Оцінка ринку збуту - зважений підхід до вибору підприємницької діяльності. Аналіз ринку перед відкриттям малого бізнесу Аналіз ніші ринку бізнес план приклад

Обов'язкова оцінка ринку збуту: приклади і затребуваність конкурентної продукції, визначення напрямів та обсягів попиту, тенденції і прогнози подальшого розвитку. Залежно від того, наскільки точно і детально опрацьовані ці питання, бізнес буде швидко розвиватися, приносячи значний прибуток, або припинить своє існування ще в перші місяці діяльності.

оцінка ринку

Деталізація вивчення ринку і вибрані масштаби залежать від того, наскільки об'ємним буде проект. Однак основні кроки залишаються практично аналогічними і для шевської майстерні, і для великої сучасної взуттєвої фабрики. Характеристика ринку покаже перспективність виходу на нього.

Є кілька типів ринків:

Безплідний, на якому можливості реалізації практично не існує.
Основний, де відбувається велика частина товарообміну за обраною позиції.
Додатковий, на частку якого припадає невелика частина продажів.
Зростаючий, що має зримі перспективи для збільшення реалізації.
Вибірковий, на якому ситуація залишається незрозумілою і необхідна практична перевірка.
Прослоенний, який характеризує нестабільністю. Може в кінцевому підсумку виявитися як активним, так і абсолютно марним.

За характером клієнтського попиту ринки можуть бути промисловими, військовими або споживчими. У кожного свої відмінності.

Для оборонної промисловості головне - висока якість і можливість оперативного отримання сировини. Промисловий ринок потребує точності виконання договорів. Для звичайних споживачів багато значать доступність ціни і оперативність поставок.

стратегія дій

Залежно від виявлених результатів планується стратегія проникнення бізнесу на обраний ринок. Для основного ринку повинні бути розроблені нові маркетингові ходи, продумані можливості більш низької вартості товару, проведення акцій або благодійних подій. Крім того, існуючі ринки добре відгукуються на введення нових модифікацій уже товарів, що продаються.

Необхідно провести ретельне дослідження цільової аудиторії, дізнавшись максимальну кількість інформації про майбутнє споживача, його запити в плані якості, вартості, кількості споживаних товарів, очікуваннях до сервісу.

Опитування, анкети та інші методи дослідження допоможуть визначитися, яким саме має бути ідеальний товар (послуга) даної категорії.

Нові ринки необхідно завойовувати, роблячи рекламу більш функціональною, проводячи інтенсивні пошуки свого покупця. Крім того, іноді розумно розширювати бізнес, проникаючи в супутні сфери і надаючи повний комплекс послуг, що дозволяє знижувати собівартість товарів.

Прикладом оцінки ринку збуту в бізнес-плані може бути наступний документ:

«У сфері, яка займається виробництвом товару (наданням послуг або збутом) в ____ році спостерігалося зростання з ___ руб. до ____ руб., що в процентному співвідношенні одно ___% за ___ років.

Після вивчення цих документів, представлених на ринку (звітів, документів дослідницьких компаній, маркетингових агентств), вже через ___ років очікується підвищення ринкових обсягів на ___%. Безпосередньо до ___ році обсяг ринку досягне ____ млн. Руб.

Виходячи з попередніх даних, найбільш перспективним для вкладень є ____, тенденції попиту на який максимально стабільні і очікувано зростуть. Варто розглядати ____ як оптимальний варіант для початку підприємницької діяльності в даному регіоні. »

кон'юнктура

Співвідношення між товаром і попитом на нього можна вивчати в різних напрямках, в залежності від того, про який саме бізнесі йдеться. Якщо просувається вже відомий бренд, можна дізнатися попит на товари саме цього виробника. Також є сенс працювати з товарами всієї галузі, пропонуючи широкий асортимент, вивчати попит регіону або конкретного населеного пункту.

На попит впливають багато аспектів, в тому числі особливості населення (його чисельність, вікова складова, середня прибутковість), економічна ситуація в регіоні в цілому, місцеві соціальні і культурні особливості, які проводилися раніше маркетологами програми.

наявність попиту

Аналіз ринку збуту в бізнес-плані обов'язково містить дослідження попиту. Саме ця величина вказує на необхідність виробництва товарів. Поточний попит визначається кількістю товарів, необхідних для наповнення ринку збуту, оптимальної їх вартістю для клієнтів і кількістю клієнтів, готових купувати товари в даному регіоні.

Але є і перспективний попит, який значно складніше прорахувати точно. Враховуються існуючі тенденції розвитку даного сегмента ринку, прогнозуються можливі нові чинники, включаючи їх створення досвідченими маркетологами.

Змінюється попит не тільки на сам товар, а й на його вартість. Ця змінна величина називається еластичністю попиту і розраховується за формулою:

Eр - еластичність по вартості;
Q1 - поява нових запитів на товар після зміни ціни;
Q0 - вихідний попит при колишньої вартості;
P1 - нова вартість;
Р0 - вихідна вартість.

Еластичність попиту показує його зміна при відхиленні вартості на 1%, демонструючи залежність попиту від цінової політики в даному регіоні. Розрахунки можуть показати, яку максимальну вартість прийме ринок в даній місцевості. І, хоча точно розрахувати її можуть тільки фахівці найвищого рівня, навіть приблизні розрахунки зроблять бізнес-план набагато ефективніше.

Ємність ринку

Наскільки ринок завантажений даною категорією товарів, можна визначити за досить простою формулою: Е \u003d Р + О + І - Е, де:

Р - скільки виробляється в регіоні обраного товару;
Про - скільки є товара в наявності на складах виробників в даній місцевості;
І - кількість товару, що імпортується;
Е - кількість товару, що експортується.

конкуренція

Сьогодні складно знайти сегмент, в якому конкуренції не було б взагалі, проте існує можливість виявити достатній простір для отримання власної бізнес-ніші. Дізнатися, чи є така можливість, можна тільки після отримання інформації про конкуруючих структурах:

пропонованому ними асортименті;
вартості товарів та послуг, їх якості;
яким саме чином проходить реалізація;
на якому рівні знаходиться реклама в даному сегменті;
в ідеалі - якими вони бачать перспективи своєї подальшої діяльності.

Оцінювати потрібно не тільки можливість виходу на вільний простір, але і втрати, які можуть з'явитися за рахунок відповідних дій конкурентів.

Додатково потрібно досліджувати виробничу і господарську частину діяльності конкурентів. Це може багато що сказати про перспективи ціноутворення, подальшому плануванні розвитку і ринкової стратегії. Тільки після цього можна працювати над заходами протистояння, а також визначити точні характеристики, якими повинен володіти конкурентоспроможний продукт (або послуга). Упор може бути зроблений на якість, цінову політику або сервіс для клієнтів.

ціноутворення

Дізнавшись про те, який максимально прийнятною ціною повинен володіти товар (послуга) на ринку в даний момент, необхідно зіставити її зі своїми можливостями. Вплив цього фактора на обсяги продажів величезна. Повинна мати значення не тільки собівартість продукції, а й цінова політика конкурентів, платіжні можливості споживачів, а також необхідний для рентабельності чистий дохід.

З іншого боку, унікальні якості продукції, додаткова функціональність і інші вдалі знахідки допоможуть підняти вартість продукції і кількість продажів. Якщо такі є, необхідно врахувати їх в плані збуту в бізнес-плані.

система розподілу

Йдеться про те, яким саме способом можна досягти максимального обсягу продажів товарів і послуг. Можливі наступні варіанти:

Надходження безпосередньо безпосередньо споживачам. Дає можливість отримати більшу чистий прибуток, але значно обмежує обсяги продажів.
Через мережу розповсюджувачів. Чистий прибуток з кожного продажу буде нижче, але обсяги будуть великими. В цьому плані складність полягає в наборі кваліфікованих співробітників на місцях.
Через оптовиків. Прибуток з кожного продажу буде мінімальною, але обсяги продажів збільшаться, а час реалізації скоротиться.

Варіанти продажів можна комбінувати в залежності від можливостей підприємця, регіону, в якому проводиться діяльність, і особливостей місцевого законодавства.

Перспективи розвитку

Залежно від масштабу проекту, слід прорахувати перспективи розвитку бізнесу. Це може бути:

перетворення малого підприємства в мережу по регіону;
розширення потужностей виробництва;
пропозиція нових, супутніх товарів і послуг;
вихід на співпрацю з іншими регіонами, аж до експорту.

Для кожного напряму необхідно зробити додаткові розрахунки, які продемонструють сьогоднішню ситуацію і найближчі перспективи ринкових тенденцій, включаючи попит, ціноутворення, зміни демографічного, фінансового і соціального факторів у регіонах розширення.

В кінцевому результаті аналіз ринку збуту в бізнес-плані має допомогти визначити оптимальний варіант, який би характеризувався:

достатньою місткістю для впровадження товару в обраний сегмент;
перспективними для можливого розвитку попитом і зростанням вартості продажів;
мінімальною кількістю конкурентів;
присутністю частково незадоволеного попиту на дану групу товарів.

Тільки такий ринок може стати вдалим полем для підприємницької діяльності, запорукою створення перспективної, рентабельною і швидко зростаючої структури. Завдання щодо аналізу досить складна, але її рішення вкрай необхідно.

Бізнес з нуля - як скласти бізнес-план: Відео

Як скласти безпрограшний бізнес-план для інвесторів?

Якщо Ви представник стартапу або працюючого бізнесу, ви повинні знати, який потенційний ринок відкривається для ваших послуг і продукції, тобто провести аналіз ринку.

Бізнес-аналітиків і консультантів дивує, що більшість власників бізнесу не може з упевненістю сказати про їх загальному ринковому потенціалі. Вони кажуть: «Мій ринок - все, хто їсть десерт», або «Всі жителі мого міста, які керують автомобілем», або «Будь-яка людина в світі, який використовує соціальні мережі».

Слідуючи від часткового до загального Ви можете подумати, що слід визначати свій ринок, як більшість вище згаданих власників бізнесу. Але вам потрібно отримати більш реалістичну і конкретну інформацію про справжні розміри вашого ринку. Інакше кредитори і інвестори будуть ставити під сумнів ваш бізнес-план. Для цього нам необхідний аналіз ринку.

Як провести аналіз ринку?

Щоб провести якісний аналіз ринку нам необхідно розмежувати ринок. Це призводить нас до таких понять як TAM, SAM, SOM і Total Addressable Market - сегментувати адресуемому ринку і сегментувати доступному ринку відповідно. Ми покажемо, як провести аналіз ринку і розрахувати реальне покриття ринку TAM (Total Addressable Market або загальний обсяг цільового ринку), як обчислити його, для чого він використовується і чому це важливо.

Аналіз ринку. ринок TAM

Навіть багатомільярдні корпорації не продають «кожному». Запитайте себе: чи може Nike сказати, що все в світі, хто «з ногами», стануть потенційними споживачами їх продукції? Перш ніж відповісти, давайте розглянемо наступні чотири питання, відповіді на які потрібні при визначенні вашого TAM:

У кого є потреба в моїх продуктах або послугах, фінансова спроможність купувати мої продукти і здатність знаходити мої продукти?

Скільки цих людей або підприємств існує сьогодні?

Скільки грошей кожна людина або бізнес витрачає в даний час кожен рік на вирішення проблеми, яку вирішує мій продукт або послуга?

З ким ще я можу розділити цей ринок?

З ким я буду ділити ринок і конкурувати?

Тепер з огляду на все це, спробуйте відповісти на питання про TAM щодо Nike. Відповідь проста: «ні, не все». Незалежно від того, наскільки всюдисущим може бути бренд Nike, не всі в світі «з ногами» чули про Nike, не кожен може дозволити собі пару кросівок Nike, не у всіх є потреба або бажання носити спортивне взуття.

Ось чому ви ніколи не повинні говорити: «Кожен, хто ...» при визначенні та аналізі вашого загального адресного ринку (TAM).

Приклад розрахунку TAM для малого бізнесу

Зараз ми проведемо аналіз ринку. Давайте як приклад візьмемо перукарню в невеликому місті (населення: 120 000 чоловік).

По-перше, кілька фактів про цю перукарні:

Вона надає високоякісні послуги стиліста
- Стрижка та укладка обійдуться в 950 рублів
- Більшість клієнтів: жінки у віці від 25 до 55 років

Трафік цільового ринку
Всього 35 тис. Пропозицій, з них місцеві жінки 25-34 років - 60% і жінки 35-55 років - 40%.
В середньому з кожної клієнтки салон буде отримувати 5700 рублів в рік.
Трохи арифметики:
(35 000 х 450 рублів) \u003d 199500000 рублів.

Розрахунки показують, що перукарня в цьому місті має загальний адресний розмір ринку в 199.5 млн. Рублів і потенційні перспективи отримати 35 тис. Клієнток.

Власник також повинен мати на увазі, що в місті напевно є два, три і більше схожих салону, які прагнуть працювати на цьому ж ринку, відповідно ринок TAM буде ділитися між конкурентами.

Як використовувати TAM (загальний обсяг цільового ринку)

Важливо знати, що більшість компаній стартує, щоб захопити близько 1% свого TAM за перші два-три роки роботи (хоча відсоток трохи відрізняється від галузі). Це те, що ми називаємо сегментованим доступним ринком (SOM). Тому цей салон повинен прагнути отримати 350 (1% з 35 000) клієнтів в перші два-три роки роботи.

Власник також повинен розуміти, що крім його бізнесу будуть ще схожі салони, які прагнуть працювати на цьому ж ринку, або вже працюють, відповідно ринок TAM буде ділитися між потенційними і діючими конкурентами.

Власнику салону тепер потрібно запитати себе, чи зможе він отримати 1% свого ТАМ-ринку в перші кілька років, чи реально це і чи вигідно це? Виходячи з цього, потрібно створити маркетинговий план, який допоможе досягти 1% TAM ринку (також відомий як стратегія придбання клієнтів). Наприклад, власник перукарні, швидше за все, буде націлений на ринок клієнток від 25 до 34 років більше, ніж на жінок від 35 до 55 років. Ці два ринки повинні бути сегментовані окремо і під них потрібно розробити різні маркетингові кампанії.

Ще одна вагома причина для аналізу і розрахунку TAM ринку полягає в тому, що він допоможе вам при розробці прогнозу доходів. Часто можна побачити бізнес- плани, в яких описується, що стартап досягне 2 млн дол. В продажах на другому році своєї діяльності, але у стартапу, що починає немає таких внутрішніх ресурсів, щоб поставляти продукти або послуги на суму 2 млн. Дол. В перші два роки. Якби вони провели аналіз і розрахували свої TAM (SAM і SOM) ринки, вони б краще зрозуміли свій реальний ринок і не стали б малювати інвесторам «хмарні» перспективи.

Прогнозування доходів за допомогою TAM

Ринковий прогноз, прогноз прибутку

Давайте зробимо прогноз високого рівня для салону-перукарні, грунтуючись на припущеннях вище:

прогноз виручки

Прогноз продажів і доходів, припускаючи, що за перші два роки салон займає менше 1% свого TAM (350 клієнтів).

Це означає, що мета продажів для бізнесу до кінця другого року становить 1995000 рублів. Власник салону тепер повинен створити бюджет витрат і подивитися, чи буде бізнес прибутковою справою. Він може виявити, що витрати, пов'язані з веденням бізнесу в перебігу двох років, складуть 2600000 рублів. У цьому випадку бізнес не буде вигідною справою.

Якщо ви не впевнені в точних витратах свого бізнесу, галузеві тести можуть бути корисним керівництвом для оцінки того, наскільки рентабельність може бути реалістичною для вашого ринку і типу бізнесу. Це особливо корисно для власників бізнесу, які все ще знаходяться на стадії планірованія.Прімер:

Галузева орієнтація: салони краси

показники прибутку

Наприклад, середня валовий прибуток (виручка від продажів за вирахуванням витрат, пов'язаних з продажем) для направлення бізнесу «салони краси» в Росії становить 81%, при цьому середня рентабельність чистого прибутку (т. Е. Відсоток виручки від продажів, яка є прибутком , після витрат, не пов'язаних з продажем, а саме податків і платежів по кредитах) - 8%.

Власник салону може використовувати прогнозовані доходи від продажів і галузеві контрольні дані для розрахунку очікуваного чистого прибутку, в цьому випадку 60000 руб. - за перший рік і 99600 руб. - за другий рік.
Такий бізнес-план зрозумілий і прозорий для інвесторів.

Ви можете провести маркетингові дослідження і дослідження ринку з хмарним сервісом «Анкетолог», є більш 100+ різний досліджень. Команда експертів допоможе вам скласти і провести потрібні ісследованія.Также ви можете інтегрувати власне рішення за допомогою хмарної платформи.

Є оцінка ринку, його аналіз за кількома параметрами. Для того, щоб робити якісь висновки про потенційної прибутковості проекту і про термін його окупності, необхідно прорахувати:

Обсяг ринку (рівень попиту).
Рівень і характер конкуренції.
Механізми і способи роботи конкурентів.
Тенденції ринку (зростання, стабільність, спад).

Спробуємо знайти підходи для самостійного дослідження цих параметрів. Зрозуміло, в більшості випадків провести грубий аналіз ( «на коліні») недостатньо. Однак з його допомогою можна визначити, чи є сенс працювати з ідеєю далі, треба звертатися до фахівців в різних областях - або краще пошукати іншу концепцію.

Визначення обсягу ринку

В першу чергу, потрібно зрозуміти, добре собі усвідомити, хто ваші клієнти (цільова аудиторія). Ваш клієнт - це той, хто платить вам гроші.

Обсяг розраховується або в плані кількості грошей, що сплачується за товари і послуги за одиницю часу (за місяць), або у вигляді кількості угод (кількості проданих товарів).

Далеко не завжди виходить точно визначити розміри певного сектора або платоспроможність цільової аудиторії. Однак на першому етапі, коли вирішується бути чи не бути ідеї, важливо зрозуміти хоча б нижню планку «не менше, аніж». Якщо стеля дозволяє сподіватися на значиму прибуток при захопленні, наприклад 10% ринку - з проектом можна працювати далі.

Методи дослідження попиту

Зазвичай застосовуються такі методики.

метод	суть	Особливості, примітки
Спостереження за клієнтами	Спостереження за існуючими продажами, визначення оборотів найбільш значущих конкурентів. Відстеження реклами, статистики пошукових запитів, потоку покупців в магазині і так далі. Дуже велика група; для різних секторів економіки сильно розрізняється.	Для деяких областей провести досить просто (деякі b2b-послуги), для роздробу складніше (спостереження за продажами в магазині вимагає часу і ресурсів. Методи непрямого спостереження (наприклад, за номером чека в кінці дня) - менш точні).
Інтерв'ю з експертами	Просто поставити запитання оптовим торговцям, виробникам або експертам в даній області.	Не дуже висока точність, якщо тільки експерт не займається дослідженнями саме цієї ніші, а оптовик (виробник, імпортер) не є монополістом.
Статистичні звіти і дані	Отримання статистики, можливо, побічно пов'язаної з певним товаром або послугою. Деякі дослідження - платні.	Державна статистика зазвичай доступна безкоштовно, але відрізняється малою оперативністю і точністю. Слід з обережністю проводити екстраполяцію даних (наприклад, кількість переломів у рік не дорівнює кількості клієнтів платній клініки).
опитування споживачів	Інтерв'ювання досить великого числа представників цільової аудиторії.	Порівняно низька точність: декларовані особливості економічної поведінки далеко не завжди збігаються з реальними. Потрібно особливо ретельний підхід до складання опитування і його інтерпретації.

Зрозуміло, способів дещо більше. Однак в першу чергу застосовуються саме ці чотири. Для початкового маркетингового дослідження цього досить.

Ще один непрямий варіант - постаратися прикинути, які витрати конкурентів (на оренду, утримання штату, рекламу і т.д.). Очевидно, що раз бізнеси існують, вони прибуткові або, принаймні, не дуже віддалені від точки беззбитковості.

Визначення рівня конкуренції

Для більшості ніш зараз актуальний експрес-метод оцінки конкурентності за допомогою пошукових систем. Просто вводите ключові слова, які міг би ввести ваш потенційний покупець або замовник (наприклад, для веб-студії це можуть бути ««). І дивіться у видачі перші 3-5 сторінок, відзначаючи:

Кількість офіційних сайтів конкурентів.
Кількість контекстної реклами (чим більше - тим більше суперництво).
Якість і привабливість сайтів конкурентів (чим краще й сучасніше ресурс, тим дорожче він коштує; наявність у видачі якісних сайтів означає, що фірми готові вкладатися в рекламу серйозно).

Також ви можете прозондувати витрати суперників на контекстну рекламу, скориставшись інструментом Яндекс.Директ «Прогноз бюджету».

Крім того, велику користь можуть принести такі джерела:

Рекламні видання.
Довідники.
Видання великих тематичних виставок.

Це дозволить виявити кількість фірм-суперників і їх приблизні витрати на рекламу; крім того, за допомогою цих методів можна визначити, як вони себе позиціонують (які УТП пропонують своїм клієнтам).

Оцінка консолідації ринку

Досить складний процес. Хороший спосіб її виявлення - проведення опитування серед цільової аудиторії - «якій фірмі, яка надає такі-то послуги, ви довіряєте?».

Також можна постаратися знайти найбільш відвідуваний корпоративний сайт в ніші. Цей спосіб актуальний поки не для всіх бізнесів; інтернет-домінування не завжди означає повний успіх.

При виявленні лідерів є сенс глибше познайомитися з методами їх роботи. Є сенс прикинутися потенційним клієнтом і прийти у «ворожий» стан офіс.

Тенденції та тренди

Маються на увазі не ті тренди, що враховувалися при генерації ідеї, а ті, що притаманні цьому конкретному ринку.

Підходи універсальні: опитування, аналіз статистики за кілька років (оцінити, наприклад, рівень попиту п'ять років тому, три роки тому і зараз), пошук нових технологій і рішень, які можуть (або не можуть) змінити обстановку.

Інструкція

Розробіть концепцію дослідження: визначте цілі, здійсніть постановку завдань, розробіть систему оціночних показників.

Почніть з визначення поточної позиції вашого підприємства на ринку. Зважте вибору часу для здійснення просування на ринок, місце розташування підприємства в рамках даної, конкретні умови покупки або оренди приміщення. Врахуйте в аналізі розміри приміщення, передбачуване оснащення та обладнання. Можливо, знадобляться складські приміщення, оформлення вітрин і т.п.

Зберіть інформацію про потенційних споживачів своєї продукції. До способів отримання первинної інформації про споживачів відносяться спостереження, експеримент, особисте спілкування, інтерв'ювання (опитування). Зібравши первинну інформацію, ви зможете виявити конкретну групу клієнтів, для яких призначені товари і послуги вашої фірми. Розділіть клієнтів на групи, визначте потреби кожної групи і способи їх задоволення.

Визначте фактори, що впливають на збільшення або зменшення купівельної основних груп клієнтів, це допоможе вам описати їх поведінку і спрогнозувати збут продукції.

Врахуйте фактори зовнішнього середовища: економічні, політичні, культурні тощо Вони можуть змінити поточний стан ринку протягом найближчих двох-трьох років, що дуже важливо для початку бізнесу.

Отримані результати аналізу зведіть воєдино у вигляді аналітичного звіту. При необхідності внесіть дані по аналізу ринку в -план майбутнього підприємства - це дозволить оцінити ризики при початку бізнесу і намітити шляхи їх зниження.

джерела:

Як провести дослідження ринку для малого бізнесу
як проводити аналіз ринку

У вас є що розвивається перспективний бізнес і величезна кількість ідей для їх втілення? Або ж ви тільки збираєтеся почати? У будь-якому з цих випадків вам просто необхідно провести якісне і грунтовне маркетингове дослідження.

Інструкція

Знайдете тих, хто буде вашою цільовою аудиторією, або тих, хто вже активно використовує ваш товар і послуги. З цими людьми вам необхідно укласти договір про нерозголошення таємниці. А так же вони повинні бути проінформовані про чесність виносяться ними рішень.

Необхідно надати їм свою нову ідею або продукт. Поясніть їм сферу застосування даної новинки. Вислухайте і прийміть до відома їх пропозиції щодо поліпшення або використання.

Приступайте до вивчення ринку, якщо ваш товар зацікавив хоча б одного з опитуваних людей. Для цього в даний час найпростіше зібрати зведення за допомогою інтернету і пошукових машин. Це самий спосіб для того, щоб дізнатися, скільки ще людей і компаній пропонує продукт аналогічний вашого товару.

Запишіть всі отримані дані у вигляді таблиці. Вкажіть в ній адреси постачальників послуг і їх споживачів. Це допоможе вам визначитися з тим, який саме контингент у вас буде в майбутньому, а так же виявить ваших потенційних конкурентів.

Визначте шляхом нескладного підрахунку кількість конкурентів на ринку, їх загальний річний та часткової обсяг продажів, а також чи мають вони прибуток взагалі, з урахуванням різних витрат.

Оцініть свій продукт. Приділіть цьому пункту достатньо уваги. В ході розрахунків повинні враховуватися всі витрати на виготовлення товару або послуги, виплати за, будь-які додаткові витрати (телефон, бензин, електрику) і форс-мажорні ситуації. Отримана сума ділиться на кількість передбачуваної продукції.

Ще раз перегляньте цінову політику, щоб переконатися в тому, що саме ваш продукт за вказаними вами цінами буде купуватися. Звівши весь ризик до мінімуму і зваживши за і проти, приступайте до виконання вашої ідеї.

Відео по темі

Дослідження ринку є найбільш поширеним видом маркетингових досліджень. Вивчення ринку дозволяє приймати ефективні рішення, пов'язані з вибором сегмента ринку, з відпрацюванням маркетингової стратегії. Без цього неможливо уявити собі довгострокове планування і прогнозування діяльності компанії. При цьому ви самі можете вибирати методи дослідження, погодившись з цілями ринкового дослідження і своїми можливостями.

Інструкція

Виберіть об'єкт дослідження ринку. Це можуть бути розвитку і структури ринку, наявність і рівень ринкової конкуренції, яка існує кон'юнктура, а також економічні, демографічні, екологічні та інші, які в різній мірі можуть вплинути на динаміку процесів, що відбуваються на ринку.

Підберіть метод, який ви будете використовувати при дослідженні ринку. Ефективність того чи іншого методу, перш за все, залежить від типу дослідження. Збір необхідних даних на первинному етапі вивчення ринку здійснюється за допомогою таких методів, опитування і експеримент.

При використанні методу спостереження використовуйте реальні або штучно створені умови (ситуації). Спостереження дає цінну інформацію про поведінку споживачів незалежно від згоди об'єкта спостереження на. Об'єктивність методу спостереження висока, але такий метод вимагає, як правило, серйозних витрат.

Вибравши в якості методу дослідження ринку опитування, визначте, яким саме він буде: усним, телефонним (), письмовим (анкетування, опитувальні листи). Ретельно підготовлений і проведений опитування дозволяє отримати досить повну і об'єктивну інформацію про порівняння споживчих оглядів.

При проведенні експерименту створіть заздалегідь заплановані і контрольовані умови, в яких можуть змінюватися вибрані вами фактори. Експеримент дозволяє відстежувати вплив факторів на залежні від них змінні. Проводити експеримент можна як в польових, так і в лабораторних умовах.

Переходьте до наступного етапу дослідження ринку. З джерел отримаєте інформацію за такими параметрами ринку як його ємність, частка, параметри росту, активність конкурентів, попит на пропоновану продукцію. Важливим буде з'ясувати в ході дослідження структуру галузі, канали збуту і можливості їх розширення.

За результатами комплексного дослідження ринку зробіть цільових ринків, здійсните прогноз їх розвитку з урахуванням довгострокової перспективи. Визначте також найбільш ефективні ведення політики щодо конкурентів і можливості зміни з виходом на нові ринки.

Відео по темі

джерела:

Як провести дослідження ринку для малого бізнесу в 2019

Найчастіше власники підприємств не знають, як побудувати маркетингову політику з просування своїх товарів і послуг. А адже потенційні клієнти не з'являються з повітря, їх необхідно залучити і зацікавити. Крім цього, важливо не просто почати побудову маркетингової діяльності, а правильно забезпечити її подальшу ефективність. Також необхідно уникнути важливих помилок, які зводять нанівець всі зусилля і відлякують клієнтів.

Увага!

Компанія «VVS» надає і не консультує

Вконтакте

Однокласники

Кожен, хто бере участь в економічній взаємодії, обов'язково функціонує на будь-якому ринку. Поняття ринку дуже значимо, в тому числі і в області маркетингу. Часто рівень маркетингу фірми не відповідає загальновизнаним вимогам. Зазвичай саме це служить причиною малих продажів. Тому необхідно вести аналітичну роботу і досліджувати рекламний ринок.

Маркетинговий ринок і його види

маркетинговий ринок - це загальне число всіх покупців продукції (як уже наявних, так і потенційних). У цих суб'єктів існують загальні потреби або запити, які можуть бути задоволені за допомогою обміну. Отже, обсяг ринку визначається числом покупців, яким необхідна будь-яка продукція. У них є ресурси для обміну, а також бажання віддати ці ресурси за той товар, в якому вони відчувають потребу.

Ринок в маркетингу зобов'язаний бути чітким. Для нього характерні конкретні показники:

Клієнтські потреби, які провокують відповідний попит;

Географічне положення.

Відповідно до потреб, які породили попит на конкретну продукцію, можна назвати основні види ринку.

Ринок виробників (або ринок виробничої продукції) утворюють компанії і фірми, які купують товари / послуги для майбутнього їх застосування у виробничому процесі.

Споживчий рекламний ринок (або ринок товарів народного споживання) становлять окремі люди, які купують товари / послуги для особистого використання.

Ринок державних установ представлений державними компаніями, які купують товари / послуги для виконання своєї роботи.

Посередницький рекламний ринок - це юридичні та фізичні особи, яким потрібні товари / послуги для майбутнього перепродажу з метою отримання прибутку.

Міжнародний ринок включає в себе всіх покупців продукції, які розташовуються за кордоном (до них будуть ставитися виробники, окремі люди, посередники і державні організації).

Якщо брати ринок як поєднання покупців з родинним географічним положенням, то можна назвати такі види маркетингових ринків:

Регіональний - займає всю територію конкретної країни;

Місцевий - охоплює один або кілька районів держави;

Світовий - включає в себе всі країни світу.

Істотним параметром в характеристиці маркетингового ринку виступає поєднання попиту та пропозиції на конкретну продукцію. В даному випадку можна виділити «ринок покупця» і «ринок продавця».

На ринку продавця провідною фігурою є відповідно продавець. Це працює в разі, коли наявний попит перекриває пропозицію. При подібному розкладі продавцеві немає необхідності витрачатися на маркетинг. Його товари в будь-якому випадку придбають. Організовуючи маркетингові дослідження, продавець тільки даремно витратить гроші.

На ринку покупця тон задає покупець. Такий розклад спонукає продавця витрачати додаткові сили для збуту своєї продукції. Це служить одним з факторів, що спонукають застосовувати маркетингові дослідження ринку послуг і товарів. Вірніше, виключно в подібній ситуації можна говорити про здійснення ідеї маркетингу.

Для чого підприємству потрібен маркетинговий аналіз ринку

Маркетинговий аналіз - це суттєвий момент в роботі менеджера з маркетингу. Докладний аналіз дає можливість оперативно відшукати незайняті ринкові ніші, вибрати максимально придатний цільовий ринок, краще усвідомити споживчі потреби.

Перш ніж почати аналіз, слід конкретизувати цілі дослідження ринку. Необхідно прояснити наступні складові:

Продукція фірми: аналіз розвитку ринку і частки продукції фірми в сегменті;

Структура ринку: аналіз кон'юнктури і маркетингової ємності ринку, оцінка ринкових тенденцій;

Споживач: аналіз попиту, основних потреб на ринку, пильну маркетингове вивчення поведінки і очікувань цільової аудиторії;

Цільовий сегмент: аналіз перспективності сегментів ринку для вибору поля діяльності;

Вільні ніші: маркетинговий аналіз ринкових сегментів для виявлення вільних ринкових ніш і нових джерел збуту;

Суперники: аналіз діяльності конкурентів для виявлення конкурентної переваги продукції і пошуку слабких місць фірми;

Ціни: маркетинговий аналіз цінових позицій суперників, а також нинішньої цінової структури в галузі.

Чіткість у даному відношенні дасть можливість уникнути роботи над зайвими відомостями. Ясна мета допоможе правильно розробити аналітичний план, взяти на озброєння найбільш продуктивний метод дослідження ринку. Маркетингова оцінка ринку дозволить застосовувати виключно необхідні інструменти для вивчення, що зменшить витрати на пошук і обробку відомостей.

Після цього необхідно грамотно вибудувати маркетинговий аналітичний план. Він виглядає як ряд тематично згрупованих питань.

Укрупнені стадії маркетингового дослідження ринку фірми полягають в наступному.

Вивчення кон'юнктури ринку, його сегментація і виявлення найбільш значущих сегментів.

Маркетингове дослідження обсягу, динаміки і потенціалу розвитку ринку.

Вивчення цін і загальний економічний аналіз ринку.

Конкурентний аналіз.

Вивчення структури розподілу або дистрибуції товару на ринку.

Визначення ключових ринкових і споживчих тенденцій.

Дослідження попиту, головних потреб і нюансів споживчої поведінки.

Даний перелік питань виступає універсальною схемою при організації маркетингових досліджень ринку. Не потрібно часто робити детальний аналіз. Йому властива фундаментальність. Такий аналіз надасть необхідні дані для двох-трьох років роботи.

Як проводиться маркетинговий аналіз ринку на підприємстві: основні етапи

Етап 1. Визначення мети аналізу ринку

Перед аналітичною роботою необхідно окреслити цілі маркетингового дослідження ринку. Що саме слід розглянути:

Продукцію фірми;

Ринкову структуру;

споживача;

Цільовий сегмент;

Вільні ніші;

конкурентів;

Конкретизація відсіє зайві відомості і допоможе вибудувати правильний маркетинговий аналітичний план.

Етап 2. Дослідження продукту або послуги

Шляхом процедур, пов'язаних з маркетинговим дослідженням продукції, виявляються ринкові потреби в нових типах товарів / послуг. Також уточнюються характеристики (функціональні і технічні), які варто модифікувати в уже представленої на ринку продукції. В ході маркетингових досліджень визначаються параметри товарів, які найбільше відповідають потребам і бажанням клієнтів. Подібна аналітична робота, з одного боку, демонструє начальству компанії, що хоче отримати покупець, які саме властивості товару для нього значущі. З іншого боку, в ході маркетингового аналізу можна зрозуміти, як саме піднести потенційним клієнтам нову продукцію. Можливо, на окремих характеристиках має сенс зосередити свої сили при поліпшенні товару і просування його на ринку. Маркетингові дослідження ринку продуктів і послуг дають відомості про те, які нові перспективи для покупця надають нові товари або зміни в уже існуючих.

Аналіз продукції полягає в порівнянні характеристик виробів, що поставляються фірмою, з параметрами товарів-конкурентів. Для маркетингово орієнтованої організації ключовий момент у вивченні продукції - це визначення її порівняльних конкурентних переваг. Необхідно отримати ясну відповідь на питання: з якої причини потенційні клієнти зупинять свій вибір на товарах компанії, а не на продукції конкурентів? Хто вони - ці потенційні покупці? Підсумки маркетингової аналітичної роботи дають можливість виявити ті регіони збуту, де у компанії є порівняльні переваги по відношенню до суперників. Вивчення продукції потрібно також при проектуванні та організації продажів.

При маркетинговому аналізі ринку товарів завжди необхідно дотримуватися правила: продукція повинна виявитися там, де покупець її найбільше чекає - і з цієї причини, швидше за все, купить. Такий процес називається позиціонуванням товару на ринку.

Етап 3. Визначення місткості ринку

Потенційна місткість ринку - це загальна кількість замовлень, яке компанія і її суперники зможуть очікувати від клієнтів конкретного регіону протягом визначеного часу (зазвичай береться рік). Ємність ринку маркетингових досліджень вираховується по окремому товару для конкретного регіону збуту. Перш за все вона розраховується в натуральному вираженні (число товарів, що продаються за конкретний термін - квартал, місяць, рік). Для компанії також істотна маркетингова оцінка потенційної ємності ринку у вартісному вираженні. Це особливо важливо при вивченні динаміки місткості ринку. В цьому випадку начальству компанії потрібно буде визначити:

Чи спостерігається збільшення попиту на товари компанії? Або ж попит падає - і потрібно задуматися про перепрофілювання діяльності;

Які перспективи діяльності на даному регіональному ринку збуту.

При маркетинговому дослідженні потенційної ємності ринку важливо виявити фактори впливу, які можуть провокувати як зниження ємності, так і її збільшення. Такими факторами виступають коливання в розмірі споживчих доходів.

Етап 4. Проведення сегментації ринку

Це, поза всякими сумнівами, одна з найбільш значущих складових маркетингового вивчення ринку.

Сегмент ринку - це група споживачів, якій властиві певні загальні стійкі характеристики або одна якість, яке визначає їх поведінку на ринку. Таким чином, сутність і мета маркетингової сегментації ринку - це пошук тієї групи (або ряду груп) споживачів, яка з максимальною ймовірністю стане купувати конкретну продукцію.

Маркетингове сегментування ринку дає можливість:

З'ясувати специфіку найбільш можливого покупця даного товару; продемонструвати нюанси споживчих якостей на різних сегментах ринку; визначити, які з властивостей споживчої групи є стійкими і тому більш істотними для проектування потреб і бажань споживачів;

Прояснити (скорегувати) можливу ємність ринку, спростити прогнозування продажів;

Зрозуміти, як змінити властивості товару (пристрій, вартість, доставку, зовнішній вигляд, тару та ін.) При продажу на різних сегментах ринку.

Ознака сегментації - це ознака і система показників, які об'єднують будь-яких покупців в стійку групу. Вони можуть бути відібрані за розміром доходів і соціальної активності, за демографічною і географічної ознаками, за національною приналежністю і навіть по спільності історичного шляху. Загалом, який об'єднує критерій може бути будь-яким.

Для компанії ж при продажах важливим є те, які з властивостей споживчої групи знаходяться на першому місці на даний момент або виявляться там в недалекому майбутньому. На основі цих властивостей можна встановити цільовий сегмент ринку - найбільш істотний або перспективний для компанії, той, який відповідає її специфіку. Вірний вибір цільового сегмента (тієї споживчої групи, в якій зібрані найбільш ймовірні покупці конкретного товару) виступає характерною відмінністю маркетингово орієнтованої фірми.

Аналіз ринку маркетингових досліджень свідчить, що необхідно ясно розуміти різницю між сегментом ринку і його нішею. Ці терміни не можна змішувати в практичному і методичному відношенні. Ніша ринку - це теж споживчий група, однак їй властивий ряд відмінностей. По-перше, вона невелика з точки зору чисельності. По-друге, споживачі в ніші володіють декількома ознаками, кожен з яких може бути характерним для різних сегментів одного ринку або різних ринків і галузей. По-третє, відмінною рисою ринкової ніші виступає значне ослаблення або повна відсутність в ній суперництва. Виходячи з цих нюансів процес пошуку ринкової ніші, як говорив один бізнесмен, схожий на нейрохірургічну операцію, так як передбачає максимальну вивіреність дій.

Етап 5. Вивчення та аналіз споживача

На цьому етапі з'ясовується: хто є можливим споживачем продукції, яка структура побажань покупців на ринку конкретної компанії. Тут начальству фірми необхідно буде дати відповіді на багато питань.

Робота в даному напрямку допоможе в першу чергу визначити максимально вразливі місця. Це відноситься як до товару, так і до варіанту його реалізації, до економічної тактики компанії в цілому. На цьому етапі уточнюється профіль (портрет) можливого покупця.

В ході такої аналітичної роботи розглядаються не тільки схильності і звичаї, звички та уподобання споживача. Тут також уточнюються причини поведінки конкретних споживчих груп. Це дає можливість передбачити майбутню структуру їхніх інтересів. На даний момент використовується серйозний арсенал інструментів для маркетингового дослідження поведінки покупців, їх підсвідомих і усвідомлених реакцій на певну продукцію і супроводжуючу її рекламу, на поточний стан справ на ринку. До методів вивчення відносяться: анкетування, опитування, тестування. Всі вони дають можливість дізнатися думку споживачів товарів про зроблені зміни в продукції або сервісі. За допомогою цих інструментів можна на постійній основі стежити за споживчої реакцією на зусилля по випуску та маркетинговому просуванню товару на ринку. Побудова зворотного зв'язку з клієнтами і безперервне поліпшення на основі відгуків самої продукції і виробничих технологій - це одна з особливостей маркетингово орієнтованої фірми.

Етап 6. Дослідження методів збуту

Маркетингові дослідження ринку збуту включають в себе пошук найбільш ефективного поєднання використовуваних методів і форм реалізації товарів / послуг, їх сильних і слабких сторін, приналежності до сегменту ринку або регіону продажів. Тут досліджуються засоби, потрібні для того, щоб товар виявився на ринку. Вивчається робота компаній, безпосередньо реалізують товари / послуги на ринку. Маркетингова аналітична робота має на увазі розгляд функцій і особливостей діяльності різних видів підприємств, які займаються оптовою та роздрібною торгівлею. Визначаються їх сильні і слабкі сторони, вивчається характер сталих відносин з виробниками.

В результаті уточнюється:

Хто може виступити в ролі посередника (автономна торгова компанія або власний відділ збуту фірми);

Як можна правильніше, з більшою користю реалізувати товари компанії на конкретному ринку.

Разом з цим необхідно прорахувати всі типи витрат по збуту товару. Потрібно продумати шляхи реалізації за допомогою посередників і через організацію власної мережі продажів. Потрібно також уточнити відсоток витрат по реалізації в кінцевій вартості товару та ін.

Даний компонент маркетингового дослідження ринку підприємства відповідає за аналіз ефективності різних видів і способів реклами і просування продукту на ринку. Сюди також включаються персональні продажі, створення іміджу компанії, стимулювання збуту.

Для того щоб освоїти ринок або хоча б запустити продаж своєї продукції, компанії необхідна реклама. Вона потрібна для пошуку та інформування клієнтів, формування привабливого іміджу компанії, для збору замовлень.

Відбір максимально відповідних видів і засобів реклами;

З'ясування максимально кращою послідовності використання різних рекламних засобів;

Значимість реклами і продуктивність рекламної кампанії оцінюються за підсумковими показниками економічної діяльності компанії. В першу чергу це видно по збільшенню обсягів продажів. У той же час окремі типи реклами спрямовані на довгострокову перспективу. Їх не можна оцінити за кількісними параметрами.

Етап 8. Розробка стратегії ціноутворення

Ціноутворення виступає одним з ключових факторів успішного суперництва на ринку. В ході роботи над вірною ціновою політикою потрібно буде продумати не тільки правильну стратегію цін і схему привабливих знижок для клієнтів. Потрібно також визначити ціновий діапазон для збільшення прибутку і оптимізації обсягу продажів.

Етап 9. Дослідження рівня конкуренції

Вивчення суперників - один з ключових компонентів маркетингу на даний момент. Його підсумки дають можливість не тільки виробити вірну економічну стратегію і ринкову політику фірми. Відразу стає ясно, що зроблено неналежним чином в товарах, мережі продажів, рекламі та інших елементах маркетингової діяльності фірми.

В ході дослідження суперників в першу чергу потрібно буде виявити головних конкурентів компанії на ринку (прямих і непрямих), знайти їх сильні і слабкі сторони. Це особливо важливо в тому випадку, коли компанія з'являється на ринку з новим продуктом, освоює невідому область економічної діяльності, пробує проникнути на новий ринок збуту. Щоб визначити порівняльні переваги суперників і дати оцінку власних ресурсів, недостатньо просто вивчити товари конкурентів. Потрібно роздобути відомості про інші сторони їх роботи: метою на певному ринку, нюансах виробництва і керівництва, ціновій політиці та фінансовому становищі.

Начальству компанії необхідно знати:

У чому саме вона полягає;

Співвідношення вартості свого товару і продукції конкурентів;

На які канали продажів спираються суперники при реалізації товару;

В які галузі економічної діяльності суперники бажають дивитися в майбутнє;

Які типи привілеїв суперники пропонують покупцям і постійним клієнтам;

Кого вони задіють як посередників при реалізації товару та ін.

На даний момент поряд з прямою конкуренцією все більше поглиблюється спеціалізація компаній. Купівельний попит, бажання і потреби людей все сильніше індивідуалізуються. У зв'язку з цим необхідно навчитися виявляти будь-які шляхи для спільної роботи і союзу (в першу чергу виробничо-технологічного) з потенційними суперниками. Це потрібно для того, щоб убезпечити себе від війни цін, в якій найімовірніше ніхто не переможе. Це йде врозріз зі звичним поділом ринку, з боротьбою підприємств за збільшення території на ринку збуту. Безумовно, цінова конкуренція в будь-якому випадку залишається (на певних сегментах ринку при виробництві аналогічних товарів навіть зростає). Однак вона не грає головної ролі для довгострокової перемоги в конкурентній боротьбі. А освіта різних союзів між компаніями - потенційними суперниками (спільних підприємств, стратегічних коаліцій) дає їм можливість не тільки більш ефективно реагувати на споживчий попит, а й додатково збільшувати ємність ринку.

Етап 10. Прогнозування збуту

База планування в компанії в умовах ринку - це розробка прогнозу збуту. З нього якраз і стартує планування. Чи не з норми прибутку або прибутковості на вкладений капітал, а саме з прогнозу збуту. Мається на увазі потенційний обсяг продажу певного типу товарів / послуг для всіх філій компанії. Першочергова мета маркетингового аналізу ринку - з'ясувати, що і в яких кількостях можна реалізувати. Лише після цього можна починати вибудовувати виробничий план.

За допомогою прогнозів збуту планується фінансова і виробнича робота. Виносяться рішення про те, куди і скільки інвестувати. Які (або через якийсь час) будуть потрібні компанії нові виробничі ресурси. Стає зрозуміло, які нові канали постачання необхідно знайти. Які конструкторські рішення або технічні новинки відправити у виробництво. Маркетингова робота в даному напрямку дозволяє зрозуміти, яким чином змінити асортимент товарів / послуг, щоб підвищити загальну прибутковість компанії, і ін.

Однак прогноз збуту - це перш за все прогноз. В даному випадку великий вплив некерованих, раптових або непередбачених факторів, їх вплив на стан справ компанії будь-якого типу. У зв'язку з цим подібний прогноз зобов'язаний бути багатокомпонентним, по максимуму обгрунтованим і різноманітним.

Якими методами проводиться маркетинговий аналіз ринку

Способів вивчення ринку дуже багато. Всі вони використовуються в конкретних ситуаціях, для вирішення конкретних маркетингових задач. Способи збору відомостей при здійсненні маркетингових досліджень можна розділити на дві групи: якісні та кількісні.

Кількісний аналіз ринку найчастіше пов'язують з організацією різних опитувань. Вони базуються на застосуванні структурованих питань закритого виду. Відповіді дає велику кількість респондентів. Відмінними рисами подібних маркетингових досліджень виступають: аналіз отриманих відомостей проводиться в ході впорядкованих процедур (переважають кількісні за своєю природою), формат зібраних відомостей і джерела їх отримання строго визначені.

Якісний маркетинговий аналіз ринку складається з збору, вивчення і тлумачення відомостей за допомогою спостереження за тим, як люди поводяться і що при цьому вимовляють. Моніторинг і його підсумки володіють якісної природою і проводяться поза стандартів.

Вибір методу вивчення залежить від фінансових і часових ресурсів. Основні методи дослідження ринку наступні.

Фокус-групи. Круглий стіл або дискусія, де йде розмова на певну тему. Участь приймає цільова група споживачів. На цьому заході присутній модератор, який веде бесіду за певним списком питань. Це - якісний метод маркетингового дослідження ринку, він корисний для розуміння причин поведінки. Фокус-групи допомагають сформулювати гіпотези, вивчити приховані мотиви клієнтів.

Опитування. Припускають опитування цільового ринку по суворої анкеті. За величиною бувають як маленькими, так і великими. У маркетинговому опитуванні велике значення має вибірка. Чим вона більша, тим більш чіткий і дійсний результат буде отримано. Це - кількісний маркетинговий метод. Він застосовується, коли потрібно отримати конкретні показники з певних питань.

Спостереження. Моніторинг поведінки представника цільової аудиторії в звичайному середовищі (припустимо, відеозйомка в магазині). Відноситься до якісних маркетингових методів вивчення.

Експерименти або польові дослідження. Відносяться до кількісних маркетингових методів. Дають можливість перевірити будь-які припущення і альтернативи в реальному житті.

Глибинні інтерв'ю. Розмова з одним представником цільової аудиторії по конкретному списку відкритих питань. Дають можливість детально розібратися в темі і сформувати гіпотези. Відносяться до якісних маркетингових способів.

Можна назвати, крім усього іншого, групу аналітико-прогностичних способів. Щоб провести маркетингове дослідження ринку, застосовують:

Теорію ймовірності;

Лінійне планування;

Планування мереж;

Методи ділових ігор;

Економіко-математичне моделювання;

Способи експертного оцінювання;

Економіко-статистичні методи.

І все ж не часто зустрічається варіант, при якому фірма має достатньо коштів для здійснення системного маркетингового вивчення галузевого ринку (починаючи з розробки гіпотез в фокус-групах, бесідах і закінчуючи великомасштабним опитуванням для отримання точних відомостей).

Найчастіше менеджеру з маркетингу необхідно прикладати особисті зусилля для збору тих відомостей про ринок, які будуть корисні для вироблення маркетингової стратегії фірми.

Способи пошуку маркетингової інформації про ринок

Соцмережі і форуми. Варто скористатися можливостями Мережі. Там можна дізнатися думку покупців в соціальних мережах, на форумах. Допоможуть також Skype і електронна пошта. Всі ці канали зменшать витрати на маркетингове вивчення ринку.

Особисті бесіди. Проведіть інтерв'ю самостійно (5-10 розмов). Задіюйте прихильників різних торгових брендів, споживачів і неспоживачів ринку. Поговоріть з тими, хто ухвалює рішення і контролює покупку, а також з тими, хто використовує придбану продукцію. Такі бесіди займуть по часу менше тижня, зате нададуть масу корисних відомостей.

Працівники організацій. Задайте питання, що цікавлять персоналу фірми, щоб дізнатися їхню думку. Окрему увагу приділіть відділу збуту. Якщо ви берете участь в маркетинговому дослідженні як незалежна сторона - поговоріть з начальством підприємств.

Інтернет ресурси. Досліджуйте розміщену в Мережі інформацію по заданій темі. Не проходьте мимо відомостей про суміжних ринках.

Власний досвід. Спробуйте придбати свою продукцію і зафіксуйте враження.

Власне спостереження. Самостійно придивіться до поведінки людей в точках продажів: як вони вибирають ті чи інші товари.

Залишайтеся реалістами. Вносьте в маркетинговий аналіз ринку лише ті відомості, які дійсно можна зібрати і обробити. Пам'ятайте про те, що не варто аналізувати заради самого процесу аналізу. Мають значення лише ті підсумки, які стануть корисними при виробленні маркетингової стратегії компанії.

Маркетингове середовище ринку: чому її важливо аналізувати

Максимального інтересу при здійсненні маркетингових досліджень заслуговує аналіз маркетингового середовища. Вона весь час оновлюється - то за рахунок погроз, то за рахунок відкриваються горизонтів. Для будь-якої компанії гранично важливо моніторити подібні зміни і вчасно пристосовуватися до них. Маркетингове середовище - це поєднання активних суб'єктів і процесів, які функціонують за межами компанії і впливають на перспективи її вдалої співпраці з цільовою аудиторією. Інакше кажучи, маркетингове середовище являє собою фактори і сили, які визначають можливості компанії налагоджувати і зберігати вигідну співпрацю з клієнтами. Ці моменти не все і не завжди підкоряються прямому управлінню з боку компанії. У зв'язку з цим поділяють зовнішню і внутрішню середовища маркетингу.

Зовнішнє середовище компанії найчастіше поділяють на макро- і мікросередовище.

Макросередовище охоплює цілком стан справ в бізнес-просторі міста (регіону, держави). Її відмінні риси впливають на роботу всіх економічних суб'єктів, незалежно від форми власності і товарних відмінностей. Це вплив буде поширюватися і на великого виробника продуктів харчування, і на п'ятизірковий готель, і на приватний салон краси.

Для зовнішнього маркетингового середовища характерна велика рухливість, тому вона найчастіше не схильна до активного впливу з боку будь-якої компанії.

мікросередовище представлена \u200b\u200bвластивостями окремого взятого ринку і станом справ на ньому. Ринок цей представляє для компанії особливий інтерес. Припустимо, це може бути ринок готельних послуг або ринок х / б тканин.

У мікросередовище входять сили, які здатні впливати на можливості компанії в плані обслуговування споживачів:

Маркетингові посередники;

Сама компанія;

покупці;

конкуренти;

постачальники;

Широка громадськість.

Внутрішня маркетингове середовище складається з таких компонентів, як:

Організаційно-управлінські ресурси компанії;

Кадрові можливості компанії;

Виробничий потенціал компанії;

Проектно-конструкторські ресурси компанії;

Матеріальні та фінансові можливості компанії;

Збутовий потенціал компанії.

Функціонування будь-якої організації на ринку залежить від чинників, що впливають на неї в ході виконання будь-яких дій. Ці елементи формують для організації можливості або загрози, які відповідно допомагають або заважають здійсненню різних дій і досягнення завдань.

Знання про властивості і мощі цих факторів дає можливість виробити такі керівні рішення в сфері маркетингу, які допоможуть убезпечити фірму від загроз і по максимуму використовувати з'явилися перспективи на благо фірми.

Маркетингові стратегії ринку: види і етапи розробки

Маркетингова стратегія є складовою загальної стратегії фірми. Завдяки їй формуються головні напрямки діяльності компанії на ринку по відношенню до суперників і покупцям.

На розробку маркетингових стратегій ринку впливають:

Головні цілі фірми;

Її нинішній стан на ринку;

Наявні ресурси;

Оцінка ринкових можливостей та ймовірних дій суперників.

Так як стан справ на ринку весь час змінюється, маркетингової стратегії теж властиві рухливість, гнучкість. Вона може весь час коригуватися. Немає однаковою для всіх стратегії в області маркетингу. Для підняття продажів певної компанії або просування будь-якого типу продукції потрібна своя розробка напрямків діяльності.

Маркетингові стратегії найчастіше ділять на певні стратегії.

Інтегрованого зростання. Її мета - збільшення структури компанії шляхом «вертикального розвитку» - запуску виробництва нової продукції.

Концентрованого зростання. Має на увазі зміну ринку збуту продукції або її модернізацію. Найчастіше подібні маркетингові стратегії націлені на боротьбу з суперниками по завоюванню більшої частки ринку ( «горизонтальне розвиток»), пошук ринків для вже наявних товарів, вдосконалення продукції. В рамках проведення в життя цих типів стратегій ведеться контроль за регіональними підрозділами, дилерами і постачальниками фірми. Крім цього, йде вплив на кінцевих споживачів товарів.

Скорочення. Мета - збільшення ефективності роботи компанії після довгого розвитку. В даному випадку може бути проведена як реорганізація фірми (припустимо, скорочення будь-яких відділів), так і її ліквідація (припустимо, плавне згортання діяльності до нуля з одночасним отриманням максимально доступною прибутку).

Диверсифікованого зростання. Застосовується, якщо у компанії відсутня можливість рости в нинішніх умовах на ринку з конкретним типом продукції. Фірма може сконцентруватися на випуску нового товару, але за рахунок наявних ресурсів. В цьому випадку продукція може несуттєво відрізнятися від вже наявної або бути зовсім новою.

Крім цього, маркетингова стратегія компанії може бути спрямована як на весь ринок, так і на його окремі цільові сегменти. Основні стратегії для окремих сегментів:

Стратегія диференційованого маркетингу. Тут метою виступає охоплення якомога більшого числа ринкових сегментів за допомогою випуску спеціально розробленої для цього продукції (зовнішній вигляд, покращена якість та т. П.);

Стратегія концентрованого маркетингу. Сили і ресурси компанії концентруються на одному ринковому сегменті. Продукція пропонується конкретної цільової аудиторії. Наголос робиться на оригінальність будь-яких товарів. Цей маркетинговий варіант найбільше підходить для компаній з обмеженими ресурсами;

Стратегія масового (або недиференційованого) маркетингу. Направлена \u200b\u200bна ринок в цілому, без якихось відмінностей в купівельному попиті. Конкурентна перевага товарів складається переважно в зниженні витрат на їх випуск.

Типові помилки, які допускають підприємства

Помилка № 1. Фірма мало замислюється про ринок і слабо орієнтована на клієнта.

Чи не виділені пріоритети ринкових сегментів.

Самі сегменти ясно не визначені.

Велике число працівників фірми дотримується думки, що обслуговування покупців - зона відповідальності маркетингових підрозділів, тому не прагне краще ставитися до споживачів.

Відсутні менеджери, які відповідають за конкретні ринкові сегменти.

Помилка № 2. Фірма не до кінця розуміє своїх цільових споживачів.

Збут продукції не доходить до передбачуваного рівня; товари суперників купуються краще.

Показники повернень продукції і скарг клієнтів непомірно великі.

Останнє маркетингове вивчення споживчої аудиторії велося більше двох років тому.

Помилка № 3. Фірма неефективно виявляє своїх суперників і погано моніторить їх діяльність.

Немає системи збору та поширення відомостей про суперників.

Фірма надто зосереджена на найближчих конкурентів. Присутній ризик випустити з поля зору як віддалених суперників, так і загрозливі добробуту компанії технології.

Помилка № 4. Фірма неграмотно вибудовує взаємодію з усіма зацікавленими особами.

Дистриб'ютори, дилери, постачальники не найкращі (не приділяють належної уваги продукції компанії, поставки поганої якості).

Інвестори залишаються незадоволеними (це виглядає як зростання процентної ставки кредитів і падіння курсу акцій).

Незадоволені працівники (спостерігається велика плинність кадрів).

Помилка № 5. Фірма не шукає нових перспектив розвитку.

Переважна кількість проектів, здійснених організацією, закінчилося невдало.

Останнім часом фірма не прагне до нових горизонтів (цікавих пропозицій, ринків збуту та ін.).

Помилка № 6. Процес маркетингового планування має істотні недоліки.

Плани не пов'язані з моделюванням фінансових підсумків, які не опрацьовують альтернативних шляхів.

Плани не розглядають можливість появи непередбачених обставин.

У маркетинговому плані немає обов'язкових складових або відсутня логіка.

Помилка № 7.Стратегія обслуговування і товарна стратегія вимагають змін.

Фірма пропонує надто багато безкоштовних послуг.

Організація не має в своєму розпорядженні ресурсами для крос-селінгу (збуту продукції разом з додатковими товарами / послугами - припустимо, сорочка разом з краваткою, автомобіль відразу зі страховкою та ін.).

Перелік продукції фірми занадто великий, що негативно впливає на витрати виробництва.

Помилка № 8. Фірма не прикладає зусиль для формування сильного бренду.

Розділ бюджету між різними інструментами маркетингу практично не змінюється.

Процедури, пов'язані з просуванням продукції, не враховують в потрібному ступені показників доходів на вкладені фінанси (недооцінюється роль інвестицій).

Цільова аудиторія погано знає компанію. Люди не вважають конкретну торгову марку кращої.

Помилка № 9. Неграмотна організація діяльності відділу маркетингу перешкоджає продуктивному маркетингу фірми.

Співробітники відділу не мають навичок, обов'язкових для роботи в нинішніх умовах.

Відділ маркетингу знаходиться в складних відносинах з іншими підрозділами.

Начальник відділу маркетингу не справляється зі своїми обов'язками, йому не вистачає професіоналізму.

Помилка № 10. Фірма не використовує по максимуму можливості сучасних технологій.

Автоматизована система продажу організації помітно застаріла.

Відділу маркетингу потрібна розробка інструментальних панелей.

Фірма практично не застосовує в роботі інтернет.

При граничної автоматизації системи продажів велике число повсякденних маркетингових викладок може здійснюватися не працівниками фірми, а програмними засобами. Такий варіант уможливлює оптимізацію цих рішень і допомагає серйозно заощадити робочий час.

Увага!

Компанія «VVS» надає виключно аналітичні послуги і не консультує з теоретичних питань основ маркетингу (Розрахунку ємності, методів ціноутворення та ін.)

Дана стаття носить ислючительно інформаційний характер!

З повним переліком наших послуг Ви можете ознайомитися.

Вконтакте

Однокласники