Кому подчиняется руководитель отдела продаж. Начальник отдела продаж: обязанности и требования к нему. Начальник отдела корпоративных продаж


Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж - профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

  • управление коллективом, обучение нового персонала;
  • стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • формирование плана продаж, контроль его выполнения;
  • реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж - это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

  • подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
  • определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
  • ограничение допустимого уровня задолженности;
  • снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности - это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование - это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж - составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения - поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

Скачать должностную инструкцию
начальника отдела сбыта (.doc, 90КБ)

I. Общие положения

  1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.
  2. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.
  3. Назначение на должность начальника отдела сбыта и освобождение от нее
  4. Начальник отдела сбыта должен знать:
    1. 4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.
    2. 4.2. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.
    3. 4.3. Перспективы развития предприятия.
    4. 4.4. Перспективы развития рынков сбыта.
    5. 4.5. Методы изучения спроса на продукцию предприятия.
    6. 4.6. Оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.
    7. 4.7. Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.
    8. 4.8. Заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.
    9. 4.9. Правила оформления сбытовой документации.
    10. 4.10. Стандарты хранения и транспортировки продукции.
    11. 4.11. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.
    12. 4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.
    13. 4.13. Организацию складского хозяйства.
    14. 4.14. Основы технологии, организации производства, труда и управления.
    15. 4.15. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.
    16. 4.16. Основы трудового законодательства.
    17. 4.17. Средства вычислительной техники, коммуникаций и связи.
    18. 4.18. Правила и нормы охраны труда.
  5. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового — лицо, назначенное в установленном порядке), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта:

  1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
  2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
  3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
  4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
  5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
  6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
  7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
  8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
  9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.
  10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
  11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
  12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.
  13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
  14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

III. Права

Начальник отдела сбыта вправе:

  1. Знакомиться с проектами решений директора предприятия, касающимися сбыта продукции.
  2. Вносить на рассмотрение директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта продукции.
  3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.
  4. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
  5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
  6. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела материально-технического снабжения; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.
  7. Требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

  1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
ПАО «Компания»
____________ П.П. Умнейший

«___»___________ г.

Должностная инструкция
начальника отдела сбыта

1 Общие положения

1.1 Настоящая должностная инструкция устанавливает должностные обязанности, права, служебные взаимоотношения и ответственность начальника отдела сбыта ОАО «Компания» (далее-предприятие).

1.2 На должность начальника отдела сбыта (далее начальник) назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1.3 Начальник подчиняется коммерческому директору.

1.4 Начальник назначается и освобождается от должности приказом генерального директора предприятия по представлению коммерческого директора.

1.5 Начальнику подчиняются:
— ведущие экономисты по сбыту отдела сбыта;
— экономисты по сбыту отдела сбыта.

1.6 В случае временного отсутствия (командировка, отпуск, болезнь, пр.) обязанности начальника исполняет ведущий экономист, назначенный приказом генерального директора по представлению коммерческого директора, с обязательным ознакомлением с данной должностной инструкцией.

1.7 Начальник в своей работе руководствуется:
— действующим в Российской Федерации трудовым законодательством;
— нормативными документами по вопросам производственной деятельности;
— настоящей должностной инструкцией;
— правилами внутреннего трудового распорядка;
— Положением об отделе сбыта;
— приказами и распоряжениями вышестоящих руководителей;
— Политикой предприятия в области качества;
— Документами системы менеджмента качества предприятия.

1.8 Дополнительно к распоряжениям коммерческого директора начальник выполняет письменные и устные распоряжения генерального директора.

2 Должностные обязанности

Начальник обязан:

2.1 Осуществлять рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2 Организовать подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставки.

2.3 Разрабатывать документированные процедуры по организации сбыта готовой продукции в рамках системы менеджмента качества предприятия.

2.4 Разрабатывать мероприятия по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.5 Координировать деятельность участка отгрузки готовой продукции.

2.6 Обеспечивать контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7 Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.8 Контролировать выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту, и выполнении плана реализации.

2.9 Организовывать работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству.

2.10 Принимать меры по выполнению плана реализации продукции предприятия, своевременному получению спецификаций, заявок и других документов на поставку.

2.11 Обеспечивать понимание Политики в области качества персоналом отдела.

2.12 Определять обязанности и полномочия персонала отдела в соответствии с должностными инструкциями.

2.13 Определять меры, которые необходимо предпринять в отношении любых проблем, требующих проведения предупреждающих и корректирующих действий.

2.14 Принимать меры по сохранению качества готовой продукции.

2.15 Обеспечивать осведомленность персонала об актуальности и важности его деятельности и вкладе в достижение целей в области качества.

2.16 Анализировать деятельность своего подразделения и результаты анализа доводить до сведения вышестоящего руководителя.

2.17 Определять потребность в подготовке подчиненного персонала.

2.18 Оценивать результативность обучения персонала.

2.19 Знать соответствующую документацию системы менеджмента качества, необходимую для работы и соблюдать ее требования.

2.20 Принимать участие в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынка сбыта.

2.21 Постоянно улучшать результаты своей профессиональной деятельности.

3 Профессиональные требования

Начальник должен знать:

3.1 Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.

3.2 Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

3.3 Перспективы развития предприятия.

3.4 Перспективы развития рынков сбыта.

3.5 Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.

3.6 Цены на продукцию, выпускаемую предприятием.

3.7 Методы изучения спроса на продукцию предприятия.

3.8 Порядок заключения договоров на поставку продукции.

3.9 Правила оформления сбытовой документации.

3.10 Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.

3.11 Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.

3.12 Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.

3.13 Основы трудового законодательства.

3.14 Правила и нормы охраны труда.

3.15 Соответствующую документацию системы менеджмента качества продукции.

4 Права

Начальник имеет право:

4.1 Знакомиться с проектами решений генерального директора предприятия и коммерческого директора, касающиеся сбыта продукции.

4.2 Вносить на рассмотрение генерального директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта.

4.3 Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4.4 Вносить на рассмотрение коммерческого директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела сбыта; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

4.5 Обращаться к руководству предприятия за оказанием содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

4.6 Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.7 На обеспечение условий труда, необходимых для исполнения возложенных обязанностей.

4.8 Использовать льготы, установленные законодательством РФ, коллективным договором предприятия.

5 Служебные взаимоотношения

Начальник отдела сбыта взаимодействует:

5.1. С отделом технического контроля по вопросам:

— получения: претензии к качеству продукции,документации СМК, необходимой для работы;
— представления: документов подтверждающих качество.

5.2. С отделом маркетинга по вопросам:

— получения: отзывов контрагентов на поставляемую продукцию;
— представления: информации о конкурентной среде на рынке.

5.3. С отделом отгрузки по вопросам:

— получения: распоряжений на отгрузку;
— представления: отчета о выполнении плана отгрузки.

5.4. С финансовым отделом по вопросам:

— получения: информация об оплате денежных средств;
— представления: справки о поступлении денежных средств.

5.4. С отделом кадров по вопросам:

— получения: резюме соискателей на должность;
— представления: заявок на персонал.

6 Ответственность

Начальник несет ответственность в установленном законами Российской Федерации порядке за:

6.1 неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией и трудовым договором;

6.2 нарушение правил техники безопасности, пожарной безопасности, внутреннего трудового распорядка;

6.3 несвоевременное и некачественное выполнение приказов, заданий, указаний и распоряжений вышестоящих руководителей предприятия;

6.4 несвоевременное и недостоверное предоставление информации вышестоящим руководителям, а также функционально связанным с ним работникам подразделений предприятия;

6.2 нарушение принятых на предприятии нормативных документов;

6.3 причинение материального ущерба;

6.4 нарушение финансовой дисциплины.

Коммерческий директор Я.Я. Мудрый

Начальник юридического отдела С.С. Сергеев

Начальник отдела кадров И.И. Иванов

Ведущий инженер по СМК В.В. Васильев

Директор отдела продаж должен постоянно следить за работой своего коллектива, вести контроль за соблюдением сроков доставки, выполнением планов по продажам. Теперь подробнее рассмотрим, каким требованиям он должен отвечать и что входит в его обязанности.

Чем обязан

В функции руководителя отдела продаж входит целый ряд задач:

  1. Составление стратегии поиска новых клиентов. Человек должен быть осведомлен о современных и эффективных каналах поиска, привлечения новых и удержания старых клиентов. Также необходимо регулярно совершенствовать методы и вносить коррективы в уже отработанные.
  2. Информирование. В обязанности руководителя отдела продаж входит процедура осведомления вышестоящего руководства о текущем положении на занятом рынке. Особенно, если у фирмы отсутствует маркетинговый отдел.
  3. Составление планов и координирование. Начальник отдела должен грамотно , ставить задачи для развития, а затем распределять работу между подчиненными.
  4. Разрешение проблем с клиентами. В задачи руководителя продаж также входит решение всех спорных вопросов с покупателями, рассмотрение поступающих от них жалоб. На основе полученных данных он может провести работу над ошибками и улучшить сервис компании.
  5. Внедрение и ведение документации и отчетности с целью «держать руку на пульсе» дел предприятия.
  6. Проведение совещаний и планерок с подчиненными.

Руководство отделом продаж подразумевает контроль абсолютно за всем, что связано с продажами. Мы перечислили основные, «глобальные» обязанности, конкретные же функции руководителя продаж прописаны в должностной инструкции, которую каждый работодатель разрабатывает самостоятельно. Образец стандартной инструкции можно посмотреть .

Общие требования к руководителю продаж

Сразу стать руководителем продаж невозможно. Для этой должности, помимо высшего образования, кандидат должен иметь за плечами большой опыт работы в конкретной сфере. Порой именно богатая практика ценится больше, чем наличие «корочки» вуза. Но и это еще не все: руководительский «набор» должен включать в себя и . Работодатели отмечают, что руководитель продаж – это человек:

  • Дисциплинированный.
  • Активный.
  • Приветливый.
  • Умеющий брать на себя и нести ответственность.
  • Лояльный.
  • Умеющий построить диалог даже с самым придирчивым клиентом.
  • Который может контролировать собственные нервы и управлять стрессом.
  • Умеющий стимулировать и сплачивать подчиненных.

Это основа любого руководителя, отдел продаж здесь не исключение.

Отдел регулирования продаж – главное звено любого предприятия, занимающегося реализацией услуг/товаров. Какой бы качественной продукция ни была, без грамотной подачи ее клиенту толку мало. Поэтому при выборе кандидата на должность руководителя нужно быть предельно внимательным.

Должностная инструкция - многофункциональный и во многом полезный для всех сторон документ, если он был составлен правильно. Наличие должностной инструкции существенно упрощает трудовые отношения и делает их более прозрачными .

В данном документе содержатся требования, предъявляемые к кандидату на должность, механизм принятия на работу и увольнения. К примеру, необходимость издания при приеме на работу и увольнении с этой должности соответствующего указа.

Инструкция составляется по определенной форме и содержит права, обязанности и предполагаемую ответственность для указанной должности.

Характеристики должности, знания и квалификация

Руководитель отдела продаж - привлекательная должность с хорошим окладом, заполучить которую желают многие соискатели, но не стоит недооценивать трудность работы, спектр обязанностей и величину ответственности.

Профессия существует практически так же давно, как существуют продажи больших масштабов.

Начальник отдела продаж - ключевой игрок в команде, от успешной работы которого во многом зависит судьба компании. Хорошая работа руководителя отдела продаж - благополучие всей компании. Именно грамотно составленная инструкция может это обеспечить.

Содержание должностной инструкции сильно зависит от сферы деятельности предприятия, в котором существует данная позиция. Влияет и размер компании. Например, в маленькой фирме начальник отдела продаж может брать на себя некоторые маркетинговые функции. В крупной фирме такое совмещение не встретить, отделам приходится тесно взаимодействовать между собой для успеха предприятия.

В любой организации, оказывающей услуги или занимающейся производством/куплей-продажей товаров, обязательно есть место руководителя отдела продаж.

Требования к потенциальному руководителю

Наличие опыта руководства . В большинстве перспективных компаний выдвигают подобное требование, поскольку предполагается, что в скором времени из хорошего начальника отдела продаж может в дальнейшем получиться прекрасный финансовый, и исполнительный директор. Без опыта работы на руководящей должности могут принять в штат в небольшой компании, где не предполагается дальнейший карьерный рост.

Активные продажи . Нельзя руководить отделом, работу которого не понимаешь изнутри. Перед тем как стать хорошим руководителем, необходимо получить успешный опыт менеджера по продажам. Статистика утверждает, что лучшие руководители получается из сотрудников. Именно поэтому многие компании предпочитают выращивать руководителей из своих сотрудников, а не брать со стороны. Чаще всего это лучшие менеджеры по продажам, отработавшие потом помощниками руководителя. Таким образом они постепенно учатся выполнять функции руководящей должности.

Опыт работы в подборе персонала . Для руководства коллективом требуется уметь его грамотно формировать. Важно уметь разбираться в людях и уметь определять их профессиональные качества, находить баланс в коллективе. Во многих компаниях именно руководитель отдела принимает итоговое решение о приеме сотрудника на работу, если речь идет о вакантном месте в его отделе.

Владение компьютером и офисными программами на уровне уверенного пользователя . Без этих навыков с работой не справиться, поскольку существенная ее часть автоматизирована, в том числе отчетность. В современном мире никакая квалифицированная работа не может выполняться без этих навыков.

Высшее образование - необходимость даже для рядовых менеджеров, что и говорить о руководителях? Предпочтительные сферы - экономика, психология, реклама, маркетинг. Если же образование напрямую связано со сферой деятельности продаваемых товаров/услуг, то это тоже допустимо.

Помимо универсальных требований разные компании устанавливают и более специфические требования . Например, наличие водительских прав и собственного автомобиля. Обычно такие требования предъявляют, когда предполагаются частые разъезды и многочисленные встречи с клиентами вне офиса.

Если компания работает с иностранными клиентами и партнерами, то среди требований будет владение иностранными языками. Разговорный английский - это минимум, которым должен владеть руководитель для ведения переговоров.

Навыки, которые помогут кандидату на должность в дальнейшей работе:

  • умение вести переговоры;
  • способность доносить информацию от высшего руководства до подчиненных;
  • коммуникабельность;
  • опыт совершения холодных звонков;
  • настойчивость.

Хороший руководитель - хороший переговорщик , поскольку должен учитывать интересы высшего руководства компании и работников, которые ему подчиняются.

Типовая инструкция

В типовой инструкции есть обязательные разделы : общие положения, права, обязанности и ответственность. Каждый раздел должен быть подробно расписан по пунктам.

Общие положения

Общие положения описывают:

  • место данной должности в компании и ее суть;
  • как назначается работник и как снимается с должности;
  • кому подчиняется и чем руководствуется в своей работе;
  • требования, предъявляемые к кандидату, назначаемому на должность;
  • качества, которыми он должен обладать;
  • навыки, которыми он должен владеть;
  • кто замещает начальника отдела продаж, если он отсутствует;
  • основные задачи;
  • чем сотрудник руководствуется в своей работе.

В этом пункте зачастую указывают и условия работы, режим, возможности командировок и наличие служебного транспорта.

Должностные обязанности

Должностные обязанности содержат весь перечень заданий и функций, которые придется выполнять. Подробное и точное описание обязанностей позволит наладить работу и избежать недопониманий с сотрудником.

Наиболее распространенные обязанности , прописываемые в инструкции:

Еще одна важная обязанность для руководителя отдела - управление дебиторской задолженностью . Для этого необходимо контролировать условия продаж, обеспечивать гарантированное поступление денег и разрабатывать систему скидок, определять максимальный предел задолженности и работать с долгами.

Права и ответственность

Сотрудник организации на данной должности имеет право вносить предложения по улучшению работы и изменению ассортимента продукции, нанимать и увольнять сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, а также по назначению начальства представлять интересы организации в различных инстанциях.

Ответственность появляется в случаях:

  • неисполнения возложенных на него и подчиненных поручений;
  • нарушения правил внутреннего распорядка компании;
  • злоупотребления обязанностями и нетактичного обращения с подчиненными;
  • оформления документов, противоречащих национальному законодательству или локальным нормативным документам;
  • нанесения компании материального и репутационного ущерба;
  • нарушения соглашения о неразглашении коммерческой тайны.

Что должен знать

«Что должен знать сотрудник» - раздел, который содержится не во всех руководствах, но встречается довольно часто. В нём перечисляют список нормативных документов , с которыми обязан быть знаком сотрудник.

Наиболее распространенные варианты :

  • национальное законодательство, затрагивающее деятельность компании;
  • основы менеджмента и маркетинга;
  • порядок разработки плана продаж;
  • этика делового общения, в том числе переписки;
  • психология продаж;
  • основы ценообразования и налогообложения;
  • методы формирования и поддержания спроса.

Образец

Ниже приведен образец должностной инструкции для начальника отдела продаж. Его можно использовать для составления документа для своей организации или для того, чтобы убедиться в правильности составления уже имеющегося.