Introducere ……………………………………………………………… ... …… ..… 2

Capitolul 1: Conceptul de merchandising. Obiectivele și obiectivele …… .. ……… .. …………… 3

1.1. Obiectivele și obiectivele mărfurilor ………………………… …………… .... 3

1.2. Reglementarea activităților comerciale ale farmaciilor din Rusia ……………… ... 5

Capitolul 2: comercializarea într-o farmacie, de exemplu rețeaua de farmacii „36.6” .. …… ... …… 7

2.1 Cerințe pentru o farmacie ………………………………………………………… ...… 8

· Alegerea locației farmaciei …… ... ………………………… ..8

· Dressing pentru ferestre …………………………………………………… 8

· Muzică ………………………………………………………………… .9

· Soluție de culoare. Videoecologie etc. …………………… ... 9

· Caracteristicile fizice ale farmaciei ………………………… ...… 15

· Aspecte psihologice ale comunicării între un lucrător farmaceutic și un client ……………………………………………………… ...… .16

2.2 Istoricul rețelei de farmacii „36.6” …………………………………… ..20

· Îmbunătățirea modelului de afaceri ………………… .. ………… .23

· Veropharm ………………………………………………………… ...… 23

· Conceptul de afaceri …………………………………………………… ..… .24

2.3 „Lucrând în beneficiul frumuseții și sănătății.” Mărturie de E. Bulkina, director de HR al lanțului de farmacie 36,6. …………………………………………………… ... 25

2.4 Pharmamarket este o formă de operare a rețelei de farmacii „36.6”. ……………………… ... 27

Capitolul 3: Moduri de a îmbunătăți gestionarea vânzărilor în farmacii "36.6". Sfaturi și trucuri ……………………………………………………… ...… 29

3.1 Tehnici pentru vânzări eficiente …………………………………… ........... ... 29

· Automatizarea managementului vânzărilor ……………………………… .... 30

· Sisteme CRM ……………………………………………………… ..… ..31

3.2 Chestionar pentru vizitatorii farmaciei „36.6”. …………………………………… ...… 33

Concluzie …………………………………………………………………… ... ... 39

Referințe …………………………………………………… ... …… ..… .40

Apendicele ……………………………………… .. …………………………………… 41

Introducere.

Nu cu mult timp în urmă, companiile și organizațiile farmaceutice din țara noastră au fost percepute ca instituții comerciale în ultimul rând. Farmaciile au fost, în primul rând, un loc unde un produs rar a fost distribuit la prețuri simbolice. Această situație s-a schimbat odată cu introducerea unei economii de piață.

În primul rând, unele dintre întreprinderile farmaceutice au fost transferate în proprietate privată, iar întreprinderile care au rămas în proprietatea statului și a municipalității au fost transferate în autosuficiență.

În al doilea rând, creșterea rapidă a sectorului farmaceutic, deschiderea pieței pentru companiile occidentale (și estice) a condus la o concurență sporită, atât între producători, cât și între intermediari cu ridicata și cu amănuntul.

Drept urmare, păstrând totodată rolul companiilor farmaceutice ca, în primul rând, al instituțiilor medicale, problemele legate de gestionarea activităților de piață ale întreprinderii sunt din ce în ce mai importante.

Ce face ca o companie să aibă succes pe piață? Produse de înaltă calitate, capacitatea de a transmite consumatorului informații despre produs și un sistem eficient de gestionare a vânzărilor.

Multă vreme, managementul vânzărilor în domeniul farmaceutic (precum și în altele) s-a bazat pe experiență și intuiție. Cu toate acestea, realitățile economiei necesită o abordare bazată pe știință a marketingului. Ca răspuns la cerințele pieței, a apărut merchandising - o disciplină care dezvoltă un set de măsuri pentru creșterea vânzărilor la punctul de vânzare.

Eficiența aplicării unei abordări științifice pentru construirea unui sistem de vânzări este evidențiată de rezultatele a numeroase studii. De exemplu, ce numere au fost obținute în timpul unuia dintre ele:

· Optimizarea plasării grupurilor de produse în zona de vânzări, ținând cont de regulile de comportament ale clienților din magazinul și cartierul de produse, poate crește vânzările cu o medie de 10% în toate departamentele;

· Optimizarea afișării mărfurilor în magazin poate crește venitul pe unitate de suprafață cu 15%;

· Utilizarea în comun a optimizării plasării, afișării și publicității bunurilor (de exemplu, metoda de „spot color”) crește până la 25% în vânzări de către departament și pentru mărci (producători), în raport cu care se aplică direct metoda de „spot color”, creșterea vânzărilor atinge 90%.

În același timp, se obțin economii semnificative de costuri decât cu utilizarea de publicitate costisitoare. Metodele de comercializare sunt disponibile nu numai pentru companiile mari, ci și pentru organizațiile mici, inclusiv. farmacii.

Capitolul 1: Conceptul de merchandising. Teluri si obiective .

Merchandising-ul este o serie de măsuri pentru plasarea cea mai eficientă a bunurilor și materialelor informaționale și publicitare pe rafturile și vitrinele farmaciilor.

Etapele procesului decizional al cumpărătorului:

Conștientizarea nevoilor.

Colecția de informații.

Dezvoltarea alternativelor

Cumpărare. Evaluarea achiziției.

1. O achiziție bine planificată - când cumpărătorul cunoaște exact marca sau produsul. Conform statisticilor, nu există atât de mulți astfel de cumpărători.

2. Cumpărare planificată vag - atunci când cumpărătorul determină singur tipul de produs. De exemplu, o persoană merge pentru vitamine. Nu vrea să cumpere un brand specific, de exemplu Centrum sau Duavit, vrea să cumpere vitamine. Dar încă nu s-a hotărât care le va cumpăra. Poate că nu cunoaște mărcile comerciale care sunt prezente într-un anumit grup.

3. Achiziție neplanificată - când un client vine la farmacie și face o achiziție pe care nu avea de gând să o facă la momentul respectiv. Acest lucru se întâmplă destul de des. De regulă, acesta este modul în care sunt cumpărate toate tipurile de produse conexe, parafarmaceutice.

1.1 Obiectivele și obiectivele mărfurilor

Merchandising-ul este întotdeauna orientat către client. Sarcina sa principală este de a vinde rapid mărfurile la punctul de vânzare și de a organiza o creștere generală a vânzărilor. Scopul principal al vânzărilor este de a crește volumul total al achizițiilor din farmacie, făcând acest proces mai ușor pentru client. Totul este legat de vânzări: fluxul de cumpărători, cifra de afaceri și venitul. Pentru ca un anumit produs să fie prezentat în mod corespunzător într-o farmacie, acesta trebuie să fie afișat corect și să i se ofere un caracter figurat. Cu alte cuvinte, prezentați produsul cu o persoană.

Proiectarea corectă a farmaciei va permite cumpărătorului să aleagă produsul publicizat atunci când face prima achiziție, să re-achiziționeze produsul acestei mărci, să achiziționeze produse profitabile cu o achiziție neplanificată, să găsească rapid un produs cu o achiziție neplanificată, să ia cunoștință de noi mărci de mărfuri.

Principiul principal al merchandisingului este că totul trebuie să fie vizibil, accesibil, atractiv și convenabil pentru cumpărător. Adică, principiile aspectului ar trebui să fie bine gândite, tehnica de aspect ar trebui să fie destul de simplă, fără dezordine.

Obiective suplimentare ale merchandisingului:

Îmbunătățirea calității serviciilor pentru clienți

Consolidarea imaginii companiei producătoare

Consolidarea imaginii farmaciei

Merchandising-ul nu înseamnă doar a face rafturile atractive. Acesta își propune să influențeze comportamentul unui cumpărător care se află deja la punctul de vânzare a mărfurilor, astfel încât un potențial cumpărător să știe despre oferta dvs., să se intereseze de aceasta, să vrea și să cumpere.

Pentru aceasta trebuie să respectați legile - legile vânzării cu succes:

Legea stocurilor prevede: toate bunurile depuse trebuie să fie susținute cu cel puțin trei zile de stoc.

Legea locației presupune prezența obligatorie a unui set minim de articole de sortiment definite pentru fiecare loc de ieșire.

Legea prezentării poate fi numită altfel regula repetiției: un nume de produs trebuie să fie reprezentat în mai multe unități. În caz contrar, nu va declanșa o achiziție neplanificată.

Și alte câteva reguli de calcul.

Regula de echilibru: pentru o orientare rapidă și ușoară către client, produsele dintr-un grup de produse trebuie să fie plasate orizontal de-a lungul unei linii simetric raportate la celălalt. Echipamentul farmaciei nu permite întotdeauna un astfel de calcul, dar acesta este idealul pentru care trebuie să se străduiască.

Regula etichetei de preț: trebuie indicat prețul produsului afișat. Văzând un produs, cumpărătorul trebuie să vadă prețul acestuia. Mai mult, prețul ar trebui să fie situat în partea stângă a fiecărui pachet. De asemenea, este important să se stabilească modul în care va merge fluxul de cumpărători. De obicei se mișcă de la stânga la dreapta.

Există mai multe reguli pentru afișarea mărfurilor pe grupuri.

Normele „zidurilor castelului”: la stabilirea unui grup de mărfuri, de exemplu vitamine, produse de o singură companie, cele mai cumpărate produse se găsesc sub formă de ziduri de castel la margini. Acest lucru este necesar de percepția psihologică a oamenilor.

Regula blocului corporativ: medicamente cu aproximativ același spectru de acțiuni, în special de la producători cunoscuți, ar trebui să fie prevăzute în blocuri corporative. Chiar dacă uneori încalcă categoriile de medicamente, va fi mai eficient.

Regula duplicării: „zidurile castelului” și alte blocuri din pozițiile de conducere ar trebui să ocupe de 2 ori mai mult spațiu decât alte grupuri prevăzute.

Norma de comandă: la fiecare punct de vânzare trebuie respectată o anumită comandă de mărci și sub-mărci. (Marcă - duavit, aspirină; sub-marcă - acele tipuri de ambalaje care există.) Este necesar să se mențină un bloc orizontal după marcă, diferite tipuri de ambalaje trebuie, de asemenea, grupate pe categorii.

Regula prioritară: se acordă prioritate produselor de vânzare de top și de cea mai profitabilă. Trebuie să analizăm aceste lucruri și să alegem punctele prioritare în consecință. Recomandarea generală pentru punctul de prioritate este ca acesta să fie situat lângă farmacist, ușor la dreapta lui la o înălțime de 120-170 cm de podea (adică la nivelul ochilor).

Pentru o farmacie, lipsa bunurilor de pe raft este o pierdere de bani. În conformitate cu aceasta, amplasarea mărfii pe raft ar trebui să reflecte strict situația generală pe piață: cota produsului pe piață trebuie să corespundă cu cota produsului de pe raft.

1.2 Reglementarea activităților comerciale ale farmaciilor din Rusia.

Poziția ambiguă a farmaciilor - ca instituții de îngrijire a sănătății și comerț - duce la faptul că activitățile comerciale ale unei farmacii sunt reglementate mai strict decât la punctele de desfacere „obișnuite”. Cele mai importante reglementări în acest domeniu sunt:

· Reguli pentru vânzarea anumitor tipuri de mărfuri (aprobate prin Decretul Guvernului Federației Ruse din 19 ianuarie 1998 nr. 55).

Publicitatea medicamentelor, inclusiv la punctul de vânzare, este reglementată, în primul rând, de Legea „privind publicitatea” din 18 iulie 1995 și Legea „privind medicamentele” din 22 iunie 1998, nr. 86-FZ. Dintre actele departamentale, este important ordinul Ministerului Sănătății al Federației Ruse nr. 287 din 19 iulie 1999 „Pe lista medicamentelor eliberate fără prescripția medicului”.

Drepturile de bază ale consumatorului includ:

· Dreptul de a primi bunuri ale căror proprietăți corespund declarației vânzătorului;

· Dreptul la un produs cu un nivel acceptabil de calitate, sigur pentru consum;

· Dreptul la informații complete și fiabile despre produs;

· Dreptul de a returna și înlocui mărfuri de calitate inadecvată;

În unele cazuri - dreptul de a înlocui un produs de bună calitate cu unul similar, mai potrivit ca mărime, model etc.

Drepturile consumatorilor sunt protejate de instanța de judecată și organele guvernamentale specializate, în primul rând de Comitetul pentru protecția drepturilor consumatorilor.

Cele mai importante reguli de tranzacționare includ:

· Cerința de a oferi cumpărătorului informații complete și fiabile despre vânzător și produs;

· Cerința de a vinde numai mărfuri certificate;

· Cerința de a asigura condiții adecvate de depozitare a mărfurilor;

· Cerința de a vinde mărfuri cu termen de valabilitate neexpirat etc.

Particularitatea comerțului farmaceutic este că obiectul de vânzare este un produs esențial, a cărui calitate incorectă sau utilizarea necorespunzătoare poate cauza vătămări grave consumatorului. În al doilea rând, distribuirea medicamentelor are o importanță socială mare. În al treilea rând, o serie de medicamente (droguri, psihotrope etc.) pot fi folosite în mod deliberat în mod abuziv și pot deveni subiectul traficului ilegal. În acest sens, pentru vânzarea de produse farmaceutice sunt impuse o serie de condiții suplimentare:

· Necesitatea activităților de autorizare pentru circulația medicamentelor;

· Necesitatea acordării de licențe suplimentare pentru anumite tipuri de activități comerciale (comerț cu stupefiante, comerț cu echipamente medicale etc.);

· Distribuirea unei părți semnificative a medicamentelor numai pe bază de rețetă;

· Volume mari de concedii gratuite și preferențiale;

· Condiții speciale de depozitare pentru diferite grupuri de medicamente și dispozitive medicale;

· Reglarea atentă a informațiilor despre droguri;

· Controlul sporit al organismelor de stat (SES, autoritățile farmaceutice etc.);

· Interzicerea schimbului de medicamente de bună calitate.

Astfel, sistemul existent în țara noastră protejează în mod eficient drepturile consumatorilor. Cea mai controversată problemă este publicitatea medicamentelor. Publicitatea pentru droguri este un subiect foarte specific. În ea, nevoile de informații ale specialiștilor și ale publicului se intersectează cu interesele comerciale ale firmelor producătoare și ale distribuitorilor și cu preocupările medicilor cu privire la potențialul pericol de auto-medicament necontrolat. Cerințele pentru publicitatea medicamentelor sunt determinate de dorința, pe de o parte, de a asigura o alegere informată și corectă a medicamentului, iar pe de altă parte, de a asigura siguranța tratamentului și a auto-medicației.

În prezent, pe lângă cerințele generale pentru publicitate (cerințe privind fiabilitatea informațiilor furnizate, absența informațiilor defăimătoare pentru concurenți, absența apelurilor pentru activități ilegale, dreptul de a face reclamă numai mărfurilor certificate, interzicerea publicității ascunse), se impun o serie de condiții suplimentare publicității farmaceutice. Principalele sunt:

· Interzicerea promovării de stupefiante;

· Interzicerea publicității medicamentelor pe bază de rețetă (cu excepția publicațiilor de specialitate). Lista medicamentelor, a căror publicitate este permisă în mass-media, corespunde Listei de medicamente vândute fără prescripția medicului, aprobată prin ordin al Ministerului Sănătății din Federația Rusă nr. 287 din 19.07.99.

Potrivit majorității experților, aceste cerințe sunt în mod clar insuficiente. Ei vorbesc despre necesitatea adoptării unei legi separate privind publicitatea produselor farmaceutice. În proiectul existent, pe lângă cele actuale, sunt prevăzute următoarele cerințe:

· Aplicarea imaginii „unui bărbat în haină albă”;

· Afirmații despre consecințele nefaste ale utilizării produsului publicizat;

· Solicită auto-medicamente;

· Informații despre prețul medicamentelor.

Trebuie menționat că proiectul de lege folosește experiența străină în reglementarea publicității medicamentelor.

În lipsa unei legi adoptate, comunitatea farmaceutică încearcă să „perfecționeze” singură practica publicitară. În 1997, Consiliul Public pentru Publicitate, la sugestia Comitetului Național de Etică al Asociației Medicale Ruse, a introdus o secțiune specială în Codul vamal și regulile afacerilor publicitare pe teritoriul Federației Ruse (codul de etică pentru participanții la publicitate, care definește normele de autoreglare), care formulează standarde etice pentru publicitatea medicamentelor. În general, respectă proiectul de lege federal menționat mai sus. După aceea, imaginile medicilor și ale farmaciștilor, de exemplu, celebra „farmacistă Maria”, în cea mai mare parte, au dispărut din reclame. În multe videoclipuri, linia de rulare a început să îndemne potențialii utilizatori să citească cu atenție instrucțiunile înainte de a utiliza droguri. Cu toate acestea, există adesea încălcări ale standardelor etice ale publicității, care necesită urgent adoptarea unor reglementări suplimentare.

Capitolul 2: comercializarea într-o farmacie, de exemplu rețeaua de farmacii "36.6"

După cum am menționat mai sus, merchandisingul este un set de măsuri pentru creșterea vânzărilor la punctul de vânzare.

Marfa se bazează pe o bună cunoaștere a psihologiei umane. S-a dovedit că în structura cumpărăturilor făcute de vizitatorii unei unități de cumpărături, există trei tipuri de motivații de achiziție:

1) o decizie planificată (definitivă) închisă, atunci când cumpărătorul a predeterminat ce urmează să cumpere;

2) o decizie planificată (nedefinită) deschisă, când cumpărătorul știe ce produs are nevoie, dar nu a stabilit ce marcă să aleagă;

3) o achiziție neplanificată, când cumpărătorul a luat o decizie de a cumpăra un anumit produs direct la magazin.

Procentul achizițiilor neplanificate este destul de mare - peste jumătate din volumul total al achizițiilor efectuate de un consumator. Este interesant faptul că, chiar și în condițiile unui consum redus de medicamente din țara noastră, procentul de cumpărături neplanificate nu diferă semnificativ de cel din țările mai „prospere”. Setul de activități de merchandising are ca scop încurajarea consumatorilor să facă astfel de achiziții.

Merchandising-ul este un instrument competitiv important. După cum arată sondajele de opinie publică, următorii factori influențează alegerea locului de cumpărare:

1. sortiment - 42%.

2. Preț - 38%.

3. Calitate - 38%.

4. Comoditatea locației - 35%.

5. Personal - 27% și servicii - 27%.

6. Reputație - 20%.

9. Serviciu - 10%.

10. Promovarea cumpărăturilor - 5%.

Majoritatea factorilor enumerați sunt legate de domeniul comercializării.

Instrumente de bază pentru comercializare:

· Localizarea farmaciei;

· Exteriorul farmaciei, interior, amenajarea spațiului de vânzare cu amănuntul;

· Proiectare organizațională (alocarea departamentelor, locurilor de muncă și proiectarea acestora);

· Dotarea și amenajarea locurilor comerciale;

· Implementarea anumitor principii comerciale;

· Instruirea specialiștilor în abilități de vânzare.

2.1 Cerințe pentru o farmacie.

Ca exemple ale sistemelor ruse de gestionare a vânzărilor, se pot menționa „AS +” (dezvoltator - Borlas), „Managementul vânzărilor” („Irbis-Enterprise”).

Sisteme CRM

Câteva fapte statistice:

· Pentru a vinde ceva unui client nou, compania trebuie să petreacă de 6 ori mai mult timp decât pentru a-l vinde unui client vechi (care a fost deja deservit de această companie înainte);

· Un client nemulțumit va informa 6-8 alți clienți potențiali despre nemulțumirea sa;

· Posibilitatea de a vinde ceva unui client nou - 15%, și unul vechi - 50%;

· 70% dintre clienții nemulțumiți vor continua să lucreze cu compania dacă răspunsul la reclamație și modificările corespunzătoare au avut loc într-un timp destul de scurt.

Sistemele de automatizare a relațiilor cu clienții sau sistemele CRM (Customer Relationship Management - Customer Relationship Management) sunt concepute doar pentru a automatiza serviciul pentru clienți și a face posibilă controlarea și analiza interacțiunii dintre vânzări și producție.

Una dintre definițiile generale ale sistemelor de gestionare a relațiilor cu clienții CRM poate fi următoarea:

Interacțiunea dintre strategia companiei, organizarea companiei și tehnologiile companiei pentru a atrage un potențial client, afla cât mai mult despre acest client, păstrează cei mai profitabili clienți pentru cel mai mult timp.

În acest caz, obiectivele CRM pot fi definite după cum urmează:

· Oferiți servicii pentru clienți de înaltă calitate (automatizate);

· Creșterea nivelului general de loialitate a clienților;

· Creșterea numărului de vânzări pe client.

Sistemele CRM sunt utilizate cu succes acolo unde există un contact personal între vânzător și client, iar pentru fiecare angajat al departamentului de vânzări există de la 25 la 3000 de clienți potențiali. Sistemele CRM cresc eficiența organizării relațiilor între companii cu clienții, furnizorii, partenerii de afaceri, controlează procesul de vânzare și activitățile angajaților care lucrează cu clienții. Să enumerăm problemele pe care sistemele CRM sunt proiectate să le rezolve.

1. Organizarea slabă și pierderea datelor despre clienți.

Această problemă este relevantă atât pentru un manager individual, cât și pentru compania în ansamblu. O situație tipică este aceea când fiecare manager de vânzări are propria sa bază de clienți, organizează lucrul cu acești clienți în cea mai bună măsură a abilității sale, face câteva note în caiete și caiete sau, în cel mai bun caz, folosind tabele Word sau Excel. Într-o astfel de situație, compania depinde complet de angajații săi și nu este asigurată împotriva pierderii unei baze de clienți sau a informațiilor despre contacte atunci când un manager pleacă din companie sau pur și simplu pleacă în vacanță, din neînțelegeri și conflicte care apar atunci când mai mulți manageri lucrează independent cu o singură companie client.

Sistemele CRM ajută la organizarea unei singure baze de date cu clienți potențiali și reali. În ea, începând de la primul contact, managerii introduc toate informațiile despre companii, persoane de contact, metode de comunicare, regiune, domeniul de activitate al clientului, precum și caracteristicile clienților cu privire la apartenența la un anumit segment de piață (regiune, industrie etc.) , sursa informațiilor despre produsele lor, impresii personale ale contactelor cu fiecare dintre clienți. Pe lângă colectarea informațiilor despre clienți și piață, sistemul îl protejează. Drepturile de acces flexibile, determinate de autoritatea unui angajat, împiedică denaturarea intenționată și neintenționată a informațiilor stocate în baza de date.

Sistemul însuși monitorizează implementarea planurilor pentru contactele cu clienții și le reamintește managerilor nevoia de a efectua lucrările corespunzătoare.

Accesul la baza de date este adesea asigurat angajaților departamentului de marketing, serviciul post-vânzare - toți cei care, într-un fel sau altul, comunică cu clienții. Un astfel de mecanism pentru menținerea unei baze de date, precum și posibilitatea de a programa întâlniri, apeluri etc. Nu numai pentru el însuși, ci și pentru colegii săi, el rezolvă o altă problemă a companiei - coordonarea activității mai multor angajați ai departamentului și, uneori, ai diferitelor departamente ale companiei, cu un singur client.

3.2 Chestionar pentru vizitatorii farmaciei „36.6”.

Pe parcursul lucrării, am efectuat un studiu. Studiul a implicat vizitatori (100 de persoane) din rețeaua de farmacii „36,6 °” din orașul Nizhny Novgorod, cărora li sa solicitat să răspundă la chestionar:

2. Poziția

3. Cât de des utilizați serviciile de farmacie?

4 constant

4. Suma unei plăți unice pentru achiziționarea de medicamente:

4 până la 100 de ruble

4 până la 150 de ruble

4 până la 350 de ruble

Mai mult de 500 de ruble

4positiv, creează un stimulent pentru a cumpăra

4 negativ, iritant

4 indiferent

7. Ce vă atrage atenția în primul rând în farmacie?

Decorare 4 vitrine

4price de bunuri

4o vedere exterioară a farmacistului

1. În opinia dumneavoastră, farmacistul ar trebui să sfătuiască cumpărătorul despre droguri atunci când cumpără?

3. Aveți nevoie de un sistem de reduceri la medicamente?

Pe baza acestor date, putem trage câteva concluzii dezvoltând propriile noastre sfaturi și dorințe.

Pentru cumpărători, designul intern al farmaciei nu are o importanță redusă, disponibilitatea informațiilor despre medicamente direct în farmacie.

O bună mișcare pentru a atrage și menține clienții obișnuiți din oricare dintre farmaciile de 36,6 ° poate fi o fereastră de informare specială sau un tabel cu un consultant, datorită căruia clienții vor putea afla despre medicamentele și produsele conexe oferite, despre produsele noi și vor primi o consultație calificată care este interesată să cumpere. Un astfel de serviciu de informații poate fi util în special în orele afluxului de cumpărători în farmacie, deoarece va permite farmaciștilor să se concentreze în a servi clienții și să reducă nevoia sfaturilor lor pentru a ajuta la alegerea între medicamente specifice, în loc de consultări îndelungate care întârzie ritmul vânzărilor de mărfuri, creând cozi obositoare.

Este important să nu treci cu vederea astfel de forme de creare a unui obicei în farmacie, precum introducerea de reduceri pentru pensionari și clienți obișnuiți, cadouri sub formă de cărți poștale, calendare cu simboluri de marcă, material de ambalare de marcă. Distribuirea pliantelor de informații la căsuțele poștale ale clădirilor rezidențiale din apropiere, panouri publicitare și capacitatea de a livra medicamente la domiciliu și la locul de muncă poate fi de asemenea foarte utilă în creșterea rentabilității.

Când consolidați loialitatea față de un magazin de vânzare cu amănuntul, devine important un alt aspect subdezvoltat al îmbunătățirii serviciilor pentru clienți - o afișare competentă a mărfurilor într-o vitrină (unul dintre conceptele de bază ale merchandisingului). Afisarea intamplatoare a medicamentelor, numere mici pe etichetele de pret, micile ferestre incomode care fac clientii sa se aplece sau sa se ridice „pe vârfuri”, se uita la medicamentele de pe rafturile din spatele farmacistului si, pe langa acestea, sunt întunecate de o coada, nu adauga doar munca farmacistilor care trebuie sa raspunda la întrebari despre disponibilitatea medicamentelor, încetinind astfel serviciul, dar, de asemenea, duce la formarea opiniei clientului despre vizitarea farmaciei ca ceva neplăcut și consumator de timp. Acest lucru îl descurajează pe cumpărător de la o posibilă vizită la farmacie și, uneori, îl obligă pe cumpărător să plece dacă medicamentul pe care îl caută nu a fost găsit de aceștia (deși poate fi pur și simplu prost localizat, invizibil în fereastră, dar este la vânzare!). Și este foarte rău dacă acest sentiment de disconfort începe să fie asociat cu o anumită farmacie, în timp ce concurentul a prevăzut deja aceste momente și va putea să-și atragă clientul.

Un bun farmacist la o farmacie nu este doar un vânzător. Este un specialist competent și, în primul rând, psiholog, deoarece nu este doar un răspuns calificat pentru cumpărător important, răspunsul care este interesant în cumpărare este important. Un farmacist cu experiență nu va oferi niciodată cel mai ieftin medicament unui cumpărător cu aspect respectabil și unul scump unui cumpărător cu aspect modest. Acest lucru poate speria un client sărac să cumpere în general și să convingă o persoană bogată să cumpere o achiziție care nu este profitabilă pentru o farmacie. Observațiile scurte și uscate, care sunt rostite cu o pauză lungă după întrebarea clientului, duc, de asemenea, la un efect nedorit - îl îndepărtează pe cumpărător de intenția de a cumpăra ceva aici sau, cel puțin, creează o stare de disconfort în el. Trebuie menționat că succesul unei farmacii depinde în mare măsură de profesionalismul farmaciștilor, în special al celor de la recepție, ca în lanțul de farmacie de 36,6 °. Lucrarea unui farmacist cu un client este o artă întreagă, dar nu trebuie să cred că este dată doar de natură. Un farmacist competent care nu are abilitățile de a lucra cu un client, după ce a trecut printr-un sistem de instruire, este capabil să dobândească această abilitate.

Studierea vârfurilor de prezență la farmacie va ajuta la o mai bună planificare a laturii tehnice a activității farmacistului: prin actualizarea în avans a stocului de medicamente de pe rafturi, predarea banilor acumulați din casa de marcat în timpul unei pauze forțate, el își va facilita munca în timpul unui aflux intens de clienți, fără a-i obliga să plece fără o achiziție din cauza așteptărilor obositoare coadă.

De asemenea, în momentul apogeului activității consumatorilor, este recomandabil să se desfășoare campanii de publicitate pentru medicamente noi, atrăgând în acest sens companii producătoare. Acest lucru va mări așteptarea forțată a clienților la coadă, va juca creșterea imaginii farmaciei în ochii cumpărătorului și va satisface compania care a reușit să prezinte produsele sale către o gamă largă de vizitatori ai farmaciei.

„Zilele obișnuite ale farmaciei”, în timpul cărora sunt valabile diverse reduceri, prezentările de medicamente noi pot servi, de asemenea, pentru a consolida loialitatea clienților față de această farmacie. Pentru a organiza astfel de evenimente, este de asemenea recomandat să atragă companii producătoare, care vor avea o ocazie suplimentară de a face publicitate pentru produsele lor.

Trebuie menționat că toate considerațiile de mai sus în ceea ce privește creșterea rentabilității unei farmacii și păstrarea unui client, profitând la maximum de toate oportunitățile de a-l convinge să cumpere poate aduce succes doar dacă o abordare este competentă, oportună și adecvată pentru fiecare anumită farmacie (a se vedea apendicele).

Concluzie

Creșterea numărului de farmacii a fost unul dintre motivele intensificării concurenței pe piața farmaceutică. În plus, gama de produse vândute s-a extins semnificativ. Au apărut grupuri ne-tradiționale de mărfuri vândute în farmacie (suplimente alimentare, homeopatie, preparate valeo-farmacologice), iar grupul tradițional de produse pentru farmacii - medicamente - a devenit mai divers. Sortimentul de medicamente a crescut de aproape 3 ori, iar acest lucru se datorează în mare parte introducerii sinonimilor diferiților producători în lista de sortimente.

În Occident, cercetările au fost efectuate de mult timp în domeniul merchandisingului, ceea ce dovedește că comportamentul unui potențial client poate fi influențat direct la punctul de vânzare. Aspectul, disponibilitatea și amplasarea materialelor publicitare în hol, dressing-ul ferestrelor poate crește semnificativ veniturile.

Avantajele merchandisingului sunt resimțite nu numai de farmacie, ci și de cumpărător. Procesul de cumpărare devine mai ușor și mai plăcut pentru el. Cumpărătorul are ocazia să vadă imediat toate bunurile de pe vitrină și să aleagă asta. Ce vrea. De exemplu, în grupul de vitamine, el vede mai multe mărci care îi sunt bine cunoscute din reclame sau recenzii ale medicilor și vecinilor. De asemenea, este important ca vizitatorul farmaciei să se simtă liber să aleagă. O anumită proporție de cumpărători vedici se tem să depășească bariera psihologică. Și nici nu vor să depindă de opinia farmacistului. Este mai ușor pentru acești oameni să se uite la magazin și să ia o decizie de cumpărare pe cont propriu. Cu dispunerea corectă a mărfurilor, cumpărătorul își poate economisi timpul și face fără consultare.

Lista de referinte

1. F. Kotler. Fundamentele marketingului ed. casa William 2004

2. Golubkov E.P. Bazele marketingului. Manual. Ed. Sinpres 1999

3. Berezin I.S. Marketing și cercetare de piață M .: 2000.

4. Ilyina E.L. Shtykhno D.A. Marketing în Rusia și în străinătate, 1999

5. Belova S. privind organizarea vânzărilor. // "Dezvoltarea afacerii. Ru "(www.devbusiness.ru)

6. Kanayan R., Kanayan K. Fiecare vânător vrea să știe unde stă fazanul. // „Știri comerciale”. - Nr. 1, 2002

7. Kosyakov I. Stilul corporativ. // www.Business-Site.ru, 2004

8. Kucherova O. Supermarketuri medicinale. // „Ziar”. - 03.07.2002

9. Larin F. Producerea proceselor de afaceri. // www.cfin.ru

10. Olenkov K. Arta vânzării de droguri. // „Farmacii rusești”. - nr. 3, 2004

11. Supermarket modern. M .: „Editura Zhigulsky”, 2002

12. Udalova K. Biblia vânzătorului. O teorie utilă în arta vânzării. // „Marketer”. - nr. 2, 2002

13. Usenko V. A. Comercializarea farmaceutică. // „Farmacist”. - Nr. 10, 2003

14. Usenko V. A. Managementul sistemului de vânzări. // „Farmacist”. - Nr. 11, 2002

15. Chkalova OV Organizarea plasării și expunerii mărfurilor ca parte integrantă a managementului unei întreprinderi comerciale. // "Marketing în Rusia și în străinătate." - nr. 3, 2001

16. Ce este POS. Rolul comunicațiilor la punctele de vânzare în sistemul general de promovare a produsului. // „Brandul nostru” (www.nashamarka.ru), 2004

cerere

Apendicele nr. 3

Reguli de bază ale vânzărilor profesionale:

1. „Vindeți oamenilor”. Vânzătorul ar trebui să încerce să aplice o abordare individuală a cumpărătorului, să-l vadă ca pe o persoană cu propriile sale probleme și interese.

2. Puteți să vă „vindeți”, adică să faceți o impresie favorabilă cumpărătorului.

3. Determinați obiectivele urmărite în timpul vânzării.

4. Cunoaște produsul și răspunsurile la posibile întrebări.

5. Fiți capabil să ascultați.

6. Asociați caracteristicile produsului cu beneficiile.

7. „Vindeți rezultatul”. Trebuie amintit că cumpărătorul nu este interesat de produs ca atare, ci de ceea ce poate realiza prin achiziționarea acestuia.

8. Folosiți selectiv cunoștințe despre produs.

9. Amintiți-vă caracteristicile unice ale produsului.

10. Nu numai să vorbești, ci și să arate.

11. Controlează-ți comportamentul.

12. Fii atent la criticarea concurenților.

Există anumite limitări în utilizarea metodelor de merchandising. Merchandising-ul este ineficient:

· Dacă compania vinde exclusiv bunuri ieftine sau bunuri ale unor firme puțin cunoscute, cu accent pe situația economică și condițiile pieței locale.

· Dacă produsul nu este cunoscut pe piață.

· Dacă costul de producție, dimpotrivă, este foarte mare. Așadar, o utilizare foarte limitată a tehnologiilor de merchandising este posibilă atunci când vindeți, să zicem, echipamente medicale, deoarece decizia de a cumpăra este adesea luată după o comunicare personală, uneori repetată, cu partea de vânzare.

· Dacă cumpărătorii sunt concentrați geografic.

· Dacă este nevoie să personalizați produsele în funcție de cerințele individuale ale clienților.

· Dacă produsul este cumpărat rar.

· Dacă sortimentul de bunuri de același tip este prea larg.

Acest lucru poate confunda cumpărătorul, care în acest caz va găsi mai ușor să renunțe la achiziție decât să ia o decizie. Mai degrabă, va avea nevoie de ajutor și sfaturi din partea vânzătorului.

Factorii importanți care determină fezabilitatea utilizării mărfii sunt volumul teritoriului deservit și gama de mărfuri. Cu cât sunt mai mulți cumpărători și mai largă gama diferitelor tipuri de mărfuri, cu atât este mai eficientă utilizarea tehnicilor. Dimpotrivă, nu merită absolut să folosiți instrumente de ultimă generație într-o mică farmacie.

În organizațiile mari, executivul trebuie să aloce suficient timp pentru a crea un sistem de merchandising.

Etapele de dezvoltare a sistemului:

1. Dezvoltarea conceptelor.

2. Crearea unei structuri eficiente la întreprindere.

3. Implementarea conceptului.

4. Controlul și ajustarea acțiunilor în conformitate cu situația în schimbare.

FEDERAȚIA RUSĂ

PRIVIND PROTECȚIA DREPTURILOR CONSUMATORILOR

(modificată prin Legile federale din 09.01.1996 N 2-FZ,

din 17.12.1999 N 212-FZ, din 30.12.2001 N 196-FZ,

din 22.08.2004 N 122-FZ, din 02.11.2004 N 127-FZ,

din 21.12.2004 N 171-FZ)

Această lege reglementează relațiile dintre consumatori și producători, performanți, vânzători în vânzarea de bunuri (prestația muncii, prestarea de servicii), stabilește drepturile consumatorilor de a cumpăra bunuri (lucrări, servicii) de calitate corespunzătoare și sigure pentru viață, sănătate, proprietatea consumatorilor și a mediului. , obținerea de informații despre bunuri (lucrări, servicii) și despre producătorii acestora (interpreți, vânzători), educație, protecția statului și public a intereselor lor și, de asemenea, determină mecanismul de punere în aplicare a acestor drepturi.

(modificată prin Legea Federală din 21.12.2004 N 171-FZ)

Conceptele de bază utilizate în prezenta lege:

consumator - cetățean care intenționează să comande sau să cumpere sau să comande, să cumpere sau să utilizeze bunuri (lucrări, servicii) exclusiv pentru nevoi personale, familiale, gospodărești și alte nevoi legate de activități antreprenoriale;

producător - o organizație, indiferent de forma organizațională și juridică, precum și un antreprenor individual, care produce bunuri destinate vânzării către consumatori;

(modificată prin Legea Federală din 17.12.1999 N 212-FZ)

executant - o organizație, indiferent de forma organizațională și juridică, precum și un antreprenor individual care execută muncă sau furnizează servicii consumatorilor în baza unui contract plătit;

(modificată prin Legea Federală din 17.12.1999 N 212-FZ)

vânzător - o organizație, indiferent de forma organizațională și juridică, precum și un antreprenor individual care vinde bunuri consumatorilor în baza unui contract de vânzare;

(modificată prin Legea Federală din 17.12.1999 N 212-FZ)

paragraful nu mai este valabil. - Legea federală din 21.12.2004 N 171-FZ;

lipsa unui produs (lucrare, serviciu) - o discrepanță între un produs (muncă, serviciu) sau cerințele obligatorii prevăzute de lege sau în modul prevăzut de acesta, sau condițiile contractului, sau scopurile pentru care este utilizat de obicei un produs (lucrare, serviciu) sau în scopuri, despre care vânzătorul (executantul) a fost notificat de consumator la încheierea contractului, sau eșantionul și (sau) descrierea la vânzarea mărfii conform eșantionului și (sau) conform descrierii;

(modificată prin Legea Federală din 17.12.1999 N 212-FZ)

un defect semnificativ într-un produs (lucrare, serviciu) - un defect sau defect ireparabil care nu poate fi eliminat fără costuri sau timp disproporționate sau este dezvăluit în mod repetat sau se manifestă din nou după eliminarea acestuia sau alte defecte similare;

(modificat prin Legile federale din 17.12.1999 N 212-FZ din 21.12.2004 N 171-FZ)

siguranța bunurilor (muncă, servicii) - siguranța bunurilor (muncă, servicii) pentru viață, sănătate, proprietatea consumatorului și a mediului în condiții normale de utilizare, depozitare, transport și eliminare, precum și siguranța procesului de executare a muncii (servicii de prestare);

o organizație autorizată de un producător (vânzător) sau un antreprenor individual autorizat de un producător (vânzător) (în continuare - o organizație autorizată sau un antreprenor individual autorizat) - o organizație care desfășoară anumite activități sau o organizație creată pe teritoriul Federației Ruse de către un producător (vânzător), inclusiv un producător străin ( vânzător străin) care îndeplinește anumite funcții pe baza unui acord cu producătorul (vânzătorul) și autorizat de acesta să accepte și să satisfacă cerințele consumatorilor în legătură cu bunurile de calitate inadecvată sau un antreprenor individual înregistrat pe teritoriul Federației Ruse care îndeplinește anumite funcții pe baza unui acord cu producătorul (vânzătorul ), inclusiv cu un producător străin (vânzător străin) și autorizat de acesta să accepte și să îndeplinească cerințele consumatorilor în legătură cu bunurile de calitate inadecvată;

importator - o organizație, indiferent de forma organizatorică și legală, sau un antreprenor individual, care importă mărfuri pentru vânzarea lor ulterioară pe teritoriul Federației Ruse.

(paragraful a fost introdus prin Legea Federală din 21 decembrie 2004 N 171-FZ)

Vezi aplicația Legea privind protecția consumatorului "

Pentru lista operațiunilor înregistrate de sistemul de automatizare contabilă, a se vedea apendicele.

CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………....3

1. CONCEPTE DE BAZĂ ȘI ORIGINUL DE MERCHANDISING ………………………………………………………..5

1.1 Istoricul mărfurilor ……………………………………………… ... 7

1.2 Etapa actuală a dezvoltării mărfurilor ……………………… .9

1.3 Obiectivele și regulile de bază ale mărfurilor ……………………… 10

2. MERCHANDISING ÎN FARMACIE, PE EXEMPLUL FARMACIEI „AVICENNA”………………………………………………………….……22

2.1 Evaluarea eficacității punerii în aplicare a celor mai importante elemente ale merchandisingului vizual pe piața farmaciilor ………………… .25.

CONCLUZIE………………………………………………………………...32

LISTA DE REFERINTE …………………………………………………….33

INTRODUCERE

În lumea modernă există un număr mare de producători, vânzători, distribuitori de bunuri și servicii. Mai mult, orice întreprindere care reprezintă și vinde produse este interesată de un sistem de distribuție dezvoltat și stabil. Cu cât strategia de vânzări este mai bună și mai bună, cu atât mai multe produse vor fi vândute și cu atât mai mult profit va primi compania.

În ultimele decenii, piața farmaceutică rusă a suferit modificări globale: privatizarea proprietăților, o creștere a numărului de entități de pe piața farmaceutică, liberalizarea prețurilor și o creștere a gamei de bunuri și servicii vândute de întreprinderile farmaceutice. Toate acestea conduc la faptul că oferta depășește cererea, adică piața vânzătorului a fost transformată într-o piață a consumatorului. Realitățile economiei necesită o abordare științifică de marketing și dobândirea de noi cunoștințe într-un mediu concurențial. Cum a apărut merchandisingul ca răspuns la cererile pieței? disciplină care dezvoltă un set de măsuri pentru creșterea vânzărilor la punctul de vânzare.

Obiectul de cercetare al lucrării cursului? comercializarea și impactul acesteia asupra puterii de cumpărare. Obiectul de cercetare al lucrării cursului îl reprezintă metodele și tehnicile de merchandising utilizate în domeniul afacerilor farmaceutice.

Scopul lucrului de curs este o dezvăluire multilaterală a conceptului de marfă, identificarea nuanțelor în aplicarea mărfii în activitățile unei anumite organizații farmaceutice.

· ia în considerare prevederile generale ale domeniului de activitate al mărfii;

· să exploreze modalitățile și mijloacele de aplicare a mărfii în domeniul farmaciilor;

· ia în considerare procedura pentru crearea unei imagini pozitive a farmaciei;

· încercați să justificați și să recomandați modalități de îmbunătățire a aplicării mărfurilor.

Lucrarea constă în două capitole, care examinează relevanța lucrării, obiectivele, obiectivele și regulile generale ale mărfii, o zonă specifică de aplicare în farmacii, se investighează formarea unei imagini pozitive a unei farmacii în condiții moderne și se examinează aspectul psihologic al vânzării mărfurilor în farmacii.

În această privință, relevanța acestei lucrări nu lasă nicio îndoială. Cercetările efectuate pe acest subiect prezintă un interes considerabil pentru reprezentanții domeniului de activitate farmaceutic.

1. CONCEPTE BASICE ȘI APARAREA MERCHANDISINGULUI

Experții numesc secolul XXI? secolul consumului de bunuri și servicii, care se datorează progresului științific și tehnologic și creșterii nivelului de trai al populației atât în \u200b\u200bțările cu economii de piață dezvoltate, cât și în curs de dezvoltare. În primul rând, sunt strategiile de marketing care nu se concentrează pe produse similare de la diverși producători, ci pe servicii care vor fi furnizate de achiziția acestor produse către consumator.

Nu cu mult timp în urmă, companiile și organizațiile farmaceutice din țara noastră au fost percepute ca instituții comerciale în ultimul rând. Farmaciile erau, mai ales, un loc unde medicamentele erau distribuite la prețuri simbolice. Această situație s-a schimbat odată cu introducerea unei economii de piață. În primul rând, unele dintre întreprinderile farmaceutice au fost transferate în proprietate privată, iar întreprinderile care au rămas în proprietatea statului și a municipalității au fost transferate în autosuficiență. În al doilea rând, creșterea rapidă a sectorului farmaceutic, deschiderea pieței pentru companiile occidentale și estice a condus la o concurență sporită, atât între producători, cât și între intermediari cu ridicata și cu amănuntul. Drept urmare, păstrând totodată rolul companiilor farmaceutice ca, în primul rând, instituții medicale, problemele de gestionare a activității de piață a întreprinderii sunt din ce în ce mai importante.

Merchandising (din cuvântul englezesc "merchant"? Merchant, comerciant)? este arta comertului.

Unele surse susțin că cuvântul „merchandising” provine de la numele zeului comerțului și al comerțului în mitologia greacă? Mercur, care implică capacitatea de a desfășura activități de tranzacționare eficiente cu obținerea de rezultate financiare bune, cu însoțirea norocului și a creativității.

În contextul creșterii constante a concurenței, merchandisingul devine din ce în ce mai important ca un concept nou pentru organizarea activităților de tranzacționare în etapa actuală. Următoarele sunt câteva dintre definițiile mărfurilor găsite în diverse surse despre această specializare de marketing.

Merchandising? aceasta este:

· O parte integrantă a marketingului, activități destinate să asigure promovarea cea mai intensă a mărfurilor la nivel de retail;

· O abordare integrată a proiectării și amenajării zonei de vânzare și alegerea unui stil exterior vizibil al întreprinderii, care este utilizat pentru promovarea cât mai rapidă a mărfurilor în comerțul cu amănuntul;

· Un set de activități care vizează creșterea vânzărilor;

· Un instrument de promovare a mărfurilor la punctul de vânzare prin crearea unei atmosfere în organizația farmaceutică propice cumpărăturilor;

· Principiul a cinci Hs? produsul potrivit la locul potrivit, la momentul potrivit, în cantitatea potrivită și la prețul corect.

În unele surse străine, cuvântul „merchandising” are două semnificații: merchandising în sine și merchandising vizual.

Marfa farmaceutică? este un domeniu de marketing care promovează medicamentele contra-counter prin atragerea atenției vizitatorilor asupra anumitor produse la punctul de vânzare pentru a crește vânzările. Elemente de marfă: conceptul de loc, apariția unei farmacii, proiectarea organizațională, dotarea și dotarea locurilor de muncă, plasarea mărfurilor.

Importanța comercializării medicamentelor OTC este determinată de dezvoltarea auto-medicației, alegerea, disponibilitatea multor medicamente identice la prețuri accesibile și majoritatea deciziilor de cumpărare luate direct în magazinele și farmaciile. Cerințe esențiale pentru comercializarea farmaciilor? este comoditatea, promovarea vânzărilor, respectarea cerințelor autorităților de reglementare.

Avantajele merchandisingului sunt resimțite nu numai de farmacie, ci și de cumpărător. Procesul de cumpărare devine mai ușor și mai plăcut pentru el. Cumpărătorul are ocazia să vadă imediat toate mărfurile pe fereastră și să aleagă ce are nevoie.

1.1 ISTORIA MERCHANDISINGULUI

Merchandising-ul s-a născut în timpuri imemoriale, când oamenii încă nu foloseau bani. Deja în schimbul tranzacțiilor, capacitatea de a vă expune frumos și corect bunurile, de a vă organiza tranzacția și locul de schimb a dat rezultate bune primilor comercianți. În antichitate, a fost mult mai dificil pentru ei decât pentru contemporanii noștri, de asemenea, deoarece comercianții vorbeau adesea limbi diferite cu clienții lor.

De atunci, una dintre regulile de comercializare a devenit: „Totul ar trebui să fie clar pentru cumpărător, cu explicații minime din partea vânzătorului”. Scara comerțului din secolele trecute a permis proprietarului unei întreprinderi de tranzacționare să controleze personal marfa, să se gândească la strategia sa, dar cea mai importantă cunoaștere a comerciantului-proprietar a fost cunoașterea unui raport favorabil între profitul pe termen scurt și lung.

Ce s-a întâmplat la finalXIX secol, schimbări semnificative în economia mondială, în timpul revoluției industriale și formarea producției de mașini, au mediat schimbările în mărfuri sub forma anumitor degradări. În această etapă a dezvoltării producției de mașini, mai multe persoane au fost atrase de comerț. Oamenii „din afară” au devenit vânzători și manageri de bunuri, adică acest tip de activitate a încetat să mai fie o afacere intra-familială. A fost o scădere a pregătirii personalului de vânzări, dar în același volum nu mai era necesar. În ciuda creșterii volumului de masă a mărfurilor, unitățile de marfă în sine au fost depersonalizate, în urma cărora a fost necesar să existe doar mostre de loturi de produse în magazine. Întrucât producția s-a desfășurat în organizații de monopol, nimeni nu a fost interesat de interesele și cererile personale ale cumpărătorului, el a trebuit să se adapteze consumului de mărfuri produse în masă, deoarece nu exista nicio altă alternativă.

Astfel, nevoia de merchandising a încetat să mai fie relevantă. În zorii producției de mașini, în absența unei piețe de consum, atât firmele producătoare, cât și vânzătorii s-au simțit complet încrezători și nu au avut nevoie de instrumente suplimentare de promovare a vânzărilor.

Până la începutul secolului XX secol, a devenit evident că eforturile de a reduce costurile fără a îmbunătăți aspectul și ergonomia mărfurilor nu sunt capabile să dea rezultatul dorit. Producătorii de mărfuri au început să acorde o atenție sporită esteticii lor, astfel de schimbări au intensificat dezvoltarea comunicațiilor de marketing, au dat un impuls deosebit dezvoltării lor și, astfel, marfa de marfă capătă o „a doua viață”.

Creșterea rapidă postbelică (1950) a numărului și dimensiunii întreprinderilor comerciale și apariția lanțurilor de vânzare cu amănuntul au condus la necesitatea formării vânzătorilor în arta mărfurilor. Au început angajații special instruiți să iasă în evidență? merchandiseri. Provocările cu care se confruntă devin din ce în ce mai complexe: zonele mari ale noilor centre comerciale fac dificilă analiza relației dintre afișare, distribuția spațiului de vânzare cu amănuntul și rentabilitatea vânzărilor. Pentru a păstra capacitatea de a gestiona procesul de vânzare în noile condiții, tehnici și programe speciale sunt dezvoltate. Diferite metode de influențare a psihicului consumatorilor potențiali, stimulându-i să facă o achiziție, încep să intre în elementele constitutive ale mărfii.

Prin evoluție, merchandisingul a devenit un instrument de vânzare care oferă avantaje competitive semnificative.

1.2 ETAPA MODERNĂ DE DEZVOLTARE A MERCHANDISINGULUI

Cât de des glumesc despre modă: „Nou? este un lucru vechi bine uitat ”. Importanța merchandisingului crește nu numai datorită rolului tot mai mare al comercianților. Au fost, de asemenea, schimbări majore în motivarea și comportamentul clienților. Acestea includ astăzi formarea unei generații de consumatori „maturi” și absența în ochii consumatorilor a unei diferențe semnificative în ceea ce privește proprietățile mărcilor de pe piață. Acești doi factori sunt indisolubil legați. Particularitățile consumului „matur” constau în conștientizarea și utilizarea deplină a drepturilor consumatorului la informații atunci când alege accesul garantat la o varietate de bunuri și servicii la prețuri competitive. Cumpărătorul a începutXXI Century este înclinat să cântărească mai atent opțiunile și să efectueze achiziții în conformitate cu strategia generală de viață. El nu este ușor de convingut prin reclame și tehnici promoționale și este mai experimentat în retail. Principalul deficit cu care se confruntă este? este presiunea timpului.

1.3 OBIECTIVE ȘI REGLE DE BAZĂ A MERCHANDISINGULUI

Un program bine gândit de merchandising ar trebui să contribuie la creșterea profiturilor și la îmbunătățirea competitivității organizației de farmacie. Rezultatul merchandisingului este stimularea dorinței consumatorului de a alege și cumpăra produsul promovat și vândut.

Scopul comercializării:

1. Îmbunătățirea confortului de cumpărare (creșterea loialității clienților). Scopul principal al merchandisingului? facilitează căutarea bunurilor necesare pentru client în farmacie, face procesul de achiziție convenabil și chiar plăcut pentru cumpărător.

2. Creșterea completitudinii afișajului sortimentului. Acest obiectiv se datorează faptului că consumatorul rareori își acordă atenție tuturor bunurilor prezentate în farmacie. O creștere a numărului de produse nu doar afișate în zona de vânzări, dar care au atras atenția cumpărătorului, pot crește semnificativ vânzările.

3. Atragerea atenției asupra produselor individuale. Un obiectiv important al comercializării este nu numai o creștere generală, ci și o creștere selectivă (selectivă) a vânzării anumitor mărfuri din gama farmaceutică.

4. Creșterea timpului petrecut de cumpărător la farmacie. Fiecare întreprindere comercială este interesată să prelungească timpul petrecut voluntar de cumpărător. Cu fiecare minut suplimentar, probabilitatea ca un client să facă o achiziție crește. În merchandising, regula este: „Timpul pe care îl avem este banii pe care nu îi avem”. Prin urmare, eforturile de merchandising ar trebui să vizeze să asigure cumpărătorii o alegere informată într-o perioadă scurtă de timp.

Astfel, pentru a-l determina pe consumator să efectueze o achiziție, este necesar să parcurgi toate etapele anterioare pas cu pas și, pentru aceasta, este în primul rând important să dezvolte un plan de acțiune și o strategie.

Atmosfera de farmacie

Este de dorit ca farmacia să evocă asociații cu viață, lumină, sănătate, vigoare. Dacă este plăcut să te afli într-o farmacie și înveselește chiar și o persoană cu o sănătate slabă, înseamnă că va lăsa o impresie bună în sufletul vizitatorului, iar interesul său pentru sortimentul farmaciei va crește.

Atmosfera este formată din mai mulți factori:

Desigur, o farmacie începe cu un semn. Și tot din vitrina străzii și fațada în general. Soluția originală la apariția farmaciei va trezi interesul unui trecător și îl va transforma într-un vizitator curios.Este bine dacă, începând de la fațadă, farmacia este decorată în același stil (logo corporativ pe ecusoanele vânzătorilor, culorile corporative ale designului sălii, geanta de cumpărături corporative etc.). Acest lucru îmbunătățește memorarea. O farmacie sau un lanț de farmacii cu stilul său individual inspiră încredere, un sentiment de responsabilitate, o bună organizare și profesionalism.

O altă componentă care creează atmosfera unei farmacii? iluminat. Ar trebui să fie optim, astfel încât cumpărătorul să nu fie nevoit să-și îndepărteze ochii sau să stea de o lumină prea strălucitoare. Este de dorit ca lumina să fie albă caldă sau neutră.

Schema de culori a interiorului afectează și percepția. Studiile arată că tonurile calde (nuanțe de roșu și galben) și tonuri reci (nuanțe de albastru și verde) au efectul opus. Culorile calde sunt captivante? chiar și indicatorii fiziologici ai corpului se schimbă: ritmul cardiac, respirația crește, tensiunea arterială crește. Tonurile reci, dimpotrivă, calmează, ajută cumpărătorul să se concentreze.

Puteți atrage atenția asupra unui grup de produse folosind contrastele de culori:

Puneți lângă ei pachete de culori contrastante;

Plasați un produs în centrul grupului cu cele mai puternice nuanțe contrastante utilizate în ambalajul său;

Plasați produsul pe un fundal contrastant.

Culori contrastante? galben, roșu și albastru. Contrast mai slab și mai puțin enervant: portocaliu? Violet? verde (fila Anexa. 1).

Cu toate acestea, contrastul ar trebui să atragă atenția, nu să obstrucționeze percepția. Utilizarea dezordonată a tonurilor contrastante este doar confuză.

O altă componentă rar folosită a atmosferei? miroase. Cum mi se pare farmacia? De regulă, medicamente. Clienții sunt obișnuiți cu acest lucru, dar este important ca mirosul să nu devină prea puternic și să nu provoace asociații neplăcute cu camera de spital.

Și, desigur, nu trebuie să uităm de comoditatea pentru vizitatori. Produsele relevante pentru persoanele în vârstă și persoanele cu dizabilități ar trebui să fie localizate, de preferință, lângă intrare și? dacă farmacia este cu două etaje? doar la primul etaj. Dacă dimensiunea camerei permite, puneți câteva scaune ,? va fi unde să-și așeze copilul neliniștit, în timp ce mama alege scutece pentru el, vârstnicii, vizitatori frecventi la farmacii, vor avea un loc unde să se odihnească. Plantele și, desigur, curățenia creează confortul și o atmosferă casnică, confidențială în farmacie, în care vizitatorul va dori să stea.

Dispunerea farmaciei

Într-o farmacie modernă, sunt adoptate două tipuri principale de machete: o farmacie de tip contra-top (închisă) și o piață-farmacie (cu o afișare de bunuri în podeaua de tranzacționare).

Într-o farmacie cu un contor tradițional, a apărut o inovație: vitrine de sticlă în înălțimea umană, unde medicamentele sunt de obicei amplasate pe două niveluri: primul? la talie, al doilea? la nivelul ochilor sau pieptului. Un astfel de vitrină mărește suprafața de afișare a produsului și îl apropie de cumpărător.

La planificarea departamentelor, este necesar să se țină seama de unele modele de comportament ale clienților. De regulă, cumpărătorul dorește să găsească ceea ce are nevoie fără să parcurgă distanțe lungi și fără să se întoarcă în același loc de mai multe ori. Cei mai mulți cumpărători? dreptaci; ei preferă să meargă drept și tind să privească și să ia mărfurile din dreapta. Mergând în jurul holului, majoritatea cumpărătorilor fac stânga? counterclock-înțelept. În acest sens, locația mărfurilor într-o farmacie poate fi împărțită în două categorii principale? punctele forte și punctele slabe. (Anexa Fig. 2)

Spațiul din apropierea intrării trebuie să fie cât mai liber, nu trebuie să existe materiale publicitare mari (panouri publicitare, afișe mari), echipamente, instalații mari etc. Dar nu rezultă deloc faptul că toate mărfurile trebuie amplasate în cele mai accesibile locuri chiar vizavi de intrare. Nu este necesar ca cumpărătorul, care abia a pășit în pragul farmaciei, să vadă imediat mărfurile pe fereastră. Este important ca, de la primii pași în farmacie, cumpărătorul să fie informat despre locul în care îl va cumpăra. Și atunci chiar și locul „slab” va atrage atenția vizitatorului.

Reguli de comercializare privind afișarea produsului

„Bucla de marfă”. Cumpărătorului i se pare că călătorește independent prin supermarket. De fapt, el este „condus”. De exemplu, atunci când intră într-o farmacie cu o zonă de vânzare spațioasă, majoritatea cumpărătorilor tind să se îndrepte spre dreapta și apoi să se deplaseze prin hol într-o direcție în sens orar. Fără a-l observa, cumpărătorul parcurge aproape întregul plan de tranzacționare, făcând, pe lângă achizițiile planificate, multe achiziții cu impulsuri (apendicele Fig. 1).

Sarcina comercializării în această etapă este de a direcționa cumpărătorii în primul rând către locurile unde sunt afișate cele mai scumpe și profitabile bunuri. Și nu numai pentru a direcționa, ci și pentru a le ține pe aceste ferestre cât mai mult timp, pentru a atrage atenția, a forma asociații pozitive și dorința de a cumpăra aceste bunuri chiar acum.

Metode de afișare În metoda de afișare orizontală, mărfurile cu același nume sunt plasate pe unul sau două rafturi pe întreaga lungime a vitrinei. Această metodă este eficientă pentru vânzarea de pachete mari.

Prin metoda verticală de afișare, mărfurile cu același nume sunt așezate pe rafturile unei vitrine în mai multe rânduri de sus în jos. Avantajul acestei metode? vizibilitate bună și delimitare mai clară a mărfurilor expuse. Un astfel de aspect contribuie la o vizibilitate bună, la o mai bună orientare a cumpărătorului atunci când alege un produs și accelerează procesul de vânzare (tabelul apendicelor 2). Aceste tabele arată că cei mai activi cumpărători percep produsele localizate în vitrine la nivel de ochi și mâini.

Cel mai adesea, în practică, se utilizează o metodă combinată de depunere, care combină orizontală și verticală. Permite utilizarea cea mai eficientă a spațiului și plasarea mai multor bunuri în zona de vânzări.

Ritmul în aspect? este o repetare a mărfurilor de dimensiuni similare și a altor elemente (etichete de preț, detalii decorative etc.) cu o distanță egală între ele. Ritmul ajută, de asemenea, la crearea unui sentiment de ordine. De asemenea, o modalitate bună de a atrage atenția asupra unui anumit produs (dacă spațiul permite)? este de a pune mai multe pachete ale acestui produs, astfel încât să alterneze cu altele? și formând un ritm în aspect și mai des atrăgând ochii cumpărătorului.

De când farmacie? Aceasta este, în primul rând, o instituție de asistență medicală care operează cu permisiunea și sub controlul organelor de stat, apoi afișarea mărfurilor ar trebui să fie efectuată ținând cont de cerințele acestora. Astăzi există o listă a medicamentelor eliberate pe bază de rețetă (Ordinul Ministerului Sănătății Rusiei din 22 aprilie 2014, nr. 183 „La aprobarea listei de medicamente de uz medical supuse contabilității cantitative”). Într-o organizație farmaceutică, sistemul de comercializare se aplică numai medicamentelor eliberate fără prescripție medicală și altor bunuri din gama farmaceutică.

Reguli de comercializare a materialelor POS

· afișajul de informații informează cumpărătorul despre bunurile disponibile pentru vânzare. Produsul este însoțit de broșuri și afișe;

· aspectul-consultare introduce calitatea și metodele de aplicare;

· un memento de afișare vă amintește de produsele conexe, creează o imagine a produsului.

Publicitate specială ajută la crearea unei machete publicitare. Scopul lor: să direcționeze cumpărătorul către produsul pe care îl dorește. Față de alte metode de promovare a produselor, materialele informaționale sunt relativ ieftine și pot compensa parțial deficiențele asociate cu lipsa personalului de vânzări din sală.

1. Regula „Optimității”. Publicitatea în magazin nu trebuie să depășească cel mult 15-20% din droguri sau produse.Anvelope publicitare excesive și încurcă cumpărătorul. În același mod în care o farmacie își stabilește intervalul, farmacia trebuie să selecteze materiale POS pentru cea mai profitabilă parte a gamei de farmacii.

2. Regula de asistență pentru clienți. Informațiile ar trebui să fie ușor accesibile. Este de dorit ca cumpărătorul să obțină cea mai mare parte a informațiilor de unul singur, examinând ambalajul, eticheta de preț sau afișul publicitar și să nu împingă o linie pentru a obține un răspuns la o întrebare de bază, de exemplu, despre prețul unui produs. Astăzi, mai ales într-o metropolă, este mai ușor pentru o persoană să viziteze o altă farmacie decât să îndure inconveniente.

3. Regula „KISS” .KISS? (prescurtat de la limba engleză. Keepisshortandsimple) Mențineți-l scurt și simplu. Mesajele de publicitate către cumpărător ar trebui să fie simple și lipsite de ambiguitate. Este de dorit ca apelul publicitar să evocă înțelegere din prima lectură și să fie bine amintit. Un alt punct de aplicare important al regulii KISS este numele grupului de terapie. Nu este necesar să folosiți vocabularul farmaceutic profesionist atunci când vă adresați unui cumpărător. Scrierile destinate cumpărătorilor trebuie să fie inteligibile pentru o persoană fără studii medicale sau farmaceutice.

4. Regula de curățenie și de curățenie. Rafturile, produsele și materialele promoționale trebuie să fie păstrate curate și nedeteriorate. Vizitatorii farmaciei vor aprecia curățenia și curățenia farmaciei.

Reguli de comercializare a mărfurilor

1. Regula sortimentului și a stocurilor comerciale. o colecție de medicamente și alte articole stocate la farmacie pentru a acoperi nevoile viitoare. Stocurile prea mari agravează cifra de afaceri a bunurilor din grupurile rulante și resursele financiare, iar lipsa stocurilor duce la pierderea clienților și la o scădere semnificativă a vânzărilor. Unul dintre cei mai importanți factori în formarea unui set optim de bunuri? cerere. Trebuie să creați un nivel de stoc suficient pentru prezența continuă a sortimentului în farmacie.

2. Regula prezenței. Articolele afișate pe raft sau anunțate de materialele POS trebuie să fie la vânzare într-o cantitate suficientă pentru a satisface cererea. Încurajarea unui client să cumpere mai întâi ceva și apoi să îi refuze oportunitatea nu este cel puțin etică. În absența medicamentelor sau a produselor publicitate activă la vânzarePOS -materiale sau în podeaua de tranzacționare propriu-zisă, farmacia nu numai că lipsește profiturile potențiale, dar și subminează încrederea clienților. În absența unui medicament într-o farmacie, nu este nevoie să lăsați o mostră din vitrină, deoarece consumatorul este iritat de lipsa produsului ales (înțelege că a fost înșelat, indus în eroare și doar și-a pierdut timpul).

Reamintim că, în prezent, principalele reglementări care reglementează informațiile și publicitatea medicamentelor în Rusia sunt Legile federale: „Cu privire la publicitate”, „Cu privire la medicamente”, Decretul prezidențial nr. sănătate la distribuirea publicității ”, precum și completări la aceste documente.

3. Regula de rotație a mărfurilor în farmacie și perioada de valabilitate? „FIFO”. Controlul duratei de valabilitate a produselor este în primul rând să vindeți produsul, perioada de valabilitate rămasă fiind mai scurtă. În practica comerțului, există chiar și o prescurtare stabilă pentru definiția acestei reguli, care poate fi tradusă în rusă după cum urmează: „Primul venit ,? first to leave "(engleză FirstIn? FirstOut!). Loturile primite trebuie să fie vândute numai după ce cele anterioare au fost complet epuizate. În departamentul de autoservire, mărfurile care provin din departamentul de inventar sunt plasate în spate, deoarece cumpărătorii o iau pe cei mai apropiați.

4. Regula „Determinarea locului în vitrina magazinului.” La alocarea spațiului de vânzare cu amănuntul, experții încep cu faptul că fiecărui produs i se alocă un loc în conformitate cu volumul vânzărilor. Dacă medicamentul are un efect terapeutic pronunțat, rate mari de vânzare și suport public activ, atunci nu trebuie să îl eliminați de pe fereastră, citând faptul că produsul se vinde deja bine. Dimpotrivă, ar trebui să i se acorde o atenție specială, plasându-l într-un loc prioritar. Pentru o farmacie, lipsa unui produs profitabil în fereastră? este o pierdere de bani.

6. Regula „Plasarea etichetelor de preț”. Alocarea etichetei de preț? furnizați cumpărătorului informații despre preț. Consumatorul mediu nu va cumpăra un produs dacă nu are nici o idee despre preț.

Reguli de comercializare a percepției vizuale

1. Regula „Cifre și fundaluri.” Izolarea unui medicament pe fundalul altora crește volumul vânzărilor nu numai a medicamentului sau produsului dat, ci și a grupului în ansamblu. O persoană selectează întotdeauna un obiect din mediul înconjurător, în timp ce alte obiecte din jur de ceva timp devin fundalul. Folosim regula figurii și a fundalului atunci când dorim să concentrăm atenția cumpărătorului asupra unui anumit medicament sau produs pentru promovarea acestuia.

Crearea unei figuri se evidențiază pe fundal se poate realiza prin:

· cantitatea sau mărimea, de exemplu, cantitatea unui produs este mai mare decât celălalt sau produsul are dimensiuni mari;

· culori deschise? culorile roșu, galben, portocaliu sunt recunoscute de oameni mai rapid. De asemenea, o persoană acordă atenție vopselelor strălucitoare sau luminescente. Produsele cu ambalaje de culoare strălucitoare sunt mai susceptibile să devină o figură;

· formă non-standardă de bunuri sau ambalaje. În acest caz, efectul noutății este declanșat: o persoană este înclinată să observe rapid tot ce este nou și neobișnuit în mediul său. Prin urmare, un produs sau un ambalaj original, în formă originală, va fi observat rapid de cumpărător;

· evidențierea mărfurilor. Ceea ce este bine luminat se vede mai bine. Folosit în vânzarea de bunuri pe care cumpărătorul trebuie să le aibă în vedere cu atenție;

· Materiale POS pentru produs. Materialele POS bine plasate sunt concepute, în primul rând, pentru a atrage atenția clientului asupra unui anumit produs și, în al doilea rând, pentru a-l separa de alte produse similare.

2. Regula „Comutarea atenției” Pe lângă faptul că o persoană este înclinată să scoată în evidență o figură în câmpul vizual, el trebuie să atragă atenția, adică să găsească următoarea figură pe fundal. Aceasta înseamnă că nu puteți plasa un produs similar (chiar strălucitor) într-o linie lungă și strictă, fără accente vizuale. În astfel de cazuri, schimbarea atenției poate fi asigurată de materialele POS. prea multe produse de diferite forme, culori și dimensiuni într-un singur loc? de asemenea, nu permite unei persoane să treacă calm de la un subiect la altul.

3. Regula „grupării” Regula grupării reflectă particularitățile percepției unei persoane și particularitățile gândirii sale. Este mai ușor pentru o persoană să perceapă informațiile dacă acestea sunt grupate. În mod ideal, medicamentele ar trebui să fie grupate din mai multe motive în același timp, de exemplu, pe grupuri terapeutice, marca, după metoda de aplicare (externă, internă) etc. Sarcina principală? pregătiți pregătirile astfel încât cumpărătorul să poată naviga cu ușurință în el.

4. Regula „7 ± 2.” Conform cercetărilor din domeniul psihologiei, volumul percepției umane este limitat? la un moment dat, el poate „înțelege” și nu-și amintește decât cinci sau șapte, maxim nouă obiecte. Într-o farmacie, acest număr este redus la trei la cinci, deoarece în timpul procesului de cumpărare cumpărătorul efectuează mai multe acțiuni în același timp. Se poate recomanda ca numărul mărcilor sau materialelor POS dintr-un rând, într-o vitrină, să nu depășească cinci.

5. Regula „zonei moarte”. Tot ceea ce vede o persoană nemișcată în jurul său se numește câmp vizual. Obiectele prinse în partea inferioară a câmpului vizual sunt adesea ignorate. În acest caz, colțul din stânga jos este cel mai nefericit ,? acolo privirea persoanei se oprește cel mai des. În consecință, rafturile inferioare ale vitrinelor, ca fiind cele mai puțin inspectate, ar trebui să fie ocupate de pachete mari (de exemplu, scutece pentru copii).

Produse? „magneți“

Traseul prin care clienții ocolesc farmacia poate și trebuie ajustat astfel încât toate zonele sălii să fie vizitate cu o frecvență ridicată. Acest lucru se realizează cu ajutorul așa-numitelor mărfuri decorate sau cu produse magnetice (mărfuri care sunt cel mai des căutate de clienți: de exemplu, aceleași scutece dintr-o farmacie pentru copii). Plasând un produs popular la capătul halei și, în același timp, indicând locația sa cu ajutorul „ajutorului mut” și al altor instrumente de marfă, veți „obliga” cumpărătorul să parcurgă întreaga farmacie la produsul râvnit. Pe parcurs, va face cunoștință cu produse pe care pur și simplu nu le-a mai văzut până acum.

Semne și indicatoare în farmacie

Așa-numitul „ajutor mut” ajută la reglarea fluxului de clienți prin indicarea locației grupurilor de produse și a nodurilor de decontare. Indicatoarele sunt realizate sub formă de etichete sau simboluri. Simbolurile, cum ar fi literele, trebuie să fie ușor de recunoscut. Schema de culori a indicelui nu trebuie să conțină cel mult trei culori. Este de dorit ca toate semnele să fie făcute în același format și în concordanță cu stilul farmaciei. Indicatorul trebuie să fie suficient de mare pentru a fi observat.

Este necesar să cunoaștem toți factorii de mai sus ai merchandisingului și să nu lipsească niciunul dintre ei, adică trebuie să înțelegeți clar ce trebuie făcut și ce vom obține în urma acestor acțiuni. Și pentru aceasta este necesar ca șeful farmaciei, precum și angajații obișnuiți, să fie instruiți în abilitățile de bază ale mărfurilor de farmacie și să cunoască regulile pentru afișarea mărfurilor într-o farmacie, altfel profitul maxim posibil nu va fi obținut.

2. MERCHANDISING ÎN FARMACIE, PE EXEMPLUL FARMACIEI „AVICENNA”

După studierea materialului teoretic, vom lua în considerare aplicarea de merchandising vizual (demo) într-o farmacie. Avicenna? o rețea farmaceutică care există pe piață de mult timp, care a reușit să câștige încrederea clienților obișnuiți. Farmaciile companiei sunt situate în orașul Gelendzhik și în regiunea Gelendzhik.

Astăzi LLC MFO "Avicenna"? este o întreagă rețea de întreprinderi farmaceutice; echipă extrem de profesională de farmaciști și medici; strategia proprie de formare a personalului; politica uniformă a prețurilor și a sortimentelor; un sistem automatizat pentru gestionarea proceselor și inventarului de afaceri; oportunitatea de creștere profesională și profesională pentru angajați; orele de lucru non-stop sau prelungite; centru de informare și referință.

Organizat și condus de Asociația Mediko-Farmaceutică OOO "Avicenna" VO Ledin, doctorat, neurochirurg.

La 17 iulie 2007, el a deschis cea mai mare piață farmaceutică din orașul Gelendzhik de pe strada Polevaya, 29 „a”. Conceptul de politică de sortiment de farmacie este complet unic. O persoană nedumerită de conservarea, întreținerea sau restaurarea funcțiilor sănătoase ale corpului va găsi aici cu siguranță nu numai medicamentul necesar, dar va primi și recomandările necesare de la un consultant experimentat. Locația convenabilă, precum și un sortiment mare de medicamente, prezența unui departament de prescripții a câștigat rapid popularitate în rândul populației. În același an, pe 20 august, o filială a farmaciei a fost deschisă la strada Lunacharsky, 125.

Un an mai târziu, Avicenna Medica nr. 1 a fost deschisă la etajul doi al farmaciei de pe strada Polevaya, acesta fiind un centru medical cu

posibilitățile de examinare de înaltă calitate a diferitelor categorii de pacienți din principalele domenii moderne și progresive ale diagnosticului de laborator. Centrul produce o listă uriașă de studii, de la teste clinice simple de sânge și urină, până la cele mai complexe studii (hormoni, markeri tumorali, alergeni, infecții, stare imunitară, pașaport genetic, osteoporoză, diagnosticul bolilor reumatoide etc.).

În 2010, a fost deschisă o farmacie în satul Divnomorskoye. În mai 2011, o farmacie a fost deschisă în orașul Gelendzhik de pe strada Pervomayskaya, 16, orientată social către grupuri vulnerabile ale populației. Farmacia este destinată persoanelor cu venituri diferite, inclusiv minimul. Orientarea socială a activității este determinată nu numai de nivelul scăzut al prețurilor, ci și de marirea minimă fixă \u200b\u200bpentru medicamentele cele mai solicitate, așa-numitele „medicamente de primă cerere”. În plus, sistemul reducerilor de pe cardurile cu reduceri funcționează cu succes. Toate acestea asigură disponibilitatea bunurilor pentru toate categoriile de cetățeni.

Pe 26 iunie 2012, pe strada Griboyedov, d. A fost deschisă o mare farmacie modernă. 29 s-a concentrat pe nevoile copiilor, femeilor însărcinate, femeilor postpartum și nou-născuților. Farmacia, pe lângă sortimentul standard al pieței farmaceutice, oferă clienților o gamă largă de medicamente pentru copii, produse cosmetice și igienă pentru copii, mâncare pentru copii, produse destinate femeilor însărcinate și mamelor care alăptează. De asemenea, farmacia are un colț pentru copii, unde copiii se pot juca sub supravegherea specialiștilor calificați, în timp ce părinții aleg un produs sau primesc sfaturi.

1 iulie 2013? un punct de farmacie este deschis în Gelendzhik de-a lungul străzii Mayachnaya, 1. În același an, pe 8 octombrie, a avut loc deschiderea "Avicenna Medica" nr. 2? al doilea centru medical cu o gamă de servicii medicale de înaltă calitate și dotări de ultimă generație, care se află pe strada Griboyedova nr. 29

Anul acesta, pe 6 aprilie, este prevăzută deschiderea unei mari piețe de farmacii pe strada Ostrovsky 67 "g".

O astfel de creștere dinamică și dezvoltare reușită a companiei depind de managementul personal priceput, de cultura organizației farmaceutice, de planificarea activităților economice, de strategie, de marketing, inclusiv de merchandising.

Lanțul Avicenna are un standard unificat de design extern și intern, elemente de marfă și material de ambalare. Unul dintre principiile organizației este crearea unor spațioase, confortabile pentru vizitatori, decorate de designeri, automatizate cu farmacii moderne.

Pentru a menține un nivel ridicat de servicii și pentru a îmbunătăți calificările angajaților, compania are un centru de formare în care se desfășoară cursuri de formare pentru angajați în mod continuu.Pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor furnizate și a îmbunătăți eficiența muncii, compania desfășoară în mod regulat activități de marketing împreună cu companii producătoare.

Produsele software speciale sunt utilizate activ pentru a asigura activitățile departamentului de inventar și a diferitelor divizii de farmacie, permițând construirea rapoartelor financiare și analitice necesare. Apropo, sistemele de informații moderne permit realizarea de achiziții competitive de produse. De aici, devine posibilă vânzarea mărfurilor la prețuri minime de piață, lucru observat deja de mai multe ori de către mulți vizitatori ai rețelei.

În prezent, zonele de vânzare ale lanțului farmaceutic sunt de două tipuri: tradiționale? cu alocarea departamentelor de servicii complete și după tipul de supermarket? cu întreținere parțială și mai mult autoservire. Fiecare dintre aceste tipuri are propriile sale caracteristici specifice de comercializare.

Nu există metode universale de marfă în lanțul farmaceutic Avicenna, pentru fiecare farmacie afișarea mărfurilor este selectată individual. Dacă există suficient spațiu, se face un calcul suplimentar al pozițiilor „populare”, dar care nu conduc poziții în ceea ce privește rentabilitatea, asupra bunurilor cele mai „profitabile” pentru a atrage atenția cumpărătorului.

2.1 EVALUAREA EFICIENȚEI IMPLICĂRII CELOR MAI IMPORTANTE ELEMENTE DE MERCHANDIZARE VIZUALĂ PE PIEȚA FARMACIEI DIN STR. GRIBOEDOVA, 29

Esența merchandisingului vizual este stimularea vânzărilor cu amănuntul prin atragerea atenției clienților finali asupra anumitor mărci sau grupuri de produse la punctul de vânzare, fără participarea activă a personalului specializat.

Printre cele mai importante aspecte ale merchandisingului vizual în această farmacie sunt următoarele:

1. Managementul atenției consumatorilor. Activitățile de gestionare a comportamentului sunt eficiente și nu duc la iritare din partea cumpărătorului, sistemul uman natural și componentele acestuia sunt luate în considerare: reflexe, atenție, percepție, precum și iluzii de percepție.

2. Dispunerea internă a farmaciei. Pentru a atrage atenția maximă asupra farmaciei de pe stradă, un semn luminos strălucitor, precum și un teritoriu adiacent amenajat pot provoca dorința de a intra. Semnul farmaciei este clar vizibil pe ambele părți ale străzii, este luminat în jurul ceasului și este în stare bună. Semnul întregului lanț Avicenna este realizat în același stil corporativ, care evocă inconștient un sentiment de soliditate și stabilitate a companiei în cumpărători.

3. Amplasarea intrărilor și ieșirilor. Această farmacie are o singură intrare și ieșire. Intrarea în farmacie este clar marcată. Există o rampă și balustrade. Zona de intrare este curată și ordonată. Ușile de la intrare sunt transparente, nu există reclame sau reclame pe ele.

Piața farmaciei Avicenna de pe strada Griboyedova nr. 29 este specializată în principal în vânzarea de produse pentru copii și alimente pentru copii. Sortiment de produse: medicamente, produse cosmetice pentru copii și produse de igienă, alimente pentru bebeluși, produse pentru femei însărcinate și mame care alăptează, produse cosmetice pentru îngrijirea corpului și a feței, îngrijire orală, săpun, șampoane, spume de baie, produse ortopedice, încălțăminte pentru copii , jucării pentru copii, produse pentru nou-născuți.

4. Luarea în considerare a gradului de noutate a echipamentelor. În această farmacie de la echipament: rafturi deschise pe două fețe, vitrine, diapozitive, standuri, inventar comercial, echipament registru de casă. Toate echipamentele sunt noi, curate și funcționabile.

5. Neatness. Holul este curat. Nu există mirosuri neplăcute. Materialele publicitare sunt plasate perfect. Nu există obiecte străine pe pervazuri, dulapuri, în zona de checkout. Rafturile în care sunt plasate mărfurile sunt curate. Diapozitivele și rafturile au un aspect îngrijit.

6. Informațiile intra-farmaceutice sunt situate în apropierea locului de utilizare a acestuia, adică lângă produsul sau locul de plată, etichetele produsului vândut sunt bine fixate, există întotdeauna o etichetă de preț. Eticheta de preț (cod de bare) este lipită de ambalaj pentru a nu acoperi numele produsului, producătorului, datei de expirare. Etichetele de preț sunt concepute și plasate în același mod.

7. Uniforma personalului este confecționată în același stil (țesătură, culoare, stil, decor), cu broderie a emblemei farmaciei. Stilul de îmbrăcăminte permite organizației să creeze o singură imagine.

8. Sistemul de instalare a echipamentului și plasarea unităților de calcul, în acest caz,? aranjarea și amenajarea echipamentelor se realizează corect, cumpărătorii se deplasează pe întregul perimetru al zonei de vânzare a farmaciei, ceea ce îi face să privească îndeaproape mărfurile și să facă cumpărături. Checkout este situat în centru, care este foarte convenabil pentru clienți.

Calea cumpărătorului către departamentul de rețete și casa de marcat („bucla de marfă”) este organizată cât mai mult posibil. Traseul clientului este ajustat pentru a se asigura că toate zonele farmaciei sunt vizitate cu o frecvență ridicată. Acest lucru este realizat prin așa-numitele „produse magnetice” și un sistem de navigație convenabil.

Existența „zone reci” și „zone fierbinți” indică o distribuție destul de rațională a spațiului de operare în această farmacie. În cele mai bune locuri, în zonele fierbinți, există un produs de impuls popular. În zonele reci? produs și produs strict orientat cu cerere redusă.

Mai mult, farmacia are avantaje competitive semnificative în raport cu alte farmacii: există o singură farmacie în acest domeniu și, prin urmare, clienții preferă să meargă acolo.

9. Afișarea mărfurilor. În practica comercializării vizuale a acestei întreprinderi comerciale, sunt combinate două metode de afișare a mărfurilor. Este respectată strict distribuția mărfurilor de același tip cu afișare verticală? de la cel mai mic la cel mai mare. Este produsul mai mic situat pe rafturile superioare ale vitrinei, respectiv, cel mai mare? pe cele inferioare, de exemplu, produse de igienă.

Cu o dispunere orizontală, unul sau alt produs este plasat pe întreaga lungime a echipamentului. Aspectul ține cont de faptul că mărfurile mari sau mai ieftine ar trebui plasate pe raftul cel mai jos al vitrinei.

Mărfurile de pe afișajul deschis sunt aliniate de-a lungul liniei frontale a raftului, așezate într-un rând în înălțime (nu puteți pune pachete una peste alta, cu excepția? Este permisă plasarea mărfurilor în două rânduri dacă au același nume, dar ambalaje diferite, de exemplu, formulă pentru sugari.) într-un rând în adâncime, pentru a nu suprapune informațiile de pe pachete și este disponibil la lungimea brațului, este ușor de eliminat de pe raft, în timp ce pachetele adiacente nu cad.

Mărfurile în vitrine închise sunt amplasate astfel încât să nu se suprapună informațiile de pe pachete. Marfa se confruntă cu cumpărătorul cu partea din față a coletului. Spațiul raftului este distribuit astfel încât să atragă atenția vizitatorilor farmaciei, să asigure o vânzare rapidă a mărfurilor și să crească eficiența vânzărilor.

Merchandising-ul este un sistem care creează un mediu de farmacie care maximizează profiturile.

În setare sunt incluse următoarele elemente:

• atmosfera
• aranjament de echipamente comerciale
• afisarea marfurilor
• informații intra-farmaceutice.

Standardele de merchandising reglementează regulile, controlul respectării regulilor, tehnologiile pentru modificarea mediului și evaluarea rezultatelor acestor modificări.

Standardele de comercializare vizează maximizarea profiturilor farmaceutice.

Reguli de comercializare

1. Atmosfera

Ideea generala - atrageți atenția maximă asupra farmaciei de pe stradă, stârniți dorința de a intra, nu creați obstacole în cale, curățenie, ordine, confort.

Regula 1.1

Semnul este clar vizibil de la o distanță de 100 m pe ambele părți ale străzii. Semnul este luminat atunci când farmacia este deschisă, elementele de lumină dinamică sunt activate. Este recomandabil să lăsați cutii luminoase, litere volumetrice, o cruce pe timp de noapte. Semnul este în stare bună. Intrarea în farmacie este clar marcată.

Regula 1.2

Zona de intrare este curată și ordonată. Intrarea este iluminată. Ușile de la intrare sunt transparente, nu există reclame sau reclame pe ele.

Regula 1.3

Echipamentele comerciale sunt curate și funcționabile. Toate corpurile de iluminat din zona de vânzări și echipamente funcționează. Holul este curat. Nu există mirosuri neplăcute. Materialele publicitare sunt plasate perfect. Nu există obiecte străine pe pervazuri, dulapuri, în zona de checkout.

Pe ghișeele din zona de checkout, mărfurile sunt depozitate numai folosind echipamente comerciale speciale (tăvi, standuri, rafturi, coșuri) sau sub sticlă. Bunurile nu sunt plasate direct pe ghișee.

Regula 1.4

Uniforma personalului este confecționată în același stil (țesătură, culoare, stil, decor), cu broderie în formă de fluture.

Regula 1.5

Banda sonoră este inclusă în podeaua de tranzacționare, creând o senzație confortabilă.

2. Amenajarea echipamentelor comerciale

Termeni folosiți:

Bunuri vizate - bunuri pentru care cumpărătorul vine în mod special la farmacie. Amplasarea lor ajută la stabilirea mișcării cumpărătorilor în jurul zonei de vânzare. Acestea sunt toate medicamentele pe bază de rețetă, precum și medicamentele fără prescripție medicală (de exemplu: anti-răceală, calmante, antipiretice, anti-alergice).

Impuls de bunuri la cerere - mărfurile care sunt cumpărate pe parcurs, decizia de cumpărare se face în podul de tranzacționare. Acestea sunt plasate lângă bunurile la cererea țintă, în centrele de atracție din zona de vânzări, pe drumul cumpărătorului prin zona de vânzare. Aceasta include aproape toate produsele farmaceutice, inclusiv produsele de igienă.

Puteți crește dimensiunea de achiziție folosind bunuri la cerere de impuls. Cu cât calea clientului este mai lungă prin sală, cu atât va vedea și cumpăra mai multe bunuri.

Un client în mișcare arată mai mult spre dreapta. Prin urmare, el va vedea mai multe bunuri dacă mișcarea este organizată în sens invers acelor de ceasornic.

În plus, puteți crește dimensiunea achiziției prin zonarea zonei de vânzări pe segmente de clienți.
Fiecare farmacie are 2-4 segmente de clienți principali. Produsele caracteristice unui grup de cumpărători ar trebui plasate cot la cot, ceea ce crește probabilitatea unei achiziții complexe.

3. Exemple de segmente de clienți și categorii de produse

• mancare de bebeluși
• scutece
• igiena copilului
• cosmetice pentru copii
• vesela pentru copii
• jucării
• produse pentru mame care alăptează
• mărfuri pentru gravide

Vitamine, igienă feminină, produse cosmetice ieftine, produse pentru pierderea în greutate sunt plasate lângă mărfurile destinate mamelor.

2. Pensionarii.

• plante medicinale
• remedii externe
• suplimente alimentare ieftine
• echipament medical
• produse medicale
• balsamuri, siropuri, elixiruri (stil de viață sănătos, remedii populare)
• alimente sănătoase, dietetice, diabetice
• cosmetice ieftine

Markeri - Ajutoare externe

În apropiere - droguri populare.

În apropiere - suplimente alimentare scumpe pentru piele, păr, unghii etc., aromaterapie costisitoare, îngrijire orală.

Ideea generala - pentru a prelungi calea cumpărătorului prin zona de vânzare, pentru a asigura libera circulație, o orientare clară, pentru a organiza zonarea zonei de vânzare în funcție de segmentele clienților.

Regula 2.1

Bucla de comercializare

Calea cumpărătorului către departamentul de rețete și casa de marcat este organizată cât mai mult timp, direcționată în sens invers acelor de ceasornic.

Regulamentul 2.2

Lățimea pasajelor nu este mai mică de 0,9 m.

Regulamentul 2.3

Etajul de tranzacționare este vizibil din orice punct. Inscripțiile de pe diapozitivele insulare sunt instalate nu mai mult decât nivelul ochilor, afișarea mărfurilor de pe ele nu interferează cu vederea holului. Departamentul de retete este vizibil de la intrare si iese in evidenta in zona de vanzari.

Regula 2.4

Toate rafturile sunt echipate cu rubrici. Rubricatorul de pe suport și produsul afișat se potrivesc exact unul cu celălalt. Denumirile grupurilor de produse pentru etichetele rafturilor, diapozitivelor insulare, rafturilor sunt preluate din tabelul „Lista grupurilor”. Un nivel adecvat de detalii este selectat în funcție de zona etajului de tranzacționare.

Pentru o zonă mică, numele rafturilor sunt listate în grupurile de categorii. Pentru un etaj mare de tranzacționare, se pot folosi nume de categorii.

Acest lucru face mai ușor să mutați produsul, nu limitează căutarea afișajului optim. Mai ales important pentru o sală mică.

Regula 2.5

Produsele destinate segmentelor de clienți sunt plasate în zone separate ale halei. Cosmeticele din diferite categorii de preț (de elită și ieftine) nu sunt plasate pe rafturile adiacente și, în plus, pe rafturile adiacente.

Afișarea mărfurilor

Termeni folosiți:

Cele mai bune locuri - acestea sunt rafturi în zona de vânzare sau rafturi individuale pe care cumpărătorii le acordă întotdeauna atenție. De exemplu, zona de checkout, zona din apropierea departamentului de prescripții medicale, rafturile opuse intrării, zona din dreapta de-a lungul drumului, rafturile la nivelul ochilor și brațului.

Cele mai bune locuri din podeaua comercială sunt zonele fierbinți.

În zonele reci, produsul este observat numai dacă este abordat special.

Puteți atrage atenția suplimentară asupra raftului, așezând lângă el un afișaj de medicamente.
Cele mai bune rafturi se numesc aur. Acestea sunt rafturile la nivelul ochilor și brațelor, precum și rafturile superioare de pe alunecările insulei.

Articol cu \u200b\u200bvânzare la cald - articol cu \u200b\u200bvânzări săptămânale mari, în cantitate, nu cantitate.
Medicamentele sunt aproape întotdeauna o marfă fierbinte, dar acestea sunt cumpărături vizate, acestea vor fi făcute indiferent dacă există un afișaj pe planul de tranzacționare sau nu.

Este important să puneți un produs popular cu impulsuri în cele mai bune locuri.

Ideea generala - mărfurile sunt plasate după principiul „îmbunătățiți cel mai bine”, aspectul pune accentul pe medicamente, toate mărfurile sunt clar vizibile, convenabil de luat de pe raft, ușor de găsit și de ales.

Regula 3.1

În cele mai bune locuri, în zonele fierbinți, există un produs de impuls popular. În zonele reci, sunt stabilite mărfuri strict orientate, mărfuri cu cerere scăzută și vânzări sunt organizate acolo.

Regula 3.2

Cele mai populare bunuri sunt plasate pe rafturile din aur. Pe rafturile superioare, deasupra celor aurii, este așezat un produs scump de viteză medie. Pe rafturile de sub cele aurii - un produs fierbinte ieftin. Pe rafturile cele mai joase sunt amplasate doar mărfurile de dimensiuni mari, care nu trebuie examinate. Nu trebuie să existe spații goale pe rafturi.

Regula 3.3

Zona de vânzări trebuie recunoscută dintr-o privire ca farmacie, nu ca salon de înfrumusețare. Prin urmare, avem nevoie de accent pe medicamente. Medicamentele din zona de vânzare sunt prevăzute în locuri proeminente, cum ar fi cărțile de vizită ale unei farmacii, precum și în zonele reci pentru a atrage atenția asupra rafturilor vecine.

Peretele din spate al departamentului de rețetă este decorat cu pachete mari și luminoase de mărci cunoscute de medicamente fără rețetă, lideri de piață. Pachetele luminoase mari sunt plasate în acces deschis. Cumpărătorul pur și simplu nu îi va înțelege pe cei mici.

Regula 3.4

Mărfurile din afișajul deschis sunt aliniate de-a lungul liniei frontale a raftului, așezate într-un rând înălțime. Nu stivați pachetele unul peste altul. Excepție - plasarea vitaminelor în 2 rânduri este permisă dacă acestea sunt mărfuri ale unuia
nume, dar ambalaje diferite, de exemplu, Vitrum N 30 și Vitrum N 60. Mărfurile sunt plasate într-un rând în adâncime, pentru a nu se suprapune informațiile de pe pachete. Produsul poate fi îndepărtat cu ușurință de pe raft, fără ca pachetele vecine să cadă.

Regula 3.5

Mărfurile în vitrine închise sunt plasate astfel încât să nu se suprapună informațiile de pe pachete.

Regula 3.6

Pre-produsul din zona de afișare gratuită este afișat pe vitrină exact în spatele eșantionului expozițional. Agitarea ustensilelor nu este permisă. Ordinea de stabilire a podgoodurilor este „primul venit - primul merge”.

Regula 3.7

Categoriile de produse complementare sunt amplasate una lângă alta, cum ar fi periuțele de dinți și pastele de dinți.

Regula 3.8

Blocurile corporative oferă produse scumpe de la categoriile Vitamine, cosmetice și mai rar Igiena. Acest lucru vă permite să creșteți suma de achiziție, cumpărătorul are în vedere întreaga linie de produse. O atenție suplimentară asupra blocului corporativ este atrasă de aspectul din mai multe fețe - 2-5 nume identice una lângă alta. Drept urmare, un spot de culoare mare iese în evidență luminos pe suport. Restul bunurilor sunt stabilite în funcție de intervalul de acțiune.

Informații intra-farmacie

Conform statisticilor, cu amănuntul, până la 50% din cumpărături nu se fac dacă prețul nu este indicat pe produs.

Un cumpărător de pe un etaj de vânzări nu este capabil să-și amintească mai multe lucruri în același timp, el se gândește la o listă de cumpărături, ține în mână o geantă sau poșetă, un coș, poate un copil. Cumpărătorul va uita anunțul concurenței atunci când trece de la un rack la altul.

Ideea generala - informațiile sunt amplasate în apropierea locului de utilizare a acestora, adică lângă produsul sau locul de plată, este necesară eticheta de preț a produsului.

Regula 4.1

Mărfurile afișate pe rafturi sunt livrate cu un preț. Eticheta de preț (cod de bare) este lipită pe pachet în colțul din dreapta sus, pentru a nu acoperi numele produsului, producătorului, datei de expirare. Etichetele de preț sunt concepute și plasate în același mod.

Regula 4.2

Zona de vânzări conține informații despre campaniile de marketing în desfășurare. Informațiile despre un produs sunt, dacă este posibil, plasate lângă produs și duplicate în zona de checkout. Informațiile de publicitate nu acoperă informațiile de pe pachete.

Regula 4.3

Farmacistul informează cumpărătorul despre promoțiile de marketing curente și viitoare care ar putea interesa cumpărătorul.

Tehnologie de optimizare a machetei

Piața nu este statică, structura cumpărătorilor se schimbă treptat, precum și preferințele de cumpărare. În plus, factorii de sezon sunt la locul de muncă, articole noi apar în mod regulat în sortimentul farmaciei. În consecință, aspectul optim se schimbă, nu poate rămâne static.

Ca instrument pentru a găsi aspectul optim, se utilizează contabilitatea de vânzări din rafturi. În fiecare farmacie trebuie să existe un software adecvat.

În fiecare farmacie, produsul este legat de rafturi și este ținut la zi - adică fiecare produs din podeaua de tranzacționare este corelat cu locul de pe raftul în care se află, locul este indicat în programul farmaciei.

Analiza raportului privind aspectul în farmacie se realizează cel puțin o dată pe lună.
Pe baza rezultatelor analizei, se fac modificări la calcul.

Regula stocului comercial.

Formarea nivelului necesar al inventarului farmaciei, suficient pentru disponibilitatea constantă a numărului selectat de articole de sortiment, ar trebui să fie efectuată ținând cont de o abordare integrată.

Stocul comercial este o colecție de medicamente și alte bunuri stocate într-o farmacie pentru a acoperi nevoile viitoare.

Stocurile prea mari agravează cifra de afaceri a bunurilor din grupurile rulante și resursele financiare, iar lipsa stocurilor duce la pierderea clienților și la o scădere semnificativă a vânzărilor.

Regula de rotație a mărfurilor în farmacie și perioada de valabilitate (regula FIFO).

Mișcarea mărfurilor din depozit în zona de vânzare, precum și vânzarea acestuia ar trebui să se efectueze în primul rând în primul FIFO, adică FIFO. în funcție de condițiile de livrare și depozitare a acestora, primii care vor fi mutați pe podeaua de tranzacționare sau primii care vor fi vândute la farmacie.

Loturile primite trebuie să fie vândute numai după ce cele anterioare au fost complet epuizate.

Controlul secvenței încasărilor de mărfuri și a perioadelor de depozitare a acestora, precum și rotirea FIFO a medicamentelor expuse este util nu numai pentru a crește profiturile farmaciilor sau mai degrabă pentru a preveni pierderile, ci și pentru comoditatea șefului executiv.

În departamentul de autoservire, mărfurile care provin din depozit sunt plasate în spate, deoarece cumpărătorii în primul rând iau ceea ce este mai aproape.

Reguli de vânzare cu privire la prezentarea produsului

Regula de prezentare.

Încurajarea unui client să cumpere mai întâi ceva și apoi să îi refuze oportunitatea nu este cel puțin etică. În absența medicamentelor sau a produselor publicizate în mod activ în mass-media sau în zona de vânzare comercializată, farmacia nu numai că lipsește profiturile posibile, ci și subminează încrederea clienților.

Înainte de a plasa o reclamă pentru o promoție, asigurați-vă că farmacia are suficient stoc și dacă angrosistul nu are o problemă. Înainte de a plasa materialul POS, verificați dacă forma de dozare exactă sau forma de produs care este descrisă este disponibilă.

Regula „Față de cumpărător”.

Produsul trebuie amplasat frontal, ținând cont de unghiul de vedere al cumpărătorului. Principalele informații despre ambalaj ar trebui să fie ușor de citit, nu sunt acoperite de alte ambalaje și de prețuri.

Ambalajul unui medicament sau produs este un purtător unic de informații concepute pentru promovare. Prin închiderea acestor informații, farmacia pierde un instrument puternic de publicitate. Este mai bine să așezați mai puține preparate pe raft decât să le așezați într-o mizerie densă.

Pentru a corecta poziția preparatelor în raport cu unghiul de vedere al clientului, puteți utiliza suporturi, diapozitive.

Regula pentru determinarea spațiului raftului.

Atunci când distribuie spațiu de vânzare cu amănuntul, specialiștii încep prin alocarea de spațiu fiecărui produs în funcție de volumul vânzărilor. Cota produsului pe piață trebuie să se potrivească cu cea a produsului de pe raft.

Dacă un medicament are un efect terapeutic pronunțat, rate ridicate de vânzare și suport public activ, atunci nu trebuie eliminat de la fereastră, citând faptul că produsul se vinde deja bine.

Dimpotrivă, ar trebui să i se acorde o atenție specială, plasându-l într-un loc prioritar. Dacă medicamentul generează 30% din profit (100% - tot profitul din acest grup terapeutic), atunci poate fi alocat 30% din raftul ocupat de grupul terapeutic.

Regula locului prioritar.

Produsele care aduc cel mai mare profit și au cele mai bune cifre de vânzări ar trebui să se afle în cele mai bune locuri de pe podeaua de vânzări și a echipamentelor comerciale.

Trebuie prioritate cele mai vândute și mai profitabile produse. Este necesară analiza cifrelor de vânzări și selectarea corespunzătoare a locurilor prioritare. Cererea trebuie măsurată în termeni monetari, nu în numărul de pachete vândute.

De exemplu, o mare parte din raft ar trebui să fie ocupată de un medicament în valoare de 100 de ruble, care se vinde 1 pachet pe lună și nu de un medicament în valoare de 5 ruble, care se vinde 10 pachete pe lună.

Pentru o farmacie, lipsa unui produs profitabil pe raft este o pierdere de bani. În consecință, locația produsului pe raft ar trebui să țină seama de cifrele de vânzare pentru medicamentele din farmacie.

Regula pentru plasarea etichetelor de preț.

Consumatorul mediu nu va cumpăra un produs dacă nu are nici o idee despre preț.

Prețul produsului trebuie să fie clar marcat și vizibil pentru cumpărător; prețul nu trebuie să acopere ambalajul medicamentului sau produsului.

Etichetele de preț trebuie poziționate astfel încât să fie clar pentru cumpărător ce etichetă de preț se aplică pentru produsul respectiv.

Locația etichetelor trebuie să țină cont de unghiul de vedere al cumpărătorului.

Toate etichetele de preț dintr-o farmacie trebuie să fie concepute în același stil, este permis să schimbe fundalul și unele detalii, pentru a atrage atenția asupra anumitor medicamente sau produse.

Comercializarea într-o farmacie vă permite să utilizați eficient zona de vânzare. În articol, vom lua în considerare principalele elemente, principii, reguli, caracteristici și exemple de machete de produse în farmacii deschise și închise și vom descrie, de asemenea, „vitrina de vânzare” ca o soluție tehnologică modernă și un exemplu de merchandising eficient.

În articol, vom lua în considerare principalele elemente, principii, reguli, caracteristici și exemple de machete de produse în farmacii deschise și închise și vom descrie, de asemenea, „vitrina de vânzare” ca o soluție tehnologică modernă și un exemplu de merchandising eficient.

↯ Mai multe articole în jurnal

Principalul lucru din articol

Merchandising-ul este unul dintre elementele de marketing care determină metoda de vânzare a mărfurilor în magazinele de vânzare cu amănuntul, precum și un set de măsuri pentru plasarea cea mai eficientă a produselor și materialelor informaționale, în scopul creșterii vânzărilor și stimulării deciziilor de cumpărare a cumpărătorilor.

Astăzi, organizațiile farmaceutice se află într-o stare de concurență constantă între ele și, prin urmare, pentru a obține un anumit succes, controlează cu strictețe calitatea produselor pe care le vând și își extind constant liniile de produse. Dar este la fel de important să ne gândim la aspectul spațiului de vânzare cu amănuntul.

Principiile de bază ale merchandisingului farmaceutic și ale tehnologiilor moderne permit utilizarea zonei de vânzare cu înțelepciune.

Marfa farmaceutică îi permite să:

• creșterea vânzărilor;
• crește profiturile;
• crește rata de afaceri;
• atrage noi cumpărători;
• da informații complete despre produsul vândut;
• îmbunătățirea calității serviciilor;
• formează o imagine pozitivă a organizației.

Cum se formează un sortiment pentru „farmacia” ta

Majoritatea farmaciilor folosesc o abordare medie atunci când formează un sortiment de farmacie, nu bazat pe specificul unui anumit magazin. Între timp, diferențele dintre parametrii clienților tipici pentru diferite tipuri de farmacii - factorul cheie în politica de sortiment.

În articolul revistei „Farmacia nouă” vom vorbi despre împărțirea farmaciilor în dormit și plimbare, vom efectua o analiză expresă a trecerii traficului și veți afla și cum poziționarea sortimentului în funcție de tip.

Marfa farmaceutică include elemente precum:

1. Conceptul locului (amplasarea prizei).
2. Aspectul farmaciei.
3. Atmosfera zonei de vânzare (constă în distribuția și dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul, amenajarea, interiorul, echipamentul și echipamentul locurilor de muncă ale farmaciștilor, paleta de culori, iluminatul, regimul de temperatură, mirosurile etc.).
4. Respectarea anumitor reguli și implementarea principiilor de tranzacționare.
5. Instruirea specialiștilor în abilități de vânzare.



Principiile mărfii și legile percepției consumatorilor

O persoană primește informații despre obiecte situate în spațiu prin diferite canale de percepție. Acest lucru trebuie luat în considerare la expunerea produselor pe vitrine.

Vitrina este împărțită orizontal în 3 zone:

• „Rece” - amplasat în stânga (de regulă, cumpărătorii nu țin atenția asupra lui);
• „Hot” - situat în centru (cumpărătorul își concentrează toată atenția asupra lui);
• „Cald” - situat pe partea dreaptă (cumpărăturile sunt active aici, dar nu în același mod ca în zona „fierbinte”).

Principiile comercializării farmaceutice presupun amplasarea în centrul său a celor mai profitabile medicamente sau produse. În dreapta sunt articole scumpe, iar în stânga sunt mărfuri la prețuri reduse.

Erorile de afișare a produselor sunt costisitoare pentru farmacie. În articolul revistei New Pharmacy, vă vom spune cum evitați ratările de marfă.

Vitrina este împărțită vertical pe 4 niveluri:

1. Picioare și niveluri de pălărie - de regulă, cumpărătorii le oferă un minim de eliminare.
2. Nivelul ochilor - este considerat cel mai de succes pentru stabilirea unor articole de sortiment rentabile.
3. Nivelul mâinii este considerat o zonă de cumpărare „caldă”.
4. Bunurile profitabile sunt amplasate la nivelul ochilor și al mâinilor.

Principiile merchandisingului în farmacii se bazează pe principalele sale obiective.

Dacă este utilizat cu înțelepciune, cumpărătorul;

1. Simte-te mai liber și mai relaxat.
2. Faceți cunoștință cu noi tipuri de medicamente și alte produse din gama farmacii.
3. Va selecta rapid un produs.
4. Va lua rapid o decizie de cumpărare.
5. Acesta va cumpăra profitabil produsul cu o achiziție neplanificată.
6. Ea va experimenta plăcerea procesului de a alege și de a face o achiziție, de a comunica cu preotul.
7. Voi reveni la această farmacie încă o dată.

Dispunerea la vedere

Afișajul ar trebui să demonstreze gama de farmacii... Acest lucru este important în special pentru farmaciile cu ușile închise. Dacă sortimentul de pe rafturi este situat irațional, aproximativ 20% din ferestre părăsesc vederea vizuală. Aceasta înseamnă că 1/5 din produsele farmaceutice nu vor fi disponibile cumpărătorului.

Rafturile sub sau peste nivelul ochilor nu interesează cumpărătorul. El este capabil să atragă mărfuri situate la o înălțime de aproximativ 1,3-1,8 m de podea. Deasupra și în spatele personalului farmaciei, se pot amplasa doar obiecte mari din pachete recunoscute - scutece, apă minerală etc.

Multe farmacii fac o greșeală comună - combină rafturi adânci și o distanță mică între ele. Chiar și la o înălțime convenabilă de un metru și jumătate, mărfurile de pe rafturile adânci din spatele afișajului sunt dificil de văzut.

Cea mai mare parte din sortimentul farmaceutic are pachete secundare mici, de aceea este mai rațional să le așezi la o distanță de 50 cm până la un metru de ochii cumpărătorului.

Rafturile sub 120 cm și peste 170 cm pot fi utilizate nu mai mult de 10-20 cm adâncime. Partea mai îndepărtată este improprie pentru afișarea mărfurilor farmaceutice.

Mărimea este la fel de importantă în farmaciile deschise. Ar trebui să fie astfel încât pozițiile cele mai populare să poată fi plasate cu o marjă. 5 pachete de 200-300 dintre cele mai populare articole de sortiment sunt suficiente. Pentru restul nomenclaturii, nu are sens să păstrezi mai mult de 1 pachet în domeniul public.

Medicamentele reprezintă aproape 90% din cifra de afaceri a farmaciei. Prin urmare, în farmaciile cu afișaj închis, cel puțin 30% din gama trebuie reprezentată de medicamente. Pentru farmaciile cu piață deschisă, această cifră este de cel puțin 15-20%.

Capacitatea rafturilor farmaciei este cu mult mai mică decât numărul articolelor pentru care am dori să creștem vânzările. Prin urmare, este important să faceți alegerea corectă a pozițiilor pentru aspect.

Pentru a evita greșelile, trebuie să se țină seama de următorii parametri:

• gradul de sensibilitate a cererii la bunurile prezentate;
• valoarea marjei în ruble;
• structura vânzărilor.

Cea mai sensibilă la calcul este cererea de produse parafarmaceutice. Vânzările unei părți de suplimente alimentare și medicamente depind, de asemenea, de expunere. De obicei, cumpărătorii care selectează medicamentul pe cont propriu răspund bine la afișarea medicamentelor. Vitrinele pot servi de asemenea ca un fel de memento pentru persoanele cu boli cronice.

Cea mai profitabilă categorie de sortiment este cea mai bine plasată în zona cea mai atractivă pentru cumpărător. Următoarea categorie cea mai profitabilă se află în cea mai bună zonă a restului. Numele ieftine sunt postate doar dacă cererea pentru ei în acest moment este masivă.

Citiți în articolul revistei „Farmacia nouă” cum evita comun greșeli și fac din recomandarea farmaceutică o locomotivă a vânzărilor.

Produsele farmaceutice nepopulare sau învechite pot fi găsite adesea în cele mai atractive locații. Cu toate acestea, această practică, în majoritatea cazurilor, nu aduce rezultate, deoarece o creștere mică a vânzărilor este în imposibilitatea de a compensa profitul pierdut din produsele de jos ale produselor populare.

În farmaciile de toate formele de afișare, este utilă organizarea de zone pentru „cabana prefabricată” - include produse farmaceutice care aduc profitul maxim și sunt cele mai susceptibile la așa-numita „cerere de impuls”.

Este cel mai rațional să le așezați în apropierea fiecărei case de marcat și să includeți 1-2 nume de medicamente antivirale, medicamente care ameliorează durerea, remedii pentru afecțiuni intestinale etc. Nu ar trebui să fie mai mult de 15 nume, altfel cumpărătorul se va confunda și nu va putea lua o decizie de cumpărare.

Rubricare notabile

Pentru a facilita navigarea cumpărătorului, expunerea farmaciei trebuie completată cu rubrici notabile și de înțeles. Utilizarea terminologiei medicale precum „hepatoprotectorii” sau „antiacide” nu este de dorit.

Este necesar să folosiți numele de rubrici care sunt inteligibile pentru o persoană obișnuită fără educație medicală - „medicamente pentru a proteja ficatul” sau „remedii pentru arsuri la stomac”.

Conform principiilor de comercializare a farmaciilor, categoriile de rubricare pot fi mai generale și mai detaliate. În categoria „Remedii gastrointestinale”, se pot evidenția separat „Remedii pentru arsuri la stomac”, „Remedii pentru diaree”, „Laxative” etc.

Dacă este posibil, puteți introduce categorii suplimentare, de exemplu, „contraceptive hormonale”, „venotonice” etc.

Medicamentele cu spectru larg pot fi duplicate în mai multe categorii - de exemplu, medicamentele cu ibuprofen sau paracetamol pot fi clasificate drept „calmante” și „antipiretice”.

O abordare specială a parafarmaceuticilor

Pentru parafarmaceutice, utilizarea rubricilor este opțională. Cu toate acestea, uneori sunt încă utile - de exemplu, în farmacii cu o suprafață de vânzare de 30 m2 sau mai mult sau cu afișaj extins. În acest caz, puteți introduce rubrici suplimentare la un nivel mai mare decât înălțimea umană.

Set de bază al acestei categorii de sortiment:

• cosmetice farmaceutice;
• pansamente;
• prezervative și alte bunuri intime;
• bunuri pentru copii (alimente, jucării, dispozitive pentru îngrijire și hrănire etc.);
• produse destinate femeilor însărcinate și mamelor care alăptează.

Dacă zona permite, puteți introduce suplimentar astfel de rubrici precum:

1. Produse de igienă personală.
2. "Dispozitive medicale".
3. „Alimente dietetice”.
4. "Apă minerală".

Acum legea nu necesită calcularea obligatorie a fondurilor pentru uz extern și intern, medicamente și suplimente alimentare. Cu toate acestea, în unele regiuni, autoritățile de reglementare insistă asupra unui calcul separat.

Din acest motiv, ar fi rezonabil să se introducă rubrici similare în vitrine cu agenți externi și suplimente alimentare. De obicei, nu sunt necesare atât de multe - până la 7 pentru suplimente alimentare și până la 5 pentru medicamente externe.

8 principii de merchandising pentru o farmacie cu afișaj deschis

Principiile sunt un element esențial al comercializării farmaceutice. Mai mult, diferă oarecum pentru farmaciile deschise și închise. Să le luăm în considerare pe cele principale.

O regulă de linie

Produsele din farmaciile cu afișaj deschis sunt aranjate într-o linie cât mai aproape de marginea raftului. Acest lucru se face astfel încât consumatorul să poată vedea numele produsului în limba rusă.

Orizontal, mărfurile sunt expuse de la stânga la dreapta din partea cumpărătorului pentru a crește dimensiunea pachetului - de la mic la mare. Nivelurile vitrinelor sunt luate în considerare pe verticală.

Regula mediului de comercializare

Grupurile de produse înrudite sunt situate aproape unul de altul - deci se vor completa.

Regula prioritară a grupului de mărfuri

În primul rând mai departe mărfurile cele mai solicitate și profitabile sunt plasate în vitrină, sortiment sezonier, bunuri din categoria prețurilor ridicate și cerere de impuls, bunuri pentru promovare și produse publicitate. Grupurile strategice de sortiment sunt localizate în cele mai atractive locații din zona de vânzări și echipamente.

Regula efectivă a stocurilor

Fiecare articol este prevăzut într-o livrare de trei zile. Dacă un client are nevoie de două pachete de medicamente și există doar unul pe fereastră, este foarte probabil să nu facă o achiziție.

Prezentarea regulii complete

Normele și principiile de comercializare într-o farmacie spun că, dacă s-a format un gol în fereastră, linia de produse trebuie restabilită.

Regula duplicării

Pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra produselor mici de pe rafturile superioare, așezați două sau mai multe unități ale acestui produs una lângă alta.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț nu sunt atașate de ambalaj - sunt situate mai jos în fâșia etichetei de preț în mod clar sub produsul căruia îi corespund.

Zidurile castelului conduc

Atenția la un produs cu o cerere scăzută poate fi atrasă prin plasarea de medicamente sau produse de mărci populare pe ambele părți ale acestuia.

Marfa eficientă într-o farmacie închisă

Regula blocului

Produsele dintr-o farmacie cu un afișaj închis sunt aranjate în blocuri pe tot spațiul de afișare, ținând cont de categorii. Dacă dimensiunea vitrinei permite, puteți aranja mărfurile în mod liber. De obicei, medicamentele sunt plasate într-un semicerc, într-un model de tablă de verificare sau sunt utilizate dispozitive speciale - lamele.

Regula cu două degete

Rafturile de pe rafturi sunt poziționate astfel încât 3-4 cm să rămână de la mărfuri până la marginea raftului superior.Dacă rafturile nu se potrivesc cu înălțimea produselor, pachetele trebuie să fie stivuite unul peste altul, ceea ce pare neobosit.

Reguli de repetare

Pentru a reaminti clientului despre un anumit produs, îl puteți plasa în diferite categorii de sortimente.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț din farmaciile cu un aspect închis sunt plasate în partea dreaptă a pachetului, cât mai aproape de mijloc. Este recomandabil să așezați etichete de preț la același nivel - așa va arăta vitrina. Cele mai scumpe articole sunt expuse cât mai aproape de cumpărător.

Regula de constanță

Schimbarea farmaciei este permisă nu mai mult de 1 dată pe sezon. Mutarea produselor din loc în loc mai des poate afecta negativ vânzările și rentabilitatea.

Reguli pentru mediul de marfă, zidurile castelului, plinătatea vitrinei

Aceste reguli se aplică atât farmaciilor deschise, cât și celor închise. Dar, deoarece în cel de-al doilea caz, spațiul de tranzacționare este limitat în mod semnificativ, produsele sezoniere, cele mai vândute poziții și bunuri esențiale sunt situate aici în apropierea zonei de casă.

Marfa eficientă de farmacie: design extern

„Vând Vitrina” este un exemplu de soluție tehnologică modernă care optimizează spațiul de vânzare cu amănuntul. O astfel de vitrină poate fi internă (situată direct în podul de tranzacționare) sau externă (situată pe stradă).

Include trei componente:

1. Modul de stocare.
2. Modul pentru comanda și livrarea mărfurilor.
3. Vitrina.

În funcție de condiții, modulul de stocare și modulul de comandă pot fi combinate sau amplasate separat, apoi sunt comunicate folosind un transportor special.

Modulul de stocare găzduiește 200 de articole comerciale, volumul său de stocare fiind de până la 2000 de pachete de mărfuri. Modulul pentru comanda și emiterea mărfurilor este un terminal echipat cu un afișaj care afișează codul și costul articolului. Aici sunt oferite plăți în numerar și fără numerar.

Avantajele „vitrinei de vânzare”:

• reducerea spațiului de vânzare cu amănuntul ocupat;
• creșterea profitului din achiziții și vânzări spontane după închiderea farmaciei;
• îmbunătățește atractivitatea vitrinei stradale.

Exemple de marfă în farmacii: podeaua comercială

Luați în considerare un exemplu concret de comercializare a farmaciilor - afișarea de vitamine. Abordările sale iau în considerare diferite tipuri de cumpărători și compoziția complexelor de vitamine și minerale.

Atunci când așezați mărfuri pe rafturi, trebuie să țineți cont de particularitățile percepției lumii din jur de către cumpărătorii diferitelor grupuri. Așadar, vitaminele pentru gravide sunt cel mai bine plasate chiar peste nivelul ochilor și pentru copii - chiar sub acest nivel.

Rezumat: principalele principii ale merchandisingului farmaceutic

Practica arată că doar aproximativ 10% dintre cumpărătorii din farmacii acordă atenție vitrinelor. Prin urmare, una dintre principalele sarcini pe care trebuie să le rezolve comercializarea într-o farmacie este de a asigura o imagine de ansamblu eficientă a afișajului.

Cum se măsoară „temperatura” unei vitrine

Respectați clienții farmaciei. Rețineți la care vitrinele magazinelor se opresc majoritatea acestora și care sunt lipsite de atenție.

Dacă nu aveți timp să observați, în articolul „Cum să plasați un produs pentru a-l vinde”, există un tabel pregătit cu date statistice medii.