„Salut, vizitator al blogului „Jurnalul unui marketer”. Astăzi vom vorbi despre una dintre sarcinile principale ale unui marketer al oricărei companii cu o gamă largă și diversă de produse. Această sarcină constă în analiza grupului de produse.”

În munca mea, de multe ori trebuie să analizez unul sau altul grup de produse pentru a-i identifica deficiențele și posibilele modalități de creștere a profiturilor. Fără îndoială, toate grupurile sunt diferite și trebuie analizate din unghiuri diferite, în funcție de sarcină. Eu personal am dezvoltat un algoritm general pentru analiza unui grup de produse, la care chiar încerc să ader. În acest articol voi dezvălui punctele principale cu o descriere detaliată.

Algoritm pentru analiza unui grup de produse

Dinamica vânzărilor este parte integrantă a analizei oricărui grup de produse. Dinamica este analizată în funcție de mai mulți indicatori principali: venituri, cantitatea de mărfuri vândute, profit. Datele pentru dinamică sunt luate ținând cont de datele din anii anteriori (de la 1 la 3, în funcție de natura globală a sarcinii). Acestea. dacă este necesar să se analizeze vânzările pentru ultimul trimestru, atunci datele pentru același trimestru al anului trecut sunt luate împreună. În primul rând, acest lucru vă va permite să vedeți dinamica actuală și, în al doilea rând, să identificați o creștere sau o scădere față de anul trecut.

Analiza chitantelor, de asemenea una dintre componentele necesare analizei unui grup de bunuri. Am menționat deja această analiză mai devreme, dar aici voi adăuga doar că o comparație cu anul trecut este, de asemenea, foarte de dorit.

ABC - analiză. Un articol despre analiza ABC a fost deja publicat, îl puteți citi făcând clic pe link. Voi observa doar că atunci când analizez un grup de produse, este mai logic să efectuezi analiza ABC în funcție de doi parametri, dar asta depinde de sarcină. De obicei folosesc o combinație de venituri și numărul de unități vândute, dar în cazuri foarte rare combin cantitatea și profitul. Și adesea mă îndepărtez de standardele general acceptate de 80/15/5 la propria mea împărțire de 50/35/15.

Analiza XYZ sortiment. A fost publicat și un articol despre acest tip de analiză. Aici voi observa doar că analiza xyz distribuie în mod ideal sortimentul în categorii de predictibilitate a cererii.

Proporția articolelor lipsă– în analiza unei grupe de produse, acesta este, de asemenea, un punct necesar, deoarece mărfurile, din diverse motive, pur și simplu nu au putut fi în stoc (eroarea cumpărătorului, întârziere mare de livrare, întreruperi la furnizor) și, ca urmare, un lipsa vânzărilor. În acest caz, merită să luăm în considerare nu numai câte și ce posturi lipseau, ci și care dintre ele aparțin categoriei „A” a analizei anterioare. Mă ocup de astfel de poziții separat - de ce, cine este de vină, cum să evit eșecurile.

Schimbarea sortimentului. Aceasta ia în considerare articolele noi adăugate în sortiment sau articolele excluse de la vânzare. Pentru articolele excluse, este foarte recomandabil să revizuiți statisticile vânzărilor din perioada anterioară și să înțelegeți motivul eliminării din interval. Acest punct poate fi clarificat cu ușurință discutând cu managerul de categorie responsabil pentru aceste posturi.

Reprezentarea pozițiilor în diverse segmente de prețși, în consecință, ponderea vânzărilor pe aceste segmente. Aici, de obicei analizez defalcarea sortimentului în funcție de marcă (dacă marca dintr-un anumit grup de produse are o anumită semnificație, de exemplu, o unealtă electrică). De obicei, trec acești doi parametri într-un singur tabel (antet - segment de preț; coloană - brand) - acest lucru este atât vizual, cât și de înțeles în ce măsură sunt eșecurile.

Analiza preturilor si sortimentelor concurentilor. Selectez 3-5 concurenți principali și efectuez o analiză a grupului de produse corespunzător, pe baza prețului și a reprezentării în sortimentul concurentului. Este atât de stabilit încât vrem să vindem mai bine decât concurenții și cine nu vrea mai mulți bani și, ca urmare, prețurile ar trebui să fie de preferință mai mici, iar sortimentul să fie adecvat, deși asta depinde de poziționarea companiei. Luăm în considerare și abaterea de la prețurile medii și minime ale concurenților.

Ultimul punct al analizei grupului de produse este identificarea preferințelor clienților. Deoarece datele de vânzări de la companii terțe sunt un instrument greu de accesat, trebuie să căutați pe internet în căutarea sondajelor de preferințe și opinii ale clienților pe forumuri. Puteți efectua și un sondaj cu clienții, dar acesta este doar dacă este necesar. Da, nu doar, ci altfel. Dar acesta este unul dintre cele mai interesante momente din responsabilitățile unui marketer.

Caracteristicile analizei grupului de produse

Vorbind despre analiza unui grup de produse, merită menționat o serie de caracteristici care, într-un fel sau altul, afectează starea grupului și înțelegerea generală a dezvoltării acestuia:

• Afișarea unui grup de produse în holul unui punct de vânzare cu amănuntul;
• Activitatea consultanților de vânzări în vânzarea acestui grup de produse;
• Conștientizarea clienților cu privire la disponibilitatea acestui grup de produse în sortimentul companiei;

În ciuda faptului că acestea pot fi puncte minore pentru analiza grupului de produse în ansamblu, trebuie să știți și să înțelegeți acest lucru; poate că aceștia sunt tocmai parametrii care sunt fundamentali pentru acest grup de mărfuri. De exemplu, vânzările grupului au scăzut și de ce, da, pentru că au fost mutate pe raftul de jos în urmă cu o lună sau consultanții au uitat de ele, dar acestea sunt, desigur, extreme.

Raport privind analiza grupului de produse

În cele din urmă, atunci când grupul de produse a fost supus unei analize amănunțite din toate punctele de vedere, se formează un singur document de 7-10 pagini. Se adaugă grafice, diagrame, planșe, concluzii și propuneri - și atât, pentru judecata autorităților. Dacă un grup de produse este caracterizat de o tendință descendentă și importanța sa pentru companie este justificată, se propune un plan de acțiune pentru „reanimarea” grupului, care este ulterior implementat. Dacă o grupă de produse nu reprezintă nicio valoare pentru companie, se calculează opțiunea și posibilitatea de a elimina pozițiile grupului din sortiment.

Colegă, în acest articol am încercat să arăt cât mai detaliat cum să analizăm un grup de produse. Dacă aveți întrebări, vă voi răspunde cu plăcere în comentarii, așa că scrieți. Asta e tot.

Ești interesat de analiza de marketing? Căutați cele mai detaliate informații? În acest articol ne vom uita la ce este analiza de marketing în general și ce metode de analiză de marketing există, unde și când sunt utilizate, care au avantaje și dezavantaje.

Analiza de marketing reprezintă analiza, transformarea datelor în marketing, sistematizarea, interpretarea și modelarea acestora, care au fost colectate în cadrul cercetărilor de marketing, ca una dintre componentele conceptului de mix de marketing „4P”. Diverse metode de analiză de marketing și utilizarea lor combinată fac posibilă evaluarea fiabilă a situației actuale a pieței, precum și dezvoltarea modalităților de îmbunătățire a performanței economice a unei întreprinderi.

Scopurile și obiectivele analizei de marketing

Scopul analizei de marketing este de a ajuta la elaborarea și adoptarea deciziilor raționale de management în condiții de incertitudine.

Efectuarea analizei de marketing vă permite să rezolvați următoarele sarcini:

• Cercetarea pieței și fundamentarea tendințelor și dinamicii dezvoltării acesteia;
• Identificarea și analiza factorilor care influențează în mare măsură cererea;
• Analiza strategiei de prețuri și justificarea acesteia;
• Identificarea si analiza competitorilor existenti si potentiali ai companiei;
• Evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe ale activităților întreprinderii, a avantajelor și dezavantajelor acesteia;
• Evaluarea competitivității și dezvoltarea modalităților de îmbunătățire a acesteia;
• Analiza si identificarea celor mai eficiente metode de promovare a vanzarilor.

Pentru a rezolva toate aceste probleme se folosesc diverse metode de analiză de marketing.

Direcții de analiză de marketing

Principalele direcții ale analizei de marketing sunt analiza operaționalăȘi analiza strategica.

Analiza operațională de marketing– un set de acțiuni pentru studierea pieței și influențarea acesteia. Un plan de marketing operațional este de obicei întocmit pentru un an și este detaliat. Ca parte a analizei operaționale de marketing, sunt alocate resurse, sunt efectuate ajustări în curs și sunt planificate activități specifice.

Deciziile operaționale informate sunt luate prin rezolvarea problemei alocării optime a bugetului în cadrul procedurilor de optimizare multicriterială.

Analiza strategică de marketing– un ansamblu de activități de marketing continue și pe termen lung care vizează creșterea indicatorilor medii de piață prin implementarea sistematică a unei politici de creare de bunuri sau servicii care au valoare de consum mai mare față de concurenți.

Marketingul strategic include clarificarea misiunii companiei, definirea sau clarificarea obiectivelor acesteia, dezvoltarea unei strategii de dezvoltare și elaborarea unei structuri echilibrate a portofoliului de produse al companiei.

Analiza de marketing se realizează folosind metode statistice, matematice, econometrice și alte metode de analiză.

Metodele de analiză de marketing utilizate în practică includ:

• Statistic;
• Matematic;
• Metode euristice (sau expertize);
• Multidimensional (matrice);
• Hibrid;
• Modelarea proceselor și a riscurilor.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra metodelor de analiză de marketing, începând cu o definiție.

Determinarea metodelor de analiză de marketing, avantajele și dezavantajele acestora

Metode statistice de analiză de marketing reprezintă o analiză a indicatorilor relativi, absoluti și medii, grupări, diverse modele factoriale de tip indice, tendință sau regresie, precum și analize de variație, dispersie, corelație, ciclică sau multivariată. Metoda statistică include analiza diferențelor, a relațiilor, precum și analiza descriptivă, inferențială și predictivă. Metodele de mai sus pot fi utilizate fie individual, fie în combinație și sunt folosite pentru a studia fenomene masive, sistematice sau recurente și pentru a prezice comportamentul participanților pe piață.

De exemplu, analiza de regresie ajută la răspunsul la întrebarea despre gradul de influență a diverșilor factori asupra obiectului luat în considerare. Ca parte a analizei de marketing de regresie, se construiește mai întâi un grafic al dependenței unor cantități față de altele, pe baza căruia se selectează o ecuație matematică adecvată, după care se vor obține parametrii ecuației prin rezolvarea unui sistem de valori normale. ecuații.

De obicei, analiza de regresie este utilizată pentru a studia relațiile dintre o variabilă dependentă predeterminată (de exemplu, cantitatea cerută) și una sau mai multe variabile independente (de exemplu, prețul unui produs, venitul consumatorului) pentru a determina apropierea relației. dintre variabile și dependența dintre ele pentru a prezice valori variabile dependente în viitor.

Avantajele metodei de regresie de analiză includ faptul că pentru a construi modele se folosesc de obicei variabile măsurate, și nu proprietățile specifice ale relației studiate. Astfel de modele sunt adesea dificil de interpretat, dar sunt mai precise. Cu toate acestea, un dezavantaj al analizei de regresie este că modelele prea simple, precum și modelele cu complexitate excesivă, pot duce la rezultate inexacte sau la interpretare greșită.

Metode matematice de analiză de marketing sunt calculul complexului de prețuri, prețul, bugetul de publicitate, justificarea și alegerea locației. Această metodă include, de asemenea, o evaluare a competitivității unui produs, precum și o analiză ABC a sortimentului pentru diferite modificări ale mărfurilor care răspund nevoilor diferitelor segmente de piață.

De exemplu, analiza ABC este o metodă care poate fi folosită pentru a clasifica resursele întreprinderii în funcție de importanța lor. Metoda se bazează pe principiul Pareto, care prevede că 20% din toate bunurile sau serviciile asigură 80% din cifra de afaceri a unei companii. În raport cu analiza ABC, principiul Pareto poate exprima următorul sens: controlul sistematic și gestionarea a 20% din poziții face posibilă controlul a 80% din sistem (materii prime, bunuri sau servicii ale companiei).

• Categoria A – 20% dintre cele mai valoroase produse din sortiment, asigurând 80% din vânzări;
• Categoria B – 30% din sortiment, asigurand 15% din vanzari;
• Categoria C – 50% din sortimentul cel mai puțin valoros, care asigură doar 5% din vânzări.

Această metodă de analiză este adesea folosită în logistică pentru a urmări volumele de expedieri ale unui anumit sortiment și frecvența de acces la anumite articole sau pentru a clasifica clienții după volum și numărul de comenzi.

Avantajele acestei metode sunt simplitatea, transparența și versatilitatea. De asemenea, poate fi automatizat. Dezavantajele includ limitări precum unidimensionalitatea metodei utilizate (capacitatea de a lua în considerare doar 1 variabilă sau obiect), împărțirea indicatorilor doar în funcție de caracteristicile cantitative fără a ține cont de cele calitative, ceea ce duce la un rezultat mediu în fiecare grupă. a obiectelor studiate.

LA metode de evaluare a experților se referă la metode care se bazează pe experiență, intuiție și imaginație, utilizate pentru măsurarea cantitativă a fenomenelor pentru care nu există alte metode de măsurare. Acest grup de metode include, de exemplu, teoria catastrofelor, metoda de generare colectivă a ideilor și metoda Delphi.

Această din urmă metodă conține ideea că, dacă evaluările individuale ale situației pieței diverșilor experți sunt corect colectate și rezumate, atunci devine posibil să se obțină o opinie colectivă care va avea suficientă fiabilitate și validitate.

Argumentele în favoarea utilizării acestei metode sunt următoarele: metoda Delphi vă permite să dezvoltați independența de gândire a indivizilor dintr-un grup și, de asemenea, promovează un studiu calm și obiectiv al problemei. Cu toate acestea, utilizarea acestei metode poate fi complicată de natura consumatoare de timp a abordării și de evaluările rezultate care pot fi excesiv de subiective.

Metode matriceale de analiză de marketing reprezintă construcția și analiza matricelor multidimensionale pentru modelarea situațiilor și comportamentului participanților pe piață. De exemplu, analiza SWOT, matricea McKinsey.

Analiza SWOT are ca scop identificarea și analiza factorilor din mediul intern și extern al unei întreprinderi prin împărțirea acestora în 4 categorii:

Factorii interni pe care o companie îi poate influența includ:

• Puncte forte (puncte forte ale întreprinderii);
• Slăbiciunile (slăbiciunile lui).

Factorii externi pe care compania nu poate influența includ:

• Oportunități (oportunități pentru companie);
• Amenințări (amenințări la adresa ei).

Avantajele acestei metode de analiză includ versatilitatea și aplicabilitatea acesteia în diverse domenii ale economiei și managementului, precum și flexibilitatea în selectarea elementelor analizate în funcție de obiectivele declarate ale analizei. De asemenea, analiza SWOT poate fi utilizată atât ca parte a analizei operaționale, cât și în planificarea strategică pe termen lung. Utilizarea metodei de cele mai multe ori nu necesită abilități și cunoștințe speciale sau educație specializată.

Dezavantajele analizei SWOT sunt lipsa unor activități specifice care să contribuie la atingerea obiectivelor; factorii identificați nu sunt împărțiți în primari și secundari, iar relația dintre aceștia nu este, de asemenea, stabilită. Această metodă vă permite să vedeți o imagine statică a ceea ce se întâmplă, dar nu o prognoză a evoluției dinamicii; necesită utilizarea unei game largi de date pentru a construi o imagine completă, dar nu vă permite să obțineți o evaluare cantitativă a situația, ci doar una calitativă, care adesea nu este suficientă.

Metode hibride de analiză de marketing– combinarea caracteristicilor deterministe și probabilistice în vederea studierii proceselor complexe de piață.

Pentru a efectua o analiză de marketing hibrid, sunt utilizate rezultatele previziunilor obținute prin alte metode (de exemplu, statistice), iar apoi se calculează o prognoză integrată care conține evaluarea cea mai fiabilă și de încredere (pe baza metodei Delphi, de exemplu).

Tehnicile de modelare a riscului sunt modele de proces bazate pe teoria probabilității și a deciziei și permit configurarea modelelor de fluxuri de produse sau clienți și reacții ale pieței. Acest grup include, de exemplu, metoda de analiză PERT (Tehnica de evaluare și revizuire a programelor), metoda Monte Carlo și metoda de ajustare a ratei de actualizare.

Cea din urmă metodă este o ajustare a ratei de actualizare de bază inițiale care se presupune că este fără riscuri. Ajustarea se face prin adăugarea primei de risc necesare și calculul criteriului de rentabilitate a portofoliului de investiții (cum ar fi NPV sau IRR). Dezavantajele metodei sunt că nu dezvăluie anumite informații despre gradul real de risc, iar conform modelului luat în considerare, prima de risc crește proporțional, în timp ce în realitate se întâmplă adesea invers.

Etapele analizei de marketing

Analiza de marketing se realizează în mai multe etape:

1. Colectarea datelor în timpul cercetărilor de marketing;
2. Generalizarea, gruparea unui tablou de date primite, exprimarea acestora printr-un anumit număr de parametri specificați;
3. Evaluarea datelor rezumate, prelucrarea și interpretarea rezultatelor obținute pentru client;
4. Extrapolarea, care determină intervalul de încredere în care se află eșantioanele obținute în raport cu întreaga populație de obiecte de atenție;
5. Formularea concluziilor.

Tipuri de analiză de marketing și metode aplicate acestora

Analiza de marketing este de obicei împărțită în 6 tipuri:

1. Analiza pieței, care este o analiză strategică și o prognoză a dezvoltării pieței, a cererii pieței, a modelării comportamentului consumatorului. Pentru acest tip de analiză se folosesc următoarele metode: matricea GE, analiza și prognozarea serii, analiza SWOT.
2. Analiza competitivă, care studiază avantajele, dezavantajele și competitivitatea unei oferte de piață. Dintre metodele utilizate, trebuie evidențiate matricea lui Porter, analiza factorială a competitivității și analiza încasărilor concurenților.
3. O analiză a unei companii aparținând tipului strategic relevă un complex de interrelații între întreprindere și mediul extern. Metodele utilizate includ analiza ABC, sondaje și interviuri, segmentarea pieței și a publicului țintă, precum și diverse metode statistice și matematice.
4. Analiza rezultatelor unei campanii de marketing este un tip de analiză operațională care relevă reacția participanților pe piață la activitățile de marketing ale companiei. Metode utilizate pentru analiză: sondaj, cumpărător misterios, test de sală.
5. Analiza de proiect este o analiză a proceselor unui singur eveniment sau proiect de marketing. Acest tip de analiză include aceleași metode ca și pentru analiza rezultatelor activităților de marketing, dar un singur proiect din întreaga campanie de marketing acționează ca obiect de analiză.

Cel mai adesea, marile companii comerciale apelează la analiza vânzărilor atunci când doresc să evalueze eficacitatea acțiunilor personalului și să își îmbunătățească strategia de construire a afacerii. Iar organizațiile mici de retail folosesc analiza mai rar, în scop de raportare, uitând că pe baza rezultatelor obținute, performanța magazinului poate fi îmbunătățită.

Vă vom spune cum să analizați vânzările și cum să creșteți volumele vânzărilor cu amănuntul.

Urmărirea vânzărilor în magazin - analiza tuturor indicatorilor și metricilor

Analiza vânzărilor se realizează pe baza datelor de la care primește personalul sisteme automate și software, capabil să culeagă o mulțime de informații despre fiecare vizitator al magazinului. Este foarte important aici să învățați cum să folosiți instrumentele pentru colectarea și analiza datelor, precum și să evaluați rezultatele și să selectați metode eficiente pentru a rezolva fiecare problemă identificată.

Astăzi, aproape toate punctele de vânzare cu amănuntul sunt echipate cu instrumente bune de lucru - software și tehnologie care vă permit să trageți concluzii și să analizați zona de vânzare. De exemplu, poate automatiza activitatea unui magazin, iar software-ul va face munca personalului mai comodă și mai rapidă.

Indiferent de ce software și tehnologie este echipat magazinul, șeful organizației trebuie să știe să identifice datele de vânzări, să le evalueze și să stabilească sarcinile necesare.

Să luăm un exemplu de diferite tipuri de analiză în retail și să stabilim ce sarcini ar trebui întreprinse - la ce oră.

Denumirea metodei de analiză	Ce sarcini presupune metoda?	În ce perioadă trebuie efectuată analiza?
Analiza cifrei de afaceri a companiei, a profitului, a sumei medii de achiziție și a numărului de achiziții, în funcție de zilele săptămânii	Defini: Cum se dezvoltă punctul de vânzare cu amănuntul. Ce grupe de produse sunt mai atractive sau mai puțin solicitate. Cum se ajustează sortimentul. Merită să schimbați strategia de preț? Pe baza rezultatelor măsurilor luate, trebuie evaluată eficacitatea acestora.	Lunar sau trimestrial, în funcție de anotimpul anului.
Analiza cecurilor, sumelor și cantităților	Evaluați politica de prețuri a magazinului. Verificați intervalul. Analizați eficiența spațiului de vânzare cu amănuntul al punctului de vânzare. Identificați potențialii cumpărători, factura medie, numărul de articole de factură medie, coșurile de cumpărături. Stabiliți când să faceți „cele mai bune achiziții”. Identificați grupuri de bunuri care sunt achiziționate împreună.	In fiecare luna.
Analiza structurii cifrei de afaceri și profitului (analiza ABC)	Identificați grupurile de produse, subgrupurile și determinați prin ce metode ar trebui promovate. Stabiliți dacă este necesar să optimizați sortimentul. Evaluați modul în care este utilizat spațiul comercial. Elaborați standarde de spațiu pentru diferite grupuri de mărfuri.	Trimestrial.
Analiza elasticității cifrei de afaceri comerciale	În funcție de mărci, ar trebui să determinați: Ar trebui să schimbăm sortimentul și să expunem în anumite locuri? Branduri nerevendicate. În funcție de grupele de produse, merită să se determine: Cum afectează anumite produse cifra de afaceri comercială? Ce grupuri sunt sensibile la schimbările pieței, mediul de consum, introducerea de tehnologii și echipamente etc. Ce produse sunt afectate de concurență? Ce grupuri sunt afectate de sezonalitate? Cum să ajustați politica de prețuri a unui punct de vânzare cu amănuntul.	Trimestrial sau sezonier.
Analiza XYZ	Datorită acesteia, puteți evalua stabilitatea vânzărilor diferitelor grupuri de mărfuri, cererea diferită, categorii de preț și, de asemenea, puteți determina ce metode de promovare ar trebui aplicate acestora, cât de des ar trebui să fie comandate și stocul alimentat.	In fiecare luna.
Analiza eficienței utilizării spațiului comercial	Puteți identifica zonele promițătoare și problematice ale magazinului și, de asemenea, puteți identifica cum să redistribuiți cel mai bine spațiul pe planul de vânzări.	În fiecare trimestru.

Analiza corectă va aduce cu siguranță rezultate bune. Este important să țineți cont de indicatorii de bază atunci când o desfășurați. Este recomandabil ca fiecare proprietar al unui punct de vânzare cu amănuntul să le urmărească - nu contează dacă este o rețea sau un singur magazin.

Vă vom spune la ce valori să acordați atenție:

1. Modificarea facturii medii

Cecul mediu este suma de bani pe care o lasă un vizitator la un punct de vânzare cu amănuntul pentru o vizită.

Este necesară monitorizarea acestui indicator pentru a evalua:

• Care va fi sarcina fiecărei case de marcat instalate în magazin?
• Care este calitatea expunerii mărfurilor - personalul completează totul la timp?
• Care este nivelul de muncă al consultanților de vânzări și al casieriei?

După ce va analiza acest indicator, un specialist va putea determina portretul unui client obișnuit și va înțelege cum să interacționeze mai bine cu el. De exemplu, prin introducerea de reduceri sau prin organizarea de promoții.

Este mai bine să analizați verificarea medie după ziua săptămânii. Deci, puteți afla în ce zi a săptămânii cumpărătorii sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pentru achiziționarea de bunuri. Chiar în aceste zile, poți organiza promoții și atrage și mai mulți vizitatori în magazin.

2. Modificări ale numărului de articole dintr-un cec

Folosind acest indicator, managementul magazinului va putea identifica puterea de cumpărare a clienților lor. Desigur, numărul de articole de produs va depinde de mărimea facturii medii și de câți bani pot cheltui clienții pentru achiziții.

Puteți obține informații despre chitanțe și conținutul acestora sau, care are o memorie capabilă să stocheze înregistrările cumpărăturilor efectuate.

Cel mai bun echipament de casa de marcat pe care il puteti gasi. Compania este responsabilă pentru furnizarea de echipamente de înaltă calitate și de încredere și oferă, de asemenea, servicii de întreținere.

3. Coș de cumpărături

Acest indicator vă permite să înțelegeți care sunt preferințele reale ale clienților.

Comparând câte și ce bunuri poate cumpăra un cumpărător, putem identifica:

1. Ce produse sunt achiziționate mai des sau mai rar.
2. Cum să plasați produsele într-un magazin astfel încât să fie văzute, acordate atenției și achiziționate mai des.
3. Momentul în care un anumit produs este solicitat și când nu este.

Conducerea trebuie să țină cont de această metrică pentru a optimiza matricea sortimentală, a introduce promoții și reduceri la bunuri care pot aduce profituri mai mari, crescând astfel cifra de afaceri a punctului de vânzare.

4. Produse populare

Acest indicator este direct legat de cel anterior.

Prin identificarea produselor populare, la cerere, puteți aduce profit suplimentar companiei prin:

• Distribuirea corectă a mărfurilor la nivelul vânzărilor.
• Formarea de oferte unice din produse care sunt combinate între ele.

Desigur, magazinul are întotdeauna bunuri nerevendicate care ocupă spațiu pe rafturi.

5. Prezența, măsurarea numărului de vizitatori și cumpărători

Este foarte important să analizați fluxul de clienți la o anumită oră, oră.

Pe baza acestor date, puteți:

• Distribuie munca personalului in functie de ora din zi. De exemplu, la ce oră va fi necesar să se atragă personal suplimentar pentru a face față sarcinii și fluxului mare de clienți.
• Stabiliți momentul în care sunt mai puțini vizitatori și puteți direcționa energia angajaților pentru a îndeplini sarcini cu adevărat importante.

Informațiile despre prezență vor ajuta la economisirea banilor pe plătirea specialiștilor, precum și pe facturile de utilități.

De exemplu, nu are rost să deschidem un magazin la ora 8 dimineața când fluxul principal de vizitatori se simte la ora 6-8 seara. Angajații care vor lucra în ture de dimineață pot sta pur și simplu inactiv, în timp ce lucrătorii de seară pot, dimpotrivă, să nu aibă timp să îndeplinească sarcinile de bază. În acest scop, munca personalului și a magazinului în ansamblu ar trebui distribuită corect.

Există ghișee speciale de prezență. Acestea sunt instalate în punctele de vânzare cu amănuntul pentru a determina numărul de vizitatori.

Puteți calcula singur profitabilitatea, pentru aceasta:

1. Determinați care este profitul inițial al punctului de vânzare cu amănuntul.
2. Analizați performanța magazinului.
3. Comparați indicatorii noi cu cei vechi.

Formula de calcul a rentabilității este:

Dacă indicatorii de mai josîn stadiul inițial- asta nu înseamnă că există deficiențe în munca personalului.

Si aici cifrele de vânzări subestimate pentru un punct care funcționează de câțiva ani, poate reflecta ineficiența lucrătorilor.

Rentabilitatea poate fi crescută prin identificarea cauzelor și corectarea deficiențelor.

20.02.2013 21105

Formarea unui sortiment este o sarcină care trebuie să țină cont de mai mulți factori importanți. Printre acestea se numără factorul de profitabilitate al unui anumit grup de produse, precum și un indicator al frecvenței cu care...

Materiale conexe

Cum să stabiliți prețuri care vă vor permite să câștigați bani Unii oameni de afaceri încă confundă conceptul de marjă cu conceptul de marjă comercială și stabilesc prețuri pentru mărfurile lor, ghidându-se doar după exemplul concurenților. Nu e de mirare că au frâu! Maxim Gorshkov, analist la compania Academy of Retail Technologies, oferă mai multe sfaturi și formule cu ajutorul cărora puteți stabili nu numai prețuri nedestructive, ci și profitabile. Consultantul de afaceri Anna Bocharova știe care module de vorbire sunt eficiente atunci când comunică cu clienții potențiali și actuali ai saloanelor de încălțăminte și care nu sunt. „Cum vă plătiți consultanții, din vânzări personale sau din vânzări generale?” - aceasta este una dintre cele mai populare întrebări care provoacă multe dezacorduri și bârfe pe forumurile online ale proprietarilor de afaceri cu amănuntul. Într-adevăr, cum se formează corect câștigurile vânzătorilor? Ce zici de bonusuri, de unde să obții un plan de vânzări, ar trebui să li se permită angajaților să cumpere bunuri într-un magazin cu reduceri? În căutarea adevărului, Shoes Report a contactat o duzină de comercianți cu amănuntul de pantofi, dar nicio companie nu a vrut să-și dezvăluie sistemul de motivare - procesul de dezvoltare a fost prea dificil și individual. Apoi am întrebat patru consultanți de afaceri și, în sfârșit, ne-am convins că tema motivării vânzătorilor este foarte complexă, pentru că nici măcar experții noștri nu au putut ajunge la un consens. Cum să concediezi un angajat fără lacrimi, scandal și proces Mai devreme sau mai târziu, orice manager se confruntă cu nevoia de a se despărți de un angajat. O procedură de concediere corectă și în timp util va economisi banii companiei, iar șeful însuși - nervi și timp. Dar de ce uneori, știind că o rupere a relațiilor este inevitabilă, amânăm luni de zile decizia? În perioada sovietică, cumpărătorii stăteau la coadă timp de patru ore pentru a cumpăra pantofi din Cehoslovacia, vânduți sub marca Cebo, și nu regretau, deoarece pantofii cehi erau considerați de înaltă calitate, confortabili și la modă. Designerul de pantofi Juraj Šuska a împărtășit cu revista Shoes Report o arhivă foto a colecției sale, care conține cele mai interesante modele Cebo din anii 1940 până în anii 1980. Vânzarea de bunuri prin internet devine din ce în ce mai populară și solicitată, cu toate acestea, în același timp, apar dificultăți în ceea ce privește reglementarea legală a comerțului prin internet, lucrul cu livrările și retururile și gestionarea casei de marcat. Ivan Kurguzov, directorul executiv al Oborot.ru, a vorbit despre cum să evitați posibile greșeli și despre cum să desfășurați legal comerțul prin internet. Vă prezentăm patru tendințe cheie în domeniul încălțămintei de damă pentru viitorul sezon toamnă-iarnă (toamna-iarna 2016/17), care sunt descrise de Galina Kravchenko, expert principal în prognoza sortimentelor și tendințelor la Fashion Consulting Group, șeful reprezentanței FCG - FASHIONSNOOPS.COM Înainte de a începe să rezolvați probleme specifice, trebuie să aflați cât de exact înțeleg toți managerii companiei dumneavoastră terminologia de bază de retail.

Fiecare companie de succes ar trebui să se angajeze în analiza vânzărilor. Această activitate vă permite să aflați câte produse au fost vândute într-o anumită perioadă de timp, care este dinamica în timp și, de asemenea, evaluează ce factori influențează performanța întreprinderii.

Procesul este realizat de economiști cu experiență care folosesc diverse tabele, grafice și formule pentru a calcula valorile.

Eficiența unei întreprinderi este determinată numai de rezultatele muncii într-o anumită perioadă. Pentru a face acest lucru, este estimat numărul de bunuri vândute de organizație.

Important! Profitul depinde de cantitatea de produse vândute, deci este supus unui studiu atent.

Dacă scade sau crește, atunci aceasta face posibilă evaluarea care sunt tendințele de dezvoltare a pieței, ce dezavantaje trebuie să se confrunte organizația, precum și modul în care sunt rezolvate problemele în companie.

Pentru a preveni scăderea volumelor la o valoare minimă, acestea sunt analizate în mod regulat pentru a determina factorii care influențează scăderea lor. Odată eliminate, este garantată o creștere semnificativă a profiturilor.

Metodele și tehnicile de analiză a vânzărilor sunt discutate în acest videoclip:

Procesul rezolvă multe probleme:

• sunt identificate rapid diverse deficiențe;
• managementului i se oferă informații, datorită cărora se ia cea mai potrivită decizie de management, care poate fi nu doar tactică, ci și strategică;
• se determină care produse sunt profitabile și care aduc pierderi;
• este evaluată performanța diferitelor departamente;
• politica de vânzări a organizației este modificată dacă este necesar;
• Informațiile obținute în urma procesului fac posibilă împărțirea efectivă a pieței în segmente separate.

Monitorizarea vânzărilor este considerată o activitate importantă a oricărei întreprinderi. Acest lucru se datorează dezvoltării constante a pieței, apariției de noi produse și deplasării produselor vechi.

Analiza trebuie efectuată cât mai des posibil, astfel încât conducerea întreprinderii ar trebui să se ocupe de acest proces cel puțin o dată pe lună.

Tipuri de analiză

Pentru a obține rezultatele dorite, se folosesc diferite tehnici. Acestea includ:

• Studierea dinamicii volumului vânzărilor. Dezvăluie cât de mult s-a schimbat indicatorul în comparație cu perioadele precedente. Acest lucru vă permite să identificați rapid toate modificările și problemele.
• Studiu structural. Datorită rezultatelor procedurii, se determină ce produse din sortiment sunt solicitate și care trebuie excluse, deoarece afectează negativ rezultatele operațiunilor.
• Evaluare de referință. Aceasta implică compararea indicatorilor planificați cu valorile reale. Acest lucru vă permite să luați rapid decizii corective, astfel încât atât planurile companiei, cât și regulile de lucru ale acesteia se schimbă.
• Analiza factorilor. Scopul său principal este de a determina factorii care afectează direct veniturile. Acești factori pot fi interni sau externi.

Pentru a utiliza fiecare dintre tipurile de evaluare de mai sus, se utilizează o varietate de instrumente.

Diagrama volumului total de vânzări.

Etapele evenimentului

Procedura este efectuată de economiști interni cu experiență, care au acces la documentația internă și situațiile financiare ale companiei. Pentru a obține rezultate fiabile, trebuie urmată succesiunea corectă de acțiuni.

Prin urmare, pentru a efectua studiul, se parcurg următorii pași:

• Colectarea de informații. În acest scop se folosesc rezultatele studierii pieței și a situației interne din organizație. Procedura este unul dintre instrumentele de cercetare de marketing.
• Se calculează indicatorii utilizați pentru calcularea eficienței performanței. Este necesar să aveți informații despre valoarea costurilor, cheltuielile comerciale și administrative, majorările și alte valori. Acestea pot fi găsite cu ușurință în declarația de venit.
• Toate informațiile colectate sunt studiate, ceea ce face posibilă identificarea ce factori influențează numărul de produse vândute, ce probleme are compania, ce elemente ale sortimentului ar trebui eliminate, precum și modul de îmbunătățire a valorilor semnificative.
• Sunt determinați factorii de influență, care pot fi nu numai externi, ci și interni.

Metode de cercetare de bază

Pentru efectuarea cercetării sunt utilizate diferite metode. Toate au propriile lor nuanțe și reguli de utilizare. Pentru a le folosi, este important să știți ce este un KPI, reprezentat de un indicator de performanță.

1. Metodologie de studiere a dinamicii volumului vânzărilor

Folosind această metodă, este posibil să înțelegem care sunt tendințele de dezvoltare ale organizației. Cercetarea poate fi cuprinzătoare în întreaga companie sau concentrată doar pe linii individuale de produse. Studiind dinamica, puteți înțelege dacă valorile au crescut sau au scăzut și pot fi chiar stagnate.

Această metodă compară datele curente cu cifrele din perioada anterioară. Utilizați în mod eficient următoarele tehnici:

• Studiul modificărilor profitului. Pentru a face acest lucru, se estimează modul în care s-au modificat veniturile în anul curent comparativ cu perioada anterioară. Volumele pot crește cu o scădere simultană a veniturilor dacă prețurile produselor scad.
• Studiul uniformității vânzărilor. Fiecare companie are produse de sezon, așa că în anumite momente, pentru a crește numărul de produse vândute, este necesar să se folosească tot felul de metode de promovare a vânzărilor. Sezonalitatea este determinată tocmai prin analizarea uniformității vânzărilor diferitelor articole din sortiment. În acest scop, se creează un program corespunzător pentru mai multe sezoane. Este posibil să se facă un astfel de program pentru întregul an, dar este important să se țină cont de influența reducerilor, a modificărilor costurilor și a altor factori. Datorită unor astfel de grafice, puteți vedea toate perioadele de creștere și declin în volume.

Prin identificarea diferitelor fluctuații la studierea dinamicii, puteți înțelege ce deficiențe există în funcționarea întreprinderii.

1. Metode de analiză structurală

Ele implică studierea liniilor individuale de produse în raport cu alte produse. Pe baza informațiilor primite, se iau decizii pentru a efectua următoarele acțiuni:

• dezvoltarea produsului datorită eficienței sale ridicate;
• lichidarea unui produs deoarece nu aduce profitul necesar;
• întinderea sau extinderea intervalului.

În cadrul acestei tehnici, analiza ABC este cel mai des utilizată. Acesta explică cât de eficient este un anumit articol în intervalul general. Pentru a face acest lucru, se stabilește cât profit primește compania din vânzarea unui anumit produs.

După acest proces, este posibil să se identifice care produse aduc cele mai mari profituri, care nu sunt considerate prea valoroase pentru întreprindere și care sunt complet o povară pentru companie și, prin urmare, ar trebui eliminate prompt din sortiment.

Analiza ABC vă permite să evaluați valoarea unui produs nu numai în funcție de profitul obținut din vânzarea acestuia, ci și de ponderea acestuia în portofoliul de produse existent. Când îl utilizați, se efectuează următorii pași:

• este identificat subiectul de studiu, reprezentat de un anumit produs, furnizor, cumpărător sau alt obiect;
• Se calculează KPI, care va permite identificarea valorilor necesare evaluării, iar veniturile nu sunt întotdeauna utilizate, deoarece se pot folosi ponderea unui grup de produse în portofoliul total, profitabilitatea sau alte valori;
• se colectează informații asupra tuturor celor selectate, după care se determină ponderea produsului evaluat și se calculează indicatorul pe bază de angajamente;
• obiectele sunt clasate;
• grupul este umplut;
• concluziile se trag pe baza muncii efectuate.

Aflați ce sunt indicatorii ROI și cum diferă aceștia de KPI-uri.

Volumul vânzărilor de produse.

Dacă se dovedește că unele elemente nu sunt profitabile, atunci trebuie eliminate. Dar de multe ori astfel de acțiuni duc la pierderea unui număr mare de cumpărători incluși în segmentul țintă.

O altă modalitate de a utiliza cercetarea structurală este determinarea pragului de rentabilitate. Este reprezentată de volumul minim de mărfuri care trebuie vândut de o companie la un anumit preț pe unitate pentru a acoperi costurile de producere a acestui articol.

Utilizarea unui prag de rentabilitate este obligatorie dacă sunt lansate produse noi pe piață. Pentru a-l construi, trebuie să aveți informații despre costul produsului, numărul de unități vândute într-o anumită perioadă, precum și costuri și costuri.

1. Analiza cost-beneficiu

Acesta trebuie efectuat pentru toate produsele manufacturate ale companiei pentru a identifica articolele de sortiment care nu aduc profit companiei.

Dacă indicatorul identificat este comparat cu rentabilitatea produselor produse de concurenți, atunci pot fi determinate toate punctele forte și punctele slabe ale sortimentului.

1. Evaluare de referință

Constă în compararea valorilor reale cu indicatorii planificați. Dacă sunt identificate abateri grave, aceasta este baza pentru efectuarea analizei factorilor pentru a identifica motivele acestor diferențe.

Datorită cercetării de control, este posibil să răspundem rapid la diverși factori și schimbări, astfel încât activitățile companiei sunt ajustate pentru a îmbunătăți performanța reală. Ce este și pentru ce este destinat – citiți linkul.

Conceptul și scopul analizei factoriale

Acest tip de cercetare este considerat cel mai important pentru fiecare întreprindere. Scopul său principal este de a determina toți factorii care afectează profitul în moduri diferite. Ele pot fi favorabile sau negative.

Printr-o astfel de cercetare, este posibil să se determine modificări ale volumului vânzărilor sau ale prețurilor produselor. În acest scop, sunt luați în considerare indicatorii actuali și planificați.

De exemplu, se folosește des formula: modificarea volumului vânzărilor = (indicator real - valoarea planificată) * costul unitar planificat. Folosind această formulă, puteți afla cum s-a schimbat profitul din munca companiei atunci când volumul vânzărilor unui anumit produs scade sau crește.

Când se studiază performanța, sunt luați în considerare mulți indicatori diferiți care afectează veniturile. Folosind metodologia, sunt identificate instrumente și metode care pot fi folosite pentru a influența efectiv profiturile pentru a le crește.

Următorii indicatori influențează cel mai adesea profitul:

• volumul produselor vândute, reprezentat de venituri;
• cost în funcție de prețurile furnizorului și concurență;
• costul articolelor de sortiment.

Dacă un manager știe ce factori influențează direct rezultatele muncii, atunci el va putea să le ajusteze în diferite moduri pentru a-și îmbunătăți eficiența. Prin urmare, strategia de dezvoltare se schimbă rapid.

Pentru a analiza volumul vânzărilor, este recomandabil să utilizați Excel. Acest lucru se datorează faptului că procedura implică numeroase calcule matematice și utilizarea unui număr mare de indicatori. Prin urmare, pentru a simplifica procesul, se folosește programul standard Excel.

Cu ajutorul acestuia, puteți găsi rapid informațiile necesare, puteți efectua automat calcule și simplifica evaluarea rezultatelor. Programul are capacitatea de a crea grafice sau diagrame.

Astfel, analiza vânzărilor este considerată un proces important pentru fiecare organizație. Procedura trebuie efectuată de economiști cu experiență, ținând cont de numeroase cerințe și folosind formule, tehnici și instrumente. veți afla ce este analiza de marketing și cum este efectuată.

Prin evaluarea regulată, puteți identifica punctele forte și punctele slabe ale companiei, factorii care influențează eficiența și, de asemenea, puteți obține alte informații.

Procesul trebuie implementat în mod regulat pentru a urmări schimbările în timp util. Dacă conducerea nu acordă atenție acestei proceduri, atunci există o probabilitate mare de faliment din cauza lipsei de răspuns la schimbările pieței.

Puteți afla cum să efectuați o analiză a vânzărilor în Excel aici: