Unaprjeđenje upravljanja prodajom poduzeća na primjeru. Uvod. Ne postoji sustav obuke za odjel prodaje
U radu je prikazan proces upravljanja prodajom u poduzeću za tri godine (2011.-2013.), napravljena je analiza procesa upravljanja prodajom, identificirane su slabosti i prednosti u procesu prodaje proizvoda, a izrađen je Program za 2014.-2016. predstavili.
Cilj diplomskog projekta: razvoj mjera za poboljšanje upravljanja maloprodajom i veleprodajom na tržištu rezervnih dijelova u LLC grupi tvrtki Soyuz Region.
Ostvarenje ovog cilja zahtijevalo je rješavanje sljedećih zadataka:
- proučiti teorijske aspekte upravljanja prodajom u organizaciji;
- provesti analizu upravljanja prodajom na tržištu rezervnih dijelova LLC "Grupe tvrtki" "Soyuz Region";
- razviti mjere za poboljšanje upravljanja maloprodajom i veleprodajom na tržištu rezervnih dijelova u LLC "Grupi tvrtki" "Soyuz reg" i on".
Objekt studije: LLC "Grupa tvrtki" "Union Region".
Predmet studije je upravljanje prodajom na tržištu rezervnih dijelova LLC grupe tvrtki Soyuz Region.
Metode istraživanja: analiza znanstvene literature, sekundarne informacije o aktivnostima LLC Grupe tvrtki Soyuz Region, uključujući dokumentaciju tvrtke, stručna anketa.
Diplomski projekt sastoji se od uvoda, tri cjeline, osam paragrafa, zaključka, popisa literature i dodatka.
Suvremeno tržište je veliki sustav veza između proizvođača i potrošača, a istovremeno i vrlo složen mehanizam za prepoznavanje i usklađivanje njihovih ekonomskih interesa. Prijelaz Rusije na tržišne odnose stvorio je preduvjete za konkurenciju, bankrot i samorazvoj poduzeća i organizacija. O materijalnoj osnovi komercijalne djelatnosti, poduzetništva i poslovanja koja je formirana u Rusiji svjedoče udjeli poduzeća i organizacija nedržavnog sektora općenito, uključujući činjenicu stvaranja infrastrukture koja osigurava razvoj poduzeća.
Gospodarska aktivnost u tržišnim uvjetima, sve oštrija konkurencija i drugi razlozi zahtijevaju stalno usavršavanje metoda planiranja i upravljanja prodajom roba i usluga u cilju ostvarivanja veće dobiti. tvrtke. Uspješno djelovanje svake trgovačke organizacije osigurava se provedbom niza mjera organizacijske, tehničke, ekonomske i pravne prirode.
Važno mjesto u tom pogledu zauzima razvoj informiranih upravljačkih odluka. Hitan zadatak za njihovo poboljšanje uključuje potrebu da se što potpunije uzmu u obzir čimbenici koji utječu na trenutno stanje organizacije i određuju prognozu njezina razvoja u budućnosti.
Važnost upravljanja prodajom (uslugama) posebno je važna u razvoju ruskog tržišta:
- porast broja trgovačkih društava i jačanje konkurencije među njima;
- povećanje uloge prodajnog procesa kao jedne od glavnih konkurentskih prednosti organizacije; Sve je veća važnost prodajnog menadžmenta u borbi za pridobijanje potrošača i njihove predanosti robnim markama poduzeća; prezasićenost tržišta robom dovodi do povećanja konkurencije tijekom procesa prodaje;
- primarnu ulogu u obavljanju ove zadaće ima upravljanje prodajom kao neposredno područje djelovanja usmjereno na prodaju proizvoda ili usluge i ostvarivanje dobiti;
- mogućnost dobivanja dodatnog financiranja i jačanja stabilnosti kreditnih odnosa uz učinkovitu implementaciju upravljanja prodajom u poduzeću;
- sve veći značaj upravljanja prodajom kao aktivnosti usmjerene na komunikaciju s potrošačima u cilju stvaranja održive potražnje za proizvodima;
- zahtjevi za kvalitetom prodajnog procesa maloprodajnog poduzeća rastu u uspostavljanju obostrano korisnog dijaloga s potrošačem;
- proces prodaje, koji uključuje pripremu i obuku prodajnog osoblja, mora koristiti ljudske resurse svoje organizacije i stvoriti konkurentsku prednost za tvrtku u tom smjeru;
- potreba za stvaranjem novih metoda za rad prodajne službe s potrošačima radi ponovne prodaje.
Na temelju navedenih karakteristika tržišta možemo zaključiti da u suvremenim gospodarskim uvjetima sve više raste važnost učinkovitog upravljanja prodajom u trgovačkoj organizaciji. To je jedan od glavnih kriterija za poduzeće da ostvari profit i održi stabilnost u uvjetima sve veće konkurencije na tržištu među trgovačkim poduzećima i markama za potrošača.
Značaj diplomskog projekta opravdava činjenica da u tržišnim uvjetima komercijalni uspjeh poduzeća ne ovisi samo o proizvodnim sposobnostima, već u većoj mjeri o uspješnoj prodaji usluga.
Pod prodajom proizvoda (usluga) podrazumijeva se skup organizacijskih, gospodarskih, proizvodnih i komercijalnih aktivnosti povezanih s prodajom gotovih proizvoda (usluga).
Asortiman i asortiman proizvoda, njihova kvaliteta i količina moraju ne samo zadovoljiti potražnju potrošača, već i osigurati protok sredstava potrebnih za održavanje stabilne financijske i gospodarske situacije i razvoj poduzeća.
Prodaja je jedna od glavnih komponenti u funkcioniranju svakog poduzeća. Ako se proizvod proizvede, ali ne proda, tada će resursi utrošeni na njega jednostavno biti izgubljeni. Proizvodnja se organizira isključivo radi prodaje proizvedenog proizvoda. Dakle, sustav prodaje mora zadovoljiti proizvodne parametre i učinkovito organizirati svoje aktivnosti.
Danas je problem prodaje najhitniji, jer ako uzmemo u obzir ekonomsko stanje mnogih ruskih poduzeća, ona ne mogu unaprijediti proizvodne procese zbog nedostatka sredstava.
Kao rezultat toga, poduzeću je isplativije poboljšati sustav prodaje, odnosno primijeniti nove sheme prodaje i interakcije s potrošačima itd.
Većina proizvođača pribjegava uslugama posrednika kako bi predstavili svoje proizvode na tržištu. Jer upravo posrednici znaju kako najbolje ponuditi robu ciljnom tržištu.
Proizvođači pokušavaju stvoriti kanale prodaje čija će učinkovitost odrediti daljnji prosperitet tvrtke. Distribucijski kanal su, na ovaj ili onaj način, sve tvrtke kroz koje proizvod prolazi na putu od proizvođača do potrošača. Važnost kanala prodaje u životu poduzeća čini njihovo istraživanje vrlo relevantnim u suvremenim uvjetima i traženje novih načina za njihovo unapređenje. Slijedom toga, relevantnost teme istraživanja i njezina nedovoljna proučavanost u domaćoj i stranoj literaturi odredili su izbor teme diplomskog projekta, njegove ciljeve i zadatke.
Sustav upravljanja prodajom proizvoda i usluga je element sustava upravljanja poduzećem u cjelini, jedan od ključnih pojmova organizacijske teorije, usko povezan s ciljevima, funkcijama, procesom upravljanja, radom menadžera i raspodjelom ovlasti između kako bi se postigli ciljevi prodajnih aktivnosti. U okviru sustava upravljanja prodajom odvija se cjelokupni proces upravljanja prodajnim aktivnostima u kojem sudjeluju menadžeri brojnih razina, kategorija i stručnih usmjerenja. Sustav upravljanja prodajom proizvoda i usluga izgrađen je tako da se svi procesi koji se u njemu odvijaju odvijaju pravovremeno i kvalitetno.
Otuda i pozornost koju mu poklanjaju rukovoditelji i stručnjaci prodajnih službi poduzeća, s ciljem stalnog poboljšanja i razvoja kako sustava u cjelini, tako i njegovih pojedinačnih komponenti.
Trenutno se u sklopu sustava upravljanja prodajom proizvoda i usluga razlikuju sljedeći podsustavi: upravljačka struktura; tehnologija upravljanja; funkcije upravljanja; metodologija upravljanja. Glavna zadaća sustava upravljanja prodajom je osigurati da organizacija dobije i zadrži preferirani tržišni udio i postigne superiornost nad svojim konkurentima. Kompetentna organizacija sustava upravljanja prodajom, razumno formiranje i učinkovita kontrola prodajnih aktivnosti organizacije, optimizacija postupaka planiranja prodaje, praćenje provedbe planova prodaje, sustavi komercijalnog kreditiranja, upravljanje potraživanjima i postupci kontrole kupaca značajno će poboljšati prodaju tvrtke aktivnosti u sve konkurentnijem okruženju.
Učinkovitost upravljanja trgovinom na malo i veliko ovisi o brzini odgovora na problemsku situaciju i valjanosti upravljačkih odluka na operativnoj razini, jer organizacije svakodnevno provode procese usmjerene na kupnju i prodaju robe kako bi održale bazu resursa i izvukle ekonomske koristi. Operativnim upravljanjem stvaraju se uvjeti za nesmetanu opskrbu stanovništva robom, ritmičan rad maloprodajnih poduzeća, ispunjenje planova prodaje robe, maksimiziranje dobiti i, u konačnici, provedbu društvene misije potrošačke suradnje.
Teorijska i metodološka osnova studije su radovi sljedećih domaćih i stranih autora: Azoev G.L., Andreev V.V., Berezin I.S., Borisov A.Yu., Basovsky, L.E., Golubkov, E.P., Dobashin A. Prije svega, mi mora navesti znanstvene radove: F. Kotlera, G. Armstronga, W. Rudeliusa, N. Eriashvilija, K. Howarda. Problem distribucijskih kanala ključan je u radovima sljedećih domaćih istraživača: V. Utkin, O. Bendina, A. Romanov i dr.
Sadržaj
Uvod 3
1. Teorijski aspekti upravljanja prodajom u organizaciji 1.1. Suština i značaj prodaje u organizaciji 9
1.2. Upravljanje maloprodajom i veleprodajom u organizaciji 16
1.3. Kriteriji i metode za procjenu učinkovitosti upravljanja prodajom na malo i veliko u organizaciji
2. Analiza upravljanja prodajom na tržištu rezervnih dijelova LLC grupe tvrtki "Soyuz Region"
2.1. Karakteristike tehničkih i ekonomskih pokazatelja aktivnosti LLC "Grupe tvrtki" "Soyuz Region"
2.2. Analiza upravljanja prodajom na tržištu rezervnih dijelova u Naberezhnye Chelny LLC "Grupa kompanija" "Soyuz Region"
2.3. Čimbenici koji smanjuju učinkovitost upravljanja prodajom na tržištu rezervnih dijelova LLC grupe tvrtki Soyuz Region
3.Unaprjeđenje upravljanja maloprodajom i veleprodajom i na tržištu rezervnih dijelova u LLC "Grupi tvrtki" "Soyuz Region"
3.1. Prijedlozi za poboljšanje upravljanja maloprodajom i veleprodajom na tržištu rezervnih dijelova u LLC "Grupi tvrtki" "Soyuz Region"
3.2. Opravdanost provedbe projektnih prijedloga
Zaključak
Popis korištene literature
Prijave
Popis korištene literature
I. Regulatorni i pravni dokumenti:
1. Ustav Ruske Federacije (usvojen narodnim glasovanjem 12. prosinca 1993.) // (uzimajući u obzir izmjene i dopune uvedene Zakonima Ruske Federacije o izmjenama i dopunama Ustava Ruske Federacije od 30. prosinca 2008. br. 6-FKZ, od 30. prosinca 2008. br. 7 FKZ) // Zbirka zakona RF. - br. 23.
2. Građanski zakonik Ruske Federacije (dijelovi 1, 2 i 3) (s izmjenama i dopunama 20. veljače, 12. kolovoza 1996., 24. listopada 1997., 8. srpnja, 17. prosinca 1999., 16. travnja, 15. svibnja, studenoga 26, 2001.) (izmijenjeno i dodatno od 20. ožujka 2002.) // Zbirka zakonodavstva Ruske Federacije. - 2012. - br. 32.
3. Zakon o radu Ruske Federacije: Savezni zakon Ruske Federacije od 30. prosinca 2001. br. 197-FZ s izmjenama i dopunama. Savezni zakon Ruske Federacije od 30. prosinca 2008. br. 309-FZ; // Zbirka zakonodavstva Ruske Federacije. - 2010. - Broj 1 (1. dio). - članak 3.; SZ RF. - 2013. - №1.
II. Posebna literatura:
4. Azoev, G.L. Konkurencija: analiza, strategija i praksa / G.L. Azoev. - M.: Centar za ekonomiju i marketing. - 2013. - 247 str.
5. Andreev V.V. Elektroničko poslovanje. Distribucija proizvoda putem e-poslovanja / V.V. Andreev // Marketer. - 2013. - br.1. - Str.46.
6. Berezin, I.S. Marketing i istraživanje tržišta / I.S. Berezin. - M.: Ruska poslovna književnost, 2013. - 366 str.
7. Borisov, A.Yu. Natjecanje: teorija i praksa / A.Yu. Borisov. Edukativni i praktični priručnik. - 2. izdanje, rev. i dodatni - M.: Udruga autora i izdavača “Tandem”, izdavačka kuća “GNOM-PRESS”, 2012. - 384 str.
8. Basovski, L.E. Marketing: kolegij predavanja / L.E. Basovski. - M.: INFRA-M, 2013. - 345 str.
9. Golubkov, E.P. Osnove marketinga: udžbenik / E.P. Golubkov. - M.: Izdavačka kuća "Finpress", 2012. - 278 str.
10. Dobashin, A. Optimizacija strategije prodaje / A. Dobashin // Marketer. - 2017. - 1. br. - Str.37, 77.
11. Evseeva G. Igra prodaje: dobavljači Njegovog Veličanstva klijenta // Marketing. - 2012. - br. 7.
12. Konstantinov, A.A. Analiza konkurentnosti organizacije / A.A. Konstantinov // Ekonomski razvoj Rusije. - br. 6. - 2013. (prikaz).
13. Kotler, F. Osnove marketinga: udžbenik za sveučilišta. Po. s engleskog - M.: “Rostinter”, 2008. - 306 str.
14. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorija i 86 situacija: Udžbenik. džeparac. - M.: JEDINSTVO - DANA, 2012. - 524 str.
15. Kretov, I.I. Upravljanje kvalitetom u poduzeću / I.I. Kretov. Praktični vodič. - M.: JSC "Finstatinform", 2012. - 181 str.
16. Lifits, I.M. Teorija i praksa ocjenjivanja konkurentnosti roba i usluga / I.M. Lifits. - M., 2012. - 592 str.
17. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Temeljna načela za ocjenu konkurentnosti proizvoda / M.M. Lobanov // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - 2013. - br. 6.
18. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Temeljna načela za ocjenu konkurentnosti proizvoda / M.M. Lobanov // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - 2013. - br. 9.
19. Moiseeva N., Sarycheva T. Intercompany marketing - osnova interakcije između partnera u logističkom sustavu / N. Moiseeva // Marketing. - 2013. - br. 14. - Str.65.
20. Marketing / Ed. prof. Utkina E.A. - M.: "Tandem". - 2012. - 320 str.
21. Marketing: udžbenik / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, Krasilnikov i drugi; Ed. Romanova. - Banke i mjenjačnice, UNITY. - 2013. - 560 str.
22. Metodologija procjene razine konkurentnosti industrijskih proizvoda / Ed. KAO. Tolmačeva. - M.: Izdavačka kuća za standarde, 2013. - 490 str.
23. Nazarenko V.O. Distribucijska mreža: svježa rješenja za stare probleme / V.O. Nazarenko // Marketer. - 2013. - br. 52.
24. Nordstrom, K.A., Ridderstrale, I. Poslovanje u stilu funka: kapital pleše na melodiju talenta / K.A. Nordstrom. Stockholm School of Economics u St. Petersburgu, 2012. - 612 str.
25. Rudelius U., Avdyukhina M.V., Ivashkova A. Marketing: udžbenik za sveučilišta / U. Rudelius. - M.: Prospekt, 2012. - 596 str.
26. Sabetskaya, G. Sustav pokazatelja konkurentnosti potrošačkih dobara i usluga / G. Sabetskaya // Eco. - 2013. - br. 8.
27. Skriba, N.N., Mikulich, I.M., Valevich, R.P. Poslovno planiranje u trgovini: metodološki pristupi i praktične preporuke / N.N. Scriba. - poduka. - MN.: BSEU, 2013. - 216 str.
28. Utkin, E.A., Kochetkova, A.I. Poslovni plan. Kako pokrenuti vlastiti posao / E.A. Utkin. - M.: Udruga autora i izdavača “TANDEM”. Izdavačka kuća "EKMOS", 2012.-176 str.
29. Hosking, A. Tečaj poduzetništva / A. Hosking. Praktični vodič. Po. s engleskog - M.: Međunarodni. Odnosi, 2013. - 452 str.
30. Hosking, A. Tečaj poduzetništva: praktični vodič / prijevod s engleskog. / A.K. Safina. - M.: Međunarodni. Odnosi, 2012. - 352 str.
31. Pisarevsky, E.L. / Uredio E.L. Pisarevsky: udžbenik. Turističke djelatnosti: Problemi pravne regulative / NOU "International Business Academy". - Vladivostok: NOU “Institut međunarodnog turizma Vladivostok”, 2013. - 286 str.
Uvod….3
1. Prodaja proizvoda i marketing u poduzeću glavni su uvjet za ostvarivanje dobiti....6
1.1 Glavne funkcije distribucije i prodaje proizvoda....15
1.2 Promicanje prodaje proizvoda….30
1.3 Osobna (izravna) prodaja – poseban prodajni sustav poduzeća.40
2. Analiza BM and Co LLC….44
3. Mjere za poboljšanje upravljanja prodajom u poduzeću....60
Zaključak….90
Literatura….93
Uvod (izvadak)
Uvod
Današnji svijet je svijet dinamike i brzine. Da biste u njoj preživjeli, morate se s njom stalno mijenjati i neprestano stjecati nova znanja i vještine. Štoviše, nije ih dovoljno posjedovati. Moraju se moći mudro koristiti kako bi svom vlasniku donijele najveću korist.
Današnje gospodarstvo koje se dinamično razvija dovodi do toga da su poduzeća i organizacije prisiljene stalno se razvijati kako ne bi zaostale u napretku i poslovanju. Zasićenost apsolutno svih tržišta robom do te mjere da se tvrtke moraju doslovno boriti za kupce dovodi do shvaćanja isključive uloge marketinga u procesu prodaje proizvoda. Proizvod ili usluga koju proizvodi tvrtka mora biti optimalno prodana, odnosno uvažavajući sve preferencije i želje kupaca, te ostvariti najveću korist.
Bez obzira na to koliko su divna svojstva vašeg proizvoda, ako ga pokušate prodati drugoj ciljnoj publici za koju je izvorno bio namijenjen, rezultat će biti potpuni promašaj takve ideje. Pokušajte prodati tople perje jakne negdje bliže ekvatoru, u Egiptu, na primjer. Malo je vjerojatno da će vaš prijedlog ikoga zanimati. Stoga je glavni zadatak svakog poduzetnika idealno spojiti želje klijenata i vlastite proizvodne mogućnosti. U tom će slučaju imati priliku dokazati kupcu neosporne prednosti svog proizvoda ili usluge.
Zato je prodajni sustav središnji dio cjelokupnog sustava upravljanja distribucijom proizvoda. I to nije bez opravdanja - tek u procesu prodaje gotovih proizvoda pokazat će se koliko su svi koncepti i strategije kojima se proizvod plasirao na tržište bili točni i uspješni. A ako je sve ispalo kako je planirano, tada će kupac sigurno primijetiti proizvod i dobit - krajnji cilj svake poslovne aktivnosti - neće dugo čekati. Inače, o nekakvim visokim primanjima ne treba govoriti. U poslu, cijena pogreške može biti vrlo visoka.
Svaki proizvod svakako zahtijeva promociju na tržištu, a to znači potrebu za kvalitetnom i originalnom reklamom, raznim promocijama za promociju proizvoda. Osim toga, vrlo je poželjno da poduzeće ima što širu maloprodajnu mrežu ili mrežu posredničkih organizacija, osim ako se, naravno, ne bavi vrlo velikom i skupom proizvodnjom, kao što je proizvodnja nosača zrakoplova. Takva mreža mora imati visoku razinu usluge, budući da je današnji kupac naviknut na visokokvalitetnu uslugu i širok popis dodatnih usluga. I samo ispunjavanjem svih ovih zahtjeva tvrtka može računati da će moći zauzeti snažno mjesto u srcu kupca.
Pritom ne treba zaboraviti na učinkovitost tržišnog ponašanja i razvoja poduzeća. Najvažnija stvar u razumijevanju i zadovoljenju potreba kupca je proučiti njegovo mišljenje o proizvodima tvrtke, konkurentskim proizvodima, problemima i perspektivama za život i rad potrošača. Samo s tim znanjem možemo u potpunosti zadovoljiti potrebe potrošača. A upravo to treba činiti tvrtka unutar distribucijskog sustava - tamo gdje dolazi u najbliži kontakt s kupcem.
Štoviše, na temelju tih podataka moguće je optimizirati proizvodni lanac prebacivanjem niza zadataka za konačnu, predprodajnu doradu proizvoda na odjel prodaje. Kao što pokazuje praksa, takav se sustav pokazao kao najbolji. Time se postiže najveća fleksibilnost i učinkovitost poduzeća u uvjetima promjenjivih preferencija potrošača.
Stoga su marketing i upravljanje prodajom proizvoda jedan od najvažnijih elemenata sustava interakcije između poduzeća i potrošača, kao subjekata ekonomskih odnosa.
Upravljanje prodajom u svakom poduzeću zauzima značajno mjesto u cjelokupnom sustavu upravljanja poduzećem. Stoga je unapređenje upravljanja vrlo važno, posebno za trgovačka i distribucijska poduzeća.
Prodaja je samo jedna od mnogih marketinških funkcija, a često ne i najznačajnija. Ako je trgovac dobro radio na takvim područjima marketinga kao što su prepoznavanje potreba potrošača, razvoj prikladnih proizvoda i postavljanje odgovarajućih cijena za njih, uspostavljanje sustava za njihovu distribuciju i učinkovitu promociju, tada će se roba sigurno lako prodavati.
Glavni cilj marketinga je pomoći u povećanju profita poduzeća. Proučavanje prodajnih tržišta, određivanje asortimana proizvedenih proizvoda, određivanje cijena i druga pitanja marketinških istraživanja usmjerena su na pronalaženje optimalnih (sa stajališta postizanja maksimalne dobiti) uvjeta za prodaju komercijalnih proizvoda.
Činjenica da se profiti u konačnici ostvaruju u sferi distribucije objašnjava veliku pažnju koju svaka tvrtka posvećuje organizaciji i poboljšanju svojih prodajnih operacija.
Proučavanje glavnih oblika i metoda prodaje ima za cilj identificirati obećavajuća sredstva za promicanje robe od proizvođača do krajnjeg potrošača i organiziranje njihove maloprodaje na temelju sveobuhvatne analize i procjene učinkovitosti kanala i metoda distribucije i prodaje. korišteni ili planirani za korištenje, uključujući one koje koriste konkurenti.
Kriteriji učinkovitosti izbora u ovom slučaju su brzina kretanja proizvoda, razina troškova distribucije i obujam prodaje proizvoda. Smatra se da je učinkovitost oblika i metoda distribucije i prodaje koje poduzeće izabere to veća što je kraće vrijeme potrebno za dovoz robe od mjesta proizvodnje do mjesta prodaje i za njenu prodaju krajnjem potrošaču. ; manji troškovi za njihovu organizaciju; veće količine prodaje i rezultirajuću neto dobit. Osnovni cilj je smanjiti ukupnu vrijednost troškova prodaje, što uvelike, ako ne i najvećim dijelom, ovisi o razini komercijalnog rada i prodajne usluge. Ako uzmemo u obzir da za mnoga kapitalistička poduzeća troškovi prodaje i marketinga proizvoda dosežu približno 40% ukupne razine troškova proizvodnje, tada važnost ovog područja marketinškog istraživanja postaje očita.
Objekt: prodaja proizvoda poduzeća, metode upravljanja njima na primjeru poduzeća LLC BM and Co.
Predmet: značajke poduzeća, točnije, analiza učinkovitosti upravljanja prodajom s gledišta izbora prodajnih kanala, metoda i načina prodaje proizvoda.
Ciljevi rada navedeni su u sljedećim zadacima:
Karakteristike kanala distribucije, kao i glavne metode i izvori upravljanja prodajom u organizaciji;
Identifikacija značajki različitih prodajnih sustava, metoda i načina prodaje u poduzeću;
Analiza prodaje u poduzeću, mogućnost korištenja specifičnih metoda prodaje za određeno poduzeće.
Zaključak (ulomak)
ZAKLJUČAK
Prodaja u svakom poduzeću mora biti sposobna upravljati i voditi. O tome ne ovisi samo dobit poduzeća, njegovo financijsko stanje, već i njegova budućnost, njegova slava, popularnost i ono što se zove poslovni ugled.
Nijedna komercijalna organizacija nikada ne bi trebala počivati na lovorikama. Trgovačko poduzeće treba stalno unaprjeđivati svoje napore u povećanju količine prodaje, pronalaziti nove načine za razvoj svoje tvrtke i težiti vlastitom poboljšanju.
U ovom diplomskom projektu dani su teorijski aspekti upravljanja prodajom u poduzeću, analizirano je ekonomsko i financijsko stanje BM and Co doo te su predložene mjere za unapređenje upravljanja prodajom u ovom poduzeću.
Aktivnosti predložene u diplomskom projektu su sljedeće:
Prodaja proizvoda tvrtke na kredit, zbog čega se, zbog povećanih količina prodaje, očekuje povećanje dobiti za 3 499 095 rubalja;
Obročni plan preko tvrtke za kratko vrijeme, koji će vam omogućiti kupnju robe male vrijednosti u ratama za 2-3 mjeseca, omogućit će vam povećanje dobiti u iznosu od 320 000 rubalja;
Smanjenje praga potrošačkog kredita povećava dobit za 30 216 rubalja.
Ovi događaji ne samo da će povećati dobit organizacije BM and Co LLC, već će ovu tvrtku učiniti popularnijom u gradu i privući dodatne kupce i banke koje rade na području potrošačkog kreditiranja.
Književnost
BIBLIOGRAFSKI POPIS
1. Građanski zakonik Ruske Federacije, M., 2008.
2. Ansoff I. Strateški menadžment. M.: Ekonomija, 2009.
3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Upravljanje osobljem. Mn., 2008. (monografija).
4. Blyakhman L. S. Uvod u menadžment St. Petersburg, 2004.
5. Bowman K. Osnove strateškog menadžmenta. - M., 2010. (monografija).
6. Vakhrin P.I., Neshitoy A.S. Financije, novčani promet, kredit. M., 2007. (monografija).
7. Vinokurov V.A. Organizacija strateškog upravljanja u poduzeću. - M., 2006.
8. Vinslav Yu Formiranje domaćeg korporativnog upravljanja. Teorija, praksa, pristupi rješavanju ključnih problema.//Ruski ekonomski časopis, 2008, br. 2.
9. Vikhansky O.S. Strateški menadžment. Udžbenik - 2. izdanje, prerađeno i dopunjeno. - M., 2009. (monografija).
10. Vikhansky O.S., Naumov A.I. Upravljanje. - M.: Viši. škola, 2004. (enciklopedijska natuknica).
11. Volgin A.P. Upravljanje kadrovima u tržišnoj ekonomiji , 2009. (studija).
12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Strateški menadžment: Udžbenik. - M., 2006.
13. Golubkov E.P. Marketing: strategije, planovi, strukture. M., 2005. (monografija).
14. Goldstein G.Ya. Strateški menadžment. - Taganrog, 2007.
15. Doyle Peter. Menadžment: strategija i taktika / Trans. s engleskog A. Vikhrovsky, V. Kuzina. M., 2009. (monografija).
16. Duncan Jack. U. Temeljne ideje menadžmenta. - M., 2005.
17. Egerev I.A. Poslovna vrijednost: umijeće upravljanja. - M., 2003.
18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Formula uspjeha: Marketing. M., 2007. (monografija).
19. Zaitsev N.L. Ekonomika industrijskog poduzeća. - M., 2008. (monografija).
20. Zub A.T. Strateški menadžment. teorija i praksa. Udžbenik za sveučilišta. - M., 2005.
21. Ivantsevich J., Lobanov A.A. Upravljanje ljudskim resursima. - M., 2003.
22. Kobuškin N.I. Osnove menadžmenta. - Minsk, 2009.
23. Bilješke s predavanja iz predmeta “Strateški menadžment” 2005.
24. Kochetkov V.I. i dr. Strateški menadžment - M., 2006.
25. Ksenčuk E.V., Kiyanova M.K. Tehnologija uspjeha. - M., 2004.
26. Lyubinova N.G. Menadžment je put do uspjeha - M.: "Napredak", 2006.
27. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Strateški menadžment: M 25 Tečaj predavanja. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006.
28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Osnove menadžmenta. - M., 2004.
29. Mitin A.N. Kultura upravljanja. Ekaterinburg, 2007.
Slični radovi
Diplomski rad:
Unapređenje upravljanja prodajom na primjeru TDK doo
Tečajni rad:
Poboljšanje upravljanja osobljem u poduzeću
Diplomski rad:
Unapređenje logističkog sustava na primjeru ljekarne Živika doo
Diplomski rad:
Izrada projekta unapređenja sustava upravljanja marketingom na primjeru REITZEN doo
Izvještaj iz prakse:
Strateško upravljanje trgovačkom organizacijom na primjeru Bastion doo
Diplomski rad:
Praćenje kvalitete pružanja dodatnih obrazovnih usluga u ustanovama za prekvalifikaciju menadžera uslužnog sektora na primjeru Arsenala doo
Diploma
Menadžment, savjetovanje i poduzetništvo
U praksi, kako trgovačke tako i svih gospodarskih aktivnosti poduzeća, posebno važan problem predstavlja razvoj i korištenje potražnje i tržišnih prognoza. Analiza tržišnih uvjeta je neophodna jer njezini rezultati omogućavaju poduzeću prodaju kupljene robe po povoljnijim cijenama, kao i povećanje ili smanjenje nabave robe u skladu s očekivanim tržišnim uvjetima.
Kao i ostala djela koja bi vas mogla zanimati |
|||
| 18894. | Arhitektura 30-50-ih | 25,07 KB | |
| Arhitektura 30-50-ih. Inovativne značajke ušle su u složen odnos s tradicijama u radu majstora koje su se razvile i prije revolucije. Takav fenomen pokazao se kao zgrada mauzoleja V. I. Lenjina, koju je sagradio arhitekt Shchusev. U izvornom obliku izgrađena je | |||
| 18895. | Simbolizam u ruskoj umjetnosti na prijelazu iz 19. u 20. stoljeće | 12,75 KB | |
| Simbolizam u ruskoj umjetnosti na prijelazu 1920-ih. M.A.Vrubel.BorisovMusatov. Možemo reći da je simbolizam u ruskoj umjetnosti kasnog 19. i početka 20. stoljeća. postao apoteoza kreativne individualnosti. U simbolizmu je individualnost pokušala podjarmiti sve oko sebe. | |||
| 18896. | SPECIJALIST ZA ODNOSE S JAVNOŠĆU: PROFESIONALNE I OSOBNE KVALITETE | 34,5 KB | |
| SPECIJALIST ZA ODNOSE S JAVNOŠĆU: PROFESIONALNE I OSOBNE KVALITETE Kako napominje S. Black: PR može donijeti maksimalne rezultate samo kada ljudi koji se njime bave raspolažu širokim znanjem i resursima. U skladu s međunarodnim iskustvom... | |||
| 18897. | Stručnjak za odnose s javnošću: profesionalne i osobne kvalitete | 48 KB | |
| Stručnjak za odnose s javnošću: profesionalne i osobne kvalitete Kvalitete koje zahtijeva PR stručnjak mogu se podijeliti u 3 područja: Komunikacijska sfera. Emocionalno-voljna sfera. Kognitivna sfera. Naravno, često je jako teško... | |||
| 18898. | Psihogenetika, varalica | 402 KB | |
| Većina trendova u znanosti nastaje u vezi sa zahtjevima društva ili se rađaju kao rezultat ljudske praktične aktivnosti. Ako govorimo o genetici općenito, sasvim je očito da praktična genetika vuče korijene iz davnih vremena | |||
| 18899. | 60 KB | ||
| Odnosi s javnošću: subjekt objekt ciljevi i ciljevi konceptualni aparat Postoji cca. 500 definicija PR-a. Postoji mnogo različitih tumačenja ovog pojma. Klasična definicija PR-a S. Blacka glasi: PR je umjetnost i znanost postizanja harmonije putem... | |||
| 18900. | Odnosi s javnošću: subjekt, objekt, ciljevi i ciljevi, pojmovni aparat | 40,5 KB | |
| Odnosi s javnošću: subjekt objekt ciljevi i zadaci konceptualni aparat Odnosi s javnošću komunikacijska aktivnost poduzeća usmjerena na stvaranje skladnih odnosa s društvom uspostavljanje i održavanje učinkovitih odnosa s korisnom publikom iz | |||
| 18901. | MODELIRANJE KAO SREDSTVO RAZVIJANJA KREATIVNIH SPOSOBNOSTI DJECE STARIJE PREDŠKOLSKE DOBA | 172,5 KB | |
| Modeliranje je od velike važnosti za odgoj i obrazovanje djece predškolske dobi. Potiče razvoj vizualne percepcije, pamćenja, maštovitog mišljenja i razvoj manuelnih vještina. Modelarstvo, kao i druge vrste likovnih aktivnosti | |||
| 18902. | Proceduralne PR tehnologije: pregovori, facilitacija i medijacija | 77 KB | |
| Proceduralne tehnologije PR-a: pregovori, facilitacija i posredovanje Svaka poruka je pokušaj utjecaja na želju da se osoba prisili da gleda na svijet očima komunikatora. Već su sofisti pokušavali tehnikama retorike promijeniti mišljenje i držanje u pravom smjeru... | |||
Uvod………………………………………………………………………………………..3
Poglavlje 1. Teorijski i metodološki aspekti upravljanja prodajom u modernom marketingu………………………………………………………………….……...7
1.1. Marketinški kompleks: koncept, karakteristike elemenata……………....7
1.2. Upravljanje prodajom u marketingu…………………………….………....15
1.3. Značajke organiziranja prodaje na b2b tržištu …………….…………..30
1.4. Specifičnosti organiziranja prodaje proizvoda mobilne opreme………………………………………………………………………34
Poglavlje 2. Sveobuhvatna dijagnostika aktivnosti i analiza prodaje u Kominvest-Ural LLC…………………………………………………………….…….40
2.1. Opće karakteristike i analiza organizacijske upravljačke strukture………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2.2. Analiza glavnih pokazatelja financijskih i ekonomskih aktivnosti Kominvest-Ural LLC………………………………………………..…….50
2.3. Analiza upravljanja prodajom u Kominvest-Ural LLC …………....54
2.4. SWOT analiza Kominvest-Ural LLC……………………………….….66
Poglavlje 3. Preporuke za poboljšanje upravljanja prodajom na primjeru Kominvest-Ural LLC…………………………………………………………...70
3.1. Prijedlozi za poboljšanje unapređenja prodaje Kominvest-Ural LLC…………………………………………………………..…...…70
3.2. Ocjenjivanje učinkovitosti predloženih preporuka…………………..82
Zaključak………………………………………………………………………………...89
Popis korištene literature i izvora…………………..……...90
Fragment rada za recenziju
Uvod
Današnje gospodarstvo koje se dinamično razvija dovodi do toga da su poduzeća i organizacije prisiljene stalno se razvijati kako ne bi zaostale u napretku i poslovanju. Zasićenost apsolutno svih tržišta robom do te mjere da se tvrtke moraju doslovno boriti za kupce dovodi do razumijevanja isključive uloge prodaje u aktivnostima poduzeća. Proizvod ili usluga koju proizvodi tvrtka mora biti optimalno prodana, odnosno uvažavajući sve preferencije i želje kupaca, te ostvariti najveću korist. Stoga je glavni zadatak svakog poduzetnika idealno spojiti želje klijenata i vlastite mogućnosti. U tom će slučaju imati priliku dokazati kupcu neosporne prednosti svog proizvoda ili usluge.
Teško je precijeniti relevantnost teme za pokrivanje ruskih poduzeća. Aktualni trend razvoja domaćeg gospodarstva je njegova evolucija u potrošačko gospodarstvo. Promjene koje su u tijeku dovele su do promjene ruskog kupca koji postaje sve zahtjevniji, budući da ima priliku izabrati prodavatelja koji može osigurati realizaciju očekivane razine preferencija potrošača. U takvim uvjetima prednosti imaju ona poduzeća koja među prvima ovladaju i implementiraju tržišne mehanizme upravljanja prodajom. Prisutnost učinkovitog sustava upravljanja prodajom u poduzeću osigurava konkurentske prednosti na visokoj razini.
U intenzivnom konkurentskom okruženju, današnje tvrtke pokušavaju unaprijediti svoje performanse u svim segmentima.
Istodobno, tvrtkama postaje sve teže razvijati i održavati konkurentske prednosti isključivo na temelju proizvoda. Većinu ovih prednosti konkurenti kopiraju, i to vrlo brzo. Stoga se tvrtke moraju usredotočiti na stvaranje komponenti dodane vrijednosti svojih ponuda. Komponente s dodanom vrijednošću su one komponente koje su dodane samom proizvodu, kao što su informacije i usluge.
Kako bi razumjeli potrebe kupaca i pružili im jasne i razumne probleme, prodavači moraju s njima razviti bliske, dugoročne odnose. Osnova ovih odnosa je suradnja, predanost, odanost i svjesnost.
Proces kojim tvrtka gradi dugoročne odnose s kupcima kako bi stvorila međusobne konkurentske prednosti naziva se marketing odnosa ili prodaja odnosa. Prodaja uvjetovana odnosima razlikuje se od prodaje u kojoj je prodavač zainteresiran samo za trenutnu jednokratnu prodaju robe, dugoročnu i sustavnu. Sustavnost se odnosi na međuodnos glavnih elemenata prodajnog sustava: 1. Podsustav planiranja proizvoda; 2.Marketing mix (3 elementa: cijena, mjesto, promocija); 3. Segmentacija tržišta, pozicioniranje; 4. Proces donošenja odluke o kupnji; 5. Proces prodaje.
Dakle, da bi privukle i zadržale kupce te razvile i zadržale konkurentsku poziciju, poduzeća moraju stalno usavršavati elemente prodajnog sustava.
U tom kontekstu, relevantnost teme koja se razmatra za tvrtke je vrlo visoka, jer nam omogućuje da preispitamo stav menadžmenta tvrtke prema sustavu prodaje u cjelini i njegovim pojedinačnim aspektima. Odabir teme istraživanja uvjetovan je i njezinom slabom razrađenošću u suvremenoj literaturi. Unatoč velikom interesu za problematiku komercijalnih izložbi, ova tema je malo proučavana.
Relevantnost teme i neriješeni problemi odredili su sljedeći cilj projekta - razviti projekt poboljšanja prodajnog sustava Kominvest-Ural LLC, koji se temelji na metodama strateškog upravljanja i upravljanja projektima koristeći međunarodno iskustvo.
Za postizanje cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:
1. Proučavanje teorijskih aspekata i međunarodnih iskustava u poboljšanju prodajnog sustava i osnovnih koncepata;
2. Proučiti značajke organiziranja prodaje proizvoda mobilne opreme;
3. Provesti sveobuhvatnu dijagnostiku aktivnosti i analizu prodaje u Kominvest-Ural LLC;
4. Općeniti opis strukture upravljanja (upravljanje osobljem);
5. Provesti analizu glavnih pokazatelja gospodarske aktivnosti Kominvest-Ural LLC, prodajne politike Kominvest-Ural LLC;
6. Razmotrite smjer poboljšanja upravljanja prodajom na primjeru Kominvest-Ural LLC;
7. Razviti preporuke za poboljšanje prodajnog sustava Kominvest-Ural LLC.
U radu se koriste podaci o poduzeću Kominvest-Ural LLC, rezultati korištenja modela motivacije u ovom poduzeću. Stečeno znanje pomoći će menadžeru da se učinkovito nosi sa zadacima u svom radu i postigne izvrsne rezultate svojih aktivnosti.
Predmet studije su aktivnosti Kominvest-Ural LLC na tržištu prodaje, predmet je sustav upravljanja prodajom u Kominvest-Ural LLC.
Teorijski značaj istraživanja je sljedeći: identificiraju se i generaliziraju teorijski aspekti problematike sustava upravljanja prodajom. Praktični značaj istraživanja leži u mogućnosti korištenja rezultata dijagnostike objekata za poboljšanje učinkovitosti upravljanja prodajom. Preporuke predložene u radu su primijenjene i industrijske prirode.
Rad ima sljedeću strukturu: uvod, tri poglavlja, zaključak i popis korištenih izvora i literature. U uvodu se obrazlaže relevantnost teme, postavljaju se ciljevi i zadaci te se ističe predmet i predmet istraživanja. U prvom poglavlju opisani su teorijski aspekti problematike koja se proučava te dane definicije osnovnih pojmova i pristupa. U drugom poglavlju provodi se dijagnoza aktivnosti Kominvest-Ural LLC i obrazlaže se relevantnost identificiranog problema. Treće poglavlje sadrži preporuke za poboljšanje upravljanja prodajom u poduzeću Kominvest-Ural LLC. Zaključak sadrži glavne zaključke rada.
Bibliografija
1. Alabugin, A.A. Strateški menadžment - Obrazovni i metodološki kompleks - Ch.: SUSU, 2001.
2. Alabugin, A.A. Teorija i praksa menadžmenta - Udžbenik - Ch.: SUSU, 2001.
3. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A. Upravljanje projektima strateškog razvoja - Udžbenik za izradu kolegijalnog (diplomskog) projekta i vježbe - Dio: 2007.
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Upravljanje prodajom - Udžbenik - Ch.: SUSU, 2001.
5. Afanasyev, M. /Marketing: strategija i praksa poduzeća - M: FINSTATINFORM, 2005.
6. Boddy, D., Payton R. Osnove menadžmenta / ur. Kapturevsky, Yu.N. - SPb.: PETER, 2009.
7. Vasiliev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. Međunarodni marketing - Udžbenik za visoka učilišta - M.: UNITY - DANA, 2009.
8. Volkova, O.I., Devyatkina, O.V. Ekonomika poduzeća - Udžbenik - M.: INFRA - M, 2005.
9. Dmitrieva, A.N. Vlasnik i upravitelj: odnosi i životni ciklus poduzeća // Plumbing, Heating, Air Conditioning. – 2005. Broj 03. Str.28.
10. Kondrashov, V.M. Upravljanje prodajom - Udžbenik - M.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Upravljanje marketingom / Prijevod. s engleskog Ed. Volkova, L.A., Kapturevsky, Yu.N. - SPb: PETER, 2000.
12. Kulibanova, V.V. Problemi konkurentnosti u suvremenom gospodarstvu // Problemi moderne ekonomije. - 2007. br. 3, str. 15.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / Osnove menadžmenta - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletsky, A.I. Porezno planiranje vanjske gospodarske djelatnosti - Udžbenik - St. Petersburg: V.A. MIKHAILOV PUBLICATION, 2006.
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. Menadžment organizacije - Udžbenik, 2. izdanje, prerađeno. i dodatno - M.: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - M.: IZDAVAČKA KUĆA GREBENNIKOV, 2004.
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafik Osnove upravljanja trgovinom na malo - M.: IZDAVAČKA KUĆA GREBENNIKOV, 2005.
18. Fatkhutdinov, R.A. Strateški marketing – udžbenik. - M.: JSC POSLOVNA ŠKOLA INTEL-SYNTHESIS, 2000.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Metode prodaje / - zajedničko. Ed. Zagashvili, V.S. - M.: JSC IZD. PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003.
20. Eriashvili, N.D. Marketing. Načela i tehnologija marketinga u sustavu slobodnog tržišta - Udžbenik za sveučilišta - M.: Banke i mjenjačnice, UNITY, 2008.
Molimo pažljivo proučite sadržaj i fragmente djela. Novac za kupljene gotove radove neće biti vraćen iz razloga što rad ne odgovara vašim zahtjevima ili je unikatan.
* Kategorija rada je evaluacijske prirode u skladu s kvalitativnim i kvantitativnim parametrima priloženog materijala. Ovaj materijal, niti u cijelosti niti bilo koji njegov dio, nije gotov znanstveni rad, završni kvalifikacijski rad, znanstveno izvješće ili drugi rad predviđen državnim sustavom znanstvene certifikacije ili neophodan za polaganje srednje ili završne certifikacije. Ovaj je materijal subjektivni rezultat obrade, strukturiranja i oblikovanja informacija koje je prikupio njegov autor i namijenjen je, prije svega, korištenju kao izvoru za samostalnu pripremu rada na ovu temu.
Poboljšanje uspješnosti prodajnih odjela složen je postupak i zahtijeva dosta vremena. Budući da svaki konkretan slučaj ima svoje karakteristike, ne postoji jedan "recept". Duljina ciklusa stjecanja kupaca, potreba za usmjeravanjem prodaje na određeni tip ljudi, mogućnost ili nemogućnost dosezanja svih skupina klijenata odjednom - sve ove i mnoge druge čimbenike treba uzeti u obzir. Formulirajmo opća načela.
Stručnjaci identificiraju dva ključna čimbenika koji utječu na učinkovitost odjela prodaje: sustav upravljanja osobljem i kompetentnost zaposlenika. Svaki od ovih čimbenika se pak sastoji od nekoliko aspekata. Pogledajmo svaki od blokova detaljnije sa stajališta aktivnosti koje povećavaju učinkovitost "prodavača" u cjelini.
Sustav upravljanja prodajnim osobljem
To uključuje aspekte kao što su struktura, planiranje, poticaji i kontrola.
1. Struktura
Ovisno o specifičnostima djelatnosti poduzeća, potrebno je formirati optimalnu strukturu odjela i odrediti broj prodajnih jedinica. Najčešće je preporučljivo odjel prodaje podijeliti u nekoliko pododjela, od kojih svaki preuzima određeno područje rada. To je struktura koja se obično javlja u financijskim i kreditnim organizacijama čije su aktivnosti usmjerene na pružanje usluga klijentima iz različitih djelatnosti.
Također je potrebno odrediti koncept formiranja broja prodajnih odjela: ili organizacija zapošljava mali broj zaposlenika - visokokvalificiranih prodavača s odgovarajućom razinom plaćanja, ili za isti novac tvrtka zapošljava veći broj srednjih djelatnika. vješti menadžeri.
Bilješka: Iznad zaposlenika odjela prodaje ne bi smjelo biti nepotrebnih razina upravljanja koje se bave samo planovima i izvješćima. Kako stručnjaci primjećuju, u slučaju uspješne provedbe plana, "dodatne veze" uzurpiraju uspjeh, dokazujući da je to isključivo njihova zasluga, au slučaju neuspjeha, naprotiv, svu odgovornost prebacuju na druge. Što se u konačnici svodi na otpuštanje prodavača ili banalno kadrovsko preslagivanje.
Važno: puno toga ovisi o voditelju odjela prodaje, stoga je važno pravilno procijeniti njegovu stručnu i menadžersku razinu, po potrebi ga osposobiti, au ekstremnim slučajevima i zamijeniti. U pravilu samo visokokvalificirani prodavač s organizacijskim talentom i obukom za upravljanje može učinkovito upravljati odjelom prodaje. Prodajom trebaju upravljati ljudi koji razumiju proces “iznutra”, koji poznaju njegove specifičnosti i koji su na tom području postigli značajne uspjehe.
2. Planiranje
O učinkovitom sustavu planiranja možemo govoriti ako odstupanja od plana nisu veća od 10-15%, kažu stručnjaci u području upravljanja prodajom. Stoga planirani pokazatelji za "prodavače" moraju zadovoljiti niz kriterija:
- njihovo postizanje zahtijeva značajne (krajnje, ali ostvarive) napore zaposlenika;
- izraženi su određenim brojevima;
- zadaci se postavljaju na određeno vrijeme;
- sve brojke su kontrolirane (moguće je pratiti faze provedbe plana).
Bilješka: Prilikom izvješćivanja za bilo koje razdoblje, voditelji prodaje ne bi se trebali opterećivati potrebom pripreme i pisanja isključivo formalnih izvješća. Ovakvu situaciju često možemo vidjeti u velikim tvrtkama, kao iu organizacijama u kojima na čelu odjela stoji osoba koja nije došla iz područja prodaje, napominju stručnjaci. Istovremeno, zaposlenici su prisiljeni potrošiti značajan dio svog radnog vremena ne na posao, već na nepotrebno "pisanje".
Važno: Ne biste trebali zanemariti stare klijente radi novih, čak ni vrlo velikih i obećavajućih. Nije tajna da privlačenje novih kupaca košta tvrtke pet do šest puta više od održavanja odnosa s postojećim partnerima.
3. Stimulacija
Pri izgradnji sustava poticaja potrebno je voditi računa o najmanje dva načela – transparentnosti i pravednosti. Unatoč određenoj apstraktnosti ovih kriterija, postoje prilično precizni alati koji određuju ispunjava li sustav poticaja te zahtjeve. Sustav poticaja smatra se transparentnim ako zaposlenik može samostalno izračunati visinu svojih primanja za odabrano vremensko razdoblje, te može planirati svoju poziciju u poduzeću nakon postizanja određenih rezultata. Percepcija prodajnog zaposlenika o sustavu poticaja, bio on pošten ili ne, može se utvrditi kroz redovite ankete. Štoviše, najbolje je da to učini stručnjak za upravljanje ljudskim resursima.
Uspjehe treba nagraditi – to je pravilo koje se uvijek treba pridržavati. Pokazatelji mogu biti, primjerice, broj poziva po danu, broj novoprivučenih kupaca, količina narudžbi za razdoblje, postotak ponovnih kupaca, postotak uspješnih poziva.
Bilješka: visina naknade mora biti jasno povezana sa stvarnim rezultatima rada – odnosno postignuća menadžera prodaje moraju biti stvarna, a ne izmišljena. Na primjer, zaposlenici odjela mogu privući klijente s pretjeranim stupnjem rizika ili „prazne“ klijente da ih uslužuju i na taj način osiguraju da se plan prodaje ispuni samo „na papiru“. Na primjer, sklopljen je ugovor za veliki iznos, ali se stvarne isporuke prema ugovoru ne provode.
4. Kontrola
O učinkovitom sustavu kontrole možemo govoriti ako su svi procesi koji se odvijaju u odjelu “transparentni” voditelju odjela prodaje. U tu svrhu potrebno je formalizirati sve poslovne procese, od traženja kupaca do postprodajnog servisa. Stručnjaci preporučuju korištenje različitih CRM sustava, ovisno o veličini tvrtke. Mnogi od njih omogućuju vam ne samo strukturiranje rada s klijentima, već i praćenje obavljanja vaših dužnosti od strane zaposlenika. Glavno je pozicionirati ispunjavanje kontrolnih obrazaca kao sastavni dio posla. Da biste to učinili, potrebno je da informacije sadržane u obrascima za izvješćivanje budu važne za zaposlenike, na primjer, omogućuju im izračun prihoda za tekući mjesec.
Bilješka: Podaci dobiveni tijekom procesa kontrole trebaju pružiti objektivnu informaciju o sposobnostima svakog pojedinog menadžera.
Na primjer, ako voditelj ima 20 sastanaka mjesečno, a samo 1-2 od njih završe ugovorom, a prosječni omjer za odjel je 30%, to znači da menadžer mora utvrditi razlog neuspjeha i pomoći podređeni rade učinkovitije i zarađuju više.
Kompetentnost osoblja
Kompetencija osoblja odnosi se na prisutnost komponenti kao što su motivacija, kvalifikacije i osobne kvalitete potrebne za učinkovit rad u prodaji. Glavne vještine prodajnog osoblja, prema stručnjacima, mogu se smatrati sljedećim:
- sposobnost uspostavljanja prijateljskih odnosa s klijentima;
- sposobnost prenošenja koristi koje klijent dobiva kupnjom proizvoda;
- sposobnost odbijanja prigovora i rada s odbijanjima.
Ovo su vrste zaposlenika koje bi trebalo zaposliti da rade kao "prodavači". A da bi odjel mogao učinkovito raditi, kadrovska revizija mora se provoditi najmanje 3 puta godišnje, savjetuju stručnjaci. Jedan od alata koji određuje stanje ljudskih resursa je procjena. Assessment je specijalizirana dubinska metodologija za certificiranje kadrova i ocjenjivanje kandidata za slobodna radna mjesta.
Bilješka: Uspjeh mnogih menadžera prodaje slijedi sinusni zakon. Prvo je uspon (razvijanje baze klijenata, rast prodaje), zatim vrhunac (uspjeh, uspostavljena baza klijenata, visoka prodaja), a zatim se “krivulja” spušta. Stoga voditelj odjela mora na vrijeme osjetiti da je podređeni “na rubu pada” i povjeriti mu novi zanimljiv zadatak.
5 razloga koji vas sprječavaju u povećanju učinkovitosti vašeg odjela prodaje
1. Voditelj prodaje ne želi prodavati.
Na tržištu rada možda je najtraženije radno mjesto “voditelj prodaje”. Ali nažalost, samo mali dio kandidata prijavljuje se za ovaj posao s motivacijom i iskrenom željom za prodajom. Stoga nije rijetkost da menadžeri pozivaju ili prilaze klijentima na silu. Čest strah menadžera prodaje je odbijanje kupaca. Strah od postavljanja teškog pitanja kupcu ili kompleksi koji ometaju dijalog i sklapanje posla. Na takvim čimbenicima može se i treba raditi kako bi vaši menadžeri poboljšali učinkovitost.
2. Voditelj prodaje nema potreban skup vještina i sposobnosti
Proces prodaje ima opću strukturu, ali postoje značajne specifične značajke u različitim poslovima, strukturama i industrijama. Često voditelji prodaje, kada prelaze iz jedne tvrtke u drugu, smatraju da razlika nije značajna.
Naviknuvši se na to da posao sklapa oslanjajući se na svoje vještine i iskustvo, ili možda sreću, počinje vjerovati da može prodati bilo što, bilo da je riječ o opremi ili složenim složenim proizvodima/uslugama. Takav zaposlenik ili ne mijenja svoj uobičajeni stil rada, vjerujući da je sve u redu, ili ne vidi kako to učiniti (i tu mu morate priskočiti u pomoć).
3. Odjel prodaje nema skriptu procesa prodaje.
Scenariji za rad s klijentima potrebni su ne samo početnicima, već i iskusnim zaposlenicima. Naravno, svaki dijalog ima svoju jedinstvenu komponentu. No, ako voditelj prodaje ne poznaje strukturu prodajnog procesa, ne zna koja tipična pitanja treba postavljati Klijentu i kojim redoslijedom, koja znanja o proizvodu/usluzi će mu pomoći, nikada neće moći učinkovito raditi. Pomozite svojim prodavačima da se unaprijed pripreme za tipične situacije korisničke službe.
4. Ne postoji sustav obuke za odjel prodaje
Naravno, bez osnovne obuke za nove zaposlenike u prodaji ne biste trebali očekivati dobre rezultate. Čak i ako vaša tvrtka nema zaposlenike odgovorne za obuku, preporučujemo izgradnju sustava mentorstva. Imajte na umu da učinkovitost vašeg poslovanja ovisi o visokokvalitetnoj prilagodbi i obuci pridošlica. Provedite nekoliko treninga ili sastanaka supervizora/mentora s novim zaposlenikom odjela.
Također je potrebno povremeno provoditi obuku za iskusne prodavače. U ovom radu jako je bitan “potres” i motivacija za daljnji uspjeh i razvoj. Vaši zaposlenici trebaju imati razumijevanje da se njihov rad cijeni i da ste spremni ulagati u daljnji rast i razvoj svog tima.
5. Nema dovoljno podataka za analitiku prodaje
Kako bi izgradio učinkovit rad bilo kojeg odjela, voditelj uvijek treba imati ažurne podatke. Odjel prodaje nije iznimka. Ovdje se ne radi samo o standardnim KPI-jevima za zaposlenike i odjele. Razmislite, imate li informacije o svakom svom zaposleniku u svakoj fazi rada s klijentom? Imate li dovoljno podataka za prepoznavanje problema i razvoj učinkovitih intervencija za njihovo rješavanje? Sada na tržištu informacijske tehnologije postoji mnogo rješenja koja vam omogućuju poboljšanje analitike prodaje. Razmislite koji vam podaci nedostaju, kako ih možete dobiti i kako ćete dobivene informacije koristiti u budućnosti?
Kako riješiti ove i druge probleme?
Osposobljavanje novopridošlica i usavršavanje vještina uspješnih zaposlenika
Samo kompetentni zaposlenici koji su sposobni zainteresirati potencijalnog klijenta za informacije o ponuđenom proizvodu mogu povećati učinkovitost prodaje. Što poučavati? U najmanju ruku, stvorite bazu znanja. Učiniti obuku i majstorske tečajeve obveznima za sve zaposlenike. Područja obuke za menadžere prodaje:
- obuka za pregovaranje;
- osposobljavanje za rad s primjedbama kupaca;
- sposobnost uspostavljanja kontakta s "teškim" klijentima;
- identifikaciju i analizu glavnih pogrešaka koje čine menadžeri pojedinog poduzeća.
Počnite razvijati pravila rada
Dokumentirana pravila za zaposlenike odjela mogu poboljšati učinkovitost prodaje, posebno ako postoji fluktuacija osoblja. I novi i stari zaposlenici moraju se pridržavati standarda i metoda interakcije s kupcima koje je usvojila uprava.
Neka postane pravilo da se vodi statistika zahtjeva kupaca
Učinkovit odjel prodaje koristi oglašavanje (vanjsko, online, radio i televizija, tiskani mediji) za promociju svog proizvoda. O učinkovitosti reklamne kampanje možete saznati analizirajući koliko je ljudi kontaktiralo tvrtku (i zahvaljujući kojoj vrsti oglašavanja).
Testirajte različite opcije za sastanke s klijentima
Bolje je kada razgovor s klijentom uključuje 2-3 iskusna (ako je moguće) prodavača koji znaju potpunu sliku o sklapanju transakcije i zamršenosti proizvoda (pružene usluge). Kupac značajno povećava stupanj svoje važnosti i razinu povjerenja u tvrtku koja je u mogućnosti poslati nekoliko svojih zaposlenika odjednom na razgovor o sklopljenom ugovoru.
Adekvatna i učinkovita motivacija
Štednjom na odjelu prodaje smanjujete prihode tvrtke. Stoga biste se trebali unaprijed pobrinuti za nagrađivanje prodajnih djelatnika. U praksi se najčešće koriste dva pojma. Prema prvom od njih, visina naknade zaposlenika ovisi o obujmu provedbe plana. U drugom slučaju, zaposleniku se isplaćuje naknada kao postotak od prodaje ili dobiti. Koji je način ispravniji ovisi, prije svega, o specifičnostima poslovanja.
"Dodatne veze"
Pobrinite se da nema nepotrebnih razina upravljanja iznad zaposlenika odjela prodaje koji se bave samo planovima prodaje i izvještajima. Kao što praksa pokazuje, u slučaju uspješne provedbe plana, "dodatne veze" uzurpiraju uspjeh, dokazujući da je to isključivo njihova zasluga, au slučaju neuspjeha, naprotiv, svu odgovornost prebacuju na druge. Što se u konačnici svodi na otpuštanje prodavača ili banalno kadrovsko preslagivanje.
Budite oprezni - prazne formalnosti!
Pazite da prodavači nisu opterećeni potrebom pripreme i pisanja čisto formalnih izvješća. Ova situacija se često može vidjeti u velikim tvrtkama, kao iu organizacijama gdje odjel vodi osoba koja nije došla iz područja prodaje. U takvoj situaciji zaposlenici su prisiljeni značajan dio svog radnog vremena trošiti ne na posao, već na nepotrebno pisanje.
Pravi profit
Pobrinite se da prodajno osoblje nema poticaj za privlačenje klijenata s pretjeranim stupnjem rizika (primjerice u financijskom ili bankarskom sektoru) ili „praznih“ klijenata i na taj način osigurajte da se plan prodaje ispuni samo „na papiru“. Sklopljen je ugovor za veliki iznos, ali se stvarne isporuke ili financiranje po ugovoru ne provode. U ovom slučaju, naknada ne bi trebala ovisiti o iznosu za koji je ugovor sklopljen (na primjer, o ograničenju financiranja određenom za klijenta), već o iznosu transakcije izvršene u okviru ovog ugovora (na primjer , iznos financiranja koji se plaća klijentu prema ugovoru).
Razrješenje nedjelotvornog
Najtužnija točka. Ako ne možete pokrenuti svog zaposlenika, procijenite njegovu izvedbu i osobne kvalitete. Ako je prikladan za neki drugi posao (na primjer, obrada ugovora ili podrška trenutnim klijentima), premjestite ga. I njemu samom bit će drago, jer nitko ne voli raditi loše. Ako nema mogućnosti, pristojno razgovarajte s njim i zamolite ga da napiše izjavu. To je vaš posao i ne možete sponzorirati zaposlenike koji ne rade dobro.
Pogledali smo glavne načine poboljšanja učinkovitosti menadžera prodaje. Nakon što dovršite ove jednostavne korake, možete preuzeti rad na nakitu povećanja konverzije u svakoj fazi prodaje od svakog stručnjaka.