Úvod …………………………………………………………………. …… ..… ... 2

Kapitola 1: Koncept merchandisingu. Cíle a cíle …… .. ……… .. ……… ....… 3

1.1. Cíle a cíle merchandisingu …………………………. …………… .... 3

1.2. Regulace obchodních aktivit lékáren v Rusku ……………… ... 5

Kapitola 2: Merchandising v lékárně, na příkladu sítě lékáren „36.6“ .. …… ... …… 7

2.1 Požadavky na lékárnu ……………………………………………… ......… ... 8

· Volba umístění lékárny ……. ………………………… ..8

· Obložení oken ……………………………………………… 8

· Hudba ………………………………………………………………… .9

· Barevné řešení. Videoekologie atd. …………………. ……… 9

· Fyzikální vlastnosti lékárny ………………………. …… ..15

· Psychologické aspekty komunikace mezi farmaceutickým pracovníkem a zákazníkem ………………………………………………… ..… .16

2.2 Historie sítě lékáren „36.6“. ……………………………….20

· Zlepšení obchodního modelu ………………… .. ………… .23

· Veropharm ………………………………………………… ... 23

· Obchodní koncept ……………………………………………… ..… .24

2.3 „Práce ve prospěch krásy a zdraví.“ Svědectví E. Bulkiny, personální ředitelky lékárenského řetězce 36,6. ………………………………………………… ... 25

2.4 Farmaceutický trh je formou fungování řetězce lékáren 36,6. ……………………… ... 27

Kapitola 3: Způsoby zlepšení řízení prodeje v lékárnách „36.6“. Tipy a triky ………………………………………………… ...… .29

3.1 Techniky pro efektivní prodej …………………………………. ……… ... 29

· Automatizace řízení prodeje …………………………… .... 30

· CRM systémy …………………………………………………… ..… ..31

3.2 Dotazník pro návštěvníky lékárny „36.6“. …………………………… ......… ..33

Závěr ……………………………………………………………… ... ... 39

Odkazy ……………………………………………………. …… ..… .40

Dodatek ……………………………………… .. …………………. ………… 41

Úvod.

Není to tak dávno, co byly farmaceutické společnosti a organizace v naší zemi vnímány jako obchodní instituce na posledním místě. Lékárny byly především místem, kde byl distribuován vzácný produkt za symbolické ceny. Tato situace se změnila se zavedením tržní ekonomiky.

Nejprve byly některé farmaceutické podniky převedeny do soukromého vlastnictví a podniky, které zůstaly ve státním a obecním vlastnictví, byly převedeny na soběstačnost.

Zadruhé, rychlý růst farmaceutického odvětví, otevření trhu západním (a východním) společnostem vedlo ke zvýšené konkurenci jak mezi výrobci, tak mezi zprostředkovateli velkoobchodu a maloobchodu.

Výsledkem je, že při zachování role farmaceutických společností, především zdravotnických institucí, se stávají stále důležitější otázky řízení tržních aktivit podniku.

Co dělá společnost úspěšnou na trhu? Vysoce kvalitní produkty, schopnost předávat informace o produktu spotřebiteli a efektivní systém řízení prodeje.

Po dlouhou dobu bylo řízení prodeje ve farmaceutické (ale i v jiných) oblastech založeno na zkušenostech a intuici. Realita ekonomiky však vyžaduje vědecky podložený přístup k marketingu. V reakci na požadavky trhu se objevil merchandising - disciplína, která vyvíjí soubor opatření ke zvýšení prodeje v místě prodeje.

O účinnosti vědeckého přístupu k budování prodejního systému svědčí výsledky řady studií. Tady například jsou čísla, která byla získána během jednoho z nich:

· Optimalizace umístění skupin produktů v prodejní oblasti, s přihlédnutím k pravidlům chování zákazníků v obchodě a sousedství produktů, může zvýšit prodej v průměru o 10% napříč odděleními;

· Optimalizace zobrazení zboží v obchodě může zvýšit příjem na jednotku zobrazovací plochy o 15%;

· Společné využití optimalizace umístění, zobrazení a reklamy zboží (například metoda „barevná skvrna“) přináší až 25% nárůst tržeb podle oddělení a u značek (výrobců), ve vztahu k nimž se metoda „barevná skvrna“ přímo uplatňuje, dosahuje růst prodeje 90%.

Současně je dosaženo významné úspory nákladů než při použití drahé reklamy. Metody merchandisingu jsou dostupné nejen pro velké společnosti, ale i pro malé organizace, vč. lékárny.

Kapitola 1: Koncept merchandisingu. Cíle a cíle .

Merchandising je řada opatření pro nejefektivnější umístění zboží a informačních a reklamních materiálů na regálech a vitrínách lékáren.

Fáze rozhodovacího procesu kupujícího:

Povědomí o potřebách.

Shromažďování informací.

Vývoj alternativ

Nákup. Hodnocení nákupu.

1. Dobře naplánovaný nákup - když kupující přesně zná značku nebo produkt. Podle statistik není tolik takových kupujících.

2. Nejasně plánovaný nákup - když si kupující sám určí pouze typ produktu. Například člověk jde o vitamíny. Nechce kupovat konkrétní značku, například Centrum nebo Duavit, chce koupit vitamíny. Ale ještě se nerozhodl, které koupí. Možná nezná ochranné známky, které jsou přítomny v té či oné skupině.

3. Neplánovaný nákup - když zákazník přijde do lékárny a provede nákup, který v tuto chvíli neuskutečnil. To se stává docela často. Takto zpravidla nakupují všechny druhy souvisejících produktů, parafarmaceutik.

1.1 Cíle a cíle merchandisingu

Merchandising je vždy zaměřen na zákazníka. Jeho hlavním úkolem je rychle prodat zboží v místě prodeje a organizovat celkový nárůst prodeje. Primárním cílem prodeje je zvýšení celkového objemu nákupů v lékárně tím, že se zákazníkovi tento proces usnadní. Všechno souvisí s prodejem: tok kupujících, obrat a příjem. Aby byl konkrétní produkt správně prezentován v lékárně, musí být zobrazen správně a musí být k dispozici snímky. Jinými slovy, předložte produkt osobě.

Správný design lékárny umožní kupujícímu vybrat si při prvním nákupu inzerovaný produkt, znovu zakoupit produkt této značky, zakoupit výnosné produkty s neplánovaným nákupem, rychle najít produkt s neplánovaným nákupem a seznámit se s novými značkami zboží.

Hlavním principem merchandisingu je, že vše by mělo být pro kupujícího viditelné, přístupné, atraktivní a pohodlné. To znamená, že zásady výpočtu je třeba dobře promyslet, metoda výpočtu by měla být poměrně jednoduchá, bez nepořádku.

Další cíle merchandisingu:

Zlepšení kvality služeb zákazníkům

Posílení image výrobní společnosti

Posílení image lékárny

Merchandising není jen o přitažlivosti polic. Jeho cílem je ovlivnit chování kupujícího, který je již v místě prodeje zboží, aby potenciální kupující věděl o vaší nabídce, začal se o ni zajímat, chtěl nakupovat a nakupuje.

A proto je nutné dodržovat zákony - zákony úspěšného merchandisingu:

Zákon o zásobách stanoví: veškeré vyskladněné zboží musí být zajištěno minimálně třemi dny na skladě.

Zákon o umístění předpokládá povinnou přítomnost minimální sady položek sortimentu definovaných pro každou prodejnu.

Zákon prezentace lze jinak nazvat pravidlem opakování: jeden název produktu musí být uveden v několika jednotkách. Jinak nespustí neplánovaný nákup.

A několik dalších pravidel výpočtu.

Pravidlo vyvážení: pro rychlou a snadnou orientaci na zákazníka by produkty jedné skupiny produktů měly být umístěny vodorovně podél jedné linie symetricky vůči sobě. Zařízení lékárny ne vždy umožňuje takový výpočet, ale to je ideální, o který by se měl snažit.

Pravidlo cenovky: musí být uvedena cena zobrazeného produktu. Při prohlížení produktu musí kupující vidět také jeho cenu. Cena by navíc měla být umístěna na levé straně každého balení. Je také důležité určit, jak bude tok kupujících probíhat. Obvykle se pohybuje zleva doprava.

Existuje několik dalších pravidel pro zobrazování zboží podle skupin.

Pravidla „hradních zdí“: při pokládání skupiny zboží, například vitamínů, vyráběných jednou společností, jsou nejkupovanější výrobky umístěny v podobě hradních zdí na okrajích. To vyžaduje psychologické vnímání lidí.

Pravidlo podnikového bloku: léky s přibližně stejným spektrem účinku, zejména od známých výrobců, by měly být stanoveny v podnikových blocích. I když to někdy poruší kategorie drog, bude to efektivnější.

Pravidlo pro duplikaci: „hradní zdi“ a další bloky z předních pozic by měly zabírat minimálně 2krát více prostoru než jiné rozložené skupiny.

Pravidlo objednávky: na každém prodejním místě je třeba dodržovat určité pořadí značek a podznaček. (Značka - duavit, aspirin; podznačka - ty typy obalů, které existují.) Je nutné zachovat horizontální blok podle značky, různé typy obalů by měly být také seskupeny podle kategorií.

Pravidlo priority: Prioritou jsou nejprodávanější a nejziskovější produkty. Musíme tyto věci analyzovat a podle toho zvolit prioritní body. Obecným doporučením pro prioritní bod je, že je umístěn vedle lékárníka, mírně vpravo od něj ve výšce 120-170 cm od podlahy (tj. V úrovni očí).

Pro lékárnu je nedostatek zboží na poličce ztrátou peněz. V souladu s tím by umístění zboží na polici mělo přísně odrážet obecnou situaci na trhu: podíl produktu na trhu musí odpovídat podílu produktu na polici.

1.2 Regulace obchodních aktivit lékáren v Rusku.

Nejednoznačné postavení lékáren - jako zdravotnického zařízení a obchodu vede k tomu, že obchodní činnost lékárny je regulována přísněji než „běžné“ prodejny. Nejdůležitější předpisy v této oblasti jsou:

· Pravidla prodeje určitých druhů zboží (schválená nařízením vlády Ruské federace ze dne 19. ledna 1998 č. 55).

Reklama na léčivé přípravky, a to i v místě prodeje, je upravena především zákonem „o reklamě“ ze dne 18. července 1995 a zákonem „o léčivých přípravcích“ ze dne 22. června 1998 č. 86-FZ. Z resortních zákonů má velký význam vyhláška Ministerstva zdravotnictví Ruské federace č. 287 ze dne 19. července 1999 „Na seznamu léčivých přípravků vydávaných bez lékařského předpisu“.

Mezi základní práva spotřebitele patří:

· Právo dostávat zboží, jehož vlastnosti odpovídají prohlášení prodávajícího;

· Právo na produkt s přijatelnou úrovní kvality, bezpečný pro spotřebu;

· Právo na úplné a spolehlivé informace o produktu;

· Právo na vrácení a výměnu zboží v nepřiměřené kvalitě;

V některých případech - právo vyměnit kvalitní produkt za podobný, vhodnější z hlediska velikosti, modelu atd.

Práva spotřebitelů chrání soud a specializované státní orgány, zejména Výbor pro ochranu práv spotřebitelů.

Mezi nejdůležitější pravidla obchodování patří:

· Požadavek poskytnout kupujícímu úplné a spolehlivé informace o prodejci a produktu;

· Požadavek prodávat pouze certifikované zboží;

· Požadavek zajistit řádné podmínky skladování zboží;

· Požadavek na prodej zboží s nevypršenou dobou použitelnosti atd.

Zvláštností farmaceutického obchodu je, že předmětem prodeje je životně důležitý produkt, jehož nesprávná kvalita nebo nesprávné použití může spotřebiteli vážně ublížit. Zadruhé, výdej léků má velký společenský význam. Zatřetí, řada drog (drogy, psychotropní léky atd.) Může být záměrně zneužívána a může být předmětem nelegálního obchodu. V tomto ohledu je na prodej farmaceutických výrobků uvalena řada dalších podmínek:

· Potřeba licenčních činností pro oběh léčivých přípravků;

· Potřeba dodatečných licencí pro určité typy obchodních činností (obchod s omamnými látkami, obchod se zdravotnickým vybavením atd.);

· Výdej významné části léčivých přípravků pouze na lékařský předpis;

· Velké objemy volného a přednostní dovolené;

· Zvláštní podmínky skladování pro různé skupiny léčiv a zdravotnických prostředků;

· Pečlivá regulace informací o drogách;

· Zvýšená kontrola ze strany státních orgánů (SES, řídící orgány lékáren atd.);

· Zákaz výměny kvalitních léčivých přípravků.

Stávající systém v naší zemi tak účinně chrání práva spotřebitelů. Nejkontroverznějším problémem je reklama na drogy. Reklama na drogy je velmi specifickým tématem. V něm se informační potřeby odborníků a veřejnosti protínají s obchodními zájmy výrobních firem a distributorů a s obavami lékařů z možného nebezpečí nekontrolované samoléčby. Požadavky na reklamu na léky jsou určeny touhou na jedné straně zajistit informovanou a správnou volbu drogy a na druhé straně zajistit bezpečnost léčby a samoléčby.

V současné době je na farmaceutickou reklamu kromě obecných požadavků na reklamu (požadavky na spolehlivost poskytovaných informací, absence hanlivých informací konkurentům, absence výzev k protiprávním jednáním, právo inzerovat pouze certifikované zboží, zákaz skryté reklamy) uvalena řada dalších podmínek. Mezi hlavní patří:

· Zákaz propagace omamných látek;

· Zákaz reklamy na léky na předpis (s výjimkou odborných publikací). Seznam léků, jejichž reklama je povolena v hromadných sdělovacích prostředcích, odpovídá Seznamu léků prodávaných bez lékařského předpisu schváleného vyhláškou Ministerstva zdravotnictví Ruské federace č. 287 ze dne 07.19,99.

Podle většiny odborníků jsou tyto požadavky zjevně nedostatečné. Hovoří o potřebě přijmout samostatný zákon o reklamě na farmaceutické výrobky. Ve stávajícím projektu jsou kromě současných poskytovány následující požadavky:

· Aplikace obrazu „muže v bílém plášti“;

· Tvrzení o nepříznivých důsledcích nepoužívání inzerovaného produktu;

· Vyzývá k samoléčbě;

· Informace o ceně drog.

