Բիզնես պլանի համար արդյունաբերության վերլուծություն պատրաստելը Երբ վերլուծեք ձեր արդյունաբերությունը ներքին պլանավորման նպատակներով, համակարգեք այս տեղեկատվությունը և ներառեք դրա կարևորագույն կետերը պլանի պատրաստման ձևում: Այն կպարունակի տեղեկատվություն, որը կծառայի

Թիրախային շուկայի բաժնի պատրաստում Ելնելով շուկայի պոտենցիալ վերլուծության գործընթացից ստացված տեղեկատվության հիման վրա, դուք պետք է պատրաստեք ձեր գրավոր բիզնես պլանի Թիրախային շուկա բաժինը: Նախքան ընկերություն ֆինանսավորելու որոշում կայացնելը՝ վենչուրային ներդրող

Բիզնես պլանի մարքեթինգային բաժնի պատրաստում Մարքեթինգի և վաճառքի պլանավորման հիմնական կետերը պետք է ներկայացվեն հակիրճ և ազդեցիկ պատմության մեջ այն մասին, թե ինչպես եք կապվում սպառողների հետ և խրախուսում նրանց գնել ապրանքներ և ծառայություններ: Գլուխ

Ձեր բիզնես պլանի գործառնական բաժնի պատրաստումը Ձեր բիզնես պլանի Գործառնական բաժինը պատրաստելիս կենտրոնացեք գործառնությունների հետևյալ ասպեկտների վրա. հիմնական բնութագրերը. մրցակցային առավելություններ; արդյունավետությունը ֆինանսական և

«Կազմակերպչական պլան» բաժնի պատրաստում Բիզնես պլանի «Կազմակերպչական պլան» բաժնի պատրաստման որակը մեծապես կախված է նրանից, թե այն նախատեսված է ներքին օգտագործման համար, թե կներկայացվի արտաքին ներդրողներին: Առաջին դեպքում անհրաժեշտ է.

Բաժնի պատրաստում «Զարգացում, հիմնաքարեր և բիզնեսից դուրս գալու պայմաններ» Արտաքին ներդրողների համար բիզնես պլան պատրաստելիս «Զարգացում, ձեռնարկությունից դուրս գալու փուլեր և պայմաններ» բաժնի ամենակարևոր ասպեկտները հիմնական կետերի ցանկն են և նկարագրությունը։ ելքի պլանից։

Գլուխ 18 Բիզնես պլանի պատրաստում, ներկայացում և ներկայացում Դա այն չէ, ինչ ունեք, այլ այն, թե ինչ եք անում ձեր ունեցածով: Ձեր պլանն ավարտված է (կամ գրեթե ավարտված): Ժամանակն է օգտագործել այն ընկերությանը օգուտ տալու համար: Իդեալում, այս գիրքը կօգնի ձեզ զարգանալ

Բաշխման համար բիզնես պլանի պատրաստում Ձեր պլանը պետք է նույնքան լավ տեսք ունենա, որքան իրականում ձեր բիզնեսը: Չէ՞ որ ամոթ կլիներ, եթե ներդրողները անտեսեն մեծ բիզնեսը միայն այն պատճառով, որ ծրագիրը վատ էր ներկայացնում ընկերությունը:

Աշխատանքի ավարտը. Բիզնես պլանի պատրաստում և ներկայացում Երբ յուրաքանչյուր առաջադրանք ավարտվի և յուրաքանչյուր առանձին բաժին գրվի, անհրաժեշտ է դրանք ի մի բերել գրավոր բիզնես պլանի և/կամ համակարգչային ներկայացման մեջ: Նույնիսկ եթե յուրաքանչյուր թիմի անդամ գրի և

Քայլ 11. Ամբողջական ֆակտորային պլանի պատրաստում 9-րդ և 10-րդ քայլերի արդյունքը ամբողջական ֆակտորային պլան է՝ հաշվի առնելով միավորների և կշիռների գումարը, որը ստուգվում է փուլային փուլում։

Իսկ նրանց, ովքեր իսկապես կենտրոնացած են արդյունքների վրա և հասկանում են, որ հեշտ հաղթանակներ չկան, առաջարկում ենք ուսումնասիրել բիզնես պլան կազմելու կարճ ուղեցույցը։

Բիզնես պլանփաստաթուղթ է, որը նկարագրում է ձեռնարկատիրական գործունեության բոլոր հիմնական ասպեկտները, վերլուծում է այն հիմնական խնդիրները, որոնց կարող է հանդիպել ձեռնարկատերը և սահմանում է այդ խնդիրների լուծման հիմնական ուղիները:

Մի կարծեք, որ բիզնես պլանն անհրաժեշտ է միայն խոշոր ձեռնարկություններին, որոնք իրենց բիզնեսը կազմակերպում են մեծ մասշտաբով։ Ինչպես ցույց է տալիս համաշխարհային պրակտիկան, այն անհրաժեշտ է բոլոր ձեռնարկություններին։ Եվ, առաջին հերթին, ձեր գաղափարները ուշադիր վերլուծելու համար, ստուգեք դրանց ողջամտությունը, իրատեսությունը և դրանով իսկ նվազեցնելով ձախողման վտանգը: Բացի այդ, բիզնես պլանն անհրաժեշտ է ներկայացնելու նրանց, ումից ընկերությունը մտադիր է գումար կամ այլ գույք վերցնել ծրագրի իրականացման համար, հաստատելու պլանավորված բիզնեսի իրագործելիությունը և վարկը և վարձակալված գույքը մարելու հնարավորությունը:

Կախված առաջիկա գործունեության կոնկրետ բնույթից և պայմաններից՝ արտադրության ծավալից, ապրանքի (ծառայության) տեսակից, դրա նորությունից և այլն։ - Բիզնես պլանի կազմը և կառուցվածքը կարող է զգալիորեն տարբերվել, բայց բովանդակությունը պետք է լինի նույնը: Որպես կանոն, բիզնես պլանը բաղկացած է հետևյալ բաժիններից՝ ամփոփում, ապրանքի (ծառայության) նկարագրություն, շուկայի վերլուծություն, մրցակիցների գնահատում, շուկայավարման ռազմավարություն, արտադրության պլան, կազմակերպչական և ֆինանսական պլաններ:

Ամփոփում բիզնես պլանում

Շատ վարկատուներ և ներդրողներ սիրում են կարդալ բիզնես պլանի ամփոփագիրը, այսինքն. ռեզյումե, որի երկարությունը չի գերազանցում երկու էջը։ Սա նրանց հնարավորություն է տալիս տեսնելու այս նախագծի կարևոր առանձնահատկություններն ու առավելությունները այլ նախագծերի նկատմամբ: Ելնելով ամփոփագրի բովանդակությունից՝ ներդրողը հաճախ դատում է, թե արդյոք պետք է ժամանակ վատնել և մինչև վերջ կարդալ բիզնես պլանը, ուստի անհրաժեշտ է հստակ և շատ համոզիչ ձևակերպել առաջարկվող նախագծի հիմնական դրույթները, որպեսզի վարկատուներն ու ներդրողները կարողանան ստանալ. «Ի՞նչ կստանան այս բիզնես պլանի հաջող իրականացման դեպքում: և «Ո՞րն է նրանց փող կորցնելու վտանգը»:

Առաջադրված հարցերին պատասխանելու համար բիզնես պլանի այս բաժինը սահմանում է ընկերության գործունեության բոլոր ուղղություններն ու ոլորտները: Գործունեության ոլորտների սահմանները կարող են լինել արտադրված ապրանքները, առկա շուկայի հատվածները և հենց ընկերության տեխնոլոգիական հնարավորությունները։ Նրանցից յուրաքանչյուրի համար ոլորտներն ու գործունեության ոլորտները որոշելուց հետո ընկերությունը սահմանում է այն նպատակները, որոնց ձգտում է: Այս նպատակները կարող են լինել հաստատված շուկաներում ընկերության մասնաբաժինը որոշակի արժեքի հասցնելը կամ ընդհանուր վաճառքի մի քանի անգամ ավելացումը, զուտ եկամտի աճը, ծառայությունների մասնաբաժնի ավելացումը կամ արտադրանքի որակի բարելավումը, ինչպես նաև նվազեցնել նոր տեսակների զարգացման ժամանակը: ապրանքների, շուկայի ներթափանցման և հին ապրանքների տեղահանման:

Ամփոփագրի վերջում արտացոլվում են այն ֆինանսական արդյունքները, որոնք ակնկալվում են ծրագրից ապագայում: Նշենք, որ ռեզյումեն կազմվում է բիզնես պլանը կազմելուց հետո։

Բիզնես պլան, պարբերություն 1. Ապրանքի (ծառայության) նկարագրությունը.

Ցանկացած բիզնես պլանի առաջին բաժինը այն ապրանքի (ծառայության) նկարագրությունն է, որը ձեռնարկատերը մտադիր է արտադրել կամ տրամադրել: Այս բաժնում դուք պետք է պատասխանեք հետևյալ հարցերին.

• Ի՞նչ կարիքներ է նախատեսված ձեր արտադրանքը (ծառայությունը) բավարարելու համար:
• Ի՞նչ օգտակար ազդեցություն կարելի է ստանալ ձեր արտադրանքից (ծառայությունից):
• Ինչո՞վ է ձեր ապրանքը (ծառայությունը) տարբերվում ձեր մրցակցից:

Օգտակար ազդեցությունն այն է, թե ինչի համար է գնվել ապրանքը: Ապրանքի տարբերակիչ առանձնահատկություններն այն են, որոնք հնարավորություն են տալիս ձեռք բերել օգտակար ազդեցություն: Այնուամենայնիվ, չպետք է ապավինեք արտադրանքի բացառիկ արժանիքներին: Ավելի լավ է կենտրոնանալ շուկայի պահանջների առավելագույն բավարարման վրա։ Գնորդը լիովին անտարբեր է արտադրանքի այնպիսի կարևոր հատկությունների նկատմամբ, ինչպիսիք են արտադրողի տեսանկյունից աշխատանքի ինտենսիվությունը, նյութի ինտենսիվությունը, դրանց արտադրության էներգիայի ինտենսիվությունը, արտադրության մեջ արտադրանքի արտադրելիությունը և դրանց դիզայնի շատ կարևոր առանձնահատկությունները: Երկու տարր՝ ապրանքի սպառողական հատկությունները և գինը, որոշիչ են գնորդի համար գնումներ կատարելիս և ապրանքի մրցունակության հիմնական բաղադրիչները՝ արտացոլելով դրա տարբերությունը մրցակից ապրանքից:

Ի վերջո, մարդիկ հակված են գնել այն, ինչ իրենց դուր է գալիս, այլ ոչ թե այն, ինչ նրանց առաջարկվում է: Արտադրանքի (ծառայության) արտադրողը միշտ պետք է հիշի սա: Շատ կարևոր և շատ հաճախ անտեսված կետը ապրանքի տեսողական պատկերն է կամ ձեր պատրաստած արտադրանքի պատճենը կամ առնվազն մեկ հաճախորդի ապացույց, ով լիովին գոհ է եղել ձեր մատուցած ծառայություններից: Առանց դրա, դուք ինքներդ չեք ունենա ամբողջական պատկերացում ձեր ապագա խնդիրների և ծախսերի մասին, և ձեր պոտենցիալ վարկատուներն ու գործընկերները չեն ցանկանա ձեզ գումար տալ մի գաղափարի համար, որը չի հանգեցրել ձեր գաղափարի առնվազն մեկ օրինակի հայտնվելուն: ապրանք կամ ծառայություն: Հետևաբար, միշտ խորհուրդ է տրվում ունենալ ձեր ապրանքի պատկերը, որը բերվել է շուկայական վիճակի, ապրանքի լուսանկար կամ գծանկար, որը տալիս է բավականին հստակ պատկերացում դրա մասին կամ մատուցվող ծառայությունների մանրամասն նկարագրությունը:

Նույն բաժնում դուք պետք է նկարագրեք ձեր ապրանքի (ծառայության) հիմնական որակները, արտաքին տեսքը և, անհրաժեշտության դեպքում, փաթեթավորումն ու սպասարկումը: Այս փուլում նպատակահարմար է գնահատել ապրանքի գինը և այն ծախսերը, որոնք պետք է կատարվեն դրա արտադրության մեջ, ինչը թույլ կտա ձեզ որոշել ակնկալվող շահույթը և, հետևաբար, հաջողության կամ ձախողման ձեր հնարավորությունները:

Բիզնես պլան, պարբերություն 2. Շուկայի վերլուծություն

Երկրորդ բաժինը ուսումնասիրում է ապրանքի կամ ծառայության շուկան: Շուկայի և պոտենցիալ սպառողների, նրանց ճաշակի, խնդրանքների, ֆինանսական հնարավորությունների և այլնի անբավարար վերլուծություն։ - բիզնեսի ձախողման ամենատարածված պատճառներից մեկը: Հետևաբար, նախքան ձեր բիզնեսը մեծ մասշտաբի վրա դնելը և այն լրջորեն վերաբերվելը, դուք պետք է ուշադիր ուսումնասիրեք շուկան: Սա հնարավորություն կտա որոշել սպառողների շրջանակը, ապրանքի (ծառայության) շուկայական կարողությունները և, հետևաբար, դրանց արտադրության և վաճառքի ծավալները և դրա համար անհրաժեշտ ռեսուրսները:

Եթե ​​դժվար է հուսալի շուկայական հետազոտություն կատարել կամ բավականին թանկ է և դուրս է սկսնակ ձեռնարկատիրոջ հնարավորություններից, կարող եք արտադրել ապրանքների փորձնական խմբաքանակ, որի վաճառքը արժեքավոր տեղեկատվություն կտա շուկայի մասին, հատկապես, եթե դուք ուղղակիորեն ներգրավված է ապրանքների վաճառքի կամ ծառայությունների մատուցման մեջ:

Այս դեպքում խորհուրդ է տրվում ուշադրություն դարձնել հետևյալին.

• որքան հաճախ և պատրաստակամ են հաճախորդները գնում ձեր ապրանքը կամ դիմում ձեզ ծառայություններ ստանալու համար.
• ով է կոնկրետ գնում ձեր ապրանքը կամ դիմում ձեզ ծառայությունների համար (օգտակար է հարցնել սպառողին, թե կոնկրետ ինչն է նրան գրավել ձեր ապրանքի կամ ծառայության մեջ);
• որքան ժամանակ է պահանջվել ապրանքների ամբողջ խմբաքանակը վաճառելու կամ մեկ ծառայություն մատուցելու համար.
• Ինչպես են գնորդներն արձագանքում ձեր ապրանքի գնին: Դուք կարող եք խաղալ ապրանքի գնի հետ և տեսնել, թե արդյոք դրա նվազեցումը կազդի վաճառքի արագության և սպառողների շրջանակի ընդլայնման վրա։

Այսպիսով, դուք պետք է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ստանաք թեստային վաճառքից։ Օգտակար է սպառողներին հարցնել, թե ինչ փոփոխություններ կանեին արտաքին տեսքի, որակի պարամետրերի, փաթեթավորման և ծառայությունների մատուցման մեջ: Միևնույն ժամանակ, մի ձգտեք բավարարել բոլոր սպառողների շահերն ու պահանջները, միշտ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը ուղղեք գնորդների որոշակի խմբին, նրանց կարիքներին և ճաշակներին, ուղղորդեք ձեր ապրանքների և ծառայությունների կատարելագործմանը, նվաճեք որոշակի. տեղավորել շուկայում տվյալ ապրանքի (ծառայության) համար և փորձել պահպանել այն:

Բիզնես պլան, պարբերություն 3. Մրցակիցների գնահատում

Բիզնես պլանի երրորդ բաժինը նվիրված է մրցակիցների վերլուծությանը: Այն պետք է պատասխանի հետևյալ հարցերին.

• Ո՞վ է այսօր ձեր մրցակիցը և ինչպիսի՞ն է նրա բիզնեսի վիճակը՝ կայուն, աճո՞ւմ, թե՞ անկում:
• Որո՞նք են տարբերությունները ձեր արտադրանքի (ծառայության) և ձեր մրցակիցների նմանատիպ ապրանքների (ծառայությունների) միջև:
• Որո՞նք են, գոնե ընդհանուր առումով, նոր մրցակիցների ի հայտ գալու շանսերն ու հնարավորությունները։
• Ինչպե՞ս եք հույս ունեք գերազանցել նրանց:

Այս բաժնի նպատակն է հեշտացնել համապատասխան մրցակցային մարտավարություն ընտրելը և ձեր ընկերությանը զգուշացնել ուրիշների սխալներից: Տիպիկ սխալները ներառում են գերհագեցած շուկա ներթափանցելու փորձերը: Մրցակիցների գործողությունների մանրամասն վերլուծությունը կարող է ստիպել ձեզ փոխել ձեր ռազմավարությունը և ճշգրտումներ կատարել ձեր ընթացիկ գործունեության մեջ՝ ավելի հաջող դիմակայելու ձեր մրցակիցներին: Ավելին, նման վերլուծությունը պետք է իրականացվի անընդհատ, թեկուզ միայն այն պատճառով, որ շուկաները մշտական ​​փոփոխության մեջ են, և ինչ-որ մեկի հաջող դեբյուտը գրավում է նոր մրցակիցներ:

Դժվար է երկու ճակատով կռվել. Ուստի կենտրոնացեք ձեր գործունեության այն կողմերի վրա, որտեղ դուք որոշակի առավելություն ունեք ձեր մրցակիցների նկատմամբ (բարձրորակ ապրանքներ և ծառայություններ, փորձառու անձնակազմ): Փորձեք համեմատել ձեր ուժեղ կողմերը հակառակորդի գործունեության թույլ կողմերի հետ (իհարկե, եթե դուք գիտեք դրանք):

Եթե ​​դուք հստակ պատասխանում եք բիզնես պլանի այս երեք բաժինների հարցերին, ապա դուք պետք է որոշակի պատկերացում ունենաք շուկայական նիշի մասին, որը ցանկանում եք լրացնել՝ կազմակերպելով ձեր բիզնեսը:

Բիզնես պլանի հաջորդ բաժինը միտված է պատասխանելու այն հարցին, թե ինչ գործնական քայլեր է պետք ձեռնարկել շուկայում որոշակի տեղ իրականում զբաղեցնելու համար։

Բիզնես պլան, պարբերություն 4. Մարքեթինգային ռազմավարություն

Չորրորդ բաժինն է. Իր ամենաընդհանուր ձևով մարքեթինգը հարաբերություն է երկու կողմերի միջև՝ շուկայի և պոտենցիալ սպառողների համապարփակ ուսումնասիրություն և այս պոտենցիալ սպառողին ապրանքների (ծառայությունների) համապարփակ խթանում: «Արտադրիր այն, ինչ գնված է, և ոչ թե վաճառիր այն, ինչ արտադրված է», սա հիմնական շուկայավարման բանաձևն է: Քանի որ նախորդ բաժիններում այսպես թե այնպես արվել է սպառողների և մրցակիցների գնահատում, բիզնես պլանի այս բաժնում ձեզ ամենաշատը պետք է հետաքրքրի մարքեթինգի երկրորդ մասը՝ ինչպես իրականացնել արտադրություն և ձեր ապրանքը հասցնել սպառողին:

Ապրանքի արտադրությունը, որն իր պարամետրերով բավարարում է գնորդի կարիքները, գործի միայն կեսն է: Այն պետք է հասցվի պոտենցիալ սպառողին և պայմաններ ստեղծվեն անհրաժեշտությունը իրական պահանջարկի վերածելու համար։ Ընկերության կոմերցիոն հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե որքան ռացիոնալ է կազմակերպված ապրանքների տեղաշարժը շրջանառության ոլորտում։ Ըստ շուկայագետների՝ արտադրանքի բաշխումը զիջում է միայն արտադրանքի որակին՝ որպես մատակարարների ընտրության հիմնական պատճառ:

Այստեղ հիմնական տարրերը հետևյալն են.

1. Ձեր ապրանքի բաշխման սխեման՝ ինքնուրույն, մեծածախ կազմակերպությունների, խանութների և այլնի միջոցով:
2. Գնագոյացում. ինչպես կորոշեք ձեր ապրանքի (ծառայության) գինը, ինչ շահույթ եք ակնկալում ունենալ, որքանով կարող եք նվազեցնել գինը, որպեսզի հնարավոր լինի փոխհատուցել ծախսերը և ստանալ բավարար շահույթ:
3. որքա՞ն գումար կարող եք հատկացնել դրա համար, ինչ ձևով և ինչ միջոցներով եք գովազդելու ձեր բիզնեսը։
4. Սպառողներին խթանելու մեթոդներ. ինչպես և ինչ միջոցներով դուք կգրավեք նոր հաճախորդներ. ընդլայնել վաճառքի տարածքները, ավելացնել արտադրությունը, բարելավել ապրանքը (ծառայությունը), երաշխիքներ կամ լրացուցիչ ծառայություններ տրամադրել հաճախորդներին և այլն:
5. Ձեր բիզնեսի մասին լավ կարծիքի ձևավորում և պահպանում. ինչպես և ինչ միջոցներով դուք կհասնեք կայուն համբավ ձեր արտադրանքի (ծառայությունների) և հենց ընկերության համար:

Բիզնես պլան, պարբերություն 5. Արտադրության պլան

Բիզնես պլանի հինգերորդ բաժինը՝ արտադրական պլանը, պարունակում է ամբողջ արտադրական գործընթացի նկարագրությունը: Այն պատրաստվում է միայն այն ձեռնարկատերերի կողմից, ովքեր մտադիր են զբաղվել որևէ ապրանքի կամ ծառայության արտադրությամբ։

Բաժնի հիմնական խնդիրն է հաշվարկներով հաստատել, որ ստեղծվող ընկերությունը ի վիճակի է իրականում արտադրել անհրաժեշտ քանակի ապրանքներ (ծառայությունների) պահանջվող ժամկետներում և պահանջվող որակով:

Այստեղ, առաջին հերթին, դուք պետք է պատասխանեք հետևյալ հարցերին.

• Որտե՞ղ են արտադրվելու ապրանքները՝ գոյություն ունեցող, թե՞ նորաստեղծ ձեռնարկությունում:
• Ի՞նչ կարողություն կպահանջվի սա այսօր և ապագայում:
• Որտեղի՞ց, ումից և ի՞նչ պայմաններով են ձեռք բերվելու հումքը, նյութերը և բաղադրիչները։
• Սպասվու՞մ է արտադրական համագործակցություն և ո՞ւմ հետ։
• Ի՞նչ սարքավորումներ կպահանջվեն և որտեղից են այն գնելու:

Միաժամանակ լուծվում է արտադրանքի որակի վերահսկողության հարցը։

Եթե ​​դուք մտադիր եք ստեղծել ոչ թե արտադրական ձեռնարկություն, այլ մանրածախ վաճառք, ապա այս բաժինը կարելի է անվանել «առևտրի պլան» և դրանում նկարագրել ապրանքների գնման կարգը, գույքագրման մակարդակի մոնիտորինգի համակարգ և պահեստի տարածքների պլան: . Այս դեպքում դուք պետք է պատասխանեք հետեւյալ հարցերին.

• Ումի՞ց պետք է գնվի ապրանքը:
• Կա՞ արդյոք հարմար տարածք խանութի և պահեստի համար։

Բիզնես պլանի այս բաժինը պետք է լրացվի արտադրության հնարավոր ծախսերի և ապագայում դրանց փոփոխությունների գնահատմամբ:

Բիզնես պլան, պարբերություն 6. Կազմակերպչական պլան

Բիզնես պլանի վեցերորդ բաժինը կազմակերպչական պլանն է, որը խոսում է այն մասին, թե ում հետ եք պատրաստվում կազմակերպել ձեր բիզնեսը և ինչպես եք նախատեսում հաստատել դրա սահուն և հաջող գործունեությունը: Այս բաժնում պետք է լուծվեն հետևյալ հարցերը.

• Ինչպիսի՞ մասնագետներ կպահանջվեն ձեր բիզնեսը հաջողությամբ վարելու համար:
• Ի՞նչ պայմաններով եք մասնագետներ ներգրավելու՝ մշտական ​​աշխատանքի, պայմանագրով, որպես կես դրույքով աշխատող:
• Ինչպե՞ս է վարձատրվելու ընկերության յուրաքանչյուր աշխատող, ի՞նչ սկզբունքներով և պայմաններով են խրախուսվելու:

Հարկ է նշել, որ լրացուցիչ աշխատողներ ընդունելու պետք է դիմել միայն այն դեպքում, եթե դա կբարձրացնի ընկերության շահութաբերությունը։ Հետեւաբար, նոր մարդկանց աշխատանքի ընդունելուց առաջ մտածեք, թե որքանով է դա արդարացված։ Միայն պաշտոնի համար թեկնածուի մանրակրկիտ ընտրությունը կարող է տալ ցանկալի արդյունք:

Աշխատակիցների աշխատավարձերը դասակարգվում են որպես հաստատուն ծախսեր, ուստի անհրաժեշտ է վստահություն դրանց իրագործելիության նկատմամբ:

Ձեռնարկատիրության մեկ այլ կարևոր խնդիր է այն հարցը, թե ում հետ գործ ունենալ, ում հետ վերցնել որպես գործընկեր։ Փորձը ցույց է տալիս, որ պետք է բիզնես սկսել կամ սեփական բիզնեսը կազմակերպել միայն հայտնի մարդկանց հետ, համախոհներ, նախաձեռնող, հաջողության ձգտող, ում վրա կարելի է հույս դնել և վստահել համատեղ ձեռնարկության ցանկացած հարց։ Ավելի լավ է, եթե գործընկերները լրացնեն միմյանց իրենց գործունեության տարբեր ասպեկտներում: Սա ձեր ընկերության հաջողության լավ գրավականն է:

Աշխատանքի հստակությունն ու հետևողականությունն ապահովելու համար անհրաժեշտ է որոշել ընկերության կազմակերպչական աղյուսակը, նշել, թե ով ինչ է անելու, ով և ինչպես է համակարգելու, վերահսկելու և շփվելու ընկերության բոլոր աշխատակիցների հետ:

Հաճախ բիզնես պլանի այս հատվածին պատշաճ ուշադրություն չեն դարձնում, և կազմակերպչական շփոթությունը բիզնեսի ձախողումների պատճառներից մեկն է:

Բիզնես պլան, պարբերություն 7. Ֆինանսական պլան

Բիզնես պլանի յոթերորդ բաժինը ֆինանսական պլանն է: Այն դրամական արտահայտությամբ ամփոփում է բիզնես պլանի նախորդ բաժիններում ընդունված որոշումների հնարավոր արդյունքները:

Ֆինանսական պլանը ներառում է. ձեռնարկությունը, ժամանակացույցը սահմանին հասնելու համար:

Եթե ​​բիզնես կազմակերպելու համար բավարար սեփական միջոցներ չկան, պետք է վարկերի դիմել։ Այնուամենայնիվ, նախքան վարկ վերցնելը, դուք պետք է հաշվարկեք փոխառու միջոցների ձեր կարիքը և համեմատեք այն վարկը ժամանակին մարելու հնարավորության հետ:

Վարկի դիմելիս կամ սեփական միջոցները ներդնելիս պետք է իմանաք, թե ինչպես են «աշխատելու» այդ գումարները և ինչ եկամուտներ կբերեն: Կարևոր է համոզվել, որ վարկի օգտագործման շահույթն ավելի մեծ կլինի, քան այն ներգրավելու ծախսերը:

Անհրաժեշտ միջոցներ ներգրավելու մեկ այլ միջոց է գտնել գործընկեր, որը պատրաստ է ներդնել իր գումարները, այս կամ այն ​​կապիտալը (շենք, սարքավորումներ և այլն) բիզնեսում։ Ճիշտ է, այս դեպքում առաջանում է այսպես կոչված գործընկերային սեփականություն, և բիզնեսից եկամուտը բաժանվում է կամ հավասարապես կամ կախված ներդրված կապիտալի չափից, ներառյալ բաժնետիրական կապիտալը:

Վաճառքի ծավալի կանխատեսումը պատկերացում կտա շուկայի մասնաբաժնի մասին, որը ծածկվելու է ապրանքների կողմից:

Կանխիկ եկամուտների և ծախսերի մնացորդը փաստաթուղթ է, որը որոշում է նախագծում ներդրված գումարի չափը, ըստ ժամանակի, ընկերության կազմակերպման պահից: Հաշվեկշռի հիմնական խնդիրն է ստուգել ապրանքների վաճառքից միջոցների ստացման և դրանց ծախսման համաժամանակյաությունը, այսինքն. որոշելով այդ միջոցների բավարարությունը ժամանակի յուրաքանչյուր կետում:

Եկամուտների և ծախսերի աղյուսակը ցույց է տալիս՝ ապրանքների վաճառքից ստացված եկամուտը, դրանց արտադրության ծախսերը, վաճառքից ստացված ընդհանուր շահույթը, վերադիր ծախսերը (ըստ տեսակի), զուտ շահույթը:

Ընկերության ակտիվների և պարտավորությունների համախմբված հաշվեկշիռը կազմվում է ծրագրի գոյության առաջին տարվա սկզբին և վերջում: Այն հիմք է հանդիսանում առևտրային բանկերի մասնագետների համար՝ գնահատելու ֆինանսավորման աղբյուրների որակը և կապիտալի ներդրման իրագործելիությունը:

Ֆինանսական հարցերի որակյալ լուծումը ձեռներեցության կարևորագույն խնդիրներից է։ Ձեռնարկատիրոջ գործունեության շահութաբերությունը և բիզնեսի հաջողությունը մեծապես կախված են դրանից:

Այնուամենայնիվ, հաճախ ձեռնարկատիրոջ ցանկությունն ամեն ինչ ինքնուրույն անելու և որևէ մեկին որևէ բան պատվիրակելու դժկամությունը լավագույն արդյունքների չեն հանգեցնում: Եվ քանի որ մենք խոսում ենք այնպիսի կոնկրետ խնդրի մասին, ինչպիսին ֆինանսն է, որտեղ հատուկ գիտելիքներ են պահանջվում, ապա այս ոլորտում անհաջող որոշումները կարող են հանգեցնել աղետալի արդյունքների կամ շահույթի մի մասի կորստի։

Ապրանքների և ծառայությունների, ինչպես նաև բուն ընկերության մրցունակության գնահատումը կարևոր տարր է որոշակի շուկայում մրցակցության վերլուծության մեջ, քանի որ այն թույլ է տալիս իրատեսորեն մոտենալ կազմակերպության և՛ ուժեղ, և՛ թույլ կողմերը գնահատելու և որոշելու համար: ձեռնարկության և նրա արտադրանքի մրցունակության բարձրացման ուղղությունները. Այս վերլուծությունը հատկապես տեղին է, երբ բիզնես պլանը մշակվում է «ներքին օգտագործման» համար, այսինքն. ներկայացնում է զարգացման ծրագիր ամբողջ ընկերության համար: Գիտական ​​գրականությունը սահմանում է ձեռնարկության մրցունակության գնահատման հետևյալ մեթոդները.

• 1) միավոր;
• 2) գնահատումը համեմատական ​​առավելության դիրքից.
• 3) արդյունավետ մրցակցության տեսության հիման վրա գնահատում.
• 4) որակի տեսության հիման վրա գնահատում.
• 5) մատրիցային մեթոդներ.
• 6) Ամերիկյան կառավարման ասոցիացիայի մեթոդները.
• 7) ցուցիչ մեթոդ.
• 8) մարքեթինգային հետազոտություններում կիրառվող մրցունակության գնահատման մեթոդաբանությունը.

Ձեռնարկությունների մրցունակությունը գնահատելիս թվայինորեն համեմատվում են մրցակից ձեռնարկությունների կատարողականի ցուցանիշները։ Այնուհետև հայտնաբերվում է այս ցուցանիշների միջին միավորը։ Իր մակարդակով կարելի է դատել ձեռնարկության դիրքորոշման մասին։ Առանձին ցուցանիշների գնահատումը ներկայացված է աղյուսակում:

Անհատական ​​ցուցանիշների գնահատում

Ինչպես երևում է աղյուսակից, մրցունակության ամենաբարձր մակարդակը A ձեռնարկությունն է, իսկ ամենացածրը՝ B ձեռնարկությունը:

Այնուամենայնիվ, ձեռնարկությունների մրցունակության առավել ճշգրիտ օբյեկտիվ վերլուծության համար անհրաժեշտ է հաշվի առնել դրա վրա (տարբեր նշանակությունը) դիտարկվող գույքից յուրաքանչյուրի տարբեր ազդեցությունը: Այս դեպքում մրցունակության յուրաքանչյուր ցուցանիշի առավելագույն միավորը վերցվում է 5 միավորի, իսկ մրցունակության ցուցանիշների կշռման գործակիցների գումարը հավասար է 1 միավորի։ Երկրորդ պայմանը կատարվում է բավականին պարզ՝ օգտագործելով համապատասխան փորձագետների վարկանիշավորման տեխնիկան: Ստացված արդյունքները ներկայացված են աղյուսակում:

Մրցունակության ցուցանիշների գնահատում` հաշվի առնելով կշռման գործակիցները

Լեգենդ.

Kv - մրցունակության ցուցիչների կշռման գործակիցները, որոնք բնութագրում են դրանց նշանակությունը այս ապրանք արտադրողների մրցունակության ընդհանուր գնահատման մեջ.

Ռա - Ա ձեռնարկության մրցունակության ցուցանիշների գնահատում;

Բելառուսի Հանրապետություն - B ձեռնարկության մրցունակության ցուցանիշների գնահատում;

Rv - ձեռնարկության մրցունակության ցուցանիշների գնահատումներ Վ.

Ձեռնարկությունների մրցունակությունը որոշվում է բանաձևով

Այսպիսով, Ա ձեռնարկության մրցունակությունը.

Ka = 0,68 + 0,45 + 0,56 + 0,16 + 0,3 + 0,14 + 0,68 + 0,12 = 3,09 միավոր:

B ձեռնարկության համար.

KB = 0,51 + 0,6 + 0,28 + 0,32 + 0,3 + 0,07 + 0,51 + 0,48 = 3,07 միավոր:

B ձեռնարկության համար.

Կվ = 0,34 + 0,45 + 0,42 + 0,32 + 0,2 + 0,35 + 0,17 + 0,6 = 2,85 միավոր:

Ա ձեռնարկության առավելությունները՝ կառավարման որակ, կայուն ֆինանսական վիճակ, նորարարություն անելու կարողություն։

Բ ձեռնարկության առավելությունը՝ ապրանքների որակը.

B ձեռնարկության առավելությունները. երկարաժամկետ կապիտալ ներդրումներ, հասարակության հանդեպ պատասխանատվության բարձրացում:

Այսպիսով, A և B ձեռնարկությունները շուկայում ավելի լավ շանսեր ունեն։ Միևնույն ժամանակ, մրցունակության հարաբերական հավասարությունը նախանշում է նրանց միջև մրցակցության ուժեղացում։

Ձեռնարկության համեմատական ​​առավելությունների բացահայտումը հիմնված է այն ենթադրության վրա, որ ընկերությունները մասնագիտանում են այն ապրանքների արտադրության և արտահանման մեջ, որոնք նրանց համեմատաբար քիչ արժեն: Արտադրողի մրցունակության աստիճանը որոշելու համար մրցակից ձեռնարկությունների կատարողականը համեմատվում է ընդունված չափանիշի համաձայն, օրինակ՝ շահույթի ծավալը, վաճառքի մակարդակը, շուկայական մասնաբաժինը և այլն։ Այնուամենայնիվ, պետք է նկատի ունենալ, որ ձեռնարկության համեմատական ​​առավելությունները հնարավոր չէ չափել բազմաթիվ ցուցանիշների համալիրում: Այսպիսով, եթե կենտրոնանաք միայն արտադրության ծախսերի վրա, ապա արտադրանքի որակը և կազմակերպության մրցունակության մակարդակն ու ներուժը որոշող բազմաթիվ այլ գործոններ հաշվի չեն առնվի։

Արդյունավետ մրցակցության տեսության մեջ մրցունակության որոշման մեթոդները հիմնված են այն ենթադրության վրա, որ արդյունաբերությունը համարվում է ավելի մրցունակ, եթե դրա անդամ ընկերությունները ունեն ամուր դիրքեր շուկայում: Արդյունաբերության մրցունակության վերլուծության հիմնական մեթոդը դրա անդամ ընկերությունների ցուցանիշները մրցակից ընկերությունների ցուցանիշների հետ համեմատելն է:

Մրցունակության մակարդակի չափանիշ մշակելու համար օգտագործվում է երկու հիմնական մոտեցում՝ կառուցվածքային և գործառական։

Կառուցվածքային մոտեցման հիման վրա մրցունակության գնահատումն իրականացվում է շուկայում արդյունաբերության մոնոպոլիզացիայի մակարդակի վերլուծության հիման վրա (արտադրության և կապիտալի կենտրոնացում, նոր ընկերությունների շուկա մուտք գործելու խոչընդոտներ):

Ֆունկցիոնալ մոտեցման մեջ, որպես կանոն, համեմատվում են ընկերության գործունեության գործոնների հետևյալ հիմնական խմբերը.

• 1) արտադրության և վաճառքի գործունեության արդյունավետությունն արտացոլող ցուցանիշներ (զուտ շահույթի հարաբերակցությունը նյութական ակտիվների զուտ արժեքին, զուտ շահույթի հարաբերակցությունը զուտ շրջանառու կապիտալին).
• 2) գործունեության արտադրական ոլորտն արտացոլող ցուցանիշներ (զուտ վաճառքի հարաբերակցությունը, համապատասխանաբար, նյութական ակտիվների զուտ արժեքին, զուտ շրջանառու կապիտալին, պաշարների արժեքին, նյութական ակտիվների արժեքին, զուտ շրջանառու կապիտալին).
• 3) ձեռնարկությունների ֆինանսական գործունեությունը բնութագրող ցուցանիշներ՝ ընթացիկ օրինագծերի վճարման ժամանակահատվածը, տարվա ընթացքում ընթացիկ պարտքի հարաբերակցությունը նյութական ակտիվների արժեքին և այլն:

Համեմատվում են նաև աշխատանքի արտադրողականության, ներդրումների վերադարձի և շահութաբերության ցուցանիշները: Արդյունավետ մրցակցության տեսության վրա հիմնված մրցունակության որոշման մեթոդները լայնորեն կիրառվում են Արևմտյան Եվրոպայում և ԱՄՆ-ում։

Արտադրանքի որակի տեսության հիման վրա մշակվել են արտադրողի մրցունակության գնահատման մեթոդներ՝ որակի ցուցանիշների համեմատության հիման վրա։ Սուբյեկտիվ գնահատման ժամանակ արտադրանքի որակի պարամետրերը համեմատվում են՝ ելնելով ապրանքի նկատմամբ սեփական պահանջներից կամ առանձին սպառողի կողմից սահմանված պահանջներից. օբյեկտիվ գնահատմամբ՝ մրցակցող ընկերության նմանատիպ արտադրանքով։ Եթե ​​ձեռնարկությունն արտադրում է տարասեռ արտադրանք, ապա հնարավոր չէ դատել դրա մրցունակությունը ընդհանրացված ձևով միայն արտադրանքի որակական բնութագրերի հիման վրա և պահանջվում է ձեռնարկության տնտեսական ներուժը բնութագրող ցուցանիշների համակարգի համեմատություն:

Մատրիցային մեթոդները հիմնված են մրցակցային գործընթացները դինամիկայի մեջ դիտարկելու գաղափարի վրա: Այս մեթոդների տեսական հիմքը արտադրանքի և տեխնոլոգիայի կյանքի ցիկլի հայեցակարգն է, որը տարբերակում է այս ցիկլի հետևյալ փուլերը՝ ապրանքի հայտնվելու պահից մինչև շուկայում դրա անհետացումը՝ ներմուծում, աճ, հագեցվածություն և անկում: Մատրիցային մեթոդները հարմար գործնական գործիք են և լայնորեն կիրառվում են ամերիկյան ֆիրմաների կողմից:

Մշակվել է 70-ականների կեսերին։ XX դար Boston Consulting Group մարքեթինգային ընկերությունը օգտագործում է տարբեր ապրանքների մրցունակությունը գնահատելու մատրիցային մեթոդ՝ ինչպես ապրանքների բնութագրերը վերլուծելու, այնպես էլ «ռազմավարական բիզնես միավորների»՝ ապրանքների, առանձին ընկերությունների և ոլորտների վաճառքի գործունեությունը ուսումնասիրելու համար: Մատրիցը կառուցված է երկու ցուցանիշի հիման վրա. Ուղղահայաց առանցքը ցույց է տալիս շուկայի կարողությունների աճի տեմպերը գծային մասշտաբով, իսկ հորիզոնական առանցքը ցույց է տալիս ձեռնարկատիրոջ կամ ընկերության հարաբերական մասնաբաժինը շուկայում: Բոլոր ռազմավարական բիզնես միավորները տեղակայված են այս մատրիցայի վրա՝ կախված դրանց պարամետրերից և շուկայական պայմաններից: Առավել մրցունակ են նրանք, որոնք զբաղեցնում են դրա զգալի մասնաբաժինը։ Շուկայական վարքագծի ռազմավարություն մշակելու համար, օգտագործելով մատրիցային մեթոդը, նրանք գնահատում են ինչպես իրենց ձեռնարկության, այնպես էլ մրցակից ձեռնարկությունների ներուժի մրցունակության մակարդակը:

Ձեռնարկության մրցունակությունը կարող է որոշվել նաև Ամերիկյան կառավարման ասոցիացիայի մեթոդներով (աղյուսակ):

Մրցակցային ձեռնարկության ուժեղ և թույլ կողմերը վերլուծելու ստուգաթերթ

Աղյուսակի յուրաքանչյուր սյունակին տրվում է արժեք.

• 1 - ավելի լավ, քան որևէ մեկը: Հստակ առաջնորդ;
• 2 - միջինից բարձր: Տնտեսական կատարողականի ցուցանիշները բավականին լավ են և կայուն.
• 3 - միջին մակարդակ: կայուն դիրք շուկայում;
• 4 - դուք պետք է հոգ տանեք շուկայում ձեր դիրքի բարելավման մասին.
• 5 - Իրավիճակն իսկապես տագնապալի է. Ընկերությունը հայտնվել է ճգնաժամային իրավիճակում.

վաճառքի շուկայի մրցակից ապրանքներ

Այս մեթոդաբանությունը առաջարկում է ցուցիչների խմբերի լայն շրջանակ, որոնք թույլ են տալիս, օգտագործելով գնահատման համակարգը, որոշել ձեռնարկության թույլ կետը մրցակից ձեռնարկությունների համեմատությամբ:

Ձեռնարկության տնտեսական ներուժի մրցունակության մակարդակը կարող է որոշվել ցուցիչի մեթոդով, որը թույլ է տալիս բացահայտել մրցունակության բարձրացման ուղիները և մշակել նոր ռազմավարություն և կառավարման մարտավարություն: Այս մեթոդը հիմնված է ցուցիչների համակարգի վրա, որի օգնությամբ որոշվում է ձեռնարկության, ընկերության, կորպորացիայի ներուժի մրցունակության քանակական գնահատումը: Յուրաքանչյուր ցուցիչ - բնութագրերի մի շարք, որոնք պաշտոնապես նկարագրում են ուսումնասիրվող օբյեկտի պարամետրերի վիճակը, ներառում է մի շարք ցուցիչներ, որոնք արտացոլում են այս օբյեկտի առանձին տարրերի վիճակը:

Ընտրված ցուցանիշները համեմատվում են մրցակիցների նմանատիպ ստանդարտ կամ փաստացի ցուցանիշների հետ: Ձեռնարկության մրցունակության յուրաքանչյուր մակարդակ համապատասխանում է որոշակի ցուցանիշների՝ կոնկրետ ցուցանիշների տեսքով: Դրանք կազմում են ձեռնարկության ներուժի մրցունակության մատրիցա, որն արտացոլում է ընտրված ցուցանիշների հարաբերական արժեքները և դրանց տոկոսային կետի արտահայտությունը:

Ձեռնարկությունում մատրիցը լրացնելու համար անհրաժեշտ է տվյալների բանկի ստեղծում և արտաքին տեղեկատվություն ստանալու և մշակելու հնարավորություն: Առանց գիտելիքի, ուսումնասիրության և համանման ձեռնարկությունների աշխատանքի մասին տեղեկատվության համեմատության, հեղինակավոր ընկերություններից ոչ մեկը չի կարող հույս դնել երկարաժամկետ բիզնեսի հաջողության վրա:

Մրցունակության մատրիցայում ցուցանիշի ամենաբարձր մակարդակն այսօր ընդունվում է 100% և, համապատասխանաբար, 100 միավոր։ Մրցունակության մակարդակի գնահատումը որոշվում է ինչպես առանձին ցուցանիշների, այնպես էլ ամբողջ համալիրի համար որպես ամբողջություն:

Մարքեթինգային հետազոտություններում օգտագործվող մրցունակության գնահատման մեթոդաբանությունը նպատակ ունի.

• * գնահատել ձեռնարկության և նրա արտադրանքի մրցունակությունը շուկայավարման հետազոտության ընթացքում.
• * գնահատել և ընտրել շուկայավարման ծրագրերից բխող արտադրական պլանների (ներկայիս և ապագա) օպտիմալ տարբերակներ.
• * գնահատել և ընտրել շուկայավարման հետազոտությունների հիման վրա մշակված արտադրության և ձեռնարկությունների վերակառուցման օպտիմալ ծրագրեր.
• * գնահատել ձեռնարկության կառուցվածքային ստորաբաժանումների աշխատանքը, ինչպես նաև գնահատել աշխատողների աշխատանքի արդյունքները ձեռնարկության մրցունակությունն ապահովելու համար.
• * գնահատել տեխնիկական և տնտեսական մակարդակը և ընտրել արտադրանքի արտադրության համար օգտագործվող օպտիմալ տեխնոլոգիական գործընթացները, սարքավորումները և կառուցվածքային նյութերը, որպեսզի ապահովվի նույն բանը` ձեռնարկության մրցունակությունը:

Մեթոդաբանությունը կարող է օգտագործվել որպես անկախ մեթոդ, երբ անհնար է տնտեսապես գնահատել համեմատվող որոշման տարբերակները՝ հիմնված ծախսերի և արդյունքների ամբողջության կամ ծախսերի այլ ցուցանիշների վրա, ինչպես նաև որպես լրացուցիչ, երբ համեմատվող տարբերակները տնտեսապես մոտավորապես համարժեք են, բայց կարևոր են որոշ ոչ տնտեսական բնութագրեր (սոցիալական, տնտեսական), տեխնիկական), որոնց ամբողջության հիման վրա իրականացվում է օպտիմալ լուծումների գնահատումն ու ընտրությունը։

Լուծման տարբեր տարբերակները համեմատելու և գնահատելու և օպտիմալն ընտրելու համար կազմվում է աղյուսակ, որտեղ յուրաքանչյուր տող համապատասխանում է լուծման կոնկրետ տարբերակին, իսկ յուրաքանչյուր սյունակ՝ գնահատման ցուցիչի, որի ընդհանուրի հիման վրա կատարվում է համեմատություն և օպտիմալ տարբերակը որոշված ​​է. Համեմատվող տարբերակների քանակը, ինչպես նաև դրանցից յուրաքանչյուրում գնահատման ցուցանիշների քանակը կարող է լինել ցանկացած:

Եթե ​​գնահատված ցուցիչները ունեն նույն չափման միավորները և նույն կարգի արժեքներ են, ապա կարող եք գնահատել և ընտրել օպտիմալ լուծումը՝ հիմնվելով դրանց ամբողջականության վրա՝ պարզապես ամփոփելով ցուցանիշները և համեմատելով ստացված արդյունքները: Այս դեպքում յուրաքանչյուր տարբերակի համար (այսինքն՝ յուրաքանչյուր տողի համար) հաշվարկվում է գնահատված ցուցանիշների գումարը, որոնք վերցված են իրենց նշաններով («+» կամ «-»): Գումարի առավելագույն (նվազագույն) արժեք ունեցող գիծը կհամապատասխանի օպտիմալ լուծմանը. մնացած գումարները կհամապատասխանեն ավելի քիչ արդյունավետ տարբերակներին։

Քանի որ գնահատված ցուցիչները, որպես կանոն, ունեն չափման անհավասար միավորներ և տարբեր կարգի մեծություններ են (դրանք միմյանցից տարբերվում են 10-100 անգամ, հետևաբար գումարումը սխալ կլինի), հնարավոր չէ գնահատել և ընտրել օպտիմալ տարբերակը։ հիմնվելով դրանց ամբողջականության վրա՝ առանց լրացուցիչ փոխակերպման կամ դժվարության։ Որպես այդպիսի փոխակերպում, նպատակահարմար է տարասեռ ցուցանիշները իջեցնել առանց հարթության (հարաբերական) ձևի հետևյալ կերպ.

• 1. Աղյուսակի յուրաքանչյուր սյունակում հայտնաբերված է համեմատված գնահատման ցուցանիշներից լավագույնը (առավելագույն արժեքն ընտրվում է այն ցուցանիշների համար, որոնց աճը մեծացնում է որոշումների արդյունավետությունը, նվազագույն արժեքը՝ ցուցանիշների համար, որոնց նվազումը մեծանում է. որոշումների արդյունավետությունը); ընդգծված են լավագույն արժեքները, իսկ նվազագույնի հասցնել պահանջող ցուցանիշները նշվում են աստղանիշով:
• 2. Յուրաքանչյուր սյունակում հայտնաբերված լավագույն գնահատված ցուցիչները հավասար են մեկի, իսկ մյուս բոլոր ցուցիչի արժեքները արտահայտվում են մեկի կոտորակներով՝ համապատասխան սյունակի լավագույն ցուցիչի նկատմամբ. եթե որևէ ցուցիչի առավելագույն արժեքը ընտրված է որպես լավագույնը, ապա այս սյունակի մյուս բոլոր ցուցիչի արժեքները բաժանվում են դրա վրա, և եթե որևէ ցուցիչի նվազագույն արժեքը ընտրվում է որպես լավագույնը, ապա այն բաժանվում է այս սյունակի բոլոր մյուս ցուցիչների վրա:
• 3. Գնահատված ցուցանիշների ստացված անչափ (հարաբերական) արժեքներից կազմվում է նոր աղյուսակ՝ Գ սյունակում լրացուցիչ, դեռ չլրացված:
• 4. Անչափ (հարաբերական) մեծություններից կազմված աղյուսակի տողերից յուրաքանչյուրի համար, այսինքն. Համեմատված լուծման յուրաքանչյուր տարբերակի համար որոշվում է ցուցիչների գումարը, որն այնուհետև բաժանվում է դրանց թվի վրա, այնպես որ ստացված արդյունքը (միջին թվաբանականը) նույնպես արտահայտվում է միասնության կոտորակներով և ցույց է տալիս իրական օպտիմալ լուծման տարբերակի տարբերությունը որոշակի իդեալական (որը ներառում է բոլոր լավագույն գնահատված ցուցանիշները), որին միավորը պետք է համապատասխանի: Ստացված արդյունքները մուտքագրվում են աղյուսակի լրացուցիչ սյունակում (C):
• 5. Հաշվարկված միջին թվաբանական անչափ (հարաբերական) ցուցիչի առավելագույն արժեք ունեցող տողը կհամապատասխանի օպտիմալ լուծմանը. Մնացած միջին թվաբանական արժեքները կհամապատասխանեն ավելի քիչ արդյունավետ տարբերակներին:

Մրցունակության գնահատման նկարագրված մեթոդում ելնում ենք գնահատման բոլոր ցուցանիշների նույն կարևորության և համարժեքության ենթադրությունից, որոնց հիման վրա համեմատվում են որոշման տարբերակները։ Այն կարող է օգտագործվել այն դեպքերում, երբ բոլոր գնահատված ցուցանիշները կա՛մ իսկապես հավասարապես կարևոր են (հավասար), կա՛մ երբ ինչ-ինչ պատճառներով անհնար է դրանք դասակարգել ըստ կարևորության:

Հաշվի առնելով գնահատված ցուցանիշների անհավասար նշանակությունը, անհավասար արժեքը, սոցիալական, տնտեսական, գիտական ​​և տեխնիկական բնույթի տարբեր գործոնների պատճառով կարելի է դասակարգել այդ ցուցանիշները և դրանցից յուրաքանչյուրին տրվել թվային բնութագիր կամ գործակից՝ արտահայտված կոտորակներով։ միավորի և ցույց տալով, թե քանի անգամ (կամ քանի տոկոսով) որոշ ցուցանիշներ են ավելի կարևոր (առաջնահերթ), քան մյուսները: Այս դեպքում անհրաժեշտ է պահպանել հետևյալ պայմանը՝ գնահատման բոլոր ցուցանիշների համար նշված նշանակության գործակիցների (կարևորության) գումարը պետք է հավասար լինի մեկի։

Գնահատված ցուցանիշների դասակարգումը և դրանց նշանակության գործակիցները պետք է իրականացվի փորձագետի կամ փորձագետների խմբի կողմից, որոնք կարող են լինել տնտեսագետներ, ղեկավարներ, գիտատեխնիկական մասնագետներ։ Նրանց գնահատումների հուսալիությունը բարձրացնելու համար դուք պետք է օգտագործեք մաթեմատիկական վիճակագրության կամ հավանականության տեսության միջոցով արդյունքների մշակման հայտնի մեթոդներ:

Կարևորության գործակիցները դասակարգելուց և նշանակելուց հետո յուրաքանչյուր սյունակի գնահատված ցուցիչների անչափ (հարաբերական) արժեքները բազմապատկվում են դրանց համապատասխան նշանակության գործակիցներով և գրանցվում նոր աղյուսակում: Օպտիմալ լուծումը կհամապատասխանի գնահատման ցուցիչների անչափ արժեքների առավելագույն գումարով գծին՝ բազմապատկված դրանց համապատասխան նշանակության գործակիցներով. մնացած գումարները կհամապատասխանեն ավելի քիչ արդյունավետ տարբերակներին։

Մրցակցությունը (առաջացել է լատիներեն «concurre» բառից, որը նշանակում է «բախվել») անկախ տնտեսվարող սուբյեկտների մրցակցությունն է վաճառքի շուկայում իրենց հատվածի և տնտեսական ռեսուրսների համար: Մրցունակությունը, համապատասխանաբար, ձեռնարկությունների, արդյունաբերության, ապրանքների մրցակցելու հնարավորությունն ու կարողությունն է հաճախորդների, դիրքի, տնտեսական բուրգում տեղի համար և այլն՝ կախված տնտեսական միավորի տեսակից: Արտադրանքի մրցունակության վերլուծությունը հնարավորություն է տալիս բացահայտել մրցակից ընկերությունների ուժեղ և թույլ կողմերը և բարձրացնել նրանց արտադրանքի մրցունակությունը՝ բարելավելով դրանց որակը, ներդնելով նորարարական մեթոդներ և տեխնոլոգիաներ:

Ձեռնարկության մրցունակության վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ նրա մրցունակության մակարդակը ուղղակիորեն կախված է այն աջակցության աստիճանից, որը նա կարող է ստանալ պետությունից վարկերի, ապահովագրության, հարկերի մի մասից ազատելու, սուբսիդիաների տրամադրման, մինչև - շուկայական պայմանների վերաբերյալ արդի տեղեկատվություն և այլն: Արտադրողին պետական ​​աջակցության պայմաններում ձեռնարկության մրցունակության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումները կարող են իրականացվել պետական ​​մասշտաբով՝ հաշվի առնելով շուկայի իրավիճակը և արտադրողի ընթացիկ խնդիրներին համապատասխան:

Կան այնպիսի հասկացություններ, ինչպիսիք են «կատարյալ մրցակցություն» և «անկատար մրցակցություն»: Կատարյալ մրցակցությունը ներկայացնում է մի իրավիճակ, երբ ապրանքային շուկայում կան բազմաթիվ սպառողներ և արտադրողներ. վաճառողները (արտադրողները) զբաղեցնում են շուկայի այնքան փոքր մասը, որ չեն կարող պայմաններ թելադրել ուրիշներին։ Անկատար մրցակցությունը ենթադրում է սպառողների և արտադրողների միջև զգալի քանակական տարբերության առկայություն (ոմանք քիչ են, մյուսները շատ են). այս դեպքում մրցակցությունը կայանում է նրանում, որ ճնշել մյուս արտադրողներին և հեռացնել նրանց:

Անկատար մրցակցությունն արտահայտվում է տարբեր ձևերով՝ մենաշնորհի (մենաշնորհային մրցակցության) և օլիգոպոլիայի տեսքով։ Մենաշնորհը սեփականության ձև է, երբ ինչ-որ բանի սեփականության իրավունքը պատկանում է բացառապես մեկ սուբյեկտի (օբյեկտի) կամ անձանց խմբի՝ ցանկացած ապրանք կամ ապրանք արտադրելու, վաճառելու, գնելու իրավունք: Այն իրականացվում է գների սահմանմամբ՝ կա՛մ մենաշնորհային բարձր, կա՛մ ցածր։ Որպես կանոն, գործում են հակամենաշնորհային կազմակերպություններ։ Օլիգոպոլիան տնտեսական շուկայի մի տեսակ է, երբ որոշակի տեսակի արտադրանքի արդյունաբերությունում գերակշռում է ոչ թե մեկ ընկերություն, այլ մի քանի (սովորաբար 3 կամ ավելի մասնակիցներ):

Ցանկացած մրցակցության նպատակը շուկայում իր արտադրանքի համար առավել շահավետ դիրք ձեռք բերելն է:

Ձեռնարկության մրցունակության վերլուծությունը որոշվում է արտադրանքի մրցունակությամբ, որը նրա կարողությունն է առանձնանալ նմանատիպ ապրանքներից և համապատասխան պայմաններում փոխանակվել փողի հետ: Արտադրանքի մրցունակությունը որոշվում է այնպիսի գործոններով, ինչպիսիք են ձեռնարկությունների արտադրական գործունեությունը, նախագծային բյուրոյի արդյունավետությունը, օտարերկրյա տնտեսական կազմակերպությունների աշխատանքը, որոնք ներգրավված են ապրանքների վաճառքով արտաքին շուկաներում և այլն: Անհրաժեշտ է նաև հաշվի առնել արտադրանքի մրցունակության և դրա որակի և տեխնիկական մակարդակի սերտ կապը (թեև այս հասկացությունները համարժեք չեն):

Յուրաքանչյուր ապրանք ունի իր գոյության մի քանի փուլ, որոնք սխեմատիկորեն արտահայտվում են «արտադրանքի կյանքի ցիկլի կորով»: Առաջին փուլը ներդրումն է՝ ամենաթանկ ժամանակաշրջաններից մեկը, երբ արտադրողը պետք է սպառողին համոզի, որ ապրանքը կոմերցիոն առումով օգտակար է։ Հաջորդը, աճի փուլը, որի ընթացքում ապրանքի պահանջարկը արագորեն աճում է: Եվ վերջապես, հասունացման փուլը, երբ ապրանքի պահանջարկը հասել է իր գագաթնակետին և այժմ աստիճանաբար նվազում է։ Վերջնական շրջանը ծերացման փուլն է, երբ ապրանքի պահանջարկը նվազում է և արդյունքում զրոյանում։ Ապրանքի կյանքի ցիկլի ճիշտ հաշվարկն օգնում է ժամանակի ընթացքում գնահատել ապրանքի մրցունակությունը, ինչը թույլ է տալիս անհրաժեշտ եզրակացություններ անել և խուսափել ավելորդ ծախսերից, ինչպես նաև կանխատեսել վաճառքի շուկայի հետագա զարգացումը:

Ձեռնարկության մրցունակության վերլուծությունը և ապրանքների մրցունակության վերլուծությունը արտադրանքի որակական կամ քանակական բնութագիր է: Մեկ չափանիշը համարվում է պարզ բնութագիր, օրինակ՝ ապրանքի գինը։ Բարդ չափանիշն իր հերթին բաժանվում է խմբի և ընդհանրացված։ Խմբի չափանիշը ներառում է արտադրանքի որակի մակարդակը, նորության մակարդակը, պատկերը, սպառման գինը և տեղեկատվական բովանդակությունը: Ընդհանրացված չափանիշը հաշվի է առնում այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են արտադրանքի վարկանիշները:

Շուկայական տնտեսության պայմաններում մրցունակ կարելի է համարել ձեռնարկությունը (ընկերությունը, ֆիրման), որը երկար ժամանակ շահութաբեր է եղել։ Այս դեպքում ձեռնարկության մրցունակության վերլուծությունը ներառում է ցուցանիշներ, որոնք որոշում են դրա մրցունակությունը.

• - մասնաբաժինը համաշխարհային և ներքին շուկայում.
• - արտադրությունում աշխատող անձի հաշվով զուտ եկամտի չափը.
• - արտադրության մեջ զբաղված մարդկանց ընդհանուր թիվը.
• - հիմնական մրցակիցների թիվը.

Ապրանքային շուկայի և դրա մրցունակության գնահատում

• 3. Մրցունակության և արտադրանքի կյանքի ցիկլի փուլի գնահատում
• 1. Արտադրանքի շուկայի հետազոտության փուլերն ու մեթոդները

Շուկայի համապարփակ հետազոտության վրա աշխատանքի կառուցվածքը

Համապարփակ շուկայի հետազոտություն.

• 1. Շուկայական պայմանների ուսումնասիրություն
• - Կարողությունների և շուկայի մասնաբաժնի որոշում
• - Պահանջարկի հետազոտություն
• - Պահանջարկի կանխատեսում
• 2. Արտադրանքի հետազոտություն
• 3. Մրցակիցների գործունեության վերլուծություն
• - Գների և վաճառքի ծավալների ուսումնասիրություն
• 4. Վաճառքի վերլուծություն և կանխատեսում
• - Սպառողների վարքագծի ուսումնասիրություն
• - Արտադրանքի խթանման հետազոտություն

Շուկայավարման հետազոտության գործընթացի սխեմա

• 1. Խնդիրների բացահայտում և հետազոտական ​​նպատակների ձևակերպում
• 2. Հետազոտության պլանի մշակում և աղբյուրների ընտրություն
• 3. Հետազոտության մեթոդի ընտրություն
• 4. Տեղեկությունների հավաքագրում
• 5. Հավաքագրված տեղեկատվության վերլուծություն
• 6. Ստացված արդյունքների ներկայացում ղեկավարությանը
• 7. Արդյունքների հավաստիության մոնիտորինգ

Շուկաները դասակարգվում են ըստ հետևյալ չափանիշների.

• · Շուկայի ծավալը
• · Շուկայի մասնաբաժինը
• · Ներդրումային քաղաքականություն
• · Այս շուկաներում վաճառքի համար նախատեսված ապրանքներ սպառող արդյունաբերության աճի տեմպերը
• · Աշխարհագրական դիրքը
• · Ներմուծման կարգավորում (արտաքին տնտեսական գործարքների դեպքում)
• · Այն երկրների իրավական ռեժիմի կայունությունը, որտեղ ապրանքներն արտահանվում են
• · Լարված մրցակցություն
• 2. Կարողությունների և շուկայի մասնաբաժնի որոշում

Ցանկացած ապրանքի (ծառայության) շուկայական հզորությունը (E) հաշվարկվում է դրա սպառման ծավալը որոշելով՝ օգտագործելով բանաձևը.

E=Vp+Vi -Ve+ S0 - SK

որտեղ Vr-ն տվյալ շուկայի (ֆիզիկական միավորներ կամ դրամական միավորներ) տարածքում ապրանքների արտադրության և սպառման ծավալն է.

Vi - այս ապրանքի ներմուծման ծավալը (ֆիզիկական միավորներ կամ դրամական միավորներ).

Ve-- նույն արտադրանքի (ֆիզիկական միավորներ կամ դրամական միավորներ) արտահանման ծավալը.

S0 - պաշարներ տվյալ ժամանակաշրջանի սկզբում.

Sк - պաշարներ տվյալ ժամանակաշրջանի վերջում

Պահանջարկից ուղիղ համեմատական ​​կախվածության ամենապարզ դեպքում, ապրանքի (ծառայության) վաճառքի շուկայի հզորությունը կանխատեսելիս կարող եք օգտագործել հետևյալ բանաձևը.

որտեղ Еt-ը շուկայական հզորությունն է կանխատեսվող ժամանակահատվածում t, t=1,2,...;

Et-1 - շուկայական հզորություն բազային ժամանակաշրջանում;

Dt-1, - ապրանքի (ծառայության) պահանջարկ (t-1);

Dt-ը տվյալ ապրանքի (ծառայության) կանխատեսված պահանջարկն է տվյալ ժամանակահատվածում

Եթե ​​ապրանքը սպառվում է n ժամանակահատվածում, ապա այս ապրանքի հետ շուկայի հագեցվածության աստիճանը կարող է բնութագրվել շուկայական հագեցվածության հետևյալ գործակցով (Ksas).

P0 - ապրանքի պոտենցիալ կարիքը շուկա մտնելու պահին (պոտենցիալ պահանջարկ);

Pt - պոտենցիալ պահանջարկի փոփոխություն (աճ, նվազում) t ժամանակահատվածում;

Rt - ապրանքների վաճառքի (վաճառքի) ծավալ t ժամանակահատվածում.

Ապրանքների պոտենցիալ պահանջարկի փոփոխություն t ժամանակաշրջանում.

Rt = lt + rr + bt x mt

lt - կարիքի փոփոխություն (պոտենցիալ պահանջարկ) տարբեր գործոնների ազդեցության պատճառով (գովազդ, նոր փոխարինող ապրանքների առաջացում, սոցիալ-տնտեսական քաղաքականություն և այլն);

rr-ն այն ապրանքների ծավալն է, որոնք պահանջում են փոխարինում (սպառված կամ ժամկետանց) t ժամանակահատվածում.

mt - գնորդների քանակի փոփոխություն;

bt-ը t ժամանակահատվածում մեկ գնորդի կողմից գնված ապրանքների միջին քանակն է:

Տվյալ ապրանքի շուկայական կարողությունների և վաճառքի ծավալների իմացությունը թույլ է տալիս որոշել ձեռնարկությանը պատկանող շուկայական մասնաբաժինը

vi - i-րդ ձեռնարկության վաճառքի փաստացի կամ կանխատեսված ծավալը որոշակի ժամանակահատվածի համար (օրինակ՝ մեկ տարի), դ. միավորներ;

E - փաստացի կամ կանխատեսվող շուկայական հզորություն (համապատասխան ժամանակահատվածի համար տվյալ շուկայում վաճառքի ընդհանուր ծավալը), դ. միավորներ

Աշխարհի առաջատար բրենդները մեծ գումարներ են ներդնում մարքեթինգային հետազոտություններում, որոնց արդյունքները մեծապես ազդում են կառավարման հիմնական որոշումների վրա։ Նման հետազոտության արժեքը սկսվում է 60,000 ռուբլուց և ավելի բարձր՝ աստղաբաշխական գումարներ, հատկապես փոքր բիզնեսի համար։ Այնուամենայնիվ, իմանալով, թե ինչպես վերլուծել շուկան, դուք կարող եք ինքներդ ստանալ հիմնական տեղեկատվություն:

Տեսակներ

Առաջին հերթին, դուք պետք է հստակ սահմանեք ձեր նպատակները: Ձեր հետազոտության թեման կախված է նրանից, թե ինչ տեղեկատվություն եք ցանկանում ստանալ: Ձեռնարկատիրոջ կողմից վերլուծված շուկայի հիմնական կառուցվածքային բաղադրիչներն են.

• շուկայի վիճակը (հզորությունը, պայմանները, միտումները, արձագանքը նոր ապրանքներին);
• տարբեր ընկերությունների մասնաբաժինը շուկայում, նրանց հնարավորություններն ու հեռանկարները.
• թիրախային հատվածները, դրանց վարքագծային բնութագրերը և արտադրանքի պահանջները, պահանջարկի մակարդակը.
• արդյունաբերության մեջ գների մակարդակը և շահույթի մարժան;
• անվճար խորշեր, որոնցում կարող եք բիզնես անել;
• մրցակիցները, նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը:

Խոսելով այն մասին, թե ինչպես ճիշտ վերլուծել շուկան, հարկ է ընդգծել, որ կոնկրետ, հասկանալի նպատակը թույլ է տալիս նվազեցնել ծախսերը, ժամանակ չկորցնել անօգուտ տեղեկատվության մշակման վրա և անմիջապես ընտրել հետազոտության ամենաարդյունավետ մեթոդները:

Շուկայի վերլուծության ընդհանուր պլան

Համապարփակ մարքեթինգային հետազոտությունը սովորաբար իրականացվում է բիզնես սկսելու կամ ընդլայնելու փուլում: Դրա նպատակն է հնարավորինս մանրամասն և համապարփակ տեղեկատվություն հավաքել կոնկրետ խորշի մասին: Ինչպե՞ս վերլուծել շուկան:

Քայլ 1. Հիմնական տեղեկատվության հավաքում

Համապարփակ վերլուծություն իրականացնելու «ելակետը» շուկայի հետազոտությունն է (իրականում շուկայի և դրա հեռանկարների ուսումնասիրությունը): Իդեալում, անհրաժեշտ է վերլուծել վերջին 3-5 տարիների տեղեկատվությունը։

Այստեղ հիմնական ցուցանիշը շուկայի կարողությունն է: Պարզ ասած, սա այն ապրանքների քանակն է, որը սպառողները կարող են գնել որոշակի ժամանակահատվածում՝ մեկ ամիս կամ մեկ տարի: Հաշվարկների համար օգտագործվող բանաձևը հետևյալն է.

որտեղ V-ն շուկայի չափն է, A-ն թիրախային լսարանի (հազար մարդ) թիվն է, N-ը տվյալ ժամանակահատվածի համար արտադրանքի սպառման մակարդակն է:

Ելնելով այս ցուցանիշից՝ նրանք հաշվարկում են, թե ինչ վաճառքի առավելագույն մակարդակ կարող է հասնել ընկերությունը տվյալ տարածաշրջանում։

Հաջորդ չափանիշը, որին պետք է ուշադրություն դարձնել, պահանջարկի մակարդակն է։ Կարևոր է հաշվի առնել շուկայի դինամիկան՝ այն զարգանում է, թե հակառակը՝ անկում է ապրում։ Առաջին դեպքում պետք է որոշել նրա ներուժն ու աճի սահմանները, իսկ լճացման փուլում պետք է հասկանալ, թե դա որքան կշարունակվի։

Բացի այդ, նրանք ուսումնասիրում են շուկայի վրա ազդող գործոնները, հիմնական մրցակիցների մասնաբաժինը ընդհանուր վաճառքում և ապրանքների վաճառքի մեթոդները:

Ձեռք բերված տվյալների հիման վրա անհրաժեշտ է բացահայտել զարգացման հիմնական միտումներն ու ուղղությունները, ինչպես նաև վերլուծել շուկայի հեռանկարները՝ ինչ են ընտրում սպառողները և ինչպես կարող են փոխվել նրանց նախասիրությունները տեսանելի ապագայում:

Հուշում. Միջազգային և ազգային մակարդակներում առանձին շուկաների վերաբերյալ արդի վիճակագրություն և հետազոտություն կարելի է գտնել ոլորտի ամսագրերում և տնտեսական հաշվետվություններում:

Փուլ 2. թիրախային հատվածների նույնականացում

Այսպիսով, մենք գիտենք վերլուծված շուկայի ծավալն ամբողջությամբ։ Այժմ պետք է որոշել, թե սպառողների որ խմբերն են ընկերությանը բերում հիմնական շահույթը, ինչն է նրանց միավորում։ Լսարանը բաժանելու համար օգտագործվում են տարբեր չափանիշներ՝ սեռ, տարիք, մասնագիտություն, եկամտի մակարդակ, սոցիալական կարգավիճակ, հետաքրքրություններ և այլն։ Կախված առաջնահերթություններից՝ առանձին գործոնների նշանակությունը կարող է տարբերվել։

Որոշելու համար, թե որ հատվածներն առաջին հերթին թիրախավորել, լրացուցիչ վերլուծեք.

• յուրաքանչյուր հատվածի ծավալը (պոտենցիալ հաճախորդների թիվը);
• աշխարհագրական դիրքը;
• մատչելիություն սպառողների տարբեր խմբերի համար;
• Գործունեություն սկսելու համար ժամանակի և ֆինանսների գնահատված ծախսերը:

Ապագայում թիրախային լսարանի իրավասու ընտրությունը ձեռնարկատիրոջը կփրկի ավելորդ ծախսերից և թույլ կտա նրան ռեսուրսներ ուղղել առավել «շահութաբեր» գնորդներին ներգրավելուն:

Փուլ 2. Արտաքին գործոնների ուսումնասիրություն

Ցանկացած շուկա մշտապես ենթարկվում է արտաքին ազդեցության։ Ժամանակակից շուկայավարները առանձնացնում են 6 տեսակի արտաքին գործոններ, որոնք ազդում են կազմակերպությունների վրա.

• քաղաքական (պետական ​​քաղաքականություն տրանսպորտի, աշխատանքի, կրթության և այլնի ոլորտներում, հարկեր);
• տնտեսական (գնաճի մակարդակ, տոկոսադրույք);
• սոցիալական (բնակչություն, աշխարհայացք, կրթական մակարդակ);
• տեխնոլոգիական;
• իրավական (ձեռնարկությունների ստեղծումն ու գործունեությունը կարգավորող օրենքներ);
• բնապահպանական.

Որոշ միտումներ դանդաղ են ի հայտ գալիս և հեշտ է կանխատեսել, օրինակ՝ դեռ 70-ականներին հասարակությունը սկսեց քննարկել բնապահպանական խնդիրները, և այժմ էկոլոգիապես մաքուր բիզնեսը դարձել է համաշխարհային միտում: Ընդ որում, ցանկացած պահի կարող է փոխվել տնտեսական իրավիճակը, իսկ թե ինչ կլինի 3-5-10 տարի հետո, ուղղակի անհնար է հստակ ասել։

Փուլ 4. Մրցակիցների վերլուծություն

Խոսելով այն մասին, թե ինչպես սովորել վերլուծել շուկան, հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել այն ձեռնարկությունների ուսումնասիրությանը, որոնք արդեն գործում են այս ոլորտում: Նախևառաջ, դուք պետք է հնարավորինս շատ բան սովորեք ընկերությունների և նրանց հնարավորությունների մասին.

• ապրանքների և ծառայությունների արտադրության մեջ օգտագործվող տեխնոլոգիաներ.
• արտոնագրերի առկայություն և եզակի տեխնոլոգիական առավելություններ.
• անձնակազմի որակավորման մակարդակ;
• սահմանափակ, հազվագյուտ ռեսուրսների հասանելիություն;
• լրացուցիչ ներդրումների հնարավորությունը.

Հաջորդ քայլը մրցակիցների ապրանքների և ծառայությունների ուսումնասիրությունն է: Պետք է գնահատել «սպառողի աչքերով»՝ հաշվի առնելով և՛ ռացիոնալ, և՛ էմոցիոնալ գործոնները։

Մնում է միայն համակարգել տվյալները և օբյեկտիվորեն համեմատել շուկայի հիմնական խաղացողներին։ Հարմարության համար առաջարկում ենք օգտագործել պարզ ձևանմուշ։

Լրացնելով աղյուսակը՝ դուք հիմնական պատկերացում կունենաք շուկայի հիմնական խաղացողների և նրանց գործունեության մասին, ինչպես նաև կկարողանաք համեմատել նրանց կատարողականը ձերի հետ:

Փուլ 5. Գների վերլուծություն

Ամբողջական պատկերը տեսնելու համար անհրաժեշտ է շուկայի բոլոր խաղացողներին բաժանել գնային սեգմենտների՝ տնտեսություն, պրեմիում և այլն: Կարևոր է նաև հասկանալ գների կառուցվածքը (արժեք, առաջխաղացման և գովազդի ծախսեր, մակնշում) և մոտավորապես հաշվարկել շահույթը յուրաքանչյուրից: վաճառք.

Գործելով շուկայում, որտեղ տարբեր ոլորտներում մրցակցության մակարդակը մեծապես կախված է երկրի օրենսդրությունից, ընկերությունը բախվում է մեծ թվով մրցակիցների, որոնք այս կամ այն ​​կերպ ազդում են նրա գործունեության և շահույթի վրա: Հետևաբար, ռազմավարական և մարտավարական պլանավորման գործընթացում չափազանց կարևոր է իրականացնել մրցակցության համապարփակ վերլուծություն, որը ներառում է մրցակից ընկերությունների աշխատանքի և վաճառվող ապրանքների մրցունակության ուսումնասիրությունը:

Մրցակցություն, վերլուծություն, ռազմավարություն և պրակտիկա

Իրականում, մրցակցությունը, վերլուծությունը, ռազմավարությունը և շուկայի հետազոտության պրակտիկան ուղեկցվում է յուրաքանչյուր ընկերության մարքեթինգային գործունեությանը: Մարքեթինգային ծրագիր կազմելիս մասնագետները որոշում են՝ ուսումնասիրվող ճյուղերը գործում են կատարյալ, թե անկատար մրցակցության պայմաններում և պարունակում են բացարձակ մենաշնորհի նշաններ։ Ամենից հաճախ, արդյունաբերության մեջ մրցակցությունը անկատար է հետևյալ տեսակներից մեկում.

• մաքուր մենաշնորհ;
• մենաշնորհային մրցակցություն;
• Օլիգոպոլիա.

Մրցակցություն բիզնեսում - իմաստ և հետևանքներ

Ընդհանուր առմամբ, ժամանակակից բիզնեսում արդյունավետ մրցակցությունը ենթադրում է հենց այն ապրանքի դինամիկ վաճառք, որը հաճախորդներին անհրաժեշտ է տվյալ պահին և որի համար նրանք պատրաստ են վճարել: Բիզնեսում ակտիվ մրցակցությունը և դրա հետևանքները բավականին դրական են սպառողների համար՝ աճում է ծառայությունների և ապրանքների տեսականին և որակը, իսկ գները՝ նվազում: Իրենց ընկերությունների համար փոքր բիզնեսում ինտենսիվ մրցակցությունը նոր շուկաներ մուտք գործելու և նորամուծություններ ներմուծելու խթան է: Այսպիսով, մենաշնորհային, անկատար կամ կատարյալ մրցակցության պայմաններում արտադրական արդյունաբերությունները ստիպված են վերահսկել մրցակցային միջավայրը՝ որպես բիզնեսի ամենավառ տարբերակիչ հատկանիշ:

Մրցակցություն բիզնեսի առումով

Յուրաքանչյուր բիզնես պլան կազմելու համար պահանջվում է բաժին մրցակիցների մասին: Վերլուծում է մրցակցությունը բիզնեսի առումով

• մրցակիցներին խմբավորելով ըստ մրցակցային դիրքերի, որոնք նրանք օգտագործում են (ավելի լավ հասկանալու նրանց դրդապատճառները).
• շուկան վարկանիշի տեսքով ներկայացնելու միջոցով՝ սկսած նրանցից, ովքեր օգտագործում են «գնորդի փողի համար» պայքարելու ամենաագրեսիվ մեթոդները։

Վերլուծության գործընթացում յուրաքանչյուր բիզնես պլանում մրցակցությունը դիտարկվում է ապրանքի/ծառայության եզակիության, ուժեղ և թույլ կողմերի տեսանկյունից: Հաշվի է առնվում նաև, որ խոշոր և փոքր բիզնեսում մրցակցությունն իրականացվում է բոլորովին այլ մեթոդներով։

Մրցակցության մակարդակները և դրանց գնահատումը

Ցանկացած ընկերության օրինակով մրցակցության մարքեթինգային վերլուծությունը սկսվում է մրցակիցների ցուցակի կազմումով: Վերլուծաբանների համար կարևոր է բացահայտել խոշոր և փոքր ընկերությունները, դրանց առավելություններն ու թերությունները: Նաև մրցակցության վերլուծությունը պետք է իրականացվի մրցակիցների զբաղեցրած շուկայի օրինակով, ուսումնասիրելով մրցակցային ապրանքների, դրանց հիմնական սպառողների և հաճախորդների վաճառքի մեթոդները: Կազմակերպչական տվյալների վերլուծության համար խմբավորմանը նպաստում է մրցակցության մակարդակը, երբ բոլոր ընկերությունները ներառված են մրցակիցների ցանկում.

• նմանատիպ ապրանքների առաջարկ;
• առաջարկելով նմանատիպ ապրանքներ նույն գների միջակայքում.
• իրենց արտադրանքի հետ սպառողի նույն խնդրի լուծումը.
• նմանատիպ նպատակներով ապրանքների վաճառք.

Շուկայական մրցակցության իրավական և գովազդային վերլուծություն

Իրավական տեսանկյունից, շուկայում մրցակցության և ցանկացած ապրանքի մրցունակության վերլուծությունն իրականացվում է գնահատելով, թե արդյոք ապրանքը համապատասխանում է ԳՕՍՏ-ներին, բնութագրերին և այն երկրի այլ չափանիշներին, որին այն մատակարարվում է: Շուկայում տեղեկատվական մրցակցության գովազդային վերլուծությունը ներառում է ապրանքի իմիջի, ապրանքանիշի «առաջխաղացման» և ընկերության հեղինակության գնահատումը: Նրանք նաև վերլուծում են սպառողներին տեղեկացնելու ուղիները՝ փաթեթավորման վրա տեքստ, տվյալների թերթիկի տեղեկատվությունը և այլն:

Շուկայում մրցակցության տնտեսական և առևտրային մակարդակը

Ուսումնասիրվող արտադրանքի համար որոշվում են որակի մակարդակը, դրա արժեքը և գործառնական ծախսերը: Ինչպես նաև, կատարելով տեխնոլոգիական մրցակցության վերլուծություն, պարզում են արտադրության ծախսերի չափը, պահանջվող ներդրումները, արտադրության տեխնիկական առանձնահատկությունները և դրա կազմակերպումը։ Նրանք վերլուծում են շուկայում մրցակցության մակարդակը՝ կախված առաջարկի և պահանջարկի մակարդակից, շուկայի աշխարհագրական նրբություններից, ապրանքի սոցիալական նշանակությունից, առաքման հուսալիության աստիճանից և վճարային համակարգից։ Հաշվի են առնվում նաև զարգացած դիլերային և սպասարկման ցանցերում մրցակցության մակարդակների օրինակները:

Ինչպե՞ս գնահատել մրցակցության մակարդակը:

Մրցակցության մակարդակը գնահատելու համար կարող եք օգտագործել աղյուսակ 1-ի պարամետրերը:

Աղյուսակ 1

Շուկայական մրցակցության մակարդակի վերլուծություն

Մրցակցության մակարդակի վերլուծություն

Ընկերությունների միջև մրցակցության մակարդակի որակական վերլուծություն կատարելիս, որպես կանոն, նրանք հաշվի են առնում իրենց չափերի նույնականությունը և օգտագործվող տեխնոլոգիաներն ու ռեսուրսները: Բացի այդ, շուկայական մրցակցության մակարդակը կախված է միմյանց հետ մրցող ֆիրմաների քանակից և տվյալ շուկայից հեռանալու խոչընդոտներից:

Մրցակցության մակարդակների օրինակներ

Դիտելով տարբեր ապրանքների համար մրցակցության մակարդակների օրինակներ՝ շուկայագետները գնահատում են, թե արդյոք արտադրող ընկերությունը կարող է իր արտադրանքն ավելի գրավիչ դարձնել մրցակիցների համեմատ: Ի վերջո, մրցակցությունը մշակող արդյունաբերության մեջ կայուն աճի և սպառողների ճանաչման ցանկություն է:

Փորթերի մրցակցության վերլուծության մոդելը

Ընկերության արդյունաբերության դիրքը ռազմավարական տեսանկյունից գնահատելը մեզ թույլ է տալիս իրականացնել Փորթերի մրցակցային վերլուծության մոդելը, որը ներառում է հինգ մակարդակ.

• գնահատելով նոր մասնակից ընկերությունների առաջացման վտանգը.
• սպառողների շուկայական հզորության գնահատում;
• մատակարար ընկերությունների շուկայական հզորության գնահատում.
• ներարդյունաբերական մրցակցության մակարդակի վերլուծություն;
• գնահատելով փոխարինող ապրանքների առաջացման վտանգը.

Փորթերի ռազմավարական մրցակցային վերլուծության 5 գործոնային մոդելը ապահովում է արտադրված արտադրանքի երկարաժամկետ շահութաբերությունը: Դրա շնորհիվ ընկերությունը երկար ժամանակ մրցում է ընտրված ոլորտում՝ պահպանելով բարձր եկամտաբերությունը և պահպանելով մրցունակությունը։

Փորթերի մրցակցության վերլուծություն. մուտքի խոչընդոտների վրա ազդող գործոններ

Փորթերի մրցակցության վերլուծությունը սկսվում է արդյունաբերություն մուտք գործելու խոչընդոտների բացահայտմամբ: Ապացուցված է, որ մասշտաբի խնայողությամբ, այսինքն՝ ավելացնելով արտադրության ծավալները, ընկերությունը նվազագույնի է հասցնում արտադրության ծախսերը արտադրության միավորի համար։ Սա թույլ չի տալիս նորեկներին շուկա մուտք գործելիս հասնել բարձր եկամտաբերության: Բացի այդ, արդյունաբերության մրցակցության վերլուծությունը, ըստ Մայքլ Փորթերի, ներառում է գնահատել, թե որքան դժվար է նոր խաղացողների համար զբաղեցնել այն տեղը, որտեղ արդեն կա բավականին լայն շրջանակ:

Արդյունաբերության մրցակցության մակարդակի վրա ազդող ոչ պակաս կարևոր գործոններն են մեկնարկային կապիտալի չափը և հաստատուն ծախսերը, որոնք անհրաժեշտ են արտադրության մեջ մտնելու և համապատասխան շուկայական տեղը զբաղեցնելու համար: Ավելին, ցանկացած ոլորտում բաշխման մրցակցության բարձր մակարդակը թույլ չի տալիս նոր խաղացողներին հեշտությամբ և արագ հասնել թիրախային լսարանին և ամբողջ ոլորտը դարձնում ոչ գրավիչ:

Արդյունաբերության մրցակցության վերլուծություն. քաղաքական և լրացուցիչ սպառնալիքներ

Արդյունաբերության մրցակցությունը վերլուծելիս պետք է չմոռանալ, որ կառավարության սահմանափակումների աճը, ապրանքների որակի լրացուցիչ ստանդարտների և կանոնակարգերի ներդրումը նվազեցնում է ամբողջ արդյունաբերության գրավչությունը նոր մրցակիցների համար: Նաև ուսումնասիրվող ոլորտում մրցակցության մակարդակի մանրամասն վերլուծությունը ներառում է մի շարք լրացուցիչ խնդիրների լուծում.

• Արդյո՞ք առկա մրցակիցները պատրա՞ստ են իջեցնել գները՝ իրենց զբաղեցրած շուկայական տեղը պահպանելու համար:
• Արդյո՞ք մրցակիցներն ունե՞ն ֆինանսավորման լրացուցիչ ռեզերվային աղբյուրներ և արտադրական միջոցներ ակտիվ մրցակցելու համար:
• Ինչպե՞ս են մրցակիցների ընտրած ռազմավարություններն ու գործելակերպերը համընկնում ոլորտում մրցակցության վերլուծության հետ:
• Արդյո՞ք մրցակիցները հնարավորություն ունեն ակտիվացնելու իրենց գովազդային առճակատումը կամ արագորեն հիմնելու այլ բաշխման ուղիներ:
• Որքանո՞վ է հավանական, որ արդյունաբերությունը կդանդաղի կամ կդադարի աճել:

Կատարյալ մրցունակ արդյունաբերություն

Կարճաժամկետ հեռանկարում հարմար է վերլուծել արդյունաբերությունը և մրցակցությունը կատարյալ մրցակցության մոդելի տեսանկյունից։ Սա ենթադրում է, որ շատ արտադրողներ վաճառում են մեծ քանակությամբ ստանդարտ արտադրանք շատ սպառողների: Կատարյալ մրցակցային արդյունաբերությունն ուսումնասիրող մասնագետները հաշվի են առնում, որ ընկերության կողմից գների մակարդակի բարձրացման/նվազման վերաբերյալ ցանկացած որոշում որևէ կերպ չի ազդի շուկայական գների վրա, որպես ամբողջություն: Բացի այդ, արդյունաբերության և դրա կատարյալ մրցակցության վերլուծությունը ենթադրում է ոչ գնային մրցակցության բացակայություն: Միկրոտնտեսության մեջ կատարյալ մրցունակ արդյունաբերությունը շահույթն առավելագույնի հասցնելու և որպես ամբողջություն տնտեսության արդյունավետությունը գնահատելու չափանիշ է: