Sistemul de marketing, caracteristicile sale. Componentele principale ale unui sistem de marketing Unde trăiește marketingul de sistem

Logica analizării trăsăturilor etapelor planificării marketingului conduce la necesitatea luării în considerare a problemei legate de organizarea unui sistem de monitorizare a implementării planului de marketing. Controlul marketingului este o verificare și evaluare constantă, sistematică a poziției și proceselor din domeniul marketingului, asigurând adaptarea companiei într-un mediu de marketing în schimbare.

În majoritatea surselor de literatură, atunci când se are în vedere natura sistemică a controlului de marketing, se disting următoarele forme: controlul strategic, care presupune analiză și audit cuprinzător, și controlul tactic, care se bazează pe contabilizarea curentă a rezultatelor activităților de marketing și auditul acestora.

Importanța controlului de marketing în condițiile de intensificare a comunicării de marketing ale companiei crește semnificativ. Controlul de marketing cooperează și dirijează interacțiunile tuturor subiecților sistemului de marketing pentru a asigura condiții pentru activitățile lor de afaceri eficiente. În condițiile moderne, controlul marketingului este considerat nu doar ca ultima etapă a planificării marketingului, ci și ca un subsistem independent al modelului integrat de interacțiuni de marketing ale unei companii - marketing-controlling. Acest subsistem este înțeles ca o evaluare cuprinzătoare a strategiei și tacticii interacțiunilor de marketing ale unei companii și căutarea avantajelor sale competitive pe piețele țintă, în timp ce urmărește o politică de marketing la un nivel mai ridicat decât cel al concurenților săi. Sistemul de control al marketingului include următoarele elemente:

1) coordonarea eforturilor de marketing ale companiei pentru a satisface nevoile clienților;

2) planificarea activităților de control;

3) analiza rezultatelor efective ale activităților de marketing;

4) suport analitic informaţional pentru procesul de luare a deciziilor de marketing;

5) organizarea unui serviciu specializat de controlling, care poate fi creat pe bază centralizată (reprezentanții acestui serviciu fac parte din conducerea de vârf) sau pe bază descentralizată (când managerii-controlori sunt specialiști în substructurile funcționale ale companiei).

Organizarea subsistemului de control al marketingului este legată de soluționarea următoarelor probleme:

Stabilirea scopurilor si obiectivelor;

Evaluarea și selectarea metodelor de control al marketingului;

Analiza indicatorilor controlați;

Dezvoltarea unui sistem de măsuri care ajustează strategia și tactica interacțiunilor de marketing ale companiei;

Determinarea direcțiilor de integrare cu alte subsisteme ale modelului integrat de gestionare a comunicațiilor de marketing ale companiei (planificare, informare, organizațională, motivațională etc.).

Pentru a rezolva aceste probleme, compania trebuie să determine scopurile și obiectivele subsistemului de marketing-control existent, să evidențieze principalele funcții ale acestuia din urmă, să selecteze metode de control al marketingului și să evalueze principalii indicatori controlați.

În tabel 4.6 prezintă principalele elemente ale tehnologiei decizionale în subsistemul marketing-control: obiective principale, sarcini principale, metode și indicatori.

Rezultatul utilizării elementelor enumerate ale tehnologiei de luare a deciziilor în sistemul de control al marketingului ar trebui să fie:

Identificarea gradului de realizare a obiectivelor interacțiunilor de marketing ale companiei (analiza abaterii);

Găsirea oportunităților de îmbunătățire a stării strategice și (sau) tactice a companiei pe piața țintă;

Determinarea gradului de adaptabilitate a întreprinderii la schimbările din mediul de marketing înconjurător (analiza feedback);

Evaluarea nivelului actual de competitivitate a sistemului de comunicare de marketing creat de companie.

Compania va obține aceste rezultate prin aplicarea unei game întregi de metode de control al marketingului și prin analiza indicatorilor de referință. Indicatorii de procesare necesită:

o compararea valorilor planificate și reale;

o determinarea limitelor acceptabile de abateri;

o evaluarea factorilor care au determinat aceste abateri;

o dezvoltarea de măsuri de îmbunătățire a mixului de marketing în ansamblu sau a submixurilor acestuia. Îmbunătățirea întregului mix de marketing implică ajustări radicale și coordonarea planurilor de marketing. Îmbunătățirea performanței submixurilor individuale necesită adaptarea planurilor de marketing la modificările anumitor factori de pe piața (piețele) țintă.

Tabelul 4.6. TEHNOLOGIA DE LUARE A DECIZIILOR ÎN SISTEMUL DE CONTROLUL MARKETING

Principalele obiective ale controlului	Scopuri principale	Funcții de control al interacțiunilor de marketing	Metode de bază de control al marketingului	Indicatori
o eficacitatea mixului de marketing o rezultatele activitatilor serviciului de marketing si unitatilor functionale aferente o schimbarea potenţialului de marketing o rezultatele de performanță ale rețelei de distribuție și vânzări o factori ai mediului de marketing al companiei	o coordonarea si agregarea planurilor de marketing o ajustarea scopurilor și obiectivelor subsistemului planificat al interacțiunilor de marketing o adaptarea planurilor de marketing la schimbările din mediul de marketing al companiei o crearea unui control sistematizat asupra rezultatelor activităților de marketing ale companiei o organizarea contabilitatii curente a rezultatelor activitatilor de marketing	o diagnostic o analitică o coordonare o corective o adaptativ o metodologică o informativ	o metode de evaluare a experților o metoda diagramei de control o metode de analiză de raportare (metoda analizei IST, metoda analizei SWOT, metoda auditurilor planificate și selective) o metode curente de analiză (metoda bilanţului, raportare) o audit (cuprinzător, selectiv)	o analiza costurilor, profiturilor o analiza cifrei de afaceri comerciale o analiza raționalității sistemului de vânzări o analiza structurii costurilor de marketing în raport cu volumele planificate și reale ale cifrei de afaceri o analiza factorilor de abatere a valorilor reale de la cifra de afaceri planificată

De exemplu, analizând unul dintre principalii indicatori ai sistemului de control al marketingului - indicatorul cost-profit, compania determină motivele scăderii (creșterii) veniturilor brute, răspunzând la întrebarea ce proporție a abaterii volumului strategic de vânzări din cea planificată se datorează modificărilor valorii fizice a vânzărilor, iar ce cotă se datorează modificărilor prețurilor. Răspunsul la această întrebare va fi măsurile de îmbunătățire planificate:

a) politica de prețuri (revizuirea prețurilor, sistemele de reduceri ale clienților, metodele și modelele de prețuri);

b) politica de vânzări (realizarea unei analize ABC aprofundate pentru a clarifica granițele și componența pieței țintă; revizuirea relațiilor cu revânzătorii în beneficiul fie comerțului cu amănuntul, fie cu ridicata);

c) politica de comunicare (auditul detaliat al bugetului de publicitate si al structurii tuturor costurilor pentru promovarea produselor in vederea optimizarii mixului de comunicare si cautarii de noi forme de aducere a produselor catre consumatorul final).

Cu probleme. Cel mai adesea se plâng de lipsa unui sistem în marketing.

Ele înseamnă lucruri diferite, de exemplu:

1. O mizerie în obiectivele și prioritățile de marketing („Prea multe idei, nu știm de ce să ne apucăm”).
2. Nu există o strategie de conținut („Există un buletin informativ, există rețele sociale, există un site web. Fiecare piesă trăiește de la sine”).
3. Nu există experimente îndrăznețe („Facem tot ce am făcut acum cinci ani”).
4. Sau invers - tot marketingul este experimente continue („De fiecare dată când ne așezăm și ne dăm seama cum vom recruta un nou grup”).
5. Nu fac diferența între bine și rău („Am încercat o mulțime de lucruri, dar nu înțelegem pe deplin dacă a funcționat sau nu”).
6. Fără transparență („Toți aleargă în jur. Dar de ce aleargă?”)

Sistematizarea marketingului este un subiect mare. În această postare voi trece peste cap. Unde trăiește marketingul sistemic și cum să îl vedem.

Unde trăiește marketingul de sistem?

În primul rând, vă voi spune unde nu există marketing sistemic.

Nu locuiește în manageri de activități (nici măcar în Trello), cu siguranță nu în e-mail (chiar cu extensii de lux) și chat-uri (nici măcar în Slack), nici în analytics (chiar Universal) și nici în CRM-uri (chiar în Amo). .

Toate aceste instrumente frumoase sunt margele. Consecvența în marketing este sforile pe care sunt înșirate aceste margele.

Mărgelele sunt frumoase, dar fără sfori se destramă.

După cum știți, șirurile nu sunt la fel de frumoase ca margelele. Dar fără ele nu vor exista margele, doar o mână de margele multicolore. În această postare vorbesc despre trei frânghii plictisitoare.

În opinia mea, marketingul sistemic trăiește în:

(1) calendar,

(2) semne,

(3) raportarea prezentărilor.

1. Calendar

Fără ritm nu există cântec. Fără bătăi de inimă nu există viață. Fără întâlniri regulate în calendar, nu există marketing.

Dacă pierdem ritmul, pierdem viața. Și în marketing, de asemenea. De aici.

Programele regulate sunt diferite. Există rutine de zi cu zi (unde îți faci plan-dos) și există unele analitice (unde faci verificări).

Amintiți-vă de ciclul Deming sau PDCA.

Toată lumea știe despre obișnuiții casnici. În tabără aceasta este o linie dimineața. Sunt întâlniri de planificare în fabrici. Scrum include planificare și stand-up-uri.

Perioadele analitice regulate sunt acelea în care analizezi ceea ce ai făcut, cum te-a mutat către obiectivul tău și ce vei face diferit.

În Scrum, obișnuiții analitici sunt spectacole și retrospective. Acest lucru nu este suficient pentru marketing sistemic. Ele sunt reflectate la nivel de proiecte și interacțiuni. Drept urmare, știm exact ce am lansat și în ce caz este important să mergem la Masha. Dar nu vom ști dacă nava noastră se scufundă sau cum acțiunile noastre o ajută să-și mențină cursul.

Cel mai important regulat analitic este marea întâlnire strategică. Nu am văzut încă nimic mai bun decât formatul „khural”, așa cum a venit cu el Yandex. Dacă doar un khural adaptat nevoilor companiei noastre.

Khural este o întâlnire obișnuită în care ne uităm la modul în care am progresat spre obiectivul nostru și facem corecții de curs.

Înainte de khural, aceasta este imaginea în mintea echipei de marketing.

„Înțeleg scopul marketingului nostru! Acestia sunt bani. Oh, și marca! Și traficul tot a scăzut. Dar am crescut conversia. Înțeleg totul clar. Pare."

După khural, norii din capul echipei de marketing se limpezesc.

„Mi-am dat seama că eram în urmă. Dar luna aceasta am lansat două proiecte de succes și am depășit planul optimist! Dar este prea devreme să ne relaxăm - ne așteptăm la jumătate din veniturile anuale în trimestrul al patrulea. Proiectul la care lucrăm în prezent se va lansa în septembrie și ne va ajuta să avem un sezon grozav.”

Începeți prin a ține un khural cel puțin o dată pe lună. Consecvența marketingului tău va începe să se învârte în jurul ei. Și apoi verificați: opriți khuralul, înțelegerea greșită a ceea ce se întâmplă se va activa. Norii rutinei acoperă cerul în câteva luni.

Aș dori să descriu în detaliu formatul khuralului, dar nu astăzi. Scrieți în comentarii dacă acest lucru este important.

2. Semne

A doua frânghie a marketingului sistemic este semnele.

Tabletele sunt o tablă goală pentru orice sistem. Dacă vrei consecvență în marketing, obține semne, nu fi timid.

Sunt o persoană de pe planeta creativă care și-a crescut atât de mult mușchiul mesei încât ați putea crede că sunt contabil. Am chiar și semne care conțin șabloane pentru alte semne 😉

Oamenilor nu le plac semnele pentru că „de ce să pierzi timpul completându-le, este mai bine să o faci”. Îmi plac tabletele pentru că sunt o modalitate de a organiza informații din diferite surse într-un format util la care să ne gândim.

Important nu este tableta în sine, ci felul în care tăiați informațiile, astfel încât mai târziu să fie convenabil pentru creier să o mănânce.

Iată doar câteva semne, fără de care nu aș putea face marketingul sistematic.

- Masa de marketing. Pachetul principal de foi de calcul pentru marketing. Echipa și roluri. Cheltuieli. Întârzieri. Depanat (de buzunar).

- Lansați calendarul. Vă permite să intrați în supersistem și să vă avântați mai presus de toate sarcinile majore care sunt în managerii de activități și care nu sunt. Compact, vă permite să aruncați o privire asupra tuturor proiectelor, a stadiului fiecăruia, a termenelor limită viitoare, a lacune din cauza vacanțelor și a altor riscuri.

- Placa de proiect. Când conduceam proiecte, am pus imediat câte un semn pentru fiecare. File: produse ale proiectului, calendar, roluri, obiective și valori, conținut, riscuri, promovare și altele. Dacă nu ar exista acest semn, aș uita să elaborez riscurile, de exemplu.

- Platformă. Acestea sunt canalele pentru care generați conținut. Aici trăiesc: dinamica abonaților, planurile de conținut, temele, politicile editoriale, tipurile de conținut, canalele pe canal, plan-fapt pe canal și așa mai departe.

Păstrați un semn pentru tot ceea ce are nevoie de sistematizare. Nu uitați să le actualizați, astfel încât să nu miros a carapace. Cereți ajutor echipei, amintiți-le. Creați o filă CITEȘTE-MA și scrieți acolo regulile de completare. Completați cu mâinile numerele care sunt cele mai importante pentru dvs., astfel încât să le puteți atinge și să le încărcați în creier. Deveniți contabilul dvs. de marketing.

3. Raportarea prezentărilor

Prezentările de rapoarte sunt prezentări de lucru neatractive. Când un proiect sau un experiment este finalizat, managerul trimite o prezentare de raportare tuturor părților interesate.

Ce problemă rezolvă prezentările de raportare? Să ne uităm din nou la ciclul PDCA.

Problema cu acest ciclu este că de obicei este sub-întors. Adică marketingul arată așa.

Întotdeauna mă gândesc la el ca la un buton rotativ care face clic doar când este rotit complet.

Scopul final al acestei povești este de a pune mai multe instrumente noi în buzunar.

Băieții nu termină PDCA pentru că se grăbesc să meargă sau pentru că nu le place să vorbească despre un rezultat prost.

Ca să nu-ți fie frică, permite-ți să greșești când vine vorba de experimente.

Prezentarea de raportare se face după un șablon și nu necesită mult timp. Este important să faceți un slide introductiv despre detaliile proiectului, să calculați traficul, conversia în e-mailuri și bani, metrici pentru alte obiective importante. Comparați cu ceea ce ne-am propus să obținem și cu indicatorii altor proiecte similare. Creați produse sau conținut de top. Trageți concluzii despre eficacitatea proiectului și ce trebuie făcut diferit data viitoare și ce soluții ar trebui folosite în viitor.

„Ascultă ce spui în prezentările tale. Verificați din nou cifrele, verificați faptele. Rotunjiți în jos și nu confundați operațiile de înmulțire cu operațiile de împărțire. Industria noastră minunată și compania ta minunată nu au absolut nicio nevoie să-și exagereze realizările. Sunt buni singuri. Sunt cu adevărat buni, sunt fantastici, se dezvoltă într-un ritm rapid și totuși... Oprește fluxul lin al prezentărilor tale pentru câteva ore și ascultă, aruncă o privire mai atentă la ceea ce se întâmplă în jurul tău. O nouă eră se apropie în istoria afacerii noastre - era REAL NETWORK MARKETING! Prieteni, să spunem ADEVĂRUL!

Afacerile sunt o lume minunată, plină de oportunități, în care un singur lucru poate face 10, din 10 - 100.

Kim U. Jung

După cum știți, principalul segment de piață din punct de vedere al profitabilității este ocupat de marketing - sistemul de promovare. Pe baza acestui fapt, luăm în considerare acest segment de piață. Se pune întrebarea: de ce oamenii din jurul nostru au câștigat și câștigă mulți bani, dar ceva nu este în regulă cu noi? Se pare că facem bani (pentru majoritatea oamenilor, aceștia sunt mulți bani), dar și ei câștigă mai mult.

Tipuri cunoscute de planuri de marketing :

1. Marketing liniar (AVON, ZEPTER) - o persoană vinde produse, nu are dreptul de a construi o rețea sau de a deschide filiale. A vândut marfa - am primit un procent. Primul cu conceptul a venit pe piața fostei URSS - ZEPTER, deci acesta este un megacentru, apoi AVON a venit pe piața fostei URSS. În străinătate, dimpotrivă, AVON este un megacentru, deoarece a fost primul care a venit cu un astfel de concept de promovare a produselor.

2. MLM ( Multi Level Marketing - marketing în mai multe etape) - acestea sunt companii precum Orifleim, Mary Kay, Herbalife etc. Primul care a intrat pe piața fostei URSS cu conceptul a fost Herbalifeși chiar și un monstru precum AMWAY, a cărui cifră de afaceri lunară este mai mare decât cea a Herbalife pe an, nu a putut face nimic. De ce? Târziu.

3. Network marketing – gestionarea vânzărilor printr-o rețea (se acordă mai multă atenție nu vânzărilor, ci rețelei). Vision a devenit pionierul pieței. Ce se întâmplă cu Vision - cifră de afaceri anuală de 200 de milioane de dolari, comisioane anuale de 100 de milioane de dolari. Cecurile de la cei care au început totul sunt de 50-80 de mii de dolari. De ce? Sunt atât de deștepți? - Nu; Sclipitor? - Nu; primul? - de asemenea nu. Ei sunt primii cu conceptul. Nimeni nu adusese pe piață un astfel de concept înainte de Vision.

4. Apoi apar lucruri precum binare, trinar etc. (lățimea primei linii este limitată, adică înscriu oamenii ca începători, astfel noii veniți câștigă primul lor venit mai repede). Prima astfel de companie a fost Sky Vis. Au venit primii cu un nou concept. Ca produs au avut un manual electronic pentru învățarea Windows. Această companie a făcut 60 de milionari în 2 ani!!!

În 2003, compania Meridian Art a apărut cu un plan de marketing revoluționar. Această matrice a arătat rezultate pur și simplu fenomenale! Acesta permite companiei să atingă o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD cu o rețea de distribuție de puțin peste 4.000 de oameni. (Datele pentru 2003 sunt date pe baza dimensiunii rețelei de 4.000 de persoane la începutul lunii ianuarie 2004; numai în țările CSI, structura companiei numără mai mult de 13.000 de oameni; apoi luați în considerare cifra de afaceri, care este în continuă creștere.)

De exemplu, pentru a avea aceeași cifră de afaceri, o companie cu un plan de marketing tradițional și un nivel destul de ridicat de achiziții lunare după standardele rusești să spunem că ar trebui să 150 USD au o rețea de 20.000 activ - adica distribuitori care chiar cumpără marfa! Dacă nivelul de activitate lunar al companiei este de 20-30 USD, atunci pentru o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD veți avea nevoie de o rețea de 100-150 mii distribuitori activi!

Simte diferenta! Comparați: 4 mii - 20 mii - 100 mii de oameni. Ce se întâmplă? De ce în primul caz fac 4 mii de oameni, ce în al doilea caz fac 20 de mii? A găsit compania cu adevărat oameni atât de bogați care sunt de acord să cumpere regulat produsele sale pentru sume uriașe? Desigur că nu. Asta înseamnă că au atins foarte repede un nivel de venit pe care și-l pot permite și, cel mai important, este profitabil să investești astfel de bani în afaceri. Mai mult, cu cât investesc mai mult, cu atât veniturile lor sunt mai mari. Pentru marketingul în rețea, această situație poate fi numită paradoxală, din moment ce ne-am obișnuit cu toții de mult timp cu afirmația că în MLM, cu investiții minore, venitul tău este potențial nelimitat. Aici totul devine în sine: cu cât investești mai mult, cu atât primești mai mult. Un lucru rămâne neschimbat: poți să începi totuși cu o sumă mică, pe care, apropo, o determinați singur, începând de la 100 de euro. În plus, nimeni nu va pune presiune pe tine și nu te va îndemna să „hai, plătești, altfel vei zbura”, pentru că în acest sistem nu există conceptul de cumpărături lunare obligatorii , ceea ce este cu siguranță un mare plus. Dar, în viitor, reinvestirea banilor din veniturile deja primite, crești treptat valoarea participării tale în afacere, iar această sumă crește automat cu un procent prestabilit de tine. În acest scop, site-ul implementează cu brio un mecanism de cumpărare automată.

Principala caracteristică a acestui plan de marketing nu este creșterea treptată efectivă a veniturilor dvs., deoarece Pentru fiecare 100 USD investiți, puteți obține un venit nelimitat fără a mai ajunge în buzunar., adică o sumă fixă, dar o creștere treptată a vitezei acestui proces de „transformare a unei sute în o mie”. Figurat vorbind, la început vei primi această mie în trei săptămâni, apoi în două, apoi într-una... în câteva zile... într-o zi. Este ca o roată care se învârte din ce în ce mai repede! De exemplu, mulți din compania Meridian au reușit să obțină venituri în prima lună de muncă 3000 $ sau mai mult!

Nu este un secret pentru nimeni că costul produselor include și costurile de publicitate pentru acest produs, în unele cazuri această cifră se dovedește a fi pur și simplu fantastică, până la 80% din costul produsului. După cum știți, companiile de rețea nu își fac publicitate produselor în moduri tradiționale (televiziune, radio, ziare, afișe etc.), în companiile de rețea acești bani sunt redistribuiți și plătiți persoanelor care fac recomandări (oameni care lucrează activ și construiesc rețele) . În multe companii, această cifră variază de la 15% la 35% și nu mai mult. Pune-ți întrebarea: „Unde se duce restul și nu puțini bani?” Acești bani constituie profit marginal (nerevendicat) în companie, care rămâne în companie și apoi „se decontează” în buzunarele conducerii companiei. Este corect? Voi, dragi networkeri, sunteți folosiți ca oameni care promovați produse pe piață în toate modurile posibile (folosite în locul acelei reclame foarte tradiționale), dar ce în schimb? În cele mai multe cazuri, nici măcar nu primești jumătate din banii care ți se datorează. Este corect? Desigur că nu. De aceea, compania Meridian returnează în rețea puțin mai mult de 60% din fondurile care vin companiei la plata produselor. Meridian pur și simplu acționează corect față de membrii clubului plătind cea mai mare sumă către rețea. Compania în care lucrați în prezent este corectă față de dvs., pur și simplu plătindu-vă o parte din ceea ce vi se datorează? Dacă sunteți de acord să lucrați pentru o parte din suma care vi se cuvine, atunci toate cele bune pentru dvs., dacă nu, atunci citiți mai departe.

Există un răspuns la întrebarea: de ce se plătesc sume atât de colosale? Doar că oamenii care se află în fruntea companiei, în special președintele Daniel Larocque, sunt oameni bogați și au averi uriașe, așa că au creat o companie care lucrează în folosul oamenilor, și nu de dragul îmbogățirii companiei. management. Astăzi, mulți lideri ai companiilor de rețea vorbesc negativ despre Meridian, spun că este o piramidă financiară, că firma nu are viitor etc., pot fi înțeleși pentru că pe piață a apărut un concurent foarte puternic și nimeni nu vrea își pierd structurile și piața în ansamblu, mai ales acum că oamenii înșiși au început să înțeleagă beneficiile și ce vor avea în Meridian și „în grosimi” părăsesc alte companii și se alătură Meridianului.

Dragi networkeri, decideți singuri: cât și cât doriți să câștigați? Cum ai fost plătit înainte și de câte ori mai mult vei fi plătit aici pentru aceleași eforturi, pentru aceeași muncă făcută. Răspundeți singuri la aceste întrebări. Nu lăsa pe alții să decidă pentru tine.

Mulți vorbesc negativ și despre produsele noastre: „câteva poze color” și cine oricum are nevoie de ele. Desigur, este cel mai ușor să vorbești negativ despre ceva; am explicat de ce se întâmplă acest lucru puțin mai sus. Și acum voi oferi o mică justificare pentru faptul că aceste produse sunt apreciate:

2. Gratie unor intelegeri intre firma si artist, circulatia este stipulata ca permite să crească imprimeurile anual la preț de la 25% la 40%.

(Pentru mai multe informații, vă rugăm să citiți Acum in sectiunea produse)

Piața de pictură din Rusia este aproape pură, majoritatea oamenilor nici măcar nu știu despre ea încă, așa că veniturile vor depinde de modul de funcționare corect pe această piață. Ce produse au companiile siderurgice care operează pe piața rusă? Toți ceilalți lucrează pe piața frumuseții și sănătății, precum și pe tot felul de detergenți și produse de curățare. Îmi pare rău că sunt nepoliticos, dar cosmeticele și tot felul de aditivi alimentari sunt acum ca murdăria. Deși ți se spune la antrenament că piața din Rusia este curată, cred că observi contrariul, mai ales când începi să-ți vinzi produsele. Cum faci asta bine? Sau trebuie să petreci mult timp găsind pe cineva căruia să-i vinzi produsul? Răspunde și pentru tine la aceste întrebări... Apropo despre vânzări, ți se spune constant că vânzările sunt doar despre prenatală etapă și cât va dura această etapă inițială, un an, doi, trei, cinci ani? Vor exista vânzări în mod constant, altfel dacă nu există, atunci nu va exista rețea și veniturile companiei și, prin urmare, veniturile dvs., nu vor crește. Faptele care confirmă acest lucru sunt incontestabile. Dar Meridian International Group nu are vânzări!

Pentru a rezuma toate cele de mai sus, se poate observa că fiecare tip de produs are nevoie de propriul plan de marketing; nu puteți folosi planul nostru de marketing pentru a vinde, să zicem, produse cosmetice sau suplimente nutritive. Acesta este motivul pentru care a fost ales un astfel de produs specific. Ceea ce duce la o generare foarte rapidă de venituri.

Pot fi să-ți crești veniturile de cinci, zece, cincizeci de ori? Pot fi?

Cu siguranță. Puteți face cele mai incredibile lucruri astăzi dacă pur și simplu vă schimbați filozofia și urmați o nouă cale către succes! Acest lucru vă va schimba viața.

Jim Ron

Desigur, nimic nu se va întâmpla de la sine. Doar aruncarea cu bani într-un produs și ținerea gurii nu te va duce departe. Fundamentul afacerii de rețea - atragerea oamenilor - rămâne de neclintit. În primul rând, aceasta este o afacere cu invitații! Dar diferența de dimensiune a structurilor create în acest caz este evidentă! Gândiți-vă, doamnelor și domnilor, de câte ori veți fi plătiți pentru aceleași eforturi și aceeași muncă depusă? Sunt aceștia aceiași pereți pe care, dragi doamne și domnilor, vă așezați scările? Pune-ți aceste întrebări și răspunde singur la ele...

Amintiți-vă, dacă planul nu este implementat, atunci în schimb; Pentru a fi supărat inutil, trebuie să-l înlocuiți cu altul. Acesta este tot trucul!

Dealul Napoleon

Acum este clar că ar fi trebuit să apară ceva radical nou în ceea ce privește produsul, planul de marketing și abordarea muncii.

Vă prezentăm Meridian Art.

Pentru ca orice rețea să se dezvolte, sunt necesari mai mulți indicatori, „Meridian International Group” îi are, totuși, pe lângă acestea din urmă, au apărut câteva avantaje cu adevărat revoluționare pe care nimeni nu le-a folosit până acum.

1. Un începător trebuie să facă bani rapid(100$, 200$, 300$), ar trebui să facă profit rapid. Când face profit, îi spune altui nou venit, care după un timp vede că precedentul are deja mai mult și acționează la fel - are loc o reacție în lanț.

2. Trebuie să existe interes pe sesiune (pe profunzime). Cu cât organizația liderului este mai mare, cu atât câștigă mai mult; are sens să dezvolte rețeaua. El ajută oamenii din organizația sa care câștigă 100-200 de dolari, apoi primește un înlocuitor etc.

3. Totul ar trebui să fie simplu, ușor de repetat. Am invitat o persoană, l-am ajutat, iar el l-a ajutat pe următorul etc., fără dificultăți.

4. Fără achiziții lunare- asta e o prostie, nimeni în lumea întreagă nu a făcut asta înaintea noastră. După ce ai plătit o singură dată, ești aici pe viață. În loc de achiziții obligatorii, a fost implementat cu brio un mecanism de reinvestire automată, până când nu câștigi ceva, nimeni nu te va forța o nouă achiziție, dar nu cred că după ce ai investit 100 de dolari și ai primit 1000 de dolari la ieșire, vei dori să ia toți banii și să plece.

5. Fără vânzări- aici nu trebuie să alergi încercând să vinzi ceva cuiva. Printurile sunt pur și simplu atârnate acasă sau la birou, pot fi un cadou bun, nu cred că cineva va avea chef să le vândă, pentru că... În fiecare an costul acestora crește de la 25% la 40%, în funcție de tirajul și faima autorului.

6. Plan de marketing revoluționar, care a absorbit toate cele mai bune planuri de marketing liniare și binare - matrice binară de amplificare.

7. Și, în sfârșit - mai întâi cu conceptul. Acum cinci ani, o astfel de idee a fost brevetată. În lumea artei, există tablouri ale unor autori recunoscuți care costă bani; există doar un tablou care vă place, dar sunt mulți oameni care doresc să-l cumpere. A fost inventată o tehnologie de copiere de înaltă calitate numită seriografie sau imprimare. Cu autorul se încheie un acord, a cărui esență este că dă dreptul la serigrafie (copie) și primește un procent din fiecare exemplar vândut. Se produce un anumit număr de exemplare (de exemplu, 100 și nu mai mult), se acordă un certificat pentru fiecare tablou, fiecare certificat poartă semnătura autorului, numărul de serigrafie și numărul lor total. Cu cât circulația este mai mare, cu atât prețul este mai mic; cu cât circulația este mai mică, cu atât prețul este mai mare. Meridian Art garantează distrugerea matricei cu care au fost imprimate tablourile. Pictura originală este depozitată într-un depozit inaccesibil, ceea ce garantează că numărul de copii nu va crește. Priviți în jur, ce produse au companiile siderurgice? Toată lumea lucrează pe piața frumuseții și sănătății. Toată lumea încearcă să demonstreze că produsul lor este cel mai bun. Piața de artă din Rusia este curată.

În continuare, se creează un fel de cocktail între afaceri tradiționale, tranzacționare cu acțiuni și marketing în rețea conform schemei de distribuție a veniturilor. După ce a creat un astfel de plan de marketing, compania operează doar pe piața asiatică și lucrează cu investiții mici, dar, cu toate acestea, unul dintre autorii ideii, care a început să lucreze în organizarea rețelei, a făcut aproximativ 20 de milioane de dolari în 5 ani. (în Vision oamenii care lucrează de 7 ani, au cecuri de 70-80 de mii. Au mers doar la al treilea milion, și asta pentru 7 ani de muncă).

Acesta este un sistem simplu, dar asigură că toți membrii proiectului primesc recompense proporționale cu eforturile lor. Dar dacă considerăm acest proiect ca un proiect de schimb și investiții cu un curs previzibil al evenimentelor, atunci toată lumea ar trebui să primească un cec lunar, chiar dacă onnu a făcut și nu a spus nimic. Ultima afirmație contrazice ușor ceea ce s-a spus mai devreme: „Pur și simplu turnarea banilor în mărfuri și ținerea gura nu va merge departe. Fundamentul afacerii de rețea - atragerea oamenilor - rămâne de neclintit.” Explicație: acoperiți întreaga cifră de afaceri a unei persoane active cu jetoanele dvs., iar el va lucra pentru dvs. - acesta este un exemplu de joc de bursă (a fi la locul potrivit la momentul potrivit).

A spune că acesta este marketing în rețea înseamnă să te înșeli, a spune că asta nu este marketing în rețea înseamnă să te înșeli și pe tine.

Compania supraviețuiește datorită ideii, iar un grup de oameni de afaceri cumpără ideea (la fel cum McDonald's a fost cumpărat cândva).

2. Mută ​​biroul financiar la Londra.

3. Întreprinderea în sine este mutată în Malta.

4. Creați un site web.

5. Creați o galerie.

6.Creează un plan de marketing care să îți permită să recompensezi oamenii în cel mai productiv mod.

7. Ei vor îmbunătăți planul de marketing pe măsură ce organizația crește și se dezvoltă spre creșterea plăților către rețea și introducerea plăților din profunzime pentru construirea unei cariere în companie.

8. Sunt introduse produse noi în rețeaua construită.

În șase luni, persoana care a început această mișcare sub auspiciile Meridian Art a câștigat 200 de mii de dolari și a lucrat într-un mod artizanal: aceasta nu este o întâlnire, aceasta este un e-mail și un telefon (adică intrați online, uite, eu sunt sigur că o să-ți placă, Inregistreaza-te Nu te costă nimic, dar poate aduce foarte mult).

Acum, proiectul este recunoscut ca fiind unul dintre cele mai dinamice în curs de dezvoltare din Rusia.

În primul an de funcționare în CSI, compania a plătit rețelei peste 5 milioane de dolari!

P.S.

Stimați doamnelor și domnilor, printre voi există persoane care fac următoarele lucruri (pentru o mai bună claritate, dăm un exemplu din cartea lui Tom Schrider Turbo MLM). Rugăm cu drag astfel de doamne și domnișoare să nu se alăture companiei noastre, pentru a nu strica piața și reputația companiei în ansamblu.

Gunoiul pe mai multe niveluri este un distribuitor care suferă de schizofrenie și, prin urmare, este convins că lucrul în mai multe companii în același timp îl va ajuta să-și crească proporțional propriile venituri. Acesta este un om care este nebun să arunce bani la cumpărarea de truse de pornire.

Garbage Mindset

Dacă un program pe mai multe niveluri este bun, atunci două sunt de două ori mai bune!! Și de trei - trei ori!!! Ce zici de patru?

Ei bine, în general, mă voi alătura imediat la șapte și, astfel, voi avea un program pentru fiecare zi a săptămânii.

Fac programul nr.1 duminica. Toți candidații noi pe care îi întâlnesc duminică se vor alătura programului #1. Ei bine, desigur, dacă candidatul preferă linia de produse din programul #4, atunci îmi voi înscrie recrutul de duminică în programul de joi #4.

Aceasta va însemna că joi, dedicat programului nr. 4, va trebui să-mi dedic o parte din timp programului nr. 1 pentru a netezi diferența rezultată.

Dar dacă noul meu candidat de duminică care face programul #4 va trece cu un potențial candidat care ar fi cel mai potrivit pentru programul #6, pe care îl conduc marți, apoi îmi voi înscrie candidatul de duminică, dar joi, pentru programul secundar #6, astfel încât să-și poată atrage noul candidat.

Dacă candidatul meu de duminică acționează la fel ca mine, atunci se va abona și la toate cele șapte programe. Dacă toate cele șapte nu sunt foarte interesante pentru el, poate că se va înscrie la al zecelea sau al doisprezecelea program pentru a găsi ceva care îi place.

Ce se întâmplă dacă distribuitorul meu de al doilea nivel din programul #47 dorește să-și sponsorizeze sponsorul într-un alt program? Dacă grupul meu va crește și într-o zi vom descoperi că participăm la implementare optzeci și șapte diferite programe?

Întâlnirile noastre vor consta în recrutarea reciprocă în diverse rețele - superioare, inferioare, intersectate... Poate că va fi posibil să punem totul în ordine doar cu ajutorul unei loterie.

Marketingul pe mai multe niveluri este o afacere de duplicare. Asta e tot! Liderii de succes se concentrează pe dezvoltarea câtorva lideri buni și pe a-i ajuta să reușească. Și aceasta este o muncă grea - chiar cu un singur program!

Cât de bine citești gândurile altora? Îți poți da seama doar uitându-te la un candidat care program este mai potrivit pentru el, nr. 66 (miercuri) sau nr. 53 (joi)? Sau ar trebui să le prezinți distribuitorului oficial tuturor celor șaptezeci, să-l încurci imediat și, ca urmare, să nu obții nimic? „Ce, nu-ți place asta? Atunci permiteți-mi să vă arăt încă cinci.”

Ce va crede candidatul dacă te arunci?

Apropo de duplicare, dacă ți se pare dificil să citești mintea, nu crezi că noii distribuitori se vor confrunta cu dificultăți și mai mari?

Să ne uităm la fapte. Garbage nu vrea să înțeleagă realitățile propriei afaceri.

De exemplu, ce are mai mult sens:

1. Fă șapte programe, dar investește doar o șapte din timpul și efortul tău. Asta nu înseamnă că vei primi doar o șapte din venitul posibil în fiecare dintre programe?

2. Efectuați un singur program, dar depuneți sută la sută din efort pentru a obține succesul?

Totul pare clar, nu-i așa?

După ce au atins succesul în viață, milionarii cred că cea mai ușoară cale către succes este să te concentrezi pe un singur obiectiv. Nu te poți deplasa în șapte direcții diferite în același timp.

Este ca și cum ai lucra pentru o companie nouă în fiecare zi a săptămânii. Cel mai probabil, nu vei realiza nimic în niciuna dintre ele.

Știți ce înseamnă „Președinte pentru o zi”?

Alte dificultăți

Cum se poate justifica gunoiul atunci când vine vorba de distribuitorul său și spune:

- Nou de azi programul este mai bun decât cel pe care ți l-am prezentat ieri. Și mult mai bine decât cel în care ai intrat acum trei zile. Vă amintiți programul pe care l-am făcut săptămâna trecută? Am spus și eu că nu se poate mai bine? Așadar, pot spune același lucru din nou.

Gunoiul își pierde prestigiul cu fiecare schimbare succesivă a programului, așa că trebuie crescut în mod regulat. Dar serios, câți distribuitori vor dori să urmeze un lider care el însuși nu știe încotro merge? Lumea este plină de oameni care caută lideri de urmat.

Acesta este motivul pentru care liderii de marketing pe mai multe niveluri concentrați, cu o singură companie, găsesc sponsorizările deosebit de ușoare. Poate că sunt ajutați în acest sens de faptul că concurența este incredibil de slabă.

Gunoiul de astăzi și-a format propriul cult. Odată cu apariția marketingului în rețea, fiecare gunoi a dobândit adresele a sute sau mii de colegi drogați. De îndată ce se naște un nou program, gunoiul obișnuit se transformă în SUPER TRASH.

Super gunoidiferă de gunoiul obișnuit prin faptul că super gunoiul are capacități de linge de ștampile. Fiecare program nou va avea propriul său coș de gunoi, trimițând scrisori de recrutare către alte coșuri de gunoi.

Fiecare scrisoare spune același lucru.

„Hai să! Este timpul! Fii primul. Urmați-mă. Aproape sunt primul. Aceasta este o șansă reală! Este mai bine decât precedentele șaisprezece șanse reale despre care ți-am scris. Dacă începi să scrii chiar acum, poți fi primul care trimite scrisori către alte gunoi.”

Și literele dispar. Dacă aveți norocul să vă numărați printre abonații gunoi, veți primi douăzeci sau chiar mai multe solicitări identice pe săptămână.

Doar câțiva oameni pot fi primii, așa că toți ceilalți sunt eliminați în curând. Acum ei vor putea deveni primii într-un alt program nou și vor putea sponsoriza fostele lor linii ascendente în linii descendente. Se întâmplă așa iar și iar, gunoi care sponsorizează gunoi, care re-sponsoriza gunoiul care...

BineE suficient, ai înțeles deja ideea.

Niciunul dintre ei nu câștigă o sumă semnificativă - și cum ar putea fi altfel? Gunoiul rămâne în program o lună sau două, nimic mai mult - la urma urmei, dacă persistă, nu va putea fi primul în programul următor.

Ei bine, atunci cine face banii?

Serviciu poștal!

Apariția fiecărui nou program marchează o creștere a veniturilor din vânzarea de mărci poștale.

Cei mai inteligenți lideri de Multi-Level Marketing bănuiesc că noile programe sunt organizate de Serviciul Poștal pentru a-și crește propriile venituri.

Și cine pierde?

Și cine pierde bani din cauza cultului gunoiului pe mai multe niveluri?

Coșul de gunoi în sine, desigur!

Dar la fel și liderii de marketing pe mai multe niveluri care lasă gunoiul să se infiltreze în propriile grupuri să piardă bani!

Nimic nu poate dezonora, otrăvi și distruge un grup mai repede decât gunoiul fără scrupule care ucide eforturile distribuitorilor într-o încurcătură de sponsorizări încrucișate.

De îndată ce gunoiul află numele a cel puțin unuia dintre distribuitorii dumneavoastră, nefericitul va primi în mod regulat deșeuri de hârtie epistolară prin poștă până când își va părăsi locuința într-o direcție necunoscută.

Există vreun remediu pentru acest flagel?

Nu putem spune acest lucru cu certitudine. În prezent, astfel de stații sanitare și epidemiologice nu există. Dar există zvonuri că un nou program de marketing pe mai multe niveluri, numit „Benzile de reprogramare subliminale nedorite” va fi în curând anunțat pe scară largă.

Și atunci vei avea șansa să te abonezi mai întâi la el! Luați rapid o declarație de la superiorii tăi, de la inferiorii tăi și de la superiorii tăi și de la inferiorii tăi în același timp...

Aceasta ar putea fi șansa ta de a-ți asigura o poziție excelentă, lider chiar înainte de anunțul companiei, ajutându-te să pornești la un început uimitor din cea mai bună poziție posibilă.

Această carte vă va permite să construiți pas cu pas un sistem de marketing de bază pentru o afacere existentă sau un proiect de pornire și să creșteți vânzările cu cel puțin 30% în primul sezon!

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing sistemic folosind exemplul producătorilor de îmbrăcăminte (I. P. Pishchuk (Borodavko), 2018) oferit de partenerul nostru de carte - compania litri.

Secțiunea 1. Marketing de sistem

Situația care se întâmplă acum în țară este un moment de oportunitate pentru acei antreprenori care doresc să-și ducă afacerea la un nou nivel. În timpul crizei din 2014/2015 și perioada post-criză, multe s-au schimbat: jucătorii slabi au părăsit piața, cei puternici și-au consolidat pozițiile, fluxurile de clienți au fost redistribuite între cei care au rămas să lucreze.

Cum putem, în condițiile actuale, să luăm noi poziții pe piață și să creștem vânzările?

Răspunsul este simplu - trebuie să configurați un sistem de marketing de înaltă calitate în compania dvs.

Marketing și marketing de sistem

Cu doar 10 ani în urmă, în Rusia, doar angajații departamentului de vânzări erau implicați în vânzările de produse. Mai târziu, am început să folosim din ce în ce mai mult conceptul de „marketing”.

Ce face marketingul și cum contribuie el la vânzări? Să ne dăm seama. La urma urmei, în spatele unui marketing bine structurat în compania ta nu se află doar creșterea vânzărilor, ci și dezvoltarea companiei în sine.

Când susțin traininguri sau ateliere pentru producătorii și designerii de îmbrăcăminte, încep întotdeauna cu o definiție. Esența sa constă într-o frază foarte simplă: marketingul este tot ceea ce asigură vânzarea produselor.

Al doilea concept, mai încăpător, sună astfel: marketingul înseamnă atragerea, deservirea, păstrarea și întoarcerea clienților în afaceri.

Acestea. lucrul cu clienții la trei niveluri de interacțiune, care sunt indicate în formularul propriu-zis.

Mulți antreprenori ruși văd această schemă de lucru astfel (Fig. 1):

Figura 1. Niveluri de servicii pentru clienți în marketing

La prima vedere, totul este corect. Dar dacă te uiți la această diagramă într-o formă diferită, imaginea se va schimba foarte mult (Fig. 2).

Figura 2. Nivelurile de lucru cu clienții în marketingul sistemic și fundația afacerii

Din Figura 2 se poate observa că lucrul cu un client se poate desfășura într-un circuit închis, adică. sistematic. Experiența clienților și studenților mei a dovedit că o astfel de schemă este mai eficientă și mai economică pentru afacerea în sine.

Cum functioneazã? Investiți bani în publicitate și marketing și atrageți clienți (acest proces se numește generarea de lead-uri). După ce un client contactează compania dvs., sunteți angajat să-l deserviți - de exemplu. clientul trece la al doilea nivel de interacţiune. Atunci sarcina ta este să nu uiți de el, ci să-l menții în afaceri, să-l returnezi pentru o achiziție repetată, să-i atrageți prietenii și cunoștințele în compania dvs. și, de asemenea, să vă implicați în atragerea de noi clienți.

Conform statisticilor, atragerea de trafic nou către o afacere costă de 11 ori mai mult decât revânzarea către un client existent. Desigur, în afaceri există și excepții când este imposibil să returnezi un client pentru o a doua achiziție, dar acest lucru se întâmplă rar.

Tocmai acest lucru ciclic cu clientul este ceea ce face marketingul sistemic. Le permite clienților atrași de afacere să meargă „în cercuri” și, în același timp, să aducă noi clienți în afacere.

Există un plus: tot marketingul nu poate fi într-o companie de la sine. Trebuie să stea pe o bază solidă - pozitionarea companiei.

Majoritatea antreprenorilor ruși nu dezvoltă poziționare. Și lucrează la un capriciu. Aici obținem o concurență ridicată în anumite nișe sau segmente și o cerere nesatisfăcută în altele, o lipsă de obiective clare de lucru și uneori dezbinare în activitatea diviziilor regionale. Toate acestea duc la situația descrisă în fabula lui Krylov „Când nu există un acord între tovarăși, afacerile lor nu vor merge bine...”

Vom vorbi mai multe despre poziționare în Secțiunea 3.

Important! Disponibilitatea și comunicarea poziționării pe piață către toți angajații companiei ajută la rezolvarea a zeci de probleme legate de modul de dezvoltare a companiei. Rezultatul introducerii poziționării în activitatea companiei nu va dura mult! Dovedit de zeci de studenți și clienți ai mei.

Instrumente moderne de marketing.

Anterior, ne-am uitat la trei niveluri de servicii pentru clienți:

– atracție;

- service;

– reținere și returnare.

În lista completă a instrumentelor de marketing actuale pe care le analizăm la cursul online „Marketing de sistem de la A la Z” (www.asm5.ru/trening), există mai mult de 110. În cadrul acestei cărți, sarcina noastră este de a analiza acele instrumente care sunt incluse în așa-numitul sistem de marketing de bază. Acestea vor fi discutate în secțiunile următoare. Ne vom uita la instrumentele de analiză a afacerii, vom studia poziționarea, vom analiza matricea sortimentului și vom elabora o strategie de marketing pentru sezon, apoi vom trece la instrumente la trei niveluri de lucru cu clienții.

La finalul acestei secțiuni, vă invit să completați o listă simplă de verificare și să evaluați sistemul de marketing de bază din afacerea dumneavoastră (Fig. 3). Acest lucru vă va permite să înțelegeți situația actuală din compania sau proiectul pe care intenționați să-l organizați. Introduceți lângă fiecare instrument în coloana corespunzătoare ratingul pentru care credeți că instrumentul este configurat în prezent, unde 0 – instrumentul nu este implementat, 1 – instrumentul practic nu funcționează, 2-4 – evaluarea dumneavoastră de către expert și 5 – instrumentul instrumentul funcționează eficient. Și în ultima coloană, scrieți datele planificate de implementare/ajustare sau câteva comentarii pentru dvs. Dacă nu înțelegeți esența instrumentului, omiteți-l sau setați-l la 0. Puteți reveni la această listă de verificare în timp ce citiți cartea.

Definirea sistematică a marketingului

În subsecțiune au fost date patru încărcări semantice sau definiții private complementare ale marketingului. 1.1, care oferă și o definiție cuprinzătoare. În același timp, marketingul este un sistem de control prin feedback, care, în esență, este un sistem de control cibernetic, astfel încât următoarea definiție poate fi propusă ca un sistem cuprinzător.

Marketing– activitatea unei întreprinderi în gestionarea cererii care i se prezintă, care vizează atingerea obiectivelor proprii de piață bazate pe satisfacerea nevoilor consumatorilor, constând în formarea de acțiuni de control prin stabilirea și ajustarea nivelurilor parametrilor mixului de marketing pe baza rezultatele monitorizării mediului de marketing și aprecierii gradului de realizare a scopurilor și obiectivelor stabilite.

Din păcate, publicațiile traduse nu oferă întotdeauna posibilitatea de a preciza aparatul conceptual în ceea ce privește aplicarea în comun a categoriilor de marketing și management. Astfel, în ediția rusă a celebrei monografii a lui F. Kotler „Marketing – Management” există trei termeni consonanți: management de marketing, management de marketing, marketing – management, iar primii doi termeni sunt folosiți aproape ca sinonimi, iar al treilea este cuprins doar în titlul publicaţiei citate. Primii doi termeni vor fi specificați într-o anumită măsură mai jos (a se vedea subsecțiunea 4.6).

Diagrama fluxului sistemului de marketing

Sistem de marketing este un sistem de control cibernetic deschis cu feedback. Obiectul controlului la cel mai înalt nivel este consumatorul. Pentru atingerea obiectivelor de piață ale întreprinderii, managementul se realizează în funcție de cererea prezentată întreprinderii. Principalele blocuri ale sistemului în care sunt procesate informații sunt controlul, monitorizarea, cercetarea de marketing și formarea parametrilor „4P”.

O descriere completă a sistemului de marketing din perspectiva ciberneticii poate fi dată pe baza construirii unei diagrame bloc funcționale - un model grafic sub formă de blocuri și relațiile dintre acestea (Fig. 4.1).

Orez. 4.1.

A - obiectivele de piață ale întreprinderii; ÎN – factori de mediu de marketing; 1 – abateri de la obiective; 2 – strategii și cerințe pentru mixul de marketing; 3 – starea mixului de marketing; 4 – pozitia intreprinderii pe piata; 5 – comportamentul consumatorului; 6 – rezultate pentru mixul de marketing; 7 – niveluri atinse ale obiectivelor stabilite; OS - feedback

Schema luată în considerare este astfel încât blocurile indică activități de transformare a informațiilor, iar relațiile reflectă fluxuri de informații. Mai mult decât atât, blocurile, cu excepția blocului „Consumator”, nu sunt asociate cu niciun obiect sau subiect material, care se practică în alte tipuri de scheme.

Blocuri în sistemul de marketing

Consumatorul în sistemul de marketing

Consumatorul este obiectul managementului la cel mai înalt nivel. Trecerea la marketing relațional (marketing personalizat) subliniază faptul că consumatorul este obiectul managementului. În mod firesc, consumatorii aparțin mediului extern, unde sunt luate în considerare caracteristicile lor generale, dar sunt și obiect de marketing, unde sunt studiate caracteristicile care caracterizează consumatorul nu ca element al mediului extern, ci ca obiect de management.

Succesul unei întreprinderi depinde de modul în care se comportă consumatorul, dacă va cumpăra produsul și dacă va face achiziții repetate. Ca urmare a achiziționării de bunuri, consumatorii determină în mod colectiv poziția întreprinderii pe piață și sunt o sursă de venituri și profit pentru întreprindere. Managementul este realizat nu de consumator în general, ci de atitudinea acestuia față de produs, intenția de cumpărare a produsului și punerea în aplicare a acestei intenții - actul de cumpărare. Prin coordonarea capacităților și nevoilor unui set de potențiali consumatori, se formează cererea. Tocmai pe aceasta se bazează definiția marketingului ca management al cererii.

În marketing, impactul asupra consumatorului se realizează indirect - prin parametrii mixului de marketing. Definiția mixului de marketing este cunoscută ca un set de mijloace de influențare a consumatorilor pieței țintă pentru a evoca răspunsul dorit din partea acestora. Cu alte cuvinte, de fapt spune că consumatorul este un obiect de control. Cererea este un proces controlat.

Blocuri de sistem

Controlul este o activitate de identificare a abaterilor de la obiectivele propuse și a cauzelor dificultăților în activitățile unei întreprinderi pe baza unei comparații a valorilor indicatorilor planificate și efectiv realizate. Comparaţia se realizează la două niveluri: la nivelul obiectivelor de piaţă ale întreprinderii şi la nivelul parametrilor de control direct planificaţi direct în sistemul de marketing. În diagrama Fig. 4.1 sub forma unui bloc separat reflectă doar controlul la unul - cel mai înalt nivel ierarhic din sistemul de marketing, atunci când atingerea scopurilor este controlată. Controlul la nivelul parametrilor mixului de marketing nu este prezentat ca bloc separat în diagramă și este inclus în blocul „Dezvoltarea programelor de marketing și control”. Fluxurile de informații 2 și 2 sunt asociate cu controlul la nivelul complexului de marketing. 6.

Cercetare de piata, fiind parte integrantă a marketingului, reprezintă blocul său intelectual, computațional, informațional-analitic, logic al sistemului de marketing. Desigur, cercetarea de marketing este axată pe rezolvarea problemelor practice, iar rezultatele cercetării stau la baza managementului. O descriere detaliată a cercetării de marketing este dată în capitolul. 5.

Formarea parametrilor mixului de marketing„4P” include dezvoltarea programelor de marketing, formarea efectivă a nivelurilor de parametri ai mixului de marketing în practică și controlul asupra acestora. Program de marketing (vezi subsecțiunea 5.3) – reglementări pentru formarea nivelurilor specificate de parametri ai complexului de marketing. Controlul constă în compararea planului și a rezultatelor muncii planificate în programele de marketing.

Monitorizarea reprezintă colectarea și analiza periodică a informațiilor despre starea mediului de marketing și, cel mai important, informații despre consumatori în ceea ce privește comportamentul, atitudinile și intențiile acestora, caracteristicile socio-economice, transformarea nevoilor și cererii, atitudinile față de produs și marca, intențiile de cumpărare a produsului, preferințele consumatorilor și alte procese și fenomene. Modificările parametrilor observați în timp oferă temeiuri pentru restructurarea mixului de marketing. Fluxurile de informații sunt legate de monitorizare ÎN – factori de mediu de marketing și 5 - comportamentul consumatorului.

• Potrivit autorului, în locul expresiei lungi „formarea nivelurilor de parametri ai mixului de marketing”, este posibil să se folosească termenul „marketing”. -amesteca".