Telefon suhbatlarining navbatdagi muhim jihati - mijozga qo'ng'iroqning maqsadi to'g'risida aniq va aniq ma'lumot berish va uni tezda hamkorlikka qiziqtirish.

Afsuski, taqdimotdan so'ng sotuvchilar hacked va ashula aytadilar: "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ..." va keyin mahsulot yoki xizmatning zerikarli ro'yxati.

Albatta, mijozning birinchi istagi rad etish va tezda osib qo'yishdir. Bu tushunarli. Undan biron narsani xohlasak, hech birimiz buni yoqtirmaymiz. Bundan tashqari, agar bu istak mening ko'zlarimda hech qachon ko'rmagan begonadan bo'lsa. Va bundan ham ko'proq, agar siz ushbu istakni qondirish uchun qiyin ish bilan topilgan pulning n-miqdorini to'lashingiz kerak bo'lsa. Maktab fizikasi kursini eslaysizmi?

Harakat kuchi reaktsiya kuchiga teng. © Nyutonning uchinchi qonuni

Shunday qilib, bu erda. Mijozni qanchalik ko'p ishontirsangiz, u sizning taklifingiz aslida u uchun nihoyatda foydali bo'lsa ham, xarajatlarni kamaytirishi va / yoki daromadni yuz qirq sakkiz foizga ko'paytirishi mumkin bo'lsa ham, u unga qarshi chiqadi.

Qanday bo'lish kerak?

Aytishlaricha, siz hech qachon birinchi taassurot qoldirish uchun ikkinchi imkoniyatga ega emassiz. Shuning uchun suhbatdoshingizni sizning birinchi iborangiz bilan qiziqtirish juda muhim, shunda u sizni tinglashni, batafsil tijorat taklifingizni ko'rib chiqishni yoki uchrashishni xohlaydi (qo'ng'iroq qilayotgan maqsadingizga qarab).

Mijozning e'tiborini va qiziqishini qozonish uchun siz bir nechta oddiy narsalarni eslab qolishingiz kerak:

Birinchidan, ushbu "axlat" iborasini "Sizga taklif qilmoqchimiz ..." iborasini olib tashlang. Bu "sevikli" va savdo bo'yicha maslahatchilarning zerikarli savoliga o'xshash: "Sizga nima deyishim kerak?". Javob darhol o'zini taklif qiladi: "Menga hech narsa kerak emas." Oxir oqibat, bunday "jabhada" eslatma suhbatdoshingizni "devorga" qo'yadi va u hali tayyor bo'lmagan paytda "bu erda va hozir" qaror qabul qilishga majbur qiladi.

"Biz hamkorlik qilish imkoniyatini bilib olishni istardik ..." degan so'z ancha yumshoq va samaraliroq bo'lib chiqadi. Tan olish kerakki, imkoniyatlar haqida gaplashish sizni hech narsaga majbur qilmaydi, shuning uchun u kamroq kuchlanishni keltirib chiqaradi.

Misol uchun:

- Bilamizki, sizning dorixonangiz shifoxona yaqinida joylashgan. Va biz shunchaki shunga o'xshash joylarda talab qilinadigan tovarlarni sotamiz, masalan, patsifikatorlar, idishlar, bolalar kukunlari va boshqalar. Biz hozircha siz bilan ishlamaymiz, shuning uchun biz bilan hamkorlik siz uchun qanchalik qiziqarli bo'lishiga aniqlik kiritishga qaror qildik.

Ikkinchidan, mijozga hech narsa demang - Hech narsa yo'q! - sizning tovarlaringiz yoki xizmatlaringizning xususiyatlari to'g'risida. Aksariyat odamlar shunchaki ular uchun yangi bo'lgan juda ko'p tafsilotlarni darhol anglay olmaydilar. Shuni yodda tutingki, siz o'zingizning mahsulotingiz / xizmatingiz bilan har kuni ishlaydigan sizning mijozingiz emas. Sizga tanish va ravshan narsa mijoz uchun tushunarsiz va zerikarli bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, suhbatdoshingiz unga tushgan ma'lumot oqimini tushunishga harakat qilishdan ko'ra, rad etishni osonlashtiradi (keraksiz!).

Buning o'rniga darhol tayyorlaning - taqdimotdan keyingi birinchi jumlada - siz bilan ishlashning asosiy foydasini nomlang.

Donishmand aytadiki, dunyoda bitta qoida bor: bizning omadimiz bog'liq bo'lgan kichkina savol. Bu savol qanchalik tez-tez berilsa, biz shunchalik kuchli bo'lamiz. Bu savol nima ekanligini tushunyapsizmi, janob Green? Bu menga nima beradi? © "Revolver" filmidan

Mumkin bo'lgan mijozning asosiy "bosh og'rig'ini" agar u sizning mahsulotingizni sotib olsa yoki sizning xizmatlaringizdan foydalansa, nima yo'qotishingiz mumkinligi haqida o'ylang Agar u hamkorlik qilishga rozi bo'lsa, undan nimaga foyda keltirishi mumkin? Savdo hajmini oshirish, pulni tejash, xodimlarning ish haqini kamaytirish, xavflarni kamaytirish, biznesingizni kengaytirish, asbob-uskunadagi nosozliklarni bartaraf etish, samaradorlikni oshirish, narsalarni tartibga solish, xarajatlarni kamaytirish?

Bir million chorak dyuymli matkaplar odamlarga chorak dyuymli matkaplar kerakligi uchun emas, balki chorak dyuymli teshiklar kerakligi uchun sotildi. © T. Levitt

Vaziyatga super-duper mahsuloti / xizmati bo'lgan sotuvchi emas, balki sizning mijozingiz nigohi bilan qarang. Oxirida nima oladi?

Bundan tashqari, bu erda, boshqa hech qaerda bo'lgani kabi, tortishuvlar soni emas, balki ularning sifati juda muhimdir. Mijozlar vaqtini va fikrlashingizni tejang! Gapni gapiring va faqat asosiy narsa haqida. Yodingizda bo'lsin, siz boshqa odamni hayratda qoldirishingiz va ilib qo'yishingiz uchun atigi 30 soniya bor. Ulardan samarali foydalaning!

Masalan, birinchi marta mening istiqbollarim bilan telefon orqali gaplashganimda, men ularga savdo kuchlarini ishlab chiqish yoki savdo bo'yicha trening o'tkazishim mumkinligini aytmayman. Ammo men har doim birinchi iborada aytamanki, ularga sotishni ko'paytirishga yordam beraman. Deyarli barcha firmalar buni xohlashadi. Va bu aytilgan foyda, mijoz meni tinglashni davom ettirishi, aniq savollarni berishni boshlashi va oxir-oqibat shaxsiy uchrashuvga rozi bo'lishi uchun etarli.

Aytgancha, agar qo'ng'iroqning maqsadi uchrashuvni tayinlash bo'lsa, telefon orqali o'zingizning taklifingiz mohiyatini barcha tafsilotlar bilan oshkor qilmaslikka harakat qiling, shov-shuvni saqlang ("tishlangan konfet" ning ta'sirini eslang). Axir, agar siz telefon orqali hamma narsani aytsangiz, mijoz sizni kutib olishdan manfaatdor bo'lmaydi.

Yoki yana bir misol. Bir necha yil oldin, bir hamkasbimiz va men xizmatlarni sotish uchun tashqi aloqa markazini ishlab chiqdik. Ushbu stsenariyda quyidagicha ibora bor edi:

- Biz sizga mijozlaringiz bilan kunlik aloqalar sonini bir necha bor ko'paytirishga yordam berishimiz mumkin, bu sizning kompaniyangiz xodimlarini "shishirmasdan".

Bundan tashqari, sizning kompaniyangiz bilan hamkorlikda "mazali muomala" sifatida siz mijozga bozor haqida har qanday eksklyuziv ma'lumotlarni taqdim etishni yoki biznes sheriklaringizdan imtiyozlarni olish imkoniyatini taklif qilishingiz mumkin.

- Biz ushbu bozorda ma'lum bir ta'sirga egamiz va biz bilan hamkorlik sizga qo'shimcha daromad olishga yordam beradi. Masalan, bizning kompaniyamizga ma'lum imtiyozlar beradigan malakali etkazib beruvchilarimiz bor va agar biz sizni sherik sifatida tavsiflasak, siz ham ushbu imtiyozlardan bahramand bo'lasiz.

Shu payt men hikoyani to'xtataman va sizni xayolot uchun joy qoldiraman :-). Quyidagi maqolalarda mavzuning davomini o'qing.

Ushbu vositadan foydalanishning birinchi oyida kompaniyangizda chiquvchi qo'ng'iroqlar samaradorligini sezilarli darajada oshirishingiz va sotib olishingiz mumkin.

"Ko'rinmas" narsani, nomoddiy narsani sotish oddiy mahsulotga qaraganda ancha qiyin - masalan, kiyim-kechak yoki qurilish materiallari. Servis marketingi alohida yo'nalishda ajratilib, unga alohida rol berilgani tasodif emas. Bugun biz nomoddiy ishlab chiqarish sohasining xususiyatlari va xizmatlarni qanday sotish haqida gaplashamiz.

Xizmat nima

Xizmat deganda, ularni ta'minlash jarayonida ishlab chiqarilgan va aksariyat hollarda nomoddiy bo'lgan har qanday faoliyat, foyda yoki foyda tushuniladi, ya'ni xaridor hech qanday moddiy qadriyatlarga ega bo'lmaydi. Shunga qaramay, ba'zi xizmatlar to'g'ridan-to'g'ri moddiy shaklda tovarlar bilan bog'langan. Shunday qilib, samolyot chiptasini sotib olayotganda, biz aniq xizmatni sotib olamiz - A nuqtadan B nuqtasiga o'tish.

Sotish xususiyatlari

Istisnosiz, barcha xizmatlar umumiy xususiyatlarga ega, ular xizmatlarni qanday sotish to'g'risida gaplashganda e'tiborga olinishi kerak.

Aniqlik

Eng mantiqiy nuqta. Xizmatlar nomoddiy, ya'ni ularga tegib, ko'rish va ta'mni olish mumkin emas. Sartaroshga kelsak, biz oldindan yangi sochlarni "sinash" mumkin emas. Bu etkazib beruvchi nuqtai nazaridan nimani anglatadi? Savdo hajmini oshirish uchun siz xizmatni yanada aniqroq qilishingiz, mijoz oladigan asosiy imtiyozlarni ta'kidlashingiz kerak. Masalan, sartarosh uchun bu uning mahoratini tasdiqlovchi eng yaxshi ishlarning fotosuratlari portfeli bo'lishi mumkin.

Manbadan ajralmaslik

Yana bir xususiyat shundaki, xizmat doimo odam yoki asbob-uskunalar bilan chambarchas bog'liq. Shunday qilib, kontsertga chipta sotib olayotganda, biz sevimli musiqachilarimizni ko'rishni kutamiz. Agar biron sababga ko'ra guruh a'zolaridan birini almashtirish kerak bo'lsa, xizmat endi bir xil bo'lmaydi. Bu xizmatlarni taqdim etish jarayonini to'g'ri tashkil etish zarurligini to'g'ridan-to'g'ri anglatadi: bir vaqtning o'zida ko'plab mijozlar bilan ishlashni o'rganish yoki xizmat ko'rsatish jarayonini tezlashtirish.

Sifatning o'zgaruvchanligi

Qanday qilib xizmatlarni to'g'ri sotish haqida gap ketganda, xizmatlarning sifati joy, etkazib berish vaqti va yuzlab boshqa omillarga qarab doimiy ravishda o'zgarib turishini yodda tutish kerak. Xuddi shu ofitsiant bir kun sizga mukammal darajada xizmat qilishi mumkin, va ertasi kuni idish-tovoqni tashlang yoki qo'pol bo'ling (masalan, sog'lig'ingiz yomon). Nima degani bu? Xizmat ko'rsatish sohasida biznesni boshlashda har doim chinakam mutaxassislarni jalb qilish va tayyorlash uchun etarli mablag 'ajratish kerak. Bundan tashqari, har qanday shikoyatlarni tezda ko'rib chiqish va xodimlarning ish faoliyatini yaxshilash uchun mijozlarning fikr-mulohazalarini o'rnatish kerak.

Saqlashning mumkin emasligi

Nima uchun biznes egasi uchun bu muhim? Gap shundaki, xizmat ko'rsatish sohasining deyarli barcha sohalarida talab o'zgaradi: dengiz bo'yidagi kurortlarga sayohatlar asosan yozda, shahar atrofidagi taksilar esa - ish kunining o'rtasida amalga oshiriladi. Bunday holda xizmatlarni qanday sotish kerak? Talabni barqarorlashtirishga va rejalashtirish xarajatlarini yaxshilashga yordam beradigan bir nechta marketing strategiyalari mavjud:

1. Narxlarning vaqt farqlanishi. Talabning bir qismini tepalik davridan tinch davrga o'tkazish uchun ko'plab kompaniyalar chegirmalardan foydalanadilar - masalan, kinoteatrlar chiptalarni kechki sessiyalar uchun arzon narxlarda sotadilar.
2. Ish vaqtining yuqori cho'qqilarida kutayotganlar uchun alternativa yaratish. Yaxshi variant - restoranda kutayotganlar uchun alohida kokteyl bar.
3. Oldindan buyurtma tizimini amalga oshirish.

Boshqa variantlar ham qo'llaniladi, ba'zi kompaniyalar, talab yuqori bo'lgan davrlarda vaqtincha yoki yarim kunlik ishchilarni jalb qilishadi.

Xizmat marketingi: umumiy sxema

Xizmatlarni qanday qilib samarali sotish kerakligini birma-bir ta'riflash juda qiyin, chunki barchasi ma'lum bir kompaniyaning xususiyatlariga va u ishlaydigan joyga bog'liq. Moskvaning turar-joy massivida katta aviakompaniya va kichik sartarosh uchun universal retseptni taklif qilish mumkin emas. Biroq, barcha xizmat ko'rsatish korxonalariga xos bo'lgan ma'lum bir algoritm mavjud.

1-qadam: bozorni o'rganish

Birinchi qadam - siz o'zingiz ishlashni rejalashtirgan bozorni har tomonlama o'rganish. Tahlil ikki yo'nalishda olib boriladi:

• raqobatchilar;
• potentsial mijozlar.

Raqobatchilar haqida ma'lumot to'plash, ular nimani taklif qilishlarini, xaridorlarni qanday "qo'lga olishlarini", ular bilan qanday munosabatda bo'lishlarini va qanday narxlarni belgilashlarini tushunish uchun amalga oshiriladi. Bozorning asosiy ishtirokchilari kim ekanligi va siz bilan bir xil maqsadli auditoriya bilan bir hududda ishlayotganligini bilish juda muhimdir. Bu kompaniyaning marketing strategiyasiga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Tahlil qilish uchun kabinet va dala usullari qo'llaniladi. Mahkamadagi ma'lumotlarning manbalari sanoat jurnallari va ma'lumotnomalar, ma'lumotlar bazalari va e'lon qilingan reytinglarni o'z ichiga oladi.

Biroq, ko'pincha ma'lum bir hududda kerakli ma'lumotni olishning iloji yo'q, chunki nashrlarning aksariyati milliy yoki mintaqaviy darajada ishlaydi. Keyin to'g'ridan-to'g'ri dala tadqiqotlariga o'ting:

• potentsial mijoz niqobi ostida raqobatchilarni chaqirish;
• tijorat takliflarini, reklama mahsulotlarini so'rash va o'rganish;
• reklama faoliyatini tahlil qilish.

Bundan tashqari, boshqa kompaniyalar mijozlari haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishingiz kerak. Asosiy vositalar - anketalar, anketalar (Internetda va ko'chalarda), suhbatlar. Noyob taklifni ishlab chiqish uchun, hozirgi paytda ular bilan bog'lanayotgan kompaniyalarga nima yoqishini / yoqmasligini aniqlash muhimdir.

2-qadam: narx siyosatini va qo'shimcha xizmatlarni ishlab chiqish

Avvalo, sotilgan xizmatlarning narxini to'g'ri hisoblashingiz kerak. Ushbu ko'rsatkichni bilib, siz nolga erishish uchun qancha mijozlarni jalb qilishingiz kerakligi va daromad olish uchun qanday belgilash kerakligini bilib olasiz. Buni qanday qilish kerak?

Xizmatning qiymati pudratchiga uni taqdim etish paytida qilgan barcha xarajatlar miqdorini o'z ichiga oladi. Bunday holda, xarajatlar ikkita katta guruhga bo'linadi:

1. Doimiy... Bularga binolarni ijaraga olish, kommunal xizmatlar uchun to'lovlar, ma'muriy xarajatlar, jihozlarning (kompyuterlar, orgtexnika) eskirishi kiradi.
2. O'zgaruvchilar... Xodimlarning ish haqi, materiallar sotib olish va boshqalar.

Asosan, xarajatlarni hisoblashda, ular ma'lum bir xizmatni taqdim etish uchun zarur bo'lgan vaqtdan boshlanadi (masalan, dasturchi buyurtmani bajarishga qancha soat sarflagan).

Biznes g'oyasi 3 savolga javob berganda og'irlik qiladi. Nimani sotish kerak, qanday taklif qilish kerak va kim iste'molchi bo'ladi. Xizmatlar bozori moddiy tovarlar savdosidan farq qiladi. Ijrochi natijani taklif qiladi. Muammodan xalos bo'lishning uzoq davom etadigan jarayoni. Mijozlarga xizmatlarni qanday qilib to'g'ri sotishni ko'rib chiqamiz. Haqiqiy dunyoda va Internetda mahsulotni qadoqlash variantlari. Maqolani oxirigacha o'qing, bu foydali.

Tovarlar va xizmatlar o'rtasidagi sezilarli farqlar

An'anaviy ravishda tovarlar 2 turga bo'linadi: oziq-ovqat va nooziq-ovqat. Birinchisi mijozning mavjudligi uchun muhim bo'lgan ehtiyojlarini qondirishga xizmat qiladi. Ochlik va chanqoqni qondirish. Oziq-ovqat bo'lmagan mahsulotlar kundalik muammolarni hal qilishda yordam beradi, hayotni yanada qulay qiladi va xavf-xatarlardan himoya qiladi. Tovarlarning muhim xususiyati ularning xizmatlar bilan o'zaro bog'liqligidir.

• ishlab chiqarish;
• tiklash;
• o'qitish;
• xizmat.

Birinchi va ikkinchisi moddiy ishlab chiqarish bilan chambarchas bog'liq. Ikkinchisi ma'lumot tarqatish va mijozlar uchun qulay muhit yaratishga asoslangan. Mahsulot va xizmat o'rtasidagi muhim farq uning maqsadga yo'naltirilganligidir. Birinchisi muammoni darhol hal qiladi, ikkinchisi kelajakda muammodan xalos bo'lishni va'da qiladi.

Jismoniy mahsulotlar bilan bir qatorda xizmatlar mijozlar uchun tashvish manbai hisoblanadi. Xaridor natijalarga va sarf qilingan xarajatlarning mutanosib ravishda qaytarilishiga 100% amin emas. Ijrochi va'dasini sotadi. Bitim yopilish bosqichida sotiladigan shaklga to'ldirilishi kerak bo'lgan havo.

Xizmat buyurtmasini joylashtirishda mijoz nimaga qaraydi?

• Narxi. Moddiy olamda qiymatini o'lchash va taqqoslash mumkin bo'lgan omil.
• Natija. Endi mijozni xavotirga soladigan yoki kelajakda qulay hayotga tahdid soladigan narsadan xalos bo'lish.
• Kafolat. Kamchiliklarni tuzatish yoki loyihani kutilgan darajaga etkazish haqida va'da.

Xaridorning psixologiyasi taklifni shartli ravishda aniq shaklda paketlashni talab qiladi. Xizmat ko'rsatish uchun vizualizatsiya va materialga o'xshashligi etarli:

• "ism" ni tanlang;
• tanlovni ta'minlash;
• taklifni foydali qilish;
• har bir qadamning muhimligini asoslang.

Nomoddiy konvertatsiya qilish usuli tashkilotning raqobatdosh mavqeini mustahkamlashga yordam beradi. Shunga o'xshashlari bilan bir qatorda yanada jozibali ko'rinadigan noyob sotish taklifini shakllantirish. Xizmatlarni tovar sifatida sotish mumkinmi yoki yo'qligini batafsilroq ko'rib chiqing.

To'g'ri "ism" ni tanlang

Nomoddiy mahsulotni moddiylashtirishning birinchi qoidasi uning nomi. Kompaniyaning nomi, brend va xizmat paketi natijaga bog'liq bo'lishi kerak. Masalan, "Avtomobilni ta'mirlash" yoki "Avtomobillarga xizmat ko'rsatish marvaridi" to'g'ridan-to'g'ri tashkilotning yo'nalishini ko'rsatadi. Siz "Chayka" xizmat ko'rsatish stantsiyasiga qo'ng'iroq qilib, mijoz uchun foydali bo'lgan ish uchun havolani ko'rsatmaysiz.

Tanlovni taqdim eting

Bir qator xizmatlarni sotish sizga yo'nalishlarni tarkibiy qismlarga ajratish va iste'molchilarning aniq ehtiyojlarini qondirish uchun bir nechta paketlarga tarqatish imkonini beradi. Mebel yig'ish yaxshi misoldir. Standart yo'nalishni etkazib berish va materiallarni ko'tarish bo'yicha takliflar. Bu mijozga pulni tejash va qo'shimcha muammolarni hal qilish o'rtasida tanlov beradi.

Mavjud ikkita paketga qo'shimcha kafolatdan keyingi xizmatlarni qo'shing. U erga usta kelib, shoshilinch kabinet eshigini bepul o'rnatadi. Buning uchun qo'shimcha pul to'lashingiz kerak bo'ladi. Tadqiqotlarga ko'ra, respondentlarning 64 foizi qo'shimcha muammodan xalos bo'lish uchun ortiqcha to'lovni afzal ko'rishadi. Fursatdan foydalaning.


Xarajatlarni kompleksdan yo'nalishni istisno qilish afzal bo'lgan hollarda xarajatlarni tejash masalasi ochiq qoladi. Masalan, xizmat ko'rsatishning tor doirasiga ega bo'lgan kompaniyalar o'rtasida kvartiralarni ta'mirlash jarayonlarini vakolat berish. Mijozga o'z xizmat paketini birlashtirish imkoniyatini bering. Ishlamoqda.

Taklifga foyda qo'shing

Farqlanishning etishmasligi raqobat bilan bir qatorda xaridorni narxga e'tibor berishga majbur qiladi. Bozor monitoringi kompaniyaga ushbu o'xshashliklarni aniqlashga imkon beradi. Mahsulot narxiga ahamiyat bermasdan, katta foyda keltiradigan xizmatlarni taklif eting. Masalan, kasbiy tayyorgarlik kurslari xodimlarni boshqa shaharga ko'chirishni o'z ichiga oladi.

Muammo echimini tashkilotingiz hisobidan taklif eting. Ta'lim to'lovini hisoblashda yashash va transport xarajatlarini hisobga oling. Mijozlar, agar mahsulot narxi raqobatchilar taklifidan oshsa ham, taklifning o'ziga xosligi va qiymatini qadrlashadi.

Yana bir misol - bepul uzaytirilgan kafolat muddati. Yoki kompaniya hisobidan etkazib berish. Qabul qilingan majburiyatlarni bajarish xarajatlarini qisman qoplashga imkon beradigan narxlar ro'yxati bilan uni oshirmaslik muhimdir.

Har bir qadamning muhimligini ta'kidlang

Xizmatlarni sotish yuklangan vazifalarni bajarishga qaratilgan harakatlar bilan bog'liq:

• maslahat berish;
• mutaxassisning tashrifi;
• buyurtma;
• materiallarni etkazib berish;
• xizmatni amalga oshirish bosqichlari;
• natijalarni mijozga topshirish;
• kafolat xizmati;
• qo'shimcha xizmatlar.

Taqdim etilgan har bir bosqich uchun o'ziga xos sotish taklifini ishlab chiqing. O'zingizning kompaniyangiz mutaxassislari tomonidan berilgan vazifalarni bajarish bilan bog'liq muhim afzalliklarni veb-saytda tasvirlab bering yoki shaxsan o'zingiz taqdim eting.

Mijozlar bilan o'zaro munosabat jarayonini uning tarkibiy qismlariga ajratish kompaniyaning imkoniyatlarini yanada aniqroq ochib beradi. Iste'molchining ongida u nimani sotib olgani haqida aniq tasavvurni shakllantiring.

Telefon orqali xizmatlarni qanday sotish kerak

Tadbirkorlar sovuq qo'ng'iroqlardan qochishga harakat qilishadi. Buning sababi potentsial mijozlar tomonidan rad etilishning achinarli statistikasi. Haqiqat shundaki, ikkinchisining muammosi telefon orqali gaplashishda emas, balki tashkilot xodimlarining muzokaralar olib borish taktikasida yashiringan.

Tadqiqotchilarning fikriga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri aloqa ommaviy axborot vositalarining reklamasi, veb-sayt yoki saytning ochilish sahifasi samaradorligi bilan bir qatorda tovarlar va xizmatlarga buyurtma berish ehtimolini 38 foizga oshiradi. Qanday qilib tashkilot qo'ng'iroqlarini yaxshilash uchun telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshirasiz?

Skriptdan foydalaning

Potentsial mijozning 10 ta xatti-harakatlaridan 9tasini hisobga oladigan savol va javoblar to'plami. Namunaviy shablonni Internet orqali yuklab olish yoki sotib olish mumkin. Taqdim etilayotgan xizmatlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda o'zgartiring. Yoki mutaxassisdan noyob muzokaralar dasturiga buyurtma bering.

Ssenariy salomlashish va birinchi savoldan boshlanadi, o'zaro ta'sirning har bir bosqichi natijalariga qarab filiallarga bo'linadi. Noto'g'ri tushunishdan farqli o'laroq, standart savollarga berilgan javoblar haddan tashqari o'zgaruvchanlikni anglatmaydi. Qoidaga ko'ra, stsenariy uchun suhbatdoshning reaktsiyasining 2-3 universal varianti kifoya qiladi.

Telefonni sotish skriptining namunasi:

- Xayrli tong, Sergey. Mening ismim Olga, Oblik fotostudiyasi. Sizga gapirish qulaymi?

Variant 1: Ha

- Men studiyamizda Yangi yil tortishish xizmatlarini taklif qilmoqchiman. Dekorni yangiladik, rasmlar ajoyib. Va o'rtacha narxda... Siz va oilangiz bayram uchun chiroyli suratga tushishdan manfaatdormi?

Variant 1.1: Ha (yoki: U qancha turadi?)

- Yangi yilda studiyamizga talab katta. Yosh juftliklar va bolali oilalar Yangi yil suratlarini yaxshi ko'rishadi. Shuning uchun biz mijozlarimizga arzon narxlarni taklif qilish imkoniyatiga egamiz. Masalan, studiyada bir soatlik suratga olish, 15 ta fotosuratni keyinchalik qayta ishlash va bosib chiqarish bilan professional fotografning xizmatlari atigi 3000 rublni tashkil etadi. Studiya darajasidagi oilaviy fotosurat uchun 200 rubl miqdorida kelishib oling juda yoqimli narx.

1.1.1 variant: Qabul qilaman ...

Variant 2: Yo'q

- Qo'ng'iroqqa javob berish sizga qaysi vaqtda qulay bo'ladi? Bu siz va oilangiz uchun yangi yil fotosessiyasi. juda yoqimli narx.

Variant 2.2: Qo'ng'iroq tushlikdan keyin …

Kompaniya xodimi mijoz bilan "tovlamachilik varag'i" dan foydalanib, ovozning intonatsiyasiga e'tibor qaratishga imkon beradi. Mijozning skript algoritmiga javoblarini xulosa qilish maqsadida ijobiy kayfiyat va improvizatsiya qilish qobiliyatini yaratish.

1. Qo'rquvni enging. Yodingizda bo'lsin, boshqa odam bilan gaplashish shaxsiy masala emas. Sizning vazifangiz xizmatlarni sotishdir. Shaxsan qattiq javoblarni qabul qilmang. Salbiy natija ulanish buzilgan paytdan boshlab unutiladi. Ijobiy, boshqa tomondan, eslab qolishga loyiqdir. Boshqa safar qo'ng'iroq qilish uchun "yo'q" deb javob berib, uni rozilik sifatida oling.
2. Istiqbolni boshqaring. Qisqartiring. Faktlar va foydalarni ajratib ko'rsatish. Skriptdagi xatolarni minimallashtirish uchun qarshi savollarni bering. Va mijozni o'zini o'zi taklifning foydasiga o'rnatishga undash.
3. Sovuq qo'ng'iroq vaqtlarini rejalashtiring. Ritmga kirish. O'zingizga vaqt bo'yicha muzokaralar rejasini tuzing. Masalan, tushlikdan oldin 40 ta kompaniya. Agar suhbatdoshingiz qo'ng'iroq qilishni so'rasa, rejada qayd yozing.
4. O'zingizga maqsadlar qo'ying. Muzokaralar ijobiy harakatlarga olib keladi. Suhbat kerakli natijaga olib keladi. Maslahatlashishga yozilish, buyurtma berish, ofisga borish va hk. Yodingizda bo'lsin, agar bitta suhbat aniq maqsadga ega bo'lsa, telefonni sotish samaradorligi oshadi.
5. Xizmatingizni o'rgating. Sizning ovozingiz - bu kompaniya va xizmatlardan foydalanuvchi o'rtasidagi yagona aloqa. Ishonch bilan, aniq talaffuz qiling va muloyim bo'ling. Ish yo'nalishi va qo'ng'iroqning maqsadiga qarab, ovozingizga mos keladigan qat'iylikni berishingiz kerak.
6. Boshqa odam bilan gaplashayotganda tabassum qiling. Suhbatdosh taklifga qo'pollik bilan javob bersa ham. Tabassum sizga ijobiy ohangni saqlashga yordam beradi, sizni qo'llab-quvvatlaydi va ovozingizga ishonch beradi.
7. Suhbatni o'z vaqtida yakunlang. Maqsadlarga erishilganda va boshqa hech narsa aytilmasa, boshqa odamga rahmat va iltijo qiling. Mavzularni uzoq vaqt to'xtatib turish yoki takrorlash, shuningdek, echilgan muammolar salbiy taassurot qoldiradi. Qisqalikni eslang.
8. Shaxsiy telefoningizdan qo'ng'iroq qiling. Mumkin bo'lgan mijozlar yana qo'ng'iroq qilib, boshqa tomondan tanish ovozni eshitishlariga imkon bering. Suhbatdosh sizni ko'rmaydi, balki u xizmatlarni taklif qiladi. Bu ongli ravishda unga bog'lanib qoladi, sizning kompaniyangizni emas, balki shaxsan o'zingizdan mahsulot sotib oladi.
9. Vaqtni aniq bajaring. Agar suhbat muayyan vaqtga mo'ljallangan bo'lsa, kelishuvga amal qiling. Mumkin mijoz kutgan paytdan boshlab, qo'ng'iroq sovuq bo'lib qoladi. Xuddi shu qoida kompaniyaning veb-saytidagi fikr-mulohazalarni so'rash uchun qo'llaniladi. Bu erda "15 daqiqalik qonun", agar tashrif buyuruvchi boshqa qulay vaqtni belgilamasa, kuchga kiradi. Ushbu mavzuga keyinroq qaytamiz.
10. Boshlang. Amaliyot muvaffaqiyatni belgilaydi.

Mijozga xizmatlarni shaxsan qanday sotish kerak

Shaxsiy sotish - bu mijoz bilan shaxsiy aloqani o'z ichiga oladigan buyurtma olishga qaratilgan strategiya. Ishonchli munosabatlarni o'rnatish. Biror kishining yoki kompaniyaning muammolariga individual yondashuv. Belgilangan vazifalarning echimini birgalikda izlash. Iste'molchini o'ziga jalb qiladigan shaklda mahsulotni qadoqlash.

Mijoz shaxsiy savol berish imkoniyatiga ega bo'ladi. Hamkorlik uchun qulay sharoitlar yaratishga vakolatli kompaniya vakili bilan bog'laning. Muzokaralar natijasi ko'p jihatdan sotuvchining iste'dodi va xarizmasiga bog'liq. Mahsulotning narxi, kafolati va to'liqligi fonda yo'qoladi.

Shaxsiy sotishning 5 sirlari

Skript muzokaralar maydonchasi bo'lib xizmat qiladi. Noyob savdo taklifini taqdim etishga qaratilgan savdo xatti-harakati shakli. Bitim tuzish foydasiga dalillar va kuchli dalillar bilan tasdiqlangan standart savollarga aniq javob. Yoki qo'lda turgan vazifaga qarab boshqa natijani olish.

Kamdan kam maqsadga potentsial xaridor bilan bitta uchrashuv orqali erishiladi. Tajribali muzokarachi 2-3 tashrif bilan shartnoma imzolashni kutmoqda. Tayyorgarlik paytida 5 ta tavsiyani hisobga oling:

1. Asosiy raqamlar bilan bog'laning. Taklif qilishdan oldin to'g'ri odam bilan muomala qilayotganingizga ishonch hosil qiling. Biror kishi kompaniyada qaror qabul qilish huquqiga ega. Xuddi shu strategiyani shaxs bilan muomala qilishda kuzatish kerak. Masalan, agar oiladagi so'nggi so'z turmush o'rtog'iga tegishli bo'lsa, u bilan suhbatga borishga harakat qiling.
2. Savollar bering. Suhbatdoshingiz xizmatlarni taklif qilishga qanchalik qiziqishini bilib oling. Hozir u shunga o'xshash mahsulotni ishlatyaptimi? Ha bo'lsa, raqobatchilardan qaysi biri sizning ustuvorligingizni so'rang. Kompaniyaning xizmatlaridan qoniqish. Kattaroq hajmda yoki o'zgartirmoqchiman.
3. Yechimni taklif qiling. Ko'rsatilgan xizmat doirasidagi suhbatdoshning muammosini ko'rsating. Natijaga e'tibor qarating - qulay hayotga xalaqit beradigan muammodan xalos bo'lish. Kompaniyaning biznes jarayonlarini barqaror ravishda amalga oshirish yoki oila byudjetiga tejash. Qaror siz taqdim etgan mahsulotga bog'liq.
4. Bitimni yoping yoki muddatni belgilang. Xizmatlar taqdimotidan so'ng, hozirda buyurtma berishni xohlaysizmi, potentsial mijozdan so'rang. Yoki xaridor sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishi kerak bo'lgan vaqt. Keyingi tashrifingizni 3 kundan ortiq kechiktirmaslikka harakat qiling. Bu sizning taklifingiz manfaati bilan uyg'unlashgan xaridorning g'ayrati qancha vaqt davom etadi.
5. Xaridorga ergashing. Bitimni yopish sotuvchi va iste'molchi o'rtasidagi aloqani uzmaydi. Mijozni ma'lumotlar bazasiga qo'shing. Bayramlarni tabriklaymiz. Ko'rsatilgan xizmatdan qoniqish haqida so'rang. Iste'molchi yana xizmatga muhtoj bo'lganda, kimga murojaat qilish kerakligini bilib oladi.

Internet orqali xizmatlarni sotish

Onlayn reklama sizga reklamani tejashga imkon beradi. Potentsial mijozlarga kompaniyangiz haqida keng ma'lumot bering. Taqdim etilayotgan xizmatlarning narxini oshiring. Asosiy ish jarayonlarini amalga oshirish va takomillashtirish uchun bo'sh vaqt. Biror kompaniya uchun sotishni ko'paytirish va mijozlar bazasini yaratish imkoniyatidan voz kechish kam uchraydi.

Tarmoq mustaqil ishlashni afzal ko'rgan shaxslar uchun jozibali. OAVda reklama buyurtma qilish uchun nisbatan oz byudjetga ega bo'lish. Shuningdek, sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish va shaxsiy muzokaralarni o'tkazish uchun etarli vaqtga ega bo'lmaganlar. Internetda xizmatlarni sotish to'g'risida alohida maqolada yozdik.

• Onlayn mavjudligini o'rnatish
• Qidiruv mexanizmini optimallashtirish
• Potentsial mijozlar bilan ishlash
• Internetdagi sharhlarga munosabat
• Fotogalereya
• Xaridorlarni jalb qilish usullarini topish
• Yaxshi obro'ni ta'minlash
• Doimiy mijozlar bazasini shakllantirish

Ma'lumotni o'rganish oson va amalda qo'llanilishi mumkin. Keling, iste'molchilarni bepul va minimal xarajatlarga jalb qilish kanallariga e'tibor qaratib, maqolani to'ldiramiz.
Xalqaro tarmoqda ishlashning muhim xususiyati bu juda katta miqdordagi resurslarning ulanishi. Ijtimoiy media, forumlar, bepul xabarlar taxtasi va shaxsiy veb-sayt yangi mijozlarni jalb qilishga yordam beradi.

»Telefon orqali sotish

© Oleg Tocheny

Telefon marketingi
(telefon savdosi)

Siz telefon agentisiz va endi unga mahsulot yoki xizmatni taklif qilish uchun potentsial mijozning raqamini termoqchisiz? Shoshilmang. Agar siz "peshonada" harakat qilsangiz, suhbatdoshingiz uchun har kuni uni bunday qo'ng'iroqlar bilan bezovta qiladiganlarning biri bo'lasiz. Bu erda siz boshqa taktikadan foydalanishingiz kerak, buning yordamida mijozning e'tiborini sizning taklifingizga jalb qilishingiz mumkin bo'ladi.

Suhbatni boshlashdan oldin, shubhasiz, siz firmaning mijoziga aylanishi mumkin bo'lgan bir qator firmalarni aniqladingiz. Kompaniyaning nomini, aloqa qiluvchi shaxsning ismini va boshqa ma'lumotlarni bilib oling va bularning barchasini ma'lumotlar bazasiga kiriting. Endi siz yaqinlashib kelayotgan suhbat haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak. Agar siz murojaatingizni to'g'ri yozsangiz va o'zingizga qiziqishni uyg'otadigan bo'lsangiz, demak bu kompaniya deyarli sizning mijozingizga aylanadi.

O'zingizni mijozning poyafzaliga qo'yishga harakat qiling va savolga javob bering: "Aslida nima uchun men ushbu mahsulotni sotib olishim kerak?"

Odamlar do'konga olib boradigan sabablar ko'p emas.

1. Pulni tejash uchun (do'konda 20% chegirma mavjud, siz jinsi sotib olishingiz kerak);
2. Pul topish uchun (boshqa tovarlarni ishlab chiqarish uchun foydalaning, qayta soting);
3. Vaqtni tejash uchun (masalan, telefon shaxsiy suhbatlar uchun sayohatga qaraganda vaqtni tejaydi; avtomobil jamoat transportiga qaraganda vaqtni tejaydi - odamlar telefonlarni o'rnatish va mashina sotib olish uchun pul to'laydilar);
4. Ijtimoiy mavqeingizni saqlab qolish uchun (siz Mere-ni sotib olishingiz kerak: kompaniyaning egasi "Jiguli" ni haydashdan uyaladi);
5. Va oxirgi sabab mantiqiy mulohazalardir (ko'chmas mulk sotib olayotganda, farzandlaringiz katta bo'lganida uy-joy bilan ta'minlanganligiga ishonch hosil qilasiz).

O'zingizning potentsial mijozingizga ushbu ro'yxatni "sinab ko'ring" - endi siz suhbat bilan tanishishingiz mumkin.

Suhbatga kirish

Suhbatning kirish qismida 75 so'zdan oshmasligi kerak (aks holda, chiziqning boshqa tomonida e'tirozni osib qo'yish yoki topish uchun vaqt bo'ladi). Buni amalga oshirish uchun siz 45 soniyadan ko'proq vaqtga ega emassiz - shu vaqt ichida siz kompaniyani tanishtirish uchun vaqt topishingiz va mijoz sizning taklifingizga qiziqishi mumkin bo'lgan sabablarni ko'rsatishi kerak.

BU 45 soniyada aytishga vaqtingiz bor, bu juda muhim. Ammo qanday qilib bu muhim ahamiyatga ega deb aytasiz. To'g'ri intonatsiyaga e'tibor bering. Siz qilayotgan ishingizga ijobiy munosabat bildirishingiz kerak - tabassum! Telefon orqali tabassumni "ko'rish" mumkinligini unutmang. Agar siz biron bir narsani o'qigan bo'lsangiz, suhbatdoshingiz ham buni osonlikcha tushunadi. Menga ishonmayapsizmi? Do'stlaringizni tekshiring. Shunday qilib, birinchi narsa tabassum. Ikkinchisi, aslida nima deyishingiz kerak.

Mijoz bilan har bir telefon suhbatida 5 bosqich mavjud.

1. Suhbatdoshning e'tiborini jalb qilish kerak. Buni tabriklash bilan qilish mumkin. Siz: "Xayrli kun, janob Petrenko!" Deganingiz bilan, siz uning e'tiborini jalb qilasiz.
2. Keyin o'zingizni tanishtirishingiz kerak. Men buni hech kimga o'rgatish kerak deb o'ylamayman.
3. Shundan so'ng, kompaniyangiz nomini berishingiz kerak.
4. Va nihoyat, siz mijozning firmaning ishiga qiziqishini pasaytiradigan biror narsa aytishingiz kerak.

Natijada, siz shunday bir narsani olishingiz kerak: "Salom, janob Petrenko! Sizni Servis & Co kompaniyasining janob Sidorenko tashvishga solmoqda. Biz qanday mahsulotlar yomonlasha boshlaganini va erta foydalanishni talab qiladigan, qaysi xodim ularga egalik qilishini va bu xodim ularning mulki muzlatgichdan yo'qolganda qanday munosabatda bo'lishini aytib beradigan ofis muzlatgichlarini taklif qilamiz. Muzokarali muzlatgich sizning kompaniyangizga xodimlarning ovqatlanish xarajatlarini va shuning uchun ish haqi miqdorini 20% tejashga yordam beradi. Bundan tashqari, ushbu xarid kefir idishlarida ofis duellarini chiqarib tashlaydi. "

5. Eng qiyin narsa: suhbatdoshingiz albatta "ha" deb javob beradigan savol berishingiz kerak. Masalan: "Sizning kompaniyangiz ishchilarni ushlab turishdan manfaatdormi?" Uning kompaniyasi bunga qiziqmaydi, deb kim aytadi?

Ammo agar janob Petrenko hali ham "yo'q" deb aytsa, kechirim so'rang, sizga bergan vaqt uchun unga rahmat va iltijo qiling. Bunday javobdan keyin uni sizni tinglashga ishontirish befoyda. Uning sizning takliflaringizga rozi bo'lish ehtimoli mingdan biriga teng. Sizning vaqtingiz bunga loyiq emas. Uni keyingi raqamni terishga sarflash foydalidir. Bu erda sizga "ha" deb javob berishdi - birinchi g'alaba. Ammo bu hammasi emas: aksariyat hollarda e'tirozlar ijobiy javobdan keyin paydo bo'ladi va quyida biz ularga qanday munosabatda bo'lish haqida gaplashamiz.

Endi bitta muhim to'siqni qanday engish to'g'risida, kotibi ismli bir nechta so'z. Sizga eslatib o'taman, sizning vazifangiz - qaror qabul qiladigan odam bilan tanishish.

Xullas, kotib telefonni ko'taradi. O'zingizni tanishtiring, taklifingizni bildiring va kim bilan gaplashish kerakligini so'rang. Agar siz ismni topa olmasangiz, aldashga harakat qiling. Xaridor bo'lishga da'vat qiling, qo'ng'iroq qiling va sizni savdo bo'limidan janob Ivanov bilan bog'lashni so'rang. Agar siz omadli bo'lsangiz va o'zingizni to'g'ri deb hisoblasangiz, ular darhol sizni bog'laydilar, agar bo'lmasa, unda siz ismni chalkashtirib yuborganingizni ko'rsatasiz. Savdo menejerining ismini so'rang va keyin u bilan bog'lanishni so'rang. Sizning asosiy maqsadingiz - kotibdan o'tmasdan qaror qabul qiladigan odam bilan suhbatlashish - erishildi. Endi siz suhbatni boshlashingiz mumkin, uning natijasi mijoz bilan uchrashuv yoki shartnoma tuzish bo'lishi kerak.

Mijoz bilan suhbat

Telefon agentining o'nta buyrug'i

1. 20/80 qoidasi. Bu shuni anglatadiki, vaqtning 80% tinglash va 20% gapirish kerak. Kirish nutqi uchun sizga aytilganidek, 45 soniya beriladi. Keyin sizning vazifangiz - mijozlarning muammolari va ehtiyojlarini tinglash va eslash. Shunda siz mijozga siz bilan shartnoma tuzishni taklif qilish uchun yaxshi sababga ega bo'lasiz, bu unga ko'rsatilgan muammolarni echishga va uning ehtiyojlarini qondirishga yordam beradi.
2. Agar siz ishbilarmon ko'rinishga ega bo'lishni istasangiz, hech qachon umumiy savollarni so'ramang - ob-havo haqida yoki "ishlaringiz qanday?" Suhbatdoshingizdan 20 km uzoqlikda bo'lgan ob-havo haqida so'rash o'rinli bo'ladimi? Boshqa bir yarim soatni boshqa odamlarning muammolari haqidagi hikoyalarni tinglashga bag'ishlashga tayyormisiz?
3. Qoqinishdan saqlaning, aniq gapiring, kerakli intonatsiyani kuzating. Tabassum qilishni unutmang! Siz juda sekin va juda tez emas, juda baland va juda yumshoq gapirmasligingiz kerak. Siz yaxshi tinglayotganingizga va tushunganingizga amin bo'lishingiz kerak. Suhbatni qachon to'xtatishni his qilishni o'rganing. Telefon agentlari javobni jimgina kutishni va o'z vaqtida osib qo'yishni bilganlarida, yanada samarali ishlaydi.
4. Agar javob berish mashinasida bo'lsangiz, tushkunlikka tushmang. Sizning maqsadingiz qo'ng'iroqni qaytarib olishdir va buni keyin qanday qilish haqida gaplashamiz.
5. Agar mijoz haqiqatan ham nimaga muhtojligini bilmasa, birinchi so'rov bo'yicha mijozga ma'lumot yuborishga shoshilmang. Aksariyat hollarda ma'lumot so'rash shunchaki sizni ortda qoldirishni istaydi. Biroq, ushbu so'rovni sizning foydangizga ishlatish uchun juda ko'p turli xil usullar mavjud. Siz hech narsa yubora olmaysiz, faqat bir hafta ichida qo'ng'iroq qiling va ma'lumot yetib kelgan-yo'qligini so'rang. Odatda mijoz sizning savolingizga javob beradi va suhbatni davom ettiradi. Siz broshyuralarni shaxsan o'zingiz olishingiz mumkin, bunda ular tushuntirishni talab qilishlari mumkin - bu erda siz qidirgan mijoz bilan uchrashuv.
6. E'tirozlarga to'g'ri javob bering (buni qanday qilish kerakligini biz quyida tushuntiramiz).
7. O'zingizning raqiblaringizga nisbatan hurmatsiz gaplaringizga yo'l qo'ymang. Jiddiy odamlar ularni o'zlari bilan hamkorlik qilishga ishontirishga harakat qilib, boshqalarning kamchiliklarini ta'kidlaydiganlar bilan ishlamaslikni afzal ko'rishadi. Mijoz ijobiy munosabatda bo'lgan sheriklarni tanlaydi - bu eng yirik kompaniyalar, xususan Kodak o'zlarining savdo vakillariga dars berishlari.
8. Telefon marketingida ishlaganda, bir kunni o'tkazib yubormaslik kerak. Haftada bir kunni o'tkazib yuborish sizni shunchalik ortda qoldiradiki, hatto qo'lga tushishga ham hojat yo'q. Hech qachon yangi odamlarni chaqirishni to'xtatmang - bu yangi mijozlarni topishning yagona yo'li.
9. Hech qachon firmani so'nggi chora etkazib beruvchisi sifatida taklif qilmang. Siz mijozingizni firmaning eng yaxshi ekanligiga ishontirishingiz kerak. Tajriba shuni ko'rsatadiki, hech kim "favqulodda vaziyatda" qolgan etkazib beruvchilarning yordamiga murojaat qilmaydi.
10. Telefon orqali juda ko'p ma'lumot bermang. Asosiy maqsadingizni eslang. Agar siz buyurtma olmoqchi bo'lsangiz va sizga savol berilsa, siz javob berolmaysiz. Va agar sizning maqsadingiz uchrashuvga tayyorgarlik ko'rish bo'lsa, vaziyatdan sizning foydangizga foydalanish yaxshidir. Mijozni uning muammosi hal qilinayotganiga ishontirishga harakat qiling va sizning vakilingiz bularning barchasini shaxsan tushuntira oladi.

Uy qurilishi uchun tayyorgarlik

Uy qurilishi mahsulotlarining foydaliligini, ularni ishlatishni boshlamaguncha, baholash qiyin. Buni sinab ko'ring va o'zingiz ko'ring. Agar siz qoqilsangiz va nima deyishni bilmasangiz, bu haqiqatan ham qutqaruvchidir. Bo'limlarni o'qib bo'lmaydi. Telefon agenti sizni ishingizga xalaqit berganda va hatto biron bir narsani o'qiganida sizni xafa qiladigan narsa yo'q. Bunday hollarda siz osib qo'yishni xohlaysiz. Shuning uchun blankalarni yodlash kerak.

Bundan tashqari, blankalar sizning e'tiboringizni suhbatning asosiy maqsadiga yo'naltirishga yordam beradi. Nimani aytishni bilish sizning yoki mijozning vaqtini behuda sarflamaydi. Shu tarzda, shablonlar sizga kuniga ko'proq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishga va mumkin bo'lgan e'tirozlarga samarali javob berishga yordam beradi. Ushbu maqolada biz blanklarning namunalarini taqdim etmaymiz: siz o'zingizning shaxsiy tajribangiz va kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlariga muvofiq o'zingiz bilan kelishishingiz kerak. Blanklarni yozing: ularni qanday qilib yodlab olasiz va ulardan qanday foydalanishni o'rganasiz. Ish jarayonida siz doimo ularni to'g'rilashingiz va yaxshilashingiz mumkin.

E'tiroz bildirasizmi? Bu yaxshi

Mijozlarning e'tirozlariga qanday javob berishni bilmagan odam o'zini telefon agenti deb atashga haqli emas. E'tiroz - bu mijoz sizga beradigan imkoniyatning bir turi; undan eshitishni xohlagan narsasini aytib berish uchun undan foydalaning. Hech qanday sharoitda e'tirozlardan qochmang. Telefon marketingida 3 ta qoidadan foydalanish mumkin: QO'LLAB-QUVVATLASH DAVOMI. Uni ishga tushiring - va sizga muvaffaqiyat kafolatlangan. E'tirozni savol shaklida takrorlang. Sizning mijozlaringizdan biri shunga o'xshash e'tirozlarni ko'targan deb ayting, lekin taqdimotdan keyin fikrini o'zgartirib, siz bilan ishlashga qaror qildi.

Boshqa odamni muzokaralarni davom ettirishga taklif qiling. Shunday qilib, siz maqsadingiz haqida suhbatni takrorladingiz, qo'llab-quvvatladingiz va suhbatni davom ettirdingiz. Ishning birinchi haftasida siz ko'plab e'tirozlarni eshitasiz, ularning asosiy qismini ettitasiga qisqartirishingiz mumkin. Ularning har biri mijozning siz bilan suhbatni tugatishga urinishini anglatadi. Ammo sizning pozitsiyangiz quyidagicha bo'lishi kerak: men endi ushbu e'tirozni engib chiqaman va biz suhbatni davom ettiramiz.

1. Mijozning aytishicha, u siz taklif qilgan narsani allaqachon sinab ko'rgan va unga yoqmagan. Ushbu e'tirozni bartaraf etish uchun 3 Rs qoidasidan foydalaning (yuqoriga qarang).
2. Mijoz allaqachon etkazib beruvchisi borligini e'lon qiladi. Taslim bo'lmang: siz provayderning kuchsizligini topmaguningizcha savol berishni davom eting - sizning xizmatingiz suhbatdoshingizning firmasi hozirgacha taqdim etganidan ko'ra yaxshiroq. Bu yangi mijoz topish imkoniyati emasmi?
3. Mijoz sizning mahsulotingizga qiziqmasligini aytadi. 3 Rs qoidasini qo'llang. Agar mijoz yana manfaatdor emasligini aytsa, "so'nggi zarba" ni (quyida muhokama qilinadigan texnikani) qo'llang. Ammo agar bu ishlamasa, siz osib qo'yishingiz kerak.
4. Mijoz hujjatlarni talab qilib suhbatni tugatishga harakat qilmoqda. Mijoz bilan qanday aniq ma'lumotlarni olishni istayotganini tekshiring. Suhbatni 3 Rsgacha kamaytirishga harakat qiling va uchrashuvni tayinlashni so'rang. Agar mijoz sizdan narxlar ro'yxatini yuborishingizni so'rasa, unga narxlar ro'yxatingiz shunchalik keng ekanligini, uni yuborish mutlaqo mumkin emasligini ayting; ammo agar mijoz uni qiziqtiradigan tovarlar yoki xizmatlar turlarini nomlasa, unda siz kerakli narsalar to'g'risida ma'lumotlarni uzatishga tayyormiz.
5. Mijozning ta'kidlashicha, siz bilan hamkorlik qilishdan tejash unchalik katta emas va undan qo'shimcha kuch sarflashning hojati yo'q. Unga qo'shimcha tashvishlar bo'lmasligini tushuntiring, aksincha, siz uning hayotini soddalashtirish uchun hamma narsani qilasiz. 3 "Ps" qoidasidan foydalanib, suhbatni buyurtma yoki uchrashuv uchun so'rov bilan yakunlang.
6. Mijoz bir oydan keyin qayta qo'ng'iroq qilishni so'raydi, chunki u hozir juda band. Unga bu vaqt ichida ko'p pulni tejashga qodirligini ayting va ofisda ikki daqiqa suhbatlashishingiz mumkin bo'lgan odam borligini so'rang. 3 Ps qoidasidan foydalanib, shunga o'xshash holatni tasvirlab bering va uchrashuv yoki uchrashuv haqida so'rov bilan yakunlang.
7. Mijozning ta'kidlashicha, ushbu masalalar uning vakolatiga kirmaydi. Ushbu ish sohasi uchun mas'ul bo'lgan kishidan so'rang. Agar u javob berishni istamasa, kotibga qaytib borib, yana so'rang.

Xulosa: siz paydo bo'lgan to'siqlarni engishga harakat qilishingiz kerak. Hech bo'lmaganda bir oy shu kabi ishlashga harakat qiling, shunda siz ushbu taktika o'z samarasini berayotganini tushunasiz.

Taklif qilish huquqini oling

Mijoz bilan gaplashayotganda, telefon marketingining yana bir muhim qoidasini e'tibordan chetda qoldirmaslik kerak: siz shunchaki mijozga qo'ng'iroq qilib, unga buyurtma berishni taklif qilish huquqiga ega emassiz. Ammo siz bunday huquqni bir daqiqada ham qo'lga kiritishingiz mumkin.

Qoidalarga rioya qiling: kirish so'zini bering, 2-3 e'tirozni to'g'ri engib chiqing va ishning yarmi bajarildi. Keyin to'g'ri savollarni berish va javoblarni tinglash orqali siz mijozning ehtiyojlari nimada ekanligini aniqlashingiz kerak.

Mijoz sizni uning muammolari yaxshi ko'rishini sezishi bilanoq, o'zaro tushunishni o'rnatasiz. Endi unga buyurtma berishni taklif qilishingiz mumkin. Mijoz bilan "gaplashish" uchun siz savol berishning ma'lum bir texnikasidan foydalanishingiz kerak. Unga muammolarini hal qilishga yordam beradigan narsani taklif qiling.

Ehtimol, uning kompaniyasida hech qanday muammo yo'qdir? Agar biron bir narsani aniqlashga urinishlaringiz muvaffaqiyatsiz bo'lsa, xayrlashing va keyingi mijozga o'ting.

Mijozlar bilan ishlash usullari arsenalida, hozirgi paytda amal qiladigan va mijoz uchun xavf tug'dirmaydigan maxsus taklif bo'lishi kerak - biz bu haqda quyida gaplashamiz. Ammo har qanday holatda ham, sizning vazifangiz olomondan ajralib turish va mijozni sizning kompaniyangiz, mahsulotlaringiz va xizmatlaringizni eslab qolishga imkon beradigan biror narsa aytishdir.

Statistik hisob bu sotuvlar sonini ko'paytirish vositasi sifatida

Har bir telefon agenti o'zi qilgan barcha narsani qayd etadigan maxsus shakl bilan ishlashi kerak. Agar menejer buni sizga bermagan bo'lsa, buning ahamiyati yo'q: bunday shaklni o'zingiz tuzing va har kuni uni ishlatishga majburlang. Bu sizning zaif tomonlaringizni aniqlashga va savdo hajmini oshirishga yordam beradi. Quyida har kuni kuzatiladigan 10 ta narsa:

1. Qo'ng'iroqlar.
2. Siz qoldirgan javob berish mashinasida qaydlar (bu javob berish mashinasi uchun shablonni yaratishga yordam beradi).
3. Darvozabonlar (siz kuniga necha marta kotibni urgansiz).
4. Shartnomani tuzish to'g'risidagi qarorlar uchun javobgar bo'lgan odamlar (kuniga necha marta kotibni sizni bu odamlar bilan bog'lashga ishontirishga muvaffaq bo'ldingiz).
5. Yuborilgan faks yoki pochta (nima yuborilishi kerak, qaysi shaklda va miqdorda).
6. Takroriy qo'ng'iroqlar.
7. Rejalashtirilgan keyingi qo'ng'iroqlar (qancha qo'ng'iroq qilish kerak).
8. Avtomatik javob berish xabarlaringizga javoblar (sizning avtosoblagich shabloningiz qanchalik samarali).
9. Uchrashuvlar.
10. Shartnomalar tuzildi.

Buning uchun unga 20-30 soniya davomida reklama qoldirishingiz kerak. Suhbatning dastlabki to'rtta bosqichi bu erda bir xil (yuqoriga qarang), lekin oxirgi savol o'rniga, javob berish mashinasida mijozni qayta qo'ng'iroq qilishga majbur qiladigan iborani yozib qo'yishingiz kerak. Masalan, kompaniyangizning takliflari to'g'risida batafsilroq ma'lumot olish uchun, uni seshanba kuni soat 14-00 ga tashrif buyurishingizni ogohlantiring. Keyin ismingizni va telefon raqamingizni qoldiring.

Uchrashuvni tayinlamagan odam uning ofisiga borishini eshitib, mijoz qo'ng'iroq qilish va muammoning nima ekanligini bilish uchun sizning ismingiz va telefon raqamingizni yozadi. Sizning maqsadingizga erishildi: mijoz sizni chaqirdi.

Ehtimol, u shunchaki sizga g'azablangan va buni sizga aytmoqchi. Odatda, mijozning g'azabini zararsizlantirish mumkin. Uchrashuv haqida so'rashganda, shunchaki ma'lumotni qoldirib, seshanba kuni unga tashrif buyurish mumkinmi yoki yo'qligini bilmoqchi bo'lganingizga javob bering. Agar bu vaqt unga to'g'ri kelmasa, qaysi biri to'g'ri ekanligini so'rang. Shunday qilib, siz 3 ta Z qoidasiga qaytasiz - siz kompaniyangizning xizmatlarini taklifini takrorladingiz, mijozni qo'llab-quvvatladingiz va uchrashuvni talab qilib suhbatni davom ettirdingiz.

Endi beshinchi savolni berish vaqti keldi. Agar mijoz "Yo'q" deb javob bersa, unda sizga eng yaxshi narsalarni tilashingiz va osib qo'yishingiz kerak. Agar mijoz "Ha, lekin ..." deb javob bersa, siz e'tirozni engib, qayta uchrashuv yoki buyurtma berishni taklif qilishingiz kerak.

Va nihoyat, ba'zi foydali maslahatlar:

1. Avtomatik javob berish mashinasida 30 soniyadan ko'p bo'lmagan vaqtni qoldiring.
2. Ikkilanmang yoki pauza qilmang.
3. Iltimos, yana qo'ng'iroq qiling. O'rtacha, odamni tutish uchun u 4-8 marta qo'ng'iroq qilishi kerak.
4. Aytmoqchi bo'lgan narsalar haqida yaxshilab o'ylab ko'ring.

Maxsus takliflar

Yangi mijozlarni jalb qilish uchun doimo aktsiyalarda maxsus takliflarni saqlang - kuponlar, chegirmalar, bepul xizmat, bepul etkazib berish, sinov muddati. Sinov muddati mijozning mahsulotni qabul qilishi va undan, masalan, to'lashidan bir oy oldin uni bepul ishlatishini anglatadi. Siz o'zingizning mijozlaringizni jalb qilishni xohlaydigan yirik kompaniyalar bilan ishlashda nima qilishingiz kerak, ammo sinovlarni o'tkazmasdan o'zingizdan mol sotib olishga rozi bo'lmaganlar. Biroq, mijozga "bepul sinov" nima ekanligini batafsil tushuntirishni unutmang: sinovning o'zi bepul, ammo mijoz 30 kundan keyin ham tovarlarni to'lashi kerak.

Suhbat oxirida ikkilanuvchi mijozni birinchi buyurtmani bajarishga ishontirish uchun maxsus takliflar eng yaxshisidir. Ushbu usul haqiqatan ham ishlaydi va iste'molchilar tomonidan yoqadi. Ammo mijoz bu bir martalik taklif ekanligini tushunganiga ishonch hosil qiling.

Eng muhimi - buyurtma haqida

1. Birinchi savol: buyurtma taklif qilish huquqiga egami?
2. Mijozdan buyurtma berishingizni necha marta so'radingiz? Siz kamida uch marta taklif qilishingiz kerak, agar mijoz darhol rozi bo'lmasa (bu holda, shunchaki: "Rahmat. Biz bilan ishlash siz uchun yoqimli bo'ladi" va osib qo'ying). Ammo, umuman olganda, buyurtma berishning birinchi taklifi har doim sinovdir. Ikkinchi marta siz ham e'tiroz bildirasiz. Bu uchinchi muhim talab. Odatda siz undan keyin buyurtmani olasiz. Uch marta so'rasangiz, buyurtma sizga tegishli deb aytmoqchi emasman. Siz hech qachon bunday buyurtmani olmaysiz. Quyidagi fikrlar sizga yordam beradi.
3. Maxsus taklif uchun belgilangan vaqtni eslatganingizga ishonch hosil qiling. Agar siz buni qilsangiz, mijoz siz bilan shartnoma tuzishda qo'shimcha rag'batga ega bo'ladi.
4. Mijozni bitimni yopishga majbur qiladigan test savollarini berdingizmi? Ularning yordami bilan mijoz umuman siz bilan ishlashni xohlayotganini his qilishingiz mumkin.
5. Siz "oxirgi zarba" deb nomlangan texnikani sinab ko'rdingizmi? Men buni yuqorida aytib o'tdim va endi nima ekanligini tushuntirib beraman. Mijoz sizning barcha savollaringizga salbiy javob berganida, undan hech bo'lmaganda sizning taqdimotingizni tinglashni xohlashini so'rang. Agar javob "Yo'q" bo'lsa, muloyimlik bilan xayrlashing va osib qo'ying. Siz ushbu mijoz bilan muvaffaqiyat qozonolmaysiz.

Fokus - va muvaffaqiyat sizni kutishga xalaqit bermaydi

Telefon agenti yoki sotuvchi bilan gaplashganda sotishdan tashqari boshqa narsalar haqida gapirishadigan odamlar bor. Telefon agenti uning vaqtini "eyishi" mumkin bo'lgan odamlardan ehtiyot bo'lishi kerak. Ishga kelishdan bir kun oldin maqsadlaringizni rejalashtiring. Siz qancha qo'ng'iroq qilishni, qancha bitim tuzishni bilishingiz kerak. Va telefon marketingini har kuni qilish kerak, ammo tanaffuslarsiz 2-3 soatdan ko'p bo'lmagan vaqt kerak.

Ishdan oldin o'zingizni boshlang. Buni turli yo'llar bilan amalga oshirish mumkin. Ishga ketayotganda mumkin bo'lgan daromadni hisoblashingiz mumkin, metroda yoki trolleybusda maxsus kassetalarni tinglashingiz mumkin, o'zingizni rag'batlantiruvchi kassetaga yozib olishingiz va yo'l davomida tinglashingiz mumkin.

Qayta qo'ng'iroq qilishdan oldin har doim yangi mijozlarni chaqiring. Aksariyat odamlar buning aksini qilishadi, ammo agar siz takroriy qo'ng'iroqlar bilan band bo'lsangiz, yangi mijozlar va g'oyalar oqimi to'xtaydi.

Bitta oxirgi qoida: har doim eng qiyin qo'ng'iroqlardan boshlang. Ulardan keyin qolgan hamma narsa osonroq ko'rinadi. Shoshilmang, shunda sizni hayratda qoldiradi: ko'plab kompaniyalarda kotib kelgunga qadar tanishishingiz va qaror qabul qilganlar bilan to'g'ridan-to'g'ri suhbatlashishingiz mumkin. Shunday qilib:

1. Sizga yangi mijozlar kerak.
2. Qo'ng'iroqlar haqiqatan ham yangi mijozlarni olishga yordam beradi.
3. Telefon agenti qanchalik ko'p mijozni jalb qilsa, u shuncha ko'p pul ishlab topadi.
4. Siz har kuni qo'ng'iroq qilishingiz kerak.

Telefon agentlarining mag'lubiyat sabablari

Endi men juda ko'p telefon agentlari ishlamay qolishining sabablari haqida gaplashmoqchiman. Masalan, G'arbiy sug'urta kompaniyalari minglab agentlarni yollashadi, ularning 95 foizi bir yilda chiqib ketishini bilishadi. Ammo qolganlar muvaffaqiyatga erishmoqdalar.

Buzilish sababi "SNSP" da. Bu qo'rquv, ishonchsizlik, shubha, odatlar uchun turadi.

Qo'rquv. Telefon agentlari ishlamayapti, chunki ular rad qilinmasligi uchun keyingi qo'ng'iroq qilishdan qo'rqishadi. Bunga mutlaqo boshqacha munosabatda bo'lish kerak. 200 ta taklifingiz uchun bitta rozilik bo'lishiga o'zingizni ishontiring. Va bu rad etishlarni qanchalik tez qabul qilsangiz, shunchalik tez rozi bo'lasiz.

Noaniqlik. Siz foydalanmoqchi bo'lgan texnikalar ishlay olishiga ishonchingiz komil emas. Ammo buni aniqlashning bitta usuli bor - sinab ko'rish, natijalarni tahlil qilish va usullarni takomillashtirish.

Shubha. Aytaylik, ertaga bizning maslahatlarimizga amal qilishni boshlaysiz. Ammo keyin siz o'zingizning rejalaringizni boshqa birov bilan baham ko'rdingiz va ular sizga bundan hech narsa chiqmasligini aytishdi. Shunda qalbingizda shubha paydo bo'lishi mumkin, bu sizning mag'lubiyatingiz uchun sabab bo'ladi. Siz o'zingizni sinab ko'rmaguningizcha ularga tushmang.

Odatlar. Agar siz kuniga 2 soat davomida odatlaringizni o'zgartirsangiz, bir oydan keyin, biz tasvirlab bergan usullardan foydalangan holda, qo'rquv, ishonchsizlik va shubhadan xalos bo'lasiz. O'zingizning natijalaringizni yozing va agar bir oydan keyin ular sezilarli darajada yaxshilanmasa, unda siz noto'g'ri ish qilyapsiz. Endi qo'ng'iroq qilishni boshlang. Sizga muvaffaqiyat tilayman!

"Ishga qabul qilish", № 2, 2000 yil

Siz sotyapsizmi? Keyin siz sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasini o'zlashtirishingiz kerak. Telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotiladi? Buning turli xil usullari mavjud. Lekin bortga chiqishingiz kerak bo'lgan juda ko'p foydali maslahatlar mavjud. Nima ular? Quyida o'qing.

Ovozga e'tibor qarating

Mahsulotni telefon orqali qanday sotishni bilasizmi? Har qanday yaxshi sotuvchi bilishi kerak bo'lgan birinchi narsa bu sizning mahsulotingizni sotishingiz yoki qilmasligingizda sizning ovozingiz hal qiluvchi rol o'ynashi. Agar siz o'zingizni ishonchli tutsangiz va sotayotgan narsangizning sifatiga ishonsangiz, xaridor qiziqadi. Agar siz chalkashib, uyatchang va g'o'ldirab qo'ysangiz, ular siz bilan uzoq vaqt gaplashmaydilar. Shuning uchun telefon raqamini terishdan oldin tomog'ingizni tozalang, bir tomchi suv iching va ishonchingizni oshiring. Rad etishlarni qabul qilishga odatlanmagan odamning xotirjam va o'lchovli ovozi bilan gapirishingiz kerak. Suhbat davomida nutqning dastlabki tezligini saqlashingiz kerak. Kalitda yuqoriga yoki pastga sakramang. Siz oltin o'rtacha narsani saqlashingiz kerak. O'zingizni bosing. Hatto muvaffaqiyatsiz bo'lsa ham, sizga hech qanday yomon narsa bo'lmaydi. Hali ham hayotingizni qanday tartibga solishingiz mumkinligi haqida ko'p variantlar mavjud. Shuning uchun, tushkunlikka tushmang va o'zingizni portlatmang. Har qanday telefon qo'ng'irog'ini tajriba orttirish uchun imkoniyat deb o'ylang. U hech qachon ortiqcha bo'lmaydi.

Suhbat ssenariysi

Savdo tajribangiz ko'p emasmi? Keyin o'zingizning harakatlaringiz uchun ssenariy yozishingiz kerak. Masalan, chiptani telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotish kerak? Agar siz hech qachon chiptalarni sotmagan bo'lsangiz, adashasiz, yo'qolasiz va oxir-oqibat siz bema'ni gaplarni gapira olasiz. Buning oldini olish uchun sotuvlar masalasiga yanada oqilona yondashishingiz kerak. Siz nima aytishni va qachon aytishingizni ko'rsatishingiz kerak. Siz barcha iboralarni yozishingiz shart emas, shunchaki nima deyishni va nimadan keyin rejalashtirish kerak. Bir misolni olaylik. Telefon orqali chiptani qanday to'g'ri sotish kerak?

• Boshqa kishiga salom bering.
• Kim bilan gaplashayotganingizni so'rang. Agar bu kishi kotib bo'lsa, darhol bo'lim boshlig'i yoki direktor bilan bog'lanishni so'rang.
• O'zingizni yana bir bor tanishtiring va tezda nima uchun qo'ng'iroq qilayotganingizni bizga ayting.
• Istiqbolning ehtiyojlari haqida bilib oling.
• O'zingizning yoki o'zingizning kompaniyangizning xizmatlarini taklif qiling.
• E'tirozlar orqali ishlang.
• Shaxsiy uchrashuv yoki shartnoma imzolash uchun uchrashuv tayinlang.
• Xayr bo'l.

Esingizda bo'lsin, reja buzilmas narsa emas. Bular sizning o'zingiz tomonidan qayd etilgan harakatlaringiz bo'lib, ular sizni kerakli natijaga olib keladi. O'zingizning yozma qonunlaringizni vaqti-vaqti bilan buzishingiz mumkin. Ammo shuni esda tutingki, juda tez-tez bir nechta nuqtadan o'tib ketmaslik kerak. Shuni yodda tutingki, siz rejani plyusda o'zgartirishingiz mumkin.

Andozalarga "yo'q" deb ayting

Agar siz xizmatni telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotishni bilmasangiz va sehrli hap qidirsangiz, unda siz tezda xafa bo'lasiz. Biror kishiga biron bir narsani sotishning bitta o'lchovi yo'q. Turli xil stsenariylarga ega bo'lishiga qaramay, har bir kishi individual ekanligini tushunishingiz kerak va har bir kishiga o'zingizning yondashuvingizni izlashingiz kerak. Agar muvaffaqiyatga erishsangiz, o'zingizni omadli deb hisoblang. Siz har bir qo'ng'iroqni noyob tajriba sifatida davolashingiz kerak. Mijozlarni tasniflamang. Ularning barchasi dastlab farq qiladi. Darhol insonning ruhiy tuzilishiga kirib borishga harakat qiling va bu hayotda inson uchun nimani muhimligini va odam ikkinchi darajali deb bilgan narsani tushunishga harakat qiling. Telefon orqali to'g'ri sotish - bu sotuvchining xaridlarini talab qilmaydigan, ammo xizmat yoki mahsulot inson uchun juda muhim ekanligiga ishontiradigan katta suhbati. Bunday holda, xaridor nafaqat unga o'zingizdan taklif qilingan mahsulotlarni sotib oladi, balki xaridlarini amalga oshiradigan do'stlarini sizning kampaniyangizga taklif qiladi.

Telefon orqali buyumni qanday sotish kerak? Hech qanday holatda shablonli iboralarni ishlatmang. Agar biror kishi qisqacha gaplashayotganingizni eshitsa, ular tushuntirishsiz osib qo'yishlari mumkin. Buning oldini olish uchun quruq iboralarni jonli tilga tarjima qiling. Shunday qilib, ular nafaqat ishonchliroq, balki tabiiyroq ko'rinadi.

Salomlashish

Qo'ng'iroq paytida sotish zamonaviy dunyoda keng tarqalgan hodisa. Ushbu san'atni har kim o'zlashtirishi mumkin. Qaerdan qo'ng'iroqni boshlash kerak? Salom bilan. Samimiy va mehribon bo'ling. Siz gaplashayotgan odamga salom ayting va o'zingizni u bilan tanishtiring. Siz bilan gaplashayotgan odamdan ularning ismlarini ham aytib berishlarini iltimos qiling. Shu tarzda siz kim bilan gaplashayotganingizni osongina aniqlashingiz mumkin. Katta kompaniyaning har bir xodimi har doim ismdan keyin lavozim qo'shadi. Birinchi tanishuvdan keyin, agar siz kerakli odamni ursangiz, tashabbusni qo'lga olishingiz kerak. Hech qanday holatda jim bo'lmang, aks holda naychaning narigi tomonidagi odam sizning xavotirga tushayotganingizni tushunadi va suhbatni o'zi uchun qulay bo'lgan tarzda o'tkazishga harakat qiladi. Agar siz haqiqatan ham mahsulotni telefon orqali qanday sotishni tushunmoqchi bo'lsangiz, unda siz tashabbusni chiqara olmaysiz. Kerak bo'lmaganda odam bilan gaplashishiga yo'l qo'ymang. Siz odamga gapirishga vaqt berasiz, ammo keyinroq keladi.

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbat

Firmaning kotiblari va kichik ishchilari bilan suhbatlashish uchun vaqtni behuda sarflashning foydasi yo'q. Agar siz telefon orqali qanday qilib mahsulotni taklif qilishni va uni samarali bajarishni tushunmoqchi bo'lsangiz, darhol qaror qabul qiluvchi bilan suhbatni boshlashingiz kerak. Rahbarlar va rahbarlar bilan gaplashishdan qo'rqmang. Ular bilan bir necha daqiqali suhbat, kotib bilan yarim soatlik suhbatdan ko'ra samaraliroq bo'ladi. Nima uchun shaxsga korxonani rivojlantirishni shaxsan qiziqtirmasa, sizning taklifingiz mohiyatini tushuntiring. Va direktor har doim xarajatlarni kamaytirish va ishlab chiqarish ko'lamini kengaytirishni xohlaydi. Shuning uchun, siz u bilan sizni va uni qiziqtirgan mavzu haqida gaplashishingiz mumkin.

Kotibiy to'siqni qanday engish kerak? Juda onson. Qo'ng'iroq qilishdan oldin direktor va uning o'rinbosarining ismlarini bilib olishingiz kerak. Kompaniyaga qo'ng'iroq qilib, kotiba oldiga kelib, o'zingizni tanishtirishingiz kerak va keyin sizni direktor bilan bog'lashni so'rang. Qaror qabul qilgan shaxsning ismini va otasining ismini aytib berish tavsiya etiladi. Bunday holda, kotib sizga qanday maqsad uchun qo'ng'iroq qilayotganingizni va nimani taklif qilishni xohlayotganingizni so'ramasligi mumkin. Siz barcha bu nuanslarni direktorga aytib berasiz. Shuning uchun qo'ng'iroq qilishdan oldin tayyorgarlik ishlarini bajarish uchun dangasa bo'lmang.

Gapirish uchun ruxsat

Agar siz suhbatlashadigan odamda qo'ng'iroq yozuvi bo'lsa, u holda suhbatni kirish so'zlaridan boshlash kerak, bu sizning reklamangizni tinglayotgan odamning o'ziga xos ruxsati bo'ladi. Har doim bunday kirish iborasini aytish tavsiya etiladi, chunki siz raqibingiz qo'ng'iroqni yozayotganini yoki yozmaganligini aniq bilolmaysiz. Telefon orqali qanday sotiladi? Qo'ng'irog'ingizning pastki qismiga kirishdan oldin, odam suhbatlashishga qulaymi yoki yo'qligini so'rang. Ehtimol, direktor yig'ilishda yoki rejalashtirish yig'ilishida bo'ladi va siz va sizning chaqiruvingiz odamning rejalariga mos kelmaydi. Bu kabi savol sizning xushmuomalalikni namoyish etadi, shuningdek suhbatlashish uchun ruxsat bo'ladi. Agar keyinchalik odam qichqirsa: "Ha, siz yana men uchun biror narsani reklama qilishni xohlaysiz, men sizni sudga beraman!", Siz bunday iboradan qo'rqolmaysiz. Shaxs siz bilan aloqani davom ettirish istagini shaxsan tasdiqladi. Ushbu kichik hiyla sizga katta huquqiy muammolarni oldini olishga yordam beradi.

Aloqa nuqtalari

Siz birinchi jumladan mijozni yutmoqchimisiz? Keyin suhbatga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak. Telefon orqali qanday sotiladi? Siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniyaning tashkil etilish tarixini oldindan ko'rib chiqing. O'zingiz muhim deb hisoblagan barcha ma'lumotlarni yozib oling va keyin saytni kuzatib boring. Shundan so'ng, siz o'zingizning taklifingiz bilan direktorga ishonch bilan qo'ng'iroq qilishingiz mumkin. Sizning muloqotingiz qanday ko'rinishga ega bo'ladi?

Xayrli kun, Anatoliy Sergeevich. Siz transport kompaniyasidan kelgan Ivan Fyodorovichdan xavotirdasiz. Siz 10 yildan beri maishiy texnika ishlab chiqarayapsiz va yig'asizmi?

Ha to'g'ri.

Sizda tovarlarni turli shaharlarga sotish uchun allaqachon yaratilgan tizim mavjud, ammo siz shunchaki kuryerlaringiz bilan bozorda narxlar ahvolini bilmasligingiz uchun ko'p yillardan beri ishlab kelmoqdasiz. Men sizga eng yaxshi sharoitlarni taklif qila olaman.

Ushbu bosqichda siz mijozni qiziqtirasiz va unga nafaqat kompaniyaning nima qilayotganligidan xabardor ekanligingizni, balki kompaniyaning qanday qilayotganidan xabardor ekanligingizni ko'rsatishingiz kerak. Bunday iboralar odamlarga kuchli ta'sir qiladi. Ular o'zlari uchun avtomatik ravishda foydali bo'lib tuyuladigan taklifga qiziqishadi.

Kompaniya haqida ozgina

Tinglovchilarni qiziqtirgandan so'ng, ularning e'tiborini jalb qilish oson. Ammo esda tutingki, sehr ikki daqiqadan ko'proq davom etadi. Bu vaqt ichida sizning kompaniyangizning kichik, ammo katta hajmdagi taqdimotini o'tkazish uchun vaqt kerak. Sizning kompaniyangiz bozorda qancha vaqt bo'lganligi, u nima bilan shug'ullanishi, kimga xizmat qilishi va u qanday muvaffaqiyat bilan g'ururlanishini ayting. Telefon orqali qanday sotishni tushunish uchun siz psixolog bo'lishingiz kerak. Bir kishi har doim o'z nomzodi uchun tavsiyalarga havolalarni taqdim etadigan firmalarga ishonadi. Bunday ma'lumotni hech kim tekshirishi qiyin. Ammo yolg'on gapirmaslik kerak. Agar siz "Gazprom" bilan hamkorlik qilayotganingizni aytgan bo'lsangiz, unda siz hech bo'lmaganda bir marta ushbu kompaniyadan buyurtma olgan bo'lishingiz kerak.

Taqdimotni o'tkazishda mijozning e'tiborini kompaniyaning kuchli tomonlariga qarating. Foyda haqida gaplashing, lekin ular haqida ko'proq gapiring. Agar siz qanchalik yaxshi ekanligingiz haqida ikki daqiqa gapirsangiz, hech kim sizga ishonmaydi. Siz ham o'zingizni haqorat qilmasligingiz kerak, lekin siz mukofotlaringiz va minnatdorchilik xatlaringizni sanab o'tishingiz mumkin. Agar sizning kompaniyangizda faxrlanadigan yana bir narsa bo'lsa, siz bunday dalillarni aytishingiz mumkin.

Mijoz gaplashsin

O'zingizning firmani yopganingizdan so'ng, mijozga o'z kompaniyasi haqida gaplashish imkoniyatini bering. Har bir inson o'zining miyasidagi bolani yaxshi ko'radi va nima qilgani haqida gapirishni yaxshi ko'radi. Telefon orqali qanday sotishni bilmoqchimisiz? Odamlarni tinglashni va eshitishni o'rganing. Biror kishi allaqachon etkazib beruvchilarga ega ekanligi haqida gapirganda, siz ideal kompaniyalar yo'qligiga ishora qilishingiz mumkin. Istiqbol sizga hozirgi firmasi bilan ishlayotgan muammolar haqida aytib berishga ijozat bering. Agar ushbu muammolar juda ko'p bo'lsa, unda siz avtomatik ravishda taklif qiladigan narsani topasiz. Ammo agar odam hamma narsadan mamnun bo'lsa, kompaniyaning kamchiliklarini topish qiyin bo'ladi. Shuning uchun, siz bilan gaplashayotgan odam nimaga urg'u berganiga juda katta e'tibor berishga harakat qiling. Agar biror kishi pul haqida ko'p gaplashsa, u holda siz o'sha odamga xizmatlaringiz uchun ozgina narx taklif qilishingiz kerak. Agar inson uchun hamma narsa o'z vaqtida amalga oshirilganligi muhim bo'lsa, siz hamma narsani o'z vaqtida bajarganingizni eslatib o'tishingiz kerak, va biron bir kechikish bo'lsa, siz etkazilgan zararni shaxsga to'laysiz. Albatta, barcha ma'lumotlar to'g'ri bo'lishi kerak. Agar va'dalaringiz bo'sh emasligiga ishonch hosil qilish uchun javobgarlikni o'z zimmangizga olsangiz, ularni bering. Va agar siz buni qila olmasangiz, unda yolg'on bilan hamkorlik qilishni boshlamasligingiz kerak.

Mijozlarning talablariga javob bering

U o'zini o'zi va uning ehtiyojlari haqida gapirganda, odamni diqqat bilan tinglash orqali siz juda ko'p kerakli ma'lumotlarni o'zlashtirishingiz mumkin. Keyingi bosqichda siz mijozni to'g'ri tushunganingizni aniqlab olishingiz kerak. Shuning uchun, odamga shunday savollarni bering: Men sizning ofisingizda Internet aloqasi mavjudligini tushunaman, ammo provayderingiz xizmatlari narxi juda yuqori, siz bunga qo'shilasizmi? Mijoz siz aytayotgan narsalarni zaxira qilishi uchun har doim ochiq savollar bering. Telefon orqali qanday sotiladi? Dialogga misol quyidagicha bo'lishi mumkin:

Aleksey Borisovich, sizning katta kompaniyangiz bor, barcha xodimlarni boshqarish juda qiyin. Ammo, baribir, har bir bo'limning ishlaridan xabardor bo'lishni xohlaysizmi?

Keyin sizning xodimlaringiz yaxshi ishlayotgani to'g'risida xabardor bo'lishingiz uchun har bir bo'limga video kuzatuvni ulashingiz kerak.

Sizningcha, odamlar tomosha qilinayotganini bilsalar, ishlarning sifati yaxshilanadimi?

Albatta. Bu haqiqat bizning mijozimizga aylangan kompaniyalarning ko'plab menejerlari tomonidan tasdiqlanishi mumkin.

Sotuvchi har doim mijozga bitta oddiy haqiqatni anglashga yordam berishi kerak: unga sizning xizmatisiz yoki sizning mahsulotlaringizsiz yashash qiyin bo'ladi. Siz biron bir kishiga mahsulot taklif qilmaysiz, unga mahsulotingizni sotib olsangiz, uning kompaniyasi rivojlanib, o'sib boraveradi degan ishonchni unga sotasiz.

Shaxsiy taklif

Barcha odamlar individual yondashuvni izlayotganlarida yaxshi ko'radilar. Telefon orqali sotish usulini izlayapsizmi? Buni bajarishda sizga yordam beradigan iboralarga misollar:

• Yuk tashish bilan shug'ullanadigan kompaniyalar uchun biz sizning transportingizni yuvishda pulni tejashga yordam beradigan maxsus aktsiyamiz bor.
• Agar siz haftaning oxirigacha Internetni bizning kompaniyamizdan ulasangiz, u holda siz butun ofis uchun uskunalarni bepul olasiz.
• Bugungi kunda sizning mintaqangizda maxsus taklif mavjud, agar siz o'z xodimlaringiz uchun savdo-sotiq bo'yicha mashg'ulotlarga buyurtma bersangiz, biz bonus sifatida yashirin ishontirish usullarini ishlab chiqishimiz mumkin, bu sizning odamlaringizga nafaqat yaxshi sotishga, balki har qanday mijozning ishonchini osongina kiritishga yordam beradi.

Bunday takliflar juda jozibali ko'rinadi. Agar mijoz mijozning taklifini qabul qilgan paytda muvaffaqiyatli amalga oshirilgan bo'lsa, unda siz hatto e'tirozlarni ham bajarishingiz shart emas. Menejer sizning e'tiboringiz va g'amxo'rligingiz bilan sotib olinadi va ishbilarmon kishi bepul biror narsa olish imkoniyatini qo'ldan boy berishdan qo'rqadi. Axir, agar u hozir sizning taklifingiz to'g'risida qaror qilmasa, keyinchalik u endi bonuslarni olmaydi.

E'tirozni mashq qiling

Qo'lingizdan kelganini aytib berganingizdan so'ng, sizning vazifangiz - mijozning e'tiborini jalb qilish va uning yo'qolishiga yo'l qo'ymaslik. Odam ahamiyatsiz foyda olish uchun tana uchun keraksiz harakatlar qilishni xohlamasligi haqida o'ylashni boshlaydi. Telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotiladi? E'tirozni ishlab chiqish kerak. Biror kishi sizning xizmatingizga muhtojmi yoki yo'qmi, bu mavzu bo'yicha uzoq va keng fikrlashi mumkin. Natijada, rahbar qandaydir xulosa chiqaradi. Va agar bu xulosa rad qilingan bo'lsa, unda u sizga ba'zi g'ayritabiiy sabablarni aytadi, ammo ular mantiqiy emas. Telefon sotilishiga qarshi e'tirozning misoli quyidagicha bo'lishi mumkin:

Menga sizning taklifingiz yoqadi, lekin afsuski, hozirda transport kompaniyasini o'zgartirishga vaqtim yo'q.

Siz nimadan qo'rqasiz? Bizning kuryerlarimiz o'z sohasidagi professionallardir. Ular sizning hozirgi odamlaringizni osongina almashtirishi mumkin va o'z ishlarini ko'p marta samaraliroq bajarishlari mumkin.

Ha, lekin kompaniyangiz bilan shartnomani rasmiylashtirish uchun ko'p vaqt talab etiladi.

Bizning advokatimiz ertaga ertalab sizga keladi va yarim soatdan kam vaqt ichida shartnoma tuzadi.

Mijoz har qanday muammoni hal qila olishingizni tushunmaguncha, siz e'tirozlar bilan ishlashingiz kerak. Va agar siz bunga menejerni ishontira olsangiz, o'zingizning mahsulotingizni sotgan deb hisoblang.

Hech qanday ibora: o'ylayman

Sizni sotishdan saqlamoqchimisiz? Suhbatning bunday natijasini sovuq qo'ng'iroqlar bilan shug'ullanadigan har qanday odam kutmaydi. Telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotiladi? Siz iborani mashq qilishni o'rganishingiz kerak: "Men bu haqda o'ylayman." Ushbu eslatmadagi suhbatni tugatmang. Agar biror kishi taklifni yoqtirsa, u sizga bu haqda ochiq aytadi. Agar biror narsa biror narsadan qoniqmasa, u sizga aytadi: men bu haqda o'ylayman. Shuning uchun, suhbatdoshingiz unga vaqt kerakligini e'lon qilganda, u yo'q deb ayting. Odamni qattiq doiraga olib boring va o'yin qoidalaringizni o'zgartirishiga yo'l qo'ymang. Agar siz kimdir qandaydir qaror qabul qilishini istasangiz, unga rad javobini bermaydigan taklif qiling. Shunda odamning tanlovi yo'q va rozi bo'lishiga to'g'ri keladi.

"Men bu haqda o'ylayman" - bu sizning taklifingiz odamga mos kelmagan degan ibora. Agar siz bunday so'zlarni qayta-qayta eshitsangiz, unda o'zingiz va telefon orqali suhbatlar ustida ishlashingiz kerak. Odamlar kamdan-kam hollarda qo'ng'iroq qilganda to'g'ridan-to'g'ri rad javoblarini berishadi. Ammo ular tez-tez aytishlari mumkin: "Men bu haqda o'ylayman". Odamlarga bunday imkoniyatni bermang. Agar biror kishi bunday iborani aytsa, uni boshqa e'tiroz sifatida qabul qiling va uni ishlab chiqishga harakat qiling.

Xayrlashuv

Telefon orqali qanday sotishni tushunasiz. Suhbatni qanday tugatish kerak? Suhbatdoshingizga yaxshiliklar tilashingiz, vaqtingiz uchun rahmat aytishingiz va bu odam ijobiy qaror qabul qilganidan afsuslanmasligini aytishingiz kerak. Sizning hamkorligingiz samarali bo'lishini va uzoq vaqt davom etishini bilasiz deb ayting. Sizni xursand qilishning hojati yo'q, yoki mijoz uni sizning oxirgi imkoniyatingiz deb o'ylashi mumkin. Suhbatning ohangi suhbat boshidan oxirigacha bir xil bo'lib qolishi kerak.

Do'stona va quvnoq bo'lishga harakat qiling. Agar biror kishi sizni rad etsa ham, bu uning kayfiyatini buzish yoki yomon so'zlarni aytishingiz kerak degani emas. U sizning xizmatlaringiz yoki tovarlaringizga muhtoj emasligi odamning aybi emas. Shunday qilib, barcha mijozlaringizga yoqimli bo'lishga harakat qiling. Ularni yaxshi va yomonga ajratmang. Shuningdek, siz barcha xizmatlardan foydalana olmaysiz va sizga har kuni e'lonlarni ko'rish taklif etiladi. Shaxsning o'zi ham sizning xohishingizga mos bo'lmagan tanlov qilish va tanlash imkoniyatiga ega ekanligini tan oling. Siz xafa bo'lishingiz shart emas. Siz o'zingizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizni yoqtiradigan va ularga muhtoj bo'lgan odamni topishingiz mumkin. Buning uchun biroz vaqt sarflash kerak. Shuning uchun, hech qachon optimizmni yo'qotmang va potentsial mijozlar tomonidan xafa bo'lmang.