Un salon optic este o afacere profitabilă și stabilă. Cum să-ți deschizi propriul magazin de optică Opiniile oamenilor despre optică ca afacere
Cum să deschizi un magazin optic - principalele argumente pro și contra, 4 avantaje competitive puternice, calcule financiare și sfaturi de la experți.
Investiții de capital într-un salon optic: 70 000$.
Perioada de rambursare conform planului de afaceri: 2-3 ani.
Răspundeți cu câteva propoziții, cum să deschizi un magazin optic, imposibil.
Acest tip de afaceri este complicat nu numai de cantitatea impresionantă de investiții de capital necesare.
De asemenea, este important să se țină cont de subtilitățile obținerii de autorizații, crearea politicii de prețuri necesare și alte fapte.
Poate fi greu de înțeles chiar și pentru cei care au lucrat mulți ani în departamentul de optică al altcuiva.
Poate de aceea unele companii se închid după doar șase luni sau un an.
Cu toate acestea, numărul persoanelor cu probleme de vedere este în continuă creștere.
Sunt deja peste 40 de milioane!
Un anumit procent dintre ei refuză să folosească ochelari sau lentile, unii cumpără produse gata făcute de foarte slabă calitate (de obicei pensionari).
Toți ceilalți sunt publicul țintă al opticii.
Merită să înțelegeți toate complexitățile și să întocmiți un plan de afaceri detaliat.
Doar așa poți deveni proprietarul unei afaceri serioase care va aduce profituri mari.
Lista documentelor din planul de afaceri pentru un salon optic
De obicei, alegerea între înregistrarea unui antreprenor individual și a unui SRL rămâne la latitudinea antreprenorului.
Însă dacă ai o idee de a deschide un salon optic, este insistent recomandat să înregistrezi o societate cu răspundere limitată.
După cum știți, numai atunci puteți obține licențe pentru anumite tipuri de producție sau comerț.
Dacă vindeți numai produse optice finite, profitul nu va fi semnificativ.
Dar pentru a efectua diagnostice și a face ochelari în propria optică, veți avea nevoie de o licență medicală.
Este mai bine să vă gândiți la acest lucru imediat și să începeți documentele cu înregistrarea unui SRL.
După aceasta, colectați un pachet de documente pentru a obține licența de a practica medicina.
Lista acestora trebuie indicată în planul de afaceri al salonului:
- documentația care confirmă proprietatea asupra spațiilor;
- certificate pentru echipamente medicale;
- diplome și certificate care vor dovedi că medicii pe care i-ați înscris în personalul dumneavoastră au calificările necesare;
- concluzia SES că magazinul optic îndeplinește cerințele acestora;
- alte acte de inmatriculare.
Procesele de documentare menționate mai sus nu sunt atât de complicate, deși necesită mult timp și nervi.
Dacă nu doriți să faceți acest lucru singur, puteți delega procesul de înregistrare a afacerii unor specialiști contra cost.
Analiza de marketing pentru un plan de afaceri optică
În planul de afaceri al unui magazin de optică, este important să subliniezi cât de exact se va strădui salonul tău să ocupe un loc pe piață.
Această secțiune este importantă și pentru potențialii investitori care nu vor investi bani într-o idee de afaceri mediocră.
Publicul țintă al opticilor este larg.
Într-adevăr, în acest caz, clienții devin clienți nu atât în voie, ci din cauza existenței unei probleme, a unei necesități.
Pentru planificarea ulterioară a strategiei de marketing, publicul țintă poate fi desemnat ca un public solvabil cu vârsta de peste 18 ani.
Lista avantajelor competitive pentru un salon optic
„Fără o înțelegere clară a modului de a deveni profitabil, o afacere nu este o afacere – nu este altceva decât un hobby!”
Jason Fried
Este important să includeți cercetarea celor mai apropiați concurenți de pe piață în planul de afaceri al unui magazin optic.
Trebuie să le cunoașteți personal: să le înțelegeți punctele forte și punctele slabe, să faceți cunoștință cu gama de produse, politica de prețuri și metodele de publicitate.
Pentru a face acest lucru, este suficient să vizitați mai multe saloane optice în persoană, precum și să studiați informațiile disponibile pe Internet.
Pe baza acestor date, puteți crea o listă de avantaje competitive.
Acestea sunt cele pe care te vei baza în strategia de marketing a planului tău de afaceri.
Și tocmai din cauza acestor puncte forte vor veni clienții la salonul tău optic, și nu la concurenți.
4 opțiuni pentru avantaje competitive semnificative:
| Avantaj | Descriere |
|---|---|
| Echipamente | Uneori, oamenii vor veni la tine cu probleme complexe de vedere. Dacă poți ajuta în situațiile în care concurenții renunță, acesta va fi un avantaj semnificativ. În cea mai mare parte, succesul depinde de calificarea personalului. Dar este și important să deschizi un optician cu cele mai bune echipamente moderne. |
| Certificate | Ochelarii și lentilele bune sunt scumpe. Prin urmare, este important ca clientul să știe pentru ce plătește. Introduceți mărci cunoscute în sortimentul dvs. și asigurați-vă că aveți certificate de calitate. În primul rând, pentru că va crește loialitatea față de salon. În al doilea rând, absența lor este plină de amenzi mari. |
| Sistem de loialitate | Acoperirea segmentului cu venituri mici al publicului poate să nu ofere beneficii semnificative opticii. Cu toate acestea, dacă îl combinați cu o gamă de rame la prețuri accesibile pentru cei care nu sunt la fel de bine, veți obține un avantaj suplimentar. |
| Program de reduceri | Produsele opticilor nu sunt ceva care se cumpără săptămânal. Dar proprietarii de lentile, de exemplu, vor apărea la ușa dumneavoastră în fiecare lună. Introduceți un club de clienți obișnuit, astfel încât aceștia să revină la dvs. Oferiți o reducere cumulativă, trimiteți mesaje SMS, organizați promoții pentru clienții vechi. |
Metode de promovare în planul de afaceri al unui magazin optic
Saloanele de optică sunt acum destinate mai ales persoanelor cu venituri medii.
Tranzacționarea exclusiv cu produse de lux s-a dovedit a fi neprofitabilă. La fel și vânzarea de pahare gata făcute ieftine.
Baza sortimentului magazinului ar trebui să fie produse din categoria de preț mediu (80%), iar restul ar trebui să fie alocat produselor cu preț redus și de marcă (10% fiecare).
Pentru a atrage publicul potrivit, utilizați următoarele metode de publicitate:
| Metoda de publicitate | Descriere |
|---|---|
| Decor | De obicei, opticienii folosesc spații maxim deschise atunci când își decorează saloanele. Ușa și pereții pot fi transparenți, astfel încât oamenii care trec pe acolo vor fi atenți la interior. Asigurați-vă că există o lumină suficient de puternică. Combinația acestor factori va face ca punctul să arate ca o vitrină mare. Și aceasta este o metodă de publicitate complet eficientă pentru un magazin. |
| Materiale POS pentru afaceri | Materialele publicitare de optică ar trebui distribuite acolo unde poate apărea publicul țintă. Este foarte eficient să încheiați un acord cu instituțiile medicale și să plasați acolo afișe, cărți de vizită sau alte materiale promoționale. |
| mass media | Publicitatea televizată este rar folosită din cauza costului ridicat. Cu toate acestea, înainte de a deschide un magazin, ar trebui să utilizați această metodă de promovare. |
| Internet | Crearea unui site web bun este o parte integrantă a politicii de marketing în zilele noastre. Pe pagină puteți informa clienții despre sortimentul salonului, promoțiile curente și puteți posta texte utile. O bună practică este crearea oportunității fiecărui client cu un card de cumpărător de a se conecta la contul personal. Dacă decideți să vă extindeți afacerea, puteți utiliza site-ul web pentru vânzări online suplimentare. |
| SMS | Clienții trebuie să primească în mod regulat anumite servicii optice. De exemplu, schimbați lentilele pentru o perioadă de 1-3-6 luni, treceți la un test de vedere. Trimiterea de mementouri prin SMS către clienți crește semnificativ vânzările. |
Cum să alegi o cameră pentru a deschide un salon optic?
Pasul care va trebui făcut înainte de a depune documentele pentru o licență de afaceri este găsirea unui sediu potrivit.Principalul lucru este că are o suprafață de cel puțin 50 m2 și este situat într-un loc destul de aglomerat.
Atât o clădire separată, cât și un spațiu comercial într-un centru comercial pot îndeplini aceste cerințe.
Pe lângă designul stilistic al interiorului, este important să-l aduceți în conformitate cu cerințele SES și de siguranță la incendiu.
Din acest punct de vedere, închirierea spațiilor într-un centru comercial este mai profitabilă pentru afaceri.
La urma urmei, responsabilitatea obținerii autorizațiilor este asumată de administrația care asigură închirierea.
Un alt avantaj al închirierii într-un centru comercial este prezența propriei securități.
Dacă decideți să deschideți un magazin într-o clădire separată, asigurați-vă că instalați un sistem de alarmă și supraveghere video.
De ce echipament ai nevoie pentru a deschide un magazin de optică?
| Nume | Descriere |
|---|---|
| Linie de producție de ochelari | Acest tip de echipament va aduce cel mai mare beneficiu unui magazin optic. Cu toate acestea, acesta este și cel mai mare element de cost (1 - 1,5 milioane de ruble). Acestea includ sisteme de procesare pentru lentile din sticlă și plastic, o spălare cu ultrasunete, o linie de asamblare, un diopmetru și alte dispozitive. |
| Echipament de cabinet medical | Potrivit statisticilor, amenajarea completă a cabinetului unui oftalmolog într-un salon optic poate costa între 350.000 și 400.000 de ruble. Această sumă include exclusiv echipamente profesionale (proiector, lentile de probă, lampă cu fantă, masă de testare a vederii, refractometru, oftalmoscop etc.). Într-un plan de afaceri, este important să indicați cine va furniza echipamentul și se va ocupa de întreținerea acestuia. |
| Echipamente pentru magazine de vânzare cu amănuntul | Nu uitați că tot vorbim despre o afacere de tranzacționare. Asta înseamnă că nu te poți lipsi de echipamente standard de vânzare: vitrine, o casă de marcat, rafturi, un set de mobilier. |
| Panou | Este obișnuit să includeți un semn de salon în lista echipamentelor necesare. Nu uitați că aceasta este și o metodă de publicitate în aer liber. Prin urmare, nu ar trebui să vă zgarciți cu designul și calitatea acestuia. |
Recrutare pentru magazin optic
Planul de afaceri pentru un salon optic include o secțiune atât de importantă precum personalul punctului de vânzare cu amănuntul.
Conține informații despre cine va lucra în magazin, ce sarcini să îndeplinească și cât de mult să primească.
Planul include chiar și mărimea bonusurilor viitoare și programul de lucru.
| Poziție în salon | Cant | Salariu (RUB) |
|---|---|---|
| Total: | 5 | 125.000 de ruble. |
| Administrator | 1 | 30 000 |
| Doctor | 1 | 30 000 |
| Tehnician optic | 1 | 25 000 |
| Vânzătoare | 2 | 20 000 |
A avea un oftalmolog în personal va crește semnificativ marja de profit din salon.
Angajatul trebuie să aibă și o specializare ca specialist de contact, deoarece lentilele de contact alcătuiesc partea leului din sortimentul unui magazin de succes.
Medicul trebuie să aibă documente care să confirme nivelul său profesional.
Fără aceste acte, este imposibil să obții o licență pentru a desfășura activități medicale într-o instituție.
Se pun cerințe serioase și la nivelul de profesionalism al meșterului care va fi angajat în fabricarea ochelarilor în salon.
Acest lucru este important mai ales dacă trebuie să lucrați la o mașină manuală.
Secțiunea financiară a unui plan de afaceri al unui magazin optic
Secțiunea financiară vă permite să calculați ce sumă specifică este necesară pentru a deschide un salon.
Antreprenorii începători au rareori la dispoziție o sumă atât de impresionantă și pot decide să folosească un împrumut bancar sau să atragă investitori.
Cu toate acestea, experții sfătuiesc să nu vă grăbiți să faceți un pas atât de riscant.
Prima afacere de multe ori nu are prea mult succes.
Și deschiderea unui magazin de optică este, de asemenea, deosebit de riscantă.
De câți bani ai nevoie pentru a deschide un magazin de optică?
| Element de cheltuială | Suma ($) |
|---|---|
| Total: | 70 000 $ |
| Obținerea permiselor de la SES și pompieri | 150 |
| Obținerea licențelor medicale. servicii si productie de ochelari | 1 400 |
| Crearea unui stoc de rame | 20 000 |
| Realizarea inventarului de lentile optice și de ochelari | 10 000 |
| Realizarea unui inventar de accesorii | 5 000 |
| Achizitionarea de echipamente pentru confectionarea ochelarilor | 23 000 |
| Achiziționarea echipamentului pentru un cabinet medical | 6 200 |
| Achizitie de mobila, vitrine si case de marcat | 3 000 |
| Lansarea unei campanii de publicitate | 250 |
| Cheltuieli de afaceri necontabilizate | 1 000 |
Investiții regulate într-un salon optic
Videoclipul de mai jos arată o examinare a unui pacient de către un oftalmolog pentru alegerea corectă a lentilelor:
Perioada de rambursare pentru un salon optic
Atât costurile de deschidere a unui magazin optic, cât și perioada de rambursare depind de mulți factori.
Venitul mediu al salonului poate fi de aproximativ 80-100.000 de ruble.
Cu acest indicator, investițiile pot fi recuperate integral în 2-3 ani.
Afacerile în producția și vânzarea de produse optice implică multe riscuri.
Cu toate acestea, în același timp, arată o creștere stabilă.
Principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune.
Perspectivele care se deschid pentru antreprenori compensează chiar și dimensiunea impresionantă a investițiilor de capital și procesul dificil de obținere a licenței.
Deci, dacă te gândești la cum să deschizi un salon optic, merită să dezvoltați acest subiect.
Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail
Întrebare: Un singur antreprenor plănuiește să vândă ochelari de prescripție și ochelari de soare (rame), precum și accesorii pentru acestea (carcase, șireturi, șervețele etc.) pe spațiu închiriat din marile magazine din oraș. Serviciile unui medic oftalmolog nu vor fi asigurate. Ce autorizații sunt necesare pentru acest tip de activitate?
În primul rând, pentru tranzacționarea la sediu, pe teritoriul unui centru comercial sau al unui mare magazin, este necesar acordul proprietarului acestuia, adică încheierea unui contract de închiriere.
În plus, trebuie să aveți permisiunea de a plasa o unitate de vânzare cu amănuntul. În acest caz, nu contează cum arată punctul de vânzare cu amănuntul - un suport, tavă, cort, departament, magazin și cine desfășoară comerțul - antreprenorul însuși sau o persoană angajată. Procedura de eliberare a permisiunii de localizare a unei unități de vânzare cu amănuntul este stabilită de organele administrației publice locale. De regulă, pentru a obține acest permis, este necesar să se prezinte documente de înregistrare ale antreprenorului, documente pentru sediu (în acest caz, un contract de închiriere) și aprobări de la SES și autoritățile de protecție împotriva incendiilor.
Nu este necesar să se avizeze locația unui punct de vânzare cu amănuntul cu SES și pompieri dacă proprietarul magazinului are permise de la aceste servicii* (Legea Ucrainei din 09/06/2005 nr. 2806-IV „Cu privire la sistemul de autorizare în domeniul activitate economică”).
* În acest caz, este indicat să includeți în contractul de închiriere clauze privind asigurarea securității la incendiu și repartizarea responsabilităților între chiriaș și proprietar. Citiți mai multe despre acest lucru în „Private Entrepreneur” nr. 4, 2006, p. 31 (Nota editorului.)
Se plătește o taxă cu același nume pentru eliberarea unui permis de localizare a unei unități comerciale. De menționat că în conformitate cu art. 6 din Decretul președintelui Ucrainei „Cu privire la un sistem simplificat de impozitare, contabilitate și raportare a întreprinderilor mici”, astfel cum a fost modificat prin Decretul președintelui Ucrainei din 28 iunie 1999 nr. 746/99, întreprinzătorii care plătesc un singur impozit sunt scutiți de plata unei taxe pentru plasarea obiectelor comerciale.
Antreprenorii - simplificatorii nu ar trebui să obțină un brevet comercial (indiferent de metodele de plată) și să utilizeze un registrator de tranzacții de decontare (PRO).
În ceea ce privește ochelarii de soare, ramele și accesoriile obișnuite, acestea pot fi vândute ca un produs de consum obișnuit. Nu este nevoie să aveți un certificat care să confirme calitatea și siguranța acestora, deoarece Lista produselor supuse certificării obligatorii în Ucraina, aprobată prin Ordinul Standardului de Stat al Consumatorului din Ucraina din 01.02.2005 nr. 28, nu include ochelari de soare și accesorii. . Ochelarii de soare pot fi vânduți în același mod ca și produsele conexe atunci când vindeți îmbrăcăminte, pantofi și tricotaje.
Comerțul cu produse oftalmice speciale (ochelari de prescripție) este posibil și pe teritoriul centrelor comerciale, sub rezerva condițiilor de depozitare și vânzare a acestora. Conform ordinului Ministerului Sănătății al Ucrainei „Cu privire la aprobarea listei de medici produsele supuse inregistrarii (reinregistrarii) obligatorii in Ucraina” din 04.08.2005 Nr. 393 ochelarii dioptrii care corecteaza vederea si componentele acestora (ochelari, lentile, rame si accesorii) sunt clasificate ca produse medicale si fac obiectul inregistrarii obligatorii. Deoarece produsul specificat nu este un medicament, ci un produs medical, atunci pentru a-l comercializa nu este nevoie să obțineți o licență sau să respectați condiții speciale de „farmacie” privind personalul, spațiile etc.
Cu toate acestea, atunci când vindeți produse oftalmice, trebuie să aveți un certificat de înregistrare a produsului. Documentele despre calitatea și siguranța ochelarilor sunt luate în considerare la etapa de înregistrare, iar vânzătorul nu este obligat să le aibă. Dacă produsul este înregistrat, aceasta este o garanție că ochelarii respectă standardele de calitate. Legislația actuală nu interzice vânzarea de ochelari prescripți și accesorii fără prescripție medicală.
Echipamentele utilizate la vânzare pentru controlul calității ochelarilor trebuie să asigure acuratețea necesară a tuturor indicatorilor prevăzuți de documentele de reglementare și să fie verificate periodic.Inspecțiile în domeniul vânzării ochelarilor prescripți se efectuează de către Autoritatea de Stat pentru Standardele Consumatorului, Statul Serviciul Medicamente și Produse Nemedicale, precum și organele administrației publice locale. Autor – Alexander Drushlyak
Mulți specialiști în domeniul comerțului descriu scheme și metode ale actului de vânzare. Deși aceste scheme diferă ușor, componentele lor principale rămân neschimbate. Trebuie remarcat faptul că etapele care vor fi discutate mai jos sunt de natură condiționată și nu sunt într-o secvență strictă. Atunci când se face o vânzare reală, acestea pot fi completate, suprapuse sau combinate.
În termeni generali, se pot distinge următoarele etape ale actului de vânzare:
- stabilirea contactului;
- identificarea nevoilor;
- argumentarea și afișarea mărfurilor;
- răspuns la obiecții;
- asistenta in luarea deciziilor si vanzari.
Așa descriu experții francezi procesul de vânzare A. Lancaster şi J. Chandezonîn cartea lui „Strategii eficiente de vânzări”:„Vânzarea este o tranzacție între oameni, în care fiecare dintre participanți are propria sa sarcină și își urmărește propriul scop... Dar, dacă o vânzare este o negociere, este și o întâlnire, o relație și o legătură între participanții săi. ... În acțiunile lor profesionale, vânzătorii trebuie să fie ghidați de un sentiment de moralitate și inspirație (entuziasm). Acestea sunt calitățile primare de care au absolut nevoie... principalul lucru: nu poți fi un bun vânzător dacă nu-ți place să vinzi, adică. În primul rând, convingeți și convingeți. Pe scurt, așa cum ar putea spune psihologii, vânzătorul trebuie să fie congruent și implicat.”
Orice angajat al unui magazin de optică ar trebui să fie bine informat cu privire la toate aspectele legate de munca lor. Angajații care vând ochelari trebuie:
Înțelegeți situația de pe piața optică;
Navigați complet în lista de prețuri a magazinului dvs. Cunoașteți numele corect al produsului și prețul acestuia. Cunoașteți timpul de livrare de la producător, dacă acesta nu este un articol de depozit;
Cunoașteți întreaga gamă de rame expuse în holul de recepție, caracteristicile diferitelor tipuri de rame realizate din diverse materiale;
Să fie capabil să analizeze o rețetă;
Evaluează posibilitatea utilizării diferitelor tipuri de rame pentru realizarea ochelarilor conform unei prescripții date;
Evaluați posibilele opțiuni de lentile de ochelari care oferă cea mai bună corecție pentru o anumită rețetă;
Cunoașteți diferitele tipuri de lentile de ochelari și caracteristicile lor de design;
Cunoașteți caracteristicile materialelor pentru lentile de ochelari și oferiți caracteristicile comparative ale acestora;
Cunoașteți acoperirile aplicate lentilelor de ochelari. Să înțeleagă principiul funcționării lor, să le evalueze caracteristicile și avantajele;
Aveți informații despre lentilele de ochelari fotocromatice. Înțelegeți principiul lor de funcționare și cunoașteți caracteristicile tehnice ale acestora. Cunoașteți caracteristicile lentilelor fotocromatice din diverse materiale și realizate folosind diverse tehnologii;
Deține informații despre lentilele polarizante și fotocromo-polarizante;
Să poată oferi clientului lentile de ochelari colorate;
Să fie capabil să explice efectul filtrelor de culoare asupra confortului vizual;
Realizați o prezentare și demonstrați produsul oferit;
Evaluați posibilitatea de fabricație și fabricabilitatea asamblarii ochelarilor în diverse rame cu lentile de diferite tipuri;
Cunoașteți caracteristicile și beneficiile produselor conexe.
Oftalmologi, optometriști, consultanți în vânzări – toți cei care lucrează direct cu clienții își pot influența părerea despre achiziționarea unui produs dacă cunosc caracteristicile acestuia și le pot transpune în beneficii și avantaje pentru cumpărător. Cunoștințele dumneavoastră sunt o parte integrantă și esențială a vânzării.
Să luăm în considerare mai detaliat toate etapele actului de vânzare.
Aspectul și amabilitatea vânzătorului ajută la stabilirea contactului cu cumpărătorul. Prima impresie a cumpărătorului despre magazin și întâlnirea cu vânzătorul este de mare importanță. Vânzătorul trebuie să aibă un aspect adecvat, să fie curat și îmbrăcat corespunzător. Oamenii sunt foarte sensibili la lucruri mărunte care par nesemnificative: manichiură dubioasă, cravată strâmbă, haine cu nasturi neglijent etc. Aceste lucruri mărunte pot părea superficiale și lipsite de importanță, dar sunt cazuri în care o vânzare a eșuat tocmai din cauza lor. Există mai multe modalități de a stabili cu succes contactul cu un client.
Puteți merge direct la problema care îl interesează pe cumpărător cu o frază care direcționează conversația în direcția corectă. De exemplu: „Ești interesat de ochelari de soare sau ai nevoie de ochelari de prescripție?” Înainte de a aborda cumpărătorul cu întrebările dvs., asigurați-vă că acesta este gata să comunice. Dă-i timp să se adapteze. Pur și simplu poți încerca să-l faci pe client să vorbească. De exemplu, întrebați dacă cumpărătorul este interesat să se uite la rame care oferă reduceri sau să participe la o promoție.
Stârnește interesul cumpărătorului și fă-l să rămână în magazinul tău. Instalați un monitor într-un loc vizibil din camera de recepție, care va demonstra, de exemplu, proprietățile lentilelor polarizate. Prezintă cadrul din titan curbat nenatural. Acest lucru vă va surprinde și vă va interesa. În timp ce cumpărătorul se uită la toate acestea, explicați sensul demonstrației și treceți discret la problema care îl interesează.
Identificarea nevoilor
Identificarea unei nevoi este o etapă importantă în actul de vânzare, a cărei implementare necesită prezența unor calități psihologice speciale. Ascultați cu atenție clientul, evaluați-i tipul psihologic, alegeți o manieră de comportament. Conturează-ți singur gama de probleme pe care le vei discuta cu el. Practicienii cred că vânzarea de succes se bazează pe nevoile umane și că ceea ce cumpărăm în cele din urmă nu sunt produsele sau serviciile, ci satisfacția pe care le oferă.
Cel mai simplu mod de a identifica o nevoie este prin determinarea motivației clientului. Pentru a identifica motivația, Este necesar să puneți corect întrebările potrivite și să fiți capabil să ascultați răspunsurile la acestea.În timpul analizei motivaționale și identificării nevoilor, nu trebuie să suprimați interlocutorul. Se crede că atunci când comunică cu un cumpărător, vânzătorul ar trebui să fie „la emisie” nu mai mult de 30% din timp. Lăsați restul de 70% clientului dvs.
Ar trebui să încercați să-l faceți pe cumpărător să fie sincer și să-și înțeleagă pe deplin dorințele. Dacă clientul nu are nevoie de produsul dvs., toate eforturile dvs. pot fi o pierdere de timp.
În acest stadiu este necesar să înțelegem nevoile sale reale. O persoană care are nevoie de corectare vă va spune pur și simplu că are nevoie de ochelari. Nu știe ce lentile există în prezent pe piața optică, care sunt avantajele și dezavantajele diverselor rame, care sunt caracteristicile corecției de contact. Ar trebui să oferiți posibile opțiuni, să exprimați avantajele produsului și să ajutați la alegerea finală. Pentru a oferi cel mai bun produs, este necesar să aveți informații despre stilul de viață, locul de muncă, hobby-urile și preferințele cumpărătorului. Acestea sunt informațiile pe care ar trebui să le obțineți într-o conversație cu el. De exemplu, propunerile pentru corectarea prezbiopiei vor depinde de ceea ce cumpărătorul dorește să obțină în cele din urmă. Are nevoie de „ochelari pe viață” - oferi lentile progresive. El visează la o vedere confortabilă atât pe vreme înnorată, cât și pe vreme însorită - oferiți lentile fotocromatice progresive. În același timp, este un automobilist pasionat – îi spui despre lentile polarizate progresive sau lentile din policarbonat. Dacă câmpul vizual al cumpărătorului este important, munca este o prioritate și acesta își petrece cea mai mare parte a timpului la computer, oferi lentile de design office. Pe viitor, vă completați oferta cu avantajele unui anumit material pentru lentile de ochelari și acoperirea acestuia.
Când vindeți ochelari, la începutul oricărei conversații cu cumpărătorul, trebuie să aflați ce ochelari a purtat sau poartă.
Ce mijloace de corectare folosește în prezent clientul;
Ce l-a făcut să schimbe instrumentul de corectare;
Dacă până în acest moment clientul nu a folosit mijloace de corectare, atunci de ce;
Ce probleme dorește clientul să elimine sau să rezolve;
Ceea ce clientul este absolut mulțumit de ceea ce folosește sau a folosit;
Ce dorește clientul să schimbe sau să adauge.
Amintiți-vă, punând întrebările potrivite cumpărătorului, dvs.:
Arată-ți interesul față de opinia clientului;
Implicați clientul în dialog;
Primești informații importante despre interesele și nevoile clientului;
Dirijați dialogul în direcția corectă;
Influenți schimbările în starea de spirit și atitudinea clientului.
În conversație, evitați cele mai frecvente greșeli:
După ce vânzătorul a pus o întrebare, el continuă să vorbească fără să se întrerupă;
Se pun mai multe întrebări deodată. În acest caz, atenția cumpărătorului este împrăștiată;
Vânzătorul însuși pune întrebarea și îi răspunde el însuși;
Vânzătorul, după ce a ascultat jumătate din răspunsul cumpărătorului, crede că a înțeles întregul sens;
Într-o stare de entuziasm, vânzătorul se simte nesigur și pune întrebări cu o voce incertă;
Nu se pun deloc întrebări. Dacă întrebările în orice stadiu al vânzării sunt puse în principal de către cumpărător, acesta ia locul vânzătorului, ceea ce înseamnă că întreaga inițiativă pentru efectuarea vânzării îi trece...
Kernik Natalia Yurievna,
Consultant tehnic la Optik-Mekk SPb LLC
Profesor la Colegiul Medical și Tehnic din Sankt Petersburg.
În prezent, aproximativ 30% din populație are probleme grave de vedere. Având în vedere timpul mare petrecut seara lângă televizor și computer, acești indicatori cresc aproape în fiecare an. Și ochelarii devin nu numai un instrument de corectare a vederii, ci și un atribut al stilului modern. Majoritatea oamenilor le place să le folosească fără a avea deloc probleme de vedere. Acest lucru, la rândul său, crește numărul de clienți potențiali. Pe baza acestui fapt, trebuie să vă gândiți serios cum vă puteți crea propriul punct de tranzacționare a punctelor. Și în acest articol vom încerca să vă spunem despre Cu siguranță, publicația noastră vă va permite să aflați o mulțime de informații interesante.
Analiza pieței și a concurenței
Această publicație vă va ajuta să aflați dacă este profitabil să deschideți un salon optic în orașul dvs. Desigur, acesta este un eveniment profitabil, dar este important să țineți cont de multe caracteristici.
Merită să începeți deschiderea unui astfel de punct prin efectuarea unei analize de piață. Dar merită să spunem că mulți antreprenori au făcut deja acest lucru. Iar rezultatele studiului acestei piețe s-au dovedit a fi foarte optimiste. Se pare că în ultimii ani, rețeaua de retail implicată în vânzarea de optice a crescut de aproape 8 ori. Și, potrivit multor experți în acest domeniu, piața de optică este plină de doar 55%. Dar totuși, există un factor limitativ numit mentalitatea rusă.
Mulți ruși nu își pot permite să cumpere rame care costă câteva sute de dolari și, foarte rar, vizitează un oftalmolog, purtând timp de câțiva ani optică care nu mai corespundea nivelului lor de vedere.
Cât costă deschiderea unui salon optic?
concluzii
Este excelent în crearea unui salon optic. În acest domeniu, există o rentabilitate destul de mare și o perioadă de rambursare rapidă. Dar totuși, va trebui să obțineți licențe, echipamente farmaceutice speciale și să aveți un capital decent de pornire. Și amintiți-vă că acest lucru nu se poate face fără eforturi personale. Prin urmare, ai răbdare și speră că totul va funcționa pentru tine.
Vom vorbi despre relevanța de durată a ochelarilor în viața noastră și despre cum ne putem crea propria afacere care să urmărească un obiectiv nobil: să readucem oamenii la o perspectivă sănătoasă asupra vieții, alături de proprietara magazinului de optică Chameleon, Anna Khoroshilova.
Astăzi, industria sănătății oferă multe metode de corectare a vederii. În doar câteva minute, clinica de oftalmologie va elimina cauza „vizibilității slabe” și vă va permite să scăpați de acei ochelari enervanti. S-ar părea că acest accesoriu arhaic va deveni în curând un lucru de istorie. Doar linia de protecție solară va rămâne în producție. Dar nu este atât de simplu.
De ce ochelarii nu își pierd din popularitate?
Pentru că fiecare dintre noi este un potențial cumpărător de magazine optice. Tinerii aleg ochelari de soare frumoși și stilați; odată cu vârsta, aproape toată lumea dezvoltă defecte de vedere, care trebuie corectate. Copiii devin adesea clienții noștri. Cu toții vrem să privim lumea cu imagini confortabile și de înaltă definiție.
În plus, aș dori să subliniez acest lucru.
- in primul rand- nu toate defectele de vedere pot fi corectate cu lentile de contact. Există unele boli de ochi care pur și simplu nu pot fi tratate fără ajutorul ochelarilor. Ochelarii vor fi întotdeauna la cerere; sunt un atribut necesar al vieții umane.
În al doilea rând- un cadru frumos pe față poate corecta nu numai defectele vizuale, ci și o poate transforma fantastic. Este posibil chiar să se ascundă unele defecte fiziologice sau cosmetice (de exemplu, cearcăne sub ochi, riduri, forma inestetică a sprâncenelor, lipsă de machiaj). Cu ajutorul ramelor, este foarte posibil să vă schimbați stilul și imaginea. Acest lucru este deosebit de important pentru femei.
În funcție de starea ta de spirit și de starea ta interioară, „îți faci fața”. Te transformi într-o doamnă de afaceri strictă, într-o petrecăreasă plină de farmec, într-o străină misterioasă sau într-o domnișoară emoționantă și lipsită de apărare. Îți poți permite roluri diferite.
Ochelarii sunt o parte integrantă a imaginii tale. Ei pot spune multe despre proprietarul lor - lumea sa interioară, bogăția, capacitatea de a-și crea propria imagine și de a se prezenta altora.
Al treilea- ochelari de soare. Este posibil să te lași neprotejat într-o zi însorită, când este imposibil să deschizi ochii de razele orbitoare? Ce se întâmplă dacă în apropiere există o suprafață strălucitoare de apă? Sau zăpadă strălucitoare? Ochelarii protejează ochii de radiațiile dăunătoare, protejează împotriva bolilor grave și ajută la îndurarea perioadei postoperatorii (de exemplu, după îndepărtarea cataractei).
Există ochelari speciali pentru șoferi care îi vor ajuta pe drum, protejându-i de farurile enervante ale mașinilor care se apropie din sens opus. Există ochelari care ameliorează oboseala ochilor în perioade lungi de timp petrecute privind la un monitor de computer.
Ei bine, cu toții nu ne putem lipsi de ochelari!
Sediul salonului de optică Chameleon din Pyatigorsk
Convins! Câți ani are afacerea ta?
Afacerea va împlini în curând 10 ani. Am început aproape de la zero cu mama.
Cum ați ajuns la tema optică, ce v-a determinat să deschideți o astfel de afacere specifică?
Totul este foarte simplu. Mama a fost inspirația mea. La un moment dat, a lucrat în magazinul de stat Optics ca optometrist, apoi a devenit vânzător, apoi director adjunct al magazinului. De mică ea a purtat ochelari, iar eu cu mama mea. Un lucru familiar și familiar din copilărie.
Întrucât anii „zero” nu au fost ușori, a fost necesar să se caute un venit acceptabil pentru o viață normală. Așa ne-a venit ideea de a ne crea propria afacere. Și apoi totul urmează tiparul: deschiderea unui antreprenor individual, împrumuturi, găsirea de spații pentru un magazin, obținerea de permise, licențe, achiziționarea de bunuri, echipamente și muncă, muncă...
A adus plăcere pentru că făceau ceva familiar și necesar. Au fost vremuri grele, dar am mers înainte. Am deschis o sucursală și am cumpărat utilaje noi. În ciuda concurenței decente în acest domeniu, suntem pe linia de plutire!
Ce capital inițial trebuie să aveți pentru a deschide un magazin de optică? De ce ?
Capitalul principal într-o anumită afacere este personalul. Sunt puțini specialiști și toți sunt căutați. Principalul nostru sprijin a fost experiența mamei mele și legăturile ei. După închiderea magazinului municipal Optika, unde lucrase anterior, în afacerea noastră au venit mai multe persoane cu experiență și cunoștințe necesare. Ei încă lucrează la Chameleon până astăzi.
Dacă vorbim despre sfera materială, atunci cu o sumă de 2-2,5 milioane de ruble este foarte posibil să începeți propria afacere „optică”. Stabiliți relațiile cu serviciul fiscal, alegeți o modalitate convenabilă de a face afaceri pentru dvs. Vino cu un nume interesant pentru viitorul tău magazin. Suprafața camerei pentru aceasta trebuie să fie de cel puțin 50 m2. Trebuie să țineți cont de faptul că veți avea nevoie de o cameră pentru un atelier, pentru munca unui medic sau optometrist. Comandați un semn și publicitate exterioară.
Luați în serios alegerea locației de tranzacționare. Am ales spații separate, dar vă puteți amplasa și într-un centru comercial. Principalul lucru este că oamenii se simt confortabil să se apropie de magazin. Unul dintre saloanele noastre este situat chiar vizavi de clinica plătită din Pyatigorsk. Aceasta este o locație foarte avantajoasă.
Este necesar să cumpărați echipament pentru un cabinet medical pentru a face ochelari (aproximativ 100 de mii de ruble). Comanda mobilier (rafturi, vitrine, mese, oglinzi) pentru zona de vanzare. Aici alegerea este la discreția antreprenorului; dacă doriți, alegeți unul scump, sau dacă doriți, alegeți unul mai ieftin. Acum nu sunt probleme cu asta.
Este obligatoriu să obțineți o licență pentru a furniza servicii medicale plătite; în prezent costă 45 de mii de ruble. Licența pentru fabricarea echipamentelor medicale (ochelari corectori) costă la fel. Coordonarea cu Rospotrebnadzor și pompierii va costa 10 mii.
Determinați suma pentru achiziționarea de bunuri pe baza capacităților dumneavoastră financiare. Dar rețineți că gama de rame, ochelari gata făcute și lentile de contact ar trebui să fie suficient de mare pentru a atrage imediat atenția cumpărătorilor. Nu uitați de ochelari de soare. Vânzările lor reprezintă până la 30% din profitul magazinului.
Și mai departe. Pune deoparte cel puțin o cantitate mică ca „pernă de siguranță”. Chiar la începutul lucrării, pot apărea probleme cu finanțele, dar salariile angajaților, chiria și utilitățile trebuie întotdeauna plătite și, de preferință, la timp. Apoi munca va reveni la normal și totul va fi bine.
Notă de la Moneymaker Factory: citiți despre toți pașii organizatorici care trebuie să fie luați pentru a începe o afacere în materialul nostru și citiți articolul „Contabilitatea pe internet” pentru cel mai eficient mod de a menține evidența fiscală și contabilă.
Este nevoie de educație specială pentru a deschide o afacere din profilul tău?
Neapărat. Pentru a obține o licență de deschidere, este necesară o educație medicală. Mama a primit o educație medicală specială. În plus, a absolvit o universitate și are o diplomă în economie. Și am studii superioare tehnice. Acest lucru este, de asemenea, necesar pentru a obține o licență pentru a lucra ca maestru.
Ochelarii sunt lucruri fragile și adesea se sparg. Ele trebuie reparate. Toate tipurile de lucrări de reparații sunt efectuate în showroom-urile noastre.
Ce calități ar trebui să aibă o persoană care lucrează într-un magazin de optică?
Primul, al doilea și al treilea - răbdare. Și rezistența la stres. Vorbesc acum despre muncitorii care au contact direct cu vizitatorii. Aceștia sunt vânzători și optometriști (specialiști care selectează ochelari pentru oameni). Clienții noștri, de regulă, sunt persoane bolnave sau în vârstă cu deficiențe de vedere.
Acesta este un contingent foarte dificil. Ei pot fi nervoși, nerăbdători, capricioși, dar, amintindu-ți că viața este mai grea pentru ei decât pentru noi, îți strângi toată bunăvoința și iarăși spui, asculți și convingi. Cu un zambet!
Există, de asemenea, o mulțime de aspecte pozitive. Mă bucur să auzi mulțumiri pentru ochelari comozi, corect selectați și frumoși. Înțelegeți că oamenii vă apreciază profesionalismul și dorința de a ajuta. Când o persoană cu o față „nu” și cu o dispoziție proastă intră într-un magazin și pleacă transformată și fericită, consider că aceasta este „cea mai mare realizare” a muncii noastre.
Tehnicienii implicați în producția propriu-zisă a ochelarilor sunt pur și simplu virtuoși. Este foarte dificil să faci ochelari „corecți”, pentru asta trebuie să ai „mâini de aur”. În saloanele noastre puteți comanda ochelari de orice complexitate. Se vor face la cel mai înalt nivel și la un preț normal, nu umflat.
Profesionalismul este necesar în orice industrie, iar în păstrarea viziunii oamenilor este o necesitate vitală. Ochii, după părerea mea, sunt cel mai important organ uman. B O Prin ei primim majoritatea informațiilor despre lumea din jurul nostru.
Notă de la Moneymaker Factory: Citiți despre modalități de a motiva personalul magazinului.
Spune-mi, există o modă pentru ochelari?
Nu. Cei mai la modă ochelari sunt cei care decorează o persoană și i se potrivesc. Un super cadru exclusiv de marcă îți va distruge fața dacă „nu este a ta”. Puteți plăti mulți bani pentru o marcă, pentru aur, dar nu obțineți efectul dorit.
Si invers. Simpli la prima vedere, ochelarii pot face minuni asupra feței tale, făcându-l frumos și expresiv și făcându-ți imaginea elegantă și atractivă. Chiar și cel mai modest cadru este capabil de astfel de „acțiuni”. Principalul lucru este alegerea corectă. Și astăzi este nelimitat. Tehnologiile moderne fac posibilă crearea unor adevărate capodopere ale opticii.
Lentilele de contact sunt la modă acum. Cu ajutorul lor, nu numai că vă puteți corecta vederea, dar vă puteți schimba și culoarea ochilor. Este important ca calitatea produsului să fie ridicată. Și vă vom spune cum să purtați corect lentilele, cum să le îngrijiți și să le depozitați.
Ramele sunt împărțite în bărbați și femei?
Întotdeauna răspund la această întrebare astfel: toate ramele sunt pentru femei. Unele femei preferă o versiune „bărbătească” modestă, fără decorațiuni, iar un bărbat este puțin probabil să comande o ramă cu libelule și strasuri pentru el. Deși, este dificil să judeci preferințele.
De unde vine numele magazinului „Cameleon”?
Un cameleon este o reptilă inteligentă care este capabilă să ia culoarea necesară unei situații de viață. Există lentile fotocromatice cu același nume, care modifică intensitatea de întunecare în funcție de iluminare. În interior sunt transparente, dar la lumină puternică se întunecă și protejează ochii de excesul de lumină. Un lucru foarte convenabil. Au fost numiți „Cameleon” în onoarea lor. Încercăm să fim pe plac și să fim folositori.
Ești o tânără fată frumoasă. Afacerile interferează cu viața ta personală?
Multumesc pentru compliment. Afacerile nu interferează, dimpotrivă, stimulează. În anii în care fac afaceri, am reușit să absolv o facultate tehnică și să mă căsătoresc. Am un băiețel, în curând va împlini un an. Acum, de dragul lui, încerc să-mi dezvolt în continuare afacerea.
Cu siguranță urmez tendințele modei în domeniul meu profesional, particip la expoziții și îmi actualizez în mod regulat sortimentul. Și nu doar ochelari. Saloanele noastre au o gamă largă de accesorii: huse pentru ochelari, lanțuri pentru ochelari, diverse huse și produse de îngrijire optică.
Ce ați dori să le doriți colegilor aspiranți și nouă tuturor, potențiali clienți?
Pentru colegii mei - răbdare și succes. Abilitatea de a-ți conduce afacerea cu profit maxim și pierderi minime. Cere sfatul oamenilor de afaceri cu experiență. Nu toată lumea are mame cu experiență profesională. Dar toată lumea are internet.
Vreau să avertizez clienții noștri și nu numai: nu cumpărați ochelari ieftini gata făcute. Apoi veți cheltui mai mulți bani pentru tratarea bolilor oculare. Ochelarii sunt selectați individual, ținând cont de caracteristicile dumneavoastră fiziologice. Optica trebuie să fie de înaltă calitate. Ochii sunt un mecanism biologic foarte complex și fragil; tratați-i cu grijă. Sunt oglinda sufletului tău și necesită un cadru demn.
Și, de asemenea, să fie sigur că toată lumea are „ochelari de culoare trandafir” ai unui optimist. Privește lumea prin ei mai des. Desigur, problemele nu pot fi rezolvate astfel, dar cu siguranță poți scăpa de blues. Și o perspectivă sănătoasă asupra vieții va avea o strălucire roz fericită!
Dacă vă aflați în Pyatigorsk, bine ați venit la unitățile noastre. Sunt situate în centrul orașului: pe strada 40th Anniversary of October, 55 și pe strada Kozlova, 24.