Кому підпорядковується керівник відділу продажів. Начальник відділу продажів: обов'язки і вимоги до нього. Начальник відділу корпоративних продажів


Багато власників бізнесу помилково вважають: для того щоб продаж був надзвичайно успішний, їм буде потрібно всього лише обладнати офіс, сформувати план, набрати відділ «продажників» і поставити на чолі цього підрозділу начальника для його реалізації. Однак практика показує, що роботу будь-якого фахівця необхідно направляти в правильне русло, і не тільки тотальним контролем керівництва, але і шляхом закріплення за ним прямих обов'язків і прав. Всі ці положення повинні бути затверджені у відповідній документації. Мається на увазі, що не слід підходити формально до створення посадових інструкцій. Інструкція повинна бути регламентом, чітко визначати дії кожного співробітника і його повноваження.

коло обов'язків

Начальник відділу продажів - професіонал з широким колом відповідальності, з наявністю співробітників в прямому підпорядкуванні. Від того, наскільки якісно виконує свої обов'язки керівник відділу продажів, на якому рівні розвинений його професіоналізм, залежить величина прибутку підприємства та відсутність претензій до бренду компанії.

Основні цілі, які стоять перед людиною на цій посаді:

  • управління колективом, навчання нового персоналу;
  • стратегічний пошук нових споживачів продукції та послуг, робота з ними;
  • управління дебіторською заборгованістю;
  • формування плану продажів, контроль його виконання;
  • реалізація спільно з відділом маркетингу стратегії розвитку компанії.

Широта обов'язків керівника відділу продажів залежить від специфіки конкретного підприємства і кількості співробітників. В принципі, у посади великі перспективи, можна «дорости» до комерційного директора або навіть стати головним керуючим компанії або офісу.

Управління персоналом, навчання нового персоналу

Функціональні обов'язки керівника відділу продажів - це, перш за все, управління довіреним йому персоналом. Хороший спеціаліст повинен добре розбиратися в специфіці своєї галузі і розуміти принципи, за якими працюють сучасні канали збуту, тобто йому потрібно вміти залучити клієнта, налагодити з ним співпрацю і не відпустити старого. Цьому він повинен навчити і своїх підлеглих.

Постановка завдань

Начальник повинен чітко ставити завдання перед персоналом і коригувати пріоритети в їх роботі. Фахівцю потрібно вміти грамотно розподіляти обов'язки між усіма співробітниками. Торгові представники і менеджери з продажу повинні чітко розуміти, хто і за що відповідає. При цьому поставлені завдання повинні бути реально здійсненними.

контроль виконання

Перед тим як проконтролювати виконання завдань, необхідно пояснити підлеглим, за якими критеріями буде визначатися результативність їх роботи. Залежно від результатів проміжного контролю, перед начальником відділу продажів може стати завдання по корекції поточних планів. В обов'язки керівника відділу продажів також входить і усунення конфліктних ситуацій між працівниками.

мотивація

Справедливість повинна бути у кожного керівника на першому місці. Неможливо добитися успішної роботи в колективі, де преміюють тільки тих, хто наближений до начальства, а лають «чужих», навіть якщо у них найвищі показники в продажах.

Вибираючи стимули для своїх підлеглих, необхідно враховувати їх індивідуальні особливості, не забуваючи про спільні інтереси всього відділу.

Стратегічний пошук споживачів продукції та послуг, робота з ними

Даний пункт інструкції повинен складатися в залежності від специфіки роботи підприємства. У будь-якому випадку знання сучасних технологій продажів за ключовими каналах збуту є основним фактором при виборі кандидата на посаду начальника. Крім цього, посадові обов'язки керівника відділу продажів припускають вміння вести переговори на високому рівні. У фахівця повинні бути навички проведення презентацій. В ідеалі кандидат повинен мати освіту МВА.

Керівник відділу повинен справлятися з врегулюванням всіх спірних ситуацій, які можуть виникнути між менеджером і клієнтом. Також йому доведеться аналізувати надходять скарги, щоб виявити існуючі недоліки в роботі як його відділу, так і всього підприємства.

Управління дебіторською заборгованістю

До основних обов'язків керівника відділу продажів входить і управління дебіторською заборгованістю. Комплекс дій щодо цього пункту складається з таких положень:

  • підбір оптимальних умов продажів, які дозволять забезпечити рівномірний і гарантований потік надходження грошей;
  • визначення рівня надбавок і знижок, в залежності від купівельної категорії споживачів;
  • обмеження допустимого рівня заборгованості;
  • зниження кількості боргів.

Практикуючі збутовики точно знають, що це завдання набагато проблематичніше і навіть приоритетнее, ніж розширення ринку збуту. Своєчасне повернення заборгованості - це гарантія успішного функціонування підприємства в подальшому.

Формування плану продажів, контроль його виконання

Мабуть, ніхто не буде сперечатися, що планування - це один з основних інструментів для досягнення будь-якої поставленої мети. Чи зможе відділ продажів існувати без плану? Чи зможе, але ефективності від роботи персоналу не варто чекати.

Обов'язки керівника відділу роздрібних продажів - складання плану. Роблячи цю роботу, не варто спиратися виключно на результати минулих періодів. В такому випадку менеджерам ні до чого буде прагнути. Аналіз дозволить визначити сезонність продажів, але не більше. План регламентується суворо обмеженими термінами, і співробітники, виходячи з нього, повинні отримати від керівника реальні і досяжні цілі.

Реалізація спільно з відділом маркетингу стратегії розвитку компанії

Основна функція маркетингового підрозділу - підтримка продажів, але це не означає, що маркетологи підпорядковуються начальнику відділу продажів. Два ці підрозділи повинні бути нарівні, і ніхто нікому не зобов'язаний підкорятися.

Завантажити посадову інструкцію
   начальника відділу збуту   (.Doc, 90КБ)

I. Загальні положення

  1. Начальник відділу збуту відноситься до категорії керівників.
  2. На посаду начальника відділу збуту призначається особа, що має вищу професійну (економічну або інженерно-економічну) освіту і стаж роботи за фахом в області збуту не менше 5 років.
  3. Призначення на посаду начальника відділу збуту і звільняється з посади
  4. Начальник відділу збуту повинен знати:
    1. 4.1. Законодавчі і нормативні правові акти, методичні матеріали з організації збуту і постачання готової продукції.
    2. 4.2. Методи і порядок розробки прогнозів, перспективних і поточних планів виробництва і реалізації продукції.
    3. 4.3. Перспективи розвитку підприємства.
    4. 4.4. Перспективи розвитку ринків збуту.
    5. 4.5. Методи вивчення попиту на продукцію підприємства.
    6. 4.6. Оптові та роздрібні ціни на продукцію, що випускається підприємством.
    7. 4.7. Методи і порядок розробки нормативів запасів готової продукції.
    8. 4.8. Укладення договорів на поставку продукції, визначення потреби в навантажувальних і транспортних засобах.
    9. 4.9. Правила оформлення збутової документації.
    10. 4.10. Стандарти зберігання і транспортування продукції.
    11. 4.11. Порядок підготовки претензій до споживачів і відповідей на актуальні претензії.
    12. 4.12. Стандарти і технічні умови на продукцію, що випускається підприємством продукцію.
    13. 4.13. Організацію складського господарства.
    14. 4.14. Основи технології, організації виробництва, праці та управління.
    15. 4.15. Організацію обліку збутових операцій і складання звітності про виконання плану реалізації.
    16. 4.16. Основи трудового законодавства.
    17. 4.17. Засоби обчислювальної техніки, комунікацій і зв'язку.
    18. 4.18. Правила внутрішнього трудового розпорядку.
  5. На час відсутності начальника відділу збуту (відрядження, відпустка, хвороба, ін.) Його обов'язки виконує заступник (за відсутності такого - особа, призначена у встановленому порядку), який набуває відповідних прав та несе відповідальність за належне виконання покладених на нього обов'язків.

II. Посадові обов'язки

Начальник відділу збуту:

  1. Здійснює раціональну організацію збуту продукції підприємства, її постачання споживачам в терміни і обсязі відповідно до замовлень і укладених договорів.
  2. Забезпечує участь відділу в підготовці прогнозів, проектів перспективних і поточних планів виробництва і реалізації продукції, проведенні маркетингових досліджень по вивченню попиту на продукцію підприємства, перспектив розвитку ринків збуту.
  3. Організовує підготовку і укладення договорів на поставку продукції споживачам, узгодження умов поставок.
  4. Очолює роботу зі складання планів поставок і їх ув'язку з планами виробництва з метою забезпечення здачі готової продукції виробничими підрозділами в терміни, по номенклатурі, комплектності та якості відповідно до замовлень і укладених договорів.
  5. Вживає заходів щодо виконання плану реалізації продукції, своєчасного одержання нарядів, специфікацій та інших документів на поставку.
  6. Забезпечує контроль виконання підрозділами підприємства замовлень, договірних зобов'язань, стан запасів готової продукції на складах.
  7. Організовує приймання готової продукції від виробничих підрозділів на склади, раціональне зберігання і підготовку до відправлення споживачам, визначення потреби в транспортних засобах, механізованих навантажувальних засобах, тарі і робочій силі для відвантаження готової продукції.
  8. Здійснює розробку і впровадження стандартів підприємства по організації зберігання, збуту і транспортування готової продукції, а також заходів щодо вдосконалення збутової мережі, форм доставки продукції споживачам, скорочення транспортних витрат, зниження наднормативних залишків готової продукції і прискорення збутових операцій.
  9. Бере участь в організації виставок, ярмарків, виставок-продажів та інших заходів з реклами продукції.
  10. Організовує оптову торгівлю, що випускається підприємством.
  11. Вживає заходів щодо забезпечення своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію.
  12. Бере участь в розгляді надходять на підприємство претензій споживачів та підготовці відповідей на пред'явлені позови, а також претензій споживачам при порушенні ними умов договорів.
  13. Забезпечує облік виконання замовлень і договорів, відвантаження і залишків нереалізованої готової продукції, своєчасне оформлення збутової документації, складання передбаченої звітності зі збуту (постачання), про виконання плану реалізації.
  14. Координує діяльність складів готової продукції, керує працівниками відділу.

III. права

Начальник відділу збуту має право:

  1. Знайомитися з проектами рішень директора підприємства, що стосуються збуту продукції.
  2. Вносити на розгляд директора підприємства пропозиції щодо поліпшення діяльності відділу збуту продукції.
  3. Знайомитися з проектами рішень керівниками всіх (окремих) структурних підрозділів підприємства.
  4. Запитувати особисто або за дорученням безпосереднього керівника від керівників підрозділів і інших спеціалістів інформацію і документи, необхідні для виконання своїх посадових обов'язків.
  5. Підписувати і візувати документи в межах своєї компетенції.
  6. Вносити на розгляд директора підприємства подання про призначення, переміщення і звільнення працівників відділу матеріально-технічного постачання; пропозиції про їх заохочення або про накладення на них стягнень.
  7. Вимагати від директора підприємства сприяння у виконанні своїх посадових обов'язків і прав.

IV. відповідальність

Начальник відділу збуту несе відповідальність:

  1. За неналежне виконання або невиконання своїх посадових обов'язків, передбачених цією посадовою інструкцією, - в межах, визначених чинним законодавством України про працю.
  2. За правопорушення, скоєні в процесі здійснення своєї діяльності, - в межах, визначених чинним адміністративним, кримінальним та цивільним законодавством Російської Федерації.
  3. За завдання матеріальної шкоди - в межах, визначених чинним трудовим і цивільним законодавством Російської Федерації.

СТВЕРДЖУЮ
  Генеральний директор
  ПАТ «Компанія»
  ____________ П.П. геніальний

«___» ___________ р

Посадова інструкція
  начальника відділу збуту

1. Загальні положення

1.1 Дана посадова інструкція встановлює посадові обов'язки, права, службові взаємини і відповідальність начальника відділу збуту ВАТ «Компанія» (далі-підприємство).

1.2 На посаду начальника відділу збуту (далі начальник) призначається особа, що має вищу професійну (економічну або інженерно-економічну) освіту і стаж роботи за фахом в області збуту не менше 5 років.

1.3 Начальник підпорядковується комерційному директору.

1.4 Начальник призначається і звільняється з посади наказом генерального директора підприємства за поданням комерційного директора.

1.5 Начальнику підпорядковуються:
  - провідні економісти зі збуту відділу збуту;
  - економісти зі збуту відділу збуту.

1.6 У разі тимчасової відсутності (відрядження, відпустка, хвороба, ін.) Обов'язки начальника виконує провідний економіст, призначений наказом генерального директора за поданням комерційного директора, з обов'язковим ознайомленням з даною посадовою інструкцією.

1.7 Начальник у своїй роботі керується:
  - чинним в Російській Федерації трудовим законодавством;
  - нормативними документами з питань виробничої діяльності;
  - цією посадовою інструкцією;
  - правилами внутрішнього трудового розпорядку;
  - Положенням про відділ збуту;
  - наказами та розпорядженнями вищестоящих керівників;
  - Політикою підприємства в області якості;
  - Документами системи менеджменту якості підприємства.

1.8 Додатково до розпоряджень комерційного директора начальник виконує письмові та усні розпорядження генерального директора.

2 Посадові обов'язки

Начальник зобов'язаний:

2.1 Здійснювати раціональну організацію збуту продукції підприємства, її постачання споживачам в терміни і обсязі відповідно до замовлень і укладених договорів.

2.2 Організувати підготовку і укладення договорів на поставку продукції споживачам, узгодження умов поставки.

2.3 Розробляти задокументовані методики з організації збуту готової продукції в рамках системи менеджменту якості підприємства.

2.4 Розробляти заходи щодо вдосконалення збутової мережі, форм доставки продукції споживачам, скорочення транспортних витрат, зниження наднормативних залишків готової продукції і прискорення збутових операцій.

2.5 Координувати діяльність ділянки відвантаження готової продукції.

2.6 Забезпечувати контроль виконання підрозділами підприємства замовлень, договірних зобов'язань, стан запасів готової продукції на складах.

2.7 Вживати заходів щодо забезпечення своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію.

2.8 Контролювати виконання замовлень і договорів, відвантаження і залишків нереалізованої готової продукції, своєчасне оформлення збутової документації, складання передбаченої звітності зі збуту, і виконання плану реалізації.

2.9 Організовувати роботу по складанню планів поставок і їх ув'язку з планами виробництва з метою забезпечення здачі готової продукції в терміни, по номенклатурі, комплектності та якості.

2.10 Вживати заходів щодо виконання плану реалізації продукції підприємства, своєчасному отриманню специфікацій, заявок та інших документів на поставку.

2.11 Забезпечувати розуміння Політики в області якості персоналом відділу.

2.12 Визначати обов'язки і повноваження персоналу відділу у відповідності з посадовими інструкціями.

2.13 Визначати заходи, які необхідно вжити щодо будь-яких проблем, що вимагають проведення запобіжних та коригувальних дій.

2.14 Вживати заходів щодо збереження якості готової продукції.

2.15 Забезпечувати поінформованість персоналу щодо доцільності та важливості своєї діяльності і щодо свого внеску в досягнення цілей в області якості.

2.16 Аналізувати діяльність свого підрозділу і результати аналізу доводити до відома вищого керівника.

2.17 Визначати потребу в підготовці підлеглого персоналу.

2.18 Оцінювати результативність навчання персоналу.

2.19 Знати відповідну документацію системи менеджменту якості, необхідну для роботи і дотримуватися її вимоги.

2.20 Брати участь в проведенні маркетингових досліджень по вивченню попиту на продукцію підприємства, перспектив розвитку ринку збуту.

2.21 Постійно покращувати результати своєї професійної діяльності.

3 Професійних вимог

Начальник повинен знати:

3.1 Законодавчі і нормативні правові акти, методичні матеріали з організації збуту і постачання готової продукції.

3.2 Методи і порядок розробки прогнозів, перспективних і поточних планів виробництва і реалізації продукції.

3.3 Перспективи розвитку підприємства.

3.4 Перспективи розвитку ринків збуту.

3.5 Методи і порядок розробки нормативів запасів готової продукції.

3.6 Ціни на продукцію, що випускається підприємством.

3.7 Методи вивчення попиту на продукцію підприємства.

3.8 Порядок укладення договорів на поставку продукції.

3.9 Правила оформлення збутової документації.

3.10 Порядок підготовки претензій до споживачів і відповідей на актуальні претензії.

3.11 Стандарти та технічні умови на продукцію, що випускається підприємством продукцію.

3.12 Організацію обліку збутових операцій і складання звітності про виконання плану реалізації.

3.13 Основи трудового законодавства.

3.14 Правила внутрішнього трудового розпорядку.

3.15 Відповідну документацію системи менеджменту якості продукції.

4 Права

Начальник має право:

4.1 Знайомитися з проектами рішень генерального директора підприємства і комерційного директора, що стосуються збуту продукції.

4.2 Вносити на розгляд генерального директора підприємства пропозиції щодо поліпшення діяльності відділу збуту.

4.3 Підписувати і візувати документи в межах своєї компетенції.

4.4 Вносити на розгляд комерційного директора підприємства подання про призначення, переміщення і звільнення працівників відділу збуту; пропозиції про їх заохочення або про накладення на них стягнень.

4.5 Звертатися до керівництва підприємства за наданням сприяння у виконанні своїх посадових обов'язків і прав.

4.6 Вимагати за дорученням керівництва підприємства у керівників структурних підрозділів та фахівців інформацію та документи, необхідні для виконання своїх посадових обов'язків.

4.7 На забезпечення умов праці, необхідних для виконання покладених обов'язків.

4.8 Використовувати пільги, встановлені законодавством РФ, колективним договором підприємства.

5 Службові взаємини

Начальник відділу збуту взаємодіє:

5.1. З відділом технічного контролю з питань:

- отримання: претензії до якості продукції, документації СМЯ, необхідної для роботи;
  - уявлення: документів, що підтверджують якість.

5.2. З відділом маркетингу:

- отримання: відгуків контрагентів на продукцію, що поставляється;
  - уявлення: інформації про конкурентне середовище на ринку.

5.3. З відділом відвантаження з питань:

- отримання: розпоряджень на відвантаження;
  - подання: звіту про виконання плану відвантаження.

5.4. З фінансовим відділом з питань:

- отримання: інформація про оплату грошових коштів;
  - уявлення: довідки про надходження грошових коштів.

5.4. З відділом кадрів з питань:

- отримання: резюме здобувачів на посаду;
  - уявлення: заявок на персонал.

6 Відповідальність

Начальник несе відповідальність в установленому законами України порядку за:

6.1 невиконання своїх посадових обов'язків, передбачених цією посадовою інструкцією і трудовим договором;

6.2 порушення правил техніки безпеки, пожежної безпеки, внутрішнього трудового розпорядку;

6.3 несвоєчасне і неякісне виконання наказів, завдань, вказівок і розпоряджень вищих керівників підприємства;

6.4 несвоєчасне і недостовірне надання інформації вищестоящим керівникам, а також функціонально пов'язаних з ним працівникам підрозділів підприємства;

6.2 порушення прийнятих на підприємстві нормативних документів;

6.3 завдання матеріальної шкоди;

6.4 порушення фінансової дисципліни.

Комерційний директор Я.Я. Мудрий

Начальник юридичного відділу С.С. Сергєєв

Начальник відділу кадрів І.І. Іванов

Провідний інженер по СМК В.В. Васильєв

Директор відділу продажів повинен постійно стежити за роботою свого колективу, вести контроль за дотриманням термінів доставки, виконанням планів з продажу. Тепер докладніше розглянемо, яким вимогам він повинен відповідати і що входить в його обов'язки.

Чим зобов'язаний

У функції керівника відділу продажів входить цілий ряд завдань:

  1. Складання стратегії пошуку нових клієнтів. Людина повинна бути обізнаний про сучасних і ефективних каналах пошуку, залучення нових і утримання старих клієнтів. Також необхідно регулярно удосконалювати методи і вносити корективи в уже відпрацьовані.
  2. Інформування. В обов'язки керівника відділу продажів входить процедура інформування вищого керівництва про поточний стан на зайнятому ринку. Особливо, якщо у фірми відсутній маркетинговий відділ.
  3. Складання планів і координування. Начальник відділу повинен грамотно, ставити завдання для розвитку, а потім розподіляти роботу між підлеглими.
  4. Дозвіл проблем з клієнтами. До завдань керівника продажів також входить вирішення всіх спірних питань з покупцями, розгляд надходять від них скарг. На основі отриманих даних він може провести роботу над помилками і поліпшити сервіс компанії.
  5. Впровадження та ведення документації та звітності з метою «тримати руку на пульсі» справ підприємства.
  6. Проведення нарад і планерок з підлеглими.

Керівництво відділом продажів має на увазі контроль абсолютно за всім, що пов'язано з продажами. Ми перерахували основні, «глобальні» обов'язки, конкретні ж функції керівника продажів прописані в посадовій інструкції, яку кожен роботодавець розробляє самостійно. Зразок стандартної інструкції можна подивитися.

Загальні вимоги до керівника продажів

Відразу стати керівником продажів неможливо. Для цієї посади, крім вищої освіти, кандидат повинен мати за плечима великий досвід роботи в конкретній сфері. Часом саме багата практика цінується більше, ніж наявність «корочки» вузу. Але і це ще не все: руководительских «набір» повинен включати в себе і. Роботодавці відзначають, що керівник продажів - це людина:

  • Дисциплінований.
  • Активний.
  • Привітний.
  • Той, хто вміє брати на себе і нести відповідальність.
  • Лояльний.
  • Той, хто вміє побудувати діалог навіть з самим прискіпливим клієнтом.
  • Який може контролювати власні нерви і управляти стресом.
  • Той, хто вміє стимулювати і згуртовувати підлеглих.

Це основа будь-якого керівника, відділ продажів тут не виняток.

Відділ регулювання продажів - головна ланка будь-якого підприємства, що займається реалізацією послуг / товарів. Якою б якісною продукція не була, без грамотної подачі її клієнту толку мало. Тому при виборі кандидата на посаду керівника потрібно бути гранично уважним.

Посадова інструкція - багатофункціональний і багато в чому корисний для всіх сторін документ, якщо він був складений правильно. Наявність посадової інструкції істотно спрощує   трудові відносини і робить їх прозорішими.

В даному документі містяться вимоги, що пред'являються до кандидата на посаду, механізм прийняття на роботу і звільнення. Наприклад, необхідність видання при прийомі на роботу і звільнення з цієї посади відповідного указу.

Інструкція складається за певною формою і містить права, обов'язки і передбачувану відповідальність для зазначеної посади.

Характеристики посади, знання і кваліфікація

Керівник відділу продажів - приваблива посада з хорошим окладом, дістати яку бажають багато претендентів, але не варто недооцінювати труднощі роботи, спектр обов'язків і величину відповідальності.

Професія існує практично так само давно, як існують продажу великих масштабів.

Керівник відділу продажу   - ключовий гравець в команді, від успішної роботи якого багато в чому залежить доля компанії. Хороша робота керівника відділу продажів - благополуччя всієї компанії. Саме грамотно складена інструкція може це забезпечити.

Зміст посадової інструкції сильно залежить від сфери діяльності підприємства, в якому існує дана позиція. Впливає і розмір компанії. Наприклад, в маленькій фірмі начальник відділу продажів може брати на себе деякі маркетингові функції. У великій фірмі таке поєднання не зустріти, відділам доводиться тісно взаємодіяти між собою для успіху підприємства.

У будь-якій організації, яка надає послуги або займається виробництвом / купівлею-продажем товарів, обов'язково   є місце керівника відділу продажів.

Вимоги до потенційного керівника

Наявність досвіду керівництва. У більшості перспективних компаній висувають таку вимогу, оскільки передбачається, що незабаром з хорошого начальника відділу продажів може в подальшому вийти прекрасний фінансовий, і виконавчий директор. Без досвіду роботи на керівній посаді можуть прийняти в штат в невеликій компанії, де не передбачається подальший кар'єрний ріст.

Активні продажі. Не можна керувати відділом, роботу якого не розумієш зсередини. Перед тим як стати хорошим керівником, необхідно отримати успішний досвід менеджера з продажу. Статистика стверджує, що кращі керівники виходить із співробітників. Саме тому багато компаній вважають за краще вирощувати керівників зі своїх співробітників, а не брати з боку. Найчастіше це найкращі менеджери з продажу, які відпрацювали потім помічниками керівника. Таким чином вони поступово вчаться виконувати функції керівної посади.

Досвід роботи в підборі персоналу. Для керівництва колективом потрібно вміти його грамотно формувати. Важливо вміти розбиратися в людях і вміти визначати їх професійні якості, знаходити баланс в колективі. У багатьох компаніях саме керівник відділу приймає підсумкове рішення про прийом співробітника на роботу, якщо мова йде про вакантне місце в його відділі.

Володіння комп'ютером та офісними програмами на рівні впевненого користувача. Без цих навичок з роботою не впоратися, оскільки істотна її частина автоматизована, в тому числі звітність. У сучасному світі жодна кваліфікована робота не може виконуватися без цих навичок.

Вища освіта   - необхідність навіть для рядових менеджерів, що й казати про керівників? Перевага сфери - економіка, психологія, реклама, маркетинг. Якщо ж освіту безпосередньо пов'язано зі сферою діяльності продаваних товарів / послуг, то це теж допустимо.

Крім універсальних вимог різні компанії встановлюють і більш специфічні вимоги. Наприклад, наявність водійських прав та власного автомобіля. Зазвичай такі вимоги висувають, коли передбачаються часті роз'їзди і численні зустрічі з клієнтами поза офісом.

Якщо компанія працює з іноземними клієнтами та партнерами, то серед вимог буде володіння іноземними мовами. Англійською мовою - це мінімум, яким повинен володіти керівник для ведення переговорів.

Навички, які допоможуть кандидату на посаду в подальшій роботі:

  • вміння вести переговори;
  • здатність доносити інформацію від вищого керівництва до підлеглих;
  • комунікабельність;
  • досвід здійснення холодних дзвінків;
  • наполегливість.

Хороший керівник - хороший парламентер, Оскільки повинен враховувати інтереси вищого керівництва компанії та працівників, які йому підпорядковуються.

Типова інструкція

У типовій інструкції є обов'язкові розділи: Загальні положення, права, обов'язки і відповідальність. Кожен розділ повинен бути детально розписаний по пунктам.

загальні положення

Загальні положення описують:

  • місце даної посади в компанії і її суть;
  • як призначається працівник і як знімається з посади;
  • кому підпорядковується і чим керується у своїй роботі;
  • вимоги, що пред'являються до кандидата, що призначається на посаду;
  • якості, якими він повинен володіти;
  • навички, якими він повинен володіти;
  • хто заміщає начальника відділу продажів, якщо він відсутній;
  • основні завдання;
  • ніж співробітник керується в своїй роботі.

У цьому пункті часто вказують і умови роботи, режим, можливості відряджень і наявність службового транспорту.

Посадові обов'язки

Посадові обов'язки містять весь перелік завдань і функцій, які доведеться виконувати. Детальний і точний опис обов'язків дозволить налагодити роботу і уникнути непорозумінь з співробітником.

Найбільш поширені обов'язки, Що прописують в інструкції:

Ще одна важлива обов'язок для керівника відділу - управління дебіторською заборгованістю. Для цього необхідно здійснювати контроль за умовами продажів, забезпечувати гарантований вступ грошей і розробляти систему знижок, визначати максимальну межу заборгованості і працювати з боргами.

Права і відповідальність

Співробітник організації на даній посаді має право вносити пропозиції щодо поліпшення роботи і зміни асортименту продукції, наймати і звільняти співробітників відповідно до трудового законодавства, а також за призначенням начальства представляти інтереси організації в різних інстанціях.

Відповідальність з'являється у випадках:

  • невиконання покладених на нього і підлеглих доручень;
  • порушення правил внутрішнього розпорядку компанії;
  • зловживання обов'язками і нетактовного поводження з підлеглими;
  • оформлення документів, що суперечать національному законодавству або локальним нормативним документам;
  • нанесення компанії матеріального і репутаційного збитку;
  • порушення угоди про нерозголошення комерційної таємниці.

Що повинен знати

«Що повинен знати співробітник» - розділ, який міститься не у всіх довідниках, але зустрічається досить часто. У ньому перераховують список нормативних документів, З якими зобов'язаний бути знаком співробітник.

Найбільш поширені варіанти:

  • національне законодавство, що зачіпає діяльність компанії;
  • основи менеджменту і маркетингу;
  • порядок розробки плану продажів;
  • етика ділового спілкування, в тому числі листування;
  • психологія продажів;
  • основи ціноутворення та оподаткування;
  • методи формування та підтримки попиту.

зразок

Нижче наведено зразок посадової інструкції для начальника відділу продажів. Його можна використовувати для складання документа для своєї організації або для того, щоб переконатися в правильності складання вже наявного.