Kirish

1-bob: Savdo-sotiq tushunchasi. Maqsad va vazifalar …… .. ……… .. ……… .. 3

1.1. Savdoning maqsadi va vazifalari …… ..… ..

1.2. Rossiyadagi dorixonalarning savdo faoliyatini tartibga solish ................. 5

2-bob: "36.6" dorixonalar tarmog'i misolida dorixonada tovar almashinuv. …… ......... 7

2.1. Dorixonaga qo'yiladigan talablar ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ..

Dorixonaning joylashgan joyini tanlash …… ..… ..… ..

· Derazalarni kiyinish ……………………………………………………………………………………

Musiqa …………………………………………………… .9

· Rangli eritma. Videoekologiya va boshqalar… .. 9

Dorixonaning jismoniy xususiyatlari ………………………… .15

Dorixona xodimi va mijoz o'rtasidagi aloqaning psixologik jihatlari ………………………………………………… .. 16

2.2. "36.6" dorixonalar tarmog'ining paydo bo'lishi tarixi ………………………………… .. 20

· Biznes modelini takomillashtirish .................. 23

· Verofarm …………………………………………………… ... 23

· Biznes kontseptsiyasi ……………………………………………… .. …… .24

2.3 "Go'zallik va salomatlik uchun ishlash". 36.6 dorixona tarmog'ining kadrlar bo'yicha direktori E. Bulkina tomonidan berilgan guvohlik. ……………………………………… .. 25

2.4 Farmamarket - "36.6" dorixonalar tarmog'ining faoliyat shakli. ………………… .. 27

3-bob: Dorixonalarda sotishni boshqarishni takomillashtirish yo'llari "36.6". Maslahatlar va fokuslar ………………………………………………………………………… .29

3.1 Samarali savdo usullari .................. 29

· Savdolarni boshqarishni avtomatlashtirish .............. 30

CRM tizimlari ………………………………………………………………………………………… ..31

3.2 "36.6" dorixonasiga tashrif buyuruvchilar uchun so'rovnoma

Xulosa ……………………………………………………………………………… ... 39

Foydalanilgan adabiyotlar …………………………………………………………………………………………. ……. 40

Ilovalar ……………………………………………………………………………………………………………………

Kirish.

Yaqinda mamlakatimizdagi farmatsevtika kompaniyalari va tashkilotlari oxirgi joyda savdo muassasalari sifatida qabul qilindi. Dorixonalar, avvalambor, kam mahsulot ramziy narxlarda tarqatiladigan joy edi. Bu holat bozor iqtisodiyoti joriy etilishi bilan o'zgardi.

Birinchidan, farmatsevtika korxonalarining bir qismi xususiy mulkka, davlat va shahar mulkida qolgan korxonalar o'z-o'zini ta'minlashga o'tdi.

Ikkinchidan, farmatsevtika sektorining jadal rivojlanishi, G'arbiy (va Sharqiy) kompaniyalar uchun bozorning ochilishi ishlab chiqaruvchilar o'rtasida ham, ulgurji va chakana savdo vositachilari o'rtasida ham raqobatni kuchaytirdi.

Natijada farmatsevtika kompaniyalarining, birinchi navbatda sog'liqni saqlash muassasalarining rolini saqlab qolish bilan birga, korxonaning bozor faoliyatini boshqarish masalalari tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda.

Nima kompaniyani bozorda muvaffaqiyatli qiladi? Yuqori sifatli mahsulotlar, mahsulot haqida ma'lumotni iste'molchiga etkazish qobiliyati va sotishni samarali boshqarish tizimi.

Uzoq vaqt davomida farmatsevtika sohasida (boshqalar kabi) sotishni boshqarish tajriba va sezgi asosida amalga oshirilgan. Biroq, iqtisodiyotning voqeliklari marketingga ilmiy asoslangan yondashuvni talab qiladi. Bozor talablariga javoban tovar savdosi paydo bo'ldi - savdo nuqtasida savdo hajmini oshirish bo'yicha chora-tadbirlar majmuasini ishlab chiqadigan intizom paydo bo'ldi.

Savdo tizimini yaratishda ilmiy yondashuvni qo'llash samaradorligi ko'plab tadqiqotlar natijalarida tasdiqlanadi. Masalan, ulardan bittasida qanday raqamlar olingan:

· Mahsulot guruhlarini savdo maydonlariga joylashtirishni optimallashtirish, do'kon va mahsulot atrofidagi xaridorlarning xulq-atvorini hisobga olgan holda, bo'limlar bo'ylab sotishni o'rtacha 10% ga oshirish mumkin;

Do'konda tovarlarni namoyish qilishni optimallashtirish ko'rgazma maydonining birligiga tushadigan daromadni 15% ga oshirishi mumkin;

· Tovarlarni joylashtirish, namoyish qilish va reklamalarni optimallashtirishdan birgalikda foydalanish (masalan, "ranglar spektri" usuli) bo'lim va savdo markalari (ishlab chiqaruvchilar) uchun 25% gacha o'sishga olib keladi, ularga nisbatan "color spot" usuli to'g'ridan-to'g'ri qo'llanilsa, sotuvlar o'sishiga erishiladi. 90%.

Shu bilan birga, qimmat reklama ishlatilgandan ko'ra sezilarli darajada tejashga erishiladi. Merchandizing usullari nafaqat yirik kompaniyalar, balki kichik tashkilotlar uchun ham mavjud. dorixonalar.

1-bob: Savdo-sotiq tushunchasi. Maqsad va vazifalar .

Merchandizatsiya - bu dorixonalarning javonlari va derazalariga tovarlar va axborot va reklama materiallarini eng samarali joylashtirish bo'yicha bir qator chora-tadbirlar.

Xaridor qaror qabul qilish bosqichlari:

Ehtiyojlarni anglash.

Axborot to'plash.

Alternativalarni ishlab chiqish

Xarid qilish. Xaridni baholash.

1. Yaxshi rejalashtirilgan xarid - xaridor tovar yoki mahsulotni aniq bilganda. Statistikaga ko'ra, bunday xaridorlar unchalik ko'p emas.

2. Tasodifiy rejalashtirilgan xarid - agar xaridor o'zi uchun faqat mahsulot turini aniqlasa. Masalan, bir kishi vitaminlar uchun ketadi. U ma'lum bir brendni, masalan, Centrum yoki Duavit sotib olishni istamaydi, u vitamin sotib olishni xohlaydi. Ammo u qaysi birini sotib olishini haligacha aniqlay olmadi. Ehtimol, u ma'lum bir guruhda mavjud bo'lgan savdo belgilarini bilmaydi.

3. Rejasiz rejadan tashqari xarid - mijoz dorixonaga kelib, hozirda u qilmoqchi bo'lmagan xaridni amalga oshirganda. Bu juda tez-tez sodir bo'ladi. Qoidaga ko'ra, shunga o'xshash barcha turdagi mahsulotlar, parafarmatsevtika preparatlari qanday sotib olinadi.

1.1 Savdo-sotiqning maqsad va vazifalari

Merchandising har doim mijozlarga qaratilgan. Uning asosiy vazifasi tovarlarni savdo nuqtasida tezda sotish va sotishning umumiy o'sishini tashkil etishdir. Savdoning asosiy maqsadi bu jarayonni mijozga osonlashtirish orqali dorixonada xaridlarning umumiy hajmini oshirishdir. Hammasi savdo bilan bog'liq: xaridorlarning oqimi va oborot va daromad. Muayyan mahsulotni dorixonada to'g'ri taqdim etish uchun uni to'g'ri ko'rsatish va majoziy belgi berish kerak. Boshqacha qilib aytganda, mahsulotni odamga taqdim qiling.

Dorixonaning to'g'ri dizayni xaridorga birinchi xaridni amalga oshirishda reklama qilingan mahsulotni tanlashga, ushbu tovar mahsulotini qayta sotib olishga, rejalashtirilmagan xarid bilan foydali mahsulotni sotib olishga, rejasiz xarid bilan tezda mahsulotni topishga va yangi tovar belgilari bilan tanishishga imkon beradi.

Savdo savdosining asosiy printsipi shundaki, hamma narsa ko'rinadigan, kiradigan, jozibador va xaridor uchun qulay bo'lishi kerak. Ya'ni, hisoblash printsiplari puxta o'ylangan bo'lishi kerak, hisoblash texnikasi juda oddiy, shovqinsiz bo'lishi kerak.

Savdo-sotiqning qo'shimcha maqsadlari:

Mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini oshirish

Ishlab chiqaruvchi kompaniyaning imidjini kuchaytirish

Dorixonaning imidjini kuchaytirish

Merchandising nafaqat javonlarni yoqimli qilishdir. Bu potentsial xaridor sizning taklifingizni bilishi, unga qiziqishi, sotib olish va sotib olishni xohlashi uchun tovarlarni sotish joyida bo'lgan xaridorning xatti-harakatlariga ta'sir ko'rsatishga qaratilgan.

Va buning uchun qonunlarga - muvaffaqiyatli savdoning qonunlariga rioya qilish kerak:

Birja qonunida aytilishicha, barcha tovarlar kamida uch kunlik zaxirada saqlanishi kerak.

Joylashuv to'g'risidagi qonun har bir chiqish joyi uchun belgilangan minimal assortiment buyumlari to'plamining majburiy bo'lishini nazarda tutadi.

Taqdimot qonunini aks holda takrorlash qoidasi deb atash mumkin: bitta mahsulot nomi bir necha birliklarda aks ettirilishi kerak. Aks holda, bu rejalashtirilmagan xaridni qo'zg'atmaydi.

Va yana bir nechta hisoblash qoidalari.

Balans qoidasi: mijozlarga tez va oson yo'naltirish uchun bitta mahsulot guruhining mahsulotlari gorizontal ravishda bir-biriga nisbatan nosimmetrik ravishda bitta chiziq bo'ylab joylashtirilishi kerak. Dorixonaning jihozlari har doim ham bunday hisob-kitoblarni amalga oshirishga imkon bermaydi, ammo bu maqsadga intilishi kerak bo'lgan idealdir.

Narx yorlig'i qoidasi: ko'rsatilgan mahsulotning narxi ko'rsatilishi kerak. Mahsulotni ko'rib, xaridor uning narxini ham ko'rishi kerak. Bundan tashqari, narx har bir paketning chap tomonida joylashgan bo'lishi kerak. Shuningdek, xaridorlarning oqimi qanday ketishini aniqlash muhimdir. Odatda chapdan o'ngga siljiydi.

Guruhlar bo'yicha tovarlarni namoyish qilish uchun yana bir nechta qoidalar mavjud.

"Qal'a devorlari" qoidalari: tovarlar guruhini, masalan, bitta kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan vitaminlarni ishlab chiqarishda, eng ko'p sotib olingan mahsulotlar qirralarning devorlari ko'rinishida joylashgan. Bu odamlarning psixologik idrokida talab qilinadi.

Korporativ blok qoidasi: korporativ bloklarda taxminan bir xil ta'sir doirasidagi dorilar, ayniqsa taniqli ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilishi kerak. Ba'zida giyohvand moddalar toifalarini buzsa ham, u yanada samarali bo'ladi.

Ko'paytirish qoidasi: kamida "qal'a devorlari" va etakchi pozitsiyalardagi boshqa bloklar boshqa ajratilgan guruhlarga qaraganda 2 baravar ko'proq joy egallashi kerak.

Buyurtma qoidasi: har bir savdo nuqtasida ma'lum markalarga va sub-brendlarga rioya qilish kerak. (Brend - duavit, aspirin; sub-brend - mavjud qadoqlash turlari.) Brend bo'yicha gorizontal blokni saqlash kerak, har xil qadoqlarni ham toifalar bo'yicha guruhlash kerak.

Ustuvorlik qoidasi: Eng ko'p sotiladigan va eng daromadli mahsulotlar ustuvor hisoblanadi. Bularni tahlil qilishimiz va shunga mos ravishda ustuvorliklarni tanlashimiz kerak. Ustuvor nuqta uchun umumiy tavsiya u farmatsevt yonida, poldan 120-170 sm balandlikda joylashgan (ya'ni ko'z darajasida).

Dorixona uchun javonlarda tovarlarning etishmasligi pul yo'qotishidir. Shunga ko'ra, mahsulotning tokchadagi joylashuvi bozordagi umumiy vaziyatni aniq aks ettirishi kerak: mahsulotning bozordagi ulushi javondagi mahsulot ulushiga mos kelishi kerak.

1.2 Rossiyadagi dorixonalarning savdo faoliyatini tartibga solish.

Dorixonalarning noaniq mavqei - sog'liqni saqlash va savdo muassasasi sifatida, dorixonaning savdo faoliyati "oddiy" savdo do'konlariga qaraganda qat'iyroq tartibga solinishiga olib keladi. Ushbu sohadagi eng muhim qoidalar quyidagilar:

Tovarlarning ayrim turlarini sotish qoidalari (Rossiya Federatsiyasi Hukumatining 1998 yil 19 yanvardagi 55-son qarori bilan tasdiqlangan).

Dori-darmonlarni, shu jumladan savdo nuqtalarida reklama qilish, birinchi navbatda, 1995 yil 18 iyuldagi "Reklama to'g'risida" gi qonun va 1998 yil 22 iyundagi 86-FZ-sonli "Dori-darmonlar to'g'risida" gi qonun bilan tartibga solinadi. Idoraviy aktlardan Rossiya Federatsiyasi Sog'liqni saqlash vazirligining "Shifokor retseptisiz sotiladigan dori-darmonlar ro'yxati to'g'risida" 1999 yil 19 iyuldagi 287-sonli buyrug'i muhimdir.

Iste'molchilarning asosiy huquqlari:

Xususiyatlari sotuvchining deklaratsiyasiga to'g'ri keladigan tovarlarni olish huquqi;

Iste'mol uchun xavfsiz bo'lgan, maqbul sifat darajasi bo'lgan mahsulotga bo'lgan huquq;

Mahsulot to'g'risida to'liq va ishonchli ma'lumot olish huquqi;

Sifatsiz tovarlarni qaytarish va almashtirish huquqi;

Ba'zi hollarda - sifatli mahsulotni shunga o'xshashga, hajmiga, modeliga va boshqalariga mos keladigan o'rniga almashtirish huquqi.

Iste'molchilarning huquqlari sud va ixtisoslashtirilgan davlat organlari, birinchi navbatda Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish qo'mitasi tomonidan himoya qilinadi.

Savdoning eng muhim qoidalariga quyidagilar kiradi:

Xaridorga sotuvchi va mahsulot to'g'risida to'liq va ishonchli ma'lumotni taqdim etish talabi;

Faqat sertifikatlangan mahsulotni sotish talabi;

Tovarlarni to'g'ri saqlash sharoitlarini ta'minlash talablari;

· Yaroqlilik muddati tugagan tovarlarni sotish talabi va hk.

Farmatsevtika savdosining o'ziga xos xususiyati shundan iboratki, sotish ob'ekti hayotiy mahsulot bo'lib, uning sifatsiz yoki noto'g'ri ishlatilishi iste'molchiga jiddiy zarar etkazishi mumkin. Ikkinchidan, dori-darmonlarni tarqatish katta ijtimoiy ahamiyatga ega. Uchinchidan, bir qator giyohvand moddalar (giyohvandlik vositalari, psixotrop dorilar va boshqalar) ataylab suiiste'mol qilinishi va noqonuniy trafik predmetiga aylanishi mumkin. Shu munosabat bilan farmatsevtika mahsulotlarini sotishda bir qator qo'shimcha shartlar qo'yiladi:

Dori vositalari aylanmasi faoliyatini litsenziyalash zarurati;

Savdo faoliyatining ayrim turlarini qo'shimcha ravishda litsenziyalash zaruriyati (giyohvandlik vositalari, tibbiy asbob-uskunalar savdosi va boshqalar);

Dori vositalarining katta qismini faqat retsept bo'yicha tarqatish;

Katta miqdordagi bepul va imtiyozli ta'tillar;

Dori vositalari va tibbiy buyumlarning turli guruhlari uchun maxsus saqlash sharoitlari;

· Dori vositalari to'g'risidagi ma'lumotlarni ehtiyotkorlik bilan tartibga solish;

Davlat organlari (SES, farmatsevtika idoralari va boshqalar) tomonidan nazoratni kuchaytirish;

Sifatli dori-darmonlarni almashtirishni taqiqlash.

Shunday qilib, mamlakatimizda mavjud tizim iste'molchilar huquqlarini samarali himoya qiladi. Eng munozarali masala bu giyohvand moddalarni reklama qilish. Giyohvand moddalarni reklama qilish juda o'ziga xos mavzu. Bunda mutaxassislarning va aholining axborotga bo'lgan ehtiyojlari ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlarning tijorat manfaatlariga va shifokorlarning nazoratsiz o'z-o'zini davolashning mumkin bo'lgan xavfi bilan o'zaro bog'liqdir. Dori-darmonlarni reklama qilishga qo'yiladigan talablar, bir tomondan, preparatni xabardor va to'g'ri tanlashni, ikkinchi tomondan esa davolash va o'zini davolashning xavfsizligini ta'minlash istagi bilan belgilanadi.

Hozirgi vaqtda reklama uchun umumiy talablarga qo'shimcha ravishda (taqdim etilgan ma'lumotlarning ishonchliligi talablari, raqobatchilarga tuhmat qiluvchi ma'lumotlarning yo'qligi, noqonuniy faoliyatga chaqiriqlarning yo'qligi, faqat sertifikatlangan tovarlarni reklama qilish huquqi, yashirin reklama taqiqlanishi) farmatsevtik reklama uchun bir qator qo'shimcha shartlar qo'yilmoqda. Ularning asosiylari:

Giyohvandlik vositalarini tarqatishni taqiqlash;

Retsept bo'yicha dori-darmonlarni reklama qilishni taqiqlash (ixtisoslashtirilgan nashrlardan tashqari). Ommaviy axborot vositalarida reklama qilishga ruxsat berilgan dorilar ro'yxati Rossiya Sog'liqni saqlash vazirligining 07.19.99 yildagi 287-son buyrug'i bilan tasdiqlangan, shifokor ko'rsatmalarisiz sotiladigan dorilar ro'yxatiga mos keladi.

Aksariyat mutaxassislarning fikriga ko'ra, bu talablar aniq talabga javob bermaydi. Ular farmatsevtika mahsulotlarini reklama qilish to'g'risida alohida qonun qabul qilish zarurligi haqida gapirishmoqda. Mavjud loyihada mavjud bo'lganlarga qo'shimcha ravishda quyidagi talablar mavjud:

"Oq xalat kiygan odam" imidjini qo'llash;

Reklama qilinayotgan mahsulotni ishlatmaslikning salbiy oqibatlari to'g'risidagi da'volar;

O'z-o'zini davolashga chaqiradi;

Giyohvand moddalar narxi to'g'risida ma'lumot.

Ta'kidlash joizki, qonun loyihasida dori vositalarini reklama qilishni tartibga solishda xorijiy tajriba qo'llaniladi.

Qonun qabul qilinmagan taqdirda, farmatsevtika hamjamiyati reklama amaliyotini mustaqil ravishda "takomillashtirishga" harakat qilmoqda. 1997 yilda reklama bo'yicha jamoat kengashi Rossiya Tibbiyot assotsiatsiyasining Milliy axloqiy qo'mitasining taklifiga binoan, Rossiya Federatsiyasi hududida reklama faoliyati uchun amaliy va qoidalar kodeksiga (dori-darmonlarni reklama qilishning axloqiy me'yorlarini belgilaydigan reklama ishtirokchilarining axloq kodeksi) maxsus bo'limni kiritdi. Umuman olganda, yuqorida aytib o'tilgan federal qonun loyihasiga mos keladi. Shundan so'ng, shifokorlar va farmatsevtlarning rasmlari, masalan, mashhur "farmatsevt Mariya" aksariyat hollarda reklamalardan g'oyib bo'ldi. Ko'pgina videolarda ishlaydigan liniya potentsial foydalanuvchilarni giyohvand moddalarni iste'mol qilishdan oldin ko'rsatmalarni diqqat bilan o'qib chiqishga da'vat qila boshladi. Shunga qaramay, reklama tartib-qoidalarining axloqiy me'yorlari buzilish holatlari ko'p uchraydi, bu shoshilinch ravishda qo'shimcha qoidalarni qabul qilishni talab qiladi.

2-bob: "36.6" dorixonalar tarmog'i misolida dorixonada savdo qilish

Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, savdo-sotiq qilish - bu savdo nuqtalarida sotishni ko'paytirish bo'yicha chora-tadbirlar majmui.

Savdo savdosi inson psixologiyasini yaxshi bilishga asoslangan. Savdo korxonalariga tashrif buyuruvchilar tomonidan amalga oshirilgan xaridlar tarkibida xaridlarni rag'batlantirishning uch turi mavjudligi ma'lum bo'ldi.

1) xaridor nimani sotib olishni oldindan belgilab qo'ygan bo'lsa, yopiq rejalashtirilgan (aniq) qaror;

2) ochiq, rejali (aniqlanmagan) qaror, agar xaridor o'zi qaysi mahsulotga muhtojligini bilsa-yu, ammo qaysi markani tanlashni aniqlamasa;

3) xaridor ma'lum bir mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasidan sotib olish to'g'risida qaror qabul qilganda, rejalashtirilmagan xarid.

Rejalashtirilmagan xaridlarning ulushi juda yuqori - iste'molchi tomonidan amalga oshirilgan xaridlarning yarmidan ko'prog'i. Shunisi qiziqki, hatto bizning mamlakatimizda dori-darmonlarni kam iste'mol qilish sharoitida ham rejadan tashqari xaridlar ulushi ko'proq "gullab-yashnagan" mamlakatlardagidan keskin farq qilmaydi. Xaridorlarni ushbu turdagi xaridlarni amalga oshirishga rag'batlantirish maqsadida savdo-sotiq faoliyati ko'lami kengaytirilgan.

Merchandising muhim raqobat vositasidir. Ijtimoiy so'rov natijalariga ko'ra, sotib olish joyini tanlashga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

1. Assortiment - 42%.

2. Narxi - 38%.

3. Sifat - 38%.

4. Joylashuvning qulayligi - 35%.

5. Xodimlar - 27% va xizmatlar - 27%.

6. Nufuz - 20%.

9. Xizmat - 10%.

10. Xaridlarni rag'batlantirish - 5%.

Ushbu omillarning aksariyati savdo-sotiq sohasi bilan bog'liq.

Savdoning asosiy vositalari:

Dorixonaning joylashgan eri;

Dorixonaning tashqi ko'rinishi, ichki makon, chakana savdo joylarini rejalashtirish;

· Tashkiliy dizayn (bo'limlar, ish joylari va ularni loyihalash);

Savdo maydonchalarini jihozlash va jihozlash;

Savdo-sotiqning ayrim tamoyillarini amalga oshirish;

Savdo ko'nikmalari bo'yicha mutaxassislarni tayyorlash.

2.1 Dorixonaga talablar.

Rossiyadagi savdo-sotiqni boshqarish tizimlarining namunalari sifatida "AS +" (ishlab chiqaruvchi - Borlas), "Savdo menejmenti" ("Irbis-Enterprise") ni eslash mumkin.

CRM tizimlari

Bir nechta statistik dalillar:

· Biror narsani yangi mijozga sotish uchun, kompaniyani eski mijozga sotish uchun (ilgari ushbu kompaniya tomonidan xizmat ko'rsatgan) sotishdan ko'ra 6 baravar ko'proq vaqt sarflanishi kerak;

Norozi mijoz 6-8 boshqa mijozlarga o'z noroziligi to'g'risida aytib beradi;

Yangi mijozga biron bir narsani sotish imkoniyati - 15%, va eski mijozga - 50%;

· 70% norozi mijozlar shikoyatlarga javoblar va tegishli o'zgartirishlar juda qisqa vaqt ichida paydo bo'lgan taqdirda kompaniya bilan ishlashni davom ettiradilar.

Mijozlar bilan aloqalarni avtomatlashtirish tizimlari yoki CRM tizimlari (Customer Relationship Management - Customer Relationship Management) shunchaki mijozlarga xizmat ko'rsatishni avtomatlashtirish va savdo va ishlab chiqarish o'rtasidagi o'zaro munosabatlarni boshqarish va tahlil qilish uchun yaratilgan.

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimlarining umumiy ta'riflaridan biri quyidagicha bo'lishi mumkin:

Potentsial mijozni jalb qilish, ushbu mijoz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olish, eng uzoq vaqt davomida eng daromadli mijozlarni saqlash maqsadida kompaniya strategiyasi, kompaniyani tashkil qilish va kompaniya texnologiyalarining o'zaro ta'siri.

Bunday holda CRM maqsadlari quyidagicha aniqlanishi mumkin:

Mijozlarga yuqori sifatli (avtomatlashtirilgan) xizmatlarni taqdim etish;

Mijozlarning sodiqligini umumiy darajasini oshirish;

· Har bir mijozga sotuvlar sonini ko'paytiring.

Sotuvchi va mijoz o'rtasida shaxsiy aloqa mavjud bo'lgan joyda CRM tizimlari muvaffaqiyatli qo'llaniladi va savdo bo'limining har bir xodimi uchun 25 dan 3000 gacha potentsial mijozlar mavjud. CRM tizimlari kompaniyalar, mijozlar, etkazib beruvchilar, biznes sheriklar bilan munosabatlarni tashkil etish samaradorligini oshiradi, savdo jarayoni va mijozlar bilan ishlaydigan xodimlarning faoliyatini nazorat qiladi. CRM tizimlari echishga mo'ljallangan muammolarni sanab o'tamiz.

1. Yomon tashkil etish va mijozlar ma'lumotlarini yo'qotish.

Ushbu muammo ham individual menejer uchun, ham butun kompaniya uchun dolzarbdir. Odatda, har bir savdo menejeri o'z mijozlar bazasiga ega bo'lib, ushbu mijozlar bilan ishlashni yaxshi tashkil qiladi, daftarlari va daftarlariga ba'zi yozuvlarni qo'yadi, yoki eng yaxshi holda Word yoki Excel jadvallaridan foydalanadi. Bunday vaziyatda kompaniya o'z xodimlariga to'liq bog'liqdir va menejer kompaniyani tark etganda yoki shunchaki ta'tilga chiqqanda, mijozlar bazasi yo'qolishi yoki aloqalar to'g'risidagi ma'lumotlar, bir nechta menejerlar bitta mijoz kompaniyasi bilan mustaqil ravishda ishlayotganda yuzaga keladigan tushunmovchiliklar va nizolardan sug'urta qilinmaydi.

CRM tizimlari potentsial va haqiqiy mijozlarning yagona ma'lumotlar bazasini yaratishga yordam beradi. Bunda menejerlar birinchi aloqadan boshlab kompaniyalar, aloqador shaxslar, aloqa usullari, mijozlar faoliyat sohasi, shuningdek, bozorning ma'lum bir segmentiga (mintaqa, sanoat va boshqalar) tegishli bo'lgan mijozlarning xususiyatlari to'g'risidagi barcha ma'lumotlarni kiritadilar. , ularning mahsuloti to'g'risidagi ma'lumot manbai, har bir mijoz bilan aloqada bo'lgan shaxsiy taassurotlar. Tizim mijozlar va bozor haqida ma'lumot to'plashdan tashqari, uni himoya qiladi. Xodimning vakolati bilan belgilanadigan egiluvchan kirish huquqlari ma'lumotlar bazasida saqlanadigan ma'lumotni qasddan va bila turib buzib ko'rsatilishining oldini oladi.

Tizimning o'zi mijozlar bilan aloqalar rejalarining bajarilishini nazorat qiladi va menejerlarga tegishli ishlarni bajarish kerakligini eslatadi.

Ma'lumotlar bazasiga kirish ko'pincha marketing bo'limi xodimlariga, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatuvchilarga taqdim etiladi - bu har xil yo'llar bilan yoki boshqa yo'l bilan mijozlar bilan aloqada bo'lganlar. Ma'lumotlar bazasini saqlashning bunday mexanizmi, shuningdek uchrashuvlar, qo'ng'iroqlar va boshqalarni rejalashtirish qobiliyati. nafaqat o'zi uchun, balki uning hamkasblari uchun ham kompaniyaning yana bir muammosini - bo'limning bir nechta xodimlarining va ba'zan kompaniyaning turli bo'limlarining ishchilarini bitta mijoz bilan muvofiqlashtirishni hal qiladi.

3.2 "36.6" dorixonasiga tashrif buyuruvchilar uchun so'rovnoma.

Ish jarayonida men tadqiqot o'tkazdim. Tadqiqot Nijniy Novgorod shahridagi "36,6 °" dorixonalar tarmog'iga tashrif buyuruvchilarni (100 kishini) jalb qildi, ular so'rovnomaga javob berishni so'rashdi:

2. Lavozim

3. Siz dorixona xizmatlaridan qanchalik tez-tez foydalanasiz?

4 doimiy ravishda

4. Dori vositalarini sotib olish uchun bir martalik to'lov miqdori:

4 rubldan 100 rublgacha

4 rubldan 150 rublgacha

4dan 350 rublgacha

500 rubldan ortiq

4 ijobiy, sotib olish uchun rag'batlantiradi

4 salbiy, bezovta qiluvchi

4 befarq

7. Dorixonada birinchi navbatda sizning e'tiboringizni nimaga jalb qiladi?

4shouk bezatish

4mahsulot

4-farmatsevtning tashqi ko'rinishi

1. Sizningcha, farmatsevt xaridorga dori sotib olishda qanday maslahat berishi kerak?

3. Sizga dorilarni chegirmalar tizimi kerakmi?

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, biz o'z maslahatlarimiz va istaklarimizni ishlab chiqish orqali ba'zi xulosalar chiqarishimiz mumkin.

Xaridorlar uchun dorixonaning ichki dizayni katta ahamiyatga ega emas, dorixonalarda to'g'ridan-to'g'ri dorixonada mavjudligi.

36,6 ° har qanday dorixonaning doimiy mijozlarini jalb qilish va saqlab qolish uchun yaxshi harakat maxsus ma'lumot oynasi yoki maslahatchi bilan stol bo'lishi mumkin, buning yordamida mijozlar taklif etilayotgan dori-darmonlar va ular bilan bog'liq bo'lgan mahsulotlar, yangi mahsulotlar to'g'risida bilib olishlari va sotib olishga qiziqqan malakali maslahat olishlari mumkin. Bunday axborot xizmati xaridorlarning dorixonaga kirib borishi paytida ayniqsa foydali bo'lishi mumkin, chunki bu dorixonachilarga xaridorlarga xizmat ko'rsatishga e'tiborni qaratish imkonini beradi va tovarlarni sotish sur'atlarini kechiktiradigan uzoq muddatli maslahatlashuvlar o'rniga muayyan dorilarni tanlashda yordam berish uchun ularning maslahatlariga bo'lgan ehtiyojni kamaytiradi.

Nafaqaxo'rlar va doimiy mijozlar uchun chegirmalar, otkritkalar ko'rinishidagi sovg'alar, markali kalendarlar va markali qadoqlash materiallari kabi dorixona odatini yaratishning bunday shakllarini qo'ldan boy bermaslik kerak. Yaqin atrofdagi turar-joy binolarining pochta qutilariga, e'lonlar taxtalariga va dori-darmonlarni uyingizga va ishxonangizga etkazib berish imkoniyatiga ega bo'lgan ma'lumot varaqalarini tarqatish ham rentabellikni oshirishda juda foydali bo'lishi mumkin.

Chakana savdo do'koniga sodiqlikni mustahkamlashda mijozlarga xizmat ko'rsatishni takomillashtirishning yana bir rivojlanmagan yo'nalishi muhim ahamiyatga ega - tovarlarni do'kon oynasida vakolatli ravishda namoyish qilish (savdoning asosiy tushunchalaridan biri). Dori-darmon vositalarining afzal ko'rinishi, narx belgilaridagi oz sonli raqamlar, mijozlarni "tiptoe" ustiga egilib yoki tik turgan noqulay kichkina derazalar, dorixona sotuvchisi orqasidagi javonlarda joylashgan dori-darmonlarga qarash va bundan tashqari, ular navbat bilan bekitilgan, bu haqda savollarga javob beradigan farmatsevtlarga ish ham qo'shmang. dori-darmonlarning mavjudligi, bu xizmatni sekinlashtiradi, ammo mijozning dorixonaga tashrif buyurishi haqida yoqimsiz va vaqt sarflaydigan narsa sifatida fikrini shakllantirishga olib keladi. Bu mijozni dorixonaga tashrif buyurishdan to'xtatib qo'yadi va ba'zida sizning mijozingiz ular qidirayotgan dori topmagan bo'lsa, uni tark etishga majbur qiladi (garchi u shunchaki yomon joylashgan, derazada ko'rinmaydigan bo'lishi mumkin, ammo sotuvda bo'lsa ham!). Va agar bu noqulaylik hissi ma'lum bir dorixona bilan bog'lanishni boshlasa, bu juda yomon, agar raqib bu daqiqalarni oldindan aytib bergan bo'lsa va mijozingizni unga jalb qila olsa.

Dorixonada yaxshi farmatsevt shunchaki sotuvchi emas. U malakali mutaxassis va birinchi navbatda psixologdir, chunki bu xaridorga nafaqat malakali javob, balki sotib olishda qiziq bo'lgan javob ham muhimdir. Tajribali farmatsevt, hurmatli ko'rinadigan xaridorga arzon dori-darmonni, kamtarona xaridorga esa qimmat dori vositasini hech qachon taklif qilmaydi. Bu kambag'al xaridorni umuman sotib olishdan qo'rqitishi va boy odamni dorixona uchun foydali bo'lmagan xaridni sotib olishga majbur qilishi mumkin. Mijozning savolidan keyin uzoq vaqt to'xtab turish bilan aytilgan qisqa, quruq mulohazalar ham istalmagan ta'sirga olib keladi - ular xaridorni biron bir narsani sotib olish niyatidan uzoqlashtiradi yoki hech bo'lmaganda unda noqulay vaziyat yaratadi. Aytish kerakki, farmatsevtlarning, ayniqsa birinchi darajali ishchilarning malakasi, dorixonaning muvaffaqiyatini ko'p jihatdan aniqlaydi, chunki "36.6 °" dorixonalar tarmog'ida aptekachi mijozning ishi - bu butun san'at, ammo uni faqat tabiat tomonidan berilgan deb o'ylamaslik kerak. Xaridor bilan ishlash ko'nikmalariga ega bo'lmagan, malakali farmatsevt, treninglar tizimidan o'tib, bu ko'nikmaga ega bo'lishi mumkin.

Dorixonaga tashrif buyurishning eng yuqori ko'rsatkichlarini o'rganish dorixonaning ishining texnik tomonini yaxshiroq rejalashtirishga yordam beradi: javonlardagi dori-darmon zahirasini oldindan yangilab, majburiy tanaffus paytida kassirdan to'plangan pullarni topshirish bilan, u mijozlarning zich kutib olinishi tufayli sotib olishdan chiqib ketishga majbur qilmasdan o'zlarining ishini osonlashtiradi. navbat.

Shuningdek, iste'molchilarning faolligi avjiga chiqqan paytda, yangi dorilar uchun reklama kampaniyalarini o'tkazish tavsiya etiladi, buning uchun ishlab chiqaruvchi kompaniyalarni jalb qilish kerak. Bu navbatda mijozlarning majburiy kutishini kuchaytiradi, dorixonaning xaridor oldida obro'sini oshirish ustida o'ynaydi va o'z mahsulotlarini dorixonaga tashrif buyuruvchilarning keng doirasiga taqdim etgan kompaniyani mamnun qiladi.

Doimiy ravishda "dorixona kunlari" bo'lib, unda turli xil chegirmalar amal qiladi, yangi dori-darmonlarni taqdim etish ham mijozlarning ushbu dorixonaga bo'lgan sadoqatini mustahkamlashga xizmat qiladi. Bunday tadbirlarni tashkil qilish uchun o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun qo'shimcha imkoniyatga ega bo'lgan ishlab chiqarish kompaniyalarini jalb qilish tavsiya etiladi.

Shuni ta'kidlash kerakki, dorixonaning rentabelligini oshirish va mijozni saqlab qolish, uni sotib olishga ishontirish uchun barcha imkoniyatlardan maksimal darajada foydalanish nuqtai nazaridan yuqorida keltirilgan barcha omillar har bir aniq dorixona uchun malakali, o'z vaqtida va tegishli yondashuvdan foydalansagina muvaffaqiyat keltirishi mumkin (Ilovaga qarang).

Xulosa

Dorixonalar sonining ko'payishi farmatsevtika bozorida raqobatning kuchayishining sabablaridan biri bo'ldi. Bundan tashqari, sotiladigan mahsulotlar turi sezilarli darajada kengaydi. Dorixonada sotiladigan noan'anaviy tovarlar guruhlari (parhez qo'shimchalari, gomeopatiya, valeo-farmakologik preparatlar) paydo bo'ldi va dorixonalar uchun an'anaviy mahsulotlar guruhi - dorilar - yanada xilma-xil bo'lib qoldi. Dorivor mahsulotlarning assortimenti deyarli 3 baravarga oshdi va bu ko'p jihatdan assortimentlar ro'yxatiga turli xil ishlab chiqaruvchilarning sinonimlarini kiritilishi bilan bog'liq.

G'arbda savdo-sotiq sohasida uzoq vaqtdan beri tadqiqotlar olib borilgan bo'lib, bu potentsial mijozning xatti-harakati to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida ta'sir ko'rsatishi mumkinligini isbotlaydi. Zaldagi reklama materiallarining ko'rinishi, mavjudligi va joylashuvi, derazalarni kiyinishi daromadlarni sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Savdoning foydali tomonlari nafaqat dorixonada, balki xaridorda ham seziladi. Sotib olish jarayoni u uchun osonroq va yoqimli bo'ladi. Xaridor vitrdagi barcha tovarlarni darhol ko'rish va shu narsani tanlash imkoniyatiga ega. U xohlagan narsa. Masalan, vitaminlar guruhida u taniqli bo'lgan bir nechta brendlarni reklama yoki shifokorlar va qo'shnilarning sharhlaridan ko'radi. Shuningdek, dorixonaga tashrif buyurgan kishi tanlash huquqini erkin his qilishi muhimdir. Vedik xaridorlarining ma'lum bir qismi psixologik to'siqni engib o'tishdan qo'rqishadi. Va ular hatto farmatsevtning fikriga bog'liq bo'lishni xohlamaydilar. Bunday odamlar do'konning old tomoniga qarashlari va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishlari osonroq. Tovarlarni to'g'ri joylashtirish bilan xaridor o'z vaqtini tejashga va maslahatisiz bajarishga qodir.

Adabiyotlar ro'yxati

1. F. Kotler. Marketing asoslari. uy William 2004

2. Golubkov E.P. Marketing asoslari. Darslik. Ed Sinpres 1999 yil

3. Berezin I.S. Marketing va bozorni o'rganish M .: 2000.

4. Ilyina E.L. Shtixno D.A. Rossiyada va chet elda marketing, 1999 yil

5. Belova S. Sotishni tashkil etish to'g'risida. // "Biznes rivoji. Ru "(www.devbusiness.ru)

6. Kanayan R., Kanayan K. Har bir ovchi qirg'iy qaerda o'tirganini bilishni xohlaydi. // "Savdo yangiliklari". - №1, 2002 yil

7. Kosyakov I. Korporativ uslub. // www.Business-Site.ru, 2004 yil

8. Kucherova O. Dorivor supermarketlar. // "Gazeta". - 03.07.2002 yil

9. Larin F. Biznes jarayonlar. // www.cfin.ru

10. Olenkov K. Giyohvand moddalarni sotish san'ati. // "Rossiya dorixonalari". - № 3, 2004 yil

11. Zamonaviy supermarket. M .: "Jigulskiy nashriyoti", 2002 yil

12. Udalova K. Savdogar Injili. Sotish san'atidagi foydali nazariya. // "Marker". - №2, 2002 yil

13. Usenko V. A. Farmatsevtika marketingi. // "Farmatsevt". - № 10, 2003 yil

14. Usenko V. A. Savdo tizimini boshqarish. // "Farmatsevt". - № 11, 2002 yil

15. Chkalova OV Savdo korxonasi boshqaruvining ajralmas qismi sifatida tovarlarni joylashtirish va namoyish qilishni tashkil etish. // "Rossiyada va chet elda marketing." - № 3, 2001 yil

16. POS nima? Mahsulotlarni ilgari surishning umumiy tizimida savdo nuqtalarida aloqalarning roli. // "Bizning brendimiz" (www.nashamarka.ru), 2004 yil

dastur

3-ilova

Professional savdoning asosiy qoidalari:

1. "Odamlarga soting." Sotuvchi xaridorga individual yondoshishga, uni o'zining muammolari va manfaatlariga ega bo'lgan shaxs sifatida ko'rishga harakat qilishi kerak.

2. "O'zingizni sotish", ya'ni xaridorda ijobiy taassurot qoldirishga qodir bo'ling.

3. Sotish paytida erishilgan maqsadlarni aniqlang.

4. Mahsulot va mumkin bo'lgan savollarga javoblarni bilish.

5. Tinglay olish.

6. Mahsulot xususiyatlarini imtiyozlar bilan bog'lang.

7. "Natijani soting". Shuni esda tutish kerakki, xaridor bunday mahsulotga qiziqmaydi, lekin uni sotib olish orqali nimaga erishishi mumkin.

8. Mahsulot haqidagi bilimlardan tanlab foydalaning.

9. Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini eslang.

10. Nafaqat gapirish, balki namoyish qilish.

11. Xulq-atvoringizni boshqaring.

12. Raqobatchilarni tanqid qilishda ehtiyot bo'ling.

Savdo usullarini qo'llashda ma'lum cheklovlar mavjud. Merchandizatsiya samarasiz:

· Agar kompaniya faqat arzon narxlardagi tovarlar yoki taniqli firmalarning mahsulotlarini sotsa, iqtisodiy vaziyat va mahalliy bozor sharoitlariga e'tibor qaratadi.

· Agar mahsulot bozorda noma'lum bo'lsa.

· Agar mahsulotning tannarxi, aksincha, juda katta bo'lsa. Shunday qilib, tibbiy asbob-uskunalarni sotish, masalan, tibbiy asbob-uskunalarni sotish paytida juda cheklangan holda foydalanish mumkin, chunki sotib olish to'g'risida qaror ko'pincha sotuvchi tomon bilan shaxsiy, ba'zan takroriy muloqotdan so'ng qabul qilinadi.

· Agar xaridorlarning jug'rofiy joylashuvi bo'lsa.

· Agar mahsulotni xaridorning individual talablariga moslashtirish zarurati bo'lsa.

· Agar mahsulot kamdan-kam hollarda sotib olinsa.

Agar bir xil turdagi mahsulotlar assortimenti juda keng bo'lsa.

Bu xaridorni chalkashtirishi mumkin, bu holda qarorni qabul qilishdan ko'ra sotib olishdan voz kechishni osonlashtiradi. Aksincha, u sotuvchining yordami va maslahatiga muhtoj bo'ladi.

Savdo-sotiqdan foydalanishning maqsadga muvofiqligini belgilaydigan muhim omillar xizmat ko'rsatiladigan hududning hajmi va tovarlar assortimenti hisoblanadi. Xaridor qancha ko'p bo'lsa va turli xil tovarlarning assortimenti qanchalik keng bo'lsa, texnikadan foydalanish shunchalik samarali bo'ladi. Aksincha, kichkina dorixonada zamonaviy vositalardan foydalanish mutlaqo kerak emas.

Katta tashkilotlarda ijroiya tizimi tijorat tizimini yaratish uchun etarli vaqt sarflashi kerak.

Tizimni ishlab chiqish bosqichlari:

1. Kontseptsiyani ishlab chiqish.

2. Korxonada samarali tuzilmani yaratish.

3. Kontseptsiyani amalga oshirish.

4. O'zgaruvchan vaziyatga muvofiq harakatlarni boshqarish va sozlash.

ROSSIYA FEDERATSIYASI

ISTE'MOL HUQUQLARINI HIMOYA QILISh TO'G'RISIDA

(09.01.1996 y. 2-FZ-sonli Federal qonunlar bilan o'zgartirilgan)

17.12.1999 y. 212-FZ-son, 30.12.2001 y. 196-FZ-son,

22.08.2004 y. 122-FZ-son, 02.11.2004 y. 127-FZ-sonli

21.12.2004 y. 171-FZ-son)

Ushbu Qonun iste'molchilar va ishlab chiqaruvchilar, ijrochilar, sotuvchilar o'rtasida tovarlarni sotish (ishlarni bajarish, xizmatlarni ko'rsatish) sohasida yuzaga keladigan munosabatlarni tartibga soladi, iste'molchilarning tegishli sifatli va hayoti, sog'lig'i, mol-mulki va atrof-muhit uchun xavfsiz bo'lgan tovarlarni (ishlarni, xizmatlarni) sotib olish huquqini belgilaydi. , tovarlar (ishlar, xizmatlar) va ularni ishlab chiqaruvchilar (ijrochilar, sotuvchilar) to'g'risida ma'lumot olish, ta'lim, ularning manfaatlarini davlat va jamoat himoya qilish, shuningdek, ushbu huquqlarni amalga oshirish mexanizmini belgilash.

(21.12.2004 y. 171-FZ-sonli Federal qonun bilan o'zgartirilgan)

Ushbu Qonunda ishlatiladigan asosiy tushunchalar:

iste'molchi - faqat shaxsiy, oilaviy, maishiy va tadbirkorlik faoliyati bilan bog'liq bo'lmagan boshqa ehtiyojlar uchun tovarlarni (ishlarni, xizmatlarni) buyurtma qilish yoki sotib olish yoki buyurtma qilish, sotib olish yoki ulardan foydalanish niyatida bo'lgan fuqaro;

ishlab chiqaruvchi - tashkiliy-huquqiy shaklidan qat'i nazar, shuningdek iste'molchilarga sotish uchun mahsulot ishlab chiqaradigan yakka tartibdagi tadbirkor;

(17.12.1999 N 212-FZ-sonli Federal qonun bilan o'zgartirilgan)

ijrochi - tashkiliy-huquqiy shaklidan qat'i nazar, tashkilot, shuningdek pullik shartnoma asosida ish olib boradigan yoki iste'molchilarga xizmat ko'rsatadigan yakka tartibdagi tadbirkor;

(17.12.1999 N 212-FZ-sonli Federal qonun bilan o'zgartirilgan)

sotuvchi - tashkiliy-huquqiy shaklidan qat'i nazar, tashkilot, shuningdek sotish shartnomasi bo'yicha iste'molchilarga mahsulot sotadigan yakka tartibdagi tadbirkor;

(17.12.1999 N 212-FZ-sonli Federal qonun bilan o'zgartirilgan)

paragraf endi haqiqiy emas. - 21.12.2004 y. 171-FZ-sonli Federal qonuni;

mahsulot (ish, xizmat) ning etishmasligi - mahsulot (ish, xizmat) yoki qonun bilan belgilangan tartibda yoki u tomonidan belgilangan tartibda yoki majburiy shartlar yoki bunday mahsulot (ish, xizmat) odatda ishlatiladigan maqsadlar yoki maqsadlar o'rtasidagi tafovut; shartnomani tuzishda sotuvchi (ijrochi) iste'molchi tomonidan xabardor qilingan yoki tovar namunasi va (yoki) tavsifi bo'yicha sotilganda uning namunasi va (yoki) tavsifi;

(17.12.1999 N 212-FZ-sonli Federal qonun bilan o'zgartirilgan)

mahsulotning (ishning, xizmatning) muhim kamchiliklari - nomutanosib xarajatlarsiz yoki vaqtni sarf qilmasdan bartaraf etilmaydigan yoki qayta-qayta aniqlanadigan yoki bartaraf etilganidan keyin yoki boshqa shunga o'xshash kamchiliklar bilan qaytarib bo'lmaydigan nuqson yoki nuqson;

(17.12.1999 y. 212-FZ-sonli Federal qonunlar bilan, 21.12.2004 y. 171-FZ-sonli qonun bilan)

tovarlarning (ishlarning, xizmatlarning) xavfsizligi - iste'mol qilish, saqlash, tashish va tasarruf etishning normal sharoitlarida, shuningdek ishlarni bajarish (xizmatlar ko'rsatish) xavfsizligi sharoitida tovarlarning (ishlarning, xizmatlarning) hayoti, sog'lig'i, iste'molchining mulki va atrof-muhit uchun xavfsizligi;

ishlab chiqaruvchi (sotuvchi) yoki ishlab chiqaruvchi (sotuvchi) tomonidan vakolat berilgan yakka tartibdagi tadbirkor (bundan buyon matnda vakolatli tashkilot yoki vakolatli yakka tartibdagi tadbirkor) - muayyan faoliyatni amalga oshiruvchi tashkilot yoki ishlab chiqaruvchi (sotuvchi) tomonidan Rossiya Federatsiyasi hududida tashkil etilgan tashkilot, shu jumladan xorijiy ishlab chiqaruvchi ( xorijiy sotuvchi) ishlab chiqaruvchi (sotuvchi) bilan tuzilgan shartnoma asosida muayyan funktsiyalarni bajaradigan va sifatsiz tovarlarga nisbatan iste'molchilarning talablarini qabul qilish va qondirish vakolatiga ega bo'lgan shaxs yoki Rossiya Federatsiyasi hududida ro'yxatdan o'tgan yakka tartibdagi tadbirkor ishlab chiqaruvchi (sotuvchi) bilan kelishuv asosida muayyan funktsiyalarni bajaradi. ), shu jumladan chet el ishlab chiqaruvchisi (xorijiy sotuvchi) bilan birgalikda va u tomonidan iste'molchilarning sifati past bo'lgan tovarlarga nisbatan talablarini qabul qilish va qondirish vakolatiga ega bo'lgan holda;

import qiluvchi - tashkiliy-huquqiy shaklidan qat'i nazar, Rossiya Federatsiyasi hududida keyinchalik sotish uchun tovarlarni olib kiruvchi tashkilot yoki yakka tartibdagi tadbirkor.

(paragraf 2004 yil 21 dekabrdagi 171-FZ-sonli Federal qonun bilan kiritilgan)

Ilovani ko'ring. "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" qonun

Buxgalteriya hisobini avtomatlashtirish tizimida hisobga olinadigan operatsiyalar ro'yxati uchun Ilovaga qarang.

MUNDARIJA

KIRISh……………………………………………………………………....3

1. ASOSIY TAVSIYALAR VA MERCHANDISINGNING TUZILIShI ………………………………………………………..5

1.1 Tovar tarixining tarixi ................. 7

1.2 Savdoni rivojlantirishning hozirgi bosqichi ................. 9

1.3 Savdoning asosiy maqsadi va qoidalari ............... 10

2. FARMATIKA, "AVICENNA" FARMAKIYASI MISOLIDA ERKINLIK………………………………………………………….……22

2.1. Dorixonalar bozorida vizual savdoning eng muhim elementlarini amalga oshirish samaradorligini baholash ......... 25

Xulosa………………………………………………………………...32

ADABIYOTLAR RO'YXATI …………………………………………………….33

KIRISh

Zamonaviy dunyoda ko'plab ishlab chiqaruvchilar, sotuvchilar, tovarlar va xizmatlarni tarqatuvchilar mavjud. Bundan tashqari, mahsulotni namoyish etadigan va sotadigan har qanday korxona rivojlangan va barqaror tarqatish tizimidan manfaatdor. Savdo strategiyasi qanchalik yaxshi va yaxshilansa, shuncha ko'p mahsulotlar sotiladi va kompaniya shuncha ko'p foyda oladi.

So'nggi o'n yilliklarda Rossiya farmatsevtika bozorida global o'zgarishlar ro'y berdi: mulkni xususiylashtirish, farmatsevtika bozori sub'ektlari sonining ko'payishi, narxlarni erkinlashtirish, farmatsevtika korxonalari tomonidan sotiladigan tovarlar va xizmatlar turining ko'payishi. Bularning barchasi talab talabining ortib ketishiga, ya'ni sotuvchi bozori iste'molchi bozoriga aylantirilishiga olib keladi. Iqtisodiyotning voqeliklari marketingga ilmiy asoslangan yondoshishni va raqobat sharoitida yangi bilimlarni talab qiladi. Bozor talablariga javob sifatida savdolar qanday paydo bo'ldi? savdo nuqtasida sotishni ko'paytirish bo'yicha chora-tadbirlar majmuini ishlab chiqadigan intizom.

Kurs ishining tadqiqot obyekti? savdo-sotiq va uning xarid qobiliyatiga ta'siri. Kurs ishining tadqiqot mavzusi farmatsevtika sohasida ishlatiladigan savdo-sotiqning usullari va usullari.

Kurs ishining maqsadi - savdo-sotiq tushunchasini ko'p tomonlama ochib berish, ma'lum bir dorixona tashkiloti faoliyatida tijoratni qo'llashda nuanslarni aniqlash.Bu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni bajarish kerak:

· tijoratlashtirish sohasining umumiy qoidalarini ko'rib chiqish;

· dorixonalar sohasida savdo-sotiqni qo'llash usullari va usullarini o'rganish;

· dorixonaning ijobiy imidjini yaratish tartibini ko'rib chiqish;

· savdolashishni qo'llash usullarini asoslashga va tavsiya etishga harakat qiling.

Ish ikki bobdan iborat bo'lib, unda ishning dolzarbligi, maqsadlar, vazifalar va savdo-sotiqning umumiy qoidalari, dorixonalarda qo'llanilishning o'ziga xos sohasi, zamonaviy sharoitlarda dorixonaning ijobiy imidjini shakllantirish o'rganilib, dorixonalarda tovarlarni sotishning psixologik jihatlari o'rganiladi.

Shu munosabat bilan ushbu ishning dolzarbligi shubhasizdir. Ushbu mavzu bo'yicha olib borilgan tadqiqotlar farmatsevtika faoliyati vakillari uchun katta qiziqish uyg'otadi.

1. ASOSIY TAVSIYALAR VA MERCHANDISINGNI QO'LLASh

Mutaxassislar XXI asrni chaqirishadi? ilmiy va texnologik taraqqiyot hamda rivojlangan va rivojlanayotgan bozor iqtisodiyotiga ega mamlakatlarda aholining turmush darajasi oshishi bilan bog'liq bo'lgan tovarlar va xizmatlarni iste'mol qilish asridir. Birinchidan, turli xil ishlab chiqaruvchilarning o'xshash mahsulotlariga emas, balki ushbu mahsulotlarni iste'molchiga sotib olish orqali taqdim etiladigan xizmatlarga qaratilgan marketing strategiyalari.

Yaqinda mamlakatimizdagi farmatsevtika kompaniyalari va tashkilotlari oxirgi joyda savdo muassasalari sifatida qabul qilindi. Dorixonalar, avvalambor, dorilar ramziy narxlarda tarqatiladigan joy edi. Bu holat bozor iqtisodiyoti joriy etilishi bilan o'zgardi. Birinchidan, farmatsevtika korxonalarining bir qismi xususiy mulkka, davlat va shahar mulkida qolgan korxonalar o'z-o'zini ta'minlashga o'tdi. Ikkinchidan, farmatsevtika sektorining jadal rivojlanishi, G'arbiy va Sharqiy kompaniyalar uchun bozor ochilishi ishlab chiqaruvchilar o'rtasida ham, ulgurji va chakana savdo vositachilari o'rtasida ham raqobatni kuchaytirdi. Natijada farmatsevtika kompaniyalarining, birinchi navbatda sog'liqni saqlash muassasalarining rolini saqlab qolish bilan birga, korxonaning bozor faoliyatini boshqarish masalalari tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda.

Savdogarchilik (inglizcha "savdogar" so'zidan? Savdogar, savdogar)? bu savdo san'ati.

Ba'zi manbalarda "tijorat" so'zi yunon mifologiyasida savdo va tijorat xudosi nomidan kelib chiqqan deb ta'kidlashadi? Merkuriy, bu omad va ijodkorlik bilan birga yaxshi moliyaviy natijalarga erishish bilan samarali savdo faoliyatini amalga oshirish qobiliyatini anglatadi.

Raqobatning doimiy o'sishi sharoitida, savdo-sotiq hozirgi bosqichda savdo faoliyatini tashkil etishning yangi tushunchasi sifatida tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda. Quyida ushbu marketing bo'yicha ixtisoslashuv bo'yicha turli manbalarda topilgan savdo-sotiqning ba'zi ta'riflari keltirilgan.

Savdo? bu:

· Chakana savdo darajasida tovarlarning eng jadal reklama qilinishini ta'minlashga qaratilgan marketing va faoliyatning ajralmas qismi;

· Savdo maydonchasini loyihalashtirish va tartibga solishga kompleks yondoshish va korxonaning tashqi ko'rinadigan uslubini tanlash, chakana tovarlarni tezroq sotish uchun foydalaniladigan;

· Savdo hajmini oshirishga qaratilgan tadbirlar majmui;

· Xarid qilish uchun qulay bo'lgan dorixona tashkilotida muhit yaratish orqali tovarlarni savdo nuqtalarida reklama qilish vositasi;

· Besh hs printsipi? kerakli mahsulotni kerakli joyda, kerakli vaqtda, kerakli miqdorda va kerakli narxda.

Ba'zi bir xorijiy manbalarda "tijorat savdosi" so'zi ikki ma'noga ega: o'zini o'zi savdo qilish va vizual savdo-sotiq.

Dorixona savdosi? Savdo hajmini oshirish uchun sotuv joylarida ma'lum mahsulotlarga tashrif buyuruvchilarning e'tiborini jalb qilish orqali dori-darmonlarni haddan tashqari oshirilishini ta'minlaydigan marketing sohasi. Savdoning elementlari: joy tushunchasi, dorixonaning ko'rinishi, tashkiliy dizayni, ish joylarining jihozlari va jihozlari, tovarlarni joylashtirish.

Giyohvand moddalarni birjadan tashqari savdosining ahamiyati o'z-o'zini davolashning rivojlanishi, tanlovi, arzon narxlarda ko'plab o'xshash dori vositalarining mavjudligi va to'g'ridan-to'g'ri chakana savdo do'konlarida va dorixonalarda qabul qilingan qarorlar bilan belgilanadi. Dorixona savdosi uchun asosiy talablar? bu qulaylik, sotishni rag'batlantirish, tartibga solish organlarining talablariga rioya qilish.

Savdoning foydali tomonlari nafaqat dorixonada, balki xaridorda ham seziladi. Sotib olish jarayoni u uchun osonroq va yoqimli bo'ladi. Xaridor derazada barcha tovarlarni darhol ko'rish va kerakli narsalarni tanlash imkoniyatiga ega.

1.1 MERCHANDISING TARIXI

Merchandizing qadimgi davrda, odamlar hali pul ishlatmagan paytlarda tug'ilgan. Birja savdolarida allaqachon tovarlarni chiroyli va to'g'ri joylashtirish, savdo va birja joyini tashkil qilish qobiliyati birinchi savdogarlarga yaxshi natijalar berdi. Qadimgi davrlarda ular uchun bizning zamondoshlarimizdan ko'ra ancha qiyin bo'lgan, chunki savdogarlar ko'pincha o'z mijozlari bilan turli tillarda gaplashishgan.

O'shandan beri, savdo-sotiq qoidalaridan biri aylandi: "har bir narsa sotuvchidan minimal izohlar bilan xaridorga tushunarli bo'lishi kerak." O'tgan asrlardagi savdo ko'lami savdo korxonasi egasiga tovar savdosini shaxsan o'zi boshqarish, uning strategiyasini o'ylab ko'rish imkoniyatini berdi, ammo savdogar egasining eng muhim bilimlari qisqa va uzoq muddatli foyda nisbati to'g'risidagi bilim edi.

Oxirida nima bo'ldiXIX asr, jahon inqirozi, sanoat inqilobi va mashinasozlik ishlab chiqarishining shakllanishi davrida, savdoning ma'lum tanazzul ko'rinishidagi vositachiligi. Mashina ishlab chiqarishni rivojlantirishning ushbu bosqichida savdoga ko'proq odamlar jalb qilindi. Odamlar "tashqaridan" tovarlarni sotuvchilar va menejerlar bo'lishdi, ya'ni bunday faoliyat oilaviy biznesga aylanib qoldi. Savdo xodimlarini tayyorlashda pasayish kuzatildi, ammo shu hajmda endi talab qilinmadi. Tovar massasi hajmining o'sishiga qaramay, tovar birliklarining o'zlari ma'lum darajada nomutanosiblikka yuz tutdilar, buning natijasida do'konlarda faqat mahsulot partiyalarining namunalari bo'lishi kerak edi. Ishlab chiqarish monopol tashkilotlarda bo'lganligi sababli, hech kim xaridorning shaxsiy manfaati va so'rovlari bilan qiziqmaydi, u boshqa ishlab chiqaradigan mahsulotni iste'mol qilishga moslashishi kerak edi, chunki boshqa alternativa yo'q edi.

Shunday qilib, savdo-sotiq zarurati dolzarb bo'lib qolmadi. Mashinalarni ishlab chiqarish boshlanishida, iste'mol bozori bo'lmaganda, ishlab chiqaruvchi firmalar ham, sotuvchilar ham o'zlarini ishonchli his qildilar va sotishni rag'batlantirishning qo'shimcha vositalariga ehtiyoj sezmadilar.

XX asr boshlariga asr davomida tovarlarning tashqi ko'rinishi va ergonomikasini yaxshilamasdan xarajatlarni kamaytirishga qaratilgan harakatlar kerakli natijani berolmasligi ayon bo'ldi. Tovar ishlab chiqaruvchilari o'zlarining estetikalariga ko'proq e'tibor berishni boshladilar, bunday o'zgarishlar marketing aloqalarini rivojlantirishni jadallashtirdi, ularning rivojlanishiga katta turtki berdi va shu tariqa savdo-sotiq "ikkinchi hayot" ga aylandi.

Urushdan keyingi (1950) savdo korxonalari soni va hajmining tez o'sishi va chakana savdo tarmog'ining paydo bo'lishi savdogarlarni savdo-sotiq san'atiga o'rgatish zarurligiga olib keldi. Maxsus tayyorgarlikdan o'tgan xodimlar ajralib chiqa boshladimi? savdogarlar. Ular duch keladigan qiyinchiliklar tobora murakkablashmoqda: yangi savdo markazlarining katta maydonchalari ko'rgazmali mahsulotlar, chakana savdo maydonlarini taqsimlash va savdo rentabelligi o'rtasidagi munosabatlarni tahlil qilishni qiyinlashtirmoqda. Savdo jarayonini yangi sharoitda boshqarish qobiliyatini saqlab qolish uchun maxsus texnika va dasturlar ishlab chiqilmoqda. Potentsial iste'molchilar ruhiyatiga ta'sir qilishning turli usullari, ularni xarid qilishni rag'batlantirish, savdoning tarkibiy elementlariga kira boshlaydi.

Evolyutsiyada savdo-sotiq sezilarli raqobatdosh ustunliklarni ta'minlovchi savdo vositasiga aylandi.

1.2 MERCHANDISINGNING RIVOJLANIShNING ZAMONAVIY bosqichi

Ular moda haqida qanchalik tez-tez hazillashadilar: "Yangi? bu yaxshi unutilgan eski narsa. " Savdo-sotiqning ahamiyati nafaqat chakana sotuvchilarning roli oshib borayotganligi tufayli o'sib bormoqda. Shuningdek, mijozlarning motivatsiyasi va xulq-atvorida katta o'zgarishlar ro'y berdi. Bular bugungi kunda "etuk" iste'molchilar avlodini shakllantirish va iste'molchilar nazarida bozorda brendlarning xususiyatlarida jiddiy farq yo'qligi. Bu ikki omil bir-biri bilan chambarchas bog'liq. "Etuk" iste'molning o'ziga xos xususiyatlari shundaki, raqobatbardosh narxlarda turli xil tovarlar va xizmatlardan kafolatlangan foydalanishni tanlashda iste'molchining axborotga bo'lgan huquqlaridan to'liq xabardor bo'lish va undan foydalanish. Xaridor boshladiXXI asr hayotning umumiy strategiyasiga muvofiq variantlarni sinchkovlik bilan ko'rib chiqishga va sotib olishga moyil. U reklama va reklama usullari orqali osonlikcha ishontirilmaydi va chakana savdoda ko'proq ishlaydi. U boshdan kechirayotgan kamchilikmi? bu vaqt etishmasligi.

1.3 MERCHANDISINGNING MAQSADI VA ASOSIY QOIDALARI

Puxta o'ylangan savdo-sotiq dasturi daromadni oshirishga va dorixona tashkilotining raqobatdoshligini oshirishga yordam berishi kerak. Savdoning natijasi iste'molchining reklama qilingan va sotilgan mahsulotni tanlash va sotib olish istagini rag'batlantirishdir.

Savdoning maqsadi:

1. Xarid qilish qulayligini yaxshilash (mijozlarning sodiqligini oshirish). Savdoning asosiy maqsadi? dorixonada mijoz uchun zarur bo'lgan tovarlarni izlashni osonlashtiradi, sotib olish jarayonini xaridor uchun qulay va hatto yoqimli qiladi.

2. Assortimentning to'liqligini oshirish. Ushbu maqsad iste'molchining dorixonada taqdim etilgan barcha tovarlarga kamdan-kam e'tibor berishiga bog'liq. Nafaqat savdo maydonida aks ettirilgan, balki xaridorning e'tiborini jalb qilgan mahsulotlar sonining ko'payishi sotishni sezilarli darajada oshirishi mumkin.

3. Shaxsiy mahsulotlarga e'tiborni jalb qilish. Savdo savdosining muhim maqsadi nafaqat umumiy, balki dorixona assortimentida ma'lum tovarlarni sotishni tanlab (tanlab) ko'paytirishdan iborat.

4. Xaridorning dorixonada o'tkazadigan vaqtini ko'paytirish. Har bir tijorat korxonasi xaridor ixtiyoriy ravishda sarflagan vaqtni uzaytirishdan manfaatdor. Har bir qo'shimcha daqiqada mijozning xarid qilish ehtimoli oshadi. Savdo-sotiqda, qoida: "Bizda bor pul, bizda yo'q". Shunday qilib, savdo-sotiq bo'yicha harakatlar xaridorlarning qisqa vaqt ichida xabardor tanlovni amalga oshirilishini ta'minlashga qaratilgan bo'lishi kerak.

Shunday qilib, xaridorni sotib olishga majbur qilish uchun avvalgi barcha bosqichlarni bosqichma-bosqich bajarish kerak va buning uchun birinchi navbatda harakatlar rejasi va strategiyasini ishlab chiqish kerak.

Dorixona muhiti

Dorixonada hayot, yorug'lik, sog'liq, kuch-g'ayrat bilan bog'liqlik paydo bo'lishi maqsadga muvofiqdir. Agar dorixonada bo'lish yoqimli bo'lsa va u sog'lig'i yomon odamni ham xursand qilsa, bu tashrif buyurgan odamning qalbida yaxshi taassurot qoldiradi va uning dorixona assortimentiga qiziqishi ortadi.

Atmosfera bir necha omillardan tashkil topgan:

Albatta, dorixona bu belgi bilan boshlanadi. Shuningdek, ko'cha vitrindan va umuman jabhadan. Dorixonaning paydo bo'lishiga xos echim yo'lovchining qiziqishini uyg'otadi va uni qiziquvchan tashrif buyuruvchiga aylantiradi.Fasaddan boshlab dorixona xuddi shu uslubda bezatilgan bo'lsa yaxshi bo'ladi (sotuvchilarning nishonlaridagi korporativ logotip, zalni bezatishning korporativ ranglari, korporativ xarid qilish sumkasi va boshqalar). Bu yodlashni yaxshilaydi. O'ziga xos uslubga ega bo'lgan dorixona yoki dorixona zanjiri ishonchni, mas'uliyat hissini, yaxshi tashkiliylikni va professionallikni ilhomlantiradi.

Dorixona muhitini yaratadigan yana bir tarkibiy qismmi? yoritish. Qabul qiluvchining ko'zlarini yoki haddan tashqari yorug'ligidan charchamasligi uchun eng maqbul bo'lishi kerak. Yorug'lik issiq yoki neytral oq rangga ega bo'lishi maqsadga muvofiqdir.

Ichki makonning rang sxemasi ham idrokga ta'sir qiladi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, iliq ohanglar (qizil va sariq ranglar) va salqin ohanglar (ko'k va yashil ranglar) aksincha. Issiq ranglar hayajonlanadimi? hatto tananing fiziologik ko'rsatkichlari o'zgaradi: yurak urishi, nafas olish kuchayadi, qon bosimi ko'tariladi. Sovuq ohanglar, aksincha, tinchlantiradi, xaridorga diqqatni jalb qilishga yordam beradi.

Rangli kontrastlardan foydalangan holda siz mahsulotlar guruhiga e'tiboringizni jalb qilishingiz mumkin:

Yoniga qarama-qarshi rangdagi paketlarni joylashtiring;

Mahsulotni uning markazida eng kuchli kontrastli soyalar bilan guruhning o'rtasiga joylashtiring;

Mahsulotni qarama-qarshi fonga qo'ying.

Qarama-qarshi ranglarmi? sariq, qizil va ko'k. Zaif va kamroq zerikarli kontrast: to'q sariqmi? Binafsha? yashil (1-ilova yorlig'i).

Biroq, kontrast diqqatni jalb qilishi kerak, lekin idrokni to'sib qo'ymaydi. Qarama-qarshi ohanglarni notekis ishlatish shunchaki chalkash.

Atmosferaning kamdan-kam ishlatiladigan tarkibiy qismi? hidlaydi. Dorixona nimani yoqtiradi? Qoida tariqasida, dorilar. Xaridorlar bunga ko'nikib qolishgan, ammo hid juda kuchli bo'lmasligi va kasalxona xonasi bilan yoqimsiz uyushmalarga olib kelmasligi juda muhimdir.

Va, albatta, tashrif buyuruvchilar uchun qulaylik haqida unutmasligimiz kerak. Qariyalar va nogironlar uchun tegishli mahsulotlar, kirish joyi yaqinida va? agar dorixona ikki qavatli bo'lsa? faqat birinchi qavatda. Agar xonaning kattaligi imkon bersa, ikkita stul qo'ying ,? bezovtalanadigan bolani o'tirish uchun joy bo'ladi, onasi unga tagliklar tanlaydi, keksalar, dorixonalarga tez-tez tashrif buyuradiganlar dam olish uchun joy topadilar. O'simliklar va, albatta, tozalik qulaylik va tashrif buyurishni istagan dorixonada osoyishta, maxfiy muhitni yaratadi.

Dorixona tartibi

Zamonaviy dorixonada ikkita asosiy turdagi sxemalar qabul qilinadi: ustki (yopiq) turdagi dorixona va dorixona bozori (savdo maydonchasida tovarlar namoyish etilishi bilan).

An'anaviy hisoblagichi bo'lgan dorixonada bir yangilik paydo bo'ldi: giyohvand moddalar odatda ikkita balandlikda joylashgan: birinchi? belda, ikkinchi? ko'z yoki ko'krak darajasida. Bunday displey shkafi mahsulotning ekran maydonini oshiradi va uni xaridorga yaqinlashtiradi.

Bo'limlarni rejalashtirishda mijozlar xatti-harakatlarining ayrim xususiyatlarini hisobga olish kerak. Qoida tariqasida, xaridor kerakli narsalarni uzoq masofani bosib o'tmasdan va bir joyga bir necha bor qaytmasdan topishni xohlaydi. Ko'pgina xaridorlarni? o'ng qo'l; ular to'g'ri yurishni afzal ko'rishadi va tovarlarni o'ng tomonga qarashga va olishga moyil. Zalni aylanib chiqib, xaridorlarning ko'plari chapga burilishadimi? soat millariga qarshi Shu munosabat bilan, dorixonada tovarlarning joylashishini ikkita asosiy toifaga bo'lish mumkin? kuchli va zaif tomonlar. (Ilova 2-rasm)

Kirish joyi yaqinidagi joy imkon qadar bo'sh bo'lishi kerak, katta reklama materiallari (reklama taxtalari, katta plakatlar), uskunalar, yirik o'simliklar va boshqalar bo'lmasligi kerak. Biroq, bundan kelib chiqadiki, barcha tovarlar kirish joyi ro'parasidagi to'g'ridan-to'g'ri kirish joylariga joylashtirilishi kerak. Xaridor dorixona ostonasiga zo'rg'a qadam qo'yib, darhol derazadan mollarni ko'rishi shart emas. Dorixonadagi dastlabki qadamlardan boshlab xaridorga uni qaerdan sotib olish to'g'risida ma'lumot berilishi juda muhimdir. Va keyin hatto "zaif" nuqta ham mehmonning e'tiborini tortadi.

Mahsulotni namoyish qilish bilan bog'liq savdo qoidalari

"Savdo savdosi davri". Aftidan, xaridor mustaqil ravishda supermarketda sayohat qilayotgandek. Aslida, u "etakchilik qilmoqda". Shunday qilib, masalan, keng savdo maydoni bo'lgan dorixonaga kirganda, xaridorlarning aksariyati o'ngga burilib, keyin zalni soat yo'nalishi bo'yicha teskari yo'nalishda harakat qilishadi. Bunga e'tibor bermasdan, xaridor deyarli butun savdo maydonchasini aylanib o'tadi, rejalashtirilgan xaridlarga qo'shimcha ravishda ko'plab impulsli xaridlarni amalga oshiradi (ilova 1-rasm).

Ushbu bosqichda savdoning vazifasi xaridorlarni birinchi navbatda eng qimmat va daromad keltiradigan tovarlar namoyish etiladigan joylarga yo'naltirishdir. Va nafaqat ularni yo'naltirish, balki ularni iloji boricha uzoq vaqt davomida ushbu derazalarda ushlab turish, e'tiborni jalb qilish, ijobiy birlashmalarni shakllantirish va ushbu mahsulotlarni hozirda sotib olish istagi.

Ko'rsatish usullari Ko'rishning gorizontal usulida, xuddi shu nomdagi buyumlar bitta yoki ikkita javonga ekranning butun uzunligi bo'ylab joylashtiriladi. Ushbu usul katta paketlarni sotish uchun samarali.

Vertikal namoyish qilish usuli bilan xuddi shu nomdagi buyumlar bitta vitrin javonlariga yuqoridan pastgacha bir necha qatorda joylashtiriladi. Ushbu usulning afzalligi? yaxshi ko'rinishi va joylashtirilgan mahsulotni aniqroq aniqlash. Bunday tartib yaxshi ko'rinishga, xaridorni mahsulotni tanlashda yaxshiroq yo'naltirishga va savdo jarayonini tezlashtirishga yordam beradi (2-jadval). Ushbu jadvallardan ko'rinib turibdiki, eng faol xaridorlar tovarlarni ko'z va qo'l darajasida ko'rishadi.

Ko'pincha, amalda, gorizontal va vertikalni birlashtirgan holda yotqizishning birlashtirilgan usuli qo'llaniladi. Bu makondan eng samarali foydalanish va savdo maydonchasida ko'proq tovarlarni joylashtirish imkonini beradi.

Tartibdagi ritmmi? bu o'xshash o'lchamdagi tovarlarni va boshqa elementlarni (narx belgilari, dekorativ tafsilotlar va boshqalar) ular orasidagi masofa teng bo'lgan takrorlashdir. Ritm, shuningdek, tartib hissi yaratishga yordam beradi. Bundan tashqari, ma'lum bir mahsulotga e'tiborni jalb qilishning yaxshi usuli (agar bo'sh joy imkon bersa)? Bu mahsulot boshqalar bilan almashinadigan qilib bir nechta paketlarni qo'yish kerakmi? va tartibda ritmni shakllantirish va ko'pincha xaridorning e'tiborini jalb qilish.

Dorixonadan beri? Bu, birinchi navbatda, davlat organlarining ruxsati va nazorati ostida ishlaydigan sog'liqni saqlash muassasasi, keyin tovarlarni namoyish qilish ularning talablarini hisobga olgan holda amalga oshirilishi kerak. Bugungi kunda retsept bo'yicha berilgan dorilar ro'yxati mavjud (Rossiya Sog'liqni saqlash vazirligining 2014 yil 22 apreldagi 183-sonli "Miqdoriy hisobga olinishi kerak bo'lgan tibbiy maqsadlarda ishlatiladigan dorilar ro'yxatini tasdiqlash to'g'risida" buyrug'i). Dorixona tashkilotida savdo tizimi faqat vrach retseptisiz tarqatilgan dori-darmonlarga va dorixona doirasidagi boshqa tovarlarga nisbatan qo'llaniladi.

POS materiallari uchun savdo qoidalari

· axborot displeyi xaridorga sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar to'g'risida ma'lumot beradi. Mahsulot risolalar va plakatlar bilan birga keladi;

· maket-maslahat sifati va qo'llash usullari bilan tanishtiradi;

· displey eslatmasi sizga tegishli mahsulotlarni eslatib turadi, mahsulotning tasvirini yaratadi.

Maxsus reklama vositalari reklama tartibini yaratishda yordam beradi. Ularning maqsadi: xaridorni o'zi xohlagan mahsulotga yo'naltirish. Mahsulotni ilgari surishning boshqa usullari bilan taqqoslaganda, axborot materiallari nisbatan arzon va salonda savdo xodimlarining etishmasligi bilan bog'liq kamchiliklarni qisman qoplaydi.

1. "Optimallik" qoidasi: Do'kon ichidagi reklama dorilar yoki mahsulotlarning 15-20 foizidan ko'p bo'lmagan miqdorda joylashtirilishi kerak, ortiqcha reklama shinalari va xaridorni chalg'itadi. Dorixona o'z doirasini aniqlaganidek, dorixona dorixona assortimentining eng daromadli qismi uchun POS materiallarini tanlashi kerak.

2. Mijozlarga yordam berish qoidalari: Ma'lumotlarga oson kirish mumkin. Xaridor o'zi haqidagi ko'p ma'lumotni qadoqlash, narx yorlig'i yoki reklama afishasini ko'rib chiqish orqali bilib olishi va asosiy savolga, masalan, mahsulot narxi haqida javob olish uchun qatorga bosilmasligi maqsadga muvofiqdir. Bugungi kunda, ayniqsa poytaxtda, noqulayliklarga dosh berishdan ko'ra, boshqa dorixonaga tashrif buyurish osonroq.

3. "KISS" qoidasi. KISS? (inglizchadan qisqartirilgan. Keepisshortandsimple) Qisqa va sodda holda saqlang. Qabul qiluvchiga reklama xabarlari oddiy va aniq bo'lishi kerak. Reklama jozibasi birinchi o'qishdan tushunishni uyg'otishi va eslab qolishi maqsadga muvofiqdir. KISS qoidasining yana bir muhim qo'llanilish nuqtasi terapiya guruhining nomi. Xaridorga murojaat qilishda professional farmatsevtika lug'atidan foydalanishning hojati yo'q. Xaridorlarga mo'ljallangan xat tibbiy yoki farmatsevtik ma'lumotga ega bo'lmagan shaxs uchun tushunarli bo'lishi kerak.

4. Tozalik va tozalik qoidalari: Raflar, mahsulotlar va reklama materiallari toza va shikastlanmagan holda saqlanishi kerak. Dorixonaga tashrif buyuruvchilar dorixonaning tozaligi va tozalikni qadrlashadi.

Tovarlarga nisbatan savdo qoidalari

1. Assortiment va savdo aktsiyalari qoidalari. Savdo aktsiyalari? kelajakdagi ehtiyojlarni qondirish uchun dorixonada saqlanadigan dorilar va boshqa narsalar to'plami. Juda katta aktsiyalar ishlaydigan guruhlar tovarlari va moliyaviy resurslarning aylanishini yomonlashtiradi, zaxiralarning etishmasligi xaridorlarning yo'qolishiga va sotishning sezilarli darajada pasayishiga olib keladi. Tovarlarning maqbul to'plamini shakllantirishning eng muhim omillaridan biri? talab. Dorixonada assortimentning doimiy mavjudligi uchun etarli bo'lgan stok darajasini yaratishingiz kerak.

2. Rafda joylashtirilgan yoki POS materiallari tomonidan reklama qilingan buyumlar talabni qondirish uchun etarli miqdorda sotilishi kerak. Avval mijozni biror narsa sotib olishga undab, so'ng uni rad etish, hech bo'lmaganda axloqiy emas. Giyohvand moddalar yoki mahsulotlar yo'q bo'lganda sotuvda faol reklama qilinadiPOS -moddalar yoki savdo maydonchasining o'zida dorixona nafaqat potentsial daromadni qo'ldan boyitibgina qolmay, balki mijozlarning ishonchini pasaytiradi. Dori-darmon dorixonada bo'lmasa, uning namunasini vitrda qoldirishning hojati yo'q, chunki iste'molchi tanlangan mahsulotning etishmasligidan g'azablanadi (u aldanganini, adashganligini tushunadi va shunchaki vaqtini behuda sarflaydi).

Eslatib o'tamiz, hozirgi vaqtda Rossiyada dori-darmonlarni reklama qilish va reklama qilishni tartibga soluvchi asosiy qoidalar: "Reklama to'g'risida", "Dori-darmonlar to'g'risida" Federal qonunlar, Prezidentning 17.02.95 yildagi 161-sonli "Fuqarolarning himoya huquqi kafolatlari to'g'risida" gi Farmoni. reklama tarqatishda sog'liq », shuningdek ushbu hujjatlarga qo'shimchalar.

3. Dorixonada tovarlarni aylanish qoidasi va saqlash muddati? "FIFO". Mahsulotning yaroqlilik muddatini nazorat qilish, birinchi navbatda, mahsulotni sotish, qolgan muddati esa qisqaroq. Savdo amaliyotida ushbu qoidani aniqlash uchun barqaror qisqartma ham mavjud, uni rus tiliga quyidagicha tarjima qilish mumkin: "Birinchi bo'lib keldi ,? first to tərk "(inglizcha FirstIn? FirstOut!). Kelayotgan tovarlar oldingilari to'liq sotilganidan keyingina sotilishi kerak. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish bo'limida inventarizatsiya bo'limidan keladigan mahsulotlar orqa tomonga joylashtiriladi, chunki xaridorlar birinchi navbatda eng yaqin narsalarni olishadi.

4. "Vitrinadagi joyni aniqlash" qoidasi. Chakana savdo maydonchasini ajratishda mutaxassislar har bir mahsulot sotilish hajmiga muvofiq joy ajratilishini boshlaydilar. Agar dori ma'lum terapevtik ta'sirga ega bo'lsa, sotishning yuqori darajasi va faol reklama qo'llab-quvvatlanadigan bo'lsa, unda mahsulot allaqachon yaxshi sotilayotganiga asoslanib, uni derazadan olib tashlamaslik kerak. Aksincha, uni birinchi o'ringa qo'yib, unga alohida e'tibor berilishi kerak. Dorixona uchun derazada foydali mahsulot yo'qligi? bu pul yo'qotish.

6. "Narx belgilarini joylashtirish" qoidasi. Narx yorlig'ini tayinlash? xaridorga narx haqida ma'lumot berish. O'rtacha iste'molchi, agar ular narx haqida tasavvurga ega bo'lmasa, mahsulot sotib olmaydi.

Vizual idrok tijorat qoidalari

1. "Raqamlar va orqa fon" qoidasi. Bitta dorini boshqalarning fonida izolyatsiya qilish nafaqat ushbu dori yoki mahsulotni, balki butun guruhni sotish hajmini oshiradi. Bir kishi har doim atrof-muhitdan bitta ob'ektni tanlaydi, boshqa atrofdagi ob'ektlar ma'lum vaqt davomida fonga aylanadi Biz xaridorning e'tiborini ma'lum bir dori-darmonga yoki mahsulotga qaratmoqchi bo'lganda rasm va fon qoidalaridan foydalanamiz.

Rasmni orqa fonda ajratib ko'rsatish:

· miqdori yoki hajmi, masalan, bitta mahsulotning miqdori boshqasidan kattaroq bo'lsa yoki mahsulot katta bo'lsa;

· yorqin ranglarmi? qizil, sariq, to'q sariq ranglar odamlar tomonidan tezroq tan olinadi. Bundan tashqari, bir kishi yorqin yoki lyuminestsent bo'yoqlarga e'tibor beradi. Yorqin rangli qadoqlangan mahsulotlar rasmga aylanish ehtimoli ko'proq;

· tovarlarning yoki qadoqlashning nostandart shakli. Bunday holda, yangilikning ta'siri qo'zg'atiladi: odam o'z atrofidagi barcha yangi va g'ayrioddiy narsalarni tezda sezishga moyil bo'ladi. Shuning uchun nostandart mahsulot yoki asl shakldagi qadoqlash xaridor tomonidan tezda sezilib turadi;

· tovarlarni ta'kidlash. Yaxshi yoritilgan narsa yaxshiroq ko'rinadi. Xaridor diqqat bilan ko'rib chiqishi kerak bo'lgan tovarlarni sotishda ishlatiladi;

· Mahsulot uchun POS materiallari. Yaxshi joylashtirilgan POS materiallari, birinchidan, xaridorning e'tiborini ma'lum bir mahsulotga jalb qilish, ikkinchidan, uni boshqa shunga o'xshash mahsulotlardan ajratish uchun mo'ljallangan.

2. "E'tiborni almashtirish" qoidasi. Biror kishi vizual sohada biron bir belgini ta'kidlashga moyil bo'lishidan tashqari, u diqqatni almashtirishi kerak, ya'ni fonda keyingi raqamni topishi kerak. Bu shuni anglatadiki, siz shunga o'xshash (hattoki yorqin) mahsulotni vizual aksanlarsiz uzoq va qat'iy chiziqqa joylashtira olmaysiz. Bunday hollarda, POS materiallari tomonidan e'tiborni o'zgartirish mumkin. turli shakl, rang va o'lchamdagi juda ko'p mahsulotlar bitta joyda? shuningdek, odamning bir mavzudan ikkinchisiga tinchgina o'tishiga imkon bermaydi.

3. "Guruhlash" qoidasi. Guruhlash qoidalari odamni idrok etishning o'ziga xos xususiyatlarini va fikrlashning o'ziga xos xususiyatlarini aks ettiradi. Agar ma'lumot guruhlangan bo'lsa, odam uni idrok qilishi osonroq bo'ladi. Ideal holda, dorilarni bir vaqtning o'zida bir nechta sabablarga ko'ra guruhlash kerak, masalan, terapevtik guruh, brend, qo'llash usuli bo'yicha (tashqi, ichki) va boshqalar. Asosiy vazifa? xaridor unga osonlikcha kirib borishi uchun tayyorgarlikni tayyorlang.

4. "7 ± 2" qoidasi. Psixologiya sohasidagi tadqiqotlarga ko'ra, odamni idrok qilish hajmi cheklanganmi? bir lahzada u "ushlay oladi" va atigi besh yoki etti, maksimal to'qqizta ob'ektni eslay oladi. Dorixonada bu raqam uchdan beshgacha kamayadi, chunki sotib olish jarayonida xaridor bir vaqtning o'zida bir nechta harakatlarni amalga oshiradi. Bir qatorda, bitta vitrinada markalar yoki POS materiallari soni beshtadan oshmasligi tavsiya qilinishi mumkin.

5. "O'lik mintaqa" qoidasi.Harakatsiz odam uning atrofida ko'rgan hamma narsaga ko'rish maydoni deyiladi. Vizual maydonning pastki qismida ushlangan narsalar ko'pincha e'tiborga olinmaydi. Bunday holda, chap pastki burchak eng baxtsizdir ,? u erda odamning nigohi tez-tez to'xtaydi. Shunga ko'ra, displey qutilarining pastki javonlari, eng kam tekshirilganidek, katta paketlarga (masalan, bolalar tagliklariga) ega bo'lishi kerak.

Mahsulotlarmi? "Magnitlar"

Mijozlar dorixonani aylanib o'tadigan marshrutni sozlashlari kerak va shunday qilib zalning barcha joylariga yuqori chastotali tashrif buyurish kerak. Bunga parchalanish buyumlari yoki magnit buyumlar (mijozlar tomonidan eng ko'p qidiriladigan mahsulotlar: masalan, bolalar dorixonasida xuddi shu tagliklar) orqali erishiladi. Zalning oxiriga mashhur mahsulotni joylashtirsangiz va shu bilan birga "ahmoqona yordam" va boshqa savdo vositalari yordamida uning joylashgan joyini ko'rsatsangiz, siz xaridorni butun dorixonadan orzu qilingan mahsulotga o'tishga majbur qilasiz. Yo'l davomida u ilgari ilgari ko'rmagan mahsulotlar bilan tanishadi.

Dorixonadagi belgilar va ko'rsatkichlar

"Soqov yordami" deb nomlangan narsa mahsulot guruhlari va hisob-kitob tugunlarining joylashishini ko'rsatib, mijozlar oqimini tartibga solishga yordam beradi. Ko'rsatkichlar yozuvlar yoki belgilar shaklida amalga oshiriladi. Belgilar, harflar kabi, osongina tanib olinishi kerak va ko'rsatgichning rang sxemasi uchta rangdan oshmasligi kerak. Barcha belgilar bir xil formatda va dorixona uslubiga mos kelishi maqsadga muvofiqdir. E'tiborga olish uchun ko'rsatgich etarlicha katta bo'lishi kerak.

Savdo-sotiqning yuqoridagi barcha omillarini bilish va ulardan birortasini o'tkazib yubormaslik kerak, ya'ni nima qilish kerakligini va ushbu harakatlar natijasida nimaga ega bo'lishimizni aniq tushunish kerak. Va buning uchun dorixona mudiri, oddiy xodimlar kabi, dorixonada savdoning asosiy ko'nikmalariga o'rgatilishi va dorixonada tovarlarni namoyish qilish qoidalarini bilishi kerak, aks holda mumkin bo'lgan maksimal foyda olinmaydi.

2. FARMAKADA "AVICENNA" FARMAKIYASI MISOLIDA TADBIR QILISH

Nazariy materialni o'rganib chiqqandan so'ng, biz vizual (demo) savdo-sotiqni dorixonada qo'llashni ko'rib chiqamiz. Avitsena? bozorda uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lib, doimiy mijozlar ishonchini qozonishga muvaffaq bo'lgan farmatsevtika tarmog'i. Kompaniyaning dorixonalari Gelendjik shahrida va Gelendjik viloyatida joylashgan.

Bugungi kunda "Avitsenna" MFO MCHJ? bu dorixona korxonalarining butun tarmog'idir; yuqori malakali farmatsevtlar va shifokorlar jamoasi; shaxsiy kadrlar tayyorlash strategiyasi; yagona narx va assortiment siyosati; biznes-jarayonlarni va inventarizatsiyani boshqarishning avtomatlashtirilgan tizimi; xodimlar uchun martaba va kasbiy o'sish imkoniyatlari; kechayu-kunduz yoki uzaytirilgan ish vaqti; axborot-ma'lumot markazi.

"Avitsenna" Mediko-farmatsevtika assotsiatsiyasi OOO VO Ledin, t.f.n., neyroxirurg.

2007 yil 17 iyulda u Gelendjik shahridagi Polevaya ko'chasi, 29 "a" da eng yirik dorixona bozorini ochdi. Dorixona assortiment siyosati tushunchasi mutlaqo noyobdir. Sog'lom tana funktsiyalarini saqlash, saqlash yoki qayta tiklashdan hayratlangan kishi bu erda nafaqat kerakli dori-darmonlarni topadi, balki tajribali maslahatchidan kerakli tavsiyalarni oladi. Qulay joylashuvi, shuningdek, dori vositalarining katta assortimenti, retsept bo'yicha bo'lim mavjudligi tezda aholi orasida mashhurlikka erishdi. Xuddi shu yili, 20-avgust kuni Lunacharsky ko'chasida, 125-uyda dorixonaning filiali ochildi.

Bir yil o'tgach, Polevaya ko'chasidagi dorixonaning ikkinchi qavatida Avitsenna Medica №1 ochildi.

laboratoriya diagnostikasining asosiy zamonaviy va ilg'or sohalarida turli toifadagi bemorlarni sifatli tibbiy ko'rikdan o'tkazish imkoniyatlari. Markazda qon va siydikni oddiy klinik tahlillaridan tortib to murakkabgacha bo'lgan tadqiqotlargacha (gormonlar, o'simta belgilari, allergenlar, infektsiyalar, immunitet, genetik pasport, osteoporoz, romatoid kasalliklar diagnostikasi va boshqalar) juda katta tadqiqotlar ro'yxati mavjud.

2010 yilda Divnomorskoye qishlog'ida dorixona ochildi. 2011 yil may oyida Gelendjik shahrida Pervomayskaya ko'chasi, 16-uyda, aholining zaif qatlamlariga ijtimoiy yo'naltirilgan dorixona ochildi, u har xil daromadli, shu jumladan minimal daromadli odamlar uchun mo'ljallangan. Faoliyatning ijtimoiy yo'nalishi nafaqat narxlarning past darajasi, balki eng ko'p talab qilinadigan dorilar, ya'ni "birinchi talabga javob beradigan dorilar" uchun belgilangan minimal miqdor bilan belgilanadi. Bundan tashqari, chegirma kartalarida chegirmalar tizimi muvaffaqiyatli ishlamoqda. Bularning barchasi fuqarolarning barcha toifalari uchun tovarlarning mavjudligini ta'minlaydi.

2012 yil 26-iyun kuni Griboedov ko'chasida katta zamonaviy dorixona ochildi. 29 bolalar, homilador ayollar, tug'ruqdan keyingi ayollar va yangi tug'ilgan chaqaloqlarning ehtiyojlariga qaratilgan. Dorixona, dorixona bozori standart assortimentidan tashqari, xaridorlarga bolalar uchun dori-darmonlar, bolalar kosmetikasi va gigiena vositalari, bolalar ovqatlari, homilador ayollar va emizikli onalar uchun mahsulotlar taklif etadi. Shuningdek, dorixonada bolalar burchagi mavjud bo'lib, unda bolalar malakali mutaxassislar nazorati ostida o'ynashlari mumkin, ota-onalar mahsulotni tanlashlari yoki maslahat olishlari mumkin.

2013 yil 1 iyul? Gelendjikda Mayachnaya ko'chasi, 1-uyda dorixona ochildi. Xuddi shu yili 8 oktyabrda "Avitsenna Medica" ning 2-sonli ochilishi bo'lib o'tdi? Griboedova ko'chasi, 29-uyda joylashgan yuqori sifatli tibbiy xizmatlar va eng yangi jihozlarga ega ikkinchi tibbiy markaz.

Bu yil, 6 aprel kuni Ostrovskiy ko'chasi 67 "g" da yirik dorixona bozori ochilishi rejalashtirilgan.

Kompaniyaning bunday dinamik o'sishi va muvaffaqiyatli rivojlanishi malakali xodimlarni boshqarish, dorixona tashkilotining madaniyati, iqtisodiy faoliyatni rejalashtirish, strategiya, marketing, shu jumladan savdo-sotiq bilan bog'liq.

Avitsena zanjiri tashqi va ichki dizayn, savdo elementlari va qadoqlash materiallarining yagona standartiga ega. Zamonaviy texnologik dorixonalar bilan avtomatlashtirilgan, dizaynerlar tomonidan bezatilgan, keng va qulay bo'lgan mehmonxonalarni tashkil etish tashkilotning printsiplaridan biridir.

Xizmat ko'rsatishning yuqori darajasini saqlab turish va xodimlarning malakasini oshirish uchun kompaniyada o'quv markazi doimiy ravishda xodimlar uchun o'quv kurslari o'tkazilib, taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini oshirish va ish samaradorligini oshirish maqsadida kompaniya ishlab chiqarish kompaniyalari bilan birgalikda doimiy ravishda marketing ishlarini olib boradi.

Inventarizatsiya bo'limi va turli dorixona bo'limlari faoliyatini ta'minlash uchun zarur dasturiy mahsulotlar faol foydalanilmoqda, bu zarur moliyaviy va tahliliy hisobotlarni tuzishga imkon beradi. Aytgancha, zamonaviy axborot tizimlari mahsulotlarni raqobatbardosh xarid qilish imkoniyatini beradi. Bu yerdan, ko'plab tarmoq tashrif buyuruvchilari tomonidan bir necha bor qayd etilgan minimal bozor narxlarida tovarlarni sotish mumkin bo'ladi.

Hozirgi kunda dorixonalar tarmog'ining sotilish joylari ikki xil: an'anaviymi? to'liq xizmat ko'rsatish bo'limlari ajratilishi va supermarketlar turi bo'yichami? qisman parvarishlash va ko'proq o'ziga xizmat qilish bilan. Ushbu turlarning har biri o'ziga xos savdo xususiyatlariga ega.

Avitsena dorixonalari tarmog'ida savdo-sotiqning universal usullari mavjud emas, har bir dorixona uchun tovarlarning namoyishi alohida tanlanadi. Agar etarli joy bo'lsa, sotib oluvchining e'tiborini jalb qilish uchun eng "daromadli" tovarlar uchun "ommabop", ammo daromadlilik nuqtai nazaridan etakchi o'rinlarni egallamaydigan qo'shimcha hisob-kitob qilinadi.

2.1 FARMATIYA BOZORIDA VISUAL MERCHANDISINGNING ENG MUHIM MUHIM elementlarini AMALGA OShIRIShNING TARKIBINI BAHOLASh. GRIBOEDOVA, 29

Vizual savdo-sotiqning mohiyati ixtisoslashgan xodimlarning faol ishtirokisiz savdo nuqtalarida ma'lum tovar yoki mahsulot guruhlariga oxirgi mijozlarning e'tiborini jalb qilish orqali chakana savdoni rag'batlantirishdan iborat.

Ushbu dorixonada vizual savdoning eng muhim jihatlari orasida quyidagilar mavjud:

1. Iste'molchilar e'tiborini boshqarish. Xulq-atvorni boshqarish faoliyati samarali va xaridor tomonidan g'azablanishga olib kelmaydi, tabiiy inson tizimi va uning tarkibiy qismlari e'tiborga olinadi: reflekslar, e'tibor, idrok, shuningdek idrok illyuziyalari.

2. Dorixonaning ichki tartibi. Ko'chadagi dorixonaga maksimal e'tiborni jalb qilish uchun yorqin nurli belgi, shuningdek, obodonlashtirilgan ulashgan hudud kirishga bo'lgan xohishni keltirib chiqarishi mumkin. Dorixonaning belgisi ko'chaning ikkala tomonida aniq ko'rinadi, u kun davomida yoritilgan va yaxshi holatda. Butun Avitsena tarmog'ining belgisi xaridorlarda kompaniyaning qat'iylik va barqarorlik hissini uyg'otadigan bir xil korporativ uslubda yaratilgan.

3. Kirish va chiqishlarni joylashtirish. Ushbu dorixonada bitta kirish va chiqish mavjud. Dorixonaga kirish aniq belgilangan. Rampa va panjaralar mavjud. Kirish maydoni toza va ozoda. Kirish eshiklari shaffof, ularda hech qanday reklama yoki reklama yo'q.

Griboedova ko'chasi, 29-dagi "Avitsenna" dorixona bozori asosan bolalar mahsulotlari va bolalar ovqatlari sotishga ixtisoslashgan. Mahsulotlar assortimenti: dori-darmonlar, bolalar kosmetikasi va gigiena vositalari, bolalar uchun oziq-ovqat, homilador ayollar va emizikli onalar uchun mahsulotlar, badan va yuzni parvarish qilish uchun kosmetika, og'iz parvarishi, sovun, shampunlar, vanna ko'piklari, ortopediya mahsulotlari, bolalar ortopedik poyafzallari , bolalar o'yinchoqlari, yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun mahsulotlar.

4. Uskunaning yangiligi darajasini ko'rib chiqish. Ushbu dorixonada jihozlardan: ikkitomonlama ochiq javonlar, vitrinalar, slaydlar, stendlar, savdo inventarlari, kassa uskunalari. Barcha jihozlar yangi, toza va xizmat qiladi. Savdo maydonchasida va jihozlarda barcha yoritish moslamalari ishlaydi.

5. Tozalik. Zal toza. Noxush hidlar yo'q. Reklama materiallari puxta joylashtirilgan. Deraza tokchasida, shkafda, chiqish joyida begona narsalar yo'q. Tovarlar joylashtirilgan tokchalar toza. Slaydlar va tokchalar toza ko'rinishga ega.

6. Dorixona ichidagi ma'lumotlar uni ishlatish joyi yaqinida joylashgan, ya'ni mahsulot yoki to'lov joyining yonida, sotilayotgan mahsulotdagi yorliqlar yaxshi belgilangan, har doim narx belgisi mavjud. Narx yorlig'i (shtrix-kod) mahsulot nomini, ishlab chiqaruvchisini, yaroqlilik muddatini ko'rsatmaslik uchun qadoqlarga yopishtirilgan. Narx teglari xuddi shu tarzda ishlab chiqilgan va joylashtirilgan.

7. Xodimlarning formasi bir xil uslubda (mato, rang, uslub, bezak), dorixona emblemasining kashtasi bilan tayyorlanadi, kiyim uslubi tashkilotga yagona rasmni yaratishga imkon beradi.

8. Uskunani o'rnatish tizimi va hisoblash birliklarini joylashtirish, bu holda ,? Jihozlarning joylashishi va joylashuvi to'g'ri amalga oshirilgan, xaridor dorixonaning sotiladigan maydonining butun perimetri bo'ylab harakatlanmoqda, bu esa ularni mollarga diqqat bilan qarashga va xaridlarni amalga oshirishga imkon beradi. Chiqish markazda joylashgan, bu mijozlar uchun juda qulaydir.

Qabul qiluvchilarni retsept bo'limiga va kassa apparatlariga borishlari ("savdo markasi") iloji boricha uzoqroq tashkil qilinadi. Dorixonaning barcha hududlariga yuqori chastotali tashrif buyurilishini ta'minlash uchun mijozning yo'nalishi sozlangan. Bunga "magnit mahsulotlari" deb ataladigan va qulay navigatsiya tizimi orqali erishiladi.

"Sovuq zonalar" va "issiq zonalar" mavjudligi ushbu dorixonada operatsion maydonning etarli darajada oqilona taqsimlanishidan dalolat beradi. Eng yaxshi joylarda, issiq zonalarda mashhur impulsli mahsulot mavjud. Sovuq joylarda? qat'iy yo'naltirilgan mahsulot va past talabga ega mahsulot.

Bundan tashqari, dorixona boshqa dorixonalarga nisbatan sezilarli raqobatdosh ustunliklarga ega: bu sohada bitta dorixona mavjud, shuning uchun mijozlar u erga borishni afzal ko'rishadi.

9. Tovarlarni namoyish qilish. Ushbu savdo korxonasining vizual savdosi amaliyotida tovarlarni namoyish qilishning ikkita usuli birlashtirilgan. Xuddi shu turdagi tovarlarni taqsimlash vertikal displey bilan qat'iyan kuzatiladimi? eng kichikidan katta Kichikroq mahsulot displeyning yuqori javonlarida joylashganmi, mos ravishda kattaroqmi? pastki qismida, masalan, gigiena vositalari.

Gorizontal tartib bilan jihozning butun uzunligi bo'ylab bir yoki boshqa mahsulot joylashtiriladi. Joylashtirish katta yoki arzonroq tovarlar ko'rgazma qoplamasining eng past javoniga joylashtirilishini hisobga oladi.

Ochiq ekrandagi mahsulotlar javonning oldingi qatori bo'ylab, balandligi bo'yicha bir qatorga joylashtirilgan (paketlarni boshqasini ustiga qo'yishingiz mumkin emas, bundan mustasno? Agar tovarlar bir xil nomga ega bo'lsa, ikkita qatorga joylashtirilishi mumkin, ammo turli xil qadoqlarga, masalan, go'dak formulasiga). Paketlardagi ma'lumotlarning bir-biriga yopishib qolmasligi va qo'llar uzunligida mavjud bo'lishi uchun bir qatorda chuqurlikda tokchadan olib tashlash juda oson, shu bilan birga ulashgan paketlar tushmaydi.

Yopiq vitrinalardagi tovarlar qadoqdagi ma'lumotlarning bir-biriga zid kelmasligi uchun joylashtirilgan bo'lib, ular xaridorga paketning old qismi bilan qarashadi. Raf joylari dorixona tashrif buyuruvchilarining e'tiborini jalb qilish, mahsulotlarning tezkor sotilishini va savdo samaradorligini oshirishga imkon beradigan tarzda taqsimlanadi.

Merchandising - bu foydani ko'paytiradigan dorixona muhitini yaratadigan tizim.

Quyidagi elementlar sozlamaga kiritilgan:

• atmosfera
• tijorat uskunalarini joylashtirish
• tovarlarni namoyish qilish
• dorixona ichidagi ma'lumotlar.

Savdo standartlari qoidalarni tartibga soladi, qoidalarga rioya qilinishini nazorat qiladi, atrof-muhitga o'zgartirish kiritish texnologiyalari va ushbu o'zgarishlar natijalarini baholaydi.

Merchandising standartlari dorixonalardagi daromadlarni ko'paytirishga qaratilgan.

Savdo qoidalari

1. Atmosfera

Umumiy fikr - ko'chada joylashgan dorixonaga maksimal e'tiborni jalb qilish, kirish istagini uyg'otish, yo'lda to'siq bo'lmaslik, tozalik, tartib, qulaylik.

Qoida 1.1

Belgi ko'chaning ikkala tomonida 100 m masofadan aniq ko'rinadi. Belgisi dorixona ochilganda va dinamik yorug'lik elementlari yoqilganda yonadi. Kechasi yorug'lik qutilari, hajmli xatlar, xochlarni qoldirish tavsiya etiladi. Belgi yaxshi holatda. Dorixonaga kirish aniq belgilangan.

1.2-qoida

Kirish maydoni toza va ozoda. Kirish joyi yoritilgan. Kirish eshiklari shaffof, ularda hech qanday reklama yoki reklama yo'q.

1.3-qoida

Savdo uskunalari toza va xizmat ko'rsatishga yaroqlidir. Savdo maydonchasidagi barcha yoritish moslamalari va uskunalar ishlaydi. Zal toza. Noxush hidlar yo'q. Reklama materiallari puxta joylashtirilgan. Deraza tokchasida, shkafda, chiqish joyida begona narsalar yo'q.

Hisoblash joyidagi peshtaxtalarda tovarlar faqat maxsus savdo uskunalari (tovoqlar, stendlar, tokchalar, savatlar) yoki shisha ostiga qo'yiladi. Tovarlar to'g'ridan-to'g'ri nazorat peshtaxtalariga joylashtirilmagan.

1.4-qoida

Xodimlarning formasi bir xil uslubda (mato, rang, uslub, bezak), kelebek shaklida kashta tikilgan.

1.5-qoida

Soundtrack savdo maydonchasiga kiritilgan, bu qulay his-tuyg'ularni uyg'otadi.

2. Tijorat uskunalarini tashkillashtirish

Ishlatilgan atamalar:

Maqsadli tovarlar - dorixonaga xaridor ataylab kelgan tovarlar. Ularni joylashtirish xaridorlarning savdo maydonchasi atrofida harakatlanishini o'rnatishga yordam beradi. Bularning barchasi retsept bo'yicha dori-darmonlar, shuningdek retsept bo'yicha bo'lmagan dorilar (masalan: sovuqqa qarshi, og'riq qoldiruvchi, antipiretik, antiallergik).

Impuls talab tovarlari - yo'l davomida sotib olingan tovarlar, sotib olish to'g'risida qaror savdo maydonchasida qabul qilinadi. Ular maqsadli talabga ega bo'lgan tovarlar yonida, savdo maydonchasidagi jalb qilish markazlarida, xaridorning savdo maydoni orqali joylashadilar. Bunga deyarli barcha parafarmatsevtik preparatlar, shu jumladan gigiena vositalari kiradi.

Siz impulsli talab tovarlari yordamida xarid hajmini oshirishingiz mumkin. Xaridorning zaldan o'tish yo'li qancha uzoq bo'lsa, u shunchalik ko'p tovarlarni ko'radi va sotib oladi.

Harakatlanuvchi xaridor ko'proq o'ng tomonga qaraydi. Shuning uchun, agar harakat soat yo'nalishi bo'yicha teskari yo'naltirilgan bo'lsa, u ko'proq tovarlarni ko'radi.

Bunga qo'shimcha ravishda, siz xarid qilish hajmini mijozlar segmentlari bo'yicha zonalash orqali sotib olish hajmini oshirishingiz mumkin.
Har bir dorixonada mijozlarning 2-4 asosiy segmentlari mavjud. Bir guruh xaridorlarga xos bo'lgan mahsulotlar yonma-yon joylashtirilishi kerak, bu murakkab sotib olish ehtimolini oshiradi.

3. Xaridor segmentlari va mahsulotlar toifalariga misollar

• bolalar ovqatlari
• tagliklar
• bolalar gigienasi
• bolalar kosmetikasi
• bolalar uchun dasturxon
• o'yinchoqlar
• emizikli onalar uchun mahsulotlar
• homilador ayollar uchun mahsulotlar

Onalar uchun mahsulotlar yonida vitaminlar, ayollar gigienasi, arzon kosmetika, vazn yo'qotadigan mahsulotlar joylashtirilgan.

2. Nafaqaxo'rlar.

• dorivor o'simliklar
• tashqi vositalar
• arzon xun takviyeleri
• tibbiy asbob-uskunalar
• tibbiy mahsulotlar
• balzalar, siroplar, eliksirlar (sog'lom turmush tarzi, xalq himoyasi)
• sog'lom, parhezli, diabetik oziq-ovqat
• arzon kosmetika

Markerlar - tashqi vositalar

Yaqin atrofda - mashhur dorilar.

Yaqin atrofda - teriga, sochlarga, tirnoqlarga va hokazolarga mo'ljallangan qimmatbaho parhez qo'shimchalar, qimmat aromaterapiya, og'iz orqali parvarish qilish.

Umumiy fikr - xaridorning savdo maydoni orqali o'tish yo'lini kengaytirish, erkin harakatlanish, aniq yo'nalishni ta'minlash, xaridor segmentlariga ko'ra savdo maydonini rayonlashtirishni tashkil qilish.

2.1-qoida

Merchandizing loop

Qabul qiluvchining retsept bo'limiga va kassaga boradigan yo'nalishi imkon qadar soat yo'nalishiga teskari yo'naltirilgan.

Reglament 2.2

O'tish joylarining kengligi kamida 0,9 m.

Qoidalarning 2.3

Savdo maydonchasi har qanday nuqtadan ko'rinadi. Orol slaydlaridagi yozuvlar ko'z darajasidan yuqori bo'lmagan tarzda o'rnatildi, ularda tovarlarning namoyish etilishi zalni ko'rishga xalaqit bermaydi. Retsept bo'limi kirish joyidan ko'rinib turadi va savdo maydonchasida juda yaxshi ko'rinadi.

2.4-qoida

Barcha tokchalar sarlavhalar bilan jihozlangan. Rafdagi rubrikator va ko'rsatilgan mahsulot bir-biriga to'liq mos keladi. Raflarning yorliqlari, orol slaydlari, tokchalar uchun mahsulotlar guruhlarining nomlari "Guruhlar ro'yxati" jadvalidan olingan. Tafsilotlarning tegishli darajasi savdo maydonchasining maydoniga qarab tanlanadi.

Kichkina maydon uchun racking nomlari kategoriya guruhlari orasida keltirilgan. Katta savdo maydonchasi uchun kategoriya nomlaridan foydalanish mumkin.

Bu mahsulotni ko'chirishni osonlashtiradi, optimal ekranni qidirishni cheklamaydi. Kichik zal uchun ayniqsa muhimdir.

2.5-qoida

Xaridor segmentlari uchun mahsulotlar zalning alohida joylariga joylashtirilgan. Turli xil narx toifasidagi (elita va arzon) kosmetika qo'shni javonlarga, bundan tashqari, qo'shni javonlarga joylashtirilmaydi.

Tovarlarni namoyish qilish

Ishlatilgan atamalar:

Eng yaxshi joylar - bu xaridor har doim e'tibor beradigan savdo maydonchasidagi yoki shaxsiy javonlar. Masalan, nazorat maydoni, retsept bo'yicha bo'lim yaqinidagi maydon, kirish joyiga qarama-qarshi tokchalar, yo'l bo'ylab o'ng tomonda joylashgan joy, ko'z va qo'l darajasida tokchalar.

Savdo maydonchasidagi eng yaxshi joylar issiq zonalar.

Sovuq joylarda mahsulot faqat unga murojaat qilganda e'tiborga olinadi.

Rafga qo'shimcha e'tiborni dori-darmonlarning yonidagi vitrinani qo'yib qo'yishingiz mumkin.
Eng yaxshi javonlar oltin deb nomlanadi. Bu ko'z va qo'l darajasidagi tokchalar, shuningdek, orol slaydlaridagi yuqori javonlar.

Issiq sotiladigan mahsulot - miqdori bo'yicha emas, balki haftalik savdosi yuqori bo'lgan mahsulot.
Dori-darmonlar deyarli har doim issiq mahsulotdir, ammo bu maqsadli xaridlar, ular savdo maydonchasida displey bor yoki yo'qligidan qat'iy nazar amalga oshiriladi.

Mashhur impulsli mahsulotni eng yaxshi joylarga qo'yish juda muhimdir.

Umumiy fikr - tovarlar "eng yaxshisini yaxshilang" tamoyiliga muvofiq joylashtirilgan, sxemada dori-darmonlarga e'tibor qaratilgan, barcha mahsulotlar aniq ko'rinadigan, javondan olish qulay, topish va tanlash oson.

3.1-qoida

Eng yaxshi joylarda, issiq zonalarda mashhur impulsli mahsulot mavjud. Sovuq zonalarda aniq maqsadli tovarlar qo'yiladi, talab kam bo'lgan tovarlar va u erda savdo tashkil etiladi.

3.2-qoida

Eng mashhur tovarlar oltin javonlarga joylashtirilgan. Oltin javonlardan yuqori bo'lgan yuqori javonlarda qimmatbaho o'rta tezlikda ishlaydigan mahsulot chiqariladi. Oltinlarning ostidagi javonlarda - arzon issiq mahsulot. Eng past javonlarda faqat katta o'lchamdagi tovarlar joylashgan bo'lib, ularni tekshirish kerak emas. Raflarda bo'sh joy bo'lmasligi kerak.

3.3-qoida

Savdo maydoni go'zallik saloni emas, balki dorixona sifatida bir qarashda tan olinishi kerak. Shuning uchun biz giyohvand moddalarga e'tibor berishimiz kerak. Savdo sohasidagi dori-darmonlar qo'shni tokchalarga e'tiborni jalb qilish uchun dorixonaning vizit kartalari kabi sovuq joylarda ham taniqli joylarda joylashtirilgan.

Retsept bo'limining orqa devori taniqli retseptlanmagan dorilar, bozor rahbarlari tomonidan ishlab chiqarilgan yorqin katta paketlar bilan bezatilgan. Katta yorqin paketlar ochiq kirishga joylashtirilgan. Xaridor kichkinalarni tushunmaydi.

3.4-qoida

Ochiq ekrandagi mahsulotlar balandligi bir qatorga joylashtirilgan javonning oldingi qatori bo'ylab hizalanadi. Paketlarni boshqasini ustiga qo'ymang. Istisno - vitaminlarni 2 qatorga joylashtirishga ruxsat beriladi, agar ular bitta mahsulot bo'lsa
nomlari, ammo turli xil qadoqlash materiallari, masalan, Vitrum N 30 va Vitrum N 60. Paketlardagi ma'lumotlarning bir-biriga zid kelmasligi uchun tovarlar bir qatorga chuqur joylashtirilgan. Mahsulotni javondan osongina olib tashlash mumkin, qo'shni paketlar tushib qolmasdan.

3.5-qoida

Yopiq ko'rgazmali idishlardagi tovarlar qadoqdagi ma'lumotlarning bir-biriga zid kelmasligi uchun joylashtiriladi.

3.6-qoida

Bepul ko'rgazma maydonchasida tayyor mahsulot ko'rgazma namunasi orqasida vitrinada namoyish etiladi. Idishlarni aralashtirish mumkin emas. Podgudlarni joylashtirish tartibi "birinchi kelish - birinchi bor borish".

3.7-qoida

Qo'shimcha mahsulot toifalari, masalan, tish cho'tkalari va tish pastalari kabi yonma-yon joylashgan.

3.8-qoida

Korporativ bloklar Vitaminlar, Kosmetika va kamroq tez-tez gigiena toifalaridan markali qimmatbaho mahsulotlarni taqdim etadi. Bu sizga xarid miqdorini ko'paytirishga imkon beradi, xaridor butun mahsulot qatorini hisobga oladi. Korporativ blokga qo'shimcha e'tiborni bir nechta yuzalarda - 2-5 xil ismlar yonma-yon joylashtirilgan. Natijada, taglikdagi katta rangli dog'lar yaqqol ajralib turadi. Qolgan tovarlar ta'sir doirasiga qarab joylashtiriladi.

Dorixona ichidagi ma'lumot

Statistikaga ko'ra, chakana savdoda, agar mahsulotda narx ko'rsatilmagan bo'lsa, xaridlarning 50 foizi amalga oshirilmaydi.

Savdo maydonchasidagi do'kondor bir vaqtning o'zida bir nechta narsalarni eslay olmaydi, u xarid qilish ro'yxati haqida o'ylaydi, qo'lida sumka yoki sumkasini ushlab turadi, savat, ehtimol bola. Xaridor bitta ustundan ikkinchisiga o'tish paytida tanlov e'lonini unutadi.

Umumiy fikr - ma'lumotlar undan foydalanish joyiga yaqin joyda, ya'ni mahsulot yoki to'lov joyining yonida bo'lsa, mahsulotga narx yorlig'i talab qilinadi.

4.1-qoida

Raflarda ko'rsatilgan mahsulotlar narx yorlig'i bilan ta'minlangan. Narx yorlig'i (shtrix-kod) mahsulotning nomini, ishlab chiqaruvchisini, yaroqlilik muddatini ko'rsatmaslik uchun yuqori o'ng burchakdagi paketga yopishtirilgan. Narx teglari xuddi shu tarzda ishlab chiqilgan va joylashtirilgan.

4.2-qoida

Savdo zonasida olib borilayotgan marketing kampaniyalari haqida ma'lumotlar mavjud. Mahsulot to'g'risidagi ma'lumot, iloji bo'lsa, mahsulot yoniga joylashtiriladi va chiqish joyida takrorlanadi. Reklama ma'lumotlari paketlar to'g'risidagi ma'lumotlarni qamrab olmaydi.

4.3-qoida

Farmatsevt xaridorni qiziqtirishi mumkin bo'lgan joriy va yaqinlashib kelayotgan marketing aktsiyalari haqida xaridorga ma'lumot beradi.

Layout optimallashtirish texnologiyasi

Bozor statik emas, xaridorlarning tarkibi, shuningdek imtiyozlarni sotib olish asta-sekin o'zgarib bormoqda. Bundan tashqari, mavsumiylik omillari ishda, dorixonada doimiy ravishda yangi mahsulotlar paydo bo'ladi. Shunday qilib, maqbul tartib o'zgaradi, u statik qololmaydi.

Eng maqbul tartibni topish vositasi sifatida javonlardan savdo hisobi qo'llaniladi. Tegishli dastur har bir dorixonada bo'lishi kerak.

Har bir dorixonada mahsulot javonlar bilan bog'langan va yangilangan holda saqlanadi - ya'ni savdo maydonchasidagi har bir mahsulot, u joylashgan rafdagi joy, dorixona dasturida ko'rsatilgan joy.

Dorixonada yotqizish to'g'risidagi hisobotni tahlil qilish oyiga kamida bir marta amalga oshiriladi.
Tahlil natijalariga ko'ra hisob-kitoblarga o'zgarishlar kiritiladi.

Savdo aktsiyalari qoidasi.

Tanlangan miqdordagi assortiment buyumlarining doimiy mavjudligi uchun etarli bo'lgan dorixona inventarizatsiyasining zarur darajasini shakllantirish kompleks yondashuvni hisobga olgan holda amalga oshirilishi kerak.

Savdo aktsiyalari - bu kelajakdagi ehtiyojlarni qondirish uchun dorixonada saqlanadigan dorilar va boshqa mahsulotlar to'plami.

Juda katta aktsiyalar ishlaydigan guruhlar tovarlari va moliyaviy resurslarning aylanishini yomonlashtiradi, zaxiralarning etishmasligi xaridorlarning yo'qolishiga va sotishning sezilarli darajada pasayishiga olib keladi.

Dorixonada tovarlarni aylanish qoidasi va saqlash muddati (FIFO qoidasi).

Tovarlarni ombordan savdo maydoniga o'tkazish, shuningdek uni sotish birinchi navbatda, birinchi navbatda FIFO asosida, ya'ni amalga oshirilishi kerak. ularni etkazib berish va saqlash shartlariga qarab, birinchi savdo maydonchasiga ko'chirilishi yoki birinchi bo'lib dorixonaga sotilishi.

Kelayotgan tovarlar oldingilari to'liq sotilganidan keyingina sotilishi kerak.

Tovarlarning kelib tushishi va ularni saqlash muddatlari, shuningdek, namoyish qilingan dori-darmonlarning FIFO aylanishi ustidan nazorat nafaqat dorixonalar daromadini oshirish, balki yo'qotishlarni oldini olish uchun emas, balki rahbarning qulayligi uchun ham foydalidir.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish bo'limida ombordan keladigan mahsulotlar orqa tomonga joylashtiriladi, chunki xaridorlar, avvalambor, yaqinroq narsalarni olishadi.

Mahsulotni namoyish qilish bilan bog'liq savdo qoidalari

Taqdimot qoidasi.

Avval mijozni biror narsa sotib olishga undab, so'ng uni rad etish, hech bo'lmaganda axloqiy emas. Ommaviy axborot vositalarida yoki sotiladigan savdo maydonchalarida faol ravishda e'lon qilinadigan dori-darmonlar yoki mahsulotlar yo'q bo'lganda, dorixona nafaqat mumkin bo'lgan daromadni yo'qotibgina qolmay, balki mijozlarning ishonchini ham pasaytiradi.

Reklama uchun reklama joylashtirishdan oldin, dorixonada etarlicha zaxiraga ega ekanligiga ishonch hosil qiling va agar ulgurji sotuvchida muammo bo'lmasa. POS-materialni joylashtirishdan oldin, uning aniq dozaj shakli yoki unda ko'rsatilgan mahsulot shakli mavjudligini tekshirib ko'ring.

"Xaridor bilan yuzma-yuz turish" qoidasi.

Mahsulot xaridorning nuqtai nazarini hisobga olgan holda old tomondan joylashtirilishi kerak. Paketdagi asosiy ma'lumotlar osongina o'qilishi kerak, boshqa qadoqlash va narx belgilari bilan qoplanmagan bo'lishi kerak.

Dori vositasi yoki mahsulotining qadoqlanishi reklama uchun mo'ljallangan noyob ma'lumot tashuvchisidir. Ushbu ma'lumotni yopish orqali dorixona kuchli reklama vositasini yo'qotadi. Zich chayqalishga joylashtirgandan ko'ra, kamroq tayyorlangan narsalarni javonga qo'yish yaxshiroqdir.

Buyurtmachining pozitsiyasini mijozning nuqtai nazariga qarab tuzatish uchun siz stendlardan, slaydlardan foydalanishingiz mumkin.

Raf maydonini aniqlash qoidalari.

Chakana savdo maydonlarini taqsimlashda mutaxassislar har bir mahsulotga savdo hajmiga qarab joy ajratishni boshlashadi. Bozordagi mahsulotning ulushi javondagi mahsulot ulushiga mos kelishi kerak.

Agar dori ma'lum terapevtik ta'sirga ega bo'lsa, sotishning yuqori darajasi va faol reklama yordami bo'lsa, u holda mahsulot allaqachon yaxshi sotilayotganiga ishora qilib, derazadan olib tashlanmaslik kerak.

Aksincha, uni birinchi o'ringa qo'yib, unga alohida e'tibor berilishi kerak. Agar dori foydaning 30% hosil qilsa (100% - ushbu terapevtik guruhdan olinadigan barcha foyda), unda unga terapevtik guruh egallagan rafning 30% ajratilishi mumkin.

O'rindiqning ustuvorligi.

Eng ko'p foyda keltiradigan va eng yaxshi savdo ko'rsatkichlariga ega bo'lgan mahsulotlar savdo maydonchasidagi va savdo jihozlarining eng yaxshi joylarida bo'lishi kerak.

Eng ko'p sotiladigan va eng daromadli mahsulotlarga ustunlik berish kerak. Savdo ko'rsatkichlarini tahlil qilish va mos ravishda ustuvor joylarni tanlash kerak. Talab sotilgan paketlar sonida emas, balki pul bilan o'lchanishi kerak.

Masalan, javonda katta ulushni oyiga 10 paket sotiladigan 5 rubl miqdoridagi dori emas, balki oyiga 1 paket sotiladigan 100 rubl miqdoridagi dori egallashi kerak.

Dorixona uchun javonda foydali mahsulot yo'qligi pul yo'qotishidir. Shunga ko'ra, mahsulotning rafdagi joylashuvi dorixonadagi dorilarni sotish ko'rsatkichlarini hisobga olishi kerak.

Narx belgilarini joylashtirish qoidasi.

O'rtacha iste'molchi, agar ular narx haqida tasavvurga ega bo'lmasa, mahsulot sotib olmaydi.

Mahsulot narxi aniq belgilanishi va xaridorga aniq ko'rinishi kerak, narx yorlig'i dori yoki mahsulotning qadoqlanishini qoplamasligi kerak.

Narx teglari xaridorga aniq bo'lishi uchun, qaysi mahsulot yorlig'i qaysi mahsulotga tegishli ekanligi aniq joylashtirilishi kerak.

Yorliqlarning joylashuvi xaridorning nuqtai nazarini hisobga olishi kerak.

Dorixonadagi barcha narx belgilari bir xil uslubda ishlab chiqilishi kerak, fonni va ba'zi tafsilotlarni o'zgartirishga, ma'lum dorilar yoki mahsulotlarga e'tiborni jalb qilishga ruxsat beriladi.

Dorixonada savdo qilish sizga savdo maydonidan samarali foydalanish imkonini beradi. Maqolada biz ochiq va yopiq dorixonalardagi mahsulotlarni joylashtirishning asosiy elementlari, printsiplari, qoidalari, xususiyatlari va namunalarini ko'rib chiqamiz, shuningdek "savdo vitrini" zamonaviy texnologik echim va samarali savdo-sotiqning namunasi sifatida tavsiflaymiz.

Maqolada biz ochiq va yopiq dorixonalardagi mahsulotlarni joylashtirishning asosiy elementlari, printsiplari, qoidalari, xususiyatlari va namunalarini ko'rib chiqamiz, shuningdek "savdo vitrini" zamonaviy texnologik echim va samarali savdo-sotiqning namunasi sifatida tavsiflaymiz.

↯ Jurnalda ko'proq maqolalar

Maqoladagi asosiy narsa

Savdolarni sotish - bu chakana savdo do'konlarida tovarlarni sotish usulini, shuningdek, sotishni ko'paytirish va xaridorlarning sotib olish qarorlarini rag'batlantirish maqsadida mahsulot va axborot materiallarini eng samarali joylashtirish bo'yicha chora-tadbirlar majmui.

Bugungi kunda dorixona tashkilotlari bir-biri bilan doimiy raqobat holatidadir va shuning uchun ma'lum yutuqlarga erishish uchun ular sotilayotgan mahsulotlarning sifatini qat'iy nazorat qilishadi va ularning assortimentini doimiy ravishda kengaytirishadi. Ammo chakana savdo maydonchasining tuzilishi haqida o'ylash ham muhimdir.

Dorixona savdosining asosiy printsiplari va zamonaviy texnologiyalar savdo maydonchasidan oqilona foydalanishga imkon beradi.

Dorixona savdosi unga quyidagilarga imkon beradi:

• sotishni ko'paytirish;
• foydani ko'paytirish;
• aylanma tezligini oshirish;
• yangi xaridorlarni jalb qilish;
• sotilayotgan mahsulot haqida to'liq ma'lumot berish;
• xizmat ko'rsatish sifatini oshirish;
• tashkilotning ijobiy imidjini shakllantirish.

Qanday qilib "sizning" dorixonangiz uchun assortimentni shakllantirish mumkin

Aksariyat dorixonalar ma'lum bir do'konning o'ziga xos xususiyatlariga asoslanmagan holda, dorixona assortimentini shakllantirishda o'rtacha yondashuvdan foydalanadilar. Shu bilan birga, turli dorixonalar uchun xos bo'lgan mijozlar parametrlaridagi farqlar - assortiment siyosatining asosiy omili.

"Yangi dorixona" jurnalining maqolasida biz dorixonalarni uxlab yotadigan va yuradigan qilib taqsimlash to'g'risida gaplashamiz, transport vositalarining o'tishini tezkor tahlil qilamiz va bundan tashqari siz qanday qilib bu haqda bilib olasiz. assortimentni aniqlash turiga qarab.

Dorixona savdosi quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi:

1. Joy tushunchasi (do'konning joylashgan joyi).
2. Dorixonaning ko'rinishi.
3. Savdo maydonining atmosferasi (chakana savdo maydonchasining tarqalishi va hajmidan, tartib, ichki makon, farmatsevtlarning ish joylarining jihozlari va jihozlari, ranglar palitrasi, yorug'lik, harorat rejimi, hidlar va boshqalardan iborat).
4. Ma'lum qoidalarga rioya qilish va savdo tamoyillarini amalga oshirish.
5. Mutaxassislarni sotish ko'nikmalariga o'rgatish.



Savdogarchilik tamoyillari va iste'molchilarni anglash qonunlari

Biror kishi idrokning turli kanallari orqali kosmosda joylashgan ob'ektlar to'g'risida ma'lumot oladi. Ko'rgazma kassalariga mahsulotlarni joylashtirishda buni hisobga olish kerak.

Vitrin gorizontal ravishda 3 zonaga bo'lingan:

• "Sovuq" - chap tomonda joylashgan (qoida tariqasida, xaridor bunga e'tibor bermaydi);
• "Issiq" - markazda joylashgan (xaridor butun e'tiborini unga qaratadi);
• "Issiq" - o'ng tomonda joylashgan (xaridlar bu erda faol, ammo "issiq" zonada bo'lgani kabi emas).

Dorixona savdosi tamoyillari eng foydali dorilar yoki mahsulotlarning markazida joylashganligini anglatadi. O'ng tomonda qimmat buyumlar, chapda esa arzon narxlar mavjud.

Mahsulotni ko'rsatishda xatolar dorixona uchun qimmatga tushadi. "Yangi dorixona" jurnalining maqolasida qanday qilib sizga aytamiz tijorat sog'inishidan qoching.

Vitrinalar vertikal ravishda 4 darajaga bo'lingan:

1. Oyoq va shlyapa darajalari - Qoida tariqasida, xaridorlarga ularni olib tashlash uchun minimal miqdor beriladi.
2. Ko'z darajasi - foydali assortiment mahsulotlarini joylashtirish uchun eng muvaffaqiyatli hisoblanadi.
3. Qo'l darajasi "iliq" sotib olish zonasi hisoblanadi.
4. Daromad keltiradigan mahsulotlar ko'z va qo'l darajasida joylashgan.

Dorixonalarda savdo qilish tamoyillari uning asosiy maqsadlariga asoslanadi.

Agar oqilona ishlatilsa, xaridor;

1. O'zingizni erkinroq va erkinroq his qiling.
2. Dorixona assortimentidagi yangi dorilar va boshqa mahsulotlar bilan tanishing.
3. Tez mahsulotni tanlaydi.
4. Tez sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi.
5. Rejasiz xarid bilan mahsulotni foydali sotib oladi.
6. U tanlash va sotib olish, ruhoniy bilan muloqot qilishdan zavqlanishni his qiladi.
7. Ushbu dorixonaga yana bir bor qaytaman.

Ko'rinishdagi tartib

Ekranda dorixona assortimenti ko'rsatilishi kerak... Bu, ayniqsa, yopiq dorixonalar uchun juda muhimdir. Agar javonlarda assortiment noto'g'ri joylashtirilgan bo'lsa, derazalarning taxminan 20 foizi vizual ko'rinishni qoldiradi. Bu shuni anglatadiki, dorixona mahsulotlarining 1/5 qismi xaridorga berilmaydi.

Ko'z darajasidan past yoki undan yuqori bo'lgan tokchalar xaridorni qiziqtirmaydi. U poldan taxminan 1,3-1,8 m balandlikda joylashgan tovarlarni jalb qila oladi. Dorixona xodimlarining orqasida va orqasida faqat taniqli paketlardagi katta narsalar - tagliklar, mineral suv va boshqalar joylashtirilishi mumkin.

Ko'pgina dorixonalar keng tarqalgan xatoga yo'l qo'yishadi - ular chuqur javonlarni va ular orasidagi kichik masofani birlashtiradi. Bir yarim metr qulay balandlikda bo'lsa ham, ekranning orqa qismidagi chuqur javonlarda joylashgan buyumlarni ko'rish qiyin.

Dorixona assortimentining ko'p qismida kichik ikkilamchi paketlar mavjud, shuning uchun ularni xaridorning nazaridan 50 sm dan bir metrgacha joylashtirish oqilona.

120 sm va 170 sm dan yuqori bo'lgan tokchalar 10-20 sm chuqurlikda ishlatilishi mumkin. Uzoqroq qismi farmatsevtika mahsulotlarini namoyish qilish uchun yaroqsiz.

Hajmi ochiq dorixonalarda bo'lgani kabi muhimdir. Shunday bo'lishi kerakki, eng ommabop pozitsiyalar chegara bilan joylashtirilishi kerak. Eng mashhur assortimentdan 200-300 tagacha 5 ta paket kifoya qiladi. Qolgan nomenklatura uchun jamoat mulki bo'lgan bitta to'plamdan ko'proq narsani saqlash mantiqqa to'g'ri kelmaydi.

Dorilar dorixona aylanmasining deyarli 90 foizini tashkil qiladi. Shu sababli, yopiq displeyli dorixonalarda kamida 30% dorilar bilan ta'minlanishi kerak. Ochiq bozorda sotiladigan dorixonalar uchun bu ko'rsatkich kamida 15-20% ni tashkil qiladi.

Dorixona javonlarining hajmi biz sotishni ko'paytirmoqchi bo'lgan narsalar sonidan ancha past. Shuning uchun displey uchun pozitsiyalarni to'g'ri tanlash juda muhimdir.

Xatolikka yo'l qo'ymaslik uchun quyidagi parametrlarni hisobga olish kerak:

• taqdim etilgan tovarlarga talabning sezgirlik darajasi;
• rubldagi marjaning miqdori;
• savdo tarkibi.

Hisoblashda eng sezgir parafarmatsevtikaga bo'lgan talab. Xun takviyeleri va dorilarning bir qismini sotish ham ta'sir qilish darajasiga bog'liq. Odatda, dori-darmonlarni mustaqil ravishda tanlab oladigan xaridor dori-darmonlarni namoyish etishga yaxshi javob beradi. Vitrinalar surunkali kasalliklarga chalingan insonlar uchun ham o'ziga xos eslatma bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Eng daromadli assortiment toifasi xaridor uchun eng jozibali hududda yaxshi joylashtirilgan. Keyingi eng daromadli toifalar dam olishning eng yaxshi zonasida joylashgan. Arzon nomlar faqatgina ularga talab katta bo'lgan taqdirda joylashtiriladi.

Qanday qilib "Yangi dorixona" jurnalining maqolasida o'qing keng tarqalgan narsadan qoching xatolarga yo'l qo'ymaslik va farmatsevtik tavsiyalarni sotishning lokomotiviga aylantirish.

Achchiq yoki eskirgan farmatsevtika mahsulotlarini ko'pincha eng jozibali joylarda topish mumkin. Biroq, ushbu amaliyot ko'p hollarda natijalarga olib kelmaydi, chunki savdoning ozgina ko'payishi mashhur mahsulotlarning pastki satridan yo'qotilgan foydani qoplay olmaydi.

Ko'rgazmaning barcha ko'rinishidagi dorixonalarda "prefabrik hodgepodge" zonalarini tashkil qilish foydalidir - bu maksimal foyda keltiradigan va "impulsli talab" deb nomlanuvchi dori-darmonlarni o'z ichiga oladi.

Ularni har bir kassa yonida joylashtirish eng oqilona va antiviral, og'riq qoldiruvchi dorilarning 1-2 nomini, ichak kasalliklarini davolash vositalarini va boshqalarni o'z ichiga oladi. 15 dan oshmasligi kerak, aks holda xaridor chalkashib ketadi va sotib olish to'g'risida qaror qabul qila olmaydi.

Taniqli rubrikatorlar

Xaridorga assortimentni boshqarishni osonlashtirish uchun dorixonaning ekspozitsiyasi sezilarli va tushunarli sarlavhalar bilan to'ldirilishi kerak. "Gepatoprotektorlar" yoki "antatsidlar" kabi tibbiy terminologiyadan foydalanish nomaqbuldir.

Tibbiy ma'lumotga ega bo'lmagan oddiy odam uchun tushunarli bo'lgan rubrikalarning nomlaridan foydalanish kerak - "jigarni himoya qiladigan dorilar" yoki "yurakni kuydiradigan vositalar".

Dorixonalar savdosi tamoyillariga ko'ra, rubrikator toifalari yanada kengroq va batafsilroq bo'lishi mumkin. "Oshqozon-ichak kasalliklari" toifasida alohida-alohida alohida ta'kidlash mumkin: "Yurak og'rig'iga qarshi vositalar", "Diareyani davolash", "Laksatiflar" va boshqalar.

Iloji bo'lsa, siz qo'shimcha toifalarni kiritishingiz mumkin, masalan, "Gormonal kontratseptivlar", "Venotonika" va boshqalar.

Keng spektrli vositalarni bir necha toifaga ko'paytirish mumkin - masalan, ibuprofen yoki paratsetamolni og'riq qoldiruvchi va antipiretik sifatida ajratish mumkin.

Parafarmatsevtikaga alohida yondashuv

Parafarmatsevtika uchun rubrikalardan foydalanish majburiy emas. Biroq, ba'zida ular hali ham foydalidir - masalan, savdo maydoni 30 m2 yoki undan ko'p bo'lgan yoki keng displeyli dorixonalarda. Bunday holda siz qo'shimcha balandliklarni inson balandligidan yuqori darajada kiritishingiz mumkin.

Ushbu assortiment toifasining asosiy to'plami:

• dorixona kosmetikasi;
• kiyinish;
• prezervativlar va boshqa intim mahsulotlar;
• bolalar uchun mahsulotlar (oziq-ovqat, o'yinchoqlar, parvarish va ovqatlantirish uchun asboblar va boshqalar);
• homilador ayollar va emizikli onalar uchun mahsulotlar.

Agar hudud imkon bersa, siz qo'shimcha sarlavhalarni kiritishingiz mumkin:

1. Shaxsiy gigiena vositalari.
2. "Tibbiy asboblar".
3. "Parhez ovqat".
4. "Mineral suv".

Endi qonunda tashqi va ichki foydalanish, dori-darmon va parhez qo'shimchalari uchun mablag'larning majburiy alohida hisoblanishi talab qilinmaydi. Biroq, ba'zi hududlarda tartibga solish organlari alohida hisob-kitob qilishni talab qilmoqdalar.

Shuning uchun vitrinalarda tashqi vositalar va parhez qo'shimchalari bilan o'xshash rubrikalarni kiritish maqsadga muvofiqdir. Odatda, unchalik ko'p emas - parhez ovqatlanish uchun 7 tagacha, tashqi ko'rinish uchun 5 tagacha.

Ko'rgazmali ochiq dorixona uchun savdoning 8 tamoyili

Printsiplar dorixona savdosining muhim elementidir. Bundan tashqari, ular ochiq va yopiq dorixonalar uchun biroz farq qiladi. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

Bir qatorli qoida

Ochiq ekranli dorixonalardagi mahsulotlar bitta qatorda, javonning chetiga iloji boricha yaqinroq joylashtirilgan. Bu iste'molchining mahsulot nomini rus tilida ko'rishi uchun amalga oshiriladi.

Paket hajmini kattalashtirish uchun - kichikdan-kattagacha, gorizontal ravishda tovarlar xaridor tomonidan chapdan o'ngga joylashtiriladi. Vitrinlar darajasi vertikal ravishda hisobga olinadi.

Merchandising atrof-muhit qoidasi

Tegishli mahsulotlar guruhlari bir-biriga yaqin joylashgan - shuning uchun ular bir-birini to'ldiradilar.

Tovar guruhining ustuvorligi

Avvalo yoqilgan vitrinada eng xaridorgir va daromad keltiradigan mahsulotlar joylashtirilgan, mavsumiy assortiment, yuqori narx kategoriyasiga ega bo'lgan tovarlar, reklama va reklama qilingan mahsulotlar. Strategik assortiment guruhlari savdo maydonchalari va jihozlarning eng jozibali joylarida joylashgan.

Samarali aktsiyalar qoidasi

Har bir mahsulot uch kunlik ta'minotda joylashtirilgan. Agar mijozga ikkita paket dori kerak bo'lsa va derazada bittasi bo'lsa, u xarid qilmasligi ehtimoldan holi emas.

Vitrinani to'liq qoidasi

Dorixonada savdo qilish qoidalari va tamoyillariga ko'ra, agar derazada bo'shliq paydo bo'lsa, mahsulot qatori tiklanishi kerak.

Replikatsiya qoidasi

Xaridorlarning e'tiborini yuqori javonlardagi kichik mahsulotlarga qaratish uchun ushbu mahsulotning ikkita yoki undan ko'p qismlarini yonma-yon joylashtiring.

Narx yorlig'i qoidasi

Narx teglari qadoqlarga biriktirilmaydi - ular mos keladigan mahsulot tagida narx belgisining pastki qismida joylashgan.

Qal'a devorlari qoidalari

Dori vositalarini yoki mashhur brendlarning mahsulotlarini uning ikkala tomoniga joylashtirish orqali past talabga ega bo'lgan mahsulotga e'tiborni jalb qilish mumkin.

Yopiq dorixonada samarali savdo

Bloklash qoidasi

Yopiq displeyli dorixonadagi mahsulotlar toifalarni hisobga olgan holda displey maydoni bo'ylab bloklarda joylashtirilgan. Agar vitrinaning o'lchami imkon bersa, siz mollarni bemalol tartibga solishingiz mumkin. Odatda, dorilar yarim doira ichida, shashka taxtasi naqshida yoki maxsus moslamalar - slaydlardan foydalaniladi.

Ikki barmoqli qoida

Raflardagi javonlar tovarlardan yuqori tokchaning chetiga 3-4 sm masofada joylashadigan qilib joylashtiriladi, agar javonlar mahsulot balandligiga mos kelmasa, paketlarni bir-birining ustiga yopishtirish kerak va bu tartibsiz ko'rinadi.

Takrorlash qoidasi

Xaridorga ma'lum bir mahsulotni eslatish uchun uni turli xil assortiment toifalariga joylashtirishingiz mumkin.

Narx yorlig'i qoidasi

Yopiq tuzilishga ega dorixonalarda narx belgilari paketning o'ng tomoniga, iloji boricha o'rtaga yaqinroq joylashtiriladi. Narx teglarini bir xil darajada joylashtirish tavsiya etiladi - vitrinaning ko'rinishi shunday toza bo'ladi. Eng qimmat buyumlar xaridorga imkon qadar yaqinroq joylashtiriladi.

Doimiylik qoidasi

Dorixonani o'zgartirishga mavsumda 1 martadan ko'p bo'lmagan miqdorda ruxsat beriladi. Mahsulotlarni bir joydan ikkinchi joyga tez-tez o'tkazish savdo va rentabellikka salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Savdo muhiti, qal'a devorlari, vitrinalarning to'liqligi qoidalari

Ushbu qoidalar ham ochiq, ham yopiq dorixonalarda qo'llaniladi. Ammo ikkinchi holatda, savdo maydoni sezilarli darajada cheklanganligi sababli, mavsumiy mahsulotlar, eng ko'p sotiladigan pozitsiyalar va zarur tovarlar bu erda joylashgan joy yaqinida joylashgan.

Dorixonada samarali savdo qilish: tashqi dizayn

"Sotish uchun vitrinalar" bu chakana savdo maydonini optimallashtiradigan zamonaviy texnologik echimning namunasidir. Bunday vitrin ichki (to'g'ridan-to'g'ri savdo maydonchasida joylashgan) yoki tashqi (ko'chada joylashgan) bo'lishi mumkin.

U uchta tarkibiy qismni o'z ichiga oladi:

1. Saqlash moduli.
2. Tovarlarni buyurtma qilish va etkazib berish moduli.
3. Vitrinalar.

Shartlarga qarab, saqlash moduli va buyurtma moduli birlashtirilishi yoki alohida joylashtirilishi mumkin, keyin ular maxsus konveyer yordamida uzatiladi.

Saqlash moduli 200 ta savdo mahsulotlarini sig'diradi, saqlash hajmi 2000 tagacha tovarlarni tashkil etadi. Tovarlarni buyurtma qilish va berish moduli - bu mahsulot kodi va narxini aks ettiruvchi displey bilan jihozlangan terminal. Naqd va naqd pulsiz to'lovlar bu erda taqdim etiladi.

"Sotish vitrinasi" ning afzalliklari:

• ishg'ol qilingan chakana maydonning qisqarishi;
• dorixona yopilgandan keyin o'z-o'zidan sotib olish va sotishdan tushgan daromadning oshishi;
• ko'cha displeyi korpusining jozibadorligini oshiradi.

Dorixonalarda savdoga oid misollar: savdo maydonchasi

Dorixonalar savdosining aniq misolini ko'rib chiqing - vitaminlarni namoyish qilish. Unga yondashuvlar xaridorlarning har xil turlarini va vitamin-mineral komplekslarning tarkibini hisobga oladi.

Tovarlarni javonlarga joylashtirganda, turli guruhlarning xaridorlari tomonidan dunyoni idrok etishning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olish kerak. Shunday qilib, homilador ayollar uchun vitaminlar ko'z darajasidan yuqori, bolalar uchun esa - ushbu darajadan pastroqdir.

Qisqacha mazmuni: Dorixonada savdoning asosiy tamoyillari

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, dorixonalarda xaridorlarning atigi 10 foizi do'kon derazalariga e'tibor berishadi. Shuning uchun, dorixonada savdoni hal qilish kerak bo'lgan asosiy vazifalardan biri displeyning samarali ko'rinishini ta'minlashdir.

Vitrinaning "haroratini" qanday o'lchash mumkin

Dorixona mijozlariga e'tibor bering. E'tibor bering, qaysi do'kon derazalari ularning ko'pi to'xtaydi va qaysi biri e'tiboridan mahrum.

Agar kuzatishga vaqtingiz bo'lmasa, "Mahsulotni qanday sotish kerak?" Maqolasida o'rtacha statistik ma'lumotlarga ega tayyor jadval mavjud.