Hlavní povinnosti obchodního ředitele. Jaké jsou pracovní a funkční povinnosti obchodního ředitele? Udržujte se v kondici


V každé rozvíjející se společnosti přichází čas, kdy je prostě nutné rozšířit zaměstnance a přerozdělit odpovědnosti. Tehdy se zástupci ředitele společnosti objevili v různých otázkách. Jsou to lidé odpovědní za dodávky, výrobu, reklamu a propagaci, jakož i za finance. Obchodní ředitel - to je prakticky druhá osoba ve společnosti po generálním řediteli. Má své povinnosti, úkoly a práva. Vedoucí prodeje musí mít specifické a pracovní dovednosti. Co je to za člověka, co přesně dělá a jak napsat životopis v dobré společnosti?

Kdo je manažer prodeje?

Finanční oblast je poměrně široká, takže každý žadatel by měl jasně chápat podstatu zvoleného povolání, rozsah povinností a povinností.

Obchodní ředitel je specialista, který se přímo podílí na různých obchodních operacích a jejich podpoře. Úplný seznam povinností navíc závisí výhradně na specifikách podniku a jeho velikosti. Můžeme však určitě říci, že díky obchodnímu řediteli má společnost zisk, určuje se průběh a tempo rozvoje.

Takový zaměstnanec řídí nejen nákupy a prodeje produktů, ale také oddělení marketingu a logistiky. Obchodní ředitel také vytváří a udržuje vztahy s velkými a klíčovými zákazníky společnosti a odpovídá za uzavírání zvláště výnosných transakcí.

Obecně lze říci, že se jedná o klíčovou postavu ve struktuře jakékoli společnosti. Proto jsou požadavky na žadatele poměrně vysoké a přísné.

Místo obchodního ředitele v organizační struktuře společnosti

Velmi často zaměňována s vedoucím prodeje. Komerční ředitel má však v manažerské hierarchii jasně definované místo. Díky tomuto rozdělení povinností funguje společnost jako hodiny.

Pozice obchodního ředitele patří do druhé úrovně řízení. Toto je další krok po režisérovi. V tomto případě je jmenován finanční zástupce a odvolán z funkce výhradně generální ředitel společnosti.

Ve všech pracovních záležitostech obchodní ředitel podává zprávy a podává zprávy přímo řediteli. Jedná se o otázky provozního řízení, obchodního a peněžního obratu a finančního plánování. Zároveň je osobně zodpovědný za bezpečnost různých hmotných aktiv a podepisuje odpovídající dohodu se správou.

Pokud hlavní finančník chybí na pracovišti z důvodu nemoci, služební cesty nebo dovolené, pak je na jeho místo jmenován jiný zaměstnanec společnosti na základě zvláštního příkazu vedoucího. Zástupce obchodního ředitele má stejná práva a povinnosti, jaké dostává po určitou dobu. Rovněž nese odpovědnost.

Co dělá obchodní ředitel?

Abyste si správně vybrali své místo ve společnosti, musíte si být jasně vědomi toho, jaké úkoly a cíle vám čelí. To umožní efektivnější a racionálnější rozdělení vašeho času a energie. Tato skutečnost je navíc cenná jak pro žadatele, tak pro zaměstnavatele. Koneckonců, když nastínil okruh povinností a úkolů, lze bezpečně požadovat konkrétní výsledky od zaměstnance. Můžete také neustále sledovat účinnost svých činností.

Zvláštní pozornost je věnována pouze příjmům společnosti. Obchodní ředitel společnosti musí situaci neustále sledovat a přijímat provozní opatření ke snížení tohoto ukazatele. Za tímto účelem může požadovat jakékoli obchodní dokumenty od jiných útvarů a koordinovat akce s ostatními vedoucími oddělení.

Tento nenahraditelný zaměstnanec může zastupovat finanční zájmy podniku ve vztazích s různými institucemi a vládními orgány. V tomto případě je tváří společnosti a má veškeré oprávnění k řešení problémů.

Hlavní odpovědnosti

Obchodní ředitel je člověk, který má obrovské pravomoci a odpovědnosti. V souladu s tím musí plně dodržovat všechny požadavky ředitele společnosti, rozvíjet a rozšiřovat obchodní vztahy a dodržovat stávající obchodní plán.

V tomto ohledu má následující povinnosti:

  • Sledování a koordinace vývoje norem kvality a skladování produktů nebo služeb, jakož i jejich množství. Konečné náklady na zboží, jeho sortiment a objem výroby určuje obchodní ředitel.
  • Koordinace vývoje a implementace marketingové strategie podniku. přímo ovlivňuje budoucí finanční blahobyt společnosti.
  • Odpovědný za školení a dohled nad prací zaměstnanců.
  • Sledujte včasnou přípravu dokumentů pro podávání zpráv a včas je poskytujte vedení. Mezi úkoly obchodního ředitele dále patří dohled na všechny finanční cenné papíry.
  • Sledujte provádění celkového podnikatelského plánu i rozpočtu podniku. Zajistěte včasné a úplné výplatní listiny.

Kromě těchto požadavků má každá společnost právo zavést pro obchodního ředitele vlastní mandát. Vše záleží na velikosti, specifikách podniku a struktuře řízení. V ruských společnostech mohou konkrétní přání zakladatelů ovlivnit úplnost úředních povinností.

Hlavní vlastnosti, které by měl mít profesionál

Obchodní ředitel - pozice je velmi složitá, vyžaduje zaměstnance nejen relevantní pracovní dovednosti, ale také určité osobní kvality. A to je způsobeno nejen osobními sympatie a preferencemi, ale spíše rysem vybraného příspěvku.

Začněme tedy s profesionálními kvalitami a dovednostmi. Většina společností předkládá žadateli následující kritéria, která musí obchodní ředitel ve svém životopise uvést:

  • Schopnost pracovat a znalost konkrétního trhu, na kterém podnik působí.
  • Schopnost tvořit a kontrolovat stávající a navrhované distribuční kanály.
  • Navigujte marketingový systém a efektivně implementujte různé reklamní projekty.
  • Schopnost komunikovat s VIP klienty, podepisovat smlouvy na velké transakce.
  • Znalost angličtiny v komunikaci a práci s dokumenty.

Pokud mluvíme o osobních kvalitách uchazeče, pak jsou požadavky zaměstnavatele zcela standardní. Stejně jako v mnoha jiných pozicích musí být budoucí obchodní ředitel cílený a odolný vůči stresu, společenský a charismatický. Musí být vůdcem, efektivně komunikovat se zaměstnanci a jakýmkoli publikem. Cení se také účinnost a nekonflikt.

Které společnosti tuto pozici používají

Nyní na trhu práce najdete poměrně velký počet volných míst pro pozici obchodního ředitele. Jejich funkcí je, že takové reklamy se mohou prohýbat po dlouhou dobu. Existuje několik objektivních důvodů: zaprvé zaměstnavatel provádí poměrně tvrdý a důkladný výběr uchazečů a zadruhé nově najatí zaměstnanci nesnesou celý objem úředních povinností a rytmus práce.

Přístup k nalezení finančníka a požadavky na jeho znalosti a dovednosti se mezi západními a domácími společnostmi výrazně liší. Měl by brát v úvahu mentalitu a historii rozvoje podnikání v Rusku i v zahraničí.

V tuzemských společnostech se pozice obchodního ředitele objevuje v důsledku expanze podniku nebo restrukturalizace řídící struktury v důsledku jeho neefektivních činností. Požadavky na uchazeče jsou proto velmi vágní. Zde je obchodní ředitel univerzálně vyškoleným a zkušeným odborníkem, který je schopen rychle se vypořádat s problémy, které se v průběhu let nashromáždily.

V západních společnostech byla funkčnost a požadavky na žadatele dlouho jasně definovány. Proto je žadatel mnohem snazší orientovat se v tom, za co přesně odpovídá, za jaké hlavní úkoly a povinnosti odpovídá. Kromě toho je věnována zvláštní pozornost profesionalitě a nikoliv subjektivním sympatům.

Úroveň platu a základní požadavky na uchazeče

Na co se může budoucí obchodní ředitel spolehnout jako na kompenzaci za svou obtížnou práci? Konec konců, náplň práce obchodního ředitele poskytuje poměrně širokou škálu povinností a obrovskou odpovědnost.

Stojí za zmínku, že mzda bude přímo záviset na velikosti společnosti a dokonce i na jejím umístění. Například nejvyšší plat obchodního ředitele je pozorován v Moskvě nebo Petrohradě. Zde může zaměstnanec počítat s měsíčním příjmem 80 000 rublů. Čím dále od hlavního města, tím nižší bude odměna.

Kromě toho jsou kladeny zvýšené požadavky a zvýšené požadavky: zkušenosti v příslušné pozici 3 let, absolvování různých kurzů a školení o prodeji, zkušenosti s finančním plánováním a vedení efektivních jednání. MBA a znalost angličtiny jsou také vítány.

Průměrný věk budoucího obchodního ředitele je zároveň asi 40 let. Nejčastěji se jedná o muže s vyšším odborným vzděláním. Kromě toho by každý kandidát měl mít dobrá doporučení z předchozího zaměstnání.

Zaměstnavatel může rovněž předložit specifické požadavky na žadatele. Jedná se například o držení vozidel, souhlas s plněním povinností po hodinách, přítomnost některých diplomů atd.

Registrace obchodního ředitele pro práci

Tento problém je v každé společnosti vyřešen v souladu se stávajícími právními předpisy. Dříve byla kandidatura dohodnuta s majiteli společnosti. Pokud není možné najít profesionálního zaměstnance na straně, je do této funkce nejčastěji jmenován hlavní účetní podniku. Tato osoba má všechny potřebné znalosti a dovednosti pro tuto pozici. V takovém případě se v pracovním sešitu provede záznam o převodu.

Příkaz ke jmenování obchodního ředitele osobně podepisuje generální ředitel nebo ředitel podniku. Stejně tak je zaměstnanec z této funkce propuštěn.

Vzhledem k tomu, že nově adoptovaná osoba má obrovskou odpovědnost, je vhodné s ním uzavřít pracovní smlouvu. V něm, stejně jako v popisu práce, jsou uvedena všechna práva a povinnosti budoucího obchodního ředitele. Stanovuje také ustanovení o důvěrnosti a mlčenlivosti, odpovědnosti a podmínkách předčasného ukončení stávající smlouvy.

V každém případě však personální oddělení v pracovní knize provede odpovídající zápis o době přijetí a počtu objednávek.

Popis práce obchodního ředitele

Ve struktuře podniku je pro každého zaměstnance vypracován zvláštní průvodce, ve kterém jsou uvedeny všechny aspekty činnosti a nuance pracovního místa.

Popis práce obchodního ředitele obsahuje následující položky:

  1. Obecná ustanovení Zde jsou zpravidla dešifrovány základní definice a pojmy, požadavky na profesní a osobní vlastnosti a základní pravidla práce v podniku.
  2. Povinnosti zaměstnanců. Tento bod jasně uvádí všechny body, za které odpovídá obchodní ředitel.
  3. Práva. Tato část uvádí schopnosti a pravomoci zaměstnance.
  4. Odpovědnost Tato položka je zvláště důležitá, protože obsahuje informace o povinnostech obchodního ředitele vůči společnosti a zákonu.

Tento dokument může také uvádět pracovní podmínky, požadavky na zaměstnance a další položky podle uvážení vedení podniku. V případě nedodržení popisu práce může být zaměstnanec propuštěn.

Jak a jakými ukazateli se hodnotí práce obchodního ředitele?

Nyní v každé společnosti je jedním z hlavních ukazatelů činnosti zaměstnance jeho efektivita, to znamená, co přinesl užitečné a jaké výhody se ukázalo. Nebo to může být hodnota konečného zisku, který společnost obdrží během doby práce osoby. Jedná se o velmi důležitý ukazatel, protože může následně přímo ovlivnit výši platu a doporučení.

Činnost většiny komerčních ředitelů je hodnocena podle následujících kritérií:

  1. Jasná implementace jejich vlastního popisu práce. Zde se vyhodnocuje soulad s jednotlivými ustanoveními smlouvy.
  2. Vysoká úroveň disciplíny a podřízenosti. Ředitel obchodních záležitostí by měl být vysoce organizovanou a odpovědnou osobou, protože na něm leží současný a budoucí blahobyt společnosti.
  3. Realizace stávajícího obchodního plánu společnosti. Práce společnosti spolu s finančními ukazateli je pečlivě a přesně vypočtena. Pokud některá položka nebude dokončena včas, může to zcela negativně ovlivnit její budoucnost.

Vypracujeme správný a informativní životopis

Zaměstnavatel nemůže vědět o jedinečných osobních kvalitách, dovednostech, zkušenostech a dalších nuancích osobnosti budoucího zaměstnance. Každý uchazeč proto musí být schopen správně sestavit svůj životopis. Koneckonců, záleží na tom, zda ho vezmou do týmu.

V resumé by tedy obchodní ředitel měl uvést:

  1. Osobní údaje (datum narození, místo registrace nebo bydliště atd.).
  2. Vzdělávání (vysoké školy a všechny kurzy).
  3. Pracovní zkušenosti (název společnosti, postavení a odpovědnosti).
  4.   a dovednosti (položka by měla představovat konkurenční výhody).
  5. Další informace (znalost programů a jazyků).

Kromě toho existuje několik tipů pro vyplnění životopisu:

  1. Konkrétnější informace a čísla v popisu profesionálních úspěchů.
  2. Je lepší uvést rozsah činností společností, ve kterých jste dříve pracovali.
  3. Podívejte se na svůj životopis očima zaměstnavatele.

Obchodní ředitel zastřešuje velmi širokou škálu činností: řídí takové oblasti, jako jsou obchodní a logistické služby, oddělení marketingu a nákupu.

Podnik proto závisí na úrovni profesionality tohoto specialisty.

Požadavky specialisty

Protože pracovní fronta tohoto zaměstnance je pro podnik velmi velká a významná, pouze osoba, která splňuje následující požadavky:

Kromě toho mohou být obchodní řediteli stanoveny další požadavky, které splňují specifika podniku, ve kterém specialista plánuje pracovat. Stejně tak se povinnosti a funkce obchodního manažera liší v jejich specifikách daného odvětví. Existuje však obecný seznam, který je základem pro všechny podniky.

Klíčové role a odpovědnosti

Obchodnímu řediteli jsou přiděleny následující položky hlavní odpovědnosti:

Do hlavní funkce  obchodní manažeři zpravidla provádějí strategické plánování samostatně ve svém směru a ve spojení s ostatními útvary společnosti; tvorba cenových, marketingových a finančních politik; účast na rozvoji personální politiky; rozšiřování obchodních vztahů společnosti a plánování aktivit nejen společnosti jako celku, ale také jejího oddělení. Kromě toho je mezi funkcemi tohoto specialisty vyčleněno sledování současné situace na trhu.

Pravidla pro výběr specialisty na pozici obchodního ředitele jsou uvedena v následujícím videoklipu:

Pokud jste nezaregistrovali organizaci, pak nejjednodušší  Chcete-li to provést pomocí online služeb, které vám pomohou bezplatně vygenerovat všechny potřebné dokumenty: Pokud již máte organizaci a uvažujete o tom, jak usnadnit a automatizovat účetnictví a vykazování, dojde k záchraně následující online služby, které zcela nahradí účetního ve vašem podniku a ušetříte spoustu peněz a času. Veškeré hlášení je generováno automaticky, podepsáno elektronickým podpisem a odesláno automaticky online. Je ideální pro IP nebo LLC na USN, UTII, PSN, TS, OSNO.
  Všechno se děje několika kliknutími, bez front a stresu. Zkuste to a budete překvapenijak snadné to bylo!

Práva a povinnosti

Obchodní ředitel se odlišuje od ostatních manažerů velkým objemem povinností a širokou škálou činností.

Proto je pro realizaci jeho práce tento vůdce vybaven stejným širokou škálu práv:

  • zastupování zájmů společnosti v rámci její působnosti v organizacích a institucích třetích stran, ve vládních agenturách;
  • stanovení povinností jejich podřízených pracovníků;
  • účast na vypracování návrhů pokynů, objednávek, smluv a další dokumentace vztahující se k působnosti obchodního ředitele;
  • předkládání návrhů vyššímu managementu na zlepšení činností v podřízené oblasti;
  • požadavek nejvyššího vedení podniku na vytvoření organizačních a technických podmínek nezbytných k plnění úředních povinností podřízenými obchodním ředitelem a schválení těchto podmínek místními akty.

I přes významnou roli obchodního ředitele v rozvoji společnosti může být přitahován odpovědnost, jak pro porušení přímých povinností, tak pro obecná pravidla. Zejména ho mohou potrestat:

  • za porušení související s jeho úředními povinnostmi - jejich úplné nebo předčasné plnění, nedbalost v práci atd.
  • za zpřístupnění informací týkajících se obchodního tajemství nebo považovaných za důvěrné;
  • za nedodržení pokynů, objednávek a dalších místních předpisů;
  • za porušení v oblasti pracovní kázně a rutiny;
  • za nedodržování bezpečnostních a protipožárních předpisů atd.

Zástupce obchodního ředitele a jeho funkce

Nejprve je třeba poznamenat, že zástupce obchodního ředitele jmenuje do funkce zpravidla vedoucí společnosti, jelikož patří do řídícího týmu.

Požadavky na tohoto specialisty jsou stejné jako u obchodního ředitele. Ale jeho funkce  méně měřítko:

  • sledování činnosti podřízených útvarů a služeb;
  • kontrola logistiky společnosti, implementace, správné využití půjček atd.
  • vytváření běžných pracovních podmínek pro podřízené;
  • kontrola včasného odměňování zaměstnanců struktur podřízených obchodnímu řediteli;
  • a řešení dalších otázek, které mohou být stanoveny popisem práce nebo smlouvou.

A co je nejdůležitější, v době nepřítomnosti obchodního ředitele nesmí být povinnosti tohoto vedoucího svěřeny jeho zástupci. O tomto problému rozhoduje vrcholový management společnosti.

Specifika postavení obchodního ředitele v oboru

Každé odvětví diktuje své požadavky obchodnímu řediteli a stanoví své povinnosti.

Tak funguje v obchodětakový specialista by měl:

V stavebnictví  Obchodní ředitel musí pochopit:

  • ve stavebnictví a inženýrských službách;
  • ve vývoji stavebního trhu a analýze jeho současného stavu;
  • při přípravě dokumentů k účasti na různých soutěžích a nabídkových řízeních;
  • při přípravě smluv na provádění inženýrských a stavebních služeb.

Povinnosti obchodního ředitele v stravováníjsou poněkud v souladu s požadavky sektoru obchodování. Existují však určité nuance, zejména:

  • organizace veškeré práce podniků veřejného stravování, počínaje jejich vybavením a končící prodejem výrobků;
  • výpočet otevření nových zařízení;
  • vývoj nových kanálů pro prodej produktů a služeb.

Pokud jde o produkce, obchodní ředitel musí vědět především:

  • základy technologie výroby a certifikace výrobků;
  • o výrobních zařízeních společnosti;
  • o ekonomice výroby.

Kromě toho existují nuance pozice obchodního ředitele a o právní formě podniku:

  • v LLC je tento specialista jmenován ředitelem podniku, odpovídá mu přímo, je jedním z vůdců společnosti; může být od zakladatelů. Kromě toho může být jeho pozice schválena zakladateli;
  • pro podnikatele může být obchodní ředitel jediným vůdcem společnosti nebo jedním z vůdců, který vede jeho směr a podává zprávy podnikateli.

O roli obchodního ředitele v práci a rozvoji společnosti viz následující přednáška s videem:

Hlavní povinnosti obchodního ředitele v různých organizacích jsou podobné a požadavky na jeho odborné dovednosti a funkce závisí na vlastnostech odvětví, v nichž podniky působí. Tento odborník zpravidla dohlíží a koordinuje činnost zaměstnanců tak, aby byla co nejefektivnější a přispívala ke zvýšení příjmů společnosti.

Set povinnosti obchodního ředitele  je poměrně obtížné jasně definovat, i když tato pozice je určitě velmi důležitá. Ve většině případů se manažeři prodeje snaží nahradit manažera prodeje produktů a dodávek podniku, protože to jsou ti, kteří znají zvláštnosti své společnosti a dobře znají nuance komunikace se zákazníky a uzavírání smluv.

Funkce práce obchodního ředitele týkající se jeho pracovních povinností se upravují podle potřeb organizace a následujících faktory:

Nejlepší článek měsíce

Marshall Goldsmith, nejlepší obchodní trenér Forbesu, odhalil techniku, která pomohla top manažerům Ford, Walmart a Pfizer vyšplhat na firemní žebřík. Můžete ušetřit konzultaci, která stojí 5 000 $ zdarma.

V článku je bonus: vzorek pokynu pro zaměstnance, který musí každý manažer napsat, aby se zvýšila produktivita práce.

  • velikost společnosti: ve velkých společnostech je tento vůdce pověřen širší škálou funkcí;
  • produktová řada a klientela:  rychlé a snadné prodejní procesy umožňují vedoucímu obchodního oddělení věnovat více času a energie marketingovým povinnostem;
  • obor činnosti:ve výrobním podniku řídí obchodní záležitosti logistické mechanismy, schémata dodávek materiálu a udržuje obchodní kontakty s dodavateli. Čím méně času společnost věnuje výrobě, tím širší je rozsah funkcí tohoto manažera.

Ne všechny společnosti mají povinnosti obchodního ředitele, které se vztahují na propagaci produktů. Ve společnostech, kde je reklama prioritou, lze tento příspěvek nazvat jinak: marketingový manažer.

Post Specialist obchodní ředitel  plní následující povinnosti:

  • Vypracování akčního plánuspolečnosti: současné a budoucí plány jsou vypracovávány za účasti akcionářů a vedoucího společnosti. Povinnosti obchodního ředitele vyžadují, aby byly všechny zdroje využívány co nejefektivněji.
  • Vývoj strategie:hledat nové způsoby, jak propagovat a posilovat postavení společnosti na trhu.
  • Definice obchodní politiky  podniky s přihlédnutím k tržním ukazatelům a prodejním údajům, hledání příležitostí k rozšíření geografické přítomnosti společnosti, uplatňování inovativních metod v oblasti prodeje produktů.
  • Mezi povinnosti komerčního ředitele někdy patří práce na tvorbě a efektivní školení týmu obchodních zástupců.
  • Vedení implementačního oddělení,  stanovení prodejních oblastí, spolupráce s prodejci.
  • Mezi odpovědnosti obchodního ředitele patří v roce 2007 vyvinout politiku sortimentu a cenúzká interakce s marketingovým oddělením, schopnost vytvářet různé strategie ke zvýšení úrovně implementace a ochota nést odpovědnost za jejich efektivní aplikaci.
  • Mezi povinnosti obchodního ředitele patří logistické organizace:práce na obalech, dodávkách, skladovém hospodářství, dlouhodobé vypracování plánů pro potřeby společnosti.
  • Jednou z aktivit takového vůdce je organizace nepřetržitá spolupráce s dodavatelizahrnující komerční zakázky, vytváření sítí se servisními partnery. Specialista na toto místo se v souladu se svými pracovními funkcemi rovněž podílí na přípravě rozpočtového plánu společnosti na nadcházející fiskální rok.

Seznamujeme stručně hlavní povinnosti jakéhokoli obchodního ředitele:

  1. stanovení pokynů pro prodej produktů společnosti a poskytování jejích služeb;
  2. tvorba strategických plánů;
  3. komunikace s dodavatelskými partnery;
  4. řízení prodejních manažerů;
  5. řízení rozpočtu ve všech odděleních podniku;
  6. organizace marketingových aktivit;
  7. snížení obchodních nákladů.

Z tohoto seznamu povinností můžete vidět, že obchodní ředitel řeší strategické úkoly, což mu umožňuje být druhou hlavní osobou společnosti. Existují různé variace, pokud jde o míru odpovědnosti, která může být svěřena tomuto specialistovi.

  1. Obchodní ředitel jako vedoucí prodeje.V tomto případě jsou jeho povinnosti minimální. Je odpovědný pouze za proces implementace, takže by bylo logičtější zavolat takového specialisty prodejnímu řediteli. Aby zaměstnanec pracující na tomto místě neměl pocit, že byl degradován, můžete tuto pozici přejmenovat v okamžiku, kdy bude na toto místo přijata nová osoba.
  2. Obchodní ředitel jako vedoucí prodeje a marketingu.  Tato varianta je v zahraničí docela populární. Specialista, který kombinuje povinnosti marketingového a obchodního ředitele, potřebuje znalost vlastností a trendů trhu, schopnost porozumět nuancím činností konkurenčních společností a pochopení preferencí spotřebitelů. Řízení prodejních procesů v tržních podmínkách často vyžaduje maximální investice, takže na marketingový vývoj nezbývá žádný čas a energie: chybí potřebné nástroje pro propagaci produktů, dovednosti pro jejich aplikaci, jakož i strategická vize rozvoje trhu ve střednědobém horizontu.
  3. Obchodní ředitel jako vedoucí oddělení prodeje, zásobování a marketingu. Tato konfigurace zahrnuje soustředění odpovědnosti za rozvoj propagačních procesů, prodej jejich produktů a nákupy pro potřeby výroby v rukou jednoho specialisty. To poskytuje kombinaci významných výhod při výběru nejvyhledávanějšího produktu v současném časovém období s přihlédnutím k jeho vlastnostem, které splňují požadavek spotřebitele. To je nejdůležitější pro maloobchodníky nebo zprostředkovatelské společnosti. Tuto kombinaci byste měli pečlivě použít v těch společnostech, kde neexistují pravidelní dodavatelé. Manažer nemusí mít dostatečnou příležitost pracovat na nalezení optimálních strategií pro interakci s dodavateli. Je nutné neustále se zabývat analýzou trhu a vybrat nejvhodnější podmínky zadávání zakázek.
  4. Obchodní a výkonný ředitel v jedné osobě.  V některých případech generální ředitel formálně nadále zastává funkci vedoucího společnosti, ale ve skutečnosti ji neřídí. V takových případech obvykle převezme roli manažera výkonný ředitel. Ve stejných společnostech, kde je marketing prioritou, jsou úkoly správy zahrnuty do odpovědnosti obchodního ředitele.

Navzdory skutečnosti, že funkce manažera pro obchodní záležitosti se liší v závislosti na povaze činnosti společnosti, by odborník, který se uchází o tento post, měl v každém případě mít určité kvality. Nejde jen o schopnost soustředit se na výsledek. V této práci je důležité být schopen rozhodovat v obtížných situacích, dovedně řešit konflikty, být upřímný, mít vysokou úroveň tolerance vůči stresu a loajalitu. Kromě toho je důležité najít nestandardní metody řešení problémů a přiměřeně obhájit váš názor.

Potenciální obchodní ředitel si musí jasně uvědomovat své osobní cíle a cíle celé společnosti, mezi které patří hlavní místo pravidelné zisky.Pro dobrého specialisty, jako jsou šířka názorů a myšlení, je důležitá vysoká míra odpovědnosti (protože převezme funkce řízení všech vedoucích oddělení podniku a řízení pohybu peněžních toků uvnitř něj).

Vážné požadavky jsou rovněž kladeny na zástupce ředitele pro obchodní záležitostiKoneckonců, jeho povinnosti jsou pro společnost důležité. Spočívají v provádění:

  • kontrola práce podřízených jednotek;
  • - dohled nad logistikou společnosti, prováděním podmínek dodavatelských smluv, správným vynakládáním úvěrových prostředků atd .;
  • vytváření pracovních podmínek pro zaměstnance, kteří dodržují pravidla a předpisy.
  • kontrola včasné výplaty výdělků odborníkům podřízeným obchodnímu řediteli jednotek;
  • řešení dalších pracovních otázek uvedených v pracovní smlouvě nebo uvedených v popisu práce.

Otázka dočasného převodu kompetencí obchodního ředitele na jeho zástupce je odpovědností generálního ředitele společnosti.

Funkční odpovědnosti

Obchodní ředitel řeší otázky ekonomické, personální, technologické, politické a jiné povahy a je nepostradatelným pomocníkem vedoucího společnosti. Uvádíme zde některá hlavní doporučení pro jeho činnost.

  1. Staňte se právnickou společností z první ruky.Jednou z hlavních povinností obchodního ředitele je úzká spolupráce s řídící společností: měl by si být dobře vědom všech slabých stránek generálního ředitele a v případě potřeby ho podporovat. Toto je nejspolehlivější způsob, jak se stát nepostradatelným poradcem vedoucího společnosti a vydělávat vysoké platy. Například v případě, že vedoucím společnosti je silný, charismatický a veřejný člověk, pak je pro obchodního ředitele nejlepší stát se šedým kardinálem a tiše pomáhat jeho manažerovi. Zároveň musí být schopen analyticky a strategicky myslet, přesně předpovídat chování svého šéfa a nasměrovat svou energii pozitivním směrem. Pokud je však hlavní tvář společnosti vyhrazená osoba se slabými komunikačními schopnostmi, ale s vynikající strategickou a analytickou vizí, může obchodní ředitel převzít roli morálního a veřejného vůdce v týmu.
  2. Vytvořte efektivní tým. Obchodní ředitel musí znát efektivní způsoby motivace podřízených, musí být schopen dlouhodobě plánovat rozvoj společnosti a prokázat hlubokou strategickou vizi budoucí organizace jako celku. Musí si také vybrat ty správné odborníky, kteří budou provádět efektivní činnosti podniku. Jednou z klíčových kompetencí obchodního ředitele je také schopnost pochopit, jaké přístupy lze použít ke zvýšení zisků z prodeje produktů.

Přístup 1. Pochopení obchodní strategie společnosti.Obchodní politika v organizaci je zvláštní dokument, který je vyvíjen a upravován v souladu se současným stavem trhu, pravidelně aktualizován o důležité údaje týkající se procesu implementace. Bohužel tomu mnoho podniků nevěnuje náležitou pozornost. Intuitivní pochopení obchodních procesů nám umožňuje uvědomit si, že pro úspěch společnosti musí tržby neustále růst, že je třeba systematicky pracovat se zákazníky a provádět analýzu dat. Tento pohled je však nejčastěji vyjádřen spíše v souboru akcí připomínajících chaos než systém. Výsledek takové strategie obvykle není příliš působivý. Není neobvyklé, že dojde k bankrotu společností, důvodem není trh samotný a jeho změny, ale že systematický přístup k řízení prodeje nebyl vytvořen včas. Aby strategie prodeje byla úspěšná a přinášela dobré výsledky, je nutné zahrnout do povinností obchodního ředitele, který pracuje s obchodními manažery: co nejlépe využít jejich výhod a dovedně skrýt nedostatky, stejně jako správně vytvářet předpovědi a plány, dovedně co nejlépe využít současnou situaci řídit rizika.

Realizace přizpůsobení implementační strategie je kontinuální proces zaměřený na kompetentní využití tržního vlivu s cílem zlepšit ukazatele prodeje ve společnosti. Důležitost této práce je způsobena třemi hlavními důvody.

Důvod 1.  Potenciální zákazníci společnosti se neustále mění.

Důvod 2.  Obchodní profesionálové nebo obchodní zástupci by neměli mít možnost relaxovat.

Důvod 3.  Z trhu a konkurenčních společností můžete kdykoli očekávat překvapení, nejčastěji nepříjemná.

Na základě těchto otázek může obchodní ředitel v rámci svých povinností diagnostikovat práci prodejních specialistů:

  • Existuje obchodní politika ve společnosti známá a přístupná manažerům prodeje?
  • Jaké osobní úkoly a cíle budou specialisté pracovat v rámci obecné marketingové strategie společnosti?
  • Jaké jsou osobní cíle manažerů a celkové cíle společnosti?
  • Jak se prezentuje každý ze zaměstnanců uvnitř obchodního oddělení?(Nejčastěji je takovou jednotkou jednotliví odborníci, kteří pracují samostatně pod obecným vedením.).
  • Co je nejdůležitější pro manažery prodeje? Odpověď na tuto otázku je velmi důležitá. Zřídka slyšíte od zaměstnanců, že nejdůležitější věcí v jejich práci je prodej a zvyšování úrovně prodeje. Manažeři nejčastěji nazývají něco jiného, \u200b\u200bco přímo nesouvisí s obchodním procesem.

Tyto otázky vám umožní zjistit a zjistit, jak se prodejní manažeři umísťují a jaké jsou jejich povinnosti v rámci společnosti. Odpovědi a práce na nich pomáhají formulovat principy marketingové strategie, které jsou společné pro všechny, a pochopit jejich význam pro úspěch společnosti.

Talentovaný obchodní ředitel považuje za jednu ze svých pracovních povinností věnovat pozornost vnitřním ambicím a motivaci zaměstnanců, posilovat a rozvíjet výhody odborníků a snižovat dopad jejich nedostatků na jejich pracovní tok. Takový vyvážený a kompetentní přístup pomáhá zlepšovat údaje o prodeji a tým manažerů na novou úroveň.

Přístup 2. Kázeň prodeje ve vaší společnosti.Proces řízení a rozvoje obchodu by měl umožnit manažerům ukázat a využívat jejich výhody v práci co nejefektivněji. Poměrně často nemají talentovaní odborníci disciplínu a systematickou činnost. Není snadné školit zaměstnance v oblasti prodeje, ale mnoho manažerů se domnívá, že tento problém může vyřešit speciální školení, které poskytuje obecné informace a všeobecné znalosti. Namísto výuky všeho je však mnohem praktičtější věnovat zvláštní pozornost vytváření správné motivace a inspirace při přípravě obchodního manažera. Díky podnikovým školením v obchodních záležitostech je možné diagnostikovat specialisty, aby v souladu s těmito údaji bylo možné vytvořit vzdělávací program s individuálním přístupem ke každému zaměstnanci pomocí jeho skutečných motivů. K tomu mohou pomoci tři otázky:

  • Proč se manažeři zabývají touto konkrétní činností?
  • Jak přesně plní své povinnosti?
  • Jaké jsou dosažené výsledky?

Manažer prodeje je tedy školen podle individuálního plánu, jehož výsledky se odrážejí v údajích o prodeji společnosti, což mu neumožňuje skrýt své nedostatky.

Přístup 3. Ukažte příklad.Obchodní ředitel je nejlepším vzorem pro manažery prodeje. Může se však stát, že z důvodu silné práce s manažerskými úkoly nemůže v praxi vždy ukázat, jak profesionálně plnit své povinnosti v oblasti prodeje produktů. Pokud se obchodní ředitel snaží porozumět svým zaměstnancům, musí se pokusit chodit „kilometr v botách“. Tento přístup bude obzvláště důležitý, když nový odborník vstoupí na tuto pozici. Tento příspěvek předpokládá splnění široké škály povinností, proto jsou kladeny vysoké požadavky:

  • vzdělání: vyšší ekonomické nebo finanční (ve vzácných případech technické);
  • zkušenosti na pozici vůdce - od 3 let;
  • praktické činnosti v oblasti personálního řízení- od 3 let;
  • zkušenosti s organizováním a správou obchodního oddělení;
  • hluboké znalosti v oblasti marketingu a reklamy;
  • jasně projevené komunikační dovednosti a kvality vůdce;
  • vyjednávání a prodejní zkušenosti.

Kromě toho je často vítáno:

  • zkušenosti s profilem společnosti (například stavební organizace preferuje odborníky, kteří již pracovali v oblasti stavebnictví);
  • znalost angličtiny;
  • zkušenosti v oblasti automatizace podnikových procesů (nejčastěji prodej).

Kromě výše uvedených požadavků musí uchazeč poskytnout kompetentně vypracovaný návrh pokračovat.

Najímající strana nemá informace o jedinečných dovednostech, talentech a znalostech uchazeče. Každý specialista, který se uchází o požadované místo výkonu práce, by měl být schopen prezentovat svůj životopis v nejvýhodnějším světle pro něj. V mnoha ohledech to určí, zda ho za tento příspěvek přijmou.

Režisér Pokračovat  musí obsahovat následující informace:

  • osobní údaje (datum narození, registrační adresa nebo místo pobytu atd.);
  • vzdělávání (vysoké školy a všechny kurzy);
  • pracovní zkušenosti (název společnosti, postavení a odpovědnosti);
  • odborné dovednosti (v tomto odstavci je důležité uvést konkurenční výhody);
  • další informace (znalost programů a jazyků).

Při sestavování životopisu můžete použít následující doporučení:

  • Zkuste popsat své profesionální úspěchy pomocí čísel a konkrétních údajů.
  • Uveďte směr činnosti těch organizací, kterých jste byli bývalým zaměstnancem.
  • Zkuste vidět svůj životopis očima potenciálního zaměstnavatele.

Prováděním rozvojové strategie společnosti je obchodní ředitel současně koordinátor a vedoucí několika oddělení:

  • marketingové oddělení;
  • obchodní oddělení;
  • zásobovací oddělení;
  • logistické oddělení.

Kromě toho slouží manažer prodeje jako mentor pro nové zaměstnance.

Znalecký posudek

Obchodní ředitelé v 80% případů jsou specialisté se zkušenostmi v obchodních odděleních

Ilya Mazin,

generální ředitel kanceláře CJSC Premier, ErichKrause Group of Companies, Moskva

Poměrně často se stává, že specialisté, kteří budou nějakou dobu vykonávat funkce obchodního ředitele, se stanou prvními osobami nebo majiteli společností. Například finanční nebo administrativní manažeři takové kariérní vzlety nastávají mnohem méně často.

V naprosté většině případů (80%) se komerčními řediteli staly zkušení prodejní specialisté, kteří vedli VIP, jako manažeři nebo manažeři. Někdy se z manažera této pozice mohou stát i profesionálové z oddělení nákupu.

Působnost obchodního ředitele znamená řešení problémů v různých oblastech činnosti. To naznačuje, že specialista, který úspěšně zvládne tyto funkce, je schopen obsadit vyšší pozici. Práce jako obchodní ředitel je tedy velmi cennou zkušeností, pokud jde o získávání důležitých dovedností a profesních kvalit, jakož i vytváření užitečných vztahů pro další činnosti.

Se změnami probíhajícími v podnikatelské sféře as rozvojem trhu v komerční oblasti se začaly tvořit samostatné oblasti: marketing, zadávání veřejných zakázek, prodej. V souvislosti s těmito změnami podléhá také revizi a úpravám role obchodního ředitele ve společnosti.

Je třeba si uvědomit, že formování kompetence obchodního manažera je ovlivněno specifikami odvětví, ve kterém podnik působí. Například povinnosti obchodního ředitele obchodní společnostipatří:

  • znalost pravidel pro příjem, skladování a certifikaci zboží;
  • pochopení podmínek základních produktů, konkurenčního prostředí a spotřebitelských trhů;
  • dovednosti při používání technik pro analýzu a předpovídání obchodu: faktoriální metoda, SWOT, marginální a další;
  • porozumění složitosti procesu organizace prodeje zboží.

Povinnosti obchodního ředitele stavební firmy  naznačují, že odborník je dobře zběhlý:

  • ve stavebnictví a inženýrských službách;
  • ve vlastnostech vývoje stavebního trhu a jeho současného stavu;
  • při přípravě podkladů pro účast v nabídkových řízeních a soutěžích;
  • při přípravě smluv o poskytování inženýrských a stavebních služeb.

Ředitel pro obchodní záležitosti, stravovací podnik  vykonává povinnosti podobné funkcím podobné pozice v obchodní společnosti. Například odpovídá za:

  • organizace veškeré práce podniků veřejného stravování, počínaje jejich vybavením a končící prodejem výrobků;
  • plánování a organizace otevření nových zařízení;
  • vývoj nových směrů prodeje zboží a služeb.

Ředitel obchodních záležitostí ve výrobním závodě  musí plnit povinnosti spojené se znalostmi:

  • výrobní technologie a certifikace výrobků;
  • průmyslová zařízení společnosti;
  • ekonomika výroby.

Povinnosti obchodního ředitele LLC  navrhnout následující charakteristické rysy:

  • v LLC je jmenován do funkce vedoucího podniku, kterému se přímo podřizuje, převezme roli jednoho z vůdců společnosti; jedním ze zakladatelů společnosti se může stát obchodní ředitel, může být rovněž zvolen a schválen zápisem z valné hromady zakladatelů;
  • obchodní ředitel soukromého podnikatele řídí společnost nebo je jedním z vedoucích pracovníků v určitých oblastech a hlásí se majiteli.

Velikost odměny obchodního ředitele je ovlivněna mnoha různými faktory. Měsíční příjem je zpravidla 50 000 až 500 000 rublů. Často se stává, že v případě nízkých výdělků obchodního ředitele jsou jeho pracovní povinnosti omezeny pouze na řízení obchodního oddělení a s vyšší platbou může tento specialista převzít roli řízení společnosti. Průměrná výše měsíční odměny za práci obchodního ředitele je stanovena na 100 000 rublů. K této částce se připočítává sociální balíček: náklady na údržbu úřední dopravy, mobilní komunikace jsou hrazeny, náklady na zdravotní péči, dovolenou, sport atd. Jsou hrazeny.

Práva a povinnosti obchodního ředitele

Kromě požadovaného platu se obchodní ředitel stává vlastníkem určitých práv:

  • zastupovat zájmy společnosti při jednáních - to je jedna z výhod, která vám umožňuje vyžádat si informace a doklady týkající se obchodních záležitostí společnosti;
  • aktivně se podílet na přípravě objednávek a pokynů, odhadů a dohod za účelem zisku společnosti;
  • certifikovat svými podpisovými dokumenty vztahujícími se k obchodní oblasti podniku;
  • povzbuzovat a trestat své podřízené za účelem zvýšení efektivity jejich činnosti, rozvíjet různé způsoby jejich motivace;
  • zasílat vedoucím společnosti návrhy na pořádání disciplinární a materiální povahy zaměstnanců a vedoucích souvisejících útvarů (na základě výsledků kontrol).

Obchodní ředitel je zodpovědný za proces školení personálu zaměřený na zlepšení personálu podniku. Může vést firemní přednášky a semináře, organizovat a iniciovat školení, vysvětlovat zaměstnancům, jaký význam má obecná strategie rozvoje společnosti a její poslání. Mezi povinnosti obchodního ředitele obchodní společnosti patří vyjednávání a organizace setkání s dodavatelskými partnery. Marketingová strategie také zaujímá důležité místo v činnostech tohoto lídra: pečlivě jej rozvíjí a promýšlí, protože bez reklamy „jen máta dokáže vydělat peníze“. Další důležitou odpovědností obchodního ředitele je podniknout kroky ke snížení nákladů a výdajů, zejména v období růstu zisku společnosti.

Monopolistické společnosti se mohou obejít bez takového specialisty, který se zabývá propagací značky, protože nemusí svou značku propagovat ani popularizovat. Ve výrobních a obchodních společnostech malých velikostí je toto postavení často také zrušeno, protože všechny povinnosti obchodního ředitele mohou být rozděleny mezi běžné manažery.

Znalecký posudek

Velmi velké a příliš malé společnosti nepotřebují obchodního ředitele

Ilya Mazin,

generální ředitel holdingu Office Premier, skupina společností ErichKrause, Moskva

Pokud má společnost potřebu atraktivních podmínek dodávek a prodejů, potřebuje pozici obchodního ředitele ve státě. Jinak taková pozice není tak nutná. Obrovské nebo naopak malé organizace mohou pracovat i bez obchodního ředitele. Náklady na vrcholového manažera jsou značné a společnosti s nízkými příjmy nebudou za takovou pozici schopny platit: vlastník v těchto firmách velmi často přebírá povinnosti obchodního ředitele. V případě, že společnost má několik zakladatelů, mohou mezi sebou distribuovat různé funkce: někdo se zabývá oblastí zisku a příjmu, někdo se zabývá administrativními a ekonomickými otázkami atd.

Ve společnostech zastupujících velké podniky vykonávají povinnosti obchodního ředitele vedoucí určitých oblastí. Podniky ve středně velkém podnikatelském sektoru zároveň potřebují pozici manažera komerční sféry, protože úroveň příjmů celé společnosti závisí právě na jeho činnostech.

Na vysokých školách bohužel není možnost studovat specialitu obchodního ředitele. Ale ani přítomnost vzdělání neznamená, že člověk má ve svém oboru vysokou profesionalitu. Důležitější než diplom jsou zvláštní znalosti, dovednosti a kompetence. Kromě toho, že vlastní speciální počítačové aplikace, jsou důležité pracovní zkušenosti v oblasti propagace produktů, porozumění psychologii spotřebitelů i zařízení a funkcí prodejního procesu. Často se stává, že běžný zaměstnanec je schopen lépe plnit povinnosti obchodního ředitele než specialista, který přišel zvenku. Klíčovým faktorem je schopnost aplikovat administrativní dovednosti a dosáhnout reálných výsledků v růstu podnikových příjmů. Je důležité pochopit, že takový vůdce je především organizátorem a manažerem a teprve potom vykonavatelem.

Při nástupu do funkce obchodního ředitele musí odborník pečlivě seznámit se s informacemi o podniku a vlastnostech jeho činností, a to:

  • prostudovat právní normy upravující práci obchodních společností;
  • porozumět organizační struktuře podniku; poskytnout si kompletní informace o sortimentu a technologii jeho výroby;
  • porozumět metodám analýzy stávajících trhů a také si představit, jaké metody vám umožní hledat nové techniky;
  • dozvědět se o všech dostupných, stejně jako o slibných nebo náhradních oblastech prodeje produktů;
  • udělat si představu o současné situaci v odvětví, ve kterém společnost působí;
  • seznámit se s pravidly a postupy pro uzavírání smluv s dodavateli a kupujícími; studovat teoretické aspekty marketingu;
  • shromažďovat informace o zahraničních inovačních postupech pro řízení práce společnosti v oblasti propagace a marketingu produktů;
  • znát standardy pro zajištění bezpečnosti personálu.

Následující situace může mít pro obchodního ředitele důsledky ve formě sankcí a pokut:

  • nesprávné plnění povinností nebo vyhýbání se jim;
  • ignorování příkazů a pokynů nadřízeného zaměstnance;
  • zneužití oficiálního postavení a úřední moci za účelem uspokojení materiálních nebo jiných osobních potřeb;
  • poskytování zkreslených údajů a podávání zpráv vedoucímu nebo orgánům státního auditu;
  • nezodpovědný přístup k požární bezpečnosti a další okolnosti, které ohrožují život a zdraví zaměstnanců;
  • nedodržování pracovní kázně a nepřijetí opatření k jejich zajištění v rámci pracovního kolektivu;
  • správní, občanské nebo trestné činy;
  • způsobující společnosti škodu v důsledku protiprávního jednání nebo nedbalosti.

V dnešní době téměř v každé společnosti spočívá hodnota zaměstnance především v efektivitě jeho práce. Tento ukazatel je velmi důležitý, protože často na něm závisí velikost platu a povaha doporučení na řízení.

Následující aspekty mohou pomoci posoudit kvalitu a účinnost povinností obchodního ředitele:

  • Bezpochyby dodržování každé položky v popisu práce.
  • Dodržování stanoveného řádu a podřízenosti. Ideálním obchodním manažerem je odpovědný zaměstnanec s vysokou mírou sebekázně a organizace, který si uvědomuje svou zodpovědnost za současný i budoucí úspěch společnosti.
  • Dosažení výsledků podle aktuálního obchodního plánu podniku. Činnosti společnosti by se měly neustále vyvíjet v souladu s rozvinutými strategiemi a měly by být kontrolovány (stejně jako ekonomické ukazatele). Nedodržení lhůt pro realizaci jakékoli položky může mít v budoucnu negativní dopad na vývoj společnosti.

Následující jednotlivci nebo úřady ověřují účinnost povinností obchodního ředitele:

  • vedoucí společnosti denně sleduje činnosti svého podřízeného, \u200b\u200bje s ním v neustálém a úzkém vztahu v otázkách řízení;
  • nejméně dvakrát ročně prověří zvláštní certifikační komise veškerou dokumentaci podniku a také zkontroluje práci obchodního ředitele z hlediska účinnosti a efektivity výkonu jeho povinností.

V obou případech se hodnocení provádí podle konkrétních parametrů: jak dobře se specialista vyrovnává s funkcemi, které mu jsou přisuzovány, a jak plně a přesně sestavuje dokumentaci pro podávání zpráv.

Hlavní potíže v práci obchodního ředitele

Při řízení prodejního procesu vyžaduje stálou pozornost a neustálé sledování prodejních údajů. Dalším problémem při plnění povinností obchodního ředitele může být kořen v tom, že někdy musíte bojovat se svými vlastními zaměstnanci.

1. Podívej se blíže na své soupeře.

Někdo od běžných zaměstnanců obchodního oddělení nebo od vedoucích jiných služeb se může tajně snažit zaujmout pozici nadřízeného.

Podřízení. Jsou to konkurenti v doslovném slova smyslu, protože projevují aktivitu, ambicióznost a vytrvalost ve svém pohybu směrem k zamýšlenému cíli: nahradit vůdce. Podřízení jsou připraveni prokázat svými výsledky a úspěchy, že jsou hodni převzít povinnosti nadřízeného. Kromě toho jsou manažeři obecně velmi kritičtí vůči těm, kdo je řídí. Důvěryhodnost obchodního ředitele v jejich očích bude velmi nízká, pokud budou mít za to, že nemá talent prodat, nechápe nic o marketingu a není schopen jednat s důležitým partnerem nebo klientem.

Manažeři však ztrácí ze zřetele skutečnost, že nepracují bok po boku se svým šéfem, a proto nemohou objektivně hodnotit jeho profesní kvality. Proto je nesmírně důležité udržovat pravomoc obchodního ředitele mezi podřízenými na vysoké úrovni, což potvrzuje jeho kompetenci s příklady úspěšného prodeje nebo uzavření důležitých transakcí.

Vrcholoví manažeři. Nejsou přímými konkurenty obchodního ředitele. Vedení obchodního oddělení není snadné, na ramena jeho hlavy leží mnoho různých povinností a vysoký stupeň odpovědnosti za chyby. Současně je důležité vědět, že existuje výjimka: pokud má společnost oddělené prodejní a reklamní funkce, může marketingový ředitel podat stížnost, aby se stal kapitolou v obou směrech.

K takové konkurenci může zpravidla dojít ve společnostech, jejichž firemní kultura není příliš rozvinutá, podnikové procesy nejsou vyladěny a zaměstnanci nejsou zcela jasné, jaké přesně jsou jejich povinnosti. Není divu, že se snaží soutěžit o zdroje a území, na kterém získávají více příležitostí k rozhodování a získání moci. Pouze vedoucí společnosti může tento stav zásadně změnit a manažerská rozhodnutí jasně strukturovat činnosti zaměstnanců.

2. Buďte fit.

Obchodní ředitel musí ve své funkci trvale potvrdit svou způsobilost: prokázat efektivní práci s klienty, efektivně řídit své oddělení a profesionálně plnit své povinnosti. To umožní zabránit možným obtížím v oblasti personálního řízení.

Chcete-li to provést, měli byste pravidelně znovu kontrolovat data, která přicházejí od vedoucích pracovníků, a nedůvěřovat 100% věrohodnosti jejich sestav. Je pravděpodobné, že podřízení nejsou averzní vůči nahrazení svého vůdce, a proto ve svých zprávách uvádějí vědomě nepravdivé informace o ukazatelích prodeje a situaci v odvětví. Pro obchodního ředitele je lepší nezamykat se ve své vlastní kanceláři a aktivně se zajímat o to, co se děje s trhem, jaké inovace a technologie se objevují, jaké změny jsou pozorovány v chování spotřebitelů a ve vztahu k výrobkům společnosti.

  • Pro každého manažera je nezbytná klíčová kompetence, aby se cítil sebevědomě a nebyl čelen potížím při řízení personálu. V zájmu ochrany sebe a své situace je důležité identifikovat své silné stránky a schopnosti, což ocení zejména zaměstnanci, kolegové a vedení. Například, pokud je obchodní ředitel dokonale schopen zorganizovat efektivní vztahy bez sporů a rozporů mezi odděleními prodeje, výroby, marketingu a financí, pak mu tato schopnost umožní udržet si své místo ve společnosti.
  • Nepostradatelnost. Tato vlastnost je spracovník je znatelný, když jde na dovolenou nebo na dovolenou. V takové chvíli si lidé ve společnosti všimnou, že v jeho nepřítomnosti naráží na další problémy a potíže. Současně se nedoporučuje svým kolegům výslovně prokazovat jejich nezbytnost, protože tímto chováním je velmi snadné způsobit podráždění ostatním. Vedení to může vnímat jako potenciální nebezpečí a pokusit se takových zaměstnanců zbavit.

3. Práce se zaměstnanci.

Jednou z hlavních povinností obchodního ředitele je budování vztahů s obchodními manažery. Kompetence bude pro něj v tomto procesu věrným pomocníkem: měla by být v krátké době prokázána jak zaměstnancům, tak vedoucím obchodního oddělení.

Navázat kontakt s podřízenými. Zkuste komunikovat aktivněji a častěji s manažery.

4. Postavte linii obrany.

Klíčovým bodem při řešení problémů v personálním managementu může být existence užšího vztahu s vedením společnosti, což znamená rozšířený sortiment příležitostí k řešení problémů ve srovnání s konkurencí.

  • Ukažte své schopnosti manažerům.V případě komplikací můžete svým podřízeným prokázat svou schopnost kompetentně eliminovat problémy jediným telefonním hovorem správné osobě. Díky této jednoduché akci odhalíte neúspěch uchazečů o váš příspěvek při řešení klíčových otázek.
  • Vyhrožování soupeře. Někdy situace může vyžadovat rozhodnější jednání ve vztahu k vašemu konkurentovi: musíte jasně stanovit, že jeho postavení ve společnosti může být komplikované, pokud nechce pokojně jednat. Vysvětlete svému oponentovi, že budete přítomni na všech schůzích, kde musí podat zprávu o všech obtížích a přijatých opatřeních. Pokud projeví neschopnost, pokud jde o jeho pracovní úkoly, rozhodnutí bude na vás.
  • Vysvětlete svou pozici generálnímu řediteli.Nejprve musíte přesně pochopit, jaké kroky provedl váš soupeř, aby se vypořádal s problémovou situací. Pokud se ukáže, že si konkurent jednoduše přisvojil výsledek týmové práce, například nová prodejní strategie, dokažte hlavě, jaký příspěvek jste k této práci přispěli. Ukažte svému šéfovi, že víte přesně o načasování, kdy budou vidět první výsledky.
  • Získat podporu desky. Pokuste se přiměřeně vysvětlit, jaké je nebezpečí takových profesních nároků pro společnost jako celek. Mohlo by se vytvoření takového precedentu stát hrozbou v tom smyslu, že by se ostatní vedoucí oddělení chtěli zbavit svého vedení?

5. Pracujte systematicky.

Efektivní protiopatření soupeřům a odstranění obtíží při práci s personálním managementem bude umožněno neustálým sledováním situace ve společnosti. Čím jasnější je porozumění stavu v týmu a aktivní výměna informací se zaměstnanci, tím bezpečnější bude obchodní ředitel cítit na svém místě. Je důležité, abychom mohli podřízeným i vrcholovému managementu otevřeně a jasně prokázat svou profesionalitu a způsobilost.

Výstražné signály. Prvním varovným signálem je snížení množství informací, které vám podřízení poskytují, nebo jeho nepřesnosti. Druhým výstražným signálem jsou nároky vyjádřené v agresivní formě vedoucím prodejního oddělení nebo jeho běžnými zaměstnanci. Vedoucí oddělení se zpravidla snaží obviňovat své chyby a chyby z obchodního ředitele. Situace, kdy se zaměstnanci obracejí na vyšší vedení obcházení obchodního ředitele, ukazuje na třetí alarmující znamení. Abychom těmto okamžikům zabránili, je lepší se snažit uvědomit si všechny nuance obchodního oddělení a zabránit možným útokům. To vám umožní získat důvěru vedení i v obtížných konfliktních situacích, což pomůže udržet vaši pozici ve společnosti.

TOP 5 užitečných knih pro obchodní ředitele

  • "Štíhlé poskytování." Jak budovat efektivní a vzájemně prospěšné vztahy. “James P. Woomek a Daniel T. Jones ve své další knize představí čtenářům syntézu mechanismů spotřeby a zásobování, ve kterých druhá hraje hlavní roli. Chcete-li plně uspokojit svého klienta, musíte efektivně vyřešit jeho problém poskytnutím toho, co je požadováno, ve správný čas a na správném místě, v plném souladu s přáním zákazníka. Tato kniha bude užitečná a zajímavá pro střední a vyšší manažery, podnikatele, zaměstnance poradenských agentur, studenty a učitele vysokých škol ekonomického zaměření.
  • "Transaction Navigator: Praxe strategického prodeje od A do ... A."Autor této knihy   Alexey Slobodyanyukpojednává o zvláštnostech marketingových produktů celých organizací a snaží se pochopit mechanismy pro rozhodování o nákupu. Jedním z hlavních doporučení autora: vypracovat konkrétní akční plán a pracovat s klientem v přísném souladu s ním, počínaje prvním telefonním hovorem a prvním setkáním.
  • Průvodce přežitím: Prodej. Vyhrál Aken John  snaží se společně se čtenáři pochopit, jak přesně je možné zvýšit zisky ve vašem podnikání tím, že iniciativu v procesu uzavírání obchodů do svých rukou. Tímto způsobem můžete zvýšit zisky i v případě ekonomických problémů a nestability tržního systému, kdy dojde ke ztrátě zákazníků, snížení firemních rozpočtů a objemu trhu.
  • „Jak se stát prodejním průvodcem: pravidla pro přilákání a udržení zákazníků.“ Jeffrey fox  dává vtipné tipy ve své knize, které mohou pomoci čtenářům vypořádat se s jejich soupeři v jakémkoli oboru. Doporučení autora jsou aplikována v přírodě a nejsou bez moudrosti, takže budou užitečné pro všechny zájemce, zejména marketingové specialisty a top manažery.
  • "Tvrdý prodej: přimějte lidi, aby kupovali za všech okolností."Kniha Dan Kennedy  bude vynikajícím pomocníkem na cestě k dosažení bohatství, nezávislosti a moci. Autor poskytuje rady ohledně toho, co přesně by měl být odborník v oblasti prodeje, aby mohl dobýt profesionální vrcholy v této oblasti.

Nábor ve velké stavební společnosti.

Povinnosti:

  • Hledání a přitažlivost nových objemů stavebních a inženýrských služeb.
  • Vývoj stavebních, projekčních a jiných činností společnosti;
  • Vedení obchodních jednání v rámci politiky prodeje a zásobování, obchodní korespondence se zákazníky v zájmu společnosti.
  • Analýza konkurenčního prostředí trhu stavebních a inženýrských služeb.
  • Vypracování prodejního plánu pro služby generální smluvní stavební firmy a zajištění její realizace.
  • Organizace práce na přípravě zadávací dokumentace a účasti na soutěžích; příprava a kalkulace obchodních nabídek, uzavírání smluv, interakce s výběrovými komisemi.
  • Řízení strukturálních jednotek společnosti, dohled nad probíhajícími projekty.
  • Sledování dodržování pracovních standardů kvality a zajištění toho, aby organizace plnila své závazky.
  • Sledování provádění plánů návrhu a výstavby.

Požadavky:

  • Je žádoucí konstrukce V / o;
  • Pracovní zkušenosti na klíčové manažerské pozici ve stavebnictví od 5 let;
  • Zkušenosti se strukturami generálního dodavatele a technického zákazníka;
  • Znalost procesů a technologií pro výstavbu budov třídy A;
  • Znalost ekonomiky a tvorby cen ve stavebnictví;
  • Zkušenosti s řízením projektových manažerů;
  • Zkušenosti se správou staveb a uvedením velkých zařízení do provozu.
  • Počítačové znalosti: uživatel kancelářských aplikací, AutoCAD;

Obchodní ředitel je vrcholný manažer, který komplexně řídí prodej, nákupy, logistiku a marketing společnosti. Může se také zapojit do výběru a školení personálu.

Povolání obchodního ředitele vyžaduje poměrně všestrannou činnost - schopnost řešit ekonomické, personální, technologické, politické a další otázky. Takový specialista je pravou rukou generálního ředitele nebo vlastníka společnosti.

Pracoviště

Postavení obchodního ředitele je téměř ve všech středních a velkých podnicích, které potřebují silný tým vedení, a ne jediný vedoucí. Mezi vrcholový management mohou být přítomni také následující ředitelé: generální, finanční, výkonný, výroba (potřebná v továrnách), umělecký ředitel (řídí kreativní lidi) .d Jsou zapojeni tito vedoucí: generální ředitel, finanční ředitel

Povinnosti obchodního ředitele

V různých společnostech se funkce obchodního ředitele mohou značně lišit. Důvodem je skutečnost, že každá společnost svým způsobem buduje řízení a kontrolu pracovních procesů.

Hlavní povinnosti obchodního ředitele jsou následující:

  • vypracování strategie a plánu rozvoje podniku (analýza trhu, konkurenti, marketing atd.);
  • vedení zaměstnanců vašeho oddělení (výběr, školení, motivace);
  • kontrola efektivity zdrojů;
  • řízení prodeje (plnění plánů, budování obchodních procesů, řízení oddělení, motivace, rozvoj KPI, účetnictví a automatizace práce);
  • vývoj a provádění cenových a marketingových politik.

Někdy odpovědnost zahrnuje organizaci logistiky (sklady, dodávky, balení atd.) A výrobních procesů (pokud jsou malé).

Požadavky obchodního ředitele

Protože je nutné řídit téměř celý podnik, jsou požadavky na obchodního ředitele závažné:

  • vyšší ekonomické, finanční (méně běžně technické) vzdělávání;
  • praxe na vyšších pozicích - od 3 let;
  • zkušenosti s řízením lidských zdrojů - od 3 let;
  • zkušenosti s budováním a správou obchodního oddělení;
  • silné znalosti v oblasti reklamy a marketingu;
  • silné vedení a komunikační dovednosti;
  • vyjednávací a prodejní zkušenosti;

Také často vítán:

  • pracovní zkušenosti ve vybrané oblasti (například stavební firma podporuje pracovní zkušenosti ve stavebnictví);
  • znalost angličtiny;
  • zkušenosti s automatizací obchodních procesů (nejčastěji prodej);

Ukázka obchodního manažera

Jak se stát manažerem prodeje

Především doporučujeme získat vyšší odborné vzdělání. Někdy to zvládnete i bez ní, ale s tím je mnohem spolehlivější a slibnější. V průběhu kariéry je žádoucí získat komplexní zkušenosti - například v oblasti prodeje, marketingu a logistiky. To je v praxi vše, co komerční ředitel dělá.

Ředitelský plat

Mzda obchodního ředitele závisí na tolika faktorech a pohybuje se od 50 do 500 tisíc rublů měsíčně. Specialisté na nízkou sazbu, častěji, jednají jako vedoucí obchodního oddělení a pro vysokou sazbu téměř řídí celou společnost.

Průměrná mzda obchodního ředitele je přibližně 100 tisíc rublů měsíčně. Současně s tím je kompenzační balíček značnou přílohou: platba za služební auto (nebo benzín), komunikace, zdravotní pojištění, platba za rekreaci, sport atd.