Paano magbenta sa telepono? Mga kapaki-pakinabang na tip. Mga script sa pagbebenta ng telepono - mga diskarte, halimbawa at template para sa epektibong mga tawag Paano makaakit ng interes sa mga halimbawa ng pagbebenta ng telepono

Ang susunod na mahalagang aspeto ng mga pag-uusap sa telepono ay ang kakayahang maigsi at malinaw na ipaalam sa kliyente ang layunin ng iyong tawag at mabilis na interesado siya sa pakikipagtulungan.

Sa kasamaang palad, madalas, kaagad pagkatapos ng pagtatanghal, ang mga nagbebenta ay nagsisimula ng isang hackneyed at pagod na kanta: "Gusto naming mag-alok sa iyo ..." at pagkatapos ay isang nakakapagod na listahan ng mga katangian ng produkto o serbisyo.

Siyempre, ang unang pagnanais na lumitaw sa kliyente ay tumanggi at mag-hang up nang mabilis hangga't maaari. Ito ay naiintindihan. Wala ni isa sa amin ang may gusto kapag may gusto ang mga tao sa kanya. Bukod dito, kung ang pagnanais na ito ay nagmula sa isang estranghero na hindi pa niya nakikita. At higit pa kaya kapag upang matugunan ang pagnanais na ito kailangan mong magbayad ng ika-10 halaga ng pinaghirapang pera. Tandaan ang iyong kurso sa pisika sa paaralan?

Ang puwersa ng pagkilos ay katumbas ng puwersa ng reaksyon. © Ikatlong Batas ni Newton

Kaya ito ay dito. Kapag mas hinihikayat mo ang kliyente, mas lumalaban siya, kahit na ang iyong alok ay talagang hindi mapaniniwalaan na kumikita para sa kanya at maaaring mabawasan ang mga gastos at/o mapataas ang kita ng isang daan at apatnapu't walong porsyento.

Paano maging?

Sabi nila hindi ka na magkakaroon ng pangalawang pagkakataon na gumawa ng unang impression. Samakatuwid, napakahalaga na mainteresan ang kausap sa iyong pinakaunang parirala, upang gusto niyang makinig pa sa iyo, isaalang-alang ang iyong detalyadong komersyal na alok, o makipagkita (depende sa layunin kung saan ka tumatawag).

At upang makuha ang atensyon at interes ng kliyente, dapat mong tandaan ang ilang simpleng bagay:

Una, isuko ang pariralang "basura" na "Gusto naming ialok sa iyo...". Kapareho ito ng “paborito” at medyo nakakainis na tanong ng mga sales consultant: “Ano ang masasabi ko sa iyo?” Ang sagot ay agad na nagmumungkahi ng sarili: "Hindi ko kailangan ng anuman." Pagkatapos ng lahat, ang gayong "frontal" na pangungusap ay naglalagay sa iyong kausap "laban sa dingding" at pinipilit siyang gumawa ng desisyon "dito at ngayon" kapag hindi pa siya handa.

Ang pormulasyon na "Gusto naming malaman ang posibilidad ng pakikipagtulungan..." ay mukhang "mas malambot" at mas epektibo. Sumang-ayon, ang pakikipag-usap tungkol sa mga posibilidad ay hindi pa nag-oobliga sa iyo sa anumang bagay, at samakatuwid ay nagiging sanhi ng mas kaunting pag-igting.

Halimbawa:

- Alam namin na ang iyong parmasya ay matatagpuan malapit sa maternity hospital. At nagbebenta lang kami ng mga produkto na in demand sa mga ganyang lugar, halimbawa, pacifier, bote, baby powder, atbp. Hindi pa kami nakikipagtulungan sa iyo, kaya nagpasya kaming linawin kung gaano ka magiging interesado sa pakikipagtulungan sa amin.

Pangalawa, huwag sabihin sa kliyente ang anumang bagay - WALA! – tungkol sa mga katangian ng iyong mga kalakal o serbisyo. Karamihan sa mga tao ay hindi agad na naiintindihan sa pamamagitan ng tainga ang napakaraming detalye at detalye na bago sa kanila. Tandaan na ikaw, hindi ang iyong customer, ang nakikipag-ugnayan sa iyong produkto/serbisyo araw-araw. At kung ano ang pamilyar at halata sa iyo ay maaaring hindi maintindihan at nakakapagod sa kliyente. Kasabay nito, mas madali para sa iyong kausap na tumanggi kaysa gumawa ng mga pagsisikap na maunawaan ang daloy ng (hindi hinihingi!) na impormasyon na nahulog sa kanya.

Sa halip, maging handa kaagad - sa unang pangungusap kasunod ng pagpapakilala - pangalanan ang PANGUNAHING pakinabang ng pakikipagtulungan sa iyo.

- Sinabi ng pantas na mayroon lamang isang panuntunan sa mundo: isang maliit na tanong kung saan nakasalalay ang ating suwerte. Kung mas madalas itanong ang tanong na ito, mas magiging matatag tayo. Naiintindihan mo ba kung ano ang tanong na ito, Mr. Green? Ano ang ibinibigay nito sa akin? © Mula sa pelikulang "Revolver"

Isipin kung ano ang pangunahing "sakit ng ulo" ng iyong potensyal na kliyente na maaari mong alisin kung bibili siya ng iyong produkto o ginagamit ang iyong mga serbisyo? Ano ang pinakamataas na benepisyo na makukuha niya kung pumayag siyang makipagtulungan? Pagdaragdag ng mga benta, pag-save ng pera, pagbabawas ng turnover ng mga kawani, pagbabawas ng mga panganib, pagpapalawak ng negosyo, pag-aalis ng mga pagkabigo sa kagamitan, pagtaas ng produktibidad, pag-aayos ng mga bagay, pagbabawas ng mga gastos?

Isang milyong quarter-inch drill ang naibenta hindi dahil gusto ng mga tao ng quarter-inch drills, kundi dahil gusto nila ng quarter-inch na butas. © T. Levitt

Tingnan ang sitwasyon hindi sa pamamagitan ng mga mata ng isang nagbebenta na may super-duper produkto/serbisyo, ngunit sa pamamagitan ng mga mata ng iyong kliyente. Ano ang makukuha niya sa huli?

Bukod dito, dito, bilang wala saanman, hindi ang dami ng mga argumento ang napakahalaga, ngunit ang kanilang kalidad. Makatipid ng oras at pag-iisip ng mamimili! Magsalita sa punto at tungkol lamang sa pangunahing bagay. Tandaan, mayroon ka lamang 30 segundo upang mapabilib at ma-hook ang iyong kausap. Gamitin ang mga ito nang epektibo!

Halimbawa, sa unang pagkakataon na kausapin ko ang aking mga prospect sa telepono, hindi ko sinasabi sa kanila na maaari akong bumuo ng isang daloy ng trabaho para sa sales force o magbigay ng pagsasanay sa pagbebenta. Ngunit lagi kong sinasabi sa unang pangungusap na maaari kong tulungan silang madagdagan ang mga benta. Halos lahat ng kumpanya ay gusto ito. At ang nakasaad na benepisyong ito ay sapat na para sa kliyente upang patuloy na makinig sa akin, magsimulang magtanong ng mga paglilinaw ng mga katanungan at sa huli ay sumang-ayon sa isang personal na pagpupulong.

Sa pamamagitan ng paraan, kung ang layunin ng iyong tawag ay upang ayusin ang isang pulong, subukang huwag ibunyag ang kakanyahan ng iyong panukala sa lahat ng mga detalye sa telepono, panatilihin ang intriga (tandaan ang epekto ng "nakagat na kendi"). Pagkatapos ng lahat, kung sasabihin mo ang lahat sa telepono, ang kliyente ay hindi magiging interesado na makipagkita sa iyo.

O narito ang isa pang halimbawa. Ilang taon na ang nakalilipas, ang isang kasamahan at ako ay bumuo ng isang outsourcing contact center na serbisyo para sa pagbebenta. Sa script na ito mayroong ganitong parirala:

- Matutulungan ka naming dagdagan ang bilang ng mga pang-araw-araw na pakikipag-ugnayan sa mga kliyente nang ilang beses, nang hindi "pinapalaki" ang mga kawani ng iyong kumpanya.

Bilang karagdagan, bilang isang "masarap" kapag nakikipagtulungan sa iyong kumpanya, maaari mong ialok sa kliyente ang pagbibigay ng ilang eksklusibong impormasyon tungkol sa merkado o ang pagkakataong makatanggap ng mga pribilehiyo mula sa iyong mga kasosyo sa negosyo:

- Mayroon kaming isang tiyak na impluwensya sa merkado na ito, at ang pakikipagtulungan sa amin ay makakatulong sa iyo na makakuha ng karagdagang kita. Halimbawa, mayroon kaming mga karampatang supplier na nagbibigay sa aming kumpanya ng ilang partikular na benepisyo, at kung ituturing namin kayo bilang aming kasosyo, matatamasa mo rin ang mga benepisyong ito.

Sa puntong ito pinuputol ko ang kwento at iniiwan ko kayo ng puwang para sa imahinasyon :-). Basahin ang pagpapatuloy ng paksa sa mga sumusunod na artikulo.

Maaari ka ring bumili at makabuluhang taasan ang kahusayan ng mga papalabas na tawag sa iyong kumpanya sa unang buwan ng paggamit ng tool na ito.

Ang telepono ay isang kasangkapan, at kung ang isang tagapamahala ay bubuo ng isang epektibong pag-uusap sa isang potensyal na kliyente o hindi ay depende sa kakayahang gamitin ito. Walang may gusto kapag tinawag nila siya at pinipilit siyang gawin ang isang bagay na hindi niya kailangan.

Gayunpaman, ang malamig na pagtawag ay hindi isang pag-aaksaya ng oras. Maaari at dapat silang gawing epektibo sa pamamagitan ng pagkuha ng mga tamang tagapamahala na hindi gagawing isang banal na tawag ang buong proseso. Sa artikulong ito titingnan natin kung ano ang malamig na pagtawag at ang mga patakaran para sa paggawa nito.

Ano ang mga malamig na tawag sa telepono sa mga benta?

Ang lahat ng mga tawag ay maaaring nahahati sa dalawang malalaking kategorya: malamig at mainit. Ang maiinit na tawag ay pakikipag-ugnayan sa isang kliyente na mayroon nang ideya tungkol sa iyong kumpanya. Halimbawa, dati siyang bumili ng produkto, o interesado lang siya sa mga serbisyo. Ang layunin ng mainit na mga tawag ay paalalahanan ang iyong sarili upang maibalik ang kooperasyon. Ang maiinit na tawag ay nagpapahiwatig na alam na ng operator kung sino ang kanyang mamimili, gayundin kung paano siya mainteresan. Ano ang mga malamig na tawag?

Ang isa pang bagay ay malamig na pagtawag. Dito halos walang alam ang operator tungkol sa kliyente. Ang komunikasyon ay sumusunod sa isang paunang nakasulat na script. Ang operator ay tumatawag sa potensyal na base ng customer at nag-aalok ng produkto ng kumpanya. Bilang isang patakaran, ang mga malamig na benta ay may mababang kahusayan, gayunpaman, kung minsan sila ang tanging paraan upang maabot ang pinuno ng negosyo.

Ayon sa istatistika, 1 kliyente lamang sa 100 ang "nakakabit" ng operator at ginagawa ang aksyon na kailangan niya, halimbawa, ang pagbili ng isang produkto.

Sa anong mga kaso ginagamit ang mga ito?

Hindi kumpleto ang B2B nang walang malamig na pagtawag. Kaya, ang diskarteng ito sa pagbebenta ay nagsimulang makakuha ng momentum. Para saan ito?

para sa patuloy na pagdagsa ng mga bagong kliyente sa kumpanya;
upang ipahayag na ang isang bagong kumpanya o serbisyo ay pumasok sa merkado;
upang i-update ang base ng customer;
upang piliin ang pinaka-promising na mga potensyal na kliyente.

Video - kung paano lumikha ng mga script ng pagbebenta para sa B2B:

Sa kasanayang Ruso, ang malamig na pagtawag ay kadalasang ginagamit sa mga lugar tulad ng advertising, produksyon, pakyawan na benta, at lahat ng bagay na nauugnay sa real estate.

Mga kalamangan at kahinaan

Bagama't tila hindi epektibo, ang pamamaraang ito ng telemarketing ay may ilang mga pakinabang. Tingnan natin ang mga pangunahing.

Ang ganitong uri ng telemarketing mas mabisa kaysa sa pamamahagi ng mga leaflet at iba pang naka-print na materyales. Bukod dito, ito ay sa pamamagitan ng isang pag-uusap sa telepono na maaari kang humingi ng isang personal na pagpupulong sa taong kinauukulan.
Awtomatikong kliyente ay nasa isang businesslike mood kapag nakikipag-usap sa telepono, at nakakatulong din ito sa pagbebenta ng produkto o serbisyo.
Ang telemarketing ay mabisang paraan sa pagsasagawa ng pananaliksik. Kaya, kahit na hindi nagawang hikayatin ng operator ang kliyente na bumili ng produkto o serbisyo, malamang na sumagot ang kanyang kausap sa ilang mga katanungan, batay sa kung saan maaaring gumawa ng mas tumpak na mapa ng target na madla.
Ang pagiging epektibo ng malamig na pagtawag nang direkta depende sa manager sino ang nagpapatupad ng mga ito. Kaya, maaari itong madagdagan sa pamamagitan ng pagkuha ng mga tamang karampatang espesyalista.

Video - mga halimbawa ng malamig na tawag para sa isang manager:

Mga pagpipilian para sa pag-aayos ng mga benta sa anyo ng pagtawag sa mga kliyente sa database

Upang ayusin ang mga malamig na tawag, maaari mong isama ang alinman sa mga tagapamahala ng iyong organisasyon, o i-outsource ang prosesong ito, halimbawa, sa isang Call Center. Ang parehong mga pagpipilian ay may mga kalamangan at kahinaan.

Ang iyong mga tagapamahala

Ano ang silbi ng kanilang mga tagapamahala? Alam nila ang lahat tungkol sa kanilang produkto. Sa ganitong paraan, hindi mo na kailangang sabihin sa kanila kung ano ang iyong ibebenta sa pamamagitan ng telepono. Gayundin, ang pag-aayos ng mga tawag sa database gamit ang iyong sariling mga tauhan ay nangangahulugan ng pagliit ng mga gastos, dahil hindi mo kailangang magbayad ng ikatlong partido. Bilang karagdagan, mayroong mga sumusunod na nuances kapag nag-aayos ng telemarketing gamit ang iyong sariling mga empleyado:

Salik ng tao. Kapag gumagawa ng humigit-kumulang isang katlo ng malamig na mga tawag, nahaharap ang operator sa negatibo: ang mga tao sa kabilang dulo ng telepono ay bastos at binababa lang ang tawag sa pinaka hindi angkop na sandali. Kung hindi mo gustong maapektuhan ang iyong mga empleyado ng mga nerbiyos na sekretarya at pabaya na mga direktor sa susunod na ilang linggo, mas mabuting mag-outsource ng malamig na pagtawag.
Kailangan mong gawin ito sa iyong sarili lumikha ng script ng pag-uusap, ayon sa kung saan ang tawag ay gagawin.
Ang mga ordinaryong tagapamahala ay malamang hindi pamilyar sa mga aktibong diskarte sa pagbebenta at samakatuwid, ang pagiging epektibo ng malamig na pagtawag na ginagawa ng mga ordinaryong empleyado ay medyo mas mababa kaysa kung ipinagkatiwala mo ito sa mga propesyonal.

Ang malamig na pagtawag sa pamamagitan ng mga regular na empleyado ay epektibo kapag ang base ng kliyente ay maliit at determinado kang makakuha ng magandang kita mula sa telemarketing.

Kasunduan sa isang third-party na CALL center

Ang pag-outsourcing ng trabaho ay may ilang malinaw na pakinabang, ang pangunahing isa ay kahusayan sa paggawa ng mga tawag. Ang mga operator ng call center ay nakabuo ng mga diskarte sa pagbebenta at mas madali para sa kanila kaysa sa mga tagapamahala ng kumpanya na maabot ang gumagawa ng desisyon. Ang mga serbisyo ng isang third-party na kumpanya ay dapat gamitin kung ang client base para sa pagtawag ay napakalaki at ang proseso ay tatagal ng mahabang panahon.

Hindi mo dapat ipagpalagay na dahil walang ideya ang mga empleyado ng Call Center tungkol sa produktong pino-promote, hindi nila makukumpleto ang pagbebenta. Sa katunayan, sa malamig na pagtawag, sapat na upang makabisado ang pamamaraan ng paggawa ng mga ito, at hindi impormasyon tungkol sa produktong isinusulong.

Ang kawalan ng pamamaraang ito ng malamig na pagtawag ay ang mga gastos sa pananalapi, dahil ang mga serbisyo ng mga kumpanya ng outsourcing ay medyo mahal.

Malamig na pagtawag bilang isang telesales technique

Ang malamig na pagtawag sa marketing ay isang buong agham, na may ilang mga seksyon. Kaya, ang isa sa kanila ay ang pattern ng pag-uusap. Kung tatawag ka sa isang kumpanya, madalas kang mapupunta sa isang sekretarya o operator. Ngunit paano ka makakarating sa tamang contact person?

Pangkalahatang pattern ng pag-uusap

Halos bawat malamig na pag-uusap ay binubuo ng ilang yugto. Kaya, kapag tumawag ka sa isang kumpanya, napupunta ka sa isang sekretarya. Bilang isang patakaran, higit sa kalahati ng mga malamig na tawag ay nagtatapos dito, dahil ang isang karampatang sekretarya ay hindi kailanman papayagan ang isang "tagabenta" na lumapit sa tagapamahala. Kung matagumpay na nalampasan ng manager ang yugtong ito, nahaharap siya sa mga sumusunod na gawain:

Kilalanin ang gumagawa ng desisyon at subukang makipag-ugnayan.
Unawain kung ano ang kailangan ng isang potensyal na mamimili. Sabihin ang tungkol sa produkto o serbisyo ng kumpanya. Sagutin ang lahat ng "pagtutol".
Gumawa ng appointment upang makumpleto ang pagbebenta.

Tagagawa ng desisyon - ano ito sa mga benta?

Ang gumagawa ng desisyon (decision maker) ay ang tao sa kumpanya na maaaring mag-apruba o, sa kabaligtaran, gumawa ng mga pagsasaayos sa proyekto. Hindi mo dapat ipagpalagay na ang taong ito ay dapat ang direktor. Kaya, kung minsan ang gayong tao ay ang representante na direktor, direktor ng komersyal, pinuno ng departamento ng pagbebenta, o simpleng pangkalahatang tagapamahala. Ang lahat ay nakasalalay sa kung paano binuo ang hierarchy sa kumpanya.

Hindi madaling makahanap ng diskarte sa gayong mga tao, gayunpaman, sa isang karampatang pag-uusap, ang operator ay may pagkakataon na dalhin ang gumagawa ng desisyon sa isang kasunduan sa pakikipagtulungan o hindi bababa sa punto na siya ay sumasang-ayon na tanggapin ang manager sa opisina.

Video - kung paano pukawin ang pag-usisa sa isang kliyente sa mga unang segundo ng isang malamig na tawag:

Upang malaman ang gumagawa ng desisyon sa isang kumpanya, kailangan mong maging isang "scout". Ang iyong mga tanong sa sekretarya o pinagkakatiwalaang tao ay tutukuyin kung mauunawaan mo kung sino ang dapat mong kontakin upang maaprubahan ang pagbili ng iyong produkto.

Ang operator ay dapat na maparaan at matapang upang linawin kung sino ang gumagawa ng mga desisyon. Magagawa ito, halimbawa, sa pamamagitan ng departamento ng accounting o departamento ng pagbili. Huwag matakot na tanungin ang una at apelyido ng taong namamahala, ito ay magdaragdag lamang ng katapatan sa iyo.

Ang isang operator na nagsisikap na ipahiwatig ang kahalagahan ng pagbili ng isang produkto ay dapat ding isang marketer upang ang kanyang natatanging proposisyon sa pagbebenta ay tunay na "natatangi" at hindi ninakaw mula sa mga kakumpitensya.

Dapat kang maging handa upang ipaliwanag ang mga benepisyo sa isang potensyal na mamimili, at, alam ang kanyang mga pasakit, ihatid ang mga benepisyo ng pagbili ng produkto ng kumpanya.

Kung matugunan ang mga kundisyong ito, ang gumagawa ng desisyon ay makikipag-ugnayan nang mag-isa, nang hindi naghihintay sa huling bahagi ng pananalita ng tagapamahala.

Upang maabot ang isang gumagawa ng desisyon, kailangan mo ng mga kasanayan tulad ng katalinuhan, pagkamalikhain, isang bagong pagtingin sa mga bagay, at isang mataas na antas ng komunikasyon.

Paano i-bypass ang sekretarya kapag malamig na tumatawag

Mayroong maraming mga sitwasyon para sa pag-bypass sa secretarial barrier. Kaya, ang gawain ng sales manager ay upang matukoy kung aling diskarte ang magiging mas epektibo sa pakikipag-usap sa isang partikular na sekretarya. Ano ang maaaring gawin upang maiugnay ang kalihim sa gumagawa ng desisyon?

Enchant

Upang makalibot sa sekretarya, maaari kang gumamit ng pambobola. Dapat mong ihagis ang isang pares ng mga papuri sa kanyang direksyon tungkol sa kanyang propesyonalismo sa kanyang trabaho. Sa karamihan ng mga kaso, agad nitong pinapataas ang katapatan ng sekretarya sa operator, at magiging handa siyang ikonekta siya sa gumagawa ng desisyon.

Bagong kaanib

Maaari kang magpanggap na mismong ang director/sales manager/deputy chief mismo ang humiling sa iyo na tawagan siya pabalik. Sa tuyo at mapilit na tono, kailangan mong ipakilala ang iyong sarili sa sekretarya at sabihin na talagang naghihintay ang gumagawa ng desisyon sa isang tawag mula sa kanya. Ang pamamaraan na ito ay madalas na gumagana.

Video - 11 mga diskarte para sa pagpasa sa isang sekretarya sa isang malamig na tawag:

Gayunpaman, hindi posible na "mag-recruit" ng isang sekretarya na hindi na bata at may karanasan. Bilang isang patakaran, sa malalaking negosyo, ang direktor ay "protektado" ng isang babae sa edad ni Balzac, na agad na nakakakita sa pamamagitan ng pagtatangka sa pangangalap. Kung sa palagay ng operator ay hindi makakatulong ang pamamaraang ito dito, ang tanging pagpipilian ay ang maging magalang at magalang at humingi ng tulong sa kalihim.

Manloloko

Hindi lahat ay maaaring manloko, gayunpaman, ang pamamaraan na ito ay gumagana din. Halimbawa, maaari mong tawagan ang sekretarya at sabihin na ang ganoon at ganoong kumpanya ay naghahanda ng liham pangnegosyo para sa tagapamahala ng pagbili, ngunit hindi mahanap ang kanyang apelyido, pangalan at patronymic, pati na rin ang impormasyon sa pakikipag-ugnayan upang maihatid ang liham ng negosyo . Hindi lamang masasabi sa iyo ng sekretarya ang pangalan ng taong kailangan mo, ngunit bibigyan ka rin ng isang email o kahit isang numero ng telepono.

Lumaban

Hindi lahat ay maaaring maglapat ng presyon, ngunit mahusay ang mga diskarte sa kapangyarihan. Ang pangunahing bahagi ng diskarteng ito ay "paglalagay" ng sekretarya sa kanyang lugar. Kaya, pagkatapos niyang tumanggi na ikonekta ka sa gumagawa ng desisyon, dapat mong tanungin kung sino ang eksaktong kasangkot sa mga desisyon, at linawin din na ang impormasyong ito ay ipapadala sa pamamahala ng kumpanya. Babalik sa opisina ang kalihim at maaaring magpatuloy ang normal na pakikipag-usap sa harapan.

Maaari mong malaman ang mga contact hindi lamang mula sa sekretarya, kundi pati na rin sa iba pang mga empleyado ng kumpanya. Bilang isang tuntunin, mas kaunti ang kanilang pakikipag-ugnayan sa "mga taong nagbebenta" at sa kadahilanang ito ay mas madaling lapitan sila.

Paggamit ng mga script

Ang script ay isang paunang binalak na pagkakasunud-sunod ng pagkilos na isinasagawa habang umuusad ang tawag. Ang isang script ay maaaring tawaging isang tiyak na senaryo kung saan ang pagpili ng isa o isa pang aksyon ay nakasalalay sa aksyon ng "kalaban" (DM o sekretarya).

Nakakatulong ang mga script na magsagawa ng pag-uusap nang mabunga hangga't maaari: halimbawa, ipinakita ng pagsasanay na ang paggamit ng mga script ay nagpapataas ng posibilidad na magkaroon ng benta nang hanggang 30%.

Mayroong dalawang uri ng mga script: matibay at nababaluktot. Iminumungkahi ng mga mahigpit na script na walang maraming mga pagpipilian para sa pagbuo ng mga kaganapan. Ang mga hard script ay ginagamit kapag ang produktong pino-promote ay may maraming pakinabang at magiging mahirap para sa isang potensyal na kliyente na tanggihan ang operator. Halimbawa, nag-aalok ka lang ng malaking diskwento, o iba pang benepisyo na wala sa iyong mga kakumpitensya.

Ang mga flexible na script ay ginagamit kapag ang produktong pino-promote ay "kumplikado". Upang maibenta ito, kinakailangan ang mga malikhain at makabagong tagapamahala. Mayroong maraming mga pagpipilian para sa pagbuo ng mga kaganapan at iyon ang dahilan kung bakit ang mga flexible na script ay multivariate.

Makipagtulungan sa mga pagtutol

Ang gumagawa ng desisyon ay lalaban sa lahat ng posibleng paraan upang makagawa ng positibong desisyon. Kaya, nakakatulong ang mga script na sagutin ang lahat ng kanyang pagtutol. Halimbawa, maaaring sabihin ng isang gumagawa ng desisyon na ang kumpanya ay dumaranas ng mahihirap na oras at walang anumang karagdagang pera sa ngayon, o maaari niyang sagutin nang simple at malinaw, "Pag-iisipan ko ito," na katumbas ng " Tinatanggihan kita.”

Tingnan natin ang pinakasikat na mga script upang kumbinsihin ang kliyente na ang kanyang pagtutol ay walang halaga kumpara sa mga merito ng produkto.

Oo, ngunit kasama nito …

Kumbinsihin ang kliyente na, kasama ang pagkukulang na natukoy niya, ang produkto ay may maraming mga pakinabang. Halimbawa, kung sinabi ng isang potensyal na kliyente na nakarinig siya ng maraming masamang pagsusuri, kumbinsihin siya na mayroong sampung beses na mas positibong mga pagsusuri tungkol sa produkto.

Kaya naman….

Gusto ba ng potensyal na kliyente na isipin ito at iminumungkahi na makipag-ugnayan sa iyo sa ibang pagkakataon? Ito ay nagkakahalaga ng pagsagot sa gayong gumagawa ng desisyon na ito ang dahilan kung bakit nais mong makipagkita sa kanya. Sinasabi ng gumagawa ng desisyon na ang produkto ay mahal? Iyon ang dahilan kung bakit nag-aalok ka sa kanya ng isang pagsubok na bersyon o isang malaking diskwento.

Ipaalala sa kliyente ang isang nakaraang masamang karanasan.

Halimbawa, inaangkin din niya na ang iyong mga serbisyo ay gagastos sa kanya ng maraming pera. Tanungin siya kung nakabili na ba siya ng murang produkto at pagkatapos ay nagpunta pa rin sa mahal. Tiyak na kumpirmahin niya ang iyong hula at mas magiging madali na isara ang gumagawa ng desisyon para sa pagbebenta.

mga konklusyon

Kaya, ang malamig na pagtawag ay isang labor-intensive, ngunit medyo epektibong paraan hindi lamang upang makaakit ng mga bagong kliyente, kundi pati na rin upang i-clear ang client base ng mga hindi kinakailangang counterparty, at para lamang magbigay ng isang maliit na paalala na ang iyong kumpanya ay palaging magiging masaya na magbigay sa kanila. may mga serbisyo o nagbebenta ng mga kalakal.

Ang mga malamig na tawag ay maaaring gawin nang nakapag-iisa sa organisasyon, o maaari mong i-outsource ang prosesong ito. Ang parehong mga pamamaraan ay may mga pakinabang at disadvantages. Ang malamig na pagtawag ay nakakakuha lamang ng momentum at ang katanyagan nito bilang isang paraan ng pagbebenta ay lumalaki araw-araw.

Video - mga tip para sa malamig na pagtawag:

OFD, digital signature, online cash register, accounting at iba pang kapaki-pakinabang na serbisyo para sa mga negosyante -

Pinakamainam na mga kondisyon para sa pagbubukas at pagpapanatili ng isang kasalukuyang account para sa mga negosyante

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

Paano mag-alok ng mga produkto sa mga tindahan

Paano mag-alok ng mga produkto sa mga social network at sa pamamagitan ng telepono

Paano maayos na mag-alok ng produkto sa isang sales representative

Ang domestic ekonomiya ay nagsimula kamakailan sa landas ng mga relasyon sa merkado; mula ngayon, ang bawat isa sa mga nagbebenta ay nagtatanong ng isang pangunahing tanong: kung paano mag-alok ng isang produkto o serbisyo upang ang mamimili ay interesado. Isaalang-alang natin ang mga pangunahing aspeto ng isyung ito.

Paano mag-alok ng isang produkto upang mabili ito ng mga tao

Siyempre, ang tagumpay ng isang negosyo ay higit na nakasalalay sa dami ng mga benta; ito ay marahil ang isa sa mga pinakamahalagang salik. Ang kapasidad ng produksyon ay maaaring tumaas nang mabilis, ngunit ang kapasidad ng merkado ay hindi palaging nagbibigay ng pagkakataon na mapagtanto ang likas na potensyal. Ang mga badyet sa pag-advertise ay maaaring 20–50% ng mga gastos sa produksyon, at ginagawa ng mga kumpanya ang lahat ng posible upang malampasan ang pagganap ng mga kakumpitensya.

Ang lahat ng mga salik na ito ay nagpapahiwatig na ang buong chain ng pamamahagi - departamento ng marketing/ departamento ng pagbebenta / tindahan - ay mahalaga. Ang sagot sa mga tanong: "Paano mag-alok ng produkto nang tama" at "Paano magbenta ng produkto sa isang kliyente" ay ang solusyon sa mga pangangailangan ng mamimili.

Bago mag-alok ng isang produkto sa isang mamimili, masusing pag-aralan ang lahat ng mga isyu na nauugnay dito. Ang mas malawak at malalim na impormasyon na mayroon ka tungkol sa isang produkto (operasyon, saklaw ng aplikasyon, pagkakaroon ng mga opsyon at pagkakaiba ng mga ito, atbp.), mas nakakakumbinsi na maiparating mo sa mamimili kung bakit niya ito kailangan.
Bigyang-pansin ang sikolohiya ng isang posibleng kliyente. Kailangan mong malinaw na maunawaan kung sino ang nasa harap mo: isang estudyante o isang intelektwal, bata o matanda, lalaki o babae. Ang pagkakaroon ng ideya ng katangian ng isang potensyal na kliyente, magiging mas madali para sa iyo hindi lamang na mag-alok sa kanya ng isang produkto, kundi pati na rin upang bumuo ng isang produktibong pag-uusap sa kanya, upang magtatag ng isang karampatang diskarte sa relasyon ng mamimili-nagbebenta.
Kapag nag-aalok ng isang produkto, huwag kalimutan ang tungkol sa emosyonal na bahagi: hayaan ang potensyal na mamimili na makaramdam na siya ang may-ari ng isang produkto na hindi pa nabibili. Ipakita kung ano ang hitsura ng produkto sa pagkilos, hayaan silang hawakan, damhin, amuyin ito. Lumikha ng lahat ng mga kondisyon para sa paggawa ng isang pagbili upang ang kliyente ay gustong bilhin ang partikular na produkto sa ngayon.

Paano mag-alok ng mga kalakal na pakyawan

Mayroong ilang mga simpleng panuntunan kung paano magbenta ng mga kalakal nang maramihan. Sa kasong ito, kailangan mong tumuon sa hinaharap, iyon ay, sa patuloy na paghahanap para sa isang customer. Ang dami ng mga paghahatid ay depende sa laki ng kumpanya ng kliyente (kung ang mga ito ay magiging malalaking order o maliliit). Ang mga kategorya tulad ng paghahatid, presyo, mga tuntunin ay isang tukso para sa mamimili at isang malaking plus para sa supplier.

Kaya naman:

gawin ang lahat na posible upang "pakainin" ang kliyente mula sa simula ng mababang presyo para sa mga naihatid na mga order at mababang singil sa logistik;
subaybayan ang pagsunod sa mga tuntunin ng kontrata - hindi kailanman lalabag sa kanila;
maghatid sa oras at regular;
Tandaan na ang wholesale ay isang peer-to-peer sale.

Paano maayos na mag-alok ng isang produkto sa isang mamimili sa isang tindahan

Ang pinakamahalagang problema na kinakaharap ng mga retail chain, kabilang ang mga malalaki, ay ang problema sa pag-recruit ng mga tauhan, dahil ang mga empleyado ng karamihan sa mga tindahan ay hindi handa para sa epektibong mga benta (mga natitirang epekto ng pagpapalaki ng Sobyet). Ngunit may isa pang panig nito - ang mga nagtitingi mismo ay madalas na hindi binibigyang pansin ang pagsasanay at pag-uudyok sa mga tindero, tinatrato sila bilang isang third-rate na "labor force" na patuloy na nagbabago. Ang saloobing ito ay humahantong sa kakulangan ng kinakailangang pagsasanay. Ang nagbebenta ay hindi nag-aalok ng produkto sa mamimili nang napaka-epektibo, dahil hindi niya alam kung paano ito gagawin. Ngunit ang mga sinanay na empleyado na may wastong pagganyak ay maaaring maging susi sa tagumpay ng anumang retail outlet.

Ang matagumpay na salesperson ay isang taong:

madaling matukoy ang mga problema ng kliyente;
maaaring masuri ang mga priyoridad ng mamimili sa konteksto ng paglutas ng mga problemang ito;
maaari at nagsusumikap na tulungan ang mga mamimili na makahanap ng mga solusyon sa mga problemang ito sa pinakakombenyente, epektibo, makabago at napapanahong paraan, at sa isang presyo na sapat para sa mamimili.

Kadalasan, kung matukoy ng nagbebenta ang mga pangunahing problema para sa kliyente, handang magbayad ang kliyente upang malutas ang mga ito.

Ang susi sa tagumpay ay maaaring kaalaman sa mga pamamaraan para sa pagsulong ng iyong mga kakayahan sa paglutas ng problema sa mga potensyal na mamimili. Ito ay kinakailangan upang malaman ng mga kliyente kung ano ang maaari mong gawin para sa kanila at kung anong mga benepisyo ang matatanggap nila sa paggamit ng mga solusyon na iyong inaalok.

Ang mga nangungunang salespeople ay hindi lamang nakatuon sa kung paano mag-alok ng isang produkto (o kung paano ito ibenta), ngunit pinalawak nila ang mga abot-tanaw ng kung ano ang magagawa ng kanilang mga customer. Para maging isang sales leader, kailangan mong pana-panahong sagutin ang mga sumusunod na tanong:

Anong mga problema ng customer ang nilulutas ko?
Ano ang pananaw ng mamimili sa mga problemang ito at sa aking mga iminungkahing solusyon?
Paano inuuna ng isang mamimili ang mga solusyon sa mga problemang ito?
Ano pang mga problema ng mamimili ang maaari kong lutasin?
Anong mga nakatagong problema o hinaharap ang hindi nalalaman ng mga mamimili?

Ang bumibili ay may malaking bilang ng mga problema. Ang iyong gawain ay ituro ang mga ito at bigyan sila ng isang detalyadong paglalarawan, ngunit hindi mula sa iyong pananaw, ngunit mula sa posisyon ng kliyente. Tumutok sa mga problemang iyon na kailangang malutas muna, at para dito kailangan mong bumalangkas ng mga tamang tanong at makinig nang mabuti sa mga sagot ng mamimili. At pagkatapos nito, ialok ang iyong mga solusyon (= mag-alok ng produkto).

3 mga tip sa kung paano makipag-usap sa isang mamimili kapag nag-aalok ng isang produkto

Ang mga eksperto ay nagbabahagi ng mga kapaki-pakinabang na tip sa mga nagbebenta kung paano makipag-usap sa mga customer upang makamit ang tagumpay, at kung paano mag-alok ng produkto nang epektibo hangga't maaari.

Kaalaman sa produkto.

Sa kabila ng katotohanan na nabanggit na namin ang katotohanang ito, uulitin namin ito muli: kailangan mong simulan ang paghahanda para sa pangangalakal kahit na bago ang mga benta mismo, lalo na, pinag-uusapan natin ang pagkuha ng lahat ng posibleng impormasyon tungkol sa produkto. Ano ito: bago mag-alok ng isang produkto, suriin ang mga nuances ng iba't ibang mga tagagawa, ang mga detalye ng paggamit, mga hanay ng presyo para sa pakyawan/tingi, sa iba't ibang mga retail outlet at sa lugar kung saan eksaktong ikaw ay magbebenta. Gayunpaman, ang sikolohikal na aspeto ay maaaring tawaging mas makabuluhan.

Ang gawain ng sinumang nagbebenta ay mag-alok ng isang produkto, habang nagbibigay ng mga sagot sa lahat ng mga tanong na lumabas. Ang ganitong nagbebenta ay nagbibigay inspirasyon sa kumpiyansa; naiintindihan ng mamimili na siya ay isang propesyonal at hindi isang baguhan. May isa pang punto: kung ang kliyente ay nakatanggap ng isang komprehensibong sagot, nagsisimula siyang makaramdam ng obligasyon, at sa ilang mga kaso maaari itong makaapekto sa kanyang desisyon na bilhin ang produkto dito, mula sa nagbebenta na ito. Gayunpaman, sa kabaligtaran na sitwasyon, kapag sumagot ang nagbebenta nang walang sigasig, sa haba, naiintindihan ng mamimili na hindi siya isang propesyonal na nagtatrabaho sa kanya.

Ang tanging pagbubukod: ang mamimili, dahil sa ilang mga pangyayari, ay may impormasyon tungkol sa produkto, halimbawa, nakibahagi siya sa paggawa ng mga katulad na kalakal. Pagkatapos ay kailangan mong mag-alok ng produkto nang mas maingat, hindi ka dapat masyadong lumayo: mahalagang ipakita ang iyong kakayahan sa bagay na ito at igalang ang kaalaman ng iyong kausap, at marahil ay magtanong pa sa kanya, magtanong ng ilang mga katanungan. Ang modelong ito ng pag-uugali ay magpapataas ng kahalagahan ng mamimili sa kanyang sariling mga mata at sa parehong oras ay dagdagan ang pagtatasa ng nagbebenta.

Magandang kalooban.

Sa katunayan, ang mood ng salesman ay isang gumaganang tool, dahil siya ay isang artista na hindi kayang bayaran ang isang arbitrary mood. Ang kanyang gawain ay "manatiling mukha" anuman ang nasa kanyang kaluluwa. Pagkatapos ng lahat, agad na nakuha ng mamimili ang mood ng nagbebenta at tumugon dito: ang isang magandang kalooban ay naihatid, ngunit isang masama din. Kung ang mamimili ay dumating sa tindahan sa isang magandang kalagayan, at sinira ito ng nagbebenta, kung gayon ang mamimili ay hindi sinasadya (at marahil sinasadya) ay nais na maghiganti sa nagbebenta nang hindi bumili ng anuman mula sa kanya.

Respeto sa bumibili.

Ang paggalang sa mamimili ay ipinakikita bilang paggalang sa kanyang mga hangarin at mga pagpipilian.

Iyon ay, kung nais ng isang mamimili na bumili ng tsaa, hindi mo dapat subukang ibenta sa kanya ang limonada. Siyempre, pinahihintulutan na mag-alok ng isang kapalit na produkto, ngunit ang "pagbebenta" nito ay puno ng mga kahihinatnan. Ang mamimili ay lalong sikolohikal na marunong, at kadalasan ay mayroon din siyang mahusay na pag-unawa sa produkto. Samakatuwid, ang katotohanan na sa halip na isang kapalit na produkto ay nagsisimula silang patuloy na nag-aalok sa kanya ng isang bagay na ganap na naiiba, kahit na ang gayong kapalit ay tila angkop sa nagbebenta, ay nagdudulot ng pangangati at negatibiti. Ito ay itinuturing na pagmamanipula, at ang pagsisiwalat nito ay dapat na sundan ng kaparusahan: at ito na ang pagkawala ng kliyente, dahil malamang na hindi siya babalik sa lugar kung saan siya ay nalinlang o sinubukang linlangin.

Ang pangangalakal ay medyo katulad ng pangingisda: imposibleng pilitin ang isda na kumagat, ngunit maaari mong maakit ang mga ito gamit ang mataas na kalidad na pain. Gusto ng mamimili ang kalidad ng serbisyo, at ang paggalang ay isang mahalagang bahagi. At kahit na sa kaso na wala kang isang tiyak na produkto, ang pagdidirekta sa mamimili sa lugar kung saan ito ay magagamit ay magkakaroon din ng positibong epekto sa iyong pagsusuri ng mamimili, at may mataas na posibilidad na bumalik siya sa iyo.

Kailangan mong igalang hindi lamang ang mga problema ng mamimili at ang kanyang mga hangarin, kundi pati na rin ang kanyang pagtanggi. Malabong makakita ka ng customer na naging bastos o bastos pagkatapos ng pagtanggi muli sa iyong tindahan. At kahit na walang halatang kabastusan, ang isang matalim na pagbabago sa pag-uugali ng nagbebenta (mula sa fawning/attentive to indifferent/negative) ay magugulat din sa mamimili, at malamang na hindi siya pumunta sa tindahang ito.

sa ilalim ng anumang pagkakataon ay pinag-uusapan ang mga negatibong nuances ng produkto, upang hindi masira ang positibo;
Kahit na alam mo kung paano i-market ang isang produkto nang tama, kung hindi mo alam ang mga patakaran ng etika, mahirap itong magtagumpay. Maging kaakit-akit, palakaibigan, magalang - makakatulong ito sa pagbebenta ng produkto, ngunit iwasan ang pagiging pamilyar at pamilyar, mapanatili ang kinakailangang distansya.

Paano mag-alok ng produkto sa isang sales representative

Ang isang baguhan na kinatawan ng pagbebenta ay palaging nahaharap sa mga pagtanggi, ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga retail outlet ay laban sa pakikipagtulungan sa mga bagong supplier o mga bagong produkto - ang mga istante sa tindahan ay umaapaw na sa mga kalakal. Gayunpaman, may magagandang prinsipyo sa pagbebenta at mahusay na pamamaraan kung paano mag-alok ng produkto sa hindi pamilyar na mga customer.

Gumawa ng isang may larawang katalogo.

Kung ang babae ang magpapasya kung makikipagtulungan sa iyo o hindi, mayroong isang kapaki-pakinabang na paraan: paglikha ng isang katalogo na may mga guhit. Ito ay may kaugnayan para sa mga kababaihan, dahil ang mga kababaihan ay karaniwang hilig na pumili ng mga kalakal mula sa mga katalogo: ang paraan ng pamimili na ito ay nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala sa kanila. Ang pag-aalok ng produkto sa ganitong paraan ay isang mas kapaki-pakinabang na opsyon: ang pagtingin sa isang catalog ay tumatagal ng mas kaunting oras kaysa sa pagtingin sa isang listahan ng presyo, at ang pagtingin sa mga larawan ay mas kaaya-aya kaysa sa pagtingin sa mga numero.

Bisitahin ang lahat ng retail outlet sa iyong nakatalagang teritoryo.

Maging handa na tanggihan sa karamihan ng mga lugar kapag nag-aalok ka ng isang produkto, ngunit hindi ito dapat mag-alala sa iyo: normal para sa sikolohiya ng nagbebenta na subukan ang bagong tao (lilitaw ba siya muli at gaano siya katiyaga?). Huwag kang magalit kung tinanggihan ka. Ipaalam lang sa kanila na babalik ka sa ibang pagkakataon kapag may dumating na kawili-wiling bagay. Malabong tanggihan ito ng nagbebenta. Tumutok sa paghahanap ng iyong unang kliyente - mahirap, ngunit magagawa.

Bumalik sa mga tindahang matatagpuan malapit sa iyong unang customer.

Bumalik pagkatapos ng ilang sandali na may mensahe na mayroon kang balita. Sa pag-uusap, sumangguni sa unang kliyente at sabihin sa kanya na ang iyong produkto ay ipapakita sa kanyang tindahan. Napansin ng mga mamimili ang lahat: kung ang isang tindahan ay nag-aalok ng iyong produkto, ngunit ang isang ito ay hindi, pupunta sila sa tindahan na may mga bagong produkto nang mas madalas. At ito ay isang mahalagang criterion para sa marami.

Kolektahin ang mga istatistika at mga pagsusuri.

Makipag-ugnayan sa mga customer na may mga tanong tungkol sa kung paano nangyayari ang iyong produkto sa kanilang punto ng pagbebenta. Huwag hayaan ang kanilang mga sagot sa bingi - itala at bigyang pansin ito.

Bisitahin ang natitirang mga tindahan.

Ipaalam sa kanila na available na ang iyong produkto sa 15 na tindahan. Ngunit huwag magsinungaling, sabihin mo ito nang totoo. Ipahayag ang mga salita ng mga customer na nasiyahan sa iyong produkto. Maaaring ito ang dahilan para magsimula silang magtrabaho kasama ka. Gusto mong makipagtulungan sa mga matagumpay na tao; mas madaling mag-alok ng produkto sa mga taong ganito.

Paano mag-alok ng iyong produkto sa mga tindahan

Ang tanong na ito ay palaging tinatanong ng mga bagong dating, dahil ang mga tagapamahala ng mga retail outlet ay tumanggi sa mga bagong produkto, na pinagtatalunan na ang mga tindahan ay umaapaw na sa mga kalakal. Samakatuwid, mayroong isang kakaiba sa kung paano mag-alok ng isang produkto sa isang tindahan: kailangan mong mag-alok hindi lamang ng isang produkto, kundi pati na rin ng higit pa, halimbawa, mas mahusay na serbisyo kaysa sa mga kakumpitensya, isang mas mahusay na solusyon sa mga isyu sa trabaho. Ang iyong trabaho ay mag-alok ng isang produkto habang kinukumbinsi ang kliyente na hindi sila mag-aaksaya ng kanilang oras kung magsisimula silang magtrabaho sa iyo.

Upang matagumpay na maibenta ang iyong produkto, kailangan mong magkaroon ng ideya ng lahat ng yugto ng pagbisita ng customer:

Paghahanda;
diskarte sa labasan;
pagtatanghal;
gumawa ng deal;
pangangalakal;
pagsusuri sa pagbisita.

Mayroong ilang mahahalagang tip sa kung paano mag-alok ng produkto:

Tandaan na itinuturing ng mga tagapamahala ng tindahan ang isang bagong supplier bilang mga bagong problema. Ito ay dahil sa mga nakaraang negatibong karanasan ng mga contact sa hindi mapagkakatiwalaang mga supplier, halimbawa. Samakatuwid, nakikita nila ang anumang bagong panukala nang may pag-iingat. Huwag kalimutan ito: may dalawang bahagi ang pagbebenta ng isang produkto: una kailangan mong "ibenta ang iyong sarili" bilang isang mahusay na kasosyo sa negosyo, at pagkatapos ay tumutok ka sa kung paano mag-alok ng produkto at magbenta nito. Kung titingnan mo rin ang sitwasyon mula sa posisyong ito, magiging mas madali para sa iyo na makipag-ayos at hanapin ang mga tamang salita.
Kapag pumunta ka sa isang tindahan upang mag-alok ng produkto, tumuon sa isang bahagyang naiibang layunin: alamin ang tungkol sa mga problema ng iyong mga potensyal na kasosyo. Sabihin sa kanila na pinaplano mong magtrabaho sa market na ito, ngunit pumunta ka ngayon para malaman kung anong mga problema ang kinakaharap ng tindahan kapag nagtatrabaho sa mga supplier. Bigyang-pansin ang mga tugon na natatanggap mo at sabihin sa kanila na babalik ka kapag nakapag-alok ka ng solusyon sa mga problemang ito.
Suriin ang pag-uusap na ito: tukuyin ang mga kahinaan sa gawain ng mga kakumpitensya, lumikha ng isang plano ng serbisyo para sa isang retail outlet na hihigit sa mga alok ng mga kakumpitensyang supplier. Tumutok sa pagpapakita ng pagkakaibang ito nang epektibo hangga't maaari upang mag-imbak ng mga tagapamahala kapag nagsimula kang mag-alok ng produkto.
Ayusin ang isa pang negosasyon, ngunit muli huwag makipag-usap tungkol sa iyong mga produkto, tumuon sa kung gaano komportable ang mamimili sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya.
Tanggapin ang iyong unang purchase order. Hayaan itong maging maliit - pagkatapos ng lahat, ito ay isang uri ng pagsubok, ngunit malinaw na sabihin kung ano ang dapat na pinakamababang dami ng order sa hinaharap.

Tandaan: ang mga kakumpitensya ay agad na magbibigay pansin sa pagbaba ng mga benta na nauugnay sa iyong pagpasok sa merkado. Ang tugon ng mga karibal ay maaaring, halimbawa, upang mapabuti ang kalidad ng serbisyo. Ang iyong gawain ay bumalik sa mga hakbang na nakalista sa itaas paminsan-minsan at ulitin ang mga ito.

Mahalagang payo:pumunta sa lugar ng pagbebenta pagkatapos na maihatid at alamin kung maayos ang lahat. Ang katotohanan na nagmamalasakit ka sa iyong kapareha– ito ay isang karagdagang bonus na gagana pabor sa pakikipagtulungan sa iyo.

Paano mag-alok ng produkto sa mga social network

Ang SMM, o social media marketing, ay lalong nagiging momentum. Walang isang solong kumpanya na hindi nakakaunawa sa kahalagahan ng promosyon sa mga social network. Kasabay nito, hindi alam ng lahat kung paano mag-alok ng mga kalakal dito nang tama at bilang produktibo hangga't maaari.

Ipinapakita ng mga istatistika ang sumusunod: halimbawa, ang mga espesyalista mula sa GfK Ukraine ay nagsagawa ng pagsusuri kung anong mga kalakal, kung saan at gaano kadalas bumibili ang mga Ukrainians sa pamamagitan ng Internet. Narito ang mga resulta: noong 2016, mahigit 39% ng mga user ng Internet ang bumili ng mga produkto o nag-order ng mga serbisyo gamit ang mga social network. At, sabihin nating, noong 2013, 12% lang ang bumili sa pamamagitan ng mga social network.

Ang pinakasikat na mga produkto: damit, accessories, regalo, sapatos, cosmetics at pabango. Karamihan sa mga bumibili, siyempre, mga babae.

Ang ganitong mga istatistika ay muling binibigyang diin na maaari ka talagang magbenta sa mga social network.

Ngunit paano ito gagawin?

Ito ay hindi gaanong kumplikado, kailangan mo lamang na isaalang-alang ang mga mahahalagang salik:

ang madla ng iyong kumpanya ay tumutugma sa madla ng social network;
walang mga hadlang sa pagbili ng iyong produkto sa pamamagitan ng isang social network (walang karagdagang pagpaparehistro, mga kahilingan ay mabagal na pinoproseso, atbp.);
talagang pinapaunlad mo ang iyong komunidad: mayroong tamang nilalaman, sapat na bilang ng mga kalahok at naabot mo ang katamtaman o kahit na mataas na antas ng pakikilahok;
pinagkakatiwalaan ka ng mga user (halimbawa, dahil sa mataas na kalidad na feedback);
Napagtanto mo na ang pagbebenta online ay tumatagal ng oras (minimum na 3 buwan).

Kapag maaari kang maglagay ng plus sa tabi ng bawat item, kung gayon ikaw ay talagang kumpiyansa na lumilipat sa tamang direksyon: maaari mong ligtas na mag-alok ng iyong produkto.

Mangyaring ipahiwatig ang kasalukuyang presyo.

Huwag gumawa ng mga hindi kinakailangang hadlang sa landas ng mamimili sa pagbili ng iyong produkto: hayaan siyang makita kaagad ang presyo. Huwag mag-alinlangan na ang mga potensyal na customer kung kanino ang presyo na iyong pinangalanan ay hindi angkop ay sa anumang kaso ay tatanggi na bilhin ang produkto.

Pasimplehin ang proseso ng pag-order hangga't maaari.

Kinakailangan na mag-alok ng mga kalakal sa mga online na tindahan sa paraang ang kliyente ay may pagkakataon na bilhin ang produkto na gusto niya halos agad-agad, nang walang hindi kinakailangang pagmamanipula sa pagpunta sa site, pagrerehistro, atbp. Ang mas mahirap na maglagay ng order , mas malaki ang pagkakataon na magbago ang isip ng mamimili. Ang iyong gawain ay tiyaking nauunawaan ng customer ang pamamaraan para sa pagbili ng produkto, at ang pamamaraan na ito ay dapat na simple.

Regular na i-update ang iyong assortment para magkaroon ng pagkakataon ang mamimili na pumili.

Alalahanin ang pananabik ng mga kababaihan para sa pamimili: mga oras ng paglalakad sa paligid ng mga shopping center, ang pagkakataong pumili, ang pag-unawa na ang isa sa mga bagay na ito ay magiging pag-aari nila. Ang parehong prinsipyo ay dapat na naaangkop sa social media: ang mga gumagamit ay dapat magkaroon ng pagpipilian. Ang mga ito ay maaaring mga album na may mga kalakal, kung saan makikita mo ang lahat ng available, ihambing, at pagkatapos ay bilhin. Dagdag pa - kung mas maraming assortment ang iyong inaalok, mas maraming mga customer (at ang kanilang mga pangangailangan) ang masisiyahan.

Tandaan ang tungkol sa isang kadahilanan tulad ng kaugnayan ng produkto. Hayaan kang magkaroon ng "In stock" na album, na regular na ia-update at pupunan, huwag kalimutang mag-alok ng mga produkto mula sa album na ito. Dahil madalas ang pagtanggi sa pagbili ay pinupukaw ng pangangailangan para sa isang mahabang paghihintay para sa mga kalakal na dumating o ang kanilang kawalan sa lahat (sa kabila ng katotohanan na ito ay ipinakita sa album/website).

Sundin ang mga uso at makipaglaro sa kanila.

Ang mga uso ay isang mahusay na paraan upang kumita ng pera nang mabilis at marami. Bigyang-pansin kung ano ang pinag-uusapan ng mga gumagamit sa Internet, kung ano ang nangyayari sa paligid, kung ano ang kawili-wili sa mga tao. Ilapat ang iyong natutunan sa merkado ng iyong produkto. Karaniwang mas sikat ang mga item na nasa uso kaysa sa karaniwang assortment.

Regular na i-update ang impormasyon ng iyong komunidad.

Mahalagang maiparating mo sa iyong mga customer ang katotohanan na ang iyong mga produkto ay patuloy na ina-update. Gayunpaman, hindi mo kailangang gawin ito nang masigasig, kung hindi man ay may panganib na ma-ban (sa news feed). Gawin ito sa katamtaman upang kapag ang isang gumagamit ay nangangailangan ng isang bagay na iyong ibinebenta, ikaw ay agad nilang naiisip.

Tumugon kaagad sa mga komento.

Ang mga napapanahong tugon sa mga komento ay nagpapataas ng posibilidad na makabili. Ang kabagalan ay maaaring humantong sa pag-alis ng mamimili para sa mga kakumpitensya.

Huwag pabayaan ang pamamahala ng komunidad.

Ang pamamahala sa komunidad ay halos ang pangunahing bahagi sa pakikipagtulungan sa iyong komunidad. Nagbibigay ito sa iyo ng pagkakataong bumuo ng tiwala sa mga user na maaaring maging iyong mga customer. Magbigay ng mga pampublikong tugon sa mga negatibong komento, huwag tanggalin ang mga ito, at magawang aminin ang iyong mga pagkakamali.

Tandaan ang kahalagahan ng feedback at mga review: ang kanilang presensya ay magpapataas ng katapatan ng madla, na sa hinaharap ay makakapagrekomenda ng iyong tindahan sa mga kaibigan at kakilala. Ngunit huwag lang magsinungaling ng impormasyon, ang mga review ay dapat na tapat at totoo, at ang mga gawa-gawang review ay hindi kailanman gagana sa iyong pabor.

Mag-advertise tayo ng mga kawili-wiling alok at diskwento.

Himukin ang atensyon ng iyong mga customer sa iba't ibang kawili-wiling alok, promosyon at diskwento sa mga kampanya sa advertising. Ang ganitong mga mensahe ay nagpapataas ng pagiging epektibo ng advertising, na humahantong sa pagtaas ng mga benta.

Sa pakikipag-ugnayan sa

Mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

Paano magsimula ng isang benta habang nakikipag-usap sa telepono

Paano pangalanan ang isang presyo sa panahon ng pagbebenta ng telepono

Paano Pangasiwaan ang Mga Pagtutol sa Telesales

Ang anumang produkto ay may sariling halaga at nagkakahalaga ng ilang pera. Kung sa tingin ng mamimili ay masyadong mataas ang presyo ng produktong ibinebenta mo, hindi niya ito bibilhin. Ang kakanyahan ng telesales ay ang pagbibigay ng pinakamataas na halaga sa produkto gamit ang isang karampatang pagtatanghal. Ayon sa mga istatistika, ang mga pagkalugi ng hanggang sa 90% ng mga potensyal na kita para sa mga negosyante ay nauugnay nang tumpak sa kawalan ng kakayahang magtatag ng pakikipag-ugnay sa mga kliyente. Sa artikulong ito ipapakita namin sa iyo kung paano magbenta sa telepono nang tama.

Paano magsimulang magbenta habang nakikipag-usap sa telepono

Kailangan mong lumikha ng unang impression

Sa unang 3-15 segundo mula sa pagsisimula ng isang pag-uusap sa telepono, ang kliyente ay mayroon nang impresyon sa iyo, na hindi maaaring baguhin sa ibang pagkakataon. Kung ang iyong kausap ay hindi nagustuhan ang isang bagay sa iyong boses o intonasyon, kung gayon ang pag-uusap ay malamang na hindi magtatapos sa iyong pabor, at maaari kang magbenta ng isang bagay. Samakatuwid, ang unang 15 segundo ng isang pag-uusap ay napakahalaga: sa panahong ito dapat mong makuha ang tao.

Kung kailangan mong magbenta sa pamamagitan ng telepono, inirerekumenda na buuin ang pag-uusap sa sumusunod na pagkakasunud-sunod:

Pangalan ng Kumpanya.
Ang departamento kung saan ka nagtatrabaho, ang iyong posisyon.
Apelyido at unang pangalan.
Pagbati.

Halimbawa: "Azimuth Company, sales department, Irina Sokolova, hello" o "MTS Company, customer service manager Kirill Sibirtsev, magandang hapon." Sa pamamagitan ng pagbanggit sa pangalan ng kumpanya, pinapataas mo ang antas ng tiwala.

Kapag binibigkas mo ang organisasyong kinakatawan mo, binibigyan nito ang ibang tao ng pakiramdam ng pagiging maaasahan at katatagan. At kapag ipinahiwatig mo ang iyong posisyon sa isang pag-uusap, nauunawaan ng tao ang iyong direktang pakikilahok sa kumpanyang ito, na higit na nagpapataas ng antas ng tiwala at seguridad.

Pagkatapos mong ipakilala ang iyong sarili, kailangan mong sabihin ang isang pagbati. Kapag nagtitinda sa telepono, dapat kang kumustahin sa dulo ng parirala, dahil kung binati mo ang kausap sa simula, kakailanganin niyang abalahin ka upang batiin ka pabalik, o magpipigil na kumustahin kapag natapos mo ang iyong text. Samakatuwid, upang maiwasan ang hindi kinakailangang awkwardness, mas mabuting magpakilala muna at pagkatapos ay kumustahin.

Kailangang matukoy ang mga pangangailangan

Sa sandaling ito, tinutukoy namin kung ano ang eksaktong kailangan ng kausap upang:

Piliin ang pinakaangkop na produkto o serbisyo.
Alamin kung ano ang dapat bigyang-diin sa panahon ng pagtatanghal upang masiyahan ang mga gusto at pangangailangan ng kliyente, na isinasaalang-alang ang kanyang sariling katangian. Kung matutukoy namin ang mga pangangailangan ng taong ito, maipapakita namin ang lahat ng mga pakinabang ng produkto at ang mga benepisyo ng pagbili nito, na makabuluhang magpapataas ng posibilidad na makapagtapos ng isang deal.
Mangolekta ng impormasyon na makakatulong sa iyong gumawa ng mga nakakahimok na argumento pabor sa pagbili ng produkto. Makakatulong ito upang mahusay na makayanan ang mga pagtutol ng kliyente.

Maraming mga tagapamahala, kapag nagbebenta sa pamamagitan ng telepono, ay hindi alam ang tunay na pangangailangan ng isang tao. Bilang resulta, sinabihan siya tungkol sa mga pakinabang na hindi mahalaga para sa kanya, na iniiwan ang mga mahahalagang punto. Sa kasong ito, malamang na hindi interesado ang kliyente sa pagbili.

Isaalang-alang natin ang isang sitwasyon kung saan ang isang online na tindahan ay nagbebenta ng isang smartphone sa pamamagitan ng telepono:

Mamimili: “Magandang hapon! Kailangan ko ng smartphone para sa isang teenager."

Manager: "Irerekomenda ko ang opsyong ito sa iyo."

Mamimili: "Magkano ang halaga?"

Manager: "Magkano yan."

Mamimili: "Okay, tatawagan kita kung magpasya ako."

Ano ang dahilan kung bakit tinapos ng kliyente ang pag-uusap? Malamang, sinubukan ng nagbebenta na magbenta ng modelo ng smartphone sa telepono na hindi interesado ang mamimili. Marahil ang mamimili ay naghahanap ng isang partikular na bagay - isang tiyak na kulay, laki, gastos, atbp. Hindi nilinaw ng manager ang kanyang mga kagustuhan, at samakatuwid ay hindi siya interesado. Halimbawa, ang isang kliyente ay nagkaroon ng negatibong karanasan sa pagmamay-ari ng LG smartphone, at kung inaalok mo sa kanya ang tatak na ito, hindi siya gugustuhing bumili at mawawalan ng tiwala sa iyo.

Kapag nagbebenta ka sa telepono, kailangan mo munang malaman ang mga kagustuhan ng mamimili, tanungin kung sino ang gagamit ng smartphone at sa ilalim ng anong mga pangyayari. Kung, halimbawa, ang isang tinedyer ay pumili ng isang telepono, hindi sapat na ito ay tumunog lamang: ang disenyo, kapangyarihan ng camera, at ang pagkakaroon ng lahat ng uri ng mga pag-andar ay mahalaga dito. Kailangan mong magpatuloy sa pag-aalok ng mga opsyon lamang pagkatapos matukoy ang iyong mga hinahangad.

Mga pinakasikat na tanong:

Sabihin sa amin nang mas detalyado kung ano ang kinaiinteresan mo?
Dapat bang magkaroon ng ilang mga katangian ang isang produkto?
Kailan mo gustong matanggap ang produkto?
Sa anong hanay ng presyo ang iyong isinasaalang-alang ang produkto?

Ang iyong trabaho kapag nagbebenta ka sa telepono ay alamin ang mas maraming detalye hangga't maaari tungkol sa mga gusto ng inaasam-asam. Ang tagumpay ng transaksyon ay nakasalalay dito.

Gumagawa ng pagtatanghal

Kung nagbebenta ka sa telepono, bigyang-pansin ang kahalagahan ng presentasyon. Kung bibilhin ng kliyente ang produkto o hindi ay depende sa kung gaano mo ito isinasagawa. Kung ang buong halaga ng produkto ay hindi inilarawan sa isang potensyal na mamimili, hindi siya magiging interesado dito at hindi makukumpleto ang transaksyon.

Kapag nagtatanghal sa telepono, dapat mong sabihin ang sumusunod:

Tumutok sa mga benepisyong iyon na kawili-wili sa mamimili. Halimbawa, sinabi ng bumibili na dapat maliit ang laki ng smartphone at may magandang camera. Sa panahon ng isang pagtatanghal sa telepono, kailangan mong sagutin ang kliyente sa isang salamin: "Mahusay, mayroon lamang kaming isang maliit na smartphone na maginhawang hawakan sa iyong kamay. Mayroon itong napakagandang camera, at maging ang front camera ay 8 megapixels, na nagbibigay-daan sa iyong kumuha ng mga de-kalidad na selfie...”

Samakatuwid, dapat mong ipaliwanag ang lahat ng mga benepisyo ng produkto at ipakita sa customer na ang pagpipiliang ito ay nakakatugon sa kanilang mga kinakailangan. Sa ganitong paraan makikita ng mamimili na nag-aalok ka kung ano mismo ang kailangan niya.

Sa susunod na yugto ng pagtatanghal kapag nagbebenta sa telepono, kailangan mong ilista ang mga pakinabang ng produktong ito. Kapag napag-usapan mo na ang lahat ng mga katangian na nakakatugon sa mga kinakailangan ng kliyente, oras na para pag-usapan ang iba pang mga katangian na itinuturing mong mahalaga at kaakit-akit. Dapat pansinin kung bakit ang modelong ito ay mas mahusay kaysa sa iba, kung ano ang sinasabi ng iba pang mga mamimili tungkol dito, kung mayroon nang mga naturang pagsusuri.

Ang isang karampatang pagtatanghal ay nagpapataas ng halaga ng produkto, at upang maibenta nang tama sa telepono, hindi mo dapat pabayaan ang yugtong ito. Pagkatapos nito, maaari mong simulan upang talakayin ang mga tuntunin ng pagbili, pag-usapan ang presyo at paraan ng pagbabayad at paghahatid.

Kung sa panahon ng isang pagtatanghal ay nagambala ka ng iyong kausap at nagtanong tungkol sa halaga ng produkto, dapat mong gawin ang sumusunod:

Pangalanan ang pinakamababang presyo upang masiyahan ang interes ng tao at tiyakin sa kanya.
Dalhin ang pag-uusap sa susunod na yugto: mag-iskedyul ng isang pulong (kadalasan ang mga benta ay ginagawa lamang nang personal, kapag ang antas ng tiwala ay umabot sa pinakamataas na antas nito).

Paano pangalanan ang isang presyo sa panahon ng pagbebenta ng telepono

Kung nahaharap ka sa gawain ng pagbebenta ng produkto sa telepono, hindi mo kailangang ipahayag kaagad ang halaga. Kung hindi, hindi mo matutukoy ang mga kagustuhan ng customer at magdagdag ng halaga sa produkto sa panahon ng pagtatanghal. Ang numero ay maaaring takutin ang isang potensyal na mamimili at pabayaan ang kanyang interes sa iyong alok. Sa diskarteng ito, hindi ka makakapagbenta ng epektibo sa telepono.

Kapag tumatawag, huwag magmadali upang direktang sagutin ang tanong tungkol sa halaga ng produkto. Una, subukang tukuyin ang mga kagustuhan ng kliyente upang bigyan ang iyong sarili ng pagkakataong maghatid ng isang de-kalidad na presentasyon at tugunan ang mga pagtutol. Pagkatapos ay lumipat sa iba pang mga pakinabang ng produkto, pinapataas ang halaga nito sa mga mata ng mamimili. At ang huling yugto sa panahon ng pagbebenta ng telepono ay ang pag-anunsyo ng presyo at mga tuntunin ng transaksyon.

Ang pagbubukod ay kung ang kliyente ay patuloy na humihiling na pangalanan ang halaga. Sa kasong ito, kailangan mong sabihin sa kanya ang tungkol sa presyo o magpatuloy sa susunod na yugto ng pagtatanghal. Kapag nagbebenta ka sa telepono, kailangan mong obserbahan ang mood ng kausap at kumilos ayon sa sitwasyon.

Ang pinakamagandang opsyon ay hindi ang boses ang gastos sa panahon ng pag-uusap sa telepono, ngunit ang pag-iskedyul ng pulong kung saan tatalakayin ang mga tuntunin ng pagbili, kasama ang presyo ng produkto. Kapag nakikipagkita nang personal, tumataas ang antas ng tiwala ng kliyente, gayundin ang posibilidad ng mismong transaksyon. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang online na tindahan at nagbebenta ka sa pamamagitan ng telepono, kung gayon ang lahat ng mga kondisyon ay tinatalakay sa panahon ng pag-uusap nang walang karagdagang mga pagpupulong.

Maaaring mangyari na gustong malaman ng mamimili ang tinatayang halaga ng produkto nang maaga. Dito kailangan mong kumilos ayon sa sitwasyon. Kung sa tingin mo ay hindi pa handa ang mamimili na dumalo sa isang pulong upang talakayin ang mga tuntunin ng deal nang hindi nalalaman ang tinantyang presyo ng produkto, kailangan mong ibigay ito kapag nakikipag-usap sa telepono. Kung gaano mo maihahanda ang isang kliyente para sa halaga ay depende sa kung gaano katagal at gaano ka propesyonal ang pagbebenta. Tingnan natin ang dalawang halimbawa kung paano ipahayag ang presyo ng isang produkto.

Kapag nagbebenta ka sa telepono. Kung ang halaga ng isang produkto ay maaaring mag-iba depende sa configuration, functionality, dami, huwag magbigay ng eksaktong figure. Sabihin ang pinakamababang presyo ng produkto na may pang-ukol na “mula sa”. Halimbawa, "Ang nasabing kotse ay nagkakahalaga mula sa 500 libong rubles."

Upang gawing mas malinaw kung paano magbenta sa telepono, tingnan natin ang isang halimbawa. Sabihin nating nagbebenta ka ng custom-made na kasangkapan, at gusto ng iyong kliyente ng built-in na wardrobe na puno ng mga istante, hanger at iba pang mga bahagi. Sa tanong na: "Magkano ang magagastos ng cabinet?", Kailangan mong sagutin na ang ganitong pagpipilian ay nagkakahalaga mula sa 15,000 rubles (minimum na presyo), at ang pangwakas na figure ay depende sa laki, napiling mga kabit at iba pang mga kadahilanan. Sabihin sa kanila na posible para sa isang espesyalista na pumunta sa iyong tahanan, na magsasagawa ng mga libreng sukat, isaalang-alang ang lahat ng iyong mga kagustuhan at kalkulahin ang eksaktong gastos. Lumalabas na hindi namin agad tinakot ang kliyente sa presyo, ngunit binigyan namin ang aming sarili ng pagkakataon na makipagkita sa kanya at pataasin ang antas ng tiwala.

Kung ang iyong gawain ay magbenta ng mga kalakal sa telepono sa isang nakapirming presyo, hindi mo na magagamit ang pang-ukol na "mula sa". Hindi ito makakatulong upang painitin ang contact o ihanda ang kliyente para sa transaksyon, ngunit magdudulot lamang ito ng kawalan ng tiwala.

Kapag nagbebenta ka ng personal. Sa kasong ito, maaari kang makipag-usap nang direkta tungkol sa presyo ng produkto at huwag subukang iwasan ang pagsagot. Sa yugtong ito, ang antas ng tiwala ng mamimili sa iyo ay nasa pinakamataas na antas nito, ang isang karampatang pagtatanghal ay nagawa na at ang mamimili ay interesado sa transaksyon.

Sa panahon ng isang pag-uusap sa telepono, mas mahusay na limitahan ang iyong sarili sa pagtukoy ng mga pangangailangan at pagsusumite ng isang pagtatanghal, at talakayin ang lahat ng mga nuances sa isang personal na pagpupulong, kapag ang pakikipag-ugnay sa isang potensyal na kliyente ay naitatag.

Ginugugol namin ang halos lahat ng aming oras sa pakikipag-usap sa telepono. Sa bahay, sa trabaho, sa kalsada, sa bakasyon, sa paaralan... Ang mga komunikasyon sa mobile ay nagpapahintulot sa amin na mabilis na makipag-usap at mabilis na magpadala o tumanggap ng impormasyon. Ito ay kahanga-hanga. Ngunit ang mga pag-uusap sa telepono ay may sariling sikolohikal na katangian. Mas madaling masaktan sa telepono, ngunit mas mahirap magpatawad o unawain.

Napansin mo ba na hindi mo gustong makipagkita sa ilang tao, ngunit masarap makipag-usap sa telepono, habang sa iba, sa kabaligtaran, mas mahusay na huwag makipag-usap sa telepono, kailangan mo ng personal na pag-uusap... Ang sikolohiya ng mga pag-uusap sa telepono ay isang buong sining, sabi ng mga eksperto. Ang mga tampok ng komunikasyon sa telepono ay mahalaga kapwa sa personal na buhay at sa trabaho.

B.K.: Evgeniy, ayon sa mga botohan ng mga sosyologo, ang pinaka-in-demand na propesyon sa mga opisina ay isang client manager. Ito ang taong marunong "tama" makipag-usap sa isang kliyente - ibenta sa kanya ang mga kalakal at serbisyo, hikayatin, hikayatin, humingi ng tawad kung kinakailangan, sa parehong oras makinig ng mabuti, makiramay... Hindi nagkataon na ang gawain ng isang ang mabuting client manager ay inihahambing sa trabaho ng isang psychologist.
At kung nagtatrabaho ang client manager sa isang call center, sa telepono. Subukang magbenta sa telepono! Naging interesado ako sa sikolohiya ng komunikasyon sa telepono. Sa tingin mo ba ay masyadong mapanghimasok na mag-alok ng mga serbisyo sa isang estranghero sa pamamagitan ng telepono?

E.K.: Nangyayari ito sa iba't ibang paraan. Dapat mong isaalang-alang na hindi ka kilala ng tao. Sa sandaling ito, maaaring abala siya, at malamang na mayroon siyang "sapat" ng mga ganoong tawag sa isang araw. Samakatuwid, upang magsimula, maaari kang magsulat ng isang email at bigyan ng babala ang tungkol sa tawag. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo at sa kanya sa sikolohikal. Kaya, ang dahilan para sa tawag ay lilitaw - ang iyong unang titik. At huwag subukang magbenta kaagad sa isang tawag.

Ngayon, ang pagbebenta ay isang proseso na karaniwang may kasamang ilang hakbang. Ito ay isang sikolohikal na proseso na maaari mong kontrolin kung kumilos ka nang tama. Ang unang pag-uusap ay mas eksplorasyon sa kalikasan. Ang mas maraming impormasyon na maaari mong makuha tungkol sa kliyente, mas maaari kang magbenta sa kanya sa hinaharap at gumastos ng mas kaunting enerhiya. Isipin ang katotohanan na lumilikha ka ng tamang sikolohikal na kapaligiran para sa pangmatagalang panahon. Bilang karagdagan sa mga taktikal, lutasin din ang mga madiskarteng problema.

B.K.: Kailangan ba nating maghanda sa psychologically para sa negosasyon?

E.K. Kung ikaw ay isang high-class na propesyonal, maaaring maikli ang oras ng paghahanda. Bagaman ipinapakita ng kasanayan na ang mga masters ng kanilang craft ang maingat na naghahanda para sa mga negosasyon - kaya sila ay mga propesyonal. Tingnan kung gaano karaming oras ang ginugugol ng mga atleta, aktor, at artista sa pagsasanay at pag-eensayo. Ang mga mahuhusay na negosyador ay nagmodelo sa proseso ng negosasyon sa hinaharap sa tulong ng mga kasamahan. Nagsasagawa ako ng mga espesyal na pagsasanay para sa mga tagapamahala ng kliyente sa paksang ito. Sa tingin ko ang isang client manager ay dapat na sikolohikal na handa para sa mga negosasyon kapwa sa telepono at sa personal. Upang gawin ito, dapat mong, una sa lahat, lubos na maunawaan ang lahat ng mga nuances ng serbisyo, ang mga tampok ng iyong kumpanya at ang layunin ng mga negosasyon - iyon ay, ang kakanyahan ng pag-uusap. At, pangalawa, master negotiation techniques. At patuloy na maghanda at magsanay.

B.K.: Mayroon ka bang ilang simpleng tip para sa aming mga mambabasa kung paano magsalita nang may kumpiyansa sa telepono, habang hindi agresibo, para hindi matakot ang kliyente?

E.K.: Ang paglikha ng tamang sikolohikal na kapaligiran sa panahon ng negosasyon ay isang buong sistema na maaaring isawsaw sa loob ng hindi bababa sa ilang dosenang oras. Ngunit maaari akong magbigay ng ilang payo.

Magpakita ng paggalang sa iyong kausap - tawagan siya sa kanyang unang pangalan at patronymic. Ito ay kung paano ka makakakuha ng respeto para sa iyong sarili.
Tanungin kung makakausap ka niya. Oo o hindi, sumang-ayon sa isang bagong panahon at mahigpit na sundin ang kasunduang ito.
Magsalita sa maikli, naiintindihan na mga parirala. Ang pagsasalita sa telepono ay hindi dapat maglaman ng participial at participial na mga parirala. Huwag mag-overload sa impormasyon.
Itaas ang iyong baba at magsalita sa telepono nang nakataas ang iyong ulo, na parang nasa harap mo ang kausap. Kapag ibinaba mo ang iyong mga mata sa mesa, mas mababa ang pagbabasa, mawawalan ka ng contact, tulad ng sa isang personal na pagpupulong.
Huwag kailanman gumawa ng mga dahilan, ibukod ang mga salitang "nakakaistorbo sa iyo...".
Magpahinga, kaya nagbibigay ng kalayaan sa iyong kausap. Ang isang monologo ay ang pinakamasamang bagay na maaaring maging sanhi ng pag-uusap sa telepono.
Huwag lang ipaalam, magtanong din. Gawing format ng tanong-at-sagot ang pag-uusap upang patuloy na maunawaan kung ano ang iniisip ng kliyente at kung anong mga problema ang mayroon sila.
Hindi magbenta ng produkto, ngunit isang solusyon sa problema ng kliyente.
Itala (maaaring isulat pa) ang mga makabuluhang katotohanan ng mga negosasyon. Ulitin ang mga pangunahing bagay pagkatapos ng kliyente.
Maipapayo na huwag magsabi ng "hindi" sa iyong kausap.
Siguraduhing maganda ang audibility at hindi maririnig sa telepono ang ibang mga tawag sa telepono.
Tapusin ang mga negosasyon sa isang partikular na kahilingan (sa mga tuntunin ng oras ng pagpapatupad at nilalaman).

B.K.: Sa palagay mo, makakatulong ba ang mga tip na ito hindi sa negosyo, ngunit sa karaniwan, halimbawa, mga negosasyon sa pamilya?

E.K.: Oo naman. Sa parehong mga kaso, ito ay komunikasyon sa pagitan ng dalawang partikular na tao. At, sa pagsasalita sa pang-araw-araw na wika, ang layunin sa mga relasyon sa pamilya o negosyo ay "magkasundo." Kaya lang bihira tayong turuan ng ating mga magulang at paaralan kung paano makipag-ayos. At pinipilit ka ng negosyo na maunawaan ang iyong kausap, gumamit ng mga sikolohikal na diskarte, at mga teknolohiya ng negosyo upang makakuha ng mga resulta. Ang isang kamangha-manghang epekto ay sinusunod. Sa isang banda, ang mga taong may sikolohikal na kaalaman ay inililipat ito mula sa pamilya patungo sa negosyo. At vice versa, ang pagsunod sa ilang mga patakaran sa pagbebenta at negosyo ay maaaring magbago ng mga saloobin sa iyong personal na buhay.

B.K.: Salamat, Evgeniy! Nais naming tagumpay ka, mga kawili-wiling proyekto, at inaasahan namin ang mga bagong librong pang-edukasyon mula sa iyo.

Kinapanayam ni Boris Kulyabin