Metoda variațională. Când vă pregătiți pentru negocieri dificile (de exemplu, dacă puteți prevedea deja reacția negativă a părții adverse în avans), aflați următoarele întrebări:

Care este soluția ideală (indiferent de condiția de implementare) la problema din complex;

Ce aspecte ale soluției ideale (luând în considerare întreaga problemă din complex, partenerul și reacția sa presupusă) pot fi aruncate;

Ceea ce ar trebui văzut ca soluția optimă (grad ridicat de probabilitate de implementare) a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor, dificultăților, obstacolelor așteptate;

Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde în mod corespunzător la presupunerea așteptată a partenerului din cauza nepotrivirii intereselor și a implementării lor unilaterale (îngustarea sau, în consecință, extinderea ofertei, asigurând în același timp beneficiul reciproc, aspecte noi ale naturii materiale, financiare, juridice etc.);

Ce fel de decizie forțată poate fi luată în cadrul negocierilor pentru o perioadă limitată;

Ce oferte extreme ale partenerului ar trebui respinse cu siguranță și cu ce argumente.

Metoda de integrare. Se intenționează să convingă un partener de necesitatea de a evalua problemele negocierilor luând în considerare relațiile sociale și nevoile de cooperare pentru dezvoltare rezultate. Această metodă, desigur, nu garantează acordul asupra detaliilor; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează implementarea intereselor sale dintr-o poziție departamentală îngustă.

Când încercați să vă conștientizați partenerul cu privire la necesitatea integrării, nu treceți cu vederea însă interesele sale legitime. Prin urmare, evitați predicarea apelurilor care sunt divorțate de interesele partenerului dvs. și care nu au legătură cu un anumit subiect de discuție. Dimpotrivă, spuneți-vă poziția față de partener și subliniați ce acțiuni vă așteptați de la el în cadrul responsabilității comune pentru rezultatele negocierilor.

În ciuda discrepanței dintre interesele departamentale și cele ale partenerului dvs., subliniați necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei discutate în cadrul discuțiilor.

Încercați să identificați în zona de interes comună tuturor aspectelor și oportunităților de beneficiu reciproc și aduceți toate acestea la conștiința partenerului.

Nu vă răsfățați în iluzii și nu credeți că puteți ajunge la un acord cu privire la fiecare punct al negocierii; dacă acesta ar fi cazul, atunci negocierile nu ar fi deloc necesare.

Metoda de echilibrare. Stabiliți ce dovezi și argumente (fapte, rezultate ale calculelor, statistici, cifre etc.) sunt potrivite pentru a determina un partener să accepte oferta dvs.

Trebuie să înlocuiți mental partenerul pentru o vreme, adică privește lucrurile prin ochii lui.

Luați în considerare setul de probleme în ceea ce privește avantajele așteptate de la partener și comunicați beneficiile celeilalte persoane.

Luați în considerare și posibilele contraargumente ale partenerului, în consecință „acordați-le” și pregătiți-vă să le folosiți în procesul de argumentare.

Metoda de compromis. Negociatorii ar trebui să demonstreze dorința de a face compromisuri: în caz de divergență a intereselor partenerului, un acord ar trebui realizat în etape. Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că, după o încercare eșuată de a ajunge la un acord între ei, luând în considerare noile considerații, ei se abat parțial de la cererile lor (refuză ceva, prezintă noi propuneri). Pentru a ne apropia de poziția unui partener, este necesar să anticipăm mental posibilele consecințe ale unei decizii de compromis pentru punerea în aplicare a propriilor interese (prognozarea gradului de risc) și să evaluăm critic limitele admisibile ale atribuirii. Se poate întâmpla ca soluția de compromis propusă să vă depășească competența. În interesul menținerii contactului cu partenerul dvs., puteți fi de acord cu așa-numitul acord condițional (de exemplu, consultați consimțământul de principiu al unui manager competent).

Este dificil să ajungem la un acord rapid prin concesii acceptabile de ambele părți. Partenerii de inerție vor persista în opinia lor. Acest lucru necesită răbdare, motivație adecvată și abilitatea de a „agita” partenerul cu ajutorul unor noi argumente și modalități de a analiza problema în timp ce se utilizează toate oportunitățile care decurg din negocieri.

Un acord bazat pe compromisuri este atunci când este necesar să se atingă un obiectiv și negocieri comune, atunci când eșecul lor ar avea consecințe nefaste pentru parteneri.

Aceste metode de negociere sunt generale. În consultanță, există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și concretizează aplicarea lor.

Întrebări adresate publicului:

1. Enumerați 3 grupuri de probleme etice în consiliere.

2. Numiți încălcările normelor și principiilor pe care consultanții le fac cel mai adesea atunci când interacționează cu clienții.

3. Ce încălcări ale normelor și principiilor sunt comise cel mai adesea de către clienți atunci când interacționează cu consultanții?

4. Enumerați cerințele de bază pentru un consultant.

5. Trei grupuri principale de cunoștințe și abilități ale consultantului. b. Spuneți-ne despre metodele de desfășurare a negocierilor de afaceri. Răspunsurile elevilor.

Sarcina 1: Elevii sunt invitați să discute în grupuri de 4-6 persoane lista cerințelor pentru un consultant și să aleagă acei studenți care sunt cei mai potriviți pentru rolul de consultant. O concluzie comună se face cu privire la lipsa studenților pentru activități profesionale în domeniul consultanței.

Este util să se ia în considerare patru abordări pentru negocierea cu diferite niveluri de conștientizare de către părți cu privire la forța și slăbiciunea lor și luând în considerare interesele celeilalte părți:

• 1) câștig - pierdere;
• 2) pierdere - câștig, atitudine înfrângere a conflictualului (atunci poate urma răzbunarea);
• 3) pierdere - pierdere;
• 4) câștig - câștig, cooperare.

„Câștigă - câștigă” - abordarea este eficientă în comunicarea cu un adversar, concentrată pe orice strategie, în special aceeași sau „câștigă-pierde”.

„Câștig - pierdere” este eficient într-o situație extremă, când doar un anumit rezultat este important și conexiunile de afaceri suplimentare sunt indiferente.

„Pierderea - câștigarea” - poate fi folosită în mod intenționat dacă rezultatul negocierilor are o importanță secundară și se urmăresc alte obiective. Poate fi o manifestare a înșelăciunii.

„Pierde - pierde” este cea mai nefericită abordare, utilizarea lui nu merită o scuză.

Luați în considerare stilurile de negociere pe care partenerii de afaceri le folosesc adesea la negociere - stil dur, stil moale, stil comercial, stil colaborativ.

Stilul greu se reduce la o demonstrație de forță. Tactici de ultimatum (tehnici speciale - întârziere calculată, alegerea a două rele, tactici de declanșare, ultimatum ca modalitate de tranziție la violență), tactici de stoarcere a concesiunilor (presiune pozițională - ușă închisă, control acces, observare, pericol extern; presiune psihologică - micșorarea adversarului, denaturarea normelor de contact general acceptate, confuzia adversarului, „citirea în inimă”, târârea artificială din negocieri, trucul „ultimei cereri”).

Contracararea tacticii unui stil greu - pentru a lua o lovitură, a neutraliza tehnicile și trucurile de manipulare, a transforma presiunea inamicului asupra ta împotriva lui.

Un caz special îl reprezintă negocierile într-o situație de conflict acut (capcană informațională, informație, întrerupere a scenariului).

Stil moale:

• - autocritica;
• - „absorbția săgeților”;
• - gestionarea incidentelor;
• - critici ușoare.

Stilul de cumpărături. Sistem pozițional negocierea include definirea următorilor parametri inițiali: punctul rezultatului dorit, punctul de eșec, intervalul posibilităților dvs. (de obicei fiecare parte are).

Planificarea negocierii poziționale este pregătirea pentru negocieri (nevoi, probleme, alternative, punctul de eșec, punctul de rezultat dorit), programul de negociere (oferta inițială - punctul de rezultat dorit, oferta intermediară, oferta de rezervă, ultima ofertă - punctul de respingere).

Tehnici de negociere pozițională - tactica de a ascunde și dezvălui informații, inteligență, joc cu propoziții intermediare, imitarea unui stil moale (așa a negociat Chichikov cu Sobakevich și Plyushkin).

Pentru a ilustra o schemă de tranzacționare pozițională standard, luați în considerare următorul exemplu (Figura 8.1).

Figura: 8.1.

Să presupunem că decideți să cumpărați o mașină. După calcularea resurselor, ajungeți la concluzia că suma maximă pe care o puteți aloca pentru aceasta nu depășește 5.000 USD. Dacă mașina costă mai mult, va trebui să renunțați la achiziție. Este al tau punctul de eșec. După ce ați aflat condițiile pieței, sunteți convins că nu puteți cumpăra o mașină nouă pentru această sumă. Trebuie să cumpărați unul folosit. Stabiliți ce cerințe trebuie să îndeplinească. Să presupunem că, conform ideilor dvs., nu ar trebui să fie mai vechi de cinci ani, cu tracțiune față, cu cinci locuri, cu un radio etc. Uitându-vă la prețurile pieței vă oferă speranța că, în cel mai bun caz, dacă sunteți foarte norocos, puteți cumpăra o astfel de mașină pentru, să zicem, 2.000 USD. Acesta este cel mai favorabil caz pentru tine, limita viselor tale. Suma de 2.000 USD este punctul rezultatului dorit. Dar, din moment ce cumpărarea unei mașini cu calitățile de care aveți nevoie pentru această sumă este posibilă doar cu mult noroc, înțelegeți că, cel mai probabil, va trebui să cheltuiți mai mult pe cumpărarea unei mașini. Așa că primești intervalul posibilităților tale - intervalul dintre punctul de eșec și punctul rezultatului dorit: de la 2000 la 5000 de dolari SUA. Cu aceasta intri pe piața auto.

Și complet independent de tine, pe această piață vine un vânzător care dorește să-și vândă mașina uzată. Și el examinează situația pieței și descoperă că mașina sa se poate vinde cu cel mult 6.000 de dolari. Astfel, 6000 este punctul de rezultat dorit pentru vânzător. Dar, din moment ce probabilitatea de a salva această sumă pentru o mașină cu astfel de calități, cum ar fi mașina sa, nu este foarte mare, este foarte posibil să fiți nevoit să vă limitați la un preț mai mic. În același timp, nu este rentabil să vinzi o mașină prea ieftină. Având în vedere condițiile de piață predominante, vânzătorul stabilește pentru sine limita de preț mai mică pentru care, în cel mai rău caz, va fi de acord să vândă mașina. Să fie, să zicem, 3.000 de dolari. Este prea neprofitabil să vă mulțumiți cu mai puțin, iar vânzătorul decide că este mai bine să refuzați să vindeți mașina decât să o vindeți la un preț atât de mic. L punctul de eșec - 3000 USD. În cele din urmă, el reușește și el intervalul posibilităților sale - de la 3000 la 6000.

Dacă vă întâlniți cu acest vânzător pe piață și mașina lui va îndeplini cerințele dvs., atunci va apărea întrebarea cu privire la prețul la care poate avea loc vânzarea și cumpărarea mașinii. Intrați în negocieri de poziție cu vânzătorul cu privire la preț. Perspectivele de încheiere a unei înțelegeri între dvs. depind de dacă aveți cu vânzătorul zona de compromis - o zonă comună atât în \u200b\u200ba ta, cât și în gama sa de posibilități. Fig. 8.1 este evident că o astfel de zonă există - se află între dvs. și punctele sale de eșec - de la 3000 la 5000. Dacă intervalele dvs. de oportunități nu ar coincide cel puțin parțial și nu ar exista niciun contact între ele, negocierea ar fi sortită eșecului. Prezența unei zone de compromis face posibilă încheierea unui acord.

Dacă tranzacția se încheie, atunci, evident, prețul negociat la care achiziționați mașina va fi undeva în zona de compromis. Dar unde anume? Poate exact în mijlocul acestuia (4000) sau poate mai aproape de o margine a acestuia. Depinde de o mulțime de circumstanțe diferite - de perseverența dvs. și a vânzătorului, de puterea caracterului și de elocvență, de capacitatea sa de a „prezenta bunurile cu fața sa” și de capacitatea dvs. de a-l convinge de nevoia de concesii, de cât de urgent are nevoie de bani și cât de mult sunteți copleșiți de sete pentru a obține o mașină cât mai curând posibil, din modificările așteptate ale ratei în dolari sau taxele de import pentru mașini etc. Adesea, negocierea pozițională se transformă într-o competiție între părți, în care cel care arată mai multă voință și viclenie va realiza mai mult. Dar într-un fel sau altul, sarcina negocierii poziționale se reduce la găsirea unui compromis în interiorul zonei punctul de acord, - prețul cu care atât cumpărătorul, cât și vânzătorul vor de bunăvoie sau nu foarte bine, dar sunt de acord.

Căutarea unui punct de acord are loc prin concesii reciproce care conduc la convergența pozițiilor cumpărătorului și vânzătorului. Ca urmare a acestei apropieri, zona de căutare a unui punct de acord se restrânge treptat și, în cele din urmă, când se contractă la un punct, marchează sfârșitul cu succes al negocierilor.

În inima metoda de negociere principială - patru concepte de bază:

• - oameni (separă persoana de problemă - discută despre probleme, nu reciproc);
• - interese (concentrarea pe interese, nu pe poziții (statusuri));
• - opțiuni (inventează opțiuni reciproc avantajoase);
• - criterii (insistă pe utilizarea unor criterii obiective).

Cunoașterea elementelor de bază ale gestionării conflictelor vă permite să diagnosticați corect comportamentul unui partener de afaceri și să vă construiți propria linie de comportament.

Merită o atenție specială etapa de pregătire a negocierilor. Experții americani îl reprezintă așa cum se arată în Fig. 8.2.

Figura: 8.2.

„Cum să transferăm negocierile din domeniul negocierii în sfera deciziilor fundamentale? Logica acestui proces este următoarea.

Agenda include probleme care necesită discuții. Ei vin la negocieri cu poziții care sunt propuneri specifice (cerințe) pentru rezolvarea problemelor ridicate. În spatele fiecărei poziții există interese - nevoi reale care trebuie satisfăcute pentru o soluționare corectă a situației.

Pentru a ajunge la o soluție rezonabilă, este necesar să ne concentrăm nu pe negocierea pozițională, ci pe reconcilierea intereselor în cadrul așa-numitelor negocieri cu principii. Negocierea pozițională este ineficientă. Deci, încercând să ajungeți la un acord care vă este benefic, de la bun început vă prezentați poziția extremă și o apărați cu încăpățânare. Cu cât poziția dvs. este mai dură și concesiunile sunt mai mici, cu atât va fi nevoie de mai mult timp și efort pentru a afla dacă un acord este posibil în principiu.

Esența negocierilor principiale este rezolvarea problemelor pe baza proprietăților lor calitative, adică bazat pe esența problemei, și nu negociază asupra a ceea ce fiecare parte poate sau nu poate merge. Negocierea bazată pe principii necesită căutarea unui beneficiu reciproc ori de câte ori este posibil.

Lanțul logic al acțiunilor dvs. pe drumul de la negocierea pozițională la negocierile principiale poate fi reprezentat după cum urmează:

• poziție (cerem asta și aia);
• interese (ce se află în spatele cerințelor tale, ce vrei cu adevărat);
• oportunități alternative (suplimentare) pentru îndeplinirea intereselor (ce alți factori ar putea afecta satisfacerea nevoilor dvs.);
• reglarea poziției inițiale;
• găsirea de beneficii ”.

Iată un alt punct de vedere asupra strategiei de negociere.

„Ni se pare că, printre strategiile de negociere, se pot distinge în mod clar trei, fiecare dintre ele stabilindu-și propria linie de conduită.

Prima strategie - aceasta este strategie de presiune dură, care este tipic pentru negocieri, în care fiecare dintre părți stabilește ca condiție indispensabilă obiectivul - de a câștiga cu orice preț, de a câștiga cu orice preț.

A doua strategie - aceasta este o strategie de „compromis reciproc”în cazul în care concesiunile reciproce, compromisurile rezonabile, cum ar fi, se completează reciproc. În același timp, fiecare dintre negociatori vede și, cel mai important, realizează punctele forte și punctele slabe ale fiecăruia și într-o anumită măsură ia în considerare interesele partenerului.

A treia strategie - aceasta este strategie de joc greșitcând fiecare parte încearcă să câștige timp, găsește locul cel mai vulnerabil și nu își pierde speranța pentru greșeala părții opuse.

Dacă prima și a treia strategie, de regulă, conduc la un impas, sau cuprind una dintre părți și o duc la înfrângere, nu este dificil de văzut că strategia compromisurilor reciproce rămâne cea mai promițătoare și mai plină de speranță.

Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că, în cadrul fiecărei strategii de negociere, este la fel de important să știm care este obiectivul, ce stil de relații este cel mai tipic pentru părți, ce tehnici și metode de negociere sunt utilizate, ce pericole sunt în așteptare, ce rezultate sunt așteptate? Pentru claritate, toate cele trei strategii de negociere cele mai comune sunt analizate cel mai bine prin comparație. "

Principalele metode de negociere sunt de obicei împărțite în metode ofensive și defensive. Ambele se bazează pe o bună cunoaștere a partenerului, punctele forte și punctele sale slabe, au informații unice despre el, o abordare flexibilă a acestuia și a problemei.
Metodele jignitoare se caracterizează prin demonstrarea unei poziții comune cu privire la problemele discutate, propaganda persistentă a propunerilor lor și, uneori, mită, presiune, ultimatumuri.
Metodele defensive se reduc la a trage afară negocierile sau a le evita, provocând mici conflicte, cu ajutorul cărora poți găsi un punct slab în adversar și îl forțezi să facă anumite concesii, în cele din urmă, pur și simplu abilității de a spune „nu” ca răspuns la orice hărțuire, convingere, amenințări și șantajul, care este adesea foarte, foarte greu de realizat.
În practica managementului în desfășurarea negocierilor de afaceri, se utilizează următoarele metode specifice: variațională, integrativă, metoda celei mai bune alternative, echilibrare, compromis.
Metoda variațională constă în faptul că opțiunile de comportament în diferite situații care pot apărea în negocieri sunt dezvoltate în avans și, dacă este necesar, sunt puse în acțiune. La dezvoltarea opțiunilor, se iau în considerare o serie de puncte:
- o idee despre soluția ideală a problemei într-un complex;
- aspecte ale unei astfel de soluții, care pot fi aruncate în cazuri extreme;
- o idee despre soluția optimă a problemei, luând în considerare gradul de probabilitate de a obține rezultatul, posibilele consecințe, dificultăți și obstacole;
- argumentele necesare pentru a respinge propunerile și argumentele celeilalte părți care încearcă să insiste pe cont propriu;
- concesii admisibile care pot fi făcute pentru o perioadă limitată pentru a preveni întreruperea negocierilor;
- cerințele extreme ale partenerului, care deviază în orice caz și modalitățile prin care se realizează acest lucru.
O metodă de negociere integrativă este despre găsirea și acordul asupra intereselor și oportunităților comune pentru beneficiul reciproc. Încercând să ne asigurăm că partenerul înțelege nevoia de integrare, nu trebuie să pierdem din vedere interesele sale. Prin urmare, nu ar trebui să recurgeți la apeluri moralizatoare care nu sunt legate de interesele sale și de un subiect specific de comunicare. Dimpotrivă, spuneți poziția dvs. față de partener și subliniați ce acțiuni vă așteptați de la acesta în cadrul responsabilității comune pentru rezultatele negocierilor.
În ciuda discrepanței dintre interesele departamentale și interesele partenerului dvs., observați în special necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei discutate în cadrul discuțiilor. Încercați să identificați în zona de interes comună tuturor aspectelor și oportunităților de beneficiu reciproc și aduceți toate acestea la conștiința partenerului.
Nu vă răsfățați în iluzii și nu credeți că puteți ajunge la un acord cu privire la fiecare punct al negocierii.
Metoda celei mai bune alternative Esența sa este că, intrând în negocieri, este necesar să aveți o opțiune de rezervă. Acest lucru este necesar doar pentru că negocierile se pot rupe în orice moment. De disponibilitatea unei astfel de opțiuni, și nu de bogăția și puterea părților, depinde în cele din urmă puterea pozițiilor de negociere.
O alternativă este dezvoltată pe baza unei analize a mai multor idei promițătoare, opțiuni pentru implementarea lor practică și alegerea celei mai bune. Cu această alternativă, toate propunerile partenerului sunt comparate și, dacă este posibil, rezolvate și, în același timp, sunt calculate cele mai bune opțiuni și, dacă este posibil, rezolvate.
Metoda de echilibrare a pozițiilor se bazează pe un studiu aprofundat al problemei, dar mai ales din poziția unui partener. Acest lucru vă permite să priviți situația prin ochii lui, să determinați ce și cine se află în spatele ei. Dacă poziția partenerului este, în principiu, satisfăcută, dar există anumite momente inacceptabile, este necesar, pornind de la ea în ansamblu, să căutăm o opțiune reciproc acceptabilă. Astfel, această metodă nu se bazează pe apărarea propriilor idei, care irită invariabil cealaltă parte, ci pe ajustarea poziției cu ajutorul lămuririlor, sfaturilor și criticilor blânde.
Atunci când începeți negocieri cu un partener mai puternic, este necesar, prin orice mijloace, să evitați încheierea unui acord nefavorabil, „stors” în același timp maximul de concesii în favoarea dvs. Pentru aceasta, o linie este stabilită în prealabil, dincolo de care este imposibil să ne retragem, dar nu ar trebui absolutizată, deoarece circumstanțele se schimbă rapid, iar mâine s-ar putea să nu fie așa. În plus, se pot obține compensații corespunzătoare pentru concesii suplimentare.
Metoda de compromis constă în ajungerea treptată la un acord, luând în considerare noile propuneri și abandonând, total sau parțial, cerințele anterioare. Aici este important, ca și în cazul anterior, să se prevadă toate consecințele, să se prevadă posibilul risc și să se determine limitele concesiunilor.
De obicei, un acord pe baza unui compromis este încheiat după negocieri îndelungate, deoarece partenerii, prin inerție, persistă în opinia lor pentru o lungă perioadă de timp și numai dacă defalcarea negocierilor va avea consecințe chiar mai negative decât concesiunile făcute.
Compromisul necesită criterii solide de rentabilitate și fezabilitate. Trebuie avut în vedere faptul că compromisurile nu fac decât să netezească acutitatea problemei, dar nu o rezolvă complet, deoarece convergența pozițiilor nu înseamnă întotdeauna atingerea optimului.

Ministerul Educației al Federației Ruse

Universitatea de Stat Chelyabinsk

Institutul de Economie a Industriilor, Afacerilor și Administrației

Departamentul de Economie al Industriilor și Piețelor

După disciplină: Comunicare în afaceri

Pe tema: „Modalități și metode de negociere”

Finalizat: art. gr. 22PS-106

Tarasova A.O.

Verificat de: Rev. Bychkova L.S.

Chelyabinsk 2010

Introducere

Principala modalitate de rezolvare a conflictelor este negocierea. Implementarea lor este unul dintre cele mai importante aspecte ale activităților oricărei organizații. Prin urmare, este necesar să se ia în considerare cele mai importante caracteristici ale procesului de negociere în detaliu.

Negocierile sunt înțelese ca un tip special de activitate comună a două sau mai multe persoane, care nu sunt legate de relații de subordonare directă, care vizează rezolvarea problemelor cu care se confruntă. Sarcina negocierilor este de a găsi o opțiune care să optimizeze rezultatul posibil. Acest lucru se realizează prin apropierea în procesul de implementare a pozițiilor părților pe baza caracterului comun al obiectivelor lor, prezenței diferitelor modalități de a le atinge, posibilitatea combinării intereselor prin concesii reciproce, ale căror pierderi sunt mult mai mici decât ar fi fost în absența unui acord.

Negocierile nu pot implica neapărat depășirea conflictelor. Adesea, acestea se desfășoară în condiții de cooperare pentru continuarea sau o eficiență mai mare, deși aceasta din urmă este caracteristică negocierilor externe.

Teoria procesului de negociere

Negocierile comerciale pot fi definite ca un schimb de opinii cu scopul de a ajunge la un acord reciproc acceptabil. Negocierile ca fenomen al vieții de afaceri ar trebui să includă nu numai contactele coordonate și organizate ale părților interesate într-un anumit mod, ci și o întâlnire, conversație, conversație telefonică (conversații telefonice).

Negocierile sunt de obicei începute atunci când există dorința reciprocă de a găsi o soluție reciproc avantajoasă la o problemă, de a menține contactele de afaceri și relațiile de prietenie, atunci când nu există o reglementare clară și precisă pentru rezolvarea problemelor apărute, atunci când, dintr-un motiv sau altul, o soluție legală nu este posibilă, atunci când părțile realizează că orice acțiunea unilaterală devine inacceptabilă sau imposibilă.

Negocierile de afaceri nu sunt doar o zonă de expansiune a afacerii, ci și cea mai importantă parte a activităților de PR ale unei organizații, care își formează și își menține în mod eficient imaginea. Negocierea de succes și profesională extinde câmpul de informații pozitive despre companie, ajută la atragerea atenției potențialilor clienți și parteneri asupra acesteia.

Din păcate, rolul negocierilor de afaceri în antreprenoriatul intern modern nu este încă ridicat. Este, de asemenea, evident că în comunitatea de afaceri există o conștientizare crescândă a importanței negocierilor în dezvoltarea oricărei afaceri și o înțelegere a rolului și importanței îmbunătățirii culturii comportamentului lor.

Orice negociere este un proces de implementare a unor comunicări interpersonale eficiente, este utilizarea abilităților dobândite de retorică comunicativă, ajustate pentru natura personalității partenerului. Cea mai importantă componentă a procesului de negociere este comunicarea părților, comunicarea interpersonală eficientă a acestora. Abilitățile comunicative ale negociatorilor, capacitatea de a comunica, de a contacta și de a conduce o conversație, determină în mare măsură succesul lor în general.

Aspectul comunicativ al negocierilor este decisiv și, prin urmare, procesul de negociere este considerat ca o parte integrantă a comunicării vorbirii (în primul rând, dialog, argumentare), ca fiind capacitatea de a utiliza în mod eficient impactul vorbirii pentru a atinge obiectivele.

Prin urmare, competența comunicativă a negociatorilor este considerată ca fiind capacitatea de a menține stabilitatea și încrederea verbală în orice situație, stăpânirea tehnicii comunicării interpersonale, care se bazează pe teoria și practica dialogului, arta de a conduce o conversație și stăpânirea argumentării în afaceri.

Negocierea este un instrument esențial pentru rezolvarea relațiilor de afaceri sau a conflictelor. Însăși intenția de a negocia în orice situație, și cu atât mai mult într-o situație conflictuală, este dragă, iar sarcina este să nu pierdeți șansa și să profitați de dorința părților de a rezolva problemele.

Negocierile ca unul dintre tipurile de creare și menținere a unui dialog cu partenerii de afaceri pot fi realizate cu scopul:

· Stabilirea de relații de afaceri;

· Clarificarea pozițiilor părților cu privire la una sau mai multe aspecte;

· Schimb de informații;

· Stabilirea relațiilor;

· Aprofundarea înțelegerii reciproce;

· Acordarea de noi acorduri;

· Semnarea acordurilor.

În primul rând, subiectul negocierilor trebuie să fie clar înțeles și convenit, obiectivele dorite pe care părțile se străduiesc să le atingă sunt clar definite.

Dacă una dintre părți consideră că este capabilă să-și rezolve în mod independent și eficient problemele, există puține motive pentru negocieri. Este că cealaltă parte va putea convinge că soluția comună a problemelor sale va fi mai eficientă. Negocierile nu vor avea loc chiar dacă cadrul legal permite pe deplin să rezolve toate problemele apărute.

În cele din urmă, părțile trebuie să arate dorința de a căuta împreună soluții și de a atinge obiectivele stabilite. Aceasta implică, desigur, disponibilitatea ambelor părți contractante de a face concesii reciproce, înțelegându-și interesele reciproce.

Suprapunerea intereselor sau prea multe divergențe de interese fac ca negocierile să nu aibă sens. Negocierile sunt mai susceptibile de a avea succes atunci când interesele dvs. și interesele celeilalte părți coincid și diverg în mod egal.

Deci este nevoie de o situație cu interese mixte. Doar în acest caz avem de-a face cu negocieri interdependente. Cu cât părțile depind mai mult de succesul negocierilor, cu atât este mai mare probabilitatea finalizării lor cu succes. Cu cât este mai mare gradul de interdependență, cu atât negociatorii vor avea mai puține șanse să profite de acțiunile unilaterale.

Mai mult, nu trebuie uitat că participarea la negocieri în sine creează o situație care permite construirea de noi relații între părți, indiferent de condițiile care existau înainte ca acestea să înceapă.

Toate acestea mărturisesc faptul că negocierile menite să ajungă la acorduri sunt un proces cu mai multe fațete și includ mai multe etape:

· Pregătirea negocierilor (inclusiv identificarea problemei de rezolvat);

· Definirea nevoilor și obiectivelor;

· Selectarea materialelor și a faptelor;

· Identificarea intereselor părților;

· Definirea zonei de intersecție a intereselor („zona de decizie”);

· Determinarea criteriilor obiective;

· Formarea propunerilor și variantele acestora;

· planificare strategica;

· Planificarea tactică;

· Manevre și sistem de persuasiune;

· Promovarea opțiunilor de rezervă;

· Analiza rezultatelor acordurilor și acordurilor încheiate și controlul asupra implementării acestora.

Organizarea și desfășurarea procesului de negociere

Tehnologia de negociere este un proces creativ, este dificil să o descriem ca fiind dată. Deoarece nu există oameni la fel, nu există negocieri similare. Mai mult, nu există un algoritm universal pentru succesul în negocieri. Potrivit multor experți, subiectul negocierilor nu are un impact semnificativ asupra tehnologiei comportamentului lor.

Cursul negocierilor este influențat în mod semnificativ de raportul dintre pozițiile părților contractante: dacă poziția uneia dintre părți este prea și clar slabă, atunci tactica negocierilor celeilalte părți va fi evident aleasă fie în mod deschis „dur” în stil, fie sub forma „moale”, dar în esență fermă și consecvent.

Principalele tipuri și metode de negociere în timp își păstrează importanța, structura, regulile, metodele de lucru cu obiecțiile și schimbarea etichetei de afaceri.

Tehnologia negocierii este în mare măsură influențată de mentalitate, stiluri naționale, metode și tehnici de comunicare în afaceri și cultura comportamentului vorbirii în societate în ansamblu. De aceea, de exemplu, tehnicile americane de negociere nu fac prea mult pentru a optimiza negocierile în mediul de afaceri intern.

În cea mai mare parte, un set de rețete gata făcute scrise pentru o tradiție culturală, juridică și de afaceri diferită nu este potrivit pentru negocieri în spațiul post-sovietic în contextul formării relațiilor de piață.

Mai mulți factori au influențat formarea regulilor moderne de negociere internă. În vremurile sovietice, negocierile comerciale în sensul lor direct (încheierea de acorduri de afaceri, alianțe de afaceri etc.) erau puțin utilizate pentru rezolvarea problemelor economice interne. Toate problemele, inclusiv cele de producție, au fost rezolvate în cazurile adecvate și apoi au fost trimise spre executare părților aflate în conflict.

Negocierile sunt împărțite în mod natural în „standard” și „non-standard”. Negocieri „standard”, repetate cu frecvență ridicată pe o anumită piață. Partenerii participanți sunt conștienți de principalele circumstanțe care însoțesc contactele comerciale, principiile de bază ale argumentării afacerii, disponibilitatea textelor acordurilor standard corespunzătoare acestui tip de tranzacție. Scopul acestor negocieri este de a conveni asupra anumitor detalii care sunt determinate de schimbările de pe piață, atunci când sunt implicate în principal două părți contractante (client - interpret).

Se desfășoară negocieri „non-standard” într-o nouă situație de interacțiune comercială, având un set complex de probleme și factori care le afectează rezultatul, relevante pentru soluționarea lor, inclusiv costul proiectului în discuție. O caracteristică distinctivă a acestor negocieri este natura lor în mai multe etape, în funcție de numărul de intermediari posibili: client - intermediar - intermediar - interpret.

Pregătirea negocierilor

Se știe că nimic nu reușește fără pregătire. În timpul pregătirii negocierilor, este necesar să se depună eforturi pentru realizarea obiectivului principal - întărirea dorinței partenerilor de contacte directe. Negocierile slab pregătite și conduse, deciziile și acordurile incorecte nu pot decât să agraveze dezacordurile dintre părți și să intensifice conflictul.

Acesta este prețul unei greșeli în etapa pregătirii negocierilor. Pregătirea pentru negocieri în avans creează un avantaj competitiv chiar înainte de negocieri. Poți influența doar atunci când știi totul sau aproape totul despre partenerul tău.

Obținerea de informații fiabile este esențială în etapa inițială de pregătire a negocierilor. Este necesar să colectați toate informațiile disponibile despre partenerul de negociere: serios, solid, de încredere, vechi, dovedit, promițător. Gândiți-vă cu atenție la obiectivele și obiectivele care ar trebui rezolvate la masa negocierilor

Diferențe semnificative în ceea ce privește înțelegerea obiectivelor și așteptarea rezultatelor (diferențe în evaluări, ceea ce este benefic, rentabil, profitabil, profitabil) vor duce cel mai probabil la o răcire a interesului părților deja în etapa inițială a negocierilor. În acest caz, este dificil să te bazezi pe o soluție pozitivă la problemă și pe finalizarea cu succes a negocierilor, deoarece cealaltă parte va forma alte categorii de evaluare: funcționare nesigură, prost considerată, neprofitabilă, neprofitabilă, un preț prea mare.

În timpul pregătirii pentru o întâlnire de afaceri, este necesar să se determine cu atenție programul său, ordinea problemelor care urmează să fie discutate, pentru a determina care dintre ele ar trebui rezolvate în etapa de discuție preliminară, care la masa de negociere.

Destul de des apare o situație când negocierile au început, iar părțile nu sunt încă pregătite pentru discuții comune, căutarea soluțiilor reciproc acceptabile. Lipsa rezultatelor în cadrul negocierilor nu trebuie considerată întotdeauna ca un eșec. Cu toate acestea, negocierile, chiar dacă se încheie fără acorduri definite, pot îndeplini alte funcții, de exemplu, coordonarea acțiunilor comune ale părților în viitor.

Astfel de negocieri au natura de a cunoaște preliminar poziția părților, iar funcția de informare a negocierilor este implementată acolo. Mai mult, negocierile fără un rezultat obținut extind totuși înțelegerea problemelor discutate, fac posibilă înțelegerea mai bună a pozițiilor părților, stabilirea de relații personale, adică realizează încă o funcție a negocierilor - comunicativă.

De regulă, participanții la viitoarele negocieri nu își dezvăluie planurile, etapele lucrărilor pregătitoare, care de cele mai multe ori rămân necunoscute de cealaltă parte. Împreună, negociatorii discută, pe lângă definirea subiectului și a gamei de probleme, locul și timpul desfășurării lor și nivelul liderilor și numărul reprezentanților părților contractante.

Problema respectării egale a poziției oficiale a șefilor de delegații este de o importanță fundamentală în cazul negocierilor cu partenerii străini.

Problema locului negocierilor nu ar trebui să pară simplă și nesemnificativă. Este important, deoarece problema confidențialității negocierilor apare odată cu aceasta.

Subiectul și gama de probleme aduse la negocieri sta la baza conceptului (sau poziției) de negociere a părții. De asemenea, include o analiză a posibilelor soluții.

Toate materialele lucrărilor pregătitoare ar trebui să fie colectate în dosarul negocierilor, care include toate documentele convenite în etapa preliminară de pregătire, precum și sursele de referință și informații necesare.

Pregătirea pentru negocieri în avans creează un avantaj competitiv chiar înainte de negocieri. Poți influența doar atunci când știi totul sau aproape totul despre partenerul tău.

Strategia și tactica de negociere

Este posibil să se distingă tactica manipulativă și puternică a negocierii (care este mai consistentă cu negocierea) și tactica combinării pozițiilor „dure” și „moi”. R. Fischer și W. Urey cred pe bună dreptate că niciunul dintre aceste stiluri de negociere nu este perfect. Ele oferă o a treia opțiune - negocierea principială, a cărei esență se rezumă la patru recomandări metodologice:

· Să separe disputele dintre parteneri (oameni) de problema care trebuie rezolvată;

· Concentrați-vă pe beneficii, nu pe poziții;

· Înainte de a încerca să ajungeți la un acord, ar trebui să vă gândiți la mai multe dintre opțiunile sale care vizează beneficiul reciproc al părților;

· Este necesar să se insiste asupra utilizării unor criterii obiective.

Trebuie remarcat faptul că un astfel de stil de parteneriat în soluționarea problemei, atunci când participanții sunt la fel de conștienți de faptul că defalcarea negocierilor este neprofitabil pentru ambele părți, este rar.

Există diverse puncte de vedere, uneori contradictorii, în literatura de specialitate cu privire la alegerea stilului de negociere și a metodelor de argumentare în cadrul negocierilor. Iată câteva recomandări importante de la diverși autori:

· Atacul în negocieri este cea mai bună apărare;

• cel care se pretinde a fi un simplet acționează cu înțelepciune (acest lucru face mai ușor să prinzi un partener de negociere anticipând un beneficiu apropiat);

· Utilizarea presiunii emoționale sub formă de întrebări directe și sincere „direct”;

· Puneți un număr egal de contra-întrebări (răspundeți la întrebări enervante fără întrebări mai puțin enervante);

· Alegând un stil dur, trebuie să monitorizați cu atenție pentru a nu vă transforma în confruntare;

· Sinceritatea într-un singur lucru, generează încredere în toate.

În orice negociere, posibilitatea înșelăciunii nu este exclusă. Aici este potrivit să ne referim la Schopenhauer, care a scris: "Dacă bănuiți că cineva vă minte, prefaceți-vă că credeți absolut. Acest lucru îl va încuraja pe interlocutor să dezvolte subiectul. El va minți mai obraznic și va fi prins. în neîncredere. Partenerul în pasiune poate expune adevărul. "

În funcție de starea lucrurilor de pe piață, poate apărea o situație atunci când una dintre părți este mai interesată de tranzacție decât cealaltă. În acest caz, partea mai interesată se confruntă cu sarcina dificilă de a determina gradul de presiune emoțională asupra partenerului de negociere. Este necesar să vă ascundeți interesul, dar nu până la o indiferență aparent evidentă, care poate duce la eșecul negocierilor. Situația este și mai complicată cu o combinație subtilă de tactici de presiune emoțională și rațională asupra unui partener.

Elaborarea unui plan preliminar de zece puncte de apropiere de poziții va permite în mod intenționat și cu încredere să meargă spre apropierea de poziții. Punctele unu până la cinci din plan sunt principalele obiective pe care doriți să le atingeți în cadrul negocierilor. Concesiunile în acest domeniu nu sunt de dorit. Punctele șase până la zece sunt ceea ce poate fi o zonă de compromis, concesii care nu vă afectează în mod semnificativ interesele. Răspândind în cursul negocierilor, începând cu acestea din urmă, veți putea vedea întotdeauna progresul negocierilor, ca să spunem așa, clar.

Elaborarea unui astfel de plan este recomandabilă în cazurile în care există multe probleme în curs de examinare și opțiuni pentru soluționarea lor. Indiferent cât de bine s-au desfășurat măsurile pregătitoare, totuși, după ce s-au așezat la masa negocierilor, părțile au doar o idee generală a poziției reciproce, mai ales dacă acesta este primul lor contact personal. Prin urmare, la începutul procesului de negociere, clarificarea reciprocă a pozițiilor celuilalt nu poate fi evitată. Etapa clarificării pozițiilor este de o importanță fundamentală dacă subiectul negocierilor este eliminarea unei situații conflictuale.

Neclaritățile apărute sau neînțelegerile cu privire la anumite probleme particulare ar trebui clarificate și toate dezacordurile ar trebui eliminate imediat, fără a fi amânate până mai târziu. Un astfel de stil de comportament chiar la începutul negocierilor permite adesea realizarea unei flexibilități procedurale mai mari, loialitatea negociatorilor în acceptarea propunerilor alternative reciproce, schimbarea sau ajustarea poziției inițial alese. Trebuie amintit că „drumul este un trandafir, nu un ghiveci”: nu trebuie să regretați considerațiile și așteptările preliminare, ar trebui să le ajustați în timpul negocierilor și să ajungeți la un posibil acord acceptabil.

În etapa de determinare a „zonei de soluționare” este foarte important să se realizeze un limbaj comun, să se clarifice „pozițiile de plecare”, inclusiv argumentarea evaluativă a acțiunilor părților care au condus la conflict, acceptate de ambele părți.

Tehnica negocierii

O etapă importantă a negocierilor este discuția, al cărei scop este dezvoltarea unei poziții comune pentru luarea deciziilor reciproc acceptabile. În această etapă, accentul principal se pune pe discutarea opțiunilor pentru o soluție comună. Într-o situație conflictuală, este cea mai dificilă și dificilă etapă a procesului de negociere.

Oamenii de afaceri de succes tind să fie oameni pasionați și care au un dar de convingere. Sunt în multe privințe apropiate de politicieni. Dar în afaceri, prețul unui cuvânt este mai mare, iar vorbirea inactivă irelevantă este mai puțin apreciată. Ofertele de succes sunt de obicei bine susținute de raționamente.

Argumentele sunt, de regulă, exemple bine alese, explicații pentru care insistați asupra acestei metode de executare a unei tranzacții, și nu pe alta, și de ce această metodă specială este cea mai eficientă și profitabilă, simplă și necesită costuri mai mici. Acestea sunt legături către situația pieței, la anumite exemple din experiența dvs. și partenerii dvs. de afaceri. Raționamentul principal ar trebui să se concentreze pe polii de evaluare „profitabili / neprofitabili” (profitul în centrul oricărei afaceri) și nu pe conceptele generale de „bun / rău” sau „ușor / dificil”. Sunt rareori folosite în comunicarea de afaceri. Aspectul conținutului comunicării de afaceri diferă în funcție de categoriile de probleme rezolvate.

Abordarea de parteneriat a negocierilor ca o căutare comună a unei soluții reciproc acceptabile se bazează pe principiile cunoscute din roman de N.G. Chernyshevsky "Ce să faci?" teorii ale „egoismului rezonabil”:

Abordarea parteneriatului în negocieri se bazează pe:

· Dialog constructiv,

Căutați soluții comune la problemă,

Ștergerea contradicțiilor,

Analiza comună a opțiunilor de decizie,

· Dorința și capacitatea de a vedea problema prin ochii celeilalte părți.

Astfel, un acord rezonabil ar trebui să răspundă cât mai mult intereselor fiecăreia dintre părți, să fie corect din punctul de vedere al ambelor părți, să fie pe termen lung și să nu conțină baza apariției dezacordurilor în viitor.

După cum puteți vedea, negocierea pozițională nu prea îndeplinește aceste cerințe. În primul rând, deoarece negocierea creează un mediu favorabil pentru tot felul de trucuri care vizează înșelarea celeilalte părți; în al doilea rând, promovează o supraestimare deliberată a cerințelor inițiale și o apropiere pe termen lung între cele două poziții rigide.

Principiul „egoismului rezonabil” în cadrul negocierilor include o căutare comună a unei soluții reciproc acceptabile bazată pe o analiză aprofundată a nevoilor și intereselor părților contractante.

Mai mult, doar cea mai completă analiză a intereselor ambilor parteneri oferă garanții că rezultatele negocierilor vor fi transparente, acceptabile și nu vor determina niciuna dintre părți să dorească să le revizuiască.

Negocierea ca artă a comunicării

Cultura vorbirii și eficacitatea comunicării în cadrul negocierilor sunt adesea direct legate. Tot ceea ce ține de norme și recomandări pentru îmbunătățirea culturii negocierilor de afaceri poate fi determinat de binecunoscuta maximă: „Nu vorbiți astfel încât să fiți înțeles, ci vorbiți astfel încât să nu puteți fi înțeles greșit”. Ar trebui să vorbiți despre caz, subliniind principalul lucru, fără a vă supraîncărca partenerul cu detalii și detalii nesemnificative. Chiar dacă argumentul dvs. este foarte convingător, nu ar trebui să îl repetați des. Înțelepciunea arabă spune: „Spune halva de o mie de ori, gura ta nu va deveni mai dulce”.

Cultura comportamentului verbal poate fi ilustrată de principiile de politețe ale lui J. Leach, pe care le-a formulat ca un set de maxime:

· Maximul tactului este maximul limitelor sferei personale;

· Maximul generozității este maxima neîncărcării interlocutorului;

• maximul aprobării este maximul pozitivității în evaluarea celorlalți;

• maxima modestiei este maxima respingerii laudelor în adresa proprie;

· Maximul consimțământului nu este o maximă a opoziției („Platon este prietenul meu, dar adevărul este mai drag”, „Într-o dispută, adevărul se naște, dar simpatia moare”);

· Maximul simpatiei este maximul bunăvoinței.

Arta negocierii.

Comunicarea verbală în timpul negocierilor are proprietăți comune care caracterizează activitățile comune. Puteți identifica regulile fundamentale de comunicare pentru toate varietățile funcționale de contacte de afaceri. Unele dintre ele au fost propuse de G.P. Grice și le-a numit Regulile de cooperare. El distinge patru categorii de postulate:

I. Cantitatea 1. Enunțul dvs. ar trebui să conțină nu mai puține informații decât este necesar (pentru a îndeplini obiectivele actuale ale dialogului). Declarația dvs. nu ar trebui să conțină mai multe informații decât este necesar. „Al doilea postulat”, notează G.P. Grice, „ridică îndoieli: putem spune că transferul de informații inutile nu reprezintă o încălcare a principiului cooperării, ci pur și simplu o pierdere de timp. Totuși, se poate argumenta că astfel de informații inutile introduc uneori iluzie, provocând întrebări și considerații irelevante și, în plus, poate exista un efect indirect atunci când ascultătorul este confuz, deoarece a presupus că există un anumit scop special, sens special în transmiterea acestor informații inutile. "

II. Calitate.

1. Nu spune ceea ce este considerat fals.

2. Nu spune pentru ce nu ai un motiv întemeiat.

III. Relaţie. Nu te abate de la subiect.

IV. Metodă.

1. Evitați expresiile obscure.

2. Evitați ambiguitatea.

3. Fiți scurt (evitați verbozitatea inutilă. "

4. Organizează-te.

Valoarea G.P. Grice pentru cultura comunicării este că acestea sunt axate pe conexiunea culturii gândirii cu cultura vorbirii.

Iată câteva dintre aceste reguli pe care le puteți urma pentru a convinge oamenii să fie de acord cu punctul dvs. de vedere:

· Singura modalitate de a câștiga avantajul într-un argument este evitarea acestuia;

· Dă dovadă de respect pentru opinia interlocutorului tău;

• nu spuneți niciodată unei persoane că greșește;

• dacă vă înșelați, admiteți-l rapid și decisiv;

Respectați un ton prietenos de la început;

· Faceți ca interlocutorul să vă răspundă imediat „da”;

· Lăsați interlocutorul să vorbească de cele mai multe ori;

· Lasă-l pe interlocutorul tău să creadă că acest gând îi aparține;

· Încercați sincer să priviți lucrurile din punctul de vedere al interlocutorului;

• să fie simpatizanți cu gândurile și dorințele altora;

• apel la motive mai nobile;

· Dramatizați-vă ideile, prezentați-le eficient;

· Provoacă, atinge rapid.

Și iată câteva reguli, respectarea cărora vă permite să influențați oamenii fără a le ofensa și fără a le provoca sentimente de resentimente:

· Începeți cu laudă și recunoaștere sinceră a meritelor interlocutorului;

• indicați greșelile altora nu direct, ci indirect;

· Mai întâi vorbește despre propriile greșeli și apoi critică-ți interlocutorul;

· Puneți întrebări interlocutorului, în loc să îi ordonați;

· Oferiți oamenilor posibilitatea de a-și salva prestigiul;

· Arătați aprecierea oamenilor pentru cel mai mic succes și sărbătoriți fiecare succes.

Aceste recomandări se bazează nu numai pe experiența dedusă de autor din biografiile unor oameni celebri, ci și pe reguli fundamentate științific de comunicare a vorbirii. Principalul lor avantaj este că orientează fiecare persoană să-și caute propriul mod de implementare reală a acestor reguli de comunicare în afaceri în practică.

Eticheta de afaceri

Orice comportament social este guvernat de reguli. Eticheta de afaceri nu este mult diferită de alte tipuri de etichete existente în comunitatea internațională, în funcția sa principală de aderare la tradițiile de comunicare stabilite istoric între oameni.

Baza oricărei etichete este politețea, care ne ajută în toate cazurile de comunicare să ne atingem rapid obiectivul. "Politețea este cea mai prețioasă piatră. Frumusețea fără politețe este o grădină fără flori", spune înțelepciunea răsăriteană.

Nu trebuie uitat niciodată că răbdarea, respectul și exprimarea curtoaziei au stat întotdeauna la baza comportamentului ideal al celor două părți contractante.

Regulile de etichetă în timpul negocierilor nu diferă mult de regulile de conduită din societate. Libertatea ta de acțiune nu ar trebui să limiteze drepturile și posibilitățile altora. Desigur, acest lucru depinde în mare măsură de cultura personală a fiecăruia dintre participanții la procesul de negociere.

Neatenția față de ceilalți participanți în timpul întâlnirilor de afaceri se poate manifesta în fiecare acțiune care poate distrage atenția, poate interfera cu cel puțin unul dintre ei, să se concentreze. Participanții nu trebuie să fie distrași de acțiuni străine și cu atât mai zgomotoase: atingând un pix pe masa, căutând prea des într-o servietă documentele necesare, desenând într-un caiet.

Desigur, cel mai esențial element în eticheta de afaceri este comportamentul de vorbire al unei persoane, deoarece o încălcare a etichetei de vorbire este observată cel mai mult de către alții. O persoană ca persoană lingvistică este evaluată constant de alte persoane. Normele comportamentului verbal aparțin sferei unui acord tacit între membrii societății obligați din punct de vedere comunicativ. Însăși existența acestor reguli nerostite devine vizibilă atunci când sunt încălcate.

Se consideră o formă proastă să arăți neatenție față de vorbitor, să întrerupi, „să oprești conversația” cu observații neașteptate, să ai o conversație cu un alt membru al echipei, să te distragi în timpul negocierilor prin apeluri telefonice și multe altele.

Toate acestea se pot face cu un singur scop - de a pune presiune pe un partener. Dar acest lucru depășește limitele vorbirii și etichetei de afaceri. Cu acest comportament, tu, de bunăvoie sau nu, îi oferi vorbitorului un sentiment de stângăcie, resentimente, emoții negative și, în general, antipatie.

Dar eticheta include nu numai regulile comportamentului vorbirii la masa negocierilor, ci și, într-un sens mai larg, păstrarea imaginii personale a unui om de afaceri și a companiei sale.

Extinderea contactelor de afaceri și personale între oameni în ultimii ani a contribuit la creșterea interesului pentru particularitățile etichetei naționale a altor popoare. Desigur, în orice situație necunoscută când este necesar să păstrezi legătura sau să conduci o conversație, intelectul, tactul, caracterul și mintea unei persoane joacă un rol important. Eticheta ar trebui onorată, dar urmează totuși o viață care corectează în mod constant toate regulile.

La masa negocierilor, cunoașterea regulilor de etichetă, a particularităților tradiției naționale, cultura nu a fost niciodată de prisos. Eticheta în fiecare cultură națională se conturează de secole. Eticheta de afaceri modernă presupune, de asemenea, respectul pentru tradiție în ocazii deosebit de solemne și o mare libertate în comunicarea de zi cu zi.

Uneori, chiar și cunoștințele regionale minime despre tradițiile culturale și de zi cu zi ale adversarului dvs. sunt foarte utile pentru finalizarea cu succes a negocierilor. Într-o carte austriacă de referință pentru oamenii de afaceri de la începutul anilor '90, se spune că în negocierile cu rușii nu ar fi de prisos să-și arate cunoștințele în literatura rusă și să citeze Pușkin.

Problema stilurilor naționale de negociere a fost pusă mult timp în teorie, dar încă nu are o soluție general acceptată. Unii autori cred că caracteristicile naționale nu sunt atât de semnificative; altele, dimpotrivă, le acordă o mare importanță.

Fără îndoială, faptul că o persoană care participă la procesul de negociere este puternic influențată de trăsăturile naționale de caracter și de tradițiile naționale de soluționare a disputelor și de valorile morale învățate în cultura lor aproape din copilărie.

Tehnologia de finalizare a negocierii

Finalizarea negocierilor este cea mai importantă etapă care necesită o atenție specială. Trebuie să treacă fără grabă, ceea ce poate fi intenționat. Nu se poate exclude faptul că tactica amânării și rezolvării tuturor problemelor „sub cortină” a fost inițial aleasă de adversarul tău.

În cazul în care negociatorii nu au ajuns la un acord privind rezolvarea situației conflictuale, se poate adopta un acord oral sau scris pentru a amâna discuția la o dată ulterioară.

O situație poate apărea atunci când una dintre părți, în orice scenariu, trebuie să finalizeze negocierile cu un acord, iar partenerul își poate permite să aștepte (să zicem că are alte propuneri).

De exemplu, este posibil ca pozițiile să fi fost prea diferite inițial. De exemplu, când, în cursul unor negocieri îndelungate, părțile și-au dat seama că coliziunea a două stiluri de negocieri dure și poziții dure s-a dovedit a fi o fundătură, dar a fost necesară finalizarea negocierilor într-un anumit interval de timp.

Speranța pentru tacticile de negociere pozițională că barul inițial supraevaluat nu l-ar lăsa să scadă prea jos nu a fost justificată: cererile dvs. supraevaluate de la începutul negocierilor au intrat în intransigența celeilalte părți și nu a existat o schimbare treptată a cererilor prezentate.

Ar trebui să fiți deosebit de atenți în această etapă a negocierilor și să „derulați” mental toate evenimentele importante ale întâlnirii pentru a determina corect situația actuală. Nu ar trebui să se presupună că, după ce au ajuns la un acord preliminar chiar cu privire la detaliile deciziei, părțile nu se vor întoarce la începutul procesului de negociere.

În etapa de finalizare a procesului de negociere, atenția principală ar trebui să se concentreze asupra întocmirii documentelor finale. Este mai bine să începeți redactarea unui acord discutând un proiect pregătit anterior.

În etapa finală a negocierilor, este necesar să ne amintim despre toate detaliile negociate și să nu ne ratăm cele esențiale atunci când suntem de acord cu proiectul de acord. În cursul pregătirii textului final al acordului, trebuie să ne străduim să împiedicăm introducerea în detaliu a unor eventuale detalii și adăugiri de către cealaltă parte care nu au fost discutate în timpul negocierilor. Dacă nu le identificați în această etapă, veți pierde ulterior posibilitatea de a face orice ajustări la text.

În această etapă, este necesar să citiți cu atenție și cu atenție toate documentele pregătitoare pentru a identifica formulări cu un sens dublu, inexactități de fapt, o denaturare conștientă a sensului și a rezultatelor acordului. Prin urmare, etapei finale ar trebui să i se acorde o atenție specială.

Versiunea finală a textului negociat al tratatului ar trebui să fie pregătită în numărul de exemplare necesare pentru toți participanții la negocieri. Orice lucru care poate adăuga valență suplimentară la semnificația tratatului ar trebui eliminat din textul acordului. O astfel de metodă de „dublă interpretare” este adesea utilizată pentru a promova un acord și apoi a insista asupra respectării stricte a „scrisorii” acordului. În cursul condamnării documentului acordului, încercați să-i adresați adversarului cât mai multe întrebări posibile, cum ar fi: „Ce se întâmplă dacă”. Și insistă pe un răspuns cuprinzător.

Textul final al tratatului poate provoca dezacorduri foarte grave într-una sau alta parte a implementării, controlului etc. Nu tot ceea ce s-a discutat este neapărat inclus în textul scris al acordului. Cu toate acestea, toate cele mai importante probleme ale programului, dacă ar fi luate în considerare în timpul negocierilor, ar trebui reflectate în acordul adoptat ca document.

Trebuie avut în vedere faptul că toate acordurile orale din timpul negocierilor care nu au fost incluse în textul final al acordului final nu au forță juridică.

Acordurile verbale au aceeași importanță față de acordurile scrise dacă negocierile au avut loc cu prima persoană. De aceea, participarea înalților oficiali este una dintre cele mai importante condiții pentru rezolvarea eficientă a problemelor.

Dacă, după cum credeți, există prea multe astfel de excepții făcute în acordul final, ar trebui să faceți propriile observații speciale, să insistați asupra introducerii lor. Dacă cealaltă parte nu este de acord cu acestea, atunci rămâne fie să amâne semnarea și să organizeze consultări suplimentare, fie să nu semneze deloc opțiunea propusă.

Practica arată că, indiferent cât durează discuția și indiferent de cât de mulți oameni sunt implicați în ele, se iau decizii esențiale atunci când două persoane rămân la masa negocierilor.

La sfârșitul negocierilor, este necesar să se discute în mod clar toate aspectele legate de punerea în aplicare a acordurilor la care s-a ajuns, să se stabilească performanții, termenele, resursele necesare și sursele acestora, sancțiunile în caz de nerespectare a acordurilor și cercul persoanelor care sunt autorizate în caz de circumstanțe neprevăzute sau de forță majoră pot fi incluse imediat în rezolvarea problemelor apărute. Este necesar să se ia în considerare în acord și garanțiile de executare a acestuia. Indiferent de nivelul de încredere dintre părți, acordul ar trebui să fie semnat, indiferent de relațiile personale ale negociatorilor. Documentele finale sunt întocmite în funcție de tipul negocierilor.

Etapa finală a negocierilor este, de asemenea, importantă, deoarece acordurile încheiate determină în mare măsură nu numai perspectiva unei cooperări suplimentare cu un partener, ci au un impact asupra reputației profesionale a participanților săi.

Chiar dacă succesul în negocieri nu este atins, aveți o oportunitate reală de a extinde limitele cooperării dvs. de afaceri cu noii cunoscuți. în practică implementați funcția de informare și comunicare a negocierilor.

Concluzie

Fără a realiza conștientizarea legilor generale inerente procesului de negociere, este imposibil să construiți corect, ținând cont de obiectivele și obiectivele dvs., să creați interacțiune cu un partener. În etapele inițiale, când începeți negocierile, nu ar trebui să vă pierdeți timpul analizând ceea ce s-a întâmplat și se întâmplă în aceste negocieri, cum se construiește procesul de conduită a acestora. În viitor, acest lucru va fi redus la automatism și nu va fi necesară o analiză atât de detaliată. Va apărea ceea ce se numește în mod obișnuit o experiență de negociere. Cu toate acestea, va fi nevoie de mult efort pentru ca acest lucru să se întâmple de fapt.

Nu poți învăța să negociezi fără să participi la ele. Prin urmare, dacă există vreo oportunitate, este logic să o folosiți. Cu fiecare nouă experiență de negociere este dobândită, abilitățile sunt perfecționate.

Se pare că negocierile - ca mijloc de rezolvare a conflictelor și situațiilor de criză, precum și ca mijloc de asigurare a cooperării diferiților actori sociali au un viitor extraordinar. Ele înlocuiesc metodele de forță și de comandă, asigurând cea mai armonioasă dezvoltare a vieții sociale și economice. Și au deja nevoie de specialiști în domeniul lor care să aibă un potențial creativ ridicat, care să cunoască foarte bine secretele profesiei lor alese, care să poată lua decizii bine gândite și atent luate în considerare.

Literatură

1. Ivanova E.N. Comunicare eficientă și conflicte. S-P., 1997.

2. Sheinov V.P. Conflictele din viața noastră și rezolvarea lor. Minsk, 1996.

3. Anisimov S.F. Morală și comportament. M., 1985 p-165.

4. Schmidt R. Arta comunicării. M., 1992.

5. Aminov I.I. Psihologia comunicării de afaceri. M., 2007.

6. Braddick W. Managementul în organizație. M., 1999.

7. Albastova L.N. Tehnologie eficientă de management. M., 2000.

Tutorat

Aveți nevoie de ajutor pentru a explora un subiect?

Experții noștri vă vor sfătui sau vă vor oferi servicii de îndrumare cu privire la subiectele care vă interesează.
Trimite o cerere cu indicarea subiectului chiar acum pentru a afla despre posibilitatea obținerii unei consultații.

Negocierile au loc de fapt în fiecare zi în afaceri, în familie și chiar în instanță, dar nu este ușor să le înțelegi.

Există trei metode principale de negociere: ușoară, dură și principială.

Metoda moale ... O persoană care are o natură moale dorește să evite conflictele personale și face ușor concesii pentru a ajunge la un acord. El dorește un dezamăgire amiabilă, dar cazul se termină cel mai adesea cu faptul că rămâne jignit și se simte neglijat.

Metoda grea ... Negociatorul dur vede orice situație ca pe un concurs de voință, în care partea care ia poziția extremă și se încăpățânează să-și câștige locul va obține mai mult. Vrea să câștige, dar de multe ori ajunge să provoace o situație la fel de dură, care se epuizează pe el însuși și pe resursele sale și, de asemenea, îi distruge relația cu cealaltă parte.

Metoda de negociere principială Este o a treia cale de negociere care implică o poziție care nu se bazează pe slăbiciune sau fermitate, ci mai degrabă combină ambele. Această metodă presupune că încercați să găsiți un beneficiu reciproc ori de câte ori este posibil și acolo unde interesele dvs. nu coincid, ar trebui să insistați asupra unui astfel de rezultat care să se bazeze pe unele norme corecte, indiferent de voința fiecăreia dintre părți. Această metodă înseamnă o abordare dură a luării în considerare a fondului cazului, dar prevede o abordare ușoară a relației dintre negociatori.

Negocierile bazate pe principii vă arată cum să realizați ceea ce aveți dreptul de drept și să rămâneți în limitele decenței. Această metodă vă permite să fiți corecți, protejându-vă în același timp de cei care ar putea să vă rănească onestitatea.

Negocierea bazată pe principii este o strategie concepută pentru a atinge toate obiectivele și poate fi utilizată pentru rezolvarea uneia sau mai multor probleme, în circumstanțe prescrise de ritual sau în situații imprevizibile, cum ar fi negocierile cu deturnatorii de avioane. Această metodă depinde de metodele părții adverse și poate fi rezumată în patru puncte principale:

1. oameni - distincția dintre participanții la negocieri și subiectul negocierilor;

2. opțiuni - înainte de a decide ce să faceți, evidențiați gama de posibilități;

3. interese - se concentrează pe interese, nu pe poziții;

4. criterii - insistă asupra faptului că rezultatul se bazează pe o normă obiectivă.

Să luăm în considerare și metode suplimentare.

Metoda pozițională , sau metoda discuțiilor de poziție, în care accentul nu se pune pe esența litigiului, ci pe poziția fiecăreia dintre părți. Această metodă nu îndeplinește principalele criterii: nu este eficientă, nu atinge obiectivul și strică relația dintre părți.

Metoda principială este o alternativă la metoda pozițională și este concepută pentru negocieri prietenoase și obținerea unui rezultat rezonabil.

Metoda variațională. Atunci când vă pregătiți pentru negocieri dificile, trebuie clarificate următoarele întrebări:

Care este soluția ideală pentru problema din complex?

Ce aspecte ale soluției ideale pot fi aruncate?

Ce ar trebui să fie văzut ca soluția optimă a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor, dificultăților, obstacolelor așteptate?

Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde în mod corespunzător la presupunerea partenerului așteptat, din cauza nepotrivirii intereselor și implementării lor unilaterale?

Ce oferte extreme ale unui partener ar trebui respinse cu siguranță și cu ce argumente?

Un astfel de raționament depășește considerarea pur alternativă a subiectului negocierilor. Acestea necesită o imagine de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, gândire vie și evaluări realiste.

Metoda de integrare ... Se intenționează să convingă partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor luând în considerare relațiile sociale și nevoile rezultate pentru dezvoltarea cooperării. Aplicarea acestei metode nu garantează acordul asupra detaliilor; poate fi utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează implementarea intereselor sale dintr-o poziție departamentală îngustă.

Metoda de compromis ... Negociatorii ar trebui să demonstreze dorința de a face compromisuri: în cazul unei nepotriviri între interesele unui partener, un acord ar trebui realizat în etape, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeați imediat!

Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la un acord între ei, luând în considerare noile considerații, se abat parțial de la cerințele lor. Refuză ceva, prezintă noi cereri.