Buwanang ulat sa pagbebenta. Ano ang makakakuha sa iyong kontrol. Pagbubuo ng mga order ayon sa mga plano

Ang pagkontrol sa departamento ng benta ay isa sa pinakamahalagang pagpapaandar ng pamamahala. Ang una at pinakamahalagang dokumento na nagbibigay-daan sa iyo upang pag-aralan ang kalidad ng trabaho ng isang sales manager ay isang ulat. Bilang karagdagan, sulit na banggitin ang mga mabisang pamamaraan ng pagsubaybay sa mga aktibidad ng mga dalubhasang ito at ang mga posibilidad na i-automate ang proseso.

Bakit mo kailangan ng kontrol sa mga manager ng benta

Paano gumagana ang average manager? Ano ang ginagawa niya sa buong araw? Dumating siya sa opisina, umupo sa kanyang pinagtatrabahuhan, suriin ang kanyang mail, pinag-aaralan ang mga plano para sa araw sa talaarawan, tumatawag sa mga kliyente, sinasagot ang mga tawag mismo, pinirmahan ang ilang dokumentasyon, nililinaw ang mga interesado sa kanya. Ang ganitong aktibidad ay maaaring tawaging aktibo, hindi ba?

At ang lahat ay magiging maayos, ngunit ang mga resulta ng palabas sa araw: walang ipinagbili, ang bilang ng natapos na deal ay zero. At ang sitwasyong ito ay umuulit muli sa lahat ng oras. Sa unang tingin, napakahirap na aktibidad, ang pagiging epektibo ng espesyalista sa pagbebenta ay umalis ng higit na nais. At isinasaalang-alang nito ang katotohanang ang kanyang trabaho ay hindi maaaring tawaging sobrang kumplikado.

Narito ito ay nagkakahalaga ng agad na pagtatanong - ano ang interesado ka? Kumusta ang proseso, iyon ay, araw ng pagtatrabaho ng manager? O ang mga resulta ay mahalaga sa iyo?

Ang isang proseso ay isang hanay ng mga aksyon na hindi tinukoy gamit ang mga tiyak na pamantayan.

Ang resulta ay isang tiyak na nakamit na maaaring sukatin ng pamantayan.

Isaalang-alang natin ang mga halimbawa sa itaas nang mas detalyado:

Proseso: "Buong araw ay nasa telepono ako, tumatawag, nakikipag-usap, at tila nais ng isang kliyente na isara ang isang kasunduan. Pagod na pagod ako"; "Gumawa ako ng isang pagtatanghal para sa kalahating araw at ipinadala ito sa kliyente. Nakilala niya ito at ngayon ay bibili siya ng isang daang porsyento ng produkto! "

Resulta: "Ngayon ay tumawag ako ng 40 tawag, nag-sign ng isang kasunduan sa tatlong kliyente, nakatanggap ng kalahating milyong rubles mula sa isa sa kanila. Isang matagumpay na araw. "

Malamang, mas pamilyar ka sa una kaysa sa pangalawang pagpipilian. Ang mga propesyonal sa pagbebenta ay madalas na nagsasalita ng haba tungkol sa kung paano nila ginugol ang kanilang oras, nang hindi inihayag ang mga resulta, na, tandaan namin, ay bihirang nakakamit.

Sa totoo lang, hindi kami interesado na tuklasin ang kakanyahan ng kontrol sa gawain ng mga manager ng benta sa maghapon. Ano ang ibig sabihin natin sa kasong ito?

1. Ang pagsubaybay sa mga gawain ng isang empleyado, kontrolin kung paano niya ginugugol ang kanyang araw ng pagtatrabaho, kung susundin niya ang itinatag na gawain sa kumpanya.
2. Pagsubaybay sa mga pagkilos ng isang dalubhasa sa Internet (pinag-uusapan natin ang tungkol sa pag-block ng mga social network at iba pang mga hakbang).
3. Ang dalas ng kawalan ng manager mula sa lugar ng trabaho (upang manigarilyo, maglunch, atbp.).
4. Bilang ng mga coffee at tea break.
5. Anong uri ng mga empleyado ang tinatalakay sa iyo at kung ano ang sinasabi nila nang sabay (pinag-uusapan natin ang tungkol sa pag-wiretap - isang spyware, ngunit isang modernong pamamaraan ng pagkuha ng impormasyon).

Bakit hindi mo dapat ayusin para sa pagpaniid sa mga tauhan?

1. Ang lahat ng mga aktibidad na ito ay gugugol ng maraming oras: bumuo ng isang control plan at ipatupad ito sa kumpanya. At kahit na ang pagpapakilala sa pag-wiretap ay nangangailangan ng oras.
2. Ang pagkontrol ay gagawing isang bangungot, at sa paggawa nito, magiging sanhi ka lamang ng negatibiti sa bahagi ng koponan. Ang pagkakaisa ng mga empleyado ay maaaring mapanganib, samakatuwid, ang produktibo ay mababawasan. Kung ang mga dalubhasa ng iyong kumpanya ay nais na maging tamad, magagawa pa rin nila ito, ngunit sa parehong oras ang manager ay magiging isang negatibong katangian din dahil sa mga mabibigat na hakbang.

Kung sa palagay mo ay ang katamaran ay katangian ng isang salesperson, kung gayon hindi. Ang mga resulta ng pag-aaral, sa loob ng balangkas kung saan pinag-aralan kung paano gumagana ang mga dalubhasa sa gitna at nangungunang antas sa industriya ng pagbabangko, ay ipinakita na ang average na tagal ng kanilang aktibidad sa paggawa ay 2-5 na oras. Partikular naming pinag-uusapan ang tungkol sa mga kapaki-pakinabang na oras ng trabaho, kung saan ang mga empleyado ay nakikibahagi sa kanilang agarang mga tungkulin. Sa natitirang oras, umupo sila sa mga social network na may seryosong hitsura at naglalarawan ng aktibong aktibidad.

Kinakailangan na subaybayan ang mga resulta ng mga manager ng benta (pati na rin ang natitirang kawani ng kumpanya) na regular, paminsan-minsan.

Ang kontrol ng departamento ng pagbebenta ay dapat na isinasagawa din dahil sa:

1. Sa kapaligiran sa merkado at sa industriya kung saan nagpapatakbo ang kumpanya, ang kapaligiran ay patuloy na nagbabago. Ang mga pagbabago ay maaaring kapwa hindi gaanong mahalaga at pandaigdigan, halimbawa, oportunista - sa gastos at antas ng pangangailangan. Kung nais ng isang kumpanya na matagumpay na gumana sa merkado sa loob ng mahabang panahon, dapat itong laging maangkop sa mga bagong kundisyon upang makinabang ito.

Kadalasan, ang parehong mga proseso ng negosyo at tauhan ng kumpanya ay awtomatikong umaangkop sa mga bagong kondisyon. Para sa mga ito, ang ilang mga aktibidad ay madalas na isinasagawa, halimbawa, mga pagsasanay para sa mga empleyado, pag-uusap sa mga inanyayahang coach, internship sa labas ng kumpanya. Ang isang paraan o iba pa, na binigyan ng hindi matatag na sitwasyon sa merkado, ang kontrol ng mga benta at ang gawain ng departamento ng pagbebenta ay dapat na isagawa nang regular at buong.

2. Mayroong regular na pagbabago sa mga teknolohiya, pamamaraan, ruta ng pagbebenta, atbp. Imposibleng magtrabaho ang isang empleyado ng iyong samahan sa parehong mode, at ang pangkat ng isang kumpetisyon na kumpanya na gumamit ng mga bagong teknolohiya at pamamaraan. Samakatuwid, kinakailangan ang patuloy na pagsubaybay upang matiyak na palaging may kamalayan ang iyong kawani sa pinakabagong mga pagbabago, isagawa ang mga bagong pagpapaunlad at makasabay sa mga oras.

3. Ang kapaligiran sa merkado ay sumasailalim ng mga pagbabago, moderno at mabisang pamamaraan ng trabaho ay lilitaw, ang tao mismo ay nagbabago. Ang isang manager ay isang salesperson na abala hindi lamang sa trabaho, kundi pati na rin sa kanyang sariling buhay, na maaaring maka-impluwensya sa mga resulta ng trabaho. Ganap na ang lahat ay maaaring makaapekto sa kahusayan ng kanyang trabaho: gawi, libangan, pagkapagod.

• l>

  Ano ang dapat isaalang-alang kapag sinusubaybayan ang mga manager ng benta

1. Ang antas ng workload ng isang espesyalista sa pagbebenta, kung gaano karaming mga order ang natutupad niya, kung may sapat na sa kanila.
2. Sa anong antas naglilingkod ang manager sa kliyente at nakikipag-usap sa kanya; ano ang nagpapaligaya sa mamimili sa pagbili (ibinigay na serbisyo); anong mga pagkilos ang ginagawa upang madagdagan ang katapatan ng consumer sa kumpanya.
3. Mayroon bang mga pagkukulang sa mga gawain ng empleyado, kung gayon, alin ang partikular. Kung mayroon sila, kailangan mong maunawaan kung bakit sila lumitaw: dahil sa tagapamahala mismo, kanyang direktang pinuno o pamamahala ng kumpanya, mga tauhan ng samahan, hindi tapos na mga paraan ng serbisyo sa customer, atbp.

Matapos masuri ang mga puntong ito, dapat mong maunawaan kung ano ang dapat gawin upang mapabuti ang kahusayan at pagiging epektibo ng manager ng benta.

Paano ayusin ang kontrol sa gawain ng departamento ng mga benta

Ang mga kontrol na sinusubaybayan kung paano gumaganap ang mga tagapamahala ay magkakaiba.

1. Paunang kontrol. Mahirap tawagan ito bilang isang pagtatasa ng mga resulta ng manager. Sa halip, ito ay tungkol sa pagbubunyag ng potensyal nito. Sa yugtong ito, pinag-aaralan ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

1. Ano ang kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga salespeople, alam nila kung ano ang kanilang inaalok at kanino, mayroon silang impormasyon na nakalarawan sa batas, na dapat na gabayan sa kurso ng trabaho.
2. Kakayahang makipag-usap.
3. Ano ang mga resulta na dapat makamit ng isang partikular na empleyado alinsunod sa plano.

2. Kasalukuyang kontrol. Maaari itong tawaging araw-araw. Upang gawing mahusay ang kontrol ng departamento ng benta hangga't maaari, maalok sa mga tauhan ang paghahanda ng mga ulat tungkol sa gawain ng araw na ito. Ang dalas ng ganitong uri ng aktibidad ay naiimpluwensyahan ng mga pagtutukoy ng negosyo.

Tandaan na salamat sa ulat ng manager ng benta, maaari mong kontrolin ang kasalukuyang mga aktibidad. Maaaring iguhit ang dokumento alinsunod sa karaniwang template na magagamit sa Internet. Ang ulat, bilang panuntunan, ay naglilista lamang ng mga pagkilos na isinagawa ng tao sa maghapon.

3. Pangwakas na kontrol. Sa loob ng balangkas nito, pinag-aaralan nila kung hanggang saan nakamit ang mga layunin na nakabalangkas sa plano, natutukoy ang mga prospect para sa hinaharap, ang mga paghihirap na nakatagpo sa paglutas ng mga problema, pati na rin ang mga aksyon na ginawa upang maiwasan ang mga pagkakamali sa hinaharap. Sa gayon, sinusubaybayan at sinusuri ang mga benta.

Kinakailangan ang kontrol sa huling yugto upang mabalangkas ang mga plano para sa hinaharap, gumuhit ng isa pang plano - ng parehong uri o kasama ang mas mapaghangad na mga layunin at layunin. Ang sales manager ay maaaring gumuhit ng ulat sa kanyang sarili, o gagawin ito ng kanyang agarang superbisor. Ang isa pang pagpipilian ay ang pinagsamang pagpaparehistro ng dokumento.

Bilang karagdagan, isang mahalagang mapagkukunan ng impormasyon para sa pagkamit ng mga layunin na inilarawan sa itaas ay ang iba't ibang mga tala ng accounting ng kumpanya. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga journal na may mga kontrata, invoice, nakasulat na mga invoice at journal, talahanayan, pahayag, rehistro at iba pang mga dokumento sa accounting.

Pagkontrol sa mga benta ng kalakal ng mga nagsisimula at kalamangan

1. Pagkontrol sa nagsisimula.

Ang pagkontrol sa pagbebenta ng mga produkto ng mga dalubhasa ng baguhan ay nagpapahiwatig ng pag-unlad at pagpapatupad ng mga sumusunod na aktibidad: kailangan mong sirain ang pagpapatupad sa mga yugto, kalkulahin ang mga sukatan at linawin ang mga pamantayan.

Halimbawa. Upang tapusin ang isang kontrata na kailangan mo:

1. 30 malamig na tawag (bilangin ang mga tawag at pag-uusap kasama ang gumagawa ng desisyon).
2. 10 mga pagpupulong na may mga pagtatanghal.
3. Nagpapadala ng pitong mga kontrata para sa pag-apruba.
4. Pagsingil ng tatlong mga invoice.
5. Konklusyon ng isang kontrata.

Ang isang dalubhasa sa nagsisimula ay maaaring panatilihin ang isang ulat sa Microsoft Excel at isumite ito sa pagtatapos ng araw ng pagtatrabaho. Sa isang mas advanced na antas, ang isang dokumento ng ganitong uri ay maaaring mapanatili sa Google Drive. Dapat silang suriin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta. Karaniwan niyang ginagawa ito sa umaga kinabukasan.

2. Pagkontrol sa mga kalamangan.

Mas mahirap kontrolin ang departamento ng benta sa CRM (Customer Relation Management) system, ngunit mas epektibo ito. Isinalin sa Russian, nangangahulugan ang Pamamahala ng Relasyon sa Customer na "system ng pamamahala ng ugnayan ng customer". Ang lahat ng impormasyon ay nakaimbak sa cloud, at mai-access ito ng iba't ibang mga kategorya ng tauhan.

Ano ang kalamangan? Ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga kliyente, kontrata, deal, account ay ipinapakita sa CRM, at mayroon kang pagkakataon sa anumang oras upang pamilyar ang iyong sarili sa funnel ng benta para sa bawat isa sa mga manager nang buo.

Ano ang mga kawalan ng pamamaraan? Kailangan ng maraming oras upang mai-set up ang system.

Iba pang mga pamamaraan ng pagkontrol sa departamento ng mga benta

1. Mapa ng oras ng pagtatrabaho.

Ang mga sales manager sa isang kumpanya ay dapat planong maingat na magplano ng kanilang oras. Sa tamang pamamahagi, ang buong departamento ng benta ay naging mas produktibo. Ang bawat empleyado ay dapat magkaroon ng kanyang sariling iskedyul, ipakita dito kung kailan at gaano katagal kinakailangan upang maisagawa ito o ang aksyon na iyon.

Ang pagmamapa ng araw ng pagtatrabaho ay isang matalinong desisyon. Papayagan ka ng nasabing panukala na magkaroon ng impormasyon sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

1. Gaano karaming oras ang ginugugol ng isang solong manager sa paglutas ng isang tukoy na problema, iyon ay, maaari mong makontrol ang pagpaplano sa pagbebenta.
2. Saang aling mga proseso ng proseso ng negosyo ang maaaring mapahina o, sa kabaligtaran, palakasin.
3. Ano ang mga kalakasan at kahinaan ng sales manager.
4. Gaano gumagana ang mga bihasang empleyado, anong iskedyul.

Pagkatapos ng pag-aralan, mauunawaan mo kung gaano karaming oras at kung ano ang ginagastos ng salesperson. Pagkatapos ay kailangan mong istraktura ang gawain ng manager at ayusin ang kontrol sa solusyon ng iba't ibang mga gawain. Halimbawa, ang isang salesperson ay dapat:

1. Tumawag sa mainit at mainit na mga customer.
2. Gumawa ng malamig na tawag.
3. Magsagawa ng mga pagpupulong.
4. Lumikha ng mga ulat.
5. Magpadala ng mga sulat.
6. Mag-isyu ng mga invoice.

Ang pangunahing bagay ay na sa tagal ng oras na nailaan para sa paglutas ng isang tukoy na gawain, eksklusibong nakatuon dito ang tagapamahala.

2. Mga Sugo.

Ang WhatsApp / Telegram / Viber at iba pang mga messenger ay maaaring magamit upang subaybayan ang mga intermediate na resulta ng trabaho. Ang pangunahing bentahe ng naturang teknikal na paraan ay ang kakayahang mabilis na makuha ang kinakailangang impormasyon. Ang lahat ng mga miyembro ng koponan ay maaaring obserbahan ang mga resulta ng mga aktibidad ng bawat isa at tumutok sa pagganap ng mga kasamahan.

Sa malalaking kumpanya, ginagamit ang mga messenger upang makipag-usap bilang karagdagan. Sa maliliit na negosyo, ang ganitong uri ng kontrol ay madalas na isang elemento ng pamamahala.

Nasa ibaba ang maraming mga pagpipilian para sa paggamit ng mga instant messenger:

1. Mangyaring tawagan ang customer.
2. Nagpapadala ng mga pansamantalang ulat.
3. Isang karagdagang pagpipilian para sa mga motivating manager.
4. Pagtalakay ng plano sa trabaho para sa kliyente.
5. Ang marka ng mga dumating sa opisina.

Salamat sa modernong pamamaraan ng komunikasyon, ang kawani ng mga negosyo ay maaaring ayusin ang maginhawang komunikasyon sa bawat isa, kahit na ang mga empleyado ay matatagpuan sa iba't ibang bahagi ng bansa. Salamat sa ganitong paraan ng pakikipag-ugnayan, ang kontrol ng departamento ng mga benta at ang pagtatasa ng mga intermediate na resulta ng mga aktibidad ay naging mas mahusay at simple.

3. Mga Ulat.

Iulat ang "Plano sa pagbabayad para sa linggo". Maaaring magsumite ang mga tagapamahala ng isang lingguhang plano sa pagbabayad sa manager ng mga benta araw-araw. Ang nasabing isang talahanayan ay napunan sa pagtatapos ng linggo, pagkatapos na ang impormasyon sa loob nito ay nai-update araw-araw.

Ang isang ulat ng ganitong uri ay isang end-to-end na paraan ng pagkontrol na nagsisilbing batayan para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta upang gumawa ng napapanahong mga desisyon sa pamamahala. Mula sa dokumento, maaari mong malaman kung anong estado ang dami ng mga benta ng nasasakupang tao. Kung hindi binabayaran ng kliyente ang pagbabayad sa itinalagang araw, maaaring maimpluwensyahan ng pinuno ng kagawaran ang sitwasyon sa lalong madaling panahon.

Ang haligi na "Kailan magbabayad" ay itinuturing na napakahalaga sa talahanayan na ito. Dahil sa grap na ito na ang mga pinuno ng mga departamento ng benta at tauhan ay nakikipagtalo sa bawat isa. Ang manager ng benta ay maaaring mahigpit na sumunod sa posisyon na sumasalamin sa eksaktong petsa sa dokumento ay medyo may problema. Gayunpaman, ang pamamahala ay dapat igiit ang sapilitan pagkakaroon ng petsa. Kaya't ang empleyado ay magiging mas disiplinado at magsisikap na maisara ang deal sa oras.

Iulat ang "Plano sa pagbabayad para bukas". Ang ulat sa Pagbabayad para sa Bukas ay ang resulta ng agnas ng nakaraang pinagsamang dokumentasyon. Ang nasabing ulat ay napunan sa gabi sa araw bago ang naiplano.

Sa prinsipyo, ito ang impormasyon na nakalarawan sa form na ito na nagsisilbing batayan para sa pang-araw-araw na pagsasaayos ng "Pay plan para sa linggo". Ang ulat sa Pay Plan for Tomorrow ay naglalaman ng pinakamahalagang impormasyon sa pagtataya na nagbibigay-daan sa iyo upang gumawa ng mga napapanahong pagsasaayos sa mga benta ng iyong mga empleyado.

Ang mga responsibilidad ng pinuno ng departamento ng benta ay dapat isama ang maingat na pagsubaybay at kontrol sa departamento ng pagbebenta, ang lakas ng loob ng katayuan para sa bawat transaksyon, alinsunod sa pinagtibay na sistema ng mga deadline, at pang-araw-araw na pagsubaybay sa mga resulta ng lingguhang plano.

Iulat ang "Katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito". Ang form ng pang-araw-araw na ulat na "Katotohanan ng mga pagbabayad para sa ngayon" ay halos kapareho sa "Plano ng mga pagbabayad para bukas".

Ang pagkakaiba ay ang aksyon na nagaganap sa real time. Ang "katotohanan ng mga pagbabayad para sa ngayon" ay pinunan ng dalawang beses sa isang araw. Halimbawa, sa 12:00 at 16:00. Upang mapabilis ang proseso, maaaring maisagawa ang ganitong uri ng kontrol gamit ang isang messenger. Kung ang messenger ay naroroon, kung gayon:

1. Isinasagawa ang kontrol ng departamento ng benta.
2. Ang malusog na kumpetisyon ay nilikha sa kagawaran.
3. Binubuo ang interes ng "Palakasan".
4. Mas madaling i-record ang mga resulta para sa mga panalong paligsahan / kumpetisyon (kung nakumpleto).

Iulat ang "Lupon para sa kasalukuyang petsa". Ang pangalang ito ay ibinigay sa ulat dahil sa ang katunayan na ang isang naa-access na visualization ng dokumento at ang pagtatanghal nito para sa pampublikong pagtingin ay dapat.

1. Naglalagay kami ng impormasyon tungkol sa manager ng mga benta sa talahanayan.
2. Kinakalkula namin ang porsyento ng plano na nakumpleto sa ngayon. Gamitin ang sumusunod na formula upang makalkula ang porsyento:

Aktwal sa ngayon / (Plano para sa isang buwan / Kabuuang bilang ng mga araw ng pagtatrabaho sa isang buwan * Bilang ng araw na nagtrabaho bawat buwan) * 100.

Ipapakita ng mga resulta kung paano natupad ang indibidwal na plano ng nagbebenta sa pagtatapos ng buwan, kung ang manager ay gumagana sa parehong bilis. Siyempre, ang mga empleyado na mas mababa sa 100% ay kailangang magpabilis upang mapagbuti ang kanilang mga resulta.

Ang formula ay maaaring magkakaiba depende sa industriya ng negosyo, panahon, atbp. Ang pagkalkula para dito ay maaaring madali at mabilis na mai-set up sa Excel:

1. Ang bawat araw ay kinakailangan upang ilagay sa ganap na mga tuntunin ang halaga ng kita ng isang solong sales manager.
2. Kinakailangan upang makontrol ang mga intermediate na resulta ng trabaho, upang tantyahin kung magkano ang dapat gawin bago matapos ang linggo. Maingat na pagsubaybay at pagsusuri ng mga benta ay kinakailangan.
3. Susunod, isinasaad namin ang itinakdang plano para sa buwan.
4. Statically natutukoy namin kung gaano karaming mga araw ng trabaho sa buwan.
5. Pinupunan namin ang impormasyon sa mga araw na lumipas sa buwan.
6. Ang plano bago ang katapusan ng linggo ay ang kabuuan ng mga numero mula 3 at 4 na mga haligi. Ang numerong ito ang magiging resulta ng pagdaragdag ng saradong halaga para sa kasalukuyang araw at ang plano hanggang sa katapusan ng kasalukuyang linggo.
7. Sa bawat araw kailangan mong punan ang bilang ng mga araw ng pagtatrabaho.

Ang mga numero ay maaaring minarkahan alinsunod sa sistema ng Traffic Light. Ang sistemang pagkontrol sa benta na ito ay napakadali:

1. Ang pulang kulay ay nangangahulugang mas mababa sa 80% katuparan ng plano.
2. Dilaw - 80 hanggang 100%.
3. Green - higit sa 100%.

Ano ang makakakuha sa iyong kontrol

1. Mga proseso sa negosyo at regulasyon ng kumpanya.

Anumang negosyo na interesado sa pag-aayos ng gawain ng mga kagawaran at tauhan ay naghahanda ng sarili nitong panloob na mga patakaran sa korporasyon na nag-aambag sa pamantayan ng pagganap ng mga opisyal na tungkulin. Salamat sa mga regulasyon at paglalarawan ng mga proseso sa kumpanya, ang mga bagong dating na empleyado ay natututo at umangkop sa mga bagong kundisyon nang mas mabilis, ang mga tool para sa pagkontrol sa mga aktibidad ng mga kagawaran at ang kumpanya sa pangkalahatan ay na-optimize, at ang gawain ay nakabalangkas sa isang nakabalangkas at organisadong pamamaraan.

Kung ang iyong negosyo ay walang mga patakaran at paglalarawan ng mga proseso ng negosyo, kakailanganin mong paulit-ulit na gawin ang parehong mga pagkilos upang sanayin ang mga dumating na espesyalista, at ang paglikha ng isang organisadong daloy ng trabaho ay magiging isang imposibleng gawain.

2. Nagtatrabaho sa mga kliyente.

Dapat ay mayroon kang data sa antas ng kasiyahan ng customer sa iyong mga produkto at sa kumpanya bilang isang buo. Gaano ka propesyonal at magalang ang iyong mga tagapamahala? Gaano ka ka-orient sa customer? Kung hindi mo makontrol ang prosesong ito, maaari kang makaligtaan ang mga mamimili at mabawasan ang antas ng kanilang katapatan.

3. Kaalaman sa produkto.

Bago magpadala ng isang sales manager upang makipag-ayos sa mga kliyente, tiyaking kumpleto ang kanilang kaalaman sa produkto. Ito ay lalong mahalaga sa kaso ng isang kumplikadong produkto at malalaking customer. Kung ang salesperson ay hindi sapat na nakakaalam tungkol sa isang produkto o serbisyo, basahin ang mga panganib mula sa puntong # 2.

4. Mga resulta ng trabaho.

Kailangan mong subaybayan ang mga resulta ng mga aktibidad ng hindi bababa sa araw-araw. Ang pagpapatala at pagkontrol sa mga benta ay dapat na pare-pareho. Ang isang mabuting pinuno sa anumang oras ng araw o gabi ay dapat malaman kung kumusta ang kanyang kumpanya. Kailangan mong maging maayos ang kalagayan sa lahat ng oras upang mabilis na umangkop sa isang nagbabagong kapaligiran. Siyempre, ang kita ng negosyo ay nakasalalay sa mga resulta ng trabaho.

Alamin kung ano ang mayroon ang mga empleyado ng KPI, departamento, kumpanya, at subaybayan ang mga pagbabago sa mga tagapagpahiwatig upang maisaayos ang mga gawain ng mga espesyalista at proseso na may mababang kahusayan.

5. Mga ugnayan ng pangkat.

Kailangan mong malaman kung ano ang sitwasyon sa departamento ng pagbebenta, kung paano nakikipag-ugnayan ang tauhan sa bawat isa. Maraming nakasalalay sa kapaligiran. Kung mayroong isang negatibo, ang mga empleyado ay nagsisimulang maging pabaya at hindi gaanong masigasig sa trabaho, kumilos na may mababang pagiging produktibo, at lilitaw ang mga panganib para sa paglutas ng mga nakaplanong gawain. Pag-aralan mong mabuti ang iyong koponan - mayroong isang bagay dito na maaaring alertuhan ka?

6. Saloobin.

Ang pagganyak ng mga empleyado upang makamit ang nakaplanong mga target ay napakahalaga. Dapat na patuloy na subaybayan ng manager ang mood ng manager at kumilos upang makuha ang nais na mga resulta. Dapat mong mag-udyok, "singilin" ang mga kawani para sa lubos na mahusay at mabungang mga aktibidad araw-araw. Ang iyong mga pagsisikap ay tiyak na magbubunga - makakasiguro ka.

7. Pagsasanay.

Kung ang kumpanya ay walang espesyalista na responsable para sa pagsasanay at pangangasiwa sa prosesong ito, wala kang maiiwan kundi maging responsable para dito mismo. Kinakailangan na sanayin ang mga empleyado nang tuloy-tuloy. Napakahalaga hindi lamang upang magsagawa ng mga pagsasanay at pakikilahok ng mga tagapamahala sa mga seminar, ngunit pati na rin pagganyak na gawain na naglalayong pag-unlad ng tauhan. Ayusin ang mga laro para sa mga empleyado, talakayin ang mga artikulo, panitikan, mga video na pang-edukasyon kasama nila.

8. Sistema ng pagbebenta.

Ang lahat ng mga negosyo na may mga kagawaran ng komersyo ay may kani-kanilang binuo binuo system. Ang kontrol sa pagpapatupad nito ay responsibilidad ng ulo. Sa ngayon, ang pagsasanay sa isang bilang ng mga kumpanya ay isinasagawa gamit ang pamamaraang coaching. Dumalo sa mga pagpupulong kasama ang iyong mga empleyado, kumilos ng mga sitwasyon sa pagpupulong sa panahon ng pagsasanay, at magkakaroon ka ng pagkakataon na gamitin ang kontrol sa mga kasanayan ng mga tagapamahala upang matagumpay na makipagnegosasyon. Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa kung aling mga yugto ng transaksyon ang pinakamahirap, kung ang proseso ay kailangang ayusin, kung ang mga teknolohiya ng benta na kasalukuyang ginagamit ng iyong departamento ay matagumpay.

Paano i-automate ang kontrol sa departamento ng mga benta

Ang CRM system ay hindi maaaring palaging gagamitin nang walang makabuluhang pagkalugi sa pananalapi. Upang isama ito, ang mga kumpanya ay nagbigay ng milyun-milyong rubles, at kung minsan dolyar. Alinsunod dito, ang sistema ng pagkontrol sa mga benta ay isang luho na magagamit lamang sa isang piling ilang. Sa halip na CRM, gumamit sila ng mga notebook ng sales manager, mga sticky note ng monitor, at mga spreadsheet ng Excel.

Sa ngayon, maraming mga sistema ng CRM na nagpapadali sa madali at maginhawang solusyon sa mga problema sa mga kumpanya na nagpapatakbo sa maliliit at katamtamang laking negosyo. Sa parehong oras, ang mga negosyo ay hindi ganap na walang gastos. Ang presyo para sa awtomatikong pagbebenta ay nagsisimula mula sa 200 rubles bawat buwan bawat manager. Kahit na ang isang malaking organisasyon ay may kakayahang ganap na i-automate ang mga proseso ng negosyo para sa halagang 100 libong rubles o higit pa. Ito ay ligtas na sabihin na kung ang kumpanya ay walang CRM, ito ay isang krimen laban sa negosyo.

Salamat sa paggamit ng mga naturang system, hindi kailangang punan ng manager ang mga ulat, bilangin ang bilang ng mga tawag na ginawa, at suriin ang mga resulta ng trabaho. Kinokontrol mismo ng system ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta. Ang kailangan lang sa isang espesyalista sa pagbebenta ay upang matupad ang mga gawaing naatasan sa kanya: tumawag sa mga customer, makipagtagpo sa kanila, maghawak ng mga pagtatanghal na may nag-iisang susog: gumawa ng mga tala na wala sa papel, huwag matandaan ang impormasyon, ngunit ipasok ang lahat ng data sa CRM. Ang system ay itinuturing na isang uri ng notebook, tool sa pagpaplano, ulat.

Ang CRM ay may isang malaking bilang ng mga hindi maikakaila na kalamangan. Kung ang system ay mabisang ipinatupad, maaari kang:

1. Itala ang lahat ng mga kliyente ng negosyo at alalahanin ang bawat isa sa kanila.
2. Panatilihin ang isang kasaysayan ng mga pakikipag-ugnayan sa kanila.
3. Bawasan ang pagpapakandili ng kumpanya sa manager.
4. Gumawa ng isang pagtataya para sa paglago at pagbagsak ng mga benta.
5. Tamang mga error para sa bawat customer, tamang trabaho.
6. Magbigay ng pagsasanay para sa mga empleyado.
7. Pagaan ang pag-uulat ng mga sales manager.
8. Awtomatikong bumuo ng mga ulat sa kung gaano kahusay at aktibong nagtatrabaho ang mga salespeople.
9. Pag-aralan ang mga may problemang yugto ng mga benta.
10. Kolektahin ang anumang data sa marketing sa loob ng negosyo.
11. Gawing ganap na malinaw sa pamamahala ang araw ng pagtatrabaho ng manager ng benta.
12. Itigil ang paggamit ng mga pag-apruba sa papel.
13. Gawing awtomatiko ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng departamento ng pagbebenta at iba pang mga kagawaran.
14. Taasan ang antas ng pagpapatupad.

Ang lahat ba sa nabanggit ay tila isang bagay na hindi maaabot at kamangha-mangha? Marahil, lalo na kapag isinasaalang-alang mo na maraming mga kumpanya ang gumamit na ng hindi maayos na pag-configure ng mga CRM system, at samakatuwid ay tiwala sa kanilang mababang kahusayan. At dito bibigkasin namin ang pangunahing bagay na kailangang maalala kapag nagpapakilala ng isang sistema ng ganitong uri.

Ang CRM ay isang tool lamang. Hindi magawa ng system ng control benta ang lahat nang mag-isa, kasama na ang pagtaas ng dami ng mga benta. Nagbibigay lamang ito ng mahusay na mga pagkakataon para sa pag-automate ng proseso ng pamamahala ng mga benta. Kasabay nito, maraming bilang ng mga negosyo ang nag-i-install ng system nang walang kinokontrol na proseso at umaasa para sa mga milagrosong pagbabago sa loob ng kumpanya. Hindi ito gumana sa ganoong paraan. Kung i-automate mo ang kaguluhan, lumalala ang mga bagay. At pagkatapos ng 2-4 na buwan, sasabihin ng manager na hindi epektibo ang CRM system.

Ang CRM ay magiging isang mahusay na solusyon para sa mga kumpanya na may higit sa isang sales manager. At kahit na may ilang mga kliyente, halimbawa, hindi hihigit sa 15, ang buong serbisyo para sa bawat isa ay maaaring maging isang problema. Sa kabila ng katotohanang, ayon sa maraming mga may-ari, "naaalala nila ang lahat sa pamamagitan ng puso," ipinapakita ng karanasan ng mga negosyo na kung hindi mo masusubaybayan ang mga gawain at pangako, ang impormasyon ay mabilis na nakalimutan. Siyempre, ang isang sheet na TO-DO o isang spreadsheet ng Excel ay maaaring kumilos bilang isang kahalili sa CRM, ngunit sa kasong ito, hindi ka makakaasa sa isang komprehensibong masusing pagsusuri at pagtitiklop ng mga matagumpay na kasanayan.

Megaplan. Ang interface ay maaaring tinatawag na isang laruan, bahagyang malabo. Mayroong mga pagkakatulad sa Bitrix24. Dahil lumitaw ang sistema ng pagkontrol sa mga benta sa merkado, ang interface nito ay hindi nagbago nang malaki, hindi napabuti. Sa tuktok ay isang menu na may malalaking mga icon sa iba't ibang mga estilo. Ang mga kumbinasyon ng mga kulay at font ay hindi maaaring tawaging maayos, na hindi ginagawang mas maginhawa at kaaya-aya ang paggamit ng system.

Ang mga tagapamahala ng benta ay master ang produktong teknolohiyang ito nang madali. Maaari lamang baguhin ng gumagamit ang mga setting ng abiso, at ang administrator ay maaaring lumikha ng karagdagang mga patlang, ipangkat ang mga ito sa isang card, ipasadya ang form ng mga invoice at mga patlang ng sanggunian, pati na rin ang mga karapatan sa pag-access para sa mga tauhan ng samahan.

AMOCRM. Ang pinaka-maginhawa at simpleng interface, marahil ang pinakamahusay sa lahat. Ang lahat ng mga item sa menu ay matatagpuan sa kaliwang bahagi, na nagbibigay ng mabilis na pag-access sa mga pagpipilian na ginagamit nang madalas - deal, ulat, kontrata. Sa kaliwang bahagi mayroong isang unibersal na search bar. Ito rin ay isang filter. Ang isang malaking lugar sa screen ay ibinibigay sa listahan ng mga deal o sa talahanayan ng deal - isang funnel. Ang mga haligi ng talahanayan ay naka-configure sa pamamagitan ng pagkaladkad sa drag'drop. Ang pag-atras at pagtatago ng mga patlang sa isang transaksyon o contact card ay awtomatikong isinasagawa kung hindi ito ginagamit. Ang kakayahang magamit ay nangunguna.

Ang mga sales manager ay masaya sa interface, dahil ang programa ay maaaring mastered sa pinakamaikling posibleng oras. Maaari nilang ipasadya ang view ng listahan ng mga deal sa pamamagitan ng pag-drag at pag-drop ng mga pangalan ng haligi at pag-apply ng pagsala. Ang administrator ay may kakayahang lumikha ng karagdagang mga patlang, itakda ang mga karapatan sa pag-access para sa mga tauhan. Maaari mong pinuhin ang parehong interface at pag-uulat, na kinasasangkutan ng mga programmer sa proseso at paggamit ng API.

Bitrix24. Kung ikukumpara sa ibang mga system, ang interface ay ang pinaka-overload dito. Sa kaliwang bahagi mayroong isang pinalawak na laso ng mga item sa menu, dahil, bilang karagdagan sa CRM, naglalaman din ang Bitrix24 ng maraming mga serbisyo. Sa itaas na bahagi ay may isang status bar na may paghahanap, at sa gitna mayroong isang talahanayan ng mga deal. Ang paghahanap ay maaaring kumpirmadong tawaging pinakamasama sa lahat ng ipinakita sa pagsusuri.

Naglalaman ang Bitrix24 ng dalawang mga patlang ng paghahanap - sa gitna sa kanang itaas na bahagi, sa itaas ng talahanayan ng mga deal. Ang algorithm para sa pagpapatakbo ng parehong mga patlang ay medyo kakaiba. Halimbawa, kung ang numero ng telepono sa transaksyon sa card ay ipinasok sa form na +7, mabibigo ang paghahanap mula sa unang digit 8. Bilang karagdagan, ang paggamit ng mga braket sa numero ng telepono ay ginagawang mas madali.

Maaari mong ipasadya ang talahanayan ng mga deal, mga patlang ng deal card. Gayunpaman, sa system, ang mga lead, contact, at deal ay hindi lohikal na na-link. Samakatuwid, kapag lumilikha ng isang kasunduan batay sa isang contact, hindi mo awtomatikong maililipat ang impormasyon mula sa mga karagdagang patlang sa deal card.

Medyo mahirap para sa mga sales manager na makabisado ang interface. Ang system ay kailangang ipasadya para sa mga espesyalista. Bilang karagdagan, nagtatanong ang mga salespeople ng maraming mga katanungan tungkol sa kakayahang magamit.

Tulad ng para sa mga setting ng interface, maaari silang tawaging pinaka nababaluktot. Ang gumagamit ay may kakayahang itago ang hindi nagamit na mga item sa menu, mga patlang sa mga kard, mga haligi sa mga talahanayan. Maaaring lumikha ang administrator ng mga pasadyang patlang, itakda ang pagpapakita ng mga haligi at patlang para sa lahat bilang default. Ang sistema ng pagkontrol sa mga benta ay nilagyan ng pag-andar sa pagpapasadya ng pag-uulat, ngunit hindi mo dapat ilagay ang mataas na pag-asa dito. Ang ilang mga kalkulasyon ay maaaring natupad nang hindi tama, at ang mga developer ay hindi partikular na kasangkot sa paggawa ng mga pagsasaayos sa programa.

MicrosoftCRM. Mga pinakabagong bersyon 2015-2016 ay nakikilala sa pamamagitan ng isang kakaibang interface na maaaring madaling master ng mga sales manager. Ang mga bahagi ng menu ay nakaayos mula sa itaas hanggang sa ibaba. Una, may mga seksyon na ginagamit nang mas madalas kaysa sa iba, at pagkatapos ay mayroong feed ng deal.

Ang mga consultant at developer ay kasangkot upang ipasadya ang mga patlang at haligi ng mga talahanayan. Maraming mga tampok ng interface ay hindi halata, ngunit madaling matutunan at madaling gamitin. Ang system ay ganap na nagsasama sa Office 365. Upang malayang i-configure ang workspace, maaaring gumamit ang gumagamit ng isang limitadong bilang ng mga pagpipilian. Ang system ay nag-configure ng mga patlang, form, ulat at proseso ng negosyo.

Salesforce.com. Ang cloud-based CRM system na ito ay maaaring tawaging isa sa pinakamatandang nasa merkado. Ang mga developer ay naglagay ng espesyal na diin sa pagpapaandar. Ang pansin ay hindi binabayaran sa kakayahang magamit ng interface. Kung ikukumpara sa Bitrix24 o AMOSRM, ang system ay hindi gaanong popular sa Russia. Ang interface ay hindi sapat na Russified, ang layout nito ay hindi maaaring matawag na matagumpay, ang font ay maliit, bilang isang resulta kung saan ang screen ay sobrang karga ng impormasyon. Hindi mo maaaring idagdag ang karagdagang mga kinakailangang pagpipilian.

SugarCRM. Ang interface ay katulad ng SalesForce, dahil ang system ay orihinal na naisip bilang isang mapagkumpitensyang produkto. Ang pangunahing bahagi ng interface ay teksto. Ang disenyo ay malayo sa konsepto ng web 2.0, ang mga problema ay pareho sa SalesForce. Ang isang detalyadong paglalarawan ng kakayahang magamit ay walang katuturan, dahil halos walang pagkakaiba sa paghahambing ng SugarCRM at Salesforce. Madaling baguhin ang interface, mga patlang, setting at proseso. Ang interface at system ay maaaring mabago ng mga kasangkot na developer.

Terrasoft. Ang interface ay maginhawa at nauugnay, malapit sa kalidad sa AMOSRM - isang modernong pinuno, madaling malaman para sa mga tagapamahala. Maraming mga pagpipilian ay madaling maunawaan. Walang malaking reklamo tungkol sa kakayahang magamit. Hindi mo mai-configure ang mga karagdagang pag-andar sa system.

Batay sa anong mga parameter ang dapat mong piliin CRM?

1. Sistema ng accounting at accounting ng warehouse.
2. Ang hanay ng mga produkto ng negosyo.
3. Pamamaraan sa pagpepresyo.
4. Ang proseso ng negosyo ng mga benta, ang antas ng automation sa kumpanya.
5. Ang bilang ng mga potensyal na customer sa kapaligiran sa merkado.
6. Ang prinsipyo ng pagkalkula ng mga bonus para sa mga manager ng benta.
7. Regularidad ng mga pagbili ng customer.
8. Ang prinsipyo ng kulay-abo na paglilipat ng tungkulin sa kumpanya.
9. Ang bilang ng mga tagapamahala sa negosyo.
10. Mga pondong inilalaan para sa pag-aautomat.

Ang pag-install ng isang CRM system sa isang kumpanya ay tulad ng paglipad sa kalawakan. Ang kaganapan ay dakila sa kalikasan at magdidirekta sa iyo sa hindi alam. Sa kabila ng katotohanang, sa unang tingin, ang sistema ng pagkontrol sa mga benta ay dapat magdala ng mga benepisyo sa samahan, ang resulta ay madalas na malayo sa mga inaasahan at kahit na mahigpit na negatibo.

Para sa isang bilang ng mga kadahilanan, ang mga malalaking negosyo ay hindi nasisiyahan sa lahat ng mga pribilehiyo ng CRM system. Ang unang kadahilanan ay isang maling pagsisimula, bilang isang resulta kung saan, pagkatapos ng isang tiyak na oras, ang system ay alinman ay hindi ginamit, o itinuturing na tulad ng isang kuwaderno, at ang pagsubaybay at kontrol ng iba't ibang mga benta ay isinasagawa sa Excel.

Upang maiwasan ang mga naturang pagkakamali, kapag naglulunsad ng CRM, sundin ang isang bilang ng mga patakaran:

1. Kinakailangan na magsulat ng isang mapa ng mga proseso ng negosyo na may mga pagpapaandar, responsableng tao at mga deadline.
2. Ang sales funnel ay ang gulugod ng trabaho sa CRM.
3. Nais mong ilipat ang lahat ng mga proseso na nauugnay sa pagbebenta.
4. Ang batayan para sa pagkalkula ng sistema ng pagganyak para sa isang sales manager ay impormasyon mula sa CRM.
5. Kinakailangan upang matukoy ang antas ng kalayaan ng mga proseso.
6. Ang sistema ay dapat ipatupad nang live.
7. Ang mga tagubilin sa pagpuno ng CRM ay dapat na pare-pareho.
8. Ang CRM ay hindi kailangang mag-overload ng impormasyon.
9. Ang kontrol sa pagbebenta ay dapat na isagawa sa araw-araw.

Isaalang-alang natin kung anong mga pagkakataon ang ibinibigay ng 1C Trade Management 11 na programa sa mga gumagamit nito para sa pagsusuri ng mga resulta sa benta.

UPDATE: nagdagdag ng isang video na "Mga ulat sa pagtatasa ng benta sa 1C Trade Management 10.3"

Malalaman mo mula sa video na ito:

• Paano pag-aralan ang mga benta?
• Paano bumuo ng isang ulat sa pagbebenta?
• Paano tingnan ang mga benta at balanse sa isang ulat?
• Paano bumuo ng mga tsart sa pagbebenta?
• Paano tingnan ang mga benta sa pamamagitan ng pagbabayad?

Mga ulat sa pagbebenta

Sa utos "Mga ulat sa pagbebenta" pumunta kami sa panel ng mga ulat sa pagbebenta.

Katulad na mga artikulo:

• Sinusubaybayan ang paggalaw ng mga balanse ng stock sa mga warehouse at ...
• Pagbubuo ng isang assortment matrix at ang ...

Ang pagkakaroon ng mga ulat sa panel na ito ay natutukoy ng kung ang gumagamit ay may naaangkop na mga karapatan sa mga ulat na ito, pati na rin sa pamamagitan ng pagtatakda ng kakayahang makita. Ang mga tungkulin at karapatan ay itinalaga sa gumagamit ng administrator ng 1C na programa. Maaaring makontrol ng gumagamit ang kakayahang makita sa pamamagitan ng paggamit ng utos "Pagtatakda"... Sa kasong ito, sa tabi ng mga panel, magiging magagamit ang mga checkbox, sa pamamagitan ng pagtatakda at pag-uncheck ng alin, maaari kang magdagdag o mag-alis ng mga ulat mula sa panel na ito.

"Karaniwang mga kundisyon ng pagbebenta"

Isaalang-alang natin kung anong mga pagkakataon ang mayroon tayo para sa pagsusuri ng mga resulta sa benta. Ang unang ulat ay "Karaniwang Mga Kundisyon sa Pagbebenta". Nagbibigay ang ulat na ito ng isang listahan ng mga tipikal na kundisyon ng pagbebenta, tipikal na mga kasunduan sa customer na nakarehistro sa system, at pangunahing impormasyon na magagamit sa mga kasunduang iyon. Pangalan: ang pangalan ng kasunduan; pera; uri ng presyo na ginamit; pagiging wasto; ang aming samahan sa kanino ang kasunduang ito ay natapos; transaksyon sa negosyo (halimbawa, pagbebenta o paglipat sa isang komisyon); pagbubuwis; bodega; oras ng paghatid.

Pagsusuri sa presyo

Ang susunod na ulat ay ang pagtatasa ng presyo. Magagamit sa amin mula sa mga dokumento tulad ng alok sa komersyo, mga dokumento sa pagbebenta at order ng customer. Ang isang ulat ay maaaring ma-output mula sa bawat isa sa mga dokumentong ito "Pagsusuri sa presyo"... Ipinapakita sa amin ng ulat na ito ang impormasyon tungkol sa mga presyo na ipinahiwatig sa dokumento (walang diskwento, na may diskwento), pati na rin ang mga presyo ng mga tagatustos. Sa tulong ng ulat na ito, mabilis mong masusuri kung anong mga presyo ang ibinibigay namin sa aming mga customer, at kung paano sila nauugnay sa mga presyo ng aming mga supplier.

"Pagtatasa sa kakayahang kumita ng benta"

Ang mga sumusunod na ulat ay magagamit din mula sa mga dokumento ng Order ng Pagbebenta. Namely, sa pamamagitan ng pagbubukas ng kaukulang order, maaari naming karagdagang ipakita ang maraming mga ulat na nauugnay sa order na ito.

Ang una sa mga ito ay ang "Profitability Assessment". Kinakalkula ng ulat na ito ang kakayahang kumita bilang isang kabuuan para sa order (isinasaalang-alang ang mga diskwento, nang walang diskwento), at nagbibigay din ng detalyadong impormasyon sa bawat item ng katawagan na ipinatupad sa ulat na ito. Ngayon ang ulat na ito ay nagpapakita ng impormasyon tungkol sa kakayahang kumita ng 100%. Ito ay dahil sa ang katunayan na sa ngayon sa aking programa para sa kasalukuyang buwan ang presyo ng gastos ay hindi nakalkula, ang gawain ng pagsasara ng regular na panahon ay hindi natupad, at ang impormasyon tungkol sa presyo ng gastos ay hindi magagamit. Alinsunod dito, ang lahat ng kita ay itinuturing na kabuuang kita.

"Katayuan ng Pagpapatupad ng Dokumento"

Ang susunod na ulat ay magagamit din mula sa "order ng benta" ¾ ito ay "Katayuan sa pagpapatupad ng dokumento". Una ang ulat na ito, ay nagbibigay ng impormasyon tungkol sa utang ng kliyente (iyon ay, kung gaano ang mga yugto ng pagbabayad na nakumpleto - sabihin, paunang bayad, prepayment), impormasyon sa pagpapadala. At sa mas mababang bahagi ng tabular, sa bahagi ng bawat item ng kalakal, ibinibigay ang impormasyon kung aling mga kalakal ang naipadala, sa anong dami, para sa kung anong halaga.

Mga dahilan para sa pagkansela ng mga order

V "Mga ulat sa pagbebenta" mayroong isang ulat para sa mga kadahilanan para sa pagkansela ng mga order. Nagbibigay ang ulat na ito ng impormasyon sa mga dahilan para sa mga pagkansela ng order, at nagbibigay ng mga tagapagpahiwatig ng dami para sa bawat kadahilanan sa mga tuntunin ng pagkansela ng linya sa ganap at porsyento na mga termino. Gayundin, ang impormasyon ay naka-grupo ng mga tagapamahala at ng mga pangkat ng presyo ng mga kalakal.

"Pahayag ng mga pakikipag-ayos sa mga kliyente"

Ang susunod na ulat ay "Pahayag ng Mga Account sa Mga Customer". Naglalaman ang ulat na ito ng impormasyon tungkol sa katayuan ng magkabilang pakikipag-ayos sa aming mga kliyente. Mayroong isang listahan ng aming mga samahan, isang listahan ng mga kliyente. Ang pera ng mga pagsasaayos ng kapwa ay ipinahiwatig. Ang counterparty sa bahagi ng aming kliyente ay ipinahiwatig. Nagbibigay ng impormasyon tungkol sa utang sa simula ng napiling, nasuri na panahon, impormasyon tungkol sa pagtaas o pagbaba ng utang, pati na rin ang pangwakas na balanse at ang kabuuang balanse.

"Utang ng customer"

Ang susunod na ulat ay Utang sa Customer. Ipinapakita ng ulat na ito ang impormasyon tungkol sa utang ng customer. Ang impormasyon ay naka-grupo sa pamamagitan ng pera ng utang. Nagbibigay ng impormasyon tungkol sa utang ng kliyente, aming utang, balanse ng mga pagbabayad, pati na rin, batay sa impormasyon mula sa mga order ng kliyente, data sa mga nakaplanong resibo mula sa kliyente, sa nakaplanong pagpapatupad sa kliyente, o sa nakaplanong pagbabalik ng pondo sa kliyente.

"Dynamics ng overdue customer debt"

Ang susunod na ulat ay "Dynamics ng overdue customer debt". Ipinapakita ng ulat na ito ang impormasyon tungkol sa rate ng paglago ng overdue debt. Sa seksyon ng tabular, ang impormasyon ay naka-grupo ng mga kliyente, ng mga tagapamahala. Sa aming programa na 1C Trade Management (UT 11) 11.2, ngayon ang labis na utang ay hindi nakarehistro (lahat ng utang ay kasalukuyang), samakatuwid ang ulat na ito ay walang laman at walang naglalaman ng anumang impormasyon.

Disiplina sa pagbabayad ng kliyente

Gayundin para sa pagtatasa ay maaaring magamit ang ulat sa disiplina sa pagbabayad ng kliyente. Ang ulat na ito ay nangangalap ng data ng mga customer, nagbibigay ng data para sa isang panahon ayon sa bilang ng mga order ng benta, ilan sa mga ito ay overdue, ano ang porsyento ng mga overdue debt at ang average na overdue period, at data din sa pagtatapos ng napiling panahon.

"Mga utang ng mga kliyente ayon sa mga term"

Ang susunod na ulat na maaaring maging kapaki-pakinabang sa pagtatasa ay "Utang ng Customer ayon sa Oras". Sa ulat na ito, dapat mong ipahiwatig ang petsa kung saan susuriin ang impormasyon, pati na rin ang pag-uuri ng utang. Mayroon kaming isang pag-uuri sa programa. Ang bawat nilikha na pag-uuri ay tumutukoy sa mga panahon kung saan susuriin ang utang para sa mga pagkaantala. Ang pangunahing postulate dito ay ito: ang pinakahuling pag-uulat ay ang pinakamadaling mabawi. Kung mas matagal ang panahon ng pagkaantala, mas mahirap na kolektahin ang utang. Sa ulat na ito, nakakatanggap kami ng impormasyon sa bawat kliyente, sa katayuan ng pagsasaayos sa kanya, pati na rin impormasyon sa oras ng pagkaantala sa utang na ito.

Settlement card na may counterparty

Mula sa "Order ng customer" maaari kang makakuha ng isang ulat ng isang pag-areglo ng card sa isang counterparty. Ipinapakita ng ulat na ito ang impormasyon tungkol sa mga pagsasaayos sa isa't isa sa buong panahon, iyon ay, kung anong mga dokumento ang ginamit upang magsagawa ng mga transaksyong pera, mga benta ng bilihin o mga pagbabalik na transaksyon. Ang kabuuang utang at impormasyon tungkol sa pagkaantala nito, kung mayroon man, ay ibinigay din.

Ang lahat ng mga ulat na ito ay magagamit sa amin alinman sa seksyon "Benta" sa isang grupo "Mga ulat sa pagbebenta" o galing mga dokumento sa pag-areglo- mga dokumento na gawing pormal ang mga benta sa isang kliyente, tulad ng "Mga order ng customer" at "Mga alok na komersyal sa mga kliyente".

Ang mga nasabing oportunidad ay ibinibigay sa amin ng programa ng 1C Trade Management na bersyon 11.2 para sa pagsusuri ng mga resulta ng benta.

Pagbuo ng isang ulat sa pagbebenta ng gumawa at kita na 1C UT 8.3

Sa araling ito sa video, isang pamamaraan para sa pagbuo ng isang ulat tungkol sa mga benta sa konteksto ng mga tagagawa at ang natanggap na kita mula sa kanila sa pamamahala ng kalakalan sa 1C 8.3. Ang pangunahing punto ng ulat ay mula sa mga produkto kung aling mga tagagawa ang nakakuha ng pinakamaraming kita.

Pagsusuri sa Pagbebenta ng Tingi

Upang pag-aralan ang pagbebenta ng mga kalakal ng mga outlet ng tingi, maraming mga ulat ang naipatupad sa pagsasaayos.
Ang lahat ng mga ito ay magagamit sa seksyon Benta.

Pag-uugali pagtatasa ng balanse ng mga kalakal sa mga outlet ng tingian para sa napiling uri ng presyo, posibleng gumagamit ng isang ulat Listahan ng mga kalakal ng samahan sa mga presyo ng item... Sa ulat, maitatakda namin ang pagpipilian ayon sa tindahan at ayon sa uri ng presyo na nakatalaga sa tindahan. At natutukoy din namin ang panahon ng ulat.

Sinasalamin ng ulat na ito ang Mga Balanse sa Pagbubukas at Pagsara, Mga Resibo at Gastos, para sa bawat item.

Maaari naming ipasadya ang ulat na ito nang mas detalyado. Halimbawa, interesado kami sa impormasyon lamang sa nomenclature ng kape at tukoy na mga petsa ng paggalaw ng produktong ito.

Upang gawin ito, pumunta sa Mga setting at sa bookmark Pinili piliin ang nais na produkto.

Bilang isang resulta, nabuo ang ulat na kailangan namin. Mula sa ulat, nakikita natin na sa simula ay walang balanse sa Maxi Store, noong 06/27/2016 mayroong isang resibo para sa 100 piraso, at noong 06/29/16 mayroong isang pagbebenta ng dalawang mga yunit. Kabuuan sa pagtatapos ng panahon, ang natitirang kape ay 98pcs.

Para kay cash control sa tanggapan ng cash register gamitin ang ulat Cash sa cash register ng KKM.

Sa nabuong ulat, nakikita namin ang Pauna at Pangwakas na Balanse, ang Halaga ng mga benta at resibo ng DS, pati na rin ang pag-atras ng DS sa araw.

Maaari naming mabuo ang ulat na ito na may mga detalye sa mga dokumento, para dito, sa mga setting ng ulat, itakda ang checkbox sa halaga - Registrar... Bilang isang resulta, isang ulat ang mabubuo sa konteksto ng mga dokumento (registrar).

Kung ang Pangwalang balanse sa minus sign, pagkatapos ang tindahan ay hindi buong account para sa mga ipinagbebentang kalakal.
Kung ang balanse sa pagtatapos ng panahon positibo, ang retail outlet ay hindi kumpletong nagbayad para sa mga nabentang kalakal.

Kung interesado lamang kami sa impormasyon tungkol sa mga halagang natanggap mula sa cash register ng negosyo, pagkatapos sa mga advanced na setting ng ulat, sa tab na Mga Patlang at pag-uuri, alisan ng check ang lahat ng hindi kinakailangang mga checkbox, ang checkbox lamang sa halaga ng Pagpasok ng DS ay mananatiling napili.

Bilang isang resulta, mabubuo ang isang ulat ng sumusunod na uri.

Ang programa ay may kakayahang makabuo ng isang ulat sa isang kinokontrol na form Bargaining-29. Inilaan ang ulat na ito para sa pagtatasa ng mga benta sa tingian. Sinasalamin ng ulat ang mga balanse sa simula at pagtatapos ng buwan, pati na rin ang mga dokumento kung saan ang paggalaw ng mga kalakal sa tinukoy na bodega at ang tinukoy na samahan ay nakarehistro. Ang mga tagapagpahiwatig ng kabuuan sa ulat ay kinakalkula ayon sa uri ng presyo na tinukoy sa card ng ibinigay na warehouse.

Ang mga presyo ay napunan alinsunod sa mga halagang may bisa sa petsa ng ulat.

Pagsusuri ng pangangailangan para sa mga kalakal

Ang pagtatasa sa pagbebenta ng ABC at XYZ ay maaaring magamit upang pag-aralan ang pangangailangan para sa mga kalakal. Posible ang isang pagsusuri sa ABC para sa maraming mga tagapagpahiwatig. Pinapayagan ka ng pagtatasa ng ABC ng mga benta ayon sa dami ng mga benta na ipamahagi ang mga kalakal sa mga klase sa ABC sa mga tuntunin ng pangangailangan para sa mga kalakal ng mga mamimili. Ang pinakamaraming hinihiling na kalakal ay mahuhulog sa klase A, at ang pinakamaliit na hiniling na kalakal ay mahuhulog sa klase C.

Pinapayagan ka ng pagsusuri ng XYZ ng mga benta na matukoy ang katatagan ng mga benta ng kalakal. Mula sa pananaw ng mga benta ng kalakal, pinapayagan ka ng pagsusuri ng XYZ na hatiin ang mga kalakal sa mga sumusunod na klase - matatag na pangangailangan para sa mga kalakal, mga ugali tungo sa pagtaas ng demand para sa mga kalakal, isang beses na pagbili (hindi regular na pagkonsumo).

Ang pagsasagawa ng isang pinagsamang pagtatasa ng ABC at XYZ ay matutukoy ang pinakamainam pamamaraan ng pamamahala ng stock(iyon ay, planong bumili lamang ng mga kalakal na patuloy na binili at sa kabuuan).

Sinusuportahan ng programa ang ilan mga pamamaraan sa pamamahala ng imbentaryo: volumetric na pag-iiskedyul batay sa forecast ng demand, " ayos ulit ang order ng point"(Na may isang nakapirming dami o may regular na agwat ng paghahatid)," order ayon sa utos". Ang iba't ibang mga pamamaraan ng muling pagdadagdag ay maaaring italaga nang paisa-isa sa bawat produkto sa bawat warehouse. Ang pamamaraan ng pamamahala ng imbentaryo ay maaaring awtomatikong matukoy batay sa ABC /Mga pag-uuri ng XYZ ng mga reserba... Maaari mo ring manu-manong baguhin ang pamamaraan ng pamamahala ng imbentaryo.

Halimbawa. Alinsunod sa Pag-uuri ng ABC / XYZ ang mga kalakal ay itinalaga sa pangkat ng AX (ang mga kalakal ay nabibili nang matatag at may mataas na paglilipat ng tungkulin, iyon ay, nagdala sila ng isang mataas na kita sa isang negosyo sa kalakalan). Para sa mga naturang kalakal, ang pamamaraan ay itinatag "Pag-iiskedyul ng volumetric"... Pamamaraan "Mag-order sa ilalim ng order" itinakda para sa mga kalakal na kabilang sa pangkat ng AZ. Walang stock para sa mga naturang kalakal sa warehouse, ang mga kalakal ay iniutos lamang mula sa tagapagtustos kapag umusbong ang pangangailangan ng isang customer (paglalagay ng isang order ng benta). Ang impormasyon tungkol sa pagkakaroon ng mga naturang kalakal sa warehouse ay naitala sa ulat bilang labis na stock at minarkahan ng pula.

Kapag pinag-aaralan ang pangangailangan para sa mga kalakal, ginagamit ang mga paghihigpit sa kalakal (pamantayan, minimum, seguro, maximum na stock). Ang mga paghihigpit sa produkto ay awtomatikong kinakalkula gamit ang isang nakaiskedyul na trabaho para sa bawat item ng produkto sa bawat warehouse batay sa data ng mga benta ng produkto.

Kapag kinakalkula ang kinakailangan (karaniwang stock), isinasaalang-alang ang inaasahang dami ng mga benta ng kalakal (minimum na stock) at mga posibleng pako sa mga benta (stock ng kaligtasan). Para sa karagdagang seguro laban sa peligro ng kakulangan ng mga kalakal, maaari mong manu-manong magtakda ng isang parameter tulad ng maximum na imbentaryo ng mga kalakal.

Pagpuno ng isang plano sa pagbebenta gamit ang isang formula

Tutulungan ka ng video na mag-navigate sa mga uri ng pangangailangan, pati na rin maunawaan kung bakit nakikilala ang mga negosyo sa pagitan ng mga ganitong uri.

Pagbubuo ng mga order ayon sa mga plano

Para sa ilang mga kalakal, ang mga oras ng tingga para sa mga order mula sa mga tagatustos ay napakahaba, at imposibleng mag-order ng mga kalakal mula sa isang tagapagtustos upang matugunan ang kasalukuyang mga pangangailangan - dapat na mabuo nang maaga. Para sa mga naturang kalakal, iminungkahi na bumuo ng mga pangmatagalang plano sa pagkuha at bumuo ng mga order sa mga tagapagtustos batay sa mga planong ito.

Ang mga dokumento plano sa pagkuha sa programa ay maaaring mabuo parehong mano-mano at awtomatiko, batay sa iba't ibang mga mapagkukunan ng data mula sa mismong programa. Bilang mapagkukunan para sa pagtataya, maaari mong gamitin ang: data ng mga order ng customer, dami ng mga benta para sa nakaraang tagal ng panahon, dami ng pagbili para sa isang tiyak na tagal ng oras, atbp. Maaari mo ring isaalang-alang ang panloob na mga pangangailangan ng negosyo (mga order mula sa sariling mga dibisyon, mga order mula sa mga outlet, sariling mga tindahan, ang pangangailangan para sa mga sangkap para sa pagpupulong, atbp.). Sa kasong ito, ang parehong posibilidad ng pagdaragdag ng maraming mga mapagkukunan at ang pagpili ng maximum na halaga mula sa lahat ng mga mapagkukunan ay ibinigay.

Halimbawa, maaari mong piliin ang maximum na halaga batay sa mga benta sa nakaraang buwan at lahat ng nakumpleto na mga order ng pagbili at panloob na mga order para sa parehong panahon o sa parehong panahon noong nakaraang taon.

Ang listahan ng mga mapagkukunan ng data ng pagpaplano ay maaaring mapunan sa anumang paraan. Ginagamit ang mga template para sa pagpuno.

Ang pagbuo ng mga order sa mga supplier ay nangyayari alinsunod sa iginuhit na plano, ang paglihis ng nakaplanong at talagang inorder na dami mula sa tagapagtustos ay kinokontrol. Kaya, ang mga plano sa pagbili ay maaari ding magamit upang suriin ang katuparan ng mga plano na idinikta mismo ng tagapagtustos.

Pagsubaybay sa pagganap ng benta

V "1C: Pamamahala sa Kalakal 8" mayroong isang mekanismo na nagbibigay-daan sa iyo upang tukuyin ang mga lugar na "problema" sa tamang panahon at makakatulong sa paggawa ng tamang mga desisyon sa pamamahala, at, bilang karagdagan, awtomatikong ipaalam ang tungkol sa mga sitwasyon kung ang estado ng mga tagapagpahiwatig ay katanggap-tanggap pa, ngunit papalapit na sa kritikal.

Tinawag "Subaybayan ang mga target" ay nagbibigay-daan sa iyo upang pag-aralan ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng departamento at ng enterprise bilang isang kabuuan at ang antas ng nakakamit ng mga itinakdang layunin, isinasaalang-alang ang target na takbo (pagtaas ng tagapagpahiwatig, pagbawas ng tagapagpahiwatig, pinapanatili ang tagapagpahiwatig sa isang tiyak na saklaw) . Ang impormasyon ay maaaring gawing magagamit sa isang manager saanman sa mundo sa pamamagitan ng pag-access sa pag-andar ng Target na Monitor monitor sa pamamagitan ng Internet.

Upang gumana ito, kailangan mong tukuyin ang mga layunin na balak mong makamit. Ang bawat layunin ay maaaring binubuo ng maraming mga subgoal, ang matagumpay na tagumpay na tinitiyak ang nakakamit ng pangunahing layunin.

Ang bawat layunin ay bibigyan ng isang target. Kaugnay nito, para sa bawat tagapagpahiwatig ng target, ipinahiwatig ang takbo ng target - ang nais na direksyon ng mga pagbabago sa tagapagpahiwatig sa paglipas ng panahon (pagliit, pag-maximize ng halaga o pagpapanatili sa loob ng katanggap-tanggap na halaga), ang mga pagpipilian sa pag-aaral ay naka-configure.

Halimbawa:

Ang labis na layunin ay ang paglago ng Kita. Plano itong makamit ang layuning ito sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga customer at pagdaragdag ng average na halaga ng benta. Kaugnay nito, ang pagtaas sa bilang ng mga kliyente ay pinlano sa pamamagitan ng pag-akit ng mga bagong kliyente at pagbawas sa bilang ng mga nawalang kliyente. At ang isang pagtaas sa average na halaga ng benta ay pinlano dahil sa pagbawas sa ibinigay na manu-manong mga diskwento.

Ulat ng pagpupulong

V sa dokumentong ito, direktang gumagawa ng tala ang manager sa oras ng komunikasyon sa isang potensyal na kliyente. Bakit kailangan ito? Upang ang tagapamahala, na tumitingin sa ulat na ito, ay agad na maalala ang pag-uusap at ihatid ito (kasama ang pinakamahalagang mga puntos) alinman sa kanyang mga kasamahan o sa pamamahala.

Sa karamihan ng mga kaso, sa mga kumpanya, ang mga pagpupulong ay nagaganap sa sumusunod na paraan. Ang manager ay pumupunta sa pagpupulong, nakikipag-usap sa kliyente, at pagkatapos ay gumagawa ng ilang mga konklusyon para sa kanyang sarili. At habang siya ay bumalik sa opisina, kalimutan na lang niya ang kalahati ng mahalagang natutunan na impormasyon. Bilang isang resulta, sa average, 50% ng impormasyon na narinig at maaaring maiparating ng manager ay hindi naabot ang pamamahala. Ito ang dahilan kung bakit napakahalaga ng ulat na ito.

Kailangan din ang ulat tungkol sa pagpupulong upang makuha ito ng pinuno ng departamento ng benta at kaagad suriin kung anong trabahong nagawa ng manager. Anong mga katanungan ang tinanong niya, kung anong mga kasunduan ang naabot sa kliyente, kung anong mga karagdagang aksyon ang pinlano. Kadalasan, ang mga naturang ulat ay pinagsunod-sunod sa pagpaplano ng mga pagpupulong.

Iyon ay, ngayon ang manager ay pumupunta sa mga pagpupulong, at sa susunod na araw ay dumating siya sa pulong sa pagpaplano ng umaga na may isang ulat sa bawat isa. Sa pagtingin sa kanyang ulat, maaari niyang maihatid ang lahat ng impormasyon nang buo. Pagkatapos ay magpasya ang manager kung anong mga aksyon ang dapat gawin sa hinaharap, at kaagad na nagsasalita tungkol dito sa mga tagapamahala, na nagbibigay ng mga tiyak na gawain para sa pagpapatupad.

Ngayon ay tingnan natin nang mabuti ang form ng ulat sa pagpupulong (tingnan ang Template 1). Una, itinakda ng tagapamahala ang petsa ng pagpupulong at ipinahiwatig ang kanyang apelyido at apelyido, upang sa paglaon ang ulat ay maaaring isampa sa isang folder at, kung kinakailangan, maaaring makuha at makita na ito ang kanyang ulat. Bilang karagdagan, isinusulat ng manager ang pangalan ng kumpanyang pinuntahan niya, makipag-ugnay sa numero ng telepono, buong pangalan at posisyon ng contact person.

Susunod ay ang haligi na "Mga tala ng manager". Dito maaaring magsulat ang empleyado ng iba't ibang mga salita, pagpapaikli, gumawa ng ilang mga tala na maiintindihan niya lamang. Ang pangunahing layunin ay sa paglaon ay tumingin siya sa kanila at literal na maihatid ang nilalaman ng pag-uusap.

Ang susunod na haligi ay "Resulta ng pagpupulong". Nagsusulat ang manager tungkol sa resulta na nakikita niya. Ano, tulad ng sa tingin niya, ay nakamit: ang kliyente ay handa na magbayad, handa na isaalang-alang ang kontrata, o kailangan mong pumunta sa pangkalahatang direktor, sa pinuno ng suporta sa warehouse, at iba pa.

Kinakailangan na ipahiwatig kung ang layunin ng paglalakbay ay natupad. Napakahalaga na magtakda ng mga layunin bago ang bawat pagpupulong. Kung linilinaw lamang ng manager ang ilang impormasyon, kung gayon ang pulong na ito ay walang layunin. Ang resulta ng pagpupulong ay palaging isang uri ng obligasyon sa bahagi ng potensyal na kliyente: dapat niyang isaalang-alang ang kontrata, magpadala ng mga detalye para sa pag-apruba, ilipat ang iyong impormasyon sa senior management o talakayin ito sa pulong, at iba pa. Nasa hanay na "Resulta ng pagpupulong" na ipinasok ang naturang impormasyon.

Template 1... Ulat sa Pagpupulong ng Sales Manager

Ang susunod na haligi ay "Karagdagang mga aksyon". Sa pagtatapos ng pagpupulong, magpasya ang manager kung ano ang susunod na gagawin. Alinman sa kailangan niyang magpadala ng isang kontrata sa pamamagitan ng e-mail, o sumang-ayon sa pinuno ng departamento ng benta sa isang indibidwal na presyo o ilang mga diskwento, o bigyan ang kliyente ng mga eksklusibong kundisyon, o iba pa. Sa kolum na ito, isinusulat ng manager kung paano niya nakikita ang kanyang mga karagdagang pagkilos.

Ang huling haligi ay "Karagdagang mga aksyon ng kliyente". Narito ang mga obligasyon na ipinapalagay ng potensyal na kliyente, kung ano ang dapat niyang gawin: ipadala ang mga detalye at lagdaan ang kontrata, bayaran ang invoice, talakayin ang panukala sa CEO, at iba pa. Para saan ito? Upang maunawaan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta kung ang layunin ng pagpupulong ay nakamit, kung natupad ba ng manager ang gawaing naatasan sa kanya.

Basehan ng customer

Ang basehan ng iyong customer ay isang pangunahing assets para sa iyong negosyo. Walang imbentaryo, walang warehouse at walang tanggapan na mahalaga sa mga customer. Ang kasaysayan ng iyong pakikipag-ugnay sa kanila ay napakahalaga rin. Kung wala ito, hindi mo mauunawaan kung ano ang kailangang gawin kapag nagtatrabaho kasama nito o ng kliyente. upang mapagbuti ang pagtutulungan ng isa't isa.

Bilang isang halimbawa, nais naming ipakita ang isang customer card na pinupunan ng mga tagapamahala sa aming kumpanya. Ginagawa namin ito gamit ang Microsoft Outlook (Larawan 1).

Bigas 1... Customer card sa Microsoft Outlook

Naglalaman ang client card na ito ng lahat ng kinakailangang mga haligi na maaaring magamit sa hinaharap para sa mas mahusay na kooperasyon.

♦ Buong pangalan.

♦ Pangalan ng kumpanya.

♦ Impormasyon sa pakikipag-ugnay.

♦ Espesyal na marka.

Gumagamit kami ng tinatawag na mga kategorya upang makilala ang mga nakaraang order ng customer. Sa pamamagitan ng pag-andar na "Pumili ng kategorya", nilikha ang mga espesyal na marka na napakadaling ipasadya at gumawa ng mga pagtatalaga batay sa mga detalye ng iyong negosyo. Para sa amin, ito ang mga pangalan ng mga pagsasanay na dinaluhan ng isang partikular na kliyente.

Tulad ng nakikita mo sa fig. 1, ang kliyente na ito ay pumasa sa pagsasanay na "b2b-sales", binili ang CD na "Test drive ng mga sistema ng pag-unlad ng negosyo" at lumahok sa seminar na "7 yugto ng mga benta".

Maaari kang magkaroon ng pangalang ito ng mga kalakal o serbisyo, o, kung nagbebenta ka lamang ng isang item, ang dalas ng mga pagbili, mga tuntunin sa pagbili (na may paghahatid, self-pickup, at iba pa).

Ang batayan ng customer para sa anumang negosyo ay isang kritikal na elemento. Tiyaking panatilihin itong tumatakbo at gumana sa proseso ng pag-monetize. Kung wala kang anumang espesyal na sistema ng CRM, huwag mag-alala, dalhin ang Microsoft Outlook - sa pagsisimula ito ay isang mahusay na tool na magbibigay-daan sa iyo upang mapanatili ang isang database, magpadala ng mga pag-mail at maraming iba pang mga kagiliw-giliw na bagay.

P. S. Ang aming database ng Outlook ay nakolekta ang higit sa dalawampung libong mga tao, at namamahala kami upang gumana nang perpekto sa lahat.

Mga tool sa pagtatrabaho ng manager ng benta

Listahan para sa araw-araw

Ang checklist na ito (Talahanayan 6) ay kinakailangan upang ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay hindi nakalimutan ang tungkol sa mga aksyon, na dapat niyang gampanan araw-araw, hindi alintana ang kanyang trabaho at mga gawaing kinakaharap niya. Kung hindi man, mawawalan ng kontrol ang departamento ng pagbebenta, at kung ano ang makakagawa sa kita ng kumpanya ay hindi magagawa.

Unang punto - pagpupulong ng plano. MAY sa umaga, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat maghanda ng lahat ng kinakailangang dokumentasyon para sa pagpapatupad nito. Kung mayroon siyang mga bagong mensahe para sa mga manager ng benta, dapat niyang tiyakin na markahan ito upang hindi makalimutan.

Kung nais niyang i-solo ang isang tao o, sa kabaligtaran, pagmultahin, gumawa ng ilang uri ng pandiwang mungkahi, at iba pa, dapat niya ring tandaan ito. Kung ang isang talakayan ng ilang mga pandaigdigang gawain ay kinakailangan o may mga katanungan tungkol sa ilang mga kliyente, itinala din niya ang impormasyong ito upang maiparating ito sa kanyang mga empleyado. Kaya, kailangan ng pagpupulong sa pagpaplano. Ang isang tik ay inilalagay sa tapat ng bawat nakumpletong item ng planong ito.

Ang susunod na gawain ay suriin ang mga listahan ng tawag. Ang bawat sales manager ay dapat na talagang maghanda ng isang listahan sa umaga upang magtrabaho kasama. Ang listahang ito ay kinakailangan upang suriin ng pinuno ng kagawaran.

Mayroong isang pananarinari dito: kung mayroong higit sa limang mga tao sa kagawaran, kung gayon, natural, ang tagapamahala ay walang oras para sa lahat.

Pagkatapos ay ginagawa niya ito sa pamamagitan ng administrator. Kung mayroon kang isang malaking departamento ng pagbebenta, pagkatapos ito ay nahahati sa mga pangkat, at isang tagapangasiwa ay nakatalaga sa bawat isa. Ang empleyado na ito ay pumupunta sa isang ulat sa pinuno ng departamento ng pagbebenta at sinasabi kung aling mga kumpanya, na may kung anong mga katanungan at kung anong mga mungkahi ang tatawag dito o sa manager na ito.

Nasa administrator na (o sa manager, kung ang departamento ay mas maliit), isinasagawa ang listahang ito: may isang bagay na tinanggal, may isang naitama, ilang payo ay ibinibigay sa isang lugar - kung paano "ilagay ang pisil" sa isang tiyak na kliyente, kung paano pinakamahusay na makipag-usap sa kanya o kung sino ang dapat makipag-ugnay ...

Ang susunod na item ay ang kontrol ng mga tawag sa customer. Tiyak na alam mo: kung iniiwan mong nag-iisa ang mga tagapamahala ng benta sa kanilang sarili o sa mga kasamahan, gagana sila ng isang order ng lakas na hindi gaanong mahusay kaysa sa kung mayroong isang tagapamahala sa tabi nila na patuloy na sinusubaybayan sila, binabago, binibigyan ng mga tagubilin at sinabing: “Tumawag kami! Tawagan kami! Tawagan kami! Kahit na tumawag pa tayo. Taasan natin ang target sa pagbebenta. "

Sa ganitong paraan, ang iyong mga tagapamahala ay gagana nang mas mahusay. Kung iiwan mo silang nag-iisa sa iyo, pagkatapos ay gagana silang gumana. Ang mas madalas mong hayaan silang gawin ito, mas madalas itong mangyari. At kung ang mga tagapamahala ay gumawa ng mas kaunting mga tawag sa bawat araw at walang sinuman ang nagsabi sa kanila, pagkatapos ay sa huli gagana sila. Ang tanong dito ay hindi tungkol sa gantimpala, ngunit tungkol sa sikolohiya ng tao. Kinakailangan ang pagkontrol sa mga tawag sa customer na dapat sundin ng bawat manager ng benta. Sa katunayan, ito ang pangunahing gawain niya.

Susunod ay ang haligi na "Control ng compaction ng mga naisyu na invoice". Tinitingnan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta kung aling mga kuwenta ang inisyu para sa huling araw o huling linggo (depende ito sa mga detalye ng negosyo). Tinitiyak niya na ang bawat manager na responsable para sa isang partikular na potensyal na kliyente ay tumatawag sa kanya ng isang follow-up na tawag. Dapat mo ring magkaroon ng kamalayan kung kailan babayaran ang invoice, kung bakit hindi pa ito nagagawa, sino ang responsable para dito mula sa panig ng kliyente, at iba pa.

Kinakailangan sa pagtatapos ng araw ng pagtatrabaho o sa pagpupulong ng pagpaplano sa susunod na umaga, ang mga katanungang ito ay binibigkas. Halimbawa, kung may tawag, sinabi ng kliyente, kung ano ang kailangang gawin upang mapabilis ang proseso, at iba pa.

Ang susunod na dalawang mga haligi ay nauugnay sa mga ulat ng mga manager ng benta. Ang una sa kanila ay "Sinusuri ang listahan ng mga tawag para sa araw". Sinusuri ng pinuno ng departamento ng benta ang listahan ng mga tawag na tinalakay sa umaga ng gabi. Dapat mong malaman kung ang mga tawag ay ginawa sa lahat ng mga napagkasunduang customer, kung ang mga rekomendasyong natanggap sa umaga ay sinusunod, kung sinusunod ang mga regulasyon. Ano ang mga resulta bawat araw para sa mga tawag (kung gaano karaming mga pagtanggi, ilan ang ipinangako na iisipin, ilan ang handang makilala, ilan ang hiniling na mag-isyu ng isang invoice, at iba pa)?

Matapos malaman ng pinuno ng departamento ng benta ang lahat ng impormasyong ito, maaari niyang ligtas na maglagay ng tsek sa kolum na ito.

Ang susunod na item ay "Sinusuri ang ulat tungkol sa mga pagbabayad at invoice." Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay kumukuha ng impormasyon mula sa bawat manager tungkol sa kung sino ang sinisingil, kung gaano karaming mga pagbabayad ang nagawa, at iba pa.

Kinakailangan ito upang makapag-iskedyul siya ng mga tawag sa mga kliyente sa pulong ng pagpaplano sa susunod na araw. At upang maitala rin ang impormasyon tungkol sa kung kailan at aling manager ang dapat tumawag sa isang potensyal na kliyente na sinisingil, at makontrol ang prosesong ito. Ito ay malinaw sa mga tuntunin ng pagbabayad - kailangan mong malinaw na malaman mula sa aling empleyado kung anong uri ng kita ang dumarating sa kumpanya.

Ang susunod na haligi ay "Balangkasin ang mga plano ng kagawaran para sa susunod na araw" (ang daglat na "Pag-uulat ng WFP" ay ginagamit sa template ng ulat). Ang manager, batay sa kung ano ang ginawa sa araw, ay nagpaplano ng mga aksyon bukas ng kanyang mga empleyado. Kung mayroong anumang mga pagkukulang, kung kailangan mong i-highlight ang isang tao, sabihin ang isang bagay, kung may anumang mga pagbabago na ginawa sa mga regulasyon, pagkatapos ay itinala niya ang lahat ng ito. Kinabukasan, una, pinag-uusapan niya ito sa pagpupulong ng pagpaplano, at pangalawa, binabago niya ang mga kinakailangang dokumento, kung kinakailangan.

Ang huling haligi ay "Listahan ng dapat gawin". Sa karamihan ng mga kaso, sa maliliit na kumpanya (maliliit at katamtamang sukat ng mga negosyo), ang mga pinuno ng departamento ng pagbebenta, bilang karagdagan sa kontrol, ay kasangkot din sa pag-unlad. At sa kolum na ito ang mga kaso hinggil sa pag-unlad ay nakarehistro. Sa susunod na araw o linggo, ginagawa ng pinuno ng kagawaran ang mga ito (sumusunod sa iskedyul).

Ang pagpuno sa checklist na ito (sa tapat ng bawat item - isang marka ng tseke) ay katibayan ng katuparan ng pinuno ng departamento ng benta ng kanyang plano para sa araw na ito.

Talahanayan 6. Listahan ng pinuno ng departamento ng mga benta

Ulat ng departamento ng benta

Isa sa pinakamahalagang dokumento ay ulat tungkol sa gawain ng departamento ng pagbebenta. Ipapakita namin ang ulat ng isa sa aming mga kliyente, kung kanino kami nakikipagtulungan sa pagtaas ng mga benta at pag-automate ng mga proseso ng negosyo, upang maunawaan mo kung paano nilikha ang dokumentong ito.

Pag-usapan natin kung paano makontrol ang departamento ng pagbebenta. Ang istraktura nito ay magkakaiba. Marahil mayroon kang isa o higit pang mga koponan sa pagbebenta sa iyong superbisor. Kung mayroon kang isang maliit na kumpanya, maaaring mayroon lamang dalawang mga manager ng benta, na ikaw pa rin ang nagkokontrol at nagbibigay sa kanila ng mga gawain, sabay na ginampanan ang mga pagpapaandar ng pinuno ng departamento.

Ang pinakamahalagang bagay na kailangan mong maunawaan ay ang ulat ng pagganap ng kagawaran ay dapat ipakita ang estado ng mga benta para sa bawat araw, ngunit hindi lamang ang dami ng mga benta o kita na nakuha, ngunit ang mga pangunahing tagapagpahiwatig. Ang isang ulat sa pagbebenta ay tulad ng isang dashboard sa isang kotse. Kapag nagmamaneho ka, pana-panahon mong tinitingnan ang speedometer, sa gauge ng gasolina, sa ilang iba pang mga tagapagpahiwatig na nagpapakita sa iyo kung ano ang nangyayari sa kotse at sa iyong paggalaw (kung gaano ka wasto ang paggalaw, kung ang anumang bagay ay wala sa sukat).

Ang sitwasyon ay halos pareho sa ulat tungkol sa gawain ng departamento ng pagbebenta. Dapat niyang ipakita kung ano ang eksaktong nangyayari sa kagawaran.

Isaalang-alang natin ang isang halimbawa kapag ang isang kumpanya ng pakyawan ay mayroong maraming mga departamento ng pagbebenta, na ang bawat isa ay binubuo ng mga tagapamahala at ulat sa isang manager. Nasa ibaba ang isang ulat ng isa sa mga naturang kagawaran, kung saan mayroong dalawang tagapamahala - Vasily at Peter (tingnan ang Talahanayan 7).

Ano ang ipinapakita ng talahanayan? Dami ng pagbebenta, kita, kita bilang isang porsyento (anong porsyento ng kita sa dami ng mga benta ang inilatag sa partikular na araw na iyon). Sa kumpanyang ito mayroong mga kalakal ng sarili nitong paggawa, na nagdadala ng higit na kita kaysa sa kalakal ng ibang tao, na magagamit din sa stock. Para sa kadahilanang ito, ang kita ay hindi pantay.

Isinasaalang-alang ng talahanayan ang bilang ng mga bagong customer, ang bilang ng lahat ng mga order na ginawa, ang dami ng mga benta ng mga kalakal ng aming sariling produksyon. Ang huli na parameter ay napakahalaga para sa kumpanyang ito, dahil hangad nitong dagdagan ang mga benta ng mga naturang produkto upang hindi gaanong nakasalalay sa kapritso ng mga tagapagtustos, itaguyod ang tatak nito at makakuha ng mas maraming kita.

Kaya, maraming mga mahahalagang parameter, na makikita sa ulat. Siyempre, magkakaroon ka ng ganap na magkakaibang mga parameter - ang mga mahalaga sa iyo. Maaari itong dami ng benta, tubo, bilang ng mga bagong customer, average na tseke, iba pa.

Sa kahulihan ay kailangan mong makilala ang eksaktong mga sukatan na mahalaga sa iyo at pagkatapos ay subaybayan ang mga ito nang regular. Upang gawin ito, isang pangkalahatang talahanayan ang ginawa na nagpapakita ng estado ng mga gawain sa departamento ng pagbebenta (tingnan ang Talahanayan 7A), pati na rin ang mga talahanayan na sumasalamin sa gawain ng bawat manager (tingnan ang Talahanayan 7B at 7C).

Mayroon kaming mga empleyado na Vasily at Peter. Inilagay nila ang kanilang data sa mga talahanayan, na kung saan ay pagkatapos ay na-buod sa isang pangkalahatang talahanayan. Agad na nakikita ng pinuno ng departamento ng benta ang lahat ng mga tagapagpahiwatig: bawat indibidwal na tagapamahala at departamento bilang isang buo.

Maaari naming makita ang mga tagapagpahiwatig ng bawat indibidwal na manager at ang porsyento ng plano (ipinapakita ito sa dulo ng talahanayan): buwanang plano para sa mga benta, buwanang plano para sa kita, plano ng kita para sa mga produktong gawa ng sarili. Nakikita rin namin ang mga resulta ng bawat manager (kung gaano niya natutupad ang plano) at kung gaano kahusay ang pagpapatupad ng plano bilang isang buo. Napakahalaga na maaari nating ihambing ang iba`t ibang mga araw.

Bilang isang resulta, kami nakikita natin ang resulta bilang isang buo. Natupad ng Manager Petr ang plano ng 49%. Labing limang araw na ang lumipas (kalahating buwan). Mukhang maayos ang lahat. Ngunit tingnan natin ang bawat solong araw. Sa nakaraang linggo, mayroon siyang average na dami ng benta na 110 libong rubles bawat araw. At ang kita sa linggong ito ay mas mababa kaysa sa average ng nakaraang linggo.

Ito ay isang magandang dahilan upang isipin at maunawaan kung ano ang mali. Bakit bumagsak nang husto ang mga benta ni Peter? Marahil ay may mga kadahilanan na layunin: ang manager ay lumipat sa ibang trabaho o nag-take off siya para sa mga personal na kadahilanan, ngunit posible na nagsimula siyang gumana nang mas masahol, at pagkatapos ay may isang bagay na dapat na maitama. Maaari mong ihambing ang mga tagapamahala sa bawat isa at maunawaan kung paano gumagana ang bawat isa sa kanila. Nakikita natin na ang isa ay gumawa ng halos kalahati ng plano, at ang isa ay 40% lamang. Ang pangalawa ay gumagana halos isang-kapat na mas masahol kaysa sa una. Ito ay isang dahilan upang mag-isip.

Malinaw mong nakikita kung paano ipinatutupad ng departamento sa kabuuan ang plano. Dapat kang italaga ng mga bonus para sa bawat tukoy na tao para sa pagtupad at labis na pagpuno sa plano, at para sa plano para sa departamento sa kabuuan. Pag-uusapan natin ito tungkol sa pag-uusapan natin ang sistema ng pagganyak.

Ang bawat manager ay pumupuno ng kanyang sariling ulat. Naipasa ito sa pinuno ng departamento ng pagbebenta, na kinokolekta ang data sa isang solong ulat. Pinuno ng departamento dapat pag-aralan ito araw-araw.

Sa kaso kung ang isang bagay ay malakas na wala sa iskedyul (kapwa para sa mabuti at para sa masama), kinakailangang agad na mag-react dito. Kung sa mabuting direksyon - upang malaman kung paano namin pinasulong (posible na mailapat ito sa lahat ng mga empleyado). Kung ito ay masama, kung gayon, nang naaayon, ang tagapamahala ay dapat pagsabihan kaya't naitama niya ang kanyang sarili.

Ang pinuno ng kagawaran (o ang komersyal o pangkalahatang direktor) hindi bababa sa isang beses sa isang linggo (mas mabuti araw-araw) ay tumingin sa talahanayan na ito upang malaman kung ano ang nangyayari sa mga benta. Ang ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta ay isang pangunahing tagapagpahiwatig ng iyong aktibidad, na ipinapakita ang dynamics ng pag-unlad ng kumpanya.

Kung may mali, sa tulong ng ulat, mauunawaan mo ito kaagad. Nakikita mo ang pang-araw-araw na mga aktibidad at dynamics: aling manager ang nagsimulang gumana nang mas masahol, kung alin ang nagsimulang kalimutan ang tungkol sa mga lumang kliyente at hindi maganda ang trabaho sa kanila, o kabaligtaran - ay hindi talaga gumagana sa mga bago, at iba pa.

Talahanayan 7. Ulat ng departamento ng benta

Sa kasong ito, si Peter ay may average na tseke na 12,700 rubles, habang ang Vasily ay may halos 8,000 rubles. Ang pagkakaiba ay 50%, na kung saan ay isang malaking pagkakaiba. Bakit nangyari ito? Maaaring may mga kadahilanan na layunin: Ang Vasily ay isang junior manager at gumagana sa mga mas simpleng kliyente, mas maliit, na bumili ng mas maliit na dami. Alinsunod dito, mayroon siyang isang maliit na tseke, ngunit pinamunuan niya ang isang mas malaking bilang ng mga customer (97 na mga order). Ang pangalawang manager ay gumagana sa mas kaunting mga kliyente (77), ngunit mas malaki ang mga ito, at mayroon siyang higit na kabuuang benta.

Kung ang dalawang tao ay nagtatrabaho sa mga kliyente ng parehong kalidad at dami, ngunit ang kanilang pagganap ay naiiba, kung gayon ang isa ay gumagana nang mas malala kaysa sa isa pa. Kailangan itong maitama. Kinakailangan na maunawaan kung ano ang ginagawa ng manager, na ang mga resulta ay mas mahusay, at hilahin ang iba pa.

Piliin ang mga tagapagpahiwatig na mahalaga para sa iyong kumpanya, bumuo ng isang ulat sa gawain ng departamento ng mga benta at panatilihin itong regular. Kahilingan na punan ito mula sa pinuno ng kagawaran, ngunit hayaan siyang hilingin ang pareho sa mga tagapamahala at subaybayan ang pagpapatupad. Napakagandang pagganyak: kung ang araw ay hindi puno, kung gayon ang mga tagapamahala ay pinagkaitan ng kanilang kabayaran.

Kailangan subaybayan ang pagganap ng plano. Mahalaga na hindi mo lash out sa iyong mga empleyado sa katapusan ng buwan at sabihin, "Bakit hindi mo natupad ang plano? Ano ang iyong ginagawa sa buong buwan? "At sa unang dalawang linggo nakita namin kung ano ang nangyayari sa kagawaran at kumilos. Kung ang plano ay madaling napuno, ito ay isang kampanilya - kailangan itong agarang suriin. Tatalakayin ito sa paglaon pagdating sa pagpaplano.

Pagkontrol sa sistema ng pagbebenta

Mga sunud-sunod na tagubilin para sa pagsusulat ng isang alok sa komersyo

Sa seksyong ito, pag-uusapan natin kung paano mabisang magsulat ng mga panukala sa negosyo. Hindi mahalaga kung sino ka - isang may-ari ng negosyo o isang empleyado. Kadalasan, ang papel na ginagampanan ng pinuno ng departamento ng mga benta o ang komersyal na direktor (hindi ang kakanyahan ng nakasulat sa iyong tala ng trabaho) ay upang tamang ihatid sa kliyente impormasyon tungkol sa mga halagang matatanggap niya kung siya ay gagana sa iyo.

Sasabihin namin sa iyo kung anong mga bloke ang dapat na binubuo ng wastong nakasulat na alok sa komersyo, at pagkatapos ay magbigay ng isang halimbawa ng isang tunay na alok sa komersyo.

Upang maibenta ang iyong liham at sabay na hindi nasa basket, tulad ng karamihan sa mga alok na komersyal na dumating sa kliyente sa isang araw, kailangan mong maisaayos ang impormasyon at maisulat ito nang tama.

Tayo'y manatili sa ang istraktura ng panukalang komersyal.

Ang unang bagay na dapat ay nasa iyong panukala ay paglalarawan ng mga problema sa customer. Bago lumipat sa isang tukoy na panukala, kailangan mo ang kliyente upang sagutin ang mga katanungan: oo, para sa akin ito; sa katunayan, mayroon akong mga ganitong problema at ang mga katanungang ito ay nasa harapan ko. Para maging interesado siya, dapat niya itong makita. Alinsunod dito, kailangan mong sabihin sa kliyente ang tungkol sa kanyang mga problema at ipakita kung paano mo ito malulutas.

Halimbawa, ang iyong kliyente ay may mga problema sa paghahatid ng mga produkto, patuloy na pinabayaan siya ng mga supplier. Inilalarawan mo ang problema, at pagkatapos ay sinabi mo na nagtatag ka ng logistics. Ang mga driver ay magiliw, ang mga movers ay palaging matino, at iba pa. Para kay patunay pinakamahusay na gumamit ng mga partikular na halimbawa - mga testimonya ng iyong mga customer.

Ang susunod na bagay na maaari mong tukuyin sa iyong alok ay presyo Kinakailangan na gawin ito upang ang mamimili, na makita ang presyo, ay hindi takot. Mahalagang na ang halagang dinadala ng iyong alok ay higit kaysa sa halaga ng iyong mga serbisyo.

Dagdag dito, kinakailangan upang ipakita iyon ang presyo ay hindi na mahusay na parang sa unang tingin. Narito ang isang simpleng pagkalkula sa matematika. Kung, halimbawa, karagdagan mong binibigyan ang mga mover ng kliyente (nagdala ka ng mga kalakal at inaalok ang kliyente ng dalawa o tatlong tao nang libre upang makakatulong sila sa pagdiskarga at ayusin ang mga kalakal), ipinapakita mo ito.

Ipahiwatig na bigyan mo ang paggawa nang libre nang walang bayad at sa gayon ang client ay makatipid ng pera sa pagbabayad para sa trabaho ng kanyang mga empleyado. Sa proseso ng paghahatid (kung patuloy kang nagtatrabaho), magreresulta ito sa kanya ng isang tiyak na halaga, na maaari niyang makatipid at gumastos sa isang bagay na mas kinakailangan.

Nessesary na gagamitin deadline(deadline, limitasyon sa oras). Nagtakda ka ng isang potensyal na kliyente na may mga limitasyon sa oras o bilang ng mga kalahok. Maaari kang, halimbawa, mag-alok na ibigay ito o ang karagdagang serbisyo nang libre kung tatanggapin ng kliyente ang iyong komersyal na alok sa pagtatapos ng linggo. Magaling ito.

Ang susunod na dapat gawin ay call to action, iyon ay, upang kumbinsihin ang kliyente na gawin ang unang hakbang patungo sa deal. Sabihin sa kanya kung ano ang kailangan mong gawin ngayon: "Tumawag sa amin sa telepono ...", "Mag-iwan ng isang kahilingan sa site ...", "Kunin ang telepono sa iyong kamay at i-dial ang numero ...". At kung mas mabilis niya itong ginagawa, mas malaki ang kita niya upang makipagtulungan sa iyo.

Bigyan natin halimbawa ng isang panukalang komersyal, na pinagsama-sama namin para sa isang kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyo sa warehousing (tingnan ang template 2).

Sa itaas ay dapat na isang header na may mga detalye ng samahan. Pagkatapos ito ay ipinahiwatig para kanino at kanino nag-aalok ang komersyal na ito.

Ang susunod na item ay isang kaakit-akit na headline. Ginawa namin ito tulad nito: "Ang bawat isa ay handa na ibahagi ang kita sa iyo, handa kaming ibahagi ang mga gastos sa iyo!"

Ang unang bloke ay isang bloke kung saan nangangako kami sa kliyente na lutasin ang kanyang mga problema o magbigay ng mga bagong pagkakataon. Nakasalalay ito sa iyong inaalok. Sa kasong ito, nakatuon kami sa mga sumusunod: "Ang pag-iimbak ng warehouse ng mga materyales ay isang sakit ng ulo para sa anumang negosyo. Handa kaming kunin ang lahat ng gastos at lahat ng responsibilidad para sa pag-iimbak ng iyong mga produkto. "

Ang sumusunod ay isang listahan ng mga problemang ito: "... ang bubong ay tumutulo, hindi pinapanatili ng silid ang kinakailangang rehimen ng temperatura" at iba pa. Pagkatapos ay pinatunayan namin: "Dagdag pa, madalas na nangyayari na ang mga karagdagang tao at kagamitan ay kinakailangan para sa pagkakarga / pag-load, at lahat ng ito ay nangangailangan ng mga karagdagang gastos." Sa huli, binibigyang diin namin na ang kliyente ay makakapagtipid ng pera at mamuhunan sa pag-unlad ng kanyang kumpanya kung ipinagkatiwala niya sa amin ang pangangalaga ng kanyang mga produkto.

Sa susunod na bloke, ipinapaliwanag namin kung paano at sa anong paraan nagagawa naming tuparin ang pangako. "Ang aming kumpanya ay nangunguna sa pag-iimbak ng warehouse sa rehiyon ng Tver. Bilang karagdagan sa mga serbisyo sa pag-iimbak, binibigyan namin ang aming mga customer ng kinakailangang gawain at panteknikal na mapagkukunan para sa mas komportable at mas mabilis na pagdiskarga ng mga materyales. "

Ang pagkakaloob ng mga karagdagang libreng serbisyo ay kung ano ang pinaghihiwalay ng kumpanya sa iba na nag-aalok ng parehong mga serbisyo sa imbakan. Ito ay isang natatanging panukala sa pagbebenta ng kumpanyang ito. Ito ay karagdagang pinahusay ng katotohanan na ang kumpanya, bukod sa iba pang mga bagay, ay nag-aalok na gamitin ang sasakyan ng sasakyan sa mga espesyal na termino. Pinapalaya nito ang mga potensyal na customer mula sa mga problemang nauugnay sa pagdadala ng kanilang kalakal.

Sa susunod na bloke, pinatutunayan namin na ang aming mga pangako ay hindi walang laman: "Ang kalidad ng aming mga serbisyo ay nasubukan nang oras. Sa loob ng higit sa sampung taon na tinutulungan namin ang aming mga customer sa pag-iimbak at transportasyon ng mga produkto. Nakikipagtulungan kami sa mga naturang pakyawan na kumpanya tulad ng ... "(kung nagtatrabaho ka sa anumang malalaking mga tagatustos o kliyente na kilala sa iyong merkado sa iyong rehiyon, isinasaad mo ang mga ito).

Ang sumusunod: "Ang pagiging maaasahan at kalidad ng aming mga serbisyo ay nakumpirma ng katotohanan na ang lahat ng mga kliyente ay nagtatrabaho sa amin sa isang patuloy na batayan sa loob ng higit sa tatlong taon. Maaari mong basahin ang ilan sa mga pagsusuri sa ibaba. " Dito mo inilalagay ang opinyon ng isa sa iyong mga kliyente na iyong itinuturing na pinakamahalaga at kung kanino ka nagtatrabaho nang pinakamahaba.

Ang istatistika ay nagsasalita tungkol sa kahusayan sa ekonomiya ng kooperasyon: "... sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa amin, binabawasan ng mga customer ang mga karagdagang gastos para sa pag-load / pag-aalis ng mga materyales sa isang average na 50%."

Matapos naming ipahiwatig ang pagtipid para sa mamimili, pinangalanan namin ang presyo. Napakagandang gawin ito sa sumusunod na konteksto: "Ang mga pagtipid na ito ay madaling tantyahin kapag isinasaalang-alang mo na ang halaga ng renta bawat buwan ay N rubles bawat square meter."

Ipinapakita namin pagkatapos na ang presyo ay hindi kasing dakila ng tila. Maaari itong masabi tulad nito: "Kasama ang mga kliyente, kinakalkula namin ang kanilang mga gastos para sa pagpapanatili at pag-oorganisa ng gawain ng mga warehouse ng iba pang mga complex at napagpasyahan na ang aming alok ay mas kapaki-pakinabang kaysa sa pag-upa sa isang warehouse, kasama ang patuloy na pagpapanatili ng mga nagtatrabaho tauhan at pagpapanatili ng mga kinakailangang kagamitan para sa pagdiskarga at pag-load ng mga gawa ".

Dito binibigyang diin mo na nagsagawa ka ng kinakailangang pagsasaliksik at nalaman na ang gastos ng iyong mga serbisyo ay makatwiran at higit na kapaki-pakinabang na makipagtulungan sa iyo kaysa sa ibang mga kumpanya.

Tiyak na tinatanong mo: "Paano mo ito mapatunayan?" Inirerekumenda namin na talagang gawin mo ang ganitong uri ng pagsasaliksik sa iyong mga customer at hanapin ang halagang dala ng iyong alok.

Ang alok na isinasaalang-alang namin ay para sa mga layuning pang-impormasyon lamang, iyon ay, ang isang potensyal na mamimili ay dapat maging pamilyar sa kung ano ang iyong inaalok, maunawaan kung paano ka naiiba sa iyong mga kakumpitensya. At, pinakamahalaga, dapat niyang maunawaan na handa siyang bigyan ka ng oras. At nasa pagpupulong na, partikular kang magsasalita, sa mga numero at porsyento, na ipinapakita ang halaga ng iyong panukala.

Ang susunod na kinakailangang bloke ay itulak para sa agarang aksyon."Bilang karagdagan, nag-aalok kami sa unang tatlong mga customer ng 20% ​​na diskwento para sa unang dalawang buwan. Kung magtapos ka ng isang kontrata sa amin bago ang term ng N, ang halaga ng renta sa Agosto at Setyembre ay magiging N rubles bawat square meter para sa iyo. "

Maaari palakasin ang alok(Sinubukan namin ito sa mga kumpanya). Bilang karagdagan sa ilang mga kundisyon para sa kumpanya bilang isang buo, maaari kang gumawa ng isang espesyal na alok na partikular para sa taong namamahala sa bagay na ito. Halimbawa, kung ang isang tiyak na tagapamahala ay nakikibahagi sa paghahanap para sa mga lugar ng warehouse sa isang kumpanya, maaari mong ipahiwatig: "Kung kabilang ka sa unang tatlong kliyente na gagawa ng isang kontrata sa amin sa pamamagitan ng numero ng N, pagkatapos ay ipapakita namin isang bagong laptop sa namamahala sa kumpanyang ito. "

Ipinatupad namin ito, nakakuha ng medyo malaking resulta, dahil ang mga tagapamahala na naghahanap ng mga warehouse o supplier ay hindi nagmamadali upang pumunta sa kanilang pamamahala. Dahan-dahan nilang isinasaalang-alang ang lahat ng mga pagpipilian, maingat na timbangin ang mga ito. Ang iyong layunin ay upang ipakita ang mga benepisyo hangga't maaari at itulak ang tao na kumilos upang tanggapin niya ang iyong alok, magsimulang pag-usapan tungkol sa iyo nang mas maaga at mas mahusay kaysa sa iba. Ang mga diskwento at regalo ay gumagana nang maayos dito.

Sa huling bloke, hinihimok namin ang kliyente na gawin ang unang hakbang patungo sa pagsasara ng deal. Sa panukalang isinasaalang-alang, mukhang ganito: "Naniniwala kami na ang pakikipagtulungan sa amin ay magiging kapaki-pakinabang para sa iyong negosyo, kaya't makipag-ugnay sa aming dalubhasa ngayon sa pamamagitan ng telepono N upang makagawa ng isang tipanan at talakayin ang mga karagdagang aksyon. Handa ang aming mga empleyado na humimok sa iyong tanggapan at ibigay ang lahat ng kinakailangang impormasyon. "

Pinipilit mo ang tao na kunin ang telepono ngayon, tumawag at makipagkita sa iyo. Hindi ka umiiwas, ngunit direktang sabihin kung ano ang gusto mo mula sa kanya. Ang kilusang sikolohikal na ito ay karaniwang gumagana nang maayos, at tinatawag ka ng mga tao na nagtatanong tungkol sa kung ano ang nai-hook, interesado sila.

Dagdag dito, ang kasanayan ng iyong manager ay mahalaga upang makagawa ng appointment at makipag-usap nang personal. Ang pagbebenta ay nagaganap kapag ang isang appointment ay nagawa. Kung ang kliyente ay nakagawa ng isang tipanan, pagkatapos ay interesado siya. Nangangahulugan ito na handa siyang magbayad ng pera.

Template 2. Komersyal na alok

Direktor ng kumpanya LLC "Alliance"

Ivanov A.S.

Mula sa pinuno ng departamento ng pag-upa ng LLC na "Mega-group"

D. V. Sidorova

Handa ang lahat na ibahagi ang kita sa iyo, ngunit handa kaming ibahagi ang mga gastos sa iyo!

Ang imbakan ng warehouse ng mga materyales ay isang sakit ng ulo para sa anumang negosyo. Handa kaming kunin ang lahat ng gastos at lahat ng responsibilidad para sa pag-iimbak ng iyong mga produkto. Tiyak na nakatagpo ka ng mga sitwasyon kung ang isang warehouse ay hindi angkop sa iyo dahil sa iba't ibang mga pangyayari: ang bubong ay tumutulo, ang silid ay hindi pinapanatili ang kinakailangang rehimen ng temperatura, at iba pa.

Dagdag pa, madalas na nangyayari na ang mga karagdagang tao at kagamitan ay kinakailangan upang mag -load / mag-load ng mga materyales, at lahat ng ito ay nangangailangan ng karagdagang mga gastos.

Maaari kang makatipid ng pera at mamuhunan sa pagpapaunlad ng kumpanya kung ipinagkatiwala mo sa amin ang pangangalaga ng iyong mga produkto.

Ang aming kumpanya ay nangunguna sa larangan ng pag-iimbak ng warehouse sa rehiyon ng Tver. Bilang karagdagan sa mga serbisyo sa pag-iimbak, nagbibigay din kami sa aming mga customer ng kinakailangang gawain at panteknikal na mapagkukunan upang mag-alwas ng mga materyales nang mas kumportable at mas mabilis.

Gayundin, ang lahat ng aming mga kliyente ay maaaring gumamit ng aming mga sasakyan sa mga espesyal na kundisyon, na nagpapalaya sa iyo mula sa patuloy na mga problema sa pagdadala ng mga kalakal.

Ang kalidad ng aming mga serbisyo ay nasubok nang oras: sa loob ng higit sa sampung taon na tinutulungan namin ang aming mga customer sa mga bagay sa pag-iimbak at transportasyon ng mga produkto. Nakikipagtulungan kami sa mga naturang pakyawan na kumpanya tulad ng ... (pangalan ng mga samahan).

Ang pagiging maaasahan at kalidad ng aming mga serbisyo ay nakumpirma ng katotohanan na ang lahat ng mga kliyente ay nagtatrabaho sa amin sa isang patuloy na batayan sa higit sa tatlong taon. Maaari mong basahin ang ilan sa mga pagsusuri sa ibaba.

Ipinapakita ng mga istatistika ang kahusayan sa ekonomiya ng kooperasyon: sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa amin, binabawasan ng mga customer ang mga karagdagang gastos para sa pag-load / pag-aalis ng mga materyales sa isang average na 50%.

CRM system ( Pamamahala ng Relasyon sa Customer)- application software para sa mga samahan, na idinisenyo upang i-automate ang mga diskarte para sa pakikipag-ugnay sa mga customer, sa partikular, upang madagdagan ang mga benta, i-optimize ang marketing at pagbutihin ang serbisyo sa customer sa pamamagitan ng pag-iimbak ng impormasyon tungkol sa mga customer at ang kasaysayan ng mga relasyon sa kanila, pagtaguyod at pagpapabuti ng mga pamamaraan ng negosyo at pagkatapos ay pag-aralan ang mga resulta (kahulugan mula sa site

Zborovskaya Maria

Taunang ulat ng benta - isang dokumento na isinumite taun-taon ng direktor ng mga benta sa pangkalahatang pagpupulong ng mga kalahok (shareholder) ng kumpanya (kumpanya) at naglalaman ng isang ulat sa pangunahing resulta ng mga benta para sa nakaraang panahon.

Dapat na may kasamang taunang ulat sa pagbebenta:

1. Plan-fact of sales ng kasalukuyang taon

• Pagbabahagi ng mga benta ayon sa mga teritoryo, mga channel ng pamamahagi
• Ang katuparan ng plano para sa marginal (operating) na kita sa pangkalahatan para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Pagtupad sa plano para sa average na gastos ng produksyon
• Ang istraktura ng base ng customer sa pagtatapos ng taon sa pamamagitan ng mga channel ng pamamahagi
• Paglilipat ng produkto
• Pamamahagi
• Plan-Fact ng base ng customer: ang bilang ng mga aktibong customer, ang bilang ng mga bagong customer, ang bahagi ng mga benta ng mga bagong customer sa kabuuang paglilipat ng kumpanya, ang bilang ng mga "patay" na customer
• Mga resulta sa sertipikasyon ng mga tauhan ng benta.

2. Mga dahilan para sa hindi katuparan ng plano sa pagbebenta , dahil kung saan hindi naisakatuparan ang plano, kung bakit hindi nakayanan ng mga tagapamahala ang gawain. Marahil ang mga tagapagpahiwatig ay overestimated at hindi nila pisikal na maakit ang ganoong bilang ng mga customer. O ang departamento ay gumagana nang hindi epektibo, paggastos ng maraming oras sa pagpapatupad ng mga kontrata at ang pag-areglo ng mga hindi pagkakaunawaan.

3. Ang pangunahing mga kadahilanan ng paglago ng mga benta (malawak, masinsinang), dahil kung saan nagkaroon ng pagtaas sa mga benta. Kung ang plano ay natapos nang labis, ipahiwatig kung sino ang naganap nito, markahan ang mga pangalan ng pinakamahusay na mga tagapamahala. Ilista ang mga pangalan ng pinakamalaking kumpanya na naakit sa unang pagkakataon. Kung ang isa sa iyong mga regular na customer ay tumaas ang kanilang mga pagbili, isulat kung bakit ito nangyari. Tutulungan ka nitong magplano ng isang matagumpay na diskarte sa pagbebenta para sa hinaharap.

4. Mga plano sa pagbebenta para sa susunod na taon. Planuhin ang iyong mga plano para sa susunod na taon, magbigay ng tinatayang mga numero na dapat pagsumikapan ng mga tagapamahala at kawani ng benta:

• Ang katuparan ng plano para sa dami ng mga benta, pangkalahatang para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Ang katuparan ng plano para sa marginal na kita sa pangkalahatan para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Ang katuparan ng plano para sa net profit na pangkalahatang para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Ang katuparan ng plano para sa mga produktong Target, pangkalahatan para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Ang katuparan ng plano para sa assortment line, pangkalahatan para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Average na bilang ng mga SKU sa pangkalahatan para sa kumpanya at magkahiwalay para sa mga channel ng pamamahagi
• Mga plano upang mapalawak ang hanay ng mga kliyente
• Batayan ng customer sa pagtatapos ng taon
• Paglilipat ng produkto
• Pamamahagi
• Pagpapalawak ng base ng customer, kumokonekta sa mga bagong customer sa mga channel ng pagbebenta at teritoryo.

5. Mga priyoridad para sa susunod na taon ,mga hiling upang mapabuti ang gawain ng kagawaran (puna mula sa departamento ng mga benta upang mapabuti ang kahusayan ng kanilang trabaho).

6. Diskarte sa pagbebenta para sa susunod na taon , sa kung aling direksyon ang pangunahing pagsusumikap at mapagkukunan ng kumpanya at mga benta ay ididirekta, paano magbabago ang patakaran ng produkto at pagpepresyo. Maipapayo na magreseta ng magkahiwalay na mga diskarte para sa mga channel ng pagbebenta, marketing, tauhan at pag-unlad ng customer.

7. Mga pagbabago sa organisasyon : tauhan (pagpaplano ng tauhan), pagpasok ng mga bagong teritoryo, mga channel sa pagbebenta, pagbubukas ng mga bagong sangay at tanggapan, isang bagong direksyon ng mga benta, ang pagpapakilala ng mga bagong produkto. Maipapayo na ipahiwatig at irehistro ang mga kinakailangang mapagkukunan para sa pagpapatupad ng mga pagbabagong ito.

8. Kalendaryo ng mga pangunahing kaganapan ng departamento ng pagbebenta para sa susunod na taon: pagpapasiya ng mga target na produkto para sa susunod na taon, mga aktibidad sa promosyon sa marketing na may badyet (kalendaryo ng mga promosyon at kaganapan), pagpaplano ng negosasyon at mga paglalakbay sa negosyo ng mga empleyado, isang kurikulum sa pagpapaunlad ng empleyado, pagsasanay para sa mga kliyente at kasosyo at pagsasagawa ng mga master class, atbp. Ang kalendaryo ay dapat na naka-iskedyul sa isang buwanang batayan, na nagpapahiwatig ng kinakailangang mga mapagkukunan at mga deadline.