Борлуулалтын хэлтэст зориулсан сургалтын гарын авлагыг хэрхэн бий болгох. Борлуулалтын албаны сургалт. Бүтээгдэхүүний бүрэн судалгаа

Туршлагагүй, гэхдээ маш ирээдүйтэй мэргэжилтэн компанид ажилд ороход менежерийн даалгавар бол сургалтаа чадварлаг зохион байгуулах явдал юм. Манай нийтлэлээс борлуулалтын менежерийг хэрхэн хурдан бөгөөд хамгийн чухал нь үр дүнтэй бэлтгэх талаар олж мэдээрэй.

Борлуулалтын менежерийн сургалт,Мэргэжилд анхны алхмаа хийх хүн удирдагчаас асар их хүч чадал, тодорхой төлөвлөгөө шаарддаг. Зарим хүмүүс борлуулалтын менежерүүдийг сургах хамгийн сайн арга бол шууд цохих явдал гэдэгт итгэдэг. Гэсэн хэдий ч өрсөлдөөнтэй зах зээлд цөөхөн хүн ганцаараа сэлж чаддаг. Үүнээс зайлсхийх хамгийн хялбар арга бол шинэ менежерүүдэд зориулсан сургалтын хөтөлбөрийг бий болгох явдал юм. Харилцаа холбооны нэг компанийн хувьд энэхүү шинэчлэл нь ердөө нэг жилийн дотор борлуулалтын төлөвлөгөөгөө тогтмол биелүүлдэг менежерүүдийн тоог гурав дахин нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон юм. Ийм тогтолцоог хэрхэн бий болгох, хэрэгжүүлэхдээ юуг анхаарах ёстой вэ?

Энэхүү харилцаа холбооны компанийн ойрын гурван жилийн хөгжлийн төлөвлөгөөнд арилжааны хэлтсийн ажилтнуудыг арав дахин (150 хүртэл ажилтан) нэмэгдүүлэхээр тусгасан. Холбогдох ажлын туршлагатай амжилттай мэргэжилтнүүд тийм ч олон байдаггүй тул борлуулалтын туршлагагүй нэр дэвшигчдийг хүлээн авахаар шийдсэн: тэд компанийн хамгийн амжилттай борлуулалтын менежерүүдийн туслах болжээ. Дэвшилтэт мэргэжилтнүүдийн хажуугаар шинээр ирсэн хүмүүс хэдхэн сарын дотор туршлага, мэдлэг олж авч, аажмаар борлуулалтын тогтвортой түвшинд хүрнэ гэж таамаглаж байсан. Гэхдээ тэргүүлэгч менежерүүд туслахуудаа юу хийхээ огт мэдэхгүй байв. Борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан сургалт байхгүй, үнэндээ шинэ менежер бэлтгэх төлөвлөгөө ч байгаагүй. 8 сарын дараа ажилд авсан 30 ажилчдаас зөвхөн нэг нь үлдсэн (тэр төлөвлөгөөгөө тогтмол биелүүлдэг байсан), бусад нь янз бүрийн шалтгааны улмаас компанийг орхисон.

Хүлээлтийг хангаагүй ажилчдын цалингийн зардал, компанийн ашиг алдагдсан зардал нь хэдэн зуун мянган рубль байв. Үүн дээр удирдлагын урам хугарах, ажлын ачаалал эрс нэмэгдсэн туршлагатай менежерүүдийн ядрах байдал нэмэгдсэн.

Сарын шилдэг нийтлэл

Хэрэв та бүх зүйлийг өөрөө хийвэл ажилчид хэрхэн ажиллах талаар сурахгүй. Дэд албан тушаалтнууд таны даалгасан даалгаврыг тэр даруй даван туулахгүй, харин томилолтгүйгээр та цаг хугацааны асуудалд орох болно.

Бид энэ нийтлэлд таныг ердийн зүйлээс ангижруулж, өдрийн цагаар ажиллахаа зогсооход туслах төлөөлөгчдийн алгоритмыг нийтэлсэн. Та хэнд даалгаж, даалгаж болохгүй, даалгаврыг хэрхэн зөв хуваарилах, ажилчдыг хэрхэн хянах талаар сурах болно.

Алдааг шинжилсний дараа компанийн борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан сургалтын хөтөлбөрийг бий болгохоор шийдсэн. Цаг хугацаа өнгөрөхөд энэ системийн давуу тал тодорхой болсон.

Менежерүүдэд зориулсан сургалтын хөтөлбөрт бүтээгдэхүүнийг судлах, компанийг танилцуулах ур чадварыг эзэмших (өрсөлдөгчдөөс ялгарах давуу тал), түүнчлэн хэлэлцээр хийх журам, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах стратегийг эзэмших зэрэг орно.

Борлуулалтын хэлтсийн сургалт: ажилчдыг сургах алхам алхмаар алгоритм

1. Бүтээгдэхүүний бүрэн судалгаа

Суурь мэдлэг шаардлагатай, техникийн мэдлэг нь сонголттой. Хэрэв бид өндөр технологийн шийдлүүдийн талаар ярихгүй бол практикээс харахад шинэ мэргэжилтнүүдэд зориулсан бүтээгдэхүүний талаархи анхны мэдлэг нь товч бөгөөд дундаж үйлчлүүлэгчийн худалдан авалтад шаардагдах хэмжээний мэдээллийг багтаасан байх ёстой (гол анхаарал нь бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдэд үзүүлэх ашиг тус). Энэ мэдээллийг семинарын үеэр илүү сайн шингээдэг. Таны зарим худалдагчдын хувьд эдгээр нь хангалттай байх болно, зарим нь техникийн нарийн ширийн зүйлийг сайтар судлахаар шийднэ. Менежерүүдэд зориулсан сургалтын төлөвлөгөөнд зөвхөн шинэ мэдлэг олж авахаас гадна ажлын явц (мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх, санал болгож буй ном зохиол, тусгай вэбсайт дээрх мэдээлэл) хийх цагийг багтаасан байх ёстой.

Шинэхэн менежерүүдийн бүтээгдэхүүнийг илүү гүнзгий судлах хүсэл нь харилцааны ур чадварын ачаар борлуулалтад өндөр үр дүнд хүрдэг менежерүүдийн үл ойлголцолтой тулгардаг. Тэд өөрсдийн зан үйлийн загварыг цорын ганц зөв гэж үздэг бөгөөд шинээр ирсэн хүмүүс үүнийг дагаж мөрдөхийг шаарддаг. Менежерүүд нь зан чанар, зан чанараасаа хамааран өөр өөр байдаг гэдгийг анхаарч үзэх нь зүйтэй. Зарим хүмүүсийн хувьд бага зэрэг онол хийхэд хангалттай байдаг бол зарим нь зөвхөн бүх нарийн ширийн зүйлийг мэддэг байж үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ өөртөө итгэлтэй байдаг.

