Što je povrat od prodaje i formule za njegov izračun. Kako izračunati povrat od prodaje: osnovni pojmovi, formule i njihova primjena. Povrat od prodaje prije oporezivanja

Jedan od glavnih pokazatelja uspješnosti organizacije je povrat od prodaje temeljen na neto dobiti. Što karakterizira ovaj pokazatelj? Kako se izračunava? Svi detalji su ispod.

Što je povrat od prodaje na temelju neto dobiti?

Pojam profitabilnosti izravno je vezan uz uspješnost, odnosno profitabilnost svakog posla. Ovaj financijski pokazatelj može se izračunati za poduzeće u cjelini ili zasebno za njegove odjele (vrste djelatnosti). U procesu izračuna lako je utvrditi povrat na imovinu, dugotrajnu imovinu (dugotrajnu imovinu), prodaju, robu, kapital itd. Prije svega, izračun se temelji na analizi podataka računovodstva prihoda za određeno vremensko razdoblje.

Analiza vrijednosti profitabilnosti omogućuje vam da saznate koliko je učinkovito upravljanje sredstvima uloženim u stvaranje i daljnji razvoj tvrtke. Budući da se izračuni provode kao postotak ili kao koeficijent, što su veći rezultati, to se posao smatra isplativijim. Izračun profitabilnosti koristi se u sljedećim situacijama:

Za kratkoročno i dugoročno predviđanje dobiti.
Prilikom primanja kredita i zajmova.
Pri razvoju novih pravaca i analizi postojećih vrsta komercijalnih aktivnosti.
Tijekom usporedne analize industrije.
Kako bi se opravdala nadolazeća ulaganja i ulaganja.
Za utvrđivanje stvarne tržišne cijene poduzeća, itd.

Pokazatelj povrata od prodaje pokazuje koji dio prihoda poduzeća čini dobit. Drugim riječima, koliko je prihoda stvorila svaka rublja prodanih proizvoda (radova ili usluga)? Upravljajući ovim omjerom, čelnik poduzeća može prilagoditi politiku cijena, kao i tekuće i buduće troškove.

Povrat od prodaje na temelju neto dobiti – formula

Pri izračunu pokazatelja koriste se računovodstveni podaci organizacije za određeno vremensko razdoblje. Konkretno, za određivanje profitabilnosti prodaje potrebni su podaci o neto dobiti, koji su navedeni na stranici 2400 f. 2 „Izvješće o financijskim rezultatima“ (važeći obrazac odobrilo je Ministarstvo financija Naredbom br. 66n od 02.07.10.).

Formula izgleda ovako:

RP = PE poduzeća / B, gdje je:

RP je vrijednost povrata od prodaje,

PE - iznos neto dobiti (redak 2400 f. 2),

B – iznos prihoda (r. 2110 f. 2).

Dodatno, za pročišćavanje pokazatelja, možete izračunati bruto profitnu maržu ili operativnu profitabilnost. Formule se mijenjaju u skladu sa zadanim ciljevima:

RP za VP = VP poduzeća / B, gdje je:

RP za VP - bruto profitna marža,

VP društva - bruto dobit društva (red. 2100 f. 2),

B je iznos prihoda.

Operativni RP = Dobit prije oporezivanja (redak 2300 f. 2) / V.

Koji se povrat na prodajnu vrijednost smatra normalnim?

Već smo saznali da RP pokazuje razinu dobiti za određeno razdoblje. U dinamici, ovaj koeficijent pomaže utvrditi kako se profitabilnost poslovanja mijenja tijekom vremena. Da biste to učinili, analizirajte podatke za nekoliko razdoblja - osnovno i izvješćivanje. Tada je lako izračunati profitnu maržu izvođenjem faktorskih izračuna.

Koja se vrijednost profitabilnosti smatra normalnom? Ne postoji jasan odgovor na ovo pitanje. Optimalni pokazatelji ovise o vrsti i specifičnostima djelatnosti poduzeća ili njegovog odjela. Naravno, što je veća dobivena vrijednost, to bolje, ali na rezultate mogu utjecati i faktori kao što su trajanje proizvodnog ciklusa, prisutnost ulaganja itd.

Prosječni pokazatelj dobre profitabilnosti smatra se u rasponu od 20-30%, prosječno - 5-20%, nisko - 1-5%.

Profitabilnost se odnosi na različite relativne vrijednosti koje određuju učinkovitost poslovnih aktivnosti. Omjer povrata od prodaje pokazuje koliko su stručnjaci tvrtke sposobni kontrolirati troškove i provoditi politiku cijena.

Koeficijent se može izračunati ne samo za tradicionalno poduzeće, već i za veliku korporaciju s mnogo odjela ili industrija. Vrijednost će ovisiti o djelatnosti, stopi obrta sredstava i strukturi kapitala (težina posuđenih sredstava). Ekonomska teorija nudi različite mogućnosti izračuna ovog pokazatelja.

Formule za izračun profitabilnosti prodaje proizvoda

Ovaj omjer pokazuje udio dobiti u svakoj rublji prihoda. Vrijednost ovisi o industriji, veličini poduzeća i trajanju proizvodnog ciklusa.

Tradicionalna formula profitabilnosti prodaje:

K = dobit od prodaje/prihod bez PDV-a i trošarina*100%

Za izračune možete koristiti vrijednosti bruto, operativne i neto dobiti.

bruto ( VP) = prihod (cijena*količina prodaje) minus puni trošak proizvodnje ili nabave robe;
operacijska sala ( OP) = VP minus operativni (tekući) troškovi;
čist ( Hitna pomoć) – OP isključujući poreze.

Formula za profitabilnost prodaje na temelju bruto dobiti:

VP/prihod*100%.

Rezultat je iznos bruto dobiti u prihodu.

Vrijednost operativne dobiti:

OP/prihod*100%

Rezultat je iznos operativne dobiti u prihodu.

Formula za izračun povrata od prodaje na temelju neto dobiti (nakon poreza):

PE/prihod*100%

Ovaj omjer je važan za poduzeća s malom količinom temeljnog kapitala i dugotrajne imovine. Za pouzdanost analize potrebno je izračunati kroz nekoliko razdoblja. Koeficijent se može izračunati i za pojedine grupe proizvoda.

U teoriji postoji i koncept minimalne profitabilnosti, koja je jednaka prosječnoj kamatnoj stopi bankovnog depozita. U praksi minimalni pokazatelj ovisi o veličini poduzeća. Veliki supermarket će preživjeti s pokazateljem od 3-5%, a mini pekara će propasti čak i sa 15%. Odnosno, situacija u poduzeću nije uvijek određena relativnim pokazateljima. Ali izjava je uvijek nepromjenjivo istinita: "Povećanje omjera profitabilnosti prodaje je dobro, smanjenje je loše."

Razlozi pada pokazatelja i načini njihovog poboljšanja

Koeficijenti se smanjuju ako cijene padaju, asortiman se mijenja, a troškovi rastu. Bez obzira na razlog, smanjenje ukazuje na nepovoljnu situaciju. Da bi se utvrdili razlozi, provodi se analiza troškova, načela određivanja cijena i asortimana.

Ako je smanjenje uzrokovano smanjenjem količine prodaje, tada mogu postojati samo 2 mogućnosti: smanjena potražnja ili nezadovoljavajući rad marketinškog odjela. Stalno izračunavanje pokazatelja omogućuje vam brzo snalaženje u situaciji, pronalaženje razloga pada i njihovo uklanjanje.

Ali nije dovoljno znati kako pronaći povrat od prodaje - formula neće ništa promijeniti. Važno je znati kako poboljšati svoj učinak. Može postojati nekoliko načina:

smanjenje troškova;
smanjenje troškova;
povećanje cijena pojedinih grupa roba.

Najčešće se koristi prva metoda. To može uključivati smanjenje osoblja i smanjenje operativnih troškova. Druga metoda je u interakciji s prvom. Na primjer, kada se smanji broj zaposlenih, automatski se smanjuju troškovi proizvodnje. Manje uobičajena metoda je proširenje poduzeća kako bi se smanjio trošak po jedinici robe.

Treća metoda je najrizičnija. Implementacija zahtijeva oprez, točne izračune i proširenje raspona. Možete povećati cijenu bez rizika od gubitka stalnih kupaca za grupe robe koje se kupuju po gotovo svakoj cijeni. Druga mogućnost je proširiti asortiman vrlo skupim, ali elitnim proizvodima.

Uloga koeficijenta rentabilnosti prodaje proizvoda u analizi gospodarske aktivnosti

Ako se vrijednosti koeficijenata izračunaju za nekoliko razdoblja zaredom, njihova usporedba omogućuje utvrđivanje koliko se kompetentno donose odluke i koliko se učinkovito koriste resursi. Preporučljivo je započeti analizu pokazatelja usporedbom s vrijednostima za prethodna razdoblja i prosjekom industrije.

Također je važno uzeti u obzir da rezultati izračuna neće biti točni ako dobit poduzeća ima veliki udio u prihodima od drugih djelatnosti. To znači da pri izračunu treba uzeti u obzir samo dobit od prodaje. Još jedna nijansa je iznos posuđenih sredstava. Od neto dobiti potrebno je odbiti i kamate plaćene na kredite.

Postoji mnogo načina za mjerenje učinkovitosti organizacije. Glavni je izračunati omjer profitabilnosti. Upravo o ovom pokazatelju prvenstveno treba voditi računa vlasnik poduzeća, uzimajući u obzir da je profitabilnost poslovanja određena veličinom dobivenog rezultata u odnosu na utrošena sredstva.

Na temelju analize podataka dobivenih tijekom izračuna, moguće je zaključiti kako se poslovanje razvija, koje prednosti i slabosti tvrtka trenutno ima u svojim aktivnostima, kao i koje je radnje potrebno poduzeti za poboljšanje učinkovitost njegovog rada.

Poštovani čitatelji! U članku se govori o tipičnim načinima rješavanja pravnih pitanja, ali svaki je slučaj individualan. Ako želite znati kako riješi točno tvoj problem- obratite se konzultantu:

PRIJAVE I POZIVI SE PRIMAJU 24/7 i 7 dana u tjednu.

Brz je i BESPLATNO!

Jedan od važnih pokazatelja rezultata prodaje proizvoda je povrat od prodaje koji odražava neto prihod od prodaje poduzeća.

Definicija i ekonomsko značenje

Prije nego što prijeđemo na metode izračuna profitabilnosti, potrebno je razumjeti njezino ekonomsko značenje. Profitabilnost pokazuje koliko učinkovito poduzeće koristi svoje resurse.

Općenito, profitabilnost se izračunava kako bi se:

kontrolirati dobit;
pratiti dinamiku poslovanja;
usporedite dobivene rezultate sa sličnim pokazateljima konkurenata;
utvrditi koji su proizvodi isplativi, a koji neprofitabilni.

U odnosu na prodaju, djelatnost poduzeća treba odrediti ne samo sa stajališta maksimiziranja prihoda, već i sa stanovišta obujma neto dobiti od trgovačkog prometa. U tu svrhu izračunava se omjer povrata od prodaje, koji pokazuje učinkovitost prodaje robe i omogućuje određivanje postotka njezinih troškova u ukupnom prihodu.

Povrat od prodaje, imovine i kapitala

Kada se analiziraju aktivnosti organizacije, različiti omjeri profitabilnosti obično se ne razmatraju pojedinačno, već ukupno.

Istodobno, glavni pokazatelji uspješnosti tvrtke su sljedeći omjeri profitabilnosti:

imovina;
glavni;
prodajni

Pokazatelj pokazuje koliko se dobiti dobiva iz izvora uključenih u proizvodnju - novčanih sredstava, kapitala i drugih izvora. Da biste odredili povrat na imovinu, trebate podijeliti neto dobit s iznosom imovine u prosječnim godišnjim terminima (zbroj vrijednosti prvog i zadnjeg dana godine, podijeljen s 2) i pomnožiti sa 100% .

Vrijednosti povrata na imovinu uspoređuju se na godišnjoj razini kako bi se utvrdilo koliko se stvarna vrijednost razlikuje od predviđene vrijednosti i što je točno doprinijelo odstupanju.

Povrat na kapital izračunava se kao rezultat dijeljenja neto (nakon doprinosa u proračun) dobiti ukupnim troškom dugotrajne imovine u prosječnom godišnjem iznosu, pomnoženom sa 100%. Ovaj omjer odražava prihod dobiven korištenjem kapitalnih sredstava u proizvodnji dobara.

Povrat od prodaje jasno daje do znanja koji udio u prihodima poduzeća čini dobit, a izračunava se na nekoliko načina (ovisno o različitim podvrstama dobiti), koji će biti navedeni u nastavku. Na temelju podataka o isplativosti prodaje, tvrtka donosi odluke o cijenama i visini pripadajućih troškova kućanstva. troškovi aktivnosti.

Analiza marže dobiti

Izračunom rentabilnosti prodaje za više razdoblja moguće je utvrditi dinamiku promjene po pojedinoj jedinici proizvodnje. Profitna marža može varirati ovisno o različitim čimbenicima koji će se uzeti u obzir u faktorskoj analizi.

Njegovo povećanje događa se u sljedećim slučajevima:

s povećanjem prihoda praćenim smanjenjem troškova;
uz istodobno smanjenje prihoda i rashoda, kada se potonji brže smanjuju;
s povećanjem prihoda i sporijim povećanjem troškova.

Smanjenje pokazatelja događa se u sljedećim okolnostima:

dobit i rashodi rastu istovremeno, ali rashodi rastu brže;
prihodi i rashodi se smanjuju, ali je stopa pada prihoda veća;
rashodi se povećavaju, a prihodi smanjuju.

Ostali čimbenici također utječu na profitnu maržu: inflacija, promjene u potražnji za proizvodima i konkurentske tvrtke.

Formule za izračun

Povrat od prodaje određuje se pomoću tri različite metode:

korištenjem iznosa neto dobiti u izračunu;
kroz predračun bruto dobiti;
na temelju operativne dobiti.

Po neto dobiti

Formula za određivanje profitabilnosti u ovom slučaju je sljedeća:

R = [neto dobit]/[prihod]*100%

Vrijednost se u pravilu izračunava kroz nekoliko razdoblja - tek tada se može dobiti objektivna procjena aktivnosti tvrtke i njezin povrat.

Na temelju iznenadnih promjena u omjeru ili, obrnuto, njegove stabilnosti, možete dobiti opću ideju o tvrtki:

koliko se kompetentno donose odluke;
Koriste li se privučeni resursi učinkovito?
Kakve uspjehe i probleme ima organizacija?

Po bruto dobiti

Kako biste odredili bruto dobit, morate od prihoda oduzeti trošak proizvodnje.

Formula za izračun omjera bruto dobiti je sljedeća:

R = [bruto dobit]/[prihod]*100%

Dobitkom iz poslovanja

Da bi se izračunao povrat od prodaje za glavnu djelatnost tvrtke, prvo je potrebno odrediti operativnu dobit oduzimanjem izravnih i operativnih troškova od neto dobiti.

Formula marže operativne dobiti:

R = [operativna dobit]/[prihod]*100%.

Po ravnoteži

Sve potrebne vrijednosti za izračun profitabilnosti prodaje pomoću gornjih formula preuzete su iz bilance i obrasca 2, odražavajući financijske rezultate tvrtke.

U ovom slučaju, formula za izračun omjera u bilanci ovisit će o tome koja se vrsta dobiti koristi za određivanje profitabilnosti:

Primjer izračuna koeficijenata

Početni podaci:

prihod od prodaje za 2020. iznosio je 21 milijun rubalja;
neto dobit za 2020. – 6,2 milijuna rubalja;
prihod od prodaje za 2020. – 24,4 milijuna rubalja;
neto dobit za 2020. – 6,46 milijuna rubalja;

Da biste odredili promjene u profitabilnosti prodaje u 2020., prvo morate izračunati vrijednost profitabilnosti u 2020.

Ako uključite vrijednosti u gornju formulu, dobit ćete sljedeći rezultat:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295 ili 29,5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 ili 26,5%

Oduzimanjem jednog koeficijenta od drugog, možete dobiti postotnu promjenu profitabilnosti:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3%

Dakle, ovaj primjer pokazuje da je u 2020. smanjena profitabilnost bila značajna – brojka se smanjila za 3%.

Standardna vrijednost u poduzeću

Ne postoji poseban standard za omjer povrata od prodaje. Svaka vrijednost iznad nule je dobar pokazatelj. Ako je Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Ako pođemo od dostupnih statističkih podataka za različite sektore nacionalnog gospodarstva, tada se možemo usredotočiti na sljedeće prosječne vrijednosti za Rusiju:

Ako je koeficijent nizak ili negativan, menadžerski tim organizacije mora promijeniti metode upravljanja poduzećem, povećavajući njegovu učinkovitost širenjem baze podataka o klijentima, povećanjem stope obrtaja imovine i smanjenjem troškova nabave sirovina, robe ili usluga. od izvođača.

Dinamika promjene i njen utjecaj

Zahvaljujući analizi profitabilnosti prodaje, možete dobiti točnu i objektivnu procjenu trenutnog stanja poslovanja tvrtke. S obzirom da ovaj koeficijent odražava najvažniji rezultat aktivnosti poduzeća - prodaju proizvoda, trend razvoja organizacije može se odrediti ovisno o povećanju ili smanjenju koeficijenta.

Povećanje pokazatelja

Povećanje omjera povrata od prodaje općenito je dobar pokazatelj, ali ovisno o razlozima može imati različitu nijansu.

Povoljan trend je kada je rast prihoda brži od rasta troškova. To znači da tvrtka uspijeva obuzdati porast varijabilnih troškova, koji u ovom slučaju rastu nelinearno.

Ako se koeficijent povećava zbog činjenice da istovremeno padaju i troškovi i prihodi, a potonji se sporije smanjuju, onda se taj trend više ne može jednoznačno nazvati povoljnim, iako je koeficijent formalno povećan. Ova situacija zahtijeva dublju analizu kako biste mogli utvrditi zašto se prihod smanjio.

Konačno, najoptimalniji scenarij je povećanje prihoda uz smanjenje troškova. U tom slučaju tvrtka mora analizirati zašto se to događa iu budućnosti se pokušati pridržavati ovog tijeka događaja.

Smanjenje indikatora

Smanjenje profitabilnosti prodaje je negativno u svakom slučaju, bez obzira na prirodu promjena prihoda i troškova.

Kako bi ispravila trenutni trend, tvrtka mora poduzeti odgovarajuće radnje (ovisno o razlozima koji su doveli do smanjenja pokazatelja):

pregledati politike cijena i marketinga;
promijeniti asortiman robe;
smanjiti troškove.

Faktorska analiza

Kako bi se razumjelo zašto je došlo do povećanja ili smanjenja omjera povrata od prodaje, koristi se faktorska analiza pomoću koje se mogu saznati snage i slabosti aktivnosti poduzeća i predvidjeti buduća strategija razvoja poduzeća.

Povećanje prihoda uz smanjenje troškova posljedica je sljedećih razloga:

rast prodaje;
promjena asortimana robe;
smanjena kontrola troškova.

Do smanjenja prihoda pri nižoj stopi smanjenja troškova može doći zbog rasta cijena robe i promjene asortimana.

Na istovremeni rast prihoda i rashoda po nižoj stopi potonjih utječu sljedeći čimbenici:

smanjenje troškova;
povećanje cijene;

Razlozi rasta prihoda i bržeg rasta rashoda obično su sljedeći:

povećanje troškova robe;
visoka razina cijena;
strukturna promjena u asortimanu.

Svaka aktivnost vezana uz prodaju provodi se s ciljem ostvarivanja dobiti. Stvarna prodaja daje prihod poslovanju, jer u ovoj fazi tvrtka prima novac od klijenta. Profit je pak glavni cilj poslovanja kao takvog. Da bi se to postiglo, nije dovoljno samo ostvariti prodaju. Oni moraju biti profitabilni. Jednostavno rečeno, učinkoviti su. Procjena isplativosti prodaje je sveobuhvatan pristup o kojem ćemo govoriti.

Definicija "profitabilnosti"

Povrat od prodaje ili koeficijent povrata od prodaje je pokazatelj financijske uspješnosti poduzeća, koji pokazuje koliki dio njegovih prihoda čini dobit.

Ako ovaj koncept izrazimo kao postotak, tada je profitabilnost omjer neto prihoda i iznosa prihoda od prodaje proizvedenih proizvoda, pomnožen sa 100%.

Zahvaljujući pokazatelju profitabilnosti stječe se dojam o isplativosti prodajnog procesa poduzeća odnosno koliko prodani proizvodi plaćaju troškove njihove proizvodnje. Dakle, troškovi uključuju: korištenje energetskih resursa, kupnju potrebnih komponenti i radno vrijeme osoblja.

Pri izračunu omjera profitabilnosti ne uzima se u obzir obujam kapitala organizacije (obujam radnog kapitala). Zahvaljujući dobivenim podacima, možete izračunati koliko uspješno posluju konkurentska poduzeća u vašem području djelovanja.

Što znači koeficijent profitabilnosti?

Zahvaljujući ovom pokazatelju možete saznati koliko su profitabilne aktivnosti tvrtke. Također možete izračunati koji se udio može pripisati cijeni koštanja nakon što su proizvodi prodani. Imajući ideju o isplativosti prodaje svojih proizvoda, tvrtka može kontrolirati sve troškove i izdatke, kao i prilagoditi svoju politiku cijena.

Važno! Različite proizvodne tvrtke proizvode široku paletu proizvoda, a za njihovu prodaju također koriste različite strateške i taktičke načine i tehnike oglašavanja, stoga će vrijednost njihovih omjera profitabilnosti biti različita. Čak i ako su dvije tvrtke koje proizvode robu dobile isti prihod i dobit, a također potrošile isti iznos na proizvodnju, tada će nakon odbitka poreznih troškova njihov omjer profitabilnosti biti drugačiji.

Također, planirani učinak dugoročnih ulaganja neće biti izravan odraz profitabilnosti. Ako poduzeće odluči poboljšati proizvodni tehnološki ciklus ili kupiti novu opremu, tada se neko vrijeme koeficijent može značajno smanjiti. Međutim, ako je redoslijed uvođenja novih tehnologija i opreme u poduzeće ispravno određen, tada će tvrtka s vremenom pokazati sve veće pokazatelje profitabilnosti.

Kako se izračunava povrat od prodaje?

Za izračun profitabilnosti prodaje koristite sljedeću formulu:

ROS = NI/NS * 100%

ROS— Povrat od prodaje – omjer profitabilnosti, izražen u postocima.
NI— Neto prihod – podaci o neto dobiti izraženi u novčanom iznosu.
N.S.— Neto prodaja - iznos dobiti koju je tvrtka ostvarila nakon prodaje proizvoda, izražen u novcu.

Ako su početni podaci točni, tada će vam dobivena formula omogućiti izračunavanje stvarnog povrata od prodaje i saznati koliko je vaša tvrtka profitabilna.

Izračun profitabilnosti poduzeća na primjeru

Kada započnete izračune, potrebno je zapamtiti da pomoću opće formule možete saznati koliko su učinkovite ili neučinkovite aktivnosti poduzeća, ali vam neće omogućiti da saznate u kojem dijelu proizvodnog lanca postoje problemi.

Na primjer, tvrtka je analizirala svoje aktivnosti i dobila sljedeće podatke:

U 2011. godini tvrtka je ostvarila dobit od 3 milijuna rubalja, u 2012. godini dobit je iznosila 4 milijuna rubalja. Iznos neto dobiti u 2011. iznosio je 500 tisuća rubalja, au 2012. – 600 tisuća rubalja.

Kako možete saznati koliko se profitabilnost promijenila tijekom dvije godine?

Izračuni pokazuju da je u 2011. koeficijent profitabilnosti bio:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Otkrijmo koliko se profitabilnost promijenila tijekom procijenjenog vremena:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Izračuni su pokazali da je u 2012. godini profitabilnost tvrtke smanjena za 1,67%. Razlozi za pad profitabilnosti još nisu jasni, ali se mogu saznati ako provedete detaljniju analizu i izračunate sljedeće pokazatelje:

Promjena poreznih troškova koja je potrebna za izračun NI.
Izračun rentabilnosti proizvedenih dobara. Proizvedeno prema sljedećoj formuli: Profitabilnost = (prihod - trošak - rashod) / prihod 100%.
Profitabilnost prodajnog osoblja. Za to se koristi formula: Profitabilnost = (prihod - plaća - porez) / prihod 100%.
Oglašavanje profitabilnost proizvedenih proizvoda. Izračunava se pomoću sljedeće formule: Profitabilnost = (prihod - troškovi oglašavanja - porezi) / prihod * 100%.

Prilikom izračunavanja ovih pokazatelja potrebno je uzeti u obzir sljedeće značajke proizvodnog procesa:

Ako se tvrtka bavi pružanjem usluga, tada trošak uključuje: organizaciju radnih mjesta za prodajne stručnjake. Na primjer, trebate kupiti računala. Iznajmite sobu, dodijelite telefonsku liniju, platite oglašavanje, kupite softver za rad i platite virtualnu PBX.
Pri izračunavanju profitabilnosti prodajnih stručnjaka možete koristiti prilično jednostavnu formulu - podijelite bruto dobit s ukupnim prihodom. Ali bolje ga je koristiti kada radite s određenim pokazateljima: profitabilnost svakog stručnjaka, određena vrsta proizvoda ili odjeljak na web mjestu.

Koji faktori utječu na profitabilnost prodaje?

Profitabilnost prodaje možete povećati ako smanjite troškove i razinu troškova. Međutim, to treba učiniti promišljeno i pažljivo, jer takve uštede mogu smanjiti kvalitetu proizvoda ili negativno utjecati na rad osoblja. Da biste to izbjegli, trebali biste uzeti sveobuhvatan pristup pitanju povećanja profitabilnosti i proučiti sljedeće aspekte:

Učinkovitost osoblja.
Kanali prodaje.
Konkurentske tvrtke.
Proces prodaje i troškova.
Učinkovitost rada s CRM-om.

Nakon što ste proučili ove komponente poslovanja, možete prijeći na razvoj prodajnih strategija i taktika. Također je važno razumjeti koliko je isplativa svaka grupa proizvoda pojedinačno.

Na primjer, tvrtka nudi klijentima tri vrste nekretnina za iznajmljivanje:

Stambeni.
Skladište.
Ured.

Primijenjenim izračunima dobili smo najviše stope povrata od prodaje stambenih nekretnina, tako da možemo povećati troškove vezane uz ovu skupinu usluga, jer će se isplatiti.

Povećanje profitabilnosti u mnogim slučajevima ovisi i o ljudskom faktoru, primjerice o razini zaposlenika uključenih u proizvodni proces, pa vlasnik poduzeća mora obratiti pozornost na:

Učinkovito korištenje specijalističkih znanja.
Poboljšanje kvalifikacija zaposlenika.
Optimiziranje troškova za stručnjake koji nisu izravno uključeni u proizvodni proces.
Uvođenje automatiziranih sustava i inovativnih tehnologija.

Profitabilnost također može ovisiti o industriji. Tako industrija teškog strojarstva pokazuje spori rast profitabilnosti prodaje, a najviše stope bilježe se u trgovini ili rudarstvu. Na primjer, u 2014. godini najveći pokazatelji profitabilnosti zabilježeni su u kemijskoj industriji - 16,7% iu području razvoja podzemlja - 24-33%.

Na profitabilnost utječu sljedeće karakteristike poduzeća:

Sezonalnost prodaje.
Kojim se djelatnostima tvrtka bavi?
Područje na kojem tvrtka prodaje svoje proizvode (regionalna obilježja).

Načini povećanja profitabilnosti

Pokazatelj profitabilnosti ne ispunjava uvijek očekivanja vlasnika poduzeća. U ovom slučaju važno je pronaći razloge niske profitabilnosti i načine otklanjanja tih razloga. Postoji mnogo opcija za izlazak iz situacije; pokušali smo istaknuti glavne načine povećanja profitabilnosti prodaje.

Smanjujemo troškove. Smanjenje troškova robe najbolji je poticaj za rast profita. Glavna stvar je ne činiti to nauštrb kvalitete. Bolje je optimizirati logistiku, poraditi na profesionalizmu menadžera i dogovoriti povoljnije uvjete s dobavljačem.

Dižemo cijene. Težak korak na koji su rijetki spremni. Unatoč činjenici da je neodlučnost u ovom pitanju upravo glavna pogreška. Damping je put do ubijanja posla. Cijene se mogu i trebaju podići. Samo to trebate učiniti mudro. Prvo, nema naglih skokova. Drugo, svakako unaprijed upozorite kupce da će cijene uskoro porasti. Ovo je neizgovoreno pravilo lijepog ponašanja i način da zadržite povjerenje u sebe i svoju tvrtku.

Fokusirani smo na klijenta. Za svaki proizvod glavna stvar nije cijena, već vrijednost koju on predstavlja za kupca. Prodajni opis treba detaljno opisati koje su glavne prednosti proizvoda, koje probleme pomaže u rješavanju itd. To bi trebala biti informacija koja će natjerati klijenta da kupi proizvod upravo ovdje i sada. Ako osoba razumije da mu stvarno dajete najbolju ponudu, tada će podizanje cijene za njega nestati u pozadini. Naravno, mi sa svoje strane moramo osigurati dobru kvalitetu roba i usluga. Nikakav prodajni tekst vam neće pomoći ako pravilno ne organizirate dostavu ili ako ljudima prodajete očigledne gluposti. I naprotiv, uz lojalni stav, osoba će postati vaš stalni kupac.

A postići lojalan stav je jednostavno: sastati se na pola puta gdje je to prikladno. Ukoliko kupac treba izvanredno hitnu dostavu, izvršite je. Osoba je nezadovoljna kupnjom (iz objektivnih razloga) - ponudite povrat novca, zamjenu ili malu kompenzaciju prema vlastitom nahođenju.

Ljudi cijene ne samo profesionalan, već i ljudski pristup. Što u konačnici pozitivno utječe na isplativost prodaje.

Prodajemo srodne proizvode. Standardna situacija: menadžer u trgovini hardvera, nakon kupnje prijenosnog računala, nudi sprej za čišćenje monitora. Sitnica, i to takvu koju vjerojatno u početku niste namjeravali kupiti. Međutim, mnogi se slažu. A sve zato što će im ova sitnica doista biti korisna. Analizirajte koji artikli iz vašeg asortimana mogu ići uz glavni proizvod i ponudite ih kupcu. U internetskim trgovinama ova se tehnika obično izvodi pomoću bloka "Kupite s ovim proizvodom".

p.s. Ova metoda je također prikladna za b2b prodaju. Ovdje će vaš glavni zadatak biti prenijeti vašem partneru da će dodatni proizvod povećati prodaju prije svega njegovoj tvrtki. Kao argument možete koristiti primjer statistike o drugim partnerima.