Նոր ապրանքի շուկա բերելը. Փուլեր և տեղեկատվական աջակցություն: Ծրագրի առանձնահատկությունները շուկայում նոր արտադրանքի առաջմղման գործընթաց Նոր ապրանքների թողարկման գործընթաց

Պրոստովա Նատալյա EMC նախագծերի բաժնի ղեկավար
Ռենար ԷնդրյուՓոխնախագահ EMS
Ամսագիր «Ընկերության կառավարում», թիվ 10, 2005 թ

Յուրաքանչյուր աշխատանքում, հատկապես ստեղծագործական աշխատանքում, միշտ կա տեսության և գործնական փորձի միջև հավասարակշռություն պահպանելու խնդիր։ Նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս շատ ընկերություններ փորձում են հետևել առաջադեմ տեսական զարգացումներին, մինչդեռ ցանկացած ձեռնարկատեր ունի իր սեփական փորձը շուկայում՝ և՛ հաջողակ, և՛ ոչ շատ հաջողակ:
Այս հոդվածում մենք փորձեցինք պարզել, թե որքանով է նոր ապրանք թողարկելիս պետք հիմնվել մեթոդաբանության վրա, և որքանով` սեփական փորձի վրա, այս դեպքում ինչ գործիքներ է նպատակահարմար օգտագործել: Բացի այդ, մենք ցանկանում էինք պատասխանել այն հարցին, թե ինչպես արդյունավետ կերպով համատեղել նախագծի հակասական նպատակները նոր արտադրանքի հետ աշխատելու համար: Թե որքանով ենք մենք դա հաջողել, կախված է քեզանից, հարգելի ընթերցող:


Մեր առջև ակնհայտորեն խելահեղ գաղափար է.
Միակ հարցն այն է, արդյոք նա այնքան խենթ է, որ ճիշտ լինի:
Նիլս Բոր

Առաջին մաս. փոստարկղում գտնված ձեռագիր (էլեկտրոնային)

«Սիրելի ԸՆԿԵՐ, դուք պետք է զարմացնեք աշխարհին. եկեք նոր ապրանք, հաջողությամբ դուրս բերեք այն շուկա, ուրախացնեք բոլորին և սարսափելի հարստացեք: Շատ դժվար է, բայց հիշեք գլխավորը` մի վախեցեք:
Ամեն առավոտ դուք պետք է անգիր հիշեք և կրկնեք ինքներդ ձեզ տասներեք պատվիրաններ, ահա դրանք.

1. Իսկապես արժեքավոր նոր ապրանք ստանալու համար պետք է հաշվի առնել առնվազն 20 գաղափար, որոնցից 2-3-ն արդեն փայլուն են թվացել ձեզ։
2. Մի հավատացեք շուկայավարներին, ովքեր ասում են, որ մարդիկ գնում են այն, ինչ իրենց պետք է. մարդիկ գնում են միայն այն, ինչ ուզում են:
3. Մարդիկ հազվադեպ են ուզում այն, ինչ իրենց պետք է:
4. Մարդիկ սիրում են նոր բաներ, եթե ինչ-որ բան ունեն դրանք համեմատելու; բայց ավելի հաճախ, քան նորը, մարդիկ գնում են այն, ինչ գիտեն օրորոցից:
5. Տարօրինակ կերպով մարդիկ մաքրող փոշի են գնում լոգարանը մաքրելու համար:
6. Եթե ​​չես հիշում, թե ինչ է հագել քեզ դուր եկած աղջիկը, երբ վերադառնում ես պարասրահ, նրան չես գտնի. նույնը վերաբերում է փաթեթավորմանը և ապրանքի անվանմանը:
7. Մի փոքր բարելավում, դուք կարող եք հարյուրավոր անգամ ավելի վաճառել:
8. Եթե ​​չեն առնում, թող ուզենան առնեն։
9. Մարդիկ չեն ցանկանա գնել, քանի դեռ չեն հետաքրքրվել ապրանքով։
10. Եթե ​​ձեր արտադրանքի մասին դեռ խոսակցություններ ու լեգենդներ չկան, ինքներդ տարածեք դրանք։
11. Ներգրավեք միայն առաջին հարյուր գնորդներին ցածր գնով. դրանց դիմաց կվճարի հաջորդ հազարը։
12. Նախքան օվկիանոսային ճանապարհորդություն սկսելը, պարզ օրը լողացեք ծովածոցում. փորձարկեք ձեր ապրանքը գնորդների վրա:
13. Ապրանքները գոյություն ունեն ոչ թե գեղեցիկ անունների պատճառով, այլ այն պատճառով, որ դա օգուտ է բոլորին:

Այս տեքստը գրվել է Շանհայում 15-րդ դարում։ և դրանից հետո չի փոխվել: Այս նամակը դեն մի նետեք, այլ 20 անգամ վերաշարադրեք և ուղարկեք ձեր ընկերներին և գործընկերներին։ Եվ այդ ժամանակ դուք երջանիկ կլինեք:
Նախկին խոշոր հոլդինգի նախագահներից մեկը սկսեց ծիծաղել և նամակը փոխանցեց իր քարտուղարին: Իսկ արդեն հինգ տարի է՝ հոլդինգը չկա, իսկ նախկին նախագահն ինքը գիշերային պահակ է աշխատում։
Մեկ այլ կոմերցիոն տնօրեն շատ ծույլ չէր, նորից տպեց նամակը և ուղարկեց իր գործընկերներին. այսօր նրա ընկերությունը Նյու Յորքի ֆոնդային բորսայում հրապարակվեց ADR-ով:
Եվ այս օրինակները հազարավոր են։
Մի կին, ով առևտուր էր անում մետրոյի մոտ գտնվող տուփից, ամբողջ գիշեր պատճենեց այս նամակը, ուղարկեց այն իր ընկերներին և այժմ ունի ալանտի խանութների ցանց Նոր Օռլեանում և Ստարի Օսկոլում:
Արդյունաբերող Նոբելն այս նամակով քշեց սուրհանդակին, և շուտով հեղափոխություն սկսվեց. նա կորցրեց իր բոլոր նավթահանքերը և փոշու գործարանները հենց Պետրոգրադում: Իսկ Նոբելյան վառոդի գործարանների բեռնիչի ծոռը, հանքաբանական գիտությունների թեկնածուն, շրջել է ողջ Թուրքիան ու կես Չինաստանը, հարստացել ու անմիջապես սնանկացել է դեֆոլտի մեջ։ Եվ հենց այն ժամանակ, երբ նա որոշեց ինքնասպան լինել, նա ստացավ այս նամակը. նա ամեն ինչ ճիշտ է արել, և այժմ նա ունի սուպերմարկետների ցանց ամբողջ երկրում։ Նա նրան անվանեց «Տասներեք»՝ ի պատիվ պատվիրանների քանակի: Երջանկությունը նրան եկավ հենց վերջին նամակն ուղարկելուց հետո՝ 1028-րդ օրը։
Եվ եթե դուք ամեն ինչ ճիշտ եք անում, ապա երջանկությունը կգա ձեզ մոտ, գուցե նույնիսկ ավելի արագ:

Մաս երկրորդ. Օրինակներ և հակաօրինակներ

Կասկածից վեր է, որ հիշելով բոլոր 13 պատվիրանները և ունենալով որոշակի որակներ (կամ փորձ) որպես մենեջեր և շուկայավար, դուք միշտ կկարողանաք կազմակերպել նոր ապրանքի թողարկումը շուկայում: Ամենայն հավանականությամբ, այս դեպքում դուք երկու հակադիր նպատակ կհետապնդեք՝ խնայեք բյուջետային միջոցները և նոր ապրանքով հայտնվեք առաջին տասնյակում։ Կարո՞ղ են այս նպատակները համատեղել: Դառնանք ներկայիս պրակտիկային։
Մամուլում, գրքերում և կյանքում մենք կգտնենք նոր ապրանքատեսակների «ճիշտ» և «սխալ» թողարկման բազմաթիվ օրինակներ, որոնք ի վերջո հաջող են ստացվել։ Պատահում է, որ ամեն ինչ ճիշտ է արվում, բայց ավարտվում է անհաջողությամբ, դա տեղի է ունենում հակառակը. հավատը նոր արտադրանքի գաղափարին, հակառակ բոլոր կանխատեսումների, հանգեցնում է հաղթանակի: Դիտարկենք EMC-ի պրակտիկայի մի քանի բնորոշ օրինակ:

1. Դասական օրինակ.
Նախնական ուսումնասիրությունը հիմք հանդիսացավ մեր հաճախորդի համար նոր արտադրանքի՝ կաթի փոշու սեփական արտադրությունը սկսելուց հրաժարվելու համար։

Ժամանակահատվածը՝ ամառ - աշուն 2000թ
Աշխատանքի շրջանակը՝ սեփական փոշի կաթի արտադրություն բացելու իրագործելիության մարքեթինգային հետազոտություն (մրցակցային միջավայրի ուսումնասիրություն և վերլուծություն, մատակարարների առաջարկներ, հումքի մատակարարների հետ աշխատելու հնարավորություններ, ծրագրի վերադարձի գնահատում):
Մեկնաբանություն. Ծրագրի արդյունքում, EMC-ի առաջարկությունների հիման վրա, հաճախորդը որոշեց, որ նպատակահարմար չէ ներդրումներ կատարել սեփական կաթի փոշու արտադրության մեջ: Հաճախորդի խոսքով, «այս նախագիծը օգնեց խնայել ավելի քան 300,000 դոլար»:

2. Օրինակը բնօրինակ է.
Ցածր բյուջետային ուսումնասիրությունը տրամադրեց շուկայի համար նոր արտադրանքի հաջող մեկնարկի պարամետրերի մեծ մասը՝ մոմեր:
Հաճախորդ. Metelitsa-ն պաղպաղակ արտադրող է:
Ժամանակաշրջան՝ ամառ 2000թ
Աշխատանքի բովանդակությունը. ֆոկուս խմբերի անցկացում մրգային սառույցի ամենահետաքրքիր համն ընտրելու համար, ինչպես նաև փաթեթավորման հայեցակարգը և նոր ապրանքի անվանումը: Անցկացվել են ֆոկուս խմբեր՝ դպրոցականների ներգրավմամբ գործնականում անվճար (մի քանի տուփ պաղպաղակ, որոնք անվճար բաժանվել են դպրոցում «փորձագիտական ​​խորհրդի անդամների»՝ ավագ դպրոցի աշակերտների կողմից, որպես վճար ծառայում էին):
Մեկնաբանություն. Հետազոտության արդյունքներով տեխնոլոգների առաջարկած չորս համից երկուսը մնացել են։ Ֆոկուս խմբի մասնակիցների առաջարկների հիման վրա մշակվել է փաթեթավորումը և ընտրվել է ամենահաջող անունը, որով այսօր վաճառվում է այս ապրանքը՝ մրգային սառույց «Լդինկա»:

3. Օրինակը տխուր է.
Կաբինետային կահույքի նոր ապրանքանիշի գործարկմանը ձեռնարկատիրական մոտեցումը թույլ չտվեց իրականացնել հրաշալի գաղափար։
Հաճախորդ. Մոսկվայի մերձակայքում գտնվող կահույքի գործարան (անունը չի բացահայտվում գաղտնիության նկատառումներով):
Ժամանակաշրջան՝ ձմեռ 2004-2005 թթ
Աշխատանքի բովանդակությունը՝ ընկերության գործողությունների մանրամասն ուսումնասիրություն՝ նոր ապրանքանիշի թողարկման համար: Ապրանքանիշի արդյունավետության գնահատում շուկայում.
Մեկնաբանություն. Ծրագրի շրջանակներում ուսումնասիրվել են ապրանքանիշի վերաբերյալ ընկերության աշխատանքի բոլոր ոլորտները; գնահատական ​​է տրվել ընկերության և նրա ղեկավարների գործողություններին՝ ապրանքանիշը դուրս բերելու ուղղությամբ. նշված են տարածքները, որոնք չեն մշակվել. առաջարկություններ են տրվում շուկայի զարգացման ներկա փուլում ապրանքանիշի հետ անհրաժեշտ աշխատանքի վերաբերյալ. ճանաչման շուկայական չափված ցուցանիշներ, ապրանքանիշի ընկալում և այլն:
Ինչպես ցույց է տվել նախագիծը, ապրանքանիշի գործարկման ավելի մանրամասն պլանավորումը և դրա հայեցակարգին զգույշ մոտեցումը կօգնի ընկերությանը խուսափել կորուստներից՝ կապված նոր ապրանքանիշի տակ սրահ բացելու հետ: Ավելին, շուկայի նախնական վերլուծությունը կօգնի ճիշտ դիրքավորել ապրանքանիշը և ստանալ լավ շահույթ, քանի որ ձեռնարկատիրական գաղափարն ինքնին իսկապես պահանջված էր շուկայի կողմից:

4. Անսովոր օրինակ.
Նախնական մարքեթինգային հետազոտությունը բացահայտեց շուկայում նոր ծառայության՝ թաղման ծառայությունների հարցումների ծառայության, ինչպես նաև այս շուկայի անսովոր պայմաններում գովազդային ռազմավարության մշակման անհրաժեշտությունը։
Հաճախորդ՝ Սգո կազմակերպությունների և ծառայությունների գրասենյակ (UROS):
Ժամանակահատվածը՝ աշուն-ձմեռ 1998թ
Աշխատանքի բովանդակությունը. թաղման ծառայությունների համար տեղեկատու ծառայության ստեղծման հնարավորության մարքեթինգային հետազոտություն, դրա ձևավորման և իրականացման խնդիրները, ծառայության անվան ընտրության, կորպորատիվ ինքնության և գովազդային ռազմավարության մշակում:
Մեկնաբանություն. Հաճախորդը խնդիր է դրել ստեղծել հուղարկավորության ծառայությունների տեղեկատու ծառայություն՝ դրա հետագա կիրառմամբ՝ որպես հոլդինգային ընկերությունների կողմից առաջարկվող ծառայությունների խթանման գործիք: Միաժամանակ խնդիր էր դրված շուկա հանել նշված ծառայությունը՝ անուն ընտրելուց մինչև գովազդային արշավի մշակում։ Մարքեթինգային հետազոտությունն իրականացվել է` նպատակ ունենալով գտնել մարքեթինգային քայլեր, որոնք թույլ են տալիս հաճախորդի աչքում ձեզ տարբերվել մրցակիցներից, ինչպես նաև գտնել և մոդելավորել ծառայության անվանումը:
Ցավոք սրտի, պատվիրատուի իրական նպատակն այլ էր՝ ապագա պատգամավորի համար հանրային աջակցություն ստանալ։
Բացի այդ, մրցակցի ռազմավարությանը հետևելու ցանկությունը հաճախորդին ստիպեց կուրորեն պատճենել իր քայլերը և չօգտագործել առկա արդյունավետ զարգացումներից որևէ մեկը:

5. Օրինակ, որը պետք է հետևել:
Հաջողությամբ գտնված ֆիրմային անվանումը և լավ մտածված հետազոտական ​​ծրագիրը հնարավորություն տվեցին կարճ ժամանակում նոր ապրանքանիշ բերել կոշիկի շուկա և տասնապատկել հաճախորդի շրջանառությունը։
Հաճախորդ՝ ամերիկյան ընկերություն (անունը գաղտնիության նկատառումներից ելնելով պահվում է):
Ժամանակաշրջան՝ 1993-1995 թթ
Աշխատանքի բովանդակությունը 1. «Բիզնեսի սեփականատերերը մեր առջեւ բարդ խնդիր են դրել. անունը պետք է հնչեղ լինի, ինչպես Monarch-ը, և կրի ինչ-որ լեգենդ: Անմիջապես միտք ծագեց ընտրել ապրանքի ծագման վայրը: Փաստորեն, գրեք «Ֆրանսիա», նրանք չեն անի: Հավատացեք, «Իտալիա» - դա արդեն զիջել են չինացիները, «Գերմանիան» - այնտեղ տղամարդու լավ կոշիկ են կարում, իսկ մեզ մոտ կանացիների 80 տոկոսը, մենք բնակություն հաստատեցինք Ավստրիայում. ինչ-որ էլեգանտ, կանացի: Գիտե՞ք, այնտեղ, «Vienna Woods-ի հեքիաթներ», «Չղջիկ», «Ո՞վ կարող է համեմատվել իմ Մաթիլդայի հետ»: Անունն ընտրվել է մատը խոթելով գերմաներեն-ռուսերեն բառարանի մեջ, իսկ մեկ մատը. հարվածիր ճիշտ տեղում՝ Վալսեր, թարգմանաբար՝ «վալս»՝ մոր կոշիկն ու վալսը, թե՞ տիկինը սիրախաղ է անում ջենտլմենի հետ և գրառում է թաքցնում իր սանդալում։
Հետո խնդիր առաջացավ՝ որտե՞ղ արտադրել։ Մարքեթինգից հետո մենք առաջնահերթություն արեցինք ծախսերը. պարզվեց, որ արտադրության ամենաէժան տեղը Մոժայսկի մոտ գտնվող կանանց գաղութն է, երկրորդ տեղում Չինաստանն է, իսկ Պորտուգալիան մի փոքր ավելի թանկ է: Հավատացեք, ես շատ էի ուզում Ռուսաստանում կարել, միայն թե մաքսայինից խուսափելու համար։ Ի վերջո, կոշիկները նման են դեղձի. մեկ շաբաթով ուշանում ես և չես կարողանա վաճառել մի խմբաքանակ: Բացի այդ, կան նրբություններ. Օրինակ, կանացի կոշիկները կարելի է կարել Ռուսաստանում, իսկ կոշիկ կարելի է պատվիրել Իտալիայում, մինչդեռ տղամարդկանց կոշիկները, ընդհակառակը, լավագույնս պատրաստվում են Սլովակիայում կամ Չինաստանում, իսկ կոշիկները՝ Ռուսաստանում։ Բայց նույնիսկ Ռուսաստանում եղած բոլոր վերադիր ծախսերով, այն ավելի թանկ է. մեր գործարանները նախապես ներառում են գնի մեջ հինգ տարի առաջ աշխատելու անկարողությունը։ Ուստի սանդալների առաջին խմբաքանակը կարվել է Չինաստանի Շենչժեն նահանգում՝ ազատ տնտեսական գոտում։ Բայց լեգենդը հաղթեց իրականությանը, և շուտով տերերը պատռեցին ավստրիական դիզայնը, իսկ հետո արտադրությունը տեղափոխվեց Ավստրիա: Եվ ահա թե ինչն է հետաքրքիր. Նույնիսկ մեր ավստրիացի գործընկերն անմիջապես հավատաց ապրանքանիշի ավստրիական բնօրինակ ծագմանը. ինչպես, հիշում եմ, կային այդպիսի կոշիկներ:
Ի դեպ, շատ կարևոր էր ոչ միայն ապրանքի ապրանքանիշը, այլ նաև ընկերության անվանումը հորինելը։ Այստեղ ամեն ինչ հակառակն է՝ օտարություն, սովետական ​​պահպանողականություն պետք չէ, որ մանր մեծածախ վաճառողները չվախենան, որ իրենց «գցեն»։ Թիմից մեկ տղա մտահղացավ՝ Սոյուզինտորգը: Ընտրությունը շատ ճշգրիտ ստացվեց. այն ժամանակ ես աշխատեցի առևտրի հարթակում և հիշում եմ, թե ինչպես հաճախորդներն ինձ վստահեցնում էին. ասում են՝ մենք ձեզ հետ աշխատում ենք 12 տարի: Արդյունքում 1993 թվականին ընկերության շրջանառությունը տասնապատկվեց։ Եվ այնուամենայնիվ, Ռուսաստանում կոշիկի մեծածախ առևտրի կենտրոնում՝ Լուժայում, Walzer կոշիկները պահանջված են։ Ավելին, մենք արդեն գտել ենք բազմաթիվ կեղծիքներ, որոնք արտադրվում են աշխարհի ութ երկրներում՝ Թայվանում, Իտալիայում, Ավստրիայում, Ռուսաստանում և Արևելյան Եվրոպայում։ Եվ խորհրդանշական է, որ աշխարհի ամենաուժեղ դիզայներներից մեկը՝ Ռոբերտոն, աշխատում է ապրանքանիշի հետ, որը ծագել է որպես խարդախություն»։
Մեկնաբանություն. Առաջին Walzer հավաքածուի հաջողությունից և ապրանքաշրջանառության զգալի աճից հետո ընկերությունը կարողացավ պատվերներ կատարել արտադրության մեջ: Ներկայացվել է ավելի քան 800 մոդել՝ «Գարուն-1995» նոր հավաքածուի ստեղծման համար։ Նման ծավալը չի ​​կարող ուսումնասիրվել դասական մեթոդներով: Փորձագետներին այս գործընթացում ներգրավելու փորձն անարդյունավետ է։ Նոր հավաքածուի մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիրը կառուցվել է արկածախնդրորեն, բայց միևնույն ժամանակ արկածախնդրությունը ներգրավվել է մեթոդաբանության մեջ։ Ուսումնասիրությունը նպատակային է եղել, սակայն կետերն ընտրվել են կոնկրետ շուկայի առանձնահատկություններին համապատասխան։
A. Renard-ը (EMC-ի փոխնախագահ, ծրագրի ղեկավարն այն ժամանակ) ասում է. «Իմ հիշողության մեջ սա ամենաէժան և ամենաարդյունավետ ուսումնասիրությունն էր մեր և մեր մրցակիցների կողմից: Նախ նրանք ուղարկեցին երկու աղջիկների (ոճի մասնագետ և Դիզայնի փորձագետ) Փարիզում անցկացվող հագուստի ցուցահանդեսին: Փորձագետները վերլուծեցին միտումները. ինչ կլինի նորաձև հաջորդ սեզոնին՝ կախված հագուստից (այն ժամանակ Ռուսաստանում նորաձևությունը մոտ մեկ տարի ուշացավ Եվրոպայի համեմատ):
Ներկայացված վերլուծության հիման վրա նախնական ընտրությունից հետո պատրաստված հավաքածուն տեղադրվեց առևտրի հարթակում՝ մեծածախ վաճառողներին ցուցադրելու համար: Այս ընթացքում մեծածախ վաճառողները հետաքրքրված էին ձմեռային հավաքածուով, և շատ դժվար էր նրանց ուշադրությունը շեղել հետազոտության համար, նույնիսկ երկու-երեք կարճ հարցի համար: Այդուհանդերձ, նոր հավաքածուն չէր կարող չգրավել նրանց ուշադրությունը՝ նրանք մոտեցան դարակներին ու ուշադիր զննեցին իրենց հետաքրքրող մոդելները։ Եվ յուրաքանչյուր զույգի մեջ կարված էր էժան չիպ (1 դոլարից պակաս), որն արձագանքում էր ստենդից մոդելի անջատումների քանակին։ Այսպիսով, բացահայտվեցին մեծածախ վաճառողների համար ամենահետաքրքիր մոդելները: «Առաջնորդները» մշակվել են առանձին։ Իսկ «միջիններից» ընտրվել են ամենահեռանկարային մոդելները, որոնցով գործակալները որպես Չինաստանի ներկայացուցիչներ գնացել են կոշիկի այլ ընկերություններ՝ առաջարկելով դրանք արտադրել։ Բոլորը միասին տվեցին տեսականու բացիկ։ Արդյունքում հավաքածուն շատ մեծ հաջողություն ունեցավ, և նվազագույն միջոցները հետագայում ծախսվեցին հետագա առաջխաղացման վրա:
Մենք հստակ հասկացանք, որ մեր հաճախորդները մեծածախ վաճառողներ են։ Նորաձևության միտումների վերաբերյալ նախնական հետազոտություն կատարելով՝ մենք օգնեցինք նրանց վաճառել մեր արտադրանքը վերջնական սպառողին: Ուսումնասիրելով մրցակիցների առաջարկները՝ մենք որոշեցինք տեսականու դիրքերի օպտիմալ հարաբերակցությունը, որպեսզի հավաքածուում և ծավալներում ավելորդ բան չլինի, և ամեն ինչ բավարար լիներ։ Ընդ որում, ամեն ինչ արվել է ամենակարճ ժամկետներում և շատ համեստ բյուջեով։ Այո, և գումար խնայեք առաջխաղացման վրա»:

Մաս երրորդ.

Հրահանգներ հանճարների համար
Ո՞ւմ է պետք մեթոդաբանությունը նոր ապրանքը շուկա բերելիս և ինչու: Եթե ​​խոսենք ձեռնարկատերերի, «վաճառքի հանճարների» և «ինտուիտիվ շուկայավարների» մասին (չշփոթել «մենեջերների» և «մարքեթոլոգների» հետ), ապա տեխնիկան, ամենայն հավանականությամբ, վնասակար է նրանց համար։ Պատկերացրեք մի հարյուրոտանի, որին հարցնում էին, թե որ ոտքով է նա սկսում իր ճանապարհորդությունը և ի՞նչ հերթականությամբ է այնուհետև վերադասավորում այդ ոտքերը:
Միշտ կլինեն փայլուն գտածոների օրինակներ, որոնք կռահվում են ապրանքների նրբագեղությամբ, որոնց հուշում է տեխնոլոգիան: Հայտնի չէ, սակայն, թե քանի այդպիսի «կռահված», «հուշել» ու «փայլուն» չարաչար ձախողվել՝ պատճառ դառնալով լիակատար փլուզման։ Բայց եթե դուք ձեզ հանճար եք համարում, ապա մի անհանգստացեք այս հոգնեցուցիչ հոդվածը հետագա կարդալով. տեխնիկան ձեզ օգտակար չի լինի, այն միայն կխանգարի ձեր ներքին ձայնը լսելուն:
Առաջ!!!

Մաս չորրորդ.

Մեթոդաբանություն հասարակ մահկանացուների համար
Այս հատվածը նախատեսված է մեզ՝ հասարակ մահկանացուների, մենեջերների և շուկայագետների համար, ովքեր տալիս են հավերժական հարցը՝ հնարավո՞ր է արդյոք ինչ-որ տեխնոլոգիայի օգնությամբ հասնել տաղանդի մակարդակին (մեզ հանճարեղ պետք չէ)՝ պահպանելով գոնե այն։ միջին շահութաբերությո՞ւնը շուկայի համար։ Հաշվի առեք ամենապարզ սխեման, որի վրա կարող եք ապավինել այս հարցին պատասխանելիս:
Ենթադրվում է, որ մենք արդեն նախապես ընտրել ենք նոր արտադրանքի գաղափարներ և ընտրել ենք մի քանի ամենագրավիչները: Գաղափարների ընտրության գործընթացը, բոլորովին այլ գաղափարների գնահատման և համեմատման մեթոդները առանձին հոդվածի թեմա է։ Կան որոշակի մեթոդներ և մոտեցումներ, որոնք թույլ են տալիս կառավարել գաղափարների առաջացումը, դրանց փուլային ընտրության մեթոդաբանությունը և այլն: Այստեղ մենք չենք դիտարկի աշխատանքի այս բլոկը: Սկսենք արդեն ընտրված գաղափարից (տես նկարը)։
Դիտարկենք այս մեթոդը քայլ առ քայլ:

Բլոկ 1. Գաղափարի ստուգում
Այս փուլում ապրանքի գաղափարը սովորաբար ձևակերպվում է. կազմվում է ապրանքի նկարագրությունը, նշվում են դրա տարբերակիչ առանձնահատկությունները, տեխնոլոգիական նրբությունները, մրցակցային առավելությունները՝ այն ամենը, ինչը թույլ կտա նրան գտնել իր տեղը շուկայում:
Նման նկարագրությունը, որպես կանոն, չի պարունակում ճշգրիտ բնութագրեր, ինչպիսիք են քաշը, չափը, գույնը և այլն։ Ավելի շուտ, գաղափարը ձևակերպելիս նշված բնութագրերի համար նշվում են միջակայքերը և ձևակերպվում են սպառողական որակները, օրինակ՝ համը, հոտը, օգտակարությունը, հարմարությունը և այլն։
Այստեղ շատ կարևոր է նկարագրել, որպես առաջին մոտարկում, նոր արտադրանքի և նրա անալոգների կամ ուղղակի մրցակիցների միջև եղած տարբերությունները:
Մի շրջանցեք այս քայլը: Հակառակ դեպքում մեծ վտանգ կա, որ ձեր ընկերության տարբեր ստորաբաժանումներ մոդելավորեն, հետազոտեն և պատրաստեն բոլորովին այլ ապրանքների արտադրություն։ Հայտնի է, թե որքան անկայուն և ոչ ճշգրիտ են բանավոր պատմությունները։
Ապրանքի նկարագրությունը կազմելուց հետո անհրաժեշտ է վերլուծել նրա տեղը ընկերության ներկա տեսականու մեջ՝ որ ապրանքներին կփոխարինի նոր ապրանքը, որոնք կլրացնի։ Այս վերլուծությունը հաճախ հանգեցնում է նոր արտադրանքի ժամանակին հրաժարվելու, որովհետև, օրինակ, այն դուրս է մղում ամենաեկամտաբեր կամ հաջողակ արտադրանքը:
Ես հիշում եմ բազմաթիվ օրինակներ, թե ինչպես նոր արտադրանքն ինքնին չհասավ պլանավորված ցուցանիշներին և զգալիորեն նվազեցրեց առկա ապրանքներից ստացված եկամուտը: Այդպես եղավ թիվ 3 օրինակում, երբ նոր ապրանքանիշը սպառողների մի մասին «խժռեց» հինից, բայց ինքն էլ չհասավ այն ծավալին, որը կվճարեր այդ կորուստները։
Շատ կարևոր է հասկանալ, թե ընկերության արտադրանքի տեսականու ինչ տեղ է հատկացվելու մինչև ապրանքի լայնածավալ հետազոտություն սկսելը: Հենց այս փուլում է տեղի ունենում գաղափարների առաջին նշանակալից զննումը՝ 10-20-ից մնում է 2-3-ը։
Մի անհանգստացեք, եթե որոշ գաղափարներ անտեսվեն: Դա տեղի է ունենում ոչ միայն այն դեպքում, երբ նոր արտադրանքի հայեցակարգը չի «տեղավորվում» շուկայում, այլ նաև այն դեպքում, երբ այն չի «տեղավորվում» ձեր ապրանքատեսականու մեջ:
Եթե ​​դա ձեզ խոստումնալից է թվում, մշակեք այն առանձին:
Լինում են դեպքեր, երբ նման գաղափարն ավելի հեշտ է իրականացնել առանձին բիզնեսի տեսքով։

պաշտոնականացում (նկարագրություն ըստ սխեմայի) - նախնական պահանջներ (ցանկություններ) վաճառքի, արտադրության համար. արտադրանքի սպառողական հատկությունները; պլանավորված տարբերություններ մրցակիցներից և այլն;

համեմատական ​​վաճառքի մոդելավորում.

Բլոկ 2. Առաջնային ուսումնասիրություն
Այս բլոկում ձևավորվում է մարքեթինգային հետազոտությունների և նոր արտադրանքի տեխնոլոգիական մշակման հարցում: Այս դեպքում ուսումնասիրությունը կարող է և պետք է լինի փոքր, ցածր բյուջեով, բայց պատասխաններ տալով հստակ տրված հարցերին. ինչպե՞ս կարձագանքեն գնորդները նոր ապրանքին, որքան են նրանք պատրաստ վճարել դրա համար, ի՞նչ անալոգներ են առաջարկում մրցակիցները:
Նույն փուլում անհրաժեշտ է որոշել կիրառվող տեխնոլոգիաների հնարավոր տարբերակները, ինչպես նաև ուսումնասիրել առկա արտադրության սահմանափակումներն ու հնարավորությունները, նոր սարքավորումներ ձեռք բերելու անհրաժեշտությունը, նոր որակյալ կադրեր հավաքագրել և այլն։
Այս երկու ուսումնասիրությունների համակցված արդյունքները կգնահատեն շուկայում նոր արտադրանքի հետ աշխատելու հեռանկարները: Հաճախ է պատահում, որ առկա արտադրությունը չի կարող ապահովել շուկայական ընդունելի գներով նոր ապրանքի արտադրությունը, իսկ վերազինումը չափազանց թանկ է։
Կատարված վերլուծությունը հնարավորություն կտա գնահատել ընկերության իրական հնարավորությունները՝ և՛ ներքին, և՛ արտաքին, այս կոնկրետ արտադրանքը թողարկելու և ժամանակին հրաժարվելու համար՝ խնայելով մեծ գումարներ։ Այս դեպքում ավելի լավ է մի քանի հազար դոլար ծախսել հետազոտությունների վրա, քան հարյուր հազարավոր դոլարներ կորցնել նոր արտադրության սարքավորումների վրա՝ հիմնված ինտուիտիվ ենթադրությունների վրա։ Հենց այս դեպքն է դիտարկվել թիվ 1 օրինակում: Մեր հաշվարկներով խնայվել է $600,000-ից մինչև $1 մլն:
Եթե ​​դուք ինքներդ չեք պատրաստվում նոր ապրանք արտադրել, այլ պատրաստ եք պատվեր կատարել առկա արտադրական օբյեկտներից մեկում կամ աշխատել արտադրանքի արտադրողների հետ, ապա այս փուլը դեռևս չի կարելի բաց թողնել:
Անհրաժեշտ է վերլուծել պոտենցիալ մատակարարի հնարավորությունները, իրականացնել հնարավոր այլընտրանքային ուղիների շուկայավարում և այլն:
Եվ սա գաղափարների ընտրության երկրորդ կետն է՝ հիմա երեքից միայն մեկն է մնացել։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

արտադրության ախտորոշում - հնարավորությունների մոդելավորում;

արդյունքների վերլուծություն - հնարավոր է օգտագործել SWOT վերլուծությունը կրճատված ծավալով:

Բլոկ 3. Զարգացման ուսումնասիրություններ
Աշխատանքի այս բլոկի խնդիրներն են արտադրանքի պարամետրերի և արտաքին ձևավորման համար ճշգրիտ տեխնիկական առաջադրանքի մշակումը (և տեխնիկական բնութագրերը՝ TS)՝ նշելով անհրաժեշտ տեխնիկական բնութագրերը (գույնը, չափը, քաշը և այլն), որոշելով. բաշխման ամենաարդյունավետ ուղիները և առաջխաղացման մեթոդները, գների տիրույթի հստակեցում և նոր արտադրանքի թողարկման և առաջխաղացման համար անհրաժեշտ բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) կազմման համար անհրաժեշտ այլ տեղեկությունների ստացում:
Ինչպես ցույց է տալիս մեր պրակտիկան, այս փուլում միանգամայն հնարավոր է գլուխ հանել ցածր բյուջետային հետազոտություններից (տե՛ս օրինակներ թիվ 2 և թիվ 4): Դրա համար անհրաժեշտ է կանոնավոր մոնիտորինգ իրականացնել ընկերության հաճախորդների կարիքների և նախասիրությունների, ինչպես նաև շուկայում մրցակցային իրավիճակի նկատմամբ: Բացի այդ, այս բլոկի ուսումնասիրությունը կարող է ավելի քիչ ծախսատար լինել, եթե մեթոդաբանության նախորդ քայլերը մշակված լինեն ուշադիր և հաջողությամբ:
Այս փուլում որոշվում են ապրանքի անվանումը, դիրքավորման հիմնական պարամետրերը, ինչպես նաև առաջխաղացման ռազմավարության ամենակարևոր կողմերը: Միաժամանակ պետք է հաշվի առնել, որ այս բլոկի աշխատանքը սերտորեն կապված է ապրանքը շուկա դուրս բերելու հաջորդ փուլի հետ։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

մարքեթինգային հետազոտության հարցում (հանձնարարականի պայմաններ) - պարամետրեր, չափանիշներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ.

մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիր - մշակում, իրականացում;

շուկայավարման հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և արտադրանքից՝ բաց աղբյուրներ, ընտրովի հարցումներ և այլն;

արդյունքների վերլուծություն։

Բլոկ 4. Փորձնական արտադրություն
Շատ կարեւոր փուլ, որից հետո պարզ է դառնում, թե որքանով են մեր հաշվարկները համընկնում իրականության հետ։ Արտադրության մեջ այս փուլը հայտնի է նաև որպես «նախատիպ»։
Պատրաստվում են արտադրանքի նմուշներ, կատարվում է դրանց համակողմանի տեխնիկական և տեխնոլոգիական փորձաքննություն։ Փաթեթավորման տարբերակների ստուգում:
Այստեղ կարող եք պարզաբանել նաև ապագա արտադրանքի շահութաբերությունը (շահութաբերությունը): Միևնույն ժամանակ, պետք է հստակ հասկանալ, որ անհնար է ուղղակիորեն օգտագործել նմանատիպ պարամետրերի բոլոր արժեքները թեստային նմուշ պատրաստելիս պլանավորված արժեքը հաշվարկելու համար: Դեռևս անհնար է հաշվարկել աշխատուժի ծախսերը, նյութերից ու հումքից հրաժարվելը և այլն։ Այնուամենայնիվ, շատ պարամետրեր «հստակեցվում են»։
Այս փուլի ավարտից հետո նշվում է արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիան, դրա թույլ կողմերը և հնարավոր ռիսկերը։
Եթե ​​դուք չունեք ձեր սեփական արտադրությունը, դուք դեռ պետք է ստանաք ապագա արտադրանքի նախատիպերը, որոնք արդեն պատրաստված են մեր տեխնիկական պայմաններին համապատասխան, մեր փաթեթավորման մեջ, և ոչ թե արտադրողի «մոդելի նմուշները»: Այս փուլում նպատակահարմար է ինժեներներին կամ տեխնոլոգներին ուղարկել ապագա արտադրություն (ինչպիսին էլ լինի աշխարհի վերջը), որպեսզի նրանք կարողանան վերլուծել ոչ միայն ստացված արտադրանքի որակը, այլև դրա արտադրության կազմակերպման որակը:
Այս փուլում մենք կարող ենք և պետք է վերլուծենք իրական (և ոչ հիպոթետիկ) արտադրական հնարավորությունները, մոդելավորենք նոր արտադրանքի արժեքը և որոշենք դրա տնտեսական նպատակահարմարությունը ընկերության համար:
Այս փուլի ավարտից հետո որոշում է կայացվում նաև նոր արտադրանքը զանգվածային արտադրության դուրս բերելու նպատակահարմարության մասին։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

ապրանքի տեխնիկական և տեխնոլոգիական բնութագրեր, հումքի, նյութերի և սարքավորումների պահանջներ, սահմանափակումներ և այլն;

նմուշների փորձաքննություն՝ փորձագիտական ​​գնահատականներ, «ֆոկուս խմբեր», «որակի շրջանակներ» և այլն;

ծախսերի հաշվարկ - ընդունված նորմերին և հաշվապահական հաշվառման կանոններին համապատասխան. ընդհանուր ծախսերի, փոփոխական ծախսերի հաշվառում և այլն:

Լրացուցիչ՝ «փորձնական վաճառք»
Երբեմն շուկայում բոլորովին նոր ապրանքների համար իմաստ ունի պատրաստել և անցկացնել այսպես կոչված «փորձնական վաճառք»:
Առևտրային ընկերությունները շատ հաճախ կիրառում են այս մեթոդը` ունե՞ն արդյոք նման տերմին «նմուշ վերցնել»:
«Փորձնական վաճառք» կազմակերպելիս անհրաժեշտ է կազմել վաճառքի հստակ ծրագիր. կոնկրետ ի՞նչն ենք ուզում փորձարկել այս ակցիայով:
Ոչ մի դեպքում չպետք է ձեզ նպատակ դնեք վաճառել արտադրանքի փորձնական խմբաքանակ պլանավորված շահույթով. շատ ավելի կարևոր է ստուգել փաթեթավորման, գնի, խթանման մեթոդների, բաշխման ուղիների ընտրության ճշգրտությունը:
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

«Փորձնական վաճառք» ծրագիր՝ առաջադրանքներ, պայմաններ, մեթոդներ, ժամկետներ;

«Փորձնական վաճառքի» կազմակերպում - լոգիստիկա, վաճառողներին հրահանգավորում, տեղեկատվության հավաքում;

արդյունքների վերլուծություն։

Բլոկ 5. Արդյունք ծրագիր (առաջխաղացում)
Աշխատանքի երրորդ և չորրորդ բլոկների արդյունքները (և երբեմն «փորձնական վաճառքները») հիմք են տալիս նոր արտադրանքի գործարկման և առաջմղման բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) մշակման համար։ Այս ծրագրի մանրամասնությունն ու մշակումը կախված է կոնկրետ իրավիճակից՝ ապրանքից, շուկայի հատվածից, դրա հագեցվածության աստիճանից և այլն։
Օրինակ, ծրագիրը կարող է բաղկացած լինել հետևյալ բաժիններից.

ապրանքի նկարագրությունը (ներառյալ նրա ուժեղ և թույլ կողմերը);

արտադրանքի դիրքավորում;

վաճառքի շուկաներ և թիրախային լսարան;

վաճառքի քաղաքականություն (ներառյալ «իդեալական» գնորդի նկարագրությունը);

բաշխման ալիքներ (առկա, նոր);

վաճառքի խթանում (օգտագործված գործիքներ);

առանձին հատուկ մարքեթինգային նախագծեր և դրանց իրականացում (հատուկ նախագծեր, որոնք ուղղված են նոր արտադրանքի առաջխաղացմանը, օրինակ, ցուցահանդեսին մասնակցություն, «առաջխաղացումներ» և այլն);

առևտրի պայմանները (գնորդների հետ հարաբերությունները) և գնային քաղաքականությունը.

գովազդ և PR;

շուկայավարման բյուջե.

Ծրագիրը մշակելիս ևս մեկ անգամ ստուգվում է շուկայից և արտադրությունից առկա ողջ տեղեկատվությունը, ճշգրտվում են հաշվարկները։ Իդեալում, ծրագիրը պետք է անցնի քննությունը:
Միանգամայն հնարավոր է, որ մասնագետները դրանում զգալի թերություններ գտնեն, որոնք կամ կստիպեն նրանց վերադառնալ նախկին մակարդակներին, կամ նույնիսկ հրաժարվել նոր արտադրանքի թողարկումից։ Օրինակ թիվ 3, արդեն նշվել է, հենց այդպիսի նախագիծ էր։ Սակայն մեր մասնագետները ծրագրի փորձաքննություն իրականացրել են փաստից հետո, երբ արդեն որոշակի կորուստներ են եղել (ինչն էլ, ըստ էության, եղել է փորձաքննության պատճառը)։ Դուք կարող եք խուսափել բազմաթիվ սխալներից՝ ժամանակին խորհրդակցելով մասնագետների հետ։
Այս փուլում որպես փորձագետ կարող են ներգրավվել ամենահավատարիմ հաճախորդները, շուկայի անկախ մասնագետները, գործընկերները, կառավարման և մարքեթինգի մասնագետները և խորհրդատուները:
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

ծրագրի փորձաքննություն - փորձագիտական ​​գնահատումներ, «փորձնական վաճառքի» արդյունքներ, գնորդների հարցում և այլն;

SWOT վերլուծություն - շահող առաջխաղացման ռազմավարությունների առկայությունը և բովանդակությունը:

Բլոկ 6. Վերջապես եղավ:
Եվ հիմա, երբ բոլոր դժվարությունները հաղթահարված են, բոլոր ստուգումներն արված են, պետք է շարունակել նախատեսվածի իրականացումը։
Բլոկ 5-ում ստացված ծրագրի հիման վրա մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների համար կազմվում է աշխատանքի մանրամասն պլան՝ նոր արտադրանքով, և համապատասխանաբար ճշգրտվում է արտադրության պլանը։
Փորձագետների կարծիքով՝ մեկից երկու տարի ժամկետով նոր արտադրանքը պետք է լինի բոլոր թոփ մենեջերների ուշադրության կենտրոնում։ Իրավիճակի մշտական ​​մոնիտորինգը թույլ կտա ժամանակին հայտնաբերել և ուղղել սխալներն ու անճշտությունները։ Սա նվազագույնի է հասցնում նոր արտադրանքի ձախողման ռիսկը: Եվ սխալներ և կոպիտ սխալներ միշտ կլինեն, քանի որ նույնիսկ ամենամեծ և ամենաթանկ հետազոտությունները հաջողության 100% երաշխիք չեն տալիս։
Արդյունավետ մեթոդ է համարվում նոր ապրանքին նշանակված առանձին «ապրանքային մենեջերի» հատկացումը։ Ամբողջ «շղթան» պետք է լինի նրա ուշադրության ու վերահսկողության գոտում՝ հումքի գնումից մինչև վերջնական վաճառք։ «Արտադրանքի մենեջերի» խնդիրն է ժամանակին տեղեկացնել ղեկավարությանը ցանկացած դեպքի մասին, երբ իրավիճակի փաստացի զարգացումը շեղվում է նախատեսված պլաններից և ցուցանիշներից։ Տրամաբանական կլիներ նրա աշխատավարձը կապել այս ապրանքի սերիական վաճառքի արդյունքների հետ։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

խթանման ծրագրի կառուցվածքը `պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը.

արտադրության պլան - դինամիկ, ներառյալ ճշգրտման մեխանիզմը.

ծախսերի ճշգրտման ծրագիր - հիմնված փաստացի աշխատուժի ծախսերի արդյունքների վրա.

ալգորիթմ և պլան՝ արտադրանքը արտադրության մեջ դնելու համար.

վերահսկման գործառույթների բաշխում - նոր արտադրանքի «նախագծային հզորության» գործարկման և թողարկման ժամանակահատվածի համար:

Մաս հինգերորդ. Ամփոփելով

Ի՞նչ է մեզ տալիս առաջարկվող մեթոդը:
Առաջին հերթին այն թույլ է տալիս նոր արտադրանքի թողարկման ողջ նախագիծը բաժանել առանձին փուլերի, որոնցից յուրաքանչյուրից հետո որոշում է կայացվում շարունակել նախագիծը կամ դուրս գալ դրանից:
Յուրաքանչյուր փուլ ունի որոշակի ծախս և որոշակի արդյունք, և դա աշխատանքի հաջող պլանավորման և կազմակերպման, ինչպես նաև նախագիծը վերահսկելու կարողության գրավականն է:
Կախված ընկերությունում և շուկայում տիրող իրավիճակից, նախագծի այս կամ այն ​​փուլը կարող է զգալիորեն կրճատվել կամ ընդհանրապես բաց թողնել:
Նոր արտադրանքը շուկա բերելու հայեցակարգը, ինչպես նկարագրված է այստեղ, պահանջում է որոշակի հնարամտություն՝ այն գործնականում կիրառելու և նոր ապրանքների վրա ընկերության աշխատանքի իրական բարելավման համար: «Ինչպե՞ս», «Ի՞նչ ձևով», «Ի՞նչ ձևերով» կենսական հարցերի պատասխանները։ հեշտ չէ ընդհանրացնել. Գործարկման ծրագիրը, որը հաջողված է մի դեպքում, հաճախ կարող է անօգտագործելի լինել, իսկ մյուս դեպքում՝ հաճախ վտանգավոր: Այդ իսկ պատճառով մենք կենտրոնացել ենք հիմնական, հիմնարար քայլերի՝ նոր արտադրանքի վրա աշխատանքի փուլերի վրա։
Ներկայացված սխեման նոր արտադրանքի վրա աշխատելու ամենաընդհանուր ալգորիթմն է։ Այն հաշվի է առնում պատվիրանների մեծ մասը և թույլ է տալիս հիշել դրանք: Բարդ իրավիճակների համար (նորարարական արտադրանք, հագեցած շուկա և այլն), սխեման կարող է մանրամասնվել և լրացվել այլ անհրաժեշտ բլոկներով:

Մաղթում ենք ձեզ, սիրելի ընթերցող, նորանոր հաջողություններ: Պետք չէ այս հոդվածը 20 անգամ վերաշարադրել, բայց գրասենյակի ղեկավարների համար երեք-չորս պատճենը չի տուժի:
Հաջողություն!!!

Նոր արտադրանքի շուկայահանումը հեշտ և ծախսատար չէ, և այդ ճանապարհին շատ ձեռներեցներ «կորցնում են դիրքերը», դժվարությունները վախեցնում են նորեկներին: Իրականում նոր արտադրանքը շուկա բերելը և ամենակարճ ժամկետում ապահովել, որ այն զբաղեցնի առաջատար դիրք, լիովին իրագործելի խնդիր է։ Բայց դրա համար անհրաժեշտ է ճիշտ մշակված ռազմավարություն և ապրանքների շուկա առաջմղման արդյունավետ մեթոդների կիրառում։ Այս մասին մենք կխոսենք մեր հոդվածում:

Նոր ապրանքի առաջխաղացում դեպի շուկա. ինչպե՞ս «զբաղեցնել» ցանկալի տեղը:

Ցանկացած նոր ապրանքի, ապրանքի կամ ծառայության շուկա դուրս բերելու գործընթացը բարդ է, բազմաֆունկցիոնալ և պահանջում է զգալի գումարի, ջանքերի և ժամանակի ներդրում: Սա վերաբերում է նաև հաջողակ ընկերություններին, խոշոր կորպորացիաներին և փոքր ընկերություններին, որոնք ստեղծում են յուրահատուկ բան և ցանկանում են այն հայտնի դարձնել շատերին:

Մանրածախ ապրանքների հաշվառման մասնագիտական ​​ավտոմատացում։ Կարգավորեք ձեր խանութը

Վերահսկեք վաճառքը և հետևեք գանձապահների, կետերի և կազմակերպությունների աշխատանքին իրական ժամանակում ցանկացած հարմար վայրից ինտերնետ կապով: Ձևավորեք վաճառակետերի կարիքները և գնեք ապրանքներ 3 կտտոցով, տպեք պիտակներ և գների պիտակներ շտրիխ կոդով՝ հեշտացնելով ձեր և ձեր աշխատակիցների կյանքը: Կառուցեք հաճախորդների բազա պատրաստի հավատարմության համակարգով, օգտագործեք ճկուն զեղչային համակարգ՝ հաճախորդներին ոչ պիկ ժամերին գրավելու համար: Գործեք մեծ խանութի պես, բայց առանց մասնագետների և սերվերի սարքավորումների այսօր ծախսերի, վաղվանից սկսեք ավելի շատ վաստակել:

Նոր արտադրանքի առաջխաղացում դեպի շուկա – առաջադրանքը պատասխանատու է և բարդ, և նույնիսկ ամենափոքր սխալը կարող է ընկերությանը զգալի կորուստներ պատճառել: Շատ «ամբարտավան» ձեռնարկատերեր նախընտրում են գործել անկախ, պատահական, առանց այլ ընկերությունների փորձին նայելու, առանց ամեն ինչ նախօրոք հաշվարկելու, առանց շուկայի իրավիճակի, մրցակցային միջավայրի, նոր ապրանքի հնարավոր պահանջարկի մասին տեղեկատվության, առանց որևէ առաջխաղացման: Ստրատեգիա. Մասնագետները վստահ են, որ այս դեպքում դա անելը սխալ է և հույսը դնել միայն ձեր ինտուիցիայի վրա։ Այն պահանջում է ինտեգրված մոտեցում, փորձագիտական ​​խորհրդատվություն և արդյունավետ տեխնիկայի կիրառում: Միայն «համալիրում» աշխատանքը կօգնի շուկա նոր ապրանքի ճիշտ ներմուծմանը և սահմանված տնտեսական արդյունքների հասնելուն։

Այսօր ձեռնարկատերերի մեծամասնությունը, ովքեր տարակուսած են շուկայում նոր ապրանքների առաջմղմամբ, մինչդեռ ունեն տարբեր պատրաստի բազա: Ձեռնարկատերերի առաջին կատեգորիան զգացել է տեսականին ընդլայնելու, նոր ապրանք ստեղծելու և այն շուկա դուրս բերելու անհրաժեշտությունը, և այժմ նրանց առաջ խնդիր է դրված ստեղծել նոր խոստումնալից ապրանք, որը կարող է հետաքրքրել սպառողներին և իր արժանի տեղը գրավել շուկայում։ և դառնալ մրցունակ:

Գործարարները, ովքեր ապրանքների «առաջխաղացման» փորձ չունեն, հաճախ օգտվում են շուկայավարների ծառայություններից, որոնք համապարփակ վերլուծություն են իրականացնում – շուկայի մոնիտորինգը, ներառյալ մրցունակության հետազոտությունը, գնահատում է ապրանքի համապատասխանության աստիճանը շուկայի ակնկալիքներին, նոր ապրանքների օգուտները – և նման վերլուծության արդյունքների հիման վրա նրանք ճիշտ գնահատում են առաջարկվող նորույթի հետագա հաջողությունները և կարող են շտկել դրա առաջմղման ռազմավարությունը։ Հազվադեպ չէ, երբ նոր արտադրանքի հեռանկարների համապարփակ վերլուծությունը բացահայտում է այն փաստը, որ այն շուկա բերելը պարզապես անհեռանկարային և նույնիսկ անշահավետ կլինի բիզնեսի համար:

Այն դեպքերում, երբ գործարարները նոր են մտածել նոր ապրանքի ստեղծման մասին, փորձառու մարքեթոլոգները ուսումնասիրում են առաջարկները, նմանատիպ ապրանքների պահանջարկը, ձեռնարկատերերին ներկայացնում են պահանջներ, թե ինչպիսին պետք է լինի ապրանքը, մշակում են տարբերակներ և հասկացություններ, թե ինչպիսին պետք է լինի ապրանքը, որպեսզի բավարարի: բոլոր պահանջները որքան հնարավոր է.սպառողներ.

Համապարփակ առևտրի ավտոմատացում նվազագույն գնով

Մենք վերցնում ենք սովորական համակարգիչ, միացնում ենք ցանկացած ֆիսկալ ռեգիստրատոր և տեղադրում Business Ru Kassa հավելվածը։ Արդյունքում մենք ստանում ենք POS-տերմինալի տնտեսական անալոգը, ինչպես մեծ խանութում իր բոլոր գործառույթներով: Մենք գներով ապրանքներ ենք մտցնում Business.Ru ամպային ծառայության մեջ և սկսում ենք աշխատել։ Ամեն ինչի համար ամեն ինչի համար՝ առավելագույնը 1 ժամ և 15-20 հազար ռուբլի: ֆիսկալ ռեգիստրի համար:

Արդյո՞ք սա նշանակում է, որ նոր արտադրանքի շուկայահանումը հնարավոր է միայն մասնագետների, մարքեթինգային գործակալությունների մասնագետների օգնությամբ և ռազմավարության մշակման մեջ զգալի ներդրումներով: Իհարկե, սա այսպես կոչված «նվազագույն դիմադրության ուղին» է լինելու, սակայն այն ձեռնարկատերերի համար, ովքեր որոշում են ինքնուրույն նոր արտադրանք թողարկել շուկայում, կան «միասնական» խթանման գործիքներ, որոնք կարող են օգտագործվել իրենց աշխատանքում:

Նոր արտադրանք շուկայում. ներդրման փուլերը

Շուկայում նոր ապրանքներ դուրս բերելու գործընթացը վախեցնում է բիզնեսի «նորեկներին», քանի որ ոչ բոլոր երիտասարդ ընկերություններն են պատրաստ համաշխարհային մրցակցությանը։ Այն դեպքերում, երբ ապրանքը կամ ապրանքը, որը նախատեսվում է շուկա հանել, «դատապարտված է հաջողության», իսկապես օրիգինալ է և կանդրադառնա գնորդների սրտերում, շուկայագետները խորհուրդ են տալիս ձեռնարկատերերին չվախենալ ռիսկի դիմել և փորձել հավատարիմ մնալ հստակ ռազմավարություն մի քանի հիմնական փուլերում, նոր արտադրանքի շուկայահանում:

1. Շուկայի հետազոտություն

Առաջին և իսկապես կարևոր խնդիրն է, որին պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել նոր ապրանքը շուկա ներկայացնելիս – սա շուկայի և թիրախային լսարանի «տրամադրության» ուսումնասիրությունն է, որի վաճառքի համար նախատեսված է նոր ապրանքը։ Ձեռնարկատերը պետք է բացահայտի իր նոր արտադրանքը վաճառելու ամենահեռանկարային շուկայական ոլորտները, որոշի սպառողների շրջանակը, ովքեր ապագայում կգնեն այդպիսի ապրանք: Նոր ապրանքի լավագույն «նիշը» «սակավ» ապրանքներն են, որոնք հնարավոր չէ գնել ձեր քաղաքում:

Օրինակ՝ քաղաքում կան հեծանիվների խանութներ, բայց դրանք բոլորն էլ անորակ են, շատ հեծանվորդներ պատրաստ են գալ և իրենց գումարը տալ հայտնի ապրանքանիշերի հեծանիվների համար, բայց դրանք պարզապես չկան, և հետո մարդիկ ստիպված են հեծանիվ պատվիրել։ ինտերնետ, գերավճար, գնումներ կատարել այլ մարզերում: Այսինքն՝ այս խորշը – դեռևս ոչ ոքի կողմից զբաղված չէ, և շուկա բերելով նոր ապրանք, մեր դեպքում՝ հայտնի ընկերության հեծանիվներ, որոնք նմանը չունեն մեր քաղաքում կամ երկրում, նման ապրանքներն ինքնաբերաբար դառնում են պահանջարկ, քանի որ դրանք բավարարում են կարիքները։ սպառողների.

Փորձառու մարքեթոլոգները խորհուրդ են տալիս այն գործարարներին, ովքեր զբաղվում են շուկայի և թիրախային լսարանի ուսումնասիրությամբ, վերահսկել այս առումով «օտար» միտումները: Այսինքն՝ բոլոր նոր ապրանքները, որոնք հաջողությամբ «մտել» են արտաքին շուկա, շատ դեպքերում մեր երկրում «կտեղավորվեն», իսկ «սերուցքը» կհեռացնի նա, ով ավելի արագ կհասցնի շուկա ներմուծել նոր ապրանք. մյուսները.

2. Ապրանքի դիրքավորում

Բարձրացրեք ձեր խանութի աշխատանքը 1 ամսում

Ծառայությունը կբարելավի խանութի արդյունավետությունը՝ նվազեցնելով ապրանքների մնացորդների կորուստը, զգալիորեն կարագացնի վերագնահատման գործընթացը, տպելով գների պիտակներ/պիտակներ, խստորեն կկարգավորի գանձապահի աշխատանքը և սահմանափակի նրա հնարավորությունները զեղչերով/վաճառքով աշխատելիս։ անվճար գին.

Շուկայում նոր ապրանքի առաջմղման կարևոր փուլ է ապրանքի դիրքավորումը, նրա հայեցակարգի մշակումը: Դրա համար անհրաժեշտ է վերլուծել նորույթը, բնութագրել դրա ուժեղ և թույլ կողմերը, որոշել դրա ապագա արժեքը և գնահատել, թե ինչպես է նորույթը «կհամապատասխանի» սպառողների սպասելիքներին: Ինչպե՞ս չսխալվել այս փուլում: Նախ, ճիշտ որոշում է որոշել ապրանքի այն հիմնական որակները, որոնք առաջին հերթին սպառողը «գնահատի»։ Օրինակ՝ նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս – Մեղրից պատրաստված եզակի կոսմետիկա, արտադրանքի դիրքավորման հայեցակարգը ստեղծելիս պետք է շեշտը դնել նման կոսմետիկայի բոլոր բաղադրիչների բնականության, այդ ապրանքների անվտանգության կամ օգտագործվող եզակի տեխնոլոգիայի վրա:

Նոր արտադրանքի այս բոլոր «հիմնական բնութագրերը» կօգնեն նրան տարբերվել մրցակիցներից, գրավել սպառողներին։ Այս տվյալների հիման վրա հետագայում շեշտը դրվելու է վաճառքի եզակի առաջարկներ կազմելու, գովազդային արշավի անցկացման և այլնի վրա։

3. Մենք տեղ ենք գրավում մրցակիցների մեջ

Մինչև նոր ապրանքը շուկա ներկայացնելը, այս շուկան պետք է համակողմանի ուսումնասիրվի, և դա առաջին հերթին վերաբերում է մրցակից ընկերություններին։ Պետք է պարզել, թե որ ընկերություններն են ներկայացված այս տեսակի ապրանքների շուկայում, ինչ ուղղակի և անուղղակի մրցակիցներ ունի ընկերությունը, պարզել, թե ինչպես են դիրքավորվում, զարգացման ինչ ռազմավարությամբ են առաջնորդվում։ Եթե ​​մրցակից ընկերությունների արտադրանքը, որը նման է մեր նորույթին, ունեն ավելի բարձր ինքնարժեք, ապա ընկերությունը պետք է կառուցի իր դիրքերը մրցակիցների նկատմամբ՝ կենտրոնանալով ցածր գների վրա: Եթե ​​նոր ապրանքի գներն ավելի բարձր են, քան մրցակիցներինը, ապա սպառողը պետք է մատչելի կերպով բացատրի, թե ինչի համար է «գերվճարում»:

Դուք պետք է ճիշտ դիրքավորեք ձեր նոր ապրանքը մրցակիցների համեմատ: Օրինակ՝ մրգահյութով նոր՝ բարձր գազավորված ըմպելիքներ թողարկելիս այս տեսակի ապրանքի երեք անուղղակի մրցակիցներ կլինեն՝ գազավորված ըմպելիքները, հյութերը, ջրերը։ Մտածեք, թե որքանով է ձեր արտադրանքն ավելի լավը, քան մրցակիցներինը և կենտրոնացեք դրա վրա:

4. Վաճառքի կանխատեսում կատարելը

Նոր արտադրանքը շուկա դուրս բերելու ռազմավարական գործողությունների ոչ մի ծրագիր ամբողջական չէ առանց վաճառքի կանխատեսման – սա որոշակի արժեք է, որին ընկերությունը կարող է հասնել որոշակի պայմանների կատարման և հիմնական առաջադրանքների իրականացման դեպքում: Իհարկե, այստեղ ճշգրիտ և «հարյուր տոկոս» տվյալներ ստանալը հեշտ չէ, բայց առանց այդ տվյալների հնարավոր չէ կանխատեսել, թե որքանով կհաջողվի նոր ապրանքի վաճառքը, ինչ գնահատված ժամկետում են նախագծում ներդրված բոլոր միջոցները։ կվճարի: Վաճառքի կանխատեսումը, ի թիվս այլ բաների, կատարվում է թիրախային լսարանի հարցման տվյալների, անցյալում նմանատիպ ապրանքների վաճառքի վերաբերյալ հետազոտությունների տվյալների հիման վրա, շուկայի միտումների, սեզոնայնության, մակրոտնտեսական միտումների, ներդրումների չափի հիման վրա: գովազդում, մարքեթինգում և այլն: Հենց վաճառքի կանխատեսման պատրաստումն է, որը կօգնի գործարարին պլանավորել իրադարձությունները՝ ցանկալի արդյունքի հասնելու համար:

5. Մարքեթինգային խթանման պլանի կազմում

Ըստ մարքեթոլոգների, չկա «ունիվերսալ» գործիք՝ նոր ապրանքը շուկա ներկայացնելու համար: Օրինակ՝ խոշոր ընկերությունները, նոր ապրանքներ ներմուծելով շուկա, գումար չեն խնայում «առաջխաղացման» համար, զգալի գումարներ ներդնելով հեռուստատեսությամբ, ռադիոյով, ինտերնետում գովազդի, արտաքին գովազդի և վաճառքի կետերում ապրանքների «առաջխաղացման» համար։ Փոքր ֆիրմաներն ընտրում են «առաջխաղացման» այլ ուղիներ։ Օրինակ՝ բանավոր խոսք, սոցիալական ցանցերի միջոցով առաջխաղացում, կոնտեքստային գովազդ և այլն։ Ապրանքը մանրածախ վաճառել պլանավորելիս ձեռնարկատերը պետք է նախօրոք մտածի դրա առաքման կամ դիստրիբյուտորների միջոցով աշխատելու տարբերակների մասին և այլն:

Սակայն նոր ապրանքը «գովազդելու» ամենաարդյունավետ միջոցը փորձառու գործարարները համարում են ապրանքի գովազդը վաճառքի կետում։ Սա թույլ է տալիս ուշադրություն հրավիրել դրա վրա: Փորձեք համոզվել, որ խանութի դարակներում ապրանքը նկատելի է, գրավիչ, բարենպաստորեն համեմատվում է այլ ընկերությունների ապրանքների հետ։ Եթե ​​մարքեթինգի և առաջխաղացման մեջ ներդրված բոլոր միջոցներից հետո հնարավոր չէ հասնել ակնկալվող արդյունքին, փորձագետները խորհուրդ են տալիս փոփոխություններ կատարել շուկայում դրա առաջխաղացման ռազմավարության մեջ, օգտագործել գովազդի նոր ուղիներ և մտածել այլ առաջխաղացման հասկացությունների մասին:

Ելենա Նասոբինա, ձեռներեցների բանկի Tochka-ի ծրագրի ղեկավար

Ոչ վաղ անցյալում մենք գործարկեցինք անհատ ձեռներեցների համար հարկերի հաշվարկման պրոդուկտ։ Որոշ հաճախորդներ խանդավառությամբ ընդունեցին նոր ծառայությունը: Նրանք հասկացել են, որ «մեքենայի» հաշվարկում սխալվելու հավանականությունը շատ ավելի քիչ է։ Բայց հաճախորդների մեջ կային նաև նոր ծառայության նկատմամբ զգուշավորներ։ Որոշ ձեռնարկատերեր երկար տարիներ բոլոր հաշվարկները վստահում էին միայն իրենց հաշվապահներին և չէին ցանկանում «վստահել» անհոգի մեքենային։ Հիմնական խոչընդոտն այն էր, որ նրանց համար շատ կարևոր էր ունենալ իրենց անձը, ում հետ կարելի է ցանկացած պահի կապվել։

Շատ դեպքերում թերահավատությունը հաղթահարվեց շնորհիվ այն բանի, որ մենք նստեցինք հաճախորդների հետ և մանրամասն նկարագրեցինք բոլոր հաշվարկները։ Կամ միասին հաշվարկել են՝ ըստ հարկայինի բանաձեւի, թե ինչու է այդքան մուծումներ կուտակվել։

Կան նաև այնպիսի հաճախորդներ, ովքեր իսկապես հավանել են ծառայությունը. նրանք իրականում չէին ցանկանում խորանալ հաշվարկների մանրամասների մեջ, բայց զգուշացնում էին. «Եթե ինչ-որ բան պատահի, դուք պատասխանատու կլինեք»:

Դժվար է ասել, թե ինչու հենց այս ապրանքը թերահավատություն առաջացրեց հաճախորդների մոտ։ Պետք չէ ասել, որ մարդիկ պարզապես պատրաստ չեն նորարարությունների, քանի որ ամպային հաշվառումը վաղուց արդեն բոլորի շուրթերին է:

2. Մենք պատրաստ չէինք բարձր պահանջարկի

Եկատերինա Մակարովա՝ «BelkaCar»-ի համահիմնադիրը

Երբ բացվեց BelkaBlack պրեմիում մեքենաների փոխանակումը, մենք չէինք սպասում նման բում: Հայտարարության օրը հայտերի թիվը գերազանցել է տասը հազարը՝ ոչ ոք պատրաստ չէր իրադարձությունների նման զարգացմանը։ Գիշեր-ցերեկ նստեցինք և խնդիրը լուծեցինք միայն մեկ շաբաթ անց, երբ ստուգողների թիվը կրկնապատկվեց։

Երբ շուկայում նոր ապրանք եք թողարկում, պետք է հնարավորինս շատ պոտենցիալ իրավիճակներ մշակեք՝ ինչ անել, եթե արտակարգ իրավիճակ է, ուր տանել մարդկանց, որ բաժիններից աշխատակիցներին ներգրավել, հարազատներին զանգահարել, եթե թիմը չի կարողանում։ հաղթահարել. Այս բոլոր խնդիրների համար դուք պետք է պատրաստի լուծում ունենաք, որպեսզի հետո ժամանակ չկորցնեք՝ կարգավորելով իրավիճակը։

3. Հաճախորդները չեն հասկացել գնագոյացման տրամաբանությունը

Դմիտրի Զուբկով, Dostavista-ի գործադիր տնօրեն

Մեր էքսպրես առաքման ծառայությունն այժմ գործում է աշխարհի 10 երկրներում: 2016-ին մենք գործարկեցինք Հնդկաստանում. մինչ այդ կային առաքման ծառայություններ, բայց մեր ծառայությունը նոր արտադրանք էր՝ 60-90 րոպեի ընթացքում դռնից դուռ առաքում քրաուդսորսինգով:

Սկզբում հասցեների խնդիր կար՝ Հնդկաստանի քաղաքներում քարտեզի վրա նշված են միայն թաղամասեր ու փողոցներ։ Շենքերը համարներ չունեն։ Սա դժվարություններ է ստեղծել առաքիչների և հաճախորդների համար:

Առաջինները հաճախ չէին կարողանում գտնել ճիշտ հասցեն կամ Google Քարտեզները ցույց էին տալիս քարտեզի վրա սխալ կետ, և նրանք պարզապես սխալ տեղ էին հասնում: Իսկ հաճախորդները չհասկացան, թե ինչպես է ձևավորվում սակագինը։ Նույն առաքումը կարող է տարբեր արժենալ այսօր և վաղը:

Կրկին «օգնեց». եթե հասցեի նկարագրության մեջ գոնե մեկ տառ փոխեք, դա այլ կետ կհամարեն։ Օրինակ՝ այսօր հաճախորդը կարող է գրել՝ «Մումբայ, Լինք Ռոուդ, տունը կանաչեղենի դիմաց է», իսկ վաղը՝ «Մումբայ, Լինք Ռոուդ, տունը կարմիր է, ճանապարհի մյուս կողմում կանաչեղեն է լինելու»։ Ծառայությունը, Google Maps-ի հրահանգով, հաշվարկել է տարբեր ծախսեր։

Մենք խնդիրը լուծեցինք՝ փոխելով սակագների հաշվարկման ալգորիթմը. այժմ արժեքը հաշվարկվում է՝ ելնելով որոշակի փոքր տարածքների միջև հեռավորությունից, այլ ոչ թե նախկինում սխալ որոշված ​​կետերից: Առաքիչների համար դեռևս հեշտ չէ կոնկրետ տուն գտնելը, հաճախորդին չաթի կամ հեռախոսի միջոցով կապ հաստատելու հնարավորությունը օգնում է:

4. Մենք ուզում էինք անմիջապես գումար ստանալ (բայց չստացվեց)

Սերգեյ Շալաև, Relap.io-ի հիմնադիր և գործադիր տնօրեն

2014 թվականին ես և Surfingbird թիմը սկսեցինք աշխատել նոր (այն ժամանակ) Relap.io նախագծի վրա։ Մենք ներքին մտավախություններ ունեինք. եթե նախկինում զբաղվում էինք b2c նախագծով, ապա այժմ որոշեցինք անցնել b2b-ի, քանի որ նույնիսկ այն ժամանակ զգացինք հայրենի պահանջարկի աճ: Բայց անկախ նրանից, թե որքան մեծ էր Surfingbird-ը, մենք հասկանում էինք, որ պատրաստվում ենք առաստաղին հասնել պաշարների աճի առումով և վախենում էինք, որ ամեն ինչ անելով միաժամանակ, մենք ոչ մի տեղ հաջողության չենք հասնի, բայց, այնուամենայնիվ, որոշեցինք բացահայտել նոր հնարավորություններ: ինքներս մեզ։ Եվ, ինչպես պարզվեց, ոչ իզուր։

Հիմնական խնդիրն այն էր, որ մենք ցանկանում էինք անմիջապես վճարվել լրատվամիջոցների հետ խորհուրդներ տալու տեխնոլոգիան օգտագործելու համար: Բայց այդպես չստացվեց, քանի որ դրանք լավագույն ժամանակները չէին. մեդիա մենեջերները պարզապես չունեին լրացուցիչ գումար, և շատ դժվար էր համոզել խմբագիրներին և լրագրողներին, որ մեր ալգորիթմները կկարողանան ավելի հետաքրքիր բովանդակություն առաջարկել: ընթերցողը, քան խմբագիրը։

Արդյունքում մենք որոշեցինք անվճար տրամադրել մեր տեխնոլոգիան, ինչն անում ենք մինչ օրս։

Իսկ վիջեթի տեղադրման և շուկայի պահպանողականության հետ կապված խնդիրը ժամանակի ընթացքում լուծվեց. լրագրողներն իսկապես տեսան, որ ընթերցողներին դուր են գալիս մեր առաջարկությունները, դրանք բնօրինակ կերպով տեղավորվում են կայքի բովանդակության մեջ և մերժում չեն առաջացնում: Ընթերցողները սկսեցին ավելի շատ ժամանակ անցկացնել կայքում, ինչը ազդեց կայքերում գովազդային գույքագրման քանակի վրա: Այնուհետև մենք գործընկերներին առաջարկեցինք առաջարկությունները խառնել գովազդի հետ և վաստակել մեզ հետ:

5. Նոր ապրանքի թողարկումը վիճակախաղ է

Յուրի Գալտիխին, Firm MMS JSC-ի արտադրանքի մենեջեր (PROLOGY ապրանքանիշ)

Նոր ապրանքը շուկա բերելը միշտ վիճակախաղ է: Դուք երբեք չգիտեք, թե ինչպես հաճախորդները կընդունեն նոր ապրանքը, քանի դեռ այն չի հայտնվել խանութի դարակում: Բայց մինչ ապրանքը խանութում կլինի, երկար ճանապարհ կա անցնելու՝ ապրանքի հայեցակարգի մշակումից մինչև պատրաստի խմբաքանակի առաքում: Եվ յուրաքանչյուր փուլ ունի իր մարտահրավերները:

Էլեկտրոնիկայի արտադրության մեջ ամենամեծ գլխացավանքը հենց էլեկտրոնային մասի զարգացումն է: Ենթադրենք, մենք որոշել ենք թողարկել նոր մոդել՝ հիմնված եղածի վրա, բայց մենք պետք է կրճատենք պատյանի չափերը և ավելացնենք մի քանի գործառույթ: Մեքենաների ռադիոկայանների համար, տեսականորեն, դա այնքան էլ դժվար չէ. դրանք սովորաբար շատ ազատ տարածություն ունեն ներսում: Մենք բուծում ենք նոր հիմնական տախտակ, ստուգեք. ռադիոհաղորդիչի զգայունությունը նվազել է: Մենք հասկանում ենք, մենք գտել ենք մի տեղ, որտեղ միկրոսխեման զանգահարում է: Ավելացվեց մետաղյա էկրան, տախտակը մի փոքր այլ կերպ էր դրված։ Մենք ստուգում ենք, ռադիոն այժմ կարգին է, բայց USB պորտերի առավելագույն հոսանքը բավարար չէ հեռախոսը լիցքավորելու համար։ Մենք պարզեցինք, պարզեցինք պատճառը, նորից բաժանեցինք վարձը նորովի։ Մենք ստուգում ենք, թե արդյոք ամեն ինչ կարգին է ռադիոյի և USB պորտերի հետ, բայց մենք գտանք նոր խնդիր: Եվ այսպես, դա կարող է լինել ևս քսան անգամ: Եվ դա չհաշված ծրագրային ապահովման հետ կապված խնդիրները, կան նաև շատ հետաքրքիր բաներ:

Առանձին-առանձին ուզում եմ ասել, որ նոր ապրանքի ստեղծումը միշտ փոխզիջում է: Փոխզիջում գնի և գործառույթների հավաքածուի միջև, բայց ոչ գնի և որակի միջև:

Նույնիսկ նոր արտադրանքի թողարկումը պլանավորելիս մենք անմիջապես նրան տեղ ենք հատկացնում արտադրանքի շարքում, սահմանում ենք առավելագույն գինը և գործառույթների կամ առանձնահատկությունների ցանկալի փաթեթը: Իսկ հետո փորձում ենք այնպես անել, որ գինը մնա սահմաններում, որակը չտուժի։ Օրինակ, վերցրեք կորպուսը. Պլաստիկ մասերը ձուլվում են հատուկ կաղապարների մեջ, և յուրաքանչյուրն ունի մակերեսի առավելագույն անկյուն, որի վերևում անհնար կլինի այն դուրս բերել կաղապարից՝ առանց վնասելու մասը: Եթե ​​սարքի դիզայնը ենթադրում է բարդ կաղապարների օգտագործում, ապա օգտագործվում են թանկարժեք կոմպոզիտային կաղապարներ. բուն կաղապարի արժեքը կլինի ավելի բարձր, ինչպես նաև մեկ մասի արտադրության գինը: Եթե ​​մոտենում ենք բյուջեի սահմանաչափին, ապա ավելի ճիշտ կլինի պատյանը վերանախագծել՝ մի կտոր կաղապար օգտագործելու համար։

Նույնը վերաբերում է բաղադրիչների ընտրությանը: Ավտոմոբիլային էլեկտրոնիկան ենթակա է հուսալիության և արտաքին ազդեցությունների նկատմամբ դիմադրության ամենաբարձր պահանջներին: Եթե ​​տնային հեռուստացույցը չի պահանջում շահագործում շատ ցածր ջերմաստիճանի կամ բարձր թրթռումների պայմաններում, ապա էկրանով մեքենայի ռադիոյի համար դրանք նորմալ աշխատանքային պայմաններ են: Ձմռանը -20ºC-ում մեքենա նստած՝ կես ժամ չե՞ք սպասի, մինչև էկրանը տաքանա և սկսի ինչ-որ բան ցույց տալ: Հետևաբար, երբ ընտրում ենք, ասենք, նույն էկրանը, կարող ենք զոհաբերել լուծաչափը (գինը նվազեցնելու համար բարձր հստակության էկրանի փոխարեն սովորական էկրան դնել), բայց այս էկրանը դեռ կաշխատի +60 և -20-ում։

Եզրափակելով՝ կասեմ, որ չեմ կարող նշել որևէ ապրանք, որի ստեղծման ընթացքում հատկապես շատ խնդիրներ են եղել։ Յուրաքանչյուր ապրանքի հետ խնդիրներ կան, երբ այն շուկա է դուրս գալիս, առանց դրա երբեք չի եղել: Բայց ցանկացած խնդիր կարելի է լուծել։ Հիմնական բանը հստակ հասկանալն է, թե ինչ պետք է լինի ապրանքը, և մշակման և արտադրության բոլոր փուլերում վերահսկել որակը և համապատասխանությունը պահանջներին, ներառյալ բյուջեն: Ի վերջո, անորակ կամ չափազանց թանկ ապրանք չի վաճառվի։

6. Մենք կանգնած ենք այն փաստի հետ, որ ապրանքը պետք է լինի «ճկուն».

Իգոր Էրեմին, Mobile Doctor telemedicine ծառայության հիմնադիրը

Հեռաբժշկության մեր պլատֆորմի MVP-ն գործարկելիս մենք բախվեցինք այն փաստի հետ, որ արտադրանքը պետք է գերճկուն լինի հարմարեցման առումով, քանի որ ապահովագրական ընկերությունները, բանկերը, բջջային օպերատորները և շատ ուրիշներ կարող են հանդես գալ որպես հեռաբժշկության գործընկերներ: Եվ յուրաքանչյուրն ունի իր առաջադրանքներն ու «ցանկությունների ցուցակը» ֆունկցիոնալության առումով։

Լուծումը ծառայության ճարտարապետության մեջ շատ «մաքսային» բաների ներդրումն էր, որոնք չէին ակտիվանում մինչև այս կամ այն ​​տարածքից առաջին գործընկերը չհայտնվեր: Օրինակ՝ խորհրդատվությունների, ակտիվացված քաղաքականության, գրառումների, ավտոմատ հաշվարկի և այլնի վերաբերյալ ամսական վիճակագրության վերբեռնման ֆունկցիոնալությունը: Սա սկզբում ավելի թանկացրեց զարգացումը, բայց երկարաժամկետ հեռանկարում խնայեց շատ ժամանակ և գումար:

7. Հիմնական դժվարությունը հենց բիզնես մոդելի մեջ էր

Անդրեյ Մյակին, COO և TNOMER-ի համահիմնադիր

Շուկա մուտք գործելու ամենամեծ դժվարությունն այն էր, որ մեր բիզնես մոդելի անալոգները չկային և նմանները դեռ չկան։ Թույլ տվեք բացատրել, թե որն է առանձնահատուկ. դասական ծառայությունների մանրածախ մոդելը միտված է մեկ ծառայություն առաջարկելուն որպես ամբողջություն, օրինակ՝ միայն բնակարանի կապիտալ վերանորոգում: Մենք ունենք մոտ 50 ծառայություններ, որոնք ծածկում են բոլոր վերանորոգումները բնակարանում, տանը և տեղում։ Այսինքն՝ մենք ձգտում ենք հաճախորդին ուղեկցել իր կյանքի բոլոր շրջադարձերում. բնակարանի վերանորոգումից հետո մենք կկառուցենք բաղնիք, լոգանքից հետո՝ ցանկապատ, ամառանոց, լուսավորություն տեղում։ Հետո նոր բնակարանում վերանորոգում և այլն։

Միևնույն ժամանակ, մենք շինարարական ընկերություն չենք, այլ հարթակ գործընթացի երեք մասնակիցների համար՝ պատվիրատու, նյութեր արտադրող և թիմ: Այս երեք գիծը չպետք է հատվեն իրար հետ, մենք ենք երաշխավորն ու ներկայացուցիչը։ Այս ամենը լրացնում է համանուն հեռուստաալիքը, որն ինտեգրված է բիզնես մոդելին՝ վստահություն ստեղծելու և հաճախորդներ առաջացնելու համար, բայց պետք է գոյություն ունենա առանձին և անկախ՝ հանդիսատեսը մեծացնելու և դրա համար հետաքրքիր բովանդակություն արտադրելու համար։

Նման համալիր մոդելը մենք կառուցել ենք մոտ վեց ամսում, և դեռ օպտիմալացնում ենք այն։

Մյուս դժվարությունը հեռուստատեսային նկարահանումն է այն օբյեկտներում, որոնք մենք վերանորոգում ենք: Վերանորոգումը դիտողներին ցույց տալու համար այնպես, ինչպես որ կա, մենք նկարահանում ենք վերանորոգման գործընթացը՝ այն ուղեկցելով փորձագիտական ​​մեկնաբանություններով: Իսկ 5 տոննա տարբեր նյութերով շրջապատված փոքր վայրերում կրակոցները բավականին խնդրահարույց են։ Հետևաբար, անհրաժեշտ էր ստեղծել փոխազդեցության ալգորիթմ, որը թույլ կտար դրանք իրականացնել այնպես, որ դա չազդի հենց վերանորոգման որակի և ժամանակի վրա. նախապես պարզել օբյեկտի պատրաստակամությունը, պարզել, թե որտեղ տեսախցիկները դնել, ինչպես կապել նկարահանող խմբի աշխատանքը շինարարական խմբի աշխատանքի հետ։

8. Դժվար էր կլինիկաներին համոզել աշխատել մեզ հետ

Եկատերինա Յակուբչիկ, DOC+ շարժական կլինիկայի արտադրանքի մենեջեր

Մեզ մոտ գործում է կլինիկաների հետ համագործակցության համակարգ. հավելվածի միջոցով կարող եք պայմանավորվել բարձր մասնագիտացված մասնագետների հետ: Գործարկման ժամանակ կային մի շարք խնդիրներ, որոնք կքննարկվեն ստորև:

Խնդիր. գտնել լավ կլինիկաներ

Մենք հոգ ենք տանում մեր հիվանդների մասին, ուստի ուշադիր ընտրում ենք բժիշկներին անձնակազմի համար, վերապատրաստում նրանց և վերահսկում յուրաքանչյուր բուժման որակը: Երբ մենք հաճախորդներին ուղարկում ենք երրորդ կողմի կլինիկաներ, մենք ցանկանում ենք վստահ լինել, որ նրանք այնտեղ կստանան բարձր որակավորում ունեցող բժշկական օգնություն:

Լուծում

Նախ, մենք ուսումնասիրեցինք բժշկական ծառայությունների շուկան, որտեղ ուշադրություն դարձրինք կլինիկաների գործարար համբավին, դիտեցինք հաճախորդների և բժիշկների կարծիքները: Դրանից հետո մենք գնացինք յուրաքանչյուր բուժհաստատություն որպես սովորական հաճախորդ, և կլինիկաների ղեկավարության հետ հանդիպումների ժամանակ պարզեցինք, թե ինչպես են նրանք բժիշկներ փնտրում և վերահսկում նրանց որակը։

Մենք ինքներս ստուգեցինք յուրաքանչյուր կլինիկա: Ինչպես են սովորական հաճախորդները գալիս հանդիպման և նայում, թե ինչպես են կազմակերպությունների տեսքը ներսից. արդյո՞ք մաքուր է, ադեկվատ է արդյոք ընդունելության ժամանակ ձեզ հետ շփվելը, բժիշկը լա՞վն է, արդյոք նա ավելորդ ծառայություններ է վաճառում, արդյո՞ք ամբողջական հետազոտություն է անցկացնում: , բացատրում է իր նշանակումները։ Այնուհետև ախտորոշումները և նշանակված բուժումը գնահատվել են մեր գլխավոր բժշկի կողմից:

Կլինիկան միացնելուց հետո ամեն ինչ դրանով չի ավարտվում։ Մենք ընտրողաբար ստուգում ենք բժշկական օգնության որակը` համաձայն բժշկական փաստաթղթերի և յուրաքանչյուր հաճախորդից հետադարձ կապ ենք ստանում ծառայության որակի վերաբերյալ:

Մարտահրավեր. առցանց գրաֆիկի և բժշկական տվյալների ինտեգրում

Մենք ցանկանում էինք ապրանքը հնարավորինս հարմարավետ դարձնել օգտատիրոջ համար՝ մուտքագրում ես հավելված, ընտրում բժշկի մասնագիտությունը, հարմար ժամն ու վայրը, նշանակում ես, իսկ նշանակումից հետո ստանում ես հավելվածի բոլոր տվյալները։ Ոչ մի զանգ դեպի կլինիկա, ոչ մի թղթաբանություն՝ ամեն ինչ հավելվածի միջոցով: Պացիենտի կյանքի այս պարզեցումը «բարդացնում» է մեր կյանքը. մենք պետք է ինտեգրվենք կլինիկայի բժշկական տեղեկատվական համակարգին, որպեսզի հասնենք նրանց առցանց գրաֆիկին և ստանանք հիվանդի հանդիպման արդյունքները: Մեր ՏՏ ռեսուրսները թույլ են տալիս դա անել արագ, բայց MIS-ների (բժշկական տեղեկատվական համակարգերի) կողմից ամեն ինչ պարզվեց, որ ավելի բարդ է:

MIS-ները երկու տեսակի են՝ խոշոր խաղացողներ, որոնք իրենց համակարգերը մատակարարում են այլ կլինիկաներին, և փոքր կլինիկաներ՝ ինքնուրույն գրված MIS-ներով: Խոշոր MIS-ների համար մենք երրորդ կողմի ընկերություն ենք, որը նույնիսկ նրանց հաճախորդը չէ, ինչը նշանակում է, որ լռելյայն մենք առաջնահերթությունների ցանկի ամենաներքևում ենք: Ինքնաստեղծ MIS-ների դեպքում կլինիկաները ՏՏ ընկերություններ չեն, նրանց համար սա բացարձակապես ոչ հիմնական պատմություն է, և ցանկացած բարելավման ռեսուրսները շատ սահմանափակ են: Ե՛վ առաջինը, և՛ երկրորդը կարելի է հասկանալ, բայց ինտեգրումը մեզ համար շատ լուրջ խոչընդոտ է դարձել։

Լուծում

Արդյունքում միակ ռազմավարությունը, որն աշխատեց, համբերատար լինելն ու անընդհատ կապի մեջ լինելն էր, մինչև արդյունքի հասնենք։ Օրինակ, մեզ մոտ մեկ տարի պահանջվեց շուկայի խոշորագույն խաղացողներից մեկին համոզելու համար, սակայն, ի վերջո, մեզ հասանելի դարձավ մեծ թվով գործընկերներ: Այսպիսով, պարզապես համբերություն և ոչ մի կախարդանք:

Շինարարական կազմակերպության նոր արտադրանքը շուկա բերելը բարդ, բազմակողմանի և հաջորդական գործընթաց է: Միաժամանակ անհրաժեշտ է գտնել այն օպտիմալ լուծումը, որը համապատասխանում է ինչպես շուկայի պահանջներին, այնպես էլ կազմակերպության հնարավորություններին։

Շուկայում նոր արտադրանքի թողարկումը թույլ է տալիս ընկերությանը հաստատվել որոշակի հատվածում, պահպանել մրցունակությունը և ընդլայնել վաճառքը: Նոր արտադրանքի թողարկման ժամանակ շուկայում ձախողման ռիսկը նվազեցնելու համար անհրաժեշտ է մոդելավորել որոշումների կայացման գործընթացը, որն ապահովում է նոր արտադրանքի լավագույն տարբերակի ընտրությունը, դրա շուկայավարման ռազմավարությունը և մարտավարությունը:

Յուրաքանչյուր աշխատանքում, հատկապես ստեղծագործական աշխատանքում, միշտ կա տեսության և գործնական փորձի միջև հավասարակշռություն պահպանելու խնդիր։ Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս շատ ընկերություններ փորձում են հետևել առաջադեմ տեսական զարգացումներին, մինչդեռ ցանկացած ձեռնարկատեր ունի իր սեփական փորձը շուկայում՝ և՛ հաջողակ, և՛ ոչ այնքան հաջողակ: Որքանո՞վ նոր ապրանք թողարկելիս պետք է հենվել մեթոդաբանության վրա, և որքանո՞վ՝ սեփական փորձի վրա, ի՞նչ գործիքներ պետք է օգտագործել այս դեպքում։

Մենք կփորձենք գտնել այս հարցի պատասխանը՝ դիտարկելով մի քանի մեթոդներ։

Նախ, մի փոքր տեսություն. Շուկայական իրավիճակը ճիշտ կողմնորոշվելու համար կազմակերպությունը պետք է ճիշտ պատասխանի հետևյալ հարցերին.

1) որոշել, թե ինչ ապրանք արտադրել.

2) ընտրել վաճառքի ռազմավարություն.

3) պարզել լրացուցիչ հետազոտությունների անհրաժեշտությունը՝ առկա տեղեկատվության հավաստիությունը բարձրացնելու համար.

Այս խնդիրները լուծելու համար առաջարկվում է օգտագործել որոշումների կայացման մեխանիզմը, որի բազմագործոն համակարգը ներկայացված է Նկ. 2.3.

Սկզբում անհրաժեշտ է ձևակերպել այն հիմնական նպատակը, որին ցանկանում է հասնել ընկերությունը՝ թողարկելով նոր արտադրանք։

Հետագայում հավաքագրվում է տեղեկատվություն, որի հիման վրա որոշումներ կկայացվեն։ Տեղեկատվություն հավաքելիս անհրաժեշտ է ուշադրություն դարձնել հետևյալ նրբերանգներին՝ անհրաժեշտ է դիտարկել նոր արտադրանքի բոլոր հնարավոր տարբերակները, ընկերության ներքին հնարավորությունները և շուկայի պայմանները։

Բազմագործոն համակարգը պարունակում է կառավարչական որոշումների կայացման հետևյալ հիմնական փուլերը. Այն ներառում է նոր ապրանքի (ծառայության) լավագույն տարբերակի ընտրությունը՝ հաշվի առնելով ընկերության պոտենցիալ հնարավորությունները և յուրաքանչյուր տարբերակի ռիսկը, կախված շուկայական պայմաններից, հաշվի է առնում ընկերության ներքին միջավայրը, վերլուծում է արտաքինը։ միջավայրը, որը բաղկացած է ապրանքային շուկայի մասին տեղեկատվության հիման վրա ռիսկի գնահատումից: Օպտիմալ տարբերակ ընտրելու չափանիշը ակնկալվող շահույթն է։ Առաջին հերթին ընտրվում է նոր արտադրանքի օպտիմալ մարքեթինգային ռազմավարությունը։ Որոշակի շուկայական վիճակի առաջացման հավանականության մասին տեղեկատվության, արտաքին միջավայրի փոփոխության ժամանակ ռազմավարության ճշգրտման հնարավորությունների հիման վրա, շուկայական վիճակների սկզբնավորման առաջնահերթ հավանականությունների ընտրության հուսալիությունը նոր գործարկելու ժամանակ: ապրանքը շուկայում ստուգվում է, և հաշվարկվում է այդ հավանականությունների ճշգրտումից ակնկալվող օգտակարությունը: Դրա համար կառուցվում է որոշման ծառ:

Շուկայում նոր արտադրանք թողարկելու համար հաշվի առեք նոր արտադրանքի տարբերակների ընտրության կազմակերպչական սխեման՝ հաշվի առնելով ընկերության հնարավորությունները: Այս դեպքում համակարգի վերլուծությունը կատարվում է հետևյալ հաջորդականությամբ.

Համակարգի կառուցվածքային մոդելի ստեղծում;

Հարաբերական գնահատականների մատրիցայի կառուցում;

Տարբերակներից յուրաքանչյուրի տեսակարար կշիռների հաշվարկ և առաջնահերթությունների սահմանում։

Բազմագործոնային համակարգի ստեղծումը ներառում է բաղկացուցիչ տարրերի և դրանց փոխհարաբերությունների ուսումնասիրությունը, այդ տարրերի խմբավորումը ըստ նույն տեսակի հատկությունների և դրանց բաշխումն ըստ մակարդակների՝ կախված միմյանց ենթակայությունից: Նույն մակարդակի տարրերը գործում են որպես թիրախ ստորին մակարդակի տարրերի համար և միևնույն ժամանակ ենթակա են ավելի բարձր մակարդակի տարրերին: Ցանկալի է բաշխումն իրականացնել ըստ մակարդակների, մինչև հարմար լինի համեմատել ընտրված տարրերը: Ամենաբարձր մակարդակում ձևավորվում է գլոբալ նպատակ, որին նրանք ցանկանում են հասնել նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս (նկ. 2.4.):

Երկրորդ մակարդակում թվարկված են արտաքին միջավայրի էական գործոնները. կազմակերպության դիրքը շուկայում; ընկերությանը ապահովել բոլոր անհրաժեշտ ռեսուրսներով. կազմակերպության տեխնիկական հնարավորությունները և այլն։

Երրորդ մակարդակում կան ավելի մանրամասն գործոններ, որոնք հանդիսանում են երկրորդ մակարդակի գործոնների օժանդակ տարրերը. արտադրանքի բաշխման ուղիների հնարավորությունները. որոշակի տեսակի ռեսուրսի առկայություն. տեխնոլոգիական, արտադրական գործընթացների ավտոմատացման մակարդակը և այլն: Ստորին մակարդակում ներկայացված են նոր շինանյութերի ընտրովի տարբերակներ:

Այսպիսով, արտադրանքի տարբերակների ընտրության կազմակերպչական սխեման ձևավորվում է շինարարական կազմակերպության պոտենցիալ ռեսուրսային հնարավորությունների հիման վրա:

Հարաբերական գնահատումների մատրիցը հիմնված է ընկերության ներքին միջավայրի վերլուծության վրա: Դրանում, համեմատության համար, նույն մակարդակի տարրերի հարաբերական նշանակությունը հաստատվում է ավելի բարձր մակարդակի տարրերի նկատմամբ։

Եթե ​​հարաբերական նշանակության բոլոր արժեքներն ունեն որոշակի հատկություններ, ապա կոնկրետ կշիռները հաշվարկելով՝ հնարավոր է որոշել տարբերակների առաջնահերթությունները։ Համակարգի համար, որը ներկայացված է Նկ. 2.4., ունենք գործողությունների և հաշվարկների հետևյալ հաջորդականությունը.

Երկրորդ մակարդակի տարրերի համեմատությունը հիմնական նպատակի հետ կապված:

1. Երրորդ մակարդակի տարրերի համեմատությունը երկրորդ մակարդակի հետ:

2. Նոր արտադրանքի տարբերակների համեմատություն երրորդ մակարդակի համեմատ:

3. Նոր արտադրանքի տարբերակների առաջնահերթությունը որոշելու համար անհրաժեշտ է հաշվարկել յուրաքանչյուր տարբերակի մասնաբաժինը հիմնական նպատակի նկատմամբ:

Բոլոր տարբերակներից ընտրվում է այն, որն ունի առավելագույն տեսակարար կշիռ, այսինքն՝ տեսակարար կշռի առավելագույն արժեքը որոշում է ընկերության ռեսուրսային հնարավորությունների առումով ամենահեռանկարային տարբերակը։ Հատուկ կշիռների ստացված արժեքները նվազման կարգով դասավորելը սահմանում է նոր արտադրանքի մշակման համար մնացած տարբերակների կարգը:

Այսպիսով, ձևավորվել է ընտրանքների առաջնահերթության զանգված։ Հետեւաբար ընտրվել է նոր արտադրանքի ամենահեռանկարային տարբերակը, որը համապատասխանում է կազմակերպության իրական պայմաններին։

Շուկա նոր ապրանքներ ներմուծելու գործընթացում կան բազմաթիվ անկանխատեսելի պահեր և գործոններ՝ անկախ ընկերության ղեկավարների կամքից, որոնք պետք է հաշվի առնել։ Այդ գործոնները ներառում են ռիսկերը, որոնց մեղմացման ռազմավարությունները մշակվում են միաժամանակ: Խնդիրն այն է, որ հնարավոր տարբերակներից ընտրել նվազագույն ռիսկով կառավարման որոշում: Դրա համար ստեղծվում է շուկայական պայմանների և օգտակարության հավանականությունների աղյուսակ, որում յուրաքանչյուր ընտրված տարբերակի համար նշվում են հավանականությունը և օգտակարությունը որոշակի շուկայական վիճակի համար:

Տակ օբյեկտիվ շուկայական վիճակհասկացվում է որպես շուկայական պայմաններ՝ կապված ժամանակի որոշակի կետի հետ, իրավիճակ, որը բնութագրվում է առաջարկի և պահանջարկի հարաբերակցությամբ, գների և պաշարների դինամիկայով, մրցակիցների առկայությամբ և նրանց դիրքով և այլն:

Տակ օգտակարությունըկարելի է հասկանալ, թե ինչ արդյունք կունենա ընկերությունը նոր ապրանքների վաճառքից հետո, իսկ արդյունքը պետք է քանակապես արտահայտվի։ Նոր ապրանքներ շուկա բերելու լավագույն հնարավոր տարբերակը ընտրելուց հետո ընկերության ղեկավարությունը պետք է որոշում կայացնի և մշակի շուկայավարման քաղաքականություն, շուկայական վարքագծի մարտավարություն, շուկայական մասնաբաժնի ավելացման և շահույթի աճի ռազմավարություն:

Միևնույն ժամանակ կարևոր է ստանալ հավաստի տեղեկատվություն՝ օբյեկտիվ որոշում կայացնելու համար։ Վերջնական արդյունքի անորոշությունը նվազեցնելու համար կարելի է դիտարկել և վերլուծել ընկերության գործունեության հեռանկարը՝ օգտագործելով Մարկովյան շղթաների տեսությունը և Բայեսյան որոշումների տեսությունը։

Վերլուծության քանակական մեթոդներ կիրառելու համար պետք է կազմվի օգտակար մատրիցա, որի հիման վրա կարելի է ընտրել օպտիմալ մարքեթինգային ռազմավարությունը։ Այն թվարկում է բոլոր հնարավոր և միմյանց բացառող, այսինքն՝ անկախ շուկայական պետությունները, ինչպես նաև ընտրվող ռազմավարությունները և հնարավոր կոմունալ ծառայությունները:

Նախ հաշվարկվում է բոլոր ռազմավարությունների ակնկալվող օգտակարությունը, ապա դրանցից ընտրվում է առավելագույնը:

Շուկայի մշտական ​​անկայունության հետ կապված՝ ընկերության առաջ հարց է ծագում՝ ինչպե՞ս փոխել իր ռազմավարությունը՝ ճգնաժամային իրավիճակում չհայտնվելու համար։ Շուկայական դիրքի քանակական կանխատեսման գործընթացում նպատակահարմար է օգտագործել Մարկովյան շղթաների ապարատը։ Այս ապարատի օգտագործումը թույլ է տալիս նախապես որոշում կայացնել, երբ շուկայական վիճակը փոխվում է: Կանխատեսման գործընթացում օգտագործվում է մի վիճակից մյուսը անցման հավանականությունը:

Որոշ շուկայական վիճակի ցանկացած փոփոխություն գրեթե անկասկած կհանգեցնի օգտակարության փոփոխության, այսինքն՝ բերելու լրացուցիչ շահույթ կամ վնաս: Այս օգտակար ծրագրերը գրված են հետևյալ մատրիցում, որը կոչվում է անցումային օգտակար մատրիցա։

Անցումային հավանականության մատրիցայի և անցումային օգտակար մատրիցայի հիման վրա կառուցվում է որոշումների կայացման մատրիցա, երբ շուկայական պայմանները փոխվում են:

Օգտագործելով այս մատրիցայի տեղեկատվությունը, դուք կարող եք պարզել, թե որ ռազմավարությունը պետք է կիրառվի այս և այն ժամանակահատվածում և ընտրված շուկայական պայմաններում:

Ընկերության մարքեթինգային պրակտիկայում հաճախ անհրաժեշտ է համեմատել մասնակի (թերի) տեղեկատվություն ստանալու ծախսերը և լրացուցիչ նոր տեղեկատվություն գտնելու ծախսերը՝ ավելի լավ կառավարման որոշում կայացնելու համար:

Կառավարիչը պետք է գնահատի, թե որքանով է լրացուցիչ տեղեկատվության օգուտը ծածկում դրա ձեռքբերման ծախսերը: Այս դեպքում կարելի է կիրառել Բայեսյան որոշման տեսությունը։

Երբ ստացվում է նոր տեղեկատվություն, հաշվարկվում է յուրաքանչյուր ռազմավարության ակնկալվող օգտակարությունը, այնուհետև ընտրվում է ակնկալվող օգտակարության առավելագույն արժեք ունեցող ռազմավարությունը: Նոր տեղեկատվության օգնությամբ որոշում կայացնողը կարող է շտկել նախորդ հավանականությունները , և դա շատ կարևոր է որոշումներ կայացնելիս:

Մարքեթինգային հետազոտության արդյունքները չեն կարող լինել բացարձակապես վստահելի, մասնավորապես, դրանք չեն կարող ճշգրիտ համընկնել տվյալ ապրանքի պահանջարկի իրական վիճակի հետ: Հետևաբար, որոշում կայացնողն օգտագործում է մարքեթինգային հետազոտության արդյունքները շուկայական պահանջարկի իրական վիճակին համապատասխանելու հիպոթետիկ տարբեր հավանականություններ:

Հետաքրքրություն է ներկայացնում նոր արտադրանքի թողարկման վերաբերյալ կառավարչական որոշումների կայացման մեթոդը (նկ. 2.5): Եկեք նկարագրենք կառավարչական որոշումների կայացման գործընթացի մոդել՝ նոր արտադրանքը շուկա բերելու փուլերով:

Բլոկ 1. Այս փուլում պաշտոնականացվում է նոր արտադրանքի գաղափարը:

Կազմված է ապրանքի նկարագրությունը, նշվում են դրա տարբերակիչ առանձնահատկությունները, տեխնոլոգիական նրբությունները, մրցակցային առավելությունները՝ այն ամենը, ինչը թույլ կտա նրան գտնել իր տեղը շուկայում:

Նման նկարագրությունը սովորաբար չի պարունակում ճշգրիտ բնութագրեր,ինչպիսիք են քաշը, չափը, գույնը և այլն: Ավելի շուտ, գաղափարը պաշտոնականացնելիս միջակայքերը նշվում են նշված բնութագրերի և ձևակերպված են սպառողական որակները,օրինակ՝ համ, հոտ, օգտակարություն, հարմարավետություն և այլն:

Ահա, որպես առաջին մոտարկում, տարբերություններ նոր արտադրանքի և դրա անալոգների կամ ուղղակի մրցակիցների միջև:

Ապրանքի նկարագրությունը գրելուց հետո անհրաժեշտ է վերլուծել այն տեղերը ընկերության ընթացիկ տեսականու մեջ.որ ապրանքներին կփոխարինի նոր ապրանքը, որին կլրացնի։ Այս վերլուծությունը հաճախ հանգեցնում է նոր արտադրանքի ժամանակին հրաժարման, քանի որ, օրինակ, այն դուրս է հանում հասանելի ամենաեկամտաբեր կամ հաջողակ արտադրանքը:

Այս փուլում կարելի է որոշում կայացնել առանձին բիզնեսի տեսքով ինչ-որ գաղափար իրականացնել։

Շատ կարևոր է հասկանալ, թե ընկերության արտադրանքի տեսականու ինչ տեղ է հատկացվելու մինչև ապրանքի լայնածավալ հետազոտություն սկսելը: Հենց այս փուլում է տեղի ունենում գաղափարների առաջին նշանակալից զննումը՝ 10-20-ից մնում է 2-3-ը։

Ֆորմալացում (նկարագրություն ըստ սխեմայի) - նախնական պահանջներ (ցանկություններ) վաճառքի, արտադրության համար.

Ապրանքի սպառողական հատկությունները;

Պլանավորված տարբերություններ մրցակիցներից և այլն;

Համեմատական ​​վաճառքի մոդելավորում.

Բլոկ 2. Առաջնային ուսումնասիրություն

Այս բլոկը պարունակում է հարցում մարքեթինգային հետազոտությունների և տեխնոնոր արտադրանքի տրամաբանական զարգացում.Այս դեպքում ուսումնասիրությունը կարող է և պետք է լինի փոքր, ցածր բյուջեով, բայց պատասխաններ տալով հստակ տրված հարցերին. ինչպե՞ս կարձագանքեն գնորդները նոր ապրանքին, որքան են նրանք պատրաստ վճարել դրա համար, ի՞նչ անալոգներ են առաջարկում մրցակիցները:

Նույն փուլում անհրաժեշտ է որոշել կիրառվող տեխնոլոգիաների հնարավոր տարբերակները, ինչպես նաև ուսումնասիրել առկա արտադրության սահմանափակումներն ու հնարավորությունները, նոր սարքավորումներ ձեռք բերելու անհրաժեշտությունը, նոր որակյալ կադրեր հավաքագրել և այլն։

Այս երկու ուսումնասիրությունների համակցված արդյունքները կտան նոր արտադրանքի հետ աշխատելու հեռանկարների գնահատումշուկայում։ Հաճախ է պատահում, որ առկա արտադրությունը չի կարող ապահովել շուկայական ընդունելի գներով նոր ապրանքի արտադրությունը, իսկ վերազինումը չափազանց թանկ է։

Կատարված վերլուծությունը հնարավորություն կտա գնահատել ընկերության իրական հնարավորությունները.ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին - հանել այս կոնկրետ ապրանքը և ժամանակին հրաժարվել դրանից՝ խնայելով մեծ գումար: Այս դեպքում ավելի լավ է տասնյակ հազարավոր ռուբլի ծախսել հետազոտությունների վրա, քան կորցնել միլիոնավոր ռուբլի նոր արտադրական օբյեկտի սարքավորման վրա՝ հենվելով ինտուիտիվ առաջարկների վրա։

Բրինձ. 2.5. – Կառավարչական որոշումներ կայացնելու մոդել՝ ապրանքը շուկա հանելու համար

Բացի այդ, այս փուլում կարող է որոշում կայացվել՝ նոր ապրանք տեղադրել առկա արտադրական օբյեկտներից մեկում, գտնել և վերլուծել պոտենցիալ մատակարարի հնարավորությունները, իրականացնել հնարավոր այլընտրանքային ուղիների շուկայավարում և այլն:

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Մարքեթինգային հետազոտության հարցում (հանձնարարական) - պարամետր, չափանիշներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ;

Մարքեթինգային հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և ապրանքից՝ բաց աղբյուրներ, ընտրովի հարցումներ և այլն;

Արտադրության ախտորոշում - հնարավորությունների մոդելավորում:

Եթե ​​որոշում է կայացվում սեփական արտադրությունից դուրս արտադրանք արտադրելու մասին, ապա անհրաժեշտ է ձեռք բերել ապագա արտադրանքի նախատիպերը. , արտադրված է արդեն տեխնիկական բնութագրերին համապատասխան, և ոչ արտադրողի «մոդելային նմուշներ»: Այս փուլում համապատասխանուղարկել ինժեներներին կամ տեխնոլոգներին ապագա արտադրություն, որպեսզի նրանք կարողանան վերլուծել ոչ միայն ստացված արտադրանքի որակը, այլ նաև դրա արտադրության կազմակերպման որակը.

Այս փուլում կատարվում է արտադրության իրական հնարավորությունների վերլուծություն, մոդելավորվում է նոր արտադրանքի ինքնարժեքը և որոշվում է դրա տնտեսական նպատակահարմարությունը ընկերության համար։

Այս փուլի ավարտից հետո որոշում է կայացվում նաև նոր արտադրանքը զանգվածային արտադրության դուրս բերելու նպատակահարմարության մասին։

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Արտադրանքի տեխնիկական առաջադրանք (TS) - տեխնիկական և տեխնոլոգիական բնութագրեր, հումքի, նյութերի և սարքավորումների պահանջներ, սահմանափակումներ և այլն;

Նմուշների փորձաքննություն՝ փորձագիտական ​​գնահատականներ, «ֆոկուս խմբեր», «որակի շրջանակներ» և այլն;

Ծախսերի հաշվարկ - ընդունված նորմերին և հաշվապահական հաշվառման կանոններին համապատասխան. ընդհանուր ծախսերի, փոփոխական ծախսերի հաշվառում և այլն:

Լրացուցիչ: փորձնական վաճառք. Երբեմն շուկայում բոլորովին նոր ապրանքների համար իմաստ ունի պատրաստել և իրականացնել այսպես կոչված «փորձնական վաճառք»:

Այս մեթոդը շատ հաճախ օգտագործվում է առևտրային ընկերությունների կողմից. նրանք ունեն «նմուշ վերցնել» տերմինը:

«Փորձնական վաճառք» կազմակերպելիս անհրաժեշտ է կազմել վաճառքի հստակ ծրագիր. կոնկրետ ի՞նչն ենք ուզում փորձարկել այս ակցիայով: Ոչ մի դեպքում չպետք է ձեզ նպատակ դնեք վաճառել արտադրանքի փորձնական խմբաքանակ պլանավորված շահույթով. շատ ավելի կարևոր է ստուգել փաթեթավորման, գնի, խթանման մեթոդների, բաշխման ուղիների ընտրության ճշգրտությունը:

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

«Փորձնական վաճառքի» ծրագիր՝ առաջադրանքներ, պայմաններ, մեթոդներ, ժամկետներ.

«Փորձնական վաճառքի» կազմակերպում - լոգիստիկա, վաճառողներին հրահանգավորում, տեղեկատվության հավաքում;

Արդյունքների վերլուծություն - հնարավոր է օգտագործել SWOT վերլուծությունը կրճատված ծավալով:

Բլոկ 3. Զարգացման ուսումնասիրություններ.

Աշխատանքի այս բլոկի խնդիրները. արտադրանքի պարամետրերի և արտաքին ձևավորման համար ճշգրիտ տեխնիկական առաջադրանքի մշակում (և տեխնիկական բնութագրեր - TS) ՝ նշելով անհրաժեշտ տեխնիկական բնութագրերը (գույնը, չափը, քաշը և այլն), առավելագույնը որոշելը: արդյունավետ բաշխման ուղիները և խթանման մեթոդները, գների միջակայքի հստակեցումը և նոր արտադրանքի թողարկման և առաջխաղացման համար անհրաժեշտ բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) կազմման համար անհրաժեշտ այլ տեղեկությունների ստացում:

Այս փուլում պարբերաբար վերահսկվում են ընկերության հաճախորդների կարիքներն ու նախասիրությունները, ինչպես նաև մրցակցային իրավիճակը շուկայում։ Բացի այդ, այս բլոկի ուսումնասիրությունը կարող է ավելի քիչ ծախսատար լինել, եթե մեթոդաբանության նախորդ քայլերը մշակված լինեն ուշադիր և հաջողությամբ:

Այս փուլում որոշվում են ապրանքի անվանումը, դիրքավորման հիմնական պարամետրերը, ինչպես նաև խթանման ռազմավարության ամենակարևոր կողմերը: Միաժամանակ պետք է հաշվի առնել, որ այս բլոկի աշխատանքը սերտորեն կապված է ապրանքը շուկա դուրս բերելու հաջորդ փուլի հետ։

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Մարքեթինգային հետազոտության հարցում (հանձնարարական) - պարամետրեր, չափանիշներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ;

Մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիր - մշակում, իրականացում.

Մարքեթինգային հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և ապրանքից՝ բաց աղբյուրներ, ընտրովի հարցումներ և այլն;

Արդյունքների վերլուծություն.

Բլոկ 4. Փորձնական արտադրություն.

Շատ կարեւոր փուլ, որից հետո պարզ է դառնում, թե որքանով են հաշվարկները համընկնում իրականության հետ։ Արտադրության մեջ այս փուլը հայտնի է նաև որպես «նախատիպ»:

Պատրաստվում են արտադրանքի նմուշներ, կատարվում է դրանց համակողմանի տեխնիկական և տեխնոլոգիական փորձաքննություն։ Փաթեթավորման տարբերակների ստուգում:

Այստեղ հստակեցված է շահույթապագա արտադրանքի nost (շահութաբերություն).

Այս փուլի ավարտից հետո նշվում է արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիան, դրա թույլ կողմերը և հնարավոր ռիսկերը։

Բլոկ 5. Արտադրանքի արտադրանքի (առաջխաղացման) ծրագիր.

Աշխատանքի երրորդ և չորրորդ բլոկների արդյունքները (և երբեմն «փորձնական վաճառքները») հիմք են տալիս նոր արտադրանքի գործարկման և առաջմղման բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) մշակման համար: Այս ծրագրի մանրամասնությունն ու մշակումը կախված է կոնկրետ իրավիճակից՝ ապրանքից, շուկայի հատվածից, դրա հագեցվածության աստիճանից և այլն։

Օրինակ, ծրագիրը կարող է բաղկացած լինել հետևյալ բաժիններից.

Ապրանքի նկարագրությունը (ներառյալ նրա ուժեղ և թույլ կողմերը);

Ապրանքի դիրքավորում;

Վաճառքի շուկաներ և թիրախային լսարան;

Վաճառքի քաղաքականություն (ներառյալ «իդեալական» գնորդի նկարագրությունը);

Վաճառքի ուղիներ (առկա, նոր);

Վաճառքի խթանում (օգտագործված գործիքներ);

Առանձին հատուկ մարքեթինգային նախագծեր և դրանց իրականացում (հատուկ նախագծեր, որոնք ուղղված են նոր արտադրանքի առաջմղմանը, օրինակ՝ ցուցահանդեսին մասնակցություն, «առաջխաղացումներ» և այլն);

Առևտրի պայմանները (գնորդների հետ հարաբերությունները) և գնային քաղաքականությունը.

Մարքեթինգային բյուջե.

Ծրագիրը մշակելիս ևս մեկ անգամ ստուգվում է շուկայից և արտադրությունից առկա ողջ տեղեկատվությունը, ճշգրտվում են հաշվարկները։ Իդեալում, ծրագիրը պետք է անցնի քննությունը:

Միանգամայն հնարավոր է, որ մասնագետները դրանում զգալի թերություններ գտնեն, որոնք կամ կստիպեն նրանց վերադառնալ նախկին մակարդակներին, կամ նույնիսկ հրաժարվել նոր արտադրանքի թողարկումից։

Այս փուլում որպես փորձագետ կարող են ներգրավվել ամենահավատարիմ հաճախորդները, շուկայի անկախ մասնագետները, գործընկերները, կառավարման և մարքեթինգի մասնագետները և խորհրդատուները:

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Խթանման ծրագրի կառուցվածքը` պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը;

Ծրագրի փորձաքննություն՝ փորձագիտական ​​գնահատումներ, «փորձնական վաճառքի» արդյունքներ, հաճախորդների հարցումներ և այլն;

SWOT վերլուծություն - շահող առաջխաղացման ռազմավարությունների առկայությունը և բովանդակությունը:

Բլոկ 6. Ապրանքը շուկա հանելը.

Բլոկ 5-ում ձեռք բերված ծրագրի հիման վրա, ըստ անհրաժեշտության, կազմվում է աշխատանքի մանրամասն պլան՝ նոր արտադրանքով մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների համար: արտադրության պլանը ճշգրտված է.

Մասնագետների կարծիքով, մեկից երկու տարի ժամկետով նոր արտադրանքը պետք է լինի բոլոր թոփ-մենեջերների ուշադրության կենտրոնում:Իրավիճակի մշտական ​​մոնիտորինգը թույլ կտա ժամանակին հայտնաբերել և ուղղել սխալներն ու անճշտությունները։ Սա նվազագույնի է հասցնում նոր արտադրանքի ձախողման ռիսկը: Եվ սխալներ և կոպիտ սխալներ միշտ կլինեն, քանի որ նույնիսկ ամենամեծ և ամենաթանկ հետազոտությունները հաջողության 100% երաշխիք չեն տալիս։

Մեթոդը համարվում է արդյունավետ առանձին «արտադրանքի մենեջերի» հատկացում,նշանակված է նոր արտադրանքին: Ամբողջ «շղթան» պետք է լինի նրա ուշադրության և վերահսկողության գոտում՝ հումքի գնումից մինչև վերջնական վաճառք։ «Արտադրանքի մենեջերի» խնդիրն է ղեկավարությանը ժամանակին տեղեկացնել ցանկացածի մասին դեպքեր,երբ իրավիճակի փաստացի զարգացումը շեղվում է նախատեսված պլաններից ու ցուցանիշներից։ Տրամաբանական կլիներ նրա աշխատավարձը կապել այս ապրանքի սերիական վաճառքի արդյունքների հետ։

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Խթանման ծրագրի կառուցվածքը` պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը;

Արտադրության պլանը դինամիկ է, ներառյալ ճշգրտման մեխանիզմը.

Ծախսերի ճշգրտման ծրագիր - հիմնված փաստացի աշխատուժի ծախսերի արդյունքների վրա.

Ալգորիթմ և պլան՝ արտադրանքը արտադրության մեջ դնելու համար.

Վերահսկիչ գործառույթների բաշխում - գործարկման և թողարկման ժամանակահատվածի համար մինչև նոր արտադրանքի «նախագծային հզորություն»:

Մեթոդների դիտարկումը մեզ թույլ է տալիս նոր արտադրանքի թողարկման ողջ նախագիծը բաժանել առանձին փուլերի, որոնցից յուրաքանչյուրից հետո որոշում է կայացվում նախագիծը առաջ տանելու կամ դրանից դուրս գալու մասին:

Յուրաքանչյուր փուլ ունի որոշակի ծախս և որոշակի արդյունք: Կախված ընկերությունում և շուկայում տիրող իրավիճակից, արտադրանքի այս կամ այն ​​փուլը կարող է զգալիորեն կրճատվել կամ ընդհանրապես բաց թողնել:

Նոր արտադրանքը շուկա բերելու հայեցակարգը, ինչպես նկարագրված է այստեղ, պահանջում է որոշակի հնարամտություն՝ այն գործնականում կիրառելու և նոր ապրանքների վրա ընկերության աշխատանքի իրական բարելավման համար: «Ինչպե՞ս», «Ի՞նչ ձևով», «Ի՞նչ ձևերով» կենսական հարցերի պատասխանները: հեշտ չէ ընդհանրացնել. Գործարկման ծրագիրը, որը հաջողված է մի դեպքում, կարող է լինել անօգտագործելի, իսկ մյուս դեպքում՝ հաճախ վտանգավոր: Այդ իսկ պատճառով մենք կենտրոնացել ենք հիմնարար քայլերի վրա՝ նախագծի փուլերը՝ նոր արտադրանքը շուկա բերելու համար: Ներկայացված սխեման նոր արտադրանքի վրա աշխատելու ընդհանուր ալգորիթմ է։ Այն հաշվի է առնում «պատվիրանների» մեծ մասը և թույլ է տալիս հիշել դրանք։ Բարդ իրավիճակների համար (նորարարական արտադրանք, հագեցած շուկա և այլն), սխեման կարող է մանրամասնվել և լրացվել այլ անհրաժեշտ բլոկներով:

Պրոստովա, Ն., Ռենարդ, Ա. Նոր արտադրանքի շուկա հանելը // Ընկերության կառավարման ամսագիր. - 2005. - Թիվ 10 (53).

Նախորդ

Ժամանակակից բիզնես կազմակերպությունների հաջողությունը մեծապես կախված է ռազմավարական պլանավորման և կառավարման որակից: Տեսականու պորտֆելի նորացումը ժամանակին և արդյունավետ պլանավորելու և իրականացնելու կարողությունը ձեռնարկության և նրա արտադրանքի մրցունակության հիմքն է շուկայում: Սպառողական շուկաների համար ապրանքներ արտադրող ոչ մի ընկերություն երկար ժամանակ հաջողակ չի լինի առանց իր արտադրանքը զարգացնելու և բարելավելու քայլեր ձեռնարկելու: Այս անհրաժեշտությունը պայմանավորված է ինչպես յուրաքանչյուր առանձին ապրանքի կյանքի ցիկլի առկայությամբ, որը պետք է վերահսկվի և ճշգրտվի ըստ անհրաժեշտության և հնարավորության, այնպես էլ ապրանքների սպառողների անընդհատ փոփոխվող կարիքներով: Բացի այդ, շրջակա միջավայրի տարբեր գործոններ կարող են պատճառ հանդիսանալ ձեռնարկության շուկայական գործունեության և ապրանքային քաղաքականության փոփոխության համար:

Նոր ապրանքները կարող են տարբեր լինել իրենց բնույթով և ծագմամբ: Համաշխարհային պրակտիկայում ճանաչված դասակարգումը ներկայացված է Նկար 1-ում:

Գծապատկեր 1. Նոր արտադրանքի սորտերի դասակարգում

Ավելի կարճ ժամկետներ (անկայուն, չափազանց արագ փոփոխվող տնտեսական իրավիճակի և կազմակերպությունների գործունեության ռազմավարական պլանավորման թուլության պատճառով).

Ղեկավարության ցանկությամբ և պատվերով, այլ ոչ թե պայմանների և անհրաժեշտության գնահատման արդյունքների հիման վրա որոշումներ կայացնել նոր արտադրանքի ստեղծման վերաբերյալ.

Մշակման ընթացքում արտադրանքի առաջնահերթությունը սպառողի նկատմամբ (հիմնականում թիրախային խումբը ընտրվում է ավելի ուշ՝ պատրաստի արտադրանքի համար);

Կողմնորոշում դեպի արևմտյան նմուշներ և դրանց պատճենում;

- «կեղծ նոր» ապրանքներ (ավելի էժան ապրանքների թողարկում՝ նվազեցնելով արտադրության արժեքը, նվազեցնելով բաղադրիչների քանակը կամ դրանք փոխարինելով ավելի էժան անալոգներով);

ժողովրդական տնտեսության մի շարք ոլորտներում պետական ​​կարգավորման և հասարակական-քաղաքական շահերի պահպանման հաշվառում, տնտեսության զարգացման ազգային ծրագրերի իրականացում.

Ապրանքների զանգվածային ներմուծման փոխարինում շուկայում.

Նոր արտադրանքի մշակման և շուկա հանելու ռազմավարությունը ներառում է ինը հիմնական փուլեր, որոնք ներկայացված են Նկար 2-ում:

Գծապատկեր 2. Նոր արտադրանքի մշակման և գործարկման ռազմավարության փուլերը

Առաջին հերթին նոր ապրանքի արդիականությունը և շուկայում նրա հաջողությունը կախված է որոնման ուղղության ճիշտ ընտրությունից: Ուղղություն ընտրելը ծառայում է չորս հիմնական նպատակների.

1. Որոշում է այն տարածքը, որտեղ պետք է իրականացվի մշակումը.

2. Օգնում է ուղղորդել ընկերության բոլոր կառույցների որոնման ջանքերը,

3. կենտրոնացնում է մշակողների ուշադրությունը հանձնարարված խնդիրների վրա,

4. Ղեկավարության բոլոր անդամների համար ընդունելի ուղղություններ մշակելու անհրաժեշտությունը նպաստում է նրանց առաջադեմ մտածողությանը:

Գաղափարների ստեղծումը նոր արտադրանքի համար գաղափարներ գտնելու և գեներացնելու համակարգված կազմակերպված գործընթաց է: 2014 թվականին Ռուսաստանի Գիտությունների ակադեմիայի «SotsIS» գիտական ​​և հասարակական-քաղաքական ամսագրի փորձագետները հարցում են անցկացրել գիտահետազոտական ​​բաժանմունքների ղեկավարների շրջանում, որի ընթացքում պարզվել է նոր գաղափարների զարգացման հետագա փուլերով փոխանցման հաճախականությունը։ Հարցման արդյունքները ներկայացված են Նկար 3-ում:

Գծապատկեր 3. Հետագա զարգացման փուլերն անցած նոր գաղափարների տոկոսը

Ընկերություններում ամենատարածված և օգտագործվող գաղափարների ստեղծման մեթոդներից են՝ հատկանիշների ցուցակագրման մեթոդը, հարկադիր համադրությունը, մորֆոլոգիական վերլուծությունը, սպառողների կարիքների և խնդիրների որոշումը, ուղեղային փոթորիկ (փոթորիկ), սինեկտիկա:

Գաղափարի ընտրության փուլը նպատակաուղղված է հարմար առաջարկների բացահայտմանը և ոչ պիտանի առաջարկների մերժմանը: Նոր ապրանքների համար առաջարկվող նախագծերի նախնական գնահատման ժամանակ անհրաժեշտ է պատասխանել հարցերին, թե ինչ օգուտներ կարող են տեսնել սպառողները և հասարակությունը դրանցում, օգուտները ընկերության համար, նախագծի համատեղելիությունը ընկերության նպատակների և ռազմավարության հետ, դրա զարգացման, գովազդի և տարածման բարդությունը:

Նոր արտադրանքի հայեցակարգի մշակման և փորձարկման հաջորդ փուլը ներառում է արտադրողի հիմնական կողմնորոշիչ գաղափարների համակարգի ստեղծում ստեղծվող արտադրանքի, դրա շուկայական հնարավորությունների և բնութագրերի վերաբերյալ, ինչպես նաև փորձարկում է այս հայեցակարգի ազդեցությունը թիրախ սպառողի վրա: խմբերը.

Մարքեթինգային ռազմավարության մշակումը հիմնված է շուկայավարման գործունեության համակարգի ստեղծման վրա, որի միջոցով ընկերությունը մտադիր է հասնել պլանավորված վաճառքին և շահույթին: Ռազմավարության ներկայացման կառուցվածքը ներկայացված է Աղյուսակ 1-ում:

Աղյուսակ 1 - Նոր արտադրանքի շուկայավարման ռազմավարության ներկայացման կառուցվածքը

Ապրանքի հայեցակարգի և շուկայավարման ռազմավարության ձևակերպումից հետո ավելի կոնկրետ հարցեր են առաջանում վաճառքի ծավալների իրական արժեքի, շուկայական մասնաբաժնի և նախագծում նախատեսված նորույթի վաճառքից ստացված շահույթի համապատասխանության հավանականության վերաբերյալ: Այս հավանականությունը կարելի է գնահատել տնտեսական կամ բիզնես վերլուծության միջոցով:

Բիզնեսի վերլուծությունը նոր արտադրանքի գաղափարի ավելի մանրամասն գնահատումն է պահանջվող ներդրումների, ակնկալվող վաճառքի ծավալների, գների, ծախսերի, շահույթի մարժաների և ներդրումների կանխատեսվող վերադարձի առումով:

Գաղափարի տնտեսական վերլուծությունը ներառում է արտադրանքի զարգացման, շուկա մուտք գործելու և վաճառքի հետ կապված ծախսերի կանխատեսում, մրցակցության և վաճառքի ծավալների գնահատում, շահութաբերության վերլուծություն և անորոշության և ռիսկերի հաշվառում:

Եթե ​​նոր արտադրանքը հաջողությամբ անցնում է բիզնեսի վերլուծության փուլը, այն անցնում է նախատիպի փուլին, որի ընթացքում այն ​​վերածվում է իրական արտադրանքի։ Այս փուլում կպարզվի, թե արդյոք արտադրանքի հայեցակարգը իրեն հնարավորություն է տալիս թարգմանվել ծախսարդյունավետ արտադրանքի, ինչպես տեխնոլոգիական, այնպես էլ կոմերցիոն տեսանկյունից, և արդյոք դրա մեջ ներառված գաղափարները գործնականում իրագործելի են։ . Պատրաստի նախատիպերը փորձարկվում են: Որակի և հուսալիության թեստը հաջողությամբ անցած նախատիպերը անցնում են փորձնական շուկայավարման փուլ, որտեղ դրանք փորձարկվում են շուկայականին մոտ պայմաններում:

Որպես նոր արտադրանքի մշակման և թողարկման ռազմավարության մաս, թեստային մարքեթինգային փուլը ամենակարևոր բաղադրիչներից է և չպետք է անտեսվի: Դա անցումային օղակ է, որը նշանակում է մշակման ավարտ և պատրաստում արտադրանքի թողարկման համար: Այն ընկերությունները, որոնք բավականաչափ ուշադրություն չեն դարձնում թեստային մարքեթինգին կամ ցանկանում են խնայել ժամանակ և գումար՝ անտեսելով այն, արդյունքում կորցնում են անհամաչափ մեծ գումարներ ամբողջությամբ չստուգված ապրանքը շուկա ներմուծելուց հետո, երբ այլևս հնարավոր չէ փոփոխություններ կատարել կամ դա անել։ արժե հսկայական ջանքեր և ծախսեր: Բացի նոր արտադրանքի նկատմամբ սպառողի արձագանքը գնահատելու և անհրաժեշտ ճշգրտումներ կատարելու հնարավորությունից, փորձնական մարքեթինգը թույլ է տալիս ընտրել առավել համապատասխան և արդյունավետ մարքեթինգային գործիքներն ու բաշխման ուղիները առևտրայնացման փուլում օգտագործելու համար՝ նախապես ստուգելով դրանց արդյունավետությունը: Փորձնական մարքեթինգ օգտագործելիս սպառողական ապրանքների ընկերությունները սովորաբար ընտրում են երեք մեթոդներից մեկը՝ ստանդարտ, վերահսկվող կամ մոդելավորված փորձնական շուկայավարում:

Փորձնական մարքեթինգի արդյունքների հիման վրա դրական որոշման դեպքում նախագիծը մտնում է առևտրայնացման փուլ։ Առևտրայնացման փուլը նշանակում է զանգվածային արտադրության զարգացում և շուկայում նոր արտադրանքի թողարկում, որոնք պահանջում են զգալի ծախսեր։ Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս պետք է հստակ որոշումներ լինեն Գծապատկեր 4-ում ներկայացված չորս հարցերի վերաբերյալ:

Գծապատկեր 4. Խնդիրների բովանդակությունը, որոնք պետք է մշակվեն ապրանքը շուկա հանելիս

Արտադրանքի մշակման գործընթացի ավարտին, որի ընթացքում վաճառքը զրոյական է, և ծախսերն աճում են, քանի որ մենք մոտենում ենք գործընթացի վերջին փուլերին, արտադրանքը մտնում է կյանքի ցիկլի մի նոր փուլ՝ շուկա ներմուծում, որը սովորաբար ուղեկցվում է աստիճանական աճով: վաճառք. Բեմի սկիզբը վաճառքում նոր ապրանքների առաջին հայտնվելն է։ Նույնիսկ եթե նոր արտադրանքը շատ հաջողակ է, շուկան գրավելու համար ժամանակ է պահանջվում: Զգալի միջոցներ են անհրաժեշտ դիստրիբյուտորներ ներգրավելու և բաժնետոմսեր ստեղծելու համար:

Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս ընկերությունը կարող է որդեգրել մի քանի ռազմավարություններից մեկը: Ձեռնարկությունը կարող է կարգավորել մակարդակը փոփոխականներից յուրաքանչյուրի համար՝ գին, առաջխաղացում, բաշխում և արտադրանքի որակ: Նոր ապրանքներ շուկա հանելու առաջարկվող ռազմավարությունները ներկայացված են Աղյուսակ 2-ում:

Ստրատեգիա	Փոփոխական մակարդակ	Իմաստը	Դիմումի պայմանները
Առավելագույն շահույթի աստիճանական արդյունահանում	Գինը բարձր է, վաճառքի խթանման ծախսերը ցածր են:	Բարձր գինն օգնում է առավելագույնի հասցնել մեկ միավորի շահույթը, իսկ առաջխաղացման ցածր ծախսերը նվազեցնում են ընդհանուր շուկայավարման ծախսերը:	Շուկայի փոքր չափը և գնորդների տեղեկացվածությունը ապրանքի մասին՝ դրա համար վճարելու պատրաստակամությամբ։ Փոքր թվով մրցակիցներ.
Առավելագույն շահույթի արագացված արդյունահանում	Բարձր գների մակարդակ և վաճառքի խթանում:	Թույլ է տալիս ընդլայնել բանիմաց սպառողների շրջանակը՝ նպաստելով վաճառքի ծավալին։ Եկամուտը պետք է ծածկի խրախուսման ծախսերը:	Շուկան փոքր է, գնորդների զգալի մասը վատ է պատկերացնում ապրանքը, և անհրաժեշտ են միջոցներ՝ նրանց զգուշացնելու և համոզելու համար:
Շուկայի արագացված նվաճում	Գինը ցածր է, առաջխաղացման արժեքը բարձր է:	Ապահովում է շուկայի ամենաարագ և ամբողջական նվաճումը և դրա ամենաբարձր մասնաբաժնի գրավումը:	Շուկան մեծ է, գնորդները զգայուն են գնի նկատմամբ, ծանոթ չեն ապրանքին, մրցակիցները՝ վտանգավոր։ Որքան ցածր է ինքնարժեքը, այնքան մեծ է արտադրության մասշտաբը և այնքան հարուստ է ընկերության փորձը:
Շուկայի աստիճանական նվաճում	Վաճառքի թույլ խթանում, ցածր գին:	Ընկերության ցածր հնարավորություններով և ցածր հավակնություններով արտադրանքի համակարգված ներմուծում առկա մրցակցային շուկա:	Սահմանափակ ֆինանսները թույլ չեն տալիս մեծ գումարներ ծախսել դուրսբերման վրա։
Միջին շուկայական ներթափանցման պարամետրեր	Միջին գների մակարդակը և միջին վաճառքի խթանումը:	Արտադրանքը նախատեսված է միջին խավի համար, չի փորձում աչքի ընկնել, մրցակցում է որակի, գովազդի շեշտադրման և բարձր որակի վրա մատչելի գնով դիրքավորման վրա:	Հիմնականում անհրաժեշտ ապրանքների շուկայում՝ կենտրոնանալով գնորդների վրա, ովքեր ավելի շատ են արձագանքում որակին, քան գնին, ինչպես նաև բավականին բանիմաց են, որոշակի պատկերացում ունեն ապրանքի մասին:

Ընկերությունն ընտրում է ապրանքը շուկա դուրս բերելու ռազմավարություն՝ արտադրանքի նախատեսված դիրքավորմանը համապատասխան: Արտադրանքի մեկնարկի փուլի ռազմավարության ընտրությունը արտադրանքի ողջ կյանքի ցիկլի պլանի մեկնարկային կետն է: Ընկերությունն իր վաճառքները կենտրոնացնում է այն գնորդների վրա, ովքեր առավել պատրաստ են գնելու և անցկացնում միջոցառումներ, որոնք թույլ են տալիս փորձել նոր ապրանքը կամ հետաքրքրել սպառողներին դրանով:

Ինչպես ցույց է տալիս համաշխարհային պրակտիկան, նոր արտադրանքի բավականին փոքր մասը կոմերցիոն հաջողություն է: Որոշ փորձագետների կարծիքով՝ շուկայում հաջողակ նորարարությունների միայն 20%-ն է։

Նոր արտադրանքի ձախողման պատճառները սովորաբար հետևյալն են.

Հստակ և համարժեք նորության հայեցակարգերի բացակայություն;

Ապրանքի կողմից տեխնիկական և տեխնոլոգիական խնդիրների լուծում՝ առանց սպառողի հիմնական կարիքների բավարարման.

Աշխատակիցների և ստորաբաժանումների ջանքերի վատ համակարգումը նոր արտադրանքի թողարկման ժամանակ.

Ղեկավարության կողմից նորույթից ակնթարթային ֆինանսական էֆեկտի ակնկալիք, երկարաժամկետ ներդրումների և առաջխաղացման անպատրաստություն.

Ապրանքների ցածր որակ;

Սխալ գնային քաղաքականություն;

Ապրանքի անժամանակ մեկնարկը շուկա;

Թույլ բաշխում և վաճառքի մարքեթինգային աջակցության բացակայություն:

Գործոնները, որոնք բարդացնում են նոր արտադրանքի զարգացումը, ներառում են.

Ապրանքների և տեխնոլոգիաների կարճ կյանքի ցիկլ;

Ինովացիոն գործընթացների առկա պետական ​​կարգավորումը.

Անհրաժեշտ կապիտալ ներդրումների զգալի ծավալ;

Հիմնական տեխնոլոգիաների հարաբերական նմանություն որոշակի ոլորտների ձեռնարկությունների համար.

Բարձր ծախսեր արտադրանքի մշակման և իրականացման համար:

Նոր արտադրանքի հաջողության հիմնական գործոններն են.

Ապրանքի գերազանցությունը (եզակի հատկությունների առկայություն, որոնք լրացուցիչ օգուտներ են բերում գնորդին, նպաստելով ավելի լավ ընկալմանը և հետաքրքրությանը);

Մարքեթինգային նոու-հաու (շուկայի ավելի լավ ըմբռնում, զարգացման կենտրոնացում շուկայի և հաճախորդի վրա);

Տեխնոլոգիական նոու-հաու.

Բացի այդ, հաջողության գործոնները ներառում են. ռիսկը։

Այսպիսով, նոր արտադրանքի մշակման և շուկա հանելու ռազմավարություն ձևավորելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել վերը նշված հաջողության բոլոր գործոնները և ձախողումների պատճառները, ինչպես նաև ապրանքի ստեղծման փուլերի մանրակրկիտ ուսումնասիրությունը: և ընտրելով շուկա դրա ներդրման մարտավարությունը՝ համապատասխան դիրքորոշմանը և սահմանված գների մակարդակին և վաճառքի խթանմանը։ Այս միջոցառումների համակցումը և ռազմավարական մոտեցումը նոր արտադրանքի մշակման և շուկա հանելու գործընթացներին նպաստում են.

Http://socis.isras.ru (մուտքի ամսաթիվ՝ 03/31/2016)

Իզմալկովա Ս.Ա., Տրոնինա Ի.Ա., Տատենկո Գ.Ի., Մագոմեդալիևա Օ.Վ., Լաուշկինա Ն.Ս. Ռազմավարական վերլուծություն. կառավարման ժամանակակից հայեցակարգ. Դասագիրք բարձրագույն մասնագիտական ​​կրթության համար. - Orel: FGBOU VPO «Պետական ​​համալսարան-UNPK», 2013. - 315 p.

Իզմալկովա Ս.Ա., Տրոնինա Ի.Ա., Տատենկո Գ.Ի. Ռազմավարական կառավարում և մարքեթինգ / ուսումնական ուղեցույց: - Orel: FGBOU VPO «Պետական ​​համալսարան-UNPK», 2011. - 325 p.

Գրառման դիտումներ. Խնդրում ենք սպասել