Variatsion usul. Qiyin muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda (masalan, qarama-qarshi tomonning salbiy munosabatini oldindan bilishingiz mumkin bo'lsa), quyidagi savollarni bilib oling:

Kompleksdagi muammoni ideal (amalga oshirish shartidan qat'i nazar) qanday hal qilish mumkin;

Ideal echimning qaysi jihatlari (kompleksdagi barcha muammoni, sherikni va uning taxmin qilingan reaktsiyasini hisobga olgan holda) bekor qilinishi mumkin;

Kutilayotgan oqibatlarga, qiyinchiliklarga, to'siqlarga tabaqalashtirilgan yondashuv bilan muammoni maqbul (amalga oshirish ehtimoli yuqori) hal qilish deb nimani ko'rish kerak;

Qiziqishlarning mos kelmasligi va ularni bir tomonlama amalga oshirishi (sherikning torayishi yoki shunga muvofiq ravishda kengayishi, o'zaro manfaatni ta'minlashda, moddiy, moliyaviy, huquqiy xarakterdagi yangi jihatlar va boshqalar) tufayli sherikning kutilgan taxminiga to'g'ri javob berish uchun qanday dalillar zarur;

Cheklangan muddatdagi muzokaralarda qanday majburiy qaror qabul qilinishi mumkin;

Sherikning qanday haddan tashqari takliflari albatta rad etilishi kerak va qanday dalillar bilan.

Integratsiya usuli. Bu sherikni muzokaralar muammolarini ijtimoiy munosabatlarni va natijada rivojlanish-hamkorlik ehtiyojlarini hisobga olgan holda baholash zarurligiga ishontirishga qaratilgan. Ushbu usulni qo'llash, albatta, tafsilotlar bo'yicha kafolat shartnomasini bermaydi; u, masalan, sherik ijtimoiy munosabatlarni e'tiborsiz qoldiradigan va o'z manfaatlarini amalga oshirishga tor idoraviy lavozimdan yondashadigan hollarda foydalanish kerak.

Hamkorni integratsiya zarurligini tushuntirishga urinayotganda, uning qonuniy manfaatlarini unutmang. Shuning uchun, sherikingizning manfaatlaridan ajralgan va muayyan munozara mavzusi bilan bog'liq bo'lmagan axloqiy murojaatlardan saqlaning. Aksincha, sherikga o'z pozitsiyangizni ayting va muzokaralar natijalari uchun birgalikdagi javobgarlik doirasida undan qanday harakatlar kutayotganingizni ta'kidlang.

Sizning idoraviy manfaatlaringiz va sherikingizning manfaatlari o'rtasidagi ziddiyatga qaramay, muzokaralarda muhokama qilingan muammoni hal qilish zarurati va boshlang'ich nuqtalarini ta'kidlang.

O'zaro manfaat uchun barcha jihatlar va imkoniyatlar uchun umumiy bo'lgan qiziqish sohasini aniqlashga harakat qiling va bularning hammasini sherikning ongiga etkazing.

Illyuziyalarga berilib ketmang va muzokaralarning har bir punktida kelisha olasiz deb o'ylamang; agar shunday bo'lsa edi, muzokaralar umuman kerak bo'lmaydi.

Muvozanat usuli. Sherikni taklifingizni qabul qilishga undash uchun qanday dalil va dalillardan (faktlar, hisob-kitoblar, statistika, raqamlar va h.k.) foydalanish maqsadga muvofiqligini aniqlang.

Bir muncha vaqt sherigingiz o'rnini aqliy ravishda egallashingiz kerak, ya'ni. narsalarga uning ko'zlari bilan qarang.

Muammolar to'plamini sherikdan kutilgan ijobiy tomonlari nuqtai nazaridan ko'rib chiqing va boshqa odamga foydasini etkazing.

O'zingizning sherikingizning mumkin bo'lgan qarshi argumentlarini ham ko'rib chiqing, shunga ko'ra ularni "sozlang" va ularni bahslashish jarayonida ishlatishga tayyor bo'ling.

Kompromis usuli. Muzokarachilar murosaga kelishga tayyorligini ko'rsatishi kerak: sherikning manfaatlari turlicha bo'lgan taqdirda, kelishuvga bosqichma-bosqich erishish kerak. Kompromis yechimida kelishuvga erishiladi, chunki yangi mulohazalarni hisobga olgan holda bir-birlari bilan kelishuvga erishishga urinish muvaffaqiyatsiz tugagandan so'ng, ular o'z talablaridan qisman chetga chiqishadi (ular biron narsani rad etishadi, yangi takliflar bildirishadi). Sherikning pozitsiyasiga yaqinlashish uchun o'z manfaatlarini amalga oshirish uchun tavakkal qilish qarorining mumkin bo'lgan oqibatlarini (xavf darajasini prognoz qilish) aqlan oldindan taxmin qilish va topshiriqning ruxsat etilgan chegaralarini tanqidiy baholash kerak. Ehtimol, taklif qilingan kelishuv echimi sizning malakangizdan oshib ketishi mumkin. O'zingizning sherikingiz bilan aloqani saqlab qolish uchun siz shartli deb nomlangan shartnomaga rozi bo'lishingiz mumkin (masalan, vakolatli menejerning printsipial roziligiga murojaat qiling).

Ikkala tomon uchun maqbul bo'lgan imtiyozlar orqali tezda kelishuvga erishish qiyin. Ataletsiya sheriklari o'zlarining fikrlarida davom etishadi. Buning uchun sabr-toqat, munosib motivatsiya va sherikni yangi dalillar va muzokaralardan kelib chiqadigan barcha imkoniyatlardan foydalangan holda muammoni ko'rib chiqish usullari yordamida "silkitib qo'yish" qobiliyati talab etiladi.

Kompromislar asosida kelishuv - bu umumiy maqsad va muzokaralarga erishish zarur bo'lganda, ularning muvaffaqiyatsizligi sheriklar uchun salbiy oqibatlarga olib keladi.

Ushbu muzokaralar usullari umumiydir. Konsaltingda ularning qo'llanilishini batafsil va konkretlashtiradigan bir qator texnikalar, usullar va printsiplar mavjud.

Tinglovchilarga savollar:

1. Maslahatlashishda axloqiy masalalarning 3 guruhini sanab o'ting.

2. Maslahatchilar mijozlar bilan aloqa qilishda tez-tez uchraydigan norma va printsiplarning buzilishini nomlang.

3. Mijozlar maslahatchilar bilan o'zaro aloqada bo'lganlarida qaysi me'yor va printsiplarni buzish holatlari ko'pincha sodir bo'ladi?

4. Maslahatchi uchun qo'yiladigan asosiy talablarni sanab o'ting.

5. Maslahatchining uchta asosiy bilim va ko'nikmalar guruhi. b. Ishbilarmonlik muzokaralarini olib borish usullari haqida aytib bering. Talabalarning javoblari.

1-topshiriq: Talabalar 4-6 kishidan iborat guruhda maslahatchi uchun qo'yiladigan talablar ro'yxatini muhokama qilish va maslahatchi roliga eng mos talabalarni tanlash uchun taklif qilinadi. Talabalarga konsalting sohasida kasbiy faoliyat uchun nimalar etishmasligi to'g'risida qo'shma xulosa qilinadi.

Tomonlarning turli darajadagi xabardorligi bilan o'zlarining kuchli va zaif tomonlarini va boshqa tomonning manfaatlarini hisobga olgan holda muzokaralar olib borish uchun to'rtta yondashuvni ko'rib chiqish foydalidir:

• 1) yutish - yo'qotish;
• 2) yo'qotish - ziddiyatli kishining yutuq, mag'lubiyatga bo'lgan munosabati (keyin qasos olish mumkin);
• 3) yo'qotish - yo'qotish;
• 4) yutish - yutish, hamkorlik.

"G'olib - yut" - yondashuv har qanday strategiyaga yo'naltirilgan raqib bilan aloqada samarali bo'ladi, ayniqsa bir xil yoki "yutish - yutqazish".

"G'oliblikni yo'qotish" o'ta og'ir vaziyatda samarali bo'ladi, bu faqat ma'lum bir natija muhim bo'lsa va kelgusidagi ishbilarmonlik aloqalari befarq bo'lsa.

"Yo'qotish - g'alaba qozonish" - agar muzokaralar natijasi ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lsa va boshqa maqsadlarga erishilsa, ataylab ishlatilishi mumkin. Bu yolg'onning namoyon bo'lishi mumkin.

"Yo'qotish - yo'qotish" - bu eng baxtsiz yondashuv, uni ishlatish bahonaga loyiq emas.

Ishbilarmon sheriklar muzokara olib borishda ko'pincha foydalanadigan muzokara uslublarini - qattiq uslub, yumshoq uslub, savdo uslubi, hamkorlik uslubini ko'rib chiqing.

Qattiq uslub kuch namoyishiga tushadi. Ultimatum taktikasi (maxsus usullar - hisoblangan kechikish, ikkita yomonlikni tanlash, tortishish taktikasi, zo'ravonlikka o'tish usuli sifatida ultimatum), imtiyozlarni siqib chiqarish taktikasi (pozitsion bosim - yopiq eshik, kirishni boshqarish, ko'rish, tashqi xavf; psixologik bosim - raqibni kamsitish, aloqaning umumiy qabul qilingan me'yorlarini buzish, raqibni chalkashtirib yuborish, "qalbida o'qish", muzokaralardan sun'iy ravishda uzoqlashish, "oxirgi talab" ning hiyla-nayranglari).

Qattiq uslub taktikasiga qarshi kurash - zarba berish, manipulyatsiya texnikasi va fokuslarini zararsizlantirish, dushmanning sizga qarshi bosimini unga qarshi qo'yish.

O'tkir ziddiyat sharoitida muzokaralar (axborot tuzog'i, tidbit, stsenariyning muvaffaqiyatsizligi) alohida holat.

Yumshoq uslub:

• - o'z-o'zini tanqid qilish;
• - "o'qlarni yutish";
• - hodisalar bilan ishlash;
• - yumshoq tanqid.

Xarid qilish uslubi. Sxema pozitsion savdolashish quyidagi boshlang'ich parametrlarning ta'rifini o'z ichiga oladi: kerakli natijaning nuqtasi, muvaffaqiyatsizlik nuqtasi, sizning imkoniyatlaringiz oralig'i (odatda har bir tomonda mavjud).

Pozitsiyaviy savdolashishni rejalashtirish - bu muzokaralarga tayyorgarlik (ehtiyojlar, muammolar, alternativalar, muvaffaqiyatsizlik nuqtasi, kerakli natijaning nuqtasi), muzokara dasturi (dastlabki taklif - kerakli natijaning nuqtasi, oraliq taklif, zaxira taklifi, oxirgi taklif - rad etish nuqtasi).

Pozitsion savdolashish texnikasi - ma'lumotni yashirish va oshkor qilish taktikasi, zukkolik, oraliq gaplar bilan o'ynash, yumshoq uslubga taqlid qilish (Chichikov Sobakevich va Plyushkin bilan shunday muzokara olib borgan).

Standart pozitsion savdo sxemasini ko'rsatish uchun quyidagi misolni ko'rib chiqing (8.1-rasm).

Shakl: 8.1.

Aytaylik, siz mashina sotib olishga qaror qildingiz. O'zingizning resurslaringizni hisoblab chiqqandan so'ng, siz buning uchun ajratishingiz mumkin bo'lgan maksimal miqdor 5000 dollardan oshmaydi degan xulosaga kelasiz. Agar mashina ko'proq xarajat qilsa, sotib olishdan voz kechishingiz kerak bo'ladi. Bu sizniki muvaffaqiyatsizlik nuqtasi. Bozor kon'yunkturasini bilib, siz ushbu miqdorga yangi mashina sotib ololmasligingizga amin bo'ldingiz. Ishlatilganini sotib olish kerak. Qaysi talablarga javob berishi kerakligini aniqlaysiz. Aytaylik, sizning fikringizga ko'ra, u besh yoshdan katta bo'lmasligi kerak, oldingi g'ildirakchali, besh kishilik, radio bilan va hokazo. Bozor narxlariga qarab, eng yaxshi holatda, agar omadingiz bo'lsa, bunday mashinani, masalan, 2000 dollarga sotib olishingiz mumkin degan umid paydo bo'ladi. Bu siz uchun eng qulay holat, orzularingiz chegarasi. 2000 dollar miqdori kerakli natijaning nuqtasi. Ammo ushbu miqdordagi kerakli fazilatlarga ega bo'lgan mashina sotib olish juda katta omad tufayli mumkin bo'lganligi sababli, siz ehtimol mashina sotib olishga ko'proq pul sarflashingiz kerakligini tushunasiz. Shunday qilib siz olasiz sizning imkoniyatlaringiz oralig'i - qobiliyatsizlik nuqtasi va kerakli natijaning nuqtasi orasidagi interval: 2000 dan 5000 AQSh dollarigacha. Shu bilan siz avtomobil bozoriga kirasiz.

Va sizdan butunlay mustaqil ravishda, ushbu bozorga ishlatilgan mashinasini sotmoqchi bo'lgan sotuvchi keladi. U ham bozordagi vaziyatni o'rganib chiqadi va uning mashinasi eng yaxshi holda 6000 dollarga sotilishi mumkinligini aniqlaydi. Shunday qilib, 6000 kerakli natijaning nuqtasi sotuvchi uchun. Ammo uning avtoulovi kabi xususiyatlarga ega bo'lgan avtomobil uchun ushbu summani garovga qo'yish ehtimoli unchalik katta bo'lmaganligi sababli, siz o'zingizni arzonroq narx bilan cheklashingiz mumkin. Shu bilan birga, avtomobilni juda arzonga sotish foydasiz. Amaldagi bozor sharoitlarini hisobga olgan holda, sotuvchi o'zi uchun eng yomon holatda avtomobilni sotishga rozi bo'lgan narxning eng past chegarasini o'zi belgilaydi. Aytaylik, 3000 dollar. Kamroq narsalarga kelishish juda foydasiz va sotuvchi avtomobilni arzon narxda sotishdan ko'ra uni sotishdan bosh tortgan ma'qul deb qaror qiladi. U muvaffaqiyatsizlik nuqtasi - 3000 AQSh dollari. Oxir oqibat, u ham muvaffaqiyatga erishadi uning imkoniyatlari oralig'i - 3000 dan 6000 gacha.

Agar siz ushbu sotuvchi bilan bozorda uchrashsangiz va uning avtomobili sizning talablaringizga javob bersa, u holda avtomobilni sotish va sotib olish narxi qanday bo'lishi mumkinligi haqida savol tug'iladi. Siz sotuvchi bilan narx bo'yicha pozitsion savdolashishni boshlaysiz. Sizning o'rtangizda bitim tuzish istiqbollari sotuvchi bilan bo'lgan-qilmasligingizga bog'liq murosa zonasi - sizning va uning imkoniyatlari doirasidagi umumiy maydon. Anjir. 8.1 - bunday zonaning mavjudligi aniq - bu sizning va uning qobiliyatsiz nuqtalari o'rtasida - 3000 dan 5000 gacha. Agar sizning imkoniyatlaringiz oralig'i hech bo'lmaganda qisman to'g'ri kelmasa va ular o'rtasida hech qanday aloqa bo'lmas edi, savdolashish muvaffaqiyatsizlikka uchragan bo'lar edi. Kompromis zonasining mavjudligi bitim tuzishga imkon beradi.

Agar bitim amalga oshirilsa, shubhasiz, siz mashinani sotib olgan kelishilgan narx kelishuv zonasida bo'ladi. Ammo aniq qaerda? Ehtimol, aynan uning o'rtasida (4000), yoki uning chekkasiga yaqinroq bo'lishi mumkin. Bu juda ko'p turli xil holatlarga bog'liq - sizning va sotuvchingizning qat'iyatliligi, xarakteri va nutqning kuchliligi, "tovarlarni yuzi bilan taqdim eta olish" qobiliyati va uni imtiyozlar zarurligiga ishontirish qobiliyati, unga naqadar zudlik bilan pul kerakligi va sizning chanqog'ingiz sizni qay darajada qondirayotganiga bog'liq. dollar kursidagi kutilayotgan o'zgarishlardan yoki avtoulovlarga olib kiriladigan bojlardan imkon qadar tezroq avtomobil olish. Ko'pincha, pozitsion savdolashish tomonlar o'rtasidagi raqobatga aylanadi, unda ko'proq iroda va hiyla ko'rsatgan kishi ko'proq narsaga erishadi. Ammo u yoki bu tarzda pozitsion savdolashish vazifasi zona ichida murosaga kelishga to'g'ri keladi kelishuv punkti, - xaridor ham, sotuvchi ham bajonidil yoki juda istamay, lekin rozi bo'ladigan narx.

Kelishuv punktini qidirish xaridor va sotuvchining pozitsiyalarini yaqinlashishiga olib keladigan o'zaro imtiyozlar orqali sodir bo'ladi. Ushbu yaqinlashuv natijasida kelishuv punktini izlash maydoni asta-sekin torayib boradi va oxir-oqibat, bir nuqtaga qisqarganda, bu muzokaralar muvaffaqiyatli yakunlanganligini anglatadi.

Qalbida printsipial muzokaralar usuli - to'rtta asosiy tushuncha:

• - odamlar (odamni muammodan ajratib turing - bir-biringizni emas, muammolarni muhokama qiling);
• - manfaatlar (lavozimlarga (maqomlarga) emas, balki manfaatlarga e'tibor qaratish);
• - variantlar (o'zaro manfaatli variantlarni ixtiro qilish);
• - mezonlar (ob'ektiv mezonlardan foydalanishni talab qiling).

Konfliktlarni boshqarish asoslarini bilish ishbilarmon sherikning xatti-harakatlarini to'g'ri tashxislash va o'zingizning xatti-harakatlaringizni shakllantirishga imkon beradi.

Alohida e'tiborga loyiqdir muzokaralarga tayyorgarlik bosqichi. Amerikalik mutaxassislar uni shakl. 8.2.

Shakl: 8.2.

"Muzokaralarni qanday qilib savdolashish maydonidan asosiy qarorlar doirasiga o'tkazish kerak? Ushbu jarayonning mantiqi quyidagicha.

Kun tartibiga muhokama qilishni talab qiladigan masalalar kiradi. Ular qo'yilgan muammolarni hal qilish uchun aniq takliflar (talablar) bo'lgan pozitsiyalar bilan muzokaralarga kelishadi. Har bir pozitsiya ortida manfaatlar mavjud - vaziyatni adolatli hal qilish uchun qondirilishi kerak bo'lgan haqiqiy ehtiyojlar.

Aqlli echimga erishish uchun pozitsion savdolashuvga emas, balki printsipial deb nomlangan muzokaralar doirasida manfaatlarni muvofiqlashtirishga e'tibor qaratish lozim. Lavozim savdosi samarasiz. Shunday qilib, siz uchun foydali bo'lgan kelishuvga erishishga harakat qilib, siz o'zingizning haddan tashqari pozitsiyangizni boshidanoq ilgari surasiz va uni o'jarlik bilan himoya qilasiz. Sizning pozitsiyangiz qanchalik qattiq bo'lsa va sizning imtiyozlaringiz qanchalik kichik bo'lsa, printsipial ravishda kelishuvga erishish mumkinmi yoki yo'qligini bilish uchun ko'proq vaqt va kuch sarflanadi.

Printsipial muzokaralarning mohiyati muammolarni ularning sifat xususiyatlari asosida hal qilishdan iborat, ya'ni. har bir tomon borishi mumkin yoki mumkin emasligi to'g'risida savdolashishdan ko'ra, masalaning mohiyatiga asoslanadi. Printsipial muzokaralar iloji boricha o'zaro manfaat izlashingizni talab qiladi.

Pozitsion savdolashishdan tortib to prinsipial muzokaralargacha bo'lgan harakatlaringizning mantiqiy zanjiri quyidagicha ifodalanishi mumkin:

• pozitsiya (biz buni va buni talab qilamiz);
• qiziqishlar (sizning talablaringiz ortida nima bor, siz haqiqatan nima istaysiz);
• manfaatlarni qondirish uchun alternativ (qo'shimcha) imkoniyatlar (yana qanday omillar sizning ehtiyojlaringizni qondirishga ta'sir qilishi mumkin);
• asl holatini sozlash;
• imtiyozlarni topish ".

Bu erda muzokaralar strategiyasiga yana bir nuqtai nazar bor.

«Bizningcha, muzokaralar strategiyasi orasida uchtasini aniq ajratish mumkin, ularning har biri o'zlarini o'tkazish uchun o'z yo'nalishini belgilaydi.

Birinchi strategiya - bu qattiq bosim strategiyasibu muzokaralar uchun xarakterli bo'lib, unda har bir tomon o'z oldiga maqsadni ajralmas shart qilib qo'yadi - har qanday narxda g'alaba qozonish, har qanday narxda g'alaba qozonish.

Ikkinchi strategiya - bu o'zaro kelishuv strategiyasibu erda o'zaro imtiyozlar, oqilona murosalar, go'yo bir-birini to'ldiradi. Shu bilan birga, muzokarachilarning har biri bir-birining kuchli va zaif tomonlarini ko'radi, eng muhimi, sherikning manfaatlarini ma'lum darajada hisobga oladi.

Uchinchi strategiya - bu yomon o'yin strategiyasihar bir tomon vaqt yutishga harakat qilganda, eng zaif joyni toping va qarama-qarshi tomonning xatosi uchun umidingizni yo'qotmang.

Agar birinchi va uchinchi strategiyalar, qoida tariqasida, boshi berk ko'chaga olib boradigan bo'lsa yoki tomonlardan birini cho'ktirsa va uni mag'lubiyatga olib boradigan bo'lsa, o'zaro murosaga kelish strategiyasining eng istiqbolli va umidvor bo'lib qolayotganini ko'rish qiyin emas.

Shunga qaramay, har bir muzokara strategiyasi doirasida maqsad nima ekanligini, tomonlar uchun qanday munosabatlar uslubi ko'proq xarakterli ekanligi, muzokaralarning qanday texnikasi va usullari qo'llanilishini, qanday xavf kutayotganini, qanday natijalar kutilayotganligini bilish bir xil darajada muhimligini yodda tutish kerak. Aniqlik uchun eng keng tarqalgan uchta muzokara strategiyasi taqqoslash yo'li bilan eng yaxshi tahlil qilinadi. "

Muzokaralarning asosiy usullari odatda hujum va mudofaa usullariga bo'linadi. Ikkalasi ham sherikni yaxshi bilishga, uning kuchli va zaif tomonlariga asoslanadi, u haqida noyob ma'lumotlarga ega, unga va muammoga moslashuvchan yondoshadi.
Hujum usullari muhokama qilinayotgan masalalar bo'yicha umumiy pozitsiyani namoyish etish, ularning takliflarini doimiy ravishda targ'ib qilish, ba'zan esa poraxo'rlik, bosim va ultimatum bilan tavsiflanadi.
Himoyalash usullari muzokaralarni cho'zish yoki ularni olib qochish, kichik mojarolarni qo'zg'atish uchun qaynab ketadi, uning yordamida siz raqibning zaif tomonini topishingiz va uni ba'zi bir imtiyozlar berishga majbur qilishingiz mumkin, nihoyat, shunchaki barcha ta'qiblar, ishontirishlar, tahdidlarga javoban "yo'q" deyish qobiliyatiga. va shantaj, ko'pincha buni qilish juda qiyin.
Ishbilarmonlik muzokaralarini olib borishda menejment amaliyotida quyidagi o'ziga xos usullar qo'llaniladi: variatsion, integral, eng yaxshi alternativa usuli, muvozanatlashish, murosaga kelish.
Variatsion usul muzokaralarda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan turli vaziyatlarda o'zini tutish variantlari oldindan ishlab chiqilganligidan va agar kerak bo'lsa, amalda qo'llanilishidan iboratdir. Variantlarni ishlab chiqishda bir qator fikrlar hisobga olinadi:
- majmuada muammoni ideal echimini topish g'oyasi;
- o'ta og'ir holatlarda bekor qilinishi mumkin bo'lgan bunday echimning jihatlari;
- natijaga erishish ehtimoli darajasi, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlar, qiyinchiliklar va to'siqlarni hisobga olgan holda muammoni maqbul hal qilish g'oyasi;
- o'z-o'zidan turib olishni istagan boshqa tomonning takliflari va dalillarini rad etish uchun zarur bo'lgan dalillar;
- muzokaralar buzilmasligi uchun cheklangan muddatga berilishi mumkin bo'lgan ruxsat etilgan imtiyozlar;
- har qanday holatda ham chetga chiqadigan sherikning o'ta talablari va buni amalga oshirish usullari.
Muzokaralarning integral usuli - umumiy manfaatlarni va o'zaro manfaat olish imkoniyatini topish va kelishish. Hamkorga integratsiya zarurligini tushuntirishga urinish, uning manfaatlarini unutmaslik kerak. Shuning uchun, uning manfaatlari va muayyan aloqa mavzusi bilan bog'liq bo'lmagan axloqiy murojaatlarga murojaat qilmaslik kerak. Aksincha, sherikga o'z pozitsiyangizni ayting va muzokaralar natijalari uchun birgalikdagi javobgarlik doirasida undan qanday harakatlar kutayotganingizni ta'kidlang.
Sizning idoraviy manfaatlaringiz va sherikingizning manfaatlari o'rtasidagi ziddiyatga qaramay, ayniqsa muzokaralarda muhokama qilingan muammoni hal qilish zarurati va boshlang'ich nuqtalariga e'tibor bering. O'zaro manfaat uchun barcha jihatlar va imkoniyatlar uchun umumiy bo'lgan qiziqish sohasini aniqlashga harakat qiling va bularning hammasini sherikning ongiga etkazing.
Illyuziyalarga berilib ketmang va muzokaralarning har bir nuqtasida kelisha olasiz deb o'ylamang.
Eng yaxshi alternativaning usuli Uning mohiyati shundaki, muzokaralarga kirishishda, orqaga qaytish variantiga ega bo'lish zarur. Bu faqat muzokaralar har qanday vaqtda to'xtashi mumkin bo'lganligi sababli kerak. Pirovardida muzokara olib boruvchi pozitsiyalarning kuchiga bog'liq bo'lgan tomonlarning boyligi va kuchiga emas, balki bunday imkoniyat mavjudligiga bog'liq.
Muqobil variant bir nechta istiqbolli g'oyalarni tahlil qilish, ularni amaliy amalga oshirish variantlari va eng yaxshisini tanlash asosida ishlab chiqiladi. Aynan shu alternativ bilan sherikning barcha takliflari taqqoslanadi va iloji bo'lsa, hal qilinadi va shu bilan birga uning eng yaxshi variantlari hisoblab chiqiladi va iloji bo'lsa, hal qilinadi.
Pozitsiyalarni muvozanatlash usuli muammoni chuqur o'rganishga asoslangan, lekin avvalambor sherik pozitsiyasidan. Bu sizga vaziyatni uning ko'zlari bilan qarashga, buning ortida nima va kim turganini aniqlashga imkon beradi. Agar sherikning pozitsiyasi printsipial jihatdan qoniqtirilsa, lekin unda ba'zi bir qabul qilinmaydigan daqiqalar bo'lsa, unda umuman olganda, o'zaro maqbul variantni izlash kerak. Shunday qilib, bu usul o'z g'oyalarini himoya qilishga asoslanadi, bu esa boshqa tomonni doimo g'azablantiradi, balki tushuntirishlar, maslahatlar va yumshoq tanqidlar yordamida pozitsiyani to'g'rilaydi.
Kuchliroq sherik bilan muzokaralarga kirishishda, har qanday yo'l bilan, sizning foydangizga maksimal imtiyozlarni "siqib chiqarib", noqulay bitim tuzishdan qochish kerak. Buning uchun chiziq oldindan belgilab qo'yilgan, undan orqaga chekinish mumkin emas, lekin uni mutlaqlashtirmaslik kerak, chunki vaziyatlar tezda o'zgarib turadi va ertaga u bunday bo'lmasligi mumkin. Bundan tashqari, qo'shimcha imtiyozlar uchun tegishli kompensatsiya olinishi mumkin.
Kompromis usuli yangi takliflarni hisobga olgan holda asta-sekin kelishuvga erishishdan va avvalgi talablardan to'liq yoki qisman voz kechishdan iborat. Bu erda, avvalgi holatda bo'lgani kabi, barcha oqibatlarni oldindan ko'rish, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavfni bashorat qilish va imtiyozlar chegaralarini aniqlash muhimdir.
Odatda, kelishuv asosida kelishuv uzoq muzokaralardan so'ng tuziladi, chunki inertsiya bo'yicha sheriklar o'zlarining fikrlarida uzoq vaqt turib olishadi va faqat muzokaralar buzilishi qilingan murosaga qaraganda ko'proq salbiy oqibatlarga olib kelsa.
Murosa qilish rentabellik va maqsadga muvofiqlikning qat'iy mezonlarini talab qiladi. Shuni yodda tutish kerakki, murosalar faqat muammoning keskinligini yumshatadi, ammo uni to'liq hal qila olmaydi, chunki pozitsiyalarning yaqinlashishi har doim ham maqbul darajaga erishishni anglatmaydi.

Rossiya Federatsiyasi Ta'lim vazirligi

Chelyabinsk davlat universiteti

Sanoat, biznes va boshqaruv iqtisodiyoti instituti

Sanoat va bozorlar iqtisodiyoti bo'limi

Intizom bo'yicha: Ishbilarmonlik aloqasi

Mavzu bo'yicha: "Muzokaralar olib borish usullari va usullari"

Tugallangan: San'at. gr. 22PS-106

Tarasova A.O.

Tekshirgan: Vah. Bychkova L.S.

Chelyabinsk 2010 yil

Kirish

Nizolarni hal qilishning asosiy usuli bu muzokaralar. Ularni amalga oshirish har qanday tashkilot faoliyatining muhim jihatlaridan biridir. Shuning uchun muzokara jarayonining eng muhim xususiyatlarini batafsilroq ko'rib chiqish zarur.

Muzokaralar deganda, ular oldida turgan muammolarni hal qilishga qaratilgan, to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunish munosabatlari bilan bog'liq bo'lmagan, ikki yoki undan ortiq kishining birgalikdagi faoliyatining maxsus turi tushuniladi. Muzokaralarning vazifasi mumkin bo'lgan natijani optimallashtiradigan variantni topishdir. Bunga tomonlarning pozitsiyalarini amalga oshirish jarayonida ularning maqsadlarining umumiyligi, ularga erishishning turli yo'llari mavjudligi, o'zaro imtiyozlar orqali manfaatlarni birlashtirish imkoniyati, kelishuv bo'lmagan taqdirda zararlari ularnikidan ancha kichik bo'lganligi asosida yaqinlashish orqali erishiladi.

Muzokaralar har qanday nizolarni bartaraf etishni o'z ichiga olmaydi. Ko'pincha, ular tashqi muzokaralar uchun xarakterli bo'lsa-da, uni davom ettirish yoki undan yuqori samaradorlik uchun hamkorlik sharoitida o'tkaziladi.

Muzokaralar jarayoni nazariyasi

Ishbilarmonlik muzokaralarini o'zaro maqbul kelishuvga erishish maqsadida fikr almashish deb ta'riflash mumkin. Muzokaralar ishbilarmonlik hayotining hodisasi sifatida nafaqat manfaatdor tomonlarning muayyan tarzda muvofiqlashtirilgan va uyushgan aloqalarini, balki uchrashuv, suhbat, telefon suhbati (telefon suhbatlari) ni o'z ichiga olishi kerak.

Muzokaralar odatda muammoning o'zaro manfaatli echimini topishga, ishbilarmonlik aloqalarini va do'stona munosabatlarni qo'llab-quvvatlashga o'zaro intilish paydo bo'lganda, yuzaga kelgan muammolarni hal qilish bo'yicha aniq va aniq tartibga solish mavjud bo'lmaganda, biron sababga ko'ra qonuniy echim topish imkoni bo'lmaganda, tomonlar biron bir narsani tushunib etganda boshlanadi. bir tomonlama harakatlar qabul qilinishi mumkin bo'lmagan yoki imkonsiz bo'lib qoladi.

Ishbilarmonlik muzokaralari nafaqat biznesni kengaytirish sohasi, balki tashkilotning o'z imidjini shakllantiradigan va samarali ushlab turadigan PR faoliyatining eng muhim qismidir. Muvaffaqiyatli va professional muzokaralar kompaniya haqidagi ijobiy ma'lumot maydonini kengaytiradi, potentsial mijozlar va sheriklarning e'tiborini unga jalb qilishga yordam beradi.

Afsuski, zamonaviy mahalliy tadbirkorlikda ishbilarmonlik muzokaralarining roli hali yuqori emas. Bundan tashqari, ishbilarmon doiralarda har qanday biznesni rivojlantirishda muzokaralar muhimligini anglash va ularni olib borish madaniyatini oshirishning o'rni va ahamiyatini anglash tobora kuchayib borayotgani aniq.

Har qanday muzokaralar - bu samarali shaxslararo aloqalarni amalga oshirish jarayoni, bu sherik shaxsiyatining xususiyatiga moslashtirilgan kommunikativ ritorikaning olingan ko'nikmalaridan foydalanish. Muzokaralar jarayonining eng muhim tarkibiy qismi tomonlarning aloqasi, ularning samarali shaxslararo aloqasi. Muzokarachilarning kommunikativ qobiliyatlari, muloqot qilish, aloqa o'rnatish va suhbat o'tkazish qobiliyati asosan umuman ularning muvaffaqiyatlarini belgilaydi.

Muzokaralarning kommunikativ tomoni hal qiluvchi ahamiyatga ega va shuning uchun muzokara jarayoni nutq kommunikatsiyasining ajralmas qismi (birinchi navbatda, dialog, bahslashish), belgilangan maqsadlarga erishish uchun nutq ta'siridan samarali foydalanish qobiliyati sifatida qaraladi.

Shuning uchun muzokarachilarning kommunikativ kompetentsiyasi har qanday vaziyatda og'zaki barqarorlikni va ishonchni saqlab qolish qobiliyati, shaxslararo muloqot texnikasini o'zlashtirish, uning asosini dialog nazariyasi va amaliyoti, suhbatni o'tkazish san'ati, biznesdagi argumentatsiyani o'zlashtirish deb biladi.

Muzokaralar ishbilarmonlik munosabatlari yoki nizolarni hal qilishning muhim vositasidir. Har qanday vaziyatda va undan ham ko'proq ziddiyatli vaziyatda muzokara olib borish niyatining o'zi azizdir va vazifa imkoniyatni boy bermaslik va tomonlarning muammolarni hal qilish istagidan foydalanmaslikdir.

Muzokaralar biznes sheriklar bilan muloqotni yaratish va saqlash turlaridan biri sifatida quyidagi maqsadlarda amalga oshirilishi mumkin.

· Ishbilarmonlik munosabatlarini o'rnatish;

· Bir yoki bir nechta masalalar bo'yicha tomonlarning pozitsiyalariga aniqlik kiritish;

· Axborot almashish;

· Munosabatlarni tartibga solish;

· O'zaro tushunishni chuqurlashtirish;

· Yangi kelishuvlarga erishish;

· Shartnomalarni imzolash.

Avvalo, muzokaralar mavzusi aniq tushunilishi va kelishilgan bo'lishi kerak, tomonlar erishishga intilayotgan kerakli maqsadlar aniq belgilangan.

Agar tomonlardan biri o'zining muammolarini mustaqil va samarali hal qilishga qodir deb hisoblasa, muzokaralar uchun juda oz sabab bor. Boshqa tomon o'z muammolarini birgalikda hal qilish yanada samarali bo'lishiga ishontira oladimi. Hujjatlar yuzaga kelgan barcha masalalarni hal qilishga to'liq imkon bergan taqdirda ham muzokaralar olib borilmaydi.

Va nihoyat, tomonlar birgalikda echim izlash va belgilangan maqsadlarga erishish istagini ko'rsatishi kerak. Bu, albatta, har ikki tomonning o'zaro yon berishga tayyorligini, bir-birining manfaatlarini tushunishini anglatadi.

Qiziqishlarning bir-birining ustiga chiqishi yoki manfaatlarning juda xilma-xilligi muzokaralarni ma'nosiz qiladi. Muzokaralar sizning manfaatlaringiz va boshqa tomonning manfaatlari bir-biriga to'g'ri kelganda va bir-biridan farq qilganda muvaffaqiyatli bo'ladi.

Shunday qilib, aralash manfaatlar holati zarur. Faqatgina bu holatda biz o'zaro bog'liq muzokaralar bilan shug'ullanamiz. Tomonlar muzokaralar muvaffaqiyatiga qanchalik ko'p bog'liq bo'lsa, ularning muvaffaqiyatli yakunlanish ehtimoli shuncha yuqori bo'ladi. O'zaro bog'liqlik darajasi qanchalik baland bo'lsa, muzokarachilar bir tomonlama harakatlardan foydalanish imkoniyatini kamaytiradi.

Bundan tashqari, unutmaslik kerakki, muzokaralarda ishtirok etish o'z-o'zidan, ular boshlanishidan oldin mavjud bo'lgan sharoitlardan qat'i nazar, tomonlar o'rtasida yangi aloqalar o'rnatishga imkon beradi.

Bularning barchasi kelishuvlarga qaratilgan muzokaralar ko'p qirrali jarayon ekanligidan va bir necha bosqichlarni o'z ichiga olganligidan dalolat beradi.

· Muzokaralarga tayyorgarlik (shu jumladan hal qilinadigan muammoni aniqlash);

· Ehtiyojlar va maqsadlarni aniqlash;

· Materiallar va faktlarni tanlash;

· Tomonlarning manfaatlarini aniqlash;

· Qiziqishlarning kesishish zonasini aniqlash ("qaror zonasi");

· Ob'ektiv mezonlarni aniqlash;

· Takliflar va ularning variantlarini shakllantirish;

· Strategik rejalashtirish;

· Taktik rejalashtirish;

· Manevralar va ishontirish tizimi;

· Zaxira variantlarini ilgari surish;

· Kelishilgan kelishuvlar va kelishuvlar natijalarini tahlil qilish va ularning bajarilishini nazorat qilish.

Muzokaralar jarayonini tashkil etish va o'tkazish

Muzokaralar texnologiyasi - bu ijodiy jarayon, uni berilgan deb ta'riflash qiyin. Odamlar yo'qligi sababli, shunga o'xshash muzokaralar olib borilmaydi. Bundan tashqari, muvaffaqiyatga erishish uchun muzokaralar olib borish uchun universal algoritm mavjud emas. Ko'pgina mutaxassislarning fikriga ko'ra, muzokaralar mavzusi ularni o'tkazish texnologiyasiga jiddiy ta'sir ko'rsatmaydi.

Muzokaralar jarayoniga kelishuvchi tomonlarning pozitsiyalari nisbati sezilarli darajada ta'sir qiladi: agar tomonlardan birining pozitsiyasi juda aniq va zaif bo'lsa, unda boshqa tomon muzokaralar taktikasi aniq uslubda yoki "yumshoq", yoki "yumshoq" shaklda tanlanadi. va izchil.

Vaqt o'tishi bilan muzokaralarning asosiy turlari va usullari o'z ahamiyatini saqlab qoladi, ularning tuzilishi, qoidalari, e'tirozlar bilan ishlash usullari va ishbilarmonlik odoblari o'zgaradi.

Muzokaralar texnologiyasiga asosan mentalitet, milliy uslublar, ishbilarmonlik aloqalari usullari va uslublari va umuman jamiyatdagi nutq xatti-harakatlari madaniyati ta'sir qiladi. Shuning uchun, masalan, Amerika muzokaralar texnikasi ichki ishbilarmonlik muhitida muzokaralarni optimallashtirishga unchalik yordam bermaydi.

Ko'pincha, boshqa madaniy, huquqiy va ishbilarmonlik an'analari uchun yozilgan tayyor retseptlar to'plami bozor munosabatlarining shakllanishi sharoitida postsovet hududida muzokaralar olib borish uchun mos emas.

Zamonaviy ichki muzokaralar qoidalarining shakllanishiga bir nechta omillar ta'sir ko'rsatdi. Sovet davrida o'zlarining to'g'ridan-to'g'ri ma'nosidagi ishbilarmonlik muzokaralari (xo'jalik shartnomalari, ishbilarmonlik ittifoqlari va boshqalar) ichki iqtisodiy muammolarni hal qilishda kam ishlatilgan. Barcha masalalar, shu jumladan ishlab chiqarish masalalari tegishli organlarda hal qilindi va keyin ziddiyatli tomonlarga ijro uchun yuborildi.

Muzokaralar tabiiy ravishda "standart" va "nostandart" bo'linadi. Muayyan bozorda yuqori chastotada takrorlangan "standart" muzokaralar. Ishtirok etuvchi sheriklar ishbilarmonlik aloqalari bilan bog'liq bo'lgan asosiy holatlar, ishbilarmonlik argumentatsiyasining asosiy printsiplari, ushbu bitim turiga mos keladigan standart shartnomalar matnlari mavjudligidan xabardor. Bunday muzokaralarning maqsadi bozordagi o'zgarishlar bilan belgilanadigan ba'zi tafsilotlarni kelishib olishdir, bunda asosan ikkita shartnoma tuzuvchi ishtirok etadi (buyurtmachi - ijrochi).

"Nostandart" muzokaralar biznesning o'zaro ta'sirining yangi sharoitida olib borildi, ularning natijalariga ta'sir qiluvchi, ularni hal qilish uchun dolzarb masalalar va omillarning kompleks majmuiga ega, shu jumladan muhokama qilinayotgan loyihaning narxi. Bunday muzokaralarning o'ziga xos xususiyati ularning mumkin bo'lgan vositachilar soniga qarab ularning ko'p bosqichli bo'lishidir: mijoz - vositachi - vositachi - ijrochi.

Muzokaralarga tayyorgarlik

Ma'lumki, tayyorgarliksiz hech narsa muvaffaqiyat qozonmaydi. Muzokaralarni tayyorlash jarayonida asosiy maqsadni amalga oshirishga intilish kerak - sheriklarning bevosita aloqalarga bo'lgan intilishini kuchaytirish. Yomon tayyorlangan va o'tkazilgan muzokaralar, noto'g'ri qarorlar va kelishuvlar tomonlarning kelishmovchiligini yanada kuchaytirishi, ziddiyatni kuchaytirishi mumkin.

Bu muzokaralarni tayyorlash bosqichidagi xatoning narxi. Muzokaralarga oldindan tayyorgarlik muzokaralardan oldin ham raqobatdosh ustunlikni yaratadi. Siz sherigingiz haqida hamma narsani yoki deyarli hamma narsani bilganingizdagina ta'sir o'tkazishingiz mumkin.

Ishonchli ma'lumotni olish muzokaralarga tayyorgarlikning dastlabki bosqichida juda zarur. Muzokara olib boradigan sherik haqida mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlarni to'plash kerak: jiddiy, mustahkam, ishonchli, eski, tasdiqlangan, istiqbolli. Muzokara stoli oldida hal qilinishi kerak bo'lgan maqsad va vazifalarni yaxshilab o'ylab ko'ring

Maqsadlarni tushunishda va natijalarni kutishda sezilarli farqlar (baholashdagi farqlar, foydali, tejamkor, foydali, foydali), ehtimol, muzokaralarning dastlabki bosqichida tomonlarning qiziqishini sovutishiga olib keladi. Bunday holda, muammoning ijobiy echimiga va muzokaralarning muvaffaqiyatli yakunlanishiga ishonish qiyin, chunki boshqa tomon boshqa baholash toifalarini shakllantiradi: ishonchsiz operatsiya, o'ylanmagan, foydasiz, foydasiz, juda yuqori narx.

Ishbilarmonlik uchrashuviga tayyorgarlik jarayonida uning dasturini, muhokama qilinadigan masalalar ketma-ketligini puxta aniqlab olish, ulardan qaysi biri oldindan muhokama bosqichida, qaysi biri muzokara stolida hal qilinishi kerakligini aniqlash kerak.

Ko'pincha muzokaralar boshlanganda vaziyat yuzaga keladi va tomonlar hali birgalikda muhokama qilishga, o'zaro maqbul echimlarni izlashga tayyor emaslar. Muzokaralarda natijalarning etishmasligi har doim ham muvaffaqiyatsiz deb qabul qilinmasligi kerak. Muzokaralar, agar ular aniq kelishuvlarsiz tugasa ham, boshqa funktsiyalarni bajarishi mumkin, masalan, kelajakda tomonlarning birgalikdagi harakatlarini muvofiqlashtirish.

Bunday muzokaralar tomonlarning pozitsiyasi bilan oldindan tanishish xarakteriga ega va u erda muzokaralarning axborot funktsiyasi amalga oshiriladi. Bundan tashqari, erishilgan natijasiz muzokaralar, baribir muhokama qilingan muammolarni tushunishni kengaytiradi, tomonlarning pozitsiyalarini yaxshiroq tushunishga, shaxsiy munosabatlarni o'rnatishga imkon beradi. muzokaralarning yana bir funktsiyasini amalga oshirish - kommunikativ.

Qoida tariqasida, yaqinlashib kelayotgan muzokaralar ishtirokchilari ko'pincha boshqa tomonga noma'lum bo'lib qoladigan tayyorgarlik ishlarini, tayyorgarlik ishlarining bosqichlarini oshkor qilmaydi. Muzokarachilar birgalikda, mavzu va masalalar doirasini belgilashdan tashqari, ularni o'tkazish joyi va vaqti hamda rahbarlarning saviyasi va kelishuvchi tomonlarning vakillari sonini muhokama qiladilar.

Chet ellik sheriklar bilan muzokaralar olib borilsa, delegatsiyalar rahbarlarining rasmiy pozitsiyasiga teng ravishda mos kelish masalasi prinsipial ahamiyatga ega.

Muzokaralar o'tkaziladigan joy haqidagi savol oddiy va ahamiyatsiz ko'rinmasligi kerak. Bu juda muhim, chunki u muzokaralarning maxfiyligi muammosini keltirib chiqaradi.

Muzokaralar olib borilayotgan mavzular va masalalar doirasi partiyaning muzokara kontseptsiyasining (yoki pozitsiyasining) asosidir. Shuningdek, u mumkin bo'lgan echimlarni tahlil qilishni o'z ichiga oladi.

Tayyorgarlik ishlarining barcha materiallari muzokaralar hujjatlarida to'planishi kerak, unda tayyorgarlikning dastlabki bosqichida kelishilgan barcha hujjatlar, shuningdek kerakli ma'lumotnoma va ma'lumot manbalari mavjud.

Muzokaralarga oldindan tayyorgarlik muzokaralardan oldin ham raqobatdosh ustunlikni yaratadi. Siz sherigingiz haqida hamma narsani yoki deyarli hamma narsani bilganingizdagina ta'sir o'tkazishingiz mumkin.

Muzokaralar strategiyasi va taktikasi

Muzokaralarning manipulyativ va kuchli taktikasini (bu savdolashishga ko'proq mos keladi) va "qattiq" va "yumshoq" pozitsiyalarni birlashtirish taktikasini ajratib ko'rsatish mumkin. R.Fischer va V. Urey haqli ravishda ushbu muzokara uslublarining hech biri mukammal emas deb hisoblashadi. Ular uchinchi variantni taklif qilishadi - printsipial muzokaralar, ularning mohiyati to'rtta uslubiy tavsiyalardan iborat:

· Hamkorlar (odamlar) o'rtasidagi nizolarni echilishi kerak bo'lgan muammodan ajratish;

· Lavozimga emas, balki imtiyozlarga e'tibor qarating;

· Kelishuvga erishishdan oldin, uning tomonlarning o'zaro manfaatiga qaratilgan bir nechta variantlarini o'ylab ko'rishingiz kerak;

· Ob'ektiv mezonlardan foydalanishni talab qilish kerak.

Shuni ta'kidlash kerakki, muammoni hal qilishda bunday sheriklik uslubi, agar ishtirokchilar muzokaralarning buzilishi ikkala tomon uchun ham foydasiz ekanligini bilsalar, kamdan-kam uchraydi.

Adabiyotda muzokaralar uslubini va muzokaralarda bahslashish usullarini tanlash borasida turli xil va ba'zan qarama-qarshi fikrlar mavjud. Bu erda turli mualliflarning ba'zi muhim tavsiyalari keltirilgan:

· Muzokaralarda hujum eng yaxshi mudofaa;

• o'zini sodda qilib ko'rsatadigan kishi oqilona ish tutadi (bu yaqin foyda kutib, muzokara olib borayotgan sherikni tuzoqqa tushirishni osonlashtiradi);

· "To'g'ridan-to'g'ri" to'g'ridan-to'g'ri va ochiq savollar shaklida hissiy bosimdan foydalanish;

· Qarama-qarshi savollarning teng sonini bering (zerikarli savollarga kam bo'lmagan zerikarli savollarga javob berish uchun);

· Qattiq uslubni tanlash, qarama-qarshilikka aylanib ketmaslik uchun diqqat bilan kuzatib borishingiz kerak;

· Bir narsada samimiylik, hamma narsada ishonch hosil qiladi.

Har qanday muzokaralarda aldash ehtimoli istisno etilmaydi. Bu erda Shopenhauerga murojaat qilish o'rinli, u quyidagilarni yozgan: "Agar siz kimdir sizga yolg'on gapirayotganiga shubha qilsangiz, o'zingizni mutlaqo ishonaman deb ko'rsatib qo'ying. Bu suhbatdoshni mavzuni rivojlantirishga undaydi. U beparvolik bilan yolg'on gapiradi va qo'lga tushadi. Ishonchsizlik bilan. Ishtiyoqdagi sherik haqiqatni aytib berishi mumkin. "

Bozordagi ishlarning holatiga qarab, tomonlardan biri bitimni boshqasiga qaraganda ko'proq bajarishga qiziqqanida vaziyat yuzaga kelishi mumkin. Bunday holda, ko'proq manfaatdor tomon oldida muzokara olib boradigan sherikga nisbatan hissiy bosim darajasini aniqlash qiyin vazifa turadi. Sizning qiziqishingizni yashirish kerak, ammo muzokaralar muvaffaqiyatsiz bo'lishiga olib kelishi mumkin bo'lgan ko'rinadigan befarqlik darajasiga emas. Vaziyat sherikga nisbatan hissiy va ratsional bosim taktikasining nozik kombinatsiyasi bilan yanada murakkablashadi.

Lavozimlarni yaqinlashtirishning o'nta punktining dastlabki rejasini tuzish maqsadga muvofiq va ishonchli tarzda pozitsiyalarni yaqinlashtirishga imkon beradi. Rejadan bittadan beshgacha bo'lgan ballar siz muzokaralarda erishmoqchi bo'lgan asosiy maqsadlardir. Ushbu sohadagi imtiyozlar istalmagan. Oltidan o'ntagacha ball - bu sizning manfaatlaringizga jiddiy ta'sir ko'rsatmaydigan murosaga kelishish, imtiyozlar zonasi bo'lishi mumkin. Ikkinchisidan boshlab muzokaralar chog'ida kesib o'tib, siz har doim muzokaralar borishini aniq qilib aytganda aniq ko'rish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Bunday rejani tuzish ko'plab ko'rib chiqilayotgan masalalar va ularni hal qilish variantlari mavjud bo'lgan hollarda maqsadga muvofiqdir. Tayyorgarlik choralari qanchalik yaxshi amalga oshirilgan bo'lmasin, shunga qaramay, muzokaralar stoliga o'tirgan holda, tomonlar bir-birlarining pozitsiyasi haqida umumiy tasavvurga ega, ayniqsa, bu ularning birinchi shaxsiy aloqasi bo'lsa. Shuning uchun, muzokara jarayonining boshida bir-birining pozitsiyasini o'zaro aniqlashtirishdan qochib bo'lmaydi. Agar muzokaralar mavzusi ziddiyatli vaziyatni bartaraf etish bo'lsa, pozitsiyalarni aniqlashtirish bosqichi muhim ahamiyatga ega.

Muayyan masalalar bo'yicha yuzaga keladigan noaniqliklar yoki tushunmovchiliklarga aniqlik kiritilishi va barcha kelishmovchiliklarni keyinga qoldirmasdan darhol olib tashlash kerak. Muzokaralar boshida o'zini tutishning bunday uslubi ko'pincha protsessual moslashuvchanlikni, o'zaro muqobil takliflarni qabul qilishda, dastlab tanlangan pozitsiyani o'zgartirishda yoki o'zgartirishda muzokarachilarning sodiqligini ta'minlashga imkon beradi. Shuni esda tutish kerakki, "yo'l qozon emas, atirguldir": oldindan o'ylab ko'rganingiz va kutganingizdan afsuslanishingizga hojat yo'q, ularni muzokaralar paytida to'g'rilashingiz va mumkin bo'lgan maqbul kelishuvga erishishingiz kerak.

"Yechim zonasini" aniqlash bosqichida umumiy tilga erishish, "boshlang'ich pozitsiyalar" ga aniqlik kiritish, shu jumladan ikkala tomon tomonidan qabul qilingan mojaroga sabab bo'lgan tomonlarning harakatlarining baholovchi dalillarini kiritish juda muhimdir.

Muzokaralar o'tkazish texnikasi

Muzokaralarning muhim bosqichi munozaradir, uning maqsadi o'zaro maqbul qarorlarni qabul qilish uchun umumiy pozitsiyani ishlab chiqishdir. Ushbu bosqichda asosiy e'tibor qo'shma echim variantlarini muhokama qilishga qaratilgan. Konfliktli vaziyatda aynan munozara muzokara jarayonidagi eng qiyin va qiyin bosqich hisoblanadi.

Muvaffaqiyatli ishbilarmon odamlar ehtirosli va ishontirish uchun sovg'aga ega odamlar bo'lishadi. Ular ko'p jihatdan siyosatchilarga yaqin. Ammo biznesda so'z yuqori va ahamiyatsiz bo'sh gaplar kamroq qadrlanadi. Muvaffaqiyatli bitimlar odatda mulohaza yuritish orqali yaxshi qo'llab-quvvatlanadi.

Argumentlar, qoida tariqasida, yaxshi tanlangan misollar, tushuntirishlar, nima uchun siz boshqasiga emas, balki bitimni amalga oshirishda shu usulni talab qilasiz va nima uchun ushbu usul eng samarali va foydali, sodda va kam xarajatlarni talab qiladi. Bular bozor kon'yunkturasi, sizning tajribangiz va biznes sheriklaringizning ba'zi misollariga havolalar. Asosiy mulohazalar "yaxshi / yomon" yoki "oson / qiyin" emas, balki umumiy baholash tushunchalariga emas, balki "foydali / zararli" baholash ustunlariga (har qanday biznesning negizida foyda) yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Ular biznes aloqalarida kamdan kam qo'llaniladi. Ishbilarmonlik aloqalarining mazmun jihati echilayotgan muammolar toifalariga qarab farqlanadi.

O'zaro maqbul echimni izlash kabi muzokaralarga sheriklik munosabati N.G.ning romanidan ma'lum bo'lgan tamoyillarga asoslanadi. Chernishevskiy "Nima qilish kerak?" "oqilona egoizm" nazariyalari:

Muzokaralarga sheriklik munosabati quyidagilarga asoslanadi.

· Konstruktiv muloqot,

Muammoning echimini izlash,

Qarama-qarshiliklarni yo'q qilish,

Qaror variantlarini birgalikda tahlil qilish,

· Muammoni boshqa tomonning ko'zlari bilan ko'rish istagi va qobiliyati.

Shunday qilib, oqilona bitim imkon qadar har bir tomonning manfaatlariga javob berishi, har ikki tomon nuqtai nazaridan adolatli bo'lishi, uzoq muddatli bo'lishi va kelajakda kelishmovchiliklar paydo bo'lishiga asos bo'lmasligi kerak.

Ko'rib turganingizdek, pozitsion savdolashish ushbu talablarni qondirish uchun juda ozdir. Birinchidan, chunki savdolashish boshqa tomonni chalg'itishga qaratilgan har xil hiyla-nayranglar uchun qulay sharoit yaratadi; ikkinchidan, dastlabki talablarni ataylab yuqori baholashga va ikki qat'iy pozitsiyaning uzoq muddatli yaqinlashishiga yordam beradi.

Muzokaralarda "oqilona egoizm" printsipi shartnoma tuzuvchi tomonlarning ehtiyojlari va manfaatlarini har tomonlama tahlil qilishga asoslangan o'zaro maqbul echimni birgalikda izlashni o'z ichiga oladi.

Bundan tashqari, faqat ikkala sherikning manfaatlarini to'liq hisobga olish muzokaralar natijalarining shaffof, maqbul bo'lishiga va tomonlarning birortasi ularni qayta ko'rib chiqishni xohlamasligiga kafolat beradi.

Muloqot san'ati sifatida muzokaralar

Nutq madaniyati va muzokaralarda aloqa samaradorligi ko'pincha bevosita bog'liqdir. Ishbilarmonlik muzokaralari madaniyatini oshirish bo'yicha me'yorlar va tavsiyalar bilan bog'liq bo'lgan hamma narsani taniqli maxim tomonidan aniqlash mumkin: "Sizni tushunishingiz uchun emas, balki sizni tushunib bo'lmaydigan qilib gapiring". Siz ishingizni ahamiyatsiz tafsilotlar va tafsilotlar bilan ortiqcha yuklamasdan, asosiy narsani ta'kidlab, gaplashishingiz kerak. Agar sizning bahsingiz juda ishonchli bo'lsa ham, uni tez-tez takrorlamasligingiz kerak. Arab donoligi aytadi: "Ming marta halva ayting, og'zingiz shirin bo'lmaydi".

Og'zaki xulq-atvor madaniyatini J. Lichning muloyimlik tamoyillari bilan ifodalash mumkin, u uni maksimal darajalar to'plami sifatida shakllantirgan:

· Taktikaning maksimal darajasi - bu shaxsiy soha chegaralarining maksimal darajasi;

· Saxiylikning maksimal darajasi bu suhbatdoshga yukni tushirishning maksimal darajasi;

• ma'qullashning maksimal darajasi - boshqalarni baholashda ijobiylikning maksimal darajasi;

• kamtarlikning maksimal darajasi - o'z manzilida maqtovni rad etishning maksimal darajasi;

· Maksimal rozilik - bu qarama-qarshilikning maksimal darajasi emas ("Aflotun - mening do'stim, lekin haqiqat qadrliroq", "Munozarada haqiqat tug'iladi, lekin hamdardlik o'ladi");

· Hamdardlik maksimumi - xayrixohlikning maksimal darajasi.

Muzokara o'tkazish san'ati.

Muzokaralar paytida og'zaki muloqot qo'shma faoliyatni tavsiflovchi umumiy xususiyatlarga ega. Siz biznes aloqalarining barcha funktsional navlari uchun asosiy aloqa qoidalarini aniqlashingiz mumkin. Ulardan ba'zilari G.P. Gris va ularga hamkorlik qoidalari deb nom berdi. U postulatlarning to'rt toifasini ajratib ko'rsatdi:

I. Miqdor 1. Sizning so'zlaringiz talab qilingan ma'lumotlardan kam bo'lmasligi kerak (dialogning dolzarb maqsadlarini bajarish uchun). Sizning bayonotingizda talab qilinganidan ko'proq ma'lumot bo'lmasligi kerak. "Ikkinchi postulat, - ta'kidlaydi G.P. Gris," shubhalarni kuchaytiradi: keraksiz ma'lumotlarni uzatish Hamkorlik printsipini buzish emas, balki shunchaki vaqtni behuda sarflash deb aytishimiz mumkin, ammo bunday keraksiz ma'lumotlar ba'zida ularni keltirib chiqaradi chalg'ituvchi, ahamiyatsiz savollar va mulohazalarni keltirib chiqaradigan; bundan tashqari, tinglovchi chalg'itganda bilvosita ta'sir ko'rsatishi mumkin, chunki u bu keraksiz ma'lumotlarni etkazishda qandaydir maxsus maqsad, maxsus ma'no bor deb o'ylagan. "

II. Sifat.

1. Yolg'on deb hisoblangan narsani aytmang.

2. Sizda asosli sabab bo'lmagan narsani aytmang.

III. Aloqalar. Mavzudan chetga chiqmang.

IV. Usul.

1. Noma'lum iboralardan saqlaning.

2. Ikkilanishdan saqlaning.

3. Qisqacha bo'ling (keraksiz so'zlardan saqlaning.)

4. Tartibga kiring.

G.P.ning qiymati Muloqot madaniyati uchun nafislik shundaki, ular fikrlash madaniyatini nutq madaniyati bilan bog'lashga qaratilgan.

Odamlarni sizning nuqtai nazaringiz bilan rozi bo'lishga ishontirish uchun quyidagi ba'zi qoidalarga amal qiling:

· Bahs-munozarada ustunlikni qo'lga kiritishning yagona usuli bu uni oldini olish;

· Suhbatdoshingizning fikriga hurmat ko'rsatish;

• hech qachon odamga uning adashganligini aytmang;

• agar siz noto'g'ri bo'lsangiz, buni tezda va qat'iyat bilan tan oling;

Boshidanoq do'stona ohangga rioya qiling;

· Suhbatdoshga darhol sizga "ha" deb javob berishga majbur qiling;

· Suhbatdoshingiz ko'pincha gaplashishiga imkon bering;

· Suhbatdoshingiz ushbu fikr unga tegishli deb o'ylasin;

· Samimiy ravishda narsalarga suhbatdoshingiz nuqtai nazaridan qarashga harakat qiling;

• boshqalarning fikrlari va istaklariga hamdard bo'lish;

• yanada ezgu maqsadlarga murojaat qilish;

· O'z fikrlaringizni dramatizatsiya qiling, ularni samarali taqdim eting;

· Challenge, tezda teging.

Va bu erda ba'zi qoidalar mavjud bo'lib, ularga rioya qilish odamlarni xafa qilmasdan va ularga g'azablanish hissi tug'dirmasdan ta'sir o'tkazishga imkon beradi:

· Suhbatdoshning xizmatlarini maqtash va samimiy tan olishdan boshlang;

• boshqalarning xatosini to'g'ridan-to'g'ri emas, balki bilvosita ko'rsatish;

· Avval o'z xatolaringiz haqida gapiring, so'ngra suhbatdoshingizni tanqid qiling;

· Suhbatdoshga buyurtma berish o'rniga, savollar bering;

· Odamlarga o'z obro'sini saqlab qolish imkoniyatini berish;

· Odamlarga eng kichik yutuqlari uchun minnatdorchilik bildiring va har bir muvaffaqiyatni nishonlang.

Ushbu tavsiyalar nafaqat muallif tomonidan taniqli odamlarning biografiyasidan olingan tajribaga, balki nutq aloqalarining ilmiy asoslangan qoidalariga ham asoslangan. Ularning asosiy ustunligi shundaki, ular har bir kishini amalda ushbu ishbilarmonlik muomalasi qoidalarini amalga oshirishning o'ziga xos usulini izlashga yo'naltiradi.

Ish odob-axloq qoidalari

Barcha ijtimoiy xatti-harakatlar qoidalar bilan boshqariladi. Ishbilarmonlik odob-axloq qoidalari xalqaro hamjamiyatda mavjud bo'lgan odob-axloq qoidalarining boshqa turlaridan unchalik farq qilmaydi, chunki uning asosiy vazifasi odamlar o'rtasidagi tarixiy ravishda o'rnatilgan an'analarga rioya qilishdir.

Har qanday odob-axloq qoidalarining asosini xushmuomalalik tashkil etadi, bu bizga barcha aloqa holatlarida maqsadimizga tezda erishishimizga yordam beradi. "Odob - bu eng qimmatbaho tosh. Odobsiz go'zallik - gulsiz bog '", deydi Sharq donoligi.

Hech qachon esdan chiqarmaslik kerakki, sabr-toqat, hurmat va xushmuomalalik ifoda etilishi har doim ikki shartnoma tuzuvchi tomonning ideal xatti-harakatining asosini tashkil etgan.

Muzokaralar paytida odob-axloq qoidalari jamiyatdagi xulq-atvor qoidalaridan unchalik farq qilmaydi. Sizning harakatlaringiz erkinligi boshqalarning huquqlari va imkoniyatlarini cheklamasligi kerak. Albatta, bu ko'p jihatdan muzokara jarayoni ishtirokchilarining har birining shaxsiy madaniyatiga bog'liq.

Ishbilarmonlik uchrashuvlari paytida boshqa ishtirokchilarga bo'lgan e'tiborsizlik, e'tiborni chalg'itishi, aralashishi, hech bo'lmaganda bittasida diqqatni jalb qilishi mumkin bo'lgan har qanday harakatlarda o'zini namoyon qilishi mumkin. Ishtirokchilar begona va boshqa shov-shuvli harakatlar bilan chalg'itmasliklari kerak: stol ustidagi qalamni tegizish, kerakli hujjatlarni qidirish uchun portfelga tez-tez qarab turish, daftarga chizish.

Albatta, ish odob-axloq qoidalarining eng muhim elementi insonning nutqiy xatti-harakatidir, chunki nutq odob-axloq qoidalarini buzishni boshqalar ko'proq sezadi. Shaxs tilshunos shaxs sifatida doimo boshqa odamlar tomonidan baholanib boriladi. Og'zaki xulq-atvor me'yorlari jamiyatning kommunikativ majburiy a'zolari o'rtasida yashirin kelishuv sohasiga tegishli. Ushbu aytilmagan qoidalarning mavjudligi buzilganida sezilarli bo'ladi.

Ma'ruzachiga beparvolikni ko'rsatish, uni to'xtatish, kutilmagan so'zlar bilan "suhbatni o'chirish", boshqa bir jamoa a'zosi bilan suhbatlashish, muzokaralar paytida telefon qo'ng'iroqlari va boshqa ko'p narsalar bilan chalg'itish yomon shakl deb hisoblanadi.

Bularning barchasi faqat bitta maqsad bilan amalga oshirilishi mumkin - sherikga bosim o'tkazish. Ammo bu nutq va ish odob-axloq me'yorlaridan tashqarida. Bunday xatti-harakatlar bilan siz xohlaganingizcha yoki bilmagan holda ma'ruzachiga noqulaylik, norozilik, salbiy his-tuyg'ular va umuman, dushmanlik tuyg'usini berasiz.

Ammo odob-axloq qoidalari nafaqat muzokara stolidagi nutq xatti-harakatlari qoidalarini, balki keng ma'noda ishbilarmon shaxs va uning kompaniyasining shaxsiy qiyofasini saqlab qolishni ham o'z ichiga oladi.

So'nggi yillarda odamlar o'rtasidagi ishbilarmonlik va shaxsiy aloqalarning kengayishi boshqa xalqlarning milliy odob-axloq qoidalariga bo'lgan qiziqishning ortishiga yordam berdi. Albatta, har qanday notanish vaziyatlarda, aloqada bo'lish yoki suhbat o'tkazish zarur bo'lganda, insonning aql-idroki, taktikasi, fe'l-atvori va ongi muhim rol o'ynaydi. Odob-axloq qoidalarini hurmat qilish kerak, ammo baribir barcha qoidalarni doimiy ravishda tuzatadigan hayotga rioya qiling.

Muzokaralar stolida odob-axloq qoidalari, milliy urf-odat, madaniyatning o'ziga xos xususiyatlarini bilish hech qachon ortiqcha bo'lmagan. Har qanday milliy madaniyatda odob-axloq qoidalari asrlar davomida shakllanib kelmoqda. Zamonaviy biznes odob-axloq qoidalari, shuningdek, tantanali kunlarda an'analarga hurmat va kundalik muloqotda katta erkinlikni nazarda tutadi.

Ba'zan sizning raqibingizning madaniy va kundalik urf-odatlari to'g'risida minimal mintaqaviy ma'lumot ham muzokaralarni muvaffaqiyatli yakunlash uchun juda foydali. 90-yillarning boshidagi ishbilarmonlarga mo'ljallangan bir avstriyalik ma'lumotnomada ruslar bilan muzokaralarda o'zlarining rus adabiyotidagi bilimlarini ko'rsatish va Pushkinning so'zlarini keltirish ortiqcha bo'lmaydi, deyilgan.

Muzokaralarning milliy uslublari masalasi uzoq vaqtdan beri nazariyada qo'yilgan, ammo hali ham umumiy qabul qilingan echimga ega emas. Ba'zi mualliflar milliy xususiyatlar unchalik ahamiyatga ega emas deb hisoblashadi; boshqalar, aksincha, ularga katta ahamiyat berishadi.

Shubhasiz, muzokara jarayonida ishtirok etayotgan odamga milliy xarakter xususiyatlari, nizolarni hal qilishning milliy an'analari va ularning madaniyatida bolaligidanoq o'rganilgan axloqiy qadriyatlar katta ta'sir ko'rsatadi.

Muzokaralarni yakunlash texnologiyasi

Muzokaralarni yakunlash eng muhim bosqich bo'lib, alohida e'tibor talab qiladi. U shoshilmasdan o'tishi kerak, bu qasddan bo'lishi mumkin. Kechiktirish taktikasi va barcha masalalarni "parda ostida" hal qilish dastlab raqibingiz tomonidan tanlanganligini inkor etib bo'lmaydi.

Agar muzokaralar ishtirokchilari ziddiyatli vaziyatni hal qilish bo'yicha kelishuvga erishmagan bo'lsalar, munozarani keyingisiga qoldirish to'g'risida og'zaki yoki yozma ravishda bitim qabul qilinishi mumkin.

Vaziyat yuzaga kelishi mumkin, agar har qanday stsenariyda tomonlardan biri muzokaralarni kelishuv bilan yakunlashi kerak bo'lsa va sherik kutishga qodir bo'lsa (aytaylik, uning boshqa takliflari bor).

Masalan, dastlab pozitsiyalar juda boshqacha bo'lishi mumkin edi. Masalan, tomonlar uzoq muzokaralar chog'ida ikki qattiq muzokara uslubi va qiyin pozitsiyalar to'qnashuvi boshi berk ko'chaga aylanganini angladilar, ammo muzokaralarni ma'lum bir muddat ichida yakunlash kerak edi.

Dastlab oshirib yuborilgan bar juda past darajaga tushishiga yo'l qo'ymaydi, degan pozitsion savdolashish taktikasining umidlari amalga oshmadi: sizning muzokaralar boshida haddan tashqari oshirib yuborilgan talablaringiz boshqa tomonning murosasizligiga duch keldi va ilgari surilgan talablarda bosqichma-bosqich o'zgarish bo'lmadi.

Siz muzokaralarning ushbu bosqichida ayniqsa ehtiyot bo'lishingiz va mavjud vaziyatni to'g'ri aniqlash uchun uchrashuvning barcha muhim voqealarini ruhiy ravishda "aylantirishingiz" kerak. Qarorning tafsilotlari bo'yicha ham dastlabki kelishuvga erishgan holda, tomonlar muzokara jarayonining boshiga qaytmaydi deb o'ylamaslik kerak.

Muzokaralar jarayoni tugash bosqichida asosiy e'tibor yakuniy hujjatlarni rasmiylashtirishga qaratilishi kerak. Shartnoma tuzishni avval tayyorlangan loyihani muhokama qilishdan boshlash yaxshidir.

Muzokaralarning yakuniy bosqichida barcha muzokara qilingan tafsilotlar haqida eslash va shartnoma loyihasini kelishib olayotganda muhimlarini o'tkazib yubormaslik kerak. Shartnomaning yakuniy matnini tayyorlash jarayonida boshqa tomon tomonidan muzokaralar davomida muhokama qilinmagan ba'zi tafsilotlar va qo'shimchalarning kiritilishiga yo'l qo'ymaslik uchun harakat qilish kerak. Ushbu bosqichda ularni aniqlay olmaganingizdan so'ng, siz matnga har qanday o'zgartirish kiritish imkoniyatini yo'qotasiz.

Ushbu bosqichda, ikki tomonlama ma'noga ega bo'lgan formulalarni, haqiqiy noaniqliklarni, kelishuvning ma'nosi va natijalarini qasddan buzib ko'rsatishni aniqlash uchun barcha tayyorgarlik hujjatlarini diqqat bilan va diqqat bilan o'qib chiqish kerak. Shuning uchun yakuniy bosqichga alohida e'tibor berilishi kerak.

Shartnomaning kelishilgan matnining yakuniy versiyasi muzokaralarning barcha ishtirokchilari uchun zarur bo'lgan nusxalar sonida tayyorlanishi kerak. Shartnoma ma'nosiga qo'shimcha valentlik keltirishi mumkin bo'lgan har qanday narsa shartnoma matnidan olib tashlanishi kerak. Ushbu "ikki tomonlama izohlash" usuli ko'pincha kelishuvni amalga oshirish uchun ishlatiladi va keyin bitim "xatiga" qat'iy rioya qilishni talab qiladi. Shartnoma hujjatini qoralash jarayonida raqibingizga iloji boricha ko'proq savol berishga harakat qiling, masalan: "Agar shunday bo'lsa". Va har tomonlama javobni talab qiling.

Shartnomaning tugallangan matni uni amalga oshirish, nazorat qilish va h.k.da juda jiddiy kelishmovchiliklarni keltirib chiqarishi mumkin. Hamma muhokama qilingan narsalar shartnoma yozma matniga kiritilishi shart emas. Shu bilan birga, dasturning barcha muhim masalalari, agar ular muzokaralar paytida ko'rib chiqilgan bo'lsa, hujjat sifatida qabul qilingan kelishuvda aks ettirilishi kerak.

Shuni yodda tutish kerakki, muzokaralar davomida yakuniy bitimning yakuniy matniga kiritilmagan barcha og'zaki kelishuvlar qonuniy kuchga ega emas.

Og'zaki kelishuvlar, agar birinchi shaxs bilan muzokaralar olib borilgan bo'lsa, yozma bitimlar uchun bir xil ahamiyatga ega. Shuning uchun yuqori lavozimli shaxslarning ishtiroki masalalarni samarali hal qilishning eng muhim shartlaridan biridir.

Agar siz o'ylaganingizdek, yakuniy kelishuvda bunday istisnolar juda ko'p bo'lsa, siz o'zingizning maxsus izohlaringizni kiritishingiz, ularni kiritishingizni talab qilishingiz kerak. Agar boshqa tomon ular bilan rozi bo'lmasa, imzolashni kechiktirish va qo'shimcha maslahatlashuvlarni o'tkazish yoki taklif qilingan variantga umuman imzo qo'ymaslik qoladi.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, munozara qancha davom etmasin va unda qancha odam ishtirok etmasin, ikki kishi muzokara stoliga o'tirganda muhim qarorlar qabul qilinadi.

Muzokaralar yakunida, erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish bilan bog'liq barcha masalalarni aniq muhokama qilish, ijrochilarni, muddatlarni, zarur manbalarni va ularning manbalarini, kelishuvlar bajarilmagan taqdirda sanksiyalarni va kutilmagan yoki fors-major holatlarida vakolatli shaxslar doirasini aniq belgilash zarur. paydo bo'lgan muammolarni hal qilish. Shartnomada va uning bajarilish kafolatlarini hisobga olish kerak. Tomonlar o'rtasidagi ishonch darajasi qanday bo'lishidan qat'iy nazar, kelishuv muzokarachilarning shaxsiy munosabatlaridan qat'i nazar imzolanishi kerak. Yakuniy hujjatlar muzokaralar turiga qarab tuziladi.

Muzokaralarning yakuniy bosqichi ham muhimdir, chunki erishilgan kelishuvlar ko'p jihatdan sherik bilan kelajakdagi hamkorlik istiqbollarini belgilabgina qolmay, balki uning ishtirokchilarining professional obro'siga ta'sir qiladi.

Agar muzokaralarda muvaffaqiyatga erishilmasa ham, siz yangi tanishlar bilan biznes hamkorligingiz chegaralarini kengaytirish uchun haqiqiy imkoniyatga egasiz. siz amalda muzokaralarning axborot-kommunikatsiya funktsiyasini amalga oshirasiz.

Xulosa

Muzokaralar jarayoniga xos bo'lgan umumiy qonuniyatlarni anglamay turib, sizning maqsadlaringiz va vazifalaringizni hisobga olgan holda, sherik bilan o'zaro munosabatlarni o'rnatish to'g'ri emas. Dastlabki bosqichlarda, muzokaralarni boshlash paytida, ushbu muzokaralarda nima bo'lgan va nima sodir bo'layotganini, ularni o'tkazish jarayoni qanday qurilayotganini tahlil qilish uchun vaqt ajratmaslik kerak. Kelajakda bu avtomatizmga aylanadi va bunday batafsil tahlilga ehtiyoj qolmaydi. Odatda muzokara o'tkazish tajribasi deb ataladigan narsa paydo bo'ladi. Biroq, buni haqiqatan ham amalga oshirish uchun ko'p harakat talab etiladi.

Ularda qatnashmasdan muzokara qilishni o'rgana olmaysiz. Shuning uchun, agar biron bir imkoniyat bo'lsa, undan foydalanish mantiqan. Har bir yangi muzokarada tajriba orttirilib, ko'nikmalar oshirilmoqda.

Ko'rinib turibdiki, muzokaralar - mojaro va inqirozli vaziyatlarni hal qilish vositasi hamda turli ijtimoiy sub'ektlarning hamkorligini ta'minlash vositasi sifatida katta kelajakka ega. Ular kuchli va buyruqbozlik usullarini almashtirib, ijtimoiy va iqtisodiy hayotning eng uyg'un rivojlanishini ta'minlaydi. Va ular allaqachon o'z sohalarida yuqori ijodiy salohiyatga ega, tanlagan kasb sirlarini yaxshi biladigan, puxta va puxta qarorlar qabul qilishga qodir mutaxassislarni talab qilmoqdalar.

Adabiyot

1. Ivanova E.N. Samarali aloqa va nizolar. S-P., 1997 yil.

2. Sheinov V.P. Bizning hayotimizdagi ziddiyatlar va ularni hal qilish. Minsk, 1996 yil.

3. Anisimov S.F. Axloq va xulq-atvor. M., 1985 p-165.

4. Shmidt R. Muloqot san'ati. M., 1992 yil.

5. Aminov I.I. Ishbilarmonlik aloqalari psixologiyasi. M., 2007 yil.

6. Braddik W. Tashkilotdagi menejment. M., 1999 yil.

7. Albastova L.N. Samarali boshqaruv texnologiyasi. M., 2000 yil.

Repetitorlik

Mavzuni o'rganishda yordam kerakmi?

Bizning mutaxassislarimiz sizni qiziqtirgan mavzular bo'yicha maslahat berishadi yoki repetitorlik xizmatlarini ko'rsatadilar.
So'rov yuboring maslahat olish imkoniyati haqida bilish uchun hozirda mavzu ko'rsatilishi bilan.

Muzokaralar aslida har kuni ishbilarmonlik dunyosida, oilada va hattoki sudda bo'lib o'tadi, ammo ularni to'g'ri yo'lga qo'yish oson emas.

Muzokaralarning uchta asosiy usuli bor: yumshoq, qattiq va printsipial.

Yumshoq usul ... Tabiatan yumshoq odam shaxsiy mojarodan qochishni istaydi va kelishuvga erishish uchun osonlikcha yon berishga tayyor. U do'stona munosabatda bo'lishni xohlaydi, lekin ish ko'pincha uning g'azablanib qolishi va hafsalasi pir bo'lganligi bilan tugaydi.

Qattiq usul ... Qattiq muzokarachi har qanday vaziyatni irodaning raqobati deb biladi, unda o'ta pozitsiyani egallagan va o'jarlik bilan o'zini o'zi ushlab turadigan tomon ko'proq narsaga erishadi. U g'alaba qozonishni xohlaydi, lekin ko'pincha o'zini va resurslarini sarf qiladigan, shuningdek, boshqa tomon bilan munosabatlarini buzadigan darajada qiyin vaziyatni keltirib chiqaradi.

Printsipial muzokara usuli Bu muzokaralarning uchinchi usuli, bu zaiflik yoki qat'iylikka asoslanmagan pozitsiyani o'z ichiga oladi, aksincha ikkalasini ham birlashtiradi. Ushbu usul iloji boricha o'zaro manfaat izlashga intilishingizni va sizning manfaatlaringiz bir-biriga to'g'ri kelmaydigan joyda siz tomonlarning har birining irodasidan qat'i nazar, ba'zi adolatli me'yorlarga asoslanadigan natijani talab qilishingiz kerakligini taxmin qiladi. Ushbu usul ishning mohiyatini ko'rib chiqishda qat'iy yondashishni anglatadi, ammo muzokarachilar o'rtasidagi munosabatlarga yumshoq yondashishni nazarda tutadi.

Printsipial muzokaralar sizga qanday qilib huquqqa erishishingizni va odob-axloq chegaralarida qolishni ko'rsatib beradi. Ushbu usul sizga adolatli bo'lishga imkon beradi, shu bilan birga sizning halolligingizga zarar etkazishi mumkin bo'lgan narsalardan sizni himoya qiladi.

Printsipial muzokaralar - bu barcha maqsadlarga erishish uchun ishlab chiqilgan va bir yoki bir nechta muammolarni hal qilish uchun ishlatilishi mumkin, marosimlarda belgilangan holatlarda yoki kutilmagan vaziyatda, masalan samolyotni olib qochuvchilar bilan muzokaralarda. Ushbu usul qarama-qarshi tomonning uslublariga bog'liq va to'rtta asosiy fikrda umumlashtirilishi mumkin:

1. odamlar - muzokaralar ishtirokchilari va muzokaralar mavzusi o'rtasidagi farq;

2. variantlar - nima qilish kerakligini hal qilishdan oldin, imkoniyatlar doirasini ta'kidlang;

3. manfaatlar - pozitsiyalarga emas, balki manfaatlarga e'tibor qaratish;

4. mezon - natija qandaydir ob'ektiv normaga asoslanishini talab qiladi.

Keling, qo'shimcha usullarni ham ko'rib chiqaylik.

Pozitsion usul , yoki pozitsion munozaralar usuli, bunda tortishuv mohiyatiga emas, balki tomonlarning har birining pozitsiyasiga urg'u beriladi. Ushbu usul asosiy mezonlarga javob bermaydi: u samarali emas, maqsadga erishmaydi va tomonlar o'rtasidagi munosabatlarni buzadi.

Printsipial usul pozitsion usulga muqobildir va do'stona muzokaralar va oqilona natijalarga erishish uchun mo'ljallangan.

Variatsion usul. Qiyin muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda quyidagi savollarga aniqlik kiritish kerak:

Kompleksdagi muammoning ideal echimi qanday?

Ideal echimning qaysi jihatlaridan voz kechish mumkin?

Kutilayotgan oqibatlarga, qiyinchiliklarga, to'siqlarga tabaqalashtirilgan yondoshish bilan muammoning optimal echimi sifatida nimani ko'rish kerak?

Kutilayotgan sherikning taxminlariga manfaatlarning mos kelmasligi va ularni bir tomonlama amalga oshirilishi sababli to'g'ri javob berish uchun qanday dalillar zarur?

Sherikning qaysi haddan tashqari takliflari albatta rad etilishi kerak va qanday dalillar bilan?

Bunday mulohaza muzokaralar mavzusini mutlaqo muqobil ko'rib chiqish doirasidan tashqariga chiqadi. Ular butun faoliyat mavzusiga umumiy nuqtai nazar, jonli fikrlash va real baholashni talab qiladi.

Integratsiya usuli ... Bu sherikni muzokaralar muammolarini ijtimoiy munosabatlarni va natijada hamkorlikni rivojlantirish ehtiyojlarini hisobga olgan holda baholash zarurligiga ishontirishga qaratilgan. Ushbu usulni qo'llash tafsilotlar bo'yicha kelishuvni kafolatlamaydi; u, masalan, sherik ijtimoiy munosabatlarni e'tiborsiz qoldiradigan va o'z manfaatlarini amalga oshirishga tor idoraviy pozitsiyadan yondashadigan hollarda foydalanish mumkin.

Kompromis usuli ... Muzokarachilar murosaga kelishga tayyorligini ko'rsatishi kerak: sherikning manfaatlari mos kelmasa, quyidagi printsipga rioya qilgan holda, kelishuvga bosqichma-bosqich erishish kerak: Piza minorasi singari asta-sekin moyil bo'ling, lekin darhol tushmang!

Kompromis yechimida sheriklar, yangi mulohazalarni hisobga olgan holda bir-birlari bilan kelishuvga erishishga urinishdan so'ng, ularning talablaridan qisman chetga chiqishlari sababli kelishuvga erishiladi. Ular biron narsani rad etishadi, yangi talablar qo'yishadi.