Maqola uchun videoni tomosha qiling:

"Fakt tahlilini rejalashtirish" topshirig'i ayniqsa biznesda juda mashhur.

Keling, bu nimani anglatishini ko'rib chiqaylik:

Bir oz nazariya ...

Bizda ba'zi qadriyatlarning rejasi va fakti bor, masalan, "Sotish", bu erda:

• Reja- biz erishmoqchi bo'lgan rejalashtirilgan / prognoz qiymati, ya'ni. "Sotish rejasi"
• Fakt- biz erisha olgan haqiqiy/joriy qiymat, ya'ni. "Sotish fakti"

Keling, Reja - Fakt tahlilini o'tkazamiz, buning uchun biz quyidagi qiymatlarni hisoblaymiz:

• Burilish rejaning amalga oshirilishidan - biz faktni Reja bilan mutlaq ko'rsatkichlarda taqqoslaymiz, rejaning bajarilishidan mutlaq darajada og'ishlarni ko'ramiz. Shunga ko'ra, "0" ga teng og'ish bizga reja to'liq bajarilganligini bildiradi
• Ijro reja - biz faktni Reja bilan nisbiy jihatdan solishtiramiz, rejaning bajarilishini foiz sifatida ko'ramiz. Shunga ko'ra, "100%" ga teng bo'lgan natija bizga reja to'liq amalga oshirilganligini bildiradi

Tafsilot rejasi Tahlil fakti

Reja turli darajadagi tafsilotlarga ega bo'lishi mumkin - bu Reja/tahlil faktining tafsilotlari (chuqurligi) darajasini belgilaydi, masalan:

• Reja har bir "Mahsulot" uchun belgilanishi mumkin - bu bir darajali reja bo'ladi
• Reja har bir "Mahsulot" va har bir "Mijoz" uchun o'rnatilishi mumkin - bu ikki darajali reja bo'ladi.
• Reja har bir "Mahsulot" va har bir "Mijoz" uchun "Savdo kanallari" kontekstida o'rnatilishi mumkin - bu uch darajali reja bo'ladi (bitta mijoz turli savdo kanallarida ishlashi mumkin deb taxmin qilinadi)

Bularning barchasi rejalashtirish darajalari deb ataladi, ya'ni: 1-daraja, 2-daraja, 3-daraja (amalda 3 dan ortiq daraja ishlatilmaydi)

(Bu erda aniqlik kiritish kerakki, tabiiy atributlar/ierarxiyalar rejalashtirish darajalari hisoblanmaydi. Misol uchun, agar bizda mahsulot rejasi bo'lsa, u holda toifalar rejasi shunchaki mahsulotlarning yig'indisidir. Sodda qilib aytganda, agar atributlar/ierarxiyalar rejalashtirish darajasini oshirmasa. rejaning batafsil qatorlari soni, keyin bu rejalashtirish darajasi emas)

Bundan tashqari, qoida tariqasida, reja rejalashtirishning asosiy darajasiga ega (tafsilot) - bu vaqt ko'pincha har oy uchun rejadir

Rejalashtirish darajalari- bu rejalashtirish tizimidagi eng muhim mezon bo'lib, rejalashtirishning murakkabligini belgilaydi. Misol uchun, agar sizda uch darajali savdo rejangiz bo'lsa (= uch darajali savdoni rejalashtirish tizimi kontekstda: Savdo kanali/mijoz/mahsulot), bu erda:

• Savdo kanallari = 5
• Mijozlar = 1000
• Mahsulotlar = 300

Keyin rejalashtirishingiz kerak: 5 * 1000 * 300 = 1 500 000 satr reja tafsilotlari, ya'ni. har oy uchun rejalashtirilgan standart qiymatlar. Shunga ko'ra, biz buni * 12 ga ko'paytiramiz va biz yiliga 18 000 000 qatorni olamiz

Shuning uchun sotishda eng keng tarqalgan rejalashtirish tizimlari 1-2 daraja. Savdo bo'limlari uchun rejalashtirish darajalariga ba'zi misollar:

• Menejer / mijoz - bir daraja (agar bitta menejer bitta mijoz bilan ishlasa)
• Brend/mahsulot - bir daraja
• Turkum/mahsulot – bir daraja
• Turkum/brend - ikki daraja (agar bitta brend bir nechta toifalarga kiritilgan bo'lsa)
• Xaridor/mahsulot - ikki daraja
• Hudud/mahsulot – ikki daraja
• Hudud/mahsulot – ikki daraja
• Savdo kanali/Mahsulot – ikki daraja
• Menejer/mahsulot - ikki daraja
• Mintaqa / Savdo kanali / Mahsulot - uch daraja
• Savdo kanali/mijoz/mahsulot – uch daraja (agar bitta mijoz bir nechta kanallarda ishlasa)

Misollarda "Mahsulot" rejalashtirish darajasi "Kategoriya" yoki "Tovar" bilan almashtirilishi mumkin. Bu savdo rejasining batafsil qatorlari sonini kamaytiradi

Bundan tashqari, qoida tariqasida, rejalashtirishning yuqori darajasi bevosita ijrochilar - savdo bo'limi menejerlari bilan bog'liq bo'lishi kerak, aks holda rejani amalga oshirish uchun shaxsiy javobgarlik bo'lmaydi.

Keling, amaliyotga o'tamiz ...

Amalda asosiy savol tug'iladi - Reja fakt tahlilini qaysi dasturda amalga oshirish mumkin?

