โครงสร้างองค์กรของแผนกขาย การสร้างแผนกขาย. หน้าที่และโครงสร้างของฝ่ายขาย ผู้ประสานงานแผนกขาย แผนภาพบล็อกแผนกขาย

21มิ.ย

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการจัดระเบียบการทำงานของฝ่ายขายของบริษัท

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ฝ่ายขายทำหน้าที่อะไรบ้าง?
• วิธีการจัดระเบียบงานของฝ่ายขาย
• วิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขายของคุณ

งานฝ่ายขาย

ไม่ช้าก็เร็ว ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จก็มาถึงจุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายสองสามคนไม่เพียงพอที่จะขายผลิตภัณฑ์ ในขณะนี้เองที่มีคำถามเกี่ยวกับการจัดแผนกขายเกิดขึ้น

ฝ่ายขาย – ชุดผู้เชี่ยวชาญที่ทำหน้าที่ดึงดูดและให้บริการลูกค้าและขายสินค้า

งานของฝ่ายขายคือ:

• การเพิ่มจำนวนผู้บริโภคของบริษัท- งานนี้มอบหมายให้กับผู้จัดการบัญชีและผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารการตลาด ประการแรกจะต้องทำงานร่วมกับและเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้เป็นผู้ซื้อ ประการที่สองคือการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพมาที่ร้านค้า
• เช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้น- ผู้ขายจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าซื้อในปริมาณที่มากกว่าที่เขาซื้อมาก่อน เป้าหมายสำเร็จได้ในสองวิธี: การเพิ่มราคา (แต่เต็มไปด้วยการลดจำนวนการซื้อ) หรือการแนะนำเทคนิคการขายต่อ การขายต่อเนื่องคือการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมร่วมกับผลิตภัณฑ์หลักให้กับผู้บริโภครายเดียวกัน ตัวอย่างที่ดีของการขายต่อคือการขายสินค้าก่อนชำระเงิน ต้นทุนไม่มีนัยสำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วเป็นการสร้างรายได้เพิ่มเติมที่ดีให้กับบริษัท
• การจัดการฐานข้อมูลลูกค้า การสร้างลูกค้าเป้าหมาย- นี่เป็นงานที่สำคัญมากสำหรับฝ่ายขาย ด้วยการติดตามลูกค้าและการซื้อ คุณสามารถตั้งค่าเครื่องมือสื่อสารทางการตลาด ลดความซับซ้อนของกระบวนการ ปรับความสัมพันธ์กับลูกค้าให้เป็นแบบส่วนตัว
• กิจกรรมส่งเสริมผลิตภัณฑ์- ฟังก์ชั่นที่มีการโต้เถียงเนื่องจากส่วนใหญ่มักจะได้รับมอบหมายให้แผนก อย่างไรก็ตาม หากนักการตลาดไม่คำนึงถึงความคิดเห็นของพนักงานขายเมื่อกำหนดนโยบายส่งเสริมการขายของบริษัท ประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาก็จะเป็นปัญหา ด้วยเหตุนี้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดจึงมักจะอยู่ใต้บังคับบัญชาซึ่งกันและกัน นี่คือสิ่งที่เราจะพูดถึงตอนนี้

โครงสร้างฝ่ายขาย

มีหลายทางเลือกสำหรับการสร้างแผนกขาย

การเลือกโครงสร้างเฉพาะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้:

• งานหลักของแผนก
• จำนวนพนักงานในแผนก
• พื้นที่กิจกรรมขององค์กร
• ลักษณะและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ที่ผลิต
• ระดับความแตกต่างของกิจกรรม
• ที่ตั้งอาณาเขตของจุดขาย

โครงสร้างการทำงานเชิงเส้นของฝ่ายขาย

หากการจัดประเภทของบริษัทของคุณประกอบด้วยรายการผลิตภัณฑ์จำนวนเล็กน้อย คุณจะขายผลิตภัณฑ์ได้เฉพาะในภูมิภาคเดียวและไม่ได้วางแผนที่จะขยาย ดังนั้นโครงสร้างเชิงเส้นตรงของแผนกขายจึงเหมาะสำหรับคุณ

ตามชื่อที่แสดงถึง การอยู่ใต้บังคับบัญชาของพนักงานในโครงสร้างเชิงฟังก์ชันเชิงเส้นจะถูกจัดระเบียบตามประเภทเชิงเส้น ซึ่งหมายความว่าพนักงานแต่ละคนรายงานต่อผู้จัดการเพียงคนเดียว ซึ่งช่วยให้จำนวนข้อขัดแย้งในทีมลดลงเหลือศูนย์

บน ระดับแรกหัวหน้าฝ่ายขายอยู่ในโครงสร้างฟังก์ชันเชิงเส้น

หน้าที่ของหัวหน้าแผนกขายคือ:

• การกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์สำหรับแผนก
• ควบคุมการดำเนินการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของแผนก
• การฝึกอบรมพนักงานแผนก
• รวบรวมและจัดทำข้อมูลการขายให้กับแผนกอื่นๆ
• ตั้งเป้าหมาย,
• รักษาวินัยในแผนก
• การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย
• การจัดการบันทึก
• จัดหาอุปกรณ์
• สร้างการสื่อสารภายในแผนกและกับแผนกอื่น ๆ ของบริษัท

ระดับที่สองในลำดับชั้นของการอยู่ใต้บังคับบัญชาเป็นหัวหน้าแผนกปฏิบัติการของแผนกขาย หน้าที่เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของกิจกรรมของบริษัท

โดยส่วนใหญ่ประกอบด้วยผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายสื่อสารการตลาด และผู้จัดการฝ่ายจัดการเอกสาร

นอกจากนี้ในระดับที่สองอาจมีพนักงานที่ทำหน้าที่ด้านการตลาด ในกรณีนี้ คุณวางการตลาดไว้ภายใต้การอยู่ใต้บังคับบัญชาของแผนกขาย ดังนั้น จะไม่มีแผนกการตลาดในองค์กรของคุณ

สามารถแบ่งตามฟังก์ชันการขายได้ ตัวอย่างเช่น การแบ่งแยกผู้จัดการโดยและโดยตรงและส่วนบุคคล

ระดับที่สามเป็นตัวแทนโดยพนักงานผู้อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการฝ่าย พนักงานแต่ละคนมีความรับผิดชอบที่แตกต่างกันไปตามหน้าที่หลัก

โครงสร้างเมทริกซ์ของฝ่ายขายแยกตามภูมิศาสตร์

หากคุณขายสินค้าในหลายภูมิภาคพร้อมกัน ซึ่งอยู่ห่างจากกันมาก โครงสร้างเมทริกซ์ระดับภูมิภาคจะเหมาะกับคุณ

มีลักษณะการอยู่ใต้บังคับบัญชาแบบสองเท่า (ข้าม) ของพนักงาน: พนักงานคนเดียวกันรายงานต่อผู้บังคับบัญชาตามสายงานและระดับภูมิภาค

การอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้งนั้นเต็มไปด้วยความขัดแย้งในแผนก แต่ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณแบ่งเบาภาระงานของผู้จัดการชั้นนำได้

การตัดสินใจจัดงานในระดับภูมิภาคขึ้นอยู่กับปริมาณการขายในตลาดทางภูมิศาสตร์และข้อมูลเฉพาะของภูมิภาค

หากความต้องการในภูมิภาคมีน้อย ขอแนะนำให้โอนไปยังฝ่ายบริหารของผู้จัดการในภูมิภาคใกล้เคียง (นั่นคือ เพื่อรวมตลาดทางภูมิศาสตร์)

อย่างไรก็ตาม หากตลาดทางภูมิศาสตร์มีคุณสมบัติที่โดดเด่นที่สำคัญ (เช่น ความต้องการถูกสังเกตเฉพาะผลิตภัณฑ์บางประเภทเท่านั้น ผู้บริโภคไม่ตอบสนองต่อเครื่องมือส่งเสริมการขายมาตรฐาน) ก็ควรพิจารณาแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในภูมิภาค

การจัดแผนกขายตามประเภทผลิตภัณฑ์

โครงสร้างองค์กรนี้ยังอ้างถึงเมทริกซ์ด้วย เฉพาะเวลานี้เท่านั้น พนักงานจะเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการฝ่ายและผู้จัดการประเภทผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์)

โครงสร้างองค์กรประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน เทคโนโลยีขั้นสูง หรือนวัตกรรม
• คุณขายสินค้าในปริมาณขายส่งหรือขายปลีกเพียงเล็กน้อย
• คุณมีช่วงที่แคบแต่ลึก
• ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการบริการหลังการขาย (การติดตั้ง การกำหนดค่า การซ่อมแซม)

วัตถุประสงค์ของการจัดกิจกรรมตามผลิตภัณฑ์คือการเน้นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการแนวทางกระบวนการขายที่แตกต่างกัน

ตัวอย่าง.กลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณประกอบด้วยสมาร์ทโฟนและอุปกรณ์เสริมของสมาร์ทโฟน ขอแนะนำให้นำเสนอสมาร์ทโฟนเป็นผลิตภัณฑ์ไฮเทคผ่านช่องทางการขายส่วนบุคคลและสำหรับการขายอุปกรณ์เสริมก็เหมาะสมเช่นกัน ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริโภคประหยัดเวลา ในกรณีนี้ คุณสามารถแยกแยะผู้จัดการฝ่ายขายทางโทรศัพท์ในร้านค้าจริงและผู้จัดการฝ่ายขายผ่านช่องทางออนไลน์ได้

หากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายไม่เกี่ยวข้องหรือเสริมกัน การจัดแผนกขายตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ถือเป็นตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

การจัดแผนกขายตามประเภทลูกค้า

นอกจากนี้ยังโดดเด่นด้วยการอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้ง: ต่อหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการและหัวหน้ากลุ่มผู้บริโภค

ลูกค้าสามารถจำแนกตามเกณฑ์ต่างๆ ส่วนใหญ่แล้วผู้บริโภคระดับองค์กรและผู้บริโภคประเภท "เย็น" และ "ร้อน" ถาวรและเป็นไปได้มีความโดดเด่น

โครงสร้างประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• ลูกค้าแต่ละประเภททำการซื้อโดยพิจารณาจากปัจจัยเฉพาะของตนเอง
• คุณได้ระบุไม่เกินสามถึงห้า;
• พฤติกรรมผู้บริโภคแต่ละกลุ่มมีความแตกต่างกันมาก

ขั้นตอนการจัดการทำงานของฝ่ายขาย

กระบวนการวางแผนและจัดระเบียบฝ่ายขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การกำหนดคุณสมบัติของบุคลากรที่จำเป็น- ดำเนินการวิเคราะห์งานทั้งหมดที่พนักงานแต่ละแผนกจะต้องปฏิบัติ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นจะต้องแจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับการขาย เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ และรักษาคำสั่งซื้อในพื้นที่การขาย ดังนั้นเราจึงต้องการพนักงานที่มีความรับผิดชอบ เข้ากับคนง่าย ทนต่อความเครียด และกระตือรือร้นและมีคำพูดที่มีความสามารถ แต่ถ้าเรากำลังมองหาพนักงานขายเชิงรับ รายการข้อกำหนดสามารถลดลงเหลือสองตำแหน่ง: มีความรับผิดชอบและมีความสามารถ
• การพัฒนารายละเอียดของงาน- รายละเอียดของงานประกอบด้วยชื่อของตำแหน่ง หน้าที่และสิทธิของพนักงาน งานและหน้าที่ของเขา คำอธิบายของทรัพยากรที่จัดไว้ให้สำหรับงาน จำนวนอำนาจและอำนาจหน้าที่
• การกระจายความรับผิดชอบในงานระหว่างพนักงาน- หมายถึงการแบ่งหน้าที่ระหว่างพนักงานแผนก ตัวอย่างเช่น พนักงานขายคนหนึ่งทำงานร่วมกับลูกค้าในห้องโถง และอีกคนขายสินค้าที่จุดชำระเงิน
• การก่อตัวของตารางการทำงาน- ในขั้นตอนนี้ คุณต้องกำหนดระยะเวลาของวันทำงาน แบ่งเวลาอาหารกลางวันและวันหยุดระหว่างพนักงาน
• การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์- ตามกฎแล้วจะตั้งเป้าหมายไว้สำหรับทั้งแผนกโดยรวมหรือสำหรับแต่ละช่องทางการขายแยกกัน มีการกระจายงานระหว่างพนักงาน ตัวอย่างเช่นผู้ขาย "A" จะต้องขายสินค้ามูลค่า 100,000 รูเบิลในเดือนนี้
• การพัฒนาระบบติดตามกิจกรรมของฝ่าย- ระบุตัวบ่งชี้ที่คุณจะกำหนดประสิทธิผลของแผนก นี่อาจเป็นปริมาณการขาย จำนวนลูกค้าใหม่ แนวทางการควบคุมการขายอย่างเป็นระบบจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกทั้งหมด
• ความหมายของมาตรฐาน- มาตรฐานการปฏิบัติงานเป็นตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของงานของพนักงานซึ่งควบคุมปริมาณงานที่เขาจะต้องทำให้เสร็จภายในระยะเวลาหนึ่งอย่างเคร่งครัด
• การพัฒนาระบบการปรับปรุงคุณสมบัติของพนักงาน- หากคุณต้องการสร้างผลกำไรให้กับคุณอย่างสม่ำเสมอ คุณต้องทำเป็นระยะ

ปรับปรุงการทำงานของฝ่ายขาย

ประสิทธิภาพต่ำของฝ่ายขายความล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์บ่งชี้ถึงความจำเป็นในการดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงองค์กรในการทำงานของผู้จัดการ มาตรการเหล่านี้สามารถมุ่งเป้าไปที่แผนกขายโดยรวมและที่ผู้จัดการแต่ละคนเป็นรายบุคคล

มาตรการปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขาย:

1. - เครื่องมือนี้จะทำให้กระบวนการรวบรวมฐานข้อมูลลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติ ช่วยให้คุณสามารถควบคุมกระบวนการขาย และยังให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลการปฏิบัติงานของแผนกและพนักงานแต่ละคนอีกด้วย หากคุณขายผลิตภัณฑ์โดยใช้การตลาดทางโทรศัพท์ เราขอแนะนำให้รวมระบบ CRM เข้ากับระบบโทรศัพท์ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถควบคุมจำนวนผู้ติดต่อ ระยะเวลาของการสนทนา และประสิทธิผลได้ อย่างไรก็ตาม เราแนะนำให้คุณฟังการสนทนาของผู้จัดการของคุณเป็นบางครั้ง ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุส่วนที่เป็นปัญหาได้ อย่าลืมทำงานกับพวกเขา
2. เขียนสคริปต์การขาย- – ตัวอย่างสถานการณ์การสนทนาระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ช่วยให้คุณสามารถทำซ้ำการกระทำของผู้จัดการที่นำไปสู่การทำธุรกรรมซ้ำแล้วซ้ำอีก
3. ยืน (หรือจ้าง) และเยี่ยมชมร้านค้าของคุณ- คุณจะเห็น “จุดอ่อน” ของกระบวนการขายทันที
4. วิเคราะห์- ยอดขายของคุณลดลงแม้จะพยายามแล้วหรือยัง? อย่ารีบไปโทษผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ทุกอย่าง อาจเป็นไปได้ว่าผู้ขายเพิกเฉยต่อโปรโมชั่นและไม่ได้แจ้งให้ผู้เยี่ยมชมทราบและไม่ได้ใช้งานเลยเนื่องจากขาดแรงจูงใจซึ่งหัวหน้าฝ่ายขายของคุณต้องรับผิดชอบ

มาตรการปรับปรุงประสิทธิผลของผู้จัดการแต่ละคน:

1. สอน- พนักงาน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า จำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองในรูปแบบของเกมและการวางแผนการประชุม ตัวอย่างเช่น รวบรวมผู้จัดการและแสดงท่าล้อเลียนที่แสดงให้เห็นกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ "ยาก" ให้ทุกคนเสนอวิธีแก้ปัญหาของตัวเอง และคุณจะสังเกตวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
2. วางระบบการตลาดภายในองค์กร- จำกฎไว้: “วิธีที่บริษัทปฏิบัติต่อพนักงานของตน พนักงานปฏิบัติต่อลูกค้าของตน” หากคุณไม่จูงใจพนักงาน ไม่สร้างสภาพการทำงานตามปกติ และไม่เคารพพนักงานของคุณ พวกเขาจะไม่มีวันทำงานได้ดี
3. จัดการแข่งขันประจำเดือนและกิจกรรมสร้างแรงบันดาลใจอื่น ๆ- ตัวอย่างเช่น พนักงานที่ขายสินค้าในปริมาณมากที่สุดจะได้รับวันหยุดเพิ่มเติมในเดือนถัดไป
4. ทำให้พนักงานขายทำงานกับช่องทางการขาย- อธิบายให้ผู้จัดการทราบว่าพวกเขาต้องเปลี่ยนผู้สัญจรไปมาเป็นผู้มาเยี่ยมและผู้มาเยี่ยมให้เป็นลูกค้า บอกเราเกี่ยวกับเทคโนโลยีสำหรับการทำงานร่วมกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

ระบบการขายส่งผลโดยตรงต่อความมั่นคงทางการเงินขององค์กร ปริมาณและความสามารถในการทำกำไรของการขาย และจำนวนกำไรในท้ายที่สุด ขึ้นอยู่กับการทำงาน แน่นอนว่าหน้าที่หลักของฝ่ายขายคือการค้นหาลูกค้าใหม่ การขายครั้งแรกให้กับลูกค้าที่มีอยู่ การขายซ้ำ เช่น ขายสินค้าที่มีกำไรสูงสุดและต้นทุนขั้นต่ำในเวลาที่สั้นที่สุด ทำให้ปริมาณการขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง

โครงสร้างองค์กรของฝ่ายขายขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ:

• จำนวนกลุ่มเป้าหมายทั้งหมด - จำเป็นต้องกำหนดจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์นี้
• การแปลกลุ่มเป้าหมาย - โดยคำนึงถึงการกระจุกตัวของพื้นที่ของผู้บริโภคที่มีศักยภาพและความแตกต่างในท้องถิ่นเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงส่วนประสมทางการตลาด
• ปริมาณการไหลของเอกสารเมื่อลงทะเบียนการขาย - จำนวนเอกสารที่จำเป็นในการกำหนดความสัมพันธ์ระหว่าง บริษัท และผู้บริโภคอย่างเป็นทางการและเวลาที่ต้องใช้ในการเตรียมการ
• คุณสมบัติที่จำเป็นของผู้เชี่ยวชาญโดยคำนึงถึงกระบวนการขายของธุรกิจ - ขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการขายอาจต้องใช้ความรู้และทักษะที่แตกต่างกัน
• เฉพาะของกลุ่มลูกค้า - การขายในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งอาจแตกต่างจากการขายอื่น ๆ และค่อนข้างเป็นไปได้ที่เพื่อที่จะดำเนินการขายอย่างมีประสิทธิภาพนั้น ผู้เชี่ยวชาญที่มีความเชี่ยวชาญสูง จะต้องเพิ่มระดับความภักดีของลูกค้า
• คุณสมบัติของกลุ่มผลิตภัณฑ์ - สินค้าประเภทต่าง ๆ ต้องใช้ทักษะบางอย่างในการจัดการกระบวนการขาย
• ลักษณะเฉพาะของการบริโภคผลิตภัณฑ์ - การแสดงลักษณะเฉพาะของการบริโภคอาจกำหนดข้อกำหนดบางประการเกี่ยวกับองค์กรของกระบวนการขาย (เช่นการแยกกันไม่ได้ของการผลิตจากการบริโภค ลักษณะการบริโภคแบบขั้นตอน ระยะเวลาของกระบวนการบริโภคในช่วงเวลาหนึ่ง ฯลฯ .)

