Koja bi trebala biti marža na vašoj robi ili uslugama - kako pravilno izračunati maržu. Potvrda financijske pouzdanosti trgovine

Odgovori na pitanja čitatelja web stranice o cvjetnom poslu.
Sada pogledajmo malo temu o broju cvijeća 8. ožujka i kakve bukete treba napraviti za ovaj praznik.
Pitanja u nastavku, pravopis posjetitelja spremljen.

Elena: “recite mi, molim vas, koliko cvijeća trebam naručiti i koji su buketi obično potrebni 8. ožujka? više buketa je u potražnji ili je to još uvijek samo jedno cvijeće?
planiramo otvoriti trgovinu do ovog datuma, jer nema iskustva, teško je upravljati takvim problemima.
hvala unaprijed!"

Maria: “ MichaelZdravo. Dajte savjet, molim vas. Otvorit ću cvjetni paviljon, ali ne mogu shvatiti koliko robe moram kupiti u početnoj fazi. (kakvo cvijeće i u kojoj količini) I koliko tulipana treba za 8. ožujka. "

Idemo sada na stvar.

Pogledajte, na temelju osobnih primjera, u obične dane u provinciji (sve što nije Moskva) jedan bod donosi 4000-8000 rubalja. U petak, u subotu (obično od proljeća do jeseni), kada postoje vjenčanja, prihod se povećava na 15.000-25.000 rubalja dnevno.
14. veljače dohodak će biti približno 30 000 rubalja (plus ili minus). // Ažuriranje. Od 14. veljače 2013., prihod mojih rođaka bio je približno 60 000 rubalja.

8. ožujka možete zaraditi 250000-400000 rubalja.
Ali to su vrlo općeniti brojevi, jer mnogo toga ovisi o regiji, o mjestu na kojem obavljate cvjetni posao, o broju natjecatelja, mentalitetu ljudi i prihodima u određenoj regiji (možda nije uobičajeno negdje kupovati cvijeće, ljudi mogu koristiti alternative, na primjer, otići u restoran ili kupiti negdje nakit / odjeću / izlet).
Također se događa da 8. ožujka cijeli grad brzo rasproda cvijeće i jednostavno ne ostane više cvijeća. Ovo je samo fenomenalna prilika za zaradu! Ne propustite, ali trebate razmišljati o tome gdje nabaviti cvijeće. 8. ožujka, jedna je godina uvjetno proslavila 2 ili 3 dana, kada su prvo u petak svima čestitali na radu, zatim 8. ožujka, a onda su kasnili (to su muškarci koji su zaboravili na 8. ožujak, kad su izašli svi uvjeti čestitke). Tako da smo morali 7. ožujka otići u Moskvu da kupimo cvijeće, a zatim hitno kupiti 8 da bismo vratili pošiljku cvijeća, jer je do 8. ožujka cvijeće već ponestalo. Ali iz godine u godinu to nije potrebno. Skoro da sam zaboravila, često nakon 8. ožujka u gradu nema cvijeća, također je mogućnost zarade jer mnogi uzgajivači cvijeća odmaraju kako bi brojili zarađeni novac i možete pokušati raditi dalje. Podsjećam da je prihod za neku godinu u naredna 2 dana nakon 8. ožujka bio samo ogroman.

Sada shvatite koliko cvijeća trebate za 8. ožujka, ako se prodaja poveća 50 puta (u našem slučaju, ali za nekoga, možda 100 puta)!

Ne mogu vam reći koliko je to snopova ruža ili kutija za tulipane, sve ovisi o cijenama u vašoj regiji, ali sada se barem nekako možete usmjeriti u tome koliko otprilike možete prodati za cvijeće 8. ožujka. Dakle, računajte na cijene cvijeća u vašoj regiji.

Ipak opet da biste normalno zarađivali, ne možete prodavati cvijeće po svakodnevnim cijenama, nemojte posebno iznositi popuste, jer će vam doći svi vaši prijatelji, primati popuste, nećete ništa dobro zaraditi. Možete direktno unaprijed reći kupcima cvijeća da na njih uvijek imate popuste osim 8. ožujka.
Ako tek počinjete, a dosad nema iskustva (pogotovo samo iskustvo vođenja bilo kojeg posla), onda vam ne preporučujem kupovinu vrlo velikih količina, jer postoji veliki rizik od izgaranja. Sve radite postupno.
Sad prema bojama 8. ožujka, Kakvo cvijeće muškarci kupuju 8. ožujka? Oni su glavni kupci.

Kupite sve, ali glavni cvjetovi 8. ožujka, naravno, tulipani, Uzimaju puno. Glavna boja ... hm, rožnato crvena, ali savršeno prihvaćaju i druge boje, tako da samo crvene tulipane ne uzimate, vi ćete biti više zainteresirani za prodaju šarenih tulipana.

Jedan komad tulipana najbolje je ne pakirati. Tada će biti vrlo dugo potreban posao, koji neće donijeti novac. Spakirajte 3, 5, 7 komada u plastične vrećice (ako se to učini unaprijed). Na licu mjesta je bolje imati samo prozirne valjke s celofanom (ili iste gotove pakete) i brzo u njih spakirati pravu količinu tulipana, što će kupci zatražiti.
Općenito, bolje je gotovo nikada ništa ne raditi pojedinačno unaprijed, uglavnom ne raditi ništa pojedinačno. Sami prosudite koliko vremena je potrebno za pakiranje jedne ruže i koliko do normalnih buketa. Zapravo, razlika nije velika, ako je ruka u sastavljanju buketa puna, ali veliki buketi su skuplji od jedne ruže, onda je bolje da se usredotočite na bukete (ako ćete ih napraviti unaprijed, napravite bukete za kupce 8. ožujka, ja Mislim da je to samo smrtonosno).

Usput, otprilike unaprijed. Preporučujem vam da počnete praviti bukete dana za 3 sigurno. Inače, 8. ožujka, jednostavno nećete imati vremena da stvarno nešto učinite, ili bolje rečeno, nećete imati vremena zaraditi količinu novca koju uistinu možete iscijediti od današnjeg dana.
Ruže, naravno, također uzimaju. Pokušajte prodati oklop, na primjer, desetak ruža u prozirnom celofanu (a celofan se također isporučuje s različitim cool uzorcima, nije cvjetni, prozirni je, ali s malim uzorcima. Imali smo takve lekcije na diskovima, ako se ne varam, kako spakirati šake ruža ) Dakle, opet je lakše raditi, manje raditi nego pakirati svaku ružu pojedinačno i unutra financijski dobitak je velik.

Napravite iz buketa sve što obično radite, ali samo u velikim količinama. Pa, naravno, eksperimentirajte, odjednom ćete pronaći svoj čip. što će vam stalno donositi novac i razdvajati vas od konkurencije.
Ne zaboravite na lijepo dizajnirano cvijeće u saksiji. Također su dobro kupljeni. Ovo je dobra stavka za prihod 8. ožujka u cvjetnom poslu.
Ne zaboravite na sve vrste malih buketa (europski buketi i nešto poput ikebana) - to također može donijeti dobar prihod, pogotovo ako uzmete u obzir da cvjetni ostaci često idu u takve bukete.
Uzimaju i cvjetne košare, kao i igračke od cvijeća.

Ali preporučujem vam da unaprijed odlučite što ćete točno napraviti od cvijeća 8. ožujka, jer različiti napori mogu donijeti vrlo različite financijske rezultate od prodaje u cvjetnom poslu.
I dalje! Ne zaboravite da sve cvijeće, posebno ljiljani i tulipani, ne vole mraz, To jest, ako trgujete na ulici, morate razmišljati o tome kako im spasiti život da se oni ne smrznu. Ako imate trgovinu ili tržnicu na zatvorenom, tada imate sreće.

Ljiljani počnu crniti na hladnoći, tulipani jednostavno postaju nitko. Ruže su u tom pogledu otpornije, ali čim se sve ovo smrznuto čudo donese kući, bit će gotovo odmah na sobnoj temperaturi. Ali ne brinite se previše zbog toga, muškarci će darivati \u200b\u200bcvijeće, zatim gozba i još više, svi će zaboraviti na cvijeće. Stvarnosti u životu i cvjetnom poslu.

Imate veliku sreću ako je temperatura na ulici oko nule ili viša. Ako je niža, onda koristite minibuseve (ako ne, unajmite na jedan dan), inače će za nekoliko sati tulipani doći do kraja, a potom i ostatak cvijeća. Ali u principu, ako će biti puno ljudi, a obično ljudi idu uz zid (govorim o tržnici i uličnoj trgovini), tada 90% cvijeća ima vremena za prodaju. Glavno je da svježe cvijeće, koje će i dalje biti na prodaju, leži negdje u sobi ili u automobilu i čeka da se proda njihov trenutak, a ne negdje vani na niskim temperaturama.

Bit ću vrlo sretan ako mi osobno napišete svoje rezultate prodaje za 14. veljače i 8. ožujka! Nadam se da je naš osobno iskustvo bit će vam korisni.

U sljedećoj prodavaonici sniženih cijena na radiju možete neprestano čuti: "Želite li znati tajnu našeg uspjeha? Možemo kupiti! " Mogućnost kupnje prilika je za postizanje niskih otkupnih cijena i visokih zarada. Dobra usluga ovisi i o potražnji kupaca: kupcima morate ponuditi prave stvari u pravo vrijeme.

Ali kako znati koje proizvode vrijedi naručiti, pogotovo ako je trgovina još u fazi planiranja? Mel Ziegler, osnivač Banana Republic i Republike Tea, rekao je: "Nikada se ne bih bavio ovim poslom da ne bih želio postati kupac takve trgovine." Morate voljeti i poznavati one proizvode koje namjeravate prodati, te dobro proučiti prednosti i nedostatke povezane s njihovom isporukom, skladištenjem, promocijom i prodajom. Započnite s proizvodima o kojima znate puno i upotrijebite razgovore s fokusnom skupinom i druge konzultacije kako biste otkrili što bi još moglo zanimati vaše potencijalne kupce. Posjetite slične trgovine u drugim područjima i istražite asortiman koji se tamo nudi. Ako u prosperitetnoj trgovini ima puno neke robe, onda je ona velika potražnja.

Glavne vrste robe diktiraju skup srodnih predmeta za koje kupac očekuje da će se sastati u vašoj trgovini. Na primjer, prilikom prodaje fotoaparata trebali biste ponuditi filmove, kutije i druge dodatke. Zahvaljujući ovim mnogo jeftinijim komplementarnim proizvodima kupci će vam se uvijek iznova vraćati, a eventualno će prodaja dodatka čak premašiti prodaju osnovnih predmeta. Raznovrsnost proizvoda pomoći će interijeru trgovine privlačnijim. U trgovini odjećom, na primjer, možete učiniti vitrine zanimljivijim ako koristite nakit, šalove, kape i druge dodatke.

Vaše prve narudžbe trebaju biti male, ali raznolike. Prvo morate kupiti male količine razne robe bez začepljenja trgovačkog prostora ili skladišta s velikim zalihama. Dobar broj robe svake vrste treba naručiti za presvlačenje prozora, ali uz očekivanje da, ukoliko nemate potražnju, nećete ostati s velikim brojem nelikvidnih predmeta u rukama. Ako vidite da se proizvod dobro prodaje, uvijek možete naručiti više. Osim toga, vrlo je važno da roba varira u širokom rasponu cijena. Nakon otvaranja trgovine, postat će vam jasno koje kupce na razini cijena preferiraju.

Pridržavajući se istog cjenovnog raspona, brzo ćete formirati željenu bazu kupaca, ali da biste privukli što veći broj kupaca, još uvijek trebate mijenjati cijenu robe. Robne kuće u pravilu dijele robu u tri kategorije ovisno o njihovoj kvaliteti: dobra, vrlo dobra i najbolja. Ovo pravilo ne samo da vam omogućuje privlačenje različitih kupaca, već pruža i mogućnost izbora. Jedan i isti kupac, na primjer, bez ustručavanja će potrošiti ogroman iznos na odjeću za posebne prigode, ali svakodnevno će kupiti ljetnu odjeću po prosječnim cijenama.

Slušajući pitanja koja postavljaju prodavači možete saznati koje proizvode kupci očekuju u vašoj trgovini. Držite u ruci bilježnicu i zapišite što biste robu željeli kupiti, a nije kod vas. Naravno, nećete uspjeti svima pružiti sve što mu padne na pamet, ali to će vam omogućiti da proučite razumna očekivanja kupaca. Jedna od mogućnosti je saznati što kupcima treba i brzo je isporučiti prednosti maloprodaja, zahvaljujući kojoj smo u stanju izdržati konkurenciju velikanima masovne usluge.

Potrebe vašeg kupca

Dok ste radili istraživanje tržišta, počeli ste zamišljati kupce koje želite privući u svoju trgovinu. Portret tipičnog kupca pomoći će vam da donesete svoje prve odluke o kupnji. Razmislite što biste mu željeli ponuditi? Kada zamišljate da kupac prelazi prag vaše trgovine, kako to vidite? Što možete reći o njemu? Je li to muškarac ili žena? Koliko godina Što možete reći o njegovom dohotku i razini obrazovanja? O njegovim interesima? Na primjer, kupci prodavaonice modela vlaka su muškarci srednje dobi, visoki prihodi koji sakupljaju takve modele.

Strategija kupovine ove trgovine značajno se razlikuje od strategije trgovine igračkama, čiji su redoviti posjetitelji majke s malom djecom. Prilikom prve kupovine robe zamislite svog kupca. Korisno je raspitati se o stavovima osoblja i članova fokus grupe s kojima ste surađivali u ranim fazama istraživanja tržišta.

Računajući na tipične posjetitelje (recimo, na primjer, društveni portret vaših kupaca su bijele dame četrdesete s obiteljskim primanjima 50 tisuća dolara ili više), ne zaboravite da ćete privući i mnoge druge kupce koji uopće ne odgovaraju ovom opisu. I zadovoljstvo i poteškoće u maloprodaji su što moramo služiti kupcima različitih dobnih skupina iz različitih krugova društva. Petogodišnja djeca koja žele potrošiti džeparac na svijetle naljepnice i budistički redovnici koji kupuju štednjake za rižu dolaze u našu trgovinu Orange Tree Imports, tako da smo uvijek spremni na sve.

Proračun za nabavu

Iznos koji potrošite na početni inventar dijelom je određen sredstvima koja imate. Potrebna su vam besplatna sredstva da platite režijske troškove i kupite one vrste robe koje se dobro prodaju. Izravna je veza između zaliha i očekivane prodaje u trgovini.

U idealnom slučaju zaliha maloprodajnih trgovina trebala bi biti 3-4 puta manja od prodaje; taj omjer ovisi o brzini prometa. Što je brži promet, to je bolje. Međutim, ako se vaš inventar prodaje šest puta godišnje ili češće, vaša trgovina često nema stvari koje bi kupci bili voljni kupiti. Ali samo nekoliko trgovina dostigne više od četiri okretaja godišnje. Ovaj se koeficijent u većini slučajeva približava dvama - to znači da s prosječnim zalihama od 100 tisuća USD (po maloprodajnoj cijeni) prodaja dosegne 200 tisuća godišnje - ako će vaš raspon i lokacija privući dovoljan broj kupaca. Promet se izračunava prema sljedećoj formuli:

godišnja maloprodajna prodaja ^ prosječna zaliha robe za maloprodaju

Ukupni iznos dodijeljen kupnji robe važan je faktor, ali je jednako važno pravilno investirati ta sredstva. Razmislite o kupovini robe kao ulaganja. Podjelom proizvoda trgovine u kategorije točno znate što se najbolje prodaje. U proračunu za nabavu izdvojite više sredstava za te kategorije. Svakoj vrsti proizvoda dodijeljujemo jedno slovo abecede kako bismo asortiman podijelili u 26 dovoljno širokih kategorija, kao što su staklo, kartice, igračke i nakit. Prilikom registracije kupovine, svaki proizvod spada u jednu od tih kategorija. Općenito, kategorije sadrže istu vrstu robe, ali neke od njih, na primjer prehrambeni proizvodi - ali ne i slatkiši - spadaju u istu kategoriju zbog činjenice da nisu podložne porezu na promet. U ostale kategorije ubrajamo proizvode koji daju manje od 40% dobiti, poput kuharica ili električnih uređaja. Ove su informacije vrlo korisne za pretvaranje maloprodajnih cijena svake kategorije u veleprodajne troškove tijekom zaliha, kao i u određivanju koje su kategorije najprofitabilnije za trgovinu. Ipak, kategorije s nižim trgovačkim maržama mogu igrati važnu ulogu zbog velikog obima prodaje.

Razmislite o raspodjeli sredstava za kupnju robe po kategorijama i, plaćajući račune za robu, odmah zabilježite kojoj kategoriji pripadaju. Usporedbom količine prodaje i troškova skupne kupnje u kategoriji, možete provjeriti je li racionalno dodijelila sredstva ovisno o omjeru prodaje u zalihama. Za kategorije robe koja se bolje prodaje, morate izdvojiti više sredstava u proračunu za nabavu.

Možda biste htjeli koristiti sličan kalkulatorski sustav kako biste provjerili odgovara li površina na kojoj se roba određene kategorije podudara s njezinim postotkom od prodaje i dobiti. U isto vrijeme, nemojte zaboraviti da će se za kategoriju robe za koju je dodijeljeno više prostora i u kojoj postoji više različitih dobara, pokazatelji sigurno pokazati boljima od one za robu koja ima manje prostora, a asortiman je lošiji.

Budžet otvorenog za kupnju: čvrsto planiranje

Pretpostavimo da raščlanite proizvode na kategorije i prikupite određenu količinu podataka za nekoliko mjeseci rada vaše trgovine. Sada, za raspodjelu proračunskih sredstava u kategorije, možete koristiti formalni algoritam. Velike trgovine često koriste ovu metodu; to se naziva proračunom koji je otvoren za kupnju. Sredstva se dodjeljuju za kupnju robe svake kategorije u mjesecu ili tromjesečju. Taj se iznos izračunava na temelju iznosa početne zalihe i prodajnog lista za robu ove kategorije, ovisno o sezoni. Primjerice, posuđe se obično dobro prodaje u siječnju. Odredivši očekivani broj prodaja u siječnju i znajući koliko će jedinica ostati u prosincu, možemo izračunati koliko jela želimo dobiti u siječnju. Takav sustav sprječava nepotrebna ulaganja u kupnju robe koja se polako razilazi, istovremeno osiguravajući da u trgovini postoji dovoljan broj jedinica tijekom razdoblja velike potražnje.

Koristi li većina specijaliziranih dućana takav plan proračuna? Iskreno, ne. Vlasnici mnogih trgovina zasnivaju se na općenitoj ideji koji proizvodi su najviše potraženi i narudžbe sukladno ovome. Područje trgovačkog prostora u mnogim trgovinama također je neformalno distribuirano. Međutim, ova proračunska shema otvorene za kupnju zahtijeva točno računovodstvo prodaje, zaliha i rokova isporuke. Unatoč činjenici da smo shvatili da upotreba takve proračunske sheme čini da naši dolari djeluju efikasnije, većina nas nije toliko disciplinirana da bi se toga strogo pridržavali. Osim toga, razumijemo da je sposobnost osjećaja za rudnik zlata i naručiti pravi proizvod na vrijeme, bez obzira na to što pokazuje grafikon prodaje, jedna od jačih snaga maloprodajnog poduzeća, koja nam omogućuje da se natječemo s velikim robnim kućama sa složenim algoritmiranim proračunom nabave. Ako volite zabrljati s podacima i iskoristiti znanstveni pristup, vjerovatno ćete koristiti shemu otvorenog za kupnju.

Kako tražiti proizvode

Postoji bezbroj načina za pronalaženje proizvoda za trgovinu, od čitanja kataloga u krevetu prije spavanja do susreta s domaćim dobavljačima u kišnoj šumi, kao što to čini Anita Roddick iz tvrtke The Body Shop. Sajmovi, koji se obično održavaju jednom ili dva puta godišnje i otvoreni su samo za veletrgovce, tradicionalno su bili izvrstan izvor novih proizvoda. Osim sajmova koji djeluju kratko vrijeme, u trgovačkim centrima velikih gradova često se održavaju sajmovi.

Informacije u časopisima vaše industrije pomoći će vam da pronađete trgovce na veliko koji prodaju robu koja vas zanima. Da biste saznali u kojim časopisima su objavljeni relevantni podaci, potražite u specijaliziranim prodavaonicama slične orijentacije na drugim područjima ili upotrijebite knjižnicu. Nakon uspostavljanja kontakata s proizvođačima ili uvoznicima, prodajni agenti ovih kompanija počet će vas kontaktirati. Iako se svaki agent bavi jednom linijom proizvoda, može vam reći puno korisnih informacija i dati koordinate drugih potencijalnih izvora.

Internet može biti vrlo koristan resurs za pronalaženje proizvoda, pogotovo ako znate što vas zanima i želite znati više o njemu. Naravno, mnoge tvrtke neće vam odbiti poslati katalog ako ga zatražite, ali na web stranici možete proučiti čitav asortiman proizvoda. (Međutim, veleprodajne cijene možda neće biti tamo, pogotovo ako je web mjesto namijenjeno ne samo veleprodajnim, već i običnim kupcima.) Neke kombinirane web stranice pružaju mogućnost pretraživanja s pristupom web lokacijama pojedinih tvrtki. To je posebno korisno ako vam je potreban određeni proizvod, kao što je okvir za slike ptičje perspektive izrađen od javorovog drva. Ostale stranice e-trgovine (zvane B2B ili business-to-business) rasprodaju ili nude posebne cijene od raznih dobavljača i centralno organiziraju kupnju i dostavu ako želite izvršiti narudžbu.

Dobar agent za kupovinu uvijek je otvoren za nove ideje iz bilo kojeg izvora i pažljivo istražuje potencijal novih proizvoda. Uvijek me zadivi kad agent za kupovinu odbije susret s predstavnicima dobavljača ili prisustvovanje sajmovima i nije zainteresiran za nove proizvode. Stalno biste trebali tražiti nove proizvode koji će ukrasiti vaš asortiman. Ako voditelj trgovine nema dovoljno vremena i energije za traženje novih linija proizvoda, neka se bolje odrekne dijela svojih dužnosti i prebaci ih na druge zaposlenike.

Pravi izbor robe

Ključni faktor uspjeha specijalizirane trgovine je svijetao, neobičan asortiman. Postoji mnoštvo drugih mjesta na kojima kupci mogu potrošiti svoj novac, a velik broj istih proizvoda nalazi se u većini trgovina. Specijalizirana trgovina se odlikuje činjenicom da se tamo kupcu nude pažljivo odabrani i originalno predstavljeni proizvodi. Stanley Marcus, legendarni menadžer Neiman-Marcusa, koji doslovno nije napustio svoje mjesto doslovno zadnji dan (umro 2002. u dobi od 96 godina), rekao je da kupci očekuju od specijaliziranih prodavaonica da će im biti ponuđeni najbolji proizvodi ili najkvalitetnija po pristojnoj cijeni.

Nabavljači koji rade u specijaliziranim prodavaonicama trebali bi biti u mogućnosti riskirati neprestano tražeći neobične, jedinstvene proizvode. Čim se proizvod pojavi u prodavaonici s popustom, znači da je vrijeme da ga uklonite iz asortimana specijalizirane trgovine.

Ako je moguće, trebate potražiti robu koja nije dostupna na tržištu robe široke potrošnje. To će vam pomoći da se natječete u polju cijena, što je lako izgubiti, jer ne možete kupiti ogromne partije po sniženim cijenama.

Postoje li proizvodi koji se ne mogu naći u velikim trgovinama? Da biste to saznali, morate redovito posjećivati \u200b\u200bnatjecatelje i proučavati njihov domet, obraćajući posebnu pozornost na nove dolaske. Pitajte svoje kupce gdje drugo idu u kupovinu i otkrijte slabosti u asortimanu i usluzi koje ove trgovine nude. Pokušajte predložiti nešto drugo. Možete uspostaviti direktan uvoz ili kupiti proizvode izravno od majstora, domaćih radnika ili u malim poduzećima - tada se ta roba može kupiti samo u vašoj trgovini. Možete pronaći linije proizvoda s marketinškom strategijom samo za maloprodaju.

Iako cijena nije glavna stvar za kupce specijaliziranih trgovina, u većini slučajeva ipak je važan faktor prilikom odlučivanja o kupnji. Da bih razumio je li novi proizvod prikladan za moju trgovinu, moram odmah utvrditi odgovara li onu našem cjenovnom rangu. Dosta je teško postići profitabilnost u trgovini, čak i uz uobičajenu 100% trgovačku maržu na veleprodajnoj cijeni, a uvijek je korisno razmišljati je li moguće prodati ovaj proizvod s nešto većom premijom.

Da biste ostvarili dobru zaradu, istovremeno nudeći robu po povoljnim cijenama, morate kupovati po najnižim veleprodajnim cijenama. Neprestano težimo smanjenju cijena, tražimo popuste i produljenje uvjeta plaćanja. U slučajevima kada je to moguće, robu kupujemo u paketima, to je jeftinije nego kada je kupujemo u serijama. Trudimo se kupovati izravno od proizvođača, zaobilazeći prodavače i posrednike. Koliko često mi ponavlja Gary Darwin, bivši potpredsjednik prodaje u Cardinal Inc., nikad ne škodi ako pitate dobavljača: "Je li moguće kupiti jeftinije?"

Neke se trgovine kombiniraju kako bi kupile robu, prikupljajući male narudžbe u jednu veliku, što omogućava postizanje povoljnijih uvjeta: sniziti cijenu i odgoditi rok plaćanja. Takva je suradnja dobro uspostavljena u industriji knjiga, farmakološke i hardverske industrije. Ova metoda vam može biti korisna.

Mnogi agenti za kupovinu biraju samo one proizvode koji im se sviđaju, ali ne idu ih kupiti! Jedan od bijesnih dobavljača rekao je: "Zabranio bih agentima za nabavu da govore:" Ne sviđa mi se ovo! " Kome je stalo da li im se sviđa proizvod ili ne? Ako im odgovara prodavaonica i ako se dobro prodaju, neka pokušaju! " Drugi veletrgovac rekao mi je da je jedna dama ponosno odbijala robu za mačke jer, vidite, ne voli ove životinje. Ako njeni kupci vole mačke - a neke ih vjerojatno vole - trebala bi prodavati robu, osim ako se, naravno, njena trgovina ne zove "Kućna kućica". To ne znači da biste trebali prodavati proizvode koji mogu biti uvredljivi ili izazivaju loš ukus.

Kada razmišljate o novom proizvodu, razmislite je li on u suprotnosti s načelima vaše trgovine, a ako ne, kako najbolje izlagati. U koju će kategoriju pasti? Trebate li proširiti asortiman u ovoj kategoriji? Ako koristite proračunsku shemu otvorene za kupnju, pogledajte hoće li biti sredstava u ovom odjelu u trenutku isporuke narudžbe? Ne žurite s donošenjem odluke o kupnji. Dobro je prvo razmotriti slične proizvode iz druge linije proizvoda i odlučiti koji su najbolje kupiti. Pokušajte provjeriti nove linije tijekom zatišja u poslu kako biste uspjeli napraviti veliku narudžbu ako se novi proizvod uspješno prodaje.

Količina kupovine

Ponekad nije lako odlučiti koliko naručiti. Kad je moj suprug Dean došao raditi u našu trgovinu, bio sam zadivljen količinom narudžbi koju je napisao. A sada, dvadeset godina kasnije, on ponekad naredi stotine tamo gdje bih ja naručio nekoliko desetaka. Često je u pravu, obavio je toliko uspješnih kupovina da je oborio sve rekorde. Ali provjeravajući nešto novo, mirnije se osjećam kad naručim manje. S druge strane, trebate naručiti dovoljno kako novi proizvod ne bi prošao nezapaženo. Ako linija proizvoda sadrži nekoliko stavki ili predmeta koji se razlikuju po stilu, boji ili cijeni, razmislite želite li naručiti cijelu liniju ili barem dio. U pravilu naručite najmanje dvije kopije svakog proizvoda (jedan za trgovinu i jedan za prodaju), jer u protivnom nećete znati koji je proizvod u vašoj trgovini zanimao više od jednog kupca.

Očito, što više robe naručite, rjeđe ćete morati naručivati \u200b\u200bi više vremena i truda ćete uštedjeti. Osim toga, prilikom naručivanja velike serije, dobit ćete popust i, po mogućnosti, povoljnije uvjete. Ako naručite nekoliko velikih isporuka, ali ne i mnogo malih, to će smanjiti troškove prijevoza. Ozbiljan nedostatak velikih narudžbi je taj što morate pohraniti dodatni volumen robe dok se oni ne prodaju i dok vaš novac ne bude zamrznut na zalihama. Kad se novac potrošen na robu ne može upotrijebiti u druge svrhe, kažu da je to "trošak neiskorištenih mogućnosti", mada bi bilo tačnije nazvati ga "izgubljenim profitom".

Uz to, postoji rizik - posebno u početnom razdoblju vođenja trgovine - da nabavite veliku seriju robe koja neće imati potražnju. Bolje je kupiti veliku količinu robe za koju je potražnja već ispitana u vremenu ili koja je u osnovi vašeg asortimana. Ne slažite se velike stranke samo da se nagodim. Ne zaboravite da će ova transakcija postati profitabilna tek nakon što prodate svu robu i to samo ako se to dogodi u razumnom roku.

Ušteda proračuna pošiljkom

Možete kupiti robu u trgovini bez ulaganja dolara. Ako uzmete robu za otpremu, ne morate je platiti dok je ne prodate. Cjelokupni rizik snosi dobavljač, a ne trgovina. Istina, mogu nastati problemi ako je roba oštećena ili ukradena. I ne zaboravite da je mjesto na tržnici dragocjeno, pa i dalje ulažete u ove proizvode, iako oni ne vežu novac iz proračuna za nabavu.

Ginger Hill, vlasnica inovativne trgovine s appalahijama, koristi prednji dio trgovine kao izložbu s često promjenjivim prikazom kako bi skrenuo pozornost na rad lokalnih umjetnika ili umjetnika. Iako je većina proizvoda u trgovini vlastita, ona ih plaća tek nakon prodaje.

I još jedna stvar: obično roba koja se prodaje uz pošiljke ima nižu trgovinsku maržu od uobičajene robe. U ovom slučaju profit može biti 40% ili čak manji. U ovom slučaju rizik je manji, a vrijedi iskoristiti priliku isprobati nešto neobično i proširiti svoj asortiman. Ova metoda je najprikladnija za umjetnička djela, zanatske radove ili skupe predmete poput antikviteta. Pažljivo čuvajte evidenciju robe koja je uzeta za otpremu, kako ne biste zaboravili na kraju razdoblja ugovora vratiti ostatak partije i platiti prodani dio. Za praćenje prodaje pošiljke možete koristiti oznaku cijena s kralježnicom koja se otkida, a koja se lako uklanja nakon kupnje. Postoji još jedan trik: dodijeliti pojedinačni kod svakom dobavljaču robe za otpremu i upisati podatke o kupnji u poseban časopis koji se čuva u blizini blagajne.

Proizvodnja ekskluzivne robe

Drugi način da dućan pružite jedinstven asortiman je organizirati proizvodnju robe samo za vas. Na primjer, ako prodajete poklone za ljubitelje kućnih ljubimaca, možete otići u lokalnu grnčarsku radionicu i naručiti zdjelice za mačke ili zamoliti draguljara da stvori naušnice za popularne pasmine pasa. Sudjelovanje u razvoju vlastitih proizvoda je veliko zadovoljstvo, a vi (ili proizvođač) moći ćete ih prodati drugim trgovinama koje se nalaze izvan vašeg trgovačkog područja. Prodajemo kartice s majicama koje su ispisane prema obrascu svile koji je stvorio naš lokalni umjetnik (i školski učitelj) Von James, a jednom sam u snu vidio da je Vaughn dizajn iz košulje s kartama prenio na majice. Ispričao sam Vaughnu svoj san, jako mu se svidjela ova ideja, a mi smo prodali tisuće takvih košulja. Ovo je jedini proizvod koji sam vidio u snu.

Neki proizvođači rado stavljaju naziv i logotip vaše trgovine na svoje proizvode - to se naziva "marka s imenom vaše marke". Proizvodi sa znakom vaše tvrtke doprinijet će popularnosti prodavaonice i pružiti kupcima dojam da su vaše poslovanje toliko široke da uključuju proizvodnju. Pored toga, budući da se roba vašeg branda prodaje samo kod vas, kupci ne mogu usporediti svoje cijene s njima, pa si ovdje možete priuštiti veće trgovinske marže. Lančane prodavaonice često uključuju asortiman jedne ili više marki u svom asortimanu - obično je to odjeća, iako postoje i drugi proizvodi. Relativni prihod od prodaje ovih stvari znatno prelazi prihod od konkurentskih marki.

Privatno brendiranje obično se naručuje u velikim količinama, jer u protivnom ne biste trebali snositi troškove tiskanja cjelovitih naljepnica. Potražite proizvode za koje možete koristiti jednu marku, po mogućnosti dodajte naljepnice veličine, stila ili mirisa. Možda ćete izraditi markirano pakiranje za robu kupljenu u velikim količinama, poput svijeća, sjemenki, perlica ili sapuna. Ambalaža bi trebala biti originalna, dodati smiješnu naljepnicu ili vrpcu s nazivom trgovine. Fotografija prikazuje primjer poklon-košarice s specijalitetima iz južne sezone. A ako pažljivo pogledate fotografiju na koricama knjige, primijetit ćete seriju markiranih proizvoda za tuširanje tvrtke Orange Tree Imports.

Također je vrijedno razmotriti personalizirane ili prilagodljive proizvode. Mnogi kupci traže jedinstvene proizvode koji odražavaju njihovu osobnost. A ako im možete pružiti odgovarajući izbor (sjetite se radionice Build-a-bear), tada se izdvojite od ostalih trgovina mješovitom ponudom proizvoda. Primjer takvog proizvoda je božićni ukras ili skica puba u okviru - kada dodate lijepi kamen koji je odabrao sam kupac, bilo koji od ovih predmeta pretvara se u pravi dragulj.

Južna sezona, novi stil deli s restoranom koji se nalazi u brdu Shapel, Sjeverna Karolina, nudi poklon košare - poput poklon košara s proizvodima koji nose naziv robne marke Carolina Cupboard.

(Fotografiju snimio Quadras, Inc., a koristi se uz dozvolu A Južne sezone.)

Roba za turiste

Netko je rekao da je najbolji suvenir uspješna kupovina po povoljnim cijenama stvari koja se ne može kupiti kod kuće. Budući da je danas sva roba široko distribuirana, turistima je sve teže ponuditi nešto što drugdje ne mogu kupiti. A proizvodi proizvedeni na lokalnoj razini ili regionalne robne marke često su preskupi za većinu turista.

Jedno od rješenja ovog problema je kupiti robu koja je tražena kao suvenire i ukrasiti ih amblemom odgovarajućeg turističkog hodočasničkog mjesta. Najčešći suvenir su, naravno, majice. Mnogi proizvođači majica spremni su za malo plaćanje dodati ime grada ili države. Prikladni su i magneti, razni nakit i krigle.

Da bi razvila koordinirani program suvenira, Beth Engh, bivša kupacica poklona za zoološki vrt Brook Field u Chicagu, nudi dizajnirati logotip i jednu ili više šarenih slika i odabrati shemu boja. Upotrijebite isti dizajn za mnoge proizvode zahtjevne potražnje: sitnice, olovke, značke, majice, krigle, tikvice za vodu i tako dalje - da biste stvorili zajednički dizajn suvenira za određeno mjesto. Isti dizajn treba koristiti za skuplje proizvode, na primjer, vezene džempere, drvene kovčege i slično.

Glavni kupac suvenira su mladi, posebno u mjestima koja posjećuju školski izleti. Pokušajte pružiti širok izbor proizvoda s pulsiranom potražnjom za mlade kupce. Otvorene plastične ladice s dobro dizajniranim oznakama cijena savršene su za polaganje malih predmeta, iako, naravno, neće zaštititi od krađe. Stavite barem jednog prodavača, osim zaposlenika na blagajni, da služi velikim skupinama mladih.

Nisu svi turisti preferirali jeftine suvenire. Dobar izbor visokokvalitetnih i skupljih proizvoda dat će trgovini čvrstinu, a možda će kupac htjeti izvršiti značajnije kupnje. Pronađite proizvode koji su specifični za vaše područje i koji su najbolje proizvedeni u vašoj lokalnoj tvrtki. Možete prodavati i vodiče ili literaturu o lokalnim atrakcijama. Ne zaboravite da će kupac možda morati prevoziti teške ili glomazne stvari u automobilu, pa vrijedi razmotriti organizaciju prijevoza i isporuke kupovina u hotel.

Povećati profitabilnost izravnim uvozom

Roba koja se izravno isporučuje iz zemlje proizvodnje u vašu trgovinu ili na najbliži carinski terminal naziva se izravnim uvozom. Roba kupljena na ovaj način uvijek je nešto jeftinija od robe kupljene od uvoznika ili trgovca, ali uvoz ima svoje zamke. U pravilu morate kupiti velike količine, posebno ako naručujete tvorničku robu. Ako nemate agenta koji radi za vas u drugoj zemlji, morat ćete vjerovati tvrtki s kojom trgujete, nadajući se da će vam roba biti poslana u besprijekornom stanju. Morat ćete platiti teretnu i često carinsku naknadu, kao i usluge brokera. Imajte na umu da štete u slučaju oštećenja robe tijekom prijevoza nisu jednostavne.

Izravni uvoz ima dvije glavne prednosti: prvo, plaćate manje i, samim tim, možete postaviti višu trgovačku maržu postavljanjem maloprodajne cijene, i drugo, imate mogućnost prodaje robe koja se ne nalazi u nijednoj drugoj trgovini na vašem području. Još jedna lijepa strana je mogućnost putovanja, posjećivanja sajmova i izložbi; Naravno, ovo je za one koji si to mogu priuštiti (možda će vam se dati određeni popusti, ali bit će potrebni određeni troškovi).

U maloj trgovini nije lako uspostaviti kontakte za izravan uvoz, jer većinu robe koja je u SAD-u velika potražnja uvezu u zemlju veliki uvoznici na veliko. Jednom smo naručili božićne ukrase samostalno napravljeno na Frankfurtskom sajmu u Njemačkoj, ekskluzivni uvoznik ove linije robe u Sjedinjenim Državama pojavio se samo nekoliko minuta kasnije na štandu i oduzeo našu narudžbu. Ipak, u drugim zemljama postoje mali dobavljači koji su spremni izvoziti robu u pojedinačne prodavaonice. Za svaki Uskrs kupujemo elegantne plišane zečice od dame koja živi na jednom od otoka koji se nalazi kraj obala Engleske. Kad naši kupci vide da se u uvozu narančastih stabala pojavljuju engleski zečevi, shvate da dolazi proljeće. Zeko stiže zračnom poštom, tako da neće biti provaljeno.

Zoološki vrt Brookfield Chicago surađuje s uvoznicima i lokalnim zanatlijama na razvoju originalnih proizvoda uvezenih izravno iz Afrike i peruanskog obalnog područja za eksponate iz trgovine divljim životinjama džungle The Living Coast. Oni kupuju od lokalnih obrtnika tradicionalne keramike, nakit i tkanine sa slikama životinja, koji su središte izložbe trgovine.

Velike pošiljke teške ili skuplje robe obično se isporučuju morskim putem i mogu biti plaćene akreditivom. Da biste ih poslali preko carine, možda vam je potreban posrednik. Možda ćete morati platiti isporuku robe kamionom do vaše trgovine iz luke dolaska, u kojoj će se vaša roba zadržati na carinskom terminalu neko vrijeme dok carine ne budu plaćene. Svi ti faktori i troškovi moraju se uzeti u obzir pri odlučivanju o neposrednom uvozu robe iz inozemstva. Dobro je ako imate posebnog predstavnika prodaje koji će na licu mjesta riješiti sva pitanja vezana za uvoz robe.

Ako kupujete robu putem uvoznika, pokušajte postići smanjenje cijena uslijed izravnog uvoza. Neki dobavljači, posebno oni koji rade s robnim kućama i velikim trgovačkim lancima, spremni će vam pomoći međunarodni prijevozako je vaša narudžba dovoljno velika. Mala trgovina može surađivati \u200b\u200bs drugim prodavaonicama i naručiti veliku narudžbu za postizanje povoljnijih uvjeta. No, vrlo je važno unaprijed se točno dogovoriti o tome tko će, kada i za što platiti. Tada ćete morati dodatno platiti za skladištenje robe koja nije plaćena odmah po dolasku u luku, kako ne bi bila poslana na carinsku prodaju.

Profesionalni teretni agent prikuplja velike narudžbe iz nekoliko trgovina i organizira njihov prijevoz iz inozemstva. Agent prolazi robu kroz carinu, a zatim ih šalje tvrtkama. Iako ova metoda nije prikladna za tako male narudžbe poput naših plišanih zečica, usluge teretnog agenta mogu biti osnova za organiziranje izravnog uvoza velikih predmeta za trgovine čija narudžbe nisu dovoljno velika da se mogu samostalno baviti prijevozom.

Mnoge zemlje imaju prodajne urede u svojim veleposlanstvima ili konzulatima u Sjedinjenim Državama koji pomažu kupcima da planiraju poslovna putovanja u inozemstvo i organiziraju direktan uvoz robe. Budući da izvoz ovih zemalja u Sjedinjene Države donosi im ekonomske koristi, oni rado pružaju informacije o sajmovima, vizama, veletržniceizvozni propisi itd.

Kontinuirana kontrola zaliha

Vrlo je lako pogriješiti i kupiti previše ili kupiti bez razmišljanja o tome je li potražnja potrošača za određeni proizvod dovoljno velika. I iskreno, mnogo je teže odreći se robe, posebno kad je postigao uspjeh, nego pristati na kupnju. Novi proizvod uvijek izgleda svježije i privlačnije od proizvoda koji imate u rukama. Naučite da ne podlegnete uvjeravanju i odbijajte proizvode koji vam nisu potrebni. Sjetite se da je prevelika zaliha uzrokovala kolaps mnogih maloprodajne trgovine.

Osim toga, trebate redovito odlagati stare proizvode koji se ne prodaju dobro kako biste oslobodili sredstva i prostor za nove. Neki stručnjaci čak preporučuju polaganje određenog iznosa u proračun svakog mjeseca, pokrivajući popuste na robu koja nije dovoljna potražnja. Ne zaboravite pratiti prodaju robe po sniženim cijenama kako biste znali što objašnjava rast prodaje stolnih svjetiljki: velika potražnja ili popust od 50 posto. Morate razmotriti koje proizvode morate prodavati po sniženim cijenama kako ih ne biste više kupovali.

U maloprodaji se smatra da je prvi popust od najveće važnosti. U jednoj od gurmanskih prodavaonica Dallasa postoji pravilo: sve što se ne proda tijekom godine slaže se u ladicu u kojoj bilo koji proizvod košta deset dolara - bez obzira na to što je bila izvorna cijena. Ta je ladica prva stvar koju vidi kupac koji ulazi u trgovinu, a roba iz nje prodaje se ogromnom brzinom. Ne biste trebali napraviti tako veliki popust, ali trebali biste odmah smanjiti cijenu, čim postane jasno da se proizvod ne prodaje dovoljno brzo da bi nadoknadio troškove, jer će u protivnom biti "mrtva težina" u skladištu. Uspješno promovirajući proizvode koji imaju malu potražnju, moći ćete s čistom savješću kupiti nove, perspektivnije proizvode.

Da biste vidjeli koliko dugo je proizvod na polici, napišite na oznake cijena datuma. Da bi ovaj sustav uspio, morate biti sigurni da će isporučena roba stići u prodajnu sobu prije sljedeće isporuke iste robe, odnosno da je ispunjeno pravilo „prvi u prvom”, a ne obrnuto. Ako primijetite da je neki proizvod predug, na njega pričvrstite cjenik druge boje s naznakom popusta od deset ili dvadeset posto. Zatim pratite koliko vremena još leži u dvorani i, ako je potrebno, napravite dodatne popuste dok ga ne prodate.

Prije narudžbe planirajte što ćete učiniti ako se linija proizvoda ne prodaje dobro. Većina proizvoda može se prodavati s popustom, ali mogu se pojaviti drugi problemi, na primjer, ako morate opremiti posebne vitrine za novu liniju proizvoda, možda nisu prikladni za ostale proizvode. Budite posebno oprezni s programima poput čarapa s imenima, inicijalima, znakovima zodijaka ili mjesecom ili godinom rođenja. Vrlo je teško rasprodati ostatke takve robe ili ih prikazati kada ne možete ponuditi cijeli spektar (kako prikazati zodijački krug kada imate samo Ovna, Bika i Vagu!). Neki dobavljači nude posebne programe za takve proizvode koji vam daju kredit za ostale proizvode ako vratite određeni postotak svoje narudžbe. Ponekad su ti programi vrlo profitabilni, ali pokušajte biti sigurni da je to kvalitetan proizvod i pouzdana tvrtka te da imate dovoljan protok kupaca da ga možete prodati u velikim količinama. Ozbiljne poteškoće nastaju prilikom prodaje sezonskih, modnih, umjetničkih ili prehrambenih artikala. Stoga pri kupnji robe navedenih kategorija treba voditi posebnu pozornost.

Vrlo malo proizvoda je stalno vrlo popularno. Kolebanje potražnje naziva se životnim ciklusom proizvoda. Potražnja za novim proizvodom, dobro prihvaćen od strane kupaca, može se povećati od kupnje do kupnje, a zatim će neočekivano pasti na nulu. Pažljivo pratite promjene u potražnji i slušajte mišljenja prodajnih agenata u vezi s popularnošću robe. Ako smatrate da potražnja za određenim proizvodom opada, u skladu s tim smanjite količinu kupovina ili je potpuno napustite. Mnogo je isplativije ponuditi novi proizvod nego nastaviti prodavati stare samo zato što se nekada dobro prodavao.

Je li vrijeme za naručivanje nove serije robe?

Svaka trgovina ima svoj stabilan asortiman, koji ima stalnu potražnju, uobičajeno je reći da ti proizvodi zarađuju na kruhu i maslacu. Morate osigurati da se uvijek mogu naći na policama trgovina. Međutim, većina ostalih proizvoda može izdržati samo nekoliko isporuka, a zatim potražnja za njima opada. Neki se kupuju samo jednom, a zatim se zamjenjuju nečim novim.

Elektronička blagajna - POS terminal - kombinira prodajne zapise i prikazuje poruku kada je razina zaliha niža od vrijednosti koju navedete. Možete postaviti različite brojeve za različite proizvode. Vrijednost razine zaliha ovisi o tome koliko vremena proteklo od narudžbe do isporuke robe u trgovinu i koliko jedinica robe se prodaje u prosjeku svaki dan ili svaki tjedan. POS terminal može čak i ispuniti i poslati obrazac za narudžbu. Mnogi trgovački lanci koriste sustav elektroničkog sučelja za prijenos podataka EDI koji pruža izravnu vezu između računala trgovine i većine dobavljača. To će se u skoroj budućnosti ući u praksu malih trgovina, koje su usko ovisne o glavnim dobavljačima.

U trgovini koja se nalazi u istoj zgradi, inventar se može čuvati ručno. Za robu kojom stalno trgujemo, održavamo tablicu zaliha, bilježimo svaku isporuku i količinu preostale robe u nekoliko tjedana ili mjeseci. Zbog činjenice da stalno pratimo broj prodane robe, možemo precizno procijeniti koliko naručiti. Broj jedinica robe koja je preostala od prethodne isporuke, plus količina nove isporuke, čine novi početni broj koji uspoređujemo s količinom preostale robe prije slanja sljedeće narudžbe. Prikladno je raditi s takvim sustavom u proračunskoj tablici.

Potrošačka roba može se naručiti tjedno, mjesečno ili jednostavno kada su njihove zalihe iscrpljene. Mnogi dobavljači imaju prilično velika ograničenja za minimalnu količinu narudžbe, pa ne možete od njih naručiti samo jednu stavku. Osim toga, velike narudžbe smanjuju troškove otpreme. Ovaj se problem rješava jednostavno: nova serija mora stići prije nego što se popularni proizvod rasproda. Vodite evidenciju o trajanju isporuke svakog dobavljača. Ponekad je to nekoliko dana, a ponekad mjesec ili više.

Stalni asortiman

Opis proizvoda	Broj predmeta	Maloprodajna cijena	Veleprodajna cijena
				Početna dionica	Količina narudžbe		Količina narudžbe		Količina narudžbe

Možete pratiti zalihe robe na drugi način. Upotrijebite naljepnice s odjebanom kralježnicom na kojima je napisano ime ili oznaka proizvoda. Pri prodaji kralježnice otkidaju je i stavljaju u kutiju, kasnije treba nakupiti korijene. Izmislili smo takav sustav za praćenje prodaje dizajnerskih dijelova, na primjer, za izgradnju svjetionika. Knjiga evidencije blagajnika pokazuje koliko je detalja o svakoj kući ostalo ili primljeno, a zaposlenik koji je odgovoran za to prepričava ih jednom dnevno ili dva dana i bilježi broj prodanih jedinica. Zahvaljujući tome, uvijek imamo točnu predodžbu o količini zaliha. (Koristimo i oznake sa korijenom koji se suši u skladištu. Otvarajući novu kutiju s poklonima, otkidamo korijen. Dakle, uvijek uspijevamo naručiti novu seriju robe prije nego što je stara gotova.)

Mnoge trgovine ne naručuju isti proizvod više od dva puta, tako da obrazac organizacije narudžbi za robu stalnog asortimana sadrži mnogo dodatnih linija. U redu je ako, da biste saznali koliko medvjedića ste prodali, morate pogledati policu i pogledati skladište.

Davno prije prvih snježnih padavina podsjećaju kupce na dolazak Božića, agenti za kupovinu povezani sa sezonskom robom prebacit će se na poklone za Valentinovo i uskrsne zečice. A kada se većina raduje proljeću, trgovci se spremaju kupiti grozne bundeve fenjere s rupama u obliku očiju, nosa i usta i božićne čestitke prekrivene sjajnim snijegom. Ovo podsjeća na rad u noćnoj smjeni: uvijek ste jedan korak ispred ostatka čovječanstva.

Na Halloween se nije lako sjetiti koje su se uskrsne svijeće najbolje prodavale. Ako tome dodamo da ciklus nabave sezonske robe traje toliko dugo da se božićne narudžbe dostavljaju za devet mjeseci, postaje jasno da se morate stalno brinuti hoće li imati dovoljno (ili ne previše, što je također loše) poklon paketa , smreke grane ili zvona.

Mnogi trgovci razumiju da je planiranje sezonske nabave neophodno. Ako to ne učinite, čekaju vas dvije opasnosti. Prvo - i najočiglednije - možete ostati s velikom isporukom sezonske robe koja će biti mrtva težina u skladištu za godinu dana. Naravno, dio ove robe može se diskontirati i prodati po trošku nekoliko dana nakon praznika. Robne kuće pretvaraju svoju poslije Božićnu prodaju u najveće događaje u godini. No, samo nekoliko maloprodajnih mjesta ima takav protok kupaca koji im omogućava da u nekoliko dana rasprodaju sve zalihe. Rasprodaja nakon sezone ne može trajati predugo, a roba koja se ne prodaje tijekom razdoblja kad ljudi još uvijek žive uspomene na praznik vjerojatno se neće prodati. Jednog dana u travnju otišao sam u jednu od trgovina s darovima (u bolnici) i vidio da se tamo još uvijek prodaju božićni slatkiši. Te izblijedjele kutije ostavile su neugodan dojam, koji se proširio i na drugu robu u prozoru.

I drugi, manje očit problem koji nastaje ako ne napravite sezonski plan prodaje je taj da možda nemate dovoljno robe. Ne možete prodati desetak lutki Djeda Mraza ako ih imate samo četiri, osim ako nađete dobavljača koji će narudžbu izvršiti ni u kojem trenutku. Kao što izreka kaže, "ako je košarica prazna, ne prodajete ništa". Kupcima je potreban širok izbor, a posljednji preostali primjerak neće kupiti ni na Badnjak prije zatvaranja.

Program planiranja sezonske nabave

Program sezonskog planiranja nabave olakšat će život svima koji se bave prazničnom prodajom i pomoći će u povećanju prodaje i prihoda. Osobito je koristan za početnike koji kupuju agente ili neiskusni volonterski pomoćnik u bolničkoj trgovini koji je bio određen za kupnju sezonske robe.

Glavna ideja sezonskog planiranja je da se potražnja predviđa na temelju prošlogodišnjih prodajnih rezultata. Ako ste 2007. godine prodali trideset desetaka poklona za Valentinovo, tada ćete u 2008. prodati 35 desetaka od tri, ili još manje, tri stotine. A ako su oslikana uskršnja jaja rasprodana prije kraja praznika, onda dalje slijedeće godine vrijedi ih kupiti više.

Naravno, prodavaonica koja je tek otvorena nema povijest, ali kako bi se olakšalo planiranje budućih nabava, vrijedno je započeti s snimanjem odmah.

Imajte na umu najnovije trendove.

Iako se većina prodaje može predvidjeti na temelju prethodnih rezultata, postoji niz čimbenika koji možda neće istiniti vaše prognoze. Također ih treba uzeti u obzir pri planiranju kupnje robe. Kako stoje stvari u vašoj trgovini i općenito u shopping području? Da li trgovina raste ili opada? Možda je bilo nekih događaja koji će utjecati na njega? Na primjer, prošle godine se u lokalnom tisku pojavio veliki članak ili je vrijeme bilo loše, a zbog toga je prodaja pala? Što se novo dogodilo ove godine? Kako to može utjecati na broj kupaca? Događaji poput otvaranja konkurentske trgovine u blizini ili radovi na cesti ispred ulaza u trgovinu utjecat će na prodaju, a na temelju toga treba planirati količinu kupovina.

Analizirajte promjene povezane s praznikom za koji kupujete. Uskrs, na primjer, može pasti u travnju, a možda i u ožujku. U rani Uskrs, prodaja se obično blago smanjuje, jer se razdoblje prodaje uskrsne robe skraćuje. Količina prodane robe na Halloween i na Valentinovo ovisi o tome je li praznik padao radnim danom ili vikendom. I što je najvažnije, pratite modu. Dekoracije, čestitke, darovi - sve se to mijenja iz godine u godinu.

Međutim, unatoč svim tim čimbenicima koji naš rad čine preprekom, osnova dobre prodaje sezonske robe je pažljivo vođenje evidencije.

Kako voditi bilješke

Velika mapa s tri prstena savršena je za planiranje sezonskih kupovina: prenosiva je i prikladno je dodati joj novi materijal. Stranice se stavljaju na prstenje, ako je potrebno, snimke je lako izvaditi i kopirati kako biste ih odnijeli sa sobom na sajam. Naravno, možete snimiti na računalo i ispisati podatke po potrebi.

Za svaki praznik vodite zasebne unose. Za velike praznike robu možete podijeliti u kategorije. Vodimo evidenciju kronološkim redoslijedom, od sezone do sezone. A kad se u siječnju bavimo kupnjama za Majčin dan, znamo da je sljedeći na redu Očev dan. Tamo držimo i kalendar - neprocjenjiv pomoćnik u trgovini sezonskom robom.

U istu mapu korisno je pohraniti fotografije prozora ukrašenih za praznike i reklamni materijal, kao i isječke iz časopisa koji sadrže vrijedne ideje o odijevanju prozora i kataloge dobavljača. Posebni časopisi često objavljuju članke koji sadrže korisne ideje za trgovanje sezonskim proizvodima koje vrijedi smanjiti i sačuvati. Kalendar držimo na naslovnici mape s datumima svih glavnih praznika u sljedeće dvije godine. Ponekad se takvi kalendari tiskaju u časopisima. Možete ih kupiti i u odjelu kataloga knjižnice ili pretražiti Internet navođenjem "datuma odmora" u traci za pretraživanje.

Koliko detalja trebate voditi evidenciju o stotinama sezonskih proizvoda koje nudi specijalizirana trgovina ovisi samo o vašim potrebama. Najjednostavnije je kada se roba distribuira u tri stupca prema procjenama prodaje: dobra, loša ili prosječna. Tako se izdvajaju roba koja se brzo prodaje, roba srednje potražnje i dobra koja se teško razilaze.

Detaljnija evidencija može se voditi za robu koju kupite za određeni odmor, uz navođenje tvrtke dobavljača, uz napomene o uspješnosti prodaje svakog proizvoda. Obrasce za narudžbu ili fakture možete kopirati i staviti ih u istu mapu kako biste ih bilježili. Jednostavno „da“ ili „ne“ za svaki artikl pomoći će vam da se za godinu dana sjetite što je potrebno naručiti više, a što manje. Nekoliko dana prije praznika, računajte koliko je već prodano. To će pomoći u sljedećoj godini da odlučite koji će se proizvod morati naručiti više. Na primjer, ako nakon Valentinova nije ostalo ni jedno čokoladno srce, to znači da se prodaju svih dvadeset i četiri kutije. Ali ako ne ostane niti jedno čokoladno srce četiri dana prije praznika, bilo bi moguće prodati puno više od dvadeset i četiri kutije ako se osigura dovoljna opskrba.

Ako ih prilikom uklanjanja sezonske robe ponovo recite, to će uštedjeti vrijeme tijekom zaliha. Stavite kopiju liste bilance u mapu za planiranje nabave, to će olakšati formiranje naloga za sljedeći odmor.

Proizvodi za izložbe i reklamne kampanje

Kada kupujete, ne zaboravite na presvlake prozora i reklame. Uvijek tražite stvari koje možete dobro poslužiti. Sve aktivnosti promocije proizvoda trebaju biti koordinirane. Svi proizvodi navedeni u oglasima moraju biti prisutni u asortimanu. Nikada ne prikazujejte posljednju kopiju u vitrini. Planirajte kupnju tako da imate dovoljno reklamirane ili izložene robe. Ako u reklamne svrhe naručite nekoliko uvećanih primjeraka proizvoda za vitrinu, opskrbite ih s oznakama cijena u slučaju da ih želite kupiti.

Pri naručivanju nove linije ili nove vrste proizvoda razmislite o tome kako je najbolje smjestiti u trgovinu. Ako su za to potrebni posebni okovi ili posebne vitrine, naručite ih unaprijed za primanje potrebna oprema istodobno s robom. Pazeći na raznolikost asortimana, ne zaboravite da se linije proizvoda koje prodajete dobro nadopunjuju i kombiniraju u boji i materijalu. Roba koju naručite glavni su elementi dizajna prodajnih podova i prozora koji bi trebali privući kupce.

Prednosti rada s prodajnim agentima

S prodajnim agentima sastajemo se samo po prethodnom dogovoru. Ako prodajni paket agenta ne sadrži linije proizvoda koje mi prodajemo, nije lako dogovoriti sastanak, agenti ove pozive nazivaju "hladnim", vjerojatno zbog ledenog prijema u trgovini, a zatim prije odlučivanja je li sastanak prikladan, postavljamo nekoliko pitanja. Lako je donijeti odluku ako agent nudi nakit koji ne trgujete, ali češće, kako biste shvatili da li vam odgovara nova linija proizvoda, morate ih pogledati. Otkad smo gledali film "Smrt prodavača", prodajni agenti izrazito suosjećamo i gotovo uvijek napravimo barem malu narudžbu. Ako želimo pogledati ponuđenu robu, odmah iskreno upozoravamo agenta da ćemo se ovaj put upoznati samo s njegovim asortimanom. U ovom slučaju agent odlučuje hoće li doći k nama. Doista, ako ništa ne naručimo od njega, oni neće platiti za ovu posjetu. Agente uzimam tri dana u tjednu u 11, 13 i 15 sati. To mi omogućuje da planiram radni dan, a agenti znaju da sastanak neće trajati više od dva sata. U drugim trgovinama agenti primaju jedan dan u tjednu, mislim da je to nezgodno za njih, jer otežavaju planiranje putovanja.

