Co je potřeba ke zvýšení prodeje. Najděte pracovní způsoby, jak zvýšit prodej. Zkontrolujte, co dělají vaši prodejci

Podnikání musí vytvářet zisk. Hlavním ukazatelem úspěšného rozvoje je rostoucí ziskovost. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když je trh přesycený produkty a konkurenty? V dnešní době je tato otázka aktuální jak pro začátečníky, tak pro zkušené podnikatele. Existuje mnoho nástrojů a způsobů, jak ovlivnit růst příjmů, my se podíváme na ty nejúčinnější.

Jak zvýšit tržby v maloobchodě

Každé podnikání je svým způsobem jedinečné; zvláštností maloobchodu je prodej zboží po kusech. Klienty takových obchodů jsou obyčejní lidé. Toto je jediný zdroj, na který by se měla soustředit veškerá pozornost. Na základě potřeb běžného člověka se budují obchodní strategie a organizují akce ke zvýšení tržeb v maloobchodě. Úkolem prodávajícího je dodat zboží a kvalifikovaně ho prodat. Marketingové technologie pomáhají poznávat potřeby a preference spotřebitelů. Jsou také efektivní při prodeji zboží. Před implementací technik pro zvýšení ziskovosti je důležité zjistit, co se pokazilo a proč prodeje klesají.

Taková analýza pomůže vyřešit mnoho problémů.

Podmínky a faktory ovlivňující ziskovost

Vnější faktory mohou snížit ziskovost maloobchodu: ekonomické a politické krize, povětrnostní katastrofy atd. Lidé nemohou tyto okolnosti změnit, ale existují i jiné důvody, které snižují ziskovost. Mnoho z nich vzniká vinou majitelů obchodů. Chyby jsou způsobeny krátkozrakostí a pasivitou managementu, přítomností konkurence, iracionálním využíváním prostor a nedostatkem dopravního spojení. Existuje mnoho negativních faktorů, ale nejčastěji dochází k poklesu příjmu z následujících důvodů:

nevýrazný design;
nedostatečný nebo příliš široký rozsah;
nekvalitní služby.

Řešení zjištěných problémů zaručuje dobré výsledky a návratnost. Už nemusíte přemýšlet, jak zvýšit prodej v obchodě a „přežít“ mezi konkurencí. Úspěch přichází k těm, kteří spíše jednají, než čekají. Pokud jde o kupujícího, jeho pozornost je třeba získat. V dnešní době nestačí pouze prodat kvalitní produkt. Lidé chodí a vracejí se do míst, kde se nakupuje příjemně.

O kupujících a způsobech, jak přilákat klienty

Moderní kupující je velmi náročný. Preference závisí na dojmech a čím příjemnější emoce a recenze, tím vyšší je pravděpodobnost, že se do vašeho obchodu vrátí utratit peníze. Kupující je rád, že může přijít do útulného pokoje, komunikovat se zdvořilými prodejci, vidět atraktivní ceny a účastnit se zajímavých akcí. Všechny tyto body mají významný vliv na zvýšení maloobchodních tržeb a mají pozitivní dopad na růst příjmů.

Mnoho lidí ví, že je nutné pracovat s klientskou základnou, ale jak to udělat správně? Pro začátek je důležité analyzovat návštěvnost a identifikovat ty lidi, kteří jsou skutečně připraveni a budou ve vašem obchodě nakupovat. Stálí zákazníci by se měli stát oblíbenými zákazníky. Tito lidé by měli být oceněni, potěšeni novými produkty a hýčkáni slevami. Bývají aktivní a loajální, vědí o vašem obchodě a často jej navštěvují. I když právě přišli a nic nekoupili, měli byste je přátelsky pozdravit a vyprovodit. Pokud potřebujete něco koupit, váš stálý zákazník bude první, kdo navštíví váš obchod.

Pro náhodné návštěvníky nezáleží na tom, ve kterém obchodě nechá peníze. Jdou na sortiment, ceny a pohodlí nakupování, milují výprodeje a akce. Mezi náhodnými kupujícími je mnoho návštěvníků a toto rozhodně není vaše cílová skupina. V žádném případě by se neměly ignorovat. Obsluha by měla být vždy vynikající a každý, kdo do vašeho obchodu vstoupí, by z něj měl odcházet spokojený.

Udržení zákazníků

Zákazníci mohou být odlákáni od konkurence. Můžete nalákat cenou nebo nabídnout nový, neobvyklý produkt. Marketingových triků je mnoho, ale v obchodě platí pravidlo prověřené ve všech oblastech: udržet si zákazníky je jednodušší a levnější než najít a přilákat nové.

Můžete jej držet různými způsoby. Většina z nich je založena na pozornosti a speciálním přístupu ke každému zákazníkovi. V retailu velmi dobře funguje personalizovaný přístup. Udělejte ze svého návštěvníka pocit, že je vítán a výjimečně. Darujte suvenýry, pogratulujte k svátkům SMS nebo emailem, darujte narozeninový dárek, poděkujte za nákup. Všechny tyto známky pozornosti oceníme a budou mít pozitivní dopad na prodej.

Pokud prodáváte oblečení, můžete stimulovat prodej. Při snižování cen nezapomeňte toto jednání zdůvodnit. Kupující si musí být vědom nuancí, jinak si bude myslet, že se mu snaží podstrčit vadný nebo nekvalitní výrobek. Při hledání řešení otázky, jak zlepšit obchod v obchodě s oblečením, je lepší okamžitě odstranit klamavé způsoby. Hrozí ztráta stálých zákazníků a problém s hledáním nových. Přístupy musí být spravedlivé. Mimochodem, toto pravidlo platí i pro reklamní společnosti.

Inzertní příležitosti pro maloobchodní prodejny

Musíte se inzerovat, když máte co nabídnout, jinak bude investice zbytečná. Pokud jste si jisti, že sortiment je kompletní a hodný spotřebitelské poptávky, začněte plánovat propagační aktivity. Vše záleží na finančních možnostech. Bez ohledu na to, kolik jste ochotni a schopni dát dohromady, reklama by měla informovat a stimulovat. Emoce hrají na maloobchodním trhu zásadní roli.

Publikum musí zaujmout, zaujmout a uchvátit.

Jak zlepšit prodej v obchodě s oblečením

Existuje mnoho způsobů, my zdůrazníme nejběžnější a nejefektivnější marketingovou komunikaci:

sociální média;
rozhlas a televize;
tiskoviny: brožury, letáky, samolepky atd.
sloupy, jasná znamení, transparenty;
karty stálých zákazníků: bonusové, zvýhodněné, spořicí;
veřejné akce za účasti animátorů.

V tomto výčtu lze pokračovat, protože možnosti reklamního trhu nejsou omezeny. V zájmu jedinečného PR je mnoho majitelů obchodů ochotno utratit spoustu peněz. Dobře organizovaná reklamní kampaň zvyšuje šance podnikatelů na úspěch, ale Jak zvýšit tržby v maloobchodě, pokud se reklama ukáže jako neúčinná? To se bohužel stává často. Peníze jsou utraceny, ale očekávaný příliv do obchodu není dodržen. Důvodů může být více: byla zvolena špatná lokalita, nebyl žádaný sortiment, reklamní texty a videa jsou neatraktivní a nevyzývají k akci, přílišná vtíravost reklamy. Ten mimochodem způsobuje podráždění a může vyděsit kupujícího.

Efektivní reklama

Abyste se vyhnuli těmto chybám a neopodstatněným investicím, musíte jednat opatrně a vzít v úvahu potřeby výhradně vašeho spotřebitele žijícího vedle prodejny. Dobře fungují letáky ve výtazích, bannery u silnice, výběrová řízení a promoakce v obchodě. Tato koncentrace vám umožňuje „svázat“ kupujícího a zajistit, aby se vracel pouze k vám za nákupy. Stimulace by měla být konstantní, ale nepřehánějte to ve své touze „krmit“ klienty. Při slevách mějte na paměti, že někteří kupující si zvyknou. Přijdou, podívají se a nekoupí a čekají, až cena klesne.

Na čem závisí síla přitažlivosti obchodu? Design a sortiment

Zvýšení prodeje přímo závisí na image. Návštěva obchodu zanechá různé dojmy, čím jsou lepší, tím častěji a více lidí u vás bude nakupovat. Krásný design, dostupnost zboží, kvalitní sortiment - to vše jsou hlavní součásti příznivé image. Přílišný patos může být odrazující, alespoň si to myslí každý třetí kupující. Lidé se prostě bojí vstoupit do takových obchodů, zpočátku předpokládají, že je tam všechno drahé.

