Anong mga negosasyon ang maaaring ituring na matagumpay. Ang mga negosasyon ay tiyak na magtagumpay, o kung paano matagumpay na makipag-usap sa mga kasosyo sa negosyo. Ang mabuting paghahanda ay kalahati ng labanan

Paano matagumpay na magsagawa ng mga negosasyon at lumikha ng isang kaaya-ayang impresyon sa kausap at bumuo ng tiwala? Paano maimpluwensyahan ang desisyon ng mga potensyal na customer?

Ang bagong edad ay ang edad ng marketing at mga espesyal na interpersonal na relasyon. Ngayon, imposibleng makamit ang tagumpay at hindi umakyat sa hagdan ng karera kahit isang hakbang nang walang mga kasanayan sa komunikasyon at ang kakayahang ipakita ang sarili sa pinakamahusay na posibleng liwanag. Mas tumpak na sabihin na ngayon ang pinakamahalagang kasanayan ng isang matagumpay na tao ay ang kakayahang ibenta ang sarili.

At ito, tulad ng anumang simpleng agham, ay madaling matutunan. Alin ang magiging kapaki-pakinabang kahit na para sa pinaka hindi marunong makisama na programmer, dahil: "Ang pinakamahalagang bahagi ng pormula para sa tagumpay ay ang kakayahang makibagay sa mga tao." T. Roosevelt

Kaya paano ka maayos na makipag-ayos sa isang tao at anong mga diskarte ang maaari mong gamitin?

Teknik No. 1. Pangunahing Wow Effect at ang Mga Benepisyo Nito

Kaya, ang unang bagay na dapat gawin sa isang negosasyon ay upang matutunan kung paano ibuyo ang nais na "wow effect". Tulad ng gustong sabihin ng sikat na Coco Chanel, upang lumikha ng unang impression, walang pangalawang pagkakataon. At ang tiwala ng interlocutor at ang kanyang saloobin ay direktang nakasalalay dito.

Iyon ang dahilan kung bakit ang mga Amerikano ay karaniwang gumugugol ng maraming oras sa paghahanda bago ang isang mahalagang pakikipanayam o mapagpasyang pulong: sila ay may magandang pahinga sa gabi bago, pumunta sa isang masahe o tanning salon, isang tagapag-ayos ng buhok, kumuha ng mamahaling manicure, at kahit na bumili ng isang espesyal na magandang pabango. Sa ating bansa, ang gayong mga tao ay madalas na pinagtatawanan, at kahit na medyo kagalang-galang na mga tao ay pinapayagan ang kanilang sarili na pumunta sa isang kumperensya na mapagpasyahan para sa negosyo, pawisan, pagod, galit pagkatapos ng isang masikip na trapiko, magulo ... At sa oras na ito ang mga taong mahusay na inihanda mukhang mas kapaki-pakinabang.

Gayunpaman, ang isang masayang ngiti sa Amerika at isang hindi nagkakamali, "cinematic" na hitsura ay isang tiyak na paraan upang lumikha ng tamang impression. Pagkatapos ng lahat, ang mga kasosyo sa negosyo at mga potensyal na tagapag-empleyo, sa kabila ng kanilang magalang na interes at pagmamalasakit, ay sa katunayan ay walang malasakit sa mga problema ng isang hindi pamilyar na tao. At higit pa - ayaw nilang makakita ng problemang manggagawa o empleyado. Hindi, kailangan nila ng taong kuntento sa buhay: masaya, kayang magtrabaho, at masigasig. At mahirap umasa ng anuman mula sa isang kinakabahan, nalilitong tao na may gusot na kurbata. At ang mismong European vision ng opisyal na dress code ng Russia ay umuugat na.

Teknik Blg. 2. Personal na comfort zone

Ang pinakamasamang pagkakamali sa mga negosasyon, na palaging humahantong sa kabiguan ng anumang kontrata o panayam, ay isang paglabag sa mga hangganan ng personal na comfort zone ng kausap. Sa katunayan, ito ay 1.5-2 metro sa paligid ng isang nakaupo na tao, sa anyo ng isang bilog na radius. At kahit na upang makipagkamay sa isang estranghero, hindi ka dapat lumapit sa kanya ng higit sa isang metro. Ang pag-upo sa isang pag-uusap ay kanais-nais sa layo na dalawa, ngunit hindi hihigit sa tatlo. Sa ganitong paraan lamang ang kausap ay nasa comfort zone at makakaranas ng tiwala. Ngunit kapag ang mga hangganang ito ay nilabag (kung lalapit ka), makakaranas siya ng pagkabalisa, isang pakiramdam ng panganib, hindi gusto, at siya ay magiging maingat sa pakikipag-usap. Sa kabilang banda, kapag ikaw ay nasa kabilang dulo ng silid, ang sikolohikal na koneksyon ay maaaring hindi maitatag.

Ito ang mga patakaran para sa pagsasagawa ng mga negosasyon at isang pag-uusap lamang sa negosyo. At sa mga kaibigan mo lang masisira mo ang mga nakabalangkas na hangganan. Sa isang relasyon sa negosyo, ito ay isang bawal. At ito ay lalong nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa mga katutubong taganayon - mayroon silang ugali, ayon sa mga obserbasyon ng mga psychologist, na lumapit nang napakalapit sa iba, habang ang kanilang intimate zone ay itinuturing na hindi bababa sa 4-5 metro sa radius.

Teknik Blg. 3. "Mirror" sa teorya ng NLP

Kaya, ang nais na impresyon ay nilikha, ang contact ay naitatag - ngayon ay kailangan mong "kumuha sa alon" ng interlocutor. Ito ang tanging paraan upang epektibong maimpluwensyahan siya at gawin siyang gustong gumawa ng ilang mga desisyon. At para dito kailangan mong lumikha ng isang uri ng sikolohikal na salamin ng isang tao - upang gamitin ang kanyang rate ng pagsasalita, kilos, pustura ng katawan. Upang maging katulad niya - ngunit ang lahat ng ito ay dapat na unti-unti, upang ang interlocutor ay hindi mapansin ang kawalan ng katapatan at hindi nakakaramdam ng panganib.

Ang pinakamalakas na sandata sa NLP ay ang pag-uulit ng tamang passphrase. Sa madaling salita, ganito ang hitsura: ang kausap ay kaswal na nagsasabi ng isang mahalagang susi na parirala, ulitin mo ito sa kanya sa loob ng ilang minuto at malumanay na inakay siyang ulitin ito pagkatapos mo. Oo, ito ay isang mahirap na pamamaraan, ngunit kung ito ay gagana, ang resulta ay lalampas sa lahat ng mga inaasahan: sa mismong pariralang ito ang interlocutor ay mula ngayon at magpakailanman ay matatag na kumbinsido. Ganito ang neuropsychology.

Teknik Blg. 4. Pag-alis ng sikolohikal na proteksyon ng kausap

Ngunit paano kung ang isang tao ay sumusubok na magsara sa panahon ng mga negosasyon, upang ilagay ang mga sikolohikal na hadlang sa harap ng kanyang sarili? Paano lumikha ng tiwala sa kanya at alisin ang hindi nakikitang proteksyon? Ngunit ito ay kawili-wili na.

Ang katotohanan ay kailangan mong magtrabaho kasama ang mga pisikal na palatandaan ng "pagsasara" na lumilitaw. At ito ay mga crossed legs, arm, tightness ng figure, pag-iwas sa eye-to-eye contact ... Upang malutas ang problemang ito ay simple - bigyan siya ng isang bagay na hawakan o isaalang-alang. Hayaan itong maging isang folder o isang plano sa negosyo - ang pangunahing bagay ay ang iyong mga braso ay hindi na maaaring tumawid, at ang iyong mga binti ay magiging hindi komportable. At kakailanganin mong madalas na ulitin ang mga parirala tulad ng "tumingin", "tumingin" - nakakatulong ito upang alisin ang hindi nakikitang pader. At sa pagtigil sa pagsasara gamit ang mga kamay at pustura, salamat sa espesyal na aktibidad ng mga nerve endings, ang sikolohikal na pagtatanggol ng interlocutor ay bababa din.

Teknik Blg. 5. Batas ng unang "Oo!"

Ngunit ngayon mahalaga na lapitan nang tama ang pinakamahalagang sandali - kung saan gumagawa ang isang tao ng desisyon. Upang matulungan ang prosesong ito, makabubuting gamitin ang kilalang sikolohikal na pamamaraan ng unang "Oo!" Yung. bago bigkasin ang isang mahalagang tanong o isang panukala sa negosyo, kailangan mong tanungin ang kausap ng isang bagay upang sagutin niya ang "Oo" - sa negosyo o hindi. At agad na itanong ang pangalawa, mahalagang tanong na. Sinasabi ng mga psychologist na pagkatapos ng unang "oo" ay mas mahirap para sa isang tao na sabihin ang pangalawang "Hindi" - ito ang ating kalikasan. Subukan mo!

Sa wakas, huwag kalimutan ang pinakamahalagang bagay: hindi lamang ang una kundi pati na rin ang huling impresyon ay napakahalaga. Iyon ang dahilan kung bakit imposibleng gawin ang pinaka-karaniwan at pinaka-kahila-hilakbot na pagkakamali - pagkatapos ng pag-uusap, umalis sa opisina at may gusot na hitsura ng kaluwagan na mag-isyu ng: "Fuhh!". Kung nakita ito ng isang tao, magpapasya siya na naglaro sila sa harap niya, at siya mismo ay naproseso. Hindi, hanggang sa magtaas ng baso para sa matagumpay na negosasyon - imahe, imahe at imahe muli!

At sa lahat ng nasa itaas, maaari kang magdagdag ng kaunti pang walang pakundangan na tiwala sa sarili, karisma at kagandahan - tulad ng isang bayani sa pelikula, hindi bababa, at ang iyong mga negosasyon sa mga kliyente ay tiyak na magiging matagumpay!

Sa pagsasagawa, maaaring walang iisang diskarte sa negosasyon. Ang bawat kaso ay nangangailangan ng ibang diskarte na nakakatugon sa mga partikular na kundisyon. Gayunpaman, maaari mong i-highlight ang mga elemento ng negosasyon, ang kumbinasyon nito ay magbibigay-daan sa iyo upang lumikha ng isang diskarte na iniayon sa isang partikular na sitwasyon.

Naghihintay sa iyo ang mga negosasyon. Marahil ay nakagawa ka ng higit sa isang pakikitungo sa iyong kapareha at kilalang-kilala mo siya. Alam mo ang kanyang mga kalakasan at kahinaan, ang mga kondisyon kung saan magaganap ang mga negosasyon. Asahan ang mga paghihirap sa paglutas ng mga partikular na problema at isipin ang mga paraan upang malampasan ang mga ito. Ang ilang mga isyu ay hindi dapat ilabas sa partner na ito. At alam mo rin iyon. Ang nasabing impormasyon ay ang batayan para sa pagbuo ng isang tiyak na diskarte sa negosasyon, iyon ay, pagbuo ng isang plano - kung ano at paano mo gagawin sa mga negosasyon.

Kung ikaw ay nakikipagpulong sa mga negosasyon sa unang pagkakataon, maaari kang umasa lamang sa impormasyon na dati nang nakuha tungkol sa pagkakakilanlan ng kasosyo, tungkol sa kanyang kumpanya at mga tuntunin ng mga negosasyon. Sa kasong ito, ang antas ng kawalan ng katiyakan ay maaaring masyadong mataas. Sa sitwasyong ito, bumubuo ka ng isang nababaluktot na diskarte, kung saan mas madaling umangkop sa mga hindi inaasahang pagliko sa kurso ng mga negosasyon. Kaya, simula sa mga negosasyon, mayroon kaming isang tiyak na ideya ng diskarte na dapat sundin. Kung walang diskarte, ang kawalan nito ay isang diskarte din. Tanging ang mga taong may mahusay na karanasan at mahusay na reaksyon ang maaaring matagumpay na gumamit nito. Sa kawalan ng mga katangiang ito at ang diskarte ng negosyador, bilang isang patakaran, naghihintay ang isang mapaminsalang resulta.

Sa aming pag-unawa, ang diskarte ay ang sining ng pagpaplano at negosasyon. Ang salitang "diskarte" ay may medyo palaban na konotasyon, na hindi palaging tumutugma sa diwa ng negosasyon, lalo na kung ang mga ito ay nakatuon sa pagtutulungan. Dahil dito, madalas nating gamitin ang salitang "diskarte". Diskarte - isang hanay ng mga pamamaraan at pamamaraan ng negosasyon. Dahil dito, ang mga konsepto ng "diskarte" at "diskarte" ay halos mapapalitan at maaaring magamit nang pantay.

Sa pagsasagawa, maaaring walang one-size-fits-all na diskarte sa negosasyon. Ang bawat partikular na proseso ng negosasyon ay nangangailangan ng pagpili ng isang partikular na diskarte na nakakatugon sa mga partikular na kundisyon. Kaugnay nito, masasabi nating marami kasing mga estratehiya ang mga negosasyon. Gayunpaman, ang pangunahing mga pangunahing estratehiya para sa negosasyon ay maaaring makilala. Ang kumbinasyon ng kanilang mga elemento sa iba't ibang yugto ng mga negosasyon at nagbibigay-daan sa iyong lumikha ng anumang diskarte na nakakatugon sa mga detalye ng isang partikular na sitwasyon. Isaalang-alang natin ang mga pangunahing diskarte sa mga negosasyon.

Diskarte sa Panalo-Talo

Ang ibig sabihin ng diskarteng ito ay: "Ito ay magiging ayon sa pagpapasya ko." Ang mga taong may ganitong saloobin ay gumagamit ng lakas ng karakter, kapangyarihan, koneksyon, mga espesyal na sitwasyon at anumang iba pang mga pakinabang upang makamit ang tagumpay laban sa isang kapareha. Sa pamamaraang ito, ang kasosyo sa pakikipag-ayos ay pangunahing kalaban kung saan ang isang mahigpit na relasyon ay dapat sundin. Dapat mong aktibong igiit ang iyong matinding posisyon, pagpapabaya sa mga interes ng kabilang panig, sikaping linlangin ito hinggil sa mga tunay na motibo at layunin, at gumamit ng mga panlilinlang at pagbabanta. Maaaring ipagpatuloy ang listahang ito.

Dito, gayunpaman, isang mahalagang tampok ang dapat tandaan: ang mga partido sa mga negosasyon ay nasa isang estado ng pagtatanggol at pag-atake. Sa ganitong estado, ang utak ng tao ay hindi kaya ng alinman sa produktibong pagkamalikhain o ganap na pakikipagtulungan. Ito ay seryosong humahadlang sa pagbuo ng mga nakabubuo na kapwa kapaki-pakinabang na mga solusyon.

Sa diskarteng ito, ang kabilang panig, na ang mga desisyon ay nangangailangan ng mga konsesyon, ay nasa ilalim ng matinding sikolohikal na presyon. Sa kasong ito, may mas kaunting insentibo upang sumulong nang mabilis. Ito ay maaaring maging napakahirap na maabot ang isang kasunduan. Ngunit kahit na tinanggap, ito ay puno ng hindi bababa sa dalawang negatibong salik.

1. Kung ang mga kondisyon ay masyadong mabigat para sa kabilang panig, malamang na sabotahe nito ang desisyon at hindi matutupad ang kasunduan, kasama ang lahat ng kasunod na kahihinatnan sa ekonomiya at moral.

2 ... Ang mga negosasyong panalo-talo ay nagbabanta sa mga patuloy na relasyon. Ang pakikipaglaban sa kurso ng mga negosasyon ay humahantong sa mga tensyon sa pagitan ng mga partido, at posibleng sa kanilang pagkawasak.

Ang diskarte sa panalo-talo ay isang matigas na diskarte sa pakikipagnegosasyon na may malinaw na pagnanais sa isang panig na makakuha ng mga pakinabang sa kapinsalaan ng isa. Hindi ito nakatuon sa pagbuo ng matatag na pangmatagalang pakikipagsosyo. Bilang isang tuntunin, ginagamit ito para sa mga panandaliang relasyon sa negosyo.

Diskarte sa pagkatalo

May mga tao na, sa isang antas o iba pa, ay na-program para sa isang "talo-panalo" na diskarte at kinuha ang posisyon na ito sa sandaling madama nila na hindi nila mapigil ang presyon. Ito ang mga taong may saloobin: "Ako ay isang kabiguan at palaging isang kabiguan." Kabilang sa mga ito, isang espesyal na uri ng mga tao ang namumukod-tangi, na nagtatago ng kanilang mga kahinaan na may malinaw na pagnanais para sa mga relasyon na walang salungatan: "Ako ay isang taong mapagmahal sa kapayapaan at handa para sa anumang bagay upang maiwasan ang alitan sa pagitan natin."

Sa mga negosasyon sa negosyo, ang mga taong may "lose-win" na saloobin ay kadalasang nahaharap sa isang dilemma - upang isuko o guluhin ang mga negosasyon nang buo at sa gayon ay maprotektahan ang kanilang sarili mula sa pangangailangang gumawa ng mga desisyon sa mahihirap na sitwasyon. Ang gayong mga tao, sa ilalim ng pagsalakay ng kalooban at paniniwala, ay gumagawa ng mga konsesyon nang may pag-aatubili. Kadalasan, alam na alam nila ang antas ng panganib ng mga desisyong ginawa, ngunit hindi nakakahanap ng lakas ng loob at kalooban na pigilan ito. Iniisip ng mga nakatagpo ng kanilang sarili sa ganoong sitwasyon kung gaano ito kasakit. Kung, bago matapos ang negosasyon, ang tensyon ay umabot sa limitasyon ng kanilang mga posibilidad, maaari silang umalis sa talahanayan ng negosasyon sa ilalim ng anumang makatwirang dahilan, sa madaling salita, upang tumakas.

Ang mga taong may lose-win mindset ay napakadaling makilala. May posibilidad silang maging matulungin, handang sumang-ayon sa iba, walang lakas ng loob na ipahayag ang kanilang tunay na damdamin at paniniwala, at medyo madaling takutin.

Ang mga taong may lose-win mindset ay nasisiyahang makipagnegosasyon sa mga may lose-win mindset. Para sa kanila, ito ay isang laro kung saan maaari silang muling kumbinsido sa kanilang higit na kahusayan sa iba. Ngunit ito ay may sariling panganib. Ang katotohanan ay ang mga taong may "lose-win" complex o nahulog sa sitwasyong ito ay nakakaranas ng maraming negatibong emosyon. Sinisikap nilang pigilan ang mga damdamin ng pagkairita, matinding kawalang-kasiyahan, pagkabigo, kawalan ng pag-asa, at kahihiyan. Gayunpaman, sa lalong madaling panahon, ang mga damdaming ito ay maaaring sumabog sa mga pinakapangit na pagpapakita. Ang paglaki sa hindi kapani-paniwalang mga limitasyon, galit, pangungutya at paghihiganti ay maaaring gawing masigasig ang mga taong ito, ngunit kung minsan ay lubhang mapanganib na mga kaaway.

Kadalasan ang mga tao ay nahahanap ang kanilang sarili sa isang "talo-panalo" na sitwasyon sa ilalim ng presyon ng mga pangyayari, ngunit may mga pagkakataon na ang diskarte na ito ay sadyang pinili.

Bilang isang tuntunin, ito ay nangyayari kung ang mga resulta ng mga negosasyon ay hindi nauugnay sa kanilang sarili at nagsisilbi sa ibang layunin. Halimbawa, sa larangan ng pulitika, ang mga negosasyon ay maaaring maging takip lamang para sa pag-abot ng mga kasunduan sa iba pang mga isyu. Minsan ang gayong mga negosasyon ay isang nakatagong anyo ng panunuhol, at kung minsan ito ay isang anyo ng scam.

Narito ang kwento ng isa sa mga kalahok sa sesyon ng pagsasanay sa negosasyon.

Sa paanuman ay nagsagawa kami ng gayong mga negosasyon at pinagsilbihan nila kami hindi para sa ibang layunin, ngunit para kumita ng magandang kita.

Nagbenta ang aming kumpanya ng maliit na batch ng mga kalendaryo sa isang bookstore. "Para sa isang sample" - gaya ng sinabi ng mga empleyado ng tindahan. Kinailangan din naming agarang ibenta ang buong batch. Upang magawa ito, nagpadala sila sa tindahan ng dalawang diumano'y "mga kinatawan ng isang kompanya mula sa malayong silangan, ngunit napakayamang rehiyon ng bansa." Ang mga "kinatawan" na ito ay natuwa sa mga kalendaryo at sumang-ayon na bilhin ang buong batch ng mga kalakal na makukuha lamang sa bodega sa tindahan. Ang pagbabayad ay kailangang gawin pagkatapos ng katotohanan: kinukuha ng mamimili ang lahat ng ibinigay sa kanya at agad na binayaran ang mga kalakal sa cash.

Ang mga empleyado ng tindahan, na umaasang magkaroon ng napakagandang tubo, ay agarang binili sa amin ang buong batch ng mga kalendaryo. Sa itinakdang araw ng pagkumpleto ng transaksyon, ang mga kinatawan ng "napakayaman na kumpanya", tulad ng naiintindihan mo, ay hindi lumitaw. Ang pagtatangka ng mga empleyado ng tindahan na hanapin sila, siyempre, ay nabigo din. Nakapagtataka kung paano nawawala ang pagbabantay ng mga tao kapag iniisip nilang makakakuha sila ng malaking pera.

Ang diskarte na "talo-panalo" ay humahantong sa mga makabuluhang konsesyon at paglabag sa kanilang sariling mga interes. Bilang isang patakaran, nangyayari ito sa ilalim ng matinding presyon mula sa kalaban, na gumagamit ng lakas ng karakter, kapangyarihan, koneksyon at iba pang mga tampok ng sitwasyon. Sa kamalayan, ang diskarte na ito ay pinili lamang kung ang resulta sa mga negosasyon ay pangalawa at nagsisilbi upang makamit ang iba pang mga layunin.

Diskarte sa Lose-Lose

Ang sitwasyong ito ay kadalasang nangyayari kapag ang dalawang mapagpasyahan, matigas ang ulo, egocentric na mga indibidwal ay nakikipag-ugnayan sa isang mindset para lamang manalo. Parehong natalo, dahil huminto ang mga negosasyon at kumakatawan sa isang kompetisyon sa katigasan ng ulo at tiyaga.

Ito ay isa sa mga pinaka-hindi epektibong diskarte. Siyempre, kakaunti ang nagpaplano nito nang maaga. Ngunit ang mga katangian ng personalidad ng mga negosyador na hindi kaya o ayaw na pigilan ang kanilang mga damdamin ay humantong sa resultang ito.

Mula sa isang sikolohikal na pananaw, nararanasan nila ang parehong mga negatibong emosyon na inilista namin para sa mga taong nahahanap ang kanilang sarili sa isang "talo-panalo" na sitwasyon.

Ang diskarte sa talo-talo ay hindi karaniwan. Bawat isa sa atin ay maaaring magbigay ng sapat na mga halimbawa sa paksang ito. Ang diskarte na ito ay maaaring lumitaw hindi lamang sa antas ng sambahayan o sa pagitan ng dalawang kumpanya, kundi pati na rin sa antas ng internasyonal na relasyon.

Diskarte sa Win-Win

Ang diskarte na ito ay ang pagpapatupad sa pagsasanay ng isa sa pinakamahalagang prinsipyo ng pakikipag-ugnayan ng tao. Binubuo ito sa katotohanan na ang pagkapanalo ng isa sa mga kasosyo ay mas epektibo kung ang mga kondisyon ay nilikha para sa matagumpay na aktibidad ng lahat ng mga kasosyo.

Ang "win-win" na saloobin ay nakabatay sa paniniwala na sa mabungang pagtutulungan ang mga bagong pakinabang.

Sa isang kapaligiran ng negosasyon, ang isang diskarte na win-win ay nangangahulugan na ang mga kontrata at solusyon ay pantay na kapaki-pakinabang sa lahat ng stakeholder. Sa kasong ito, ang parehong partido ay nasiyahan sa desisyon at handang gawin ang lahat ng pagsisikap na ipatupad ito. Kaya, ang "win-win" na diskarte ay nakabatay sa realisasyon na ang negosyo, una sa lahat, kooperasyon, at hindi isang arena ng pakikibaka.

Ang win-win approach ay hindi nangangailangan ng pagsasakripisyo ng sariling interes para sa interes ng ibang mga negosyador. Bukod dito, nagbibigay siya ng mga diskarte para sa mahigpit na pagtatanggol sa kanyang patas na posisyon.

Tingnan natin ang isang maliit na halimbawa sa paksang ito.

Ang isa sa mga executive ng kumpanya ay nagtanong: "Kami ay nagtatrabaho sa isang kumpanya sa mahabang panahon, na, tila, ay patungo sa bangkarota. Sa tingin mo ba dapat nating ipagpatuloy ang ating win-win strategy?

Ang sagot dito ay: “Hindi mo maaaring ipagsapalaran ang walang bayad na trabaho. Ito ay eksaktong kabaligtaran ng win-win approach, dahil maaaring makompromiso ang iyong mga interes. Halos hindi tama na huminto sa pagtatrabaho sa kumpanyang ito. Subukang baguhin ang pamamaraan ng pakikipagtulungan. Ibigay sa kanila ang kaisipang ito: “Naiintindihan namin na ikaw ay nasa matinding paghihirap sa pananalapi sa ngayon. Hindi namin maaaring ipagsapalaran ang hindi nabayarang paghahatid ng isang item, kaya gusto naming makatanggap ng bayad sa bawat paghahatid. Handa kaming bawasan ang laki ng mga paghahatid at gawin itong mas madalas. Ito ay magiging mas madali para sa iyo na magbayad kaagad pagkatapos ng paghahatid ng mga kalakal."

Ang win-win approach ay kinilala bilang isa sa mga pinakanakabubuo na paraan ng negosasyon. Lalo na kung kailangan mong makipag-ayos sa mga taong nakatuon sa mahigpit na anyo ng "manalo-talo" na diskarte.

Ang isang kahanga-hangang tampok ng win-win approach ay ang nagbibigay-daan sa iyo na maging matatag sa pagtatanggol sa iyong mga grounded na posisyon. Narito ang tanong ay nasa qualitative application lamang ng ilang mga patakaran at pamamaraan ng pagsasagawa ng negosasyon. Ang diskarte na "win-win" ay nagpapatupad ng pangunahing prinsipyo ng pakikipag-ugnayan ng tao: ang panalo para sa isang kasosyo ay mas epektibo kung ang mga kondisyon ay nilikha para sa matagumpay na mga aktibidad ng lahat ng mga kasosyo.

Sa kasong ito, ang bawat kasosyo ay nasiyahan sa solusyon at handang gawin ang lahat ng pagsisikap na ipatupad ito. Ang pagsasagawa ng win-win strategy ay nangangailangan ng mga espesyal na diskarte sa negosasyon.

Diskarte sa panalo

Sa ganitong pag-iisip sa pakikipagnegosasyon, ang pangunahing hamon ay upang makamit ang iyong sariling pakinabang. Sa kasong ito, hindi mahalaga kung saan nanggagaling ang iba - manalo o matalo. Sa pagsasagawa, ang posisyon na ito ay nagpapakita ng sarili sa sandaling ang isa sa mga kasosyo ay nagsimulang madama ang kawalan ng tunggalian. Gaya ng sinabi ni Nergesh Janos: “Ang mga negosyador ay nakikipagtulungan (nang tapat) lamang hangga't sila ay napipilitang gawin ito; kung naramdaman nila ang pagkakataon na maiwasan ang pakikipagtulungan, agad silang nagiging walang awa na mga kakumpitensya at nagsusumikap na agawin ang maximum na posibleng mga konsesyon mula sa isa't isa."

Ang isang epektibong paraan upang makipag-ugnayan sa isang "win-win" na kasosyo ay ang paggamit ng win-win approach.

Ang "panalo" na diskarte ay nakatuon sa pagkamit ng sariling panalo, hindi alintana kung ang interes ng kalaban ay isinasaalang-alang o hindi. Ang diskarte na ito ay madaling nababago sa isang diskarte na manalo-talo o manalo-manalo.

Pagpili ng Isang Matagumpay na Diskarte sa Negosasyon

Ang win-win strategy ay itinuturing na pinakamatagumpay. Karamihan sa mga tao ay may ganitong pananaw kahit na hindi nila ito hayagang nalalaman.

Ito ay maaaring ilarawan sa pamamagitan ng sumusunod na maliit na talinghaga na kilala sa Hungary.

Pagkatapos ng mahabang negosasyon, ang bumibili at nagbebenta sa wakas ay nakarating sa isang solusyon na kapwa kapaki-pakinabang. Ang sabi ng nagbebenta: "Pipirmahan namin ang kontrata, dahil napagkasunduan namin." Kung saan sinagot siya ng mamimili: "At narito! Kung tumaas ang presyo sa merkado, hindi mo lang ihahatid ang mga kalakal; kung bumagsak ito, hindi ko ito tatanggapin."

Ang kasunduan, samakatuwid, ay magaganap kung ang mga interes ng parehong partido ay hindi nilalabag. Ito ay isang manipestasyon ng "win-win" na diskarte.

May mga taong itinuturing na nakabubuo ang diskarteng ito ngunit hindi makatotohanan. At dito ito ay pinakamahusay na quote Stephen Covey.

Minsan ay nagkaroon ako ng pribilehiyong payuhan ang presidente ng isang malaking retail chain. Sinabi niya:

"Ang ideya ng win-win ay talagang kaakit-akit, ngunit hindi makatotohanan. Sa lahat ng oras, may nananalo at may natatalo. Kung hindi mo susundin ang mga patakaran ng laro, walang gagana.
“Excellent,” sagot ko. - Subukang ilapat ang prinsipyo ng "manalo-talo" sa mamimili. Kung hindi ka monopolista, totoo ba ito?
- Oh hindi.
- Bakit?
- Mawawalan lang ako ng mga mamimili.
- Mabuti. Sundin ang pattern na "talo-panalo": ibigay ang produkto na walang margin sa pagbebenta. Ito ay totoo?
- Hindi. Walang kalakalan kung walang tubo.
Sinuri namin ang natitirang mga pagpipilian sa diskarte at lumabas na, sa katunayan, ang "win-win" ay ang pinaka-makatotohanang diskarte.
"Ipagpalagay na ganito ang mga kliyente," pag-amin ng aking kausap. - Ngunit hindi sa mga supplier.
- Kaugnay ng supplier, ikaw mismo ang customer. Bakit hindi dapat gamitin dito ang parehong prinsipyo?

Ang diyalogong ito ay mahusay na naglalarawan ng sigla ng win-win strategy. Ang win-win approach ay may maraming pakinabang sa iba, ngunit hindi ito nangangahulugan na dapat itong ilapat sa lahat ng pagkakataon.

Ito ay isang pagkakamali na patuloy na sumunod sa alinmang diskarte, nang hindi isinasaalang-alang ang mga tiyak na layunin ng mga negosasyon at ang pagbabago ng mga kondisyon ng kanilang pag-uugali. Kaya, halimbawa, sa mga kondisyon ng isang depisit, isang monopolyong posisyon ng isang kasosyo at iba pang mga partikular na pangyayari, ang iba pang mga diskarte ay maaaring matagumpay na mailapat.

Sa partikular, kung pinahahalagahan mo ang relasyon sa iyong kapareha at ang resulta ng mga negosasyon ay pangalawa para sa iyo sa yugtong ito, malamang na gumagamit ka ng "lose-win" na diskarte. At sa kasong ito ito ang magiging pinakamatagumpay na diskarte.

Ang malupit na anyo ng "manalo-talo" na diskarte ay maaaring makatwiran kung sa hinaharap ang relasyon ay hindi ipagpapatuloy at ang talunan ay hindi makakasama sa iyo sa pamamagitan ng kanyang mga aksyon, tahasan man o hindi direkta.

Dito nais kong tandaan na ang konsepto ng "panalo" ay hindi palaging nakikita nang hindi malabo. Ipaliwanag natin nang may mga halimbawa.

Minsan, sa isa sa mga seminar, nilapitan ako ng isang manager ng isang promising company. Mula sa kanyang kuwento ay sumunod na siya ang may pinakamahusay na pagganap sa kumpanya sa mga tuntunin ng bilang ng mga kontrata para sa supply ng kagamitan. Gayunpaman, sa mga tuntunin ng bilang ng mga kontrata na natapos sa mga tunay na paghahatid, siya ay makabuluhang mas mababa sa kanyang mga kasamahan.

Maingat naming sinuri ang lahat ng mga kontratang ito at nagtapos ng ilan pang katulad. At pagkatapos ay lumabas na sila ay isinagawa sa isang labis na malupit na paraan, bagaman sa panlabas ay nilikha ang impresyon ng isang medyo palakaibigan na kapaligiran. Dapat tayong magbigay pugay sa taong ito. Siya ay nagtataglay ng isang malakas na kalooban, isang malakas na talino, ang kakayahang kumbinsihin at, sa lahat ng ito, ay nananatiling isang kaakit-akit na tao. Hindi man lang siya naghinala na pinakawalan niya ang lahat ng kapangyarihang ito sa kanyang mga kasosyo at sumang-ayon sila sa mga kondisyong hindi kumikita, mahinang ipinagtatanggol ang kanilang mga interes.

“Paano ba, halos hindi sila tumutol sa mga kondisyon ko, ibig sabihin, kabahagi sila ng posisyon ko,” sabi ng manager.

"Ibinahagi namin ito habang kami ay nasa ilalim ng iyong impluwensya, at nang wala ka, nang malaman ang lahat, itinapon nila ang kontrata sa basurahan" - iyon lang ang maaaring masagot sa kanya.

Naniniwala ang manager na hinahabol niya ang diskarte sa panalo-talo sa banayad na paraan. Sa katunayan, ang diskarte ay "talo-talo". Kaya, ang tanong kung aling diskarte ang nanaig ay pinakamahusay na napagpasyahan pagkatapos ng pagtatapos ng kontrata.

Isa pang halimbawa.

Ang isang empleyado ng isa sa mga kumpanya ay nagbigay ng pagbili para sa isang pakyawan na supply ng mga pampaganda. Mahirap sabihin kung bakit ang impormasyon tungkol sa sistema ng mga diskwento ay hindi dinala sa kanyang pansin, ngunit hindi niya natanggap ang nararapat na diskwento. Ang mga tagapamahala ng benta ay masayang nag-ulat tungkol sa mga matitipid, na umaasa sa premium.

Pormal, ipinatupad ang diskarteng "manalo-talo", ngunit ito ay isang pagtatantya sa oras ng transaksyon. Ang karagdagang mga kaganapan ay nabuo sa ganitong paraan. Pagkaraan ng ilang sandali, tumawag ang mamimili at sinabi sa kanila ang lahat ng iniisip niya tungkol sa kanila at nangakong parurusahan sila. Tinupad niya ang kanyang pangako. Tulad ng nangyari, malapit siyang konektado sa bilog ng mga tao kung saan nakasalalay ang solusyon sa mga isyu na mahalaga para sa kumpanya ng supplier. At narito muli ang oryentasyong "manalo-talo" na humantong sa katotohanan na parehong natalo, ibig sabihin, sa huli ay nagtrabaho sila ayon sa "manalo-talo" na diskarte.

Mula sa mga halimbawa sa itaas, lalo na ang huli, maaari nating tapusin: kung walang karagdagang mga pangyayari, kung gayon ang diskarte na "manalo-talo" ay dapat gamitin nang tama. Kung hindi, ito ay madaling mabago sa isang "pagkawala-pagkawala".

Ang diskarte na "manalo" ay epektibo sa ilalim ng mga kondisyon ng mataas na antas ng kawalan ng katiyakan dahil sa kakulangan ng impormasyon. Ang posisyon na ito ay pinalalakas kung walang ideya kung gaano katagal ang mga relasyon sa negosyo.

Sa lahat ng mga sitwasyong ito, ang tagumpay ng "panalo" na diskarte ay paunang natukoy sa pamamagitan ng katotohanan na sa panahon ng negosasyon maaari itong maging "manalo-manalo" o "manalo-talo".

Sa matinding mga sitwasyon, kapag ang isang tiyak na resulta lamang ang mahalaga at ito ay ganap na walang malasakit sa kung paano higit na bubuo ang mga relasyon, natural mong piliin ang diskarte sa Panalong. Sa kurso ng mga negosasyon, maaari itong lumipat sa isang win-lose o win-win na diskarte.

Ito ay sumusunod mula sa itaas na ang pagpili ng diskarte ay depende sa mga tiyak na pangyayari. Ang pangunahing gawain ay upang tama na masuri ang sitwasyon at pumili ng isang diskarte na isinasaalang-alang ang mga kakaiba nito. At ito ay, una sa lahat, mahusay at kamangha-manghang sining.

Buod

• Matagumpay ang win-win strategy kapag nakikipagnegosasyon sa isang kalaban gamit ang anumang diskarte, at lalo na ang win-lose.
• Ang "manalo-talo" na diskarte ay matagumpay sa isang matinding sitwasyon kapag ang isang tiyak na resulta ay mahalaga at ang karagdagang mga koneksyon sa negosyo ay walang malasakit.
• Ang diskarte na "talo-panalo" ay sadyang ginagamit kung ang resulta ng mga negosasyon ay pangalawang kahalagahan at iba pang mga layunin ay hinahabol.
• Ang "panalo" na diskarte ay matagumpay kung ito ay madaling mabago sa "manalo-talo" o "manalo-manalo".

Boris Surenovich Sarkisyan

Kung gusto mong matuto nang higit pa tungkol sa negosasyon, tingnan ang mga pagsasanay na ito:

• Propesyonal na negosasyon
• Ang matagumpay na negosasyon sa negosyo

Mga artikulo

Isang pakikipag-usap sa isang sales assistant, isang pakikipag-usap sa isang asawa tungkol sa paglipat sa ibang lugar, isang pagtatangka na kumbinsihin ang isang bata na gawin ang kanyang takdang-aralin, isang malaking deal. Ang lahat ng ito ay negosasyon. Kailangan natin ang sining ng panghihikayat araw-araw.

Ang matagumpay na negosasyon ay tungkol sa pagkamit ng layunin (o kompromiso) sa pamamagitan ng magalang, mala-negosyo na pag-uusap na may pulidong pangangatwiran. Hindi mo kailangang maging isang mahusay na tagapagsalita para makipag-ayos ng ganito.

Nakolekta at nasubok namin ang siyam na panuntunan ng negosasyon mula sa matagumpay na mga negosyante, tagapamahala at tagapagsalita. Ang listahan ay pinagsama-sama ng sinaunang pilosopong Griyego na si Socrates, analyst ng negosyo na si Bernard Marr at propesor sa Skolkovo business school na si Moti Crystal.

Panuntunan 1 - Magtakda ng malinaw na layunin.

Magpasya kung ano ang magiging perpektong resulta ng pulong para sa iyo, kung ano ang kompromiso at posible, kung ano ang ganap na hindi katanggap-tanggap. Alam ang mga hangganan, maaari kang bumuo sa kanila.

Mahalagang malaman: maaaring mayroong ilang layunin. Ang bawat isa sa kanila ay may sariling mga hangganan.

Rule 2 - Siguraduhin na ang mga negosasyon ay kawili-wili sa lahat ng partido.

Makipag-chat sa iyong mga kalaban bago ang mga negosasyon - sa pamamagitan ng email o telepono. Kahit na gumawa sila ng appointment, magiging kapaki-pakinabang na malaman kung anong mga interes ang kanilang ipagtatanggol. Kung ikaw ang negotiator, mahalagang tiyakin na may mga karaniwang interes.

Rule 3 - Dapat matugunan ng mga argumento ang mga pangangailangan ng kalaban.

Ang isang karaniwang pagkakamali ay ang isipin na gusto ng iyong kalaban ang gusto natin.

Subukang tingnan ang mga negosasyon mula sa panig ng kasosyo - marahil ang iyong mga layunin ay malapit, ngunit may mga karagdagang kadahilanan (mas kaunting pananalapi, kakulangan ng oras dahil sa paglulunsad ng isa pang proyekto, mga pangyayari sa pamilya). Isipin kung ano ang maaaring may mga argumento ng iyong kalaban na sumasalungat sa iyo. Magbalangkas ng mga kontraargumento nang maaga.

Mahalagang malaman: kung gusto mong kumbinsihin ang iyong kalaban, magsimula hindi sa kung ano ang pagkakaiba ng iyong mga opinyon, ngunit sa kung ano ang iyong sinasang-ayunan.

Rule 4 - maghanap ng mga mahihinang punto.

Ang perpektong pamamaraan para sa pagbuo ng argumentasyon: malakas na argumento - sa simula, daluyan - sa gitna, isang malakas - sa dulo. Mas mainam na tukuyin nang maaga ang mga mahinang argumento at pabayaan ang mga ito upang hindi magamit ng kaaway bilang kanyang kasangkapan. Tandaan - maingat na hinahanap ng kausap ang iyong mga kahinaan.

Mahalagang malaman: para sa iba't ibang tao, iba ang lakas ng isang argumento. Suriin ang kanilang "timbang" mula sa punto ng view ng kausap.

Panuntunan 5 - Kapag sumasang-ayon sa isang takdang-aralin, gumawa ng mga karagdagang kahilingan.

Sa pamamagitan ng pagtaas ng halaga ng transaksyon, dagdagan ang bilang ng mga kondisyon para sa pagpapatupad ng kontrata. Isaalang-alang ang mga posibleng konsesyon at karagdagang mga kondisyon na (maaaring) kailangang idagdag sa kasunduan nang maaga.

Rule 6 - gumamit ng mga napatunayang tool

Isang napakaliit na porsyento ng mga tao ang naghahanda para sa mga negosasyon sa mga tuntunin ng retorika. Samakatuwid, ang dalawang libong taong kasaysayan ng agham na ito ay ganap na magagamit mo.

Halimbawa, gamitin ang Socratic rule: upang makamit ang isang layunin, bumalangkas ito sa tatlong magkakasunod na magkakaugnay na tanong. Ang unang dalawa ay dapat na simple at malinaw hangga't maaari. Dapat silang magmungkahi ng isang positibong sagot. Ang pangatlo ay tatama sa noo.

Gusto mo ba ng karagdagang kita?

Gusto mo bang makipagsosyo sa mga opisyal na supplier ng pinakamahusay na mga produkto sa iyong industriya?

Kaya bakit hindi natin gawin ang deal na ito?

Ang halimbawa ay simple ngunit naglalarawan. Tandaan na ang unang dalawang tanong ay naglalaman ng mga argumento.

Rule 7 - gumamit ng non-verbal tools.

Panatilihing tuwid ang iyong likod: ang paghilig sa likod ay nagpapakita ng pagmamataas, pagkahilig pasulong - pagsalakay.

Makipag-eye contact sa taong nagsasalita. Kung magsasalita ka, tingnan sa mata ang gumagawa ng desisyon. Ang pagtingin sa gilid at pataas ay nagsasalita ng mga kasinungalingan.

Huwag masyadong madalas tumango.

Ang labis na wika ng katawan ay nagtataksil ng agresibong paranoya.

Ngumiti paminsan-minsan.

Panuntunan 8 - bumuo ng isang pangkat ng suporta

Ang pagiging mapanghikayat ng mga negosasyon ay nakasalalay sa katayuan ng kausap. Kung ikaw ay isang ordinaryong empleyado, kumuha ng suporta ng isang boss o isang kagalang-galang na eksperto sa iyong industriya. Hindi kinakailangang i-drag siya sa mga negosasyon sa pamamagitan ng kamay: sapat na ang pagsipi ng eksaktong quote o sumangguni sa kanyang opinyon.

Kung maaari, dalhin mo sa mga espesyalista sa negosasyon na bihasa sa paksang tinatalakay at may praktikal na impormasyon.

Mahalagang malaman: hindi ka dapat makipag-ayos sa mga empleyadong gustong makipagtalo sa iyo.

Rule 9 - Siguraduhing nagkakaintindihan kayo ng tama.

Sa pagtatapos ng mga negosasyon (o sa kanilang hindi pagkakasundo), malinaw na ipahayag nang malakas ang lahat ng mga kasunduan na naabot. Pagkatapos ng mga negosasyon, magpadala ng buod ng pulong sa e-mail ng iyong kausap.

Ang mga negosasyon at ang kanilang papel sa paglutas ng isang sitwasyon ng salungatan.

Tanong 1: ang kakanyahan, mga uri at tungkulin ng mga negosasyon.

Ang proseso ng pakikipag-ayos sa isang relasyon sa salungatan.

Tanong 3: mekanismo at proseso ng negosasyon. Mga kondisyon para sa tagumpay sa negosasyon.

Mayroong dalawang uri ng negosasyon: a) mga negosasyong isinasagawa sa loob ng balangkas ng mga ugnayang salungatan; b) isinasagawa sa mga tuntunin ng pakikipagtulungan. Ang mga negosasyon na nakatuon sa kooperasyon ay hindi nagbubukod na ang mga partido ay hindi maaaring magkaroon ng mga hindi pagkakasundo at isang salungatan ang lumitaw sa batayan na ito. Kasabay nito, posible rin ang kabaligtaran na sitwasyon, kapag, pagkatapos ng pagtatapos ng salungatan, ang mga dating karibal ay nagsimulang makipagtulungan. Mayroong iba't ibang mga diskarte sa negosasyon. Isa sa mga ito ay batay sa pag-highlight sa iba't ibang layunin ng mga kalahok nito. Mga negosasyon sa pagpapalawig ng mga umiiral na kasunduan; 2) ang mga negosasyon sa normalisasyon, na isinasagawa sa layuning ilipat ang mga relasyon sa salungatan sa isang mas nakabubuo na panig, ay madalas na isinasagawa sa isang tagapamagitan. Mga negosasyon sa muling pamamahagi: ang isa sa mga partido ay nangangailangan ng pagbabago, ang mga kinakailangang ito ay kadalasang sinasamahan ng mga pagbabanta. Mga negosasyon upang lumikha ng mga bagong kondisyon. Ang kanilang layunin ay bumuo ng mga bagong relasyon. Ang mga negosasyon upang makamit ang mga epekto, ang mga maliliit na isyu ay nalutas (pagpapakita ng kapayapaan).

Depende sa mga layunin ng mga kalahok sa mga negosasyon, ang iba't ibang mga tungkulin ng negosasyon ay nakikilala: a) impormasyon (ang mga partido ay interesado sa pagpapalitan ng mga pananaw, ngunit hindi handa para sa anumang dahilan para sa magkasanib na mga aksyon; b) ang komunikasyong function - ang pagtatatag ng bagong koneksyon, relasyon; c) regulasyon at koordinasyon ng mga aksyon; d) control function (tungkol sa pagpapatupad ng kasunduan); e) function ng distraction. Ang isang panig ay naghahangad na magkaroon ng panahon upang muling magsama o bumuo ng mga puwersa. E) function ng propaganda - nagbibigay-daan sa isa sa mga partido na ipakita ang kanilang sarili sa isang paborableng liwanag sa mata ng komunidad ng mundo; g) ang pag-andar ng pagpapaliban - ang isa sa mga partido ay pumunta sa mga negosasyon upang maitanim ang pag-asa sa kalaban para sa posibilidad na malutas ang mga kontradiksyon sa panahon ng negosasyon.

Mayroong tatlong uri ng magkasanib na desisyon ng mga negosyador:

1. Ang kompromiso o gitnang solusyon - kapag ang mga partido ay gumawa ng mutual na konsesyon - ay isang tipikal na solusyon sa mga negosasyon kapag ang mga partido ay handa na upang bigyang-kasiyahan ang hindi bababa sa bahagi ng bawat isa na interes. Kasabay nito, mahalaga na may mga pamantayan na gagawing posible upang matukoy ang legalidad ng mga paghahabol o ang pagkakapantay-pantay ng mga konsesyon. C) kung ang pagkakapantay-pantay ng mga hakbang upang matugunan ang bawat isa ay tinasa sa dami. Kasabay nito, may mga sitwasyon kung saan ang pamantayan ay hindi malinaw o ang mga partido ay hindi makahanap ng gitnang batayan kung saan maaari silang maging mas mababa sa isa't isa. Sa ganitong mga kaso, dapat maghanap ng larangan ng interes: a) paggawa ng malalaking konsesyon sa isang isyu na hindi gaanong mahalaga para sa sarili, ngunit mas makabuluhan para sa kalaban; b) ang negotiator ay nakakakuha ng higit pa sa isa pang isyu, na tila ang pinakamahalaga; c) bilang resulta, mayroong pagpapalitan ng mga konsesyon sa mga negosasyon; d) mahalaga na hindi sila lumampas sa pinakamababang halaga ng mga posisyon ng mga partido. Ang prinsipyo ng Poreto.

2. Ang isang asymmetric na solusyon ay isang kamag-anak na kompromiso, kapag ang mga posibilidad ng kapangyarihan at kontrol, pati na rin ang mga interes ng mga partido ay hindi nagpapahintulot sa kanila na makahanap ng isang gitnang solusyon, ang mga partido ay maaaring dumating sa isang asymmetric na solusyon. Pagkatapos: a) ang mga konsesyon ng isang panig ay makabuluhang lumampas sa mga konsesyon ng isa; b) ang isang kalaban na malinaw na tumatanggap ng mas mababa kaysa sa kondisyong kalahati na sadyang napupunta para dito, dahil kung hindi man ay magkakaroon siya ng mas malaking pagkalugi; c) ang kawalaan ng simetrya ng solusyon ay sinusunod kapag ang pagkatalo ng isa sa mga partido ay pinagsama sa pamamagitan ng negosasyon.

3. Paghahanap ng panimulang bagong solusyon sa pamamagitan ng pakikipagtulungan. Niresolba ng mga kalahok sa mga negosasyon ang kontradiksyon sa pamamagitan ng paghahanap ng panimulang bagong solusyon na ginagawang hindi gaanong mahalaga ang kontradiksyon na ito, posible ang paglitaw ng mga bagong solusyon: 1) sa pamamagitan ng pagbabago sa sistema ng halaga (halimbawa, sa pamamagitan ng pagsasama ng problemang ito sa mas malawak na konteksto) ; 2) kung minsan ay kapaki-pakinabang na lumampas sa mga limitasyon na itinakda ng mga kalahok upang isaalang-alang ang problema na mas malawak kaysa sa unang itinakda na mga posisyon, kung gayon ang mga partido ay maaaring hindi na kailangang gumawa ng mga konsesyon; 3) ang paghahanap para sa isang panimula na bagong solusyon ay mahirap at nangangailangan ng isang hindi pamantayang diskarte; 4) nagbubukas ito ng ganap na magkakaibang mga prospect, kung ang isang kompromiso at isang asymmetric na solusyon ay ang aritmetika ng mga negosasyon, kung gayon ang may prinsipyong diskarte sa paghahanap ng bagong solusyon ay ang algebra ng mga negosasyon. Conflict in the Balkans - Dayton Solutions, City of Dayton.

Ang proseso ng negosasyon ay isang kumplikadong proseso, hindi homogenous sa mga tuntunin ng mga gawain, at binubuo ng ilang mga yugto: 1) paghahanda para sa mga negosasyon; 2) proseso; 3) pagsusuri ng mga resulta; 4) pagpapatupad ng mga napagkasunduan.

Stage 1 - paghahanda para sa mga negosasyon. Paghahanda para sa mga negosasyon. Sa katunayan, ito ay magsisimula kapag ang isa sa mga partido ang nagpasimula sa kanila at ang mga kalahok ay nagsimulang maghanda sa kanila. Kung paano isinasagawa ang mga paghahanda ay nakasalalay sa kinabukasan ng mga negosasyon. Ang paghahanda para sa mga negosasyon ay isinasagawa sa dalawang direksyon: organisasyonal at substantibo. Organisasyon: a) ang pagbuo ng mga delegasyon; b) pagpapasiya ng lugar at oras ng pagpupulong; c) agenda; d) koordinasyon sa mga interesadong organisasyon hinggil sa kanilang isyu. Mahalagang tukuyin ang delegasyon, pinuno at kawani. Ang bahagi ng nilalaman ay kinabibilangan ng: a) pagsusuri ng problema at interes ng mga kalahok; b) ang pagbuo ng isang karaniwang diskarte sa mga negosasyon; c) pagpapasiya ng mga posibleng solusyon.

Upang mapataas ang kahusayan ng paghahanda para sa mga negosasyon, posible: 1) magsagawa ng pang-ekonomiya, legal o iba pang kadalubhasaan; 2) pagguhit ng mga balanse (mga listahan ng positibo at negatibong mga katotohanan ay ginawa); 3) pagsasagawa ng grupong talakayan ng mga indibidwal na isyu ng negosasyon gamit ang paraan ng brainstorming; 4) isang dalubhasang survey upang masuri ang mga opsyon para sa mga solusyon; 5) ang paggamit ng teknolohiya ng computer para sa simulation modeling: a) pagkilala sa antas ng panganib at kawalan ng katiyakan; b) ang pagpili ng mga pamantayan at pamamaraan para sa paggawa ng desisyon; c) pag-optimize ng proseso ng paggawa ng desisyon.

Ang ikalawang yugto ay ang negosasyon. Ligtas na magsalita tungkol sa tatlong yugto ng negosasyon:

1) paglilinaw ng mga interes, konsepto at posisyon ng mga kalahok. Sa yugtong ito: a) inalis ang kawalan ng katiyakan ng impormasyon sa tinalakay na problema; b) mayroong isang karaniwang wika sa isang kasosyo sa pakikipag-ayos; c) kapag tinatalakay ang mga isyu, kinakailangang tiyakin na sa ilalim ng parehong termino ay naiintindihan ng mga partido ang pareho, hindi magkaibang mga bagay. Ang yugto ng paglilinaw ay ipinakikita sa paglalahad ng mga posisyon ng mga partido at ang pagbibigay ng mga paglilinaw sa kanila. E) sa pamamagitan ng paggawa ng mga panukala, ang mga partido sa gayon ay tinutukoy ang kanilang mga priyoridad, ang kanilang pag-unawa sa mga posibleng paraan upang malutas ang problema.

2) Yugto ng talakayan, argumentasyon. A) naglalayong bigyang-katwiran ang posisyon nito nang malinaw hangga't maaari; b) nakakakuha ito ng espesyal na kahalagahan kung ang mga partido ay ginagabayan ng solusyon ng problema sa pamamagitan ng isang kompromiso; c) sa panahon ng talakayan, ipinapakita ng kalaban kung ano at bakit hindi maaaring pumunta ang panig; d) ang talakayan ay isang lohikal na pagpapatuloy ng paglilinaw ng mga posisyon; e) ang mga partido, sa pamamagitan ng paglalagay ng mga argumento sa panahon ng talakayan, pagpapahayag ng mga pagtatasa sa mga panukala ng mga kalaban, ay nagpapakita kung ano at bakit sila sa panimula ay hindi sumasang-ayon o, sa kabaligtaran, na maaaring isang pagpapatuloy ng talakayan; f) kung ang mga partido ay naghahangad na lutasin ang problema sa pamamagitan ng negosasyon, kung gayon ang resulta ng yugto ng argumentasyon o talakayan ay dapat na ang paglalaan ng balangkas ng mga posibleng kasunduan.

3) Koordinasyon ng mga posisyon. Mayroong dalawang yugto ng koordinasyon ng posisyon: a) una, ang koordinasyon ng pangkalahatang pormula; b) pagkatapos ay mga detalye. Kapag bumubuo ng isang pangkalahatang pormula para sa mga kasunduan, at pagkatapos ay kapag ito ay detalyado, ang mga partido ay dumaan sa lahat ng tatlong yugto ng paglilinaw, talakayan at koordinasyon ng mga posisyon.

Ang mga negosasyon sa mga kondisyon ng salungatan ay malamang na maging mas matagumpay kung: a) ang paksa ng salungatan ay malinaw na tinukoy; b) iniiwasan ng mga partido ang paggamit ng pagbabanta; c) sinusubukan ng mga kalahok na lumayo mula sa pagsasaalang-alang sa mga salungatan bilang isang zero-sum na sitwasyon; d) ang mga relasyon ng mga partido ay hindi limitado lamang sa pag-aayos ng tunggalian, ngunit sumasaklaw sa maraming mga lugar kung saan ang mga interes ng mga partido ay nag-tutugma; e) ang pusta ng mga kalahok ay hindi masyadong mataas; f) ang pwersa ng mga partido ay humigit-kumulang pantay; g) hindi masyadong maraming isyu ang tinatalakay, dahil maaaring hadlangan ng ilang isyu ang mga desisyon ng iba.

Ang huling panahon ng proseso ng negosasyon ay ang pagsusuri ng mga resulta ng mga negosasyon at ang pagpapatupad ng mga napagkasunduan. Karaniwang tinatanggap na kung ang mga partido ay pumirma ng anumang dokumento, ang mga negosasyon ay hindi walang kabuluhan. Kasabay nito, ang pagkakaroon ng isang dokumento ay hindi palaging nangangahulugang tagumpay, at ang kawalan nito ay hindi palaging nangangahulugang isang pagkabigo. Ang mga subjective na pagtatasa ng mga negosasyon at ang kanilang mga resulta ay ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig: a) Ang mga negosasyon ay maaaring ituring na matagumpay kung ang parehong partido ay lubos na nagtatasa ng kanilang mga resulta; b) isa pang mahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon ay ang antas ng solusyon ng problema, ang matagumpay na mga negosasyon ay ipinapalagay na isang solusyon sa problema, gayunpaman, ang mga kalahok ay maaaring sa iba't ibang paraan isaalang-alang kung gaano kalaki ang problema na nalutas; c) ang ikatlong tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon ay ang katuparan ng magkabilang panig ng kanilang mga obligasyon, iyon ay, ang mga negosasyon ay tapos na, ngunit ang pakikipag-ugnayan ng mga partido ay nagpapatuloy. Matapos makumpleto ang mga negosasyon, kinakailangang suriin ang kanilang procedural at substantive side, iyon ay, talakayin ang: a) kung ano ang nakatulong sa tagumpay ng negosasyon; b) anong mga paghihirap ang lumitaw at kung paano sila nalampasan; c) ano ang hindi isinasaalang-alang kapag naghahanda para sa mga negosasyon at bakit; d) ano ang ugali ng kalaban sa negosasyon; e) anong karanasan ng negosasyon ang maaaring gamitin.

Mga mekanismo at teknolohiya ng proseso ng negosasyon. Ang mga sumusunod na mekanismo ay nakikilala:

1) pagkakahanay ng mga layunin at interes. Ang mga negosasyon ay nagiging tiyak na mga negosasyon dahil dito. Ayon sa anumang pamamaraan na ang mga negosasyon ay isinaayos, makakamit lamang nila ang mga resulta sa pamamagitan ng koordinasyon ng mga layunin at interes; b) ang antas ng kasunduan na nakamit ay maaaring iba, mula sa buong pagsasaalang-alang ng mga interes hanggang sa bahagyang; c) kung ang mga negosasyon ay hindi natapos sa isang kasunduan, hindi ito nangangahulugan na walang kasunduan, sa panahon lamang ng kasunduan ang mga kalaban ay hindi maaaring sumang-ayon. Ang koordinasyon ng mga layunin at interes ay mas epektibo kung ito ay matiyak: a) oryentasyon ng mga partido sa isang solusyon; b) mabuti o neutral na saloobin ng mga partido; c) magalang na saloobin sa kalaban; d) bukas na mga posisyon ng paglalahad ng malinaw na mga layunin; e) ang kakayahang ayusin ang kanilang mga layunin.

2) nagsusumikap para sa mutual na tiwala ng mga partido. Bilang isang socio-psychological phenomenon, ang tiwala ay isang pagkakaisa: a) ang persepsyon ng kabilang panig; b) magalang na saloobin sa kanya. I-highlight ang potensyal at tunay na pagtitiwala. Kung sasabihin ng isang panig sa kabilang panig na pinagkakatiwalaan ito, nangangahulugan ito: a) alam kung paano kikilos ang kabilang panig sa isang partikular na sitwasyon, inaasahan ang mga positibong aksyon na may kaugnayan sa sarili nito.

3) tinitiyak ang balanse ng kapangyarihan at kontrol ng mga partido.

Itinuturing ng maraming internasyonal na eksperto ang pagtitiwala bilang susi sa mga negosasyon.

Ang ikatlong mekanismo ng negosasyon ay upang matiyak ang balanse ng kapangyarihan at kontrol ng mga partido. Sa kurso ng mga negosasyon, ang mga partido ay nagsusumikap na mapanatili ang una o umuusbong na balanse ng kapangyarihan at kontrol sa mga aksyon ng kabilang panig. Ang isang makabuluhang impluwensya sa mga ballas ng pwersa ay ibinibigay ng: a) ang mga tunay na posibilidad ng kabilang panig; b) kung paano nakikita ang mga pagkakataong ito; c) sa mga negosasyon napakadalas ang kailangan ay hindi ang lakas na talagang taglay ng kalahok, ngunit kung paano ito tinasa ng kabilang panig (propaganda); d) samakatuwid, ang kinalabasan ng mga negosasyon ay maaaring maimpluwensyahan hindi ng aktwal ngunit ng maliwanag na estado ng mga partido at bagay. Sa mga negosasyon, sinisikap ng bawat isa sa mga partido na sulitin ang mga kakayahan nito. Ang hanay ng mga pondong naaakit ay medyo malawak: mula sa panghihikayat hanggang sa mga pagbabanta at blackmail. Gayunpaman, salamat sa pagpapanatili ng balanse ng kapangyarihan, ang mga negosasyon ay nagpapatuloy pa rin. Kung ang isa sa mga partido ay mahigpit na pinalakas ang posisyon nito, pagkatapos ay ang kabilang partido ay magtatagal o magwawakas ng mga negosasyon, hanggang sa pagpapatuloy ng mga aktibong aksyon.

Teknolohiya ng negosasyon. Teknolohiya ng negosasyon: 1) isang hanay ng mga aksyon na ginawa ng mga partido sa panahon ng negosasyon; 2) ang mga prinsipyo ng negosasyon at ang kanilang pagpapatupad; 3) kasama ang mga paraan ng pag-file ng posisyon; 4) kasama ang mga prinsipyo at pamamaraan ng pakikipag-ugnayan sa kalaban.

Mayroong ilang mga paraan upang magsumite ng isang posisyon: a) pagbubukas ng isang posisyon; b) pagsasara ng isang posisyon; c) pagbibigay-diin sa pagkakapareho ng mga posisyon; d) pagbibigay-diin sa mga pagkakaiba sa mga posisyon. Kung ang pagganap ay nailalarawan sa pamamagitan ng sariling posisyon nang hindi inihambing ito sa kasosyo, kung gayon ito ay itinuturing na isang bukas na posisyon. Kapag pinuna ng isang negosyador ang posisyon ng kalaban nang hindi inihambing ito sa kanyang sariling posisyon, ito ay itinuturing na isara ang posisyon. Kung ang isang kalahok ay naghahambing ng dalawa o higit pang mga posisyon, pagkatapos ay depende sa kung ano ang binibigyang-diin sa pagganap, maaari itong masuri bilang pagbibigay-diin sa pagkakapareho o pagbibigay-diin sa mga pagkakaiba sa mga posisyon. Para sa nakabubuo na pakikipag-ugnayan sa kurso ng mga negosasyon, ang mga sumusunod na prinsipyo ay maaaring irekomenda: 1) huwag gumamit ng mga unang paraan na nagdudulot ng komprontasyon; 2) makinig ng mabuti sa kalaban, huwag matakpan; 3) ang pagiging pasibo sa mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng hindi magandang pag-aaral ng posisyon, kahinaan nito, at ayaw makipag-ayos; 4) hindi upang kumbinsihin ang kasosyo sa kamalian ng kanyang posisyon, ngunit kailangan mong magtaltalan ng iyong sarili; 5) kung ang kasosyo ay sumang-ayon na gumawa ng mga konsesyon, hindi kinakailangang isaalang-alang ito bilang isang pagpapakita ng kanyang kahinaan.

Napakahirap makipag-ayos sa isang kalaban na ang posisyon ay talagang mas malakas. Sa mga kundisyong ito, ipinapayong isagawa ang: 1) umapela sa mga prinsipyo ng katarungan at pagkakapantay-pantay; 2) isang apela sa isang mahabang makasaysayang relasyon sa isang partikular na partido; 3) isang apela sa hinaharap ng mga relasyon sa isang kalaban (pakinabang sa hinaharap); 4) pag-uugnay ng iba't ibang isyu sa isang pakete - ang pagiging mahina sa isa, ang isang partido ay maaaring maging mas malakas sa isa pa, at ang pag-link ay nagpapahintulot sa iyo na balansehin ang mga lakas ng mga partido; 5) isang koalisyon na may mga sympathizer ng posisyong kinuha; 6) apela sa internasyonal na opinyon; 7) makipag-ugnayan sa isang tagapamagitan para sa tulong.

Mga pamamaraan na malawakang ginagamit sa lahat ng yugto:

1. Ang pag-alis ay nauugnay sa pagsasara ng isang posisyon, ang isang halimbawa ay isang kahilingan na ipagpaliban ang pagsasaalang-alang ng isang isyu at ilipat ito sa isa pang pagpupulong, ang pag-alis ay maaaring direkta o hindi direkta: direkta - upang ipagpaliban ang isyu; hindi direkta - isang napakalabing sagot.

2. Protraction - ginagamit kapag gusto ng isang partido na i-drag ang mga negosasyon.

3. Inaasahan - ay ipinahayag sa pagnanais na makinig sa posisyon ng kalaban, upang pagkatapos matanggap ang impormasyon upang bumalangkas sa kanyang posisyon.

4. Ang pagpapahayag ng kasunduan sa mga naipahayag na mga opinyon at kaisipan ng kalaban ay naglalayong bigyang-diin ang pangkalahatan. Ang hindi sumasang-ayon ay ang kabaligtaran.

5. Ang Salami ay isang napakabagal na pagbubukas ng sariling posisyon, ang punto ng pamamaraan ay upang i-drag ang mga negosasyon at makakuha ng maraming impormasyon mula sa kalaban hangga't maaari.

Mga diskarteng nauugnay sa lahat ng mga yugto, ngunit may hiwalay na mga detalye.

1. Packaging. Mayroong dalawang uri ng pakete: a) sumasalamin sa konsepto ng bargaining; b) magkasanib na pagsusuri ng problema sa kalaban.

2. Ang paggawa ng mga kahilingan sa huling minuto ay inilalapat sa pinakadulo ng mga negosasyon at ang natitira na lang ay pumirma sa isang kasunduan. Ang mga bagong kinakailangan ay iniharap ng isang panig: a) upang pilitin silang tanggapin; b) ipagpaliban ang tanong.

3. Ang isang unti-unting pagtaas sa pagiging kumplikado ng mga isyu na tinalakay, ang pamamaraan ay ginagamit sa magkasanib na pagsusuri ng problema.

4. Hatiin ang problema sa magkakahiwalay na bahagi.

5. Overestimation ng mga kinakailangan - kasama sa iyong posisyon ang mga bagay na maaaring alisin.

6. Pagtatakda ng mga maling target sa sarili mong posisyon: Magpakita ng interes.

7. Ang pagbabad ay ginagamit upang isara ang isang posisyon.

8. Bluff - pagbibigay ng sadyang maling impormasyon.

Mga pamamaraan sa yugto ng pagtalakay sa mga posisyon:

1. Isang indikasyon ng mga kahinaan ng posisyon ng kalaban. Ang mga opsyon para sa pagpapatupad ng pamamaraang ito ay maaaring: a) mga indikasyon ng kawalan ng awtoridad; b) isang indikasyon ng nerbiyos ng sitwasyon; c) isang indikasyon ng kakulangan ng mga opsyon; d) isang indikasyon ng panloob na hindi pagkakapare-pareho ng pahayag; e) negatibong pagtatasa ng mga aksyon nang walang argumentasyon.

2. Proactive argumentation. Tinanong ang tanong, ang sagot kung saan magbubunyag ng hindi pagkakapare-pareho ng posisyon ng kalaban.

3. Distortion ng posisyon ng kalaban - ang pagbabalangkas ng posisyon ng kalaban sa isang pagbaluktot na kapaki-pakinabang para sa sarili.

4. Mga pananakot at panggigipit sa kalaban para makakuha ng konsesyon sa kanya. Ang pamamaraan ay maaaring ipatupad sa mga sumusunod na anyo: a) babala tungkol sa mga kahihinatnan para sa kalaban; b) isang indikasyon ng posibilidad na makagambala sa mga negosasyon; c) isang indikasyon ng posibilidad ng pagharang sa iba; d) pagpapakita ng lakas; e) paggawa ng matinding pangangailangan; f) pagtatanghal ng ultimatum.

5. Ang paghahanap para sa isang karaniwang solusyon zone ay binubuo sa pakikinig sa opinyon ng kalaban at pagsubok na makahanap ng mga karaniwang punto.

Mga pamamaraan na naaangkop sa yugto ng koordinasyon ng posisyon:

1. pagtanggap ng mga panukala - kasunduan sa lahat ng iminungkahing solusyon.

2. Pagpapahayag ng pahintulot sa isang bahagi ng mga panukala.

3. Pagtanggi sa mga panukala ng kalaban.

4. Ang pagpapakilala ng malinaw na hindi katanggap-tanggap na mga panukala ay naglalayong makuha ang mga kalaban na tumatangging tanggapin - para akusahan ang kalaban ng pagkagambala sa mga negosasyon.

5. Extortion, ang isa sa mga partido ay naglalagay ng mga kahilingan na hindi kanais-nais para sa kalaban at hindi masyadong mahalaga para sa kanilang sarili upang makakuha ng ilang mga konsesyon.

6. Lumalagong pangangailangan. Sa sandaling pumayag ang kalaban sa isang bagay, isang bagong kahilingan ang agad na iniharap.

7. Pagbibigay-katwiran sa kawalang-interes sa pamamagitan ng pagtukoy sa layunin ng mga pangyayari.

8. Pagbabalik ng mga panukala para sa rebisyon.

9. Ang pagbabalik sa talakayan ay maaaring ilapat sa dalawang kaso: a) upang maiwasan ang pagtanggap ng mga panukala at kasunduan; b) kung ito ay hindi sapat na malinaw para sa isa sa mga kalaban at siya ay nag-aalok upang talakayin ang mga ito.

10. Dobleng interpretasyon. Bilang resulta ng mga negosasyon, ang mga partido ay gumawa ng isang kasunduan, habang ang isa sa mga partido ay naglagay sa mga salita ng dobleng kahulugan, na hindi napansin ng kalaban, sa hinaharap ito ay binibigyang kahulugan sa sarili nitong paraan.

Mga kondisyon para sa tagumpay sa negosasyon. May mga kundisyon na nagpapataas ng tsansa ng tagumpay sa mga negosasyon.

1. Ang personal na kadahilanan ay gumaganap ng isang mapagpasyang papel sa tagumpay ng mga negosasyon. Ang mga mananaliksik ay dumating sa mga sumusunod na konklusyon tungkol sa papel ng personal na salik sa negosasyon: a) mas malinaw ang kahulugan ng mga tungkulin sa negosasyon, mas mababa ang impluwensya ng personal na salik sa kanilang kurso; b) kung mas hindi natukoy ang mga intensyon ng kalaban, mas mahalaga ang papel ng personal na kadahilanan sa mga negosasyon; c) sa isang mahirap na sitwasyon, ang pinakamahalaga ay ang mga parameter na nakakaapekto sa mga pananaw ng mga negosyador o madaling ipaliwanag; d) kung mas mataas ang antas ng negosasyon at mas independyente ang mga negosyador, mas mahalaga ang personal na salik. Kabilang sa mga personal na katangian at pag-aari na nakabubuti sa pag-uugali at may positibong epekto sa mga negosasyon: a) mataas na moral na katangian; b) pantay na karakter; c) nabuong mga kakayahan; d) katatagan ng neuropsychological; e) hindi pamantayang pag-iisip: pagiging mapagpasyahan, kahinhinan, propesyonalismo. Ang isang mahalagang aspeto ng salik ng personalidad ay ang kakayahan ng negotiator na isaalang-alang ang mga katangian ng personalidad ng kabaligtaran. Isinulat ni Bacon sa kanyang trabaho sa negosasyon ang mga sumusunod: upang matagumpay na makipag-ayos, dapat mong matutunan ang: 1) karakter at mga kagustuhan upang utusan sila; 2) mga kahinaan at kapintasan upang takutin siya; 3) kilalanin ang mga taong malapit sa kanya upang makontrol siya; 4) kung mayroon kang isang matalinong kalaban sa harap mo ito ay kinakailangan: a) upang bungkalin ang mga talumpating binigkas niya; b) dapat silang sabihin sa pinakamaliit hangga't maaari at kung ano mismo ang hindi niya inaasahan; c) sa mahirap na negosasyon, huwag subukang maghasik at mag-ani nang sabay-sabay: dahan-dahang ihanda ang lupa at ang mga bunga ay unti-unting mahinog.

2. Ang tagumpay ng proseso ng negosasyon ay higit na nakasalalay sa aktibidad ng tagapamagitan.

3. Ang mga lalaki ay nagpapakita ng higit na kasiyahan sa kanilang sarili at sa proseso ng negosasyon sa mga kasosyong hindi kasarian.

4. Ang tagumpay sa mga negosasyon ay higit sa lahat ay nakasalalay sa pagsasaalang-alang ng mga pambansang kakaiba at ang kanyang istilo ng pakikipag-ayos.

5. Ang pagpapalakas ng kontrol sa komunikasyon, kabilang ang non-verbal na komunikasyon, ay nagpapahintulot sa mga kalahok na bawasan ang impluwensya ng mga emosyon sa pagtatapos ng isang solusyon.

6. Ang isang matigas na posisyon sa pakikipagkasundo ay maaaring magpababa sa mga hinihingi ng kabilang panig, gawin itong handang sumang-ayon sa mas kaunti. Ang katigasan ng posisyon ay maaaring makakuha ng parehong tugon.

7. Ang pagkakaroon ng panlabas na banta para sa isa sa mga kalaban ay nagdaragdag ng posibilidad ng kanyang mga konsesyon sa kabilang panig.

8. Ang pagtutulungan ng mga kalaban ay may positibong epekto sa pagiging epektibo ng mga negosasyon. Ito ay maaaring ipahayag sa dalawang aspeto: a) bago ang tunggalian sa pagitan ng mga partido, nabuo ang matibay na relasyon at mas madali para sa kanila na magkaroon ng isang kasunduan; b) ang mga partido ay nauugnay sa mga prospect para sa isang magkasanib na hinaharap.

9. Ang mga resulta ng mga negosasyon ay mahalagang nakadepende sa proseso ng negosasyon, iyon ay, sa talakayan: a) mas abstract ang paksang tinatalakay, mas madali ito; b) kung mas makabuluhan ang problema para sa personal na mga kalaban, mas mahirap na magkaroon ng isang kasunduan.

10. Isang mahalagang salik na nakakaimpluwensya sa tagumpay ng mga negosasyon ay ang oras: a) ang may oras ang mananalo; b) ang isang negotiator na nasa oras ng problema ay gumagawa ng isang desisyon nang hindi sinasadya at gumagawa ng higit pang mga pagkakamali, siya ay gumagamit ng zugzwang; c) kung ang mga negosasyon ay masyadong mahaba, at ang isang solusyon ay hindi natagpuan, ito ay kapaki-pakinabang na ipahayag ang isang pahinga kung saan ang mga konsultasyon ay gaganapin. Tanghalian.

Mag-isa, ang isang tao ay makakapagtayo ng bahay sa loob ng ilang taon. Ang isang grupo ng mga tao ay maaaring magtayo ng bahay sa isang buwan. At kung gusto mong magtayo ng palasyo? Ito ay tiyak na lampas sa kapangyarihan ng nag-iisa. Upang maisakatuparan ang malalaking proyekto, kailangang magkaisa ang mga tao. At samakatuwid, ang kakayahang makipag-ayos ay nagiging mapagpasyahan para sa iyong mga tagumpay, dahil ang mga tao ay ibang-iba.

Ang kakayahang makipag-ayos ay isang kinakailangan para matiyak ang lakas at bisa ng anumang asosasyon.

Kapag nagkita ang dalawang tao at nagsimulang mag-usap, ito ay negosasyon na. Ang kakayahang makipag-ayos sa ating buhay ay nakasalalay hindi lamang sa tagumpay ng ating aktibidad sa paggawa, kundi pati na rin sa mga relasyon sa mga malapit at hindi masyadong malapit, at sa ating kalooban at kalusugan din. Mas mahirap, marahil, na pangalanan kung ano ang hindi nakasalalay sa mga negosasyon.

Anong mga negosasyon ang ituturing nating matagumpay? Naglalayon lamang na makamit ang mga pangkaraniwan at kapwa kapaki-pakinabang na interes ng lahat ng partidong kasangkot. At kung ang mga kontradiksyon ay lumala na at ang isang salungatan at mahigpit na paghaharap ay lumitaw, kung gayon ito ay kadalasang resulta ng hindi wastong isinagawang negosasyon. Ang salungatan ay palaging nagpapahiwatig ng pangangailangan na baguhin ang istilo ng negosasyon.

Upang maging matagumpay ang mga negosasyon, kailangang gawin ang seryosong gawaing paghahanda. Ang unang bagay na dapat gawin ay ang mangalap ng mas maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa paksa ng pag-uusap at tungkol sa mga taong kakausapin mo. At sa kasong ito, walang impormasyon ang magiging labis. Ang impormasyon ay maaaring maging ang mismong "dayami" na makakatulong sa paglambot sa matalim na "sulok" sa proseso ng negosasyon.

Ito ay lubhang kapaki-pakinabang upang pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon, isinasaalang-alang ito mula sa iba't ibang mga pananaw.

Ang pinakamatagumpay sa negosasyon ay ang mga taong marunong mamuhay at mag-isip tungkol sa sitwasyon mula sa iba't ibang pananaw. Maraming mga posisyon kung saan makikita kung ano ang nangyayari. Pag-isipan natin ang tatlong pangunahing mga ito nang mas detalyado.

I-posisyon

Sa ganitong posisyon, nakatuon tayo sa ating sarili: sa ating mga sensasyon sa katawan, sa ating mga emosyon, iniisip lamang natin kung ano ang mahalaga sa akin, kung ano talaga ang gusto ko. Ang panloob na lakas na iyon, na karaniwang tinatawag na karisma, ay batay sa isang malakas na I-posisyon, sa kakayahang tumutok sa iyong mga damdamin, damdamin at mga pangangailangan. Upang makamit ito, kailangang makita, marinig at maramdaman ang sitwasyon sa unang tao. Habang nasa posisyong ito, gumagamit kami ng mga expression tulad ng "Gusto ko", "Nakikita ko," naririnig ko "," nararamdaman ko. " Ang ganitong paraan ng pag-iisip ay nagbibigay-daan sa amin upang mas tumpak na maunawaan kung ano talaga ang gusto natin nang personal para sa ating sarili. Gayundin mula sa posisyon na ito ay mas madaling masuri ang mga kahihinatnan ng mga desisyon na ginawa. Ang mga sumusunod na tanong ay nakakatulong upang madama ang higit na ganap sa posisyon ng sarili:

Ano Ako ay gusto mong kunin para sa sarili ko?

Ano Ako ay gustong ibigay sa kausap?

Ano Ako ay makukuha ko ba ang resulta?

Isulat ang mga sagot. At kung mas tumpak at detalyadong mga sagot ang ibibigay mo, mas magiging matatag ang iyong posisyon sa sarili.

Ang ganitong paraan ng pang-unawa ay nagpapataas ng iyong kumpiyansa.

Sa kasamaang palad, ang mga tradisyon ng aming pagpapalaki, upang ilagay ito nang mahinahon, ay hindi sumusuporta sa pagbuo ng isang malakas na posisyon sa sarili. Ang mga salitang madalas gamitin ng mga magulang: "Ako ang huling titik sa alpabeto" o "Hindi mo alam kung ano ang gusto mo!" - impluwensyahan tayo sa pang-adultong buhay nang higit pa kaysa sa gusto natin. Gayunpaman, sa may layuning trabaho, maaalis ng isang tao ang impluwensyang ito sa anumang edad at sa wakas ay mauunawaan na " AKO AY" ay isang napakahalagang salita sa iyong buhay.

Posisyon ng kausap

Kapag nakikipag-ayos, mahalagang mapalitan ang lugar ng kausap. Pagpasok sa posisyon ng ibang tao, nakikita mo kung ano ang nangyayari na parang ikaw siya. Iniisip mo kung ano ang pakiramdam ng tumingin gamit ang kanyang mga mata, marinig gamit ang kanyang mga tenga at maging sa kanyang katawan, at bilang isang resulta ay nakikita mo, naririnig at nararamdaman ang sitwasyon na parang naging ikaw. Ang mga sumusunod na tanong ay makakatulong sa iyo na makapasok sa posisyong ito.

Ano ang hitsura ng sitwasyon kapag ako ay NN *?

Ano ang gusto ko kapag ako ay NN?

* NN - sa kasong ito, ito ang mga inisyal ng interlocutor.

Isulat din ang mga sagot nang detalyado hangga't maaari.

Siyempre, hindi tayo maaaring maging ganap na ibang tao, ngunit nakakagulat kung gaano ka kalapit dito kung magaling tayo sa posisyon ng ating kausap. Papalitan ng iba, mas madaling maunawaan ang mga damdamin at motibo ng pag-uugali ng iyong kausap. At sa pagtingin sa kung ano ang nangyayari sa pamamagitan ng mga mata ng iba, maaari mong makuha kung minsan ang mga hindi inaasahang resulta. Halimbawa, tinatalakay ang paghahati ng ari-arian at pagtatanong ng: "Ano ang gustong matanggap ni NN?" - bigla mong napagtanto na kailangan niya ng respeto at pagkilala. At kung sa kasong ito ay magagawa mong magpakita ng paggalang at pagkilala, ang kausap ay gagawing mas madali ang mga konsesyon kapag naghahati ng materyal na ari-arian. Kahit na kakaiba ito, ang mga sikolohikal na pakinabang ay kadalasang mas mahalaga kaysa sa materyal. Ang paggamit sa posisyong ito ay maaaring maging partikular na kapaki-pakinabang kung hindi mo naiintindihan ang pag-uugali ng ibang tao.

Neutral na posisyon

Ang isa pang posisyon na mahalaga kapag nakikipag-ayos ay ang posisyon ng isang neutral na tagamasid. Tingnan mula sa labas ang iyong sarili, ang iyong kausap at kung ano ang nangyayari sa pagitan mo. Sa ganitong paraan, madaling ilayo ang iyong sarili sa mga emosyong naranasan mo habang nasa una at pangalawang posisyon. Ang titig ng isang neutral na tagamasid ay nagpapahintulot sa iyo na makita ang buong sistema ng mga relasyon sa kabuuan. At mula lamang sa posisyon na ito ay makatuwirang pag-aralan ang sitwasyon. Kung titingnan mula sa labas, mas madaling maunawaan kung paano mo kailangang magbago upang matagumpay na matugunan ang hamon. At tandaan na ikaw lang ang makakapagbago!

Kapag naghahanda para sa mga negosasyon, ito ay lubhang kapaki-pakinabang upang isagawa ang iyong pang-unawa, pag-unawa sa iba't ibang mga sitwasyon mula sa tatlong mga posisyon na inilarawan sa itaas. Sa yugtong ito, ang tulong ng isang tagapagsanay ay maaaring maging napaka-epektibo.

Mahalaga na balanse ang paggamit ng mga posisyong inilarawan. Ang pamamayani ng sinuman ay maaaring lumikha ng mga problema para sa pagkamit ng iyong mga layunin.

Ang labis na paggamit ng posisyon sa sarili ay maaaring humantong sa hindi pagkakaunawaan sa kung ano ang nangyayari at hindi pinapansin ang mga damdamin at ideya ng mga kausap. Maaari mong igiit ang isang solusyon, ngunit lumikha ng malalaking problema para sa iyong sarili sa hinaharap.

Ang labis na paggamit ng pangalawang posisyon ay maaaring magdulot sa iyo ng higit na pag-iisip sa iba at pagpapabaya sa iyong sariling mga pangangailangan. Ang paggawa ng mga desisyon batay sa damdamin ng ibang tao ay maaaring humantong sa katotohanan na huminto ka sa pag-iisip tungkol sa kung ano ang gusto mo.

Ang neutral na posisyon ay mabuti din sa katamtaman. Ang sobrang paglayo sa mga nangyayari ay naghihiwalay sa iyo sa iyong mga emosyon. Ang isang taong ganap na hiwalay sa mga emosyon ay nawawalan ng maraming impormasyon tungkol sa kung ano ang nangyayari.

Ang kakayahang madaling lumipat mula sa isang posisyon patungo sa isa pa ay nagbibigay sa iyo ng pinakamaraming benepisyo. Kapag nagtatayo ng anumang relasyon, nakukuha mo ang kakayahang malayang pamahalaan ang iyong emosyonal na estado. Mas naiintindihan mo ang iyong kapareha at ang sitwasyon sa pangkalahatan. Ang iyong pag-iisip ay nagiging mas malaki at mas tumpak. Ang paggamit ng iba't ibang perceptual na posisyon ay nagpapataas ng flexibility ng iyong pag-iisip, na nangangahulugang mayroon kang higit pang mga pagpipilian na mapagpipilian.

Ang pagkakaroon ng pagkolekta ng maximum na posibleng dami ng impormasyon at pag-iisip sa sitwasyon mula sa iba't ibang (hindi bababa sa tatlong) punto ng pang-unawa, magpatuloy kami sa susunod na yugto ng paghahanda ng mga negosasyon.

Ito ang pagkakakilanlan ng mga layunin ng lahat ng mga negosyador. Hindi laging ganyan ang iniisip ng mga taong nagsasalita bawat isa may layunin ang usapan.

Bagama't ang mga layuning ito ay hindi palaging naisasakatuparan ng mga kalahok. At kahit na mas madalas, ang mga layunin ay tinatawag nang malakas. At kung minsan ang isang layunin ay binibigkas, at isa pa ay ipinahiwatig. At ang prosesong ito ng pagpapalit ng mga layunin ay hindi rin palaging naisasakatuparan. Ang kawalan ng kamalayan sa mga layunin ay humahantong sa mga negosasyon sa malinaw na hindi malulutas na mga problema. Nakapagtataka kung gaano kadalas hindi alam ng mga tao ang dahilan ng kanilang mga aksyon at ang mga resulta kung saan hahantong ang mga pagkilos na ito. Marahil ay narinig mo nang higit sa isang beses: "Bakit ko ginawa ito?" Kadalasan, hindi masasagot ng isang tao ang ganoong tanong nang malinaw. Ang pagkabigong maunawaan ang iyong mga layunin at ang mga layunin ng iba ay hindi maiiwasang humahantong sa tunggalian. At sa kabaligtaran, ang pagtaas ng kamalayan sa mga layunin at damdamin ng isang tao ay nagsisiguro at nagpapanatili ng tagumpay ng anumang aktibidad, kabilang ang negosasyon.

Sa paggawa ng ating pakikipag-usap sa iba na higit na may kamalayan, mas maliit at mas malamang na tanungin natin ang ating sarili ng mga tanong: "Bakit ko ginawa ito?" at "Paano ito nangyari?"

Kaya, dapat tukuyin ang layunin bago mo simulan ang aktwal na proseso ng negosasyon. Sa pamamagitan ng pagsusuri sa isang sitwasyon mula sa tatlong pananaw ng pang-unawa, nakukuha mo ang karamihan sa mga sagot sa tanong tungkol sa mga layunin. Kapag naghahanda ka para sa anumang mahalagang pag-uusap, una sa lahat sagutin ang tanong kung ano ang eksaktong gusto mong makuha bilang resulta ng mga negosasyong ito.

Ang susunod na bagay na mahalaga sa negosasyon ay upang maunawaan kung ano ang gusto ng iyong kausap o kalaban. Ang mga tanong tungkol sa mga layunin ng magkabilang panig ay dapat masagot nang detalyado hangga't maaari. At ang espesyal na pansin ay dapat bayaran sa mga sikolohikal na benepisyo ng mga partido. Kung sa katunayan ang mga sikolohikal na pakinabang ay mas mahalaga kaysa sa materyal na mga pakinabang, kung gayon ito ay isang pagpapalit ng mga layunin. Ang pag-alam kung ano mismo ang mga sikolohikal na pakinabang na iyong inaasahan ay makakatulong sa iyong maiwasan ang mga malalaking pagkakamali. Upang mas maunawaan ang iyong mga inaasahan, isipin na naabot mo na ang iyong nais. Ano ang ibibigay nito sa iyo sa antas ng emosyon. Marahil ito ay lakas, kumpiyansa, kataasan, kalmado, atbp. Ito ang iyong sikolohikal na pakinabang. At kung mas mahalaga ang iyong sikolohikal na pakinabang sa iyo, mas mahina ang iyong posisyon sa paparating na negosasyon.

Ang susunod na mahalagang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa kalikasan at mga resulta ng mga negosasyon ay ang iyong emosyonal na estado. Ang pinakamahusay na mga resulta sa mga negosasyon ay maaaring makamit sa isang estado ng kalmado at kumpiyansa. Gamitin ang mga sumusunod na tanong upang masuri ang iyong emosyonal na pagpayag na makipag-ayos.

Ano ang nararamdaman mo kapag naiisip mo ang paparating na negosasyon?

Ano ang nararamdaman mo kapag iniisip mo ang iyong kausap?

Anong mga damdamin ang lumalabas kapag iniisip mong hindi mo makakamit ang iyong nais?

Ilarawan ang iyong mga damdamin nang detalyado. Minsan, sa halip na mga emosyon, ang isang tao ay nagsisimulang ilarawan ang mga sensasyon na nagmumula sa katawan: lahat ng uri ng tingling sensations, spasms, pagtaas ng rate ng puso, atbp.

Nangangahulugan ito na ang tao ay hindi alam ang kanilang mga damdamin. Ang anumang sensasyon ng katawan ay nauuna sa emosyon. At upang ma-neutralize ang mga hindi kasiya-siyang sensasyon sa katawan, kinakailangan upang mapagtanto at i-redirect ang damdaming ito. Ang kamalayan sa mga emosyon ay magpapaginhawa sa iyo ng mga hindi kasiya-siyang sensasyon sa katawan at makakatulong upang maiwasan ang maraming mga sakit sa hinaharap.

Mayroong maraming mga paraan upang makamit ang emosyonal na balanse. Ang paggamit ng tatlong posisyon ng pang-unawa ay isa sa pinaka-epektibo. Ang paglulubog sa unang posisyon sa sarili ay nakakatulong sa pagbuo at pagpapanatili ng kumpiyansa. Ang pangalawang posisyon ay nakakatulong upang maunawaan ang ibang tao sa ibang paraan at mapupuksa ang galit. Ang pag-aaral na gumamit ng neutral na paninindigan ay nagbibigay-daan sa iyong lumayo sa matinding emosyon at maging kalmado.

Upang lumikha ng emosyonal na balanse bilang paghahanda para sa mga negosasyon, ang mga pagsasanay na inilarawan sa amin sa isyu ng magazine na "Aktibidad sa seguridad", 2010 ay maaari ding maging kapaki-pakinabang.

Ang ganitong paghahanda ay maaaring maging lubhang kapaki-pakinabang bago ang anumang pag-uusap: sa mga kaibigan, sa mga kasosyo, sa mga mahal sa buhay at hindi minamahal, sa mga boss at subordinates.

Kaya, ang paghahanda para sa mga negosasyon ay maaaring nahahati sa maraming yugto:

Isaalang-alang ang sitwasyon mula sa tatlong pananaw ng pang-unawa;

Bumuo ng mga layunin nang tumpak at pag-aralan ang mga ito mula sa tatlong pananaw, siguraduhing isaalang-alang ang mga benepisyong sikolohikal;

Kung kinakailangan, itama at i-level ang emosyonal na estado;

Suriin muli ang iyong mga layunin batay sa iyong bagong emosyonal na estado.

At kapag nakapagpasya ka na lamang sa mga layunin, maaari kang magpatuloy nang direkta sa mga negosasyon. Kung ang mga negosasyon ay nasa isang hindi pagkakasundo, dapat kang magpahinga at gamitin muli ang mga pamamaraan sa itaas.

Kung mayroon kang anumang mga katanungan tungkol sa paghahanda o pagsasagawa ng mga negosasyon, o anumang iba pa, maaari kang makakuha ng mga sagot sa kanila sa website na www.NLP4U.ru.