Ma'lumki, bugungi kunda ma'lumotlarni tahlil qilish uchun eng qulay vosita Microsoft Excel hisoblanadi. Shunga ko'ra, Reja-Aktual tahlili eng yaxshi Excelda amalga oshiriladi va buning uchun uchta yondashuv mavjud:

• 1 yondashuv: Reja va haqiqiy qiymatlar markazlashtirilgan ma'lumotlar bazasida saqlanadi (bu kompaniyaning to'liq huquqli tizimga ega bo'lishi uchun imkoniyatdir. Biznes BI tahlilchilari ), ushbu BI ma'lumotlar bazasidan (SQL yoki OLAP) ma'lumotlar avtomatik ravishda Excelga yuklanadi, bu erda "Faktlarni tahlil qilish rejasi" ni o'z ichiga olgan hisobot tuziladi.
• Yondashuv 2: Reja qiymatlari Excelda saqlanadi va Fact BI Business Analytics tizimidan avtomatik ravishda yuklanadi, chunki birinchi yondashuvda ushbu ma'lumotlarga asoslangan holda siz "Reja faktlari tahlili" ni o'z ichiga olgan hisobotni yaratishingiz mumkin;
• 3 yondashuv: Reja qiymatlari Excelda saqlanadi va haqiqiy qiymatlar qo'lda kiritiladi. Masalan, 1C yoki boshqa korporativ ERP buxgalteriya tizimidan ma'lumotlarni nusxalash orqali (bu kompaniyada Business Analytics BI tizimi mavjud bo'lmaganda) ushbu ma'lumotlarga asoslanib, siz "Faktlarni tahlil qilish rejasi" ni o'z ichiga olgan hisobot yaratishingiz mumkin. , ikkinchi yondashuvda bo'lgani kabi

Shunga ko'ra, Reja faktlarini tahlil qilishning eng ilg'or yondashuvi bu "1-yondashuv" bo'lib, u birinchi navbatda Excel Pivot jadvallari yordamida dinamik reja / fakt tahlilini amalga oshirish imkonini beradi.

Ammo, variant sifatida (agar kompaniyada 1-yondashuv ishlatilmasa), men Excelda "2 va 3-yondashuv" uchun dinamik reja fakt tahliliga misol keltiraman, bu sizga "1-yondashuv" ga yaqin effekt olish imkonini beradi. ”

Menimcha, bu korxona uchun fakt rejasi uchun juda muvaffaqiyatli va moslashuvchan variant...

Misol: Pivot jadvallari yordamida Excelda dinamik reja fakt tahlili

Bu qanday ishlaydi?

Varaq ma'lumotlari:

• "Ma'lumotlar" varaqasi har oy uchun rejani kerakli tafsilotlarda saqlaydi (har bir satr Reja tafsilotlarining minimal darajasidir. Bizning holatda, menejer/mijoz)
• Shuningdek, “BI_Fact” varag‘idagi fakt avtomatik ravishda har bir Reja tafsilotlari qatori uchun “Ma’lumotlar” varag‘iga ko‘tariladi (ya’ni, tegishli Fakt qiymati har bir Reja qiymatiga tushiriladi), buning uchun Excelning quyidagi funksiyasidan foydalaniladi:

Funktsiya SUMIFS, bu bir nechta shartlar asosida ma'lumotlarni umumlashtiradi.

Bizning misolimiz quyidagi Excel formulasidan foydalanadi:
=SUMIFS
BI_Fact!$D:$D; -- Fakt qiymatlari
BI_Fact!$A:$A;[@[Oy ID]]; -- 1-shart
BI_Fact!$B:$B;[@Manager]; -- 2-shart
BI_Fact!$C:$C;[@Counterparty] -- 3-shart

Sheet BI_Fact:

• Korporativ BI tizimidagi haqiqiy ma'lumotlar avtomatik ravishda "BI_Fact" varag'iga yuklanadi (2-yondashuv) yoki haqiqiy ma'lumotlar qo'lda kiritiladi (3 yondashuv)

Plan_Fakt varaqasi:

• "Plan_Fact" varag'i Excel yig'ma jadvalidan foydalangan holda tuzilgan dinamik "Reja faktlari tahlili" ni o'z ichiga oladi va Pivot jadvalining ma'lumotlar manbai "Ma'lumotlar" varaqidir.

Va eng qizig'i shundaki, ushbu fakt rejasi tahlilini "1 va 2-yondashuv" bilan yangilash uchun shunchaki Excel buyrug'ini bajaring: "Ma'lumotlar" > "Hammasini yangilash" va Fakt rejasi hozirgi vaqtda dolzarb bo'lib qoladi. “3-yondashuv” holatida avval faylga joriy savdo faktini kiritishingiz kerak

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar:"Excelda dinamik reja fakt tahlili" Excel fayli qanday yaratilgani va ishlashi ushbu maqola uchun video qo'llanmada keltirilgan.

Shartli formatlash (5)
Roʻyxatlar va diapazonlar (5)
Makroslar (VBA protseduralari) (63)
Turli (39)
Excel xato va kamchiliklari (3)

Excelda sotish prognozi

Video darsida foydalanilgan faylni yuklab oling:

Maqola yordam berdimi? Havolani do'stlaringiz bilan baham ko'ring! Video darsliklar

("Bottom bar":("textstyle":"statik","textpositionstatic":"pastki","textautohide":true,"textpositionmarginstatic":0,"textpositiondynamic":"bottomleft","textpositionmarginleft":24," textpositionmarginright":24,"textpositionmargintop":24,"textpositionmarginbottom":24,"texteffect":"slide","texteffecteasing":"easeOutCubic","texteffectduration":600,"texteffectslidedirection":"lefts","detexteffects :30,"texteffectdelay":500,"texteffectseparate":false,"texteffect1":"slide","texteffectslidedirection1":"right","texteffectslidedistance1":120,"texteffecteasing1":"easeOutCubic:"duration"OutCubic01", ,"texteffectdelay1":1000,"texteffect2":"slide","texteffectslidedirection2":"right","texteffectslidedistance2":120,"texteffecteasing2":"easeOutCubic","texteffectduration2":6010"texteffect2":6010", textcss":"display:block;"textbgcss":"display:mutlaq:#333333; opacity; ","titlecss":"displey:blok; pozitsiya: nisbiy; shrift:bold 14px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; rang:#fff;","descriptioncss":"displey:blok; pozitsiya: nisbiy; shrift:12px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; rang: #fff; margin-top:8px;","buttoncss":"displey:blok; pozitsiya: nisbiy; margin-top:8px;","texteffectresponsive":true,"texteffectresponsivesize":640,"titlecssresponsive":"font-size:12px;","descriptioncssresponsive":"display:none !important;","buttoncssresponsive" "","addgooglefonts":false,"googlefonts":"","textleftrightpercentforstatic":40))

