Ruperea cercului vicios. Cum se vinde antrenamente live. Spargerea modelului de cel mai bine vândut ciclu
Deci, sunteți un antrenor de afaceri care vinde serviciul dvs. către o companie pe cont propriu. Cum să te comporte în negocieri cu un potențial client?
Problema multor formatori începători care lucrează pe piața liberă (freelance) este că veniturile lor depind direct de numărul de zile de pregătire. Această etapă de a deveni antrenor de afaceri, ca vânzător al propriilor mele servicii, am trăit pe propria piele. Apoi, în 2005, nici măcar nu aveam un site web și căutam clienți, cum „cardul se va potrivi”. Aproximativ în același mod, am negociat, a fost posibil să mă „împing” pe preț, pentru că nu mă simțeam 100% sigur și am fost de acord cu cei mai mici bani.
Un lucru pe care l-am înțeles - cu cât convingiți un potențial client, cu atât mai mare valoare este ridicată. Iar valoarea ta ca antrenor scade.
Am reușit să depășesc zona „fără întoarcere” în poziția antrenorului „cerșitor”. Uneori, formatorii începători, care călăresc ca cerbi timizi la începutul afacerii, sunt pregătiți să efectueze antrenament gratuit pentru a „câștiga experiență”. Această tendință nerecunoscătoare ar trebui oprită imediat. În caz contrar, faceți un serviciu pentru tine și client. Refuzul de a lua bani este frica de responsabilitate și teama de a greși.
Antrenorul nu trebuie condus de frică. Un antrenor misto negociază dintr-o stare de plenitudine și autosuficiență. Pentru a intra în această stare, am sortat câteva obiecții obișnuite ale clienților.
1. "Da, toate acestea sunt bune, dar acum avem multă muncă, un sezon, nu există timp pentru antrenamente."
Managerul nu este familiarizat cu principiul „ascuțiți ferăstrăul”. Întrebați clientul despre principiul pierderii profiturilor, atunci când compania pierde profit potențial. Spune-mi cât pot crește vânzările cu 16 ore de antrenament. „Timpul înseamnă bani” și nu poți certa cu asta.
2. "Instruiri, educație - este necesar, desigur, dar nu avem bani pentru asta"
Întrebați-vă șeful dacă înțelege diferența dintre cost și investiție? Este clar că nu luăm în considerare opțiunea atunci când compania are o criză și nu există bani cu adevărat. Poate companiei îi pasă puțin de obiectivele pe termen lung. Dar, de regulă, lipsa banilor ascunde alte probleme: nu există nicio înțelegere a valorii antrenamentului, liderul nu înțelege care va fi rezultatul. Antrenorul trebuie să învețe să comunice valoarea antrenamentului. Antrenament și antrenament din nou!
3. „Este atât de scump, ar fi bine să învățăm pe cont propriu”.
Citatul meu preferat în acest sens este: „Dacă credeți că un profesionist este scump, încercați un profan”. Antrenorul trebuie să se identifice clar cu avantajul său competitiv. „Fac antrenamente de vânzări” nu este nimic deloc. Ar trebui să știți clar de ce clientul ar trebui să vă plătească suma pe zi câștigată de angajați într-o lună. Întrebarea prezentării prețului de către antrenor este o problemă de identificare și stima de sine. Trebuie să știți exact cât valorează ora ta. Ziua ta. De multe ori colegii mei mă întreabă - „Nadia, mi s-a comandat aici un antrenament - câți bani să iau?” Din păcate, nu vă pot oferi un preț. Și să-ți asumi responsabilitatea pentru tine. Trebuie să învățăm să ne evaluăm cu demnitate.
4. „Un antrenor de afaceri a venit aici înaintea ta. Nimic nou. Erau angajați în prostii. Am jucat jocuri "
Esti aici. Compania a intrat într-un antrenor non-profesional. Sau iată o altă opțiune: „Numai că nu avem nevoie de psiholog”. Și se pare că au avut un caz de psihoterapie expresă chiar la antrenament. Ei bine, coleg, felicitări. O șansă bună de a-ți arăta abilitățile în auto-prezentare, schimbarea credințelor, lucrul cu obiecții, refacere.
Din păcate, există și coafori și stomatologi răi. Dar cu siguranță, toată lumea știe exemplul opus?
Pentru a contribui la formarea unei imagini pozitive a profesiei de antrenor de afaceri, am creat Școala de formatori. Și sunt foarte fericit pentru absolvenții mei!
5. „Veți conduce antrenamentul, iar apoi angajații mei vor uita totul”
Întrebarea este legitimă. Toată lumea înțelege că, la antrenament, dezvolți abilități. Abilitatea se formează de la 21 la 78 de zile. Trebuie să vă aranjați pentru asistență post-instruire. Atribuții teme, instruire online, transfer de tehnologie, crearea de metodologii pentru personalul din linia de instruire, Planul de dezvoltare personală a unui angajat și monitorizarea implementării planului de către șeful departamentului.
O vânzare constă din multe elemente care sunt conectate la un moment dat. Conectarea tuturor elementelor necesită timp și muncă dureroasă. Trebuie să începi de undeva.
Astăzi vom vorbi despre o sarcină de test pe care o acord clienților mei înainte de a începe antrenamentul. Această sarcină ar trebui „făcută prost” și descrie rezultatele. Vă recomand să păstrați cu atenție notele, acestea vă vor fi în continuare utile. Cât de ușor este să finalizați aceste sarcini, citiți chiar la sfârșit. Clienții vin cu niveluri de abilități diferite, cu experiență de muncă diferită, așa că am împărțit condițiile în 3 grupuri.
1.Froggy - acestea sunt acelea dintre voi care încă nu se consultă pentru bani. Consultarea este gratuită - vă rog, dar a lua bani nu este inconvenient. Dacă vă recunoașteți, vă sugerez să finalizați sarcina:
În termen de 2 săptămâni, trebuie să efectuați 10 consultări și să primiți 100 de ruble de la client contra cost. Da, doar 100 de ruble. Acest lucru la intrare taie freeloaders și dobândești abilitatea de a vorbi despre taxa ta. Dacă sunteți gata să primiți o sumă mai mare, pariați o sumă mai mare.
Este important să faceți note explicative pentru aceste consultări: ce s-a întâmplat cu voi, unde v-ați blocat, ce rezistență a clientului ați făcut față, ce dificultăți au fost. Ce sentimente au simțit când au apelat la valoarea onorariului și când au luat banii. În consecință, ar trebui să aveți o experiență de cercetare de cel puțin 10 consultări.
Cunoscuții, vecinii, colegii de muncă sau prietenii de pe rețelele de socializare pot fi clienți (Skype nu a fost anulat).
2. Mijloacele sunt acelea dintre voi care vă sfătuiesc „pentru 3 copecuri” pe oră. Din diverse motive, nu îndrăznești să crești costurile serviciilor tale și să continue să muncești din greu pentru a câștiga ceva. Alergi după clienți, ești gata să lucrezi la un moment incomod pentru tine, doar pentru a câștiga bani.
Pentru dumneavoastră, sarcina este simplă: creșteți costurile serviciilor dvs. de 1,5 ori și organizați 10 consultări la un preț nou.
De asemenea, trebuie să faceți note cu privire la rezultatele acestei lucrări: care a fost cel mai dificil lucru când ați menționat pentru prima dată costul crescut al serviciilor dvs., cum s-au schimbat sentimentele pentru clienții 3, 5 și 10. Cu ce \u200b\u200bobiecții ale clienților te-ai ocupat cu ușurință și unde au apărut dificultăți.
3. Utilizatori de energie electrică - sunteți experți cu experiență, calificările dvs. sunt mari, iar venitul dvs. lasă mult de dorit. Vă sugerez să completați următoarea sarcină:
Psihologii tind să-și vândă timpul. Atât clientul, cât și nu știți cât veți câștiga astăzi - 1 oră, 1,5 ore, 2 ore.
Vă sugerez să obțineți acest tip de experiență de interacțiune cu un client: numiți valoarea taxei pentru o consultație, apoi specificați în ce interval de timp veți lucra. Exemplu:
„Consultația mea costă 3000 de ruble, vom lucra cu tine în 1,5 ore” Astfel, ai claritatea că vei câștiga 3000 de ruble pentru serviciul tău, petrecând 40 de minute, 60 de minute, 1,5 ore - cum va merge. Pentru client, aceasta este, de asemenea, claritate și certitudine.
Vă sugerez să faceți note despre observațiile sentimentelor dvs. atunci când utilizați această metodă de lucru, plus reacția clientului este importantă - există obiecții despre ceea ce sunt.
Deci, ai luat decizia de a finaliza una dintre aceste sarcini. Șansele sunt, începeți să prezentați explicații pentru clienți de ce acționați în acest fel astăzi. Acest lucru vă crește anxietatea și se transformă pe auto-sabotaj, care se poate manifesta în orice fel: îl lăsați mai târziu, vă indignați și spuneți că acesta este „o prostie completă”, nu vă îndepliniți sarcina deloc.
Și acum ușurarea promisă suferinței tale. Creierul are o astfel de proprietate: când vorbim despre lucruri care sunt evidente pentru noi înșine, ne liniștim și ne relaxăm. „Spune adevărul - îți va fi mai ușor”. Prin urmare, nu este nevoie să inventați nimic, să spuneți adevărul clientului. Puteți spune că acum finalizați sarcina unui antrenor, câștigați experiență nouă - acest lucru este adevărat! Din moment ce citiți această postare, înseamnă că subiectul de vânzare a serviciilor dvs. este relevant pentru dvs. și puteți deveni participant la această instruire completând sarcinile propuse și obținând o nouă experiență. Când clienții aud că vă pregătiți și efectuați o nouă acțiune pentru ei înșiși, încep să vă susțină. Ele oferă multe informații valoroase și utile pentru dvs. Ascultați, scrieți, clarificați, întrebați din nou. Momentan, clientul vă oferă valoare și vă plătește și pentru consultare.
Citește și:
Comercializarea instruirilor psihologice pentru cenți care oferă aceste servicii publicului poate fi împărțită în două părți mari - „externe” și „interne”.
„Extern” - atragerea de clienți care nu au participat la traininguri într-un anumit centru.
„Intern” - crearea motivației pentru participarea la diverse traininguri pentru persoanele care urmează deja sau au fost instruite într-un anumit centru.
Marketing „extern”.
Dispoziții generale.
Promovarea eficientă a instruirii nu se poate baza pe nicio modalitate de a atrage clienți.
Nu puteți prezice niciodată exact în avans care metodă va da cel mai mare efect.
Fiecare metodă de atragere a clienților trebuie să fie viabilă din punct de vedere economic. Adică resursele cheltuite pentru implementarea acesteia trebuie compensate de profitul financiar.
Toate metodele sunt combinate în mod rezonabil în funcție de contextul promovării training-urilor, concentrarea acestora, publicul țintă, costul.
Aceste trei puncte nu necesită investiții financiare, iar multe sunt deja înregistrate în „colegii de clasă” și „contact”.
2. Crearea unui „virus gândit”, „tehnologie meme”.
Scrierea și reluarea basmelor interesante, povești despre antrenament (antrenor). Crearea unui „mit” de schimbări pozitive extraordinare care se pot baza pe evenimente reale și pe beneficiile antrenamentului. De exemplu, după antrenamentul meu „Dating Master”, un tânăr a împărtășit un rezultat neobișnuit. El a spus că acum este ușor să-l cunoști, copii, câini și polițiști din trafic, iar fetele cumva se întâmplă să fie în jur, nici măcar nu știe de ce se întâmplă. Și-a dat seama că este necesar să-ți stabilești un obiectiv mai precis înainte de antrenament, altfel, vei avea succes cu toată lumea! Ai nevoie de toate?
Astfel de povești ar trebui povestite în timpul pauzelor, la ceai, pe forumuri etc. Ca și cum ar fi mituri distractive care sunt împărtășite din întâmplare, cu accente corecte.
Pentru fiecare instruire - o carte, aceasta este norma, cu atât mai bine.
Este obligatoriu să faceți un audiobook din versiunea tipărită.
Formatează fiecare carte în articole. A se vedea punctul 8.
Cel mai rapid mod de a scrie o carte este de a realiza o înregistrare audio a instruirii, de a o forma. De asemenea, puteți scrie articole.
Toate cărțile privind pregătirea specifică trebuie să fie expuse spre vânzare. Ele sunt mai importante decât orice cărți non-tematice sau lucrările unor autori externi.
10. Crearea prezentărilor video.
Este util să creați o prezentare video pentru fiecare antrenament. Este mai bine ca însuși liderul de pregătire să fie înregistrat. De asemenea, este o idee bună să înregistrați feedback video cu privire la antrenament, astfel încât oamenii să dea feedback cu privire la succesele și beneficiile specifice ale instruirii. Apoi, postăm toate acestea gratuit pe servicii video cunoscute și, bineînțeles, pe site-ul nostru web, ca o completare la descrierea antrenamentului.
11. Emisiune radio.
Va fi util dacă antrenorul efectuează o serie de pase sau vreo rubrică. Desigur, invitațiile individuale la difuzare sunt de asemenea utile, dar publicul nu are timp să-și amintească, timp de 15 minute este invitatul. Emisiile radio ar trebui să fie regulate. Oferiți rubrici de actualitate, programe interesante, editori șefi de posturi de radio. Dacă sunt interesați, atunci efectul spectacolelor nu va trece mult timp.
12. Cursuri de prezentare.
Au sens dacă sunt gratuite și puteți colecta un număr suficient de potențiali participanți la antrenament. Este posibil să se desfășoare un maraton de o zi, în care fiecare lider de antrenament va prezenta o prezentare timp de 1 oră, astfel încât să existe posibilitatea de a urmări cât mai multe antrenamente și antrenori.
13. Participarea la lucrările oricărei publicații tipărite.
Aceasta poate fi menținerea unei rubrici sau coloane separate, răspunsuri regulate la întrebările cititorilor, aceleași articole. Acolo, cel mai probabil, nu va exista publicitate directă a antrenamentului, dar antrenorul se poate prezenta ca o persoană interesantă, competentă în orice direcție.
14. Informații de la colegi (alți formatori).
Este mai bine când, în contextul antrenamentelor efectuate, pregătirea dvs. este recomandată ca fiind cea mai interesantă pe o anumită problemă.
15. Instruiri online.
Dacă este posibil să adunați un public suficient, este posibil să efectuați un mic antrenament sau prezentarea acestuia, unde să oferiți materiale interesante care vă vor încuraja să veniți și să luați cursuri cu drepturi depline în centrul de instruire.
16. Învățare la distanță.
Oamenii care locuiesc departe de orașul în care se desfășoară antrenamentele vor fi fericiți să studieze de la distanță. Acest lucru face posibilă introducerea instructorului și a instruirilor sale. Este logic să organizați astfel de clase dacă motivați elevii să vină la un antrenament intensiv sau să efectuați antrenamente contra cost.
17. Vorbind la diferite evenimente care nu sunt legate direct de capacitatea de a atrage clienți.
Conferințe, mese rotunde, discuții, expoziții. La aceste evenimente, puteți face rapoarte, puteți oferi instruire. De exemplu, expoziții de călătorie, unde puteți face un raport despre cum să compuneți o reclamă pentru companiile de turism etc. Instructorul ar trebui să lase materiale despre sine și instruirile sale.
18. Tipăriți anunțuri în locațiile potențialilor clienți.
Dacă se organizează cursuri de creștere personală pentru tineri, atunci plasarea de reclame în institute și în alte instituții de învățământ va fi utilă. Cu toate acestea, nu ar trebui să postați informații despre instruirile de afaceri la stațiile de autobuz.
Nu mă refer la SPAM, dacă site-ul dvs. are abonați, puteți trimite noutăți despre training-uri. Multe persoane folosesc servicii de plată plătite.
20. Librării specializate și simple.
Magazinele care vând literatură și materiale „izoterice” permit uneori reclame tematice de instruire cu o taxă mică.
Este plătit și scump, deci este practic indisponibil. Dar dacă există un buget, această opțiune nu este exclusă.
22. Producerea de manuale variate despre formatori, companii de formare profesională, instruiri în sine.
Lucrează în principal pentru imaginea unui formator sau centru de pregătire.
Marketing "intern".
1. Informații accesibile și simple despre toate trainingurile organizate în organizație.
Simplitatea descrierii.
Schema generală. Despre ce este pregătirea, pentru cine, ce este util, care este beneficiul, cine conduce, prețul.
Lipsa aceleiași descrieri pentru antrenamente diferite
Nu trebuie să existe două descrieri identice pentru antrenamente diferite. Acest lucru creează confuzie și concurență inutilă.
Titluri captivante și întrebări retorice
Știi cum ...?
Ce altceva poți ...?
Cât este… ..?
Etc.
2. Comunicarea personală a administratorilor, managerilor centrului cu vizitatorii.
Clarificarea nevoilor. Sfaturi pentru a participa la o sesiune de formare în care aceste nevoi pot fi satisfăcute.
3. Material de însoțire.
Programul de instruire. Scurta descriere a training-urilor, reclame.
Crearea unui mediu de învățare confortabil.
Mâncare, cafea, ceai. Rezolvare rapidă și rapidă a tuturor întrebărilor participanților la instruire.
Acestea sunt modalități scurte și, în mare parte, gratuite de promovare a instruirilor care pot fi utile atât pentru organizații, cât și pentru formatori individuali care își fac publicitate în mod independent.
Vinde traininguri- doar. La fel ca renunțarea la fumat. Redistribuirea economică, numită criză, oferă un nou mediu de piață. Cine face față, se duce „în sus”, care nu - este mai bine pentru el să-și schimbe profesia. Nu este pentru mine să-i judec pe cei care sunt fără muncă și cu atât mai mult pe cei care se mișcă fără a-și reduce activitatea. Dar, deoarece mulți antrenori de afaceri cu adevărat buni sunt încă obișnuiți să gândească în ceea ce privește seturile de instrumente, vreau să ofer propria viziune asupra vânzării programelor de formare. Acestea nu sunt recomandări, ci mai degrabă doar gimnastică pentru minte.
De ce să vinzi?
Întrebarea principală este, în primul rând, trebuie să te ocupi de tine. Este un lucru de învățat, este altul de a schimba viața oamenilor. Nu toți antrenorii de afaceri sunt pregătiți pentru acest lucru. Schimbarea vieții unui număr mare de oameni este o responsabilitate, o responsabilitate serioasă. Și unul și toți, care nu mai sunt acum, nu sunt pregătiți moral pentru acest lucru. Doar pentru că ei înșiși au nevoie de clienți. E simplu. Dacă nu ar putea să-și asume acea responsabilitate pentru propria viață și să schimbe ceva în ea în bine, atunci există un dezacord între cuvintele de la antrenament și acțiunile din viață. Oamenii se simt fals. Este mereu.
De aceea, clienții care pot și vor să schimbe ceva în compania lor cu ajutorul unui antrenor au încetat să mai facă acest lucru. Pur și simplu nu cred în antrenament. Pentru majoritatea clienților, instruirea este ceva ca un eveniment. Programele de construire a echipei, așa-numitele grupuri de echipamente, sunt uneori pregătite de aceiași specialiști care organizează petreceri și conferințe. Sunt sigur că sunt specialiști buni în domeniul lor. Dar ei nu înțeleg că în timpul unuia dintre exercițiile psihologice care au fost smulse în siguranță de pe Web, un angajat al clientului poate primi traume psihologice pe viață! Și nu înțeleg pentru că nu există o pregătire adecvată. Este ca și cum ai amesteca grenade de antrenament cu cele reale, și apoi ai face un film despre război. Principalul lucru este să fii distractiv și realist.
Drept urmare, am cheltuit bani, ne-am distrat și nu s-a schimbat nimic. Absolut. Cei care erau timizi - timizi, cei care se aflau în conflict - sunt în conflict. Până când a existat o criză, totul s-a vândut. Clientul a fost calm în legătură cu rezultatul, sau mai precis, absența acestuia. Antrenorul a fost ales după principiul „îi place sau nu-i place”. Clientul a plătit, realizând în tăcere că banii au fost irosiți. Există încă multe dintre ele. Au fost multe ... Acum, dimpotrivă, oferta de bani a scăzut. Și petrecerile corporative și training-urile au fost în fruntea cheltuielilor inutile. E pacat…
Mai mult, experiența este experiență de viață. Pentru a fi solicitat ca antrenor acum, trebuie să aveți o experiență de muncă extinsă sau educație de specialitate. Adică educația care afirmă că o persoană poate lucra cu oameni dintr-un grup. Acest lucru vine, repet, fie cu experiență, fie cu educație. De exemplu, cu unul psihologic. Nu există nici o altă cale. Economiștii, marketerii, avocații nu sunt învățați să înțeleagă acțiunile umane. O categorie de gândire complet diferită. Creierul lor funcționează într-un mod complet diferit și este nevoie de ani buni pentru a schimba programul în conștiință.
În plus, aveți nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii. Dacă un antrenor este o persoană competentă, el nu se vinde singur, ci construiește relații. Și chiar dacă nu comunică cu clientul mult timp, își aduc aminte de el. Recomandările sunt urmate. Sunt invitați cu nerăbdare să se consulte. Și din nou apare întrebarea. De ce să vinzi? Un antrenor bun de afaceri nu are nevoie de clienți - este ocupat.
Metode de vânzare
Una dintre metodele originale de vânzare a instruirilor a fost demonstrată de prietenii mei din Moscova. Au organizat un festival de instruire, unde adună oameni de la cunoscuți și cunoscuți. Apoi fac ceva ca un jam session. Cinci sau șase antrenori iau rândul pe scenă și își demonstrează abilitatea (citiți carisma) timp de o oră sau o oră și jumătate. Oamenii interesați vin apoi la formatori și primesc clienți. Organizatorii, în consecință, profită din bilete ieftine. Toată lumea este fericită. Acesta este un adevărat spectacol de pregătire, dacă aș putea spune acest lucru. Un element excelent de promovare! Soluția s-a dovedit a fi atât de simplă și ingenioasă încât nu există niciun sfârșit de oameni care doresc să stea toată ziua, să comunice cu oameni cu gânduri similare și să se uite la diferite programe de formare. Se dovedește pur în rusă: ieftin și vesel și al naibii de util! În opinia mea, acesta este cel mai bun sistem de vânzare a trainingurilor deschise. Mai ales dacă aveți în vedere că toți antrenorii care doresc să se prezinte în fața oamenilor nu primesc nicio taxă, ci mai degrabă plătesc bani. S-a vândut după festival sau nu, pentru colegii mei nu există nicio diferență, ei au conectat încă persoana la organizație. Acum, dacă te apropii de el corect, poți trage o parte din cercul său de cunoscuți în aceeași structură. În plus, toți oaspeții festivalului sunt înregistrați și intră în baza de date. Mai departe, este creat un blog în LJ, iar toți invitații festivalului sunt invitați acolo. Într-o zi: „Despre o minune!”
Sunt fotografii de la festival. Și toți, ca unul, au izbucnit pe site pentru a se uita la ei înșiși și la ceilalți. Și apoi apare o comunitate, ceva ca un club. Unde o dată pe săptămână, într-un loc plăcut din centrul Moscovei, oamenii se adună, beau ceai și discută în așteptarea unui nou festival. Își aduc prietenii în club și îi aduc pe ai lor. Chiar nu ai nevoie de nimic. Taxa de intrare de 300 de ruble și un moderator experimentat. Instructorii, vechi și noi, vin și ei acolo, sperând să câștige clienți. De asemenea, aceștia fac performanțe scurte și se prezintă. Un client și un vânzător într-o singură întâlnire - un miracol de marketing al secolului XXI! Sclipitor! Simplu și ingenios!
Există o altă opțiune. Organizații specializate care reunesc o mulțime de clienți potențiali. Visul oricărei companii de instruire. Pornind de la clubul antreprenorilor din orașul X undeva în regiunea Astrakhan și terminând cu Camera de Comerț și Industrie din Moscova. Trebuie doar să-i faceți pe liderii acestei structuri proprii operatori de vânzări, iar pentru un procent real ei înșiși vă vor furniza clienți. Nu cred că este ușor. Și atunci mecanismul este destul de simplu - prezentarea. În orice eveniment al unei astfel de organizații, are loc o prezentare a unei cărți de către un antrenor de afaceri care dorește să dobândească noi clienți. Oaspeților li se prezintă copii ale cărții, în special cei dragi cu un autograf. Și asta e tot. Se transformă automat în clienți fără să știe acest lucru. Acum trebuie să mergi la ei și să vorbești direct despre servicii. 30% vor cumpăra imediat, restul vor deveni clienți după construirea relațiilor în mai multe etape. Adică organizarea a trei sau patru întâlniri și primirea de feedback de la alți antreprenori. Această metodă necesită o pregătire serioasă. Mai ales în domeniul negocierilor. Eficiența de vânzare a trainingurilor de afaceri este extrem de mare. Principalul lucru este să fiți încrezători în propriile abilități. Odată ce ceva nu merge bine, și toți clienții dvs. vor ști despre asta.
A treia cale este de a crea așa-numitul "ocean albastru". Adică să găsești o nișă care încă nu a fost răsfățată de concurență. Voi da un exemplu, o opțiune care a fost dezvoltată de un cunoscut coach de afaceri și consultant Victoria Shukhat... A reușit să combine expoziții și training-uri pentru a obține expozanții rezultatul maxim din procesul expozițional. Observați, nu din instruire, ci din întregul proces. Ceea ce în esența sa nu are nicio legătură cu antrenamentul, ca atare. Rezultatul este un proiect unic - „Expotrening”. Acum, companiile expoziționale includ serviciile companiei Expotrening în costul metrilor pătrați la expoziție, împreună cu serviciile standard. După cum se spune, verificați și checkmate. Acum, Victoria este furnizată clienților pentru o lungă perioadă de timp.
Formatori - vânzători
De aici și moralul - este posibil și necesar să se vândă traininguri. Pentru a face acest lucru, trebuie să consolidați, să aruncați ambiția și invidia. Ciudat, dar antrenorii au invidie. Este ciudat pentru că ar trebui să fie oameni a priori cu care să fie egali. Dar nu. Acesta este motivul pentru care este dificil să vândă traininguri. Puteți crea o uniune de formatori sau un atelier creativ de formatori care se vând reciproc. Cu ce \u200b\u200bseamănă? Fiecare specialist mai mult sau mai puțin sănătos are propria sa bază de date de clienți, creează un anumit conglomerat de mai multe persoane și încep să se vândă reciproc. Având abilitățile unui negociator, cunoscând în prealabil informații despre factorul de decizie și problemele organizației, nu va fi dificil să formulați o ofertă tentantă. Treninguri de orice format sunt bine vândute aici. Principalul lucru este dorința de a lucra.
Principala morală a acestei morale este că formatorii ar trebui să vândă instruiri. Nimeni nu a anulat vânzările directe. Chiar într-o criză. Așadar, consolidați-vă, fraților, și mergeți mai departe! Vânzarea antrenamentelor colegului tău este o gimnastică minunată pentru minte!
În acest articol vreau să vorbesc despre ce ar trebui să faci pentru a atrage participanții la seminarul tău. Aceste tehnici se aplică indiferent de subiectul seminarului dvs., fie că este vorba de marketing, management, fotografie, cursuri de calculator sau lecții de tricotat cu șervețele. Îmi voi împărtăși experiența și cunoștințele mele practice.
Greșeala multor companii și doar a formatorilor. este încrederea că clienții vor veni ei înșiși la seminar, merită să plasați o descriere (în câteva rânduri) într-un catalog popular, să sunați prieteni sau să postați anunțuri pe câțiva stâlpi din apropiere. De la sine, aceste acțiuni pot duce la un rezultat pozitiv, dar personal cred cu greu în posibilitatea completării complet a grupului. Ca în orice afacere, principalul lucru aici este consecvența și un plan clar.
În primul rând, trebuie să decideți direcția. Adevărul este că oamenii sunt mai susceptibili să meargă pentru pregătirea de care au cu adevărat nevoie. Din experiență pot spune că este mai ușor să vândi cursuri (seminarii) în Chelyabinsk (în special pentru economiști și contabili), este mai dificil să vinzi seminarii care vizează dezvoltarea abilităților specifice, iar seminarele de creștere personală sunt foarte dificil de implementat. Cu toate acestea, în zonele cele mai solicitate, concurența de la antrenori este de asemenea mare. Cred că există o regulă tipică pentru vânzarea oricărui produs - originalele sunt norocoase ... Uneori.
Următorul pas important este titlul și programul.
Pe măsură ce numiți nava, așa va pluti ... Pentru comparație, voi da numele antrenamentelor, iar voi înșivă alegeți la care doriți să mergeți (* nume reale): Psihotehnologie comportamentală în vânzarea de traininguri pentru afaceri, specialist în vânzări, arta competiției în comerț cu amănuntul: cum să câștigi fără scăderea prețurilor, Vânzări cu amănuntul și servicii pentru clienți de calitate, Cum să menții un client într-o criză, Principii de vânzări de succes, Vânzări în domeniu: cei mai puternici supraviețuiesc, Vânzări active.
Astfel, titlul ar trebui:
1. Reflectă esența antrenamentului
2. Fii concis și memorabil
3. Fii înțeles de publicul țintă
În continuare, trebuie să acordați atenție descrierii seminarului dvs. Este foarte important. Vorbim despre descrierea care va fi în reclame (de exemplu, pe site). O greșeală foarte gravă este prezența numai în titlu a reclamei de la seminar. Asta e rău. Desigur, oamenii vor vedea tema sa principală, dar pentru mulți nu este suficient. În scurta descriere, este mai bine să uitați de enumerarea tuturor subiectelor și întrebărilor care vor fi abordate la seminar - pentru aceasta există un program detaliat cu care persoanele interesate se pot familiariza. Mai bine să vă concentrați asupra modului în care acest atelier vă poate ajuta. De exemplu, dacă subiectul este instruirea vânzărilor, atunci puteți indica cât de mult vor crește vânzările în mod specific.
Este o formă foarte bună pentru a posta recenzii. Mai ales dacă sunt date de oameni celebri din industrie. În niciun caz nu trebuie să veniți cu recenzii ale unor persoane inexistente! Amintiți-vă că lumea este mică, mai ales lumea centrului regional. Ca ultimă soluție, puteți contacta prietenii sau cunoscuții. Cel mai bine este să contactați persoana care a dat această recenzie înainte de a posta. De exemplu, un proprietar de afaceri mari poate să nu dorească să își facă publicitate prezența la un seminar despre „optimizarea impozitelor” etc.
Deci, am decis cu privire la publicul țintă, subiectul, am făcut o scurtă (pentru publicitate) și detaliată - principalul lucru este să nu ne lăsăm transportat (pentru părțile interesate). De asemenea, este bine să ne gândim la metodele de plată existente pentru seminar, la posibilitatea rambursării banilor dacă, după plata din anumite motive, ascultătorul nu ar putea veni. O bună mișcare de PR (deși oarecum riscantă) este o frază de genul: „Dacă nu vă place, vă vom returna banii”. Un factor important este indicarea faptului că după terminarea cursurilor, studentul va primi un certificat. Acest lucru este deosebit de important pentru acei norocoși care pot fi plătiți de angajator. Și în final, trecem la cea mai importantă etapă - promovarea.
Aici funcționează legea returnării energiei. Cu cât sunteți mai activ în promovarea produsului, cu atât mai multe persoane vor ști despre seminarul dvs. și vor dori să participe la acesta. Nu trebuie să te bazezi pe nicio metodă. Cu cât mai multe canale cu atât mai bine. Merită pornit de la habitatul publicului țintă. Acestea pot fi birouri, cluburi hobby, publicații de specialitate etc.
Voi încerca să dau metodele de promovare cunoscute de mine.
1. Plasarea informațiilor pe Internet (tradițional). Acest lucru este esențial astăzi.
1.1. În primul rând, informațiile trebuie să fie postate pe propriul site web. Cu toate acestea, merită să ne amintim că traficul pe site-ul unei anumite companii nu este de obicei mare, iar oamenii vin acolo pentru a obține informații mai detaliate.
1.4 Trimiterea prin poștă. Cel mai adesea șters ca spam. Uneori nu este vizibil. Dar este cel mai masiv și acționează asupra subconștientului. În plus, oamenii sunt mulțumiți când sunt amintiți. Cel mai bine este dacă e-mailul conține subiectul și numele proprietarului căsuței poștale. De exemplu: „Pentru Pakhomova Ekaterina. Invitatie la un seminar despre sociologie. " Deci, cel puțin, va fi citit. Baza casetelor (cea mai valoroasă pe care un manager o are) este formată din clienți. De asemenea, puteți contacta spameri profesioniști (consultați ofertele din căsuța dvs. poștală).
2. Plasarea pe Internet (originală) - principalul lucru este creativitatea. Poate că formatul acestei imagini nu este acceptat de browser.
2.1 Crearea de grupuri dedicate instruirii în rețelele de socializare (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Personal, primesc constant oferte pentru a mă alătura unui astfel de grup. În cele mai multe cazuri, desigur, îl șterg ca spam, dar unele chiar mă fac să vreau să merg. Evenimentul nu este scump și mi se pare foarte eficient. Este caracteristic faptul că inițial puteți alege persoane care ar putea fi interesate de acesta (vezi grupuri, interese etc.).
2.2 Introducerea informațiilor în anunțurile de muncă. Nu știu cine a venit cu primul și cine este proprietarul drepturilor de autor, dar astăzi multe companii din Chelyabinsk „păcătuiesc” cu asta. De exemplu, există cursuri de secretariat - aveți nevoie de un anunț vacant cu mențiunea „detalii pe site”. Și astfel, secretarul (deși șomeri deocamdată) vine pe site și vede un anunț despre cursuri. Muncă clară asupra publicului țintă. Principalul lucru: rapid și gratuit.
2.3 Comentarii pe forumuri. Trebuie să calculați cele care vor fi citite de publicul țintă. Pot fi amplasate pe portaluri specializate (de exemplu, zavedi.ru - pentru automobiliști sau cheltren.ru - pentru managerii de personal, etc.)
3. Publicarea anunțurilor - distribuirea pliante. Vă sugerez să vă gândiți mai întâi la fezabilitatea și locațiile distribuției. De exemplu, pregătirea pentru manageri de top (aproximativ 20.000 de ruble în două zile) într-un troleibuz va arăta ridicol. Da, și păcat pentru mesteacăn.
4. Ziare și reviste - cât mai multe și mai bine gratuit.
5. Streamere, bannere. Eficient, mai ales dacă cursurile se țin continuu. Adevărat, cam scump. Și trebuie să o faceți în avans ... Probabil cu două (sau chiar trei) luni înainte de eveniment.
6. Apeluri !!! Putem spune că toate etapele anterioare au fost pregătitoare. Clienții potențiali au văzut deja anunțurile dvs., poate chiar a fost depus în subconștientul lor, poate ei se gândesc deja: „du-te ... nu mergi ... sau poate mai mergi ... sau poate rămâi cu familia, etc.", dar mai des decizia este luată în timpul conversației. Prin urmare, este imperativ să apelați! Sunați clienți vechi! Apelați directoare! 25 de apeluri pe zi. Și, mai bine, mai mult! Discurs corect, declarație clară de scop, atitudine pozitivă, drept înapoi! Puteți merge, de asemenea, la un seminar special.
Etapa finală. Toate activitățile promoționale sunt realizate. Participanții sunt recrutați. Seminarul a avut loc. Acum trebuie să transformi un simplu ascultător într-un client obișnuit. Toți participanții la seminar trebuie să completeze un scurt chestionar, în care să indice numele de familie, prenumele, locul de muncă, poziția și interesele profesionale, numărul de telefon, precum și o adresă de e-mail și o mică recenzie. Chestionarul nu trebuie să fie prea lung, altfel participanții vor refuza să completeze. Trebuie să existe o clauză cu privire la consimțământul persoanei de a primi informații despre noile seminarii prin e-mail. Acum veți avea ocazia să contactați fiecare participant pentru a-i face cele mai potrivite propuneri în viitor.
Principala cheie pentru vânzarea oricărui antrenament este poziționarea corectă. Și pregătirea în sine, și compania, și prezentatorul. În cele mai multe cazuri, mai ales când vine vorba de seminarii de elită, oamenii nu merg nici măcar la seminar în sine, ci la antrenor! Prin urmare, este necesar să depunem toate eforturile pentru a se asigura că numele și prenumele instructorului sunt ceea ce se numește „prin ureche”. Scrierea unei cărți, articole, participarea la diverse conferințe, locația informațiilor (CV-ul) - pe portalurile de top dedicate educației de afaceri - aceasta este cheia succesului. Internetul, în general, oferă oportunități extraordinare pentru promovarea propriei mărci. Costul de a posta articole pe Internet este mai mic (sau chiar gratuit) decât în \u200b\u200bpublicațiile tipărite, și există mai mulți vizitatori. De asemenea, puteți posta comentarii, scrie pe forum gratuit. Asigurați-vă că includeți numele și prenumele dvs. reale, nu porecla. Vrei să devii recunoscut pentru a-ți vinde seminarul?
Aceasta pare să fie toate gândurile mele principale despre vânzarea seminariilor. Aștept cu nerăbdare comentariile și vânzările de succes!
Ekaterina Pakhomova
Manager de proiect