Marketing tizimi, uning xususiyatlari. Marketing tizimining asosiy komponentlari Tizim marketingi qaerda yashaydi

Marketingni rejalashtirish bosqichlarining xususiyatlarini tahlil qilish mantig'i marketing rejasini amalga oshirishni monitoring qilish tizimini tashkil etish bilan bog'liq masalani ko'rib chiqish zarurligiga olib keladi. Marketing nazorati - bu kompaniyaning o'zgaruvchan marketing muhitiga moslashishini ta'minlaydigan marketing sohasidagi pozitsiya va jarayonlarni doimiy, tizimli tekshirish va baholash.

Aksariyat adabiyot manbalarida marketing nazoratining tizimli xususiyatini ko'rib chiqishda quyidagi shakllar ajratiladi: har tomonlama tahlil va auditni o'z ichiga olgan strategik nazorat va marketing faoliyati natijalarini joriy hisobga olish va ularning auditiga asoslangan taktik nazorat.

Kompaniyaning marketing kommunikatsiyalarini faollashtirish sharoitida marketing nazoratining ahamiyati sezilarli darajada oshadi. Marketing nazorati marketing tizimining barcha sub'ektlarining samarali tadbirkorlik faoliyati uchun shart-sharoitlarni ta'minlash uchun hamkorlik qiladi va o'zaro munosabatlarini boshqaradi. Zamonaviy sharoitda marketing nazorati nafaqat marketingni rejalashtirishning oxirgi bosqichi, balki kompaniyaning marketing o'zaro ta'sirining integratsiyalashgan modeli - marketing-nazoratning mustaqil quyi tizimi sifatida ham ko'rib chiqiladi. Ushbu quyi tizim deganda kompaniyaning marketing o'zaro ta'sirining strategiyasi va taktikasini har tomonlama baholash va marketing siyosatini raqobatchilarnikidan yuqori darajada olib borishda maqsadli bozorlarda uning raqobatdosh ustunliklarini izlash tushuniladi. Marketing nazorati tizimi quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi:

1) mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun kompaniyaning marketing harakatlarini muvofiqlashtirish;

2) nazorat faoliyatini rejalashtirish;

3) marketing faoliyatining haqiqiy natijalarini tahlil qilish;

4) marketing qarorlarini qabul qilish jarayonini axborot-tahliliy ta'minlash;

5) markazlashtirilgan asosda (ushbu xizmat vakillari yuqori boshqaruv tarkibiga kiradi) yoki markazlashtirilmagan asosda (boshqaruvchi-nazoratchilar kompaniyaning funktsional quyi tuzilmalari mutaxassislari bo'lsa) tashkil etilishi mumkin bo'lgan ixtisoslashtirilgan nazorat xizmatini tashkil etish.

Marketing nazorati quyi tizimini tashkil etish quyidagi masalalarni hal qilish bilan bog'liq:

Maqsad va vazifalarni belgilash;

Marketing nazorati usullarini baholash va tanlash;

Nazorat qilinadigan ko'rsatkichlarni tahlil qilish;

Kompaniyaning marketing o'zaro ta'siri strategiyasi va taktikasini moslashtiruvchi chora-tadbirlar tizimini ishlab chiqish;

Kompaniyaning marketing kommunikatsiyalarini boshqarishning integratsiyalashgan modelining boshqa quyi tizimlari bilan integratsiya yo'nalishlarini aniqlash (rejalashtirish, axborot, tashkiliy, motivatsion va boshqalar).

Ushbu muammolarni hal qilish uchun kompaniya mavjud marketingni nazorat qiluvchi quyi tizimning maqsad va vazifalarini aniqlashi, ikkinchisining asosiy funktsiyalarini ajratib ko'rsatishi, marketing nazorati usullarini tanlashi va asosiy nazorat qilinadigan ko'rsatkichlarni baholashi kerak.

Jadvalda 4.6 marketing-nazorat quyi tizimida qaror qabul qilish texnologiyasining asosiy elementlarini taqdim etadi: asosiy maqsadlar, asosiy vazifalar, usullar va ko'rsatkichlar.

Marketing nazorati tizimida qaror qabul qilish texnologiyasining sanab o'tilgan elementlaridan foydalanish natijasi quyidagilar bo'lishi kerak:

Kompaniyaning marketing o'zaro ta'sirida maqsadlarga erishish darajasini aniqlash (og'ish tahlili);

maqsadli bozorda kompaniyaning strategik va (yoki) taktik holatini yaxshilash imkoniyatlarini aniqlash;

Korxonaning atrofdagi marketing muhitidagi o'zgarishlarga moslashish darajasini aniqlash (teskari aloqa tahlili);

Kompaniya tomonidan yaratilgan marketing kommunikatsiyalari tizimining haqiqiy raqobatbardoshlik darajasini baholash.

Kompaniya ushbu natijalarni marketing nazorati usullarining butun majmuasini qo'llash va benchmark ko'rsatkichlarini tahlil qilish orqali oladi. Qayta ishlash ko'rsatkichlari quyidagilarni talab qiladi:

o rejalashtirilgan va haqiqiy qiymatlarni solishtirish;

o chetlanishlarning maqbul chegaralarini aniqlash;

o ushbu og'ishlarga sabab bo'lgan omillarni baholash;

o butun marketing aralashmasini yoki uning submikslarini yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish. Butun marketing kompleksini takomillashtirish marketing rejalarini tubdan o'zgartirish va muvofiqlashtirishni o'z ichiga oladi. Alohida submikslarning ishlashini yaxshilash marketing rejalarini maqsadli bozor(lar)dagi ayrim omillarning o'zgarishiga moslashtirishni talab qiladi.

4.6-jadval. MARKETING NAZORAT TIZIMIDA QAROR QABUL QILISh TEXNOLOGIYASI

Nazoratning asosiy maqsadlari	Asosiy maqsadlar	Marketing o'zaro ta'sirini nazorat qilish funktsiyalari	Marketing nazoratining asosiy usullari	Ko'rsatkichlar
o marketing aralashmasining samaradorligi o marketing xizmati va tegishli funktsional bo'linmalar faoliyati natijalari o marketing salohiyatining o'zgarishi o tarqatish va sotish tarmog'ining ishlash natijalari o kompaniyaning marketing muhitining omillari	o marketing rejalarini muvofiqlashtirish va umumlashtirish o marketing o'zaro ta'sirining rejalashtirilgan quyi tizimining maqsad va vazifalarini sozlash o marketing rejalarini kompaniyaning marketing muhitidagi o'zgarishlarga moslashtirish o kompaniyaning marketing faoliyati natijalari ustidan tizimlashtirilgan nazoratni yaratish o marketing faoliyati natijalarining joriy hisobini tashkil etish	o diagnostika o analitik o muvofiqlashtirish o tuzatuvchi o moslashuvchan o uslubiy o axborot	o ekspert baholash usullari o nazorat diagrammasi usuli o hisobotlarni tahlil qilish usullari (IST tahlili usuli, SWOT tahlili usuli, rejalashtirilgan va tanlangan auditlar usuli) o joriy tahlil usullari (balans usuli, hisobot berish) o audit (keng qamrovli, tanlab)	o xarajatlar, foyda tahlili o savdo aylanmasini tahlil qilish o savdo tizimining ratsionalligini tahlil qilish o marketing xarajatlari tarkibini rejalashtirilgan va haqiqiy aylanma hajmlariga nisbatan tahlil qilish o real qiymatlarning rejalashtirilgan savdo aylanmasidan chetlanish omillarini tahlil qilish

Masalan, marketing nazorati tizimining asosiy ko'rsatkichlaridan biri - tannarx-foyda ko'rsatkichini tahlil qilib, kompaniya yalpi daromadning pasayishi (o'sishi) sabablarini aniqlaydi, bunda strategik savdo hajmining og'ishi qancha ulushga ega degan savolga javob beradi. rejalashtirilganidan sotishning jismoniy qiymatining o'zgarishi va narxlarning o'zgarishiga qanday ulush bog'liq. Bu savolga javob rejalashtirilgan takomillashtirish choralari bo'ladi:

a) narx siyosati (narxlarni qayta ko'rib chiqish, mijozlarga chegirma tizimlari, narxlash usullari va modellari);

b) savdo siyosati (maqsadli bozor chegaralari va tarkibini aniqlashtirish uchun chuqur ABC tahlilini o'tkazish; chakana yoki ulgurji savdo manfaati uchun sotuvchilar bilan munosabatlarni ko'rib chiqish);

v) kommunikatsiya siyosati (aloqa kompleksini optimallashtirish va mahsulotni yakuniy iste'molchiga etkazishning yangi shakllarini izlash uchun reklama byudjeti va mahsulotni ilgari surish uchun barcha xarajatlar tarkibining batafsil auditi).

Muammolar bilan. Ko'pincha ular marketing tizimi yo'qligidan shikoyat qiladilar.

Ular turli xil narsalarni anglatadi, masalan:

1. Marketing maqsadlari va ustuvorliklarida chalkashlik ("Juda ko'p g'oyalar, biz nimani qo'lga kiritishni bilmaymiz").
2. Kontent strategiyasi yo‘q (“Axborot byulleteni, ijtimoiy tarmoqlar, veb-saytlar bor. Har bir parcha o‘z-o‘zidan yashaydi”).
3. Jasoratli tajribalar yo'q ("Biz besh yil oldin qilgan hamma narsani qilyapmiz").
4. Yoki aksincha - barcha marketing doimiy tajribalardir ("Har safar biz o'tirib, qanday qilib yangi guruhni yollashimizni aniqlaymiz").
5. Ular yaxshi va yomonni farqlamaydi ("Biz ko'p narsalarni sinab ko'rdik, lekin u ishladimi yoki yo'qmi, biz to'liq tushunmadik").
6. Shaffoflik yo'q ("Hamma yugurib yuribdi. Lekin ular nima atrofida yugurishyapti?")

Marketingni tizimlashtirish katta mavzu. Ushbu postda men yuqoriga o'taman. Tizimli marketing qayerda yashaydi va uni qanday ko'rish mumkin.

Tizimli marketing qayerda yashaydi?

Birinchidan, men sizga tizimli marketing qaerda yashamasligini aytaman.

U vazifa menejerlarida (hatto Trello-da emas), pochtada (hatto chiroyli kengaytmalar bilan) va chatlarda (hatto Slack-da ham emas), analitikada (hatto Universal) ham, CRM-larda ham (hatto Amo-da) yashamaydi. .

Bu chiroyli asboblarning barchasi munchoqlardir. Marketingdagi izchillik - bu boncuklar bog'langan iplar.

Boncuklar chiroyli, lekin iplarsiz ular parchalanadi.

Ma'lumki, iplar boncuklar kabi chiroyli emas. Ammo ularsiz boncuklar bo'lmaydi, faqat bir nechta rang-barang boncuklar bo'ladi. Ushbu postda men uchta zerikarli arqon haqida gapiryapman.

Menimcha, tizimli marketing quyidagilarda yashaydi:

(1) kalendar,

(2) belgilar,

(3) hisobot taqdimotlari.

1. Kalendar

Ritmsiz qo'shiq bo'lmaydi. Yurak urishisiz hayot bo'lmaydi. Taqvim bo'yicha muntazam uchrashuvlarsiz marketing bo'lmaydi.

Agar biz ritmni yo'qotsak, biz hayotni yo'qotamiz. Va marketingda ham. Bu yerdan.

Oddiy jadvallar boshqacha. Kundalik ishlar bor (qayerda rejalaringizni bajarasiz) va analitiklari bor (bu erda siz tekshirish-harakat qilasiz).

Deming siklini yoki PDCA ni eslang.

Uy xo'jaliklari haqida hamma biladi. Lagerda bu ertalabki chiziq. Zavodlarda rejalashtirish yig'ilishlari mavjud. Scrum rejalashtirish va stend-uplarni o'z ichiga oladi.

Analitik muntazam davrlar - bu siz nima qilganingizni, bu sizni maqsadingizga qanday olib kelganini va nimani boshqacha yo'l tutmoqchi ekanligingizni tahlil qiladigan davrlardir.

Scrum-da analitik muntazam namoyishlar va retrospektivlardir. Tizimli marketing uchun bu etarli emas. Ular loyihalar va o'zaro aloqalar darajasida aks ettirilgan. Natijada, biz nimani aylantirganimizni va qaysi holatda Mashaga borish muhimligini aniq bilamiz. Ammo biz kemamiz cho'kib ketyaptimi yoki bizning harakatlarimiz uning yo'nalishini saqlab qolishga qanday yordam berishini bilmaymiz.

Eng muhim tahliliy muntazamlik - bu katta strategik uchrashuv. Men hali "xural" formatidan yaxshiroq narsani ko'rmadim, chunki Yandex buni o'ylab topdi. Korxonamiz ehtiyojlariga moslashtirilgan yig‘ilish bo‘lsa.

Xural - bu navbatdagi yig'ilish bo'lib, biz maqsadimizga qanday erishganimizni ko'rib chiqamiz va yo'nalishga tuzatishlar kiritamiz.

Xural oldidan marketing jamoasining ko‘nglidagi manzara shu.

“Men marketingimiz maqsadini tushunaman! Bu pul. Oh, va brend! Va transport hali ham pasaydi. Lekin biz konvertatsiyani oshirdik. Men hamma narsani aniq tushunaman. Ko'rinadi."

Xuraldan keyin marketing jamoasi boshidagi bulutlar tozalanadi.

“Men ortda qolganimizni angladim. Ammo bu oy biz ikkita muvaffaqiyatli loyihani ishga tushirdik va optimistik rejadan oshib ketdik! Ammo dam olishga hali erta - biz to'rtinchi chorakda yillik daromadning yarmini kutmoqdamiz. Hozir ustida ishlayotgan loyihamiz sentabr oyida boshlanadi va mavsumni ajoyib o‘tkazishimizga yordam beradi”.

Har oyda kamida bir marta yig‘ilish o‘tkazishdan boshlang. Sizning marketingingizning izchilligi uning atrofida aylana boshlaydi. Va keyin tekshiring: yig'ilishni o'chiring, nima bo'layotganini noto'g'ri tushunish yonadi. Muntazam bulutlar bir necha oy ichida osmonni qoplaydi.

Xuralning formatini batafsil bayon qilmoqchiman, lekin bugun emas. Agar bu muhim bo'lsa, izohlarda yozing.

2. Belgilar

Tizimli marketingning ikkinchi ipi - bu belgilar.

Planshetlar har qanday tizim uchun bo'sh varaqdir. Agar siz marketingda izchillikni istasangiz, belgilar oling, uyalmang.

Men ijodiy sayyoradan odamman, u stol mushaklarini shunchalik ko'targanki, siz meni hisobchi deb o'ylashingiz mumkin. Menda hatto boshqa belgilar uchun shablonlarni o'z ichiga olgan belgilar ham bor 😉

Odamlar belgilarni yoqtirmaydilar, chunki "nima uchun ularni to'ldirishga vaqt sarflash kerak, buni qilish yaxshidir". Men planshetlarni yaxshi ko'raman, chunki ular turli manbalardan olingan ma'lumotlarni o'ylash uchun foydali formatda tashkil qilish usulidir.

Muhimi, planshetning o'zi emas, balki keyinchalik miya uni iste'mol qilish uchun qulay bo'lishi uchun ma'lumotni qanday kesib olishingizdir.

Mana bir nechta belgilar, ularsiz men marketingni tizimli qila olmayman.

- Marketing jadvali. Marketing uchun elektron jadvallarning asosiy to'plami. Jamoa va rollar. Xarajatlar. Orqaga tushganlar. Nosozlik tuzatildi (cho'ntak).

- Kalendarni ishga tushirish. Supertizimga kirish va vazifa menejerlarida mavjud bo'lgan va bo'lmagan barcha asosiy vazifalarni bajarishga imkon beradi. Ixcham, bu sizga barcha loyihalarni, har birining holatini, yaqinlashib kelayotgan muddatlarni, ta'tillar tufayli bo'shliqlarni va boshqa xavflarni ko'rib chiqish imkonini beradi.

- Loyiha plitasi. Men loyihalarni boshqarganimda, men darhol har biriga belgi qo'ydim. Yorliqlar: loyiha mahsulotlari, kalendar, rollar, maqsadlar va ko'rsatkichlar, kontent, xavflar, reklama va boshqalar. Agar bu belgi bo'lmasa, men, masalan, xavflarni ishlab chiqishni unutgan bo'lardim.

- Platforma. Bular siz kontent yaratadigan kanallar. Bu erda ular yashaydi: obunachilar dinamikasi, kontent rejalari, mavzular, tahririyat siyosati, kontent turlari, kanal bo'yicha huni, kanal bo'yicha reja-fakt va boshqalar.

Tizimlashtirishni talab qiladigan har bir narsa uchun belgini saqlang. Ularni yangilashni unutmang, shunda ular o'lik kabi hidlamaydilar. Jamoadan yordam so'rang, ularga eslatib qo'ying. "MENI O'QING" yorlig'ini yarating va u erda to'ldirish qoidalarini yozing. Siz uchun eng muhim bo'lgan raqamlarni qo'llaringiz bilan to'ldiring, shunda ularga tegib, ularni miyangizga yuklang. Marketing buxgalteriga aylaning.

3. Taqdimotlar haqida hisobot berish

Hisobot taqdimotlari yoqimsiz ish taqdimotlaridir. Loyiha yoki tajriba tugagach, menejer barcha manfaatdor tomonlarga hisobot taqdimotini yuboradi.

Hisobot taqdimotlari qanday muammoni hal qiladi? Keling, yana PDCA siklini ko'rib chiqaylik.

Ushbu tsikl bilan bog'liq muammo shundaki, u odatda kam burilmagan. Ya'ni, marketing shunday ko'rinadi.

Men har doim uni faqat to'liq aylantirilganda bosiladigan aylanadigan tugma deb o'ylayman.

Ushbu hikoyaning yakuniy maqsadi cho'ntagingizga ko'proq yangi vositalarni qo'yishdir.

Yigitlar PDCA ni tugatmaydilar, chunki ular borishga shoshilmoqdalar yoki yomon natija haqida gapirishni yoqtirmaydilar.

Qo'rqmaslik uchun, tajribalar haqida gap ketganda, o'zingizga xato qilishga ruxsat bering.

Hisobot taqdimoti shablonga muvofiq amalga oshiriladi va ko'p vaqt talab qilmaydi. Loyihaning tafsilotlari, trafikni hisoblash, elektron pochta va pulga konvertatsiya qilish, boshqa muhim maqsadlar uchun ko'rsatkichlar haqida kirish slaydni yaratish muhimdir. Biz erishmoqchi bo'lgan narsalar va shunga o'xshash boshqa loyihalar ko'rsatkichlari bilan solishtiring. Eng yaxshi mahsulotlar yoki tarkibni yarating. Loyihaning samaradorligi va keyingi safar nimani boshqacha qilish kerakligi va kelajakda qanday echimlardan foydalanish kerakligi haqida xulosa chiqaring.

“Taqdimotingizda nima deyotganingizni tinglang. Raqamlarni yana tekshiring, faktlarni tekshiring. Yaxlitlash va ko'paytirish amallarini bo'lish operatsiyalari bilan aralashtirib yubormang. Bizning ajoyib sanoatimiz va sizning ajoyib kompaniyangiz ularning yutuqlarini bo'rttirishga mutlaqo hojat yo'q. Ular o'z-o'zidan yaxshi. Ular haqiqatan ham yaxshi, ular ajoyib, ular tez sur'atlar bilan rivojlanmoqda va shunga qaramay... Taqdimotlaringizning silliq oqimini bir necha soatga to'xtating va tinglang, atrofingizda nimalar sodir bo'layotganini diqqat bilan ko'rib chiqing. Bizning biznesimiz tarixida yangi davr - REAL NETWORK MARKETING davri kelmoqda! Do'stlar, keling, HAQIQATni aytaylik!

Biznes - bu ajoyib dunyo, imkoniyatlarga to'la, unda bitta narsa 10 dan 10 tani tashkil qilishi mumkin.

Kim U. Jung

Ma'lumki, rentabellik bo'yicha bozorning asosiy segmentini marketing - reklama tizimi egallaydi. Shunga asoslanib, biz ushbu bozor segmentini ko'rib chiqamiz. Savol tug'iladi: Nega atrofimizdagi odamlar ko'p pul topishdi va olishyapti, lekin bizda nimadir noto'g'ri? Biz pul ishlayotganga o'xshaymiz (ko'pchilik uchun bu juda ko'p pul), lekin ular ham ko'proq pul topishadi.

Marketing rejalarining ma'lum turlari :

1. Lineer marketing (AVON, ZEPTER) - shaxs mahsulot sotadi, tarmoq qurish yoki filiallar ochish huquqiga ega emas. Tovarlarni sotdi - foiz oldi. Birinchi kontseptsiya sobiq SSSR bozoriga keldi - ZEPTER, shuning uchun bu megamarkaz, keyin AVON sobiq SSSR bozoriga keldi. Chet elda, aksincha, AVON - bu megamarkaz, chunki u mahsulotni ilgari surishning bunday kontseptsiyasi bilan birinchi bo'lib kelgan.

2. MLM ( Multi Level Marketing - ko'p bosqichli marketing) - bu Orifleim, Mary Kay, Herbalife va boshqalar kabi kompaniyalar. Birinchi bo'lib sobiq SSSR bozoriga kontseptsiya bilan kirgan Herbalife va hatto oylik aylanmasi yiliga Herbalife'dan ko'proq bo'lgan AMWAY kabi yirtqich hayvon ham hech narsa qila olmadi. Nega? Kech.

3. Tarmoq marketingi - tarmoq orqali sotishni boshqarish (ko'proq e'tibor savdoga emas, balki tarmoqqa qaratiladi). Vision bozorda kashshofga aylandi. Vision bilan nima sodir bo'lmoqda - yillik aylanma 200 million dollar, yillik komissiyalar 100 million dollar. Hammasini boshlagan odamlarning cheklari 50-80 ming dollar. Nega? Ular shunchalik aqllimi? - Yo'q; ajoyib? - Yo'q; birinchi? - shuningdek, yo'q. Ular kontseptsiya bilan birinchilardir. Visiondan oldin hech kim bunday kontseptsiyani bozorga olib chiqmagan edi.

4. Keyin ikkilik, trinar va boshqalar kabi narsalar paydo bo'ladi. (birinchi qatorning kengligi cheklangan, ya'ni men odamlarni yangi boshlanuvchilar sifatida ro'yxatdan o'tkazaman, shu bilan yangi kelganlar birinchi daromadlarini tezroq olishadi). Birinchi bunday kompaniya Sky Vis edi. Ular birinchi bo'lib yangi kontseptsiya bilan kelishdi. Mahsulot sifatida ular Windows-ni o'rganish uchun elektron darslikka ega edilar. Bu kompaniya 2 yilda 60 millioner qildi!!!

2003 yilda Meridian Art kompaniyasi inqilobiy marketing rejasi bilan paydo bo'ldi. Ushbu matritsa shunchaki ajoyib natijalarni ko'rsatdi! Bu kompaniyaga 4000 dan sal ko'proq odamlarni tarqatish tarmog'i bilan oylik 3 000 000 AQSh dollari miqdoridagi aylanmaga erishish imkonini beradi. (2003 yil uchun ma'lumotlar 2004 yil yanvar oyi boshidagi 4000 kishilik tarmoq hajmidan kelib chiqqan holda berilgan; faqat MDH mamlakatlarida kompaniya tuzilmasi 13 000 dan ortiq kishini tashkil qiladi; keyin aylanmani o'zingiz ko'rib chiqing, bu doimiy ravishda o'sib bormoqda.)

Masalan, bir xil aylanmaga ega bo'lish uchun an'anaviy marketing rejasiga ega bo'lgan va Rossiya standartlari bo'yicha oylik xaridlarning ancha yuqori darajasiga ega kompaniya. 150 dollar kerak deylik tarmog‘iga ega 20.000 faol - ya'ni. tovarlarni haqiqatan ham sotib oladigan distribyutorlar! Agar kompaniyaning oylik faollik darajasi $20-30 bo'lsa, oylik aylanmasi $3 000 000 uchun sizga 100-150 ming faol distribyutorlar!

Farqni his eting! Taqqoslang: 4 ming - 20 ming - 100 ming kishi. Nima bo'lyapti? Nima uchun birinchi holatda 4 ming kishi, ikkinchi holatda 20 ming kishi qiladi? Kompaniya haqiqatan ham shunday boy odamlarni topdimi muntazam ravishda sotib olishga rozi bo'ling uning mahsulotlari katta miqdorda? Albatta yo'q. Bu shuni anglatadiki, ular tezda o'zlari ko'tara oladigan daromad darajasiga erishdilar va eng muhimi, bunday pulni biznesga kiritish foydalidir. Bundan tashqari, ular qancha ko'p sarmoya kiritsa, daromadlari shunchalik yuqori bo'ladi. Tarmoq marketingi uchun bu holatni paradoksal deb atash mumkin, chunki biz hammamiz MLM-da kichik investitsiyalar bilan sizning daromadingiz potentsial cheksiz ekanligi haqidagi bayonotga uzoq vaqtdan beri o'rganib qolganmiz. Bu erda hamma narsa o'z-o'zidan paydo bo'ladi: qancha ko'p sarmoya kiritsangiz, shuncha ko'p olasiz. Bir narsa o'zgarishsiz qolmoqda: siz hali ham oz miqdordan boshlashingiz mumkin, aytmoqchi, siz o'zingizni aniqlaysiz, 100 evrodan boshlab. Bundan tashqari, hech kim sizga bosim o'tkazmaydi va sizni "keling, to'lang, aks holda siz uchib ketasiz" deb chaqirmaydi, chunki ushbu tizimda majburiy oylik xaridlar tushunchasi yo'q , bu, albatta, katta ortiqcha. Ammo kelajakda olingan daromaddan pulni qayta investitsiya qilish, siz biznesdagi ishtirokingiz miqdorini asta-sekin oshirasiz va bu miqdor avtomatik ravishda siz tomonidan oldindan belgilangan foizga oshadi. Shu maqsadda sayt avtomatik sotib olish mexanizmini ajoyib tarzda amalga oshiradi.

Ushbu marketing rejasining asosiy xususiyati sizning daromadingizning haqiqiy bosqichma-bosqich o'sishi emas, chunki Har bir investitsiya qilingan 100 dollar uchun siz cho'ntagingizga kirmasdan cheksiz daromad olishingiz mumkin., ya'ni. belgilangan miqdor, lekin "yuzni mingga aylantirish" jarayonining tezligini bosqichma-bosqich oshirish. Majoziy qilib aytganda, avvaliga bu mingni uch haftada, keyin ikki, keyin bir... bir necha kundan keyin... bir kunda olasiz. Bu tez va tez aylanadigan g'ildirak kabi! Masalan, Meridian kompaniyasida ko'pchilik ishning birinchi oyida daromad olishga muvaffaq bo'ldi 3000 dollar yoki undan ko'p!

Hech kimga sir emaski, mahsulot tannarxi aynan shu mahsulotni reklama qilish xarajatlarini o'z ichiga oladi, ba'zi hollarda bu ko'rsatkich shunchaki ajoyib bo'lib chiqadi, mahsulot narxining 80 foizigacha. Ma'lumki, tarmoq kompaniyalari o'z mahsulotlarini an'anaviy usullarda (televidenie, radio, gazeta, plakat va boshqalar) reklama qilmaydi, tarmoq kompaniyalarida bu pullar qayta taqsimlanadi va tavsiyalar bergan odamlarga (faol ishlayotgan va tarmoq quruvchi) to'lanadi. . Ko'pgina kompaniyalarda bu ko'rsatkich 15% dan 35% gacha va undan ko'p emas. O'zingizga savol bering: "Qolganlari qayerga ketadi, ammo ozgina pul emas?" Bu pul kompaniyadagi marjinal (talab qilinmagan) foydani tashkil etadi, u kompaniyada qoladi va keyin kompaniya rahbariyatining cho'ntagiga "joylashadi". Bu adolatlimi? Siz, aziz tarmoqchilar, mahsulotlarni bozorda har tomonlama targ'ib qiluvchi odamlar sifatida foydalanasizlar (bu juda an'anaviy reklama o'rniga ishlatiladi), lekin buning evaziga nima qilish kerak? Aksariyat hollarda sizga tegishli bo'lgan pulning yarmini ham olmaysiz. Bu adolatlimi? Albatta yo'q. Shuning uchun Meridian kompaniyasi mahsulot uchun to'lovni amalga oshirishda kompaniyaga keladigan mablag'larning 60% dan bir oz ko'prog'ini tarmoqqa qaytaradi. Meridian tarmoqqa eng katta miqdorni to'lash orqali klub a'zolariga nisbatan adolatli harakat qiladi. Siz hozir ishlayotgan kompaniya sizga qarzingizning bir qismini to'lash orqali sizga nisbatan adolatlimi? Agar sizga to'lanadigan miqdorning bir qismi uchun ishlashga rozi bo'lsangiz, sizga eng yaxshisi, agar bo'lmasa, o'qing.

Savolga javob bor: nega bunday ulkan summalar to'lanadi? Shunchaki, kompaniyaning boshida turgan odamlar, xususan, prezident Daniel Larok badavlat odamlar va katta boyliklarga ega, shuning uchun ular kompaniyani boyitish uchun emas, balki odamlar manfaati uchun ishlaydigan kompaniya yaratdilar. boshqaruv. Bugungi kunda ko'plab tarmoq kompaniyalari rahbarlari Meridian haqida salbiy gapirishadi, ular bu moliyaviy piramida ekanligini, kompaniyaning kelajagi yo'qligini va hokazolarni aytishadi, ularni tushunish mumkin, chunki bozorda juda kuchli raqobatchi paydo bo'lgan va hech kim buni xohlamaydi. o'z tuzilmalarini va umuman bozorni yo'qotadi, ayniqsa, odamlar o'zlari Meridianda qanday foyda va nimaga ega bo'lishini tushuna boshlaganlarida va "to'da-to'p" boshqa kompaniyalarni tark etib, Meridianga qo'shilishmoqda.

Hurmatli tarmoqchilar, o'zingiz qaror qiling: qanday va qancha pul ishlashni xohlaysiz? Ilgari qanday maosh olgan edingiz va bu yerda bir xil harakatlar, bajarilgan ishlar uchun necha barobar ko'p maosh olasiz. Bu savollarga o'zingiz javob bering. Boshqalar siz uchun qaror qabul qilishiga yo'l qo'ymang.

Ko'pchilik mahsulotlarimiz haqida ham salbiy gapiradi: "ba'zi rangli rasmlar" va baribir ular kimga kerak. Albatta, biror narsa haqida salbiy gapirish eng oson, men nima uchun bu biroz yuqoriroq sodir bo'lishini tushuntirdim. Va endi men ushbu mahsulotlarning qadrlanishini bir oz asoslab beraman:

2. Kompaniya va rassom o'rtasidagi kelishuvlar tufayli tiraj ko'rsatilgan nashrlarning o'sishiga imkon beradi har yili 25% dan 40% gacha narxda.

(Qo'shimcha ma'lumot olish uchun o'qing Hozir mahsulotlar bo'limida)

Rossiyadagi rasm bozori deyarli toza, ko'pchilik bu haqda hali ham bilishmaydi, shuning uchun daromad ushbu bozorda qanday qilib to'g'ri ishlashga bog'liq bo'ladi. Rossiya bozorida ishlaydigan po'lat kompaniyalari qanday mahsulotlarga ega? Qolganlarning barchasi go'zallik va salomatlik bozorida, shuningdek, barcha turdagi yuvish vositalari va tozalash vositalarida ishlaydi. Qo'pollik uchun uzr, lekin kosmetika va har xil oziq-ovqat qo'shimchalari endi axloqsizlikka o'xshaydi. Treningda sizga Rossiyada bozor toza, deb aytishsa-da, menimcha, siz buning aksini kuzatasiz, ayniqsa mahsulotingizni sotishni boshlaganingizda. Buni qanday qilib yaxshi qilasiz? Yoki mahsulotni sotadigan odamni topish uchun ko'p vaqt sarflashingiz kerakmi? Bu savollarga o'zingiz ham javob bering... Darvoqe, sotuvlar haqida sizga doimo savdo faqat haqida bo'ladi, deyishadi prenatal bosqich va bu dastlabki bosqich qancha davom etadi, bir yil, ikki, uch, besh yil? Doimiy ravishda savdo bo'ladi, aks holda ular mavjud bo'lmasa, unda tarmoq bo'lmaydi va kompaniyaning daromadi, shuning uchun sizning daromadingiz ko'paymaydi. Buni tasdiqlovchi faktlar inkor etilmaydi. Lekin Meridian International Group sotuvga ega emas!

Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirish uchun shuni ta'kidlash mumkinki, har bir turdagi mahsulot o'z marketing rejasiga muhtoj; siz bizning marketing rejamizdan, masalan, kosmetika yoki ozuqaviy qo'shimchalarni sotish uchun foydalana olmaysiz. Shuning uchun bunday o'ziga xos mahsulot tanlangan. Bu juda tez daromad olishga olib keladi.

Balki daromadingizni besh, o'n, ellik marta oshirasizmi? Balki?

Albatta. Agar siz shunchaki falsafangizni o'zgartirsangiz va muvaffaqiyat sari yangi yo'lga borsangiz, bugungi kunda eng aql bovar qilmaydigan narsalarni qilishingiz mumkin! Bu sizning hayotingizni o'zgartiradi.

Jim Ron

Albatta, hech narsa o'z-o'zidan bo'lmaydi. Shunchaki mahsulotga pul tashlab, og‘zingizni yumib qo‘yish sizni uzoqqa olib bormaydi. Tarmoq biznesining asosi - odamlarni jalb qilish - buzilmasdan qolmoqda. Birinchidan, bu taklifnoma biznesi! Ammo bu holda yaratilgan tuzilmalarning o'lchamidagi farq aniq! O'ylab ko'ring, aziz xonimlar va janoblar, xuddi shunday harakat va bajarilgan ish uchun sizga necha barobar ko'p haq to'lanadi? Bu siz, aziz xonimlar va janoblar, narvonlarini qo'yadigan devorlarmi? Bu savollarni o'zingizga bering va o'zingiz javob bering...

Esingizda bo'lsin, agar reja amalga oshirilmasa, uning o'rniga; Keraksiz xafa bo'lish uchun uni boshqasi bilan almashtirish kerak. Bu butun hiyla!

Napoleon tepaligi

Endi mahsulot, marketing rejasi va ishga yondashuv nuqtai nazaridan tubdan yangi narsa paydo bo'lishi kerakligi aniq.

Meridian san'ati bilan tanishtirish.

Har qanday tarmoqni rivojlantirish uchun bir nechta ko'rsatkichlar kerak, "Meridian International Group" ularga ega, ammo ikkinchisiga qo'shimcha ravishda, hozirgacha hech kim foydalanmagan ba'zi chinakam inqilobiy afzalliklar paydo bo'ldi.

1. Yangi boshlanuvchi tezda pul topishi kerak($100, $200, $300), u tezda foyda olishi kerak. U foyda ko'rganida, u bir muncha vaqt o'tgach, avvalgisi allaqachon ko'proq ekanligini ko'rgan va xuddi shunday harakat qiladigan boshqa yangi kelgan odamga aytadi - zanjirli reaktsiya paydo bo'ladi.

2. Har bir seans uchun (chuqurlik uchun) qiziqish bo'lishi kerak. Rahbarning tashkiloti qanchalik katta bo'lsa, u shunchalik ko'p daromad oladi, tarmoqni rivojlantirish mantiqan. U o'z tashkilotida 100-200 dollar ishlab topadigan odamlarga yordam beradi, keyin uni almashtiradi va hokazo.

3. Hamma narsa oddiy, takrorlash oson bo'lishi kerak. Men bir odamni taklif qildim, unga yordam berdim va u keyingisiga yordam berdi va hokazo, hech qanday qiyinchiliksiz.

4. Oylik xaridlar yo'q- bu bema'nilik, bizdan oldin buni butun dunyoda hech kim qilmagan. Bir marta to'laganingizdan so'ng, siz umr bo'yi shu yerdasiz. Majburiy xaridlar o'rniga, avtomatik ravishda qayta investitsiya qilish mexanizmi ajoyib tarzda amalga oshirildi, siz biror narsa topmaguningizcha, hech kim sizni yangi sotib olishga majburlamaydi, lekin men 100 dollar sarmoya kiritib, chiqishda 1000 dollar olganingizdan so'ng, siz buni xohlaysiz deb o'ylamayman. hamma pulni olib ketish uchun.

5. Sotish yo'q- bu erda siz kimgadir biror narsa sotishga urinib, yugurishingiz shart emas. Chop etishlar oddiygina uyda yoki ofisda osib qo'yilgan, ular yaxshi sovg'a bo'lishi mumkin, menimcha, hech kimda uni sotish istagi bo'lmaydi, chunki... Har yili ularning narxi tiraji va muallifning shuhratiga qarab 25% dan 40% gacha oshadi.

6. Inqilobiy marketing rejasi, barcha eng yaxshi chiziqli va ikkilik marketing rejalarini o'zlashtirgan - ikkilik ikkilik kuchaytiruvchi matritsa.

7. Va nihoyat - birinchi navbatda kontseptsiya bilan. Besh yil oldin bunday g'oya patentlangan edi. San'at olamida taniqli mualliflarning pulga tushgan rasmlari bor; sizga faqat bitta rasm yoqadi, lekin uni sotib olishni istaganlar ko'p. Seriografiya yoki bosma deb nomlangan yuqori sifatli nusxa ko'chirish texnologiyasi ixtiro qilindi. Muallif bilan shartnoma tuziladi, uning mohiyati shundan iboratki, u seriografiya (nusxa ko'chirish) huquqini beradi va sotilgan har bir nusxadan foiz oladi. Muayyan miqdordagi nusxalar ishlab chiqariladi (masalan, 100 va undan ortiq bo'lmagan), har bir rasm uchun sertifikat beriladi, har bir sertifikat muallifning imzosi, seriya raqami va ularning umumiy soniga ega. Aylanma qancha ko'p bo'lsa, narx shuncha past bo'ladi, tiraj qancha past bo'lsa, narx ham shunchalik yuqori bo'ladi. Meridian Art rasmlar chop etilgan matritsaning yo'q qilinishini kafolatlaydi. Asl rasm yetib bo'lmaydigan omborda saqlanadi, bu esa nusxalar soni ko'paymasligini kafolatlaydi. Atrofga qarang, po'lat korxonalarida qanday mahsulotlar bor? Hamma go'zallik va salomatlik bozorida ishlaydi. Har bir inson o'z mahsuloti eng yaxshi ekanligini isbotlashga harakat qilmoqda. Rossiyadagi san'at bozori toza.

Keyinchalik, daromadlarni taqsimlash sxemasiga muvofiq an'anaviy biznes, birja savdosi va tarmoq marketingi o'rtasida o'ziga xos kokteyl yaratiladi. Bunday marketing rejasini tuzib, kompaniya faqat Osiyo bozorida ishlaydi va kichik investitsiyalar bilan ishlaydi, ammo shunga qaramay, tarmoqni tashkil etishda ish boshlagan g'oya mualliflaridan biri 5 yil ichida taxminan 20 million dollar ishlab oldi. (Visionda 7 yoshda ishlaydigan odamlar 70-80 ming chekka ega. Ular faqat uchinchi millionga bordilar va bu 7 yillik ish uchun).

Bu oddiy tizim, lekin u barcha loyiha a'zolarining sa'y-harakatlariga mutanosib ravishda mukofot olishlarini ta'minlaydi. Ammo agar biz ushbu loyihani voqealar rivojini bashorat qilish mumkin bo'lgan birja va investitsiya loyihasi deb hisoblasak, har bir kishi oylik chek olishi kerak, hattoki onhech narsa qilmadi yoki aytmadi. Oxirgi gap avvalroq aytilgan gaplarga biroz ziddir: “Tovarga shunchaki pul quyib, og‘zingizni yumib yurish uzoqqa bormaydi. Tarmoq biznesining asosi - odamlarni jalb qilish - buzilmas bo'lib qolmoqda”. Izoh: faol odamning butun aylanmasini tokenlaringiz bilan yoping va u siz uchun ishlaydi - bu birja o'yinining namunasidir (kerakli vaqtda kerakli joyda bo'lish).

Bu tarmoq marketingi deyish sizni aldashni anglatadi, bu tarmoq marketingi emas deyish sizni ham aldashni anglatadi.

Kompaniya g‘oya tufayli omon qoladi va bir guruh tadbirkorlar g‘oyani sotib oladi (xuddi bir vaqtlar McDonald's sotib olingani kabi).

2. Moliyaviy idorani Londonga ko'chiring.

3. Korxonaning o'zi Maltaga ko'chirilmoqda.

4. Veb-sayt yarating.

5. Galereya yarating.

6.Odamlarni eng samarali tarzda mukofotlash imkonini beruvchi marketing rejasini tuzing.

7. Ular marketing rejasini yaxshilaydi, chunki tashkilot o'sib boradi va tarmoqqa to'lovlarni ko'paytirish va kompaniyada martaba qurish uchun chuqurlikdan to'lovlarni joriy etish yo'lida rivojlanadi.

8. Qurilgan tarmoqqa yangi mahsulotlar kiritiladi.

Olti oy ichida Meridian Art homiyligida ushbu harakatni boshlagan kishi 200 ming dollar ishlab topdi va hunarmandchilik yo'lida ishladi: bu uchrashuv emas, bu elektron pochta va telefon (ya'ni internetga kiring, qarang, men Ishonchim komilki, sizga yoqadi, ro'yxatdan o'tish Bu sizga hech qanday xarajat qilmaydi, lekin ko'p narsalarni keltirishi mumkin).

Hozirda loyiha Rossiyada eng jadal rivojlanayotganlaridan biri sifatida tan olingan.

MDHda faoliyat ko'rsatgan birinchi yil davomida kompaniya tarmoqqa 5 million dollardan ortiq pul to'lagan!

P.S.

Hurmatli xonimlar va janoblar, sizning orangizda quyidagi ishlarni bajaradigan shaxslar bor (aniqroq bo'lishi uchun biz Tom Shriderning Turbo MLM kitobidan misol keltiramiz). Bunday xonimlar va janoblardan bozorni va umuman kompaniya obro'sini buzmaslik uchun kompaniyamizga qo'shilmasliklarini iltimos qilamiz.

Ko'p darajali axlat - shizofreniya bilan og'rigan distribyutor va shuning uchun bir vaqtning o'zida bir nechta kompaniyalarda ishlash unga o'z daromadlarini mutanosib ravishda oshirishga yordam berishiga ishonch hosil qiladi. Bu boshlang'ich to'plamlarni sotib olishga pul tashlashga aqldan ozgan odam.

Axlat tafakkuri

Agar bitta ko'p darajali dastur yaxshi bo'lsa, ikkitasi ikki barobar yaxshi!! Va uch-uch marta !!! To'rttaga-chi?

Umuman olganda, men darhol yettida qo'shilaman va shuning uchun haftaning har kuni uchun dasturga ega bo'laman.

Yakshanba kunlari 1-sonli dasturni bajaraman. Yakshanba kuni men uchrashadigan barcha yangi nomzodlar №1 dasturga qo'shilishadi. Albatta, agar nomzod 4-dasturning mahsulot qatorini afzal ko'rsa, men yakshanba kungi 4-payshanba dasturiga yozaman.

Bu shuni anglatadiki, 4-dasturga bag'ishlangan payshanba kuni men paydo bo'lgan farqni yumshatish uchun vaqtimning bir qismini №1 dasturga bag'ishlashim kerak.

Lekin agar №4 dasturni bajarayotgan yangi yakshanba nomzodim o'tadi Men seshanba kuni qatnashadigan 6-dasturga eng mos keladigan potentsial nomzod bilan, keyin men yakshanba kuni, lekin payshanba kungi nomzodimni №6 ikkinchi darajali dasturga yozaman, shunda u o'zining yangi nomzodini jalb qilishi mumkin.

Agar mening yakshanba kungi nomzodim men kabi harakat qilsa, u ham ettita dasturga obuna bo'ladi. Agar ettitasi ham unga unchalik qiziq bo'lmasa, ehtimol u o'ziga yoqqan narsani topish uchun o'ninchi yoki o'n ikkinchi dasturga yoziladi.

47-dasturdagi ikkinchi darajali distribyutorim homiyni boshqa dasturga homiylik qilmoqchi bo'lsa-chi? Mening guruhim bo'lsa-chi o'sadi va bir kun biz kashf qilamiz amalga oshirishda ishtirok etayotganimizni sakson yetti xil dasturlari?

Uchrashuvlarimiz bir-birimizni turli tarmoqlarga yollashdan iborat bo‘ladi – yuqoriroq, pastroq, kesishish... Balki faqat lotereya yordamida hammasini tartibga solib qo‘yish mumkindir.

Ko'p darajali marketing - bu takrorlash biznesidir. Va tamom! Muvaffaqiyatli rahbarlar bir nechta yaxshi rahbarlarni ishlab chiqishga va ularga muvaffaqiyatga erishishga yordam berishga e'tibor berishadi. Va bu qiyin ish - hatto faqat bitta dastur bilan!

Boshqa odamlarning fikrlarini qanchalik yaxshi o'qiysiz? Nomzodga bir qarashda unga qaysi dastur ko'proq mos kelishini ayta olasizmi, № 66 (chorshanba) yoki № 53 (payshanba)? Yoki rasmiy distribyutorni barcha yetmishtaga tanishtirib, darhol uni chalkashtirib yuborish va natijada hech narsaga erishmaslik kerakmi? “Nima, bu yoqmayaptimi? Unda sizga yana beshtasini ko‘rsataman”.

Agar siz o'zingizni tashlasangiz, nomzod nima deb o'ylaydi?

Takrorlash haqida gapiradigan bo'lsak, agar siz o'qishni qiyin deb bilsangiz, yangi distribyutorlar bundan ham katta qiyinchiliklarga duch kelishmaydi deb o'ylaysizmi?

Keling, faktlarga qaraylik. Axlat o'z biznesining haqiqatlarini tushunishni xohlamaydi.

Masalan, nima mantiqiyroq:

1. Etti dasturni bajaring, lekin vaqtingiz va kuchingizning yettidan bir qismini sarflang. Bu har bir dasturda mumkin bo'lgan daromadning yettidan bir qismini olasiz degani emasmi?

2. Faqat bitta dasturni bajaring, lekin muvaffaqiyatga erishish uchun unga yuz foiz kuchingizni sarflang?

Hammasi aniq ko'rinadi, shunday emasmi?

Hayotda muvaffaqiyatga erishgan millionerlar muvaffaqiyatga erishishning eng oson yo'li bir maqsad sari e'tiborni qaratish, deb hisoblashadi. Siz bir vaqtning o'zida ettita turli yo'nalishda harakat qila olmaysiz.

Bu haftaning har kuni yangi kompaniyada ishlashga o'xshaydi. Katta ehtimol bilan siz ularning hech birida hech narsaga erisha olmaysiz.

“Bir kunlik prezident” nima ekanligini bilasizmi?

Qo'shimcha qiyinchiliklar

Qanday qilib axlat o'z distribyutoriga kelganda o'zini oqlay oladi va aytadi:

- Bugun yangi dastur sizni kecha tanishtirganimdan yaxshiroq. Va siz uch kun oldin kirganingizdan ancha yaxshi. O'tgan hafta qilgan dasturimizni eslaysizmi? Men ham yaxshilanishi mumkin emasligini aytdimmi? Shunday qilib, men yana bir narsani aytishim mumkin.

Dasturning har bir ketma-ket o'zgarishi bilan axlat obro'sini yo'qotadi, shuning uchun uni muntazam ravishda oshirish kerak. Ammo jiddiy aytganda, o'zi qaerga ketayotganini bilmagan rahbarga ergashishni qancha distribyutorlar xohlaydi? Dunyo etakchilarni izlayotgan odamlar bilan to'la.

Shu sababli, bir kompaniyaning ko'p darajali marketing rahbarlari homiylikni ayniqsa oson deb bilishadi. Ehtimol, bunda ularga raqobatning nihoyatda zaif ekanligi yordam bergandir.

Bugungi axlat o'z kultini shakllantirgan. Tarmoq marketingining paydo bo'lishi bilan, har bir axlat bo'lagi yuzlab yoki minglab o'rtoqlarning manzillariga ega bo'ldi. Yangi dastur tug'ilishi bilan oddiy axlat SUPER TRASHga aylanadi.

Super axlatoddiy axlatdan farqi shundaki, super axlat shtamp yalash qobiliyatiga ega. Har bir yangi dastur o'z axlat qutisiga ega bo'ladi va boshqa axlat qutilariga ishga olish xatlarini yuboradi.

Har bir harf bir xil narsani aytadi.

“Kelinglar! Vaqt bo'ldi! Birinchi bo'ling. Orqamdan yuring; Meni kuzating; menga Obuna bo'ling. Men deyarli birinchiman. Bu haqiqiy imkoniyat! Bu men sizga yozgan oldingi o'n oltita haqiqiy imkoniyatdan yaxshiroq. Agar siz hozir yozishni boshlasangiz, boshqa axlat qutilariga birinchi bo'lib xat yuborishingiz mumkin”.

Va harflar ketadi. Agar siz axlat abonentlari orasida bo'lish omadingiz bo'lsa, sizga haftasiga yigirmata yoki undan ham ko'proq bir xil so'rovlar keladi.

Faqat bir nechta odam birinchi bo'lishi mumkin, shuning uchun boshqalar tezda yo'q qilinadi. Endi ular boshqa yangi dasturda birinchi bo'lishlari va o'zlarining oldingi yuqori liniyalarini pastki qatorlarga homiylik qilishlari mumkin. Bu qayta-qayta shunday davom etadi, axlat homiylik axlat, qaysi qayta homiylik qilish axlatga tashla...

Xo'shBu etarli, siz allaqachon g'oyani oldingiz.

Ularning hech biri katta miqdordagi pul ishlamaydi - va qanday qilib boshqacha bo'lishi mumkin? Chiqindilar dasturda bir-ikki oy qoladi, boshqa hech narsa - axir, agar u uzoqqa cho'zilsa, keyingi dasturda birinchi bo'la olmaydi.

Xo'sh, kim pul topadi?

Pochta xizmati!

Har bir yangi dasturning paydo bo'lishi pochta markalarini sotishdan tushgan daromadning o'sishidan dalolat beradi.

Ko'p darajali marketing bo'yicha eng aqlli rahbarlar yangi dasturlar o'z daromadlarini oshirish maqsadida pochta xizmati tomonidan tashkil etilayotganiga shubha qilishadi.

Va kim yo'qotadi?

Ko'p darajali axlatga sig'inish tufayli kim pul yo'qotadi?

Albatta, axlatning o'zi!

Ammo o'z guruhlariga axlatning kirib kelishiga yo'l qo'yadigan Multi-Level Marketing rahbarlari ham pul yo'qotadilar!

Hech narsa o'zaro homiylik chalkashligida distribyutorlarning eng yaxshi sa'y-harakatlarini o'ldiradigan vijdonsiz axlatdan tezroq guruhni sharmanda qila olmaydi, zaharlay olmaydi va yo'q qila olmaydi.

Axlat sizning distribyutorlaringizdan kamida bittasining ismini bilishi bilan, baxtsiz odam o'z uyini noma'lum yo'nalishda tark etgunga qadar muntazam ravishda pochta orqali epistolyar chiqindi qog'ozni oladi.

Bu baloga davo bormi?

Buni aniq ayta olmaymiz. Hozirda bunday sanitariya-epidemiologiya stantsiyalari mavjud emas. Ammo "Junk Subliminal Reprogramming Tapes" deb nomlangan yangi ko'p darajali marketing dasturi tez orada keng e'lon qilinishi haqida mish-mishlar mavjud.

Va keyin siz avvalo unga obuna bo'lish imkoniyatiga ega bo'lasiz! Bir vaqtning o'zida o'z boshliqlaringizdan, pastlaringizdan, ham boshliqlaringizdan, ham pastlaringizdan tezda bayonot oling ...

Bu sizning kompaniya e'lon qilinishidan oldin ham ajoyib, etakchilik mavqeini qo'lga kiritish imkoniyati bo'lishi mumkin va bu sizga eng yaxshi pozitsiyadan ajoyib boshlashingizga yordam beradi.

Ushbu kitob sizga mavjud biznes yoki boshlang'ich loyiha uchun asosiy marketing tizimini bosqichma-bosqich qurish va birinchi mavsumda savdoni kamida 30% ga oshirish imkonini beradi!

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi Kiyim ishlab chiqaruvchilar misolida tizimli marketing (I. P. Pishchuk (Borodavko), 2018) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan - kompaniya litr.

Bo'lim 1. Tizimli marketing

Mamlakatda ro‘y berayotgan vaziyat o‘z biznesini yangi bosqichga ko‘tarmoqchi bo‘lgan tadbirkorlar uchun qulay fursatdir. 2014/2015 yillardagi inqiroz davrida Inqirozdan keyingi davrda esa ko'p narsa o'zgardi: kuchsiz o'yinchilar bozorni tark etishdi, kuchlilar o'z pozitsiyalarini mustahkamlashdi, mijozlar oqimi ishlashda qolganlar o'rtasida qayta taqsimlandi.

Qanday qilib hozirgi sharoitda bozorda yangi o'rinlarni egallashimiz va savdo hajmini oshirishimiz mumkin?

Javob oddiy - kompaniyangizda yuqori sifatli marketing tizimini yo'lga qo'yishingiz kerak.

Marketing va tizimli marketing

Bundan 10 yil oldin Rossiyada faqat savdo bo'limi xodimlari mahsulot sotish bilan shug'ullangan. Keyinchalik biz "marketing" tushunchasidan tobora ko'proq foydalana boshladik.

Marketing nima qiladi va u savdoga qanday hissa qo'shadi? Keling, buni aniqlaylik. Axir sizning kompaniyangizda yaxshi tuzilgan marketing ortida nafaqat savdo hajmining o'sishi, balki kompaniyaning o'zi ham ravnaq topadi.

Men kiyim ishlab chiqaruvchilar va dizaynerlar uchun treninglar yoki seminarlar o'tkazganimda, men har doim ta'rifdan boshlayman. Uning mohiyati juda oddiy iborada yotadi: marketing - bu mahsulotlarni sotishni ta'minlaydigan hamma narsa.

Ikkinchi kontseptsiya, ko'proq sig'imli, quyidagicha ko'rinadi: marketing - bu mijozlarni jalb qilish, xizmat ko'rsatish, ushlab turish va biznesga qaytarish.

Bular. mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning uchta darajasida ishlash, ular matnning o'zida ko'rsatilgan.

Ko'pgina rus tadbirkorlari ushbu ish sxemasini shunday ko'rishadi (1-rasm):

Shakl 1. Marketingda mijozlarga xizmat ko'rsatish darajalari

Bir qarashda hamma narsa to'g'ri. Ammo agar siz ushbu diagrammani boshqa shaklda ko'rsangiz, rasm juda o'zgaradi (2-rasm).

Shakl 2. Tizimli marketingda mijozlar bilan ishlash darajalari va biznes asoslari

2-rasmdan ko'rinib turibdiki, mijoz bilan ishlash yopiq sxemada amalga oshirilishi mumkin, ya'ni. tizimli ravishda. Mening mijozlarim va talabalarimning tajribasi shuni ko'rsatdiki, bunday sxema biznesning o'zi uchun samaraliroq va tejamkorroq.

Bu qanday ishlaydi? Siz reklama va marketingga pul sarflaysiz va mijozlarni jalb qilasiz (bu jarayon deyiladi qo'rg'oshin avlodi). Mijoz sizning kompaniyangiz bilan bog'langandan so'ng, siz unga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullanasiz - ya'ni. mijoz o'zaro aloqaning ikkinchi darajasiga o'tadi. Keyin sizning vazifangiz u haqida unutish emas, balki uni biznesda ushlab turish, uni takroriy xarid uchun qaytarish, do'stlari va tanishlarini kompaniyangizga jalb qilish, shuningdek, yangi mijozlarni jalb qilishdir.

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, biznesga yangi trafikni jalb qilish mavjud mijozga qayta sotishdan 11 baravar qimmat turadi. Albatta, korxonalarda mijozni ikkinchi xarid uchun qaytarish mumkin bo'lmagan holatlar mavjud, ammo bu kamdan-kam hollarda bo'ladi.

Tizimli marketing aynan mijoz bilan tsiklik ish olib boradi. Bu biznesga jalb qilingan mijozlarga "aylanaga" borish va shu bilan birga biznesga yangi mijozlarni jalb qilish imkonini beradi.

Bir qo'shimcha bor: barcha marketing o'z-o'zidan kompaniyada bo'lishi mumkin emas. U mustahkam poydevor ustida turishi kerak - kompaniyani joylashtirish.

Aksariyat rossiyalik tadbirkorlar joylashishni aniqlashni rivojlantirmaydilar. Va ular injiqlik bilan ishlaydilar. Aynan shu erda biz ma'lum bo'shliqlar yoki segmentlarda yuqori raqobatni va boshqalarida qondirilmagan talabni, aniq ish maqsadlarining yo'qligi va ba'zan mintaqaviy bo'linmalar ishidagi tarqoqlikni olamiz. Bularning barchasi Krilovning "O'rtoqlar o'rtasida kelishuv bo'lmasa, ularning ishlari yaxshi ketmaydi ..." masalida tasvirlangan vaziyatga olib keladi.

Biz 3-bo'limda joylashishni aniqlash haqida ko'proq gaplashamiz.

Muhim! Bozorda joylashishni aniqlashning mavjudligi va kompaniyaning barcha xodimlariga etkazish kompaniyani qanday rivojlantirish bilan bog'liq o'nlab muammolarni hal qilishga yordam beradi. Kompaniya ishiga joylashishni aniqlashning natijasi uzoq davom etmaydi! O'nlab talabalarim va mijozlarim tomonidan tasdiqlangan.

Zamonaviy marketing vositalari.

Ilgari biz mijozlarga xizmat ko'rsatishning uchta darajasini ko'rib chiqdik:

- diqqatga sazovor joylar;

- xizmat ko'rsatish;

- saqlash va qaytarish.

Biz “A dan Zgacha tizimli marketing” (www.asm5.ru/trening) onlayn treningda tahlil qiladigan joriy marketing vositalarining to'liq ro'yxatida ularning 110 dan ortiq turlari mavjud.Ushbu kitob doirasida bizning vazifamiz asosiy marketing tizimi deb ataladigan vositalarni tahlil qilishdir. Ular keyingi bo'limlarda muhokama qilinadi. Biz biznesni tahlil qilish vositalarini ko'rib chiqamiz, joylashuvni o'rganamiz, assortiment matritsasini tahlil qilamiz va mavsum uchun marketing strategiyasini tuzamiz, so'ngra mijozlar bilan ishlashning uchta darajasidagi vositalarga o'tamiz.

Ushbu bo'limning oxirida men sizni oddiy nazorat ro'yxatini to'ldirishni va biznesingizdagi asosiy marketing tizimini baholashni taklif qilaman (3-rasm). Bu sizga tashkil qilishni rejalashtirayotgan kompaniya yoki loyihadagi mavjud vaziyatni tushunish imkonini beradi. Tegishli ustunga har bir vositaning yonidagi asbob hozirda sozlangan deb hisoblagan reytingni kiriting, bunda 0 – asbob bajarilmagan, 1 – vosita deyarli ishlamaydi, 2-4 – ekspert bahosi va 5 – vosita samarali ishlaydi. Va oxirgi ustunda rejalashtirilgan amalga oshirish/sozlash sanalarini yoki o'zingiz uchun ba'zi izohlarni yozing. Agar siz vositaning mohiyatini tushunmasangiz, uni o'tkazib yuboring yoki uni 0 ga qo'ying. Kitobni o'qiyotganingizda ushbu nazorat ro'yxatiga qaytishingiz mumkin.

Marketingning tizimli ta'rifi

Bo'limda marketingning to'rtta semantik yuki yoki shaxsiy qo'shimcha ta'riflari berilgan. 1.1, bu ham keng qamrovli ta'rifni beradi. Shu bilan birga, marketing teskari aloqani boshqarish tizimi bo'lib, u o'z mohiyatiga ko'ra kibernetik boshqaruv tizimidir, shuning uchun keng qamrovli tizim sifatida quyidagi ta'rifni taklif qilish mumkin.

Marketing- iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish asosida o'z bozor maqsadlariga erishishga qaratilgan, marketing aralashmasi parametrlari darajasini belgilash va sozlash orqali nazorat harakatlarini shakllantirishdan iborat bo'lgan korxonaning unga taqdim etilgan talabni boshqarish bo'yicha faoliyati. marketing muhitini monitoring qilish va belgilangan maqsad va vazifalarga erishish darajasini baholash natijalari.

Afsuski, tarjima qilingan nashrlar har doim ham marketing va menejment toifalarini birgalikda qo'llash nuqtai nazaridan kontseptual apparatni aniqlashtirish imkoniyatini bermaydi. Shunday qilib, F.Kotlerning mashhur “Marketing – menejment” monografiyasining ruscha nashrida uchta undosh atama mavjud: marketing menejmenti, marketing menejmenti, marketing – menejment va birinchi ikkita atama deyarli sinonim sifatida ishlatiladi, uchinchisi esa faqat o'z ichiga oladi. keltirilgan nashrning sarlavhasida. Birinchi ikkita atama ma'lum darajada quyida tavsiflanadi (4.6-kichik bo'limga qarang).

Marketing tizimi sxemasi

Marketing tizimi teskari aloqaga ega ochiq kibernetik boshqaruv tizimidir. Yuqori darajadagi nazorat ob'ekti iste'molchi hisoblanadi. Korxonaning bozor maqsadlariga erishish uchun boshqaruv korxonaga taqdim etilgan talabga muvofiq amalga oshiriladi. Axborot qayta ishlanadigan tizimning asosiy bloklari nazorat, monitoring, marketing tadqiqotlari va "4P" parametrlarini shakllantirishdir.

Kibernetika nuqtai nazaridan marketing tizimining to'liq tavsifi funktsional blok-sxema - bloklar ko'rinishidagi grafik model va ular o'rtasidagi munosabatlarni qurish asosida berilishi mumkin (4.1-rasm).

Guruch. 4.1.

A - korxonaning bozor maqsadlari; IN – marketing muhiti omillari; 1 - maqsadlardan chetga chiqish; 2 – marketing aralashmasiga qo‘yiladigan strategiyalar va talablar; 3 – marketing kompleksining holati; 4 – korxonaning bozordagi o‘rni; 5 – iste’molchi xatti-harakati; 6 – marketing aralashmasi natijalari; 7 – belgilangan maqsadlarning erishilgan darajalari; OS - fikr-mulohaza

Ko'rib chiqilayotgan sxema shundayki, bloklar axborotni o'zgartirish faoliyatini, aloqalar esa axborot oqimlarini aks ettiradi. Bundan tashqari, bloklar, "Iste'molchi" blokidan tashqari, boshqa turdagi sxemalarda qo'llaniladigan hech qanday moddiy ob'ekt yoki sub'ekt bilan bog'liq emas.

Marketing tizimidagi bloklar

Marketing tizimidagi iste'molchi

Iste'molchi eng yuqori darajadagi boshqaruv ob'ekti hisoblanadi. Munosabatlar marketingiga (shaxsiylashtirilgan marketing) o'tish iste'molchi boshqaruv ob'ekti ekanligini ta'kidlaydi. Tabiiyki, iste'molchilar tashqi muhitga mansub bo'lib, bu erda ularning umumiy xususiyatlari ko'rib chiqiladi, lekin ular marketing ob'ekti ham bo'lib, bu erda iste'molchini tashqi muhit elementi sifatida emas, balki boshqaruv ob'ekti sifatida tavsiflovchi xususiyatlar o'rganiladi.

Korxonaning muvaffaqiyati iste'molchining o'zini qanday tutishiga, u mahsulotni sotib oladimi yoki yo'qmi, u qayta-qayta xarid qilishiga bog'liq. Tovarlarni sotib olish natijasida iste'molchilar birgalikda korxonaning bozordagi o'rnini aniqlaydilar va korxona uchun daromad va foyda manbai hisoblanadi. Boshqaruv iste'molchi tomonidan umuman emas, balki uning mahsulotga bo'lgan munosabati, mahsulotni sotib olish niyati va bu niyatni amalga oshirish - sotib olish akti bilan amalga oshiriladi. Potentsial iste'molchilar to'plamining imkoniyatlari va ehtiyojlarini muvofiqlashtirish orqali talab shakllanadi. Marketingning talabni boshqarish sifatidagi ta'rifi aynan shu narsaga asoslanadi.

Marketingda iste'molchiga ta'sir bilvosita - marketing aralashmasi parametrlari orqali amalga oshiriladi. Marketing aralashmasining ta'rifi maqsadli bozor iste'molchilaridan kerakli javobni uyg'otish uchun ularga ta'sir qilish vositalari to'plami sifatida tanilgan. Boshqacha qilib aytganda, iste'molchi boshqaruv ob'ekti ekanligini aytadi. Talab boshqariladigan jarayondir.

Tizim bloklari

Nazorat qilish rejalashtirilgan va haqiqatda erishilgan ko'rsatkich qiymatlarini taqqoslash asosida korxona faoliyatida ko'zlangan maqsadlardan chetlanishlar va qiyinchiliklarning sabablarini aniqlash bo'yicha faoliyatdir. Taqqoslash ikki darajada amalga oshiriladi: korxonaning bozor maqsadlari darajasida va bevosita marketing tizimida rejalashtirilgan bevosita nazorat parametrlari darajasida. Diagrammada rasm. Alohida blok ko'rinishidagi 4.1 faqat bitta nazoratni aks ettiradi - maqsadlarga erishish nazorat qilinadigan marketing tizimidagi eng yuqori ierarxik darajada. Marketing aralashmasi parametrlari darajasida nazorat qilish diagrammada alohida blok sifatida ko'rsatilmagan va "Marketing dasturlarini ishlab chiqish va nazorat qilish" blokiga kiritilgan. 2 va 2 axborot oqimlari marketing kompleksi darajasida nazorat qilish bilan bog'liq. 6.

Marketing tadqiqotlari, marketingning ajralmas qismi bo'lib, uning intellektual, hisoblash, axborot-tahliliy, marketing tizimining mantiqiy blokini ifodalaydi. Tabiiyki, marketing tadqiqotlari amaliy muammolarni hal qilishga qaratilgan bo‘lib, tadqiqot natijalari menejment uchun asos bo‘ladi. Marketing tadqiqotlarining batafsil tavsifi bobda keltirilgan. 5.

Marketing aralashmasi parametrlarini shakllantirish"4P" marketing dasturlarini ishlab chiqish, amaliyotda marketing aralashmasi parametrlari darajalarini haqiqiy shakllantirish va ularni nazorat qilishni o'z ichiga oladi. Marketing dasturi (5.3-kichik bo'limga qarang) - marketing kompleksi parametrlarining belgilangan darajalarini shakllantirish qoidalari. Nazorat marketing dasturlarida rejalashtirilgan ishlarning rejasi va natijalarini solishtirishdan iborat.

Monitoring marketing muhitining holati, eng muhimi, iste'molchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni ularning xulq-atvori, munosabati va niyatlari, ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari, ehtiyoj va talabning o'zgarishi, mahsulotga va mahsulotga bo'lgan munosabati bo'yicha muntazam ravishda to'plash va tahlil qilishni ifodalaydi. brend, mahsulotni sotib olish niyatlari, iste'molchilarning afzalliklari va boshqa jarayonlar va hodisalar. Vaqt o'tishi bilan kuzatilgan parametrlarning o'zgarishi marketing kompleksini qayta qurish uchun asos yaratadi. Axborot oqimlari monitoring bilan bog'liq IN – marketing atrof-muhit omillari, va 5 - iste'molchi xatti-harakati.

• Muallifning fikricha, “marketing aralashmasi parametrlari darajalarini shakllantirish” uzun iborasi o‘rniga “marketing” atamasini qo‘llash mumkin. - aralash".