Excelda reja-faktni kichik diagramma shaklida ko'rsatish har doim ham etarli emas va ko'pincha mumkin emas. Ba'zan savdo rejasining bajarilishi to'g'risidagi hisobot juda ko'p narsalarni o'z ichiga oladi va zerikarli jadval shaklida taqdim etiladi, bu erda reja bir ustunda, fakt boshqa ustunda va bajarilish foizi uchinchi ustunda ko'rsatiladi.

Xo'sh, masalan, shunday:

Shunchaki? Ha. Ma'lumotlimi? Aslida, ha. Aniqmi? Yo'q.

Shu bilan birga, Excelda juda oddiy ma'lumotlarni vizualizatsiya qilish vositasi mavjud bo'lib, uning yordamida siz bunday jadvallarning ko'rinishini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Bu "Uy" lentasining deyarli o'rtasida joylashgan shartli formatlash vositasi.

Siz formatlashning uchta variantidan foydalanishingiz mumkin: histogramlar, ranglar shkalasi, piktogrammalar.

Gistogrammalardan foydalanishga misol:

Kim oldinda, kim ortda qolganini darhol ko'rishingiz mumkin va hujayradagi gistogramma egallagan o'lchamiga ko'ra, raqamlarga qaramasdan, rejaning bajarilishini baholashingiz mumkin.

Bunday gistogrammalarni olish uchun siz rejaning bajarilishi to'g'risidagi ma'lumotlarga ega hujayralarni tanlashingiz va "Shartli formatlash" - "Gistogrammalar" ni tanlashingiz kerak.
Formatlash qoidalarida maksimal qiymatni bittaga (100%) belgilashni tavsiya qilaman. Shunday qilib, ortiqcha to'ldirilgan hujayralar masshtabga ta'sir qilmaydi va 50% chiziq o'rtada bo'ladi.
Bu shunday ko'rinadi:

Rang va boshqa narsalarni sozlamalarda o'zgartirish mumkin.

Rang shkalasidan foydalanish juda vizual natija beradi, lekin mening didim uchun juda rangli:

Savdo rejasining bajarilishi to'g'risidagi hisobotlarda mini-pirog diagrammalari bo'lgan piktogramma to'plamidan foydalangan holda juda aniq natijaga erishiladi. Cheklangan qiymatlar sozlanishi.
Asosiysi, qiymat turini "Raqam" ga o'rnatish. Ba'zi sabablarga ko'ra, foizlar bilan variant menga noto'g'ri natijalar beradi.

Bonus.
Savdo hisobotida reja-faktni vizual ravishda ko'rsatishning yana bir varianti - bu termal diagramma.
Birinchi misoldagi gistogrammalarga juda o'xshaydi, lekin diagramma to'rtburchaklar ramkada bo'lgani uchun yanada toza ko'rinadi.

Ammo buni chizish uchun siz biroz o'ylashingiz kerak bo'ladi.

1. Yon tomonda birliklari bo'lgan ustun qo'shing. Bu 100% reja bo'ladi.

2. Rejaning bajarilishi to'g'risidagi ma'lumotlarga ega ustun va yordamchi ustunga asoslanib, biz muntazam gistogramma tuzamiz.


3. Diagramma satrlarini bosing, "Ma'lumotlar seriyasi formati" ni tanlang va ketma-ketlikni 100% ga o'rnating. Yon bo'shliqni qisqartiramiz, shunda chiziqlar qalinroq bo'ladi.

4. Yordamchi birliklar bilan qatorlarni to'ldirishni olib tashlang. Chegara rangini rejani bajarish qiymatlari bilan bir xil qilib o'rnating.
5. Gorizontal o'qdagi maksimal qiymatni bittaga o'rnating. Biz rejani ortiqcha bajarishni ko'rsatmaymiz. Bu shunday ko'rinishi kerak:


6. Biz keraksiz hamma narsani olib tashlaymiz - sarlavha, afsona, o'qlar, diagramma maydonini to'ldirish, panjara, chegaralar. Qurilish maydonini diagramma maydonining chegaralariga cho'zamiz, butun bo'shliqni to'ldiramiz, o'ng tomonda bir necha piksel bo'sh joy qoldiramiz.
7. Yakuniy teginish - diagrammani ma'lumotlar ustuniga o'tkazish va o'lchovni sozlash. Hammasi!

Salom! Ushbu maqolada biz savdo rejasini qanday tuzish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Savdo rejasi nima uchun kerak?
• Uni qanday hisoblash va rasmiylashtirish;
• Xodimlarni rejani bajarishga qanday jalb qilish kerak.

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?

Sizga korxonangiz uchun savdo rejasi kerakmi? Javob aniq - ha. Va nafaqat muayyan tovarlarni sotadiganlar uchun, balki xizmat ko'rsatish sohasidagi ishchilar uchun ham oddiygina zarur.

1. Ishni tashkil qilish uchun. Korxona o'rnatilgan mexanizm sifatida ishlashi kerak, agar har bir xodim o'z ishiga maqsadi bo'lsa va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilsa. Xodimlar savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmagandan keyin ularni nima kutayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.
2. Daromadni oshirish uchun. Sotuvchini belgilangan maoshdan eng kam ish haqiga va belgilangan maqsadga erishish uchun bonusga almashtirishga harakat qiling va siz xodimning motivatsiyasi kompaniya daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rasiz.
3. Rivojlanish uchun. Agar u bir joyda tursa, o'chib ketadi. Maqsad qo'yish va unga erishish muvaffaqiyatli tadbirkorning vazifasidir. Aks holda, u yanada shijoatli biznesmenlar tomonidan quvib o'tadi va eziladi.

Rejalashtirish turlari

Har qanday savdo rejasining asosi kompaniya mavjud bo'lishi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini tushunishdir.

Boshlang'ich tadbirkorlar uchun eng muhim narsa - bu minimal qabul qilinadigan qiymat, u quyida ishlash mumkin bo'lmagan "pastki" ni belgilaydi; O'sish va rivojlanish yo'liga kirgan kompaniyalar uchun maksimal rejalarga erishish muhimroqdir.

Rejalashtirishning bir necha turlari mavjud:

• Istiqbolli - 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiya;
• Joriy - yil uchun ishlab chiqilgan, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlaydi va moslashtiradi;
• Operatsion va ishlab chiqarish - vazifalar qisqaroq muddatlarga (chorak, oy va boshqalar) bo'linadi.

Savdo rejasini tuzish qoidalari

Mumkin bo'lgan sotish hajmi ko'plab omillarga bog'liq. Rejani tuzishda siz hududingiz uchun muhim bo'lgan barcha fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Masalan, ular quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Mavsumiylik;
• Bozorning rivojlanish dinamikasi va tendentsiyalari;
• O'tgan davrlardagi pasayish sabablari;
• Siyosat, iqtisodiyot va qonunchilikdagi o'zgarishlar;
• Assortiment va narxlarning o'zgarishi;
• Savdo kanallari va potentsial xaridorlar;
• Xodimlar;
• Reklama.

Savdo rejasini ishlab chiqish tartibi

Chuqur tahlilga asoslangan to'liq yillik rejani yaratish uchun bir necha oy kerak bo'ladi.

Etarli natijaga erishish va hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun sizga kerak:

1. Siyosat va makroiqtisodiyotdagi tendentsiyalarni tahlil qiling. Mamlakat yalpi ichki mahsuloti qanday o'zgaradi? Neft va gaz narxi va valyuta kurslari bilan nima sodir bo'lmoqda? Mutaxassislar va yetakchi iqtisodiy ommaviy axborot vositalarining fikrlari bilan tanishish yaxshi bo'lardi.
2. Bozor holatini o'rganing. Talab oshadimi yoki kamayadimi? Yangi raqobatchilar va potentsial mijozlar paydo bo'ldimi?
3. O'tgan davrlar uchun savdo statistikasini ko'rsatish. Umuman yil uchun va har bir oy uchun.
4. Pasayish va o'sish sabablarini tahlil qiling. Bu mavsumiylik, kompaniya siyosatidagi o'zgarishlar, yangi assortiment, kadrlar o'zgarishi bo'lishi mumkin. Kelgusi yil uchun reja tuzayotganda, muhim nuqtalarga tayanishni unutmang.
5. Sotuvchilar va bo'limlar uchun alohida savdo statistikasini tuzing. Rahbarlarga e'tibor qaratish juda optimistik bo'ladi, lekin o'rtacha qiymatni ularga bir oz yaqinlashtirishga harakat qiling.
6. Doimiy mijozlar bazasini shakllantirish. Ular qancha foyda keltiradi, qanchalik tez-tez va qanday tovarlar uchun keladi? Albatta, bu bosqich bir martalik sotishga qaratilgan kompaniyalarga taalluqli emas.
7. Maqsad qo'ying. Ilgari o'tkazilgan tahlillarga asoslanib, o'tgan yili savdolar qanday bo'lganini va kelajakda ularni qanchalik ko'paytirish mumkinligini allaqachon tasavvur qilish mumkin. Ikkita maqsadni qo'ygan ma'qul: amalga oshiriladigan va ideal. Bu ikkinchisining mavjudligi, bu erda to'xtamaslik kerakligini eslatadi.
8. Rejani bo'ysunuvchilar bilan muhokama qiling. Belgilangan muddatlar va shaxsiy ko'rsatmalar.
9. Byudjet tuzing. Aniq savdo rejasiga ega bo'lish xaridlar, reklama va xodimlarga beriladigan bonuslarga qancha pul sarflashingiz kerakligini hisoblashni osonlashtiradi.

Savdo rejasini hisoblash usullari

Rejalashtirilgan sotishni hisoblashda siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

1. Subyektiv: so'rovlar, anketalar, tadbirkorning tajribasiga asoslangan qarorlar;
2. Maqsad: test sotish, dastlabki davrlarni tahlil qilish, talab statistikasi.

Har qanday kompaniya uchun savdo rejasini ishlab chiqishning universal usuli yo'q. Har bir korxona o'z faoliyatining ehtiyojlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda o'z usulini tanlaydi.

Ko'p usullar mavjud, ammo ularning barchasini bilish shart emas. Muayyan biznes uchun mos bo'lgan bir nechtasini tanlash va ularni birgalikda ishlatish kifoya.

