Chakana savdo do'koni faoliyatini boshqarish (operatsion standartlari va operatsion nazorati). Marketing Chakana savdo bo'limi entsiklopediyasi

Tez rivojlanayotgan bozorlarda yuqori raqobat sharoitida kompaniya aniq maqsadlarni qo'yishi va ularga erishish yo'llarini belgilab qo'yishi kerak. Savdo bo'limining maqsadi mijozlar ehtiyojini qondirish va bozorda muvaffaqiyatli raqobatdir. Savdo bo'limining faoliyatini rejalashtirish ko'plab omillarni, ayniqsa savdo bozorining xususiyatlarini, potentsial mijozlarning soni va jug'rofiy joylashuvini, raqobatchilarning bozor ulushini, mahsulotni reklama qilishning marketing strategiyasini va boshqalarni hisobga olishni talab qiladi.

Savdo bo'limini tashkil qilish butun tashkilot faoliyatini rejalashtirishning muhim tarkibiy qismi hisoblanadi. Katta kompaniyalarda ba'zan savdo bo'limini yaratish haqida emas, balki uni qayta tashkil etish haqida gap ketayotgan bo'lsa ham, birinchi va ikkinchi holatda, kompaniya rahbariyati quyidagilarni bajarishi kerak:

• savdo bo'limining maqsadlarini aniq ifodalash;
• maqbul tashkiliy tuzilmani ishlab chiqish;
• mijozlar bilan ishlash xususiyatlarini aniqlash;
• savdo bo'limining faoliyatini baholash mezonlarini belgilaydi.

Ushbu bob kompaniyadagi savdo-sotiqni tashkil qilish masalalariga bag'ishlangan, garchi biz tashqi manbalarni jalb qilish masalalariga ham to'xtalamiz. tashqi pudratchilarni jalb qilish.

Savdo bo'limining maqsad va vazifalari

Har qanday kompaniyaning tashkiliy tuzilmasi - bu yakuniy natijani olishga qaratilgan umumiy maqsad bilan birlashtirilgan bir guruh odamlar faoliyatini boshqarish usuli. Tashkiliy tuzilmani yaratishning maqsadi vazifalarni taqsimlash va guruh a'zolarining faoliyatini muvofiqlashtirishdan iborat bo'lib, ular o'z vazifalarini bajarishda ular bitta jamoa bo'lib harakat qilishadi. Savdo tuzilmasini yaratish haqida gap ketganda, tegishli bo'limning vazifalari kompaniyaning marketing maqsadlariga asoslangan holda tuziladi.

Savdo tashkilotining tuzilishini yaratishda quyidagilarni yodda tutishingiz kerak.

• mehnat taqsimoti va xodimlarning ixtisoslashuvi kompaniya uchun foydali bo'lishi kerak;
• savdo tashkiloti kompaniya sotuvining barqarorligi va uzluksizligini ta'minlashi kerak;
• savdo tashkiloti alohida xodimlar yoki kompaniya bo'linmalari tomonidan amalga oshiriladigan har xil savdo faoliyatini muvofiqlashtirishni ta'minlashi kerak.

Ikki asr oldin, Adam Smit ishchilarning ixtisoslashuvi mehnat unumdorligi bilan bevosita bog'liqligini ta'kidladi. Vazifalarni ajratish va ixtisoslashish samaradorlikni oshirishga olib keladi, chunki har bir xodim o'z vazifalarini aniq bajarishga qaratilgan. Biroq, savdo vakili juda ko'p funktsiyalarga ega bo'lgan taqdirda, bunday bayonot har doim ham to'g'ri emas - bu kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarni sotish o'ziga xos xususiyatlariga yoki ma'lum bir hududda barcha mahsulotlarni sotish yoki kompaniyaning barcha mijozlariga xizmat ko'rsatishga bog'liq bo'lishi mumkin. To'g'ri, ba'zi kompaniyalarda sotuvlar juda murakkab va mehnatning ixtisoslashuvi butun birlikning samaradorligini sezilarli darajada oshirishga olib keladi. Bunday sharoitda menejmentning vazifasi kompaniyaga maksimal foyda keltiradigan marketing faoliyati turlarini maqbul taqsimlash bilan tashkiliy tuzilmani yaratishdir.

Quyida batafsil ko'rib chiqiladigan marketingning ikkita asosiy sxemasini ajratib ko'rsatish odatiy holdir.

Landshaft struktura kompaniyaning maqsadli faoliyatini alohida vazifalar va funktsiyalarga bo'lishini va ularni alohida bo'linmalarga birlashishini aks ettiradi. Quyida ko'rsatilgandek, bunday tuzilish asosida to'rtta asosiy printsip mavjud bo'lib, ularning har biri o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega.

Vertikal struktura tashkilotning ierarxiyasini aks ettiradi. Yuqori darajadagi menejerlar va oddiy xodimlar o'rtasidagi boshqaruv darajasi qanchalik ko'p bo'lsa, tashkilotning tuzilishi shunchalik murakkablashadi. Kompaniya o'sib borishi bilan undagi ierarxik sathlar ko'payib boradi va shunga muvofiq ularning faoliyatini muvofiqlashtirish uchun ko'proq harakatlar talab etiladi.

Ko'pgina kompaniyalar mehnatni taqsimlash va savdo xodimlarining ixtisoslashuvi savdo tamoyillarini tashkil etish uchun asos bo'lishiga qaramay, ular ko'pincha odamlarni emas, balki tadbirlarni uyushtirish kerakligini e'tiborga olmaydilar. Boshqacha aytganda, faoliyat turlari - yoki savdo xodimlarining funktsional majburiyatlari u yoki boshqa xodimlarning shaxsiy fazilatlariga emas, balki muayyan lavozimlarga mos kelishi kerak. Muayyan kompaniya uchun eng maqbul tashkiliy tuzilmani ishlab chiqqandan so'ng, uning amalda bajarilishi, ya'ni. o'zining o'qitilgan xodimlarining orasidan xodimlarni jalb qilish yoki tashqi mutaxassislarni taklif qilish. Vaqt o'tishi bilan, quyi darajadagi xodimlar, tajriba va malakaga ega bo'lgan holda, mansab pog'onasida yuqoriga ko'tarilib, strukturaning barqarorligi va uzluksiz ishlashini ta'minlaydilar.

Xodimlarning mehnatini taqsimlash va ixtisoslashtirish tashkilotning maqsadlariga erishish uchun ularning harakatlarini muvofiqlashtirish va birlashtirishni talab qiladi. Turli mutaxassislar tashkiliy vazifalarni qanchalik ko'p hal qilsalar, ularning ishlarini muvofiqlashtirish shunchalik qiyin bo'ladi. Agar sotish tashqi agentlar yoki vositachilar tomonidan amalga oshirilsa, qiyinchiliklar kuchayadi, chunki menejer ularning ishini bevosita boshqara olmaydi va har doim ham o'z harakatlarini nazorat qila olmaydi.

Tashkilotning o'z savdo bo'limi xodimlarining faoliyatini muvofiqlashtirish va birlashtirish quyidagi printsiplarga asoslanishi kerak:

• kompaniya mijozlarining ehtiyojlari va manfaatlariga yo'naltirilganlik;
• kompaniyaning boshqa bo'linmalari (ishlab chiqarish, dizayn byurosi, logistika, moliya bo'limi va boshqalar) bilan o'zaro hamkorlik qilish;
• bitta savdo bo'limida turli funktsiyalarni bajaradigan ixtisoslashgan guruhlar o'rtasidagi vazifalarning muvofiqligi.

Gorizontal savdo tashkiloti

Sotishning tashkiliy tuzilmasi kompaniyaning maqsadlariga erishish uchun moslashuvchan vosita bo'lishi kerak. Ammo tuzilmani joriy vazifalarni, strategiyalarni yoki tashqi omillarni o'zgartirish orqali o'zgartirish mumkin, shuning uchun savdo bo'limida har bir xodim yoki bir guruh xodimlarning funktsiyalarini taqsimlash uchun ideal variantni taklif qilish mumkin emas. Biroq, javob berilishi kerak bo'lgan birinchi savol quyidagicha shakllantirilgan: kompaniya o'zining savdo tizimini yaratishi kerakmi yoki uchinchi tomon savdo tuzilmalari xizmatlaridan foydalanish mantiqiymi?

Tashqi manbalar

Savdo tuzilmasini yaratish har doim ham kompaniyalarga foyda keltirmaydi, ba'zida tegishli tovarlarni sotishga ixtisoslashgan mustaqil firmalarning xizmatlariga murojaat qilish tavsiya etiladi. Biznes-jarayonlar yoki tashkilot funktsiyalarining bir qismini ushbu sohaga ixtisoslashgan boshqa kompaniyaga topshirish autsorsing deb ataladi. Tashqi autsorsing kompaniyaga ikkinchi darajali ishlarga chalg'imasdan, o'z faoliyatining xarajatlari va mehnat xarajatlarini kamaytirishga va o'z faoliyatining asosiy turlariga diqqatni jamlashga imkon beradi. Bu, ayniqsa, nisbatan kam mijozlar yoki past savdo potentsialiga ega bo'lgan mintaqalarda ishlaydigan firmalar uchun to'g'ri keladi, ya'ni. o'z savdo guruhingizni saqlab qolish moliyaviy jihatdan noqulay bo'lgan joyda. Ko'pincha kompaniyalar aralash uslubga murojaat qiladilar: ular o'zlarining kichik savdo bo'limlarini yaratadilar va mustaqil agentlarni jalb qiladilar.

O'zingizning savdo bo'limingizni yoki tashqi savdoni tashkil qilish to'g'risida qaror ko'pgina omillarni hisobga olgan holda qabul qilinadi, ammo quyida keltirilgan to'rttasi eng muhim hisoblanadi:

• iqtisodiy maqsadga muvofiqligi;
• nazorat qilish va muvofiqlashtirish zarurati;
• bitim xarajatlari;
• strategik moslashuvchanlik.

Iqtisodiy maqsadga muvofiqlik

O'zingizning savdo tizimingizni yaratish va ushbu funktsiyani autsorsing qilish uchun tanlashda ikkala variant bilan bog'liq xarajatlarni tahlil qilish va taqqoslash foydali bo'ladi. Taqqoslash natijalari sek. 1.

Anjir. 1. O'zingizning savdo bo'limingizni va tashqi manbalarni jalb qilish xarajatlari

Grafika shuni ko'rsatadiki, ma'lum vaqtgacha doimiy ishlaydigan xodimlarning xizmat ko'rsatishi pudratchilarni jalb qilishdan ko'ra qimmatroq. Bu uchinchi tomon agentlarining qo'shimcha xarajatlari, ish haqi va boshqa xarajatlarga ehtiyojning etishmasligi bilan bog'liq. Ammo autsorsing xizmatlarining narxi savdoning o'sishi bilan ortib boradi, chunki agentlar odatda tranzaktsiyalardan katta haq oladilar. Shu sababli, nuqta mavjud (rasmda V b), shundan so'ng kompaniya o'z savdo tuzilishini shakllantirish foydaliroq bo'ladi. Bu nima uchun tashqi autsorsingni qoida tariqasida kichik hududlardagi yirik kompaniyalar yoki o'zlarining savdo bo'limlarini tashkil qilish iqtisodiy jihatdan asossiz bo'lgan kichik firmalar tomonidan ishlatilishini tushuntiradi. Mustaqil savdo agentlari xizmatlariga nisbatan past narxlar, kompaniya yangi hududlarni ishlab chiqishda yoki bozorga yangi mahsulotlarni taklif qilganda, autsorsingning jozibadorligini oshiradi. Bunday holda, muvaffaqiyatsiz natijalar yuzaga kelgan taqdirda kompaniyaning xarajatlari minimal bo'ladi, chunki autsorser (pudratchi) tovarni sotmaguncha unga haq to'lamaydi.

Boshqa tomondan, kompaniyaning o'z savdo bo'limi tomonidan sotilishi qancha miqdorda ta'minlanishi va tashqi manbadan ishlaydigan kompaniya hisobga olinishi kerak. Ko'pincha, menejment kunlik savdo bo'limini yaratish samaraliroq deb hisoblaydi, chunki:

• savdo xodimlari faqat kompaniya mahsulotlarini sotadilar;
• xodimlar muayyan mijozlar guruhlari yoki mahsulot toifalari bilan ishlash uchun maxsus tayyorgarlikdan o'tishlari mumkin;
• o'z ishchilarini rag'batlantirish osonroq;
• iste'molchilar vositachiga emas, balki mahsulot ishlab chiqaruvchisi bilan ishlashni afzal ko'rishadi.

Ammo shuni yodda tutish kerakki, ma'lum bir sohaga ixtisoslashgan katta tajribaga va yuqori malakaga ega tashqi savdo agentlari o'zlarining savdo tizimlariga qaraganda ko'proq foyda keltirishi mumkin - ayniqsa, kompaniya yangi jug'rofiy mintaqani ishlab chiqsa, bozorga yangi mahsulotni taklif qilsa yoki boshlang'ich kompaniya bo'lsa. o'z marketing tuzilmasi yo'q.

Nazorat va muvofiqlashtirish

Kompaniyaning joriy maqsadlari va vazifalariga muvofiq savdo-sotiqni boshqarish va muvofiqlashtirish qobiliyati bu sizning shaxsiy savdo bo'limingizni yaratish foydasiga yana bir dalildir. Gap shundaki, tashqi agentlar o'zlarining qisqa muddatli maqsadlariga intilib, mijozlar kompaniyasining strategik faoliyatlarida qatnashishdan bosh tortishlari mumkin, bunga qaytarish faqat uzoq muddatda mumkin, masalan yangi mijozlarni topish va jalb qilishda, ahamiyatli mijozlar bilan ishlashda. o'sish potentsiali, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, bozorda yangi mahsulotlarni ilgari surish. Bundan tashqari, autsorserlar mijozlar kompaniyasining qattiq nazoratiga qarshi turishlari mumkin, bu kompaniyaning o'z savdo bo'limining xodimlari o'zlariga yo'l qo'ymaydilar.

Mijoz kompaniyasi istalgan vaqtda tashqi manbalardan voz kechishi mumkin, ammo har doim ham pudratchi bilan munosabatlardan norozilik sabablarini ob'ektiv tahlil qilish va shakllantirishga imkon bermaydi. Bu sabablar yoki ob'ektiv bo'lishi mumkin (masalan, o'z vazifasini e'tiborsiz qoldiradigan tashqi xizmat ko'rsatuvchi) yoki subyektiv (noqulay bozor kon'yunkturasi). Shuni yodda tutish kerakki, agar xaridor tashqi agentga o'rganib qolsa, uni o'z savdo xodimi bilan almashtirsa, etkazib beruvchi va mijoz o'rtasidagi munosabatlar buzilishi mumkin. O'zimizning savdo xodimlarimizning harakatlarini nazorat qilish va muvofiqlashtirish osonroq bo'ladi, buning uchun menejerlar arsenalida turli xil usullar mavjud - yangi xodimlarni tanlash va o'qitish, ichki ish tartibini va siyosatini belgilash, ish haqi va ish haqini to'lash usullaridan foydalanish va boshqalar. ma'lum bir davrda qoniqarsiz natijalarni ko'rsatgan xodimlarni ishdan bo'shatishgacha.

O'tkazma xarajatlari

Tranzaktsion xarajatlar nazariyasiga ko'ra, autsorserlar bilan hamkorlik qilish xarajatlari katta investitsiyalarni talab qilganda, o'z savdo bo'limingizni saqlash xarajatlaridan oshadi. Buning sababi oddiy: ko'pincha agentlar o'zlarining manfaatlarini ishlab chiqaruvchining manfaatlariga ziyon etkazish orqali amalga oshiradilar, masalan, sotishdan keyingi mijozlarga xizmat ko'rsatish masalalariga rasmiy ravishda yondashadilar va kichik mijozlarning ehtiyojlarini e'tiborsiz qoldiradilar, chunki bunday operatsiyalar aniq foyda keltirmaydi. Mijoz kompaniyasi bunday agentlarni nazorat qila olmaydi va ularning harakatlariga ta'sir qila olmaydi, ayniqsa bozorda bunday xizmatlarni tanlash cheklangan bo'lsa. Bunday sharoitda tranzaktsiya xarajatlari katta. Biroq, agar ishlab chiqaruvchi ham, autsorser ham uzoq muddatli va o'zaro manfaatli hamkorlikka sodiq bo'lsa, ular o'rtasida mustahkam biznes aloqalari o'rnatiladi.

Strategik moslashuvchanlik

O'zingizning marketing tizimini yaratish va autsorser bilan bog'lanishni tanlashda e'tiborga olish kerak bo'lgan muhim mezon strategik moslashuvchanlikdir. Beqaror, tez o'zgarib turadigan bozor yoki raqobat muhiti, yangi texnologiyalarni muntazam ravishda joriy etish va mahsulotning uzoq umr ko'rish tsikllari kompaniyalarga tashqi agentlar bilan ishlash foydaliroq bo'lgan sharoitlarni taqozo qiladi. Bu ularga tarqatish kanallarining moslashuvchanligini saqlab qolish va bozorda muvaffaqiyatli raqobatlashishga imkon beradi. Asosiy sabab shundaki, o'zingizning vertikal integratsiyalashgan savdo tizimingizni tezkor ravishda qayta tashkil etish, ayniqsa, qo'shimcha mablag 'sarflash yoki mahsulot sotish uchun uzoq muddatli shartnomalar tuzishning hojati bo'lmasa, malakali savdo agentini topishdan ko'ra qiyinroq. Boshqacha qilib aytganda, tashqi savdo agentlari bilan hamkorlik qilish, o'z nazorati ostidagi mustaqil agentlar bilan shug'ullanishdan ko'ra, o'z savdo bo'limingizni saqlab qolish yanada qiyin bo'lganida mantiqiy bo'ladi.

Tasniflash va vositachilarni tanlash mezonlari

Agar kompaniya savdoni autsorsingga o'tkazishga qaror qilsa, u holda to'rtta umumiy toifaga bo'linishi mumkin bo'lgan vositachilarga murojaat qilish kerak bo'ladi:

• ishlab chiqaruvchilarning savdo vakillari;
• savdo agentlari;
• tarqatuvchilar
• dilerlar.

Savdo vakillari uzoq muddatli shartnoma asosida ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini sotadilar. Ular na sotilgan tovarlarning na na yuridik, na jismoniy egalari hisoblanmaydilar, ularning vazifasi faqat mahsulot sotishda. Vakillar ishlab chiqaruvchining savdo siyosatini o'zgartirish huquqiga ega emaslar, buning asosida narxlar strategiyasi, sotish shartlari va boshqalar shakllantiriladi, ularning xizmatlari uchun to'lov sifatida ular tuzilgan bitimlardan faqat komissiya oladi. Qoida tariqasida, vakillar qat'iy cheklangan hududda ishlaydi va turli xil ishlab chiqaruvchilarning bir-biri bilan o'zaro bog'liq, ammo raqobatlashmaydigan mahsulotlarini ishlab chiqarishga ixtisoslashgan. Ushbu yondashuv vakillarga bir qator afzalliklarni beradi.

• Sizning hududingizdagi bir nechta potentsial mijozlar bilan uzoq muddatli aloqalarni o'rnatishingiz mumkin.
• Siz sotiladigan mahsulotlarning barcha turlarini yaxshi o'rganishingiz mumkin.
• Bir necha ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlari uchun tarqatish xarajatlarini taqsimlash orqali xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish mumkin.
• Moslashuvchan ish haqi sxemasi o'rnatilishi mumkin, chunki komissiya miqdori sotilgan mahsulot hajmiga bevosita bog'liq.

Savdo agentlari, shuningdek, tovarlarni sotish bilan shug'ullanadilar va sotilgan mahsulotlarning yuridik va jismoniy egalari bo'lmay, komissiya shaklida haq oladilar. Ular vakillardan farq qiladi, chunki ular odatda xaridor mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadilar. Shuning uchun, agent nafaqat ma'lum bir hududda kompaniyaning mahsulotlarini namoyish etadi, balki uning barcha sotuvchi xodimlarining vazifalarini ham bajaradi. Qoidaga ko'ra, savdo agenti ma'lum bir vakolatlarga ega bo'ladi va narxlar va sotish shartlarini to'g'irlashi mumkin. Bundan tashqari, u "o'z" mijozining savdo-sotiqni ilgari surish dasturlariga ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Distribyutor, odatda ko'p miqdordagi tovarlarni sotib olib, ularni mintaqaviy bozorlarda sotadigan yuridik yoki jismoniy shaxs. Vakil va agentdan farqli ravishda, distribyutor o'z hisobidan mahsulot sotib oladi va uni boshqa xaridorlarga qayta sotadi. Ammo distribyutor shunchaki ishlab chiqaruvchi bilan biron bir majburiyat bo'yicha bog'lanmagan ulgurji sotuvchi emas. Distribyutor mijozlar bilan muayyan muddat davomida minimal savdo hajmini belgilaydigan kompaniya bilan shartnoma tuzadi; agar haqiqiy savdo past bo'lsa, kompaniya distribyutor bilan shartnomani bekor qilishi mumkin. Ba'zan mijoz o'z distribyutoriga sotishni eksklyuziv huquqini beradi, o'z ixtiyori bilan bozorni tark etadi va nafaqat u bilan raqobatga kirishga, balki reklama va reklama sohasida har xil yordam ko'rsatishga majbur bo'ladi; O'z savdo markasidan foydalanish huquqini beradi, xodimlarni o'qitish va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishda yordam beradi. Distribyutorning majburiyatlari, shuningdek, ma'lumot to'plash va bozorni tahlil qilish, reklama, dilerlarni izlash va ular bilan ishlash, savdo kanallarini tashkil qilish va reklama qilish, logistika, tovarlarni mijozlar talablariga moslashtirish, texnik va kafolatli xizmatlarni o'z ichiga olishi mumkin.

Diler - bu ko'pincha ishlab chiqaruvchilardan yoki distribyutordan tovarlarni ulgurji narxlarda sotib olib, ularni oxirgi iste'molchilarga sotadigan kichik kompaniya yoki tadbirkor. Ular ishlab chiqarish kompaniyalari bilan tuzilgan shartnomalar asosida ishlaydi va qoida tariqasida o'z reklama kampaniyalarida ishtirok etadi.

Distribyutorlar va dilerlar tovarlarni qayta sotish bilan shug'ullanmoqdalar, dilerlar oxirgi iste'molchiga, distribyutorlar esa ishlab chiqaruvchiga yaqinroq. Dilerlar va distribyutorlar sotib olish narxi va qayta sotish narxi o'rtasidagi farq shaklida mukofotlanadilar. Xaridor va autsorserning qiziqishi o'zaro. Ishlab chiqaruvchi kompaniyalar o'zlarining savdo tarmog'ini kengaytirmoqdalar va yangi bozorlarga chiqmoqdalar va tovarlarni bozordan past narxlarda sotib olgan vositachilar, ularni sotishda katta foyda olishmoqda.

Kompaniya tomonidan sotishni tashkil etish

Agar kompaniya savdo xodimlarini ushlab turish xarajatlari to'lanishiga ishonsa, u o'zining savdo bo'limini yaratadi. Shu bilan birga, uning tashkiliy tuzilishi bir yoki bir nechta asosiy printsiplarga asoslanadi:

• geografik;
• mahsulot toifalari bo'yicha;
• mijozlar turlari bo'yicha;
• savdo funktsiyasi bo'yicha.

Geografik savdo tashkiloti

Bu kompaniyaning savdo xodimlarining ishini tashkil qilishning eng oddiy va keng tarqalgan usuli. Uning mohiyati shundan iboratki
Har bir savdo vakili alohida mintaqa yoki hududni tayinlaydi. Savdo vakilining vazifalariga kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning barcha turlarini ushbu hududda potentsial mijozlarning barcha toifalariga sotish kiradi.

Ushbu yondashuvning afzalliklari:

• xarajatlarni minimallashtirish;
• qarorlarni qabul qilish ierarxiyasidagi darajalarning pasayishi;
• mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri o'zaro munosabat.

Keng hudud hududlarga bo'lingan va har bir mintaqaga savdo bo'limining vakili tayinlangan. Bu vaqt va sayohat xarajatlarini tejaydi. Bundan tashqari, savdo xodimlarining ishini muvofiqlashtiradigan turli darajadagi menejerlar soni kamayadi, bu qo'shimcha xarajatlarni kamaytiradi va boshqaruvni soddalashtiradi. Ushbu yondashuvning yana bir afzalligi kompaniyaning mijozlar bilan munosabatlariga tegishli: har bir mijoz faqat bitta savdo vakili bilan aloqa o'rnatganligi sababli, unga barcha tashkiliy va boshqa savollar yuboriladi.

Marketingning jug'rofiy tamoyilining asosiy kamchiligi shundaki, mehnat taqsimoti va ixtisoslashuvning afzalliklari qo'llanilmoqda. Shunday qilib, savdo vakili o'z kompaniyasining barcha mahsulotlarini potentsial mijozlarning barcha toifalariga sotishi kerak, ya'ni. barcha savdolarning garovi bo'lish. Xodimlar o'z vazifalarini bajarishda ko'proq erkinlik olishadi, lekin ba'zida ular eng kam qarshilik ko'rsatish yo'lini tutishadi va eng oddiy yoki daromadli sohalarga e'tibor berishadi - masalan, ular faqat ma'lum bir guruh mahsulotlari yoki faqat yirik mijozlar bilan ishlaydi, bu odatda kompaniyaning va uning strategik maqsadlariga zid keladi. mijozlar siyosati. Bunday holatlarning oldini olish uchun kompaniya rahbariyati mintaqaviy savdo bo'limlari faoliyatini qat'iy nazorat qilishga yoki puxta o'ylangan motivatsiya sxemalarini qo'llashga intiladi.

Ushbu usulning o'ziga xos kamchiliklariga qaramay, soddaligi va iqtisodiy samaradorligi tufayli cheklangan assortiment yoki oddiy mahsulot ishlab chiqaradigan kichik kompaniyalarda keng qo'llaniladi. Katta kompaniyalar odatda ushbu yondashuvni boshqalar bilan birgalikda ishlatadilar. Masalan, savdo bo'limida bir nechta mahsulot liniyalarini sotish bo'yicha ikkita bo'lim mavjud bo'lib, ularning har biri geografik asosda tashkil etilgan.

Mahsulot toifalari bo'yicha sotishni tashkil etish

Turli xil mahsulotlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar o'zlarining savdo tizimini tovarlarni guruhlarga ajratish asosida quradilar. Ushbu yondashuvning xususiyatlari quyidagilar:

• savdo bo'limining ixtisoslashuvi;
• savdo va ishlab chiqarishning o'zaro ta'siri;
• samarali savdo boshqaruvi.

Ushbu yondashuvning asosiy afzalliklaridan biri shundaki, har bir sotuvchi muayyan mahsulot guruhining texnik xususiyatlarini, ularni qo'llash usullarini va eng samarali savdo usullarini yaxshi biladigan kompaniya mahsulotlarining mutaxassisi bo'ladi. Mahsulot toifalari bo'yicha ishlab chiqarishni tashkil qilish (har bir turdagi mahsulot alohida korxona tomonidan ishlab chiqarilganda) ishlab chiqarish va marketing bo'limlari o'rtasida yaqin hamkorlik qilishga yordam beradi. Bunday shovqin, ayniqsa shaxsiylashtirish yoki ishlab chiqarish va etkazib berish jadvallariga qat'iy rioya qilishni talab qiladigan mijozlarni jalb qilish va saqlash uchun foydalidir. Va nihoyat, ushbu yondashuv strategiyaning o'zgarishiga o'z vaqtida javob berishga imkon beradi va savdo bo'limini muvofiqlashtirishni soddalashtiradi. Agar siz ma'lum bir tovarlar guruhini sotishni ko'paytirishingiz kerak bo'lsa, menejment savdo xodimlarining ko'p qismini ushbu yo'nalishga jalb qilishi mumkin.

Tashkilotning ushbu printsipining asosiy kamchiligi takroriy xavf tug'diradi: turli xil mahsulot toifalarining savdo vakillari bir hududda ishlaydi va bir xil mijozlar bilan aloqa qiladi, bu esa ularning noroziligiga sabab bo'ladi. Bundan tashqari, geografik taqsimot bilan taqqoslaganda, bunday yondashuv ancha qimmatga tushadi. Turli xil bo'limlarning faoliyatini aniq muvofiqlashtirish zarurligi sababli, boshqaruv xodimlarining sonini va tegishli ravishda ularni saqlash xarajatlarini ko'paytirish kerak.

Xaridor turiga ko'ra sotishni tashkil etish

Mijozlar turi bo'yicha savdo-sotiqni tashkil qilish keng tarqalgan bo'lib, kompaniya har xil mijozlar guruhlariga - katta va kichik, korporativ va individual mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun bir nechta savdo bo'linmalarini yaratadi. Ushbu usulning afzalliklari quyidagilarni o'z ichiga oladi.

• mijozlar bilan yaqin munosabatlar;
• reklama qilishning nostandart usullari;
• moslashuvchan savdo xodimlari siyosati.

Savdo xodimlarini "o'z" mijozlar guruhining ehtiyojlarini qondirishga yo'naltirish, ularning faoliyatining xususiyatlarini yaxshiroq tushunish va taxminlarni baholashga imkon beradi. Savdoni tashkil etishning bu usuli zamonaviy marketing va bozor segmentatsiyasining tabiiy davomidir. Savdo xodimlarini sotishning turli usullariga o'rgatish orqali kompaniya o'zining marketing va reklama dasturlarini muvaffaqiyatli amalga oshirishi mumkin. Bundan tashqari, o'z mijozlarining ehtiyojlarini bilish, sotuvchilarga mutlaqo yangi mahsulot yoki xizmatlarni yaratish, marketingni kompaniyaning raqobatchilardan farqlashiga va bozorda shubhasiz ustunlikka ega bo'lishiga oid qiziqarli va kutilmagan g'oyalarni taklif qilishi mumkin. Bundan tashqari, mijozlar guruhlari tomonidan savdo-sotiqni tashkil etish sizga turli bozorlarda savdo sohasida maqsadlarni to'g'ri belgilashga va shunga mos ravishda kompaniyaning ixtisoslashgan savdo xodimlarining sonini o'zgartirishga imkon beradi.

Bunday savdo tashkilotining kamchiliklari mahsulot toifalari tomonidan qurilgan narsalar bilan bir xil. Kompaniyaning sotuvchilari bir xil hududda turli xil mijozlar bilan ishlaydi, bu savdo va ma'muriy xarajatlarning oshishiga olib keladi. Bundan tashqari, turli bozorlarda ishlaydigan yirik kompaniyalar turli xil muammolar uchun bitta kompaniyaning turli vakillari bilan bog'lanishlari kerak bo'lgan taqdirda baxtsiz bo'lishadi.

Umuman olganda, mijozlarga yo'naltirilgan marketing tashkiloti kamchiliklardan ko'ra ko'proq afzalliklarga ega, shuning uchun u juda keng tarqalgan. Bu, ayniqsa, ikki turdagi tashkilotlar uchun juda muhimdir: turli bozorlarga yo'naltirilgan turli xil mahsulotlarni ishlab chiqarish va xar xil turdagi xaridorlarga (masalan, davlat va xususiy sektorda) sotishning har xil usullaridan foydalanish. Bundan tashqari, kompaniya yangi bozorga chiqqanda mijozning turi bo'yicha ixtisoslashish samarali bo'ladi.

Savdo funktsiyasi bo'yicha sotishni tashkil etish

Agar sotuvchi maxsus tajriba, bilim va malakani talab qiladigan turli xil vazifalarni bajarishi kerak bo'lsa, xodimlarning funktsional majburiyatlari asosida savdo tuzilishini tuzish tavsiya etiladi, ya'ni. savdo xodimlarining ixtisosligi bo'yicha. Masalan: savdo vakillarining bir guruhi yangi mijozlarni topish va rivojlantirishga, ikkinchisi esa keyingi xizmat ko'rsatishga ixtisoslashgan.

Ushbu sxemaning noqulayligi shundaki, u ko'pincha mijozlarning noroziligiga sabab bo'ladi. Odatda kompaniyalar xaridorlarni qidirish va rivojlantirishda eng malakali, tajribali va g'ayratli xodimlarni jalb qiladilar, shundan so'ng ular yangi mijozlarni boshqa xodimlarga topshirishadi, ularga mijozlar yoqmasligi mumkin bo'lgan munosabat va xizmat ko'rsatish darajasi. Ikkala funktsional guruh o'rtasida raqobat boshlanadi va bu umuman ishlashni boshqarish va muvofiqlashtirishga xalaqit beradi.

Sanoat mahsulotlari bozorida ko'plab kompaniyalar funktsional ixtisoslashtirishning boshqa shaklini muvaffaqiyatli amalga oshirmoqdalar. Biz yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishda va marketingning dastlabki bosqichlarida ishtirok etadigan "sotuvchi-ishlab chiqaruvchilar" haqida gaplashmoqdamiz. "Ishlab chiqaruvchilar-sotuvchilar" bozor tadqiqotlarini o'tkazadilar, o'zlarining kompaniyalari ilmiy-tadqiqot bo'limlariga yordam berishadi va innovatsion mahsulotlarni sotish bilan shug'ullanishadi. Ushbu mutaxassislar sotuvlar bo'limida emas, balki kompaniyaning tadqiqot yoki dizayn byurosining xodimlari. Ular yuqori talabga ega bo'lgan yangi mahsulotlarni ishlab chiqishga jalb qilinadi, chunki ular nafaqat mijozlarning operatsiyalari va ehtiyojlari bilan, balki tashkilotning texnik va ishlab chiqarish imkoniyatlari bilan ham tanishadilar.

Telemarketing

Yaqinda ikki guruh savdo xodimlarining parallel faoliyatini ta'minlaydigan savdo funktsiyalarida ixtisoslashuv shakllaridan biri keng ommalashdi. Birinchi guruh mavjud aloqa kanallari bilan ishlaydi - telefon, Internet, mobil aloqa, elektron pochta (boshqacha qilib aytganda "ular telefonda"). Ularning faoliyati telemarketika deb nomlangan. Ikkinchi guruh ishchilari tashqi savdo vakillari. Ikkala guruhning vazifalari turlicha. Aloqa kanallarining xilma-xilligi real sotuvni o'rnini bosa olmasligi ayon bo'lsa-da, telemarketing quyidagi tadbirlarda muhim rol o'ynaydi.

• Potentsial mijozlarni qidirish va tasniflash; keyinchalik ular to'g'risida ma'lumot keyinchalik ishlash uchun daladagi savdo xodimlariga etkaziladi. Kompaniyaning barcha reklama materiallarida, uning mahsulotlari va qadoqlarida yangi potentsial mijozlarni qidirishni soddalashtirish uchun call-markazning bepul telefon raqami ko'rsatiladi. U erga qo'ng'iroq qilib, mijoz kompaniya tomonidan taklif etilayotgan tovarlar yoki xizmatlar haqida batafsil ma'lumotga ega bo'lishi mumkin.
• Mijozlarning muammolariga tezkor javob berish (xizmat ko'rsatish shakllaridan biri - mijozlar qiyin vaziyatlarda qo'ng'iroq qilishlari mumkin bo'lgan “ishonch telefoni”).
• Savdo vakilining shaxsiy tashrifi iqtisodiy jihatdan imkoni bo'lmaganda, kompaniya mijozlari tomonidan takroriy xaridlarni tashkil qilish - masalan, juda kam foyda keltiradigan kichik kompaniyalar va / yoki uzoq joylashgan kompaniyalar.
• Mijozlarni muhim yangiliklar va savdo dasturidagi o'zgarishlar (masalan, yangi yoki uzoq kutilgan mahsulotlarning paydo bo'lishi to'g'risida), sotishni rag'batlantirishning maxsus dasturlari yoki ish sharoitlarining o'zgarishi to'g'risida tezkor va o'z vaqtida xabardor qilish.

Telemarketatsiya keng tarqalgan, chunki birinchidan, bu ikkala tomon uchun ham qulay, ikkinchidan, bu sotuvchilarning samaradorligini oshiradi. Xaridorlarning nuqtai nazari bo'yicha, xarid qilish faoliyatini markazlashtirish va tovarlar va potentsial etkazib beruvchilarning haddan tashqari ko'pligi tufayli xarid qilish agentining ish vaqti narxi oshadi. Shuning uchun, pulni tejash uchun, ayniqsa qo'ng'iroq qilish odatiy masalalarni hal qilishda, masalan, takroriy buyurtmalarni joylashtirish, maxsus savdo dasturlari haqida ma'lumot berish, chegirmalar berish va hk. Telefon qo'ng'iroqlari shaxsiy tashrifdan ko'ra kamroq vaqt talab etadi.

Sotuvchi kompaniya nuqtai nazaridan, "ularning" xodimlari va tashqi savdo agentlari faoliyatini yaxshilab puxta o'ylangan boshqa tadbirlar, masalan maqsadli reklama, tarqatish ro'yxatlari, iste'molchilar uchun "ishonch telefonlari" va faol veb-sayt bilan birlashtirish savdo xodimlarining umumiy samaradorligini oshiradi. Telemarketening boshqa reklama tadbirlari bilan birlashishi muntazam savdo operatsiyalarining narxini sezilarli darajada kamaytirishi va qimmatroq sotuvchi-autsorserlarning sa'y-harakatlarini uzoq muddatda maksimal daromad keltiradigan faoliyatga yo'naltirishi mumkin (masalan, yangilarini topish va mavjud mijozlarga xizmat ko'rsatish).

O'zining samaradorligi tufayli telemarketинг, ayniqsa korporativ mijozlar bilan o'zaro hamkorlik qilish siyosati savdo xodimlarini mijozlarning turli toifalariga taqsimlashni, ularning hajmi va xarid qobiliyatiga qarab taqsimlashni ta'minlagan holda foydalidir. Shunday qilib, ilgari ba'zi kompaniyalar o'zlarining sotuvchilari kichik mijozlar bilan ishlashni ma'qullamagan, chunki ikkinchisining sotib olish qobiliyati nafaqat katta foyda keltirgan, balki tijorat tashrifi xarajatlarini ham qoplamagan. Aloqa kanallarining bugungi rivojlanishi savdo xodimlariga bunday mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri ofisdan ancha arzon narxlarda ishlashga imkon beradi, bu esa kompaniyaga kichik mijozlar segmentini qoplashga imkon beradi.

Biroq, shuni ta'kidlash kerakki, savdo tarkibida ikki yoki undan ortiq ixtisoslashgan guruhlarni (masalan, o'zingizning shaxsiy xodimlaringiz va uchinchi tomon agentlaridan foydalangan holda) boshqarish boshqaruv uchun qo'shimcha vazifalarni yuklaydi. Turli xil funktsiyalar har bir guruh uchun turli xil siyosat va turli xil harakatlar rejalarini ishlab chiqishni talab qiladi. Telemarketing imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanish uchun mijozlar bilan telefon va Internet orqali aloqada bo'lgan xodimlar uchun standart stsenariylarni ishlab chiqish kerak. Dala savdosi vakillari ko'proq harakat erkinligidan bahramand bo'lishlari va taqdimotlarini aniq mijozlarning ehtiyojlariga moslashtirishlari mumkin. Boshqacha qilib aytganda, kombinatsiyalangan yondashuv turli xil guruhlar xodimlariga tegishli o'quv va ish haqini to'lash dasturlarini oldindan tayyorlashni talab qiladi.

Asosiy mijozlarga sotishni tashkil etish

Savdo xodimlarining umumiy tarkibidan qat'i nazar, ko'plab kompaniyalar mijozlar ehtiyojini qondirishda o'zlarining tashkiliy yondashuvlarini ishlab chiqmoqdalar. Bu eng katta va eng muhim mijozlarni, boshqacha aytganda, asosiy mijozlarni jalb qiladigan va ushlab turadigan xizmat darajasiga erishish uchun qilingan. Asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatadigan savdo vakili nafaqat sotuvchi, balki menejer ham bo'lishi kerak. Bu shuni anglatadiki, u mahsulotlarni aniq mijozlar ehtiyojlariga moslashtirish usullarini topishi, kompaniyaning asosiy mijozlari bilan bog'liq strategiya va maqsadlarni yaxshi bilishi, asosiy mijozlar bilan ishlash uchun biznes-rejalarni tuzishi va amalga oshirishi kerak. Zamonaviy tovarlarning texnik jihatdan murakkabligi, sanoatning markazlashuvi va markazlashtirilgan xaridlar yo'nalishlari tendentsiyalari sanoat va iste'mol bozorlarida tijorat muvaffaqiyatlarining kam sonli yirik mijozlar tomonidan ta'minlanishiga olib keladi. Bundan tashqari, doimiy ravishda kengayib borayotgan global bozorda asosiy mijozlar ko'pincha global bo'lib qoladilar va etkazib beruvchilardan ko'proq muvofiqlashtirishni talab qiladilar. Bunday sharoitda kompaniyalar faqat bir nechta etkazib beruvchilar bilan mustahkam aloqalarni o'rnatishga va saqlashga intilishadi.

Agar kompaniya asosiy mijozlarni jalb qilish va ushlab turish uchun dastur ishlab chiqsa, bu mijozlarga kim xizmat qiladi degan savol juda muhimdir. Aksariyat kompaniyalarda maxsus qoidalar mavjud emas va xuddi shu sotuvchilar boshqa mijozlarga xizmat ko'rsatadigan yirik mijozlar bilan ishlaydi; qo'shimcha ma'muriy yoki sotish xarajatlari rejalashtirilmaydi. Bu eng samarali yondashuv emas, chunki asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun sizga tajribali va yuqori malakali mutaxassislar kerak, chunki bunday mijozlar ko'pincha alohida e'tibor va paydo bo'lgan muammolarni tezkor hal qilishni talab qiladi.

Buni anglagan holda, ko'plab kompaniyalar asosiy mijozlar uchun maxsus marketing siyosatini ishlab chiqmoqdalar. Savdo xodimlarining ikkita asosiy vazifasi bor: sotishni ta'minlash va bunday mijozlar bilan mustahkam va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish. Asosiy mijozlarning sodiqligi sotuvchiga buyurtmalarning katta qismini ta'minlaydi, rentabellikni oshiradi va mehnat xarajatlarini kamaytiradi. Savdo bo'limi darajasida asosiy xaridorlarga nisbatan alohida siyosat mavjud bo'lib, ularga xizmat ko'rsatadigan har bir xodim ularga maksimal darajada e'tibor berishlari kerak. Ko'pincha shunga o'xshash yondashuv quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• kompaniyaning savdo menejerlari uchun asosiy mijozlarni ta'minlash;
• savdo bo'limida maxsus bo'limni yaratish;
• faqat eng muhim mijozlarga xizmat ko'rsatadigan savdo xodimlarining maxsus guruhini shakllantirish.

Kalit hisob menejeri xizmati

Asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatish mas'uliyatini savdo yoki marketing bo'limlari boshliqlariga yuklash odatiy holdir. Bu, odatda, alohida bo'lim yoki savdo xodimlarining maxsus guruhini yaratish uchun resurslari bo'lmagan kichik kompaniyalarda qo'llaniladi. Ushbu yondashuv kompaniyaning yirik xaridorlari kam bo'lgan hollarda ham qo'llaniladi. Ushbu yondashuvning afzalligi, arzon narxlardan tashqari, asosiy iste'molchilarga tashkiliy ierarxiyada ancha yuqori mavqega ega bo'lgan odamlar xizmat qilishadi, bu ularga ishlab chiqarish quvvatlari va inventarizatsiyani taqsimlash to'g'risida qaror qabul qilish (yoki hech bo'lmaganda ularning qabul qilinishiga ta'sir qilish) imkonini beradi. shuningdek narx siyosati. Bularning barchasi sizga asosiy mijozlarga murojaat qilishda moslashuvchan bo'lishga va yuqori darajada xizmat ko'rsatishga imkon beradi.

Ushbu yondashuvning kamchiliklaridan biri shundaki, asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatadigan menejerlar kompaniyaning marketing maqsadlarini noto'g'ri tushunishlari mumkin. Bu, masalan, ular "o'z" mijozlariga kompaniyaning umumiy fondidan kichikroq, ammo shunga qaramay ancha daromadli mijozlar hisobidan qo'shimcha mablag'lar ajratishida namoyon bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, ba'zi menejerlar bu katta kompaniyaning maksimal mijozlarini siqib chiqarishga intilishadi, bu kompaniyaning umumiy savdosi, operatsiyalari va foydasiga qanday ta'sir qilishi haqida umuman o'ylamaydilar. Yana bir muammo, savdo menejerlari tomonidan mijozlarga xizmat ko'rsatish boshqaruv funktsiyalarini amalga oshirish uchun zarur bo'lgan vaqtni ikkinchisidan olib qo'yishi bilan bog'liq. Bu umuman kompaniyaning sotish va marketing faoliyatini boshqarish va muvofiqlashtirishga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Alohida kalit hisob birligi

Agar kompaniyaning bir yoki bir nechta mijozlari umumiy savdolarda bunday ulushga ega bo'lsalar, bu ularning xaridlari o'zgarishi kompaniyaning ishlab chiqarish rejasiga, inventarizatsiyasiga va resurslarni taqsimlashga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin, unda faqat shunday xizmat ko'rsatadigan alohida savdo bo'linmasini tashkil etish tavsiya etiladi. xaridorlar. Ba'zi poyafzal ishlab chiqaruvchilari, masalan, ulgurji sotuvchi yoki chakana savdo markasi ostida sotiladigan modellarni ishlab chiqarish uchun alohida bo'limlarni yaratadilar. Ushbu struktura ishlab chiqarish, logistika, marketing va sotuvning uzviy bog'liqligini ta'minlaydi.

Mahsulot toifalari va mijozlar turlari bo'yicha sotishni tashkil etishda bo'lgani kabi, asosiy kamchilik - bu ishlab chiqarish jarayoni va marketing siyosatining bir yoki bir nechta yirik xaridorga yo'naltirilganligi sababli sotuvlarning ko'payishi va qo'shimcha xarajatlar. Bundan tashqari, bunday tashkilot ma'lum bir xavf bilan bog'liq, chunki ushbu tuzilmaning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligi ko'p jihatdan mijozlarning siyosati va faoliyatiga bog'liq.

Kalit hisob qaydnomasi jamoasi

Katta mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun butun birlikni yaratish shart emas, siz faqat asosiy mijozlar bilan ishlaydigan savdo xodimlarining maxsus guruhini shakllantirish orqali osonroq qilishingiz mumkin. Ushbu yondashuv bir nechta afzalliklarga ega. Birinchidan, ushbu guruhga kompaniya uchun muhim mijozlarga xizmat ko'rsatishning yuqori darajasini kafolatlaydigan eng tajribali va malakali xodimlar kiradi. Ikkinchidan, oz sonli mijozlar bilan ishlashga e'tiborni jalb qilgan holda, xodimlar o'zlarining ehtiyojlarini sinchkovlik bilan o'rganish va iloji boricha qondirish imkoniyatiga ega bo'ladilar, natijada ularning sadoqati oshishiga olib keladi. Bundan tashqari, bunday savdo tashkiloti kompaniya xodimlarini qo'shimcha rag'batlantiradi: asosiy mijozlar bilan ishlash uchun eng malakali va tajribali xodimlar tanlanganligi sababli, bunday guruhga o'tish lavozimga ko'tarilishni anglatmaydi va eng yaxshi ishchilarni rag'batlantirish va mukofotlash uchun ishlatilishi mumkin.

Kamchiliklar, shuningdek, qo'shimcha savdo va ma'muriy xarajatlarning oshishiga olib keladigan bir xil savdo bo'limidagi faoliyatning takrorlanishini o'z ichiga oladi.

Jamoa savdosi

Zamonaviy sharoitda savdo xodimlariga yuqori talablar qo'yiladi. Ular nafaqat mijozlarning faoliyati va ehtiyojlarining xususiyatlari to'g'risida chuqur bilimga ega bo'lishlari, balki ular bilan barqaror va foydali o'zaro aloqani ta'minlash qobiliyatiga ega bo'lishlari kutilmoqda. xizmatning yuqori darajasi. Jamoada ishlash kompaniyaga bir qator afzalliklarni beradi, xususan, mijozlarga kechiktirmasdan xizmat ko'rsatishga imkon beradi va jarayonning uzluksizligini ta'minlaydi - masalan, agar jamoa a'zolaridan biri bo'lmasa, boshqa har qanday xodim uni osongina almashtirishi mumkin.

Biroq, jamoaviy savdoni tashkil qilish uchun mijozlarning ehtiyojlarini hisobga olish kerak, shuning uchun jamoa uning rahbari hisoblanadi
Kompaniyaning funktsional bo'limlari menejerlari va xodimlari (ilmiy-tadqiqot, loyihalash, ishlab chiqarish va moliyaviy) - ko'pincha mijoz kompaniyasining bir yoki bir nechta vakillarini kiritish orqali kengaytiriladi. Bugungi kunda ko'plab tashkilotlar funktsional birliklarning (marketing, xizmat ko'rsatish, sotish, dizayn va hk) vakillarini o'z ichiga olgan savdo markazlarini yaratmoqdalar. Savdo markazining vazifasi - samaradorlikni oshirish uchun savdo xodimlari bilan yaqindan ishlash. Savdo markazlari mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini oshirish uchun turli mutaxassislarning hamkorligini ta'minlaydi.

Jamoa savdosi kompaniyaga yuqori daromad keltiradigan yirik mijozlar bilan ishlash uchun javob beradi. Ko'pincha yangi mijozlarni jalb qilish uchun mutaxassislar jamoalari foydalanadilar, ammo ba'zida ular mavjud mijozlar bilan ishlashga jalb qilinadi (garchi shu bilan birga, quyi darajadagi xodimlar jalb qilingan). Mijozlarning ehtiyojlarini qondirish uchun ushbu guruh tarkibiga ishlab chiqarish vakillari va ekspeditorlar ham kiradi.

Bosqichli savdo

Ko'p darajali sotish - bu jamoaning bir turi. Bu sotib olish kompaniyasida bir darajadagi menejerlar bilan teng sharoitlarda gaplasha oladigan turli xil boshqaruv darajasidagi vakillarni o'z ichiga oladi. Mijoz bilan harakatlarni yaxshiroq muvofiqlashtirish uchun bunday guruh doimiy ravishda harakat qilishi mumkin, ammo ko'pincha u vaqtincha tuziladi va muayyan vaziyatda maqbul echimni topish uchun ishlatiladi; shu bilan birga, xodimlar asosiy mijoz bilan funktsional darajada o'zaro aloqa qilish uchun javobgardir, lekin alohida ixtisoslashgan jamoaga kiritilmagan va mustaqil ravishda harakat qilishadi.

Ushbu yondashuv tashkiliy etiket talablariga javob beradi, chunki savdo guruhining har bir a'zosi xaridor kompaniyaning maqomi va vakolati teng bo'lgan xodim bilan aloqada bo'ladi. Yuqori darajadagi menejerlar istiqbolli mijozlar bilan aloqalarni o'rnatishda ishtirok etishlari juda muhimdir, chunki ular muzokaralar jarayonida imtiyozlar berish va potentsial xaridorni doimiy mijozga aylantirishga imkon beradigan boshqa shartlarni sozlash uchun maxsus ruxsatnomaga muhtoj emaslar.

Marketing alyanslari

Ba'zi sohalarda, shu jumladan kompyuter va telekommunikatsiya kabi yuqori texnologiyalar, mijozlar ko'pincha turli xil ishlab chiqaruvchilar tomonidan etkazib beriladigan bir nechta tarkibiy qismlardan tashkil topgan tovarlarni sotib olishadi. Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini boshqa etkazib beruvchilarning mahsulotlari bilan birlashtirgan va oxirgi foydalanuvchining ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotlarni yaratgan holda mustaqil vositachilarning xizmatlaridan foydalanadilar. Faoliyatning ushbu turi tayyor dasturiy ta'minotga qo'shilganda, axborot texnologiyalari sohasida qo'llaniladi. Ko'pincha etkazib beruvchilar marketing ittifoqlarini tuzadilar, qo'shma marketing va marketing tizimlarini integratsiyalashgan tizimlar yoki innovatsion mahsulotlar uchun to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga etkazadilar.

Hatto raqobatchilar etishmayotgan manbalarni jalb qilish uchun marketing ittifoqlarini yaratadilar. Misol uchun, agar kompaniya bozorda uni sotish uchun infratuzilmasiz butunlay yangi mahsulotni taqdim etsa, u bunday infratuzilma mavjud bo'lgan kompaniya bilan sheriklik shartnomasini tuzishi mumkin. Bunday ittifoqni ikkala kompaniyaning vakillari guruhi boshqaradi. Ba'zida bunday hamkorlik alyansga a'zo kompaniyalarning keyingi birlashuviga olib keladi.

Ushbu alyans ikkala tomonga ham sherikning savdo bozorlari, ilg'or texnologiyalar, moliyaviy yoki inson resurslari kabi resurslari va imkoniyatlaridan foydalanish orqali qo'shimcha foyda olish imkoniyatini beradi. Istiqbolli kompaniyalar o'zlarining marketing va savdo kanallaridan foydalanishni va obro'-e'tiborni qo'llab-quvvatlamoqchi bo'lgan holda, yirikroq va taniqli kompaniyalar bilan ittifoq tuzishga intilishadi. An'anaviy sohalarda savdo maydonlarini kengaytirish, xarajatlarni kamaytirish, ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish va boshqalar uchun alyanslar shakllantiriladi. Shu bilan birga, alyans tuzish to'g'risidagi qarorni sinchkovlik bilan hisoblash va hisoblash kerak.

Logistika ittifoqlari

So'nggi yillardagi turli sohalarda kuzatilgan yana bir qiziqarli yangilik bu logistika sohasida alyanslarning shakllanishi, natijada buyurtmalarni joylashtirishning elektron tizimlari shakllantirildi. Bunday tizim yirik doimiy mijozlarga buyurtmalarni to'g'ridan-to'g'ri etkazib beruvchining kompyuter tizimiga joylashtirish va joylashtirishga imkon beradi.

Tovar-moddiy zaxiralarni avtomatik to'ldirish uchun logistika ittifoqlari taniqli etkazib beruvchi kompaniyalar va keng iste'mol tovarlarini sotadigan yirik supermarketlar tarmog'i tomonidan yaratilgan. Kassa apparatlari skanerlaridan olingan ma'lumotlar to'g'ridan-to'g'ri etkazib beruvchining axborot tizimiga kiradi va maxsus kompyuter dasturi tomonidan ishlov beriladi, u avtomatik ravishda buyurtmalarni keltirib chiqaradi va to'g'ridan-to'g'ri chakana do'konlarga etkazib berish jadvalini tuzadi. Ushbu yondashuv buyurtma berishda xatolarni deyarli yo'q qiladi, tashkilotlar o'rtasidagi ish jarayonini soddalashtiradi, xaridor va sotuvchining omborlaridagi mahsulotlar zaxirasini optimallashtiradi, xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytiradi va natijada daromadni oshiradi.

Bunday tizimlar nafaqat odatiy iste'mol tovarlari, balki sanoat bozori uchun mahsulotlar ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi. Shaxsiylashtirish va sozlash bilan shug'ullanadigan kompaniyalar uchun logistika ittifoqlarini yaratish ayniqsa dolzarbdir. Buyurtmalarni to'g'ridan-to'g'ri etkazib beruvchining elektron tizimiga qabul qilish unga ishlab chiqarish jadvallarini o'z vaqtida tuzish va o'zgartirish, ishlab chiqarish jarayonini tezlashtirish va omborlardagi tayyor mahsulotlar zaxirasini minimallashtirishga imkon beradi.

Xaridor uchun buyurtma berishning elektron tizimi bir qator afzalliklarga ega: buyurtmalarni joylashtirishda qulaylik, moslashuvchanlik va vaqtni tejash. Asosiy mijozlar bilan ishlashda elektron tizimlardan foydalanish sotuvchiga ularni ushbu etkazib beruvchiga "bog'lash" va xaridlar ulushini oshirishga yordam beradi.

Bunday tizimlardan keng foydalanish savdo xodimlarining mijozlarga xizmat ko'rsatishda keyingi roli haqida savol tug'diradi. Buyurtmalarni elektron joylashtirish tizimlaridan foydalanuvchi kompaniyalarning tajribasi shuni ko'rsatadiki, sotuvchilar buyurtmalarni qabul qilish, qayta ishlash va bajarilishining odatiy operatsiyalaridan tejash ularga sotishga e'tibor berish, yangi potentsial mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish imkonini beradi.

Vertikal savdo tashkiloti

Bo'lim boshida aytib o'tilganidek, har qanday savdo gorizontal va vertikal ravishda aniq tashkil etilishini talab qiladi. Vertikal tuzilma boshqaruv darajasidagi xodimlarning vakolatlari va majburiyatlarini belgilaydi, bu esa sotishni samarali integratsiyalashuvi va muvofiqlashtirilishini ta'minlaydi. Ularning eng keng tarqalgani vertikal tuzilishning ikkita navidir.

• Chiziqli tashkil etish deganda buyurtmalar zanjirning past rahbardan quyi bo'g'inlarga o'tkazilishini anglatadi. Bundan tashqari, har bir xodim iyerarxik zinapoyaning keyingi yuqori darajasida joylashgan bitta rahbarga bo'ysunadi va faqat ushbu daraja uchun berilgan funktsiyalarni bajaradi.
• Chiziqli funktsional tashkilot ko'proq o'rta va katta tashkilotlarda keng tarqalgan. Bu savdo-sotiqni boshqarish faoliyatining ayrim turlari, masalan, xodimlarni tanlash va o'qitish yoki distribyutorlar bilan munosabatlar kompaniyaning bosh ofisidagi savdo bo'yicha maxsus mutaxassislarga ishonib topshirilganligi bilan ajralib turadi.

Savdo tashkilotining vertikal tuzilishini ishlab chiqishda ikkita muhim jihatni hisobga olish kerak:

• nazorat darajalarining soni;
• har bir rahbarning bo'ysunishidagi ishchilar soni, ya'ni. nazorat darajasi.

Ushbu omillar o'rtasidagi bog'liqlik shubhasizdir. Savdo xodimlarining ma'lum bir soni bilan boshqarilish darajasi qanchalik yuqori bo'lsa, tashkilot uchun boshqaruv darajasi shunchalik kam bo'ladi (va shuning uchun menejerlar). Yuqori rahbariyat va oddiy xodimlar o'rtasidagi darajalar qanchalik kam bo'lsa, ularning o'zaro yaqinligi va bo'ysunuvchilarning ishini boshqarish osonlashadi. Bundan tashqari, "tekis" tuzilmada ma'muriy xarajatlar ancha past, chunki menejerlar kam. Biroq, yana bir fikr bor: "tekis" boshqaruv sxemalari yuqori rahbariyat uchun qo'shimcha yukni yaratadi va tejash shunchaki xayoldir, chunki menejerlar ishining kamligi va pastligi umuman tashkilotning samaradorligini pasaytiradi.

Yuqorida aytilganlarni hisobga olgan holda, barcha kompaniyalar uchun noyob maqbul boshqaruv tuzilmasi va boshqarish darajasi taklif qilish qiyin, ammo ba'zi tavsiyalar berilishi mumkin.

• Siz quyidagi sharoitlarda boshqaruv darajasining pasayishi bilan boshqaruv darajalari sonini oshirishingiz mumkin:
  • savdo jamoasi chindan ham qiyin vazifalarni kutmoqda;
  • kompaniyaning daromadi bilan har bir sotuvchi xodimning mahsuldorligi o'rtasida bog'liqlik mavjud;
  • savdo xodimlari yuqori malaka va ish haqiga ega.
• Boshqacha qilib aytganda, savdo bo'limining funktsiyalari qanchalik murakkab bo'lsa, tashkilot rahbariyati diqqat markazida savdo xodimlariga bo'lgan ehtiyoj shunchalik yuqori bo'ladi.
• Savdo menejmentining yuqori darajalarida boshqaruvni kamaytirish kerak, chunki top menejerlar boshqaruv funktsiyalarini bajarishlari, biznesni tahlil qilishlari va qarorlar qabul qilishlari kerak. Bundan tashqari, yuqori menejerlarning to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunishi odatda juda murakkab vazifalarni mustaqil ravishda bajara oladigan malakali va tajribali mutaxassislarni o'z ichiga oladi.

Savdoni boshqarishning barcha tashkiliy tuzilmalariga tegishli bo'lgan yana bir umumiy qoida: qaror qanchalik muhim bo'lsa, uni qabul qilish kerak bo'lgan boshqaruv darajasi shunchalik yuqori bo'ladi.

Savdo menejeriga bo'ysunadigan xodimlarning soni masalasiga qo'shimcha ravishda, har bir menejerning quyi bo'g'inlarga nisbatan vakolatlarini aniqlash va oddiy savdo xodimlarini yollash, ishdan bo'shatish va ish faoliyatini baholash uchun mas'ul xodim (xodimlarni) tayinlash kerak. Ba'zi kompaniyalarda quyi menejerlarga yangi ishchilarni yollash huquqi beriladi (o'zlarining taqdimnomalarida). Qoida tariqasida, bu juda past maoshli, oddiy ishchilar oddiy marketing vazifalarini bajaradigan kompaniyalar tomonidan amalga oshiriladi. Savdo ishchilari murakkab vazifalarni bajaradigan va kompaniyaning ishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan professional va malakali sotuvchilar bo'lgan tashkilotlarda yuqori darajadagi menejerlar odatda yollash va ishdan bo'shatish uchun javobgardirlar. Bu, ayniqsa, oddiy savdo vakili mavqeini ko'tarish va savdo yoki marketing menejeri mavqeini olish uchun tramplin sifatida qaraladigan tashkilotlar uchun to'g'ri keladi.

Savdo menejerining majburiyatlari

O'zining bevosita majburiyatlarini bajarish bilan bir qatorda, bo'ysunuvchilarning faoliyatini muvofiqlashtirish va amalga oshirish bilan bog'liq
kompaniya siyosatchilari, ko'plab savdo menejerlari - ayniqsa mahalliy yoki mintaqaviy - savdoda faol ishtirok etishda davom etadilar. Agar menejer oddiy sotuvchi sifatida uning xizmatini e'tirof etganidan keyin lavozimga ko'tarilgan bo'lsa, kompaniyaning bunday xodimning yuqori malakasi va tajribasini yo'qotishi zararli emas. Shuning uchun, yaxshi sotuvchilar, savdo menejeri darajasiga ko'tarilgandan so'ng, ko'pincha eng katta va eng muhim mijozlarga xizmat qilishlari va hatto ularni rag'batlantirishlari mumkin.

Ushbu amaliyot menejerlar uchun foydalidir, chunki ular savdo-sotiqdan komissiya oladi va bozor bilan bevosita aloqada bo'lib, real sotishda faol ishtirok etadi. Ushbu yondoshuvning nochorligi shundaki, menejerlar ba'zan o'zlarining to'g'ridan-to'g'ri majburiyatlarini bajarish hisobiga sotuvchilarga juda ko'p vaqt sarflaydilar - boshqaruv ostidagi xizmatchilar. Ko'p sonli savdo xodimlarining faoliyatini nazorat qilish va muvofiqlashtirish menejmentning jiddiy e'tiborini talab qiladigan yirik kompaniyalarda menejerlarning savdo-sotiqdagi ishtiroki cheklangan.

Savdo vazifalari

Ko'pgina kompaniyalar bozorlarda raqobatbardoshligi mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasiga bog'liq. Masalan, elektron komponentlar bilan savdo qiluvchi kompaniyalar raqobatbardoshligini oshirish uchun o'z mijozlariga tegishli mahsulotlarni ishlab chiqish va dizayn bo'yicha xizmatlarni taqdim etishlari kerak, kiyim-kechak va poyafzal ishlab chiqaruvchilari buyurtmalarning tezkor bajarilishini va etkazib berilishini ta'minlashlari kerak, sanoat uskunalarini sotish uni o'rnatish, o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatish bilan birga bo'lishi kerak. . Ammo bu xizmatlar kompaniyaning marketingiga va tarqatilishiga qo'shilishi kerak. Qoniqarli mijozlarning sodiqligi kompaniyalarga odatda o'zining strategik maqsadlaridan biri bo'lgan kuchli bozor pozitsiyasini beradi.

Ammo bu erda savol tug'iladi: sotuv bilan bevosita bog'liq bo'lgan funktsiyalarni qaysi bo'lim boshlig'i boshqarishi kerak? Javob aniq funktsiyalarga, mahsulotning xususiyatlariga va mijozlarning talablariga bog'liq. O'z vaqtida ishlov berish va buyurtmalarni etkazib berish juda sezilarli emas, ammo juda muhim savdo vazifalari. Ba'zi bir kompaniyalarda buyurtmalarni qayta ishlash savdo jarayonining bir qismi sifatida ko'riladi va shunga muvofiq savdo menejmenti tomonidan nazorat qilinadi, boshqalarida inventarizatsiya yoki ma'lumotlarni qayta ishlash funktsiyasi sifatida ishlab chiqaruvchilar menejerlari tomonidan boshqariladi.

