Appendix 1. Plano sa pagkonsulta para sa pagbuo ng isang sistema ng pagbebenta Nasa ibaba ang isang detalyadong plano para sa proyekto na ipinatupad namin para sa isa sa aming mga kasosyo noong 2014. Para sa kalinawan, ang mga totoong petsa ay nai-save

Hakbang-hakbang na plano kung paano bumuo ng isang aktibong departamento ng pagbebenta Kung wala kang aktibong departamento ng pagbebenta, tanging ang mga tagapamahala ng account na tumatawag, pinapalitan mo ang pangalan ng umiiral na departamento ng pagbebenta sa Pamamahala ng Account at iiwan silang magtrabaho kasama ang mga kasalukuyang kliyente. At kahanay

Paano magkalkula ng kita mula sa isang nagbabayad na user Kapag umaakit sa isang user, inaasahan namin na siya ay bibili ng higit sa isang beses, dahil ang pag-akit ng isang bagong user ay karaniwang mas mahal kaysa sa pagtanggap ng isa pang bayad mula sa isang luma. Ang pinakamadaling paraan upang makalkula ang kita mula sa isang nagbabayad ang user ay Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

Kabanata 14. Plano para sa pagbuo ng isang sistema ng pagbebenta Kaya, natukoy namin ang mga layunin kung saan itinatayo ang isang propesyonal na sistema ng pagbebenta. Ano ang kailangan para gawin siya

Sa pakikipag-ugnayan sa

Mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

• Ano ang kailangan mong malaman upang lumikha ng isang plano sa pagbebenta para sa isang departamento
• Paano gumawa ng isang plano sa pagbebenta upang ito ay matupad
• Paano lumikha ng isang personal na plano sa pagbebenta para sa isang manager
• Paano gumawa ng plano sa pagbebenta ng teritoryo
• Anong mga pagkakamali ang dapat iwasan upang maisagawa nang tama ang isang plano sa pagbebenta?

Paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta? Ang tanong na ito ay lumitaw para sa lahat na ang aktibidad ng negosyo ay nauugnay sa kalakalan. Ang mga halimbawa ng mga matagumpay na kumpanya na gumagamit ng isang estratehiko at pinagsamang diskarte sa paglutas ng mga problema, at ang kanilang halatang kalamangan sa mga kakumpitensya, ay nagmumungkahi ng ideya ng pagpapakilala ng mga diskarteng ito sa kanilang sariling mga aktibidad. Mula sa artikulong ito matututunan mo kung paano, batay sa mga detalye ng iyong negosyo, upang wastong gumuhit ng mga plano sa pagbebenta.

Ano ang kailangan mong malaman upang lumikha ng isang plano sa pagbebenta para sa iyong departamento?

Ang pagkakaroon ng isang mahusay na pinag-isipang plano sa pagbebenta ay isang halimbawa ng isang karampatang diskarte sa paggawa ng negosyo. Ito ang batayan kung saan nakabatay ang tagumpay at kaunlaran ng negosyo. Samakatuwid, nang walang pagbubukod, ang lahat ng mga organisasyon ay naglalaan ng maraming oras sa pagbuo ng isang mataas na kalidad na plano sa pagpapatupad at pagkatapos ay tumuon dito upang lumikha ng badyet ng kumpanya. Kapag gumuhit ng mga pagtatantya ng kita at gastos, ang mga layunin ng negosyo sa kasalukuyang panahon ay isinasaalang-alang din. Kung hindi mo pinaplano ang dami ng mga benta, maaari itong humantong sa mga pagkakamali sa diskarte sa negosyo at, bilang resulta, sa hindi inaasahang mga gastos at pagkalugi sa pananalapi.

Ang kaalaman sa kung paano gumuhit ng isang plano sa pagbebenta at ipatupad ito ay makabuluhang madaragdagan ang kita ng kumpanya, mapabuti ang kapaligiran sa mga kaugnay na istrukturang dibisyon at mapabuti ang pagganap ng organisasyon sa lahat ng antas. Makakatulong din ito sa pagbuo ng mga transparent na relasyon sa pagitan ng mga kawani at ng pamamahala ng negosyo - mauunawaan ng sales manager ang mga inaasahan ng management team nang walang hindi kinakailangang paliwanag.

Ang gawaing naglalayong gumuhit ng isang plano sa pagbebenta ay pangunahing binubuo ng tumpak na sunud-sunod na pagpapatupad ng mga tiyak na rekomendasyon, ngunit mayroon itong sariling mga subtleties.

Mayroong ilang mga paraan upang lumikha ng isang plano sa pagbebenta:

Pagpipilian 1. Pagpaplano mula sa itaas. Ang inisyatiba ay mula sa administrasyon. Tinatalakay ng pamamahala ang mga posibleng diskarte sa pag-unlad at, batay sa kanilang karanasan at personal na pananaw sa sitwasyon, nagsasagawa ng pagbuo ng isang plano sa pagbebenta, na hinihiling ang pagpapatupad nito. Sa kasong ito, ang mga figure na ipinahiwatig sa plano ay maaaring medyo diborsiyado mula sa katotohanan.

Pagpipilian 2. Pagpaplano mula sa ibaba. Ang inisyatiba ay mula sa mga subordinates. Upang gumuhit ng isang plano sa pagbebenta, ang mga tunay na tagapagpahiwatig ay kinuha (kita ng cash register No. 3 para sa taon), ngunit ang mahinang bahagi ng pagpipiliang ito ay, sa katunayan, ang kakulangan ng estratehikong pag-iisip at konklusyon. Ang pagsubaybay sa pagpapatupad ng naturang plano ay mahirap, at ang mga numerong ipinahiwatig dito ay maaaring maliitin.

Pagpipilian 3. Ensiklopedia ng pamamahala. Ang plano sa pagbebenta ay kinakatawan ng gawaing binalak para sa isang tiyak na panahon na may pagtatalaga ng mga layunin, dami, pamamaraan ng pagkamit, pagkakasunud-sunod at mga deadline.

Ang pagsasaalang-alang sa mga sumusunod na antas ng pagganap ng produksyon ay makakatulong sa iyong maunawaan kung paano gumawa ng plano sa pagbebenta.

Unang antas– pagpaplano ng mga dami ng benta at kita sa konteksto ng mga kalakal at merkado, kapwa para sa mga indibidwal na tagapagpahiwatig at para sa kumpanya sa kabuuan. Maaari itong iguhit batay sa istraktura ng plano ng sumusunod na uri - "mga produkto-benta sa merkado-dami ng benta-kita". Produkto 1,2,3, atbp. ibebenta sa market area 1,2,3, etc.

Ikalawang lebel– Pagpaplano ng departamento/kagawaran ng pagbebenta:

Lugar ng pagbebenta (ang mga plano ng departamento ay batay sa pangkalahatang plano):

• gumuhit ng taunang plano sa pagbebenta (quarterly, ayon sa pangkat ng produkto);
• gumuhit ng isang plano para sa kakayahang kumita (ayon sa mga pangkat ng produkto);
• gumuhit ng plano ng rehiyon (distrito);
• gumuhit ng isang plano sa pagbebenta para sa mga grupo ng mamimili;
• gumuhit ng isang plano para sa pinakamataas na pinahihintulutang antas ng mga natatanggap;
• gumawa ng plano para sa halaga ng imbentaryo.

Mga plano sa pagbebenta na nauugnay sa pagbuo ng merkado:

• mga bagong mamimili;
• presensya sa mga bagong rehiyon (distrito);
• gumuhit ng isang plano para sa pag-update ng mga pangkat ng produkto;
• gumuhit ng isang plano para sa pagbuo ng mga bagong anyo ng mga benta (online na kalakalan, mga kasunduan sa pagpapaupa);
• gumuhit ng isang plano para sa pag-master ng mga bagong diskarte sa pagbebenta (call center).

• sa pagkamit ng isang tiyak na ratio ng halaga ng customer;
• sa pagkamit ng isang tiyak na marka ng hilig ng mamimili;
• upang ipakilala ang mga bagong serbisyo upang mapabuti ang kaginhawaan ng customer.

Ikatlong antas– Mga personal na plano ng sales manager.

Bago ka gumuhit ng isang plano sa pagbebenta para sa mga tagapamahala, kailangan mong isaalang-alang na ito ay malapit na nauugnay sa mga pangkalahatang layunin ng mga departamento, sistema ng insentibo, at mga KPI.

Kaya, paano magbalangkas ng mga epektibong hakbang na nagpapataas ng kakayahang kumita ng negosyo? Ang sagot sa tanong na ito ay nakasalalay sa mga positibong aspeto na ibinibigay sa iyo ng isang pinag-isipang plano sa pagbebenta, na idinisenyo hindi lamang upang hikayatin ang mga empleyado, ngunit nagbibigay-daan din sa iyo na:

• makabuluhang taasan ang kita ng negosyo, dinadala ito sa nais na antas;
• makamit ang coordinated work nang walang downtime, iwasan ang posibleng gulat sa mga manggagawa na nagmamadaling sinusubukang alisin ang pagkaantala sa iskedyul;
• tumpak na pamahalaan ang mga aktibidad ng mga empleyado sa lahat ng antas, na nagtuturo sa kanila sa tamang direksyon, sa kondisyon na ang plano ay isinasaalang-alang ang buong istraktura ng negosyo at maingat na isinulat.

Mga pangunahing prinsipyo para sa paglikha ng isang plano sa pagpapaunlad ng mga benta

Ang pinuno ng negosyo ay dapat na maunawaan na kung ang mga tiyak na kundisyon ay natutugunan, tulad ng isang konsepto bilang isang "hindi praktikal na plano" ay hindi na umiral.

Ito ang mga kondisyon:

1. Ang isang negosyo ay dapat magabayan ng mga tiyak na layunin kapag bumubuo ng isang diskarte sa pangangalakal (bahagi ng presensya sa merkado, dami ng benta, kita, bilang at kalidad ng mga distributor kung saan kinakatawan ang kumpanya, atbp.).
2. Ang plano sa pagpapatupad ay hindi maaaring kumpleto nang walang pagkakaroon ng isang "Plano sa Pag-unlad ng Serbisyo sa Pagbebenta" dito - paghahanda at pagsasanay ng mga empleyado, kumpirmasyon ng mga kwalipikasyon, independiyenteng pag-unlad, pag-reshuffling ng mga tauhan, pagkakaroon ng isang reserbang tauhan, pagpapabuti ng mga sistema ng CRM, teknolohiya, istraktura ng organisasyon, atbp.
3. Ang mga responsibilidad para sa pagguhit ng isang plano ay direktang nahuhulog sa departamento ng pagbebenta.
4. Ang gawaing pagpaplano ay kasinghalaga ng mga resulta. Pinasisigla nito ang proseso ng pag-iisip, itinutulak ang pag-imbento, paghahanap ng mga solusyon hindi lamang sa pagtukoy ng mga layunin, kundi pati na rin sa pagkamit ng mga ito.
5. Ang pagtatasa at pagsusuri ay nagbibigay ng matibay na pundasyon kung saan maaaring buuin ang isang mahusay na plano sa pagpapatupad.
6. Ang lahat ng mga tagapamahala ng benta ay kailangang kasangkot upang lumikha ng isang matagumpay na plano.
7. Ang resulta ng pagtatrabaho sa plano ay dapat na isang kasunduan sa pagitan ng pamamahala at mga tagapamahala ng benta, na natapos sa apat na pangunahing punto:

Maraming mga negosyo ang naniniwala na ang badyet para sa serbisyo sa pagbebenta ay naaprubahan lamang ayon sa dalawang pangunahing pamantayan: mga direktang gastos ng empleyado at mga pagbabayad ng kompensasyon. Mali ito. Upang gumuhit ng badyet para sa departamento ng pagbebenta, kailangan mong isaalang-alang ang mga plano para sa mga account na natatanggap, mga diskwento (patakaran sa pagpepresyo), imbentaryo ng mga kalakal, patakaran sa komersyal na kredito, at mga handa na programa sa pagbebenta.

Paano maling gumuhit ng isang plano sa pagbebenta?

1. Sinusuri namin ang kita ng nakaraang yugto ng panahon at pinapataas ang panghuling figure ng 20-30%. Ito ang magiging resulta na gusto mong makamit sa susunod na panahon. Ang pagpipilian ay mabuti at napakakaraniwan. Ngunit sa yugtong ito ang impluwensya ng posibleng mga hadlang sa ekonomiya ay hindi isinasaalang-alang. Kapag naganap ang isang panahon ng krisis, ang pagtataya ng bilang ng mga benta ay magiging imposible.
2. Kinakalkula namin ang antas ng kita bago masakop ang mga gastos at breaking even. Ang kumpanya ay hindi magagawang manatiling nakalutang kung hindi man, ngunit ito ay malamang na hindi maabot ang anumang mga espesyal na taas.
3. Itinakda namin ang aming sarili ng isang ambisyosong layunin: "Makamit ang kita ng 2 milyong rubles sa anumang gastos!" Walang trabaho sa isang plano, ang mga bagay ay tumigil. Ang isang hindi mapapatawad na pagkakamali sa negosyo ay ang umasa para sa "siguro" at magpakasawa sa hindi makatwirang mga pagnanasa.

Paano gumawa ng tama ng isang plano sa pagbebenta na magdadala ng mas malaking kita?

Ang plano ay maaaring sobra-sobra o hindi natupad. Kapag lumampas sa itinatag na mga layunin, sikaping makamit ang mga bagong layunin. Kung hindi mo naabot ang ninanais na resulta, gawin ang iyong mga pagkakamali. Isaalang-alang kung anong mga aktibidad ang maaari mong ialok upang mapataas ang mga benta.

Hindi ka dapat magplano ng higit sa isang taon. Kapag nagbebenta ng pana-panahong produkto, tulad ng mga bulaklak, maaari mong gamitin ang block goal setting, kung saan ilalagay ang espesyal na diin sa mga holiday.

Ang plano ay maaari ding buuin para sa mas maikling panahon: araw, linggo, buwan. Ngunit ang panandaliang pagtatalaga ng mga kaso ay hindi palaging may kaugnayan. Ang pinakalayunin na impormasyon ay ibinibigay sa isang negosyo sa pamamagitan ng listahan ng mga kaganapan para sa taon.

Magiging magandang ideya na gumuhit ng isang plano sa pagbebenta para sa mga serbisyo. Makakatulong ito upang makabuo ng karagdagang kita mula sa pagbebenta ng mga serbisyo, ilagay ang mga kliyente sa isang positibong kalagayan, na nag-aalok sa kanila ng maginhawa at nauugnay na mga pakete ng serbisyo.

Mayroong dalawang mga diskarte kapag bumubuo ng isang diskarte sa kumpanya (tumingin kami sa isang katulad na halimbawa sa simula ng artikulo, kung saan napag-usapan namin kung paano gumuhit ng isang plano sa pagbebenta sa isang inisyatiba na nagmumula sa pamamahala o kawani):

1. Baba taas. Anong tubo ang maibibigay ng negosyo sa konteksto ng kasalukuyang panahon at mga pangyayari: bilang ng mga empleyado, kanilang mga propesyonal na kasanayan, iba't ibang mga produkto, atbp.?
2. itaas pababa. Anong tubo ang gustong kumita ng pinuno ng kumpanya? Batay sa nais na figure, ang mga magagamit na mapagkukunan (pera, oras, kalakal) na kinakailangan upang makamit ang layunin ay nasuri.

Sa alinman sa mga pamamaraan, kailangan mong malaman kung paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta. Sa tulong nito, magiging mas madaling subaybayan ang pagtitiwala ng isang negosyo sa mga salik na nakakaapekto sa nakalista sa itaas.

Ang plano sa pagbebenta ay binubuo ng:

1. Ang huling figure, na kinabibilangan ng kita mula sa bawat nagbebenta, yunit ng mga kalakal, dami ng mga kalakal na naibenta, atbp.
2. Mga mapagkukunang kinakailangan upang ipatupad ang plano: pera, pansamantala, kalakal, tao.
3. Mga indikasyon ng mga paraan upang makamit ang mga layunin.

Mga kondisyon para sa pagkamit ng mga layunin:

1. Isang malinaw na pahayag ng mga layunin na nauugnay sa mga detalye ng negosyong binuo. Tama: "Makamit ng 30% na pagtaas sa mga benta." Mali: "Kumita ng mas maraming pera."
2. Ang layunin ay dapat na masusukat at may partikular na pamantayan para sa pagtatasa ng mga intermediate at huling resulta. Ito ay maaaring mga dami ng benta, mga deadline para sa pagkamit ng mga nakatakdang layunin, o ang bahaging pinansyal.
3. Pag-unawa sa mga limitasyon ng kung ano ang posible kapag pinamamahalaan ang mga magagamit na mapagkukunan. Halimbawa: ang kapasidad ng pabrika ay nagbibigay-daan sa paggawa nito ng 30,000 yunit ng mga produkto. Hindi ka dapat magplano na gumawa ng 300,000 unit, habang ang pag-unawa na ang pagtaas sa dami ng magagamit na mga mapagkukunan upang makamit ang mga nakatalagang gawain ay hindi inaasahan.
4. Ang layunin na itinakda ay makabuluhan at kanais-nais, ito ay nag-uudyok at gumising sa pagnanasa.
5. Pagbabalik sa pagsukat at pagtutuon ng espesyal na atensyon dito, dapat nating tandaan na ang layunin ay hindi dapat ikalat sa isang yugto ng panahon. Dapat mayroong isang malinaw na deadline, sa pag-abot kung saan posible na suriin ang mga resulta na nakamit. Ang isang hindi napapanahong layunin ay isang pag-aaksaya ng oras.

Paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta sa excel, halimbawa

Mayroong isang kumpanya sa yugto ng pag-unlad na may pamamaraang nagpapanatili ng mga pahayag sa pananalapi. Sa isang partikular na halimbawa, ang tagapagpahiwatig ng seasonality ay magiging mahalaga para sa pagbebenta ng mga kalakal. Magpatuloy tayo sa pagtataya ng mga benta para sa mga sumusunod na panahon.

Una, tingnan natin ang pagpapatupad noong nakaraang taon:

Ang katumpakan ng buwanang plano sa pagbebenta ay depende sa dami ng aktwal na data na nasuri. Upang makuha ang resulta, kami ay magpapatakbo gamit ang mga numero sa nakalipas na 12 buwan (mga panahon).

Dahil umuunlad pa lang ang kumpanya, gagamit tayo ng linear trend para makagawa ng forecast. Ito ay isang mathematical equation ng form: y = b*x + a.

y – benta;

x – numero ng panahon;

b – pagtaas sa bawat kasunod na halaga sa serye ng oras;

a ay ang pinakamababang limitasyon.

Kinakalkula namin ang linear trend indicator sa Excel gamit ang LINEST function. Kailangan nating gumawa ng talahanayan upang maitatag ang mga coefficient ng equation (alam na natin ang y at x).

Pindutin ang hot key F2 (quick function call) at pagkatapos ay ang key combination na Ctrl + Shift + Ins. Pindutin ang SHIFT+F3 para magbukas ng dialog box na may mga argumento ng LINEST function (ang cursor ay inilalagay sa cell G 2, sa ilalim ng argument b). Punan ang:

Pumili ng 2 cell sa parehong oras: G2 at H2 (ang mga halaga ng mga argumento b at a). Ang cell na naglalaman ng formula ay dapat na aktibo. Pindutin muli ang F2, pagkatapos ay Ctrl + Shift + Enter. Bilang resulta ng mga pagkilos na ito, makakakuha ka ng mga halaga para sa mga hindi kilalang coefficient ng equation:

Para sa bawat yugto ng panahon na sinusuri mo, hanapin ang y value. Palitan ang mga coefficient na nakuha mula sa mga kalkulasyon sa natapos na equation.

Kakailanganin mo ang halagang ito kapag kinakalkula ang seasonality. Pagkatapos, gamit ang AVERAGE function, hanapin ang average na tagapagpahiwatig ng benta para sa lahat ng panahon ng pagsingil.

Para sa bawat indibidwal na panahon, kalkulahin ang seasonality coefficient gamit ang formula: kabuuang dami ng benta para sa panahon na hinati sa average na volume.

Hanapin ang pangkalahatang seasonality index gamit ang AVERAGE function:

Upang hulaan ang mga benta para sa susunod na buwan, isinasaalang-alang ang tumaas na dami ng benta at seasonality, hanapin muna ang indicator ng trend para sa susunod na panahon. Idagdag ang numero 13 sa column na numero ng panahon - ito ang magiging bagong buwan. Hilahin ang formula sa column ng Trend Value pababa sa isang cell:

I-multiply ang trend indicator sa seasonality coefficient para sa isang partikular na buwan. (Sa halimbawang ito, tinukoy ang "Enero".) Kaya, matatanggap mo ang kinakalkula na dami ng benta ng produkto sa bagong panahon.

Katulad nito, hulaan ang mga benta para sa lahat ng kasunod na panahon.

Chart ng pagtataya na may linya ng trend:

Kapag gumuhit ng isang plano sa pagbebenta sa pananalapi, ang terminong "seksyon" ay ginagamit. Nangangahulugan ito ng pagdedetalye sa plano sa isang partikular na konteksto: ayon sa mga merkado ng benta, pangkat ng produkto, ng mga kliyente, tagapamahala, oras. Ang ganitong pagsusuri ay makakatulong na suriin ang kaugnayan ng hula sa mga tunay na salik, at pagkatapos ay subaybayan ang pagpapatupad.

Ang mga aktwal na bilang ng mga benta para sa panahon (karaniwan ay isang buwan) ay dapat na pinagsama-sama para sa bawat produkto.

Ang halimbawang isinasaalang-alang ay napakasimple. Sa isang umiiral na kumpanya, hindi magiging labis na ipamahagi ang mga produkto ayon sa mga posisyon ng produkto, ipahiwatig ang mga benta sa mga yunit, mga artikulo. Upang lumikha ng isang mas detalyadong pagsusuri, dapat mong kalkulahin ang kakayahang kumita at kakayahang kumita at isama ang gastos.

Kapag pinag-aaralan ang plano ayon sa posisyon, nagiging posible na ihambing ang kasalukuyang mga tagapagpahiwatig sa mga dati at inaasahan. Kung may mga biglaang pagbabago sa mga bahagi sa mga partikular na lugar, kakailanganin ang isang mas detalyadong pagsusuri sa aktibidad.

Kapag naipasok mo na at na-formalize ang lahat ng istatistika, maaari mong simulang suriin ang pagpapatupad ng plano para sa mga item ng produkto. Isang halimbawa ng talahanayan ng paghahambing:

Paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta para sa mga tagapamahala

Ang patuloy na pagpapatupad ng plano at pagpapatupad sa kabila nito ay nag-aambag sa pagtaas ng antas ng benta ng mga tagapamahala, tumulong sa pagpapaunlad ng negosyo at, mahalaga, payagan ang mga espesyalista na itatag ang kanilang mga sarili bilang mataas na propesyonal, mga empleyadong nakatuon sa pagbebenta at ipakita ang kanilang mga lakas.

Sa kabaligtaran, kung ang plano ay sistematikong hindi natutupad, ang pamamahala ng negosyo ay maaaring mag-isip tungkol sa pagpapayo ng pagbabayad sa naturang empleyado ng suweldo o kahit na wakasan ang kontrata sa pagtatrabaho.

Upang lumikha ng isang plano sa pagbebenta para sa mga tagapamahala, kailangan mong isaalang-alang ang oryentasyon ng oras ng mga planong ito:

• Plano sa pagbebenta ng shift – mga gawaing itinalaga sa manager na hinihiling sa kanya na lutasin sa araw/shift (panandaliang pagpaplano).
• Plano sa pagbebenta para sa isang linggo, buwan at mas mahabang panahon - ang mga gawain ay ipinamamahagi sa isang makabuluhang yugto ng panahon - hanggang sa isang taon o higit pa (pangmatagalang estratehikong pagpaplano).

Pang-araw-araw na plano ng sales manager ay nakatuon sa mga personal na katangian ng bawat tagapamahala, sa madaling salita, upang maipon ito, isang indibidwal na diskarte ang ginagamit, na isinasaalang-alang ang mga kakayahan at karanasan ng empleyado. Ang nasabing plano ay kahawig ng isang iskedyul na binubuo ng mga sumusunod na punto:

1. Paggawa gamit ang isang umiiral na base ng customer.
2. Magtrabaho upang makahanap ng mga bagong potensyal na mamimili.
3. Magtrabaho upang makaakit ng mga bagong customer (mga pag-uusap sa negosyo sa telepono, pag-iskedyul ng mga pulong).
4. Pagsusuri ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya.
5. Pagsusuri ng dami ng trabahong isinagawa (mga personal na resulta at mga resulta ng departamento).

Paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta para sa isang buwan? Ang halimbawa ay simple - ang pagsusuri ay batay sa mga benta ng manager noong nakaraang buwan, iyon ay, ang tinantyang paglago ng susunod na panahon ay idinagdag sa dami ng mga benta ng nakaraang panahon.

Kapag gumuhit ng isang plano, isaalang-alang ang mga layunin na kadahilanan na maaaring makaimpluwensya sa mga benta. Tratuhin ang isyung ito nang may lubos na pag-iingat. Ang nakaraang buwan, halimbawa, ay maaaring magpakita ng mga nakamamanghang resulta at makapagbigay ng kamangha-manghang kita, ngunit sa kasalukuyang buwan ang kumpanya ay sinusubukang masira (ang nakaraang buwan ay ang mga pista opisyal ng Bagong Taon, ang susunod ay tahimik). Samakatuwid, ang mga average na tagapagpahiwatig ay isinasaalang-alang at ito ay lumalabas:

• Ang dami ng mga kalakal kung saan ang mga regular na customer ay magiging interesado (ay bibili sa kanila).
• Ang tinatayang bilang ng mga bagong customer na maaaring maakit at ang dami ng mga kalakal na maaaring ibenta sa kanila.

Tulad ng nabanggit kanina, kung tama kang gumuhit ng isang plano sa pagbebenta para sa isang tagapamahala, gagana ito para sa parehong kumpanya at sa espesyalista na nagdadala ng kita sa kumpanya. Ang diskarte na ito ay makakatulong sa empleyado na maayos na buuin ang kanyang iskedyul ng oras ng pagtatrabaho, payagan siyang kumpletuhin ang mga nakatalagang gawain nang mahusay hangga't maaari at, bilang isang resulta, mapabuti ang personal na pagganap at dagdagan ang mga volume ng benta.

Paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta para sa isang departamento upang ito ay matupad

Kapag ang isang sales manager ay nagpasya kung paano bumuo ng isang indibidwal na plano para sa kanyang sarili, siya ay nakatuon sa pagtaas ng kita at paglago ng karera. Ang pagganap ng mga gawain ng empleyado ay nakasalalay lamang sa kanyang sarili at sa kanyang kakayahang magtrabaho kasama ang mga kliyente.

Ang plano sa pagbebenta na maaaring ihanda ng isang tagapamahala para sa departamento sa kabuuan ay tinitingnan sa isang ganap na naiibang liwanag. Sa kasong ito, pumapasok ang prinsipyo: "Isa para sa lahat at lahat para sa isa!" Ang bawat empleyado ay nag-aambag sa pagpapatupad ng pangkalahatang plano. Upang pasiglahin ang katuparan ng mga volume na inilatag dito, ang mga taktika sa pananakot ay hindi magiging angkop; sila ay magiging hindi epektibo.

Narito ang ilang kapaki-pakinabang na tip upang matulungan ka sa iyong negosyo:

• Subukang maikli at malinaw na ihatid sa mga tauhan ang mga gawaing nakabalangkas sa plano at ang mga paraan upang maipatupad ang mga ito. Ito ay maaaring gawin sa pamamagitan ng pagsulat.
• Mag-udyok sa mga empleyado na ang mga resulta ay higit na lumampas sa iba. Ang mga bonus ay isa sa mabisang paraan ng pagganyak.
• Ngunit huwag kalimutan ang tungkol sa sistema ng parusa; mga mabagal na nagbebenta. Ang kanilang hindi pagkilos ay negatibong nakakaapekto sa pagganap ng buong departamento.
• Lumikha ng komportableng kapaligiran sa pagtatrabaho para sa iyong mga empleyado. Sa ganitong paraan, personal na magiging interesado ang bawat manager sa tagumpay ng iyong negosyo.
• Ang iyong mga empleyado ay nararapat na igalang, pahalagahan sila.

Kamusta! Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin kung paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta.

Ngayon ay matututunan mo ang:

• Bakit kailangan ang isang plano sa pagbebenta?
• Paano kalkulahin at gawing pormal ito;
• Paano mapatupad ang mga empleyado sa plano.

Bakit kailangan mo ng plano sa pagbebenta?

Kailangan mo ba ng plano sa pagbebenta para sa iyong negosyo? Ang sagot ay malinaw - oo. At hindi lamang para sa mga nagbebenta ng mga tiyak na kalakal, kundi pati na rin para sa mga manggagawa sa sektor ng serbisyo, ito ay kinakailangan din.

1. Para sa organisasyon ng paggawa. Ang negosyo ay dapat gumana bilang isang itinatag na mekanismo, kapag ang bawat empleyado ay may layunin para sa kanyang trabaho at alam kung ano ang dapat niyang gawin upang makamit ito. Ang mga empleyado ay dapat magkaroon ng malinaw na ideya tungkol sa kung ano ang naghihintay sa kanila pagkatapos matugunan o hindi matugunan ang plano sa pagbebenta.
2. Upang madagdagan ang kita. Subukang ilipat ang isang salesperson mula sa isang nakapirming suweldo sa isang minimum na sahod at isang bonus para sa pagtupad sa target, at makikita mo kung paano makakaapekto ang pagganyak ng empleyado sa kita ng kumpanya.
3. Para sa kaunlaran. kumukupas kung ito ay nakatayo sa isang lugar. Ang pagtatakda ng isang layunin at pagkamit nito ay ang gawain para sa isang matagumpay na negosyante. Kung hindi, siya ay aabutan at durugin ng mas ambisyosong mga negosyante.

Mga uri ng pagpaplano

Ang batayan ng anumang plano sa pagbebenta ay isang pag-unawa sa minimum at maximum na dami ng mga kalakal na dapat ibenta ng kumpanya upang umiral.

Ang pinakamahalagang bagay para sa mga nagsisimulang negosyante ay ang pinakamababang katanggap-tanggap na halaga; minarkahan nito ang "ibaba" sa ibaba kung saan hindi na posible na gumana. Para sa mga kumpanyang nagsimula sa landas ng paglago at pag-unlad, ang pagkamit ng pinakamataas na mga plano ay mas mahalaga.

Mayroong ilang mga uri ng pagpaplano:

• Promising – pangmatagalang diskarte sa loob ng 5-10 taon;
• Kasalukuyan - binuo para sa taon, nililinaw at inaayos ang mga pangmatagalang tagapagpahiwatig ng pagpaplano;
• Pagpapatakbo at produksyon - ang mga gawain ay nahahati sa mas maikling panahon (quarter, buwan, atbp.).

Mga panuntunan para sa paglikha ng isang plano sa pagbebenta

Ang dami ng posibleng benta ay depende sa maraming mga kadahilanan. Kapag gumagawa ng isang plano, kailangan mong isaalang-alang ang lahat ng mga punto na mahalaga sa iyong lugar.

Halimbawa, ang mga ito ay maaaring:

• Pana-panahon;
• Dynamics ng pag-unlad at mga uso sa merkado;
• Mga dahilan para sa pagbaba sa mga nakaraang panahon;
• Mga pagbabago sa pulitika, ekonomiya at batas;
• Mga pagbabago sa assortment at mga presyo;
• Mga channel sa pagbebenta at mga potensyal na mamimili;
• Mga empleyado;
• Advertising.

Pamamaraan para sa pagbuo ng isang plano sa pagbebenta

Ang isang kumpletong taunang plano, batay sa malalim na pagsusuri, ay tumatagal ng ilang buwan upang magawa.

Upang makakuha ng sapat na resulta at hindi makaligtaan ang anumang bagay na kailangan mong:

1. Suriin ang mga uso sa pulitika at macroeconomics. Paano nagbabago ang GDP ng bansa? Ano ang nangyayari sa mga presyo ng langis at gas at mga halaga ng palitan? Magandang ideya na gawing pamilyar ang iyong sarili sa mga opinyon ng mga eksperto at nangungunang pang-ekonomiyang media.
2. Pag-aralan ang sitwasyon sa merkado. Tataas ba o bababa ang demand? May mga bagong kakumpitensya at potensyal na customer na lumitaw?
3. Ipakita ang mga istatistika ng mga benta para sa mga nakaraang panahon. Para sa taon sa pangkalahatan at para sa bawat buwan sa partikular.
4. Pag-aralan ang mga sanhi ng pagbaba at paglago. Ito ay maaaring seasonality, mga pagbabago sa patakaran ng kumpanya, bagong assortment, mga pagbabago sa tauhan. Kapag gumagawa ng plano para sa susunod na taon, siguraduhing umasa sa mahahalagang puntos.
5. Magtipon ng mga istatistika ng benta nang hiwalay para sa mga nagbebenta at departamento. Magiging masyadong optimistiko ang pagtuunan ng pansin ang mga pinuno, ngunit subukang ilapit nang kaunti ang average na halaga sa kanila.
6. Bumuo ng base ng mga regular na customer. Magkano ang tubo na dinadala nila, gaano kadalas at para sa anong mga kalakal sila nanggagaling? Siyempre, ang yugtong ito ay hindi nalalapat sa mga kumpanyang nakatuon sa isang beses na benta.
7. Magtakda ng layunin. Batay sa pagsusuri na ginawa kanina, maaari nang isipin kung ano ang mga benta noong nakaraang taon, at kung magkano ang maaari nilang madagdagan sa hinaharap. Mas mainam na magtakda ng dalawang layunin: magagawa at perpekto. Ang presensya ng pangalawa ang magpapaalala sa iyo na hindi ka dapat tumigil doon.
8. Talakayin ang plano sa mga subordinates. Magtakda ng mga deadline at personal na tagubilin.
9. Gumawa ng badyet. Ang pagkakaroon ng malinaw na plano sa pagbebenta ay nagpapadali sa pagkalkula kung magkano ang iyong gagastusin sa mga pagbili, advertising, at mga bonus ng empleyado.

Mga pamamaraan para sa pagkalkula ng plano sa pagbebenta

Kapag kinakalkula ang mga nakaplanong benta, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

1. Subjective: mga survey, questionnaire, mga desisyon batay sa karanasan ng negosyante;
2. Layunin: pagsubok sa mga benta, pagsusuri ng mga maagang panahon, mga istatistika ng demand.

Walang unibersal na paraan para sa pagbuo ng isang plano sa pagbebenta para sa anumang kumpanya. Pinipili ng bawat negosyo ang sarili nitong pamamaraan, batay sa mga pangangailangan at katangian ng mga aktibidad nito.

Maraming mga pamamaraan, ngunit hindi mo kailangang malaman ang lahat. Ito ay sapat na upang pumili ng ilan na angkop para sa isang partikular na negosyo at gamitin ang mga ito nang magkasama.

Tingnan natin ang ilang mga pangunahing pamamaraan na ginagamit sa pagkalkula ng plano sa pagbebenta.

Pagsusuri ng serye ng oras

Moving average

Gamit ang moving average na paraan, ang mga inaasahang benta sa hinaharap na panahon ay magiging katumbas ng dami ng benta para sa mga nakaraang yugto ng panahon. Hindi nito isinasaalang-alang ang anumang iba pang mga kadahilanan. Ang mas maraming mga panahon ay isinasaalang-alang, mas tumpak ang pagtataya, kaya naman ang pamamaraang ito ay hindi epektibo para sa mga batang kumpanya.

Halimbawa. Nagbenta ang tindahan ng stationery ng 2700 ballpen noong 2016, 3140 noong 2015, 2900 noong 2014. Pagtataya para sa 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Exponential smoothing

Isang paraan para sa paglikha ng mga panandaliang pagtataya batay sa pagsusuri ng makasaysayang data. Maginhawa para sa pagtataya ng pag-unlad ng mga retail na benta. Binibigyang-daan kang kalkulahin kung gaano karaming mga kalakal ang kakailanganin sa susunod na katulad na panahon (buwan, linggo).

Ang smoothing constant (SC) ay maaaring mula 0 hanggang 1. Sa isang average na antas ng benta ito ay 0.2-0.4, at sa panahon ng paglago (halimbawa, mga pista opisyal) - 0.7-0.9. Ang pinakaangkop na halaga ng KS ay natutukoy nang empirikal - ang halaga na may pinakamaliit na error sa mga nakaraang panahon ay pinili.

Formula:KS * Aktwal na demand para sa kasalukuyang panahon + (1-KS) * Pagtataya para sa kasalukuyang panahon.

Halimbawa. Sa buwan, ang tindahan ng stationery ay nagbebenta ng 640 na mga notebook kumpara sa nakaraang forecast na 610, KS - 0.3. Pagtataya para sa susunod na buwan: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Decomposition at seasonality factor

Ang decomposition ay binubuo ng seasonality, trend at cyclicality. Sa pagsasagawa, maraming mga negosyante ang huminto sa paggamit ng seasonality coefficient. Ito ay ginagamit upang lumikha ng isang plano sa pagbebenta batay sa makasaysayang kita para sa isang negosyo na ang turnover ay nakasalalay sa seasonality.

Hakbang 1. Pagpapasiya ng seasonal dynamics. Ang isang malinaw na digital indicator dito ay ang seasonality coefficient.

1. Kunin ang kabuuang benta ng nakaraang taon at hatiin ito sa 12. Ito ay magbibigay sa iyo ng buwanang average.
2. Hatiin ang halaga ng benta para sa bawat buwan ng taon ng accounting sa average.

Halimbawa. Sa nakaraang taon, ang tindahan ay gumawa ng mga benta ng 850,000 rubles. Sa mga ito, 44,000 noong Enero, 50,000 noong Pebrero, at iba pa. Average na buwanang halaga 850000/12 = 70,830 rubles. Seasonality coefficient para sa Enero: 44000/70830=0.62, para sa Pebrero: 50000/70830=0.71.

Bilang resulta, ang bawat buwan ay makakatanggap ng sarili nitong coefficient. Para sa pagiging maaasahan, sulit na kalkulahin ang mga naturang coefficient para sa ilang mga nakaraang taon at iwanan ang kanilang average na halaga para sa karagdagang mga aksyon.

Hakbang 2: Tukuyin ang iyong layunin. Halimbawa, sabihin nating nagtakda ka ng layunin na taasan ang mga benta ng 20%. Ang pagkalkula ay simple: kailangan mong magdagdag ng 20% ​​sa halaga ng mga benta para sa nakaraang taon.

850000+20% = 1,020,000 kuskusin.

Hakbang 3. Gumawa ng plano sa pagbebenta para sa buwan. Ang pangkalahatang plano para sa taon ay dapat na hatiin sa mas maliliit na panahon - sa aming halimbawa, ito ay mga buwan.

1. Hatiin ang taunang layunin ng 12 para makakuha ng average na plano para sa buwan.
2. I-multiply ang average na plano ayon sa seasonality factor para sa bawat buwan.

Halimbawa. Average na buwanang plano: 1,020,000/12 = 85,000 rubles. Plano para sa Enero: 85,000*0.62 = 52,700 rubles, plano para sa Pebrero: 85,000*0.71 = 60,350 rubles.

Ang resulta ay isang plano sa pagbebenta para sa bawat buwan. Kung ang buwanang plano ay natutugunan, ang pangkalahatang layunin ng pagtaas ng mga benta para sa taon ay makakamit. Mas madaling subaybayan ang pagpapatupad ng plano sa maikling panahon at gumawa ng mga agarang hakbang kaysa subukang abutin ang layunin sa mga huling buwan ng taon.

Paghahanda ng isang plano sa pagbebenta

Ang plano sa pagbebenta bilang isang dokumento ay binubuo ng ilang mga punto.

Ilista natin ang lahat ng mga pangunahing sa pagkakasunud-sunod:

1. Isang header na binubuo ng isang pamagat (“Department Sales Plan...”) at isang indikasyon ng may-akda (“Compiled by...” pagkatapos ay ang posisyon at buong pangalan ng taong nag-compile ng plan).
2. Ang unang punto ay mga empleyado at mga nakamit. Narito ito ay nagkakahalaga ng listahan ng lahat ng mga empleyado ng departamento, na nagpapahiwatig ng pangangailangan para sa mga bagong tauhan, kung mayroon man, at binabanggit din ang mga pangunahing tagumpay sa nakaraang panahon.
3. Ang pangalawang punto ay ang mga resulta ng nakaraang panahon. Para sa kalinawan, maaari mong isama sa dokumento ang isang graph ng paglago at pagbaba ng mga benta, magbigay ng kabuuang mga halaga hindi lamang para sa departamento sa kabuuan, kundi pati na rin para sa bawat empleyado sa partikular, at ipahiwatig sa mga termino ng porsyento kung magkano ang nakaraang plano. sobra o hindi natupad.
4. Ang ikatlong punto ay isang plano para sa hinaharap na panahon. Ang halaga ng plano ay ipinahiwatig, ang mga pangunahing nakaplanong transaksyon ay nakalista, mga kliyente na handang pumasok sa isang kontrata at iba pang mga punto na nagsisiguro ng isang garantiya ng kita sa bagong panahon.
5. Ang ikaapat na punto ay kinakailangang mga hakbang. Dagdag pa, pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga aksyon na hindi pa isasagawa upang makamit ang layunin. Maaaring ito ay mga pagbabago sa patakaran sa pagpepresyo, mga promosyon, pag-update sa teknikal na base ng kumpanya at marami pang iba.
6. Petsa at mga pirma ng mga tagapamahala na nag-apruba sa plano.

Ang lahat ng mga empleyado ng kumpanya ay dapat maging pamilyar sa resultang dokumento. Pagkatapos lamang ng sama-samang talakayan at pag-apruba ay maaaring opisyal na kilalanin ang plano bilang "compass" kung saan lilipat ang kumpanya sa bagong taon, quarter o buwan.

Pagbubuo ng plano

Ang plano sa pagbebenta ay isang mapa para sa pag-unlad ng anumang negosyo na nagbebenta ng mga produkto o serbisyo. Kung wala ang mapang ito, ang mga bagay ay may panganib na mawala, pumunta sa mga bilog, o kahit na lumipat sa kabilang direksyon. At kung mas detalyado ang mapa, mas madali para sa manlalakbay na hindi maligaw.

Batay sa mga feature, magtakda ng mga layunin sa ilang direksyon nang sabay-sabay:

• Pangrehiyon at macro market share;
• Pangkalahatang dami ng benta;
• Pananalapi na tubo.

Kung maaari, hatiin ang bawat malaking plano sa mga mas tiyak. Para sa bawat direksyon, produkto, bilang ng mga kliyente, at iba pa, depende sa iyong negosyo.

Kung mas malaki ang kumpanya, mas maraming plano ang kailangan mong gawin. Bilang karagdagan sa pangkalahatang plano sa pagbebenta na karaniwan sa lahat ng empleyado, ang bawat sangay, dibisyon, departamento, tagapamahala at ordinaryong nagbebenta ay dapat magkaroon ng kanilang sariling mga layunin.

Ang ganitong detalyadong pagpaplano ay kinakailangan para sa bawat negosyo.

Ang pagsasaayos ng plano ay dapat na mainam na mangyari sa lahat ng magagamit na mga seksyon:

• Mga rehiyon (kung saan at magkano ang ibebenta);
• Mga nagbebenta (sino ang magbebenta at magkano);
• Mga produkto (kung magkano ang ibebenta);
• Oras (kailan at magkano ang ibebenta);
• Mga channel sa pagbebenta (kanino at magkano ang ibebenta);
• Ang likas na katangian ng mga benta (kung gaano karaming mga benta ang ginagarantiyahan at kung gaano karami ang nakaplano lamang).

Mga karaniwang pagkakamali

Pagkakamali 1. Pagtataya ng benta sa halip na plano. Ang hula ay maaaring maging bahagi ng plano sa pagbebenta, ngunit hindi ito mapapalitan sa anumang paraan. Inilalarawan lamang ng hula ang isang sitwasyon na maaaring mangyari o hindi mangyayari sa hinaharap.

Ang plano ay naglalaman ng isang paglalarawan ng layunin na kailangang makamit at ang mga kundisyon na kailangang matugunan para dito. Ito ay nagpapahiwatig ng isang hanay ng mga partikular na tool kung saan makakamit ang resulta: mga promosyon, pagsasanay sa empleyado, mga pagbawas sa presyo.

Pagkakamali 2. Ang plano ay nakabatay lamang sa mga nagawa noong nakaraang taon. Ang pagsusuri ng plano sa pagbebenta ay dapat isaalang-alang ang lahat ng mahahalagang salik. Hindi katanggap-tanggap na bawasan ang sitwasyon sa ekonomiya sa bansa at rehiyon, mga kakumpitensya, mga bagong teknolohiya at iba pang mga pagbabago na tiyak na makakaapekto sa mga benta.

Error 3.Pagsasama-sama ng lahat ng mga customer sa isang kabuuan. Kahit na ang pinakamaliit na retail na negosyo ay may ilang partikular na grupo ng mga customer. Maaari silang magkaisa ayon sa iba't ibang pamantayan: ang mga bumibili ng parehong kategorya ng produkto, mga regular na customer o mga bagong customer na gumagawa ng random na pagbili sa isang retail outlet o hinahanap ang iyong mga produkto sa Internet. Kapag bumubuo ng isang plano, kailangan mong isaalang-alang kung ano ang maaari mong ialok sa bawat isa sa mga grupo at kung ano ang maaari mong makuha bilang kapalit.

Error 4. Ang plano ay hindi nagsasaad ng mga deadline at responsableng tao. Sa plano sa pagbebenta, dapat na malinaw ang lahat: kung ano ang layunin, kailan ito dapat maisakatuparan, kung kanino at gamit kung anong mga tool.

Pagkakamali 5. Ang plano ay hindi sapat na nakabalangkas. Ang bawat departamento at nagbebenta sa partikular ay dapat magkaroon ng sarili nitong indibidwal na plano. Sumang-ayon na kapag wala kang sariling plano, ang tukso na ilagay ang lahat ng responsibilidad sa iyong mga kasamahan ay masyadong malaki.

Pagkakamali 6: Ang plano ay hindi napag-usapan sa mga nagbebenta. Ang plano ay hindi kailanman ganap na mabubuo kung ito ay iginuhit ng isang tagapamahala, na ginagabayan lamang ng mga ulat at mga graph. Ang mga salespeople sa frontline ay dapat sa pinakamababang pagkakataon na talakayin ang plano sa pamamahala, at mas mabuti pa, direktang kasangkot sa paglikha ng plano sa pagbebenta.

Tiyaking ginawa mo nang tama ang plano kung, sa pagtatapos ng panahon, ito ay naging 85-105% na natapos.

Paano makamit ang plano

Isang bagay ang gumawa ng plano para sa iyong sarili. Ito ay maaaring gawin ng isang negosyante na naghahanap upang madagdagan ang mga kita o isang tagapamahala na naglalayong paglago ng karera.

Ngunit ang sitwasyon ay ganap na naiiba sa mga plano para sa mga subordinates. Hindi ka dapat mabigat na parusahan para sa bawat pagkabigo na matupad ang plano sa pagbebenta at panatilihing mahigpit ang mga empleyado - ito ay hindi epektibo.

Mas mainam na makinig sa payo ng mga may karanasan na negosyante:

1. Sa madaling sabi, ngunit hangga't maaari, bumalangkas kung ano ang gusto mo mula sa iyong mga empleyado. Mas mabuting iparating ito sa kanila sa pamamagitan ng sulat.
2. Magbigay ng insentibo sa pananalapi. Ang pinakamahusay na mga empleyado ay karapat-dapat ng bonus.
3. Magtakda ng mga bonus hindi lamang para sa 100% na pagkumpleto, kundi pati na rin para sa bawat pagpasa ng isang tiyak na minimum na threshold (halimbawa, 60%). Maaaring hindi natupad ng empleyado ang plano, ngunit malinaw na sinubukan niya.
4. Fine para sa mga sistematikong paglabag.
5. Ang buong vertical ng mga empleyado (mula sa isang ordinaryong salesperson hanggang sa isang nangungunang manager) ay dapat na umaasa sa pananalapi sa pagpapatupad ng mga plano.
6. Igalang at pahalagahan ang iyong mga empleyado at sikaping matiyak na mahal nila ang kanilang lugar ng trabaho at interesado sa pag-unlad at kaunlaran ng kumpanya.

Ang pagpaplano sa pananalapi ng anumang negosyo sa pangangalakal ay imposible nang walang badyet sa pagbebenta. Ang pinakamataas na katumpakan at kawastuhan ng mga kalkulasyon ay ang susi sa matagumpay na organisasyon ng trabaho para sa lahat ng mga dibisyon ng istruktura. Ang mga nakaplanong tagapagpahiwatig ay tinutukoy para sa bawat linya ng produkto, para sa bawat sangay, tindahan at direksyon, para sa bawat tagapamahala (kung may ganoong pangangailangan). Tingnan natin kung paano gumawa ng buwanang plano sa pagbebenta sa Excel.

Paano gumawa ng buwanang plano sa pagbebenta: halimbawa

Mayroon kaming lumalaking negosyo na sistematikong nagpapanatili ng mga rekord sa pananalapi. Ang mga benta ay naiimpluwensyahan ng mga indicator gaya ng seasonality. Maghula tayo ng mga benta para sa mga susunod na panahon.

Mga benta para sa nakaraang taon:

Ang buwanang badyet sa pagbebenta ay magiging mas tumpak kapag mas aktwal na data ang kinuha para sa pagsusuri. Samakatuwid, kinuha namin ang mga numero para sa 12 nakaraang mga panahon (buwan).

Dahil ang kumpanya ay umuunlad, ang isang linear na trend ay maaaring gamitin upang hulaan ang mga benta. Mathematical equation: y = b*x + a. saan

• y – benta;
• x – serial number ng panahon;
• a – pinakamababang limitasyon;
• b – pagtaas sa bawat susunod na halaga sa serye ng oras.

Ang linear trend value sa Excel ay kinakalkula gamit ang LINEST function. Gumawa tayo ng talahanayan upang matukoy ang mga coefficient ng equation (y at x ay kilala na natin).

Upang mabilis na tumawag sa isang function, pindutin ang F2, at pagkatapos ay ang key combination na Ctrl + Shift + Ins. At sa kumbinasyong SHIFT+F3, binubuksan namin ang isang window na may mga argumento ng LINEST function (ang cursor ay nasa cell G 2, sa ilalim ng argument b). Punan ang:

Pumili kami ng 2 mga cell nang sabay-sabay: G2 at H2 (ang mga halaga ng mga argumento b at a). Ang cell na may formula ay dapat na aktibo. Pindutin ang F2, at pagkatapos ay ang key na kumbinasyon Ctrl + Shift + Enter. Nakukuha namin ang mga halaga para sa hindi kilalang coefficient ng equation:

Hanapin natin ang halaga y para sa bawat panahon ng nasuri na agwat ng oras. I-substitute natin ang mga nakalkulang coefficient sa equation.

Ang susunod na yugto ay ang pagkalkula ng mga paglihis ng aktwal na mga halaga ng benta mula sa mga linear na halaga ng trend:

Kailangan namin ang halagang ito para makalkula ang seasonality. Susunod, makikita namin ang average na tagapagpahiwatig ng benta para sa lahat ng mga panahon gamit ang AVERAGE function.

Kalkulahin natin ang seasonality index para sa bawat panahon. Formula ng pagkalkula: dami ng benta para sa panahon / average na dami.

Gamit ang AVERAGE function, makikita natin ang pangkalahatang seasonality index:

Hulaan natin ang antas ng benta para sa susunod na buwan. Isasaalang-alang namin ang pagtaas sa dami ng benta at seasonality.

Una, hanapin natin ang halaga ng trend para sa hinaharap na panahon. Upang gawin ito, sa hanay na may mga numero ng panahon, idagdag ang numero 13 - isang bagong buwan. Palawakin natin ang formula sa column na "Trend Value" sa isang cell:

I-multiply natin ang value ng trend sa seasonality index ng kaukulang buwan (sa halimbawa, "Enero"). Nakukuha namin ang kinakalkula na dami ng benta ng mga kalakal sa bagong panahon:

Gamit ang parehong prinsipyo, maaari mong hulaan ang mga benta para sa 2, 3, 4 at mga susunod na buwan.

Chart ng pagtataya na may linya ng trend:

Kapag gumagawa ng plano sa pagbebenta sa pananalapi, ginagamit ang konsepto ng "seksyon". Ito ay isang detalyadong plano sa isang partikular na "seksyon": ayon sa oras, ayon sa mga channel ng pagbebenta, ng mga mamimili (kliyente), ayon sa mga pangkat ng produkto, ng mga tagapamahala. Ang ganitong detalye ay nagpapahintulot sa iyo na suriin ang pagiging totoo ng hula, at sa hinaharap, suriin ang pagpapatupad nito.

Pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta sa Excel

Para sa bawat item ng produkto, kinokolekta ang data sa mga aktwal na benta para sa panahon (bawat buwan, bilang panuntunan).

Ang aming halimbawang talahanayan ay elementarya. Ngunit sa isang negosyo, makatuwirang ipamahagi ang mga produkto ayon sa mga item ng produkto, magbigay ng mga numero ng artikulo, at mga benta sa mga unit. Para sa isang mas detalyadong pagsusuri, ipahiwatig ang gastos, kalkulahin ang kakayahang kumita at kita.

Ang pagsusuri ng pagpapatupad ng plano ayon sa posisyon ay nagbibigay-daan sa iyo upang ihambing ang mga kasalukuyang tagapagpahiwatig sa mga nauna at sa mga nakaplano. Kung ang isang matalim na pagbabago ay naganap sa ilang lugar, ang isang mas detalyadong pag-aaral ng direksyon ay kinakailangan.

Kapag naipasok at na-format ang istatistikal na data, kinakailangang suriin ang pagpapatupad ng plano para sa mga item ng produkto. Maaaring ganito ang hitsura ng talahanayan ng paghahambing:

Upang kalkulahin ang porsyento ng pagkumpleto ng plano, kailangan mong hatiin ang aktwal na mga tagapagpahiwatig ng mga nakaplano at itakda ang format ng porsyento para sa mga cell sa Excel.