Keling, savdo rejasini hisoblashda qo'llaniladigan bir nechta asosiy usullarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Usul	Afzalliklar	Kamchiliklar	Qisqacha tavsif
Mijozlarning umidlarini tahlil qilish	Baholash va mahsulot haqida batafsil ma'lumot potentsial iste'molchilardan keladi. Yangi mahsulotlar uchun samarali	Xaridorlar guruhini aniqlashda xatolar bo'lishi mumkin. Hisob-kitoblarning to'g'riligiga bog'liqligi	Mahsulotni baholash uchun potentsial xaridorlarning so'rovlari qo'llaniladi
Xodimlarning fikri	Aniqlik	Kam ob'ektivlik	Reja sotuvchilarning fikriga asoslanib tuziladi
Menejerlarning jamoaviy fikri	Oddiy va tez	Kollektiv javobgarlik	Menejerlarning bahosi o'rtacha hisoblanadi va agar kuchli kelishmovchiliklar yuzaga kelsa, muhokama o'tkaziladi
Delphi usuli	Subyektiv usullarning eng ob'ektivi, guruh fikrining ta'siri minimallashtiriladi	Uzoq va nisbatan qimmat	Kompaniya menejerlari (yoki boshqa xodimlar) sotish hajmi (mahsulot va davr bo'yicha) bo'yicha o'zlarining har bir prognozlarini tuzadilar va uni ekspertga topshiradilar. U anonim xulosani yaratadi va uni o'rganadigan va yangi bashorat taklif qiladigan tadqiqot ishtirokchilariga yana tarqatadi. Bu barcha kelishmovchiliklar bartaraf etilmaguncha davom etadi.
Bozor sinovi	Iste'molchilarning mahsulotga munosabatini to'liq tekshirish va baholash	Raqobatchilar uchun ochiqlik, uzoq va qimmat	Mahsulotning sinov savdolari turli hududlarda olib borilmoqda
Vaqt seriyasini tahlil qilish	Ob'ektiv va arzon	Usulni amalga oshirish qiyin, marketing kampaniyalarining ta'sirini hisobga olmaydi va yangi mahsulotlar uchun mos emas	Uch turga bo'linadi: harakatlanuvchi o'rtacha, eksponensial tekislash, parchalanish
Statistik talab tahlili	Ob'ektiv va tushunarli natija sotishga ta'sir qiluvchi yashirin omillarni aniqlash imkonini beradi	Eng murakkab va vaqt talab qiladigan usul	Prognoz savdoga ta'sir qiluvchi barcha omillar (iqtisodiy indekslar, valyuta o'zgarishi va boshqalar) asosida tuziladi.

Vaqt seriyasini tahlil qilish

Harakatlanuvchi o'rtacha

Harakatlanuvchi o'rtacha usulidan foydalangan holda, kelajakdagi davrda prognoz qilingan sotuvlar o'tgan davrlardagi sotish hajmiga teng bo'ladi. Bu boshqa omillarni hisobga olmaydi. Qanchalik ko'p davrlar hisobga olinsa, prognoz shunchalik aniq bo'ladi, shuning uchun bu usul yosh kompaniyalar uchun samarali emas.

Misol. Kanstovarlar do‘konida 2016 yilda 2700 dona sharikli ruchka, 2015 yilda 3140 dona, 2014 yilda 2900 dona sharikli ruchka sotilgan. 2017 yil uchun prognoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli prognozlarni yaratish usuli. Chakana savdo rivojlanishini prognoz qilish uchun qulay. Keyingi o'xshash davrda (oy, hafta) qancha tovarlar kerakligini hisoblash imkonini beradi.

Silliqlash doimiysi (SC) 0 dan 1 gacha bo'lishi mumkin. O'rtacha savdo darajasida u 0,2-0,4, o'sish davrida (masalan, bayramlar) - 0,7-0,9. KS ning eng mos qiymati empirik tarzda aniqlanadi - o'tgan davrlarda eng kichik xatoga ega bo'lgan qiymat tanlanadi.

Formula:KS * Joriy davr uchun haqiqiy talab + (1-KS) * Joriy davr uchun prognoz.

Misol. Oy davomida ish yuritish do'koni 640 daftarni oldingi prognozga nisbatan 610 dona, KS - 0,3 dona sotdi. Keyingi oy uchun prognoz: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Parchalanish va mavsumiylik omili

Parchalanish mavsumiylik, tendentsiya va tsikliklikdan iborat. Amalda, ko'plab tadbirkorlar mavsumiylik koeffitsientidan foydalanishni to'xtatadilar. U aylanmasi mavsumiylikka bog'liq bo'lgan biznes uchun tarixiy daromadga asoslangan savdo rejasini tuzish uchun ishlatiladi.

Qadam 1. Mavsumiy dinamikani aniqlash. Bu erda aniq raqamli ko'rsatkich - mavsumiylik koeffitsienti.

1. O'tgan yilgi umumiy savdoni oling va oylik o'rtachangizni olish uchun uni 12 ga bo'ling.
2. Hisobot yilining har bir oyi uchun savdo summasini o'rtachaga bo'ling.

Misol. O'tgan yil davomida do'kon 850 000 rubl sotuvni amalga oshirdi. Ulardan yanvarda 44000, fevralda 50000 va hokazo. O'rtacha oylik qiymat 850000/12 = 70 830 rubl. Yanvar uchun mavsumiylik koeffitsienti: 44000/70830=0,62, fevral uchun: 50000/70830=0,71.

Natijada, har oy o'z koeffitsientini oladi. Ishonchliligi uchun bir necha o'tgan yillar uchun bunday koeffitsientlarni hisoblash va keyingi harakatlar uchun ularning o'rtacha qiymatini qoldirish kerak.

2-qadam: Maqsadingizni aniqlang. Misol uchun, siz savdo hajmini 20% ga oshirishni maqsad qilib qo'ydingiz deylik. Hisoblash oddiy: o'tgan yil uchun sotuvlar miqdoriga 20% qo'shishingiz kerak.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Qadam 3. Oy uchun savdo rejasini tuzing. Yilning bosh rejasi keyinchalik kichikroq davrlarga bo'linishi kerak - bizning misolimizda bu oylar.

1. Oy uchun o'rtacha rejani olish uchun yillik maqsadni 12 ga bo'ling.
2. Har oy uchun o'rtacha rejani mavsumiylik omiliga ko'paytiring.

Misol. O'rtacha oylik reja: 1 020 000/12 = 85 000 rubl. Yanvar oyi rejasi: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubl, fevral uchun reja: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubl.

Natijada har oy uchun savdo rejasi bo'ladi. Agar oylik reja bajarilsa, yil davomida sotish hajmini oshirishning umumiy maqsadiga erishiladi. Yilning so‘nggi oylarida ko‘zlangan maqsadga yetib olishga urinishdan ko‘ra, qisqa muddatlarda rejaning bajarilishini nazorat qilib, tezkor choralar ko‘rish ancha oson.

Savdo rejasini tayyorlash

Hujjat sifatida savdo rejasi bir nechta bandlardan iborat.

Keling, barcha asosiylarini tartibda sanab o'tamiz:

1. Sarlavha ("Bo'limning savdo rejasi...") va muallifning ko'rsatmasidan iborat bo'lgan sarlavha ("Tuzuvchi ..." so'ngra rejani tuzgan shaxsning lavozimi va to'liq ismi).
2. Birinchi nuqta - xodimlar va yutuqlar. Bu erda bo'limning barcha xodimlarini sanab o'tish, agar mavjud bo'lsa, yangi kadrlarga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatish, shuningdek, o'tgan davrdagi asosiy yutuqlarni eslatib o'tish kerak.
3. Ikkinchi nuqta - o'tgan davr natijalari. Aniqlik uchun siz hujjatga sotishning o'sishi va pasayishi grafigini kiritishingiz, nafaqat butun bo'lim uchun, balki har bir xodim uchun umumiy qiymatlarni taqdim etishingiz va oldingi reja qancha bo'lganligini foizlarda ko'rsatishingiz mumkin. ortiqcha yoki kam bajarilgan.
4. Uchinchi nuqta - kelajak davr uchun reja. Reja miqdori ko'rsatilgan, asosiy rejalashtirilgan operatsiyalar ro'yxati, shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan mijozlar va yangi davrda foyda kafolatini ta'minlaydigan boshqa nuqtalar.
5. To'rtinchi nuqta - zarur choralar. Bundan tashqari, biz maqsadga erishish uchun hali bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar haqida gapiramiz. Bu narx siyosatidagi o'zgarishlar, aksiyalar, kompaniyaning texnik bazasini yangilash va boshqalar bo'lishi mumkin.
6. Rejani tasdiqlagan rahbarlarning sanasi va imzolari.

Kompaniyaning barcha xodimlari olingan hujjat bilan tanishishlari kerak. Faqat jamoaviy muhokama va ma'qullangandan so'ng, reja kompaniya yangi yil, chorak yoki oyda harakatlanadigan "kompas" sifatida rasman tan olinishi mumkin.

Rejani tuzish

Savdo rejasi - bu mahsulot yoki xizmatlarni sotadigan har qanday biznesni rivojlantirish xaritasi. Ushbu xarita bo'lmasa, narsalar yo'qolib ketish, aylana bo'ylab borish yoki hatto teskari yo'nalishda harakat qilish xavfini tug'diradi. Xarita qanchalik batafsil bo'lsa, sayohatchining adashmasligi shunchalik oson bo'ladi.

Xususiyatlarga asoslanib, bir vaqtning o'zida bir nechta yo'nalishlarda maqsadlar qo'ying:

• Mintaqaviy va makrobozor ulushi;
• Umumiy savdo hajmi;
• Moliyaviy foyda.

Iloji bo'lsa, har bir katta rejani aniqroq qismlarga ajrating. Sizning biznesingizga qarab har bir yo'nalish, mahsulot, mijozlar soni va boshqalar uchun.

Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, shuncha ko'p rejalar tuzishingiz kerak bo'ladi. Barcha xodimlar uchun umumiy savdo rejasidan tashqari, har bir filial, bo'lim, bo'lim, menejer va oddiy sotuvchi o'z maqsadlariga ega bo'lishi kerak.

Bunday batafsil rejalashtirish har bir korxona uchun zarurdir.

Rejaning tuzilishi barcha mavjud bo'limlarda ideal tarzda amalga oshirilishi kerak:

• Hududlar (qaerda va qancha sotiladi);
• Sotuvchilar (kim va qancha sotadi);
• Mahsulotlar (qancha miqdorda sotiladi);
• Vaqt (qachon va qancha sotiladi);
• Savdo kanallari (kimga va qanchaga sotiladi);
• Savdoning tabiati (qancha sotish kafolatlangan va qanchasi faqat rejalashtirilgan).

Umumiy xatolar

Xato 1. Reja o'rniga sotish prognozi. Prognoz savdo rejasining bir qismi bo'lishi mumkin, ammo uni hech qanday tarzda almashtira olmaydi. Prognoz faqat kelajakda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yoki bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaziyatni tavsiflaydi.

Rejada erishish kerak bo'lgan maqsad va buning uchun bajarilishi kerak bo'lgan shartlar tavsifi mavjud. Bu natijaga erishiladigan aniq vositalar to'plamini nazarda tutadi: lavozimlarni ko'tarish, xodimlarni o'qitish, narxlarni pasaytirish.

Xato 2. Reja faqat o'tgan yilgi yutuqlarga asoslangan. Savdo rejasini tahlil qilish barcha muhim omillarni hisobga olishi kerak. Mamlakat va mintaqadagi iqtisodiy vaziyatni, raqobatchilarni, yangi texnologiyalarni va sotishga ta'sir qiladigan boshqa o'zgarishlarni chegirmaga yo'l qo'yib bo'lmaydi.

Xato 3.Barcha mijozlarni bir butunga birlashtirish. Hatto eng kichik chakana savdo korxonalarida ham ma'lum mijozlar guruhlari mavjud. Ular turli mezonlarga ko'ra birlashtirilishi mumkin: bitta toifadagi mahsulotni sotib olganlar, doimiy mijozlar yoki chakana savdo do'konida tasodifiy xaridlarni amalga oshiradigan yoki mahsulotingizni Internetda topadigan yangi mijozlar. Rejani tuzishda siz har bir guruhga nimani taklif qilishingiz va buning evaziga nima olishingiz mumkinligini hisobga olishingiz kerak.