Pro vystavení zboží a úpravu okenčasto přitahují designéry a obchodníky. Pokud máte skromný rozpočet, nemusíte za tyto služby utrácet peníze. Po prostudování nuancí si můžete vše uspořádat sami. Podívejte se na svůj obchod zvenčí očima kupujícího. Neatraktivnost a nevýraznost návštěvníky vždy odpudí; Potřebují zaujmout tím, že budou hrát na jejich zvědavost.

Pravidla rozvržení produktu

Existují určitá pravidla, podle kterých můžete pozitivně ovlivnit zvýšení prodeje v maloobchodě:

Vystavení zboží by mělo být přehledné a přístupné, abyste si jej mohli osahat, přivonět a otočit v ruce. V maloobchodě platí pravidlo tržního odstupu. Klient bere produkt, na který snadno dosáhne. Pokud je produkt nad nebo pod určenou zónou, bude ignorován.
Kupující musí rozumět logice umístění, rychle se orientovat, snadno se pohybovat a najít to, co potřebuje. Mnoho lidí se bojí nedostatku systému. Produkt musí být distribuován po skupinách, sadách nebo značkách.
Motivy pro dekoraci by měly být relevantní a okna by měla demonstrovat váš produkt. Pokud prodáváte oblečení, vnímání je třeba osvěžit přeskupením a aktualizací figurín. Jedná se o velmi účinné opatření při řešení problému, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Lidé si často na figuríně koupí přesně to, co se jim líbilo. Pokud se jedná o pulty, vše by mělo krásně ležet. Zvažte kvalitní značení. Nechte to být jasné a informativní a neexperimentujte s písmy; názvy by měly být čitelné.
Udržujte čistotu a teplotu. Klient se nebude zdržovat v obchodě, kde je horko nebo zima. Teplota by měla být příjemná a čistota bezvadná. Žádný prach ani nepříjemné pachy.
Je prokázáno, že zákazníci zůstávají déle v prodejně, kde hraje neutrální, tichá hudba. Milá drobnost může inspirovat k neplánovanému nákupu a zvýšit návštěvnost.
Ceny, zejména ty nízké, by měly být viditelné a pravdivé. Neklamte kupujícího. Poté, co si uvědomili, že byli oklamáni a že vystavené ceny a figuríny se liší od ceny zboží v regálech, již do vašeho obchodu nepřijdou.
Dveře skladu musí být vždy otevřené.

Důvody poklesu tržeb

Pokud se k vám zákazníci nevracejí, může být důvodem nedostatečný sortiment. Porovnejte se se svými hlavními konkurenty. Promluvte si se zákazníky a zjistěte, co chtějí v regálech vidět. Okruh kupujících se tvoří postupně, záleží však na vás, jak atraktivní a pochozí se váš obchod stane.
Důvodem poklesu tržeb je často příliš velký sortiment. Hledání toho, co potřebujete, se stává problematické. Kupující bude zmaten a odejde bez nákupu.

Potřebujete prodat to, co se prodává, ale pokud byl nějaký produkt rychle prodán,
není třeba kupovat to samé. Překvapte novými produkty, to je perfektní cesta ven. Alespoň si to myslí ti, kterým se podařilo vyřešit problém, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením a vyhnout se finančním ztrátám. Prodej souvisejících produktů je velmi efektivní. K šatům můžete přidat náramek, ke kabátu šátek nebo opasek ke kalhotám. Dobře funguje stánek se zlevněným zbožím. Mnozí jen těžko odolávají pokušení pořídit si něco v této cenové kategorii.

Prodej je nepředvídatelná záležitost. Pokud se nějaký produkt zasekne ve skladech a hromadí se na něm prach, můžete přemýšlet o změně sortimentu. Analýza dynamiky prodeje a rychlá reakce na změny poptávky pomáhá zvyšovat ziskovost.

Personální problém

Úspěch každého podnikání závisí na kvalitě služeb, konkrétně na prodejci, který produkt prodává. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když prodavač nemá dostatečné zkušenosti? Ve skutečnosti to není problém. Není těžké naučit dovednosti motivace a tréninková pomoc. In-house marketing je velmi důležitý. Byl odhalen zajímavý vzorec: čím vyšší plat a lepší pracovní podmínky, tím pilnější prodejce, a tedy vyšší tržby.

Moderní kupující nechodí jen do obchodu, aby si něco koupil, je důležité, aby si užil samotný proces. A prodejce by s tím měl pomoci. Dobrý zaměstnanec je schopen prodat jakýkoli produkt, ale špatný zaměstnanec neprodá ani ten nejkvalitnější.

Neschopnost prodejce zahájit dialog je hlavním důvodem neefektivního obchodování. Hodně a často píšou o tom, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Mezi vlastnosti požadované pro prodejce patří schopnost řešit konflikty, úsměvnost, kompetentní projev a znalost sortimentu. To vše je vítáno, ale existují lidské vlastnosti, které je velmi těžké vymýtit. Podle průzkumů kupujících je nejvíce odpudivá arogance, namyšlenost a neupravenost prodávajícího. Pokud máte takového zaměstnance v týmu, neztrácejte čas převýchovou. Najděte si jiného prodejce a naučte ho všechny záludnosti obchodování.

závěry

Aby zákazník šel do obchodu, musíte být ne na úrovni konkurentů, ale vyšší a lepší. Analyzujte svou práci, hledejte slabiny, pracujte na chybách a využijte všechny zázraky své vynalézavosti. Jedině tak lze dosáhnout zvýšených tržeb v maloobchodě. Jedinečnost musí být ve všem: produkt, cena, služba. Ziskové podnikání je především využití všech potřebných zdrojů, hmotných i nehmotných.

Bohužel ještě nebyl vynalezen univerzální způsob, jak zvýšit ziskovost, ale existují určitá pravidla a přístupy, podle kterých můžete dosáhnout dobrých výsledků.

Představte si společnost N., která se zabývá velkoobchodními dodávkami X komponentů pro Y podniky. Tato firma je na trhu již několik let, má základnu stálých zákazníků, zisky, obchod jde pomalu do kopce... No, obecně je vše víceméně normální.
Nyní si představte obchodní oddělení této společnosti. Velká světlá místnost, stoly, počítače, telefony, tiskárny... Manažeři, samozřejmě, v oblecích, už ušmudlaní, sedí, plivou do stropu, vyprávějí vtipy... Mezi procházením nové úrovně ve „standardu“ kancelářská hračka, zpracovávají došlé žádosti od partnerů. Kdysi bývalé obchodní oddělení se ze stroje, který aktivně tlačí trh, změnilo na zvrácené zdání zákaznických služeb. Ano, samozřejmě, získávají nové klienty, ale odkud???! V tomto ohledu pomáhá reputace a marketingová politika společnosti, tedy naši, takříkajíc, „obchodníci“ pracují na příchozím toku a „nevadí“. Navíc za to všechno dostávají pěkné peníze.

Co vedlo oddělení k takovému „kolapsu“ snížení efektivity funkcí, které vykonává?

A co dělat pro optimalizaci jeho činnosti?

Důvod je prostý. Manažeři v procesu „nacpávání“ klientské základny neustále zvyšovali počet zpracovaných příchozích žádostí. V souladu s tím bylo času na hledání stále méně a méně. A jednoho dne počet klientů dosáhl maxima, které manažer dokáže zpracovat. Pracuje s nimi den, další, měsíc, šest měsíců a pak BAM!!! "To je ono: jen sedím v kanceláři a práce pokračuje, plat roste..." Co se stane potom - a nic: obchodník se krok za krokem začíná degradovat... Stane se líným: udělat pár hovorů je pro něj teď celý problém, ale uspořádat schůzku - CO JSI, JAKÉ SCHŮZCE: "voják spí - probíhá služba"!! Takoví manažeři jsou nebezpeční, protože jejich ukazatel IBD (imitace energické aktivity) je velmi vysoký, to už funguje na profesionální úrovni. Jakmile šéf vejde do místnosti, všichni okamžitě popadnou telefony, začnou něco počítat, psát a dokonce se ptají šéfa rady: „Ivane Ivanoviči, právě jsem mluvil s klientem, žádá o odklad na dva týdny, mám to dát nebo ne?"
Vedoucí oddělení, opojení radostí z včasných zpráv, si ani neuvědomují, že každý den přicházejí o obrovské peníze, že konkurenti jsou dávno napřed a rozdělují si trh po svém.

Co je nejlepší v takové situaci udělat!?

Nikdy se vám nepodaří přimět je, aby fungovaly jako dříve, nikdy a za žádných okolností – to je 100 %, chcete-li 1000 %. Proto ani neplýtvejte energií a nervy. Protože budou sabotovat takovým způsobem, dokonce i „technickým“ způsobem, že se to nebude zdát moc!
A vezměte na vědomí! S klienty mají již tak přátelské vztahy, že na přání vezmou konkurenci celou nashromážděnou základnu.
Nicméně (ale naštěstí) není vše tak špatné, jak se na první pohled zdá! A řešení na sebe nenechá dlouho čekat!
Vzhledem k této rovnováze sil je nutné paralelně budovat novou komerční službu, přičemž ta stará se plynule rozvine v oddělení služeb zákazníkům – zákaznický servis.
Vytvořili jste novou organizační strukturu obchodního oddělení, která jasně odděluje nové zákazníky od těch, kteří systematicky nakupují. Někteří prodávají, jiní slouží, nejlogičtější prodejní model!
Je důležité vzít v úvahu, že zákaznický servis vyžaduje méně kvalifikovaný personál. Minimální program: znalost produktu, specifika trhu, plus počítač. To znamená, že mzdy na tomto oddělení budou výrazně nižší, takže vaše obézní „reklamy“ brzy vystřídají mladé, příjemně vypadající dívky.

2. Upravte motivační systém vašich prodejců.

Dobře vybudovaný motivační systém je velmi seriózním nástrojem pro zvýšení efektivity obchodního oddělení a je jedno, zda se bavíme o b2b nebo b2c prodeji.
V jedné z firem se takový případ stal. Manažeři obchodního oddělení kromě bonusu z prvního prodeje získali malé procento běžných plateb, tzn. od těch klientů, které kdysi dávno přivedli a nyní je obsluhuje klientské oddělení. Po pár letech tedy toto malé procento stačilo k tomu, aby nedostal plat. Manažer náhodou zjistil, že zaměstnanci mohou tak snadno získat peníze. Jednoho dne zaslechl v kuřárně rozhovor „zkušeného“ obchodníka s nováčkem, který řekl: „Dva roky budeš pracovat a pak budeš žít z úroků těch současných. Hlavní je chovat se tiše: nechodit pozdě, podávat hlášení včas, usmívat se, jsou tu „inboxy“, budeme sdílet...“
Dokážete si představit, kolik peněz bylo vyhozených, je to hrozné.
Pokud jsou „psi“ plní, jaký druh lovu může být! (ať mi prodejci prominou takové srovnání).
Motivační systém je mocná řídící páka! Hlavní věc je používat ji moudře.
Kontrola poměrů a procent je stejně důležitá jako změna prodejních plánů. Mnoho společností pracuje „starým způsobem“: standardní schéma je plat + %. Ale to už nejde, zapomeň na to!
Chcete-li udržet obchodníky ve střehu, chcete-li vysokou intenzitu v jejich práci, pak vezměte při výpočtu mzdy v úvahu další ukazatele: počet hovorů (studené, opakované), počet schůzek, počet smluv, konverze, průměrný účet, průměrná doba „od hovoru ke smlouvě“, plnění úkolů v rámci projektu (zlepšení kvality služeb, studium spotřebitelské poptávky atd.).
Hlavním principem každého motivačního systému je samozřejmě jeho transparentnost a snadnost vnímání. Ale naštěstí dnešní možnosti umožňují tento výpočet provést automaticky a zohlednit desítky ukazatelů výkonnosti zaměstnanců. Nejjednodušším způsobem je například excelová tabulka. Manažer, který vyplňuje denní report, okamžitě vidí své výsledky v kontextu jednoho dne nebo týdne, kolik toho dokázal, z plánu prodeje, co je potřeba zlepšit, kde již byly překročeny normy.

Ověřte si relevanci vašeho motivačního systému!

3. Stanovte plány prodeje

Možná někdo bude považovat tento způsob za absurdní, ale věřte, že existuje mnoho komerčních organizací, kde se neplánuje prodej, a pokud existují, tak pouze formálně.
Žádný plán prodeje = plán bankrotu.
Proces plánování není nic jiného než vytvoření virtuálního modelu toho, co by se mělo stát. Pokud nemáte plán prodeje, pak jen velmi těžko vyhodnotíte efektivitu své práce a změříte výsledek a bez měření v zásadě není řízení.

Podívejme se na hlavní fáze sestavování plánu prodeje:
1) Plánování začíná ročním plánem prodeje. Ano, ano, přesně od roku!
Aniž byste to komplikovali, vezmete ukazatele za minulý rok (100 milionů rublů), přidáte k nim procento růstu v odvětví (10 % = 110 milionů rublů) a přidáte procento růstu, které byste chtěli získat (10 % = 121 milionů rublů).
2) Dále rozdělíte plán podle prodejních kanálů podle vašich specifik, příklad:

Aktuální prodejci (40 % = 48 milionů rublů)
Nově přitahovaní prodejci (20 % = 24 milionů rublů)
Výběrová řízení a státní zakázky (10 % = 12 milionů rublů)
Jednorázové podnikové objednávky (10 = 12 milionů rublů)
Vlastní prodejní síť (20 % = 24 milionů rublů)
Atd. (1 milion rub.)

3) Další krok: tyto částky rozdělíme podle obchodních oddělení a podle každého manažera osobně. Stávající dealeři jsou přiřazeni k zákaznickému servisu, noví dealeři jsou přiřazeni do obchodního oddělení, dále do oddělení firemních objednávek, ředitelé prodejen řetězce atd.
4) Poté tyto údaje rozdělíte na čtvrtletí a měsíce s přihlédnutím k sezónnosti, zkušenostem z předchozího roku, sortimentu atd.
Pomocí této jednoduché metody můžete nastavit plány prodeje pro všechna oddělení na celý rok.
Je důležité poznamenat jeden trik!

V ideálním případě je plán prodeje sestaven ze dvou stran: od vašich zaměstnanců a přímo od vás. Když se dohodnou, zrodí se něco mezi a manažer tato čísla vnímá jako dokument, který sám vytvořil, a proto spíše přemýšlí nad tím, jak jej zavést, než jak vysvětlit, proč jej nelze splnit.
Každý má svou vlastní představu o budoucnosti a každý bude věřit, že jeho plán je „správný“. Vy jako lídr řeknete, že trh vám umožňuje růst a je třeba toho využít! A manažeři se zase budou bránit a říkat, že mají těžký život, trh není guma, konkurence je spousta a Rusko není Evropa.
Buďte na to připraveni!

4. Poskytněte „celkové“ znalosti o produktu.

Ve skutečnosti ne všichni obchodní manažeři dobře znají produkt, který prodávají, bez ohledu na to, jak divně to může znít. Každý den se na poradách zhroutí obrovské množství obchodů kvůli neschopnosti manažerů v otázkách specifik produktu. To platí zejména pro technologické produkty. Myslím, že: mnoho lidí je obeznámeno se situací, kdy se klient během jednání zeptá na otázku, kterou jste nikdy nečekali, že uslyšíte: „Sdělte mi prosím přesné údaje o součiniteli odporu prostupu tepla vašeho betonu, protože je použijeme v severní regiony, pro nás je to nesmírně důležité…“. V tuto chvíli ti cuká v očích a křeče v nohách - co říkal? VY vytáhnete telefon se slovy: „Teď to vysvětlím,“ zavolejte seniorovi, a protože nevíte, jak formulovat otázku, předejte telefon klientovi...
Každý kupující chce spolupracovat s profesionály! Taková touha je oprávněná na úrovni lidské psychologie - důvěřují profesionálům, a pokud existuje důvěra, pak je nákup.
V první řadě by měl klient vidět prodejce jako odborníka, odborníka ve svém oboru, schopného vyřešit jakýkoli problém a zná odpovědi na všechny možné otázky.

Neznalost, nebo povrchní znalost informací o produktu staví manažera do hloupé pozice. Klient si utváří názor na firmu komunikací s konkrétní osobou Klientovi nikdy nevysvětlíte, že „byl začátečník, odpusťte, teď pošleme profíka, počkej“. Nikdo na vás nebude čekat! Ale takové situace můžete určitě odstranit jednoduchým způsobem:

Za prvé, shromáždit všechny možné dotazy klientů související s vlastnostmi produktu;
Za druhé, Odpovědi si samozřejmě zapište;
Třetí, provést certifikaci znalosti produktu (kdo neprojde, nesmí vyjednávat);
za čtvrté, doplnit seznam o nové problémy, se kterými se manažeři během vyjednávání potýkají;
A konečně za páté, v případě sebemenší změny jakýchkoliv charakteristik nebo vlastností produktu při přidávání nového produktu do řady doplňte nové otázky.

Budete tak neustále vytvářet aktualizovanou „základnu znalostí“ o technických vlastnostech a vlastnostech produktu.
Proveďte školení ve formě „otázka-odpověď“ - to je nejjednodušší a nejúčinnější model pro zapamatování takového materiálu.
Přirozeně není možné předvídat vše. Proto, abyste snížili riziko selhání obchodu, vybavte manažery tabulkami, seznamy, fotografiemi a veškerými materiály, které manažerovi umožní dostat se z nepříjemné situace při prodeji vašeho produktu.

Příklad:
Prodáváte nehty. Požádejte svého manažera, aby tyto hřebíky nosil s sebou na schůzky, jeden od každého typu. Neznám tabulku s vlastnostmi kovu, ze kterého jsou vyrobeny: torzní napětí, ohyb, tah, co jiného tam je. A v autě ať má kladivo, prkno a všechny samé notoricky známé hřebíky, ale jen od čínských konkurentů. Nevěří, že máš nejlepší nehty, ať to zkusí (vytrhne mu to z ruky).

Co ale dělat, když nastane situace, kdy nevíte, co odpovědět?!

Za prvé, Nebojte se! Dokud se nezačnete bát, máte stále status odborníka.
Za druhé, vyjasněte otázku zopakováním toho, co řekl váš oponent (zapište si to). Dáte tak najevo, že mu pozorně nasloucháte a jemně upozorníte, že na takovou otázku nejste připraveni.
Třetí,řekněte, že takovou otázku jste už dlouho nepoložili, vždy s úsměvem a dívejte se mu přímo do očí, dokud neuhne pohledem. („Abych byl upřímný, nepamatuji si, kdy se mě na to naposledy zeptali...“)
za čtvrté, otočte svou nevědomost o 180 stupňů ve svůj prospěch: apelujte na kompetence klienta v této věci. Něco jako: „...je vzácné potkat opravdového profesionála v našem oboru...“.
Za páté, požádejte o povolení k upřesnění informací. Je lepší to udělat touto formou: „...nechte mě zkontrolovat tyto údaje u manažera značky, možná se něco změnilo, nebude to trvat déle než minutu...“.
Tato doporučení budou stačit k tomu, aby „mezery“ ve znalostech produktů postupně zmizely a ty, které vzniknou, nemohly negativně ovlivnit výsledek jednání.

5. Vytvořte „knihu prodeje“ pro oddělení.

Co je to „kniha o prodeji“?
V každém podnikání je obtížné adaptovat nováčky na nové místo. Teď nemluvím o „aklimatizaci“ začátečníka v novém týmu, ale o tom, že ho naučíte své technologie a provozní principy. Samozřejmostí jsou popisy práce, normy, předpisy, které padají na hlavu praktikanta: „Studuj!!! Zkontroluji!!!"
Myslíte si, že existuje taková znalostní báze, která vám umožní integrovat nový odkaz do prodejního procesu za pár dní (3-4 dny)? Což vám umožní otestovat nováčka během několika dní. Máte čas na „zkušební doby“? Můžete čekat, až nováček „projde stáží“, po které je možné slyšet: „Ne, tahle práce není pro mě“?
Tak tady to je! Tento „lakmusový papírek“ je „knihou o prodeji“.
Nic se nezastaví - vše se vyvíjí! Rozvíjí se naše podnikání, rozvíjejí se naši klienti, modernizujeme produkty, které nabízíme, mění se naše přístupy k práci. To, co bylo včera jedinečným prodejním návrhem, je dnes v tomto odvětví považováno za normu. Jak zvládnout všechny tyto normy a předpisy upravit, jak bleskově reagovat na vnější změny?
„Prodejní kniha“ vám umožní udržet vaši firmu v kondici!
Naši manažeři při plnění své profesní povinnosti získávají každý den neocenitelné zkušenosti: nalézají nová řešení pro efektivní prodej, iniciují změny v prodejním systému, otevírají nové možnosti pro uzavírání obchodů... Kde můžeme tyto znalosti a poznatky nashromáždit? To je pravda - v „prodejní knize“.

Hlavní výhodou „prodejní knihy“ je, že získáte nástroj pro organizaci samostatně se rozvíjejícího obchodního oddělení.
O principech:
Pro vytvoření tohoto dokumentu neexistuje žádná forma ani přesný plán. Toto je její podstata. Hlavním principem je, že dokument je „živý“. Neustále se obměňuje a doplňuje jak přímo manažerem, tak pracovníky obchodního oddělení. Tato forma výměny zkušeností má pozitivní vliv na formování týmového ducha ve firmě. Všechny zkušenosti a znalosti jsou uloženy na jednom místě: všechny techniky, všechny odpovědi na otázky, nejlepší námitky a efektivní řečové moduly – vše „získané úmornou prací“.
O struktuře:
Prodejní kniha se skládá ze dvou částí:
1. Organizace prodejního procesu
2. Principy a techniky prodeje
V první části naznačíte všechna schémata interakce s klientem: kdo je pro vás klientem, jak vypadá, jak s ním pracovat, cestu klienta, jaké dokumenty vyplnit, kam je umístit, cenové zásady, USP, motivační programy věrnosti zákazníků atd. . Obecně vše, co souvisí s procesem prodeje, je obsaženo v prvním bloku.
Druhý blok je věnován principům a technologiím prodeje používaným ve vaší společnosti. Například „studené volání“. Podrobně popisuje, co to je a jak je vyrobit.
Příklad:
Oddíl 3.14. "Studené hovory"
Popis: „cold calling“ je nástroj pro přilákání nových klientů do naší společnosti. „Studená“, protože potenciální klient nečeká na naše zavolání a nezvažuje možnost spolupráce s námi. Bla bla bla…
Systém:
1. Uvítání – prezentace
Scénář: Dobré odpoledne, jmenuji se….
2. Vysvětlení účelu výzvy
Scénář: S kým mohu diskutovat...
3. …
4. …
Zkrátka – ano.

Hlavní věc je, že podrobně popíšete všechny algoritmy a konkrétní skripty, nejlépe s vysvětlením: proč to říkáme, jakou technologii používáme. Aby si prodávající byl vědom toho, co dělá.
Psaní prodejní knihy je velmi kreativní proces. Narazil jsem na „prodejní knihy“, které obsahují organizační strukturu oddělení, popis obchodních procesů a standardní formuláře výkazů. Tato konstrukce „prodejní knihy“ je ve skutečnosti velmi pohodlná. Jsem si jist, že po nějaké době komerční organizace úplně opustí normy, předpisy, pokyny a další byrokratickou „pornografii“. Osobně jsem ve svém podnikání již mnoho dokumentů zrušil. Čím jednodušší, tím lepší a efektivnější. Koneckonců, není žádným tajemstvím, že „všechno důmyslné je jednoduché“! Není to ono!?

6. Poskytněte zpětnou vazbu od zákazníků.

Jak víš, co děláš špatně? Jak můžete zlepšit výkonnost vaší společnosti, abyste uspokojili nejen své vlastní potřeby, ale také zohlednili přání vašich zákazníků? Jak to zjistit: jak může být moje společnost lepší než ostatní?
Zeptejte se na to svých klientů.
Mnoho klientů má kromě spolupráce s vaší společností jednoho nebo více dodavatelů, tedy spolupracují s vašimi konkurenty.
Klienti, jako nikdo jiný, znají situaci na trhu. Kdo co nabízí, v jakém časovém horizontu a jak to dodává, co je nového a kdy a mnoho dalších informací se vznáší v klientském prostředí.
„Zpětná vazba“ není jen způsob, jak zjistit, jak se konkurenti chovají, co dělají a co plánují, ale také způsob, jak je předběhnout, tedy využít získané informace při vývoji USP.
Přirozeně byste se neměli ptát: "No, co dělají naši konkurenti?" " Dotazník „zpětné vazby“ by měl obsahovat otázku následujícího charakteru: „Jaké změny v práci naší společnosti nám umožní počítat s nárůstem objemu nákupů z vaší strany? ", -něco takového. Můžete použít i jiná slova, ale se zachováním významu – proč spolupracujete nejen s námi?
„Zpětná vazba“ vám také pomůže dozvědět se o záležitostech uvnitř společnosti: o drobných problémech, které nejsou tak významné, ale vytvářejí určité nepříjemnosti v práci.
Například:
Pokud se váš sklad otevře o hodinu dříve, bude to výhodné pro 5 vašich klientů. Souhlas: vyplatí se připlatit skladníkovi za hodinu práce, pokud je to důležité pro tolik klientů.

Vytvořte tedy dotazník „zpětné vazby“. Sestavte otázky tak, aby odpověď byla podrobná (otevřené otázky). Použijte hodnotící otázky. Počet otázek není kritický a závisí na počtu kontaktních míst mezi klientem a vaší společností.
Příklad:
1. Co by se mělo změnit v práci naší společnosti?
2. Jaké další produkty nebo služby byste si od nás rádi koupili?
3. Ohodnoťte profesionální školení zákaznického servisu na 5bodové škále.
4. Ohodnoťte naši práci.
5. ….

Pokud klient při odpovědi na otázku s hodnocením řekne: „Ano, vše je v pořádku – solidní 4,“ pak ujasněte: proč ne pět.
Důležitým bodem při organizování „zpětné vazby“ je také systematický přístup. To znamená, že nestačí zavolat klientovi jednou ročně s otázkou: "Jak se máš?"

Účinek tohoto nástroje bude patrný pouze ve dvou případech:
1. Neustále budete provádět audity věrnosti zákazníků.
2. Na základě obdržených informací budou učiněna rozhodnutí a budou přijata konkrétní opatření.
Jmenujte někoho odpovědného za „zpětnou vazbu“, vyhraďte si den na sběr informací a sestavení zprávy. Neměli byste volat příliš často, stačí jeden hovor za měsíc. Proveďte rychlý průzkum (například otázky týkající se vhodnosti zaměstnanců a usnadnění práce) a jednou za čtvrt roku proveďte podrobný průzkum s návrhy a doporučeními. Vezměte také v úvahu sezónnost vašeho podnikání, pokud prodáváte motorovou naftu pro kombajny na farmy, pak v lednu zavolejte s otázkou: „Co vám umožní zvýšit objem nákupu? “ – trochu hloupý.
Poskytněte zpětnou vazbu a použijte informace k zamýšlenému účelu.

7. Přilákejte klienty pomocí studených hovorů

V b2b prodeji existuje něco jako „cold calling“. Nejde o nic jiného než o hlavní aktivní prodejní nástroj pro přilákání zákazníků. Mnoho společností tento způsob zvyšování zisku zanedbává, a to marně. Skepse lze snadno vysvětlit:
za prvé, někdo se pokusil zavést „cold calling“ do jejich prodejního modelu, a aniž by dosáhl požadovaného efektu, navždy je opustil;
za druhé, marketingová politika některých firem umožňuje přilákat určitý počet zákazníků výhradně reklamou a v zásadě jim to stačí. Ale s největší pravděpodobností bych chtěl víc!
V prvním případě je vše jasné: pokud nevíte, jak řídit letadlo, neměli byste převzít kormidlo. Negramotné studené hovory mohou společnosti více uškodit než přinést nějaké pozitivní výsledky.
V druhém případě je situace složitější: zdá se, že věci jdou dobře, počet klientů roste, co dalšího je potřeba k rozvoji podnikání, ale... Představte si: manažeři vašeho nejbližšího konkurenta zavolají 100 ” den... A co myslíte: v čí prospěch bude tržní procento za další rok?

Takže, abyste přilákali klienty pomocí studených hovorů, musíte je začít provádět! Ptáte se jak? V osmi krocích:
1. Rozdělte region, ve kterém pracujete, na sektory: pokud pracujete pro celé Rusko, rozdělte Rusko, pokud pracujete pro celý svět, řežte zeměkouli.
2. Ke každému sektoru přiřadit odpovědného manažera (může mít podřízených několik dalších manažerů, pak si svůj sektor rozdělí na více).
3. Každý manažer potřebuje shromáždit všechny kontakty na potenciální klienty ve svém sektoru a všechny potřebné informace o nich.
4. Shromážděte všechny kontakty vašich konkurentů v tomto sektoru a informace o nich.
5. Proveďte SWOT analýzu trhu na základě obdržených informací a vypracujte komerční návrh pro každý sektor.
6. Vytvořte skript studeného volání.
7. Nastavte si plán počtu „studených hovorů“ za měsíc a den.
8. Implementujte denní zprávu (formát Excel je v pořádku) na základě výsledků hovorů.
V zásadě to bude stačit k tomu, aby vaše „studená volání“ fungovala a začala přinášet pozitivní výsledky.
Upozorňujeme, že při používání tohoto nástroje je nezbytný systematický přístup. První hovory nebudou tak úspěšné, jak bychom si přáli, ale vše přichází se zkušenostmi.

8. Strukturujte proces vyjednávání.

Váš manažer se vrátil z jednání a na otázku: "No, s kým teď spolupracují?" “, – provinile odpovídá: „Nevím, zapomněl jsem to upřesnit. Jak v tomto případě můžete vybudovat ziskovou obchodní nabídku - ano, v žádném případě. A volat zpět s otázkou: „Zapomněl jsem se zeptat…“ je přinejmenším hloupé.
Obecně je mezi aktivními obchodními manažery rozšířeným fenoménem „zapomněl jsem se zeptat“, „zapomněl jsem upřesnit“. Je to dáno nejen kvalifikací zaměstnanců a nedostatkem řádných zkušeností, ale také notoricky známým „lidským faktorem“. Velké vytížení, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán prodeje – to vše ovlivňuje kvalitu jednání. Zvláště pokud schůzka s klientem připadne na večer, kdy už nemáte hlavu v hlavě a opravdu chcete domů, vypněte telefon a jděte spát.
Řeknu vám o nejjednodušším způsobu, jak zvýšit efektivitu jednání!
Chcete-li jednání usnadnit, zrychlit a zefektivnit, použijte jednoduchý, ale mimořádně účinný nástroj –
"dotazník". co to je?
Toto je list A4 se seznamem otázek, které mají být na schůzce položeny.
Jak to poskládat?
Pro začátek je nutné sepsat formou otázek strategicky důležité informace, které jsou nutné pro sestavení efektivního obchodního návrhu:
S jakými dodavateli aktuálně spolupracuje?
- jaké položky nakupuje a v jakých objemech?
- prioritní termíny?

Obecně platí, že všechny informace, které tak či onak ovlivní tvorbu návrhu, by měly být uvedeny v „dotazníku“:
1. Poté je třeba tyto otázky seřadit „od jednoduchých po složité“. To znamená, že byste se na začátku jednání neměli ptát, jakou výši kapitalizace vašich investic klient při podpisu smlouvy očekává.
2. Začněte jednoduchými otázkami, nebo ještě lépe abstraktními otázkami, které nesouvisejí s tématem vyjednávání. Složité otázky, které vyžadují argumentaci, umístěte doprostřed a na konec seznamu. Vyjednávání také ukončete jednoduchými otázkami, které vyžadují kladnou odpověď.
3. Mezi otázkami ponechte mezeru, abyste zapsali klientovy odpovědi.
4. Zkuste se ujistit, že váš „dotazník“ obsahuje alespoň 10 otázek. Pokud je jejich počet menší, existuje riziko, že budou chybět důležité detaily, a kromě toho nebude takový dokument vypadat vážně. Jde o to, že tento nástroj musíte používat otevřeně. To znamená, že během vyjednávání položíte „dotazník“ na stůl do krásné značkové složky a bez váhání jej použijete k zamýšlenému účelu, zatímco zapisujete odpovědi klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažerům strukturovat proces vyjednávání. Schůzky se budou konat v „kanálu“, který si nastaví. To je důvod, proč budou snadno kontrolovat průběh jednání a jejich trvání. Takový „dotazník“ klientovi ukáže, že váš zaměstnanec není obyčejný manažer, ale dobře vyškolený profesionál a je tu od toho, aby řešil klientovy problémy. Dokument ležící na stole ukázňuje soupeře. Prodávající se cítí sebejistě za každou „cenu“ jednání.

9. Zkontrolujte, co dělají vaši prodejci.

Podívejte se pozorně na svůj prodejní tým. Jsou nyní všichni manažeři ve své práci? Asi ne. Někdo je na schůzce, někdo na služební cestě, někdo na obědě a někdo odešel jménem účtárny... nebo šel do papírnictví pro papír... ale nikdy nevíte, kolik dalších věci, které se v kanceláři dají dělat a které se můžete ztratit za hodinu nebo dokonce za hodinu a půl.
Možná některé druhy práce nepřímo ovlivňují výsledky prodejců: příprava smlouvy, zasílání korespondence, předběžné kalkulace, rezervace hotelu nebo vstupenek. Ale pokud to vše odebere alespoň 20% času prodávajícímu z jeho hlavní práce, ztratíte alespoň tolik zisku.
Platíte manažerovi mzdu - to je částka, která je platbou za každodenní povinné operace. Platíte také procenta z prodeje – to je bonus za jeho okamžité výsledky. Ale v praxi platíte za jeho cesty do obchodu a dlouhé kalkulace nákladů na první várku a přípravu průvodních dokumentů a spoustu dalších věcí, které platíte, aniž byste měli tušení, kolik peněz projde kolem. .
Ale nejzajímavější je, že na otázku: "Kde jsi byl?" “, – Odpoví vám s naprostou jistotou v očích a hlase: „Tak papír došel, čekání na doručení je dlouhé, ale potřebuji ho naléhavě – tak jsem rychle utekl...“ (1 hodina) . Shoda toho, co se děje, každého zmátne, ale...

Za všech okolností a za všech okolností PRODÁVAJÍCÍ MUSÍ PRODAT!