Je třeba poznamenat, že návrh zákona využívá zahraniční zkušenosti s regulací reklamy na drogy.

Při absenci přijatého zákona se farmaceutická komunita snaží sama „zdokonalit“ reklamní praxi. V roce 1997 zavedla veřejná rada pro reklamu na návrh Národního etického výboru Ruské lékařské asociace zvláštní část Kodexu praxe a pravidel pro reklamní podnikání v Ruské federaci (Etický kodex účastníků reklamy definující samoregulační normy), který formuluje etické standardy pro reklamu na drogy. Obecně je v souladu s výše uvedeným návrhem federálního zákona. Poté z reklam většinou zmizely obrazy lékařů a farmaceutů, například slavné „farmaceutky Marie“. V mnoha videích začala plíživá linka naléhat na potenciální uživatele, aby si před užíváním drog pečlivě přečetli pokyny. Často však dochází k porušování etických standardů reklamy, což naléhavě vyžaduje přijetí dalších předpisů.

Kapitola 2: Merchandising v lékárně, na příkladu sítě lékáren „36.6“

Jak bylo uvedeno výše - merchandising - soubor opatření ke zvýšení prodeje v místě prodeje.

Merchandising je založen na dobrých znalostech lidské psychologie. Ukázalo se, že ve struktuře nákupů provedených návštěvníky nákupního zařízení lze rozlišit tři typy motivace k nákupu:

1) uzavřené plánované (konečné) rozhodnutí, když kupující předem určil, co kupuje;

2) otevřené plánované (nedefinované) rozhodnutí, kdy kupující ví, jaký produkt potřebuje, ale nerozhodl se, kterou značku si zvolí;

3) neplánovaný nákup, kdy se kupující rozhodl koupit konkrétní produkt přímo na prodejně.

Procento neplánovaných nákupů je poměrně vysoké - přes polovinu celkového objemu nákupů provedených spotřebitelem. Je zajímavé, že ani v podmínkách nízké spotřeby léků se u nás procento neplánovaných nákupů významně neliší od procenta v „prosperujících“ zemích. Komplex obchodních činností je zaměřen na povzbuzení spotřebitelů k tomuto druhu nákupů.

Merchandising je důležitý konkurenční nástroj. Jak ukazují průzkumy veřejného mínění, výběr místa nákupu ovlivňují následující faktory:

1. Sortiment - 42%.

2. Cena - 38%.

3. Kvalita - 38%.

4. Pohodlí umístění - 35%.

5. Zaměstnanci - 27% a služby - 27%.

6. Reputace - 20%.

9. Služba - 10%.

10. Propagace nákupů - 5%.

Většina uvedených faktorů souvisí s oblastí merchandisingu.

Základní nástroje pro merchandising:

· Umístění lékárny;

· Exteriér lékárny, interiér, plánování maloobchodních prostor;

· Organizační design (přidělení oddělení, pracovišť a jejich design);

· Vybavení a vybavení obchodních míst;

· Provádění určitých principů obchodu;

· Školení specialistů na prodejní dovednosti.

2.1 Požadavky na lékárnu.

Jako příklady ruských systémů řízení prodeje lze uvést „AS +“ (vývojář - Borlas), „řízení prodeje“ („Irbis-Enterprise“).

CRM systémy

Několik statistických údajů:

· Aby mohla něco prodat novému klientovi, musí společnost strávit 6krát více času, než aby to prodala starému klientovi (který již byl touto společností obsluhován dříve);

· Nespokojený klient řekne 6-8 dalším potenciálním klientům o své nespokojenosti;

· Šance na prodej něčeho novému klientovi - 15% a starému - 50%;

· 70% nespokojených zákazníků bude i nadále spolupracovat se společností, pokud k odpovědi na stížnost a odpovídajícím změnám došlo v poměrně krátkém čase.

Automatizační systémy pro vztahy se zákazníky nebo systémy CRM (Customer Relationship Management - Customer Relationship Management) jsou navrženy tak, aby automatizovaly služby zákazníkům a umožňovaly řídit a analyzovat interakci mezi prodejem a výrobou.

Jednou z obecných definic systémů řízení vztahů se zákazníky CRM může být následující:

Interakce strategie společnosti, organizace společnosti a firemních technologií s cílem přilákat potenciálního klienta, dozvědět se o něm co nejvíce a co nejdéle si udržet nejvýnosnější klienty.

V tomto případě lze cíle CRM definovat takto:

· Poskytovat vysoce kvalitní (automatizovaný) zákaznický servis;

· Zvýšit celkovou úroveň loajality zákazníků;

· Zvyšte počet prodejů na zákazníka.

Systémy CRM se úspěšně používají tam, kde dochází k osobnímu kontaktu mezi prodejcem a klientem, a na každého zaměstnance obchodního oddělení připadá 25 až 3000 potenciálních zákazníků. CRM systémy zvyšují efektivitu organizace vztahů mezi společnostmi se zákazníky, dodavateli, obchodními partnery, kontrolují proces prodeje a aktivity zaměstnanců pracujících se zákazníky. Uveďme seznam problémů, které mají systémy CRM řešit.

1. Špatná organizace a ztráta zákaznických dat.

Tento problém je relevantní jak pro jednotlivého manažera, tak pro společnost jako celek. Typická situace je, když má každý manažer prodeje svou vlastní klientskou základnu, organizuje práci s těmito klienty podle svých nejlepších schopností, dělá si poznámky do svých poznámkových bloků a poznámkových bloků, nebo v nejlepším případě pomocí tabulek Word nebo Excel. V takové situaci je společnost zcela závislá na svých zaměstnancích a není pojištěna proti ztrátě klientské základny ani informací o kontaktech, když manažer odejde ze společnosti nebo jednoduše odjede na dovolenou, z nedorozumění a konfliktů, ke kterým dochází, když několik manažerů pracuje nezávisle s jednou klientskou společností.

Systémy CRM pomáhají organizovat jedinou databázi potenciálních a skutečných zákazníků. V něm, od prvního kontaktu, manažeři zadávají všechny informace o společnostech, kontaktních osobách, metodách komunikace, regionu, oboru činnosti klienta a také charakteristiky klientů týkající se příslušnosti k určitému segmentu trhu (region, průmysl atd.) , zdroj informací o jejich produktech, osobní dojmy z kontaktů s každým ze zákazníků. Kromě shromažďování informací o zákaznících a trhu je systém také chrání. Flexibilní přístupová práva určená orgánem zaměstnance zabraňují úmyslnému a neúmyslnému zkreslení informací uložených v databázi.

Samotný systém sleduje realizaci plánů kontaktů se zákazníky a připomíná manažerům, že je třeba provést příslušnou práci.

Přístup do databáze je často poskytován zaměstnancům marketingového oddělení, poprodejnímu servisu - každému, kdo tak či onak komunikuje se zákazníky. Takový mechanismus pro údržbu databáze, stejně jako schopnost plánovat schůzky, hovory atd. nejen pro sebe, ale i pro své kolegy řeší další problém společnosti - koordinaci práce několika zaměstnanců oddělení, někdy i různých oddělení společnosti, s jedním klientem.

3.2 Dotazník pro návštěvníky lékárny „36.6“.

V průběhu práce jsem provedl studii. Do studie byli zapojeni návštěvníci (100 osob) sítě lékáren „36,6 °“ ve městě Nižnij Novgorod, kteří byli požádáni o zodpovězení dotazníku:

2. Pozice

3. Jak často využíváte lékárenské služby?

4 neustále

4. Výše \u200b\u200bjednorázové platby za nákup drog:

4 až 100 rublů

4 až 150 rublů

4 až 350 rublů

4více než 500 rublů

4positive, způsobí pobídku ke koupi

4negativní, dráždivé

4 lhostejní

7. Co vás v lékárně zaujalo na prvním místě?

4 výzdoba vitríny

4 cena zboží

4vnější pohled na lékárníka

1. Podle vašeho názoru by měl lékárník informovat kupujícího o léku při nákupu?

3. Potřebujete systém slev na léky?

Na základě těchto údajů můžeme vyvodit určité závěry vytvořením vlastních tipů a přání.

Pro kupující nemá vnitřní design lékárny nemalý význam, dostupnost informací o lécích přímo v lékárně.

Dobrým krokem k přilákání a udržení stálých zákazníků kterékoli z lékáren 36.6 ° může být speciální informační okno nebo stůl s konzultantem, díky kterému budou zákazníci schopni zjistit informace o nabízených lécích a souvisejících produktech, nových produktech a získat kvalifikovanou konzultaci, která má zájem o nákup. Taková informační služba může být obzvláště užitečná během hodin přílivu nakupujících do lékárny, protože umožňuje lékárníkům soustředit se na obsluhu zákazníků a snižuje potřebu jejich rad při výběru mezi konkrétními léky namísto zdlouhavých konzultací, které zpomalují tempo prodeje zboží a vytvářejí únavné linie.

Je důležité neopomenout takové formy vytváření lékárenského zvyku, jako je zavedení slev pro důchodce a stálé zákazníky, dárky ve formě pohlednic, kalendáře se značkovými symboly a značkový obalový materiál. Distribuce informačních letáků do poštovních schránek okolních obytných budov, billboardů a schopnost dodávat léky do vašeho domova a na pracoviště může také velmi pomoci při zvyšování ziskovosti.

Při posilování loajality k maloobchodní prodejně se stává důležitým další nerozvinutý aspekt zlepšování služeb zákazníkům - kompetentní vystavování zboží ve vitríně (jeden ze základních konceptů merchandisingu). Nahodilé vystavování léků, malé množství na cenovkách, nepříjemné malé výlohy, díky nimž se zákazníci ohýbají nebo vstávají „na špičkách“, dívají se na léky v regálech za zády lékárníka a navíc jsou zastíněny frontou, nepřidávají jen práci lékárníkům, kteří musí odpovídat na otázky o dostupnost léků, čímž se zpomaluje služba, ale také vede k formování názoru zákazníka na návštěvu lékárny jako na něco nepříjemného a časově náročného. To kupujícího odrazuje od případné návštěvy lékárny a někdy ho donutí odejít, pokud drogu, kterou hledají, nenalezl (i když může být pouze neúspěšně umístěn, neviditelný v okně, ale je v prodeji!) A je velmi špatné, pokud tento pocit nepohodlí začne být spojován s konkrétní lékárnou, zatímco konkurent již tyto okamžiky předvídal a bude schopen nalákat na něj kupujícího.

Dobrý lékárník v lékárně není jen prodejce. Je to kompetentní odborník a především psycholog, koneckonců není důležitá jen kvalifikovaná odpověď kupujícímu, důležitá je také odpověď, která kupujícího zajímá. Zkušený lékárník nikdy nenabídne nejlevnější lék váženému zákazníkovi a drahý skromně vypadajícímu zákazníkovi. To může obecně odradit chudého zákazníka od nákupu a přesvědčit bohatého člověka, aby koupil nákup, který není pro lékárnu rentabilní. Krátké, suché poznámky, které se vyslovují s dlouhou pauzou po otázce klienta, také vedou k nežádoucímu účinku - odtlačují kupujícího od úmyslu zde vůbec něco koupit, nebo přinejmenším v něm vytvářejí nepohodlí. Je třeba poznamenat, že úspěch lékárny do značné míry závisí na profesionalitě lékárníků, zejména těch na recepci, jako je tomu v řetězci lékáren 36,6 °. Práce lékárníka se zákazníkem je celé umění, ale neměli bychom si myslet, že je dána pouze přírodou. Tuto schopnost je schopen získat kompetentní lékárník, který nemá dovednosti pro práci se zákazníkem a prošel systémem školení.

Studium vrcholů návštěvnosti lékáren pomůže lépe naplánovat technickou stránku práce lékárníka: aktualizací zásob léků v regálech předem, předáním nashromážděných peněz z pokladny během nucené přestávky usnadní svou práci během intenzivního přílivu zákazníků, aniž by je kvůli zdlouhavému čekání přinutil odejít bez nákupu. fronta.

V době vrcholící aktivity spotřebitelů je také vhodné provádět reklamní kampaně na nové léky, které k tomu přilákají výrobní firmy. To oživí vynucené čekání zákazníků ve frontě, hraje na zvyšování image lékárny v očích kupujícího a uspokojuje společnost, která dokázala představit své výrobky široké škále návštěvníků lékáren.

Pravidelné „dny lékárny“, během nichž platí různé slevy, prezentace nových léků, mohou také sloužit k posílení loajality zákazníků k této lékárně. K pořádání těchto akcí je také vhodné přilákat výrobní společnosti, které budou mít další příležitost inzerovat své výrobky.

Je třeba poznamenat, že všechny výše uvedené úvahy týkající se zvyšování ziskovosti lékárny a udržení zákazníka, maximálního využití všech příležitostí k jeho přesvědčení k nákupu, mohou přinést úspěch, pouze pokud je přístup vhodný, včasný a vhodný pro každou konkrétní lékárnu (viz příloha).

Závěr

Nárůst počtu lékáren byl jedním z důvodů zesílení konkurence na farmaceutickém trhu. Kromě toho se významně rozšířila nabídka prodávaných produktů. Objevily se netradiční skupiny zboží prodávané v lékárně (doplňky stravy, homeopatie, valeofarmakologické přípravky) a tradiční skupina produktů pro lékárny - léky - se stala rozmanitější. Sortiment léků se zvýšil téměř třikrát, což je do značné míry způsobeno zavedením synonym různých výrobců do seznamu sortimentu.

Na Západě již dlouho probíhá výzkum v oblasti merchandisingu, který dokazuje, že chování potenciálního zákazníka lze ovlivnit přímo v místě prodeje. Vzhled, dostupnost a umístění reklamních materiálů v hale, obložení oken může výrazně zvýšit příjem.