Бүтээгдэхүүнийг судлахад хэр их цаг зарцуулдаг вэ? Энэ нь тухайн компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлийн хөгжлийн үе шатаас хамаарна. S хэлбэрийн хөгжлийн муруйн үзэл баримтлалын дагуу ийм дөрвөн үе шат байдаг.

Хэрэв зах зээл үүсэх үе шатанд эсвэл хурдацтай өсөлтийн эхний шатанд байгаа бол бүтээгдэхүүнийг шинэ гэж үздэг, хэрэглэгчид энэ талаар бага ойлголттой байдаг тул борлуулалтын менежерүүдийн анхны сургалт нь дээд амжилтыг эвдэх богино (хэдэн цаг хүртэл) байж болно. .

Хэрэв зах зээл хурдацтай хөгжиж байгаа эсвэл ханасан үе шатанд байгаа бол хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн ойлгож, техникийн бүх нэр томъёог мэддэг бөгөөд хэд хэдэн сонголтыг харьцуулж чадсан тул сургалт нь илүү ноцтой байх ёстой - долоо хоногоос хэдэн сар хүртэл.

Зогсонги үе шатанд эрэлт нийлүүлэлт унадаг тул мэргэшсэн ажлын туршлагагүй худалдагчдад зориулсан сургалтын тогтолцоог бий болгох шаардлагагүй (хэн ч худалдаж авдаггүй зүйлийг хэн зарах вэ?).

Харилцаа холбооны компани өсөлтийн шатандаа байсан тул бүтээгдэхүүнийг судлахад нэг долоо хоног хуваарилсан. Үүнийг хийхийн тулд бид компанийн бүтээгдэхүүний танилцуулгыг тэдгээрийн шинж чанар, ашиг тус, тарифын талаархи шаардлагатай бүх мэдээллийг агуулсан диаграмм, график, дүрслэл ашиглан тохиромжтой форматаар боловсруулсан. Танилцуулга бүтээх нь маш их хөдөлмөр шаардсан үйл явц боловч шинэ ажилчдад нэг зүйлийг дахин дахин давтахаас өөр аргагүйд хүрсэн туршлагатай мэргэжилтнүүдийн ажлын цаг, тэр ч байтугай өдрүүдийг хэмнэх болно.

Эхлэгчдэд тест, аман шалгалтын тусламжтайгаар материалыг эзэмшсэн эсэхийг шалгах нь хамгийн сайн арга бөгөөд сургалтын үр дүнд үндэслэн скрининг хийж болно. Энэ тохиолдолд шалгалт өгөхдөө менежерүүдэд гурван оролдлого өгсөн. Хэрэв хэн нэгэн гурван боломжийг ашигласан боловч тэнцээгүй хэвээр байвал тэд түүнтэй салах болно.

Компанийн сургалтын иж бүрэн тогтолцоог бий болгохын тулд компанийн борлуулалтын ном, шинэ менежерүүдийг сургах, дасан зохицох төлөвлөгөө, борлуулалтын технологийг шилжүүлэх сургалт, бизнесийн тоглоом, зөвлөгчийн заавар зэрэг таван бүрэлдэхүүн хэсэг шаардлагатай.

Корпорацийн сургалт: хэрэгжүүлэх алхам алхмаар зааварчилгаа

2. Компанийг чадварлаг танилцуулах

Менежментийн сургалтын хөтөлбөрийн эхний үе шатанд тавигдах гол ажил бол компанийг танилцуулах ур чадварыг эзэмшүүлэх, түүний давуу талыг өрсөлдөгчдийн дунд онцлон харуулах явдал юм. Гэхдээ менежерүүд үүнийг ихэнхдээ мартаж, компанийг "хийсэн юм шиг" байрлуулдаг: олон жилийн турш зах зээл дээр, Орос даяар төлөөлөгчийн газрууд, үйлчлүүлэгчид - томоохон банкууд, даатгалын компаниуд, сүлжээ дэлгүүрүүд. Хэд хэдэн саналыг авч үзсэн боломжит үйлчлүүлэгч бүр юуны түрүүнд "Би яагаад чамайг сонгох ёстой вэ?" Гэсэн асуултын хариултыг сонсохыг хүсдэг гэдгийг санах нь зүйтэй. Энэ асуултын хариултыг мэддэг менежерүүд гэрээ байгуулахад хамгийн ойр байдаг.

Компанийн өрсөлдөх чадварын өвөрмөц давуу талыг тодорхойлж, тэдний хэрэгцээг хангах үүднээс хэрэглэгчдэд танилцуулах нь шинэ ажилтнуудад зориулсан сургалтын хөтөлбөрийн бие даасан чухал хэсэг юм. Тус компани энэ үе шатыг хэрэгжүүлэх сургалтыг тусгайлан боловсруулж, арга зүйн материалыг эцэст нь байгууллагын борлуулалтын номонд (CPB) оруулсан болно.

Компанийн өрсөлдөх давуу талуудын талаарх мэдлэгийн чанар, цар хүрээг тест болон аман асуулгаар баталгаажуулж болно. Гэсэн хэдий ч мэргэжилтэн үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа энэ мэдлэгийг хэр хурдан бөгөөд байгалийн байдлаар ашиглаж болохыг ажиглаж, бизнесийн тоглоомын горимд үүнийг хийх нь хамгийн сайн арга юм.

3. Үйлчлүүлэгчийн стратегийн талаар маш сайн мэдлэгтэй

Борлуулалтын шинэ менежерийн сурах ёстой хамгийн эхний зүйл бол гэрээ байгуулахын тулд хийх ёстой үндсэн алхамууд юм. Компанид ашигладаг стандарт идэвхтэй борлуулалтын технологи нь хэд хэдэн заавал байх ёстой үе шатуудыг агуулдаг.

Эдгээр үе шатуудыг үл тоомсорлох эсвэл дагаж мөрдөхгүй байх нь туршилтын хугацаанд борлуулалтын менежерүүдийн хамгийн түгээмэл алдаа юм. Жишээлбэл, шинэ ажилтан уулзалт зохион байгуулах гэж хүйтэн дуудлага хийдэг. Боломжит үйлчлүүлэгч асуулт асууж эхэлдэг бөгөөд шинээр ирсэн хүн урам зоригтойгоор хариулж, үйлчилгээ, түүнийг үзүүлэх нөхцлийн талаар дэлгэрэнгүй ярьдаг. Ярилцагч нь түүний сонирхсон бүх зүйлийг олж мэдээд: "Би энэ талаар бодъё" гэж хэлээд яриагаа дуусгана.