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพต้องมีความสม่ำเสมอในองค์กรและการจัดการ โครงสร้างองค์กรของแผนกขายควรสะท้อนถึงการมุ่งเน้นที่ลูกค้าได้รับการสนับสนุนจากส่วนประสมทางการตลาด

ในขั้นตอนแรกของการจัดตั้งหรือการปรับโครงสร้างองค์กรของแผนกขายจะมีการวิเคราะห์เชิงลึกและครอบคลุมเกี่ยวกับปัจจัยภายในและภายนอกที่มีอยู่ของการพัฒนาองค์กร ผลการวิเคราะห์จะช่วยให้เราสามารถพัฒนาคำแนะนำในการสร้างโครงสร้างของฝ่ายขายโดยกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ความรับผิดชอบในหน้าที่ของพนักงานกระบวนการโต้ตอบกับแผนกโครงสร้างและผู้รับเหมาอื่น ๆ

ในขั้นตอนที่สองตามผลการวิเคราะห์จะมีการพัฒนาแผนเฉพาะสำหรับการดำเนินการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้สำหรับการจัดระบบการจัดการการขายในองค์กร แผนประกอบด้วยคำอธิบายโดยละเอียดของกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมด ตั้งแต่การกำหนดงานไปจนถึงขั้นตอนการคัดเลือก การฝึกอบรม และการปรับตัวของพนักงาน

หลังจากผ่านขั้นตอนเหล่านี้แล้วเท่านั้น คุณสามารถดำเนินการโดยตรงไปยังการจัดตั้งแผนกขายหรือการปรับโครงสร้างองค์กร หรือการเลือกบุคลากร

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการกระจายฟังก์ชันและอำนาจในด้านการขายคือการปล่อยให้หัวหน้าแผนกที่เกี่ยวข้องกับการขาย ผลลัพธ์ของสถานการณ์นี้คือการไม่มีเวลาซ้ำซากไม่เพียงเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ด้วย ความภักดีของลูกค้าลดลง และเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการเงินขององค์กร

ตามกฎแล้วการสูญเสียผู้บริโภค 50% หมายความว่าองค์กรจะออกจากตลาดในไม่ช้า แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะฟื้นฟูฐานลูกค้าที่สูญเสียไปเมื่อมีคู่แข่งที่กระตือรือร้นและประสบความสำเร็จมากขึ้นในตลาด

แผนกขายที่เต็มเปี่ยมในองค์กร เงินเดือนของพนักงานซึ่งขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าที่ดึงดูดและคำสั่งซื้อที่ได้รับจากพวกเขาโดยตรง จะทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะติดต่อกับลูกค้า เสนอเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์มากขึ้น และใช้ศักยภาพของเสน่ห์ส่วนบุคคล . ในกรณีนี้ ปัญหาในการจัดการการขายได้รับการแก้ไขแล้ว: จำนวนลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น 30-50% เกินแผนการขาย และมีแนวโน้มในการพัฒนาต่อไปเป็นที่น่าพอใจ

การจัดแผนกขายการมอบหมายให้พนักงานมีอำนาจในการค้นหาและดึงดูดลูกค้าและการควบคุมกิจกรรมของแผนกอย่างเป็นระบบถือเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาองค์กรที่ประสบความสำเร็จ

แนวปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าจำนวนพนักงานเต็มเวลาขั้นต่ำที่มั่นคงในแผนกขายของบริษัทโดยเฉลี่ยคือพนักงานห้าคนบวกกับผู้จัดการทั่วไป (หัวหน้างาน) นี่คือโครงสร้างองค์กรของฝ่ายขายซึ่งได้รับการทดสอบในทางปฏิบัติซ้ำแล้วซ้ำเล่า การติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้หมายถึงการรับคำสั่งซื้อ โดยเฉลี่ยแล้ว จะมีหนึ่งข้อตกลงที่สรุปได้สำหรับทุกๆ ผู้ติดต่อ 25 ราย ด้วยเหตุนี้ ในการพยายามจำกัดตัวเองให้มีจำนวนพนักงานขั้นต่ำ ผู้จัดการจึงทำผิดพลาดทั้งทางยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์

ด้วยการจัดองค์กรที่เหมาะสมของแผนกขายซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญขององค์กรใดๆ คุณสามารถบรรลุตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพตามแผนได้โดยใช้เวลาสั้นที่สุด

โครงสร้างองค์กรประเภทต่อไปนี้ของแผนกขายมีความโดดเด่น:

• การจัดองค์กรตามอาณาเขต
• การจัดองค์กรตามกลุ่มผลิตภัณฑ์
• องค์กรตามหน้าที่
• องค์กรส่วนลูกค้า
• รูปแบบองค์กรแบบผสมผสาน

การจัดองค์กรของฝ่ายขายตามอาณาเขต โครงสร้างของแผนกขายตามอาณาเขตแสดงถึงการกระจายอำนาจและความรับผิดชอบระหว่างพนักงานแผนก (ผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวแทนฝ่ายขาย) ตามขอบเขตทางภูมิศาสตร์และการบริหารของตลาดขององค์กร หลักการอาณาเขตจะใช้เมื่อมีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันและมีการกระจายตลาดระหว่างผู้จัดการตามแผนที่ทางภูมิศาสตร์

หากภายในขอบเขตของตลาดขององค์กร ข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือกระบวนการซื้อขายนั้นแตกต่างกันโดยพื้นฐานแล้ว จะมีการแนะนำตำแหน่งของผู้จัดการระดับภูมิภาคในแผนกขายซึ่งรับผิดชอบในการขายผลิตภัณฑ์ในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ในกรณีนี้ พนักงานแต่ละคนในแผนกขายจะได้รับมอบหมายอาณาเขตแยกต่างหาก โดยมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างเครือข่ายการจัดจำหน่าย สร้างความมั่นใจในการเติบโตของยอดขาย การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ฯลฯ หากการแบ่งแยกเกิดขึ้นตามอาณาเขตก็จะสะดวกกว่าเนื่องจากการขนส่งแตกต่างกัน ราคา ลักษณะผู้บริโภค และปัจจัยอื่น ๆ อาจแตกต่างกันด้วย

ตัวอย่างการจัดแผนกขายตามอาณาเขตจะแสดงในรูปที่ 1 5.1.

ข้าว. 5.1.

การจัดแผนกขายสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ โครงสร้างของแผนกขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์หมายถึงการแบ่งอำนาจและความรับผิดชอบของพนักงานขายตามความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านผลิตภัณฑ์ องค์กรแผนกขายประเภทนี้ใช้สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่ค้าขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันจำนวนมาก หรือในกรณีของการขายสินค้าทางเทคนิคที่ซับซ้อน

ลักษณะเฉพาะของโครงสร้างนี้คือผู้เชี่ยวชาญแผนกขายแต่ละรายมีหน้าที่รับผิดชอบในการขายกลุ่มผลิตภัณฑ์แยกกัน การวางแผน การวิจัยตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ และการพยากรณ์ยอดขาย ตามองค์กรแผนกขายประเภทนี้ พนักงานแต่ละคนมีหน้าที่รับผิดชอบกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ ซึ่งเขาส่งเสริมทั่วทั้งพื้นที่การขายของบริษัท รูปที่ 5.2 แสดงแผนผังการจัดองค์กรของฝ่ายขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์

ข้าว. 5.2.

องค์กรหน้าที่ของฝ่ายขาย การจัดระเบียบแผนกขายตามสายงานเกี่ยวข้องกับการมอบหมายหน้าที่บางอย่างของกระบวนการขายให้กับพนักงานในแผนกหรือการสร้างภาคส่วนเฉพาะภายในแผนกขาย โครงสร้างนี้มีผลทั้งในองค์กรที่ซื้อขายผลิตภัณฑ์ช่วงเล็กๆ และจำนวนตลาดที่ครอบคลุมน้อย และในองค์กรขนาดใหญ่ที่มีภาพลักษณ์เชิงบวก มีเสถียรภาพทางเศรษฐกิจ และมีชื่อเสียงในตลาด เนื่องจากในกรณีที่มียอดขายจำนวนมาก ผู้จัดการฝ่ายขายเพียงอย่างเดียวไม่สามารถให้บริการที่มีคุณภาพแก่ตลาดได้

แต่ละหน้าที่เฉพาะของกระบวนการขายถูกกำหนดให้กับเจ้าหน้าที่เฉพาะซึ่งรับผิดชอบในการปฏิบัติหน้าที่นี้ ตัวอย่างเช่น พนักงานฝ่ายขายคนหนึ่งมีส่วนร่วมในการสร้างฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ อีกคนกำลังโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ และหนึ่งในสามทำงานกับลูกค้าประจำ

องค์กรแผนกขายประเภทนี้แสดงไว้ในแผนภาพในรูป 5.3.

การจัดกลุ่มลูกค้าของฝ่ายขาย โครงสร้างของแผนกขายนี้เกี่ยวข้องกับการจัดสรรพื้นที่รับผิดชอบภายในแผนกตามประเภทและประเภทของลูกค้าที่ให้บริการโดยองค์กร การสร้างองค์กรการขายประเภทนี้เหมาะสำหรับองค์กรที่สร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคประเภทต่างๆ โดยพื้นฐานในกิจกรรมของพวกเขา ตามกฎแล้ว องค์กรเหล่านี้เป็นองค์กรที่ผลิตและทำการตลาดผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภคที่ได้มาตรฐาน และการบรรลุความครอบคลุมตลาดสูงสุดถือเป็นสิ่งสำคัญพื้นฐาน

แต่ละส่วนงานจะถูกมอบหมายให้กับผู้จัดการของตนเอง ซึ่งเป็นผู้พัฒนาโครงสร้างที่เหมาะสมสำหรับส่วนงานเฉพาะตามคุณลักษณะ ผู้จัดการส่วนงานมีส่วนร่วมในการวิจัยตลาด การคาดการณ์ และการจัดการการกระจายผลิตภัณฑ์ภายในส่วนของตน

ตัวอย่างขององค์กรกลุ่มลูกค้าของแผนกขายแสดงไว้ในรูปที่ 1 5.4.

ข้าว. 5.4.

รูปแบบการผสม (ไฮบริด) ของการจัดแผนกขาย แบบฟอร์มเหล่านี้มักพบได้บ่อยในทางปฏิบัติ โครงสร้างเหล่านี้เป็นโครงสร้างที่ยืดหยุ่นที่สุด สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าในตลาดได้ชัดเจนยิ่งขึ้น และพัฒนาองค์กรการขายของตนเองได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด การจัดตั้งแผนกขายรูปแบบผสมยังเหมาะสำหรับองค์กรขนาดเล็กและขนาดกลาง เนื่องจากสร้างความยืดหยุ่น ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันแบบดั้งเดิมขององค์กรขนาดเล็ก

องค์กรบริการการขายรูปแบบผสมมีตัวเลือกจำนวนมาก ซึ่งประกอบด้วยการผสมผสานที่เป็นเอกลักษณ์ขององค์ประกอบหลายอย่างจากประเภทอาณาเขต ลูกค้ากลุ่ม ผลิตภัณฑ์ และประเภทการทำงาน

โครงสร้างไฮบริดโดยประมาณของแผนกขายแสดงไว้ในรูปที่ 1 5.5.

ข้าว. 5.5.

โครงสร้างองค์กรแต่ละประเภทสำหรับฝ่ายขายมีข้อดีและข้อเสีย (ดูตาราง 5.2)

ข้อดีและข้อเสียของโครงสร้างองค์กรของฝ่ายขายประเภทต่างๆ

ข้อดี	ข้อบกพร่อง

การจัดแผนกขายตามอาณาเขต

การจัดแผนกขายสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์

ปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดระหว่างการขายและการผลิต ขจัดการแข่งขันระหว่างผู้จัดการและตัวแทนฝ่ายขาย การลดสต็อกคลังสินค้าให้เหลือน้อยที่สุด การประเมินพลวัตของการเปลี่ยนแปลงความต้องการของตลาดอย่างเพียงพอ

ลดความสนใจในการปฐมนิเทศลูกค้า ความซ้ำซ้อนของฟังก์ชันบางอย่าง การเกิดขึ้นของปัญหาด้านลอจิสติกส์ (การสร้างชุดการขนส่งสำหรับลูกค้าต้องใช้เวลามากขึ้นและต้องมีการประสานงานของพนักงานและการสื่อสารที่มีชื่อเสียง) ลดประสิทธิผลของการสื่อสารเนื่องจากความจำเป็นในการติดต่อระหว่างพนักงานฝ่ายขายและลูกค้าที่แตกต่างกัน อาจมีความแตกต่างในเงื่อนไขความร่วมมือทางการค้า การติดต่อจำนวนมากและการลงทุนเวลาจำนวนมาก

องค์กรหน้าที่ของฝ่ายขาย

การจัดกลุ่มลูกค้าของฝ่ายขาย

เกณฑ์ในการเลือกโครงสร้างฝ่ายขายมีดังนี้

• 1. คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ - จำนวนผลิตภัณฑ์ระดับความซับซ้อน
• 2. คุณสมบัติของโครงการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาด จำเป็นต้องคำนึงถึงช่องทางการขาย (การโทร การประชุม เว็บไซต์ การประมูล ฯลฯ) ยิ่งช่องทางการขายเฉพาะเจาะจงสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์มากเท่าใด โครงสร้างก็ควรมีความแตกต่างมากขึ้นเท่านั้น
• 3. ระยะเวลาของรอบการทำธุรกรรม นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงระยะเวลาของวงจรการขายด้วย - เวลาที่ลูกค้าจะครบกำหนดและเวลาในการขาย/ส่งมอบสินค้า/การให้บริการ ยิ่งจัดสรรเวลาสำหรับธุรกรรมหนึ่งรายการมากเท่าใด โครงสร้างที่เรียบง่ายก็จะยิ่งเหมาะสมมากขึ้น โดยที่ลูกค้ามอบหมายให้กับผู้จัดการหนึ่งคนตลอดทั้งรอบ
• 4. คุณสมบัติของการสนับสนุนหลังการให้บริการ (ส่งมอบ) สินค้า หากงานหลักเริ่มต้นหลังการขาย หากจำเป็นต้องมีการบูรณาการ (การควบคุมดูแล) ของโซลูชันที่จัดส่ง โครงสร้างจะถูกสร้างขึ้นเพื่อกำหนดความรับผิดชอบในการปฏิบัติหน้าที่นี้
• 5. แผนการเพิ่มยอดขาย หากบริษัทมุ่งเน้นไปที่การขยายผลประกอบการโดยสูญเสียลูกค้าปัจจุบัน โครงสร้างจะถูกสร้างขึ้นโดยมีเป้าหมายเพื่อรักษาฐานลูกค้า
• 6. การสร้างแบรนด์สินค้า เมื่อแบรนด์ของผลิตภัณฑ์สูงกว่าแบรนด์ของบริษัท จำเป็นต้องมีทีมเพื่อสนับสนุนแบรนด์นั้น
• 7. ความกว้างและความหลากหลายของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ประเภทของวัฒนธรรมองค์กรและระบบการจัดการ เนื่องจากแต่ละโครงสร้างมีข้อกำหนดบางประการสำหรับองค์กรในการทำงาน จึงจำเป็นต้องคำนึงถึงวัฒนธรรมองค์กรและทรัพยากรในปัจจุบันของบริษัทด้วย

เมื่อสร้างโครงสร้างแผนกขายที่ครบครันจำเป็นต้องสังเกตหลายประการ "กฎทอง:

• 1. ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดเสมอไป
• 2. ผู้จัดการในแผนกขายทุกคนที่ไม่มีหน้าที่ขายจะลดประสิทธิภาพของแผนกลง
• 3. การกำหนดขอบเขตพื้นที่ขายระหว่างผู้จัดการหรือกลุ่มต้องชัดเจนและเข้าใจได้สำหรับทุกคน ไม่เช่นนั้นไม่ควรมีอยู่
• 4. การรายงานของฝ่ายขายทั้งหมดควรถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติในระบบ CRM
• 5. หากการเกิดขึ้นของตำแหน่งใหม่ในฝ่ายขายไม่ส่งผลกระทบต่อการเพิ่มขึ้นของยอดขายของแผนกภายในสามเดือน จะเป็นการดีกว่าถ้าลดตำแหน่งนี้และเชิญผู้จัดการฝ่ายขาย

การสร้างโครงสร้างองค์กรสำหรับแผนกขายไม่ใช่องค์ประกอบคงที่ในการพัฒนาองค์กร โครงสร้างองค์กรจะต้องเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องและสอดคล้องกับกลยุทธ์และสภาพแวดล้อมการดำเนินงานขององค์กรเสมอ โดยไม่มีความขัดแย้งระหว่างองค์ประกอบของโครงสร้าง

โครงสร้างองค์กรของแผนกขายควรสร้างขึ้นบนพื้นฐานความเข้าใจในการจัดองค์กรของกระบวนการขาย ไม่ใช่การจัดบุคลากร หลักการนี้ไม่ได้ปฏิบัติตามในทางปฏิบัติเสมอไป โครงสร้างที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของแผนกขายของบริษัทช่วยให้สามารถโต้ตอบกับสภาพแวดล้อมภายนอกได้อย่างมีประสิทธิภาพ กระจายอำนาจและพื้นที่ความรับผิดชอบระหว่างพนักงานอย่างมีเหตุผล และมุ่งความสนใจไปที่การบรรลุเป้าหมายขององค์กร

เพื่อให้เข้าใจถึงโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพของแผนกขาย อันดับแรกจำเป็นต้องอธิบายกระบวนการทางธุรกิจการขาย เมื่อพิจารณาแล้วว่าหน้าที่ใดที่ฝ่ายขายต้องปฏิบัติ เราจะเข้าใจว่าฝ่ายขายควรมีโครงสร้างแบบใด

หน้าที่ของฝ่ายขายถูกกำหนดตามขอบเขตความรับผิดชอบ

ตัวอย่างเช่น หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายอาจเป็นเพียงการเจรจากับลูกค้าเท่านั้น และการป้อนข้อมูลลูกค้าอาจถูกกำหนดให้กับเลขานุการ หรืออาจเป็นได้ว่าผู้จัดการเป็นทั้งวงออเคสตรา และนอกเหนือจากการขายแล้ว ยังเกี่ยวข้องกับโลจิสติกส์ การตลาด และบางครั้งก็เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อด้วยซ้ำ เมื่อกำหนดหน้าที่ของฝ่ายขาย จำเป็นต้องเข้าใจให้ชัดเจนว่ายิ่งมอบหมายหน้าที่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายมากเท่าใด ผู้จัดการก็จะขายได้น้อยลงเท่านั้น

เราจะแบ่งผู้จัดการออกเป็นนักล่าและเกษตรกรหรืออีกนัยหนึ่ง “การดึงดูด” และ “การสนับสนุน” คือคำถามแรกที่เราต้องตอบเมื่อสร้างโครงสร้างของฝ่ายขาย

ฝ่ายขายมีสองรุ่น

1. รูปแบบที่ไม่มีการแบ่งแยกการขายและบริการ

เมื่อมีพนักงานใหม่เข้ามาที่บริษัท เขาจะได้รับมอบหมายหน้าที่ในการหาลูกค้าใหม่และให้บริการลูกค้าอย่างอิสระ

2. โมเดลโดยแบ่งเป็นแรงดึงดูดและการสนับสนุน

บุคคลที่เกี่ยวข้องกับการซื้อกิจการจะทำการขายครั้งแรกหรือหลายครั้งให้กับลูกค้าใหม่ รับโบนัสสำหรับสิ่งนี้ จากนั้นจึงโอนลูกค้าไปให้การสนับสนุน และเขาเองก็มองหาลูกค้าใหม่

โครงสร้างองค์กรของแผนกขายจะขึ้นอยู่กับการตัดสินใจว่าคุณจะใช้โมเดลใด ในระยะสตาร์ทอัพไม่มีประโยชน์ในการตัดสินใจเลือกโครงสร้างแผนกในอนาคต เนื่องจากยังไม่มีใครให้บริการและสนับสนุน แผนกจึงจัดตั้งขึ้นจากนักล่าเท่านั้น ปัญหาการแบ่งฝ่ายขายจะรุนแรงขึ้นเมื่อมีลูกค้าจำนวนมากอยู่แล้ว และผู้จัดการที่นำพวกเขาไม่มีเวลาค้นหาลูกค้าใหม่อีกต่อไป

การตัดสินใจแบ่งแผนกออกเป็น 2 ส่วนขึ้นอยู่กับปัจจัยดังต่อไปนี้

• 1.จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากมีลูกค้า 100 รายในตลาด การมีสองแผนกก็ไม่มีประโยชน์ หากทุกบริษัทสามารถกลายเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพได้ ก็สมเหตุสมผลแล้วที่จะเน้นผู้ดึงดูดที่ดีไปที่การดึงดูด
• 2. วงจรชีวิตของผู้จัดการฝ่ายขาย หากพนักงานขายที่ดีหมดแรงและเหนื่อยล้า ก็สมเหตุสมผลที่จะย้ายเขาไปทำงานกับฐานที่มีอยู่เพื่อไม่ให้สูญเสียเขาไป
• 3. รอบธุรกรรมเฉลี่ย ยิ่งวงจรนี้นานเท่าไร การแยกตัวก็จะยิ่งมีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น วงจรการทำธุรกรรมขนาดใหญ่มีความเสี่ยงที่จะเกิดความล้มเหลวมากขึ้น ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเน้นไปที่การขายมากขึ้น

ฝ่ายขายจำเป็นต้องมี back office หรือไม่?

สถิติโครงการของเราระบุดังต่อไปนี้ การแนะนำตำแหน่งผู้ช่วยผู้จัดการ เลขานุการ หรือผู้เชี่ยวชาญด้านการสนับสนุนธุรกรรมเทียบเท่ากับการจ้างพนักงานฝ่ายขายที่มีคุณสมบัติสูงสองคน ทำไมต้องสอง? เพราะสำหรับผู้ขายที่ดี การกรอกรายงานและการสร้างเอกสารก็เหมือนกับความตาย และพวกเขาใช้ความพยายามกับงานนี้มากกว่าคนที่ “เชี่ยวชาญ” ในการทำงานกับเอกสารหลายเท่า ในการตัดสินใจเกี่ยวกับความต้องการพนักงานดังกล่าวในโครงสร้างของฝ่ายขายจำเป็นต้องตอบคำถามต่อไปนี้:

• ผู้จัดการใช้เวลาไปกับการทำเอกสารนานเท่าใด?
• ต้องเตรียมเอกสารจำนวนเท่าใดต่อวัน/เดือน
• กระบวนการจัดการลูกค้าเป็นแบบอัตโนมัติแค่ไหน?

การแบ่งฝ่ายขายออกเป็นกลุ่ม

เมื่อแผนกขายผ่านกระบวนการจัดตั้งและโครงสร้างเริ่มก่อตัวขึ้น กลุ่มหรือพื้นที่จะถูกระบุและมอบหมายให้กับแต่ละบุคคล ตัวอย่างเช่น แบ่งตามประเภทลูกค้า: "กลุ่มที่ทำงานร่วมกับผู้ค้าส่ง" หรือ "ผู้จัดการภูมิภาคสำหรับเขตภาคใต้" จำเป็นต้องแยกโครงสร้างของแผนกขายบนพื้นฐานใด? โดยยึดหลักการแบ่งลูกค้าหรือสินค้า/บริการของบริษัท การมีข้อมูลเฉพาะเมื่อทำงานกับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ตัวอย่างเช่นหากเรามีตัวแทนฝ่ายขายที่เดินไปรอบเมืองก็ควรจะแบ่งตามภูมิภาคใช่ไหม หากการทำงานกับตัวแทนโดยพื้นฐานแล้วแตกต่างจากการทำงานกับลูกค้าปลายทาง ก็สมเหตุสมผลที่จะแยกแผนกสำหรับการทำงานกับตัวแทน จะเกิดอะไรขึ้นหากบริษัทต้องการความรู้ที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงในการขายบริการที่แตกต่างกัน? ตัวอย่างเช่น บริษัทขายซอฟต์แวร์และใบอนุญาตของตนเอง เกิดอะไรขึ้นถ้ามีข้อมูลเฉพาะเพิ่มเติม? ทุกอย่างง่ายมาก: กำลังเตรียมอัลกอริทึมเพื่อทำงานกับแต่ละกลุ่มและอาณาเขต ผลิตภัณฑ์และบริการ อัลกอริธึมเหล่านี้จะถูกเปรียบเทียบ วิเคราะห์ และดำเนินการแบ่งตามอัลกอริธึมการทำงานที่แตกต่างกันมากที่สุด

ปืนใหญ่หนัก.

เมื่อสร้างโครงสร้างการขายที่ครบถ้วน คุณต้องปฏิบัติตามกฎทองหลายประการ:

• 1. ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดเสมอไป
• 2. ผู้จัดการทุกคนที่มีหน้าที่ไม่มีงานขายจะลดประสิทธิภาพของทั้งแผนก
• 3. การแบ่งเขตพื้นที่การขายระหว่างผู้จัดการหรือกลุ่มควรมีความชัดเจนและเข้าใจได้สำหรับทุกคน หรือไม่ควรมีอยู่
• 4. การรายงานของฝ่ายขายทั้งหมดควรถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติในระบบ CRM
• 5. หากการเกิดขึ้นของตำแหน่งใหม่ไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายของแผนกที่เพิ่มขึ้นภายในสามเดือน ก็ควรลดตำแหน่งนี้ลงและจ้างผู้จัดการฝ่ายขายแทน

เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างโครงสร้างการขายที่มีประสิทธิภาพ และหากเกิดปัญหาใดๆ เกิดขึ้น เรายินดีที่จะให้การสนับสนุนในเรื่องนี้เสมอ เรียก!

อเล็กซานดรอฟ เซอร์เกย์ อเล็กซานโดรวิช

ผู้อำนวยการทั่วไปของ ProfRost LLC

Alisvyak Viktor Evgenievich,

หัวหน้าแผนกที่ปรึกษาของ ProfRost LLC

ฝ่ายขายในความเป็นจริง ในทางทฤษฎี และความเป็นไปได้ในทางปฏิบัติ

(โครงสร้างตามที่เป็นอยู่และที่ควรจะเป็น)

...ในความเป็นจริง.

ในบริษัทรัสเซียส่วนใหญ่ ฝ่ายขายสูญเสียฟังก์ชันหลักไปแล้ว - ขายและกลายเป็นแผนกบริการลูกค้า 70 ถึง 80 เปอร์เซ็นต์

อะไรคือความแตกต่างและสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไรในบริษัทที่กำลังพัฒนาที่ประสบความสำเร็จ?

ตามที่มันเป็น

บริษัทเติบโตอย่างรวดเร็ว เพิ่มยอดขายภายใน 10 ปี ฝ่ายบริหารจะดูแลการจัดหา การจัดซื้อ การพัฒนาการผลิต ซึ่งก็คือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยตรง

แน่นอนว่าฝ่ายบริหารของบริษัทมีความสนใจในการขายและการเพิ่มขึ้น แต่ก็ไม่ได้สร้างกระบวนการขายมากนัก โดยอาศัยคุณสมบัติของผู้จัดการ

ฝ่ายขายกำลังยุ่งอยู่กับการหาลูกค้าใหม่ และตลาดที่กำลังเติบโตก็ช่วยในเรื่องนี้

เมื่อฐานลูกค้าปัจจุบันเพิ่มขึ้น ปริมาณงานที่จะให้บริการลูกค้าก็จะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน ผู้จัดการเองก็แก้ปัญหาทั้งหมดของลูกค้าได้ ในสถานการณ์เช่นนี้ กระบวนการบริการลูกค้าทั้งหมดจะรวมอยู่ในแผนกขาย

ด้วยเหตุนี้ในปีที่ 2-3 ของชีวิตบริษัท ผู้จัดการ "ดาวเด่น" หนึ่งหรือสองคนซึ่งมีฐานลูกค้าทั้งหมดอยู่ในมือและรู้จักซัพพลายเออร์จึงเปิดธุรกิจที่คล้ายกันของตนเอง...

เราขอเชิญชวนให้คุณทำความคุ้นเคยกับกลุ่มฟังก์ชันต่างๆ ที่ใช้ในแผนกขายทั่วไป

การถอดรหัสบล็อกจะได้รับที่ส่วนท้ายของข้อความ

บล็อกของฟังก์ชันที่ดำเนินการโดยและ/หรือเกี่ยวข้องกับแผนกขาย

บันทึก.

ฟังก์ชั่นคือการกระทำ เช่น "การส่งแฟกซ์" การเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์

บล็อกของฟังก์ชั่น - การกระทำหลายอย่าง (ฟังก์ชั่น) ที่เกี่ยวข้องในความหมายเช่น: "โทรหาลูกค้า", "ออกจากผู้มีอำนาจตัดสินใจ" (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ), "ส่งจดหมายข้อมูล"

แม้แต่การศึกษาสั้นๆ ก็แสดงให้เห็นว่าจากทั้งหมด 12 ช่วงตึก มีเพียง 3 ช่วงเท่านั้นที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย งานที่เหลือเกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้าหรือฝ่ายขาย นั่นคือจาก 40% ถึง 70% พนักงานฝ่ายขายไม่ได้มีส่วนร่วมในการขายเลย และเมื่อได้รับอนุมัติจากฝ่ายบริหารของบริษัท!

มาดูโครงสร้างแผนกขายที่พบบ่อยที่สุดกัน

แม้จะมีธุรกิจจำนวนมาก แต่ในความเป็นจริงคุณต้องจัดการกับองค์กรฝ่ายขายที่ค่อนข้างเรียบง่าย

บันทึก.

ROP - หัวหน้าฝ่ายขาย

บ่อยครั้งที่คุณต้องเผชิญกับการแบ่งงานบางส่วน (เริ่มต้น) ในแผนกขายซึ่งเกิดขึ้นตามธรรมชาติ

ตัวอย่างเช่น:

การแบ่งผู้จัดการตามอาณาเขตหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์

การจัดสรรผู้จัดการสำหรับการเดินทางเพื่อธุรกิจหรือผู้จัดการการนำเสนอ

บทนำในฝ่ายขายในตำแหน่งผู้มอบหมายงานหรือผู้จัดการเพื่อรับคำสั่งซื้อ "ธรรมดา" ที่เข้ามา

ตามกฎแล้ว สิ่งนี้เกิดขึ้นภายใต้แรงกดดันของสถานการณ์ที่ไม่เป็นกลาง เมื่อทั้งผู้นำและผู้จัดการเห็นได้ชัดเจน

ข้อดีของแผนกขายแบบดั้งเดิม:

1. โครงสร้างที่ชัดเจน (ใครๆ ก็ทำแบบนี้)

2. ในขั้นตอนแรกของการพัฒนาบริษัท ความต้องการผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านนั้นไม่ชัดเจน (หรือคำนวณได้ยาก) (ดังนั้น พนักงานมักจะทำทุกอย่าง)

ข้อเสีย:

1. พนักงานแต่ละคนเป็นคนทั่วไป ดังนั้นเมื่อเขาลาออก งานจะเกิด “รู” ขนาดใหญ่ ซึ่งไม่สามารถ “เสียบปลั๊ก” ได้ทันที

2. ความเก่งกาจสร้างคู่แข่ง (การรู้ "ทุกรายละเอียด" จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง)

3. ข้อผิดพลาดในการทำงาน (ไม่มีใครสามารถจัดการธุรกิจทั้งหมดได้ ทั้งการขายและการจัดการเอกสารก็ดีเท่าเทียมกัน)

4. ผลิตภาพแรงงานต่ำ (เนื่องจากการสลับไปทำงานประเภทต่างๆอย่างต่อเนื่อง)

มี 3 สาเหตุหลักสำหรับการใช้จ่ายเงินและเวลาทำงานในองค์กรอย่างไม่ยุติธรรม

5. กองทุนค่าจ้างที่สูงเกินจริง (WF) เนื่องจากเราจ่ายเงินในอัตราสูงสุดสำหรับงานที่มีคุณสมบัติต่างกัน

6. ความยากลำบากในเกณฑ์การประเมินผลงานและแรงจูงใจของพนักงาน ในการทำงานที่หลากหลาย คุณจะต้องใช้การประเมินแบบองค์รวม (% ของกำไร มูลค่าการซื้อขายซึ่งไม่ถูกต้อง) หรือการประเมินแบบหลายเกณฑ์ซึ่งยากต่อการรับรู้ (พนักงานมักจะคิดว่าในสถานการณ์เช่นนี้ว่าตนกำลังถูกหลอก) .

นอกจากนี้ ด้วยกิจกรรมดังกล่าว พนักงานจะพยายามทำงานที่เข้าใจง่ายกว่า ง่ายกว่าสำหรับเขา และงานที่ใช้งานได้ดีขึ้น ไม่ใช่สิ่งที่จำเป็น

7. ความยากลำบากในการจัดการโครงสร้างดังกล่าว เนื่องจากกิจกรรมของพนักงานและพื้นที่รับผิดชอบไม่โปร่งใส

โครงสร้างฝ่ายขายแบบไหนจะถูกต้อง?

...ในทางทฤษฎี

“ไม่มีอะไรที่เป็นประโยชน์มากกว่าทฤษฎีที่ดี”!

ไอน์สไตน์

มันควรจะเป็นอย่างไร.

นี่คือลักษณะที่ถูกต้อง ซึ่งจะรวมเฉพาะบล็อกของฟังก์ชันที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการขายเท่านั้น สิ่งอื่นคือโครงสร้างการบริการที่ฝ่ายขายต้องโต้ตอบ

บันทึก.

ผู้นำทีมจะได้รับการแนะนำกับผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนหนึ่งเท่านั้น

งานบล็อกฟังก์ชัน

	บล็อกฟังก์ชัน	แก้ไขปัญหาในฝ่ายขาย
	การจัดการฝ่ายขาย	จัดการความรับผิดชอบ จัดการกระบวนการขายของธุรกิจ
		การโต้ตอบโดยตรงกับลูกค้าเพื่อสรุปข้อตกลง
	การไหลของเอกสาร	การทำงานกับเอกสารที่เป็นกระดาษและ/หรือการดำเนินการที่คล้ายกันใน CRM
	การจ้างงาน การปรับตัว และพัฒนาบุคลากร	การสัมภาษณ์ การปฐมนิเทศผู้เข้ารับการฝึกอบรม และการฝึกอบรมพนักงานภาคปฏิบัติ
	กิจกรรมทางการตลาด	รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาด วิเคราะห์ ออกคำแนะนำ การสร้างฐานข้อมูลเพื่อค้นหาลูกค้าใหม่
	ให้ความช่วยเหลือด้านวิศวกรรมเพื่อแก้ไขปัญหาทางเทคนิคของลูกค้า	ให้คำแนะนำทางเทคนิคระหว่างการขายและหลังการขาย
	การบัญชี	จัดทำใบแจ้งยอดธนาคาร รายงานการกระทบยอด ฯลฯ
	จัดหา	ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ขาดหายไปสำหรับคำสั่งซื้อหลัก
	แผนกโลจิสติกส์	ค้นหาการขนส่งเพื่อการจัดส่ง
	การแนะนำข้อมูลอ้างอิง ข้อมูลเชิงพาณิชย์และทางเทคนิคใหม่และการแก้ไข	เก็บข้อมูลให้ทันสมัยอยู่เสมอ (เช่น รายการราคา)

เป็นไปได้ไหมที่จะสร้างโครงสร้างดังกล่าวในทางปฏิบัติ?

แน่นอนใช่"! นี่คือตัวอย่างของทีมขายที่มีอยู่จากลูกค้าของเรารายหนึ่ง การปล่อยแผนกขายจากฟังก์ชั่นที่ไม่จำเป็นทำให้เราเพิ่มยอดขายในช่วงไตรมาสแรกได้ 24%!

ข้อเสียของโครงสร้างแผนกขายข้างต้น:

1. คุณต้องนั่ง คิด ก้าวข้ามทัศนคติเหมารวม (ของคุณเองและตลาด) เพราะการทำ "เหมือนคนอื่นๆ" นั้นง่ายกว่ามาก

2. เราจะต้องรับหน้าที่บริหารจัดการและละทิ้งความฝัน: เกี่ยวกับ “จะหาผู้จัดการฝ่ายขายปกติได้อย่างไร แล้วเราจะมีชีวิตอยู่” และเกี่ยวกับยากระตุ้น “เวทย์มนตร์”

ข้อดีของโครงสร้างการขายดังกล่าว (ตามหลักการฟังก์):

1. ผลิตภาพแรงงานเพิ่มขึ้น (สายพานลำเลียงจะผลิต/ขาย/ให้บริการมากขึ้นเรื่อยๆ และคุ้มค่ากว่าบริการส่วนบุคคลเสมอ) และจำนวนข้อผิดพลาดในการทำงานลดลง

2. การพึ่งพาปัจจัยมนุษย์จะลดลงมากที่สุด (ด้วยการแนะนำความเชี่ยวชาญ ทำให้ง่ายต่อการค้นหา จ้าง และฝึกอบรมบุคลากร)

3. กิจกรรมของพนักงาน (รวมถึงแผนกและแผนกต่างๆ) มีความโปร่งใส เนื่องจากขอบเขตความรับผิดชอบของแต่ละคนมีความชัดเจน

4. มีความชัดเจนว่าจะประเมินพนักงานอย่างไรและจะจ่ายเงินเพื่ออะไร ในกรณีนี้เกณฑ์การประเมินมีความชัดเจนและเงินเดือนไม่สูงเกินจริง

5. เพิ่มการควบคุมและการจัดการระบบการขายทั้งหมด

...โอกาสในทางปฏิบัติ

ให้เราเตือนคุณ

พนักงานฝ่ายขายมองหาลูกค้าใหม่ ติดตามลูกค้าเก่า จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ไปประชุม ควบคุมการจัดส่ง จัดทำและจัดส่งเอกสารประกอบธุรกรรมให้กับลูกค้า

ผู้จัดการของบริษัทขนาดใหญ่หลายแห่งในปัจจุบันเข้าใจจากประสบการณ์ของตนเองว่าทั้งการรับรู้ถึงแบรนด์หรือการโฆษณาคุณภาพสูงหรือการส่งเสริมการขายที่ทำกำไรให้กับลูกค้าหรือการเพิ่มราคาสินค้าอย่างต่อเนื่องไม่สามารถแก้ปัญหาประสิทธิภาพการขายได้ครั้งแล้วครั้งเล่า วิธีการดังกล่าวนำไปสู่ความต้องการของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นในระยะสั้นซึ่งต้องใช้การลงทุนด้านวัสดุมากขึ้น

หากบริษัทมีส่วนร่วมในการขายสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง งานของบริษัทสามารถสร้างผลกำไรและผลกำไรได้อย่างแท้จริงโดยการสร้างแผนกขายที่สามารถขายทุกอย่างได้อย่างแน่นอนเสมอ ในเวลาเดียวกัน เขาจะต้องดำเนินกิจกรรมของเขาภายใต้ปัจจัยใดๆ ที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับบริษัทด้วยซ้ำ เช่น การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยน ฤดูกาลของอุปสงค์ ในกรณีที่สถานการณ์ทางเศรษฐกิจเปลี่ยนแปลง และอื่นๆ คุณอาจบอกว่าสิ่งนี้ไม่สมจริง อย่างไรก็ตามหากการก่อสร้างแผนกขายและการจัดการเพิ่มเติมดำเนินไปด้วยความสามารถ ทุกอย่างก็เป็นไปได้

รายละเอียดปลีกย่อยของการจัดกระบวนการ

เพื่อให้ฝ่ายขายเริ่มทำงานได้เร็วที่สุดจึงจำเป็นต้องจ้างพนักงาน ในเวลาเดียวกัน ไม่ควรมุ่งเน้นไปที่พนักงานขายทั่วไป แต่มุ่งเน้นไปที่ผู้จัดการที่แท้จริงซึ่งมีความเป็นมืออาชีพสูงในสาขานี้และสามารถทำงานให้กับบริษัทได้เช่นกัน

ดังนั้น การสร้างแผนกขายจึงเป็นเรื่องที่คิดไม่ถึงหากไม่จ้างพนักงานที่เหมาะสม และควรพูดคุยถึง "นักขาย" ที่แท้จริงว่าเป็นอย่างไร ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่น่าสนใจคือสาเหตุของปรากฏการณ์นี้: ผู้ที่มีการศึกษาและประสบการณ์การทำงานเหมือนกัน มีระดับความสำเร็จในการขายที่แตกต่างกัน วิธีแก้ปัญหาของพวกเขาคืออะไร?

สมองของมนุษย์ถูกสร้างขึ้นและเติบโต 90% ในช่วงสี่ปีแรก จากนั้นจะพัฒนาผ่านการมีปฏิสัมพันธ์กับโลกภายนอกอย่างต่อเนื่อง บันทึกประสบการณ์และความประทับใจใหม่ ๆ ตลอดชีวิต นี่คือวิธีการทำงานของสมองของเรา และปัจจัยนี้กำหนดว่าเราจะประสบความสำเร็จในกิจกรรมบางอย่างหรือถึงวาระที่จะล้มเหลว จากการศึกษากับผู้ขายที่โดดเด่นมากกว่าพันรายในยุคของเรา นักวิทยาศาสตร์จึงมีความชัดเจนว่าพวกเขามีคุณสมบัติและคุณสมบัติที่โดดเด่นอะไรบ้าง

ข้อเท็จจริงเจ็ดประการเกี่ยวกับ “ผู้ขายที่แท้จริง”

1. หน่วยความจำพิเศษสำหรับใบหน้า บางคนมักจะจำคนที่พวกเขาเห็นเพียงครั้งเดียวในชีวิตเมื่อหลายปีก่อนได้อย่างง่ายดาย ทักษะทางสังคมนี้มีความสำคัญมากและยิ่งสำคัญกว่านั้นสำหรับพนักงานขาย เนื่องจากพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจำนวนมากอย่างต่อเนื่อง การวิจัยแสดงให้เห็นว่าความสามารถนี้มีมาแต่กำเนิดและไม่สามารถพัฒนาหรือพัฒนาได้
2. การถูกปฏิเสธเจ็บจริงหรือ? ดังนั้น คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย และคุณเพิ่งได้เรียนรู้ว่าข้อตกลงสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งคุณมีความหวังสูงได้ล้มเหลวไปโดยสิ้นเชิง แน่นอนว่าคุณจะต้องผิดหวังทั้งทางอารมณ์และจิตใจ แต่คุณจะรู้สึกเจ็บปวดทางร่างกายด้วย โดยเห็นได้จากผลการศึกษาของมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย เมื่อวิเคราะห์สถานะของสมองและปฏิกิริยาของคนที่ถูกปฏิเสธทางอารมณ์ นักวิทยาศาสตร์ได้ข้อสรุปว่าความเจ็บปวดทางจิตใจและร่างกายมีความเหมือนกันมาก โดยพิสูจน์ว่าการสูญเสียลูกค้านำไปสู่การก่อตัวของ "บาดแผล" ที่แท้จริง
3. ความหลงใหลในการวาดภาพในระยะขอบ พนักงานขายที่มีแนวโน้มที่จะขีดเขียนหรือขีดเขียนระหว่างการโทร การประชุม หรือการประชุม มีแนวโน้มที่จะจดจำข้อมูลที่เข้ามาได้มากกว่า 29% แรงกระตุ้นฉับพลันเหล่านี้เรียกว่าการวาดดูเดิล โดยทั่วไป นี่หมายถึงการร่างภาพใดๆ ที่เกิดขึ้นเองโดยอัตโนมัติ และการวิจัยในสาขาจิตวิทยาความรู้ความเข้าใจได้แสดงให้เห็นว่านี่เป็นวิธีการจดจำข้อมูลที่มีประสิทธิภาพพอสมควร
4. คุณน่ารักแบบนี้เสมอเหรอ? ไม่นานมานี้ มีการศึกษาวิจัยเกิดขึ้น ส่งผลให้เห็นได้ชัดว่าคุณสมบัติของมนุษย์ เช่น ความมีน้ำใจ ความสุภาพ และความเอื้ออาทร เกี่ยวข้องโดยตรงกับกิจกรรมของไฮโปทาลามัสและการผลิตออกซิโตซินและวาโซเพรสซิน ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบต่อความรู้สึกเสน่หา และความอ่อนโยน พนักงานขายที่ดีมีความต้องการช่วยเหลือผู้คนตามธรรมชาติ และนี่เป็นผลมาจากปฏิกิริยาทางเคมีในสมองของเขา
5. จำเป็นต้องอ่านมั้ย? พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ชอบอ่านหนังสือ เนื่องจากสมองของพวกเขาทำงานไปในทิศทางของการพูดเท่านั้น และไม่ได้มีไว้เพื่อการอ่าน การพูดเป็นกระบวนการอัตโนมัติซึ่งเป็นส่วนที่เป็นธรรมชาติที่สุดของการทำงานของสมอง และการอ่านต้องใช้เปลือกสมองสามส่วนที่แตกต่างกันจึงจะทำงานร่วมกันได้ ควรสร้างเอกสารการฝึกสอนการขายโดยคำนึงถึงประเด็นนี้
6. ความเขินอายไม่ใช่โทษประหารชีวิต การค้นพบที่น่าสนใจที่สุดก็คือทัศนคติแบบเหมารวมของพนักงานขายที่เอาแต่ใจตัวเองดีที่สุดที่เป็นสิ่งที่ดีที่สุดนั้นไม่เป็นความจริง เนื่องจาก 91% ของพนักงานขายที่เก่งที่สุดมีลักษณะนิสัยที่ถ่อมตัวและถ่อมตัว การวิจัยพบว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหน้าด้าน เต็มไปด้วยความเย่อหยิ่งและโวยวาย สามารถชนะใจลูกค้าได้น้อยกว่าที่พวกเขาไล่พวกเขาออกไป
7. “ฉันไม่ได้เสือก แค่อยากรู้” พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพทุกคนมีลักษณะเช่นความปรารถนาที่ไม่รู้จักพอในความรู้หรือมีจิตใจที่อยากรู้อยากเห็น ความอยากรู้อยากเห็นคือความกระหายข้อมูลและความรู้ใหม่ๆ การวิจัยพบว่า 82% ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมีความอยากรู้อยากเห็นอย่างมากเมื่อเทียบกับคนส่วนใหญ่ คุณภาพจิตใจนี้ช่วยให้พวกเขาหารือแม้แต่หัวข้อที่ซับซ้อนและไม่สะดวกที่สุดกับลูกค้า เพื่อปิดคำถามทั้งหมดเกี่ยวกับข้อตกลง และนี่คือสิ่งที่ช่วยให้สรุปได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าการสร้างแผนกขายสามารถเกิดขึ้นได้โดยการมีส่วนร่วมของคนเช่นนั้น เมื่อจ้างพนักงาน จำเป็นต้องระบุคุณลักษณะของการคิดและลักษณะบุคลิกภาพเหล่านี้ จากนั้นคุณสามารถวางใจในการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพของโครงสร้างใหม่ในบริษัทได้

คุณสมบัติของผู้ขายในอนาคต

มีเรื่องตลกที่ผู้จัดการระดับสูงแม้แต่ในสุสานก็เห็น "เครื่องหมายบวก" แทนที่จะเห็นไม้กางเขน ผู้ขายที่แท้จริงสามารถเพลิดเพลินกับงานของตน ได้รับความพึงพอใจจากลูกค้าใหม่ที่ได้รับจากข้อตกลงที่สรุปไว้ งานของพวกเขาเป็นเหมือนยาสำหรับพวกเขา ผู้จัดการฝ่ายขายที่แท้จริงไม่ได้เป็นเพียงคนที่สุภาพ มีมารยาทดี และทำงานหนักเท่านั้น นี่คือผู้เชี่ยวชาญที่อาศัยและเลี้ยงการขาย มีเพียงผู้จัดการเช่นนี้เท่านั้นที่สามารถกลายเป็นความรอดที่แท้จริงให้กับบริษัทได้

การคัดเลือกบุคลากร

ดังนั้น การจัดแผนกขายจำเป็นต้องใส่ใจกับวิธีการทำงานของผู้จัดการ: กิจกรรมจะขึ้นอยู่กับงานส่วนบุคคลของพนักงานขายแต่ละคน หรือจะเป็นปฏิสัมพันธ์ในทีม ตามแนวทางปฏิบัติแล้ว การจัดการฝ่ายขายจะดำเนินการอย่างมีประสิทธิผลสูงสุดหากพนักงานขายมีความเป็นมืออาชีพพอๆ กันและสามารถทำงานร่วมกันแบบเดี่ยวๆ ได้ ปรากฎว่าบุคคลที่สมัครตำแหน่งในแผนกขายจะต้องสามารถกำหนดเป้าหมายสำหรับผลลัพธ์ส่วนตัวได้และในขณะเดียวกันก็มีความยืดหยุ่นพอที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่นได้ สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ความเข้าใจและความตระหนักในเทคนิคการขายเท่านั้น ดังนั้นผู้ขายจึงต้องมีทักษะในการสื่อสารเชิงบวกในระดับมืออาชีพ

ดังนั้น เมื่อจัดระเบียบแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น คุณต้องเข้าใจว่าคนที่มีความเข้าใจไม่มากก็น้อยสามารถศึกษาคำแนะนำต่างๆ เพื่อช่วยให้ผ่านการสัมภาษณ์ได้ ในระหว่างการสัมภาษณ์ ให้ใส่ใจอย่างชัดเจนว่าบุคคลนั้นพูดอย่างไร ไม่ว่าเขาจะรู้วิธีฟังหรือไม่ และคำถามใดที่เขาต้องการจะได้ยินได้รับคำตอบ การศึกษาทฤษฎีนั้นง่ายกว่าการได้มาซึ่งคุณสมบัติของมนุษย์ เช่น อารมณ์ขัน ความมีน้ำใจ และความอดทน

วิธีการทางคณิตศาสตร์

ก่อนที่คุณจะเริ่มเลือกพนักงานสำหรับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องสร้างโปรไฟล์คุณภาพสูงของตำแหน่งนี้ โปรไฟล์จะระบุข้อกำหนดที่คุณมีสำหรับผู้สมัครและความรับผิดชอบที่จะได้รับมอบหมายให้เขา เมื่อเลือกพนักงาน คุณลักษณะ "ฉันชอบ" ไม่สามารถถือว่าเพียงพอได้ รายการข้อกำหนดทั้งหมดสำหรับตำแหน่งควรมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนที่สุด คุณไม่สามารถจ้างบุคคลที่ไม่เหมาะสมกับตำแหน่งงานตามรูปแบบพฤติกรรมของเขาได้ เพราะคุณจะไม่สามารถเปลี่ยนแปลงเขาได้ ประเภทของผู้จัดการฝ่ายขายของคุณควรตรงกับประเภทธุรกิจที่คุณอยู่

ผู้ประสานงานฝ่ายขายและกิจกรรมต่างๆ

หากมีการจัดการอย่างเหมาะสม โครงสร้างนี้สามารถมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของทั้งบริษัทได้ ในขณะเดียวกัน ไม่ว่าคุณจะขายสิ่งที่คุณขายจริงๆ ก็ตาม เช่น ผ้าอ้อมหรือโทรศัพท์มือถือ กระบวนการในพื้นที่การซื้อขายใดๆ ก็ตามใช้หลักการเดียวกัน การขายมีเพียงสามขั้นตอนเท่านั้น ขั้นตอนหลักคือ:

• ค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหม่
• การขายตรงของผลิตภัณฑ์
• เสร็จสิ้นการทำธุรกรรมด้วยการลงนามในเอกสารที่จำเป็นทั้งหมด

หน้าที่ของฝ่ายขายไหลมาจากทั้งหมดนี้ และการแบ่งกระบวนการออกเป็นส่วนประกอบต่างๆ ก็ค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตาม ในบางบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายมีส่วนร่วมในกิจกรรมเพิ่มเติมโดยเฉพาะ ใบแจ้งหนี้ การทำบัญชี การโทรหาลูกค้าใหม่ ฯลฯ สำหรับการจัดการที่มีคุณภาพสูงของแผนกขาย จำเป็นต้องแบ่งความรับผิดชอบระหว่างผู้เชี่ยวชาญ และทำให้พวกเขาทำงานเป็นกลไกเดียวและเป็นที่ยอมรับ เวลาทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย 100% ควรทุ่มเทให้กับกระบวนการขาย กล่าวคือ การทำงานร่วมกับลูกค้าที่เขารับผิดชอบ เช่นเดียวกับการขายผลิตภัณฑ์โดยตรง งานนี้จะต้องได้รับการแก้ไขอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อให้ผลกำไรของบริษัทของคุณเพิ่มขึ้น หน้าที่ที่เหลือของแผนกขายสามารถโอนไปยังพนักงานที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายผลิตภัณฑ์นั่นคือไปยังผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง

การจัดการ: การกระจายงานและการควบคุมกระบวนการดำเนินการ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือผู้เชื่อมโยงหลักในทุกบริษัทที่เกี่ยวข้องกับการขาย พวกเขาเป็นคนที่โต้ตอบกับลูกค้าและสร้างรายได้ และด้วยเหตุนี้จึงต้องจ้างผู้ช่วยงานฝ่ายจัดการเพิ่มเติม โครงสร้างของแผนกขายจำเป็นต้องมีอยู่ บริษัทที่มีผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้จะมีค่าใช้จ่ายน้อยมาก เนื่องจากการชำระเงินโดยเฉลี่ยสำหรับแต่ละบริษัทจะอยู่ที่ประมาณ 500 ดอลลาร์ ต้นทุนเหล่านี้ได้รับการชดเชยเต็มจำนวนตามจำนวนธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จที่ผู้จัดการจะทำ

โดยปกติแล้วผู้ช่วยคือคนที่ฝึกได้ง่าย เมื่อคุณจ้างพวกเขา คุณจะจัดทำบุคลากรสำรองที่สะดวกสำหรับบริษัท ในหมู่พวกเขามีผู้สมัครที่สามารถดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายอยู่เสมอ พวกเขาทำงานในบริษัทอยู่แล้ว คุ้นเคยกับกิจกรรมเฉพาะของบริษัท และไม่จำเป็นต้องใช้เงินทุนเพิ่มเติมในการฝึกอบรม เนื่องจากงานของฝ่ายขายเกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการขาย ด้วยความช่วยเหลือจากผู้ช่วย คุณจึงสามารถบรรเทาผู้จัดการและเพิ่มเวลาว่างให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการปฏิบัติหน้าที่หลักของพวกเขา

แรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ

หากฝ่ายขายมีปัญหาขาดแรงจูงใจของพนักงาน นี่ถือเป็นปัญหาที่เลวร้ายที่สุดสำหรับบริษัทที่ต้องการสร้างรายได้ มีหลายปัจจัยในการลดแรงจูงใจที่จะต้องจัดการ ไม่เช่นนั้นจะส่งผลเสียต่อกิจกรรมของบริษัทโดยรวม ปัจจัยเหล่านี้สามารถแสดงได้:

• พนักงานไม่มีแรงจูงใจทางการเงิน
• พนักงานไม่เข้าใจความรับผิดชอบหลักของตนอย่างถ่องแท้
• จ้างบุคคลที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้
• ผู้ประสานงานฝ่ายขายไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบได้อย่างเต็มที่
• การกระจายความรับผิดชอบที่ไม่รู้หนังสือซึ่งจำเป็นต้องทำให้ผลิตภาพแรงงานลดลง

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าแรงจูงใจหลักสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือเงินที่เขาจะได้รับหากมีการสรุปข้อตกลงใหม่ที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท สิ่งจูงใจที่เหลือจะได้รับเพียงบทบาทรองเท่านั้น แต่จะไม่ได้รับอีกต่อไป เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายวัดคุณสมบัติของตนเองด้วยเงิน เขาเข้าใจดีว่ายิ่งเขาสรุปข้อตกลงได้มากเท่าไร เขาก็ยิ่งเซ็นสัญญากับลูกค้าของบริษัทมากขึ้นเท่านั้น เขาก็จะยิ่งได้รับรายได้มากขึ้นจากผลทั้งหมดนี้

การแข่งขันเป็นปรากฏการณ์บังคับในหมู่ผู้จัดการภายในแผนกขายเดียวกัน การจัดการให้ดีคือการทำให้การแข่งขันครั้งนี้มีแรงจูงใจ ให้กำลังใจ โปร่งใส และยุติธรรม โครงสร้างของแผนกขายควรเป็นไปตามแผนแรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจง:

• ทุกอย่างควรเรียบง่ายและชัดเจนสำหรับผู้จัดการเพื่อให้เขาสามารถนำทางได้อย่างง่ายดาย
• ทุกอย่างควรเป็นอัตโนมัติจากนั้นจะโปร่งใสอย่างสมบูรณ์
• ผู้จัดการจะต้องสามารถคำนวณการเคลื่อนไหวแต่ละครั้งได้อย่างอิสระ

รูปแบบการทำงานของผู้จัดการบริษัทส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการเสนอเงินเดือนให้ผู้จัดการโดยพิจารณาจากเปอร์เซ็นต์ของยอดขายสำหรับธุรกรรมที่สรุปไว้ มีตัวเลือกสำหรับพนักงานที่จะมีอัตราฐานซึ่งจะมีการบวกดอกเบี้ยทั้งหมดเข้าไปด้วย โดยปกติแล้ว อัตรานี้จะถูกกำหนดโดยมีเป้าหมายเพื่อดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้อย่างแท้จริง เพื่อให้สามารถปฏิบัติหน้าที่ของฝ่ายขายได้อย่างเต็มที่

วิถีทางที่จับต้องไม่ได้

คุณยังสามารถจูงใจพนักงานด้วยวิธีที่ไม่เป็นรูปธรรมได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าไม่ควรแยกองค์ประกอบสำคัญของโปรแกรมแรงจูงใจไว้ที่นี่ ในบรรดาวิธีการดังกล่าวมีดังต่อไปนี้:

• การกำหนดงานมืออาชีพใหม่สำหรับพนักงานที่สามารถกระตุ้นความสนใจและความปรารถนาที่จะไปสู่เป้าหมายเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมาย
• ความเป็นผู้นำที่มีความสามารถซึ่งช่วยให้พนักงานฝ่ายขายแต่ละคนรู้สึกว่ามีความสำคัญและขาดไม่ได้สำหรับทั้งบริษัท
• ให้ความเป็นอิสระภายในขอบเขตที่กำหนด
• สร้างเงื่อนไขที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับกิจกรรมทางตรงของพนักงาน
• ระบบอัตโนมัติของการจัดการการขายและผู้ขาย

การพัฒนาแผนกขายควรดำเนินการภายใต้เงื่อนไขบังคับของระบบอัตโนมัติ ขณะนี้ตลาดมีซอฟต์แวร์พิเศษค่อนข้างหลากหลายซึ่งทำให้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการการขายและผู้จัดการได้

ข้อสรุป

ฝ่ายขายขายส่งทำงานบนหลักการที่คล้ายกัน ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือปริมาณการซื้อขาย ในขณะเดียวกัน ประเด็นสำคัญประการหนึ่งยังคงอยู่ - ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีคุณสมบัติที่เหมาะสม