Formula pentru creșterea vânzărilor angro. Cum să crești vânzările en-gros

Dacă o companie este angajată în comerț, atunci creșterea vânzărilor angro este principalul lucru pe care se concentrează managerii atunci când elaborează strategii de dezvoltare. Dar concurența ridicată, care așteaptă în aproape toate domeniile de afaceri, complică serios munca. Cum puteți crește volumele de vânzări în comerțul cu ridicata? Să vorbim astăzi.

Specificul comerțului cu ridicata

Comerțul cu ridicata are caracteristici distinctive față de comerțul cu amănuntul:

• Adesea, un produs care a fost achiziționat de la un furnizor angro este revândut consumatorului final.
• Comerțul cu ridicata se caracterizează prin volume impresionante de produse și sortiment, spre deosebire de reprezentanții comerțului cu amănuntul.
• Acoperirea teritorială a unui angrosist este de obicei mult mai largă.

Comerțul cu ridicata este cel mai adesea un intermediar între un producător și un comerciant cu amănuntul. Dar adesea producătorul însuși joacă acest rol. Pentru a conduce o afacere de succes, este important să construiți relații de înaltă calitate între toți membrii lanțului pentru a asigura buna funcționare a întregului proces.

Modalități de creștere a vânzărilor en-gros

Să enumerăm metodele care au fost încercate de mai multe ori și au demonstrat o eficiență ridicată în creșterea volumelor de vânzări angro.

1. Controlul costurilor de publicitate. Dacă doriți ca publicitate să promoveze vânzările, prezentați-o celor care ar putea fi cu adevărat interesați de ea. Alocați pentru aceasta nu mai mult de 20% din venitul total. Acest lucru va ajuta la menținerea unui echilibru între eficiență și economie.
2. Utilizarea directivelor de marketing. Promovare si crestere a volumelor cu costuri minime. Ideea este de a trimite prin e-mail propuneri de afaceri către potențialii cumpărători. Pentru a preveni ca adresa dvs. să fie inclusă în spam, restrângeți cercul destinatarilor la cei mai promițători clienți.
3. și marketingul de televiziune sunt potrivite pentru creșterea bazei de clienți a cumpărătorilor și, ca urmare, a volumelor de vânzări.

Lucrăm conform sistemului

Sistemul de comerț cu ridicata ar trebui să fie automatizat, iar legăturile sale ar trebui să fie bine comunicate între ele. Acest lucru va asigura clienților servicii de înaltă calitate: viteza de deservire, fără erori în pregătirea documentației. Desigur, o astfel de schemă nu va da rezultate fulgerătoare, dar va ajuta la construirea unei reputații pentru o companie cu care este profitabil să facă afaceri.

Căi greșite

Desigur, fiecare antreprenor își dorește doar ce este mai bun pentru compania sa, dar chiar și profesioniștii greșesc uneori. Așadar, cu ce „pierce” cel mai adesea antreprenorii, dorind să crească vânzările?

Este vânzătorul!

Există un mit conform căruia există vânzători buni pe care toată lumea îi urmărește. Dar nimeni nu poate oferi o descriere clară a cum arată acest făcător de minuni. Nu pierde timpul căutând angajații perfecți - poți găsi oameni cu potențial și îi poți învăța arta de a vinde. În caz contrar, în timp ce cauți, concurenții îți vor însuși rapid clienții.

Nu pierde timpul căutând angajații perfecți - poți găsi oameni cu potențial și îi poți învăța arta de a vinde.

Da vina pe sortimentul sărac

Marea majoritate a antreprenorilor sunt ferm convinși de necesitatea lucrului constant asupra sortimentului. Desigur, acest aspect este important, dar nu este fundamental. Este suficient să ne amintim un astfel de gigant global ca Gillette. Neavând un sortiment mare și concentrându-se pe o singură industrie, producătorul a devenit lider incontestabil în ea.

Secretul constă în selectarea unui „produs de locomotivă” care trage cu el toate celelalte categorii de produse. Creșterea vânzărilor în afacerea cu ridicata necesită elaborarea sortimentului și evidențierea favoritelor - și abia apoi construirea sortimentului în sine.

Prețurile sunt mari - vânzările sunt mici

Prețul, desigur, contează, dar scăderea nu garantează că vânzările vor crește vertiginos. Mai mult decât atât, pur și simplu vă poate lipsi de profit și duce la faliment. În plus, costurile prea mici îi alarmează pe potențialii cumpărători în ceea ce privește calitatea produsului. Cea mai bună opțiune: prețul este peste „nivelul de încredere”, dar sub ceea ce cumpărătorii consideră „suprapreț”.

Puține reclame

Pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii sau a companiei, aveți nevoie. Insa cantitatea de publicitate nu afecteaza in nici un fel cresterea vanzarilor daca produsul prezentat nu este interesant cumparatorilor. Concluzie: faceți-vă produsele atractive pentru categoria de clienți pe care vă bazați și desfășurați o campanie de publicitate în care această categorie este cel mai des întâlnită.

Daca te hotarasti sa lucrezi indelung si eficient, pentru a dezvolta vanzarile angro, nu ar strica sa creezi un departament special in cadrul companiei care sa implementeze strategii de atragere de noi clienti si de crestere a volumelor de vanzari.

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și chiar oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de întrebarea: cum să crești vânzările în magazin?

Acest articol va analiza 9 moduri eficiente care pot crește profiturile.

Un mare plus: nu vor necesita investiții suplimentare substanțiale în implementare.

Cum să creștem vânzările în magazin: stabilim principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal despre cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul acestora:

Aranjarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase joacă un rol enorm în vânzări.

Există chiar și o „știință” specială - merchandisingul.

Ceea ce contează este cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că stă pe vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie întregi, curate, să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Acum să trecem la învățarea trucurilor de bază care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri de lucru pentru a crește vânzările în magazin

Regula nr. 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine.

Asistentul de vânzări trebuie să monitorizeze îndeaproape fiecare vizitator din magazin.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul la un preț mai mare în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un consultant de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acest moment, el apare și, fără nicio intruziune sau tremur în voce, oferă un produs similar, cu doar 15–20% mai scump.

Desigur, pentru un motiv.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime de calitate mai bună decât pălăria anterioară;
• produs de o companie cunoscută;
• acest brand va fi popular în sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia intră în joc aici: majoritatea oamenilor nu pot rosti expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30–45% din toți vizitatorii se îndrăgește cu acest truc, atunci această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula nr. 2. Cu cât mai mulți, cu atât mai bine.

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv convingător.

Să revenim, din nou, la exemplul cu pălăria.

Numai în acest caz vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar un alt articol la punctul de vânzare, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși asortate sau o eșarfă elegantă care să se potrivească cu noua dvs. pălărie.

În niciun caz un angajat nu trebuie să te oblige să încerci produsul oferit și să fii intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar de acum înainte să urmeze a zecea cale în jurul magazinului pentru a evita acest „caracter plictisitor”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea articol, descriindu-i avantajele.

Este important să îi explici persoanei de ce ar trebui să plece cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun pentru a crește vânzările în magazin.

Regula nr. 3. Cum să crești vânzările în magazin cu ajutorul unei oferte aferente?

Această regulă este într-un fel „consonantă” cu cea anterioară.

Fiecare magazin de îmbrăcăminte conține produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților la alegerea articolului principal.

Acestea sunt așa-numitele articole mici, care sunt de obicei afișate în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul etajului de vânzări.

Astfel de produse conexe pot fi:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul de economii este o oportunitate de a economisi la achizițiile viitoare.

Consumatorul consideră că aceasta este o investiție bună și este de acord.

Chiar dacă profitul antreprenorului dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, trebuie să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4: Nu uita de clienții tăi

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai simplu este să ceri să completezi un mic formular, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel puteți crea o bază de date a vizitatorilor magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Numerele de contact colectate ale consumatorilor sunt folosite pentru apeluri.

Iată cum pot justifica consultanții apelarea unui cumpărător:

1. Informații despre noile livrări către magazin.
2. Mesaje despre oferte profitabile.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință cu privire la serviciu sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Merită să faceți acest lucru doar acelor angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula nr. 5. Introduceți cardul de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei acestui proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările într-un magazin?

În principal prin creșterea numărului de consumatori. Și un card de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi bani.

De exemplu, o fată vrea să-și cumpere o geantă de mână. Acest model este în două magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin umflarea prețurilor.

Partea negativă

Atunci când emit astfel de carduri clienților obișnuiți, magazinul pierde partea leului din profit.

Vă place sau nu, dar suma „subplatită” de către cumpărător este profitul pierdut al punctului de vânzare.

Prin urmare, oportunitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz separat.

Fiecare proprietar va decide dacă folosește această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența unui card de reducere afectează prezența:

Regula nr. 6. Program de bonus pentru creșterea vânzărilor

Aceasta este o altă mișcare care vizează creșterea vânzărilor în magazin.

Calculați întreprinderea medie și adăugați aproximativ 25-35% la aceasta.

Această sumă va fi minimul de control pentru programul de bonus.

De exemplu, chitanța medie a magazinului a fost de aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2500 de ruble (2000 + 25% = 2500).

Vino cu niște cadouri ca încurajare.

Acestea pot fi fie produse din magazin, fie orice produse de la companii partenere.

Această metodă poate crește vânzările în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să spună următoarele cuvinte: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă achiziționați alte bunuri în valoare de 180 de ruble, vă vom oferi unul dintre cadourile din care puteți alege:

• jucarie de plus;
• lanternă;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, conform condițiilor programului de bonus, poți acorda puncte pe care clienții le pot cheltui pentru achiziții viitoare.

Acest lucru ucide două păsări dintr-o singură piatră: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este astfel:

Regula nr. 7. Cum să crești vânzările într-un magazin cu ajutorul promoțiilor?

Această listă cu primele 10 moduri de a crește vânzările în magazin nu ar fi completă dacă luați în considerare promoțiile.

Promoțiile vor exista întotdeauna, pentru că aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul mărfurilor vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să o convingeți să cheltuiască mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2+1 sau 3+1 (cumpărați trei lucruri și primiți al patrulea cadou).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă va ajuta și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe articole care altfel ar putea rămâne nevândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

Se observă că informațiile despre astfel de acțiuni sunt diseminate prin gură în gură în mod deosebit activ.

Regula nr. 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima solicitare a clientului.

Dar adesea proprietarii le ignoră complet prezența: documentul este trimis „la masă” și este emis numai la solicitări urgente („altfel nu știi niciodată ce fel de lucruri urâte ne vor scrie”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, pe baza reclamațiilor și sugestiilor, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsesc exact clienții!

Desigur, nu ar trebui să invitați fiecare vizitator să lase o notă acolo.

În schimb, puteți introduce sondaje scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii la vânzarea mărfurilor și, de asemenea, puteți plasa o cutie pentru cereri și dorințe pe etajul vânzărilor.

Regula nr. 9. Comunicarea cu clientul

Pentru a crește vânzările într-un magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați și pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, o zi sau două mai târziu, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ați reușit să configurați o achiziție scumpă?
3. Ai nevoie de ajutor în stăpânirea tehnologiei?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și gura în gură este o metodă eficientă de publicitate gratuită.

Metodele enumerate mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările într-un magazin.

Dar nu putem uita de principalul lucru din spatele „betelii”: cheia succesului unui punct de vânzare cu amănuntul este îngrijirea clienților, produsele de calitate și consultanții de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazin într-un timp scurt.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail

Pentru a te realiza cu succes în vânzările en-gros, trebuie să stăpânești tehnici speciale de comunicare cu clienții și de a efectua anumite acțiuni care ajută la creșterea vânzărilor en-gros. În acest articol vom analiza o formulă de vânzări care vă va ajuta să înțelegeți modelele de formare a profitului.

Să împărțim condiționat formula de vânzări în două părți:

• vânzări către clienți noi;
• vânzări către clienții actuali.

De fapt, profitul în comerțul cu ridicata depinde de aceste două domenii. Partea sa principală este formată în principal din vânzările curente, dar ar trebui să acordați suficientă atenție vânzărilor către clienți noi, deoarece în timp clienții tăi obișnuiți vor renunța și alții vor veni în locul lor. Prin urmare, pentru a crește vânzările en-gros, este necesar să se asigure aceeași intensitate de lucru a departamentului comercial și a serviciului clienți.

De exemplu, compania dumneavoastră a început să lucreze în domeniul vânzărilor angro, angajații departamentului comercial au găsit o anumită bază de clienți și primesc o sumă bună de deduceri procentuale din vânzările curente. În cele din urmă, acest lucru poate duce la comercianții dvs. pur și simplu să nu mai aibă performanțe la un nivel ridicat. Își vor petrece tot timpul în birou, nu se vor întâlni cu potențiali clienți, adică își vor pierde motivația.

Coeficienți formule de vânzări pentru departamentul comercial

Acum să aruncăm o privire mai atentă la principalii coeficienți ai formulei de vânzări din departamentul comercial.

Numărul de apeluri la rece. Particularitatea acestui coeficient constă în dependența sa de total Conversii de apeluri. Creșterea vânzărilor în comerțul cu ridicata este direct influențată nu de numărul de apeluri în sine, ci de eficacitatea acestora, care se măsoară prin numărul de întâlniri făcute cu potențiali clienți.

De exemplu, dacă din 100 de apeluri 10 au dus la o întâlnire, atunci rata de conversie a apelurilor este de 10%. În același timp, dacă din 10 întâlniri 5 s-au încheiat cu semnarea unui acord, atunci conversia conform acestui criteriu este de 50%.

Factură medie (suma medie de achiziție). De exemplu, vindeți un aparat de aer condiționat care costă 10.000 de ruble atunci când este achiziționat cu ridicata. Aceasta înseamnă că factura medie în această categorie de produse va fi de 10.000 de ruble. Să presupunem că setați marcajul de tranzacționare (marja) la 10%. Dacă înmulțiți această cifră cu volumul vânzărilor de la clienți noi, puteți obține suma profitului dvs. de la clienții noi. Creșterea vânzărilor în comerțul cu ridicata este foarte dependentă de acest indicator.

Ca urmare, profitul departamentului comercial depinde de:

• numărul de apeluri „la rece”;
• conversii de numire;
• conversia contractelor și transferul plății;
• suma medie de achiziție;
• profit marginal.

Găsiți vânzători buni

Unii manageri presupun că, prin recrutarea de oameni de vânzări buni în echipa lor, vânzările angro vor crește. Deci, de unde pot companiile să obțină atât de mulți oameni de vânzări buni? Nu vor fi suficiente pentru toți. Și ce este un „vânzător bun”? Nu veți auzi un răspuns cert la această întrebare de la nimeni.

Măriți gama de produse

De asemenea, unii manageri consideră că odată cu creșterea gamei de produse vândute, volumul vânzărilor angro va crește proporțional. Din păcate, aceasta este o concepție greșită. Toată lumea cunoaște astfel de companii de renume mondial precum Ford, Gillette și altele.

Sistem Cloud CRM pentru contabilizarea vânzărilor angro cu analiza clienților.
Îmbunătățește-ți eficiența muncii și crește-ți profiturile!
Înregistrează-te gratuit >>

Deci, compania Ford are un număr mare de mașini produse, dar când toată lumea se gândește la cuvântul „Ford” există o singură mașină - Focus. Acesta este așa-numitul „produs de locomotivă” - cel mai bine vândut, care trage împreună cu el și alte mașini ale acestei companii. Compania Gillette are și o mulțime de produse, inclusiv produse de îngrijire a pielii înainte și după bărbierit, totuși, toată lumea își cunoaște „produsele de locomotivă” - aparate de ras pentru bărbați cu trei și cinci lame. Prin urmare, pentru a crește vânzările en-gros, trebuie să vă izolați „produsul de locomotivă” și să concentrați atenția cumpărătorilor asupra acestuia cât mai mult posibil.

Nevoia de produse publicitare

Da, într-adevăr, pentru ca produsul tău să fie recunoscut, trebuie să fie promovat. Dar o creștere a numărului de reclame nu vă garantează o creștere a vânzărilor angro dacă produsul dvs. nu este interesant pentru acest grup de oameni. Pentru a crește vânzările en-gros, este necesar să faceți produsul mai atractiv și mai interesant pentru un anumit grup de oameni, în ale căror cercuri ar trebui să fie promovat.

Reduceți prețurile

De asemenea, reducerea prețului unui produs nu vă garantează o creștere a vânzărilor angro. Mai mult decât atât, o mișcare atât de radicală ar putea falimenta compania dumneavoastră. Pretul oricarui produs trebuie sa fie in intervalul: peste „nivelul de incredere” in pret si sub nivelul in care cumparatorul poate considera ca pretul este prea mare.

Specificul comerțului cu ridicata

Caracteristicile distinctive ale comerțului cu ridicata din comerțul cu amănuntul sunt următoarele:

• de regulă, mărfurile achiziționate de la un angrosist sunt, de asemenea, revândute în viitor;
• comerciantul cu ridicata lucrează cu volume semnificativ mai mari de mărfuri și sortiment decât comerciantul cu amănuntul;
• Aria de acoperire pentru desfășurarea activităților angro este mai extinsă.

Un angrosist, de regulă, acționează ca un intermediar între producție și un retailer, mai rar între organizații, organizații și antreprenori. Un angrosist în activitățile sale trebuie să construiască relații de înaltă calitate și pe termen lung cu legăturile din apropiere - un producător de mărfuri și un cumpărător cu amănuntul. Pe baza unor astfel de relații se formează întregul proces de comerț cu ridicata neîntrerupt și eficient.

Modalități dovedite de creștere a vânzărilor în comerțul cu ridicata

• Apeluri la rece sau telemarketing

O modalitate dovedită de a crește vânzările en-gros este extinderea bazei de clienți. Pentru atingerea acestui obiectiv se folosește telemarketingul - căutarea online a potențialilor clienți cu apelurile telefonice ulterioare.

• Marketing direct

Marketingul direct este o modalitate de a crește vânzările prin trimiterea de scrisori de vânzare către potențialii clienți. Pentru a preveni ca mesajele dvs. de e-mail să fie considerate spam, trebuie să restrângeți cercul de destinatari, să vă concentrați numai pe publicul țintă.

• Controlul bugetului de publicitate

Publicitatea este cel mai important mijloc de atragere a clienților și, în consecință, ajută la creșterea vânzărilor angro. Costurile de publicitate pot reprezenta până la 20% sau mai mult din veniturile unei organizații, așa că este necesară o analiză amănunțită a eficacității acesteia.

Cum să crești vânzările cu ridicata în mod sistematic

Un sistem modern de automatizare a comerțului cu ridicata ar trebui să asigure interconectarea diferitelor departamente ale unei companii comerciale într-un singur sistem informațional.

Numai în acest fel este posibil să se realizeze un serviciu eficient pentru clienți, o viteză mare de lucru a angajaților și să se evite erorile în documentație.

Sistemele moderne de automatizare nu răspund întotdeauna nevoilor antreprenorilor: fie sunt prea scumpe și confuze, fie au multe funcții inutile.

Programul online Class365 este o soluție cuprinzătoare care vă permite să automatizați comerțul cu ridicata în toate etapele vânzărilor.

Caracteristici ale programului online pentru comerțul cu ridicata Class365:

• Controlul inventarului
• Contabilitatea bunurilor si serviciilor
• Lucrul cu documentația: înlocuirea automată a datelor, extragerea documentelor
• Sistem CRM propriu
• Controlul tuturor fluxurilor financiare: casa de marcat, conturi de decontare
• Integrare cu magazine online

Conducerea unei afaceri este ușor! Conectați-vă astăzi și obțineți un instrument puternic pentru a concura pe piața actuală.

Înregistrarea și stăpânirea programului nu vă vor lua mai mult de 15 minute!

Iliukha Serghei

De un an încoace, toți vânzătorii au simțit că pe piață au loc fenomene de criză. Clienții vin mai rar la magazin și cumpără mai puține și mai ieftine produse. Vânzările și veniturile sunt în scădere, iar cheltuielile cresc. Iar motivul pentru aceasta nu sunt doar sancțiunile, deprecierea rublei, complicația accesului la împrumuturi și creșterea prețului acestora. Motivul este că toți acești factori acționează simultan. Să luăm în considerare tehnologiile de creștere a vânzărilor într-o astfel de situație.

În acest articol veți citi:

• Ce tehnologii pentru creșterea vânzărilor funcționează eficient?
• Algoritm pas cu pas pentru o strategie unică de vânzări

Tehnologii pentru creșterea vânzărilor, pe care toți jucătorii de pe piață îl folosesc astăzi, au devenit ineficiente. Motivul este că condițiile jocului de pe piață s-au schimbat. Iar cei care înțeleg noile reguli mai devreme și învață să lucreze eficient într-o situație nouă vor putea crește într-o criză.

Ce s-a schimbat pe piață?

1. Veniturile clienților au scăzut, cheltuielile curente au crescut (utilități, benzină, taxe de școlarizare)
2. Importurile de pe piețele tradiționale au fost sancționate
3. Livrările de bunuri de pe piețe noi nu au fost încă stabilite
4. Prețurile la mărfurile importate au crescut semnificativ
5. Datorită creșterii costului împrumuturilor și scăderii veniturilor, aproape toate companiile au întâmpinat dificultăți financiare

Situația este asemănătoare cu salvarea oamenilor care se înecau după un naufragiu. Dacă vă zguduiți pe loc și așteptați ajutor, s-ar putea să vă înecați. Trebuie să înotăm până la țărm! „Salvarea oamenilor care se înec este opera oamenilor care se înecă”.

În timpul unei crize, o companie trebuie să lupte și să avanseze. În același timp, mergi mai repede decât alții. Trebuie să folosim noi tehnologii.

1. Trecem de la managementul proceselor la managementul personalului. În vremurile „grase” de dinaintea crizei, a fost posibil să se stabilească sarcini în general, să se efectueze o promovare, să cumpere, să aranjeze, să vinde. Rezultatul a fost evaluat în ansamblu. Și dacă la sfârșitul lunii a fost măcar o ușoară creștere, s-a crezut că întreaga echipă a funcționat bine. Într-o criză, este necesar să se aprofundeze procesele de afaceri, este necesar să se stabilească obiective și să se evalueze eficiența fiecărui departament și a fiecărui angajat în atingerea scopului. La fel cum se face în timpul vânzărilor active.
2. Ne-am stabilit un obiectiv ambițios, dar realizabil.

Ce tehnologii pentru creșterea vânzărilor sunt eficiente astăzi?

În primul rând, crește cifra de afaceri comercială!

În același timp, desigur, nu trebuie să uităm de rentabilitate și de bugetul care trebuie cheltuit pentru creșterea cifrei de afaceri comerciale. În comerțul cu amănuntul, puteți utiliza și tehnologii de creștere a vânzărilor utilizate în comerțul cu ridicata.

Să presupunem că o companie se confruntă cu sarcina de a crește cifra de afaceri în timpul unei crize. Cât de mult poți crește cifra de afaceri comercială? Cu 1, 3, 5 la sută? La prima vedere, acesta poate părea un obiectiv foarte ambițios!

1. Stabilim obiective pentru fiecare departament și angajat pentru a atinge obiectivul.

În vânzările angro, pentru a crește cifra de afaceri, se stabilesc obiective pentru clienți și produse. Tehnologiile de vânzare cu amănuntul sunt de mult cunoscute de toată lumea; toată lumea folosește aceste metode. Este necesar să se caute și să se utilizeze noi instrumente și tehnologii pentru vânzarea cu amănuntul a mărfurilor. Pentru a rezolva probleme ambițioase, recomand să folosiți tehnica de sinteză a celei mai bune situații.

Algoritm pentru creșterea vânzărilor

1. Formulați un scop
2. Determinați indicatorii care influențează realizarea scopului (descompunerea).
3. Definiți obiectivele prin indicatori pentru atingerea scopului
4. Determinați modalități de îmbunătățire a performanței
5. Creați un plan de îmbunătățire a performanței
6. Efectuați o sinteză și definiți sarcini și un program pentru atingerea scopului.

Să sintetizăm situația:

1. Scop (creșterea cifrei de afaceri comerciale)
2. Descompunere

Pentru a vinde mult este necesara cresterea tuturor componentelor care afecteaza volumul vanzarilor.

Aceleași reguli se aplică în orice comerț:

Cifra de afaceri = numărul de vânzări * valoarea vânzărilor

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să creșteți numărul de vânzări și valoarea medie a tranzacției (suma „cecului mediu”).

Pentru a cuantifica eficacitatea unei oferte în timpul unei crize, folosim o pâlnie de vânzări, care este utilizată pe scară largă în evaluarea performanței vânzărilor în vânzările personale. Pâlnia de vânzări pentru comerțul cu ridicata și cu amănuntul este prezentată în Fig. 1.

După cum se poate observa din figură, procesul de vânzare în retail conține mai multe etape (pentru a intra în contact cu cumpărătorul, acesta trebuie să fie atras de magazin). Iar formulele de calcul al pâlniei de vânzări sunt diferite.

Pentru vânzarea cu amănuntul:

Conversia în vânzările cu amănuntul este determinată de raportul dintre cei care au făcut o achiziție și numărul de persoane care au venit la magazin. În vânzările „personale” fluctuează în intervalul 0,1 - 0,5. În comerțul cu ridicata - 0,6 - 0,8. În comerțul cu amănuntul poate tinde spre unitate. În consecință, pentru a analiza pâlnia de vânzări în retail, este necesar să folosiți algoritmi ușor diferiți.

În vânzările active, un manager poate crește numărul de solicitări prin simplul fapt de a face o ofertă către mai mulți potențiali clienți și, cu o rată de conversie constantă, poate obține o creștere a numărului de vânzări.

În comerțul cu amănuntul, departamentul de marketing este implicat în primul rând în atragerea clienților către magazin. Trebuie să creeze o imagine a magazinului care să fie cea mai atractivă pentru cumpărător. Sarcina este complexă și în acest articol nu mă voi opri în detaliu asupra problemelor creării de trafic suplimentar.

Ratele de conversie cu amănuntul variază semnificativ în funcție de industrie. Când tranzacționați într-un butic, acesta poate fi 0,5 sau chiar 0,1. Dar buticul are un consultant care face vânzări „personale” și poate influența direct rata de conversie.

Situatia la magazinul alimentar este cu totul alta. De regulă, un cumpărător merge la un magazin alimentar pentru un produs care:

• el are nevoie
• garantat a fi prezent în acest magazin

Poate să nu existe un consultant. În același timp, rata de conversie tinde în continuare spre 1. De regulă, numărarea numărului de vizitatori ai magazinului care au venit dar nu au făcut o achiziție este destul de dificilă și costisitoare. Pentru ca indicatorul de pâlnie de vânzări să funcționeze eficient în retail, este necesar să se stabilească o limită inferioară (suma minimă a încasării) la care achiziția este considerată finalizată. În mod convențional, 100, 200, 300 de ruble. Stabilirea unei limite mai mici pentru suma cecului vă va permite să distingeți clienții fideli de clienții care nu au găsit produsul pe care îl căutau, au cumpărat minim și au rămas nemulțumiți.

Al doilea multiplicator este valoarea vânzărilor sau suma cecului mediu. În general, distribuția sumelor cecurilor este următoarea, prezentată în Figura 2. Figura prezintă un exemplu de distribuție a sumelor de achiziție și suma medie a cecului pentru 20 de achiziții. Cu un număr mai mare de verificări, este logic să se determine numărul de verificări care se încadrează într-un anumit interval.

Ce parametri afectează direct cifra de afaceri a magazinului?

• Numărul de clienți (chitanțe) din magazin în ansamblu
• Număr de cecuri pentru o sumă care depășește suma minimă
• Rata de conversie
• Suma medie a cecului pentru magazin

Orez. 2. Informații despre valoarea chitanței pentru magazin în ansamblu.

Sortimentul magazinului este format dintr-un sortiment de categorii de produse. Nivelul general al vânzărilor este influențat de două grupuri de angajați: un marketer care determină poziționarea, o strategie de atragere a clienților și o politică generală de promovare și manageri de categorie care rezolvă aceleași probleme, dar la nivelul categoriei de produse.

La gestionarea vânzărilor dintr-o categorie de produse, rata de conversie este egală cu raportul dintre numărul de „chitanțe” care conțin produse din această categorie și numărul total de chitanțe din magazin. (Acest coeficient se mai numește și coeficient de penetrare a categoriei). Rata de conversie este calculată pe baza informațiilor despre numărul de chitanțe care au conținut cel puțin o unitate de produs dintr-o anumită categorie.

Este recomandabil să se calculeze valoarea vânzărilor medii (încasări medii) dintr-o categorie de produse ca raport dintre valoarea vânzărilor din categorie și numărul de „încasări” în care produsul a fost prezent (Fig. 3).

Pentru a evalua calitatea muncii într-o categorie, trebuie să utilizați doi parametri:

• Rata de conversie a categoriilor
• Valoarea medie a facturii din categorie

Orez. 3. Informații despre vânzările categoriei de produse.

Am împărțit sarcina generală de creștere a cifrei de afaceri în sarcini intermediare: creșterea fluxului de clienți, creșterea mediei de verificare în magazin și pe categorii, creșterea conversiei în magazin și pe categorii. Diferite departamente și angajați sunt responsabili pentru acești indicatori. Acum puteți seta sarcini specifice pentru ei.

Vom stabili sarcinile folosind un exemplu apropiat de realitate. Starea actuală a magazinului este următoarea:

Tabelul 1. Valoarea curentă a indicatorilor.

Obiectiv: Creșterea cifrei de afaceri comerciale.

Pentru a crește cifra de afaceri comercială trebuie să:

• în fiecare categorie de produse, măriți conversia și suma medie a cecului. Sarcina este atribuită managerilor de categorie;
• creați un flux suplimentar de clienți prin campanii de publicitate și campanii de marketing. Sarcina este îndeplinită de departamentul de marketing;
• creșterea conversiei și verificarea medie pentru magazin în ansamblu, prin alocarea corectă a bugetelor de publicitate și ajutând managerii de categorie să-și atingă indicatorii țintă pe categorii. Sarcina este îndeplinită de departamentul de marketing.

Ne-am stabilit un obiectiv: în următoarele 6 luni, crește fiecare dintre indicatori cu 5% (o sarcină complet fezabilă!). Lista ținte este prezentată în Tabelul 2.

Tabelul 2. Lista ținte pentru creșterea cifrei de afaceri comerciale.

Definim un plan de îmbunătățire a performanței.

Facem o listă de activități necesare:

1. activități care vizează creșterea numărului de vizitatori ai magazinului

• informarea clienților despre promoțiile care vizează atragerea de noi clienți
• organizarea de promoții pentru a încuraja achizițiile repetate
• derularea de programe de fidelizare
• sarbatori
• promoții care modelează imaginea magazinului și loialitatea generală a clienților etc.

2. măsuri care vizează creșterea mediei cecului și conversiei magazinului

• acordarea de reduceri cumulate
• vânzarea de seturi
• oferind o reducere la cumpărare pentru o anumită sumă

3. activități care vizează creșterea conversiei în categoria:

1. Merchandising încrucișat
2. Afișare suplimentară a produsului
3. Realizarea de promotii de pret
4. Participarea la seturi și promoții organizate în magazin în ansamblu
5. Activități care vizează creșterea facturii medii din categorie:
6. Reducere pentru un set dintr-o categorie
7. Reducere pentru cantitatea de marfa
8. Stimularea achiziției de bunuri mai scumpe
9. Orice tip de activitate de marketing

Fiecare manager are obligația să întocmească un plan de acțiune pentru 6 luni.

Pe baza planului de acțiuni, întocmim un plan lunar de realizare a indicatorilor. Atunci când elaborăm un plan, luăm în considerare statisticile de sezonalitate și vânzări, deoarece sarcina tehnologiilor noastre este de a crește vânzările în comerțul cu amănuntul, pe lângă factorii sezonieri și alți factori.

Tabelul 3. Plan lunar pe indicatori.

La prima etapă de aplicare a tehnologiilor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor, la stabilirea sarcinii, am considerat o creștere a cifrei de afaceri cu 5% ca un obiectiv ambițios. În același timp, cunoșteam setul general de metode, dar nu eram pregătiți să le folosim în mod intenționat și să evaluăm eficacitatea tehnologiilor de vânzare cu amănuntul selectate.

Am creat cea mai bună situație pentru a crește cifra de afaceri comercială:

• Am stabilit ce indicatori afectează cifra de afaceri comercială
• Am aflat ce departamente și angajați influențează valorile indicatorilor
• Am atribuit o sarcină fiecărui departament și angajat
• Am creat un plan de acțiune pentru atingerea obiectivului
• Am întocmit un plan pentru atingerea obiectivului pentru fiecare indicator

Acum trebuie să creați un plan general pentru magazin.

Tabelul 4. Plan pentru creșterea cifrei de afaceri comerciale.

Tabelul 4 arată că planul nostru, care prevede o creștere a indicatorilor individuali de doar 5%, poate crește cifra de afaceri în magazin cu 10%. Dacă planul de creștere pentru toate categoriile este îndeplinit, atunci creșterea cifrei de afaceri comerciale ar putea fi de 16% datorită efectului sinergic. În același timp, un anumit performer este responsabil pentru creșterea fiecărui indicator.

Aceeași tehnică poate fi folosită pentru a rezolva problema reducerii costurilor, creșterii profiturilor și a altor sarcini cu care se confruntă compania.

Pentru a fi cel mai bun într-o criză, trebuie să:

1. Selectați indicatori importanți pentru evaluarea performanței companiei
2. Determinați ce și cine influențează valoarea fiecărui indicator
3. Evaluați valorile acestor indicatori în rândul concurenților și liderilor din industrie
4. Stabiliți un obiectiv pentru fiecare indicator
5. Folosind cea mai bună tehnologie de sinteză a situației, dezvoltați un plan pentru atingerea valorilor țintă
6. Stabiliți și rezervați un buget pentru atingerea obiectivului
7. Evaluați în mod regulat rezultatele și, dacă este necesar, ajustați tehnologia pentru a crește vânzările.

Și nu uitați să monitorizați piața și acțiunile concurenților dvs. De asemenea, își pot stabili obiective ambițioase.