Борлуулалтын хэлтэст ямар тоног төхөөрөмж хэрэгтэй вэ. Идэвхтэй борлуулалтын хэлтэс. Хэлтсийн бүтэц нь янз бүрийн ажлыг гүйцэтгэхийн тулд салбаруудад хуваагддаг

“Өнөөгийн бизнесийн ертөнцөд бүтээсэн зүйлээ зарж чадахгүй бол бүтээлч сэтгэгч байх нь утгагүй юм. Сайн худалдагч тэдэнд санал болгохгүй бол менежерүүд сайн санааг хүлээн зөвшөөрөхгүй."

Дэвид Огилви

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бүрдүүлэх үйл явц нь нэлээд хөдөлмөр их шаарддаг бөгөөд тодорхой ур чадвар, мэдлэг шаарддаг.

Та борлуулалтын хэлтсийг янз бүрийн аргаар үүсгэж болно.

сайн, туршлагатай худалдагч ажилд авна, тэд шаардлагатай ур чадвар эзэмшсэн, хэрхэн борлуулахаа мэддэг тул борлуулалт нь бие даан явагдана. Тэдэнд шаардлагатай бүх нөхцлийг бие даан бий болгох нь тэдэнд хэцүү биш байх болно;

түлхүүр гардуулах мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээг ашиглах;

энэ бүх ажлыг өөрөө хий.

Борлуулалтын хэлтсийг өөрөө бий болгохын тулд ямар алхам хийх хэрэгтэйг харцгаая.

Эхлээд та ямар санхүүгийн эх үүсвэртэй болохыг шийдээрэй. Үүнд ажлын байрны зохион байгуулалт, байр түрээслэх, цалин хөлс, харилцаа холбооны үйлчилгээ орно.. Дараа нь түр зуурын нөөцийг тодорхойлох - борлуулалтын хэлтэс хэр удаан байгуулагдах ёстой. За, тэгвэл хүний нөөц: компани нь хэдэн менежерийг санхүүгийн болон борлуулсан бараагаа борлуулах чадвартай болохыг мэдэх хэрэгтэй.

Борлуулалтын бүх үйл явцын зохицуулалтыг бий болгох, тухайлбал: шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, арилжааны санал бэлтгэх, худалдан авалтын хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй харилцах, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх дэмжлэг. Зохицуулалт нь 80% ажиллах ёстой. Өдөр тутмын ажлын стандарт, норм, түүнчлэн борлуулалтын технологийг хэрэгжүүлэх.

Боловсон хүчний бодлого боловсруулах. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын менежерүүдийг сонгохдоо хэнд найдах вэ: залуу хүмүүс эсвэл ажлын туршлагатай мэргэжилтнүүд. Хамгийн багадаа 5 хүнтэй борлуулалтын багтай байх нь дээр.

Борлуулалтын хэлтсийн чиг үүрэг - энэ нь үйл ажиллагаа, үйл явц гэсэн үг биш, харин шаардлагатай үр дүн юм. Тухайлбал: их хэмжээний захиалгын тоог нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн итгэлийг бий болгох, компанийн дүр төрхийг бий болгох, хэлтсийн ажилтнуудын мэргэжлийн болон хувийн хөгжил.

Хяналтаа шийд. Энэ нь хүн бүрт, тэр байтугай хамгийн амжилттай менежерүүдэд ч хэрэгтэй. Гэхдээ тайланг автоматаар гаргах ёстой.

Урам зоригийн систем нь материаллаг бөгөөд биет бус байдаг. Энэ нь менежерүүдэд шинэ амжилтанд хүрэхэд нь туслах ёстой.

Борлуулалтын менежерүүдийг дэмжих - бодит борлуулалтад шаардлагатай бүх мэдээллийг хэрхэн ашиглаж байгааг хянах.

Хэлтсийн бүтэц нь янз бүрийн ажлыг гүйцэтгэхийн тулд салбаруудад хуваагддаг.

даалгавар нь уулзалт, захидал, хэлэлцээр хийх менежерүүд;

утас эсвэл цахим шуудангаар ажилладаг ажилтнууд хүйтэн дуудлага хийдэг;

Борлуулалтын хэлтсийг байгуулахдаа гаргадаг нийтлэг алдаанууд нь дараах байдалтай байна.

Та боловсон хүчнийг сонгон шалгаруулж болохгүй, эс тэгвээс та чадваргүй ажилчдыг ажилд авах болно.

Бага цалин санал болгохгүй байх;

Менежерүүдийн 90% нь эсэргүүцэлтэй хэрхэн ажиллахаа мэддэггүй, тэдний гол зүйл бол худалдан авагчид бүтээгдэхүүн тулгаж, хамгийн их цалин авах явдал байдаг тул тэд танай компанийг хангалттай төлөөлж чадахгүй байна;

Борлуулалтын мэргэжилтнүүд өрсөлдөгч биш, харин түнш байх ёстой;

Хамгийн амжилттай, авъяаслаг борлуулагчид хүртэл амрах хэрэгтэй гэдгийг бүү мартаарай, гэхдээ хэрэв тэд хэт их ажилладаг бол энэ нь шагналыг авах болно.

Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь хэрхэн зохион байгуулах талаар авч үзэх болно. Таны борлуулалтын хүмүүс таны бизнесийг дээшлүүлж, эсвэл эсрэгээр нь доош нь чирнэ үү гэдгийг тодорхойлох олон чухал цэгүүд байдаг.

Яагаад жижиг бизнес эрхлэгчдийн 90% нь хэзээ ч борлуулалтын алба байгуулдаггүй вэ?
Борлуулалтын хэлтсийг зохион байгуулах хамгийн муу 3 арга

Борлуулалтын хэлтсийг хаанаас эхлэх вэ?

Таны гарт байх ёстой хамгийн эхний зүйл бол тоо юм. Та ажилд авах үйл ажиллагаа явуулж эхлэхээсээ өмнө борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гэдэг нь та хэр их мөнгө олохыг хүсч байгаагаа, үүний тулд сард хэдэн гүйлгээ хийх шаардлагатайг, мөн үүнд хэдэн борлуулалтын менежер хэрэгтэйг хэлнэ.

Бизнесийн удирдагчдын толгойд ихэвчлэн жижиг зүйлээс эхэлж болно, олон тооны худалдагчдыг шууд ажилд авах шаардлагагүй гэсэн аюултай хуурмаг төсөөлөл байдаг. Эхлээд бид зөвхөн нэг менежер авна, бид өөрсдөө түүнтэй хамт зарах болно, энэ нь бидэнд одоогоор хангалттай байх болно. Тэгээд бид явахад бүрэн хэмжээний хэлтэс байгуулж болно.

Үнэндээ үүнийг хэзээ ч хийх ёсгүй. Одоо би танд хэдэн тоо өгье, та яагаад гэдгийг ойлгох болно.

Яагаад заавал 4-5 менежер авах ёстой гэж?

Нэгдүгээрт, борлуулалтын менежерүүд зах зээлд хамгийн өндөр эргэлттэй байдаг. Хэрэв та зөвхөн нэг худалдагч хөлсөлсөн бол долоо хоногийн дараа та өөр нэг худалдагч авах хэрэгтэй болно. Тэгээд өөр нэг. Үүний үр дүнд та бүх цагаа зарж борлуулахын оронд ярилцлага хийх, менежерүүдийг сургахад зарцуулах болно.

Хоёрдугаарт, нэг борлуулалтын менежер танд юу ч өгч чадахгүй. Өнөөдөр борлуулалтын менежерийн үр дүнтэй байдлын талаар ийм статистик байдаг.

2-3 уулзалт товлохын тулд 20 орчим хүйтэн дуудлага хийх шаардлагатай.
Нэг өдрийн дотор нэг худалдагч 3-аас илүүгүй бүтэн уулзалт хийх боломжтой
Төлөвлөсөн уулзалтуудын 30% нь ямар нэг шалтгаанаар бүтэлгүйтдэг
Уулзалтын 30% нь л тохиролцоонд хүрнэ

Энэ бүхэн нь та харьцангуй хямд бараа, үйлчилгээ зарж байгаа тохиолдолд л болно. Хэрэв танд том, үнэтэй зүйл байгаа бол нэг гүйлгээний мөчлөг хэдэн сар үргэлжилж болно. Тиймээс нэг борлуулалтын менежер (хэрвээ та ухаалаг, хөдөлмөрч хүнийг олох азтай байсан ч гэсэн) долоо хоногт ойролцоогоор нэг хэлцэл хийх боломжтой болно. Энэ нь танд төвөг учруулахгүй байх магадлалтай.

Үүнээс гадна тэрээр долоо хоногт нэг удаа арилжаа хийхгүй. Хэрэв танд ганц борлуулалтын менежер байгаа бол тэр ямар ч өрсөлдөөнийг мэдэрдэггүй. Ганцхан хүн учраас айх зүйл байхгүй. Тэд түүнд цаг зарцуулж, түүнийг сургаж, түүнийг алдахаас айдаг. Үүний дагуу тэрээр нөхцөл байдлын эзэн мэт санагддаг.

Энэ бол та жинхэнэ борлуулалтын хэлтсийг нэн даруй зохион байгуулах хэрэгтэй бөгөөд өөрийгөө хагас хэмжүүрээр хязгаарлахгүй байх хэрэгтэй гэсэн өөр нэг аргумент юм. Хэрэв жинхэнэ, бүрэн эрхт борлуулалтын хэлтсийн тухай бодол таныг айлгаж байгаа бол та ганцаараа биш гэсэн үг.

Яагаад жижиг бизнес эрхлэгчдийн 90% нь хэзээ ч борлуулалтын алба байгуулдаггүй вэ?

Надад 5-10-15 жил хүүхэдгүй амьдарч байгаа олон танил хосууд бий. Тэдний эрүүл мэнд сайн, тэр байтугай санхүүгийн байдал нь бусад олон хүмүүсээс илүү сайн байна. Гэсэн хэдий ч тэд хүүхэдтэй болохыг шийдэж чадахгүй.

Миний бодлоор үүнд ганц л шалтгаан бий: тэд бие биедээ итгэдэггүй, өөртөө ч итгэдэггүй. Хүүхэдтэй болно гэдэг маш том хариуцлага. Энд та хамтрагчдаа болон гэр бүлийнхээ найдвартай байдалд 100% итгэлтэй байх ёстой. Гэвч тэдэнд тийм итгэл алга. Үүний дагуу тэд амьдралынхаа туршид "чемодан дээр суухыг" илүүд үздэг. Хэрэв ямар нэгэн зүйл тохиолдвол би зүгээр л явах болно, ямар ч асуудал гарахгүй.

Жижиг бизнесүүдэд ч мөн адил. Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид өөрийн бизнесийг үнэхээр найдвартай гэдэгт итгэлгүй байдаг. Тэр бүх зүйлийг ганцаараа, хамтрагчгүйгээр удирддаг бол ялангуяа хэцүү байдаг. Энэ тохиолдолд тэрээр ажилчидтай байхаар шийдсэн бол "ганц бие ээж"-ийн үүрэг гүйцэтгэдэг.

Гэхдээ энд миний бодол байна. Хүүхэдгүй гэр бүл бол гэр бүл биш. Ажилтангүй бизнес бол бизнес биш. Асуудал нь борлуулалтын менежерүүд маш "хэцүү өсвөр насныхан" байдаг. Та тэдэнтэй хатуу ширүүн байх хэрэгтэй. Гэвч олон удирдагчид үүнд бэлэн биш байна. Ихэнхдээ тэд өөрсдөө худалдагч биш, харин бүтээгдэхүүний мэргэжилтнүүд (үйлдвэрлэгчид) байдаг. Мөн худалдаатай холбоотой бүх зүйл тэдэнд харь, ойлгомжгүй байдаг.

Борлуулалтын албанд ажилчдаа хөлсөлж, шаардлагатай хэмжээнээс 10 дахин их цалин хөлсөлсөн ч тэд юу ч хийхгүй байгаа нь энд л бөөн асуудал үүсдэг. Дараа нь тэд танай үйлчлүүлэгчдийн баазтай хамт өрсөлдөгчид рүү очдог.

Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд та дор хаяж таван (!) борлуулалтын менежерийг нэг дор ажиллуулах хэрэгтэй. Та таван хүнийхээ цалинг нэг дор нэмж чадахгүй гэж бүү ай.

Та яагаад амжилтанд хүрэхгүй гэж айж болохгүй гэж?

Хэрэв та аль хэдийн өөрийн гэсэн бизнестэй бол ажлаа эхэлснээс хойш долоо хоногийн дотор ажилтнаа албан ёсоор "бүртгүүлэх" ёстой гэдгийг мэдэж байгаа. Мөн та түүнд эхний төлбөрийг зөвхөн сарын дараа өгөх ёстой.

Тиймээс эхний долоо хоногийн эцэс гэхэд та гурваас илүүгүй ажилтантай болно. Эхний сарын эцэс гэхэд та дор хаяж гурвыг нь авч үлдэхийн тулд дахин нэмэлт элсэлт хийх шаардлагатай болно. Энэ бол бодит байдал, ихэнх менежерүүд танд хэзээ ч мөнгө төлөх шаардлагагүй болно.

Иймд нэг алтан менежер ирээд бүх зүйлийг тань тэр дор нь засна гэж битгий найдаарай. Магадгүй тэр чиний төлөө бүх муу зүйл хийх болно, та үүнийг удаан хугацаанд даван туулах хэрэгтэй болно.

Борлуулалтын менежерийг хэрхэн, хаанаас олж болох сонголтуудыг харцгаая. Эхлэхийн тулд борлуулалтын менежерүүдийг ажилд авах хамгийн муу гурван аргыг энд оруулав.

Борлуулалтын хэлтсийг зохион байгуулах хамгийн муу 3 арга

№1 - "Сайн" борлуулагчдыг хайж олох

Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид сайн худалдагчдыг олох болно гэж шийддэг. Бид тэдэнд зах зээлийн дундажаас илүү цалин өгье, гэхдээ тэд үнэхээр өндөр чанартай ажил хийж, бидний тэдэнд зарцуулснаас зуу дахин их мөнгө авчрах болно.

Муу төлөвлөгөө биш. гэхдээ бодит бус. Учир нь "сайн" борлуулалтын менежерүүд байгальд байдаггүй. Ямар ч тохиолдолд та "тохиромжтой" нэр дэвшигчидтэй биш, харин хамгийн бага "тохиромжтой" хүмүүстэй харьцах хэрэгтэй болно. Өөрөөр хэлбэл, өргөдөл гаргагчдын хэн нь ч танай компанид ажиллахад тохиромжгүй болно. Мөн тэднээс жинхэнэ багийг бүрдүүлэх нь таны даалгавар байх болно.

№2 - Өрсөлдөгчдөөс хулгайн ангийн менежерүүд

Өрсөлдөгчдөөсөө худалдагчдыг татах санаа таны толгойд орж ирж магадгүй юм. Үнэн хэрэгтээ, бүх зүйлийг хэрхэн хийхийг аль хэдийн мэддэг бэлэн мэргэжилтнүүдийг ажилд авах боломжтой юм бол яагаад эхнээс нь хэн нэгнийг хайж, сургах ёстой гэж. манай зах зээлийг хэн мэдэх вэ? Тэдэнд өндөр цалин санал болгох л үлдлээ.

Гэхдээ энэ нь бас буруу стратеги юм. Ажилдаа сайн яваа жинхэнэ мэргэжлийн хүн алтан байраа хэзээ ч өөр зүйлээр солихгүй. Тэр тэнд бүх зүйлийг мэддэг, түүнд сайн хооллодог үйлчлүүлэгчдийн бааз бий. Мөн та юу болохыг мэдэхгүй хэвээр байна.

Хэрэв танай өрсөлдөгчийн худалдагч нарын аль нэг нь тантай "гажиг" хийхийг зөвшөөрвөл энэ нь хамгийн сайн мэргэжилтэн биш байх магадлалтай. Тэр магадгүй өмнөх ажил олгогчтойгоо хийсэн шигээ анхны боломжоороо чамайг орхих болно. Ийм ажилчид бидэнд хэрэггүй.

№3 – Ажилд авах агентлагаас тусламж хүс

Бизнес эрхлэгчдийн гаргадаг дараагийн алдаа бол ажилчдыг ажилд авах ажлыг янз бүрийн ажилд авах агентлагт "даалгах" явдал юм. Мэдээллийн сантай тусгайлан бэлтгэгдсэн хүмүүс бидэнд хамгийн тохиромжтой арван нэр дэвшигчийг хурдан сонгох юм бол яагаад цаг хугацаа, мэдрэлээ үрэх ёстой гэж.

Гэхдээ нэгдүгээрт, бид аль хэдийн хэлсэнчлэн зарчмын хувьд тохирох зүйл байхгүй байна. Хоёрдугаарт, ажилд зуучлах агентлаг өөрийн гэсэн ашиг сонирхолтой. Тэд таныг ажилчдынхаа цалинг аль болох өндөр болгохыг шаардахыг хүсч байна. Учир нь тэдний орлого нь тэдний олсон хүнд хэр их мөнгө төлөхөөс шууд хамаардаг.

Тиймээс тэд чамайг цалингаа нэмүүлэхийн тулд чадах бүхнээ хийх болно, тэгэхгүй бол чамд хэзээ ч хүн олдохгүй, хүмүүс зүгээр л ийм бага цалинтай ажилд орохгүй гэж заналхийлнэ.

Мөн өндөр цалин тогтоосон ч ажилд зуучлах агентлаг танд ганц хоёр хүн л санал болгоно. Та яагаад зөвхөн нэг борлуулалтын ажилтан авч болохгүй гэдгийг дээр дурдсан.

Тиймээс борлуулалтын алба зохион байгуулах цорын ганц сонголт бол борлуулалтын ажилтнуудыг эхнээс нь, чөлөөт зах зээлээс ажилд авах явдал юм. Өөрөөр хэлбэл, бид өөрсдөө нэр дэвшигчдийг сонгон шалгаруулж, уралдаан зохион байгуулж, үлдсэн хүмүүсийг сургах ёстой. Зөвхөн энэ тохиолдолд та жинхэнэ борлуулалтын багтай болно. Мөн энэ нь борлуулалтын хэлтэс байгуулах хоёр дахь шат болно.

Борлуулалтын хэлтэс байгуулах хоёр дахь шат

Та уралдааны талаар дэлгэрэнгүйг нийтлэлээс уншиж болно . Мөн хүмүүсийг ажилд авсны дараа бид тэднээс баг бүрдүүлэх шаардлагатай хэвээр байна.

Миний номыг татаж авахаа бүү мартаарай. Тэнд би интернет дэх тэгээс эхний сая хүртэлх хамгийн хурдан замыг зааж байна (10 жилийн хувийн туршлагаас хураангуй =)

Дараа уулзацгаая!

Таныг Дмитрий Новоселов

Хэрэв компани байнгын өсөлт, хөгжилд чиглэсэн бол түүнд идэвхтэй борлуулалтын хэлтэс хэрэгтэй. Өнөөдөр бид ажлаа хаанаас эхлэх, хэрхэн зөв зохион байгуулах талаар ярилцаж, менежерүүдийн үүнийг бий болгоход гаргадаг нийтлэг алдаануудад дүн шинжилгээ хийх болно.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт

Ухаалаг багийг сонгох нь тийм ч амар ажил биш тул идэвхтэй борлуулалтын алба бий болгох нь маш их хөдөлмөр шаарддаг. Анхдагч байдлаар "орлон тоглогчид" нь хэд хэдэн бүлгээс бүрддэг:

Өөрийгөө дэмий үрэлгүйгээр “том” ажиллахыг илүүд үздэг жинхэнэ мэргэжилтнүүд...
Шинээр ирсэн хүмүүсийг сургах сонирхолгүй, туршлагатай менежерүүд.
Дэмий хүчин чармайлт гаргадаг, гэхдээ туршлагагүйн улмаас урам хугарах шинэ хүмүүс боловсон хүчний солилцоонд хүргэдэг.

Эрт орой хэзээ нэгэн цагт компанийн эзэн үйл явцыг сайжруулах талаар боддог бөгөөд энд гурван түвшний систем аврах ажилд ирдэг.

Гурван түвшний борлуулалтын хэлтэс

"LG" (Lead Generation) гэж нэрлэгддэг эхний түвшинд зөвхөн хүйтэн дуудлага хийдэг ажилчдыг хамардаг. Тэдний зорилго бол боломжит худалдан авагчдын бааз суурийг бий болгох явдал юм: тодорхой сонирхолгүй хүмүүсийг шалгаж, сонирхож буй эсвэл үзүүлж болзошгүй хүмүүсийг тодорхойлох. Үүнд үйлчлүүлэгчдийн сонирхолд яг юу нөлөөлсөн, аль төрлийг ашиглах нь дээр вэ гэдэгт дүн шинжилгээ хийдэг маркетерууд мөн багтана.

Эхний түвшний нэг онцлог шинж чанар нь өндөр мэргэшсэн ажилчдыг шаарддаггүй явдал юм. Тэдэнтэй ажиллах үндсэн ур чадварыг эзэмшихэд хангалттай. Үүнээс үзэхэд тэдний цалин бага байх болно.

Борлуулалтын үндсэн хэлтэс нь "LC" (Lead Conversion) гэж нэрлэгддэг хоёрдугаар түвшинд байрладаг. Эхний шатыг давсан худалдан авагчдыг илүү туршлагатай мэргэжилтнүүдийн "гарт" шилжүүлдэг. Энд менежерүүдийн үүрэг бол гүйлгээг үр дүнтэй гүйцэтгэх явдал юм.

Системийн гурав дахь түвшин нь AM (Бүртгэлийн менежмент) юм. “LC” тайзан дээр маш сайн тоглолт үзүүлсэн мэргэжлийн хүмүүс энд нүүж ирдэг. Тус хэлтсийн гол зорилго бол байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах явдал юм: борлуулалтыг давтах, нарийн ширийн зүйлийг боловсруулах.

Борлуулалтын хэлтсийг бий болгох гурван түвшний системийн том давуу тал нь бий болгох хамгийн бага зардал юм.

Түвшинтэй ажиллах, тэдгээрийн үүсэх

Дүрмээр бол компани нь борлуулалтын хангалттай туршлагатай боловсон хүчинтэй байдаг. Энэ нь эдгээр ажилчдыг багтаасан гурав дахь түвшинг нэн даруй бүрдүүлэх боломжийг танд олгоно. Хүмүүсийг өөр өөр оффист суулгах нь утгагүй гэдгийг нэн даруй захиалъя, "цаасан" бүртгэл хангалттай байх болно.

Шинэ ажилчдыг ажилд авах нь анхны "хэлтэс" -ийг зохион байгуулахаас эхэлдэг. Гурван үе шаттайгаар "LG" үүсэх:

Дуудлагын төвийг бий болгох (дуудлагын төлөвлөгөөг дагаж мөрдөх урамшуулал бүхий хамгийн бага цалинтай операторуудыг ажилд авах).
мөн хэлтсийн ажилтнууд хамтран ажиллах дуудлагын скриптүүд.
Хийсэн дуудлагын тайланг хэрэгжүүлэх, ажилчдын үйл ажиллагааны өдөр тутмын статистик мэдээг хөтлөх.

Дараа нь хоёр дахь түвшинг бий болго. Хэсэг хугацааны дараа LG өөрийгөө бүх алдар суугаараа харуулах үед хөгжилд сонирхолтой, сайн үр дүнд хүрсэн ажилчдыг сонгон авч, LC-д шилжүүлээрэй. Тэдгээрийн тусламжтайгаар та бүтээмжтэй борлуулалтын хэлтэс байгуулж болно.

Тэнхим байгуулах нь түүнийг сонгосноор дуусна. Сүүлийнх нь өмнөх тохиолдлуудын нэгэн адил одоо байгаа гурав дахь түвшний "AM" ажилчдын дундаас сонгогддог. Тэрээр өөрийн харьяа багийнхаа ажлыг хариуцаж, тайлагнана.

Борлуулалтын алба үүсгэх үед гарсан алдаа

Хэрхэн хэлтэс зохион байгуулах талаар бодохдоо шинэхэн менежерүүдийн ихэвчлэн гаргадаг алдаанаас зайлсхийхийн тулд маш болгоомжтой байгаарай. Бусдын бүтэлгүйтлийн туршлагыг ашигласнаар та хамгийн тохиромжтой системийг бий болгож чадна.

Бүтээгдэхүүний чанар, шинж чанарын талаар ажилтнуудын мэдлэг дутмаг

Ихэнх компаниуд шинэ ажилтанд бараа бүтээгдэхүүний өртөг, дуудлагын скриптийн талаархи стандарт багц мэдээлэл өгдөг. Ажилтандаа зарж буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлэл өгөхгүй байх нь компанийн ашигт сөргөөр нөлөөлдөг. Тэрээр үйлчлүүлэгчдэд танилцуулж буй бүтээгдэхүүн нь олон нийтийн саналаас юугаараа ялгаатай болохыг тайлбарлаж чадахгүй байна. Дүрмээр бол, давуу талтай ялгаа байхгүй бол хүн худалдан авахаас татгалздаг.

Ажилчид нь салбарын өрсөлдөөний талаар мэддэггүй

Зах зээлийн өнөөгийн байдлыг бие даан судлахын тулд та ажилтанд найдаж болохгүй. Ийм зүйл тохиолдсон ч гэсэн тэр зөв дүгнэлт хийх нь баримт биш бөгөөд энэ нь түүний ажлын бүтээмж бага, компанийн нэр хүнд буурахад хүргэдэг. Ийм зорилгоор ажилтан бүр мэргэжлийн хүмүүсээс найдвартай мэдээлэл авдаг семинар зохион байгуулдаг.

Борлуулалтын арга техникийг сургах сургалтыг үл тоомсорлодог

Үр дүнтэй худалдах нь цөөхөн хүнд төрдөг жинхэнэ урлаг юм. Тэр урт бөгөөд хатуу. Бэлтгэлгүй хүмүүс өөрсдийнхөө хэлдгээр бүтээгдэхүүнээ “борлуулах” боломжтой. Ийм хамтын ажиллагааны дараа худалдан авагч сөрөг сэтгэгдэлтэй үлдэх бөгөөд энэ нь бүх хүчин чармайлтыг саармагжуулж, "байнгын" хүмүүсийн дунд харагдахгүй байх магадлал багатай юм. Хэрэв та борлуулалтын тогтвортой өсөлтийг хүсч байвал ажилчдын сургалтыг бүү алдаарай.

Өндөр чанартай борлуулалтын хувьд тогтсон систем шаардлагатай

Борлуулалтын хэмжээ нь зөвхөн дурдсан хэлтсийн ажилтнуудаас хамаарна гэдэгт итгэлтэй хүмүүс байдаг. Тиймээс тайланд ашиггүй тоо гарч ирэхэд менежерүүд тэднийг солихыг оролддог. Гэсэн хэдий ч асуудлыг чанарын хувьд шийдэхийн тулд илүү гүнзгий "харах" нь зүйтэй. Борлуулалтын баг нь дэлхийд хүлээн зөвшөөрөгдсөн багш нараас бүрдэж, хүргэлт, чанарын хяналтын систем нь доголон байсан ч эхнийхийг халах нь юу ч шийдэхгүй.

Хэрэв борлуулалтын баг нь дэлхийд хүлээн зөвшөөрөгдсөн багш нараас бүрддэг бөгөөд хүргэлт, чанарын хяналтын систем нь доголон байвал эхнийхийг халах нь юу ч шийдэхгүй.

Зөвхөн шилдэг борлуулалтын менежер ажилд авна

Энд алдаа байгаа юм шиг санагдаж байна, гэхдээ бүх зүйл маш энгийн. Нэгдүгээрт, хаа сайгүй үнэлэгддэг жинхэнэ мэргэжлийн хүмүүсийг хэн ч орхих нь юу л бол. Хэрэв ийм зүйл тохиолдвол түүнийг удаан хугацаанд хүлээж байсан өөр компани шууд таслан зогсоох болно. Хоёрдугаарт, ирсэн шигээ амархан "үнэлдэг" ийм ажилтнууд ойрын ирээдүйд байраа орхиж болно. Тэд тийм ч их ашиг авчрахгүй, гэхдээ тэд өөрсдийн статустай тэнцэх цалин авахыг хүсэх болно.

Дээр дурдсан системийг дагаж, үүсэх үе шатанд өндөр чанартай алдаанаас урьдчилан сэргийлэх нь ердөө 1-3 сарын дотор идэвхтэй борлуулалтын алба үүсгэх боломжийг танд олгоно. Үүний зэрэгцээ бүх нөөцийг эдийн засгийн хувьд ашиглах.

Нэг сарын дотор борлуулалтын алба байгуулах зайлшгүй шаардлагатай байна. Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох - боловсон хүчнийг элсүүлэх, цалингийн түвшинг үнэлэх, урамшуулал олгох талаар та юу санал болгож байна вэ?

Сергей Егоренко,

Владимир

Хариулт

Константин Лашков хариулав.

Борлуулалтын албаны дарга, World Lubricants

Харамсалтай нь борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь хэрхэн бий болгох талаар үр дүнтэй зөвлөгөө өгөхөд хангалттай мэдээлэл байхгүй байна.

Гэхдээ та зах зээлд орохдоо борлуулалтын хүчийг эхнээс нь бий болгох түрэмгий стратегийг сонгосон гэж бодъё. Энэ тохиолдолд та өөрийн үйлчлүүлэгчийн баазтай туршлагатай ажил горилогчдыг сонгон борлуулалтын алба байгуулах хэрэгтэй. Бид худалдагчдад дараахь схемийн дагуу төлбөр төлдөг: хамгийн бага тогтмол хэсгийг нэмээд борлуулалтын хамгийн их хувийг тооцдог. Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгчид нь төлбөрөө төлсний дараа л худалдагчдад төлбөр хийх нь маш чухал юм. Анхнаасаа борлуулалтын алба байгуулаад авлагаа нэмээд байх нь утгагүй.

Сарын шилдэг нийтлэл

Хэрэв та бүх зүйлийг өөрөө хийвэл ажилчид хэрхэн ажиллах талаар сурахгүй. Дэд албан тушаалтнууд таны даалгасан даалгаврыг тэр даруй даван туулахгүй, харин томилолтгүйгээр та цаг хугацааны асуудалд орох болно.

Бид энэ нийтлэлд таныг ердийн зүйлээс ангижруулж, өдрийн цагаар ажиллахаа зогсооход туслах төлөөлөгчдийн алгоритмыг нийтэлсэн. Та хэнд даалгаж, даалгаж болохгүй, даалгаврыг хэрхэн зөв хуваарилах, ажилчдыг хэрхэн хянах талаар сурах болно.

Ажилтны орлогын тогтмол хэсэг нь үндсэн хэрэгцээний нөхөн олговор (татварын албаныхан асуулт асуухгүйн тулд) дээр нь амьжиргааны өртөг орно. Борлуулалтын алба байгуулахдаа хувийн ажиглалт: Дүрмээр бол тогтмол хэсэг нь компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй бүс нутгийн төвд нэг өрөө байр түрээслэх зардалтай тэнцүү байна. Энэ нь ойролцоогоор 7000-18000 рубль байж болно.

Борлуулалтын хэлтэс байгуулах: менежерүүдэд зориулсан заавар

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох энэхүү схем нь яаралтай эхлүүлэх замаар бизнесийнхээ эргэн төлөгдөх хугацааг багасгах, үйлчлүүлэгчийн баазыг хурдан бүрдүүлэх, борлуулалтыг урьдчилан таамаглах боломжийг олгоно. Энэхүү схемийн эргэлзээгүй сул тал бол худалдагчдын үнэнч байдал бага (хүү үргэлж тайвширдаг) ба хөрвөх чадваргүй барааны нөөц бий болох явдал юм (хүү хүлээн авсан хүмүүс үргэлж алдартай зүйлсийг зардаг).

Хэрэв зах зээлд орох хаалгыг сайтар бэлдэж, борлуулалтын хэлтэс байгуулах боломжтой бол материаллаг урамшууллын өөр схемийг ашиглах нь дээр: бид тогтмол хэсгийг (ойролцоогоор хоёр дахин, 15,000-30,000 рубль хүртэл) нэмэгдүүлж, тооцоолно. борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлтээс хамаарч урамшууллын хувь хэмжээг эзлэхүүнээр (ширхэг, хайрцаг, литрээр, мөнгөөр). Бид хэд хэдэн ололт амжилтад урамшуулал өгдөг (тодорхой тооны шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, борлуулалтын хэмжээг хангах, зорилтот дансны авлагын үзүүлэлтийг хянах, тодорхой нэр төрлийн борлуулалт хийх).

Борлуулалтын хэлтсийн дарга: хэрхэн шилдэг менежер болох вэ

Энэ тохиолдолд зайлшгүй нөхцөл бол боловсон хүчнийг сургах, хөгжүүлэх, үйлчлүүлэгчид (бэлэг дурсгалын зүйл, хэвлэмэл материал) болон шинэ компанитай харилцах харилцааг бий болгох (стандарт, дүрэм журмыг боловсруулах, тохируулах, корпорацийн соёлыг төлөвшүүлэх) хөрөнгө оруулалт юм. Энэхүү алхам алхмаар стратегийн давуу тал нь ажилчдын өндөр үнэнч байдал юм. Сул талууд: төслийн эргэн төлөгдөх хугацаа нэмэгдэж, илүү их хэмжээний эргэлтийн хөрөнгө шаардагддаг, өрсөлдөгчид хамгаалалтын арга хэмжээ авч болно (жишээлбэл, үнэ цэнийн бууралт).

Миний хувийн бодол: зах зээлд орохдоо сонгосон бизнесийн салбарт хөдөлмөрийн зах зээлийн дундажаас илүү цалин авах шаардлагатай. Цаашид цалингийн хэмжээг зах зээлийн дундаж хэмжээнд хүртэл бууруулах боломжтой.

Та нөхцөл байдлыг сонирхож байна уу? Хамтран ажиллагсадтайгаа хуваалцаарай - тэдэнд талархах болтугай!

216-р сар

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид компанийн борлуулалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

Борлуулалтын алба ямар чиг үүргийг гүйцэтгэдэг вэ?
Борлуулалтын албаны ажлыг хэрхэн зохион байгуулах;
Борлуулалтын хэлтсийнхээ үр ашгийг хэрхэн сайжруулах вэ.

Борлуулалтын хэлтсийн даалгавар

Аливаа амжилттай бизнес эрт орой хэзээ нэгэн цагт хэд хэдэн борлуулалтын менежерүүд бүтээгдэхүүнээ борлуулахад хангалтгүй байдалд хүрдэг. Яг энэ мөчид борлуулалтын алба зохион байгуулах тухай асуулт гарч ирж байна.

Борлуулалтын алба – үйлчлүүлэгчдийг татах, үйлчилгээ үзүүлэх, бараа борлуулах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг мэргэжилтнүүдийн багц.

Борлуулалтын албаны чиг үүрэг нь:

Компанийн хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх. Энэ ажлыг дансны менежерүүд болон маркетингийн харилцааны мэргэжилтнүүдэд өгдөг. Эхнийх нь зочдыг худалдан авагч болгон хувиргах, хамтран ажиллах шаардлагатай. Хоёр дахь нь боломжит худалдан авагчдыг дэлгүүрт татах;
Дундаж шалгалтын өсөлт. Худалдагч нь үйлчлүүлэгч өмнө нь худалдаж авч байснаас илүү их үнээр худалдаж авсан эсэхийг шалгах ёстой. Зорилго нь үнийг өсгөх (гэхдээ энэ нь худалдан авалтын тоог бууруулахад хүргэдэг) эсвэл хөндлөн борлуулалтын аргыг нэвтрүүлэх гэсэн хоёр аргаар хэрэгждэг. Хөндлөн борлуулалт гэдэг нь нэмэлт бүтээгдэхүүнийг үндсэн бүтээгдэхүүнтэй хослуулан нэг хэрэглэгчдэд борлуулах явдал юм. Хөндлөн борлуулалтын сайн жишээ бол тооцооны өмнөх барааг худалдах явдал юм. Үүний өртөг нь үйлчлүүлэгчийн хувьд ач холбогдолгүй боловч нийтдээ компанид сайн нэмэлт орлого өгдөг;
Үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн сангийн менежмент, хар тугалга үүсгэх. Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн хувьд маш чухал ажил юм. Үйлчлүүлэгчид болон худалдан авалтын нягтлан бодох бүртгэлийн ачаар та маркетингийн харилцааны хэрэгслийг тохируулах, үйл явцыг хялбаршуулах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хувийн болгох,.
Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үйл ажиллагаа. Энэ нь ихэвчлэн хэлтэст хуваарилагддаг тул маргаантай үүрэг гүйцэтгэдэг. Гэсэн хэдий ч маркетерууд компаний сурталчилгааны бодлогыг боловсруулахдаа борлуулалтын ажилтнуудын санал бодлыг харгалзан үзэхгүй бол сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөө нь эргэлзээтэй болно. Тийм ч учраас борлуулалтын алба болон маркетингийн алба нь ихэвчлэн бие биендээ захирагддаг. Энэ бол бид одоо ярих болно.

Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц

Борлуулалтын хэлтэс байгуулах хэд хэдэн сонголт байдаг.

Тодорхой бүтцийг сонгох нь дараахь хүчин зүйлээс хамаарна.

Хэлтсийн үндсэн чиг үүрэг;
Хэлтсийн ажилчдын тоо;
Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны чиглэл;
Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний шинж чанар, нарийн төвөгтэй байдал;
Үйл ажиллагааны ялгааны зэрэг;
Борлуулалтын цэгүүдийн нутаг дэвсгэрийн байршил.

Борлуулалтын хэлтсийн функциональ-шугаман бүтэц

Хэрэв танай компанийн нэр төрөл нь цөөн тооны бүтээгдэхүүнээс бүрддэг бол та зөвхөн нэг бүс нутагт бүтээгдэхүүн борлуулдаг бөгөөд өргөжүүлэхээр төлөвлөөгүй бол борлуулалтын хэлтсийн функциональ шугаман бүтэц нь танд зориулагдсан болно.

Нэрнээс нь харахад шугаман-функциональ бүтцэд ажилчдын харьяалалыг шугаман төрлөөр зохион байгуулдаг. Энэ нь ажилтан бүр зөвхөн нэг менежерт тайлагнадаг гэсэн үг бөгөөд энэ нь багийн зөрчилдөөний тоог 0 хүртэл бууруулах боломжийг олгодог.

Асаалттай эхний түвшинБорлуулалтын хэлтсийн дарга нь функциональ шугаман бүтцэд байрладаг.

Борлуулалтын хэлтсийн даргын чиг үүрэг нь:

Хэлтсийн стратегийн зорилтуудыг тодорхойлох;
Хэлтсийн зорилго, зорилтын хэрэгжилтэд хяналт тавих;
Хэлтсийн ажилтнуудыг сургах;
Бусад хэлтсийн борлуулалтын мэдээллийг цуглуулах, бэлтгэх;
Зорилго тавих,
Хэлтсийн сахилга батыг сахих;
Борлуулалтын үйл явцыг оновчтой болгох;
Баримт бичгийн менежмент;
Тоног төхөөрөмжөөр хангах;
Хэлтсийн дотор болон компанийн бусад хэлтэстэй харилцаа холбоо тогтоох.

Хоёрдугаар түвшинЗахиргааны шатлалд борлуулалтын хэлтсийн функциональ хэлтсийн дарга нар байдаг. Эдгээр чиг үүрэг яг юу байх нь компанийн үйл ажиллагааны онцлогоос хамаарна.

Ихэнхдээ эдгээрт харилцагчийн үйлчилгээний менежер, маркетингийн харилцааны менежер, баримт бичгийн менежментийн менежер багтдаг.

Мөн хоёрдугаар түвшинд маркетингийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг ажилтнууд байж болно. Энэ тохиолдолд та маркетингийг борлуулалтын хэлтэст байрлуулж, үүний дагуу танай байгууллагад маркетингийн хэлтэс байхгүй болно.

Борлуулалтын функцээр хуваах боломжтой. Жишээлбэл, менежерүүдийг шууд, хувийн байдлаар нь ялгах.

Гурав дахь түвшинфункциональ менежерүүдэд захирагддаг ажилтнуудаар төлөөлдөг. Ажилтан бүр үндсэн чиг үүрэгт тохирсон өөрийн гэсэн үүрэг хариуцлагатай байдаг.

Газарзүйн байршлаар борлуулалтын хэлтсийн матриц бүтэц

Хэрэв та бие биенээсээ хол зайд байрладаг хэд хэдэн бүс нутагт бараагаа нэг дор зардаг бол бүс нутгийн матрицын бүтэц танд тохиромжтой.

Энэ нь ажилчдын давхар (загалмай) захирагдах шинж чанартай байдаг: ижил ажилтан функциональ болон бүс нутгийн удирдлагуудад тайлагнадаг.

Давхар захиргаа нь хэлтэс дэх зөрчилдөөнтэй байдаг ч тэргүүлэгч менежерүүдийн ажлын ачааллыг хөнгөвчлөх боломжийг олгодог.

Ажлыг бүсчилсэн байдлаар зохион байгуулах шийдвэр нь газарзүйн зах зээл дэх борлуулалтын хэмжээ, тухайн бүс нутгийн онцлогоос хамаарна.

Хэрэв тухайн бүс нутагт эрэлт бага байгаа бол түүнийг хөрш зэргэлдээ бүс нутгийн менежерийн удирдлагад шилжүүлэхийг зөвлөж байна (өөрөөр хэлбэл газарзүйн зах зээлийг нэгтгэх).

Гэсэн хэдий ч газарзүйн зах зээл нь мэдэгдэхүйц онцлог шинж чанартай бол (жишээлбэл, эрэлт хэрэгцээ нь зөвхөн тодорхой бүтээгдэхүүний ангилалд ажиглагдаж, хэрэглэгчид сурталчилгааны стандарт хэрэгсэлд хариу үйлдэл үзүүлэхгүй) байвал тухайн бүс нутгийг хариуцсан хүнийг томилох талаар бодох нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүний ангиллаар борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт

Энэхүү зохион байгуулалтын бүтэц нь нэг матрицад хамаарна. Зөвхөн энэ удаад ажилтнууд функциональ менежерүүд болон бүтээгдэхүүний ангилал (бүтээгдэхүүний) менежерүүдэд захирагддаг.

Энэ төрлийн зохион байгуулалтын бүтэц нь дараахь тохиолдолд тохиромжтой.

Та нарийн төвөгтэй, өндөр технологи эсвэл шинэлэг бүтээгдэхүүнийг борлуулж байна;
Та бараагаа бага хэмжээгээр бөөний эсвэл жижиглэнгээр зардаг;
Та нарийхан боловч гүнзгий хүрээтэй;
Таны бүтээгдэхүүнд борлуулалтын дараах үйлчилгээ шаардлагатай (суулгах, тохируулах, засварлах).

Үйл ажиллагааг бүтээгдэхүүнээр нь зохион байгуулах зорилго нь борлуулалтын үйл явцад өөр хандлагыг шаарддаг бүтээгдэхүүний ангиллыг тодруулах явдал юм.

Жишээ.Таны бүтээгдэхүүний багцад ухаалаг утас болон ухаалаг гар утасны хэрэгслүүд багтсан болно. Ухаалаг гар утсыг өндөр технологийн бүтээгдэхүүн болгон хувийн борлуулалтын сувгаар санал болгохыг зөвлөж байна, мөн дагалдах хэрэгслийг зарахад тохиромжтой. Энэ нь хэрэглэгчдэд цаг хугацаа хэмнэх боломжийг олгоно. Энэ тохиолдолд та физик дэлгүүрт утасны борлуулалтын менежер, онлайн сувгаар дамжуулан борлуулалтын менежерийг ялгаж чадна.

Хэрэв таны борлуулж буй бүтээгдэхүүнүүд хоорондоо холбоогүй эсвэл нэмэлт бүтээгдэхүүн биш бол борлуулалтын хэлтсийг бүтээгдэхүүний ангиллаар зохион байгуулах нь хамгийн үр дүнтэй сонголт юм.

Үйлчлүүлэгчдийн төрлөөр борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт

Энэ нь мөн давхар захирагдах шинж чанартай байдаг: функциональ дарга, хэрэглэгчийн сегментийн дарга.

Үйлчлүүлэгчдийг янз бүрийн шалгуурын дагуу ангилж болно. Ихэнхдээ "хүйтэн" ба "халуун", байнгын, боломжтой гэсэн аж ахуйн нэгжийн болон хувийн хэрэглэгчдийг ялгадаг.

Энэ төрлийн бүтэц нь дараахь тохиолдолд тохиромжтой.

Хэрэглэгчийн төрөл бүр өөрийн гэсэн хүчин зүйл дээр үндэслэн худалдан авалт хийдэг;
Та гурваас таваас илүүгүйг тодорхойлсон;
Сегмент бүрийн хэрэглэгчийн зан байдал маш өөр байдаг.

Борлуулалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах үе шатууд

Борлуулалтын хэлтсийг төлөвлөх, зохион байгуулах үйл явц нь дараах үе шатуудыг агуулна.

Шаардлагатай боловсон хүчний мэргэшлийг тодорхойлох. Хэлтсийн ажилтан бүрийн хийх ёстой бүх ажилд дүн шинжилгээ хийх. Жишээлбэл, идэвхтэй борлуулалтын менежер нь борлуулалтын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх, зочдыг худалдан авагч болгон хувиргах, борлуулалтын талбайд эмх цэгцтэй байх ёстой. Тиймээс бидэнд хариуцлагатай, нийтэч, стресст тэсвэртэй, идэвхтэй ярианы чадвартай ажилтан хэрэгтэй байна. Гэхдээ хэрэв бид идэвхгүй борлуулалт хийх ажилтан хайж байгаа бол шаардлагын жагсаалтыг хариуцлагатай, чадварлаг гэсэн хоёр албан тушаал болгон бууруулж болно.
Ажлын байрны тодорхойлолтыг боловсруулах. Ажлын байрны тодорхойлолтод албан тушаалын нэр, ажилтны үүрэг, эрх, түүний үүрэг, чиг үүрэг, ажилд заасан нөөцийн тодорхойлолт, эрх мэдэл, эрх мэдлийн хэмжээ;
Ажилчдын хоорондох ажлын хариуцлагын хуваарилалт. Энэ нь хэлтсийн ажилтнуудын хооронд чиг үүргийн хуваарилалтыг илэрхийлдэг. Жишээлбэл, нэг худалдагч танхимд үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг, нөгөө нь кассанд бараа зардаг;
Ажлын хуваарь бүрдүүлэх. Энэ үе шатанд та ажлын өдрийн үргэлжлэх хугацааг тодорхойлж, үдийн цайны цаг, амралтын өдрүүдийг ажилчдын хооронд хуваарилах ёстой;
Зорилго, зорилтуудыг тодорхойлох. Зорилго нь дүрмээр бол бүхэл бүтэн хэлтэс эсвэл борлуулалтын суваг тус бүрээр тодорхойлогддог. Даалгавруудыг ажилчдын дунд хуваарилдаг. Жишээлбэл, "А" худалдагч энэ сард 100,000 рублийн үнэтэй бараа зарах ёстой;
Хэлтсийн үйл ажиллагаанд хяналт тавих тогтолцоог хөгжүүлэх. Хэлтсийн үр нөлөөг тодорхойлох шалгуур үзүүлэлтүүдийг тодорхойл. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ, шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо байж болно. Борлуулалтын хяналтанд системтэй хандах нь бүх хэлтсийн үр ашгийг дээшлүүлэх болно;
Стандартуудын тодорхойлолт. Гүйцэтгэлийн стандарт нь ажилтны ажлын тоон болон чанарын үзүүлэлт бөгөөд тодорхой хугацаанд гүйцэтгэх ёстой ажлын хэмжээг хатуу зохицуулдаг;
Ажилчдын мэргэшлийг дээшлүүлэх тогтолцоог хөгжүүлэх. Хэрэв та тогтмол ашиг авчрахыг хүсч байвал үе үе хийх хэрэгтэй.

Борлуулалтын албаны ажлыг сайжруулах

Борлуулалтын хэлтсийн үр ашиг бага, зорилго, зорилтдоо хүрч чадахгүй байгаа нь менежерүүдийн ажлын зохион байгуулалтыг сайжруулах арга хэмжээ авах шаардлагатай байгааг харуулж байна. Эдгээр арга хэмжээг борлуулалтын хэлтэс болон менежер бүрт тус тусад нь чиглүүлж болно.

Борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээ:

. Энэхүү хэрэгсэл нь үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн санг бүрдүүлэх үйл явцыг автоматжуулж, борлуулалтын үйл явцыг хянах боломжийг олгохоос гадна хэлтэс болон ажилтан бүрийн гүйцэтгэлийн талаархи мэдээллийг өгөх болно. Хэрэв та телемаркетинг ашиглан бүтээгдэхүүнээ зарж байгаа бол бид CRM системийг телефон утастай нэгтгэхийг зөвлөж байна, энэ нь харилцагчдын тоо, харилцан ярианы үргэлжлэх хугацаа, үр нөлөөг хянах боломжийг танд олгоно. Дашрамд хэлэхэд, бид заримдаа менежерүүдийнхээ яриаг сонсохыг зөвлөж байна, энэ нь танд асуудлын талбарыг тодорхойлох боломжийг олгоно. Тэдэн дээр ажиллахаа мартуузай.
Борлуулалтын скрипт бичнэ үү. – Менежер ба үйлчлүүлэгч хоёрын ярианы жишээ хувилбар. Энэ нь гүйлгээ хийхэд хүргэсэн менежерийн үйлдлийг дахин дахин давтах боломжийг танд олгоно.
Зогсоод (эсвэл нэгийг нь хөлсөлж) өөрийн худалдааны цэгүүдээр зочлоорой. Та борлуулалтын үйл явцын "сул талууд" -ыг шууд харах болно.
Шинжилгээ хийх. Таны хүчин чармайлтыг үл харгалзан борлуулалт тань буурч байна уу? Бүх зүйлд бүтээгдэхүүн сурталчлах менежерийг буруутгах гэж бүү яар. Магадгүй худалдагч нар урамшууллыг үл тоомсорлож, зочдод мэдэгдээгүй, хүсэл эрмэлзэл дутмаг байснаас огт идэвхгүй байсан тул борлуулалтын албаны дарга тань хариуцдаг.

Менежер бүрийн үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээ:

Заах. Ажилтнууд, тэр ч байтугай харилцагчийн үйлчилгээний менежерүүдийг байнга сургаж байх шаардлагатай. Та үүнийг тоглоом, төлөвлөлтийн уулзалт хэлбэрээр бие даан хийж болно. Жишээлбэл, менежерүүдийг цуглуулж, "хэцүү" үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн борлуулах үйл явцыг харуулсан кино үзүүлээрэй. Хүн бүр өөр өөрийн шийдлийг санал болго, та хамгийн үр дүнтэйг нь тэмдэглэ.
Дотооддоо маркетингийн системийг бий болгох. "Компани ажилчидтайгаа хэрхэн харьцдаг бол ажилчид нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ харьцдаг" гэсэн дүрмийг санаарай. Ажилтнууддаа урам зориг өгөхгүй, хэвийн ажиллах нөхцөлийг бүрдүүлэхгүй, ажилчдаа хүндлэхгүй бол тэд хэзээ ч сайн ажиллахгүй.
Сар бүр уралдаан тэмцээн болон бусад урам зориг өгөх арга хэмжээг зохион байгуул. Жишээлбэл, хамгийн их хэмжээний бараа борлуулдаг ажилтан дараагийн сард нэмэлт амралтын өдөр авдаг.
Борлуулалтын ажилтнуудыг борлуулалтын юүлүүртэй ажиллуул. Менежерүүдэд тэд хажуугаар өнгөрөх хүмүүсийг зочин, зочдыг үйлчлүүлэгч болгох ёстой гэдгийг тайлбарла. Борлуулалтын үе шат бүрт боломжит хэрэглэгчидтэй ажиллах технологийн талаар бидэнд хэлээрэй.