เพื่อผู้ที่จะขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม วิธีการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัย สถานที่จำหน่ายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนทางเทคนิค

คุณมีคำถามอะไรบ้างที่จะพบคำตอบในบทความนี้:

หนึ่งสามารถได้ยินจากที่ปรึกษา: วิธีการขายเหมือนกันในทุกภาคส่วนและไม่สำคัญว่าจะขายอะไร ในความคิดของฉันนี้เป็นเรื่องจริงอย่างแน่นอน ผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดมีลักษณะเฉพาะโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนทางเทคนิค - เครื่องมือเครื่องจักรอุปกรณ์การผลิตอุปกรณ์ทางการแพทย์ ฉันมีโอกาสขายอุปกรณ์ดังกล่าว (เครื่องโลหะ) และในบทความนี้ฉันจะแบ่งปันประสบการณ์ของฉัน

สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับอุปกรณ์ที่จะขาย

ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์

ประการแรกมีความจำเป็นต้องศึกษาลักษณะทางเทคนิคของมัน: คุณสมบัติทางเทคนิคที่ไม่ชัดเจนหรือที่รู้จักกันน้อยอาจกลายเป็นข้อโต้แย้งที่มีน้ำหนักในการเจรจากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากคุณไม่ได้เป็นเจ้าของด้านเทคนิคของปัญหามันจะยากมากที่จะตอบโต้การคัดค้านของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่าคุณและคู่แข่งของคุณมีผลิตภัณฑ์เดียวกัน

ในประการที่สองคุณต้องเน้นประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์มอบให้กับลูกค้าที่แตกต่างกันและคำนวณกำไรที่สามารถนำมาใช้ได้ไม่ว่าจะเป็นรายได้จากการขายตรงหรือการประหยัดต้นทุน

ในการเริ่มต้นมีประโยชน์ที่จะทำสิ่งต่อไปนี้ ลองนึกภาพว่าคุณไม่ใช่ผู้ขาย แต่เป็นลูกค้า - ผู้อำนวยการทั่วไปของ บริษัท ที่ตัดสินใจซื้ออุปกรณ์ที่คล้ายกับของคุณ ทำทุกอย่างที่ผู้กำกับคนนี้ทำ - เริ่มต้นด้วยการค้นหาผู้ผลิตและจบลงด้วยการรวบรวมข้อเสนอทางการค้าจากผู้ขายที่มีศักยภาพ (สำหรับสิ่งนี้คุณจะต้องลงทะเบียนกล่องจดหมายแยกต่างหากและดูเหมือนจะเป็น บริษัท จริง แต่ไม่ค่อยรู้จัก) จากนั้นจัดทำตารางสรุปคุณลักษณะที่สำคัญทั้งหมดของ บริษัท ผู้จัดหา: อุปกรณ์เงื่อนไขการจัดส่งบริการหลังการขายวัสดุสิ้นเปลือง วิเคราะห์ผู้ขายที่คุณจะเลือกที่เว็บไซต์ของลูกค้า ดังนั้นคุณจะเห็นข้อดีและข้อเสียของคู่แข่งและเข้าใจว่า บริษัท ของคุณมีข้อได้เปรียบอะไรบ้าง มันจะกลายเป็นที่ชัดเจนว่าข้อเสนอเพิ่มเติมในส่วนของคุณจะบังคับให้ลูกค้าดำเนินการวิเคราะห์ตลาดเพื่อเลือกคุณ

การพูดของคู่แข่ง คุณมีไหม หลายคนจะตอบว่ามีมากมาย อย่างไรก็ตามฉันคิดว่าแตกต่างกัน เมื่อขายอุปกรณ์เทคโนโลยีที่ทันสมัยการแข่งขันหลักไม่ได้อยู่ในตัวผลิตภัณฑ์ แต่ในทักษะการขายความสามารถในการถ่ายทอดผลประโยชน์ให้กับลูกค้า ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนที่มีความรู้ด้านเทคนิคของปัญหาสามารถจัดวางได้ค่อนข้างง่ายเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกัน ไม่มีสินค้าที่เหมือนกันอย่างแน่นอนมีความสามารถของผู้ขายในการได้อย่างถูกต้องและในเวลาที่เหมาะสมในการนำเสนอข้อได้เปรียบทางเทคนิคที่จำเป็นสำหรับลูกค้าและเพื่อเปิดเผยความแตกต่าง

จะมองหาผู้ซื้ออุปกรณ์เทคโนโลยีได้ที่ไหน

อินเทอร์เน็ตต้องคำนึงถึงก่อน มีลูกค้าอยู่ที่นั่นจริง ๆ และลูกค้าหลักทุกคนก็รู้จักกันดี แต่ความจริงก็คือเครือข่ายจะไม่ช่วยประเมินผู้ซื้อในอนาคตในแง่ของความสามารถของตน เว็บไซต์ของลูกค้าที่มีศักยภาพ (บริษัท ) อาจดูแข็งแกร่งมาก แต่สิ่งนี้ไม่รับประกันความเต็มใจของ บริษัท ในการจ่ายเงินที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ มักจะเกิดขึ้นที่ผู้จัดการใช้เวลามากในลูกค้าขนาดใหญ่ที่ดูเหมือนว่าในที่สุดซื้อสินค้าในการกำหนดค่าราคาถูกมากหรือไม่ซื้อเลย ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะใช้อินเทอร์เน็ตเป็นเครื่องช่วยเท่านั้น เพื่อประเมินโอกาสของลูกค้าขึ้นอยู่กับแหล่งอื่น ๆ - อันดับแรกของทั้งหมดในไดเรกทอรีอุตสาหกรรมเฉพาะแคตตาล็อกนิทรรศการและข่าวอุตสาหกรรม

หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพเต็มใจที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อเข้าร่วมในนิทรรศการที่มั่นคงหรือใส่ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเองในไดเรกทอรีอุตสาหกรรมราคาแพง (ตัวอย่างเช่นในไดเรกทอรีของสำนักพิมพ์ Maximova) นี่เป็นสัญญาณที่ดีที่คุณสามารถตัดสินความตั้งใจของ บริษัท ในการลงทุนทางอ้อม การพัฒนารวมถึงการซื้ออุปกรณ์เทคโนโลยีที่มีราคาแพง

ตัวอย่างเช่นหากแคตตาล็อกของ บริษัท ที่เข้าร่วมในนิทรรศการอยู่ในมือคุณ เลือกลูกค้าที่มีศักยภาพและเรียกพวกเขา เป็นการดีที่จะพูดถึงว่าคุณได้พบกับตัวแทน บริษัท ในงานแสดงสินค้า: สิ่งนี้จะทำให้การติดต่อครั้งแรกที่อบอุ่นขึ้น สรรเสริญบูธของลูกค้าและเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นและผลลัพธ์ของมัน หลังจากนั้นก็เป็นไปได้ที่จะค่อยๆพูดคุยเกี่ยวกับอุปกรณ์

แหล่งข้อมูลอื่นเกี่ยวกับการละลายของลูกค้าคือข่าวอุตสาหกรรมซึ่งกล่าวถึงแผนการพัฒนาของ บริษัท ต่าง ๆ การวิเคราะห์ข้อมูลนี้เป็นประจำคุณจะสร้างความคิดว่าลูกค้ามีโอกาสที่จะซื้ออุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนหรือไม่

โดยทั่วไปแพลตฟอร์มสำหรับการส่งเสริมการขายจะเหมือนกับการค้นหาลูกค้า - สื่ออุตสาหกรรมและการจัดนิทรรศการ หากข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณกระพริบก็จะสร้างความเชื่อมั่นที่อาจเกิดขึ้นกับลูกค้า ในการขายอุปกรณ์โดยทั่วไปและเทคโนโลยีที่มีราคาแพงกว่าความเชื่อมั่นในซัพพลายเออร์มักจะสำคัญกว่าความไว้วางใจในอุปกรณ์ตัวเองเพราะลูกค้ามักกลัวที่จะถูกทอดทิ้งในกรณีที่เกิดการพังทลาย

การมีส่วนร่วมในการจัดนิทรรศการ ผมแนะนำให้คุณระบุการจัดนิทรรศการที่สำคัญในอุตสาหกรรมของคุณ และคุณต้องให้ความสำคัญกับเว็บไซต์ที่คู่แข่งของคุณตั้งอยู่ แต่ในงานนิทรรศการที่ดึงดูดลูกค้าของคุณ ความจริงก็คือที่งานแสดงสินค้าพิเศษ (ซึ่งนอกเหนือจากคุณแล้วผู้ผลิตอุปกรณ์ที่คล้ายกันมีอยู่) บุคคลแรกของ บริษัท ลูกค้าไม่ค่อยมา; เป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะเข้าเยี่ยมชมโดยผู้เชี่ยวชาญทั่วไปเท่านั้น หากคุณเข้าร่วมในนิทรรศการที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ของลูกค้าคุณจะได้พบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากและจะสามารถเจรจากับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นี่คือสิ่งที่ฉันทำเมื่อฉันเป็นพนักงานของ บริษัท ที่ขายเครื่องจักรโลหะมูลค่าหลายล้านยูโร ฉันมักจะยืนยันในการวางอย่างน้อยเป็นร้านเล็ก ๆ ที่ร้านการบินและอวกาศนานาชาติ (MAKS) ผลิตภัณฑ์ของลูกค้าที่มีศักยภาพของเราได้รับการจัดแสดงที่นั่นและมีคู่แข่งน้อยมากของเรา (ผู้ที่เข้าร่วมเป็นส่วนใหญ่ในการจัดนิทรรศการ "โลหะ" และ "วิศวกรรมเครื่องกล") ฉันสามารถพูดได้ว่า MAKS ให้การติดต่อที่มีประโยชน์กับเราหลายครั้งและต่อมาก็มีสัญญามากกว่าการจัดนิทรรศการอื่น ๆ ทั้งหมด บุคคลที่มีอิทธิพลมากที่สุดจาก บริษัท - ลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งพบเจอได้ยากในสภาพแวดล้อมปกติได้มารวมตัวกันในงานนี้

วิธีช่วยผู้จัดการขายอุปกรณ์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

วางเดิมพันผู้ที่มีความรู้ด้านเทคนิคหากจำเป็นต้องฝึกทักษะการขาย นักเทคนิคที่นำเสนออุปกรณ์ที่ทันสมัยให้กับลูกค้าจะสามารถพูดภาษาเดียวกันกับพวกเขาได้ มีสองสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อออกแบบระบบสิ่งจูงใจสำหรับผู้ค้าเทคโนโลยี

1. เวลาผ่านไปนานมากในการติดต่อกับสัญญาดังนั้นถ้าคุณใส่เงินเดือนเล็กน้อยให้กับผู้จัดการและค่าคอมมิชชั่นเขาจะไม่สนใจมากเพราะเขาจะต้องรอค่าคอมมิชชั่นแรกอาจจะหกเดือนหรือหนึ่งปี

ด้วยเหตุนี้แรงจูงใจที่ดีที่สุดฉันจึงพิจารณาเงินเดือนและโบนัสที่เหมาะสมสำหรับงาน (ทุกๆหกเดือนหรือหนึ่งปี) ครั้งแรกเมื่อยังไม่มียอดขาย แต่ปริมาณงานยังคงมีขนาดใหญ่โบนัสสามารถคำนวณได้ตามจำนวนตัวอย่างเช่นการประชุมที่จัดขึ้นหรือรายละเอียดการติดต่อที่ได้รับและหลังการเริ่มขายตามปริมาณสัญญาที่สรุปและเปอร์เซ็นต์ของแผน

แทนที่จะเป็นบทสรุป

ในการขายเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ทันสมัยมีคุณสมบัติหลายอย่างที่ฉันแนะนำให้คุณใส่ใจด้วย

1. ไม่มีมโนสาเร่ แม้แต่สัญญาที่มีศักยภาพที่ใหญ่ที่สุดอาจไม่สามารถสรุปได้เนื่องจากคุณพลาดความแตกต่างเล็กน้อยและกลายเป็นสิ่งกีดขวาง ดังนั้นศึกษาสิ่งเล็กน้อยทั้งหมดในทุกขั้นตอนของการทำงานกับลูกค้า

2. บริษัท ลูกค้าจัดการประชุมและเจรจาหลายครั้งโดยที่คุณไม่ได้มีส่วนร่วม ดังนั้นงานของคุณคือการส่งเสริมไม่เพียง แต่ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยังมีความคิดว่าผู้เชี่ยวชาญที่คุณพบขายอุปกรณ์ของคุณภายใน บริษัท และในกรณีที่คุณไม่อยู่

3. แม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดก็อาจสูญเสียความอ่อนโยนต่อผู้ที่อ่อนแอกว่าถ้าผู้จัดการไม่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้อย่างถูกต้องเจรจาและสร้างขั้นตอนการขาย พัฒนาผู้จัดการของคุณดำเนินการฝึกอบรมภายใต้คำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนที่คล้ายกัน

4. เนื่องจากคุณจะต้องเจรจากับพนักงานของ บริษัท ลูกค้าเป็นจำนวนมาก (ตั้งแต่หัวหน้า บริษัท และผู้อำนวยการด้านการเงินไปจนถึงผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิค) คุณจำเป็นต้องมีมุมมองที่กว้างไกลในประเด็นที่น่าสนใจสำหรับคนเหล่านี้ไม่เช่นนั้นคุณจะไม่สามารถคุย กับพวกเขาในภาษาเดียวกัน ขยายความรู้ของคุณในด้านเหล่านี้ สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการทำข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก

พนักงานขาย

อ่านเวลา: 18 นาที

เราจะส่งเนื้อหาให้คุณที่:

หากประสบความสำเร็จในการขายสินค้าธรรมดาก็เพียงพอที่จะใช้วิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิม - การโฆษณาการมีส่วนร่วมในการประชุมดังนั้นคำถามของการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนยังคงเปิดให้คนจำนวนมาก หากต้องการมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์ไอทีหรือเครื่องจักรที่มีเทคโนโลยีสูงคุณจำเป็นต้องรู้ข้อมูลเฉพาะของอุตสาหกรรมเหล่านี้และอื่น ๆ อีกมากมาย

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

1. จะเริ่มขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยได้ที่ไหน
2. วิธีการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยเคลื่อนตัวออกห่างจากคู่แข่ง
3. กลยุทธ์การขายอุปกรณ์ผ่านอินเทอร์เน็ต

วิธีการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนและเริ่มต้นอย่างไร

ก่อนอื่นคุณต้องศึกษาผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด

• ประการแรกคุณต้องทำความคุ้นเคยกับข้อกำหนดทางเทคนิค

หากผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติที่ไม่เป็นที่รู้จักของผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลากหลายดังนั้นในการเจรจากับลูกค้าสิ่งนี้จะกลายเป็นบัตรเสริมทรัมป์ คุณต้องเข้าใจให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ทางด้านเทคนิคของคำถาม - ดังนั้นคุณจะพบสิ่งที่จะตอบข้อโต้แย้งของผู้ซื้อเกี่ยวกับตัวตนของผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งที่เสนอโดยคู่แข่ง

• ประการที่สองมีความจำเป็นต้องกำหนดแง่มุมที่เป็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าเฉพาะราย

การคำนวณเงินออมที่เป็นไปได้สำหรับผู้ซื้อหรือกำไรของเขาจากการขายจะง่ายต่อการเจรจากับบุคคล

หากต้องการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนให้ลองใช้วิธีนี้ ทำให้ตัวเองอยู่ในรองเท้าของลูกค้าเช่นผู้อำนวยการทั่วไปของ บริษัท ที่ตัดสินใจซื้ออุปกรณ์ที่คล้ายกับของคุณสำหรับองค์กรของคุณ

ทำความคุ้นเคยกับบทบาทของเขาและเริ่มมองหาผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการ รับกล่องจดหมายพิเศษ ในการเจรจาลองนึกภาพตัวคุณเองว่าเป็น บริษัท ที่รู้จักกันดี แต่มีอยู่จริง รวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากผู้ขายที่มีศักยภาพ

หลังจากนั้นวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่ส่งถึงคุณ (วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือด้วยความช่วยเหลือของตารางสาระสำคัญ) เปรียบเทียบเงื่อนไขการนำเสนอบริการอุปกรณ์สิ้นเปลืองและคุณภาพของอุปกรณ์ที่เสนอ

คิดว่าผู้ขายรายใดที่คุณจะเซ็นสัญญาด้วย กลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยให้คุณเห็นจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งของคุณรวมถึงเข้าใจว่าอะไรคือข้อดีของ บริษัท ของคุณ

มันจะกลายเป็นที่ชัดเจนว่าข้อเสนอเพิ่มเติมในส่วนของคุณสามารถเป็นที่สนใจของลูกค้าเหล่านั้นที่มีแนวโน้มที่จะทำการวิเคราะห์ตลาดเดียวกัน

อีกจุดสำคัญ ผู้ประกอบการหลายคนที่ตัดสินใจขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยกลัวคู่แข่ง: มีหลายคนและพวกเขาแข็งแกร่งอย่างไม่น่าเชื่อ เป็นเช่นนี้จริงเหรอ?

ในพื้นที่ของธุรกิจนี้ผู้ขายมากกว่าสินค้าจะแข่งขันบ่อย เมื่อทราบคุณสมบัติทางเทคนิคของอุปกรณ์อย่างดีคุณสามารถพิสูจน์ให้ผู้ซื้อเห็นว่าไม่มีสินค้าที่เหมือนกันในสาขาของคุณและคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำให้เขาได้รับประโยชน์อย่างมาก

และบางทีสิ่งที่สำคัญที่สุด: คุณควรตัดสินใจว่าคุณจะขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนนี้ให้ใคร ลูกค้าที่ต้องการเทคนิคนี้มีสองประเภท และแต่ละคนต้องการแนวทางของตัวเอง

1. ลูกค้าประเภทแรก- ลูกค้าที่มีอุปกรณ์เหล่านี้อยู่แล้วและตระหนักดีถึงข้อดีและข้อเสียของอุปกรณ์

ลูกค้าดังกล่าวสามารถเจรจาต่อรองได้เพียงรู้ว่าลักษณะของผลิตภัณฑ์ของพวกเขาอย่างสมบูรณ์แบบ

ความแตกต่างทางเทคนิคของการดำเนินการสามารถพบได้ในฟอรัมพิเศษ หลายคนที่ใช้อุปกรณ์นี้ยินดีแบ่งปันข้อมูล อีกทางเลือกหนึ่งคือดูการผลิตให้กับลูกค้าของคุณที่เคยซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมาก่อนและขอคำแนะนำจากนักเทคโนโลยี

2. ลูกค้าประเภทที่สอง- ผู้ที่กำลังวางแผนจะเริ่มต้นธุรกิจของตนเองและมองหาอุปกรณ์ที่เหมาะสมล่วงหน้า

การขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนให้กับลูกค้าดังกล่าวนั้นควรจะจดจำไว้: ไม่น่าเป็นไปได้ที่คนเหล่านี้จะคุ้นเคยกับรายละเอียดปลีกย่อยของการดำเนินงาน ดังนั้นจึงควรพาพวกเขาไปหาผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนี้

ลักษณะเฉพาะของการทำงานกับลูกค้าที่นี่คือคนที่ยังไม่เข้าใจสิ่งที่รอเขาอยู่ดังนั้นเขาจึงไม่มีความคิดที่ดีเกี่ยวกับความสำคัญของการบริการ

คุณต้องบอกวิธีการดูแลอุปกรณ์และความถี่ที่จะต้องทำ อย่าลืมบอกกับลูกค้าว่าการทำสัญญากับ บริษัท ของคุณจะช่วยให้เขารอดพ้นจากปัญหามากมายในอนาคต

วิธีการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนแยกตัวออกจากคู่แข่ง

เพียงทำความเข้าใจเกี่ยวกับประโยชน์ของเงื่อนไขและผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือคู่แข่งคุณสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าให้ทำงานร่วมกับคุณ ความสนใจจะต้องมุ่งเน้นไปที่หลายจุด

• ราคาที่แข่งขัน.

ถ้าต่ำกว่าทำไมล่ะ คุณสามารถทำส่วนลดได้หรือไม่?

• คุณสมบัติที่โดดเด่นของสินค้าที่จำหน่ายโดย บริษัท คู่แข่ง

ลองค้นหาจากลูกค้า - ทั้งของคุณและผู้ที่ติดต่อ บริษัท อื่น - เกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียของอุปกรณ์เหล่านี้ หรือพยายามค้นหาข้อมูลนี้ในฟอรัมพิเศษ

• บริการหลังการขาย

ราคาเท่าไหร่สำหรับ บริษัท คู่แข่ง? พวกเขารับประกันอะไรบ้าง บริการของคุณแตกต่างกันอย่างไร? คุณสามารถเสนออะไรให้ลูกค้าได้จากสิ่งที่คู่แข่งไม่มี?

• ราคาของการดำเนินการซึ่งหมายถึงจำนวนเงินทุนที่จำเป็นสำหรับการบำรุงรักษาและการบริการของอุปกรณ์ที่ได้มา

หากคุณขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพงซึ่งไม่สามารถเปลี่ยนได้ง่ายตัวบ่งชี้นี้มีบทบาทสำคัญมาก

แต่ความจริงของอุปกรณ์ราคาถูกยังสามารถสรุปได้เพื่อประโยชน์ของคุณพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าในกรณีที่อุปกรณ์เสียก็จะง่ายต่อการซื้อใหม่ นั่นคือไม่มีการลงทุนในการซ่อมแซมและการหยุดทำงานเพื่อรอการกำจัดข้อบกพร่อง แม้กระทั่งอะไหล่จะยังคงอยู่

• ลักษณะธุรกิจของสินค้า

มีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าข้อกำหนดทางเทคนิค ลูกค้าจะซื้ออุปกรณ์ที่ได้เปรียบในการใช้เท่านั้น นั่นคือสิ่งที่ควรคำนวณเช่นค่าใช้จ่ายในการให้บริการสายจำนวนของผลิตภัณฑ์ที่ออกเวลาและอื่น ๆ

หากข้อมูลทางเทคนิคสำคัญกว่าสำหรับวิศวกรเจ้าของจะสนใจทำกำไรเป็นหลัก แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าลักษณะธุรกิจของผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือกว่าผลิตภัณฑ์คู่แข่งทุกประการและคุณสามารถสรุปได้ว่าสัญญาดังกล่าวได้รับการสรุป

ฝากคำขอ

• ความเข้ากันได้

การขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนนั้นเป็นประโยชน์ถ้ามันเข้ากันได้กับเทคโนโลยีของแบรนด์ที่ลูกค้าเป้าหมายใช้ มิฉะนั้นเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อกับ บริษัท ของคุณจะไม่ทำงาน

สมมติว่านอกเหนือไปจากเครื่องมือเครื่องจักรที่ผลิตในรัสเซียแล้วตลาดยังมีอุปกรณ์ราคาแพงในยุโรปและจีนราคาถูก จะสนใจผู้ซื้อด้วยอุปกรณ์ภายในประเทศของเขาเองได้อย่างไร? คุณต้องทำสิ่งต่อไปนี้:

1. บอกผู้ชมเป้าหมายเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์
2. ให้บริการลูกค้าเพื่อทดแทนวัสดุสิ้นเปลืองหรือชิ้นส่วนที่สึกหรอ ในเวลาเดียวกันระบุว่า บริษัท ของคุณจะทำสิ่งนี้ได้เร็วกว่าคู่แข่งเนื่องจากการผลิตของพวกเขาตั้งอยู่ในประเทศอื่น
3. แสดงหลักฐาน (รวมถึงภาพ) ว่าคุณภาพของอุปกรณ์ของคุณค่อนข้างเทียบเท่ากับยุโรป ในขณะที่ราคาแนะนำต่ำกว่าบริการดีกว่า

เพื่อเพิ่มยอดขายของอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนคุณสามารถให้บริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้า ตัวอย่างเช่นคุณสามารถดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับจำนวน

• ติดตั้งและกำหนดค่าอุปกรณ์ที่ซื้อจากคุณ.   นักธุรกิจที่มีประสบการณ์เข้าใจว่าอุปกรณ์ที่ซับซ้อนไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะติดตั้งอย่างถูกต้องใช้เงินและเวลาเพิ่มเติม หากคุณบันทึกลูกค้าจากความกังวลดังกล่าวเขาจะต้องการ บริษัท ของคุณกับผู้อื่นที่ไม่ได้ให้โบนัสดังกล่าว

• ดำเนินการบริการหลังการขาย  และเพื่อทำสิ่งนี้ทั้งแบบฟรีและแบบชำระเงิน ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเห็นด้วยกับการโทรฟรีจำนวนหนึ่งต่อเดือนหรือเสนอให้บริการอุปกรณ์ฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
• มีส่วนร่วมในการฝึกอบรมพนักงาน  พร้อมกับการขายอุปกรณ์ใหม่และมีความซับซ้อนก็จำเป็นต้องให้ลูกค้าในการฝึกอบรมพนักงานของ บริษัท ของเขาให้ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพด้วยอุปกรณ์นี้ บริการนี้สามารถเป็นได้ทั้งแบบชำระเงินและฟรี

แม้แต่ตัวเลือกที่สองจะทำให้คุณได้รับเงินปันผล: ผู้ซื้อที่ไม่มีปัญหาใด ๆ หลังจากทำธุรกรรมกับคุณและเพิ่มผลกำไรจะติดต่อคุณอีกครั้งแน่นอน

• ให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ. โดยการนำเสนอตัวเลือกที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าสำหรับการตลาดผลิตภัณฑ์ของเขาคุณจะเพิ่มความภักดีต่อ บริษัท ของคุณซึ่งหมายความว่าคุณสามารถพึ่งพาความร่วมมือต่อไปได้

การขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนนอกเหนือจากผู้ซื้อคุณสามารถเสนอสิ่งต่อไปนี้:

ความปรารถนาของผู้ซื้อคือกฎหมายสำหรับผู้ขายและหากบุคคลต้องการปรับแต่งอุปกรณ์ให้เป็นแบบนั้นทำไมล่ะ? สิ่งสำคัญที่นี่คือไม่หักโหมมัน ให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบกับลูกค้าว่าเขามั่นใจว่าจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงอุปกรณ์พื้นฐาน

สถานที่จำหน่ายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนทางเทคนิค

ความคิดแรกที่นึกได้คืออินเทอร์เน็ต แน่นอนบนเว็บตอนนี้คุณสามารถขายอะไรก็ได้และซื้ออะไรก็ได้ แต่มีปัญหาหนึ่งคือ คุณจะให้คะแนนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร เว็บไซต์ของ บริษัท ที่ดูมั่นคงไม่รับประกันว่า บริษัท จะเป็นตัวทำละลาย

ผู้จัดการของคุณอาจติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่เป็นเวลาหลายเดือน แต่ในความเป็นจริงปรากฏว่าเขาสามารถซื้ออุปกรณ์ได้เฉพาะในการกำหนดค่าที่ถูกที่สุด และนี่คือสิ่งที่ดีที่สุด

ที่เลวร้ายที่สุดเขาจะปฏิเสธที่จะซื้อเลย ดังนั้นคุณไม่ควรเชื่อถืออินเทอร์เน็ตได้ 100% และโดยทั่วไปแล้วจะเป็นการดีกว่าหากใช้เป็นเครื่องช่วย และเพื่อประเมินโอกาสของผู้ซื้อรายนี้หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณควรดูที่ไดเรกทอรีอุตสาหกรรมและแคตตาล็อกเยี่ยมชมนิทรรศการทำความคุ้นเคยกับสื่อมวลชนอุตสาหกรรม

บริษัท ที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเองในไดเรกทอรีอุตสาหกรรมที่มีราคาแพงและมีส่วนร่วมในการจัดนิทรรศการอย่างจริงจัง (และยังต้องใช้เงินทุนจำนวนมาก) สามารถกลายเป็นลูกค้าที่มีค่า บริษัท นี้มีความตั้งใจที่จะพัฒนาต่อไปอย่างชัดเจนและหากไม่มีอุปกรณ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพงก็เป็นไปได้ยาก

สมมติว่าคุณมีรายชื่อ บริษัท ที่เข้าร่วมในนิทรรศการ จะทำอย่างไรในกรณีนี้? เพียงเลือกผู้ซื้อที่มีศักยภาพและติดต่อทางโทรศัพท์

เพื่อให้การสื่อสารเป็นความลับมากขึ้นพูดถึงการประชุมกับตัวแทน บริษัท ในงานนิทรรศการและชมบูธของ บริษัท ให้ความสนใจในผลลัพธ์ของกิจกรรมและแปลบทสนทนาในหัวข้อที่คุณสนใจ

แน่นอนว่าการเสนอและขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยนั้นดีกว่าสำหรับลูกค้าตัวทำละลายและข่าวอุตสาหกรรมสามารถช่วยตัดสินได้ วิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับแผนการพัฒนาของ บริษัท บางแห่งเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาสามารถซื้ออุปกรณ์ที่มีเทคโนโลยีสูงได้หรือไม่

แหล่งข้อมูลที่ดีที่คุณต้องการคือนิตยสารอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่นผู้จัดการของ บริษัท ที่ทำการซื้อขายอุปกรณ์ตรวจวัดกำลังมองหาลูกค้าใหม่ผ่านสิ่งพิมพ์ทองคำและการขุดทอง บริษัท ที่โฆษณาในนิตยสารนี้เป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพของอุปกรณ์ประเภทนี้

ผู้ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อน

ตามหลักการแล้วคนสองคนควรมีส่วนร่วมในการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อน: ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ซึ่งมีความคิดเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และวิศวกรที่เป็นเจ้าของข้อมูลทางเทคนิคคำศัพท์และตัวเลขที่จำเป็นทั้งหมด

วิธีหลังต้องใช้หลักสูตรพื้นฐานในทฤษฎีการขายเพื่อให้ชัดเจนว่าลูกค้าสามารถพูดอะไรและควรหลีกเลี่ยงหัวข้อใด

ในการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนให้ประสบความสำเร็จคุณต้องเข้าใจให้ดีว่า บริษัท ของลูกค้าจะต้องติดต่อกับใคร การตัดสินใจซื้อมักทำโดยบุคคลจำนวนหนึ่งตามที่อธิบายไว้ด้านล่าง

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ

บุคคลนี้ไม่น่าสนใจบริการเพิ่มเติมที่คุณเสนอบริการที่มีให้ ฯลฯ เขาได้รับมอบหมายให้ค้นหาอุปกรณ์เฉพาะและเขากำลังมองหาเขา หากคุณได้รับการร้องขอจากผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อคุณต้องทราบอย่างแน่นอนว่าใครเป็นผู้ริเริ่มการได้มา เมื่อต้องการทำสิ่งนี้:

• ใช้คำศัพท์พิเศษในการสนทนาถามคำถามเฉพาะเกี่ยวกับอุปกรณ์: ทำอย่างดีที่สุด เพื่อให้ผู้ซื้อขอความช่วยเหลือจากนักเทคโนโลยี
• โทรหา บริษัท ด้วยตัวเองค้นหาวิศวกรที่เหมาะสมและบอกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ  รับรองผู้เชี่ยวชาญว่าควรเปลี่ยนแอปพลิเคชันไปยังแผนกจัดซื้อเนื่องจาก บริษัท ของคุณขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยซึ่งมีความเกี่ยวข้องกับคำขอเฉพาะมากขึ้น

วิศวกร (เทคโนโลยี)

ค่าใช้จ่ายของอุปกรณ์สำหรับวิศวกรมักจะไม่ได้เป็นที่สอง แต่ในสถานที่ที่สาม ในข้อที่สอง - ข้อกำหนดทางเทคนิคและข้อแรก - อุปกรณ์เหล่านี้มีความคุ้นเคยกับพวกเขามากน้อยเพียงใด และเพื่อโน้มน้าวให้วิศวกรเปลี่ยนไปใช้อุปกรณ์ใหม่อาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีราคาแพง

ไม่มีใครต้องการที่จะเสี่ยงอีกต่อไป: หากเทคนิคดังกล่าวใช้ไม่ได้กับบางสิ่งก็ไม่น่าจะเปลี่ยนแปลงได้ ดังนั้นในการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนให้กับลูกค้าคุณจำเป็นต้องโน้มน้าวใจวิศวกร ไม่ยากอย่างที่คิด เพียงแค่ให้เขาประเมินอุปกรณ์ของคุณในเชิงปฏิบัติให้พวกเขาเข้าด้วยกันกับนักเทคโนโลยีที่เคยทำงานกับอุปกรณ์มาก่อน เมื่อต้องการทำสิ่งนี้:

• จัดการทดสอบ  ช่างเทคนิคในห้องพิเศษ
• จัดการกับวิศวกรกำลังใช้เทคโนโลยีของคุณ เพื่อให้เขาแสดงให้เห็นถึงการกระทำของพวกเขาให้กับลูกค้า  ในกรณีที่ธุรกิจกำลังปั่นป่วนหลังจากทำธุรกรรมอย่างน้อยหนึ่งรายการเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเห็นด้วยกับผู้ซื้อเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของการสาธิตอุปกรณ์ต่อไปให้กับลูกค้ารายอื่น

หากคุณตัดสินใจที่จะขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนใหม่ซึ่งยังไม่ค่อยเป็นที่รู้จักในประเทศหรือภูมิภาคที่เฉพาะเจาะจงให้แน่ใจว่าได้โฆษณาบนอินเทอร์เน็ตเช่นเดียวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเมื่อได้เรียนรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่ ๆ จากสื่อหรือแหล่งอื่น ๆ

วิธีการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยผ่านทางอินเทอร์เน็ต

เพื่อที่ข้อความเพิ่มเติมจะไม่ตั้งคำถามใด ๆ และเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการส่งเสริมการขายโดยมีเป้าหมายในการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนได้อย่างอิสระเราตกลงกันในคำศัพท์ ตัวอย่างเช่นไม่มีสิ่งพิมพ์เฉพาะรวมถึงพจนานุกรมและตำรายังคงให้คำจำกัดความเฉพาะของการตลาด b2b

คำนี้มีการใช้งานโดยแหล่งข้อมูลอินเทอร์เน็ตต่างๆอย่างรวดเร็ว แต่ไม่ได้ให้คำจำกัดความที่แน่นอนเพียงจัดการกับคำอธิบายของกิจกรรมนี้

ลองคิดดูสิ หากไม่มีปัญหาที่ไม่จำเป็นตอนนี้คำว่า "b2b" หมายถึงรูปแบบธุรกิจจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ที่มุ่งขายสินค้า / บริการให้กับนิติบุคคลรวมถึงการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายสำหรับผู้ประกอบการในการขายผลิตภัณฑ์ให้กับบุคคลหรือองค์กรทางกฎหมาย

มีการใช้โอกาสที่หลากหลายเพื่อส่งเสริมไซต์ b2b

การโฆษณาตามบริบท

การขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยโดยใช้เครื่องมือทางการตลาดนี้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพ ในกรณีนี้โฆษณาจะปรากฏเฉพาะกับผู้ใช้ที่มีพื้นที่ที่น่าสนใจใกล้เคียงหรือตรงกับเรื่องของบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริม

บริการยอดนิยมสำหรับการส่งเสริมการโฆษณาตามบริบทคือ Google AdWords, Yandex.Direct และอื่น ๆ พวกเขาทำงานได้ดีที่สุดในตลาดที่พัฒนาแล้ว แต่หากบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณปรากฏในตลาดเมื่อเร็ว ๆ นี้จำนวนมากจะขึ้นอยู่กับคำหลักที่เลือกอย่างถูกต้อง

คิดว่าวลีที่ลูกค้าของคุณสามารถอธิบายปัญหาของคุณและใช้พวกเขาส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่นทุกคนอาจไม่คุ้นเคยกับคำว่า "ลำโพงวิดีโอ" มันจะเป็นเหตุผลที่จะแทนที่คำนี้ด้วยวลี "เว็บไซต์สด", "การนำเสนอวิดีโอในเว็บไซต์" ฯลฯ

โปรโมชั่นในเครือข่ายสังคม

แล้วอุปกรณ์ที่ทันสมัยขายจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายโฆษณา เธอทำงานได้ดีบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก Facebook, VKontakte

ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ได้มากที่สุดคุณจะต้องมีตัวกรองคุณภาพหรือแยกคนที่เหมาะสม

แหล่งที่มาของการเข้าชมเหล่านี้ส่วนใหญ่จะไม่กลายเป็นแหล่งหลักในการเพิ่ม ROMII ให้มากที่สุดและจะให้ผลตอบแทนจากการลงทุนค่อนข้างช้า แต่ความช่วยเหลือจะพิสูจน์ให้เห็นว่าเหมาะสม

การส่งเสริมการค้นหา

   ด้วยการปรับให้เหมาะสมไซต์จะเข้าถึงตำแหน่งสูงในเครื่องมือค้นหาสำหรับคำค้นหาที่เลือกไว้ล่วงหน้า

บริษัท ที่ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนมักให้ความสนใจกับแหล่งผลิตเฉพาะของผู้นำเป็นหลัก การโปรโมตเครื่องมือค้นหาเหมาะสมกับคุณถ้า:

1. คุณมีคู่แข่งอย่างน้อยสามรายสำหรับกลุ่มสินค้าหรือบริการ  อย่างไรก็ตามควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับเงินที่ลงทุนในการปรับให้เหมาะสมที่สุดจะได้ผลเร็วเพียงใด
2. บริษัท คู่แข่งกำลังขายสินค้าผ่านเว็บไซต์  หากเป็นประโยชน์กับพวกเขาแล้วผลกำไรจะนำคุณ
3. การเพิ่มประสิทธิภาพจะได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ  คุณขอคำแนะนำจากใคร การประเมินอัตราการเข้าชมที่อาจเกิดขึ้นในหัวข้อเฉพาะนั้นส่วนใหญ่มักจะฟรี

อย่างน้อยคุณจะต้อง:

• ชื่อเสียงการค้นหา (SERM);
• พื้นที่ข้อมูล - คำอธิบายของตำแหน่งงานว่างและแบรนด์ลักษณะผลิตภัณฑ์;
• การพัฒนาความสามารถในการใช้งาน SEO ของโครงสร้างโครงการ
• ค้นหาพื้นที่ใกล้เคียงสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับการจราจรอินทรีย์

ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนและเพิ่มประสิทธิภาพการสั่งซื้อเว็บไซต์คุณต้องแน่ใจว่าจะชำระ มีสามวิธีในการทำเช่นนี้

• สร้างแบบจำลองสถานการณ์. รับปริมาณข้อมูลจากบริบทและดูว่าข้อมูลมาจากคำขอของลูกค้าหรือไม่ ปริมาณการใช้สารอินทรีย์เป็นปริมาณที่มากขึ้นและในเวลาเดียวกันก็มีราคาถูกกว่ามาก - 2-10 เท่า

• แบบจำลองการวิเคราะห์. มันอยู่ในระดับที่เหมาะสมจะสามารถที่จะทำเพียงแค่ SEO-ผู้เชี่ยวชาญ

เขาจะคำนวณเงินที่ลงทุนโดยคู่แข่งพัฒนาโครงสร้างโครงการคำนวณจำนวนการเข้าชมที่คาดหวังและการแปลงพื้นฐานวางค่าสัมประสิทธิ์การใช้งาน ขอแนะนำให้ดำเนินการประกวดราคาในหมู่ผู้รับเหมาและประเมินว่าผลลัพธ์ในอนาคตคุ้มค่ากับการลงทุนที่ต้องการหรือไม่

โปรดทราบว่าผู้รับเหมาหลายรายสามารถคาดการณ์การขยายตัวได้ หากโครงการได้รับการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญที่ไม่ใช่ผู้อาวุโสตัวเลขที่มอบให้กับคุณจะไม่มีพื้นฐานเสมอไป ที่นี่คุณจะได้รับการช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ SEO อิสระที่สามารถตรวจสอบข้อเสนอทางการค้าของคุณได้

• เปรียบเทียบ. พยายามหาจำนวนเงินที่คู่แข่งลงทุนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์และผลตอบแทนที่ได้รับในท้ายที่สุด

การตลาดเว็บไซต์

การตลาดภายในไซต์เป็นเครื่องมือที่ค่อนข้างใหม่ แต่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว เพื่อให้ผู้เยี่ยมชมไม่ได้ออกจากทรัพยากรตราบใดที่เป็นไปได้มีการใช้เครื่องมือพิเศษผู้ติดต่อของบุคคลจะถูกรวบรวมรายบุคคลและข้อเสนอที่เป็นประโยชน์จะทำกับลูกค้า

ทั้งหมดนี้ทำให้มีแนวโน้มที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่ บริษัท นำเสนอรวมถึงการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัย

เครื่องมือที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่ :

• ที่ปรึกษาออนไลน์ (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• สมัครสมาชิกจดหมายข่าว;
• ความสามารถในการออกจากแอปพลิเคชันบนเว็บไซต์หรือปุ่ม“ โทรกลับ”
• วิดเจ็ต - แบนเนอร์อัจฉริยะ smartboxes, hellobar และอื่น ๆ

เราจะวิเคราะห์รายละเอียดเพิ่มเติมหลัง

วิดเจ็ตเป็นเครื่องมือโต้ตอบที่ซับซ้อนและปรากฏบนเว็บไซต์หลังจากผู้ใช้ดำเนินการบางอย่างแล้วเท่านั้น แบนเนอร์หน้าต่าง hellobar หรือหน้าต่างแบบผุดขึ้นสามารถแจ้งผู้เข้าชมทรัพยากรเกี่ยวกับโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษและอาจมีแบบฟอร์มการรวบรวมข้อมูลการติดต่อ

ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่ส่งมาในรูปแบบใหม่และเป็นต้นฉบับสามารถกระตุ้นให้บุคคลดำเนินการบางอย่าง: ทำการซื้อใช้บริการของ บริษัท ในวันนี้เพื่อสร้างวิดเจ็ตเหล่านี้หรือวิดเจ็ตอื่น ๆ พวกเขามักจะใช้นักออกแบบ WitGet ออนไลน์

การตลาดอีเมล์

การขายอุปกรณ์ที่ทันสมัย \u200b\u200b(เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ) สามารถทำได้ผ่านการตลาดผ่านอีเมล ตามที่อยู่อีเมลของผู้ใช้การแพร่กระจายของการเขียนโฆษณา ยิ่งไปกว่านั้นไม่เหมือนกับจดหมายขยะลูกค้าเองสมัครรับจดหมายข่าวนี้และสามารถปฏิเสธได้ง่าย - ตัวเลือกนี้ป้องกันการตอบโต้เชิงลบจากผู้ใช้

ข้อได้เปรียบที่ยอดเยี่ยมของการทำการตลาดผ่านอีเมลใน b2b คือรายการการส่งจดหมายมักจะทำโดยผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในขณะเดียวกันจดหมายก็มีข่าวเกี่ยวกับบริการบอกวิธีการใช้งานให้ดีที่สุด ฯลฯ

ด้วยวิธีนี้ไม่ซับซ้อนเกินไปลูกค้าค่อยๆคุ้นเคยกับ บริษัท เริ่มเกี่ยวข้องกับความซื่อสัตย์มากขึ้น

การตลาดที่ซ่อนอยู่

วิธีนี้อยู่ในตำแหน่งที่เป็นวิธีการส่งเสริมสินค้าหรือบริการโดยไม่ตั้งใจ ในความเป็นจริงการโฆษณาก็ปรากฏที่นี่ แต่ในรูปแบบที่ซ่อนอยู่ ไม่มีสแปมที่น่ารำคาญสำหรับทุกคนไม่มีโฆษณาโดยตรงที่เสนอซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น

บุคคลเรียนรู้เกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์จากคำพูดของผู้ใช้รายอื่น และในการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนในกรณีนี้คุณต้องใช้พื้นที่เปิดไม่เฉพาะ แต่เป็นเครือข่ายโซเชียลฟอรัมและบล็อก

เพื่อส่งเสริม บริษัท ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการตลาด b2b ให้ทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ทำให้แบรนด์ของคุณเชื่อถือได้. แสดงใบรับรองโลโก้ของ บริษัท ที่เป็นลูกค้าปกติของคุณ แสดงความคิดเห็นจากลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว
2. สร้างพอร์ตโฟลิโอ. ผู้คนไว้วางใจการกระทำมากกว่าสัญญา

ระยะเวลาการทดสอบ

หากคุณให้ระยะเวลาทดสอบแก่ลูกค้า (เข้าถึงการสาธิต) นั่นคือพวกเขาสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของบริการได้ในกรณีส่วนใหญ่การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์จะเป็นไปในเชิงบวก

ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนและโดยทั่วไปแล้วทำงานในทิศทางของ b2b จะดีกว่าหากทำตามนโยบายดังกล่าว วิธีนี้จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการอนุมัติเอกสารและโอนเงิน ระยะเวลาการทดสอบช่วยให้ลูกค้าสนใจว่ามันจะยากสำหรับเขาที่จะปฏิเสธที่จะซื้อสินค้า

3 กลยุทธ์สำหรับการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยผ่านทางอินเทอร์เน็ต

หมายเลขกลยุทธ์ 1. ค้นหาแหล่งที่มาของยอดขายใหม่

หากเราพิจารณาเส้นทางของสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อการเชื่อมโยงโซ่จะมีลักษณะเช่นนี้: ผู้ผลิต - ผู้จำหน่าย - ลูกค้า b2b หลังอาจเป็นร้านค้าผู้บริโภคหรือผู้ใช้บริการ สองลิงก์แรกในช่อง b2b จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

ก่อนอื่นคุณต้องหาพันธมิตรใหม่และเพื่อขยายเครือข่ายดีลเลอร์ คุณสามารถไปได้สองวิธี

ประการแรกคือการติดต่อผู้ขายที่เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์เช่นคุณและเสนอตำแหน่งของพวกเขา วิธีที่สองคือการทำข้อตกลงกับผู้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อน แต่มีลูกค้าที่เหมาะสม ยิ่งไปกว่านั้นบุคคลหลังเป็นผู้มีสิทธิ์ตัดสินใจในเรื่องนี้

ทุกอย่างง่ายที่นี่:การสั่งซื้อวัสดุก่อสร้างและดำเนินงานก่อสร้างเชื่อมโยงกันเกือบตลอดเวลา เช่นเดียวกับ SEO และการพัฒนาเว็บไซต์การผลิตชุดกีฬาและชมรมกีฬาต่างๆ รายการไม่มีที่สิ้นสุดจริง นอกจากนี้คุณสามารถจำเกี่ยวกับแฟรนไชส์เข้าสู่ตลาดใหม่และอื่น ๆ . D.

ในการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนให้ประสบความสำเร็จคุณจะต้องสามารถดึงดูดคู่ค้าในบางสิ่งได้ เมื่อต้องการทำสิ่งนี้ให้ทำตามขั้นตอนต่างๆ

• รวบรวมฐานลูกค้า

หากเราพูดถึงกรณีเฉพาะคุณต้องมีรายชื่อตัวแทนจำหน่ายที่ทำงานกับผลิตภัณฑ์นี้หรือติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายที่อบอุ่น

คุณต้องตรวจสอบคุณภาพของการรับส่งข้อมูล (ใช้ Similarweb นี้เพื่อประเมินการแสดงผลโดยการร้องขอใน SERP ทั่วไปและแบบชำระเงิน) สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจแรงบันดาลใจและกำหนดว่าใครและจะเสนออะไรมากในตอนเริ่มต้น

อีกวิธีหนึ่งคือสัมภาษณ์กลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่ส่วนใหญ่ประกอบด้วย บริษัท ออฟไลน์วิธีการดึงดูดพวกเขานั้นค่อนข้างแตกต่างกัน

• ค้นหาวิธีดึงดูดคู่ค้า

แสดงเคสและบทวิจารณ์ที่ประสบความสำเร็จ ทำการนำเสนอส่งอีเมลไปยังลูกค้าที่มีศักยภาพจัดระเบียบหน้า Landing Page ระบุประเด็นหลักของ "หุ้นส่วน win-win" บอกเราเกี่ยวกับคุณค่าของ บริษัท ของคุณ ความสนใจกับข้อได้เปรียบของ บริษัท มากกว่าซัพพลายเออร์อื่น ๆ

• พัฒนาโครงการในที่ที่คุณจะไปในการโต้ตอบกับลูกค้า

ตัวอย่างเช่นเสนอเพื่อแลกเปลี่ยนฐานผู้ใช้และแบนเนอร์บนเว็บไซต์ดำเนินการส่งจดหมายร่วมกันจัดทำสิ่งพิมพ์ทั่วไปบนเครือข่ายสังคมออนไลน์และมีส่วนร่วมในโครงการสปอนเซอร์ด้วยกัน อาจมีข้อเสนอสำหรับแฟรนไชส์การผ่อนคลายร่วมกันหรือการแนะนำพนักงานในทีมพันธมิตร

ผลประโยชน์ในกรณีใด ๆ จะขึ้นอยู่กับส่วนลดที่เสนอหรือเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย

การค้นหาคู่ค้าใหม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นประเภทการขายที่แยกต่างหากซึ่งส่วนใหญ่เกิดจากการติดต่อเย็น การแข่งขันในกิจกรรมประเภทนี้ไม่สูงเกินไป แต่เพื่อที่จะขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนในอนาคตได้สำเร็จจะดีกว่าที่จะมอบความไว้วางใจในการเปิดตัวกระบวนการให้กับนักการตลาดที่มีประสบการณ์

กลยุทธ์หมายเลข 2 ตำแหน่งของพลังงาน

หากคุณเป็นผู้ผูกขาดในช่องหนึ่งให้ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนและคุณสามารถกำหนดเงื่อนไขให้กับลูกค้าได้โดยทั่วไปคุณไม่จำเป็นต้องทำการตลาดออนไลน์ จริงสถานการณ์นี้หายากมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ "สีขาว" บ่อยครั้งกว่าที่จะต้องมีตำแหน่งที่แข็งแกร่งในการเป็นหุ้นส่วน ทำอย่างไร

มีกฎอยู่ข้อเดียว หากคุณทำแคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะไม่เพียง แต่ยอดขายจะเพิ่มขึ้น แต่ยังรวมถึงการขายในภาคการตลาดที่เกี่ยวข้องด้วย กฎนี้มีสายพันธุ์ย่อยที่แท้จริงคือลูกค้าจำนวนมากขึ้นกำลังเปลี่ยนไปซื้อสินค้าออนไลน์ซึ่งส่วนใหญ่มาจากปริมาณการใช้ข้อมูลทั่วไป

ตามที่กล่าวมาแล้วเป็นไปได้ที่จะสรุปสูตรที่ไม่ซับซ้อนเกินไป: โดยการลงทุนบางกองทุน (A) ในการส่งเสริมการขายคุณจะได้รับผลลัพธ์ B ที่ทางออกและตลาดได้รับ C หากคุณดูที่แนวโน้มแล้ว C อาจมากกว่า B

เพื่อไม่ให้สูญเสียรายได้ทั้งหมด 100% ประเภทนี้จำเป็นต้องเพิ่มการจัดอันดับเว็บไซต์เป็น 10 อันดับแรกต้องใช้การโฆษณาบนหน้าจอเชิงบริบทและเชิงรุก ขอบคุณแคมเปญโฆษณาของคุณ C จะเพิ่มขึ้นในตลาดและคุณมีสิทธิ์ที่จะใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าอัตราการแปลงจะสูงกว่าปกติ

เพื่อใช้ปัจจัยนี้เพื่อเพิ่มยอดขายของอุปกรณ์ที่ซับซ้อนวางแผนการตลาดร่วมกับคู่ค้าและส่งเสริมร่วมกัน บ่อยครั้งที่รูปแบบ“ ผู้ผลิตได้รับข้อเสนอจากตัวแทนจำหน่าย” ทำงานที่นี่ แต่มีตัวเลือกอื่น ๆ :“ ผู้ผลิต - ผู้ค้า”,“ ตัวแทนจำหน่าย - ไปที่ร้าน”

การทำงานร่วมกันจะทำให้ผู้เข้าร่วมมีข้อดีหลายประการ:

• แต่ละลิงก์ในเครือจะได้รับผลตอบแทนจากการโฆษณาใด ๆ :  "ซื้อออนไลน์ - ประเภทของผลิตภัณฑ์ - แบรนด์เฉพาะ - ในร้านค้าเฉพาะ" คุณและคู่ค้าของคุณสามารถแชร์ปริมาณการใช้งานออนไลน์ได้ตามจำนวนเงินที่ลงทุน
• ตำแหน่งของคุณในฐานะผู้จัดงานนั้นแข็งแกร่งที่สุด. ทางเลือกของกลยุทธ์ที่สร้างผลกำไรมากที่สุดนั้นขึ้นอยู่กับคุณ นอกจากนี้ซัพพลายเออร์ใด ๆ ที่ชอบทำงานกับตัวแทนจำหน่ายที่ริเริ่ม
• คุณวางแผนล่วงหน้าเพื่อเริ่มต้น  หลังจากที่ได้ทำนายถึงข้อสรุปของเว็บไซต์ใน 3 อันดับแรกสำหรับคำค้นหาหลัก ๆ ของมันการเตรียมแคมเปญโฆษณาตามบริบทและเครื่องขยายสัญญาณสื่อ
• คุณสามารถเสริมความแข็งแกร่งของช่องสั่งซื้อที่ต่ำกว่าได้. ตัวอย่างเช่นหากต้องการเพิ่มผลิตภัณฑ์ของคุณในการจัดอันดับหน้ารายการให้ยอมรับการใช้งานแคมเปญโฆษณารีมาร์เก็ตติ้งเริ่มส่งอีเมลดำเนินการแข่งขันในเครือข่ายโซเชียล ฯลฯ

ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนให้กับลูกค้าที่ช่วยให้พวกเขาในทางกลับกันที่จะใช้มัน เว้นว่างไว้บางส่วนจ่ายพันธมิตรกิจการ รวบรวมงานทั้งหมดจากเว็บไซต์ต่าง ๆ ในผู้รับเหมารายเดียวหรือแผนกการตลาดของคุณเอง: สะดวกกว่าในการจัดการแคมเปญโฆษณาจากที่เดียว

• คุณสามารถไปได้ไกลกว่านี้และเริ่มร่วมมือกับคู่แข่งในหัวข้อแคบ ๆ. ในกรณีนี้มีการเปิดตัวแคมเปญโฆษณาหลายรายการในแต่ละโครงการพร้อมกัน แต่การแบ่งประเภทและราคาของสินค้ามีความสอดคล้องกัน

ขอบเขตกลายเป็นที่สูงขึ้นกำไรตามลำดับและเพิ่มขึ้น จริงการกระทำเหล่านี้ไม่ถูกกฎหมายอย่างสิ้นเชิงจากมุมมองของนโยบายต่อต้านการผูกขาดของรัฐ แต่แทบจะไม่มีใครติดตามเว็บไซต์สิบอันดับแรกในเครื่องมือค้นหา สิ่งนี้ทำไม่เพียง แต่ใน b2c แต่ยังอยู่ใน b2b บาง niches

• เสริมสร้างการตลาดดิจิทัลในภาคของคุณจึงช่วยเพิ่มจำนวนการสั่งซื้อออนไลน์และการขายของอุปกรณ์ที่ทันสมัยที่ดีขึ้น

ทำงานร่วมกับพันธมิตร: ROMI ร่วมจากแคมเปญโฆษณาโดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้โดยรวมจะสูงขึ้น ขอให้ซัพพลายเออร์จ่ายเงินสำหรับแคมเปญโฆษณาของคุณหรืออย่างน้อยก็ให้ส่วนลดสำหรับการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

กลยุทธ์ที่ 3 การสร้างรายได้ผ่าน b2c

ไม่ว่า บริษัท จะได้รับกำไรจากลูกค้าเท่าใดก็จะไม่มีใครได้รับโบนัสจากการอ้างอิง b2c 5-30% รูปแบบและระบบเหล่านี้แตกต่างจากที่ใช้แบบออฟไลน์ แต่ออนไลน์ทั้งหมดนี้ค่อนข้างเตือนความจำคำสั่งซื้อที่อบอุ่นใน b2b

จำนวนการเข้าชมดังกล่าวบนเว็บไซต์โดยตรงขึ้นอยู่กับงานการตลาด สิ่งที่ทำให้มันมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อให้ผู้เข้าชมเหล่านี้มากขึ้น มีตัวอย่างที่ทราบกันดีว่ามีผู้ชมมากกว่า 90% มาจากภาค b2c แต่ไม่ว่าในกรณีใดก็ตามไม่สามารถสร้างรายได้จากการเข้าชมนี้

วิธีเพิ่มผลกำไรสูงสุดด้วยการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัย การทำเช่นนี้คุณจะต้องดูแลต่อไปนี้

1. ช่วยเหลือลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

นี่ไม่ได้เกี่ยวกับการขายกลุ่ม FMCG ที่มีการกระจายที่ครอบคลุมในทุกจุดที่เป็นไปได้

เว็บไซต์ของคุณไม่ได้พร้อมกับส่วน "หาซื้อได้ที่ไหน?"? บนหน้าเว็บมีเพียงรายชื่อของร้านค้าออนไลน์ได้หรือไม่ คุณแสดงเฉพาะร้านค้าโซ่ขนาดใหญ่และที่อยู่ของจุดภูมิภาคหายไปหรือไม่

สถานการณ์ต้องได้รับการแก้ไขทั้งประเทศควรได้รับการคุ้มครองจากร้านค้าและตัวแทนจำหน่ายของคุณ ไม่ยากเกินไปคุณต้องใช้เวลาสองสามวัน จัดเตรียมทรัพยากรด้วยเครื่องมือที่สะดวกสำหรับการเลือกภูมิภาคใช้แผนที่แทนรายการที่อยู่ ขอแนะนำให้ระบุเวลาการทำงานของแต่ละจุดและโทรศัพท์

เขียนคำอธิบายวิธีการไปที่ร้านอย่างรวดเร็วและง่ายดายหากแน่นอนว่านี่ไม่ใช่ร้านเล็ก แต่เป็นศูนย์การค้าขนาดใหญ่

จัดเตรียมไซต์ด้วยคุณสมบัติมาตรฐาน: ผู้ใช้หากต้องการควรขอเส้นทางไปยังจุดที่ต้องการได้อย่างง่ายดายหรือพิมพ์แผนที่ เน้นเวลาทำการของร้านค้า

มอบแอปพลิเคชันที่ได้รับบนเว็บไซต์ให้กับพันธมิตรในภูมิภาคของคุณที่ขายอุปกรณ์ที่ทันสมัย คุณสามารถให้พวกเขาเข้าถึง "ผู้ดูแลระบบ" ตามภูมิภาค แต่นี่เป็นตัวเลือกสูงสุด หากคำสั่งซื้อมาจากดินแดนนี้ บริษัท ที่ทำงานที่นั่นจะได้รับคำสั่งซื้อทางไปรษณีย์หลังจากนั้นพนักงานโทรและตกลงที่จะขาย

1. ทำข้อตกลงกับข2 คโครงการออนไลน์

สมบูรณ์ไม่ยากที่จะใช้วิธีการ ปรึกษากับนักการตลาดดิจิตอลและเลือกลูกค้าที่มีร้านค้าออนไลน์ที่ดีและมีการตลาดออนไลน์ เห็นด้วยกับคนที่เขาจะจ่ายให้คุณการจราจรที่นำไปสู่การขายสินค้า

วิธี (โดยไม่มีรายละเอียด) ที่นี่อาจเป็นดังนี้:

• แท็ก UTM บนลิงก์  ซ่อนโทรศัพท์เพื่อรับส่งข้อมูลกับผู้อ้างอิงของคุณด้านหลังปุ่ม "แสดง" - ติดตามในการวิเคราะห์การดูโทรศัพท์และแอปพลิเคชัน - จ่ายค่าโทร จำนวนเงินมักจะ 10-30% ของค่าเฉลี่ย
• เครื่องมือเว็บไซต์พันธมิตรที่บันทึกระบบCRM- ข้อมูลระบบ  ว่าคำสั่งจากคุณ - ด้วยการทดแทนหมายเลขโทรศัพท์และจำนวนผลกำไร "สกปรก" ที่คุณนำมา
• การอุทธรณ์ไปยังไซต์ที่มีเนื้อหาที่โฮสต์บนไซต์หนึ่งหรือรายการอื่นCPAตลาดหลักทรัพย์  เจ้าหน้าที่ทรัพยากรรับมือกับปัญหาทางเทคนิคทั้งหมดสำหรับการจ่ายที่เหมาะสม

โปรดจำไว้ว่ายิ่งมีการรับส่งข้อมูลเฉพาะเรื่องยิ่งแปลงได้ดีเท่านั้น หากคุณต้องการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนแล้วลิงค์ง่าย ๆ เช่น“ นี่คือร้านค้าปลีกของเรา” จะไม่เพียงพอ มันจะดีกว่าที่จะใช้ถ้อยคำ“ (ชื่อส่วน) ที่ค้าปลีก” เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์

1. ถ่ายโอนไคลเอนต์จาก b2c เป็น b2b

ตัวอย่างของบทความในบล็อกของลูกค้าของเรา SantechStandard

ระบบนี้ปรากฏในตลาดภายในประเทศเมื่อไม่นานมานี้ ผู้คนมารวมกันเพื่อซื้อสินค้าในราคาขายส่ง มีแนวโน้มว่าในไม่ช้าแนวโน้มนี้จะส่งผลกระทบต่ออุปกรณ์และรถยนต์ที่ซับซ้อน

ลูกค้าจะต้องใส่ใจกับหน้าที่เชื่อมโยงไปถึงของคุณด้วยรูปแบบการสร้างรายได้ที่คล้ายกัน แน่นอนคุณไม่ควรคาดหวังการชำระเงินด้วยการโอนเงินผ่านธนาคารจากพวกเขาและการส่งมอบจะไม่เป็นหนึ่ง แต่มากกว่า แต่คุณจะเริ่มแก้ปัญหาเหล่านี้กับผู้เยี่ยมชม

มีอีกทางเลือกสำหรับการพับเทรนด์ - การระดมทุนมวลชน หากตามรูปแบบนี้คนหนึ่งเริ่มขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนหรือผลิตภัณฑ์อื่น ๆ คำสั่งซื้อจะเป็นแบบเดี่ยวนั่นคือขายส่ง

b2c จะนำกำไรอะไรมาให้คุณ? ประมาณ 3-5 รายใหญ่ แต่ถ้าร้านค้าออนไลน์ของคุณจะครองอันดับหนึ่ง โปรดจำไว้ว่าด้วยปริมาณเช่นดีลเลอร์ที่แข็งแกร่งหนึ่งคนกำไรจะเพิ่มขึ้นหลายเท่า

เหตุใดการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนผ่านอินเทอร์เน็ตจึงเป็นเรื่องยาก แต่น่าสนใจ

เอเจนซี่ดิจิตอลหลายแห่งสำนักงาน SEO และผู้เชี่ยวชาญด้านการปรับแต่งโฆษณาใช้เพื่อทำงานกับกลุ่ม b2c และพวกเขาใช้รูปแบบเดียวกันแม้ว่า บริษัท b2b จะหันไปหาพวกเขาเพื่อขอความช่วยเหลือ การแก้ปัญหาคือมาตรฐาน: เว็บไซต์ + SEO + การโฆษณาตามบริบท

แต่ถ้าคุณทำงานในกลุ่ม b2b ให้ขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนและจ้างคนดังกล่าวในอนาคตอันใกล้คุณจะเสี่ยงต่อการตระหนักว่าคุณกำลังจ่ายเงินสำหรับงานที่ไม่มีประสิทธิภาพอย่างแน่นอน ปริมาณการใช้งานที่ไม่ตรงเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายไม่กลายเป็นลูกค้า Conversion ไม่เพิ่มขึ้น แน่นอนคำถามเกิดขึ้น: ทำไมสิ่งนี้เกิดขึ้น?

มีปัญหาหลายอย่าง การตลาดทางอินเทอร์เน็ตและ บริษัท b2b ที่คล้ายกันไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่คาดหวังด้วยเหตุผลหลายประการ

มืออาชีพที่แท้จริงไม่เพียงพอ

มีไม่กี่คนทั้งจากด้านข้างของหน่วยงานที่ให้บริการและจากลูกค้า งานของนักการตลาดใน บริษัท b2b มักประกอบด้วยการพิมพ์นามบัตรและการเตรียมของที่ระลึกสูงสุดในการจัดกิจกรรมและการสั่งซื้อโฆษณา เกือบจะไม่มีใครรู้วิธีที่จะส่งเสริม บริษัท อย่างแท้จริงและเยาวชนและการขาดทักษะพนักงานมักจะตำหนิ

ไม่มีนักการตลาดอินเทอร์เน็ตที่มีประสบการณ์มากมายสำหรับ b2b วันนี้ มีคนเพียงไม่กี่คนที่สามารถขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยและทำไมถ้าคุณสามารถมีส่วนร่วมในการโปรโมตร้านค้าออนไลน์ ทุกอย่างเรียบง่ายที่นั่น: ฉันทำการเปลี่ยนแปลงทรัพยากรทำงานเล็กน้อยด้วยการโฆษณาและผลลัพธ์จะปรากฏขึ้นทันที

ในกรณีของอุปกรณ์อุตสาหกรรมสถานการณ์ต่าง ๆ ผลตอบแทนมักจะปรากฏให้เห็นหลังจากไม่กี่เดือนเท่านั้น นี่เป็นช่วงเวลาที่ยาวนานซึ่งคุณสามารถย้ายไปตำแหน่งอื่นหรือแม้กระทั่งตกงาน นอกจากนี้การจัดตำแหน่งนี้ไม่ได้มีส่วนทำให้เกิดแรงจูงใจของพนักงาน

การตัดสินใจทำธุรกรรมสามารถทำได้นานมาก

ความผิดปกติของเซ็กเมนต์ b2b คือกระบวนการของการสรุปธุรกรรมสามารถลากบนเป็นเวลานานมาก: จากหลายเดือนจนถึงหลายปี ตลอดเวลานี้แน่นอนว่าคุณต้องการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนให้กับลูกค้าคุณต้องติดต่อลูกค้าที่มีศักยภาพไม่ให้ความสนใจของเขาจางหายไปและตอบโต้การคัดค้านที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราว

ในเงื่อนไขเหล่านี้การวัดประสิทธิภาพทางการตลาดนั้นยากมาก ซึ่งหมายความว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในแผนทางยุทธวิธี

การแบ่งส่วนของกลุ่มเป้าหมายค่อนข้างซับซ้อน

หากทิศทางของ บริษัท ไม่ได้ตั้งคำถาม (เช่นการผลิตวาล์วสำหรับท่อส่งน้ำมัน) การกำหนดกลุ่มเป้าหมายนั้นค่อนข้างง่าย นอกจากนี้ยังชัดเจนว่าจะสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

และถ้า บริษัท ทำงานในหลาย ๆ ด้าน? ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่ผลิตผนังและขายเฉพาะจำนวนมากจะต้องทำงานไม่เพียงกับตัวแทนจำหน่ายและลูกค้าปลายทางเท่านั้น

จะต้องทำสัญญากับ บริษัท ก่อสร้างและสถาปนิกที่รวมเนื้อหานี้ไว้ในโครงการของพวกเขา การสื่อสารง่ายๆเช่น "เสนอ - ซื้อ" ที่นี่จะไม่เพียงพอ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจมากเกินไป

หากการตัดสินใจทำโดยคนหลายคนและแต่ละคนเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของเขา (ใครบางคนเป็นผู้รับผิดชอบด้านการเงินใครบางคนรับผิดชอบโครงการโดยรวม ฯลฯ ) จากนั้นไม่มีการกระทำผื่น ความยากของที่นี่คือถ้าคุณต้องการขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนแล้วผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนควรได้รับการเชื่อมั่น

เรายกตัวอย่าง บริษัท ก่อสร้าง "อัลฟ่า" ติดต่อเลขานุการสำนักงานใหญ่ของคลินิกการแพทย์ บริษัท ส่งงานนำเสนอแจ้งลูกค้าที่มีศักยภาพเกี่ยวกับโครงการประกาศราคาโดยประมาณ

หลังจากที่เลขานุการได้รับชุดข้อมูลประมาณ 40 ชุดจากองค์กรต่าง ๆ เธอก็ถ่ายโอนข้อมูลทั้งหมดไปยังรองอธิบดี เขาเลือก 10 บริษัท ที่เขาจัดการเจรจาเบื้องต้น

เจ้าของเครือข่ายคลินิกได้พูดคุยกับองค์กรก่อสร้างเพียงสองแห่งแล้ว เป็นผลให้อัลฟ่าชนะก่อนที่จะมอบหมายให้สร้างอาคารบริหารสี่ชั้นเข้าไปในโรงพยาบาล แต่การตัดสินใจของแต่ละคนในห่วงโซ่นี้ขึ้นอยู่กับเกณฑ์ของพวกเขาเท่านั้น

ตั้งเป้าหมายไม่ถูกต้อง

บริษัท B2B บนอินเทอร์เน็ตสามารถทำตามเป้าหมายได้หลายอย่าง: ขยายเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายสร้างความเข้มแข็งให้กับแบรนด์ บางคนกำลังทำงานเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดส่วนคนอื่นต้องการลดต้นทุนการบริการและรักษาลูกค้าไว้ขณะที่คนอื่นตั้งใจทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้นเป็นต้น

ไม่ว่าในกรณีใดการใช้เครือข่ายเพื่อเพิ่มยอดขายไม่ใช่โซลูชันที่สร้างสรรค์มาก

คุณได้ลองวิธีการมากมายในการขายอุปกรณ์ที่ทันสมัยผ่านทางอินเทอร์เน็ต แต่ผลลัพธ์นั้นไกลเกินคาด อย่าสิ้นหวังเราจะซ่อมมัน! และความร่วมมือที่มีผลกับเราจะเริ่มด้วยการตรวจสอบเว็บไซต์ฟรี

คุณสามารถเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ในวิธีมาตรฐาน - ผ่านการโฆษณาการมีส่วนร่วมในการจัดนิทรรศการใจและการประชุมเปลี่ยนรูปแบบแรงจูงใจสำหรับบุคลากร ฯลฯ แต่การขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมเป็นอุตสาหกรรมแคบที่มีเฉพาะของตัวเอง เมื่อทราบถึงคุณสมบัติของพื้นที่นี้คุณสามารถรับประกันได้ว่าจะเพิ่มยอดขายอย่างน้อย 20%

มุ่งเน้นลูกค้า

มีสองประเภทของลูกค้าว่าอุปกรณ์ที่อาจจะต้องมี เมื่อขายสินค้าคุณต้องรู้อย่างชัดเจนว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร

• ลูกค้าที่มีอุปกรณ์นี้อยู่แล้วลูกค้าดังกล่าวมีความเชี่ยวชาญในคุณสมบัติของพวกเขาพวกเขารู้ปัญหาทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการใช้งาน ในการขายอุปกรณ์ให้กับลูกค้าเช่นนี้คุณจำเป็นต้องรู้ถึงความแตกต่างทางเทคนิคของการทำงาน

คุณสามารถค้นหาความแตกต่างดังกล่าวในฟอรัมพิเศษได้โดยพูดคุยกับผู้ที่ใช้อุปกรณ์นี้ หากคุณมีลูกค้าที่ซื้ออุปกรณ์อยู่แล้วคุณสามารถดูได้ที่โรงงานและพูดคุยกับนักเทคโนโลยีโดยตรง

• ลูกค้าที่เพิ่งวางแผนจะเปิดธุรกิจและซื้ออุปกรณ์ประเภทที่คุณกำลังขาย. ลูกค้าดังกล่าวส่วนใหญ่ยังไม่ทราบรายละเอียดปลีกย่อยและความแตกต่างทั้งหมดของการดำเนินงาน งานของคุณคือเชิญให้พวกเขาพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการใช้งานอุปกรณ์แล้ว

ในขั้นตอนของการเข้าสู่ธุรกิจลูกค้าไม่สามารถชื่นชมความสำคัญของการบริการหลังการขายได้เนื่องจากเขาไม่เข้าใจว่าความยุ่งยากที่เขาจะต้องเผชิญในอนาคตเป็นอย่างไร เมื่อซื้ออุปกรณ์หลายคนไม่คิดว่าจะต้องรับบริการด้วยความถี่เท่าใด งานของคุณคือการถ่ายทอดข้อมูลนี้ไปยังผู้ซื้อ และเพื่ออธิบายว่าการซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณจะทำให้ชีวิตเขาง่ายขึ้นได้อย่างไรและปัญหาอะไรบ้างที่จะช่วยเขาได้

detuning จากคู่แข่ง

เมื่อขายอุปกรณ์คุณต้องรู้จักคู่แข่งของคุณเป็นอย่างดีและเข้าใจในสิ่งที่พวกเขาเสนอให้กับผู้ซื้อ ในการโน้มน้าวให้ผู้ซื้อติดต่อคุณคุณต้องเข้าใจว่าทำไมเงื่อนไขและผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่า ใส่ใจกับ:

• ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ใกล้เคียงกับคุณ. หากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งมีราคาถูกกว่าคุณควรเข้าใจว่าทำไมราคาจึงลดลง บางทีคุณอาจทำส่วนลดด้วย

• คุณสมบัติทางเทคนิคของอุปกรณ์ สินค้า. คำติชมมีความสำคัญอย่างยิ่งทั้งกับลูกค้าของคุณและกับลูกค้าของคู่แข่งของคุณ - ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการสิ่งที่ไม่ปัญหาและปัญหาอะไรเกิดขึ้นระหว่างการดำเนินการ ในกรณีที่รุนแรงคุณสามารถรับข้อมูลทางเทคนิคในฟอรัมพิเศษ

• บริการ. คู่แข่งเสนออะไร ระยะเวลาการรับประกันของพวกเขาคืออะไร? ค่าบำรุงรักษารายเดือน / ปีคืออะไร? บริการของคุณดีขึ้นอย่างไร คุณสามารถเสนอสิ่งที่น่าสนใจให้แก่ผู้ซื้อได้อย่างไร

• ต้นทุนการดำเนินการ. ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการคือจำนวนเงินที่ลูกค้าจะต้องใช้ในการบำรุงรักษาและบริการอุปกรณ์ที่ซื้อ ตัวบ่งชี้นี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อขายอุปกรณ์ราคาแพงซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเปลี่ยน หากคุณขายอุปกรณ์ราคาถูกสามารถเล่นได้ พิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าอุปกรณ์ของคุณมีราคาถูกจนในกรณีที่เกิดความผิดพลาดคุณจะสามารถซื้ออุปกรณ์ใหม่ได้ง่ายขึ้น ซึ่งหมายความว่าลูกค้าไม่จำเป็นต้องลงทุนในการซ่อมแซมหรืออดทนต่อการหยุดทำงานเนื่องจากถูกบังคับให้ทำงานผิดปกติ นอกจากนี้อะไหล่จะยังคงอยู่

• ลักษณะธุรกิจของผลิตภัณฑ์คุณสมบัติทางเทคนิคของอุปกรณ์ไม่เพียงพอสำหรับการนำไปใช้งานที่ประสบความสำเร็จ เพื่อเพิ่มยอดขายมันเป็นมูลค่าการคำนวณลักษณะทางธุรกิจเช่นค่าใช้จ่ายของการให้บริการสายจำนวนของผลิตภัณฑ์ที่สามารถผลิตต่อหน่วยของเวลา (วันเดือน ฯลฯ ) และชอบ ข้อกำหนดทางเทคนิคมีความสำคัญสำหรับวิศวกร แต่ผู้บริหารและเจ้าของมีความสนใจในหมายเลขที่ยืนยันการทำกำไรของการซื้อ หากลักษณะทางธุรกิจของอุปกรณ์ของคุณจะดีกว่าของคู่แข่งก็จะเห็นได้ว่าทางเลือกของลูกค้านั้นชัดเจน

• ความเข้ากันได้ หากคุณรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่ใช้อุปกรณ์ของยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่อุปกรณ์ของคุณจะใช้งานร่วมกันได้ โอกาสของคุณที่จะหลอกล่อผู้ซื้อจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น

มีเครื่องจักรของผู้ผลิตสามรายในตลาด: จีนราคาถูกราคาแพงในยุโรปและเครื่องจักรทำในประเทศคุณภาพสูงของหมวดราคากลาง ผู้ผลิตเครื่องมือรัสเซียสามารถขายสินค้าของพวกเขาได้อย่างไร

• ประการแรกแจ้งลูกค้าเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์
• ในประการที่สองเสนอการเปลี่ยนชิ้นส่วน / วัสดุสิ้นเปลืองที่คู่แข่งไม่สามารถเสนอได้เนื่องจากสถานที่ผลิตในประเทศอื่น (เช่นสูงสุด 3 วัน)
• ที่สามพิสูจน์และสาธิตว่าคุณภาพของเครื่องจักรนั้นไม่ด้อยไปกว่าคุณภาพของเครื่องมือเครื่องจักรจากยุโรป แต่การบริการและราคานั้นดีกว่า

บริการเพิ่มเติม

คุณสามารถเพิ่มยอดขายอุปกรณ์ได้เนื่องจากบริการเพิ่มเติม นำเสนอลูกค้าของคุณไม่ใช่สินค้า“ เปล่า” แต่ให้ผลประโยชน์โบนัส

1. การติดตั้งและกำหนดค่าอุปกรณ์. ยิ่งคุณขายอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนมากเท่าไหร่สิ่งสำคัญก็คือการติดตั้งและการตั้งค่าเริ่มต้นที่ถูกต้อง สิ่งอื่น ๆ ที่เท่าเทียมกันลูกค้ามักจะเลือก บริษัท ที่จะแก้ปัญหาของเขาด้วยการติดตั้งและเปิดตัว
2. บริการ. บริการหลังการขายสามารถชำระเงินหรือฟรี คุณสามารถ จำกัด จำนวนการโทรฟรีต่อเดือนหรือเสนอบริการรับประกันฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
3. การฝึกอบรมพนักงาน. การขายอุปกรณ์ของลูกค้าที่ใหม่กับเขาควรให้การฝึกอบรมแก่พนักงานที่จะทำงานกับอุปกรณ์นี้ การฝึกอบรมสามารถไปเป็นโบนัสหรืออาจมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ในกรณีใด ๆ คุณจะยังคงเป็นบวก: การดำเนินการที่เหมาะสมกับอุปกรณ์จะนำผลกำไรที่สูงขึ้นให้กับลูกค้าและการไม่มีปัญหาจะนำมาซึ่งความพึงพอใจทางศีลธรรม ลูกค้าที่พึงพอใจจะกลับมาหาคุณอีกแน่นอน
4. การตรวจสอบ. หากคุณเป็นลูกค้าไม่เพียง แต่ซัพพลายเออร์ แต่ยังเป็นผู้เชี่ยวชาญในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของเขาหรือสร้างธุรกิจดังนั้นคุณสมบัติและเงื่อนไขสำหรับการขายสินค้าของคุณจะมีความสำคัญน้อยกว่าเขา ความภักดีต่อ บริษัท ของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

นอกจากอุปกรณ์แล้วคุณยังสามารถให้ลูกค้า:

• “ ฝ่ายขาย” ซึ่งสามารถขายสินค้าที่ผลิตโดยใช้อุปกรณ์
• ฐานลูกค้าที่ต้องการสินค้าที่จะผลิตโดยใช้อุปกรณ์

คุณสามารถรับข้อมูลดังกล่าวจากแหล่งต่าง ๆ หรือคุณสามารถสร้างพอร์ทัลอินเทอร์เน็ตของคุณเองสำหรับอุปกรณ์และผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยใช้ความช่วยเหลือซึ่งจะรวบรวมแอปพลิเคชันสำหรับผลิตภัณฑ์ในภูมิภาคต่างๆ

• การปรับแต่ง  การปรับแต่งคือการปรับอุปกรณ์สำหรับลูกค้าเฉพาะ ตัวอย่างเช่นการเพิ่มปากกาหรือแป้นพิเศษบนเครื่องเครื่องหมายหรือโลโก้ของลูกค้า

การปรับแต่งช่วยให้คุณสามารถปรับอุปกรณ์ตามความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อ สิ่งสำคัญที่พยายามทำให้ลูกค้าพอใจคือไม่หักโหมมัน: ก่อนที่จะยอมรับการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในอุปกรณ์ประเภทพื้นฐานตรวจสอบว่าลูกค้ามั่นใจว่าอุปกรณ์เสริมจำเป็นหรือไม่ - บางทีนี่อาจเป็นสิ่งที่ปรารถนาชั่วขณะซึ่งไม่จำเป็นเลย

คุณสมบัติของการขายอุปกรณ์: ใครกับใครและอย่างไร

ผู้จัดการควรขายอุปกรณ์ที่มีแนวคิดพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเป็นเจ้าของเทคนิคการขายและผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่สามารถอธิบายข้อมูลทางเทคนิคได้อย่างถูกต้องรู้คำศัพท์และตัวเลขที่จำเป็น โปรดทราบว่าช่างก่อนที่จะ“ ออกไปข้างนอก” กับลูกค้าก็จำเป็นต้องทำการฝึกอบรมการขายขั้นพื้นฐานด้วยเขาจะต้องรู้อย่างชัดเจนว่าควรทำอะไรและควรพูดอะไร

เพื่อเพิ่มยอดขายของอุปกรณ์ (ใช้หรือใหม่มันไม่สำคัญ) คุณต้องเข้าใจว่าใครใน บริษัท ของลูกค้าตัดสินใจซื้อ พวกเขามักทำสิ่งนี้: ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อหรือวิศวกร (นักเทคโนโลยี)

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ

ผู้ซื้อไม่สนใจบริการของคุณอุปกรณ์และบริการเพิ่มเติมอื่น ๆ มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะหาอุปกรณ์ที่มีเครื่องหมาย หาก บริษัท ของคุณได้รับคำขอเข้ามาจากผู้ซื้องานของผู้จัดการคือการออกไปด้วยความสามารถทั้งหมดของเขาไปยังผู้ที่เริ่มต้นการซื้อ ทำอย่างไร

• เริ่มถามคำถามพิเศษของผู้ซื้อเกี่ยวกับอุปกรณ์เพื่อให้เขา "ส่ง" คุณไปยังนักเทคโนโลยี
• โทรหา บริษัท ของคุณเองเพื่อรับวิศวกรที่ถูกต้องและอธิบายให้เขาทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้นอย่างมีอคติและควรเปลี่ยนแอปพลิเคชันไปยังแผนกจัดซื้อ

วิศวกร (นักเทคโนโลยี)

วิศวกรมักจะไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ค่าใช้จ่ายของอุปกรณ์หรือแม้แต่ข้อกำหนดทางเทคนิค พวกเขาชอบทำงานกับอุปกรณ์ที่พวกเขารู้จักดี ยิ่งอุปกรณ์มีราคาแพงมากเท่าใดก็ยิ่งยากที่จะโน้มน้าวให้เปลี่ยนอุปกรณ์ใหม่ ทำไม? ใช่เพราะพวกเขาไม่ต้องการเสี่ยง: อุปกรณ์ราคาแพงไม่ใช่แปรงราคาถูกที่สามารถเปลี่ยนได้หากคุณไม่ชอบ

คุณสามารถโน้มน้าวใจวิศวกรได้ แต่สำหรับสิ่งนี้คุณควรสาธิตอุปกรณ์ของคุณกับเขาและให้เขาพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคที่ได้ทำการทดสอบมาก่อนแล้ว วิธีการจัดระเบียบนี้

• จัดสรรห้องพิเศษและอุปกรณ์สำหรับงานดังกล่าวซึ่งไม่สามารถทำได้
• ตัวเลือกในอุดมคติคือการสร้างความสัมพันธ์กับวิศวกรที่ใช้อุปกรณ์ของคุณแล้วและตกลงที่จะสาธิตให้ลูกค้าของคุณเห็น หากคุณเพิ่งเข้าสู่ตลาดเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำการขายอย่างน้อยหนึ่งครั้งและเห็นด้วยกับลูกค้า (เพื่อรับส่วนลดบริการเพิ่มเติมหรือค่าธรรมเนียมแยกต่างหาก) สำหรับการสาธิตครั้งต่อไป

เมื่อขายอุปกรณ์ใหม่ให้กับภูมิภาค / ประเทศพยายามโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับมันบนอินเทอร์เน็ต หากลูกค้าเป้าหมายเริ่มมองหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและไม่พบสิ่งใดเป็นไปได้ว่าเขาจะไม่เสี่ยงต่อการซื้อ ทุกวันนี้การขาดข้อมูลตราสินค้าดูน่าสงสัย

  ทำงานกับลูกค้าให้มากที่สุด ยิ่งคุณมีปัญหากับลูกค้ามากเท่าใดโอกาสที่เขาจะซื้อสินค้าจากคุณก็จะสูงขึ้นและจะกลับมาอีกครั้งในอนาคต

มีคำถาม โปรด! เราจะช่วยเพิ่มยอดขาย 20-60% และสร้างการดำเนินงานที่มั่นคงขององค์กรของคุณ

เมื่อลูกค้าซื้อเองจริงๆแล้วนี่ไม่ใช่การขาย แต่เป็นการให้บริการตามคำขอ แต่ถ้าลูกค้าไม่ซื้อ และในหลาย ๆ ตลาดสิ่งนี้ได้กลายเป็นเช่นนั้น จะสร้างระบบที่สามารถสร้างยอดขายได้อย่างไร? “ เปลี่ยนหรือตาย” - หลักการนี้หลาย บริษัท ได้วางรากฐานสำหรับกลยุทธ์ใหม่

ตลาดอุปกรณ์อุตสาหกรรมก็ไม่มีข้อยกเว้น แท้จริงแล้ว บริษัท จำนวนมากที่ผลิตและ / หรือขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมใช้วิธีการตอบสนองที่หมดจด สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร

ตัวแบบมีดังนี้ เจ้าหน้าที่จัดซื้อของลูกค้าโทรหาผู้จัดหาอุปกรณ์ที่ต้องการ เขาได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผู้จัดหาที่ไหน ส่วนใหญ่มาจากเอกสารอ้างอิงสื่อโฆษณา: อินเทอร์เน็ตสื่อพิเศษและแคตตาล็อกของซัพพลายเออร์เองและต่อมาจากประสบการณ์การสื่อสารของพวกเขาเอง ลูกค้าที่มีศักยภาพได้รับคำตอบจากผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคสำหรับอุปกรณ์ประเภทนี้ พวกเขาพูดคุยกันว่าอุปกรณ์ใดบ้างที่สามารถตอบสนองและจัดหาได้รวมถึงปริมาณข้อกำหนดและเงื่อนไขการส่งมอบเชิงพาณิชย์ หลังจากนั้นแต่ละคนก็ออกไปทำธุรกิจของตัวเอง: ที่ปรึกษาจัดทำข้อเสนอทางการค้าที่เหมาะสมและส่งไปให้ลูกค้าและผู้ซื้อยังคงโทรติดต่อเพื่อหวังว่าจะได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า

ฉันต้องบอกว่าสำหรับลูกค้าสิ่งนี้ทำให้รู้สึก ประการแรกเนื่องจากมีลูกค้าจำนวนมากทำให้สามารถรับอุปกรณ์ได้ไกลจากคลังสินค้าบางตำแหน่งที่ทำงานต้องรอนานกว่าหนึ่งเดือนหรือแม้แต่สามคน ประการที่สองด้วยเหตุผลเดียวกันราคาของอุปกรณ์อาจแตกต่างกัน 30 เปอร์เซ็นต์จากซัพพลายเออร์กับซัพพลายเออร์ นอกจากนี้บริการที่จัดหาโดยซัพพลายเออร์ยังแตกต่างกันอย่างกว้างขวาง - จากโลจิสติกเพื่อการบริการและการสนับสนุน

การเปลี่ยนแปลงกระบวนการทางธุรกิจที่จำเป็นโดยพื้นฐานคือการปรับเปลี่ยนลูกค้าเมื่อมีการประเมินทรัพยากรและการดำเนินการเชิงรุกนั่นคือการเปลี่ยนความคิดริเริ่มเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับ บริษัท ผู้จัดหา ดังนั้นความรับผิดชอบสำหรับลูกค้าแต่ละรายควรกำหนดให้กับผู้จัดการเฉพาะที่จะแก้ปัญหาลูกค้าทั้งหมดและรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับเขา

1. โลจิสติกส์

มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะเรียนรู้วิธีการวิเคราะห์การจัดประเภทประเมินศักยภาพการขายของอุปกรณ์แต่ละรายการจัดหาวัสดุที่เป็นที่นิยมมากที่สุดและสินค้าที่มีศักยภาพ นี่คือทั้งหมดที่สำคัญมากขึ้นเพราะ บริษัท ผู้ผลิตไม่สามารถที่จะแช่แข็งเงินในผลิตภัณฑ์ที่มีสภาพคล่องต่ำในช่วงวิกฤต ในทางกลับกันก็จำเป็นต้องพูดคุยกับเงื่อนไขการผลิตเพื่อลดเวลาการผลิตเองและ / หรือจัดหาอุปกรณ์ที่เหลือตามคำขอเพื่อไม่ให้พลาดลูกค้าที่พร้อมที่จะรอ จริงสำหรับลูกค้าตัวเองจะต้องมีเหตุผลว่าทำไมเขากำลังรอ หากนี่เป็นอุปกรณ์ที่หายากแสดงว่าการคาดการณ์นั้นมีเหตุผล มิฉะนั้นคุณควรพิจารณาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ให้ผลกำไร: ในราคา (ซึ่งไม่พึงประสงค์อย่างยิ่ง - อาจเป็น "เกม" ที่มีหลักสูตร) \u200b\u200bหรือภายใต้เงื่อนไขเพิ่มเติม - การติดตั้งโดยซัพพลายเออร์การฝึกอบรมในอาณาเขตของลูกค้า -hour Help Desk และโบนัสอื่น ๆ ที่ไม่เคยมีมาก่อน

2. แจ้งกลุ่มเป้าหมาย

ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรหยุดการแจ้งซึ่งอาจมีการเพิ่มประสิทธิภาพ แต่ไม่ลดลง ทำความเข้าใจกับวิธีการสื่อสารข้อมูลให้กับลูกค้ามากขึ้นวิธีรวบรวมข้อมูลและจัดสรรงบประมาณทางการตลาดอย่างเหมาะสมที่สุด

บ่อยครั้งที่ผลกระทบนั้นเกิดขึ้นจากวิธีการเผยแพร่ข้อมูลอย่างแข็งขันในขณะที่ไปเยี่ยมชม (แต่ไม่ได้เข้าร่วม!) นิทรรศการอุตสาหกรรมและกิจกรรมอื่น ๆ ของลูกค้า จุดประสงค์ของการเยี่ยมชมคือการรวบรวมรายชื่อและนามบัตรให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อพูดคุยกับตัวแทนของลูกค้า ข้อมูลนี้สามารถใช้เพิ่มเติมสำหรับการติดต่อเป้าหมาย เป็นการดีที่สุดที่จะไปที่กิจกรรมดังกล่าวให้กับผู้จัดการที่ปรึกษาเพื่อให้มีโอกาสในการรวบรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์จริง ๆ และเรียกร้องหลังจากการสนทนาด้วยตนเองเป็นผู้เชี่ยวชาญ "คุ้นเคย" จากลูกค้าแล้ว

ข้อมูลลูกค้าสามารถเรียกเก็บได้จากศูนย์บริการ เพียงแค่ไม่บังคับให้ผู้ประกอบการมีส่วนร่วมในการขายที่เย็น !!! ตามกฎแล้วผลก็คือพนักงานจำนวนหนึ่งที่ได้รับการปลดเปลื้องจากการขาดผลลัพธ์และความรู้สึกไร้ความหมายของงานของพวกเขา งานที่ควรตั้งค่าสำหรับพวกเขาเป็นการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันจากลูกค้าบุคคลที่ติดต่อระดับการตัดสินใจและการอัปเดต / อัปเดตฐานข้อมูลโดยเฉพาะ และหากผู้ประกอบการบังเอิญสะดุดลูกค้าที่มีคำขอจริงข้อมูลดังกล่าวควรถูกโอนไปยังผู้จัดการที่ปรึกษาทันที

3. Call Center และ Help Desk

ตอนนี้สิ่งเหล่านี้คือบริการที่ไม่เพียง แต่สำหรับการให้คำปรึกษาและรับสาย แต่ยังเพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้าเนื่องจากความสุภาพประสิทธิภาพและคุณภาพของการร้องขอการแก้ปัญหาเช่นเดียวกับทัศนคติที่ระมัดระวังต่อความต้องการของลูกค้า นอกจากนี้ยังสามารถใช้สายเรียกเข้าเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม (ดูด้านบน)
  เหตุใดฉันจึงต้องย้ายศูนย์บริการและแผนกให้ความช่วยเหลือเพื่อทำงานเป็นเวลานาน - ขึ้นอยู่กับสภาพทางภูมิศาสตร์ของลูกค้า หากอุปกรณ์ของ บริษัท ทำงานตลอดเวลาที่สถานประกอบการของลูกค้าแนะนำให้ติดตั้งการสนับสนุนตลอด 24 ชั่วโมง

4. ศูนย์บริการสำหรับการรับประกันและบริการหลังการรับประกัน

ตอนนี้บริการใด ๆ เป็นแหล่งที่มาเพิ่มเติมของการสร้างมูลค่าในสายตาของลูกค้า ดังนั้นจึงจำเป็นต้องทำสัญญาการให้บริการอุปกรณ์ของคุณกับศูนย์บริการอื่น ๆ เพื่อพัฒนาศูนย์ของคุณในสถานที่ที่ลูกค้ามีความเข้มข้น
  มันสมเหตุสมผลที่จะคิดถึงการขยายระยะเวลาการรับประกันโดย บริษัท ผู้จัดหา

5. เยี่ยมชมผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นการส่วนตัวได้ง่ายกว่าทางโทรศัพท์ ดังนั้นการเยี่ยมลูกค้าในอาณาเขตของพวกเขาจึงเป็นเรื่องเร่งด่วน เหตุผลสำหรับการเยี่ยมชมอาจเป็นผู้ติดต่อที่ได้รับการพัฒนาก่อนหน้านี้ผู้ติดต่อที่สร้างไว้แล้วในระดับที่สูงขึ้นรวมถึงคำขอที่เข้ามา ก่อนหน้านี้คำขอดังกล่าวได้รับการดำเนินการทางโทรศัพท์ แต่ตอนนี้ผู้จัดการมีโอกาสที่จะติดต่อและเสนอการเดินทางเพื่อประเมินสถานการณ์ ณ จุดนี้ - ซึ่งจะเผยให้เห็นถึงความต้องการอุปกรณ์เพิ่มเติมที่หลากหลายมากขึ้น อย่าลืม: บ่อยครั้งที่ลูกค้าไม่คิดว่าซัพพลายเออร์ไม่เพียง แต่รายการราคาที่พวกเขาคุ้นเคย

6. การประชุมสุดยอด

หากลูกค้าไม่หยุดการผลิตเขาต้องวางแผนเงินทุนสำหรับวัสดุและฐานทางเทคนิค อะไหล่และวัสดุสิ้นเปลืองเป็นสิ่งจำเป็นเสมอเนื่องจากความล้มเหลวของอุปกรณ์เมื่อเกิดวิกฤติไม่หยุด งบประมาณที่จัดสรรสามารถใช้กับซัพพลายเออร์รายอื่น (เท่าที่เคยเกิดขึ้นมาก่อน) และต้องใช้กับอุปกรณ์ของคุณเท่านั้น นี่คือหน้าที่ของการประชุมสุดยอด - เพื่อยอมรับความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในหลักการและจากนั้นผูกนักแสดงเพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะต้องทำอย่างไรเมื่อความต้องการอุปกรณ์เกิดขึ้น เครื่องมือการประชุมสุดยอดนั้นบางมาก ขั้นแรกตัวแทนของซัพพลายเออร์มักจะมีโอกาสเพียงครั้งเดียวในการประชุมที่ประสบความสำเร็จ ประการที่สองนักแสดงต้องคำนึงถึงและ“ พอใจ” ไม่เช่นนั้นพวกเขาสามารถข้ามข้อตกลงการจัดการในรูปแบบที่ไร้เดียงสาที่สุด (“ อุปกรณ์ไม่เหมาะสมกับเรา!”,“ หยุดพัก”,“ ไม่สะดวกในการทำงาน” เป็นต้น) ประการที่สามความสัมพันธ์ดังกล่าวต้องการการสนับสนุนอย่างไม่เป็นทางการ จากทั้งหมดข้างต้นแสดงให้เห็นว่าผู้นำจากซัพพลายเออร์ควรเข้าร่วมการประชุมดังกล่าวและการเตรียมการสำหรับการประชุมดังกล่าวควรดำเนินการอย่างละเอียดที่สุด!

เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในตลาดองค์กรอุตสาหกรรมต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดอย่างเคร่งครัดเพื่อกระตุ้นการพัฒนาของ บริษัท และการผลิต สิ่งนี้หมายถึงเหนือสิ่งอื่นใดการขยายเวลาของอุทยานเทคโนโลยีและการเปลี่ยนอุปกรณ์ให้มีความเพียงพอทันสมัยและสอดคล้องกับความต้องการของตลาดมากขึ้น

เราซื้อเครื่องมืออุตสาหกรรมที่ใช้แล้ว

องค์กรของเราจะช่วยให้คุณดำเนินการผลิตให้ทันสมัยด้วยต้นทุนทางการเงินที่ต่ำที่สุด คุณสามารถขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมใช้แล้วให้เรา วิธีนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มเงินทุนเพิ่มเติมจำนวนมากได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เราซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรม BU ในหลากหลายประเภทรวมถึงขนาดใหญ่ผิดปกติและล้าสมัย ในแต่ละกรณีเราจะประเมินอุปกรณ์ของคุณและเสนอราคาพิเศษ เราสามารถพิจารณาข้อเสนอของคุณแม้ว่าคุณต้องการขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมในรูปแบบของสายอุตสาหกรรม

ปัจจุบัน RusKupka กำลังซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรม bu:

• - เครื่องโลหะ
• - เครื่องอัดขึ้นรูปอุปกรณ์ปลอม
• - รถยก;
• - กลิ้งโลหะ
• - อุปกรณ์ในห้องปฏิบัติการ
• - มอเตอร์ไฟฟ้า
• - เครื่องกำเนิดก๊าซ
• - กระปุกเกียร์
• - คอมเพรสเซอร์
• - อุปกรณ์เครื่องเขียนที่ไม่ได้มาตรฐาน
• - อุปกรณ์มือถือที่ไม่ได้มาตรฐาน
• - อุปกรณ์ไฮดรอลิก
• - การประปาไฮโดรล็อค
• - เครื่องมืออุตสาหกรรมและอุปกรณ์พิเศษ

หากคุณไม่พบอุปกรณ์ของคุณในรายการด้านบนโปรดติดต่อเราทางอีเมลหรือทางโทรศัพท์ (ดูในส่วนรายชื่อติดต่อ) และเราจะพิจารณากรณีของคุณว่าไม่เหมือนใคร

การรื้อและการถอดอุปกรณ์อุตสาหกรรม

เราฝึกวิธีการของแต่ละบุคคลเมื่อพิจารณาข้อเสนอแต่ละข้อเนื่องจากอุปกรณ์อุตสาหกรรมไม่ได้เป็นที่ต้องการอย่างกว้างขวาง คุณจะช่วยตัวเองให้รอดพ้นจากความยากลำบากในการหาผู้ซื้อเพราะมันยากมากที่จะขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม แม้แต่การหาลูกค้าเพียงรายเดียวก็ทำได้ยากขึ้น

ในกรณีของการขายเครื่องมือและอุปกรณ์อุตสาหกรรมขนาดเล็กเราพร้อมที่จะพิจารณาทั้งชิ้นเล็ก ๆ (โดยปกติแล้วคู่แข่งของเราจะไม่พิจารณาพวกเขา) และกลุ่มใหญ่

เราซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรมที่ใช้แล้วจากการผลิตทั้งในและต่างประเทศ

เราสามารถจัดระเบียบอุปกรณ์อุตสาหกรรมได้อย่างอิสระค่าใช้จ่ายของบริการเหล่านี้จะแยกกันและหักจากต้นทุนอุปกรณ์ของคุณ เมื่อขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมคุณควรจำไว้ว่าการถอดแยกเป็นกระบวนการที่มีราคาแพงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพที่เป็นอันตรายจากไฟไหม้การผลิตวัตถุระเบิด บ่อยครั้งที่การรื้ออุปกรณ์ประเภทนี้มีราคาถูกกว่าปลอดภัยกว่าและเร็วกว่าโดยผู้เชี่ยวชาญของคุณเอง ไม่มีใครสามารถรู้การผลิตของคุณดีกว่าพนักงานของคุณ

เราพร้อมที่จะ“ ปรับแต่ง” การชำระเงินการส่งออกและข้อกำหนดของการทำธุรกรรมตามความต้องการของคุณ

  เราช่วยพัฒนาธุรกิจ