Program obuke za voditelje prodaje. Prodajni tečajevi i treninzi. Faze obuke menadžera prodaje

Jeste li se uzdigli do voditelja odjela ili je vaš posao rastao i postavilo se pitanje osposobljavanja zaposlenika odjela prodaje?

Smislimo kako to učiniti. Prvo odgovorite na pitanje: jesu li već dali ljude koji će raditi kao voditelji prodaje u vašem odjelu ili ih trebate pronaći? Ako su vam dali ljude, onda je sve loše. Pa, nije tako loše kao što ste mislili. Ali bolje je kada sami zapošljavate menadžere. Objasnit ću kako se to odnosi na obuku odjela.

1. Što je bolje - stari ili novi odjel?

Na tržnici se uče prodavači na random i kako god. Samo mali dio prodavača nakon obuke postiže prave vještine. Stoga, ako želite da vaši menadžeri stvarno prodaju, morate ih učiti od nule, nesvjesni krhotina znanja koje imaju. Idealna situacija je kada možete sami regrutirati menadžere bez radnog iskustva ili iskustva u obuci, jer ćete u praznu glavu staviti upravo ono znanje koje je potrebno za prodaju.

Ako dobijete postojeće menadžere, možete pojačati učinak obuke tako što ćete reći da samo oni koji uspješno završe tečaj ostaju zaposleni. Tijekom procesa učenja bolje promotrite ljude i odlučite hoće li vam biti od koristi. Vi, naravno, možete testirati postojeće znanje menadžera, podijeliti ga na razine i provesti obuku u područjima koja su važna za određenu skupinu zaposlenika. Ali to je teško i neučinkovito, jer nije stvoren holistički sustav znanja o prodaji.

2. Tko bi trebao obučavati prodajni tim?

Tražite novog trenera? Koristiti usluge internog trenera za obuku ili poslati osobu na studij na jednom od onih stotina tečajeva kojima je internet prepun?

Odgovorite na nekoliko pitanja:

• Želite voditelje prodaje osposobiti za načelnu prodaju ili ih naučiti prodavati određeni proizvod ili uslugu?
• Želite li da menadžeri iz odjela nakon obuke povećaju prodaju ili da poznaju teoriju prodaje?
• Želite li da imaju znanje o stotinama tehnika na različitim tržištima ili želite da automatski razviju specifične vještine koje će koristiti?

Čine li vam se ova pitanja glupa? Da budem iskren, i ja. Zatim objasnite zašto se 90% treninga korporativne prodaje provodi kao da ljudi ne znaju prave odgovore na ova pitanja?

3. Što je većina prodajnog treninga?

Specijalist dolazi za 1-3 dana. Objašnjava teoriju prodaje i kaže: “Pa, kako ćete koristiti moje znanje ovisi o vama.” Mogli biste svojim zaposlenicima kupiti i knjigu prodaje. Možda je bilo više smisla, jer nakon knjige ne biste očekivali eksplozivan rast prodaje. Možete pronaći učinkovite prodajne treninge koji su usmjereni na stjecanje i praktično učvršćivanje prodajnih vještina.

4. Koji je glavni zadatak obuke voditelja prodaje?

Recite mi klasičnu teoriju prodaje?
Recite nam kako super-učinkoviti prodavači prodaju?
Pokažite super motivirajući isječak iz prodajnih filmova “Boiler Room” ili “Wall Street”?
Odigrati jednu igru ​​uloga s proizvodom koji nema nikakve veze s vašim proizvodom?
Sve je to super, ali nijedan od ovih elemenata neće pomoći menadžeru prodaje da nauči kako prodati određeni proizvod.
Prodaji će pomoći samo specifične vještine razvijene za određenog menadžera, na određenom proizvodu, s određenim tipom klijenata.

5. Za organiziranje učinkovite obuke za vaš odjel prodaje potrebno vam je:

• voditelje testiranja i identificirati njihove individualne karakteristike;
• proučiti proizvod u smislu prodaje;
• proučiti portret klijenata s kojima će menadžeri morati raditi;
• razgovarati o vještinama koje bi mogle biti potrebne u prodaji;
• stvoriti individualni stil prodaje za svakog menadžera;
• razviti vještine koje odgovaraju vašem individualnom stilu do točke automatizma;
• pratiti korištenje vještina u prodaji;
• napraviti prilagodbe tijekom ovog procesa.

Morate shvatiti da obuka prodajnog odjela nije jednokratan posao, već stalan proces. Prvo, menadžeri prodaje su najfluidniji kontingent. S tim se morate pomiriti ako im ne mislite stvoriti najbolje uvjete na tržištu. Stoga ćete morati stalno nekoga trenirati. Drugo, sve informacije se zaboravljaju bez upotrebe, čak i one najzanimljivije i najvažnije. Kako možete kontrolirati da li upravitelj koristi ove podatke? Tako je: morate ići na sastanak sa svakim upraviteljem barem jednom svaka dva tjedna. Analizirajte njegove slabe točke iu sljedećoj fazi naučite ga što ne može.

Može li se to učiniti za 1, 2 ili 3 dana? Nikada. Ako vam obuka za vaš odjel prodaje nije potrebna samo za pokazivanje, trebate razviti jedinstveni sustav obuke koji će sadržavati teoriju, praktičnu primjenu te teorije i razvoj vještina, uzimajući u obzir individualne karakteristike menadžera. Reći ću vam kako izraditi sustav ili program za obuku odjela prodaje u procesu rada u članku “

“Voditelj prodaje” zvuči vrlo ponosno, posebno u kontekstu modernog razvoja poslovanja. Ovo zanimanje zahtijeva organiziranost, profesionalnost i kreativan pristup. Mnogi se zanimaju kako postati voditelj prodaje i smatraju da im je potrebno ekonomsko obrazovanje, no isto pitanje često postavljaju i diplomanti ekonomskih ili poslovnih fakulteta.

Zadaci voditelja prodaje

Prije svega, pogledajmo što je uključeno u opis posla ovog stručnjaka.

Iz naziva je jasno da je zadatak voditelja prodaje prodaja. Taj se proces odvija različito u različitim tvrtkama. U jednoj tvrtki voditelji prodaje savjetuju kupce koji zovu telefonom, u drugoj ih sami zovu i nude svoje proizvode.

Također, u djelokrug rada brojnih zaposlenika spada i obrada pristiglih zahtjeva kada kupci ostave zahtjev za proizvod, uslugu ili konzultaciju ili jednostavno postave bilo kakvo pitanje o asortimanu proizvoda. Zadatak upravitelja je pomoći klijentu pronaći odgovore na pitanja.

Mnogi se boje preuzeti ovaj posao, jer ili se prodaja doživljava kao banalni namet ili je osoba posramljena svojim neiskustvom. Zapravo, ako je prvi razlog samo mit, onda je drugi razlog glupost. Jer sasvim je moguće postati voditelj prodaje bez iskustva, pod uvjetom da podnositelj zahtjeva ima barem minimalni skup potrebnih kvaliteta. Pogledajmo ih pobliže.

Potrebne kvalitete

Prije svega, važno je shvatiti da ne postoje jedinstveni kriteriji za kvalitetan rad za sve voditelje prodaje, jer se ovisno o djelokrugu djelovanja treba znati prilagoditi okruženju. Ali najosnovnija i najnužnija stvar je sposobnost legalne prodaje proizvoda ili usluge.

Dakle, možete postati voditelj prodaje samo ako imate određeni skup kvaliteta, pogledajmo ih detaljnije:

• Razumijevanje poslovnih i marketinških principa.
• Komunikativnost, sposobnost pregovaranja i interakcije s klijentima.
• Nekonfliktnost i otpornost na stres.
• Dobri maniri.
• Urednost, prezentiran izgled (ako govorimo o izvanmrežnom radu).

Budući da je postati voditelj prodaje i lako i teško, morate shvatiti da se profesionalni portret stručnjaka u ovom području sastoji od mnogih karakteristika i uvjeta. Jedan od kriterija je specijalizirano obrazovanje. To je prednost, a ne uvjet.

Stručno obrazovanje

Mnogi online tečajevi za mlade stručnjake govore o tome kako postati menadžer prodaje, ali niti jedna obrazovna ustanova ne nudi takvu specijalnost. Ali ima opsežnijih i višeznačnih: menadžment, menadžment, poslovanje i poduzetništvo, psihologija, ekonomska psihologija, ekonomija i slično. Diplomanti svakog od navedenih fakulteta mogu biti i menadžeri prodaje. Štoviše, puno im je lakše naučiti svoje odgovornosti budući da već razumiju kako posao funkcionira. Posebnu prednost imaju diplomanti specijalizacije "Psihologija poduzetništva" i sličnih, jer znaju komunicirati s klijentima.

Budući da je sasvim moguće postati voditelj prodaje od nule, specijalizirano obrazovanje uopće nije potrebno, iako je cijenjeno u mnogim tvrtkama. Praksa je pokazala da voditelji odjela prodaje više cijene praktične vještine stručnjaka nego posjedovanje popisa dokumenata o studiranju na sveučilištu, usavršavanju, sudjelovanju na konferencijama i tako dalje.

Kriteriji uspješnosti specijalista

Nije dovoljno znati kako postati uspješan menadžer prodaje, to morate primijeniti u praksi.

Detaljni kriteriji uspjeha izgrađeni su na temelju zadataka s kojima se menadžer prodaje suočava. Glavni kriteriji su:

• Razina prodaje usluga ili robe.
• Komunikacijske vještine.
• Pismenost u usmenoj i pisanoj komunikaciji.
• Poznavanje asortimana proizvoda ili usluga, sposobnost ispravnog i jasnog odgovora na pitanja kupaca o asortimanu.

A na temelju svojih uspjeha možete razgovarati o tome kako postati bolji menadžer prodaje.

Prvi koraci u profesiji

Prijeđimo na pitanje što je potrebno da postanete voditelj prodaje. Prije svega, morate biti sigurni da se stvarno želite razvijati na ovom području, jer će bavljenje nečim što ne volite u konačnici dovesti do tzv. sindroma izgaranja, nećete biti zadovoljni ni sobom kao osobom u opći ili kao specijalist.

Ako ste iz nekog razloga primorani zaposliti se kao voditelj prodaje, iako vas to nimalo ne zanima, ili tražite druge opcije, ili pokušajte pronaći prednosti u ovom poslu. Uslužna djelatnost zahtijeva stalni kontakt s ljudima, a mnogi ljudi vrlo jasno osjećaju raspoloženje stručnjaka, a dojam iz komunikacije s njim izravno utječe na razinu prodaje. A kako postati voditelj prodaje ako ne volite komunicirati s ljudima?

Psihički se pripremite za nadolazeći posao.

Svakako naučite osnove marketinga ako vam nisu poznate. To je potrebno kako biste razumjeli načela rada bilo koje tvrtke i trgovačke aktivnosti općenito.

Shvatite koje su poslovne niše najuspješnije, a koje najmanje uspješne u vašoj regiji. To će pomoći pri odabiru tvrtke za rad, pogotovo ako nudi postotak od prodaje kao plaću.

Uloga menadžera u prodaji automobila

Posao s automobilima jedan je od najprofitabilnijih u mnogim zemljama. Automobil je odavno prestao biti luksuz, percipira se kao neophodna stvar. Zbog toga je rad za korporacije koje prodaju automobile uistinu isplativ. Ujedno, ovo je vrlo odgovoran posao.

Pogledajmo pobliže kako postati menadžer prodaje automobila.

