“Pozdrav, posjetitelj bloga “Dnevnik marketingaša.” Danas ćemo govoriti o jednom od glavnih zadataka marketinškog stručnjaka svake tvrtke s velikim i raznolikim asortimanom proizvoda. Ovaj zadatak sastoji se od analize grupe proizvoda.”

U svom radu često moram analizirati jednu ili drugu skupinu proizvoda kako bih identificirao njihove nedostatke i moguće načine povećanja profita. Bez sumnje, sve su skupine različite i potrebno ih je analizirati iz različitih kutova, ovisno o zadatku. Osobno sam razvio opći algoritam za analizu grupe proizvoda kojeg se zapravo pokušavam pridržavati. U ovom ću članku otkriti glavne točke s detaljnim opisom.

Algoritam za analizu grupe proizvoda

Dinamika prodaje je sastavni dio analize svake grupe proizvoda. Dinamika se analizira prema nekoliko glavnih pokazatelja: prihod, količina prodane robe, dobit. Podaci za dinamiku uzimaju se uzimajući u obzir podatke iz prethodnih godina (od 1 do 3, ovisno o globalnoj prirodi zadatka). Oni. ako je potrebno analizirati prodaju za zadnje tromjesečje, tada se zajedno uzimaju podaci za isto tromjesečje prošle godine. Prvo, to će vam omogućiti da vidite trenutnu dinamiku, a drugo, da identificirate povećanje ili smanjenje u odnosu na prošlu godinu.

Analiza prijema, također jedna od nužnih komponenti analize robne grupe. Već sam ranije spomenuo ovu analizu, ali ovdje ću samo dodati da je usporedba s prošlom godinom također vrlo poželjna.

ABC - analiza.Članak o ABC analizi već je objavljen, možete ga pročitati klikom na poveznicu. Napomenut ću samo da je pri analizi grupe proizvoda logičnije provesti ABC analizu prema dva parametra, ali to ovisi o zadatku. Obično koristim kombinaciju prihoda i broja prodanih jedinica, ali u vrlo rijetkim slučajevima kombiniram količinu i dobit. I često se udaljim od općeprihvaćenih standarda 80/15/5 prema vlastitoj podjeli 50/35/15.

XYZ analiza asortiman. Objavljen je i članak o ovoj vrsti analize. Ovdje ću samo napomenuti da xyz analiza idealno raspoređuje asortiman u kategorije predvidljivosti potražnje.

Udio stavki koje nedostaju– u analizi grupe proizvoda to je također nužna točka, jer roba iz različitih razloga jednostavno nije mogla biti na skladištu (pogreška kupca, veliko kašnjenje isporuke, prekidi kod dobavljača) i, kao rezultat toga, nedostatak prodaje. U ovom slučaju vrijedi razmotriti ne samo koliko i koje pozicije su nedostajale, već i koje od njih pripadaju kategoriji “A” prethodne analize. Posebno se bavim takvim stavovima - zašto, tko je kriv, kako izbjeći neuspjehe.

Promjena asortimana. Ovo uzima u obzir nove artikle dodane u asortiman ili artikle isključene iz prodaje. Za izuzete artikle vrlo je preporučljivo pregledati statistiku prodaje u prethodnom razdoblju i razumjeti razlog uklanjanja iz asortimana. Ova se točka može lako razjasniti razgovorom s upraviteljem kategorije odgovornim za ove pozicije.

Zastupljenost pozicija u različitim cjenovnim segmentima a shodno tome i udio prodaje u tim segmentima. Ovdje obično analiziram raščlambu asortimana po markama (ako marka u određenoj grupi proizvoda ima neki značaj, npr. električni alat). Ta dva parametra obično križam u jednoj tablici (zaglavlje - cjenovni segment; stupac - marka) - to je i vizualno i razumljivo u kojoj mjeri su propusti.

Analiza cijena i asortimana konkurenata. Odabirem 3-5 glavnih konkurenata i provodim analizu pripadajuće grupe proizvoda, na temelju cijene i zastupljenosti u asortimanu konkurenata. Uvriježeno je da želimo prodati bolje od konkurenata, a tko ne želi više novca, pa je poželjno da cijene budu niže, a asortiman primjeren, iako to ovisi o pozicioniranju tvrtke. Također uzimamo u obzir odstupanje od prosjeka i minimalnih cijena konkurenata.

Posljednja točka analize grupe proizvoda je utvrđivanje preferencija kupaca. Budući da su podaci o prodaji tvrtki trećih strana alat kojemu je teško pristupiti, morate kopati po internetu u potrazi za anketama o preferencijama kupaca i mišljenjima na forumima. Također možete provesti anketu kupaca, ali to je samo ako je potrebno. Da, ne samo, nego kako drugačije. Ali ovo je jedan od najzanimljivijih trenutaka u odgovornostima marketingaša.

Značajke analize grupe proizvoda

Govoreći o analizi grupe proizvoda, vrijedno je spomenuti niz značajki koje, na ovaj ili onaj način, utječu na stanje grupe i opće razumijevanje njezina razvoja:

• Prikaz grupe proizvoda u holu maloprodajnog prodajnog mjesta;
• Rad prodajnih savjetnika u prodaji ove grupe proizvoda;
• Svijest kupaca o dostupnosti ove grupe proizvoda u asortimanu tvrtke;

Unatoč činjenici da to mogu biti manje točke za analizu grupe proizvoda u cjelini, morate to znati i razumjeti; možda su upravo to parametri koji su temeljni za ovu grupu roba. Grupi je, primjerice, pala prodaja, a zašto, da, jer su prije mjesec dana prebačeni na donju policu ili su ih konzultanti zaboravili, ali to su, naravno, krajnosti.

Izvješće o analizi grupe proizvoda

U konačnici, kada je grupa proizvoda podvrgnuta temeljitoj analizi sa svih gledišta, formira se jedan dokument od 7-10 stranica. Dodaju se grafikoni, dijagrami, ploče, zaključci i prijedlozi – i to je to, za prosudbu nadležnih. Ako je grupa proizvoda karakterizirana silaznim trendom i opravdana je njezina važnost za poduzeće, predlaže se akcijski plan za „reanimaciju“ grupe, koji se potom i provodi. Ukoliko grupa proizvoda ne predstavlja nikakvu vrijednost za tvrtku, računa se opcija i mogućnost uklanjanja pozicija grupe iz asortimana.

Kolega, u ovom sam članku pokušao što potpunije prikazati kako analizirati grupu proizvoda. Ako imate pitanja, rado ću odgovoriti u komentarima, pa pišite. To je sve.

Zanimaju vas marketinške analize? Tražite najdetaljnije informacije? U ovom ćemo članku pogledati što je uopće marketinška analiza te koje metode marketinške analize postoje, gdje i kada se koriste, koje imaju prednosti, a koje nedostatke.

Analiza marketinga predstavlja analizu, transformaciju podataka u marketingu, njihovu sistematizaciju, interpretaciju i modeliranje, koji su prikupljeni tijekom marketinškog istraživanja, kao jedne od sastavnica koncepta “4P” marketing miksa. Različite metode marketinške analize i njihova kombinirana uporaba omogućuju pouzdanu procjenu trenutne situacije na tržištu, kao i razvoj načina za poboljšanje ekonomske učinkovitosti poduzeća.

Ciljevi i zadaci marketinške analize

Svrha marketinške analize je pomoći u razvoju i donošenju racionalnih upravljačkih odluka u uvjetima neizvjesnosti.

Provođenje marketinške analize omogućuje vam rješavanje sljedećih zadataka:

• Istraživanje tržišta i utvrđivanje trendova i dinamike njegovog razvoja;
• Identifikacija i analiza čimbenika koji uvelike utječu na potražnju;
• Analiza strategije cijena i njezina opravdanost;
• Identifikacija i analiza postojećih i potencijalnih konkurenata tvrtke;
• Procjena snaga i slabosti aktivnosti poduzeća, njegovih prednosti i nedostataka;
• Procjena konkurentnosti i razvoj načina za njezino poboljšanje;
• Analiza i identifikacija najučinkovitijih metoda unapređenja prodaje.

Za rješavanje svih ovih problema koriste se različite metode marketinške analize.

Pravci marketinške analize

Glavni pravci marketinške analize su operativna analiza I strateška analiza.

Operativna marketinška analiza– skup radnji za proučavanje tržišta i utjecaj na njega. Operativni marketinški plan obično se izrađuje za godinu dana i detaljan je. U sklopu operativne marketinške analize vrši se alokacija resursa, provode se stalne prilagodbe i planiraju konkretne aktivnosti.

Informirane operativne odluke donose se rješavanjem problema optimalne raspodjele proračuna u okviru višekriterijskih postupaka optimizacije.

Strateška marketinška analiza– skup kontinuiranih i dugoročnih marketinških aktivnosti usmjerenih na povećanje prosječnih tržišnih pokazatelja sustavnim provođenjem politike stvaranja roba ili usluga koje imaju veću potrošačku vrijednost u odnosu na konkurente.

Strateški marketing uključuje razjašnjavanje misije poduzeća, definiranje ili pojašnjavanje njegovih ciljeva, razvoj strategije razvoja i izradu uravnotežene strukture portfelja proizvoda poduzeća.

Marketinška analiza provodi se pomoću statističke, matematičke, ekonometrijske i druge metode analize.

Metode marketinške analize koje se koriste u praksi uključuju:

• Statistički;
• Matematički;
• Heurističke (ili metode ekspertne procjene);
• Višedimenzionalni (matrica);
• Hibrid;
• Modeliranje procesa i rizika.

Pogledajmo pobliže metode marketinške analize, počevši od definicije.

Utvrđivanje metoda marketinške analize, njihovih prednosti i nedostataka

Statističke metode analize marketinga predstavljaju analizu relativnih, apsolutnih i prosječnih pokazatelja, grupiranje, različite faktorske modele indeksnog, trendovskog ili regresijskog tipa, kao i varijacijsku, disperzijsku, korelacijsku, cikličku ili multivarijantnu analizu. Statistička metoda uključuje analizu razlika, odnosa, kao i deskriptivnu, inferencijalnu i prediktivnu analizu. Gore navedene metode mogu se koristiti pojedinačno ili u kombinaciji, a koriste se za proučavanje masovnih, sustavnih ili ponavljajućih pojava i za predviđanje ponašanja sudionika na tržištu.

Na primjer, regresijska analiza pomaže odgovoriti na pitanje o stupnju utjecaja različitih čimbenika na predmet razmatranja. U sklopu regresijske marketinške analize prvo se konstruira graf ovisnosti jednih veličina o drugima, na temelju kojeg se odabire odgovarajuća matematička jednadžba, nakon čega će se parametri jednadžbe dobiti rješavanjem sustava normalnih jednadžbe.

Obično se regresijska analiza koristi za proučavanje odnosa između unaprijed određene zavisne varijable (na primjer, tražene količine) i jedne ili više neovisnih varijabli (na primjer, cijena proizvoda, dohodak potrošača) kako bi se utvrdila bliskost odnosa između varijabli i ovisnosti između njih kako bi se predvidjele vrijednosti ovisne varijable u budućnosti.

Prednosti regresijske metode analize uključuju činjenicu da se za izradu modela obično koriste izmjerene varijable, a ne specifična svojstva odnosa koji se proučava. Takve je modele često teško interpretirati, ali su točniji. Međutim, nedostatak regresijske analize je taj što modeli koji su previše jednostavni, kao i modeli s pretjeranom složenošću, mogu dovesti do netočnih rezultata ili pogrešne interpretacije.

Matematičke metode analize marketinga su izračun cjenovnog kompleksa, cijena, proračun oglašavanja, opravdanost i izbor lokacije. Ova metoda također uključuje ocjenu konkurentnosti proizvoda, kao i ABC analizu asortimana za različite modifikacije robe koje zadovoljavaju potrebe različitih segmenata tržišta.

Na primjer, ABC analiza je metoda koja se može koristiti za klasifikaciju resursa poduzeća prema njihovoj važnosti. Metoda se temelji na Paretovu principu koji kaže da 20% svih dobara ili usluga osigurava 80% prometa tvrtke. U odnosu na ABC analizu, Paretovo načelo može izraziti sljedeće značenje: sustavna kontrola i upravljanje 20% pozicija omogućuje kontrolu 80% sustava (sirovine, roba ili usluge poduzeća).

• Kategorija A – 20% najvrjednijih proizvoda u asortimanu, osiguravajući 80% prodaje;
• Kategorija B – 30% asortimana, osiguravajući 15% prodaje;
• Kategorija C – 50% najmanje vrijednog asortimana koji osigurava samo 5% prodaje.

Ova metoda analize često se koristi u logistici za praćenje volumena pošiljki određenog asortimana i učestalosti pristupa određenim artiklima ili za rangiranje kupaca prema volumenu i broju narudžbi.

Prednosti ove metode su njezina jednostavnost, transparentnost i svestranost. Može se i automatizirati. Nedostaci uključuju ograničenja kao što su jednodimenzionalnost korištene metode (mogućnost razmatranja samo 1 varijable ili objekta), podjela pokazatelja samo prema kvantitativnim karakteristikama bez uzimanja u obzir kvalitativnih, što rezultira prosječnim rezultatom u svakoj skupini objekata koji se proučavaju.

DO metode stručnih procjena odnosi se na metode koje se temelje na iskustvu, intuiciji i mašti, a koriste se za kvantitativno mjerenje pojava za koje ne postoje druge metode mjerenja. U ovu skupinu metoda spadaju kao što su teorija katastrofa, metoda kolektivnog generiranja ideja i Delphi metoda.

Potonja metoda sadrži ideju da ako se individualne procjene tržišne situacije različitih stručnjaka ispravno prikupe i sažmu, tada postaje moguće dobiti kolektivno mišljenje koje će imati dovoljnu pouzdanost i valjanost.

Argumenti u korist korištenja ove metode su sljedeći: Delphi metoda vam omogućuje da razvijete neovisnost razmišljanja pojedinaca u jednoj grupi, a također promiče mirno i objektivno proučavanje problema. Međutim, korištenje ove metode može biti komplicirano zbog dugotrajnosti pristupa i rezultirajućih procjena koje mogu biti pretjerano subjektivne.

Matrične metode marketinške analize predstavljaju konstrukciju i analizu višedimenzionalnih matrica za modeliranje situacija i ponašanja tržišnih sudionika. Na primjer, SWOT analiza, McKinsey matrica.

SWOT analiza ima za cilj identificirati i analizirati čimbenike u unutarnjem i vanjskom okruženju poduzeća dijeleći ih u 4 kategorije:

Interni čimbenici na koje tvrtka može utjecati uključuju:

• Snage (snage poduzeća);
• Slabosti (njegove slabosti).

Vanjski čimbenici na koje tvrtka ne može utjecati uključuju:

• Mogućnosti (prilike za tvrtku);
• Prijetnje (prijetnje njoj).

Prednosti ove metode analize su njezina svestranost i primjenjivost na različita područja ekonomije i menadžmenta, kao i fleksibilnost u odabiru analiziranih elemenata prema postavljenim ciljevima analize. Također, SWOT analiza može se koristiti i kao dio operativne analize i u dugoročnom strateškom planiranju. Korištenje metode najčešće ne zahtijeva posebne vještine i znanja niti specijalizirano obrazovanje.

Nedostaci SWOT analize su nedostatak specifičnih aktivnosti koje doprinose postizanju ciljeva, identificirani čimbenici nisu podijeljeni na primarne i sekundarne, a također nije utvrđen odnos između njih. Ova metoda omogućuje vam da vidite statičnu sliku onoga što se događa, ali ne i prognozu razvoja u dinamici; ona zahtijeva korištenje velikog niza podataka za izgradnju cjelovite slike, ali vam ne dopušta da dobijete kvantitativnu procjenu stanje, već samo kvalitativno, što često nije dovoljno.

Hibridne metode marketinške analize– kombiniranje determinističkih i probabilističkih karakteristika u svrhu proučavanja složenih tržišnih procesa.

Za provođenje hibridne marketinške analize koriste se rezultati prognoza dobiveni drugim metodama (primjerice statističkim), a zatim se izračunava integrirana prognoza koja sadrži najpouzdaniju i najpouzdaniju procjenu (na temelju Delphi metode, na primjer).

Tehnike modeliranja rizika su modeli procesa koji se temelje na teoriji vjerojatnosti i odlučivanja i omogućuju konfiguraciju modela tokova proizvoda ili kupaca i tržišnih reakcija. U ovu skupinu spadaju npr. metoda analize PERT (Program Evaluation and Review Technique), metoda Monte Carlo te metoda prilagodbe diskontne stope.

Potonja metoda je prilagodba izvorne temeljne diskontne stope za koju se pretpostavlja da je bez rizika. Prilagodba se vrši dodavanjem potrebne premije rizika i izračunavanjem kriterija povrata investicijskog portfelja (kao što je NPV ili IRR). Nedostaci metode su što ne otkriva određene informacije o stvarnom stupnju rizika, a prema modelu koji se razmatra proporcionalno raste premija rizika, dok je u stvarnosti često obrnuto.

Faze marketinške analize

Marketing analiza se provodi u nekoliko faza:

1. Prikupljanje podataka tijekom marketinškog istraživanja;
2. Generalizacija, grupiranje niza primljenih podataka, izražavanje kroz određeni broj specificiranih parametara;
3. Evaluacija sažetih podataka, obrada i interpretacija dobivenih rezultata za kupca;
4. Ekstrapolacija, koja određuje interval pouzdanosti u kojem se nalaze dobiveni uzorci u odnosu na cjelokupnu populaciju objekata pažnje;
5. Formuliranje zaključaka.

Vrste marketinških analiza i metode primijenjene na njih

Marketinška analiza se obično dijeli u 6 vrsta:

1. Analiza tržišta, koja je strateška analiza i prognoza razvoja tržišta, potražnje na tržištu, modeliranje ponašanja potrošača. Za ovu vrstu analize koriste se sljedeće metode: GE matrica, analiza i predviđanje serija, SWOT analiza.
2. Analiza konkurencije, koja proučava prednosti, nedostatke i konkurentnost tržišne ponude. Od korištenih metoda treba istaknuti Porterovu matricu, faktorsku analizu konkurentnosti i analizu primitaka konkurenata.
3. Analiza poduzeća strateškog tipa otkriva kompleks međuodnosa između poduzeća i vanjskog okruženja. Korištene metode uključuju ABC analizu, ankete i intervjue, segmentaciju tržišta i ciljane publike, kao i različite statističke i matematičke metode.
4. Analiza rezultata marketinške kampanje vrsta je operativne analize koja otkriva reakciju tržišnih sudionika na marketinške aktivnosti tvrtke. Metode analize: anketa, tajni kupac, test u dvorani.
5. Analiza projekta je analiza procesa pojedinog marketinškog događaja ili projekta. Ova vrsta analize uključuje iste metode kao i za analizu rezultata marketinških aktivnosti, ali samo jedan projekt iz cijele marketinške kampanje je predmet analize.

Najčešće se velike trgovačke tvrtke obraćaju analizi prodaje kada žele procijeniti učinkovitost djelovanja osoblja i poboljšati svoju strategiju izgradnje poslovanja. I male maloprodajne organizacije rjeđe koriste analizu, za potrebe izvješćivanja, zaboravljajući da se na temelju dobivenih rezultata može poboljšati rad trgovine.

Reći ćemo vam kako analizirati prodaju i kako povećati maloprodajne količine.

Praćenje prodaje u trgovini - analiza svih pokazatelja i metrika

Analiza prodaje provodi se na temelju podataka koje osoblje dobiva automatizirani sustavi i softver sposoban prikupiti mnogo informacija o svakom posjetitelju trgovine. Ovdje je vrlo važno naučiti koristiti alate za prikupljanje i analizu podataka, kao i evaluirati rezultate i odabrati učinkovite metode za rješavanje svakog identificiranog problema.

Danas su gotovo svi maloprodajni objekti opremljeni dobrim alatima za rad - softverom i tehnologijom koji vam omogućuju izvođenje zaključaka i analizu prodajnog prostora. Na primjer, može automatizirati rad trgovine, a softver će rad osoblja učiniti praktičnijim i bržim.

Bez obzira na softver i tehnologiju kojom je prodavaonica opremljena, voditelj organizacije mora znati prepoznati podatke o prodaji, procijeniti ih i postaviti potrebne zadatke.

Uzmimo primjer različitih vrsta analiza u maloprodaji i odredimo koje zadatke treba poduzeti – u koje vrijeme.

Naziv metode analize	Koje zadatke uključuje metoda?	U kojem roku treba napraviti analizu?
Analiza prometa poduzeća, dobiti, prosječnog iznosa kupnje i broja kupnji, ovisno o danima u tjednu	Definirati: Kako se maloprodaja razvija. Koje su grupe proizvoda atraktivnije ili manje tražene. Kako prilagoditi asortiman. Isplati li se promijeniti strategiju cijena? Na temelju rezultata poduzetih mjera treba procijeniti njihovu učinkovitost.	Mjesečno ili tromjesečno, ovisno o godišnjem dobu.
Analiza čekova, iznosa i količina	Procijenite politiku cijena trgovine. Provjerite raspon. Analizirajte učinkovitost maloprodajnog prostora prodajnog mjesta. Identificirati potencijalne kupce, prosječni račun, broj stavki prosječnog računa, košarice. Odredite kada napraviti "najbolju kupnju". Identificirajte grupe robe koje se kupuju zajedno.	Svaki mjesec.
Analiza strukture prometa i dobiti (ABC analiza)	Identificirajte grupe proizvoda, podskupine i odredite kojim metodama ih treba promovirati. Utvrdite je li potrebno optimizirati asortiman. Procijenite kako se maloprodajni prostor koristi. Izraditi standarde prostora za različite skupine roba.	Tromjesečno.
Analiza elastičnosti trgovačkog prometa	Ovisno o robnim markama, trebali biste odrediti: Trebamo li mijenjati asortiman i izlaganje na pojedinim mjestima? Netraženi brendovi. Ovisno o grupama proizvoda, vrijedi odrediti: Kako pojedini proizvodi utječu na trgovinski promet? Koje su skupine osjetljive na tržišne promjene, potrošačko okruženje, uvođenje tehnologija i opreme itd. Na koje proizvode utječe konkurencija? Na koje skupine utječe sezonalnost? Kako prilagoditi cjenovnu politiku maloprodajnog mjesta.	Tromjesečno ili sezonski.
XYZ analiza	Zahvaljujući njemu, možete procijeniti stabilnost prodaje različitih grupa robe, različite potražnje, cjenovne kategorije, kao i odrediti koje metode promocije treba primijeniti na njih, koliko često ih treba naručiti i nadopuniti zalihe.	Svaki mjesec.
Analiza učinkovitosti korištenja maloprodajnog prostora	Možete identificirati perspektivna i problematična područja trgovine, te također identificirati kako najbolje preraspodijeliti prostor u prodajnom prostoru.	Svaki kvartal.

Ispravna analiza sigurno će dati dobre rezultate. Prilikom provođenja važno je uzeti u obzir osnovne pokazatelje. Preporučljivo je da ih prati svaki vlasnik maloprodajnog mjesta - bez obzira radi li se o mreži ili jednoj trgovini.

Reći ćemo vam na koje metrike treba obratiti pozornost:

1. Promjena prosječnog računa

Prosječni ček je iznos novca koji posjetitelj prodajnog mjesta ostavi za jedan posjet.

Potrebno je pratiti ovaj pokazatelj kako bi se ocijenilo:

• Koliko će biti opterećenje svake kase instalirane u trgovini?
• Kakva je kvaliteta izlaganja robe – završava li osoblje sve na vrijeme?
• Koja je razina rada prodajnih savjetnika i blagajnika?

Nakon analize ovog pokazatelja, stručnjak će moći odrediti portret redovnog kupca i razumjeti kako bolje komunicirati s njim. Na primjer, uvođenjem popusta ili održavanjem akcija.

Bolje je analizirati prosječni ček po danu u tjednu. Dakle, možete saznati koji su dan u tjednu kupci spremni potrošiti više novca na kupnju robe. Upravo ovih dana možete održavati promocije i privući još više posjetitelja u trgovinu.

2. Promjene u broju stavki u čeku

Pomoću ovog pokazatelja uprava trgovine moći će identificirati kupovnu moć svojih kupaca. Naravno, broj artikala ovisit će o visini prosječnog računa io tome koliko novca kupci mogu izdvojiti za kupnju.

Možete dobiti informacije o računima i njihovom sadržaju ili koji ima memoriju koja može pohraniti evidenciju obavljenih kupnji.

Najbolja oprema za blagajne koju možete pronaći. Tvrtka je odgovorna za nabavu visokokvalitetne i pouzdane opreme, a također pruža usluge održavanja.

3. Košarica

Ovaj vam pokazatelj omogućuje da shvatite koje su stvarne preferencije kupaca.

Uspoređujući koliko i koju robu kupac može kupiti, možemo identificirati:

1. Koji se proizvodi kupuju češće ili rjeđe.
2. Kako plasirati proizvode u trgovinu da budu viđeni, da im se obrati pažnja i da ih se češće kupuje.
3. Vrijeme kada je određeni proizvod tražen, a kada nije.

Uprava mora uzeti u obzir ovu metriku kako bi optimizirala matricu asortimana, uvela promocije i popuste na robu koja može donijeti veću zaradu, čime se povećava promet prodajnog mjesta.

4. Popularni proizvodi

Ovaj je pokazatelj izravno povezan s prethodnim.

Identificiranjem popularnih proizvoda koji se traže, možete donijeti dodatni profit tvrtki kroz:

• Pravilna distribucija robe u prodajnom prostoru.
• Formiranje jedinstvenih ponuda od proizvoda koji se međusobno kombiniraju.

Naravno, u trgovini uvijek ima nepreuzete robe koja zauzima prostor na policama.

5. Posjećenost, mjerenje broja posjetitelja i kupaca

Vrlo je važno analizirati protok kupaca u određeno vrijeme, sat.

Na temelju ovih podataka možete:

• Rasporedite rad osoblja ovisno o dobu dana. Na primjer, u koje vrijeme će biti potrebno privući dodatno osoblje da se nosi s opterećenjem i velikim protokom kupaca.
• Odredite vrijeme kada je manje posjetitelja, a možete usmjeriti energiju zaposlenika na obavljanje zaista važnih zadataka.

Informacije o pohađanju pomoći će uštedjeti novac na plaćanju stručnjaka, kao i na računima za komunalne usluge.

Na primjer, nema smisla otvarati trgovinu u 8 sati ujutro kada se glavni protok posjetitelja osjeti u 6-8 sati navečer. Zaposlenici koji će raditi u jutarnjim smjenama mogu jednostavno sjediti besposleni, dok oni koji rade navečer možda, naprotiv, neće imati vremena za obavljanje osnovnih zadataka. U tu svrhu treba pravilno rasporediti rad osoblja i trgovine u cjelini.

Postoje posebni brojači posjećenosti. Instaliraju se u maloprodajnim objektima kako bi se odredio broj posjetitelja.

Profitabilnost možete sami izračunati za ovo:

1. Odredite kolika je početna dobit maloprodajnog mjesta.
2. Analizirajte izvedbu trgovine.
3. Usporedite nove pokazatelje sa starim.

Formula za izračunavanje profitabilnosti je:

Ako pokazatelji ispodu početnoj fazi- to ne znači da postoje nedostaci u radu osoblja.

I ovdje podcijenjene prodajne brojke za punkt koji radi već nekoliko godina, može odražavati neučinkovitost radnika.

Profitabilnost se može povećati utvrđivanjem uzroka i ispravljanjem nedostataka.

20.02.2013 21105

Formiranje asortimana zadatak je koji mora uzeti u obzir nekoliko važnih čimbenika. Među njima je faktor profitabilnosti pojedine grupe proizvoda, kao i pokazatelj koliko često...

Povezani materijali

Kako postaviti cijene koje će vam omogućiti zaradu Neki gospodarstvenici još uvijek brkaju pojam marže s pojmom trgovačke marže i određuju cijene za svoju robu, vodeći se isključivo primjerom konkurenata. Nije ni čudo što su bankrotirali! Maxim Gorshkov, analitičar tvrtke Academy of Retail Technologies, daje nekoliko savjeta i formula pomoću kojih možete postaviti ne samo nerazorne, već i profitabilne cijene. Poslovna savjetnica Anna Bocharova zna koji su govorni moduli učinkoviti u komunikaciji s potencijalnim i trenutnim klijentima salona obuće, a koji nisu. "Kako plaćate svoje konzultante, od osobne prodaje ili od opće prodaje?" - ovo je jedno od najpopularnijih pitanja koje izaziva mnogo nesuglasica i ogovaranja na internetskim forumima vlasnika maloprodajnih tvrtki. Doista, kako pravilno formirati zaradu prodavača? Što je s bonusima, gdje dobiti plan prodaje, trebaju li zaposlenici smjeti kupovati robu u diskontu? Shoes Report je u potrazi za istinom kontaktirao desetak trgovaca cipelama, ali niti jedna tvrtka nije htjela otkriti svoj sustav motivacije - proces njegovog razvoja bio je pretežak i individualan. Potom smo pitali četiri poslovna konzultanta i konačno se uvjerili da je tema motiviranja prodavača vrlo složena jer ni naši stručnjaci nisu mogli doći do konsenzusa. Kako otpustiti zaposlenika bez suza, skandala i suđenja Prije ili kasnije, svaki se menadžer suočava s potrebom rastanka sa zaposlenikom. Ispravan i pravovremen postupak otpuštanja uštedjet će tvrtki novac, a samom šefu - živce i vrijeme. Ali zašto ponekad, znajući da je prekid veze neizbježan, odluku odgađamo mjesecima? U sovjetsko doba kupci su stajali u redu četiri sata kako bi kupili cipele iz Čehoslovačke, prodane pod markom Cebo, i nisu požalili, jer su se češke cipele smatrale kvalitetnim, udobnim i modernim. Dizajner cipela Juraj Šuska podijelio je s časopisom Shoes Report foto arhivu svoje kolekcije koja sadrži najzanimljivije modele Cebo od 1940-ih do 1980-ih. Prodaja robe putem interneta postaje sve popularnija i traženija, no istovremeno se javljaju poteškoće oko pitanja zakonske regulative trgovine putem interneta, rada s dostavama i povratima te vođenja blagajne. Ivan Kurguzov, izvršni direktor Oborot.ru, govorio je o tome kako izbjeći moguće pogreške i kako legalno obavljati trgovinu putem interneta. Predstavljamo četiri ključna trenda u ženskoj obući za buduću sezonu jesen-zima (jesen-zima 2016./17.) koje opisuje Galina Kravčenko, vodeća stručnjakinja za asortiman i prognozu trendova u Fashion Consulting Group, voditeljica predstavništva FCG - FASHIONSNOOPS.COM Prije nego počnete rješavati određene probleme, morate saznati koliko točno svi menadžeri vaše tvrtke razumiju osnovnu maloprodajnu terminologiju.

Svaka uspješna tvrtka trebala bi se baviti analizom prodaje. Ova aktivnost omogućuje vam da saznate koliko je proizvoda prodano u određenom vremenskom razdoblju, koja je dinamika tijekom vremena, a također procjenjuje koji čimbenici utječu na uspješnost poduzeća.

Proces provode iskusni ekonomisti koji koriste različite tablice, grafikone i formule za izračun vrijednosti.

Učinkovitost poduzeća određena je samo rezultatima rada u određenom razdoblju. Da biste to učinili, procjenjuje se broj robe koju je organizacija prodala.

Važno! Dobit ovisi o količini prodanih proizvoda, pa je predmet pažljivog proučavanja.

Ako se smanjuje ili povećava, tada je moguće procijeniti kakvi su trendovi razvoja tržišta, s kojim nedostacima se organizacija mora suočiti, kao i kako se rješavaju problemi u tvrtki.

Kako bi se spriječilo da količine padnu na minimalnu vrijednost, redovito se analiziraju kako bi se utvrdili čimbenici koji utječu na njihov pad. Nakon što su eliminirani, značajno povećanje profita je zajamčeno.

Metode i tehnike analize prodaje raspravljaju se u ovom videu:

Proces rješava mnoge probleme:

• brzo se utvrđuju različiti nedostaci;
• menadžmentu se pružaju informacije, zahvaljujući kojima se donosi najprikladnija upravljačka odluka, koja može biti ne samo taktička, već i strateška;
• utvrđuje se koji su proizvodi isplativi, a koji donose gubitke;
• ocjenjuje se učinak različitih odjela;
• po potrebi se mijenja prodajna politika organizacije;
• Informacije dobivene iz procesa omogućuju učinkovitu podjelu tržišta u zasebne segmente.

Praćenje prodaje smatra se važnom aktivnošću svakog poduzeća. To je zbog stalnog razvoja tržišta, pojave novih proizvoda i istiskivanja starih proizvoda.

Analizu treba provoditi što je češće moguće, pa bi se menadžment poduzeća trebao baviti ovim procesom barem jednom mjesečno.

Vrste analiza

Za postizanje željenih rezultata koriste se različite tehnike. To uključuje:

• Proučavanje dinamike obima prodaje. Otkriva koliko se pokazatelj promijenio u odnosu na prethodna razdoblja. To vam omogućuje brzo prepoznavanje svih promjena i problema.
• Strukturna studija. Zahvaljujući rezultatima postupka utvrđuje se koji su proizvodi u asortimanu traženi, a koje je potrebno isključiti jer negativno utječu na rezultate poslovanja.
• Referentna procjena. Uključuje usporedbu planiranih pokazatelja sa stvarnim vrijednostima. To vam omogućuje brzo donošenje korektivnih odluka, pa se mijenjaju i planovi tvrtke i pravila njezina rada.
• Faktorska analiza. Njegov glavni cilj je utvrditi čimbenike koji izravno utječu na dohodak. Ti čimbenici mogu biti unutarnji ili vanjski.

Za korištenje svake od gore navedenih vrsta ocjenjivanja koriste se različiti alati.

Dijagram ukupnog obima prodaje.

Faze događaja

Postupak provode iskusni interni ekonomisti koji imaju uvid u internu dokumentaciju i financijska izvješća tvrtke. Da biste dobili pouzdane rezultate, morate slijediti točan redoslijed radnji.

Stoga se za provođenje studije provode sljedeći koraci:

• Prikupljanje informacija. U tu svrhu koriste se rezultati proučavanja tržišta i unutarnje situacije u organizaciji. Postupak je jedan od alata marketinškog istraživanja.
• Izračunavaju se pokazatelji koji se koriste za izračun učinkovitosti izvedbe. Potrebno je imati podatke o visini troškova, komercijalnim i administrativnim troškovima, maržama i drugim vrijednostima. Oni se lako mogu pronaći u računu dobiti i gubitka.
• Proučavaju se sve prikupljene informacije, čime se može utvrditi koji čimbenici utječu na broj prodanih proizvoda, s kojim problemima tvrtka ima, koje elemente asortimana treba eliminirati, kao i kako poboljšati značajne vrijednosti.
• Utvrđuju se čimbenici utjecaja koji mogu biti ne samo vanjski, već i unutarnji.

Osnovne metode istraživanja

Za provođenje istraživanja koriste se različite metode. Svi oni imaju svoje nijanse i pravila korištenja. Da biste ih koristili, važno je znati što je KPI, predstavljen pokazateljem uspješnosti.

1. Metodologija proučavanja dinamike obima prodaje

Pomoću ove metode moguće je razumjeti koji su trendovi razvoja organizacije. Istraživanje može biti sveobuhvatno u cijeloj tvrtki ili se fokusirati samo na pojedinačne linije proizvoda. Proučavajući dinamiku, možete razumjeti jesu li vrijednosti porasle ili smanjene, a možda čak i stagniraju.

Ova metoda uspoređuje trenutne podatke s brojkama iz prethodnog razdoblja. Učinkovito koristite sljedeće tehnike:

• Proučavanje promjena dobiti. Da bi se to postiglo, procjenjuje se koliko se prihod promijenio u tekućoj godini u usporedbi s prethodnim razdobljem. Količine se mogu povećati uz istodobno smanjenje prihoda ako cijene proizvoda padnu.
• Studija ujednačenosti prodaje. Svaka tvrtka ima sezonske proizvode, pa je u određeno vrijeme, za povećanje broja prodanih proizvoda, potrebno koristiti sve vrste metoda unapređenja prodaje. Sezonalnost se utvrđuje upravo analizom ujednačenosti prodaje različitih artikala asortimana. U tu svrhu izrađuje se odgovarajući raspored za nekoliko sezona. Moguće je napraviti takav raspored za cijelu godinu, ali je važno uzeti u obzir utjecaj popusta, promjene troškova i druge čimbenike. Zahvaljujući takvim grafikonima, možete vidjeti sva razdoblja rasta i pada volumena.

Identificirajući različite fluktuacije pri proučavanju dinamike, možete razumjeti koji nedostaci postoje u radu poduzeća.

1. Metode proračuna konstrukcija

Uključuju proučavanje pojedinačnih linija proizvoda u odnosu na druge proizvode. Na temelju dobivenih informacija donose se odluke o provođenju sljedećih radnji:

• razvoj proizvoda zbog njegove visoke učinkovitosti;
• likvidacija proizvoda jer ne donosi potrebnu dobit;
• rastezanje ili proširenje raspona.

U okviru ove tehnike najčešće se koristi ABC analiza. Objašnjava koliko je pojedina stavka učinkovita u cjelokupnom asortimanu. Da bi se to postiglo, utvrđuje se koliko profita tvrtka dobiva od prodaje određenog proizvoda.

Nakon ovog procesa moguće je identificirati koji proizvodi donose najveći profit, koji se ne smatraju previše vrijednima za poduzeće, a koji su potpuno opterećenje za poduzeće, te ih stoga treba hitno ukloniti iz asortimana.

ABC analiza omogućuje vam procjenu vrijednosti proizvoda ne samo u skladu s dobiti ostvarenom njegovom prodajom, već i njegovim udjelom u postojećem portfelju proizvoda. Prilikom korištenja provode se sljedeći koraci:

• identificiran je predmet proučavanja, predstavljen određenim proizvodom, dobavljačem, kupcem ili drugim predmetom;
• KPI se izračunava, što će omogućiti prepoznavanje vrijednosti ​​potrebnih za ocjenu, a prihod se ne koristi uvijek, budući da se može koristiti udio grupe proizvoda u ukupnom portfelju, profitabilnost ili druge vrijednosti;
• prikupljaju se podaci o svim odabranima, nakon čega se utvrđuje udio proizvoda koji se ocjenjuje i izračunava pokazatelj na obračunskoj osnovi;
• objekti su rangirani;
• grupa se popunjava;
• zaključci se donose na temelju obavljenog rada.

Saznajte što su pokazatelji ROI-a i po čemu se razlikuju od KPI-ja.

Iznos prodaje proizvoda.

Ako se pokaže da neki elementi nisu isplativi, onda ih se mora riješiti. Ali često takve radnje dovode do gubitka velikog broja kupaca koji su uključeni u ciljni segment.

Drugi način korištenja strukturnog istraživanja je određivanje točke rentabilnosti. Predstavlja ga minimalna količina robe koju tvrtka mora prodati po određenoj cijeni po jedinici kako bi pokrila troškove proizvodnje tog artikla.

Korištenje prijelomne točke obvezno je ako se novi proizvodi lansiraju na tržište. Da biste ga izgradili, morate imati informacije o trošku proizvoda, broju prodanih jedinica u određenom razdoblju, kao i troškovima i troškovima.

1. Analiza troškova i koristi

Mora se provesti za svu proizvedenu robu tvrtke kako bi se identificirale stavke asortimana koje ne donose profit tvrtki.

Ako se identificirani pokazatelj usporedi s profitabilnošću proizvoda koje proizvode konkurenti, tada se mogu utvrditi sve prednosti i slabosti asortimana.

1. Referentna procjena

Sastoji se od usporedbe stvarnih vrijednosti s planiranim pokazateljima. Ako se utvrde ozbiljna odstupanja, to je osnova za provođenje faktorske analize kako bi se utvrdili razlozi takvih razlika.

Zahvaljujući kontrolnim istraživanjima moguće je brzo reagirati na različite čimbenike i promjene, pa se aktivnosti poduzeća prilagođavaju poboljšanju stvarnih performansi. Što je i čemu je namijenjen pročitajte na poveznici.

Pojam i svrha faktorske analize

Ova vrsta istraživanja smatra se najvažnijom za svako poduzeće. Njegova glavna svrha je utvrditi sve čimbenike koji na različite načine utječu na dobit. Mogu biti povoljni ili negativni.

Ovakvim istraživanjem moguće je utvrditi promjene u obujmu prodaje ili cijena proizvoda. U tu svrhu uzimaju se u obzir stvarni i planirani pokazatelji.

Na primjer, često se koristi formula: promjena obujma prodaje = (stvarni pokazatelj - planirana vrijednost) * planirani jedinični trošak. Pomoću ove formule možete saznati kako se dobit od rada tvrtke promijenila kada se obujam prodaje određenog proizvoda smanji ili poveća.

Pri proučavanju uspješnosti uzimaju se u obzir mnogi različiti pokazatelji koji utječu na prihod. Metodologijom se identificiraju alati i metode pomoću kojih se može učinkovito utjecati na povećanje dobiti.

Sljedeći pokazatelji najčešće utječu na dobit:

• obujam prodanih proizvoda, predstavljen prihodima;
• trošak ovisno o cijenama dobavljača i konkurenciji;
• trošak artikala asortimana.

Ako menadžer zna koji čimbenici izravno utječu na rezultate rada, tada će ih moći prilagoditi na različite načine kako bi poboljšao svoju učinkovitost. Stoga se strategija razvoja brzo mijenja.

Za analizu obima prodaje preporučljivo je koristiti Excel. To je zbog činjenice da postupak uključuje brojne matematičke izračune i korištenje ogromnog broja pokazatelja. Stoga se za pojednostavljenje procesa koristi standardni program Excel.

Uz njegovu pomoć možete brzo pronaći potrebne informacije, automatski izvršiti izračune i pojednostaviti procjenu rezultata. Program ima mogućnost izrade grafikona ili dijagrama.

Stoga se analiza prodaje smatra važnim procesom za svaku organizaciju. Postupak moraju provoditi iskusni ekonomisti, uzimajući u obzir brojne zahtjeve i koristeći formule, tehnike i alate. naučit ćete što je marketinška analiza i kako se provodi.

Redovitom procjenom možete identificirati snage i slabosti tvrtke, čimbenike koji utječu na učinkovitost te dobiti i druge informacije.

Proces se mora provoditi redovito kako bi se promjene pratile na vrijeme. Ako menadžment ne obrati pozornost na ovaj postupak, tada postoji velika vjerojatnost bankrota zbog nedostatka odgovora na tržišne promjene.

Ovdje možete naučiti kako napraviti analizu prodaje u Excelu: