Ano ang return on sales at mga formula para sa pagkalkula nito. Paano kalkulahin ang return on sales: basic concepts, formula at ang kanilang application Return on sales before tax

Ang isa sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng isang organisasyon ay ang return on sales batay sa netong kita. Ano ang katangian ng tagapagpahiwatig na ito? Paano ito kinakalkula? Nasa ibaba ang lahat ng detalye.

Ano ang return on sales batay sa netong kita?

Ang konsepto ng kakayahang kumita ay direktang nauugnay sa tagumpay, iyon ay, kakayahang kumita ng anumang negosyo. Ang tagapagpahiwatig ng pananalapi na ito ay maaaring kalkulahin para sa negosyo sa kabuuan o hiwalay para sa mga dibisyon nito (mga uri ng aktibidad). Sa proseso ng mga kalkulasyon, madaling matukoy ang return on asset, fixed asset (fixed asset), benta, kalakal, kapital, atbp. Una sa lahat, ang pagkalkula ay batay sa pagsusuri ng data ng accounting ng kita para sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Ang pagsusuri ng mga halaga ng kakayahang kumita ay nagbibigay-daan sa iyo upang malaman kung gaano kabisa ang pamamahala ng mga pondo na namuhunan sa paglikha at karagdagang pag-unlad ng kumpanya. Dahil ang mga kalkulasyon ay isinasagawa bilang isang porsyento o bilang isang koepisyent, mas mataas ang mga resulta na nakuha, mas kumikita ang negosyo ay isinasaalang-alang. Ang pagkalkula ng kakayahang kumita ay ginagamit sa mga sumusunod na sitwasyon:

Para sa panandalian at pangmatagalang pagtataya ng kita.
Kapag tumatanggap ng mga kredito at pautang.
Kapag bumubuo ng mga bagong direksyon at sinusuri ang mga umiiral na uri ng komersyal na aktibidad.
Sa panahon ng benchmarking ng industriya.
Upang bigyang-katwiran ang mga paparating na pamumuhunan at pamumuhunan.
Upang itatag ang tunay na presyo sa merkado ng isang negosyo, atbp.

Ang return on sales indicator ay nagpapahiwatig kung anong bahagi ng kita ng kumpanya ang tubo. Sa madaling salita, gaano karaming kita ang nabuo ng bawat ruble ng mga naibentang produkto (gawa o serbisyo)? Sa pamamagitan ng pamamahala sa ratio na ito, maaaring ayusin ng pinuno ng kumpanya ang patakaran sa pagpepresyo, pati na rin ang mga gastos sa kasalukuyan at hinaharap.

Return on sales batay sa net profit - formula

Kapag kinakalkula ang indicator, ginagamit ang data ng accounting ng organisasyon para sa isang partikular na tagal ng panahon. Sa partikular, upang matukoy ang kakayahang kumita ng mga benta, kinakailangan ang impormasyon sa netong kita, na ipinahiwatig sa pahina 2400 f. 2 "Ulat sa mga resulta ng pananalapi" (ang kasalukuyang form ay inaprubahan ng Ministri ng Pananalapi sa Order No. 66n na may petsang 07/02/10).

Mukhang ganito ang formula:

RP = PE ng kumpanya / B, kung saan:

Ang RP ay ang halaga ng return on sales,

PE - ang halaga ng netong kita (linya 2400 f. 2),

B – ang halaga ng kita (linya 2110 f. 2).

Bilang karagdagan, upang pinuhin ang mga tagapagpahiwatig, maaari mong kalkulahin ang gross profit margin o operating profitability. Nagbabago ang mga formula alinsunod sa mga tinukoy na layunin:

RP para sa VP = VP ng kumpanya / B, kung saan:

RP para sa VP - gross profit margin,

VP ng kumpanya - kabuuang kita ng kumpanya (linya 2100 f. 2),

B ay ang halaga ng kita.

Operating RP = Kita bago ang pagbubuwis (linya 2300 f. 2) / V.

Anong return on sales value ang itinuturing na normal?

Nalaman na namin na ang RP ay nagpapakita ng antas ng kita para sa isang tiyak na panahon. Sa dynamics, nakakatulong ang coefficient na ito upang maitaguyod kung paano nagbabago ang kakayahang kumita ng isang negosyo sa paglipas ng panahon. Upang gawin ito, pag-aralan ang data para sa ilang mga panahon - basic at pag-uulat. Pagkatapos ay madaling kalkulahin ang margin ng kita sa pamamagitan ng pagsasagawa ng mga kalkulasyon ng kadahilanan.

Anong halaga ng kakayahang kumita ang itinuturing na normal? Walang malinaw na sagot sa tanong na ito. Ang mga pinakamainam na tagapagpahiwatig ay nakasalalay sa uri at mga detalye ng aktibidad ng negosyo o dibisyon nito. Siyempre, mas mataas ang halaga na nakuha, mas mabuti, ngunit ang mga resulta ay maaari ding maimpluwensyahan ng mga kadahilanan tulad ng tagal ng ikot ng produksyon, pagkakaroon ng mga pamumuhunan, atbp.

Ang average na tagapagpahiwatig ng mahusay na kakayahang kumita ay itinuturing na isang koepisyent sa hanay ng 20-30%, average - 5-20%, mababa - 1-5%.