Dobar prodajni agent može uvelike koristiti vašoj trgovini. Od njega ćete dobiti informacije o vrlo traženim proizvodima, savjete za presvlačenje prozora, pomoć u pripremi kampanje za promociju proizvoda i savjet o eventualnim problemima koji mogu nastati. Prodajni agent dobro zna gdje se roba koju vam nudi i dalje prodaje, upozorit će vas ako se natjecatelj nalazi u blizini ili će napraviti popust na ovu liniju proizvoda. Neki agenti čak sastavljaju izloge, dopunjuju linije proizvoda na njima i obavljaju izračun salda proizvoda kad dođe vrijeme za drugu narudžbu. Istina je da obično pružaju takve usluge, radeći s diskontima, ali male trgovine mogu to zatražiti.

Da biste uspostavili prijateljske i korisne odnose s agentima, morate biti dobro upoznati sa svim značajkama njihovih radnih uvjeta. Prodajni agent koji radi samo za jednog dobavljača obično prima malu plaću uvećanu za transakcijske naknade. Ostali agenti rade za sebe ili za prodajne organizacije i nude velik broj različitih linija proizvoda. Njihovi prihodi su obično samo provizija za razne robe koje prodaju. Veličina provizije ovisi o vrsti proizvoda i varira od 10 do 20%. Agent obično putne troškove plaća iz svog džepa. Trgovačke organizacije pregovaraju s dobavljačima o distribucijskim linijama proizvoda i distribuiraju ih među agentima u određenom području. Osim toga, oni često organiziraju stalne ili privremene salone na veletržbama.

U većini slučajeva jasno je koji agent djeluje na teritoriju vaše trgovine, a s tim agentom ćete surađivati. No, nažalost, neke tvrtke šalju nekoliko agenata na isti teritorij u nadi da će sklopiti više transakcija. U takvim slučajevima zaposlenik trgovine dolazi u tešku situaciju, jer ne zna kome bi dao nalog. Posebno je neugodno ako su dva prodavača istovremeno u trgovini. Kad se to dogodilo kod nas, nazvao sam tvrtku radi potvrde vjerodajnica zastupnika. Pokazalo se da je opunomoćeni agent na našem području treća strana, a u tom trenutku bio je četiri države udaljen od nas.

Mnogi prodajni agenti ne primaju proviziju sve dok mu faktura dobavljača ne bude plaćena i možda neće dobiti ništa ako faktura kasni - još jedan razlog za plaćanje računa na vrijeme. Ne zaboravite da je vrijeme agenata dragocjeno. Ako već razumijete da nećete ništa naručiti ili samo napravite malu narudžbu, pokušajte ne odgađati agent duže nego što je potrebno. Agenti obično razumiju da morate prekinuti da biste opslužili kupca ili riješili hitan problem.

Dobar agent pomoći će vam da donesete ispravne odluke o kupnji i neće vas uvjeriti da kupujete previše, nadajući se da ćete napraviti novu narudžbu ako je potrebno. Znam jednog agenta za kupovinu koji svoju nezavisnost dokazuje odbijanjem svih preporuka, a time i ne kupuje robu koja se savršeno razlikuje u susjednim trgovinama. Prodajni agenti mogu na svom području učiniti mnogo različitih stvari i odlična prilika za proučavanje potražnje kupaca, što za vas može biti korisno.

Nažalost, neki agenti djeluju neetički, uvjeravaju neiskusne vlasnike prodavaonica da naruče više ili dodaju dodatnu količinu robe u narudžbu (to se zove "napuhati narudžbu"; meni se to dogodilo samo jednom). Budite oprezni pri prvom narudžbi i provjerite dobivenu robu prema računu.

Praksa putovanja robe

Jedno od zadovoljstava našeg poslovanja su putovanja napravljena u potrazi za novim proizvodima. Čak i ako posjetite suvenirnicu na popularnom mjestu za odmaralište, možete pronaći predmete koji će se dobro prodavati u vašoj trgovini (iako za američku službu za unutarnje prihode, dan na obali vjerojatno će biti poslovno putovanje). Imamo takvu igru: zapamtite u trgovini ime i adresu dobavljača proizvoda koji vam se sviđa - nepristojno je zapisati podatke ispred vlasnika trgovine. Ali još je bolje platiti punu cijenu za odabrani artikal - iako će biti sramota plaćati maloprodajnu cijenu, jer ste već navikli na veleprodaju. Nažalost, nisu svi proizvodi označeni dobavljačem. Na mjestima gdje je konkurencija velika, trgovci često skrivaju podatke o svojim izvorima, a proizvođače često nije briga za oznake. Ali postoje i takvi trgovci koji rado dijele informacije s vama kada saznaju da je vaša trgovina daleko i ne mogu se natjecati s njima.

Na izložbama proizvoda narodne umjetnosti možete pronaći dobavljače rukotvorina koji će poslužiti kao izvrstan dodatak asortimanu specijaliziranih prodavaonica i nikada ih nećete naći u trgovinama robe široke potrošnje. Umjetnicima koji svoje proizvode još nisu prodavali trebat će malo pomoći u razvoju proizvoda koji su prikladni za prodaju u trgovini. Obično tražimo da proizvode koje nam umjetnici prodaju ne nude javnosti, jer na sajmovima je cijena obično puno niža od naše maloprodaje. Stoga moraju odlučiti što će dati po trgovini po veleprodajnoj cijeni, a što će prodati samostalno.

Postoji nekoliko sajmova umjetnosti i obrta na kojima su umjetnici ili zanatlije već upoznati s načelima. trgovina na veliko, nude svoje proizvode. Ti su autori već pripremili linije proizvoda koji imaju dovoljno niske troškove da bi ostali konkurentni čak i uz trgovačku maržu.

Mnoge druge kategorije proizvoda također su distribuirane na velikim sajmovima. Takvi sajmovi često kombiniraju privremene izložbe dobavljača i prodajnih agenata te stalne odjele, dizajnirane kao male trgovine. Sajmovi su sjajan izvor novih proizvoda i ideja za dizajn. Uz to, pružaju priliku za uspostavljanje korisnih kontakata. Ako vlasnik trgovine nije zainteresiran za takve događaje, onda ne nastoji procvatiti svoj posao.

U nekim se branšama, na primjer u knjigovodstvu i muzejskom poslovanju, svake godine održavaju događaji širom zemlje. Ali za šire kategorije robe, kojoj pripadaju pokloni, širom zemlje se organiziraju sajmovi od dva do četiri puta godišnje. Veliki sajmovi predstavljaju veliki dobavljači, ali mali sajmovi, posebno u drugim zemljama daleko od vas, mogu biti neprocjenjiv izvor robe koju vaši konkurenti nemaju. Da biste svoju prodavaonicu razlikovali od ostalih, morate prodavati proizvode koje nećete pronaći nigdje drugdje u vašem području.

Vjerojatno najdragocjeniji savjet koji se može uputiti mladencima koji idu na sajam je: "Nosite udobne cipele!" Ako niste navikli cijeli dan biti na nogama, onda ćete puno prije kraja dana shvatiti da vaša odluka o kupnji robe ovisi o stanju vaših nogu. Neformalna odjeća ovih je dana sasvim prihvatljiva za sajam, ali ne zaboravite da morate biti profesionalac da biste se prema njima mogli ponašati. Idite na sajam, budite spremni naručiti i ponijeti preporuke (vidi dolje), kao i kreditnu karticu ili čekove, osim ako, naravno, ne namjeravate kupovati ili jednostavno želite imati takvu priliku. Osim toga, da biste došli na sajam, morate se prethodno registrirati ili dobiti značku s vašim imenom ako ste se već registrirali. Predbilježba štedi vrijeme - to ne trebate činiti odmah po dolasku - i naknadu za registraciju ako je potrebna. Ako se niste unaprijed prijavili, nazovite sajamsku upravu prije nego što napustite dom i pitajte što se od vas traži na ulazu značku sudionika. Ne zaboravite saznati postoje li posebni letovi i hotelske sobe. Za sajmove je obično rezervirano mnogo soba i sklapaju se posebni ugovori s avioprijevoznicima kako bi se sudionici privukli uz mogućnost uštede na putnim troškovima.

Postoji jedna vrlo jednostavna, ali izuzetno učinkovita metoda: na sajam ponesite naljepnice s imenom, adresom i telefonskim brojem svoje trgovine kako biste ih mogli zalijepiti na narudžbenicu u stupcu "prodano" ili "isporučeno". Trebat će vam velika količina takvih naljepnica, jer se obično popunjava veliki broj primjeraka za svaku narudžbu - a za svaku od njih, osim možda vaše, trebate nalijepiti takvu naljepnicu. Iscrpljeni zaposlenici paviljona bit će vam jako zahvalni na uštedenom vremenu, a vi ćete biti sigurni da su ime i adresa trgovine napisani pravilno. Jednom, odlazeći u Englesku po robu, sa sobom smo uzeli staru gumenu marku s nazivom prodavaonice kako bismo ostavili dojam na narudžbe. Popunivši sve papire, bacili smo ga, kako smo išli, ali pažljiva čistačica izvadila ga je iz kontejnera za smeće, predala ga upravi sajma i osigurala da nam ga dostave u hotel!

Ako se nađete na sajmu prije otvaranja svoje trgovine, korisno je pripremiti naljepnice na računalu s natpisom velikim slovima "Otvara se". Stvarno vam je potrebna roba za otvaranje i to je jedan od načina da dobavljača preuzmete vašu narudžbu.

Na mnogim sajmovima možete dobiti hrpu kataloga, cjenika, pa čak i uzoraka robe (iako se roba sama ne može prodati), pa pripazite da uzmete dovoljno veliku vrećicu za ove vrijedne predmete, kao i potrebne predmete poput preporuka, olovaka, posjetnica. kartice i bilježnicu. Bilježnica s ljepljivim bilješkama, kalkulator i marker također mogu biti korisni, poput mape za kopije obrazaca narudžbe. Mnogi izlagači smiju fotografirati svoje izložbe, stoga obavezno ponesite fotoaparat sa sobom (ili upotrijebite mobilni telefon u tu svrhu), ali obavezno zatražite dozvolu prije fotografiranja.

Lijepo je unaprijed pripremiti memorandum o tome što biste željeli naručiti na sajmu. Samo nemojte pretjerivati. Jednog dana sreo sam damu na sajmu darova u Atlanti, agentu za kupovinu, koji je nosio kolica s prtljagom s kompletnim inventarom svoje trgovine. Dovoljno je imati opću ideju o tome što imate u trgovini, pa, detaljnije informacije o broju proizvoda onih linija koje ćete naručiti. Uzmite kopiju zapisa o posebnim narudžbama kupaca i popis novih predmeta koje želite pronaći. Unaprijed zapišite brojeve glavnih kabineta svojih glavnih dobavljača kako ne biste propustili nijednog od njih. Takve se informacije u pravilu objavljuju u reklamnom katalogu izložbe ili na njezinoj službenoj web stranici. Svakako posjetite štandove svih svojih trenutnih partnera, ali ne propustite priliku pogledati druge paviljone i potražiti nove dobavljače.

Ako radite u okviru zajma za nabavu - na proračun otvorenom za kupnju - zgrabite grafikon s mjesečnim rezultatima prodaje i, stavljajući narudžbe, zapišite iznos kupnje po kategorijama i isporuka po mjesecima. Ručno računalo ili neki drugi elektronički pomoćnik pomoći će vam da vodite te zapise, a na kraju dana možete u hotel unijeti podatke u prijenosno računalo.

Ponesite sa sobom jednu ili dvije pločice slatkog žitarica: paviljoni za užinu na sajmovima obično nisu tako lako dostupni, pogotovo ako ste usred dugog niza stalka. Iako hrana u konferencijskoj sali možda nije osobito kvalitetna, povremeno se odmorite. Ako imate sreće i stignete na sajam, gdje se hrana i piće nude upravo u paviljonima, nemojte odbiti osvježenja, iako je bolje izbjegavati alkoholna pića, barem do završetka kupovine.

Kada putujete s robom, ne zaboravite zadržati račune za obroke, prijevozne karte i račune za plaćanje u hotelu. Iako američka služba za unutarnje prihode ne dopušta da u obroke uvrstite obroke u putne troškove (bez obzira na mjesto gdje ste jeli, u pristupačnom McDonald'su ili luksuznom The Four Seasons), svi ostali troškovi smatraju se poslovnim troškovima. Ako idete na sajam u vlastitom automobilu, vozarinu ćete ipak morati sami platiti.

Zadovoljstvo je voditi zaposlenike na sajmove. To im daje priliku naučiti više o proizvodima u našoj industriji, odabrati najnovije proizvode pogodne za trgovinu i sudjelovati u strateškim odlukama. Izlet na sajam u drugom gradu izvrsno je sredstvo nagrađivanja za dobar posao, pogotovo ako svakoga odvedete u skup restoran i odsjednete u ugodnom hotelu. Ponekad, tijekom posjeta sajmu, tvrtka postaje pomutnja, ali svaka će osoba pridonijeti riznici novih ideja. Možete se razdvojiti, a zatim, nakon što poslušate izvještaje zaposlenih, posjetite samo paviljone i tribine koji su vam zanimljivi. Ako idete na sajam sa zaposlenicima, napravite im posjetnice kako bi se osjećali kao profesionalci. Takve posjetnice možete ispisati u svojoj trgovini pomoću posebnog perforiranog papira.

Raspodijelite svoje vrijeme na sajmu na način da prolazite pored svakog štanda i barem jednom pregledate sve paviljone.

Na kraju ste došli tražiti nove proizvode, a ako ne izgledate svi, možete preskočiti sam proizvod koji bi mogao postati popularan u vašoj trgovini! Pokušajte doći na sajam radnim danima, gužva vikendom je vrlo na putu, osim toga, lako možete komunicirati sa zaposlenicima štandova i paviljona. Ako uspijete, ne idite kući bez kupovine u tom području. Bez obzira koliko dugo radili u ovom poslu, uvijek možete nešto naučiti od drugih.

Naručivanje na sajmu

Postoje dva oprečna pristupa naručivanju na veletržnici. Neki vole naručivati \u200b\u200brobu prema uzorcima, ali ne na slikama u katalogu. Drugi radije prvo pregledaju sve, uzmu literaturu za daljnje proučavanje, a zatim donesu odluku. No, zaposlenici izložbenih paviljona ne vole davati skupe kataloge onima koji nisu ništa naručili, jer su na temelju vlastitog iskustva zaključili: većina ljudi koji uzimaju kataloge od njih ništa ne naručuju. Pored toga, ako narudžba dolazi iz ureda, oni za to ne dobivaju ništa, stoga su zainteresirani da li vi naručite na sajmu.

Prijavite se za katalog samo ako ste ozbiljno zainteresirani za predstavljenu liniju proizvoda, ali iz nekog razloga robu trenutno ne možete naručiti. Ako vam, kao odgovor na vaš zahtjev, obećaju da će vam poslati katalog, provjerite to u dnevniku i zatražite ga ponovo ako zaposlenik ne ispuni svoje obećanje. (Mnoge tvrtke ne šalju kataloge koje su zatražile na sajmu.) Uz to, postoji mnogo linija proizvoda koje nisu navedene u katalozima, tako da ih je moguće naručiti na sajmu, samo ako tvrtka dobavljač nema vašeg prodajnog agenta u vašem području ili ne podržava kompletnu, dobro osmišljenu web stranicu na Internetu. Za malu tvrtku ili tvrtku koja prodaje mnogo sličnih proizvoda, neisplativo je kreirati i ispisati vlastiti katalog u boji.

Da bi dobile više narudžbi, tvrtke ponekad na sajmu nude preferencijalne uvjete: besplatna dostava, popusti, odgođeno plaćanje na račun ili besplatne stavke. Ali, kao i na svim drugim rasprodajama, kupujte samo ako vam stvarno trebaju proizvodi. Ne naručujte robu u koju niste sigurni, samo zato što povoljni uvjeti traju samo nekoliko dana dok je sajam otvoren. Ako pokažete ozbiljan interes, te ćete uvjete produžiti sve dok se ne vratite u trgovinu, gdje izračunate zalihe i analizirate ostale povezane čimbenike.

Rukovodstvo tvrtki koje na sajmovima nude preferencijalne uvjete ne shvaća uvijek da na taj način oduzimaju potencijalne prodajne agente od mogućih transakcija, jer su narudžbe poslane na sajmu isplativije za vlasnika prodavaonica. Jednostavno pokušavaju opravdati visoke troškove organizacije izložbe povećavanjem broja narudžbi. Ako znate da prodajni agent s kojim radite neće dobiti punu proviziju za narudžbu potpisanu na sajmu, možete tražiti da se pogodnosti prošire na narudžbu koju predate prodajnom agentu i vratite se u ured nekoliko dana kasnije nakon događaja. Agent će vam sigurno biti vrlo zahvalan, a to će vam pomoći u uspostavljanju dugoročne obostrano korisne suradnje.

Radnici na sajamskim paviljonima su obično vrlo umorni do kraja dana: stajanje je čak teže od hodanja. Agenti za nabavu koji su dobro svjesni kakve usluge kupca moraju dobiti u svojoj trgovini, trebaju biti ljubazni prema lokalnom osoblju. Ako vas ne zanima predložena linija proizvoda, molimo Vas da to prijavite. Ako ste došli na sajam sa svojim zaposlenicima i odlučili izvršiti narudžbu, neka jedan od vas ili dvoje kao krajnje sredstvo odluči ne organizirati bučne rasprave ispred govornice, sprječavajući ostale posjetitelje da se upoznaju sa izložbom i puste zaposlenike da naručuju.

Kad prvi put postavljate narudžbe na sajmu, vjerojatno ćete se zabrinuti, pogotovo ako vaša trgovina već nije otvorena. Bill Hafling, vlasnik i šef trgovačke tvrtke Haefling i Haefling, savjetuje iskreno priznajući da ste novi i zamolite za pomoć. Mnoge prodavaonice se zatvaraju svake godine, pa je bitno da svaki proizvođač i dobavljač imaju nove na svom mjestu. Neka iskusni zaposlenici sajma pomognu vam da odaberete proizvode koji se najviše prodaju u vašoj trgovini.

Potvrda financijske pouzdanosti trgovine

Potrebno vam je pismo ili preporuke kako biste prilikom susreta s novim dobavljačem pružili dokaze o vašoj kreditnoj sposobnosti i pouzdanosti. Mora vjerovati da je vaše poslovanje čvrsto na nogama i da ćete račun platiti na vrijeme i u cijelosti, primajući vrijednu robu. Zamislite pismo poput poslovna kartica svoju trgovinu. Kada se obratite dobavljaču za kredit, morate napraviti dobar dojam. Lijepo dizajnirano pismo preporuke treba sadržavati sve potrebne podatke:

• naziv trgovine;
• adresa;
• brojevi telefona i faksa;
• datum osnivanja prodavaonice;
• pravni status (korporacija, partnerstvo i slično);
• prezime vlasnika (ili prezime vlasnika) trgovine;
• identifikacijski broj prodavatelja (broj preprodaje);
• naziv i adresa banke;
• imena glavnih dobavljača trgovine.

Ne zaboravite u pismo dodati jamstva i brojeve telefona i telefaksa dobavljača koje navedete kao garante, kao i broj vašeg klijentskog računa u svakoj od ovih tvrtki. Nisu sve tvrtke suglasne preuzeti odgovornost i pružiti podatke o svojim kupcima. Prije nego što informacije o dobavljaču stavite u pismo preporuke, saznajte prihvaća li ova tvrtka potvrdu vaše solventnosti kako ne bi uključila tvrtku koja neće pomoći u postizanju boljih uvjeta zajma. Ako uspijete, bilo bi lijepo u ovom pismu smjestiti tvrtke različitih vrsta iz različitih dijelova zemlje. Vaš će novi partner najvjerojatnije htjeti odabrati tvrtku koju već poznaje, ili se nalazi u blizini, ili koji radi u istoj branši.

Neko vrijeme nakon otvaranja trgovine kontaktirat će vas Dun & Bradstreet, tvrtka koja se bavi kreditnim rejtingom. Stručnjaci tvrtke Dun & Bradstreet dobit će od vas i vaših dobavljača relevantne informacije, dodijeliti kodni broj (vaš D&B broj) i ocijeniti tvrtku. Ako precizno platite sve račune i imate dobar saldo, tada će vam D&B ocjena pomoći da steknete dobre uvjete zajma od novih dobavljača.

U našem preporučnom pismu ističemo da prihvaćamo dodatne isporuke u vrijednosti manjoj od 50 USD samo ako dobavljač plati isporuku. Druge prodavaonice mogu navesti svoju sklonost odabiru brodarske tvrtke ili druge pojedinosti u vezi s narudžbama. Svojem preporučnom pismu možete dati čvrstinu tako što ćete na njega staviti fotografiju svoje trgovine i navesti nagrade s kojima je bila zapažena.

Ako ste samo novi u poslu, onda posebno nemate šta staviti u pismo preporuke. Ne puštajte se, skupljajte sve što jest, čak i ako su to pregledi lokalnih tvrtki, poput prodavaonice uredskog materijala, ovo će vam pomoći da proširite kreditnu sposobnost. Novi dobavljači i dalje mogu inzistirati da robu platite unaprijed ili unovčite gotovinom, odnosno po isporuci ili kreditnom karticom, no ipak ćete izgledati kao profesionalac.

Novi dobavljači često zahtijevaju plaćanje kreditnim karticama za prvo, a ponekad i za drugi nalog, čak i kod prosperitetnih i dobro etabliranih tvrtki. Provjera preporuka zahtijeva vrijeme i troškove, a osim toga, potrebno je nekoliko tjedana odgoditi izvršenje naloga. Pored toga, ako tvrtka ne daje kredit za prve narudžbe, ne mora otvoriti račune klijenata za kupce koji se prijave samo jednom.

Ako nemate kreditnu karticu poduzeća koja bi mogla platiti narudžbu, možete pozvati dobavljača da mu pošalje ček nakon primitka prethodne fakture, kada je roba spremna za otpremu.

Učinkovita uporaba obrazaca za narudžbu

Za narudžbe poslane u prodavaonicu, posebno za one koje naknadno faksirate agentima ili dobavljačima, korisno je imati vlastiti obrazac s imenom, adresom, brojevima telefona i faksa i ostalim podacima vaše trgovine. Primjer takvog obrasca dan je u nastavku. Ostavite mjesta za ime dobavljača, kao i njegovu adresu i telefonski broj. Korisno je unijeti stupac za ime prodajnog agenta, ako ga ima, i broj računa koji vam je dodijelio dobavljač. Ako je naručena linija proizvoda nova u trgovini, uz narudžbu morate poslati svoje preporučno pismo. U ovom slučaju, na redak namijenjen broju vašeg klijenta napišite: "Preporuke su u prilogu."

U glavnom dijelu obrasca pišu količina, kataloški broj, opis i veleprodajna cijena naručene robe. Budući da naknadno koristimo isti obrazac za provjeru isporučene robe, lijevo od naručene količine ostavljamo mjesto za evidentiranje količine isporučene robe. Stupac desno od veleprodajne cijene koristi se za označavanje naše maloprodajne cijene i koda kategorije, koji se obično uklapaju odmah nakon narudžbe.

U posljednje vrijeme e-pošta se sve više koristi za prijenos narudžbi dobavljačima ili prodajnim predstavnicima. Ovo je uobičajena praksa, samo pripazite da provjerite sadrži li elektronički obrazac sve iste podatke kao i obično, a ne zaboravite ispisati presliku narudžbe za sebe.

Ako narudžbu agentu pošaljete e-poštom ili faksom, često dobijate kopiju narudžbe putem pošte, koja služi kao potvrda. Ta se kopija obično stvara kada agent kopira narudžbu u njegov obrazac kako bi mogao izdati kredit za kupnju. Nakon provjere, za svaki slučaj, ovaj dokument uz vašu kopiju naloga, možete ga baciti ili zakačiti na svoju narudžbu.

Spremamo obrasce narudžbi, raspoređujući ih abecednim redoslijedom prema nazivima tvrtki, ponekad je potrebno upisati naziv trgovačke organizacije kojoj agent pripada. U drugim prodavaonicama narudžbe se naručuju prema datumu - ovo je prikladno ako trgovina ima malo dobavljača.

Primjer narudžbe za robu.

Specijalizirani postupci naručivanja

Uz naziv proizvoda i potrebnu količinu, agent za kupovinu mora navesti datum isporuke i način prijevoza robe. Ako vam je roba potrebna do određenog dana, bolje je odrediti datum isporuke jedan do dva tjedna ranije. Ako nakon određenog dana ovaj proizvod više nije potreban, navedite datum povlačenja narudžbe. Ako dobavljač isporuči robu kasnije od tog datuma, imate pravo odbiti isporuku.

Možete predati niz narudžbi - stvoriti program nabave - s otvorenim datumima isporuke. U ovom slučaju kupnje planirate nekoliko mjeseci unaprijed i možete otkazati narudžbu ako se ova linija proizvoda neće prodavati onako kako ste očekivali. Neki su dobavljači prikladni da imaju informacije o vašim potrebama unaprijed, a drugi su zbunjeni mogućnošću otkazivanja narudžbe. Svakog dobavljača treba pregovarati odvojeno i saznati kako se on odnosi na program nabave.

Dobavljači često postavljaju minimalni iznos za skupne kupnje. Takva minimalna količina narudžbe je postavljena tako da privatne osobe ne kupuju robu po veleprodajnoj cijeni za osobnu upotrebu, kao i osiguravaju dovoljno velike narudžbe kako bi njihov prijevoz bio isplativ. Minimalni volumen za prvu narudžbu obično je veći da bi opravdao troškove uvođenja novog kupca u bazu podataka. Pored toga, tvrtkama koje trgovinama kupuju dovoljno proizvoda iz svoje linije proizvoda, korisno je prezentirati ih. Minimalni broj ponovnih narudžbi često je niži da bi trgovine mogle kupovati robu koja se dobro prodaje čim im ponestane zaliha. U slučaju posebne narudžbe, dobavljači ponekad odbijaju minimalne zahtjeve i spremni su prihvatiti malu narudžbu uz dodatnu naknadu.

Laurel Burch odlučila je jednog dana povećati minimalnu narudžbu na 500 dolara (po veleprodajnoj cijeni) nadajući se da će tada trgovine kupiti kompletnu liniju proizvoda: nakit, keramiku, majice i još mnogo toga. Takva strategija dobro funkcionira ako je pri prvom nalogu postavljen visoki minimum - za prvu narudžbu proizvoda nekih linija također je potrebno pet tisuća dolara - ali kada dolazi što se tiče ponovnih narudžbi, ovo ograničenje postaje ozbiljan problem. Kupci kojima trebaju određene naušnice određene boje ili majice bilo koje veličine moraju pričekati dok se ne proda dovoljno proizvoda iz ove linije proizvoda da bi mogli naručiti sljedeću seriju u vrijednosti od 500 USD. Prošlo je vrlo malo vremena, a Laurel Burch je najavila da je granica ukinuta za ponovne narudžbe.

Dobavljači često ponestane zaliha određene robe - posebno uvozne - i spremni su vam ih poslati čim dobiju novu opskrbu. Roba poslana "nakon" nakon poslane glavne narudžbe naziva se neistraživanjem. Možete postaviti minimalni trošak ne isporuke koji želite prihvatiti. Male količine imaju relativno visok trošak otpreme, pa molimo dobavljače da nam ne šalju robu u vrijednosti nižoj od 50 USD, osim ako sami ne plaćaju teretnicu. Ako ste dogovorili posebne uvjete narudžbe, na primjer, besplatnu dostavu ili 10-postotni popust na oglašavanje, ovi uvjeti vrijede za isporuku robe za ovu narudžbu. Prilikom ponovne narudžbe proizvoda ove linije navedite trebate li robu iz prve narudžbe koja još nije isporučena.

Neki dobavljači zamjenjuju zalihe na zalihama s dostupnim artiklima. Mi redom pišemo "bez zamjena" ako nam treba upravo ono što smo odabrali čestitka, Dobavljači ponekad pitaju dodijelimo li brojeve našim brojevima. Vjerujemo da upotreba datuma za naručivanje i soba olakšava ako imate problema.

Kad sam u prvim pregovorima na kojima sam vodio kupovinu robe u prodavaonici Chicago Gift Showa postavilo se pitanje o druženju, nisam razumio što se misli. Dobavljači ponekad osiguravaju plaćanje dulje od 30 dana, posebno kada je u pitanju sezonska roba koju žele otpremiti što je prije moguće. Na svom računu često možete pronaći riječi „sezonski izlasci“ ako su napisane neposredno prije odgovarajućeg odmora. "Odgođeno druženje" znači da ćete dobiti robu i trgovat ćete ih mnogo prije nego što morate platiti za njih, što je svakako korisno za posao.

Uvjeti poput plaćanja u roku od 30 dana nakon isporuke ili kasnije omogućuju prodaju robe prije nego što dođe vrijeme za njezinu naplatu - veliki doprinos novčanom toku tvrtke i lijep poklon od dobavljača. Međutim, ne vrijedi se više istiskivati \u200b\u200biz ove situacije, dodatno odgađati plaćanje računa - to je neetično. Trgovine sa sniženim cijenama imaju raširena kašnjenja u plaćanju računa, pa maloprodajne trgovine koje plaćaju račune na vrijeme dobivaju prednost nad tim divovima u očima dobavljača. Mnogi dobavljači članovi su trgovinskih udruga u kojima razmjenjuju informacije o kupcima koji neispravno plaćaju račune - još jedan razlog da ne odgađaju plaćanje.

Pitanja isporuke

Najčešće, vaša trgovina plaća isporuku robe, tako da imate pravo odrediti način prijevoza. Ne zaboravite da trošak isporuke značajno utječe na iznos dobiti. Prilikom odabira robe uzmite u obzir udaljenost i način prijevoza. Dostava u državi gotovo je uvijek jeftinija, no neki dobavljači djelomično plaćaju isporuku velikih narudžbi kako bi se mogli natjecati s tvrtkama koje se nalaze u drugim regijama. Trošak prijevoza ne razlikuje se mnogo u slučaju malih narudžbi ili laganih predmeta, tako da položaj dobavljača u trgovini nakitom nije toliko važan kao u trgovini pekmezom i konfekcijom. Trošak prijevoza teške i jeftine robe - poput boca sa lampom - može dostići veleprodajnu cijenu robe. U takvim slučajevima, da biste smanjili troškove prijevoza u odnosu na jedinicu robe, odmah naručite veliku količinu.

Mnogi agenti u blizini stavke "način dostave" pišu "najjeftinije i najpouzdanije". To omogućuje dobavljaču da sam odluči kako će najbolje isporučiti robu koristeći LTD, UPS ili FedEx. Izbor najekonomičnije metode obično se određuje veličinom kutija i ukupnom težinom tereta.

Pri izboru najekonomičnijeg načina isporuke mogu biti drugačija razmatranja. Na primjer, male serije knjiga mogu se jeftino poslati poštom po posebnoj cijeni za izradu knjiga. Veliki predmeti - šarene torbe s iznenađenjem za dječje zabave - mogu se poslati pomoću tvrtke LTD, a za svaki ćete morati platiti samo jedan ili dva dolara. Roba koju klijent hitno traži, morat će se poslati FedEx-om ili drugom uslugom svakodnevnog dostavljanja, a primatelj se u tom slučaju može dogovoriti da će platiti dodatni iznos za brzinu.

Da biste smanjili troškove dostave, izbjegavajte male narudžbe za teške predmete. Ne zaboravite povećati maloprodajne cijene proizvoda s visokim troškovima dostave. Ostvarite povoljne uvjete isporuke od dobavljača. Prilikom naručivanja velike pošiljke robe ili pod uvjetom plaćanja unaprijed moguća je besplatna ili djelomično plaćena dostava. Pri izračunavanju popusta za prijevoz imajte na umu da popust od 2% na prijevoz znači minus 2% računa za robu, a 50% ili cjelovito plaćanje za isporuku odgovara polovini ili cjelokupnom trošku prijevoza.

Tekst narudžbe ponekad pokazuje u kojem trenutku se odgovornost za isporuku prenosi na trgovinu. Na primjer, pojam "fob" znači da trgovinu plaća prijevoz nakon što isporuči robu tvrtki koja se bavi prijevozom tereta. Izraz "fob" - od engleskog "free on board" - sačuvan je od vremena kada je dobavljač robu isporučio na brod, umjesto da ga preda teretnoj kompaniji.

Kako postaviti maloprodajnu cijenu

Robu morate kupiti mnogo jeftinije nego prodati ako ne želite postati plijen na staru šalu: "Gubim na svakoj stvari, ali općenito pobjeđujem!" Obično se većina proizvoda kupuje po veleprodajnoj cijeni koja je upola manja od maloprodajne cijene. To znači 100% premiju (ili 50% prihoda) za svaku jedinicu robe. Stopostotna premija dugo je bila standard u maloprodaji koju nazivaju temeljnom. Međutim, mnogi se stručnjaci slažu da danas 100% premije nije dovoljno da trgovina ostvari zaradu. Neke proizvode treba prodati po višoj cijeni, dodajući barem nekoliko posto naknade za otpremu. Maloprodajna cijena takvih proizvoda na kojima je navedena preporučena cijena, poput knjiga i čestitki, ne može se povećati. (Nažalost, nitko od naših dobavljača razglednica ne pristaje staviti maloprodajnu cijenu iznad osnovne.) Zanimljivo je da je u Wisconsinu ilegalno prodavati robu u maloprodaji ispod veleprodajne cijene - to nam teško pada na pamet! Međutim, kada je ovaj zakon usvojen, jedan od naših prijateljskih klijenata pažljivo je pitao hoće li novo pravilo naštetiti našem poslu.

Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da su potrošači dobro svjesni prave cijene proizvoda, uspoređuju prodavaonice, pa je jednostavno nemoguće napraviti dodatne marže. Ali da su kupci zaista toliko dobri u trgovanju marketama, tada bi poznati show igara The Price is Right teško uživao takvu popularnost. U stvari, većina potrošača ima samo nejasne ideje o stvarnoj vrijednosti robe. Oni odlučuju u korist ove ili one stvari samo zato što se broj na cjeniku podudara s njihovom vlastitom procjenom.

Stalno posjećujemo prodaju organizirane zatvaranjem poduzeća i tražimo mogućnosti povoljnih uvjeta, na primjer, besplatnu dostavu kako bismo mogli postaviti cijenu više od osnovne, ali da ona i dalje ostaje privlačna našim kupcima. Tražimo jedinstvene proizvode, čija je cijena kupcima nepoznata, tako da možemo napraviti premiju malo višu, a da pritom ne oštetite posao. Jedan od načina da nabavite robu za koju nitko ne zna cijenu je stvaranje kompleta. Najjednostavniji primjer: posuda za sapun, sapun i mirisna svijeća. Možete učiniti i suprotno: kupiti komplete i rastaviti ih dodjeljivanjem maloprodajne cijene pojedinih predmeta tako da je ukupna cijena skupa nešto viša od izvorne. Prodajom predmeta odvojeno kupcu pružate uslugu, možda mu ne treba cijeli komplet.

Prilikom postavljanja maloprodajne cijene uzmite u obzir trošak vlasništva. Rasadnici, na primjer, prodaju biljke s premijom od 300% na veleprodajnu cijenu, jer biljke zahtijevaju posebnu njegu, a određeni dio njih može umrijeti. Zauzvrat, sezonska i trendovska odjeća mora se prodavati po sniženim cijenama u roku od jednog do dva mjeseca. Da biste imali ovu priliku, morate prodati određeni iznos od roba po "dobroj" maloprodajnoj cijeni.

Maloprodajne cijene na obrascu za narudžbu zapisujem ubrzo nakon što ga pošaljem agentu ili dobavljaču, sve dok nisam zaboravio koju robu ću prodati s povećanom dozom. Ako na sajmu naručim, pokušavam do kraja dana zapisati maloprodajnu cijenu svakog predmeta. Ponekad pronađem pogreške prilikom provjere narudžbi prilikom plaćanja i kontaktiram agenta kako bi ih ispravio prije nego što bude prekasno.

Pri dodjeli maloprodajne cijene posebnu pozornost posvećujem proizvodima s "okruglom" veleprodajnom cijenom, na primjer, 5, 10 ili 20 USD. Ako veleprodajna cijena proizvoda iznosi 2,5 USD, gotovo uvijek naplaćujem 5, ali predmete s veleprodajnom cijenom od 6 USD mogu se prodati jednako lako za 12,50 kao za 12. Takav diferencirani pristup temelji se na poznavanju psihologije kupaca. Morate pažljivo proučiti svaki artikl i shvatiti koliko možete dodati opće prihvaćenom 100% marži kako cijene u vašoj trgovini ne izgledaju precijenjene ili, što je još gore, podmukle.

Kupci vole kupiti nešto uz dobit za sebe, stoga, kada smo u mogućnosti ponuditi nešto po sniženim cijenama kao rezultat uspješne kupnje, na takve proizvode skrećemo pozornost pričvršćivanjem bijelih naljepnica koje označavaju redovnu cijenu i posebnu.

Da biste se uspješno natjecali s diskontima, ponekad morate prodati neku robu s maržom manjom od 50% i tu razliku baciti na drugu robu. Pored toga, postoje kategorije robe poput knjiga i elektronike koje se tradicionalno prodaju s nižom premijom. Da biste se natjecali s diskontima ili opravdavali prodaju robe s niskom maržom, morate stalno biti u potrazi: tražiti popuste na velike kupovine, pažljivo planirati plaćanje računa i tražiti odlične ponude.

Raznovrsni, dobro odabrani asortiman proizvoda od vitalnog je značaja da maloprodajna trgovina može prodati neke proizvode s povećanom maržom.

Brze maloprodajne cijene

Trgovci na veliko prodaju mnogo robe u desetinama. Ispunjavajući narudžbu mentalno izračunavam maloprodajnu cijenu dijeleći veleprodajnu cijenu s desetak na šest. Cijena robe je od velike važnosti za naše kupce, pa moram zamisliti maloprodajnu cijenu kako bih mogla donijeti odluku o kupnji. Iako ponekad naplaćujem više od 50%, takva procjena daje minimalnu cijenu koju treba postaviti.

Brže je procijeniti maloprodajnu cijenu predmeta različitih veličina, kombiniranih u kompletu. Ako veleprodajna cijena tri košare ugniježđena jedna u drugu iznosi 17 dolara, a želite ih prodati za 36, \u200b\u200bcijena jedne bi trebala biti od 8 do 16. Želim predložiti koristan trik.

1. Počnite s 2 i dodajte po jedan za svaki predmet u setu. Za tri košare ispada 2 + 3 + 4 \u003d 9.

2. Na ovaj iznos podijelite ukupnu maloprodajnu cijenu. Budući da je 36: 9 \u003d 4, množitelj za ovaj primjer je 4 USD.

3. Pomnožite izvorne brojeve (2, 3 i 4) s ovim faktorom: 2 × 4 \u003d 8 USD, 3 × 4 \u003d 12 USD, 4 × 4 \u003d 16 USD.

Nakon toga, možete prilagoditi rezultat pomoću znanja o potražnji. Poznato je da se kupuju prostranije košare. Kada dodate jednu stavku u cijenu, oduzimajte istu od druge. Na primjer, za najveću košaru možete postaviti maloprodajnu cijenu od 18 dolara, a cijenu dva manja na 7 i 11.

Označava na obrascu za narudžbu

Pored maloprodajne cijene, dodajte oznaku - slovnu oznaku kategorije za svaki predmet. Neki dobavljači prodaju samo jednu kategoriju robe, poput sapuna, drugi nude mješavinu različitih proizvoda, a morat ćete staviti nekoliko kategorija kodova. Te će informacije biti vrlo korisne u pripremi naljepnica proizvoda ako na njih pišete kodove, a knjigovođa će također olakšati kategorizaciju kupnji. Ako koristite proračun otvorenog za kupnju, zbrojite po kategorijama za svaku narudžbu i oduzmite iznos potrošen na robu u svakoj kategoriji od odgovarajućeg proračuna mjeseca u kojem očekujete da će ta roba stići.

Svi posebni uvjeti, poput datuma plaćanja ili uvjeta vraćanja, moraju biti zabilježeni na obrascu narudžbe. Uz to zapisujemo i imena i brojeve telefona kupaca koji čekaju neku robu iz ove ponude, ako je takva, naravno, dostupna. Koristite marker da biste istaknuli određene upute ili cijene tako da prave informacije odmah privuku pažnju onih koji će provjeriti narudžbu nakon isporuke.

Ako koristite POS-terminal, pripremite sve potrebne podatke tako da ih po dolasku robe odmah unesete u bazu podataka. Svaka stavka ima jedinicu skladište Mora postojati jedinstveni identifikacijski broj (SKU) koji sadrži podatke o dobavljaču i broj oznaka cijene (PLU-ovi).

Izgradnja obostrano korisnih odnosa s dobavljačima

Vaši su dobavljači partneri od kojih ovisi uspjeh vašeg poduzeća. Procvat vaše trgovine nemoguće je bez dobrog raznolikog asortimana, a dobavljači neće moći prodati svoju robu bez posrednika maloprodajnih mjesta. U idealnom slučaju, takvo je partnerstvo korisno za obje strane.

Prodavci pomažu dobavljačima:

• stalno naručivanje robe;
• bez poništavanja naloga na ćud;
• dostojno predstavlja svu robu;
• iskreno prijavljivanje pokvarene ili neispravne robe;
• plaćanje računa na vrijeme;
• prenošenje pregleda kupaca proizvoda dobavljačima.

Dobavljači pomažu trgovcima:

• opskrba kvalitetnom i modernom robom;
• redovno nude prodavače nove proizvode;
• slanje naloga u cijelosti i na vrijeme;
• brzo zamjena oštećene ili neispravne robe;
• ne prodaje istu robu u prodavaonicama s popustom ili u susjednim trgovinama;
• nude povoljni uvjeti dostave - besplatna dostava ili popust za rano plaćanje računa.

Trebalo bi ohrabriti dobavljače koji su iskreno opredijeljeni za pružanje dobre usluge. Neke trgovine prikupljaju neobične dosjee za dobavljače kako bi znale koliko je narudžbi stiglo na vrijeme, koliko je neispravnih ili neodređenih roba isporučeno, koliko robe nije isporučeno i poslano kasnije. Važno je često se s konkurentima provjeriti koji prodavatelj prodaje iste proizvode u ostalim trgovinama u vašem području, posebno u trgovinama sa popustima. Čim se proizvod pojavi svugdje ili počne prodavati s popustom, više nije prikladan za specijaliziranu trgovinu.

Vrijeme tijekom kojeg dobavljač isporuči ponovnu narudžbu naziva se vremenom nadopune. U njemu se određuje količina robe koju trebate imati u trgovini, stavljajući sljedeću narudžbu. Ako dobavljač brzo izvrši narudžbu, tada imate manje sredstava i brži promet. Neki dobavljači, posebno oni koji se bave uvoznom robom, ne mogu brzo i u potpunosti izvršavati narudžbe, ali treba ohrabriti one koji tome teže. Ako primite robu kad vam zatreba, život će vam biti puno lakši.

Budući da se kupci specijaliziranih trgovina oslanjaju na visoku kvalitetu, vrlo je važno u kojem obliku robu primate. Pažljivo ispitujemo svaku stavku odmah nakon primitka i očekujemo da će dobavljač podići robu koja je stigla u uništenom obliku ili koja ne zadovoljava uobičajene standarde kvalitete. Ako nam kupac vrati neispravnu robu, često se obratimo dobavljaču. Ponekad dobavljač uči o pritužbama kupaca na proizvode samo od nas.

S koliko dobavljača trebate surađivati? Ako ih je premalo, tada ćete se naći u teškoj situaciji kada jedan od njih počne prodavati svoju robu trgovinama s popustom. A ako ih ima previše, bit će teško pratiti narudžbe i nećete moći navigirati u općoj situaciji. Neki agenti vjeruju da ako radite s malim brojem dobavljača i naručujete velike narudžbe s njima, postat ćete dobrodošli kupci i imat ćete bolju uslugu.

Neprestano tražimo nove jedinstvene proizvode, tako da svake godine otvaramo brojne račune kupaca s novim dobavljačima. To stvara puno poteškoća našim knjigovođama, ali uvijek možemo ponuditi svojim kupcima nove i zanimljive proizvode. Možemo dati „uzornom“ dobavljaču veću narudžbu, ali vrlo rijetko odbijemo liniju proizvoda prema zahtjevu zbog problema s isporukom ili drugih problema koji proizlaze iz dobavljačeve krivnje. Potreban nam je pristojan asortiman, a to možemo postići samo radom s velikim brojem dobavljača.

Mišljenje stručnjaka

Pri uspostavljanju odjela moraju se uzeti u obzir dva aspekta: 1) koje će se emocije pojaviti na ulazu u trgovinu (kupčev pozdrav) i 2) kako će se tok kupaca kretati po trgovini. Na temelju toga potrebno je trgovinu uvjetno podijeliti u tri zone - ulaz, glavni unutarnji prostor i izlaz. U malim trgovinama na ulazu savjetuje se svježe voće i povrće koje stvara „svježe“ raspoloženje kupca ili peciva (topla i „domaća“ atmosfera). Pored toga, ove kategorije, ako se pravilno organiziraju, bit će dobra stavka u trgovini. Obično su kupci takvih trgovina dobro upoznati s vlasnicima i prodavačima, a prisutnost svježe pečenih peciva ili povrća i voća dodatno će ojačati kredibilitet vlasnika i stvoriti imidž istinski kućne trgovine.

Glavne kategorije proizvoda trebale bi biti smještene u središtu prodavaonice, potičući kupca da prođe kroz sve, a roba iz kategorije impulsivne kupovine i alkohol trebaju biti bliže izlazu. Potrebno je promatrati redoslijed u smještanju robe (mliječni proizvodi, delicije, kobasice), koristiti cross-selling, tj. imaju susjedne ili u neposrednoj blizini komplementarne kategorije proizvoda, poput piva i grickalica. Ne zaboravite da kupci nisu cjelokupni teritorij trgovine jednako dobro vidljivi, što znači da robu koja donosi maksimalnu dobit treba smjestiti na najpovoljnija mjesta u pogledu vidljivosti i pristupačnosti. Ovakav raspored polica i robe tvori “pravi” tok kupaca.

Alexey Melnik, specijalist, METRO Cash & Carry, program kućne podrške

U Rusiji Zakona o radu (Čl. 168 Zakona o radu Ruske Federacije) utvrđuje obvezu poslodavca da nadoknadi zaposleniku sljedeće troškove koji su nastali u vezi s poslovnim putovanjem: putni troškovi, troškovi za najam smještaja (troškovi u hotelu), dodatni troškovi vezani za život izvan mjesta stalnog boravka (dnevnica) , druge troškove koje radnik snosi s dopuštenjem ili znanjem poslodavca. Utvrđuje se postupak i visina nadoknade tih troškova kolektivni ugovor ili lokalni propisi organizacije (članak 168. Zakona o radu Ruske Federacije). Radno zakonodavstvo definira samo minimalni iznos naknade za putne troškove na razini koju utvrđuje Vlada Ruske Federacije za organizacije financirane iz savezni proračunto jest, organizacije imaju pravo osigurati drugačiji iznos i sastav naknade zaposleniku poslan u poslovnom putovanju, pod uvjetom da nisu manji od utvrđenog minimalnog iznosa naknade. - Bilješka ed.

S vremena na vrijeme, bilo koji vladin kupac mora kupovati u malim količinama. U nekim slučajevima njihov je obujam toliko mali da se nadmetanje s ekonomskog stajališta smatra neracionalnim. Stoga zakonodavac dopušta male kupnje ispod 44-FZ od jednog dobavljača.
U ovoj situaciji djeluje niz zakonodavnih normi.

Mali postupak nabave

Mali postupak nabave može se izvršiti samo ako vrijednost ugovora nije veća od 100 ili 400 tisuća rubalja. Veličina ograničenja cijena izravno ovisi o predmetu nabave, obliku organizacije, obimu aktivnosti i godišnjoj vrijednosti nabave. Svi razlozi za takvu kupnju detaljno su opisani u stavku 4.5 dijela 1. čl. 93 44-FZ.

Opravdanje za malu nabavu

Apsolutno svaki kupac ima osnovu za kupnju od jednog dobavljača u iznosu manjem od 100 tisuća rubalja. Dok kupujete bez natjecateljskog nadmetanja u iznosu do 400 tisuća rubalja imaju samo određene vrste organizacija. Ali razgovarajmo o svemu po redu.
Dakle, u odnosu na male kupnje, njihova ograničenja u godišnjoj količini stupaju na snagu. Zakon o ugovornom sustavu utvrđuje dvije mogućnosti izračuna najvećeg mogućeg iznosa:

1. u iznosu ne većem od 2 milijuna rubalja godišnje;
2. za iznos koji ne prelazi 5% ukupnog godišnjeg financijskog volumena kupovine poduzeća.

Prilikom sklapanja nagodbi potrebno je uzeti u obzir i ugovore zaključene prije početka određenog financijskog razdoblja, ali plaćene nakon što su stigla.
Stoga je za tvrtku s velikim prometom druga opcija izračuna mnogo isplativija i praktičnija, dok bi ostali trebali odabrati fiksni limit od 2 milijuna rubalja.
Nastavljamo s kupnjama od jednog dobavljača za iznose do 400 tisuća rubalja. Ograničeni krug kupaca ima pravo da ih vodi. Među njima su samo općinske i državne organizacije:

• kulturne i obrazovne ustanove;
• parkovi, zoološki vrtovi, rezervati prirode, botanički vrtovi;
• kazališta, muzeji, koncertne organizacije, planetarijumi, cirkusi;
• palače i kuće kulture, klubovi;
• arhivske i knjižnične institucije;
• organizacije povezane s televizijskim i radijskim emitovanjem uz financiranje države ili općine.

U vezi s tim postoje i ograničenja: godišnji volumen kupnje koji kupac ima pravo izvršiti ne smije prelaziti 50% ukupnog godišnjeg obima kupca i ne smije biti veći od 20 milijuna rubalja.
Načelo izračuna ostaje isto: godišnji volumen uključuje ugovore koji nisu sklopljeni, ali su plaćeni za tekuće razdoblje.

Postupak malih nabava: iznimke i ograničenja

Postupak male nabave podrazumijeva određene iznimke.
Na primjer, kada se kupuju od institucija poljoprivrednog sektora, ograničenja se ne izračunavaju. Odredba 4. dijela 1. članka 1. utvrđuje ovu normu. 93 44-FZ.
Pored toga, federalna izvršna tijela imaju pravo da se prilikom kupovine u malim količinama vode posebnim odredbama. Za njih se ograničenja godišnjeg volumena kupnje do 100 tisuća rubalja izračunavaju zasebnim redoslijedom.
Na kraju, vrijedno je spomenuti da neki kupci vide dopuštenje za male kupnje od jednog dobavljača kao priliku da izbjegnu organiziranje tendera ili čak prijenos ugovora izravno na "svoju" tvrtku. Da bi to učinili, oni koriste umjetnu fragmentaciju ugovora, razbijajući jednu skupu partiju u više stotina tisuća ugovora i sve zaključujući s jednom organizacijom. Takva radnja može se okvalificirati kao lažna transakcija, koja predstavlja administrativni prekršaj i kažnjiva je u skladu s dijelom 1.2 čl. 7.29 Administrativni zakonik Ruske Federacije.

Ako naiđete na takva kršenja od strane državnih kupaca, trebali biste ih odmah prijaviti Federalnoj antimonopolskoj službi. Niste sigurni kako podnijeti žalbu ili je podnijeti? Naši stručnjaci će vam rado pomoći. Zajedno s vama učinit ćemo tržište natječaja konkurentnim i transparentnim!

Materijal je vlasništvo web mjesta. Svaka upotreba članka bez navođenja izvora - mjesto je zabranjeno u skladu s člankom 1259. Građanskog zakona

Jedino: nabava pod 223-FZ provodi se na nekonkurentnoj osnovi
23.08.2016

Ministarstvo ekonomskog razvoja predstavilo je rezultate praćenja primjene 223-FZ u prvoj polovici ove godine. Statistika dobavljača je tužna: državne tvrtke i dalje preferiraju nekonkurentne postupke. Štoviše, zakon ostavlja ogromno polje za manevar kupnje.

Natječaji su sport u kojem trebate vježbati i naučiti kako pobijediti ...
17.12.2014

Upravni partner branding agencije Plenum Brad Consultancy, Ilya Lazuchenkov, govorit će o iskustvu sudjelovanja na senzacionalnom natječaju iz Kalashnikov koncerna OJSC, kao i dijeliti svoje iskustvo na profesionalnom polju, dati savjete o razvoju marke, odabiru tržišta u nastajanju i pripremi za sudjelovanje na ozbiljnim natječajima.

To uzima u obzir koncept ukupnog godišnjeg obujma nabave (SGZ) ispod 44-FZ za izračun iznosa kupovine od NSRO-a, SONCO, koji se ne uzima u obzir, a također detaljne upute izračunati količinu kupovine i kalkulator.

Što je SHOZ u 44-FZ

Koncept ukupnog godišnjeg obujma nabave (PPS) dan je u članku 3. Zakona 44-FZ. Ovo je iznos sredstava koji je dodijeljen kupcu za provođenje postupaka nabave, kao i za plaćanje ugovora sklopljenih ranije. Iznos sredstava odobrava se u procjeni ili planu ekonomske i financijske aktivnosti.

Izračun ovog pokazatelja potreban je za izvještavanje i poštivanje zakonskih zahtjeva. Budite oprezni: pogreška u proračunima može dovesti do krajnje negativnih posljedica - veće pozornosti prema FAS-u, neplaniranim inspekcijama i novčanim kaznama.

Metoda izračuna razvijena je nakon povećanog broja sporova oko potrebe da se u ovaj svezak uključe troškovi dugoročnih ugovora koji su sklopljeni prošle godine i moraju biti plaćeni u sadašnjosti.

Za potpuni pristup portalu PRO-GOSZAKAZ.RU, molimo vas registar, Ne treba više od minute. Za brzu autorizaciju na portalu odaberite društvenu mrežu:

Kako izračunati SHOZ 44-FZ

Razmotrite osnovna pravila za izračun SES-a za 44-FZ. U ukupnoj količini se uzimaju u obzir:

• vrijednost ugovora koje su strane potpisale prošle godine, ali kupac mora platiti prijenos u ovome;
• ukupnu cijenu ugovora koje su strane potpisale ove godine i obveze prema kojima će ih biti ispunjene (malezični ugovori);
• vrijednost ugovora koji su potpisani ove godine, ali koji će biti djelomično ispunjeni u sljedećem razdoblju (samo će dio koji će biti uplaćen ove godine biti upisan u SHOZ).

Prilikom izračunavanja ne morate voditi računa o plaćama zaposlenika, njihovim putnim troškovima, sredstvima koja se koriste za plaćanje poreza i drugim obveznim naknadama, sredstvima za štetu koju je kupac prouzročio pojedincima ili poduzetnicima tijekom rada. Kao rezultat, ukupni godišnji obujam nabave formira se od iznosa dodijeljenih za plaćanje robe, rada i usluga. Broj je identičan granicama proračunskih obveza.

Čemu služi?

Prvo, donijeti odluku o stvaranju ugovorne usluge (ako je obujam veći od 100 milijuna rubalja) ili imenovanju voditelja ugovora (s pokazateljem manjim od 100 milijuna rubalja) - to je navedeno u dijelu 2. članka 38. Zakona o ugovornom sustavu.
Drugo, određivanje potrebnog volumena kupovine od malih poduzeća i društveno značajnih neprofitnih kompanija. Oni bi trebali iznositi najmanje 15% SHOZ-a, ako je broj manji, kupac se suočava s novčanom kaznom.
Treće, za izračunavanje količine robe i usluga kupljenih od dobavljača. Male kupnje od dobavljača mogu se provesti u iznosu od 5% SGOZ-a, ne više od 50 milijuna rubalja.
Četvrto, izračunavanje količine kupovine putem traženja ponuda. Na ovaj je način moguće izvršiti kupnju u iznosu ne većem od 10% SHOZ-a u iznosu do 10 milijuna rubalja.

Kupac mora u raspored uključiti izračunati indikator. Za to se koriste metodološke preporuke Vlade Ruske Federacije.

Prema Zakonu br. 44-FZ, dužni ste kupiti 15 posto SHOZ-a od SMP-a i SONO-a. Izvješće o kupnji od malih poduzeća morate objaviti do 1. travnja. Sada dolazi rok za sljedeće izvješće. Provjerite na kalkulatoru ako ste odabrali potrebnu minimalnu glasnoću - to će trajati nekoliko sekundi.

Proračun SES-a za različite metode određivanja dobavljača

Razmotrimo primjere za različite slučajeve. Kupite od dobavljača. U prvom dijelu članka 93. Zakona o sustavu ugovora utvrđuju se sljedeća ograničenja (jedno se koristi izborom). Količina kupovine od dobavljača ne smije biti veća od:

• 2 milijuna rubalja u godini;
• 5% SHOZ-a i ne smije biti više od 50 milijuna rubalja. u godini.

Primjer. Recimo da je narudžba države za obranu države 3 milijuna rubalja. Prema zakonu, on može obavljati kupnju od 150 tisuća rubalja od dobavljača. (5% SHOZ). Taj iznos nije dovoljan, stoga je isplativije koristiti drugu metodu izračunavanja ograničenja - ne više od 2 milijuna rubalja. u godini.

Razmotrimo i metodologiju izračuna GECZ-a za dobavljače povezane s NSR-om i SONCO-om. Potrebno ih je kupiti najmanje 15% godišnje količine. To se može učiniti na dva načina: uspostaviti ograničenje za sudjelovanje samo SMP-a i SONCO-a u postupku ili obveziti ih da budu uključeni kao podizvođači.

Ovdje su pravila slična. Izračunavamo količinu kupovina od NSR i SONCO prema podacima iz našeg primjera. Ako je SHOZ 3 milijuna rubalja, mala poduzeća i društveno orijentirani NVO-ovi trebaju kupiti 450 tisuća rubalja.

Imajte na umu da se od 2019. pri izračunavanju ukupnog volumena kupnje uzimaju u obzir postupci s dobavljačem nakon neuspjele ponude, zahtjevi za ponude i zahtjevi za ponude u elektroničkom obliku.

Da biste izbjegli kazne, pravilno izračunajte SHOZ i podnesite izvješća na vrijeme.

Ugovori o kupcu:
1) u 2018. u iznosu od 800 000 rubalja. Od toga 500.000 rubalja. plaćeno u 2018. i 300.000 rubalja. prebačen u 2019. godinu;
2) u 2019. u iznosu od 900 000 rubalja. uz potpuno plaćanje u 2019. godini;
3) u 2019. u iznosu od milijun rubalja. s djelomičnim plaćanjem u 2019. godini (700 000 rubalja). I 300.000 rubalja. kupac će platiti 2020. godine.
SGOZ će u 2019. iznositi 1,9 milijuna rubalja: 300 000 rubalja. + 900 000 rub. + 700 000 rub.