Savdo konvertatsiyasini qanday hisoblash mumkin. Savdo konvertatsiyasi: bu nima va u biznesda nima uchun kerak. Kichik, o'rta va yirik biznesda qanday maqsadlarda hisoblab chiqiladi?

"Konvertatsiya" so'zining ma'nosi uni qo'llash sohasiga bog'liq. Internet-marketingda bu barcha veb-saytga tashrif buyuruvchilar va maqsadli harakatni amalga oshirganlar o'rtasidagi nisbat: elektron pochta ko'rsatilgan, vebinarda ro'yxatdan o'tgan va hokazo. Onlayn reklamada konvertatsiya banner taassurotlarining havolalarni bosish nisbati hisoblanadi. An'anaviy sotuvlarda esa konvertatsiya darajasi mahsulotingizga qiziqish bildirgan barcha mijozlar soni va ularning xarid qilganlar soni o'rtasidagi nisbatdir.

Mutaxassislarning fikricha, kompaniyadagi barcha reklama ishlari aynan shu ko'rsatkichni oshirishga qaratilgan.

Barmoqlarimiz bilan hisoblash: savdo konvertatsiyasini hisoblash

Ko'pincha bu ko'rsatkich foiz sifatida o'lchanadi, ammo oddiy kasrlardan ham foydalanish mumkin. Keling, savdo ayirboshlash tezligini hisoblashga harakat qilaylik, formula juda oddiy:

(Haqiqiy mijozlar/potentsial mijozlar)*100%

Keling, ko'rib chiqaylik: masalan, bu oyda siz 2000 ta tranzaksiyani yopdingiz va ulardan faqat 2 tasi g'olib bo'ldi. Bu konvertatsiya 0,1% degan ma'noni anglatadi:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Agar bizning misolimizdan kompaniya o'z xatolari ustida ishlagan va 2000 ta potentsial xaridordan 2 emas, balki 200 ta potentsial xaridorni sotishga aylantira olgan deb hisoblasak, konvertatsiya 10% gacha oshadi:

(200/2000) * 100% = 10%

E'tibor bering, konversiyani hisoblashda faqat yopiq savdolar (yutilgan va yutqazilgan) hisobga olinishi kerak, chunki ochiq savdolar kelajakda ham sotilishi mumkin.

Shunday qilib, biz hisoblab chiqdik umumiy konvertatsiya darajasi. Agar mijoz bilan ishlash tsiklingiz savdo hunisini tashkil etuvchi bir necha bosqichlarni o'z ichiga olsa, unda siz har bir bosqich uchun konvertatsiyani hisoblashingiz mumkin.

Xuddi shunday, siz konvertatsiyani alohida hisoblashingiz mumkin:

har bir menejer uchun - biz kim yaxshi sotayotganini va kimga qo'shimcha trening yoki motivatsion zarba kerakligini aniqlaymiz;
har bir savdo kanali uchun - masalan, onlayn-do'kon xaridorlarning falon foizini olib keladi va jismoniy - juda ko'p;
har bir mahsulot yoki xizmat uchun - potentsial mijozlarning o'xshash bazasi bilan ba'zilari yaxshiroq sotadilar, ba'zilari esa yomonroq sotadilar;
har bir joy uchun - qaerdadir sizning xizmatlaringiz talab kattaroq, qayerdadir kamroq.

Nima uchun biz buni bilishimiz kerak: konvertatsiyani amalda qo'llash

Siz tushunganingizdek, savdo hunisining har bir bosqichida konvertatsiya mavjud va agar siz ularning barchasini hisoblasangiz, siz juda katta raqamlar to'plamini olasiz. Endi bu haqda nima qilish kerak?

1. Savdo jarayonining zaif tomonlarini “davolang”

Savdo konvertatsiyasini qanday hisoblashni tushunish va uning aniq ko'rsatkichlarini bilish orqali siz kompaniya ishidagi xatolarni topishingiz va tuzatishingiz mumkin. Menejer o'z mijozlarining ko'pini sovuq qo'ng'iroq bosqichida yo'qotishini aniqladingizmi? - va ishlar yaxshilanadi. Xaridorlar sovuq qo'ng'iroqlarga yaxshi javob berishlarini, lekin taqdimot bosqichida tushib qolishlarini aniqladingizmi? Bu taqdimotni yaxshilash kerakligini anglatadi.

Masalan, bu kabi:

(hazil)

Biz innovatsiyalar samaradorligini o'lchaymiz

Boshlanish nuqtasini bilish har qanday o'zgarishlarning samaradorligini baholashni osonlashtiradi. Savdo huningizga o'zgartirishlar kiritdingizmi? Sayt tartibini o'zgartirdingizmi? Menejerlarga yangi skriptlarni berdingizmi? Bu darhol konvertatsiyaga ta'sir qiladi: agar ko'rsatkichlar oshgan bo'lsa, siz to'g'ri yo'ldasiz.

Deyv Garr, UserTesting asoschilaridan biri, Kissmetrics analitik platformasi tomonidan o'tkazilgan so'rovning bir qismi sifatida:
- Biz veb-saytimizning tezligini oshirdik - va konversiya 73% ga oshdi!

Bleyk Uilyams, Keepsy asoschilaridan biri, Kissmetrics tahliliy platformasi tomonidan o'tkazilgan so'rovning bir qismi sifatida:
- Hozircha, sayt o'rtasida harakatga chaqiruvi bo'lgan ikkita katta yashil tugmachani "yopib qo'yganimizdan" boshqa hech narsa bizning konversiyamizni oshirmadi.

Biz xarajatlarni prognoz qilamiz

Aytaylik, siz haftasiga 5 birlik mahsulot sotasiz, lekin siz 25 dona sotmoqchisiz. Konvertatsiyani kuzatib, 5 dona sotish uchun 50 ta xaridorga qo'ng'iroq qilish kerakligini tushunasiz. Bu 25 sotish uchun 250 sovuq qo'ng'iroq qilish kerak, degan ma'noni anglatadi. Endi siz istalgan natijaga erishish uchun menejerlar oldiga qanday vazifa qo'yish kerakligini aniq bilasiz va buning uchun qancha resurslar kerakligini hisoblashingiz mumkin: bu holda, 50 ta qo'ng'iroq rejasi bilan 5 ta menejer.

Bu yanada sodda bo'lishi mumkin: biz CRM tizimidan foydalanamiz

CRM tizimi konvertatsiya bilan ishingizni soddalashtirishga yordam beradi. Rostini aytsam, siz hatto savdo konvertatsiyasini qanday hisoblashni ham bilmasligingiz mumkin: aqlli dasturning o'zi ma'lumotlarni onlayn tahlil qiladi va vizual hisobotlarni ko'rsatadi. Masalan, savdo hunisini tahlil qilish uchun maxsus diagramma qo'llaniladi: u ishning har bir bosqichida qancha bitimlar borligini va ularning miqdori qancha ekanligini ko'rsatadi.

Tizimdagi operatsiyalar bo'yicha hisobotning skrinshoti

Bundan tashqari, CRM tizimi huni ma'lumotlarini batafsil ko'rib chiqishga imkon beradi. Masalan, unda butun savdo bo'limining emas, balki alohida menejerning operatsiyalarini ko'rsating. Yoki faqat mijozlari ma'lum bir manbadan kelgan operatsiyalarni ko'rsating. Shu tarzda siz turli xodimlarning ish faoliyatini taqqoslashingiz, samaraliroq reklama kanallarini qidirishingiz va yana ko'p narsalarni qilishingiz mumkin.

Siz shaxsan ma'lumot to'plashingiz va tahlil qilishingiz shart emas - CRM tizimi buni siz uchun qiladi. Shuningdek, u tezda harakat qilish uchun barcha kerakli vositalarni o'z ichiga oladi. Hozirda siz CRM-da, dasturda ishlash qulayligini baholashingiz mumkin.

KONVERSIYA

(lat.). 1) o'zgarish, o'zgarish, o'zgarish. 2) foizli qimmatli qog'ozlarni avvalgilariga nisbatan kamroq foiz beradigan boshqalariga konvertatsiya qilish.

Rus tiliga kiritilgan xorijiy so'zlar lug'ati.- Chudinov A.N., 1910 .

KONVERSIYA

[lat. conversio - o'zgartirish, o'zgartirish] - 1) fin. bir valyutani (CURRENCY) boshqa valyutaga joriy narx kursi bo‘yicha almashtirish; 2) sanoatni harbiy mahsulotlar ishlab chiqarishdan fuqarolik mahsulotlarini ishlab chiqarishga yoki aksincha; 3) lingvistik so‘zning grammatik belgilarini o‘zgartirish yo‘li bilan yasalishi; so'zning nutqning bir qismidan ikkinchisiga o'tishi.

Chet el so'zlari lug'ati - Komlev N.G., 2006 .

KONVERSIYA

qarzdorni ozod qilish uchun qilingan qarz shartlarini o'zgartirish. Davlat kreditlari ko'pincha konvertatsiya qilinadi. Davlat egalari. qog'ozlarga pul olish yoki eski varaqlarni yangisiga almashtirish taklif qilinib, kredit foizlari kamayishi haqida ogohlantiriladi. Bu, odatda, pul sezilarli darajada arzonlashganda sodir bo'ladi, shuning uchun yangi sharoitlar hali ham foydali va davlat. qog'ozlar qo'llarini bajonidil almashtiradilar.

Rus tilida foydalanishga kirgan xorijiy so'zlarning to'liq lug'ati. - Popov M., 1907 .

KONVERSIYA

qarzdorning manfaatlarini ko'zlab kredit shartlarini o'zgartirish - to'langan foizlarni kamaytirish bilan.

Rus tiliga kiritilgan xorijiy so'zlarning lug'ati. - Pavlenkov F., 1907 .

Konvertatsiya

(lat. aylantirish, aylantirish)

2) k.gen - allel (juftlashgan) genlardan birining shu juftlikning boshqa aʼzosi taʼsirida oʻzgarishi;

3) ichki - atom yadrosining ortiqcha energiyasi unga o'tkazilganda atomdan elektronning chiqishi; rentgen va optik nurlanish bilan birga;

4) lingvistik so'zning grammatik xususiyatlarini o'zgartirish orqali hosil qilish usuli ( Ingliz sevgi sevgi - sevgi sevgi).

Xorijiy so'zlarning yangi lug'ati - Edvart tomonidan,, 2009 .

Konvertatsiya

konversiyalar, g. [ lotin conversio - aylanma, o'zgartirish] (ekon.). Davlat krediti shartlarini qarzdor davlat manfaatlaridan kelib chiqib o‘zgartirish (foizlarni pasaytirish, to‘lovni kechiktirish va h.k. yo‘li bilan). Kredit konvertatsiyasi.

Xorijiy so'zlarning katta lug'ati - "IDDK" nashriyoti, 2007 .

Konvertatsiya

Va, va. (nemis Konvertatsiya fr. konvertatsiya lat. konversion konvertatsiya qilish, aylantirish; tarjima).
1. fin Almashtirish, o'zgartirish, qayta hisoblash. TO. valyutalar (almashish bir valyutadan boshqasiga). TO. qarz(oldindan berilgan kreditni uning shartlarini va olingan foizlar miqdorini o'zgartirish maqsadida yangisiga almashtirish).
2. ek. Sanoat korxonalarini bir mahsulot ishlab chiqarishdan sifat jihatidan yangi mahsulot ishlab chiqarishga o'tkazish. TO. mudofaa sanoati zavodlari.
|| Chorshanba. qayta konvertatsiya qilish
3. jismoniy Ketish elektron dan atom atom yadrosining ortiqcha energiyasini unga o'tkazishda.
4. lingvistik So‘zning grammatik belgilarini o‘zgartirib, qo‘shilmasdan yasash usuli affikslar (masalan, Ingliz ishlash uchun ishlash - ish ish).
Konvertatsiya- 1-4 konvertatsiya bilan bog'liq.

L.P.Krysin tomonidan xorijiy so'zlarning izohli lug'ati - M: Rus tili, 1998 .

Sinonimlar:

Boshqa lug'atlarda "CONVERSION" nima ekanligini ko'ring:

- (lotincha conversio CONVERSION transformatsiyasidan) sezilarli o'zgarish, sharoitlarni o'zgartirish, ayrim ishlab chiqarish ob'ektlarini boshqalar bilan yoki ba'zi qimmatli qog'ozlarni boshqalar bilan almashtirish. Konvertatsiyaning asosiy turlari: Valyuta va qimmatli qog'ozlarni konvertatsiya qilish - bir valyutani... ... ga almashtirish. Iqtisodiy lug'at

Ilgari berilgan kredit uchun to'lov shartlari to'g'risidagi shartnomani yangilash. har qanday majburiyatni yangilash. konvertatsiya qilinadigan majburiyatlarni aktsiyalarga almashtirish. qimmatli qog'ozlarni bir valyutadan boshqa valyutaga qayta baholash. bir valyutani ...... ga almashtirish imkoniyati. Moliyaviy lug'at

Konvertatsiya- (lotincha conversio transformatsiya, oʻzgartirish; inglizcha konvertatsiya) 1) almashish, oʻzgartirish, inqilob; 2) sanoatni harbiy ishlab chiqarishdan fuqarolik ishlab chiqarishiga o'tkazish yoki aksincha (shuningdek qarang: Aktsiyalarni konvertatsiya qilish; Valyuta konvertatsiyasi; Konvertatsiya ... ... Huquq entsiklopediyasi

Konvertatsiya- ssuda konvertatsiyasi - ilgari berilgan davlat kreditlarini yangilariga almashtirish. Biznes konvertatsiyasi - bu bir turdagi aktsiyalar yoki obligatsiyalarni boshqa turdagi qimmatli qog'ozlarga almashtirish, lekin bir kompaniya tomonidan chiqarilgan. Valyuta ayirboshlash ... ... Kutubxonachining ijtimoiy-iqtisodiy mavzularga oid terminologik lug‘ati

konvertatsiya- (psixlingvistikada) (lotincha conversio o'zgartirish, o'zgartirish) so'zning yangi ma'nosini shakllantirish yoki yangi fleksiya paradigmasiga o'tganda (masalan, kulbadagi "tandir", "non pishirish") yoki u boshqa kontekstda ishlatilganda ... ... Ajoyib psixologik ensiklopediya

KONVERSION, konvertatsiyalar, ayol. (lot. conversio aylanma, o'zgarish) (ekon.). Davlat krediti shartlarini qarzdor davlat manfaatlaridan kelib chiqib o‘zgartirish (foizlarni pasaytirish, to‘lovni kechiktirish va h.k. yo‘li bilan). Kredit konvertatsiyasi. Izohli lug'at… … Ushakovning izohli lug'ati

KONVERSION, va, ayol. 1. aylantirishga qarang. 2. harbiy ishlab chiqarishni konvertatsiya qilish, harbiy sanoat majmuasi korxonalarini xalq iste'moli mollari ishlab chiqarishga o'tkazish. Ozhegovning tushuntirish lug'ati. S.I. Ozhegov, N.Yu. Shvedova. 1949-1992… Ozhegovning izohli lug'ati

- (lotincha conversio transformatsiya, oʻzgartirishdan) jamiyatning harbiy, harbiylashgan tuzilishidagi tub oʻzgarishlar siyosati. Konvertatsiya jamiyat hayotining eng keng sohalarini qamrab oladi. Bularga siyosiy, iqtisodiy,... Siyosatshunoslik. Lug'at.

O'zgartirish, o'zgartirish, tarjima qilish, qayta hisoblash; o'zgartirish, qayta ishlash, sekuritizatsiya, almashish, biokonversiya Ruscha sinonimlarning lug'ati. konversiya nomi, sinonimlar soni: 7 biokonversiya (1) ... Sinonim lug'at

konvertatsiya- va, f. konvertatsiya f., nemis Konvertatsiya, lat. konversio aylanma, transformatsiya. eskirgan, harbiy Burilish, kirish, old tomonni o'zgartirish. Otryadlar odatda konversiya burchagini yo'qotadi, bu juda yomon. 1788. Potemkin Suvorovga. // RS 1875 5 33. 1.… … Rus tilining gallitizmlarining tarixiy lug'ati

Kitoblar

Konvertatsiya. Potentsial mijozlarni onlayn tarzda jalb qilish va ularni haqiqiy xaridorga aylantirish uchun Smit K. tomonidan o'tkazmalarni qanday qilib sotishga aylantirish mumkinligi isbotlangan bosqichma-bosqich rejadir. Kitob maqsadli...

Muayyan mahsulot yoki xizmat qanchalik samarali sotilishini baholash uchun sotuvchi miqdoriy baholash usullaridan foydalanishi kerak.

Aynan shu usullar savdo jarayoni yaxshi yoki yomon tashkil etilganligini va savdoni tashkil qilishda qanday xatolarga yo'l qo'yilganligini tushunishga yordam beradi.

Sifatni baholashning eng samarali miqdoriy vositalaridan biri konvertatsiya bo'lib, bu maqolada muhokama qilinadi.

Bu nima?

Sotish konvertatsiyasi - potentsial xaridorlar soni o'rtasidagi nisbat(taklifni o'qigan odamlar yoki tashkilotlar) va xarid qilgan mijozlar tovarlar yoki xizmatlar. Ko'rsatkich an'anaviy ravishda foiz sifatida o'lchanadi, ammo qulaylik uchun siz oddiy kasrlarda ifodalangan natijalardan foydalanishingiz mumkin.

Ko'rsatkichning qiymati tashkilotning Internet-resursni qiziqarli va mazmunli kontent bilan to'ldirish jarayonlarini qanchalik yaxshi qayta ishlayotganligini ko'rsatadi. Shuningdek, u kompaniyaning marketing bo'limining samaradorligini ko'rsatadi.

Ushbu kontseptsiya haqida batafsil ma'lumotni quyidagi videodan olishingiz mumkin:

Nima uchun hisob-kitob kerak?

Konvertatsiyani hisoblash tashkilotning samaradorligini baholashda zaruriy o'lchovdir. Ko'pgina kompaniyalar nima uchun o'z resurslaridagi trafik yoki do'konga tashrif buyuruvchilar soni yuqori ekanligini tushunishmaydi (minglab potentsial mijozlar mahsulot tavsifi sahifasiga yoki savdo nuqtasiga tashrif buyurishadi), lekin faqat bir nechtasi haqiqiy buyurtmalar va xaridlarni amalga oshiradi.

Bundan tashqari, menejerlar marketing kampaniyalarining past samaradorligini tushunmaydilar: ko'plab tashkilotlar reklamaga katta mablag' sarflaydilar, lekin undan deyarli hech qanday foyda olishmaydi. Majburiy keyingi tahlil bilan ko'rsatkichni hisoblash boshqaruv xodimlariga fikrlash uchun oziq-ovqat berishi va to'plangan muammolarni hal qilish yo'llarini taklif qilishi mumkin.

Ko'rsatkichni qanday qilib to'g'ri hisoblash mumkin?

Har qanday tashkilot uchun konvertatsiya quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

K=N/N 0 * 100%, Qayerda

K – konvertatsiya darajasi;
N – real xaridorlar soni (mahsulot sotib olgan yoki xizmatdan foydalangan mijozlar);
N 0 - do'kon yoki veb-saytga tashrif buyuruvchilar soni.

Yuqoridagi formuladan ko'rinib turibdiki, indikatorni hisoblash juda oddiy va hisob-kitoblar juda oz miqdordagi dastlabki ma'lumotlarni talab qiladi.

Misol uchun, chakana savdo nuqtalari va veb-saytlariga oyiga 10 ming kishi tashrif buyuradigan va tovarlarni sotib olish bo'yicha real operatsiyalarni 100 nafar tashrif buyuruvchi amalga oshiradigan kompaniya uchun ko'rsatkich 1% ga teng bo'ladi.

Agar xuddi shu tashkilot barcha kerakli tadbirlarni amalga oshirgandan so'ng, mijozlar sonini 2 baravar oshirishga muvaffaq bo'lsa (tashrif buyuruvchilarning umumiy soni o'zgarmasa), u holda konvertatsiya allaqachon 2% ni tashkil qiladi.

Qiymat tahlili

Agar konversiya qiymati juda past bo'lsa (va onlayn-do'konlar uchun 1-2% va oddiy chakana savdo nuqtalari va veb-resurslarida qo'rg'oshin ishlab chiqarish shakliga ega tashkilotlar uchun 3-4% ko'rsatkichlar past deb hisoblanadi), kompaniya egasi yoki uning rahbariyati quyidagilarni tahlil qilishi kerak:

Mijoz uchun ma'lumotlarning etishmasligi. Xaridor har doim qaysi kompaniyadan ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotib olishni tanlash huquqiga ega, shuning uchun u mahsulot haqidagi barcha ma'lumotlarga ega bo'lishni xohlaydi. Agar potentsial mijoz mahsulot tavsifi sahifasida uzoq turmasa yoki do'konda uni qiziqtirgan mahsulot yonida bir necha soniyadan ko'proq turmasa, bu, ehtimol, u o'zini qiziqtirgan ma'lumotni topa olmaganligini ko'rsatadi. ichida.
Ushbu bo'shliqni to'ldirish juda oddiy: siz veb-saytda ko'rsatilayotgan xizmatlar yoki sotilgan tovarlar haqida video va boshqa vizual materiallarni joylashtirishingiz kerak, shuningdek kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan barcha afzalliklari haqida gapiradigan sotuvchi matnlarni joylashtirishingiz va xaridorni tanlov qiling. Chakana savdo shoxobchalarida bu kamchilikni tovar haqida qisqacha ma'lumotni narx belgilariga joylashtirish orqali bartaraf etish mumkin, bunda batafsilroq ma'lumot olish mumkin bo'lgan usul ko'rsatiladi.
Mahsulot iste'molchi talablariga javob bermasligi. Aksariyat xaridorlar, ularga taklif etilayotgan mahsulot, ularning fikricha, bu holatda majburiy bo'lgan xususiyatlarga ega emasligini tushunib, raqobatchilarga murojaat qilishadi. Ushbu muammoni hal qilishning yagona yo'li bor: mahsulot to'plamini yoki xizmat mazmunini butun maqsadli auditoriya ehtiyojlarini to'liq qondiradigan tarzda o'zgartirish.
Menejerlar ishidagi xatolar. Ko'pgina xaridorlar sotuv tugallanganday tuyulsa ham sotib olishdan bosh tortadilar. Bu odatda menejerlar faoliyatidagi noto'g'ri hisob-kitoblar tufayli sodir bo'ladi: masalan, agar mijoz mahsulotni iloji boricha tezroq sotib olish umidida to'ldirilgan shaklni yuborgan bo'lsa va menejer bunga faqat xaridorning ishtiyoqi soviganida javob bergan bo'lsa. Haqiqiy chakana savdo do'konining xodimlari ham xatolarga yo'l qo'yishlari mumkin: agar sotuvchi mijozning mahsulotga qiziqishini ko'rmasa va unga buyumning barcha afzalliklari va foydalari haqida aytib berish maqsadida unga murojaat qilmasa. tranzaktsiyadan olgan holda, u sizning kasbingizdagi eng jiddiy noto'g'ri hisob-kitoblardan birini qiladi.
Ishda bunday epizodlarning oldini olish uchun kompaniya rahbariyati o'z xodimlarini muntazam ravishda o'qitish va mijozlar bilan muloqot qilish san'atiga o'rgatish haqida g'amxo'rlik qilishi kerak (bu telefonda gaplashish, elektron pochta orqali yozishmalar va boshqa ko'plab aloqa turlarini o'z ichiga oladi. ).

Ko'rsatkichni qanday oshirish mumkin?

Kompaniyaga haqiqiy foyda keltiradigan veb-sayt yoki do'konga tashrif buyuruvchilarning foizini oshirish uchun quyidagi harakatlarni bajarish tavsiya etiladi:

Agar mijozlar taklif qilingan shaklni to'ldirmasdan buyurtma sahifasini tark etsa, so'rovnoma ustida ishlash yoki narxlarni pasaytirish kerak.
Agar saytga havolani kuzatib boradigan tashrifchi taklif qilingan ma'lumotlarni o'rganish uchun ikki daqiqadan kamroq vaqt sarflasa yoki bir yoki ikkita bo'limga tashrif buyursa, navigatsiya yoki dizayn bilan bog'liq muammolar mavjud. Muammoni hal qilish qayta loyihalash (rang va uslubni o'zgartirish) yoki resurs xaritasini o'zgartirish bo'lishi mumkin.
Agar saytni tezda tark etuvchi tashrif buyuruvchilar soni va ular resursga keladigan asosiy iboralar o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlik aniqlansa, semantik yadroni (tashviqot uchun ishlatiladigan kalit so'zlar ro'yxati) o'zgartirish kerak.
Agar mijozlar kontekstli reklama yoki asosiy bo'lmagan havolalarni bosish orqali saytni tark etsa, ularning sonini kamaytirishingiz kerak. Kontekstli reklama potentsial mijozni raqobatchining veb-saytiga olib borishi mumkin va asosiy bo'lmagan havolani bosish tashrif buyuruvchining e'tiborini mahsulot yoki xizmatdan chalg'itadi.
Konvertatsiya tezligini oshirish uchun siz nafaqat veb-saytingiz yoki marketing strategiyangiz ustida ishlashingiz, balki taklifingizning o'ziga xosligini, mahsulot yoki xizmat narxini va mijozlar tajribasini o'ylab ko'rishingiz va doimiy ravishda yaxshilashingiz kerak.
Do'konda oson navigatsiya va xaridorlar tez-tez keladigan tovarlarning o'ylangan joylashuvi bo'lishi kerak.
Oflayn chakana savdo shoxobchasi yuqori sifatli uskunalarga ega bo'lishi kerak (zamonaviy kassa apparatlari, mahsulotning shtrix kodini o'qiydigan va uning narxini bir zumda ko'rsatadigan qurilmalar).
Savdo shoxobchalari rahbariyati kassalardagi navbatlar besh kishidan ortiq bo‘lsa, ularni kamaytirish choralarini ko‘rishi shart.
Mijozga ushbu do'konda o'ziga kerak bo'lgan hamma narsani sotib olishi mumkinligi haqidagi taassurot qoldirish uchun barcha javonlar va vitrinalar to'liq tovarlar bilan to'ldirilgan bo'lishi kerak.

Assalomu alaykum, aziz o'quvchilarim. Ruslan Galiulin aloqada. Bugun biz shartlar va sotish haqida bir oz gaplashamiz. Ish faoliyatini baholash uchun tadbirkorlar turli xil vositalar va usullardan foydalanadilar. Ularning barchasi savdo jarayoni yaxshi yoki yomon tashkil etilganligini va savdoni tashkil qilishda qanday xatolarga yo'l qo'yilganligini tushunishga yordam beradi. Eng yaxshi usullardan biri konvertatsiya stavkalarini hisoblashdir.

Do'konga oddiygina qarash uchun kelgan har bir mehmon (shu jumladan onlayn-do'kon) potentsial xaridor hisoblanadi. Lekin ko'pincha odamlar hech narsa sotib olmasdan do'konni tark etishadi. Buning sababi har qanday bo'lishi mumkin: assortimentning etishmasligi, sifatsiz xizmat, to'g'ri mahsulotning etishmasligi yoki odam haqiqatan ham qarash uchun kelgan. Ammo har qanday biznesning vazifasi daromad olishdir, bu to'g'ridan-to'g'ri xaridorga bog'liq.

Sotish konvertatsiyasi nima?

Shunday qilib, konvertatsiya - bu haqiqiy xaridorlar (mahsulot/xizmat uchun pul to'laganlar) va biron-bir sababga ko'ra mahsulot/xizmatni sotib olmagan potentsial xaridorlar nisbati.

Ushbu parametr foiz (%) sifatida hisoblanadi. Bu erda umumiy qiymat, norma yo'q. Har bir biznes, veb-sayt, reklama kampaniyasining o'ziga xos ko'rsatkich standartlari mavjud. Ikkinchisi korxonaning o'ziga xos xususiyatlariga, shartlarga va raqobatga bog'liq.

Yaxshi konvertatsiya muvaffaqiyatli biznes uchun mezon ekanligini tushunib, uni maksimal darajada oshirishga harakat qilishingiz kerak. Buning uchun kompaniya (veb-sayt) faoliyatining turli bosqichlarida ushbu ko'rsatkichni iloji boricha tez-tez hisoblashingiz kerak. To'g'ri qaror va harakatlar qabul qilinganda, ko'rsatkich oshadi.

Konvertatsiyani qanday hisoblash va indikatorni tahlil qilish

Qizig'i shundaki, buni hisoblash uchun sizga oliy ma'lumotli hisobchi yoki matematik kerak. Bu har bir korxona rahbari yoki menejeri uchun mavjud. Hisoblash formulasi: K= N / N0 * 100%.

Harflar nimani anglatadi: N - haqiqiy mijozlar (mahsulotni sotib olgan, xizmatdan foydalangan), N0 - veb-saytga / do'konga tashrif buyurgan / pochta ro'yxatida xat ochgan / faylni yuklab olgan. Ko'rib turganingizdek, formula oddiy va aniq hisoblash uchun minimal ma'lumotlar talab qilinadi.

Mana oddiy misol:

Onlayn do'konga (kiyim, aksessuarlar, mebellar, nima bo'lishidan qat'i nazar) 30 kalendar kuni (oy) ichida 20 ming kishi tashrif buyuradi. Hammasidan atigi 200 kishi xarid qildi. Keling, hisoblaymiz:

Konvertatsiya=200/20000*100%, jami – 2%.

Agar ushbu do'kon rahbariyati to'g'ri marketing faoliyatini amalga oshira olsa, konvertatsiya darajasi 3% yoki undan yuqori bo'lishi mumkin.

Agar menejer veb-sayt, do'kon yoki axborot byulletenini konversiyalash darajasi juda pastligini (veb-saytda 1-2% gacha) kuzatsa, veb-saytning ba'zi ko'rsatkichlarini tahlil qilish tavsiya etiladi, xususan:

Mijoz tanlov qilishda etarli ma'lumot oladimi?

Xizmatni sotib olish/foydalanishdan oldin mijoz mahsulot haqida to'liq ma'lumot olishi kerak. Agar foydalanuvchi mahsulot kartasi bilan sahifada 10-15 soniyadan ko'proq vaqt turmasa, bu u kerakli ma'lumotni topa olmaganligini anglatadi.

Vaziyatni tuzatish oson: har bir mahsulot kartasini to'ldiring, kompaniyaning afzalliklari haqida gapirib bering va xaridorni tanlov qilishga undash. Chakana savdo nuqtalarida bu kamchilikni narx belgilariga muhim ma'lumotlarni joylashtirish orqali ham yo'q qilish mumkin.

Veb-saytda murakkab xarid qilish jarayoni yomon.

Ko'pgina mijozlar onlayn-do'konni sotib olish bosqichida tark etishadi. Bu buyurtma berish jarayonida qiyinchiliklar bilan bog'liq. Ko'pincha, xarid qilish uchun siz juda ko'p ma'lumotlarni kiritishingiz va o'nlab bo'sh maydonlarni takliflarsiz to'ldirishingiz kerak. Bunday qiyinchiliklar jiddiy veb-saytda foydasiz, ular mijozning yo'qolishiga olib keladi.

Muammoni ro'yxatga olish va buyurtma formatini soddalashtirish orqali hal qilish mumkin. Ma'lumotlarning ko'p qismini telefon orqali shaxsan olish mumkin, bunda mijoz blankalarni to'ldirishga vaqt sarflamaydi.

Menejerlar ham xato qilishadi.

Menejerlar ishidagi xatolar ko'pincha mijozlar bazasini yo'qotishiga olib keladi. Qo'pol munosabat, xaridorning muammolarini hal qilishga qiziqishning yo'qligi - bularning barchasi xariddan voz kechishi mumkin.

Aniq misollarni ko'rib chiqsak, menejer haqida gapiraylik. Ular juda samarali va konvertatsiya tezligini oshirishi mumkin. Potentsial xaridor suhbatni boshlaganida va savol bersa, u hoziroq javob olishni xohlaydi. 2-3 daqiqalik kechikish odam veb-saytingizdagi yorliqni abadiy yopishiga olib keladi.

Ushbu kamchilikni bartaraf etish uchun menejerlar ishini nazorat qilish muhimdir. Tez javoblar va tezkor javob uchun ularni rag'batlantiring, 2 daqiqadan ko'proq kechikish uchun ularni jazolang.

Konvertatsiya haqiqatan ham biznes uchun kerakmi?

Savdo konvertatsiyasi, bu nima? Ishingizdagi xatolarni topish va ularni tuzatishga yordam beradigan biznes vositasi, shu bilan mijozlar oqimi va daromadni oshiradi. Konvertatsiya yordamida siz kompaniyaning veb-saytini yoki uning axborot byulletenini sotish qanday ekanligini, biror narsani o'zgartirish kerakmi yoki ishlar yaxshi ketyaptimi yoki yo'qligini tushunishingiz mumkin. Konvertatsiya kabi vositaning ahamiyatini ortiqcha baholash qiyin.

Agar material foydali bo'lsa, uni yoqtiring va blog yangiliklariga obuna bo'ling. Blogni repostlar bilan qo'llab-quvvatlang.

Hurmat bilan, Galiulin Ruslan.

Ko'p odamlar Internetda CTR (inglizcha "click-through rate" dan) yoki Closing Rate kabi atamalarni eshitgan yoki uchratgan bo'lishi mumkin. Bu tushunchalarning barchasi bitta umumiy atama bilan birlashtirilgan - savdo konvertatsiyasi.

Konvertatsiya - bu nima

Asosiysi, konvertatsiya potentsial xaridorni haqiqiyga "o'zgartirish" dir. Konvertatsiya butun biznesning samaradorligini baholashga va sotish sonini oshirish uchun nimadan foydalanish mumkinligini tushunishga yordam beradi. Do'konda savdo ayirboshlashni qanday hisoblash mumkin?

Shuni esda tutish kerakki, hatto bir xil konvertatsiya stavkalari bo'lsa ham, daromad potentsial xaridorlar soniga bog'liq. Misol uchun, 6% konvertatsiya darajasi va 100 potentsial mijozlar bilan foyda marjasi 6 rublni tashkil qiladi. Ammo agar potentsial xaridorlar soni 1000 ga oshgan bo'lsa, foyda allaqachon 60 rublni tashkil qiladi (bir xil konvertatsiya 6% bilan).

Konvertatsiya qanday hisoblanadi

Buni hisoblash uchun sotishni konvertatsiya qilishning maxsus formulasi ishlab chiqilgan bo'lib, uni eslab qolish juda oson. Bu shunday ko'rinadi.

(Xaridorlar soni / tashrif buyuruvchilar soni) x 100% = Konvertatsiya

Ya'ni, bu xaridorlar sonining oddiy tashrif buyuruvchilar soniga nisbati, 100 foizga ko'paytiriladi.

Biznes qanchalik samarali ekanligini tushunish uchun konvertatsiya stavkalari ma'lum standartlarga yaqin bo'lishi kerak. Ko'p narsa savdoning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Masalan, kiyim-kechak do'konlari yoki boshqa nooziq-ovqat mahsulotlari uchun 30% konversiya ko'rsatkichlari juda yaxshi. Ammo oziq-ovqat do'konlarida bu ko'rsatkich ko'pincha 75-80% ga etadi. Assortiment juda keng bo'lmagan tor o'ziga xoslikdagi savdoda savdo konvertatsiyasi ko'pincha 10-15% darajasida bo'ladi.

Konvertatsiyani o'lchashda siz albatta trafikni hisobga olishingiz kerak. Agar maqsadli bo'lmagan auditoriya veb-sayt yoki do'konga kirsa, bu konversiyani sezilarli darajada kamaytiradi.

Do'konda konvertatsiyani hisoblash misoli

Keling, savdo konvertatsiyasi nima ekanligini batafsil ko'rib chiqaylik. Aytaylik, bizda hashamatli soatlar sotiladigan kichik do'kon bor. Savdoni oshirish uchun biz jozibali dizayn, qulay interfeys va qimmatbaho brendlarning noyob tavsifiga ega onlayn-do'konni ishlab chiqdik. Buyurtma berish uchun siz o'zingizga yoqqan mahsulotni tanlashingiz, "Sotib olish" tugmasini bosishingiz va yetkazib berish haqida ma'lumot berishingiz kerak. To'lovni to'g'ridan-to'g'ri veb-saytda yoki etkazib berishdan keyin naqd pulda qilish imkoniyati mavjud.

Ma'lum bo'lishicha, saytning maqsadi foydalanuvchini buyurtma shaklini to'ldirishdir. Ko'rsatilgan barcha amallarni bajargandan so'ng, menejer arizaning tafsilotlarini tasdiqlash va muhokama qilish uchun xaridor bilan bog'lanadi.

Har kuni bizning veb-saytimizga 600 dan ortiq kishi tashrif buyuradi. Bu odamlardan atigi 6 kishi "Sotib olish" tugmasini bosadi va buyurtma berishning barcha bosqichlaridan o'tadi. Ma’lum bo‘lishicha, o‘z ma’lumotlarini qoldirgan 6 nafar foydalanuvchi barcha saytga tashrif buyuruvchilarning 1 foizini tashkil qiladi. Shunday qilib, bizning veb-resursimizning savdo konvertatsiyasi 1% ni tashkil qiladi. Ko'pmi yoki ozmi, aytish qiyin. Hammasi tanlangan mavzuga va undagi raqobat darajasiga bog'liq. Savdoda konvertatsiya nima ekanligini hal qildik, endi konvertatsiyani qanday oshirishni bilib olamiz.

Sotish konvertatsiyasini oshiring

Menejerlar konvertatsiyani ko'paytirish masalasiga duch kelganda, birinchi navbatda, chakana savdo nuqtasi yoki veb-saytga ko'proq tashrif buyuruvchilarni jalb qilish kerak. Misol uchun, davomat kuniga 2000 kishiga yoki undan ham ko'proq bo'lishiga ishonch hosil qiling. Katta raqamlar nazariyasi, albatta, ishlaydi, lekin yanada kuchli variant mavjud.

Asta-sekin, kundan-kunga kompaniya ishini, uning mijozlari ehtiyojlarini tahlil qilish va shu tahlillar asosida xizmatni yaxshilash, veb-saytni takomillashtirish va rivojlantirish kerak. Shunday qilib, biz mavjud mijozlardan ko'proq qiymatga ega bo'lamiz. Va yangilari bizni tark etishni xohlamaydilar.

Faqat loyiha ustida doimiy ishlash foydani oshirishga yordam beradi. Va bu ishda kompaniya tanlagan marketing strategiyasi katta rol o'ynaydi.

Marketing strategiyasi

Biz savdoni aniqladik. Endi marketing strategiyasi tushunchasini ko'rib chiqamiz - tashkilotning umumiy strategiyasining tarkibiy qismi. Bu bozor kon'yunkturasini hisobga oladigan va sifatli natijaga erishish uchun marketing kanallarini belgilovchi kompaniya harakatlarining o'ziga xos to'plamidir.

Har qanday marketing strategiyasi uchun eng muhim narsa uning bajarilishi rejasidir. Bundan tashqari, joriy bozor ehtiyojlarini muntazam ravishda tahlil qilish kerak. Bu ma'lum iste'molchilar guruhlari tomonidan talab qilinadigan mahsulotlarni yaratishga yordam beradi.

Rejalashtirish uch bosqichdan iborat:

Vaziyatni tahlil qilish yoki kompaniyaning hozirgi holatini, uning atrof-muhitini va ehtimoliy kelajagini to'liq tekshirish.

Maqsadlar va ularga erishish yo'llarini ishlab chiqish.

Tanlangan strategiyani eng samarali bajarishingiz mumkin bo'lgan vositalarni tanlash.

Iqtisodiyotda marketing strategiyalarini aniqlash uchun maxsus matritsalar mavjud. Ular strategik qarorlarga o'ziga xoslik keltiradi.

Eng mashhurlaridan biri Matrix Boston Consulting Group. Uning boshqa nomi "Bozor ulushi - bozor o'sishi". 60-yillarning oxirida ushbu matritsa Boston Consulting Group tomonidan ishlab chiqilgan va amaliyotga tatbiq etilgan. Unga ko'ra, har qanday firma portfel tahlili orqali strategik ishlab chiqarish birliklarining umumiy yig'indisi sifatida tavsiflanadi. Ushbu model korxona strategiyasidagi barcha muammolarni tuzish imkonini beradi. Bu qiyosiy soddaligi bilan ajralib turadi, ammo asosiy kamchilik - har qanday kompaniyada ko'pchilik bo'lgan o'rta pozitsiyadagi mahsulotlarni aniq baholashning yo'qligi.

AQShlik olim tomonidan ixtiro qilingan Raqobat matritsasi ham mavjud.Uning kontseptsiyasining mohiyati shundan iboratki, yuqori foyda ko'rsatkichlarini olish uchun kompaniya o'z sohasidagi raqobatchilarga nisbatan kuchli mavqega ega bo'lishi kerak.

Turli xil marketing strategiyalaridan quyidagilarni ta'kidlash kerak:

Innovatsiyalar strategiyasi, yangi mahsulotlar va texnologiyalarni joriy etish.

Diversifikatsiya, ya'ni kompaniyaning asosiy faoliyat sohasiga aloqador bo'lmagan mahsulotlarni joriy etish.

Xalqarolashtirish - bu tashqi bozorlarga tizimli ravishda chiqish.

Segmentatsiya yoki boshqacha qilib aytganda, alohida iste'molchilar guruhlari (segmentlari) uchun strategiyani ishlab chiqish.

Marketing strategiyalarining boshqa turlari ham mavjud. Ko'pincha korxonalar turli strategiyalar elementlarini aralashtirib, o'zlarining noyob kontseptsiyasini joriy qilishadi.

Marketing strategiyasi (misol)

Aytaylik, hashamatli soatlar do‘konimiz yetarlicha daromad keltirmayapti. Onlayn do'konimiz veb-saytiga tashrif buyuruvchilar soni ortib bormoqda, lekin konvertatsiya darajasi bir xil darajada qolmoqda. Rejaga muvofiq harakat qilib, biz mavjud vaziyatni tahlil qilamiz va zaif tomonlarimizni aniqlaymiz. Ushbu bosqichda maqsadli iste'molchining portretini aniqlash juda muhimdir. Bizning sohamizdagi raqobatchilarning takliflarini o'rganishni unutmang.

Tahlil shuni ko'rsatdiki, quyidagi omillar salbiy ta'sir ko'rsatadi:

Murakkab veb-sayt funksionalligi;

Tovarlarning texnik tavsifi etarli emas;

Assortiment faqat qimmat soat modellari bilan cheklangan.

Analitik hisoblagichlardan olingan ma'lumotlarga asoslanib, biz saytga daromad darajasi maqsadli iste'molchimizga etib bormaydigan ko'p sonli o'rta sinf odamlar kelishini payqadik.

Yig'ilgan ma'lumotlarga asoslanib, biz innovatsion strategiyaga amal qilishga qaror qildik. Biz assortimentimizni sifati bo‘yicha asosiy mahsulotlarimizdan kam bo‘lmagan, ammo arzon narxlardagi yangi toifadagi tovarlar bilan kengaytirmoqdamiz.

Biz dizaynni qayta ishlash va mahsulot kartalarini yangi foydali ma'lumotlar bilan to'ldirish bo'yicha bir qator tadbirlarni rejalashtirmoqdamiz. Biz barcha asosiy bosqichlarda taraqqiyotni nazorat qilamiz.

Bu marketing strategiyasi bo'lishi mumkin. Misol biznes bosqichlarini oldindan o'ylab ko'rish va natijada ko'proq foyda olish qobiliyatini ko'rsatadi.

Nima uchun agentlikdan foydalanish kerak?

Hozirgi kunda Internet-marketing agentligiga murojaat qilish juda mashhur bo'ldi. Konvertatsiyani hisoblash, bozor tahlili, zaif tomonlarni izlash, marketing strategiyasi va uni amalga oshirish rejasini ishlab chiqish kabi murakkab protseduralar maxsus ma'lumotga ega bo'lgan mutaxassis tomonidan hal qilinadi. Bunday xodim barcha shartlar va ko'rsatkichlarni aniq tushunishi kerak. U shunga o'xshash biznes sohasidagi loyihalarda haqiqiy tajribaga ega bo'lishi tavsiya etiladi.

Agar siz xodimlarda bunday xodimni topa olmasangiz, marketing agentligiga murojaat qilish to'g'ri qaror bo'ladi. Aksariyat reklama endi Internetga ko'chib o'tganligi sababli va hech qanday jiddiy kompaniya korporativ veb-saytsiz qila olmaydi, Internet-marketingga ixtisoslashgan agentliklar tobora ko'payib bormoqda.

Qoida tariqasida, bunday tashkilotlar sizning brendingizni ilgari surish uchun keng qamrovli xizmatlarni taqdim etadilar. Marketing strategiyasini ishlab chiqishdan tashqari, agentlik siz uchun kontekstli va bannerli reklamani o'rnatadi va tijorat taklifini joylashtirish uchun veb-platformalarni tanlaydi. Internet-marketing agentligi qidiruv tizimini ilgari surish, veb-saytlarni yaratish va mazmuni bilan ham shug'ullanadi.

Pudratchi kompaniyani tanlashga barcha mas'uliyat bilan yondashish kerak. Zero, kompaniyangizning muvaffaqiyati va uning asosiy funktsiyalarini bajarishi - iste'molchilar talabini qondirish va daromadni oshirish ko'p jihatdan bunga bog'liq bo'ladi.

Endi savdo konvertatsiyasi va marketing strategiyasi nima ekanligi aniq bo'ldi.