Kao i u svakom području poslovanja, voditelj prodaje mora imati idealno poznavanje proizvodnog asortimana i portreta ciljne publike. Razumjeti tehničke karakteristike svih automobila, saznati želje i sklonosti potencijalnih kupaca (možete jednostavno pročitati forume za automobiliste) i nemojte biti lijeni da na istim forumima saznate dojmove vlasnika automobila o njihovim automobilima.

Mnogi saloni nude takozvanu testnu vožnju: mogućnost da klijent isproba automobil prije kupnje. Nemojte zanemariti ovu uslugu ako je salon u kojem radite nudi.

Nekretnine: poslovi voditelja prodaje

U nekretninskoj industriji riječ je o prilično velikom novcu, a to podrazumijeva zapošljavanje odgovornih i stručnih stručnjaka. Kako postati voditelj prodaje nekretnina? To je teže nego, na primjer, biti voditelj prodaje u dućanu s gadgetima srednje razine, morate imati iskustva, ako ne u nekretninama, onda barem u sličnom cjenovnom segmentu i razini odgovornosti.

Djelokrug poslova voditelja prodaje nekretnina može uključivati ​​pružanje pomoći u sljedećim uslugama:

• Najam prostora za privatne ili poslovne potrebe.
• Prodaja prostora.
• Izgradnja.

U bilo kojem od ovih područja potrebno je stvoriti ugodne uvjete za klijenta i pomoći mu da odabere sobu koja mu odgovara.

Dobar stručnjak obično proučava sve zamke profesije u bilo kojoj fazi rada. Osnovni savjeti kako postati voditelj prodaje mogu biti korisni samo potpunim početnicima, ali i onima koji su spremni dalje se razvijati.

1. Morate imati savršeno razumijevanje raspona proizvoda i usluga koje nudite. U tom slučaju nećete imati poteškoća ako potencijalni kupac postavi pitanje o tehničkim karakteristikama predmeta koji se kupuje ili značajkama pružene usluge.
2. Banalna pristojnost i poslovna etika najvažniji su zakoni voditelja prodaje. Čak i ako je klijent bezobrazan, postaje ličan, ponaša se nepristojno i neprimjereno, ne možete mu odgovoriti na isti način. Osnovno je da se ne smijete spustiti na razinu grubosti, ne samo kao stručnjak, već i kao adekvatna osoba.
3. Vježbajte svoje komunikacijske vještine u neradno vrijeme. Slušajte izvana dok vodite razgovor, na primjer, tako što ćete unaprijed zamoliti prijatelje da se pretvaraju da su kupci i snimiti razgovor na diktafon ili video kameru. Također možete pitati svoje prijatelje za mišljenje.
4. Naučite prodajne formule i osnove marketinga. Ne pokušavajte manipulirati klijentom, ljudi to ne vole i malo je vjerojatno da će htjeti nešto kupiti od vas. Čak i ako kupe, malo je vjerojatno da će vašu trgovinu htjeti preporučiti svojim prijateljima ili vas ponovno kontaktirati.
5. Ne možete lagati klijentu. Ukoliko se nakon kupnje proizvoda ili usluge koja mu je pružena opravdano razočara, negativne ocjene i gubitak klijenta su zajamčeni.
6. Stalno poboljšavati. Čitajte literaturu, forume na tu temu, pratite poslovne vijesti, posebno u vašoj niši. Nemojte se uhvatiti u ideju da je vaš posao prodaja i ništa drugo. Ako stojite na mjestu u smislu profesionalnog razvoja i samoobrazovanja, nećete moći rasti kao profesionalac.
7. Unaprijed s nadređenima dogovorite uvjete suradnje. To može biti plaća (određeni iznos mjesečne plaće), postotak od prodaje ili plaća i postotak od prodaje zajedno.

Zaključak

Pitanje kako postati voditelj prodaje možete postavljati sebi i drugima više puta, ali akcije su puno važnije i učinkovitije. Posao koji se na prvi pogled čini jednostavan zahtijeva pažnju, otpornost na stres, marketinške vještine i komunikacijske vještine.

1. Ja (Klijent) ovime izražavam privolu za obradu mojih osobnih podataka dobivenih od mene prilikom podnošenja zahtjeva za informativno-konzultantske usluge/upis u obrazovne programe.

2. Potvrđujem da je broj mobilnog telefona koji sam naveo moj osobni broj telefona koji mi je dodijelio mobilni operater i spreman sam snositi odgovornost za negativne posljedice uzrokovane mojim navođenjem broja mobilnog telefona koji pripada drugoj osobi.

Grupa društava uključuje:
1. LLC "MBSh", pravna adresa: 119334, Moskva, Lenjinski prospekt, 38 A.
2. ANO DPO "MOSKVSKA POSLOVNA ŠKOLA", pravna adresa: 119334, Moskva, Lenjinski prospekt, 38 A.

3. Za potrebe ovog ugovora, "osobni podaci" znače:
Osobni podaci koje Klijent daje o sebi svjesno i samostalno prilikom popunjavanja Zahtjeva za izobrazbu/primanje informacija i konzultantskih usluga na stranicama web stranice Grupe društava
(i to: prezime, ime, patronim (ako postoji), godina rođenja, stupanj obrazovanja Klijenta, odabrani program obuke, grad prebivališta, broj mobitela, adresa e-pošte).

4. Klijent - fizička osoba (osoba koja je zakonski zastupnik osobe mlađe od 18 godina, u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije), koja je ispunila Zahtjev za obuku/za primanje informacija i konzultantskih usluga o web stranici Grupe društava, čime izražava namjeru korištenja edukativnih/informacijskih i konzultantskih usluga Grupe društava.

5. Grupa društava općenito ne provjerava točnost osobnih podataka koje daje Klijent i ne vrši kontrolu njegove poslovne sposobnosti. Međutim, Grupa društava pretpostavlja da Klijent pruža pouzdane i dostatne osobne podatke o pitanjima predloženim u obrascu za registraciju (Pristupnica) i održava te podatke ažurnima.

6. Grupa društava prikuplja i pohranjuje samo one osobne podatke koji su nužni za provođenje prijema na osposobljavanje/primanje informacijskih i konzultantskih usluga od Grupe društava te organiziranje pružanja edukacijskih/informativnih i konzultantskih usluga (izvršenje sporazuma i ugovora s klijent).

7. Prikupljeni podaci omogućuju slanje informacija u obliku e-maila i SMS poruka putem komunikacijskih kanala (SMS mailing) na e-mail adresu i broj mobitela koje je naveo Klijent u svrhu provođenja prijema za pružanje usluga od strane Grupe društava, organiziranje obrazovnog procesa, slanje važnih obavijesti kao što su izmjene odredbi, uvjeta i politika Grupe. Također, takve su informacije nužne za promptno informiranje Klijenta o svim promjenama u uvjetima za pružanje informacijskih i konzultantskih usluga i organizaciju procesa obrazovanja i osposobljavanja za prijem u Grupu društava, informiranje Klijenta o nadolazećim promocijama, nadolazećim događanjima i drugim događajima Grupe društava, slanjem e-pošte i informativnih poruka, kao iu svrhu identifikacije ugovorne strane s Grupom društava, komuniciranje s Klijentom, uključujući slanje obavijesti, zahtjeva i informacija u vezi s pružanje usluga, kao i obrada zahtjeva i zahtjeva Klijenta.

8. U radu s osobnim podacima Klijenta, Grupa kompanija rukovodi se Saveznim zakonom Ruske Federacije br. 152-FZ od 27. srpnja 2006. “O osobnim podacima.”

9. Obaviješten sam da se u bilo kojem trenutku mogu odjaviti od primanja informacija putem e-pošte slanjem e-pošte na: . Također se možete odjaviti od primanja informacija putem e-pošte u bilo kojem trenutku klikom na poveznicu "Odjava" na dnu pisma.

10. Obavještavam vas da u svakom trenutku mogu odbiti primanje SMS biltena na navedeni broj mobilnog telefona slanjem e-pošte na sljedeću adresu:

11. Grupa društava poduzima potrebne i dostatne organizacijske i tehničke mjere za zaštitu osobnih podataka Klijenta od neovlaštenog ili slučajnog pristupa, uništenja, izmjene, blokiranja, kopiranja, distribucije, kao i od drugih nezakonitih radnji trećih strana.

12. Ovaj ugovor i odnosi između Klijenta i Grupe društava koji nastaju u vezi s primjenom ugovora podliježu zakonu Ruske Federacije.

13. Ovim ugovorom potvrđujem da sam stariji od 18 godina i prihvaćam uvjete navedene u tekstu ovog ugovora, te dajem punu dobrovoljnu suglasnost za obradu mojih osobnih podataka.

14. Ovaj ugovor koji uređuje odnos između Klijenta i Grupe društava vrijedi tijekom cijelog razdoblja pružanja Usluga i Klijentova pristupa personaliziranim uslugama web stranice Grupe društava.

Pravna adresa LLC "MBSH": 119334, Moskva, Lenjinski prospekt, 38 A.
Pravna adresa MBSH Consulting LLC: 119331, Moskva, avenija Vernadsky, 29, ured 520.
CHUDPO "MOSKOVSKA POSLOVNA ŠKOLA - SEMINARI", pravna adresa: 119334, Moskva, Lenjinski prospekt, 38 A.

Od 20. do 21. ožujka u Moskvi će se održati prva praktična konferencija o online obrazovanju na kojoj će najpoznatiji ruski obrazovni brendovi podijeliti svoja znanja u području kreiranja i promocije obrazovnih proizvoda.

Evgenij Lebedev

Direktor marketinga i proizvoda u Foxford Online School.

Procijenite potražnju

Marketing vašeg obrazovnog projekta počinje u fazi odabira teme obuke. Ako nitko ne želi ono što podučavate, onda vam nikakva količina promocije ili oglašavanja neće pomoći da prodate tečaj. Kome, na primjer, trebaju tečajevi korištenja mehaničkog abakusa? Ali prije 30-40 godina, ovo je bila vrlo korisna vještina za svakog prodavača u trgovini mješovitom robom.

Možete procijeniti potražnju pomoću nekoliko alata.

• Analiza opsega pretraživanja na wordstat.yandex.ru. Formulirajte koji će upit za pretraživanje najvjerojatnije koristiti ljudi koji bi potencijalno mogli učiti od vas. Provjerite njegovu učestalost i procijenite sezonalnost.

• Analiza potražnje društvenih medija. Formulirajte što ljudi pišu kada traže nešto vezano uz trening i o tome pitajte svoje prijatelje i grupe na društvenim mrežama. Unesite ovaj izraz u pretraživanje i analizirajte količinu i kvalitetu prikazanih objava.

• Studija. Prethodni odlomci omogućuju nam proučavanje formirane potražnje, kada osoba već ima jasnu potrebu i pokušava je zadovoljiti. Ali češće se događa da bi osoba rado nešto naučila, ali to ne traži aktivno. Tada možete istraživati. Napravite upitnik u kojem govorite o svom obrazovnom proizvodu i postavite obrazac za prednarudžbu. Podijelite ovaj upitnik svojim prijateljima i prijateljima prijatelja. Tako ćete shvatiti postoji li potražnja za sličnim proizvodom u vašem okruženju. Važno je da ne trebate kreirati sam sadržaj da biste proveli ovu vrstu istraživanja. Vi samo glumite da ga imate i time provjeravate stvarnu potrebu.

Navedite točne podatke

Ako postoji potražnja i vaša stručnost je tražena na tržištu, onda je morate pravilno prezentirati potencijalnoj publici. Napravite web stranicu (ili zasebnu odredišnu stranicu) i opišite prednosti učenja kod vas.

Pokažite da ste stručnjak

Najvažnija konkurentska prednost u obrazovanju je ime stručnjaka i njegov status. Tečaj programiranja s MIT-a (najveće sveučilište u SAD-u) i tečaj talentiranog samouka iz Voronježa potencijalna publika percipira na potpuno različite načine. Iako uopće nije nužno da je, s gledišta učinkovitosti, tečaj samouke lošiji.

Ako ste priznati stručnjak na tržištu, nemojte se sramiti. Formulirajte svoja postignuća koja su povezana s tečajem i recite publici o njima.

Ako još nema velikog imena, pokažite svoje kvalifikacije uz pomoć portfelja, certifikata, diploma, recite o relevantnom položaju i iskustvu.

Napravite program obuke

Nastavni plan i program omogućuje publici da shvati hoćete li to predavati. Tečaj se može zvati "Analitika", ali se 100% sastoji od teorije. A potencijalnog kupca čeka pripravnički staž. Dolazi po rješenje problema i želi sam naučiti raditi s bazama podataka.

Pokažite da će vaš program obuke riješiti problem kupca.

U programu je važno ne samo identificirati teme koje će se proučavati, već i pokazati koje vještine će kupac dobiti na kraju. Možete ići i dalje i vještine “spakirati” u određenu korist za kupca: na primjer, pokazati kako će izgledati njegov životopis nakon završetka tečaja.

Pokažite prednosti svog tečaja

Po čemu će se vaš tečaj razlikovati od desetaka drugih? Što ga čini jedinstvenim? Ako ne možete odmah odgovoriti na ova pitanja ili govorite o kvaliteti programa i sjajnom stručnjaku, razmislite ponovno. Sve tečajeve vode dobri učitelji i podučavaju se prema učinkovitim programima. Barem tako svi tvrde. Ali oni kupuju tečajeve s jedinstvenim prednostima. Mislite na njih i stvorite ih.

Nađite razlog da vam vjerujete

Kod iznošenja informacija važno je da im se vjeruje. Izjave poput “146% studenata bilo je zadovoljno” već dugo nikoga nisu uvjerile. Dajte svojoj potencijalnoj publici razlog za vjerovanje (RTB).

Učinkoviti RTB-ovi mogu biti:

• Recenzije stvarnih studenata na stranici potvrđuju da će vam učenje s vama pomoći da postignete rezultate. Format videozapisa, njihovo objavljivanje na društvenim mrežama vaših učenika, poziv za detalje od učenika i njihovih kontakata pomoći će povećati povjerenje u same recenzije.

• Besplatan webinar na kojem ćete pokriti jednu od tema programa obuke i pokazati svoje vještine i stručnost u podučavanju.
• Video (snimka zaslona) s prošlih predavanja ili webinara s kratkom pričom na temu tečaja.

• Obećanje povrata novca ako program ne odgovara studentu. Samo iskreno obećanje s transparentnim pravilima.

• Podaci o broju polaznika tečaja. Ovo je društveni dokaz da se tečaj isplati upisati. Nisu dovoljne samo brojke da vam ljudi vjeruju, pokažite svojim učenicima i recite im što su uspjeli postići.

Činjenice o tečaju UX dizajna, Skillbox.ru
Teze i recenzije studenata kolegija UX Design, Skillbox.ru

Kako započeti promovirati tečaj

Nakon kvalitetnog pakiranja sadržaja, vrijeme je da ga krenete promovirati. Općenito, rad na promicanju obrazovnih sadržaja ne razlikuje se puno od rada s drugim proizvodima. Osnovni kontrolni popis izgleda ovako.

1. Definirajte svoju ciljanu publiku

• mladi stručnjaci koji znaju osnove i žele unaprijediti svoje vještine kako bi napredovali;
• iskusni stručnjaci iz srodnih područja koji su odlučili promijeniti svoju profesiju;
• majke na rodiljnom dopustu koje žele naučiti nešto bitno novo.

2. Postavite analitiku

Omogućit će vam da odredite učinkovitost marketinških kanala i prilagodite svoj plan promocije.

3. Odredite skup kanala za promociju

Glavni kanali za promociju obično su sljedeći:

• kontekstualno oglašavanje;
• oglašavanje na društvenim mrežama;
• oglašavanje na tematskim web stranicama;
• objave u grupama na društvenim mrežama iu tematskim medijima;
• izravna prodaja.

U pravilu, ako govorimo o malom, "zanatskom" tečaju, tada je glavni alat za promociju oglašavanje na Facebooku i VKontakteu.

4. Odredite proračun za testiranje

Zapamtite da je vaš zadatak platiti manje da biste privukli korisnika nego što ćete u konačnici od njega dobiti. U ovom trenutku možete raditi s dvije varijable: trošak korisnika koji plaća i cijena proizvoda.

• Odredite početnu cijenu tečaja na temelju analize cjenovne politike konkurenata.
• Pokrenite malu reklamnu kampanju.
• Ako vam odgovara omjer troškova oglašavanja i prihoda od prodaje, super.
• Ako niste zadovoljni, pokušajte povisiti cijenu i vidjeti hoće li se obujam prodaje smanjiti. Ili pokušajte sniziti cijenu i vidjeti hoće li se smanjiti trošak za osobu koja plaća.
• Ako omjer i dalje nije zadovoljavajući, nazovite stručnjaka za oglašavanje koji će vam reći je li moguće finim podešavanjem oglasnih kampanja smanjiti trošak korisnika koji plaća.
• Ako je sve ispravno postavljeno, ali nema prodaje i niste spremni trpjeti gubitke, tada se vraćamo na prethodne faze, ponovno provjeravamo potražnju i radimo na pakiranju.

5. Skalirajte svoje reklamne kampanje

Ako vam sadržaj omogućuje povećanje prodaje, nakon pronalaska prvog marketinškog kanala s cijenom po korisniku koji plaća koji vam odgovara, pokrenite drugi kanal, treći i tako dalje.

Značajke promocije obrazovnih tečajeva

Unatoč činjenici da se općenito alati za promicanje obrazovnih usluga ne razlikuju od općeprihvaćenih, postoji nekoliko značajki na koje vrijedi obratiti pozornost.

1. Od prvih dana života proizvoda vrlo je važno razmišljati o takozvanoj usmenoj predaji, točnije o svom brendu. Ako vodite tečajeve nazvane po sebi, onda je vaše ime vaš brend. Visokokvalitetna obuka, zadovoljstvo korisnika i edukativni rezultati minimum su potreban za razvoj brenda. Ako je sve u redu s potrebnim minimumom, zatražite da ostavite recenzije na društvenim mrežama. Osobno pišite svima koji su završili vašu obuku, zatražite povratnu informaciju i, ako vam se sve svidjelo, zamolite ih da napišu recenziju na društvenim mrežama.

2. Razvijte program preporuke. Učiti zajedno je zabavnije! A vaši učenici mogu postati vaši agenti utjecaja.

3. Donošenje odluke o kupnji može trajati tjednima ili mjesecima. Stoga oglašavanje koje ste pokrenuli danas može dati rezultate tek za nekoliko mjeseci. Budi strpljiv.

4. U obrazovnim sadržajima i njihovom marketingu važno je održati motivaciju. Bez motivacije učenik neće imati dobre rezultate, a vaš proizvod neće imati dobru reputaciju. Za održavanje motivacije uvedite elemente pozitivnog potkrepljenja: motivacijska pisma nakon završene domaće zadaće, uspješne priče vaših učenika, bonuse za najbolje učenike. Također možete raditi s negativnim potkrepljenjem: na primjer, pozivamo roditelje onih učenika koji izostaju s nastave, a roditelji postaju učinkoviti obrazovni motivatori.

Na prvi stream došlo je 25 ljudi, na drugi oko 50. To još nije skalabilno kao posao, već samo način da se ljudima prenesu neki pomaci. A zarađivanje je lijep dodatak.

Odlučio sam pokrenuti tečaj jer uvijek uspijem jasno objasniti stvari. I svi kažu da je to jedna od mojih prednosti. Dugo sam pokušavao razviti svoje slabosti, ali onda sam odlučio pokušati učiniti nešto koristeći svoje snage. Može se reći da je ovo hobi, uvijek pokušavam raditi nešto osim svog glavnog posla, iako su svi moji hobiji vezani uz posao.

Promovirao sam tečaj putem svoje osobne mreže kontakata na Facebooku plus oglašavanja tamo. Jer tu živi publika relevantna za temu tečaja. Dobio sam snažne povratne informacije od prvih polaznika tečaja i shvatio što trebam učiniti ako želim proširiti projekt.

Aleksej Kuličevski

Direktor marketinga u Osome.com.

Meni i mnogim mojim prijateljima teško je zaposliti dobre marketinške stručnjake i analitičare. Vrlo je malo ljudi s potrebnim vještinama jer ih nitko ne podučava. U 12 godina skupio sam dovoljno iskustva, volim ga i znam podijeliti. Na internetu ima dovoljno materijala o dizajnu, CSS-u i HTML-u te uputa za rad s oglasnim platformama. Maxim Ilyakhov me bolje od mene uči pisati i uređivati ​​tekstove. Ali prema analitici nije bilo ništa. Zato sam odlučio napraviti ovaj tečaj.

U godinu i pol završila ga je 471 osoba. Bio je uključen u obrazovni program nekoliko sveučilišta. Ljudi to počinju navoditi kao dodatno obrazovanje u svojim životopisima. Povremeno dobivam povratne informacije od poduzetnika. Znam da moji diplomanti stvarno rade puno bolje.

U principu sam zadovoljan, ali sada vidim dosta nedostataka u kolegiju: neke teme bi se mogle obraditi potpunije ili jasnije, potrebno je dodati nekoliko važnih tema. Jako sam zabrinuta za svoju zadaću. Želim da učenici dobiju povratnu informaciju što je brže moguće, ali ne mogu dovoljno brzo provjeriti radove.

Počeo sam kreirati tečaj tako što sam napisao prve dvije lekcije i napravio stranicu s uplatnicom na koljenu. Nakon toga je na Facebooku napisao: “Pozdrav svima. Vidite, napravio sam tečaj ovdje...” To je proizvelo prvih 150 učenika. Sve je bilo tako primitivno da sam svakog učenika potpisao ručno: otvorio sam Yandex.Checkout, kopirao e-poštu, otišao na Mailchimp, ubacio e-poštu i kliknuo "OK".

Nakon toga nisam imao vremena za napredovanje: imao sam dva tjedna prednosti, a onda sam svaki tjedan trebao održati novu lekciju. Ako sam temu dobro razumio i već sam je predavao, tada je trebalo samo tjedan dana da napišem, uredim i osmislim lekciju. Ako je barem nešto nejasno, moglo bi potrajati 2-3 tjedna, jer se odjednom pokazalo da je tema kompliciranija nego što sam mislio.

Tečaj se sastoji od 16 lekcija za čije pisanje je bilo potrebno šest mjeseci rada bez slobodnih dana. Kad sam završio tečaj, prepravio sam odredišnu stranicu i ponovno objavio na Facebooku: "Ljudi, završio sam tečaj i napravio novu odredišnu stranicu." Pa, to je sve. Nisam ga više promovirao.

Najvažnija povratna informacija: 150 prodaja u dva dana nakon lansiranja. Prvo, shvatila sam da je tečaj potreban i važan. Drugo, spalio sam mostove. Novac je primljen, nema nazad. Morat ću pisati.

Sergej Bolisov

Glavni direktor distribucije na web mjesto.

Smatram svoj tečaj prilično uspješnim. Ne pokrećem ga onoliko često koliko bih želio, ali sva su lansiranja prošla dobro. Troškovi poslovanja su minimalni, sve radim sam, tako da ostajem u plusu. Ove godine želim eksperimentirati s formatima sudjelovanja i paketima, ovo se čini kao zanimljiva opcija skaliranja.

Tečaj je pokrenut iz nekoliko razloga. Prvo, volim objasniti ljudima u čemu sam dobar i što će mi pomoći u poslu. Osjećam se kao da im pomažem u razvoju. Drugo, tako se usavršavam u razvoju i promociji vlastitog proizvoda - udaram u male razmjere, da bih to kasnije izbjegao u velikim projektima. I treće, to je dodatni novac koji trošim, uključujući i dobrotvorne svrhe.

Sudionike uglavnom regrutiram iz najava na svojim stranicama na društvenim mrežama i na prijateljskim platformama. Ponekad vas zamolim da objavite, ponekad to netko učini samoinicijativno. Često se moje objave pojavljuju na Tildinim društvenim mrežama, a odatle dolazi prilično dobro pretvoren promet.

Ne želim griješiti, ali ne mogu svaki dan komunicirati s trideset studenata. Stoga sam nakon prvog lansiranja shvatio da ću regrutirati samo male grupe. Neće se svima svidjeti ova opcija, to je kao da se umjetno ograničavate na određeni strop, ali za sada mi je ugodnije ovako.

Također sam shvatio da ljudi ne dolaze toliko po znanje i vještine, koliko po povratnu informaciju. Bitno im je da imaju nekoga tko se bolje od njih razumije u ovu tematiku da pogleda, posavjetuje i uputi.

Jedna od glavnih spoznaja: većina vremena se ne provodi na nastavi, već na komunikaciji sa studentima.

Čak i da je sve detaljno objašnjeno na webinaru, zasigurno će se pojaviti mnoga pitanja. Stoga vam savjetujem da budete strpljivi. Pa, trebat će puno više vremena nego što mislite.

Ako ste shvatili da želite pokrenuti vlastiti obrazovni proizvod, ali vam nedostaje znanja, dođite na EdmarketConf-2018 koji će se održati 20. i 21. travnja u Moskvi, u tehnološkom parku Skolkovo. Na ovoj praktičnoj konferenciji o online obrazovanju, vrhunski menadžeri vodećih obrazovnih kompanija reći će vam kako kreirati obrazovne tečajeve od nule, promovirati ih i prodavati. Konferenciju je moguće pratiti online.

Voditelji prodaje su ljudi bez posebnog obrazovanja (jer mi takvo obrazovanje nemamo). A ako želite stvoriti prave prodajne vukove "od onoga što je bilo", onda ih svakako morate istrenirati. U ovom ćemo članku prikazati plan obuke menadžera prodaje od prvog dana rada.

Prije svega, uzmimo opći pregled programa treninga za vaš budući tim za "eliminaciju natjecatelja".

3 načina za obuku menadžera prodaje

Postoji nekoliko “disciplina” koje vaši menadžeri prodaje moraju savladati kako bi počeli redovito donositi narudžbe. Evo djelomičnog popisa:

• Specifičnosti vašeg proizvoda/usluge (katalog cijena, tržište)
• Kako obavljati hladne pozive
• Kako voditi osobne sastanke
• Vođenje dokumentacije odjela prodaje

Čak i da želite, ne možete prepustiti svu obuku gostujućim trenerima. U svakom slučaju, većinu treninga morat ćete odraditi sami. I pogledajmo kako najbolje izgraditi program za postizanje maksimalnog učinka.

#1 - Vježbajte

Čovjek najbolje pamti ono što sam radi. Stoga, doslovno od prvog dana trebate dati svojim zaposlenicima okus "krvi". Trening hladnih poziva najprikladniji je za to.

Općenito, hladno pozivanje je podijeljeno u nekoliko faza. Prije samog poziva obično postoji faza sastavljanja “dugih lista”. Ali ovo je previše dosadno i neinformativno. Stoga prvog radnog dana ne bih tjerao prodavače da sjednu s imenicima i počnu ispisivati ​​nazive i brojeve telefona tvrtki potencijalnih klijenata.

Bolje pripremite dugačke popise unaprijed i dajte im ih spremne. U isto vrijeme, vi kao iskusna osoba morate osigurati da vaš popis ne uključuje previše „debele“ klijente. No, s druge strane, popis ne bi trebao biti potpuno “pokvaren”. Odnosno, menadžeri bi trebali imati stvarnu priliku zakazati svoje prve osobne sastanke. Ovo će biti okus pobjede.

Kako pravilno podučavati hladno pozivanje

Dvije važne točke o učenju hladnih poziva u praksi. Prvo, prodavači ne bi trebali zvati i govoriti što god žele. Prije započinjanja poziva morate im dati propisanu skriptu - dijagram telefonskog razgovora s “vratarom” i donositeljem odluka (Decision Maker). To će vam pomoći da nacrtate takav dijagram.

Sljedeća važna točka je da vaš praktični trening hladnih poziva treba biti igra. Ali igra neće funkcionirati ako se prodavačima tresu noge od straha. I bit će tako, ako dosad nisu učinili ništa slično.

Stoga je vrlo važno od samog početka treninga objasniti im da su svi ti pozivi samo igra. Da se ne trebaš bojati zabrljati. Naprotiv, imperativ je zabrljati. Samo trebate zabrljati "u industrijskim razmjerima" kako biste odmah napravili sve moguće greške, a ne rastezali ovo zadovoljstvo godinu dana.

Osim toga, morate s njima zasebno razgovarati o specifičnostima hladnih poziva - nepristojnosti i odbijanjima. Ne trebaju vam oni da pokušavaju vršiti pritisak na sve. A još manje vam je potrebno da se šćućure i ponize pred bilo kojim nepristojnom osobom s druge strane linije.

Svaki od vaših menadžera prodaje trebao bi imati pravo "poslati" nekoga tko mu se ne sviđa. Ovo sveto pravo im odmah oslobađa ruke, a mlade životinje počinju shvaćati da im se vjeruje. Glavno da je na početku u blizini “stariji” koji će pomoći i izvući se ako se nešto dogodi.

I ovdje prelazimo na drugu opciju: obuku prodavača.

#2 - Mentorstvo

Novi menadžeri svakako trebaju nekoga s iskustvom tko im može reći što da rade u pravom trenutku. I u prvim fazama, uz mentora, obuka se temelji na principu "gledaj i uči".

Vaš komercijalni direktor može postati mentor (usput, o njemu ćemo malo kasnije), ili možete biti mentor. Glavna stvar je da ta osoba stvarno zna kako prodati, a ne samo reći prodavaču da "sve radi pogrešno".

Mentori su posebno korisni kada podučavaju sastanke licem u lice. U početku svakako pošaljite barem dvije osobe na osobne sastanke - mentora i jednog novog prodavača koji je zakazao sastanak.

Zatim će mentor voditi prvi sastanak, a prodavač će sjediti u blizini te slušati i ispunjavati upitnik. Ovo je vrlo važna točka. Upitnik je nezaobilazan alat za obuku menadžera prodaje početnika.

Za fazu osobnih sastanaka, klijentov upitnik je poput skripte za hladne pozive. Morate imati popis pitanja prema kojima čak i početnik s olovkom u ruci može nacrtati portret potencijalnog klijenta.

Jedan mentor za više prodavača

U početku mentor postavlja pitanja, a polaznik sluša odgovore i ispunjava upitnik. Zatim svojim očima gleda kako se taj upitnik pretvara u gotov posao. A onda mora sam ponoviti ovu magiju.

U drugoj fazi novi prodavač može samostalno ići na sastanke, ali sa svakog takvog sastanka mora donijeti ispunjen upitnik za klijenta. Potom će mentor zajedno s novopridošlim analizirati upitnike i dati savjet kako najbolje postupiti u određenoj situaciji. Na taj način možete koristiti jednog mentora za nekoliko voditelja prodaje odjednom. Primjer takvog upitnika možete preuzeti na ovoj poveznici.

#3 - Treniranje

Svakih jedan do dva tjedna svakako trebate provesti posebnu obuku za svoje prodavače. Kao što praksa pokazuje, takav trening ima vrlo pozitivan učinak na razinu motivacije ljudi. Odnosno, počinju trčati brže i pozivati ​​ustrajnije.

Možete pozvati vanjske trenere ili možete imenovati najuspješnije prodajne djelatnike kao trenere. To čak može biti i početnik koji je uspješno sklopio posao. Neka vam ispriča kako je postupio, korak po korak. Ovo će već biti vrlo korisno.

Preporučio bih da ovaj trening odradite početkom tjedna, u ponedjeljak. To daje vašim prodavačima priliku isprobati i primijeniti nova znanja tijekom cijelog tjedna. A ako predajete u petak, onda će do ponedjeljka sve zaboraviti sto puta.

Ostale nastavne metode

Jednom mjesečno organizirajte okrugli stol na kojem će prodavači govoriti o tome koji su se incidenti dogodili u njihovom radu u tom razdoblju i kako su se nosili s njima. Vođa mora slušati i reći što je učinjeno ispravno, a što se moglo učiniti drugačije.

Još jedna mogućnost učenja koja nije otkazana je čitanje. Samo nemojte očekivati ​​da će vaši menadžeri sami otići u knjižare. Organizirajte malu "prodajnu knjižnicu" na svom radnom mjestu. Stavite tamo sve knjige o umjetnosti prodaje koje možete pronaći.

Dajte ljudima knjige samo na određeno vrijeme kako bi ih brže pročitali. Zatim možete zamoliti zaposlenika da provede korporativnu obuku koristeći materijale iz knjige.

Na kraju svakog mjeseca/tromjesečja možete provesti certifikacijske ispite na materijalima koji su proučavani tijekom treninga. Rezultati certifikacije mogu se uzeti u obzir prilikom dodjele tromjesečnih novčanih bonusa. Na taj način voditelj će biti motiviran da ponovno ponovi sve materijale prije prolaska certifikacije.

Sažetak

• Imperativ je obučiti menadžere prodaje kako bi postali profesionalci. I morat ćete odraditi većinu treninga.
• Najbolji način učenja je kroz praksu. Dajte prodavačima priliku da "okuse krv" na hladnim pozivima prvog dana. Glavno je dopustiti im da se petljaju.
• Svakom novom prodavaču svakako dodijelite mentora kako bi voditelj učio osobnim primjerom. Ovo je posebno korisno za fazu licem u lice.
• Dajte novim voditeljima prodaje gotove alate – obrasce telefonskih razgovora i upitnik za klijente kako bi mogli barem nešto učiniti.
• Možete pozvati vanjske trenere ili koristiti svoje najbolje zaposlenike za dodatnu obuku jednom mjesečno.
• Jednom mjesečno održite okrugli stol na kojem vaši zaposlenici dijele svoja praktična iskustva s drugim prodavačima.
• Organizirajte “prodajnu knjižnicu” i s vremena na vrijeme zamolite prodavače da pruže obuku na temelju knjiga.
• Jednom mjesečno ili jednom tromjesečno provedite ocjenjivanje za menadžere kako bi imali motivaciju ponoviti i učvrstiti sve pređeno gradivo.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (sažetak osobnog iskustva preko 10 godina =)