B2c klienti co. B2c segment: co to je jednoduchými slovy. B2C: doručení kurýrem


V současné době jsou velmi relevantní specializované prodejní taktiky, které jsou důkladně studovány, analyzovány, modernizovány a vylepšovány. Mnoho lidí věří, že všechny prodeje jsou zpočátku založeny na vztahu mezi kupujícím a prodávajícím. Ve skutečnosti může být zakládání podniků založeno na zcela odlišných mechanismech, které by měly být studovány, aby se získaly vyhlídky na rozvoj progresivním tempem. B2B a B2C jsou svým způsobem inovativní koncepty. Řekněme hned, že možnost B2C zahrnuje prodej pro osobní použití, druhý termín zahrnuje prodej pro podnikání. V podstatě a teoretickém zdůvodnění jsou oba koncepty celkem jednoduché. V praxi však vyvstává velmi významný počet otázek a obtíží.

B2B se v souladu s jeho formální definicí překládá jako podnikání přímo do obchodu. Tento pojem tvoří interakci výhradně právnických osob. Pokud se například bavíme o tom, že jedna společnost prodává určité zboží nebo služby jiné společnosti, tak v tomto případě mluvíme konkrétně o konceptu B2B podnikání. Pokud jde o termín B2C, definuje nuance interakce mezi obchodem a spotřebitelem. V souladu s tím je zřejmé, že tento pojem jasně definuje interakci společnosti s konkrétním konečným spotřebitelem. V naší zemi je obvyklé definovat takové nuance jako velkoobchod a maloobchod.

Můžeme s jistou jistotou říci, že existuje trh pro interakci mezi určitými společnostmi, které nemusí být výrobci, ale také působí jako zprostředkovatelé, se spotřebitelem. V tomto případě jsou poskytovány různá schémata aktivace prodeje, jejichž prostřednictvím spotřebitel věnuje pozornost výhradně jasně definovaným nabídkám. Existuje také podnikání, které určuje jedinečnou interakci firem. Například interakce firmy vyrábějící textil s firmou, která provádí velké velkoobchodní nákupy a prodává jiným firmám v malém velkoobchodě nebo koncovému kupujícímu prostřednictvím sítě prodejen nebo specializovaných internetových zdrojů.

Prodejní technologie jsou dnes skutečně propracované do nejmenších detailů. Jde o to, že existuje neuvěřitelné množství firem a organizací, které pracují určitým směrem. Reklama v určitých případech neumožňuje dosáhnout požadovaných výsledků, proto se používají specializované technologie, které umožňují dosáhnout optimálních výsledků ve vývoji.

Mezi technikami aktivního prodeje jsou zásadní rozdíly. Proto je nutné studovat každý typ zvlášť, stejně jako technologie, jejichž prostřednictvím budou procesy prodeje zboží a propagace společnosti prováděny.

Co je to B2C prodej

B2C- jedná se o prodejní směr, který se utváří v interakci s přímými spotřebiteli. V jádru se jedná o určitý soubor akcí, jejichž prostřednictvím se tvoří vysoká prodejní hodnocení. Veškeré akce prováděné v rámci této technologie jsou cílené. Provádějí je podnikatelé, aby jednotlivcům poskytli určité zboží pro osobní spotřebu. Důležitým aspektem takového prodeje je správné zdůraznění, že tyto produkty jsou zaměřeny na uspokojování individuálních potřeb.

Struktura práce je postavena mezi firmou a spotřebitelem, tedy těmi osobami, které přímo používají výrobky, zboží nebo služby.

Hlavní podstatou této prodejní struktury je minimalizace zprostředkovatelských služeb. Jak jste pochopili, nesporně se vytváří jasná struktura práce pro všechny společnosti, které vyrábějí určité zboží nebo poskytují služby. Na konci procesu výroby musí být produkt prodán. Ne každý podnik má možnost otevřít si vlastní řetězec prodejen, proto jsou využívány zprostředkovatelské služby – velkoobchodní odběratelé, kteří následně tento produkt nabízejí s určitou marží malým velkoobchodům nebo přímo spotřebitelům. Například společnost vyrábí ropu. Zprostředkovatel spolupracuje s mnoha společnostmi tohoto formátu a provádí velkoobchodní nákupy šarží, načež zprostředkovatelská společnost dodává objednávky malým velkoobchodníkům - malým prodejnám, podnikatelům pracujícím na trzích atd. Tento produkt se ke spotřebiteli dostává několika přirážkami, což vyvolává tzv. určitý pokles poptávky. Pokud by se produkt dostal na pulty s méně významnou přirážkou, úroveň prodeje by byla významnější.

V souladu s tím tvoří segment B2C strukturu prodeje přímo potenciálním spotřebitelům. Tento systém zahrnuje maximální vyloučení ze seznamu zprostředkovatelů. To znamená, že taková struktura umožňuje vytváření osobních kontaktů mezi obchodem a klientem. To vám umožní nastavit konkurenční cenu, zvýšit nebo snížit ji a zvýšit úroveň příjmu.

Na trhu je například spousta firem, které produkují ropu. Kupující se zaměřuje nejen na kvalitu, ale také na cenu. Pokud jsou z řetězce vyloučeni zprostředkovatelé, pak má výrobce možnost stanovit adekvátní a nižší cenu za své produkty. To znamená, že potenciální klient dá přednost této nabídce, protože kombinuje vysokou kvalitu a dostupné ceny.

Prodej v rámci této struktury je obvykle založen na přímé spolupráci s organizacemi, které se zabývají maloobchodním prodejem. Výrobní společnost v podstatě podepisuje přímé smlouvy na dodávky svého zboží maloobchodníkům. To eliminuje značné množství přirážek a vyvolává tvorbu vysoké úrovně prodeje. Existují také maloobchodní technologie, to znamená specializované marketingové a obchodní systémy, jejichž prostřednictvím je proces prodeje zboží bez zprostředkovatelů prováděn s parametry vysoké účinnosti. Takové technologie jsou v současné době velmi populární a relevantní.

Nejprve je třeba říci, že existují určité vlastnosti prodejních technologií využívajících tyto schémata a jejich jedinečné aspekty spočívají v následujících nuancích:

  • Hlavním směrem při vývoji prodejní metodiky je komunikace s průměrným kupujícím. V souladu s tím je důležité správně posoudit potřeby, aby byl váš produkt prezentován v nejlepším možném světle;
  • Veškeré prodeje jsou určeny jednotlivcům pro osobní potřebu. To znamená, že tento systém v podstatě předpokládá absenci dalších prodejních schémat;
  • Spotřebitel nakupuje na základě dobře vyvinuté technologie, která je založena na emocionálních faktorech. Nejčastěji takové nákupy postrádají logiku;
  • Prodejní procesy v tomto systému jsou poměrně jednoduché, všechny jsou zaměřeny na zvýšení objemu prodeje a zvýšení počtu uskutečněných transakcí.

To znamená, že existuje řada dobře vyvinutých standardních technik, jejichž prostřednictvím můžete získat vyhlídky na aktivní rozvoj společnosti, protože se budou tvořit velké prodeje malým zákazníkům.

Prodejní techniky jsou tvořeny na následujících základech:

Formulace problému

Aby byl prodej rychlý a kompetentní, musíte se nejprve rozhodnout o problému. To znamená, že musíte určit konkrétní problém a poté poskytnout možnosti jeho řešení. Musíte určit, jaké konkrétní touhy v této nebo té oblasti jsou vlastní potenciálním klientům. Například proces kladení problému je založen na jasné indikaci: „pokud jste nekomunikovali se zástupcem naší společnosti, pak nevíte, jaké alergické reakce mohou nastat v lidském těle pod vlivem pylu, při doba květu vonných rostlin. Je zcela zřejmé, že náš lék je schopen se s takovým problémem vyrovnat, protože vitamíny posilují tělo a mají pozitivní vliv na stav vnitřních orgánů, což pomáhá předcházet rozvoji alergií. Pokud neslyšíte vůně, necítíte jemné pachy, pak právě teď potřebujete náš produkt.“ Pod vlivem agresivních emocí může člověk okamžitě nakoupit. Zejména pokud jsou informace doplněny o údaj o přírodním složení, absenci vedlejších účinků atp.

Studium cílového publika

Před vyvinutím taktiky pro poskytování produktu je nezbytné provést proces analýzy cílového publika a také určit rozsah potřeb. Například, pokud mluvíme o krémech, které obnovují strukturu pokožky, musíte poskytnout minimální množství informací o složení, ale uvést jeho omezení a uvést co nejvíce příkladů účinnosti použití produktu. . V této situaci můžete použít možnosti ústního podání, můžete vytvořit specializované katalogy fotografií. Kromě toho lze sociální sítě použít ke studiu cílového publika a poskytnout jasnou účinnost.

Vytváření atmosféry

Prodej B2C bude přímo záviset na náladě kupujícího, proto je velmi důležité vytvořit určitou atmosféru. Člověk si vytvoří jedinečný koncept o produktu, po kterém může nastat rozhodnutí odejít a nechat řešení problému bez vašeho komentáře. To znamená, že podrobnosti nemusí být vyžadovány, což znamená, že akvizice neproběhne. Například při prodeji kosmetiky, který probíhá přímo v interakci mezi klientem a distributorem, je důležité navodit pocit přátelské atmosféry. Je velmi důležité být pozorný ke klientovi samotnému, třeba ho pozvat domů. Zároveň je nutné, aby pokoj byl čistý a pohodlný, aby se klient cítil velmi příjemně a přesto, že tento nákup nemusí vůbec potřebovat, nebude chtít distributora urazit a udělá nákup.

Kompetentní příprava prodejce

Manažeři, kteří pracují přímo s klienty, musí mít ve skutečnosti poměrně značné množství znalostí. Jde o to, že každý klient má svůj jedinečný charakter a je velmi důležité, aby manažer od prvních sekund rozhovoru pochopil, jak správně poskytovat informace tak, aby na ně potenciální kupující reagoval. Při komunikaci s potenciálním kupcem se samozřejmě doporučuje zaměřit se na fakta. Velmi výrazný důraz klademe na kvalitu a také cenovou dostupnost. V některých případech prodejci dokonce provádějí degustační procesy a poskytují vzorky, aby se klient mohl přesvědčit o vysoké kvalitě vaší nabídky. Nabízení určité slevy je považováno za velmi efektivní způsob zvýšení prodeje. Nejdůležitější je zaujmout kupujícího. Velké společnosti, které jsou zaměřeny na aktivní interakci mezi manažery a klienty, se proto snaží systematicky vést školení a semináře, jejichž prostřednictvím se studují inovativní a nejúčinnější prodejní techniky.

Zaměřte se na klienta

Pamatujte, že žádné metody ani technologie neumožní společnosti udržet se nad vodou po významnou dobu, pokud klient ze svých nákupů nedostane to, co chce. V tomto případě je velmi důležité zaměřit se na přání a vkus potenciální cílové skupiny.

Kompletní servis

Poté, co člověk nakoupí, manažer o něj často ztrácí zájem. Tento přístup je zásadně špatný, protože vytváří negativní dojem nejen o prodejci, ale o celé společnosti. Pamatujte, že jednorázový nákup není pro společnost řešením. Je důležité, aby se každý klient, který nakoupí, stal pravidelným. Služba tedy musí být kompletní, klient musí vždy i po nákupu obdržet od manažera odpovědi na zajímavé otázky.

Rozdíl mezi prodejem B2C a B2B

Mnoho lidí se domnívá, že mezi sektory prodejních dat není žádný zásadní rozdíl. Ve skutečnosti tam je rozdíl, a to dost podstatný. Základní prodejní mechanismy mohou být v něčem podobné, ale existují detaily, které jsou zásadně důležité pro utváření celé struktury prodeje.

  • Účel koupě

Při vývoji B2C technologie vzniká nejdůležitější otázka – účel akvizice. Ve skutečnosti je hlavním účelem osobní použití spotřebitelem. Z tohoto důvodu se provádí postup hodnocení samotného produktu a jeho spotřebitelských kvalit, aby se vyvinula taktika založená na všech potřebách cílového publika. B2B je technika, která je zaměřena na vysoký příjem pro podnik prodejem zboží ve velkém velkoobchodě. To znamená, že tato technika akceptuje interakci výhradně se zástupci společností a technika bude založena na skutečnosti, že další společnost chce také získat určitý příjem z akvizice. V souladu s tím bude vývoj technologie založen na vzájemném prospěchu.

  • Zisk nebo uspokojení potřeb

Pokud je prodej B2C zaměřen specificky na naplnění potřeb potenciálního klienta, pak v případě B2B je hlavním zaměřením proces akvizice za účelem zvýšení zisku.

  • Kupující nebo spotřebitel

V prodejní technologii varianty C se tvoří poskytování určitých údajů kupujícímu. V této situaci můžete zvážit možnost, kdy se manažer společnosti setká s klientem a poskytne mu maximum informací o produktu s uvedením těch spotřebitelských vlastností, které ho v tomto konkrétním případě činí poptávkou. U varianty prodeje B se manažer společnosti sejde se zaměstnancem jiné společnosti - zájemcem. Je nutné zaměřit prodej na ty faktory, které tomuto zaměstnanci umožní pochopit, že interakce s vaší společností slibuje určitý zisk.

  • Metody rozhodování

Tento aspekt naznačuje jasný rozdíl mezi technologiemi:

  1. B2B prodej předpokládá, že způsob rozhodování závisí nejen na jedinci, který je v interakci s manažerem, ale také na konceptu společnosti, na rozhodnutí managementu. To znamená, že celá struktura prodeje je založena na holých faktech, které určují, že taková spolupráce má určité benefitní parametry;
  2. B2C prodej je založen na vytvoření specializované atmosféry, ve které se kupující rozhoduje samostatně a nejčastěji na základě nějakého emocionálního faktoru.

Jak vidíte, každý typ technologie je zaměřen na zajištění aktivace metody řešení. To znamená, že existuje významný rozdíl, který ve skutečnosti určuje základ metodiky poskytování informací, na základě kterých bude přijato kladné rozhodnutí, které může zvýšit příjem.

  • Komunikační metody

B2C prodej je založen na potřebě přímého kontaktu s kupujícím. Věc se má tak, že jsme již mluvili o emocionálním faktoru, což znamená, že manažer musí vytvořit atmosféru, ve které člověk učiní jasně definované rozhodnutí, které je pro firmu přínosné. Proces interakce lze také provádět po telefonu, prostřednictvím sociálních sítí nebo specializovaných komunikačních programů. Je to však přímý kontakt, který může poskytnout potřebné výsledky při propagaci produktu.

Struktura B2B předpokládá, že počáteční interakci lze provést prostřednictvím specializované technologie hovorů, mailingu, poskytnutím katalogu se zbožím a popisem cen. To znamená, jak jste již pochopili, pro jinou společnost je velmi důležitým aspektem interakce získání optimálních podmínek pro spolupráci, prostřednictvím kterých bude možné v budoucnu získat určitý zisk. Všechny pozitivní faktory spolupráce můžete popsat zasláním specializovaného newsletteru. Interakce typu kontaktu nejsou zvlášť důležité. Manažer samozřejmě může poskytnout nesporné důkazy o jedinečnosti takové spolupráce, ale protože se nerozhoduje na základě emocí, výsledek takové schůzky vždy skončí chutí návrh zhodnotit, porovnat s podobnými, provést analýzu a prodiskutujte všechny nuance s vedením.

  • Postup prodeje

Srovnáním obou oblastí technologií můžeme říci, že možnost prodeje B2C je založena na dobře strukturované reklamě a spotřebitelských kvalitách produktu, což je třeba velmi jasně zdůraznit. Neméně důležitým aspektem je komfort při nákupu a také racionální obsluha, která klientovi může poskytnout možnost rychlého a pohodlného nákupu.

Struktura B2B je založena na produktivní činnosti manažera, umožňuje získat vyhlídky na zvýšení příjmů pouze prodejem produktu a podpisem nových smluv. Vyvozujeme logický závěr, že každá možnost technologie vytváří své vlastní jedinečné aspekty. Struktury mají stejné zaměření, ale existuje mnoho detailů, které dělají každou možnost prodeje speciální a jedinečnou.

B2B prodejní techniky

Metodika této propagace je zaměřena na to, aby společnost, která bude nakupovat, byla dobře obeznámena s možnostmi získání výhod. Nejčastěji se taková struktura vytváří mezi výrobcem a zprostředkovatelem. Propagace tohoto formátu je založena na různých technologiích:

  • Poskytování slev potenciálnímu klientovi, na základě kterých se oběma stranám tvoří významný zisk z transakce. Prodávající má možnost rychle prodat zboží, kupující formou velkoobchodní společnosti má možnost na této transakci v budoucnu vydělat výraznější částku;
  • Poskytování možnosti získat procentní slevu na množství zakoupeného zboží. Výrobce stanoví, že pokud zprostředkovatel nakoupí jasně definovanou šarži zboží za jasně definovanou částku, může získat stanovenou slevu. Taková spolupráce umožňuje získat vyhlídky na rychlý prodej jakéhokoli produktu ve významných množstvích a kupující bude mít příležitost získat další zisk;
  • Možnost poskytnutí stálým partnerům výhodnější podmínky spolupráce. Například doručení. Pokud obě strany podepíší smlouvu o dlouhodobé spolupráci s jasně stanovenými parametry nákupu, může výrobce poskytnout bezplatnou službu dodání zakoupeného zboží do skladů kupujícího;
  • Pokud výrobce vytvořil velkou dávku zboží, které není příliš žádané, mohou být poskytnuty slevy a doprava zdarma;
  • To znamená, že celá technologie je zaměřena na maximalizaci zájmu zprostředkovatele s poměrně velkými slevami. Jakmile kupující vyhodnotí všechny nuance výhod transakce, bude nákup uskutečněn.

Vlastnosti vývoje B2C technologie

V této technice je nejdůležitější vypracovat následující faktory:

  • Studujte rysy vnímání produktu;
  • Udělejte značku rozpoznatelnou;
  • Posoudit potřeby potenciálního klienta;
  • Zdůrazněte, že produkt uspokojuje potřeby;
  • Uveďte popis všech výhod;
  • Vytvořte emocionální atmosféru pro nákup.

To znamená, že vše by zde mělo být založeno na interakci mezi klientem a prodejcem. A všechny interakční techniky by měly směřovat právě k aktivaci maximálního zájmu o poskytované produkty. Co se týče B2C technologie, ta by měla vycházet právě z důrazu na výhody této akvizice.

Z tohoto článku se dozvíte:

  • Jak stojí prodej B2C?
  • Jak se liší prodej B2C od B2B
  • Čím se B2C prodej vyznačuje?
  • Jaké jsou prodejní techniky B2C?

V marketingu existuje několik typů činností, z nichž každá má své vlastní cíle a nuance. B2C prodej je tématem tohoto článku.

B2C prodej – co to znamená?

Business-to-Consumer(B2C, Consumer-directed business) je soubor akcí zaměřených na prodej přímo jednotlivcům, pro osobní spotřebu a uspokojování individuálních potřeb. Buduje se B2C obchodní interakce „Business – Consumer“ mezi firmou a „koncovými spotřebiteli“ – těmi, kteří konzumují předmět této interakce – produkt (zboží/službu). V souladu s tím jsou subjekty vztahů při prodeji B2C podnik poskytující produkt a jednotlivec nakupující produkt.

Segment B2C umožňuje prodávat téměř přímo a minimalizuje zprostředkovatelské služby. Vztahy B2C – součást obchodního systému, který se dnes vyvinul – jsou založeny na osobních kontaktech mezi podnikem a jeho klientelou. Vyloučení distributorů z prodeje B2C vám umožní nastavit konkurenční cenu, dokonce ji zvýšit, odstranit zprostředkovatele z prodejního řetězce, což také zvýší příjmy z prodeje.
B2C prodej – definice se nejčastěji týká práce organizací zabývajících se maloobchodním prodejem. Podniky zabývající se prodejem B2C se zaměřením na běžné spotřebitele využívají určité marketingové a obchodní technologie, jinak nazývané „maloobchodní technologie“.

Jaké jsou charakteristiky prodeje v segmentu B2C?

Vlastnosti prodeje B2C jsou následující:

  • orientace výrobního podniku na komunikaci s běžnými zákazníky;
  • prodej zboží B2C je uskutečňován jednotlivci pro použití v domácnosti, s výjimkou dalšího dalšího prodeje;
  • Spotřebitel častěji nezná produkt na odborné úrovni;
  • v B2C prodeji zaujímá popředí faktor emocí, logika je často vyloučena;
  • proces prodeje B2C je poměrně jednoduchý;
  • jediný prodej v B2C sektoru má pro podnik malý význam, důležitější je zvýšení objemu prodeje zvýšením počtu transakcí;
  • napojení na prodejní proces B2C QMS;
  • Při prodeji B2C se používají určité marketingové algoritmy a standardní techniky.

Internetový obchod je elektronická verze organizování B2C prodeje, zaměřená na přímý prodej spotřebitelům, ale na dálku.

B2C prodej – jaký je to příklad

Formulování problému. Cílovou skupinou společnosti jsou mladí lidé, generace se zájmem o nákup pohodlného oblečení.
Informace o zákazníkovi. Hledáme místo s velkým provozem, vyvěšujeme atraktivní banner, pořádáme zajímavé promoakce.
Atmosféra. Interiér stylizovaný do „divokého západu“ je doplněn pohodlným nábytkem a nápoji zdarma, takže z náhodného hosta se brzy stane klient.
Příprava prodejce. Hledáme mladého prodejce, který má o produkt zájem, učíme vybírat oblečení, chovat se ke klientům a motivujeme je tím, že dostáváme procenta z prodeje.
Produkt nebo služba. Hledáme značky, které jsou mezi mladými lidmi nejžádanější a doplňujeme je o atraktivní, ale levnější varianty.
Poprodejní služby. Poskytujeme pokyny, jak pečovat o oblečení, slevové karty spojené s telefonním číslem, které vás informuje o novinkách, a záruční servis.
Statistika:

Jak se liší prodej B2B a B2C?

Je mylným názorem, že pro kvalifikovaného specialistu nezáleží na tom, který produkt je prodáván a komu je organizován. Rozdíl je patrný zejména při přechodu z B2C prodeje do B2B sektoru pro nezkušeného účastníka. Základní prodejní mechanismy jsou stejné, ale „ďábel je v detailech“. Právě oni ovlivňují činnost obchodního manažera.
Podívejme se na segment B2C, jehož prodeje mají své vlastní charakteristiky.
Za prvé, B2C klienti identifikují 5 parametrů.

Účel koupě

Proč bude produkt B2C zakoupen? Pro osobní spotřebu, samozřejmě. Řešení pomocí zakoupeného produktu, jeho spotřebitelských vlastností a některých problémů. Spokojenost z toho pohání poptávku v segmentu B2C. V čem je prodej B2B jiný?

Rozdíl je v kvalitách produktu, schopnosti uspokojit určité potřeby. Společnost je získává za účelem zvýšení konverze prodeje a zvýšení příjmů. Následující produkty, které se běžně podílejí na prodeji B2B, mohou mít dopad na příjmy podniku:

  • informační a komunikační produkty;
  • papírnictví;
  • Kancelářská technika;
  • služby outsourcingových společností;
  • komodity;
  • výrobní zařízení.

Jak? Některé se přímo podílejí na výrobě nebo ji zefektivňují, jiné umožňují šetřit zdroje. To znamená, že se promítají do příjmů podniku.
B2C prodeje se liší od B2B prodeje v následujících základních parametrech:

Samozřejmě je těžké najít potěšení v zubní klinice, ale výsledek léčby (eliminace nemoci) to přináší. Samotná kazeta do tiskárny nemá vliv na příjem, ale pokud je prázdná v nevhodnou chvíli, neumožní vám uzavřít obchod.

"kupující-spotřebitel"

V B2C prodeji častěji kupovaný produkt spotřebuje sám kupující, samozřejmě s vyloučením běžného použití nebo řekněme dárků. Účel koupě (získat potěšení) je však pro kupujícího i spotřebitele stejný. B2B kupujícím je podnik, ale náklady spravuje zaměstnanec s nesporným podílem. To znamená, že existuje také příležitost pro zpětné úplatky.
Pouze „rollback“ není hlavním rozhodujícím faktorem při výběru dodavatelů. B2B prodeje ovlivňují tisíce maličkostí, které nejsou svázány s produktem: přátelská atmosféra, vaše vlastní ambice atd. K prodeji proto často nepřispívají primární okolnosti. Zatímco je mnohem snazší zvýšit prodej B2C na základě emocionálních reakcí zákazníků na prodejce a prezentaci produktu než na pozornosti věnované spotřebitelským vlastnostem nákupu.

Metody rozhodování

V B2B prodeji je počet osob s rozhodovací pravomocí přímo úměrný ceně transakce a počtu zaměstnanců, jejichž zájmům nákup slouží. Pro segment B2C funguje emocionalita kupujících, jejich postoje a přesvědčení o vlastnostech produktu. Prodej právnickým osobám je založen na prvním z parametrů – přínosu akvizice pro zvýšení příjmů a soulad s provozní koncepcí podniku.
Běžný spotřebitel samozřejmě může analyzovat proveditelnost nákupu o nic horší než inspektoři z auditorské společnosti a vedoucí podniku si může vybrat dodavatele na základě krásného loga. B2C prodeje jsou přesto úspěšnější s ohledem na emocionalitu klientů (což potvrzuje množství reklamních bannerů na internetu i v reálném životě) a podniky analyzují své náklady, aby úspěšně fungovaly. To znamená, že musíte různými způsoby ovlivňovat rozhodování B2B a B2C klientů.

Komunikační metody

Počet běžných spotřebitelů je mnohem vyšší než počet podniků a zisk z individuálního prodeje v segmentu B2C je nesrovnatelně nižší. B2C prodej využívá především nástroje masové komunikace. Ne vždy je vhodné organizovat kontakt s jednotlivými klienty. Například volání operátorů do zákaznické základny pomocí skriptů není pro B2C prodej jednoduchá a drahá varianta. A naopak specifikem B2B prodeje je, že zde není tolik podniků a někdy je jen pár, kteří si určitý produkt koupí.
Vyplatí se například reklamní zařízení pro mobilní operátory umístěním videí do reklamních bloků televizních pořadů? Je lepší zapojit manažery, aby klienti našli, ukázali jim prezentační materiál a přesvědčili je k nákupu. Ukazuje se, že vliv prodávajícího na kupujícího, jehož názor tvoří reklamní techniky společnosti, pověst společnosti a doporučení přátel, je pro prodej B2C minimální.

Talentovaný a kompetentní konzultant je schopen ovlivnit rozhodnutí B2C klienta. Ale v B2B prodeji jednání manažera vyjednávajícího s kupujícím výrazně ovlivňuje úspěšnost transakce. PR práce a reklama firmy jsou v B2B transakcích méně důležité než strategie realizovaná obchodním zaměstnancem. Je přirozené, že prodejní talenty odcházejí do B2B, aby jejich práci neovlivňovaly faktory, na kterých je prodej B2C tolik závislý (návštěvnost zákazníků, oblíbenost značky, kupní síla cílového publika).

Prodejní proces

Na základě výše uvedeného docházíme k závěru, že celkový úspěch prodeje B2C je založen na následujících faktorech:

  • reklamní;
  • spotřebitelské vlastnosti produktu;
  • pohodlí při nákupu;
  • soudržnost systému služeb.

Na rozdíl od B2C je v segmentu B2B důležitější:

  • produktivní činnost manažera;
  • zvýšení příjmů v důsledku nákupu produktu.

Pojďme tedy vyvodit závěry. Zkušenosti a osobní vlastnosti obchodního manažera a jeho komunikační schopnosti významně ovlivňují prodej v B2B sektoru a interakci s nákupní organizací.
Pro B2C, B2B prodejní zkušenost není tak důležitá. B2C získává výsledky z nastavení systému služeb a interakce s průměrným spotřebitelem.

Základní B2C prodejní techniky

Vezměme si například jednu z forem práce v B2C prodeji – vytváření emocionální odezvy.

Formulace problému

Marketingové manuály často radí prodejům B2C, aby hledali „bolest“ cílového publika, aby nabídli příležitost vyřešit tento vnitřní konflikt. Řada produktů svými kvalitami provokuje nebo pomáhá určit „bolest“ klientů. Jak to bude fungovat v praxi? Pokud jste nemluvili s obchodními zástupci Kirby, nebudete ve svém bytě (v nábytku, na povrchu stěn) vědět o škodlivém hmyzu, se kterým si poradí pouze vysavače této značky. Zároveň budete osvíceni, že tyto báječné vysavače pomohou i při malování stěn! Pokaždé, když půjdete spát, pocítíte hrozné svědění, budete se dívat na špinavé stěny a budete litovat, že jste si tento zázrak techniky nekoupili, protože něco v domě určitě potřebuje vymalovat.
Před komunikací s obchodním zástupcem jste neměli podezření na přítomnost takových potíží, někteří lidé kupují produkt pod dojmem. Zde, stejně jako v dilematu o vejci a kuře, není jasné, zda nejprve vznikla „bolest“, nebo její vyřešení. Předem si určete, až přijdete do segmentu B2C, vyřeší prodeje vašeho produktu kultivovanou „bolest“ vašich zákazníků nebo ji začnete počítat?

Informace o vás

Pozorně jsme četli marketingového guru - F. Kotlera. V B2C prodeji je důležité, aby o sobě klienti – s identifikovanou nebo možnou „bolestí“ dali vědět. Cílové publikum lze nyní snadno určit pomocí internetu. Pomůže vám výpočet cílových dotazů a cílení.
B2C reklama je umístěna v místech s vysokou návštěvností (vchod do prodejny, metro). Necílená reklama (v médiích) je pro B2C prodej drahá a neefektivní: jen málokdo z celé masy příjemců ji vůbec postřehne v toku okolních informací. Metoda ústního podání v B2C prodeji trvá déle, ale je efektivnější. Po dokončení prodeje prvotřídního produktu očekávejte, že o vás klient upozorní své přátele.

Atmosféra

Prodej B2C, jak víte, závisí na emocionálním stavu kupujícího. Po vytvoření představy o produktu může návštěvník okamžitě odejít, odmítnout vaše řešení svých problémů a může požadovat podrobnosti. Pro segment B2C je důležitý design kanceláře, prodejní plochy nebo internetového obchodu: pro klienta je snazší rozloučit se s penězi, získat další potěšení z místa, kde se transakce provádí, a cítit se důležitý. Nesprávný design internetového nebo offline obchodu (příliš křiklavý nebo neupravený) odvede pozornost návštěvníka od myšlenek na nákup. Příjemné maličkosti, jako jsou nápoje zdarma a pohodlný nábytek, zvyšují prodeje B2C. Školení manažerů se bohužel ne vždy zaměřuje na tak efektivní a snadné techniky.

Příprava prodejce

Prodeje B2C a B2B nastavují pro manažery rozdílné platy: práce s firemními klienty je placena štědřeji. V maloobchodě často prodejci nemají na transakci téměř žádný vliv, pouze ji formalizují. Jsou ale možnosti, kdy B2C klienti vybírají pod vlivem poradce. Nejlepším příkladem je srovnání výsledků majitele maloobchodní prodejny a živnostníka. Efektivita B2C prodeje se odráží ve dvou složkách: kvalitě služeb a motivaci prodejce.
Nejprve jsou stanoveny zásady, kterými se budou manažeři řídit. Problém je rychle vyřešen, protože segment B2C provádí prodej převážně jednoduchého zboží a reakce B2C zákazníků jsou také snadno předvídatelné. Úroveň služeb můžete ovládat pomocí audio a video dohledu, stejně jako tajných nakupujících. Udržování standardu na vysoké úrovni by mělo být hmatatelně odměněno, aby se taková aktivita pro prodejce stala téměř reflexí.

Produkt nebo služba

Světlý obal cukroví nezaručuje kvalitu cukroví, které je v něm zabaleno. Marketingové triky nepřinesou výsledky, pokud klient nedostane požadovanou kvalitu produktu. Pro trh B2C (stejně jako pro B2B) je nezbytnou podmínkou zaměření na vkus a přání cílového publika a chuť uspořádat konkurenční nabídku.

Poprodejní služby

Nejeden podnikatel se popálil tím, že nebere v úvahu rozdíly v prodejních modelech mezi komerčními firmami, vládními organizacemi a koncovými spotřebiteli. Nebudeme opakovat jejich smutnou zkušenost, ale zvažte, co jsou b2b, b2c, b2g a c2c, jaký je mezi nimi rozdíl a jak organizovat podnikání v každém z těchto segmentů.

B2b, b2c, b2g, c2c – co to je? Názvy obchodních oblastí popsané v našem článku pocházejí z obchodního použití v angličtině. Jedná se o znělé zkratky, které vám umožňují doslova popsat celou mezeru na trhu pouhými třemi znaky.

B2b – co to je?

Samotný termín je zkratkou pro anglické „business to business“. Jedná se o obchodní činnost, ve které jsou klienty jiné společnosti a podnikatelé. Patří sem notoricky známá „výroba výrobních prostředků“ a služeb pro podnikání atd.

B2B společnosti mohou být jakékoli velikosti. Například spotřebiteli produktů z velké dopravníkové výroby strojků na stříhání vlasů a dalších podobných zařízení mohou být velmi malé kadeřnické salony. A společnost složená z deseti programátorů může dodávat exkluzivní software celým korporacím.

Podrobnější a názorné příklady budou uvedeny níže.

B2c – co to je?

Tato zkratka pochází z „business to customer“ – „obchod pro [koncového] spotřebitele“. Jedná se o prodej zboží a služeb jednotlivým klientům pro osobní spotřebu. Potravinový hypermarket, internetový obchod nebo malá právní poradna pro veřejnost, to vše je b2c. Tato oblast se vyznačuje velkým počtem klientů s relativně nízkým průměrným účtem.

B2g - co to je?

Termín „business to Government“ se týká prodeje zboží a služeb vládním agenturám a institucím. V Rusku se obchodní vztahy mezi soukromým sektorem a státem budují prostřednictvím systému veřejných zakázek. Každý krok dodavatele je regulován (v závislosti na zákazníkovi) buď federálním zákonem č. 44-FZ („O smluvním systému v oblasti zadávání zakázek na zboží, práce, služby pro potřeby státu a obcí“), popř. Federální zákon č. 223-FZ („o zadávání zakázek na zboží, práce a služby určitými typy právnických osob“). Tyto dokumenty podrobně popisují zadávací řízení, jejich metody, možnosti a omezení. b2g se vyznačuje následujícími vlastnostmi:

  • tendrový mechanismus obchodních vztahů;
  • vysoká míra stability spolupráce (zákazník se zdráhá změnit dodavatele);
  • komplexní rozhodovací mechanismus pro zákazníka;
  • v konkurenčních oblastech lze využít administrativní zdroje (sestavování objednávek pro konkrétní dodavatele);
  • specifické metody a mechanismy kalkulací (v závislosti na rozpočtovém procesu).

C2c – co to je?

Zkratka c2c znamená „consumer-to-consumer“ (spotřebitel ke spotřebiteli). To zahrnuje jak online prodej, tak obchodování v reálném životě, kde jednotlivci vystupují jako prodávající i kupující. Oficiálně prodávající nejčastěji není podnikatel (kromě případů, kdy c2c napodobuje b2c).

Charakteristickým rysem segmentu C2C je účast třetích stran - majitelů obchodních platforem - stránek, na kterých může prodávající vystavovat zboží a kupující nakupovat, noviny pro bezplatnou inzerci atd. V Rusku jsou to Avito, Yula, „z ruky do ruky“ a další podobné zdroje.

Jak se liší prodejní plochy?

Nejoblíbenější typy b2b

Rozsah „business to business“ je velmi široký. Nejoblíbenější směry jsou:

Nejoblíbenější typy b2c

Služby typu business-to-consumer využíváme každý den. Jejich rozsah je poměrně široký:

  • Stacionární maloobchodní prodejny– Do této kategorie spadají všechny typy obchodů. A „Magnit“ a „Pyaterochka“ a „Auchan“ s Ikea a „Perekrestok“ a stojan na cigarety na rohu - to vše je b2c.
  • Mobilní maloobchodní prodejny- Nejčastěji se jedná o malý podnik, který prodává na ulicích v provinčních sídlech. Přijeli jsme ráno, vyskládali zboží, večer zabalili a jelo se dál. Ve vesnicích stále existují obchody s automobily, které nahrazují stacionární obchod.
  • Veřejné stravování– patří sem jak řetězce rychlého občerstvení jako McDonald’s nebo Burger King, tak všechny kavárny, restaurace a jídelny, včetně průmyslové výroby. Vinárny a bufety také.
  • Služby pro obyvatelstvo– právní poradenství, notáři, spotřebitelské služby od opravy obuvi a šití na míru až po výrobu klíčů, opravy a nastavení digitálního vybavení, fotoateliér a tak dále.
  • Internetový obchod– veškerý oficiální prodej jednotlivcům na internetu. Jedná se o internetové obchody, služby webových stránek s reklamou, veškeré placené online služby pro koncové spotřebitele.

Nejoblíbenější typy b2g

Vzhledem k tomu, že hlavním způsobem „podnikání pro stát“ je účast na státních zakázkách, typy b2g jsou přesně určeny soutěžními postupy:

  • Prodej zboží a služeb státním a městským organizacím. Spektrum státních zakázek je velmi široké – od poradenských služeb po luxusní vozy, od pořádání coffee breaků na konferencích až po školní stravování a léky.
  • Pronájem prostor a pozemků ve vlastnictví státu nebo obce. Jde o oboustranně výhodný byznys: stát získává příjmy z nevyužitých prostor a území a podnikatelé nemusí investovat do nákupu kanceláří a průmyslových objektů (pronájem je mnohem levnější).
  • Partnerství veřejného a soukromého sektoru - v oblasti bydlení a komunálních služeb, výstavby silnic, školství a dalších oblastí. Obvykle stát poskytuje daňové a jiné výhody, pozemky a možnost získat část příjmu z výsledků práce. Podnik vystupuje jako dodavatel a následně získává podíl z užívání zařízení stanoveného smlouvou.
  • Koncesní smlouvy jsou využívání státního nebo obecního majetku podnikatelskou sférou za podmínek investování do modernizací a oprav. Nejčastěji se uzavírají koncesní smlouvy na obnovu historických objektů, které pak využívají podnikatelé pro účely svého podnikání. Stát také uděluje koncese na energetické a užitkové kapacity, aby koncesionářská společnost investovala do jejich opravy a na oplátku získala právo vybírat peníze od spotřebitelů.

Nejoblíbenější typy s2c

K interakci soukromých osob ve schématu c2c dochází prostřednictvím zprostředkovatelů, proto typy takového obchodu závisí na typu tohoto zprostředkovatele.

  • Elektronické zdroje pro organizaci prodeje - známé Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai a mnoho, mnoho dalších. Zde jsou prodejci jednotlivci, kteří buď prodávají produkt nebo službu jednorázově, nebo skutečně podnikají bez registrace. Nakupují i ​​koncoví spotřebitelé – nejčastěji pro osobní potřebu. Rádi bychom konkrétně zmínili elektronické zdroje, které pomáhají při poskytování služeb v segmentu C2C. Například slavná služba BlaBlaCar: řidič, který chce trochu snížit své cestovní náklady, sveze cestujícího, který navíc šetří čas i peníze. A služba jim pomáhá najít jeden druhého.
  • Aukce (internetové nebo běžné, s kladívkem) fungují na stejném principu jako reklamní weby, jen zprostředkovatel poskytuje více služeb: hodnocení produktů, podpora prodeje, bezpečnost. Nákup a prodej probíhá na přesně definovaném místě (v aukční síni nebo na internetovém aukčním webu – např. Ebay).
  • Inzertní služby v novinách a elektronických médiích jsou nejjednodušší formou segmentu C2C: prodávající zveřejní inzerát, kupující kontaktuje přímo prodávajícího, transakce proběhne na místě vhodném pro obě strany.

Zvláštností c2c je schopnost rychle měnit role: dnes prodáváte auto přes Avito, zítra kupujete lyže od včerejšího kupce.

V segmentu business-to-business existuje několik pravidel, bez znalosti kterých prodej pravděpodobně nebude efektivní.

Pravidlo 1. Nákup zboží nebo služeb pro podnikání je obvykle způsoben nutností (na rozdíl od segmentu b2c, kde jsou důležitější subjektivní přání klienta). V b2b marketingu je marketing zaměřen na rozhodnutí, když již byla vytvořena žádost. Co to znamená? Faktem je, že účelem nákupu produktu nebo služby není uspokojení subjektivní potřeby, ale pozdější získání užitku.

Pravidlo 3. V segmentu b2b existují velmi okrajové výklenky, které přinášejí vysoké zisky. Při organizaci prodeje má minimálně stejný význam jako objemy a často převažuje. Někdy je výhodnější provést jednu velkou transakci než sto malých.

Algoritmus pro budování B2B podnikání vypadá takto:

1 Analýza potřeb potenciálních klientů.

K tomu potřebujete mít ve firmě odborníky v oboru, kde plánujete budovat podnikání. Nebo mít zasvěcené informace získané od přátel, známých, zaměstnanců klíčových společností v oboru. Rozvojové plány nebo problémy klientů, které brání jejich rozvoji, je potřeba znát s vysokou mírou jistoty. Snaha spekulativním, logickým způsobem identifikovat potřeby partnerského podnikání často vede k chybám, po kterých se další akce ukáží jako nesmyslné - prostě s vámi nebudou spolupracovat.

2 Určení produktu nebo služby, která najde poptávku mezi podnikateli.

Řekněme, že se chystáte prodávat počítačový software a poskytovat podpůrné služby. Zaměříte se na společnosti, jejichž rozvoj vyžaduje řekněme zavedení efektivnějších CRM systémů. Vaším úkolem bude vytvarovat produkt tak, aby byl použitelný pro různé typy zákazníků. Některé budou potřebovat jak samotné softwarové systémy, tak práci spojenou s jejich instalací a odstraňováním problémů. A většina velkých společností má své vlastní specialisty na údržbu informačních a řídicích systémů, kteří budou potřebovat softwarová řešení a jednorázové školení zaměstnanců. V souladu s tím by váš arzenál měl mít nabídky pro oba typy klientů.

Důležité je, aby se nejednalo jen o výčet prací s ceníkem, ale o spotřebitelsky srozumitelný balíček služeb. To vám také poskytne výhody: umožní vám to zahrnout zboží nebo služby s vyšší marží spolu s méně ziskovými a balíček bude v průměru poskytovat dobrou úroveň ziskovosti.

3 Tvorba marketingové strategie.

Možnosti propagace produktu nebo služby na trhu závisí na produktu a vašich schopnostech. Velké obchodní oddělení vám umožňuje oslovit velké množství potenciálních zákazníků, seskupit je podle typu žádaného produktu a zacílit produkt na celou skupinu kupujících. Pokud je mezi zaměstnanci pouze jeden manažer prodeje, má smysl soustředit se na práci s několika velkými klienty a nerozhazovat zdroje.

Prozkoumejte své konkurenty. To je nezbytné pro umístění vašeho produktu a zvýraznění jeho výhod. Mějte na paměti: v B2B průmyslu se jedinečnost oceňuje méně než funkčnost a spolehlivost.

4 Organizace interakce se zákazníky.

V b2b se klienti nenacházejí podle reklamy. Abyste vybudovali spolehlivý a stabilní byznys, musíte hledat konkrétní společnosti, které mají zájem o váš produkt, a jednat s těmi, kdo rozhodují (existuje dokonce speciální zkratka – LPR). Studené volání není v tomto případě příliš vhodné. Efektivnější je vyhledávání klientů na výstavách, technických konferencích a dalších specializovaných akcích. Zde můžete nejen komunikovat s osobami s rozhodovací pravomocí ve společnostech, ale také porozumět skutečným potřebám podnikání v konkrétním výklenku. Dobrý efekt má najímání specialistů se zkušenostmi (a hlavně konexemi) ve velkých společnostech jako konzultanti nebo zaměstnanci. To vám umožní oslovit zaměstnance, kteří jsou zodpovědní za rozpočty na nákup a rozhodovat o interakci. V některých oblastech (například prodej vybavení) je efektivní zasílání katalogů, brožur a dalších propagačních materiálů.

Přímá jednání nelze vést bez přípravy na ně. Musíte jasně rozumět rozhodovacímu mechanismu ve společnosti, se kterou hodláte spolupracovat.

Po dokončení prvních transakcí se začnou identifikovat klíčoví klienti. Musí jim být poskytnuto zacházení podle nejvyšších výhod. Nástroje tohoto režimu jsou:

  • Slevy pro strategicky důležité partnery nejsou jen jednorázovým snížením ceny, ale systémem, který povzbudí k dalším nákupům. Například procento z nákladů, které se zvyšuje s objemem nákupů od vás. Nebo osobní sleva na nejméně okrajový produkt. Nebo doprava zdarma. A tak dále.
  • Osobní servis – klienta potěší, když mu přidělíte samostatného manažera a poskytnete okamžitou reakci na jakékoli požadavky (včetně automatizace interakce).
  • Zákaznická školení – pokud dodáváte např. vybavení, můžete pro klíčové zákazníky pořádat školení zaměstnanců, semináře, webináře, online poradenství atd. To vám dodá ještě větší sebevědomí.
  • Značkové dárky – propagujte a etablujte svou značku mezi klienty. Nechte vás být všude – v dílnách, kancelářích, na manažerském stole.
  • Úspěšné případy spolupráce – uvedete-li jako příklad úspěšné spolupráce klíčovou partnerskou společnost, prokážete tím svůj zvláštní vztah s klientem a podpoříte jeho loajalitu.

Jak efektivně organizovat prodej v b2c průmyslu

Produkty nebo služby v tomto segmentu jsou nakupovány pro osobní spotřebu a na tomto základě je formována prodejní strategie.

Pravidlo 1. Nejdůležitější pobídkou ke koupi produktu/služby je přání spotřebitele. Proto jsou v B2c marketingové přístupy považovány za rozhodující pro úspěch. Úkolem je přesvědčit kupujícího, že si chce koupit právě takový produkt a právě teď. Emocionální faktor převažuje nad racionálním. Skutečná potřeba kupujícího po produktu nebo službě je na rozdíl od b2b podstatně méně důležitá.

Pravidlo 2. Soukromých spotřebitelů je o několik řádů více než podnikatelů (kteří jsou také konečnými spotřebiteli). Proto jsou b2c prodeje zaměřeny na masovou poptávku a jsou co nejuniverzálnější; Jako příklad můžeme uvést velké obchodní řetězce, kde je standardem sortiment, merchandising a styl práce personálu. Není třeba se přizpůsobovat konkrétnímu kupujícímu, úpravy se provádějí na celé skupiny spotřebitelů (např. u důchodců jsou produkty i marketing odlišné od prodeje zaměřeného na mladé lidi).

Algoritmus pro budování B2c podnikání je následující:

1 Umístění obchodního modelu, rozvoj značky a propagace.

Pro internetový obchod je důležité pohodlné rozhraní, jednoduchý objednávkový formulář, rychlé potvrzení, spolehlivé balení a samozřejmě ideální doručovací služba. Informace se po internetu šíří rychle, pokud zmeškáte několik objednávek nebo odešlete něco, co klient nechtěl, skvrna na vaší pověsti se smyje velmi dlouho.

Pokud organizujete online právní poradenství nebo jiné online služby, zajistěte, aby uživatelé obdrželi odpovědi na své žádosti ve stanoveném časovém rámci. To vyžaduje funkční systém pro evidenci aplikací a ne vždy je možné použít excelové tabulky.

Jak efektivně organizovat podnikání v oblasti b2g

Vzhledem k tomu, že veškerý obchod se státními a městskými organizacemi probíhá prostřednictvím webu státních zakázek, budete potřebovat odborníka, který dokonale zná funkčnost tohoto zdroje.

Podstatou b2g je vyhledávání vhodných výběrových řízení, rychlá analýza oznámení o plánovaných nákupech a sestavování žádostí. Organizace podnikání ve státních zakázkách zahrnuje několik fází:

1 Stanovení strategie výběru nákupu. Může to být účast v co největším počtu výběrových řízení (někde budete mít štěstí) nebo přísný výběr nejziskovějších položek.

2 Výběr nabídky na základě vašich fyzických schopností jako dodavatele. Pokud je možné dodat papírenské zboží z Kaliningradu do Vladivostoku, pak je poskytování cateringových služeb na velké vzdálenosti bez organizace pobočky vaší společnosti na místě nereálné.

3 Stanovení minimální možné dodací marže(zjednodušeně si spočítáte, o kolik si můžete snížit cenu účastí v aukci). Je důležité provést tyto výpočty předem, protože ve shonu elektronické aukce můžete udělat chybu a pak musíte pracovat ve svůj neprospěch.

4 Co nejpřesnější kalkulace ceny práce, zboží nebo služeb ve vybraném výběrovém řízení. To je nutné provést před odesláním přihlášky, abyste pochopili, s přihlédnutím k minimální marži, zda existuje šance na výhru nebo ne. Je lepší, když to spočítá zkušený profesionální ekonom.

Samostatně poznamenáváme, že podnikání v segmentu b2g vyžaduje velmi pečlivý a zodpovědný přístup. Neplnění smlouvy vás automaticky zařadí na seznam bezohledných dodavatelů a nebudete se moci nadále účastnit státních zakázek – pouze pokud tuto společnost zavřete a otevřete novou.

Jak efektivně organizovat C2C prodej

Jak již bylo zmíněno, C2C podnikání obvykle zahrnuje třetí stranu - offline, nebo častěji - online zdroj, kde se prodávající setkává s kupujícím. Organizace prodeje C2C závisí na funkčnosti zvolené obchodní platformy a na tom, jaký úkol si prodejce stanoví.

1 Jednorázový prodej vlastních věcí/auta/nemovitosti. V tomto případě je nejdůležitější správně sestavit reklamu a umístit ji na stránky jako Avito, Yula a sociální sítě. Kompetentně znamená jasně identifikovat výhody produktu, jeho vlastnosti a poznamenat, že nejste zprostředkovatel, ale vlastník. Vzhledem k tomu, že zboží v tomto segmentu se obvykle prodává z druhé ruky, úkolem prodejce je maximalizovat hodnotu položky v očích kupujícího. Na Avitu se často objevují reklamy ve stylu „Prodávám své auto, protože ho nepotřebuji. Koupil jsem ho jako vozík na převoz zboží do země, tři roky ležel ladem, dlouho jsem přemýšlel, jestli ho vzít do šrotu, ale rozhodl jsem se ho prodat.“ Takové texty nemotivují lidi ke koupi, ale jsou velmi motivující ke snížení ceny: pokud by se prodejce mohl bez tohoto vozu tři roky bez problémů obejít, pak ho daroval téměř za nic a pravděpodobně se nebude bát ani . Existuje mnoho způsobů, jak prezentovat zboží kupujícímu jako smysluplné. Pokud se jedná o použité oblečení, můžete oslovit kvalitu („teď už to nedělají“), značku, vzácný design nebo rozdíl v nákupní a prodejní ceně („boty byly kupovány rok před 10 000 rublů, měl jsem je na sobě párkrát, vrátím je za 2 500 "). Umístění použité elektroniky může být také založeno na vyšší kvalitě a spolehlivosti předchozích generací gadgetů a zařízení, na výrazném snížení ceny a na možnosti získat kopii z nejvyšší řady za cenu nového levného notebooku nebo smartphone.

Administrace služeb nebo skupin na sociálních sítích zpravidla přísně sledují uživatelské texty, zda splňují požadavek „jedna reklama – jeden produkt“, proto by toto pravidlo nemělo být porušováno (v opačném případě může služba odmítnout zveřejnit jakoukoli reklamu z účtu porušovatele). ). Vzhledem k tomu, že tok zveřejněných reklam je velký, vaše rychle opustí první stránku a není pravda, že se na ni uživatel posune. „Zvedněte“ reklamu (znovu ji zobrazíte na první stránce vyhledávání) nebo ji připněte (určete si stálé místo v horní části seznamu na den nebo týden) – obvykle se jedná o placenou službu. Má smysl jej používat, pokud je po produktu poptávka (došlo k hovorům po prvním umístění) nebo jsou náklady na produkt významné ve srovnání s náklady na službu (prodej nemovitosti, auta).

2 Prodej vlastních služeb a ručně vyráběného zboží. To je blíže byznysu a podstatě segmentu C2C. Pokud jste dobrý instalatér, elektrikář nebo jste mistr ve výrobě plyšových hraček, proč nevyužít své dovednosti pro další, nebo možná hlavní příjem? Prodejní strategie by v tomto případě měla být následující:

3 B2c podnikání pod rouškou c2c

Zvažme toto schéma pomocí Avito jako příkladu. Řekněme, že se rozhodnete autodíly – nové i demontované – průběžně přeprodávat pod rouškou jednorázových prodejů. Z morálního hlediska to není úplně krásné, ale jako obchod to bude v pohodě. Algoritmus vývoje bude vypadat takto:

I. Otevřete si soukromý účet na Avito. Nechte to být skutečné - na vaše telefonní číslo, abyste řídili proces.

II. Připravujeme první, základní inzerát, který bude na Avitu vyvěšen po celou dobu vašeho prodeje. Vybíráme jeden z náhradních dílů, po kterém je největší poptávka. Text píšeme s ohledem na analýzu konkurence a našeho publika, vkládáme klíčová slova - vše je stejné jako při prodeji vlastních produktů. Pokud prodáváte nové náhradní díly, je možné (i když ne nutné) přijít s jakýmsi srozumitelným vysvětlením, jak se tento produkt dostal do vašeho vlastnictví. "Koupil jsem to pro sebe, ale musel jsem prodat auto," "Vyklízel jsem garáž a našel jsem to" - něco takového. U použitých náhradních dílů není třeba legendy. Na konec textu doplňte poznámku: „Prodám i jiné náhradní díly na takovou a takovou značku auta.“ Určitě udělejte krásné fotky (nebo je vyfoťte na internet, ale bez vodoznaků a v adekvátním interiéru – jako byste prodávali své).

Za nejběžnější typ podnikání v Rusku je považováno schéma b2c, což v angličtině znamená business-to-consumer, tedy podnikání pro spotřebitele. Pojďme zjistit, na co platí segment b2c, jaké další pracovní programy jsou k dispozici a jaká je zvláštnost tohoto podnikání.

Úvod

B2c je klasický obchod, který své produkty prodává spíše koncovému spotřebiteli než jiným podnikům. Tento typ pracovního schématu je považován za nejrozšířenější po celém světě. Opakem b2c je b2b, tedy business for business. Podle tohoto schématu podnik prodává zboží podniku a hlavním účelem nákupu není spotřeba, ale zvyšování zisku. Například závod nakoupí 20 strojů od výrobce, aby otevřel novou dílnu a zvládl výrobu nových produktů. B2c je klasický obchod, kde lidé nakupují produkty, aby je sami spotřebovali.

B2c je prodej konečnému spotřebiteli

Klíčovým prodejním místem pro spotřebitele je sortiment. Čím je širší, tím je prodej efektivnější (např. hypermarket, kde si návštěvník nakoupí vše, co k životu potřebuje). V tomto případě se sází na množství prodejů, tedy na velký počet uzavřených transakcí. Supermarket dělá tisíce a desetitisíce tržeb denně. Klient přitom v b2c systému vlastně nemá žádnou hodnotu, protože jich je velký tok a ztrácí se čas na zjišťování jeho preferencí a potřeb. B2c funguje na principu toku a zaměřuje se na potřeby trhu, takže některé jedinečné a drahé zboží se prodává jen zřídka (ale všude existují výjimky). Firma například vyrábí jachty na zakázku a prodává je soukromým vlastníkům. Jedna jachta se může vyrábět celý rok, to znamená, že je uzavřen jeden obchod, ale přesto jde o princip business-to-consumer.

Jak funguje prodej spotřebiteli?

Klasická technika prodeje b2c se velmi liší od b2b, proto není zcela vhodné najímat manažera, který pracoval v rámci b2b schématu ve společnosti zabývající se b2c. Podívejme se, na co je kladen důraz při prodeji spotřebitelům:

  1. Emoce. Kupující často kupují věci, které nepotřebují, a podléhají emocím. Červené cenovky v supermarketech jsou také emoce, kupující chápe, že některý produkt je nabízen levněji a bere ho „do budoucna“, ačkoli doslova před pár sekundami ho neplánoval koupit. Také emoce jsou oblíbené značky, vliv manažerů atd.
  2. Marketing, analýza cílového publika, venkovní reklama. Vše je zde jednoduché: marketér nakreslí portrét průměrného kupujícího a na základě získaných dat vytvoří propagační strategii.
  3. Vytvoření potřebné atmosféry. V supermarketu nedávají zboží jen do regálů, ale vytvářejí zvláštní atmosféru, která napomáhá intenzivnímu nakupování. Totéž se děje v kavárnách, restauracích, hotelech a dokonce i na webových stránkách.
  4. Prodavač. Čím zkušenější, přátelštější a kompetentnější prodejce, tím více prodejů. To je ale také volitelný požadavek, v mnoha podnicích je prodejce jen doplňkem k pokladně. Ale přesto je prodejce stále jakousi tváří obchodu.
  5. Pro produkt, který se prodává (nebo službu). Kupující musí mít zájem, musí jim být nabídnuta nejlepší varianta produktu. Proto jsou u produktu důležité nejen jeho vlastnosti, ale také balení, prezentace, oblíbenost a podobně. Co si vyberete v regálu supermarketu? Ve většině případů známá značka nebo produkt se zajímavým obalem.
  6. Poprodejní období. Není třeba předpokládat, že transakce je dokončena poté, co vám klient předá peníze. Mnoho společností nab2c trhjsou tím vinni, v důsledku čehož o nich klienti zanechávají negativní recenze a přestávají jejich služby využívat. Pamatujte, že máte povinnosti: záruka, servis, dodání atd.
  7. Kompetentní sběr statistik s určením klíčových parametrů: počet návštěvníků, počet kupujících, průměrná kontrola, efektivita propagace, konverze atd.

Prodej uživatelům se liší od prodeje firmám

Rozdíl mezi b2c a b2b

Podívejme se na hlavní rozdíl mezi to business a to spotřebitel:

  1. Účel pořízení. Klient kupuje předmět buď pro své uspokojení, nebo podlehnutí emocím, zatímco v podnikání je to prostě nepraktické - zde je vše zaměřeno na získání maximálního zisku.
  2. Ve většině případů je kupující a spotřebitel tatáž osoba. Nákup samozřejmě může být uskutečněn pro jinou osobu, ale obecně se zájmy spotřebitele a kupujícího shodují. V podnikání je vše poněkud jinak, firma utrácí peníze a nákup zboží provádí člověk, který má své zájmy, tedy může nastat situace s provizemi a s nákupem zařízení od „jejich“ firem popř. lidé.
  3. Možnost rozhodnutí. Průměrný kupující se rozhoduje na základě popularity a ceny produktu. Podnik se rozhoduje na základě proveditelnosti nákupu, jak se nákup vejde do rozpočtu, jak zvýší zisky společnosti atd.
  4. Možnost komunikace. Protože obchodní model b2c je Jelikož jsou prodeje masivní, komunikace se zákazníky je zde často minimální. Prodávající může kupujícímu jednoduše vysvětlit vlastnosti produktu a pomoci mu vybrat správnou možnost. Mnoho prodejů se obvykle provádí bez komunikace, například v supermarketu. V podnikání je všechno jinak: zde je kladen důraz na vybudování spolehlivého komunikačního kanálu - manažeři si mohou domluvit schůzku, komunikovat přímo s vedením společnosti nebo těmi, kdo jsou odpovědní za nákup, dělat prezentace atd.
  5. Prodej produktu nebo služby. Abyste mohli prodávat, musíte si vybrat vhodný produkt, vést kompetentní marketing a vytvořit fungující a pohodlný systém služeb zákazníkům. V podnikání je kladen důraz na dovednosti manažerů a vlastnosti produktu, to znamená, že práce je prováděna cíleněji a sofistikovaněji.

Pozornost:stejná společnost může pracovat ve dvou systémech současně. Například restaurace může obsluhovat zákazníky v jídelně a prodávat obědy firmám k rozvozu do kanceláře.

Způsoby, jak zvýšit prodej

V B2c se obvykle klade důraz na masový prodej spíše než na vysoké přirážky, protože konkurenti nespí a vždy se snaží nabízet lepší podmínky. Jak můžete zvýšit prodej produktů, pokud se zdá, že situace dospěla do slepé uličky a prodeje nerostou? Vše záleží na tom, co přesně obchodujete, ale hlavním úkolem je nabídnout klientovi něco zajímavého, co vyřeší jeho problémy.

B2c prodej je zaměřen na emoce a spokojenost

Podívejme se na příklad. Není to tak dávno, co se na trhu objevily antiviry pro mobilní zařízení. Cena antiviru pro mobilní telefon byla vyšší než u klasického počítačového a kromě toho je na mobilních telefonech podstatně méně virů než na počítači. Vyvinutá aplikace se prodávala velmi špatně: za rok se přes internet a komunikační obchody prodalo pouze asi 3 000 kopií za průměrnou cenu 750 rublů v celém Rusku. Poté obchodníci změnili přístup, za tuto částku nabídli klientům doživotní licenci, zatímco u počítačových antivirů bylo nutné zakoupit licenci jednou ročně a utratit za ni 300-500 rublů. To znamená, že pro kupujícího byla v podstatě vytvořena další hodnota, koupil si aplikaci na celý život, bylo možné ji přenést na nová zařízení, nebylo potřeba neustále obnovovat licenci a utrácet peníze. Právě na tom byla postavena marketingová strategie. A plně se to ospravedlnilo: za rok se počet prodejů zvýšil téměř 10krát.

Poté byla provedena další akce. Obchod dostal k telefonu paměťové karty, na kterých byla nahrána sada distribuce antiviru s licenčním souborem. To znamená, že kupující provedl jeden nákup, čímž získal dvě potřebné věci. V důsledku toho se počet prodejů zvýšil o další 3x oproti původnímu.

Podobné příklady jsou téměř v každém odvětví. Jeden podnikatel říká, že si pronajal prostor v obchodním centru, které bylo na těžko dostupném místě – pět podnikatelů pracujících v těchto prostorách již zkrachovalo. Organizoval prodej elitního alkoholu, ale obchod šel extrémně špatně. Poté vytvořil krásnou vitrínu a dovnitř umístil hudební zařízení, na které hrála příjemná hudba. Lidé slyšeli hudbu a přicházeli za ním, nebo si prostě všimli krásně nasvícených lahví v okně a nakupovali. Tímto jednoduchým způsobem zvýšil tržby téměř 20krát oproti prvním dvěma měsícům práce.

Takže už víte vše, co potřebujete vědět b2c prodej - co to je, jak fungují a jací jsou. Nyní se podívejme na několik klasických způsobů, jak zvýšit prodej:

  1. Bonusový systém pro prodejce. Pokud se mu podaří prodat více, pak by měl dostat bonus, a ne jen pracovat na sazbu.
  2. Naučte se pracovat s klienty a udělejte je loajální. Podle statistik se většina lidí vrací do obchodu, pokud byl prodej úspěšný a pohodlný a poprodejní služba byla provedena dobře.
  3. Zkuste používat merchandisingové strategie a experimentujte s vystavením produktů. Obvykle jsou cenově dostupné produkty umístěny v popředí a drahé jsou umístěny o něco dále.
  4. Využijte slevové a rabatové systémy k přilákání zákazníků a připoutejte je k obchodu.
  5. Prodávejte další služby pro zvýšení velikosti šeku. Například při prodeji obleků nabídněte zákazníkům kravaty nebo košile. Při prodeji tenisek nabízejte ponožky, vložky, tkaničky atp.
  6. Využijte akce a seznamte zákazníky se svými produkty. Ideální variantou je, pokud si člověk může produkt na místě vyzkoušet nebo ochutnat. V tomto případě bude spokojen a zaručeně nakoupí, i když neměl v úmyslu nic kupovat.

Pojďme si tedy shrnout vše, co bylo řečeno výše. B2c - co to je jednoduchými slovy? Jedná se o prodej produktu koncovému uživateli, tedy nikoli firmě, ale osobě. Většina těchto prodejů se provádí na základě emocí a uspokojení kupujícího, a proto by měla být marketingová strategie postavena podle toho. Vždy existují možnosti, jak zvýšit prodej, hlavní věcí je správně analyzovat situaci a přemýšlet o tom, co můžete změnit k lepšímu.

V kontaktu s


V tomto materiálu naleznete odpovědi na následující otázky:

  • 1. B2B prodej – co to je?
  • 2. Co je prodej B2C?
  • 3. Jaký je rozdíl mezi B2B a B2C prodejem?

Co je to B2B prodej?

B2B prodej – business to business (business to business)- to znamená, že společnost nebo divize společnosti prodává své produkty/služby firemním klientům, tedy jiným společnostem. V důsledku toho se prodává něco (produkty/služby), s pomocí čehož na B2C trhu podnikají další firmy.

B2C prodej – business to customer (business to customer)- znamená prodej zboží/služeb společnostmi jednotlivcům. B2C společnosti jsou tedy v popředí komunikace s koncovým spotřebitelem a B2B segment je vždy uprostřed potravinového řetězce :). To znamená, že B2B společnosti se ve své práci musí zaměřit na potřeby jiných podniků.

Může společnost prodávat současně v segmentu B2B a B2C?
Samozřejmě, že může. Vezměme si stejnou cihlu, která se prodává na běžném stavebním trhu. Může si ji pořídit firma na stavbu chaty na klíč (B2B koule), nebo sám majitel této chaty za účelem samostatné výstavby boudy pro svého Svatého Bernarda (B2C koule).

Ještě nápadnějším příkladem je společnost Sellers, na jejímž webu se nacházíte. Můžete být zástupcem firmy, která přemýšlí o zvýšení prodeje nebo hledá efektivní kurzy na zvýšení prodeje, půjde o B2B prodej. Nebo možná máte méně štěstí a jste obchodní manažer, o kterého se společnost nestará a který hledá způsoby, jak zvýšit svou efektivitu a výdělky, v tomto případě jde o B2C prodej. Zdálo by se, že stejný obchod může být současně produktem obou trhů. Ale musíte to prodat jinak pro firmu a jednotlivce.

Je možné nakreslit paralelu mezi B2C a B2B prodejními klienty?
Z velké části se tyto pojmy shodují, ale existují také rozpory. Vezměme si například stavební trh. Polovinu zboží od nich nakupují soukromí obchodníci nebo soukromí obchodníci, kteří poskytují opravárenské služby dalším lidem. To znamená, že jednotlivec koupí produkt, ale za účelem použití tohoto produktu v procesu vytváření jiného produktu.

Klíčové rozdíly mezi prodejem B2B a B2C

Mezi obyčejnými lidmi je běžné rčení: „Dobrému manažerovi prodeje je jedno, komu co prodává. A asi největší zklamání zažívají milovníci tohoto rčení, kteří přecházeli od jednoho typu prodeje k druhému. Ve skutečnosti jsou základní zákony prodeje stejné. Ale ty nuance... dělají práci obchodních manažerů úplně jinou.
Co prodává B2B? Níže uvedu pár příkladů, které vám pomohou pochopit specifika práce v B2B prodeji.

Existuje pět nuancí, díky kterým se kupující tak liší:

  • 1) Účel koupě

Co dělá kupující s produktem na trhu B2C? Je to tak – spotřebovává to. To znamená, že potěšení z konzumace je prioritním faktorem při výběru na trhu B2C. Výrobek je kupován pro osobní potřebu a jeho spotřebitelské vlastnosti jsou u výrobku nejdůležitější. Co je špatného na B2B prodeji?

V zásadě je to pravda, jen spotřebitelské vlastnosti tohoto produktu jsou úplně jiné. Téměř všechny souvisejí s tím, jak může společnost pomocí navrhovaného produktu zvýšit zisk (zvýšení konverze prodeje).
Nyní si odpovězte na otázku, jak takové typické B2B produkty ovlivňují zisk společnosti:

  • IT systémy
  • Kancelář
  • Kancelářská technika
  • Outsourcing účetnictví
  • Suroviny
  • Strojové nástroje

Dokázali jste vysvětlit, jak každá z uvedených služeb zvyšuje zisk společnosti? Některé přímo, některé úsporami nákladů, některé zefektivněním práce, ale všechny tak či onak ovlivňují zisky.
Z toho vyplývá nejdůležitější rozdíl mezi B2C a B2B prodejem:

Při prodeji b2 c klient utrácí peníze, aby získal potěšení.

Při prodeji b2 b klient utrácí peníze, aby vydělal více.

Samozřejmě existují nuance. Neplatíme zubaři za potěšení, ale nakonec je potěšením absence bolesti. A ano, cartridge do tiskárny nepřináší peníze, ale pokud dojde v nevhodnou dobu, může to narušit uzavření smlouvy.

  • 2) „Kupující-spotřebitel“

V B2C je kupující a spotřebitel téměř vždy stejná osoba. Samozřejmě existují výjimky v podobě dárků a sdílené konzumace. Ale zájmy kupujícího a spotřebitele se téměř vždy shodují. Co se stane s B2B kupujícím? Peníze společnosti a rozhodnutí o koupi činí osoba s vlastními osobními zájmy. Ukazuje se tedy, že se objevuje takový koncept jako „rollback“.

Ale nejen a ne vždy mohou rozhodnutí ovlivnit provize, ale také osobní pohodlí při práci s tímto dodavatelem, osobní ambice, přátelské vztahy a 1001 dalších důvodů, které nijak nesouvisí s vlastnostmi samotného produktu. Efektivita prodeje proto často závisí na těchto „menších faktorech“, zatímco soukromý kupující se mnohem častěji rozhoduje o koupi produktu nikoli na základě spotřebitelských vlastností produktu, ale spontánně, díky emocím, které reklama nebo prodejce v něm vzbudil. Jak vyvolat emoce, které pomohou výrazně zvýšit prodej, popisuji v článku „Word of Mouth“.

  • 3) Způsob rozhodování

Čím vyšší je kupní cena společnosti, tím více lidí se podílí na rozhodování o nákupu. Čím více lidí musí být spokojeno se stejným produktem. Pokud se většina privátních klientů rozhoduje na základě emocí či přesvědčení o značce, „kvalitě“ a dalších mýtech, pak se firemní klienti nejčastěji rozhodují na základě našeho prvního bodu: „Jak nákup zapadne do celkového systému firmy a pomůže vám vydělat více."

Samozřejmě nejsou vyloučeny případy, kdy jednotlivec analyzuje nákup hůře než designové oddělení ve společnosti a generální ředitel se rozhodne pro dodávku, protože se mu líbila tato konkrétní barva, ale většina rozhodnutí na trhu B2C se děje na základě emocí, jinak na ulicích by nebylo tolik reklamy. A většina společností je založena na analýze, jinak by takové společnosti nemohly na trhu dlouho existovat. V souladu s tím je způsob ovlivňování rozhodování odlišný.

  • 4) Způsob komunikace

Fyzických osob je řádově více než právnických osob. Transakční částky jsou téměř vždy o řád menší. Proto je hlavní metodou komunikace na trhu B2C masová komunikace. Protože je drahé kontaktovat každého spotřebitele individuálně. S prodejem B2B je to přesně naopak: firem je výrazně méně a může být jen málo společností, které kupují nějaké produkty.

Například zařízení pro mobilní operátory. A jak efektivní je inzerovat v televizi: „Nejlepší zařízení pro mobilní operátory“? Mnohem efektivnější bude najmout si profesionální manažery, kteří do firmy vstoupí, udělají osobní prezentaci a zrealizují prodej. Ukazuje se tedy, že když spotřebitel přijde do obchodu, je ovlivněn reklamou, PR, radami přátel (jak svou firmu doporučit ostatním) a nezávisí tolik na prodejci.

Opět existují výjimky a kompetentně vyškolení obchodní manažeři mohou názor klienta změnit. Když B2B manažer prodeje kontaktuje společnost, mnohem více záleží na jeho dovednostech. A prodej závisí ve větší míře na tomto manažerovi, nikoli na reklamních nebo PR aktivitách společnosti. V souladu s tím se vytváří přirozený odliv úspěšných manažerů z B2C do B2B, kde manažer nebude závislý na provozu obchodu, propagaci značky a aktivitě spotřebitelů.

  • 5) Prodejní proces

V důsledku všeho výše uvedeného vzniká situace, kdy globální úspěch B2C závisí na:

  • Reklamy
  • Spotřebitelské vlastnosti
  • Snadnost nákupu
  • Přehlednost systému služeb

A na B2B trhu prodeje od:

  • Manažerské dovednosti
  • Příležitosti ke zvýšení zisku pomocí produktu

Abychom shrnuli to, co bylo napsáno, můžeme říci následující.
Práce s firemními klienty v oblasti B2B prodeje je složitější, vyžaduje komunikaci s mnoha lidmi ve firmě a ve většině případů závisí na kvalitách obchodního manažera.

A úspěch v práci s jednotlivci (prodej B2C) vyžaduje vytvoření dobře fungujícího systému, kde jsou prodejní dovednosti manažera jedním z prvků úspěchu. Doufám, že se po přečtení článku nebudete divit, co je to B2B prodej, ale pokud ještě nějaký máte, zavolejte nám, určitě vám pomůžeme!