Удосконалення управління продажами фірми з прикладу. Вступ. Відсутня система навчання відділу продажу

У роботі представлений процес управління продажами в компанії за три роки (2011-2013 рр.), проведено аналіз..процесу управління продажами, виявлено слабкі та сильні сторони в процесі продажів..продукції, представлена ​​Програма на 2014-2016 рр.
Мета дипломного проекту: розробка заходів щодо вдосконалення управління роздрібними та оптовими продажами на ринку запасних частин у ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон».
Досягнення зазначеної мети вимагало вирішення наступних завдань:
- Вивчити теоретичні аспекти управління продажами в організації;
- Провести аналіз управління продажами на ринку запасних частин ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»;
- розробити заходи щодо вдосконалення управління роздрібними та оптовими продажами на ринку запасних частин у ТОВ «Група Компаній» «Союз рег іон».
Об'єкт дослідження: ТОВ "Група Компаній" "Союз регіон".
Предметом дослідження є управління продажами на ринку запасних частин ТОВ "Група Компаній" "Союз регіон".
Методи дослідження: аналіз наукової літератури, вторинної інформації про діяльність ТОВ "Група Компаній" "Союз регіон", включаючи документацію компанії, експертне опитування.
Дипломний проект складається із вступу, трьох розділів, восьми параграфів, висновків, списку використаної літератури та додатку

Сучасний ринок - це велика система зв'язків між виробниками та споживачами і водночас найскладніший механізм виявлення та узгодження їх економічних інтересів. Перехід Росії на ринкові відносини створив передумови для конкуренції, банкрутства та саморозвитку підприємств та організацій. Про що сформувалася Росії матеріальної базі комерційної діяльності, підприємництва та бізнесу свідчать частки підприємств і закупівельних організацій недержавного сектора, загалом, у тому числі і факт створення інфраструктури, що забезпечує розвиток підприємств.
Економічна діяльність в умовах ринкових відносин, посилення конкурентної боротьби та інші причини вимагають постійного вдосконалення методів планування та управління продажами товарів та послуг для отримання більшого прибутку компанії. Успішна діяльність будь-якої організації торгівлі забезпечується реалізацією комплексу заходів організаційно-технічного, економічного і правового характеру.
Важливе місце у своїй займає вироблення обгрунтованих управлінських рішень. До актуального завдання їх удосконалення належить необхідність максимально повного обліку чинників, які впливають сучасний стан організації та визначальних прогноз її розвитку у майбутньому.
Особливо актуальним є значення управління продажів (послуг) в умовах розвитку російського ринку:
- зростання кількості комерційних компаній та загострення конкурентної боротьби між ними;
- Збільшення ролі процесу продажів як одного з основних конкурентних переваг організації; зростає значення управління продажами у боротьбі завоювання споживача та її відданість торговим маркам підприємства; перенасиченість ринку товарами призводить до загострення конкурентної боротьби під час здійснення процесу продажу;
- першорядна роль при виконанні даного завдання належить управлінню продажами як безпосередньої галузі діяльності, спрямованої на продаж товару чи послуги та отримання прибутку;
- можливість отримання додаткового фінансування та зміцнення стабільності кредитних взаємовідносин при ефективному здійсненні управління продажами у компанії;
- зростання значення управління продажами як діяльності, спрямованої на комунікацію із споживачем з метою створення сталого попиту на продукцію;
- підвищуються вимоги до якості процесу продажу роздрібного підприємства у справі встановлення взаємовигідного діалогу зі споживачем;
- процес продажів, що включає підготовку та навчання торгового персоналу, повинен використовувати людські ресурси своєї організації та створювати в цьому напрямку конкурентну перевагу для компанії;
- необхідність створення нових методів роботи служби збуту із споживачами щодо повторних продажів.
З вищевикладених показників ринку можна зробити висновок, що у сучасних економічних умов значення ефективного управління продажами в організації торгівлі дедалі більше зростає. Він виступає одним із головних критеріїв отримання компанією прибутку та збереження стабільності в умовах посилення конкуренції на ринку серед торгових підприємств та торгових марок за споживача.
Актуальність дипломного проекту обґрунтована, тим, що в умовах ринкових відносин комерційний успіх підприємства залежить не тільки від виробничих можливостей, а більшою мірою від успішного продажу послуг.
Під продажем продукції (послуг) розуміють комплекс організаційно-економічних та виробничо-комерційних заходів, пов'язаних із реалізацією готових виробів (послуг).
Номенклатура і асортимент продукції, її якість і кількість повинні як задовольняти попит споживача, а й забезпечувати надходження коштів, необхідні підтримки стійкого фінансово-економічного становища та розвитку підприємства.
Збут є одним із головних складових у функціонуванні будь-якого підприємства. Якщо товар виробляється, але з продається, то витрачені нею ресурси просто пропадуть. Виробництво організується з єдиною метою – реалізувати вироблений продукт. Тому система збуту повинна відповідати параметрам виробництва та ефективно організовувати свою діяльність.
На сьогодні проблема продажів найбільш актуальна, тому що якщо враховувати економічний стан багатьох російських підприємств, то вони не можуть удосконалювати виробничі процеси через брак коштів.
Таким чином, підприємству вигідніше вдосконалювати систему збуту, тобто застосовувати нові схеми продажу та взаємодії зі споживачами тощо.
Більшість виробників вдаються до послуг посередників для того, щоб уявити свій товар на ринку. Тому що саме посередники вміють якнайкраще запропонувати товари цільовому ринку.
Виробники намагаються сформувати канали збуту, від ефективності, роботи яких залежатиме подальше процвітання фірми. Канал збуту - це однак всі компанії, якими проходить товар по дорозі від виробника до споживача. Значимість каналів збуту у життєдіяльності підприємств зумовлює високу актуальність їх дослідження у сучасних умовах, пошук нових шляхів їх вдосконалення. У результаті актуальність теми дослідження, її недостатня вивченість у вітчизняній та зарубіжній літературі зумовили вибір теми дипломного проекту, його цілей та завдань.
Система управління продажами продукції, послуг є елементом системи управління компанії загалом, одним із ключових понять теорії організації, тісно пов'язане з цілями, функціями, процесом управління, роботою менеджерів та розподілом між ними повноважень на виконання цілей збутової діяльності. У рамках системи управління збутом протікає весь управлінський процес збутової діяльності, в якому беруть участь менеджери численних рівнів, категорій та професійної спеціалізації. Система управління продажами продукції, послуг побудована для того, щоб усі процеси, що протікали в ній, здійснювалися своєчасно і якісно.
Звідси та увага, яку приділяють їй керівники та фахівці збутових служб компаній, з метою безперервного вдосконалення, розвитку як системи загалом, так і її окремих складових.
Нині у складі системи управління продажами продукції, послуг виділяють такі підсистеми: структура управління; техніка керування; функції керування; методологія управління. Головне завдання системи управління збутом - забезпечити завоювання та збереження організацією переважної частки ринку та домогтися переваги над конкурентами. Грамотна організація системи управління збутом, обґрунтоване формування та ефективний контроль збутової діяльності організації, оптимізація процедур планування продажу, контролю виконання планів збуту, системи комерційного кредитування, управління дебіторською заборгованістю, процедур контролю замовників дозволять значно вдосконалити збутову діяльність компанії в умовах жорсткості конкуренції.
Ефективність управління роздрібною та оптовою торгівлею залежить від швидкості реагування на проблемну ситуацію та обґрунтованості управлінських рішень на оперативному рівні, оскільки процеси, спрямовані на закупівлю та продаж товарів, реалізуються організаціями щодня для підтримки ресурсної бази та отримання економічної вигоди. Оперативне управління створює умови для безперебійного забезпечення населення товарами, ритмічної роботи підприємств роздрібної торгівлі, виконання планів продажу товарів, максимізації прибутку та зрештою реалізації соціальної місії споживчої кооперації.
Теоретичною та методологічною основою дослідження служать праці наступних вітчизняних та зарубіжних авторів: Азоєв Г.Л., Андрєєв В.В., Березін І.С., Борисов А.Ю., Басовський, Л.Є., Голубков, Є.П. , Добашин А. Насамперед треба назвати наукові праці: Ф. Котлера, Г. Армстронга, У.Руделіуса, Н. Еріашвілі, К. Ховарда. Проблема каналів розподілу є ключовою у роботах наступних вітчизняних дослідників: В.Уткіна, О. Бендіної, О. Романова та інших.

Зміст
Вступ 3
1. Теоретичні аспекти управління продажами в організації 1.1. Сутність та значення продажів в організації 9
1.2. Управління роздрібними та оптовими продажами в організації 16
1.3. Критерії та методи оцінки ефективності управління роздрібними та оптовими продажами в організації
2. Аналіз управління продажами на ринку запасних частин ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»
2.1. Характеристика техніко-економічних показників діяльності ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»
2.2. Аналіз управління продажами на ринку запасних частин м.Набережні Човни ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»
2.3. Фактори, що знижують ефективність управління продажами на ринку запасних частин ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»
3.Удосконалення управління роздрібними та оптовими продажами та на ринку запасних частин у ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»
3.1. Пропозиції щодо вдосконалення управління роздрібними та оптовими продажами на ринку запасних частин у ТОВ «Група Компаній» «Союз регіон»
3.2. Обґрунтування реалізації проектних пропозицій
Висновок
Список використаної літератури
Додатки

Список використаної літератури
I. Нормативно – правові документи:
1. Конституція Російської Федерації (прийнята всенародним голосуванням 12 грудня 1993 р) // (з урахуванням поправок, внесених Законами РФ про поправки до Конституції РФ від 30.12.2008 № 6-ФКЗ, від 30.12.2008 № 7ФКЗ) // Відомості Верховної Ради РФ. - №23.
2. Цивільний кодекс РФ (ч.1,2 і 3) (з ізм., І доп. Від 20 лютого, 12 серпня 1996 р., 24 жовтня 1997 р., 8 липня, 17 грудня 1999 р., 16 квітня, 15 травня, 26 листопада 2001.) (змін., І доп. від 20 березня 2002 р.) // Відомості Верховної РФ. – 2012. – №32.
3. Трудовий кодекс Російської Федерації: федеральний закон РФ від 30.12.2001 №197-ФЗ у ред. ФЗ РФ від 30.12.2008 № 309-ФЗ; // Відомості Верховної РФ. – 2010. – №1 (Ч.1). - ст.3; Відомості Верховної. – 2013. – №1.
ІІ. Спеціальна література:
4. Азоєв, Г.Л. Конкуренція: аналіз, стратегія та практика / Г.Л. Азов. - М.: Центр економіки та маркетингу. – 2013. – 247 с.
5. Андрєєв В.В. Електронна торгівля. Дистрибуція продукції у вигляді е-бізнесу / В.В. Андрєєв// Маркетолог. – 2013. – №1. - С.46.
6. Березін, І.С. Маркетинг та дослідження ринків / І.С. Березин. – К.: Російська ділова література, 2013. – 366 с.
7. Борисов, А.Ю. Конкуренція: теорія та практика / А.Ю. Борисів. Навчально-практичний посібник. - 2-ге вид., Випр. та дод. – М.: Асоціація авторів та видавців «Тандем», вид-во «ГНОМ-ПРЕС», 2012. – 384 с.
8. Басовський, Л.Є. Маркетинг: курс лекцій/Л.Є. Басовський. – М.: ІНФРА-М, 2013. – 345 с.
9. Голубков, Є.П. Основи маркетингу: підручник/Є.П. Голубків. – К.: Видавництво «Фінпрес», 2012. – 278 с.
10. Добашин, А. Оптимізація стратегії збуту/А. Добашин// Маркетолог. – 2017. – №1. – С.37, 77.
11. Євсєєва Г. Гра у продажу: постачальники його величності клієнта // Маркетинг. – 2012. – №7.
12. Константинов, А.А. Аналіз конкурентоспроможності організації/А.А. Костянтинов// Економічний розвиток Росії. - №6. – 2013.
13. Котлер, Ф. Основи маркетингу: Підручник для вузів. Пров. з англ. – М.: «Ростінтер», 2008. – 306с.
14. Крилова Г.Д., Соколова М.І. маркетинг. Теорія та 86 ситуацій: Навч. допомога. – М.: ЮНІТІ – ДАНА, 2012. – 524с.
15. Кретов, І.І. Управління якістю для підприємства / І.І. Крети. Практичний посібник. – К.: АТ «Фінстатінформ», 2012. – 181 с.
16. Ліфіц, І.М. Теорія та практика оцінки конкурентоспроможності товарів та послуг / І.М. Ліфік. – М., 2012. – 592 с.
17. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основні засади оцінки конкурентоспроможності продукції / М.М. Лобанов // Маркетинг у Росії там. – 2013. – №6.
18. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основні засади оцінки конкурентоспроможності продукції / М.М. Лобанов // Маркетинг у Росії там. – 2013. – №9.
19. Моісеєва Н., Саричева Т. Міжфірмовий маркетинг - основа взаємодії партнерів у логістичній системі / Н. Моісеєва // Маркетинг. – 2013. – №14. - С.65.
20. Маркетинг/За ред. проф. Уткіна Е.А. - М: «Тандем». – 2012. – 320 с.
21. Маркетинг: підручник/О.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгів, Красильників та ін; За ред. Романова. - Банки та біржі, ЮНІТІ. – 2013. – 560 с.
22. Методика оцінки рівня конкурентоспроможності промислової продукції/Под ред. А.С. Толмачова. – М.: Вид-во стандартів, 2013. – 490 с.
23. Назаренко В.О. Дилерська мережа: нові рішення для старих проблем / В.О. Назаренко// Маркетолог. – 2013. – №52.
24. Нордстрем, КА., Ріддерстрале, І. Бізнес у стилі фанк: капітал танцює під дудку таланту / К.А. Нордстрем. Стокгольмська школа економіки в Санкт-Петербурзі, 2012. – 612 с.
25. Руделіус У., Авдюхіна М.В., Івашкова А. Маркетинг: підручник для вузів/У. Руделіус. – К.: Проспект, 2012. – 596с.
26. Сабецька, Г. Система показників конкурентоспроможності споживчих товарів, послуг / Г. Сабецька // Еко. – 2013. – №8.
27. Скріба, Н.М., Микуліч, І.М., Валевич, Р.П. Бізнес-планування у торгівлі: методичні підходи та практичні рекомендації / Н.М. Скриба. - навчальний посібник. – МН.: БДЕУ, 2013. – 216 с.
28. Уткін, Е.А., Кочеткова, А.І. Бізнес план. Як розгорнути власну справу / Е.А. Уткін. - М.: Асоціація авторів та видавців «ТАНДЕМ». Видавництво "ЕКМОС", 2012.-176 с.
29. Хоскінг, А. Курс підприємництва / А. Хоскінг. Практичний посібник. Пров. з англ. - М: Міжнар. Відносини, 2013 р. – 452 с.
30. Хоскінг, А. Курс підприємництва: практичний посібник/переведення з англ. / А.К. Сафіна. - М: Міжнар. Відносини, 2012 р. – 352 с.
31. Писаревський, Є.Л. / За ред.Е.Л. Писарєвський: підручник. Туристська діяльність: Проблеми правового регулювання/НЗУ «Міжнародна Бізнес-Академія». – Владивосток: НОУ «Інститут Міжнародного Туризму м.Владивосток», 2013. – 286 с

Вступ….3

1. Продаж продукції та збут для підприємства – основна умова отримання прибыли….6

1.1 Основні функції руху товару і збуту продукции….15

1.2 Стимулювання збуту продукции….30

1.3 Особисті (прямі) продажі – особлива система збуту предприятия.40

2. Аналіз ТОВ «БМ та Ко»….44

3. Заходи щодо вдосконалення управління продажами для підприємства….60

Висновок….90

Список литературы….93

Введення (витримка)

Вступ

Сьогоднішній світ – світ динаміки та швидкості. Щоб у ньому вижити, необхідно постійно змінюватися разом з ним і постійно набувати нових знань та вмінь. Більше того, мало ними мати. Ними треба вміти грамотно скористатися для того, щоб вони принесли найбільшу вигоду їхньому власнику.

Сьогоднішня економіка, що динамічно розвивається, призводить до того, що фірми та організації змушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Насичення всіх ринків товарами настільки, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, призводить до розуміння виняткової ролі маркетингу у процесі збуту. Продукція чи послуга, вироблена фірмою, має бути оптимальним чином продана: тобто, з урахуванням усіх переваг та побажань клієнтів, та з отриманням найбільшої вигоди.

Якими б чудовими властивостями не мав ваш продукт, якщо його намагатися продати не тій цільовій аудиторії, на яку він спочатку розрахований, результатом стане повний провал такої ідеї. Спробуйте продати теплі пуховики десь ближче до екватора, наприклад, в Єгипті. Чи ваша пропозиція когось зацікавить. Тому головне завдання будь-якого підприємця – ідеальним чином поєднати бажання клієнтів та власні виробничі можливості. У цьому випадку він матиме можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, або послуги.

Саме тому система збуту є центральною у всій системі управління товарорухом. І це не позбавлене обґрунтування – саме в процесі збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними та вдалими були всі використані концепції та стратегії щодо просування товару на ринок. І якщо все виявилося так, як і було задумано, то покупець обов'язково помітить товар і прибуток – кінцева мета будь-якої підприємницької діяльності – не забариться. В іншому випадку, ні про які високі доходи і говорити не доводиться. У бізнесі ціна помилки буває дуже високою.

Кожен товар обов'язково вимагає просування над ринком, це необхідність якісної і оригінальної реклами, різних акцій, сприяють просуванню товару. Крім цього підприємству дуже бажано мати якомога ширшу мережу роздрібних продажів або мережу посередницьких організацій, якщо вона, звичайно, не займається дуже великим і дорогим виробництвом, наприклад, виробництво авіаносців. Така мережа повинна мати високий рівень сервісу, оскільки сьогоднішній покупець звик до якісного обслуговування та широкого переліку додаткових послуг. І тільки виконавши всі ці вимоги, фірма може розраховувати, що їй вдасться зайняти міцне місце у серці покупця.

Не варто забувати при цьому про ефективність ринкової поведінки та розвитку фірми. Найважливіше у пізнанні та задоволенні потреб покупця – це вивчати його думку про товари фірми, конкуруючі товари, проблеми та перспективи життя та роботи споживачів. Тільки володіючи цим знанням можна повною мірою задовольнити запити споживачів. І саме цим має займатися фірма в рамках системи збуту – там, де вона найближче стикається з покупцем.

Більше того, на підставі цих даних можна оптимізувати виробничий ланцюжок, переклавши ряд завдань щодо остаточного, передпродажного доведення товару на відділ збуту. Як показує практика, така система проявила себе якнайкраще. Так досягається найбільша гнучкість та оперативність фірми в умовах мінливих споживчих переваг.

Таким чином, маркетинг та управління збутом продукції є одним з найбільш важливих елементів системи взаємодії фірми та споживача як суб'єктів економічних відносин.

Управління продажами будь-якому підприємстві займає значне місце у системі управління підприємства. Тому вдосконалення управління дуже важливо, особливо для торгових і збутових підприємств.

Збут - лише одна з багатьох функцій маркетингу, причому часто не найістотніша. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка відповідних товарів та встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх розподілу та ефективного стимулювання, то товари, напевно, підуть легко.

Головна мета, яка ставиться перед маркетингом, – сприяти збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури виробів, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають на меті знаходження оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції.

Той факт, що прибуток зрештою реалізується у сфері обігу, пояснює пильну увагу, що приділяється кожною фірмою організації та вдосконаленню своїх збутових операцій.

Дослідження основних форм та методів збуту спрямоване на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача та організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу та оцінки ефективності використовуваних або намічених до використання каналів та способів розподілу та збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти .

Критеріями ефективності вибору у разі є швидкість товароруху, рівень витрат звернення та обсяги реалізації продукції. Вважається, що ефективність форм і методів розподілу і збуту, що обираються фірмою, тим вище, чим коротший період часу, що витрачається на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації та на їх продаж кінцевому споживачеві; менші витрати на їх організацію; більше обсяги реалізації та отриманий при цьому чистий прибуток. Головна мета полягає у скороченні сумарної величини збутових витрат, яка багато в чому, якщо не в основному, залежить від рівня комерційної роботи та служби збуту. Якщо врахувати, що в багатьох капіталістичних підприємств витрати на реалізацію та збут продукції досягають приблизно 40% загального рівня витрат виробництва, стає очевидним значення цього напряму маркетингових досліджень.

Об'єкт: продаж продукції підприємства, способи управління ними на прикладі підприємства ТОВ «БМ і Ко».

Предмет: особливості роботи підприємства, конкретніший аналіз ефективності управління продажами з погляду вибору каналів збуту, способів та методів реалізації продукції.

Цілі роботи конкретизуються в наступних завданнях:

Характеристика каналів товароруху, а також основних методів та джерел управління продажами в організації;

Виявлення особливостей різних систем продажів, методів та способів збуту на підприємстві;

Аналіз продажів на підприємстві, можливість використання конкретних методів збуту окремо взятого підприємства.

Висновок (витримка)

ВИСНОВОК

Продажами на будь-якому підприємстві необхідно вміти керувати та керувати. Від цього залежить як прибуток компанії, її фінансовий стан, а й її майбутнє, її популярність, популярність, те, що називають ділової репутацією.

Жодної комерційної організації ніколи слід зупинятися на досягнутих результатах. Торговій компанії необхідно постійно вдосконалювати свої зусилля щодо збільшення обсягів продажу, знаходити нові шляхи розвитку своєї компанії, прагнути самовдосконалення.

У даному дипломному проекті було надано теоретичні аспекти управління продажами на підприємстві, проаналізовано економіко-фінансовий стан ТОВ «БМ і Ко», запропоновано деякі заходи щодо вдосконалення управління продажами на даному підприємстві.

Заходи, запропоновані у дипломному проекті:

 Продаж продукції компанії в кредит, внаслідок чого за рахунок збільшення обсягів продажів, очікується збільшення прибутку на 3499095 рублів;

 Розстрочка через компанію на невеликий період часу, яка дозволить купувати товари невеликої вартості на виплат на 2-3 місяці, дозволить дати приріст прибутку в сумі 320 000 рублів;

 Зниження порога споживчого кредиту збільшує прибуток на 30 216 рублів.

Дані заходи дозволять не тільки збільшити прибуток організації ТОВ «БМ і Ко», але зробить цю фірму популярнішою в місті, залучить до неї додаткових покупців та банки, які працюють у сфері споживчого кредитування.

Література

БІБЛІОГРАФІЧНИЙ СПИСОК

1. Цивільний Кодекс РФ, М., 2008.

2. Ансофф І. Стратегічне управління. М: Економіка, 2009.

3. Біляцький Н.П., Велесько С.Є., Пітер Ройш. Управління персоналом. Мн., 2008.

4. Бляхман Л. С. Введення в менеджмент. - СПб., 2004.

5. Боумен К. Основи стратегічного менеджменту. – М., 2010.

6. Вахрін П.І., Нешитий А.С. Фінанси, грошовий обіг, кредит. М., 2007.

7. Винокуров В.А. Організація стратегічного управління для підприємства. – М., 2006.

8. Вінслав Ю. Становлення вітчизняного корпоративного управління. Теорія, практика, підходи до вирішення ключових проблем. / / Російський економічний журнал, 2008 № 2.

9. Віханський О.С. Стратегічне управління. Підручник - 2-ге видання, перероблене та доповнене. – М., 2009.

10. Віханський О.С., Наумов А.І. Менеджмент. - М: Вищ. школа, 2004.

11. Волгін А.П. Управління персоналом за умов ринкової економіки, 2009.

12. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегічний менеджмент: Підручник. – М., 2006.

13. Голубков Є.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. М., 2005.

14. Гольдштейн Г.Я. Стратегічний менеджмент. – Таганрог, 2007.

15. Дойль Пітер. Менеджмент: стратегія та тактика / Пер. з англ. О.Вихровський, В. Кузіна. М., 2009.

16. Дункан Джек. У. Основні ідеї менеджменту. – М., 2005.

17. Єгерєв І.А. Вартість бізнесу: Мистецтво управління. – М., 2003.

18. Зав'ялов П.С., Демідов В.Є. Формула успіху: маркетинг. М., 2007.

19. Зайцев Н.Л. Економіка промислового підприємства. – М., 2008.

20. Зуб А.Т. Стратегічний менеджмент. теорія та практика. Навчальний посібник для вишів. - М.,2005.

21. Іванцевич Дж., Лобанов А.А. Людські ресурси управління. – М., 2003.

22. Кобушкін Н.І. Основи менеджменту. – Мінськ, 2009.

23. Конспект лекцій з предмету "Стратегічний менеджмент" 2005.

24. Кочетков В.І. та ін. Стратегічний менеджмент – М., 2006.

25. Ксенчук Є.В., Киянова М.К. Технологія успіху. – М., 2004.

26. Любінова Н.Г. Менеджмент - шлях до успіху. - М.: «Прогрес», 2006.

27. Маркова В.Д., Кузнєцова С.А. Стратегічний менеджмент: М25 Курс лекцій. - М: ІНФРА - М; Новосибірськ, 2006.

28. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоурі Ф. Основи менеджменту. – М., 2004.

29. Мітін О.М. Культура керування. Єкатеринбург, 2007.

Схожі роботи

Дипломна робота:
Удосконалення управління збутом на прикладі ТОВ ТДК

Курсова робота:
Удосконалення управління персоналом на підприємстві

Дипломна робота:
Удосконалення системи логістики на прикладі аптеки ТОВ Живика

Дипломна робота:
Розробка проекту щодо вдосконалення системи управління маркетингу на прикладі ТОВ «РАЙЦЕН

Звіт з практики:
Стратегічне управління комерційною організацією з прикладу ТОВ «Бастіон»

Дипломна робота:
Здійснення моніторингу якості надання додаткових освітніх послуг в установах з перепідготовки менеджерів сфери сервісу на прикладі ТОВ Арсенал

Дипломна

Менеджмент, консалтинг та підприємництво

У практиці як комерційної, і всієї господарську діяльність підприємства особливо важливою проблемою є розробка та використання прогнозів попиту та кон'юнктури. Аналіз кон'юнктури ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати товари, що закуповуються, за більш вигідними цінами, а також збільшувати або скорочувати закупівлю товарів відповідно до очікуваних ринкових умов.

А також інші роботи, які можуть Вас зацікавити
18894.		Архітектура 30-50-их рр.	25.07 KB
	Архітектура 30-50-х років. Новаторські риси вступали у складні відносини із традиціями у творчості майстрів сформованих ще до революції. Таким явищем виявився будинок Мавзолею В. І. Леніна збудований архітектором Щусєвим. У первісному варіанті він був збудований
18895.		Символізм у Російському мистецтві рубежу 19-20 ст	12.75 KB
	Символізм у Російському мистецтві рубежу 1920вв. М.А.Врубель.БорисовМусатов. Можна сказати, що символізм у російському мистецтві кінця XIX початку XX ст. став апофеозом творчої індивідуальності. У символізмі індивідуальність зробила спробу підпорядкувати собі весь навколишній м
18896.		ФАХІВЦІВ ПО ЗВ'ЯЗКАМ З СУСПІЛЬНОСТЬЮ: ПРОФЕСІЙНІ ТА ОСОБИСТІ ЯКОСТІ	34.5 KB
	Фахівець зі зв'язків із громадськістю: професійні та особисті якості Як зазначає С. Блек: ПР можуть принести максимальний результат лише тоді, коли люди ними займаються отримають у своє розпорядження широкі знання та ресурси. У відповідність зі світовим досвідом п...
18897.		Спеціаліст зі зв'язків з громадськістю: професійні та особисті якості	48 KB
	Спеціаліст зі зв'язків з громадськістю: професійні та особисті якості Якості, необхідні спеціаліст у ПР, умовно можна розділити на 3 сфери: Комунікативна сфера. Емоційно-вольова сфера. Пізнавальна сфера. Звичайно нерідко дуже сло...
18898.		Психогенетика, шпаргалка	402 KB
	Більшість напрямів у науці виникає у зв'язку із запитом суспільства чи народжується в результаті практичної діяльності людини. Якщо говорити про генетику в цілому, то цілком очевидно, що практична генетика сягає корінням в давнину.
18899.			60 KB
	Зв'язки з громадськістю: предмет об'єкт мети та завдання поняттєвий апарат Існує бл. 500 ухвал PR. У наявності багато різних тлумачень даного поняття. Класичне визначення ПР С. Блека звучить так: ПР це мистецтво і наука досягнення гармонії за допомогою...
18900.		Зв'язки з громадськістю: предмет, об'єкт, цілі та завдання, поняттєвий апарат	40.5 KB
	комунікативна активність компанії спрямована на формування гармонійних відносин з суспільством встановлення та підтримання результативних відносин з корисними аудиторіями
18901.		ЗАНЯТТЯ ЛЕПКИЙ ЯК ЗАСІБ РОЗВИТКУ ТВОРЧИХ ЗДАТНОСТЕЙ ДІТЕЙ СТАРШОГО ДОШКІЛЬНОГО ВІКУ	172.5 KB
	Ліплення має велике значення для навчання та виховання дітей дошкільного віку. Вона сприяє розвитку зорового сприйняття, пам'яті, образного мислення, прищепленню ручних умінь та навичок. Ліплення, як і інші види образотворчої діяльності
18902.		Процедурні технології PR: переговори, фасилітація та медіація	77 KB
	Процедурні технології PR: переговори фасилітація та медіація Будь-яке повідомлення є спробою впливу прагненням змусити людину дивитися на світ очима комунікатора. Вже софісти намагалися за допомогою прийомів риторики змінити у потрібному напрямку думку та пост...

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретико - Методичні аспекти управління продажами в сучасному маркетингу……………………………………………….……...7
1.1. Комплекс маркетингу: поняття, характеристика елементів……………....7
1.2. Управління продажами в маркетингу ………………………….………....15
1.3. Особливості організації продажів на ринку b2b …………….…………..30
1.4. Специфіка організації продажу продукції пересувного оборудования……………………………………………………….……………34
Глава 2.Комлексна діагностика діяльності та аналіз продажів у ТОВ "Комінвест-Урал"……………………………………………………….…….40
2.1. Загальна характеристика та аналіз організаційної структури управління……………………………………………………………..….…......40
2.2. Аналіз основних показників фінансово-господарської діяльності ТОВ "Комінвест-Урал"…………………………………………………..…….50
2.3. Аналіз управління продажами у ТОВ "Комінвест-Урал" …………....54
2.4. SWOT-аналіз ТОВ «Комінвест-Урал»……………………………….….66
Глава 3. Рекомендації щодо вдосконалення управління продажами на прикладі ТОВ "Комінвест-Урал"………………………………………...70
3.1. Пропозиції щодо вдосконалення стимулювання продажів ТОВ "Комінвест-Урал"………………………………………………………..…...…70
3.2. Оцінка ефективності запропонованих рекомендацій…………………..82
Заключение……………………………………………………………………...89
Список використаної літератури та джерел…………………..……...90

Фрагмент роботи для ознайомлення

Вступ
Сьогоднішня економіка, що динамічно розвивається, призводить до того, що фірми та організації змушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Насичення всіх ринків товарами настільки, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, призводить до розуміння виняткової ролі збуту у діяльності фірми. Продукція чи послуга, вироблена фірмою, має бути оптимальним чином продана: тобто, з урахуванням усіх переваг та побажань клієнтів, та з отриманням найбільшої вигоди. Тому головне завдання будь-якого підприємця – ідеальним чином поєднати бажання клієнтів та власні можливості. У цьому випадку він матиме можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, або послуги.
Актуальність теми для освітлення для російських підприємств важко переоцінити. Сучасною тенденцією розвитку вітчизняної економіки є її еволюція економіки споживача. Зміни, що відбуваються, призвели до зміни російського покупця, який стає все більш вимогливим, оскільки має можливість вибору продавця, здатного забезпечити реалізацію очікуваного рівня споживчих переваг. У таких умовах переваги отримують ті компанії, які серед перших освоюють і впроваджують ринкові механізми управління продажами. Наявність у компанії ефективної системи управління продажами забезпечує конкурентні переваги високого порядку.
В умовах напруженої конкуренції сьогоднішні компанії намагаються покращити ефективність своєї роботи з усіх напрямків.
У той же час компаніям стає все важче розвивати та зберігати конкурентні переваги, ґрунтуючись виключно на товарах. Більшість таких переваг копіюються конкурентами, причому досить швидко. Таким чином, компаніям доводиться зосереджувати чималі зусилля на формування компонентів доданої цінності, що входять до їх пропозиції. Компоненти доданої цінності - це компоненти, які додаються до самого товару, наприклад інформація та послуги.
Для розуміння потреб клієнта та для надання їм чітких та обґрунтованих проблем продавці повинні розвивати з ними тісні довгострокові відносини. Основу цих відносин становить співробітництво, обов'язковість, відданість, поінформованість.
Процес, з якого фірма вибудовує зі споживачем довгострокові відносини, із єдиною метою створити взаємні конкурентні переваги, називається маркетингом відносин, чи продажами, зумовленими відносинами. Продажі, зумовлені відносинами, від продажів, у яких продавців цікавить лише безпосередньо одноразова продаж товару, довгостроковістю і системністю. Під системністю розуміється взаємозв'язок основних елементів системи продажів: 1.Підсистема планування товару; 2. Маркетингова суміш (3 елементи: ціна, місце, просування); 3. Сегментація ринку, позиціонування; 4.Процес прийняття рішення про купівлю; 5.Процес продажів.
Таким чином, щоб залучити та утримати клієнта та розвивати та зберігати конкурентні позиції, компаніям необхідно постійно удосконалювати елементи системи продажів.
На цьому тлі актуальність теми для компаній, що розглядається, дуже висока, тому що дозволяє переглянути ставлення керівництва компанії до системи продажів в цілому і окремим її аспектам. Вибір теми дослідження як і було визначено та її слабкої розробленістю у сучасній літературі. Незважаючи на великий інтерес до проблем комерційних виставок, цю тему мало вивчено.
Актуальність теми та невирішеність проблем визначили наступну мету проекту – розробити проект удосконалення системи продажів ТОВ "Комінвест-Урал", на основі методів стратегічного менеджменту та управління проектами з використанням міжнародного досвіду.
Для досягнення мети необхідно вирішити такі завдання:
1. Вивчення теоретичних аспектів та міжнародного досвіду вдосконалення системи продажу та основних концепцій;
2. Вивчити особливості організації продажу продукції пересувного оборудования;
3. Провести комплексну діагностику діяльності та аналіз продажів у ТОВ "Комінвест-Урал";
4. Дати загальну характеристику структури управління (управління персоналом);
5. Провести аналіз основних показників господарської діяльності ТОВ "Комінвест-Урал", політики продажу на ТОВ "Комінвест-Урал";
6. Розглянути напрям удосконалення управління продажами на прикладі ТОВ "Комінвест-Урал";
7. Розробити рекомендації щодо вдосконалення системи продажів ТОВ "Комінвест-Урал".
У роботі використано дані про підприємство ТОВ "Комінвест-Урал", результати використання моделей мотивації у цій фірмі. Отримані знання допоможуть менеджеру ефективно впоратися із завданнями у своїй роботі та отримати відмінні результати від своєї діяльності.
Об'єкт дослідження - діяльність ТОВ "Комінвест-Урал" на ринку продажу, предмет - система управління продажами на ТОВ "Комінвест-Урал".
Теоретична значущість дослідження полягає в наступному: виявлено та узагальнено теоретичні аспекти проблеми системи управління продажами. Практичне значення дослідження полягає у можливості використання результатів діагностики об'єкта для підвищення ефективності управління продажами. Запропоновані в роботі рекомендації мають прикладний та галузевий характер.
Робота має таку структуру: вступ, три розділи, висновок і список використовуваних джерел та літератури. У вступі обґрунтовується актуальність теми, ставляться цілі та завдання, виділяється об'єкт та предмет дослідження. У першому розділі розповідається про теоретичні аспекти досліджуваного питання, даються визначення основних понять та підходів. У другому розділі проведено діагностику діяльності ТОВ «Комінвест-Урал» та обґрунтовано актуальність виявленої проблеми. Третій розділ містить рекомендації щодо вдосконалення управління продажами на підприємстві ТОВ «Комінвест-Урал». У висновку містяться основні висновки щодо роботи.

Список літератури

1. Алабугін, А.А. Стратегічний менеджмент - Навчально-методичний комплекс-Ч.: ЮУрГУ, 2001.
2. Алабугін, А.А. Теорія та практика менеджменту - Навчальний посібник - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
3. Алабугін, А.А., Алабугіна, Р.А. Управління проектами стратегічного розвитку – Навчальний посібник з виконання курсового (дипломного) проекту та практичних занять – Ч.: 2007.
4. Алабугін, А.А., Алабугіна, Р.А. / Менеджмент продажів - Навчальний посібник - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
5. Афанасьєв, М. / Маркетинг: стратегія та практика фірми - М: ФІНСТАТІНФОРМ, 2005.
6. Бодді, Д., Пейтон Р. Основи менеджменту / за ред. Каптуревського, Ю.Н. - СПб.: ПІТЕР, 2009.
7. Васильєв, Г.А., Ібрагімов, Л.А., Каменєва, Н.Г. Міжнародний маркетинг - Навчальний посібник для вузів-М.: ЮНІТІ - ДАНА, 2009.
8. Волкова, О.І., Дев'яткіна, О.В. Економіка підприємства - Підручник - М.: ІНФРА - М, 2005.
9. Дмитрієва, А.М. Власник та менеджер: взаємини та життєвий цикл компанії // Сантехніка, Опалення, Кондиціювання. - 2005. № 03. С.28.
10. Кондрашов, В.М. Управління продажами - Навчальний посібник - М.: ЮНІТІ-ДАНА, 2007.
11. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. з англ. За ред. Волковий, Л.А., Каптуревського, Ю.М. - СПб: ПІТЕР, 2000.
12. Кулібанова, В.В. Проблеми конкурентоспроможності у сучасній економіці // Проблеми сучасної економіки. – 2007. №3, С.15.
13. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоурі, Ф./Основи менеджменту - М.: СПРАВА, 2002.
14. Погорлецький, А.І. Податкове планування зовнішньоекономічної діяльності - Навчальний посібник - СПб.: ВИД-ВО МИХАЙЛОВА В.А., 2006.
15. Поршнєв, А.Г., Румянцева, З.П. Управління організацією -Підручник, 2-ге вид., перераб. та доп.- М.: Інфра М, 2008.
16. Розан Л.Спіро, Вільям Дж. Стентон, Генрі А. Річ Управління продажами - М.: ВИДАВНИЧИЙ ДІМ ГРЕБЕННИКОВА, 2004.
17. Розмарі Варлі, Мохаммед Рафік Основи управління роздрібною торгівлею – М.: ВИДАВНИЧИЙ ДІМ ГРЕБЕННИКОВА, 2005.
18. Фатхутдінов, Р.А. Стратегічний маркетинг – Підручник. - М: ЗАТ БІЗНЕС-ШКОЛА ІНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2000.
19. Шандезон, Ж., Лансестр, А. Методи продажу/- заг. ред. Загашвілі, В.С. - М: АТ ІЗД. ГРУПА ПРОГРЕС, УНІВЕРС, 2003.
20. Еріашвілі, Н.Д. маркетинг. Принципи та технологія маркетингу у вільній ринковій системі - Підручник для вузів-М.: Банки та біржі, ЮНІТІ, 2008.

Будь ласка, уважно вивчайте зміст та фрагменти роботи. Гроші за придбані готові роботи через невідповідність цієї роботи вашим вимогам або її унікальності не повертаються.

* Категорія роботи носить оцінний характер відповідно до якісних та кількісних параметрів наданого матеріалу. Цей матеріал ні повністю, ні будь-яка з його частин не є готовою науковою працею, випускною кваліфікаційною роботою, науковою доповіддю або іншою роботою, передбаченою державною системою наукової атестації або необхідною для проходження проміжної або підсумкової атестації. Даний матеріал являє собою суб'єктивний результат обробки, структурування та форматування зібраної його автором інформації та призначений, перш за все, для використання як джерело для самостійної підготовки роботи зазначеної тематики.

Поліпшення показників роботи відділів продажів – процедура комплексна і потребує досить тривалих витрат часу. Оскільки в кожному конкретному випадку є свої особливості, якогось єдиного рецепту не існує. Тривалість циклу залучення клієнтів, необхідність орієнтування продажів на людей певного типу, можливість чи неможливість охопити одночасно всі клієнтські групи – всі ці та інші чинники необхідно враховувати. Сформулюємо загальні принципи.

Фахівці виділяють два ключові фактори, що впливають на ефективність функціонування відділу продажу: система управління персоналом та компетентність співробітників. Кожен із цих чинників, своєю чергою, складається з кількох аспектів. Розглянемо кожен із блоків докладніше з погляду заходів, підвищують ефективність роботи «продажників» загалом.

Система управління персоналом відділу продажу

Сюди входять такі аспекти як структура, планування, стимулювання та контроль.

1. Структура

Залежно від специфіки діяльності компанії необхідно сформувати оптимальну структуру відділу та визначитися з чисельністю підрозділу, що продає. Найчастіше доцільно розділяти відділ продажу на кілька підвідділів, кожен з яких бере на себе певний напрямок роботи. Саме така структура зазвичай буває у фінансових та кредитних організаціях, діяльність яких спрямована на обслуговування клієнтів із різних галузей.

Необхідно також визначити концепцію формування чисельності підрозділу, що продає: або організація наймає невелику кількість співробітників - продавців найвищої кваліфікації з відповідним рівнем оплати, або за ці ж гроші компанія наймає більшу кількість менеджерів середньої кваліфікації.

Зверніть увагу:над співробітниками відділу продажів не повинно бути зайвих керівних ланок, які займаються лише планами та звітами. Як зазначають фахівці, у разі вдалого виконання плану «зайві ланки» узурпують успіх, доводячи, що це виключно їхня заслуга, а у разі невдачі, навпаки, перекладають усю відповідальність на інших. Що, зрештою, зводиться до звільнення продавців чи банальної перетасовки кадрів.

Важливо:дуже багато залежить від керівника відділу продажів, тому важливо правильно оцінити його професійний та управлінський рівень, за потребою – навчати, у крайньому випадку – замінювати. Як правило, ефективно управляти відділом продажів може лише висококласний продавець, який має організаторський талант і пройшов управлінську підготовку. Керувати продажами повинні люди, які розуміють процес «зсередини», знають його специфіку і досягли значного успіху в цій галузі.

2. Планування

Про ефективну систему планування можна говорити, якщо коливання від плану становлять не більше 10-15% — зазначають фахівці з управління продажами. Тому планові показники для «продажників» мають відповідати низці критеріїв:

• їхнє досягнення вимагає від співробітників значних (граничних, але досяжних) зусиль;
• вони виражені у конкретних цифрах;
• завдання поставлені певний період;
• всі цифри підконтрольні (можливо відстежувати етапи виконання плану).

Зверніть увагу:звітуючи за будь-який період, менеджери з продажу не повинні бути обтяжені необхідністю підготовки та написання виключно формальних звітів. Таку ситуацію можна часто спостерігати у великих компаніях, а також в організаціях, де відділом керує людина, яка не вийшла зі сфери продажів – зазначають фахівці. При цьому співробітники змушені витрачати значну частину свого робочого часу не на справу, а на непотрібну писанину.

Важливо:не варто нехтувати старими клієнтами на догоду новим, навіть дуже великим і перспективним. Не секрет, що залучення нових замовників обходиться компаніям у п'ять-шість разів дорожче, ніж збереження відносин із партнерами, що вже існують.

3. Стимулювання

При вибудовуванні системи стимулювання необхідно враховувати, як мінімум, два принципи – прозорість та справедливість. Незважаючи на деяку абстрактність цих критеріїв, є досить точні інструменти, що визначають відповідність системи стимулювання цих вимог. Система стимулювання вважається прозорою, якщо співробітник може самостійно прорахувати рівень свого доходу за вибраний проміжок часу, а також може спланувати своє становище у фірмі при досягненні певних результатів. Сприйняття співробітником відділу продажу системи стимулювання, як справедливої ​​чи ні, може визначатися за допомогою регулярних опитувань. Причому найкраще, якщо цим займається фахівець із управління персоналом.

Досягнення повинні винагороджуватися - це правило, яке слід дотримуватися завжди. Показниками можуть бути, наприклад, кількість дзвінків на день, кількість новозалучених клієнтів, суми замовлень за період, відсоток клієнтів, що повернулися, відсоток успішних дзвінків.

Зверніть увагу:розмір винагороди має бути чітко пов'язаний із реальними результатами праці – тобто досягнення менеджерів з продажу мають бути справжніми, а не уявними. Наприклад, співробітники відділу можуть залучати обслуговування клієнтів із зайвим ступенем ризику чи «порожніх» клієнтів і з цього забезпечувати виконання плану продажу лише «на папері». Наприклад, укладено договір на велику суму, але реальних відвантажень за контрактом не здійснюється.

4. Контроль

Про ефективну систему контролю можна говорити, якщо для керівника відділу продажу «прозорі» всі процеси, що відбуваються у відділі. З цією метою необхідно формалізувати всі бізнес-процеси, починаючи від пошуку клієнтів та закінчуючи післяпродажним обслуговуванням. Фахівці рекомендують, залежно від розмірів компанії, користуватись різними CRM – системами. Багато хто з них дозволяє не тільки структурувати роботу з клієнтами, а й відстежувати виконання своїх обов'язків. Головне – позиціонувати заповнення контрольних форм як невід'ємну частину роботи. Для цього необхідно, щоб інформація, що міститься у звітних формах, була важливою для співробітників, наприклад, дозволяла прорахувати свій дохід за поточний місяць.

Зверніть увагу:отримані у процесі контролю дані повинні давати об'єктивну інформацію про можливості кожного конкретного менеджера.

Наприклад, якщо менеджер здійснює 20 зустрічей на місяць, і лише 1-2 з них закінчуються контрактом, а середній коефіцієнт по відділу становить 30% — це означає, що керівник має визначити причину невдач і допомогти підлеглому працювати ефективніше та заробляти більше.

Компетентність персоналу

Під компетентністю персоналу розуміється наявність таких складових як мотивація, кваліфікація та особисті якості, необхідних ефективної роботи у сфері продажів. Головними вміннями торгового персоналу, на думку експертів, вважатимуться такі:

• вміння встановлювати дружні стосунки із клієнтами;
• здатність донести ті вигоди, які клієнт отримує, купуючи товар;
• вміння парирувати заперечення та працювати з відмовами.

Саме таких співробітників слід наймати для роботи продажниками. А щоб відділ працював ефективно, ревізію його кадрового складу необхідно проводити з періодичністю не менше ніж 3 рази на рік – радять професіонали. Однією з інструментів, визначальних стан кадрового ресурсу, є асессмент. Асесмент – спеціалізована поглиблена методика атестації персоналу та оцінки кандидатів на вакантні посади.

Зверніть увагу:успіх багатьох менеджерів із продажу підпорядковується закону синусоїди. Спочатку підйом (напрацювання клієнтської бази, зростання продажів), потім – вершина (успіх, напрацьована клієнтська база, високі продажі), а потім – «крива» йде вниз. Тому керівник відділу має вчасно відчути, що підлеглий «на межі спаду», і доручити йому нову цікаву справу.

5 причин, що заважають збільшити ефективність роботи відділу продажів

1. Менеджер з продажу не хоче продавати

На ринку праці вакансія «менеджер з продажу», мабуть, найпопулярніша. Але на жаль, лише невелика частка претендентів йде на цю роботу з мотивацією та щирим бажанням продавати. А тому не рідкість, що менеджери дзвонять чи підходять до клієнтів через силу. Поширений страх менеджерів із продажу – відмова клієнта. Страх поставити складне питання покупцю чи комплекси, що заважають вести діалог та закривати угоду. З подібними факторами можна і потрібно працювати, допомагаючи вашим менеджерам підвищити ефективність.

2. Менеджер з продажу не має необхідного набору навичок та вмінь

Процес продажу має загальну структуру, але є суттєві специфічні особливості у різних бізнесах, структурах, галузях. Часто менеджери з продажу, переходячи з однієї компанії в іншу, вважають, що різниця не суттєва.

Звикнувши до того, що він закриває угоду покладаючись на свої навички та досвід, а може везіння, він починає вважати, що може продавати все, що завгодно, хоч техніку, хоч складні комплексні продукти/послуги. Такий співробітник або не змінює звичного стилю роботи, вважаючи, що все в порядку або не бачить, як це зробити (і тут Ви повинні прийти йому на допомогу).

3. У відділу продажів немає сценарію процесу продажів

Сценарії роботи з клієнтами потрібні не лише новачкам, а й досвідченим співробітникам. Безперечно, кожен діалог має свою унікальну складову. Але якщо менеджер з продажу не знає структуру процесу продажу, не знає типових питань, які слід задавати Клієнту і в якій послідовності, які знання про продукт/послугу йому допоможуть, він ніколи не зможе працювати ефективно. Допоможіть вашим продавцям бути готовими до типових ситуацій роботи з клієнтом.

4. Відсутня система навчання відділу продажу

Безумовно, без базового навчання нових співробітників відділу продажу не варто розраховувати на високі результати. Навіть якщо у вашій компанії немає співробітників, які відповідають за навчання, рекомендуємо побудувати систему наставництва. Пам'ятайте, що від якісної адаптації та навчання новачків залежить ефективність вашого бізнесу. Проведіть кілька тренінгів або зустрічей керівника з новим співробітником відділу.

Періодично необхідно проводити навчання для досвідчених продавців. У цій роботі дуже важлива «струс», мотивація на подальші успіхи та розвиток. У ваших співробітників має бути розуміння того, що їхня робота цінується і Ви готові інвестувати в подальше зростання та розвиток своєї команди.

5. Недостатньо даних для аналітики продажів

Для побудови ефективної роботи будь-якого відділу керівнику завжди потрібно мати актуальні дані. Відділ продажу не є винятком. Йдеться не лише про стандартні KPI для співробітників та відділу. Подумайте, чи є у вас інформація про кожного співробітника, на кожному етапі його роботи з клієнтом? Чи вистачає даних, щоб виявити проблеми і виробити ефективні заходи для їх вирішення? Зараз на ринку інформаційних технологій є безліч рішень, які дозволяють удосконалити аналітику продажів. Подумайте, яких даних Вам не вистачає, як їх можна отримати, і як ви будете використовувати отриману інформацію надалі?

Як вирішити ці та інші проблеми?

Навчання новачків та підвищення кваліфікації успішних співробітників

Тільки грамотні співробітники, здатні зацікавити потенційного клієнта володінням інформації про запропонований продукт, можуть підвищити ефективність продажів. Чому вчити? Як мінімум, створіть базу знань. Зробіть проходження тренінгів та майстер-класів обов'язковим для всіх працівників. Напрями навчання менеджерів з продажу:

• навчання ведення переговорів;
• навчання роботі з запереченнями клієнтів;
• здатність встановлення контакту зі «складними» клієнтами;
• виявлення та аналіз основних помилок, які допускаються менеджерами конкретної фірми.

Займіться розробкою регламенту роботи

Задокументовані правила для співробітників відділу дозволяють підвищити ефективність продажів, особливо якщо спостерігається плинність кадрів. Як нові співробітники, так і «старі» повинні дотримуватися стандартів та методів взаємодії з клієнтами, прийнятими керівництвом.

Візьміть за правило статистику звернень клієнтів

Ефективний відділ продажів для просування свого продукту використовує рекламу (зовнішню, мережеву, на радіо та телебаченні, у друкованих ЗМІ). Дізнатися про результативність рекламної кампанії можна, аналізуючи, скільки людина звернулося до компанії (і завдяки якому виду реклами).

Тестуйте різні варіанти клієнтських зустрічей

Краще, коли в розмові з клієнтом беруть участь 2-3 досвідчені (по можливості) продавці, які знають повну картину щодо укладання угоди та тонкощів товару (послуги). У покупця значно підвищуються ступінь своєї значущості та рівень довіри до компанії, здатної направляти відразу кількох своїх працівників для обговорення договору, що укладається.

Адекватна та ефективна мотивація

Заощаджуючи на відділі продажів, ви скорочуєте доходи компанії. Тому слід заздалегідь подбати про винагороду працівників відділу продажу. Насправді найчастіше використовуються дві концепції. Відповідно до першої, розмір винагороди співробітника залежить від обсягу виконання плану. У другому випадку співробітнику виплачується винагорода у відсотковому співвідношенні від обсягу продажу або обсягу прибутку. Який спосіб правильніший – залежить насамперед від специфіки бізнесу.

«Зайві ланки»

Слідкуйте за тим, щоб над співробітниками відділу продажів не було зайвих керівних ланок, які займаються лише планами продажу та звітами. Як показує практика, у разі вдалого виконання плану «зайві ланки» узурпують успіх, доводячи, що це виключно їхня заслуга, а у разі невдачі, навпаки, перекладають усю відповідальність на інших. Що, зрештою, зводиться до звільнення продавців чи банальної перетасовки кадрів.

Обережно – пусті формальності!

Слідкуйте за тим, щоб продавці не були обтяжені необхідністю підготовки та написання виключно формальних звітів. Таку ситуацію можна часто спостерігати у великих компаніях, а також в організаціях, де відділом керує людина, яка не вийшла зі сфери продажів. У такій ситуації працівники змушені витрачати значну частину свого робочого часу не на справу, а на непотрібну писанину.

Реальний прибуток

Слідкуйте, щоб співробітники відділу продажу не мали стимулу залучати на обслуговування клієнтів із зайвим ступенем ризику (наприклад, у фінансовому чи банківському секторах) або «порожніх» клієнтів і за рахунок цього забезпечувати виконання плану продажу лише «на папері». Укладено договір на велику суму, але реальних відвантажень чи фінансування за контрактом не здійснюється. У такому разі винагорода повинна залежати не від суми, на яку укладено договір (наприклад, від встановленого на клієнта ліміту фінансування), а від суми угоди, здійсненої в рамках цього договору (наприклад, обсяг сплаченого на адресу клієнта фінансування в рамках договору).

Звільнення неефективних

Найсумніший пункт. Якщо ви ніяк не можете "розворушити" співробітника, оцініть його старанність і особисті якості. Якщо він підходить для іншої роботи (наприклад, оформлення договорів або підтримка поточних клієнтів), переведіть його. Він і сам буде радий, бо ніхто не любить працювати погано. Якщо ж жодних варіантів – чемно поговоріть з ним і попросіть написати заяву. Це ваш бізнес і ви не можете спонсорувати неефективних співробітників.

Ми розібрали основні способи підвищення ефективності менеджера з продажу. Після виконання цих простих пунктів можна братися за ювелірну роботу щодо збільшення конверсії на кожному етапі продажу кожного спеціаліста.