Ինչ է սա? Ինչպես օգտագործել? Որո՞նք են հիմնական սխալները:

Ապրանքի առաջմղումը ռուսական ձեռնարկությունների հիմնական մարքեթինգային գործառույթներից մեկն է: Առևտրային շուկայավարման կազմակերպման ժամանակ ամենատարածված սխալներն են բաշխման շղթայում առևտրային քաղաքականության և արտադրանքի առաջմղման միջև տարբերության բացակայությունը, ինչպես նաև մրցակիցների գործունեությունը կրկնօրինակելու փորձը, սխալ արտադրանքի առաջխաղացումը, սխալ թիրախային լսարանը կամ սխալը: գինը։

Ես սկսել եմ իմ կարիերան Բիստրով ապրանքանիշերի ազգային առևտրի մարքեթինգի մենեջերի պաշտոնից, այնուհետև՝ Սվյատոյ Իստոչնիկ: Ես անմիջապես հասկանում եմ, թե ինչ է նշանակում ազգային մասշտաբով ապրանքանիշի առաջմղման համար պատշաճ բյուջետավորում և պլանավորում: Կան բազմաթիվ խթանման գործիքներ, որոնք ուղղված են ինչպես վերջնական սպառողին, այնպես էլ մատակարարման շղթայի ուղիներին: Միջոցառումներ պլանավորելիս, բյուջետավորելիս և անցկացնելիս դուք պետք է ելնեք ոչ թե հաջող փորձը կրկնօրինակելու ցանկությունից, այլ ձեր ապրանքանիշի ուժեղ և թույլ կողմերի վերլուծությունից: Այդ իսկ պատճառով առևտրի մարքեթինգը իմաստ չունի իրականացնել ապրանքանիշի դիրքավորումից մեկուսացված, այդ իսկ պատճառով այն պետք է լինի մարքեթինգային պլանավորման անբաժանելի մասը՝ մարքեթինգային պլանի/բյուջեի մաս: Դրանից բխում է, որ առևտրի մարքեթինգի բաժինը պետք է լինի մարքեթինգի բաժնի մաս, մինչդեռ հաճախ կա առևտրի մարքեթինգ, բայց չկա ապրանքանիշի զարգացման ծրագիր: Չկա հասկացողություն, թե որ գործիքներն են մեզ հարմար և որոնք ոչ այնքան լավ։ Այնուհետև առևտրային մարքեթինգը վերածվում է վաճառքի պարտադիր բեռի։ Իսկ դրա արդյունավետությունը սկսում է չափվել միայն վաճառքի կարճաժամկետ աճով։ Սա հանգեցնում է ֆորմալ մոտեցման. վաճառողներն ու ցանցերը դա պահանջում էին, ուստի մենք ինչ-որ բան ենք անում: Այս դեպքում ապրանքանիշի զարգացման համար առևտրի մարքեթինգի ներուժը ձգտում է զրոյի:

Հարկ է նշել, որ առևտրային մարքեթինգային գործունեությունը պլանավորելիս բաժանվում է մատակարարման շղթայի խթանմանն ուղղված գործողությունների և վերջնական սպառողի խթանմանն ուղղված գործողությունների: Ես կցանկանայի անդրադառնալ մատակարարման շղթայի խթանման միջոցառումներին։ Դրանք առավել հաճախ վերաբերում են դիստրիբյուտորների համար նախատեսված իրադարձություններին: Ամենատարածվածը ներառում է. վաճառքի ներկայացուցիչների համար ապրանքների ուսուցում, ապրանքի անվճար նմուշների տարածում ինչպես վաճառքի ներկայացուցիչների, այնպես էլ մանրածախ առևտրի կետերում գնումներ կայացնողների համար, «առեղծվածային գնումներ», վաճառքի ներկայացուցիչներին գովազդային նյութերի տրամադրում, վաճառքի ներկայացուցիչների խթանում գովազդային նյութեր տեղադրելու դիստրիբյուտորին: , մրցույթների անցկացում դիստրիբյուտորների վաճառքի ներկայացուցիչների միջև, մրցույթների անցկացում դիստրիբյուտորների միջև, խթանում է դիստրիբյուտորներին նոր կետեր բացելու համար, խթանում է դիստրիբյուտորներին իրենց գիծն ընդլայնելու համար և այլն։ եւ այլն։

Ճիշտ ձեռքերում դիստրիբյուտորների խթանները շատ արդյունավետ գործիք են բաշխման մակարդակները բարձրացնելու համար: Շատ ռուսական ընկերություններ փորձում են կրկնօրինակել արևմտյան խոշոր ընկերություններին նմանատիպ միջոցառումների անցկացման ժամանակ՝ չհասկանալով տեղի ունեցողի էությունը։ Իրոք, այս իրադարձությունների ընդհանուր բյուջեն կարող է մի փոքր ավելի ցածր լինել, քան հեռուստատեսությամբ և մամուլում լիարժեք գովազդային արշավի արժեքը: Այնուամենայնիվ, այն, ինչ ամբողջովին անտեսվում է, այն է, որ առևտրային շուկայավարման գործունեությունը արտադրանքի շուկայավարման ընդհանուր պլանի ընդամենը մի փոքր մասն է: Մասնավորապես, վերը նշված բոլոր միջոցառումները նպաստում են ապրանքների առաքման շղթաների ամենաարագ և արդյունավետ լրացմանը մինչև վաճառքի կետեր և ապրանքների ամենաարդյունավետ բաշխմանը և ցուցադրմանը: Բայց այս տեսակի միջոցառումները չեն կարող երաշխավորել խանութների դարակներից վաճառքը («հեռացում»): Եթե ​​սպառողը չի ընտրում ձեր ապրանքը դարակում, այլ գնում է մրցակցի արտադրանքը, ապա մատակարարման շղթայի խթանմանն ուղղված բոլոր ջանքերը որոշ ժամանակ անց հանգեցնում են փլուզման: Ավելորդ քանակությամբ ապրանքներ են կուտակվում դիստրիբյուտորների պահեստներում։ Ձգտելով ազատվել ձեր ապրանքից ամեն գնով, դիստրիբյուտորը փորձում է վերադարձնել այն, և եթե դա նախատեսված չէ պայմանագրով, նա սկսում է արմատապես նվազեցնել գները և առաջարկել այն այլ մարզեր: Այս դեպքում, ամենայն հավանականությամբ, դուք չեք կարողանա պահպանել առաջարկվող գինը դարակում:

Առաջանում է դոմինոյի էֆեկտ։ Ապրանքները բաշխման շղթա մղելու վրա ջանքերի չարդարացված կենտրոնացումը երաշխավորված է, որ կհանգեցնի պլանավորված ամսական առաքումների խափանմանը և ընդհանուր ձեռնարկության շահութաբերության նվազմանը: Այս տեխնիկան ամենից հաճախ օգտագործվում է վարձու գործադիր տնօրենների կողմից՝ տարեվերջին բոնուսներ ստանալու համար: Ընկերության ճակատագիրը նրանց տարեկան հավելավճար վճարելուց հետո՝ առաջիկա 3-6 ամիսների ընթացքում, կարծես թե բոլորովին չի անհանգստացնում նրանց։

Առևտրային մարքեթինգային գործունեություն՝ ուղղված վերջնական սպառողին: Ամենատարածվածները ներառում են՝ անվճար նմուշների բաշխում, համտեսներ վաճառքի կետերում, գովազդային և տեղեկատվական բուկլետների և թռուցիկների բաշխում, նվեր գնելու համար: Վերջին տասը տարիների ընթացքում մենք անընդհատ լսել ենք BTL իրադարձությունների աճող դերի մասին (առևտրային մարքեթինգային գործունեություն): Հատկապես նախանձախնդիր աջակիցները վերջին տասը տարիների ընթացքում հայտարարություններ են անում, որ BTL միջոցառումների ենթադրյալ ծախսերը պատրաստվում են գերազանցել ավանդական կապի ուղիների բյուջեն: Ծախսերը կարող են ավելի բարձր լինել, բայց արդյունավետության առումով դրանք դեռ շատ հեռու են ATL-ից: Հարկ է նշել, որ այս տեսակի ապրանքների առաջմղման վերաբերյալ որակյալ ժամանակակից գրականությունը շատ քիչ է: Բուհերում նման մասնագետների պատրաստման գործնական ծրագրեր չկան։ Այսպիսով, հնարավոր է մշակել որոշ արդյունավետ աշխատանքային սխեմաներ և մոտեցումներ միայն մի քանի տարի աշխատելով արևմտյան խոշոր ընկերությունում, որն ունի զգալի բյուջե նման ծրագրերի համար։ Սրա պատճառով աշխատաշուկայում խեղաթյուրում կա. եթե կարելի է շատ համեստ աշխատավարձով ընդհանուր գովազդատու գտնել, ապա առևտրի մարքեթինգի ղեկավարը հեշտությամբ աստղաբաշխական գումար է խնդրում, որը բոլորովին չի համապատասխանում իրական կարևորությանը: շուկայավարման այս ոլորտը:

Ռուսական ընկերությունները հաճախ օգտագործում են BTL միջոցառումներ անցկացնելու հնարավորությունը՝ ակնհայտ էժանության պատճառով: Հարգելի գործընկերներ, փաստորեն, BTL միջոցառումներում մեկ կոնտակտի գինն աննախադեպ բարձր է ստացվում՝ նույնիսկ հաշվի առնելով նման շփման ազդեցության ուժը և հաշվի առնելով բոլոր կանխատեսված պլանավորված գնումները։

Բացի առևտրի մարքեթինգի պլանավորման և բյուջետավորման սխալներից, կան բազմաթիվ այլ հնարավորություններ իրականացման ընթացքում ցանկալի էֆեկտ չստանալու համար: Ահա առևտրի շուկայավարման արդյունքների համեմատությունը, որը տրված է Բալթիկա գարեջրի գործարանի մարքեթինգի տնօրեն Անդրեյ Ռուկավիշնիկովի կողմից իր «Գարեջրի հեղափոխություն կամ գարեջրի շուկայավարում» գրքում (համոզված եմ, որ դուք կարդացել եք այն). Մեր ճանապարհը» արշավը կազմել է 20 Նիվա ավտոմեքենա, 30000 տեսախցիկ, 500000 ճամփորդական պայուսակ, 4,5 միլիոն տուփ գարեջուր։ «Baltika No. 3 Classic»-ի ցանկացած գնորդ կարող է ինչ-որ բան շահել՝ գտնելով մեկ կամ մի քանի գլխարկներ որոշակի նշաններով: 2004 թվականի սեպտեմբերին իրականացված ակցիայի արդյունքում Baltika No. 3 Classic գարեջրի վաճառքը նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ աճել է 60%-ով։ Իսկ Մոսկվայի Օչակովոյի գործարանը խաղարկեց 25 Lada ավտոմեքենա, 2500 CD նվագարկիչ, 25000 գարեջրի գավաթ 2003-ի դեկտեմբերից մինչև 2004-ի մարտ ամիսներին, բայց գրանցեց ընդամենը 3% աճ»: Արդյունավետության նման ապշեցուցիչ տարբերությունը՝ գրեթե քսան անգամ, բացատրվում է (ի թիվս այլ բաների) մշակված խթանման մեխանիզմի մանրամասներով։ «Օչակովոյի» դեպքում մրցույթի մասնակիցը պետք է դրանք ուղարկեր կազմակերպիչներին իր լավագույն ընկերոջ հասցեով, որն այդպիսով կստանա մրցանակը։ Ինչպես տեսնում ենք, տարբերությունը նրբերանգների մեջ է։ Ինչպես, իսկապես, մարքեթինգում ընդհանրապես, այնպես էլ առևտրի մարքեթինգում առաջխաղացման արդյունքը միշտ կախված է հազիվ նկատելի մանրամասներից:

Ավելացնեմ, որ Անդրեյի հաջող փորձն ամենևին էլ ռեկորդային չէ։ 2000 թվականին դիստրիբյուտորների միջև մրցույթ անցկացնելով «Սուրբ Աղբյուր» ապրանքանիշի համար, երբ դեռ առևտրի մարքեթինգի մենեջեր էի, նոյեմբերին (!) կարողացա հասնել առաքումների կրկնապատկման: Ընդ որում, խաղարկվել է միայն երկու Nissan Almera ավտոմեքենա (նկատենք, ոչ ամենաթանկ մեքենաները): Ճիշտ է, ես խորհուրդ կտայի, որ այժմ ավելի շատ կենտրոնանաք Օչակովոյի արդյունքի վրա: Դա պայմանավորված է հեռուստատեսության արժեքի գրեթե տարեկան կրկնապատկմամբ և, որպես հետևանք, ATL (գովազդային) բյուջեն BTL (առաջխաղացման) բյուջեով փոխարինելու անպտուղ փորձերով։ Որոշ անհեռատես մենեջերներ ամբողջությամբ չեն հասկանում մարքեթինգային այնպիսի ցուցանիշը, ինչպիսին է մեկ շփման գինը: Այնքան շատ ակցիաներ են դարձել, որ վերջնական սպառողների զգայունության շեմը զգալիորեն աճել է, և ընդհանուր առևտրային շուկայավարման ֆոնը (գովազդային աղմուկը) արդյունաբերությունում աճել է: Ակցիաների (նշենք, նույնիսկ լավ կատարված) ազդեցությունը անընդհատ նվազում է, և դրանց իրականացման ծախսերը տարեցտարի աճում են։ Օրինակ, MTS-ի վերջին ակցիայի ժամանակ արդեն խաղարկվել է 15 Porsche Cayenne և Panamera ավտոմեքենա: Ի դեպ, ես դեռ չհասկացա պայմանները, նույնիսկ այն բանից հետո, երբ այցելել եմ հատուկ ստեղծված գովազդային կայքը՝ http://2012.mts.ru: Պատկերացնում եմ կորստի չափը...