Xato 4. Rejada muddatlar va mas'ul shaxslar ko'rsatilmagan. Savdo rejasida hamma narsa aniq bo'lishi kerak: maqsad nima, qachon amalga oshirilishi kerak, kim tomonidan va qanday vositalar yordamida.

Xato 5. Reja yetarlicha tuzilgan emas. Har bir bo'lim va sotuvchining o'z shaxsiy rejasi bo'lishi kerak. Qabul qiling, agar sizda o'z rejangiz bo'lmasa, barcha mas'uliyatni hamkasblaringizga yuklash vasvasasi juda katta.

6-xato: Reja sotuvchilar bilan muhokama qilinmadi. Reja hech qachon to'liq ishlab chiqilmaydi, agar u bitta menejer tomonidan tuzilgan bo'lsa, faqat hisobotlar va grafiklar asosida. Frontline sotuvchilari, hech bo'lmaganda, rejani rahbariyat bilan muhokama qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari va yaxshiroq, savdo rejasini tuzishda bevosita ishtirok etishlari kerak.

Agar davr oxirida u 85-105% bajarilgan bo'lsa, rejani to'g'ri tuzganingizga ishonch hosil qiling.

Rejaga qanday erishish mumkin

O'zingiz uchun reja tuzish boshqa narsa. Buni foydani ko'paytirishga intilayotgan tadbirkor yoki martaba o'sishiga qaratilgan menejer amalga oshirishi mumkin.

Ammo bo'ysunuvchilar uchun rejalar bilan vaziyat butunlay boshqacha. Savdo rejasini bajarmagan har bir muvaffaqiyatsizlik uchun siz qattiq jazolamasligingiz va xodimlarni qattiq nazorat ostida ushlab turishingiz kerak emas - bu samarasiz.

Tajribali tadbirkorlarning maslahatlarini tinglash yaxshiroqdir:

1. Qisqacha, lekin iloji boricha, xodimlaringizdan nimani xohlayotganingizni aniqlang. Buni ularga yozma ravishda yetkazish yaxshiroqdir.
2. Moddiy rag'batlantirish. Eng yaxshi xodimlar bonusga loyiqdir.
3. Bonuslarni nafaqat 100% bajarish uchun, balki ma'lum bir minimal chegaradan har bir o'tish uchun (masalan, 60%) o'rnating. Xodim rejani bajarmagan bo'lishi mumkin, lekin u harakat qilgani aniq.
4. Tizimli qoidabuzarliklar uchun jarima.
5. Xodimlarning butun vertikali (oddiy sotuvchidan top-menejergacha) rejalarni amalga oshirishga moliyaviy jihatdan bog'liq bo'lishi kerak.
6. Xodimlaringizni hurmat qiling va qadrlang va ular o'z ish joylarini yaxshi ko'rishlariga va kompaniyaning rivojlanishi va gullab-yashnashidan manfaatdor bo'lishlariga intiling.

Keling, avtoregressiv model yordamida sotish va pul oqimlarini rejalashtirishni ko'rib chiqaylik. Kelajakdagi pul oqimlarini baholash kompaniya egasi uchun ham, kelajakda uning samaradorligini aniqlash uchun ham investorlar uchun muhimdir.

Korxonaning sotish va pul oqimlarini rejalashtirish

Sotish va pul oqimini bashorat qilish kompaniya uchun muhim vazifadir. Kelajakda mahsulot sotishdan tushadigan daromadlarni hisoblash korxonaning investorlar uchun samaradorligini, unumdorligini va qiymatini oshirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan pul oqimlarini rejalashtirish imkonini beradi.

Sotish hajmini baholash maqsadi– korxona faoliyatining samaradorligi va samaradorligini baholash, zararsizlik nuqtasi va kelajakda moliyaviy xavfsizlik marjasi.

Pul oqimini baholashning maqsadi- kompaniyaning innovatsiyalarni rivojlantirish va investitsiya loyihalarini amalga oshirish imkoniyatlarini baholash.

Kompaniyaning sotish va pul oqimlari quyidagi formula bo'yicha bir-biri bilan chambarchas bog'liq:

bu erda: CF i ( Naqd pul Oqim) - pul oqimi.

Sotish va pul oqimini rejalashtirish usullari

Savdo hajmini (pul oqimi) prognoz qilishning turli usullari mavjud: harakatlanuvchi o'rtacha model ( MA,HarakatlanuvchiO'rtacha), avtoregressiv model ( AR, Avtoregressiv), harakatlanuvchi o'rtacha avtoregressiv model ( Avtoregressiv Harakatlanuvchi O'rtacha model, ARMA), Box-Jenkins modeli va boshqalar. Ushbu maqolada biz avtoregressiv model yordamida prognozlashni batafsilroq ko'rib chiqamiz.

Avtoregressiv modellar (InglizAR, avtoregressiv model) iqtisodiyotdagi barqaror (statsionar) jarayonlarni tavsiflash uchun, bashorat qilingan qiymatning kelajakdagi qiymatlariga oldingi qiymatlar ta'sir qilganda ishlatiladi. Avtoregressiv modellar (AR) ham makroiqtisodiy ko'rsatkichlarni (YaIM, inflyatsiya va boshqalar) prognozlashda, ham mikroiqtisodiy ko'rsatkichlarni baholashda qo'llaniladi: kelajakdagi sotish, sof foyda, pul oqimlari va boshqalar.

Sotish va pul oqimini prognozlash modeli

Qayerda:

Y i – pul oqimi yoki sotish hajmining prognozi;

Y i -1 – oldingi davrdagi pul oqimi va sotish qiymati;

p - tasodifiy o'zgaruvchi (oq shovqin).

Excel-da MTS OAJ korxonasining sotish va pul oqimlarini rejalashtirish misoli

Keling, MTS OAJ korxonasining sotish (daromad) va pul oqimlari hajmini rejalashtirishning amaliy misolini ko'rib chiqaylik. Ushbu korxona distribyutorlarning barqaror tarmog'iga va mahsulotlarga doimiy talabga ega bo'lgani uchun tahlil qilish uchun tanlangan, bu esa adekvat baholash imkonini beradi. Quyidagi rasmda kompaniyaning 10 yil davomidagi daromadlari va pul oqimi ko'rsatilgan. Ma'lumotlar korxonaning rasmiy hisobotidan olingan. Pul oqimlari korxonaning sof foydasi va amortizatsiya yig'indisidan iborat edi (shakl No 5 p. 640 + Shakl No 2 p. 190).

MTS OAJ uchun sotish hajmi va pul oqimi

Grafik jihatdan sotish hajmi va pul oqimining o'zgarishi quyidagicha ko'rinadi:

Rasmdan ko‘rinib turibdiki, 2009-yilda hisoblangan amortizatsiyaning ko‘pligi tufayli kompaniyaning pul aylanmasi keskin o‘zgargan, bu esa pul oqimining o‘zgarish dinamikasini ancha buzgan. Keling, AR modelidan foydalangan holda korxonaning sotish hajmi va pul oqimini ikki yil oldin prognoz qilaylik.

Dastlab, modelni yaratish uchun eng yaqin savdo qiymatlari (pul oqimi) o'rtasidagi munosabatlarning yaqinligini aniqlash kerak. Buning uchun sotish hajmi seriyasining siljishi bilan regressiyani taxmin qilish kerak. Bir yillik kechikish olindi, chunki oldingi sotuvlar kelajakdagi qiymatlarga maksimal ta'sir ko'rsatadi.

Keyingi bosqichda bir yillik kechikishlar bilan seriyalar va seriyalar orasidagi regressiya koeffitsientlarining qiymatlarini hisoblash kerak. Keling, plagindan foydalanamiz: Excel asosiy menyusi → “Maʼlumotlar” → “Maʼlumotlar tahlili” → “Regressiya”. Daromad va pul oqimini prognoz qilish uchun parametrlarni alohida hisoblab chiqamiz. Sotish hajmini baholashga misol quyidagi rasmda ko'rsatilgan.

Biz daromad (sotuv hajmi) uchun regressiya modelidagi asosiy qiymatlarni oldik. Demak, regressiya modelidagi alfa (a) koeffitsienti 16851967162, beta (b) koeffitsienti 1,04 ga teng. Regressiya modelidan olingan statistik ma'lumotlar uning adekvatligi va prognozlashning to'g'riligini baholash uchun quyidagi muhim ko'rsatkichlarga ega. E'tibor berishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - bu R-kvadrat ko'rsatkichi ( aniqlash koeffitsienti), bu modelning sifatini 0 dan 1 gacha bo'lgan shkalada ko'rsatadi. Bizning misolimizda modelning sifati yuqori va 0,97 ni tashkil qiladi. Model ko'rsatkichi mezon -F 0 ga yaqin, bu modelning barqarorligini ko'rsatadi. Statistik ko'rsatkich P-ma'nosi Olingan model uchun koeffitsient (alfa, beta) ma'lumotlar qiymatlarining adekvatligini aks ettiradi, bu standartlarga javob beradigan ikkala koeffitsient uchun 15% dan kam;

Excelda regressiya modeli sifatini baholash ko'rsatkichlari

Korxonaning pul oqimlarini rejalashtirish modeli xuddi shunday tarzda tuzilgan. Natijadagi savdo va pul oqimini bashorat qilish modellari quyidagi tenglamalar yordamida tavsiflanadi:

Biz ikki yil oldin olingan savdo hajmi va pul oqimlari qiymatlari modellari asosida prognoz qilamiz. Excelda formulalardan foydalanib, biz model asosida prognoz qilamiz.

Model bo'yicha sotish prognoziAR=$B$19+B6*$B$20

Model bo'yicha pul oqimlari prognoziAR =$ C$19+$ C$20* C6

Vizual ravishda sotishni rejalashtirish shunday ko'rinadi. Ikki yil oldin o'sish tendentsiyasi mavjud.

Grafik jihatdan, kelgusi ikki yil uchun pul oqimlari prognozi unchalik o'zgarmaydi.

Avtoregressiya (AR) modeli yordamida korxonaning pul oqimini prognoz qilish

Naqd pul oqimini prognozlash usullaridan foydalanish investitsiya loyihalari samaradorligi ko'rsatkichlarini baholashga imkon beradi, loyihani baholash usullari haqida ko'proq ma'lumot olish uchun mening maqolamni o'qing: " ". Kompaniyaning sotish hajmini rejalashtirishning boshqa usullari ham mavjud: XYZ tahlili, ABC tahlili, ular ham amalda o'zini isbotlagan. Shunday qilib, ABC tahlil usuli maqolada amaliy misol yordamida muhokama qilinadi: "".

Master-klass: "Savdo rejasini qanday hisoblash kerak"

Rezyume; qayta boshlash

Kelajakdagi sotish hajmlarini (pul oqimini) rejalashtirish uchun avtoregressiya (AR) usullaridan foydalanish, agar korxona o'z mahsulotlarini distribyutorlar va xaridorlarning barqaror tarmog'iga ega bo'lsa, oqlanadi. Ushbu baholash usulidan foydalanishning afzalligi oldingi sotish hajmining (pul oqimi) kelajakdagi qiymatlarga ta'sirini hisobga olish qobiliyatidir. Iqtisodiy inqiroz va beqarorlik sharoitida baholash makroiqtisodiy omillar va global tendentsiyalar ta'sirida katta farq qilishi mumkin.