Principala problemă cu publicitatea pe care o folosesc majoritatea saloanelor (dacă o folosesc deloc) este eficiența ei scăzută. Îți investești banii pentru a atrage noi clienți, dar în același timp nu ai absolut nicio idee la ce rezultat să te aștepți. Se pare că există câteva lucruri importante care vă pot face publicitatea cu adevărat eficientă.

1. oferta de marketing, text publicitar;
2. canale de livrare (cum ajunge mesajul la clientul potențial);
3. publicul țintă (conformitatea ofertei de marketing cu publicul țintă).

Fiecare parte este foarte importantă, iar dacă lipsește una sau este prost proiectată, atunci eficiența publicității este mult redusă. Puteți face o analogie cu un scaun cu trei picioare în loc de patru: dacă eliminați unul, va fi imposibil să vă așezați pe el.

În acest material, vreau să vă ajut să învățați cum să scrieți texte publicitare funcționale și să creați corect oferte de marketing.

• Numele salonului (evidențiat cel mai mult, ca și cum acesta ar fi motivul pentru care trebuie să mergeți la acest anumit stabiliment).
• Lista de servicii (ce este neobișnuit aici și de ce este mai bine decât în ​​alte saloane de coafură?).
• Telefon, adresă (doar date care „nu funcționează”).

Să trecem prin componentele principale ale unui text publicitar bun, care constă în:

• titlu,
• promoții,
• restricții de aprovizionare,
• apel la acțiune,
• garanții,
• recenzii,
• fotografii cu rezultatul,
• poate o fotografie a ta cu semnătură.

1. Vino cu un titlu captivant

Numele salonului nu este un titlu și nu va „atrage” atenția clientului (cu excepția cazului în care sunteți o celebritate locală, menționarea numelui căreia oamenii au imediat anumite asociații). Doar mărcile și marile corporații pot folosi numele unei afaceri ca publicitate; investesc mulți bani în numele lor și, prin urmare, obțin un profit. Pentru întreprinderile mici acest lucru nu funcționează și este o greșeală mare și foarte frecventă.

Dar atunci ce ar trebui să scrii în titlu? Răspunsul este foarte simplu: vorbește despre beneficii.

Beneficiile pot varia.

1. Beneficiu calitativ:
   • „Refacerea instantanee a părului”;
   • „Curățați pielea cu procedura...”:
   • „O siluetă potrivită cu un aparat...”;
   • „Manichiura de lungă durată, fără ciobiri sau pierderi de strălucire.”
2. Beneficiu cantitativ:
   • „Manichiura perfectă care va dura până la trei săptămâni”;
   • „California Tan în treizeci de minute”;
   • „În doar două săptămâni vei arăta cu cinci ani mai tânăr datorită procedurii...”;
   • „Minus 3 cm în zona de tratament după fiecare procedură de conturare a corpului.”
3. Beneficii bazate pe principiul „mai bine decât concurenții” (preț mai mic, garanție mai lungă, meseriași campioni etc.):
   • „Tehnici unice, cei mai buni specialiști și o abordare individuală a frumuseții tale în clinică...”
4. Beneficiu secundar:
   • „Colorarea și îmbunătățirea calității părului într-un singur pas”;
   • „Părul nu este doar neted, ci și restaurat.”
5. Beneficiu derivat:
   • „Pedichiura regulată elimină problema unghiilor încarnate.”
   • Puteți combina mai multe cereri de beneficii sub un singur titlu.

2. Verificați titlul

Un indicator excelent al unui titlu bun este autosuficiența acestuia, ca să spunem așa. Titlul ar trebui să înlocuiască tot textul publicitar. Lăsați un singur titlu în anunț, eliminați orice altceva și, dacă anunțul continuă să funcționeze (din titlu este clar ce oferiți și atrage atenția), atunci titlul este bun.

O altă tehnică care poate fi folosită în testarea publicității este testarea focus grupului. Puteți afișa titlul unei persoane care aparține publicului țintă al salonului. Dacă „clientul” își exprimă interesul față de ofertă, atunci poți testa titlul în condiții reale. Puteți afișa titlul pentru câteva secunde, apoi distras atenția „clientului” și apoi cereți-i să-i spună ce a învățat și și-a amintit din acest titlu. Dacă nimic, atunci trebuie să refaceți textul.

3. Folosiți doar oferte unice

Să presupunem că ai interesat un client și el a acordat atenție publicității tale. Ce urmeaza? Îi faci o ofertă pe care nu o poate refuza (glumesc... sau deloc o glumă).

De ce ar trebui un client să meargă la salonul tău de înfrumusețare și nu la următorul? Cum ești mai bun decât concurentul tău? Ce lucru special poți oferi? Trebuie să răspundeți la toate aceste întrebări în propunerea dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un așa-numit USP - o propunere de vânzare unică.

De exemplu, un client vede cincizeci de reclame diferite la salon în fața lui și toate sunt similare. Ce salon de înfrumusețare vei alege? Cel care este mai aproape de casa lui sau care are un pret mai mic la servicii (in functie de nevoile lui). Pentru el nu contează unde să meargă, pentru că reclamele dau impresia că toate saloanele sunt asemănătoare. Și dacă nu este nicio diferență, atunci de ce să mergi undeva sau să plătești mai mult?!

Sarcina ta este să arăți potențialului client această diferență, aceste motive pentru care trebuie să vină la tine, USP este responsabil pentru asta!

O propunere unică de vânzare este mesajul cu care doriți să atrageți un client. Poate fi prezentat în absolut orice materiale de marketing ale salonului dumneavoastră de înfrumusețare: în reclame, fluturași, cărți de vizită, broșuri, broșuri, internet etc.

Dar, din păcate, în realitate, aproape nimeni nu are un USP; toate propunerile sunt asemănătoare între ele, precum frații gemeni. Dar există un avantaj în acest sens: este destul de ușor să ieși în evidență pe un astfel de fundal!

Cum să-ți creezi propriul USP?

Prima opțiune: trebuie să alegeți o piață mai îngustă, să țineți cont de specificul acesteia și să o serviți. Dacă sunteți expert într-un anumit domeniu, vă crește valoarea și valoarea serviciilor dumneavoastră. De exemplu, un salon de coafură se concentrează pe culoare, o clinică este specializată în epilare sau modelare corporală, un salon de unghii se concentrează pe podiatrie etc.

Dacă te uiți la statisticile saloanelor de înfrumusețare, se dovedește că majoritatea dintre ele sunt „saloane pentru toată lumea”. Doar o mică parte are propria sa aromă și se remarcă într-un fel (coafor pentru copii, frizerie etc.).

Deci, în ce poate fi specializat un salon de înfrumusețare?

• Direcția de servicii (sau servicii/servicii suplimentare).
• Tipul de client (persoane singure sau de familie etc.).
• Genul clientului.
• Vârsta clientului.

Permiteți-mi să vă dau câteva exemple.

Proprietarul Bishops Barbershop din Portland (SUA) își concentrează afacerea pe tineri. Ea a creat o alternativă la saloanele convenționale de coafură și la saloanele scumpe. Serviciile salonului includ tunsoare și vopsire pentru bărbați și femei, precum și servicii de stilist. Mai mult, clienții pot alege dintr-o listă generală ceea ce au nevoie (de exemplu, spălare, condiționare sau coafare). Dacă dorește, clientul poate bea un pahar de bere rece și doar vorbește despre viață. Ce le place tinerilor? Distrează-te. Este exact ceea ce le permite să facă atmosfera și stilul neobișnuit al Bishops Barbershop: să obțină servicii de calitate la un preț accesibil, să se relaxeze într-un interior primitor, să asculte muzica lor preferată sau spectacole live ale artiștilor locali, să vorbească despre viață... Aceasta este exact ceea ce are nevoie un tânăr de generații. Judecă singur: proprietara a deschis deja șapte astfel de saloane de coafură și oferă și altora acest lucru prin franciza ei.

Proprietarii salonului Percy & Reed din Londra oferă clienților lor, pe lângă tunsori și coafare, un mic dejun delicios și sănătos. Acest lucru permite clienților deosebit de ocupați să economisească timp semnificativ. Tot ce trebuie sa faca pentru a veni la serviciu sau la o intalnire plina, frumoasa si multumita este sa-si comande online preparatul preferat, care va fi livrat direct pe scaunul coaforului. Și nu este nevoie să petreceți în plus timp prețios cu mâncarea, care le lipsește întotdeauna. Apropo, această idee este deja exploatată activ de saloanele de înfrumusețare rusești.

A doua varianta crearea unui USP înseamnă găsirea beneficiului pe care îl puteți oferi. Există un algoritm simplu, cu ajutorul lui îți poți găsi USP-ul.

„Noi am deschis”

Cel mai des folosit pe fațada salonului. Dar poate fi găsit pe site-uri web, în ​​mesaje SMS, pe rețelele de socializare și chiar și pe panouri mari.

Poate că îți este greu să-ți imaginezi, dar majoritatea oamenilor nu sunt absolut interesați de faptul descoperirii tale. Nu sunt interesați de emoțiile tale de bucurie în legătură cu asta. Bilele tale. Nu știu, poate ați văzut vreodată o linie la un salon de înfrumusețare creată cu un semn timid (Mândru?! Serios? Ai fost înșelat!) „Suntem deschisi!” Oamenii sunt interesați cum le poți fi de folos.

Prin urmare, în loc de „Am deschis” imediat scrie o propunere specificăȘi apel la acțiune. De exemplu: „De la 1 mai până pe 10 mai, tunsoare + manichiură la doar XX $” Sute de opțiuni pentru idei de oferte promoționale. Oricare dintre ei va fi mai bun decât „Suntem deschiși”.

Dar, în general, te înțeleg, desigur. Aici, în legătură cu descoperirea, mi se învârte capul. Dar încă trebuie să ne gândim la ceva mai serios decât doar un anunț de naștere. Acesta este plus atât de multe întrebări simultan! „Care promovare?” „Cum să plătească stăpânii?” „Sau poate nu o cotă, atunci ce?” (Poate nu o promovare, apropo). Prin urmare, problemele sunt adesea rezolvate pe măsură ce apar - măcar să deschidem mai întâi și apoi vom vedea! Dar asta este o altă poveste.

Truc. Dacă chiar vrei să scrii „Suntem deschiși”, vezi cum a făcut lanțul american de saloane de înfrumusețare Drybar. Și trageți concluzii.

