Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), з'ясуйте наступні питання:

У чому полягає ідеальне (незалежно від умови реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі;

Від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої \u200b\u200bреакції) можна відмовитися;

У чому варто бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод;

Які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням (звуження або відповідно розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.);

Яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін;

Які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів.

Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і належних звідси потреб розвитку-кооперації. Застосування цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

Намагаючись добитися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не випускайте, однак, з уваги його законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних з конкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію і підкресліть, яких дій в рамках спільної відповідальності за результати переговорів ви від нього очікуєте.

Незважаючи на розбіжність ваших відомчих інтересів з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішення обговорюваної на переговорах проблеми.

Спробуйте виявити у сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості одержання взаємної вигоди і доведіть все це до свідомості партнера.

Чи не зраджувати ілюзій і не вважайте, що можна прийти до згоди по кожному пункту переговорів; якби так було насправді, то переговори взагалі були б не потрібні.

Метод зрівноважування. Визначте, які докази та аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри і т.д.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти вашу пропозицію.

Ви повинні на якийсь час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.

Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника пов'язані з цим переваги.

Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх в процесі аргументації.

Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позицій партнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Може трапитися, що запропоноване компромісне рішення перевищує вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви можете піти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).

Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятним для обох сторін. Партнери по інерції будуть наполягати на своїй думці. Тут потрібні терпіння, відповідна мотивація і вміння "похитнути" партнера з допомогою нових аргументів і способів розгляду проблеми при використанні всіх випливають з переговорів можливостей.

Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти загальної цілий і переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.

Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер. У консалтинговій діяльності існує ряд прийомів, способів і принципів, які деталізують і конкретизують їх застосування.

Питання до аудиторії:

1. Перерахуйте 3 групи етичних проблем консультування.

2. Назвіть порушення норм і принципів, які найчастіше допускають консультанти при взаємодії з клієнтами.

3. Які порушення норм і принципів найчастіше допускають клієнти при взаємодії з консультантами?

4. Перелічіть основні вимоги, що пред'являються до консультанта.

5. Три основні групи знань і навичок консультанта. б. Розкажіть про методи ведення ділових переговорів. Відповіді студентів.

Завдання 1: Студентам пропонується обговорити в групах по 4-6 чоловік перелік вимог до консультанта і вибрати тих студентів, які найбільш підходять на роль консультанта. Робиться спільний висновок про те, чого не вистачає студентам для професійної діяльності в сфері консалтингу.

Корисно розглянути чотири підходи до проведення переговорів при різному рівні усвідомлення сторонами своєї сили і слабкості і врахування інтересів іншої сторони:

• 1) виграш - програш;
• 2) програш - виграш, пораженські настрій конфліктанта (має з цього випливати помста);
• 3) програш - програш;
• 4) виграш - виграш, співпраця.

"Виграш - виграш" - підхід ефективний в комунікаціях з опонентом, орієнтованим на будь-яку стратегію, особливо на цю ж або на "виграш - програш".

"Виграш - програш" - ефективний в екстремальній ситуації, коли важливий тільки певний результат і байдужі подальші ділові зв'язки.

"Програш - виграш" - може бути використаний навмисно, якщо результат переговорів має другорядне значення і переслідуються інші цілі. Може бути проявом підступності.

"Програш - програш" - найбільш невдалий підхід, застосування його не заслуговує виправдання.

Розглянемо переговорні стилі, якими часто користуються ділові партнери під час переговорів - жорсткий стиль, м'який стиль, торговий стиль, співробітницький стиль.

жорсткий стиль зводиться до демонстрації сили. Здійснюється ультимативна тактика (спеціальні прийоми - розрахована затримка, вибір з двох зол, тактика затвора, ультиматум як спосіб переходу до насильства), тактика вичавлювання поступок (позиційне тиск - зачинені двері, пропускний режим, візування, зовнішня небезпека; психологічний тиск - приниження опонента, спотворення загальноприйнятих норм контакту, заплутування опонента, "читання в серцях", штучне затягування переговорів, виверт "останньої вимоги").

Протидія тактиці жорсткого стилю - тримати удар, нейтралізувати маніпулятивні прийоми і виверти, звертати тиск противника на вас проти нього самого.

Особливий випадок - переговори в ситуації гострого конфлікту (інформаційна пастка, ласий шматок, зрив сценарію).

М'який стиль:

• - самокритика;
• - "поглинання стріл";
• - залагодження інциденту;
• - м'яке критичне зауваження.

Торговий стиль. схема позиційного торгу включає визначення наступних вихідних параметрів: точка бажаного результату, точка відмови, інтервал ваших можливостей (мається зазвичай у кожної сторони).

Планування позиційного торгу - це підготовка до переговорів (потреби, проблеми, альтернативи, точка відмови, точка бажаного результату), програма переговорів (вихідне пропозицію - точка бажаного результату, проміжне пропозицію, резервне пропозицію, остання пропозиція - точка відмови).

Прийоми позиційного торгу - тактика приховування і відкриття інформації, розвідка, гра проміжними пропозиціями, імітація м'якого стилю (так вів переговори з Собакевичем і Плюшкіна Чичиков).

Щоб уявити стандартну схему позиційного торгу, розглянемо наступний приклад (рис. 8.1).

Мал. 8.1.

Припустимо, ви вирішили купити автомобіль. Підрахувавши свої ресурси, ви приходите до висновку, що максимальна сума, яку ви можете виділити на це, не перевищує 5000 дол. США. Якщо автомобіль коштує більше, вам доведеться відмовитися від покупки. Це ваша точка відмови. З'ясувавши ринкову кон'юнктуру, ви переконуєтеся, що на цю суму новий автомобіль не придбати. Доведеться купувати старий. Ви визначаєте, яким вимогам він повинен задовольняти. Скажімо, він, по вашим уявленням, повинен бути не старше п'яти років, передньопривідним, п'ятимісцевим, з радіолою і т.п. Вивчення ринкових цін дає вам надію, що в кращому випадку, якщо вам дуже пощастить, ви зможете такий автомобіль купити, припустимо, за 2000 дол. США. Це - найбільш вигідний для вас випадок, межа ваших мрій. Сума в 2000 дол. США є точка бажаного результату. Але так як купити автомобіль з потрібними вам якостями за цю суму можливо лише при великому везінні, ви розумієте, що, швидше за все, вам доведеться витратити на покупку автомобіля більше. Отже, у вас виходить інтервал ваших можливостей - проміжок між точкою відмови і точкою бажаного результату: від 2000 до 5000 дол. США. З цим ви і виходьте на автомобільний ринок.

А зовсім незалежно від вас на цей ринок приходить і продавець, який бажає продати свій старий автомобіль. Він теж знайомиться з ринковою ситуацією і виявляє, що його автомобіль може бути проданий в найкращому випадку за 6000 дол. США. Таким чином, 6000 - це точка бажаного результату для продавця. Але оскільки ймовірність виручити цю суму за автомобіль з такими якостями, як його автомобіль, не надто висока, цілком можливо, що доведеться обмежитися меншою ціною. Разом з тим продавати автомобіль занадто дешево невигідно. З огляду на сформовані на ринку умови, продавець визначає для себе нижню межу ціни, за яку він у найгіршому випадку погодиться продати автомобіль. Нехай це буде, скажімо, 3000 доларів. На менше погоджуватися занадто невигідно, і продавець вирішує, що краще відмовиться про продаж автомобіля, ніж продасть його за такою низькою ціною. його точка відмови - 3000 дол. США. В результаті у нього теж виходить інтервал його можливостей - від 3000 до 6000.

Якщо ви зустрінетеся на ринку з цим продавцем, і його автомобіль виявиться відповідним вашим вимогам, то постане питання про ціну, при якій продаж-купівля автомобіля може відбутися. Ви вступаєте з продавцем в позиційний торг з приводу ціни. Перспективи укладення угоди між вами залежать від того, чи є у вас з продавцем зона компромісу - загальна зона, що знаходиться всередині як вашого, так і його інтервалу можливостей. З рис. 8.1 очевидно, що така зона існує - вона лежить між вашою і його точками відмови - від 3000 до 5000. Якби ваші інтервали можливостей хоча б частково не збігалися, і між ними не було б зіткнення, торг був би приречений на провал. Наявність же зони компромісу робить висновок угоди можливим.

Якщо угода відбудеться, то, очевидно, договірна ціна, по якій ви придбаєте автомобіль, буде знаходитися десь усередині зони компромісу. Але де саме? Може бути, точно в середині її (4000), а може, ближче до якогось її краю. Це залежить від маси самих різних обставин - від вашої і продавця наполегливості, сили характеру і красномовства, від його вміння "подати товар обличчям" і вашої здатності переконати його в необхідності поступок, від того, наскільки терміново йому необхідні гроші і наскільки сильно ви охопило жадання скоріше обзавестися автомобілем, від очікуваних змін курсу долара або імпортних мит на автомобілі, і т.д. Нерідко позиційний торг перетворюється на змагання сторін, в якому більшого досягне той, хто проявить більше волі і хитрості. Але так чи інакше, завдання позиційного торгу зводиться до того, щоб знайти всередині зони компромісу точку згоди, - ціну, з якою охоче або не дуже охоче, але погодяться і покупець, і продавець.

Пошук точки згоди відбувається шляхом взаємних поступок, що ведуть до зближення позицій покупця і продавця. В результаті цього зближення область пошуку точки згоди поступово звужується і, врешті-решт, коли вона стягується в точку, це знаменує успішний кінець переговорів.

В основі методу принципових переговорів - чотири основні поняття:

• - люди (відокремте людину від проблеми - обговорюйте проблеми, а не один одного);
• - інтереси (зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях (статусах));
• - варіанти (винаходьте взаємовигідні варіанти);
• - критерії (наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв).

Знання основ конфліктології дозволяє вам правильно діагностувати поведінку ділового партнера і вибудувати свою лінію поведінки.

На особливу увагу заслуговує етап підготовки до переговорів. Американські фахівці представляють його так, як це показано на рис. 8.2.

Мал. 8.2.

"Як перевести переговори з області торгу в сферу принципових рішень? Логіка даного процесу така.

До порядку денного включені питання, які потребують обговорення. На переговори приходять з позиціями, що представляють собою конкретні пропозиції (вимоги) щодо вирішення поставлених проблем. За кожною позицією стоять інтереси - реальні потреби, які необхідно задовольнити для справедливого вирішення ситуації.

Для досягнення розумного рішення необхідно робити наголос не на позиційний торг, а на примирення інтересів в рамках так званих принципових переговорів. Позиційний торг малоефективний. Так, намагаючись досягти вигідну вам домовленість, ви з самого початку висуваєте свою крайню позицію і завзято її відстоюєте. Чим більш жорстку позицію ви займаєте і чим незначніше ваші поступки, тим більше часу і зусиль потрібно для того, щоб з'ясувати, чи можливо угоду в принципі.

Суть принципових переговорів полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто виходячи із сутності справи, а не торгуватися з приводу того, на що може або не може піти кожна зі сторін. Принципові переговори припускають, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо.

Логічний ланцюжок ваших дій на шляху від позиційного торгу до принципових переговорів можна представити таким чином:

• позиція (ми вимагаємо того-то і того-то);
• інтереси (що стоїть за вашими вимогами, чого ви, дійсно, хочете);
• альтернативні (додаткові) можливості задоволення інтересів (які ще фактори могли б вплинути на задоволення ваших потреб);
• коригування початкової позиції;
• знаходження вигоди ".

Наведемо ще одну точку зору на стратегію проведення переговорів.

"Вважаємо, що серед стратегій ведення переговорів досить чітко можна виділити три, кожна з яких задає свою лінію їх проведення.

перша стратегія - це стратегія "жорсткого пресингу", Яка характерна для переговорів, де кожна зі сторін ставить як неодмінну умову мета - перемогти будь-що-будь, перемогти за всяку ціну.

друга стратегія - це стратегія "взаємних компромісів", Де взаємні поступки, розумні компроміси як би доповнюють один одного. При цьому кожен з учасників переговорів бачить, а головне, усвідомлює сильні і слабкі сторони один одного і в певній мірі враховує інтереси партнера.

третя стратегія - це стратегія "нечесної гри", Коли кожна зі сторін прагне виграти час, знайти найвразливіше місце і не втрачає надію на помилку протилежного боку.

Якщо перша і третя стратегії, як правило, заводять в тупик, або валять одну зі сторін і приводять її до поразки, то не важко бачити, що найперспективнішою і обнадійливою залишається стратегія взаємних компромісів.

Однак слід мати на увазі, що в рамках кожної стратегії ведення переговорів не менш важливо знати, яка ставиться мета, який стиль взаємин найбільш характерний для сторін, які прийоми і методи переговорів застосовуються, яка небезпека чекає на, які результати очікуються? Для більшої наочності всі три найбільш типових стратегії ведення переговорів найкраще проаналізувати в порівнянні "

Основні методи ведення переговорів прийнято ділити на наступальні і оборонні методи. І ті й інші грунтуються на хорошому знанні партнера, його слабких і сильних сторін, мають унікальну інформацією про нього, гнучкому підході до нього і до проблеми.
Наступальні методи характеризуються демонструванням спільності позицій з обговорюваних проблем, наполегливій пропаганді своїх пропозицій, а часом і підкуп, тиск, ультиматуми.
Оборонні методи зводяться до затягування переговорів або ухилення від них, провокування дрібних конфліктів, за допомогою яких можна виявити слабке місце у суперника і змусити його до тих чи інших поступок, нарешті просто до вміння сказати "ні" у відповідь на всі домагання, вмовляння, погрози і шантаж, що часто буває дуже і дуже нелегко зробити.
У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються наступні конкретні методи: варіаційний, інтегративний, метод найкращої альтернативи, врівноваження, компромісний.
Варіаційний метод полягає в тому, що заздалегідь розробляються варіанти поведінки в різних ситуаціях, які можуть скластися на переговорах, і при необхідності пускаються в справу. При виробленні варіантів враховується ряд моментів:
- уявлення про ідеальне рішення проблеми в комплексі;
- аспекти такого рішення, від яких в крайньому випадку можна відмовитися;
- уявлення про оптимальне рішення проблеми, що враховує ступінь ймовірності досягнення результату, можливі наслідки, труднощі та перешкоди;
- аргументи, необхідні для спростування пропозицій і доводів іншої сторони, яка прагне наполягти на своєму;
- допустимі поступки, на які можна піти на обмежений термін для запобігання зриву переговорів;
- екстремальні вимоги партнера, які відхиляються в будь-якому випадку, і способи, якими це робиться.
Інтегративний метод ведення переговорів полягає в пошуку і узгодження спільних інтересів і можливості отримання взаємної вигоди. Намагаючись добитися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не слід випускати з уваги його інтереси. Тому не слід вдаватися до повчальних закликів, не пов'язаним з його інтересами і конкретним предметом спілкування. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію і підкресліть, яких дій в рамках спільної відповідальності за результати переговорів ви від нього очікуєте.
Незважаючи на розбіжність ваших відомчих інтересів з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність і вихідні точки вирішення обговорюваної на переговорах проблеми. Спробуйте виявити у сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості одержання взаємної вигоди і доведіть все це до свідомості партнера.
Чи не зраджувати ілюзій і не вважайте, що можна прийти до згоди по кожному пункту переговорів.
Метод найкращої альтернативи Його суть полягає в тому, що, вступаючи в переговори, необхідно мати запасний варіант дій. Це потрібно хоча б тому, що переговори можуть в будь-який момент зірватися. Саме від наявності такого варіанту, а не від багатства і сили сторін, залежить в кінцевому підсумку міцність позицій на переговорах.
Альтернатива розробляється на основі аналізу декількох перспективних ідей, варіантів їх практичного втілення, вибору кращого з них. Саме з цією альтернативою порівнюються і по можливості під час визначення всіх пропозиції партнера, і одночасно прораховується і по можливості вирішуються його найкращі варіанти.
Метод зрівноважування позицій ґрунтується на ретельному вивченні проблеми, але перш за все з позиції партнера. Це дозволяє поглянути на ситуацію його очима, визначити, що і хто за нею стоїть. Якщо позиція партнера в принципі влаштовує, але в ній присутні певні неприйнятні моменти, що необхідно, відштовхуючись від неї в цілому, пошукати взаємоприйнятний варіант. Таким чином, в основі даного методу лежить не захист власних ідей, яке незмінно викликає роздратування іншого боку, а коригування позиції за допомогою уточнень, рад, м'якою критики.
Вступаючи в переговори з більш сильним партнером, необхідно будь-якими засобами ухилитися від укладення невигідної угоди, "вичавивши" одночасно максимум поступок на свою користь. Для цього заздалегідь визначається кордон, далі якого відступати не можна, однак абсолютизувати його не варто, бо обставини змінюються швидко, і завтра він вже може і не бути таким. Крім того, за додаткові поступки можна отримати і відповідні компенсації.
Компромісний метод полягає в поетапному досягненні угоди з урахуванням нових пропозицій і відмови повністю або частково від колишніх вимог. Тут важливо, як і в попередньому випадку, передбачити всі наслідки, спрогнозувати можливий ризик і визначити межі поступок.
Зазвичай угоду на основі компромісу полягає після тривалих переговорів, бо партнери за інерцією довго упираються в своїй думці, і тільки в тому випадку, коли зрив переговорів матиме ще більш несприятливі наслідки, ніж роблені поступки.
Компроміс вимагає надійних критеріїв вигідності і доцільності. Слід мати на увазі, що компроміси тільки згладжують гостроту проблеми, але не дозволяють її до кінця, бо зближення позицій не завжди означає досягнення оптимуму.

Міністерство освіти Російської Федерації

Челябінський державний університет

Інститут економіки галузей, бізнесу і адміністрування

Кафедра економіки галузей і ринків

З дисципліни: Ділове спілкування

На тему: "Способи та методи ведення переговорів"

Виконала: ст. гр. 22ПС-106

Тарасова А.О.

Перевірила: преп. Бичкова Л.С.

Челябінськ 2010

Вступ

Основним способом вирішення конфліктів є переговори. Їх проведення - одна з найважливіших сторін діяльності будь-якої організації. Тому необхідно розглянути найважливіші особливості переговорного процесу більш докладно.

Під переговорами розуміється особливий вид спільної діяльності двох або кількох осіб, не пов'язаних відносинами прямого підпорядкування, спрямованої на вирішення поставлених перед ними проблем. Завдання переговорів полягає в знаходженні такого варіанту, який дозволив би оптимізувати можливий результат. Це досягається зближенням в процесі їх проведення позицій сторін на підставі спільності їх цілей, наявності різних шляхів їх досягнення, можливості поєднання інтересів шляхом взаємних поступок, втрати від яких виявляються значно меншими, ніж були б при відсутності угоди.

Переговори не обов'язково можуть бути пов'язані з подоланням будь-яких конфліктів. Часто вони ведуться в умовах співпраці для його продовження або більшої ефективності, правда, останнє характерно для зовнішніх переговорів.

Теорія переговорного процесу

Ділові переговори можна визначити як обмін думками з метою досягнення взаємоприйнятного угоди. До переговорів як явищу ділового життя слід відносити не тільки певним чином узгоджені і організовані контакти зацікавлених сторін, але зустріч, бесіду, розмова по телефону (телефонні переговори).

До переговорів зазвичай приступають, коли є взаємне бажання знайти взаємовигідне рішення проблеми, підтримувати ділові контакти та дружні відносини, коли відсутня ясна і чітка регламентація для вирішення виниклих проблем, коли з тих чи інших причин правове рішення не представляється можливим, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними або неможливими.

Ділові переговори - це не тільки сфера розширення бізнесу, а й найважливіша частина PR-діяльності організації, що формує і ефективно підтримує її імідж. Успішне і професійне ведення переговорів розширює позитивне інформаційного поля про фірму, сприяє залученню до неї уваги потенційних клієнтів і партнерів.

На жаль, роль ділових переговорів у сучасному вітчизняному підприємництві поки ще не висока. Очевидно і те, що в діловому співтоваристві зростає усвідомлення важливості переговорів у розвитку будь-якого бізнесу і розуміння ролі і значення вдосконалення культури їх ведення.

Будь-які переговори - це процес здійснення ефективних міжособистісних комунікацій, це використання напрацьованих навичок комунікативної риторики, з поправкою на характер особистості партнера. Найважливішою складовою частиною переговорного процесу є спілкування сторін, їх ефективна міжособистісна комунікація. Коммунікаторние здібності учасників переговорів, вміння спілкуватися, вступати в контакт і вести розмову, багато в чому визначають їх успіх в цілому.

Комунікативний аспект переговорів є визначальним і тому переговорний процес розглядається як складова частина мовної комунікації (насамперед, діалог, аргументація), як уміння ефективно використовувати мовний вплив для досягнення поставлених цілей.

Комунікативна компетентність учасників переговорів, таким чином, розглядається, як уміння зберігати вербальну стійкість і впевненість в будь-якій ситуації, володіння технікою міжособистісної комунікацією, основу якої складає теорія і практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією в бізнесі.

Переговори - це найважливіший інструмент для врегулювання ділових відносин або конфліктів. Сам намір вести переговори в будь-який, а тим більше в конфліктній ситуації, дорогого коштує і завдання полягає в тому, щоб не упустити шанс і скористатися прагненням сторін до вирішення проблем.

Переговори як один з видів створення і підтримки діалогу з діловими партнерами можуть проводитися з метою:

· Встановлення ділових відносин;

· З'ясування позицій сторін по одному або кількох питань;

· Обміну інформацією;

· Врегулювання відносин;

· Поглиблення взаєморозуміння;

· Досягнення нових угод;

· Підписання угод.

Перш за все, повинен бути чітко усвідомлений і обговорений предмет переговорів, ясно визначені бажані цілі, яких прагнуть досягти сторони.

Якщо одна зі сторін вважає, що вона здатна самостійно і ефективно вирішити свої проблеми, підстав для переговорів мало. Хіба, що іншій стороні вдасться переконати в тому, що спільне рішення її проблем буде більш ефективним. Чи не відбудуться переговори і в тому випадку, якщо правове поле в повній мірі дозволяє вирішити всі виниклі питання.

Нарешті, сторони повинні проявити бажання до спільного пошуку шляхів вирішення та досягнення поставлених цілей. Це, природно, має на увазі готовність обох сторін піти на взаємні поступки, розуміння інтересів один одного.

Збіг інтересів або занадто велика розбіжність інтересів позбавляють переговори сенсу. Переговори з більшим ступенем імовірності орієнтовані на успіх, коли ваші інтереси і інтереси іншої сторони і збігаються, і розходяться в рівній мірі.

Таким чином, необхідна ситуація зі змішанням інтересами. Тільки в цьому випадку ми маємо справу з взаємозалежними переговорами. Чим більше сторони залежать від успіху переговорів, тим вище ймовірність їх успішного завершення. Чим вище ступінь взаємозалежності, тим менше шансів у учасників переговорів скористатися односторонніми діями.

Більш того, не слід забувати, що саме по собі участь в переговорах створює таку ситуацію, яка дозволяє будувати нові взаємини сторін, не залежно від умов існували до їх початку.

Все це свідчить про те, що переговори, спрямовані на досягнення домовленостей, - процес багатогранний і включає в себе кілька стадій:

· Підготовка до переговорів (включаючи і визначення проблеми, що потребує вирішення);

· Визначення потреб і цілей;

· Відбір матеріалу і фактів;

· Виявлення інтересів сторін;

· Визначення зони перетину інтересів ( "зони рішення");

· Визначення об'єктивних критеріїв;

· Формування пропозицій і їх варіантів;

· стратегічне планування;

· Тактичне планування;

· Маневри і система переконання;

· Висунення запасних варіантів;

· Аналіз результатів досягнутих угод і домовленостей і контроль за їх реалізацією.

Організація і ведення переговорного процесу

Технологія переговорів - процес творчий, його важко описати як даність. Як немає людей, схожих один на одного, так немає і схожих переговорів. Більш того, немає і універсального алгоритму успіху на переговорах. На думку багатьох фахівців, предмет переговорів не робить істотного впливу на технологію їх ведення.

На хід переговорів сильно впливає співвідношення позицій сторін: якщо позиція однієї зі сторін занадто і явно слабка, то тактика переговорів іншого боку, очевидно, буде обрана або відверто "жорсткої" по стилю, або за формою "м'якої", але по суті твердої і послідовною.

Основні види і методи ведення переговорів з плином часу зберігають своє значення, змінюється їх структура, правила, прийоми роботи з запереченнями та діловий етикет.

На технологію ведення переговорів в більшій мірі впливають менталітет, національні стилі, методи і прийоми ділового спілкування, культура мовної поведінки в суспільстві в цілому. Ось чому, наприклад, американські методики з мистецтва ведення переговорів мало сприяють оптимізації переговорів в середовищі вітчизняного бізнесу.

Здебільшого набір готових рецептів, написаних для іншої культурної, правової та ділової традиції, не підходить для переговорів на пострадянському просторі в умовах формування ринкових відносин.

На формування сучасних вітчизняних правил переговорів вплинули кілька факторів. За радянських часів ділові переговори в їх прямому значенні (висновок ділових угод, ділових альянсів та ін.) Для вирішення внутрішньогосподарських проблем застосовувалися мало. Всі питання, в тому числі і виробничі, вирішувалися у відповідних інстанціях і потім спускалися для виконання конфліктуючим сторонам.

Переговори природним чином поділяються на "стандартні" і "нестандартні". "Стандартні" переговори, що повторюються в умовах того чи іншого конкретного ринку з високою частотою. Партнерам-учасникам відомі основні обставини, супутні діловим контактам, основні принципи бізнес - аргументації, наявність текстів стандартних договорів, які відповідають даному типу трансакції. Мета таких переговорів - узгодження тих чи інших деталей, які визначаються змінами на ринку, коли беру участь головним чином дві сторони (замовник - виконавець).

"Нестандартні" переговори, що ведуться в новій ситуації ділового взаємодії, що мають складний комплекс питань і факторів, що впливають на їх результат, релевантних для їх вирішення, включаючи і вартість обговорюваного проекту. Відмінною особливістю таких переговорів є їх многоступенчатость в залежності від кількості можливих посередників: замовник - посередник - посередник - виконавець.

підготовка переговорів

Відомо, ніщо не має успіху без підготовки. В ході підготовки переговорів необхідно прагнути до реалізації головної мети - посилити бажання партнерів до безпосередніх контактів. Погано підготовлені і проведені переговори, невірно прийняті рішення та угоди можуть лише погіршити розбіжності сторін, посилити конфлікт.

Така ціна помилки на стадії підготовки переговорів. Попередня підготовка до переговорів багато в чому створює конкурентні переваги ще до переговорів. Впливати можна лише тоді, коли знаєш про партнера все або майже все.

Отримання достовірної інформації має важливе значення на початковому етапі підготовки до переговорів. Необхідно зібрати всю наявну інформацію про партнера по переговорам: серйозний, солідний, надійний, старий, перевірений, перспективний. Ретельно продумати мету і завдання, які передбачається вирішувати за столом переговорів

Істотні відмінності в розумінні цілей і очікуванні результатів (відмінності в оцінках, що вигідно, рентабельно, прибутково, прибутково) найімовірніше приведе до охолодження інтересу сторін вже на початковому етапі ведення переговорів. В цьому випадку важко розраховувати на позитивне рішення проблеми і успішне завершення переговорів, оскільки в іншої сторони будуть формуватися інші оціночні категорії: ненадійна операція, непродумано, невигідно, нерентабельно, занадто висока ціна.

Під час підготовки до ділової зустрічі з усією ретельністю необхідно визначити її програму, черговість питань, що виносяться на обговорення, визначити, які з них повинні вирішуватися на стадії попереднього обговорення, які за столом переговорів.

Нерідко виникає ситуація, коли переговори почалися, а сторони ще не готові до спільного обговорення, пошуку взаємоприйнятних рішень. Відсутність результату на переговорах не завжди слід сприймати як невдачу. Переговори, якщо навіть і закінчуються без певних угод, проте, можуть виконувати й інші функції, наприклад, координації спільних дій сторін у майбутньому.

Такі переговори носять характер попереднього ознайомлення з позицією сторін і на них реалізується інформаційна функція переговорів. Більш того, переговори без досягнутого результату проте розширюють розуміння обговорюваних проблем, дозволяють краще зрозуміти позиції сторін, встановити особисті стосунки, тобто реалізувати і ще одну функцію переговорів - комунікативну.

Як правило, учасники майбутніх переговорів не розкривають свої заготовки, етапи підготовчої роботи, які найчастіше залишаються невідомими для іншої сторони. Спільно учасники переговорів обговорюють, крім визначення предмета і кола питань, місце і час їх проведення і рівень керівників і кількість представників договірних сторін.

Питання про рівне відповідно службового становища керівників делегацій має принципове значення, якщо переговори проходять з іноземними партнерами.

Питання про місце переговорів не повинен здаватися простим і малозначним. Він має важливе значення, оскільки з ним виникає проблема конфіденційності переговорів.

Предмет і коло питань, що виносяться на переговори, становить основу переговорної концепції (або позиції) сторони. Він включає і аналіз можливих варіантів рішень.

Всі матеріали підготовчої роботи повинні бути зібрані в досьє переговорів, до якого включаються і всі документи, узгоджені на попередній стадії підготовки, а також необхідні довідково-інформаційні джерела.

Попередня підготовка до переговорів багато в чому створює конкурентні переваги ще до переговорів. Впливати можна лише тоді, коли знаєш про партнера все або майже все.

Стратегія і тактика ведення переговорів

Можна виділити маніпулятивно-силову тактику ведення переговорів (що більшою мірою відповідає торгу) і тактику поєднання "жорсткої" і "м'якої" позиції. Р. Фішер і У. Юрі справедливо вважають, що жоден з цих стилів ведення переговорів не є бездоганним. Вони пропонують третій варіант - принципового ведення переговорів, сутність якого зводиться до чотирьох методичних рекомендацій:

· Відокремити суперечки між партнерами (людьми) від завдання, яку потрібно вирішити;

· Зосередитися на вигодах, а не на позиціях;

· Перш, ніж намагатися досягти угоди слід продумати кілька його варіантів, спрямованих до взаємній вигоді сторін;

· Необхідно наполягати на використанні об'єктивних критеріїв.

Слід зауважити, що такий партнерський стиль в рішенні проблеми, коли учасники в рівній мірі усвідомлюють, що зрив переговорів невигідний обом сторонам, зустрічається рідко.

Щодо вибору стилю ведення переговорів і прийомів аргументації на переговорах в літературі існують найрізноманітніші і часом суперечливі точки зору. Ми наведемо кілька суттєвих рекомендацій, що даються різними авторами:

· Напад на переговорах є кращим захистом;

· Мудро чинить той, хто видає себе за простака (так легше зловити в пастку в передчутті близьку вигоду партнера по переговорам);

· Використання емоційного тиску у вигляді прямих і відвертих запитань "в лоб";

· Задавати рівну кількість зустрічних питань (на докучливі питання відповідати не менше набридливо питаннями);

· Вибираючи жорсткий стиль, необхідно уважно стежити, щоб не перейти в конфронтацію;

· Щирість в чомусь одному, породжує довіру в усьому.

У будь-яких переговори не виключена можливість обману. Тут доречно послатися на Шопенгауера, який писав: "Якщо підозрюєте, що вам брешуть, зробіть вигляд, що безумовно вірите. Це заохотить співрозмовника розвивати тему. Він стане брехати нахабніше і попадеться. Якщо запідозрили, що у партнера випадково виявилася частина прихованою правди, грайте в недовіру. Партнер у запальності може викласти правду ".

Залежно від стану справ на ринку може виникнути ситуація, коли одна зі сторін більш зацікавлена \u200b\u200bв здійсненні угоди, ніж інша. У цьому випадку перед більш зацікавленою стороною стоїть складне завдання, яке полягає у визначенні ступеня емоційного тиску на партнера по переговорах. Необхідно обмежити доступ до своєї зацікавленість, але не до як би явного байдужості, що може привести до провалу переговорів. Ще складніше йде справа з тонким поєднанням тактик емоційного і раціонального тиску на партнера.

Складання попереднього плану з десяти пунктів зближення позицій, дозволить цілеспрямовано і впевнено йти на зближення позицій. Пункти один - п'ять плану складають основні цілі, яких ви хочете досягти на переговорах. Поступки в цій зоні не бажані. Пункти шість-десять - то, що може бути зоною компромісу, поступок, які суттєво не впливають на ваші інтереси. Викреслюючи в ході переговорів, починаючи з останнього, ви завжди зможете бачити хід переговорів, так би мовити, наочно.

Складання такого плану доцільно в тих випадках, коли розглядаються і варіантів їх вирішення багато. Як би добре не були проведені підготовчі заходи, все ж, сівши за стіл переговорів, сторони мають лише загальне уявлення про позицію один одного, тим більше якщо це їх перший особистий контакт. Тому на початку переговорного процесу не уникнути взаємного уточнення позицій один одного. Етап уточнення позицій має принципове значення, якщо предметом переговорів є усунення конфліктної ситуації.

Виникаючі неясності або нерозуміння з будь-яким приватним питань слід уточнювати і знімати все розбіжності відразу ж, не відкладаючи на потім. Такий стиль поведінки на самому початку переговорів нерідко дозволяє досягти більшої процедурної гнучкості, лояльності учасників переговорів в прийнятті взаємних альтернативних пропозицій, зміни або коригування спочатку обраної позиції. Слід пам'ятати, що "дорога троянда, а не горщик": не потрібно шкодувати про свої попередні міркування і очікуваннях, слід коригувати їх в ході переговорів і досягати можливого прийнятного угоди.

На етапі визначення "зони рішення" дуже важливо домогтися спільної мови, уточнення "стартових позицій", включаючи і прийняту обома сторонами оціночну аргументацію дій сторін, що призвели до конфлікту.

Методика ведення переговорів

Важливий етап переговорів - дискусійний, мета якого виробити спільну позицію для прийняття взаємоприйнятних рішень. На цьому етапі основну увагу приділяють обговоренню варіантів спільного рішення. В умовах конфліктної ситуації саме дискусія найбільш важкий і складний етап в переговорному процесі.

Успішні бізнесмени, як правило, люди, захоплені і володіють даром переконувати в чому завгодно. Вони багато в чому близькі політикам. Але в бізнесі вище ціна слова і менш цінується не відноситься до справи марнослів'я. Успішні операції, як правило, добре підтримані аргументацією.

Доводами служать, як правило, вдало підібрані приклади, пояснення, чому ви наполягаєте на такому способі здійснення угоди, а не іншому, і чому саме цей спосіб найбільш ефективний і вигідний, простий і вимагає менше витрат. Це посилання на ситуацію на ринку, на ті чи інші приклади з вашого досвіду і ваших партнерів по бізнесу. Головне доводи повинні бути орієнтовані на оціночні полюси "вигідно / невигідно" (вигода в основі всякого бізнесу), а не на общеоценочние концепти: "добре / погано" або "легко / важко". Вони взагалі використовуються в діловій комунікації вкрай рідко. Змістовний аспект ділової комунікації різниться за категоріями розв'язуваних проблем.

Партнерський підхід до переговорів як спільного пошуку взаємоприйнятного рішення ґрунтується на принципах відомої з роману Н.Г. Чернишевського "Що робити?" теорії "розумного егоїзму":

В основі партнерського підходу до переговорів лежать:

· Конструктивний діалог,

· Пошук спільних шляхів вирішення проблеми,

· Стирання протиріч,

· Спільний аналіз варіантів рішень,

· Бажання і вміння бачити проблему очима іншої сторони.

Таким чином, розумне угода повинна максимально відповідати інтересам кожної зі сторін, бути справедливим з точки зору обох сторін, бути довготривалим і не містити в собі основи для виникнення розбіжностей в майбутньому.

Як можна бачити, позиційний торг мало задовольняє цим вимогам. По-перше, тому, що торг створює сприятливу обстановку для різного роду хитрощів, спрямованих на введення в оману іншу сторону; по-друге, він сприяє свідомому завищення початкових вимог і тривалого зближення двох жорстких позицій.

Принцип "розумного егоїзму" на переговорах включає спільний пошук взаємоприйнятного рішення на основі ретельного аналізу потреб та інтересів сторін.

Більш того, тільки найбільш повний облік інтересів обох партнерів дає гарантії, що результати переговорів будуть прозорими, прийнятними і не викликають ні в однієї зі сторін бажання піддати їх перегляду.

Переговори як мистецтво спілкування

Культура мови і ефективність спілкування на переговорах нерідко пов'язані безпосередньо. Все, що стосується норм і рекомендацій щодо підвищення культури ділових переговорів, може бути визначено відомої максимою: "Говоріть не так, щоб вас можна було зрозуміти, а говорите так, щоб вас не можна було не зрозуміти". Слід говорити про справу, виділяючи головне, не перевантажуючи партнера незначними деталями і подробицями. Якщо навіть ваш аргумент дуже переконливий, все одно не слід часто повторювати його. Арабська мудрість говорить: "Хоч тисячу разів скажи халва, в роті солодше не стане".

Культура мовної поведінки може бути ілюстрована принципами ввічливості Дж. Ліча, які він сформулював як сукупність ряду максим:

· Максима такту є максима меж особистої сфери;

· Максима великодушності є максима не обтяжені співрозмовника;

· Максима схвалення є максима позитивності в оцінці інших;

· Максима скромності є максима неприйняття похвал на власну адресу;

· Максима згоди є максима не опозиційною ( "Платон мені друг, але істина дорожче", "В суперечці народжується істина, але гине симпатія");

· Максима симпатії є максима доброзичливості.

Мистецтво ведення переговорів.

Мовне спілкування під час переговорів має загальні властивості, що характеризують спільну діяльність. Можна виділити основні правила спілкування для всіх функціональних різновидів ділових контактів. Одні з них запропоновані Г.П. Грайсом і названі ним Правилами кооперації. Він виділяє чотири категорії постулатів:

I. Колічество.1. Твоє висловлювання повинно містити не менше інформації, ніж потрібно (для виконання поточних цілей діалогу) .2. Твоє висловлювання не повинно містити більше інформації, ніж потрібно. "Другий постулат, - зауважує Г.П. Грайс, - викликає сумніви: можна сказати, що передача зайвої інформації - це не порушення Принципу кооперації, а просто марна трата часу. На це можна заперечити, проте, що така зайва інформація іноді вводить в оману, викликаючи не відносяться до справи питання і міркування, крім того, може виникнути непрямий ефект, коли слухає виявляється збитий з пантелику через те, що він припустив наявність якоїсь особливої \u200b\u200bмети, особливого сенсу в передачі цієї зайвої інформації ".

II. Якість.

1. Не говори того, що б вважалося хибним.

2. Не говори того, для чого у тебе немає достатніх підстав.

III. Відносини. Чи не відхиляйся від теми.

IV. Спосіб.

1. Уникай незрозумілих виразів.

2. Уникай неоднозначності.

3. Будь краток (уникай непотрібного багатослів'я ".

4. Будь організований.

Цінність постулатів Г.П. Грайс для культури спілкування полягає в тому, що вони орієнтовані на зв'язок культури мислення з культурою мови.

Ось деякі з цих правил, дотримання яких дозволяє схилити людей до вашої точки зору:

· Єдиний спосіб одержати верх у суперечці - це ухилитися від нього;

· Проявляйте повагу до думки вашого співрозмовника;

· Ніколи не кажіть людині, що він не правий;

· Якщо ви не праві, визнайте це швидко і рішуче;

· З самого початку дотримуйтеся доброзичливого тону;

· Змусьте співрозмовника відразу ж відповісти вам "так";

· Нехай більшу частину часу говорить ваш співрозмовник;

· Нехай ваш співрозмовник вважає, що дана думка належить йому;

· Щиро намагайтеся дивитися на речі з точки зору вашого співрозмовника;

· Відноситеся співчутливо до думок і бажань інших;

· Кличте до більш шляхетних мотивів;

· Драматизуйте свої ідеї, подавайте їх ефектно;

· Кидайте виклик, зачіпайте за живе.

А ось деякі правила, дотримання яких дозволяє впливати на людей, не ображаючи їх і не викликаючи в них почуття образи:

· Починайте з похвали і щирого визнання достоїнств співрозмовника;

· Вказуйте на помилки інших не прямо, а опосередковано;

· Спочатку поговоріть про власні помилки, а потім уже критикуйте свого співрозмовника;

· Задавайте співрозмовнику питання, замість того, щоб йому щось наказувати;

· Давайте людям можливість врятувати свій престиж;

· Висловлюйте людям схвалення з приводу найменшої їхньої удачі і відзначайте кожен їхній успіх.

В основі цих рекомендацій лежить не тільки досвід, вичитаний автором з біографій відомих людей, а й науково обґрунтовані правила мовної комунікації. Головна їхня перевага полягає в тому, що вони орієнтують кожної людини шукати своєї шлях реального здійснення цих правил ділового спілкування на практиці.

Діловий етикет

Будь-яке соціальне поведінка регламентується правилами. Діловий етикет мало, чим відрізняється від інших видів етикету, існуючих в міжнародному співтоваристві, в його основної функції як дотримання історично сформованих традицій спілкування між людьми.

Основа будь-якого етикету - ввічливість, яка допомагає нам у всіх випадках спілкування швидше досягати поставленої мети. "Ввічливість - це найдорогоцінніший камінь. Краса без ввічливості - це сад без квітів", - говорить східна мудрість.

Не слід ніколи забувати, що терпіння, повагу і вираз ввічливості завжди складали основу ідеального поведінки двох сторін.

Етикетні правила під час переговорів мало чим відрізняються від правил поведінки в суспільстві. Ваша свобода дій не повинна обмежувати права і можливості інших. Безумовно, це багато в чому залежить від особистої культури кожного з учасників переговорного процесу.

Неувага до інших учасників під час ділових зустрічей може проявлятися в кожній дії, яке може відвернути, заважати, хоча б і одному з них, зосередитися. Не слід відволікати увагу учасників сторонніми і тим більш гучними діями: постукуванням ручкою по стільниці, занадто частими пошуками в портфелі потрібних документів, малюванням в блокноті.

Безумовно, що найбільш істотним елементом в діловому етикеті є мовна поведінка людини, оскільки порушення мовного етикету найбільше помічається оточуючими. Людина як мовна особистість постійно оцінюється іншими людьми. Норми мовної поведінки відносяться до сфери мовчазної угоди між комунікативно-зобов'язаними членами суспільства. Саме існування цих негласних правил стає помітно, коли вони порушуються.

Вважається поганим тоном проявляти неувага до того, що говорить, перебивати, "вимикати з розмови" несподіваними репліками, вести розмову з іншим членом команди, відволікатися під час переговорів на телефонні дзвінки і багато іншого.

Все це можна робити тільки з однією метою - чинити тиск на партнера. Але це вже за межами мовного і ділового етикету. Такою поведінкою ви вільно чи мимоволі породжує у мовця відчуття незручності, образи, негативні емоції і, в цілому, неприязні.

Але етикет включає в себе не тільки правила мовної поведінки за столом переговорів, але і в більш широкому сенсі збереження особистого іміджу ділової людини і його фірми.

Розширення ділових і особистих контактів між людьми останнім часом сприяли дедалі вищого інтересу до особливостей національного етикету інших народів. Безумовно, в будь-яких незнайомих ситуаціях, коли необхідно підтримувати зв'язок або вести бесіду, важливу роль відіграють інтелект людини, почуття такту, його характер і розум. Етикет слід шанувати, але слідувати все-таки життя, яка постійно коригує всякі правила.

За столом переговорів знання правил етикету, особливостей національної традиції, культури ніколи не були зайвими. Етикет в кожній національній культурі складається століттями. Сучасний діловий етикет передбачає і повагу до традиції в особливо урочистих випадках і велику свободу в повсякденному спілкуванні.

Часом навіть мінімальні країнознавчих знання про культурну та побутової традиції вашого опонента бувають вельми корисні для успішного завершення переговорів. В одному австрійському довіднику початку 90-х років для ділових людей сказано, що на переговорах з росіянами не зайвим буде показати свої знання в російській літературі і процитувати Пушкіна.

Питання про національні стилі ведення переговорів давно поставлений в теорії, але все ще не має загальноприйнятого рішення. Одні автори вважають, що національні особливості не настільки істотні; інші, навпаки, надають їм велике значення.

Безсумнівно, те, що на людину, що бере участь в переговорному процесі, великий вплив надає і національні риси характеру, і національні традиції залагодження суперечок, і моральні цінності, засвоєні в своїй культурі чи не з дитинства.

Технологія завершення переговорів

Завершення переговорів - найважливіший етап, що вимагає до себе особливої \u200b\u200bуваги. Він повинен проходити без поспіху, яка може створюватися навмисно. Не можна виключати, що тактика зволікань і вирішення всіх питань "під завісу" була обрана вашим опонентом спочатку.

У тому випадку, якщо учасники переговорів не дійшли згоди з вирішення конфліктної ситуації, може бути прийнято угоду в усній або письмовій формі про перенесення обговорення на більш пізній термін.

Може скластися ситуація, коли однією зі сторін, при будь-якому розкладі варіантів, потрібно завершити переговори угодою, а партнер може дозволити собі почекати (скажімо, у нього є інші пропозиції).

Наприклад, позиції могли бути спочатку занадто різними. Коли, наприклад, сторони усвідомили в ході тривалих переговорів, що зіткнення двох жорстких стилів ведення переговорів і жорстких позицією, виявилося тупиковим, але необхідно завершити переговори в певні терміни.

Надія на тактику позиційного торгу, що спочатку завищена планка не дасть впасти занадто низько, не виправдалася: ваші завищені вимоги на початку переговорів натрапили на непоступливість іншого боку і поступової зміни висунутих вимог не відбулося.

Слід бути особливо уважним на цій стадії переговорів і подумки "прокрутити" всі важливі події зустрічі, щоб вірно визначити ситуацію, що склалася. Не слід думати, що, досягнувши попередньої згоди навіть в деталях рішення, сторони не повернуться назад, до початку переговорного процесу.

На стадії завершення переговорного процесу головна увага має бути зосереджена на складанні підсумкових документів. Укладання угоди краще починати з обговорення заздалегідь підготовленого проекту.

На завершальному етапі переговорів необхідно пам'ятати про всіх обговорених деталях і не упустити суттєві з них, під час узгодження проекту угоди. В ході підготовки остаточного тексту договору потрібно прагнути запобігти можливому внесення в нього іншою стороною тих чи інших деталей і доповнень, які не обговорювалися в ході переговорів. Не зумівши виявити їх на цій стадії, ви надалі втрачаєте можливості вносити в текст будь-які корективи.

На цьому етапі необхідно ретельне і уважне читання всіх підготовчих документів з метою виявлення формулювань з подвійним змістом, фактичних неточностей, свідомого спотворення сенсу і результатів домовленості. Тому заключного етапу повинна приділятися особлива увага.

Остаточний варіант обговорюваного тексту договору слід підготувати в кількості примірників, необхідній для всіх учасників переговорів. Все, що може привносити додаткову валентність змістом договору, має бути вилучено з тексту угоди. На такий прийом "подвійного тлумачення" нерідко йдуть з метою проштовхнути угоду, а потім наполягати строгому дотриманні "букви" угоди. В ході засудження документа угоди постарайтеся поставити опонентові якомога більше питань типу: "Що, якщо". І наполягайте на вичерпної повноти відповіді.

Готовий текст договору може викликати досить серйозні розбіжності в тій чи іншій частині його реалізації, контролю і т.д. Не все, що обговорювалося, обов'язково вноситься в письмовий текст угоди. Однак, всі найважливіші питання програми, якщо вони розглядалися в ході переговорів, повинні знаходить своє відображення в прийнятому в якості документа угоді.

При цьому слід мати на увазі, що всі усні домовленості під час переговорів, які не були включені в остаточний текст підсумкового договору ніякої юридичної сили не мають.

Усні домовленості мають рівне значення з письмовою угодою, якщо переговори відбулися з першою особою. Ось чому участь перших осіб - одне з найбільш важливих умов для ефективного вирішення питань.

Якщо, як ви вважаєте, в підсумковому угоді зроблено занадто багато таких винятків, слід зробити свої особливі зауваження, настояти на їх внесення. Якщо інша сторона не згодна з ними, то залишається або відкласти підписання і провести додаткові консультації, або зовсім не підписувати запропонований варіант.

Практика показує, що як би довго не тривало обговорення і скільки б не було залучено до них людей, істотно важливі рішення приймаються тоді, коли за столом переговорів залишаються двоє людей.

На завершення переговорів слід чітко обговорити всі питання, пов'язані з реалізацією досягнутих домовленостей, визначити виконавців, терміни, необхідні ресурси і їх джерела, санкції в разі невиконання домовленостей і коло осіб, які мають повноваження в разі непередбачених або форс-мажорних обставин можуть бути оперативно включені в вирішення виниклих проблем. Необхідно врахувати в угоді і гарантії його виконання. Який би не був рівень довіри між сторонами, підписувати договір слід не залежно від особистих відносин учасників переговорів. Заключні документи оформляються в залежності від виду переговорів.

Завершальний етап переговорів важливий ще й тому, що досягнуті домовленості в чому визначають не тільки перспективу подальшої співпраці з партнером, але впливають на професійну репутацію її учасників.

Навіть, якщо успіх в переговорах не буде досягнутий, ви маєте реальну можливість новими знайомствами розширити межі вашого ділового співробітництва, тобто ви на практиці реалізуєте інформаційно-комунікативну функцію переговорів.

висновок

Чи не усвідомивши загальні закономірності, притаманні процесу переговорів, неможливо правильно, з урахуванням ваших цілей і завдань, побудувати взаємодію з партнером. На початкових етапах, приступаючи до ведення переговорів, не варто шкодувати час на аналіз того, що відбулося і відбувається на даних переговорах, як будується процес їх ведення. Надалі це буде зведено до автоматизму і не знадобиться настільки докладного розбору. З'явиться те, що зазвичай називається досвідом ведення переговорів. Однак, щоб це дійсно відбулося, доведеться витратити чимало зусиль.

Не можна навчитися вести переговори, не беручи участь в них. Тому при наявності будь-якої можливості, має сенс її використовувати. З кожними новими переговорами набувається досвід, вигострюються навички.

Звісно ж, що за переговорами - як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, а також засобом, що забезпечує співробітництво різних соціальних суб'єктів велике майбутнє. Вони приходять на зміну силовим і командним методам, забезпечуючи найбільш гармонійний розвиток соціального та економічного життя. І вони вимагають вже зараз фахівців своєї справи, що володіють високим творчим потенціалом, добре розбираються в таємниці обраної професії, які вміють приймати продумані і ретельно зважені рішення.

література

1. Іванова Е.Н. Ефективне спілкування і конфлікти. З-П., 1997..

2. Шейнов В.П. Конфлікти в нашому житті і їхній дозвіл. Мінськ, 1996..

3. Анісімов С.Ф. Мораль і поведінку. М., 1985 з-165.

4. Шмідт Р. Мистецтво спілкування. М., 1992.

5. Амінов І.І. Психологія ділового спілкування. М., 2007..

6. Бреддік У. Менеджмент в організації. М., 1999..

7. Албастова Л.Н. Технологія ефективного менеджменту. М., 2000..

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення будь-ліби теми?

Наші фахівці проконсультують або нададуть послуги репетиторства з тематики.
Відправ заявку із зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.

Переговори фактично відбуваються щодня в діловій сфері, в сім'ї, і навіть в суді, але вести їх як слід нелегко.

Існують три основні методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.

м'який метод . М'який по характеру людина бажає уникнути особистого конфлікту і заради досягнення угоди охоче йде на поступки. Він хоче полюбовно розв'язки, але справа найчастіше закінчується тим, що він залишається в образі і відчуває себе ущемленим.

жорсткий метод . Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, в якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, отримає більше. Він хоче перемогти, але часто закінчується тим, що він викликає таку ж жорстку ситуацію, яка вимотує його самого і його ресурси, а також псує його відносини з іншою стороною.

Метод принципових переговорів - це третій шлях ведення переговорів, який передбачає позицію, засновану не так на слабкості або твердості, а скоріше об'єднуючий і те й інше. Цей метод вважає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який був би заснований на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кожного з сторін. Цей метод означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів.

Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися на шкоду вашій чесності.

Метод принципових переговорів є стратегією, призначеної для досягнення всіх цілей, і може бути використаний для вирішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбачуваною ситуації, як це буває в переговорах з викрадачами літаків. Цей метод залежить від методів протилежної сторони і може бути зведений до чотирьох основних пунктів:

1. люди- розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів;

2. варіанти - перш, ніж вирішити що робити, виділіть коло можливостей;

3. інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях;

4. критерії - наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Розглянемо також додаткові методи.

позиційний метод , Або метод позиційних дискусій, при якому упор робиться не на суть спору, а на позиції кожної зі сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.

Принциповий метод складає альтернативу позиційному і призначений для дружніх переговорів і досягнення розумного результату.

Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання:

У чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?

Від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?

У чому варто бачити оптимальне вирішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?

Які аргументи необхідні, для того, щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням?

Які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів?

Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мислення і реалістичних оцінок.

метод інтеграції . Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і належних звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним можна в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

компромісний метод . Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжності інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно, дотримуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, як Пізанська вежа, але не падайте відразу!

При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери - після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові вимоги.