Pokud tomu tak není, přicházíte o peníze. I když je manažer jediný, kdo může jít pro nešťastný papír, nechte hlavního účetního jít, jinak v budoucnu nenajde práci. Mimochodem, od účetního, zejména hlavního, můžete slyšet opak: „To není úkolem účetního oddělení,“ - pamatujte, toto je vaše účetní oddělení a VY je platíte, takže co budou dělat je na vás, abyste se rozhodli, je to tak - mimochodem.
Jak tento problém vyřešit?
Nejprve musíte zjistit, kolik „pracovní doby“ prodejci tráví „vlevo“. To se provádí pomocí sledování pracovní doby. Manažeři musí každý den vyplnit formulář, do kterého evidují vše, úplně všechno, operace, které během dne dělají (čím podrobněji, tím lépe). Naproti každé operaci uvádějí čas začátku a konce práce. To musí být provedeno do týdne, ne méně. S největší pravděpodobností se od svých zaměstnanců nedočkáte potlesku, když jim řeknete o inovaci, to je normální. Vysvětlete, že se to děje pro jejich vlastní dobro, a musíte jen pochopit: zda nejsou přetíženi, že opatření je koneckonců vynucené a pouze na jeden týden: „Já jsem vůdce a je na mně, jak se rozhodnu zda je to nutné nebo ne." Ano a také údaje musí být zasílány denně. V prvních dnech nad nimi doslova stůjte a kontrolujte plnění.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážně disciplinovat manažery - mnoho nepotřebných věcí zmizí samo.
Za druhé, podle získaných údajů je nutné rozdělit čas strávený přímo prodejem (studené hovory, schůzky, příprava na jednání, následné hovory, prezentace atd.) a operacemi nesouvisejícími s pozicí. Pokud získáte více než 10 % svých příjmů, musíte jednat. Který?
Vše, co nesouvisí s prodejem a o čem již bylo hodně řečeno výše, nevyžaduje zvláštní kvalifikaci ani hluboké znalosti. V souladu s tím může takovou práci vykonávat další zaměstnanec s nižší mzdou (obvykle malou mzdou).
Například při výpočtu jeden manažer stráví 25 % své pracovní doby „vlevo“. V průměru jeden prodejce prodá 100 000 rublů měsíčně, přičemž na to stráví 75 % přidělené pracovní doby. Abys nedostal navíc,
přibližně 33 000 rublů měsíčně. Těchto 25 % lze zadat osobnímu asistentovi. Najměte manažerovi sekretářku nebo administrátora, nebo jak mu říkáte, za minimální mzdu (například 15 000 rublů, nejsou to špatné peníze pro korespondenčního studenta) a tato sekretářka může pracovat pro dva nebo dokonce tři manažery: připravovat dokumenty, odpovídání emailem, jednoduché kalkulace, domluva času a místa schůzky, rezervace letenek, hotelů atd. Udělá vše, co manažerovi vezme drahocenný kapitál – čas, za který platíte.
Asistent za 15 000 rublů se zaplatí za první měsíc a vaši prodejci si tuto formu práce oblíbí, když si můžete připravit papíry k podpisu dohody, aniž byste čekali na konec schůzky.
Mimochodem, více o výhodách načasování pracovní doby. Věnujte pozornost množství času stráveného na hlášení, nemělo by to být více než 15 minut denně (pokud jsou hlášení denně).

S rozvojem tržní ekonomiky se soukromý podnikatelský sektor rok od roku zvyšuje. To je zcela přirozené – stále více lidí nechce pracovat pro někoho jiného, chtějí si otevřít nezávislý podnik. A spoléhat se jen a výhradně na sebe. Navzdory skutečnosti, že vaše vlastní podnikání je vždy riziko neúspěchu, obchodní bystrost, schopnosti a vytrvalost mohou pomoci dovést váš malý podnik k úspěchu. Ale přesto, provozování vlastního podnikání není snadný úkol, zvláště pokud jde o obchod. Poměrně často (a v jakékoli fázi vývoje tohoto vyvstává otázka, jak zvýšit úroveň prodeje?

Je třeba poznamenat, že na tuto otázku je poměrně obtížné dát jednoznačnou odpověď. Jakýkoli obchod je ziskový a velmi riskantní, protože od obchodníka vyžaduje pečlivé studium tržních podmínek, flexibilitu a vynalézavost v obchodních rozhodnutích a samozřejmě štěstí. Podívejme se na nejjednodušší, a tedy jasný příklad tohoto v obchodě.

Za prvé je třeba poznamenat, že veškerý obchod je založen na kompromisech. Je jich několik. První je mezi cenou a kvalitou produktu. V poslední době se do tohoto schématu vklínil pojem jako „značka“ (který většinou nemá vůbec žádný efekt, ale může zvýšit cenu). Kvalita produktu (nebo ještě lépe jak kvalita, tak i oblíbenost jeho značky) by měla být na co nejvyšší úrovni, přičemž cena by neměla být ani o korunu vyšší než cena stanovená konkurencí. Umělé, byť malé snížení cen je naopak vítáno (zejména zpočátku).

Druhým důležitým kompromisem, který je nutné dodržovat, pokud se chcete v praxi naučit, jak zvýšit prodej, je vztah mezi nabídkou a poptávkou. První, jak víme, dává vzniknout druhému. V souladu s tím existují dvě možnosti: buď prodávat zboží, které bude vždy potřeba, nebo obsadit specializované (úzké) místo v tržním sektoru a zajistit na něj trvalý vliv. K tomu byste měli buď rozšířit, nebo naopak zúžit sortiment prodávaných produktů.

To však není jediný způsob, jak zajistit nárůst Za prvé, měli byste si uvědomit, že různé druhy propagace a reklamních triků mají pouze jednorázový efekt, možná přilákají malou vlnu kupujících, ale je to kvalita. poskytované služby, které z této spontánní vlny udělají stálé zákazníky. Abychom pochopili, jak zvýšit úroveň prodeje, podívejme se na následující diagram. Vždy je potřeba pracovat lidmi a pro lidi, to znamená, že začínáme od jednotlivce. Pro zajištění nárůstu objemu prodeje je nutné, aby všichni manažeři, prodejci, skladníci – obecně všichni personalisté pracovali jako sehraný mechanismus, dokonale rozuměli vlastním funkcím a chápali, co je firemní etika.

Dále je nutná neustálá a promyšlená práce s klientem. Přehledná, rychlá a přátelská obsluha učiní obchod oblíbeným v poměrně krátké době. Nesmíme zapomínat, že sám prodejce se musí dobře orientovat v produktu, který prodává.

To je celá odpověď na otázku, jak zvýšit prodeje. Odpověď je jednoduchá, ale hlavní je zde oživit všechny její prvky. A možná na základě výše uvedených tipů vymyslete něco vlastního!

Povíme si o možných důvodech propadu tržeb v maloobchodě či velkoobchodě, způsobech řešení problému a jak postupně zvyšovat počet prodejů.

Když finanční výsledky podnikání klesají, je třeba rychle přijmout opatření. Jak zvýšit prodej? - základní problém podnikání.

Existuje několik účinných způsobů, jak zvýšit prodej a zlepšit ziskovost prodejny. Kvalitativní analýza aktivit nám umožní identifikovat účinné nástroje ke stabilizaci situace.

1. Vlastnosti velkoobchodu a maloobchodu - psychologie prodeje

Maloobchodní prodej - individuální prodej zboží konečnému spotřebiteli.

předváděcí místnosti nábytku;
obchody s dámským oblečením;
lékárny;
trhy;
řemeslné jarmarky atd.

Velkoobchod je zaměřen na firemní zákazníky nakupující produkty ve velkém. Častěji se jedná o zprostředkovatele, kteří se zabývají dalším prodejem. V některých případech je potřeba velká množství pro osobní účely podniku.

Příklad:
Továrna vyrábí čalouněný nábytek - sedací soupravy, křesla a pohovky. Pro zajištění nepřetržité dodávky potahového materiálu uzavírá společnost smlouvu o dodávce s velkoobchodním výrobcem.

Při sestavování plánu na zvýšení ziskovosti se ředitel velkoobchodu nezaměřuje na konečného spotřebitele.

Pozornost je věnována:

Hledání nových dodavatelů – dosažené prostřednictvím prezentací, kanálu doporučení, studených telefonních hovorů, osobního prodeje, studia psychologie kupujících atd.
Rozvíjení vztahů se současnými partnery – optimalizace logistiky, poskytování slev, zpracování zpětné vazby atd.
Zvyšování zaměření na zákazníka a rozvoj odborných dovedností obchodníků – školení, mentoring, motivace atd.

Pro vedoucího maloobchodu je hlavním cílem zaujmout a povzbudit návštěvníka zastoupení společnosti nebo internetového obchodu k nákupu. Pro zvýšení prodeje budete muset analyzovat současnou situaci, identifikovat slabá místa, vyvinout a implementovat opatření ke zlepšení situace.

2. Proč maloobchodní tržby klesají – možné důvody

Ekonomické, politické, sociální a další faktory ovlivňující objem prodeje je obtížné zohlednit a předvídat. I když jsou zřejmé, je často téměř nemožné je ovlivnit.

Existují ale pravděpodobné důvody poklesu maloobchodních tržeb, které je třeba nejprve identifikovat a odstranit.

Špatné umístění zásuvky

I při výběru komerčních prostor ke koupi nebo pronájmu je potřeba porovnat umístění objektu a specifika činnosti společnosti.

Příklad:
Podnikatel se rozhodne otevřít obchod s oblečením poblíž oblíbeného obchodního centra s očekáváním velkého toku zákazníků. Tento nápad je neúspěšný - návštěvníci přicházejí za prací, a ne proto, aby aktualizovali svůj šatník. Je lepší přesunout maloobchodní prodejnu do obytné oblasti a otevřít papírnictví v blízkosti obchodního centra.

Je třeba vzít v úvahu přítomnost závodníků a jejich podmínky, dopravní dostupnost, snadnost přístupu, zalidněnost oblasti a denní počet procházejících lidí. Pokud je prodejna ve dvoře domu se závorou, pak ji navštíví pouze zákazníci bydlící poblíž.

Špatný design displeje

Pokud se zákazníkovi vzhled prodejny nelíbí, nevstoupí do ní.

Prezentace, která povzbudí kupujícího k návštěvě prodejny:

informativní - spotřebitel rozumí tomu, co obchod prodává;
atraktivní vzhled - design je jasný a znatelný, ale ne okázalý;
hovoří o aktuálních akcích – údaje musí být relevantní a pravdivé;
označuje cenovou kategorii - příklad produktu s uvedením jeho nákladů vypadá výhodně.

Chcete-li znát objektivní názor na design prodejny, požádejte samotné zákazníky, aby toto kritérium vyhodnotili prostřednictvím průzkumu nebo kontrolního seznamu.

Malý sortiment

Pokud má konkurence širší výběr, pak kupující půjde k němu. Porovnání sortimentu podobného outletu s vaším vlastním vám umožní pochopit, co chybí.

Další možností, jak rozšířit nabídku produktů, je zohlednit zájmy většího počtu návštěvníků. V prodejně obuvi je dobré mít každý model v nepopulárních velikostech a při prodeji potravinářských výrobků by sortiment měly přibýt produkty pro diabetiky.

Špatná kvalita služeb

Pokud budou prodavači při komunikaci s kupujícím neopatrní, nebude se chtít do obchodu vrátit. Služba by měla být zdvořilá, ale ne rušivá.

Školení a semináře naučí zaměstnance základům kvalitního prodeje a mystery shopping a zpětná vazba od uživatelů pomohou sledovat dodržování požadavků na služby.

3. 7 jednoduchých nástrojů pro zvýšení maloobchodního prodeje

Když manažer vidí, že ziskovost klesá, potřebuje účinná opatření ke stabilizaci situace.

Při vývoji opatření ke zvýšení ziskovosti nezapomeňte vzít v úvahu specifika společnosti. Existuje ale řada univerzálních metod, které zvýší zisky z prodeje produktů.

Metoda 1. Kompetentní merchandising

Přehledné a názorné umístění zboží na prodejně je jednoduchý a efektivní způsob, jak okamžitě zvýšit tržby o desítky procent. Produkty by však měly být uspořádány nejen pohodlně pro návštěvníka, ale také výhodné pro prodejce.

Nejvýnosnější produkty umístěte do úrovně očí spotřebitele a akční produkty umístěte do pokladny - to jsou hlavní doporučení specialistů pro efektivní vystavení sortimentu.

Zvláštní pozornost věnujte vzhledu produktu. Obal by měl být čistý a neporušený a položka by vás měla přimět, abyste se na ni podívali blíže.

Metoda 2: Související nabídka

McDonald's používá tuto techniku - s každou objednávkou je vám nabídnuto vyzkoušet koláč nebo něco jiného. Produkty související s nákupem jsou dostupné v každém obchodě.

Příklad:
V showroomu nábytku kupující kupuje pohovku, která se používá na čalounění. Poradce navrhuje vzít čisticí prostředek, který účinně odstraní nejoblíbenější typy skvrn.

Někteří zákazníci s dodatečným nákupem souhlasí, jiní jej odmítnou. Pokud to ale nabídnete každému zákazníkovi, průměrný šek se zvýší.

Metoda 3. Věrnostní program

Slevy na slevové karty a bonusové body za nákupy jsou mocnými nástroji, které zvyšují tržby. Pokud si klient vybírá mezi dvěma podobnými prodejnami, dá přednost tomu, ve kterém má privilegia.

Tuto metodu používejte opatrně. Stává se, že výnos z věrnostního programu nepokryje náklady na jeho využívání. K tomu dochází, pokud stálí zákazníci dostali slevové karty, ale noví zákazníci se neobjevili. V tomto případě bonusový systém podléhá revizi nebo zrušení.

Metoda 4. Propagace a prodej

Cílem je motivovat klienta k nákupu více, než původně plánoval. Nástroj je oblíbený zejména pro zvýšení prodeje v době krize nebo při nutnosti zbavit se starých zásob.

Existuje několik možností propagace:

Nabídka	Příklad podmínek	Možné vlastnosti
Akce „2+1“	Při nákupu 2 položek bude 1 další zdarma	Předmět s nejnižší hodnotou dle účtenky je věnován jako dárek.
Sleva pro konkrétní kategorii	Červené zboží je na 2 dny o 10 % levnější	Kromě svrchního oblečení
Plný prodej	Sleva 20% na celý sortiment	Výjimka - položky z nové kolekce
Propagace „Přiveďte přítele“.	5% sleva na doporučení od stávajícího klienta	Maximálně 1000 rublů
10% sleva na narozeniny	Poskytováno 3 dny před a 1 den po akci	Nevztahuje se na alkohol a cukrářské výrobky

Metoda 5. Sociální sítě

Zastoupení vašeho obchodu na Instagramu, Facebooku a VK výrazně zvýší počet uživatelů. Z veřejných stránek a skupin se dozví o sortimentu, akcích a slevách. K tomu potřebuje manažer naplnit účty zajímavým obsahem a relevantními informacemi.

Efektivním způsobem, jak zvýšit vliv webu nebo skupiny na sociálních sítích, je vyhlásit soutěž o přeposílání se skutečnou cenou.

Podmínky jsou přibližně následující:

Uživatel sdílí příspěvek s přáteli.
Zpráva není smazána do měsíce.
Vítěz je vybrán náhodně.

Je lepší nabízet prodávaný produkt nebo službu poskytovanou jako cenu - výhody a vlastnosti nabídky uvedené v textu zprávy si přečte velké množství uživatelů.

Metoda 6. Zpětná vazba

Selektivní hovory zákazníkům, dotazníky, průzkumy ve skupinách na sociálních sítích – tyto nástroje vám pomohou identifikovat, co zákazníkům chybí. Je lepší pokládat uzavřené otázky na sortiment, kvalitu služeb, dostupnost a design prodejny a jakékoli další aspekty, ale měly by být uvedeny i podrobné odpovědi.

Správné použití obdržených informací nejen zvýší prodej, ale také zlepší služby.

Metoda 7. Marketingová propagace

Rozdávání letáků, soutěže a sázky, dárky k nákupu, nabízení k vyzkoušení produktů zdarma – tyto a další akce zvýší zájem zákazníků a ziskovost podnikání.

Při provádění marketingového výzkumu je důležité sledovat jeho efektivitu. Pokud se náklady nevyplatí, je třeba přehodnotit politiku získávání zákazníků.

4. Jak zvýšit prodej – návod krok za krokem

Chcete-li určit, které nástroje použít jako první, postupujte podle tří jednoduchých kroků.

Krok 1. Určete specifika obchodování

Problém každého obchodu je jedinečný.

Specifika činnosti závisí na:

kategorie výrobků - potravinářské nebo nepotravinářské výrobky;
formy podnikání - síť, jediná maloobchodní prodejna, mobilní maloobchod atd.;
typ služby - internetový obchod, distribuce prostřednictvím katalogů, vkládání inzerátů na Avito, samoobslužné místo, prodejní automaty atd.

Abychom pochopili důvody poklesu zisku, je nutné určit vlastnosti konkrétního odbytiště.

Krok 2. Hledání slabin

Po analýze důvodů jejich poklesu bude možné určit, která metoda je účinnější a zvýší tržby.

Příklad:
Klient vstoupí do obchodu s oblečením a okamžitě jej opustí. Důvodů může být více - vlezlý pozdrav, nezájem ze strany obsluhy, neúspěšné vystavení zboží atp. Kupující spíše opustí internetový obchod kvůli nesrozumitelnému menu nebo odpudivému rozhraní.

Zvyšování objemu prodeje je samozřejmě horké téma. Je pravda, že si nejsem jistý, zda všech 22 metod navržených v tomto článku skutečně funguje. Ale za pokus to stojí.

Objem prodeje je hlavním ukazatelem úspěchu každé společnosti. A úkolem obchodního oddělení je, aby tento ukazatel byl co nejvyšší.

V tomto článku jsme shromáždili 22 účinných způsobů, jak zvýšit tržby pro nejběžnější oblasti činnosti. Začněme se na ně dívat.

Objem prodeje, respektive její nárůst, začne dříve či později znepokojovat každého manažera. Je důležité pochopit, že zvyšování objemu prodeje je složitý a mnohostranný úkol, který vyžaduje integrovaný přístup k řešení.

Ve světě komerce navíc neexistují žádná univerzální řešení, pro každý případ je třeba vyzkoušet různé přístupy. Jak ukazuje praxe, některá řešení budou účinná, zatímco jiná nepřinesou požadovaný výsledek. Tohle je fajn.

Na zvýšení objemu prodeje je ale potřeba důkladně pracovat. Zaměřme se na osvědčené způsoby, jak zvýšit prodej.

Metoda č. 1. Nabídněte svým zákazníkům alespoň tři různé nabídky

Často, když noví klienti kontaktují společnost, je poměrně obtížné předpovědět jejich cenové rozpětí. Tím, že nabízíme produkty pouze z jednoho cenového rozpětí, existuje možnost nehádat preference a očekávání kupujícího. Bylo by racionálnější nabídnout několik možností - zejména standardní, obchodní a prémiové sady.

Bude zde fungovat tzv. psychologie prodeje – kupující chápe, že je mu nabízeno zboží v jakékoli cenové relaci. Proto se výrazně zvyšuje pravděpodobnost objednání. Je však důležité pečlivě zvážit navrhované sady z různých cenových výklenků a vysvětlit klientovi rozdíly mezi nimi.

Metoda č. 2. USP nebo odlišení od konkurence

Měli byste analyzovat své možné rozdíly ve srovnání s ostatními účastníky trhu. Pokud se od ostatních společností lišíte pouze nabízenou cenou, jsou nutné zásadní změny.

Mezi možné konkurenční výhody může patřit: bezplatné a/nebo rychlé dodání, servis, poskytování souvisejících služeb, bonusy a dárky pro zákazníky, stálá dostupnost produktů na skladě atd.

Metoda č. 2. Vizuální obchodní nabídky

Obchodní návrh musí být zpracován tak, aby klienta skutečně zaujal. A to s podrobným popisem charakteristických výhod poskytované služby. U krátkodobých akcí by tato obchodní nabídka měla být doplněna o informace o akcích a slevách společnosti.

Metoda číslo 3. Zpráva o dokončené práci každé čtvrtletí

Klienti často při uzavírání smlouvy o předplacených službách nechápou, co přesně a kolik dostávají. Proto jsme se rozhodli pravidelně zasílat podrobné zprávy s informacemi o provedené práci - abychom zlepšili loajalitu naší cílové skupiny.

Metoda č. 4. Propagace služeb pomocí internetu

Díky webu jsme byli schopni výrazně zlepšit výsledky - tam jsme uvedli všechny informace o speciálních nabídkách, zveřejnili videa s informacemi o funkcích předplatitelských služeb a vysvětlili výhody spolupráce s námi.

Kromě toho jsme důkladně přistoupili k otázkám propagace vyhledávačů, aktualizace struktury, designu a navigace webu, abychom zvýšili návštěvnost zdrojů.

Metoda č. 5. Zlepšení zpracování žádostí

Vylepšení CRM systému zahrnuje funkci podání elektronické klientské žádosti, pomocí které se klient snadno dozví o aktuálním stavu žádosti. Žádosti označené jako „naléhavé“ jsou zpracovány jako první, bez čekání na obecnou frontu.

Automatizace zpracování příchozích aplikací nám umožnila výrazně zvýšit celkovou loajalitu uživatelského publika a zjednodušit úkoly inženýrů společnosti.

Metoda číslo 6. Zvýšení prodeje zasíláním do databází potenciálních zákazníků

Vytváření databází lidí, kteří projevili zájem o náš projekt, i když smlouva nebyla nikdy uzavřena. Vždy dbáme na to, aby byly databáze našich potenciálních klientů aktuální, data pravidelně doplňujeme a aktualizujeme.

Metoda č. 7. Vývoj prodejního webu

Pro moderní podnikání je obtížné přeceňovat relevanci webové stránky, která se stává hlavním prostředkem a kanálem pro přilákání zákazníků a zvýšení významných prodejů. Pro zvýšení dopadu webu je důležitý význam přikládán třem hlavním prvkům - hlavní stránce s kvalitním prodejním textem, formuláři pro vyplnění přihlášky, formuláři pro sběr kontaktů potenciálních klientů.

Tipy, které vám pomohou zefektivnit váš web

Zjednodušte strukturu: vyhněte se hromadění různých typů informací na jedné stránce. Je velmi důležité, aby klienti pochopili, kde a co mají hledat.
Připravujeme 2 samostatná menu - obecné menu (pro navigaci na webu) a katalog dostupných řešení, které jsou rozděleny podle obchodních segmentů (zejména „Expert. Restaurant chain“, „Expert. Club“ atd.).
Informace (nejlépe infografiku) o výhodách vašich nabídek byste měli zveřejňovat na nápadném místě na hlavní stránce. Zejména je možné reflektovat vizuální srovnání ztrát při absenci řádné automatizace a možné zlepšení ukazatelů, ke kterému její přítomnost přispěje.
Na domovskou stránku můžete umístit odkaz na recenze zákazníků. Návštěvník, který na ně klikne, přejde do sekce recenzí.
Na hlavní stránce je také nutné poskytnout prostor pro banner, který inzeruje aktuální akční nabídky společnosti apod.
Tlačítko zpětného volání by mělo být umístěno v levém horním rohu každé stránky.

Metoda č. 8. Zvýšený objem prodeje díky správné volbě propagačních kanálů

Vždy doporučujeme používat reklamní kampaně v Yandex.Direct, reklamní bannery a články o pozemcích na prodej na hlavních portálech vašeho regionu. Takže například firma prodávající pozemky nejprve krátce inzerovala akční nabídku, poté bylo osm pozemků prodáno.

Televizní reklama je navíc i dnes poměrně účinná. Zejména díky spuštění reality show „Stavebnictví. „Váš domov za 3 měsíce,“ společnost byla schopna dosáhnout uznání značky v krátké době.

Metoda číslo 9. Organizace práce obchodních manažerů

Abychom zvýšili objem prodeje, rozhodli jsme se změnit obecné schéma prodeje. Nyní musel manažer předvést místo potenciálnímu kupci a nejprve ho přivést do kanceláře. A na vedoucím obchodního oddělení bylo, aby obchod úspěšně dokončil.

Tento princip je výhodný pro každou stranu – manažer měl více času na přilákání klientů, zatímco šéf dosáhl většího objemu uzavřených transakcí, protože nemusel trávit čas kontrolou stránek.

Schválili jsme také standardní prodejní schéma:

Zavolejte nebo požádejte o prohlídku nemovitosti;
Manažer volá, aby objasnil plány na kontrolu místa;
Kupující navštíví prodávanou stránku;
Setkání mezi kupujícím a vedoucím obchodního oddělení v naší kanceláři;
Registrace smlouvy.

V období březen-prosinec se nám podařilo prodat celkem více než 100 pozemků I. etapy. Podařilo se nám pětkrát zvýšit tržby oproti stejnému období loňského roku. Společnosti se podařilo zlepšit svou pověst lepší propagací následujících projektů a souvisejících oblastí.

Metoda č. 10. Zlepšení kvality vašich služeb

Společnost nejprve provedla průzkum mezi svými zákazníky. Tento princip nám umožnil určit preferovaný postup. Nejprve jsme začali zkvalitňovat služby, školit zaměstnance a nakupovat nové vybavení. Klienti mají k svátku k dispozici řadu bonusových služeb a doplňkových dárků.

Metoda č. 11. Kupóny zdarma na první lekci

Kromě fitness služeb jsme spustili dvě nové obchodní oblasti – zdravotní turistiku a SPA programy.

Výsledky: dosáhli jsme 30% nárůstu příjmů, získali jsme ocenění v prestižních soutěžích, přilákali jsme mnoho firemních klientů a sportovních týmů. Média uveřejňovala novinky o našich soutěžích - pro doplňkovou inzerci svého centra.