รายงานการขายประจำเดือน สิ่งที่สามารถออกจากการควบคุมของคุณ การสร้างคำสั่งซื้อตามแผน

การควบคุมแผนกขายเป็นหนึ่งในหน้าที่การจัดการที่สำคัญที่สุด เอกสารฉบับแรกและพื้นฐานที่สุดที่ให้คุณวิเคราะห์คุณภาพงานของผู้จัดการฝ่ายขายคือรายงาน นอกจากนี้ยังควรกล่าวถึงวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการตรวจสอบกิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้และความเป็นไปได้ในการทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ทำไมคุณต้องควบคุมผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการเฉลี่ยทำงานอย่างไร เขาทำอะไรในระหว่างวัน? เขามาที่สำนักงาน นั่งทำงาน เช็คอีเมล ศึกษาแผนการสำหรับวันนั้นในไดอารี่ โทรหาลูกค้า รับสายด้วยตัวเอง เซ็นเอกสารบางส่วน ชี้แจงสิ่งที่น่าสนใจสำหรับเขา กิจกรรมดังกล่าวสามารถเรียกได้ว่าแอคทีฟใช่ไหม?

และทุกอย่างจะดี แต่ผลลัพธ์ของวันแสดง: ไม่มีอะไรขาย จำนวนข้อตกลงที่สรุปเป็นศูนย์ และสถานการณ์นี้ก็เกิดขึ้นซ้ำๆ ตลอดเวลา แม้จะมีกิจกรรมที่ดูเหมือนปั่นป่วน แต่ประสิทธิภาพของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายกลับเป็นที่ต้องการอย่างมาก และนี่คือการคำนึงถึงความจริงที่ว่างานของเขาไม่สามารถเรียกได้ว่าซับซ้อนมาก

ที่นี่คุ้มค่าที่จะถามคำถามทันที - คุณสนใจอะไร กระบวนการเป็นอย่างไรบ้าง นั่นคือ วันทำงานของผู้จัดการ? หรือผลลัพธ์มีความสำคัญต่อคุณหรือไม่?

กระบวนการคือชุดของการดำเนินการที่ไม่ได้กำหนดโดยใช้เกณฑ์เฉพาะ

ผลที่ได้คือความสำเร็จที่แน่นอนที่สามารถวัดได้ตามเกณฑ์

ลองพิจารณาตัวอย่างข้างต้นโดยละเอียดเพิ่มเติม:

กระบวนการ: “ตลอดทั้งวันฉันคุยโทรศัพท์ โทรออก พูดคุยสองครั้ง และดูเหมือนว่าลูกค้ารายหนึ่งต้องการปิดข้อตกลง ฉันเหนื่อยมาก"; “ฉันทำการนำเสนอเป็นเวลาครึ่งวันแล้วส่งให้ลูกค้า เขาคุ้นเคยกับมันแล้วและตอนนี้เขาจะซื้อสินค้าหนึ่งร้อยเปอร์เซ็นต์!”

ผลลัพธ์: “วันนี้ฉันโทร 40 ครั้ง ลงนามในข้อตกลงกับลูกค้าสามคน ได้รับเงินครึ่งล้านรูเบิลจากหนึ่งในนั้น เป็นวันที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก”

เป็นไปได้มากว่าคุณคุ้นเคยกับตัวเลือกแรกมากกว่าตัวเลือกที่สอง พนักงานขายมักจะพูดคุยกันเป็นเวลานานว่าพวกเขาใช้เวลาอย่างไรโดยไม่ได้ประกาศผล ซึ่งเราทราบดีว่าไม่ค่อยได้ผล

พูดตามตรง เราไม่สนใจที่จะเจาะลึกถึงแก่นแท้ของการควบคุมงานของผู้จัดการฝ่ายขายในระหว่างวัน เราหมายถึงอะไรในกรณีนี้?

1. ติดตามกิจกรรมของพนักงาน ควบคุมว่าเขาใช้เวลาทำงานอย่างไร ไม่ว่าเขาจะปฏิบัติตามกิจวัตรที่กำหนดไว้ในบริษัทหรือไม่
2. ตรวจสอบการกระทำของผู้เชี่ยวชาญบนอินเทอร์เน็ต (เรากำลังพูดถึงการบล็อกเครือข่ายสังคมออนไลน์และมาตรการอื่นๆ)
3. ความถี่ของการขาดงานของผู้จัดการ (การสูบบุหรี่ รับประทานอาหารกลางวัน ฯลฯ)
4. จำนวนช่วงพักดื่มกาแฟและชา
5. พนักงานประเภทใดที่พูดคุยกับคุณและสิ่งที่พวกเขาพูดพร้อมกัน (เรากำลังพูดถึงการดักฟังโทรศัพท์ - สปายแวร์ แต่เป็นวิธีการที่ทันสมัยในการรับข้อมูล)

ทำไมคุณไม่ควรจัดให้มีการสอดแนมพนักงาน?

1. กิจกรรมทั้งหมดเหล่านี้จะต้องใช้เวลามาก: พัฒนาแผนควบคุมและนำไปใช้ในบริษัท และแม้แต่การแนะนำการดักฟังก็ต้องใช้เวลา
2. การควบคุมจะทำให้งานของพนักงานของคุณกลายเป็นฝันร้าย และด้วยการทำเช่นนี้ คุณจะทำให้เกิดการปฏิเสธในส่วนของทีม การทำงานร่วมกันของพนักงานอาจตกอยู่ในอันตราย ดังนั้น ผลผลิตจะลดลง หากผู้เชี่ยวชาญในบริษัทของคุณต้องการหยุดนิ่ง พวกเขาจะสามารถทำได้อยู่ดี แต่ในขณะเดียวกัน ผู้จัดการก็จะกลายเป็นนิสัยเชิงลบเนื่องจากมาตรการที่รุนแรง

หากคุณคิดว่าความเกียจคร้านเป็นคุณลักษณะของพนักงานขาย ผลการศึกษาภายใต้กรอบที่พวกเขาศึกษาว่าผู้เชี่ยวชาญระดับกลางและระดับสูงทำงานอย่างไรในอุตสาหกรรมการธนาคาร แสดงให้เห็นว่าระยะเวลาเฉลี่ยของกิจกรรมด้านแรงงานของพวกเขาคือ 2-5 ชั่วโมง เรากำลังพูดถึงชั่วโมงการทำงานที่มีประโยชน์โดยเฉพาะ ซึ่งในระหว่างที่พนักงานต้องปฏิบัติหน้าที่ในทันที ในช่วงเวลาที่เหลือพวกเขานั่งในโซเชียลเน็ตเวิร์กด้วยรูปลักษณ์ที่จริงจังและแสดงถึงกิจกรรมที่กระตือรือร้น

จำเป็นต้องตรวจสอบผลลัพธ์ของผู้จัดการฝ่ายขาย (รวมถึงพนักงานคนอื่นๆ ของบริษัท) อย่างสม่ำเสมอเป็นระยะๆ

การควบคุมของฝ่ายขายควรดำเนินการด้วยเนื่องจาก:

1. ในสภาพแวดล้อมของตลาดและในอุตสาหกรรมที่บริษัทดำเนินการอยู่นั้น สภาพแวดล้อมมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาการเปลี่ยนแปลงอาจเป็นได้ทั้งที่ไม่มีนัยสำคัญและเกิดขึ้นทั่วโลก ตัวอย่างเช่น เป็นการฉวยโอกาส - ในด้านต้นทุนและระดับของความต้องการ หากบริษัทอยากทำงานให้ประสบความสำเร็จในตลาดไปนานๆ ก็ต้องปรับตัวให้เข้ากับเงื่อนไขใหม่ๆ ให้ได้ประโยชน์จากมันเสมอ

บ่อยครั้ง ทั้งกระบวนการทางธุรกิจและบุคลากรของบริษัทปรับให้เข้ากับเงื่อนไขใหม่โดยอัตโนมัติ ด้วยเหตุนี้ จึงมักมีการจัดกิจกรรมบางอย่าง เช่น การฝึกอบรมพนักงาน การสนทนากับโค้ชที่ได้รับเชิญ การฝึกงานนอกบริษัท ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เนื่องจากสถานการณ์ในตลาดที่ไม่แน่นอน การควบคุมการขายและการทำงานของฝ่ายขายควรดำเนินการอย่างสม่ำเสมอและครบถ้วน

2. มีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอในด้านเทคโนโลยี วิธีการ เส้นทางการขาย ฯลฯเป็นไปไม่ได้ที่พนักงานในองค์กรของคุณจะทำงานในโหมดเดียวกัน และทีมของบริษัทคู่แข่งจะใช้เทคโนโลยีและวิธีการใหม่ๆ ดังนั้น การตรวจสอบอย่างต่อเนื่องจึงเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณรับทราบถึงการเปลี่ยนแปลงล่าสุด นำการพัฒนาใหม่ๆ ไปสู่การปฏิบัติ และทันต่อเวลา

3. สภาพแวดล้อมของตลาดกำลังเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานที่ทันสมัยและมีประสิทธิภาพปรากฏขึ้นตัวเขาเองกำลังเปลี่ยนแปลงผู้จัดการคือพนักงานขายที่ไม่เพียงแต่ยุ่งกับงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงชีวิตของตัวเองด้วย ซึ่งอาจส่งผลต่อผลงานได้ ทุกอย่างล้วนส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของเขาอย่างแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นนิสัย งานอดิเรก ความเหนื่อยล้า

• ล>

  สิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อติดตามผู้จัดการฝ่ายขาย

1. ระดับปริมาณงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ในปริมาณเท่าใดที่เขาจัดการตามคำสั่งซื้อ ก็เพียงพอแล้ว
2. ผู้จัดการให้บริการลูกค้าและสื่อสารกับเขาในระดับใด สิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อพอใจกับการซื้อ (บริการที่จัดให้); กำลังดำเนินการใดเพื่อเพิ่มความภักดีของผู้บริโภคต่อบริษัท
3. มีข้อบกพร่องใด ๆ ในกิจกรรมของพนักงานหรือไม่และหากมีข้อใดโดยเฉพาะ หากมีอยู่ คุณต้องเข้าใจว่าทำไมมันถึงเกิดขึ้น: เพราะตัวผู้จัดการเอง ผู้นำโดยตรงของเขาหรือผู้บริหารของบริษัท บุคลากรขององค์กร วิธีการบริการลูกค้าที่ยังไม่เสร็จ ฯลฯ

หลังจากประเมินประเด็นเหล่านี้แล้ว คุณต้องเข้าใจสิ่งที่ต้องทำเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย

วิธีการจัดระเบียบควบคุมการทำงานของฝ่ายขาย

การควบคุมที่ติดตามการทำงานของผู้จัดการนั้นแตกต่างกัน

1. การควบคุมเบื้องต้นเป็นการยากที่จะเรียกสิ่งนี้ว่าการวิเคราะห์ผลลัพธ์ของผู้จัดการ ค่อนข้างจะเกี่ยวกับการเปิดเผยศักยภาพของมัน ในขั้นตอนนี้กำลังศึกษาตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

1. ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีความรู้ ทักษะ และความสามารถอะไรบ้าง พวกเขารู้หรือไม่ว่าพวกเขากำลังนำเสนออะไร และใครบ้างที่พวกเขามีข้อมูลที่สะท้อนอยู่ในกฎหมาย ซึ่งต้องได้รับคำแนะนำในระหว่างการทำงาน
2. ความสามารถในการสื่อสาร
3. ผลลัพธ์ใดที่พนักงานควรบรรลุตามแผน

2. การควบคุมปัจจุบันเรียกได้ทุกวัน เพื่อให้การควบคุมของฝ่ายขายมีประสิทธิภาพสูงสุด พนักงานสามารถเสนอให้จัดทำรายงานเกี่ยวกับงานในแต่ละวันได้ ความถี่ของกิจกรรมประเภทนี้ได้รับอิทธิพลจากลักษณะเฉพาะของธุรกิจ

โปรดทราบว่าต้องขอบคุณรายงานของผู้จัดการฝ่ายขาย คุณจึงสามารถควบคุมกิจกรรมปัจจุบันได้ เอกสารสามารถวาดขึ้นตามเทมเพลตปกติที่มีอยู่บนอินเทอร์เน็ต ตามกฎแล้วรายงานจะแสดงการกระทำที่บุคคลนั้นทำในระหว่างวัน

3. การควบคุมขั้นสุดท้ายภายในกรอบการทำงาน พวกเขาวิเคราะห์ว่าบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ในแผนมากน้อยเพียงใด กำหนดอนาคต ความยากลำบากที่พบในการแก้ปัญหา ตลอดจนการดำเนินการเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในอนาคต ดังนั้นการขายจะได้รับการตรวจสอบและประเมินผล

จำเป็นต้องมีการควบคุมในขั้นตอนสุดท้ายเพื่อร่างแผนงานสำหรับอนาคต ร่างแผนอื่น - ประเภทเดียวกันหรือรวมถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่มีความทะเยอทะยานมากขึ้น ผู้จัดการฝ่ายขายจะจัดทำรายงานด้วยตนเองหรือหัวหน้างานโดยตรงเป็นผู้จัดทำ อีกทางเลือกหนึ่งคือการลงทะเบียนร่วมของเอกสาร

นอกจากนี้ แหล่งข้อมูลที่สำคัญสำหรับการบรรลุเป้าหมายที่อธิบายไว้ข้างต้นคือบันทึกทางบัญชีต่างๆ ของบริษัท เรากำลังพูดถึงสมุดรายวันที่มีสัญญา ใบแจ้งหนี้ ใบแจ้งหนี้และสมุดรายวัน ตาราง ใบแจ้งยอด การลงทะเบียน และเอกสารทางบัญชีอื่นๆ

ควบคุมการขายสินค้าโดยทั้งมือใหม่และมือโปร

1. การควบคุมเริ่มต้น

การควบคุมการขายผลิตภัณฑ์โดยผู้เชี่ยวชาญมือใหม่หมายถึงการพัฒนาและการดำเนินกิจกรรมต่อไปนี้: คุณต้องแบ่งการใช้งานออกเป็นขั้นตอน คำนวณตัวชี้วัด และเข้าเกณฑ์ที่ชัดเจน

ตัวอย่าง. ในการสรุปสัญญาหนึ่งฉบับที่คุณต้องการ:

1. 30 สายเย็น (นับการโทรและการสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ)
2. 10 การประชุมกับการนำเสนอ
3. ส่งสัญญาเจ็ดฉบับเพื่อขออนุมัติ
4. การเรียกเก็บเงินของใบแจ้งหนี้สามใบ
5. บทสรุปของสัญญาฉบับหนึ่ง

ผู้เชี่ยวชาญระดับเริ่มต้นสามารถเก็บรายงานไว้ใน Microsoft Excel และส่งรายงานเมื่อสิ้นสุดวันทำการ ในระดับที่สูงขึ้น สามารถเก็บเอกสารประเภทนี้ไว้ใน Google ไดรฟ์ ควรตรวจสอบโดยหัวหน้าฝ่ายขาย เขามักจะทำเช่นนี้ในตอนเช้าของวันถัดไป

2. การควบคุมข้อดี

การควบคุมฝ่ายขายในระบบ CRM (Customer Relationship Management) นั้นยากกว่า แต่มีประสิทธิภาพมากกว่ามาก การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่แปลเป็นภาษารัสเซียหมายถึง "ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์" ข้อมูลทั้งหมดถูกจัดเก็บไว้ในคลาวด์ และบุคลากรประเภทต่างๆ สามารถเข้าถึงได้

ข้อดีคืออะไร? ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้า สัญญา ข้อตกลง บัญชีจะแสดงใน CRM และคุณมีโอกาสที่จะทำความคุ้นเคยกับกระบวนการขายสำหรับผู้จัดการแต่ละคนโดยรวมได้ตลอดเวลา

ข้อเสียของวิธีการคืออะไร? ใช้เวลานานในการตั้งค่าระบบ

วิธีอื่นในการควบคุมฝ่ายขาย

1. แผนที่เวลาทำการ

ผู้จัดการฝ่ายขายในบริษัทต้องวางแผนเวลาอย่างชาญฉลาด ด้วยการกระจายสินค้าที่เหมาะสม ฝ่ายขายทั้งหมดจะมีประสิทธิผลมากขึ้น พนักงานแต่ละคนต้องมีตารางเวลาของตนเอง ระบุเวลาและระยะเวลาที่จำเป็นในการดำเนินการนี้หรือการกระทำนั้น

การทำแผนที่วันทำงานเป็นการตัดสินใจที่ชาญฉลาด การวัดดังกล่าวจะช่วยให้คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

1. ผู้จัดการคนเดียวใช้เวลาเท่าไรในการแก้ปัญหาเฉพาะ นั่นคือ คุณสามารถควบคุมการวางแผนการขายได้
2. การควบคุมกระบวนการทางธุรกิจที่สามารถทำให้อ่อนแอลงหรือตรงกันข้ามทำให้แข็งแกร่งขึ้น
3. จุดแข็งและจุดอ่อนของผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไร
4. พนักงานที่มีประสบการณ์ทำงานอย่างไรตามกำหนดการ

หลังจากวิเคราะห์แล้วคุณจะเข้าใจว่าพนักงานขายใช้เวลาเท่าไรและไปทำอะไร จากนั้นคุณต้องจัดโครงสร้างงานของผู้จัดการและจัดระเบียบการควบคุมการแก้ปัญหาของงานต่างๆ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายควร:

1. เรียกลูกค้าที่อบอุ่นและร้อนแรง
2. โทรเย็น.
3. ดำเนินการประชุม
4. สร้างรายงาน
5. ส่งจดหมาย.
6. ออกใบแจ้งหนี้

สิ่งสำคัญคือในช่วงเวลาที่กำหนดสำหรับการแก้ปัญหาเฉพาะ ผู้จัดการมุ่งเน้นเฉพาะกับมันเท่านั้น

2. ผู้ส่งสาร

WhatsApp / Telegram / Viber และผู้ส่งสารอื่น ๆ สามารถใช้เพื่อตรวจสอบผลงานระดับกลาง ข้อได้เปรียบหลักของวิธีการทางเทคนิคดังกล่าวคือความสามารถในการรับข้อมูลที่จำเป็นอย่างรวดเร็ว สมาชิกในทีมทุกคนสามารถสังเกตผลกิจกรรมของกันและกันและมุ่งเน้นที่ผลงานของเพื่อนร่วมงาน

ในบริษัทขนาดใหญ่ มีการใช้ผู้ส่งสารในการสื่อสารเพิ่มเติม ในวิสาหกิจขนาดเล็ก การควบคุมประเภทนี้มักเป็นองค์ประกอบของการจัดการ

ด้านล่างนี้มีหลายตัวเลือกสำหรับการใช้โปรแกรมส่งข้อความโต้ตอบแบบทันที:

1. กรุณาโทรติดต่อลูกค้า
2. การส่งรายงานชั่วคราว
3. ตัวเลือกเพิ่มเติมสำหรับการจูงใจผู้จัดการ
4. อภิปรายเกี่ยวกับแผนงานสำหรับลูกค้า
5. เครื่องหมายของผู้ที่มาที่สำนักงาน

ด้วยวิธีการสื่อสารที่ทันสมัย ​​พนักงานขององค์กรสามารถจัดการสื่อสารที่สะดวกระหว่างกัน แม้ว่าพนักงานจะตั้งอยู่ในส่วนต่างๆ ของประเทศก็ตาม ด้วยรูปแบบการโต้ตอบนี้ การควบคุมฝ่ายขายและการประเมินผลลัพธ์ขั้นกลางของกิจกรรมจึงมีประสิทธิภาพและง่ายขึ้น

3. รายงาน

รายงาน "แผนการชำระเงินสำหรับสัปดาห์"ผู้จัดการสามารถส่งแผนการจ่ายรายสัปดาห์ให้กับผู้จัดการฝ่ายขายได้ทุกวัน ตารางดังกล่าวจะถูกกรอกเมื่อสิ้นสัปดาห์หลังจากนั้นข้อมูลในนั้นจะถูกอัพเดททุกวัน

รายงานประเภทนี้เป็นรูปแบบการควบคุมแบบ end-to-end ซึ่งทำหน้าที่เป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจด้านการจัดการอย่างทันท่วงทีโดยหัวหน้าฝ่ายขาย จากเอกสาร คุณจะทราบได้ว่าปริมาณการขายของผู้ใต้บังคับบัญชาอยู่ในสถานะใด หากลูกค้าไม่ชำระเงินในวันที่กำหนด หัวหน้าแผนกสามารถกำหนดสถานการณ์ได้โดยเร็วที่สุด

คอลัมน์ "เมื่อไหร่จะจ่าย" ถือว่าสำคัญมากในตารางนี้ เนื่องจากกราฟนี้ทำให้หัวหน้าฝ่ายขายและพนักงานทะเลาะกัน ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถยึดมั่นในตำแหน่งที่สะท้อนวันที่ที่แน่นอนในเอกสารได้ค่อนข้างเป็นปัญหา อย่างไรก็ตาม ฝ่ายบริหารต้องยืนกรานในการมีวันที่บังคับ ดังนั้นพนักงานจะมีระเบียบวินัยมากขึ้นและพยายามทุกวิถีทางเพื่อปิดการขายตรงเวลา

รายงาน "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้"รายงานแผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้เป็นผลจากการสลายตัวของเอกสารรวมก่อนหน้า รายงานดังกล่าวจะกรอกในตอนเย็นของวันก่อนวันที่วางแผนไว้

โดยหลักการแล้ว ข้อมูลที่แสดงในแบบฟอร์มนี้ถือเป็นพื้นฐานสำหรับการปรับรายวันของ "แผนการชำระเงินสำหรับสัปดาห์" รายงาน Pay Plan for Tomorrow ประกอบด้วยข้อมูลการคาดการณ์ที่มีค่าที่สุด ซึ่งช่วยให้คุณปรับเปลี่ยนยอดขายของพนักงานได้ทันท่วงที

ความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกขายควรรวมถึงการตรวจสอบและควบคุมแผนกขายอย่างรอบคอบ การเปลี่ยนแปลงของสถานะสำหรับแต่ละธุรกรรม ตามระบบที่นำมาใช้ของกำหนดเวลา และการติดตามผลรายวันของแผนรายสัปดาห์

รายงาน "ข้อมูลการชำระเงินสำหรับวันนี้"รูปแบบของรายงานประจำวัน "ข้อเท็จจริงของการชำระเงินสำหรับวันนี้" เกือบจะเหมือนกับ "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้"

ความแตกต่างคือการดำเนินการเกิดขึ้นแบบเรียลไทม์ “ข้อมูลการชำระเงินสำหรับวันนี้” กรอกวันละสองครั้ง เช่น เวลา 12:00 น. และ 16:00 น. เพื่อเพิ่มความเร็วในกระบวนการ การควบคุมประเภทนี้สามารถทำได้โดยใช้ผู้ส่งสาร หากผู้ส่งสารมีอยู่ ให้ทำดังนี้

1. มีการควบคุมฝ่ายขาย
2. การแข่งขันเพื่อสุขภาพเกิดขึ้นในแผนก
3. ความสนใจ "กีฬา" กำลังก่อตัวขึ้น
4. บันทึกผลการแข่งขัน / การแข่งขันที่ชนะได้ง่ายขึ้น (หากเสร็จสิ้น)

รายงาน "คณะกรรมการสำหรับวันที่ปัจจุบัน"ชื่อนี้ถูกกำหนดให้กับรายงานเนื่องจากการแสดงเอกสารที่สามารถเข้าถึงได้และการนำเสนอสำหรับการดูสาธารณะนั้นควรจะเป็น

1. เราป้อนข้อมูลเกี่ยวกับผู้จัดการฝ่ายขายในตาราง
2. เราคำนวณเปอร์เซ็นต์ของแผนงานที่เสร็จสมบูรณ์ในขณะนี้ ใช้สูตรต่อไปนี้เพื่อคำนวณเปอร์เซ็นต์:

ตามจริงในขณะนี้ / (แผนสำหรับหนึ่งเดือน / จำนวนวันทำงานทั้งหมดในหนึ่งเดือน * จำนวนวันที่ทำงานต่อเดือน) * 100.

ผลลัพธ์จะแสดงให้เห็นว่าแผนรายบุคคลของผู้ขายบรรลุผลเพียงใดภายในสิ้นเดือน หากผู้จัดการทำงานในระดับเดียวกัน แน่นอน พนักงานที่ต่ำกว่า 100% จะต้องเร่งรัดเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของตน

สูตรอาจแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมธุรกิจ ฤดูกาล ฯลฯ สามารถตั้งค่าการคำนวณใน Excel ได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว:

1. ในแต่ละวัน มีความจำเป็นต้องระบุขนาดของรายได้ของผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละรายในแง่ที่แน่นอน
2. จำเป็นต้องควบคุมผลงานขั้นกลาง เพื่อประเมินว่ายังต้องดำเนินการอีกมากเท่าใดก่อนสิ้นสัปดาห์ ต้องมีการติดตามและประเมินผลการขายอย่างรอบคอบ
3. ต่อไปเราจะระบุแผนที่กำหนดไว้สำหรับเดือน
4. เรากำหนดจำนวนวันทำงานในเดือนนั้นอย่างคงที่
5. เรากรอกข้อมูลสำหรับวันที่ผ่านไปในเดือน
6. แผนก่อนสิ้นสัปดาห์คือผลรวมของตัวเลขจาก 3 และ 4 คอลัมน์ ตัวเลขนี้จะเป็นผลจากการเพิ่มยอดปิดสำหรับวันปัจจุบันและแผนจนถึงสิ้นสัปดาห์ปัจจุบัน
7. ในแต่ละวันคุณต้องกรอกจำนวนวันทำการ

ตัวเลขสามารถทำเครื่องหมายได้ตามระบบสัญญาณไฟจราจร ระบบควบคุมการขายนี้สะดวกมาก:

1. สีแดงหมายถึงการปฏิบัติตามแผนน้อยกว่า 80%
2. สีเหลือง - 80 ถึง 100%
3. สีเขียว - มากกว่า 100%

สิ่งที่สามารถออกจากการควบคุมของคุณ

1. กระบวนการทางธุรกิจและข้อบังคับของบริษัท

องค์กรใด ๆ ที่สนใจจัดระเบียบงานของแผนกและบุคลากรเตรียมกฎองค์กรภายในของตนเองซึ่งนำไปสู่มาตรฐานการปฏิบัติหน้าที่ราชการ ด้วยข้อบังคับและคำอธิบายของกระบวนการในบริษัท พนักงานที่เพิ่งเข้ามาใหม่เรียนรู้และปรับตัวให้เข้ากับเงื่อนไขใหม่ได้เร็วยิ่งขึ้น เครื่องมือสำหรับควบคุมกิจกรรมของแผนกและบริษัทโดยทั่วไปได้รับการปรับให้เหมาะสม และงานมีโครงสร้างเป็นโครงสร้างและ อย่างเป็นระเบียบ

หากบริษัทของคุณไม่มีกฎเกณฑ์และคำอธิบายเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจ คุณจะต้องดำเนินการแบบเดียวกันซ้ำๆ เพื่อฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญที่มาถึง และการสร้างเวิร์กโฟลว์ที่เป็นระเบียบจะกลายเป็นงานที่เป็นไปไม่ได้

2. การทำงานกับลูกค้า

คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับระดับความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณและบริษัทโดยรวม ผู้จัดการของคุณเป็นมืออาชีพและสุภาพแค่ไหน? คุณมุ่งเน้นลูกค้าแค่ไหน? หากคุณไม่ได้ควบคุมกระบวนการนี้ คุณอาจพลาดผู้บริโภคและลดระดับความภักดีของพวกเขา

3. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ก่อนที่จะส่งผู้จัดการฝ่ายขายไปเจรจากับลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นครบถ้วน นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในกรณีของผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนและลูกค้ารายใหญ่ หากพนักงานขายไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงพอ อ่านความเสี่ยงจากข้อ # 2

4. ผลงาน

คุณต้องติดตามผลของกิจกรรมอย่างน้อยทุกวัน การบัญชีและการควบคุมการขายควรจะคงที่ ผู้นำที่ดีในทุกเวลาทั้งกลางวันและกลางคืนต้องรู้ว่าบริษัทของเขาเป็นอย่างไร คุณต้องมีรูปร่างที่ดีตลอดเวลาเพื่อปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว แน่นอนว่ารายได้ขององค์กรขึ้นอยู่กับผลงาน

ค้นหาว่าพนักงาน KPI แผนก บริษัท มีอะไรบ้าง และติดตามการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้ เพื่อทำการปรับเปลี่ยนกิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญและกระบวนการได้อย่างทันท่วงทีโดยมีประสิทธิภาพต่ำ

5. ความสัมพันธ์ในทีม

คุณต้องรู้ว่าสถานการณ์ในฝ่ายขายเป็นอย่างไร พนักงานโต้ตอบกันอย่างไร มากขึ้นอยู่กับบรรยากาศ หากมีแง่ลบ พนักงานจะเริ่มประมาทและกระตือรือร้นในการทำงานน้อยลง ดำเนินการด้วยประสิทธิผลต่ำ มีความเสี่ยงในการแก้ไขงานที่วางแผนไว้ ศึกษาทีมของคุณอย่างรอบคอบ - มีอะไรที่อาจเตือนคุณหรือไม่?

6. ทัศนคติ

การจูงใจพนักงานให้บรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้เป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้จัดการต้องคอยติดตามอารมณ์ของผู้จัดการอย่างต่อเนื่องและดำเนินการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ คุณควรกระตุ้น "เรียกเก็บเงิน" พนักงานของคุณสำหรับกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงทุกวัน ความพยายามของคุณจะเกิดผลอย่างแน่นอน - คุณมั่นใจได้

7. การฝึกอบรม

หากบริษัทไม่มีผู้เชี่ยวชาญที่รับผิดชอบการฝึกอบรมและดูแลกระบวนการนี้ คุณจะไม่เหลืออะไรนอกจากต้องรับผิดชอบเอง มีความจำเป็นต้องฝึกอบรมพนักงานอย่างต่อเนื่อง มันสำคัญมากที่ไม่เพียงแต่จะต้องดำเนินการฝึกอบรมและการมีส่วนร่วมของผู้จัดการในการสัมมนาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงงานสร้างแรงบันดาลใจที่มุ่งพัฒนาบุคลากรด้วย จัดระเบียบเกมสำหรับพนักงาน อภิปรายบทความ วรรณกรรม วิดีโอเพื่อการศึกษากับพวกเขา

8. ระบบการขาย

องค์กรทั้งหมดที่มีแผนกการค้ามีระบบการขายที่พัฒนาขึ้นเอง การควบคุมการดำเนินการเป็นความรับผิดชอบของหัวหน้า ในขณะนี้ การฝึกอบรมในบริษัทหลายแห่งดำเนินการโดยใช้วิธีการฝึกสอน เข้าร่วมการประชุมกับพนักงานของคุณ แสดงสถานการณ์การประชุมระหว่างการฝึกอบรม และคุณจะมีโอกาสใช้การควบคุมทักษะของผู้จัดการเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ คุณจะตระหนักมากขึ้นว่าขั้นตอนใดของการทำธุรกรรมที่ยากที่สุด ไม่ว่ากระบวนการนั้นจะต้องได้รับการปรับปรุงหรือไม่ เทคโนโลยีการขายที่แผนกของคุณกำลังใช้อยู่นั้นประสบความสำเร็จหรือไม่

วิธีควบคุมฝ่ายขายโดยอัตโนมัติ

ระบบ CRM ไม่สามารถใช้งานได้โดยไม่มีการสูญเสียทางการเงินอย่างมีนัยสำคัญ เพื่อบูรณาการเข้าด้วยกัน บริษัทต่างๆ ได้บริจาคเงินรูเบิลหลายล้านรูเบิล และบางครั้งก็เป็นดอลลาร์ด้วยซ้ำ ดังนั้นระบบควบคุมการขายจึงมีความหรูหราเฉพาะบางรุ่นเท่านั้น แทนที่จะใช้ CRM พวกเขาใช้สมุดบันทึกของผู้จัดการฝ่ายขาย บันทึกย่อของจอภาพ และสเปรดชีต Excel

ในขณะนี้ มีระบบ CRM มากมายที่ช่วยแก้ปัญหาที่ง่ายและสะดวกในบริษัทที่ดำเนินธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ในขณะเดียวกัน องค์กรไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ ทั้งสิ้น ราคาสำหรับการขายอัตโนมัติเริ่มต้นที่ 200 รูเบิลต่อเดือนต่อผู้จัดการ แม้แต่องค์กรขนาดใหญ่ก็สามารถทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นอัตโนมัติได้อย่างสมบูรณ์เป็นจำนวน 100,000 รูเบิลหรือมากกว่า พูดได้อย่างปลอดภัยว่าหากบริษัทไม่มี CRM ถือเป็นอาชญากรรมต่อธุรกิจ

ต้องขอบคุณการใช้ระบบดังกล่าว ผู้จัดการไม่จำเป็นต้องกรอกรายงาน นับจำนวนการโทร และประเมินผลงาน ระบบเองควบคุมการดำเนินการของแผนการขาย สิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการคือการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ: โทรหาลูกค้า พบกับพวกเขา จัดงานนำเสนอที่มีการแก้ไขเพียงอย่างเดียว: จดบันทึกไม่บนกระดาษ จำข้อมูลไม่ได้ แต่ป้อนข้อมูลทั้งหมดลงใน CRM ระบบถือเป็นเครื่องโน้ตบุ๊ก เครื่องมือวางแผน รายงาน

CRM มีข้อได้เปรียบมากมายที่ปฏิเสธไม่ได้ หากระบบมีการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถ:

1. บันทึกลูกค้าทั้งหมดขององค์กรและจดจำลูกค้าแต่ละราย
2. เก็บประวัติการมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา
3. ลดการพึ่งพาบริษัทกับผู้จัดการ
4. ทำการคาดการณ์การเติบโตและการลดลงของยอดขาย
5. แก้ไขข้อผิดพลาดสำหรับลูกค้าแต่ละราย แก้ไขงาน
6. จัดให้มีการอบรมพนักงาน
7. บรรเทาผู้จัดการฝ่ายขายจากการรายงาน
8. สร้างรายงานโดยอัตโนมัติว่าพนักงานขายทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและกระตือรือร้นเพียงใด
9. วิเคราะห์ขั้นตอนการขายที่มีปัญหา
10. รวบรวมข้อมูลการตลาดภายในองค์กร
11. ทำให้วันทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายโปร่งใสต่อฝ่ายบริหาร
12. หยุดใช้การอนุมัติกระดาษ
13. ทำให้กระบวนการโต้ตอบระหว่างฝ่ายขายและแผนกอื่นๆ เป็นไปโดยอัตโนมัติ
14. เพิ่มระดับของการดำเนินการ

ทั้งหมดข้างต้นดูเหมือนเป็นสิ่งที่ไม่สามารถบรรลุได้และน่าอัศจรรย์หรือไม่? บางที โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาว่าหลายบริษัทใช้ระบบ CRM ที่กำหนดค่าไม่ดีอยู่แล้ว ดังนั้นจึงมั่นใจในประสิทธิภาพที่ต่ำ และที่นี่เราจะพูดถึงสิ่งสำคัญที่ต้องจดจำเมื่อแนะนำระบบประเภทนี้

CRM เป็นเพียงเครื่องมือ ระบบควบคุมการขายไม่สามารถทำทุกอย่างได้เองรวมถึงการเพิ่มปริมาณการขาย มันให้โอกาสที่ยอดเยี่ยมสำหรับทำให้กระบวนการจัดการการขายเป็นแบบอัตโนมัติเท่านั้น ในเวลาเดียวกัน องค์กรจำนวนหนึ่งติดตั้งระบบโดยไม่มีกระบวนการควบคุมและหวังว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างน่าอัศจรรย์ภายในบริษัท มันไม่ทำงานแบบนั้น หากคุณทำให้ความโกลาหลเป็นอัตโนมัติ สิ่งต่างๆ จะแย่ลงไปอีก และหลังจากผ่านไป 2-4 เดือน ผู้จัดการจะบอกว่าระบบ CRM ไม่ได้ผล

CRM จะเป็นทางออกที่ดีสำหรับบริษัทที่มีผู้จัดการฝ่ายขายมากกว่าหนึ่งคน และแม้ว่าจะมีลูกค้าเพียงไม่กี่ราย เช่น ไม่เกิน 15 ราย บริการเต็มรูปแบบสำหรับแต่ละคนก็อาจกลายเป็นปัญหาได้ ถึงแม้ว่าข้อเท็จจริงที่ว่าเจ้าของหลายคนจะ "จดจำทุกสิ่งด้วยใจ" ประสบการณ์ขององค์กรต่างๆ แสดงให้เห็นว่าถ้าคุณไม่ติดตามงานและสัญญา ข้อมูลจะถูกลืมอย่างรวดเร็ว แน่นอน แผ่นงานสิ่งที่ต้องทำหรือสเปรดชีต Excel สามารถทำหน้าที่เป็นทางเลือกแทน CRM ได้ แต่ในกรณีนี้ คุณไม่สามารถวางใจได้ในการวิเคราะห์อย่างละเอียดถี่ถ้วนและการจำลองแนวทางปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จ

เมกะแพลนอินเทอร์เฟซสามารถเรียกได้ว่าเป็นของเล่นที่น่ากลัวเล็กน้อย มีความคล้ายคลึงกันกับ Bitrix24 เนื่องจากระบบควบคุมการขายปรากฏในตลาด อินเทอร์เฟซไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก จึงไม่ปรับปรุง ด้านบนเป็นเมนูที่มีไอคอนขนาดใหญ่ในสไตล์ต่างๆ การผสมสีและแบบอักษรไม่สามารถเรียกได้ว่ากลมกลืนกันซึ่งไม่ได้ทำให้การใช้ระบบสะดวกและน่าพึงพอใจยิ่งขึ้น

ผู้จัดการฝ่ายขายเชี่ยวชาญผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีนี้ได้อย่างง่ายดาย ผู้ใช้สามารถเปลี่ยนการตั้งค่าการแจ้งเตือนเท่านั้น และผู้ดูแลระบบสามารถสร้างฟิลด์เพิ่มเติม จัดกลุ่มในการ์ด ปรับแต่งแบบฟอร์มใบแจ้งหนี้และฟิลด์อ้างอิง ตลอดจนสิทธิ์การเข้าถึงสำหรับบุคลากรขององค์กร

อมก.อินเทอร์เฟซที่สะดวกและเรียบง่ายที่สุด อาจเป็นสิ่งที่ดีที่สุด รายการเมนูทั้งหมดจะอยู่ทางด้านซ้าย ซึ่งช่วยให้เข้าถึงตัวเลือกที่ใช้บ่อยที่สุดได้อย่างรวดเร็ว เช่น ข้อตกลง รายงาน สัญญา ทางด้านซ้ายมีแถบค้นหาสากล ยังเป็นตัวกรอง พื้นที่ขนาดใหญ่บนหน้าจอจะแสดงรายการดีลหรือตารางดีล - ช่องทาง คอลัมน์ตารางมีการกำหนดค่าโดยการลาก drag'drop การแสดงและการซ่อนฟิลด์ในธุรกรรมหรือบัตรผู้ติดต่อจะดำเนินการโดยอัตโนมัติหากไม่ได้ใช้ การใช้งานอยู่ในระดับแนวหน้า

ผู้จัดการฝ่ายขายพอใจกับอินเทอร์เฟซ เนื่องจากโปรแกรมสามารถควบคุมได้ในเวลาที่สั้นที่สุด พวกเขาสามารถปรับแต่งมุมมองของรายการข้อตกลงได้โดยการลากและวางชื่อคอลัมน์และใช้การกรอง ผู้ดูแลระบบมีความสามารถในการสร้างฟิลด์เพิ่มเติม กำหนดสิทธิ์การเข้าถึงสำหรับบุคลากร คุณสามารถปรับแต่งทั้งอินเทอร์เฟซและการรายงาน ซึ่งเกี่ยวข้องกับโปรแกรมเมอร์ในกระบวนการและการใช้ API

ไบทริกซ์24.เมื่อเทียบกับระบบอื่นๆ อินเทอร์เฟซจะโอเวอร์โหลดมากที่สุดที่นี่ ทางด้านซ้ายมีแถบรายการเมนูที่ขยายออก เนื่องจากนอกเหนือจาก CRM แล้ว Bitrix24 ยังมีบริการมากมาย ในส่วนบนจะมีแถบสถานะพร้อมการค้นหา และตรงกลางมีตารางดีล การค้นหาสามารถเรียกได้ว่าเลวร้ายที่สุดของทั้งหมดที่นำเสนอในการตรวจสอบ

Bitrix24 มีช่องค้นหาสองช่อง - อยู่ตรงกลางด้านขวาบน เหนือตารางดีล อัลกอริทึมสำหรับการทำงานของทั้งสองฟิลด์ค่อนข้างแปลก ตัวอย่างเช่น หากป้อนหมายเลขโทรศัพท์ในบัตรธุรกรรมในรูปแบบ +7 การค้นหาจากตัวเลข 8 หลักแรกจะล้มเหลว นอกจากนี้การใช้วงเล็บในหมายเลขโทรศัพท์ทำให้สะดวกน้อยลง

คุณสามารถปรับแต่งตารางดีล ฟิลด์ของการ์ดดีลได้ อย่างไรก็ตาม ในระบบ ลูกค้าเป้าหมาย ผู้ติดต่อ และดีล ไม่ได้เชื่อมโยงกันตามตรรกะ ดังนั้น เมื่อสร้างข้อตกลงตามผู้ติดต่อ คุณจะไม่สามารถถ่ายโอนข้อมูลจากฟิลด์เพิ่มเติมไปยังการ์ดดีลได้โดยอัตโนมัติ

เป็นเรื่องยากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการควบคุมอินเทอร์เฟซ ระบบจำเป็นต้องปรับแต่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญ นอกจากนี้ พนักงานขายยังถามคำถามเกี่ยวกับการใช้งานเป็นจำนวนมากอีกด้วย

สำหรับการตั้งค่าอินเทอร์เฟซนั้นเรียกได้ว่ายืดหยุ่นที่สุด ผู้ใช้มีความสามารถในการซ่อนรายการเมนูที่ไม่ได้ใช้ ฟิลด์ในการ์ด คอลัมน์ในตาราง ผู้ดูแลระบบสามารถสร้างฟิลด์ที่กำหนดเอง ตั้งค่าการแสดงคอลัมน์และฟิลด์ทั้งหมดโดยค่าเริ่มต้น ระบบควบคุมการขายมีฟังก์ชันการปรับแต่งการรายงาน แต่คุณไม่ควรตั้งความหวังไว้สูงกับมัน การคำนวณบางอย่างอาจดำเนินการอย่างไม่ถูกต้อง และนักพัฒนาซอฟต์แวร์ไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องเป็นพิเศษในการปรับเปลี่ยนโปรแกรม

ไมโครซอฟซีอาร์เอ็มเวอร์ชันล่าสุด 2015-2016 มีความโดดเด่นด้วยอินเทอร์เฟซที่แปลกประหลาดที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถควบคุมได้ง่าย ส่วนของเมนูจะเรียงจากบนลงล่าง อย่างแรก มีส่วนที่ใช้บ่อยกว่าส่วนอื่นๆ แล้วมีฟีดของดีล

ที่ปรึกษาและนักพัฒนามีส่วนร่วมในการปรับแต่งฟิลด์และคอลัมน์ของตาราง คุณลักษณะหลายอย่างของอินเทอร์เฟซไม่ชัดเจน แต่ง่ายต่อการเรียนรู้และใช้งานง่าย ระบบทำงานร่วมกับ Office 365 ได้อย่างสมบูรณ์แบบ ในการกำหนดค่าพื้นที่ทำงานอย่างอิสระ ผู้ใช้สามารถใช้ตัวเลือกจำนวนจำกัด ระบบจะกำหนดค่าฟิลด์ แบบฟอร์ม รายงาน และกระบวนการทางธุรกิจ

Salesforce.comระบบ CRM บนคลาวด์นี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นระบบที่เก่าแก่ที่สุดในตลาด นักพัฒนาให้ความสำคัญกับการทำงานเป็นพิเศษ ไม่สนใจการใช้งานอินเทอร์เฟซมากนัก เมื่อเทียบกับ Bitrix24 หรือ AMOSRM ระบบไม่เป็นที่นิยมมากในรัสเซีย อินเทอร์เฟซไม่เพียงพอ Russified เค้าโครงไม่สามารถเรียกได้สำเร็จแบบอักษรมีขนาดเล็กเนื่องจากหน้าจอมีข้อมูลมากเกินไป คุณไม่สามารถกำหนดค่าตัวเลือกที่จำเป็นเพิ่มเติมได้

SugarCRM.อินเทอร์เฟซคล้ายกับ SalesForce เนื่องจากระบบเดิมถูกมองว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้ ส่วนหลักของอินเทอร์เฟซคือข้อความ การออกแบบอยู่ไกลจากแนวคิดของเว็บ 2.0 ปัญหาก็เหมือนกับใน SalesForce คำอธิบายโดยละเอียดของการใช้งานไม่สมเหตุสมผล เนื่องจากแทบไม่มีความแตกต่างเมื่อเปรียบเทียบ SugarCRM และ Salesforce อินเทอร์เฟซ ฟิลด์ การตั้งค่า และกระบวนการเปลี่ยนแปลงได้ง่าย อินเทอร์เฟซและระบบสามารถแก้ไขได้โดยนักพัฒนาที่เกี่ยวข้อง

เทอราซอฟต์.อินเทอร์เฟซสะดวกและมีความเกี่ยวข้อง มีคุณภาพใกล้เคียงกับ AMOSRM - ผู้นำสมัยใหม่ ง่ายต่อการเรียนรู้สำหรับผู้จัดการ หลายตัวเลือกใช้งานง่าย ไม่มีการร้องเรียนเรื่องใหญ่เกี่ยวกับการใช้งาน คุณไม่สามารถกำหนดค่าฟังก์ชันเพิ่มเติมในระบบได้

คุณควรเลือก CRM ตามพารามิเตอร์ใด

1. ระบบบัญชีและบัญชีคลังสินค้า
2. ช่วงของผลิตภัณฑ์ขององค์กร
3. ขั้นตอนการกำหนดราคา
4. กระบวนการทางธุรกิจของการขาย ระดับของระบบอัตโนมัติในบริษัท
5. จำนวนลูกค้าที่มีศักยภาพในสภาพแวดล้อมของตลาด
6. หลักการคำนวณโบนัสสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย
7. ความสม่ำเสมอของการซื้อของลูกค้า
8. หลักการหมุนเวียนสีเทาในบริษัท
9. จำนวนผู้จัดการในองค์กร
10. เงินทุนที่จัดสรรสำหรับระบบอัตโนมัติ

การติดตั้งระบบ CRM ในบริษัทก็เหมือนการบินไปในอวกาศ งานนี้ยิ่งใหญ่ในธรรมชาติและนำคุณไปสู่สิ่งที่ไม่รู้จัก แม้ว่าในแวบแรก ระบบควบคุมการขายควรนำประโยชน์มาสู่องค์กร แต่ผลลัพธ์มักจะห่างไกลจากความคาดหวังและถึงกับเป็นลบอย่างรุนแรง

ด้วยเหตุผลหลายประการ องค์กรขนาดใหญ่จึงไม่ได้รับสิทธิพิเศษทั้งหมดของระบบ CRM ปัจจัยแรกคือการเริ่มต้นที่ไม่ถูกต้อง อันเป็นผลมาจากการที่ระบบไม่ได้ใช้งานเลยหรือได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นโน้ตบุ๊กหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง และดำเนินการตรวจสอบและควบคุมการขายตามประเภทใน Excel

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าว เมื่อเปิดใช้ CRM ให้ปฏิบัติตามกฎหลายข้อ:

1. จำเป็นต้องเขียนแผนที่กระบวนการทางธุรกิจพร้อมหน้าที่ผู้รับผิดชอบและกำหนดเวลา
2. ช่องทางการขายเป็นแกนหลักของงานใน CRM
3. คุณต้องการถ่ายโอนกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการขายทั้งหมด
4. พื้นฐานในการคำนวณระบบแรงจูงใจสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือข้อมูลจาก CRM
5. จำเป็นต้องกำหนดระดับความอิสระของกระบวนการ
6. ระบบควรดำเนินการแบบสด
7. คำแนะนำในการกรอก CRM ควรเหมือนกัน
8. CRM ไม่จำเป็นต้องมีข้อมูลมากเกินไป
9. การควบคุมการขายควรทำเป็นประจำทุกวัน

ลองพิจารณาว่าโปรแกรม 1C Trade Management 11 มอบโอกาสใดบ้างให้กับผู้ใช้ในการวิเคราะห์ผลการขาย

อัปเดต: เพิ่มวิดีโอ "รายงานการวิเคราะห์การขายใน 1C Trade Management 10.3"

จากวิดีโอนี้ คุณจะได้เรียนรู้:

• วิเคราะห์ยอดขายอย่างไร?
• จะสร้างรายงานการขายได้อย่างไร?
• วิธีดูยอดขายและยอดดุลในรายงานเดียว
• จะสร้างแผนภูมิการขายได้อย่างไร?
• วิธีการดูยอดขายโดยการชำระเงิน?

รายงานการขาย

ตามคำสั่ง "รายงานการขาย"เราไปที่แผงรายงานการขาย

บทความที่คล้ายกัน:

• ติดตามความเคลื่อนไหวของยอดคงเหลือในคลังสินค้าและ ...
• การก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภทและ ...

ความพร้อมใช้งานของรายงานในแผงนี้พิจารณาจากว่าผู้ใช้มีสิทธิ์ที่เหมาะสมในรายงานเหล่านี้หรือไม่ ตลอดจนการตั้งค่าการเปิดเผย บทบาทและสิทธิ์ถูกกำหนดให้กับผู้ใช้โดยผู้ดูแลระบบของโปรแกรม 1C ผู้ใช้สามารถควบคุมการมองเห็นได้โดยใช้คำสั่ง "การตั้งค่า"... ในกรณีนี้ กล่องกาเครื่องหมายจะพร้อมใช้งาน ถัดจากแผงควบคุม โดยการตั้งค่าและยกเลิกการเลือก ซึ่งคุณสามารถเพิ่มหรือลบรายงานออกจากแผงนี้ได้

"เงื่อนไขการขายมาตรฐาน"

ลองพิจารณาว่าเรามีโอกาสใดบ้างในการวิเคราะห์ผลการขาย รายงานฉบับแรกคือ "เงื่อนไขการขายทั่วไป" รายงานนี้แสดงรายการเงื่อนไขการขายทั่วไป ข้อตกลงลูกค้าทั่วไปที่ลงทะเบียนในระบบ และข้อมูลพื้นฐานที่มีอยู่ในข้อตกลงเหล่านั้น กล่าวคือ ชื่อของข้อตกลง; สกุลเงิน; ประเภทของราคาที่ใช้ ความถูกต้อง; องค์กรของเราที่ทำข้อตกลงนี้ในนามของเรา; ธุรกรรมทางธุรกิจ (เช่น การขายหรือโอนไปยังค่าคอมมิชชั่น) การเก็บภาษี; คลังสินค้า; เวลาจัดส่ง

การวิเคราะห์ราคา

รายงานต่อไปคือการวิเคราะห์ราคา มีให้เราจากเอกสารต่างๆ เช่น ข้อเสนอทางการค้า เอกสารการขาย และคำสั่งซื้อของลูกค้า สามารถพิมพ์รายงานได้จากเอกสารแต่ละฉบับ "วิเคราะห์ราคา"... รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับราคาที่ระบุในเอกสาร (ไม่มีส่วนลด พร้อมส่วนลด) รวมถึงราคาของซัพพลายเออร์ ด้วยความช่วยเหลือของรายงานนี้ คุณสามารถวิเคราะห์ได้อย่างรวดเร็วว่าเราให้ราคาใดกับลูกค้า และความเกี่ยวข้องกับราคาของซัพพลายเออร์ของเราอย่างไร

"การประเมินความสามารถในการทำกำไรของการขาย"

รายงานต่อไปนี้ยังมีอยู่ในเอกสารคำสั่งขาย กล่าวคือ โดยการเปิดคำสั่งซื้อที่เกี่ยวข้อง เราสามารถแสดงรายงานเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับคำสั่งซื้อนี้ได้

ประการแรกคือ "การประเมินความสามารถในการทำกำไร" รายงานนี้จะคำนวณความสามารถในการทำกำไรโดยรวมสำหรับคำสั่งซื้อ (โดยคำนึงถึงส่วนลดโดยไม่มีส่วนลด) และยังให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับระบบการตั้งชื่อแต่ละรายการที่ใช้ในรายงานนี้ ตอนนี้รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับการทำกำไร 100% เนื่องจากในโปรแกรมของฉันสำหรับเดือนปัจจุบัน ยังไม่มีการคำนวณราคาต้นทุน ไม่มีการดำเนินการปิดรอบระยะเวลาตามปกติ และไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับราคาต้นทุน ดังนั้น รายได้ทั้งหมดจึงถือเป็นกำไรขั้นต้น

"สถานะการดำเนินการเอกสาร"

รายงานถัดไปยังมีอยู่ใน "ใบสั่งขาย" ¾ ซึ่งเป็น "สถานะการดำเนินการเอกสาร" ประการแรก รายงานนี้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า (นั่นคือ ระยะการชำระเงินเสร็จสมบูรณ์ - พูด ชำระเงินล่วงหน้า ชำระล่วงหน้า) ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่ง และในส่วนตารางด้านล่างในส่วนของสินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการจะมีการให้ข้อมูลว่าสินค้าใดถูกจัดส่งในปริมาณเท่าใดสำหรับจำนวนเท่าใด

เหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ

วี "รายงานการขาย"มีรายงานเหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ รายงานนี้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับเหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ และให้ตัวบ่งชี้เชิงปริมาณสำหรับเหตุผลแต่ละข้อในแง่ของการยกเลิกรายการในเงื่อนไขแบบสัมบูรณ์และแบบเปอร์เซ็นต์ นอกจากนี้ ข้อมูลยังถูกจัดกลุ่มโดยผู้จัดการและตามกลุ่มราคาของสินค้า

"คำชี้แจงการตั้งถิ่นฐานกับลูกค้า"

รายงานต่อไปคือ “ใบแจ้งยอดบัญชีกับลูกค้า” รายงานนี้มีข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของข้อตกลงร่วมกันกับลูกค้าของเรา มีรายชื่อองค์กรของเรา รายชื่อลูกค้า มีการระบุสกุลเงินของการตั้งถิ่นฐานร่วมกัน มีการระบุคู่สัญญาในส่วนของลูกค้าของเรา ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้เมื่อต้นงวดที่เลือก วิเคราะห์ ข้อมูลเกี่ยวกับการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของหนี้ ตลอดจนยอดดุลสุดท้ายและยอดรวม

"หนี้ลูกค้า"

รายงานต่อไปคือ หนี้ของลูกค้า รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า ข้อมูลจะถูกจัดกลุ่มตามสกุลเงินของหนี้ ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า หนี้ของเรา ยอดการชำระเงิน ตลอดจนตามข้อมูลจากคำสั่งซื้อของลูกค้า ข้อมูลเกี่ยวกับการรับตามแผนจากลูกค้า การดำเนินการตามแผนให้กับลูกค้า หรือการส่งคืนตามแผนของ เงินทุนให้กับลูกค้า

"ไดนามิกของหนี้ลูกค้าที่ค้างชำระ"

รายงานต่อไปคือ "ไดนามิกของหนี้ลูกค้าที่ค้างชำระ" รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับอัตราการเติบโตของหนี้ที่ค้างชำระ ในส่วนตาราง ข้อมูลจะถูกจัดกลุ่มตามลูกค้า โดยผู้จัดการ ในโปรแกรม 1C Trade Management (UT 11) 11.2 ของเรา ตอนนี้ไม่ได้ลงทะเบียนหนี้ที่ค้างชำระแล้ว (หนี้ทั้งหมดเป็นปัจจุบัน) ดังนั้นรายงานนี้จึงว่างเปล่าและไม่มีข้อมูลใดๆ

วินัยการชำระเงินของลูกค้า

นอกจากนี้ สำหรับการวิเคราะห์ สามารถใช้รายงานเกี่ยวกับวินัยการชำระเงินของลูกค้าได้ รายงานนี้จัดกลุ่มข้อมูลตามลูกค้า ให้ข้อมูลสำหรับรอบระยะเวลาตามจำนวนใบสั่งขาย จำนวนที่เกินกำหนดชำระ เปอร์เซ็นต์ของหนี้ที่ค้างชำระและระยะเวลาที่เกินกำหนดโดยเฉลี่ยเป็นเท่าใด และข้อมูลเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลาที่เลือก

“หนี้ของลูกค้าตามเงื่อนไข”

รายงานต่อไปที่จะเป็นประโยชน์ในการวิเคราะห์คือ "หนี้ของลูกค้าตามเวลา" ในรายงานนี้ คุณต้องระบุวันที่ที่จะทำการวิเคราะห์ข้อมูล ตลอดจนการจัดประเภทหนี้ ขณะนี้เรามีการจัดหมวดหมู่หนึ่งรายการในโปรแกรม การจำแนกประเภทที่สร้างขึ้นแต่ละรายการจะระบุช่วงเวลาที่จะมีการวิเคราะห์หนี้สำหรับความล่าช้า สมมติฐานหลักที่นี่คือ: การรายงานล่าสุดเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการกู้คืน ยิ่งระยะเวลาล่าช้ายิ่งยากต่อการทวงหนี้ ในรายงานนี้ เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายเกี่ยวกับสถานะของการชำระหนี้ร่วมกับเขา ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับระยะเวลาของความล่าช้าในหนี้นี้

บัตรชำระกับคู่สัญญา

จาก "ลูกค้าสั่ง"คุณสามารถรับรายงานการชำระบัญชีกับคู่สัญญาได้ รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับการชำระบัญชีร่วมกันสำหรับช่วงเวลาทั้งหมด นั่นคือเอกสารใดที่ใช้ในการทำธุรกรรมทางการเงิน ธุรกรรมสินค้าโภคภัณฑ์สำหรับการขายหรือคืนสินค้า รวมถึงหนี้ทั้งหมดและข้อมูลเกี่ยวกับความล่าช้า หากมี

รายงานทั้งหมดนี้มีให้เราทั้งในส่วน "ฝ่ายขาย"ในกลุ่ม "รายงานการขาย"หรือจาก เอกสารการตั้งถิ่นฐาน- เอกสารที่จัดทำการขายให้กับลูกค้าเช่น "ลูกค้าสั่ง"และ "ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้กับลูกค้า".

โอกาสดังกล่าวมอบให้เราโดยโปรแกรม 1C Trade Management เวอร์ชัน 11.2 สำหรับการวิเคราะห์ผลการขาย

การสร้างรายงานการขายตามผู้ผลิตและรายได้ 1C UT 8.3

ในบทเรียนวิดีโอนี้ วิธีการสร้างรายงานการขายในบริบทของผู้ผลิตและรายได้ที่ได้รับจากการจัดการการค้า 1C 8.3 ประเด็นหลักของรายงานมาจากผลิตภัณฑ์ที่ผู้ผลิตมีรายได้มากที่สุด

การวิเคราะห์ยอดขายปลีก

ในการวิเคราะห์การขายสินค้าตามร้านค้าปลีก มีการนำรายงานจำนวนมากมาใช้ในการกำหนดค่า
ทั้งหมดมีอยู่ในส่วน ฝ่ายขาย.

จัดการ การประเมินยอดคงเหลือของสินค้าในร้านค้าปลีกสำหรับประเภทราคาที่เลือก อาจใช้รายงาน รายการสินค้าขององค์กรในราคาสินค้า... ในรายงาน เราสามารถตั้งค่าการเลือกตามร้านค้าและตามประเภทของราคาที่กำหนดให้กับร้านค้า และเรากำหนดระยะเวลาของรายงานด้วย

รายงานนี้แสดงยอดเปิดและปิดยอด ใบเสร็จรับเงิน และค่าใช้จ่ายสำหรับแต่ละรายการ

เราสามารถปรับแต่งรายงานนี้ได้อย่างละเอียดยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น เราสนใจข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับศัพท์เฉพาะของกาแฟและวันที่เฉพาะของการเคลื่อนไหวของผลิตภัณฑ์นี้

โดยไปที่ การตั้งค่าและที่คั่นหน้า การคัดเลือกเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ

จึงได้จัดทำรายงานที่เราต้องการ จากรายงาน เราพบว่าในตอนแรก Maxi Store ไม่มียอดคงเหลือ เมื่อวันที่ 27/06/2559 มีใบเสร็จรับเงินจำนวน 100 ชิ้น และในวันที่ 29/06/59 มีการขายสองหน่วย รวมเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา ส่วนที่เหลือของกาแฟคือ 98 ชิ้น

สำหรับ การควบคุมเงินสดที่เครื่องบันทึกเงินสดของเครื่องบันทึกเงินสดใช้รายงาน เงินสดในเครื่องบันทึกเงินสดของ KKM.

ในรายงานที่สร้างขึ้น เราจะเห็นยอดคงเหลือเริ่มต้นและสุดท้าย จำนวนการขายและการรับ DS รวมถึงการถอน DS ในแต่ละวัน

เราสามารถสร้างรายงานนี้พร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับเอกสาร สำหรับสิ่งนี้ ในการตั้งค่ารายงาน ให้ตั้งค่าช่องทำเครื่องหมาย - นายทะเบียน... ด้วยเหตุนี้ รายงานจะถูกสร้างขึ้นในบริบทของเอกสาร (นายทะเบียน)

ถ้ายอดดุลสุดท้ายกับ เครื่องหมายลบทางร้านจึงไม่ได้นับรวมสินค้าที่ขายไป
หากยอดคงเหลือ ณ สิ้นงวด เชิงบวก, ร้านค้าปลีกไม่ได้ชำระค่าสินค้าเต็มจำนวนสำหรับสินค้าที่ขาย.

หากเราสนใจเฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ได้รับจากเครื่องบันทึกเงินสดขององค์กร ในการตั้งค่ารายงานขั้นสูง บนแท็บ ฟิลด์และการเรียงลำดับ ให้ยกเลิกการเลือกช่องทำเครื่องหมายที่ไม่จำเป็นทั้งหมด เฉพาะช่องทำเครื่องหมายบนมูลค่าของ DS เท่านั้นที่ยังคงถูกเลือก

เป็นผลให้รายงานประเภทต่อไปนี้จะถูกสร้างขึ้น

โปรแกรมมีความสามารถในการสร้างรายงานในรูปแบบที่มีการควบคุม ต่อรอง-29.รายงานนี้จัดทำขึ้นเพื่อการวิเคราะห์ยอดขายปลีก รายงานแสดงยอดคงเหลือต้นเดือนและปลายเดือน ตลอดจนเอกสารที่ลงทะเบียนการเคลื่อนย้ายสินค้าในคลังสินค้าที่ระบุและองค์กรที่ระบุ ตัวบ่งชี้ผลรวมในรายงานคำนวณตามประเภทราคาที่ระบุในบัตรของคลังสินค้าที่กำหนด

ราคาจะถูกกรอกตามค่าที่ถูกต้องในวันที่ของรายงาน

การวิเคราะห์ความต้องการสินค้า

การวิเคราะห์การขาย ABC และ XYZ สามารถใช้วิเคราะห์ความต้องการสินค้าได้ การวิเคราะห์ ABC เป็นไปได้สำหรับตัวบ่งชี้หลายตัว การวิเคราะห์ ABC ของยอดขายตามปริมาณการขายทำให้คุณสามารถกระจายสินค้าไปยังคลาส ABC ในแง่ของความต้องการสินค้าโดยผู้ซื้อ สินค้าที่มีความต้องการมากที่สุดจะจัดอยู่ในประเภท A และสินค้าที่มีความต้องการน้อยที่สุดจะจัดอยู่ในประเภท C

การวิเคราะห์การขายของ XYZ ช่วยให้คุณกำหนดความเสถียรของการขายสินค้าได้ จากมุมมองของการขายสินค้า การวิเคราะห์ XYZ ช่วยให้คุณสามารถแบ่งสินค้าออกเป็นประเภทต่อไปนี้ - อุปสงค์คงที่สำหรับสินค้า แนวโน้มต่อความต้องการสินค้าที่เพิ่มขึ้น การซื้อครั้งเดียว (การบริโภคที่ไม่สม่ำเสมอ)

การทำการวิเคราะห์ ABC และ XYZ ร่วมกันจะทำให้สามารถระบุค่าที่เหมาะสมที่สุดได้ วิธีบริหารสต็อค(นั่นคือ แผนการซื้อเฉพาะสินค้าที่ซื้อต่อเนื่องและรวมทั้งหมด)

โปรแกรมรองรับหลาย วิธีการจัดการสินค้าคงคลัง: การจัดตารางเวลาเชิงปริมาตรตามการคาดการณ์อุปสงค์ " เรียงลำดับจุดสั่งซื้อใหม่"(ด้วยปริมาณคงที่หรือช่วงเวลาการจัดส่งปกติ)" สั่งตามออร์เดอร์". สามารถกำหนดวิธีการเติมสินค้าที่แตกต่างกันให้กับแต่ละรายการในแต่ละคลังสินค้าได้ วิธีการจัดการสินค้าคงคลังสามารถกำหนดได้โดยอัตโนมัติตาม เอบีซี /การจำแนกประเภท XYZ ของเงินสำรอง... คุณยังสามารถเปลี่ยนวิธีการจัดการสินค้าคงคลังได้ด้วยตนเอง

ตัวอย่าง. สอดคล้องกับ การจำแนกประเภทสินค้าคงคลัง ABC / XYZสินค้าถูกกำหนดให้กับกลุ่ม AX (สินค้าขายได้อย่างมั่นคงและมีมูลค่าการซื้อขายสูงนั่นคือนำรายได้สูงมาสู่องค์กรการค้า) สำหรับสินค้าดังกล่าวมีการกำหนดวิธีการ "การจัดตารางเวลาเชิงปริมาตร"... วิธี “สั่งตามคำสั่ง”ชุดสำหรับสินค้าที่อยู่ในกลุ่ม AZ ไม่มีสต็อคสำหรับสินค้าดังกล่าวในคลังสินค้า สินค้าจะถูกสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์เฉพาะเมื่อความต้องการของลูกค้าเกิดขึ้นเท่านั้น (การวางใบสั่งขาย) ข้อมูลเกี่ยวกับความพร้อมของสินค้าดังกล่าวในคลังสินค้าจะถูกบันทึกไว้ในรายงานเป็นสินค้าส่วนเกินและทำเครื่องหมายเป็นสีแดง

เมื่อวิเคราะห์อุปสงค์สำหรับสินค้า จะใช้ข้อจำกัดของสินค้าโภคภัณฑ์ (มาตรฐาน ขั้นต่ำ ประกันภัย สต็อคสูงสุด) ข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์จะคำนวณโดยอัตโนมัติโดยใช้งานที่กำหนดเวลาไว้สำหรับสินค้าแต่ละรายการในแต่ละคลังสินค้าตามข้อมูลการขายผลิตภัณฑ์

เมื่อคำนวณความต้องการ (สต็อคมาตรฐาน) ปริมาณการขายที่คาดหวัง (สต็อคขั้นต่ำ) และยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว (สต็อคความปลอดภัย) จะถูกนำมาพิจารณา สำหรับการประกันเพิ่มเติมจากความเสี่ยงของการขาดแคลนสินค้า คุณสามารถตั้งค่าพารามิเตอร์ด้วยตนเอง เช่น จำนวนสินค้าคงคลังสูงสุดของสินค้า

การกรอกแผนการขายโดยใช้สูตร

วิดีโอนี้จะช่วยคุณสำรวจความต้องการประเภทต่างๆ รวมทั้งทำความเข้าใจว่าทำไมองค์กรจึงแยกแยะระหว่างประเภทเหล่านี้

การสร้างคำสั่งซื้อตามแผน

สำหรับสินค้าบางรายการ ระยะเวลาในการสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์จะนานมาก และเป็นไปไม่ได้ที่จะสั่งสินค้าจากซัพพลายเออร์เพื่อตอบสนองความต้องการในปัจจุบัน - คำสั่งซื้อจะต้องดำเนินการล่วงหน้า สำหรับสินค้าดังกล่าว เสนอให้จัดทำแผนการจัดซื้อจัดจ้างระยะยาวและจัดทำคำสั่งซื้อกับซัพพลายเออร์ตามแผนดังกล่าว

เอกสาร แผนการจัดซื้อในโปรแกรมสามารถสร้างได้ทั้งแบบแมนนวลและแบบอัตโนมัติตามแหล่งข้อมูลต่าง ๆ จากตัวโปรแกรมเอง คุณสามารถใช้แหล่งที่มาของการคาดการณ์ เช่น ข้อมูลคำสั่งซื้อของลูกค้า ปริมาณการขายในช่วงระยะเวลาที่ผ่านมา ปริมาณการซื้อในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เป็นต้น คุณยังสามารถคำนึงถึงความต้องการภายในขององค์กรได้ (คำสั่งซื้อจากแผนกของตนเอง คำสั่งซื้อจากร้านค้า ร้านค้าของตัวเอง ความต้องการส่วนประกอบสำหรับการประกอบ ฯลฯ) ในกรณีนี้ มีทั้งความเป็นไปได้ในการเพิ่มแหล่งที่มาหลายแหล่งและการเลือกค่าสูงสุดจากแหล่งที่มาทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเลือกมูลค่าสูงสุดตามยอดขายในเดือนก่อนหน้า และใบสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ทั้งหมดและคำสั่งซื้อภายในสำหรับช่วงเวลาเดียวกันหรือช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว

รายการแหล่งข้อมูลการวางแผนสามารถกรอกด้วยวิธีใดก็ได้ เทมเพลตใช้สำหรับกรอก

การก่อตัวของคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์เกิดขึ้นตามแผนที่วาดขึ้น ส่วนเบี่ยงเบนของปริมาณตามแผนและปริมาณที่สั่งซื้อจริงจากซัพพลายเออร์จะถูกควบคุม ดังนั้น แผนการซื้อยังสามารถใช้เพื่อตรวจสอบการปฏิบัติตามแผนที่กำหนดโดยซัพพลายเออร์เอง

การตรวจสอบประสิทธิภาพการขาย

วี "1C: การจัดการการค้า 8"มีกลไกที่ช่วยให้คุณระบุพื้นที่ "ปัญหา" ได้ทันท่วงทีและสามารถช่วยตัดสินใจด้านการจัดการที่ถูกต้อง นอกจากนี้ ยังแจ้งสถานการณ์โดยอัตโนมัติเมื่อสถานะของตัวบ่งชี้ยังยอมรับได้ แต่กำลังเข้าใกล้ภาวะวิกฤติอยู่แล้ว

ที่เรียกว่า "ตรวจสอบเป้าหมาย"ช่วยให้คุณวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของแผนกและองค์กรโดยรวมและระดับความสำเร็จของเป้าหมายที่ตั้งไว้โดยคำนึงถึงแนวโน้มเป้าหมาย (เพิ่มตัวบ่งชี้ลดตัวบ่งชี้ทำให้ตัวบ่งชี้อยู่ในช่วงที่กำหนด) . ข้อมูลนี้สามารถเปิดเผยให้กับผู้จัดการได้ทุกที่ในโลกโดยการเข้าถึงฟังก์ชัน Target Indicator Monitor ผ่านทางอินเทอร์เน็ต

เพื่อให้สิ่งนี้ได้ผล คุณต้องกำหนดเป้าหมายที่คุณวางแผนจะบรรลุ แต่ละเป้าหมายสามารถประกอบด้วยเป้าหมายย่อยจำนวนมาก ซึ่งความสำเร็จที่ประสบความสำเร็จจะทำให้บรรลุเป้าหมายพื้นฐาน

แต่ละเป้าหมายถูกกำหนดเป้าหมาย ในทางกลับกัน สำหรับแต่ละตัวบ่งชี้เป้าหมาย แนวโน้มเป้าหมายจะถูกระบุ - ทิศทางที่ต้องการของการเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้เมื่อเวลาผ่านไป (การลดขนาด การเพิ่มมูลค่าสูงสุด หรือการรักษาภายในค่าที่ยอมรับได้) ตัวเลือกการวิเคราะห์จะได้รับการกำหนดค่า

ตัวอย่างเช่น:

เป้าหมายที่ครอบคลุมคือการเติบโตของรายได้ มีการวางแผนที่จะบรรลุเป้าหมายนี้โดยการเพิ่มจำนวนลูกค้าและเพิ่มยอดขายเฉลี่ย ในทางกลับกัน จำนวนลูกค้าจะเพิ่มขึ้นโดยการดึงดูดลูกค้าใหม่และลดจำนวนลูกค้าที่สูญหาย และมีการวางแผนการเพิ่มยอดขายเฉลี่ยเนื่องจากการลดราคาด้วยตนเองที่ให้ไว้ลดลง

รายงานการประชุม

วีในเอกสารนี้ ผู้จัดการจดบันทึกโดยตรง ในขณะที่สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำไมจึงจำเป็น? เพื่อให้ผู้จัดการที่ดูรายงานนี้สามารถจำการสนทนาได้ทันทีและถ่ายทอด (รวมถึงประเด็นที่สำคัญที่สุด) ต่อเพื่อนร่วมงานหรือผู้บริหาร

ในกรณีส่วนใหญ่ ในบริษัท การประชุมจะเกิดขึ้นในลักษณะต่อไปนี้ ผู้จัดการไปประชุม สื่อสารกับลูกค้า แล้วสรุปผลด้วยตนเอง และในขณะที่เขากลับมาที่สำนักงาน เขาก็ลืมข้อมูลอันมีค่าครึ่งหนึ่งที่เขาได้เรียนรู้ไป ด้วยเหตุนี้ โดยเฉลี่ย 50% ของข้อมูลที่ผู้จัดการได้ยินและสามารถถ่ายทอดไปไม่ถึงผู้บริหาร นี่คือเหตุผลที่รายงานนี้มีความสำคัญมาก

ต้องมีรายงานการประชุมด้วย เพื่อให้หัวหน้าฝ่ายขายหยิบขึ้นมาได้ทันที ประเมินสิ่งที่ผู้จัดการได้ทำงานเขาถามคำถามอะไร ข้อตกลงอะไรกับลูกค้า มีการวางแผนการดำเนินการเพิ่มเติมอะไรบ้าง ส่วนใหญ่รายงานดังกล่าวจะถูกแยกออกในการประชุมวางแผน

นั่นคือ วันนี้ผู้จัดการไปประชุม และวันรุ่งขึ้นเขามาประชุมวางแผนตอนเช้าพร้อมรายงานในแต่ละข้อ เมื่อดูรายงานของเขา เขาสามารถถ่ายทอดข้อมูลทั้งหมดได้อย่างสมบูรณ์ จากนั้นผู้จัดการจะตัดสินใจว่าควรดำเนินการใดในอนาคต และพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้กับผู้จัดการทันที โดยมอบหมายงานเฉพาะสำหรับการนำไปปฏิบัติ

คราวนี้มาดูแบบรายงานการประชุมกันดีกว่า (ดูแบบที่ 1) ขั้นแรก ผู้จัดการจะกำหนดวันที่ของการประชุมและระบุนามสกุลและชื่อของเขา เพื่อให้สามารถเก็บรายงานไว้ในโฟลเดอร์ได้ในภายหลัง และหากจำเป็น ให้รับมาและเห็นว่าเป็นรายงานของเขา นอกจากนี้ ผู้จัดการเขียนชื่อบริษัทที่เขาไป หมายเลขโทรศัพท์ติดต่อ ชื่อเต็ม และตำแหน่งของผู้ติดต่อ

ถัดไปคือคอลัมน์ "บันทึกของผู้จัดการ" ที่นี่พนักงานสามารถเขียนคำต่าง ๆ ตัวย่อทำบันทึกย่อที่เขาเท่านั้นที่เข้าใจได้ เป้าหมายหลักคือเขาสามารถดูพวกเขาในภายหลังและถ่ายทอดเนื้อหาของการสนทนาได้อย่างแท้จริง

คอลัมน์ถัดไปคือ "ผลการประชุม" ผู้จัดการเขียนเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่เขาเห็น สิ่งที่ดูเหมือนว่าเขาทำได้สำเร็จ: ลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายพร้อมที่จะพิจารณาสัญญาหรือคุณต้องติดต่อผู้อำนวยการทั่วไปหัวหน้าฝ่ายสนับสนุนคลังสินค้าและอื่น ๆ

จำเป็นต้องระบุว่าได้บรรลุวัตถุประสงค์ของการเดินทางแล้วหรือไม่ การตั้งเป้าหมายก่อนการประชุมทุกครั้งเป็นสิ่งสำคัญมาก หากผู้จัดการเพียงแค่จะชี้แจงข้อมูลบางอย่าง แสดงว่าการประชุมครั้งนี้ไม่มีจุดประสงค์ ผลลัพธ์ของการประชุมมักจะเป็นภาระหน้าที่ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: เขาต้องพิจารณาสัญญา ส่งรายละเอียดเพื่อขออนุมัติ โอนข้อมูลของคุณไปยังผู้บริหารระดับสูงหรือหารือในที่ประชุม และอื่นๆ อยู่ในคอลัมน์ "ผลการประชุม" ที่ป้อนข้อมูลดังกล่าว

แม่แบบ 1... รายงานการประชุมผู้จัดการฝ่ายขาย

คอลัมน์ถัดไปคือ "การดำเนินการเพิ่มเติม" เมื่อสิ้นสุดการประชุม ผู้จัดการจะตัดสินใจว่าจะทำอะไรต่อไป เขาต้องส่งสัญญาทางอีเมลหรือตกลงกับหัวหน้าฝ่ายขายในราคาบุคคลหรือส่วนลดบางส่วน หรือให้เงื่อนไขพิเศษแก่ลูกค้าหรืออย่างอื่น ในคอลัมน์นี้ ผู้จัดการจะเขียนวิธีที่เขาเห็นการกระทำต่อไปของเขา

คอลัมน์สุดท้ายคือ "การดำเนินการเพิ่มเติมของลูกค้า" นี่คือภาระหน้าที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสันนิษฐาน สิ่งที่เขาต้องทำ: ส่งรายละเอียดและลงนามในสัญญา ชำระใบแจ้งหนี้ หารือเกี่ยวกับข้อเสนอกับ CEO และอื่นๆ มีไว้เพื่ออะไร? เพื่อให้หัวหน้าฝ่ายขายเข้าใจ ไม่ว่าจะบรรลุวัตถุประสงค์ของการประชุมหรือไม่ไม่ว่าผู้จัดการจะทำหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จหรือไม่

ฐานลูกค้า

ฐานลูกค้าของคุณเป็นทรัพย์สินที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ ไม่มีสินค้าคงคลัง ไม่มีคลังสินค้า และไม่มีสำนักงาน มีความสำคัญเท่ากับลูกค้า ประวัติความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาก็มีความสำคัญเช่นกัน หากไม่มี คุณจะไม่เข้าใจว่าต้องทำอะไรเมื่อทำงานกับลูกค้ารายนี้หรือลูกค้ารายนั้น เพื่อปรับปรุงความร่วมมือซึ่งกันและกัน

ตัวอย่างเช่น เราต้องการแสดงบัตรลูกค้าที่ผู้จัดการในบริษัทของเรากรอก เราทำสิ่งนี้โดยใช้ Microsoft Outlook (รูปที่ 1)

ข้าว. 1... บัตรลูกค้าใน Microsoft Outlook

บัตรไคลเอ็นต์นี้ประกอบด้วยคอลัมน์ที่จำเป็นทั้งหมดที่สามารถใช้ได้ในอนาคตเพื่อความร่วมมือที่ดียิ่งขึ้น

♦ชื่อเต็ม

♦ชื่อบริษัท

♦ ข้อมูลการติดต่อ

♦ เครื่องหมายพิเศษ

เราใช้หมวดหมู่ที่เรียกว่าเพื่อระบุคำสั่งซื้อของลูกค้าที่ผ่านมา ด้วยฟังก์ชัน "เลือกหมวดหมู่" เครื่องหมายพิเศษจะถูกสร้างขึ้นซึ่งง่ายต่อการปรับแต่งและกำหนดชื่อตามลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ สำหรับเรา นี่คือชื่อการฝึกอบรมที่ลูกค้ารายหนึ่งเข้าร่วม

ดังที่คุณเห็นในรูป 1 ลูกค้ารายนี้ผ่านการฝึกอบรม "b2b-sales" ซื้อซีดี "ทดลองขับระบบการพัฒนาธุรกิจ" และเข้าร่วมสัมมนา "7 ขั้นตอนของการขาย"

คุณสามารถมีชื่อสินค้าหรือบริการนี้ได้ หรือหากคุณขายสินค้าเพียงรายการเดียว ความถี่ในการซื้อ เงื่อนไขในการซื้อ (พร้อมการจัดส่ง การรับสินค้าเอง และอื่นๆ)

ฐานลูกค้าสำหรับธุรกิจใดๆ เป็นองค์ประกอบที่สำคัญอย่าลืมให้มันทำงานต่อไปและดำเนินการตามขั้นตอนการสร้างรายได้ หากคุณไม่มีระบบ CRM พิเศษ ไม่ต้องกังวล ลองใช้ Microsoft Outlook - อย่างแรกเลย นี่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยให้คุณดูแลฐานข้อมูล ส่งจดหมาย และสิ่งที่น่าสนใจอื่นๆ อีกมากมาย

ป.ล. ฐานข้อมูล Outlook ของเราได้รวบรวมผู้คนมากกว่าสองหมื่นคนแล้ว และเราจัดการเพื่อทำงานร่วมกับทุกคนได้อย่างสมบูรณ์แบบ

เครื่องมือการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

รายการตรวจสอบสำหรับทุกวัน

รายการตรวจสอบนี้ (ตารางที่ 6) เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อที่จะ หัวหน้าฝ่ายขายไม่ลืมการกระทำซึ่งเขาต้องทำทุกวันโดยไม่คำนึงถึงงานที่เขาทำอยู่ มิฉะนั้นฝ่ายขายจะไม่สามารถควบคุมได้ และสิ่งที่ทำให้ผลกำไรของบริษัทไม่สามารถทำได้

จุดแรก - ประชุมวางแผน. กับในตอนเช้า หัวหน้าแผนกขายต้องเตรียมเอกสารที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการดำเนินการ หากเขามีข้อความใหม่สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย เขาต้องแน่ใจว่าได้ทำเครื่องหมายเพื่อไม่ให้ลืม

ถ้าเขาต้องการเลือกใครสักคนหรือในทางกลับกัน ก็ได้ ให้คำแนะนำด้วยวาจา และอื่นๆ เขาควรสังเกตสิ่งนี้ด้วย หากจำเป็นต้องมีการอภิปรายเกี่ยวกับงานระดับโลกบางอย่างหรือมีคำถามเกี่ยวกับลูกค้าบางราย เขาจะบันทึกข้อมูลนี้ไว้เพื่อถ่ายทอดให้พนักงานทราบ จึงต้องประชุมวางแผน เครื่องหมายถูกวางไว้หน้าแต่ละรายการที่เสร็จสมบูรณ์ของแผนนี้

งานต่อไปคือการตรวจสอบรายการโทร ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนในตอนเช้าควรเตรียมรายชื่อที่จะทำงานด้วย รายการนี้ต้องตรวจสอบโดยหัวหน้าแผนก

มีความแตกต่างกันนิดหน่อยที่นี่: ถ้ามีคนในแผนกมากกว่าห้าคน ผู้จัดการไม่มีเวลาสำหรับทุกคน

จากนั้นเขาก็ทำผ่านผู้ดูแลระบบ หากคุณมีแผนกขายขนาดใหญ่ แผนกนั้นจะแบ่งออกเป็นกลุ่ม และผู้ดูแลระบบจะได้รับมอบหมายให้แต่ละฝ่าย พนักงานคนนี้ไปพร้อมกับรายงานไปยังหัวหน้าแผนกขายและบอกว่าบริษัทใดบ้าง มีคำถามอะไรบ้าง และเสนอแนะอะไรหรือผู้จัดการจะโทรหาในวันนี้

กับผู้ดูแลระบบอยู่แล้ว (หรือกับผู้จัดการ หากแผนกมีขนาดเล็กกว่า) รายการนี้กำลังดำเนินการอยู่: มีบางอย่างถูกลบ มีการแก้ไขบางอย่าง ได้รับคำแนะนำบางส่วน - วิธี "บีบ" ให้กับลูกค้าบางราย วิธีที่ดีที่สุดที่จะสื่อสารกับเขาหรือใครควรได้รับการติดต่อ ...

รายการต่อไปคือการควบคุมการโทรของลูกค้า คุณคงทราบดีว่า หากคุณปล่อยให้ผู้จัดการฝ่ายขายอยู่คนเดียวหรือกับเพื่อนร่วมงาน พวกเขาจะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพน้อยกว่าถ้ามีผู้จัดการอยู่ข้างๆ ที่จะคอยตรวจสอบ แก้ไข ให้คำแนะนำ และพูดว่า: " โทร เรา! โทรหาเรา! โทรหาเรา! มาโทรกันเลยดีกว่า มาเพิ่มเป้าหมายการขายของเรากันเถอะ "

ด้วยวิธีนี้ ผู้จัดการของคุณจะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากคุณปล่อยให้พวกเขาอยู่ตามลำพังกับคุณ พวกเขาจะทำงานอย่างไม่ระมัดระวัง ยิ่งคุณปล่อยให้พวกเขาทำบ่อยเท่าไหร่ มันก็ยิ่งจะเกิดขึ้นบ่อยขึ้นเท่านั้น และถ้าผู้จัดการโทรน้อยลงในวันนั้นและไม่มีใครพูดอะไรกับพวกเขา ในที่สุดพวกเขาก็จะทำงานแบบนั้น คำถามนี้ไม่ได้เกี่ยวกับรางวัล แต่เกี่ยวกับจิตวิทยาของมนุษย์ ต้องมีการควบคุมการโทรของลูกค้าซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนควรติดตาม อันที่จริงนี่เป็นงานหลักของเขา

ถัดไปคือคอลัมน์ "การควบคุมการบดอัดของใบแจ้งหนี้ที่ออก" หัวหน้าแผนกขายจะดูว่ามีการออกใบเรียกเก็บเงินใดในวันสุดท้ายหรือสัปดาห์ที่แล้ว (ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ) เขาทำให้แน่ใจว่าผู้จัดการทุกคนที่รับผิดชอบเรื่องนี้หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นจะโทรหาเขาเพื่อติดตามผล นอกจากนี้ คุณควรทราบด้วยว่าใบแจ้งหนี้จะได้รับการชำระเงินเมื่อใด เหตุใดจึงยังไม่ดำเนินการ ใครเป็นผู้รับผิดชอบในเรื่องนี้จากฝั่งลูกค้า และอื่นๆ

จำเป็นเมื่อสิ้นสุดวันทำการหรือในการประชุมวางแผนในเช้าวันรุ่งขึ้น คำถามเหล่านี้จะถูกพูดออกมา ตัวอย่างเช่น มีการโทรออกหรือไม่ สิ่งที่ลูกค้าพูด สิ่งที่ต้องทำเพื่อเร่งกระบวนการ และอื่นๆ

สองคอลัมน์ถัดไปเกี่ยวข้องกับรายงานของผู้จัดการฝ่ายขาย อย่างแรกคือ “การตรวจสอบบันทึกการโทรสำหรับวันนั้น” หัวหน้าฝ่ายขายตรวจสอบรายชื่อการโทรที่สนทนากันในช่วงเช้าและเย็น คุณควรค้นหาว่ามีการโทรออกไปยังลูกค้าที่ตกลงไว้ทั้งหมดหรือไม่ ไม่ว่าจะปฏิบัติตามคำแนะนำที่ได้รับในตอนเช้าหรือไม่ ปฏิบัติตามกฎระเบียบหรือไม่ ผลลัพธ์การโทรต่อวันเป็นอย่างไร (ปฏิเสธกี่ครั้ง กี่คำสัญญาว่าจะคิด มีกี่คนที่พร้อมจะเจอ มีคนขอให้ออกใบแจ้งหนี้กี่คน ฯลฯ)

หลังจากที่หัวหน้าฝ่ายขายทราบข้อมูลทั้งหมดนี้แล้ว เขาก็สามารถทำเครื่องหมายในคอลัมน์นี้ได้อย่างปลอดภัย

รายการต่อไปคือ "การตรวจสอบรายงานการชำระเงินและใบแจ้งหนี้" หัวหน้าแผนกขายใช้ข้อมูลจากผู้จัดการแต่ละคนว่าใครถูกเรียกเก็บเงิน จำนวนการชำระเงินที่ได้รับ และอื่นๆ

นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้เขาสามารถกำหนดเวลาการโทรไปยังลูกค้าในการประชุมวางแผนของวันถัดไป และเพื่อบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับเวลาและผู้จัดการที่ควรโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งถูกเรียกเก็บเงิน และควบคุมกระบวนการนี้ มีความชัดเจนในแง่ของค่าจ้าง - คุณต้องรู้ให้ชัดเจนว่าพนักงานคนใดได้รับผลกำไรจาก บริษัท

คอลัมน์ถัดไปคือ "ร่างแผนงานของแผนกสำหรับวันถัดไป" (ใช้ตัวย่อ "การรายงาน WFP" ในเทมเพลตรายงาน) ผู้จัดการตามสิ่งที่ทำในวันนั้นวางแผนการกระทำในวันพรุ่งนี้ของพนักงานของเขาหากมีข้อบกพร่องใด ๆ หากคุณต้องการเน้นใครบางคนพูดอะไรบางอย่างหากมีการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบใด ๆ เขาจะบันทึกทั้งหมดนี้ไว้ วันรุ่งขึ้น อย่างแรก เขาพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในการประชุมวางแผน และประการที่สอง เขาเปลี่ยนเอกสารที่จำเป็น ถ้าจำเป็น

คอลัมน์สุดท้ายคือ "รายการกิจการของคุณเอง" ในกรณีส่วนใหญ่ ในบริษัทขนาดเล็ก (ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) หัวหน้าฝ่ายขายก็มีส่วนร่วมในการพัฒนาด้วยเช่นกัน และในคอลัมน์นี้มีการลงทะเบียนกรณีที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนา ในวันหรือสัปดาห์ถัดไป หัวหน้าแผนกดำเนินการ (ตามกำหนดการ)

การกรอกรายการตรวจสอบนี้ (ตรงข้ามกับแต่ละรายการ - เครื่องหมายถูก) เป็นหลักฐานของการปฏิบัติตามโดยหัวหน้าแผนกขายของแผนสำหรับวันนั้น

ตารางที่ 6รายการตรวจสอบของหัวหน้าฝ่ายขาย

รายงานฝ่ายขาย

เอกสารสำคัญอย่างหนึ่งคือ รายงานการทำงานของฝ่ายขายเราจะแสดงรายงานจากลูกค้ารายหนึ่งของเรา ซึ่งเราให้ความร่วมมือในการเพิ่มยอดขายและทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นแบบอัตโนมัติ เพื่อให้คุณเข้าใจวิธีการสร้างเอกสารนี้

มาพูดถึงวิธีการควบคุมแผนกขายกัน โครงสร้างของมันแตกต่างกันไป บางทีคุณอาจมีทีมขายหนึ่งทีมขึ้นไปที่มีหัวหน้างานของคุณ หากคุณมีบริษัทขนาดเล็ก อาจมีผู้จัดการฝ่ายขายเพียงสองคน ซึ่งคุณเองยังคงควบคุมและมอบหมายงานให้พวกเขา โดยทำหน้าที่ของหัวหน้าแผนกไปพร้อม ๆ กัน

สิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องเข้าใจคือรายงานประสิทธิภาพของแผนกควรแสดงสถานะการขายในแต่ละวัน ไม่ใช่แค่ปริมาณการขายหรือผลกำไร แต่รวมถึงตัวชี้วัดหลักด้วย รายงานการขายก็เหมือนแดชบอร์ดในรถยนต์ เมื่อคุณขับรถ คุณจะดูที่มาตรวัดความเร็ว เซ็นเซอร์น้ำมันเบนซิน เป็นระยะๆ ที่ตัวบ่งชี้อื่นๆ ที่แสดงให้คุณเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นกับรถและการเคลื่อนไหวของคุณ (คุณเคลื่อนที่ได้ถูกต้องเพียงใด

สถานการณ์ใกล้เคียงกับรายงานการทำงานของฝ่ายขาย เขาควรแสดงให้เห็นว่าเกิดอะไรขึ้นในแผนก

ลองพิจารณาตัวอย่างเมื่อบริษัทค้าส่งมีแผนกขายหลายแห่ง ซึ่งแต่ละแผนกประกอบด้วยผู้จัดการและรายงานต่อผู้จัดการหนึ่งคน ด้านล่างนี้คือรายงานของแผนกหนึ่งซึ่งมีผู้จัดการสองคน - Vasily และ Peter (ดูตารางที่ 7)

ตารางแสดงอะไร ปริมาณการขาย กำไร รายได้เป็นเปอร์เซ็นต์ (เปอร์เซ็นต์ของกำไรในปริมาณการขายที่วางไว้ในวันนั้น ๆ ) ในบริษัทนี้มีสินค้าที่ผลิตขึ้นเองซึ่งสร้างผลกำไรมากกว่าสินค้าของผู้อื่นซึ่งมีอยู่ในสต็อกด้วย ด้วยเหตุนี้รายได้จึงไม่สม่ำเสมอ

ตารางนี้คำนึงถึงจำนวนลูกค้าใหม่ จำนวนการสั่งซื้อทั้งหมด ปริมาณการขายสินค้าจากการผลิตของเราเอง พารามิเตอร์หลังมีความสำคัญมากสำหรับบริษัทนี้ เนื่องจากพยายามเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ดังกล่าว เพื่อที่จะไม่ต้องพึ่งพาความต้องการของซัพพลายเออร์ ส่งเสริมตราสินค้า และรับผลกำไรมากขึ้น

ดังนั้นจึงมีพารามิเตอร์ที่สำคัญหลายประการ ซึ่งสะท้อนให้เห็นในรายงาน แน่นอน คุณจะมีพารามิเตอร์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง - พารามิเตอร์ที่สำคัญสำหรับคุณ อาจเป็นปริมาณการขาย กำไร จำนวนลูกค้าใหม่ เช็คเฉลี่ย หรืออย่างอื่นก็ได้

สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณต้องระบุเมตริกที่สำคัญกับคุณและติดตามอย่างสม่ำเสมอ ในการทำเช่นนี้ ตารางทั่วไปถูกสร้างขึ้นเพื่อแสดงสถานะของกิจการในฝ่ายขาย (ดูตารางที่ 7A) เช่นเดียวกับตารางที่สะท้อนถึงงานของผู้จัดการแต่ละคน (ดูตารางที่ 7B และ 7C)

เรามีพนักงาน Vasily และ Peter พวกเขาป้อนข้อมูลลงในตารางซึ่งสรุปแล้วในตารางทั่วไป หัวหน้าฝ่ายขายจะเห็นตัวบ่งชี้ทั้งหมดทันที: ผู้จัดการแต่ละคนและแผนกโดยรวม

เราสามารถเห็นตัวบ่งชี้ของผู้จัดการแต่ละคนและเปอร์เซ็นต์ของแผน (แสดงอยู่ที่ท้ายตาราง): แผนรายเดือนสำหรับการขาย แผนรายเดือนสำหรับกำไร แผนกำไรสำหรับสินค้าที่ผลิตเอง นอกจากนี้เรายังเห็นผลลัพธ์ของผู้จัดการแต่ละคน (เขาทำตามแผนได้ดีเพียงใด) และแผนดำเนินการโดยรวมดีเพียงใด มันสำคัญมากที่เราสามารถเปรียบเทียบวันต่างๆ

ส่งผลให้เรา เราเห็นผลในภาพรวมผู้จัดการปีเตอร์ทำแผนสำเร็จ 49% สิบห้าวันผ่านไป (ครึ่งเดือน) ทุกอย่างดูเหมือนจะเป็นระเบียบ แต่ดูทุกวัน. ในช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมา เขามียอดขายเฉลี่ย 110,000 รูเบิลต่อวัน และกำไรของสัปดาห์นี้น้อยกว่าค่าเฉลี่ยของสัปดาห์ที่แล้วมาก

นี่เป็นเหตุผลที่ดีที่จะคิดและเข้าใจสิ่งที่ผิด ทำไมยอดขายของปีเตอร์ลดลงอย่างรวดเร็ว? บางทีอาจมีเหตุผลที่เป็นรูปธรรม: ผู้จัดการเปลี่ยนไปทำงานอื่นหรือเขาหยุดงานด้วยเหตุผลส่วนตัว แต่เป็นไปได้ว่าเขาเริ่มทำงานแย่ลงแล้วจึงควรแก้ไขบางสิ่ง คุณสามารถเปรียบเทียบผู้จัดการระหว่างกันและทำความเข้าใจว่าผู้จัดการแต่ละคนทำงานอย่างไรเมื่อเทียบกับอีกฝ่ายหนึ่ง เราเห็นว่าแผนหนึ่งทำไปเกือบครึ่งแผน และอีกแผนหนึ่งทำได้เพียง 40% งานที่สองแย่กว่าครั้งแรกเกือบหนึ่งในสี่ นี่คือเหตุผลที่ต้องคิด

คุณสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่าแผนกโดยรวมปฏิบัติตามแผนอย่างไร คุณควรได้รับโบนัสให้กับแต่ละบุคคลเฉพาะสำหรับการปฏิบัติตามและเติมเต็มแผน และสำหรับแผนสำหรับแผนกโดยรวม เราจะพูดถึงเรื่องนี้เมื่อเราพูดถึงระบบแรงจูงใจ

ผู้จัดการแต่ละคนกรอกรายงานของตนเอง จะถูกส่งต่อไปยังหัวหน้าฝ่ายขายที่รวบรวมข้อมูลไว้ในรายงานฉบับเดียว หัวหน้าแผนก ต้องวิเคราะห์ทุกวัน

ในกรณีที่บางอย่างไม่เป็นไปตามกำหนดเวลา (ทั้งในด้านดีและด้านร้าย) จำเป็นต้องตอบสนองต่อสิ่งนั้นทันที ถ้าไปในทิศทางที่ดี - เพื่อหาว่าเราจัดการอย่างไรให้ก้าวไปข้างหน้า (เป็นไปได้ว่าสิ่งนี้สามารถนำไปใช้กับพนักงานทุกคน) ถ้ามันไม่ดี ดังนั้น ผู้จัดการควรถูกตำหนิเพื่อที่เขาจะได้แก้ไขตัวเอง

หัวหน้าแผนก (หรือผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือผู้อำนวยการทั่วไป) อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง (ควรเป็นรายวัน) จะดูตารางนี้เพื่อดูว่าเกิดอะไรขึ้นกับการขาย รายงานเกี่ยวกับงานของฝ่ายขายเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของกิจกรรมของคุณ ซึ่งแสดงถึงพลวัตของการพัฒนาของบริษัท

หากมีสิ่งใดผิดพลาด ด้วยความช่วยเหลือจากรายงาน คุณจะเข้าใจทันที คุณเห็นกิจกรรมประจำวันและการเปลี่ยนแปลง: ผู้จัดการคนใดเริ่มทำงานแย่ลง คนไหนเริ่มลืมเกี่ยวกับลูกค้าเก่าและทำงานไม่ดีกับพวกเขา หรือในทางกลับกัน - ไม่ทำงานเลยกับลูกค้าใหม่ และอื่นๆ

ตารางที่ 7รายงานฝ่ายขาย

ในกรณีนี้ ปีเตอร์มีเช็คเฉลี่ย 12,700 รูเบิล ในขณะที่วาซิลีมีประมาณ 8,000 รูเบิล ความแตกต่างคือ 50% ซึ่งเป็นความแตกต่างใหญ่ ทำไมมันเกิดขึ้น? อาจมีเหตุผลหลายประการ: Vasily เป็นผู้จัดการระดับจูเนียร์และทำงานกับลูกค้าที่ง่ายกว่า ลูกค้ารายเล็กที่ซื้อในปริมาณที่น้อยกว่า ดังนั้นเขาจึงมีเช็คน้อยกว่า แต่เขามีลูกค้าจำนวนมากขึ้น (97 คำสั่งซื้อ) ผู้จัดการคนที่สองทำงานกับลูกค้าน้อยลง (77) แต่มีขนาดใหญ่กว่าและมียอดขายรวมมากกว่า

ถ้าคนสองคนทำงานกับลูกค้าที่มีคุณภาพและปริมาณเท่ากัน แต่ประสิทธิภาพต่างกัน คนหนึ่งก็ทำงานได้แย่กว่าอีกคนหนึ่ง สิ่งนี้จะต้องได้รับการแก้ไข จำเป็นต้องเข้าใจว่าผู้จัดการซึ่งผลงานดีกว่านั้นกำลังทำอะไรอยู่และดึงส่วนที่เหลือขึ้นมาตามเขา

เลือกตัวบ่งชี้ที่สำคัญสำหรับบริษัทของคุณ สร้างรายงานเกี่ยวกับการทำงานของฝ่ายขาย และรักษาไว้อย่างสม่ำเสมอ เรียกร้องให้กรอกจากหัวหน้าแผนก แต่ให้เขาเรียกร้องเช่นเดียวกันจากผู้จัดการและติดตามการดำเนินการ แรงจูงใจที่ดีมาก: หากวันนั้นไม่เต็ม ผู้จัดการจะถูกลิดรอนค่าตอบแทน

อย่างจำเป็น ติดตามตัวบ่งชี้สำหรับการดำเนินการตามแผนเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะไม่ฟาดฟันใส่พนักงานตอนสิ้นเดือนแล้วพูดว่า “ทำไมคุณไม่ทำตามแผนล่ะ? คุณทำอะไรมาตลอดทั้งเดือน” และในช่วงสองสัปดาห์แรกเราเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในแผนกและดำเนินการ หากแผนสำเร็จเกินจริงอย่างง่ายดาย นี่คือเสียงระฆัง - จำเป็นต้องได้รับการตรวจสอบอย่างเร่งด่วน เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในภายหลังเมื่อเราได้วางแผน

ควบคุมระบบการขาย

คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ในส่วนนี้ เราจะพูดถึงวิธีการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่สำคัญว่าคุณเป็นใคร - เจ้าของธุรกิจหรือพนักงาน บ่อยครั้ง บทบาทของหัวหน้าฝ่ายขายหรือผู้อำนวยการฝ่ายการค้า (ไม่ใช่สาระสำคัญของสิ่งที่เขียนในบันทึกการทำงานของคุณ) คือ ส่งตรงถึงมือลูกค้าข้อมูลเกี่ยวกับค่านิยมที่เขาจะได้รับหากเขาทำงานร่วมกับคุณ

เราจะบอกคุณว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เขียนอย่างถูกต้องควรประกอบด้วยอะไรบ้าง จากนั้นให้ตัวอย่างของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่แท้จริง

เพื่อให้จดหมายของคุณถูกขายและในเวลาเดียวกันไม่อยู่ในตะกร้า เช่นเดียวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ที่มาถึงลูกค้าในหนึ่งวัน คุณต้องสามารถจัดโครงสร้างข้อมูลและเขียนได้อย่างถูกต้อง

มาอาศัยกันเถอะ โครงสร้างของข้อเสนอทางการค้า

สิ่งแรกที่ควรอยู่ในข้อเสนอของคุณคือ คำอธิบายของปัญหาของลูกค้าก่อนที่จะไปยังข้อเสนอเฉพาะ คุณต้องให้ลูกค้าตอบคำถาม: ใช่ นี่สำหรับฉัน แท้จริงฉันมีปัญหาดังกล่าวและคำถามเหล่านี้อยู่ตรงหน้าฉัน เพื่อให้เขาสนใจเขาต้องเห็นมัน ดังนั้น คุณต้องบอกลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาของเขาและแสดงให้เห็นว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของคุณมีปัญหากับการส่งมอบสินค้า ซัพพลายเออร์ก็ปล่อยให้เขาผิดหวังอยู่เสมอ คุณอธิบายปัญหานี้ และจากนั้นคุณบอกว่าคุณมีระบบโลจิสติกส์ที่มั่นคง คนขับเป็นมิตร ขนย้ายก็เงียบขรึมอยู่เสมอ เป็นต้น สำหรับ การพิสูจน์เป็นการดีที่สุดที่จะใช้ตัวอย่างเฉพาะ - คำรับรองจากลูกค้าของคุณ

สิ่งต่อไปที่คุณสามารถระบุได้ในข้อเสนอของคุณคือ ราคา.จำเป็นต้องทำเช่นนี้เพื่อให้ผู้บริโภคเห็นราคาไม่ตกใจ จำเป็นอย่างยิ่งที่มูลค่าที่ข้อเสนอของคุณมีมากกว่ามูลค่าของบริการของคุณ

นอกจากนี้ ยังต้องแสดงว่า ราคาไม่แรงมากอย่างที่เห็นในแวบแรก นี่คือการคำนวณทางคณิตศาสตร์อย่างง่าย ตัวอย่างเช่น หากคุณให้พนักงานขนย้ายลูกค้าเพิ่มเติม (คุณนำสินค้ามาและเสนอให้ลูกค้าสองหรือสามคนฟรีเพื่อที่พวกเขาจะได้ช่วยขนถ่ายและจัดเรียงสินค้า) แสดงว่าคุณแสดงสิ่งนี้

ระบุว่าคุณให้แรงงานฟรีโดยไม่มีค่าใช้จ่าย และทำให้ลูกค้าประหยัดเงินในการจ่ายเงินสำหรับงานของพนักงานของเขา ในกระบวนการส่งของ (ถ้าคุณทำงานอย่างต่อเนื่อง) การทำเช่นนี้จะส่งผลให้เขาได้รับเงินจำนวนหนึ่งซึ่งเขาสามารถประหยัดและใช้จ่ายในสิ่งที่จำเป็นมากขึ้น

จำเป็นต่อการใช้งาน เส้นตาย(กำหนดเวลา, จำกัดเวลา). คุณกำหนดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการจำกัดเวลาหรือจำนวนผู้เข้าร่วม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอเพื่อให้บริการเพิ่มเติมหรือบริการเพิ่มเติมนั้นได้ฟรี หากลูกค้ายอมรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณภายในสิ้นสัปดาห์ มันใช้งานได้ดี

สิ่งต่อไปที่ต้องทำคือ คำกระตุ้นการตัดสินใจนั่นคือการโน้มน้าวให้ลูกค้าเริ่มก้าวแรกสู่ข้อตกลง บอกเขาว่าคุณต้องทำอะไรตอนนี้: "โทรหาเราทางโทรศัพท์ ... ", "ฝากคำขอในเว็บไซต์ ... ", "ถือโทรศัพท์ไว้ในมือแล้วกดหมายเลข ... " และยิ่งเขาทำมันเร็วเท่าไหร่ เขาก็จะยิ่งได้กำไรมากขึ้นเท่านั้นที่จะร่วมมือกับคุณ

ให้เราให้ ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้าซึ่งเราได้รวบรวมไว้สำหรับบริษัทที่ให้บริการด้านคลังสินค้า (ดูแบบที่ 2)

ด้านบนควรเป็นส่วนหัวที่มีรายละเอียดขององค์กร จากนั้นจะระบุว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์นี้สำหรับใครและจากใคร

รายการต่อไปเป็นพาดหัวข่าวที่ติดหู เราทำให้มันเป็นแบบนี้: "ทุกคนพร้อมที่จะแบ่งปันผลกำไรกับคุณ เราพร้อมที่จะแบ่งปันค่าใช้จ่ายกับคุณ!"

บล็อกแรกคือบล็อกที่เราสัญญาว่าลูกค้าจะแก้ปัญหาของเขาหรือให้โอกาสใหม่ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณนำเสนอ ในกรณีนี้ เราเน้นที่สิ่งต่อไปนี้: “การจัดเก็บวัสดุในคลังสินค้าเป็นเรื่องปวดหัวสำหรับองค์กรใดๆ เราพร้อมที่จะรับผิดชอบค่าใช้จ่ายทั้งหมดและความรับผิดชอบทั้งหมดสำหรับการจัดเก็บผลิตภัณฑ์ของคุณ "

ต่อไปนี้เป็นรายการของปัญหาเหล่านี้: "... หลังคารั่ว ห้องไม่รักษาอุณหภูมิที่ต้องการ" เป็นต้น จากนั้นเราเสริมว่า: "นอกจากนี้ บ่อยครั้งมากที่จำเป็นต้องมีผู้คนและอุปกรณ์เพิ่มเติมสำหรับการขนถ่าย / ขนถ่าย และทั้งหมดนี้ต้องใช้ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม" ในท้ายที่สุด เราเน้นว่าลูกค้าจะสามารถประหยัดเงินและลงทุนในการพัฒนาบริษัทของเขาได้ ถ้าเขามอบความไว้วางใจให้เราดูแลผลิตภัณฑ์ของเขา

ในตอนต่อไป เราจะอธิบายว่าเราสามารถทำตามสัญญาได้อย่างไรและด้วยวิธีใด “บริษัทของเราเป็นผู้นำด้านการจัดเก็บคลังสินค้าในภูมิภาคตเวียร์ นอกจากบริการจัดเก็บแล้ว เราจัดหางานและทรัพยากรทางเทคนิคที่จำเป็นให้กับลูกค้าเพื่อการขนถ่ายวัสดุที่สะดวกสบายและรวดเร็วยิ่งขึ้น "

การให้บริการฟรีเพิ่มเติมเป็นสิ่งที่ทำให้บริษัทแตกต่างจากผู้ให้บริการพื้นที่จัดเก็บแบบเดียวกัน นี่เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของบริษัทนี้ สิ่งนี้ได้รับการปรับปรุงเพิ่มเติมจากข้อเท็จจริงที่ว่า บริษัท เสนอให้ใช้กองยานพาหนะตามเงื่อนไขพิเศษ สิ่งนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลุดพ้นจากปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการขนส่งสินค้า

ในบล็อกถัดไป เราพิสูจน์ว่าคำมั่นสัญญาของเราไม่ว่างเปล่า: “คุณภาพของบริการของเราผ่านการทดสอบตามเวลา เป็นเวลากว่าสิบปีที่เราได้ช่วยเหลือลูกค้าในการจัดเก็บและขนส่งผลิตภัณฑ์ เราทำงานร่วมกับบริษัทค้าส่งเช่น ... "(หากคุณทำงานกับซัพพลายเออร์หรือลูกค้ารายใหญ่ที่รู้จักในตลาดของคุณในภูมิภาคของคุณ

ดังต่อไปนี้: “ความน่าเชื่อถือและคุณภาพของบริการของเราได้รับการยืนยันจากข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้าทั้งหมดได้ทำงานร่วมกับเราอย่างต่อเนื่องมานานกว่าสามปี คุณสามารถอ่านบทวิจารณ์บางส่วนด้านล่าง " นี่คือที่ที่คุณใส่ความคิดเห็นของลูกค้ารายใดรายหนึ่งที่คุณถือว่ามีค่าที่สุดและคนที่คุณทำงานด้วยนานที่สุด

สถิติพูดถึงประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของความร่วมมือ: "... โดยการร่วมมือกับเรา ลูกค้าลดต้นทุนเพิ่มเติมสำหรับการขนถ่ายวัสดุโดยเฉลี่ย 50%"

หลังจากที่เราได้ระบุเงินออมสำหรับผู้ซื้อแล้ว เราก็ตั้งชื่อราคา การทำเช่นนี้ในบริบทต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ดีมาก: "การประหยัดเหล่านี้ง่ายต่อการประมาณการเมื่อคุณพิจารณาว่าค่าเช่าต่อเดือนคือ N รูเบิลต่อตารางเมตร"

แสดงว่าราคาไม่แรงอย่างที่คิด อาจกล่าวได้ดังนี้: “ร่วมกับลูกค้า เราคำนวณค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาและจัดระเบียบงานคลังสินค้าของคอมเพล็กซ์อื่น ๆ และได้ข้อสรุปว่าข้อเสนอของเราให้ผลกำไรมากกว่าการเช่าคลังสินค้า บวกกับการบำรุงรักษาอย่างต่อเนื่อง ของบุคลากรที่ทำงานและการบำรุงรักษาอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับงานขนถ่ายและขนถ่าย "

ในที่นี้ คุณเน้นว่าคุณได้ทำการวิจัยที่จำเป็นแล้ว และพบว่าค่าบริการของคุณสมเหตุสมผล และให้ผลกำไรที่ได้ร่วมมือกับคุณมากกว่าบริษัทอื่นๆ

แน่นอนคุณถาม: "คุณจะพิสูจน์ได้อย่างไร" เราขอแนะนำให้คุณทำวิจัยประเภทนี้กับลูกค้าของคุณจริงๆ และค้นหาคุณค่าที่ข้อเสนอของคุณมีอยู่

ข้อเสนอที่เรากำลังพิจารณานั้นมีจุดประสงค์เพื่อให้ข้อมูล กล่าวคือ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อควรทำความคุ้นเคยกับสิ่งที่คุณเสนอ ทำความเข้าใจว่าคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร และที่สำคัญเขาต้องเข้าใจว่าเขาพร้อมที่จะให้เวลาคุณ และในการประชุม คุณจะพูดเฉพาะเจาะจงเป็นตัวเลขและเปอร์เซ็นต์ โดยแสดงมูลค่าของข้อเสนอของคุณ

บล็อกที่ต้องการถัดไปคือ ผลักดันให้ดำเนินการทันที“นอกจากนี้ เรามอบส่วนลด 20% ให้กับลูกค้าสามรายแรกในสองเดือนแรก หากคุณทำข้อตกลงกับเราก่อนครบกำหนด N ราคาเช่าในเดือนสิงหาคมและกันยายนจะเป็น N รูเบิลต่อตารางเมตรสำหรับคุณ "

สามารถ เสริมสร้างข้อเสนอ(เราทดสอบสิ่งนี้ในบริษัทต่างๆ) นอกเหนือจากเงื่อนไขบางประการสำหรับบริษัทโดยรวมแล้ว คุณสามารถทำข้อเสนอพิเศษเฉพาะสำหรับบุคคลที่รับผิดชอบในเรื่องนี้ ตัวอย่างเช่น หากผู้จัดการคนหนึ่งกำลังค้นหาสถานที่คลังสินค้าในบริษัท คุณสามารถระบุว่า: "หากคุณเป็นหนึ่งในลูกค้าสามรายแรกที่ทำสัญญากับเราด้วยหมายเลข N เราจะนำเสนอ แล็ปท็อปเครื่องใหม่ให้กับบุคคลที่รับผิดชอบบริษัทนี้"

เราใช้มัน ได้ผลลัพธ์ที่ค่อนข้างใหญ่เพราะผู้จัดการที่กำลังมองหาคลังสินค้าหรือซัพพลายเออร์ไม่ต้องรีบไปหาฝ่ายบริหาร พวกเขากำลังพิจารณาทางเลือกทั้งหมดอย่างช้าๆ และชั่งน้ำหนักอย่างระมัดระวัง เป้าหมายของคุณคือแสดงผลประโยชน์ให้มากที่สุดและผลักดันบุคคลนั้นให้ดำเนินการเพื่อให้เขายอมรับข้อเสนอของคุณ เริ่มพูดถึงคุณเร็วกว่านี้และดีกว่าคนอื่น ส่วนลดและของขวัญใช้ได้ดีที่นี่

ในบล็อกสุดท้าย เราขอให้ลูกค้าดำเนินการขั้นตอนแรกในการปิดดีล ในข้อเสนอที่อยู่ระหว่างการพิจารณา ดูเหมือนว่า: “เราเชื่อว่าการร่วมมือกับเราจะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับองค์กรของคุณ ซึ่งเป็นเหตุให้ติดต่อผู้เชี่ยวชาญของเราตอนนี้ทางโทรศัพท์ N เพื่อนัดหมายและหารือเกี่ยวกับการดำเนินการเพิ่มเติม พนักงานของเราพร้อมที่จะขับรถไปที่สำนักงานของคุณและให้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด "

คุณกำลังผลักดันให้บุคคลนั้นรับโทรศัพท์ในขณะนี้ โทรและนัดหมายกับคุณ คุณไม่ได้หลบเลี่ยง แต่พูดตรงๆ ว่าคุณต้องการอะไรจากเขา การเคลื่อนไหวทางจิตวิทยานี้มักจะใช้ได้ผลดี และผู้คนจะโทรหาคุณเพื่อถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาติดใจและสนใจ

นอกจากนี้ ทักษะของผู้จัดการของคุณมีความสำคัญในการนัดหมายและพูดคุยด้วยตนเอง การขายจะเกิดขึ้นเมื่อมีการนัดหมาย ถ้าลูกค้านัดไว้ก็สนใจ ซึ่งหมายความว่าเขาพร้อมที่จะจ่ายเงิน

แบบที่ 2ข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ผู้อำนวยการ บริษัท LLC "พันธมิตร"

Ivanov A.S.

จากหัวหน้าแผนกเช่าของ LLC "Mega-group"

D.V. Sidorova

ทุกคนพร้อมที่จะแบ่งปันผลกำไรกับคุณ แต่เราพร้อมที่จะแบ่งปันค่าใช้จ่ายกับคุณ!

การจัดเก็บวัสดุในคลังสินค้าเป็นเรื่องปวดหัวสำหรับองค์กรใดๆ เราพร้อมที่จะรับผิดชอบค่าใช้จ่ายทั้งหมดและรับผิดชอบในการจัดเก็บผลิตภัณฑ์ของคุณแน่นอนว่าคุณเคยเจอสถานการณ์ที่คลังสินค้าไม่เหมาะกับคุณเนื่องจากสถานการณ์ต่างๆ: หลังคารั่ว ห้องไม่รักษาอุณหภูมิที่ต้องการ และอื่นๆ

นอกจากนี้ มักเกิดขึ้นที่ต้องใช้บุคลากรและอุปกรณ์เพิ่มเติมในการขนถ่าย/โหลดวัสดุ และทั้งหมดนี้ต้องใช้ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

คุณสามารถประหยัดเงินและลงทุนในการพัฒนาบริษัทได้ หากคุณมอบความไว้วางใจให้เราดูแลผลิตภัณฑ์ของคุณ

บริษัทของเราเป็นผู้นำในด้านการจัดเก็บคลังสินค้าในภูมิภาคตเวียร์ นอกจากบริการจัดเก็บแล้ว เรายังจัดหางานและทรัพยากรทางเทคนิคที่จำเป็นให้กับลูกค้า เพื่อการขนถ่ายวัสดุอย่างสะดวกสบายและรวดเร็วยิ่งขึ้น

นอกจากนี้ ลูกค้าของเราทุกคนสามารถใช้รถของเราได้ในเงื่อนไขพิเศษที่ช่วยให้คุณหลุดพ้นจากปัญหาการขนส่งสินค้าอย่างต่อเนื่อง

คุณภาพของบริการของเราผ่านการทดสอบตามเวลา: กว่าสิบปีที่เราได้ช่วยเหลือลูกค้าของเราในเรื่องของการจัดเก็บและการขนส่งผลิตภัณฑ์เราทำงานร่วมกับบริษัทค้าส่งเช่น ... (ชื่อองค์กร)

ความน่าเชื่อถือและคุณภาพของบริการของเราได้รับการยืนยันจากข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้าทั้งหมดได้ทำงานร่วมกับเราอย่างต่อเนื่องมานานกว่าสามปี คุณสามารถอ่านบทวิจารณ์บางส่วนด้านล่าง

สถิติแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของความร่วมมือ โดยความร่วมมือกับเรา ลูกค้าสามารถลดต้นทุนเพิ่มเติมสำหรับการขนถ่ายวัสดุโดยเฉลี่ย 50%

ระบบ CRM ( การจัดการลูกค้าสัมพันธ์)- ซอฟต์แวร์ประยุกต์สำหรับองค์กร ออกแบบมาเพื่อกำหนดกลยุทธ์อัตโนมัติสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เพื่อเพิ่มยอดขาย เพิ่มประสิทธิภาพการตลาด และปรับปรุงการบริการลูกค้าด้วยการจัดเก็บข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและประวัติของความสัมพันธ์กับพวกเขา กำหนดและปรับปรุงขั้นตอนทางธุรกิจ แล้ววิเคราะห์ ผลลัพธ์ (คำจำกัดความจากเว็บไซต์

ซโบรอฟสกายา มาเรีย

รายงานการขายประจำปี - เอกสารที่ส่งเป็นประจำทุกปีโดยผู้อำนวยการฝ่ายขายต่อที่ประชุมสามัญของผู้เข้าร่วม (ผู้ถือหุ้น) ของบริษัท (บริษัท) และมีรายงานผลการขายหลักในรอบระยะเวลาที่ผ่านมา

รายงานการขายประจำปีจะต้องประกอบด้วย:

1. แผน-ข้อเท็จจริงการขายของปีปัจจุบัน

• ส่วนแบ่งการขายตามพื้นที่ ช่องทางการจัดจำหน่าย
• การปฏิบัติตามแผนสำหรับกำไรส่วนเพิ่ม (การดำเนินงาน) โดยรวมสำหรับ บริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย
• การปฏิบัติตามแผนสำหรับต้นทุนการผลิตเฉลี่ย
• โครงสร้างฐานลูกค้าสิ้นปีตามช่องทางการจัดจำหน่าย
• มูลค่าการซื้อขายสินค้า
• การกระจาย
• แผน-ข้อเท็จจริงของฐานลูกค้า: จำนวนลูกค้าที่ใช้งาน จำนวนลูกค้าใหม่ ส่วนแบ่งการขายลูกค้าใหม่ในการหมุนเวียนรวมของบริษัท จำนวนลูกค้าที่ "เสียชีวิต"
• ผลการรับรองพนักงานขาย

2. สาเหตุของการไม่ปฏิบัติตามแผนการขาย เนื่องจากแผนไม่สำเร็จ เหตุใดผู้จัดการจึงไม่รับมือกับงานนี้ บางทีตัวชี้วัดอาจประเมินค่าสูงไปและพวกเขาไม่สามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนมากได้ หรือหน่วยงานทำงานไม่มีประสิทธิภาพใช้เวลาทำงานมากในการทำสัญญาและการระงับข้อพิพาท

3. ปัจจัยหลักของการเติบโตของยอดขาย (เข้มข้น เข้มข้น) เนื่องจากมียอดขายเพิ่มขึ้น หากแผนสำเร็จเกิน ระบุว่าใครเป็นคนทำ ทำเครื่องหมายชื่อผู้จัดการที่ดีที่สุด รายชื่อบริษัทที่ใหญ่ที่สุดที่ได้รับความสนใจเป็นครั้งแรก หากลูกค้าประจำของคุณเพิ่มการซื้อ ให้เขียนว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณวางแผนกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จสำหรับอนาคต

4. แผนการขายสำหรับปีหน้า วางแผนแผนของคุณสำหรับปีหน้า ให้ตัวเลขโดยประมาณที่ผู้จัดการและพนักงานขายควรพยายามให้ได้:

• การปฏิบัติตามแผนสำหรับปริมาณการขายโดยรวมสำหรับ บริษัท และแยกต่างหากสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย
• สำเร็จตามแผนกำไรส่วนเพิ่มโดยรวมของบริษัทและแยกเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย
• ดำเนินการตามแผนกำไรสุทธิโดยรวมของบริษัทและแยกเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย
• การปฏิบัติตามแผนสำหรับผลิตภัณฑ์เป้าหมายทั่วไปของบริษัทและแยกต่างหากสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย
• การปฏิบัติตามแผนสำหรับสายการแบ่งประเภททั่วไปสำหรับบริษัทและแยกต่างหากสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย
• จำนวนเฉลี่ยของ SKU โดยรวมของบริษัทและแยกสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย
• วางแผนที่จะขยายช่วงของลูกค้า
• ฐานลูกค้าปลายปี
• มูลค่าการซื้อขายสินค้า
• การกระจาย
• ขยายฐานลูกค้า เชื่อมต่อลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางการขายและอาณาเขต

5. ลำดับความสำคัญสำหรับปีหน้า ,ความปรารถนา เพื่อปรับปรุงการทำงานของฝ่าย (ข้อเสนอแนะจากฝ่ายขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขา)

6. กลยุทธ์การขายในปีหน้า ในทิศทางที่ความพยายามหลักและทรัพยากรของบริษัทและการขายจะถูกชี้นำ นโยบายผลิตภัณฑ์และการกำหนดราคาของการขายจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร ขอแนะนำให้กำหนดกลยุทธ์แยกต่างหากสำหรับช่องทางการขาย การตลาด บุคลากร และการพัฒนาลูกค้า

7. การเปลี่ยนแปลงองค์กร : พนักงาน (การวางแผนบุคลากร) การเข้าสู่ดินแดนใหม่ ช่องทางการขาย การเปิดสาขาและสำนักงานใหม่ ทิศทางการขายใหม่ การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ขอแนะนำให้ระบุและลงทะเบียนทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

8. ปฏิทินกิจกรรมหลักของฝ่ายขายในปีหน้า:การกำหนดผลิตภัณฑ์เป้าหมายสำหรับปีหน้า กิจกรรมส่งเสริมการตลาดด้วยงบประมาณ (ปฏิทินโปรโมชั่นและกิจกรรม) การวางแผนการเจรจาและการเดินทางเพื่อธุรกิจสำหรับพนักงาน หลักสูตรการพัฒนาพนักงาน การฝึกอบรมสำหรับลูกค้าและคู่ค้า และการจัดการเรียนการสอนระดับปริญญาโท ฯลฯ ปฏิทินควรกำหนดเป็นรายเดือน โดยระบุทรัพยากรและกรอบเวลาที่จำเป็น