Co je návratnost tržeb a vzorce pro její výpočet. Jak vypočítat rentabilitu tržeb: základní pojmy, vzorce a jejich aplikace Rentabilita tržeb před zdaněním

Jedním z hlavních ukazatelů výkonnosti organizace je návratnost tržeb na základě čistého zisku. Co tento ukazatel charakterizuje? Jak se to počítá? Všechny podrobnosti jsou uvedeny níže.

Jaká je návratnost tržeb na základě čistého zisku?

Koncept ziskovosti přímo souvisí s úspěchem, tedy ziskovostí jakéhokoli podnikání. Tento finanční ukazatel lze vypočítat za podnik jako celek nebo samostatně za jeho oddíly (druhy činností). V procesu výpočtů je snadné určit rentabilitu aktiv, dlouhodobých aktiv (fixních aktiv), tržeb, zboží, kapitálu atd. V první řadě je výpočet založen na analýze dat výnosového účetnictví za určité časové období.

Analýza hodnot ziskovosti vám umožní zjistit, jak efektivní je hospodaření s prostředky investovanými do vzniku a dalšího rozvoje společnosti. Vzhledem k tomu, že výpočty se provádějí v procentech nebo jako koeficient, čím vyšší jsou získané výsledky, tím ziskovější je podnikání považováno. Výpočet ziskovosti se používá v následujících situacích:

Pro krátkodobé a dlouhodobé prognózy zisku.
Při přijímání úvěrů a půjček.
Při vývoji nových směrů a analýze stávajících typů komerčních aktivit.
Během oborového benchmarkingu.
Abychom ospravedlnili nadcházející investice a investice.
Stanovit skutečnou tržní cenu podniku atd.

Ukazatel rentability tržeb udává, jakou část příjmů společnosti tvoří zisk. Jinými slovy, kolik příjmů vygeneroval každý rubl prodaných produktů (práce nebo služby)? Správou tohoto poměru může šéf společnosti upravovat cenovou politiku a také současné a budoucí náklady.

Návratnost tržeb na základě čistého zisku – vzorec

Při výpočtu ukazatele se vychází z účetních dat organizace za dané časové období. Zejména pro stanovení ziskovosti tržeb jsou vyžadovány informace o čistém zisku, který je uveden na straně 2400 f. 2 „Zpráva o výsledku hospodaření“ (aktuální podoba byla schválena Ministerstvem financí příkazem č. 66n ze dne 7. 2. 10).

Vzorec vypadá takto:

RP = PE společnosti / B, kde:

RP je hodnota návratnosti tržeb,

PE - výše čistého zisku (řádek 2400 f. 2),

B – výše výnosu (ř. 2110 f. 2).

Pro upřesnění ukazatelů můžete navíc vypočítat hrubou ziskovou marži nebo provozní ziskovost. Vzorce se mění v souladu se stanovenými cíli:

RP pro VP = VP společnosti / B, kde:

RP pro VP - hrubá zisková marže,

VP společnosti - hrubý zisk společnosti (ř. 2100 f. 2),

B je výše příjmu.

Provozní RP = Zisk před zdaněním (ř. 2300 f. 2) / V.

Jaká hodnota návratnosti prodeje je považována za normální?

Již jsme zjistili, že RP ukazuje úroveň zisku za určité období. V dynamice tento koeficient pomáhá určit, jak se ziskovost podniku mění v průběhu času. Chcete-li to provést, analyzujte data za několik období - základní a výkaznictví. Pak je snadné vypočítat ziskovou marži provedením výpočtů faktorů.

Jaká hodnota ziskovosti je považována za normální? Na tuto otázku neexistuje jednoznačná odpověď. Optimální ukazatele závisí na typu a specifikách činnosti podniku nebo jeho divize. Samozřejmě, čím vyšší je získaná hodnota, tím lépe, ale výsledky mohou být ovlivněny i takovými faktory, jako je délka výrobního cyklu, přítomnost investic atd.

Průměrný ukazatel dobré ziskovosti je považován za koeficient v rozmezí 20-30%, průměr - 5-20%, nízký - 1-5%.

Ziskovost se týká různých relativních hodnot, které určují efektivitu obchodních aktivit. Ukazatel návratnosti tržeb ukazuje, jak jsou specialisté společnosti schopni kontrolovat náklady a zavádět cenovou politiku.

Koeficient lze vypočítat nejen pro tradiční podnik, ale také pro velkou společnost s mnoha divizemi nebo odvětvími. Hodnota bude záviset na odvětví, rychlosti obratu finančních prostředků a kapitálové struktuře (váha vypůjčených prostředků). Ekonomická teorie nabízí různé možnosti pro výpočet tohoto ukazatele.

Vzorce pro výpočet ziskovosti prodeje produktů

Tento poměr ukazuje podíl zisku v každém rublu příjmů. Hodnota závisí na odvětví, velikosti podniku a délce výrobního cyklu.

Tradiční vzorec ziskovosti prodeje:

K = zisk z prodeje/tržby bez DPH a spotřební daně*100 %

Pro výpočty můžete použít hodnoty hrubého, provozního a čistého zisku.

Hrubý ( VP) = výnos (cena*objem prodeje) mínus celkové náklady na výrobu nebo nákup zboží;
operační sál ( OP) = VP minus provozní (běžné) náklady;
čistý ( Nouzový) – OP bez daní.

Vzorec pro ziskovost tržeb na základě hrubého zisku:

VP/příjmy*100 %.

Výsledkem je výše hrubého zisku v příjmech.

Hodnota provozního zisku:

OP/tržby*100 %

Výsledkem je výše provozního zisku ve výnosech.

Vzorec pro výpočet návratnosti tržeb na základě čistého zisku (po zdanění):

PE/tržby*100 %

Tento poměr je důležitý pro podniky s malým množstvím vlastního kapitálu a dlouhodobého majetku. Pro spolehlivost analýzy je nutné ji vypočítat za několik období. Koeficient lze vypočítat i pro jednotlivé skupiny výrobků.

Teoreticky existuje i koncept minimální ziskovosti, která se rovná průměrné úrokové sazbě bankovního vkladu. V praxi minimální ukazatel závisí na velikosti podniku. Velký supermarket přežije s ukazatelem 3-5% a minipekárna zkrachuje i s 15%. To znamená, že situace v podniku není vždy určena relativními ukazateli. Ale výrok je vždy vždy pravdivý: "Zvýšení poměru ziskovosti prodeje je dobré, snížení je špatné."

Důvody poklesu ukazatelů a způsoby jejich zlepšení

Koeficienty klesají, pokud klesají ceny, mění se sortiment a rostou náklady. Bez ohledu na důvod pokles ukazuje na nepříznivou situaci. K identifikaci důvodů je provedena analýza nákladů, cenových principů a sortimentu.

Pokud je pokles způsoben snížením objemu prodeje, pak mohou existovat pouze 2 možnosti: snížená poptávka nebo neuspokojivý výkon marketingového oddělení. Neustálý výpočet ukazatelů umožňuje rychle se orientovat v situaci, najít důvody poklesu a odstranit je.

Nestačí však vědět, jak zjistit návratnost tržeb – vzorec nic nezmění. Je důležité vědět, jak zlepšit svůj výkon. Může existovat několik způsobů:

snižování nákladů;
snižování nákladů;
zvýšení cen u určitých skupin zboží.

Nejčastěji se používá první metoda. To může zahrnovat snížení počtu zaměstnanců a snížení provozních nákladů. Druhá metoda spolupracuje s první. Například při snížení počtu zaměstnanců se automaticky sníží výrobní náklady. Méně běžnou metodou je rozšíření podniku za účelem snížení nákladů na jednotku zboží.

Třetí způsob je nejrizikovější. Realizace vyžaduje opatrnost, přesné výpočty a rozšíření sortimentu. Bez rizika ztráty stálých zákazníků můžete navýšit cenu u skupin zboží, které je nakupováno téměř za každou cenu. Další možností je rozšíření sortimentu o velmi drahé, ale elitní produkty.

Role ukazatele rentability prodeje produktů v analýze ekonomické aktivity

Pokud se hodnoty koeficientů počítají pro několik období za sebou, jejich porovnání umožňuje určit, jak kompetentně se rozhodují a jak efektivně jsou využívány zdroje. Analýzu ukazatelů je vhodné začít srovnáním s hodnotami za předchozí období a oborovými průměry.

Je také důležité vzít v úvahu, že výsledky výpočtu nebudou správné, pokud zisk podniku má velký podíl na příjmech z jiných činností. To znamená, že při výpočtu je potřeba počítat pouze se ziskem z prodeje. Další nuancí je množství vypůjčených prostředků. Od čistého zisku je nutné odečíst i zaplacené úroky z úvěrů.

Existuje mnoho způsobů, jak měřit efektivitu organizace. Hlavním z nich je vypočítat poměr ziskovosti. Právě tento ukazatel by měl primárně brát v úvahu majitel podniku, přičemž je třeba vzít v úvahu, že ziskovost podniku je určena velikostí dosaženého výsledku ve vztahu k vynaloženým zdrojům.

Na základě analýzy dat získaných během výpočtu je možné vyvodit závěr o tom, jak se podnikání vyvíjí, jaké silné a slabé stránky má společnost v současné době ve své činnosti a jaká opatření je třeba přijmout pro zlepšení efektivitu své práce.

Vážení čtenáři! Článek hovoří o typických způsobech řešení právních problémů, ale každý případ je individuální. Pokud chcete vědět jak vyřešit přesně váš problém- kontaktujte konzultanta:

PŘIHLÁŠKY A VOLÁNÍ PŘIJÍMÁME 24/7 a 7 dní v týdnu.

Je to rychlé a ZDARMA!

Jedním z důležitých ukazatelů výsledků prodeje produktů je rentabilita tržeb, která odráží čistý příjem z prodeje společnosti.

Definice a ekonomický význam

Než přejdeme k metodám výpočtu ziskovosti, je nutné pochopit její ekonomický význam. Ziskovost ukazuje, jak efektivně podnik využívá své zdroje.

Obecně se ziskovost počítá tak, aby:

kontrolovat zisky;
sledovat obchodní dynamiku;
porovnat získané výsledky s podobnými ukazateli od konkurence;
identifikovat, které produkty jsou ziskové a které ztrátové.

Ve vztahu k tržbám by měla být činnost podniku určována nejen z hlediska maximalizace výnosů, ale také z pozice objemu čistého zisku z obchodního obratu. Za tímto účelem se vypočítá ukazatel návratnosti tržeb, který ukazuje efektivitu prodeje zboží a umožňuje určit procento jeho nákladů na celkových výnosech.

Rentabilita tržeb, aktiv a vlastního kapitálu

Při analýze činností organizace se obvykle neberou v úvahu různé ukazatele ziskovosti jednotlivě, ale souhrnně.

Současně jsou hlavními ukazateli výkonnosti společnosti následující ukazatele ziskovosti:

aktiva;
hlavní město;
odbyt

Ukazatel ukazuje, kolik zisku je přijímáno ze zdrojů zapojených do výroby - peněžních zdrojů, kapitálu a dalších zdrojů. Chcete-li určit návratnost aktiv, musíte vydělit čistý zisk částkou aktiv v průměrném ročním vyjádření (součet hodnot prvního a posledního dne v roce děleno 2) a vynásobit 100 % .

Hodnoty návratnosti aktiv jsou porovnávány na roční bázi, aby se zjistilo, jak moc se skutečná hodnota liší od předpokládané hodnoty a co přesně přispělo k odchylce.

Rentabilita vlastního kapitálu se vypočítá jako výsledek vydělení čistého (po zaplacení příspěvků do rozpočtu) zisku celkovými náklady na stálá aktiva v průměrném ročním vyjádření, vynásobené 100 %. Tento poměr odráží příjem získaný z použití kapitálových fondů při výrobě zboží.

Rentabilita tržeb jasně ukazuje, jaký podíl na tržbách společnosti tvoří zisk, a počítá se několika způsoby (v závislosti na různých podtypech zisku), které budou uvedeny níže. Na základě údajů o ziskovosti tržeb se společnost rozhoduje o cenách a výši souvisejících výdajů domácnosti. náklady na činnost.

Analýza ziskové marže

Výpočtem ziskovosti tržeb za více období je možné určit dynamiku změn na jednotlivou jednotku produkce. Zisková marže se může lišit v závislosti na různých faktorech, které budou brány v úvahu při faktorové analýze.

K jeho zvýšení dochází v následujících případech:

s nárůstem příjmů doprovázeným poklesem nákladů;
se současným poklesem příjmů a výdajů, kdy se tyto snižují rychleji;
s rostoucími výnosy a nižšími náklady.

K poklesu ukazatele dochází za následujících okolností:

zisky a výdaje rostou současně, ale výdaje rostou rychleji;
příjmy a výdaje klesají, ale míra poklesu příjmů je větší;
náklady rostou a příjmy klesají.

Ziskovou marži ovlivňují i další faktory: inflace, změny v poptávce po produktech a konkurenční firmy.

Výpočtové vzorce

Návratnost tržeb se určuje třemi různými metodami:

použitím výše čistého zisku při výpočtu;
prostřednictvím předběžné kalkulace hrubého zisku;
na základě provozního zisku.

Čistým ziskem

Vzorec pro stanovení ziskovosti v tomto případě je následující:

R = [čistý zisk]/[tržby]*100 %

Hodnota se zpravidla počítá za několik období - teprve poté lze získat objektivní posouzení činnosti společnosti a její návratnosti.

Na základě náhlých změn poměru nebo naopak jeho stability si můžete udělat obecnou představu o společnosti:

jak se kvalifikovaně rozhodují;
Jsou přitahované zdroje využívány efektivně?
Jaké úspěchy a problémy má organizace?

Podle hrubého zisku

Abyste mohli určit hrubý zisk, musíte odečíst výrobní náklady od příjmů.

Vzorec pro výpočet poměru hrubého zisku je následující:

R = [hrubý zisk]/[tržby]*100 %

Provozním ziskem

Pro výpočet návratnosti tržeb za hlavní předmět podnikání společnosti je nejprve nutné určit provozní zisk odečtením přímých a provozních nákladů od čistého zisku.

Vzorec provozní ziskové marže:

R = [provozní zisk]/[tržby]*100 %.

Podle rovnováhy

Všechny potřebné hodnoty pro výpočet ziskovosti prodeje pomocí výše uvedených vzorců jsou převzaty z rozvahy a formuláře 2, které odrážejí finanční výsledky společnosti.

V tomto případě bude vzorec pro výpočet poměru v rozvaze záviset na tom, jaký typ zisku se používá k určení ziskovosti:

Příklad výpočtu koeficientu

Počáteční údaje:

tržby za rok 2020 činily 21 milionů rublů;
čistý zisk za rok 2020 – 6,2 milionu rublů;
tržby za rok 2020 – 24,4 milionů rublů;
čistý zisk za rok 2020 – 6,46 milionu rublů;

Chcete-li určit změny v ziskovosti prodeje v roce 2020, musíte nejprve vypočítat hodnotu ziskovosti v roce 2020.

Pokud zadáte hodnoty do výše uvedeného vzorce, získáte následující výsledek:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295 nebo 29,5 %

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 nebo 26,5 %

Odečtením jednoho koeficientu od druhého získáte procentuální změnu ziskovosti:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3 %

Tento příklad tedy ukazuje, že v roce 2020 byl pokles ziskovosti významný – toto číslo se snížilo o 3 %.

Standardní hodnota v podniku

Neexistuje žádný konkrétní standard pro poměr návratnosti tržeb. Jakákoli hodnota nad nulou je dobrým ukazatelem. Pokud Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Pokud vyjdeme ze statistických údajů dostupných pro různá odvětví národního hospodářství, pak se můžeme zaměřit na následující průměrné hodnoty pro Rusko:

Pokud je koeficient nízký nebo záporný, musí manažerský tým organizace změnit metody řízení podniku, zvýšit jeho efektivitu rozšířením zákaznické databáze, zvýšit míru obratu aktiv a snížit nákupní náklady na suroviny, zboží nebo služby. od dodavatelů.

Dynamika změny a její dopad

Díky analýze ziskovosti prodeje můžete získat přesné a objektivní posouzení aktuálního stavu společnosti. Vzhledem k tomu, že tento koeficient odráží nejdůležitější výsledek činnosti podniku - prodej produktů, lze vývojový trend organizace určit v závislosti na zvýšení nebo snížení koeficientu.

Zvýšení indikátoru

Nárůst míry návratnosti tržeb je obecně dobrým ukazatelem, ale v závislosti na jeho důvodech může mít různý odstín.

Příznivý trend je, když růst výnosů je rychlejší než růst nákladů. To znamená, že se společnosti daří zvládat nárůst variabilních nákladů, které v tomto případě rostou nelineárně.

Pokud se koeficient zvyšuje v důsledku toho, že současně klesají náklady i výnosy, a ty klesají pomaleji, pak tento trend již nelze jednoznačně nazvat příznivým, ačkoli se koeficient formálně zvýšil. Tato situace vyžaduje podrobnější analýzu, abyste mohli určit, proč se tržby snížily.

Konečně nejoptimálnějším scénářem je zvýšení výnosů při současném snížení nákladů. V tomto případě musí společnost analyzovat, proč se tak děje, a do budoucna se snažit tento průběh událostí dodržovat.

Snížení ukazatele

Pokles ziskovosti prodeje je v každém případě negativní, bez ohledu na povahu změn výnosů a nákladů.

K nápravě současného trendu musí společnost přijmout vhodná opatření (v závislosti na důvodech, které vedly k poklesu ukazatele):

kontrolovat cenové a marketingové politiky;
změnit sortiment zboží;
snížení nákladů.

Faktorová analýza

Abychom pochopili, proč došlo ke zvýšení nebo snížení návratnosti tržeb, používá se faktorová analýza, pomocí které můžete zjistit silné a slabé stránky činnosti společnosti a předpovědět budoucí strategii rozvoje společnosti.

Zvýšení příjmů při současném snížení nákladů je způsobeno těmito důvody:

růst prodeje;
změna sortimentu zboží;
snížená kontrola nákladů.

K poklesu tržeb při nižší míře snižování nákladů může dojít v důsledku růstu cen zboží a změn v sortimentu.

Současný růst výnosů a nákladů nižším tempem je ovlivněn následujícími faktory:

snižování nákladů;
navýšení ceny;

Důvody růstu příjmů a výdajů, které rostou rychleji, jsou obvykle následující:

zvýšení nákladů na zboží;
vysoká cenová hladina;
strukturální změna v sortimentu.

Jakákoli činnost související s prodejem je prováděna s cílem dosažení zisku. Je to skutečný prodej, který poskytuje podniku příjem, protože v této fázi společnost obdrží peníze od klienta. Zisk je zase hlavním cílem podnikání jako takového. K jeho dosažení nestačí pouze prodávat. Musí být ziskové. Jednoduše řečeno, jsou účinné. Hodnocení ziskovosti tržeb je komplexní přístup, o kterém si budeme povídat.

Definice "ziskovosti"

Rentabilita tržeb nebo ukazatel rentability tržeb je ukazatelem finanční výkonnosti společnosti, který ukazuje, jakou část jejích příjmů tvoří zisk.

Pokud tento pojem vyjádříme v procentech, pak ziskovost je poměr čistého příjmu k výši příjmů z prodeje vyrobených produktů, vynásobený 100 %.

Díky ukazateli ziskovosti si člověk udělá dojem o ziskovosti prodejního procesu podniku nebo o tom, kolik prodávaných produktů zaplatí náklady na jejich výrobu. Náklady tedy zahrnují: použití energetických zdrojů, nákup potřebných komponentů a pracovní dobu zaměstnanců.

Při výpočtu ukazatele rentability se nebere v úvahu objem kapitálu organizace (objem pracovního kapitálu). Díky získaným datům si můžete spočítat, jak úspěšně fungují konkurenční podniky ve vašem oboru činnosti.

Co znamená poměr ziskovosti?

Díky tomuto ukazateli můžete zjistit, jak ziskové jsou aktivity firmy. Můžete si také spočítat, jaký podíl připadne na nákladovou cenu poté, co byly produkty prodány. S představou o ziskovosti prodeje svých produktů může společnost kontrolovat všechny náklady a výdaje a také upravovat svou cenovou politiku.

Důležité! Různé výrobní společnosti vyrábějí širokou škálu produktů a k jejich prodeji také používají různé strategické a taktické způsoby a reklamní techniky, proto se hodnota jejich ziskovosti bude lišit. I kdyby dvě firmy vyrábějící zboží získaly stejné příjmy a zisk a také utratily stejnou částku na výrobu, pak po odečtení daňových nákladů bude jejich poměr ziskovosti jiný.

Rovněž plánovaný efekt dlouhodobých investic nebude přímým odrazem ziskovosti. Pokud se podnik rozhodne zlepšit technologický cyklus výroby nebo pořídit nové zařízení, může se výsledný koeficient po určitou dobu výrazně snížit. Pokud však byla posloupnost zavádění nových technologií a zařízení v podniku stanovena správně, bude společnost časem vykazovat rostoucí ukazatele ziskovosti.

Jak se počítá návratnost tržeb?

Pro výpočet ziskovosti prodeje použijte následující vzorec:

ROS = NI/NS * 100 %

ROS— Návratnost tržeb – poměr ziskovosti vyjádřený v procentech.
NI— Čistý zisk – údaje o čistém zisku vyjádřené v peněžním vyjádření.
N.S.— Čistý prodej – výše zisku, který společnost obdržela po prodeji produktů, vyjádřená v peněžním vyjádření.

Pokud jsou počáteční údaje správné, pak vám výsledný vzorec umožní vypočítat skutečnou návratnost tržeb a zjistit, jak zisková je vaše společnost.

Výpočet ziskovosti firmy na příkladu

Při zahájení výpočtů je třeba si uvědomit, že pomocí obecného vzorce můžete zjistit, jak efektivní nebo neefektivní jsou aktivity podniku, ale neumožní vám to zjistit, ve které části výrobního řetězce jsou problémy.

Například společnost analyzovala své aktivity a získala následující údaje:

V roce 2011 dosáhla společnost zisku 3 miliony rublů, v roce 2012 byl zisk již 4 miliony rublů. Výše čistého zisku v roce 2011 činila 500 tisíc rublů a v roce 2012 - 600 tisíc rublů.

Jak můžete zjistit, jak moc se změnila ziskovost za dva roky?

Výpočty ukazují, že v roce 2011 byl poměr ziskovosti:

ROS 2011 = 500 000/3 000 000 * 100 % = 16,67 %

ROS 2012 = 600 000/4000 000 * 100 % = 15 %

Pojďme zjistit, jak moc se změnila ziskovost za odhadovanou dobu:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67 %

Propočty ukázaly, že v roce 2012 se ziskovost společnosti snížila o 1,67 %. Důvody poklesu ziskovosti zatím nejsou jasné, ale lze je zjistit, pokud provedete podrobnější analýzu a vypočítáte následující ukazatele:

Změna daňových nákladů, která je potřebná pro výpočet NI.
Výpočet rentability vyrobeného zboží. Vyrábí se podle následujícího vzorce: Rentabilita = (výnosy - náklady - výdaje) / výnosy 100 %.
Ziskovost prodejního personálu. K tomu se používá vzorec: Rentabilita = (tržby - mzda - daně) / tržby 100 %.
Ziskovost reklamy vyráběných produktů. Vypočítá se pomocí následujícího vzorce: Ziskovost = (výnosy - náklady na reklamu - daně) / výnosy * 100 %.

Při výpočtu těchto ukazatelů je nutné vzít v úvahu následující vlastnosti výrobního procesu:

Pokud se společnost zabývá poskytováním služeb, pak náklady zahrnují: organizování pracovišť pro prodejní specialisty. Například si musíte koupit počítače. Pronajměte si pokoj, přidělte telefonní linku, zaplaťte reklamu, pořiďte si software pro práci a zaplaťte virtuální ústřednu.
Při výpočtu ziskovosti prodejních specialistů můžete použít poměrně jednoduchý vzorec - vydělte hrubý zisk celkovým výnosem. Je však lepší jej použít při práci s konkrétními ukazateli: ziskovost každého specialisty, konkrétní typ produktu nebo sekce na webu.

Jaké faktory ovlivňují ziskovost prodeje?

Ziskovost prodeje můžete zvýšit, pokud snížíte náklady a úroveň výdajů. To však musí být provedeno promyšleně a pečlivě, protože takové úspory mohou snížit kvalitu produktu nebo negativně ovlivnit práci personálu. Abyste tomu zabránili, měli byste k problematice zvyšování ziskovosti přistupovat komplexně a prostudovat následující aspekty:

Efektivita personálu.
Prodejní kanály.
Konkurenční firmy.
Prodejní a nákladový proces.
Efektivita práce s CRM.

Jakmile budou tyto složky podnikání prostudovány, můžete přejít k rozvoji prodejních strategií a taktik. Je také důležité pochopit, jak zisková je každá skupina produktů jednotlivě.

Například společnost nabízí klientům k pronájmu tři typy nemovitostí:

Obytný.
Sklad.
Kancelář.

Aplikací kalkulací jsme získali nejvyšší výnosy z prodeje rezidenčních nemovitostí, takže můžeme zvýšit náklady spojené s touto skupinou služeb, protože se vyplatí.

Zvyšování ziskovosti v mnoha případech závisí také na lidském faktoru, například na úrovni zaměstnanců zapojených do výrobního procesu, takže majitel firmy musí věnovat pozornost:

Efektivní využití odborných znalostí.
Zvyšování kvalifikace zaměstnanců.
Optimalizace nákladů pro specialisty, kteří nejsou přímo zapojeni do výrobního procesu.
Zavádění automatizovaných systémů a inovativních technologií.

Ziskovost může také záviset na odvětví. Průmysl těžkého strojírenství tedy vykazuje pomalý růst ziskovosti tržeb a nejvyšší míry lze pozorovat v obchodě nebo v těžebním průmyslu. Například v roce 2014 byly nejvyšší ukazatele ziskovosti zaznamenány v chemickém průmyslu - 16,7% a v oblasti rozvoje podloží - 24-33%.

Ziskovost je ovlivněna následujícími vlastnostmi podniku:

Sezónnost prodeje.
Jakými činnostmi se společnost zabývá?
Oblast, ve které firma prodává své výrobky (regionální charakteristika).

Způsoby, jak zvýšit ziskovost

Ukazatel ziskovosti ne vždy splňuje očekávání majitelů firem. V tomto případě je důležité najít důvody nízké ziskovosti a způsoby, jak tyto důvody odstranit. Existuje mnoho možností, jak se ze situace dostat, pokusili jsme se zdůraznit hlavní způsoby, jak zvýšit ziskovost prodeje.

Snižujeme náklady. Snížení nákladů na zboží je nejlepší pobídkou pro růst zisku. Hlavní věc je nedělat to na úkor kvality. Je lepší optimalizovat logistiku, pracovat na profesionalitě manažerů a vyjednat výhodnější podmínky s dodavatelem.

Zvyšujeme ceny. Těžký krok, který je málokdo ochoten udělat. Nehledě na to, že nerozhodnost v této věci je právě tou hlavní chybou. Dumping je cesta k zabíjení byznysu. Ceny mohou a měly by být zvýšeny. Jen to musíte dělat moudře. Za prvé, žádné náhlé skoky. Za druhé, nezapomeňte předem upozornit zákazníky, že ceny se chystají zvýšit. Toto je nevyslovené pravidlo dobrých mravů a způsob, jak si udržet důvěru v sebe a svou společnost.

Soustředíme se na klienta. U žádného produktu není hlavní věcí cena, ale hodnota, kterou pro kupujícího představuje. Prodejní popis by měl podrobně popisovat, jaká je hlavní výhoda produktu, jaké problémy pomáhá řešit atd. To by měla být informace, která klienta donutí koupit si produkt právě tady a teď. Pokud člověk pochopí, že mu dáváte opravdu tu nejlepší nabídku, tak pro něj zdražení ustoupí do pozadí. Z naší strany samozřejmě musíme zajistit dobrou kvalitu zboží a služeb. Žádný prodejní text vám nepomůže, pokud správně neorganizujete dodávku nebo pokud prodáváte lidem nehorázné nesmysly. A naopak s loajálním přístupem se člověk stane vaším stálým zákazníkem.

A dosáhnout loajálního postoje je jednoduché: setkat se na půli cesty, kde je to vhodné. Pokud kupující potřebuje extra naléhavou dodávku, implementujte ji. Osoba je nespokojená s nákupem (z objektivních důvodů) - nabídněte vrácení peněz, výměnu nebo malou náhradu podle svého uvážení.

Lidé oceňují nejen profesionální, ale i lidský přístup. Což má v konečném důsledku pozitivní vliv na ziskovost tržeb.

Prodáváme související produkty. Standardní situace: vedoucí v železářství po zakoupení notebooku nabízí, že vezme sprej na vyčištění monitoru. Drobnost a ta, kterou jste si původně pravděpodobně nechtěli koupit. Mnozí však souhlasí. A to vše proto, že se jim tato maličkost bude opravdu hodit. Analyzujte, které položky z vašeho sortimentu lze zařadit k hlavnímu produktu a nabídněte je kupujícímu. V internetových obchodech se tato technika obvykle provádí pomocí bloku „Koupit s tímto produktem“.

P.S. Tato metoda je vhodná i pro b2b prodej. Zde bude vaším hlavním úkolem sdělit svému partnerovi, že dodatečný produkt přinese především větší prodeje jeho společnosti. Jako argument můžete použít příklad statistik o jiných partnerech.