Výhody merchandisingu pociťuje nejen lékárna, ale také kupující. Proces nákupu je pro něj snazší a příjemnější. Kupující má možnost okamžitě zobrazit veškeré zboží ve vitríně a zvolit si to. Co chce. Například ve skupině vitamínů vidí několik značek, které jsou mu dobře známé z reklam nebo recenzí lékařů a sousedů. Je také důležité, aby se návštěvník lékárny mohl svobodně rozhodnout. Určitá část védských kupců se bojí překonat psychologickou bariéru. A nechtějí ani záviset na názoru lékárníka. Pro tyto lidi je snazší podívat se na výlohu a rozhodnout se o nákupu samostatně. Při správném rozložení zboží může kupující ušetřit čas a bez konzultace.

Seznam doporučení

1. F. Kotler. Základy marketingu vyd. dům William 2004

2. Golubkov E.P. Základy marketingu. Učebnice. Vyd. Sinpres 1999

3. Berezin I.S. Marketing a průzkum trhu M.: 2000.

4. Ilyina E.L. Shtykhno D.A. Marketing v Rusku a v zahraničí, 1999

5. Belova S. O organizaci prodeje. // "Rozvoj podnikání. Ru "(www.devbusiness.ru)

6. Kanayan R., Kanayan K. Každý lovec chce vědět, kde sedí bažant. // „Trade News“. - č. 1, 2002

7. Kosyakov I. Firemní styl. // www.Business-Site.ru, 2004

8. Kucherova O. Léčivé supermarkety. // "Noviny". - 03.07.2002

9. Larin F. Produkce obchodních procesů. // www.cfin.ru

10. Olenkov K. Umění prodeje drog. // „Ruské lékárny“. - č. 3, 2004

11. Moderní supermarket. M.: „Vydavatelství Zhigulsky“, 2002

12. Udalova K. Bible obchodníka. Užitečná teorie v umění prodeje. // „Marketer“. - č. 2, 2002

13. Usenko V. A. Farmaceutický marketing. // "Lékárník". - č. 10, 2003

14. Usenko V. A. Řízení prodejního systému. // "Lékárník". - č. 11, 2002

15. Chkalova OV Organizace umisťování a vystavování zboží jako nedílná součást řízení obchodního podniku. // „Marketing v Rusku a v zahraničí.“ - č. 3, 2001

16. Co je POS. Role komunikace na prodejních místech v celkovém systému propagace produktu. // „Naše značka“ (www.nashamarka.ru), 2004

aplikace

Příloha č. 3

Základní pravidla profesionálního prodeje:

1. „Prodávejte lidem.“ Prodávající by se měl pokusit uplatnit individuální přístup ke kupujícímu, vnímat jej jako osobu s vlastními problémy a zájmy.

2. Umět se „prodat“, to znamená udělat na kupujícího příznivý dojem.

3. Určete cíle sledované během prodeje.

4. Znát produkt a odpovědi na možné otázky.

5. Být schopen poslouchat.

6. Propojte vlastnosti produktu s výhodami.

7. „Prodat výsledek“. Je třeba si uvědomit, že kupujícího nezajímá produkt jako takový, ale to, čeho může jeho zakoupením dosáhnout.

8. Selektivně využívat znalosti o produktu.

9. Pamatujte na jedinečné vlastnosti produktu.

10. Nejen mluvit, ale také ukázat.

11. Ovládejte své chování.

12. Buďte opatrní při kritice konkurentů.

Používání metod merchandisingu má určitá omezení. Merchandising je neúčinný:

· Pokud společnost prodává výhradně levné zboží nebo zboží málo známých firem, se zaměřením na ekonomickou situaci a podmínky místního trhu.

· Pokud je produkt na trhu neznámý.

· Pokud jsou výrobní náklady naopak velmi vysoké. Při prodeji, řekněme zdravotnického vybavení, je tedy možné velmi omezené použití merchandisingových technologií, protože o nákupu se často rozhoduje po osobní, někdy opakované komunikaci s prodejní stranou.

· Pokud jsou kupující geograficky koncentrovaní.

· Pokud je potřeba přizpůsobit produkty individuálním požadavkům zákazníka.

· Pokud je produkt zakoupen zřídka.

· Pokud je sortiment zboží stejného typu příliš široký.

To může zmást kupujícího, pro kterého bude v tomto případě snazší nákup odmítnout, než se rozhodnout. Spíše bude potřebovat pomoc a radu od prodejce.

Důležitými faktory, které určují účelnost použití zboží, jsou objem obsluhovaného území a sortiment zboží. Čím více kupujících a širší nabídka různých druhů zboží, tím efektivnější je používání technik. Naopak, v malé lékárně se absolutně neoplatí používat nejmodernější nástroje.

Ve velkých organizacích musí manažer strávit dostatek času nastavením systému merchandisingu.

Fáze vývoje systému:

1. Vývoj konceptu.

2. Vytvoření efektivní struktury v podniku.

3. Realizace koncepce.

4. Kontrola a přizpůsobení akcí podle měnící se situace.

RUSKÁ FEDERACE

O OCHRANĚ PRÁV SPOTŘEBITELE

(ve znění federálních zákonů ze dne 09.01.1996 N 2-FZ,

od 17.12.1999 N 212-FZ, od 30.12.2001 N 196-FZ,

od 22.08.2004 N 122-FZ, od 02.11.2004 N 127-FZ,

ze dne 21.12.2004 N 171-FZ)

Tento zákon upravuje vztahy vznikající mezi spotřebiteli a výrobci, výkonnými umělci, prodejci v oblasti prodeje zboží (výkon práce, poskytování služeb), stanoví práva spotřebitelů na nákup zboží (díla, služby) v náležité kvalitě a bezpečné pro život, zdraví, majetek spotřebitelů a životní prostředí. , získávání informací o zboží (stavební práce, služby) a o jeho výrobcích (výkonných umělcích, prodejcích), vzdělávání, státní a veřejné ochraně jejich zájmů a také určuje mechanismus pro implementaci těchto práv.

(ve znění federálního zákona ze dne 21.12.2004 N 171-FZ)

Základní pojmy použité v tomto zákoně:

spotřebitel - občan, který má v úmyslu objednat nebo koupit nebo objednat, koupit nebo použít zboží (práce, služby) výhradně pro osobní, rodinné, domácí a jiné potřeby nesouvisející s podnikatelskou činností;

výrobce - organizace bez ohledu na její organizační a právní formu a také individuální podnikatel vyrábějící zboží k prodeji spotřebitelům;

(ve znění federálního zákona ze dne 17.12.1999 N 212-FZ)

výkonný umělec - organizace bez ohledu na její organizační a právní formu, jakož i jednotlivý podnikatel vykonávající práci nebo poskytující služby spotřebitelům na základě kompenzační smlouvy;

(ve znění federálního zákona ze dne 17.12.1999 N 212-FZ)

prodávající - organizace bez ohledu na její organizační a právní formu a také individuální podnikatel prodávající zboží spotřebitelům na základě kupní smlouvy;

(ve znění federálního zákona ze dne 17.12.1999 N 212-FZ)

odstavec již není platný. - Federální zákon ze dne 21. prosince 2004 N 171-FZ;

nedostatek produktu (práce, služby) - rozpor mezi produktem (prací, službou) nebo povinnými požadavky stanovenými zákonem nebo způsobem, který předepisuje, nebo podmínkami smlouvy, nebo účely, pro které se produkt (dílo, služba) tohoto druhu obvykle používá, nebo účely o kterých byl spotřebitel (prodávající) informován spotřebitelem při uzavírání smlouvy, nebo vzorek a (nebo) popis při prodeji zboží podle vzorku a (nebo) podle popisu;

(ve znění federálního zákona ze dne 17.12.1999 N 212-FZ)

významná vada produktu (práce, služby) - neopravitelná vada nebo vada, kterou nelze odstranit bez nepřiměřených nákladů nebo času, nebo je opakovaně odhalena, nebo se po jejím odstranění znovu projeví, nebo jiné podobné vady;

(ve znění federálních zákonů ze dne 17.12.1999 N 212-FZ, ze dne 21.12.2004 N 171-FZ)

bezpečnost produktu (práce, služby) - bezpečnost produktu (práce, služby) pro život, zdraví, majetek spotřebitele a životní prostředí za normálních podmínek jeho použití, skladování, přepravy a likvidace, jakož i bezpečnost procesu provádění práce (poskytnutí služby);

organizace oprávněná výrobcem (prodávajícím) nebo fyzická osoba oprávněná výrobcem (prodejcem) (dále jen - oprávněná organizace nebo oprávněná fyzická osoba podnikatel) - organizace vykonávající určité činnosti, nebo organizace vytvořená na území Ruské federace výrobcem (prodejcem), včetně zahraničního výrobce ( zahraniční prodejce) vykonávající určité funkce na základě dohody s výrobcem (prodávajícím) a jím pověřeným přijímat a uspokojovat požadavky spotřebitelů ve vztahu ke zboží nedostatečné kvality, nebo individuální podnikatel registrovaný na území Ruské federace vykonávající určité funkce na základě dohody s výrobcem (prodávající ), a to i se zahraničním výrobcem (zahraničním prodejcem), a je jím pověřen přijímat a uspokojovat požadavky spotřebitelů na zboží v nepřiměřené kvalitě;

dovozce - organizace, bez ohledu na organizační a právní formu, nebo individuální podnikatel, dovážející zboží pro jeho následný prodej na území Ruské federace.

(odstavec byl zaveden federálním zákonem ze dne 21. prosince 2004 N 171-FZ)

Viz aplikace. Zákon o ochraně spotřebitele “

Seznam operací účtovaných systémem automatizace účetnictví najdete v příloze.

OBSAH

ÚVOD……………………………………………………………………....3

1. ZÁKLADNÍ KONCEPCE A PŮVOD OBCHODOVÁNÍ ………………………………………………………..5

1.1 Historie merchandisingu ………………………………………… ... 7

1.2 Současná fáze vývoje merchandisingu ……………………… .9

1.3 Účely a základní pravidla merchandisingu ……………………… .... 10

2. ZBOŽÍ V LÉKÁRNĚ, PŘÍKLAD LÉKÁRNY „AVICENNA“………………………………………………………….……22

2.1 Hodnocení efektivity implementace nejdůležitějších prvků vizuálního merchandisingu na farmaceutickém trhu ………………… .25

ZÁVĚR………………………………………………………………...32

SEZNAM DOPORUČENÍ …………………………………………………….33

ÚVOD

V moderním světě existuje obrovské množství výrobců, prodejců, distributorů zboží a služeb. Každý podnik, který zastupuje a prodává produkty, má navíc zájem o rozvinutý a stabilní distribuční systém. Čím lepší a lepší strategie prodeje bude promyšlena, tím více produktů se prodá a tím větší zisk společnost získá.

V posledních desetiletích prošel ruský farmaceutický trh globálními změnami: privatizací nemovitostí, zvýšením počtu subjektů na farmaceutickém trhu, liberalizací cen a zvýšením nabídky zboží a služeb prodávaných farmaceutickými společnostmi. To vše vede k tomu, že nabídka převyšuje poptávku, to znamená, že trh prodávajícího byl transformován na trh spotřebitele. Realita ekonomiky vyžaduje vědecky podložený přístup k marketingu a získávání nových znalostí v konkurenčním prostředí. Jak vznikl merchandising jako reakce na požadavky trhu? disciplína, která vyvíjí soubor opatření ke zvýšení prodeje v místě prodeje.

Výzkumný předmět kurzu funguje? merchandising a jeho dopad na kupní sílu. Předmětem výzkumu předmětu jsou metody a techniky merchandisingu používané v oblasti farmacie.

Cílem práce je mnohostranné odhalení konceptu merchandisingu, identifikace nuancí v aplikaci merchandisingu v činnosti konkrétní farmaceutické organizace. K dosažení tohoto cíle je třeba splnit následující úkoly:

· zvážit obecná ustanovení o rozsahu merchandisingu;

· prozkoumat způsoby a prostředky aplikace merchandisingu v oblasti lékáren;

· zvážit postup vytváření pozitivního obrazu lékárny;

· zkuste ospravedlnit a doporučit způsoby, jak zlepšit aplikaci merchandisingu.

Práce se skládá ze dvou kapitol, které zkoumají relevanci práce, cíle, cíle a obecná pravidla merchandisingu, specifickou oblast aplikace v lékárnách, zkoumá utváření pozitivního obrazu lékárny v moderních podmínkách a zkoumá psychologický aspekt prodeje zboží v lékárnách.

V tomto ohledu není pochyb o důležitosti této práce. Výzkum prováděný na toto téma je velmi zajímavý pro zástupce farmaceutické oblasti činnosti.

1. ZÁKLADNÍ KONCEPCE A PŮVOD OBCHODOVÁNÍ

Odborníci nazývají XXI století? století spotřeby zboží a služeb, které je způsobeno vědeckým a technologickým pokrokem a zvyšováním životní úrovně obyvatelstva v zemích s rozvinutou i rozvíjející se tržní ekonomikou. Na prvním místě jsou marketingové strategie, které se nezaměřují na podobné produkty od různých výrobců, ale na služby, které budou poskytnuty nákupem těchto produktů spotřebiteli.

Není to tak dávno, co byly farmaceutické podniky a organizace v naší zemi vnímány jako obchodní instituce na posledním místě. Lékárny byly především místem distribuce léků za symbolické ceny. Tato situace se změnila se zavedením tržní ekonomiky. Nejprve byly některé farmaceutické podniky převedeny do soukromého vlastnictví a podniky, které zůstaly ve státním a obecním vlastnictví, byly převedeny na soběstačnost. Zadruhé, rychlý růst farmaceutického odvětví, otevření trhu pro západní a východní společnosti vedlo ke zvýšené konkurenci jak mezi výrobci, tak mezi zprostředkovateli velkoobchodu a maloobchodu. Výsledkem je, že při zachování role farmaceutických společností, především zdravotnických institucí, se stávají stále důležitější otázky řízení tržních aktivit podniku.

Merchandising (z anglického slova „merchant“? Merchant, merchant)? je to umění obchodování.

Některé zdroje tvrdí, že slovo „merchandising“ pochází z názvu boha obchodu a řecké mytologie? Rtuť, z čehož vyplývá schopnost provádět efektivní obchodní činnosti s dosahováním dobrých finančních výsledků s doprovázejícím štěstím a kreativitou.

V kontextu neustálého růstu konkurence je v současné fázi stále důležitější merchandising jako nový koncept organizace obchodních aktivit. Následuje několik definic merchandisingu nalezených v různých zdrojích této marketingové specializace.

Merchandising? tohle je:

· Nedílnou součástí marketingu jsou aktivity zaměřené na zajištění nejintenzivnější propagace zboží na maloobchodní úrovni;

· Integrovaný přístup k designu a uspořádání prodejní oblasti a volba navenek znatelného stylu podniku, který se používá k maximalizaci rychlé propagace zboží v maloobchodu;

· Soubor činností zaměřených na zvýšení prodeje;

· Nástroj pro propagaci zboží v místě prodeje vytvořením atmosféry v lékárenské organizaci, která podporuje nakupování;

· Princip pěti Hs? správný produkt na správném místě, ve správný čas, ve správném množství a za správnou cenu.

V některých zahraničních zdrojích má slovo „merchandising“ dva významy: samotný merchandising a vizuální merchandising.

Lékárenský merchandising? jedná se o oblast marketingu, která propaguje volně prodejné léky tím, že upozorňuje návštěvníky na určité produkty v místě prodeje, aby zvýšila prodej. Prvky merchandisingu: koncepce místa, vzhled lékárny, organizační design, vybavení a vybavení pracovišť, umístění zboží.

O důležitosti volného prodeje léků rozhoduje vývoj samoléčby, výběr, dostupnost mnoha identických léků za dostupné ceny a většina rozhodnutí o nákupu učiněných přímo v maloobchodních prodejnách a lékárnách. Základní požadavky na prodej lékáren? je to pohodlí, podpora prodeje, soulad s požadavky regulačních úřadů.

Výhody merchandisingu pociťuje nejen lékárna, ale také kupující. Proces nákupu je pro něj snazší a příjemnější. Kupující má možnost okamžitě vidět veškeré zboží na okně a vybrat si, co potřebuje.

1.1 HISTORIE OBCHODU

Merchandising se zrodil v nepaměti, kdy lidé ještě nevyužívali peníze. Již při obchodování na burze byla schopnost krásně a správně rozložit vaše zboží, uspořádat vaše obchodování a místo výměny dobré výsledky pro první obchodníky. V dávných dobách to pro ně bylo mnohem obtížnější než pro naše současníky, a to i proto, že obchodníci se svými zákazníky často mluvili různými jazyky.

Od té doby se stalo jedním z pravidel merchandisingu: „Všechno by mělo být kupujícímu jasné s minimálním vysvětlením prodejce.“ Rozsah obchodu v minulých stoletích umožňoval majiteli obchodního podniku osobně kontrolovat merchandising, přemýšlet o jeho strategii, ale nejdůležitější znalostí obchodníka-vlastníka byla znalost příznivého poměru krátkodobého a dlouhodobého zisku.

Na konciXIX století, významné změny ve světové ekonomice, během průmyslové revoluce a formování strojní výroby, zprostředkovaly změny v merchandisingu v podobě jeho určité degradace. V této fázi vývoje strojní výroby přitahovalo více lidí obchod. Lidé „zvenčí“ se stali prodejci a správci zboží, to znamená, že tento druh činnosti přestal být obchodem uvnitř rodiny. Došlo ke snížení školení prodejních pracovníků, ale ve stejném objemu to již nebylo nutné. I přes růst objemu komoditní hmoty se samotné komoditní jednotky určitým způsobem odosobnily, v důsledku čehož bylo nutné mít v obchodech pouze vzorky šarží produktů. Protože výroba probíhala v monopolních organizacích, nikdo se nezajímal o osobní zájmy a potřeby kupujícího, musel se přizpůsobit spotřebě hromadně vyráběného zboží, protože neexistovala žádná jiná alternativa.

Potřeba merchandisingu tedy přestala být relevantní. Na počátku strojírenské výroby, při absenci spotřebitelského trhu, se jak výrobní firmy, tak prodejci cítili naprosto sebejistě a nepotřebovali další nástroje na podporu prodeje.

Na začátku XX století se ukázalo, že snahy o snížení nákladů bez zlepšení vzhledu a ergonomie zboží nejsou schopny dosáhnout požadovaného výsledku. Výrobci zboží začali věnovat zvýšenou pozornost své estetice, tyto změny zintenzivnily rozvoj marketingové komunikace, poskytly jejich vývoji velký impuls, a tak dostává merchandising „druhý život“.

Rychlý poválečný (1950) růst počtu a velikosti obchodních podniků a vznik obchodních řetězců vedly k potřebě vyškolit prodejce v oboru merchandisingu. Začaly vynikat speciálně vyškolení zaměstnanci? obchodníci. Výzvy, kterým čelí, se stávají složitějšími: velké oblasti nových nákupních center ztěžují analýzu vztahu mezi displejem, distribucí maloobchodního prostoru a ziskovostí prodeje. Aby byla zachována schopnost řídit proces prodeje v nových podmínkách, vyvíjejí se speciální techniky a programy. K základním prvkům merchandisingu začínají vstupovat různé metody ovlivňování psychiky potenciálních spotřebitelů, které je stimulují k nákupu.

Prostřednictvím evoluce se z merchandisingu stal prodejní nástroj, který poskytuje významné konkurenční výhody.

1.2 MODERNÍ FÁZE ROZVOJE ZBOŽÍ

Jak často vtipkují o módě: „Nové? to je dobře zapomenutá stará věc. “ Význam merchandisingu roste nejen díky rostoucí roli maloobchodníků. Došlo také k zásadním změnám v motivaci a chování zákazníků. Mezi ně dnes patří formování generace „zralých“ spotřebitelů a absence výrazného rozdílu ve vlastnostech značek na trhu v očích spotřebitelů. Tyto dva faktory jsou neoddělitelně spojeny. Zvláštnosti „vyspělé“ spotřeby spočívají v plném povědomí a využití práv spotřebitele na informace při výběru zaručeného přístupu k různým zbožím a službám za konkurenceschopné ceny. Kupující začalXXI století je nakloněno pečlivěji zvažovat možnosti a provádět akvizice v souladu s obecnou životní strategií. Nelze ho snadno přesvědčit pomocí reklamních a propagačních technik a je důvtipnější v maloobchodě. Hlavní deficit, který zažívá, je? to je nedostatek času.

1.3 CÍLE A ZÁKLADNÍ PRAVIDLA OBCHODOVÁNÍ

Promyšlený program prodeje by měl pomoci zvýšit zisky a zlepšit konkurenceschopnost lékárenské organizace. Výsledkem merchandisingu je stimulace touhy spotřebitele vybrat si a koupit propagovaný a prodaný produkt.

Účely merchandisingu:

1. Zlepšení pohodlí nákupu (zvýšení loajality zákazníků). Hlavní účel merchandisingu? usnadnit hledání zboží nezbytného pro klienta v lékárně, učinit nákupní proces pohodlným a dokonce příjemným pro kupujícího.

2. Zvýšení úplnosti zobrazení sortimentu. Tento cíl je způsoben skutečností, že spotřebitel zřídka věnuje pozornost veškerému zboží nabízenému v lékárně. Zvýšení počtu zboží, které se nezobrazuje pouze v prodejní oblasti, ale které přilákalo pozornost kupujícího, může výrazně zvýšit prodej.

3. Upozorňování na jednotlivé produkty. Důležitým cílem merchandisingu je nejen obecný, ale také selektivní (selektivní) nárůst prodeje určitého zboží v sortimentu lékáren.

4. Prodloužení času stráveného kupujícím v lékárně. Každý obchodní podnik má zájem prodloužit čas, který kupující dobrovolně strávil. S každou další minutou se zvyšuje pravděpodobnost nákupu zákazníkem. V merchandisingu platí pravidlo: „Čas, který máme, jsou peníze, které nemáme.“ Úsilí o merchandising by proto mělo být zaměřeno na zajištění toho, aby se kupující informovaně rozhodli v krátké době.

Aby bylo možné přimět spotřebitele k nákupu, je nutné projít všechny předchozí kroky krok za krokem, a proto je v první řadě důležité vypracovat akční plán a strategii.

Atmosféra lékárny

Je žádoucí, aby lékárna evokovala asociace se životem, světlem, zdravím, energií. Pokud je příjemné být v lékárně a rozveselí to i člověka se špatným zdravím, znamená to, že to v návštěvníkovi zanechá dobrý dojem a jeho zájem o sortiment lékáren se zvýší.

Atmosféru tvoří několik faktorů:

Lékárna samozřejmě začíná znakem. A také z pouliční vitríny a fasády jako celku. Originální řešení vzhledu lékárny vzbudí zájem kolemjdoucího a promění jej ve zvědavého návštěvníka.Je dobré, když je lékárna od fasády vyzdobena ve stejném stylu (firemní logo na odznakech prodejců, firemní barvy výzdoby sálu, firemní nákupní taška atd.). To zlepšuje zapamatování. Lékárna nebo řetězec lékáren s vlastním individuálním stylem vzbuzuje důvěru, smysl pro odpovědnost, dobrou organizaci a profesionalitu.

Další složka, která vytváří atmosféru lékárny? osvětlení. Mělo by to být optimální, aby kupující nemusel namáhat oči nebo mžourat z příliš jasného světla. Je žádoucí, aby světlo bylo teplé nebo neutrální bílé.

Barevné vnímání interiéru také ovlivňuje vnímání. Studie ukazují, že teplé tóny (odstíny červené a žluté) a chladné tóny (odstíny modré a zelené) mají opačný účinek. Jsou teplé barvy vzrušující? mění se dokonce i fyziologické ukazatele těla: srdeční frekvence, dýchání se zvyšuje, krevní tlak stoupá. Studené tóny naopak uklidňují, pomáhají kupujícímu soustředit se.

Pomocí barevných kontrastů můžete upozornit na skupinu produktů:

Umístěte vedle nich balíčky kontrastních barev;

Umístěte produkt do středu skupiny s nejsilnějšími kontrastními odstíny použitými v jeho obalu;

Umístěte produkt na kontrastní pozadí.

Kontrastní barvy? žlutá, červená a modrá. Slabší a méně nepříjemný kontrast: oranžová? Fialový? zelená (dodatek tab. 1).

Kontrast by však měl přitahovat pozornost, a nikoli bránit vnímání. Špinavé použití kontrastních tónů je prostě matoucí.

Další zřídka používaná složka atmosféry? voní. Jak voní lékárna? Zpravidla léky. Zákazníci jsou na to zvyklí, ale je důležité, aby vůně nebyla příliš silná a nezpůsobovala nepříjemné vztahy s nemocničním pokojem.

A samozřejmě nesmíme zapomenout na pohodlí návštěvníků. Výrobky důležité pro starší a zdravotně postižené osoby by měly být umístěny poblíž vchodu a? pokud je lékárna dvoupatrová? pouze v prvním patře. Pokud to velikost místnosti umožňuje, dejte pár židlí ,? tam bude místo, kde usadit neklidné dítě, zatímco matka mu vybírá plenky, starší lidé, častí návštěvníci lékáren, budou mít místo k odpočinku. Rostliny a samozřejmě čistota vytvářejí v lékárně útulnost a domáckou, důvěrnou atmosféru, ve které bude návštěvník chtít zůstat.

Rozložení lékárny

V moderní lékárně se používají dva hlavní typy uspořádání: lékárna pultového (uzavřeného) typu a lékárenský trh (se zobrazením zboží v obchodní ploše).

V lékárně s tradičním pultem se objevila inovace: skleněné vitríny v lidské výšce, kde jsou léky obvykle umístěny ve dvou úrovních: první? na úrovni pasu, druhý? na úrovni očí nebo hrudníku. Taková vitrína zvětšuje zobrazovací plochu produktu a přibližuje jej kupujícímu.

Při plánování oddělení je nutné vzít v úvahu některé vzorce chování zákazníků. Kupující chce zpravidla najít to, co potřebuje, aniž by cestoval na dlouhé vzdálenosti a aniž by se několikrát vrátil na stejné místo. Většina kupujících? pravák; raději chodí rovně a mají sklon hledat a brát zboží napravo. Když chodíte po hale, odbočí většina kupujících doleva? proti směru hodinových ručiček. V tomto ohledu lze umístění zboží v lékárně rozdělit do dvou hlavních kategorií? silné a slabé stránky. (Příloha obr. 2)

Prostor u vchodu by měl být co nejvíce volný, neměly by tam být žádné velké reklamní materiály (billboardy, velké plakáty), vybavení, velké rostliny atd. Z toho ale vůbec nevyplývá, že veškeré zboží musí být umístěno na nejdostupnějších místech přímo naproti vchodu. Není nutné, aby kupující, který sotva vstoupil na práh lékárny, okamžitě viděl zboží na okně. Je důležité, aby byl kupující od prvních kroků v lékárně informován o tom, kde ji koupit. A pak i „slabé“ místo upoutá pozornost návštěvníka.

Pravidla pro merchandising týkající se zobrazování produktů

„Merchandising Loop“. Kupujícímu se zdá, že samostatně cestuje po supermarketu. Ve skutečnosti je „veden“. Například při vstupu do lékárny s prostornou prodejní oblastí má většina kupujících tendenci odbočit vpravo a poté projít halou proti směru hodinových ručiček. Aniž by si toho všiml, kupující prochází téměř celým obchodním parketem a kromě plánovaných nákupů provádí i mnoho impulzivních nákupů (příloha obr. 1).

Úkolem merchandisingu v této fázi je přesměrovat kupující především na místa, kde je vystaveno nejdražší a nejziskovější zboží. A nejen nasměrovat, ale také je udržet u těchto oken co nejdéle, přilákat pozornost, vytvářet pozitivní asociace a touhu kupovat toto zboží právě teď.

Způsoby zobrazování Při vodorovném způsobu zobrazování se zboží se stejným názvem umisťuje na jednu nebo dvě police po celé délce vitríny. Tato metoda je účinná při prodeji velkých balíků.

Při vertikálním způsobu zobrazování je zboží stejného jména rozloženo na regálech jedné vitríny v několika řadách shora dolů. Výhodou této metody? dobrá viditelnost a jasnější vymezení vyloženého zboží. Takové rozložení přispívá k dobré viditelnosti, lepší orientaci kupujícího při výběru produktu a urychluje proces prodeje (tabulka přílohy 2) .Tyto tabulky ukazují, že nejaktivnější kupující vnímají zboží umístěné v oknech na úrovni očí a rukou.

V praxi nejčastěji používají kombinovanou metodu vytyčování, kombinující horizontální a vertikální. Umožňuje vám co nejefektivněji využít prostor a umístit více zboží do prodejní oblasti.

Rytmus v rozvržení? jedná se o opakování zboží podobné velikosti a dalších prvků (cenovky, ozdobné detaily atd.) se stejnou vzdáleností mezi nimi. Rytmus také pomáhá vytvářet smysl pro pořádek. Také dobrý způsob, jak upozornit na určitý produkt (pokud to prostor dovolí)? je dát několik balíčků tohoto produktu tak, aby se střídal s ostatními? a utváření rytmu v rozvržení a častěji upoutání pozornosti kupujícího.

Od lékárny? Jedná se především o zdravotnický ústav, který pracuje se svolením a kontrolou státních orgánů, poté by mělo být vystavení zboží provedeno s přihlédnutím k jeho požadavkům. Dnes existuje seznam léků na předpis (vyhláška Ministerstva zdravotnictví Ruska ze dne 22. dubna 2014 č. 183 „O schválení seznamu léků pro lékařské použití podléhajících kvantitativnímu účtování“). V lékárenské organizaci je systém merchandising použitelný pouze na léky vydávané bez lékařského předpisu a další zboží v sortimentu lékáren.

Pravidla pro merchandising pro POS materiály

· informační displej informuje kupujícího o zboží, které je k dispozici k prodeji. K produktu jsou přiloženy brožury a plakáty;

· dispoziční konzultace zavádí kvalitu a způsoby aplikace;

· připomenutí na displeji vám připomene související produkty, vytvoří obraz produktu.

Speciální reklama znamená pomoc při vytváření reklamního rozložení. Jejich účel: nasměrovat kupujícího na požadovaný produkt. Ve srovnání s jinými způsoby propagace zboží jsou informační materiály relativně levné a mohou částečně napravit nedostatky spojené s nedostatkem prodejního personálu v hale.

1. Pravidlo „optimality“. Reklama v obchodě by měla být umístěna na ne více než 15–20% drog nebo produktů. Přebytek reklamy unavuje a matí kupujícího. Stejně jako lékárna určuje svůj sortiment, musí lékárna vybrat POS materiály pro nejziskovější část sortimentu lékáren.

2. Pravidlo zákaznické podpory. Informace musí být snadno dostupné. Je žádoucí, aby kupující mohl získat většinu informací sám prozkoumáním obalu, cenovky nebo reklamního plakátu a netlačením v řadě za účelem získání odpovědi na základní otázku, například o ceně produktu. Dnes, zejména v metropoli, je pro člověka snazší navštívit jinou lékárnu, než snášet nepříjemnosti.

3. Pravidlo „KISS“. KISS? (zkráceně z angličtiny. Keepisshortandsimple) Snažte se to zkrátit a zjednodušit. Reklamní sdělení kupujícímu by měla být jednoduchá a jednoznačná. Je žádoucí, aby reklamní sdělení vyvolalo porozumění od prvního čtení a bylo dobře zapamatováno. Dalším důležitým bodem aplikace pravidla KISS je název terapeutické skupiny. Při oslovování kupujícího není nutné používat odborný farmaceutický slovník. Nápisy určené pro kupující musí být srozumitelné pro osobu bez lékařského nebo farmaceutického vzdělání.

4. Pravidlo čistoty a pořádku. Police, výrobky a propagační materiály musí být udržovány čisté a nepoškozené. Návštěvníci lékárny ocení čistotu a pořádek lékárny.

Pravidla obchodu se zbožím

1. Pravidlo sortimentu a obchodní zásoby. Obchodní akcie? sbírka léků a dalších věcí uložených v lékárně k pokrytí budoucích potřeb. Příliš velké zásoby zhoršují obrat zboží běžných skupin a finančních zdrojů a nedostatek zásob vede ke ztrátě zákazníků a výraznému poklesu tržeb. Jedním z nejdůležitějších faktorů při tvorbě optimální sady zboží? poptávka. Musíte vytvořit dostatečnou úroveň zásob pro nepřetržitou přítomnost sortimentu v lékárně.

2. Pravidlo přítomnosti. Položky zobrazené na polici nebo inzerované POS materiály musí být v prodeji v dostatečném množství, aby uspokojily poptávku. Povzbuzovat zákazníka, aby nejprve něco koupil, a poté mu odepřít příležitost, není přinejmenším etické. Při absenci drog nebo produktů aktivně inzerovaných na prodejPOS -materiály nebo v samotné obchodní platformě lékárně nejen chybí možné zisky, ale také podkopává důvěru zákazníků. Při absenci léku v lékárně není nutné nechávat jeho vzorek na vitríně, protože spotřebitele dráždí nedostatek produktu, který si vybral (chápe, že byl podveden, uveden v omyl a jednoduše ztrácel čas).

Připomeňme, že v současné době jsou hlavními předpisy upravujícími informování a reklamu na léčivé přípravky v Rusku federální zákony: „O reklamě“, „O léčivých přípravcích“, prezidentský dekret č. 161 ze dne 17. 02. 95 „O zárukách práva občanů na ochranu zdraví při distribuci reklamy “, jakož i dodatky k těmto dokumentům.

3. Pravidlo střídání zboží v lékárně a doba použitelnosti? „FIFO“. Kontrolou trvanlivosti produktů se rozumí především prodej produktu, jehož zbývající doba použitelnosti je kratší. V obchodní praxi existuje dokonce stabilní zkratka pro definování tohoto pravidla, kterou lze přeložit do ruštiny následovně: „První přišel ,? first to leave “(anglicky FirstIn? FirstOut!). Příchozí dávky zboží musí být prodány až po úplném vyprodání předchozích. V samoobslužném oddělení je zboží přicházející z oddělení zásob umístěno vzadu, protože kupující nejdříve vezmou nejbližší.

4. Pravidlo „Určení místa ve vitríně.“ Při přidělování maloobchodních prostor začínají odborníci skutečností, že každému produktu je přiděleno místo v souladu s objemem prodeje. Pokud má droga výrazný terapeutický účinek, vysokou míru prodeje a aktivní podporu reklamy, neměli byste ji z okna odstraňovat, motivovat ji tím, že se produkt již dobře prodává. Naopak by mu měla být věnována zvláštní pozornost, a to jeho umístění na prioritní místo. Pro lékárnu nedostatek ziskových produktů v okně? je to ztráta peněz.

6. Pravidlo „Umístění cenovek“. Přiřazení cenovky? poskytnout kupujícímu informace o ceně. Průměrný spotřebitel si produkt nekoupí, pokud nemá představu o ceně.

Pravidla merchandisingu pro vizuální vnímání

1. Pravidlo „Čísla a pozadí.“ Izolace jedné drogy na pozadí ostatních zvyšuje objem prodeje nejen této drogy nebo produktu, ale také skupiny jako celku. Osoba vždy vybere jeden objekt z prostředí, zatímco ostatní okolní objekty se na chvíli stanou pozadím. Pravidlo postavy a pozadí používáme, když chceme zaměřit pozornost kupujícího na konkrétní drogu nebo produkt pro jeho propagaci.

Výběr tvaru na pozadí lze dosáhnout:

· množství nebo velikost, například množství jednoho produktu je větší než jiného, \u200b\u200bnebo je produkt velké;

· světlé barvy? červené, žluté, oranžové barvy lidé rozpoznají rychleji. Osoba také věnuje pozornost lesklým nebo luminiscenčním barvám. Výrobky s pestrobarevným obalem se pravděpodobně stávají postavou;

· nestandardní forma zboží nebo obalu. V tomto případě se spustí účinek novosti: člověk má sklon rychle si všimnout všeho nového a neobvyklého v jeho prostředí. Kupující si proto rychle všimne nestandardního produktu nebo originálního obalu;

· zvýraznění zboží. Co je dobře osvětlené, je lépe vidět. Používá se při prodeji zboží, které musí kupující pečlivě zvážit;

· POS materiály pro produkt. Kompetentně umístěné POS materiály jsou určeny jednak k tomu, aby upoutaly pozornost kupujícího na určitý produkt, a jednak k jeho oddělení od ostatních podobných produktů.

2. Pravidlo „Přepínání pozornosti“. Kromě toho, že má člověk sklon zvýrazňovat postavu ve vizuálním poli, musí změnit pozornost, to znamená najít další postavu v pozadí. To znamená, že nemůžete umístit podobný (dokonce jasný) produkt do dlouhé a přísné linie bez vizuálních akcentů. V takových případech může posun pozornosti zajistit POS materiály. Druhý extrém? příliš mnoho produktů různých tvarů, barev a velikostí na jednom místě? také neumožňuje člověku klidně přecházet z jednoho subjektu na druhý.

3. Pravidlo „seskupování“. Pravidlo seskupování odráží zvláštnosti vnímání člověka a zvláštnosti jeho myšlení. Pro člověka je jednodušší vnímat informace, pokud jsou seskupeny. V ideálním případě by měly být léky seskupeny z několika důvodů současně, například podle terapeutické skupiny, značky, podle způsobu aplikace (externí, interní) atd. Hlavní úkol? připravit přípravy tak, aby se v nich kupující mohl snadno orientovat.

4. Pravidlo „7 ± 2“. Podle výzkumu v oblasti psychologie je objem lidského vnímání omezený? v jednu chvíli dokáže „uchopit“ a zapamatovat si jen pět až sedm, maximálně devět předmětů. V lékárně je tento počet snížen na tři až pět, protože během procesu nákupu kupující provádí několik akcí současně. Lze doporučit, aby počet značek nebo POS materiálů v jedné řadě, v jedné vitríně, nepřesáhl pět.

5. Pravidlo „mrtvé zóny“. Všechno, co nehybný člověk vidí kolem sebe, se nazývá zorné pole. Objekty, které spadají do spodní části zorného pole, jsou často ignorovány. V tomto případě je levý dolní roh nejvíce nešťastný ,? tam se pohled člověka nejčastěji zastaví. Proto by spodní police vitrín, jako nejméně kontrolované, měly být obsazeny velkými baleními (například dětské pleny).

Produkty? "Magnety"

Trasu, kterou zákazníci lékárnu obcházejí, lze a je třeba upravit tak, aby všechny oblasti haly byly navštěvovány s vysokou frekvencí. Toho je dosaženo pomocí takzvaného návnadového zboží nebo magnetického zboží (zboží, které zákazníci nejčastěji hledají: například stejné plenky v dětské lékárně). Umístěním populárního produktu na konec haly a současným uvedením jeho polohy pomocí „hloupé pomoci“ a dalších merchandisingových nástrojů „donutíte“ kupujícího projít celou lékárnou k vytouženému produktu. Cestou se seznámí s produkty, které prostě ještě neviděl.

Značky a ukazatele v lékárně

Takzvaná „hloupá pomoc“ pomáhá regulovat tok toku zákazníků určováním umístění skupin produktů a uzlů vypořádání. Ukazatele jsou vyrobeny ve formě nápisů nebo symbolů. Symboly, jako jsou písmena, musí být snadno rozpoznatelné. Barevné schéma ukazatele nesmí obsahovat více než tři barvy. Je žádoucí, aby všechny značky byly vyrobeny v jednom formátu a v souladu se stylem lékárny. Ukazatel musí být dostatečně velký, aby si toho všiml.

Musíte znát všechny výše uvedené faktory merchandisingu a nenechat si ujít žádný z nich, to znamená, že musíte jasně pochopit, co je třeba udělat a co získáme v důsledku těchto akcí. A k tomu je nutné, aby vedoucí lékárny i běžní zaměstnanci byli proškoleni v základních dovednostech farmaceutického merchandisingu a znali pravidla pro vystavování zboží v lékárně, jinak nebude dosažen maximální možný zisk.

2. PRODEJ V LÉKÁRNĚ, PŘÍKLAD LÉKÁRNY „AVICENNA“

Po prostudování teoretického materiálu zvážíme použití vizuálního (demo) merchandisingu v lékárně. Avicenna? farmaceutická síť, která na trhu existuje již dlouhou dobu a dokázala si získat důvěru pravidelných zákazníků. Lékárny společnosti se nacházejí ve městě Gelendzhik a v regionu Gelendzhik.

Dnes, LLC MFO Avicenna? je to celá síť farmaceutických podniků; vysoce profesionální tým farmaceutů a lékařů; vlastní strategie školení zaměstnanců; jednotná cenová a sortimentní politika; automatizovaný systém pro správu obchodních procesů a inventáře; příležitost pro kariérní a profesní růst zaměstnanců; nepřetržitě nebo prodloužená pracovní doba; informační a referenční centrum.

Organizuje a vede OOO Mediko-Pharmaceutical Association "Avicenna" VO Ledin, Ph.D., neurochirurg.

17. července 2007 otevřel největší lékárenský trh ve městě Gelendzhik na ulici Polevaya 29. Koncept politiky sortimentu lékáren je zcela jedinečný. Osoba zmatená uchováním, udržováním nebo obnovením zdravých funkcí těla zde jistě najde nejen potřebnou drogu, ale také obdrží potřebná doporučení od zkušeného konzultanta. Pohodlné umístění, stejně jako velký sortiment léků, přítomnost předpisového oddělení rychle získala popularitu mezi populací. Ve stejném roce, 20. srpna, byla v ulici Lunacharsky 125 otevřena pobočka lékáren.

O rok později byla ve druhém patře lékárny na ulici Polevaya otevřena Avicenna Medica č. 1. Jedná se o lékařské centrum s

možnosti kvalitního vyšetření různých kategorií pacientů v hlavních moderních a progresivních oblastech laboratorní diagnostiky. Centrum vytváří obrovský seznam studií, od jednoduchých klinických analýz krve a moči, až po ty nejsložitější studie (hormony, nádorové markery, alergeny, infekce, imunitní stav, genetický pas, osteoporóza, diagnostika revmatoidních onemocnění atd.).

V roce 2010 byla ve vesnici Divnomorskoye otevřena lékárna. V květnu 2011 byla otevřena lékárna ve městě Gelendzhik na ulici Pervomayskaya 16, sociálně orientovaná na zranitelné segmenty populace. Lékárna je určena pro lidi s různými příjmy, včetně minimálních. Sociální orientace aktivity je dána nejen nízkou úrovní cen, ale také pevnou minimální přirážkou pro nejžádanější drogy, tzv. „Drogy první poptávky“. Kromě toho úspěšně funguje systém slev na slevových kartách. To vše zajišťuje dostupnost zboží pro všechny kategorie občanů.

26. června 2012 byla otevřena velká moderní lékárna v ulici Griboedova, d. 29 se zaměřila na potřeby dětí, těhotných žen, žen po porodu a novorozenců. Lékárna kromě standardního sortimentu lékárenského trhu nabízí zákazníkům širokou škálu léků pro děti, dětskou kosmetiku a hygienu, kojeneckou výživu, výrobky pro těhotné a kojící matky. V lékárně je také dětský koutek, kde si děti mohou hrát pod dohledem kvalifikovaných odborníků, zatímco rodiče si vyberou produkt nebo obdrží radu.

1. července 2013? lékárna je otevřena v Gelendžiku podél ulice Mayachnaya 1. Ve stejném roce, 8. října, bylo otevřeno „Avicenna Medica“ č. 2? druhé lékařské centrum s řadou vysoce kvalitních lékařských služeb a nejnovějšího vybavení, které se nachází v ulici Griboyedova 29.

Letos, 6. dubna, se plánuje otevření velkého lékárenského trhu v ulici Ostrovského 67 "g".

Tento dynamický růst a úspěšný rozvoj společnosti závisí na zručném personálním managementu, kultuře organizace lékáren, plánování ekonomických aktivit, strategii, marketingu, včetně merchandisingu.

Řetěz Avicenna má jediný standard pro vnější a vnitřní design, merchandisingové prvky a obalový materiál. Jedním z principů organizace je vytvoření prostorných lékáren vhodných pro návštěvníky, zdobených designéry, automatizovaných moderními technologiemi.

Pro udržení vysoké úrovně služeb a zvýšení kvalifikace zaměstnanců má společnost školicí středisko, kde se průběžně pořádají školení pro zaměstnance.Ke zlepšování kvality poskytovaných služeb a zvyšování efektivity práce společnost pravidelně provádí marketingové aktivity ve spolupráci s výrobními společnostmi.

Speciální softwarové produkty se aktivně používají k zajištění činnosti oddělení zásob a různých divizí lékáren, což umožňuje vytváření potřebných finančních a analytických zpráv. Mimochodem, moderní informační systémy umožňují provádět konkurenční nákupy produktů. Od této chvíle je možné prodávat zboží za minimální tržní ceny, což již mnozí návštěvníci sítě opakovaně zaznamenali.

V současné době jsou prodejní oblasti řetězce lékáren dva typy: tradiční? s přidělením oddělení úplných služeb a typu supermarketu? s částečnou údržbou a více samoobsluhou. Každý z těchto typů má své vlastní specifické merchandisingové vlastnosti.

V řetězci lékáren Avicenna neexistují žádné univerzální metody merchandisingu, pro každou lékárnu je zobrazení zboží vybíráno individuálně. Pokud je dostatek místa, provede se dodatečný výpočet „populárních“, ale nikoli vedoucích pozic, pokud jde o ziskovost nejziskovějšího zboží, aby přilákal pozornost kupujícího.

2.1 HODNOCENÍ PROVÁDĚNÍ NEJDŮLEŽITĚJŠÍCH PRVKŮ VIZUÁLNÍHO OBCHODU NA TRHU S LÉKÁRNAMI NA GRIBOEDOVA, 29

Podstatou vizuálního merchandisingu je stimulovat maloobchodní prodej přitahováním pozornosti koncových zákazníků k určitým značkám nebo skupinám produktů v místě prodeje bez aktivní účasti odborného personálu.

Mezi nejdůležitější aspekty vizuálního merchandisingu v této lékárně patří:

1. Řízení pozornosti spotřebitele. Činnosti v oblasti řízení chování jsou účinné a nevedou k podráždění ze strany kupujícího, zohledňuje se přirozený lidský systém a jeho komponenty: reflexy, pozornost, vnímání a vnímání iluzí.

2. Vnitřní uspořádání lékárny. Chcete-li přilákat maximální pozornost do lékárny na ulici, jasný světelný nápis, stejně jako upravené přilehlé území, může způsobit touhu vstoupit. Značka lékárny je dobře viditelná na obou stranách ulice, je nepřetržitě osvětlená a je v dobrém stavu. Znamení celého řetězce Avicenna je vyrobeno ve stejném korporátním stylu, který podvědomě vyvolává u kupujících pocit solidnosti a stability společnosti.

3. Umístění vstupů a výstupů. Tato lékárna má jeden vchod a východ. Vstup do lékárny je jasně označen. K dispozici je rampa a zábradlí. Vstupní prostor je čistý a uklizený. Vstupní dveře jsou průhledné, nejsou na nich žádné reklamy ani reklamní informace.

Trh lékáren Avicenna na ulici Griboyedova 29 se specializuje hlavně na prodej kojeneckých výrobků a dětské výživy. Sortiment výrobků: léky, dětská kosmetika a hygienické výrobky, kojenecká výživa, výrobky pro těhotné a kojící matky, kosmetika pro péči o tělo a obličej, péče o ústa, mýdlo, šampony, koupelové pěny, ortopedické výrobky, dětská ortopedická obuv , dětské hračky, zboží pro novorozence.

4. Zohlednění stupně novosti zařízení. V této lékárně od zařízení: oboustranně otevřené regály, vitríny, sklíčka, stojany, komerční inventář, vybavení pokladen. Veškeré vybavení je nové, čisté a opravitelné. Všechna osvětlovací zařízení v obchodní podlaze a na zařízení fungují.

5. Elegance. Hala je čistá. Neexistují žádné nepříjemné pachy. Reklamní materiály jsou umístěny přehledně. Na parapetech, skříňkách, v pokladně nejsou žádné cizí předměty. Police, na kterých je zboží umístěno, jsou čisté. Skluzavky a stojany mají elegantní vzhled.

6. Informace v lékárně se nacházejí v blízkosti místa jejich použití, to znamená, že vedle produktu nebo místa platby jsou štítky na prodávaném produktu dobře upevněny a vždy existuje cenovka. Cenovka (čárový kód) je nalepena na obalu, aby nezakrývala název produktu, výrobce, datum spotřeby. Cenovky jsou navrženy a umístěny stejným způsobem.

7. Stejnokroj personálu je vyroben ve stejném stylu (tkanina, barva, styl, dekorace) s výšivkou znaku lékárny. Styl oblečení umožňuje organizaci vytvořit jednotný obrázek.

8. Systém instalace zařízení a umístění výpočtových jednotek, v tomto případě? rozložení a uspořádání zařízení se provádí kompetentně, kupující se pohybují po celém obvodu obchodní plochy lékárny, což jim umožňuje pečlivě se podívat na zboží a nakupovat. Pokladna se nachází ve středu, což je pro zákazníky velmi výhodné.

Cesta kupujícího k předpisovému oddělení a pokladně („merchandisingová smyčka“) je organizována co nejdéle. Trasa zákazníka je upravena tak, aby bylo zajištěno, že všechny oblasti lékárny jsou navštěvovány s vysokou frekvencí. Toho je dosaženo pomocí takzvaných „magnetických produktů“ a pohodlného navigačního systému.

Existence „studených zón“ a „horkých zón“ naznačuje poměrně racionální rozložení provozního prostoru v této lékárně. Na nejlepších místech, v horkých zónách, je populární impulsní produkt. V chladných oblastech? přísně cílený produkt a produkt s nízkou poptávkou.

Kromě toho má lékárna významné konkurenční výhody ve srovnání s jinými lékárnami: v této oblasti je pouze jedna lékárna, a proto tam zákazníci raději chodí.

9. Vystavení zboží. V praxi vizuálního merchandisingu tohoto obchodního podniku se kombinují dvě metody zobrazování zboží. Je při vertikálním zobrazení přísně dodržována distribuce stejného typu produktu? od nejmenšího po největší. Je menší produkt umístěn na horních policích vitríny, respektive větší? na dně například hygienické výrobky.

U horizontálního rozvržení je jeden nebo jiný produkt umístěn po celé délce zařízení. Rozložení bere v úvahu, že velké nebo levnější zboží by mělo být umístěno na nejnižší polici vitríny.

Zboží na otevřeném displeji je zarovnáno podél přední linie police a je rozloženo do jedné řady na výšku (kromě balíčků nelze ukládat jeden na druhý? Je povoleno umisťovat zboží do dvou řad, pokud mají stejný název, ale různá balení, například kojenecká výživa.) v jedné řadě do hloubky, aby se nepřekrývaly informace na obalech a byly k dispozici na délku paže, je snadné jej z police vyjmout, zatímco sousední obaly nespadnou.

Zboží v uzavřených vitrínách je umístěno tak, aby se nepřekrývaly informace na obalech. Zboží směřuje kupující přední částí obalu. Police je rozložena tak, aby upoutala pozornost návštěvníků lékárny, zajistila rychlý prodej zboží a zvýšila efektivitu prodeje.

Merchandising je systém, který vytváří prostředí lékáren, které maximalizuje zisky.

V nastavení jsou zahrnuty následující prvky:

• atmosféra
• uspořádání obchodního zařízení
• vystavení zboží
• informace v lékárně.

Normy pro merchandising regulují pravidla, kontrolu dodržování pravidel, technologie provádění změn v životním prostředí a hodnocení výsledků těchto změn.

Cílem obchodních standardů je maximalizovat zisky lékáren.

Pravidla pro merchandising

1. Atmosféra

Hlavní myšlenka - přilákat maximální pozornost do lékárny na ulici, vzbudit touhu vstoupit, nevytvářet překážky v cestě, čistotu, pořádek, pohodlí.

Pravidlo 1.1

Značka je dobře viditelná ze vzdálenosti 100 m na obou stranách ulice. Značka je osvětlená, zatímco lékárna pracuje, dynamické světelné prvky jsou zapnuté. V noci je vhodné nechat světelné boxy, volumetrická písmena a křížek. Značka je v dobrém stavu. Vstup do lékárny je jasně označen.

Pravidlo 1.2

Vstupní prostor je čistý a uklizený. Vchod je osvětlený. Vstupní dveře jsou průhledné, nejsou na nich žádné reklamy ani reklamní informace.

Pravidlo 1.3

Obchodní zařízení je čisté a opravitelné. Všechna svítidla v prodejní oblasti a vybavení fungují. Hala je čistá. Neexistují žádné nepříjemné pachy. Reklamní materiály jsou umístěny přehledně. Na parapetech, skříňkách, v pokladně nejsou žádné cizí předměty.

Na pultech v pokladně je zboží vykládáno pouze pomocí speciálního obchodního vybavení (podnosy, stojany, regály, koše) nebo pod sklem. Zboží není umisťováno přímo na pokladní pulty.

Pravidlo 1.4

Stejnokroj hole je vyroben ve stejném stylu (látka, barva, střih, dekorace) s motýlkovou výšivkou.

Pravidlo 1.5

Soundtrack je zahrnut v obchodní ploše, vytváří příjemný pocit.

2. Uspořádání obchodního zařízení

Použité termíny:

Cílové zboží - zboží, pro které kupující záměrně přijde do lékárny. Jejich umístění pomáhá nastavit pohyb kupujících po prodejní oblasti. Jedná se o všechny léky na předpis i o léky na předpis (například: léky proti nachlazení, léky proti bolesti, antipyretické, antialergické).

Impulzní poptávka zboží - zboží, které se kupuje po cestě, rozhodnutí o nákupu se provádí na obchodní ploše. Jsou umístěny vedle zboží cílové poptávky, v centrech přitažlivosti v prodejní oblasti, na cestě kupujícího přes prodejní plochu. To zahrnuje téměř všechna parafarmaka, včetně hygienických výrobků.

Velikost zboží můžete zvýšit pomocí zboží s impulzní poptávkou. Čím delší je cesta zákazníkem po hale, tím více zboží uvidí a nakoupí.

Kupující v pohybu vypadá více doprava. Pokud je pohyb organizován proti směru hodinových ručiček, uvidí tedy více zboží.

Kromě toho můžete zvětšit velikost nákupu rozdělením prodejní oblasti podle segmentů zákazníků.
Každá lékárna má 2–4 hlavní zákaznické segmenty. Produkty charakteristické pro skupinu kupujících by měly být umístěny vedle sebe, což zvyšuje pravděpodobnost komplexního nákupu.

3. Příklady zákaznických segmentů a kategorií produktů

• dětské jídlo
• pleny
• dětská hygiena
• dětská kosmetika
• dětské nádobí
• hračky
• výrobky pro kojící matky
• zboží pro těhotné ženy

Vedle zboží pro maminky jsou umístěny vitamíny, ženská hygiena, levná kosmetika, výrobky na hubnutí.

2. Důchodci.

• léčivé byliny
• externí prostředky
• levné doplňky stravy
• lékařské vybavení
• lékařské výrobky
• balzámy, sirupy, elixíry (zdravý životní styl, lidové léky)
• zdravé, dietní, diabetické jídlo
• levná kosmetika

Značky - externí pomůcky

Blízko - populární drogy.

Blízko - drahé doplňky stravy pro pokožku, vlasy, nehty atd., Drahá aromaterapie, péče o ústní dutinu.

Hlavní myšlenka - prodloužit cestu kupujícího přes prodejní plochu, zajistit volný pohyb, jasnou orientaci, uspořádat zónování prodejní plochy podle segmentů zákazníků.

Pravidlo 2.1

Merchandisingová smyčka

Cesta kupujícího k předpisovému oddělení a pokladně je organizována co nejdéle a je směrována proti směru hodinových ručiček.

Pravidlo 2.2

Šířka průchodů není menší než 0,9 m.

Pravidlo 2.3

Obchodní podlaha je viditelná z kteréhokoli bodu. Nápisy na ostrovních diapozitivech nejsou instalovány výše než v úrovni očí, zobrazení zboží na nich nenarušuje výhled do haly. Oddělení receptů je viditelné od vchodu a jasně vyniká v prodejní oblasti.

Pravidlo 2.4

Všechny stojany jsou vybaveny nadpisy. Gumovač na poličce a zobrazený produkt se přesně shodují. Názvy skupin produktů pro štítky regálů, ostrovních skluzů, polic jsou převzaty z tabulky „Seznam skupin“. Vhodná úroveň podrobností je vybrána v závislosti na oblasti obchodní podlahy.

Na malé ploše jsou názvy regálů uvedeny mezi skupinami kategorií. U velkých obchodních podlaží lze použít názvy kategorií.

To usnadňuje přesun produktu, neomezuje hledání optimálního zobrazení. To je zvláště důležité pro malý sál.

Pravidlo 2.5

Výrobky pro spotřebitelské segmenty jsou umístěny v samostatných prostorách haly. Kosmetika různých cenových kategorií (elitní a levná) není umístěna na sousedních regálech a navíc na sousedních regálech.

Vystavení zboží

Použité termíny:

Nejlepší místa - to jsou regály v prodejní oblasti nebo jednotlivé police, na které kupující vždy dávají pozor. Například pokladna, oblast poblíž předpisového oddělení, regály naproti vchodu, oblast vpravo podél cesty, police v úrovni očí a paží.

Nejlepší místa v obchodním patře jsou horké zóny.

V chladných oblastech si produkt všimnete, pouze pokud k němu budete zvlášť přistupovat.

Na regál můžete upozornit tím, že vedle něj umístíte ukázku léků.
Nejlepší police se nazývají zlaté. Jedná se o police na úrovni očí a paží, stejně jako horní police na ostrovních skluzavkách.

Žhavá prodejní položka - položka s vysokým týdenním prodejem, pokud jde o množství, nikoli množství.
Léky jsou téměř vždy horkou komoditou, ale jedná se o cílené nákupy, budou se provádět bez ohledu na to, zda je na obchodní ploše displej nebo ne.

Je důležité umístit populární impulzní produkt na ta nejlepší místa.

Hlavní myšlenka - zboží je umístěno v souladu se zásadou „vylepšit to nejlepší“, displej klade důraz na léky, veškeré zboží je dobře viditelné, lze jej pohodlně vyjmout z regálu, snadno najít a vybrat.

Pravidlo 3.1

Na nejlepších místech, v horkých zónách, je populární impulsní produkt. V chladných zónách je stanoven přísně cílený produkt, produkt s nízkou poptávkou a organizuje se tam prodej.

Pravidlo 3.2

Nejoblíbenější zboží se umisťuje na zlaté police. Na horních policích, nad zlatými, je drahý produkt se střední rychlostí. Na policích pod zlatými - levný horký produkt. Na nejnižších regálech se nachází pouze velké zboží, které není třeba zkoumat. Na policích by neměla být žádná prázdná místa.

Pravidlo 3.3

Oblast prodeje by měla být na první pohled rozpoznána jako lékárna, nikoli jako kosmetický salon. Proto potřebujeme důraz na drogy. Léky v prodejní oblasti jsou rozmístěny na prominentních místech, jako jsou vizitky lékárny, a také v chladných oblastech, aby upozornily na sousední police.

Zadní stěna předpisového oddělení je zdobena jasně velkými baleními známých značek OTC léků, lídrů na trhu. Velké světlé balíčky jsou umístěny v otevřeném přístupu. Kupující jednoduše nepochopí ty malé.

Pravidlo 3.4

Zboží na otevřeném displeji je vyrovnáno podél přední linie police a je rozloženo do jedné řady na výšku. Neskládejte balíčky na sebe. Výjimka - je povoleno umístit vitamíny do 2 řad, pokud se jedná o zboží jednoho
názvy, ale různá balení, například Vitrum N 30 a Vitrum N 60. Zboží je umístěno do jedné řady do hloubky, aby se nepřekrývaly informace na obalech. Produkt lze snadno vyjmout z police, zatímco sousední obaly nespadnou.

Pravidlo 3.5

Zboží v uzavřených vitrínách je umístěno tak, aby nepřekrývalo informace na obalech.

Pravidlo 3.6

Předprodukt ve volné zobrazovací ploše je zobrazen ve vitríně přesně za ukázkou výstavy. Míchání předvařiče není povoleno. Pořadí vykládání podgoodů „kdo dřív přijde - ten dřív jde“.

Pravidlo 3.7

Vedle sebe jsou umístěny doplňkové kategorie produktů, například zubní kartáčky a pasty.

Pravidlo 3.8

Firemní bloky poskytují značkové drahé výrobky z kategorií vitamíny, kosmetika a méně často hygiena. To vám umožní zvýšit částku nákupu, kupující zvažuje celou produktovou řadu. Další pozornost na korporátní blok přitahuje rozložení několika tváří - 2-5 stejných jmen vedle sebe. Výsledkem je, že na stojanu jasně vynikne velká barevná skvrna. Zbytek zboží je rozložen podle rozsahu činnosti.

Informace v lékárně

Podle statistik se v maloobchodě až 50% nákupů neprovádí, pokud není na produktu uvedena cena.

Zákazník na prodejní ploše si nedokáže zapamatovat několik věcí najednou, myslí na nákupní seznam, drží v ruce tašku nebo peněženku, košík, možná dítě. Kupující při přechodu z jednoho regálu na druhý zapomene na oznámení o soutěži.

Hlavní myšlenka - informace se nachází v blízkosti místa jejich použití, tj. vedle produktu nebo místa platby je vyžadována cenovka na produktu.

Pravidlo 4.1

Zboží zobrazené na policích je dodáváno s cenovkou. Cenovka (čárový kód) je nalepena na obalu v pravém horním rohu, aby nezakrývala název produktu, výrobce, datum expirace. Cenovky jsou navrženy a umístěny stejným způsobem.

Pravidlo 4.2

Oblast prodeje obsahuje informace o probíhajících marketingových kampaních. Informace o produktu jsou pokud možno umístěny vedle produktu a duplikovány v pokladně. Informace o reklamě nezahrnují informace na obalech.

Pravidlo 4.3

Lékárník informuje kupujícího o aktuálních a připravovaných marketingových akcích, které by kupujícího mohly zajímat.

Technologie optimalizace rozložení

Trh není statický, struktura kupujících se postupně mění, stejně jako nákupní preference. Kromě toho fungují faktory sezónnosti, v sortimentu lékáren se pravidelně objevují nové položky. V důsledku toho se optimální rozložení změní, nemůže zůstat statické.

Jako nástroj pro nalezení optimálního rozvržení se používá účetnictví prodeje ze stojanů. V každé lékárně by měl být vhodný software.

V každé lékárně je produkt propojen s regály a je udržován v aktuálním stavu - to znamená, že každý produkt v obchodním patře je v korelaci s místem na polici, kde se nachází, místo je uvedeno v programu lékáren.

Analýza zprávy o rozložení v lékárně se provádí nejméně jednou za měsíc.
Na základě výsledků analýzy se výpočet změní.

Pravidlo obchodování akcií.

Vytvoření požadované úrovně inventáře lékárny, dostatečné pro stálou dostupnost zvoleného počtu položek sortimentu, by mělo být provedeno s přihlédnutím k integrovanému přístupu.

Obchodní zásoby jsou souborem léků a dalšího zboží uloženého v lékárně k pokrytí budoucích potřeb.

Příliš velké zásoby zhoršují obrat zboží běžných skupin a finančních zdrojů a nedostatek zásob vede ke ztrátě zákazníků a výraznému poklesu tržeb.

Pravidlo střídání zboží v lékárně a doba použitelnosti (pravidlo FIFO).

Přeprava zboží ze skladu do prodejní oblasti, jakož i jeho prodej, musí být prováděny na principu FIFO first in, first out. podle podmínek jejich dodání a skladování musí být první přesunut do prodejní oblasti nebo musí být prodáno zboží, které dorazilo do lékárny jako první.

Příchozí dávky zboží musí být prodány až po úplném vyprodání předchozích.

Kontrola pořadí příjmu zboží a jeho skladovacích dob, jakož i střídání vystavovaných léků FIFO je užitečné nejen ke zvýšení zisku lékáren, přesněji k zabránění ztrátám, ale také pro pohodlí generálního ředitele.

V samoobslužném oddělení je zboží přicházející ze skladu umístěno vzadu, protože zákazníci si nejdříve berou to, co je blíže.

Pravidla pro merchandising týkající se prezentace produktu

Pravidlo prezentace.

Povzbuzovat zákazníka, aby nejprve něco koupil a poté mu odepřel příležitost, není přinejmenším etické. Při absenci léků nebo produktů aktivně inzerovaných v médiích nebo na prodejních plochách lékárně nejen chybí potenciální zisk, ale také podkopává důvěru zákazníků.

Před umístěním reklamy na akci se ujistěte, že má lékárna dostatečné zásoby a jestli velkoobchodník nemá problém. Před odesláním POS materiálu zkontrolujte, zda je na skladě přesná dávková forma nebo forma produktu, která je na něm vyobrazena.

Pravidlo „Tváří v tvář kupujícímu“.

Produkt musí být umístěn čelně, s přihlédnutím k úhlu pohledu kupujícího. Hlavní informace na obalu by měly být snadno čitelné a neměly by být pokryty jinými obaly a cenovkami.

Balení drogy nebo produktu je jedinečným nosičem informací určených k propagaci. Uzavřením těchto informací ztratí lékárna výkonný reklamní nástroj. Je lepší umístit na polici méně přípravků než do hustého nepořádku.

Podložky a diapozitivy lze použít ke korekci polohy přípravků vzhledem k úhlu pohledu zákazníka.

Pravidlo pro určení police.

Při distribuci maloobchodního prostoru začínají specialisté přiřazením prostoru každému produktu v souladu s objemem prodeje. Podíl produktu na trhu se musí shodovat s podílem produktu na poličce.

Pokud má lék výrazný terapeutický účinek, vysokou míru prodeje a aktivní podporu reklamy, neměl by být z okna odstraněn, s odvoláním na skutečnost, že se produkt již dobře prodává.

Naopak by mu měla být věnována zvláštní pozornost, a to jeho umístění na prioritní místo. Pokud lék generuje 30% zisku (100% - veškerý zisk z dané terapeutické skupiny), může mu být přiděleno 30% police obsazené terapeutickou skupinou.

Pravidlo prioritního sedadla.

Produkty, které přinášejí největší zisk a mají nejlepší údaje o prodeji, by měly být na nejlepších místech na prodejní ploše a na obchodním zařízení.

Nejprodávanější a nejziskovější produkty by měly mít prioritu. Je nutné analyzovat údaje o prodeji a podle toho vybrat prioritní místa. Poptávka by měla být měřena v peněžním vyjádření, nikoli v počtu prodaných jednotek.

Například velký podíl na polici by měl zaujímat lék v hodnotě 100 rublů, který se prodává 1 balení za měsíc, a ne lék v ceně 5 rublů, který se prodává 10 balení za měsíc.

Pro lékárnu je nedostatek výnosného produktu na polici zbytečné peníze. Proto by umístění produktu na poličce mělo brát v úvahu údaje o prodeji léků v lékárně.

Pravidlo pro umisťování cenovek.

Průměrný spotřebitel si produkt nekoupí, pokud nemá představu o ceně.

Cena produktu by měla být pro kupujícího jasně a jasně viditelná; cenovka by neměla pokrývat obal drogy nebo produktu.

Cenovky by měly být umístěny tak, aby bylo kupujícímu křišťálově jasné, která cenovka se na který produkt vztahuje.

Umístění štítků by mělo zohledňovat úhel pohledu kupujícího.

Všechny cenovky v lékárně by měly být navrženy ve stejném stylu, je povoleno měnit pozadí a některé podrobnosti, upozornit na určité léky nebo výrobky.

Merchandising v lékárně vám umožňuje efektivně využívat prodejní plochu. V článku se budeme zabývat hlavními prvky, principy, pravidly, vlastnostmi a příklady rozložení produktů v otevřených a uzavřených lékárnách a také popíšeme „prodejní vitrínu“ jako moderní technologické řešení a příklad efektivního merchandisingu

V článku se budeme zabývat hlavními prvky, principy, pravidly, vlastnostmi a příklady rozložení produktů v otevřených a uzavřených lékárnách a také popíšeme „prodejní vitrínu“ jako moderní technologické řešení a příklad efektivního merchandisingu.

↯ Více článků v časopise

Hlavní věc v článku

Merchandising je jedním z marketingových prvků, které určují způsob prodeje zboží v maloobchodních prodejnách, jakož i soubor opatření pro nejefektivnější umístění produktů a informačních materiálů s cílem zvýšit prodej a stimulovat nákupní rozhodnutí kupujících.

Dnes jsou farmaceutické organizace ve stavu neustálé vzájemné konkurence, a proto pro dosažení určitého úspěchu přísně kontrolují kvalitu prodávaných produktů a neustále rozšiřují své produktové řady. Stejně důležité je ale přemýšlet nad dispozicí maloobchodního prostoru.

Základní principy farmaceutického merchandisingu a moderní technologie umožňují rozumné využití obchodní plochy.

Lékárenský merchandising jí umožňuje:

• zvýšit odbyt;
• zvýšit zisky;
• zvýšit míru obratu;
• přilákat nové kupce;
• poskytnout úplné informace o prodávaném produktu;
• zlepšit kvalitu služeb;
• utvářet pozitivní obraz organizace.

Jak vytvořit sortiment pro „vaši“ lékárnu

Většina lékáren používá při vytváření sortimentu lékáren průměrný přístup, který není založen na specifikách konkrétní prodejny. Mezitím rozdíly v zákaznických parametrech typické pro různé typy lékáren - klíčový faktor v sortimentní politice.

V článku časopisu „Nová lékárna“ vám řekneme o rozdělení lékáren na spací a pochůzkové, provedeme expresní analýzu projíždějícího provozu a také se dozvíte, jak umístění sortimentu v závislosti na typu.

Merchandising v lékárnách zahrnuje prvky, jako jsou:

1. Koncept místa (umístění zásuvky).
2. Vzhled lékárny.
3. Atmosféra prodejní plochy (sestává z distribuce a velikosti maloobchodních prostor, dispozice, interiéru, vybavení a vybavení pro lékárnická pracoviště, barevné palety, osvětlení, teplotního režimu, pachů atd.).
4. Dodržování určitých pravidel a provádění obchodních zásad.
5. Školení specialistů na prodejní dovednosti.



Zásady merchandisingu a zákony vnímání spotřebitele

Osoba přijímá informace o objektech umístěných v prostoru různými kanály vnímání. To je třeba vzít v úvahu při pokládání produktů na vitríny.

Vitrína je horizontálně rozdělena do 3 zón:

• „Studený“ - umístěný vlevo (kupující zpravidla nedrží svou pozornost);
• "Hot" - nachází se ve středu (kupující soustředí veškerou svou pozornost na to);
• „Teplý“ - nachází se vpravo (nákupy jsou zde aktivní, ale ne stejným způsobem jako v „horké“ zóně).

Principy farmaceutického merchandisingu předpokládají umístění nejziskovějších léků nebo produktů v jeho centru. Na pravé straně jsou drahé předměty a na levé straně je levné zboží.

Chyby v zobrazení produktu jsou pro lékárnu drahé. V článku časopisu New Pharmacy si povíme, jak na to vyhněte se reklamním zmeškáním.

Vitrína je vertikálně rozdělena do 4 úrovní:

1. Úrovně nohou a klobouků - kupující jim zpravidla dají minimum odstranění.
2. Úroveň očí - je považována za nejúspěšnější pro rozložení ziskových položek sortimentu.
3. Úroveň hry je považována za „teplou“ nákupní zónu.
4. Ziskové zboží se nachází na úrovni očí a rukou.

Zásady merchandisingu v lékárnách vycházejí z jeho hlavních cílů.

Při rozumném použití kupující;

1. Cítíte se svobodnější a uvolněnější.
2. Seznamte se s novými typy léků a dalšími produkty z řady lékáren.
3. Rychle vybere produkt.
4. Rychle učiní rozhodnutí o nákupu.
5. Se ziskem koupí produkt s neplánovaným nákupem.
6. Zažije potěšení z procesu výběru a nákupu, komunikace s knězem.
7. Vrátí se do této lékárny ještě jednou.

Rozložení na dohled

Displej by měl ukazovat rozsah lékáren... To je zvláště důležité pro uzavřené lékárny. Pokud je sortiment na regálech umístěn iracionálně, asi 20% oken opouští vizuální pohled. To znamená, že 1/5 lékárenských produktů nebude kupujícímu k dispozici.

Police pod nebo nad úrovní očí kupujícího nezajímají. Je schopen přilákat zboží umístěné ve výšce přibližně 1,3 - 1,8 m od podlahy. Nad a za záda personálu lékárny lze umístit pouze velké předměty v rozeznatelných obalech - plenky, minerální vodu atd.

Mnoho lékáren dělá běžnou chybu - kombinují hluboké police a malou vzdálenost mezi nimi. I v pohodlné výšce jeden a půl metru je zboží na hlubokých policích v zadní části displeje obtížně viditelné.

Většina sortimentu lékáren má malá sekundární balení, takže je racionálnější je umístit ve vzdálenosti 50 cm až metr od očí kupujícího.

Police pod 120 cm a nad 170 cm lze používat maximálně 10-20 cm hluboko. Vzdálenější část je nevhodná pro vystavování farmaceutického zboží.

Velikost je stejně důležitá v otevřených lékárnách. Mělo by to být tak, aby nejoblíbenější pozice mohly být umístěny s okrajem. Stačí 5 balení po 200–300 nejoblíbenějších položek sortimentu. Pro zbytek nomenklatury nemá smysl ponechávat více než 1 balíček ve veřejné doméně.

Léky tvoří téměř 90% obratu lékárny. Proto musí být v lékárnách se zavřeným displejem nejméně 30% rozsahu představovány léky. U otevřených lékáren je toto číslo nejméně 15–20%.

Kapacita regálů lékáren je mnohem menší než počet článků, u kterých bychom chtěli zvýšit prodej. Proto je důležité správně zvolit polohu rozvržení.

Aby se zabránilo chybám, je třeba vzít v úvahu následující parametry:

• stupeň citlivosti poptávky na předložené zboží;
• výše marže v rublů;
• struktura prodeje.

Poptávka po parafarmakách je na výpočet nejcitlivější. Prodej části doplňků stravy a léků závisí také na expozici. Kupující, kteří si zvolí drogu samostatně, obvykle dobře reagují na rozložení léků. Vitríny mohou také sloužit jako druh připomenutí lidem s chronickými nemocemi.

Nejziskovější kategorie sortimentu je nejlépe umístit do nejatraktivnější oblasti pro kupujícího. Další nejziskovější kategorie se nachází v nejlepší zóně ostatních. Levné názvy se zveřejňují pouze v případě, že je v současné době velká poptávka.

Přečtěte si v článku časopisu „New Pharmacy“ jak vyhnout se běžné chyby a učinit z farmaceutického doporučení lokomotivu prodeje.

Nepopulární nebo zastaralé farmaceutické výrobky lze často najít v nejatraktivnějších lokalitách. Tato praxe však ve většině případů nepřináší výsledky, protože malý nárůst tržeb není schopen kompenzovat ušlý zisk z podprodeje požadovaných produktů.

V lékárnách všech forem vystavování je užitečné uspořádat zóny pro „prefabrikované výrobky“ - zahrnují farmaceutické výrobky, které přinášejí maximální zisk a jsou nejvíce náchylné k takzvané „impulzní poptávce“.

Nejracionálnější je umístit je u každé pokladny a zahrnout 1-2 názvy antivirotik, léků proti bolesti, léků na střevní poruchy atd. Nemělo by jich být více než 15, jinak by se kupující zmátl a nebyl by schopen učinit rozhodnutí o nákupu.

Pozoruhodné maznice

Aby se kupující mohl v sortimentu snadno orientovat, měla by být expozice lékárny doplněna o znatelné a srozumitelné nadpisy. Použití lékařské terminologie jako „hepatoprotektory“ nebo „antacida“ je nežádoucí.

Je nutné používat názvy rubrik, které jsou srozumitelné běžnému člověku bez lékařského vzdělání - „léky na ochranu jater“ nebo „léky na pálení žáhy“.

Podle zásad prodeje lékáren mohou být kategorie rubrik obecnější a podrobnější. V kategorii „Gastrointestinální léky“ lze samostatně zvýraznit „Léky na pálení žáhy“, „Léky na průjem“, „Laxativa“ atd.

Pokud je to možné, můžete zadat další kategorie, například „Hormonální antikoncepce“, „Venotonika“ atd.

Širokospektrální látky lze duplikovat do několika kategorií - například léky na ibuprofen nebo paracetamol lze kategorizovat jako léky proti bolesti a antipyretika.

Zvláštní přístup k parafarmakům

U parafarmak je použití rubrik volitelné. Někdy jsou však stále užitečné - například v lékárnách s prodejní plochou 30 m2 a více nebo s rozsáhlým displejem. V tomto případě můžete zadat další rubriky na úrovni vyšší, než je lidská výška.

Základní sada této sortimentní kategorie:

• lékárenská kosmetika;
• obvazy;
• kondomy a jiné intimní zboží;
• zboží pro děti (jídlo, hračky, zařízení pro péči a krmení atd.);
• výrobky pro těhotné ženy a kojící matky.

Pokud to oblast umožňuje, můžete také zadat nadpisy jako:

1. Prostředky osobní hygieny.
2. "Lékařské přístroje".
3. „Dietní jídlo“.
4. "Minerální voda".

Zákon nyní nevyžaduje povinný samostatný výpočet finančních prostředků pro vnější a vnitřní použití, léky a doplňky stravy. V některých regionech však regulační orgány trvají na samostatném výpočtu.

Z tohoto důvodu by bylo rozumné zavést podobné rubriky ve vitrínách s externími agenty a doplňky stravy. Obvykle jich není tolik - až 7 u doplňků stravy a až 5 u externích forem.

8 principů merchandisingu pro lékárnu s otevřeným displejem

Zásady jsou základním prvkem farmaceutického zboží. U otevřených a uzavřených lékáren se navíc mírně liší. Zvažme ty hlavní.

Jedno řádkové pravidlo

Produkty v otevřených lékárnách jsou umístěny v jedné linii co nejblíže k okraji police. To se děje tak, aby spotřebitel viděl název produktu v ruštině.

Horizontálně je zboží rozloženo zleva doprava ze strany kupujícího, aby se zvětšila velikost balíčku - z malého na velký. Úrovně vitrín se berou v úvahu svisle.

Pravidlo obchodního prostředí

Související skupiny produktů jsou umístěny blízko sebe - takže se budou navzájem doplňovat.

Pravidlo prioritní komoditní skupiny

Především na nejžádanější a nejziskovější zboží je umístěno ve výloze, sezónní sortiment, zboží vysoké cenové kategorie a impulzní poptávky, zboží pro propagaci a inzerované výrobky. Skupiny strategického sortimentu jsou umístěny na nejatraktivnějších místech v prodejní oblasti a vybavení.

Efektivní pravidlo akcií

Každá položka je rozložena ve výši třídenní zásoby. Pokud zákazník potřebuje dvě balení drogy a na okénku je pouze jedno, je velmi pravděpodobné, že neuskuteční nákup.

Zobrazit plné pravidlo

Pravidla a principy merchandisingu v lékárně uvádějí, že pokud se v okně vytvořila prázdnota, produktová řada musí být obnovena.

Duplikační pravidlo

Chcete-li upozornit kupující na malé výrobky v horních policích, umístěte vedle sebe dvě nebo více jednotek tohoto produktu.

Pravidlo cenovky

Cenovky nejsou připojeny k obalu - jsou umístěny níže v pruhu cenovky jasně pod produktem, kterému odpovídají.

Vládnou hradní zdi

Pozornost na produkt, po kterém je nízká poptávka, může být přitahována umístěním léků nebo produktů populárních značek na obě jeho strany.

Efektivní merchandising v uzavřené lékárně

Blokovat pravidlo

Produkty v lékárně se zavřeným displejem jsou uspořádány do bloků v celém okně displeje, přičemž jsou zohledněny kategorie. Pokud to velikost vitríny umožňuje, můžete zboží volně uspořádat. Léky jsou obvykle umístěny v půlkruhu, v šachovnicovém vzoru nebo se používají speciální zařízení - diapozitivy.

Pravidlo dvěma prsty

Police na policích jsou umístěny tak, aby od zboží k okraji horní police zůstaly 3–4 cm. Pokud police neodpovídají výšce produktů, musí být balíčky naskládány na sebe, což vypadá neuspořádaně.

Pravidlo opakování

Chcete-li zákazníkovi připomenout konkrétní produkt, můžete jej umístit do různých kategorií sortimentu.

Pravidlo cenovky

Cenovky v uzavřených lékárnách jsou umístěny na pravé straně obalu co nejblíže ke středu. Je vhodné umístit cenovky na stejnou úroveň - tak bude vitrína vypadat úhledně. Nejdražší zboží je rozloženo co nejblíže kupujícímu.

Pravidlo stálosti

Přeskupení v lékárně je povoleno maximálně 1krát za sezónu. Častější přesun produktů z místa na místo může negativně ovlivnit prodej a ziskovost.

Pravidla pro merchandisingové prostředí, hradní zdi, vitrína plnosti

Tato pravidla platí pro otevřené i uzavřené lékárny. Ale protože ve druhém případě je obchodní prostor značně omezený, sezónní produkty, nejprodávanější pozice a základní zboží se zde nacházejí poblíž pokladny.

Efektivní prodej lékáren: vnější design

„Prodejní vitrína“ je příkladem moderního technologického řešení, které optimalizuje prodejní prostor. Taková vitrína může být buď interní (umístěná přímo v obchodním podlaží) nebo externí (umístěná na ulici).

Zahrnuje tři komponenty:

1. Úložný modul.
2. Modul pro objednávání a doručování zboží.
3. Vitrína.

V závislosti na podmínkách lze skladovací modul a objednávkový modul kombinovat nebo umístit samostatně, poté se komunikují pomocí speciálního dopravníku.

Skladovací modul pojme 200 obchodních položek, jeho skladovací objem je až 2 000 balení zboží. Modulem pro objednávání a výdej zboží je terminál vybavený displejem, který zobrazuje kód položky a náklady. Zde se poskytují hotovostní i bezhotovostní platby.

Výhody „prodejní vitríny“:

• zmenšení obsazeného maloobchodního prostoru;
• zvýšené zisky ze spontánních akvizic a prodejů po zavření lékárny;
• zvyšuje atraktivitu pouliční vitríny.

Příklady merchandisingu v lékárnách: trading floor

Zvažte konkrétní příklad merchandisingu v lékárnách - zobrazování vitamínů. Přístupy k němu berou v úvahu různé typy kupujících a složení vitamínových a minerálních komplexů.

Při umisťování zboží na police je třeba vzít v úvahu zvláštnosti vnímání okolního světa kupujícími různých skupin. Vitamíny pro těhotné ženy jsou nejlépe umístěny těsně nad úrovní očí a pro děti - těsně pod touto úrovní.

Shrnutí: hlavní principy farmaceutického zboží

Praxe ukazuje, že pouze asi 10% kupujících v lékárnách věnuje pozornost výkladům. Jedním z hlavních úkolů, které musí merchandising v lékárně vyřešit, je tedy zajistit efektivní přehled o displeji.

Jak měřit "teplotu" vitríny

Pozorujte zákazníky lékárny. Všimněte si, u kterých výkladů se většina z nich zastaví a u kterých je pozornost zbavena.

Pokud není čas na pozorování, je v článku „Jak umístit produkt za účelem jeho prodeje“ připravená tabulka s průměrnými statistickými údaji.