Sanoat uskunalarini kimga sotish. Murakkab uskunalarni qanday sotish kerak. Texnik jihatdan murakkab uskunalarni qayerda sotish kerak


Ushbu maqolada qaysi savollarga javob topasiz:

Konsultantlardan tez-tez eshitish mumkin: savdo usullari barcha sohalarda bir xil va nima sotish kerakligi muhim emas. Menimcha, bu mutlaqo noto'g'ri. Har bir mahsulot o'ziga xos xususiyatlarga ega, ayniqsa u texnik jihatdan murakkab mahsulotlarga - dastgohlar, ishlab chiqarish uskunalari, tibbiy asbob-uskunalarga tegishli. Men bunday uskunalarni (metallga ishlov beradigan dastgohlar) sotish imkoniyatiga ega bo'ldim va ushbu maqolada men o'z tajribam bilan o'rtoqlashaman.

Uni sotish uchun uskunalar haqida nimalarni bilishingiz kerak

Avvalo, siz mahsulotni tushunishingiz kerak.

Birinchidan, uning texnik xususiyatlarini o'rganish kerak: noma'lum yoki kam ma'lum bo'lgan texnik xususiyatlar potentsial xaridor bilan muzokaralarda jiddiy tortishuvlarga aylanishi mumkin. Agar siz muammoning texnik tomoniga ega bo'lmasangiz, siz va sizning raqobatchilaringiz asosan bir xil mahsulotga ega ekanligi bilan bog'liq mijozning e'tirozlariga qarshi turish juda qiyin bo'ladi.

Ikkinchidan, siz mahsulotning turli xil xaridorlarga beradigan afzalliklarini ta'kidlashingiz va ularga qanday foyda keltirishini hisoblashingiz kerak - bu to'g'ridan-to'g'ri sotishdan tushgan daromad yoki xarajatlarni tejashdan iboratmi.

Boshlash uchun quyidagilarni bajarish foydali bo'ladi. Tasavvur qiling-a, siz sotuvchi emassiz, balki mijoz - o'zingiznikiga o'xshash uskunani sotib olishga qaror qilgan kompaniyaning bosh direktori. Ushbu direktor hamma narsani bajaring - ishlab chiqaruvchini izlashdan boshlab, potentsial sotuvchilardan tijorat takliflarini to'plash bilan yakunlang (buning uchun siz alohida pochta qutisini ro'yxatdan o'tkazishingiz kerak va haqiqiy, ammo juda kam taniqli kompaniya bo'lib ko'rinasiz). Keyin etkazib beruvchi kompaniyalarning barcha muhim tavsiflari: asbob-uskunalar, etkazib berish shartlari, sotuvdan keyingi xizmat, sarf materiallari. Xaridor saytida qaysi sotuvchini tanlashingizni tahlil qiling. Shunday qilib, siz raqobatchilaringizning afzalliklari va kamchiliklarini ko'rasiz va kompaniyangiz qanday afzalliklarga ega ekanligini tushunasiz. Bozor tahlilini olib boruvchi mijozlarni sizni tanlashga majbur qiladigan qanday qo'shimcha takliflar sizni majbur qilishi aniq bo'ladi.

Raqobatchilar haqida gapirish. Sizda ular bormi? Ko'pchilik javob beradi. Biroq, men boshqacha o'ylayman. Murakkab texnologik uskunalarni sotishda asosiy raqobat mahsulotning o'zida emas, balki sotish ko'nikmalarida, mijozga foyda etkazish qobiliyatida. Muammoning texnik tomonlarini biladigan murakkab mahsulotni boshqa shunga o'xshash mahsulotlarga nisbatan osonlikcha joylashtirish mumkin. Mutlaqo bir xil tovarlar yo'q, sotuvchining mijozga zarur texnik xususiyatlarni to'g'ri va o'z vaqtida taqdim etish va nuanslarni ochib berish imkoniyati mavjud.

Texnologik uskunalarni sotib oluvchilarni qaerdan qidirish kerak

Avvalo Internetga keladi. Haqiqatan ham u erda mijozlar bor va ularning asosiylari hatto ma'lum. Ammo haqiqat shundaki, Tarmoq kelajakdagi xaridorni uning imkoniyatlari nuqtai nazaridan baholashga yordam bermaydi. Potentsial mijozning (kompaniyaning) sayti juda mustahkam ko'rinishi mumkin, ammo bu sizning mahsulotingiz uchun munosib pul to'lashga kompaniyaning tayyorligini kafolatlamaydi. Ko'pincha menejer juda katta vaqtni tashqi ko'rinishga ega bo'lgan katta mijozga sarflaydi, u nihoyat mahsulotni juda arzon konfiguratsiyada sotib oladi yoki umuman sotib olmaydi. Shuning uchun Internetdan faqat yordam sifatida foydalanish yaxshiroqdir. Mijozlarning istiqbollarini baholash boshqa manbalarga - birinchi navbatda ixtisoslashgan tarmoq ma'lumotnomalariga, ko'rgazma kataloglariga va tarmoq nashrlariga asoslangan.

Agar potentsial xaridor qattiq ko'rgazmada qatnashish uchun pul sarflashga tayyor bo'lsa yoki o'zi haqida ma'lumotni qimmat sanoat ma'lumotnomalariga (masalan, Maksimova nashriyot uyining ma'lumotnomalarida) joylashtirsa, bu yaxshi belgidir, bu orqali siz kompaniyani investitsiyalashga tayyorligini bilishingiz mumkin. rivojlantirish, shu jumladan qimmatbaho texnologik uskunalar sotib olish.

Masalan, ko'rgazmada qatnashadigan kompaniyalarning katalogi sizning qo'lingizda bo'lsa, nima qilish kerak? Potentsial mijozlarni tanlang va ularga qo'ng'iroq qiling. Ko'rgazmada kompaniya vakili bilan uchrashganingizni ta'kidlash yaxshi: bu birinchi aloqani iliqroq qiladi. Mijoz stendini maqtang va voqea qanday o'tganligi va natijalari haqida suhbatni boshlang. Shundan so'ng, asta-sekin uskunalar haqida gapirishga o'tish mumkin bo'ladi.

Mijozlarning to'lov qobiliyati to'g'risidagi yana bir ma'lumot manbai - bu turli kompaniyalarning rivojlanish rejalarini muhokama qiladigan sanoat yangiliklari. Ushbu ma'lumotlarni muntazam ravishda tahlil qilib, siz mijozning murakkab uskunalarni sotib olish imkoniyati bor-yo'qligi haqida fikr hosil qilasiz.

Umuman olganda, reklama platformalari mijozlarni qidirish bilan bir xil - sanoat ommaviy axborot vositalari va ko'rgazmalar. Agar sizning kompaniyangiz haqidagi ma'lumotlar ularda paydo bo'lsa, bu potentsial mijozlar orasida ishonchli ishonchni yaratadi. Umuman olganda, asbob-uskunalarni sotish va texnologik jihatdan qimmatroq bo'lsa, etkazib beruvchiga ishonish ko'pincha uskunaning o'ziga ishonishdan ko'ra muhimroqdir, chunki xaridor har doim buzilish holatlarida tashlab qo'yilishdan qo'rqishadi.

Ko'rgazmalarda ishtirok etish. Sizga sohangizdagi muhim ko'rgazmalarni aniqlashingizni maslahat beraman. Va siz raqobatchilaringiz joylashgan saytlarga emas, balki mijozlaringizni jalb qiladigan ko'rgazmalarga e'tibor qaratishingiz kerak. Haqiqat shundaki, ixtisoslashgan ko'rgazmalarda (bu erda sizga qo'shimcha ravishda shu kabi uskunalarni ishlab chiqaruvchilar mavjud) mijoz kompaniyalarining birinchi vakillari kamdan-kam hollarda kelishadi; katta ehtimollik bilan ularga faqat oddiy mutaxassislar tashrif buyurishadi. Agar siz xaridorlarning mahsulotlari namoyish qilinadigan ko'rgazmalarda qatnashsangiz, u erda siz ko'plab qaror qabul qiluvchilar bilan uchrashasiz va ular bilan yanada samarali muzokaralar olib borasiz. Men bir necha million evro qiymatidagi metallga ishlov beradigan dastgohlarni sotadigan kompaniyaning xodimi bo'lganimda shunday qildim. Men har doim Xalqaro aviatsiya va kosmik salonda (MAKS) kamida bitta stendni joylashtirishni qattiq turib oldim. U erda potentsial mijozlarimizning mahsulotlari namoyish etildi va bizning raqobatchilarimiz juda kam edi (asosan "Metallga ishlov berish" va "Mashinasozlik" ko'rgazmalarida qatnashganlar). Aytishim mumkinki, MAKS boshqa barcha ko'rgazmalarga qaraganda bir necha barobar ko'proq foydali aloqalarni va keyinchalik shartnomalarni berdi. Oddiy muhitda uchrashish juda qiyin bo'lgan eng obro'li odamlar - potentsial mijozlar ushbu tadbirga to'planishdi.

Menejerlarga uskunalarni yanada samarali sotishda qanday yordam berish kerak

Texnik ma'lumotga ega bo'lgan odamlarga pul tikish, agar kerak bo'lsa, ularni savdo ko'nikmalariga o'rgating. Mijozlarga murakkab uskunalarni taklif qiladigan texniklar ular bilan bir xil tilda gaplasha oladilar. Texnik savdogarlar uchun rag'batlantirish tizimini loyihalashda ikkita narsani hisobga olish kerak.

1. Kontaktdan kontraktga ko'p vaqt ketadi, shuning uchun agar menejerga va komissiyaga ozgina maosh bersangiz, u unchalik qiziqmaydi, chunki u birinchi komissiyani kutishi kerak, ehtimol olti oy yoki yil.

Shuni inobatga olgan holda, maqbul motivatsiya, men munosib ish haqi va ish uchun bonus deb hisoblayman (har olti oyda yoki yilda bir marta). Birinchi marta, hali hech qanday sotuv bo'lmaganda, lekin ish hajmi hali ham katta bo'lsa, bonusni soniga qarab hisoblash mumkin, masalan, o'tkazilgan yig'ilishlar yoki olingan aloqa ma'lumotlari va sotuvlar boshlanganidan keyin tuzilgan shartnomalar hajmi va rejaning foiziga qarab.

Xulosa o‘rniga

Murakkab mashina va uskunalarni sotishda bir qator xususiyatlar mavjud bo'lib, ularga e'tibor berishni maslahat beraman.

1. Hech qanday arzimas narsalar yo'q. Hatto eng katta potentsial shartnoma siz kichik bir nuansni o'tkazib yuborganingiz va qoqinadigan to'siqqa aylanganingiz sababli tuzilishi mumkin emas. Shuning uchun, mijoz bilan ishlashning har bir bosqichida barcha kichik narsalarni o'rganing.

2. Mijoz kompaniyasi sizning ishtirokisiz ko'plab uchrashuvlar va muzokaralar o'tkazadi. Shuning uchun sizning vazifangiz nafaqat mahsulotingizni, balki siz uchrashgan mutaxassis sizning uskunangizni kompaniyangiz ichida va sizning yo'qligingizda sotishi haqidagi g'oyani ilgari surishdir.

3. Agar menejer mahsulotlarni to'g'ri taqdim eta olmasa, muzokaralar olib borishi va savdo qadamlarini qura olmasa, eng yaxshi mahsulot ham tenderni zaif tomoniga yutqazishi mumkin. Menejerlaringizni rivojlantiring, shunga o'xshash murakkab uskunalarni sotishda tajribaga ega mutaxassislar rahbarligida treninglar o'tkazing.

4. Mijoz kompaniyasining turli xodimlari bilan (kompaniya rahbari va moliya direktoridan boshlab, ehtimol texnik mutaxassislarga qadar) ko'p sonli muzokaralar olib borishingiz kerak bo'lganligi sababli, siz ushbu odamlarni qiziqtiradigan masalalar bo'yicha keng dunyoqarashga muhtoj bo'lasiz, aks holda siz shunchaki gaplasholmaysiz. ular bilan bir xil tilda. Ushbu sohalar bo'yicha bilimlaringizni kengaytiring. Bu muvaffaqiyatli bitim ehtimolini sezilarli darajada oshiradi.

Savdo generatori

O'qish vaqti: 18 daqiqa

Materialni sizga quyidagi manzilga yuboramiz:

Agar oddiy mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotish uchun marketingning klassik usullarini - reklama, konferentsiyalarda qatnashish kifoya qilsa, unda murakkab uskunalarni qanday sotish kerakligi ko'pchilik uchun ochiq bo'lib qolmoqda. IT mahsulotlari yoki yuqori texnologiyali mashinalarni sotish bilan shug'ullanish uchun siz ushbu sohalarning o'ziga xos xususiyatlarini va boshqa ko'p narsalarni bilishingiz kerak.

Ushbu maqoladan bilib olasiz:

  1. Murakkab uskunalarni sotishni qaerdan boshlash kerak
  2. Raqobatchilardan uzoqlashib, murakkab uskunalarni qanday sotish kerak
  3. Uskunalarni Internet orqali sotish strategiyalari

Murakkab uskunalarni qanday sotish va qaerdan boshlash kerak

Avval mahsulotni diqqat bilan o'rganishingiz kerak.

  • Birinchidan, siz texnik xususiyatlar bilan tanishishingiz kerak.

Agar mahsulot potentsial xaridorlarning keng doirasiga noma'lum bo'lgan xususiyatlarga ega bo'lsa, mijoz bilan muzokaralarda bu qo'shimcha trumpka aylanadi. Savolning texnik tomonida iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak - shuning uchun har doim xaridorning sizning mahsulotingizning raqobatchisi tomonidan taqdim etilgani haqidagi dalillariga nima javob berishini topasiz.

  • Ikkinchidan, ma'lum bir mijoz uchun mahsulotning foydali tomonlarini aniqlash kerak.

Xaridor uchun mumkin bo'lgan tejashni yoki sotishdan tushgan foydasini hisoblab chiqqandan so'ng, odam bilan muzokara qilish osonroq bo'ladi.

Murakkab uskunalarni malakali ravishda sotish uchun ushbu usuldan foydalanishga harakat qiling. O'zingizni mijozning poyafzaliga qo'ying, masalan, tashkilotingiz uchun sizga o'xshash uskunalarni sotib olishga qaror qilgan kompaniyaning bosh direktori.

Uning roliga ko'nikib oling va sizga kerak bo'lgan mahsulotni ishlab chiqaruvchini izlay boshlang. Maxsus kirish qutisini oling. Muzokaralarda o'zingizni ozgina taniqli, ammo haqiqiy kompaniya deb tasavvur qiling. Potentsial sotuvchilardan tijorat takliflarini to'plang.

Shundan so'ng, sizga yuborilgan barcha ma'lumotlarni tahlil qiling (buni amalga oshirishning eng oson usuli - bu asosiy jadval yordamida). Yetkazib berish, xizmat ko'rsatish, etkazib berish shartlari va, albatta, uskunaning sifatini taqqoslang.

Qaysi sotuvchi bilan shartnoma tuzishni o'ylab ko'ring. Bunday taktika sizga raqobatchilaringizning kuchli va zaif tomonlarini ko'rishga, shuningdek o'z kompaniyangizning afzalliklari nimada ekanligini tushunishga imkon beradi.

Siz tomondan qanday qo'shimcha takliflar aynan o'sha bozor tahlilini o'tkazishi mumkin bo'lgan mijozlar uchun qiziqish uyg'otishi aniq bo'ladi.

Yana bir muhim nuqta. Murakkab uskunalarni sotishga qaror qilgan ko'plab tadbirkorlar raqobatchilardan qo'rqishadi: ularning ko'plari bor va ular juda kuchli. Bu haqiqatan ham shundaymi?

Ushbu biznes sohasida tovarlarni emas, balki sotuvchilar ko'proq raqobatlashadi. Uskunaning texnik xususiyatlarini yaxshi bilib, siz xaridorga sizning sohangizda mutlaqo bir xil tovarlar yo'qligini va mahsulotingizning o'ziga xos xususiyatlari unga katta foyda keltirishini isbotlashingiz mumkin.

Va, ehtimol, eng muhimi: ushbu murakkab uskunani kimga sotishni o'zingiz hal qilishingiz kerak. Ushbu texnikaga muhtoj bo'lgan mijozlar ikki xil. Va ularning har biri o'ziga xos yondashuvga muhtoj.

1. Mijozlarning birinchi turi- ushbu qurilmalarga ega bo'lgan va uskunaning afzalliklari va kamchiliklarini yaxshi biladigan mijozlar.

Bunday mijozlar bilan faqat mahsulotlarning xususiyatlarini mukammal bilgan holda muzokara olib borish mumkin.

Ishning texnik nuanslarini ixtisoslashgan forumlarda topish mumkin. Ushbu uskunadan foydalanayotgan ko'plab odamlar ma'lumot almashishga tayyor. Boshqa variant - ilgari bunday mahsulotlarni sotib olgan mijozlaringizga ishlab chiqarishni ko'rib chiqish va texnologdan maslahat olish.

2. Mijozlarning ikkinchi turi- o'z biznesini boshlashni rejalashtirgan va kerakli uskunani oldindan qidirayotgan odamlar.

Bunday mijozlarga murakkab uskunalarni sotishda, buni esdan chiqarmaslik kerak: bu odamlar uning ishlashining barcha nozik jihatlari bilan tanish bo'lishi dargumon. Shuning uchun ularni bu masalada mutaxassisga topshirishga arziydi.

Bu erda mijoz bilan ishlashning o'ziga xos xususiyati shundaki, odam uni qanday qiyinchiliklar kutayotganligini hali tushunmaydi va shuning uchun u xizmatning ahamiyati to'g'risida yaxshi tasavvurga ega emas.

Uskunaga qanday g'amxo'rlik qilish kerakligi va bu qanchalik tez-tez bajarilishi kerakligini aytishingiz kerak. Mijozga sizning kompaniyangiz bilan shartnoma tuzib, kelajakda o'zini ko'plab muammolardan xalos qilishi to'g'risida aniq ma'lumot berishiga ishonch hosil qiling.

Raqobatchilardan ajratilgan murakkab uskunalarni qanday sotish kerak

Faqat sizning shartlaringiz va mahsulotlaringizning raqobatchilardan ustunligini tushunib, mijozni siz bilan ishlashga ishontirishingiz mumkin. E'tiborni bir nechta narsalarga qaratish kerak.

  • Raqobatbardosh narx.

Agar u pastroq bo'lsa, unda nima uchun? Siz ham chegirma qila olasizmi?

  • Raqobat yuritayotgan firmalar tomonidan sotiladigan tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari.

Mijozlardan - ham sizning, ham boshqa kompaniyalar bilan bog'langanlarning - ushbu qurilmalarning afzalliklari va kamchiliklari to'g'risida bilib olishga harakat qiling. Yoki ushbu ma'lumotlarni maxsus forumlarda topishga harakat qiling.

  • Xizmatlar.

Raqobat qiluvchi kompaniyalar uchun qancha turadi? Ular qanday kafolatlar beradi? Sizning xizmatingiz o'rtasida qanday farq bor? Mijozga raqobatchilari bo'lmagan narsadan nima taklif qilishingiz mumkin?

  • Amaliyot narxi, bu sotib olingan uskunalarga texnik xizmat ko'rsatish va ularga xizmat ko'rsatish uchun zarur bo'lgan mablag 'miqdorini anglatadi.

Agar siz almashtirish oson bo'lmagan murakkab va qimmatbaho uskunalarni sotsangiz, unda bu ko'rsatkich juda muhim rol o'ynaydi.

Ammo uskunaning arzonligi sizning foydangizga bog'liq bo'lishi mumkin va mijoz buzilgan taqdirda yangisini sotib olish osonroq bo'lishini isbotlaydi. Ya'ni, nuqsonlarni bartaraf etguncha ta'mirlashga va tanaffusga investitsiya qilinmaydi. Hatto ehtiyot qismlar ham qoladi.

  • Tovarlarning biznes xususiyatlari.

Ular texnik xususiyatlardan kam emas. Mijoz faqat foydalanish uchun qulay bo'lgan uskunani sotib oladi. Ya'ni, chiziqqa xizmat ko'rsatish qiymati, chiqarilgan mahsulotlar soni, vaqt va boshqalar kabi narsalarni hisoblash kerak.

Agar texnik ma'lumotlar muhandislar uchun muhimroq bo'lsa, unda mulkdorlar birinchi navbatda foyda olishdan manfaatdor. Mijozga mahsulotingizning ishbilarmonlik xususiyatlari ko'p jihatdan raqobatdosh mahsulotlardan ustun ekanligini ko'rsatib bering va shartnoma tuzilgan deb taxmin qilishingiz mumkin.


So'rov qoldiring

  • Moslik.

Murakkab uskunalarni sotish, agar ular potentsial mijozlar foydalanadigan brendlar texnologiyasiga mos keladigan bo'lsa foydali bo'ladi. Aks holda xaridorlarning e'tiborini sizning kompaniyangizga jalb qilish ish bermaydi.

Aytaylik, Rossiya tomonidan ishlab chiqarilgan dastgohlardan tashqari, bozor qimmatbaho evropa uskunalari va arzon xitoylarni taklif qiladi. Qanday qilib o'z uy jihozlari bilan xaridorni qiziqtirish mumkin? Siz quyidagilarni qilishingiz kerak:

  1. Maqsadli auditoriyaga ularning mahsulotining mavjudligi haqida aytib bering.
  2. Mijozlarga sarf materiallari yoki eskirgan qismlarni almashtirish bo'yicha xizmatni taklif eting. Shu bilan birga, sizning kompaniyangiz buni raqobatchilardan ko'ra tezroq bajarishini ta'kidlang, chunki ularning ishlab chiqarishi boshqa mamlakatda joylashgan.
  3. Sizning uskunangizning sifati Evropa bilan taqqoslanadigan ekanligiga (shu jumladan ko'rgazmali) dalillarni keltiring. Taklif etilgan narx past bo'lsa-da, xizmat yaxshiroq.

Murakkab uskunalarni sotish hajmini oshirish uchun siz mijozga bir qator qo'shimcha xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Masalan, siz bir qator tegishli operatsiyalarni bajarishingiz mumkin.

  • O'zingizdan sotib olingan uskunani o'rnating va sozlang.   Tajribali ishbilarmonlar murakkab uskunalarni to'g'ri o'rnatish oson emasligini, qo'shimcha pul va vaqt talab qilinishini tushunishadi. Agar siz mijozni bunday tashvishlardan saqlasangiz, u sizning kompaniyangizni bunday bonuslarni taqdim etmaydigan boshqalardan afzal ko'radi.

  • Sotishdan keyingi xizmatni amalga oshiring.   Va buni ham pulli, ham pulli qilish. Masalan, siz oyiga ma'lum miqdordagi bepul qo'ng'iroqlar to'g'risida kelishib olishingiz yoki ma'lum muddatga uskunaga bepul xizmat ko'rsatishni taklif qilishingiz mumkin.
  • Kadrlar tayyorlash bilan shug'ullaning.   Yangi va murakkab uskunalarni sotish bilan bir vaqtda, mijozga o'z kompaniyasining xodimlarini ushbu uskunalar bilan samarali ishlashga o'rgatishlarini taklif qilish kerak. Ushbu xizmat pullik ham, bepul ham bo'lishi mumkin.

Hatto ikkinchi variant ham sizga ma'lum dividendlarni olib keladi: siz bilan operatsiyadan keyin hech qanday muammoga duch kelmaydigan va daromadni oshiradigan xaridor, albatta siz bilan yana bog'lanadi.

  • Mutaxassis maslahatini bering. Mijozga o'z mahsulotini sotish uchun eng yaxshi variantni taklif qilib, siz uning kompaniyangizga bo'lgan sadoqatini oshirasiz, demak siz kelgusi hamkorlikka umid qilishingiz mumkin.

Murakkab uskunalarni sotish, xaridorga qo'shimcha ravishda siz quyidagilarni taklif qilishingiz mumkin.


Xaridorning xohishi - sotuvchi uchun qonun va agar kimdir uskunani shaxsiylashtirishni xohlasa, unda nima uchun bunday emas? Bu erda asosiy narsa - bu haddan oshmaslik. Mijoz bilan uskunaning asosiy to'plamiga o'zgartirishlar kiritish zarurligiga qanchalik aminligini tekshirib ko'ring.

Texnik jihatdan murakkab uskunalarni qayerda sotish kerak

Aqlga kelgan birinchi fikr bu Internetdir. Darhaqiqat, Internetda siz har qanday narsani sotib, har qanday narsani sotib olishingiz mumkin. Ammo bitta muammo bor. Potentsial xaridorni qanday baholaysiz? Kompaniyaning ishonchli veb-sayti kompaniyaning to'lovga qodirligini kafolatlamaydi.

Sizning menejeringiz bir necha oy potentsial ko'rinadigan mijoz bilan aloqada bo'lishi mumkin, ammo aslida u faqat arzon konfiguratsiyada uskunani sotib olishga qodir ekanligi ayon bo'ladi. Va bu eng yaxshi.

Eng yomoni, u umuman sotib olishdan bosh tortadi. Shuning uchun, siz 100% Internetga ishonmasligingiz kerak va umuman olganda, uni yordam sifatida ishlatish yaxshiroqdir. Va u yoki bu potentsial xaridorning istiqbollarini baholash uchun siz sanoat kataloglari va kataloglarini diqqat bilan ko'rib chiqishingiz, ko'rgazmalarga tashrif buyurishingiz, soha matbuoti bilan tanishishingiz kerak.

O'ziga tegishli ma'lumotlarni qimmatbaho sanoat ma'lumotnomalariga joylashtirgan va jiddiy ko'rgazmalarda qatnashadigan kompaniya (va buning uchun katta mablag 'kerak bo'ladi) shubhasiz munosib mijozga aylanishi mumkin. Ushbu kompaniya yanada rivojlanishni aniq maqsad qilib qo'ygan va murakkab va qimmatbaho jihozlarsiz bu deyarli mumkin emas.

Aytaylik, sizda ko'rgazmada qatnashadigan kompaniyalar ro'yxati mavjud. Bunday holatda nima qilish kerak? Faqat potentsial xaridorlarni tanlang va ular bilan telefon orqali bog'laning.

Muloqotni yanada maxfiy qilish uchun, ko'rgazmada kompaniya vakillari bilan bo'lib o'tgan uchrashuv va kompaniya stendini maqtash kerak. Tadbir natijalariga qiziqing va suhbatni sizni qiziqtirgan mavzuga bemalol tarjima qiling.

Albatta, murakkab uskunalarni taklif qilish va sotish to'lovga qodir mijoz uchun yaxshiroqdir va sanoat yangiliklari uni aniqlashga yordam beradi. Ayrim kompaniyalarning yuqori texnologiyali asbob-uskunalarni sotib olishlari mumkin yoki yo'qligini tushunish uchun ularning rivojlanish rejalari to'g'risidagi ma'lumotlarni tahlil qiling.

Sizga kerak bo'lgan ma'lumotlarning yaxshi manbai sanoat jurnallari. Masalan, o'lchash uskunalari bilan savdo qiluvchi kompaniyaning menejerlari Gold va Gold Mining nashri orqali yangi mijozlarni qidirmoqdalar. Ushbu jurnalda reklama beradigan kompaniyalar ushbu turdagi uskunalarni potentsial xaridorlari.

Murakkab uskunalarni kimga sotish

Ideal holda, murakkab uskunalarni sotishda ikki kishi ishtirok etishi kerak: mahsulotning xususiyatlari haqida tasavvurga ega bo'lgan tajribali menejer va barcha texnik ma'lumotlar, atamalar va kerakli raqamlarga ega bo'lgan muhandis.

Ikkinchisi, aytmoqchi, mijoz nima deyishi mumkinligini va qanday mavzulardan qochish kerakligini aniq bilib olish uchun savdo nazariyasida asosiy kursni egallashi kerak.

Murakkab uskunalarni muvaffaqiyatli sotish uchun mijozning kompaniyasi kim bilan o'zaro munosabatda bo'lishi kerakligini yaxshi tushunishingiz kerak. Xarid qilish to'g'risida qaror ko'pincha quyida tavsiflangan bir qator maxsus shaxslar tomonidan qabul qilinadi.

Xaridlar bo'yicha mutaxassis

Bu odam siz taklif qilayotgan qo'shimcha xizmatlarga, taqdim etilayotgan xizmatlarga va hokazolarga ahamiyat bermasligi dargumon. Unga o'ziga xos jihozlarni topish vazifasi yuklangan va u uni qidirmoqda. Agar siz xaridlar bo'yicha mutaxassisdan so'rov olgan bo'lsangiz, sotib olish tashabbuskori kimligini aniq bilib olishingiz kerak. Buning uchun:

  • suhbatda maxsus terminologiyadan foydalaning, asbob-uskunalar bilan bog'liq aniq savollarni bering: qo'lingizdan kelganini qiling shunda xaridor texnologdan yordam so'rab murojaat qiladi.
  • o'zingizga kompaniyani chaqiring, kerakli muhandisni toping va unga o'zingizning mahsulotlaringiz haqida aytib bering.   Mutaxassisni xaridlar bo'limiga ariza o'zgartirilishi kerakligiga ishontiring, chunki sizning kompaniyangiz ma'lum bir talabga mos keladigan murakkab uskunalarni sotadi.

Muhandis (Texnolog)

Muhandislar uchun jihozlarning narxi ko'pincha ikkinchi o'rinda emas, balki uchinchi o'rinda turadi. Ikkinchidan - texnik xususiyatlar, va birinchidan, bu yoki boshqa jihozlar ularga tanish bo'lgan narsalar. Va muhandislarni yangi uskunalarga o'tishga ishontirish juda qiyin bo'lishi mumkin, ayniqsa qimmat bo'lsa.

Hech kim uni yana xavf ostiga qo'yishni xohlamaydi: agar bunday usul biron bir narsaga ishlamasa, uni o'zgartirish ehtimoldan yiroq. Shuning uchun, murakkab uskunani mijozga sotish uchun siz muhandisni ishontirishingiz kerak. Bu ko'rinadigan darajada qiyin emas. Unga faqat qurilmalaringizni amalda baholasin, ularni oldin uskunalar bilan ishlagan texnolog bilan birlashtiring. Buning uchun:

  • sinovlarni tashkil etish   maxsus xonada texnik xodimlar;
  • muhandis bilan kelishib olinghozirda sizning texnologiyangizdan foydalangan holda, shuning uchun u mijozga o'z harakatlarini namoyish etadi.   Agar biznes endigina rivojlanib borayotgan bo'lsa, kamida bitta bitim tugagandan so'ng, xaridor bilan uskunani boshqa xaridorlarga keyinchalik namoyish etish imkoniyati to'g'risida kelishib olish kerak.

Agar siz hali ham biron bir mamlakatda yoki ma'lum bir hududda kam tanilgan yangi murakkab uskunalarni sotishga qaror qilsangiz, Internetda reklama qilishni unutmang, chunki ko'plab potentsial mijozlar yangi texnologiyalar haqida ommaviy axborot vositalarida yoki boshqa manbalarda bilib, Internetda batafsil ma'lumot qidirishni boshlaydilar.

Qanday qilib murakkab uskunalarni Internet orqali sotish mumkin

Keyingi matn hech qanday savol tug'dirmasligi uchun va murakkab uskunalarni sotish maqsadida reklama usullari haqida bemalol gaplashish mumkin bo'lsa, keling, terminologiyaga kelishib olaylik. Masalan, biron bir ixtisoslashtirilgan nashr, shu jumladan lug'atlar va darsliklar hali ham b2b marketingining o'ziga xos ta'rifini bermaydi.

Ushbu atama turli xil Internet-manbalar tomonidan osongina ishlatiladi, ammo ular aniq ta'rifni taklif etmaydilar, faqatgina ushbu faoliyatning tavsifi bilan shug'ullanishadi.

Keling, buni tushunishga harakat qilaylik. Agar keraksiz qiyinchiliklarsiz bo'lsa, endi "b2b" atamasi yuridik shaxslarga tovarlar / xizmatlarni sotishga, shuningdek, yuridik yoki jismoniy (b2c) jismoniy shaxslarga mahsulotlarni sotish uchun dilerlar tarmog'ini yaratishga qaratilgan biznes modellarining tobora ko'payib borayotganligini anglatadi.

B2b saytini targ'ib qilish uchun turli xil imkoniyatlardan foydalaniladi.

Kontekstli reklama

Ushbu marketing vositasidan foydalangan holda murakkab uskunalar sotish juda samarali bo'lishi mumkin. Bunday holda, reklamalar faqat qiziqish doirasi yaqin bo'lgan yoki xizmat yoki reklama qilinayotgan mahsulotga bevosita to'g'ri keladigan foydalanuvchilarga ko'rinadi.

Kontekstli reklama uchun eng mashhur xizmatlar bu Google AdWords, Yandex.Direct va boshqalar. Ular rivojlangan bozorlarda eng yaxshi ishlaydi. Ammo agar sizning xizmatingiz yoki mahsulotingiz bozorda yaqinda paydo bo'lgan bo'lsa, unda ko'p narsa to'g'ri tanlangan kalit so'zlarga bog'liq bo'ladi.

Mumkin bo'lgan mijozlar sizning muammolaringizni qanday iboralar bilan ifodalashi mumkinligi haqida o'ylang va ulardan ko'proq foydalaning. Masalan, "video karnay" so'zi hamma bilan tanish bo'lishi mumkin emas. Ushbu atamani "jonli sayt", "saytda video taqdimot" va boshqalar bilan almashtirish mantiqan to'g'ri keladi.

Ijtimoiy tarmoqlarda reklama

Bu erda maqsadli reklama sizga murakkab uskunalarni sotishga yordam beradi. U Facebook, VKontakte ijtimoiy tarmoqlarida yaxshi ishlaydi.

Maqsadli auditoriyangizga iloji boricha ko'proq erishish uchun sizga sifatli filtrlar yoki kerakli odamlarni tahlil qilish kerak bo'ladi.

Ushbu trafik manbalari, ehtimol, ROMII-ni maksimal darajada oshirishning asosiy manbalariga aylanmaydilar va ROI-ning kechikishiga olib keladi, lekin yordam sifatida juda mos keladi.

Qidiruv reklama

   Optimallashtirish tufayli sayt oldindan tanlangan so'rovlar uchun qidiruv tizimlarida yuqori o'rinlarga erishmoqda.

Murakkab uskunalarni sotadigan kompaniyalar ko'pincha birinchi navbatda qo'rg'oshin ishlab chiqarishning ushbu o'ziga xos manbasiga e'tibor berishadi. Qidiruv mexanizmini ilgari surish sizga mos keladi, agar:

  1. Sizda bir guruh tovarlar yoki xizmatlar uchun kamida uchta raqibingiz bor.   Shu bilan birga, optimallashtirishga sarflangan mablag 'qancha vaqt ichida to'lanishiga alohida e'tibor qaratish lozim.
  2. Raqobat qiluvchi firmalar sayt orqali sotmoqdalar.   Agar bu ular uchun foydali bo'lsa, unda foyda sizga foyda keltiradi.
  3. Optimallashtirish bo'yicha mutaxassis mutaxassis tomonidan maslahat qilinadi,   kimdan maslahat so'radingiz. Muayyan mavzudagi potentsial trafikni baholash ko'pincha bepuldir.

Hech bo'lmaganda sizga quyidagilar kerak bo'ladi:

  • qidiruv obro'si (SERM);
  • axborot sohalari - bo'sh ish o'rinlari va tovar belgilari, mahsulot tavsifi;
  • loyiha tuzilmasining SEO imkoniyatlarini rivojlantirish;
  • organik transport uchun turli maqsadli auditoriyalar uchun tegishli yo'nalishlarni qidiring.

Murakkab uskunalarni sotish va veb-sayt optimallashtirishga buyurtma berish, siz to'lashiga amin bo'lishingiz kerak. Buning uchta usuli mavjud.

  • Simulyatsiya. Kontekstdan trafikni oling va ma'lumotlar mijozlar so'rovlaridan kelib chiqishini tekshiring. Organik trafik ko'proq hajmga ega va shu bilan birga ancha arzon - 2-10 baravar.
  • Analitik modellashtirish. Buni faqat SEO mutaxassisi bajarishi mumkin.

U raqobatchilar tomonidan investitsiya qilingan mablag'larni hisoblab chiqadi, loyiha tuzilishini ishlab chiqadi, kutilgan trafik miqdorini va asosiy konversiyani hisoblab chiqadi, foydalanish koeffitsientlarini belgilaydi. Pudratchilar o'rtasida tanlov o'tkazish va kelgusi natijalar kerakli investitsiyalarga loyiqligini baholash tavsiya etiladi.

Shuni yodda tutingki, ko'plab pudratchilar (ba'zan bilmagan holda) prognozlarni oshirishi mumkin. Agar loyiha katta mutaxassis bo'lmagan mutaxassis tomonidan baholanadigan bo'lsa, unda sizga berilgan raqamlar har doim ham asosga ega emas. Bu erda sizga tijorat takliflarini tekshirishga qodir bo'lgan mustaqil SEO mutaxassisi yordam beradi.

  • Qiyoslash. Raqobatchilar saytni optimallashtirish uchun qancha pul sarflaganliklarini va oxir-oqibat qanday daromad olganliklarini aniqlashga harakat qiling.

Veb-sayt marketingi

Sayt ichidagi marketing juda yangi vosita, ammo u juda tez rivojlanmoqda. Shunday qilib, tashrif buyuruvchi resursni iloji boricha uzoqroq tark etmasligi uchun maxsus vositalardan foydalaniladi, odamning aloqalari yig'iladi, mijozga individual va foydali takliflar beriladi.

Bularning barchasi kompaniya tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlarni, shu jumladan, murakkab uskunalarni sotish imkoniyatini oshiradi.

Saytdagi quyidagi vositalar eng ommabop:

  • onlayn maslahatchi (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
  • axborot byulleteniga obuna bo'lish;
  • saytda yoki "Callback" tugmachasida ilovalarni qoldirish imkoniyati;
  • vidjetlar - aqlli bannerlar, smart-qutilar, hellobar va boshqalar.

Ikkinchisini batafsilroq tahlil qilamiz.

Vidjet murakkab interfaol vosita bo'lib, foydalanuvchi ma'lum harakatlar qilganidan keyin saytda paydo bo'ladi. Banner, hellobar yoki qalqib chiquvchi oyna resursga tashrif buyuruvchilarni aktsiyalar va maxsus takliflar to'g'risida xabardor qilishi mumkin va aloqa ma'lumotlarini to'plash formasini o'z ichiga olishi mumkin.

Yangi va original shaklda taqdim etilgan foydali ma'lumotlar odamni muayyan harakatlar qilishga undashi mumkin: sotib olish, kompaniya xizmatlaridan foydalanish. Bugungi kunda, ushbu yoki boshqa vidjetlarni yaratish uchun ular ko'pincha onlayn WitGet dizaynerlaridan foydalanadilar.

Elektron pochta marketing

Murakkab uskunalarni sotish (ammo, boshqa mahsulotlar kabi) elektron pochta orqali marketing orqali amalga oshiriladi. Reklama elektron pochta xabarlari foydalanuvchilarning elektron pochta manzillariga tarqatiladi. Bundan tashqari, spamdan farqli o'laroq, mijozning o'zi ushbu byulletenga obuna bo'ladi va undan osonlikcha voz kechishi mumkin - bu parametr foydalanuvchining salbiy reaktsiyasini oldini oladi.

B2b-dagi elektron pochta marketingining katta afzalligi shundaki, pochta ro'yxati odatda qaror qabul qiluvchi tomonidan amalga oshiriladi. Shu bilan birga, xatda xizmat haqida yangiliklar bor, undan qanday qilib yaxshiroq foydalanish kerakligi va boshqalar.

Bu juda murakkab bo'lmagan yondashuv tufayli mijoz asta-sekin kompaniyaga ko'nikadi, unga sodiqlik bilan munosabatda bo'lishni boshlaydi.

Yashirin marketing

Ushbu usul tovarlar yoki xizmatlarni ilgari surishning reklama qilinmagan usuli sifatida joylashtirilgan. Aslida reklama bu erda ham mavjud, ammo yashirin shaklda. Hamma uchun zerikarli spam yo'q, to'g'ridan-to'g'ri ushbu yoki boshqa mahsulotni sotib olishni taklif qiladigan reklama mavjud emas.

Biror kishi boshqa foydalanuvchining so'zlaridan mahsulotning foydalari haqida bilib oladi. Va murakkab uskunalarni sotish, bu holda siz ixtisoslashtirilgan ochiq joylardan emas, balki ijtimoiy tarmoqlardan, forumlardan va bloglardan foydalanishingiz kerak.

O'z kompaniyangizni b2b marketingi bilan samarali reklama qilish uchun quyidagi amallarni bajaring:

  1. Brendingizni ishonchli qiling. Doimiy mijozlaringiz bo'lgan kompaniyalarning sertifikatlari, logotiplarini ko'rsating. Mahsulotlaringizni sotib olgan mijozlarning fikr-mulohazalarini ko'rsatish.
  2. Portfel yarating. Odamlar va'dalarga emas, balki ishlarga ishonadilar.

Sinov davri

Agar siz mijozlaringizga sinov muddatini (demo kirish) taklif qilsangiz, ya'ni ular xizmatning ishlashini tekshirishlari mumkin, aksariyat hollarda mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror ijobiy bo'ladi.

Murakkab uskunalarni sotish va umuman, b2b yo'nalishi bo'yicha ish olib borishda, aynan shunday siyosatga amal qilish yaxshiroqdir. Bu sizni hujjatlarni tasdiqlash va to'lovlarni o'tkazishning uzoq jarayonidan qutqaradi. Sinov muddati mijozga shunchalik qiziqish bildiradiki, unga tovar sotib olishdan bosh tortish qiyin bo'ladi.

Murakkab uskunalarni Internet orqali sotish bo'yicha 3 ta strategiya

Strategiya raqami 1. Yangi savdo manbalarini qidirish

Agar biz tovarlarni ishlab chiqaruvchidan xaridorga olib boradigan yo'lni ko'rib chiqsak, zanjirli bog'lanishlar quyidagicha bo'ladi: ishlab chiqaruvchi - diler - b2b-mijoz. Ikkinchisi do'kon, iste'molchi yoki xizmatdan foydalanuvchi bo'lishi mumkin. Qanday qilib b2b nişidagi dastlabki ikkita havola ularning savdosini oshirishi mumkin?

Avvalo, siz yangi sheriklarni topishingiz va buning uchun dilerlar tarmog'ini kengaytirishingiz kerak. Siz ikki yo'l bilan borishingiz mumkin.

Birinchisi, sizning kabi mahsulotlarga ixtisoslashgan sotuvchilar bilan bog'lanish va ularga o'z lavozimlaringizni taklif qilish. Ikkinchi usul, masalan, murakkab uskunalarni sotish bilan shug'ullanmaydigan, ammo mos mijozlarga ega bo'lganlar bilan shartnoma tuzish. Bundan tashqari, ikkinchisi bu masala bo'yicha qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lgan shaxslardir.

Bu erda hamma narsa oddiy:qurilish materiallariga buyurtma berish va qurilish ishlarini bajarish deyarli har doim bir-biri bilan bog'liq. Shuningdek, SEO va veb-saytni ishlab chiqish, sport kiyimlari va turli xil sport to'garaklarini ishlab chiqarish. Ro'yxat deyarli cheksizdir. Bundan tashqari, siz franchayzing, yangi bozorlarga kirish va boshqalar haqida eslashingiz mumkin.

Murakkab uskunalarni muvaffaqiyatli sotish uchun siz sheriklarni biron bir narsaga qiziqtira olishingiz kerak. Buning uchun bir qator bosqichlarni bajaring.

  • Mijozlar bazasini to'plang.

Agar biz aniq bir holat haqida gapiradigan bo'lsak, unda sizga ushbu mahsulot bilan ishlaydigan yoki iliq maqsadli auditoriya bilan aloqada bo'lgan dilerlar ro'yxati kerak.

Shuningdek, siz trafik sifatini tekshirishingiz kerak (buning uchun Similarweb-dan foydalaning yoki organik va pullik SERP-larda so'rovlar bo'yicha ko'rinishni baholang). Bu sizga motivatsiyani tushunishga va eng boshida kim va qancha taklif qilishni aniqlashga imkon beradi.

Shu bilan bir qatorda, maqsadli auditoriyangiz bilan suhbatlashing, lekin aksariyat hollarda bu oflayn kompaniyalardan iborat bo'lib, ularni jalb qilish usullari biroz boshqacha.

  • Hamkorni qanday jalb qilishni toping.

Muvaffaqiyatli holatlar va sharhlarni ko'rsatish. Taqdimot qiling, potentsial mijozga elektron pochta xabarini yuboring, ochilish sahifasini tashkil qiling. "Win-win sheriklik" ning asosiy fikrlarini ko'rsating, kompaniyangizning qadriyatlari haqida bizga xabar bering. Kompaniyaning boshqa etkazib beruvchilardan ustunligiga e'tibor bering.

  • Mijoz bilan o'zaro munosabatda bo'lmoqchi bo'lgan sxemani ishlab chiqing.

Masalan, veb-saytlarda foydalanuvchi bazalari va bannerlar bilan almashish, qo'shma xabarlarni yuborish, ijtimoiy tarmoqlarda umumiy nashrlarni tayyorlash, birgalikda homiylik dasturlarida ishtirok etish. Franchayzing, birgalikda dam olish yoki sheriklar jamoasiga xodimlarni kiritish bo'yicha takliflar bo'lishi mumkin.

Har qanday holatda ham foyda chegirma yoki sotilgan foizga bog'liq bo'ladi.

Yangi sheriklarni qidirishni ishonchli ravishda asosan sovuq aloqalar orqali amalga oshiriladigan alohida savdo turi deb atash mumkin. Faoliyatning ushbu turidagi raqobat unchalik yuqori emas, ammo kelajakda murakkab uskunalarni muvaffaqiyatli sotish uchun, jarayonni boshlashni tajribali marketologlarga topshirish yaxshiroqdir.

Strategiya raqami 2. Hokimiyat pozitsiyasi

Agar siz biron bir sohada monopolist bo'lsangiz, murakkab uskunalarni muvaffaqiyatli sotsangiz va mijozlarga shartlarni aytib bera olsangiz, unda siz asosan onlayn-marketingga ehtiyoj sezmaysiz. To'g'ri, bu holat juda kam uchraydi, ayniqsa "oq" biznes uchun. Ko'pincha sheriklik borasida kuchli pozitsiyaga qarshi kurashish kerak. Buni qanday qilish kerak?

Bitta qoida mavjud. Agar siz ma'lum bir mahsulot uchun ommaviy reklama kampaniyasini o'tkazsangiz, unda nafaqat uning savdosi, balki bozorning tegishli sektorida sotuvlar ko'payadi. Ushbu qoida haqiqiy kichik turlarga ega, xususan: ko'proq xaridorlar onlayn xaridlarga o'tmoqdalar - ko'pincha organik trafik tufayli.

Yuqorida aytilganlarga asoslanib, unchalik murakkab bo'lmagan formulani ajratib olish mumkin: ma'lum mablag '(A) ni rag'batlantirish orqali siz B natijasini natijada olasiz, bozor esa C. oladi, agar siz tendentsiyalarga nazar tashlasangiz, u holda B dan yuqori bo'lishi mumkin.

Ushbu turdagi daromadning barcha 100 foizini yo'qotmaslik uchun sayt reytingini eng yaxshi 10 ga ko'tarish kerak, kontekstual va tajovuzkor displey reklama ishlatilishi kerak. Sizning reklama kampaniyangiz tufayli, C bozorda o'sib boradi va sizda ayirboshlash stavkalari odatdagidan yuqori bo'lishidan foydalanish huquqiga egasiz.

Ushbu omildan murakkab uskunalar savdosini oshirish, sheriklar bilan birgalikda marketing rejalarini tuzish va birgalikda reklama qilish uchun foydalanish. Ko'pincha "Ishlab chiqaruvchi sotuvchidan taklif oladi" sxemasi shu erda ishlaydi, ammo boshqa variantlar mavjud: "Ishlab chiqaruvchi - sotuvchiga", "Diler - do'konga".

Hamkorlik ishtirokchilarga ko'plab afzalliklarni beradi:

  • Zanjirning har bir havolasi har qanday reklamadan daromad oladi:   "Onlayn sotib oling - mahsulot turi - ma'lum bir tovar - ma'lum bir do'konda." Siz va sizning sheriklaringiz, investitsiya qilingan miqdorga qarab, hatto onlayn trafikni baham ko'rishingiz mumkin.
  • Tashkilotchi sifatida sizning pozitsiyangiz eng kuchli. Eng foydali strategiyani tanlash ko'p jihatdan sizga bog'liq. Bundan tashqari, har qanday etkazib beruvchi tashabbuskor dilerlar bilan ishlashni yaxshi ko'radi.
  • Boshlashni oldindan rejalashtirmoqdasiz   asosiy so'rovlar bo'yicha birinchi 3-chi sayt yakunlanishini bashorat qilib, kontekstual reklama kampaniyalari va media-kuchaytirgichlarni tayyorladi.
  • Siz pastki buyurtma do'konlarini kuchaytirishingiz mumkin. Masalan, mahsulotlaringizni ro'yxat sahifalarida ko'tarish, reklama reklama kampaniyalarini amalga oshirish to'g'risida kelishish, elektron pochta yangiliklari, ijtimoiy tarmoqlardagi musobaqalar va boshqalar bilan shug'ullanishni boshlash.

Mijozlarga murakkab uskunalarni sotish bilan, ularga o'z navbatida ularni amalga oshirishga yordam bering. Blanklar bilan ta'minlang, sheriklarning majburiyatlarini qisman to'lang. Turli saytlardagi barcha ishlarni bitta pudratchida yoki o'zingizning marketing bo'limida bir joyga jamlang: reklama kampaniyasini bir joydan boshqarish osonroq.

  • Siz ko'proq oldinga borishingiz va aniq tor mavzular bo'yicha raqobatchilar bilan hamkorlik qilishni boshlashingiz mumkin.. Bunday holda, har bir loyihadan birdaniga bir nechta reklama kampaniyalari boshlanadi, ammo tovarlarning assortimenti va narxi mos keladi.

Daromad navbati bilan yuqori bo'ladi va foyda ko'payadi. To'g'ri, bu harakatlar davlatning monopoliyaga qarshi siyosati nuqtai nazaridan mutlaqo qonuniy emas, ammo qidiruv tizimlarida eng yaxshi o'nta saytni kimdir kuzatmoqda. Bu nafaqat b2c-da, balki ma'lum b2b nişlarida ham amalga oshiriladi.

  • O'zingizning sektoringizda raqamli marketingni kuchaytirishshu bilan onlayn buyurtmalar sonini ko'paytirish va murakkab uskunalarni sotishni yaxshilash.

Hamkorlar bilan birgalikda ishlang: umumiy ko'rsatkichlarni hisobga olgan holda reklama kampaniyalaridan qo'shma ROMI yuqori bo'ladi. Ta'minotchilardan reklama kampaniyangiz uchun to'lashni so'rang yoki hech bo'lmaganda o'z mahsulotlarini reklama qilishda sizga chegirmalar bering.

Strategiya № 3. B2c orqali pul ishlash

Kompaniya mijozlardan qancha daromad olmasin, hech kim b2c yo'llanmasidan 5-30% bonus bilan o'tmaydi. Ushbu modellar va tizimlar oflayn rejimda ishlatilganlardan farq qiladi, ammo onlayn, bularning barchasi b2b-dagi iliq buyurtmalarni eslatadi.

Saytdagi bunday trafik miqdori to'g'ridan-to'g'ri marketing ishiga bog'liq. Bu qanchalik samarali bo'lsa, tashrif buyuruvchilar soni shunchalik ko'p bo'ladi. Barcha auditoriyalarning 90% dan ko'prog'i b2c sektoridan bo'lganligi ma'lum bo'lgan misollar mavjud, ammo har qanday holatda ham ushbu trafikni pul ishlash imkoni bo'lmadi.

Murakkab uskunalarni sotish orqali daromadni qanday oshirish mumkin? Buning uchun siz quyidagilarga g'amxo'rlik qilishingiz kerak.

  1. Mijozlarga mahsulotingizni sotib olishga yordam bering.

Bu FMCG guruhini sotish mumkin bo'lgan barcha nuqtalarda keng tarqatish bilan bog'liq emas.

Sizning saytingizda "Qayerdan sotib olish kerak?" Bo'limi yo'q? Sahifada faqat onlayn-do'konlar ro'yxati mavjudmi? Siz faqat yirik zanjirli do'konlarni ko'rsatasizmi va mintaqaviy punktlarning manzillari yo'qmi?

Vaziyatni tuzatish kerak, butun mamlakat sizning do'konlaringiz va dilerlik do'konlaringiz bilan qoplanishi kerak. Bu juda qiyin emas, siz bir necha kun-kun sarflashingiz kerak. Resursni mintaqalarni tanlash uchun qulay vosita bilan jihozlang, manzillar ro'yxati o'rniga xaritadan foydalaning. Har bir nuqta va uning telefonlarining ishlash vaqtini ko'rsatish tavsiya etiladi.

Do'konga qanday qilib tez va osongina borishni tavsiflang, agar bu kichik kiosklar emas, balki yirik savdo markazlari bo'lsa.

Saytni standart xususiyatlar bilan jihozlang: foydalanuvchilar, agar xohlasalar, kerakli joyga osonlikcha yo'nalish olishlari yoki xaritani bosib chiqarishlari kerak. Do'konning ish vaqtini ajratib ko'rsatish.

Saytda olingan ilovalarni zamonaviy uskunalarni sotadigan mintaqaviy sheriklaringizga bering. Hatto ularga mintaqa bo'yicha "ma'mur" ga kirish huquqini berishingiz mumkin, ammo bu maksimal imkoniyat. Agar buyurtma ushbu hududdan kelgan bo'lsa, u erda ishlaydigan kompaniya pochta orqali buyurtma oladi, shundan keyin uning xodimi qo'ng'iroq qiladi va sotishga rozi bo'ladi.

  1. Bilan shartnoma tuzingb2 vonlayn loyiha.

Usulni amalga oshirish mutlaqo qiyin emas. Raqamli marketolog bilan maslahatlashing va yaxshi onlayn do'konga ega bo'lgan va onlayn marketingga ega bo'lgan mijozni tanlang. U sizga tovarlarni sotishga olib keladigan trafikni to'lashi to'g'risida odam bilan kelishib oling.

Yo'llar (batafsil ma'lumotsiz) quyidagicha bo'lishi mumkin.

  • UTM teglari havolalarda.   "Ko'rsatish" tugmachasi orqasida sizning yo'naltiruvchingiz bilan trafik uchun telefonni yashiring - telefonni va dasturni tahlil qilishda kuzatib boring - simlarni to'lash. Miqdor odatda o'rtacha hisobning 10-30% ni tashkil qiladi.
  • Ro'yxatdan o'tadigan filial veb-sayt vositasiCRM-tizim ma'lumotlari   telefon raqamini almashtirish va siz olib kelgan "iflos" foyda miqdori bilan sizdan buyurtma.
  • U yoki boshqa joyda joylashgan har qanday tematik saytga murojaatCPAfond birjasi.   Resurs xodimlari, barcha tegishli texnik qiyinchiliklarni engishadi, albatta, tegishli to'lov uchun.

Yodda tuting: tematik trafik qancha ko'p bo'lsa, u o'zgartiriladi. Agar siz murakkab uskunalarni muvaffaqiyatli sotmoqchi bo'lsangiz, "Bu bizning chakana savdo do'konimiz" kabi oddiy havola etarli bo'lmaydi. Chakana savdo do'konida "(bo'lim nomi)" degan so'zni ishlatish yaxshiroqdir. Xuddi shu narsa mahsulotlarga ham tegishli.

  1. Mijozlarni b2c dan b2b-ga o'tkazish.

Bizning mijozimiz SantechStandard blogidagi maqolaga misol

Ushbu tizim yaqinda ichki bozorda paydo bo'ldi. Odamlar tovarlarni ulgurji narxlarda sotib olish uchun yig'ilishadi. Tez orada ushbu tendentsiya murakkab uskunalar va avtomobillarga ta'sir qilishi mumkin.

Xaridorlar shubhasiz shunga o'xshash monetizatsiya sxemasiga ega bo'lgan sahifalaringizga e'tibor berishadi. Albatta, siz ulardan pul o'tkazmasi orqali to'lovni kutmasligingiz kerak va etkazib berish bitta emas, balki ko'proq bo'ladi. Ammo siz tashrif buyuruvchilar bilan ushbu muammolarni hal qilishni boshlaysiz.

Trendlarni katlama uchun yana bir variant bor - crowdfunding. Agar ushbu sxemaga binoan, murakkab uskunalar yoki boshqa har qanday mahsulotni sotishni boshlasa, buyurtma bitta bo'ladi, ya'ni ulgurji bo'ladi.

B2c sizga qanday foyda keltiradi? Taxminan 3-5 ta yirik dilerlardan, ammo sizning onlayn-do'koningiz birinchi o'rinni egallasa. Shuni esda tutingki, bitta kuchli diler kabi hajmlar bilan marjasi bir necha baravar ko'p bo'ladi.

Nega murakkab uskunalarni Internet orqali sotish qiyin, ammo qiziq

Ko'p raqamli agentliklar, SEO ofislari va reklama sozlash bo'yicha mutaxassislar b2c segmenti bilan ishlashga odatlangan. Va b2b kompaniyalari yordam so'rab murojaat qilishganda ham ular xuddi shu sxemani qo'llaydilar. Yechim standart: veb-sayt + SEO + kontekstli reklama.

Ammo agar siz b2b segmentida ishlasangiz, murakkab asbob-uskunalarni sotsangiz va bunday odamlarni yollasangiz, yaqin kelajakda siz mutlaqo samarasiz ish uchun pul to'layotganingizni anglash xavfi tug'iladi. Maqsadsiz trafik, etakchilar mijozga aylanmaydi, konversiya ko'paymaydi. Albatta, savol tug'iladi: nega bunday bo'lmoqda?

Bir nechta muammolar mavjud. Shunga o'xshash Internet-marketing va b2b-kompaniyalar bir necha sabablarga ko'ra kutilgan natijani bermaydilar.

Haqiqiy mutaxassislar yetarli emas

Ularning ikkalasi ham o'z xizmatlarini taklif qiladigan agentliklar tomonidan ham, mijozlar tomonidan ham kam. B2b kompaniyalaridagi sotuvchilarning ishi ko'pincha vizitkalarni bosib chiqarish va esdalik sovg'alarini tayyorlashdan iborat bo'lib, tadbirlarni tashkil qilishda va reklama buyurtmalarida maksimal darajada bo'ladi. Deyarli hech kim kompaniyani haqiqatan qanday targ'ib qilishni bilmaydi, va ko'pincha yoshlarni va xodimlar malakasining etishmasligini ayblashadi.

Bugungi kunda b2b uchun juda ko'p tajribali Internet-marketologlar kam. Murakkab uskunalarni sotish juda kam odam va nima uchun agar siz Internet-do'konni targ'ib qilish bilan shug'ullanishingiz mumkin bo'lsa? Bu erda hamma narsa oddiy: men manbaga o'zgartirish kiritdim, reklama bilan biroz ishladim va natija darhol ko'rinadi.

Sanoat uskunalari holatida vaziyat boshqacha, qaytish ko'pincha bir necha oydan keyin ko'rinadi. Bu boshqa davrga o'tishingiz yoki hatto ishingizni yo'qotishingiz mumkin bo'lgan uzoq davr. Bundan tashqari, ushbu hizalanish xodimlarning motivatsiyasiga hissa qo'shmaydi.

Bitim bo'yicha qaror juda uzoq vaqt davomida qabul qilinishi mumkin.

B2b segmentining o'ziga xos xususiyati shundaki, bitim tuzish jarayoni juda uzoq vaqt davom etishi mumkin: bir necha oydan bir necha yilgacha. Albatta, siz murakkab uskunani mijozga sotishni istamasangiz, potentsial mijoz bilan bog'lanishingiz, uning qiziqishini yo'qotishiga yo'l qo'ymasligingiz va vaqti-vaqti bilan yuzaga keladigan e'tirozlarga qarshi turishingiz kerak.

Bunday sharoitda marketing samaradorligini o'lchash juda qiyin. Bu taktik rejalarga kerakli o'zgartirishlarni kiritish oson emasligini anglatadi.

Maqsadli auditoriyani segmentlashtirish ancha murakkab.

Agar kompaniyaning yo'nalishi savol tug'dirmasa (masalan, neft quvurlari uchun vanalar ishlab chiqarish), unda uning maqsadli auditoriyasini aniqlash juda oson. Shuningdek, potentsial mijozlar bilan qanday aloqa qilish kerakligi aniq.

Va agar kompaniya bir nechta sohalarda ishlasa? Masalan, siding ishlab chiqaradigan va uni faqat ommaviy ravishda sotadigan kompaniya nafaqat dilerlar va oxirgi mijozlar bilan ishlashi kerak.

Ushbu materialni o'z loyihalariga qo'shadigan qurilish kompaniyalari va me'morlar bilan shartnomalar tuzish kerak. Bu erda "taklif qilingan - sotib olingan" kabi oddiy aloqa etarli bo'lmaydi.

Qaror qabul qiluvchilar juda ko'p

Agar qaror bir nechta odam tomonidan qabul qilinsa va ularning har biri o'z sohasining mutaxassisi bo'lsa (kimdir moliya uchun javobgar bo'lsa, kimdir loyihaga umuman javob beradi va hokazo), unda shoshqaloq harakatlar deyarli yo'q. Bu erda qiyinchilik shundaki, agar siz murakkab uskunalarni muvaffaqiyatli sotmoqchi bo'lsangiz, unda ushbu mutaxassislarning har biriga ishonch hosil qilish kerak.

Biz misol keltiramiz. "Alpha" qurilish kompaniyasi tibbiy klinikalar bosh ofisining kotibi bilan bog'langan. Kompaniya taqdimot yubordi, potentsial mijozni uning loyihalari to'g'risida xabardor qildi, taxminiy narxlarni e'lon qildi.

Kotib turli tashkilotlardan 40 ga yaqin ma'lumot to'plamini olgandan so'ng, u barcha ma'lumotlarni bosh direktor o'rinbosariga topshirdi. U oldindan muzokaralar olib borgan 10 firmani tanlab oldi.

Klinikalar tarmog'ining egasi allaqachon faqat ikkita qurilish tashkiloti bilan suhbatlashdi. Natijada, Alfa g'alaba qozondi, undan oldin unga to'rt qavatli ma'muriy binoni kasalxonaga aylantirish vazifasi yuklatildi. Ammo bu zanjirdagi har bir kishining qarori faqat o'z mezonlariga asoslangan edi.

Maqsadlar noto'g'ri qo'yilgan

Internetdagi B2B kompaniyalari bir nechta maqsadlarga intilishlari mumkin: dilerlar tarmog'ini kengaytirish, brendni mustahkamlash. Ba'zilar bozorga yangi mahsulotni joriy etish ustida ishlamoqdalar, boshqalari xizmat narxini pasaytirishni va mijozlarni ushlab turishni xohlamoqdalar, boshqalari brendni taniqli qilish niyatida

Qanday bo'lmasin, tarmoqni faqat sotishni ko'paytirish uchun ishlatish juda konstruktiv echim emas.

Siz allaqachon murakkab uskunalarni Internet orqali sotishning ko'plab usullarini sinab ko'rdingiz, ammo natijasi kutilganidan uzoqmi? Umidsizlikka tushmang, biz uni tuzatamiz! Va bizning siz bilan samarali hamkorligimiz saytni bepul tekshirishdan boshlanadi.


Siz har qanday mahsulotni sotishni odatiy usulda oshirishingiz mumkin - reklama orqali, tematik ko'rgazmalar va konferentsiyalarda qatnashish, xodimlar uchun motivatsiya sxemasini o'zgartirish va hk. Ammo sanoat uskunalarini sotish bu o'ziga xos xususiyatlarga ega tor sanoatdir. Ushbu sohaning xususiyatlarini bilib, siz sotishni kamida 20% oshirishga kafolat berishingiz mumkin.

Mijozlar e'tiborini jalb qilish

Uskunalarni talab qilishi mumkin bo'lgan ikkita turdagi mijozlar mavjud. Tovarlarni sotishda siz kim bilan muomala qilayotganingizni aniq bilishingiz kerak.

  • Ushbu uskunani sotib olgan mijozlar.Bunday mijozlar uning xususiyatlarini yaxshi bilishadi, ular uni ishlatish bilan bog'liq barcha muammolarni bilishadi. Bunday mijozga uskunani sotish uchun siz uning ishlashining texnik nuanslarini bilishingiz kerak.

Siz ushbu nuanslarni ixtisoslashgan forumlarda ushbu uskunani ishlatadigan odamlar bilan suhbat orqali bilib olishingiz mumkin. Agar siz allaqachon uskunani sotib olgan mijozlaringiz bo'lsa, ularga fabrikada qarashingiz va texnolog bilan shaxsan gaplashishingiz mumkin.

  • Siz shunchaki o'z biznesingizni ochishni va siz sotayotgan uskunani sotib olishni rejalashtirgan mijozlar. Bunday mijozlar, ehtimol, uning ishlashining barcha tafsilotlari va nuanslarini bilishmaydi. Sizning vazifangiz ularni uskunani ishlatish tajribasiga ega bo'lgan mutaxassis bilan suhbatlashishga taklif qilishdir.

Biznesga kirish bosqichida mijoz sotishdan keyingi xizmatning ahamiyatini tushunolmaydi, chunki u kelajakda qanday qiyinchiliklarga duch kelishi mumkinligini tushunmaydi. Uskunani sotib olayotganda, ko'pchilik unga qanday va qanday chastotada xizmat ko'rsatish kerakligi haqida o'ylamaydi. Sizning vazifangiz - bu ma'lumotni xaridorga etkazish. Va shuningdek, sizdan mahsulot sotib olish uning hayotini qanday osonlashtirishi va qanday muammolar uni qutqarishi mumkinligini tushuntirish uchun.

Raqobatchilardan ajralib turadi

Uskunalarni sotishda siz raqobatchilaringizni yaxshi bilishingiz va ular xaridorga nimani taklif qilishini tushunishingiz kerak. Qabul qiluvchini siz bilan bog'lanishiga ishontirish uchun sizning sharoitlaringiz va mahsulotlaringiz nima uchun yaxshiroq ekanligini tushunishingiz kerak. Bunga e'tibor bering:

  • Siznikiga o'xshash mahsulotlarning narxi. Agar raqobatchilarning mahsulotlari arzonroq bo'lsa, nima uchun narxning pasayishini tushunishingiz kerak. Ehtimol, siz ham chegirma qila olasizmi?
  • Uskunaning texnik xususiyatlari raqobatchilar. Muloqot sizning mijozlaringiz bilan ham, raqobatchilaringizning mijozlari bilan ham juda muhimdir - nimani yoqtirishlarini, nima yoqmasligini, ishlash paytida qanday muammolar va qiyinchiliklar paydo bo'lishini bilib oling. Haddan tashqari holatlarda siz ixtisoslashgan forumlarda texnik ma'lumot olishingiz mumkin.
  • Xizmatlar. Raqobatchilar nimani taklif qilishadi? Ularning kafolat muddati qancha? Xizmatning oylik / yillik narxi qancha? Sizning xizmatingiz qanday yaxshi? Xaridorga qanday qiziqarli narsalarni taklif qilishingiz mumkin?
  • Operatsion narxi. Amaliy xarajatlar - bu xarid qilingan uskunani saqlash va xizmat ko'rsatishga sarflashi kerak bo'lgan pul miqdori. Ushbu ko'rsatkich qimmat uskunalarni sotishda ayniqsa muhimdir, uni almashtirish oson emas. Agar siz arzon uskunalarni sotsangiz, bu ham o'ynashi mumkin. Buyurtmachiga sizning uskunangiz juda arzon ekanligini isbotlang, shunda buzilish holatida yangisini sotib olish osonroq bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, mijoz ta'mirlash uchun mablag 'kiritishi yoki ishlamay qolganligi sababli majburiy ish vaqtiga dosh berishga majbur emas. Shuningdek, ehtiyot qismlar saqlanib qoladi.
  • Mahsulotning biznes xususiyatlari.Uskunaning texnik xususiyatlari uni muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun etarli emas. Sotishni ko'paytirish uchun uning biznes xususiyatlarini hisoblash kerak, masalan, liniyaga xizmat ko'rsatish qiymati, vaqt birligiga (kun, oy va hokazo) ishlab chiqarilishi mumkin bo'lgan mahsulotlar miqdori va boshqalar. Texnik xususiyatlari muhandislar uchun muhimdir, ammo rahbariyat va egalar sotib olishning rentabelligini tasdiqlovchi raqamlarga qiziqishadi. Agar sizning uskunangizning biznes xususiyatlari raqobatchilardan yaxshiroq bo'lsa, mijozlarning tanlovi aniq bo'ladi.
  • Moslik. Agar potentsial mijozlarning aksariyati ma'lum bir markadagi asbob-uskunalardan foydalanishlarini bilsangiz, jihozingiz unga mos kelishi juda muhimdir. Shunda xaridorlarni o'ziga jalb qilish imkoniyati sezilarli darajada oshadi.

Masalan:

Bozorda uchta ishlab chiqaruvchilarning mashinalari mavjud: arzon xitoy, qimmat Evropa va o'rtacha narxlar toifasidagi yuqori sifatli mahalliy ishlab chiqarilgan mashinalar. Qanday qilib Rossiya dastgohlarini ishlab chiqaruvchi o'z tovarlarini sotishi mumkin?

  • Birinchidan, potentsial xaridorlarga o'z mahsulotlarining mavjudligi to'g'risida xabardor qiling.
  • Ikkinchidan, ishlab chiqaruvchi boshqa mamlakatda joylashganligi sababli (masalan, ko'pi bilan 3 kun) raqobatchilar taklif qila olmaydigan qismlar / sarf materiallarini tezda almashtirishni taklif eting.
  • Uchinchidan, o'z mashinalarining sifati Evropadan keladigan dastgohlarning sifatidan kam emasligini isbotlang va namoyish eting, ammo uning xizmati va narxi ob'ektiv ravishda yaxshiroqdir.

Qo'shimcha xizmatlar

Qo'shimcha xizmatlar tufayli uskunalar sotish hajmining o'sishiga erishishingiz mumkin. Mijozingizga "yalang'och" emas, balki bonus imtiyozlarini taklif eting.

  1. Uskunani o'rnatish va sozlash. Siz sotadigan uskuna qanchalik murakkab bo'lsa, uni o'rnatish va dastlabki to'g'ri sozlash shunchalik muhimdir. Boshqa narsalar teng bo'lganda, mijoz har doim o'rnatish va ishga tushirish bilan bog'liq muammolarni hal qiladigan kompaniyani tanlaydi.
  2. Xizmatlar. Sotishdan keyingi xizmat pullik yoki bepul bo'lishi mumkin. Siz oyiga bepul qo'ng'iroqlar sonini cheklashingiz yoki ma'lum vaqt davomida bepul kafolatli xizmatni taklif qilishingiz mumkin.
  3. Kadrlar tayyorlash. Mijoz uchun o'zi uchun yangi bo'lgan uskunani sotish, shuningdek, ushbu uskunada ishlaydigan xodimlarga o'qitish kerak. Treninglar bonus sifatida yoki qo'shimcha to'lov evaziga o'tishi mumkin. Qanday bo'lmasin, siz ortiqcha bo'lib qolasiz: uskunalar bilan to'g'ri ishlash mijozga ko'proq foyda keltiradi, muammolarning yo'qligi esa ma'naviy zavq keltiradi. Mamnun bo'lgan mijoz albatta sizga yana qaytib keladi.
  4. Ekspertiza. Agar siz mijoz uchun nafaqat etkazib beruvchi, balki o'z mahsulotlarini marketing bo'yicha mutaxassis yoki biznes qursangiz, u holda sizning mahsulotingizni sotish xususiyatlari va shartlari unga ahamiyatsiz bo'lib tuyuladi. Uning kompaniyangizga bo'lgan sadoqati shubhasiz ortadi.

Uskunalarga qo'shimcha ravishda siz mijozga quyidagilarni taklif qilishingiz mumkin:

  • Uskunalar yordamida ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotishga qodir bo'lgan "Sotuvlar bo'limi";
  • asbob-uskunalar yordamida ishlab chiqariladigan mahsulotga ehtiyoj sezadigan mijozlar bazasi.

Siz bunday ma'lumotlarni turli manbalardan olishingiz mumkin. Shu bilan bir qatorda, siz asbob-uskunalar va uning yordami bilan ishlab chiqarilgan mahsulotga bag'ishlangan o'z Internet-portalingizni yaratishingiz mumkin, bu turli mintaqalardagi mahsulotlar uchun arizalarni to'playdi.

  • Shaxsiylashtirish.   Moslashtirish - bu ma'lum bir mijoz uchun uskunani sozlash. Masalan, dastgohga qo'shimcha belgilar yoki kalit qo'shish, markalash yoki mijoz logotipi.

Shaxsiylashtirish sizga uskunani xaridorning talab va istaklariga mos ravishda shaxsiylashtirish imkonini beradi. Mijozni mamnun qilishga harakat qiladigan asosiy narsa, uni haddan ortiq ko'tarmaslik: uskunaning asosiy turidagi har qanday o'zgarishlarga rozilik berishdan oldin, qo'shimcha plaginlar kerakligiga mijoz ishonch hosil qilishini tekshirib ko'ring - ehtimol bu lahzali istaklar ro'yxati bo'lib, aslida u umuman kerak emas.

Uskunalarni sotish xususiyatlari: kim, kimga va qanday qilib?

Uskunani mahsulot haqida asosiy tushunchaga ega va sotish texnikasiga ega bo'lgan menejer va zaruriy terminlar va raqamlarni bilgan holda texnik ma'lumotlarni to'g'ri tushuntira oladigan texnik mutaxassis sotishi kerak. Iltimos, texnik xodim mijozga "chiqish" dan oldin, asosiy savdo-sotiq mashg'ulotlarini o'tkazishi kerak, u nima mumkin va nima aytilishi kerakligini aniq bilishi kerak.

Uskunalar savdosini ko'paytirish uchun (ishlatilgan yoki yangi, bu muhim emas) mijozning kompaniyasida kim sotib olishga qaror qilganini tushunishingiz kerak. Ko'pincha ular buni amalga oshiradilar: xaridlar bo'yicha mutaxassis yoki muhandis (texnolog).

  • Xaridlar bo'yicha mutaxassis

    • Xaridor sizning xizmatingizga, jihozlarga va boshqa qo'shimcha xizmatlarga befarq. U uchun ushbu markirovka jihozlarini topish juda muhimdir. Agar sizning kompaniyangiz xaridordan kirish so'rovini qabul qilsa, menejerning vazifasi - sotib olishni boshlagan odamga bor kuchi bilan chiqish. Buni qanday qilish kerak?

    • Buyurtmachining o'zi sizni texnologga "yuborishi" uchun uskuna haqida juda ixtisoslashgan savollarni berishni boshlang.
    • Kerakli muhandisga murojaat qilish uchun o'zingizning mijozingiz kompaniyasiga sovuq qo'ng'iroq qiling va unga sizning mahsulotlaringiz yaxshiroq ekanligini va xarid qilish bo'limiga ariza o'zgartirilishi kerakligini tushuntiring.
  • Muhandis (texnolog).

    • Muhandislar ko'pincha uskunaning narxiga yoki hatto texnik xususiyatlarga e'tibor bermaydilar. Ular o'zlari yaxshi biladigan uskunalar bilan ishlashni afzal ko'rishadi. Bundan tashqari, uskunalar qanchalik qimmat bo'lsa, ularni yangisiga o'tishga ishontirish qiyinroq. Nima uchun? Ha, chunki ular tavakkal qilishni xohlamaydilar: qimmatbaho uskunalar arzon cho'tka emas, agar siz uni yoqtirmasangiz o'zgartirish mumkin.

    Siz muhandisni ishontirishingiz mumkin, ammo buning uchun unga o'zingizning uskunangizni namoyish qilishingiz va uni oldin sinovdan o'tgan texnik mutaxassis bilan gaplashishiga imkon berishingiz kerak. Buni qanday tashkil qilish kerak?

    • Bunday vazifalarni bajarish uchun maxsus xonani va jihozlarni ajratib qo'ying, bu har doim ham mumkin emas.
    • Ideal variant - sizning uskunangizni ishlatgan va uni mijozga amalda namoyish etishga rozi bo'lgan muhandis bilan munosabatlarni o'rnatish. Agar siz bozorga endigina kirayotgan bo'lsangiz, kamida bitta savdo qilish va keyingi namoyish uchun mijoz bilan kelishish (chegirma, qo'shimcha xizmat yoki alohida to'lov) muhimdir.

    Mintaqaga / mamlakatga yangi jihozlarni sotishda bu haqda ma'lumotni Internetga joylashtirishga harakat qiling. Agar potentsial mijoz sizning mahsulotingiz haqida ma'lumot qidirishni boshlasa va hech narsa topmasa, ehtimol u xarid qilish xavfini tug'dirmaydi. Hozirgi vaqtda tovar ma'lumotlari etishmasligi shubhali ko'rinadi.

      Mijoz bilan iloji boricha ishlash. Mijoz bilan qanchalik ko'p muammoni hal qilsangiz, u sizdan tovarlarni sotib olishi va kelajakda yana qaytib kelishi ehtimoli shunchalik yuqori.

    Savolingiz bormi? Aloqa! Biz sotishni 20-60% ga oshirishga va korxonangizning barqaror ishlashini ta'minlashga yordam beramiz

    Mijoz o'zini sotib olganda, aslida bu savdo emas, balki so'rovlar xizmati. Agar mijoz xarid qilmasa nima bo'ladi? Ko'pgina bozorlarda bu shunday bo'ldi. Savdoni keltirib chiqaradigan tizimni qanday yaratish kerak? "O'zgarish yoki o'l" - bu tamoyil ko'plab kompaniyalar yangi strategiyaning asosini yaratdilar.

    Sanoat uskunalari bozori bundan mustasno emas edi. Darhaqiqat, sanoat uskunalarini ishlab chiqaradigan va / yoki sotadigan kompaniyalarning aksariyati sof reaktiv yondashuvdan foydalangan. Bu nimani anglatadi?

    Model quyidagicha edi. Xaridorning xaridlar bo'yicha mutaxassisi zarur asbob-uskunalarni etkazib beruvchilarga qo'ng'iroq qildi. U etkazib beruvchilar haqida ma'lumotni qaerdan oldi? Asosan ma'lumotnoma materiallari, reklama vositalari: Internet, ixtisoslashgan matbuot va etkazib beruvchilarning kataloglari, keyinchalik esa o'zlarining aloqa tajribalaridan. Potentsial mijozga ushbu turdagi uskunalar uchun texnik mutaxassis javob berdi. Birgalikda ular qaysi jihozlarni kutib olishlari va etkazib berishlari, shuningdek etkazib berish hajmi, muddati va tijorat shartlarini muhokama qilishdi. Shundan so'ng, har biri o'z biznesini olib borish uchun yo'lga tushdi: maslahatchi tegishli tijorat taklifini tayyorladi va uni mijozga yubordi va xaridor yaxshiroq taklif umidida qo'ng'iroq qilishni davom ettirdi.

    Aytishim kerakki, mijoz uchun bu ma'qul edi. Birinchidan, xaridorlarning ko'pligi sababli, barcha jihozlarni ombordan olish mumkin emasligi sababli, ba'zi ishlaydigan pozitsiyalar bir oy yoki hatto uchtadan ko'proq kutishga to'g'ri keldi. Ikkinchidan, xuddi shu sababga ko'ra, uskunaning narxi etkazib beruvchidan etkazib beruvchiga nisbatan 30 foizga o'zgarishi mumkin. Bundan tashqari, etkazib beruvchilar tomonidan taqdim etiladigan xizmatlar ham juda xilma-xildir - logistika va servis xizmati va kafolatli qo'llab-quvvatlashgacha.

    Biznes jarayonlarida tubdan zarur bo'lgan o'zgarish - bu o'z resurslari va proaktivligini baholashda mijozga yo'naltirilganligi, ya'ni tashabbusni etkazib beruvchi kompaniya bilan munosabatlarni o'rnatish. Shuning uchun har bir mijoz uchun javobgarlik mijozning barcha muammolarini hal qiladigan va u haqida hamma narsani biladigan aniq menejerga yuklanishi kerak.

    1. Logistika

    Assortimentni tahlil qilishni o'rganish, har bir uskunaning savdo imkoniyatlarini baholash, eng mashhur buyumlar va potentsiallarning ma'lum bir qismini etarli miqdorda etkazib berish. Bu yanada jiddiyroqdir, chunki inqiroz paytida etkazib beruvchi kompaniya noaniq mahsulotdagi mablag'larni muzlatishga qodir emas. Boshqa tomondan, kutishga tayyor bo'lgan mijozni o'tkazib yubormaslik uchun ishlab chiqarish bilan ishlab chiqarish vaqtini qisqartirish va / yoki qolgan uskunani talabga binoan etkazib berish shartlarini muhokama qilish kerak. To'g'ri, mijozning o'zi uchun uni kutayotgan sababi bo'lishi kerak. Agar bu noyob uskunalar bo'lsa, unda kutish mantiqan to'g'ri keladi. Aks holda, siz foydali tijorat taklifini ko'rib chiqishingiz kerak: yoki narxda (bu juda istalmagan - kurs bilan "o'yin") yoki qo'shimcha shartlarda - etkazib beruvchi tomonidan o'rnatilishi, mijozning hududida o'qitish, bepul etkazib berish, kafolatli ta'mirlash muddati, 24 - bizning yordam xizmatimiz va ilgari mavjud bo'lmagan bir qator bonuslar.

    2. Maqsadli auditoriyani xabardor qilish

    Hech qanday holatda siz optimallashtirilishi kerak bo'lgan ma'lumotni to'xtatmasligingiz kerak, lekin kamaytirilmaydi. Qanday qilib mijozga ma'lumotni yanada faolroq etkazishni, qanday qilib ma'lumot to'plashni va marketing byudjetini maqbul ravishda taqsimlashni tushuning.

    Ko'pincha samarasi ko'rgazmaga tashrif buyurish (ammo ishtirok etmaslik!) Kabi ma'lumotni faol tarqatish usuli bilan ta'minlanadi, ammo ko'rgazma va potentsial mijozlarning boshqa tadbirlari. Tashrifdan maqsad - iloji boricha ko'proq kontaktlar va tashrifnomalarni to'plash, mijozning vakillari bilan suhbatlashish. Ushbu ma'lumotdan maqsadli aloqa uchun qo'shimcha foydalanish mumkin. Bunday tadbirlarga menejer-maslahatchilarga murojaat qilish yaxshidir, shunda chindan ham foydali ma'lumotlarni to'plash va shaxsan suhbatdan so'ng mijozdan "tanish" mutaxassisni chaqirish imkoniyati paydo bo'ladi.

    Mijoz haqidagi ma'lumotlar, shuningdek, qo'ng'iroq markazi tomonidan to'planishi mumkin. Faqat operatorlarni sovuq savdo bilan shug'ullanishga majburlamang !!! Natija, qoida tariqasida, natija yo'qligi va o'zlarining ishlarining ma'nosizligi hissi bilan ishdan bo'shatilgan bir nechta xodimlar. Ular oldiga qo'yilishi lozim bo'lgan vazifa faqat mijozlar, aloqador shaxslar, qarorlarni qabul qilish darajalari va ma'lumotlar bazasini yangilash / yangilash bo'yicha mavjud vaziyat to'g'risida ma'lumot to'plashdir. Agar operator tasodifan haqiqiy so'rov bilan mijozga qoqinsa, bunday ma'lumot darhol menejer-maslahatchiga topshirilishi kerak.

    3. Qo'ng'iroqlar markazi va yordam xizmati

    Endi bu nafaqat maslahat va qo'ng'iroqlarni qabul qilish, balki xushmuomalalik, so'rovlarni tezkorligi va sifati tufayli mijozlarning sodiqligini oshirish, shuningdek mijozlar ehtiyojlariga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lish xizmatlari. Bundan tashqari, kirish qo'ng'iroqlari qo'shimcha ma'lumot to'plash uchun ishlatilishi mumkin (yuqoriga qarang).
      Mijozlar geografiyasiga qarab, nega men qo'ng'iroq markazi va Yordam xizmatini uzaytirilgan ish vaqtiga o'tkazishim kerak. Agar kompaniyaning uskunalari mijozlarning korxonalarida tunu-kun ishlayotgan bo'lsa, 24 soatlik yordamni o'rnatish tavsiya etiladi.

    4. Kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish markazi

    Endi har qanday xizmat mijozning nazarida qadriyatlarni shakllantirishning qo'shimcha manbai hisoblanadi. Shu sababli, boshqa xizmat ko'rsatish markazlari bilan jihozlaringizga xizmat ko'rsatish to'g'risida shartnomalar tuzish, mijozlar to'planadigan joylarda sizning markazlaringizni rivojlantirish kerak.
      Yetkazib beruvchi kompaniya tomonidan kafolat muddatini uzaytirish to'g'risida o'ylash mantiqiy.

    5. Potentsial xaridorlarga faol tashriflar

    Shaxsiy ravishda mijoz bilan munosabatlarni o'rnatish telefonga qaraganda ancha oson. Shuning uchun mijozlarga ularning hududlariga tashrif buyurish dolzarb vazifa bo'lib qoladi. Oldindan ishlab chiqarilgan aloqalar, yuqori darajadagi allaqachon o'rnatilgan aloqalar, shuningdek, kirish so'rovlari tashrifning sababi bo'lishi mumkin. Ilgari bunday so'rovlar faqat telefon orqali ko'rib chiqilgan, ammo endi menejer vaziyatni baholash uchun tashrif buyurish va taklif qilish imkoniyatiga ega - bu qo'shimcha uskunalarga bo'lgan ehtiyojning kengroq doirasini ochib beradi. Esdan chiqarmang: ko'pincha mijozlar etkazib beruvchida nafaqat narxlar ro'yxatidagi narsalar mavjud, deb o'ylashadi.

    6. Sammitlar

    Agar mijoz ishlab chiqarishni to'xtatmasa, u moddiy-texnik bazaga mablag 'sarflashni rejalashtirishi kerak. Ehtiyot qismlar va sarf materiallari har doim kerak, chunki inqiroz bilan jihozlarning ishdan chiqishi to'xtamaydi. Ajratilgan byudjet turli etkazib beruvchilarga sarflanishi mumkin (avval bo'lgani kabi) va faqat sizning jihozlaringizga sarflanishi kerak. Bu sammitlarning vazifasi - o'zaro manfaatli hamkorlik to'g'risida kelishib olish va keyin jihozlarga ehtiyoj paydo bo'lganda nima qilish kerakligini aniq bilishlari uchun ijrochilarni bog'lash. Summit vositasi juda nozik. Birinchidan, muvaffaqiyatli yig'ilishda etkazib beruvchining vakili odatda bitta imkoniyatga ega. Ikkinchidan, ijrochilar ham e'tiborga olinishi va "mamnun" bo'lishi kerak, aks holda ular boshqaruv bitimlarini eng begunoh usullar bilan ("uskuna biznikiga mos kelmaydi!", "Ishdan chiqadi", "ishlashga yaroqsiz" va hokazo). Uchinchidan, bunday munosabatlar norasmiy qo'llab-quvvatlashni talab qiladi. Yuqorida aytilganlarning barchasi shuni ko'rsatadiki, bunday yig'ilishlarda etkazib beruvchilar rahbarlari qatnashishi kerak va bunday uchrashuvlarga tayyorgarlik eng puxta ishlab chiqilishi kerak!

    Bozorda muvaffaqiyat qozonish uchun sanoat korxonasi shartga qat'iy rioya qilishi kerak: kompaniya va ishlab chiqarishni rivojlantirishni rag'batlantirish. Bu, boshqa narsalar qatorida, texnoparkni o'z vaqtida kengaytirish va uskunalarni bozor talablariga muvofiq, zamonaviy va zamonaviy holatga keltirishni nazarda tutadi.

    Ishlab chiqarilgan sanoat uskunalarini sotib olamiz

    Bizning tashkilotimiz sizga eng kam moliyaviy xarajatlar bilan ishlab chiqarishni modernizatsiyalashda yordam beradi. Bizga ishlatilgan sanoat jihozlarini sotishingiz mumkin. Bu sizga katta miqdordagi qo'shimcha mablag'ni bo'shatish imkonini beradi.

    Biz BU sanoat uskunalarini keng miqyosda sotib olamiz, shu jumladan katta, tipik va eskirgan. Har ikkala holatda ham biz sizning uskunalaringizni baholaymiz va noyob narxni taklif qilamiz. Sanoat uskunalarini sanoat liniyalari shaklida sotishni xohlasangiz ham, biz sizning taklifingizni ko'rib chiqamiz.

    Hozirgi kunda RusKupka quyidagi sanoat uskunalarini sotib olmoqda:

    • - metallga ishlov berish dastgohlari;
    • - presslash mashinalari;
    • - forkliftlar;
    • - metall prokat;
    • - laboratoriya jihozlari;
    • - elektr motorlar;
    • - gaz generatorlari;
    • - vites qutilari;
    • - kompressorlar;
    • - nostandart statsionar uskunalar;
    • - nostandart mobil uskunalar;
    • - gidravlika uskunalari;
    • - suv inshootlari, gidrobloklar;
    • - sanoat asboblari va maxsus jihozlar;

    Agar siz yuqoridagi ro'yxatda o'zingizning uskunangizni topmagan bo'lsangiz, elektron pochta yoki telefon orqali biz bilan bog'laning ("Kontaktlar" bo'limiga qarang), biz sizning ishingizni noyob deb hisoblaymiz.

    Sanoat uskunalarini demontaj qilish va olib tashlash

    Har bir taklifni ko'rib chiqishda biz individual yondashuvni qo'llaymiz, chunki sanoat uskunalari katta talabga ega emas. O'zingizni xaridorni topish qiyinchiliklaridan qutqarasiz, chunki sanoat uskunalarini sotish juda qiyin bo'lishi mumkin. Butun chiziq uchun bitta mijozni topish yanada qiyin.

    Kichik sanoat asbob-uskunalari va uskunalari sotilgan taqdirda, ikkalasini ham (odatda bizning raqobatchilarimiz ularni hisobga olishni rad etishadi) va katta partiyalarni ko'rib chiqishga tayyormiz.

    Ishlab chiqarilgan sanoat uskunalarini ham mahalliy, ham xorijiy ishlab chiqarishdan sotib olamiz.

    Biz mustaqil ravishda sanoat jihozlarini tashkil qila olamiz, ushbu xizmatlarning bitta narxi alohida muhokama qilinadi va sizning uskunangiz narxidan ushlab qolinadi. Sanoat uskunalarini sotishda, demontaj qilish juda qimmat protsedura bo'lishi mumkinligini yodda tutishingiz kerak, ayniqsa yong'in xavfli, portlovchi ishlab chiqarish sharoitida yoki uzluksiz ishlaydigan ustaxonalarda ishlab chiqarish jarayonini to'xtatmasdan uskunani olib tashlash kerak. Ko'pincha, ushbu turdagi uskunani demontaj qilish o'z mutaxassislaringiz tomonidan ancha arzon, xavfsiz va tezroq amalga oshiriladi. Hech kim sizning ishlab chiqarishingizni ishchilaringizdan yaxshiroq bila olmaydi.

    Biz sizning to'lovlaringizni, eksportingizni va bitim shartlarini sizning ehtiyojlaringizga moslashtirishga tayyormiz.

      Biz biznesni rivojlantirishga yordam beramiz.