Amalda, buyurtmalarni tezkor qayta ishlash va etkazib berish kompaniya uchun juda muhim bo'lsa, ularni savdo menejerlariga topshirish tavsiya etiladi. Ba'zi kompaniyalarda ta'mirlash va texnik xizmatlarni sotish bo'limi boshqaradi, boshqalarida esa ular ishlab chiqarish bo'linmasiga bo'ysunadi. Birinchi variant tovarlarni sotish mijozning ehtiyojlarini yaxshiroq qondirish uchun yaxshilanish yoki aniqlashtirish imkoniyatini taqdim etganda qulayroqdir. Savdo bo'limlari, agar ularga potentsial mijozlarni jalb qilish va saqlab qolish vazifasi qo'yilgan bo'lsa, buni amalga oshiradi.

Agar ko'rib chiqilayotgan qo'shimcha funktsiyalar savdo bo'limining bevosita vazifalariga kirmasa, jamoaviy savdo-sotiq ularni samarali muvofiqlashtirishga imkon beradi. Bu, ayniqsa katta mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun to'g'ri keladi, chunki bu holda ushbu yondashuvdan foydalanish bilan bog'liq xarajatlar oqlanadi. Shuning uchun, ma'lum bir mijozlar bilan ishlash uchun javobgar bo'lgan menejer rasmiy ravishda jamoaning bir qismi bo'lgan kompaniyaning boshqa bo'limlari vakillarini nazorat qilish huquqiga ega bo'lmasa-da, u ushbu ishni jamoaning barcha a'zolari maksimal darajada samarali ishlashi uchun tashkil qilishi kerak.

Yangi texnologiyalar va ularning savdo bo'limiga ta'siri

Har qanday tashkiliy tuzilma, shu jumladan vertikal, vaqt o'tishi bilan yangi aloqa texnologiyalari va axborotni qayta ishlash usullari paydo bo'lishiga olib keladi. Yangi texnologiyalar ko'plab bo'limlar xodimlarining mahsuldorligini oshirishi mumkin, sotishdan tashqari. CRM keng qo'llaniladi - mijozlarni jalb qilish va saqlash jarayonini boshqaradigan, biznes jarayonlarini yaxshilaydigan va ish faoliyatini tahlil qiladigan mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimlari. CRM kompaniyalarga raqobatbardosh bozorda kuchli pozitsiyani saqlab qolish, mijozlar bilan doimiy aloqada bo'lish va mijozlarga yo'naltirilgan maxsus madaniyatni yaratishga imkon beradi.

Bosh ofis mutaxassislari va autsorsing roli

Ko'pgina yirik kompaniyalarda savdo bo'limidagi ba'zi xodimlar savdo bilan bevosita bog'liq bo'lmagan funktsiyalarni bajaradilar. Masalan, bosh ofis menejeri maxsus bilimlarni talab qiladigan ma'muriy vazifalarni bajaradi, buning uchun o'rtacha savdo menejeri shunchaki sotib olishga vaqt topolmaydi. U bir nechta aniq vazifalar uchun javobgardir, tarmoq menejerlari qaror qabul qilishlari uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilishda yordam berishi mumkin, ammo sotuvlar bo'yicha menejerlarning vakolatiga ega emas. Savdo bo'limida bosh ofis mutaxassislari tomonidan bajariladigan standart vazifalar - yollash, xodimlarni o'qitish va sotishni tahlil qilish.

Ixtisoslash va mehnat taqsimotining afzalliklari xarajatlarni kamaytirgan holda, bosh ofis menejerlarining malakasi, bilimlari va tajribasidan ko'proq foyda olish, kompaniyaning sotuvchi xodimlarining sonini kamaytirish va sotishni boshqarishning tashkiliy tuzilmasi samaradorligini oshirish imkonini beradi. Bundan tashqari, bosh ofisning kadrlar zaxiralari yuqori darajadagi savdo menejerlarini o'qitish uchun asos sifatida ishlatilishi mumkin.

Shu bilan birga, shuni ta'kidlash kerakki, sotuvlar tarkibida bosh ofis mutaxassislarining pozitsiyalari mavjudligi kompaniyaning faoliyati ulardan samarali foydalanishni nazarda tutgan taqdirdagina oqlanadi. Biroq, hatto eng yirik kompaniyalar ham bunday kadrlar siyosatining maqsadga muvofiqligiga shubha qilmoqdalar. Tobora ko'proq kompaniyalar autsorsingga murojaat qilmoqdalar. Tashkilotning asosiy vakolatlariga kirmagan (ya'ni operatsiyalar uchun maxsus aktivlarni talab qilmaydigan) faoliyat tashqi (tashqi) mutaxassislar tomonidan shartnoma asosida samarali bajarilishi mumkin.

Bankda chakana yo'nalishni rivojlantirish, qoida tariqasida, bo'linmalardagi ishchilar sonining ko'payishiga olib keladi, bu esa mehnat bozorida professional kadrlar etishmasligi sharoitida uning ulushini oshiradi. 2008 yildagi inqiroz bozordagi kadrlar holatini o'zgartirgan bo'lsa ham, u hali ham professionallar sonini sezilarli darajada oshira olmadi. Shunday qilib, har qanday narsaga qaramay, haqiqatan ham professional xodimlar, hattoki bunday vaziyatda ham etishmovchilikni saqlaydilar va bu ularni bank amaliyoti kam bo'lgan xodimlarni chakana bo'linmalarga olib borishga va joylarida o'qitishga majbur qiladi. O'z navbatida, har qanday ish beruvchining ishning birinchi kunlaridanoq har bir xodimdan maksimal darajada foyda olish istagi tushunarli, bu aniq belgilangan vazifalar va operatsion jadvallar mavjud bo'lganda, shuningdek chakana biznesning tarkibiy bo'linmasiga bo'ysunganda mumkin. Bu erda Chakana biznes ma'muriyatini yaratish bo'yicha amaliy ishlar, shuningdek har bir xodimning qisqacha lavozim yo'riqnomasi va etarli darajada professional bo'lmagan xodimlarni jalb qilish mumkin bo'lgan parametrlar to'plami beriladi. Bundan tashqari, har bir xodimning ish vaqtini tartibga solishga imkon beradigan to'lov kartalariga xizmat ko'rsatish, cheklar va pul o'tkazmalariga xizmat ko'rsatish bo'limining ish tartibi namunasi keltirilgan.

Chakana biznesni boshqarish tuzilmasi

Boshlash uchun biz chakana biznes departamentining tuzilishini misol qilib keltiramiz, uning asosiy faoliyati qo'shimcha banklar tarmog'ida va umuman bankda karta biznesida asosan komissiya mahsulotlarini ishlab chiqishdir. Tabiiyki, agar bankning strategiyasi boshqa vazifalarni bajarishga qaratilgan bo'lsa, unda ushbu tuzilma hal qilinadigan vazifalarga qarab o'zgaradi.

Mansabdor shaxslar va bo'linmalarning asosiy funktsiyalari, vazifalari va majburiyatlari, bo'ysunish tarkibi:

1. BDT rahbari

• Biznes boshqaruv;
• Kadrlarni tanlash va boshqarish;
• Chakana biznesni rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etish;
• Chakana mahsulotlar / xizmatlarni rivojlantirish va reklama qilish;
• Homiy banklar, to'lov tizimlari, markaziy bank bilan o'zaro aloqalar;
• Eng muhim loyihalarni boshqarish;
• Korporativ mijozlar bilan eng muhim loyihalarni muvofiqlashtirish;
• Chakana biznesning iqtisodiy ko'rsatkichlarini rejalashtirish.

2. URB boshlig'ining o'rinbosari - xavf-xatarlar bo'yicha menejer.

• Operatsion jarayonlarni boshqarish tizimini tashkil qilish (plastik va shaxsiy kartalarning harakati, sarf-xarajatlar limitini o'zgartirish, kredit berish);
• Xodimlarning noqonuniy harakatlarining oldini olish;
• Xatar - karta operatsiyalarini monitoring qilish;
• Qarz oluvchilar bilan ruxsatsiz ssudalar va qarzlarni to'lash bo'yicha ish olib borish;
• Chakana mahsulotlar bilan firibgarlik faoliyatini kuzatish, oldini olish va unga qarshi kurashish;
• Mijozlarning arizalarini tekshirish (kartalar va jismoniy shaxslarga berilgan kreditlar).

3. Amaliy operatsiyalar boshqarmasi (bo'lim boshlig'i)

• Bo'lim ma'muriyati;
• Kafedra xodimlarini o'qitish va boshqarish;
• Yangi chakana mahsulotlarni ishlab chiqishda ishtirok etish;
• Hisobot masalalari bo'yicha homiy banklar, to'lov tizimlari, markaziy bank bilan o'zaro hamkorlik qilish;
• Bo'lim metodikasi

Operatsion guruhi

• Barcha plastik kartalar bo'yicha operatsiyalarni (shu jumladan kredit kartalari bo'yicha operatsiyalarni), cheklar va pul o'tkazmalarini hisobga olish;
• Kartani berish, kredit limitlarini belgilash va berish;
• Vakillik hisobvaraqlarini yuritish;
• Kartalar bo'yicha sarf-xarajatlar limitini oshirish va kamaytirish;
• Xodimlarni plastik kartalar, cheklar va pul o'tkazmalari bilan ishlashga o'rgatish;
• Bankomatlar, elektron terminallar, savdo va xizmat ko'rsatish korxonalari bilan shartnomalar tuzishni tashkil etish;
• Bankomatlar monitoringi, inkassatsiyani tashkil qilish;
• Da'volar mijozning arizalari asosida ishlaydi;
• Rossiya Federatsiyasi Markaziy bankiga hisobot berish.

Qo'ng'iroqlar markazi

• Kartalarni qulflash / blokdan chiqarish;
• Bank kartalari egalari uchun mijozlarni qo'llab-quvvatlash.
• Mavjud mijozlarga chakana operatsiyalarning barcha turlari bo'yicha maslahat berish;
• Potentsial xususiy mijozlarning maslahatlari;
• Chakana mahsulotlarni telefon orqali sotish;

4. Biznesni rivojlantirish boshqarmasi (URB rahbarining o'rinbosari).

• Boshqaruv faoliyatining barcha masalalari uchun BDT rahbarini almashtirish
• Biznesni rivojlantirish masalalari bo'yicha URB bo'limlari ma'muriyati

• Xususiy va korporativ mijozlarga chakana mahsulotlarni to'g'ridan-to'g'ri sotish;
• Muassasalar tarmog'ini rivojlantirish;
• Yangi chakana mahsulotlar va xizmatlarni ishlab chiqish, joriy etish va ilgari surish;
• Bank chakana mahsulotlari bozori monitoringi;
• Hozirgi va potentsial mijozlarning ehtiyojlarini tahlil qilish;
• Mavjud mijozlar bazasini tahlil qilish, ularning ehtiyojlari va afzalliklarini aniqlash;
• Bank veb-saytida chakana mahsulotlar va xizmatlar to'g'risida ma'lumotni yangilash;
• Reklama va marketing tadbirlarini tashkillashtirish.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish guruhi (Bosh ofis)

• Operatsiya xonasi
  • Sayohat va tijorat cheklarini yig'ish uchun to'lov / qabul qilish;

5. Chakana infratuzilma bo'limi (bo'lim boshlig'i)

• Ofis operatsiyalarini doimiy boshqarish;
  • Muassasalar va sektorlar rahbarlarining ishi ustidan ma'muriy nazorat;
  • Bosh ofisning bo'linmalari bilan o'zaro aloqalar;
  • Bank ofislarining ishlashi bo'yicha uchinchi shaxslar bilan o'zaro aloqalar;
  • Barcha idoralar faoliyatini ta'minlash;
  • Xodimlarni tanlash va rotatsiya.
• Savdo jarayonini tashkil qilish;
• Kafedraning uslubiyati;
• Yangi ofislarni ochishda doimiy yordam
  • Mulk shartnomalari tuzilishini qo'llab-quvvatlash;
  • Ofislarni mebel, ish yuritish materiallari, reklama mahsulotlari bilan ta'minlash;
  • Kompyuter, naqd pul va maxsus jihozlar bilan ta'minlashni nazorat qilish;
  • Ofis ochilishi bilan bog'liq ichki hujjatlarni tayyorlash va ularning bajarilishini nazorat qilish;
  • Xavfsizlikni ta'minlash, tozalash va hk.;
  • Xodimlarni idorada ishlashga tayyorlashni monitoring qilish.

Chakana infratuzilma bo'limining boshlig'i

• Sektor xodimlarining ishini har kuni ma'muriy nazorat qilish;
• Keyingi kun hujjatlarini boshqarish;
• Ofisning ishlashi bilan bog'liq muammolarni hal qilish;
• Sektor ofislarida sarf materiallari, reklama va boshqa materiallarning etarliligi monitoringi;
• Muammolarni hal qilish uchun bosh ofisning bo'linmalari, uy-joy mulkdorlari kompaniyalari va mijozlar bilan tezkor aloqa
• Amaliyot va xodimlarni o'qitish;

Kassir

• Potentsial xususiy mijozlarning maslahatlari (omonatlar, kartalar, pul o'tkazmalari, to'lovlar, cheklar);
• Pul o'tkazmalarini qabul qilish / berish va jismoniy shaxslardan to'lovlarni qabul qilish;
• Omonatlar va hisobvaraqlardan ochish / yopish / to'ldirish / qisman olib qo'yish, kartalar orqali naqd pul olish;
• Yangi kartalar uchun buyurtmalarni qabul qilish, mijozlarga kartalar berish;
• Yo'qolgan / o'g'irlangan va yo'qolgan ish kartalarini qayta rasmiylashtirish;
• Kredit kartalari va ruxsat etilgan overdraft bilan kartalarni qayta ishlash uchun barcha kerakli hujjatlarni bajarish va maslahat berish;

URB xodimlarining soni.

Lavozim	Ta'sis etilgan kuch
Boshqarma boshlig'i	1
O'rinbosari Bo'lim boshlig'i - xavf-xatarlar bo'yicha menejer	1
Joriy operatsiyalar bo'limi
Bo'lim boshlig'i	1
O'rinbosari Bo `lim boshlig` i	1
Operatsion guruhi
Etakchi iqtisodchi	1
Iqtisodchi	3
Qo'ng'iroqlar markazi
Iqtisodchi	2
Biznesni rivojlantirish boshqarmasi
O'rinbosari BDS rahbari	1
Mijozlarga xizmat ko'rsatish guruhi
Iqtisodchi	1
Iqtisodchi	1
Rivojlanish va to'g'ridan-to'g'ri savdo guruhi
Iqtisodchi	1
Chakana infratuzilma bo'limi
Bo'lim boshlig'i	1
Sektor mudiri	Tarmoqlar soni bo'yicha. Sektor 8-10 muassasalardan iborat (farq qilishi mumkin)
Kassir	Bank ofislari soni va har bir ofisning xodimlar soniga qarab

Bankda minimal tajribaga ega bo'lmagan yoki ish tajribasiga ega bo'lmagan oddiy xodimlarni o'zlarining professional mahoratiga tayanib tanlash imkonsiz, chunki bu professionallik shunchaki yo'q. Shu sababli, ko'pincha nomzodni tanlashning yagona omillari "aql-idrok" va bankda martaba qurish istagi kabi noaniq mezonlarga muvofiq amalga oshiriladi. Bundan tashqari, ushbu shaxsiy fazilatlar xodimning kuchli tomonlaridan foydalanish va ulardan samarali foydalanish uchun professional tajribaga ega bo'lgan xodimlarni tanlash yoki tayinlashda muhim ahamiyatga ega. Ammo bu faqat toifalar emas, quyida keltirilgan chakana savdo departamenti faoliyatining ayrim yo'nalishlari uchun tuzilgan parametrlar keltirilgan.

Shaxsiy fazilatlar.

Chakana biznesni boshqarish - bu murakkab tashkilot. O'ziga xoslik shundaki, jihozda joriy operatsion faoliyat va rivojlanish funktsiyalarini birlashtirish kerak. Bu shuni anglatadiki, jihoz uchta asosiy funktsional turga ega bo'lishi kerak:

• Bajarish;
• Muvofiqlashtirish;
• Ma'muriyat.

Hozirgi davrning vazifasi, ushbu funktsiyalarga nisbatan, ularni ko'payib borayotgan xodimlar orasida taqsimlash va taqsimlash uchun yana bir qadamni talab qiladi. Ya'ni, funktsiyalar uchta turdagi xodimlarda mahalliylashtiriladi:

• Pudratchi (mutaxassis, iqtisodchi, foydalanish bo'yicha mutaxassis);
• Muvofiqlashtiruvchi (mutaxassis sifatida loyiha rahbari, rahbar, boshliq va boshqalar)
• Ma'mur (rahbar, o'rinbosar. Jamoa rahbari, bo'lim, boshqaruv).

Shu munosabat bilan shaxsiy xususiyatlarni aniqroq yoki rasmiy ravishda aniqlash yoki xodim (nomzod) muayyan funktsiyalarni bajarish qobiliyatini belgilash talab etiladi. Shuningdek, biz quyidagi holatlarni hisobga olamiz:

1. Ehtimol, davom etayotgan tadbirlar bitta xodim tomonidan funktsiyalarni doimiy yoki vaqtincha birlashtirishni talab qiladi.
2. Muvofiqlashtiruvchi va ayniqsa ma'mur vazifalarini bajarishga qodir shaxslar, ijrochilarga nisbatan shaxsiy o'zini o'zi boshqarish darajasiga ega. Bu, xususan, muvofiqlashtiruvchi xodim ijrochining vazifalarini bajarishga qodir ekanligini anglatadi. Ma'mur ma'lum sharoitlarda muvofiqlashtiruvchi va ijrochi bo'lishi mumkin.
3. Funktsional turiga, faoliyat mavzusiga va lavozimiga qaramasdan har qanday xodim uchun majburiy bo'lgan talablar to'plami mavjud.

Shunday qilib, xodimlarni lavozimga mos deb hisoblash uchun zarur bo'lgan va etarlicha fazilatlar to'plami bo'lgan xodimlar turlarining 3 bosqichli ierarxiyasi yuzaga keladi. Boshqacha qilib aytganda, muvofiqlik va tanlov mezoni rasmiylashtirildi.

Quyidagi fazilatlar barcha boshqaruv xodimlari uchun majburiy va lavozimdan qat'iy nazar jamoada ishlashga yaroqliligini aniqlaydi.

Asosiy talablar

Xodimlarning ayrim turlariga nisbatan maxsus kasbiy bo'lmagan talablar.

1) Pudratchi (mutaxassis, iqtisodchi, operator, etakchi mutaxassis);

2) Koordinator (mutaxassis sifatida loyiha rahbari, rahbar, asosiy va boshqalar)

3) Ma'mur (rahbar, o'rinbosar. Guruh rahbari, bo'lim).

Bo'lim boshida aytib o'tilganidek, ko'pgina professional tajribaga ega bo'lmagan xodimlardan faqat ularning faoliyati aniq tartibga solingan holda foydalanish mumkin. Shunday qilib, ish kuni davomida ularning harakatlarining aniq operatsion jadvalini tuzish talab qilinadi. Ammo, shu bilan birga, har bir xodimning faoliyati uchun aniq vaqt algoritmi mavjud bo'lganda, bo'lim faoliyati yanada aniqroq bo'ladi. Misol tariqasida, to'lov kartalariga xizmat ko'rsatish birligining ish jadvali, shuningdek pul o'tkazmalari, sayohat va tijorat cheklari ishlatiladi (yuqoridagi tuzilma doirasida ushbu bo'lim “joriy operatsiyalar bo'limi” deb nomlanadi).

Joriy operatsiyalar bo'limining ish tartibi.

Kundalik operatsiyalar	Davriy operatsiyalar	Vaqt

Savdo menejmenti - bu murakkab, ko'p qirrali kontseptsiya, ammo unga umumiy qabul qilingan yondashuv hali shakllantirilmagan. Ba'zi ekspertlar buni menejment masalasi va birinchi navbatda savdo bilan shug'ullanadigan odamlar (shu jumladan xodimlarni yollash, motivatsiya, o'qitish va boshqalar) deb bilishadi. Boshqalar savdo-sotiqni boshqarish birinchi navbatda savdo kanallarini boshqarish deb hisoblashadi. Mijozlar bilan o'zaro munosabat jarayonini avtomatlashtirish zarurligiga juda ko'p e'tibor qaratilgan, bu savdo menejmenti deb ham ataladi.

Savdo menejmentiga zamonaviy yondashuv - sotishdan keyingi xizmatlarni qurish va sotishni rag'batlantirish uchun moliyaviy vositalardan foydalanish.

Savdo menejmentining mohiyati savdo rentabelligini oshirishda, shuningdek mahsulot va kompaniyaga mijozning sodiqligini oshirishda namoyon bo'ladi.

Savdoni boshqarish jarayoni bosqichlarga bo'linadi:

1. Assortiment va sotishni rejalashtirish

2. Savdo tuzilmalari o'rtasidagi o'zaro munosabatlarni tashkil etish

3. Savdo natijalarini rag'batlantirish

4. Savdo ko'rsatkichlarini monitoring qilish va tahlil qilish.

1.1.1-jadvalda sotishni boshqarish jarayonining mumkin bo'lgan qo'shimcha tavsiflari keltirilgan.

Sotishni boshqarish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Sotishni operativ boshqarish. Birinchidan, bu menejerlarning kundalik faoliyatini boshqarish bilan bog'liq: yangi vazifalarni tayinlash, ularning bajarilishini nazorat qilish, mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonini standartlashtirish va ushbu standartlarga rioya qilinishini nazorat qilish.

2. Sotishni rejalashtirish. Kompaniyani sotishni rejalashtirish faqat batafsil tahlil yordamida amalga oshiriladi.

3. Marketingni boshqarish. Aniqroq aytadigan bo'lsak, uning qismi savdo bo'limi faoliyati bilan bevosita bog'liq. Tahlilchi potentsial mijozlar to'g'risida ma'lumot to'playdi va ularni ma'lumotlar bazasiga joylashtiradi. Menejer - Telefonlar mijozlari, kompaniya xizmatlariga qiziqqanlar bilan keyingi muzokaralar olib boradi. Rahbar - jarayonni nazorat qiladi va hisobotlar asosida har bir xodimning ish sifati to'g'risida xulosa chiqaradi.

1.1.1 jadval. Savdo jarayonining qo'shimcha xususiyatlari

Xarakteristikalar	Ularning maqsadi
Ushbu jarayonning kuratori	Ushbu jarayonning natijasi uchun qaysi xodim javobgardir
Jarayonning ochilish sanasi. Rejalashtirilgan tugatish sanasi. Haqiqiy tugatish sanasi	Menejerlar va turli xil mijozlar guruhlari tomonidan savdo davomiyligini tahlil qilish
	Bajarilgan jarayonlar va ularning natijalarini kashfiyot sabablari nuqtai nazaridan tahlil qilish
Jarayon tugashi bilan mijozning ishdan chiqishi sababi	Mijozlar sizning mahsulotingizni sotib olishdan bosh tortishining sabablarini tahlil qilish
Xaridor sotib olishni rejalashtirgan mahsulotlar va xizmatlar	Ochiq jarayonlar soniga qarab ma'lum bir mahsulotni sotish hajmining prognozi. Ushbu mahsulot uchun "sotish"

4. Xatarlarni boshqarish. Agar kompaniyaning etakchi menejeri iste'foga chiqsa nima bo'ladi? Uning loyihalarini og'riqsiz davom ettirish uchun bizda etarlicha ma'lumot bormi? Bunday va shunga o'xshash o'nlab savollarni har qanday tijorat direktori so'rashi kerak.

Savdo menejmenti kontseptsiyasini inobatga olgan holda, biz uning tarkibiga odamlarni boshqarish va savdo sohasidagi jarayonlarni boshqarish kiradi. Savdo menejmenti - bu menejment, marketing va savdo-sotiq san'atining kesishmasida shakllanadigan amaliy maydon.

Shuning uchun savdo elementlarini boshqarish tizimiga quyidagi elementlar kiritilgan.

1. Savdo tizimi quyidagi maqsadlarga yo'naltirilgan maqsadli mijozlarni aniqlash.

Maqsad segmentlari (ularning ehtiyojlari, talablari, kanallari (qaerdan sotib olinadi), narx kategoriyasi);

Strategik va "qo'llab-quvvatlovchi" bo'shliqlar;

Yangi bo'shliqlarni kiritish strategiyasi va taktikasi;

Amaldagi tarqatish kanallari;

Tarqatish kanallarining ishlatilgan turlari;

Kanalning potentsial a'zolari (distribyutorlar, dilerlar va boshqalar) haqida ma'lumot to'plash;

Ehtiyojlar, talablar, kanallar (qayerdan sotib olish mumkin), narx kategoriyasi, biz ishlashni istagan shartlar.

2. Kanal boshqaruvi:

Kanallarda va bitta kanal ishtirokchilari o'rtasida sotishni rejalashtirish;

Har bir kanal uchun shartlar to'plami;

Distribyutorni rag'batlantirishni boshqarish: bonuslar, aktsiyalar, o'qitish, tijorat xizmatlari;

Aloqani boshqarish: kanal a'zolari bilan doimiy ravishda ma'lumot to'plash va almashish;

Distribyutor nazorati: to'lov; narxlar va xizmat ko'rsatish sifatini nazorat qilish;

Kanal a'zolarini baholash / sozlash (shartlar, mijozlar bazasi).

Savdo bo'limining tashkil etilishi va strategiyasi;

Savdo bo'limining vazifalari va funktsiyalari;

Tarkibi, savdo xodimlari;

Bo'limda funktsiyalarni taqsimlash printsipi (hudud bo'yicha, mijozlar guruhi, mahsulot liniyasi va boshqalar bo'yicha);

Savdo bo'limining texnik ta'minoti.

3. Savdo bo'limini boshqarish:

Bo'lim va uning xodimlarining ishini muntazam ravishda rejalashtirish va monitoring qilish;

Xodimlarni yollash, tanlash va moslashtirish;

Xodimlarni rag'batlantirish;

O'qitish, tajriba almashish, umumiy debrifing;

Bo'lim ishini baholash, sotish xarajatlarini hisoblash, sotish xarajatlarini tartibga solish;

Xodimlarning shaxsiy samaradorligini baholash.

Shaxsiy savdo ko'nikmalari va munosabatlarni boshqarish:

Potentsial mijozlarni qidirish tizimi;

Sotishning samarali ko'nikmalari (mijozning turini, uning ehtiyojlarini aniqlash va unga moslashish; taqdimot ko'nikmalari; mijozlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyati; kontragentlik va bitim tuzish);

Xizmat ko'rsatish darajasi, sotishdan keyingi xizmat;

Shaxsiy savdo ma'lumotlarini hisobga olish va tahlil qilish.

5. Savdo tizimini sozlash:

Butun savdo tizimini baholash va sozlash (yiliga kamida 1 marta).

Savdo boshqaruviga tobora ortib borayotgan e'tibor va qiziqishga qaramay, bugungi kunda juda kam kompaniyalar tizimning yuqoridagi barcha elementlarini qamrab olishlari va ularni yuqori darajada qurishlari mumkin. Shuning uchun, rus firmalarida tizimning faqat ma'lum elementlari yaxshi rivojlangan. Kam yoki kam bo'lganda, "savdo bo'limining ishini tashkil etish", "sotuvlar bo'limini boshqarish" va "shaxsiy savdo ko'nikmalari" elementlari yaxshi rivojlangan. "Mijozlarni maqsadli identifikatsiya qilish", "tarqatish kanallari va ularni boshqarish" kabi ko'proq kontseptual sohalar hozircha sust ishlaydi.

Kompaniyalar sotishni boshqarish tizimini qayta tashkil etishga ko'proq urinishmoqda. Ko'pchilik hozirgi vaziyatni aniqlashga harakat qilmoqdalar va nima yaxshi va nima zudlik bilan o'zgarishi kerakligini tushunadilar. Ko'pincha bunday ishlar kompaniyani umumiy tarkibiy qayta qurishning ajralmas qismi sifatida amalga oshiriladi, ayniqsa mulkchilik o'zgarganda yoki boshqaruv jamoasidagi keskin o'zgarishlar. Aytishlaricha, bunday o'zgarishlar uchun amaldagi ishlarni xolisona baholay oladigan va eskirgan, ammo shu bilan birga tanish va yaxshi tuzilgan sxemalarga ega bo'lmagan yangi xodimlar talab qilinadi.

Ko'proq kompaniyalar sotishni rejalashtirish kabi boshqaruv vositasidan foydalanishni boshlaydilar. Tobora ko'proq kompaniyalar oddiy rejalar va aylanish dinamikasini tahlil qilishni boshlagan holda, boshqaruv amaliyotiga muntazam rejalar va savdo hisobotlarini kiritmoqdalar. Bularning barchasi faoliyatni mazmunli, tartibli va oldindan aytib berishga imkon beradi.

Savdo menejerlari uchun doimiy ravishda o'qitish zarurati bugungi kunda ko'pchilik menejerlar tomonidan tan olingan. Bundan tashqari, hozirgi vaqtda savdo mutaxassislariga bo'lgan talab taklifdan yuqori. Shuning uchun, bugungi kunda mutaxassisni mustaqil ravishda tayyorlash qimmat va tajribali mutaxassisni izlash va taklif qilishdan ko'ra, mustaqil ravishda tayyorlash osonroq va foydalidir.

Savdo menejerlari uchun quyidagi ishlash ko'rsatkichlaridan foydalanishingiz mumkin (bu kompaniyaning maqsadlari):

Sotish hajmi.

Yangi mijozlarni jalb qilish.

Mavjud mijozlar bilan buyurtmalarni kengaytirish.

Debitorlik muddati va miqdori.

Bundan tashqari, ko'pincha sotuvchilarning to'lovi yuqori satrga ega bo'lib, u har doim tabiatan susayadi va ular maksimal to'lovni olish uchun qancha kerak bo'lsa, shuncha sotadilar.

Hozirga qadar, savdo-sotiq bo'yicha treninglar an'anaviy bo'lib kelganiga qaramay, faqat bir nechta sotuvchilar mahsulot haqida to'g'ri gaplasha oladilar, savollarga javob beradilar, faol bo'ladilar, lekin tajovuzkor bo'lmaydilar.

Savdo bo'yicha mutaxassisning shaxsiy samaradorligi uning mijozga va shu kabi sotuvchi kasbiga bo'lgan munosabatiga ta'sir qiladi. Eng yaxshi savdo menejeri - bu faol, o'ziga ishongan va ishtiyoqli odam.

Har qanday kompaniya uchun bir nechta boshqaruv qarorlarini ajratib ko'rsatish mumkin, ular tashkilotda sotishni boshqarish to'g'risida umumiy tasavvurga ega bo'lishi mumkin:

Kompaniyadagi savdo tizimini optimallashtirish bo'yicha loyihani tashkil qiling.

Kompaniyaning maqsadlariga mos keladigan aniq maqsadlarni qo'ying.

Savdo jarayonini ko'rib chiqing va optimallashtiring. Ya'ni, birinchi navbatda savdo aslida qanday sodir bo'lganligini tushunib oling va uni yozma ravishda tuzating. Va keyin muammolarni toping.

Savdoning u yoki bu bosqichiga kim javobgarligini aniqlang. Jarayonning har bir ishtirokchisining maqsadlari, vazifalari, javobgarligi aniq ko'rsatilgan. Savdo bo'limi va tegishli bo'limlarning tashkiliy tuzilmasini optimallashtirish mumkin.

Foydalanish tartibini qoidalarga muvofiq belgilang.

Savdo bo'limida motivatsiya tizimini optimallashtiring. Motivatsiya tizimi: bo'lim va kompaniyaning maqsadlariga erishish uchun harakat qilishi, shaffof bo'lishi kerak; adolatli bo'lmoq; ish haqi miqdori mehnat natijalariga aniq bog'liq bo'lishi kerak va hokazo. .

Tovarlarni tarqatish kanalida samarali ishtirok etish uchun chakana sotuvchilar do'konga kelgan xaridorlarning ehtiyojlariga javob beradigan tovarlarning assortimentini taklif qilishlari kerak. Chakana sotuvchilar mijozlarga nima kerakligini yaxshi bilishadi. Mijozlar to'g'risida olingan ma'lumot tasodifiy bo'ladimi yoki yuqori texnologiyali, murakkab usullardan foydalangan holda to'planadimi, qat'i nazar, chakana sotuvchilar doimiy ravishda xaridor ehtiyojlarining o'zgaruvchan qatoriga muvofiq o'z turlarini o'zgartirishlari kerak. Shuning uchun, chakana sotuvchilar o'z mijozlarini, qaysi mahsulotlarni afzal ko'rishlarini va vaqt o'tishi bilan ularning ehtiyojlari qanday o'zgarishini bilishlari kerak. O'qish vaqti bir kun, hafta yoki mavsumga cho'zilishi mumkin. Chakana sotuvchilar, shuningdek, kelajakda o'zgaruvchan ehtiyojlar va xaridorlarning odatlariga moslashishlari kerak.

Chakana savdo, uning marketingni boshqarish jarayoniga qo'shgan hissasi moddiy tovarlarni sotishni ko'paytirish uchun katta imkoniyatdir. Marketing tamoyillariga amal qiladigan tashkilotlar nafaqat mijozlarga o'zlariga kerakli narsalarni berishlari, balki mijozlarning talablarini aniqlashlari va oldindan bilishlari kerak. Mahsulotlar assortimenti va ularning qanday namoyish etilishi alohida rol o'ynaydi, chunki bu chakana sotuvchiga katta imkoniyatlarni ochib beradi. Ba'zi etkazib beruvchilar ularni assortiment tahlili sohasidagi mutaxassislar deb hisoblashadi. Eng muvaffaqiyatli chakana savdo korxonalari ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar bilan yanada faol ish olib boradilar va iste'molchilarning ehtiyoj va istaklarini eng yaxshi aniqlash va oldindan bilish hamda ushbu talablarga munosib javob berish uchun kuchlarni birlashtiradilar.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, do'kon javonlarida to'g'ri joylashtirilgan mahsulotlar daromadni o'rtacha 473% ga oshirishi mumkin. Chakana savdoni boshqarishda oltita hiyla-nayrang haqida gaplashamiz, ular daromadni 8 foizdan 808 foizga oshiradi. Tafsilotlar bizning maqolamizda.

Ushbu maqolada siz quyidagilarni o'qiysiz:

Chakana savdo-sotiqni samarali boshqarish qanday ta'minlanadi

Savdoni malakali chakana boshqarish orqali qanday oshirish mumkin

Chakana savdoni boshqarishdaromad miqdoriga bevosita ta'sir qiladi, shuning uchun unga yondashish puxta bo'lishi kerak. Shunday qilib, masalan, chakana savdo bo'limi, biz hozir batafsil muhokama qiladigan tovarlarning namoyishi, dizayni va boshqa fokuslar ustidan nazoratni o'z ichiga olishi kerak.

1. Sotishni 800% ga oshirish uchun maxsus hisob-kitoblardan foydalaning

Rafning uchida yoki koridorning o'rtasidagi savatda maxsus mahsulotlar ko'rgazmasi unga bo'lgan talabni oshiradi. Va agar siz ushbu mahsulotga hali ham kichik bo'lsa ham chegirma bersangiz, u holda ta'sir sezilarli bo'ladi. Chakana savdo bilan shug'ullanishning ushbu usuli eng yuqori darajadagi pozitsiyalarni yoki amalga oshirilishi kerak bo'lgan likvid aktivlarni sotishni rag'batlantirish uchun eng yaxshi qo'llaniladi.

1. Tushuntirish. Qabul qiluvchilar ko'pincha mahsulotni ko'rmaydilar, garchi ular unga qarashadi. Haqiqat shundaki, hisob-kitoblarni qabul qilish do'konga tashrif buyuruvchilar avvalgi tashriflardan eslagan odatlarga muvofiq amalga oshiriladi. Ushbu sxemalar iste'molchi savdo maydonchasiga kirishi bilanoq faollashadi. Natijada, u faqat o'zi qiziqqan mahsulotlarni ko'radi - hozir sotib olish kerak bo'lgan mahsulotlar yoki tanish brendlar. Maxsus displey ushbu sxemani yo'q qiladi va mahsulotning barcha yo'nalishlariga e'tiborni qaratadi, shuning uchun sotuvlar o'sib bormoqda.

2. Tajriba. Amerikaning chakana savdo tarmog'i Dillon Department Stores tomonidan o'tkazilgan chakana savdoni boshqarish bo'yicha o'tkazilgan tadqiqotda maxsus displeylar savdoni o'rtacha 473% ga oshirdi. Maxsus displeyda joylashgan tovarlar uchun chegirma hali ham mavjud bo'lganda, o'rtacha sotish o'sishi allaqachon 808% tashkil etdi. Besh do'konda 360 xil mahsulotdan foydalangan holda 734 maxsus hisob-kitoblar tahlil qilindi. Keyingi tadqiqotlar deyarli bir xil ma'lumotlarni ko'rsatdi: "maxsus displey + chegirma" kombinatsiyasi talabni sezilarli darajada oshiradi.

Shunisi e'tiborga loyiqki, maxsus ko'rgazmada hech qanday ta'sir ko'rsatilmaydi, ya'ni chegirma bilan mahsulot boshqa ishlab chiqaruvchidan yoki boshqa narx segmentidan o'xshash mahsulotlarni sotib oluvchilar e'tiborini jalb qiladi. Aksincha, maxsus joylashtirish butun mahsulot toifasiga bo'lgan talabni rag'batlantiradi. Boshqa barcha toifadagi mahsulotlar savdosi o'sishi o'rtacha 5% ni tashkil etdi, bu maxsus ko'rgazmadagi tovarlar bundan mustasno.

2. Savdo o'sishining 130 dan 450% gacha olgan ranglar sxemasini boshqaring

Bu chakana savdoda tovarlarni samarali boshqarishning eng muhim usullaridan biridir. Periferik ko'rish orqali maxsus ekranlarga e'tiborni jalb qilish uchun yorqin, buyurtma qilingan rang sxemalaridan foydalaning. Biroq, an'anaviy aloqalar mavjud bo'lganda (xaridor javonlar oldida turadi va tanlaydi) yoki majburlashganda (iste'molchi savdo maydonchasi bo'ylab harakatlanayotganda hisob-kitobda qoqilib ketadi) va qadoqlash uchun oltitadan ortiq rang sxemalari mavjud bo'lmaganda, turli xil rangdagi qadoqlarni aralashtirishga arziydi. Shunda iste'molchi ajoyib tanlov tuyg'usiga ega bo'ladi. Agar oltitadan ko'p rang bo'lsa, buyurtma qilingan tartibdan foydalaning.

1. Tushuntirish. O'xshash rangdagi bir nechta paketlarni bir-birining yoniga joylashtirish, to'g'ri mahsulotni izlayotgan faol odamning e'tiborini jalb qilishga yordam beradi. U asta-sekin javonlarni tekshirganda, bir xil rangdagi dog'lar kichkina assortimentni yaratadi. Biroq, xaridor beshdan olti ranggacha ranglarni ko'rishi sharti bilan yuzaga keladi. Shu sababli, ranglar bo'yicha buyurtma qilingan narsalar odamlar uni periferik ko'rish bilan ko'rganda ijobiy ta'sir ko'rsatadi va u ko'z oldida to'g'ri bo'lsa salbiy bo'ladi.

2. Tajriba. Do'kon har xil rangdagi qadoqlardan keng vertikal chiziqlar ("sharsharalar") hosil qilib, oxirgi tokchalarga joylashtirdi va ushbu displeyni odatdagi oddiy rang bilan taqqosladi. 28% tashrif buyuruvchilar an'anaviy tartibni, 41% buyurtma qilinganini payqadilar. Shunday qilib, 46% ko'proq odamlar buyurtma asosida ishlab chiqarilgan tovarlarga e'tibor qaratdilar, savdo esa 132% ga o'sdi.

Keyin koridorda koridorda xuddi shu hisob-kitob qilingan. Bunday holda, aksincha, aksincha: uning yonida kam odam to'xtadi va savdo kamaydi. Ammo savatdagi ranglar aralashganda, savdo 450 foizga oshdi.

3. Displeyda bo'sh joylarni qoldiring: bu mahsulotni ikki baravar mashhur qiladi

Ko'pincha, savdogarlar omadsizlikka qadar (chegara deb ataladigan) tovarlar bilan javonni to'ldirishga majbur bo'ladilar. Savdoni haydash uchun teskarisini qiling: javondan bitta yoki bir nechta paketni olib tashlang.

1. Tushuntirish. Bu ta'sir iste'molchilar uchun boshqa odamlar ilgari sotib olgan tovarlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishlari psixologik jihatdan osonroq bo'lishiga bog'liq: agar tovarlar javonda bo'lmasa, unda kimdir uni allaqachon olgan.

2. Tajriba. Do'konda sinovdan o'tgan buyumlarning ikkitomonlama hisob-kitoblaridan foydalanildi va farq faqat chegara edi: bitta javonda uchta paket mahsulot bor edi, ikkinchisi esa to'liq yuklangan. Old va orqa bo'lmagan javonlar fazoviy tarqalish ta'sirini istisno qilish uchun eksperiment davomida o'zaro almashtirildi.

• Savdo boshlig'i: vazifalari, majburiyatlari va vazifalari

Tajribaning ikki haftasi davomida ikkala javondan 645 dona sotildi, ularning 76 foizi oldingi ekranlarda sotildi. Hisoblash uch xil joyga joylashtirildi va bir xil natijalar qo'lga kiritildi, ya'ni ta'sir do'konning ma'lum bir joyiga bog'liq emas edi.

4. Arzon tovarlarni yanada arzonroq bo'lgan mahsulotlar bilan aralashtiring va sotish 14% ga oshadi

Agar siz mo'ljallagan mahsulotga talab bo'lmasa, mijozlar uni juda arzon yoki sifatsiz deb topsalar, undan pastroq narx yorlig'i bilan yangi qatorni kiriting. Bunday holda, iste'molchi fikrini o'zgartiradi va kerakli mahsulot ko'proq talabga ega bo'ladi.

1. Tushuntirish. Asimmetrik ustunlik ta'siri tufayli xaridor raqobatdosh xususiyatga (narx, sifat va boshqalar) e'tibor beradi va ilgari e'tiborsiz qoldirgan mahsulot haqida o'z fikrini o'zgartiradi. Shu sababli, arzon tovarlar qimmatroq va yuqori sifatli deb qabul qilinmoqda, garchi ularning narxi o'zgarishsiz qolgan bo'lsa. Ammo "qarama-qarshi yo'nalishda" bu samarasi ish bermaydi: assortimentga yuqori narxga ega mahsulotni kiritish orqali siz qimmatroq mahsulotni sotib olishga majbur qila olmaysiz.

2. Tajriba. Amerikalik tadqiqotchilar C. Puto va J. Xuber tajriba o'tkazdilar. Potentsial iste'molchilarga sifati va narxiga qarab pivoning ikkita brendidan birini tanlash taklif qilindi. Mahsulot A narxi 50 ball (100 balli shkalada) 1,80 dollarni tashkil etadi, B mahsuloti esa 70 ball bilan 2,60 dollarni tashkil etadi. Natijada, 67% iste'molchilar qimmatroq va sifatli "B" ichimlikni afzal ko'rishdi. Keyin ularga past sifatli (40 ball) va arzonroq ($ 1.60) pivoning uchinchi varianti taklif etildi. Natijada $ 1.80 narxidagi pivo ko'proq 14% ni tez-tez tanlay boshladi va hech kim yangi mahsulot sotib olmadi.

• Chakana savdoni boshqarish va kassirning ish joyini avtomatlashtirish bo'yicha "Retail365" onlayn dasturini sinab ko'ring! Siz yuklab olishingiz mumkin

Ushbu yangi mahsulot $ 3 evaziga yuqori sifatli mahsulot bilan almashtirilganda, odamlar yangi pivoning turiga e'tibor berishni boshladilar, "B" mahsulotining ulushi esa o'zgarmay qoldi va "A" maqsadli mahsulotning ulushi sezilarli darajada kamaydi. Ushbu qoida, shuningdek, avtomobillar kabi boshqa tovarlar toifalariga nisbatan qo'llaniladi.

5. Qabul qiluvchiga taqqoslash huquqini bering va qimmat tovarlarni sotish 11% ga oshadi

Muayyan brendning premium mahsulotini sotishni rag'batlantirish uchun yuqori sifatga e'tibor qarating. Shu bilan birga, javonda alternativa bo'lishi kerak - boshqa markaning arzonroq mahsuloti. Bu chakana savdoni boshqarish uslubining mohiyati.

1. Tushuntirish. Agar qaror qiyin vaziyatda (turli xil tovar belgilari, turli darajadagi sifat, har xil narxlar) qabul qilinsa, biz yo'qotishdan qo'rqish psixologik fenomenidan foydalanishimiz mumkin, bu xaridorni hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun eng yaxshi xususiyatlarga ega mahsulotni tanlashga undaydi - va eng yaxshi xususiyatlar yuqori narx bilan bog'liq.

2. Tajriba. Kuzatish paytida I. Simonson, S. Noules va K. Lemon ikki markadagi (Samsung va Hitachi) DVD pleyerlarining mashhurlik darajasini turli darajadagi sifat darajalari bilan taqqosladilar: arzon va eksklyuziv qimmat modellar olingan. Odamlardan uchta vaziyatda o'yinchilardan birini tanlash so'raldi: bir xil markadagi mahsulotlar namoyish etilganda, bir xil narxdagi turli markalardagi mahsulotlar va aralash kombinatsiyalar (bitta brendning eksklyuziv modeli + boshqasining asosiy modeli). Savdolarning sezilarli o'sishi qimmat Hitachi modeli va arzon Samsung yaqin joyda joylashtirilganda kuzatildi - 40% qimmat o'yinchini afzal ko'rdi.

6. Sotishni 8 dan 11% gacha oshirish uchun assortimentni qisqartiring

Agar siz chakana savdoni boshqarishni soddalashtirishni o'z zimmangizga olsangiz, assortimentni kamaytirsangiz, xaridorlarning aksariyati buni sezmaydilar va umuman, sotish ko'payadi. Ammo bir qator qoidalarga rioya qilish kerak: mahsulotni bitta markadan yoki bitta toifadan mahsulot matritsasidan to'liq olish mumkin emas. Misol uchun, agar sizda uchta o'lchamdagi donli qadoq bo'lsa, eng mashhurini qoldiring.

• Savdo bo'limini qurish: rahbar uchun ko'rsatmalar

Brendlarda ham xuddi shunday: agar bitta savdo markasi ostida o'n turdagi don mahsulotlari sotilsa, ularning bir qismini javonda qoldiring. Shu bilan birga, mahsulot toifasi ostida raf bo'shlig'ining hajmini saqlash muhimdir. Va nihoyat, assortiment xaridorlarga eng mashhur bo'lgan markalarni o'z ichiga olishi kerak.

1. Tushuntirish. Assortimentni qisqartirish, hatto ahamiyatli bo'lsa ham, idrokning psixologik xususiyatlari tufayli iste'molchilar sezmaydilar. Xaridorning e'tiborini odatda sotib olgan brendlarga qaratadi. Shu bilan birga, assortiment kamaytirilgan do'konlarda xaridorlar uchun tanlov qilish osonroq bo'ladi.

2. Tajriba.Bitta do'konda talabning 80 foizini tashkil etadigan tovarlarning 50 foizidan voz kechildi. Bu deyarli assortimentni idrok etishga ta'sir ko'rsatmadi: tashrif buyuruvchilarning atigi 25 foizi uning o'zgarganini payqadilar, ularning 60 foizi bu pasaygan deb ta'kidlashdi, 40 foizi esa u o'sganligini ta'kidlashdi. Tajribadan oldin, do'konda 1881 yildan keyin 4181 SKU bor edi. Natijada sotish 11% ga o'sdi.

• Kompaniya nomini qanday topish kerak: qadamma-qadam algoritm

Boshqa bir tajribada do'konda popkornning assortimenti 25, 50 va 75 foizga kamaydi. Savdo maydonchasiga tashrif buyuruvchilarni so'rov natijalariga ko'ra, tovarlarning yarmi javonlardan olib tashlanganida, xaridorlar hech qanday o'zgarishlarni sezishmadi. Agar assortiment chorakka kamaytirilsa, ko'pchilik iste'molchilar uning biroz oshganini his qilishdi. Va 75 foizga pasaygan holda, assortimentning xilma-xilligi 5 foizga kamaydi; savdo o'sishi 8% ni tashkil etdi.

"Nordfalt Jens" kitobi asosida muharrirlar tomonidan chakana savdoni boshqarish bo'yicha maqola tayyorlandi. Chakana marketing: amaliyotlar va tadqiqotlar / [Per. ingliz tilidan.] - M.: Alpina nashriyoti, 2015. - 490 b.

1. UMUMIY QOIDALAR

1.1. Chakana savdo bo'limining boshlig'i tarmoq menejerlari toifasiga kiradi, korxona direktorining buyrug'i bilan kompaniyaning savdo va tijorat bo'yicha o'rinbosari bilan kelishilgan holda ishga qabul qilinadi va lavozimidan ozod qilinadi.

1.2. Chakana savdo boshqarmasi boshlig'i lavozimiga yuqori kasbiy (iqtisodiy) ma'lumot va marketing sohasida kamida ikki yillik tajribaga ega bo'lgan shaxs tayinlanadi.

1.3. Chakana savdo boshlig'i savdo va savdo bo'yicha direktor o'rinbosariga hisobot beradi

1.4. Bo'lim boshlig'i o'z faoliyatida:

Bajarilgan ishlar bo'yicha me'yoriy hujjatlar;

Korxonaning ustavi;

Ichki mehnat qoidalari qoidalari;

Kompaniya rahbariyatining buyruqlari va buyruqlari;

Bonusni tartibga solish;

Bu ish tavsifi.

1.5. Bo'lim boshlig'i bilishi kerak:

Marketing, menejment va tovar savdosi asoslari;

Qonun va me'yoriy-huquqiy hujjatlar, o'quv qo'llanmalari

savdo kompaniyasi, do'konini yaratish va rag'batlantirish to'g'risida;

Korxona tovarlarining assortimenti, uning asosiy xususiyatlari, narx belgilash tartibi;

Korxonaning tuzilishi;

Mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish bo'yicha istiqbolli va yillik rejalarni ishlab chiqish tartibi;

Savdo bozorlarini rivojlantirish istiqbollari;

Tayyor mahsulotning birja standartlarini hisoblash usullari;

Umumiy ta'minotni, transport vositalariga va yuklash moslamalariga bo'lgan ehtiyojni aniqlash tartibi;

Ombor va mahsulotlarni sotishni tashkil qilish

Buxgalteriya hisobi usullari va amalga oshirish rejasining bajarilishi to'g'risida hisobot berish tartibi;

Ish aloqasi qoidalari;

Mijozlar bilan ishlash qoidalari va yondashuvlar;

Kompyuter vositalari, aloqa va aloqa vositalari;

Mehnatni muhofaza qilish qoidalari, normalari, yong'in xavfsizligi, xavfsizlik choralari;

Mehnat huquqining asoslari;

Rossiya Federatsiyasining "Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonuni.

1.6 Bo'lim boshlig'i yo'q bo'lganda uning vazifalari belgilangan tartibda o'z vazifalarini to'g'ri bajarish uchun to'liq javobgar bo'lgan tayinlangan mutaxassis tomonidan bajariladi.

1.7 Bo'lim boshlig'i bo'limning profilida kompaniya rahbariyatining bir martalik ko'rsatmalarini bajaradi.

1.8 Bo'lim boshlig'i o'zining kasbiy mahoratini doimiy oshirib boradi.

1.9. Bo'lim boshlig'i toza ko'rinishga ega, baquvvat va ijobiy kayfiyatli, xushmuomalalikka ega va ish joyida qulay ishbilarmonlik va ma'naviy muhit yaratishga hissa qo'shishi kerak.

1. Asosiy vazifalari va vazifalari

Bo'lim boshlig'iga quyidagi vazifalar yuklatilgan:

2.1. Korxonaning chakana savdo tarmog'ini boshqarish.

2.2. Bir oy va yil davomida bo'limning savdo rejasini tuzing;

2.3 etkazib beruvchilar bilan ishlash;

2.4. Kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etish;

2.5 Savdo faoliyatini talablarga muvofiq ravishda tashkil etish, savdo xizmatlarining sifatini oshirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish va amalga oshirish, sotishni ko'paytirish bo'yicha barcha choralarni ko'rish.

2.6. Korxonaning maqsadi va strategiyasiga, texnologiyalarni rivojlantirish yo'nalishlari va darajalariga muvofiq bo'lim rahbarlarining kasbiy bilim va ko'nikmalarini doimiy ravishda oshirib borish.

2.7 Korxona do'konlaridagi ish jarayonini boshqarish.

3. Rasmiy javobgarlik

Bo'lim boshlig'i o'ziga yuklangan funktsiyalarni bajarishi shart:

3.1. Korxonaning chakana savdo tarmog'ini boshqarish.

3.1.1. Chakana savdo bo'limi xodimlarining kunlik ish rejasini tuzing, tashkil qiladi va nazorat qiladi. 8.10 da menejerlar ishini rejalashtirish va oxirgi kun natijalarini umumlashtirish maqsadida bo'lim xodimlarining rejali yig'ilishini o'tkazish. Xodimlarni rejani bajarishga undash, uning bajarilishini nazorat qilish;

3.1.2 Chakana savdoni rejalashtirishning tashkiliy masalalarini hal qilish uchun ishlab chiqarish bo'limidan, chakana savdo bo'limidan va kompaniyaning boshqa mutaxassislaridan mutaxassislarni jalb qilish;

3.1.3. Savdo hajmini doimiy ravishda oshirishga qaratilgan chakana savdo tarmog'i bo'limi xodimlarining g'ayratini oshirish;

3.1.4 Jamoada qulay psixologik muhitni saqlash;

3.1.5.to'limning boshqa ishlarini kompaniyaning boshqa bo'limlari bilan birgalikda tashkil etish;

3.1.6. bo'limning barcha xodimlari tomonidan kompaniya tomonidan berilgan buyruq, buyruq va ko'rsatmalarning o'z vaqtida bajarilishini ta'minlash;

3.1.7 Har yili bo'limning tashkiliy va kadrlar tarkibini takomillashtirish bo'yicha takliflar ishlab chiqish;

3.1.8. korxonaning chakana tarmog'i uchun kadrlar tanlash bilan shug'ullanish;

3.1.9 Bo'lim xodimlari tomonidan tijorat sirlarini saqlash rejimini ta'minlash.

3.1.10. Kafedra mutaxassislarining ish jadvalini tuzing.

3.2 Kafedrada bir oy va bir yil uchun sotish rejasini tuzing

3.2.1. Yangi oy boshlanishidan oldin 3 ish kuni ichida men oylik savdo rejasini tuzib, savdo va savdo bo'yicha direktor o'rinbosari bilan kelishib olib, har bir bo'lim xodimiga oylik savdo rejasini olib kelishim kerak.

3.2.2 Joriy yilning 10 dekabriga qadar kelgusi yil uchun chakana savdo rejasini ko'rsatib, uni tayyorlang

Oylik savdo

Har bir do'konda sotish hajmi

Kompaniya do'konlarida boshqa etkazib beruvchilar tovarlarini sotish hajmi

rejani savdo va savdo bo'yicha o'rinbosari bilan muvofiqlashtirish.

Yetkazib beruvchilar bilan ishlash

3.3.1 Har chorakda etkazib beruvchilar bilan ishlash rentabelligi bo'yicha hisob-kitoblarni olib borish. Eng daromadli etkazib beruvchilarni tanlang.

3.3.2 Har oyda kompaniyaning etkazib beruvchilar oldidagi qarzlari to'g'risida ma'lumot berish.

3.3.3. Kompaniyangizning obro'si va obro'sini oshiradigan etkazib beruvchilar bilan mustahkam biznes aloqalarini o'rnating.

3.4 Kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etish

3.4.1. Kompaniyaning mahsulotlari va bozordagi rivojlanish tendentsiyalari to'g'risida ma'lumotlarga ega bo'lish;

3.4.2. Sotilgan mahsulotlarning iste'mol xususiyatlarini tahlil qilish, iste'molchilar talabini va bozor sharoitlarini prognoz qilish asosida korxonada marketing siyosatini ishlab chiqishda qatnashish;

3.4.3 Har chorakda korxona va raqobatdosh firmalarning tovarlariga bo'lgan talabni o'rganish uchun marketing tadqiqotlarini o'tkazish;

3.4.4 Raqobatchilarning do'konlari va savdo maydonlarini har chorakda tahlil qiling, kompaniyaning tegishli xizmatlari va rahbariyatini raqobatchilarning iqtisodiy va funktsional xususiyatlari, afzalliklari va kamchiliklari to'g'risida xabardor qiling.

3.4. Korxonaning savdo faoliyatini tovarlar savdosi talablariga muvofiq ravishda tashkil etish, savdo xizmatlari sifatini oshirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish va amalga oshirish, sotishni ko'paytirish bo'yicha barcha choralarni ko'rish.

3.4.1. Mijozlaringiz va etkazib beruvchilaringiz bilan kompaniyangiz manfaatlarini ifoda eting, tijorat muzokaralarini olib boring.

3.4.2. Mijozlaringiz bilan kompaniyangizning obro'sini va obro'sini oshiradigan kuchli biznes aloqalarini o'rnating.

3.4.3 Mavjud va mavjud bo'lgan chakana savdo maydonchalarining faoliyatini boshqarish, korxonaning stendlari joylashgan joylarini boshqarish, agar kerak bo'lsa, korxona rahbariyati bilan kelishilganidan keyin ularning faoliyatiga o'zgartirishlar kiritish.

3.4.4 Korxonaning do'konlarida mijozlarga yuqori darajada xizmat ko'rsatishni ta'minlash.

3.4.5 Mijozlar va sotuvlar bo'yicha barcha tezkor ma'lumotni tahlil qiling va kompaniyaning tegishli xizmatlarini xabardor qiling:

Mijoz kompaniyasining ishidagi yoki boshqaruvidagi o'zgarishlar;

Xaridorning xizmatdan, narxdan yoki tovar sifatidan noroziligi;

Raqobatchilarning ishi to'g'risida ma'lumot.

3.4.6. Tovarlarni ilgari surish uchun:

Korxonaning so'nggi mahsulotlari va texnologiya bo'limi tomonidan tavsiya etilgan mahsulotlar to'g'risida mijozlarning xabardorligini nazorat qilish;

Do'konlarni reklama hujjatlari bilan ta'minlash jarayonini tashkil qilish;

3.4.7. Kompaniyaning do'konlarida to'g'ri mahsulot yo'q bo'lganda, mijozning ehtiyojlarini imkon qadar tezroq qondirish uchun barcha choralarni ko'ring, shunda mijozning kompaniyaning raqobatchilari bilan aloqa qilish uchun asos bo'lmaydi.

3.4.8. Korxona tomonidan qabul qilingan buyurtmachilarning da'volarini ko'rib chiqishda va taqdim etilgan da'volarga, shuningdek iste'molchilarning da'volariga va shartnomalar shartlarini buzganliklariga javoblar tayyorlashda ishtirok eting. Uning vakolatiga kiradigan masalalarni hal qilish uchun advokatni, ishlab chiqarish bo'limini, marketing bo'limini, buxgalteriya va omborni jalb qilish.

3.4.9. Buyurtmalar va kontraktlarning bajarilishi, jo'natilishi, hujjatlarning o'z vaqtida bajarilishi, zarur hisobotlarni tayyorlashni hisobga olish.

3.4.10. Chakana savdo tarmog'ini, mahsulotni iste'molchilarga etkazib berish shakllarini takomillashtirish, transport xarajatlarini kamaytirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish va amalga oshirish.

3.4.11. Sotilgan mahsulotlar uchun o'z vaqtida mablag 'kelib tushishini ta'minlash, debitorlik qarzlarni o'z vaqtida to'lash choralarini ko'ring.

3.5 Korxona maqsadi va strategiyasiga, texnologiyalarni rivojlantirish yo'nalishlari va darajasiga muvofiq bo'lim rahbarlarining kasbiy bilim va ko'nikmalarini doimiy ravishda oshirilishini ta'minlash.

3.5.1.Menjerlar va sotuvchi-maslahatchilarning korxona maqsadi va strategiyasiga, texnologiyalarni rivojlantirish yo'nalishlari va darajasiga muvofiq kasbiy bilim, ko'nikma va ko'nikmalarini doimiy ravishda oshirilishini ta'minlash. Kadrlar tayyorlash rejasini kadrlar menejeri bilan kelishib oling.

3.6. Do'konlarda ish jarayonini boshqarish.

3.6.1 Har oyda etkazib berish to'lovlari to'g'risida hisobot taqdim etish;

3.6.2 Sotilgan tovarlar bo'yicha barcha hujjatlarning o'z vaqtida rasmiylashtirilishini nazorat qilish;

3.6.3. Hujjatlarni topshirishda, agar kerak bo'lsa, etkazib berish to'g'risida qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lgan korxonaning mutaxassisiga murojaat qilib, arizaning barcha tafsilotlarini ko'rsating;

3.6.4. Chakana savdo tarmog'i bo'limi faoliyati to'g'risida hisobotni o'z vaqtida tuzish (har oyning har oyining 3-kuniga qadar), uni kompaniya rahbariyatiga taqdim etish.

4. HUQUQLAR

Chakana savdo bo'limining boshlig'i quyidagi huquqlarga ega:

4.1. Amaldagi qonun hujjatlariga muvofiq xizmat majburiyatlarini bajarish shartlari to'g'risida.

4.2. Xizmat vazifalarini bajarish uchun kompaniyaning tegishli xizmatlaridan ma'lumot so'rash.

4.3. Ushbu yo'riqnomada nazarda tutilgan majburiyatlar bilan bog'liq ishlarni takomillashtirish bo'yicha takliflar kiritish.

4.4. Kompaniya rahbariyatining uning faoliyati bilan bog'liq qarorlari loyihalari bilan tanishing.

4.5. Faoliyat davomida aniqlangan barcha kamchiliklar to'g'risida kompaniya rahbariyatini xabardor qilish, ularni bartaraf etish bo'yicha takliflar berish.

4.6. Savdo rejalarini bajarmaganligi uchun ishchilarga bonuslar miqdorini kamaytirish yoki yo'qotish bonuslari bo'yicha takliflar tayyorlash.

4.7. Chakana tarmoqni rivojlantirishni tashkil etish bilan bog'liq chakana tarmoqni rivojlantirish bo'limi boshlig'ining talablari tashkilotning barcha bo'limlari va xizmatlari uchun majburiydir.

5. Javobgarlik

Chakana savdo bo'limi boshlig'i:

5.1. Ushbu ish tavsifida nazarda tutilgan o'z vazifalarini bajarmaganlik, lozim darajada bajarmaganlik Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat qonunlarida belgilangan darajada.

5.2. O'z faoliyati davomida sodir etilgan huquqbuzarliklar - Rossiya Federatsiyasining amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunlarida belgilangan darajada.

5.3. Moddiy ziyonni etkazish - Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat, jinoiy va fuqarolik qonunlari bilan belgilanadigan qayta taqsimlashda.

5.4. Korxonada ichki mehnat tartibini buzganlik uchun amaldagi mehnat qonunchiligining normalariga (Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksining 192, 193-moddalari) muvofiq intizom.

5.5. Unga ishonib topshirilgan mol-mulkning saqlanishi uchun amaldagi mehnat qonunchiligining normalariga muvofiq (Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksining 228, 242-244-moddalari).

5.6. Tijorat sirlarini oshkor qilish.

5.7. Kompaniya faoliyati bilan bog'liq suhbatlar, uchrashuvlar, muzokaralar rahbariyatining ruxsatisiz o'tkazish.

5.8. Chakana savdo bo'limining boshlig'i faoliyatini baholash mezonlari quyidagilar:

Kompaniyaning chakana tarmog'i tomonidan savdo rejasini amalga oshirish;

Savdo hajmining o'sishi

Mahsulotlarni ishlab chiqarish va etkazib beruvchilarga o'z vaqtida buyurtma qilish

Chakana savdo strategiyasini ishlab chiqish

Qabul qiluvchilar tomonidan sotuvchilarning xizmat ko'rsatish masalalari bo'yicha oqilona talablari yo'qligi