Долоо хоногийн дараа менежер дахин залгаж, үйлчлүүлэгч өөр компанийг сонгосон болохыг олж мэдэв. Яагаад ийм зүйл болсон бэ? Энэ нь маш энгийн: энэ компаний борлуулалтын технологи нь сонирхогчтой уулзах явдал юм - хувийн харилцаа холбоо нь хамтын ажиллагааг бий болгох илүү их боломж юм. Эхлэгч энэ алхамыг алгасах гэж оролдсон бөгөөд зохих үр дүнд хүрсэн. Тааламжгүй гэнэтийн зүйлээс өөрийгөө хамгаалахын тулд та компанийн борлуулалтын технологийг дагаж мөрдөх шаардлагатай (дор хаяж эхний зургаан сарын хугацаанд менежер шаардлагатай туршлага хуримтлуулдаг).

Сургалтын үеэр ийм технологийг эхлэгчдэд шилжүүлэх нь дээр бөгөөд энэ нь хатуу стандартчилагдсан байх ёстой бөгөөд 70% -иас дээш практик дасгалуудаас бүрдэх ёстой. Энэ нь төлөвлөсөн үр дүнг хамгийн богино хугацаанд өгөх болно. Компанийн удирдлагын санаачилгаар үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах алхам алхмаар стратегийн загварыг байгууллагын борлуулалтын номонд оруулсан. Энэ нь мөн хамгийн түгээмэл яриа хэлцлийн скриптүүдийг агуулсан бөгөөд хүнд хэцүү тохиолдолд (эсэргүүцэл, эргэлзээ, татгалзах) үйлчлүүлэгчтэй ажиллах үндсэн арга техникийг тайлбарласан болно. Нэмж дурдахад PCC-ийн загварчилсан яриа хэлцлийн үндсэн дээр бизнесийн тоглоомуудыг бүтээсэн бөгөөд тэдгээрийн тусламжтайгаар хэлэлцээр хийх ур чадвар эзэмшсэн эсэхийг шалгахад хялбар байдаг.

Менежерүүдийн гүйцэтгэлийг хянахын тулд компаний борлуулалтын бүх үе шатыг борлуулалтын юүлүүр болгон нэгтгэсэн бөгөөд арилжааны хэлтсийн дарга үе шат бүрийн статистикийн өдөр тутмын дүн шинжилгээг танилцуулав.

Нэмж дурдахад шинэ менежерүүдийг бүх үе шатанд зөвлөхүүд дагалдан явуулбал борлуулалтын менежерүүдийг сургах нь илүү амжилтанд хүрч, борлуулалтын хэлтсийн эргэлт багасах болно гэдгийг санах нь зүйтэй. Ихэвчлэн эдгээр нь туршлагатай ажилтнууд бөгөөд ихэнхдээ боловсон хүчний нөөцөөс байдаг (тэдний хувьд ийм зөвлөх үйл ажиллагаа нь албан тушаал ахихаас өмнө нэг төрлийн шалгалт болдог). Жижиг хэлтэс, компаниудад зөвлөхийн үүргийг менежер хариуцдаг. Энд гол зүйл бол зөвлөгч түүнээс юу шаардаж байгааг тодорхой ойлгох явдал юм. Түүний гол ажил бол эхлэгчийг дэмжих, түүний бүх асуултад хариулах, даалгаврын гүйцэтгэлийг шалгах, сургалтын явцыг хянах явдал юм.

Сургалтын төлөвлөгөө гаргах

Менежерүүдийг сургах, шинээр ирсэн хүмүүсийг дасан зохицох төлөвлөгөө нь шинэ мэргэжилтнүүдийг ажлын байранд сургахад ноцтой туслах болно. Менежерийн сургалтын хөтөлбөрийн баримт бичиг нь өөрөө, тодорхой үе шатуудыг хэрэгжүүлэх хугацаа нь компани бүрийн хувьд хувь хүн байх болно. Харилцаа холбооны компанид гурван сарын турш (туршилтын бүх хугацаанд) зориулагдсан бөгөөд менежер эхний сард үндсэн ур чадвар эзэмшсэн байх ёстой. Дараа нь ажилтанд зориулсан сургалтын борлуулалтын төлөвлөгөөг гаргадаг (жишээлбэл, хоёр дахь сард энэ нь бодит төлөвлөгөөний 30%, гурав дахь сард - 60% байж болно). Төлөвлөгөө нь сургалтын төлөвлөгөө учраас цалин хөлсийг тооцохдоо бууруулах хүчин зүйлийг ашиглахыг зөвлөдөггүй гэдгийг ойлгох нь чухал.

Борлуулалтын менежер үр дүнгээ аль болох хурдан үзүүлж эхлэхийн тулд төлөвлөгөөнд эцсийн шалгалт (туршилт, судалгаа, бизнесийн тоглоом) зэрэг хэд хэдэн завсрын стандартыг (жишээлбэл, өдөр, долоо хоногт хүйтэн дуудлагын тоо, сар, уулзалтад ажиглагчаар, хосоор болон бие даан оролцох тоо). Эдгээр нь мэргэжилтэнд өөрийн үр ашгийг үнэлэх боломжийг олгодог бөгөөд менежер нь шинээр ирсэн хүний хэтийн төлөвийн талаар таамаглах боломжийг олгодог.

Хэрхэн анхлан суралцагч богино хугацаанд борлуулалтын мэргэжилтэн болох вэ

Худалдагчийн хувийн шинж чанарт үндэслэн

Блэйр Сингер "Борлуулалтын нохойнууд" номондоо менежерүүдийн сонирхолтой ангиллыг гаргаж, төрөл бүрийг нохойн үүлдэртэй хослуулсан байдаг.

"Бух терьерүүд". Идэвхтэй, түрэмгий, тууштай, бүр түрэмгий. Энэ төрлийн төлөөлөгчид илүү их дуудлага хийж, илүү олон татгалзлыг даван туулж, үйлчлүүлэгчдийг боомилох болно. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг хяналтанд байлгах хэрэгтэй.

"Атнууд". Тэд байнгын өөдрөг үзэлтэй, хувийн харилцаанд анхаарлаа төвлөрүүлснээрээ ялгагдана. Hound-ийн хувьд хэрэглэгчийн үйлчилгээ бол бүх зүйл юм. Үйлчлүүлэгчдийн төлөө хэдий чинээ их зүйл хийх тусам тэд чамаас илүү ихийг худалдаж авна гэдэгт тэр итгэлтэй байна.

"Пудель". Сэтгэгдэл төрүүлэх, анхаарлыг татах мастерууд. Та энэ менежерийг цамцтай харахгүй: тэр үргэлж есөн хувцас өмсдөг, үнэтэй костюм, дагалдах хэрэгсэл нь түүний дүр төрхийн нэг хэсэг юм. Түүнийг борлуулалтад амжилтанд хүргэдэг зүйл бол зах зээлээ олж, шаардлагатай холболтыг олж авах чадвар юм.

"Чихуахуа". Идэвхтэй, сэтгэл хөдлөлтэй, маш ухаалаг. Бүтээгдэхүүний мэдлэг, бизнесийн үйл явцын талаархи тэдний амлалт нь юутай ч зүйрлэшгүй юм. Хэрэв "ангуучнууд" хэрхэн хувийн харилцаа тогтоохыг мэддэг бол "пүүдэлүүд" хэрхэн гайхалтай сэтгэгдэл төрүүлэхээ мэддэг бол "чихуахуа" нь нотлох баримтыг үзүүлэхэд жинхэнэ хүч юм.

"Дахшунд". Тайван, найдвартай, энэ төрлийн менежерүүд зан чанарын хүч чадал, аливаа ярилцагчтай харилцан ойлголцлыг олох чадварын ачаар хүчтэй, ойр дотно, урт хугацааны харилцааг бий болгож чаддаг. Дахшундууд наймаа хийж, хэний ч хийж чадахгүй зүрх сэтгэлийг байлдан дагуулдаг гайхалтай чадвартай.

Хэрэв та борлуулалтын хэлтсийнхээ менежерүүдийн "үүлдэр"-ийг тодорхойлвол тэдний хөгжих сэдлийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Сургалтанд хувь хүн хандах замаар "үүлдэр" бүр амжилтанд хүрч чадна.

Өнөөдөр борлуулалтын менежерүүдийг сургах зайлшгүй шаардлагатай байгаа боловч аль нэг сургалтанд хамрагдах нь тэдний ажлын үр нөлөөг удаан хугацаанд сайжруулах боломжгүй гэдгийг санах нь зүйтэй. Борлуулалтын тогтвортой өсөлтөд хүрэхийн тулд системчилсэн арга барил хэрэгтэй. Борлуулалтын менежерийг урьдчилан боловсруулсан төлөвлөгөөний дагуу үе шаттайгаар сургах хэрэгтэй.

Суралцахад системтэй хандах нь яагаад зайлшгүй шаардлагатай вэ?

Хэрэв та ноцтой үр дүнд хүрэхийг хүсч байвал сургалтанд системтэй хандах хэрэгтэй, учир нь:

Нэг сургалт нь зөвхөн борлуулалтын ур чадварыг хамардаг.
Ур чадварыг хэрэгжүүлэх, хөгжүүлэхийн тулд хэд хэдэн сургалт шаардлагатай.
Ур чадварыг хөгжүүлэхийн тулд хяналтын системийг зохион байгуулах нь чухал юм.
Хэрэв хүндрэл гарвал сургалтын хөтөлбөрийг өөрчлөх шаардлагатай.
Сургалтын бүх үе шатанд гүйцэтгэлийг хянаж байх ёстой.

3.3. - 1 өдөр.

Дадлага хийх:

4.1. Ажлын өдөр тутмын дасгалын эхлэл.

4.2. Өөрийнхөө хувийн "заль мэх" боловсруулах.

Үр дүнгийн үнэлгээ:

5.1. Шинэ ажилтны ур чадварыг шалгах.

5.2. Туршилт хийж байна.

Мөн эрчимжүүлсэн сургалтын хөтөлбөрөөс гадна төлөвлөгөөнд өдөр тутмын мэргэжлийн хөгжлийн үе шатуудыг багтааж болно: өөрийн үйлдлүүдэд дүн шинжилгээ хийх, үнэгүй видео сургалт үзэх, хэрэгтэй ном унших (ном, нийтлэл). Зөвхөн ийм нэгдсэн арга барил нь сайн үр дүнд хүрэх болно.

Тохиромжтой худалдагч нар төрдөггүй, тэр ч байтугай бэлтгэлгүйгээр санамсаргүй байдлаар өнгөрч буй хүнийг аяндаа худалдан авалт хийхэд өдөөж чаддаг хүн бол салбарын онцлог, шинж чанарыг харгалзан боловсруулаагүй очир алмааз юм. бүтээгдэхүүний болон компанийн тогтоосон дүрэм. Байгууллагууд ихэвчлэн усанд сэлж сурах, шинээр ирсэн хүнээ завинаас усанд хаях гэх мэт ажилчдын сургалтад ханддаг. Зарим нь ямар нэгэн байдлаар сэлж, бусад нь живдэг. Үүнээс зайлсхийх хамгийн сайн арга бол борлуулалтын менежерийн сургалтын төлөвлөгөө гаргах явдал юм.

Үүний шалтгаан нь тодорхой байна: борлуулалтын менежерийн сургалтын чанар нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамж, улмаар ажлын үр ашиг, байгууллагын ашиг орлогыг голчлон тодорхойлдог. Сайн бэлтгэгдсэн ажилтан бие даасан байдлаа харуулах чадвартай, удирдлага түүнээс юу хүлээж байгааг мэддэг, тиймээс дарга нарынх нь тайлбарыг уйтгартай гэж үздэггүй. Энэ нь түүний компанид үнэнч байх түвшинг нэмэгдүүлж, багийг ойртуулдаг. Борлуулалтын сургалтыг үе шаттайгаар хийх нь стрессийг арилгах, шаардлагатай мэргэшилд хүрэх боломжийг олгодог.

Борлуулалтын менежер бэлтгэх үе шатууд

Компанитай танилцах

Эхний шатанд ажилтанд компанийн түүх, эрхэм зорилго, хэтийн болон ойрын зорилго, уламжлал, уламжлалтай танилцана. Хүний нөөцийн ажилтан нь хөдөлмөрийн нөхцөл, ажил, амралтын хуваарь, цалин хөлсний тогтолцооны талаар ярьдаг. Эхлэгчдэд хэрэгтэй:

Үндсэн оффисын байр, ажлын байрыг харуул.
Түүнийг өөрийн мэдэлд байгаа техникийн хэрэгсэл, ашигласан програм хангамжийн бүтээгдэхүүнтэй танилцуул.
Түүний анхааралд үндсэн ажил, ажлын хариуцлагыг авчир.
Багийн бусад гишүүд, тэдгээрийн чиг үүргийг танилцуулах.
Галын аюулгүй байдал, хөдөлмөр хамгааллын талаарх танилцуулга сургалт явуулах.

Танилцахын тулд ажилтанд дотоод баримт бичгүүдийг өгдөг: дүрэм журам, стандарт, дүрэм, ажлын байрны тодорхойлолт. Бүх үйлдлүүдийг хангалттай цаг хугацаа, анхаарал болгоомжтой хийх нь шинээр ирсэн хүнд эхний минутаас эхлэн түүний гадаад төрхийг хүлээж байсан гэдэгт итгэлтэй байж, ажилд хурдан оролцох боломжийг олгоно.

Бүтээгдэхүүнтэй танилцах

Дүрмээр бол компанийн санал болгож буй бүтээгдэхүүний хүрээ нэлээд өргөн байдаг. Ажилтан бүх мэдээллийн материалд хандах эрхтэй байх ёстой. Гэсэн хэдий ч түүнийг эцэс төгсгөлгүй жагсаалт, каталогоор бие даасан аялалд явуулснаар та ноцтой алдаа гаргаж болно.

Юуны өмнө та борлуулалтын хамгийн их хувийг эзэлдэг хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг тодруулах хэрэгтэй. Материалыг илүү сайн шингээхийн тулд бүтээгдэхүүнийг ангилалд хувааж, харааны материалыг ашиглахыг зөвлөж байна: бүтээгдэхүүний дүрс, шинж чанар, зорилгыг агуулсан танилцуулга, видео. Аудио нь ойлголтыг сайжруулах болно. Нөөцөд байгаа бүтээгдэхүүнийг биечлэн үзүүлэх боломжтой.

Материалыг илүү сайн шингээхийн тулд бүтээгдэхүүнийг ангилалд хувааж, харааны материалыг ашиглахыг зөвлөж байна: танилцуулга, видео.

Нэмж дурдахад менежерийг үнийн жагсаалт, үнийн бодлого (хөнгөлөлт, урамшуулал, урамшуулал), түүнчлэн үйлчилгээ, нэмэлт үйлчилгээ (хүргэх нөхцөл, нөхцөл, баталгаат хугацаа, үйлчилгээ, хэсэгчлэн төлөх, үнэнч байх хөтөлбөр) -тэй танилцах шаардлагатай. .

Бүтээгдэхүүнийг танилцуулж байх үед шинээр ирсэн хүнд тодорхой асуулт асуух, практикт жишээ авч дэлгэрэнгүй хариулах боломжийг олгох нь чухал юм. Үүнийг хийхийн тулд бүх сургалтын явцад шинэ ажилтны хажууд ахлагчаар сонгогдсон туршлагатай, чадварлаг ажилтан байх ёстой.

Энэ үе шатны төгсгөлд менежер үндсэн мэдээллийг хэр сайн шингээж чадсаныг тодорхойлох, цоорхойг илрүүлэхийн тулд хяналт шалгалт хийх нь зүйтэй. Энэ нь аман судалгаа, тест эсвэл нөхцөл байдлын нээлттэй асуултуудын жагсаалт байж болно. Энэ үе шатанд төрөл бүрийн талаар нарийн мэдлэгтэй байх нь чухал биш, харин гол санааг ойлгох нь чухал юм.

Боловсрол

Гурав дахь шатанд удирдагч шинэ ажилтанд борлуулалтын техникийн талаархи ерөнхий мэдлэгийг өгч, бие даасан бүтээгдэхүүн борлуулах ур чадвараа хуваалцаж, дараахь албан тушаалуудтай холбоотой зохион байгуулалт, техникийн олон асуудлыг тайлбарладаг.

Дотоод мэдээллийн сан, програм хангамжийн бүтээгдэхүүнтэй ажиллах онцлог.
Баримт бичгийг бэлтгэх (өргөдөл, гэрээ, тайлан) болон баримт бичгийн урсгал.
Гүйлгээний үе шат бүрт бусад ажилтан, хэлтэстэй харилцах механизм, хэлбэр.

Үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийг хаанаас авах, үйлчлүүлэгчдийн янз бүрийн бүлэгтэй ажиллах арга зүй, эдгээр бүлэгт хуваах зарчим, үйлчлүүлэгчдийг ажилчдын дунд хэрхэн хуваарилах зэргийг ажилтанд үзүүлэх шаардлагатай. Мөн загвар, батлагдсан алгоритмуудыг гаргаж, тэдгээрийг хэрхэн ашиглахыг заах нь чухал юм.

Энэ үе шатанд сургалтын үр дүн нь менежерийн борлуулалтын логикийг өөртөө шингээх явдал байх ёстой бөгөөд үүний дагуу ихэнх гүйлгээг хийдэг. Энэ хугацаанд ажилтан алхам алхмаар ажлын алгоритм гэж юу болох, эцсийн үр дүн ямар байх талаар тодорхой ойлголттой болдог.

Ажлын эхлэл

Бие даасан ажлын өмнөх эцсийн шатанд менежер үйлчлүүлэгчидтэй харилцаж эхэлдэг. Эхний 2-3 контактын хувьд шинэ ажилтан кураторын ажлыг идэвхгүй ажиглагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Үйлчлүүлэгчтэй харилцахаасаа өмнө ахлах нөхөр шинээр ирсэн хүнд юу хийх гэж байгаа, ямар зорилгод хүрэхээр төлөвлөж байгаагаа хэлдэг. Холбоо барихыг дуусгасны дараа түүний асуултад хариулна.

Эхний үе шат дууссаны дараа шинээр ирсэн хүнд харилцан яриаг өөрөө явуулах боломжийг олгодог бол куратор нь ойролцоо, "гарт" байж, үйл явцыг хянадаг. Хэрэв шинэ ажилтан бэрхшээлтэй тулгарвал эсвэл алдаа гаргавал туршлагатай ажилтан түүнд туслах болно.

Ийм 3-5 удаа холбоо барьсны дараа куратор идэвхгүй ажиглалтын байр суурийг эзэлдэг бөгөөд менежер нь үйл ажиллагааны эрх чөлөөг өгдөг. Үйлчлүүлэгчтэй харилцсаны дараа ажиглагч нь ажилтан өөрөө түүний үйлдлийг хэрхэн үнэлж, алдаан дээр ажиллаж, шинээр ирсэн хүнд зөвлөмж өгдөг талаар асуудаг.

Ажилтны дасан зохицох төлөвлөгөө боловсруулах

Үе шат бүрийн үйл ажиллагааг оновчтой болгох, зардлыг бууруулах, цаг хугацаа, хариуцлагыг оновчтой хуваарилахын тулд шинэ ажилтныг ажилд авах төлөвлөгөө боловсруулж, үйл явцыг сайтар зохион байгуулахыг зөвлөж байна. Төлөвлөгөө гаргахдаа менежерийг сургах үйл ажиллагааг тодорхой дарааллаар зохион байгуулж, тэдгээрийг ямар хэлбэрээр явуулах, эцсийн хугацаа, гүйцэтгэгчдийг томилдог.

Дээж

Борлуулалтын сургалтын төлөвлөгөөний жишээг бид та бүхэнд толилуулж байна.

Үйл явдлын нэр	Маягт, баримт бичиг, материал	Эцсийн хугацаа	Хариуцлагатай гүйцэтгэгч
1-р шат - компанитай танилцах
Компанийн түүх, бодлоготой танилцах	Ярилцлага, танилцуулга	Урьдчилсан ярилцлага
Хөдөлмөрийн баримт бичгийг бэлтгэх, ажлын хариуцлагатай танилцах	Бичгээр, хөдөлмөрийн гэрээ, ажлын байрны тодорхойлолт	Ажлын 1 өдөр	Боловсон хүчний ажилтан
Хамт ажиллагсадтайгаа уулзах	Амаар, уулзалт		Боловсон хүчний ажилтан
Ажлын байрыг бэлтгэх (компьютер, утас, албан тасалгааны хэрэгсэл, бичгийн хэрэгсэл)	Аман, практик үзүүлэх, танилцуулга хийх		Нарийн бичгийн дарга, системийн администратор, хөдөлмөрийн эрүүл мэнд, галын аюулгүй байдлын мэргэжилтэн
Куратор томилох	Амаар		Удирдагч
Яаралтай хийх ажлуудын тайлбар	Амаар		Куратор
2-р шат - бүтээгдэхүүнтэй танилцах
Төрөл бүрийн жагсаалттай танилцах	Бүтээгдэхүүний каталог, компанийн вэбсайт, тараах материал	1 долоо хоног ажиллана	Куратор
Бүтээгдэхүүний бие даасан ангиллын техникийн шинж чанаруудтай танилцах	Танилцуулга, видео, техникийн баримт бичиг, харааны үзүүлбэр
Үнэ, саналыг бүрдүүлэх журамтай танилцах	Амаар, үнийн жагсаалт, дотоод бичиг баримт
		Ажлын 1 долоо хоног дууслаа	Куратор, хүний нөөцийн ажилтан
3-р шат - борлуулалтын сургалт
Мэдээллийн сан, програм хангамжийн бүтээгдэхүүн дээр ажиллах журамтай танилцах		2 долоо хоног ажиллана	Куратор
Ажлын баримт бичгийг бөглөх (өргөдөл, гэрээ, тайлан)	Үзүүлэн харуулах, практик ажил
Гүйлгээний үйл явцыг эхнээс нь дуустал сургах	Үзүүлэн харуулах, практик ажил, ажлын стандарт, загвар, алгоритм
Дунд түвшний мэдлэгийн шалгалт	Аман асуулт, тест, бичгийн болон практик даалгавар	2 долоо хоногийн ажлын төгсгөл	Куратор, хүний нөөцийн ажилтан
4-р шат - эхлэх
Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, ажлын хэсгийн танилцуулга	Дадлага хийх	3 долоо хоног ажиллана	Куратор
эцсийн шалгалт	Аман судалгаа, тест, бичгийн даалгавар	3 долоо хоногийн ажлын төгсгөл	Менежер, хүний нөөцийн ажилтан
Хувь хүний борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах	Бичгээр	Баталгаажуулалтын үр дүнг нэгтгэсний дараа	Менежер, куратор
Үйл ажиллагааны чанар, үр ашгийг тогтмол хянах	Уулзалт	Шаардлагатай бол	Менежер, куратор

Тодорхой үйл ажиллагааг дуусгах эцсийн хугацааг тогтоохдоо шингээх мэдээллийн хэмжээг харгалзан үзэх нь чухал боловч онолоос практикт шилжих үйл явцыг хэт хойшлуулах ёсгүй. Мөн санал хүсэлтээ өгөх ёстой: ажилтан асуулт асуух, хүсэл, үнэлгээгээ илэрхийлэх боломжтой.

Эцэст нь

Шинэ ажилтныг сургах нь түүний хэрэгцээ, чадвар, үнэ цэнийг байгууллагын шаардлагад нийцүүлэх явдал юм. Гэсэн хэдий ч энэ үйл явц нь түүнд ажилд шаардлагатай мэдлэг, ур чадвар олгохоор хязгаарлагдахгүй гэдгийг мартаж болохгүй. Менежерийн дасан зохицоход компанийн соёл, багийн сэтгэлзүйн уур амьсгал олон талаараа нөлөөлдөг. Ажилтан, байгууллагын зорилгыг дээд зэргээр нэгтгэх, компанидаа тууштай хандах, харилцан ойлголцол, итгэлцлийг сайжруулахын тулд үе үе баг бүрдүүлдэг сургалт, сургалт семинар, нийгэм, соёл, баярын арга хэмжээ, урамшуулал, урамшууллын тогтолцоог бий болгох. Энэ бол хамгийн их үр дүнд хүрэхэд чиглэсэн найрсаг хамт олонтой болох цорын ганц арга зам юм.

Та хэлтсийн дарга болтлоо өсөв үү, эсвэл бизнес чинь томорч, борлуулалтын албаны ажилтнуудаа сургах асуудал гарч ирэв үү?

Үүнийг хэрхэн яаж хийхийг олж мэдье. Эхлээд асуултанд хариулна уу: тэд танай хэлтэст борлуулалтын менежерээр ажиллах хүмүүсийг аль хэдийн өгсөн үү, эсвэл танд хэрэгтэй юу? Хэрэв тэд танд хүмүүсийг өгсөн бол бүх зүйл муу байна. За, чиний бодсон шиг тийм ч муу биш. Гэхдээ та менежерүүдийг өөрөө сонговол илүү дээр юм. Энэ нь тэнхимийн сургалттай хэрхэн холбоотой болохыг би тайлбарлах болно.

1. Аль нь дээр вэ - хуучин эсвэл шинэ хэлтэс?

Зах зээл дээр худалдагчдыг санамсаргүй байдлаар, юу ч гэсэн заадаг. Борлуулагчдын багахан хэсэг нь сургалтын дараа жинхэнэ ур чадвар эзэмшдэг. Тиймээс, хэрэв та менежерүүдээ үнэхээр борлуулахыг хүсч байвал тэдгээрийг эхнээс нь зааж өгөх хэрэгтэй, өөрсдөдөө байгаа мэдлэгийн үлдэгдлийг үл тоомсорлодог. Ажлын туршлага, сургалтын туршлагагүйгээр менежерүүдийг өөрөө ажилд авах нь хамгийн тохиромжтой нөхцөл юм, учир нь та борлуулалтад шаардлагатай мэдлэгийг хоосон толгойд оруулах болно.

Хэрэв та одоо байгаа менежерүүдийг авбал сургалтыг амжилттай дүүргэсэн хүмүүс л ажлын байртай үлдэнэ гэж хэлснээр сургалтын үр нөлөөг нэмэгдүүлэх боломжтой. Сургалтын явцад хүмүүсийг сайтар ажиглаж, тэдэнд ямар нэгэн ашиг тустай эсэхийг шийдээрэй. Мэдээжийн хэрэг та менежерүүдийн одоо байгаа мэдлэгийг шалгаж, түүнийгээ түвшинд хувааж, тодорхой бүлгийн ажилтнуудад чухал ач холбогдолтой чиглэлээр сургалт явуулах боломжтой. Гэхдээ энэ нь хэцүү бөгөөд үр дүнгүй, учир нь борлуулалтын талаархи мэдлэгийн цогц систем бий болоогүй байна.

2. Борлуулалтын багийг хэн сургах ёстой вэ?

Шинэ дасгалжуулагч хайж байна уу? Дотоод сургагч багшийн үйлчилгээг ашиглан сургалтанд хамрагдах уу, эсвэл интернетээр дүүрэн байдаг хэдэн зуун курсын аль нэгэнд нь хүн илгээх үү?

Хэд хэдэн асуултад хариулна уу:

Та зарчмын хувьд борлуулалтын менежерүүдийг сургах уу эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахыг сургах уу?
Та хэлтсийн менежерүүдийг сургалтын дараа борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байна уу, эсвэл борлуулалтын онолыг мэддэг үү?
Та тэднийг өөр өөр зах зээл дээрх хэдэн зуун аргын талаар мэдлэгтэй байгаасай гэж хүсч байна уу, эсвэл тэдний ашиглах тодорхой ур чадварыг автоматаар хөгжүүлэхийг хүсч байна уу?

Эдгээр асуултууд танд тэнэг санагдаж байна уу? Үнэнийг хэлэхэд би ч гэсэн. Тэгвэл яагаад байгууллагын борлуулалтын сургалтын 90% нь хүмүүс эдгээр асуултын зөв хариултыг мэдэхгүй мэт явагддагийг тайлбарлана уу?

3. Хамгийн их борлуулалтын сургалт гэж юу вэ?

Мэргэжилтэн 1-3 хоног ирдэг. Тэрээр борлуулалтын онолыг тайлбарлаад: "За, миний мэдлэгийг хэрхэн ашиглах нь чамаас хамаарна." Та ажилтнууддаа борлуулалтын ном худалдаж авах боломжтой. Илүү их утга учиртай байж болох юм, учир нь номын дараа та борлуулалтын огцом өсөлтийг хүлээхгүй байсан. Та борлуулалтын ур чадварыг олж авах, практикт нэгтгэхэд чиглэсэн үр дүнтэй борлуулалтын сургалтуудыг олж авах боломжтой.

4. Борлуулалтын менежер бэлтгэх гол ажил юу вэ?

Борлуулалтын сонгодог онолыг хэлж өгөөч?
Маш үр дүнтэй борлуулагчид хэрхэн зардагийг бидэнд хэлээч?
"Бойлерийн өрөө" эсвэл "Уолл Стрит" борлуулалтын кинонуудаас гайхалтай урам зориг өгөх клип үзүүлнэ үү?
Танай бүтээгдэхүүнтэй ямар ч холбоогүй бүтээгдэхүүнээр нэг дүрд тоглох уу?
Энэ бүхэн гайхалтай, гэхдээ эдгээрийн аль нь ч борлуулалтын менежерт тодорхой бүтээгдэхүүнийг хэрхэн борлуулах талаар сурахад тус болохгүй.
Борлуулалтад зөвхөн тодорхой менежер, тодорхой бүтээгдэхүүн, тодорхой төрлийн үйлчлүүлэгчид зориулсан тусгай ур чадвар л туслах болно.

5. Борлуулалтын албандаа үр дүнтэй сургалт зохион байгуулахын тулд танд дараахь зүйлс хэрэгтэй болно.

менежерүүдийг турших, тэдний хувийн шинж чанарыг тодорхойлох;
борлуулалтын хувьд бүтээгдэхүүнийг судлах;
менежерүүд хамтран ажиллах үйлчлүүлэгчдийн зургийг судлах;
борлуулалтад хэрэгтэй байж болох ур чадварын талаар ярих;
менежер бүрт борлуулалтын хувийн хэв маягийг бий болгох;
таны хувийн хэв маягт тохирсон ур чадварыг автоматжуулах хүртэл хөгжүүлэх;
борлуулалтын ур чадварын ашиглалтыг хянах;
Энэ процессын явцад тохируулга хийх.

Борлуулалтын хэлтсийг сургах нь нэг удаагийн ажил биш, харин байнгын үйл явц гэдгийг та ойлгох ёстой.Нэгдүгээрт, борлуулалтын менежерүүд бол хамгийн идэвхтэй хүмүүс юм. Хэрэв та тэдэнд зах зээл дээр хамгийн сайн нөхцлийг бүрдүүлэхээр төлөвлөөгүй бол үүнтэй эвлэрэх хэрэгтэй. Тиймээс та хэн нэгнийг байнга сургах хэрэгтэй болно. Хоёрдугаарт, аливаа мэдээллийг ашиглахгүйгээр мартдаг, тэр ч байтугай хамгийн сонирхолтой, чухал юм. Менежер энэ мэдээллийг ашиглаж байгаа эсэхийг хэрхэн хянах вэ? Энэ нь зөв: та хоёр долоо хоногт ядаж нэг удаа менежер бүртэй уулзалт хийх хэрэгтэй. Түүний сул талуудад дүн шинжилгээ хийж, дараагийн шатанд түүний хийж чадахгүй зүйлийг зааж өг.

Үүнийг 1, 2, 3 хоногийн дотор хийж болох уу? Хэзээ ч үгүй. Хэрэв танд борлуулалтын хэлтэст үзүүлэх сургалт шаардлагагүй бол менежерийн хувийн шинж чанарыг харгалзан онол, практик хэрэглээ, ур чадварыг хөгжүүлэх өвөрмөц сургалтын системийг боловсруулах хэрэгтэй. Ажлын явцад борлуулалтын хэлтсийг сургах систем, хөтөлбөрийг хэрхэн бий болгох талаар би "" нийтлэлд хэлэх болно.

Та тодорхой зах зээлд борлуулалт хийдэг хэлтэст ажилладаг: хот, бүс нутаг, холбооны эсвэл бүгд нэгэн зэрэг. Харамсалтай нь шинэ компанид ажиллахтай холбоотой бодит байдал нь шинээр ирсэн хүмүүсийн хүлээлттэй үргэлж давхцдаггүй. Хүн бүр үүнийг туулсан, ийм туршлага нь хөгжилд тусалж, эерэг ба сөрөг туршлагыг өгдөг. Хамтдаа тооцоолж, эхний сар болон туршилтын хугацаанд хэрэгжүүлэх үйл ажиллагааны төлөвлөгөөгөө боловсруулахыг санал болгож байна.

Хамгийн тохиромжтой хувилбарыг авч үзье. Та хэд хэдэн ярилцлага өгөөд “Компани”-д ажилд орсон. Ажилдаа буцаж ирэх эхний өдөр та гадаад төрх, шаардлагатай бичиг баримтын багцын талаархи ажил олгогчийн зөвлөмжийг дагаж мөрдсөн. Товлосон цагаасаа 10 минутын өмнө ирсэн нь ажил олгогчийн нүдэн дээр таныг сайн харагдуулна. Таны шууд удирдагч - борлуулалтын албаны дарга тантай биечлэн уулзаж, хамт олонтой танилцуулж, долоо хоног, сарын хувийн ажлын төлөвлөгөөг өгсөн. Тэрээр цалингийн тогтолцооны талаарх таны асуултад хариулсан бөгөөд та мөнгө олохын тулд юу хийх хэрэгтэйг ойлгосон.

Таны шинэ ажлын байранд шаардлагатай хэд хэдэн бичиг баримтыг танд өгсөн. Та болон таны ажил олгогчийн хоорондын харилцааг нарийвчлан тодорхойлсон хөдөлмөрийн гэрээ. Магадгүй энэ нь оюутны гэрээ байх болно. Танд ажлынхаа туршид шийдвэрлэх шаардлагатай ажлуудыг тодорхойлсон ажлын байрны тодорхойлолтыг өгсөн. Зааварт таны үүрэг хариуцлага, эрхийн жагсаалт, компанийн бусад хэлтэс, ажилтнуудтай харилцах схемүүд багтсан болно. Та борлуулалтын ажилтны туслах болох Корпорацийн борлуулалтын номыг хүлээн авлаа. Таны цаашдын үйл ажиллагааг тодорхойлсон дүрэм, журамтай танилцлаа.

Эхний өдрөөсөө л компаний бүтээгдэхүүнийг борлуулах дүрмийг зааж өгсөн. Сургалт дууссаны дараа менежер тантай туршилтын хугацаанд борлуулалтын төлөвлөгөөгөө тохиролцсон. Тэрээр таныг дагалдаж, борлуулалтын янз бүрийн үе шатанд компанийн ажилтнууд, хэлтэсүүдтэй харилцах тодорхой алгоритмуудыг өгсөн. Мөн таны зөвлөгч эсвэл компанийн бизнесийн дасгалжуулагч танд онолын болон хээрийн судалгаанд бүх төрлийн туслалцаа үзүүлсэн. Тэр анхааралтай байсан бөгөөд найдвартай мөрийг санал болгож, хүйтэн дуудлага, уулзалтаас айж чамайг ганцааранг нь орхисонгүй. Таны шууд удирдагч таны үйл ажиллагааны үр дүн, үйл явцыг тогтмол үнэлж, мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэхэд тусалсан.

Энэ нь ерөнхийдөө борлуулалтын хэлтэст шинээр ирсэн хүмүүст борлуулалтын мэргэжлээр хурдан орох нөхцлийг бүрдүүлдэг хамгийн тохиромжтой нөхцөл байдал юм. Таны ажилладаг компанид тийм биш гэж үү? Харамсалтай нь, "энэ нь ховор тохиолддог, гэхдээ энэ нь ихэвчлэн тохиолддог." Би танд шинэ компанид хэрхэн бие даан дасан зохицохыг санал болгож байна. Шинээр ирсэн хүнийг дасан зохицохын тулд компанийн үнэт зүйл, менежментийн хэв маяг, компанийн соёлын элементүүд, дүрэм журам, дүрмийг дагаж мөрдөх шаардлагатай.

Таны гол ажил бол аль болох хурдан, аль болох их зарж эхлэх явдал юм. Энэ бол компани танаас хүлээж байгаа зүйл, энэ бол таныг сонгосон зүйл. Ер нь зарахын тулд юу мэдэх хэрэгтэй вэ? Таны бүтээгдэхүүн (бараа, үйлчилгээ) ямар байх нь хамаагүй, та мэдээллийн үндсэн хэсгүүдийг мэдэх хэрэгтэй: танай компанийн тухай бүх зүйл, таны бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчийн талаархи бүх зүйл, борлуулалтын техник.

Компанийн бизнесийн үйл явц, ялангуяа борлуулалтын үйл явцыг мэдэх нь танд чухал юм. Тэдгээрийг дүрэм, журмын хэлбэрээр дүрсэлсэн байдаг. Компанийн багт үр дүнтэй ажиллахын тулд та компанийн хэм хэмжээ, дүрмийг мэдэж, дагаж мөрдөх ёстой. Та тухайн бүтээгдэхүүн, түүний техникийн шинж чанар, хэрэглэгчдэд ямар ашиг тустайг сайн мэдэх хэрэгтэй, тэгвэл зарахад хялбар байх болно. Өрсөлдөгчдийнхөө санал, тэдний чадавхийг ойлгох нь хэрэглэгчдийн сэтгэлд нийцсэн саналуудыг бий болгосноор үйлчлүүлэгчидтэйгээ илүү амжилттай ажиллах боломжийг олгоно. Борлуулалтын үе шатуудыг мэдэж, үйлчлүүлэгчийн асуултыг зөв бүрдүүлэх замаар та үйлчлүүлэгчийг хэлцэлд хөтөлж, эсэргүүцлийг чадварлаг хааж чадна. Тодорхой бүтээгдэхүүнийг борлуулах арга техникийг эзэмших нь компани, бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчид, зах зээлийн нөхцөл байдал, хүний сэтгэлзүйн талаархи мэдлэгийн элементүүдийг агуулдаг. Энэхүү мэдлэгээ ашигласнаар та сайн мөнгө олох боломжтой болно. Би энэ мэдлэгийг хаанаас авах вэ? Компанийн доторх мэдээллийг заавар, дүрэм, журам, практик, гэхдээ албан ёсны бус (баримт бичиг хэлбэрээр тайлбарлаагүй) хамт ажиллагсдын мэдлэг хэлбэрээр авах боломжтой. Таны даалгавар бол энэ мэдлэгийг судлах, практикт ашиглах зорилгоор цуглуулах явдал юм.

Тиймээс, хэрэв та сургалт эсвэл бие даан суралцах материал хэлбэрээр мэдээлэл аваагүй бол. Өөрийн "Борлуулалтын менежерийн багц"-ыг үүсгэ. Менежер, хамтран ажиллагсадтайгаа холбоо барьж, мэдээллийг нэг эх сурвалж болгон нэгтгэх болно. Хэрэв энэ мэдээлэл цахим хэлбэрээр байвал илүү дээр юм бол та үүнийг бүлэг файлтай нэг хавтсанд хурдан нэгтгэж болно. Ирээдүйд хэлтсийн бусад ажилтнууд ч үүнийг ашиглах боломжтой байх нь маргаангүй давуу тал болно. Энэ мэдээллийг хамтран ажиллагсадтайгаа харамгүй хуваалцаарай, энэ нь таны харилцааг бэхжүүлэх болно. Борлуулалтын ур чадвараа хөгжүүлэхийн тулд мэдээллийн банкаа үүсгэж эхлээрэй.