Պետք է ասել նաև BTL շատ գործակալությունների ցածր արդյունավետության մասին։ Գործնականում ես հաճախ հանդիպում էի մանրածախ առևտրի կետեր այցելությունների մասին մտացածին զեկույցների, ուստի ես նույնիսկ ստիպված էի մշակել հաճախելիության մոնիտորինգի տեխնիկա GPS մոդուլների միջոցով: Սա թույլ է տալիս իրական ժամանակում վերահսկել աշխատանքը՝ անկախ տարածաշրջանից և ժամային գոտուց, ինչպես նաև ստանալ դարակների լուսանկարներ՝ ապրանքների ցուցադրում «առաջ և հետո» ռեժիմով: Շատ վտանգներ են սպասում ընկերություններին որոշելու, թե ով է իրականացնելու: առևտրային մարքեթինգային գործունեություն և մերչենդայզինգ՝ ինքնուրույն ստեղծված գործակալություն կամ բաժին:

Նույնիսկ նախնական հաշվարկը ցույց կտա, որ ավելի էժան է ինքնուրույն բաժին ստեղծել։ Սովորաբար, ընկերության ներքին անձնակազմը չունի այնպիսի հիմնական հմտություններ, ինչպիսիք են անձնակազմի ընտրությունը, շրջանառության վերահսկումը, տարածաշրջանային համակարգումը և հաճախումների վերահսկումը: Ցավոք սրտի, այս բոլոր գործառույթները փոխանցվում են այլ գերատեսչությունների։ Հետևաբար, ժամանակի ընթացքում ձեր սեփական առևտրի և առևտրի շուկայավարման բաժինը վերածվում է «ճամպրուկի առանց բռնակի», դժվար է տանել, բայց ափսոս է այն դեն նետելը:

BTL-ի միջոցառումների կազմակերպման գործընթացը ամենահետաքրքիր և ներսից նկարագրել է Յունի Դավիդովը «Անպիտան կովը կամ ռուսական BTL արդյունաբերության ձևավորման պատմությունը» հոդվածում, որը հրապարակվել է Marketing PRO ամսագրում:

Առևտրային մարքեթինգային համալիրում ամենաարդյունավետը և վերահսկելիը մերչենդայզինգի ծրագրերն են: Կարդացեք ավելին մերչենդայզինգի մասին առանձին հոդվածում:

Կայքի նյութերի վերատպման պայմանները.

Ես թույլատրում եմ իմ հոդվածներից որևէ մեկի վերատպումը, պայմանով, որ հեղինակը վերագրված է և տրամադրվում է այս կայքի հղումը:

Առեւտրի մարկետինգիուղղված է բաշխման շղթայի բոլոր սուբյեկտների միջև փոխգործակցության արդյունավետության բարձրացմանը՝ սկսած արտադրողից մինչև ապրանքի սպառող: Առևտրային շուկայավարումը օգտագործում է վաճառքի շուկան որպես որոշակի արտադրանքի վաճառքի արդյունավետությանն ուղղված մի շարք միջոցառումների իրականացման միջոց: Բայց դրա համար շուկայավարները պետք է ամեն ինչ անեն, որպեսզի սպառողները սովորեն նոր ապրանքների մասին: Եվ ամենակարեւորը, նա սկսեց հետաքրքրվել նրանով: Միայն եթե հետաքրքրություն լինի ապրանքի հատկությունների նկատմամբ, այն կգնվի: Բացի այդ, առևտրային շուկայավարումն էվաճառքի ակտիվացում խանութներում և վերավաճառողների շրջանում. Առևտրի մարքեթինգի խնդիր կարելի է համարել բաշխման զարգացումը և վաճառքի ողջ ալիքի գործարկումը:

Ի՞նչ է ներառված առևտրի շուկայավարման հայեցակարգում:

Առեւտրի մարկետինգիպարունակում է դրամական և մրցակցային խթաններ կազմակերպության կամ ընկերության միջնորդների և վաճառքի անձնակազմի համար: Իրականում, առևտրի մարքեթինգը անհրաժեշտ է և հանդիսանում է շուկայում փոքր ընկերությունների զարգացման և առաջմղման միակ հասանելի միջոցը։ Ակտիվ ազդեցությունը ներառում է ապրանքանիշի հետ աշխատելու մոտիվացիա բոլորին, ովքեր գտնվում են ապրանքի և դրա օգտագործողի միջև՝ մեծածախ գործակալներից մինչև փոքր խանութներ:

Առևտրի շուկայավարման գործիքներ

1. Զեղչեր մեծածախ և մանրածախ վաճառողների համար.

• նախապես համաձայնեցված անհատական ​​պայմաններով.
• միանվագ գնումներ կատարելիս;
• սեզոնային.

2. Բոնուսային ծրագրեր վաճառքի թիմի համար.

• ապրանքների մեկ միավորի համար;
• պլանը կատարելիս;
• կտրոններ;
• վկայականներ;
• մրցանակներ;
• թիմային բոնուսներ;
• վիճակախաղեր.

3.Գործիքներ, որոնք ուղղված են գնորդներին:

• առաջխաղացումներ (սեզոնային և պլանավորված վաճառքներ);
• աճուրդային առաջարկներ;
• մրցույթներ, խաղեր և վիճակախաղեր սպառողների համար.
• խորհրդատվական ծառայությունների մատուցում վաճառքի կետում.
• հավելավճարներ սպառողների համար;
• ապրանքների ցուցադրում դարակների վրա;
• նոր ապրանքների ցուցադրություն։

Առևտրի շուկայավարման խթանումներ

Առևտրի շուկայավարման խթանումներնպատակաուղղված են բաշխման ընդլայնման, գնումների ծավալների ավելացման և բիզնես գործընկերների միջև հաղորդակցության զարգացման հետ կապված խնդիրների լուծմանը: Այսինքն՝ ցանկացած շուկայավարման արշավ- Սա հստակ սահմանված նպատակ է։ Դրա սցենարներն ու շոուները որոշում են իրականացվող մարքեթինգային արշավի որակը։ Այն իր հերթին ցույց է տալիս, թե ինչպես է վաճառվում ապրանքը։

Առևտրային մարքեթինգում իրականացվող խթանումների տեսակները.

• մոտիվացիոն տիպի խթանումներ, այսինքն՝ բոլոր նրանք, ովքեր ապրանքի վաճառքի շղթայի մաս են կազմում, խթանվում են մրցանակներով կամ դրամական համարժեքով.
• միջոցներ, որոնք ուղղված են արտադրության ծավալների ավելացմանը.
• ակցիաներ, որոնք ուղղված են մանրածախ ցանցում որոշակի արտադրողի ապրանքների քանակի ավելացմանը (եթե խանութն առաջարկում է որոշակի արտադրողի տեսականու մեծ քանակություն, ապա այն ստանում է տարբեր զեղչեր կամ արտադրողի հետ աշխատելու բարելավված պայմաններ);
• միջոցներ, որոնք ուղղված են ժամկետանց դեբիտորական պարտքերի կրճատմանը (եթե ապրանքների վաճառողը ժամանակին և անմիջապես վճարում է մատակարարին, ապա վերջինս դրդում է նրան).
• գործողություններ, որոնք ուղղված են հաճախորդների բազայի ավելացմանը (խթանում է վաճառքի թիմը, որը վաճառում է արտադրողի արտադրանքը մեծ թվով մանրածախ կետերում):

Ակցիաներուղղված վերջնական սպառողին, կենտրոնացած է հետևյալ խնդիրների լուծման վրա:

• ձեռք բերվող ապրանքանիշի մասին գիտելիքների ավելացում և ապրանքի վերաբերյալ սպառողի դրական կարծիքի ամրապնդում.
• սպառողներին ստանալը օգուտներ է բերում ապրանքների գնումից, որը միշտ երաշխավորված կլինի նրա համար (մրցույթներ և վիճակախաղեր և վիճակախաղեր, ինչպես քննարկվեց վերևում):

Սպառողի կողմից որոշակի ապրանքի գնումից օգուտների ստացումը կարող է արտահայտվել հավատարմության ծրագրերով, «գնումով նվեր» ակցիաներով, ապրանքի գնի ժամանակավոր իջեցմամբ և այլն:

Առևտրի շուկայավարումը և դրա ռազմավարությունները

Շուկայավարման ռազմավարությունը վերաբերում է ընկերության կողմից իրականացվող ընդհանուր ռազմավարության տարրերին: Մարքեթինգային ռազմավարության մշակումը ներառում է հետևյալ փուլերը.

• շուկայի ուսումնասիրություն;
• նրա վիճակի վերլուծություն;
• մրցակիցների վերլուծություն և գնահատում հենց ընկերության այս կողմից.
• նպատակների սահմանում;
• սպառողների շահերի հետազոտություն;
• դիրքավորման զարգացում;
• ռազմավարության տնտեսական վերլուծություն.

Առևտրի շուկայավարման ռազմավարություններնկարագրել, թե ինչպես է ընկերությունը օգտագործում սահմանափակ ռեսուրսները առավելագույն արդյունքների հասնելու համար: Սա վաճառքի աճ է և դրանցից եկամուտ ստեղծելը երկարաժամկետ հեռանկարում:

Առևտրի շուկայավարման գործառույթը ներառում է.

2) հաճախորդների համագործակցության ծրագրեր.

3) և վաճառքի ցուցանիշների համակարգ.

Merchandising ռազմավարությունը թույլ է տալիսլուծել հետևյալ խնդիրները.

• որոշել արտադրանքի առաջնահերթությունը, հիմնական և լրացուցիչ դիրքերը.
• որոշել, թե քանի ապրանք պետք է ներառի յուրաքանչյուր վաճառակետի տեսականին.
• որոշել վաճառքի ալիքում տեղը կոնկրետ ապրանքի համար (ապրանքի կատեգորիա, կատեգորիայի տեղաբաշխման տարածք, վաճառքի լրացուցիչ վայրեր).
• յուրաքանչյուր ապրանքի համար պահանջվող նվազագույն պաշարների ձևավորում.

2. Հաճախորդների համագործակցության ծրագիր, կամ ինչպես այն կոչվում է նաև առևտրային շուկայավարման գործունեություն- սրանք բոլոր առևտրային շուկայավարման գործիքներն են, որոնք մենք նայեցինք հոդվածի սկզբում:

3. Առանցքային ցուցանիշների համակարգ վաճառքի թիմի համարթույլ է տալիս.

• որոշել վաճառքի պոտենցիալ աճը որոշակի վաճառքի ալիքում կամ որոշակի տարածքում.
• պլանավորել անհրաժեշտ քանակությամբ ռեսուրսներ պոտենցիալ աճի իրացման համար.
• գնահատել վաճառքի ալիքի կամ վաճառքի տարածքի համար սահմանված նպատակների ձեռքբերումը:

Այս երեք բաղադրիչների համակցությունը (առևտրային ռազմավարություն, հաճախորդների համագործակցության ծրագիր և վաճառքի հիմնական ցուցանիշների համակարգ) լիովին որոշում է. առևտրի շուկայավարման ռազմավարության արդյունավետությունը:Արդյունավետ առևտրային մարքեթինգային ռազմավարություն կարելի է համարել այն, որը բերում է լրացուցիչ վաճառք և շահույթ:

Ցանկանու՞մ եք ավելացնել ձեր վաճառքը: Զանգահարե՛ք մեզ։ 057-760-26-05, 099-618-87-50 և

Մերչենդայզինգի ռազմավարություն

Նախքան առևտրի շուկայավարման ռազմավարության մասին խոսելը, եկեք տանք ինքնին առևտրային շուկայավարման սահմանումը: Եթե ​​փորձենք մեկ նախադասությամբ ձևակերպել առևտրի մարքեթինգի սահմանումը, ապա կստանանք հետևյալը.

Սահմանման հիման վրա առևտրի շուկայավարման գործառույթը կունենա հետևյալ տեսքը.

• Մերչենդայզինգի ռազմավարություն (կատեգորիայի փորձաքննություն)
• Առևտրային շուկայավարման գործունեություն (հաճախորդների համագործակցության ծրագրեր)
• Վաճառքի թիմի ցուցիչ համակարգ (վաճառքի պլանավորում, հաշվետվություն, նպատակների ճշգրտում

Առևտրային շուկայավարման ռազմավարությունը կազմվում/ճշգրտվում է ամեն տարի՝ հաջորդ տարվա վաճառքի պլանի և բյուջեի ձևավորման հետ մեկտեղ և բաղկացած է վերը նշված երեք կետերից: Առևտրի շուկայավարման ռազմավարությունը նկարագրելիս մենք կօգտագործենք նաև այս կառուցվածքը:

Մերչենդայզինգի ռազմավարություն

Մերչենդայզինգի ռազմավարությունը մանրածախ աշխարհի յուրաքանչյուր հատվածի համար պատասխանում է հետևյալ հարցերին.

Ի՞նչ SKU-ներ պետք է լինեն մանրածախ վաճառքի կետերի տեսականու մեջ:

Որտե՞ղ պետք է տեղադրվի ապրանքը (ինչ կատեգորիայում, կատեգորիայի շրջանակում տեղաբաշխման տարածք, խաչաձեւ կատեգորիայի տեղաբաշխում, լրացուցիչ վաճառքի վայրեր և այլն):

Յուրաքանչյուր SKU-ի համար նվազագույն պաշար ձևավորելու երեսպատման երեսպատման և սկզբունքների քանակը: Ինչպիսի՞ն պետք է լինի պլանոգրամը, ինչպիսի՞ կոմերցիոն սարքավորման մեջ պետք է տեղադրվի ապրանքը։

Վաճառքների տիեզերքի սեգմենտացիան իրականացվում է այս կետերի ռազմավարությունը բաժանելու համար: Որպես կանոն, կետերը բաժանվում են ըստ տեսակի (սուպերմարկետ, կրպակ և այլն), ըստ շրջանառության, բնակավայրի տեսակի և այլն։ Սեգմենտավորման սկզբունքը պետք է ներառի ռազմավարության տարբերություններ, մինչդեռ կարևոր է չբարդացնել այն և չօգտագործել մեծ թվով պայմաններ, քանի որ. Ռազմավարությունը պետք է լինի պարզ և հասկանալի ձեր կազմակերպության ամենացածր մակարդակի յուրաքանչյուր վաճառողի համար: Պետք է լինի նաև յուրաքանչյուր հատվածի հստակ նկարագրություն՝ վերացնելով երկակի մեկնաբանությունը կամ թյուրիմացությունը, թե որտեղ կարելի է դասակարգել այս կամ այն ​​ելքը։

Sales Team Scorecard

Մերչենդայզինգի ռազմավարության հիման վրա կառուցվում է վաճառքի թիմի/դիստրիբյուտորների համար ցուցիչների համակարգ: Հիմնական ցուցանիշների համակարգը թույլ է տալիս.

• Գնահատել վաճառքի աճի ներուժը կապուղում/տարածքում և պլանավորել անհրաժեշտ ռեսուրսները ներուժն իրացնելու համար.

• Գնահատեք վաճառքի թիմի կողմից ալիքի/տարածքի համար նախատեսված արժեքներին հասնելը:

Ցուցանիշների հավաքածուն պետք է բաղկացած լինի 3-5 հիմնական ցուցիչներից, որոնք առավել էական ազդեցություն ունեն մանրածախ կետերի տվյալ հատվածում վաճառքի վրա: Ցուցանիշների նկարագրությունը պետք է լինի հեշտ հասկանալի և բացառի կրկնակի մեկնաբանության հնարավորությունը: Նման ցուցանիշները սովորաբար ներառում են բաշխումը, տեսականին վաճառքի կետում, իրավիճակային առևտրային ցուցիչներ, որոնք կարևոր են կատեգորիայի վաճառքի համար:

Առևտրային շուկայավարման գործունեություն

TM գործունեությունը գործիքներ են մերչենդայզինգի ռազմավարության իրականացման և վաճառքի թիմի համար հիմնական ցուցանիշների հասնելու համար: Չնայած առևտրի մարքեթինգի կանոնական սահմանումներին, որոնք առևտրի մարքեթինգը նկարագրում են բացառապես որպես հաճախորդների մարքեթինգ, գործնականում առևտրի մարքեթինգի բաժինները իրականացնում են ծրագրեր, որոնք ուղղված են նաև վաճառքի թիմին և նույնիսկ վերջնական սպառողներին: Ռազմավարության այս հատվածը նախատեսում է նաև գործունեության իրականացման բյուջե:

Յուրաքանչյուր գործունեության հաջողության հիմնական չափանիշը պլանավորված ցուցանիշների ձեռքբերումն է։ Ուստի, արդեն պլանավորման փուլում պետք է հստակ հասկանալ, թե ինչ ցուցանիշներ են վերահսկվելու, և արդյոք հնարավոր է ճիշտ հաշվարկել քարոզարշավի արդյունքը։

Արդյունավետ առևտրային շուկայավարման ռազմավարություն

Ռազմավարության արդյունավետությունը որոշվում է լրացուցիչ վաճառքով և շահույթով, հետևաբար առևտրային շուկայավարման ռազմավարության մշակման և իրականացման ժամանակ հիմնական ուղեցույցները հետևյալ սկզբունքներն են.

• Հիմնական ցուցանիշների ձեռքբերումը ապահովում է կատեգորիայի պորտֆելի շուկայական մասնաբաժնի աճ կամ ամբողջ կատեգորիայի վաճառքի աճ.

• Հիմնական ցուցանիշների ձեռքբերումը ապահովում է ծրագրված ROI արժեքները:

Առևտրի շուկայավարման հայեցակարգը, նպատակները և խնդիրները

Առևտրի մարքեթինգը կամ առևտրային մարքեթինգը գործողությունների մի շարք է, որն ուղղված է վաճառքի ավելացմանը:

Մարքեթինգի նոր միտումները թույլ են տալիս փոփոխություններ կատարել ընկերության վաճառքի համակարգում: Դասական տեխնիկան, չնայած իրենց ողջ արդյունավետությանը, չի բարձրացնում ձեռնարկության մրցունակությունը շուկայում, ուստի նորարարական մոտեցումներ են անհրաժեշտ շուկայում ապրանքների վաճառքը մեծացնելու համար: Այս ժամանակակից մեթոդներից մեկը առևտրային շուկայավարումն է:

Սահմանում 1

Առևտրային մարքեթինգը մարքեթինգի ուղղություն է, որը թույլ է տալիս մեծացնել վաճառքը վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպված փաթեթի միջոցով:

Առևտրային մարքեթինգը կամ առևտրային շուկայավարումը գործում է տարբեր սպառողների վրա ազդելու գործիքների կիրառմամբ (մեծածախ, միջանկյալ վաճառողներ - մանրածախ և վերջնական սպառողներ):

Ծանոթագրություն 1

Բացի վաճառքի ծավալների ավելացումից, առևտրի մարքեթինգի երկարաժամկետ նպատակը ընկերության, ապրանքի կամ ապրանքանիշի նկատմամբ հավատարմության բարձրացումն է:

Առևտրային շուկայավարման առաջադրանքներ.

• որոշակի ապրանքների վրա ուշադրություն գրավելը (ոչ միայն ապրանքի հետ սպառողների հետ կապ հաստատելը, այլև ապրանքի դրական իմիջի ստեղծումը, կրկնակի գնումների խթանումը);
• ապրանքանիշի առավելությունների ցուցադրում մրցակիցների նկատմամբ (վաճառողի և գնորդի սերտ շփումը դրականորեն է ազդում ընկերության հեղինակության վրա).
• ապրանքներ ձեռք բերելու դրական որոշման խթանում (զեղչերի, ակցիաների և այլնի օգտագործման միջոցով);
• կրկնակի վաճառքների քանակի ավելացում (նոր սպառողների և հին հաճախորդների ներգրավման շնորհիվ):

Առևտրային շուկայավարումը տարբերվում է ավանդական մարքեթինգից այն գործողություններով, որոնք օգտագործվում են վաճառքի ծավալները խթանելու համար: Որպես առևտրային շուկայավարման մաս, օգտագործվում են BTL գործիքներ, որոնք անուղղակիորեն գովազդում են ապրանքները: Նման միջոցառումների համալիրը ներառում է առևտրային շղթայի բոլոր սուբյեկտները.

• արտադրող;
• դիստրիբյուտոր;
• վաճառող;
• գնորդ.

Առևտրի շուկայավարման ռազմավարություն

Առևտրի մարքեթինգը դրամական խթան է միջնորդների և մանրածախ առևտրի կետերի աշխատակիցների համար, որն իր բնույթով մրցունակ է: Այն հիանալի է փոքր և միջին ընկերությունների համար՝ որպես զարգացման և խթանման գործիք:

Առևտրային շուկայավարման գործիքներ օգտագործելուց առաջ անհրաժեշտ է մշակել ռազմավարություն, որը պարունակում է մի շարք փուլեր.

1. շուկայի հետազոտություն և վերլուծություն;
2. մրցակիցների և նրանց արտադրանքի գործունեության գնահատում.
3. բուն ընկերության և շուկայում նրա դիրքի վերլուծություն.
4. շուկայավարման ռազմավարության նպատակների սահմանում;
5. ուսումնասիրել թիրախային լսարանի շահերն ու կարիքները.
6. ապրանքանիշի դիրքավորման զարգացում;
7. ռազմավարության տնտեսական գնահատում։

Ծանոթագրություն 2

Առևտրային շուկայավարման ռազմավարությունը համարվում է արդյունավետ, եթե ընկերության սահմանափակ ռեսուրսները առավելագույն արդյունք են տալիս: Սա վաճառքի ծավալների աճ է և ապրանքանիշի համախմբում սպառողների գիտակցության մեջ: Քանի որ առևտրի մարքեթինգը գործում է երկարաժամկետ, ռազմավարության արդյունավետությունը կարող է գնահատվել միայն ժամանակի ընթացքում:

Առևտրային շուկայավարման հիմնական ռազմավարությունը մերչենդայզինգի ռազմավարությունն է: Սա յուրաքանչյուր առևտրային կազմակերպությունում ապրանքների քանակի, տեսականու և տեղաբաշխման պլանի մշակումն է: Պլանը մշակվում է յուրաքանչյուր ապրանքի համար առանձին կատարված փորձաքննության հիման վրա։

Մերչենդայզինգի ռազմավարությունները լուծում են հետևյալ խնդիրները.

1. արտադրանքի առաջնահերթ, հիմնական և լրացուցիչ դիրքերի նույնականացում.
2. ապրանքների քանակի որոշում, որոնք պետք է ներառվեն յուրաքանչյուր առևտրային ընկերության տեսականու մեջ.
3. որոշակի ապրանքի բաշխման ալիքում տեղը որոշելը (ապրանքի կատեգորիա, կատեգորիայի տեղաբաշխման տարածք, լրացուցիչ վաճառքի վայրեր).
4. յուրաքանչյուր ապրանքի համար անհրաժեշտ նվազագույն պաշարների ստեղծում:

Յուրաքանչյուր վաճառակետի համար շատ դժվար է մշակել ձեր սեփական առևտրային ռազմավարությունը: Սա հատկապես խնդրահարույց է խոշոր ձեռնարկությունների համար, որոնք ունեն մեծ թվով ապրանքների վաճառքի ուղիներ: Նման կազմակերպությունները բաժանվում են խմբերի՝ կախված հետևյալ կատեգորիաներից.

• մանրածախ օբյեկտի ձևաչափ (սուպերմարկետ, փոքր հանրախանութ, տաղավար, վրան և այլն);
• առևտրային ընկերության գտնվելու վայրը.
• շրջանառություն;
• մանրածախ տարածքի չափը և այլն:

Ծանոթագրություն 3

Առևտրային շուկայավարման ռազմավարությունը պետք է լինի հստակ և ճշգրիտ, քանի որ դրա իրականացումը պատկանում է առևտրային ընկերությունների սովորական աշխատակիցներին (վաճառող ներկայացուցիչներ, վաճառողներ և այլն):

Առևտրի շուկայավարման գործիքներ

Առևտրի շուկայավարման գործիքներն ուղղված են սպառողներին, վերավաճառողներին և վաճառքի կետերի անձնակազմին: Քանի որ առևտրի շուկայավարման հիմնական խնդիրը բաշխման զարգացումն է և բաշխման ողջ ալիքի արդյունավետ գործարկումը:

Նկար 1. Առևտրի շուկայավարման գործիքներ: Հեղինակ24՝ ուսանողական աշխատանքների առցանց փոխանակում

Առևտրի շուկայավարման գործիքների ընդհանուր դասակարգում.

1. POS նյութեր (ֆլայերներ, գնապիտակներ, օրացույցներ և այլն) ապրանքների մասին տեղեկացնող և պոտենցիալ գնորդների ուշադրությունը գրավելու համար.
2. մոտիվացիոն խթանումներ, որոնք խրախուսում են գնորդին գնումներ կատարել դրամական պարգևի կամ մրցանակի դիմաց:
3. մանրածախ վաճառքի կետերում առաջարկվող ապրանքների տեսականին ընդլայնելու խթանումներ (զեղչեր, դեբիտորական պարտքերի ավելացում, բոնուսներ և այլն);
4. ժամկետանց դեբիտորական պարտքերի գումարը նվազեցնելու խթանումներ (գնորդների որոշակի խմբերի համար զեղչեր և արտոնություններ՝ պարտքի վաղաժամկետ մարումը խրախուսելու համար).
5. գնումների ծավալների ավելացման խթանումներ, մեծածախ գնորդների խթանում անվճար բոնուսներով որոշակի քանակությամբ ապրանքներ գնելիս.
6. ակտիվ հաճախորդների բազան ընդլայնելու խթանումներ (տարբեր խթաններ ընկերության անձնակազմի համար (ֆիքսված տոկոսի վճարում վաճառքի պլանը գերազանցելու համար);
7. բիզնես առևտրային-մարքեթինգային միջոցառումներ մեծածախ վաճառողների, միջնորդների, մանրածախ վաճառքի կետերի ներկայացուցիչների համար (նոր ապրանքների շնորհանդեսներ, գործնական հանդիպումներ, կոնֆերանսներ, ցուցահանդեսներ):
8. վերջնական գնորդին ուղղված միջոցառումներ (ապրանքների նմուշների անվճար բաշխում, վիճակախաղեր, մրցույթներ):

Մանրածախ ցանցեր. Արդյունավետության գաղտնիքները և բնորոշ սխալները նրանց հետ աշխատելիս Սիդորով Դմիտրի

Առևտրի շուկայավարման գործիքներ

Առևտրի շուկայավարման գործիքներ

Առևտրային մարքեթինգը իր արտադրանքի գնորդին դիտարկում է որպես սպառող՝ հաշվի առնելով, որ ցանկացած առևտրային օղակի հիմնական նպատակը առավելագույն շահույթ ստանալն է։ Առևտրային մարքեթինգի հիմնական նպատակն է ապահովել ապրանքանիշի ամուր դիրքը շուկայում՝ ապրանքը մանրածախ ցանցի միջոցով «մղելով» սպառողին:

Թվարկենք առևտրի շուկայավարման գործիքները:

1. Զեղչեր:

Ըստ անհատական ​​պայմանների;

Մեկանգամյա գնման համար;

Պլանավորված նպատակներին հասնելու համար;

Սեզոնային / ոչ սեզոնային;

Որպես նոր ապրանք վաճառելու խթան.

Բարդ գնման համար.

2. Բոնուսներ.

Ապրանքների մեկ միավորի համար;

Անհատական ​​պլանի իրականացման համար;

Որպես վաճառքի ծավալի տոկոս;

Բաշխման մեծացման համար;

Որպես կտրոն;

Վիճակախաղի տեսքով.

3. Հատուկ միջոցառումներ.

Ցուցահանդեսներ;

Ներկայացումներ;

Ապրանքների և նմուշների ցուցադրում վաճառքի անձնակազմին.

Վերապատրաստումներ;

Սեմինարներ և կոնֆերանսներ;

Վկայականների և դիպլոմների հանձնում.

4. Մերչենդայզինգ.

POS նյութերի օգտագործում;

Ապրանքների ցուցադրում դարակների վրա;

Վաճառք;

Ապրանքների ներկայացում խանութներում և ցուցադրում;

Գնորդի բոնուսներ;

Կտրոնների առաքում;

Գնորդների համար խաղերի, մրցույթների և վիճակախաղերի անցկացում.

Խորհրդակցություններ.

Մանրածախ վաճառողի կողմից կազմակերպված ամենաարդյունավետ միջոցառումները հաճախորդներին անվճար ապրանքների և նվերների տրամադրումն են:

Փաթեթավորման վրա վիճակախաղը ամենաքիչ արդյունավետ խթանումն է:

Արդյունավետության միջին աստիճանը բնութագրվում է վաճառքով և զեղչերով, ապրանքների ցուցադրմամբ, խանութներում վիճակախաղերով, մանրածախ առևտրի կետերի կողմից հատուկ ստենդների կիրառմամբ, դարակներում ապրանքները դասավորելու վերաբերյալ առաջարկությունների կիրառմամբ, ինչպես նաև տպագիր թռուցիկներով (պաստառներ, կպչուն պիտակներ) և զեղչային ամսագրեր.

Նույնիսկ ամենամեծ գովազդային բյուջեն կարելի է համարել վատնված, եթե արտադրողը չի հոգում միջանկյալ գնորդների՝ մեծածախ և մանրածախ վաճառողների կողմից ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը խթանելու մասին: Մեր օրերում խոշոր ընկերությունները, կրճատելով ուղղակի գովազդի ծախսերը, բազմապատիկ ավելացնում են իրենց առևտրային շուկայավարման բյուջեները։ Առաջադրանքների ցանկը, որոնք ընկերությունը կարող է լուծել՝ դիմելով առևտրի մարքեթինգային մեթոդներին, երկար է։

Բոլոր տեսակի մանրածախ կետերին խրախուսական մեկ սխեման առաջարկելը ոչ գործնական է, ոչ արդյունավետ:

Ակնհայտ է, որ սուպերմարկետը շատ է տարբերվում կրպակից, իսկ տաղավարը՝ զեղչից։

Ապրանքաբաշխման օղակները խթանող միջոցառումներ իրականացնելու պահի ընտրությունը, որպես կանոն, որոշվում է իրավիճակն արագ փոխելու անհրաժեշտությամբ։ Հետևաբար, առևտրի մարքեթինգային խթանումները գործարկվում են հիմնականում նոր արտադրանքը խթանելու կամ սեզոնային անկման ժամանակ: Նման միջոցառումների նվազագույն տեւողությունը սովորաբար 1 ամիս է, և դա բավական է ցանկալի էֆեկտ ստանալու համար։ Միևնույն ժամանակ, առևտրային մարքեթինգային արշավները կարող են նաև զգալիորեն ավելի երկար տևողություն ունենալ: Դրանք, ասենք, արտադրական ընկերության նկատմամբ բաշխման կամ հավատարմության մակարդակը բարձրացնելու ծրագրեր են։ Ապրանքը գովազդելու համար առևտրային շուկայավարման մեթոդների օգտագործումը էժան հաճույք չէ: Վաճառքի խթանումները սովորաբար շատ ավելի թանկ են, քան վերջնական սպառողների համար առաջխաղացումները: Երկարակյաց ապրանքների առևտրային շուկայավարման ներդրումները կարող են տատանվել տարեկան շրջանառության 0,2-0,5%-ից մինչև 3-5%-ը, իսկ նոր արտադրանքի ներդրման ժամանակ ծախսերը երբեմն հասնում են 30%-ի:

Այնուամենայնիվ, պատշաճ կազմակերպման դեպքում արտադրանքի առաջմղման մեջ ներդրումները թույլ են տալիս ընկերությանը գումար աշխատել: Բացի այդ, առևտրային մարքեթինգային գործունեության իրականացման ազդեցությունը, ի տարբերություն այն ընկերությունների, որոնք խթանում են վերջնական սպառողին, կարելի է չափել՝ պատվերների քանակի, վաճառքի մակարդակի, բաշխման և այլնի աճով:

Մանրածախ ցանցերում ակցիայի պայմանները վերահսկելու համար ստուգվում է դաշտային անձնակազմը կամ կիրառվում է «գաղտնի գնորդ» մեթոդը։ Ցանկացած առևտրային մարքեթինգային արշավի հաջողության հիմնական պայմանը մարդկային գործոնն է, և այս ծախսային ապրանքի վրա խնայողությունն աններելի շքեղություն է։ Առանց ձեր սեփական մենեջերների մասնակցության, ովքեր մշտապես կհետևեն իրավիճակին և կսովորեցնեն ձեզ, թե ինչպես վաճառել ձեր ապրանքը, նման առևտրային մարքեթինգը, ըստ սահմանման, չի կարող արդյունավետ լինել:

Բիզնեսը շոու ոճով գրքից։ Մարքեթինգը փորձի մշակույթում Շմիթ Բերնդի կողմից

Մարքեթինգ գրքից. Իսկ հիմա հարցերը. հեղինակ Ման Իգոր Բորիսովիչ

Մանրածախ ցանցեր գրքից։ Արդյունավետության գաղտնիքները և դրանց հետ աշխատելիս բնորոշ սխալները հեղինակ Սիդորով Դմիտրի

Գլուխ 8 BTL-ի արդյունավետ կազմակերպում, առևտրի մարքեթինգ և տարբեր տեսակի գովազդային միջոցառումների անցկացում, որոնք ուղղված են առավելագույն արդյունքների ձեռքբերմանը BTL ծառայությունների հայեցակարգը և դրանց զարգացման ուղղությունը վերջին տարիներին զարգանում են շատ արագ տեմպերով: Գոյություն ունենալ

Մարքեթինգ գրքից հեղինակ Լոգինովա Ելենա Յուրիևնա

Վաճառքի և ապրանքների առաջխաղացման կառավարում` հիմնված առևտրային մարքեթինգի վրա: Առևտրի մարքեթինգը յուրաքանչյուրի գործունեությունն է

«Marketing Arithmetic for First Persons» գրքից հեղինակ Ման Իգոր Բորիսովիչ

7. Մարքեթինգի տեսակները. Մարքեթինգային խառնուրդի տարրեր Մարքեթինգի տեսակները.1. Փոխակերպում. Այս տեսակը կապված է բացասական պահանջարկի հետ։ Բացասական պահանջարկը մի իրավիճակ է, երբ շուկայում բոլոր կամ շատ սպառողներ մերժում են որոշակի տեսակի ապրանք (ծառայություն): Հիմնական խնդիրը.

KPI և անձնակազմի մոտիվացիան գրքից: Գործնական գործիքների ամբողջական հավաքածու հեղինակ Կլոչկով Ալեքսեյ Կոնստանտինովիչ

Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ մարքեթինգային գործիքներ: Սա հեշտ գործ չէ: Կան ավելի քան 5000 մարքեթինգային գործիքներ, և դրանց թիվը շաբաթական աճում է: Բայց շուկայավարների ճնշող մեծամասնությանը չի հետաքրքրում նոր գործիքների հետ արդի մնալը: Չե՞ք հավատում ինձ: Հարցրեք

Մարքեթինգ. խաբեբա թերթիկ գրքից հեղինակ հեղինակը անհայտ է

Հավելված 5 Շուկայավարման գործիքներ «առանց բյուջեի» Ահա գործիքների ցանկը, որոնց մասին գրված է «Առանց բյուջեի» գրքում «Ահա թե ինչ անել և ահա թե ինչպես անել» ոճով:

Մարկետինգ Մոսկվայի օղակաձև ճանապարհից դուրս կամ շուկայավարի խոստովանություն գրքից հեղինակ Ռազուվաև Սերգեյ Ալեքսանդրովիչ

4.3.2.6. Պաշտոն – Առևտրի մարքեթինգի մենեջեր KPI – Ընկերության խթանման գործունեության մշակման և իրականացման գործակից, առանց հարթության Հաշվարկի բանաձև՝ SV հետո/SV առաջ, որտեղ SV հետո (Վաճառքի ծավալ) – վաճառքի ծավալը մարքեթինգային իրադարձություններից հետո; SVto – վաճառքի ծավալը մինչև

Dream Team գրքից. Ինչպես ստեղծել երազանքների թիմ հեղինակ Սինյակին Օլեգ

Մարքեթինգային պլան գրքից. Մարքեթինգային ծառայություն հեղինակ Մելնիկով Իլյա

Առևտուր Գլուխներից մեկում ես նշեցի մի խթանում, որը կոչվում է «Առևտուր»: Իրականում, դա մի ամբողջ ծրագիր էր, և դրա հետ կապված պատմությունը և դրա իրականացումը, ըստ իս, արժանի է առանձին պատմության: Մոտ երեք տարի առաջ մենք գաղափար ունեցանք ընդունել որպես

Mobile Marketing գրքից։ Ինչպես լիցքավորել ձեր բիզնեսը բջջային աշխարհում հեղինակ Բուգաև Լեոնիդ

Առևտրի շուկայավարման հատուկ բաժին. Մարքեթինգի և վաճառքի սահմանային բաժին. Ավելին, որքան ընկերություններ կան, այնքան կարծիքներ կան, թե որտեղ պետք է տեղակայվի կազմակերպչական կառուցվածքում՝ մարքեթինգում, թե վաճառքում։ Ես միշտ համոզված եմ եղել, որ TM-ն պետք է ներառվի

Փոստերի վաճառք գրքից։ Վաճառքի ավելացում՝ օգտագործելով էլ.փոստի մարքեթինգը Բրոդի Յանի կողմից

Շուկայավարման պլան. Մարքեթինգային ծառայություն

Direct Marketing գրքից. Ինչպես զարգացնել բիզնեսը նվազագույն ծախսերով հեղինակ Սմոլոկուրով Եվգենի Վենիամինովիչ

Brainstorm. բջջային շուկայավարման ո՞ր գործիքներն են ճիշտ ձեր բիզնեսի համար: Եկեք մտածենք, թե բջջային շուկայավարման ինչ հնարավորություններ կարող եք կիրառել ձեր բիզնեսում: Սկսենք լսարանի արձագանքման արագությունից՝ բջջային ինտերնետում այն ​​զգալիորեն ավելի բարձր է, քան միացվածը

Գովազդ գրքից. Սկզբունքներ և պրակտիկա Ուիլյամ Ուելսի կողմից

Էլփոստի մարքեթինգի օպտիմալացման գործիքներ Էլփոստի շուկայավարման որոշ առաջադրանքներ ժամանակատար և դժվար են տեխնիկական պատրաստվածություն չունեցող մարդկանց համար: Մասնավորապես, դժվար է ստեղծել և կառավարել արդյունավետ վայրէջք էջեր և մուտքագրման ձևեր:

Հեղինակի գրքից

Ուղղակի մարքեթինգի հիմնական գործիքները Նկար 1.1-ում ներկայացված են ուղղակի մարքեթինգի հիմնական գործիքները: Directmail-ը և telemarketing-ը կարևորվում են ավելի մեծ չափերով, քանի որ մինչև վերջերս դրանք հիմնական գործիքներն էին, բայց, անկասկած, ինտերնետ կայքի կարևորությունը մեծանում է,