Orez. 1

Orez. 2

Gama completa de servicii

Și, de asemenea, generalizări: „toată lumea”, „oameni”, etc. Această greșeală este dictată în mare măsură de faptul că maeștrii îl terorizează literalmente pe regizor: „de ce nu au scris despre masaj? si despre machiaj? și despre procedura 105, pe care știu să o fac?”

Salon cu reduceri

S-au scris multe despre saloanele de înfrumusețare.

Ce?! Reduceri?! Nu! Nici unul! Shhh... În industria frumuseții, a vorbi despre reduceri între regizori este considerat un semn de prost gust. Dar reducerile au fost, sunt și vor fi întotdeauna. Și le dai. Și le dau. Și toată lumea le oferă. Măcar într-un salon, măcar într-un magazin, măcar la o școală de afaceri, măcar într-un hotel, cel puțin oriunde. Când aud pentru o mie cinci sute de prima dată că reducerile trebuie înlocuite cu bonusuri, îmi tremură ochii. Când îți spun, îți vorbesc despre un sistem de recompensare a clienților obișnuiți, despre o încercare de a crește vizitele repetate ale clienților la salonul tău, și nu despre faptul că reducerile sunt RAU și bonusurile sunt BUNE. Si invers.

Varietatea reducerilor este imensă. Problemele care pot fi rezolvate cu ajutorul reducerilor sunt variate. Niciun manager nu va spune că reducerile sunt proaste. Spre deosebire de majoritatea trainerilor de business, care imediat, privind în jos, vă vor oferi o reducere la formarea lor. Managerul va spune că reducerile sunt un instrument. Bonusurile sunt un instrument. Fiecare are sarcina, timpul, tehnologia lui. Reducerile trebuie să poată găti delicios și servi frumos. Trebuie să poți încheia reducerile frumos. Trebuie să poți vinde reduceri. La fel și bonusurile. La fel ca tot ceea ce oferiți clienților.

Astăzi vom acorda atenție celor mai frecvente greșeli pe care le fac managerii și proprietarii saloanelor de înfrumusețare atunci când își planifică activitățile publicitare. Aceste greșeli duc la faptul că bugetul de publicitate este irosit și obiectivele de afaceri nu sunt atinse. Ține cont de greșelile altor saloane de înfrumusețare pentru ca promoțiile tale să fie cu adevărat eficiente și să-ți crească vânzările.

Publicitatea nu pentru publicul țintă sau pur și simplu ignorarea publicului țintă. De fapt, există destul de multe saloane de înfrumusețare care încearcă să funcționeze fără un concept și „cunoștințe inutile” despre publicul țintă. Rezultatele lor sunt triste, pentru că într-o astfel de situație a lua decizii de management înseamnă a arăta cu degetul spre cer.

Publicitatea nu te va ajuta să atragi clienți dacă nu știi exact pe cine trebuie să atragi.. La urma urmei, publicurile diferite necesită abordări complet diferite. Imaginați-vă că un salon de înfrumusețare de elită începe să împartă pliante în apropierea metroului.

Își va atrage publicul? Nu, iar bugetul de publicitate va fi irosit. Sau, dimpotrivă, un salon de clasă economică va face un semn scump deasupra intrării. Ce poate realiza? Un semn scump va speria clienții care își pot permite servicii în acest salon, iar clienții atrași care se așteptau să vadă un salon de altă clasă vor fi dezamăgiți și nu vor mai veni. Prin urmare, orice metodă de publicitate trebuie să respecte conceptul general și strategia de marketing globală a întreprinderii și să lucreze exclusiv cu publicul țintă al unui anumit salon de înfrumusețare.

Când cunoașteți răspunsurile la întrebările despre cine și ce vindeți, decizia despre unde să vindeți devine evidentă. Cunoscându-vă publicul țintă, puteți calcula cu ușurință cele mai mari zone de concentrare sau canalele preferate pentru primirea informațiilor și, în consecință, vă puteți distribui bugetul de publicitate mult mai eficient. .

Spune-le clienților în publicitate ceea ce nu sunt interesați, concentrează-te pe tine, nu pe client. Există într-adevăr o mulțime de exemple de astfel de publicitate în jurul nostru, începând de la clasicul „Am deschis”, terminând cu „Avem super echipamente...”, etc. Atunci când compuneți orice mesaj publicitar, este important să rețineți că orice persoană este interesată, în primul rând, de sine, de aceea trebuie să vă concentrați pe problemele și nevoile clientului, și nu pe realizările salonului dvs. de înfrumusețare. Un potential client nu este interesat de faptul ca ti-ai achizitionat un aparat pentru un masaj cu role vacuum, dar va fi interesat de informatiile ca acum in salonul tau poate scapa de celulita si de depunerile de grasime in exces si imbunatateste silueta.

Aici este logic să trecem la o altă greșeală comună care se face special în domeniul promovării serviciilor de înfrumusețare. Vedem adesea în mesajele publicitare accent pe tehnologie, echipament, master, dar nu problema pe care acestea permit să o rezolve.

Pentru a atrage un client, mesajul dvs. publicitar trebuie să atingă ținta. Care este acest scop? Aceasta este dorința, dorința clientului tău: să-și recapete silueta după naștere, să se potrivească în blugi vechi, să redă tinerețea pielii feței, să arate la 45 ca la 35, să scapi de pigmentare etc. Niciunul dintre clienții tăi nu visează la cavitație, liposucție, terapie cu unde radio etc. Prin urmare, nu încercați să-i atrageți în salon anunțând cu bucurie apariția unei noi tehnologii; spuneți-le care este problema lor care va fi rezolvată, care sunt avantajele rezolvării cu ajutorul acestui echipament, care sunt beneficiile pentru client.

Cumpărați și citiți bestsellerul „Salonul meu de frumusețe”

Cartea este despre cum să deschideți un salon de înfrumusețare profitabil, să atrageți clienți, să organizați munca personalului și să construiți o afacere sistematică în industria frumuseții. Este citită în 16 țări din întreaga lume.

Simțiți diferența în mesaje: „Cavitația cu ultrasunete este acum disponibilă în salonul nostru - o tehnologie avansată pentru combaterea excesului de grăsime”, „În acest sezon vă puteți arăta în siguranță silueta pe plajă într-un costum de baie frumos. Problema excesului de grăsime va fi rezolvată în siguranță și fără durere datorită cavitației cu ultrasunete.” În al doilea caz, după cum puteți vedea, accentul va fi amestecat de la tehnologie și salon la client și problema lui și dorința lui de a arăta atractiv.

Opere literare în loc de mesaje publicitare- o altă greșeală nu mai puțin frecventă în afacerea cu salon. „Descoperă-ți personalitatea unică”, „Frumusețea ta înflorește ca o floare în mâinile unui grădinar grijuliu”, „Transformare ca prin valul unei baghete magice”... Astfel de fraze formează doar imagini vagi în capul clientului și nu fac. nu au nicio valoare pentru el, deoarece nu promit nimic anume.

Nu este nevoie să încerci să folosești numărul maxim de epitete, fraze fanteziste sau vorbire sofisticată. Trebuie să vorbiți limba clienților dvs., limba valorilor și nevoilor lor.

Generalizările sunt un alt dezavantaj semnificativ al mesajelor publicitare.. Managerii saloanelor de înfrumusețare, atunci când compun sau aprobă mesaje publicitare, se tem să nu rateze ceva important, să nu menționeze vreo procedură sau tehnică; ca urmare, publicitatea se dovedește a fi despre totul și nimic în același timp. Rezultatul este publicitatea pentru „o gamă completă de servicii de coafură și cosmetologie” etc. Faceți publicitate unui anumit serviciu și asigurați-vă că îi evidențiați beneficiile în mod specific pentru clientul dvs. „Transformare în 4 mâini - coafare și machiaj în doar 40 de minute. Doi maeștri vor lucra cu tine deodată și vei petrece jumătate din timp pe o imagine impecabilă!”

Un alt exemplu de generalizări: „Toată lumea poate încerca...”, „Toată lumea va obține o siluetă frumoasă...”, „Orice femeie...” - făcând apel la toată lumea, nu vei agăța pe nimeni. Mesajul dvs. ar trebui să vizeze un anumit public țintă ale cărui nevoi, probleme și valori le cunoașteți, astfel încât să puteți dezvolta un text care să ajungă la cel mai viu și mai interesant.

O campanie de publicitate fără un scop nu va duce niciodată la rezultatul dorit.. Numai pentru că tu însuți nu știi care ar trebui să fie acest rezultat. Orice campanie de publicitate ar trebui să înceapă cu definirea unor obiective, iar aceste obiective să fie clar definite în termeni de afaceri, de exemplu: creșterea gradului de conștientizare a mărcii, promovarea unui nou serviciu, creșterea vânzărilor unei anumite linii de produse cosmetice, atragerea clienților primari etc.

După stabilirea obiectivelor, ar trebui să urmeze o analiză preliminară, pe baza căreia vor fi selectate mijloacele și metodele de publicitate. Abia după aceasta este timpul să desfășurăm campania publicitară propriu-zisă, la finalul căreia trebuie înregistrate rezultatele.

Amintiți-vă, acțiunile de atragere a clienților trebuie susținute de măsuri de reținere a acestora. Cu alte cuvinte, dacă într-un salon de înfrumusețare, din cauza unor procese de management incorecte, clienții rămân nemulțumiți de serviciile primite, atunci nu prea are sens să investești bani în publicitate pentru a atrage altele noi. Este ca și cum ai umple un vas cu o gaură în fund; din cauza serviciului slab sau din alte motive, clienții atrași vor părăsi salonul. Publicitatea nu este un remediu magic care poate salva un salon de toate problemele interne.

Promoții haotice, nesistematice. Promovările nu ar trebui să apară atunci când managerul are brusc chef să le realizeze. „Astăzi oferim o reducere de 30% la manichiură”, anunță directorul, iar administratorul începe să sune baza de clienți sau să trimită mesaje. Așa apare ideea de a organiza promoții în multe saloane de înfrumusețare.

Inutil să spun că directorul în acest caz are obiective foarte vagi cu privire la ceea ce trebuie realizat cu o astfel de publicitate, nu există nici o justificare financiară pentru promovare și mărimea reducerii. Drept urmare, publicitatea se dovedește a fi ineficientă, iar bugetul de publicitate se irosește. De asemenea, schimbările nerezonabile ale metodelor de publicitate nu duc niciodată la un rezultat pozitiv.

În mod ideal, întreprinderea ar trebui să întocmească un calendar al evenimentelor de marketing, inclusiv promoții, care să țină cont de sărbători, posibile afluxuri sezoniere de clienți și mulți alți factori.

P.S. NOU!

„Salonul meu de frumusețe” este o carte despre cum să deschizi un salon de înfrumusețare profitabil, să atragi clienți și să organizezi munca personalului. Este citită în 16 țări din întreaga lume.

In carte 192 de pagini, tabele clare și detaliate, peste 20 de instrumente, copertă rigidă, format convenabil. Autorul explică în detaliu ce provocări va trebui să facă față fiecărui proprietar și manager al unui salon de înfrumusețare, centru de cosmetologie și spa pe drumul spre construirea unei afaceri în creștere constantă în industria frumuseții. Această carte este o comoară de informații și perspective asupra tuturor problemelor legate de crearea și managementul operațional al unei întreprinderi de frumusețe.

Despre autor. Natalya Goncharenko este fondatoarea Clubului internațional al proprietarilor din industria frumuseții și a școlii de afaceri Beauty Salon Boss. Câștigător de două ori al Premiilor Internaționale de Frumusețe Stella: Locul 1 la nominalizarea „Cel mai bun centru educațional din industria frumuseții - 2017” și „Cel mai bun antrenor de afaceri - 2018”. Autor a două cărți despre crearea și dezvoltarea unei afaceri în industria frumusețiiși sănătate: Director salon de înfrumusețare Ideal (2015) și Salonul meu de înfrumusețare (2018).

M-am uitat de mai multe ori cât de sensibili, de succes, care au afaceri în alte industrii s-au schimbat instantaneu prin deschiderea unui salon de înfrumusețare. Acolo au condus, aici au fost controlați. Acolo aveau un plan, un buget, KPI-uri, management obișnuit - aici nu există nicio urmă de o astfel de abordare, în schimb există o luptă constantă.

Într-o altă industrie s-au gândit la produs - aici la designul camerei. Acolo aveau cel puțin niște standarde - aici scuzele „Ei bine, cum pot forța administratorul să facă asta?!” A existat cel puțin un fel de automatizare - există un jurnal de hârtie, comenzi verbale (i-am spus!), 5 telefoane și o mulțime de rapoarte zilnice de hârtie de la administratori.” A existat structură și responsabilități - au fost conversații nesfârșite și au fost ascultate plângeri despre orice și despre toată lumea, inclusiv despre tine.

„Nu există nicio dorință să vii la propriul tău salon!” - proprietarul unei întreprinderi mi-a plâns...

Cumpărați cartea Nataliei Goncharenko „Salonul meu de frumusețe”: descriere, conținut, recenzii și 1 capitol

Când vă deschideți propriul salon de coafură, este important să rețineți că concurența în acest domeniu este foarte mare și îi puteți rezista cu succes doar cu ajutorul unei campanii de publicitate competente și atentă. Totodata, principalul factor de care trebuie luat in considerare atunci cand elaborezi o strategie de publicitate este publicul tau tinta. Mai mult, trebuie să vă concentrați pe două tipuri principale de publicitate: publicitatea în aer liber și promovarea online. Mai jos descriem în detaliu principalele tipuri și metode de publicitate saloanelor de coafură, ținând cont de caracteristicile bazei de clienți a saloanelor, de capacitățile financiare ale proprietarilor și de fezabilitatea uneia sau alteia metode de publicitate.

Design punct

Faţadă

Vitrina

Indicatoare

Indicatoarele sunt un instrument eficient în reclamele saloanelor de coafură. Instalarea și producția lor sunt ieftine pentru proprietari, mai ales când compari prețul cu instalarea de bannere publicitare în locuri aglomerate. Cu toate acestea, dacă sunt amplasate corect, pot aduce o mulțime de beneficii: stâlpul trebuie instalat nu departe de coafor în sine în locuri aglomerate - lângă centre comerciale, supermarketuri, stații de autobuz etc. În astfel de puncte, numărul maxim de persoane care locuiesc în zonă va acorda atenție stâlpului.

Publicitate în lifturi

Publicitatea în lifturi poate fi, de asemenea, clasificată ca teritorială. Plasarea unei reclame in casele situate in aceeasi zona cu frizerul va atrage clientii care nu vor sa-si piarda timpul calatorind la saloanele situate de cealalta parte a orasului.

Indicatoare

Semnele pot fi, de asemenea, un instrument de publicitate eficient. Ele pot fi amplasate pe pereții caselor, stații de autobuz și chiar pe stâlpii înșiși. Ultima opțiune este poate cea mai bună, deoarece vă va permite să economisiți timp și bani și să combinați două tipuri de publicitate în aer liber.

publicitate pe internet

Site-ul web

A avea propriul site web este un mare plus. Cu toate acestea, trebuie să aveți în vedere și faptul că va trebui întreținut în mod constant, iar acest lucru va necesita și investiții materiale. Un site web este, de asemenea, necesar dacă intenționați să rulați anunțuri banner pe diferite platforme. În general, principalul avantaj al dezvoltării sale este că va apărea în motoarele de căutare (cu ceva efort și optimizare), și va conține și informații importante pentru clienți: program, descrierea calificărilor masteranților, numere de telefon etc.

Dacă decideți să creați un site web pe cont propriu, asigurați-vă că citiți articolele noastre:

Aici am prezentat experiența și opiniile noastre cu privire la utilizarea diferitelor instrumente de care veți avea nevoie pur și simplu în munca dvs. Acest lucru vă va permite să reduceți timpul necesar pentru a selecta resursele necesare pentru crearea acestuia și să obțineți profit de pe site cât mai repede posibil.

Cataloagele

Cu siguranță merită să adăugați un coafor la cataloagele salonului dvs. Pentru a face acest lucru, există multe servicii care funcționează pentru a atrage noi clienți. Cu toate acestea, din nou, dacă deschideți o coaforă de clasă economică într-un oraș mic, este posibil ca această măsură să nu fie justificată.

Banner publicitar

Bannerul publicitar poate fi plasat pe resurse tematice, de exemplu, pe forumuri pentru femei. Cu toate acestea, trebuie luat în considerare factorul teritorial: dacă salonul dvs. este situat, de exemplu, în Samara, publicitatea pe un site cu abonați din toate colțurile CSI va fi o măsură ineficientă.

Grupuri pe rețelele sociale

A avea un grup pe rețelele de socializare este și un avantaj serios pentru un salon de coafură. Cu toate acestea, ar trebui să țineți cont și de faptul că, în etapele inițiale, probabil va trebui să „strângeți” abonați. Avantajul este că pe un astfel de site puteți posta informații despre promoții și reduceri, precum și să postați fotografii cu lucrările deja realizate de maeștri, iar dacă sunt de înaltă calitate, acest lucru este garantat pentru a atrage noi clienți.

Reclamă imprimabilă

pliante

Dacă încerci să ajungi la cele mai largi segmente ale populației, sau nu te bazezi prea mult pe promovarea pe rețelele de socializare, ar trebui să te uiți mai atent la fișe, și anume pliante. Scopul unui astfel de material este să intereseze cât mai mulți oameni. Pliantele ar trebui să conțină informații de bază despre salonul de coafură și să fie distribuite în locurile cele mai aglomerate. Oferiți o reducere purtătorilor de fluturași și acest lucru va atrage către dvs. un număr semnificativ de clienți. Dar dacă va rămâne cu tine după vizită depinde doar de calitatea serviciilor oferite.

Carti de vizita

După vizitarea salonului, oferiți clienților cărți de vizită care conțin informații de bază despre coafor și site-ul său. Acest lucru mic va servi ca un memento constant pentru client și îi va permite să vă contacteze cu ușurință.

Broșuri

Broșurile, în esență, îndeplinesc aceleași funcții ca și pliantele și cărțile de vizită descrise mai sus. Cu toate acestea, acestea conțin nu numai informații despre frizerul în sine, ci și o listă detaliată a serviciilor. În ciuda utilității sale evidente, tipărirea broșurilor nu este relevantă pentru fiecare salon - de exemplu, dacă aveți un salon de coafură mic și un buget limitat, este mai bine să cheltuiți bani pentru tipărirea pliantelor sau instalarea unui stâlp - într-o astfel de situație aceste măsuri vor fi mult mai eficient.

Publicații în ziare și reviste

Dacă vă puteți permite să publicați modulul în reviste pentru femei, aceasta va fi o metodă eficientă de publicitate pentru salonul dvs. Plasarea reclamelor în ziare este ineficientă, deoarece oamenii le cumpără rar pentru a găsi un coafor. Mai mult, nici măcar ziarele distribuite gratuit nu vor ajuta la acest lucru.

reclame TV

Video și ticker

Eficacitatea unei astfel de reclame va depinde de factorul teritorial, de costul acesteia și de canalul TV specific. Așadar, dacă deschizi o coaforă într-un oraș mic, nu are rost să cheltuiești mulți bani pe publicitate la televiziunea regională, în timp ce un videoclip și un ticker pe o resursă locală a orașului pot fi mai mult decât justificate. În general, nu ar trebui să plătiți mulți bani pentru o astfel de publicitate; este mai bine să vă concentrați pe proiecte la scară mai mică, dar mai eficiente.

Publicitate radio

Anunţ

Publicitatea radio poate fi relevantă dacă este plasată pe o resursă locală și nu necesită investiții financiare semnificative. În caz contrar, ar fi bine să vă economisiți banii și să-i cheltuiți pentru a vă promova site-ul, grupul VKontakte sau contul de Instagram.

Alte

Realizarea de promotii de pret

Reducerile și diversele promoții sunt una dintre cele mai eficiente modalități de a promova orice afacere care percepe bani pentru bunuri și servicii. Sarcina ta nu este doar să organizezi un astfel de sistem, ci și să anunți clienții despre ofertele speciale. Pentru aceasta se pot folosi unele dintre tipurile de publicitate de mai sus: pliante, site web, bannere, reclame etc.

Participarea la evenimente spectacol

Specificul afacerii de coafură implică participarea la diverse concursuri și spectacole. Dacă sunteți sigur că meșterii dvs. lucrează la un nivel decent, ar trebui să fie trimiși la astfel de evenimente, deoarece veți putea posta fotografii și materiale video pe site și pe paginile rețelelor de socializare și dacă lucrătorii dvs. câștigă unul dintre concursuri, acesta va deveni un mare plus pentru salonul tău de coafură.

Salon de coafura profitabil. Sfaturi pentru proprietari și manageri Dmitry Sergeevich Beleshko

Publicitate eficientă

Să începem, așa cum era de așteptat, cu cea mai comună (sau cea mai faimoasă) opțiune - publicitatea.

Pentru mulți manageri din industria frumuseții (și nu numai în ea), publicitatea este o pagină sau bloc în ziar, o reclamă pe stâlpi sau fluturași pe stradă. De fapt, înțeleg publicitatea ca toate modalitățile posibile de a transmite informații despre salonul tău de coafură către potențialul tău (și în publicitatea standard se dovedește că nu este un potențial) client.

Principala problemă cu publicitatea pe care o folosesc majoritatea saloanelor de coafură (dacă o folosesc deloc) este eficiența ei scăzută. Investiți banii câștigați cu onestitate în atragerea de noi clienți, dar în același timp nu aveți absolut nicio idee la ce rezultat să vă așteptați (publicitate măsurabilă).

Există lucruri importante care vă pot face publicitatea cu adevărat eficientă. Vom vorbi despre ele puțin mai târziu.

Aș dori să observ că un punct important este testarea constantă a reclamelor și experimentele constante. Este imposibil să spui cu nicio garanție ce va funcționa cel mai bine pentru tine (și într-adevăr, dacă va funcționa deloc). Răspunsul poate fi obținut doar prin testarea diferitelor și numeroase opțiuni. Și acest lucru se aplică nu numai reclamei, ci și afacerilor în general.

După cum recomandă mulți experți, merită să cheltuiți aproximativ 10% din bugetul de publicitate pe diverse experimente cu publicitate. Dacă ceva „decolează” (funcționează bine), atunci se pot cheltui mai mulți bani pentru această descoperire. De regulă, cele mai ingenioase descoperiri au loc exact atunci când te aștepți mai puțin la ele.

1) oferta dvs. de marketing, text publicitar;

2) canale de livrare, modul în care mesajul ajunge la clientul potențial;

3) publicul țintă, conformitatea ofertei de marketing cu publicul țintă.

Aceste componente sunt, de asemenea, importante pentru tot marketingul saloanelor de coafură. Este necesar să-i tratăm pe fiecare în mod responsabil, fie că vorbim de publicitate, promoții sau PR.

Fiecare parte este foarte importantă, iar dacă lipsește una (sau proiectată prost), atunci eficiența publicității este mult redusă. Puteți face o analogie cu un scaun - dacă îndepărtați un picior, atunci va fi imposibil să vă așezați pe el.

Să vorbim despre fiecare parte mai detaliat.

Să începem cu propoziția - acesta este textul publicitar în sine. Asa atragi clientul, ce ii oferi, de ce ar trebui sa vina la tine si de preferat chiar acum. Totul este perfect. Dar ce vedem în practică? În ce constă o reclamă tipică unui salon de coafură?

Numele coaforului (evidențiat cel mai mult, de parcă acesta ar fi motivul pentru care trebuie să mergi acolo); lista de servicii (ce este neobișnuit aici și de ce este mai bine decât în ​​alte saloane de coafură?); numărul de telefon, adresa (doar date care nu funcționează).

Dar să trecem peste principalele componente ale unei bune reclame. Permiteți-mi să vă reamintesc că atunci când vorbesc despre text publicitar, mă refer nu doar la modulul din ziar, ci și fluturași, scrisori care pot fi trimise prin poștă etc. Deci, în ce să constea textul publicitar:

- titlu;

- oferta;

– restricție de aprovizionare;

- apel la acțiune;

- garanție;

- RECENZII;

– fotografia rezultatului și fotografia dvs. cu semnătură.

Vino cu un titlu captivant. Titlul este poate cea mai importantă parte a tuturor reclamelor. Și acesta este primul lucru la care clientul tău îi acordă atenție.

Numele unui salon de coafură nu este un titlu și nu va „atrage” atenția clientului (cu excepția cazului în care sunteți o celebritate locală, menționarea numelui căreia oamenii au imediat anumite asociații). Numai mărcile și marile corporații pot folosi numele companiei ca publicitate; investesc mulți bani în numele lor și, prin urmare, obțin un profit. Pentru întreprinderile mici acest lucru nu funcționează și este o greșeală mare și foarte frecventă.

Amintiți-vă: nu folosiți numele salonului de coafură ca titlu al reclamei.

Dar atunci ce ar trebui să scrii în titlu? Răspunsul este foarte simplu - beneficii. Beneficiile pot varia.

1. Beneficii calitative:

- „Ia-ți dreadlocks, o nouă coafură, arată ca un superstar!”

- „Vrei să arăți ca un superstar, astfel încât oamenii să se uite la tine?”

- „Vrei să ai un corp ca Brad Pitt (aspect ca Angelina Jolie)?” Un beneficiu suplimentar este apartenența la stele.

2. Beneficii cantitative (gene mai lungi, par):

- „Cine altcineva vrea să arate ca o vedetă de la Hollywood în mai puțin de treizeci de minute?”

- „În doar două săptămâni vei arăta cu cinci ani mai tânăr datorită cremelor noastre naturale!”

3. Beneficii bazate pe principiul „mai bine decât concurenții” (preț mai mic, garanție mai lungă).

4. Beneficii secundare:

- „Pe lângă o coafură frumoasă, vei avea un păr sănătos.”

5. Beneficii derivate:

– „Pedichiura regulată elimină problema unghiilor încarnate.”

Puteți combina mai multe beneficii sub un singur titlu. Cel mai important lucru, la fel ca în orice reclamă, este testarea.

Cum se verifică titlul? Un indicator excelent al unui titlu bun este autosuficiența acestuia, ca să spunem așa.

Titlul ar trebui să înlocuiască tot textul publicitar. Lăsați un singur titlu în anunț, eliminați orice altceva și, dacă anunțul continuă să funcționeze (din titlu este clar ce oferiți și atrage atenția), atunci titlul este bun.

O altă tehnică care poate fi folosită în testarea publicității este testarea pe un grup de clienți. Puteți lăsa clientul să se uite la titlu; daca este interesat de el, atunci il poti testa in conditii reale. Puteți lăsa clientul să se uite la titlu pentru câteva secunde, apoi îi distras atenția și îi cereți să-i spună ce nou și interesant a învățat din acest titlu; dacă nimic, atunci trebuie să te gândești și să refaci textul.

Folosiți numai oferte unice. Să presupunem că ai interesat un client și el a acordat atenție publicității tale. Ce urmeaza? Îi faci o ofertă pe care nu o poate refuza (glumesc... nu chiar).

De ce ar trebui un client să meargă la coaforul tău și nu la următorul? Cum ești mai bun decât concurentul tău? Ce lucru special poți oferi? Trebuie să răspundeți la toate aceste întrebări în propunerea dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un așa-numit USP - o propunere de vânzare unică.

De exemplu, un client vede în fața lui cincizeci de reclame diferite pentru saloane de coafură și toate sunt similare. Ce salon de coafură va alege? Cel care este mai aproape de casa lui si unde pretul serviciilor este mai mic. Pentru el nu contează unde să meargă, pentru că reclamele dau impresia că toate saloanele de coafură sunt la fel. Și dacă nu este nicio diferență, atunci de ce să plătești mai mult?!

Deci sarcina ta este să arăți potențialului tău client această diferență, aceste motive pentru care trebuie să vină la tine! USP este responsabil pentru asta!

O propunere de vânzare unică (USP) este mesajul cu care doriți să atrageți un client. Poate fi prezentat în absolut orice materiale de marketing pentru salonul tău de coafură: reclame, fluturași, cărți de vizită, broșuri, broșuri.

Dar, din păcate, în realitate, aproape nimeni nu are un USP - toată lumea se aseamănă între ei, ca frații gemeni. Acesta este un plus pentru tine: este destul de ușor să ieși în evidență pe acest fundal.

Să ne dăm seama cum să arătăm și să evidențiem motivele pentru care clienții ar trebui să vină la tine. Cum să-ți creezi propriul USP?

Prima varianta: trebuie să alegeți o piață mai îngustă, să țineți cont de specificul acesteia și să o serviți. Dacă sunteți expert într-un anumit domeniu, vă crește valoarea și valoarea serviciilor dumneavoastră. De exemplu, dacă o persoană are dureri de dinți, merge mai degrabă la dentist decât la un medic obișnuit, deși costă mai mult.

Dacă te uiți la statisticile dintre saloanele de înfrumusețare, se dovedește că majoritatea sunt „saloane pentru toată lumea”. Doar o mică parte are propria sa aromă și se remarcă într-un fel (saloane de înfrumusețare pentru copii, studiouri de bronzare, saloane de nuntă). La coafor lucrurile stau și mai rău: este destul de greu să găsești ceva special.

Deci, în ce se poate specializa un coafor?

– Tip de tunsoare (nunta, afro, obisnuita).

– Tipul de client (om, câine).

– Genul clientului.

Există un exemplu grozav de salon de coafură pentru bărbați în Paris. În afara ușilor sale sunt adesea cozi, deși acest oraș nu duce lipsă de frizeri. Ce s-a întâmplat? Dacă crezi că această frizerie atrage clienți cu noi moduri sau tipuri de tunsori și bărbierit, atunci nu ai dreptate. Proprietarii acestui salon de coafură au mers puțin mai departe - țin cont de trăsăturile de caracter și chiar de starea de spirit a vizitatorilor lor. Acest coafor are camere speciale pentru cei liniștiți, pentru iubitorii de sport, pentru cei care vor să vorbească despre politică sau alte subiecte. În aceste încăperi, frizerii pricepuți vor fi bucuroși să poarte o conversație pe un subiect care este interesant pentru client. Mai mult decât atât, cele mai populare sunt saloanele de coafură, unde pot discuta cu tine problemele de familie și căsătorie. Și adesea vin aici doar ca să vorbească... combinând afacerile cu plăcerea.

– Vârsta clientului (peste 50 de ani, copii, tineri).

Recent, frizerii pentru copii au devenit din ce în ce mai populari. Și nu este o coincidență, pentru că părinții nu vor economisi bani pentru plăcerea copilului lor, ceea ce înseamnă că beneficiile acestei direcții sunt evidente. Adevărat, asta nu înseamnă că este suficient să adaugi o tunsoare pentru copii pe lista de servicii și o coadă se va alinia pentru tine. Totul este puțin diferit. Iar punctul aici este în caracteristicile clienților mici. Nu le place să se tundă, dar le plac jocurile și divertismentul. Prin urmare, în loc de scaune obișnuite, de obicei folosesc o jucărie Harley sau o mașină Barbie; în loc de reviste pentru femei, folosesc console de jocuri, desene animate și jucării. Ce copil nu-i plac dulciurile? Și, prin urmare, ar trebui să aveți o abundență de dulciuri delicioase. De asemenea, meșteșugarii trebuie să fie special pregătiți pentru a lucra cu copiii. Pe lângă serviciile de coafură în sine, puteți organiza și un magazin de jucării, un studio foto pentru copii cu costume și grafică pe computer, un club pentru copii sau o cafenea - în general, este ceva de gândit. În mod surprinzător, în 1938, în Novosibirsk a fost deschis un salon de coafură pentru copii. Și în loc de cele obișnuite, erau deja scaune cu capete de animale, iar copiii se puteau juca cu jucăriile sau se puteau uita prin cărți.

Mai este un exemplu interesant. Proprietarul Bishops Barbershop din Portland, SUA, își vizează afacerea către tineri. Ea a creat o alternativă la saloanele convenționale de coafură și la saloanele scumpe. Serviciile salonului includ tunsoare și vopsire pentru bărbați și femei, precum și servicii de stilist. Mai mult, clienții pot alege dintr-o listă generală de ceea ce au nevoie, de exemplu, spălare, condiționare sau coafare. Dacă dorește, clientul poate bea un pahar de bere rece și doar vorbește despre viață. Ce le place tinerilor? Distrează-te. Este exact ceea ce le permite să facă atmosfera și stilul neobișnuit al Bishops Barbershop - obțineți servicii de calitate la un preț accesibil, relaxați-vă într-un interior confortabil, ascultați muzica lor preferată sau spectacolele live ale artiștilor locali și vorbiți despre viață. Judecați singur succesul - proprietara a deschis deja șapte astfel de saloane de coafură și oferă altora să facă același lucru prin franciza ei.

– Servicii unice (pranz + tunsoare, salon de peruci topless).

Proprietarii salonului Percy & Reed's din Londra oferă clienților lor un mic dejun delicios și sănătos pe lângă tunsori și coafare. Acest lucru vă permite să economisiți timp semnificativ, în special pentru clienții ocupați. Tot ce trebuie să facă este să comande preparatul lor preferat prin internet, care va fi livrat direct la „scaunul coaforului”. Și nu e nevoie să pierzi timp prețios, care le lipsește mereu, pentru a veni la serviciu sau la o întâlnire bine hrănită, frumoasă și mulțumită. Această idee este deja exploatată în mod activ de saloanele de înfrumusețare rusești.

Un exemplu neobișnuit sunt și saloanele de coafură cu frizerii pe jumătate goale. Unicitatea propunerii de vânzare în acest caz este că în acest salon de coafură clientul nu poate doar să-și facă părul, ci și să-l admire pe frizerul pe jumătate gol. Acum în Rusia au început deja să apară saloane de coafură similare.

– Frizerii de familie.

– Nivelul prețurilor (super-economie, elită).

Dacă tocmai ai de gând să-ți deschizi un coafor, atunci acordă atenție acestor opțiuni și alege-o pe cea mai potrivită pentru tine. Crede-mă, vei avea mult mai puține probleme cu clienții și afacerile decât dacă ai alege formatul standard. Și dacă lucrezi de multă vreme, atunci gândește-te la ce îți poți determina specializarea. Uneori sunt suficiente mici schimbări în interior și denumirea serviciilor.

Dar aici este important să înțelegeți că oferta urmează cererii, iar dacă deschizi un coafor de tineret lângă un azil de bătrâni, atunci este puțin probabil ca formatul tău să aibă succes în aceste condiții. Prin urmare, ne uităm la piață și îi oferim ceea ce își dorește! Urmăriți întotdeauna piața - aceasta este calea corectă către succes.

Ce se întâmplă dacă există deja un salon de coafură, dar este dificil să-l transformi într-unul specializat? Nu te descuraja, există o cale de ieșire.

A doua varianta crearea unui USP înseamnă găsirea beneficiilor pe care le puteți oferi. Există un algoritm simplu cu care îți poți găsi USP-ul.

– Notați toate beneficiile pe care le puteți oferi clientului.

– Verificați pentru fiecare beneficiu, poate concurenta dvs. să ofere același lucru? Dacă nu, atunci acesta ar putea fi USP-ul tău. Dacă da, atunci mergi mai departe.

– Verificați nu doar un beneficiu, ci o combinație a acestora.

De exemplu, într-un salon de coafură tuns foarte repede părul special, în timp ce în altul tuns doar pentru bărbați. Apoi poți combina aceste beneficii și oferi o tunsoare rapidă pentru bărbați.

Dacă nimeni nu poate oferi același lucru, atunci ți-ai găsit USP-ul. Dacă se poate, mergem mai departe.

– Verificați în ce beneficii vă puteți învinge concurenții.

De exemplu, vă puteți tăia părul mai bine sau mai repede. Am gasit-o? Grozav! Nu? Sa trecem peste.

– Aruncați o privire mai atentă asupra întregului proces de a merge la coafor din punctul de vedere al clientului (sosire, prestare de servicii, service: locație convenabilă a coaforului, service la domiciliu, sortiment bogat, program neobișnuit, urgență de service, calificări înalte, atmosfera coaforului, ce poate face clientul, în timp ce îi este tuns, încotro este îndreptată privirea).

Ai reusit sa gasesti ceva? Nu? Ei bine, atunci hai să mergem mai departe!

– Vino cu o legendă pentru salonul tău de coafură. Poate că mai ai o tehnică veche de tuns sau ești un coafor din a zecea generație. În general, există loc de activitate aici. Le poți cere clienților să-ți scrie despre cele trei mari temeri cu care se confruntă atunci când vin la coafor sau doar la coafor. Studiază dorințele clienților, gândește-te pentru care dintre ei poți oferi o garanție. Notați diferitele opțiuni de garanție. Aceasta poate deveni caracteristica ta distinctivă. Sau cel puțin îi poți acorda atenție. De exemplu, un proprietar de salon de coafură a constatat că clienții săi erau îngrijorați de faptul că frizerii nu le-au cerut dorințele. Și coaforul a construit o garanție în acest sens: „Dacă ți se pare că nu ți-am ascultat pe deplin dorințele, atunci spune-ne despre asta și îți vom returna banii.”

Așadar, ai găsit trăsăturile distinctive ale salonului tău de coafură. Pot fi mai multe, așa că alegeți cel mai important factor de diferențiere care oferă cele mai multe beneficii clienților dvs. Ar trebui să fie simplu, astfel încât clientul să-l înțeleagă fără explicații inutile. În același timp, este important să înțelegeți că aproape orice diferență poate fi copiată de un coafor vecin și, cu cât este mai simplu, cu atât se va întâmpla mai repede.

Verificarea propunerii. Odată ce ți-ai ales principala caracteristică de diferențiere, este timpul să o verifici - este cu adevărat USP-ul tău? Există mai multe metode pentru aceasta.

1. Verificați afirmația opusă. Faceți o declarație opusă USP-ului dvs. Dacă are sens, atunci USP-ul tău este real. De exemplu, dacă ai cel mai mare salon din oraș, un alt salon poate fi mândru de faptul că are un salon mic și confortabil; aveți un serviciu rapid - serviciile concurenților dvs. durează mult timp, cu atenție, folosind o tehnologie complexă; folosești produse cosmetice scumpe - un alt salon lucrează cu produse cosmetice ieftine.

Dacă opusul USP-ului tău nu are sens, atunci oferta ta nu este reală - orice salon de coafură poate oferi un astfel de USP! De exemplu, tunsori frumoase - nu există cei care tund în mod deliberat tunsori urâte.

2. Înlocuirea cu un concurent.

Înlocuiți-vă numele cu numele concurenței în USP. Ce s-a întâmplat pare real? Mai are sens această propunere? Dacă nu, atunci aceasta nu este nici oferta dvs., deoarece un concurent poate oferi același lucru. Și aceasta nu mai este trăsătura ta distinctivă.

3. Testarea pe „iepuri”.

Testați-vă USP-ul cu potențiali clienți. Efectuați un sondaj pentru a vedea dacă clienții știu despre diferența dvs., USP. Și dacă în timpul sondajului sunt interesați de diferența dvs. și doresc să afle mai multe, atunci ați găsit ceea ce căutați - un USP gata făcut.

Puteți efectua o campanie publicitară de testare verificând diferite opțiuni pentru USP. De exemplu, puteți plasa reclame diferite pe un site web sau într-un ziar, indicând același număr de telefon, dar nume de contact diferite. De exemplu, prima versiune a anunțului: „tel: 111-22-33, Tatyana Aleksandrovna”, a doua versiune a anunțului: „tel. 111-22-33, Marina Alexandrovna.” Iar când clientul sună și întreabă de una dintre persoanele numite, poți spune că nu poate răspunde acum (de exemplu, este în vacanță), dar ești gata să răspunzi pentru el. Deci, aveți exact anunțul la care a răspuns clientul.

Sau, în sfârșit, poți să întrebi pur și simplu clientul cum a auzit de tine (acest lucru se poate face atât la începutul, cât și la sfârșitul conversației). De exemplu: „Permiteți-mi să pun o întrebare înainte de a continua. Cum ați auzit despre noi? Mulțumesc".

Un instrument universal pentru o ofertă unică. Dacă nu puteți indica USP-ul dvs., atunci puteți folosi un instrument foarte eficient: uitați-vă la serviciile dvs. și selectați dintre ele pe cele care sunt rar solicitate, precum și pe cele din care câștigați puțin; combinați-le într-un singur pachet și oferiți clientului la un preț mai mic decât dacă ar cumpăra totul separat.

Punctul important aici este că clientul trebuie să vadă câți bani economisește. Și pentru a face acest lucru, trebuie să arătați cât costă de obicei fiecare serviciu și cât va costa dacă clientul îl cumpără ca parte a unui pachet.

Este și mai eficient să selectezi doar acele servicii din care câștigi puțin și să le incluzi în pachet gratuit. Se pare că atunci când oferiți unui client servicii pentru 5.000 de ruble, anunțați costul acestora într-un pachet de 1.000 de ruble. – și enumerați serviciile gratuite, iar lângă acestea indicați costul lor obișnuit. Acest lucru este incredibil de atractiv pentru clienți!

Iată mai multe idei pentru USP-ul tău:

– masaj terapeut: „Un masaj pe care îl vei iubi, iar așteptarea nu este mai mare de cinci minute” sau „... va fi gratuit pentru tine” (bani înapoi ca USP);

– salon de coafură: „Singurul salon de coafură din oraș care oferă o cafea uimitoare și un masaj gratuit al capului de zece minute la fiecare tunsoare”;

– salon de înfrumusețare: „Program complet de îngrijire personală fără întrerupere”;

– coafor: „Coafura excelentă pe care o vei iubi. În mai puțin de cincisprezece minute, sau îți vom da banii înapoi.”

O POVESTE DESPRE UN DENTIST NEOBBINUIT

Acest dentist locuiește în Australia. Numărul lui de telefon nu este în Paginile Galbene. Nu are un semn care să indice că aici sunt furnizate servicii stomatologice. Mai mult, dacă vii la ușă în timpul programului de lucru, aceasta va fi încuiată. Dar și mai interesant este că pe ușă există un semn: „Dacă nu ești clientul nostru, atunci îmi pare rău, nu te putem ajuta. Daca ai probleme dentare urgente, atunci bate, iti vom gasi cat mai repede adresa celui mai apropiat stomatolog. În orice alt caz, ne pare rău, dar nu vă putem ajuta.”

Cât câștigă un stomatolog atât de neobișnuit? el câștigă de șase ori mai mult decât un stomatolog australian mediu și lucrează doar de două-trei zile pe săptămână.

Medicul dentist și-a construit cabinetul în așa fel încât să puteți ajunge la el doar prin recomandare. Și în urmă cu câțiva ani, acest dentist a introdus o regulă conform căreia numai cei pe care i-a cerut să fie admiși prin recomandare.

Afaceri ciudate - ușa este încuiată, nu poți suna la telefon. Ce s-a întâmplat?

Într-o bună zi, dentistul a decis că nu mai vrea să comunice cu clienții nedoriți care nu plăteau pentru servicii, își foloseau timpul și s-au plâns. a decis să se despartă de ei. le-a scris acestor clienți: „Îmi pare rău, dar nu cred că putem oferi nivelul de servicii care vi se potrivește cel mai bine. Am decis să vă recomandăm Dr. Smith. Considerăm că practica Dr. Smith se va potrivi cel mai bine nevoilor dumneavoastră.”

Acum acest dentist câștigă mult mai mult decât înainte. Cum o face?

În primul rând, lucrează doar cu oameni prietenoși, plăcuti, care plătesc toate serviciile în avans.

În al doilea rând, a făcut o înțelegere cu fiecare client - nu va întârzia niciodată, nu va provoca nicio durere în nicio procedură, altfel totul este gratuit. În schimb, clienții trebuie să-și aducă doi dintre prietenii lor care se aseamănă cu ei înșiși (plăcut de vorbit) atunci când el le cere să facă acest lucru.

Acum dentistul are clienți cu care sunt plăcute să lucreze și un flux nesfârșit de alții noi, dacă este necesar. Clienții lui îl plătesc mult mai mult pentru serviciul său decât alții.

În plus față de USP-ul lor, acest dentist oferă servicii uimitoare. Fiecare client are propria sa sală de așteptare, semnele de pe ale cărei uși se schimbă la sosirea următorului client. oferă 23 de tipuri de ceai în căni frumoase. În plus, are un aparat mare de cafea, la fel ca într-un restaurant. Aroma cafelei proaspete umple întreaga cameră, iar în loc de mirosul obișnuit, clienții se bucură de mirosul de cafea.

Odată ce vă așezați în sala de așteptare, asistentul vă va aduce un meniu pentru a alege ceai sau cafea. După vizita dumneavoastră, asistentul vă va oferi o pungă de chifle „dentare” care au fost pregătite chiar acolo. De asemenea, cuptorul eliberează o aromă divină care umple toate dulapurile.

Aceste chifle sunt bune pentru gura în gură. Ești pe cale să pleci și îți dau niște chifle direct din cuptor. S-ar putea să-ți tratezi prietenii cu ei. Prietenii tăi vor fi surprinși să afle că chiflele sunt de la dentistul tău. Acesta este un serviciu minunat despre care toți cei pe care îi cunoști îl vor ști.

Medicul stomatolog și-a dat seama că clienții ar fi mulțumiți de afacerea lui doar dacă le-ar oferi ceva neobișnuit pe care să nu ajungă altundeva. Pentru acest dentist, mirosul, băuturile, chiar și săpunul sunt la fel de importante ca și profesionalismul.

Gândește-te la ce ai putea face pentru clienții tăi în spiritul unui stomatolog neobișnuit? Notează-ți toate ideile și încearcă să le aduci la viață.

Asigurați-vă că includeți o limită în oferta dvs. Spune-mi, ce te-a determinat cel mai mult să acționezi sau, mai precis, să achiziționezi orice produs sau serviciu? Să ne depărtăm de coafor acum și să ne gândim, să ne amintim exemple din viață. Acestea sunt diverse oferte și reclame precum: „Doar până pe 25 decembrie”, „Au mai rămas doar 1000 de premii, grăbește-te”, „Primul apelat”, „Doar zece cadouri disponibile”, „Promoția este valabilă în perioada 10-15 noiembrie”. Cu siguranță fiecare dintre voi a întâlnit oferte similare. Eficacitatea acestei tehnici a fost dovedită în practică și în toate afacerile - doar uitați-vă în jur!

Dacă creați un deficit al produsului dvs., reduceți timpul dintre momentul în care un client vă vede oferta și momentul în care acesta reacționează la aceasta.

În general, acesta este un punct foarte important. Odată cu cantitatea de informații care plouă peste noi în fiecare zi din toate părțile, devine din ce în ce mai dificil să găsești ceva util și necesar pentru tine. În același timp, se dovedește că, chiar dacă oferta ta a interesat o persoană și el, poate, „o pune deoparte” pentru sine, astfel încât mai târziu, în viitor, într-o zi să revină la ea, atunci asta înseamnă aproape sigur că ai pierdut un client. Dacă, printr-o șansă norocoasă, nu vă vede oferta din nou, vă va lăsa din nou anunțul deoparte. Se dovedește a fi un cerc vicios. Cum să o rupi?

Dă-i persoanei un motiv să acționeze chiar acum, fă-l să renunțe la totul și să te sune, mergi chiar acum la coafor, și nu mâine sau săptămâna viitoare.

Ce motive pot determina o persoană să ia măsuri imediate? Persoana este deja interesată de oferta ta, acum nu mai rămâne decât să-l faci să răspundă imediat.

Unul dintre principalele motive pentru răspuns este deficitul. „Dacă nu profit de ofertă chiar acum, s-ar putea să plec, dar chiar vreau să o primesc” - acesta ar trebui să fie gândul în mintea persoanei care vă citește reclama. Un exemplu foarte frapant sunt cozile de la magazine din perioada sovietică. Dar cum poți crea o limitare, un deficit?

Prima opțiune este limita de timp. Există două moduri de a face acest lucru: „ÎNAINTE de un anumit număr”, „De la și către așa și astfel de numere”.

A doua opțiune este o limită de cantitate: „Putem vinde doar zece carduri speciale”, „Au mai rămas doar cinci locuri pentru a vă înscrie la o tunsoare”.

Și dacă ați indicat astfel de restricții, atunci urmați aceste cuvinte. Dacă clientul întârzie, atunci data viitoare se va gândi și va acționa mai repede.

Utilizați un îndemn la acțiune(„Apelați CHIAR ACUM!”). Îți amintești cum să-l faci pe client să răspundă la oferta ta? Așa este - o limitare. Dar asta nu este tot. Un apel la acțiune este, de asemenea, important.

Dacă clientul nu are pași clari și înțeleși pentru a profita de oferta ta, atunci o va uita. Sarcina ta este să dai instrucțiuni detaliate. Cu cât faci mai mult pentru client, cu atât îi este mai ușor să primească oferta ta, cu atât este mai probabil să o folosească.

Dacă doriți să creșteți și mai mult eficacitatea anunțului dvs., puteți adăuga părți suplimentare. Mai multe despre ele mai târziu.

Nu uitați de recenzii. Te poți lăuda și vorbi despre beneficiile salonului tău de coafură cât de mult vrei. Cineva va crede și va dori să verifice, dar cineva va închide urechea, percepând-o ca o altă înșelăciune a agenților de publicitate vicleni. După cum se spune, fiecare gărbăreț își laudă propria mlaștină.

Cum să convingi oamenii că tot ceea ce spui este adevărat? Mai mult, este mai bine decât spui?

Să luăm o pauză și să ne privim puțin din exterior. Cum alegi un produs care nu-ți este familiar? Te duci și te sfătuiești cu prietenii, cunoștințele și rudele tale. Te bazezi pe opinia lor. Ai încredere în ei mult mai mult decât în ​​orice agenți de publicitate.

De aici rezultă concluzia: ceea ce spun oamenii despre unitatea ta este mult mai convingător decât ceea ce spui tu însuți despre el. Acesta este motivul pentru care cuvântul în gură funcționează atât de bine. În acest caz, nu este nevoie de publicitate suplimentară, deoarece clienții mulțumiți le spun prietenilor despre tine. Dar există o mică problemă cu gura în gură - nu ai control asupra acestor informații și nu știi cine te va recomanda și când vor veni noi clienți la tine. Există însă o cale de ieșire care transformă cuvântul în gură într-unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru a atrage noi clienți la un salon de înfrumusețare, indiferent de vreme, starea de spirit și orice factori externi și interni. Vom vorbi despre asta puțin mai târziu.

Cum ar trebui să fie recenzia? Este mai bine dacă recenzia vorbește despre rezultatele muncii tale și nu despre reacții emoționale precum: „Totul este grozav”, „Mi-a plăcut foarte mult”. De exemplu, puteți vorbi despre rezultat astfel: „Am ales nuanța potrivită de păr de mult timp și numai după ce am vizitat coaforul „...” Am obținut exact ceea ce mi-am dorit - cea mai bună nuanță pe care am avut-o vreodată. a avut. Mulțumesc!" În acest caz, este indicat să indicați numele clientului în recenzie pentru a putea fi găsit dacă se dorește.

Există o altă strategie interesantă asociată recenziilor, despre care vom vorbi mai târziu. Dar o voi atinge acum: colectați feedback de la clienții dvs. și faceți o mini-broșură - va fi mult mai bună decât revistele obișnuite de modă și frumusețe.

Vorbiți despre garanții. O garanție este un instrument puternic (și unul care este rar folosit). De ce este atât de eficientă garanția?

În primul rând: pur psihologic, este mult mai ușor pentru un client să meargă la un nou coafor dacă știe că poate lua banii înapoi dacă nu îi place ceva. Este o situație de câștig-câștig pentru el.

În al doilea rând: aproape nimeni nu oferă garanții, iar aceasta poate deveni una dintre diferențele tale incluse în USP.

În al treilea rând: dacă oferiți cu îndrăzneală o garanție, atunci aveți încredere în calitatea și rezultatele serviciilor dumneavoastră. Și clientul vede această încredere. Există și mai multă încredere în tine.

Pot ghici obiecția: „Dacă dau o garanție, atunci toți cei care se încarcă liber vor veni în fugă și eu voi da frâu”. Dar experiența arată că nu mai mult de 1-2% din toți clienții necesită o rambursare.

De ce ți-e frică să dai o garanție, pentru că este o expresie directă a ceea ce faci? Tundeți părul oamenilor în fiecare zi și aveți încredere în calitatea serviciilor dvs. - așa că de ce să nu spuneți potențialului dvs. client despre asta?

Garanțiile sunt condiționate și necondiționate: garanțiile condiționate sunt atunci când este necesară confirmarea că rezultatul așteptat nu a fost atins; garanțiile necondiționate permit clientului să returneze toți banii pentru serviciu dacă nu îi place ceva. In acest caz nu este nevoie de nimic de la client, doar de dorinta de a returna banii.

Dacă oferiți o garanție, atunci creșteți foarte mult atractivitatea serviciului dumneavoastră. Acesta este un instrument care funcționează excelent cu clienții care au mai mulți bani decât timp (și îi aveți, chiar dacă salonul dvs. de coafură este la un nivel economic).

Garanțiile necondiționate funcționează cel mai bine - dacă nu vă place, vă vom returna toți banii. Ce se poate observa aici?

– Furnizați cât mai multe detalii posibil în garanția dumneavoastră. De exemplu: „Dacă sunteți nemulțumit sau nu vă place ceva la salonul nostru de coafură, vă rugăm să ne anunțați în termen de șapte zile de la vizita dumneavoastră și vă vom oferi gratuit următoarea tunsoare sau banii înapoi.”

– Faceți garanția mai atractivă decât doar banii înapoi. De exemplu: „Dacă nu sunteți complet mulțumit de calitatea serviciilor noastre, atunci anunțați-ne în termen de șapte zile de la vizita dumneavoastră și nu vă vom rambursa banii, ci vă vom plăti și tunsoarea la un alt coafor.”

– Faceți-vă garanția unică: „O garanție uimitoare de rambursare a banilor pe care nu o veți găsi în niciun salon de coafură.”

– Faceți garanția mai „umană”: „Înțelegem cât de important este pentru dumneavoastră să fiți mulțumit de serviciul oferit la coafor. Și suntem atât de încrezători că veți fi mulțumit de munca noastră, încât suntem dispuși să vă oferim o garanție de rambursare 100%.”

Aceste „trucuri” vă vor ajuta să creați o garanție cu adevărat eficientă.

Dar pentru a oferi garanții, trebuie să-ți cunoști numerele - nu toate serviciile pot fi garantate. Dacă o dați, atunci creșteți prețurile - aceasta este matematică pură. Să presupunem că o tunsoare în salonul tău costă 500 de ruble; oferiți o garanție necondiționată asupra acesteia (dacă clientului nu îi place rezultatul, atunci returnați banii); în practică, ați aflat că rata de returnare este de 10%. Cum să menținem profitabilitatea și atractivitatea ofertei (cu garanție)? Creștem prețul: 500 de ruble/10% (procent de retur) = 50 de ruble, prețul total al tunsorii cu garanție este de 550 de ruble. Acum aveți mai mulți clienți noi și nicio pierdere din serviciu, iar clienții sunt bucuroși că se pot proteja.

Calculați garanțiile pentru fiecare serviciu: identificați procentul de retururi și creșteți prețul cu acest procent.

Stabiliți prețuri cu 10-15% mai mari decât concurenții. Când clienții te întreabă despre motivele prețurilor mari, atunci le poți spune despre toate avantajele tale, despre USP-ul tău.

Amintiți-vă: dacă setați prețuri mici, veți urmări mereu concurenți și clienți. Dar pentru o dezvoltare reușită trebuie să inversați situația!

Folosește fotografii. Fotografiile vor adăuga și mai multă eficiență propunerilor dvs. Dar nu vorbesc de fotografii ale modelelor cu păr frumos sau ale vedetelor.

Prima variantă a fotografiilor folosite este rezultatul pe care îl pot obține clienții tăi, așa-numita comparație „ÎNAINTE și DUPĂ”. În acest caz, clientul vede clar ce poate obține dacă vine la coaforul tău. Și atingeți imediat două obiective:

– crește-ți încrederea în tine, deoarece fotografiile sunt ca feedback-ul altei persoane;

– garantați calitatea serviciilor dumneavoastră, ceea ce duce și la o încredere sporită.

A doua opțiune este să postați propria fotografie (a proprietarului sau a managerului) cu o semnătură obligatorie („Tatyana Ivanovna, proprietara salonului de coafură”). Postarea unei fotografii personale atrage foarte mult atenția unei persoane; pare să îi spună: „Sunt personal responsabil pentru calitatea serviciilor coaforului meu”. Această tehnică este folosită de mult timp, aruncați o privire la companiile care poartă numele fondatorilor lor - bomboane Korkunov, bere Tinkov... Crezi că astfel de nume au fost date mărcilor celebre pur și simplu din nimic?

Unde sunt exemplele? Am acoperit deja multe metode pentru modificarea și creșterea eficienței ofertei dvs. promoționale. Să încercăm să vedem ce se întâmplă în practică.

Să luăm un exemplu tipic al celei mai comune reclame pentru o companie din industria frumuseții, pe care o puteți vedea aproape peste tot. Nu există nimic în această reclamă decât numele salonului de coafură și adresa acestuia - nimic nu atrage clientul! Spune-mi sincer, te-ar face să vrei imediat să ridici telefonul și să suni pentru a te înscrie la un serviciu? Nu? Deci, de ce continuați să faceți astfel de reclame?

Dar haideți să schimbăm puțin acest anunț. În primul rând, să venim cu un titlu captivant. Dacă salonul de coafură nu are o propunere unică de vânzare, atunci folosim o tehnică universală și atragem cu un pachet ieftin de servicii: „Serviciile costă 3.040 de ruble. pentru doar 1990 de ruble.” În al doilea rând, indicăm ceea ce oferim gratuit: „Nuanțarea genelor și sprâncenelor, costă obișnuit 450 de ruble, gratuit pentru tine” etc. În al treilea rând, vom introduce un îndemn la acțiune: „Apelați chiar acum!” În al patrulea rând, nu trebuie să uităm de restricțiile care creează penurie și, prin urmare, stimulează cererea: „Oferta este limitată la...” Și, în sfârșit, de ce să nu adăugați fotografii - ce a fost și ce a devenit.

Aceasta este, desigur, doar o schiță, dar veți fi de acord că o astfel de reclamă pare mult mai atractivă decât doar un nume și un număr de telefon. Cel mai important este să arăți beneficiile pe care le va primi clientul profitând de oferta ta. În versiunea pe care am finalizat-o acum, aceste beneficii sunt clar vizibile și evidențiate, motiv pentru care doriți să sunați imediat la numărul de telefon specificat pentru a profita de oferta uimitoare. Cine vă împiedică să faceți ceva similar în ofertele dvs. de publicitate?

Să facem publicitate doar pentru clienții noștri potențiali! Scopul principal al ofertei dvs. este de a face clientul să simtă că „acesta este pentru mine”. Să ne uităm la un exemplu exagerat pentru claritate. Să presupunem că ai un salon pentru bărbați. Desigur, faci reclamă: „Noi tăiem părul doar bărbaților”. Este deja bun - oferta ta se adresează publicului țintă - bărbații. Ce altceva poți face aici? Uită-te la baza ta de clienți: acolo poți vedea, de exemplu, că majoritatea sunt brunete. Îți aduc cei mai mulți bani și, în general, sunt cei mai valoroși oameni. Desigur, îmi doresc mai mulți clienți ca acesta. În acest caz, îți reproșezi reclama: „Tundem părul doar pentru bărbații bruneți”. Oferta ta a devenit mai orientată către publicul țintă.

Ce dă asta? În primul rând, creșteți răspunsul la publicitatea dvs. De acord, atunci când vezi într-o ofertă publicitară toate acele lucruri care se aplică în mod special pentru tine, ai senzația că acest produs a fost creat special pentru tine. Și în acest caz, este mai probabil să vrei să-l cumperi (exemple: produse pentru diabetici, apartamente pentru clasa de mijloc, mașini pentru oameni încrezători). În al doilea rând, reduceți costul achiziției de clienți. Din nou, publicitatea pentru toți bărbații este destul de scumpă. Dar numai pentru brunete este deja mai ieftin. Pur și simplu pentru că sunt mai puțini.

Ideea principală pe care vreau să ți-o transmit este că în propunerea ta clientul ar trebui să vadă cât mai multe caracteristici care se aplică în mod specific lui. După ce a văzut reclama dvs., ar trebui să se gândească imediat: „Oh! Asta este pentru mine!"

Mai mult: un salon de coafură obișnuit nu își poate permite să cheltuiască bani pe publicitate prin toate canalele posibile în toate modurile disponibile. Doar companiile mari fac acest lucru (în mod eficient), dar nu funcționează pentru întreprinderile mici și mijlocii. Dar, în același timp, mulți continuă să copieze afaceri cu milioane de capital, iar apoi se întreabă de ce nu merge publicitatea pentru noi, pentru că cheltuim atât de mulți bani pe ea?! De aceea nu funcționează pentru că o cheltuiți pe lucruri greșite.

Fiecare ofertă ar trebui să vizeze un anumit grup de potențiali clienți. Mai mult, pentru fiecare propunere va exista propriul grup, în care va exista cel mai mare răspuns la această propunere particulară. Deci, dacă doriți să oferiți noi servicii scumpe și să distribuiți fluturași în zonele sărace, atunci nu va avea succes.

Cum să alegi grupurile cărora să le adresezi propunerea ta? Cel mai simplu lucru este să analizați baza de date a clienților și să rezumați caracteristicile acestora. Este clar că aveți nevoie de o bază de date bună - cu cât există mai multe informații, cu atât mai bine.

Ce date ar trebui analizate în baza de date? Vârsta, sexul, profesia, nivelul veniturilor, zona de reședință sau de muncă, banca creditoare, componența familiei, abonamentul la ziare și reviste etc. Aceștia sunt factori demografici. De asemenea, puteți împărți clienții în funcție de interesele, caracteristicile lor (poartă ochelari, este chel).

Multe pot depinde de canalul de livrare al ofertei dvs. Dacă trimiteți o ofertă prin poștă, puteți apela la serviciile agențiilor speciale care vor genera o listă de persoane care îndeplinesc caracteristicile demografice necesare. Dacă este vorba de publicitate în mass-media, atunci poți alege exact ziarul (stație de radio, revistă) a cărui audiență se potrivește cu caracteristicile pe care le-ai ales. Dacă vă concentrați pe clienți corporativi, atunci aceștia pot avea și caracteristici comune: personal, volumul profitului, tipul afacerii, locația geografică, istoricul de creditare etc. Listele de manageri, manageri, agenți de vânzări, secretare sunt și ele destul de accesibile.

Ca regulă generală, cu cât puteți utiliza mai mulți factori demografici atunci când vă construiți grupul de clienți, cu atât mai bine! Ai nevoie de o listă exactă, dar, desigur, cu cât este mai precisă, cu atât este mai mică. Dar nu aveți nevoie de trecători la întâmplare, de ce să cheltuiți bani pe ei?

Dar ce se întâmplă dacă nu ai o bază bună de clienți? Dacă tocmai îți începi călătoria în industria frumuseții sau baza ta nu este suficient de completă, ce să faci în acest caz? Tactica „a respinge pe cei de care nu ai nevoie pentru a-i atrage pe cei de care ai nevoie” va funcționa aici. Doar spuneți în publicitate despre acei clienți pe care nu doriți să-i vedeți (de exemplu: „Frumos nu poate fi ieftin”).

Trebuie să știi cum poți ajunge la potențialii clienți. Să ne uităm la diferite metode.

Acestea sunt postere; semne; cutii luminoase; standuri mobile (indicatoare); instalații de acoperiș; litere volumetrice; publicitate la transport; panouri publicitare; firewall-uri; constricții; postere; pânze; formate de oraș; vitrine; Autocolante publicitare (autocolante); tapet foto.

Aceasta nu este cea mai bună opțiune pentru că atrage oameni la întâmplare, dar pot veni și clienți buni. După cum arată practica (puteți vedea acest lucru și din baza dvs. de clienți), cei mai răi clienți, ca să spunem așa, sunt cei care vin la dvs. de pe stradă. Tocmai v-am văzut publicitatea exterioară și am venit să aruncăm o privire.

În funcție de cine vizați, publicitatea în aer liber poate avea un efect bun sau rău.

– „Cuvântul în gură.”

Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a obține clienți noi într-un salon de coafură. Putem spune că pentru mulți este singura cale. Vom vorbi mai multe despre cuvântul în gură mai târziu. Acum vreau doar să observ că cei mai buni clienți (valoroși și monetari) vin prin acest canal. Dar există o problemă cu cuvântul în gură - nu poți prezice cine va veni pe baza unei recomandări și când. Prin urmare, „gura în gură” trebuie pus pe o bază sistematică și ar trebui introdus un sistem de trimitere.

- Internet.

Aceasta poate include multe componente - un site web, publicitate contextuală, promovare. Unele saloane de înfrumusețare folosesc doar această metodă de publicitate și primesc până la 80% din clienți noi. Lucrurile stau puțin mai rău cu saloanele de coafură, dar aceasta este totuși o bucățică foarte gustoasă.

Avantajele acestui canal de achiziție de clienți sunt că este ieftin și va funcționa constant - zi și noapte.

Vom vorbi mai multe despre utilizarea lui mai târziu, dar vreau să spun imediat - trebuie să aveți internet!

Această metodă nu este foarte comună în Rusia, dar se bucură de o popularitate binemeritată în străinătate. Este sigur să spunem că listele de corespondență vor fi în curând utilizate pe scară largă. Există o serie de motive pentru aceasta: este foarte eficient (este al treilea cel mai eficient mod de a vinde servicii și bunuri după contactul personal și vânzările telefonice); pentru întreprinderile mici și mijlocii acesta este unul dintre principalele instrumente de muncă. Vă sfătuiesc să-i acordați o atenție deosebită. Vom vorbi și despre asta, dar mai târziu.

- Mass media.

Acestea sunt ziare și reviste; produse tipărite; radio; TELEVIZOR; fluturași și cupoane; pachete de marcă și suveniruri.

- Alte afaceri.

Există multe companii care lucrează cu publicul țintă, dar nu sunt concurenții tăi direcți. De exemplu, acestea sunt companii de turism, magazine de bijuterii și parfumuri, magazine de îmbrăcăminte. Acestea pot fi și saloane de înfrumusețare specializate care nu oferă servicii de tunsoare (de exemplu, studiouri de bronzare). Toți îți pot trimite clienți, așa cum le poți trimite și tu.

Evitați numerele periculoase și creați o coadă.

Este important să rețineți că, cu cât atrageți mai multe clienți, cu atât veți obține mai mulți clienți. Ar trebui să utilizați întotdeauna mai multe opțiuni diferite pentru a evita să vă puneți afacerea în pericol. Care crezi că este cel mai periculos număr pentru salonul tău de coafură? Gândește-te... Nu este nevoie de matematică, nu este nevoie de calcule - doar mă interesează opinia ta. Bine? 200, 300, 1.000.000? Acest număr este 1!

Și de ce? Să aflăm! Probabil ați observat în viața voastră că multe lucruri pe care le-ați planificat nu merg așa cum vă așteptați: trebuie să imprimați urgent documente - cu siguranță imprimanta se va defecta, aveți ochii pe un bibelou - cineva l-a cumpărat deja. Și așa mai departe la infinit. Absolut aceleași mecanisme funcționează în afaceri: crezi că publicitatea va fi eficientă - este ineficientă, crezi că serviciul va fi popular - nimeni nu îl cumpără, pariezi pe un specialist excelent - te lasă peste noapte alături de clienții tăi. Ce este asta? Soarta rea, Legea lui Murphy sau doar ghinion?

Acesta este cel mai periculos număr - 1! Și toate problemele tale se datorează faptului că ai un singur tip de publicitate, un singur canal pentru atragerea de noi clienți, un singur angajat cheie (de care se leagă totul), doar unul, unul, unul... Prin urmare, dacă această publicitate anume nu a funcționat și Acest angajat anume a plecat, apoi afacerea ta se prăbușește! Ce să fac? Probabil ați ghicit deja - înlocuirea numărului 1 cu multe opțiuni.

Apoi, dacă o opțiune nu funcționează, atunci o alta va funcționa cu siguranță. Dacă ceva nu merge bine, veți avea întotdeauna o mișcare de rezervă. În acest caz, afacerea nu va depinde de vreme și legi, taxe și influența fronturilor atmosferice - afacerea dvs. va sta ferm pe picioare.

Dacă folosești mai multe moduri de a atrage clienți, atunci fiecare dintre ele își dă propriul rezultat și mai devreme sau mai târziu vei avea o coadă. Și pentru asta trebuie să ne străduim...

Care sunt avantajele stării la coadă? Dacă aveți o mulțime de clienți, atunci puteți lucra după un algoritm simplu: apare o coadă - ei ridică prețurile (în acest caz, unii clienți sunt eliminați); au câștigat mai mulți clienți - și-au crescut și mai mult prețurile (unii clienți sunt din nou eliminati) - și așa mai departe până rămân cei mai mulți clienți care fac bani. De obicei există doar 1–2% dintre clienții de calitate, dar cu ajutorul unui astfel de algoritm puteți crește acest procent la 30–40.

Din cartea Taxa si contabilitatea cheltuielilor de publicitate. Fără erori, ținând cont de interesele companiei și de cerințele autorităților fiscale autor Orlova Elena Vasilievna

Din cartea Calea inovației Rusiei de Danilin Pavel

INOVAȚIE ȘI ECONOMIE EFICIENTĂ Lumea este în plină criză economică, ratele de creștere ale marilor economii au scăzut semnificativ, iar Rusia se află într-o situație dificilă de provocare. Pe de o parte, economia noastră crește într-un ritm rapid, mai ales în contextul global

Din cartea At the Peak of Opportunity. Reguli pentru eficacitatea profesioniștilor de Posen Robert

Călătorii de afaceri eficiente Având în vedere detaliile asociate mișcării efective, nu uitați de alți factori de eficiență. În special, fiți clar cu privire la obiectivele dvs. de călătorie și asigurați-vă că programul vă permite să le atingeți. Dacă călătoriți în străinătate,

Din cartea Profitable Dentistry. Sfaturi pentru proprietari și manageri autor Borodin Constantin

Din cartea Totul despre finanțele personale: modalități de economisire pentru toate ocaziile autor Kirsanov Roman

Din cartea New Era - Old Anxieties: Political Economy autor Iasin Evgenii Grigorievici

5.1 Scopul reformelor este o economie eficientă Să revenim încă o dată la cele trei teze inițiale. Necesitatea reformelor pieței în Rusia, în esență, nu ridică nicio obiecție în rândul nimănui, cu excepția, poate, a extremiștilor de stânga. Întrebarea, însă, este ce să vedem ca scop final

Din cartea MBA în buzunarul tău: un ghid practic pentru dezvoltarea abilităților cheie de management de Pearson Barry

Corespondență eficientă Evitați să scrieți ori de câte ori este posibil: – nu scrieți doar pentru a confirma sau a confirma; – sunați mai degrabă decât trimiteți mesaj; – scrieți răspunsul direct pe memorii; – pregătiți o formulare standard pentru

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Geddes Brad

Din cartea Cum să economisești pe marketing și să nu o pierzi autor Monin Anton Alekseevici

Din cartea Practica managementului resurselor umane autor Armstrong Michael

SISTEM EFICIENT Manualul IPR privind utilizarea sistemelor automate de management al personalului (1999) precizează că un sistem eficient va avea următoarele calităţi: satisfacerea nevoilor organizaţiei; ușurință în utilizare;

Din cartea Lider eficient autor Drucker Peter Ferdinand

Întâlnire eficientă O întâlnire, un raport sau o prezentare sunt componente tipice ale muncii oricărui manager. Instrumentele sale specifice de zi cu zi. De asemenea, îi ocupă o cantitate semnificativă din timp, chiar dacă face progrese mari în analiza costurilor

Din cartea Advertising. Principii și practică de William Wells

Din cartea Fundamentals of Management de Meskon Michael

Din cartea autorului

Organizarea eficientă a structurii de autoritate Pentru ca o organizație să își atingă obiectivele și să se dezvolte, managerii trebuie să facă mai mult decât simpla organizare a structurii de autoritate. Această etapă a procesului de management trebuie efectuată la fel de eficient ca toate celelalte. Deoarece