Ինչպես վաճառել ապրանքը հաճախորդի հոգեբանությանը: Վաճառքի հոգեբանություն. Ինչպե՞ս որևէ մեկին որևէ բան վաճառել: Ինչպես առաջարկել ձեր ապրանքը խանութներին

Արդյոք ձեռնարկատերը գիտի, թե ինչպես վաճառել ապրանքը, կախված է նրա եկամուտից և վաճառողի եկամուտից: Դիտարկենք մարքեթինգի հիմնական նրբությունները մի քանի «պրոյեկցիաներում».

Գովազդն առևտրի շարժիչն է

Պրակտիկայից հայտնի է, որ խանութում մարդկանց կողմից գնումների մեծ մասն իրականացվում է իմպուլսիվ (ակամա): Այս դեպքում փոքր նշանակություն չունի ապրանքի արտաքին տեսքը, դրա փաթեթավորումը կամ վաճառողի խորհուրդը։ Ուստի նման մասնագետի դերն այս ոլորտում ձեռք է բերում որոշակի բազմազանություն։

Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառել ապրանքը: Իհարկե, առաջադրված հարցի պատասխանի առաջին կետը պետք է լինի խանութում գնորդի ընկերական հանդիպումը։ Վաճառողը պետք է նաև կարողանա առաջարկել իրեն անհրաժեշտ իրը։ Նրանց կարող է նաև խնդրել գնել որոշ հարակից ապրանքներ: Այսպիսով, օրինակ, կոստյում գնելիս գնորդն ընտրում է նաև համապատասխան փողկապ։

Վաճառողը, ինքնուրույն որոշելով, թե ինչպես ճիշտ վաճառել ապրանքը գնորդին, այնուամենայնիվ պետք է հիմք դնի համոզելու մեթոդը։ Վաճառքի գործընթացների վերլուծությունը ցույց է տվել, որ գնորդի վրա որոշիչ ազդեցություն ունի այնպիսի գործիքների օգտագործումը, ինչպիսիք են խոսքը, բարքերը և ապրանքների առևտրային որակների իմացությունը:

Բանավոր գովազդի առավելությունն իր մյուս տեսակների նկատմամբ կայանում է գնորդների հետ անհատական ​​շփման մեջ: Փաստորեն, առևտրի այս երկու սուբյեկտները անկախ անհատներ են՝ տարբեր կարիքներով, բնավորությամբ, խնդրանքներով և խառնվածքով:

Մարդու բնավորությունն ու տրամադրությունը որոշում են ապրանք գնելու նրա ցանկությունը։

Որպեսզի որոշի, թե ինչպես վաճառել ապրանքը, վաճառողը պետք է ճանաչի ոչ միայն տրամադրությունը, այլև գնորդի բնույթը: Երկրորդ որակը անհատականության հիմնական և բավականին էական գծերի ամբողջությունն է, որի շնորհիվ մարդը տարբերվում է հասարակության մյուս անդամներից։ Ըստ բնավորության՝ բոլոր մարդիկ բաժանվում են վճռականների և անվճռականների, ուժեղ կամքի և թույլ կամքի, պասիվ և ակտիվ և այլն: Հաճախ բնավորությունն ուղղակիորեն կախված է խառնվածքից՝ մելանխոլիկ, սանգվինիկ, խոլերիկ և ֆլեգմատիկ: Վաճառողի համար ամենահեշտ է որոշել գնորդի բնույթը նրա հետ զրույցի ընթացքում:

Ուստի դիստրիբյուտորը, որոշելով, թե ինչպես ճիշտ վաճառել ապրանքը կոնկրետ անձի, պետք է ընտրի համապատասխան մոտեցումը: Օրինակ՝ իներտ հաճախորդներին պետք է ավելի ակտիվ սպասարկել, իսկ խոլերիկ մարդիկ շատ արագ են նյարդայնանում, ուստի պետք է հատկապես զգույշ լինել նրանց հետ։

Գնման մոտիվացիա

Գնման շարժառիթները կարող են ներառել այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են որակը, տնտեսությունը, սեզոնայնությունը և կոնկրետ ժամկետները: Վաճառողը պետք է պարզի այս ամենը, և միայն դրանից հետո առաջարկի ապրանք, որը բավարարում է անձի կարիքները: Այս գործոնները չեն կարող դիտարկվել միմյանցից առանձին: Հաճախ մի քանի գործոններ միաժամանակ ազդում են գնման վրա։ Երբեմն լինում են դրդապատճառներ, որոնք հիմնված են զգացմունքների վրա: Հետևաբար, վաճառողը, որոշելով, թե ինչպես վաճառել ապրանքը, հաշվի է առնում այն ​​անձի մասին տվյալները, ում այն ​​նախատեսված է:

Գնումների մոտիվացիայի վրա ազդում են ինչպես արտաքին, այնպես էլ ներքին գործոնները: Արտաքին գործոնները ներառում են խանութի հեղինակությունը և ընկերների առաջարկությունները: Ներքին գործոնները հենց արտադրանքի բնութագրերն են: Հաճախ գնորդը որոշում է կայացնում գնել կոնկրետ ապրանք՝ վերջինիս արտաքին տեսքի ազդեցությամբ։

Արտասահմանյան արտադրության ապրանքների վաճառք

Այսօր շուկան բավականին բազմազան է և հագեցած ինչպես ներքին, այնպես էլ արտասահմանյան արտադրության ապրանքներով։ Միևնույն ժամանակ, շատ օրինակներ, ցավոք, չեն կարող «պարծենալ» իրենց բարձր որակով։ Երբ որոշում է կայացնում, օրինակ, թե ինչպես վաճառել ապրանքներ Չինաստանից, խանութը պետք է ունենա բոլոր թույլտվությունները և հավաստագրերը այդ ապրանքների համար: Միայն այս դեպքում է հնարավոր հաջող իրականացումը և ցանկալի շահույթ ստանալը։

Ինչպե՞ս վաճառել ապրանքը ինտերնետում:

Ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ բոլոր գնորդների մոտ 35%-ը ապրանքն ընկալում է տեսողությամբ, 15%-ը՝ ականջով, 20%-ը՝ զգայությամբ, 6%-ը՝ համով և 4%-ը՝ հոտով: Պետք է հաշվի առնել նաև, որ մարդն ընդունակ է հիշել իր լսածի միայն մեկ հինգերորդը։

Հետևաբար, վաճառողը, երբ որոշում է, թե ինչպես վաճառել ապրանքը ինտերնետի միջոցով, չի կարող հաշվի չառնել այս դիտողական արդյունքները: Առցանց խանութներում նախապայման պետք է լինի ապրանքի բարձրորակ պատկերների առկայությունը, դրա ամբողջական նկարագրությունը և, նախընտրելի է, ակնարկները: Իհարկե, եթե գնորդը որոշի զանգահարել կոնտակտային համարին, ապա իրավասու օպերատորը պետք է պատասխանի նրան։

Առևտրի հիմնական կանոնները

Ժամանակակից առևտրի ոլորտում շատ հաճախ հանդիպում են այնպիսի հասկացությունների, ինչպիսիք են մարքեթինգը, մերչենդայզինգը և սառը շփումները: Ցանկացած իրեն հարգող վաճառող պետք է իմանա հիմնական կանոնները, թե ինչպես արագ վաճառել ապրանքը և ամբողջությամբ վճարել դրա համար: Այսպիսով, եկեք փորձենք հասկանալ վերը նշված հասկացությունները:

Ապրանքների հաջող վաճառք ձեռք բերելու համար կարող եք փորձել վաճառքի ներկայացուցիչների կողմից օգտագործվող տեխնիկան (մանրածախ առևտրի կետերում ապրանքների խթանման մեջ ներգրավված մասնագետներ): Նրանց աշխատանքը հիմնված է ապրանքների կատալոգի վրա, որը նրանք բերում են խանութ և այնուհետև կնքում վաճառքի պայմանագրեր:

Ապրանքների մի քանի խմբեր վաճառող ժամանակակից խոշոր ընկերությունները պարտավորեցնում են վաճառքի ներկայացուցիչներին, ովքեր իրենց անձնակազմում են, անցնել հատուկ դասընթացներ «Ինչպես սովորել վաճառել ապրանքը» թեմայով, որի հիմնական նպատակն է ուսումնասիրել վաճառքի աճ ապահովելու գործիքները՝ ընդլայնելով վաճառքի ծավալը: հաճախորդների բազան:

Հենց այս մասնագետներն են հետագայում դառնում շուկայագետներ, այսինքն՝ սպառողին ապրանքներ վաճառելու մասնագետներ։

Մերչենդայզինգ

Այսօր այս տերմինն այլեւս ոչ ոքի համար զարմանալի չէ։ Առևտրային խոշոր ընկերություններում կան ամբողջ բաժիններ, որոնց աշխատակիցները զբաղվում են մերչենդայզինգով։ «Մերչենդայզերի» մասնագիտությունն Արևմուտքում ձեռք է բերվում ոչ թե մեկ տարում վերապատրաստման ընթացքում։

Այսպիսով, մերչենդայզինգ՝ առևտրի ծավալների մեծացմանն ուղղված գործողություններ։ Այս գործողությունների հիմնական գործիքներն են՝ գների պիտակների առկայությունը, գեղեցիկ դասավորությունը և ներկայացման առումով որոշակի ընկերության չափանիշներին համապատասխանելը: Ինչպես տեսնում եք, այստեղ ոչ մի նոր բան չկա։ Այս կանոնը նախկինում գործում էր ռուսական առևտրում, բայց այդքան գեղեցիկ անուն չուներ։

Այս ամենի մեջ կարևոր բաղադրիչ է գնային պիտակը, որն ինչ-որ կերպ փաստաթուղթ է ապրանքի համար և պարունակում է տեղեկատվություն արտադրողի և արժեքի մասին։ Եթե ​​հանկարծ բացահայտվի դրա գնի և դրամարկղում առկա գումարի անհամապատասխանությունը, ապա դա կոպիտ խախտում է։ Խոշոր մանրածախ ցանցերում դրա համար պատասխանատու է մերչենդայզերը, փոքր խանութներում՝ վաճառողը, իսկ առցանց խանութներում՝ ադմինիստրատորը։

Սառը շփումներ

Այս տերմինը հայտնի է նաև որպես «սառը վաճառք»: Այս դեպքում գործում են նույն կանոնները, ինչ ցանկացած այլ վաճառքի դեպքում, բայց որոշ լրացումներով: Այսպիսով, ողջույնի, ներկայացման և կարիքների սահմանման կանոնները նույնպես պետք է պահպանվեն, բայց գործարքի կնքումը տեղի կունենա արդեն անձնական հանդիպման ժամանակ (եթե խոսքը առցանց խանութի մասին չէ):

Զրույցի կառուցվածքը որոշ տարբերություններ ունի անձնական հաղորդակցությունից: Վաճառողը չի տեսնում պոտենցիալ գնորդի աչքերը, ինչը զգալիորեն նվազեցնում է հաջող գործարքի հավանականությունը:

Ինչպե՞ս վաճառել ապրանքները հեռախոսով: Այս հարցը այսօր շատերին է հետաքրքրում։ Վաճառքի այս տեսակը հաճախ պահանջում է մեծ համբերություն և պատրաստակամություն այն բանի համար, որ սպասվող հաջողությունը կարող է չգալ երկրորդ, նույնիսկ հինգերորդ զանգին։

Հեռախոսային վաճառքի կարևոր կետերից մեկը խոսակցությունը շարունակելու ունակությունն է: Դուք պետք է պատրաստվեք այն բանին, որ զրուցակիցը կարող է մեծ քանակությամբ արդարացումներ և փաստարկներ բերել ապրանքը չգնելու համար։ Ուստի պետք է 100%-ով վստահ լինել արտադրանքի որակի վրա և կարողանալ ճիշտ նկարագրել դրա առավելությունները։

Ինչպե՞ս վաճառել թանկարժեք ապրանքներ:

Եթե ​​ընկերությունը զբաղվում է թանկարժեք ապրանքների վաճառքով, ապա այս դեպքում կան որոշ նրբերանգներ, որոնք պետք է հաշվի առնել։

Նախ, թանկարժեք ապրանք առաջարկելուց առաջ նախ պետք է տեղեկատվություն հավաքել հաճախորդի վճարունակության մասին:

Երկրորդ, եթե խոսքը գնում է սառը վաճառքի մասին (հեռախոսով), ապա պետք է պարզել, թե որքանով է հարմար զրուցակցի համար խոսել մենեջերի հետ։ Եթե ​​պոտենցիալ գնորդը ներկայումս զբաղված է, ապա դուք պետք է պարզեք այն ժամանակը, երբ կարող եք նորից կապվել նրա հետ:

Երրորդ, մենեջերը պետք է իմանա իր տեքստը հիմնովին, բառացիորեն անգիր: Այսինքն՝ ամբողջական տեղեկատվություն ունենալ բաղադրիչների, գնացուցակի, երաշխիքային ժամկետի և հնարավոր զեղչերի մասին։

Ամփոփելով սույն հոդվածում ներկայացված նյութը՝ անհրաժեշտ է նշել հետևյալը. Որպեսզի ապրանքը հաջողությամբ վաճառվի, դուք պետք է իմանաք մի քանի պարզ կանոններ, ունենաք հատուկ պատրաստված աշխատակիցներ (մենեջերներ, շուկայագետներ և վաճառողներ) և, իհարկե, աշխատելու ցանկություն:

Շոփինգով են զբաղվում բոլորը՝ ոմանք ավելի շատ, մյուսները՝ ավելի քիչ, բայց ժամանակակից աշխարհում անհնար է պատկերացնել նրանց, ովքեր կարիք չունեն ինչ-որ բան գնելու։ Բայց ինչպե՞ս եք ընտրում վաճառողին: Ինչպե՞ս սովորել վաճառել: Քննարկենք a-ից z գործընթացը՝ բացահայտելով հիմնական փուլերն ու օրինաչափությունները:

Ի՞նչ հատկություններ պետք է ունենա վաճառողը:

Կարո՞ղ է որևէ մեկը դառնալ լավ վաճառող: Հավանաբար ոչ, քանի որ այստեղ, ինչպես ցանկացած աշխատանքում, կարևոր է կոչումն ու կարողությունները։ Բայց դուք կարող եք սովորել, թե ինչպես վաճառել ապրանքը, եթե ունեք ցանկություն և ցանկություն: Վաճառողը միշտ հոգեբան է, առանցքային գործիչ, որից կախված է վաճառքի քանակը: Որո՞նք են լավ աշխատողի հատկանիշները: Հաջող գործունեության համար անհրաժեշտ մասնագիտական ​​և անձնական հմտությունները ներառում են.

• Օգտակարության և ինքնահարգանքի միջև հավասարակշռություն հաստատելու ունակություն:Պատկերացրեք, որ դուք մտնում եք խանութ և ձեզ տանում է ակտիվ վաճառող, ով ցանկանում է կարդալ ձեր միտքը և տարածվում է ձեր առջև դռան գորգի պես: Տհաճ չափից ավելի մոլուցք. Անշուշտ։ Քչերն են ուրախանալու չափից ավելի օգտակար լինելուց և կեղծ կեղծ ժպիտից, որոնք հաճախ ընկալվում են որպես բռնի կեղծավորություն: Հնարավոր է, որ ցածր ինքնագնահատական ​​ունեցող մարդկանց դուր գա նման հանդիպումը, բայց այնուամենայնիվ արժե կենտրոնանալ բնակչության ադեկվատ հատվածի վրա։ Վաճառողը նույնպես մարդ է, ինչպես գնորդը, այնպես որ չպետք է մոռանաս քո ինքնագնահատականը տանը՝ մեկնելով աշխատանքի։ Մի խոսեք պոտենցիալ գնորդների հետ՝ ընտրելով իրավազրկված ճորտի ինտոնացիան։ Փորձեք բարակ սահման պահպանել սպառողին «պահելու» և նրա տակ «ճկվելու» միջև։ Բայց արժե հիշել լավ վարքագծի կարևորությունն ու անհրաժեշտությունը. ողջույնն ու անկեղծ ժպիտը, ուշադիրությունն ու սրտացավությունը, գրագետ խոսքը վաճառողի աշխատանքում կարևոր բաղադրիչներ են:
• Կոնֆլիկտային իրավիճակները հարթելու, հաճախորդների խնդիրները լուծելու ունակություն:Ցանկացած վաճառող չի կարող անել առանց ինքնավստահության, հնարամտության և ինքնատիրապետման, քանի որ հնարավոր չէ նույնիսկ մոտավորապես կանխատեսել գնորդների հնարավոր վարքագիծը: Շատերը միտումնավոր կոնֆլիկտներ են հրահրում, քանի որ իրենց կյանքում պրիմիտիվորեն զուրկ են զգացմունքները: Ի՞նչ պետք է անի վաճառողը: Մի խուճապի մատնվեք. վախը սովորաբար կաթվածահար է անում ձեր մտածողության կարողությունները, ինչը նշանակում է, որ դուք չեք կարողանա պարզել, թե ինչպես հասնել հասկացողության: Ավելի լավ է նախօրոք նմանակել ընդհանուր իրավիճակները և ինքներդ ձեզ համար ձևակերպել ունիվերսալ մեթոդներ և տեխնիկա, որոնք թույլ կտան գտնել ելք, որը կբավարարի երկու կողմերին: Օրինակ, կինը խանութից գնում է թանկարժեք դիզայներական փողկապ՝ փաթեթավորված գեղեցիկ տուփի մեջ: Սկզբում ամեն ինչ կարգին է՝ հաճախորդը վճարում է գումարը, վերցնում տուփը և բավական գոհ ու երջանիկ հեռանում։ Բայց մի քանի րոպե հետո նա վերադառնում է և վաճառողի ուշադրությունը հրավիրում այն ​​փաստի վրա, որ փաթեթավորումը թերություն ունի՝ այն մի փոքր պատռված է։ Տրամաբանական է. եթե ինչ-որ բան գնվում է որպես նվեր, ուրեմն ուզում ես, որ ամեն ինչ կատարյալ լինի։ Ինչպե՞ս լինել: Փոխե՞լ: Եվ ոչ մի բանի համար ... նման կապերն ավարտվել են: Գումար վերադարձնե՞լ: Իսկ կինը կմնա դժգոհ, իսկ խանութը շահույթ չի ստանա, իսկ վաճառողի ժամանակը անդառնալիորեն կծախսվի։ Իհարկե, ոչ մի դեպքում չպետք է հրաժարվեք վերադարձնել գնորդի գումարը։ Բայց ավելի լավ է քաղաքավարի ներողություն խնդրել և նրան ընտրություն առաջարկել՝ փոխհատուցում; զեղչ գնված ապրանքների վրա (օրինակ, 5%); զեղչի քարտ; փոքրիկ նվեր գնումով։ Շատ դեպքերում գնորդները նախընտրում են զեղչ ստանալ, քան վերադարձնել արդեն հավանած ապրանքը։
• Ապրանքի լավ իմացություն:Ապրանքի և դրա որակների մասին պատմելը վաճառողի անմիջական պարտականությունն է: Եվ դրա համար դուք պետք է հիանալի հասկանաք և նավարկեք այն արդյունաբերությունը, որտեղ դուք աշխատում եք: Դուք կարող եք հաջողությամբ վաճառել միայն այն դեպքում, եթե հասկանում եք, թե ինչ եք ուզում վաճառել: Գնորդները հարցեր են տալիս և ակնկալում տրամաբանական և ամբողջական պատասխաններ, ուստի դժվար թե ինչ-որ մեկը գնի «խոզուկը ծակում» այն դեպքում, երբ վաճառողը չի կարող ասել մեկ հստակ նախադասություն: Այստեղ կարելի է հիշել կովի վաճառքի մասին խորհրդային մուլտֆիլմը, որտեղ մի ծերունին, շուկա դուրս գալով, չէր կարողանում ազատվել դրանից, բայց հանկարծ հայտնվեց մի տղա, ով որոշեց օգնել նրան և այնքան գովեց նրա ապրանքը, որ սեփականատերը ի վերջո որոշեց. «Դուք ինքներդ ձեզ նման կով պետք է»: Իհարկե, շվեյցարական ժամացույցների առևտուրը շատ ավելի հաճելի և հեշտ է, քան չինական սպառողական ապրանքները, քանի որ արտադրանքի որակը հիմնական հատկանիշն է, որը գրավում է սպառողներին: Եթե ​​սնունդ եք վաճառում, ապա պատրաստ եղեք պատասխանել հարցերին, թե որ տորթն է ամենահամեղը, ո՞ր կաթնաշոռն է պատրաստում ամենալավ շոռակարկանդակները, ո՞ր նրբերշիկը հարմար է աղցանի համար, և ո՞րն է հարմար պանրի ռուլետների համար... և այլն։ Շատ տհաճ է տեսնել վաճառողներին, ովքեր աշխատում են, օրինակ, կոնֆետների խանութներում, բայց հաճախորդներին հպարտությամբ տեղեկացնում են, որ չգիտեն քաղցրավենիքի և թխվածքաբլիթի համի մասին, քանի որ դիետայի վրա են, չեն սիրում կամ չեն ուտում։ քաղցրավենիք և այլն: Եթե ​​դուք առևտուր եք անում բարդ (կամ ոչ այնքան) սարքավորումներով, ապա շատ կարևոր է, որ կարողանաք ցույց տալ դրա հնարավորություններն ու գործառույթները պոտենցիալ սեփականատերերին: Նաև սովորաբար մարդկանց հետաքրքրում է ծագման երկիրը, նրբությունները և օգտագործման արդյունքները։
• Կողմնորոշում հաճախորդների կարիքներին:Կարևոր է ոչ միայն կարողանալ լսել, թե ինչ է պետք գնորդին, անհրաժեշտ է նաև լսել և հասկանալ այն։ Վաճառողը պետք է զարգացած լինի կարեկցանք (զգա մարդկանց), տիրապետի հոգեբանության հիմունքներին, որպեսզի կապ հաստատի և բացահայտի հաճախորդի կարիքները: Երբեմն մարդը գալիս է խանութ՝ ցանկանալով գդալներ գնել և հեռանում է թանկարժեք կաթսաներով, քանի որ վաճառողն այնպես է ուղղորդում իր մտքերը, որ գնորդը հասկանում է. , նոր խոհանոցային պարագաներն առաջին անհրաժեշտությունն են։ Հաճախորդին ապրանք վաճառելը հեշտ և անկաշկանդ է, եթե դուք գիտեք, թե ինչպես շփվել, անկեղծորեն հետաքրքրված եք մարդկանցով և ցանկանում եք օգնել նրանց:
• Հաճախորդների նկատմամբ հարգալից վերաբերմունք.Մեր երկրում հասարակության մեջ մշակվում է սկզբունքը՝ «հանդիպում ենք հագուստով»։ Դրա պտուղները շատ նկատելի են նաև բիզնեսում. որոշ վաճառողներ փորձում են արտաքին տեսքով գնահատել պոտենցիալ գնորդների վճարունակությունը: Տխուր է տեսնել առևտրի աշխատողների երբեմն տխուր վերաբերմունքն այն մարդկանց նկատմամբ, ում հագուստն առաջին հայացքից ներկայանալի չէ։ Արտերկրում սա չես գտնի, այնտեղ ընդունված է, որ նույնիսկ միլիոնատերերը կարող են շրջել պատառոտված ջինսերով և հին սպորտային կոշիկներով: Բայց ամեն դեպքում վաճառողները չպետք է ստանձնեն գնահատողի դերը՝ բոլոր այցելուներին պետք է հարգանքով վերաբերվել՝ անկախ նրանից՝ նրանք պատրաստվում են մեծ գնումներ կատարել, թե ոչ։ Ի վերջո, եթե նույնիսկ մարդը եկել է մանրուքների համար, և նա կոպիտ է եղել կամ սպասարկվել է դժկամությամբ, նա պարզապես հաջորդ անգամ չի վերադառնա՝ ընտրելով այլ խանութ։
• Աշխատանքի ընթացքում անձնական խնդիրներից վերացվելու սովորություն.Հասկանալի է, որ բոլորն էլ ունեն դժվարություններ ու անախորժություններ՝ ատամի ցավ, կոտրված հեռախոս, անքնություն կամ ընկերոջ հետ վիճաբանություն և այլն։ Բայց այս մանրամասները չեն հետաքրքրում գնորդներին, նրանք ձեր ընկերներն ու հարազատները չեն: Նրանք մտածում են իրենց խնդիրների մասին։ Հասնելով խանութ՝ ուզում եմ տեսնել ընկերասեր, քաղաքավարի և որակյալ մասնագետի որպես վաճառող, այլ ոչ թե Համլետի հոր տխուր ստվերին, որը մետաքսե թաշկինակով սրբում է արցունքները։ Առևտրի ոլորտում աշխատող մարդիկ պետք է կարողանան կառավարել զգացմունքներն ու մտքերը՝ թողնելով ամբողջ բացասականությունը տանը։

Կարևոր է.Լավ վաճառողը պետք է ունենա մի շարք անձնական որակներ՝ համարժեք ինքնագնահատական, գերազանցության ձգտում, դրական և ճկուն մտածողություն, ինքնավստահություն և սթրեսի հանդուրժողականություն: Եթե ​​ցանկանում եք կատարելագործվել, բայց դրա համար ժամանակը քիչ է, ապա արժե ուսումնասիրել։

Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառել ապրանքը:

Մեր ժամանակներում մրցակցությունն այնքան մեծ է, որ հաջողակ բիզնեսի համար անհրաժեշտ է մտածել ամեն քայլափոխի։ Այսինքն՝ առանց գրագետ ռազմավարության չես կարող։ Այժմ հսկայական գրականություն կա, որը նկարագրում է արդյունավետությունը: Իհարկե, հազիվ թե կա մի ունիվերսալ միջոց, որը հարմար է բոլոր ապրանքների համար, քանի որ բոլորը տարբեր են, բայց որոշ ընդհանուր միտումներ և օրինաչափություններ, որոնք գրավում են գնորդներին, կարելի է բացահայտել: Քայլ առ քայլ մտածեք, թե ինչպես ճիշտ վաճառել ապրանքը:

Գնորդի հետ կապ հաստատելը

Սա հիմնական և շատ կարևոր փուլն է, քանի որ զրույցի արդյունքը հաճախ կախված է առաջին տպավորությունից։ Առանց շփման նորմալ երկխոսությունը չի աշխատի, ինչը նշանակում է, որ ապրանքը վաճառելու շանսերն արագորեն կմոտենան զրոյի։ Գիտնականների կարծիքով՝ մարդու (մեր դեպքում վաճառողի մասին) կարծիքը ձևավորվում է զրույցի հենց սկզբում՝ բառացիորեն վայրկյանների ընթացքում։ Վաճառքի համար առաջին տպավորությունները հաճախ կարևոր են, քանի որ կորցրած հաճախորդների վստահությունը գրեթե անհնար է վերականգնել: Դուք պետք է հասկանաք, որ ի սկզբանե հաճախորդների մեծ մասը ենթագիտակցորեն հակված է վաճառողի դեմ և չի ցանկանում շփվել նրա հետ: Մենեջերների շրջանում տարածված կարծիք կա, որ «բոլորը սիրում են գնել, բայց ոչ ոք չի սիրում, երբ իրեն վաճառում են»: Այսինքն՝ մարդը մտադիր է ապրանք գնել, պարզապես երազում է, բայց ակտիվ պարտադրումն ու ճնշումը կարող են հանգեցնել հակառակ էֆեկտի, և գնորդը կփոխի իր կարծիքը։ Նյուտոնի երրորդ օրենքը կգործի` գործողության ուժը հավասար է ռեակցիայի ուժին: Որքա՞ն հաճախ է գնորդը արձագանքում վաճառողի չափից ավելի սիրուն, որը չի կարողացել արթնացնել գտնվելու վայրը, «ինձ ոչինչ պետք չէ»: Դեպքերը շատ ավելին են, քան թվում է առաջին հայացքից։ Որպեսզի դա տեղի չունենա, վաճառողը պետք է փորձի կապ հաստատել: Ինչպե՞ս: Օրինակ, կարող եք անել հետևյալը.

• Գրավեք գնորդի ուշադրությունը - սկսեք երկխոսություն հաճախորդի հետ, գերեք նրան: Արժե հաշվի առնել ստանդարտ կանոնները՝ բաց կեցվածք, «անվտանգ» հեռավորության պահպանում (անհրաժեշտ չէ շատ մոտենալ, սովորաբար մարդուց մեկուկես մետր հեռավորությունը օպտիմալ է), աչքի շփում, դեմքի վառ արտահայտություններ և ժեստեր: Օգտակար կլինի կարդալ։ Օրինակ, Հարրի Ֆրիդմանը իր «No Thanks, I'm Just Watching» գրքում հրաշալի է նկարագրում սովորական այցելուին հաճախորդի վերածելու գործընթացը:
• Ճանաչեք միմյանց - ներկայացե՛ք՝ տալով ձեր անունը և աննկատ նշելով գործունեության շրջանակը, ինչպես նաև հարցրեք գնորդի անունը: Ծանոթությունը «վաճառող-գնորդ» հաղորդակցման մոդելը թարգմանում է «մարդ-մարդ», և տրամաբանական է, որ շատ ավելի հեշտ է վստահել մարդուն, քան վաճառողին։ Բայց դուք պետք է հասկանաք, որ սովորական և բանաձև ողջույնները (օրինակ. «Բարև, իմ անունը Աննա է, ես վաճառքի օգնական եմ») ձեզ չեն տարբերում միանման առևտրի աշխատողների ամբոխից, ուստի ավելի լավ է ինքնատիպություն ցուցաբերել: Եթե ​​գնորդը ներկայացավ ի պատասխան, ապա դիմեք նրան անունով, քանի որ բոլորը գոհ են։ Այնուամենայնիվ, դեռևս պետք չէ փոխակերպել ուրիշի անունը. եթե մարդն իրեն անվանել է Ալեքսանդր, նրանից Սաշենկա մի սարքեք և այլն։
• Հետաքրքրեք գնորդին. պատմեք մեզ ընթացիկ ակցիաների, նոր հավաքածուների, ձեր խանութի տեսականու մեջ արտացոլված ընթացիկ միտումների մասին և այլն: Դա անելու համար դուք պետք է լավ տիրապետեք ձեր գործունեության ոլորտին, իմանաք ամեն ինչ մրցակիցների մասին, որպեսզի հաճախորդին տեղեկացնեք ձեր արտադրանքի առավելությունների մասին: Եթե ​​պոտենցիալ գնորդը նայում է թանկարժեք սվիտերին, ապա պատմեք նրան կազմի և որակի մասին՝ շեշտելով՝ բնական բրդից պատրաստված բաճկոն, ինչը նշանակում է, որ այն ձմռանը տաքանալու է և երկար ժամանակ կկրի, այսինքն՝ չի կարող լինել։ հարևան խանութներում վաճառվող ակրիլային նմանատիպերի համեմատ:

Կարևոր է.մարդիկ տեղեկատվությունը ընկալում են բարդ ձևով` տեսողական, լսողական և բանավոր, այսինքն` վաճառողը պարտավոր է ուշադրություն դարձնել ոչ միայն իր խոսքերին և մաքրել դրանք, այլև ինտոնացիային, դեմքի արտահայտություններին, ժեստերին:

Հաճախորդի կարիքների նույնականացում

Ապրանքը վաճառելու համար անհրաժեշտ է առնվազն տարրական գիտելիքներ տվյալ ոլորտում։ Ինչպե՞ս հասկանալ, թե ինչ է ուզում ստանալ հաճախորդը: Կարիքները կոչվում են կարիքներ, որոնք մարմնավորվում են հատուկ ծառայությունների կամ ապրանքների միջոցով: Ենթադրվում է, որ կարիքները հետևյալն են.

• խոնարհված;
• ոչ կոնյուգացված.

Կապակցված կարիքի բավարարումը հանգեցնում է ուրիշի ծնունդին: Օրինակ, կինը գնել է կոշիկ, բայց նրանց անհրաժեշտ է նաև համապատասխան պայուսակ։ Նոր կիսաշրջազգեստը ներառում է բլուզ գնելը և այլն։ Վաճառողը պետք է հասկանա և կանխատեսի հաճախորդի ցանկությունները, առաջնորդի նրանց: Գնորդի կարիքների ճիշտ սահմանումը շատ կարևոր է, քանի որ մարդիկ գալիս են գնելու՝ փորձելով լուծել ցանկացած խնդիր, բայց ճիշտ նույն ապրանքը կարող է անհրաժեշտ լինել տարբեր նպատակների համար։

Դիտարկենք մի օրինակ.պոտենցիալ գնորդը, ով ցանկանում է վարագույրներ գնել, կապվում է խանութի հետ: Վաճառողը պարզում է մոտավոր գումարը, որը հաճախորդը պատրաստ է ծախսել, հարցնում է սենյակի ինտերիերի և գունային սխեմայի մասին, այնուհետև ցույց է տալիս հնչեցված տեղեկատվությանը համապատասխանող տարբերակները: Սակայն գնումը չի կատարվում, և մարդը լույս է թողնում… Ինչո՞ւ: Խորհրդատուն չհարցրեց՝ ո՞րն է գնորդի նպատակը, ի՞նչ է ուզում ստանալ։ Վաճառողն առաջարկեց այդ վարագույրները, որոնք համակցված էին ինտերիերի հետ, և այցելուն ձգտում էր պաշտպանվել արևի լույսից, քանի որ հենց առավոտից արևը շողում էր իր սենյակում՝ խանգարելով նրան քնել։ Այս դեպքում մարդը, ամենայն հավանականությամբ, կգներ մթնեցնող վարագույրներ (անթափանց գործվածքից), եթե նրանց ասեին դրանց մասին՝ ուշադրություն դարձնելով առավելություններին. փողոց.

Գնորդի կարիքները բացահայտելու համար հարկավոր է նրան հարցնել. Սովորաբար կան հետևյալ տեսակի հարցեր.

• Փակ հարցեր. դրանց կարելի է պատասխանել միանշանակ («այո» կամ «ոչ»): Նմանատիպ շատ հարցեր մի տվեք, հակառակ դեպքում ստացված տեղեկատվության քանակն աննշան կլինի: Օրինակ՝ «Դուք նախընտրում եք դասականը հագուստի մեջ»:
• Բաց հարցեր - ակնկալվում է, որ պատասխանը կլինի մանրամասն։ Սակայն պետք է նկատի ունենալ, որ եթե գնորդը հետաքրքրված չէ, ապա նա պարզապես կփախչի մեկ այլ խանութ, որտեղ ստիպված չի լինի երկար ու հոգնեցուցիչ երկխոսություններ վարել։ Օրինակ՝ «Ո՞ր զգեստներն եք նախընտրում»:
• Այլընտրանքային հարցեր - մարդուն ընտրության հնարավորություն տվեք մի քանի պատասխանների տեսքով: Օրինակ՝ «Ձեզ դուր է գալիս երկար զգեստներ, թե՞ կարճ»:
• Առաջատար հարցեր - պահանջվում են այն դեպքում, երբ գնորդն ինքը իրականում չի հասկանում, թե ինչ է ուզում ստանալ: Օրինակ. «Զգեստ ընտրելիս կարևոր է հասկանալ գնման նպատակը. եթե պատրաստվում ես արձակուրդ գնալ, կտեսնե՞նք էլեգանտ և վառ զգեստներ»:
• Հռետորական հարցեր՝ ստեղծել զրույցի մեջ դյուրինության մթնոլորտ, անհրաժեշտ են երկխոսություն պահպանելու համար: Օրինակ՝ «Ցանկանու՞մ եք ընտրել այնպիսի զգեստ, որը լավագույնս ընդգծում է ձեր անհատականությունն ու գեղեցկությունը»:

Կարևոր է.զրույցի արդյունքում վաճառողը պետք է մտովի կազմի մի տեսակ հարցաթերթ, որը ընդգծում է հաճախորդի նախասիրությունները: Ապրանքները պետք է առաջարկվեն ստացված տեղեկատվության հիման վրա: Կարևոր է նաև հիշել հարակից կարիքների մասին. եթե վերնաշապիկ եք ընտրում, անմիջապես առաջարկեք այն համադրել փողկապի հետ և այլն:

Ապրանքի կամ ծառայության ներկայացում

Ներկայացումը գործընթաց է, որի ընթացքում դուք նկարագրում կամ ցույց եք տալիս հաճախորդին առաջարկվող ապրանքները կամ ծառայությունները: Իհարկե, բոլորը հասկանում են՝ «լավ է մեկ անգամ տեսնել, քան հարյուր անգամ լսել»։ Հետևաբար, վաճառողի խնդիրն է ապրանքը ցույց տալ այնպես, որ հաճախորդը հասկանա, որ դա հենց այն է, ինչ անհրաժեշտ է: Սովորաբար, կազմակերպչական ոլորտի ներկայացուցիչները մասնակցում են արտադրանքի ներկայացման գաղափարի մշակմանը, իսկ վաճառողները իրականացնում են այդ գաղափարը: Ապրանքը ներկայացնելիս կարող եք ուշադրություն դարձնել մի շարք կետերի.

• Ցույց տալ նախնական քայլերը: Առանց գնորդին ցույց տալու տուն հնարավոր չէ վաճառել։ Եթե ​​դուք անհատական ​​խոհանոցներ եք կառուցում, հաճախորդները կցանկանան տեսնել նմուշներ, ինչպես նաև հատուկ իրենց համար պատրաստված նմուշներ:
• Նշեք այն նպաստը, որը կստանա հաճախորդը: Միայն հատկությունների և բնութագրերի թվարկումը բավարար չէ, կարևոր է նշել, թե ապրանքն ինչպես կփոխի գնորդի կյանքը, ինչ թույլ կտա և այլն: Օրինակ՝ «Այս սառնարանը հալեցնելու կարիք չունի, այնպես որ դուք շատ ժամանակ եք խնայում»:
• Իմացեք, թե ինչպես ճիշտ բացահայտել թիրախային լսարանը: Բոլոր մարդիկ ունեն տարբեր կարիքներ, սակայն հնարավոր է տարբերակել գնորդների տեսակները և նրանց համար համապատասխան շնորհանդեսներ պատրաստել: Եթե ​​հագուստ եք վաճառում, իսկ երիտասարդ ուսանողները գալիս են ձեզ մոտ գնումներ կատարելու, ապա նրանք նախընտրում են այն, ինչը ժամանակակից է, ինչը նշանակում է, որ ապրանքներ ներկայացնելիս պետք է շեշտը դնել նորաձևության վերջին միտումների վրա։
• Կանխատեսեք տրամաբանական առարկություններ: Հոգնե՞լ եք մշտական ​​հարցերից, թե ինչու է այն այդքան թանկ: Ներառեք ձեր պատասխանը ձեր ներկայացման մեջ: Օրինակ՝ «Ոմանք զարմանում են, որ գինը չափազանց բարձր է, իրենց կարծիքով, բայց դա արդարացված է, քանի որ մեր դռները բնական փայտից են, հետևաբար դրանք բացասաբար չեն ազդի ձեր առողջության վրա»։
• Բացատրեք մասնագիտական ​​տերմինները: Ավելին, դա պետք է անել աննկատ և հեշտությամբ. հաճախորդը չպետք է մտածի, որ ինքը հիմար է և չգիտի ակնհայտ բաները:
• Զգուշորեն գովեք, մի չափազանցեք: Երբ ամեն ինչ շատ քաղցր է, այսինքն, հաճախ դու այլևս չես զգում… և դժվար է հավատալ: Հետևաբար, ավելի լավ է խոսել մինուսների մասին, քանի որ դա կօգնի վստահություն ձեռք բերել, ի վերջո, բոլորը հասկանում են, որ ոչինչ կատարյալ չէ:
• Առաջարկեք ընտրություն. Նմանատիպ ապրանքների համեմատությունը միշտ հետաքրքիր և օգտակար է. երբեմն հենց դա է օգնում հաճախորդին ինչ-որ բան տալ իր նախընտրությունը:
• Խոսեք ապրանքի մասին՝ բերելով փաստարկներ։ Մարդկանց համար կարևոր է իմանալ, որ ուրիշներին դուր է եկել և հավանել ապրանքը, քանի որ դա ինքնաբերաբար գրավիչ է դարձնում այն: Ձեր ներկայացմանը ավելացրեք թվային տվյալներ, գրաֆիկա, լուսանկարներ և տեսանյութեր, առկա հավաստագրեր, վկայություններ, թերթերի հատվածներ կամ սոցիալական ցանցերի առաջարկներ և ավելին: Օրինակ. «Մենք նմանատիպ ջերմոցներ ենք վաճառում արդեն 5 տարի, որի ընթացքում ստացել ենք միայն շնորհակալություն և ոչ մի բողոք»։
• Ներառեք գնորդին ապրանքի օգտագործման գործընթացում: Ինչպե՞ս: Փորձաշրջանների, նմուշառիչների և այլնի պատճառով: Մեքենաների վաճառք - հատուկ ուշադրություն դարձրեք թեստ-դրայվներին, քանի որ երբեմն հնարավորություն է տալիս պարզել, թե ինչ է ձեզ դուր եկած մեքենայի ղեկին նստելը դրա ձեռքբերման որոշիչ գործոնն է:
• Խրախուսեք հաճախորդին գնել: Սրա համար ամեն ինչ հարմար է՝ զեղչեր, բոնուսներ, հավելյալ երաշխիքներ, նվերներ, ակցիաներ... Բոլորն էլ ցանկանում են արձակուրդ, և դա տեղի է ունենում, երբ գնում ես երկու շիշ կոնյակ մեկի գնով։

Կարևոր է.Ապրանքը ներկայացնելիս պետք է ոչ միայն գործել ըստ լավ հաստատված և փորձված սխեմայի, այլև կենտրոնանալ հիմնականում կոնկրետ գնորդի և նրա կարիքների վրա:

Առաջարկի ձևակերպում

Ներկայացումից հետո դուք պետք է ստուգեք գնորդի պատրաստակամությունը գործարք կնքելու համար: Ավելի լավ է բաց հարցեր տալ, օրինակ՝ «Ձեզ դուր եկավ առաջարկը», «Գո՞հ եք պայմաններից»։ և նմանները: Եթե ​​ուղղակիորեն հարցնեք, «ոչ» լսելը հեշտ է, ուստի արժե ուշադիր շարունակել, քանի որ երկրորդ հնարավորություն չի կարող լինել:

Առաջարկ ձեւակերպելիս հնարավորություն կա առաջարկվող ապրանքին կամ ծառայությանը արժեք ավելացնելու։ Ինչպե՞ս: Կան երեք մեթոդներ.

1. Սակավություն - գործում է որպես մի տեսակ հոգեբանական գործոն, որը մարդուն ստիպում է ցանկանալ ստանալ այն, ինչ կա միայն սահմանափակ քանակությամբ: Բացառիկ (կամ գոնե ոչ զանգվածային) ինչ-որ բանի սեփականատեր լինելն օգնում է մարդուն զգալ իր յուրահատկությունը:
2. Սահմանափակ ժամանակով առաջարկը կատալիզատոր է, որն օգնում է դրական որոշում կայացնել: Խթանման ժամկետը կլրանա, ինչը նշանակում է, որ գնորդը բաց կթողնի օգուտը... և ո՞վ կանի դա:
3. Կրկնման էֆեկտը (իմիտացիա) - հաճախ մարդիկ հակված են ենթագիտակցական մակարդակով կրկնօրինակել ուրիշներին, ուստի ապրանքը գնած հաճախորդների մեծ թիվը մի տեսակ ապացույց է դրա որակի և արդիականության:

Կարևոր է.Առաջարկի ձևակերպումը պետք է լինի հստակ, թափանցիկ և ոչ մի կերպ չմոլորեցնի գնորդներին, հակառակ դեպքում կորցրած վստահությունը չի վերադարձվի:

Հնարավոր առարկությունների լուծում

Յուրաքանչյուր վաճառող բախվում է հաճախորդների առարկություններին իրենց աշխատանքի ամեն օր: Դրանք կարող են առաջանալ ինչպես սկզբում, այսինքն՝ կապի հաստատման փուլում, այնպես էլ ապրանքի ներկայացումից հետո։ Նորմալ և տրամաբանական է, որ հաճախորդը կասկածում է։ Վաճառողի խնդիրն է՝ տալ հիմնավորված պատասխան՝ փարատելով կասկածները կամ բացատրելով անհասկանալի կետերը։ Դիտարկենք ամենատարածված առարկությունների օրինակները և ինչպես վարվել դրանց հետ:

"Շատ թանկ!"

Ընդհանուր առարկություն, հատկապես մանրածախ խանութներում: Ի՞նչ պետք է անի վաճառողը: Ուշադիր պարզեք, թե ինչի հետ է կապված այս որոշումը։ Կախված պատճառից՝ պետք է մշակվի նաև չեզոքացման մեթոդ։ Օրինակ:

• Հաճախորդը նմանատիպ ապրանք տեսել է մեկ այլ խանութում, բայց ավելի ցածր գնով։ Ապա դուք պետք է ապացուցեք, որ նախադասությունները բոլորովին նույնական չեն: Ձեր արտադրանքը որոշակի պարամետրերով ավելի լավն է, ուստի գինը ավելի բարձր է: Դուք կարող եք երկխոսություն կառուցել այնպես, որ գնորդն ինքը գիտակցի ձեր ապրանքի գերազանցությունը, օրինակ՝ «Ալֆա խանութի ակնոցները նույնպես բյուրեղյա են, ինչպես մերը, թե՞ ապակուց են»։
• Հաճախորդը ցանկանում է զեղչ: Եթե ​​ձեր կազմակերպության քաղաքականությունը նախատեսում է զեղչի քարտեր, ապա զեղչ արեք, գնացեք առաջ։ Հակառակ դեպքում, սակայն, ձեզանից դա չի պահանջվում: Բացատրեք, որ ապրանքի գինը տրամաբանական է և ողջամիտ:
• Գինը իսկապես շատ բարձր է հաճախորդի համար: Ապա դուք կարող եք առաջարկել նմանատիպ ապրանք ավելի ցածր գնով:
• Գնորդը գտնում է, որ գինը անարդար է: Տվեք փաստարկներ, որոնք ապացուցում են գնի օբյեկտիվությունը: Օրինակ՝ բարձրորակ ապրանքներ, հեղինակություն, համապատասխանություն վերջին միտումներին և այլն։

"Ես կմտածեմ…"

Բոլորը մտածում են գնումներ կատարելուց առաջ՝ ինչ-որ մեկը ցանկանում է խորհրդակցել ընկերների հետ, գնահատել տեսականին այլ խանութներում կամ պարզապես մտածել ցանկալի ապրանքի անհրաժեշտության մասին: Մի՞թե վաճառողը ոչինչ չի կարող անել: Կարող է. Սովորաբար մարդիկ հետաձգում են գնումը, քանի որ ինչ-որ բան խանգարում է նրանց, նրանք չեն հասկանում, բայց, օրինակ, նրանք ամաչում են հարցնել: Այս դեպքում վաճառողը պետք է հարցնի, թե ինչն է խանգարում հաճախորդին որոշում կայացնել, ինչ տեղեկատվություն է պակասում:

Կարևոր է.գնորդի համար սահմանել վերջնաժամկետ, այսինքն՝ ժամկետ, որի համար գործում է ապրանքի հայտարարված գինը։ Այսինքն՝ վաղը ընտրված կաբինետը կարժենա 10%-ով ավելի, քանի որ սկսվում է նոր ամիսը, որից մատակարարը բարձրացրել է նյութերի գները։

Գործարքի փակում և խնդիրների լուծում

Թվում է, թե հաճախորդն արդեն պատրաստ է գնել, բայց նույնիսկ այս փուլում կարող է ձախողվել: Գնորդը չի համարձակվում, իսկ վաճառողն արդեն վախենում է ձախողումից։ Կարևոր է մարդուն նրբորեն մղել գործարքի` հիշեցնել նրան որոշակի ժամկետում վերադարձի հնարավորության, երաշխիքի, զեղչի քարտի մասին, որը կտրվի գնման հետ մեկտեղ: Սովորաբար դա բավական է, և արդյունքում կնքվում է պայմանագիր, կազմվում են փաստաթղթեր և այլն։ Միգուցե գնումը կատարվի ապառիկ, ապա վաճառողը պետք է օգնի հաճախորդին:

Մերչենդայզինգի դերը վաճառքում

Մերչենդայզինգը վաճառքի արվեստ է, այսինքն՝ գործունեության մի տեսակ, որն ուղղված է որոշակի խանութում վաճառքի ավելացմանը: Վիճակագրության համաձայն, ցանկացած ապրանք գնելու որոշումների կեսից ավելին կայացվել է անմիջապես վաճառասեղանի դիմաց կանգնած հաճախորդների կողմից: Ինչո՞ւ։ Մարդն իր աչքերով է ընտրում ... ինչ-որ բան տեսնելով, նա կարող է հանկարծ գիտակցել այս բանի անհրաժեշտությունը: Եթե ​​գալիս եք հագուստի խանութ, ապա հեշտ է նկատել, որ թաշկինակներն ու ձեռնոցները հաճախ կախված են պայուսակների կողքին, տղամարդկանց վերնաշապիկները գոյակցում են փողկապների հետ։ Պատահաբար? Ընդհանրապես. Շուկայական ապրանքների գտնվելու վայրը պետք է իդեալականորեն խրախուսի այցելուներին գնել, և ցանկալի է՝ ոչ մեկը:

Ենթադրվում է, որ ապրանքի առաջխաղացումն իրականացվում է երկու փուլով. Նախ, արտադրողը կազմակերպում է գովազդային արշավ՝ լրատվամիջոցներում, գովազդային վահանակների վրա, սոցիալական ցանցերում և այլն: Դրա նպատակն է տեղեկացնել պոտենցիալ սպառողներին ապրանքի որակի, դրա հատկությունների և բնութագրերի մասին: Գովազդում ներգրավված բրենդային փաթեթավորման, ապրանքանիշի, աստղի շնորհիվ հաճախորդը ստեղծում է նաև ապրանքի պատկեր: Մերչենդայզինգը պատկանում է երկրորդ փուլին, այն սպառողի ուշադրությունը հրավիրելու, նրան ապրանքը շահեկանորեն ցույց տալու միջոց է։ Որպեսզի դուք ցանկանում եք գնել:

Հաճախորդի հետ սառը շփումներով վաճառքի առանձնահատկությունները

Այսօր բոլորը բախվում են սառը վաճառքի. դրանք հաճախ կոչվում են «հեռախոսային սպամ», քանի որ դրանք իրականացվում են բացառապես վաճառողի նախաձեռնությամբ: Սառը շփումները կարող են առաջանալ ինչպես հեռախոսով, այնպես էլ անձամբ, օրինակ՝ շրջելով բնակարաններով։ Հաճախորդն ամենից հաճախ որևէ հետաքրքրություն չի ցուցաբերում ապրանքի նկատմամբ և պարզապես չի ցանկանում խոսել վաճառողի հետ: Սակայն դա միշտ չէ, որ տեղի է ունենում՝ 50 անհաջող զանգերից մեկը կարող է հաղթող դուրս գալ, այսինքն՝ գնորդ գրավել։

Սառը վաճառքի հիմնական առանձնահատկությունը պոտենցիալ գնորդի հետ կապ հաստատելու դժվարությունն է: Զանգում ես հեռախոսով, բայց չես էլ պատկերացնում՝ ո՞վ կվերցնի հեռախոսը: Թոշակառու, ուսանող, քարտուղար, թե՞ գործադիր տնօրեն: Ինչպե՞ս վարվել և հարմարվել զրուցակցին՝ նրան հետաքրքրելու համար։ Սովորաբար սառը զանգահարողները մշակել են հաղորդակցման պլաններ (դրանք կոչվում են «վաճառքի սցենարներ»): Այնուամենայնիվ, պետք է կարողանալ երկխոսության առաջին վայրկյաններին կարծիք կազմել հիպոթետիկ հաճախորդի մասին, որպեսզի ընտրվի համապատասխան սցենարը: Շատ կարևոր է հասկանալ, թե ինչ եք վաճառում և ամեն ինչ իմանալ ձեր մրցակիցների մասին:

Կարևոր է.սառը վաճառքով զբաղվելու համար անհրաժեշտ է ոչ միայն սթրեսի դիմադրություն, խոսակցական հմտություններ և գրագետ խոսք, ապրանքի մասին լավ իմացություն և մտածողության ճկունություն, այլ նաև գեղեցիկ, հաճելի ձայն, որը առաջացնում է տրամադրվածություն և ցանկություն շարունակելու ցանկություն: երկխոսություն։

Պահպանեք հոդվածը 2 կտտոցով.

Այսպիսով, միանգամայն հնարավոր է սովորել, թե ինչպես ճիշտ առևտուր անել՝ ավելացնելով վաճառքի ծավալները, եթե կենտրոնանաք գնորդի կարիքների վրա և հասկանաք ապրանքների վաճառքի գործընթացում յուրաքանչյուր փուլի կարևորությունը: Աշխարհահռչակ մարքեթոլոգ Ֆիլիպ Կոտլերն ասել է, որ «հաճախորդին պետք է ընտրության հնարավորություն տալ, իսկ հետո նա իր ամբողջ գումարը կթողնի ձեզ մոտ»։ Իսկ դուք կարող եք օգնել ընտրության հարցում...

հետ շփման մեջ

Ոչ մի ընկերություն հաջողակ չի լինի, եթե իր արտադրանքը պատշաճ կերպով չվաճառվի: Եվ կապ չունի, թե ով կանի դա՝ ձեր սեփական վաճառքի բաժինը, դիստրիբյուտորը, վաճառքի գործակալը, թե գործակալության պայմանագրով վարձված վաճառքի ընկերություն: Որպեսզի վաճառքը հաջող լինի, դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես առաջարկել ապրանք:

Կոմերցիոն առաջարկ

Երբ սովորում եք, թե ինչպես ճիշտ առաջարկել ապրանքը, օգտագործեք այս խորհուրդը. երբեք մի ապավինեք ձեր սեփական հիշողությանը, այլ կոմերցիոն առաջարկ արեք թղթի վրա: Ապրանքը վաճառելիս դուք պետք է շատ հստակ և ողջամիտ խոսեք այն մասին, թե ինչ օգուտներ կստանա գնորդը, եթե նա գնի ձեր ապրանքը: Դա անելու համար ուսումնասիրեք ձեր պոտենցիալ գնորդների կարիքները, այլ ընկերությունների մրցակցային առավելությունները, ձեր ընկերության պատմությունը: Այս ամենի արդյունքում կստացվի կոմերցիոն առաջարկ։ Այսպիսով, նախ գրեք, թե ինչու պետք է վստահեք ձեր ընկերությանը, ասեք մեզ, թե քանի տարի է այն գտնվում շուկայում, ինչ մրցանակներ է ստացել իր արտադրանքի որակի համար: Ապա դուք պետք է նկարագրեք ձեր գնորդի առավելությունները: Մի գրեք, թե ինչն է գրավիչ դարձնում ձեր ապրանքը, դուք պետք է ասեք, թե ինչ կփոխվի դեպի լավը գնորդի կյանքում, եթե նա սկսի օգտագործել ձեր ապրանքը: Օրինակ, դանակներ առաջարկելիս պետք է ասել, թե որքան սուր են դրանք և ինչպիսի գերփայտե բռնակ: Ավելի լավ է ասեք, որ գուլաշի համար միսը մեկ րոպեում կտրվում է բարակ և հավասար կտորների: Իսկ դանակը փայտե բռնակով բռնելով՝ հաճախորդի մատները երբեք չեն սահի, ինչը կխուսափի վնասվածքներից։ Այս երկու տարբերակների տարբերությունն ակնհայտ է. Եվ վերջում ավելացրեք, որ ձեր դանակները գնելիս գնորդը դառնում է ակցիայի մասնակից և կարող է զեղչ ստանալ, կամ ստանալ զեղչ։

Վաճառքի պատրաստում

Եթե ​​դուք արդեն գրել եք ձեզ համար թղթի վրա, թե ինչպես կարելի է ապրանք առաջարկել գնորդին, ապա անցեք հոգեբանական նախապատրաստմանը։ Որպեսզի վաճառքը հաջող լինի, դուք պետք է ներդաշնակվեք գնորդի հետ բանակցություններին: Նախ, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչու եք դա անում, որն է ձեր նպատակը: Բնականաբար, գումար աշխատեք այն ամենի համար, ինչ ձեզ այս պահին ամենաշատն է պետք։ Եվ մի ստեք ինքներդ ձեզ, որ դուք դա անում եք ընկերության բարօրության համար: Ո՛չ։ Դուք դա անում եք ձեզ համար: Որպեսզի դուք և ձեր ընտանիքը առողջ լինեք և ոչ մի բանի կարիք չունենաք: Հաջորդը, դուք պետք է հասկանաք, որ գնորդը ձեր ընկերն է: Նա չի պատրաստվում «խեղդել» ձեզ և ատել ձեզ։ Եթե ​​նրան դիմեք ընկերական ձեւով, այլ ոչ թե որպես հակառակորդ, ապա հանդիպման ելքը բոլորովին այլ կլինի։

Ձեր արտադրանքը

Եթե ​​դուք ինքներդ ինչ-որ բան եք արտադրում, ապա կարևոր է նաև իմանալ, թե ինչպես վաճառել ձեր ապրանքը: Հավատացեք ինձ, դա ավելի հեշտ չէ, քան մյուսը: Քանի որ վաճառքը մասնագիտություն է, դուք կարող եք լինել զարմանալի նկարիչ, բայց ապրել աղքատության մեջ, քանի որ հեղինակը չգիտի, թե ինչպես վաճառել իր ստեղծագործությունները: Ժամանակակից աշխարհում, բարեբախտաբար, բոլորը հասկանում են դա և օգտվում են գործակալների ծառայություններից՝ վաճառքի ստանդարտ տոկոսով։ Օրենքով գործակալները պետք է ստանան 20 տոկոսից ոչ ավելի:

հեռախոսային վաճառք

Առևտրի մեջ ամենադժվարը հեռախոսային վաճառքն է։ Ինչպե՞ս ապրանք առաջարկել հեռախոսով, քանի որ գնորդը չի տեսնում նրան կամ ձեզ, և շատ ավելի հեշտ է հեռախոսը կախել, քան հրաժարվել կենդանի վաճառողից: Հեռախոսային օպերատորները գրում են հատուկ տեքստեր, դրանք խնամքով պահպանում են: Հեռախոսի վաճառքի տոկոսը շատ ավելի ցածր է, քան անհատական ​​վաճառքի: Հեռախոսով վաճառելը հաջողվում է միայն այն դեպքում, երբ վաճառողը և գնորդը հեռու են գնում առաջին գործարքից:

Ապրանք վաճառելը այնքան էլ դժվար չէ, որքան թվում է: Վաճառքի ռազմավարությունը հիմնված է այն բանի վրա, թե ինչ եք վաճառում, ում եք վաճառում և ինչպես եք վաճառում: Բացի այդ, պետք է հաշվի առնել նաև ապրանքի և հաճախորդների բնութագրերը: Երբ դուք լիովին ընդլայնում եք ձեր բիզնեսը, դուք պետք է վերահսկեք հաճախորդների նախասիրությունների, կարիքների և ցանկությունների փոփոխությունները: Եթե ​​հետևեք այս փոփոխություններին, դուք կկարողանաք կարգավորել ձեր մարտավարությունը և ավելացնել վաճառքը:

Քայլեր

Ապրանքի օգտակար հատկությունների ցուցադրում

Ցույց տվեք ձեր հաճախորդին, թե որքան եք սիրում ձեր արտադրանքը:Լավ վաճառողը հավատում է իր արտադրանքին և դրա հանդեպ ունեցած իր կիրքը հայտնում է գնորդին: Ապրանքի հանդեպ սերն արտահայտելու բազմաթիվ եղանակներ կան:

• Դիտեք ձեր մարմնի շարժումները և ինտոնացիաները: Եթե ​​դուք հստակ նկարագրեք ձեր արտադրանքը, ձեր էներգիան և ոգևորությունը կփոխանցվեն հաճախորդներին: Հաճախորդների հետ զրույցներում ապրանքի նկատմամբ անտարբեր մի եղեք։ Եթե ​​հաճախորդները հարցեր են տալիս, դուք խոսում եք անհամապատասխան կամ ձեռքերը կրծքավանդակի վրայով խաչում եք, դուք կթվա աչքաթող վաճառող, ով թքած ունի ապրանքի վրա:
• Պատրաստ եղեք քննարկելու, թե ինչպես եք օգտագործում ապրանքը կամ ինչպես են դա անում մյուս գոհ հաճախորդները: Հատուկ պատմությունները արտադրանքն ավելի մոտ են դարձնում հաճախորդներին: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք շամպուն, ապա այսպիսի պատմությունը կաշխատի. «Իմ մազերը սովորաբար շատ փխրուն են, բայց երբ ես սկսեցի օգտագործել այս շամպունը, այն ուղղվեց և դարձավ այնպիսին, ինչպիսին հիմա է»:

1. Ուսումնասիրեք ձեր արտադրանքը:Եթե ​​կարողանաք պատասխանել հաճախորդների բոլոր հարցերին և տալ նրանց անհրաժեշտ տեղեկատվությունը, նրանք կիմանան, որ դուք իսկապես կրքոտ եք ձեր արտադրանքի նկատմամբ: Եթե ​​ապրանքը ձեզ արժանի է թվում, ապա մեծ է հավանականությունը, որ հաճախորդները նույն կերպ կմտածեն։

   • Չափազանց կարևոր է իմանալ արտադրանքը ներսից և դրսից: Եթե ​​դուք չգիտեք ինչ-որ բանի մասին, որի մասին հաճախորդը հարցնում է, փորձեք պատասխանել այսպես. «Ես այս հարցին վերջնական պատասխան չունեմ, բայց կարող եմ պարզել: Ինչպե՞ս կարող եմ լավագույնս կապվել ձեզ հետ, երբ գիտեմ հարցի պատասխանը: քո հարցը?»

2. Ընդգծեք արտադրանքի առավելությունները:Կարևոր է ոչ միայն ապրանքի մասին տեղեկատվություն տալ հաճախորդներին, այլև ներկայացնել դրա բնութագրերը որպես օգտակար որակներ։ Այսպիսով, հաճախորդի համար ավելի հեշտ կլինի հասկանալ, թե ինչու է իրեն անհրաժեշտ այս ապրանքը: Փորձեք պատասխանել հետևյալ հարցերին.

   • Արդյո՞ք արտադրանքը կհեշտացնի հաճախորդի կյանքը:
   • Արդյո՞ք ապրանքը կստեղծի շքեղության զգացում:
   • Կարո՞ղ են շատ մարդիկ օգտագործել այս ապրանքը:
   • Կարո՞ղ է արտադրանքը երկար ժամանակ օգտագործել:

3. Ինչպես գտնել ընդհանուր լեզու հաճախորդի հետ

   1. Սովորեք հասկանալ հաճախորդների շարժառիթները:Դուք պետք է պատասխանեք ապրանքի վերաբերյալ բոլոր հարցերին, որոնք հաճախորդները կտան ձեզ, բայց ավելի կարևոր է, որ դուք պետք է կանխատեսեք այս հարցերը: Սա թույլ կտա հաճախորդներին իմանալ, որ դուք հասկանում եք, թե ինչ է նրանց անհրաժեշտ: Դուք պետք է կարողանաք էմոցիոնալ կապ հաստատել հաճախորդի հետ՝ հասկանալով այս անձի կարիքները:

      • Մտածեք, թե ով է սովորաբար գնում ձեր ապրանքը: Ի՞նչն է դրդում հաճախորդին: Որո՞նք են նրա կարիքները: Արդյո՞ք հաճախորդները երիտասարդ են: Ինչպիսի՞ն է նրանց ամուսնական և ֆինանսական վիճակը: Նրանք ընտանիք ունե՞ն։
      • Երբ հասկանաք, թե ով է ձեր հաճախորդը, մտածեք, թե ինչպես ձեր արտադրանքը կարող է բավարարել նրանց կարիքներն ու ցանկությունները:

   2. Սովորեք կապ հաստատել հաճախորդների հետ:Եթե ​​դուք ուղղակի վաճառքի մեջ եք, ապա այն, թե ինչպես եք շփվում մարդկանց հետ, չափազանց կարևոր է: Մի տվեք պարզ հարցեր, ինչպիսիք են «Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել ձեզ»: - ավելի լավ է հարցնել այսպես. «Դուք ինչ-որ բան եք փնտրում ձեզ համար, թե նվեր սիրելիի համար»: Պատրաստ եղեք խոսել մի ապրանքի մասին, որը կհետաքրքրի հաճախորդին և կզարգացնի խոսակցությունը: Օրինակ, եթե դուք հագուստ եք վաճառում, խոսակցությունը կարող է սկսվել այսպես.

      Հաճախորդի մոտիվները կապել արտադրանքի առանձնահատկություններին:Մարքեթինգում դա կոչվում է դիրքավորում: Այն բաղկացած է ապրանքները հաճախորդի կարիքներին և ցանկություններին համապատասխանեցնելու մեջ: Ապրանքը տեղադրելու ժամանակ կարևոր է հաշվի առնել մի քանի գործոն.

      • Վերցրեք շուկայում ամենաեկամտաբեր տեղը: Մատչելիության և շքեղության առումով ապրանքը մի գերազանցեք կամ ցածր դասակարգեք:
      • Յուրաքանչյուր գնորդի անհատապես ներկայացրեք ապրանքի մասին փաստերը: Դուք կարող եք ունենալ բազմաթիվ տարբեր փաստեր, բայց դուք պետք է որոշեք, թե դրանցից որն է պետք նշել յուրաքանչյուր դեպքում:
      • Մի խեղաթյուրեք փաստերը և մի ստեք։ Դիրքավորումը ընկալում է, ոչ թե խաբեություն:
      • Ներկայացրե՛ք փաստերը, որպեսզի նրանք խոսեն իրենց փոխարեն։ Ապրանքը վաճառում է այն դրական հատկությունները, որոնք փնտրում է յուրաքանչյուր հաճախորդ: Ընկերություններ, ինչպիսիք են Coca-Cola-ն, Apple-ը և շատ ուրիշներ, դա շատ լավ են անում: Մտածեք ոչ միայն ապրանքի գործառույթի մասին, այլև այն մասին, թե ինչպես է այն կհամապատասխանի հաճախորդի ապրելակերպին և արդյոք այն կհամապատասխանի նրանց արժեքներին:
      • Օրինակ, եթե ցանկանում եք բավականին թանկ մինիվեն վաճառել մեծահարուստ տարեց մարդու, նշեք շքեղության հետ կապված հատկանիշները։ Դուք կարող եք այսպես ասել. «Ուշադրություն դարձրեք ավարտին. այն պարզապես շքեղ է: Աթոռները ծածկված են փափուկ կաշվով, և դրանք շատ հարմար են նստելու համար: Այս մեքենան հիանալի է երեկոյան հանգիստ վարելու համար»:
      • Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է նույն մեքենան վաճառել երեք երեխա ունեցող ընտանիքին, ապա պետք է ավելի շատ ուշադրություն դարձնել նման մեքենայի ֆունկցիոնալությանը: Օրինակ, սա. «Նստատեղերի երրորդ շարքը թույլ կտա ձեզ ավելի շատ ընկերներ տեղադրել այստեղ: Երբ նրանք ծալվում են, մեքենայում տեղ կա գնումների պայուսակների, սպորտային սարքավորումների և այլ իրերի համար: Բացի այդ, կողային անվտանգության բարձիկներ և հակաբլոկային արգելակում: համակարգը ներառված է հիմնական փաթեթում»։

   3. Առաջնորդեք հաճախորդին գնել:Դա անելու շատ եղանակներ կան, բայց ավելի լավ է օգտագործել կոնկրետ արտահայտություններ: Երբ վստահ եք, որ հաճախորդը հետաքրքրված է ձեր ապրանքով, ասեք հետևյալը. «Այս ապրանքը ձեզ սազո՞ւմ է»: կամ «Ի՞նչ եք կարծում, սա հենց այն է, ինչ փնտրում եք»:

      Հաճախորդին ժամանակ տվեք մտածելու:Համառությունը հաճախ հեռացնում է հաճախորդներին: Հավանաբար հաճախորդը ցանկանում է տուն գնալ և ինտերնետում լրացուցիչ տեղեկություններ փնտրել: Թող անի դա՝ չկորցնելով իր ոգեւորությունը։ Եթե ​​դուք ասացիք ճշմարտությունը, փորձեցիք օգնել, հաշվի եք առել հաճախորդի կարիքները և ակտիվ եք եղել, և հաճախորդը առցանց գտնած տեղեկատվությունը համապատասխանում է ձեր ասածին, ապա ավելի հավանական է, որ մարդը կվերադառնա ձեզ մոտ:

Ես արդեն գրել եմ, և հիմա ուզում եմ խոսել այն մասին, թե ինչպես և ինչ ապրանք պետք է առաջարկել հաճախորդին։ Առաջին հայացքից հարցը պարզ և պարզ է, միայն այն դեպքում, եթե գնորդը ճշգրիտ նույնականացվի և մեր տեսականուց կարողանանք առաջարկել.
միայն մեկ ապրանք. Բայց ի՞նչ, եթե մենք ունենք ապրանքների հսկայական տեսականի և առնվազն տասը, հիսուն կամ նույնիսկ ավելի ապրանքներ տարբեր արտադրողների, ապրանքանիշերի և գնային կատեգորիաների, որոնք իդեալականորեն համապատասխանում են հաճախորդի կարիքներին: Որպես կանոն, նման դեպքերում գնորդը կարող է մոլորվել ապրանքների հսկայական ընտրանիի մեջ։ Այնուհետև նա կարող է հույս դնել միայն ձեր գիտակցության և իրավասության վրա, լավագույն դեպքում, իսկ վատագույն դեպքում, հրաժարվել գնելուց և ժամանակ տրամադրել լրացուցիչ մտորումների համար: Կարծում եմ՝ պետք չէ բացատրել, եթե հաճախորդը որոշի նորից մտածել և հետո գալ մեզ մոտ, գնորդ կորցնելու հավանականությունը մեծանում է։ Ուստի ես առաջարկում եմ մի տեխնիկա, որը նկարագրում է, թե ինչ հաջորդականությամբ և ինչ ապրանքներ առաջարկել հաճախորդին:

Ես խորհուրդ եմ տալիս երբեք չառաջարկել հաճախորդին առաջին ընտրությունը լավագույն ապրանքը: Որովհետեւ մարդիկ սիրում են ինչ-որ բան փնտրել՝ անընդհատ համեմատելով նոր տարբերակը նախորդի հետ՝ լիակատար վստահությամբ, որ ավելի լավ ապրանք կգտնեն։ Ուստի նախ պետք է ներկայացվի այն պատճենը, որը կհետաքրքրի գնորդին, բայց հավանական չէ, որ այն գնվի: Առաջին առաջարկի նպատակն է ջերմացնել գնորդի նկատմամբ հետաքրքրությունը: Երկրորդ տարբերակը պետք է լինի շատ ավելի հետաքրքիր, քան առաջինը և շատ ավելի թանկ, ուստի մենք գնորդին հնարավորություն ենք տալիս համեմատել երկու ապրանք, որոնք տարբերվում են բնութագրերով և գնային կատեգորիաներով: Այս փուլում մեզ համար կարևոր է որոշել, թե հաճախորդը որքան է պատրաստ ծախսել, այդ իսկ պատճառով ընտրության մեջ ներգրավված է երկու ապրանք, իսկ երկրորդն ավելի թանկ է, քան առաջինը: Հաջորդը, մենք նայում ենք գնորդի արձագանքին, եթե թիվ երկու տարբերակն իրեն չի անհանգստացնում իր գնով, ապա երրորդ առաջարկը պետք է տասնհինգ տոկոսով ավելի թանկ լինի, քան երկրորդը։ Եթե ​​երկրորդ տարբերակն առաջարկելուց հետո գնորդը ձեզ կտեղեկացնի, որ չի կարող իրեն թույլ տալ առաջարկվող գինը, առաջարկեք երրորդ տարբերակը երկրորդից ավելի էժան և առաջինից թանկ գնային միջակայքում: Մի առաջարկեք միանգամից 3-4 ապրանքատեսակ: Ապրանքների հսկայական տեսականի կարող է շփոթեցնել գնորդին, և նա կարող է հրաժարվել գնելուց՝ մտածելու համար ժամանակ հատկացնելով: Ամփոփելով վերը նշված բոլորը, եկեք առանձնացնենք մի քանի կետեր, որոնք մեզ թույլ են տալիս ճիշտ առաջարկել ապրանքը հաճախորդին. հնարավորություն կունենա գնորդին ավելի թանկ ապրանք վաճառել։ 3. Ապրանքի լավագույն տարբերակը պետք է հաճախորդին առաջարկվի վերջին կամ նախավերջին: 4. Առաջարկեք միաժամանակ երեք տարբերակից ոչ ավելի, եթե դրանցից ոչ մեկը չհամապատասխանի։ Կրկին փորձեք բացահայտել կարիքները և հետագա առաջարկներից առաջ ուշադիր մտածեք ներկայացման մասին: 5. Ընտրությունը միշտ պետք է կատարի հաճախորդը, ուստի մի պարտադրեք ձեր կարծիքը և մի՛ զրկեք հաճախորդին ընտրության ազատությունից։ Ձեր խնդիրն է առաջնորդել գնորդին, որպեսզի նա ճիշտ որոշում կայացնի: 6. Գոյություն ունի որոշակի օրինաչափություն, եթե հաճախորդն ինքն է հայտարարում իր ունեցած գումարի մասին, ապա կարող է գնման համար ծախսել հայտարարագրված միջոցներից 5-30%-ով ավելի։ 7. Երբ հաճախորդը կատարել է վերջնական ընտրությունը, ուրախացեք նրա հետ գնորդի համար նման շահավետ գնման համար։ Գովեք նրան արտադրանքի ըմբռնման կամ լավ ճաշակի համար և այլն: Միաժամանակ նկատի ունեցեք, որ հաճոյախոսությունը պետք է ճիշտ լինի, հակառակ դեպքում նման հաճոյախոսությունները կարող են հակառակ արձագանք առաջացնել, գնորդը կարող է որոշել, որ դուք ծաղրում եք իրեն։ Ի վերջո, ես առաջարկում եմ հիշել, թե քանի անգամ ենք ընկերներից լսել արտահայտություններ, ինչպիսիք են. «Ես փորձեցի քսան զույգ կոշիկ, մինչև գտա այս կոշիկները…» կամ «Նախքան այս բնակարանը գտնելը, մենք այցելեցինք ավելի քան քսան տեսարան: ..” Ցուցակ Նման արտահայտությունները կարող են թվարկվել անվերջ: Ուշադրություն դարձրեք այն փաստին, որ սովորաբար նման պատմությունները պատմվում են հաճույքով և հպարտությամբ, որ նման բազմազանության մեջ մարդն ընտրել է իր համար լավագույն տարբերակը։ Նախկինում կարող էիք մտածել, որ ձեր ընկերները, ինչպես և դուք, հանդիպել են ոչ կոմպետենտ վաճառողների, բայց հիմա գիտեք, որ սա վաճառքի բազմաթիվ հնարքներից մեկն է միայն։ Որքանո՞վ է դա արդյունավետ - իմ փոխարեն կպատասխանեն ձեր ընկերների և ծանոթների պատմությունները, թե ինչպես են նրանք ընտրել և ընտրել այս կամ այն ​​ապրանքը: