Հեռախոսային խոսակցությունների հաջորդ կարևոր կողմը հաճախորդին հակիրճ և հստակ տեղեկացնելու ունակությունն է ձեր զանգի նպատակի վերաբերյալ և արագորեն հետաքրքրում նրան համագործակցության մեջ:

Ավաղ, բավականին հաճախ, շնորհանդեսից անմիջապես հետո վաճառողները սկսում են հաքնի և ցավոտ երգ. «Մենք ուզում ենք ձեզ առաջարկել ...», այնուհետև ապրանքի կամ ծառայության բնութագրերի հոգնեցուցիչ ցուցակը:

Իհարկե, հաճախորդի առաջին ցանկությունն է հրաժարվել և արագ կախվել: Սա հասկանալի է: Մեզանից ոչ մեկին դուր չի գալիս, երբ նրանից շատ բան ենք ուզում: Ավելին, եթե այդ ցանկությունը ծագում է անծանոթից, որին ես երբեք չեմ տեսել իմ աչքերի մեջ: Եվ ավելին, երբ այս ցանկությունը բավարարելու համար հարկավոր է վճարել կոշտ վաստակած գումարի մեկ-րդ գումարը: Հիշո՞ւմ եք դպրոցի ֆիզիկայի դասընթացը:

Գործողության ուժը հավասար է ռեակցիայի ուժին: © Նյուտոնի երրորդ օրենքը

Այնպես որ, այստեղ է: Որքան ավելի շատ եք համոզում հաճախորդին, այնքան նա դիմադրելու է, նույնիսկ եթե ձեր առաջարկը իրոք աներևակայելի ձեռնտու է նրա համար և կարող է նվազեցնել ծախսերը և / կամ շահույթը հարյուր քառասուն ութ տոկոսով ավելացնել:

Ինչպե՞ս լինել

Նրանք ասում են, որ դուք առաջին անգամ տպավորություն թողնելու երկրորդ հնարավորություն չեք ստանում: Հետևաբար, չափազանց կարևոր է զրուցակցին հետաքրքրել ձեր առաջին իսկ արտահայտությամբ, որպեսզի նա ուզում է ձեզ հետագա լսել, հաշվի առնել ձեր մանրամասն առևտրային առաջարկը կամ հանդիպել (կախված այն նպատակից, որի համար կանչում եք):

Եվ հաճախորդի ուշադրությունն ու հետաքրքրությունը գրավելու համար պետք է հիշել մի քանի պարզ բան.

Նախ, հանեք այս «աղբ» արտահայտությունը «Մենք ուզում ենք ձեզ առաջարկել ...»: Սա նույնն է, ինչ վաճառքի խորհրդատուների «սիրելի» և բավականին ձանձրալի հարցը. «Ի՞նչ պետք է ասեմ ձեզ»: Պատասխանն ինքնին հուշում է. «Ինձ ոչինչ պետք չէ»: Ի վերջո, նման «ճակատային» դիտողությունը ձեր զրուցակցին «պատի դեմ» է դնում և ստիպում նրան որոշում կայացնել «այստեղ և հիմա», երբ նա դեռ պատրաստ չէ:

«Մենք կցանկանայինք պարզել համագործակցության հնարավորությունը» ձևակերպումը հնչում է շատ ավելի մեղմ և ավելի արդյունավետ: Դուք պետք է ընդունեք, որ հնարավորությունների մասին խոսելը ձեզ որևէ բան չի պարտադրում, հետևաբար, դա շատ ավելի քիչ լարվածություն է առաջացնում:

Օրինակ:

- Մենք գիտենք, որ ձեր դեղատունը գտնվում է հիվանդանոցի մոտակայքում: Եվ մենք պարզապես վաճառում ենք այնպիսի ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն նմանատիպ վայրերում, օրինակ ՝ պացիֆիտորներ, շշեր, մանկական փոշիներ և այլն: Մենք դեռ չենք աշխատում ձեզ հետ, ուստի որոշեցինք պարզաբանել, թե որքան հետաքրքիր կլինի համագործակցությունը մեզ հետ:

Երկրորդ, ոչինչ չասեք հաճախորդին - ՈՉ ՈՉ: - ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների բնութագրերի վերաբերյալ: Մարդկանց մեծամասնությունը պարզապես ի վիճակի չէ անմիջապես ընկալել այդքան շատ մանրամասներ և մանրամասներ, որոնք իրենց համար նոր են: Հիշեք, որ դա դուք եք, ոչ թե ձեր հաճախորդը, ով ամեն օր աշխատում է ձեր արտադրանքի / ծառայության հետ: Եվ այն, ինչ ձեզ համար ծանոթ և ակնհայտ է, կարող է անհասկանալի և հոգնեցուցիչ լինել հաճախորդի համար: Միևնույն ժամանակ, ձեր զրուցակիցի համար շատ ավելի հեշտ է հրաժարվել, քան ջանքեր գործադրել ընկալելու իր վրա ընկած տեղեկատվության հոսքը (չներկայացված:):

Փոխարենը, պատրաստ եղեք անմիջապես `շնորհանդեսին հաջորդող առաջին նախադասության մեջ` անվանեք ձեզ հետ աշխատելու ԱՌԱԱՐԿԱԿԱՆ օգուտը:

- Իմաստունն ասում է, որ աշխարհում գոյություն ունի ընդամենը մեկ կանոն. Մի փոքր հարց, որից կախված է մեր բախտը: Որքան հաճախ այդ հարցը տրվի, այնքան ավելի ուժեղ կդառնանք: Հասկանում եք, որն է այս հարցը, պարոն Գրին: Ի՞նչ է դա տալիս ինձ: © «Հեղափոխիչ» ֆիլմից

Մտածեք այն մասին, թե որն է ձեր հավանական հաճախորդի հիմնական «գլխացավը», եթե նա գնի ձեր արտադրանքը կամ օգտագործում է ձեր ծառայությունները: Ինչից նա կարող է առավելագույն օգուտ բերել, եթե նա համաձայնվի համագործակցել: Վաճառքի ավելացում, գումար խնայողություն, աշխատակիցների շրջանառության նվազեցում, ռիսկերի նվազեցում, ձեր բիզնեսի ընդլայնում, սարքավորումների անսարքությունների վերացում, արտադրողականության բարձրացում, իրերի կարգի բերում, ծախսերի իջեցում:

Մեկ միլիոն քառորդ դյույմանոց փորվածքները վաճառվել են ոչ թե այն պատճառով, որ մարդկանց քառորդ դյույմանոց փորձն էր պետք, այլ այն պատճառով, որ դրանց քառորդ դյույմ անցքեր էին պետք: © T. Levitt

Նայեք իրավիճակին ոչ թե վաճառողի, ով ունի գերհամակարգիչ արտադրանք / ծառայություն, այլ ձեր հաճախորդի աչքերով: Ի՞նչ կստանա նա վերջում:

Ավելին, այստեղ, ինչպես և ոչ մի տեղ, չափազանց կարևոր է ոչ թե փաստարկների քանակը, այլ դրանց որակը: Խնայեք հաճախորդի ժամանակը և մտածելը: Խոսեք կետի հետ և միայն հիմնական բանի մասին: Հիշեք, որ միայն 30 վայրկյան ունեք ընդամենը մեկ անձին տպավորելու և խցկելու համար: Օգտագործեք դրանք արդյունավետ:

Օրինակ ՝ առաջին անգամ ես հեռախոսազանգ եմ ունենում ՝ կապված իմ հեռանկարների հետ, ես նրանց չեմ ասում, որ կարող եմ նախագծել վաճառքի ուժի աշխատանքային շրջան կամ անցկացնել վաճառքի ուսուցում: Բայց ես միշտ առաջին արտահայտությամբ ասում եմ, որ կարող եմ օգնել նրանց ավելացնել վաճառքը: Գրեթե բոլոր ֆիրմաները դա են ցանկանում: Եվ այս բարձրաձայնված օգուտը միանգամայն բավարար է, որպեսզի հաճախորդը շարունակի ինձ լսել ինձ, սկսել պարզաբանումներ տալ հարցեր և ի վերջո համաձայնել անձնական հանդիպման:

Ի դեպ, եթե ձեր զանգի նպատակը հանդիպում կազմակերպելն է, փորձեք հեռախոսով չբացահայտել ձեր առաջարկության էությունը բոլոր մանրամասներով, պահպանեք ինտրիգը (հիշեք «կծած քաղցրավենիքի» ազդեցության մասին): Ի վերջո, եթե հեռախոսով ամեն ինչ պատմեք, հաճախորդը պարզապես չի հետաքրքրվի ձեզ հետ հանդիպելու միջոցով:

Կամ ահա ևս մեկ օրինակ: Մի քանի տարի առաջ ես և գործընկերս էինք զարգացնում արտագնա ծառայության կոնտակտային կենտրոն ՝ ծառայություններ վաճառելու համար: Այս սցենարում այսպիսի արտահայտություն կար.

- Մենք կարող ենք օգնել ձեզ ՝ մի քանի անգամ ավելացնել հաճախորդների հետ ամենօրյա շփումների քանակը ՝ առանց ձեր ընկերության աշխատակիցների «չվնասելու»:

Բացի այդ, որպես «համեղ վերաբերմունք» ՝ ձեր ընկերության հետ համագործակցելով, հաճախորդին կարող եք առաջարկել ցանկացած բացառիկ տեղեկատվություն շուկայի վերաբերյալ կամ ձեր գործընկեր գործընկերներից արտոնություններ ստանալու հնարավորության մասին.

- Մենք որոշակի ազդեցություն ունենք այս շուկայում, և մեզ հետ համագործակցությունը կարող է օգնել ձեզ ՝ լրացուցիչ եկամուտներ ստեղծել: Օրինակ, մենք ունենք իրավասու մատակարարներ, որոնք մեր ընկերությանը տալիս են որոշակի առավելություններ, և եթե մենք ձեզ բնութագրում ենք որպես մեր գործընկեր, դուք նույնպես կվայելեք այս առավելությունները:

Այս պահին ես ընդհատում եմ պատմությունը և ձեզ երևակայության տեղ թողնում .-): Կարդացեք թեմայի շարունակությունը հետևյալ հոդվածներում:

Կարող եք նաև ձեռք բերել և զգալիորեն բարձրացնել ելքային զանգերի արդյունավետությունը ձեր ընկերությունում այս գործիքի օգտագործման առաջին ամսվա ընթացքում:

«Անտեսանելի», ոչ նյութական ինչ-որ բան վաճառելը շատ ավելի դժվար է, քան սովորական արտադրանքը, օրինակ ՝ հագուստ կամ շինանյութ: Պատահական չէ, որ սպասարկման շուկայավարությունն առանձնացվում է առանձին ուղղությամբ և հատուկ դեր է հատկացվում դրան: Այսօր մենք կխոսենք ոչ նյութական արտադրության ոլորտի առանձնահատկությունների և ինչպես վաճառել ծառայություններ:

Ինչ է ծառայությունը

Ծառայություն նշանակում է ցանկացած գործողություն, օգուտ կամ օգուտ, որը արտադրվում է դրանց տրամադրման գործընթացում, և շատ դեպքերում `ոչ նյութական, այսինքն` գնորդը չի տիրապետում որևէ նյութական արժեքի: Այնուամենայնիվ, որոշ ծառայություններ ուղղակիորեն կապված են ապրանքների հետ `իրենց նյութական տեսքով: Այսպիսով, ինքնաթիռի տոմս գնելիս մենք գնում ենք հենց ծառայությունը `A կետից B կետ տեղափոխվելով:

Առանձնահատկություններ վաճառք

Առանց բացառության, բոլոր ծառայությունները ունեն ընդհանուր բնութագրեր, որոնք պետք է հաշվի առնել, երբ խոսքը գնում է այն մասին, թե ինչպես վաճառել ծառայություններ:

Ոչ նյութականություն

Առավել տրամաբանական կետը: Ծառայությունները ոչ նյութական են. Այսինքն ՝ դրանք հնարավոր չէ շոշափել, տեսնել կամ համտեսել: Գալով վարսավիրանոցին ՝ մենք նախապես չենք կարող «փորձել» նոր սանրվածքը: Ի՞նչ է դա նշանակում մատակարարի տեսանկյունից: Վաճառքը մեծացնելու համար հարկավոր է ծառայությունն ավելի շոշափելի դարձնել, առանձնացնել հիմնական առավելությունները, որոնք հաճախորդը կստանա: Օրինակ, վարսավիրի համար սա կարող է լինել լավագույն աշխատանքների լուսանկարների պորտֆոլիոն, որը հաստատում է նրա հմտությունը:

Անբաժանելիությունը աղբյուրից

Մեկ այլ առանձնահատկությունն այն է, որ ծառայությունը միշտ սերտորեն կապված է անձի կամ սարքավորումների հետ: Այսպիսով, համերգին տոմս գնելիս ակնկալում ենք տեսնել մեր սիրված երաժիշտներին: Եթե \u200b\u200bինչ-ինչ պատճառներով խմբի անդամներից մեկը պետք է փոխարինվի, ծառայությունն այլևս նույնը չի լինի: Սա ուղղակիորեն ենթադրում է ծառայությունների մատուցման գործընթացը պատշաճ կերպով կազմակերպելու անհրաժեշտություն. Սովորել, թե ինչպես աշխատել միաժամանակ մեծ թվով հաճախորդների հետ կամ արագացնել ծառայության գործընթացը:

Որակի փոփոխականություն

Երբ խոսում ենք այն մասին, թե ինչպես ճիշտ վաճառել ծառայությունները, անհրաժեշտ է հիշել, որ ծառայությունների որակը անընդհատ փոխվում է ՝ կախված տեղանքից, առաքման պահից և հարյուրավոր այլ գործոններից: Նույն մատուցողը կարող է մի օր կատարելապես ծառայել ձեզ, իսկ մյուս օրը ՝ թողնել ուտեստը կամ կոպիտ լինել (օրինակ ՝ առողջության վատթարացման պատճառով): Ինչ է սա նշանակում? Սպասարկման ոլորտում բիզնես սկսելիս միշտ անհրաժեշտ է հատկացնել բավարար բյուջե ՝ իսկապես լավ մասնագետներ ներգրավելու և պատրաստելու համար: Բացի այդ, անհրաժեշտ է ստեղծել հաճախորդների հետադարձ կապ, որպեսզի ցանկացած բողոք անհապաղ վերամշակվի և աշխատողների կատարողականը բարելավվի:

Պահեստի անհնարինությունը

Ինչու է դա կարևոր բիզնեսի սեփականատիրոջ համար: Փաստն այն է, որ սպասարկման ոլորտի գրեթե բոլոր հատվածներում պահանջարկի տատանում է. Շրջայցեր դեպի ծովափնյա հանգստավայրեր հիմնականում պատվիրվում են ամռանը, իսկ տաքսիները `քաղաքում, աշխատանքային օրվա կեսին: Ինչպե՞ս վաճառել ծառայություններն այս դեպքում: Կան մի քանի շուկայավարման ռազմավարություն, որոնք կարող են օգնել կայունացնել պահանջարկի և ավելի լավ պլանավորման ծախսերը.

1. Գների ժամանակի տարբերակումը: Որպեսզի պահանջարկի մի մասը գագաթնակետից տեղափոխվի հանգիստ ժամանակահատված, շատ ընկերություններ օգտագործում են զեղչեր. Օրինակ ՝ կինոթատրոնները երեկոյան նստաշրջանների համար ցածր գներով վաճառում են տոմսեր:
2. Այլընտրանքի ստեղծում նրանց համար, ովքեր սպասում են պիկ պահանջարկի ժամերին Լավ տարբերակ `ռեստորանում սպասողների համար առանձին կոկտեյլային բար:
3. Նախնական պատվերի համակարգի իրականացում:

Կիրառվում են նաև այլ տարբերակներ. Որոշ ընկերություններ աշխատում են ժամանակավոր կամ մասնակի աշխատողներ `գագաթնակետային պահանջարկի ժամանակահատվածում:

Ծառայությունների շուկայավարում. Ընդհանուր սխեմա

Բավականին դժվար է նկարագրել կետ առ կետ, թե ինչպես կարելի է արդյունավետ վաճառել ծառայություններ, քանի որ ամեն ինչ կախված է որոշակի ընկերության բնութագրերից և այն նիշից, որտեղ աշխատում է: Անհնար է առաջարկել համընդհանուր բաղադրատոմս `մեծ ավիաընկերության և փոքրիկ վարսավիրի համար Մոսկվայի բնակելի տարածքում: Այնուամենայնիվ, որոշակի ալգորիթմ, որը տարածված է բոլոր սպասարկող ձեռնարկությունների համար, դեռ գոյություն ունի:

Քայլ # 1. Շուկայի ուսումնասիրություն

Առաջին քայլը շուկայի մանրակրկիտ, համակողմանի ուսումնասիրությունն է, որում դուք նախատեսում եք գործել: Վերլուծությունն իրականացվում է երկու ուղղությամբ.

• մրցակիցներ;
• հավանական հաճախորդներ:

Մրցակիցների մասին տեղեկատվության հավաքումն իրականացվում է `հասկանալու համար, թե դրանք կոնկրետ ինչ են առաջարկում, ինչպես են« բռնում »գնորդներին, ինչպես են շփվում նրանց հետ, ինչ գին են սահմանում: Կարևոր է իմանալ, թե ովքեր են շուկայի հիմնական դերակատարները և ովքեր են գործում նույն տարածաշրջանում, նույն թիրախային լսարանի հետ, ինչպես Դուք: Սա կարող է էապես ազդել ընկերության մարկետինգային ռազմավարության վրա:

Կաբինետը և դաշտային մեթոդները օգտագործվում են վերլուծության համար: Կաբինետի տվյալների աղբյուրները ներառում են արդյունաբերության ամսագրեր և տեղեկատու գրքեր, տվյալների բազաներ և հրապարակված վարկանիշներ:

Այնուամենայնիվ, ամենից հաճախ անհնար է անհրաժեշտ տեղեկատվություն ստանալ որոշակի տարածքում, քանի որ հրապարակումների մեծ մասը գործում է ազգային կամ տարածաշրջանային մակարդակում: Այնուհետև անմիջապես անցեք դաշտային հետազոտությունների.

• մրցակիցներին կանչել հնարավոր հաճախորդի անվան տակ.
• առևտրային առաջարկների, գովազդային արտադրանքների հարցում և ուսումնասիրություն;
• գովազդային գործունեության վերլուծություն:

Դուք նաև պետք է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ստանաք այլ ընկերությունների հաճախորդների վերաբերյալ: Հիմնական գործիքներն են հարցաթերթիկները, հարցումները (ինտերնետում և փողոցներում), հարցազրույցները: Եզակի առաջարկի մշակման համար անհրաժեշտ է պարզել, թե ինչն է նրանց դուր գալիս / դուր չի գալիս այն ընկերությունների համար, ում հետ ներկայումս կապվում են:

Քայլ թիվ 2. Գնագոյացման քաղաքականության և լրացուցիչ ծառայությունների մշակում

Առաջին հերթին, դուք պետք է ճիշտ հաշվարկեք վաճառված ծառայությունների արժեքը: Իմանալով այս ցուցանիշը, դուք առաջնորդվելու եք այն բանի միջոցով, թե քանի հաճախորդ պետք է ներգրավեք, որպեսզի հասնեք զրոյի, և ինչ նշագրման նշեք `վաստակելու համար: Ինչպե՞ս դա անել:

Ծառայության արժեքը ներառում է կապալառուի կողմից դրա մատուցման ընթացքում կատարված բոլոր ծախսերի գումարը: Այս դեպքում ծախսերը բաժանվում են 2 խոշոր խմբերի.

1. Մշտական... Դրանք ներառում են տարածքների վարձույթ, կոմունալ վճարումներ, վարչական ծախսեր, սարքավորումների մաշվածություն (համակարգիչներ, գրասենյակային սարքավորումներ):
2. Փոփոխականներ... Աշխատակիցների աշխատավարձ, նյութերի գնում և այլն:

Ըստ էության, ծախսերը հաշվարկելիս դրանք սկսվում են որոշակի ծառայության մատուցման համար անհրաժեշտ ժամանակից (օրինակ, ծրագրավորողի կողմից ընդհանուր ժամի քանի ժամն է ծախսել պատվերը կատարելիս):

Բիզնես գաղափարը ծանրություն է ունենում, երբ այն պատասխանում է 3 հարցի: Ինչ վաճառել, ինչպես առաջարկել, և ով է լինելու սպառողը: Ծառայությունների շուկան տարբերվում է շոշափելի ապրանքների առևտրից: Կատարողը առաջարկում է արդյունքը: Խնդիրից ազատվելու երկարատև գործընթաց: Եկեք քննարկենք, թե ինչպես պատշաճ կերպով վաճառել ծառայությունները հաճախորդին: Ապրանքի փաթեթավորման ընտրանքները իրական աշխարհում և ինտերնետում: Կարդացեք հոդվածը մինչև վերջ, դա օգտակար է:

Ապրանքների և ծառայությունների էական տարբերություններ

Պայմանականորեն ապրանքները բաժանվում են 2 տեսակի ՝ սնունդ և ոչ պարենային: Առաջինը ծառայում է հաճախորդի կարիքները բավարարելու համար, որոնք կարևոր են գոյության համար: Քաղցրացնելով քաղցն ու ծարավը: Ոչ պարենային ապրանքները օգնում են լուծել ամենօրյա խնդիրները, կյանքը դարձնել ավելի հարմարավետ և պաշտպանվել վտանգներից: Ապրանքների կարևոր առանձնահատկությունն է նրանց փոխկապակցումը ծառայություններից:

• արտադրություն;
• վերականգնում;
• դասընթաց;
• ծառայություն

Առաջինն ու երկրորդը սերտորեն կապված են նյութական արտադրության հետ: Վերջիններս հիմնված են տեղեկատվության տարածման և հաճախորդների համար հարմարավետ միջավայրի ապահովման վրա: Ապրանքի և ծառայության միջև կարևոր տարբերություն է դրա թիրախային կողմնորոշումը: Առաջինը անմիջապես լուծում է հարցը, երկրորդը խոստանում է հետագայում ազատվել խնդրից:

Ֆիզիկական արտադրանքի հետ մեկտեղ, ծառայություններն անհանգստացնում են հաճախորդներին: Հաճախորդը 100% վստահ չէ արդյունքների և կատարված ծախսերի համաչափ վերադարձի հետ: Կատարողը վաճառում է խոստումը: Գործարքի փակման փուլում պետք է լինի այն օդը, որը պետք է փաթեթավորվի վաճառքի ձևով:

Ինչ է նայում հաճախորդը ծառայության պատվերը տեղադրելու ժամանակ:

• Գինը: Մի գործոն, որի արժեքը կարելի է չափել և համեմատել նյութական աշխարհում:
• Արդյունք Ազատվել այն ամենից, ինչն այժմ անհանգստացնում է հաճախորդին կամ սպառնում է հետագայում հարմարավետ գոյություն ունենալ:
• Երաշխիք: Խոչընդոտները շտկելու կամ նախագիծը սպասված մակարդակի հասցնելու խոստում:

Գնորդի հոգեբանությունը պահանջում է առաջարկը փաթեթավորել պայմանականորեն շոշափելի տեսքով: Ծառայության համար նյութի հետ պատկերացումը և նմանությունը բավարար են.

• ընտրեք «անուն»;
• ընտրություն տրամադրել;
• առաջարկը շահավետ դարձնել;
• արդարացնել յուրաքանչյուր քայլի կարևորությունը:

Ոչ նյութական իրականը վերածելու եղանակը օգնում է ամրապնդել կազմակերպության մրցակցային դիրքը: Եզակի վաճառքի առաջարկի ձևավորում, որն ավելի գրավիչ է թվում, նմանատիպ առաջարկների հետ միասին: Մտածեք ՝ հնարավո՞ր է ավելի մանրակրկիտ վաճառել ծառայությունները որպես ապրանք:

Ընտրեք ճիշտ «անունը»

Ոչ նյութական արտադրանքի նյութականացման առաջին կանոնը նրա անունն է: Ընկերության անվանումը, ապրանքանիշը և սպասարկման փաթեթը պետք է կապված լինեն արդյունքի հետ: Օրինակ, «Car Repair» - ը կամ «Car service Pearl» - ը ուղղակիորեն նշում են կազմակերպության ուղղությունը: Դուք չեք կարող զանգահարել սպասարկման կայան «Chaika» `առանց հաճախորդի համար օգտակար գործողության հղման նշելու:

Ընտրեք ընտրություն

Մի շարք ծառայությունների վաճառքը թույլ է տալիս կոտրել ուղղությունները բաղադրիչների մեջ և դրանք բաշխել մի քանի փաթեթներով ՝ լուծելու սպառողի հատուկ կարիքները: Կահույքի հավաքումը լավ օրինակ է: Առաջարկում ենք նյութերի ստանդարտ ուղղորդում և բարձրացում: Սա հաճախորդին հնարավորություն կտա ընտրություն կատարել գումար խնայելու և լրացուցիչ խնդիրներ լուծելու միջև:

Հետագա երաշխիքային ծառայությունների լրացուցիչ շարք ավելացնել առկա երկու փաթեթները: Վարչապետը կգա տեղում և անվճար կշտկացնի կաբինետի խստորեն պատուհանը: Բայց դրա համար ստիպված կլինեք հավելյալ վճարել: Հետազոտությունների համաձայն, հարցվածների 64% -ը գերադասում է գերավճար վճարել `լրացուցիչ խնդիրից ազատվելու համար: Օգտվեք դրանից:


Ծախսերի խնայողության հարցը մնում է բաց այն դեպքում, երբ հաճախորդի համար ցանկալի է ուղղությունը բացառել բարդույթից: Օրինակ ՝ նեղ սպասարկման պրոֆիլ ունեցող ընկերությունների միջև բնակարանների վերանորոգման գործընթացները պատվիրակել: Հաճախորդին հնարավորություն ընձեռեք համատեղել իրենց սպասարկման փաթեթը: Աշխատում է.

Առաջարկին ավելացրեք նպաստներ

Տարբերակման բացակայությունը մրցակցության հետ մեկտեղ հաճախորդին ստիպում է կենտրոնանալ գնի վրա: Շուկայի մոնիտորինգը ընկերությանը հնարավորություն կտա պարզել այդ ընդհանրությունները: Առաջարկել ծառայություններ զգալի առավելություններով ՝ առանց շեշտը դնելով արտադրանքի ինքնարժեքի վրա: Օրինակ, մասնագիտական \u200b\u200bվերապատրաստման դասընթացները ենթադրում են աշխատողների տեղափոխում մեկ այլ քաղաք:

Խնդրի լուծում առաջարկեք ձեր կազմակերպության հաշվին: Հաշվի առեք ուսման վարձը հաշվարկելիս հաշվի առնել ապրուստի և տրանսպորտի ծախսերը: Հաճախորդները կգնահատեն առաջարկի եզակիությունն ու արժեքը, նույնիսկ եթե ապրանքի գինը գերազանցի մրցակիցների առաջարկը:

Մեկ այլ օրինակ է երաշխիքների անվճար երկարաձգման ժամկետը: Կամ առաքում ընկերության հաշվին: Կարևոր է այն չթողնել գների ցուցակով ՝ թույլ տալով մասնակի մարել ստանձնած պարտավորությունների կատարման ծախսերը:

Ընդգծեք յուրաքանչյուր քայլի կարևորությունը

Ծառայությունների վաճառքը կապված է նշանակված առաջադրանքների կատարմանն ուղղված գործողությունների հետ.

• խորհրդակցություն;
• մասնագետի այցը.
• պատվեր տեղադրելը;
• նյութերի առաքում;
• ծառայության իրականացման փուլերը.
• արդյունքները հաճախորդին փոխանցելը.
• երաշխիքային սպասարկում;
• Լրացուցիչ ծառայություններ:

Մշակեք եզակի վաճառքի առաջարկ `ներկայացված քայլերից յուրաքանչյուրի համար: Նկարագրեք կայքում կամ անձամբ ներկայացրեք ձեր ընկերության մասնագետների կողմից առաջադրանքների կատարման հետ կապված նշանակալի առավելությունները:

Հաճախորդների հետ դրա բաղադրիչներին փոխազդեցության գործընթացի տարրալուծումը ավելի մանրամասն կներկայացնի ընկերության ներուժը: Ձևավորել հստակ պատկերացում այն \u200b\u200bմասին, թե նա ինչ է գնում սպառողի մտքում:

Ինչպես վաճառել ծառայություններ հեռախոսով

Ձեռնարկատերերը փորձում են խուսափել սառը զանգից: Դրա պատճառը պոտենցիալ հաճախորդներից հրաժարվելու տխուր վիճակագրությունն է: Truthշմարտությունն այն է, որ վերջինիս խնդիրը թաքնված է ոչ թե հեռախոսային խոսակցության, այլ կազմակերպության աշխատողների կողմից բանակցություններ վարելու մարտավարության մեջ:

Ըստ հետազոտողների, ուղիղ կապը լրատվամիջոցների գովազդի, կայքի կամ վայրէջքի էջի արդյունավետության հետ մեկտեղ մեծացնում է ապրանքների և ծառայությունների պատվիրման հավանականությունը 38% -ով: Ինչպե՞ս եք հեռախոսազանգերն աշխատում, որպեսզի բարելավվի ձեր կազմակերպության հիմնական գիծը:

Օգտագործեք սցենարը

Մի շարք հարցեր և պատասխաններ, որոնք հաշվի են առնում հավանական հաճախորդի 10 պահվածքից 9-ը: Նմուշի ձևանմուշը կարելի է ներբեռնել կամ ձեռք բերել առցանց: Փոփոխել ՝ հաշվի առնելով մատուցվող ծառայությունների առանձնահատկությունները: Կամ պատվիրեք եզակի բանակցային ծրագիր մասնագետից:

Սցենարը սկսվում է ողջույնի և առաջին հարցի միջոցով, որը ճյուղավորվում է ճյուղերով `կախված փոխգործակցության յուրաքանչյուր փուլի արդյունքներից: Հակառակ թյուր կարծիքին, հարցերի ստանդարտ շարքից ստացված պատասխանները չեն ենթադրում չափազանց մեծ փոփոխություն: Որպես կանոն, զրուցակցի արձագանքի 2-3 ունիվերսալ տարբերակները բավարար են սցենարի համար:

Հեռախոսի վաճառքի նմուշը.

- Բարի լույս, Սերգեյ: Իմ անունը Օլգա է, Օբլիկի լուսանկարչական ստուդիան: Ձեզ համար հարմար է խոսել:

Տարբերակ 1. Այո

- Կցանկանայի Ամանորի նկարահանման ծառայություններ առաջարկել մեր ստուդիայում: Մենք թարմացրել ենք դեկորը, նկարները զարմանալի են: Եվ ողջամիտ գնով... Կցանկանայի՞ք, արդյոք, ձեր ընտանիքի անդամներին տոնի համար գեղեցիկ լուսանկարներ վերցնել:

Ընտրանք 1.1. Այո (կամ: Ինչ արժե?)

- Նոր տարում մեր ստուդիան մեծ պահանջարկ ունի: Երիտասարդ զույգերն ու երեխաների հետ ընտանիքները սիրում են Ամանորի նկարահանումները: Հետևաբար մենք հնարավորություն ունենք մեր հաճախորդներին առաջարկել մատչելի գներ: Օրինակ ՝ ստուդիայում նկարահանման մեկ ժամվա ընթացքում պրոֆեսիոնալ լուսանկարչի ծառայությունները հետագա մշակման և 15 լուսանկարների տպագրմամբ, կարժենան ընդամենը 3000 ռուբլի: Համաձայնեք, որ ստուդիայում մակարդակով ընտանեկան լուսանկարների համար 200 ռուբլի է շատ հաճելի գին:

Ընտրանք 1.1.1. Համաձայնեք ...

Ընտրանք 2. Ոչ

- Որ ժամին ձեզ համար հարմար կլինի պատասխանել զանգին: Սա ամանորյա ֆոտոշարք է ձեր և ձեր ընտանիքի համար: շատ հաճելի գին:

Տարբերակ 2.2. Զանգահարել լանչից հետո …

Ընկերության աշխատակիցը շփվում է հաճախորդի հետ `օգտագործելով« խաբեբա թերթիկ », որը թույլ է տալիս կենտրոնանալ ձայնի ինտոնացիայի վրա: Դրական տրամադրություն և իմպրովիզացիայի հնարավորություն ստեղծելով `նպատակ ունենալով ամփոփել սցենարի ալգորիթմի հաճախորդի պատասխանները:

1. Հաղթել վախը: Հիշեք, որ մյուս անձի հետ խոսելը մասնավոր գործ չէ: Ձեր խնդիրն է վաճառել ծառայություններ: Մի՛ ստանձնեք կոշտ պատասխաններ անձամբ: Բացասական արդյունքը մոռացվում է կապի խզման պահից: Դրականը, մյուս կողմից, արժանի է հիշել: «Ոչ» -ին այլ ժամանակ զանգահարելու թույլտվությամբ պատասխանելով ՝ դա ընդունեք որպես համաձայնություն:
2. Առաջնորդեք հեռանկարը: Այն կարճ պահեք: Ներկայացրեք փաստերն ու օգուտները: Սցենարի մեջ սխալները նվազագույնի հասցնելու համար հարցրեք հակադարձ հարցեր: Եվ հաճախորդին հուշում է, որ ինքը հաստատվի առաջարկի օգտին:
3. Ծրագրեք ցուրտ զանգահարման ժամանակները: Անցեք ռիթմի: Սահմանեք ինքներդ ձեզ ժամանակին բանակցային պլան: Օրինակ `40-ը ճաշելուց առաջ: Եթե \u200b\u200bզրուցակիցը հարցնում է զանգահարել, գրեք պլանում:
4. Նպատակներ դարձրեք ինքներդ ձեզ: Բանակցությունները բերում են դրական գործողությունների: Խոսակցությունը հանգեցնում է ցանկալի արդյունքի: Խորհրդատվություն նշանակելու, պատվեր տեղադրելու, գրասենյակ այցելելու և այլնի նշանակման մասին: Հիշեք, որ հեռախոսների վաճառքի արդյունավետությունը մեծանում է, եթե մեկ խոսակցություն ունի մեկ հատուկ նպատակ:
5. Մարզեք ձեր ծառայությունը: Ձեր ձայնը ընկերության և ծառայությունների սպառողի միակ օղակն է: Խոսեք վստահորեն, հստակ արտասանությամբ և քաղաքավարի եղեք: Կախված բիզնեսի գծից և զանգի նպատակից ՝ ձեր ձայնը պետք է տա \u200b\u200bհամապատասխան ամրություն:
6. Ժպտացեք մյուս մարդու հետ խոսելիս: Նույնիսկ եթե զրուցակիցը կոպտորեն պատասխանում է առաջարկին: Ժպտալը թույլ է տալիս պահպանել դրական երանգ, ուրախացնել ձեզ և ձեր ձայնին վստահություն հաղորդել:
7. Ժամանակ ավարտեք զրույցը: Երբ նպատակները ձեռք են բերվում և ասելիք այլևս չկա, շնորհակալություն հայտնեք մեկ այլ անձի և կախվեք: Լրացված թեմաների երկարատև դադար կամ կրկնություն, ինչպես նաև լուծված խնդիրները կրկնակի տպավորություն են թողնում: Հիշեք կարճամտությունը:
8. Զանգահարեք ձեր անձնական հեռախոսից: Թող հնարավոր հաճախորդները զանգահարեն և մյուս կողմից լսեն ծանոթ ձայն: Զրուցակիցը չի տեսնում ձեզ, բայց իր հետ կապում է ծառայությունների առաջարկը: Այն դառնում է ենթագիտակցորեն կցված դրան ՝ անձամբ ոչ թե ձեր ընկերությունից, այլ ապրանքը գնելով ձեզանից:
9. Եղեք ճշտապահ: Եթե \u200b\u200bխոսակցությունը նախատեսված է որոշակի ժամանակով, ապա մնում եք համաձայնագրին: Հնարավոր հաճախորդը սպասելու պահից զանգը դադարում է ցուրտ լինել: Նույն կանոնը վերաբերում է ընկերության կայքում հետադարձ կապի խնդրանքին: Այստեղ ուժի մեջ է մտնում «15 րոպե տևող օրենքը», եթե այցելուը չի նշում մեկ այլ հարմար ժամանակ: Հետագայում կանդրադառնանք այս թեմային:
10. Սկսել. Պրակտիկան որոշում է հաջողությունը:

Ինչպես անձամբ հաճախորդին ծառայություններ վաճառել

Անհատական \u200b\u200bվաճառքը պատվեր ստանալուն ուղղված ռազմավարություն է, որը ներառում է հաճախորդի հետ անձնական հաղորդակցություն: Ստեղծելով վստահելի հարաբերություններ: Անհատական \u200b\u200bմոտեցում անձի կամ ընկերության խնդիրների նկատմամբ: Հանձնարարված առաջադրանքների լուծումների համատեղ որոնում: Ապրանքի փաթեթավորումն այն տեսքով, որը գրավիչ է սպառողի համար:

Հաճախորդը հնարավորություն է ստանում անձամբ հարց տալ: Շփվեք ընկերության ներկայացուցչի հետ, որը լիազորված է համագործակցության հարմարավետ պայմաններ ստեղծելու համար: Բանակցությունների արդյունքը մեծապես կախված է վաճառողի տաղանդից և խարիզմայից: Արտադրանքի գինը, երաշխիքները և ամբողջականությունը հետին պլան են մղվում:

Անհատական \u200b\u200bվաճառքի 5 գաղտնիք

Սցենարը ծառայում է որպես բանակցային հարթակ: Վաճառքի պահվածքի ձևը, որն ուղղված է վաճառքի յուրօրինակ առաջարկի ներկայացմանը: Ստանդարտ հարցերի միանշանակ պատասխան ՝ փաստերի և ուժեղ փաստարկների աջակցությամբ ՝ գործարք կնքելու օգտին: Կամ այլ արդյունքի հասնել ՝ կախված գործնական առաջադրանքից:

Հազվագյուտ նպատակ է դրվում հնարավոր գնորդի հետ մեկ հանդիպման միջոցով: Փորձառու բանակցողը ակնկալում է 2-3 այցով պայմանագիր կնքել: Պատրաստման ժամանակ հաշվի առեք 5 առաջարկություն.

1. Շփվեք հիմնական գործիչների հետ: Համոզվեք, որ նախքան առաջարկելը գործ ունեք ճիշտ մարդու հետ: Անձը իրավասու է ընկերությունում որոշումներ կայացնելու: Նույն ռազմավարությունը պետք է հետևել անհատի հետ գործ ունենալիս: Օրինակ, եթե ընտանիքում վերջին խոսքը պատկանում է ամուսնուն, փորձեք դուրս գալ նրա հետ զրույցի:
2. Հարցեր տալ. Իմացեք, թե որքան հետաքրքրված է ձեր զրուցակիցը ծառայություններ մատուցելու հարցում: Ներկայումս նա արդյո՞ք նման արտադրանք է օգտագործում: Եթե \u200b\u200bայո, հարցրեք, թե մրցակիցներից որն է ձեր առաջնահերթությունը: Գոհունակություն ընկերության ծառայություններից: Այն, ինչ ես կցանկանայի ավելի մեծ ծավալի ստացում կամ փոփոխություն կատարել:
3. Առաջարկեք լուծում: Նշեք զրուցակցի խնդիրը մատուցված ծառայության շրջանակներում: Կենտրոնացեք արդյունքի վրա `ազատվեք այն խնդրից, որը խանգարում է հարմարավետ գոյությանը: Ընտանեկան բյուջեում ընկերության բիզնես գործընթացների կամ խնայողությունների կայուն իրականացում: Որոշումը կախված է ձեր ներկայացրած արտադրանքից:
4. Գործարքը փակեք կամ վերջնաժամկետ սահմանեք: Ծառայությունների մատուցումից հետո հարցրեք հավանական հաճախորդին, եթե ցանկանում եք հենց հիմա պատվեր կատարել: Կամ սպառողը գնման որոշում կայացնելու ժամանակ է պահանջում: Փորձեք հետաձգել ձեր հետագա այցը ավելի քան 3 օր: Սա հենց այն է, որքանով է տևում գնորդի դրդապատճառը, որը խթանված է ձեր առաջարկի առավելությունից:
5. Հետևեք հաճախորդին: Գործարքի փակումը չի կտրում վաճառողի և սպառողի միջև կապը: Հաճախորդին ավելացրեք տվյալների բազայում: Շնորհավոր տոների կապակցությամբ: Հարցրեք ձեր գոհունակության մասին մատուցված ծառայությունից: Երբ սպառողը կրկին կարիք ունի ծառայության, նա կիմանա, թե ում դիմել:

Ինտերնետով ծառայություններ վաճառելը

Առցանց գովազդումը թույլ է տալիս խնայել գովազդի վրա: Հնարավոր հաճախորդներին տրամադրեք համապարփակ տեղեկատվություն ձեր ընկերության մասին: Բարձրացնել առաջարկվող ծառայությունների արժեքը: Ազատ ժամանակ անցկացնել հիմնական բիզնես գործընթացները կյանքի կոչելու և կատարելագործելու համար: Ընկերության համար հազվադեպ է մերժել վաճառքը մեծացնելու և հաճախորդների բազան կառուցելու հնարավորությունը:

Անցը գրավիչ է այն անհատների համար, ովքեր նախընտրում են ինքնուրույն աշխատել: ԶԼՄ-ներում գովազդ պատվիրելու համար համեմատաբար փոքր բյուջե ունենալը: Եվ նաև նրանք, ովքեր բավարար ժամանակ չունեն սառը զանգեր կատարելու և անձնական բանակցություններ վարելու համար: Մենք ինտերնետում ծառայությունների վաճառքի մասին գրել ենք առանձին հոդվածում:

• Առցանց ներկայություն հաստատելը
• Որոնիչի օպտիմիզացում
• Հնարավոր հաճախորդների հետ աշխատելը
• Պատասխանելով առցանց ակնարկներին
• Բլոգեր
• Հաճախորդներ ներգրավելու եղանակներ գտնել
• Լավ հեղինակության ապահովում
• Սովորական հաճախորդների բազայի ձևավորում

Տեղեկատվությունը շատ հեշտ է սովորել և գործնականում կիրառելի է: Եկեք լրացնենք հոդվածը ՝ կենտրոնանալով սպառողներին անվճար և նվազագույն գնով ներգրավելու ալիքների վրա:
Միջազգային ցանցում աշխատելու կարևոր առանձնահատկությունն սպառիչ քանակի ռեսուրսների կապն է: Սոցիալական լրատվամիջոցները, ֆորումները, անվճար հաղորդագրությունների տախտակները և անձնական կայքը կարող են օգնել ձեզ նոր հաճախորդներ ներգրավելու հարցում:

»Վաճառք հեռախոսով

© Օլեգ Տոչենին

Հեռախոսային շուկայավարում
(հեռախոսների վաճառք)

Դուք հեռախոսային գործակալ եք և այժմ պատրաստվում եք զանգահարել հավանական հաճախորդի համարը ՝ իրեն ապրանք կամ ծառայություն առաջարկելու համար: Մի շտապեք: Եթե \u200b\u200bդուք գործում եք «ճակատին», ապա ձեր զրուցակցի համար դուք կլինեք ընդամենը մեկը, ով ամեն օր ջղայնացնում է նրան այդպիսի կոչերով: Այստեղ դուք պետք է օգտագործեք այլ մարտավարություն, որի շնորհիվ դուք կկարողանաք հաճախորդի ուշադրությունը սևեռել ձեր առաջարկի վրա:

Խոսակցությունը սկսելուց առաջ, իհարկե, նույնականացրել եք մի շարք ֆիրմաների, որոնք կարող են դառնալ ձեր ֆիրմաների հաճախորդ: Պարզեք ընկերության անվանումը, կոնտակտային անձի անունը, այլ մանրամասներ և այս ամենը մուտքագրեք տվյալների բազայում: Այժմ պետք է ուշադիր մտածել առաջիկա խոսակցության մասին: Եթե \u200b\u200bճիշտ եք գրում ձեր բողոքարկումը և հասցնում եք հետաքրքրություն առաջացնել ձեր հանդեպ, ապա այդ ընկերությունը համարյա անպայման կդառնա ձեր հաճախորդը:

Փորձեք ինքներդ ձեզ դնել հաճախորդի կոշիկների մեջ և պատասխանեք այն հարցին. «Ինչու, փաստորեն, ես պետք է գնեմ այս ապրանքը»:

Մարդիկ գնումներ կատարելու պատճառներ շատ չեն:

1. Գումար խնայելու համար (խանութում կա 20% զեղչ, անհրաժեշտ է ջինսեր գնել);
2. Գումար վաստակելու համար (օգտագործել այլ ապրանքների արտադրության համար, վերավաճառել).
3. Ժամանակ խնայելու համար (օրինակ ՝ հեռախոսը խնայում է ժամանակը ՝ համեմատած անձնական զրույցների համար ճանապարհորդելու հետ. Մի մեքենա ժամանակ է խնայում հանրային տրանսպորտի համեմատ. Այդպիսով մարդիկ վճարում են հեռախոսներ տեղադրելու և մեքենաներ գնելու համար);
4. Ձեր սոցիալական կարգավիճակը պահպանելու համար (հարկավոր է գնել Mere. Ընկերության սեփականատերը ամաչում է «Ժիգուլի» վարել);
5. Եվ վերջին պատճառը տրամաբանական նկատառումներն են (անշարժ գույք գնելիս համոզվում եք, որ ձեր երեխաները, երբ նրանք մեծանան, ապահովված են բնակարանով):

«Փորձեք» այս ցուցակը ձեր հավանական հաճախորդին. Այժմ կարող եք ծանոթանալ զրույցին:

Ներածություն խոսակցությանը

Խոսակցության նախաբանը պետք է պարունակի ոչ ավելի, քան 75 բառ (հակառակ դեպքում, տողի մյուս ծայրը ժամանակ կունենա կախվելու կամ առարկություն գտնելու համար): Դա անելու համար դուք ունեք ձեր տրամադրության տակ ոչ ավելի, քան 45 վայրկյան. Այս ընթացքում դուք պետք է ժամանակ ունենաք ներկայացնելու ընկերությունը և նշեք այն պատճառները, թե ինչու հաճախորդը կարող է հետաքրքրվել ձեր առաջարկով:

ԻՆՉ, որ այդ 45 վայրկյանում ժամանակ ունեք ասելու, շատ կարևոր է: Բայց ԻՆՉՊԵՍ ասում եք, որ այն հավասարապես կարևոր է: Հոգ տանել ճիշտ ինտոնացիայի մասին: Դուք պետք է դրական վերաբերմունք դրսևորեք ձեր արածի նկատմամբ `ժպտացեք: Հիշեք, որ ժպիտը կարելի է «տեսնել» հեռախոսով: Եթե \u200b\u200bպարզապես ինչ-որ բան եք կարդում, ձեր զրուցակիցը դա նույնպես հեշտությամբ կհասկանա: Չեմ հավատում ինձ Ստուգեք ձեր ընկերներին: Այսպիսով, առաջինը ժպիտ է: Երկրորդը այն է, ինչ, ըստ էության, դուք պետք է ասեք:

Հաճախորդի հետ յուրաքանչյուր հեռախոսազրույցում պետք է հետևել 5 փուլ:

1. Պետք է զրուցակիցի ուշադրությունը հրավիրել: Դա կարելի է անել ողջույնի միջոցով: Հենց որ կասեք. «Բարի լույս, պարոն Պետրենկո», դուք կցանկանաք նրա ուշադրությունը:
2. Ապա դուք ինքներդ պետք է ներկայացնեք: Չեմ կարծում, որ արժե որևէ մեկին դա սովորեցնել:
3. Դրանից հետո անհրաժեշտ է տալ ձեր ընկերության անունը:
4. Վերջապես, դուք պետք է ինչ-որ բան ասեք, ինչը կնպաստի հաճախորդի հետաքրքրությանը ձեր ֆիրմաների նկատմամբ:

Արդյունքում, դուք պետք է նման բան ստանաք. «Բարև, պարոն Պետրենկո: Դուք անհանգստացած եք պարոն Սիդորենկոյի ծառայություններից և ընկերությունից: Մենք առաջարկում ենք խոսել գրասենյակային սառնարաններ, որոնք մեզ ասում են, թե որ ապրանքատեսակները սկսում են վատթարանալ և որքան հնարավոր է շուտ օգտագործել դրանք, աշխատողներից ո՞վ է նրանց պատկանում և ինչպես է այս աշխատակիցը արձագանքում սառնարանից իրենց ունեցվածքի անհետացմանը: Խոսող սառնարանը կարող է օգնել ձեր ընկերությանը խնայել աշխատողների սննդի ծախսերը մինչև 20% և, հետևաբար, աշխատավարձը: Բացի այդ, այս գնումը բացառում է գրասենյակային մենամարտերը կեֆիրի շշերի վրա »:

5. Ամենադժվարը. Պետք է մի հարց տալ, որին ձեր զրուցակիցը անպայման կպատասխանի «այո»: Օրինակ. «Արդյո՞ք ձեր ընկերությունը հետաքրքրված է աշխատողներին աշխատելու պահով»: Ո՞վ կասի, որ իր ընկերությունը հետաքրքրված չէ դրանով:

Բայց եթե պարոն Պետրենկոն դեռ ասում է ոչ, ներողություն խնդրեք, շնորհակալություն հայտնեք ձեզ այն ժամանակի համար, որը նա ձեզ տվել է, և կախեք: Նման պատասխանից հետո անօգուտ է համոզել նրան լսել ձեզ: Հավանականությունը, որ նա կհամաձայնի ձեր առաջարկություններին, հազարը մեկն է: Չարժե ձեր ժամանակը: Շատ ավելի օգտակար է այն ծախսել հաջորդ համարը հավաքելու վրա: Այստեղ ձեզ պատասխանեցին «այո» - առաջին հաղթանակը: Բայց դա դեռ ամենը չէ. Ավելի հաճախ, քան ոչ, առարկությունները հետևում են դրական պատասխանից հետո, իսկ ներքևում մենք կխոսենք, թե ինչպես վարվել դրանց հետ:

Եվ հիմա մի քանի խոսք այն մասին, թե ինչպես կարելի է հաղթահարել մեկ կարևոր խոչընդոտ, որի անունը քարտուղար է: Հիշեցնեմ, որ ձեր խնդիրն այն անձին է, ով որոշում կայացնում է:

Այսպիսով, քարտուղարը հավաքում է հեռախոսը: Ներկայացրեք ինքներդ ձեզ, ներկայացրեք ձեր առաջարկը և հարցրեք, թե ում հետ պետք է խոսեք: Եթե \u200b\u200bդուք չեք կարող գտնել անունը, փորձեք խաբել: Ենթադրեք, որ հաճախորդ եք, զանգահարեք և խնդրեք ձեզ կապել պարոն Իվանովի հետ վաճառքի բաժնից: Եթե \u200b\u200bդուք հաջողակ եք և ճիշտ կռահում եք, ապա նրանք անմիջապես կկապեն ձեզ, եթե ոչ, ապա ձևացրեք, որ անունը շփոթել եք: Հարցրեք վաճառքի մենեջերի անունը, ապա խնդրեք կապվել նրա հետ: Ձեր հիմնական նպատակը `խոսակցություն ունենալ մեկի հետ, ով կարող է որոշում կայացնել, շրջանցելով քարտուղարին, ձեռք է բերվել: Այժմ դուք կարող եք սկսել զրույց, որի արդյունքը պետք է լինի հաճախորդի հետ նշանակումը կամ պայմանագրի կնքումը:

Խոսակցություն հաճախորդի հետ

Հեռախոսային գործակալի տասը պատվիրան

1. 20/80 կանոնը: Սա նշանակում է, որ ժամանակի 80% -ը պետք է ունկնդրեք և խոսեք միայն 20%: Բացման խոսքի համար ձեզ տրվում է, ինչպես ասացինք, 45 վայրկյան: Հաջորդը, ձեր խնդիրն է լսել և հիշել հաճախորդների խնդիրներն ու կարիքները: Այնուհետև դուք կունենաք հիանալի պատճառ, որպեսզի հաճախորդին առաջարկեք պայմանագիր կնքել ձեզ հետ, ինչը կօգնի նրան լուծել նշված խնդիրները և բավարարել նրա կարիքները:
2. Եթե \u200b\u200bուզում եք բիզնեսի տեսք ունենալ, երբեք մի հարցեր տվեք `եղանակի կամ« Ինչպես եք »: Տեղին է հարցնել ձեզանից 20 կմ հեռավորության վրա գտնվող զրուցակցի եղանակի մասին: Պատրա՞ստ եք հաջորդ կես ժամը նվիրել այլ մարդկանց խնդիրների մասին պատմություններ լսելուն:
3. Խուսափեք սայթաքելուց, խոսեք հատուկ, ճշգրիտ, դիտեք ցանկալի ինտոնացիան: Մի մոռացեք ժպտալ: Դուք պետք է խոսեք ոչ շատ դանդաղ և ոչ շատ արագ, ոչ շատ բարձրաձայն և ոչ այնքան մեղմ: Դուք պետք է վստահ լինեք, որ լավ եք լսում և հասկանում: Սովորեք զգալ, թե երբ պետք է դադարեցնել խոսակցությունը: Հեռախոսային գործակալները շատ ավելի արդյունավետ են աշխատում, երբ գիտեն, թե ինչպես կարելի է լռելյայն սպասել պատասխանին և ժամանակին կախվել:
4. Մի հուսահատվեք, եթե գտնեք պատասխանող մեքենայի մեջ: Ձեր նպատակն է զանգը հետ ստանալ, և մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես դա անել ավելի ուշ:
5. Մի շտապեք առաջին խնդրանքով հաճախորդին տեղեկատվություն ուղարկել, եթե նա իսկապես չգիտի, թե ինչ է իրեն անհրաժեշտ: Շատ դեպքերում տեղեկատվության տրամադրման հարցում պարզապես ցանկություն է առաջացնում ձեզ հետ բռնել: Այնուամենայնիվ, այս խնդրանքը ձեր օգտին օգտագործելու շատ տարբեր եղանակներ կան: Դուք ոչինչ չեք կարող ուղարկել, բայց պարզապես զանգահարեք մեկ շաբաթվա ընթացքում և հարցրեք, թե արդյոք տեղեկությունը հասել է: Սովորաբար հաճախորդը պատասխանում է ձեր հարցին և շարունակում զրույցը: Դուք կարող եք անձամբ վերցնել բրոշյուրները ՝ դրանով իսկ պատճառաբանելով, որ նրանք բացատրություններ են պահանջում, ահա հանդիպումը ձեր փնտրած հաճախորդի հետ:
6. Respիշտ պատասխանեք առարկություններին (մենք կբացատրենք, թե ինչպես դա անել ստորև):
7. Թույլ մի տվեք ինքներդ ձեզ անհարգալից մեկնաբանություններ ձեր մրցակիցների նկատմամբ: Լուրջ մարդիկ նախընտրում են չաշխատել նրանց հետ, ովքեր, փորձելով համոզել, որ իրենք համագործակցեն իրենց հետ, մատնանշում են ուրիշների թերությունները: Հաճախորդը դրական կեցվածքով ընտրում է գործընկերներին. Ահա այսպես են խոշոր ընկերությունները, մասնավորապես ՝ Kodak- ը, ուսուցում իրենց վաճառքի ներկայացուցիչներին:
8. Հեռախոսային մարքեթինգում աշխատելիս չպետք է մի օր բաց թողնեք: Շաբաթը մեկ օր բաց թողնելը ձեզ այնպես կթողնի, որ իմաստ չունի նույնիսկ բռնել: Երբեք մի դադարեք նոր մարդկանց զանգահարելուց. Սա նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու միակ միջոցն է:
9. Երբեք մի առաջարկեք ձեր ընկերությանը որպես վերջին միջոցների մատակարար: Դուք պետք է համոզեք հաճախորդին, որ ձեր ֆիրման լավագույնն է: Փորձը ցույց է տալիս, որ ոչ ոք այլևս չի դիմում այն \u200b\u200bմատակարարներին, ովքեր մնացել են «արտակարգ իրավիճակների դեպքում»:
10. Չեն չափազանց շատ տեղեկատվություն հեռախոսով: Հիշեք ձեր հիմնական նպատակը: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք պատվեր ստանալ և ձեզ հարց տրվել են, դուք չեք կարող պատասխանել դրան: Եվ եթե ձեր նպատակն է նշանակում նշանակել, ապա ավելի լավ է իրավիճակը օգտագործել ձեր օգտին: Փորձեք հաճախորդին համոզել, որ իր հարցը լուծվում է, և ձեր ներկայացուցիչը կկարողանա անձամբ բացատրել այս ամենը:

Տնական պատրաստուկներ

Տնական արտադրանքների օգտակարությունը դժվար է գնահատել, մինչև չսկսեք օգտագործել դրանք: Փորձեք դա և տեսեք ինքներդ ձեզ: Սա իսկապես փրկարար է, եթե սայթաքում ես և չգիտես ինչ ասել: Բաժինները հնարավոր չէ կարդալ: Ավելի հիասթափեցնող բան չկա, երբ հեռախոսային գործակալը խանգարում է ձեզ և նույնիսկ ինչ-որ բան կարդում: Նման դեպքերում պարզապես ուզում ես կախվել: Հետևաբար, բացերը պետք է անգիր անեն:

Բացի այդ, բացերը օգնում են ձեր ուշադրությունը սևեռել զրույցի հիմնական նպատակին: Իմանալով ինչ ասել, չի վատնի ձեր ժամանակը կամ հաճախորդի ժամանակը: Այս եղանակով, բացերը կօգնեն ձեզ օրեկան ավելի զանգեր կատարել և արդյունավետորեն արձագանքել հնարավոր առարկություններին: Այս հոդվածում մենք չենք առաջարկում ծածկոցների նմուշներ. Դուք պետք է դրանցից ինքներդ գաք ՝ ձեր անձնական փորձի և ընկերության առանձնահատկությունների համաձայն: Գրեք բացերը. Այսպես եք անգիր դրանք և սովորում, թե ինչպես օգտագործել դրանք: Աշխատանքի ընթացքում միշտ կարող եք ուղղել և կատարելագործել դրանք:

Դուք դեմ եք Դա լավ է

Այն անձը, ով չգիտի ինչպես պատասխանել հաճախորդի առարկություններին, իրավունք չունի իրեն զանգահարել գործակալ գործակալ: Առարկությունը մի տեսակ հնարավորություն է, որը հաճախորդը տալիս է ձեզ. օգտագործիր այն պատմելու նրան, թե ինչ է նա ուզում լսել: Ոչ մի դեպքում մի խուսափեք առարկություններից: Հեռախոսային շուկայավարման մեջ կա 3 Ps կանոն `կրկնել աջակցության շարունակությունը: Օգտագործեք այն ծառայության մեջ, և վստահ եք հաջողության մեջ: Կրկնեք առարկությունը հարցի տեսքով: Ասեք, որ ձեր հաճախորդներից մեկը նման առարկություններ է առաջացրել, բայց ներկայացումից հետո փոխվել է միտքը և որոշել է աշխատել ձեզ հետ:

Հրավիրեք մյուս անձին շարունակել բանակցությունները: Այսպիսով, դուք կրկնեցիք, աջակցեցիք և շարունակեցիք զրույցը ձեր նպատակի վերաբերյալ: Աշխատանքի առաջին շաբաթվա ընթացքում դուք կլսեք բազմաթիվ առարկություններ, որոնց մեծ մասը կարող է կրճատվել յոթ հիմնական: Դրանցից յուրաքանչյուրը նշանակում է, որ հաճախորդը փորձում է վերջ տալ ձեզ հետ զրույցին: Բայց ձեր դիրքորոշումը պետք է լինի հետևյալ. Ես հիմա կհաղթահարեմ այս առարկությունը, և մենք կշարունակենք զրույցը:

1. Հաճախորդն ասում է, որ նա արդեն փորձել է այն, ինչ դուք պետք է առաջարկեք, և դա դուր չի եկել: Այս առարկությունը հաղթահարելու համար օգտագործեք 3 R- ի կանոնը (տե՛ս վերևում):
2. Հաճախորդը հայտարարում է, որ նա արդեն մատակարար ունի: Մի հրաժարվեք. Շարունակեք հարցեր տալ, մինչև գտնեք մատակարարի թույլ կողմը. Այն կետը, որտեղ ձեր ծառայությունն ավելի լավն է, քան այն, ինչ մինչ այժմ տրամադրել է ձեր հարցազրույցի մասնակից ընկերությունը: Արդյո՞ք հնարավո՞ր չէ նոր հաճախորդ ձեռք բերել:
3. Հաճախորդն ասում է, որ ինքը հետաքրքրված չէ ձեր արտադրանքով: Կիրառեք 3 Rs- ի կանոնը: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը կրկին ասում է, որ իրեն չի հետաքրքրում, օգտագործեք «վերջնական հարվածը» (տեխնիկա, որը կքննարկվի ստորեւ): Բայց եթե դա չի աշխատում, պետք է կախվել:
4. Հաճախորդը փորձում է վերջ տալ խոսակցությանը `փաստաթղթեր խնդրելով: Հաճախորդի հետ ստուգեք, թե կոնկրետ ինչ տվյալներ է նա ցանկանում ստանալ: Փորձեք կրճատել խոսակցությունը 3 R- ի կանոնին և խնդրեք նշանակել: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը խնդրում է ձեզ ուղարկել գնացուցակ, ասեք նրան, որ ձեր գնացուցակը այնքան ընդարձակ է, որ այն ուղարկելը բոլորովին անտեղի է: բայց եթե հաճախորդը նշում է իրեն հետաքրքրող ապրանքների կամ ծառայությունների տեսակները, ապա դուք պատրաստ եք տվյալներ փոխանցել պահանջվող իրերի վրա:
5. Հաճախորդն ասում է, որ ձեզ հետ համագործակցությունից խնայողությունները փոքր են և չարժի այն լրացուցիչ ջանքերը, որոնք պահանջվելու են նրանից: Բացատրեք նրան, որ նա լրացուցիչ անհանգստություններ չի ունենա, այլ ընդհակառակը ՝ դուք ամեն ինչ կանեք այնպես, որ պարզեցնեք նրա կյանքը: Օգտագործելով 3 «PS» կանոնը, ձեր խոսակցությունն ավարտեք պատվերի կամ նշանակման խնդրանքով:
6. Հաճախորդը խնդրում է զանգահարել մեկ ամսվա ընթացքում, քանի որ այժմ նա չափազանց զբաղված է: Ասա նրան, որ նա կարող էր այս պահին շատ գումար խնայել, և հարցրու, թե արդյոք գրասենյակում կա մեկը, ում հետ կարող ես երկու րոպե խոսել: Օգտագործելով 3 ՍՍ կանոնը, նկարագրեք նման դեպք և ավարտվեք նշանակման կամ նշանակման խնդրանքով:
7. Հաճախորդն ասում է, որ այդ խնդիրները նրա իրավասության շրջանակներում չեն: Հարցրեք նրան, թե ով է պատասխանատու աշխատանքի այս ոլորտում: Եթե \u200b\u200bնա չի ուզում պատասխանել, վերադարձրեք քարտուղարին և կրկին հարցրեք նրան:

Եզրակացություն. Դուք պետք է փորձեք հաղթահարել առաջացող խոչընդոտները: Փորձեք աշխատել այսպիսի առնվազն մեկ ամիս, և դուք կհասկանաք, որ այդ մարտավարությունը վճարվում է:

Վաստակեք առաջարկի իրավունք

Հաճախորդի հետ խոսելիս չպետք է անտեսվի հեռախոսային շուկայավարման ևս մեկ կարևոր կանոն. Իրավունք չունեք պարզապես զանգահարել հաճախորդին և առաջարկել նրան պատվեր կատարել: Բայց այդպիսի իրավունք կարող եք վաստակել նույնիսկ մեկ րոպեի ընթացքում:

Հետևեք կանոններին. Կատարեք ներածություն, ճիշտ հաղթահարեք 2-3 առարկություն, իսկ գործի կեսը կատարվում է: Այնուհետև, ճիշտ հարցեր տալով և պատասխանները լսելով, պետք է պարզել, թե որոնք են հաճախորդի կարիքները:

Հաճախորդը զգալով, որ ձեզ ավելի լավ են զգում նրա խնդիրները, կկազմեք զեկուցում: Այժմ դուք կարող եք առաջարկել նրան պատվեր կատարել: Հաճախորդին «խոսելու» համար ստիպված կլինեք օգտագործել հարցեր տալու որոշակի տեխնիկա: Առաջարկեք նրան մի բան, որը կօգնի լուծել իր խնդիրները:

Բայց միգուցե նրա ընկերությունն ընդհանրապես խնդիրներ չունի: Եթե \u200b\u200bինչ-որ բան պարզելու ձեր բոլոր փորձերը ձախողվել են, հրաժեշտ տվեք և անցեք հաջորդ հաճախորդին:

Հաճախորդների հետ աշխատելու եղանակների ձեր զինանոցում պետք է լինի հատուկ առաջարկ, որը ներկայումս ուժի մեջ է և չի ենթադրում հաճախորդի համար ռիսկ: Այս մասին մենք կխոսենք ստորև: Ամեն դեպքում, ձեր խնդիրն է առանձնանալ ամբոխից և ասել մի բան, ինչը հաճախորդին կստիպի հիշել ձեր ընկերությունը, ձեր արտադրանքը և ծառայությունները:

Վիճակագրական հաշվապահությունը ՝ որպես վաճառքների քանակի ավելացման միջոց

Յուրաքանչյուր հեռախոսային գործակալ պետք է աշխատի հատուկ ձևաթղթի վրա, որի վրա նա նշում է այն ամենը, ինչ անում է: Եթե \u200b\u200bմենեջերը դա ձեզ չի տվել, կարևոր չէ. Ինքներդ ձեզ այնպիսի ձև կազմեք և ստիպեք ինքներդ ձեզ օգտագործել ամեն օր: Սա կօգնի ձեզ բացահայտել ձեր թույլ կողմերը և ավելացնել վաճառքը: Ահա 10 բաներ, որոնք դուք պետք է ամեն օր հետևեք.

1. Զանգեր:
2. Ձեր թողած պատասխանող մեքենայի վերաբերյալ նշումներ (սա կօգնի պատասխանող մեքենայի համար ձևանմուշ ստեղծել):
3. Դարպասապահներ (օրը քանի անգամ եք հարվածել քարտուղարին):
4. Պայմանագրի կնքման վերաբերյալ որոշումների համար պատասխանատու անձինք (օրը քանի անգամ եք հասցրել համոզել քարտուղարին, որ ձեզ կապի այս մարդկանց հետ):
5. Ուղարկված ֆաքսեր կամ փոստ (ինչ անհրաժեշտ է ուղարկել, ինչ ձևով և քանակով):
6. Կրկնվող զանգեր:
7. Պլանավորված կրկնվող զանգեր (քանի զանգեր եք պետք կատարել):
8. Պատասխաններ է տալիս ձեր ինքնապատասխանիչ հաղորդագրություններին (որքանո՞վ է արդյունավետ ձեր ինքնապատասխանի ձևանմուշը):
9. Նշանակումներ
10. Կնքված պայմանագրերը:

Դա անելու համար հարկավոր է նրան գովազդ թողնել 20-30 վայրկյանով: Զրույցի առաջին չորս փուլերը նույնն են այստեղ (տե՛ս վերևում), բայց վերջին հարցի փոխարեն, պատասխանող մեքենայի վրա պետք է արձանագրել մի արտահայտություն, որը հաճախորդին կստիպի ձեզ հետ կանչել: Զգուշացեք, օրինակ, որ դուք երեքշաբթի օրը 14-00-ին այցելեք նրան, որպեսզի ավելի մանրամասն պատմեք ձեր ընկերության առաջարկների մասին: Դրանից հետո թողեք ձեր անունը և հեռախոսահամարը:

Լսելով, որ այն անձը, ով ինքը չի նշանակել հանդիպում, պատրաստվում է գալ իր գրասենյակ, հաճախորդը համարյա անպայման կգրնի ձեր անունն ու հեռախոսահամարը, որպեսզի զանգահարի և պարզի, թե որն է այդ հարցը: Ձեր նպատակը հասել է. Հաճախորդը զանգահարել է ձեզ:

Բայց միգուցե նա պարզապես զայրացած էր ձեզանից և ուզում է ձեզ ասել դա: Սովորաբար, հաճախորդի վրդովմունքը կարող է չեզոքացվել: Հանդիպման մասին հարցին, պատասխանեք, որ դուք պարզապես տեղեկատվություն եք թողել և ցանկանում եք իմանալ `հնարավո՞ր է երեքշաբթի նրան այց կատարել: Եթե \u200b\u200bայս անգամը նրա համար ճիշտ չէ, հարցրեք, թե որ մեկն է ճիշտ: Այսպիսով, դուք վերադառնում եք 3 Ps- ի կանոնին. Դուք կրկնել եք ձեր ընկերության ծառայությունների առաջարկը, աջակցել հաճախորդին և շարունակել զրույցը `հանդիպման անցկացման խնդրանքով:

Հիմա եկել է հինգերորդ հարցը տալու ժամանակը: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը պատասխանում է «Ոչ», ապա դուք պետք է ցանկանաք ամենալավը և կախվել: Եվ եթե հաճախորդը պատասխանում է «Այո, բայց ...», դուք պետք է հաղթահարեք առարկությունը և կրկին առաջարկեք նշանակումներ կամ պատվեր կատարել:

Վերջապես, ահա որոշ օգտակար խորհուրդներ.

1. Տեղեկությունները թողեք պատասխանող մեքենայի վրա ոչ ավելի, քան 30 վայրկյան:
2. Մի հապաղեք կամ դադար տվեք:
3. Խնդրում ենք կրկին զանգահարել: Միջին հաշվով, մարդուն բռնելու համար անհրաժեշտ է զանգահարել 4-8 անգամ:
4. Ուշադիր մտածեք այն մասին, թե ինչ եք պատրաստվում ասել:

Հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐ

Նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար միշտ պահեք պահեստում հատուկ առաջարկներ `կտրոններ, զեղչեր, անվճար ծառայություններ, անվճար առաքում, փորձաշրջան: Դատավարության ժամանակահատվածը նշանակում է, որ հաճախորդը ստանում է ապրանքները և դրանք օգտագործում է անվճար, օրինակ, դրա համար վճարելուց մեկ ամիս առաջ: Սա այն է, ինչ դուք պետք է անեք խոշոր ընկերությունների հետ աշխատելիս, որոնք կցանկանայիք ձեր հաճախորդներին դարձնել, բայց ովքեր համաձայն չեն գնել ձեզնից առանց դատավարության: Այնուամենայնիվ, մի մոռացեք հաճախորդին մանրամասն բացատրել, թե որն է «անվճար փորձություն». Դատավարությունն ինքն անվճար է, բայց հաճախորդը ստիպված կլինի վճարել ապրանքի համար, չնայած 30 օր անց:

Հատուկ առաջարկներն ամենալավն օգտագործվում են զրույցի ավարտին `երկմտող հաճախորդին համոզելու համար, որ առաջինը պատվիրի: Այս մեթոդը իսկապես գործում է և դուր է գալիս սպառողների կողմից: Բայց համոզվեք, որ հաճախորդը հասկանա, որ սա միակողմանի առաջարկ է:

Ամենակարևորի մասին ՝ պատվիրելու մասին

1. Հարց մեկ. Դուք վաստակե՞լ եք պատվեր առաջարկելու իրավունք:
2. Քանի անգամ եք հաճախորդին խնդրել պատվեր կատարել: Դուք պետք է առաջարկեք առնվազն երեք անգամ, եթե, իհարկե, հաճախորդը միանգամից չհամաձայնվի (այս դեպքում պարզապես ասեք. «Շնորհակալ եմ: Ձեզ համար հաճելի կլինի աշխատել մեզ հետ» և կախվել): Ընդհանուր առմամբ, պատվեր տեղադրելու առաջին առաջարկը միշտ փորձարկված է: Երկրորդ անգամ, որ դուք նույնպես դեմ կլինեք: Երրորդ հարցումն է, որը վճռական է: Սովորաբար դրանից հետո կստանաք պատվերը: Ես նկատի չունեմ ասել, որ եթե երեք անգամ հարցնեք, կարգը ձերն է: Հնարավոր է, որ դուք երբեք ստանաք այս պատվերը: Հետևյալ կետերը կօգնեն ձեզ պարզել:
3. Համոզվեք, որ նշում եք ձեր հատուկ առաջարկի ժամկետը: Եթե \u200b\u200bդա անեք, հաճախորդը կունենա լրացուցիչ խթան `ձեզ հետ պայմանագիր կնքելու համար:
4. Հարցեր եք տվել, որոնք հաճախորդին դրդում են գործարքը փակել: Նրանց օգնությամբ դուք կարող եք զգալ, եթե հաճախորդն ընդհանրապես պատրաստվում է աշխատել ձեզ հետ:
5. Փորձե՞լ եք տեխնիկա, որը կոչվում է «վերջնական հարված»: Ես դա նշեցի վերևում, և այժմ կբացատրեմ, թե որն է: Երբ հաճախորդը բացասաբար է պատասխանում ձեր բոլոր հարցերին, հարցրեք նրան, արդյոք նա կհետաքրքրի լսել գոնե ձեր ներկայացումը: Եթե \u200b\u200bպատասխանը «Ոչ» է, հրաժեշտ տվեք քաղաքավարի և կախեք: Դուք չեք կարող հաջողության հասնել այս հաճախորդի հետ:

Կիզակետում - և հաջողությունը ձեզ չի սպասի

Կան մարդիկ, ովքեր վաճառքից բացի այլ բաներ են խոսում, երբ խոսում են հեռախոսային գործակալի կամ վաճառողի հետ: Հեռախոսային գործակալը պետք է զերծ պահի այն մարդկանցից, ովքեր կարող են «ուտել» իր ժամանակը: Նախատեսեք նպատակներ այն բանի համար, երբ դուք կգաք աշխատանքի: Դուք պետք է իմանաք, թե քանի զանգ եք ուզում կատարել, քանի գործարք կատարել: Եվ հեռախոսային շուկայավարումը պետք է իրականացվի ամեն օր, բայց ոչ ավելի, քան 2-3 ժամ առանց ընդմիջման:

Սկսեք աշխատելուց առաջ: Դա կարելի է անել տարբեր եղանակներով: Դուք կարող եք հաշվարկել հնարավոր շահույթը աշխատանքի ճանապարհին, կարող եք լսել հատուկ ձայներիզներ մետրոյում կամ տրոլեյբուսում, կարող եք ինքներդ ձայնագրվել այն խցիկի վրա, որը խրախուսում է ինքներդ ձեզ, և այն լսում եք դրա ճանապարհին:

Կրկնակի զանգեր կատարելուց առաջ միշտ զանգահարեք նոր հաճախորդներ: Շատերը հակառակն են անում, բայց եթե անընդհատ զանգերը կրկնում եք, նոր հաճախորդների և գաղափարների ներհոսքը կդադարի:

Մեկ վերջնական կանոն. Միշտ սկսեք ամենադժվար զանգերից: Նրանցից հետո մնացած ամեն ինչ շատ ավելի հեշտ է թվում: Մի հապաղեք և հաճելիորեն կզարմանաք. Շատ ընկերություններում դուք կկարողանաք մուտք գործել նախքան քարտուղարի գալը և ուղղակիորեն խոսեք նրանց հետ, ովքեր որոշում են կայացնում: Այսպիսով,

1. Ձեզ հարկավոր են նոր հաճախորդներ:
2. Զանգերն իսկապես օգնում են նոր հաճախորդներ ձեռք բերել:
3. Որքան շատ հաճախորդ է գրավում հեռախոսային գործակալը, այնքան ավելի շատ գումար կստանա:
4. Դուք պետք է զանգահարեք ամեն օր:

Հեռախոսային գործակալների պարտության պատճառները

Այժմ ես կցանկանայի խոսել այն մասին, թե ինչու են այդքան շատ հեռախոսային գործակալներ ձախողվում: Օրինակ ՝ Արևմուտքում ապահովագրական ընկերությունները վարձում են հազարավոր գործակալների ՝ իմանալով, որ դրանց 95% -ը մեկ տարվա ընթացքում կմեկնի: Բայց մնացածները առաջընթաց են ապրում:

Ձախողման պատճառը «SNSP» - ում է: Այն կանգնած է վախի, անապահովության, կասկածի, սովորությունների համար:

Վախը: Հեռախոսային գործակալները ձախողվում են, քանի որ վախենում են կատարել հաջորդ զանգը `մերժումից խուսափելու համար: Սա պետք է վերաբերվի բոլորովին այլ կերպ: Համոզվեք ինքներդ ձեզ, որ ձեր առաջարկներից 200-ը կլինի մեկ համաձայնություն: Եվ որքան շուտ ստանաք այս մերժումները, այնքան շուտ կստանաք համաձայնության:

Անորոշություն: Դուք վստահ չեք, որ տեխնիկան, որը ցանկանում եք օգտագործել, կգործի: Բայց պարզելու միայն մեկ տարբերակ կա `փորձել, վերլուծել արդյունքները և կատարելագործել մեթոդները:

Կասկած. Եկեք ասենք, որ որոշեք սկսել մեր խորհուրդներին հետևելը վաղվանից: Բայց հետո դուք ձեր ծրագրերը կիսեցիք մեկ ուրիշի հետ, և նրանք ասացին, որ դրանից ոչինչ չի ստացվի: Այդ դեպքում կարող են կասկածներ առաջանալ ձեր հոգու մեջ, ինչը կդառնա ձեր պարտության պատճառը: Մի ընկեք նրանց համար, մինչև չփորձեք ինքներդ:

Սովորություններ Եթե \u200b\u200bօրվա ընթացքում 2 ժամ փոխեք ձեր սովորությունները, ապա մեկ ամիս անց, օգտագործելով մեր կողմից նկարագրված մեթոդները, դուք կազատվեք վախից, անապահովությունից և կասկածից: Գրեք ձեր արդյունքները, և եթե մեկ ամիս անց դրանք զգալիորեն չեն բարելավվում, ապա ինչ-որ բան սխալ եք անում: Հիմա սկսեք զանգահարել: Ձեզ հաջողություն եմ ցանկանում!

«Կարիերա», թիվ 2, 2000

Դուք վաճառքի մեջ եք: Ապա դուք պարզապես պետք է տիրապետեք սառը կանչման տեխնիկային: Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառել հեռախոսով: Դա անելու շատ տարբեր եղանակներ կան: Բայց կան որոշ շատ օգտակար խորհուրդներ, որոնք պարզապես անհրաժեշտ է վերցնել ինքնաթիռը: Ինչ են նրանք? Կարդացեք ստորև:

Կենտրոնացեք ձայնի վրա

Դուք հետաքրքրվա՞ծ եք, թե ինչպես կարելի է ապրանքը հեռախոսով վաճառել: Առաջին բանը, որ պետք է իմանա ցանկացած լավ վաճառողը, այն է, որ ձեր քվեը վճռորոշ է ՝ ապրանքը վաճառելու, թե ոչ: Եթե \u200b\u200bվստահորեն վարվեք և հավատաք ձեր վաճառածի որակին, գնորդը հետաքրքրված կլինի: Եթե \u200b\u200bշփոթված լինես, ամաչկոտ ու մռթմռթում, նրանք երկար չեն խոսի քեզ հետ: Հետևաբար, նախքան հեռախոսահամարը հավաքելը, մաքրեք ձեր կոկորդը, մի կաթիլ ջուր խմեք և կերտեք ձեր վստահությունը: Դուք պետք է խոսեք անձի հանգիստ, չափված ձայնով, որը սովոր չէ մերժումներ ստանալու: Խոսակցության ընթացքում դուք պետք է պահպանեք խոսքի սկզբնական մակարդակը: Առանցքային կամ ցատկիր բանալին: Դուք պետք է պահպանեք ոսկե միջինը: Պահպանեք լռություն. Ոչինչ վատ չի պատահի ձեզ հետ, նույնիսկ եթե ձախողեք: Դուք դեռ շատ տարբերակներ ունեք այն մասին, թե ինչպես կարող եք դասավորել ձեր կյանքը: Հետևաբար, մի հուսահատվեք և մի՛ հուսահատվեք ձեզանից: Մտածեք ցանկացած հեռախոսազանգի մասին ՝ որպես փորձ ձեռք բերելու հնարավորություն: Նա երբեք ավելորդ չէ:

Խոսակցական սցենար

Վաճառքի մեծ փորձ չունե՞ք: Այնուհետև պետք է ինքներդ ձեզ գրեք ձեր գործողությունների համար սցենար: Օրինակ ՝ ինչպես պատշաճ կերպով վաճառել տոմս հեռախոսով: Եթե \u200b\u200bերբևէ տոմսեր չեք վաճառել, շփոթվելու, կորած եք լինելու և, ի վերջո, ինչ-որ անհեթեթություն կխոսեք: Դա թույլ չտալու համար հարկավոր է ավելի խելացիորեն մոտենալ վաճառքի խնդրին: Պետք է նշել, թե ինչ ասել և երբ: Անհրաժեշտ չէ բոլոր բառակապակցությունները գրել, պարզապես պետք է պլանավորել, թե ինչ ասել և ինչից հետո: Եկեք մի օրինակ բերենք: Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառել տոմս հեռախոսով:

• Բարևեք մյուս անձին:
• Հարցրեք, թե ում հետ եք խոսում: Եթե \u200b\u200bայդ անձը քարտուղար է, ապա անմիջապես խնդրեք կապվել բաժնի պետի կամ տնօրենի հետ:
• Նորից ներկայացրեք ինքներդ ձեզ և արագ ասեք, թե ինչու եք զանգահարում:
• Իմացեք ապագայի կարիքների մասին:
• Առաջարկեք ձեր ծառայությունները կամ ձեր ընկերության ծառայությունները:
• Աշխատեք առարկությունների միջոցով:
• Նշանակեք անձնական հանդիպման կամ պայմանագիր կնքելու համար:
• Հրաժեշտ տալ.

Հիշեք, որ պլանը անխորտակելի բան չէ: Սրանք ձեր կողմից գրանցված ձեր գործողություններն են, որոնք պետք է ձեզ տանեն ցանկալի արդյունքի: Դուք կարող եք ժամանակ առ ժամանակ խախտել ձեր սեփական գրավոր օրենքները: Բայց հիշեք, որ շատ հաճախ չպետք է այն կողմ անցնեք և մի քանի կետից ցատկեք: Պարզապես հիշեք, որ կարող եք պլանը հարմարեցնել ճանճին:

Ասում են ոչ թե ձևանմուշներին

Եթե \u200b\u200bչգիտեք ինչպես հեռախոսով ծառայությունը պատշաճ վաճառել և մոգական հաբ եք փնտրում, ապա շուտով կզարմանաք: Ինչ-որ մեկին ինչ-որ բան վաճառելու ձև չկա: Չնայած այն հանգամանքին, որ կան շատ տարբեր սցենարներ, դուք պետք է հասկանաք, որ յուրաքանչյուր մարդ անհատական \u200b\u200bէ և պետք է յուրաքանչյուր անձի նկատմամբ փնտրեք ձեր սեփական մոտեցումը: Եթե \u200b\u200bհաջողության հասնեք, ձեզ համարեք հաջողակ: Պետք է յուրաքանչյուր հեռախոսազանգին վերաբերվել որպես յուրօրինակ փորձ: Մի դասակարգեք հաճախորդներին: Նրանք բոլորն ի սկզբանե տարբեր են: Փորձեք անմիջապես ներթափանցել մարդու նուրբ հոգևոր կառուցվածքը և հասկանալ, թե ինչն է կարևոր այս մարդու համար և ինչն է անձը համարում երկրորդական: Հեռախոսով ճիշտ վաճառքը վաճառողի հսկայական խոսակցություն է, որը չի պնդում գնել, բայց հաճախորդին ստիպում է հավատալ, որ ծառայությունը կամ ապրանքը կենսական նշանակություն ունի անձի համար: Այս դեպքում գնորդը ոչ միայն իրենից իրեն առաջարկվող արտադրանքն է գնելու, այլ նաև իր ընկերներին կհրավիրի ձեր արշավին, ովքեր նույնպես գնումներ են կատարում:

Ինչպե՞ս վաճառել ապրանքը հեռախոսով: Ոչ մի դեպքում մի օգտագործեք ձևանմուշ արտահայտություններ: Եթե \u200b\u200bմարդ լսում է, որ դուք համառոտ եք խոսում, կարող է կախվել առանց բացատրության: Որպեսզի դա տեղի չունենա, չոր արտահայտությունները թարգմանեք կենդանի լեզվով: Այս կերպ նրանք հնչելու են ոչ միայն ավելի համոզիչ, այլև ավելի բնական:

Ողջույն

Հեռախոսազանգի ընթացքում վաճառելը ժամանակակից աշխարհում տարածված երևույթ է: Յուրաքանչյուր ոք կարող է տիրապետել այս արվեստին: Որտեղ սկսել զանգը: Ողջույնի խոսքով: Եղեք անկեղծ ու բարի: Ողջույն ասեք այն մարդուն, ում հետ խոսում եք, և ծանոթացեք իրեն: Խնդրեք ձեր հետ խոսող մարդուն նաև իր անունը տալ: Այս կերպ Դուք կարող եք հեշտությամբ պարզել, թե ում հետ եք խոսում: Քանի որ խոշոր ընկերության յուրաքանչյուր աշխատող միշտ անվանումից հետո պաշտոն է ավելացնում: Առաջին ծանոթությունից հետո, եթե դուք հարվածում եք ձեզ անհրաժեշտ անձին, ապա պետք է օգտվեք նախաձեռնությունից: Ոչ մի դեպքում մի լռեք, հակառակ դեպքում խողովակի մյուս ծայրում գտնվող մարդը կհասկանա, որ դուք անհանգստացած եք և կփորձեք անցկացնել երկխոսությունը, քանի որ դա իր համար հարմար է: Եթե \u200b\u200bիսկապես ուզում եք հասկանալ, թե ինչպես կարելի է ապրանքը հեռախոսով վաճառել, ապա չեք կարող նախաձեռնություն թողարկել: Թույլ մի տվեք, որ մարդը խոսի, երբ դրա կարիքը չկա: Դուք մարդուն ժամանակ կտաք խոսելու, բայց դա ավելի ուշ կգա:

Խոսակցություն որոշում կայացնողի հետ

Խելք չունի ձեր ժամանակը վատնել ընկերության քարտուղարների և կրտսեր աշխատակիցների հետ խոսելու համար: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք հասկանալ, թե ինչպես կարելի է ապրանքը հեռախոսով առաջարկել և արդյունավետորեն իրականացնել, ապա պետք է անհապաղ զրույց սկսեք որոշում կայացնողի հետ: Մի վախեցեք խոսակցել շեֆերի և առաջնորդների հետ: Նրանց հետ մի քանի րոպե խոսակցությունները շատ ավելի արդյունավետ կլինեն, քան քարտուղարի հետ կես ժամ տևած քննարկումները: Ինչու՞ մարդուն բացատրել ձեր առաջարկի էությունը, եթե անձը անձամբ շահագրգռված չէ ձեռնարկության զարգացման բարելավմամբ: Եվ ռեժիսորը միշտ էլ ցանկանում է կրճատել ծախսերը և ընդլայնել արտադրության մասշտաբները: Հետևաբար, դուք կարող եք նրա հետ խոսել այն թեմայի շուրջ, որը հետաքրքրում է ձեզ և իր:

Ինչպե՞ս հաղթահարել քարտուղարության պատնեշը: Շատ պարզ. Զանգահարելուց առաջ անհրաժեշտ է պարզել տնօրենի և նրա տեղակալի անունները: Ընկերությունից զանգահարելով և քարտուղարին հասնելով `դուք պետք է ներկայացնեք ինքներդ ձեզ, ապա խնդրեք ձեզ կապել տնօրենի հետ: Խորհուրդ է տրվում որոշումը կայացնողին անվանել անուն և հայրանուն: Այս դեպքում քարտուղարը կարող է ձեզ հարցեր չտալ, թե ինչ նպատակով եք կանչում և կոնկրետ ինչ եք ուզում առաջարկել: Այս բոլոր նրբությունները դուք կասեք ռեժիսորին: Ուստի մի ծույլ մի եղեք զանգահարելուց առաջ կատարել նախապատրաստական \u200b\u200bաշխատանքները:

Խոսելու թույլտվություն

Եթե \u200b\u200bայն անձը, ում հետ դուք կխոսեք, զանգի ձայնագրություն ունի, ապա դուք պետք է սկսեք զրույցը ներածական արտահայտությամբ, որը կլինի մի տեսակ թույլտվություն այն անձից, որ նա այժմ լսում է ձեր գովազդը: Միշտ ցանկալի է ասել նման ներածական արտահայտություն, քանի որ հաստատ չգիտեք `ձեր հակառակորդը ձայնագրում է զանգը, թե ոչ: Ինչպե՞ս վաճառել հեռախոսով: Նախքան ձեր զանգի հատակին հասնելը, հարցրեք, թե արդյոք մարդը հարմար է խոսել: Միգուցե տնօրենը կլինի ժողովի կամ պլանավորման ժողովի, և դու և քո զանգը չեն մտնում տվյալ մարդու պլանների մեջ: Նման հարց ցույց կտա ձեր քաղաքավարությունը, և նաև խոսելու թույլտվություն կդառնա: Եթե \u200b\u200bանձը հետագայում բացականչում է. «Այո, դուք ուզում եք նորից ինչ-որ բան գովազդել, ես ձեզ դատի կտամ»: Դուք չեք կարող վախենալ նման արտահայտությունից: Անձը անձամբ հաստատել է ձեր ցանկությունը ՝ շարունակելու շփումը ձեզ հետ: Այս փոքրիկ հնարքը կօգնի ձեզ խուսափել հիմնական իրավական խնդիրներից:

Շփման կետեր

Phraseանկանու՞մ եք հաղթել հաճախորդին առաջին արտահայտությունից: Այնուհետև հարկ կլինի նախապատրաստվել զրույցին: Ինչպե՞ս վաճառել հեռախոսով: Նախադիտեք ձեր կողմից կանչող ընկերության հիմնադրման պատմությունը: Գրեք բոլոր այն տեղեկությունները, որոնք դուք համարում եք կարևոր, և այնուհետև հետևեք կայքը: Դրանից հետո դուք կարող եք ապահով կերպով զանգահարել տնօրենին ձեր առաջարկով: Ինչպիսի՞ն կլինի ձեր երկխոսությունը:

Բարի լույս, Անատոլի Սերգեևիչ: Ձեզ անհանգստացնում է տրանսպորտային ընկերությունից Իվան Ֆյոդորովիչը: Արդեն 10 տարի է, ինչ արտադրում և հավաքում եք կենցաղային տեխնիկա, այնպես չէ:

Այո դա ճիշտ է.

Դուք արդեն ունեք հաստատված համակարգ ձեր ապրանքը տարբեր քաղաքներ վաճառելու համար, բայց այդքան ժամանակ աշխատել եք ձեր սուրհանդակների հետ, որ շուկայում չգիտեք գների իրավիճակը: Ես կարող եմ ձեզ առաջարկել լավագույն պայմանները:

Այս փուլում դուք պետք է հետաքրքրեք հաճախորդին և ցույց տաք նրան, որ տեղյակ եք ոչ միայն այն մասին, թե ընկերությունը ինչ է անում, այլև որ տեղյակ եք, թե ինչպես է ընկերությունը գործում: Նման արտահայտությունները հզոր ազդեցություն են ունենում մարդկանց վրա: Նրանց հետաքրքրում է առաջարկ, որը ինքնաբերաբար նրանց ձեռնտու է թվում:

Մի քիչ ընկերության մասին

Ձեր ունկնդիրին խարդախելուց հետո հեշտ է պահել նրանց ուշադրությունը: Բայց հիշեք, որ մոգությունը կտևի ոչ ավելի, քան երկու րոպե: Այս ընթացքում դուք պետք է ժամանակ ունենաք ձեր ընկերության փոքր, բայց հզոր ներկայացումը կատարելու համար: Ասացեք մեզ, թե ձեր ընկերությունը ինչքա՞ն ժամանակ է շուկայում, ինչով է զբաղվում, ում է ծառայում և ինչ հաջողությամբ է հպարտանում: Հասկանալու համար, թե ինչպես վաճառել հեռախոսով, հարկավոր է հոգեբան լինել: Մարդը միշտ վստահում է այն ֆիրմաներին, որոնք կարող են հղումներ ներկայացնել իրենց թեկնածության վերաբերյալ առաջարկությունների համար: Եվ հազիվ թե որևէ մեկը ստուգի այդպիսի տեղեկատվությունը: Բայց չպետք է ստեք: Եթե \u200b\u200bասացիք, որ համագործակցում եք «Գազպրոմի» հետ, ապա գոնե մեկ անգամ պետք է պատվեր ստանայինք այս ընկերությունից:

Ներկայացում կատարելիս հաճախորդի ուշադրությունը հրավիրեք ընկերության ուժեղ կողմերի վրա: Խոսեք օգուտների մասին, բայց խոսեք ավելին, քան դրանց մասին: Եթե \u200b\u200bերկու րոպե խոսեք այն մասին, թե որքան լավն եք, ոչ ոք ձեզ չի հավատա: Դուք չպետք է ինքներդ էլ զրպարտեք, բայց կարող եք թվարկել ձեր մրցանակներն ու շնորհակալագրերը: Եվ նաև, եթե ձեր ընկերությունը հպարտանալու այլ բան ունի, կարող եք նման փաստեր բարձրաձայնել:

Թող հաճախորդը խոսի

Երբ ծածկել եք ձեր ընկերությունը, հաճախորդին հնարավորություն տվեք խոսել իրենց ընկերության մասին: Յուրաքանչյուր մարդ սիրում է իր ուղեղը և սիրում է խոսել իր արածի մասին: Անկանո՞ւմ եք իմանալ, թե ինչպես վաճառել հեռախոսով: Սովորեք մարդկանց լսել և լսել: Երբ մարդը խոսում է այն մասին, որ նա արդեն մատակարարներ ունի, ապա կարող եք մեղմորեն ակնարկել, որ իդեալական ընկերություններ չկան: Թող հեռանկարը պատմի ձեզ այն խնդիրների մասին, որոնք նրանք ունենում են իրենց ներկայիս ֆիրմանով, որի հետ գործ են ունենում: Եթե \u200b\u200bայդ խնդիրներից շատերը կան, ապա ինքնաբերաբար կգտնեք առաջարկելու բան: Բայց եթե մարդը գոհ է ամեն ինչից, ձեզ համար դժվար կլինի գտնել ընկերության բացասական կողմերը: Հետևաբար, փորձեք մեծ ուշադրություն դարձնել այն բանի վրա, ինչի վրա շեշտը դնում է ձեզ հետ խոսող մարդը: Եթե \u200b\u200bմարդը շատ է խոսում փողի մասին, ապա հետագայում պետք է անձին առաջարկեք փոքր գին ձեր ծառայությունների համար: Եթե \u200b\u200bմարդու համար կարևոր է, որ ամեն ինչ արվում է ժամանակին, ապա պետք է նշեք, որ ամեն ինչ անում եք ժամանակին, և ցանկացած ձգձգման դեպքում անձին կփոխհատուցեք վնասի համար: Իհարկե, ամբողջ տեղեկատվությունը պետք է ճշմարիտ լինի: Եթե \u200b\u200bկարող եք պատասխանատվություն ստանձնել ձեր խոստումները դատարկ չլինելու համար, ապա տվեք դրանք: Եվ եթե դուք չեք կարող դա անել, ապա չպետք է սկսեք համագործակցել ստի հետ:

Հանդիպեք հաճախորդի նախասիրություններին

Ուշադիր լսելով այն փուլում գտնվող մարդուն, երբ նա պատմեց ձեզ իր և իր կարիքների մասին, դուք կարող եք ձուլել շատ անհրաժեշտ տեղեկատվություն: Հաջորդ քայլում դուք պետք է ճշտեք ՝ ճիշտ եք հասկացել հաճախորդին: Հետևաբար, անձին հարցեր տվեք, ինչպիսիք են. Հասկանում եմ, որ ձեր գրասենյակում կա ինտերնետ կապ, բայց ձեր մատակարարի ծառայությունների գինը շատ բարձր է, համաձայն եք դրան: Միշտ հարցրեք բաց հարցերին, որպեսզի հաճախորդը կարողանա կրկնօրինակել ձեր ասածները: Ինչպե՞ս վաճառել հեռախոսով: Երկխոսության օրինակ կարող է լինել այսպիսին.

Ալեքսեյ Բորիսովիչ, դուք ունեք մեծ ընկերություն, շատ դժվար է ղեկավարել բոլոր աշխատակիցներին: Բայց, միևնույն է, ուզում եք զերծ մնալ յուրաքանչյուր գերատեսչության գործերից:

Դրանից հետո պարզապես անհրաժեշտ է կապել վիդեո հսկողությունը յուրաքանչյուր բաժնում, որպեսզի կարողանաք տեղյակ լինել, թե ձեր աշխատակիցները լավ են աշխատում:

Կարծում եք ՝ մարդկանց աշխատանքի որակը կբարելավվի, եթե իմանան, որ դիտվում են:

Անշուշտ Այս փաստը կարող են հաստատել այն ընկերությունների շատ ղեկավարների կողմից, ովքեր արդեն դարձել են մեր հաճախորդները:

Վաճառողը միշտ պետք է օգնի հաճախորդին իրականացնել մեկ պարզ ճշմարտություն. Նրա համար դժվար կլինի ապրել առանց ձեր ծառայությունների կամ առանց ձեր արտադրանքի: Դուք անձին ապրանք չեք առաջարկում, դուք նրան վաճառում եք այն վստահությունը, որ ձեր ապրանքները գնելով իր ընկերությունը կզարգանա և կզարգանա:

Անձնական առաջարկ

Բոլոր մարդիկ սիրում են, երբ անհատական \u200b\u200bմոտեցում են փնտրում: Դուք փնտրում եք հեռախոսով վաճառելու եղանակ: Այս արտահայտությունն օգնելու համար արտահայտությունների օրինակներ են.

• Այն ընկերությունների համար, որոնք զբաղվում են բեռնափոխադրմամբ, մենք ունենք հատուկ խթանում, որը կօգնի ձեզ խնայել գումար մեքենա լվանալու ժամանակ:
• Եթե \u200b\u200bմինչև շաբաթվա վերջ միացնեք Ինտերնետը մեր ընկերությունից, ապա ամբողջ գրասենյակի համար սարքավորումներ կստանաք անվճար:
• Այսօր ձեր տարածքում հատուկ առաջարկ կա, եթե ձեր աշխատակիցների համար վաճառքի դասընթացներ պատվիրեք, մենք կարող ենք, որպես բոնուս, մշակել համոզման գաղտնի տեխնիկա, որը կօգնի ձեր ժողովրդին ոչ միայն ավելի լավ վաճառել, այլև հեշտությամբ մուտք գործել ցանկացած հաճախորդի վստահություն:

Նման առաջարկները շատ գայթակղիչ են թվում: Եթե \u200b\u200bդրանք հաջողությամբ արված են այն պահին, երբ հաճախորդը որոշում է ձեր առաջարկը, ապա ձեզ հարկ չկա անգամ առարկություններ մշակել: Կառավարիչը ձեռք կբերի ձեր ուշադրության և հոգածության ներքո, իսկ գործարար անձը կվախենա բաց թողնել հնարավորությունը ինչ-որ բան ստանալու անվճար: Ի վերջո, եթե նա հիմա որոշի ձեր առաջարկը, ապա նա այլևս չի ստանա բոնուսներ:

Գործնական առարկություն

Երբ դուք պատմել եք այն ամենը, ինչ կարող եք, ձեր խնդիրն է հաճախորդի ուշադրությունը պահել և թույլ չտալ, որ նա կորչի: Անձը կարող է սկսել մտածել այն փաստի մասին, որ նա չի ցանկանում կատարել մարմնի անտեղի շարժումներ ՝ աննշան օգուտներ ստանալու համար: Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառել հեռախոսով: Դուք պետք է մշակեք առարկությունը: Մարդը կարող է երկար և տարածական կերպով մտածել թեմայի շուրջ ՝ նա ձեզ պետք է ձեր ծառայությունները, թե ոչ: Արդյունքում, առաջնորդը որոշ եզրակացություններ կանի: Եվ եթե այս եզրակացությունը մերժում է, ապա մարդը ձեզ կուղեկցի ինչ-որ անբնական պատճառաբանություն, որը չի կարելի համարել խելամիտ: Հեռախոսային վաճառքի առարկության օրինակ կարող է լինել.

Ինձ դուր է գալիս ձեր առաջարկը, բայց ցավոք սրտի, ժամանակ չունեմ փոխելու տրանսպորտային ընկերությունը հենց հիմա:

Ինչից վախենում եք: Մեր սուրհանդակներն իրենց ոլորտում մասնագետներ են: Նրանք կարող են հեշտությամբ փոխարինել ձեր ներկայիս մարդկանց և կկարողանան բազմիցս կատարելագործել իրենց գործերը:

Այո, բայց շատ ժամանակ է պահանջվում ձեր ընկերության հետ պայմանագիրը ստորագրելու համար:

Մեր փաստաբանը վաղը առավոտյան կգա ձեզ մոտ և կես ժամից պակաս պայմանագիր կկնքի:

Դուք պետք է աշխատեք առարկությունների միջոցով, քանի դեռ հաճախորդը չի գիտակցում, որ կարող եք լուծել ցանկացած խնդիր: Եվ եթե կարող եք դա համոզել մենեջերին, հաշվի առեք, որ արդեն վաճառել եք ձեր արտադրանքը:

Ոչ մի արտահայտություն. Ես կմտածեմ

Wantանկանու՞մ եք ձեզ զերծ պահել վաճառքից: Խոսակցության նման արդյունքը չի սպասվում ոչ մի անձի, ով զբաղվում է սառը զանգերով: Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառել հեռախոսով: Պետք է սովորել գործածել հետևյալ արտահայտությունը. «Ես կմտածեմ դրա մասին»: Ոչ մի դեպքում մի ավարտեք զրույցը այս նոտայի վրա: Եթե \u200b\u200bմարդուն դուր է գալիս առաջարկը, ապա նա բացեիբաց կպատմի ձեզ այդ մասին: Եթե \u200b\u200bմարդը բավարարված չէ ինչ-որ բանից, ապա նա կասի ձեզ. Ես կմտածեմ այդ մասին: Հետևաբար, երբ ձեր զրուցակիցը հայտարարում է, որ իրեն ժամանակ է պետք, ասեք, որ նա այդպիսին չէ: Մարդուն քշեք կոշտ շրջանակի մեջ և թույլ մի տվեք, որ ձեր խաղի կանոնները փոխվեն: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք, որ մարդը ինչ-որ կերպ որոշի, առաջարկեք նրան առաջարկ, որը չի կարելի մերժել: Այդ դեպքում մարդը այլևս ընտրություն չի ունենա և ստիպված կլինի համաձայնել:

«Ես կմտածեմ դրա մասին» արտահայտությունն է, որում ասվում է, որ ձեր առաջարկը չի համապատասխանել մարդուն: Եթե \u200b\u200bանընդհատ լսում եք այդպիսի խոսքեր, ապա պետք է աշխատեք ինքներդ ձեզ վրա և հեռախոսային խոսակցություններ վարելու ձեր ճանապարհին: Մարդիկ հազվադեպ են զանգեր կատարելիս ուղղակի մերժում են կատարում: Բայց նրանք հաճախ կարող են ասել. «Ես կմտածեմ դրա մասին»: Նման հնարավորություն մի տվեք անձանց: Եթե \u200b\u200bմարդն ասում է նման արտահայտություն, վերցրեք այն որպես այլ առարկություն և փորձեք այն մշակել:

Մասնակցում

Դուք հասկանում եք, թե ինչպես վաճառել հեռախոսով: Ինչպե՞ս պետք է ավարտեք զրույցը: Պետք է ամենայն բարիք մաղթեք ձեր զրուցակցին, ասեք շնորհակալություն ձեր ժամանակի համար, ինչպես նաև ասեք, որ մարդը չի փոշմանի դրական որոշում կայացնելու համար: Ասացեք նրանց, որ դուք գիտեք, որ ձեր համագործակցությունը բեղմնավոր կլինի և երկար կտևի: Ձեզ հարկավոր չէ ուրախանալ, կամ հաճախորդը կարող է մտածել, որ նա ձեր վերջին հնարավորությունն է: Զրույցի տոնայնությունը պետք է մնա նույնը ՝ խոսակցության սկզբից մինչև վերջ:

Փորձեք լինել բարեկամական և ուրախ: Նույնիսկ եթե մարդը հրաժարվել է ձեզանից, դա չի նշանակում, որ դուք պետք է փչացնեք նրա տրամադրությունը կամ ասեք տհաճ բաներ: Մարդու մեղքը չէ, որ նա կարիք չունի ձեր ծառայությունների կամ ապրանքների: Այսպիսով, փորձեք գեղեցիկ լինել ձեր բոլոր հաճախորդների համար: Մի բաժանեք դրանք լավի և չարի միջև: Դուք նաև չեք կարող օգտագործել բոլոր ծառայությունները և առաջարկում եք ամեն օր գովազդներ տեսնել: Recանաչեք անձի իրավունքը, որ նա նույնպես կարող է ընտրել և կատարել այնպիսի ընտրություններ, որոնք ձեր օգտին չեն: Անհրաժեշտ չէ նեղվել: Կարող եք գտնել այնպիսի անձնավորություն, որը ձեզ դուր կգա ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները և նրանց կարիքը կունենա: Պարզապես պետք է որոշ ժամանակ ծախսել դրա վրա: Հետևաբար, երբեք մի կորցրեք ձեր լավատեսությունը և մի վիրավորվեք հնարավոր հաճախորդներից: