«Вітаю, відвідувач блогу «Щоденник маркетолога». Сьогодні мова піде про одне з головних завдань маркетолога будь-якої компанії з великим та різнобічним асортиментом. Це завдання полягає в аналізі товарної групи.

У моїй роботі часто доводиться проводити аналіз тієї чи іншої групи товарів, з метою виявлення її недоліків та можливих шляхів збільшення прибутку. Безперечно, всі групи різні та аналізувати їх необхідно з різних сторін, залежно від завдання. Я особисто для себе виробив загальний алгоритм аналізу товарної групи, якому, власне, і намагаюся дотримуватися. У цій статті розкрию основні пункти з детальним описом.

Алгоритм проведення аналізу товарної групи

Динаміка продажує невід'ємною частиною аналізу будь-якої товарної групи. Динаміка аналізується за декількома основними показниками: виручка, кількість проданого товару, прибуток. Дані динаміки беруться з урахуванням даних минулих років (від 1 до 3, залежно від глобальності завдання). Тобто. якщо необхідно проаналізувати продаж за останній квартал, то в сукупності беруться дані за аналогічний квартал минулого року. По-перше, це дозволить побачити поточну динаміку, а по-друге, виявити приріст чи зниження порівняно з минулим роком.

Аналіз чеків, також одна з необхідних складових аналізу групи товарів. Раніше вже згадував про цей аналіз, тут лише додам, що також вкрай бажане порівняння з минулим роком.

ABC – аналіз.Стаття про авс аналіз вже опублікована, її можна прочитати, перейшовши за посиланням. Зазначу лише, що з аналізі товарної групи, ABC аналіз логічніше проводити за двома параметрами, але залежно від завдання. Зазвичай використовую поєднання виручки та кількість проданих одиниць товару, але в окремих випадках звожу кількість і прибуток. І часто відходжу від загальноприйнятих стандартів 80/15/5 до власного дроблення 50/35/15.

XYZ аналізасортименту. Про цей вид аналізу стаття також опубліковано. Тут лише зазначу, що xyz аналіз ідеально розподіляє асортименти на категорії передбачуваності попиту.

Частка відсутніх позицій- В аналізі товарної групи теж необхідний пункт, оскільки товару, в ході різних причин, просто не могло бути на складі (помилка закупника, великий лаг поставки, перебої у постачальника) і як наслідок - відсутність продажів. При цьому варто врахувати не лише скільки і яких позицій не було, а й які з них належать до категорії «А» попереднього аналізу. З такими позиціями я розбираюся окремо – чому хто винен, як уникнути провалів.

Зміна асортименту.Тут враховуються нові позиції, заведені в асортименти, або позиції, виключені з продажу. Для виключених позицій вкрай бажано переглянути статистику продажів у попередньому періоді та зрозуміти причину виведення з асортименту. Цей момент легко можна з'ясувати, поспілкувавшись із категорійним менеджером, відповідальним за ці позиції.

Представленість позицій у різних цінових сегментахі частка продажів у даних сегментах. Тут, зазвичай, аналізую розбивку асортименту по брендам (якщо бренд у цій групі товарів має значення, наприклад електроінструмент). Зазвичай перетинаю два цих параметри в одній таблиці (шапка – ціновий сегмент; стовпець – бренд) – це наочно і зрозуміло, в якому степу провали.

Ціновий та асортиментний аналіз конкурентів.Вибираю 3-5 основних конкурентів та проводжу аналіз відповідної товарної групи, за ціною та представленістю в асортименті конкурента. Так заведено, що ми хочемо продавати краще за конкурентів, а хто не хоче більше грошей, і як наслідок ціни бажано повинні бути нижчими і асортимент відповідний, хоча тут вже від позиціонування компанії залежить. Також тут враховуємо відхилення від середньої та мінімальної ціни конкурентів.

Останнім пунктом аналізу товарної групи є виявлення переваг покупців. Так як дані продажів сторонніх компаній – це складно доступний інструментарій, доводиться перекопувати інтернет у пошуках опитувань переваг покупців та думок на форумах. Можна ще провести опитування покупців, але це за сильної потреби. Так, не просто, а як ще. Зате це один із найцікавіших моментів в обов'язках маркетолога.

Особливості проведення аналізу товарної групи

Говорячи про аналіз товарної групи, варто згадати про ряд особливостей, які так чи інакше впливають на стан групи та загальне розуміння її розвитку:

• Викладення товарної групи у залі роздрібної точки продажу;
• Робота продавців-консультантів під час продажу цієї товарної групи;
• Інформованість клієнтів про наявність цієї товарної групи в асортименті компанії;

Незважаючи на те, що це може й другорядні моменти для аналізу товарної групи в цілому, але знати і розуміти це потрібно, можливо саме ці параметри та основні для цієї групи товарів. Наприклад, упали продажі групи, а чому, та тому, що їх місяць тому переклали на нижню полицю або консультанти про них забули, але це звичайно крайнощі.

Звіт про проведений аналіз товарної групи

Зрештою, коли товарна група зазнала ретельного аналізу з усіх точок зору, формується єдиний документ на 7-10 сторінок. Додаються графіки, діаграми, таблички, висновки та пропозиції – і все, на суд начальства. Якщо товарна група характеризується падаючим трендом і обґрунтовано її значущість для компанії, пропонується план заходів щодо «реанімації» групи, який згодом втілюється в життя. Якщо ж товарна група не становить жодної цінності для компанії, прораховується варіант та можливість виведення позицій групи з асортименту.

Колега у цій статті постарався максимально повно відобразити, як проводити аналіз товарної групи. Якщо виникнуть питання, із задоволенням відповім на них у коментарях, то пиши. На цьому все.

Вас цікавить рекламний аналіз? Шукайте максимально докладну інформацію? У цій статті ми розглянемо що взагалі таке маркетинговий аналіз та які методи маркетингового аналізу існують, де і коли застосовуються, які мають переваги та недоліки.

Маркетинговий аналізє аналіз, перетворення даних у маркетингу, їх систематизацію, інтерпретацію та моделювання, які були зібрані в ході проведення маркетингових досліджень, як один із складових концепції маркетингового міксу «4P». Різні методи маркетингового аналізу та сукупне їх використання дозволяють достовірно оцінити ринкову ситуацію, що склалася, а також розробити способи підвищення економічних показників підприємства.

Цілі та завдання маркетингового аналізу

Метою маркетингового аналізу є сприяння розробці та прийняття раціональних управлінських рішень за умов невизначеності.

Проведення маркетингового аналізу дозволяє вирішити такі завдання:

• Вивчення ринку та обґрунтування тенденцій та динаміки його розвитку;
• Виявлення та аналіз факторів, що більшою мірою впливають на попит;
• Аналіз стратегії ціноутворення та її обґрунтування;
• Виявлення та аналіз існуючих та потенційних конкурентів компанії;
• Оцінка сильних та слабких сторін діяльності підприємств, його переваг та недоліків;
• Оцінка конкурентоспроможності та розробка способів її підвищення;
• Аналіз та виявлення найбільш ефективних методів стимулювання збуту.

Для вирішення цих завдань застосовуються різні методи маркетингового аналізу.

Напрями маркетингового аналізу

Основними напрямками маркетингового аналізу є оперативний аналізі стратегічний аналіз.

Оперативний маркетинговий аналіз- Комплекс дій з вивчення ринку та впливу на нього. Оперативний план маркетингу, як правило, складається на рік і є деталізованим. У рамках оперативного маркетингового аналізу відбувається розподіл ресурсів, внесення поточних коригувань та планування конкретних заходів.

Обґрунтовані оперативні рішення приймаються шляхом вирішення завдання оптимального розподілу бюджету в рамках процедур багатокритеріальної оптимізації.

Стратегічний маркетинговий аналіз- Сукупність безперервних і довгострокових маркетингових заходів, спрямованих на приріст середньоринкових показників за допомогою систематичної реалізації політики створення товарів або послуг, що мають більш високу споживчу цінність порівняно з конкурентами.

Стратегічний маркетинг включає уточнення місії компанії, визначення чи уточнення її цілей, розробку стратегії розвитку, складання збалансованої структури товарного портфеля компанії.

Маркетинговий аналіз здійснюється із застосуванням статистичних, математичних, економетричних та інших методів аналізу.

До методів маркетингового аналізу, що застосовуються на практиці, належать:

• Статистичні;
• Математичні;
• евристичні (або методи експертних оцінок);
• Багатомірні (матричні);
• Гібридні;
• Моделювання процесів та ризиків.

Давайте розглянемо методи маркетингового аналізу докладніше, і почати слід з визначення.

Визначення методів маркетингового аналізу, їх переваги та недоліки

Статистичні методи маркетингового аналізує аналіз відносних, абсолютних і середніх показників, угруповання, різні факторні моделі індексного, трендового або регресійного типу, а також варіаційний, дисперсний, кореляційний, циклічний або багатовимірний аналіз. До статистичного методу належать аналіз відмінностей, зв'язків, а також дескриптивний, вивідний та передбачуваний аналіз. Перераховані вище методи можуть застосовуватися як окремо, так і в комбінації, і служать для вивчення масових, систематичних або повторюваних явищ і для прогнозування поведінки учасників ринку.

Так, наприклад, регресійний аналіз допомагає відповісти на питання щодо ступеня впливу різних факторів на об'єкт розгляду. У рамках проведення регресійного маркетингового аналізу попередньо будується графік залежності одних величин від інших, на підставі якого відбувається підбір відповідного математичного рівняння, після чого шляхом розв'язання системи нормальних рівнянь будуть отримані параметри рівняння.

Як правило, регресійний аналіз застосовується при вивченні зв'язків між заздалегідь визначеною залежною змінною (наприклад, величиною попиту) та однією або більш незалежними змінними (наприклад, ціна товару, дохід споживачів) з метою визначення тісноти зв'язку між змінними та залежність між ними з метою прогнозування значень залежною змінною у майбутньому.

До переваг регресійного методу аналізу можна віднести той факт, що для побудови моделей зазвичай використовуються вимірювані змінні, а не особливості властивостей досліджуваної залежності. Такі моделі часто складно інтерпретувати, але вони точніші. Однак недоліком регресійного аналізу є те, що занадто прості моделі, як і моделі з надмірною складністю, можуть призвести до неточних результатів або помилкової інтерпретації.

Математичними методами маркетингового аналізує розрахунок комплексу ціноутворення, ціни, рекламного бюджету, обґрунтування та вибір місця розташування. До цього методу відноситься також оцінка конкурентоспроможності продукту, а також ABC-аналіз асортименту з різних модифікацій товарів, що задовольняють потреби різних сегментів ринку.

Так, наприклад, ABC-аналіз – це метод, за допомогою якого можна класифікувати ресурси підприємства за ступенем їхньої важливості. У основі методу лежить принцип Парето, який стверджує, що 20% всіх товарів чи послуг забезпечують 80% обороту компанії. Стосовно ABC-аналізу принцип Парето може виражати наступний зміст: систематичний контроль та управління 20% позицій уможливлює контролювати 80% системи (запас сировини, товари або послуги компанії).

• Категорія A – 20% найцінніших товарів в асортименті, що забезпечують 80% продажу;
• Категорія B - 30% асортименту, що забезпечують 15% продажів;
• Категорія C - 50% найменш цінного асортименту, які забезпечують лише 5% продажів.

Цей метод аналізу найчастіше застосовується в логістиці для відстеження обсягів відвантаження певного асортименту та частотні звернення до тих чи інших позицій, або з метою ранжування клієнтів за обсягом та кількістю замовлень.

Переваги такого методу полягають у його простоті, прозорості та універсальності. Також його можна автоматизувати. До недоліків відносяться такі обмеження, як одномірність методу, що застосовується (можливість розглянути тільки 1 змінну або об'єкт), поділ показників тільки за кількісними ознаками без урахування якісних, з чого випливає усереднений результат у кожній з груп досліджуваних об'єктів.

До методам експертних оцінокналежать методи, що ґрунтуються на досвіді, інтуїції та уяві, що застосовуються для кількісного вимірювання явищ, для яких не існує інших методів вимірювання. До цієї групи методів належать такі як теорія катастроф, метод колективної генерації ідей, метод «Дельфі».

Останній метод містить ідею, що якщо коректно зібрати і узагальнити індивідуальні оцінки ринкової ситуації різних експертів, то стає можливим отримати колективну думку, яка матиме достатню надійність і достовірність.

Аргументи на користь використання цього методу такі: метод «Дельфі» дозволяє виробляти незалежність мислення окремих людей однієї групи, і навіть сприяє спокійному і об'єктивному вивченню проблеми. Тим не менш, використання даного методу може бути ускладнене тим, що на організацію такого підходу потрібно багато часу, а також, що в результаті оцінки можуть вийти надмірно суб'єктивними.

Матричні методи маркетингового аналізуявляють собою побудову та аналіз багатовимірних матриць для моделювання ситуацій та поведінки учасників ринку. Наприклад, SWOT-аналіз, матриця «Мак-Кінза».

SWOT-аналіз спрямований на виявлення та аналіз факторів внутрішнього та зовнішнього середовища підприємства за допомогою поділу їх на 4 категорії:

До внутрішніх факторів, на які компанія може впливати, належать:

• Strengths (сильні сторони підприємства);
• Weaknesses (його слабкі сторони).

До зовнішніх факторів, на які компанія вплинути не може, належать:

• Opportunities (можливості для компанії);
• Threats (загрози для неї).

До переваг даного методу аналізу слід віднести його універсальність та застосовність до різних сфер економіки та менеджменту, а також гнучкість у виборі аналізованих елементів відповідно до поставлених цілей аналізу. Також SWOT-аналіз може бути використаний як у рамках оперативного аналізу, так і за стратегічного планування в довгостроковій перспективі. Використання методу найчастіше вимагає спеціальних навичок і знань чи вузькопрофільного освіти.

Недоліками SWOT-аналізу виступають відсутність конкретних заходів, що сприяють досягненню поставлених цілей, виявлені фактори не поділяються на першорядні та другорядні, взаємозв'язок між ними також не встановлюється. Даний метод дозволяє побачити статичну картину того, що відбувається, але не прогноз розвитку в динаміці, він вимагає залучення великого масиву даних для побудови повноти картини, але не дозволяє отримати кількісну оцінку ситуації, а лише якісну, чого досить недостатньо.

Гібридні методи маркетингового аналізу– комбінування детермінованих та ймовірнісних характеристик з метою вивчення складних ринкових процесів.

Для проведення гібридного маркетингового аналізу використовують результати прогнозів, отриманих іншими методами (наприклад, статистичним), а потім розраховують інтегрований прогноз, який містить найбільш достовірну та надійну оцінку (за принципом методу Дельфі, наприклад).

Методи моделювання ризиків є моделі процесів, засновані на теорії ймовірності та теорії прийняття рішень і дозволяють конфігурувати моделі потоків товарів або покупців, а також реакції ринку. До цієї групи належить, наприклад, метод PERT-аналізу (Program Evaluation and Review Technique), метод Монте-Карло, метод коригування норми дисконту.

Останній метод є коригуванням вихідної базової норми дисконту, яка вважається безризиковою. Коригування проводиться шляхом додавання величини необхідної премії за ризик (risk premium) та розрахунку критерію доходності інвестиційного портфеля (такі як NPV або IRR). До недоліків методу відносяться те, що він не розкриває певної інформації про реальний ступінь ризику, і відповідно до моделі премія за ризик пропорційно збільшується, тоді як в реальності часто відбувається навпаки.

Етапи маркетингового аналізу

Маркетинговий аналіз здійснюється у кілька етапів:

1. Збір даних у ході маркетингових досліджень;
2. Узагальнення, угруповання масиву отриманих даних, вираз їх через певну кількість заданих параметрів;
3. Оцінка узагальнених даних, обробка та інтерпретація одержаних результатів для замовника;
4. Екстраполяція, яка визначає, в якому довірчому інтервалі знаходяться отримані вибірки стосовно всієї сукупності об'єктів уваги;
5. Формулювання висновків.

Види маркетингового аналізу та застосовувані до них методи

Маркетинговий аналіз, як правило, поділяють на 6 видів:

1. Аналіз ринку, що представляє собою стратегічний аналіз та прогноз розвитку ринку, попиту на ринку, моделювання купівельної поведінки. Для цього виду аналізу застосовують методи: матриця GE, аналіз та прогнозування рядів, SWOT-аналіз.
2. Конкурентний аналіз, за ​​допомогою якого вивчають переваги, недоліки та конкурентоспроможність ринкової пропозиції. Серед методів слід виділити матрицю Портера, факторний аналіз конкурентоспроможності, аналіз чеків конкурентів.
3. Аналіз компанії, що відноситься до стратегічного типу, виявляє комплекс взаємозв'язків підприємства із зовнішнім середовищем. До використовуваних методів можна віднести ABC-аналіз, опитування та інтерв'ю, сегментацію ринку та цільової аудиторії, а також різні статистичні та математичні методи.
4. Аналіз результатів маркетингової кампанії – вид оперативного аналізу, який виявляє реакцію учасників ринку маркетингові заходи компанії. Методи, що використовуються для аналізу: опитування, таємний покупець, хол-тест.
5. Аналіз проекту є аналіз процесів окремо взятого маркетингового заходу чи проекту. До цього виду аналізу ставляться самі методи, як і аналізу результатів маркетингової діяльності, але як об'єкта аналізу виступає лише одне проект із усієї маркетингової кампанії.

Найчастіше до аналізу продажів звертаються великі торгові компанії, які бажають оцінити ефективність дій персоналу та покращити стратегію побудови бізнесу. А невеликі роздрібні організації використовують аналіз рідше з метою проведення звітності, забуваючи при цьому, що на основі отриманих результатів можна підвищити роботу магазину.

Розкажемо, як провести аналіз продажів та як підвищити обсяги продажів за рітейлом.

Відстеження продажів у магазині – аналіз усіх показників та метрик

Аналіз продажів проводиться на основі даних, які персонал отримує з автоматизованих систем та програмного забезпечення, здатного зібрати масу інформації про кожного відвідувача магазину Тут дуже важливо навчитися користуватися інструментами для збирання та аналізу даних, а також оцінювати результати та підбирати ефективні методи для вирішення кожної виявленої проблеми.

На сьогоднішній день майже всі торгові точки оснащені хорошими інструментами для роботи – програмним забезпеченням та технікою, які дозволяють робити висновки та аналізувати сферу продажу. Наприклад, може автоматизувати роботу магазину, а програмне забезпечення зробить роботу персоналу більш зручною та швидкою.

Незалежно від того, яким ПЗ та технікою оснащений магазин, керівник організації повинен знати, як виявляти дані з продажу, оцінювати їх та ставити необхідні завдання.

Наведемо приклад різних видів аналізу на роздрібній торгівлі і визначимо, які завдання слід зробити - коли.

Найменування методу аналізу	Які завдання метод має на увазі?	Який період проводити аналіз?
Аналіз товарообігу компанії, прибутку, середньої суми купівлі та кількості покупок, залежно від днів тижня	Визначити: Як розвивається торгова точка. Які товарні групи відносяться до більш привабливих чи менш затребуваних. Як відкоригувати асортименти. Чи варто змінювати цінову стратегію? За результатами проведених заходів слід оцінити їхню ефективність.	Щомісяця чи щокварталу, залежно від сезону року.
Аналіз чеків, сум та кількісного складу	Оцінити цінову політику магазину. Перевірити асортименти. Проаналізувати на дієвість торгових площ точки. Виділити потенційних покупців, середній чек, кількість товарів середнього чека, купівельні кошики. Визначити час здійснення «кращих покупок». Виділити групи товарів, які купуються.	Кожен місяць.
Аналіз структури товарообігу та прибутку (АВС – аналіз)	Виділити групи товарів, підгрупи та визначити, якими методами їх слід просувати. Визначити, чи потрібно робити оптимізацію асортименту. Оцінити, як задіяна торгова площа. Розробити нормативи місця під різні групи товарів.	Щокварталу.
Аналіз еластичності товарообігу	Залежно від марок слід визначити: Чи змінювати асортимент та викладку за певними місцями. Незатребувані марки. Залежно від товарних груп варто визначити: Як впливають ті чи інші товари товарообіг. Які групи чутливі до змін ринку, споживчого середовища, впровадження технологій та техніки тощо. На які продукти впливає конкуренція. На які групи впливає сезонність? Як відкоригувати цінову політику торгової точки.	Щоквартально чи посезонно.
XYZ-аналіз	Завдяки йому можна оцінити стабільність продажів різних груп товарів, різного попиту, цінової категорії, а також визначити, які методи просування слід застосовувати до них, як часто їх слід замовляти та поповнювати товарний запас.	Кожен місяць.
Аналіз ефективності використання площ торгового приміщення	Можна визначити перспективні та проблемні зони магазину, а також виявити, як вірніше перерозподілити місце у торговому залі.	Щокварталу.

Правильний аналіз обов'язково принесе добрі результати. Важливо під час проведення врахувати базові показники. Їх бажано відстежувати кожному власнику торгової точки - неважливо, чи це буде мережа, чи один магазин.

Розкажемо, на які метрики звернути увагу:

1. Зміна середнього чека

Середній чек – це розмір коштів, які відвідувач торгової точки залишає за відвідування.

Слідкувати за таким показником необхідно, щоб оцінити:

• Яким буде навантаження на кожну касу, встановлену в магазині.
• Яка якість викладення товару – чи виконує персонал учасно.
• Який рівень роботи продавців-консультантів та касирів.

Проаналізувавши цей показник, фахівець зможе визначити портрет постійного покупця та зрозуміє, як вірніше з ним взаємодіяти. Наприклад, за допомогою запровадження знижок або проведення акцій.

Краще проводити аналіз середнього чека по днях тижня. Так, ви зможете дізнатися, який день тижня покупці готові витрачати більше коштів на придбання товарів. У ці дні можна проводити акції і залучати ще більше відвідувачів до магазину.

2. Зміни кількості найменувань у чеку

За допомогою цього показника керівництво магазину зможе виявити купівельну спроможність своїх клієнтів. Звичайно ж, кількість найменувань товарів залежатиме від розміру середнього чека, від того скільки коштів можуть витратити клієнти на покупки.

Отримати інформацію про чеки, їх зміст, вам допоможуть або , в яких є пам'ять, здатна зберігати записи про покупки.

Найкраще касове обладнання ви можете знайти в . Компанія відповідає за постачання якісного та надійного обладнання, а також надає послуги з його обслуговування.

3. Купівельний кошик

Цей показник дозволяє зрозуміти, які ж реальні переваги клієнтів.

Порівнюючи, скільки та яких товарів може придбати покупець, можна виявити:

1. Які товари купуються частіше чи рідше.
2. Як розмістити товари в магазині, щоб їх бачили, звертали на них увагу та купували частіше.
3. Час, коли певний товар має попит, а коли – ні.

Керівництво має враховувати цю метрику, щоб оптимізувати асортиментну матрицю, впровадити акції та знижки на товари, здатні принести великий прибуток, тим самим збільшити оборот торгової точки.

4. Популярні товари

Цей показник безпосередньо пов'язаний із попереднім.

Визначаючи популярні, потрібні товари, можна принести додатковий прибуток компанії за рахунок:

• Правильного розподілу товарів у торговому залі.
• Формування унікальних пропозицій із товарів, які поєднуються між собою.

Звичайно ж, у магазині завжди є незатребуваний товар, який займає місце на полицях.

5. Відвідуваність, вимірювання кількості відвідувачів та покупців

Проаналізувати потік покупців у певний час, годину дуже важливо.

Можна на основі цих даних:

• Розподілити роботу персоналу, залежно від часу. Наприклад, коли потрібно залучати додатковий персонал, щоб впоратися з навантаженням, великим потоком покупців.
• Визначити час, коли відвідувачів менше, і можна направити сили співробітників на виконання справді важливих завдань.

Інформація про відвідуваність допоможе заощадити кошти на оплату праці спеціалістів, а також оплату комунальних послуг.

Наприклад, немає сенсу відкривати магазин о 8 годині ранку, коли основний потік відвідувачів відчувається о 6-8 годині вечора. Співробітники, які працюватимуть у ранкові зміни, можуть просто сидіти без діла, а вечірні працівники можуть навпаки не встигати виконати основні завдання. Для цього і слід правильно розподіляти роботу персоналу і магазину в цілому.

Існують спеціальні лічильники відвідуваності. Вони встановлюються у торгових точках визначення кількості відвідувачів.

Розрахувати рентабельність можна самостійно, для цього:

1. Визначте, який початковий прибуток торгової точки.
2. Аналізуйте ефективність роботи магазину.
3. Порівнюйте нові показники зі старими.

Формула розрахунок рентабельності така:

Якщо показники нижчена початковому етапі- це отже, що у роботі персоналу є недоліки.

А от занижені показники продажів для точки, що діє не перший рік, можуть відобразити неефективність роботи працівників

Підвищити рентабельність можна буде, якщо виявити причини та виправити недоліки.

20.02.2013 21105

Формування асортименту - завдання, яке має враховувати кілька важливих факторів. Серед них - фактор рентабельності тієї чи іншої групи товару, а також показник того, як часто...

Матеріали на тему

Як встановити ціни, які дозволять заробляти Деякі бізнесмени досі плутають поняття маржі з поняттям торгової націнки та встановлюють ціни на свій товар, керуючись виключно прикладом конкурентів. Не дивно, що вони руйнуються! Аналітик компанії «Академія роздрібних технологій» Максим Горшков дає кілька порад та формул, за допомогою яких можна встановити не тільки не руйнівні, а й прибуткові ціни. Які мовні модулі ефективні при спілкуванні з потенційними та діючими клієнтами салонів взуття, а які – ні, знає бізнес-консультант Ганна Бочарова. «А як ви нараховуєте зарплату своїм консультантам, з особистих чи загальних продажів?» - це одне з найпопулярніших питань, що викликають безліч розбіжностей та пересудів на інтернет-форумах власників роздрібного бізнесу. Справді, як правильно формувати заробіток продавців? А як бути з преміями, звідки взяти план продажу, чи дозволяти співробітникам купувати товар у магазині зі знижками? У пошуках істини Shoes Report звернувся до десятка взуттєвих ретейлерів, але жодна компанія не захотіла розкривати свою систему мотивації - надто вже непростий і індивідуальний процес її розробки. Тоді ми розпитали чотирьох бізнес-консультантів, і остаточно переконалися, що тема мотивації продавців дуже складна, адже навіть наші експерти не змогли дійти єдиної думки.Як звільнити працівника без сліз, скандалу та суду Рано чи пізно будь-який керівник стикається з необхідністю розлучитися зі співробітником. Правильно та вчасно проведена процедура звільнення заощадить компанії гроші, а самому начальнику – нерви та час. Але чому часом, знаючи, що розрив стосунків неминучий, ми відкладаємо рішення на місяці? За радянських часів за взуттям із Чехословаччини, яке продавалося у нас під брендом «Цебо», покупці вистоювали по чотири години в черзі і не шкодували про це, адже чеське взуття вважалося якісним, зручним і модним. Взуттєвий дизайнер Юрай Шушка поділився з журналом Shoes Report фотоархівом своєї колекції, де зібрані найцікавіші моделі «Цебо» з 1940-х до 1980-х років. Продаж товарів через інтернет стає все більш популярним і затребуваним, проте, водночас, виникають складнощі, що стосуються питань правового регулювання торгівлі через інтернет, роботи з доставкою та поверненнями, веденням каси. Про те, як уникнути можливих помилок і як законно торгувати через інтернет, розповів Іван Кургузов, виконавчий директор Оборот.ру. Представляємо чотири ключові тренди жіночого взуття майбутнього осінньо-зимового сезону (осінь-зима 2016/17), про які розповідає Галина Кравченко, провідний експерт з асортименту та прогнозування трендів Fashion Consulting Group, керівник представництва FCG – FASHIONSNOOPS.COM Перш ніж приступити до вирішення конкретних завдань, необхідно з'ясувати, наскільки точно всі керівники вашої компанії розуміють основну термінологію роздрібу.

Кожна успішна компанія має займатися аналізом продажів. Дана діяльність дозволяє дізнатися, яка кількість продукції була продана за певний проміжок часу, яка динаміка в часі, а також оцінюється, які фактори впливають на показники діяльності підприємства.

Процес виконується досвідченими економістами, які користуються різними таблицями, графіками та формулами для розрахунку значень.

Ефективність діяльності підприємства визначається лише результатами роботи протягом конкретного періоду. І тому оцінюється кількість проданих товарів організацією.

Важливо! Від кількості реалізованої продукції залежить прибуток, тому він зазнає ретельного вивчення.

Якщо він зменшується чи збільшується, це дає можливість оцінити, які тенденції розвитку ринку, з якими мінусами доводиться стикатися організації, і як вирішуються проблеми у фірмі.

Щоб обсяги не впали до мінімального значення, регулярно проводиться їх аналіз, що дозволяють визначити фактори, що впливають їх зниження. Після їхнього усунення гарантується серйозне підвищення прибутку.

Методи та техніка аналізу продажів розглянуті у цьому відео:

За рахунок процесу вирішується безліч завдань:

• оперативно виявляються різні недоліки;
• керівництву надається інформація, завдяки якій приймається найбільш доцільне управлінське рішення, яке може бути не лише тактичним, а й стратегічним;
• визначається, яка продукція, що випускається, є прибутковою, а яка приносить збитки;
• оцінюється ефективність роботи різних відділів;
• змінюється за необхідності збутова політика організації;
• отримана від процесу інформація дає можливість ефективно розбивати ринок окремі сегменти.

Моніторинг продаж вважається важливою діяльністю будь-якого підприємства. Це з постійним розвитком ринку, появою нових товарів хороших і витісненням старих товарів.

Аналіз повинен здійснюватися якнайчастіше, тому мінімально раз на місяць керівництво підприємства має займатися цим процесом.

Види аналізу

Для отримання необхідних результатів застосовуються різні методики. До них належить:

• Вивчення динаміки обсягів продажу. Виявляється, наскільки змінився показник, порівняно з минулими періодами. Це дозволяє оперативно визначати всі зміни та проблеми.
• Структурне дослідження. Завдяки результатам процедури визначається, які продукти в асортименті затребувані, а які необхідно виключити, оскільки вони негативно впливають на результати діяльності.
• Контрольна оцінка. Вона передбачає порівняння планових показників із реальними значеннями. Це дозволяє швидко приймати рішення, що коректують, тому змінюються як плани фірми, так і правила її роботи.
• Факторний аналіз. Основною його метою виступає визначення факторів, які безпосередньо впливають на дохід. Ці фактори можуть бути внутрішніми або зовнішніми.

Для використання кожного вищезгаданого виду оцінки застосовуються різноманітні інструменти.

Схема загального обсягу продажу.

Етапи проведення заходу

Процедура виконується досвідченими штатними економістами, які мають доступом до внутрішньої документації та бухгалтерської звітності фірми. Для отримання достовірних результатів має дотримуватися правильної послідовності дій.

Тому для проведення дослідження виконуються етапи:

• Збір інформації. Для цього використовуються результати вивчення ринку та внутрішньої ситуації в організації. Процедура одна із інструментів маркетингового дослідження.
• Розраховуються показники, що використовуються для розрахунку ефективності роботи. Необхідно володіти інформацією про розмір собівартості, комерційних та управлінських витрат, націнки та інші значення. Їх можна легко знайти у звіті про прибутки та збитки.
• Вся зібрана інформація піддається вивченню, що дозволяє виявити, які чинники впливають кількість проданої продукції, які проблеми є у компанії, які елементи з асортименту доцільно усунути, і навіть як поліпшити істотні значення.
• Визначаються фактори, що впливають, які можуть бути не тільки зовнішніми, а й внутрішніми.

Основні методи дослідження

Для дослідження використовуються різні методи. Всі вони мають свої нюанси та правила використання. Для їхнього застосування важливо знати, що таке KPI, представлений показником ефективності.

1. Методика вивчення динаміки обсягу продажу

За допомогою такого методу вдається зрозуміти, якими є тенденції розвитку організації. Дослідження може бути комплексним по всій фірмі або спрямованим лише на окремі асортиментні позиції. За рахунок вивчення динаміки можна зрозуміти, зросли або знизилися значення, причому вони можуть перебувати в стагнації.

При використанні цього порівнюються поточні дані з цифрами попереднього періоду. Ефективно користуватися методиками:

• Вивчення зміни прибутку. Для цього оцінюється, як змінилася виручка цього року порівняно з минулим періодом. Обсяги можуть збільшуватись з одночасним зменшенням виручки, якщо знижується ціна на продукцію.
• Вивчення рівномірності продажів. У кожної фірми є сезонні товари, у певний час збільшення кількості проданих виробів потрібно користуватися всілякими способами стимулювання збуту. Сезонність визначається за рахунок аналізу рівномірності продажів різних асортиментних позицій. Для цього створюється відповідний графік за кілька сезонів. Дозволяється робити такий графік для цілого року, але при цьому важливо враховувати вплив знижок, зміни вартості та інших факторів. За рахунок таких графіків можна побачити всі періоди зростання та спаду обсягів.

За рахунок виявлення різних коливань щодо динаміки можна зрозуміти, які недоліки є в роботі підприємства.

1. Методи структурного аналізу

Вони припускають вивчення окремих асортиментних позицій щодо інших продуктів. На підставі отриманої інформації приймаються рішення щодо виконання таких дій:

• розвиток товару за рахунок його високої ефективності;
• ліквідація товару, оскільки не приносить потрібного прибутку;
• розтягування чи розширення асортименту.

У межах такої методики найчастіше застосовується АВС-анализ. Він пояснює, наскільки ефективним є конкретний елемент у загальному асортименті. І тому визначається, який прибуток отримує компанія з допомогою продажу певного продукту.

Після цього процесу можна виявити, які товари приносять найвищий прибуток, які не вважаються надто цінними для підприємства, а які є вантажем для фірми, тому повинні оперативно видалятися з асортименту.

АВС-анализ дозволяє оцінювати цінність товару як у відповідність до одержуваної з його реалізації прибутком, а й у частці у наявному портфелі товарів. При його використанні виконуються послідовні дії:

• виявляється предмет вивчення, поданий конкретним товаром, постачальником, покупцем чи іншим об'єктом;
• обчислюється KPI, що дозволить виявити значення, необхідне оцінки, причому який завжди використовується виручка, оскільки може застосовуватися частка товарної групи у загальному портфелі, рентабельність чи інші значення;
• збираються відомості по всіх обраних , після чого визначається частка товару, що оцінюється, і розраховується показник наростаючим підсумком;
• провадиться ранжування об'єктів;
• здійснюється наповнення групи;
• робляться висновки щодо проведеної роботи.

Що являють собою показники ROI і в чому їхня відмінність від KPI - дізнайтеся.

Сума продажу продукції.

Якщо виявляється, що будь-які елементи не приносять прибуток, то їх доводиться позбавлятися. Але нерідко такі дії призводять до втрати великої кількості покупців, які входять до цільового сегменту.

Іншим способом, що дозволяє користуватися структурним дослідженням, є визначення точки беззбитковості. Вона представлена ​​мінімальним обсягом товару, який має продаватися фірмою за конкретну ціну за одну одиницю, щоб було покрито витрати на випуск цього предмета.

Застосування точки беззбитковості є обов'язковим, якщо випускається ринку нова продукція. Для її побудови треба мати відомості про вартість товару, кількість проданих одиниць за певний період, а також про витрати та собівартість.

1. Аналіз рентабельності

Він обов'язково проводиться для всіх товарів компанії, щоб виявити асортиментні позиції, що не приносять прибуток компанії.

Якщо порівнюється виявлений показник з рентабельністю товарів, що випускаються конкурентами, можна визначити всі сильні і слабкі сторони асортименту.

1. Контрольна оцінка

Вона полягає у порівнянні фактичних значень із запланованими показниками. Якщо виявляються серйозні відхилення, це є підставою щодо факторного аналізу, що дозволяє виявити причини таких відмінностей.

За рахунок контрольного дослідження вдається оперативно реагувати на різні фактори та зміни, тому коригується діяльність фірми для покращення фактичних показників. Що таке і для чого вона призначена – читайте на засланні.

Поняття та призначення факторного аналізу

Цей вид дослідження вважається найважливішим кожному за підприємства. Основним його призначенням є визначення всіх факторів, які різними способами впливають на прибуток. Вони можуть бути сприятливими чи негативними.

За рахунок такого дослідження можна визначити зміну обсягу продажу чи ціни продукції. Для цього враховуються фактичні та планові показники.

Наприклад, часто використовується формула: зміна обсягу продаж = (фактичний показник – планове значення) * планова вартість одиниці товару. За допомогою цієї формули можна дізнатися, як змінився прибуток від роботи фірми при зменшенні чи збільшенні обсягів продажу конкретного товару.

Під час вивчення результатів роботи враховується безліч різних показників, які впливають виручку. За допомогою методики виявляються інструменти та методи, за допомогою яких можна ефективно впливати на прибуток для її збільшення.

Найчастіше на прибуток впливають такі показники:

• обсяг проданої продукції, представлений виторгом;
• собівартість, яка залежить від розцінок постачальників та конкуренції;
• вартість асортиментних позицій

Якщо керівник знатиме, які фактори безпосередньо впливають на результати роботи, то він зможе їх коригувати різними способами для підвищення її ефективності. Тому оперативно змінюється стратегія розвитку.

Для аналізу обсягу продажу доцільно користуватися програмою Excel. Це зумовлено тим, що процедура пов'язана з численними математичними обчисленнями та використанням величезної кількості показників. Тож спрощення процесу використовується стандартна програма Excel.

З її допомогою можна швидко знайти потрібну інформацію, вести розрахунок в автоматичному режимі та спростити оцінку результатів. У програмі є можливість займатися побудовою графіків чи діаграм.

Отже, аналіз продажу вважається важливим процесом кожної організації. Процедура повинна виконуватися досвідченими економістами з урахуванням численних вимог та застосуванням формул, методик та інструментів. ви дізнаєтеся, що таке маркетинговий аналіз та як він проводиться.

За допомогою регулярної оцінки можна виявити слабкі та сильні сторони компанії, фактори, що впливають на ефективність, а також отримати іншу інформацію.

Процес має реалізуватися регулярно, щоб своєчасно відстежувати зміни. Якщо керівництво не приділятиме цієї процедурі уваги, то велика ймовірність банкрутства за рахунок відсутності реакції на зміни ринку.

Як провести аналіз продажів у програмі Excel ви дізнаєтесь тут: