Analiza abs și xyz. Cum vă vor ajuta analiza comună ABC și XYZ în afaceri. Vânzări anuale, buc

Analiza ABC este o modalitate de clasificare (clasare) a resurselor companiei în funcție de un parametru specific, cel mai adesea semnificativ. Citiți cum se face o analiză abs, unde se folosește și care sunt avantajele sale.

Analiza ABC se bazează pe regula 80/20 thumb sau pe principiul Pareto. În general, regula spune că doar o mică parte din eforturile întreprinse aduce cea mai mare parte a efectului - 80% din rezultat este obținut numai datorită 20% din acțiuni. Pentru noi, acest lucru înseamnă că doar 20% dintre clienți generează 80% din venituri, iar 20% din produse generează 80% din venituri.

Bunurile sau serviciile trebuie împărțite în categorii - A, B și C. Este obișnuit să includem active în grupul A care să ofere doar 80 la sută din rezultat. De exemplu, dacă este necesar să scăpați de stocurile cu lichid scăzut, atunci mărfurile cu cerere în mod regulat ridicate vor fi alocate grupului A. Să aruncăm o privire mai atentă la toate categoriile.

Descărcați și luați la treabă:

Cum va ajuta : Regulamentul vă permite să reduceți soldurile stocurilor de mărfuri, să creșteți cifra de afaceri din stoc și, prin urmare, să reduceți costurile de stocare. Planificarea se realizează pe baza analizei ABC.

Cum va ajuta : Util pentru analiza ABC a cumpărătorilor, analiza eficienței sistemului existent de reduceri și bonusuri și alți termeni de vânzare.

Categoria A

Cei mai valoroși clienți sau produse din portofoliul dvs. se încadrează în categoria A. Produsele din această categorie generează ponderea leului de venit fără a absorbi o cotă la fel de mare (proporțional) din resursele companiei. Este probabil ca această categorie să fie constituită dintr-un număr foarte mic de clienți sau de factori.

Ceea ce a format această categorie este un subiect pentru un control atent, control manual și abordare personalizată atunci când vine vorba de clienți. Categoria A presupune, de asemenea, că pierderea unui client sau probleme cu un produs din această categorie are un impact negativ semnificativ asupra întreprinderii în ansamblu.

Noi metode de management financiar care funcționează cu adevărat
Am intervievat CFO-urile și am aflat care instrumente noi funcționează cu adevărat.

Categoria B

Produsele sau clienții clasificați în ordine crescătoare sau descendentă, care se află în mijlocul listei, se încadrează cel mai probabil în categoria B. Mulți oameni cred greșit că acesta este un sub-segment de produse, clienți, resurse, care contribuie la „coșul” general, dar nu suficient grozav dacă vorbim despre rolul său în rezultatul general. Această abordare nu este corectă. Categoria B ar trebui să includă în primul rând cele care, în anumite condiții, eforturi și costuri, pot intra în categoria A. Se acceptă, în general, că categoria B este formată din poziții care acordă 15% din contribuție la rezultatul general următor categoriei A.

Categoria C

Metoda Abs pentru analiza inventarului

Analiza ABC este un instrument excelent de control al inventarului. Cu ajutorul său, este convenabil să se stabilească care dintre unitățile de stocare au cel mai mare impact asupra costurilor de stocare. De asemenea, este fundamentul pentru modelarea strategiei de gestionare a stocurilor.

De fapt, fiecare articol din depozit (sau unitate de stocare pentru materii prime și consumabile) generează costuri - fiecare locație de depozitare costă bani: chirie pe palet, costuri de utilitate, salarii ale personalului de depozit, deprecierea echipamentelor de depozit, etc. De aceea, este important să se păstreze această sursă de costuri sub control.

Utilizarea analizei ABC în managementul stocurilor se bazează pe aceleași principii ca și segmentarea clienților sau a bunurilor. Clasificăm produsele stocate sau grupurile de produse în funcție de parametrii de interes și le alocăm în grupuri, în conformitate cu contribuția la rezultatul general pentru parametrul selectat. Parametrul pentru o astfel de analiză este determinat de obiectivele:

dacă sarcina este de a reduce utilizarea spațiului de depozitare, atunci este necesar să se clasifice categoriile de produse în funcție de numărul de spații de palete ocupate;
dacă este necesar să se evalueze cifra de afaceri a mărfurilor, transporturile către clienți ar trebui să fie luate ca parametru;
informațiile despre stocurile de materii prime cele mai utilizate rapid pot fi foarte utile atunci când tema „reduceri de volum” începe să apară în problema achizițiilor, apoi analizăm cifra de afaceri a stocurilor de materii prime cu parametrul „expediere (eliberare, retragere) la producție”.

În analiza abc, nu există un prag standard pentru a determina ce alimente se încadrează în această categorie. Valorile prag ale categoriilor, precum și parametrii, trebuie determinate special pentru sarcina analitică. Chiar și numărul categoriilor poate fi mai mult de trei. Cu toate acestea, categoriile sunt create utilizând aceleași principii ca pentru analiza client / produs.

Categoria A este cea mai valoroasă categorie de produse.
Categoria B este puțin mai mare și conține produse cu valoare mai mică.
Categoria C este cea mai mare, cu cea mai mică contribuție la valoarea totală a parametrului analizat.

Iată un exemplu al unor praguri pentru categoria A:

20% din produse, reprezentând 70-80% din transportul anual către clienți;
20% din nomenclatura de materii prime și materiale, care constituie 70-80% din transportul anual la producție;
20% din furnizorii de materii prime și consumabile, care reprezintă 70-80% din volumul anual de achiziții.

Proporțiile tradiționale pentru categorii - 80/15/5 - pot fi de asemenea utilizate pentru estimarea stocurilor, dar aceasta nu este o axiomă, așa cum am menționat mai sus.

Caracteristicile grupurilor A, B, C

Pe baza rezultatelor analizei, putem distinge următoarele grupuri (de exemplu, analiza sortimentelor):

Grupa A: 20% din sortiment, cu o cotă de 80% din venituri,
Grupul B: 30% din sortiment, oferind 15% din venituri,
Grup C: 50% sortiment, reprezentând 5% din veniturile totale.

Astfel, Grupul A include bunuri de lider, Grupul B - mărfuri de importanță medie și Grupul C - mărfurile cele mai puțin importante care se califică pentru excluderea din gama. Trebuie menționat că raportul de 80-15-5% în volum și 20-30-50% în cantitate nu este singurul corect. Aceste valori pot fi ajustate în funcție de caracteristicile sortimentului fiecărei companii. Așadar, în alte surse se dau alte valori ale cotei pe cantitate: 10-20-70%. Prin urmare, este important să țineți cont de specificul activităților companiei și de sortimentul dvs. atunci când alegeți raporturi de bază, care se numește metoda empirică... Există, de asemenea, alte metode de determinare a raportului de acțiuni.

Utilizarea metoda sumelor limitele sunt determinate de valoarea sumei a doi indicatori: cota în volum (total cumulativ) și cota pe cantitate (total cumulativ).

Grup A. Limită inferioară (Distribuție după volum + Acțiune după cantitate) \u003d 100%,
Grup B. Limită inferioară (Acțiune în volum + Acțiune după cantitate) \u003d 145%,
Grupul C. Tot restul.

De fapt, obținem aceleași valori ca în abordarea anterioară, dar cu limite de grup mai flexibile datorită faptului că: (80 + 20) \u003d 100, (95 + 50) \u003d 145, (5 + 50) \u003d 200. Alte metode existente pentru determinarea limitelor folosesc principiile statisticilor și analizei matematice și sunt mai complexe de implementat. Acestea includ:

Metoda diferențială,
Metoda tangentă,
Metoda poligonului (tangentă dublă),
Metoda triunghiului,
Metoda buclelor.

Metodele de mai sus sunt mai precise, dar necesită mai mult timp și abilitate de utilizare. Trebuie menționat că metoda dublului tangent este considerată cea mai precisă, iar metoda triunghiului este considerată cea mai flexibilă.

Analiza ABC multi-factor

Trebuie avut în vedere faptul că, în realitate, setul analizat este influențat nu de unul singur, ci de mai mulți factori simultan. De exemplu, gruparea sortimentelor este influențată nu numai de veniturile din vânzări, ci și de rentabilitatea, cifra de afaceri, zona depozitului etc. În mod sigur, ajută să faceți față acestei limitări analiza ABC multivariată... În acest articol, vom analiza un exemplu de analiză 2D folosind ca criterii veniturile din vânzări și profitabilitatea produsului. Când se utilizează un număr mai mare de criterii, apare complexitatea afișajului grafic și a analizei datelor, prin urmare numărul optim este de 1-3 criterii pentru analiză.

Ca prim pas în analiza 2D, trebuie efectuată o analiză ABC pentru fiecare dintre criterii. După aceea, rezultatele obținute ar trebui combinate, adică atribuiți fiecărei poziții nu una, ci două litere, fiecare dintre acestea va fi responsabilă pentru propria caracteristică. Drept urmare, obținem nouă grupuri, care pot fi reprezentate schematic sub forma următorului tabel:

Cum se analizează rezultatele obținute? Pentru a face acest lucru, să revenim la tipul de analiză standard, care constă din trei grupuri. Există diferite metode pentru combinarea valorilor obținute în grupele A, B și C. De exemplu, în Grupul A putem atribui numai produse din grupul AA, în Grupul B atribuim valorile BA, BB și AB, iar restul - în Grupul C. Acest lucru ne permite să deslușim liderii incontestabili ai sortimentului și să ne concentrăm pe dezvoltarea acestui grup.

Există, de asemenea, metodologia opusă, când doar valorile CC aparțin Grupului C, valorile care conțin cel puțin o literă A sunt incluse în Grupul A, iar restul aparțin Grupului B. Dar, din nou, multe depind de obiectivele analizei și de specificul activităților companiei, în funcție de Puteți face grupuri și pe alte motive.

Caracteristicile analizei ABC

În continuare, apelăm la punctele forte și punctele slabe ale analizei ABC. Avantajele sale sunt simplitatea (dacă utilizați criteriile de selecție de bază) și versatilitatea (poate fi aplicată aproape în orice domeniu al activității companiei, luând orice criteriu ca bază). Principalul avantaj al metodei este că vă permite să optimizați resursele companiei. În același timp, utilizarea analizei este automatizată astăzi, deoarece acesta poate fi efectuat fără probleme în MS Excel, fără a vă deranja cu calcule voluminoase.

Vorbind despre dezavantajele metodei, este necesar să se țină seama de particularitățile acesteia. Luarea lor în considerare poate ajuta la minimizarea defectelor de analiză și la obținerea de date mai precise. Să ne bazăm pe aceste caracteristici mai detaliat.

Analiza produselor eterogene... Dacă o companie are un produs dintr-un singur grup în sortimentul său, atunci totul devine foarte clar. Ce se întâmplă dacă o companie vinde o varietate de produse care diferă semnificativ în ceea ce privește prețul, cifra de afaceri și rentabilitatea? În acest caz, atunci când analizăm întreaga populație, vom primi date distorsionate, folosind care vom lua decizii de gestionare incorecte. De exemplu, dacă analizăm sortimentul după venituri, atunci, după analiză, vom acorda mai multă atenție mărfurilor scumpe, dar nu și faptul că vor fi lideri în ceea ce privește rentabilitatea și frecvența vânzărilor.

Calea corectă de ieșire din această situație este împărțirea gamei de date analizate în grupuri omogene și efectuarea unei analize ABC pentru fiecare dintre ele. De asemenea, nu trebuie să analizați mărfurile pe care compania le vinde exclusiv „la comandă” cu alte bunuri, deoarece orice contract major asupra acestora îl va transfera Grupului A, dar acest lucru nu garantează că un astfel de volum de vânzări va fi în următoarea perioadă.

Analiza datelor pe o perioadă eterogenă... Este important să răspundeți corect la întrebarea: „Când să efectuați analiza?” Dacă există un sezon în domeniul de activitate al companiei și vom efectua o analiză, de exemplu, vara, atunci există un mare risc de a exclude din sortiment produse al căror vârf de vânzări are loc în timpul iernii. Prin urmare, se recomandă efectuarea analizei pe parcursul unui an, ceea ce va ajuta la identificarea tendinței generale. Pentru o analiză mai detaliată, puteți analiza separat pentru fiecare vârf al vânzărilor.
Analiza noilor produse... Pentru a analiza produsele noi care apar doar în sortimentul nostru, este necesar să utilizăm alte criterii. Întrucât nu putem estima nivelul vânzărilor lor pentru perioadele trecute, atunci ar trebui să urmeze o politică „cea mai favorizată națiune”, astfel încât pentru prima dată pot fi repartizați automat la Grupul A pentru a le oferi cea mai mare atenție.

De asemenea, pot apărea situații atunci când există întreruperi în furnizarea de bunuri. Motivele pot fi diferite: o eroare la achiziții, lipsă de la furnizor etc. Deoarece produsul nu era disponibil, nivelul vânzărilor sale va fi sub potențial. Dacă a fost un produs din grupa A, atunci poate intra în mod nemeritat în grupa B sau C. În astfel de cazuri, se recomandă excluderea din analiza noastră a momentelor de lipsă de bunuri. Acest lucru este ușor de făcut dacă treceți de la vânzări totale la vânzări medii pentru o perioadă mai scurtă (de la anual la trimestrial sau lunar).

Selectarea funcțiilor pentru analiză... Este foarte important să alegem atributele potrivite în funcție de care vom analiza și clasifica bunurile în grupuri. Prin urmare, înainte de a efectua analiza, trebuie pusă întrebarea: „Cât de bine reflectă caracteristicile selectate populația analizată și cât de bine corespund scopului analizei?”
Bunuri complementare. La reducerea mărfurilor din grupa C, este important să răspundem la întrebarea: „Acest grup include mărfuri care completează mărfurile din grupul A sau B?” Este important ca reducerea acestor produse să nu afecteze cererea consumatorilor de produse din grupuri de frunte. Prin urmare, această caracteristică trebuie luată în considerare și la efectuarea analizei.

Metodologia ABC

Este important să ne amintim că ignorarea caracteristicilor de mai sus ale analizei ABC nu numai că poate nega toate eforturile din analiză, dar poate duce și la concluzii absolut greșite. În acest capitol, vom face cunoștință cu algoritmul implementării sale, adică. Să analizăm ce etape succesive constă în analiza ABC:

Selectați ținta de analiză... Alegem la ce ar trebui să venim pe baza analizei, de exemplu: optimizarea sortimentului, creșterea veniturilor, rentabilitate etc.
Selectarea obiectului de analiză. Determinăm ce vom analiza: grupul / subgrupul de sortimente, nomenclatorul în ansamblul său, furnizorii, clienții. Este posibilă detalierea direcțiilor de analiză pe canale de vânzare, segmente de piață etc.
Definiția parametrilor,conform căreia obiectul va fi analizat. Acesta poate fi un inventar mediu, volumul vânzărilor, cantitatea de vânzări, cantitatea de comandă etc.
Compilarea listei de ratingpentru parametrul selectat și pentru acesta sortează în ordine descrescătoare... De exemplu, dacă am ales „volumul vânzărilor” ca criteriu, atunci sortăm întregul nostru sortiment de produse cu cele mai mari vânzări la cele mai mici.
Calculați suma totală după parametrul selectat (de exemplu, vânzări totale pentru întregul interval) și calculați proporția parametrului fiecare articol din listă în total. De exemplu, ponderea vânzărilor pentru fiecare produs va fi egală cu raportul dintre vânzările produsului și veniturile totale.
calculati cota cumulativă pentru fiecare poziție din listă. De exemplu, pentru al zecelea produs: (ponderea primului produs) + (ponderea celui de-al doilea produs) +… + (ponderea celui de-al zecelea produs). Pentru ultimul produs, cota cumulativă va fi de 100%.
Definiția grupurilor A, B, C. Găsiți poziția listei în care proporția parametrului selectat este cea mai apropiată de 80% (cumulativ). Aceasta va fi limita inferioară a Grupului A. Limita superioară a Grupului A este primul element din listă. Următorul pas este de a găsi poziția listei în care cota cumulativă este cea mai apropiată de 95% (80% + 15%). Aceasta va fi limita inferioară a Grupului B. Pozițiile rămase vor aparține Grupului C.
Compararea valorilor obținute cu cele recomandate.Pentru a face acest lucru, trebuie să numărați numărul articolelor din fiecare grup și să calculați ponderea lor din total. Dacă valorile obținute reflectă obiectiv populația considerată, atunci putem trece la stadiul final al analizei.
Analiza datelor obținute și rezumarea. Desigur, acesta este cel mai important pas în întreaga analiză, deoarece etapele ulterioare ale managementului companiei în domeniul managementului sortimentelor, managementul vânzărilor etc. vor depinde de concluziile făcute.

Deci, putem concluziona că, în ciuda avantajelor analizei, inclusiv simplitatea, versatilitatea și automatizarea acesteia, este important să se respecte anumite condiții în implementarea sa. Dacă analistul definește în mod incorect obiectivul, obiectul și caracteristicile analizei și ignoră, de asemenea, caracteristicile analizei produselor sau perioadelor eterogene, atunci poate ajunge cu ușurință la atingerea obiectivului stabilit. Este important să ne amintim că calitatea acestui tip de analiză depinde adesea de calitatea datelor de bază. Prin urmare, pentru a îmbunătăți acuratețea sa, se recomandă analizarea grupurilor omogene și încă o dată să vă asigurați că parametrii selectați evaluează obiectiv fenomenul analizat. În articolul următor vom vorbi despre

E.P. Golubkov,
om de știință onorat al Federației Ruse,
d. e. D., profesor al Academiei de Economie Națională sub guvernul Federației Ruse

Sunt luate în considerare problemele metodologice ale analizei ABC și XYZ și combinarea rezultatelor acestor două tipuri de analiză. Domeniile de aplicare a analizei ABC și XYZ sunt indicate, avantajele și dezavantajele acestora sunt notate.

1. Orientări pentru efectuarea analizei ABC
ABC-analiza este o analiză a sortimentului, vânzărilor către diferite grupuri de consumatori, stocurilor de mărfuri prin împărțirea lor în trei categorii (clase), care diferă prin importanța și contribuția lor la cifra de afaceri sau profitul întreprinderii: ȘI- cel mai valoros, ÎN- intermediar, DIN- cel mai puțin valoros (1).

ABC-analiza, indiferent de domeniul de aplicare al acesteia (întreprinderi producătoare, comerț cu ridicata sau comerț cu amănuntul) se realizează în secvența următoare.

1. Selectarea obiectului de analiză (determinăm ce vom analiza - grupul / subgrupa de sortiment, nomenclatura în ansamblu, furnizori, clienți). Este posibilă detalierea direcțiilor de analiză pe canale de vânzări, pe segmente de piață.

2. Determinarea parametrului prin care obiectul va fi analizat - inventarul mediu, ruble; volumul vânzărilor, ruble; venituri, ruble; numărul de unități de vânzare, buc; numărul de comenzi, buc., etc.

Găsirea unui singur parametru care reflectă fără echivoc poziția mărfurilor analizate este o sarcină dificilă. Această alegere depinde de o serie de factori: tipul de întreprindere, rata de rulaj, sezonalitatea cererii etc. În consecință, puteți încerca empiric să utilizați parametri diferiți și chiar grupuri individuale ABCpe baza aplicării secvențiale a mai multor parametri, să zicem, numărul de comenzi expediate, venituri, numărul de unități de vânzare. Drept urmare, se pot distinge grupuri integrale A, B, C... Anterior, întregul set posibil de parametri de analiză pentru selectarea celor mai preferabili dintre ei poate fi clasificat în funcție de importanța lor. De exemplu, lucrarea oferă următoarele argumente în favoarea alegerii parametrilor de evaluare. O farmacie poate cumpăra 100 de pachete de suplimente nutritive ale mărcii pe lună Xși 150 de pachete de suplimente alimentare de marcă Y.

(1) Abreviere ABCare o altă interpretare: ABC - costuri bazate pe activități- contabilitatea costurilor orientată către operațiune. În terminologia rusă - analiză funcțională și costuri. Obiectul principal al managementului în această abordare nu îl reprezintă sistemele organizatorice și de producție, ci operațiunile efectuate de acestea.

S-ar părea că cineva ar trebui să se concentreze pe Y, deoarece mai multe dintre ele au fost cumpărate. Cu toate acestea, 150 de pachete de suplimente alimentare ale mărcii Ydoar 6 cumpărători l-au cumpărat - 5 persoane au cumpărat 10 bucăți și unul - 100 pachete. Branduri BAA Xa cumpărat 10 persoane - câte 10 pachete fiecare.

Dacă vă concentrați pe piese ca parametru semnificativ, atunci este ușor să greșiți atunci când planificați achizițiile. La urma urmei, acest singur client (care a cumpărat imediat 100 de suplimente alimentare Y) poate să fi apărut sau nu, iar probabilitatea ca în intervalul de timp următor să apară același client cu aceeași sumă de achiziții este foarte scăzută. Concluzie: nu vă puteți concentra doar pe numărul de pachete. Concentrația asupra faptului că vânzarea garantează o precizie mai mare în cumpărare.

În lucrarea citată, se propune un model cu doi factori ABC-analiza, în care profitul și numărul de fapte de vânzare sunt utilizate ca parametri. Profitul a fost preferat față de cifra de afaceri, în principal datorită faptului că multe bunuri sunt vândute cu marcaje diferite, respectiv, iar venitul (profitul) este diferit. Apoi, fiecărei rubrici i se atribuie un singur index. Prima literă a indexului este indicele atribuit de profit; al doilea este un indice alocat după numărul de fapte de vânzare.

4. Definiția grupurilor ȘI, ÎNși DIN.
Pentru a determina apartenența obiectului selectat la grup, trebuie să:

determinați valoarea parametrului (să spunem, volumul vânzărilor) pentru unitățile selectate ale obiectului de analiză (de exemplu, pentru fiecare articol de sortiment al grupului de sortiment selectat);
calculați valoarea parametrului pentru unitățile selectate ca total cumulativ adăugând valoarea parametrului la suma estimărilor anterioare, adică să determinați ponderea parametrului în estimarea totală;
alocați nume de grup obiectelor selectate.

grup ȘI- obiecte, suma acțiunilor cu un total cumulativ este de primele 50% din valoarea totală a valorilor parametrilor.
grup ÎN- în urma grupului ȘIobiecte, suma acțiunilor cu un total cumulativ este de la 50 la 80% din suma totală a valorilor parametrilor.
grup DIN- obiectele rămase, suma acțiunilor cu un total cumulativ este de la 80 la 100% din suma totală a valorilor parametrilor.

Uneori sunt indicate alte procente, cum ar fi grupul A- rezerve de 15%, B- 20%, C- 65%.

Ca dezvoltare a ideii clasicului ABC-analiza în lucrare se propune introducerea celui de-al patrulea grup - active nelichide, produse nerevendicate care nu aduc venituri și îngheață capitalul de lucru al întreprinderii.

Abordări matematice mai profunde pentru grupare A, B, Cconsiderat în lucrări.

După gruparea produsului pe o singură dimensiune, comparați rezultatul cu estimările bazate pe alte dimensiuni. grup DINpoate genera venituri de 20%, reprezintă 50% din inventar și ocupă 80% din suprafața depozitului. De exemplu, ABC-analiza mărfurilor după volumul vânzărilor arată care bunuri asigură 80% din cifra de afaceri a companiei. Analizați aceleași mărfuri, dar în funcție de numărul de unități (sau numărul de comenzi pentru acestea) și, în consecință, veți obține 20% din bunurile achiziționate de 80% dintre clienți, iar acest lucru este deja atractiv pentru client și pentru cifra de afaceri a companiei. Când creați o tehnică ABC-analiza a folosit principiul economistului remarcabil Pareto, numit ulterior după el. Studiind viața economică a Italiei, Pareto în 1906 și-a exprimat părerea că 80% din bunăstarea societății italiene este controlată de 20% din capitalul social. Către ABC-analiza, principiul Pareto poate suna astfel: un control fiabil de 20% din poziții vă permite să controlați resursele cu 80%, fie că este vorba despre stocuri de materii prime și componente, sau gama de produse a unei întreprinderi, sau clientela acesteia, sau poziții de sortiment ale unei întreprinderi comerciale, sau stocuri de depozit etc.

Același rezultat poate fi utilizat atunci când planificați plasarea mărfurilor într-un depozit sau pe etajul de vânzare al unui magazin. Analiza produselor pe venit vă va arăta cum câștigați bani. O analiză similară a costurilor vă va permite să înțelegeți unde sunt cheltuiți banii.

În același timp, este important să ne amintim că o reducere considerabilă a produselor grupului DIN(20% din veniturile companiei) va duce la faptul că după un timp bunurile rămase vor fi distribuite conform aceleiași legi, dar rezultatul general al activităților dvs. pentru companie poate scădea cu 50%.

Frecvență ABC-analiza depinde de o serie de factori și, mai ales, de durata ciclului de viață al produsului unui grup comercial dat, de anotimpul vânzărilor, de influența factorilor de mediu. Frecvența este selectată individual pentru fiecare grup comercial. În special pentru întreprinderile comerciale într-un mediu extern relativ stabil ABC-analiza poate fi efectuată o dată în prima zi lucrătoare a unei luni noi după perioada analizată. ABC-analiza trebuie efectuată pentru o perioadă egală cu 1 sau 2 luni, ceea ce va netezi într-o oarecare măsură fluctuațiile sezoniere, suboferta etc.

Datele pot fi luate nu pentru ultima lună, ci pentru ultimele șase luni, luând în considerare influența factorilor de peste o lună. În același timp, cu mai rar ABC-analiză, să spunem, trimestrial, puteți lipsi câțiva factori importanți și, de exemplu, să rămâneți în sezon fără un produs profitabil.

grup ȘIeste necesar să acordați o atenție specială, să utilizați constant procedurile de control (monitorizare) și de planificare. Modificări mici în rentabilitate, cifra de afaceri, prețurile acestui grup pot duce la modificări semnificative ale performanței financiare a companiei. Drept urmare, este posibilă monitorizarea zilnică a produselor grupului. A, mai ales când tehnologia unei astfel de analize a fost depanată.

În ceea ce privește grupurile ÎNși DIN, atunci în fiecare zi nu are sens să analizezi aceste poziții prin sortiment. Cu toate acestea, pentru a crea aspectul diversității sortimentului, este de dorit să existe mai multe articole de sortiment disponibile pentru fiecare grup.

rezultate ABC-analiza pentru anumite categorii de analize, se recomandă suplimentarea analizei „volumul vânzărilor - contribuția la recuperarea costurilor (veniturile de vânzare minus toate costurile variabile)”. Această analiză poate fi realizată pentru a evalua performanța atât a segmentelor individuale de piață, cât și a întreprinderilor comerciale care cumpără bunuri de la producători.

2. Recomandări metodice pentru analiza XYZ
Această analiză vă permite să clasificați mărfurile pe baza unei comparații a stabilității vânzărilor lor. Scopul analizei este de a prezice stabilitatea anumitor obiecte de studiu, de exemplu, stabilitatea vânzărilor anumitor tipuri de mărfuri, fluctuațiile nivelului cererii.

În inima XYZ-analiza este determinarea coeficienților de variație (ν) pentru parametrii analizați. Coeficientul de variație este raportul dintre abaterea standard față de media aritmetică a parametrilor măsurați.

unde xi -valoarea parametrului pentru obiectul evaluat pentru j-a treia perioadă; - valoarea medie a parametrului pentru obiectul de analiză evaluat; n -numărul de perioade.

Valoarea rădăcinii pătrate nu este altceva decât abaterea standard a seriei de variații. Cu cât este mai mare abaterea standard, cu atât mai departe de media aritmetică sunt valorile analizate. Dacă abaterea standard în analiza vânzărilor unui produs este de 15, iar cea a unui alt produs este de 30, aceasta înseamnă că vânzările lunare în primul caz sunt mai apropiate de media lunară și sunt mai stabile decât în \u200b\u200bcel de-al doilea. Dacă abaterea standard este 20, atunci cu media aritmetică de 100 și 100.000 aceasta va avea semnificații semnificativ diferite. Prin urmare, atunci când se compară seria de variații, se utilizează coeficientul de variație. Coeficienții de variație de 20 și 0,2% fac posibilă înțelegerea faptului că în al doilea caz valorile parametrilor analizați diferă semnificativ mai puțin de media aritmetică.

XYZ-analiza se realizează în secvența următoare.

1. Definiția obiectului de analiză: client, furnizor, grup de produse / subgrup, unitate de nomenclator etc.

2. Determinarea parametrului prin care obiectul va fi analizat: inventar mediu, ruble; volumul vânzărilor, ruble; venituri, ruble; numărul de unități de vânzare, buc; numărul de comenzi, buc., etc.

Cel mai adesea, indicatorii valorii vânzărilor sunt folosiți pentru analiză. Inventarul este rezultatul multor factori. Stocul din depozit poate depinde semnificativ de frecvența stabilită a livrărilor, de dimensiunea lotului minim sau maxim oferit de furnizor și de disponibilitatea spațiului de depozit. În orice caz, alegerea unui parametru pentru analiză se face cel mai bine experimental, comparând rezultatele obținute folosind diferiți parametri.

Primii doi pași XYZ-analiza coincide cu aceiași pași pentru ABC-analiză.

3. Determinarea perioadei și a numărului de perioade pentru care se va efectua analiza: săptămână, deceniu, lună, sfert / sezon, jumătate de an, an.

Frecvența analizei pentru fiecare întreprindere este pur individuală. Periodicitate XYZ-analiza trebuie să fie mai lungă decât perioada din momentul comandării mărfii până la primirea acesteia de către client. Cu cât există mai multe perioade, cu atât rezultatele vor fi mai revelatoare. Dacă pentru rețeaua de companii „Moidodyr” din Sankt Petersburg au fost analizate vânzări pe lună, aproape toate mărfurile au intrat în categorie Z... Dar, atunci când studiați cifrele pentru trimestru, totul a căzut pe loc și X, și Y... Drept urmare, compania și-a renunțat la planurile lunare și a trecut la cele trimestriale.

Alt exemplu. Analiza vânzărilor de lapte și pâine într-un magazin de vânzare cu amănuntul poate fi realizată în funcție de cantitatea de vânzări pe săptămână. Livrările se fac în fiecare zi, la fel și vânzările. Dar dacă comparăm vânzările de lapte și vodka Absolut (care se comandă o dată pe lună și se vând 1 sticlă la fiecare 2 săptămâni), atunci cu o astfel de perioadă, 99% din sortimentul magazinului va intra în categoria Z, 1% - în categorie Y... Se dovedește că putem concluziona despre lucrul în condiții extreme pe o piață imprevizibilă. De aceea, în acest caz, este recomandabil să analizați vânzările lunare.

Analiza vânzărilor și a stocurilor din companiile care vând electrocasnice, materiale de construcție, piese de schimb pentru mașini etc. are câteva particularități.Planul financiar al companiei este deseori întocmit pentru o lună, dar orizontul de planificare cu adevărat necesar ar trebui să fie de șase luni. Analiza datelor cu o perioadă mai mică de un sfert nu are sens. Toate produsele intră în categorie Z... Utilizarea XYZ- analiză, trebuie să ne amintim de fiabilitatea rezultatelor obținute, care crește odată cu creșterea cantității de informații utilizate. Pe baza acestui fapt, numărul perioadelor studiate ar trebui să fie de cel puțin trei.

Sezonalitatea poate afecta serios rezultatele calculelor. Iată un caz tipic. Compania este informată despre creșterea cererii sezoniere, stocul necesar de bunuri a fost achiziționat sau produs. Dar, din cauza creșterilor în vânzări, produsul intră în categorie Z... În acest caz, este indicat să acționați ca atunci când începeți un nou produs: să comparați abaterea vânzărilor pentru perioada analizată de la prognoză. În același timp, este evaluată acuratețea planificării.

Pentru a analiza datele referitoare la produse cu fluctuații sezoniere importante, este mai corect și mai eficient să se izoleze componenta sezonieră de datele reale. Toate produsele companiei trebuie împărțite în grupuri cu dinamici de vânzare sezoniere similare. Apoi, pentru fiecare grup, trebuie să determinați tendința sezonieră și să calculați coeficienții sezonieri pentru fiecare tendință sezonieră. Aceste raporturi sunt determinate prin împărțirea valorii vânzărilor pentru fiecare lună la valoarea medie a vânzărilor pentru întreaga perioadă (pe baza tendinței sezoniere). Apoi, trebuie să împărțiți vânzările efective în funcție de factorul sezonier. Drept urmare, obținem volumul de vânzări al produsului fără a ține cont de fluctuațiile sezoniere. Tendința sezonieră este valoarea prognozată a vânzărilor pentru luna dată. Dacă prognoza nu este aplicată, atunci este necesar să se ia valoarea medie a vânzărilor din această lună pentru cei trei ani anteriori. Acum puteți efectua XYZ-analiza conform datelor primite. De la masă. Exemplul 2 arată că, după excluderea factorului sezonier din vânzările produsului 1, coeficientul de variație a scăzut la 12%.

4. Conform formulei de mai sus, coeficientul de variație este determinat pentru fiecare obiect de analiză.

5. Gruparea obiectelor de analiză în conformitate cu creșterea coeficientului de variație a parametrilor.

6. Definiția grupurilor X, Yși Z... Prezentare tabulară și / sau grafică a rezultatelor obținute (Fig. 1 și Tabelul 3).

În versiunea clasică XYZ-analiza la optimizarea sortimentului de bunuri pe categorii Xinclude mărfuri caracterizate printr-o valoare stabilă a vânzărilor, fluctuații nesemnificative ale vânzărilor și precizie ridicată a prognozei Coeficientul de variație este cuprins între 0 și 10%.

În același timp, trebuie menționat că empiric, ținând cont de specificul domeniului de aplicare al acestei metode, obiectele și parametrii de analiză, este posibil să se stabilească alte gradații de categorii. X, Y, Z... De exemplu, pentru categorie Xintervalul 0-15% poate fi selectat, pentru categorie Y- 16-50%, iar pentru categorie Z- 51-100%.

XYZ-analiza este de interes pentru distribuitori și producători cu depozite proprii. Orice achiziție este asociată cu costuri ridicate pentru companie (logistică, depozitare etc.), precum și cu riscuri directe, de exemplu, anularea mărfurilor până la data de expirare. Cumpărarea precisă și echilibrată este o prioritate maximă atât pentru angrosiști, cât și pentru retaileri.

Aplicand XYZ-analiza în relație cu clienții dvs., puteți construi o previziune a vânzărilor pentru perioadele viitoare, dezvolta programe speciale pentru clienții fideli permanenți (care nu fac obiectul unor diverse rambursări de comenzi), precum și să desfășurați activități pentru a transfera clienții din grupuri Y, Zla grup X.

Astfel, aplicația XYZ-analiza permite împărțirea întregului sortiment în grupuri în funcție de stabilitatea vânzărilor. Pe baza rezultatelor obținute, este recomandabil să se efectueze lucrări pentru identificarea și eliminarea principalelor motive care afectează stabilitatea și acuratețea previziunilor vânzărilor. Într-o analiză cuprinzătoare a gestionării resurselor de mărfuri, cea mai productivă combinație de rezultate ABC-și XYZ-analiză.

3. Combinarea rezultatelor analizei ABC și XYZ
Pentru a combina rezultatele obținute, construim o matrice combinată. Cel mai simplu mod de a combina este de a sorta ambele fișiere cu rezultatele analizei după câmpul index, apoi copiați coloana cu grupuri de la un fișier la altul. Mai bine afară XYZîn ABC, deoarece valoarea reală a cotei de afaceri a obiectului are un sens mai practic decât coeficientul de variație.

Ca rezultat al acestei combinații prin doi indicatori - gradul de influență asupra rezultatului final ( ABC) și stabilitatea / predictibilitatea acestui rezultat ( XYZ) - obținem 9 grupuri de obiecte de analiză (Fig. 2).

Masa 4 oferă o caracteristică a mărfurilor și a pozițiilor individuale ale politicii de sortiment pentru diferite celule ale matricei combinate.

Grupuri de produse ȘIși ÎNasigurarea cifrei de afaceri principale a companiei. Prin urmare, este necesar ca acestea să fie disponibile în mod constant. În general, este practică acceptată atunci când pentru produse de grup ȘIeste creat un stoc de siguranță în exces și pentru articolele din grup ÎN- suficient. Utilizarea XYZ-analiza vă permite să dezvoltați o politică de sortiment mai precisă și, astfel, să reduceți inventarul total.

Grupuri de produse OHși BXse distinge prin cifra de afaceri și stabilitatea ridicată. Este necesar să vă asigurați disponibilitatea constantă a mărfurilor, dar pentru aceasta nu este necesar să creați un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri din acest grup este stabil și bine prognozat.

Grupuri de produse AYși DEcu o cifră de afaceri ridicată, au o stabilitate insuficientă în vânzări și, în consecință, pentru a le asigura disponibilitatea constantă, este necesară creșterea stocului de siguranță.

Grupuri de produse AZși BZcu o cifră de afaceri ridicată, au o predictibilitate scăzută a vânzărilor. Încercarea de a asigura disponibilitatea garantată pentru toate bunurile acestui grup numai în detrimentul excesului de stocuri de asigurare va conduce la faptul că stocul mediu al companiei va crește semnificativ. Pentru mărfurile din acest grup, sistemul de comandă ar trebui revizuit. O parte din mărfuri trebuie transferate în sistemul de comandă cu o cantitate constantă (volum) a comenzii, pentru o parte din mărfuri, este necesar să se asigure livrări mai frecvente, să se selecteze furnizorii aflați în apropierea depozitului dvs. (și astfel să se reducă cantitatea de stoc de asigurare), să crească frecvența de control, să încredințați munca cu acest grup de bunuri către cel mai experimentat manager al companiei etc.

Grupuri de produse DINconstituie 80% din sortimentul companiei. cerere XYZ-analiza vă permite să reduceți mult timpul petrecut de manager pentru gestionarea și controlul bunurilor din acest grup.

Pe produse de grup SHputeți utiliza sistemul de comandă la o frecvență constantă și puteți reduce stocul de siguranță.

Pe produse de grup CYputeți trece la un sistem cu o cantitate constantă (volum) a comenzii, dar în același timp formați un stoc de siguranță bazat pe capacitățile companiei.

Pentru grupul de produse CZtoate bunurile noi, bunurile de cerere spontană, livrate la comandă etc. sunt primite. Unele dintre aceste bunuri pot fi îndepărtate fără durere din sortiment, iar cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece din mărfurile acestui grup apar stocuri nelicide sau greu de vândut din care compania suportă pierderi. Este necesară eliminarea din sortiment a resturilor de bunuri preluate la comandă sau care nu mai sunt produse.

Masa 5 prezintă un exemplu de combinare a rezultatelor ABC-și XYZ-analiză.

Matricea de analiză combinată poate fi, de asemenea, utilizată pentru a raționaliza utilizarea muncii angajaților. Categoria produselor TOPORar trebui să fie deservite de angajații cei mai experimentați și calificați, precum și grupul de produse care intră în categorie CZ, poate fi de încredere pentru începători. Le va fi ușor să lucreze cu o categorie în care comenzile sunt mai puțin frecvente, toleranțele pentru abateri sunt mai mari și doar suma cheltuită pe un anumit articol pentru o anumită perioadă este strict limitată. Dacă angajați un angajat nou și fără experiență, încredințându-i-l să lucreze cu produsele grupului AZ, riscați să suferiți pierderi în perioada în care câștigă experiența necesară. Dacă îi încredințați produse din grup SHapoi, după ce a lucrat un an, va învăța cum să apese tastele de pe computer și să trimită aplicații furnizorului. Dacă îi încredințați bunuri de grup CZ, atunci va câștiga rapid experiență, iar compania nu va suferi prea mult din experimentele sale și nu este necesar să-i controlați fiecare pas.

Deci, folosind combinate ABC-și XYZ-analiza va permite:

îmbunătățirea eficienței sistemului de gestionare a resurselor de mărfuri;
creșterea cotei bunurilor extrem de profitabile, fără a încălca principiile politicii de sortiment;
identificați produsele și motivele cheie care afectează cantitatea de mărfuri stocate în depozit;
redistribuie eforturile personalului în funcție de calificările și experiența acestuia.

LA meritemetodele de analiză considerate pot fi atribuite următoarelor.

ABC-analiza vă permite să studiați simplu și vizual un set mare de date economice. Această metodă de analiză a fost foarte dezvoltată datorită versatilității și eficienței sale. Poate fi utilizat atât în \u200b\u200bactivitățile întreprinderilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul, cât și în activitățile organizațiilor - producători de bunuri și servicii.
rezultate ABC-analiza permite raționalizarea suplimentară a activităților de gestionare a sortimentelor. Este mai ușor și mai ușor de controlat și de menținut un sortiment de 20 de poziții decât 100. Mai ales atunci când aceste 20 de poziții dau 80% din profit. Ca urmare, este necesar să se efectueze, să zicem, sortiment zilnic și control cantitativ al disponibilității bunurilor aparținând grupului ȘI... În același timp, sunt identificate nu numai bunurile profitabile, ci și mărfurile la cerere mare, adesea ieftine.
ABC-analiza vă permite să faceți o evaluare destul de rapidă, dar în același timp eficientă a stării de lucruri din depozit, vă permite să rezolvați rațional problemele de gestionare a stocurilor.
Comparație regulată de noi și vechi ABC-index vă permite să vedeți câte poziții (în sus sau în jos, de clasificare) a mutat produsul. Rezultatul acestei clasificări este capacitatea de a vedea care produse sunt din ce în ce mai populare (sunt în stadiul de creștere de-a lungul etapelor ciclului de viață al produsului) și care sunt în faza de declin.
cerere ABC-analiza ajută la rezolvarea problemelor segmentării consumatorilor, studierea cererii, alegerea unor instrumente de marketing eficiente, utilizarea rațională a muncii angajaților.

În același timp, pot fi notate următoarele limităriaceste metode.

Posibilitatea de a intra într-un grup DINproduse noi. Dificultăți apar în cazul unei situații care se schimbă dinamic, de exemplu, atunci când este introdus pe piață un nou produs (pe care compania nu l-a tranzacționat încă cu analogi) sau la o achiziție unică de articole de marfă. Când numărul de vânzări de produse noi crește săptămânal, XYZ-analiza nu va da nimic, produsul va cădea în mod inevitabil într-un grup „instabil” Z.
XYZ-analiza nu are sens și pentru companiile care lucrează la comandă, pur și simplu nu au nevoie de astfel de prognoze.
În segmentele de piață în care răspândirea valorilor de vânzări zilnice într-o lună poate fi de 50% sau mai mult, utilizarea de XYZ-analiza poate fi inutilă, deoarece toate produsele vor intra în categorie Z.
Cum ABC-analiza si XYZ-analiza axată pe utilizarea lor într-un mediu relativ stabil. Fenomenele de criză, modificări semnificative ale cursului de schimb, modificări ale situației concurențiale etc. reduc drastic valoarea predictivă a rezultatelor obținute.

În special este vorba XYZ-analiza, deoarece chiar și într-o situație stabilă, este necesar să tragem concluzii de prognoză pe baza datelor timp de 3-5 perioade de timp cu multă precauție. De asemenea, trebuie recunoscut faptul că valoarea reală a cotei de afaceri a obiectului are un sens mai practic decât coeficientul de variație.

În ciuda deficiențelor notate ABC-și XYZ-analiza este un instrument de marketing modern, a cărui aplicare combinată cu alte metode de analiză ajută la rezolvarea problemelor legate de politica de sortiment și prețuri, alegerea segmentelor de piață și a canalelor de vânzare, gestionarea stocurilor și creșterea eficienței utilizării instrumentelor de comunicații de marketing.

Literatură
1. ABC-analiza // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V.Metoda triunghiului în analiza FBC / S.V. Afanasyev // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2007. - Nr. 2.
3. Bodryakov Roman... Seminar despre ABC și XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodryakov Roman. ABC-și XYZ-analiza: elaborarea și analiza matricei finale / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id\u003d275/
5. Doi factori ABC-analiza conform metodei P.V. Greacă // Remedium.ru/
6. Dibb S.Ghid practic de planificare de marketing / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - SPb .: Peter, 2001.
7. P. O. OblakovLa articolul „Metoda triunghiului în analiza FBC” / P.O. Oblakov // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2008. - Nr. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analiza: metodologie / Olga Khamlova // Managementul companiei. - 2006. - Nr. 10.
9.http: //www.sf-online.ru/
10.XYZ analiză (scenariu) // http://www.4p.ru/index.php?page\u003d17601#/

Vezi și pe acest subiect.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Folosiți formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Esența, conceptul și sensul mărfurilor. Planificarea și zonarea unei zone de vânzări ca strategie de afișare a produselor. Eficiența merchandisingului pe exemplul magazinului „Econika”. Optimizarea spațiului de vânzare cu amănuntul, gama de produse și afișarea produselor.

teză, adăugată 28.07.2014

Concept, caracteristici de clasificare, proprietăți și caracteristici ale sortimentului de mărfuri. Scurtă descriere a supermarketului. Analiza sortimentului de pâine al unei întreprinderi comerciale, determinarea coeficienților stabilității și noutății sale, recomandări de îmbunătățire.

termen de hârtie adăugat 31.05.2016

Esența și semnificația mărfii. Planificarea și zonarea unei zone de vânzări ca strategie de afișare a produselor. Aspectul magazinului. Caracteristicile organizației comerciale LLC "Econika". Optimizarea gamei de produse, afișarea produselor și spațiul de vânzare cu amănuntul.

teză, adăugată la 13.07.2014

Conceptul ciclului de viață al mărfurilor, etapele acestuia. Caracteristicile de clasificare a mărfurilor, caracteristicile sortimentului lor. Caracteristicile generale ale promovării produselor în Rusia. Caracteristicile promovării unui nou produs la Reebok, analize și câteva recomandări.

termen de hârtie, adăugat 25/12/2010

Aspecte ale abordărilor de marketing pentru promovarea bunurilor și serviciilor. Analiza și evaluarea sistemului de promovare a bunurilor unei întreprinderi comerciale cu exemplu VelExpo LLC. Evaluarea eficienței economice a măsurilor de îmbunătățire a sistemului de promovare a bunurilor.

teză, adăugată 02/07/2013

Esența sortimentului de bunuri, tipurile și caracteristicile acestora. Principalele funcții de gestionare a acestuia. Prognoza structurii sortimentului pe termen lung. Analiza preferințelor consumatorilor de bijuterii. Eficiența promovării produselor pe piață.

termen de hârtie adăugat 08.04.2014

Componente ale succesului organizației comerciale „Eurotorg”. Structura organizațională și indicatorii economici ai unei instalații comerciale, a serviciului comercial și a sarcinilor sale. Analiza managementului personalului. Principiile și etapele formării sortimentului de mărfuri în magazin.

raport de practică, adăugat 21/03/2014

Actualizarea articolului din 17.07.2019.

Nu recomandăm utilizarea analizei ABC ca instrument de management al inventarului. Vă recomandăm să-l utilizați doar ca instrument intermediar pentru stabilirea nivelului de serviciu pentru diferite grupuri de produse. Pentru grupul AA - cel mai înalt nivel de serviciu, pentru AB - mai jos etc. Dar chiar și această abordare este în prezent depășită. Ca o abordare progresivă, considerăm setarea optimă a nivelului serviciului automat, ținând cont de modelul de risc probabilistic și financiar

Sarcina principală a oricărei întreprinderi este creșterea profitului. Pentru a face acest lucru, puteți investi fonduri suplimentare și puteți crește volumul de muncă, puteți cumpăra echipamente sau software nou și puteți îmbunătăți procesul de producție sau puteți merge pe cea mai simplă cale și să beneficiați la maxim de ceea ce este deja disponibil.

Este posibilă raționalizarea resurselor și, în consecință, optimizarea activității companiei, folosind analiza ABC - o metodă economică solidă pentru clasificarea materiilor prime, rezervelor și a altor „obiecte” importante pentru întreprindere. Aplicarea rezultatelor analizei ABC vă permite să creșteți nivelul logisticii întreprinderii și, prin aceasta, să reduceți la minimum riscurile, să reduceți costurile și să creșteți profiturile.

ABC-analiza: obiectivele și principiul acțiunii

Analiza ABC se bazează pe legea lui Pareto sau, cum se mai numește, regula 20/80. Conform acestei legi, 20% din bunurile vândute aduc 80% din venituri, iar 20% din resursele companiei oferă 80% din cifra de afaceri totală.

Datorită analizei ABC, este posibil să înțelegem ce resurse sunt mai bune pentru a se aproviziona pentru utilizarea viitoare și care sunt demne de achiziționat imediat în momentul necesității, a căror cantitate de mărfuri ar trebui să fie mărită și a cărei cantitate ar trebui redusă, pe care furnizorii ar trebui să se bazeze și pe care nu ar trebui să se bazeze. Cu alte cuvinte, poate fi folosit pentru a calcula bunurile cele mai / cel mai puțin profitabile, cei mai / cel mai puțin promițători furnizori, cele mai / cel mai puțin rentabile stocuri etc.

În procesul de analiză, bunurile / resursele cercetate sunt împărțite în 3 grupuri (mai rar 4-5).

Grupa A... Aceasta include exact acele 20% din bunuri / resurse care aduc 80% din venituri / dau 80% din cifra de afaceri.
Grupul B. Aceasta include 30% din bunurile / resursele care aduc 15% din venituri / dau 15% din cifra de afaceri.
Grupul C... Acesta include restul de 50% din bunuri / resurse, aducând 5% din venituri / oferind aproximativ 5% din cifra de afaceri.

Orice grup de mărfuri (materii prime, componente etc.) pot fi cercetate după un singur criteriu sau de mai multe. Principalul lucru este să faci totul treptat. De exemplu, dacă trebuie să cercetați produse, puteți să le clasificați mai întâi după rentabilitate, apoi după rentabilitate. În acest caz, în loc de trei grupuri, vor fi deja nouă: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS. În plus, dacă compania este capabilă să facă față unei cantități mari de informații, puteți sorta mărfurile și după cifra de afaceri și, astfel, puteți să le împărțiți în 27 de grupuri.

Procedura de analiză a gamei de produse

Analiza ABC a sortimentului se realizează în mai multe etape. Să luăm în considerare secvența implementării sale folosind un exemplu specific.
În primul rând, este necesar să se determine obiectul care este planificat să fie analizat și parametrul prin care acesta trebuie studiat. Cel mai adesea, obiectele analizei ABC sunt resurse, furnizori, stocuri, bunuri individuale și grupuri de mărfuri. Sunt studiați pentru rentabilitate, rentabilitate, cifra de afaceri, vânzări etc.

Analiza analizei sortimentului ABC de exemplu.

Să spunem că trebuie să investigăm gama de produse a unei întreprinderi comerciale pentru rentabilitate. Grupul de produse este spagheta de la diverși producători.

Calculăm vânzările anuale în ruble ca produs al costului primului pachet de produse și vânzările anuale în termeni cantitativi.

Tabelul 1.

Produs	Cost de 1 pachet, frecați.	Vânzări anuale, buc.	Vanzari anuale,%
Spaghete nr. 1
Spaghete nr. 2
Spaghetele nr. 3
Spaghete nr 4
Spaghete nr. 5
Spaghete nr. 6
Spaghetti numărul 7
Spaghetele numărul 8
Spaghetele nr. 9
Spaghete nr. 10
Total

Următoarea etapă este clasarea - distribuția obiectelor studiate în ordine descrescătoare, iar proporția parametrului analizat este calculată pe baza acumulării.

Volumul anual de vânzări pe bază de cumul este calculat ca suma parametrului calculat și a tuturor celor anterioare.

Masa 2. Analiza ABC Assortment. Exemplu 1

Produs	Vânzări anuale, buc.	Vânzări anuale, mii de ruble	Vanzari anuale,%	Vanzari anuale total cumulativ,%
Spaghetti numărul 7
Spaghete nr. 6
Spaghete nr. 5
Spaghetele nr. 9
Spaghete nr. 2
Spaghetele nr. 3
Spaghete nr 4
Spaghete nr. 1
Spaghete nr. 10
Spaghetele numărul 8
Total

În cele din urmă, obiectele sunt împărțite în 3 grupe: A, B și C.

Grupul A include 20% din bunurile care aduc 75% din venituri. Grupul B - 30% din bunuri, aducând aproximativ 20% din venituri. Grupul C - 50% din bunurile care aduc puțin mai mult de 5% din venituri.

Tabelul 3. Analiza ABC Assortment. Exemplul 1

Soi de produse	Cota cantitativă	Cota de cost

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

La sfârșitul analizei, se trag concluzii și se iau măsuri.

În exemplul nostru, categoria A include spaghete de la producătorii # 7 și # 6. Prin urmare, spaghetele acestor mărci ar trebui să fie achiziționate în cea mai mare cantitate. Pe de o parte, puteți refuza să cumpărați spaghete care sunt incluse în grupul C, deoarece veniturile din acestea sunt minime. Pe de altă parte, deseori este important ca cumpărătorii să aibă de ales și, prin urmare, cea mai bună opțiune este să cumpere spaghete ale acestor mărci, dar în cantitatea minimă acceptabilă.

Să luăm un alt exemplu.

1. Calculăm vânzările anuale și calculăm cota de profit a fiecărui produs.

Tabelul 4. Analiza sortimentelor ABC. Exemplul 2.

Produs	Cost de 1 litru, frecați.	Vânzări anuale, buc.	Vânzări anuale (venituri), mii de ruble	Vanzari anuale,%
Lapte proaspat
Lapte la cuptor
Baton de fructe




Ser
Aluat de lapte

Total

2. Calculăm vânzările anuale în mod cumulativ.

Tabelul 5. Analiza sortimentelor ABC. Exemplul 2.

Produs	Vânzări anuale, buc.	Vânzări anuale, mii de ruble	Vanzari anuale,%	Vânzări anuale cumulate,%
Lapte proaspat


Lapte la cuptor


Ser
Baton de fructe
Aluat de lapte

Total

3. Împărțim produsele în 3 categorii. De această dată, grupa A include 20% din bunurile care aduc 70% din venituri. Grupul B - 30% din bunuri, aducând aproximativ 20% din venituri. Grupul C - 50% din produsele care aduc 10% din venituri.

Tabelul 6. Analiza sortimentelor ABC. Exemplul 2.

Soi de produse	Cota cantitativă	Cota de cost

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Din analiză devine clar că cel mai mare profit este adus de laptele proaspăt și de chefir. Grupul B include laptele copt, laptele copt fermentat și iaurtul. Și toate celelalte bunuri aduc doar 10% din venit.