การปรับปรุงการจัดการการขายของบริษัทโดยใช้ตัวอย่าง การแนะนำ. ไม่มีระบบการฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขาย

งานนำเสนอกระบวนการบริหารการขายในบริษัทเป็นเวลา 3 ปี (พ.ศ. 2554-2556) วิเคราะห์กระบวนการบริหารการขาย มีการระบุจุดอ่อนและจุดแข็งในกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ และโครงการสำหรับปี 2557-2559 คือ นำเสนอ
เป้าหมายของโครงการประกาศนียบัตร: การพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงการจัดการการขายปลีกและขายส่งในตลาดอะไหล่ในกลุ่มบริษัท LLC ภูมิภาคโซยุซ
การบรรลุเป้าหมายนี้จำเป็นต้องแก้ไขงานต่อไปนี้:
- ศึกษาแง่มุมทางทฤษฎีของการจัดการการขายในองค์กร
- ดำเนินการวิเคราะห์การจัดการการขายในตลาดอะไหล่ของ LLC "กลุ่มบริษัท" "ภูมิภาคโซยุซ"
- พัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงการจัดการการขายปลีกและขายส่งในตลาดอะไหล่ใน LLC "กลุ่มบริษัท" "Soyuz reg" และเขา".
วัตถุประสงค์ของการศึกษา: LLC "กลุ่มบริษัท" "ภูมิภาคสหภาพ"
หัวข้อของการศึกษาคือการจัดการการขายในตลาดอะไหล่ของกลุ่มบริษัท LLC ภูมิภาคโซยุซ
วิธีการวิจัย: การวิเคราะห์วรรณกรรมทางวิทยาศาสตร์ ข้อมูลรองเกี่ยวกับกิจกรรมของกลุ่มบริษัท LLC ภูมิภาคโซยุซ รวมถึงเอกสารของบริษัท การสำรวจโดยผู้เชี่ยวชาญ
โครงการประกาศนียบัตรประกอบด้วยบทนำ สามส่วน แปดย่อหน้า บทสรุป รายการเอกสารอ้างอิง และภาคผนวก

ตลาดสมัยใหม่เป็นระบบขนาดใหญ่ที่เชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค และในขณะเดียวกันก็เป็นกลไกที่ซับซ้อนมากในการระบุและประสานงานผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของพวกเขา การเปลี่ยนแปลงสู่ความสัมพันธ์ทางการตลาดของรัสเซียทำให้เกิดเงื่อนไขเบื้องต้นสำหรับการแข่งขัน การล้มละลาย และการพัฒนาตนเองขององค์กรและองค์กรต่างๆ ฐานสำคัญของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ผู้ประกอบการ และธุรกิจที่ก่อตั้งขึ้นในรัสเซียนั้นมีหลักฐานจากส่วนแบ่งขององค์กรและองค์กรของภาคที่ไม่ใช่รัฐโดยทั่วไป รวมถึงข้อเท็จจริงของการสร้างโครงสร้างพื้นฐานที่รับประกันการพัฒนาขององค์กร
กิจกรรมทางเศรษฐกิจในสภาวะตลาด การแข่งขันที่รุนแรงขึ้น และเหตุผลอื่น ๆ จำเป็นต้องมีการปรับปรุงวิธีการวางแผนและจัดการการขายสินค้าและบริการอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ได้ผลกำไรมากขึ้น บริษัท. กิจกรรมที่ประสบความสำเร็จขององค์กรการค้าใดๆ จะได้รับการประกันโดยการดำเนินการตามชุดมาตรการในลักษณะองค์กร เทคนิค เศรษฐกิจ และกฎหมาย
สถานที่สำคัญในเรื่องนี้ถูกครอบครองโดยการพัฒนาการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่มีข้อมูล งานเร่งด่วนสำหรับการปรับปรุงรวมถึงความจำเป็นในการคำนึงถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อสถานะปัจจุบันขององค์กรอย่างสมบูรณ์ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และการกำหนดการคาดการณ์สำหรับการพัฒนาในอนาคต
ความสำคัญของการจัดการการขาย (บริการ) มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งในการพัฒนาตลาดรัสเซีย:
- การเติบโตของจำนวนบริษัทการค้าและการแข่งขันที่เข้มข้นขึ้นระหว่างบริษัทเหล่านั้น
- การเพิ่มบทบาทของกระบวนการขายเป็นหนึ่งในข้อได้เปรียบทางการแข่งขันหลักขององค์กร ความสำคัญของการจัดการการขายในการดิ้นรนเพื่อเอาชนะใจผู้บริโภคและความมุ่งมั่นต่อแบรนด์ของบริษัทกำลังเพิ่มมากขึ้น ตลาดที่มีสินค้ามากเกินไปนำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในระหว่างกระบวนการขาย
- บทบาทหลักในการปฏิบัติงานนี้เป็นของการจัดการการขายซึ่งเป็นกิจกรรมโดยตรงที่มุ่งเป้าไปที่การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการและทำกำไร
- โอกาสในการได้รับเงินทุนเพิ่มเติมและเสริมสร้างความมั่นคงของความสัมพันธ์ด้านเครดิตด้วยการดำเนินการจัดการการขายใน บริษัท อย่างมีประสิทธิภาพ
- ความสำคัญที่เพิ่มขึ้นของการจัดการการขายในฐานะกิจกรรมที่มุ่งสื่อสารกับผู้บริโภคเพื่อสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างยั่งยืน
- ข้อกำหนดสำหรับคุณภาพของกระบวนการขายขององค์กรค้าปลีกกำลังเพิ่มขึ้นในการสร้างการเจรจาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับผู้บริโภค
- กระบวนการขายซึ่งรวมถึงการเตรียมและการฝึกอบรมพนักงานขายต้องใช้ทรัพยากรบุคคลขององค์กรและสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันให้กับบริษัทในทิศทางนี้
- ความจำเป็นในการสร้างวิธีการใหม่ในการให้บริการการขายเพื่อทำงานร่วมกับผู้บริโภคในการดำเนินการขายซ้ำ
จากลักษณะเฉพาะของตลาดข้างต้น เราสามารถสรุปได้ว่าในภาวะเศรษฐกิจสมัยใหม่ ความสำคัญของการจัดการการขายที่มีประสิทธิผลในองค์กรการค้ามีเพิ่มมากขึ้น มันเป็นหนึ่งในเกณฑ์หลักสำหรับบริษัทในการทำกำไรและรักษาความมั่นคงเมื่อเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในตลาดระหว่างองค์กรการค้าและแบรนด์สำหรับผู้บริโภค
ความเกี่ยวข้องของโครงการประกาศนียบัตรนั้นได้รับการพิสูจน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าในสภาวะตลาดความสำเร็จเชิงพาณิชย์ขององค์กรไม่เพียงขึ้นอยู่กับความสามารถในการผลิตเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการขายบริการที่ประสบความสำเร็จด้วย
การขายผลิตภัณฑ์ (บริการ) เข้าใจว่าเป็นกิจกรรมที่ซับซ้อนขององค์กร เศรษฐกิจ การผลิต และการพาณิชย์ที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (บริการ)
ช่วงและช่วงของผลิตภัณฑ์คุณภาพและปริมาณต้องไม่เพียงตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังรับประกันการไหลเวียนของเงินทุนที่จำเป็นในการรักษาสถานะทางการเงินและเศรษฐกิจที่มั่นคงและการพัฒนาขององค์กร
การขายเป็นหนึ่งในองค์ประกอบหลักในการทำงานขององค์กร หากมีการผลิตผลิตภัณฑ์แต่ไม่ได้ขาย ทรัพยากรที่ใช้ไปกับผลิตภัณฑ์ก็จะสูญเปล่า การผลิตจัดขึ้นเพื่อจุดประสงค์ในการขายผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเท่านั้น ดังนั้นระบบการขายจะต้องเป็นไปตามพารามิเตอร์การผลิตและจัดกิจกรรมอย่างมีประสิทธิภาพ
ทุกวันนี้ปัญหาการขายเป็นปัญหาที่เร่งด่วนที่สุด เนื่องจากหากเราคำนึงถึงสถานะทางเศรษฐกิจขององค์กรรัสเซียหลายแห่ง พวกเขาไม่สามารถปรับปรุงกระบวนการผลิตได้เนื่องจากขาดเงินทุน
เป็นผลให้องค์กรมีผลกำไรมากขึ้นในการปรับปรุงระบบการขายนั่นคือการใช้แผนการขายใหม่และการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคเป็นต้น
ผู้ผลิตส่วนใหญ่หันไปใช้บริการของคนกลางเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนสู่ตลาด เพราะเป็นตัวกลางที่รู้วิธีนำเสนอสินค้าสู่ตลาดเป้าหมายได้ดีที่สุด
ผู้ผลิตพยายามสร้างช่องทางการขาย ซึ่งประสิทธิผลจะกำหนดความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทต่อไป ช่องทางการจัดจำหน่ายคือบริษัททั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ส่งผ่านจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ความสำคัญของช่องทางการขายในชีวิตขององค์กรทำให้การวิจัยของพวกเขามีความเกี่ยวข้องสูงในสภาวะสมัยใหม่และค้นหาวิธีใหม่ในการปรับปรุง เป็นผลให้ความเกี่ยวข้องของหัวข้อการวิจัยและการศึกษาที่ไม่เพียงพอในวรรณกรรมในประเทศและต่างประเทศได้กำหนดทางเลือกของหัวข้อของโครงการประกาศนียบัตรเป้าหมายและวัตถุประสงค์
ระบบการจัดการการขายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการเป็นองค์ประกอบของระบบการจัดการของบริษัทโดยรวม ซึ่งเป็นหนึ่งในแนวคิดหลักของทฤษฎีองค์กรที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับเป้าหมาย หน้าที่ กระบวนการจัดการ การทำงานของผู้จัดการ และการกระจายอำนาจระหว่าง เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของกิจกรรมการขาย ภายในกรอบของระบบการจัดการการขาย กระบวนการจัดการทั้งหมดของกิจกรรมการขายจะเกิดขึ้น โดยมีผู้จัดการหลายระดับ หมวดหมู่ และความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเข้าร่วม ระบบการจัดการการขายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการถูกสร้างขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการทั้งหมดที่เกิดขึ้นนั้นได้รับการดำเนินการอย่างทันท่วงทีและมีคุณภาพสูง
ด้วยเหตุนี้ผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญด้านบริการการขายของบริษัทจึงให้ความสนใจ โดยมีเป้าหมายในการปรับปรุงและพัฒนาอย่างต่อเนื่องทั้งระบบโดยรวมและส่วนประกอบแต่ละส่วน
ปัจจุบันระบบย่อยต่อไปนี้มีความโดดเด่นโดยเป็นส่วนหนึ่งของระบบการจัดการการขายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ: โครงสร้างการจัดการ เทคโนโลยีการควบคุม ฟังก์ชั่นการจัดการ วิธีการจัดการ ภารกิจหลักของระบบการจัดการการขายคือเพื่อให้แน่ใจว่าองค์กรจะได้รับและรักษาส่วนแบ่งการตลาดที่ต้องการและมีความเหนือกว่าคู่แข่ง องค์กรที่มีความสามารถของระบบการจัดการการขาย การสร้างที่เหมาะสมและการควบคุมกิจกรรมการขายขององค์กรอย่างมีประสิทธิภาพ การเพิ่มประสิทธิภาพของขั้นตอนการวางแผนการขาย การตรวจสอบการดำเนินการตามแผนการขาย ระบบการให้กู้ยืมเชิงพาณิชย์ การจัดการบัญชีลูกหนี้ และขั้นตอนการควบคุมลูกค้า จะช่วยปรับปรุงยอดขายของบริษัทอย่างมีนัยสำคัญ กิจกรรมในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงขึ้น
ประสิทธิผลของการจัดการการค้าปลีกและค้าส่งขึ้นอยู่กับความเร็วของการตอบสนองต่อสถานการณ์ปัญหาและความถูกต้องของการตัดสินใจของฝ่ายบริหารในระดับปฏิบัติการเนื่องจากองค์กรต่างๆ ดำเนินการตามกระบวนการที่มุ่งเป้าไปที่การซื้อและขายสินค้าทุกวันเพื่อรักษาฐานทรัพยากรและดึงข้อมูล ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจ การจัดการการดำเนินงานสร้างเงื่อนไขสำหรับการจัดหาสินค้าให้กับประชากรอย่างต่อเนื่องการดำเนินงานที่เป็นจังหวะของธุรกิจค้าปลีกการปฏิบัติตามแผนการขายสินค้าการเพิ่มผลกำไรสูงสุดและท้ายที่สุดคือการดำเนินการตามภารกิจทางสังคมของความร่วมมือผู้บริโภค
พื้นฐานทางทฤษฎีและระเบียบวิธีของการศึกษาเป็นผลงานของผู้เขียนในประเทศและต่างประเทศดังต่อไปนี้: Azoev G.L. , Andreev V.V. , Berezin I.S. , Borisov A.Yu. , Basovsky, L.E. , Golubkov, E.P. , Dobashin A. ก่อนอื่นเลยเรา ต้องตั้งชื่อผลงานทางวิทยาศาสตร์ของ: F. Kotler, G. Armstrong, W. Rudelius, N. Eriashvili, K. Howard ปัญหาของช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นสิ่งสำคัญในผลงานของนักวิจัยในประเทศดังต่อไปนี้: V. Utkin, O. Bendina, A. Romanov และคนอื่น ๆ

เนื้อหา
บทนำ 3
1. แง่มุมทางทฤษฎีของการจัดการการขายในองค์กร 1.1. สาระสำคัญและความสำคัญของการขายในองค์กร 9
1.2. การจัดการการขายปลีกและขายส่งในองค์กร 16
1.3. เกณฑ์และวิธีการประเมินประสิทธิผลของการจัดการการขายปลีกและขายส่งในองค์กร
2. การวิเคราะห์การจัดการการขายในตลาดอะไหล่ของกลุ่มบริษัท LLC "ภูมิภาคโซยุซ"
2.1. ลักษณะของตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจของกิจกรรมของ LLC "กลุ่มบริษัท" "ภูมิภาคโซยุซ"
2.2. การวิเคราะห์การจัดการการขายในตลาดชิ้นส่วนอะไหล่ใน Naberezhnye Chelny LLC "กลุ่มบริษัท" "ภูมิภาคโซยุซ"
2.3. ปัจจัยที่ลดประสิทธิภาพของการจัดการการขายในตลาดชิ้นส่วนอะไหล่ LLC กลุ่ม บริษัท ภูมิภาคโซยุซ
3.ปรับปรุงการบริหารจัดการการขายปลีกและขายส่ง และในตลาดอะไหล่ใน LLC "กลุ่มบริษัท" "ภูมิภาคโซยุซ"
3.1. ข้อเสนอสำหรับการปรับปรุงการจัดการการขายปลีกและขายส่งในตลาดอะไหล่ใน LLC "กลุ่มบริษัท" "ภูมิภาคโซยุซ"
3.2. เหตุผลในการดำเนินการตามข้อเสนอโครงการ
บทสรุป
รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว
การใช้งาน

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว
I. เอกสารด้านกฎระเบียบและกฎหมาย:
1. รัฐธรรมนูญแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย (รับรองโดยคะแนนนิยมเมื่อวันที่ 12 ธันวาคม 2536) // (โดยคำนึงถึงการแก้ไขที่นำมาใช้โดยกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียเกี่ยวกับการแก้ไขรัฐธรรมนูญของสหพันธรัฐรัสเซียลงวันที่ 30 ธันวาคม 2551 ไม่ . 6-FKZ ลงวันที่ 30 ธันวาคม 2551 ฉบับที่ 7 FKZ) // การรวบรวมกฎหมาย RF - หมายเลข 23.
2. ประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซีย (ตอนที่ 1, 2 และ 3) (ซึ่งแก้ไขและเพิ่มเติมในวันที่ 20 กุมภาพันธ์ 12 สิงหาคม 2539 24 ตุลาคม 2540 8 กรกฎาคม 17 ธันวาคม 2542 16 เมษายน 15 พฤษภาคม พฤศจิกายน 26 มีนาคม 2544) (แก้ไขเพิ่มเติมและลงวันที่ 20 มีนาคม 2545) // การรวบรวมกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย - 2555. - ฉบับที่ 32.
3. ประมวลกฎหมายแรงงานของสหพันธรัฐรัสเซีย: กฎหมายของรัฐบาลกลางของสหพันธรัฐรัสเซียลงวันที่ 30 ธันวาคม 2544 ฉบับที่ 197-FZ ซึ่งแก้ไขเพิ่มเติม กฎหมายของรัฐบาลกลางของสหพันธรัฐรัสเซียลงวันที่ 30 ธันวาคม 2551 ฉบับที่ 309-FZ; // การรวบรวมกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย - 2553. - ครั้งที่ 1 (ตอนที่ 1). - ข้อ 3; นว. RF. - 2013.- №1.
ครั้งที่สอง วรรณกรรมพิเศษ:
4. อาโซเยฟ, จี.แอล. การแข่งขัน: การวิเคราะห์ กลยุทธ์ และการฝึกฝน / G.L. อาโซเยฟ. - อ.: ศูนย์เศรษฐศาสตร์และการตลาด. - 2556. - 247 น.
5. Andreev V.V. พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์. การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ่าน e-business / V.V. Andreev // นักการตลาด. - 2556. - อันดับ 1. - น.46.
6. เบเรซิน ไอเอส การตลาดและการวิจัยตลาด / I.S. เบเรซิน. - อ.: วรรณกรรมธุรกิจรัสเซีย, 2556 - 366 หน้า
7. Borisov, A.Y. การแข่งขัน: ทฤษฎีและการปฏิบัติ / A.Yu. โบริซอฟ คู่มือการศึกษาและการปฏิบัติ - ฉบับที่ 2, ฉบับที่. และเพิ่มเติม - อ.: สมาคมนักเขียนและผู้จัดพิมพ์ “Tandem”, สำนักพิมพ์ “GNOM-PRESS”, 2555. - 384 หน้า
8. บาซอฟสกี้, แอล.อี. การตลาด: หลักสูตรการบรรยาย / L.E. บาซอฟสกี้. - อ.: INFRA-M, 2013. - 345 น.
9. โกลูบคอฟ อี.พี. ความรู้พื้นฐานด้านการตลาด: หนังสือเรียน / E.P. โกลูบคอฟ. - อ.: สำนักพิมพ์ "Finpress", 2555 - 278 หน้า
10. Dobashin, A. การเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขาย / A. Dobashin // นักการตลาด. - 2560. - อันดับ 1. - หน้า 37, 77.
11. Evseeva G. เกมการขาย: ซัพพลายเออร์ของพระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัวลูกค้า // การตลาด. - 2555. - ลำดับที่ 7.
12. คอนสแตนตินอฟ เอ.เอ. การวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร / เอ.เอ. Konstantinov // การพัฒนาเศรษฐกิจของรัสเซีย - หมายเลข 6. - 2013.
13. Kotler, F. ความรู้พื้นฐานด้านการตลาด: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย. ต่อ. จากอังกฤษ - อ.: “Rostinter”, 2551. - 306 หน้า
14. ครีโลวา จี.ดี., โซโคโลวา เอ็ม.ไอ. การตลาด. ทฤษฎีและ 86 สถานการณ์: หนังสือเรียน เบี้ยเลี้ยง. - อ.: เอกภาพ - ดาน่า, 2555. - 524 หน้า
15. เครตอฟ, I.I. การจัดการคุณภาพในองค์กร / I.I. เครตอฟ. คู่มือการปฏิบัติ - อ.: JSC "Finstatinform", 2555. - 181 หน้า
16. ลิฟส์, I.M. ทฤษฎีและปฏิบัติการประเมินความสามารถในการแข่งขันของสินค้าและบริการ / ไอ.เอ็ม. ลิฟท์ - ม., 2555. - 592 น.
17. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. หลักการพื้นฐานในการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ / M.M. Lobanov // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ - 2556. - ลำดับที่ 6.
18. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. หลักการพื้นฐานในการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ / M.M. Lobanov // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ - 2556. - ลำดับที่ 9.
19. Moiseeva N. , Sarycheva T. การตลาดระหว่างบริษัท - พื้นฐานของปฏิสัมพันธ์ระหว่างพันธมิตรในระบบโลจิสติกส์ / N. Moiseeva // การตลาด - 2556. - ฉบับที่ 14. - ป.65
20. การตลาด / เอ็ด. ศาสตราจารย์ อุตคินา อี.เอ. - ม.: “ตีคู่”. - 2555 - 320 น.
21. การตลาด: หนังสือเรียน / A.N. โรมานอฟ, ยู.ยู. Korlyugov, Krasilnikov และคนอื่น ๆ ; เอ็ด โรมาโนวา. - ธนาคารและการแลกเปลี่ยน UNITY - 2556. - 560 น.
22. ระเบียบวิธีในการประเมินระดับความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม / เอ็ด เช่น. โทลมาเชวา. - อ.: สำนักพิมพ์มาตรฐาน, 2556. - 490 น.
23. นาซาเรนโก วี.โอ. เครือข่ายผู้แทนจำหน่าย แนวทางใหม่ แก้ปัญหาเก่า / V.O. Nazarenko // นักการตลาด. - 2556. - ลำดับที่ 52.
24. Nordstrom, K.A., Ridderstrale, I. ธุรกิจสไตล์ฟังก์: การเต้นรำแบบทุนนิยมตามความสามารถ / K.A. นอร์ดสตรอม. โรงเรียนเศรษฐศาสตร์สตอกโฮล์มในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, 2555 - 612 น.
25. Rudelius U., Avdyukhina M.V., Ivashkova A. การตลาด: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย / U. Rudelius - อ.: Prospekt, 2012. - 596 หน้า
26. Sabetskaya, G. ระบบตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันของสินค้าและบริการอุปโภคบริโภค / G. Sabetskaya // Eco. - 2556. - ลำดับที่ 8.
27. สกริบา, N.N., มิคูลิช, I.M., วาเลวิช, R.P. การวางแผนธุรกิจด้านการค้า: แนวทางระเบียบวิธีและคำแนะนำเชิงปฏิบัติ / N.N. สคริบา - กวดวิชา - มน.: BSEU, 2013. - 216 น.
28. อุตคิน, อี.เอ., โคเชตโควา, เอ.ไอ. แผนธุรกิจ. วิธีการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง / E.A. อุตคิน. - อ.: สมาคมนักเขียนและผู้จัดพิมพ์ “TANDEM”. สำนักพิมพ์ "EKMOS", 2555.-176 หน้า
29. Hosking, A. หลักสูตรการเป็นผู้ประกอบการ / A. Hosking. คู่มือการปฏิบัติ ต่อ. จากอังกฤษ - ม.: นานาชาติ. ความสัมพันธ์, 2556 - 452 น.
30. Hosking, A. หลักสูตรการเป็นผู้ประกอบการ: คู่มือปฏิบัติ / การแปลจากภาษาอังกฤษ / อ.เค. ซาฟีน่า. - ม.: นานาชาติ. ความสัมพันธ์ 2555 - 352 น.
31. ปิซาเรฟสกี้ อี.แอล. / เรียบเรียงโดย E.L. Pisarevsky: หนังสือเรียน กิจกรรมการท่องเที่ยว: ปัญหาด้านกฎหมาย / NOU "สถาบันธุรกิจระหว่างประเทศ" - วลาดิวอสต็อก: NOU “สถาบันการท่องเที่ยวระหว่างประเทศวลาดิวอสต็อก”, 2013. - 286 หน้า

บทนำ….3

1. การขายสินค้าและการตลาดในองค์กรเป็นเงื่อนไขหลักในการทำกำไร....6

1.1 หน้าที่หลักของการจัดจำหน่ายและการขายผลิตภัณฑ์....15

1.2 การส่งเสริมการขายสินค้า….30

1.3 การขายส่วนบุคคล (โดยตรง) - ระบบการขายพิเศษขององค์กร40

2. การวิเคราะห์ BM and Co LLC….44

3. มาตรการปรับปรุงการบริหารการขายในสถานประกอบการ....60

สรุป….90

อ้างอิง….93

บทนำ (ข้อความที่ตัดตอนมา)

การแนะนำ

โลกปัจจุบันเป็นโลกแห่งไดนามิกและความเร็ว เพื่อความอยู่รอด คุณจะต้องเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและได้รับความรู้และทักษะใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา ยิ่งกว่านั้นการครอบครองพวกมันยังไม่เพียงพอ จะต้องสามารถนำมาใช้อย่างชาญฉลาดเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่เจ้าของ

เศรษฐกิจที่กำลังพัฒนาอย่างมีพลวัตในปัจจุบันนำไปสู่ความจริงที่ว่าบริษัทและองค์กรต่างๆ ถูกบังคับให้พัฒนาอย่างต่อเนื่อง เพื่อไม่ให้ถูกทิ้งไว้ข้างหลังในความก้าวหน้าและธุรกิจ ความอิ่มตัวของตลาดทั้งหมดที่มีสินค้าจนถึงระดับที่บริษัทต่างๆ ต้องต่อสู้เพื่อผู้ซื้ออย่างแท้จริง นำไปสู่ความเข้าใจในบทบาทพิเศษของการตลาดในกระบวนการขายสินค้า ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผลิตโดยบริษัทจะต้องขายได้อย่างเหมาะสม กล่าวคือ โดยคำนึงถึงความชอบและความปรารถนาทั้งหมดของลูกค้า และได้รับประโยชน์สูงสุด

ไม่ว่าคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณจะวิเศษแค่ไหน หากคุณพยายามขายให้กับกลุ่มเป้าหมายอื่นที่ตั้งใจไว้แต่แรก ผลลัพธ์ก็คือความล้มเหลวโดยสิ้นเชิงของแนวคิดดังกล่าว ลองขายเสื้อแจ็คเก็ตวอร์มดาวน์ที่ไหนสักแห่งใกล้เส้นศูนย์สูตรในอียิปต์ เป็นต้น ไม่น่าเป็นไปได้ที่ข้อเสนอของคุณจะสนใจใครเลย ดังนั้นงานหลักของผู้ประกอบการคือการผสมผสานความปรารถนาของลูกค้าและความสามารถในการผลิตของตนเองเข้าด้วยกัน ในกรณีนี้เขาจะมีโอกาสที่จะพิสูจน์ให้ผู้ซื้อเห็นถึงข้อได้เปรียบที่ไม่อาจปฏิเสธได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขา

นั่นคือเหตุผลที่ระบบการขายเป็นศูนย์กลางของระบบการจัดการการกระจายสินค้าทั้งหมด และนี่ไม่ใช่โดยไม่มีเหตุผล - มันอยู่ในกระบวนการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปซึ่งจะทำให้ชัดเจนว่าแนวคิดและกลยุทธ์ทั้งหมดที่ใช้ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดมีความแม่นยำและประสบความสำเร็จเพียงใด และหากทุกอย่างเป็นไปตามแผนที่วางไว้ผู้ซื้อจะสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์และผลกำไรซึ่งเป็นเป้าหมายสูงสุดของกิจกรรมทางธุรกิจจะเกิดขึ้นในไม่ช้า ไม่งั้นก็ไม่ต้องพูดถึงรายได้สูงๆ ในธุรกิจ ต้นทุนของความผิดพลาดอาจสูงมาก

แต่ละผลิตภัณฑ์ต้องมีการส่งเสริมการขายในตลาดอย่างแน่นอน ซึ่งหมายถึงความต้องการโฆษณาคุณภาพสูงและเป็นต้นฉบับ โปรโมชั่นต่างๆ เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ เป็นที่ต้องการอย่างมากสำหรับองค์กรที่จะมีเครือข่ายการขายปลีกที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้หรือเครือข่ายขององค์กรตัวกลาง เว้นแต่แน่นอนว่าจะมีส่วนร่วมในการผลิตที่มีขนาดใหญ่มากและมีราคาแพง เช่น การผลิตเรือบรรทุกเครื่องบิน เครือข่ายดังกล่าวจะต้องมีบริการในระดับสูงเนื่องจากผู้ซื้อในปัจจุบันคุ้นเคยกับบริการคุณภาพสูงและบริการเพิ่มเติมมากมาย และมีเพียงการปฏิบัติตามข้อกำหนดเหล่านี้ทั้งหมดเท่านั้น บริษัทจึงสามารถวางใจได้ว่าจะสามารถครองตำแหน่งที่แข็งแกร่งในใจผู้ซื้อได้

ในเวลาเดียวกันเราไม่ควรลืมเกี่ยวกับประสิทธิผลของพฤติกรรมของตลาดและการพัฒนาของบริษัท สิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อคือการศึกษาความคิดเห็นของเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท สินค้าที่แข่งขันกัน ปัญหาและโอกาสในชีวิตและการทำงานของผู้บริโภค ด้วยความรู้นี้เท่านั้นที่เราสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างเต็มที่ และนี่คือสิ่งที่บริษัทควรทำภายในระบบการจัดจำหน่าย โดยจะต้องติดต่อกับผู้ซื้ออย่างใกล้ชิดที่สุด

ยิ่งไปกว่านั้น จากข้อมูลนี้ เป็นไปได้ที่จะเพิ่มประสิทธิภาพห่วงโซ่การผลิตโดยการโอนงานจำนวนหนึ่งสำหรับการตกแต่งผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายก่อนการขายไปยังแผนกขาย ตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ ระบบดังกล่าวได้พิสูจน์ตัวเองแล้วว่าดีที่สุด สิ่งนี้ทำให้เกิดความยืดหยุ่นและประสิทธิภาพสูงสุดของบริษัทภายใต้เงื่อนไขที่ความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป

ดังนั้นการตลาดและการจัดการการขายผลิตภัณฑ์จึงเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของระบบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและผู้บริโภคในฐานะที่เป็นหัวข้อของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ

การจัดการการขายในองค์กรใด ๆ มีบทบาทสำคัญในระบบการจัดการองค์กรโดยรวม ดังนั้นการปรับปรุงการจัดการจึงมีความสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสถานประกอบการค้าและการจัดจำหน่าย

การขายเป็นเพียงหนึ่งในหน้าที่ทางการตลาด และมักไม่ใช่หน้าที่ที่สำคัญที่สุด หากนักการตลาดทำงานได้ดีในด้านการตลาด เช่น การระบุความต้องการของผู้บริโภค การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และการกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา การสร้างระบบสำหรับการกระจายสินค้าและการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ สินค้าก็จะขายได้ง่ายอย่างแน่นอน

เป้าหมายหลักของการตลาดคือการช่วยเพิ่มผลกำไรของบริษัท การศึกษาตลาดการขายการกำหนดช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตการกำหนดราคาและประเด็นอื่น ๆ ของการวิจัยการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาเงื่อนไขที่เหมาะสมที่สุด (จากมุมมองของการได้รับผลกำไรสูงสุด) สำหรับการขายสินค้าเชิงพาณิชย์

ความจริงที่ว่าผลกำไรจะเกิดขึ้นในขอบเขตการจัดจำหน่ายในที่สุด อธิบายถึงความเอาใจใส่อย่างใกล้ชิดที่แต่ละบริษัทจ่ายให้กับการจัดระเบียบและปรับปรุงการดำเนินการขาย

การศึกษารูปแบบหลักและวิธีการขายมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุวิธีที่มีแนวโน้มในการส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและจัดระเบียบการขายปลีกโดยอาศัยการวิเคราะห์และการประเมินที่ครอบคลุมถึงประสิทธิผลของช่องทางและวิธีการจำหน่ายและการขาย ใช้หรือวางแผนสำหรับการใช้งาน รวมถึงสิ่งที่คู่แข่งใช้ด้วย

เกณฑ์ประสิทธิผลของการเลือกในกรณีนี้คือความเร็วของการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ ระดับต้นทุนการจัดจำหน่าย และปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ เป็นที่เชื่อกันว่าประสิทธิผลของรูปแบบและวิธีการจำหน่ายและการขายที่ บริษัท เลือกนั้นสูงขึ้นระยะเวลาที่ใช้ในการนำสินค้าจากสถานที่ผลิตไปยังสถานที่ขายและการขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายก็จะสั้นลง ; ลดต้นทุนสำหรับองค์กรของตน ปริมาณการขายที่สูงขึ้นและส่งผลให้มีกำไรสุทธิ เป้าหมายหลักคือการลดต้นทุนรวมซึ่งส่วนใหญ่หากไม่ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระดับงานเชิงพาณิชย์และบริการการขาย หากเราพิจารณาว่าสำหรับวิสาหกิจทุนนิยมหลายแห่งต้นทุนการขายและการตลาดผลิตภัณฑ์สูงถึงประมาณ 40% ของระดับต้นทุนการผลิตทั้งหมดความสำคัญของการวิจัยการตลาดในด้านนี้ก็จะชัดเจน

วัตถุประสงค์: การขายผลิตภัณฑ์ระดับองค์กร วิธีการจัดการโดยใช้ตัวอย่างขององค์กร LLC BM และ Co.

เรื่อง: คุณลักษณะขององค์กรโดยเฉพาะอย่างยิ่งการวิเคราะห์ประสิทธิผลของการจัดการการขายจากมุมมองของการเลือกช่องทางการขายวิธีการและวิธีการขายผลิตภัณฑ์

เป้าหมายของงานระบุไว้ในงานต่อไปนี้:

ลักษณะของช่องทางการจำหน่ายตลอดจนวิธีการหลักและแหล่งที่มาของการจัดการการขายในองค์กร

การระบุคุณสมบัติของระบบการขายวิธีการและวิธีการขายต่างๆในองค์กร

การวิเคราะห์การขายในองค์กร ความเป็นไปได้ของการใช้วิธีการขายเฉพาะสำหรับองค์กรหนึ่งๆ

บทสรุป (ข้อความที่ตัดตอนมา)

บทสรุป

การขายในองค์กรใด ๆ จะต้องสามารถจัดการและเป็นผู้นำได้ ไม่เพียงแต่ผลกำไรของบริษัท สถานะทางการเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอนาคต ชื่อเสียง ความนิยม และสิ่งที่เรียกว่าชื่อเสียงทางธุรกิจด้วย ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

ไม่มีองค์กรการค้าใดไม่ควรพักผ่อนบนเกียรติยศของตน บริษัทการค้าจำเป็นต้องปรับปรุงความพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มปริมาณการขาย ค้นหาวิธีใหม่ในการพัฒนาบริษัท และมุ่งมั่นในการพัฒนาตนเอง

ในโครงการประกาศนียบัตรนี้ มีการมอบแง่มุมทางทฤษฎีของการจัดการการขายในองค์กร วิเคราะห์สถานะทางเศรษฐกิจและการเงินของ BM และ Co LLC และเสนอมาตรการบางอย่างเพื่อปรับปรุงการจัดการการขายในองค์กรนี้

กิจกรรมที่นำเสนอในโครงการประกาศนียบัตรมีดังนี้

Dis การขายผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ด้วยเครดิตซึ่งเป็นผลมาจากปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นคาดว่าจะมีกำไรเพิ่มขึ้น 3,499,095 รูเบิล

Ø แผนการผ่อนชำระผ่านบริษัทในช่วงเวลาสั้น ๆ ซึ่งจะช่วยให้คุณซื้อสินค้าที่มีมูลค่าต่ำเป็นงวด ๆ เป็นเวลา 2-3 เดือนจะช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไรเป็นจำนวน 320,000 รูเบิล

Ø การลดเกณฑ์สินเชื่อผู้บริโภคจะเพิ่มผลกำไร 30,216 รูเบิล

กิจกรรมเหล่านี้จะไม่เพียงเพิ่มผลกำไรให้กับองค์กร BM and Co. LLC เท่านั้น แต่จะทำให้บริษัทนี้ได้รับความนิยมมากขึ้นในเมือง และจะดึงดูดผู้ซื้อและธนาคารเพิ่มเติมที่ทำงานในด้านสินเชื่อผู้บริโภค

วรรณกรรม

รายการบรรณานุกรม

1. ประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซีย M. 2551

2. Ansoff I. การจัดการเชิงกลยุทธ์. อ.: เศรษฐศาสตร์, 2552.

3. Belyatsky N.P. , Velesko S.E. , Peter Reusch การบริหารงานบุคคล ม.ค. 2551.

4. Blyakhman L. S. ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการจัดการ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, 2547

5. Bowman K. พื้นฐานของการจัดการเชิงกลยุทธ์ - ม., 2010.

6. วัคริน ป.ล., เนชิทอย เอ.เอส. การเงิน การหมุนเวียนเงิน สินเชื่อ ม., 2550.

7. วิโนคูรอฟ วี.เอ. องค์กรของการจัดการเชิงกลยุทธ์ในองค์กร - ม., 2549.

8. Vinslav Yu. การจัดตั้งการกำกับดูแลกิจการในประเทศ ทฤษฎี การปฏิบัติ แนวทางในการแก้ปัญหาสำคัญ//Russian Economic Journal, 2551, ฉบับที่ 2

9. วิคานสกี้ โอ.เอส. การจัดการเชิงกลยุทธ์. หนังสือเรียน - ฉบับพิมพ์ครั้งที่ 2 ปรับปรุงและขยายความ - ม., 2552.

10. Vikhansky O.S., Naumov A.I. การจัดการ. - ม.: สูงกว่า. โรงเรียน พ.ศ. 2547

11. โวลจิน เอ.พี. การบริหารงานบุคคลในระบบเศรษฐกิจตลาด พ.ศ. 2552

12. Volkogonova O.D., Zub A.T. การจัดการเชิงกลยุทธ์: หนังสือเรียน. - ม., 2549.

13. โกลูบคอฟ อี.พี. การตลาด: กลยุทธ์ แผนงาน โครงสร้าง ม., 2548.

14. โกลด์สตีน G.Ya. การจัดการเชิงกลยุทธ์. - ตากันร็อก, 2550.

15. ดอยล์ ปีเตอร์ การจัดการ: กลยุทธ์และยุทธวิธี / ทรานส์ จากอังกฤษ A. Vikhrovsky, V. Kuzina ม., 2552.

16. ดันแคน แจ็ค ว. แนวคิดพื้นฐานในการบริหารจัดการ - ม., 2548.

17. เอเกเรฟ ไอ.เอ. ต้นทุนของธุรกิจ: ศิลปะของการจัดการ - ม., 2546.

18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. สูตรสำเร็จ: การตลาด ม., 2550.

19. ไซเซฟ เอ็น.แอล. เศรษฐศาสตร์ขององค์กรอุตสาหกรรม - ม., 2551.

20. ทูธ เอ.ที. การจัดการเชิงกลยุทธ์. ทฤษฎีและการปฏิบัติ หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย - ม., 2548.

21. เจ.อิวานต์เซวิช, โลบานอฟ เอ.เอ. การจัดการทรัพยากรมนุษย์ - ม., 2546.

22. โคบุชกิน เอ็น.ไอ. พื้นฐานของการจัดการ - มินสค์, 2009.

23. เอกสารบรรยายเรื่อง “การจัดการเชิงกลยุทธ์” พ.ศ. 2548

24. โคเชตคอฟ วี.ไอ. และอื่นๆ การจัดการเชิงกลยุทธ์ - ม., 2549

25. Ksenchuk E.V., คิยาโนวา เอ็ม.เค. เทคโนโลยีแห่งความสำเร็จ - ม., 2547.

26. ลิวบิโนวา เอ็น.จี. การบริหารคือหนทางสู่ความสำเร็จ - ม.: “ความก้าวหน้า”, 2549

27. มาร์โควา วี.ดี., คุซเนตโซวา เอส.เอ. การจัดการเชิงกลยุทธ์ ม.25 หลักสูตรการบรรยาย - ม.: อินฟรา - ม; โนโวซีบีสค์, 2549.

28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. ความรู้พื้นฐานด้านการจัดการ - ม., 2547.

29. มิติน อ.เอ็น. วัฒนธรรมการบริหารจัดการ เอคาเทอรินเบิร์ก, 2550.

ผลงานที่คล้ายกัน

งานที่สำเร็จการศึกษา:
การปรับปรุงการจัดการการขายโดยใช้ตัวอย่างของ TDK LLC

งานหลักสูตร:
การปรับปรุงการบริหารงานบุคคลในองค์กร

งานที่สำเร็จการศึกษา:
การปรับปรุงระบบโลจิสติกส์โดยใช้ตัวอย่างของร้านขายยา Zhivika LLC

งานที่สำเร็จการศึกษา:
การพัฒนาโครงการปรับปรุงระบบการจัดการการตลาดโดยใช้ตัวอย่างของ REITZEN LLC

รายงานการปฏิบัติ:
การจัดการเชิงกลยุทธ์ขององค์กรการค้าโดยใช้ตัวอย่างของ Bastion LLC

งานที่สำเร็จการศึกษา:
การตรวจสอบคุณภาพของการให้บริการด้านการศึกษาเพิ่มเติมในสถาบันเพื่อฝึกอบรมผู้จัดการภาคบริการโดยใช้ตัวอย่างของ Arsenal LLC

ประกาศนียบัตร

การจัดการ การให้คำปรึกษาและการเป็นผู้ประกอบการ

ในทางปฏิบัติทั้งกิจกรรมเชิงพาณิชย์และกิจกรรมทางเศรษฐกิจทั้งหมดขององค์กร ปัญหาที่สำคัญอย่างยิ่งคือการพัฒนาและการใช้อุปสงค์และการคาดการณ์ตลาด การวิเคราะห์สภาวะตลาดเป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากผลลัพธ์ช่วยให้องค์กรสามารถขายสินค้าที่ซื้อในราคาที่ดีกว่ารวมทั้งเพิ่มหรือลดการซื้อสินค้าตามสภาวะตลาดที่คาดหวัง

รวมไปถึงผลงานอื่นๆที่คุณอาจสนใจ
18894.		สถาปัตยกรรมในยุค 30-50	25.07 KB
	สถาปัตยกรรมในยุค 30-50 คุณสมบัติที่เป็นนวัตกรรมใหม่เข้ามามีความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนกับประเพณีในผลงานของอาจารย์ที่พัฒนาขึ้นก่อนการปฏิวัติ ปรากฏการณ์ดังกล่าวกลายเป็นการสร้างสุสานของ V.I. Lenin ซึ่งสร้างโดยสถาปนิก Shchusev ถูกสร้างขึ้นในรูปแบบดั้งเดิม
18895.		สัญลักษณ์ในศิลปะรัสเซียในช่วงเปลี่ยนศตวรรษที่ 19-20	12.75 KB
	สัญลักษณ์ในศิลปะรัสเซียในช่วงเปลี่ยนผ่านของปี ค.ศ. 1920 M.A.Vrubel.BorisovMusatov. เราสามารถพูดได้ว่าสัญลักษณ์ในศิลปะรัสเซียในช่วงปลายศตวรรษที่ 19 และต้นศตวรรษที่ 20 กลายเป็นการยกย่องความเป็นปัจเจกบุคคลอย่างสร้างสรรค์ ในเชิงสัญลักษณ์ ความเป็นปัจเจกชนพยายามที่จะพิชิตทุกสิ่งรอบตัว
18896.		ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์: คุณสมบัติทางวิชาชีพและส่วนบุคคล	34.5 กิโลไบต์
	ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์: คุณภาพทางวิชาชีพและส่วนบุคคล ดังที่ S. Black หมายเหตุ: PR สามารถสร้างผลลัพธ์สูงสุดได้ก็ต่อเมื่อผู้ที่เกี่ยวข้องมีความรู้และทรัพยากรที่กว้างขวางในการกำจัด ตามประสบการณ์ระดับนานาชาติ...
18897.		ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์: คุณสมบัติทางวิชาชีพและส่วนบุคคล	48 กิโลไบต์
	ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์: คุณสมบัติทางวิชาชีพและส่วนบุคคล คุณสมบัติที่ผู้เชี่ยวชาญด้านประชาสัมพันธ์ต้องการแบ่งออกเป็น 3 ด้าน ได้แก่ ด้านการสื่อสาร ทรงกลมทางอารมณ์ ทรงกลมทางปัญญา แน่นอนว่ามันมักจะเป็นเรื่องยากมาก...
18898.		จิตพันธุศาสตร์, แผ่นโกง	402 KB
	แนวโน้มทางวิทยาศาสตร์ส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากความต้องการของสังคมหรือเกิดขึ้นจากกิจกรรมเชิงปฏิบัติของมนุษย์ หากเราพูดถึงพันธุศาสตร์โดยทั่วไป ก็ค่อนข้างชัดเจนว่าพันธุศาสตร์เชิงปฏิบัติมีรากฐานมาจากสมัยโบราณ
18899.			60 กิโลไบต์
	การประชาสัมพันธ์: วัตถุเป้าหมายและวัตถุประสงค์เครื่องมือแนวความคิด 500 คำจำกัดความของการประชาสัมพันธ์ มีการตีความแนวคิดนี้แตกต่างกันมากมาย คำจำกัดความคลาสสิกของ PR โดย S. Black คือ: PR คือศิลปะและวิทยาศาสตร์ในการบรรลุความสามัคคีผ่าน...
18900.		การประชาสัมพันธ์ เรื่อง วัตถุ เป้าหมายและวัตถุประสงค์ เครื่องมือทางแนวคิด	40.5 กิโลไบต์
	การประชาสัมพันธ์: วัตถุเป้าหมายและวัตถุประสงค์เครื่องมือแนวคิดการประชาสัมพันธ์กิจกรรมการสื่อสารของ บริษัท ที่มุ่งสร้างความสัมพันธ์ที่กลมกลืนกับสังคมการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพกับผู้ชมที่เป็นประโยชน์จาก
18901.		การสร้างแบบจำลองชั้นเรียนเพื่อพัฒนาความสามารถเชิงสร้างสรรค์ของเด็กก่อนวัยเรียนอาวุโส	172.5 กิโลไบต์
	การสร้างแบบจำลองมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการฝึกอบรมและการศึกษาของเด็กก่อนวัยเรียน ส่งเสริมการพัฒนาการรับรู้ทางสายตา ความจำ การคิดเชิงจินตนาการ และการพัฒนาทักษะด้วยตนเอง การสร้างแบบจำลองตลอดจนกิจกรรมการมองเห็นประเภทอื่น ๆ
18902.		เทคโนโลยีการประชาสัมพันธ์เชิงขั้นตอน: การเจรจา การอำนวยความสะดวก และการไกล่เกลี่ย	77 กิโลไบต์
	เทคโนโลยีขั้นตอนของการประชาสัมพันธ์: การเจรจา การอำนวยความสะดวก และการไกล่เกลี่ย ข้อความใด ๆ ที่เป็นความพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อความปรารถนาที่จะบังคับให้บุคคลมองโลกผ่านสายตาของผู้สื่อสาร พวกนักปราชญ์ได้พยายามใช้เทคนิควาทศิลป์เพื่อเปลี่ยนความคิดเห็นและท่าทางไปในทิศทางที่ถูกต้อง...

บทนำ…………………………………………………………………………………..3
บทที่ 1 มุมมองทางทฤษฎีและระเบียบวิธีของการจัดการการขายในตลาดยุคใหม่……………………………………………………………….……...7
1.1. ความซับซ้อนทางการตลาด: แนวคิดลักษณะขององค์ประกอบ……....7
1.2. การจัดการการขายทางการตลาด……………….…………....15
1.3. คุณสมบัติของการจัดระเบียบการขายในตลาด b2b …….…………..30
1.4. ลักษณะเฉพาะของการจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์อุปกรณ์มือถือ……………………………………………….…………34
บทที่ 2 การวินิจฉัยที่ครอบคลุมของกิจกรรมและการวิเคราะห์การขายใน Kominvest-Ural LLC……………………………………………….…….40
2.1. ลักษณะทั่วไปและการวิเคราะห์โครงสร้างการจัดการองค์กร……………………………………………………………..….…......40
2.2. การวิเคราะห์ตัวชี้วัดหลักของกิจกรรมทางการเงินและเศรษฐกิจของ Kominvest-Ural LLC ……………………………………..…….50
2.3. การวิเคราะห์การจัดการการขายใน Kominvest-Ural LLC …………....54
2.4. การวิเคราะห์ SWOT ของ Kominvest-Ural LLC……………………………….….66
บทที่ 3 คำแนะนำในการปรับปรุงการจัดการการขายโดยใช้ตัวอย่างของ Kominvest-Ural LLC………………………………………………...70
3.1. ข้อเสนอเพื่อปรับปรุงการส่งเสริมการขายของ Kominvest-Ural LLC………………………………………………..…...…70
3.2. การประเมินประสิทธิผลของคำแนะนำที่เสนอ………..82
สรุป……………………………………………………………………...89
รายชื่อวรรณกรรมและแหล่งที่มาที่ใช้…………..……...90

ส่วนของงานสำหรับการตรวจสอบ

การแนะนำ
เศรษฐกิจที่กำลังพัฒนาอย่างมีพลวัตในปัจจุบันนำไปสู่ความจริงที่ว่าบริษัทและองค์กรต่างๆ ถูกบังคับให้พัฒนาอย่างต่อเนื่อง เพื่อไม่ให้ถูกทิ้งไว้ข้างหลังในความก้าวหน้าและธุรกิจ ความอิ่มตัวของตลาดทั้งหมดที่มีสินค้าจนบริษัทต้องต่อสู้เพื่อผู้ซื้ออย่างแท้จริง นำไปสู่ความเข้าใจในบทบาทการขายแต่เพียงผู้เดียวในกิจกรรมของบริษัท ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผลิตโดยบริษัทจะต้องขายได้อย่างเหมาะสม กล่าวคือ โดยคำนึงถึงความชอบและความปรารถนาทั้งหมดของลูกค้า และได้รับประโยชน์สูงสุด ดังนั้นงานหลักของผู้ประกอบการคือการผสมผสานความต้องการของลูกค้าและความสามารถของตนเองเข้าด้วยกันอย่างลงตัว ในกรณีนี้เขาจะมีโอกาสที่จะพิสูจน์ให้ผู้ซื้อเห็นถึงข้อได้เปรียบที่ไม่อาจปฏิเสธได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขา
ความเกี่ยวข้องของหัวข้อความครอบคลุมสำหรับวิสาหกิจรัสเซียนั้นยากที่จะประเมินค่าสูงไป แนวโน้มการพัฒนาเศรษฐกิจภายในประเทศในปัจจุบันคือวิวัฒนาการไปสู่เศรษฐกิจผู้บริโภค การเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องได้นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงในผู้ซื้อชาวรัสเซียซึ่งมีความต้องการมากขึ้นเรื่อย ๆ เนื่องจากเขามีโอกาสที่จะเลือกผู้ขายที่สามารถรับประกันการดำเนินการตามระดับความต้องการของผู้บริโภคที่คาดหวัง ในเงื่อนไขดังกล่าว บริษัท เหล่านั้นที่เป็นหนึ่งในกลุ่มแรก ๆ ที่เชี่ยวชาญและใช้กลไกตลาดเพื่อการจัดการการขายจะได้รับข้อได้เปรียบ การมีระบบการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพในบริษัททำให้มีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันในระดับสูง
ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันอย่างดุเดือด บริษัทต่างๆ ในปัจจุบันกำลังพยายามปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานโดยรวม
ในเวลาเดียวกัน มันกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้นสำหรับบริษัทต่างๆ ในการพัฒนาและรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว ข้อดีเหล่านี้ส่วนใหญ่ถูกคู่แข่งลอกเลียนแบบและค่อนข้างเร็ว ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงต้องมุ่งเน้นความพยายามอย่างมากในการสร้างองค์ประกอบมูลค่าเพิ่มของข้อเสนอของตน ส่วนประกอบมูลค่าเพิ่มคือส่วนประกอบที่เพิ่มเข้าไปในตัวผลิตภัณฑ์ เช่น ข้อมูลและบริการ
เพื่อให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าและแจ้งข้อกังวลที่ชัดเจนและสมเหตุสมผล พนักงานขายจะต้องพัฒนาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและระยะยาวกับพวกเขา พื้นฐานของความสัมพันธ์เหล่านี้คือความร่วมมือ ความมุ่งมั่น การอุทิศตน และความตระหนักรู้
กระบวนการที่บริษัทสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันร่วมกันเรียกว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์หรือการขายเชิงสัมพันธ์ การขายที่มีเงื่อนไขโดยความสัมพันธ์แตกต่างจากการขายที่ผู้ขายสนใจเฉพาะการขายสินค้าครั้งเดียวทันที ในระยะยาวและเป็นระบบ ความเป็นระบบหมายถึงความสัมพันธ์ขององค์ประกอบหลักของระบบการขาย: 1. ระบบย่อยการวางแผนผลิตภัณฑ์; 2.ส่วนประสมการตลาด (3 องค์ประกอบ: ราคา สถานที่ โปรโมชั่น) 3.การแบ่งส่วนตลาด การวางตำแหน่ง 4. กระบวนการตัดสินใจซื้อ 5.กระบวนการขาย
ดังนั้น เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า ตลอดจนพัฒนาและรักษาตำแหน่งทางการแข่งขัน บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องปรับปรุงองค์ประกอบของระบบการขายอย่างต่อเนื่อง
เมื่อเทียบกับพื้นหลังนี้ ความเกี่ยวข้องของหัวข้อที่กำลังพิจารณาสำหรับบริษัทต่างๆ นั้นสูงมาก เนื่องจากช่วยให้เราพิจารณาทัศนคติของฝ่ายบริหารของบริษัทต่อระบบการขายโดยรวมและแง่มุมต่างๆ อีกครั้งได้ การเลือกหัวข้อการวิจัยยังพิจารณาจากการพัฒนาที่ไม่ดีในวรรณคดีสมัยใหม่ แม้จะมีความสนใจอย่างมากต่อปัญหาของการจัดนิทรรศการเชิงพาณิชย์ แต่หัวข้อนี้ยังไม่ได้รับการศึกษามากนัก
ความเกี่ยวข้องของหัวข้อและปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขได้กำหนดเป้าหมายต่อไปของโครงการ - เพื่อพัฒนาโครงการสำหรับการปรับปรุงระบบการขายของ Kominvest-Ural LLC โดยใช้วิธีการจัดการเชิงกลยุทธ์และการจัดการโครงการโดยใช้ประสบการณ์ระดับนานาชาติ
เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย จำเป็นต้องแก้ไขงานต่อไปนี้:
1. ศึกษาแง่มุมทางทฤษฎีและประสบการณ์ระหว่างประเทศในการปรับปรุงระบบการขายและแนวคิดพื้นฐาน
2. เพื่อศึกษาลักษณะการจัดการขายผลิตภัณฑ์อุปกรณ์เคลื่อนที่
3. ดำเนินการวินิจฉัยกิจกรรมและการวิเคราะห์การขายอย่างครอบคลุมที่ Kominvest-Ural LLC
4. ให้คำอธิบายทั่วไปเกี่ยวกับโครงสร้างการจัดการ (การบริหารงานบุคคล)
5. ดำเนินการวิเคราะห์ตัวชี้วัดหลักของกิจกรรมทางเศรษฐกิจของ Kominvest-Ural LLC นโยบายการขายของ Kominvest-Ural LLC
6. พิจารณาทิศทางการปรับปรุงการจัดการการขายโดยใช้ตัวอย่างของ Kominvest-Ural LLC
7. พัฒนาคำแนะนำเพื่อปรับปรุงระบบการขายของ Kominvest-Ural LLC
งานนี้ใช้ข้อมูลจากองค์กร Kominvest-Ural LLC ซึ่งเป็นผลลัพธ์ของการใช้แบบจำลองแรงจูงใจในบริษัทนี้ ความรู้ที่ได้รับจะช่วยให้ผู้จัดการสามารถรับมือกับงานในงานของเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพและได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมจากกิจกรรมของเขา
วัตถุประสงค์ของการศึกษาคือกิจกรรมของ Kominvest-Ural LLC ในตลาดการขาย หัวข้อคือระบบการจัดการการขายที่ Kominvest-Ural LLC
ความสำคัญทางทฤษฎีของการศึกษามีดังนี้: มีการระบุและสรุปประเด็นทางทฤษฎีของปัญหาของระบบการจัดการการขาย ความสำคัญเชิงปฏิบัติของการศึกษานี้อยู่ที่ความเป็นไปได้ในการใช้ผลการวินิจฉัยวัตถุเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการจัดการการขาย ข้อเสนอแนะที่นำเสนอในงานมีลักษณะประยุกต์และเป็นอุตสาหกรรม
โครงสร้างงานมีดังต่อไปนี้ บทนำ สามบท บทสรุป และรายชื่อแหล่งข้อมูลและวรรณกรรมที่ใช้ บทนำยืนยันความเกี่ยวข้องของหัวข้อ กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ และเน้นวัตถุประสงค์และหัวข้อการวิจัย บทแรกอธิบายแง่มุมทางทฤษฎีของประเด็นที่กำลังศึกษา และให้คำจำกัดความของแนวคิดพื้นฐานและแนวทาง ในบทที่สอง จะมีการดำเนินการวินิจฉัยกิจกรรมของ Kominvest-Ural LLC และยืนยันความเกี่ยวข้องของปัญหาที่ระบุ บทที่สามประกอบด้วยคำแนะนำสำหรับการปรับปรุงการจัดการการขายที่องค์กร Kominvest-Ural LLC บทสรุปประกอบด้วยข้อสรุปหลักของงาน

บรรณานุกรม

1. อลาบูกิน เอ.เอ. การจัดการเชิงกลยุทธ์ - ความซับซ้อนทางการศึกษาและระเบียบวิธี - Ch.: SUSU, 2001
2. อลาบูกิน เอ.เอ. ทฤษฎีและการปฏิบัติการจัดการ - หนังสือเรียน - Ch.: SUSU, 2001.
3. อลาบูกิน, เอ.เอ., อลาบูจิน่า, อาร์.เอ. การจัดการโครงการพัฒนาเชิงกลยุทธ์ - หนังสือเรียนสำหรับการสำเร็จหลักสูตร (อนุปริญญา) และชั้นเรียนภาคปฏิบัติ - ส่วนที่: 2550
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Sales Management - หนังสือเรียน - Ch.: SUSU, 2001.
5. Afanasyev, M. /การตลาด: กลยุทธ์และแนวปฏิบัติของบริษัท - M: FINSTATINFORM, 2548
6. Boddy, D., Payton R. ความรู้พื้นฐานด้านการจัดการ / ed. Kapturevsky, Yu.N. - SPb.: ปีเตอร์, 2009
7. Vasiliev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. การตลาดระหว่างประเทศ - หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย - M.: UNITY - DANA, 2009.
8. Volkova, O.I., Devyatkina, O.V. เศรษฐศาสตร์วิสาหกิจ - หนังสือเรียน - อ.: INFRA - M, 2005
9. Dmitrieva, A.N. เจ้าของและผู้จัดการ: ความสัมพันธ์และวงจรชีวิตของบริษัท // ประปา เครื่องทำความร้อน เครื่องปรับอากาศ – 2548 ฉบับที่ 03. หน้า 28.
10. Kondrashov, V.M. การจัดการการขาย - ตำราเรียน - อ.: UNITY-DANA, 2550
11. Kotler, F. การจัดการการตลาด / การแปล จากอังกฤษ เอ็ด Volkova, L.A., Kapturevsky, Yu.N. - SPb: ปีเตอร์, 2000.
12. คูลิบาโนวา, V.V. ปัญหาความสามารถในการแข่งขันในเศรษฐกิจสมัยใหม่ // ปัญหาเศรษฐศาสตร์สมัยใหม่ - 2550 ฉบับที่ 3 หน้า 15.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / พื้นฐานการจัดการ - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletsky, A.I. การวางแผนภาษีของกิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศ - หนังสือเรียน - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: V.A. MIKHAILOV PUBLICATION, 2549
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. การจัดการองค์กร - หนังสือเรียน ฉบับพิมพ์ครั้งที่ 2 ปรับปรุงใหม่ และเพิ่มเติม - อ.: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - M.: GREBENNIKOV PUBLISHING HOUSE, 2004
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafik ความรู้พื้นฐานด้านการจัดการการค้าปลีก - M.: GREBENNIKOV PUBLISHING HOUSE, 2005
18. ฟัตคุตดินอฟ อาร์.เอ. การตลาดเชิงกลยุทธ์ - หนังสือเรียน. - ม.: JSC BUSINESS SCHOOL INTEL-SYNTHESIS, 2000.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. วิธีการขาย / - โดยทั่วไป เอ็ด Zagashvili, V.S. - ม.: JSC IZD. กลุ่มความก้าวหน้า มหาวิทยาลัย 2546
20. เอเรียชวิลี น.ดี. การตลาด. หลักการและเทคโนโลยีการตลาดในระบบตลาดเสรี - หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย - อ.: ธนาคารและการแลกเปลี่ยน UNITY, 2551

โปรดศึกษาเนื้อหาและส่วนของงานอย่างละเอียดถี่ถ้วน เงินสำหรับงานที่ทำเสร็จแล้วที่ซื้อมาจะไม่ถูกส่งคืนเนื่องจากงานไม่ตรงตามความต้องการของคุณหรือมีลักษณะเฉพาะ

* ประเภทของงานมีลักษณะการประเมินตามพารามิเตอร์เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของวัสดุที่ให้ไว้ เนื้อหานี้ไม่ว่าทั้งหมดหรือบางส่วนเป็นงานทางวิทยาศาสตร์ที่เสร็จสมบูรณ์ งานที่มีคุณสมบัติขั้นสุดท้าย รายงานทางวิทยาศาสตร์ หรืองานอื่น ๆ ที่จัดทำโดยระบบการรับรองทางวิทยาศาสตร์ของรัฐ หรือจำเป็นสำหรับการผ่านการรับรองระดับกลางหรือขั้นสุดท้าย เนื้อหานี้เป็นผลลัพธ์เชิงอัตนัยของการประมวลผล จัดโครงสร้าง และจัดรูปแบบข้อมูลที่รวบรวมโดยผู้เขียน และประการแรกมีวัตถุประสงค์เพื่อใช้เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับการเตรียมงานอิสระในหัวข้อนี้

การปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกขายเป็นขั้นตอนที่ซับซ้อนและต้องใช้เวลาค่อนข้างมาก เนื่องจากแต่ละกรณีมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง จึงไม่มี "สูตร" เดียว ความยาวของวงจรการได้มาซึ่งลูกค้า, ความจำเป็นในการกำหนดเป้าหมายการขายให้กับบุคคลบางประเภท, ความเป็นไปได้หรือไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าทั้งหมดในคราวเดียว - ทั้งหมดนี้และปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมายต้องนำมาพิจารณาด้วย ให้เรากำหนดหลักการทั่วไป

ผู้เชี่ยวชาญระบุปัจจัยสำคัญสองประการที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิผลของแผนกขาย: ระบบการบริหารงานบุคคลและความสามารถของพนักงาน แต่ละปัจจัยเหล่านี้ก็ประกอบด้วยหลายแง่มุม เรามาดูรายละเอียดแต่ละบล็อกจากมุมมองของกิจกรรมที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของ “พนักงานขาย” โดยรวมกันดีกว่า

ระบบบริหารจัดการบุคลากรฝ่ายขาย

ซึ่งรวมถึงแง่มุมต่างๆ เช่น โครงสร้าง การวางแผน สิ่งจูงใจ และการควบคุม

1. โครงสร้าง

ขึ้นอยู่กับกิจกรรมเฉพาะของบริษัท จำเป็นต้องสร้างโครงสร้างแผนกที่เหมาะสมที่สุดและกำหนดจำนวนหน่วยการขาย โดยส่วนใหญ่ขอแนะนำให้แบ่งแผนกขายออกเป็นแผนกย่อยต่างๆ ซึ่งแต่ละแผนกจะทำหน้าที่เฉพาะด้าน นี่คือโครงสร้างที่มักเกิดขึ้นในองค์กรทางการเงินและสินเชื่อซึ่งมีกิจกรรมที่มุ่งให้บริการลูกค้าจากอุตสาหกรรมต่างๆ

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนดแนวคิดในการสร้างจำนวนแผนกการขาย: องค์กรจ้างพนักงานจำนวนน้อย - ผู้ขายที่มีคุณสมบัติสูงพร้อมระดับการชำระเงินที่เหมาะสม หรือด้วยเงินเดียวกันกับที่ บริษัท จ้างพนักงานระดับกลางจำนวนมากขึ้น ผู้จัดการที่มีทักษะ

บันทึก:ไม่ควรมีระดับการจัดการที่ไม่จำเป็นเหนือพนักงานฝ่ายขาย โดยเกี่ยวข้องกับแผนและรายงานเท่านั้น ดังที่ผู้เชี่ยวชาญตั้งข้อสังเกตว่า ในกรณีที่การดำเนินการตามแผนประสบความสำเร็จ "ลิงก์พิเศษ" จะแย่งชิงความสำเร็จ โดยพิสูจน์ว่ามันเป็นเพียงข้อดีของพวกเขาเท่านั้น และในกรณีที่ล้มเหลว ในทางกลับกัน พวกเขาเปลี่ยนความรับผิดชอบทั้งหมดเป็นของผู้อื่น ซึ่งท้ายที่สุดก็มาถึงการเลิกจ้างพนักงานขายหรือการสับเปลี่ยนบุคลากรซ้ำซาก

สำคัญ:หลายอย่างขึ้นอยู่กับหัวหน้าฝ่ายขาย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องประเมินระดับมืออาชีพและระดับการจัดการของเขาอย่างถูกต้อง ฝึกอบรมหากจำเป็น และในกรณีร้ายแรงก็เปลี่ยนเขาใหม่ ตามกฎแล้ว เฉพาะพนักงานขายที่มีคุณสมบัติสูงซึ่งมีความสามารถระดับองค์กรและการฝึกอบรมด้านการจัดการเท่านั้นที่สามารถจัดการแผนกขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การขายควรได้รับการจัดการโดยผู้ที่เข้าใจกระบวนการจากภายใน รู้ข้อมูลเฉพาะ และประสบความสำเร็จอย่างมากในด้านนี้

2. การวางแผน

เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับระบบการวางแผนที่มีประสิทธิภาพได้หากความผันผวนจากแผนไม่เกิน 10-15% ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการขายกล่าว ดังนั้นตัวชี้วัดที่วางแผนไว้สำหรับ "พนักงานขาย" จะต้องเป็นไปตามเกณฑ์หลายประการ:

• ความสำเร็จของพวกเขาต้องอาศัยความพยายามที่สำคัญ (สูงสุด แต่ทำได้สำเร็จ) จากพนักงาน
• แสดงเป็นตัวเลขเฉพาะ
• งานถูกกำหนดไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
• สามารถควบคุมตัวเลขทั้งหมดได้ (สามารถติดตามขั้นตอนการดำเนินการตามแผนได้)

บันทึก:เมื่อรายงานในช่วงเวลาใดก็ตาม ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ควรมีภาระกับความจำเป็นในการจัดเตรียมและเขียนรายงานที่เป็นทางการโดยเฉพาะ ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าสถานการณ์นี้มักพบเห็นได้ในบริษัทขนาดใหญ่ รวมถึงในองค์กรที่บุคคลที่ไม่ได้มาจากสายงานขายเป็นหัวหน้าแผนก ในเวลาเดียวกัน พนักงานถูกบังคับให้ใช้เวลาทำงานส่วนสำคัญไม่ใช่เพื่อธุรกิจ แต่เป็นการ "เขียน" โดยไม่จำเป็น

สำคัญ:คุณไม่ควรละเลยลูกค้าเก่าเพื่อลูกค้าใหม่ แม้แต่ลูกค้ารายใหญ่และมีแนวโน้มดีก็ตาม เป็นความลับที่การดึงดูดลูกค้าใหม่ทำให้บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาความสัมพันธ์กับพันธมิตรที่มีอยู่ถึงห้าถึงหกเท่า

3. การกระตุ้น

เมื่อสร้างระบบสิ่งจูงใจจำเป็นต้องคำนึงถึงหลักการอย่างน้อยสองประการ ได้แก่ ความโปร่งใสและความยุติธรรม แม้ว่าเกณฑ์เหล่านี้จะมีความเป็นนามธรรมอยู่บ้าง แต่ก็มีเครื่องมือที่ค่อนข้างแม่นยำในการพิจารณาว่าระบบสิ่งจูงใจตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้หรือไม่ ระบบสิ่งจูงใจจะถือว่าโปร่งใสหากพนักงานสามารถคำนวณระดับรายได้ของเขาในช่วงระยะเวลาที่เลือกได้อย่างอิสระ และยังสามารถวางแผนตำแหน่งของเขาในบริษัทเมื่อบรรลุผลที่แน่นอนได้ การรับรู้ของพนักงานขายเกี่ยวกับระบบสิ่งจูงใจ ไม่ว่าจะยุติธรรมหรือไม่ก็ตาม สามารถพิจารณาได้จากการสำรวจเป็นประจำ นอกจากนี้ จะเป็นการดีที่สุดหากดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการทรัพยากรมนุษย์

ความสำเร็จควรได้รับรางวัล - นี่เป็นกฎที่ควรปฏิบัติตามเสมอ ตัวบ่งชี้อาจเป็น เช่น จำนวนการโทรต่อวัน จำนวนลูกค้าที่ดึงดูดใหม่ จำนวนคำสั่งซื้อในช่วงเวลานั้น เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่กลับมา เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่สำเร็จ

บันทึก:จำนวนค่าตอบแทนจะต้องสัมพันธ์กับผลงานจริงอย่างชัดเจน กล่าวคือ ความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายต้องเป็นเรื่องจริง ไม่ใช่จินตภาพ ตัวอย่างเช่น พนักงานในแผนกสามารถดึงดูดลูกค้าที่มีความเสี่ยงมากเกินไปหรือลูกค้า "ว่าง" มาให้บริการ และด้วยเหตุนี้จึงมั่นใจได้ว่าแผนการขายจะบรรลุผล "บนกระดาษ" เท่านั้น ตัวอย่างเช่น มีการสรุปสัญญาเป็นจำนวนมาก แต่ไม่มีการดำเนินการจัดส่งจริงภายใต้สัญญา

4. การควบคุม

เราสามารถพูดถึงระบบควบคุมที่มีประสิทธิภาพได้หากกระบวนการทั้งหมดที่เกิดขึ้นในแผนกมีความ “โปร่งใส” ต่อหัวหน้าแผนกขาย ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นต้องจัดกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดให้เป็นทางการ ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าไปจนถึงการบริการหลังการขาย ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ใช้ระบบ CRM ที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท หลายแห่งช่วยให้คุณไม่เพียง แต่จัดโครงสร้างการทำงานกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังติดตามการปฏิบัติหน้าที่ของคุณโดยพนักงานอีกด้วย สิ่งสำคัญคือการวางตำแหน่งการกรอกแบบฟอร์มควบคุมให้เป็นส่วนหนึ่งของงาน ในการดำเนินการนี้ ข้อมูลที่อยู่ในแบบฟอร์มการรายงานมีความสำคัญสำหรับพนักงาน เช่น ช่วยให้พวกเขาสามารถคำนวณรายได้สำหรับเดือนปัจจุบันได้

บันทึก:ข้อมูลที่ได้รับระหว่างกระบวนการควบคุมควรให้ข้อมูลที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับความสามารถของผู้จัดการแต่ละคน

ตัวอย่างเช่น หากผู้จัดการจัดการประชุม 20 ครั้งต่อเดือน และมีเพียง 1-2 ครั้งเท่านั้นที่ส่งผลให้มีสัญญา และอัตราส่วนเฉลี่ยสำหรับแผนกคือ 30% ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการจะต้องระบุสาเหตุของความล้มเหลวและช่วยเหลือ งานรองมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีรายได้มากขึ้น

ความสามารถของบุคลากร

ความสามารถของบุคลากรหมายถึงการมีองค์ประกอบต่างๆ เช่น แรงจูงใจ คุณสมบัติ และคุณสมบัติส่วนบุคคลที่จำเป็นสำหรับการทำงานด้านการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ทักษะหลักของพนักงานขายตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุได้ดังต่อไปนี้:

• ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้า
• ความสามารถในการถ่ายทอดผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์
• ความสามารถในการป้องกันการคัดค้านและทำงานด้วยการปฏิเสธ

พนักงานประเภทนี้คือประเภทที่ควรได้รับการว่าจ้างให้ทำงานเป็น “พนักงานขาย” และเพื่อให้แผนกทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพต้องมีการตรวจสอบบุคลากรอย่างน้อยปีละ 3 ครั้งผู้เชี่ยวชาญแนะนำ เครื่องมืออย่างหนึ่งที่กำหนดสถานะของทรัพยากรมนุษย์คือการประเมิน การประเมินเป็นวิธีการเชิงลึกเฉพาะสำหรับการรับรองบุคลากรและการประเมินผู้สมัครในตำแหน่งที่ว่าง

บันทึก:ความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนเป็นไปตามกฎไซน์ ประการแรกมีการเพิ่มขึ้น (การพัฒนาฐานลูกค้า การเติบโตของยอดขาย) จากนั้นถึงจุดสูงสุด (ความสำเร็จ ฐานลูกค้าที่จัดตั้งขึ้น ยอดขายสูง) จากนั้น "เส้นโค้ง" จะลดลง ดังนั้นหัวหน้าแผนกจะต้องรับรู้ทันเวลาว่าผู้ใต้บังคับบัญชากำลัง "ใกล้จะตกต่ำ" และมอบหมายงานใหม่ที่น่าสนใจให้เขา

5 เหตุผลที่ทำให้คุณไม่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขายของคุณได้

1. ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ต้องการขาย

ในตลาดแรงงาน ตำแหน่ง "ผู้จัดการฝ่ายขาย" อาจเป็นตำแหน่งที่ต้องการมากที่สุด แต่น่าเสียดายที่มีผู้สมัครเพียงส่วนน้อยเท่านั้นที่สมัครงานนี้ด้วยแรงจูงใจและความปรารถนาอย่างจริงใจที่จะขาย ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้จัดการจะโทรหาหรือเข้าหาลูกค้าโดยใช้กำลัง ความกลัวทั่วไปของผู้จัดการฝ่ายขายคือการปฏิเสธจากลูกค้า กลัวที่จะถามคำถามยาก ๆ แก่ผู้ซื้อหรือคอมเพล็กซ์ที่รบกวนการเจรจาและการปิดข้อตกลง ปัจจัยเช่นนี้สามารถและควรได้รับการปรับปรุงเพื่อช่วยให้ผู้จัดการของคุณปรับปรุงประสิทธิภาพได้

2. ผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีทักษะและความสามารถที่จำเป็น

กระบวนการขายมีโครงสร้างทั่วไป แต่มีคุณสมบัติเฉพาะที่สำคัญในธุรกิจ โครงสร้าง และอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายขายเมื่อย้ายจากบริษัทหนึ่งไปอีกบริษัทหนึ่งมักเชื่อว่าความแตกต่างไม่มีนัยสำคัญ

เมื่อคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าเขาปิดข้อตกลงโดยอาศัยทักษะและประสบการณ์ของเขา หรืออาจจะเป็นโชค เขาเริ่มเชื่อว่าเขาสามารถขายอะไรก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์หรือผลิตภัณฑ์/บริการที่ซับซ้อน พนักงานดังกล่าวไม่เปลี่ยนรูปแบบการทำงานตามปกติโดยเชื่อว่าทุกอย่างเป็นไปตามลำดับหรือไม่เห็นวิธีการทำ (และที่นี่คุณต้องมาช่วยเหลือเขา)

3. ฝ่ายขายไม่มีสคริปต์กระบวนการขาย

สถานการณ์ในการทำงานกับลูกค้าไม่เพียงจำเป็นสำหรับผู้เริ่มต้นเท่านั้น แต่ยังจำเป็นสำหรับพนักงานที่มีประสบการณ์ด้วย แน่นอนว่าแต่ละบทสนทนาก็มีองค์ประกอบที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง แต่ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายไม่ทราบโครงสร้างของกระบวนการขาย ไม่ทราบคำถามทั่วไปที่ควรถามลูกค้า และในลำดับใด ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการใดที่จะช่วยเขาได้ เขาจะไม่มีวันสามารถ เพื่อให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้พนักงานขายของคุณเตรียมพร้อมล่วงหน้าสำหรับสถานการณ์การบริการลูกค้าโดยทั่วไป

4. ไม่มีระบบการฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขาย

แน่นอนว่าหากไม่มีการฝึกอบรมขั้นพื้นฐานสำหรับพนักงานขายใหม่ คุณไม่ควรคาดหวังผลลัพธ์ที่ดี แม้ว่าบริษัทของคุณไม่มีพนักงานที่รับผิดชอบในการฝึกอบรม เราขอแนะนำให้สร้างระบบการให้คำปรึกษา โปรดจำไว้ว่าประสิทธิผลของธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับการปรับตัวและการฝึกอบรมคุณภาพสูงของผู้มาใหม่ จัดการฝึกอบรมหลายครั้งหรือการประชุมหัวหน้างาน/ที่ปรึกษากับพนักงานแผนกใหม่

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดการฝึกอบรมเป็นระยะสำหรับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ ในงานนี้ “การเปลี่ยนแปลง” และแรงจูงใจเพื่อความสำเร็จและการพัฒนาต่อไปเป็นสิ่งสำคัญมาก พนักงานของคุณควรมีความเข้าใจว่างานของพวกเขามีคุณค่า และคุณยินดีที่จะลงทุนในการเติบโตและการพัฒนาทีมของคุณต่อไป

5. ข้อมูลไม่เพียงพอสำหรับการวิเคราะห์การขาย

ในการสร้างงานที่มีประสิทธิภาพของแผนกใด ๆ ผู้จัดการจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ทันสมัยอยู่เสมอ ฝ่ายขายก็ไม่มีข้อยกเว้น นี่ไม่ใช่แค่ KPI มาตรฐานสำหรับพนักงานและแผนกต่างๆ เท่านั้น ลองคิดดู คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับพนักงานแต่ละคนของคุณในทุกขั้นตอนการทำงานกับลูกค้าหรือไม่? คุณมีข้อมูลเพียงพอที่จะระบุปัญหาและพัฒนามาตรการแก้ไขที่มีประสิทธิผลหรือไม่? ขณะนี้ในตลาดเทคโนโลยีสารสนเทศมีโซลูชันมากมายที่ช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงการวิเคราะห์การขายได้ ลองนึกถึงข้อมูลที่คุณขาดหายไป คุณจะได้มันมาได้อย่างไร และคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับในอนาคตอย่างไร

จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้และปัญหาอื่น ๆ ได้อย่างไร?

ฝึกอบรมผู้มาใหม่และพัฒนาทักษะของพนักงานที่ประสบความสำเร็จ

เฉพาะพนักงานที่มีความสามารถเท่านั้นที่สามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการทราบข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเท่านั้นที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ จะสอนอะไร? อย่างน้อยที่สุดก็สร้างฐานความรู้ กำหนดให้มีการฝึกอบรมและมาสเตอร์คลาสสำหรับพนักงานทุกคน ขอบเขตการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย:

• การฝึกอบรมการเจรจาต่อรอง
• การฝึกอบรมการทำงานกับการคัดค้านของลูกค้า
• ความสามารถในการติดต่อกับลูกค้าที่ "ยาก"
• การระบุและการวิเคราะห์ข้อผิดพลาดหลักที่ทำโดยผู้จัดการของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

เริ่มพัฒนาระเบียบการทำงาน

กฎเกณฑ์ที่จัดทำเป็นเอกสารสำหรับพนักงานแผนกสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการลาออกของพนักงาน ทั้งพนักงานใหม่และพนักงานเก่าจะต้องปฏิบัติตามมาตรฐานและวิธีการโต้ตอบกับลูกค้าที่ฝ่ายบริหารนำมาใช้

ทำให้เป็นกฎในการเก็บสถิติคำขอของลูกค้า

แผนกขายที่มีประสิทธิภาพใช้การโฆษณา (กลางแจ้ง ออนไลน์ วิทยุและโทรทัศน์ สื่อสิ่งพิมพ์) เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน คุณสามารถดูประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาได้โดยการวิเคราะห์จำนวนคนที่ติดต่อบริษัท (และด้วยการโฆษณาประเภทใด)

ทดสอบตัวเลือกต่างๆ สำหรับการประชุมลูกค้า

จะดีกว่าเมื่อการสนทนากับลูกค้าเกี่ยวข้องกับผู้ขายที่มีประสบการณ์ 2-3 ราย (ถ้าเป็นไปได้) ซึ่งรู้ภาพรวมเกี่ยวกับการสรุปธุรกรรมและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ (บริการที่มีให้) ผู้ซื้อเพิ่มระดับความสำคัญและระดับความไว้วางใจในบริษัทอย่างมีนัยสำคัญซึ่งสามารถส่งพนักงานหลายคนพร้อมกันเพื่อหารือเกี่ยวกับสัญญาที่สรุปได้

แรงจูงใจที่เพียงพอและมีประสิทธิภาพ

การบันทึกในแผนกขายทำให้คุณลดรายได้ของบริษัท ดังนั้นคุณควรดูแลล่วงหน้าเกี่ยวกับค่าตอบแทนพนักงานขายของคุณ ในทางปฏิบัติมักใช้สองแนวคิดบ่อยที่สุด ตามข้อแรกจำนวนค่าตอบแทนพนักงานขึ้นอยู่กับปริมาณการดำเนินการตามแผน ในกรณีที่สอง พนักงานจะได้รับค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายหรือกำไร วิธีใดที่ถูกต้องกว่านั้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจเป็นอันดับแรก

“ลิงค์เสริม”

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีระดับการจัดการที่ไม่จำเป็นเหนือพนักงานแผนกขายที่จัดการเฉพาะแผนการขายและรายงานเท่านั้น ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ ในกรณีที่ดำเนินการตามแผนได้สำเร็จ "ลิงก์พิเศษ" จะแย่งชิงความสำเร็จ โดยพิสูจน์ว่ามันเป็นเพียงข้อดีของพวกเขาเท่านั้น และในทางกลับกัน ในกรณีที่ล้มเหลว พวกเขาจะโอนความรับผิดชอบทั้งหมดไปให้ผู้อื่น ซึ่งท้ายที่สุดก็มาถึงการเลิกจ้างพนักงานขายหรือการสับเปลี่ยนบุคลากรซ้ำซาก

ระวัง - พิธีการว่างเปล่า!

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายไม่จำเป็นต้องเตรียมและเขียนรายงานที่เป็นทางการเพียงอย่างเดียว สถานการณ์นี้มักพบเห็นได้ในบริษัทขนาดใหญ่ เช่นเดียวกับในองค์กรที่หัวหน้าแผนกเป็นบุคคลที่ไม่ได้มาจากสายงานขาย ในสถานการณ์เช่นนี้ พนักงานจะถูกบังคับให้ใช้เวลาทำงานส่วนสำคัญไม่ใช่เพื่อธุรกิจ แต่กับการเขียนที่ไม่จำเป็น

กำไรจริง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายไม่มีแรงจูงใจในการดึงดูดลูกค้าที่มีความเสี่ยงมากเกินไป (เช่น ในภาคการเงินหรือการธนาคาร) หรือลูกค้าที่ "ว่างเปล่า" และด้วยเหตุนี้จึงทำให้มั่นใจได้ว่าแผนการขายจะบรรลุผล "บนกระดาษ" เท่านั้น มีการสรุปสัญญาเป็นจำนวนมาก แต่ไม่มีการจัดส่งหรือการจัดหาเงินทุนตามจริงภายใต้สัญญา ในกรณีนี้ ค่าตอบแทนไม่ควรขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่ได้สรุปข้อตกลง (เช่น วงเงินทางการเงินที่กำหนดไว้สำหรับลูกค้า) แต่ขึ้นอยู่กับจำนวนธุรกรรมที่ดำเนินการภายในกรอบของข้อตกลงนี้ (เช่น จำนวนเงินทางการเงินที่จ่ายให้กับลูกค้าภายใต้ข้อตกลง)

การเลิกจ้างที่ไม่มีประสิทธิภาพ

จุดที่เศร้าที่สุด หากคุณไม่สามารถทำให้พนักงานก้าวต่อไปได้ ให้ประเมินผลงานและคุณสมบัติส่วนบุคคลของเขา หากเขาเหมาะสมกับงานอื่น (เช่น การดำเนินการตามสัญญาหรือการสนับสนุนลูกค้าปัจจุบัน) ให้โอนเขา ตัวเขาเองจะยินดีเพราะไม่มีใครชอบทำงานไม่ดี หากไม่มีทางเลือก ให้พูดคุยกับเขาอย่างสุภาพและขอให้เขาเขียนข้อความ มันเป็นธุรกิจของคุณ และคุณไม่สามารถสนับสนุนพนักงานที่มีผลงานต่ำกว่าเกณฑ์ได้

เราได้พิจารณาวิธีหลักในการปรับปรุงประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย หลังจากทำตามขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้เสร็จแล้ว คุณสามารถเริ่มงานจิวเวลรี่เพื่อเพิ่ม Conversion ในแต่ละขั้นตอนการขายจากผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนได้