Cum se calculează conversia vânzărilor. Conversia vânzărilor: ce este și de ce este necesară în afaceri. În ce scopuri se calculează în întreprinderile mici, mijlocii și mari?


Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului web și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei dintre ei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați închis 2000 de tranzacții și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșelile sale și a reușit să convertească nu 2, ci 200 de potențiali cumpărători din 2.000, în vânzări, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare doar tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece tranzacțiile deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, am calculat rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

  • pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
  • pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce cutare și cutare procente de clienți, iar unul fizic – atât de mult;
  • pentru fiecare produs sau serviciu – unii se vând mai bine, iar alții se vând mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
  • pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt mai solicitate, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm acest lucru: aplicarea conversiei în practică

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al pâlniei de vânzări și, dacă le numărați pe toate, veți obține un set imens de numere. Ce să faci acum?

1. „Vendecă” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și corecta erorile din activitatea companiei. Ați descoperit că un manager își pierde majoritatea clienților în faza de apelare la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați constatat că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar cad în timpul etapei de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:


(glumă)

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficacității oricăror modificări. Ați făcut ajustări la canalul dvs. de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului? Le-ați oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a mărit conversia mai mult decât faptul că am „lipit” două butoane verzi mari cu un îndemn la acțiune în mijlocul site-ului.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități de produs pe săptămână, dar doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități a trebuit să sunați la 50 de clienți. Aceasta înseamnă că pentru a vinde 25 trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a obține rezultatul dorit și puteți calcula de câte resurse va necesita acest lucru: în acest caz, 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM vă va ajuta să vă simplificați munca prin conversie. Sincer să fiu, poate că nici măcar nu știi cum să calculezi conversia vânzărilor: programul inteligent în sine analizează datele online și afișează rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte tranzacții sunt la fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Captură de ecran a raportului privind tranzacțiile din sistem

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, afișați în el tranzacțiile nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau indicați doar acele tranzacții ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel, puteți compara performanța diferiților angajați, puteți căuta canale de publicitate mai eficiente și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține toate instrumentele necesare pentru a lua măsuri rapid. Chiar acum puteți evalua ușurința de a lucra în CRM, în program.

CONVERSIE

CONVERSIE

(lat.). 1) transformare, transformare, schimbare. 2) conversia titlurilor purtătoare de dobândă în altele, producând o dobândă mai mică comparativ cu cele anterioare.

Dicționar de cuvinte străine incluse în limba rusă.- Chudinov A.N., 1910 .

CONVERSIE

[lat. conversio - transformare, schimbare] - 1) finlandeză. schimbul unei valute (CURRENCY) cu alta la cursul de pret curent; 2) transferul industriei de la producția de produse militare la producția de produse civile sau invers; 3) lingvistice felul în care se formează un cuvânt prin modificarea caracteristicilor gramaticale ale acestuia; trecerea unui cuvânt de la o parte a vorbirii la alta.

Dicționar de cuvinte străine - Komlev N.G., 2006 .

CONVERSIE

o modificare a termenilor unei datorii făcută pentru a scuti debitorul. Împrumuturile guvernamentale sunt cel mai adesea convertite. titulari de stat. se oferă hârtii pentru a primi bani pe ele sau pentru a schimba foi vechi cu altele noi și se avertizează că dobânda la împrumut va fi redusă. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când banii devin considerabil mai ieftini, astfel încât noile condiții sunt în continuare benefice, iar statul. hârtiile schimbă de bunăvoie mâinile.

Un dicționar complet de cuvinte străine care au intrat în uz în limba rusă. - Popov M., 1907 .

CONVERSIE

modificarea termenilor împrumutului în interesul debitorului – cu scăderea dobânzii plătite.

Dicționar de cuvinte străine incluse în limba rusă. - Pavlenkov F., 1907 .

Conversie

(lat. conversie, transformare)

2) k. genă - o modificare a uneia dintre genele alelice (pereche) sub influența unui alt membru al acestei perechi;

3) intern - emisia unui electron de la un atom atunci când i se transferă excesul de energie a nucleului atomic; însoțită de raze X și radiații optice;

4) lingvistic un mod de a forma un cuvânt prin modificarea caracteristicilor gramaticale ( Engleză love love - love love).

Noul dicționar de cuvinte străine. - de EdwART,, 2009 .

Conversie

conversii, g. [ latin conversio – cifra de afaceri, transformare] (econ.). Modificarea condițiilor unui împrumut guvernamental în interesul statului debitor (prin scăderea dobânzii, amânarea plății etc.). Conversie de împrumut.

Dicționar mare de cuvinte străine. - Editura „IDDK”, 2007 .

Conversie

Și, și. (limba germana Conversie fr. conversie lat. conversio conversie, transformare; traducere).
1. finlandeză Schimb, transformare, recalculare. LA. valute (schimb valutar o monedă la alta). LA. împrumut(înlocuirea unui împrumut acordat anterior cu unul nou pentru a modifica termenii acestuia și valoarea dobânzii împrumutate).
2. echivalentul Transferul întreprinderilor industriale de la producerea unui produs la producerea de produse calitativ noi. LA. fabrici din industria de apărare.
|| mier. reconversie
3. fizic Plecare electron din atom când îi transferă excesul de energie a nucleului atomic.
4. lingvistic O metodă de formare a unui cuvânt prin schimbarea caracteristicilor gramaticale, fără a se alătura afixele (de exemplu, Engleză a munci a munci - a lucra munca).
Conversie- legat de conversia 1-4.

Dicționar explicativ de cuvinte străine de L. P. Krysin - M: limba rusă, 1998 .


Sinonime:

Vedeți ce înseamnă „CONVERSIE” în ​​alte dicționare:

    - (din latină conversio CONVERSIE transformare) o transformare semnificativă, schimbare a condițiilor, înlocuirea unor obiecte de producție cu altele sau a unor titluri cu altele. Principalele tipuri de conversie: Conversia valutelor și valorilor mobiliare - schimbul unei monede pentru... ... Dicționar economic

    Reînnoirea unui acord privind termenele de plată pentru un împrumut acordat anterior. reînnoirea oricărei obligații. schimbul datoriilor convertibile cu acțiuni. reevaluarea titlurilor de valoare dintr-o valută în alta. posibilitatea de a schimba o monedă pentru... ... Dicţionar financiar

    Conversie- (din latinescul conversio transformation, change; engleză conversion) 1) schimb, transformare, revoluție; 2) transferul industriei de la producția militară la producția civilă sau invers (vezi și Conversia acțiunilor; Conversia monedei; Conversia ... ... Enciclopedia Dreptului

    Conversie- Conversia creditelor - înlocuirea împrumuturilor guvernamentale emise anterior cu altele noi. Conversia afacerilor este schimbul de acțiuni sau obligațiuni de un tip cu titluri de valoare de alt tip, dar emise de aceeași companie. Schimb de conversie valutară... ... Dicționar terminologic al bibliotecarului pe teme socio-economice

    conversie- (în psiholingvistică) (din latină conversio schimbare, transformare) formarea unui nou sens al unui cuvânt fie atunci când acesta trece într-o nouă paradigmă de flexiune (de exemplu, „cuptor” într-o colibă, „coace” pâine), fie când este folosit într-un context diferit... ... Mare enciclopedie psihologică

    CONVERSIE, conversii, feminin. (lat. conversio turnover, transformation) (econ.). Modificarea condițiilor unui împrumut guvernamental în interesul statului debitor (prin scăderea dobânzii, amânarea plății etc.). Conversie de împrumut. Dictionar… … Dicționarul explicativ al lui Ushakov

    CONVERSIE și, femeie. 1. vezi converti. 2. conversia producţiei militare, transferul întreprinderilor complexului industrial militar în producţia de bunuri de larg consum. Dicționarul explicativ al lui Ozhegov. SI. Ozhegov, N.Yu. Şvedova. 1949 1992... Dicționarul explicativ al lui Ozhegov

    - (din latină conversio transformare, schimbare) politica schimbărilor fundamentale în structura militară, militarizată a societății. Conversia acoperă cele mai largi sfere ale vieții publice. Acestea includ politice, economice,... Stiinte Politice. Dicţionar.

    Transformare, transformare, translație, recalculare; change, processing, securitization, exchange, bioconversion Dicționar de sinonime rusești. substantiv de conversie, număr de sinonime: 7 bioconversie (1) ... Dicţionar de sinonime

    conversie- și, f. conversie f., germană Conversie, lat. conversio turnover, transformare. învechit, militar Întoarcerea, intrarea, schimbarea frontului. Escadrile își pierd în general unghiul de conversie, ceea ce este foarte rău. 1788. Potemkin la Suvorov. // RS 1875 5 33. 1.… … Dicționar istoric al galicismelor limbii ruse

Cărți

  • Conversie. Cum să convertiți clienții potențiali în vânzări de Smith K. Acesta este un plan pas cu pas dovedit pentru a atrage clienți potențiali online și a-i transforma în cumpărători reali. Cartea este dedicată scopurilor...

Pentru a evalua cât de eficient este vândut un anumit produs sau serviciu, vânzătorul trebuie să utilizeze metode de evaluare cantitativă.

Aceste metode vă vor ajuta cel mai bine să înțelegeți dacă procesul de vânzare este bine sau prost organizat și ce greșeli au fost făcute la organizarea vânzărilor.

Unul dintre cele mai eficiente instrumente cantitative pentru evaluarea calității este conversia, care va fi discutată în acest articol.

Ce este?

Conversie vânzări - raportul dintre numărul de cumpărători potențiali(persoane sau organizații care au citit propunerea) și clienții care au făcut o achiziție bunuri sau servicii. În mod tradițional, indicatorul este măsurat ca procent, dar pentru comoditate puteți utiliza rezultatele exprimate în fracții obișnuite.

Valoarea indicatorului arată cât de bine procesează organizația procesele de umplere a resursei Internet cu conținut interesant și semnificativ. De asemenea, demonstrează eficacitatea departamentului de marketing al companiei.

Puteți obține informații mai detaliate despre acest concept din următorul videoclip:

De ce ai nevoie de un calcul?

Calculul conversiei este o măsură necesară atunci când se evaluează eficacitatea unei organizații. Multe companii nu înțeleg de ce traficul pe resursele lor sau numărul vizitatorilor magazinului este mare (mii de potențiali clienți vizitează pagina de descriere a produsului sau punctul de vânzare), dar doar câteva realizează comenzi și achiziții.

În plus, managerii nu înțeleg eficiența scăzută a campaniilor de marketing: multe organizații investesc mulți bani în publicitate, dar practic nu primesc niciun profit din aceasta. Calculul indicatorului cu analiză ulterioară obligatorie poate oferi personalului de conducere temei de gândire și poate sugera modalități de rezolvare a problemelor acumulate.

Cum se calculează corect indicatorul?

Conversia pentru orice organizație se calculează folosind următoarea formulă:

K=N/N 0 * 100%, Unde

  • K – rata de conversie;
  • N – numărul de cumpărători reali (clienți care au cumpărat un produs sau au folosit un serviciu);
  • N 0 – numărul de vizitatori ai magazinului sau site-ului web.

După cum se poate observa din formula de mai sus, calcularea indicatorului este foarte simplă, iar calculele necesită o cantitate foarte mică de date inițiale.

De exemplu, pentru o companie ale cărei puncte de vânzare cu amănuntul și site-uri web sunt vizitate de 10 mii de oameni pe lună, iar tranzacțiile reale pentru cumpărarea de bunuri sunt efectuate de 100 de vizitatori, indicatorul va fi egal cu 1%.

Dacă aceeași organizație, după desfășurarea tuturor activităților necesare, reușește să crească de 2 ori numărul clienților (în timp ce numărul total de vizitatori nu se modifică), atunci conversia va fi deja de 2%.

Analiza valorii

Dacă valoarea conversiei se dovedește a fi prea mică (și cifrele de 1-2% pentru magazinele online și 3-4% pentru magazinele obișnuite de vânzare cu amănuntul și organizațiile care au un formular de generare de clienți potențiali pe resursa lor web sunt considerate scăzute), proprietarul companiei sau conducerea acesteia ar trebui să analizeze următoarele:

  • Lipsa de informare pentru client. Cumpărătorul are întotdeauna de ales de la ce companie să achiziționeze un anumit produs sau serviciu, așa că dorește să aibă toate informațiile despre produs. Dacă un potențial client nu stă mult pe pagina de descriere a produsului sau nu stă lângă produsul care îl interesează în magazin mai mult de câteva secunde, acest lucru indică cel mai probabil faptul că nu a putut găsi informațiile de care era interesat. în.
    Completarea acestui gol este foarte simplă: trebuie să plasați videoclipuri și alte materiale vizuale pe site-ul web despre serviciile furnizate sau bunurile vândute, precum și să plasați texte de vânzare care vorbesc despre toate avantajele companiei față de concurenții săi și să-l împingă pe cumpărător să fa o alegere. În punctele de vânzare cu amănuntul, această deficiență poate fi eliminată prin plasarea unor informații succinte despre produs pe etichetele de preț, indicând metoda prin care se pot obține informații mai detaliate.
  • Eșecul produsului în a îndeplini așteptările consumatorilor. Majoritatea clienților merg la concurenți atunci când își dau seama că produsul care le este oferit nu are caracteristicile care, în opinia lor, sunt obligatorii în acest caz. Există o singură modalitate de a rezolva această problemă: modificați pachetul de produse sau conținutul serviciului în așa fel încât să satisfacă pe deplin nevoile întregului public țintă.
  • Greșeli în munca managerilor. Mulți cumpărători refuză să cumpere chiar și atunci când vânzarea pare să fi fost finalizată. Acest lucru se întâmplă de obicei din cauza unor calcule greșite în activitățile managerilor: de exemplu, dacă un client a trimis un formular completat în speranța de a cumpăra un produs cât mai repede posibil, iar managerul a răspuns la aceasta numai atunci când ardoarea cumpărătorului s-a răcit deja. Personalul unui adevărat punct de vânzare cu amănuntul poate face și greșeli: dacă vânzătorul nu a văzut că clientul este interesat de produs și nu l-a abordat cu scopul de a-i spune despre toate avantajele articolului și beneficiile pe care le-ar avea primiți din tranzacție, el face una dintre cele mai grave greșeli de calcul din profesia dumneavoastră.
    Pentru a evita astfel de episoade în muncă, conducerea companiei trebuie să aibă grijă de instruirea periodică a personalului său de manageri și de formarea acestora în arta interacțiunii cu clienții (aceasta include vorbirea la telefon, corespondența prin e-mail și multe alte tipuri de comunicare). ).

Cum să măresc indicatorul?

Pentru a crește procentul de vizitatori ai site-ului sau a magazinului care aduc profit real companiei, se recomandă să întreprindeți următoarele acțiuni:

  • În cazul în care clienții părăsesc pagina de comandă fără a completa formularul propus, este necesar să se lucreze la chestionar sau să se reducă prețurile.
  • Dacă un vizitator care urmărește un link către un site petrece mai puțin de două minute studiind informațiile oferite sau vizitează una sau două secțiuni, apar probleme cu navigarea sau designul. Soluția problemei ar putea fi o reproiectare (schimbarea culorilor și stilului) sau schimbarea hărții resurselor.
  • Dacă se identifică o corelație directă între numărul de vizitatori care părăsesc rapid site-ul și expresiile cheie prin care aceștia ajung la resursă, este necesară schimbarea nucleului semantic (lista de cuvinte cheie folosite pentru promovare).
  • Dacă clienții părăsesc site-ul făcând clic pe publicitate contextuală sau pe linkuri non-core, trebuie să le reduceți numărul. Publicitatea contextuală poate conduce un potențial client către site-ul web al unui concurent, iar făcând clic pe un link non-core va distrage atenția vizitatorului de la produs sau serviciu.
  • Pentru a vă crește rata de conversie, trebuie să lucrați nu numai la site-ul dvs. web sau la strategia de marketing, ci și să vă gândiți și să îmbunătățiți în mod constant unicitatea ofertei dvs., prețul produsului sau serviciului și experiența clienților.
  • Magazinul ar trebui să aibă o navigare ușoară și o aranjare atentă a mărfurilor pentru care clienții vin cel mai des.
  • Un punct de vânzare offline trebuie să aibă echipamente de înaltă calitate (case de marcat moderne, dispozitive care citesc codul de bare al unui produs și arată instantaneu costul acestuia).
  • Conducerea outlet-ului trebuie să ia măsuri pentru a reduce cozile la casă dacă ajung la mai mult de cinci persoane.
  • Pentru a da clientului impresia că poate cumpăra tot ce are nevoie din acest magazin, toate rafturile și vitrinele trebuie să fie complet umplute cu marfă.

Salutări, dragii mei cititori. Ruslan Galiulin este în legătură. Astăzi vom vorbi puțin despre condiții și vânzări. Pentru a evalua performanța, oamenii de afaceri folosesc diverse instrumente și metode. Toate ajută la înțelegerea dacă procesul de vânzări este bine sau prost organizat și ce greșeli au fost făcute la organizarea vânzărilor. Una dintre cele mai bune metode este de a calcula ratele de conversie.

Fiecare vizitator care vine pur și simplu într-un magazin pentru a căuta (inclusiv un magazin online) este considerat un potențial cumpărător. Dar adesea oamenii părăsesc magazinul fără să cumpere nimic. Motivul pentru care s-a întâmplat acest lucru ar putea fi oricare: sortimentul insuficient, serviciul de proastă calitate, lipsa produsului potrivit sau persoana a venit cu adevărat doar să se uite. Dar sarcina oricărei afaceri este de a obține un profit, care depinde direct de cumpărător.

Ce este conversia vânzărilor?

Deci, conversia este raportul dintre cumpărătorii reali (cei care au plătit pentru produsul/serviciul) și potențialii cumpărători care nu au achiziționat produsul/serviciul din niciun motiv.

Acest parametru este calculat ca procent (%). Nu există nici o valoare generală, nici o normă aici. Fiecare afacere, site web, campanie de publicitate are propriile standarde de indicatori. Acesta din urmă depinde de specificul întreprinderii, de condiții și de concurență.

Înțelegând că o conversie bună este un criteriu pentru o afacere de succes, trebuie să vă străduiți să o maximizați. Pentru a face acest lucru, trebuie să calculați acest indicator cât mai des posibil, în diferite etape ale activității companiei (site-ului). Când sunt luate deciziile și acțiunile corecte, indicatorul crește.

Cum se calculează conversia și se analizează indicatorul

Interesant este că pentru a calcula acest lucru ai nevoie de un contabil sau de un matematician cu studii superioare. Acesta este disponibil șefului sau managerului fiecărei afaceri. Formula de calcul este: K= N / N0 * 100%.

Ce înseamnă literele: N – clienți reali (care au cumpărat produsul, au folosit serviciul), N0 – care au vizitat site-ul/magazinul/au deschis o scrisoare în lista de corespondență/au descărcat un fișier. După cum puteți vedea, formula este simplă și este necesar un minim de date pentru un calcul precis.

Iată un exemplu simplu:

Un magazin online (îmbrăcăminte, accesorii, mobilă, orice) este vizitat de 20 de mii de oameni în 30 de zile calendaristice (lună). Doar 200 de persoane din toate achizițiile făcute. Hai să numărăm:

Conversie=200/20000*100%, total – 2%.

Dacă conducerea acestui magazin poate desfășura activitățile de marketing potrivite, atunci rata de conversie poate crește până la 3% sau mai mult.

Dacă un manager observă că rata de conversie a unui site web, magazin sau newsletter este prea scăzută (până la 1-2% pe site), se recomandă analizarea unora dintre indicatorii site-ului, și anume:

Primește clientul suficiente informații atunci când face o alegere?

Înainte de a achiziționa/utiliza un serviciu, clientul trebuie să primească informații complete despre produs. Atunci când un utilizator nu stă pe pagina cu o fișă de produs mai mult de 10-15 secunde, asta înseamnă că nu a găsit informațiile de care avea nevoie.

Este ușor să corectați situația: completați fiecare card de produs, spuneți-ne despre avantajele companiei și încurajați cumpărătorul să facă o alegere. La magazinele cu amănuntul, acest dezavantaj poate fi eliminat și prin plasarea unor informații importante pe etichetele de preț.

Un proces complex de cumpărare pe un site web este rău.

Mulți clienți părăsesc un magazin online deja în faza de cumpărare. Acest lucru se datorează dificultăților în procesul de comandă. Adesea, pentru a face o achiziție, trebuie să introduceți o mulțime de informații și să completați zeci de câmpuri goale fără solicitări. Astfel de dificultăți sunt inutile pe un site web serios; duc la pierderea unui client.

Problema poate fi rezolvată prin simplificarea formatului de înregistrare și comandă. Majoritatea datelor pot fi obținute personal prin telefon, fără a forța clientul să piardă timpul completând formulare.

Managerii fac și greșeli.

Erorile în activitatea managerilor duc adesea la pierderea unei baze de clienți. O atitudine grosolană, lipsă de interes în rezolvarea problemelor cumpărătorului - toate acestea pot îndepărta de la cumpărare.

Luând în considerare exemple specifice, să spunem despre un manager. Sunt foarte eficiente și vă pot crește rata de conversie. Când un potențial cumpărător începe un dialog și pune o întrebare, el vrea un răspuns chiar acum. O întârziere de 2-3 minute va face ca persoana să închidă pentru totdeauna fila de pe site-ul dvs.

Pentru a elimina acest dezavantaj, este important să monitorizați activitatea managerilor. Încurajează-i pentru răspunsuri rapide și răspuns prompt, pedepsește-i pentru întârzieri mai mari de 2 minute.

Este conversia într-adevăr necesară pentru afaceri?

Conversia vânzărilor, ce este? Un instrument de afaceri care vă poate ajuta să găsiți erori în munca dvs. și să le corectați, crescând astfel fluxul de clienți și profituri. Cu ajutorul conversiei, puteți înțelege cum se vinde site-ul web al unei companii sau buletinul informativ al acesteia, dacă ceva trebuie schimbat sau dacă lucrurile merg bine. Este dificil de supraestimat importanța unui astfel de instrument precum conversia.

Dacă materialul a fost util, atunci dați un like și abonați-vă la știrile blogului. Susține blogul cu repostări.

Cu stimă, Galiulin Ruslan.

Mulți oameni probabil au auzit sau au întâlnit termeni pe Internet, cum ar fi CTR (din engleză „rata de clic”) sau Rata de închidere. Toate aceste concepte sunt unite printr-un singur termen comun - conversia vânzărilor.

Conversia - ce este

În esență, conversia este „transformarea” unui potențial cumpărător într-unul real. Conversia ajută la evaluarea eficienței întregii afaceri și la înțelegerea ce poate fi folosit pentru a crește numărul de vânzări. Cum se calculează conversia vânzărilor într-un magazin?

Merită să ne amintim că, chiar și cu aceleași rate de conversie, profiturile depind de numărul de potențiali cumpărători. De exemplu, cu o rată de conversie de 6% și 100 de clienți potențiali, marja de profit este de 6 ruble. Dar dacă numărul potențialilor cumpărători a crescut la 1000, profitul va fi deja de 60 de ruble (cu aceeași conversie de 6%).

Cum se calculează conversia

Pentru a calcula acest lucru, a fost dezvoltată o formulă specială de conversie a vânzărilor, care este foarte ușor de reținut. Arata cam asa.

(Număr de cumpărători / Număr de vizitatori) x 100% = Conversie

Adică, acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de vizitatori obișnuiți, înmulțit cu 100 la sută.

Pentru a înțelege cât de eficientă este o afacere, ratele de conversie trebuie să fie apropiate de anumite standarde. Depinde mult de specificul comerțului. De exemplu, pentru magazinele de îmbrăcăminte sau alte produse nealimentare, ratele de conversie de 30% sunt foarte bune. Dar pentru magazinele alimentare, cifra ajunge adesea la 75-80%. În comerțul cu specific îngust, unde gama nu este prea largă, conversia vânzărilor este adesea la nivelul de 10-15%.

Când măsurați conversia, cu siguranță ar trebui să luați în considerare traficul. Dacă un public nețintă vine pe un site web sau pe un magazin, acest lucru reduce semnificativ conversia.

Exemplu de calcul al conversiei într-un magazin

Să aruncăm o privire mai atentă la ce este conversia vânzărilor. Să presupunem că deținem un mic magazin care vinde ceasuri de lux. Pentru a crește vânzările, am dezvoltat un magazin online cu un design atractiv, interfață ușor de utilizat și descrieri unice ale mărcilor scumpe. Pentru a plasa o comandă, trebuie să selectați produsul care vă place, să faceți clic pe butonul „Cumpărați” și să furnizați informații despre livrare. Există opțiunea de a plăti direct pe site sau în numerar după livrare.

Se pare că scopul site-ului este de a determina utilizatorul să completeze formularul de comandă. După finalizarea tuturor acțiunilor indicate, managerul contactează cumpărătorul pentru a confirma și discuta detaliile aplicației.

Peste 600 de persoane vizitează site-ul nostru în fiecare zi. Dintre toți acești oameni, doar 6 persoane fac clic pe butonul „Cumpără” și trec prin toate etapele plasării unei comenzi. Se pare că 6 utilizatori care și-au lăsat datele reprezintă 1% din totalul vizitatorilor site-ului. Prin urmare, conversia vânzărilor a resursei noastre web va fi de 1%. Este greu de spus dacă este mult sau puțin. Totul depinde de tema aleasă și de nivelul concurenței în ea. Am decis ce conversie este în vânzări, acum vom afla cum să creștem conversia.

Creșteți conversia vânzărilor

Când managerii se confruntă cu problema creșterii conversiei, primul gând este să atragă mai mulți vizitatori către un punct de vânzare cu amănuntul sau un site web. De exemplu, asigurați-vă că participarea crește la 2000 de persoane pe zi, sau chiar mai mult. Teoria numerelor mari funcționează cu siguranță, dar există o opțiune mai puternică.

Este necesar să se analizeze treptat, zi de zi, activitatea companiei, nevoile clienților săi și, pe baza acestei analize, îmbunătățirea serviciului, îmbunătățirea și dezvoltarea site-ului web. În acest fel vom obține mai multă valoare de la clienții existenți. Iar cei noi pur și simplu nu vor dori să ne părăsească.

Doar munca constantă la proiect ajută la creșterea profiturilor. Iar strategia de marketing aleasă de companie joacă un rol semnificativ în această muncă.

Strategie de marketing

Ne-am dat seama de vânzări. Acum să ne uităm la conceptul de strategie de marketing - o componentă a strategiei generale a organizației. Acesta este un set specific de acțiuni ale companiei care ține cont de situația pieței și determină canale de marketing pentru a obține un rezultat de calitate.

Cel mai important lucru pentru orice strategie de marketing este planul de execuție al acesteia. În plus, este necesar să se analizeze periodic nevoile actuale ale pieței. Acest lucru va ajuta la crearea produselor care sunt solicitate de anumite grupuri de consumatori.

Planificarea constă din trei etape:

Analiza situației sau efectuarea unui audit complet al situației actuale a companiei, al mediului și al viitorului probabil.

Elaborarea obiectivelor și modalităților de a le atinge.

Selecție de instrumente cu care puteți urmări cel mai eficient strategia aleasă.

În economie, există matrici speciale pentru determinarea strategiilor de marketing. Ele aduc specificitate deciziilor strategice.

Una dintre cele mai cunoscute este Matrix Boston Consulting Group. Un alt nume pentru acesta este „Cota de piață - Creșterea pieței”. La sfârșitul anilor ’60, această matrice a fost dezvoltată și pusă în practică de Boston Consulting Group. Potrivit acesteia, orice firmă este descrisă ca un set total de unități strategice de producție prin analiza portofoliului. Acest model vă permite să structurați toate problemele din strategia întreprinderii. Se caracterizează prin simplitate comparativă, dar principalul dezavantaj este lipsa evaluărilor exacte ale produselor aflate pe poziția de mijloc, care sunt majoritatea în orice companie.

Există și o Matrice de Concurență, inventată de un om de știință din SUA, Esența conceptului său este că pentru a obține rate mari de profit, o companie trebuie să aibă o poziție puternică în raport cu concurenții din domeniul său.

Dintre varietatea de strategii de marketing, trebuie remarcate următoarele:

Strategia de inovare, introducerea de noi produse și tehnologii.

Diversificarea, adică introducerea de produse care nu au legătură cu domeniul principal de activitate al firmei.

Internaționalizarea este o intrare sistematică pe piețele externe.

Segmentarea, sau cu alte cuvinte, dezvoltarea unei strategii pentru grupuri individuale de consumatori (segmente).

Există și alte tipuri de strategii de marketing. Foarte des, întreprinderile amestecă elemente ale diferitelor strategii și își introduc propriul concept unic.

Strategie de marketing (exemplu)

Să presupunem că magazinul nostru de ceasuri de lux nu aduce suficient profit. Numărul de vizitatori ai site-ului magazinului nostru online este în creștere, dar rata de conversie rămâne la același nivel. Acționând conform planului, analizăm situația actuală și ne identificăm punctele slabe. În această etapă, este imperativ să se determine portretul consumatorului țintă. Nu uitați să studiați ofertele concurenților din domeniul nostru.

Analiza a arătat că următorii factori au un impact negativ:

Funcționalitate complexă a site-ului web;

Descrierea tehnică insuficientă a mărfurilor;

Gama este limitată doar la modelele de ceasuri scumpe.

Pe baza datelor de la contoarele de analiză, observăm că pe site vin un număr mare de oameni din clasa de mijloc, al căror nivel de venit nu ajunge la consumatorul nostru țintă.

Pe baza datelor colectate, decidem să urmăm o strategie de inovare. Ne extindem sortimentul cu noi categorii de mărfuri care nu sunt inferioare ca calitate produselor noastre principale, dar la un preț redus.

Planificăm o serie de măsuri pentru a reelabora designul și a satura cardurile de produse cu noi informații utile. Controlăm progresul în toate etapele principale.

Aceasta ar putea fi o strategie de marketing. Exemplul arată capacitatea de a gândi în avans pașii afacerii și de a obține profituri mai mari ca rezultat.

De ce ar trebui să apelezi la o agenție?

În zilele noastre a devenit foarte popular să contactați o agenție de marketing pe Internet. Astfel de proceduri complexe precum calcularea conversiei, analiza pieței, căutarea punctelor slabe, dezvoltarea unei strategii de marketing și un plan pentru implementarea acesteia sunt rezolvate de un specialist cu educație specială. Un astfel de angajat trebuie să aibă o înțelegere clară a tuturor termenilor și indicatorilor. Este recomandabil să aibă experiență reală de lucru pe proiecte într-o zonă similară de afaceri.

Dacă nu puteți găsi un astfel de angajat în personal, decizia corectă ar fi să contactați o agenție de marketing. Deoarece cea mai mare parte a reclamelor a migrat acum pe Internet și nicio companie serioasă nu se poate lipsi de un site web corporativ, apar tot mai multe agenții specializate în marketing pe Internet.

De regulă, astfel de organizații oferă servicii complete pentru promovarea mărcii dumneavoastră. Pe lângă dezvoltarea unei strategii de marketing, agenția va configura publicitate contextuală și banner pentru dvs. și va selecta platforme web pentru postarea unei oferte comerciale. O agenție de marketing pe Internet se ocupă și de promovarea motoarelor de căutare, crearea și conținutul site-urilor web.

Alegerea unei firme contractante trebuie abordată cu toată responsabilitatea. La urma urmei, succesul companiei dumneavoastră și îndeplinirea funcțiilor sale principale - satisfacerea cererii consumatorilor și creșterea profiturilor - vor depinde în mare măsură de aceasta.

Acum a devenit clar care sunt conversia vânzărilor și strategia de marketing.