Ang kakayahang kumita ay tumutukoy sa iba't ibang mga kamag-anak na halaga na tumutukoy sa pagiging epektibo ng mga aktibidad sa negosyo. Ipinapakita ng return on sales ratio kung gaano kahusay ang mga espesyalista ng kumpanya sa pagkontrol sa mga gastos at pagpapatupad ng mga patakaran sa pagpepresyo.

Ang koepisyent ay maaaring kalkulahin hindi lamang para sa isang tradisyunal na negosyo, kundi pati na rin para sa isang malaking korporasyon na may maraming mga dibisyon o industriya. Ang halaga ay depende sa industriya, ang rate ng turnover ng mga pondo at ang istraktura ng kapital (timbang ng mga hiniram na pondo). Ang teorya ng ekonomiya ay nag-aalok ng iba't ibang mga pagpipilian para sa pagkalkula ng tagapagpahiwatig na ito.

Mga formula para sa pagkalkula ng kakayahang kumita ng mga benta ng produkto

Ipinapakita ng ratio na ito ang bahagi ng kita sa bawat ruble ng kita. Ang halaga ay depende sa industriya, ang laki ng negosyo at ang tagal ng ikot ng produksyon.

Tradisyunal na formula ng kakayahang kumita ng benta:

K = tubo mula sa mga benta/kita hindi kasama ang VAT at excise tax*100%

Para sa mga kalkulasyon, maaari mong gamitin ang mga halaga ng gross, operating at netong kita.

grabe ( VP) = kita (presyo*dami ng benta) binawasan ang buong halaga ng produksyon o pagbili ng mga kalakal;
operating room ( OP) = VP minus operating (kasalukuyang) gastos;
malinis ( Emergency) – OP hindi kasama ang mga buwis.

Formula para sa kakayahang kumita ng mga benta batay sa kabuuang kita:

VP/kita*100%.

Ang resulta ay ang halaga ng kabuuang kita sa kita.

Halaga ng kita sa pagpapatakbo:

OP/kita*100%

Ang resulta ay ang halaga ng operating profit sa kita.

Formula para sa pagkalkula ng return on sales batay sa netong kita (pagkatapos ng buwis):

PE/kita*100%

Ang ratio na ito ay mahalaga para sa mga negosyo na may maliit na halaga ng equity capital at fixed asset. Para sa pagiging maaasahan ng pagsusuri, dapat itong kalkulahin sa ilang mga panahon. Ang koepisyent ay maaari ding kalkulahin para sa mga indibidwal na pangkat ng produkto.

Sa teorya, mayroon ding konsepto ng pinakamababang kakayahang kumita, na katumbas ng average na rate ng interes ng isang deposito sa bangko. Sa pagsasagawa, ang pinakamababang tagapagpahiwatig ay nakasalalay sa laki ng negosyo. Ang isang malaking supermarket ay mabubuhay na may indicator na 3-5%, at ang isang mini-bakery ay malugi kahit na may 15%. Iyon ay, ang sitwasyon sa isang negosyo ay hindi palaging tinutukoy ng mga kamag-anak na tagapagpahiwatig. Ngunit ang pahayag ay palaging totoo: "Ang pagtaas sa ratio ng kakayahang kumita ng benta ay mabuti, ang pagbaba ay masama."

Mga dahilan para sa pagbaba ng mga tagapagpahiwatig at mga paraan upang mapabuti ang mga ito

Bumababa ang mga coefficient kung bumaba ang mga presyo, nagbabago ang assortment, at tumaas ang mga gastos. Anuman ang dahilan, ang pagbaba ay nagpapahiwatig ng isang hindi kanais-nais na sitwasyon. Upang matukoy ang mga dahilan, isang pagsusuri ng mga gastos, mga prinsipyo sa pagpepresyo, at assortment ay isinasagawa.

Kung ang pagbaba ay sanhi ng pagbawas sa dami ng mga benta, maaaring mayroong 2 opsyon lang: nabawasan ang demand o hindi kasiya-siyang pagganap ng departamento ng marketing. Ang patuloy na pagkalkula ng mga tagapagpahiwatig ay nagbibigay-daan sa iyo upang mabilis na mag-navigate sa sitwasyon, hanapin ang mga dahilan para sa pagtanggi at alisin ang mga ito.

Ngunit hindi sapat na malaman kung paano maghanap ng return on sales—hindi magbabago ang formula. Mahalagang malaman kung paano pagbutihin ang iyong pagganap. Maaaring may ilang paraan:

pagbabawas ng gastos;
pagbabawas ng gastos;
pagtaas ng mga presyo para sa ilang grupo ng mga kalakal.

Ang unang paraan ay madalas na ginagamit. Maaaring kabilang dito ang pagbabawas ng kawani at pagbawas sa mga gastos sa pagpapatakbo. Ang pangalawang paraan ay nakikipag-ugnayan sa una. Halimbawa, kapag nabawasan ang mga tauhan, awtomatikong bumababa ang mga gastos sa produksyon. Ang isang hindi gaanong karaniwang paraan ay ang pagpapalawak ng negosyo upang mabawasan ang gastos sa bawat yunit ng mga kalakal.

Ang ikatlong paraan ay ang pinaka-peligro. Ang pagpapatupad ay nangangailangan ng pag-iingat, tumpak na mga kalkulasyon at pagpapalawak ng hanay. Maaari mong taasan ang presyo nang walang panganib na mawalan ng mga regular na customer para sa mga pangkat ng mga kalakal na binili sa halos anumang presyo. Ang isa pang pagpipilian ay upang palawakin ang hanay na may napakamahal ngunit piling mga produkto.

Ang papel ng ratio ng kakayahang kumita ng mga benta ng produkto sa pagsusuri ng aktibidad sa ekonomiya

Kung ang mga halaga ng mga coefficient ay kinakalkula para sa ilang mga panahon sa isang hilera, ang kanilang paghahambing ay ginagawang posible upang matukoy kung gaano kahusay ang mga pagpapasya at kung gaano kahusay ang paggamit ng mga mapagkukunan. Maipapayo na simulan ang pagsusuri ng mga tagapagpahiwatig na may paghahambing sa mga halaga para sa mga nakaraang panahon at mga average ng industriya.

Mahalaga rin na isaalang-alang na ang mga resulta ng pagkalkula ay hindi magiging tama kung ang kita ng negosyo ay may malaking bahagi ng kita mula sa iba pang mga aktibidad. Nangangahulugan ito na kapag nagkalkula, kailangan mo lamang na isaalang-alang ang kita mula sa mga benta. Ang isa pang nuance ay ang halaga ng mga hiniram na pondo. Kinakailangan din na ibawas ang interes na binayaran sa mga pautang mula sa netong kita.

Mayroong maraming mga paraan upang masukat ang pagiging epektibo ng isang organisasyon. Ang pangunahing isa ay upang kalkulahin ang ratio ng kakayahang kumita. Ang tagapagpahiwatig na ito ay dapat na pangunahing isinasaalang-alang ng may-ari ng negosyo, na isinasaalang-alang na ang kakayahang kumita ng isang negosyo ay tinutukoy ng laki ng resulta na nakuha na may kaugnayan sa mga mapagkukunang ginastos.

Batay sa pagsusuri ng data na nakuha sa panahon ng pagkalkula, posible na gumawa ng isang konklusyon tungkol sa kung paano umuunlad ang negosyo, kung ano ang mga lakas at kahinaan ng kumpanya sa kasalukuyan sa mga aktibidad nito, pati na rin kung anong mga aksyon ang kailangang gawin upang mapabuti ang kahusayan ng gawain nito.

Minamahal na mga mambabasa! Ang artikulo ay nagsasalita tungkol sa mga karaniwang paraan upang malutas ang mga legal na isyu, ngunit ang bawat kaso ay indibidwal. Kung gusto mong malaman kung paano lutasin nang eksakto ang iyong problema- makipag-ugnayan sa isang consultant:

ANG MGA APLIKASYON AT TAWAG AY TINANGGAP 24/7 at 7 araw sa isang linggo.

Ito ay mabilis at LIBRE!

Ang isa sa mga mahalagang tagapagpahiwatig ng mga resulta ng mga benta ng produkto ay ang return on sales, na sumasalamin sa netong kita ng benta ng kumpanya.

Kahulugan at pang-ekonomiyang kahulugan

Bago lumipat sa mga pamamaraan para sa pagkalkula ng kakayahang kumita, kinakailangan upang maunawaan ang kahulugan ng ekonomiya nito. Ang kakayahang kumita ay nagpapakita kung gaano kahusay ang paggamit ng isang negosyo sa mga mapagkukunan nito.

Sa pangkalahatan, ang kakayahang kumita ay kinakalkula upang:

kontrolin ang kita;
subaybayan ang dinamika ng negosyo;
ihambing ang mga resulta na nakuha sa mga katulad na tagapagpahiwatig mula sa mga kakumpitensya;
tukuyin kung aling mga produkto ang kumikita at alin ang hindi kumikita.

Tungkol sa mga benta, ang aktibidad ng isang negosyo ay dapat matukoy hindi lamang mula sa punto ng view ng pag-maximize ng kita, kundi pati na rin mula sa posisyon ng dami ng netong kita mula sa turnover ng kalakalan. Para sa layuning ito, ang return on sales ratio ay kinakalkula, na nagpapakita ng kahusayan ng mga benta ng mga kalakal at nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang porsyento ng gastos nito sa kabuuang kita.

Return on sales, assets at equity

Kapag sinusuri ang mga aktibidad ng isang organisasyon, ang iba't ibang mga ratio ng kakayahang kumita ay karaniwang itinuturing na hindi isa-isa, ngunit sa pinagsama-samang.

Kasabay nito, ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng kumpanya ay ang mga sumusunod na ratio ng kakayahang kumita:

mga ari-arian;
kabisera;
benta

Ang tagapagpahiwatig ay nagpapakita kung magkano ang kita na natatanggap mula sa mga mapagkukunan na kasangkot sa produksyon - mga mapagkukunan ng pera, kapital at iba pang mga mapagkukunan. Upang matukoy ang return on asset, kailangan mong hatiin ang netong kita sa halaga ng mga asset sa average na taunang termino (ang kabuuan ng mga halaga sa una at huling mga araw ng taon, hinati sa 2) at i-multiply ng 100% .

Ang mga halaga ng return on asset ay inihambing sa taunang batayan upang matukoy kung gaano kalaki ang pagkakaiba ng aktwal na halaga sa hinulaang halaga at kung ano ang eksaktong nag-ambag sa paglihis.

Ang return on equity ay kinakalkula bilang resulta ng paghahati ng neto (pagkatapos ng mga kontribusyon sa badyet) na kita sa kabuuang halaga ng mga fixed asset sa average na taunang termino, na pinarami ng 100%. Ang ratio na ito ay sumasalamin sa kita na natanggap mula sa paggamit ng mga pondo ng kapital sa produksyon ng mga kalakal.

Nililinaw ng return on sales kung anong bahagi ng kita ng kumpanya ang tubo, at kinakalkula sa maraming paraan (depende sa iba't ibang subtype ng kita), na ililista sa ibaba. Batay sa data sa kakayahang kumita ng mga benta, ang kumpanya ay gumagawa ng mga desisyon sa pagpepresyo at ang halaga ng mga nauugnay na gastos sa sambahayan. gastos sa aktibidad.

Pagsusuri ng Margin ng Kita

Sa pamamagitan ng pagkalkula ng kakayahang kumita ng mga benta para sa ilang mga panahon, posibleng matukoy ang dinamika ng pagbabago sa bawat indibidwal na yunit ng produksyon. Maaaring mag-iba ang margin ng kita depende sa iba't ibang salik na isasaalang-alang sa pagsusuri ng kadahilanan.

Ang pagtaas nito ay nangyayari sa mga sumusunod na kaso:

na may pagtaas sa kita na sinamahan ng pagbaba sa mga gastos;
na may sabay-sabay na pagbaba sa kita at mga gastos, kapag ang huli ay nabawasan nang mas mabilis;
na may tumaas na kita at mas mabagal na pagtaas ng gastos.

Ang pagbaba sa tagapagpahiwatig ay nangyayari sa ilalim ng mga sumusunod na pangyayari:

ang mga kita at gastos ay lumalaki nang sabay-sabay, ngunit ang mga gastos ay tumataas nang mas mabilis;
ang kita at mga gastos ay bumababa, ngunit ang rate ng pagbaba sa kita ay mas malaki;
tumataas ang mga gastos at bumababa ang kita.

Ang iba pang mga kadahilanan ay nakakaimpluwensya rin sa margin ng kita: inflation, mga pagbabago sa demand para sa mga produkto, at mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.

Mga formula ng pagkalkula

Ang return on sales ay tinutukoy ng tatlong magkakaibang pamamaraan:

sa pamamagitan ng paggamit ng halaga ng netong kita sa pagkalkula;
sa pamamagitan ng paunang pagkalkula ng kabuuang kita;
batay sa kita sa pagpapatakbo.

Sa pamamagitan ng netong kita

Ang formula para sa pagtukoy ng kakayahang kumita sa kasong ito ay ang mga sumusunod:

R = [net profit]/[kita]*100%

Ang halaga, bilang panuntunan, ay kinakalkula sa ilang mga panahon - pagkatapos lamang makuha ang isang layunin na pagtatasa ng mga aktibidad ng kumpanya at ang pagbabayad nito.

Batay sa mga biglaang pagbabago sa ratio o, sa kabaligtaran, ang katatagan nito, maaari kang makakuha ng pangkalahatang ideya ng kumpanya:

kung gaano kahusay ang mga desisyon na ginawa;
Mabisa bang ginagamit ang mga naaakit na mapagkukunan?
Anong mga tagumpay at problema ang mayroon ang organisasyon?

Sa pamamagitan ng kabuuang kita

Upang matukoy ang kabuuang kita, kailangan mong ibawas ang gastos ng produksyon mula sa kita.

Ang formula para sa pagkalkula ng gross profit ratio ay ang mga sumusunod:

R = [gross profit]/[kita]*100%

Sa pamamagitan ng kita sa pagpapatakbo

Upang kalkulahin ang kakayahang kumita ng mga benta para sa pangunahing linya ng negosyo ng isang kumpanya, kailangan munang matukoy ang kita sa pagpapatakbo sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga direkta at gastos sa pagpapatakbo mula sa netong kita.

Formula ng operating profit margin:

R = [operating profit]/[kita]*100%.

Sa pamamagitan ng balanse

Ang lahat ng kinakailangang halaga para sa pagkalkula ng kakayahang kumita ng mga benta gamit ang mga formula sa itaas ay kinuha mula sa balanse at Form 2, na sumasalamin sa mga resulta ng pananalapi ng kumpanya.

Sa kasong ito, ang formula para sa pagkalkula ng ratio sa sheet ng balanse ay depende sa kung anong uri ng kita ang ginagamit upang matukoy ang kakayahang kumita:

Halimbawa ng pagkalkula ng koepisyent

Paunang data:

ang kita ng mga benta para sa 2020 ay umabot sa 21 milyong rubles;
netong kita para sa 2020 - 6.2 milyong rubles;
kita sa benta para sa 2020 – 24.4 milyong rubles;
netong kita para sa 2020 – 6.46 milyong rubles;

Upang matukoy ang mga pagbabago sa kakayahang kumita ng mga benta sa 2020, kailangan mo munang kalkulahin ang halaga ng kakayahang kumita sa 2020.

Kung isaksak mo ang mga halaga sa formula sa itaas, makukuha mo ang sumusunod na resulta:

R2015 = 6.2: 21 = 0.295, o 29.5%

R2016 = 6.46: 24.4 = 0.265 o 26.5%

Sa pamamagitan ng pagbabawas ng isang koepisyent mula sa isa, maaari mong makuha ang porsyento ng pagbabago sa kakayahang kumita:

R = R2016 - R2015 = 26.5 - 29.5 = -3%

Kaya, ang halimbawang ito ay nagpapakita na sa 2020 ang pagbaba sa kakayahang kumita ay makabuluhan - ang figure ay bumaba ng 3%.

Standard na halaga sa enterprise

Walang tiyak na pamantayan para sa return on sales ratio. Ang anumang halaga sa itaas ng zero ay isang mahusay na tagapagpahiwatig. Kung si Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Kung magpapatuloy tayo mula sa data ng istatistika na magagamit para sa iba't ibang sektor ng pambansang ekonomiya, maaari tayong tumuon sa mga sumusunod na average na halaga para sa Russia:

Kung mababa o negatibo ang koepisyent, dapat baguhin ng pangkat ng pamamahala ng organisasyon ang mga pamamaraan ng pamamahala ng negosyo, dagdagan ang kahusayan nito sa pamamagitan ng pagpapalawak ng database ng customer, pagtaas ng rate ng turnover ng asset at pagbabawas ng gastos sa pagbili ng mga hilaw na materyales, kalakal o serbisyo. mula sa mga kontratista.

Dinamika ng pagbabago at epekto nito

Salamat sa pagsusuri ng kakayahang kumita ng mga benta, maaari kang makakuha ng tumpak at layunin na pagtatasa ng kasalukuyang estado ng mga gawain ng kumpanya. Isinasaalang-alang na ang koepisyent na ito ay sumasalamin sa pinakamahalagang resulta ng mga aktibidad ng negosyo - ang pagbebenta ng mga produkto, ang takbo ng pag-unlad ng organisasyon ay maaaring matukoy depende sa pagtaas o pagbaba sa koepisyent.

Pagtaas ng indicator

Ang pagtaas sa return on sales ratio ay karaniwang isang magandang indicator, ngunit depende sa mga dahilan nito, maaari itong magkaroon ng ibang shade.

Ang isang paborableng trend ay kapag ang paglago ng kita ay mas mabilis kaysa sa paglago ng gastos. Nangangahulugan ito na ang kumpanya ay namamahala upang maglaman ng pagtaas sa mga variable na gastos, na sa kasong ito ay tumataas nang hindi linear.

Kung ang koepisyent ay tumaas dahil sa ang katunayan na ang parehong mga gastos at kita ay bumaba sa parehong oras, at ang huli ay bumaba nang mas mabagal, kung gayon ang kalakaran na ito ay hindi na matatawag na paborable, kahit na ang koepisyent ay pormal na tumaas. Ang sitwasyong ito ay nangangailangan ng mas malalim na pagsusuri upang matukoy mo kung bakit bumaba ang kita.

Sa wakas, ang pinakamainam na senaryo ay ang pagtaas ng kita habang binabawasan ang mga gastos. Sa kasong ito, dapat suriin ng kumpanya kung bakit ito nangyayari at sa hinaharap subukang sumunod sa kurso ng mga kaganapang ito.

Pagbaba ng indicator

Ang pagbaba sa kakayahang kumita ng mga benta ay negatibo sa anumang kaso, anuman ang uri ng mga pagbabago sa kita at mga gastos.

Upang itama ang kasalukuyang kalakaran, ang kumpanya ay dapat gumawa ng mga naaangkop na aksyon (depende sa mga dahilan na humantong sa pagbaba ng indicator):

suriin ang pagpepresyo at mga patakaran sa marketing;
baguhin ang hanay ng mga kalakal;
bawasan ang mga gastos.

Factor analysis

Upang maunawaan kung bakit nagkaroon ng pagtaas o pagbaba sa return on sales ratio, ginagamit ang factor analysis, sa tulong kung saan maaari mong malaman ang mga lakas at kahinaan ng mga aktibidad ng kumpanya at mahulaan ang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya sa hinaharap.

Ang pagtaas ng kita habang binabawasan ang mga gastos ay dahil sa mga sumusunod na dahilan:

paglago ng mga benta;
pagbabago sa hanay ng mga kalakal;
pinababang kontrol sa gastos.

Maaaring mangyari ang pagbaba ng kita sa mas mababang rate ng pagbabawas sa gastos dahil sa pagtaas ng presyo ng mga produkto at mga pagbabago sa assortment.

Ang sabay-sabay na paglaki ng kita at mga gastos sa mas mababang rate ng huli ay naiimpluwensyahan ng mga sumusunod na salik:

pagbabawas ng gastos;
pagtaas ng presyo;

Ang mga dahilan para sa paglaki ng kita at mga gastos na mas mabilis na tumataas ay karaniwang ang mga sumusunod:

pagtaas ng halaga ng mga kalakal;
mataas na antas ng presyo;
pagbabago sa istruktura sa assortment.

Ang anumang aktibidad na may kaugnayan sa pagbebenta ay isinasagawa sa layuning kumita. Ito ay ang aktwal na pagbebenta na nagbibigay ng kita sa negosyo, dahil sa yugtong ito ang kumpanya ay tumatanggap ng pera mula sa kliyente. Ang kita naman ang pangunahing layunin ng negosyo. Upang makamit ito, hindi sapat ang paggawa lamang ng mga benta. Kailangan nilang kumita. Sa madaling salita, epektibo ang mga ito. Ang pagtatasa ng kakayahang kumita ng mga benta ay isang komprehensibong diskarte, na pag-uusapan natin.

Kahulugan ng "kakayahang kumita"

Ang return on sales, o return on sales ratio, ay isang indicator ng financial performance ng isang kumpanya, na nagpapakita kung anong bahagi ng kita nito ang tubo.

Kung ipahayag natin ang konseptong ito bilang isang porsyento, kung gayon ang kakayahang kumita ay ang ratio ng netong kita sa halaga ng kita na natanggap mula sa pagbebenta ng mga produktong gawa, na pinarami ng 100%.

Salamat sa tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita, nakakakuha ang isang tao ng impresyon ng kakayahang kumita ng proseso ng pagbebenta ng negosyo o kung magkano ang binabayaran ng mga produktong ibinebenta para sa mga gastos ng kanilang produksyon. Kaya, ang mga gastos ay kinabibilangan ng: ang paggamit ng mga mapagkukunan ng enerhiya, ang pagbili ng mga kinakailangang sangkap, at mga oras ng pagtatrabaho ng kawani.

Kapag kinakalkula ang ratio ng kakayahang kumita, ang dami ng kapital ng samahan (dami ng kapital na nagtatrabaho) ay hindi isinasaalang-alang. Salamat sa data na nakuha, maaari mong kalkulahin kung gaano matagumpay na gumagana ang mga nakikipagkumpitensya na negosyo sa iyong larangan ng aktibidad.

Ano ang ibig sabihin ng ratio ng kakayahang kumita?

Salamat sa tagapagpahiwatig na ito, maaari mong malaman kung gaano kumikita ang mga aktibidad ng kumpanya. Maaari mo ring kalkulahin kung anong bahagi ang maiuugnay sa presyo ng gastos pagkatapos maibenta ang mga produkto. Ang pagkakaroon ng ideya ng kakayahang kumita ng mga benta ng mga produkto nito, makokontrol ng kumpanya ang lahat ng mga gastos at gastos, pati na rin ayusin ang patakaran sa pagpepresyo nito.

Mahalaga! Ang iba't ibang mga kumpanya ng pagmamanupaktura ay gumagawa ng isang malawak na iba't ibang mga produkto, at upang ibenta ang mga ito ay gumagamit din sila ng iba't ibang mga estratehiko at taktikal na paraan at mga diskarte sa advertising, samakatuwid ang halaga ng kanilang mga ratio ng kakayahang kumita ay magkakaiba. Kahit na ang dalawang kumpanya na gumagawa ng mga kalakal ay nakatanggap ng parehong kita at kita, at gumastos din ng parehong halaga sa produksyon, pagkatapos ay pagkatapos ibawas ang mga gastos sa buwis, ang kanilang ratio ng kakayahang kumita ay magkakaiba.

Gayundin, ang nakaplanong epekto ng mga pangmatagalang pamumuhunan ay hindi magiging direktang salamin ng kakayahang kumita. Kung ang isang negosyo ay nagpasya na pagbutihin ang teknolohikal na ikot ng produksyon o bumili ng mga bagong kagamitan, pagkatapos ay sa ilang oras ang resultang koepisyent ay maaaring bumaba nang malaki. Gayunpaman, kung ang pagkakasunud-sunod ng pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya at kagamitan sa negosyo ay natukoy nang tama, pagkatapos ay sa paglipas ng panahon ang kumpanya ay magpapakita ng pagtaas ng mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita.

Paano kinakalkula ang return on sales?

Upang kalkulahin ang kakayahang kumita ng mga benta, gamitin ang sumusunod na formula:

ROS = NI/NS * 100%

ROS— Return on Sales – ratio ng kakayahang kumita, na ipinahayag bilang isang porsyento.
NI— Netong Kita – data sa netong kita na ipinahayag sa mga tuntunin sa pananalapi.
N.S.— Net Benta - ang halaga ng kita na natanggap ng kumpanya pagkatapos magbenta ng mga produkto, na ipinahayag sa mga tuntunin sa pananalapi.

Kung tama ang paunang data, kung gayon ang resultang formula ay magbibigay-daan sa iyo na kalkulahin ang tunay na pagbabalik sa mga benta at alamin kung gaano kumikita ang iyong kumpanya.

Pagkalkula ng kakayahang kumita ng kumpanya gamit ang isang halimbawa

Kapag sinimulan ang mga kalkulasyon, kinakailangang tandaan na gamit ang isang pangkalahatang pormula maaari mong malaman kung gaano kabisa o hindi epektibo ang mga aktibidad ng negosyo, ngunit hindi ito papayag na malaman kung saang bahagi ng kadena ng produksyon ay may mga problema.

Halimbawa, sinuri ng isang kumpanya ang mga aktibidad nito at natanggap ang sumusunod na data:

Noong 2011, ang kumpanya ay kumita ng 3 milyong rubles, noong 2012 ang kita ay 4 milyong rubles. Ang halaga ng netong kita noong 2011 ay umabot sa 500 libong rubles, at noong 2012 - 600 libong rubles.

Paano mo malalaman kung gaano kalaki ang nabago ng kakayahang kumita sa loob ng dalawang taon?

Ipinapakita ng mga kalkulasyon na noong 2011 ang ratio ng kakayahang kumita ay:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16.67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Alamin natin kung gaano kalaki ang nabago ng kakayahang kumita sa tinantyang oras:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16.67 = - 1.67%

Ang mga kalkulasyon ay nagpakita na noong 2012 ang kakayahang kumita ng kumpanya ay bumaba ng 1.67%. Ang mga dahilan para sa pagbaba ng kakayahang kumita ay hindi pa malinaw, ngunit maaari itong malaman kung magsasagawa ka ng mas detalyadong pagsusuri at kalkulahin ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

Ang pagbabago sa mga gastos sa buwis na kailangan para makalkula ang NI.
Pagkalkula ng kakayahang kumita ng mga produktong gawa. Ginawa ayon sa sumusunod na formula: Kakayahang kumita = (kita - gastos - gastos) / kita 100%.
Ang kakayahang kumita ng mga tauhan ng pagbebenta. Para dito, ginagamit ang formula: Profitability = (kita - suweldo - buwis) / kita 100%.
Ang kakayahang kumita ng advertising ng mga ginawang produkto. Kinakalkula ito gamit ang sumusunod na formula: Profitability = (kita - mga gastos sa advertising - mga buwis)/kita * 100%.

Kapag kinakalkula ang mga tagapagpahiwatig na ito, kinakailangang isaalang-alang ang mga sumusunod na tampok ng proseso ng paggawa:

Kung ang kumpanya ay nakikibahagi sa pagkakaloob ng mga serbisyo, kung gayon ang gastos ay kinabibilangan ng: pag-aayos ng mga lugar ng trabaho para sa mga espesyalista sa pagbebenta. Halimbawa, kailangan mong bumili ng mga computer. Magrenta ng kwarto, maglaan ng linya ng telepono, magbayad para sa advertising, bumili ng software para sa trabaho at magbayad para sa isang virtual na PBX.
Kapag kinakalkula ang kakayahang kumita ng mga espesyalista sa pagbebenta, maaari kang gumamit ng medyo simpleng formula - hatiin ang kabuuang kita sa kabuuang kita. Ngunit mas mahusay na gamitin ito kapag nagtatrabaho sa mga tiyak na tagapagpahiwatig: ang kakayahang kumita ng bawat espesyalista, isang tiyak na uri ng produkto, o isang seksyon sa website.

Anong mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa kakayahang kumita ng mga benta?

Maaari mong taasan ang kakayahang kumita ng mga benta kung babawasan mo ang gastos at antas ng mga gastos. Gayunpaman, dapat itong gawin nang may pag-iisip at maingat, dahil ang ganitong pagtitipid ay maaaring mabawasan ang kalidad ng produkto o negatibong makaapekto sa trabaho ng mga tauhan. Upang maiwasan ito, dapat kang kumuha ng isang komprehensibong diskarte sa isyu ng pagtaas ng kakayahang kumita at pag-aralan ang mga sumusunod na aspeto:

Kahusayan ng mga tauhan.
Mga channel sa pagbebenta.
Mga kumpanyang nakikipagkumpitensya.
Proseso ng pagbebenta at gastos.
Kahusayan ng pagtatrabaho sa CRM.

Kapag napag-aralan na ang mga bahaging ito ng negosyo, maaari kang magpatuloy sa pagbuo ng mga diskarte at taktika sa pagbebenta. Mahalaga rin na maunawaan kung gaano kumikita ang bawat pangkat ng mga produkto nang paisa-isa.

Halimbawa, ang isang kumpanya ay nag-aalok sa mga kliyente ng tatlong uri ng real estate para sa upa:

Residential.
Bodega.
Opisina.

Sa pagkakaroon ng mga inilapat na kalkulasyon, nakuha namin ang pinakamataas na rate ng return on sales para sa residential real estate, upang mapataas namin ang mga gastos na nauugnay sa grupong ito ng mga serbisyo, dahil magbabayad ang mga ito.

Ang pagtaas ng kakayahang kumita sa maraming mga kaso ay nakasalalay din sa kadahilanan ng tao, halimbawa, sa antas ng mga empleyado na kasangkot sa proseso ng produksyon, kaya kailangang bigyang-pansin ng may-ari ng negosyo ang:

Epektibong paggamit ng dalubhasang kaalaman.
Pagpapabuti ng mga kwalipikasyon ng empleyado.
Pag-optimize ng mga gastos para sa mga espesyalista na hindi direktang kasangkot sa proseso ng produksyon.
Pagpapakilala ng mga automated system at makabagong teknolohiya.

Ang kakayahang kumita ay maaari ding depende sa industriya. Kaya, ang mabibigat na industriya ng inhinyero ay nagpapakita ng mabagal na pagtaas sa kakayahang kumita ng mga benta, at ang pinakamataas na mga rate ay maaaring maobserbahan sa mga industriya ng kalakalan o pagmimina. Halimbawa, noong 2014, ang pinakamataas na tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita ay nabanggit sa industriya ng kemikal - 16.7% at sa larangan ng pag-unlad ng subsoil - 24-33%.

Ang kakayahang kumita ay naiimpluwensyahan ng mga sumusunod na tampok ng negosyo:

Pana-panahon ng mga benta.
Anong mga aktibidad ang ginagawa ng kumpanya?
Ang lugar kung saan ibinebenta ng kumpanya ang mga produkto nito (katangiang panrehiyon).

Mga paraan upang madagdagan ang kakayahang kumita

Ang tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita ay hindi palaging nakakatugon sa mga inaasahan ng mga may-ari ng negosyo. Sa kasong ito, mahalagang hanapin ang mga dahilan para sa mababang kakayahang kumita at mga paraan upang maalis ang mga kadahilanang ito. Maraming mga pagpipilian para sa pag-alis sa sitwasyon; sinubukan naming i-highlight ang mga pangunahing paraan upang madagdagan ang kakayahang kumita ng mga benta.

Binabawasan namin ang mga gastos. Ang pagbawas sa halaga ng mga kalakal ay ang pinakamahusay na insentibo para sa paglago ng kita. Ang pangunahing bagay ay hindi gawin ito sa gastos ng kalidad. Mas mainam na i-optimize ang logistik, magtrabaho sa propesyonalismo ng mga tagapamahala, at makipag-ayos ng mas paborableng mga tuntunin sa supplier.

Nagtataas kami ng presyo. Isang mahirap na hakbang na kakaunti ang handang gawin. Sa kabila ng katotohanan na ang pag-aalinlangan sa bagay na ito ay tiyak ang pangunahing pagkakamali. Ang paglalaglag ay ang landas sa pagpatay sa negosyo. Ang mga presyo ay maaari at dapat na itaas. Kailangan mo lang gawin ito nang matalino. Una, walang biglaang pagtalon. Pangalawa, siguraduhing bigyan ng babala ang mga customer nang maaga na ang mga presyo ay malapit nang tumaas. Ito ay isang hindi binibigkas na tuntunin ng mabuting asal at isang paraan upang mapanatili ang tiwala sa iyong sarili at sa iyong kumpanya.

Nakatuon kami sa kliyente. Para sa anumang produkto, ang pangunahing bagay ay hindi ang presyo, ngunit ang halaga na kinakatawan nito para sa mamimili. Ang paglalarawan ng mga benta ay dapat na ilarawan nang detalyado kung ano ang pangunahing bentahe ng produkto, kung anong mga problema ang nakakatulong upang malutas, atbp. Ito ay dapat na impormasyon na magpipilit sa kliyente na bilhin ang produkto dito mismo at ngayon. Kung naiintindihan ng isang tao na talagang binibigyan mo siya ng pinakamahusay na alok, kung gayon ang pagtaas ng presyo ay mawawala sa background para sa kanya. Natural, para sa ating bahagi kailangan nating tiyakin ang magandang kalidad ng mga kalakal at serbisyo. Walang text sa pagbebenta ang makakatulong sa iyo kung hindi mo maayos ang pag-aayos ng paghahatid o kung nagbebenta ka ng walang kapararakan sa mga tao. At sa kabaligtaran, sa isang tapat na saloobin, ang isang tao ay magiging iyong regular na customer.

At ang pagkamit ng isang tapat na saloobin ay simple: makipagkita sa kalahati kung saan ito naaangkop. Kung ang mamimili ay nangangailangan ng sobrang agarang paghahatid, ipatupad ito. Ang isang tao ay hindi nasisiyahan sa isang pagbili (para sa mga layuning dahilan) - mag-alok ng refund, kapalit o maliit na kabayaran sa iyong paghuhusga.

Pinahahalagahan ng mga tao hindi lamang ang isang propesyonal, kundi pati na rin ang isang diskarte ng tao. Na sa huli ay may positibong epekto sa kakayahang kumita ng mga benta.

Nagbebenta kami ng mga kaugnay na produkto. Karaniwang sitwasyon: isang manager sa isang hardware store, pagkatapos bumili ng laptop, ay nag-aalok na kumuha ng spray para linisin ang monitor. Isang maliit na bagay, at isa na malamang na hindi mo gustong bilhin. Gayunpaman, marami ang sumasang-ayon. At lahat dahil ang maliit na bagay na ito ay talagang magiging kapaki-pakinabang para sa kanila. Suriin kung aling mga item mula sa iyong assortment ang maaaring pumunta sa pangunahing produkto at ialok ang mga ito sa mamimili. Sa mga online na tindahan, ang diskarteng ito ay karaniwang ginagawa gamit ang block na "Buy with this product".

P.S. Ang pamamaraang ito ay angkop din para sa mga benta ng b2b. Dito, ang iyong pangunahing gawain ay upang ihatid sa iyong kasosyo na ang karagdagang produkto ay magbibigay ng mas maraming benta sa kanyang kumpanya una sa lahat. Bilang argumento, maaari mong gamitin ang mga halimbawang istatistika sa iba pang mga kasosyo.